2013年01月

ここでは、2013年01月 に関する情報を紹介しています。
■いらっしゃいませ!で差別化するノウハウ

「いらっしゃいませ。こんにちは。
何かお探しですか?」

洋服などを買いに行くと販売員からよくこんな声を
掛けられる。

勝手に見ているだけだからこっちに来なくていいよ!
と私はよく思ってしまう。おそらく私と同じ感情を持った
経験は1度や2度あなたもあるはずだ。

販売員がお客様に掛ける言葉がよくない!とも考えら
れるのだが、全く同じ言葉を使っても売れる販売員は
いるのだ。

なぜ全く同じ言葉で売れる人と売れない人が存在するのか?

違いは・・・

言葉を掛けるタイミング!!

売れる販売員はお客様が商品に関心を持っている様子を
感じ取れたら声を掛ける。見ているだけ、全く買う気が
ないお客様には絶対声を掛けない。

一方売れない販売員はお客様の感情や心理お構いなしに
最初からすべての人に声を掛ける。

全く同じ言葉であっても使うタイミングや順番で
相手の受け止め方は天と地ほどの差があるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

トップセールスの方は超特別なトークを使っていると
考えている人は少なくない。

しかし実際には普通の人と大きな違いはないケースが
多いのだ。

違いはトークのタイミングと順番。

あなたが今毎回使っているトークは実はすごく有効な
ものなのかもしれない。

思ったような、お客様からの反応が返ってこないのは
タイミングと順番が悪いからではないか?

タイミングと順番を勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
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■ここを読めばトーク力はUPする

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は
ビジネス誌の対談をよく参考すると言う。

対談で勉強できる点はインタビュアの「話の展開」。
本当に聞きたい事にたどり着くまでも質問の仕方
話の振り方を勉強できるのだ。

これが営業現場のトークに活かせる。

「話の展開」と言えば、先日テレビで見たワイド
ショーの芸能レポーターの質問の仕方も見事だった。

女性アイドルにいきなり「彼氏はいますか?」とか
「噂になっている人との交際は順調ですか?」と
質問してもまず答えてくれない。

本当に聞きたい質問にたどり着くまでにこんな質問を
してアイドルに答えてもらっていた。

「結婚願望はありますか?」

「どんなプロポーズをされたいですか?」

女性アイドルの返答が終わるとすかさず
「それを言ってくれる彼氏は今いますか?」と
確信に迫っていた。

聞きたい事をストレートに初めから聞くだけが
すべてではない。

これは保険営業でも重要なことだ。

相手が思わず答えてしまうような「話の展開」が
重要になる。

ではどんな話からスタートすればいいのか?
どんな質問なら会話がスムーズに流れるのか?

詳しく勉強したいなら
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

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・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

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■診療点数改訂を契約に変えるノウハウ

少し変な言い方かもしれないが・・・
保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは
難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。

最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段
・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが
重要だ。

例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいた
とする。この手の悩みは多くのドクターが抱えているケースが多い。

あなたならどうするだろうか?

今までの多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話題だと
気にも留めないだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は最高のチャンスと
捉え、解決策をアドバイスする。

こんな流れだ。

まず収益改善の方法は2つあることを示す。1つは経費削減
もう1つは患者を増やすこと。
       ↓
安易な経費削減、一番手っ取り早い人員のリストラはサービス低下や
スタッフの士気低下を招き得策でないことを理解してもらう。
       ↓
患者を増やす有効な手段として、スタッフの再教育も含めた
増患の為の対策を全員で話し合うということを提案。
       ↓
話し合いのやり方も助言
       ↓
就業規程をしっかり作り、服務規定を皆で読み解く勉強会を
ドクターも参加し実施する事を提案。



はっきり言うと保険とはまるで関係ない助言や提案、アドバイス
ばかりだ。

しかしこんな流れを作ると100%次の展開があると言う。
次の展開には3つの主なパターンがある。

1つは別の悩みや問題を新たに相談がある。この場合、また解決策を
提案する。これを繰り返すことで・・・最終的にはお金の相談になり
黙っていても生命保険を解決の道具として使わざるを得ない状況になる。

2つ目は勉強会を実施する際、就業規則を見直しした際、退職金規定
などに不備が見つかり、それを解決していくと退職金プランの契約に
繋がるパターンだ。

3つ目は一連の患者増加方法のアドバイスに感激し、ドウター自ら
保険の話題を出すパターンだ。

いかがだろうか。

保険に関係ない提案、アドバイス。一見遠回りに見えるかもしれないが
実は最高に近道なのだ。

設計書を片手に保険を売り込んでいる営業パーソンを無視して
あなたも新しい営業の流れを作ってみないか。

ライバルは驚く程少ない。ドクターに保険を売り込む人は星の数ほど
いるが、患者増加のアドバイスをする保険営業パーソンは少ないはずだ。

ライバルと違うことをすれば差別化できる。差別化できれば競争に
楽々勝てる。非常に明確な論理だ。

ソリューション営業でドクターマーケットを新規開拓するノウハウを
あなたの一生のスキルにしたいならまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■増患を切り口にドクターにアプローチする方法

「1人でも多くのお客様を集客したい」
ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。

これは病院でも同じなのだ。

多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。
それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。

ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。

お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての
話ならドクターは聞きたい。

患者を増やす・・増患を切り口にドクターにアプローチするのだ。

実際に増患に関してどんなアドバイスをすればいいのか?

一番身近なものとしてホームページに関してのアドバイスが
挙げられる。

あなたは初めて行く病院について何で情報収集するだろうか?

おそらくホームページのはずだ。

多くの患者さんはホームページに初めにアクセスするにもかかわらず
病院の住所と診療科目と地図程度しか載っていないケースが少なくない。

一言で表すなら、ホームページ上の病院情報が不足していることが
多いのだ。

例えば医師の情報。どんな経歴で何が専門なのか、どんな方針で
診察をするのかできるだけ詳しく伝えることは重要だ。また医師の
写真を載せることも大切。写真を載せることで患者さんの不安や
警戒心のハードルをぐっと下げることができる。

いかがだろうか。

最終的に保険を売ってコミッションを稼ぐことが保険営業パーソンの
本業であることは間違いない。

しかしドクターの信頼度や満足度を上げてから、保険の話をしても
遅くはないのだ。

ドクターの問題や悩みを聞いて解決・解消していけば必ずお金の話に
辿り着く。これは間違いない。

さあ勇気を持ってほんの少し営業のやり方を工夫してみないか。

特別はいらない。まずは真似からスタートしよう。

詳しいやり方を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■驚愕の医師組合セミナー

今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して
毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに
特化して稼ぎ続ける鈴木氏。

彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。

先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものか
あなたは予想がつくだろうか?

ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するもの
または資産運用や相続対策について。

多くの人はこんなことを考えるのではないか。

実は全く違う。ドクターの奥様を対象にセミナーを開いたのだ。

しかも保険を全面に前に出した内容ではない。

病院経営や病院のスタッフ育成のために奥様はどうやって
ドクターをフォローしていくかというものなのだ。

セミナー終了後、個別の相談の依頼が奥様から殺到したという。

保険営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたい
というドクターやその奥様はほとんどいない。

一方、経営や人材に関しては大きな悩みを抱え
誰にも相談できずに困っているのだ。

ここにチャンスがあることに気づいて欲しい。

もちろん鈴木氏は相談を受けて終わりではない。最終的には
大型契約に繋げているのだ。

どんなセミナーが効果的ないのか?セミナーを開くには
どうすればいいのか?ドクターや奥様が今悩んでいることは
何なのか?悩みの相談からどうすれば保険契約に繋がるのか?

すべてはここにある↓
こちらを読むことからスタートして欲しい。
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?
■紹介のハードルを下げる武器

「保険の話ができる社長様がいたら紹介お願いします」
「利益が出ている法人をご紹介ください」

私が保険を販売していた頃、よく税理士の先生に
掛けていた言葉だ。

説明するまでもないが、これで紹介が来るほど世の中は
甘くない。

税理士の立場になって考えればよくわかる。
自分の大切なお客様を軽い気持ちで保険営業パーソンに
紹介する税理士はいない。

保険営業パーソンだけがおいしい提案をしてもダメなのだ。
どんどん「紹介」は遠のく。

お客様もメリットがり税理士の先生も喜びそして
最終的に保険営業パーソンにとってもいい提案を
しなければならない。

例えばこんな提案はどうだろうか?
「不況や円高の影響もあって売上が伸び悩んでいる企業は
多いものです。ネットを活用したマーケティングのセミナーを
先生主催で開きませんか?」

「紹介してください」ではなく「セミナーを開きませんか」。

お客様はセミナーで知識を得て売上アップに繋がればこれ以上
いいことはない。税理士の先生にとっては顧問先の満足度アップの
きっかけになる。そして保険営業パーソンにとっては保険を販売する
チャンスが広がるわけだ。

紹介のハードルを下げる武器がセミナーと表現してもいいかも
しれない。

タイアップや提携をスムーズに進める手段としてセミナーは
使えるとも言える。

「紹介してください」「契約してください」
「この商品がお勧めです」
こんな直接的なトークは一昔前の時代なら通用した。

しかし9割以上の人が何らかの保険に加入している不景気の世の中では
もっと別の言い方、やり方が有効なはずだ。

セミナーを紹介、契約獲得の武器にしたいなら
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■常識を語るだけで契約は獲得できる

「セミナー営業のいチャレンジしてみたいが
自分に講師が務まるか不安」
「どんな話をすればいいのか見当がつかない」

こんな声を保険営業パーソンから聞いた。

確かにセミナーで「先生」として話をするというと
何だか特別で誰も知らないような情報や話をしないと
いけないような気がしてしまうのはよくわかる。

しかしこれは大きな勘違いなのだ。

今回インタビューした遠藤氏が保険契約獲得のための
セミナーで話す内容は驚く程ベーシックなことだ。

業界の人なら誰でも教わったことと言っていい。

少し言い方は極端だが、入社1日目で習う基本的な
内容ばかりでOKなのだ。

保険料は純保険料と付加保険料に分けられて・・・
保険は終身、養老、定期の3種類しかなくて・・・
利率というのは・・・
単利と複利の違いとは・・・

この程度のことでいいのだ。

保険契約の裏技やお得な保険の掛け方などなど
プロしか知り得ない情報やウルトラCは話さなくても
いいのだ。

既にあなたが知っていて、そして説明できる内容で
セミナー講師は十分務まるのだ。

もちろん簡単な話をただすればいいというわけではない。

話す方法、順番そしてセミナーの構成などが重要になる。

セミナーを開くというと、何を話すかばかりにみんな力を
入れる。

しかし大切なのは・・・つまり最終的に契約に繋げるのは
どうやって話すかの方がはるかに重要なのだ。

簡単な話で契約に繋げるセミナーノウハウを1から勉強
したい方はまずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ






■なぜあの人は毎日お客様から相談を受けるのか?

想像して欲しい。
知り合いのお客様もしくは既契約者からあなたに電話があった。

そしてこんな言葉を耳にした。
「保険について相談にのってください。お願いします。」

保険営業パーソンにとって大きな幸せを感じる瞬間の1つと
言ってもいいのではないか。

話を聞いてもらうことさえ困難な時代にお客様から自身から
「お願いします」と言われるのだから、営業パーソンにとっては
最高にハッピーなことだ。

もちろんこう言われたお客様から100%契約がもらえるとは
断言できないが、かなりの確率で何らかの成果に結び付くはずだ。

もしもこんなお客様からの相談やお願いが毎日または定期的に
来たら、あなたは契約に困ることがあるだろうか?
来週の見込み、来月の予定に悩むだろうか?

ない。あり得ない。思ったような成績を残し続けることができる。

しかしこんなおいしいラッキーはそうそうないと私は感じていた。
ある方法を知るまでは・・・


お客様からの相談・お願いを人為的・作為的に作る手段の1つが
セミナーなのだ。

セミナーの内容次第でお客様から相談・お願いされる場面を
作り出すことができるのだ。

いい情報や裏技を伝え、お客様を喜ばすだけでは「相談やお願い」
には繋がらない。

セミナーではお客様が「相談やお願い」したくなるような内容を
逆算して伝えなければならない。

いい情報、うまい話が契約に繋がるのではない。
相談したくなるような内容がお客様の行動に繋がり最終的に
契約に至るのだ。

ラッキーを人為的に作り出すセミナーノウハウを
詳しく勉強したい方は
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
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CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?




■紹介の武器はメールだ

PC・携帯のメールを全く使わないという人は
最近珍しいと言ってもいいのではないか。

私の知る限りでは70代の年配の方であっても
かなりの割合で携帯電話を所有しているし、その
多くはメールの受信や返信をできる。

このメールをうまく活用して紹介を入手することは
今後ますます有効な手段になっていくと予測している。

メールでの紹介獲得のメリットは多い。

保険営業パーソンにとっては依頼のハードルを下げる
ことになる。つまり言い易くなるということだ。

目の前にお客様に友人知人にその場で電話を掛けて
自分の話を聞くように依頼するのは、かなり勇気がいる作業だ。

一方メールならそれを和らげることが可能になるのではないか。

予め定型の文章を作っておいて、その文章を送ってもいい
知人・友人をピックアップしてもらうのだ。

「自分の話を聞いてくれる知人・友人で電話してもらう」と
「メールを送ってもいい人を選んでもらう」では依頼する方の
負担も軽くなると同時に・・・

紹介を出すお客様の精神的負担も軽減されることは間違いない。

その際、送るメールのポイントはいくつかあるが今回は3つ挙げたい。

1つ目は「自分は何者」なのかを明確にすること。

2つ目は「会ってどんな話をするのか?」も明記すること。
もちろん「終身保険の話」では興味を持ってもらえない。
メールを見たお客様が興味を持つように工夫することが重要だ。

そして最後だが「アクション」を明らかにすることだ。
興味がないお客様はどんなアクションを取ればいいのかを
書くことで営業の効率化に繋がる。話を聞く気が全くない
お客様にはメールを返信してもらえば無駄な連絡や訪問をしなくて
済むわけだ。

またメールを送った後に保険営業パーソンが取る「アクション」も
明記することで、お客様もその準備ができ面談の可能性も上がる。
メールの後、いきなり電話をしてアポイントを取ろうとする場合と
「メール送信後、24時間以内に電話にてご連絡させていただきます」
と書いてあるのでは成功率が変わってくる。


もっと詳しく紹介入手ノウハウを勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる






■検索エンジンから見込み客を得る方法

毎日毎日5人の顧客と会い、保険の話をしているにも
かかわらず全く契約が獲れないという営業パーソンに
私は会ったことがない。

思い描いたような成果を出せていない人の多くは
お客様に会うことすらできないというケースが大半
ではないか。

つまり見込み客の枯渇だ。

逆にもし見込み客を順調にゲットできたら、どんなに
たくさんのライバルが現れようが、保険料が安い保険
会社ができようが、契約を獲り続けることが可能になる
はずだ。

想像して欲しい。明日も明後日もそして1ヶ月後も
1年後も自分に会って目の前で話を聞いてくれる
見込み客がいたら、どうだろうか?

契約に困り胃がキリキリ痛むようなことは起こらない
に違いない。

見込み客の継続的な獲得が成功への近道なのだ。

ではあなたはその方法をいくつ持っているだろうか?

今回紹介するCDの中で語られている見込み客の獲得
ノウハウはあなたの大きな武器の1つになるはず。

インタビューに答えてくれた杉山氏のやり方は
難しいものではない。

実は検索エンジンであるワードを入れることから
始めるものだ。


ノウハウではなく行動を語っているとも表現できる。

何度も練習して努力しないとできないノウハウではなく
どんな行動を取ればいいかが語られているのだ。

もしも見込み客が少なくなったら繰り返し繰り返し
できる行動がそこにはある。

いかがだろうか。

見込み客の枯渇という保険営業パーソンにとって
大きな恐怖をなくさないか?

まずはこちら↓を読むことからスタートして欲しい。
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■2度目の面談で紹介を入手するノウハウ

中小企業の2代目が多く参加する会に熱心に参加する保険営業
パーソンがいる。

その会自体が楽しくて参加している面もあるが、そこで人脈を
作り、保険契約や紹介に繋がることを目論んでいる面も当然ある。

勉強会や飲み会に頻繁に参加しているので、それなりに時間と
お金を使っているのだが・・・今のところは成果はゼロだ。

強力な人間関係ができるまでは、保険の話をしてもうまく
いかないからだ。

長期的な視野からみれば、彼のやっていることは間違いではない。
長い付き合いから信頼関係が構築できれば、それなりの結果が
期待できるからだ。

しかし多くの保険営業パーソンはもっと短期間に成果が
出したいのではないか?

だからと言って、短期的な契約を狙ってむやみに飛び込みや
テレアポなどの売り込みはしたくないというのが本音だろう。

一方今回紹介するCDで語られているノウハウは
ズバリ”短期間で成果が出る人脈営業の手法”だ。

飛び込み営業はしたくない、できれば人脈営業せ成功したい
しかし契約までの時間を掛けたくないと考えている方には
必見だ。

今の契約者の数や友人・知人の数は関係ない。

全くゼロから人脈を作り、紹介を継続的に獲得するノウハウが
インタビューではわかりやすく語られている。

このスキルがあなたのものになれば・・・
万が一今のお客様がすべていなくなってしまったとしても
一からすぐに人脈営業をスタートできるはずだ。

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■なぜあの人はすぐに工作を中止できるのか?

ワンパターン
ビジネスではあまりいい意味で使われることは少ないが
保険営業に関して私はワンパターンはいい言葉だと
考えている。

契約や紹介を獲得するパターンをあなたは持っているだろうか?

今回インタビューした杉山氏はこのパターンを持っている。
契約が獲れるお客様、見込み客、保険のことを話す相手が
もしもいなくなれば、また同じことを繰り返せばいい。

ワンパターンでいつでも契約や紹介にありつけるわけだ。

ワンパターンを持っているだけで、お客様への接し方も
変わってくる。

目の前のお客様を逃したら、もう訪問する場所がないという
営業パーソンなら、当然焦って必要以上に売り込む。

お客様にそれは自然に伝わってしまい、ますます契約の
チャンスを逃す結果になってしまう。

紹介されたお客様に対しても同じで、紹介の機会が少なければ
必要以上に大切にし過ぎてしまう傾向にある。

一方杉山氏の場合、紹介されたお客様であっても全く関心が
なければ、即座に工作を中止する。

こんなスタンスだから(どうしても買って欲しいという売り込み
のスタンスではないから)お客様は安心してアポイントに応じる。

するとますます契約・紹介が出るという流れだ。

多くのお客様は売れていない、余裕のない営業パーソンから
買いたくない。売れている、余裕のある人から買いたいのだ。

ワンパターンを身につけることで、それをあなたも実践できるのだ。

紹介・契約のワンパターンをあなたのスキルにしたいなら
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■顧客心理を追い風に変えるノウハウ

以前、郊外の街道沿いにあるレストランのコンサルティングを
したことがある。売上アップのために、初めにどんなことを
したかあなたは想像がつくだろうか?

メニューを考え直す、ホームページをリニューアルする
集客方法を工夫する、接客方法を変える
いろいろ考えられるが、実はもっと単純なことだ。

店頭の看板に「駐車場が奥に○○台あります」と書き加えた
だけなのだ。

たったこれだけのことで新規で来店する客がアップしたのだ。

この店の駐車場は店の前に6台そして店の裏に20台以上ある。

ただし裏の駐車場は街道からはほとんど見えない。

通常、客は前の駐車場から車を停めていくから6台の車が
並んでいると、初めて来店しようとした客が「駐車場はいっぱい
だから、また今度来よう」と勘違いしてしまうのではないかと
予測できたのだ。

来店しない理由は店の商品やサービスだけがすべてとは
限らない。

顧客の心理を掘り下げれば全く別の答えが見つかることがある。

駐車場と言えば主婦の「混んでいる駐車場の店には行きたく
ない」という心理を反映して、あえて交通量の多い幹線通り
沿いには出店しない子供向け洋服店の話を聞いたことがある。

これも運転が得意でない女性の心理をうまく捉えた戦術と
言える。

商品やサービスだけでなく顧客心理に注目すれば全く
別のやり方が見えてくることがある!

これは保険営業でも同じだ。

提案するプランや保険料、返戻率などに目を注ぐことは
プロとして決して間違いではない。

しかし顧客の心理を掘り下げて考えれば今までとは
全く違う方法が見えてくるのだ。

理屈だけでは保険は売れない。

理屈だけなら全商品を扱える保険代理店が一番売れる
はずだが、必ずしもそうとは限らない。

理屈だけではなく顧客心理を考慮した営業スタイルを
考えてみないか?

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■フリとオチで保険が売れる

ストレートに結論を言ってしまうことが一番だとは
限らない!私は今回紹介するCDの中の竹下氏の話を
聞いてこう感じた。

あえて遠回りすること段階を踏むことが有効な場合が
多々ある。

例えば学生時代テストに寝坊して赤点を取ってしまった
新郎のエピソードを結婚式のスピーチで紹介するとしよう。

ストレートに「新郎は寝坊をして赤点を・・・」と表現
してもそれなりの反応は取れるかもしれない。

しかし私なら全く別の話からスタートさせる。
「新郎はどんなピンチにもど~んと構え動じないすばらしい
精神力を持っています。」

そしてこんなオチにする。「テストの時も普通の人は
1週間前ぐらいから落ち着かないものです。のんびり屋の
私でも2、3日前になるとそわそわしてしまいます。
ところが新郎はテスト当日になっても動じません。
テスト開始の5分前になっても会場に来ないので電話して
みると、家の布団の中でど~んと構えていることがよく
ありました。」

話のフリがあることでオチが活きるとも表現できる
かもしれません。

これは保険営業でも同じ。

オチばかりを考えいることはないだろうか?

残念なことではあるが、保険のことばかりを考えている
お客様は限りなく少ない。将来お金を貯めて終身保険を
買うことが夢という人もまずいない。

普段から関心がないのに、いきなりオチ・・・すなわち
保険の話からスタートしてしまうからうまくいかないのだ。

オチを活かすためにはフリが重要なのだ。

もっと詳しく勉強したい方は
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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■カツオの質問術

「トップセールスパーソンは無口だ!」
こんな言葉を1度や2度耳にしたことがあるのでは
ないか。

しかし、もしお客様の所に行って本当に何も話さなければ
単に変わった気味の悪い人になってしまう。

無口になるための仕組みやノウハウがあることを
わすれてはならないだろう。

その1つが質問だ。質問が巧妙だからこそお客様が話し
営業パーソンが聞いて無口になるという状況が作り
だせる。

以前見た漫画「サザエさん」で大きなヒントがあった。

カツオは今旬のスイカをどうしても食べたかった。

父親の波平にスイカを買ってもらうために、どうしたか
あなたは想像がつくだろうか?

普通の子供なら「買って買って!」とお願いするだけ
だろう。

しかしカツオは違う。

「買って」と全く言わず波平にスイカ割りのことを
質問したのだ。

「お父さんはスイカ割りが好きなの?」
「お父さんはスイカ割りが得意なの?」
「スイカが割れた時どんな気分だったの?」

波平は、子供の頃にやったスイカ割りがどんなに楽しかったか!
いかに自分が得意かを自慢げに話し続けた。

こんな話をした波平は次の日、駅前で目にしたスイカを
買って帰ったのだった。

もちろんカツオは最初から計算済み。
カツオは単なるいたずら好きのおもしろいヤツと思っていたが
この話を見て将来ビジネスで絶対成功すると確信してしまった。
(実際にはサザエさんではカツオは歳をとらないが・・・)

スイカがいかにおいしいか、今安くてお得かという
アプローチをカツオは取っていない。

質問をして相手に話してもらい・・・
自分が思い描く結果に導いている。

さあ無口になるためにも効果的な質問をお客様に
投げかけよう。

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■契約獲得のためのトークの組立

120キロのスピードの投球しかできない投手がいた
とする。

高校生でも160キロを投げる時代に120キロの
スピードなら、どこにでもいる高校球児でも打ち返せる
と言っていいだろう。

このピッチャーが打者を抑えるためには2つの道がある
と私は考える。

1つは厳しいトレーニングをして120キロの球速を
アップさせることだ。140キロの速球が投げられれば
打者を抑えられる確率は格段にアップする。

しかし球速を20キロ上げることは並大抵のことでは
ない。時間がかかる。そもそも誰でもがんばれば投げ
られるものではないかもしれない。

もう1つの方法は球速を120キロのままで抑える
組立を考えること。120キロの球は普通に投げれば
決して速くないが、その前の球速が70キロだったら
打者は120キロも数字以上に速く感じるもの。

プロ野球選手でも120キロ代の球速で活躍している
投手は存在する。共通しているのは組立の巧さだ。

保険営業でも同じで契約を継続的に獲得するためには
今回挙げた例のように2つの方法があるのではないか。

1つは自分にはない全く新しいスキルを身につけること。
もう1つは今既に自分が持っている武器の組立を
変えること。

多くの人は新しいスキルばかりを追い求める傾向にある
と言っても過言ではないはず。

新しい事を勉強すること、知識を高めることは大事なのだが
今回紹介するインタビューを聴けば、今既にあなたが持って
いるスキルで十分勝負できることに気がつくだろう。

トークの組立、順番、タイミング
同じことを伝えるのでもこれらを変えるだけで結果は全く
違ってしまうのだ。

もう一度組立や配球を考え直してみないか。

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■答えを言わせる心理テクニック

以前テレビに顔を隠して超一流の結婚詐欺師が
インタビューに答えていた。今まで稼いだお金は
軽く億単位になるという。

驚くことに「私は100%捕まらない」と自信を
持って話していた。

普通の詐欺師は女性に「結婚して欲しい」
「お金を貸して欲しい」と言って欺す。

一方、彼の場合こんな言葉は絶対に口にしない。
自分から言わないのだ。

女性に「結婚して欲しい」「お金を出してあげる」
と「言わせる」のだ。

言うまでもないが人を欺すことは絶対にやっては
いけないことだ。

しかし私は今回の話の「言わせる」という部分だけは
保険営業で勝ち抜いていくためには重要なノウハウだと
確信している。

「保険を見直しましょう」
「もう1度保障を考え直してみませんか?」
こう保険営業パーソンがお客様に言ってしまうから
うまくいかない。

あなたが言うのではなく
お客様に「言わせる」のだ!!

「保険を見直していただけませんか?」
「もう1度見直したいのでお時間を取ってください」
こんな言葉をお客様からコンスタントにもらえるように
なったら、あなたの営業は変わらないか?

あなたが答えをズバズバ出すのではなく
お客様に答えを気づかせ「言わせる」とも表現できる。

そんなことできるのか?と疑問に感じた方もいるだろう。

しかしそれはやり方を知らないだけだと今回紹介する
CDを聴けば気づくはずだ。

「絶対終身保険がお勧めです」と勧められたお客様は
売られたと感じる。

一方自分で「これは終身保険がいいね」と気づいた
お客様は自分で選んだことに満足する。満足すれば
紹介に繋がる可能性は高くなる。

さああなたの営業にほんの少しの変化を起こそう!

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■常識で感動させ保険を売る方法

少し前の携帯ゲームのCMだがこんなナレーションが入る。
「日本人の1000人に3人がはまっている」

日本の人口は約1億2700万人だから、ここから計算すると
日本人の1000人に3人は約38万人ということになる。

ではなぜ「38万人がはまっている」と言わないか??

別の某携帯サイトの大手の会員数はネットで調べると
2500万人以上いると言われている。

つまり携帯サイトの利用者というカテゴリーでみると
38万人というのは決して驚くような大きな数字では
ないのだ。

インパクトのない数字をより印象付けるために「変換」
した結果が「日本人の1000人に3人」ということ
ではないか。

会員数は増やすことはできるが38万人を2500万人に
するにはそれなりの時間がかかる。

一方「変換」することで相手の印象や感情を変えるのは
一瞬でできるわけだ。

別の話だが・・・最近、独立した高校時代の友人がいて
ホームページに載せるプロフィールについて相談を受けた。

我々が通っていた高校では珍しい存在なのだが彼は
大学を卒業していない。

勉強があまり得意でなかったことは事実だが探せば
受かる大学もあったはず。

しかし彼はあえて専門学校を選んだのだ。
そのことに随分コンプレックスを持っているらしく
プロフィールに学歴の部分をどう書いていいか悩んで
いるのだ。

彼の職業から考えると、確かに学歴があった方がより信用が増す
のかもしれないが、私は“変換”が大切だとアドバイスさせてもらった。

かなり極端な表現かもしれないが・・・
「成績は450人中400番程度でまともに入学できる大学が
ないため専門学校を選ぶ」とプロフィールに書くか

「同級生が東大や早慶に進学する中、学歴社会や終身雇用は
近い将来必ず崩壊すると確信し、あえて技術・スキルを習得
できる専門学校を選択する」と表現するのでは受ける印象は
大きく変わるはず。

勉強ができないやつが将来を見据えた先見性のあるできる
やつに変換されたと言っていいかもしれない。

学歴や経歴を詐称するのは問題があるが、表現を変換する
ことはいくらでもできると私は考えている。

ありふれたどこにでもある、誰もが話している事実を
いかに「変換」するか・・・これは保険営業でも重要だ。

自分しか知らない事、自分だけしか売れない保険
他の営業パーソンが絶対考えつかないプラン・・・
保険営業では通常こんなことは有り得ない。

売る商品は似ているし伝える事実や情報もとてつもない
違いはない。

差がでるのは伝え方だ。いかにお客様の感情や心に
響くように「変換」できるかが勝負だ。

今回インタビューした竹下氏はまさに「変換」の達人と
言っていい。

普段のニュースやテレビで繰り返し放送されている
情報や事実を

保険営業の強力な武器に「変換」できるのだ。

「変換」ノウハウであなたの営業を変えたいなら
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■決算&相続一挙両得ノウハウ

代理店をしていた頃、損保の契約をしてから生保の話題に
移ろうとすると「別の保険の話なの!?」とお客様に
嫌な顔をされることが少なくなかった。

1つの契約が獲れたら、日を改めて訪問して別の保険の事を
最初から説明するというのももちろん悪くない。

しかし営業の効率化のためにも1つの保険の話題が「自然と」
2つ目の保険に繋がり契約に至ったら、いいとは思わないか?

「自然と」は口で言うのは簡単だが営業の現場では非常に
難しい。

うまく話を進めて別の保険をうまく重ね売りするという
感覚ではない。

1つの保険の話をすると嫌でも次の保険の話に繋がって
しまう営業の流れが多種目販売そしてコミッションアップ
単価アップを呼び寄せるのだ。

今回紹介するCDの中では奥田氏が決算対策の話を
「自然と」社長の相続対策の話に繋げるノウハウ、提案を
語っている。

決算関連の話はいろいろ聞きたい社長は多い。
一方、相続に関しての話はどうだろうか?

自分が死ぬというのが前提なので、なかなか話題も出しにくいし
後回しになりがちになるということはないだろうか?

社長の相続の話になれば、当然社長個人の保険にも繋がり
やすいし、二代目(後継者)にアプローチするチャンスも
生まれるはずだ。

法人契約と同時に個人契約も獲得するノウハウを学びたいなら
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!






■ニッチで競争率の低いこの市場を攻めよ

プロ野球の監督を数多くの球団で経験し、現役時代は
三冠王にも輝いた野村克也氏は実はテスト生で入団した。

テストを受ける球団を決める際、自分のポディションである
キャッチャーの年齢が高いチームをわざわざ選んだという。

それがたまたま南海ホークスだったのだ。
その思惑はズバリ当たり、野村氏は入団してわずか数年で
試合にフル出場できるようになり、その後の好成績に繋がる。

競争率が低い所を選択する!
スポーツでもビジネスでも成功への近道ではないか。

実はこれは法人保険営業でも重要なことだ。

今、利益がたんまり出ている会社で社長が保険で節税を
考えていて・・・既に10人の保険営業パーソンが見積を
出している・・・

こんな戦いに加わることも悪くない。時には必要だ。

しかし今回紹介するCDで紹介している「提案の武器」が
あなたのスキルになれば、もっと競争率の低い市場を
見つけることができ、契約に簡単に近づくことができる
はずだ。

CDを聴けば・・・
これから保険加入を検討しているのではなく
既にいくつも保険に入っている法人が、あなたの貴重な
見込み客になるだろう。

また今利益が出ているのではなく過去に利益が出た法人が
あなたのおいしいターゲットになる。

いづれにしても多くの保険営業パーソンが攻めてこない
法人にアプローチできるはずだ。

さああなたも新しい提案の武器を身につけ、ニッチであり
競争率が低い市場にうって出ようではないか。

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これでライバルの契約を奪取できる!




■逆養老の潰し方

「ある法人に先日逆養老を提案したところほぼ同じプランを
出入りする営業パーソンが既に提案していました」
某代理店が経験したことだ。

逆養老の有効性を考えると今後このような競合するケースは
増えると予測できる。

同じようなプランであれば保険料の安さや返戻率の高さなどの
商品の条件だけ決まってしまうと普通は考える。

しかし必ずしも条件だけでは勝負は決まらないと今回の
インタビューを聴いて私は確信している。

保険料や返戻率だけでなく攻める場所が存在するのだ。

逆養老のケースで言えば1つは役員報酬。
また社会保険や年金などでも攻める部分はあるのだ。

簡単に表現すれば、ライバルが触れていない部分を見つけ
そこを指摘するのだ。

逆養老は法人開拓の強い武器になるが、煩雑な部分を多く
隙も出やすい。

いかがだろうか。

逆養老を法人開拓の強い武器にしたいなら
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これでライバルの契約を奪取できる!




・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ





■メリット営業さようなら!

値札の金額の部分に赤字でバツ印を付けて新しい値段を書く。
または値札の上にもう一枚値札を付ける(あえて前の値段が
わかるようにする)

スーパーや家電量販店などでよく目に値引き表示の仕方。

「安い!」「お得だ!」と感じることもあるが
一方でこんな感情を持つことはないか。

最初からこの値段(割引された価格)ではないか?
前の値札がダミーではないか?

こんなお客様の心理をよく理解した私の友人の店舗経営者は
割引表示にある工夫をした。

前の値段を隠すように(わからないように)新しく
割引した値段のシールをぴったり貼るようにしたのだ。

これでは新しい値段が以前より本当に安いのかわからないので
お客様はお得感を感じづらいのではないかと私は考えた。

しかしシールが少し特殊なのだ。
はがしやすく、しかも一度はがしても何度でも貼れる
粘着力を持っている。

つまりお客様が自らシールをはがして前の値段を確認する
ことを前提にシールを貼っているのだ。

最初から前の値段がわかる場合と自分でシールを剥がして
前の値段を確認した場合では、どちらがお得感を感じる
だろうか?

自分ではがす方が前の値段の信憑性は高くなるはずだ。

割引といっても、ただ値段を安くするだけがすべてではない。
お客様の心理を考えて割引をすることがより有効なのだ。

これは保険営業でも同じ。

理屈だけではなく顧客心理を考えた営業を組み立てていく
これが今回竹下氏がインタビューで語ったEQだ。

お得でメリットがある提案をすればお客様は喜び
契約してくれる・・・間違いではないがこれだけでは
保険営業パーソンは生き残るのは難しいと私は考えている。

お得やメリットの勝負ならネットで十分だ。

営業パーソンの最大の武器は生身の人間として
目の前にいるお客様の感情や心理をダイレクトに
感じ、それに応じた営業ができることではないか。

理屈だけではない心理を武器にした営業ノウハウを
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■法人開拓を仕組み化する

ある居酒屋はお客様とのなじみ化で売上アップを目論み
従業員教育を強化した。

その一つとして経営者が指示したのが従業員からお客様に
積極的に声をかけること。
「お疲れ様です。」「ご商売の景気はいかがですか?」
「お近くの会社にお勤めですか?」
なにげない一言を掛けるようにしたのだが・・・

結果は失敗。比較的若い店員が多かったため、なかなか
この一言がでてこないもの。

その経営者は考えた末に、次に取った手段はこちらから
声をかけるのではなく、声を掛けてもらう仕組みを作った。

仕組みは非常に簡単。従業員の名札に「名前」「出身地」
「趣味」を書いただけ。たった3つ。

この3つを見たお客様は、注文の時などに気楽に従業員に
話しかけてくれるようになったという。
「北海道出身なんだ~。俺もそうだよ」
「スキューバが趣味?いつもどこで潜るの?」
「あなたは、うちの娘と同じ名前だね!」という感じで。

結果として顧客単価がアップし売上も増加した。

法人保険営業でも同じような「仕組み」を作り
契約を獲ることはできるのだ。

とりあえず社長に会ってから臨機応変に話す事を考える!
・・・こんな発想も決して悪くない。

一方で今回インタビューした竹下氏は初対面の社長に
投げかける質問は毎回ほぼ同じもの。

この質問をすることで、こちらががんばって話さなくても
社長の方からしゃべってくれることが多いという。

もちろん「今どんな保険にお入りですか?」とか「保険の
リストラは考えていませんか?」ではうまくいかない。

社長が思わず話してしまう仕組みを作ることができるのだ。

どんな仕組みを作り、どんな質問をすればいいのか?
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■ライフプランで保険は売れる

「そんな事を考えていたなんて知らなかった」
子供の夢や希望を質問して聞いていくと
こんな言葉が親から出ることが多いと言う。

一つ屋根の下に暮らしていても日々の忙しさから
お互いの夢や希望をよく理解していないという家族は
決して珍しくない。

それらを雑談の中から「聞くこと」が保険営業パーソンの
大きな役目ということを今回インタビューした竹下氏の
話を聞いて確信した。

家族のそれぞれの夢を聞き出したら、それを実現する
ためのプランを作成する。

保険の設計書を使って無理に売り込むことはしなくて
いいのだ。
夢の実現をお手伝いするだけで実は保険は売れてしまう。

最終的に保険契約に結びつけるためのポイントは
夢の達成のプランを作ることではない!

夢や希望をできるだけ明確に詳しく聞き出せるか
どうかで勝負が決まる。

何となくなったらいいな・・・程度ではうまく
いかない可能性は高い。

「私が本当にやりたかったことはこれだ」
「どんなことをしても絶対にやりたい」
とお客様に思わせる(気づかせる)ような投げかけ・
質問をしなければならない。

お客様が本当に(絶対)やりたいことは多くの場合
お金が絡んでくる。お金が絡めば保険の出番となる
・・・こんな自然な流れを作ってみないか。

すべてはお客様への質問から始める。

もっと詳しいノウハウを一から勉強したいなら
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世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック






■節約が契約単価アップの切り札

少しでも大きな契約を獲得したい!
契約単価を上げたい!

これはほとんどの保険営業パーソンに共通した思い
だろう。

では単価をアップさせる時、あなたはどんな方法を
とるだろうか?

とにかくお金持ちにアプローチする
終身保険を厚く提案してメリットを強調する
利益の出ている法人だけをターゲットとする

私が保険を販売していた頃の行動だ。

間違いではないが、今回インタビューした竹下氏は
まるで逆のアクションを起こして単価アップに成功
している。

それは「節約」でアプローチしているのだ。

節約がきっかけなら、最終的に契約になる単価は
既契約より下がる・・・これは今までの常識なのだ。

竹下氏は「節約」でスタートしながら既契約の3倍から
5倍の保険料の契約になることが少なくない。

毎月2万円の保険料の支払いが厳しいと感じている
お客様が月払い6万円を喜んで支払うのだ!!

こんなマジックとも言える営業ノウハウを一から勉強
したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック






■回り道戦略で手数料アップを!

レストランガイドで有名なミシュランはタイヤの
メーカーだ。

おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの
店までドライブをする。そうすればタイヤが消費され
最終的にミシュランの売上がアップする。
これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだ
という。

「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ
出かけませんか?」と直接宣伝することも決して
悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が大きな
成果を生むことが多いと私は考えている。

江戸時代に川の土手に桜の木を植えたのは、
みんなが桜を見にきて土手を歩き、土手を固くして
水害などを防ぐことが狙いだと聞いたことがある。

とにかく土手をみんなで歩きましょう!ではうまく
いかなかったはずだ。

回り道戦略・・・これは保険営業でも有効だ。

「新商品、新特約が発売されました」「保険の見直しを
しましょう」という直接的な投げかけではお客様の反応は
悪くなったとは感じないだろうか?

ミシュランや桜の例のように最終的に目的を達成できる
ようなすなわち最後に保険の話になってしまうような
戦略を考えることが重要だ。

今回インタビューした竹下氏の営業戦略はまさに
回り道的だ。

スタートでは全く保険の話はしない。難しい金融や法律も
語らない。

雑談・世間話から始めるのだ。
「先日のお休みはどこか行かれましたか?」
「ワンちゃんかわいいですね。お名前は何ですか?」

こんな保険とはまるで関係のない話こそが実は契約を
引き寄せるのだ。

何とか売らなきゃいけないというプレッシャーの中で
お客様が好まない保険の話をすることはつらいと感じた
ことはないだろうか?

そんな苦痛ももうおさらばだ。
さあ雑談からスタートしよう。

雑談をコミッションに変えるノウハウを勉強したいなら
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■法人開拓の突破口になる質問

巨人の長野久義選手を知っているだろうか?

首位打者や最多安打のタイトルを獲得したことも
ある中心選手だ。

彼は大学生と社会人で2度ドラフト指名を
受けているが2度とも入団を拒否した。
3度目にやっと意中の巨人から指名され入団した
経緯がある。

彼はプロ野球選手になることが夢や目標ではなかった
と考えられる。
巨人の選手になることに強い「こだわり」を持って
いたのだろう。

この「こだわり」は交渉や営業の突破口になると
私は思う。

メジャーリーグを行きを表明しながら日本の球団から
ドラフトで強行指名され、あっさり入団を決めた選手が
いたが・・・彼のメジャーリーグへの「こだわり」は
さほど強くなかったと予想できる。

指名した球団がそれをある程度理解していたからこそ
指名したのではないか。

相手が何に「こだわり」を持っているのか?
何を一番大事に考えているのか?

これを聞き出すことは法人保険営業でも話を進める
大きなきっかけになるのだ。

社長の「こだわり」を聞けば契約に近づく!

それをどう聞き出すのか?どんな質問をすればいいのか?

雑談や世間話を切り口にそれを聞き出すヒントを
語ったのが今回インタビューした竹下氏だ。

例えば・・・
社長が自分の創業した会社を未来に残すことに強い
「こだわり」を持っていることを聞き出せたとしよう。

当然、事業承継や後継者育成、事業の安定化などに
興味を示すとは考えられないか?

これらの問題を解決を手伝えば、どうしても保険は
必要になってしまうはずだ。

「こだわり」を聞き出す前に設計書を出してしまうから
うまくいかない。またそもそも社長の「こだわり」を
理解していない、理解しようとしないから断りを
受けてしまう。

自分が大事にしていること、すなわち「こだわり」を
持っていることなら、話をしたいし話を聞きたいものだ。

「こだわり」を法人営業の突破口にしよう。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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■信長流トーク&スキル

ある情報番組で臨海の工場地帯をクルージングする
ツアーが特集されていた。毎回ほぼ満員で大人気だという。

観光スポットや新しく出来た建物を見に行くわけではない。
昔から(おそらく何十年も前から)存在する工場の建物を
海から眺めるだけなのだ。

他にはない新しいものやノウハウを作らないと競争には
勝てないと言うビジネスパーソンは多い。

時代の流れが速くなった現代では確かにその通りかもしれない。
しかし何でもない工場の建物が観光資源なるようにビジネス側が
既に何年も前から持っているものが武器になることも少なくない。

これは保険営業でも同じなのだ。

みんなが知らない特別な情報やノウハウ、トークを得ないと
成功できないと考えている人は意外にも多いが・・・

実は今使っている言葉やトーク、スキルが大きな武器に
なることに今回紹介するCDを聴けばあなたは気づくに
違いない。

インタビューに答えていただいた竹下氏は超特別な
トークやスキルを使っているわけではないと私は考えている。

1つ1つは普通でも
それを使う「順番」や「タイミング」・・・使い方で
結果は大きく変わるのだ。

普通のトークやスキルを使って
普通ではない非常識な結果を出す方法をCDで学べると
言っていいだろう。

あなたの既に思ったような成果を出すための武器を
持っているのだ。

その使い方を知らないだけ。それを竹下氏から
学び盗もうではないか。

みんなが持っていなかった鉄砲をたくさん手に入れる
だけでは織田信長と同じ結果は残せない。

三段撃ちという戦法があったからこそ、すなわち武器の
使い方に長けていたからこそ武田騎馬隊を撃破できた
のではないか。

あなたが既に持っている武器を活かすノウハウを
勉強したいなら
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■スケジュール革命

「忙しい」「新規開拓する時間がなかなかない」
多くの保険営業パーソンはこんな悩みを抱える。

確かに営業活動を重ねると忙しくなっていくのは
よく理解できる。新規開拓以外にもさまざまな予定が入るだろう。

こんな状況を打破するためには仕事をしている時間における
「営業」以外の時間の見直しだ。

特に移動時間。

自分のスケジュールをよく考えて欲しい。テリトリーが
広がり、仕事の時間のうちの移動時間の割合が増えていないか?

ある保険営業パーソンの場合はナント仕事時間の約5割が
移動時間だったのだ。

テリトリーを狭くする、移動手段を見直すなども悪くはないが
全く違った考え方もあることに気づいて欲しい。

それは基本的に移動時間を0(ゼロ)に近づけることだ。
あなたがお客様の所に出向くのではなくお客様に来てもらうのだ。

もちろん「忙しいから来てください」とお願いするだけでは
うまくはいかない。

お客様の来てもらう戦術があるのだ。

それはセミナーを活用すること。

あなたが保険を売り込むからお客様の所に行かなくてはならない。
そうではなく、お客様が相談したいとお願いするようにするのだ。

お願いされれば、会う場所も時間もあなたが主導権を持って決める
ことができるようになる。

つまり移動時間を極力なくすことができるはずだ。

いい情報を話して保険を売ることがセミナーの目的だから多くの
人はうまくいかない。

成功する人は、相談をお願いされる状況を作り出す手段がセミナー
としている。

移動時間・距離・スケジュールそしてそれらにかかるコストを
コントロールできれば、あなたの営業は効率化されるのではないか?

セミナーを活用することで今までの費やしていた移動時間を
別の新規開拓の時間にしてもいい。勉強の時間でもいいし
休みにしてもいい。

長く継続的に契約を獲り続けるためにも移動時間やスケジュールを
コントロールできる戦術をあなたのスキルにしないか。

まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■他社の顧客を自分の契約者とする戦略

車やバイクが万が一故障した場合その場に駆けつけてくれる
いわゆるロードサービスの会社で一番有名で大手はJAFだろう。

長年独占ともいえたこのロードサービスの分野に数年前から
競合会社が参入し始めた。

ライバル社はJAFよりサービスをよくしたり年会費を安くする
だけではなく、保険会社と組んで自動車保険のサービスの一つ
としてロードサービスを採用してもらったのだ。

いわゆるジョイントベンチャーだ。

保険会社、顧客そしてロードサービス会社の3者がみんなハッピー
になる仕組みを考えたからこそ、この仕組みは広まったといえるだろう。

ロードサービス会社とっては自動車を持っている人のほとんど
すべての人は保険に加入するのだから、一度に顧客を増やせる。
またロードサービス料は、保険会社が自動車保険料の一部から
支払うから取りっぱぐれもない。

保険会社にとっては、顧客の満足度の向上につながるし、差別化の
一つともなる。

顧客にとっては自動車保険に加入すれば、別でわざわざロード
サービス会社と必要がなくなる。万が一の事故の際の安心感も得られる。

いかがだろうか?

一生懸命努力し、コツコツ1件1件顧客を増やす方法も悪くはないが
一方で顧客基盤を持った企業と組んでみんなハッピーになりながら
売上を伸ばす方法もあるのだ!

これは保険営業でも同じだ。

自分だけの力で1件1件契約を獲っていくことも重要だが
既に顧客を抱えている企業と組んで契約を増やす戦略も生き残って
いくためには重要だ。

今回インタビューした遠藤氏はセミナー営業の成功者であるが
成功の要因の1つはジョイントベンチャーの活用だ。

既に顧客を持っている企業と組んでセミナーを開催する。

もちろん企業に訪問して「セミナーを一緒に開きましょう」
とただ提案するだけではうまくいかない。

そこには他では聞くことができないノウハウがある。

どんな企業と組めばいいのか?
どうすればジョイントベンチャーを成功できるのか?

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■たった5人集客して成功する方法

お客様から理不尽な事な扱いを受けたり保険営業パーソンとしての
業務範囲をはるかに超える要求をされたことが私はあった。

保険資源のないお客様なら無視してしまうのだが、年間数百万円
~数千万円の契約が期待できるケースはこれらの対応に苦慮した。

数千万円の保険料を提案し契約を了承した社長が診査に行く前の日に
受診を嫌だと言いだしたこともあったし、別のケースだが保険料の
割引やバックを要求されたこともあった。細かいことなら、アポイントを
取ってもいても約束をすっぽかされたり、何時間も待たされたことも
あった。

同じ仕事でも弁護士や医師ならこんなことはほとんどないのでは
ないか。病院の手術代をディスカウントしようとする人を聞いたことが
ないし弁護士との約束を平気ですっぽかす社長は少ないはずだ。

ではどうすれば弁護士や医師のように保険営業パーソンがなれるのか?

今回インタビューした遠藤氏はポイントは顧客との「関係性」だと
言う。

「関係性」ができる前にまたは明確になる前に、設計書を持って保険を
売り込んでしまうから、いつになってもお客様に振り回されてしまうのだ。

保険を売ることが先決ではなく、顧客との「関係性」を作ることが
成功への第一歩。

この「関係性」を作る手段として有効なのがセミナーなのだ。

セミナーを通じて保険を売る人、売られる人ではなくて
いわば先生と生徒、自分の問題を解決してくれる人と解決してもらう人
という「関係性」を作ることができるのだ。

もちろんセミナーの開き方や内容が重要になる。

私はセミナーでは素人が知り得ない情報や裏技的なノウハウを伝える
ことが不可欠だと今までずっと考えきた。

しかしこれが大きな間違い、多くの人がセミナー営業で失敗する原因に
なのだ。

「いい情報を伝え、お客様が納得することは失敗に繋がる!」
インタビューを聴けばあなたはこの衝撃的な事実を目の当たりにする
はずだ。

保険営業パーソンが顧客から先生と呼ばれるような「関係性」を
作るにはどんなセミナーを開けばいいのか?セミナーではどんな話を
すればいいのか?

これらがCDで明らかになる。

今回インタビューした遠藤氏は保険営業でセミナーを活用し契約を
獲り続けることに成功し、現在はそのノウハウを他業界の人に教えている。
そして自分だけではなく、指導した多くの人を成功に導いているのだ。

単なる自分の成功例だけを伝えるだけではない。
理論的にかつ戦略的にセミナーを活用して保険契約を獲り続けるための
ノウハウを語っている。

詳しく知りたい方はこちらを読んで欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■知識より知恵を社長に提案せよ

人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは
野球と言っていいのではないか。

みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった
経験がある人も多い。

こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも
何にもならない。

だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知ら
なくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。

一方、同じ野球でも必ず相手に勝てる、チームを絶対強くする方法を
もし知っていたら、どうだろうか?

部活動をやっている学生、野球チームのコーチ、ひょっとしたら
巨人の原監督も知りたいと言ってくるかもしれない。

ネットの普及で調べれば誰でも知り得る知識や情報の価値は
低くなってきているのではないか。

多くの人が価値があると考えるのは、知識や情報ではなく
「知恵」だ。野球の例で言えばチームを強くするノウハウだ。

知識よりも知恵の提供!

これは中小法人のアプローチでも重要なのだ。

保険の情報が一般の人が知り得なかった頃は保険の情報や知識だけで
勝負できた。しかし今はクリック数回で保険料や特約、それらの比較
まで瞬時に情報や知識を得ることができるようになったのだ。

保険営業パーソンは今こそ「知恵」で勝負すべきなのだ。

ではどんな「知恵」で勝負すればいいのか?
社長が望んでいる「知恵」とは何か?

知恵を武器に中小法人を新規開拓するノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■有効面談率を劇的にアップさせる方法

「何度訪問してもお客様がが忙しくて会えない」
こんなことを嘆く保険営業パーソンは少なくない。

「チラシやツールを何度置いて帰ってきても成果は望めない。
どうしたら会えるのかを考えることが成功への第一歩だ」と
今回インタビューした鈴木は言う。

小学校の時にしたカブトムシ捕りを思い出して欲しい。

1匹でも多くのカブトムシを捕ろうとした場合、あなたは
どんな行動を取るだろうか?

気温が上がった昼間に森に行ってもまずカブトムシはいない。

いつ行けばいいか考え、朝早く起き行動を起こすはずだ。
そしてより多くのカブトムシを捕まえるために、集まる木を
探したりはちみつを木に塗ったり・・・いろいろ考え工夫する
はずだ。

このいろいろ「考える」ことが中小法人の新規開拓でも
重要なのだ。

「会えない」と言ってツールや名刺を置いてくるだけでは
何も変わらない。

いつなら会えるのかを考え行動を起こすべきなのだ。

普段は忙しくてなかなか時間を作ってもらえない看護師長に
会うために、鈴木氏は夜中に病院を訪問することをある保険営業
パーソンにアドバイスしたことがあるという。

現在はセキュリティなどの問題でこんなことは不可能かもしれないが
夜勤で比較的時間の余裕ができた看護師長は営業パーソンの話を聞いて
くれて、そこから大きな成果と繋がったという。

昼間にカブトムシを捕まえに行くような行動はもう止めないか?

すべては「考える」ことからスタートだ。

何をどう考えればいいのか?
インタビューで明らかになる。

CDを聴けば、今からでも十分中小法人開拓にチャンスがあることに
あなたは気づくはずだ。

詳しくはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■なぜ今飛び込み訪問にチャンスがあるのか?

「飛び込みなんて非効率」
「飛び込み訪問なんて時代遅れ」
「飛び込みで契約なんて獲れるはずがない」

こんな考えの保険営業パーソンは多い。
何を隠そう、私も保険を売っていた頃から最近まで
ずっと同じように思っていた。

しかし鈴木氏の話を聞いて考え方が180度変わった。
今でも、今からでも飛び込み訪問で十分法人を新規開拓できるのだ。

もちろん鈴木氏は飛び込み訪問をきっけけに大きな成果を出した。
過去形ではなく現在も出し続けている。

さらにそのやり方を指導した営業パーソンからも成功者を輩出
しているのだ。

単なる理論や理屈や過去の栄光ではない。現在進行形で通用する
飛び込み訪問なのだ。

飛び込み訪問で成功するポイントはいくつかあるが今回はそのうち
2つだけを紹介したい。

まず1つ目。鈴木氏が勧める飛び込みは闇雲に件数を数多く
訪問することは勧めてはいない。

1日1軒でも極端な話、1週間に1軒でもいいのだ。

ただし重要なのは事前の準備だ。訪問を予定する法人について
調べることが大切だ。企業情報サービスそしてホームページを
隅々までチェックすべき。

もちろん調べるのは目的がある。

それはその法人が抱えている問題を予想するのだ。

例えば現在の社長が創業してから何十年も経ち、ある程度の年齢だと
わかれば、当然事業を継承する部分に問題が生じることが予想できる。

業績が下がっていれば、もちろんその部分に問題があるし
今までの事業とは全く異なる新規事業をスタートしていれば、既存の
事業の売上や利益が下がっていることや新規事業の売上の問題も
予測できる。

問題のある所にチャンスがあるのだ。
この部分でアプローチすれば社長が話を聞いてくれる確率が劇的に
アップする。

何も用意しないでの訪問や保険の設計書だけを持った飛び込みとは
大きく違うことに気づいて欲しい。

飛び込み訪問のポイントの2つ目。

それは訪問した際、会社の特徴や様子を観察することだ。

古い建物だが、掃除がきちんとされていてゴミ1つ落ちていなければ
その部分に非常にこだわりを持っている社長であることが予想できる。
初対面の際の話題にすれば、対話が続く可能性が高くなる。

また飛び込みで訪問しても、従業員がきちんと対応する会社であれば
人材の教育に力をいれている社長であることがわかる。同じように
社長と対話続けるきっかけになるわけだ。

飛び込み訪問が通用しないのではなくて
訪問件数だけを目的とする根性営業が時代遅れなのだ。

飛び込み訪問で中小法人が新規開拓できるあなたの姿を想像して
欲しい。

日本には430万社の中小企業がある。それらすべてがあなたの
見込み客となり得るのだ。

行く場所に困ることがあるだろうか?話す相手がいないと悩む
ことがあるだろうか?思ったような成果が上がらないとなるだろうか?

まだまだ飛び込み訪問のポイントはある。
詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!

■損保大増収ノウハウ

「今は損保より生保!」
「損保では差別化しにくい。」
「損保の新規契約はなかなか獲れない」

保険営業パーソンと話すとこんな声をよく耳にする。

実際に私も同じような思いを持っていたのだが
今回、奥田氏の話を聞いてそれが大きな間違いであることに
気づいた。

こう私は断言したい。
今こそ損保を増収するチャンスだ!!

もちろん今まで通りのやり方だけでは思ったような成果を
出すのは難しいだろう。

ほんの少し損保の提案の仕方を変えるのだ。

保険を販売していた時、とにかく損保の「満期日」を聞きだして
それが近づいていくと、提案書を出して既契約と比べてもらう
ということを繰り返した。

これ自体が損保契約獲得の王道であることは間違いないのだが
もっと別の視点があることに気づいて欲しいのだ。

「満期日」だけではなく「決算日」に大きな損保獲得の
チャンスがあるのだ。

こんな2つのノウハウがあなたのスキルになったら
営業が変わらないか?損保の増収が可能にならないか?

・「決算日」を切り口に既契約を奪取する提案ノウハウ

・「決算日」を切り口に新規損保契約を獲る提案ノウハウ


詳しい提案ノウハウを勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 
有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!






■会社の売上をアップさせる保険提案とは?

「会社の保険のリストラをしませんか?」
「保険料の削減をしましょう」

今時、こんな投げかけをして「ちょうどよかった。そうしたかった!」
というおめでたい社長はほとんどいないに違いない。

保障の見直し、保険のリストラ・・・保険を切り口にしたアプローチは
何回、場合によっては何十回も社長は受けている。

では社長の関心を向けるため、社長に「何それ?教えて!」と言わせる
ためにはどうすればいいのか?

ズバリ社長が強烈に興味を抱く部分を切り口にすればいい。

その1つが「売上」ではないか。

わざわざ説明するまでもないが自社の「売上」に関心のない社長はいない。
どうすれば「売上」を伸ばせるか、日々頭を悩ませていると言っていい。

ここを切り口にするのだ。

といってもターゲットとなる会社を商品をあなたが売り歩くことを
勧めているわけではない。

実は「会社の売上をアップさせる保険提案とは?」というノウハウが
あるのだ。

保険を売ることを目的にするから社長は逃げるのだ。保険営業パーソンの
話を聞きたがらないのだ。

目的を「売上」アップにするのだ。

「売上」アップのための1つの手段として保険がある・・・
こんな流れが作れたら、話を聞かない社長が果たしているだろうか?

「うちの会社は売上をアップさせなくていいから」という社長は
この世に存在するだろうか?

さああなたのアプローチ、そして保険提案の選択肢を増やそう。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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プレゼン革命 
有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!




■決算日後に決算対策保険が売れるノウハウ

先日テニスの専門家と話す機会があり、教えてもらったことがある。

伊達公子がすごいのはボールを打つタイミングだというのだ。

普通の選手は相手が売ってワンバウンドしたボールが下がってきた
タイミングで打ち返す。

一方伊達選手の場合はボールが上がってくるタイミングで打ち返すのだ。
(これをライジングショットというらしい)

秒数にすれば0.0何秒のごく僅かな違いだが、このタイミングの違いが
40歳を超えても世界で戦える要因の1つだというのだ。

タイミング・・・これは法人向け保険営業でも最高に重要なのだ。

例えば決算対策保険を売る場合。

普通は決算日の前が最高のタイミングと考えられている。
決算日前に提案し決算日前に契約する。

もちろんこれは正しいが、あなたも経験したことがあると思うが
そこにはほぼ確実に厳しい競争が存在する。
何社も同じような決算対策保険の見積を出すわけだ。

一方でこのタイミングを伊達選手のようにずらす方法が
保険営業でもあるのだ。

1つ例を挙げれば決算後数カ月経った企業などはどうだろうか?

説明するまでもないが、このタイミングで決算対策保険を売りに来る
営業パーソンはまずいない。言い方は極端だがあなたの独壇場となるはずだ。

もちろん普通の、多くの営業パーソンと同じ提案をしても意味がない。

とっておきの武器を使うのだ。

それが今回のインタビューCDで詳しく解説されている
「支払保険料が全額損金で計上出来て出口で課税されない提案」なのだ。

決算対策保険を決算のタイミングで売るのではなく
既契約をひっくり返すのだ!

新規開拓をする1つの有効な方法だとは思わないか?

CDを聴けば・・・みんなしないタイミングをあなたが保険を売る
絶妙のタイミングに変える提案ノウハウを勉強できる。

こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 
有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!



CDで内容の一部を挙げると

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。



■ルイヴィトンと保険の売り方は同じ

以前、私は自分のスーツをある紳士服の生地屋で
セミオーダーしていた。値段は7~8万円前後。
着心地が非常にいいものだった。

ある時、その店の営業の方からこんな話を聞いた。

「うちから、ある有名紳士服メーカー○○に生地を
卸しています。全く同じ生地で作ったスーツが、
そこではうちの値段の3倍になるんですよ」

ちょっと驚きだ。同じ形、同じ生地で作られた
スーツに○○ブランドのマークが内ポケットに
付くだけで値段が3倍になる。

でも買う人がいる。しかも喜んで・・・

誤解のないように説明しておくが、その生地屋
さんが7~8万円で儲けていないわけではない。
十分儲けは取っている。

その値段で利益がでるものを、さらに3倍で
売って欲しいと思って買う客がたくさんいるのだ!

こんなブランドスーツを買う人は、その原価が
どうだとか他で同じようなものがいくらで売って
いるとかそんなことは関係ない。

とにかく「欲しいから」「自分には必要だから」
買うのだ!!

女性がルイヴィトンのバックを買うのも同じ理由ではないか。

同じ大きさや素材の他のバックがいくらで売っているとか
中国で作るといくらで作れるとか、他のメーカーのバッグが
どうだとか・・・そんなことは関係ない。

損得ではなく「欲しいから」「必要だから」びっくりする
ぐらい高い値段でも買うのだ。

1ヶ月のこづかいが3万円でも10万円のバッグを買うし
月給と同じくらいのものを平気で買う。

それでいて本人は満足する。

そして何より買ったことをみんなにアピールする。

実は保険も全く同じ売り方ができるのだ!!!

得だから・・・他社より安いから・・・などという
損得勘定ではなく「欲しいから」「必要だから」と
お客様に思っていただき保険を買っていただく方法があるのだ。

”保険を普段から欲しいと思っている客なんかいないよ”
とあなたは言いたいかもしれない。

確かにそうだ。

ルイヴィトンと違って、販売者が何もしないで勝手に
(自然に)客が「欲しい」と思ってくれることは保険にはない。

ただ「欲しい」「必要だ」と思っていただくように導くスキルとか
ノウハウはあるのだ。

それを詳しく解説したものがCDゼミナール
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究極の単価アップ営業術

なのだ。

これを知って実行すれば保険をルイヴィトンと売るのと
同じになるのだ。

だから保険を売るときも3倍だろうが・・・5倍だろうが・・・
月給がいくらだろうがそんなことはもう関係なくなる。

結果的に今まででは考えられないくらいの契約単価になるのだ。

そして「欲しい」「必要だ」と思って保険をお客は
ルイヴィトンを買った後と同じで満足し
人にアピールする・・・結果的に紹介をいただけるのだ。

難しいことは言わないし、必要もない。

あなたが必要なのは今まで決して教わってこなかった
「欲しい」「必要だ」と思っていただくように
導くスキルとかノウハウなのだ。




■普通の終身保険を爆発的に売るノウハウ

がん保険や医療保険は売れるが、終身保険は売れないという
営業パーソンが最近多い。

万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたい
という大きな流れがあるのはよくわかる。

しかし「生きるための保険」として終身保険を売れるスキルが
ないと厳しい競争に勝ち残ることは難しいと私は考えている。

ここで説明するまでもないが、終身保険には当然「保障」と
いう保険の基本的な役目もある。

一方で「生きるための保険」・・・「資産形成」という
ある意味金融商品としての機能も併せ持つ。

前置きが長くなったが、今の不況の時期でも売れている
営業パーソンの多くは、終身保険を「資産形成」の手段の
一つとして提案し成功しているのだ。

といっても「終身保険でお金を貯めましょう」とか
「掛け捨てでなくて終身保険はお得です」とお客様に
説明しても見向きもされないだろう。

大事なことは保険がどうだとか、得とか損とか返戻率が
何%ということではない。

なぜ今すぐに資産形成をしなくてはならないか?を
明確にすることお客様に気づかせることなのだ!

60歳までに2,000万円をどんなことをしても絶対に
貯めなくてはならない!と実感したお客様に「資産形成」
商品を選ばせるのはそんなに難しくない。

砂漠で喉がカラカラに乾いたお客様に水を売るのと同じだ。
そこで水の成分や値段を説明する必要はない。

お客様に「資産形成」の必要性を実感させれば次になぜ保険・・・
終身保険がその手段の一つとして有効なのか?を納得させればいい。
銀行と比べてどこがいいのか?他の資産形成商品とどう違うのか?を
お客様に納得してもらう。

いかがだろうか?

終身保険を売るというと何だか難しく感じるかもしれないが
今回説明した2つのステップを踏めば売れてしまうのだ。

もっと詳しく知りたいという方はこちらを今すぐクリック↓
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葬式代を終身保険で準備しましょう!と言った場合、
売れるのはせいぜい保障額300~500万円の保険ではないか。

一方、老後のために2000万円は絶対必要だと実感した
お客様にはどのくらいの終身保険が売れるだろうか?

その時の手数料を想像してもらいたい。

ネット、テレビ通販の影響もあって、がん保険や医療保険その他
の保障系商品の値段はますます安くなり、結果的に手数料もそれに
比例して低くなる傾向にあるとは思わないか??

そんな状況を打破できるノウハウを今すぐ身につけようではないか。




■貯金を保険に簡単にかえるノウハウ

「不景気で将来不安だからお金を貯めている」
「老後の年金が当てにならないから自分で準備しようと考えている」
「いつリストラになるかわからないからしっかりと貯金しないと」

こんな声を最近よく聞かないか?

場合によってはこんな理由で保険を掛けている時期じゃないと
お客様から言われるかもしれない。

以前の私ならこんなお客様に対して
「それなら銀行で貯めた方がいいでしょう」
「こんな投資信託はどうでしょうか?」とすぐに答えていただろう。

そう答えるのがFP(ファイナンシャルプランナー)の役目だと
ずっと信じていた。

ある大きな間違いに気づくまでは・・・

銀行や投資信託・・・決して間違いじゃないし私がしていた
アドバイスも全く違っていたわけではない。

しかし最大の問題は決めつけてしまうこと!我々が知らず知らず
のうちに信じているFP的視点を押しつけてしまうこと!

これがお客様のためにならないし最終的には保険営業パーソン
のためにもならない。

将来のための、老後のため、安心するためにする資産形成をする
手段は果たして銀行や投資信託だけだろうか?

もちろんもし、お客様が年に7%ずつどうしても増やしたい!
という希望があれば、それはある程度リスクのある金融商品を
勧めるしかない。

でもどのくらい増やしたいのか果たして確認しただろうか?

お客様のニーズを引きだしてみると、資産を倍にしたいとか
何とか増やしたいという希望よりもしっかりと貯めたいという
ニーズが多い。

(私の経験ではあるが)
例えば老後の資金形成を考えているお客様に・・・
「どのくらい増えたらいいですか?」と質問すると
「2割くらいならいいかね」という答えが多かったのだ。

こんなやり取りで資産形成の手段として終身保険が売れる
チャンスが広がるのだ。

お客様がもし「50%は増やしたい!」と答えたらどうするのか?
という声が聞こえてきそうだが、それはお客様のニーズを十分に
引きだしたのか?考えてもらいたい。

何のためにどのくらいのお金が必要なのか?・・これをしっかり
聞き出して(ニーズを確認して)やっぱり50%が必要!という
ことであれば、それは別の手段を取るしかない。

しかしある大手銀行の普通要金の金利0.01%前後という現実・・・
もしこの金利で月3万円ずつ30年積み立てると30年後
6万5200円しか増えない事実を知ると、リスクをおかしてまで
50%増やしたいと考えるお客様は多くないのかもしれない。

またこれらに加えて

保険本来の保障があること

それから
万が一、保険料支払い期間に寝たきりになった場合、保険料支払
免除制度があること(保険会社があなたに代わって保険料を払って
くれる制度があること)
をしっかり説明するとダメ押しになると言っても過言ではない。

ここまで考えてきても
「年金の他に2,000万円は必要だ!欲しい!」というニーズに
気づいたお客様に資産形成の手段の1つとして終身保険を提案
しないだろうか?

不況でも終身保険が売れる!
貯金を保険にかえるノウハウをあなたのものにしたければ
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■道のりノウハウで差別化する

「消費税がアップしますから保険を見直しましょう」
ある保険営業パーソンのトークだ。

お客様の反応はイマイチだと言う。

消費税が上がり支出が増えるから保険のムダをなくす
・・・理屈から言えば正しい。

しかしお客様は理屈だけでは判断しない。
心理や感情を持っている。

理屈だけではなくお客様の心理を考慮し営業を組み立てる!
これが今回のCDで竹下氏が語ってくれたEQのノウハウだ。

竹下氏は全く同じ事を伝える場合でも少し違った
投げかけをする。

「住宅ローンがもし来年●●万円急にアップしたら
どうですか?」

「えっ!来年、金利が上がるのですか?」と驚き反応する
お客様は少なくないと言う。

金利は上がらないのですが・・・実は・・・
と切り出し消費税がアップした世界を竹下氏は説明
するのだ。

最終的には今加入している保険をもう1度考えてみる
という結論は同じだ。

しかしそれに至るプロセスが違うのだ。

竹下氏は目的地に至るまでの道のりの種類を豊富に
持っていると表現していいかもしれない。

東京から北海道に行くのに、一番最短で行ける飛行機を
すべてのお客様が好むとは限らない。

飛行機が嫌いな人は電車がいいかもしれない。
寝台特急もあるし船で行く方法もある。
場合によっては途中でキャンプをしながら車や自転車で
行きたい人もいるのではないか。

お客様に合った、お客様が好む「道のり」「手段」を
使い分けることが保険営業パーソンにとって重要な
はずだ。

EQを活用したアプローチ方法、トークを
もっと勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック







■あの法人契約の弱点はここだ!

1度も保険の話を聞いたことがない社長、1件の保険も契約
したことがない法人を見つけることは不可能に近い。

多くの法人はもう既に保険営業パーソンと取引しているし
何らかの契約をしている。

つまりコンスタントに契約を獲得し続けるためには、ライバル
の営業パーソンおよび既契約に勝たなくてはならない。

問題は勝つための戦術だ。

既にあるものと同じ尺度でよりいいもの、より有利なものを
提案して勝つというのが一般的な戦略ではないか。

一方で全く違うやり方もあると私は考えている。

例えば最近よく放送されている電気自動車のCMを思い出して
欲しい。1カ月にかかる燃料費をガソリンと電気で単純に比べて
電気自動車をアピールしている。

まさにガソリン車より有利な点の提案だ。

ではガソリン車には勝ち目がないだろうか?

私は電気自動車の提案を潰すやり方はあると思っている。

そもそも電気自動車自体の価格は高い。助成金や減税制度が
あるが、車検代や電池の交換代、修理代などを含めたトータルの
コストは本当に安いか疑わしい。

コスト面だけではなくてエコという観点で電気自動車を採用する
法人や団体もあるが・・・
ある大学教授はテレビで本当のエコは新車に乗り換えることでは
なくて使えるものを最後まで使うことだと断言していた。
またある専門家は二酸化炭素が温暖化に結びついている確証は
何もないと話していることを聞いたことがある。

このあたりを交えながら話せば、ガソリン車でも勝算は十分
あるのではないか。

有利な点、メリットをアピールするだけがすべてではない。
時には相手(相手の提案)の弱点をつく戦術も有効なのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

ライバルの提案より安い保険料、高い返戻率、有利な特約
だけが勝負を決めるわけではないのだ。

相手の提案や既契約を潰す戦術もあるのだ。

ではどの部分を攻めればいいのか?
何をどうやって話せばチャンスを作ることができるのか?

こちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■逆養老学資プラン

ある私立大学医学部6年間の学費は6,000万円。
詳しい方に教えてもらったのだが、この金額は学費だけで
これとは別に寄付という名目でお金がかかるという。

また医学部入学までの予備校や家庭教師にかかる費用や
自宅から大学に通えない場合の生活費などを考慮すると
親が払う額は軽く1億円を超えるそうだ。

子供を医学部に通わせる親はそもそも所得が高いからと
言ってしまえば、それで終わりだ。

しかし少し視野を広げるだけで、ここには大きなチャンスがある
ことに気づく。

個人所得を増やして学費を貯めることも決して悪くないが
所得を増やせば当然のことだが税金や社会保険も比例して高くなる。

実は保険を活用してもっと効率的に学費を準備できる方法がある。

それが今回紹介するCDで語られている「逆養老学資プラン」だ。

CDのインタビューでは逆養老とはどんな特徴があって提案する際、
どの部分に注意しなければならないかなどプラン自体も詳しく
語られているが、それだけにとどまらない。

勉強したプランを誰に提案すれば契約の可能性が高いかも
知ることができる。

単なる知識の習得だけでは一生コミッションは増えない。
行動をしなければ・・・すなわち提案しなければ何も起こらない。

CDでは知識とそして実際の行動を勉強できる。

後はあなたが一歩を本当に踏み出すかどうかだけなのだ。

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■裏のニーズにチャンスあり

経営者が集める某団体は毎年懇親旅行を主催している。

旅行には情報交換会や視察などのプログラムも一部含まれるが
ゴルフや観光などがメインで”遊び”的要素が強い。

毎年ある時期になると”懇親旅行”の参加者を募集していたのだが
ある年から○○懇親旅行ではなく(○○には団体名がはいる)
このイベントの名称を変えることで大幅な参加者増に成功したという。

どんな名称かあなたは予想できるだろうか?

実は「研修」。旅行ではなく「研修」と名称を変えただけで
内容はほぼ同じでも参加者が増えたのだ。

社長の裏のニーズをうまく捉えた戦術と言えるのではないか。

社長が従業員や経理にイベントを説明する時、旅行よりも
「研修に行く」とした方が言い易いと予想できる。

真面目なビジネスパーソンはイベントの参加者を増やそうとした時
参加費を下げたり、内容を変えたりすることだけを考えてしまう。

間違いではないが、社長には表向きのニーズとは別に裏には
どんなニーズがあるのかを考え、それを満たす戦術を考えるのは
1つのやり方だ。

これは法人保険営業でも同じだ。

万が一の時の保障を充実させる、こんなニーズを満たす提案を
するのは営業パーソンにとって王道だ。

しかし裏のニーズがあることも紛れもない事実だ。

効率よく会社のお金を個人の資産にしたい・・・
なるだけ税金を安くしたい・・・

こんな裏のニーズがあることに気づきアプローチや提案に
反映させることは重要ではないか。

裏のニーズを満たす法人保険営業の提案ノウハウをあなたの
スキルにしたいなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!



・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ





■ピン!で契約は獲得できる

ある通販会社がCMでこんな表現を使っていた。
「7秒に1個売れています」

「○○○万個売れています」とするのも決して悪くないが
「7秒に・・・」の方が聞いている側はイメージしやすい
のではないか。たくさん売れている事をより実感できる
はずだ。

少し前になるが電車のセブン銀行の広告でこんな表現が
あった。

セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。
150万人といえば、どこの人口か?
1.山口県
2.神戸市
3.京都市
正解は1、2、3すべて。3都市の人口はすべて約150万人


私はセブン銀行は随分たくさんの人に利用されているなあと
素直に感じた。

「150万件」と単に大きな数字を訴えるだけではなくて
みんなが知っている大きな都市の人口と同じことをアピール
することで広告を見た人はピンと来たはずだ。

お客様がピンと来る表現を使うことは保険営業でも重要。

全く同じ事実を伝えるのでも、言葉のチョイスや言い方の
工夫によってお客様の感じ方はまるで違うことに今回紹介
するCDを聴けば気づく。

例えば消費税がアップするという事実をそのままお客様に
伝えれば、「大変ですね」だけで終わってしまうだろう。

しかしこの事実を「給料が減らなくても可処分所得が年間
●●万減ってしまう悲劇が起こります」と表現すれば
お客様の反応は変わり、保険の話題に繋げやすくなる。

「お客様と何を話せばいいのか、わからない」と嘆く
保険営業パーソンがいるが・・・
CDの竹下氏の話を聞けば、お客様と話せる事はいくらでも
あり、既に自分が手にしていることを知るに違いない。

話題や会話のきっかけはたくさん持っているが
足らないのはピンと来る表現に変えるノウハウだけなのだ。

それらを勉強したいなら
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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■71.5%をこう攻めろ!社長の手取りを増やす保険提案

生命保険を活用して税金対策を提案してもすぐに反応する
社長は今は多くない。

平成20年度分の会社標本調査によると約259万の法人うち
黒字法人数が約74万社、赤字法人数は約185万社。

赤字会社の割合はナント71.5%。
不況や円高などの影響で7割以上の法人が赤字なのだ。

こんな状況で「節税しませんか?」的なアプローチ一本やりは
危険すぎるとは思わないか?

悪いというわけではないが、赤字法人の社長でも響く提案
ノウハウを武器の1つとして持ちたいものだ。

お勧めは”社長の手取りを増やす提案”だ。

法人の税金対策は利益が出ている会社しか必要はないが
これならどんな会社の社長でも興味を持ってくれる。

「できれば手取りをどんどん減らしたい。」という社長を
探す方が難しいと言えるかもしれない。

給与を減らして、減らした分を退職金の積立に替える
という多くの営業パーソンが今までに提案したきたやり方
以外にも方法はあるのだ。

そのノウハウをあなたのスキルにしてみないか?

多くの保険営業パーソンが集まる黒字法人で戦いを
挑むこともいい。しかしその横にはライバルが少ない
ガラ空きの市場があることに気づいて欲しい。

不況だから保険が売れないと嘆くのはあまりにも寂しい。

不況でも法人に売れる提案ノウハウがここにある。
詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■年金を切り口に法人生保を獲るノウハウ

将来の自分の公的年金がどうなるのか??と不安を持つ人は
多い。20代の若者に貯金する理由を聞くと”老後のため”と
答えるケースが少なくないそうだ。

こんな思いは社長であっても同じだ。

できれば将来のために備えたい
公的年金を補てんする準備をしたい
こう考えている社長は少なくない。

一般の人はとにかく自分で貯めるしかないが、オーナー社長の
場合は、もう1つの選択肢が存在する。

それは自分の会社を活用しながら、自分の老後資産を確保する
ことだ。

しかも単なる積立ではなく、税的メリットを受けながら
これを実行できる方法が存在するのだ。

既に個人で準備をスタートさせている社長には会社をもっと
活用することを提案すればいい。

まだ準備をしていない社長にはまず公的年金でもらえる額を
はっきりさせてから、同じような提案をするのがいいだろう。

詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■何でもない終身保険を大きな武器に変える方法

「自分のビジネスは新しくないからダメだ」
「業界自体の売上が縮小しているから売上をアップさせる難しい」
こんな声をビジネスパーソンからよく聞く。

しかし私は断言する。それはやり方を知らないだけだ。

古いビジネスでも業界自体が古く撤退が相次ぐビジネスでも
チャンスはあるし、差別化・独自化の方法はあるのだ!

例えばネットの本の販売。
アマゾンやセブンイレブンをはじめ大手が市場を席巻しているように
感じ、小さな会社にはチャンスはないと見える。

一方で小さな会社でもちゃんと差別化・独自化し好調な売上を
維持しているケースもあるのだ。

漫画を全巻販売のみするサイトはその典型ではないか。

全巻販売に特化することで大手と差別化し売上を伸ばしているという。

同じ漫画でも1冊ずつ売るか、全巻セットしか売らないか
わずかこれだけのことで勝負が分かれるのだ。

保険営業でもやり方、提案の仕方次第でもちろん差別化・独自化
できる。

例えばあるトップセールスは契約者貸付を社長にアピールする場合
単に「これは解約返戻金の○割までお金が借りられる制度なのです。」
としない。

「低金利固定で、返済期限なし、しかも審査もなし、使用使途が
問われないで、○営業日以内に着金する制度があったらいかがですか?」
と投げ掛ける。

同じ契約者貸付であっても提案次第でお客様の反応は全く変わって
くるだろう。

同じがん保険、どこにでもある終身保険、今まで多くの人が売ってきた
収入保障保険

提案ノウハウ次第で、これらがあなたの大きな武器に変わるのだ。

そんな武器を手に入れ法人生保開拓に力を入れたい方は
まずはこちら↓を読んで欲しい。
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?





■初回訪問でドクターが喜ぶツール

「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」
「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」

こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。

理由は簡単。保険が切り口だからだ。

保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。
現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。

こんな状況にもかかわらず保険を切り口に訪問する
すなわち保険を売り込むからうまくいかないのだ。

パンフレットや設計書を手に訪問するのはドクターの新規開拓に
関しては特に意味がない。

ではどうすればいいのか?

ドクターマーケットでの成功者で今回インタビューした鈴木氏は
最初に使うツールは自己紹介とソリューションメニューだ。

自己紹介は説明するまでもない。自分がどんな人間なのかを知って
もらう必要がある。

ソリューションメニューとは自分ができる問題解決を紹介したものだ。

金融に限らず、経営、事業継承、人材教育・採用などドクターが
抱える様々な問題を解決に導くことができることをわかってもらう。

特別なケースは除いて、これらのソリューションを原則無料で
提供する。

欲しくもない商品を売り込まれたら、誰だっていい気持ちはしない。

しかし想像して欲しい。あなたが悩んでいることを解決してくれる人が
目の前に現れたら、話を聞いてみようとは思わないか?

例えばあなたはここ数カ月会社の部下の扱いに困っていたとする。
遅刻はするし約束は守らない部下に何度注意しても改善の気配がない。

こんな時に部下の意識を変える方法を教えてくれる人がいたら
きっと喜んで話を聞くはずだ。さらにそれを無料でしてくれる
というなら、その人に感謝するしかない。

ドクターマーケットの新規開拓も同じ。

保険を一旦わすれ、ソリューションを切り口にアプローチして
みないか?

ソリューションでアプローチすれば、紹介なしでも知り合いが
いなくても、お金を掛けなくてもドクターマーケットを開拓できるのだ。

「問題・悩みをコツコツ解決・解消していけば・・・嫌でも
どんなドクターのケースでも間違いなくお金の話に辿り着きます。
お金の問題の解決の手段として生命保険は必須なのです。
つまり契約は獲れてしまうのです。」こう鈴木氏は断言する。

もっと詳しくアプローチ方法を勉強したい方はまずはこちら↓
を読んで欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■焦点話法で面談の可能性は劇的にアップする

初めて話す相手にいきなり「好きな映画のタイトルは何ですか?」と
質問しても会話はうまくいかないだろう。

相手が、映画が好きかどうかがわからないのにタイトルを聞いても
意味がない。

「どんな趣味をお持ちですか?」と聞いて「映画鑑賞です」という
答えが返ってきたら「好きな映画のタイトルは何ですか?」が
適切な質問になる。

説明するまでもないが、趣味という大枠の話をして相手がその中の
映画というカテゴリーに興味を持つようなら、タイトルの話をする。

大きな話題から小さな話題に話を焦点を絞ることで会話がうまく
いくのだ。

これは実はドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは大枠の話をする前に、保険の話を
してしまうからうまくいかない。いわば映画のタイトルの話を
いきなり話してしまっている。

重要なことは大枠の話題→小さな話題に焦点を絞ることだ。

保険料が安いとか返戻率がいいとか税金が安くなるという話ではなく
ドクターがどんな話題に関心を持っているのかを聞きだすことが
第一歩となる。

経営、資金繰り、人材、事業継承・・・
どんなことに関心を持っているか最初は答えてもらうことから
スタートすべきだ。映画のタイトルの話で言えば趣味を聞くことと
同じ流れだ。

関心のある大枠が話題が分かれば、そのどんな部分に問題や悩みを
抱えているかを細かく聞きだす。そして解決策を提案するのだ。

こんな一連の流れがあなたのスキルになれば、飛び込みでドクターを
訪問しても門前払いされる確率は低くなるはず。

ドクターとの面談の確率をアップさせるアプローチ方法を
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

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■お客様に感謝される継続訪問ノウハウ

一度断られてもあきらめず、何度も訪問する!

少し前まで営業の鉄則のように言われた。

確かに理屈はわかるが、実際やってみるとこれがなかなかできない。
断られると落ち込むし、何度言っても話も聞いてもらえなければ
あきらめようと思ってしまう。

一方、全く面識のないドクターを突然訪問することからスタートして
650軒以上の病院を開拓した鈴木氏は、比較的ストレスなしに
難なく継続訪問して突破口を開いている。

勘違いして欲しくないのは、鈴木氏は初回訪問のウルトラCが
あるわけではない点だ。多くの保険営業パーソンが経験するように
初回訪問はほぼ100%ドクターと面談できない。何度か通っている
うちに面談のチャンスが訪れるのだ。

なぜ鈴木氏はストレスなく継続訪問できるのか?
またなぜ面談のチャンスがめぐってくるのか?

ポイントは2つある。

1つは保険を勧めないことだ。鈴木は保険の「ほ」の字も出さない。
売り込まないのだから断られることもない。

もう1つはソリューション営業だ。何かを売り込むのではなく
ドクターの持っている問題を解決することをアピールするのだ。

極端だが保険の話なら、入るか入らないかで終わりだが
問題や悩みの話なら、その話題は無限と言っていい。

経営の問題もあるし資金繰り、人材、教育、増患などなど
ドクターが抱える悩みは多岐に及ぶ。つまりそれだけ訪問する
話題や話のタネがあることになる。

初回訪問でいきなりドクターが話を聞いてくれて、すぐに
大型契約獲得!!不可能とは言わないが、世の中それほど甘くはない。

継続的に訪問してやっとチャンスを掴むというパターンが普通だ。

だったら継続訪問をみんなと同じではなく工夫してみては
いかがだろうか?

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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?
■繰り返し売れるパターン

「将来が不安だ」
「このまま契約が獲れ続けるか心配」
こんな声を保険営業パーソンからよく聞く。

少子高齢化の影響でマーケットの縮小やネット・通販販売の台頭
来店型店舗の増加などなど確かにここ数年で保険業界は大きく
変わっているし今後も変わり続けるだろう。

激変の業界の中でしかもライバルが増え続ける中で保険営業
パーソンは戦っていかなければならないのだから不安や心配に
なるのはよく理解できる。

私はネットや窓口販売、来店型店舗などに保険営業パーソンが
勝ち生き残るためには、繰り返し保険が売れるパターンを
今、自分のスキルにすることだと考えている。

そもそもなぜ不安や心配になるのだろうか?

今のやり方が将来に渡って通用するかどうかが不安や心配
ということではないか。

今こそあなたなりのパターンを確立し、どんな状況が起こっても
繰り返せばいいだけの状況を作るべきだ。

見込み客が枯渇しそうになったら
契約が獲れない状況が続いたら
会う人がいなくなったら
訪問する法人がなくなったら

あるパターンを繰り返せば、現状を打破できる!ということ
なら、将来の不安も心配もなくなる。

そのパターンの1つがセミナー営業だ。

人を集め、セミナーを開き、個別面談をして契約に繋げる
このシンプルなパターンはどんな時代になっても通用する
と私は確信している。

知らないことを知りたい、知識を増やしたい、勉強したと
いうニーズは昔から存在するし、今後も消えることはない。

ネットがいくら発達しても大学や高校そして毎日どこかで
開かれているセミナーはなくなることはない。

それを保険営業に活かすべきだ。

セミナーの集客はある意味自動化できて
しかも参加者は5人で十分・・・これで契約が獲れ続ける
パターンがあなたのスキルだったらどうだろうか?

まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ






■8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

裏技、最新の知識、プロしか知り得ない方法

こんなことをセミナーで話せば、お客様は喜び契約に
繋がると私は信じていた。

確かにお客様は喜ぶかもしれない。納得するかもしれない。

しかしそれが必ずしも行動に繋がらないことに気づかなければ
ならない。

「いい情報を伝えること=契約」ではないのだ。

単にいい情報ではなくてお客様が行動したくなる情報を
保険営業パーソンは伝えるべきなのだ。

大切なのでもう1度書きたい。いい情報より行動したくなる
情報を話せばいい。

では行動したくなる情報とは何か?

今回インタビューした遠藤氏は人が行動を起こすきっかけは
大きく分けて2つあるという。

1つは快楽を得ようとする場合。もう1つは苦しみを無くすため。

後者の方がより行動を起こす原動力になるのだ。

苦しみを無くす・・・つまり自ら抱えている問題を解決したいと
強く願う時行動を起こす。


セミナー営業で保険契約を獲る第一歩は、お客様が抱えている
問題をはっきりさせることなのだ。

自分の問題がはっきりすれば、お客様はそれを解決したいと
自ら行動に移す。あなたは保険を無理に売り込まなくても
お客様が相談したいとお願いしてくるようになるわけだ。

セミナーを活用して継続的に契約を獲得するノウハウを勉強したいなら
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■いい情報提供をしても保険が売れない理由

保険営業パーソンがセミナーを開くと多くの場合
いい情報提供をしようとがんばってしまう。

もちろん以前セミナーを開いた時、私もそうした。

保険のリストラ術、いい保険の選び方、安心できる
保険会社の見分け方などなどを伝えると・・・

聞いているお客様は「うん、うん」とうなずき
感心・納得しているようだった。

当然、個別の相談に進んでくれると期待していたが
結果は全くダメで、お客様はいい話を聞かせてもらった
と満足し帰るだけだった。

ボランティアやセミナー自体で儲けるならばこれでも
いいのだが、保険営業パーソンの目的は契約を獲ることだ。

どんなにいい情報を伝えても契約にならなければ意味はない。

実は「いい情報=契約」という誰もが疑わない常識こそが
契約を遠ざけているのだ。

漠然といい情報を伝えるのではなくて
セミナーが終わった後、お客様が行動つまり個別面談を
申込んでくれるためには、どんな情報を伝えるべきかを
考えなければならないのだ。

あなたが最終的に得たい結果からの逆算で
伝えることを決める。

この逆算がセミナー営業の成功のキーワードだ。

お客様が満足する情報の伝え方と
お客様が行動したくなる情報の伝え方は違うのだ。

後者ができればセミナー参加者の多くはあなたに相談を
持ちかける。

売り込むのでなく、あなたは相談をお願いされるのだ。

わざわざお客様の都合に合わさなくてもお願いされれば
指定の場所に来てもらうことも可能。

あなたは教える立場だから、最終的な契約もスムーズに
なるはずだ。

売り込みを教育に変え、営業パーソンから先生になりながら
コミッションを稼ぐノウハウを勉強したいなら
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?
■変換・実感が契約のキーワード

今朝テレビでプロ野球の新人が入る寮が特集されていた。

部屋の広さを紹介する際、スタジオに部屋の大きさと
同じ畳が引かれタレントがそこに横になり
「わずかこれだけ広さです。」と説明していた。

出演者からは「せまーい」と驚きの声が上がっていた。

「部屋の大きさは○畳です」「△平方メートルです」
と紹介した場合と同じ事実を伝えることでも
受け取る側の感じ方は変わってくる。

畳をひいて人が横になることで、視聴者は部屋が狭い
ことを、より「実感」できたのではないか。

広大な土地や建物を紹介する時も「●●ヘクタール」と
言われるよりも「東京ドーム◎個分の広さ」と紹介された
方が広さを「実感」できるはずだ。

「実感」・・・これは保険営業でも成功のキーワードだ。

お客様を「実感」させれば話は進み、嫌でも契約に近づく。
「実感」させる前に設計書やパンフレットを出して
保険の説明をしてしまうからうまくいかないのだ。

ではお客様に「実感」してもらうためにはどうすれば
いいのか?

今回CDで数々のノウハウを語ってくれた竹下氏は
「変換すること」と断言する。

畳を広げて人を横たわらせるように事実を少し「変換」
させることでチャンスが広がる。

もちろん保険営業ではそんな小道具は必要ない。

言葉をほんの少し「変換」すればいいのだ。

いかがだろうか。
事実を伝えるだけならネットで十分だ。
「変換」したり「実感」させたりできるのは
生身の人間だからできると私は確信している。

だからこそまだまだ保険営業パーソンにもチャンスが
ある。

もっと詳しい変換・実感ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
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