2013年02月

ここでは、2013年02月 に関する情報を紹介しています。
■絶対嫌がられない継続訪問ノウハウ



一度断られてもあきらめず、何度も訪問する!

少し前まで営業の鉄則のように言われた。

確かに理屈はわかるが、実際やってみるとこれがなかなかできない。
断られると落ち込むし、何度言っても話も聞いてもらえなければ
あきらめようと思ってしまう。

一方、全く面識のないドクターを突然訪問することからスタートして
650軒以上の病院を開拓した鈴木氏は、比較的ストレスなしに
難なく継続訪問して突破口を開いている。

勘違いして欲しくないのは、鈴木氏は初回訪問のウルトラCが
あるわけではない点だ。多くの保険営業パーソンが経験するように
初回訪問はほぼ100%ドクターと面談できない。何度か通っている
うちに面談のチャンスが訪れるのだ。

なぜ鈴木氏はストレスなく継続訪問できるのか?
またなぜ面談のチャンスがめぐってくるのか?

ポイントは2つある。

1つは保険を勧めないことだ。鈴木は保険の「ほ」の字も出さない。
売り込まないのだから断られることもない。

もう1つはソリューション営業だ。何かを売り込むのではなく
ドクターの持っている問題を解決することをアピールするのだ。

極端だが保険の話なら、入るか入らないかで終わりだが
問題や悩みの話なら、その話題は無限と言っていい。

経営の問題もあるし資金繰り、人材、教育、増患などなど
ドクターが抱える悩みは多岐に及ぶ。つまりそれだけ訪問する
話題や話のタネがあることになる。

初回訪問でいきなりドクターが話を聞いてくれて、すぐに
大型契約獲得!!不可能とは言わないが、世の中それほど甘くはない。

継続的に訪問してやっとチャンスを掴むというパターンが普通だ。

だったら継続訪問をみんなと同じではなく工夫してみては
いかがだろうか?

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
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■診療点数改訂を契約に変えるノウハウ

少し変な言い方かもしれないが・・・
保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは
難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。

最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段
・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが
重要だ。

例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいた
とする。この手の悩みは多くのドクターが抱えているケースが多い。

あなたならどうするだろうか?

今までの多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話題だと
気にも留めないだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は最高のチャンスと
捉え、解決策をアドバイスする。

こんな流れだ。

まず収益改善の方法は2つあることを示す。1つは経費削減
もう1つは患者を増やすこと。
       ↓
安易な経費削減、一番手っ取り早い人員のリストラはサービス低下や
スタッフの士気低下を招き得策でないことを理解してもらう。
       ↓
患者を増やす有効な手段として、スタッフの再教育も含めた
増患の為の対策を全員で話し合うということを提案。
       ↓
話し合いのやり方も助言
       ↓
就業規程をしっかり作り、服務規定を皆で読み解く勉強会を
ドクターも参加し実施する事を提案。



はっきり言うと保険とはまるで関係ない助言や提案、アドバイス
ばかりだ。

しかしこんな流れを作ると100%次の展開があると言う。
次の展開には3つの主なパターンがある。

1つは別の悩みや問題を新たに相談がある。この場合、また解決策を
提案する。これを繰り返すことで・・・最終的にはお金の相談になり
黙っていても生命保険を解決の道具として使わざるを得ない状況になる。

2つ目は勉強会を実施する際、就業規則を見直しした際、退職金規定
などに不備が見つかり、それを解決していくと退職金プランの契約に
繋がるパターンだ。

3つ目は一連の患者増加方法のアドバイスに感激し、ドウター自ら
保険の話題を出すパターンだ。

いかがだろうか。

保険に関係ない提案、アドバイス。一見遠回りに見えるかもしれないが
実は最高に近道なのだ。

設計書を片手に保険を売り込んでいる営業パーソンを無視して
あなたも新しい営業の流れを作ってみないか。

ライバルは驚く程少ない。ドクターに保険を売り込む人は星の数ほど
いるが、患者増加のアドバイスをする保険営業パーソンは少ないはずだ。

ライバルと違うことをすれば差別化できる。差別化できれば競争に
楽々勝てる。非常に明確な論理だ。

ソリューション営業でドクターマーケットを新規開拓するノウハウを
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■HPの話が大型契約に繋がる

ソリューション営業を徹底的に実践して500軒以上の
ドクターを開拓してきた鈴木氏。

ソリューション営業というと難しく聞こえるかもしれないが
要するに「保険」でアプローチしない手法だ。

「保険」を販売することで収益を得ていることははっきり
伝えるものの、開拓当初のドクターとのやり取りは99%
「保険」と関係ない。

先日大型契約に至ったドクターから最初に投げ掛けられた相談は
増患について。どうすれば患者を増やせるか?ということだ。

あなたならどんな回答をするだろうか?

そんなの保険には関係ない!と考える人は成功することは
難しい。

鈴木氏が注目したのは、その医院のホームページ。

医院のHPによくあるように連絡先と地図、診療科目や診療時間程度
(会社でいれば会社案内程度)しか情報が載っていなかったのだ。

患者の目線で考えると、これは明らかに情報が不足している。
患者が本当に知りたいのは、どんな先生が診てくれるかということ
なので、ドクターの経歴や出身校、顔写真やコメントをアドバイス
したのだ。

それと同時にその医院が出していた電柱広告を見て来院する
患者はいないことを指摘し、その広告を止めることも忠告したという。

ドクターにお世辞を言ってアプローチする営業パーソンは
たくさんいるが患者目線で「本当のこと」をアドバイスしてくれた人は
初めてでドクターは感激したのだ。

この件をきかっけに次から次に様々な相談が鈴木氏にくるようになり
最終的に大型の保険契約に至ったのだ。

HPや増患の相談を受けて本当に保険に繋がるのか?と考えた方は
心配ご無用だ。

「相談を聞いていけば、必ずお金と健康の話題になる」と鈴木氏は
断言する。

お金の問題を解決する手段として生命保険は不可欠なのだから
黙っていても保険は売れてしまう・・・こんな流れを作るのだ。

多くのライバルは保険の設計書を片手にドクターを訪問している。
だからこそソリューション営業を実践すれば差別化できるのだ。
簡単に競争相手に勝てるのだ。

みんなが行動する前に、誰よりも早く一歩を踏み出そう。

ソリューション営業をあなたのスキルにしたいなら
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?




■保険でなくお金の話題

「新しい保険が新発売されましたね」
「保険業界の将来についてどう思われますか?」

保険を販売している同業者ならともかく普通の社長にこんな
アプローチをしてもまず間違いなく相手にされないはずだ。

理由は簡単。

社長は保険に興味がないからだ。
100%の社長とは言わないが99%の社長はこうだと
言っていいはず。

多くの社長は保険ではなく「お金」の話なら興味がある。

ヨーロッパの財政破たんが今後日本にどんな影響を及ぼすか
円高は今後どうなるか
日本の財政はどうなることが予想され企業にどんな影響があるか
税金と年金の将来はどうなるか
健康保険の行く末はどうなるか

こんな話題なら興味を持ってくれる確率はぐんと上がるはず。

もちろん社長と世間話をして仲良くなることが第一だと
言いたいわけではない。

大切なことは「お金」の話題ができたら、次にどんな話に
繋げるかということだ。

話ができたからと言って、保険の設計書をいきなり出して
しまえば、そこでチャンスは潰れてしまう。

「お金」の話題でありながら、最終的に保険契約に繋がる
投げ掛けをする必要がある。

例えば年金の世間話をすれば、公的年金で自分の老後はバラ色だ
という社長はいない。公的年金はあてにならないと考える方が
ほとんどではないか。

そんな時、単なる個人で契約する年金保険でなく
会社を活用しながら自己防衛年金を作れる仕組みがあると
投げかければどんな反応があるだろうか?

「お金」の話題から、社長にメリットのある、他の営業パーソンが
しない仕組みの提案、投げ掛けでチャンスは広がるはずだ。

保険を売り込むのではなく、社長の不安や問題点を解決するためには
会社と個人の両方をうまく使うことを提案するのだ。

いかがだろうか。

「お金」に関するニュースは有難いことに毎日毎日ニュースで
流れる。そこを突破口にしない手はないのだ。

さああなたの法人生保開拓をほんの少しだけ工夫しよう。

トップセールスが今現場で使って結果を出している工夫の仕方を
勉強したいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■変額保険を法人に提案せよ

ファッション性の高い中古の洋服を仕入れ販売している店を
経営している知人がいる。
自分の店のことをリサイクルショップではなくユーズドショップ
だと言う。

この2つの意味はほとんど同じだろうが呼び名や店名1つで
集まってくる客層が変わるのだ。

リサイクルというと主婦を中心とした年配の人が多く集まり
ユーズドというと若者が中心。

売る商品やサービスばかりに目を向けることは悪いことではないが
会社やお店そして製品の名前1つで差別化できることもあるのだ!!

ガリバーも自社の業務のことを車の「下取り」とは言わない。
「下取り」ではなく「買取り」なのだ。
下取りをする業者がたくさんあった中、後発にもかかわらずガリバーが
大成長できたのは少なからず「買取り」としたところが勝因の1つに
違いない。

「サラリーマン金融」が「消費者金融」に変わって成長を遂げたのも
同じような例ではないか。

商品自体の本質は変えなくてもお客様への届け方、伝え方次第で
ビジネスは大きく発展するのだ。

これは保険営業も同じだ。

例えば終身保険を「積立型の保険です」とただ表現するのは
あまりにも芸がない。

自分で終わりの期間を決められる保険、一生涯の保障を年金や介護の
資金に変換できる保険なんていうのはどうだろうか?

お客様への提案次第で、お客様の反応は変わり・・・最終的に
あなたの営業、コミッションも変化するはずだ。

「変額保険で運用してお金を増やしましょう」と提案するのも
もちろん悪くない。

しかし会社の資金を合法的かつ効率的にシフトさせる保険として
変額保険を提案したら・・・社長の保険へのイメージを大きく変える
ことができ、契約を近づけることができるのではないか?


あなたの提案を変えたいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?






■財務で法人新規開拓

私の知人の経営者は経費で落とせるものを落とさず
無理矢理黒字決算をする予定だと言う。

本来であれば赤字。税金を払う必要はない。

しかし銀行は赤字の会社にお金を貸さない傾向にあるため
こんなことをしているのだ。

これがいいとか悪いという問題は別として
多くの社長が資金繰り、会社の財務に頭を悩めていることに
気づいて欲しいのだ。

会社の財務や資金繰りに社長の関心やニーズがあり
これら部分に保険営業パーソンはチャンスを見出すべきだ。

「保険のリストラ」や「保障の見直し」で法人が新規開拓できた
時代はもう終わったと言ってもいい。

「本業が赤字であっても益出しできる、無視せず黒字にできる
仕組みができたらいかがですか?」

「大きな黒字が出た場合、大きな経費を作れる方法をご存じですか?」

「納税時期をある程度選べる仕組みには興味はないですか?」

こんな財務に関しての投げ掛けに全く関心を示さない
社長が果たしてどれだけ存在するだろうか?

保険より財務・・・

ほんの少し発想を変えるだけで、まだまだ社長に話せる提案はたくさん
あるのだ。

知っているか知らないかで大きな差がつくと言っていい。

まずは知ることからスタートしないか。

やって損することはたくさんあるが、知って損することは何もない
のだから。

こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?

■社長が必ずYESというアプローチトーク

社長たちが一番知りたいのは「他はどうやっているのか?」
とある成功者が話していた。

保険営業パーソンには残念なことではあるが、どこの保険が得か
とかどのプランの返戻率がいいかなどいうことに社長の興味は
ないと言っていい。

しかし多く営業パーソンは設計書を持って売り込もうとするから
話を聞いてもらえない。


自分が話したいことを話すのではなく
相手(社長)が聞きたいことを話す


これがアプローチで成功する秘訣だ。

難しく考える必要はない、。自分が本やテレビなどで「なるほど」と
思ったことを伝えるだけでもいいのだ。

例えばこんな話はどうだろうか?

「以前テレビで紹介された納豆メーカーはデフレの影響を受けて
価格・利益が低下していた。

現状を打破するためにいくつか策を講じたのだが、その一つが
すばらしかった。

納豆を日用品としてスーパーで売るのではなく高速のサービスエリアで
「お土産」として販売したのだ。

スーパーであれば3つで50円~100円程度で売れられるのが
当たり前となった納豆がパッケージを変えて「お土産」とするだけで
525円で売れ、しかも売上好調だという。

「お土産」という演出によって納豆は100円以下で売られているものが
10倍の値段でも売れてしまうわけだ。

安くすること、品質をよくすることも決して間違いではないが
演出次第で大きな売上や利益に繋がるのだ。」

こんな例で社長の興味を引き付けて、自分は経営の面でプラスになる
お手伝いをしたいとアピールするのはどうだろうか?

保険の説明を聞いて欲しいとアピールすれば、ほとんどの社長の
答えはNOだ。

一方、経営面でのサポートと言えば「そんなの絶対いらない」と
果たして社長は答えるだろうか?

特に初対面では社長が必ずYESという質問や投げ掛けを考える
ことが成功に繋がるのだ。

保険は後でいいのだ。信頼関係ができて、お金の問題にぶち当たれば
それを解決する手段で保険が必要になってしまう。

焦らなくていい。

焦って保険の話をしないことが、大きな契約に繋がる。

社長の信頼を得るアプローチノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■社長の比較対象を変えれば保険は売れる

お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

社長の比較基準を変えるアプローチノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



■この話で社長はあなたの前に座る

営業パーソンが話したいことを話すのではなく
社長が聞きたいことを話す

これが法人開拓の基本だと私は考えている。

少し想像して欲しい。

あなたの所にコピーを販売する営業マンが飛び込みで
やってきた。

売りたいコピー機の性能がどんなよくてどんなに安いかを
熱心に話し始めたら、あなたは耳を傾けるだろうか?

「もう既にコピー機はあるから結構です」と即座に断る
のではないか。

一方、こんな営業パーソンならどうだろうか??

飛び込みで1日1台のコピー機を売るトップセールスパーソンの
手法・ノウハウをまとめた100ページの資料を無料で提供しているが
それが必要かどうかアプローチしてきたら・・・

コピー機が欲しいかどうか別として、その飛び込みのノウハウを
知りたいと思うのではないか。私なら一度資料をもらってみようと
考えるはずだ。

一度聞いてみよう
一度資料をみてみよう

こう相手に思われればチャンスは広がる。

これは法人保険営業も同じなのだ。

自分が話したいことでアプローチすることを考え直してみないか。

では社長が今知りたいこととは何なのか?
どんなアプローチ方法なら社長が興味を持ってくれるのか?

詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!
■時代遅れで差別するノウハウ

最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になり
それらを保険提案に活かしていくというのは保険営業
パーソンにとって大切なスキルだ。

一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている
昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も
存在するのだ。

セミナーというフィルターを通すことで
古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが
可能になる。

売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に
変えるとも表現できるかもしれない。


どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は時代の流れ
とともに日々生まれている。

流行語大賞
ではないが、それらの新しい言葉を武器にする
ことができるが、例えば英語では先生はいつの時代でも
「This is a pen.」を中学生に教える。

最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと勘違い
している保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。

セミナーを活用できるスキルがあれば「This is a pen.」的
情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。

セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに
「繰り返しできること」を挙げたい。

お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら
過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけて
しまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も
同じ話でOKということになる。

それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と
言われ、ある意味尊敬される。

来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を出し続ける
ことができるか心配だという保険営業パーソンは本当に多い。

しかし「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も軽減
されるとは思わないか?

「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」
こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら
同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の
1つとして考えてはどうか。

人脈や既契約者がいなくてもセミナーが開催できるノウハウ
そしてどんなことをセミナーで話せばいいのか?

詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■他社の顧客を自分の契約者とする戦略

車やバイクが万が一故障した場合その場に駆けつけてくれる
いわゆるロードサービスの会社で一番有名で大手はJAFだろう。

長年独占ともいえたこのロードサービスの分野に数年前から
競合会社が参入し始めた。

ライバル社はJAFよりサービスをよくしたり年会費を安くする
だけではなく、保険会社と組んで自動車保険のサービスの一つ
としてロードサービスを採用してもらったのだ。

いわゆるジョイントベンチャーだ。

保険会社、顧客そしてロードサービス会社の3者がみんなハッピー
になる仕組みを考えたからこそ、この仕組みは広まったといえるだろう。

ロードサービス会社とっては自動車を持っている人のほとんど
すべての人は保険に加入するのだから、一度に顧客を増やせる。
またロードサービス料は、保険会社が自動車保険料の一部から
支払うから取りっぱぐれもない。

保険会社にとっては、顧客の満足度の向上につながるし、差別化の
一つともなる。

顧客にとっては自動車保険に加入すれば、別でわざわざロード
サービス会社と必要がなくなる。万が一の事故の際の安心感も得られる。

いかがだろうか?

一生懸命努力し、コツコツ1件1件顧客を増やす方法も悪くはないが
一方で顧客基盤を持った企業と組んでみんなハッピーになりながら
売上を伸ばす方法もあるのだ!

これは保険営業でも同じだ。

自分だけの力で1件1件契約を獲っていくことも重要だが
既に顧客を抱えている企業と組んで契約を増やす戦略も生き残って
いくためには重要だ。

今回インタビューした遠藤氏はセミナー営業の成功者であるが
成功の要因の1つはジョイントベンチャーの活用だ。

既に顧客を持っている企業と組んでセミナーを開催する。

もちろん企業に訪問して「セミナーを一緒に開きましょう」
とただ提案するだけではうまくいかない。

そこには他では聞くことができないノウハウがある。

どんな企業と組めばいいのか?
どうすればジョイントベンチャーを成功できるのか?

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■この武器で紹介を獲得できる

私は保険を販売していた頃、税理士の先生によくこんな言葉を
投げ掛けた。

「お客様を紹介してください」

悪いとは思わないが、成功するつまり本当にお客様を紹介して
もらえる確率は低い。

こちらのメリットだけを提案しているからだ。
そうではなく相手もメリットがあり、こちらもおいしい提案を
しなければ話はうまく進まない。

アーティストが自分のCDをテレビ番組で宣伝させて欲しいと
ただ頼んでも提案は通りにくはずだ。番組自体に無料もしくは
非常に安い値段で出演するかわりに、番組の最後にCDの告知を
させてくれと持ちかければうまくいくのではないか。
番組制作側は無料もしくは安く出演者をキャスティングでき
アーティストもCDを宣伝できる。

これは保険営業でも同じ。

コミッションを稼ぎたいから契約の可能性のあるお客様を紹介
して欲しいといった類の提案は通りにくい。

事業者や法人に対してならなおさらだ。

そこで提案の武器になるのが「セミナー」だ。

紹介を依頼するのではなくセミナーを共同で開くことを提案するのだ。

例えば高級外車を売るディーラーがあったとする。
説明するまでもないが、このようなディーラーはあなたが契約者としたい
ようなお金持ちのお客様をたくさん抱えている。

いきなり「保険契約が欲しいからお客様を紹介してください」と
頼んでもまず相手にされない。

相手が困っていることを解消する、相手にメリットのある提案を
セミナーを取り入れてするのだ。

ディーラーは常にお客様に来店してもらうにはどうすればいいかを
考えていることが多い。来店してもられば車を売るチャンスが広がる
からだ。

といっても毎回毎回車のことだけで集客することは難しい。

保険のことではなくお金に関してのセミナーを開くことを
提案するのはどうだろうか?

消費税や年金問題が毎日のようにマスコミで報道されていて
自分の将来や老後を心配しているお客様は少なくない。

お金に関して不安を持っているケースが多いためディーラーが
自社のお客様に告知すればある程度集客は期待できるはずだ。

いかがだろうか。

いきなり紹介を依頼することとセミナーをうまく活用すること
あなたはどちらが将来に渡って有効な戦略だと考えるか?

セミナーを活用した顧客獲得戦略を一から勉強したいなら
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?
■失敗の原因は実感だ!

青森県の酸ケ湯では積雪が556cmに達し
このニュースが繰り返しテレビで放送されていた。

556cmという数字は確かに大きいが雪国の人間で
ないとなかなかそのすごさは実感できない。

ある番組では大雪の情報を伝えるだけではなく
6m以上ある巨大な定規のようなセットを外に用意し
横に女性のキャスターを立たせて556cmの高さを
矢印(→)で示していた。

「えっそんなに!」私は思わず言い、その凄さを実感した。

「実感」・・・これは保険営業でも重要なことだ。

お客様に実感してもらわないうちに、設計書を出して
プランのメリットやお得さを説明してしまうから
うまくいかない。

これは556cmという数字だけを連呼することに
似ている。

まず営業パーソンはやらなくてはならないことは
既契約と比べて優れている点をうまく説明することでは
ないはずだ。

お客様に「それ必要」「本当にその通り」「絶対欲しい」
などと実感してもらうことではないか。

積雪なら大きな定規を用意すれば実感させることは
できるが、保険はそうはいかない。

言葉、会話、質問の中からお客様に実感して
もらわなくてはならない。

何をどうすればいいのか?

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■所得税UPを契約に変えるノウハウ

所得税の最高税率が現行の40%から、45%に引き上げられる。

税金のことは、自分には関係ないと考える保険営業パーソンは
大きなチャンスを逃してしまう。

なぜなら新規の法人を開拓する最高のチャンスが訪れているからだ。

一般的に社長の所得は高い。最高税率というケースも少なくない。
それが上がってしまうのだから、社長は大きな関心を持つはず。

簡単に言えば会社から同じ報酬をもらっても手取りが減って
しまうわけだから、興味を持たないわけない。

この話題を「大変ですね」「政府に何とかしてもらいたいですね」
と単なる世間話で終わらせてしまうのはもったいない。

積極的に「提案」をすべきだ。

もちろんそれは生命保険を活用して社長の手取りを増やす「提案」だ。

今の時期にこんな提案ができたら、全く無関心な社長が果たして
いるだろうか?

しかも1つの提案ではなく、複数・・・他の営業パーソンがしない
選択肢を提示できれば、あなたの信頼度は格段にアップし契約に
近づくはず。

社長の手取りを増やす提案のバリエーションを増やしたいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■年金で新規法人開拓

将来の不安、特に公的年金の不安は誰でも抱えているものだ。

公的年金だけでは豊かな老後は暮らせないというのは共通の
認識と言っても過言ではない。

これは経営者や社長であっても同じ。

だから公的年金を補てんする手段として個人年金を社長に
勧めるというのももちろん悪くない。

しかし単なる個人年金の提案では数多くいるライバルと
差別化することは難しい。

厳しい競争に勝って社長から選ばれるためには一捻りもしくは
二捻りした提案が不可欠だ。

例えば・・・
個人年金保険の年金は必要経費を除いて雑所得として課税
されるが、この部分に注目した提案をしてみるのはどうか。

できるだけ税負担を少なくした公的年金の不安を解消できる
プランだ。

終身保険を年ごとに一部解約して老後の資金を準備した場合
終身保険の解約返戻金なら一時所得となり所得税は以下の
計算となる。

{(解約返戻金-必要経費)-50万円}×1/2

年金保険に比べて課税額が抑えられるし、しかも差額が50
万円以下のなら非課税になる。

さらにこの終身保険を単なる個人契約ではなく法人契約の
低解約返戻金型終身保険で提案するのだ。

高い税率の所得税や住民税を払わなければならない役員報酬から
保険料を支払うよりも法人契約にした方が法人の負担は少なくて済む。

かなりざっくりとした表現だが、月々10万円の保険料を社長個人が
支払う場合、役員報酬にかかる税率が50%とすると法人から20万円
のお金が出ていくことになるが、法人契約の場合、保険料の10万円
だけでいいことになる。

そして社長の退職時に退職金の一部として終身保険を支給して名義を
法人から個人に変更する。もちろんこの時には低解約返戻金型の
メリットを活用できることになる。

詳しくは今回紹介するCDを聴いて欲しい。

さらにさらにこのプランが優れている点は単なる年金補てんのプラン
だけではなくもしものことがあれば相続対策、相続の納税資金確保が
できる点だ。自己防衛年金を準備しながらさらに相続対策しかも税金を
抑えられる。

「個人年金はどうですか?」という保険営業パーソンとは大きく
差別化することができないだろうか?

こんな差別化できるプランを勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■経費になる終身保険を法人に提案しよう

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示す
だろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は
限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。


想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方

・なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?
















■成功率100%のアポイント術


比較的容易に契約を獲得できる手段の1つが既契約者に
対しての追加契約・重ね売りではないか。

といっても契約者にいきなり電話をしてアポイントを
取ろうとしてもなかなか成功しないのが現実だ。

忙しいと断られることもあるし、契約者が別の保険を
無理に勧められることを警戒している場合もある。

一方今回紹介するCDでインタビューした杉山氏の場合
既契約者へのアポイントはほぼ100%成功する。

しかも会って追加契約に繋がる確率は異常に高い。
ボーナス月は全く新規顧客にアプローチしなくても
目標をすぐに達成してしまうそうだ。

なぜそんなことができるのか?

実は契約者へのアフターサービスに秘密がある。
常識的に考えればしっかりとフォローすることで成果に
繋がるのだが・・・

杉山氏の場合はその全く逆なのだ。
普段はアフターサービスをしない。
電話もしなければ訪問もしない。

それでも追加契約に繋がる理由は、契約時にそのことを
包み隠さず伝えることだ。

普段は新規のお客様に会う事で忙しくアフターサービスは
できない。しかし本当にお客様に伝えたい大事な情報が
あればこちらから電話するのでその時は時間を取って欲しい。

「やらないことで差別化」と言っていいかもしれない。

契約をしてからが本当のお付き合いの始まりと言いながら
際立ったことができないケースが多い中、忙しいことや
何もしないことでライバルと差をつけることができるのだ。

常識にとらわれない戦術で契約・紹介を獲得し続ける
杉山氏のノウハウを
もっと知りたい方はこちらをまずは読んで欲しい↓
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる



■契約を激増させるターゲット戦術

先日読んだ本の中に、閑古鳥が鳴いていたバーを「女性専用バー」
にして成功した例が載っていた。

100年に1度と言われる不況の中で」女性専用に変えるまで
このバーの売上は低迷していたという。
飲み物の値段を下げたり、割引クーポンマガジンに広告を出したり
料理を工夫したりいろいろ努力はしたがほとんど効果なし。

閉店寸前まで追い込まれた中で店主が考えだしたのが「女性専用」。

周りの経営者からは「客の半分(つまり男性)を捨てるなんて自殺行為」
「客単価が低い女性のみをターゲットにするなんて絶対無理!」と言われ
ていたのだが・・・現在売上は絶好調。

仕事や恋愛、人間関係に疲れた女性を癒すバーとして口コミが広がり
最近ではマスコミに取材されることが多くなったという。

バーは星の数ほどあるが女性以外入店できないバーはかなり稀のはず。
厳しい市場で競争を勝ち抜くのも悪くないが、ターゲットを絞り
ライバルが少ない市場を見つけ出し、生き残ることもできるのだ。

タクシー業界にも同じような成功例がある。
タクシーの台数が増えますます競争が激化する業界だが普通のタクシー
業務とは別に「小さな子供を持つお母さんと子供の専用タクシー」
業務をやり順調に売上を伸ばしている会社がある。

幼稚園や保育園の送り迎えや買い物、病院に行く場合目的地まで連れて
行ってくれるほかに、乗り降りを運転手が手伝ってくれたり、子供を
あやしたりするサービス。

よく考えるとこのタクシー会社は特別な投資はしていない。
顧客のターゲットを「お母さんと子供」に絞っただけだ。

顧客ターゲットを絞る

これは実は保険営業でも有効な戦術だ。

今回紹介するCDで語られているのは
若者しかも無保険者をターゲットにして契約を伸ばすノウハウだ。

「今時保険に全く入っていない人なんかいるのか?」と疑問を
持った方は少し待って欲しい。

個人情報保護やコンプライアンス遵守の強化なので、かつては
当たり前だった職場で保険に入る機会は劇的に減ったのだ。

女性外務員が飴を配りながら新入社員に生命保険を勧める
光景は当たり前でなくなったわけだ。

誰も知っている、いわゆる一流企業の20代の若者が
保険に入っていないどころか、保険の話を1度も聞いたことが
ないというケースもあるという。

子供がいる家族の保険のニーズが高い
これは紛れもない事実だ。だからこそこのターゲットの競争は
激しくなる。

まだまだ荒らされていないチャンスだらけの若者無保険者
マーケットをあなたも攻めてみないか。

家族がいるケースよりも可処分所得は高く
それでいて連日マスコミで報道されている年金問題の影響も
あって自分の将来に対する不安が大きい。

こう考えてただけでもチャンスがあるとは感じないか?

独身者は医療保障と葬式代だけで十分というのは時代遅れの
考え方だ。

将来の不安のニーズを満たす提案ができれば、年収300万円の
若者が月払い10万円の保険に加入することも決して珍しいこと
ではないのだ。

さらにさらに若者同士は横の繋がりも強く、紹介も出やすい。

いかがだろうか?

こんなおいしいマーケットの攻め方、顧客の見つけ方
そして紹介のもらい方を一から勉強したいなら
まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




■1カ月97人の紹介入手の秘密

対面したお客様から、どうしたら契約が獲れるかを考えることは
保険営業パーソンにとって非常に重要なことだ。

それ以上に面談する相手を如何に確保するか・・・
すなわち見込み客の獲得も重要。

あなたはその手段をいくつ持っているだろうか?

今回インタビューした杉山氏は「営業の分母が成功の鍵だ」と
強調する。

保険業界に入りたての新人の頃を思い出して欲しい。
営業スキルや商品知識や周辺業界の情報など今と比べれば
はるかに劣るにもかかわらず、きっとあなたは契約が獲れたはずだ。

契約の要因は分母・・・つまりそれなりの数のお客様に会っていた
ということに他ならない。

何人のお客様と会えるか?
会うお客様を作り出す仕組みを持っているか?
もう1度考え直すことが成功への近道ではないか。

ネットがどんなに進化しても来店型ショップがどんなに増えても
紹介営業はなくならない。

もっとも原始的かつ未来永劫使えるノウハウだとは感じないか?

今まで私が勉強してきた紹介ノウハウは「しっかり依頼すること」
「お客様の満足度を上げること」的なものが多かった。

もちろんこれらが正解であることに疑いはない。

しかし誰でもすぐに行動を起こるもとは言いにくいのも事実だ。

今回紹介するCDで語られているノウハウは聴き終った瞬間
行動を起こせるものばかりだ。

そのまま忠実に真似すればいいだけ。

あなたも1カ月97人の紹介入手を実践してみないか?

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる



CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法


■お客様にこう言わせれば契約は獲れる

昨日、あるテレビ番組で高学歴でも低収入に苦しむ30代の
2人が特集されていた。
いずれも大学院を卒業していて1人は修士、もう1人は博士。

修士を持つ人は現在手取りが十万円台で奥様と共働きでないと
食べていけない状況で、このままでは子供を作ることができないと
嘆いていた。

博士の人は塾の講師のバイトだけでは生活できずトラックの
運転手を掛け持ちしていた。

いい大学を出れば高収入、高学歴ならハッピーになれるという
今までの常識を覆す内容だった。

就職活動中の大学生やこれから大学進学を目出す高校生
そしてその親たちがもしこの番組をも見ていたら
こんな言葉を発するだろう。

「一体どうすればいいのか???」

番組の内容はともかく「一体どうすればいいのか?」という
言葉・声は保険営業でも重要だと私は考えている。

お客様に「一体どうすればいいのか?」と言わせればまたは
思わせれば、大きく契約に近づくからだ。

この言葉の裏には自分ではどうしようもない、解決できない
誰か手助け・アドバイスして欲しいという意味がある。

この言葉をお客様からもらえれば
あなたが売り込んだり説得する必要はなくなる。

お客様の不安や問題を解消・解決すればいいだけだ。

説明するまでもないが解消・解決する手段として保険が
必要となってしまう。

あなたが売りたい商品をどうやってうまく説明・説得すれば
いいのか?ばかりを考えている保険営業パーソンは多い。

発想を変えて「一体どうすればいいのか?」と言わせるため
にはどうすればいいのかを考えてみれはいかがだろうか。

そのヒントはここにある。
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■8割のお客様を行動させるテクニック

裏技、最新の知識、プロしか知り得ない方法
こんなことをセミナーで話せば、お客様は喜び契約に
繋がると私は信じていた。

確かにお客様は喜ぶかもしれない。納得するかもしれない。

しかしそれが必ずしも行動に繋がらないことに気づかなければ
ならない。

「いい情報を伝えること=契約」ではないのだ。

単にいい情報ではなくてお客様が行動したくなる情報を
保険営業パーソンは伝えるべきなのだ。

大切なのでもう1度書きたい。いい情報より行動したくなる
情報を話せばいい。

では行動したくなる情報とは何か?

今回インタビューした遠藤氏は人が行動を起こすきっかけは
大きく分けて2つあるという。

1つは快楽を得ようとする場合。もう1つは苦しみを無くすため。

後者の方がより行動を起こす原動力になるのだ。

苦しみを無くす・・・つまり自ら抱えている問題を解決したいと
強く願う時行動を起こす。

セミナー営業で保険契約を獲る第一歩は、お客様が抱えている
問題をはっきりさせることなのだ。

自分の問題がはっきりすれば、お客様はそれを解決したいと
自ら行動に移す。あなたは保険を無理に売り込まなくても
お客様が相談したいとお願いしてくるようになるわけだ。

セミナーを活用して継続的に契約を獲得するノウハウを勉強したいなら
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■超簡単な話をすれば保険が売れる

「セミナー営業のいチャレンジしてみたいが
自分に講師が務まるか不安」
「どんな話をすればいいのか見当がつかない」

こんな声を保険営業パーソンから聞いた。

確かにセミナーで「先生」として話をするというと
何だか特別で誰も知らないような情報や話をしないと
いけないような気がしてしまうのはよくわかる。

しかしこれは大きな勘違いなのだ。

今回インタビューした遠藤氏が保険契約獲得のための
セミナーで話す内容は驚く程ベーシックなことだ。

業界の人なら誰でも教わったことと言っていい。
少し言い方は極端だが、入社1日目で習う基本的な
内容ばかりでOKなのだ。

保険料は純保険料と付加保険料に分けられて・・・
保険は終身、養老、定期の3種類しかなくて・・・
利率というのは・・・
単利と複利の違いとは・・・

この程度のことでいいのだ。

保険契約の裏技やお得な保険の掛け方などなど
プロしか知り得ない情報やウルトラCは話さなくても
いいのだ。

既にあなたが知っていて、そして説明できる内容で
セミナー講師は十分務まるのだ。

もちろん簡単な話をただすればいいというわけではない。

話す方法、順番そしてセミナーの構成などが重要になる。

セミナーを開くというと、何を話すかばかりにみんな力を
入れる。

しかし大切なのは・・・つまり最終的に契約に繋げるのは
どうやって話すかの方がはるかに重要なのだ。

簡単な話で契約に繋げるセミナーノウハウを1から勉強
したい方はまずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■表現力で保険は売れる

会社の退職金は本来 従業員がもらう給与の後払いの制度だと
聞いたことがある。戦後、会社にまだお金がない時代に会社に
お金を残すためにとった1つの策だという。

まともに「会社にお金が必要だから給与は後で払います」と
言うより「老後のための資金を退職時に特別に支払います」と
表現した方が絶対にウケがいいはず。

同じような話しだが・・・数店舗の飲食店を経営する知人がいる。
いずれの店も好調で店の数を増やしたいのだが出店する資金が
思うように集まらないため、彼はフランチャイズ化を手掛け多店舗に
成功しつつある。

「店を出す資金をリスク覚悟で出してください」と言うよりも
「フランチャイズで独立開業しませんか」と表現した方が反応が
いいわけだ。

表現次第で相手の抱く感情を大きく変えることができる。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険を万が一の時のために役立つものと表現することは正しい。

しかしそれ一本やりでは厳しい競争に勝つことはできない。
ライバルに勝って社長から選ばれることは難しい。

表現を工夫するのだ。

保険を万が一だけではなく別の表現、別の役割で表すことが
1つの方法ではないか。

一味違った表現、提案ノウハウをあなたのスキルにしたいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■なんでも鑑定団的生保提案ノウハウ

「なんでも鑑定団」をテレビで見ていると
数年前にガラクタ市場で1万円程度で手に入れた掛け軸が
250万円の値段がつき依頼者が非常に喜んでいた。

同じように安く購入した株式がその後価格が上がれば
うれしいものだ。不動産などでも同様だろう。

「価値の増大」
これがもし提案できればお客様は喜ぶに違ない。

しかし株も不動産もまして掛け軸も今の価値が必ず
将来アップするとは言い切れない。

一方生命保険ならどうだろうか?

法律や税務が変更になることはあるものの「価値増大」の
武器として使えるのではないか。

生命保険を保障として売るのはもちろん王道だ。
これを説明しないわけにはいかない。

しかし入り口、アプローチを工夫すべきだ。

90%以上の人が既に加入していて、保険営業パーソンと
話したことがないお客様を見つけることは難しい。

こんな状況だからこそ「価値の増大」の提案を切り口に
してはどうだろうか?

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これでライバルの契約を奪取できる!






■非常識な保険提案

テレビ番組の「がっちりマンデー」で四国で売上ナンバーワンの
化粧品店が紹介されていた。

見たところ、どこにでもある街の普通の化粧品店だが・・・
常識破りの普通ではない特徴がある。

それは美容部員が平気でお客様を叱るということだ。
顧客に対する教育するの一環でこうしていると経営者が話す。

「お客様は神様です」的な店が多い中、「叱る」という
常識ではありえない、常識とは逆の戦術が見事に的中している
わけだ。

品質がいい、サービスがいい
ビジネスの成功には欠くことができないものであることは
間違いない。

しかしこれだけではライバルに勝てないし差別化できない。

常識とはありえない、常識とは逆の武器を1つ持つことが
これから生き残っていくためには必要なのではないか。

法人保険営業でも同じだ。

無駄のない保険の掛け方、安い保険料、得する保険プラン
これらは常識。もちろん契約を獲得するためには重要な要素だ。

しかしこれだけではなく、非常識な社長が「えっ!!」という
ような武器があったら、差別化できるいとは思わないか?

その1つが今回紹介するCDで語られている
「返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動
される秘密とは」だ。

ネット・通販・来店型店舗などの台頭で社長の保険に関しての
選択肢はますます広がっている。

そんな状況で営業パーソンが「選ばれる」ためにはみんなとは
違う・・・みんなとは逆の武器があなたの手元にあったら
どうだろうか?

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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■お客様を座らせるテクニック

「意中の相手と恋人になりたいならまずは
ものの貸し借りから始めなさい」
なかなか彼女ができない男性にある専門家が
こうアドバイスしていた。

本やCDを借りるには、まず借りる時に1度
会える。そして返す時にまた会える。
会うことでチャンスが広がるのだ。

いきなり恋人になることよりもまずは何度も会う
ことを考える方が近道なわけだ。

この考え方は保険営業でも参考になる。

多くの営業パーソンは保険を売ることばかり
考え、売り込み・説得しようとがんばる。

これは自分のことを好きかどうかもわからない
異性にいきなり指輪を渡しプロポーズするぐらい
強引なことではないか。

貸し借りで何度も会う場面を作るように
保険営業パーソンはいきなり売ることではなく
「話を聞きたい」とお客様が言って自分の目の前に
座るにはどうすればいいのかを考えなくてはならない
はずだ。

お客様に売る技術と
お客様を目の前に座らせる技術は全く違う!

今回紹介するCDを聴けばあなたはこう実感するに違いない。

私が保険を販売していた頃、法人にFAXDMを送った
ことがあった。

最初は「保険プランの詳しい説明をさせて欲しい」と
お願いする内容のDMを送ったが全く反応はなかった。

次に「経営者として率直な意見をアドバイスして欲しい」
とすると驚くようなレスポンスがあったのだ。

初めから売る事をゴールにするのではなく面談を1つ目の
ゴールに設定することで道は開けたのだ。

売ることは大事だが、そもそもお客様が目の前に
座らなければ何も始まらない。

さあ今こそお客様を座らせるノウハウを学ぼう!

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世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■実感・変換が成功への鍵

ビデオカメラのズーム機能。
ビデオカメラが当たり前の世代ならどんなもので
どんなことに使えてどんなに便利かすぐに理解できる。

しかしすぐにイメージできない人も少なくない。

ジャパネットタカタの高田社長はズーム機能を
「10m先のお子様の表情が1mの距離と同じになる」
と変換し、特にご年配の方々の実感を集め大きな売上に
繋げたのだ。

パノラマ写真機能も「集合写真を撮った時に両端の人の
姿が切れません」と変換した。

「お客様が実感できるような変換」はこれからビジネス
でますます重要になるのではないか。

もちろん通販だけではなく保険営業でも同じだ。

お客様が実感・イメージできるように変換する
ノウハウは不可欠だ。

「返戻率100%」を「支払ったお金がすべて戻る」
と表現するだけでお客様の心理は変わるのではないか。

「自分のお金を一定期間保険会社の口座に預けて
その後すべて自分の口座に戻されることと同じ」と
比喩している営業パーソンもいた。

1つ1つの言葉にこだわり変換して実感を引き出す
営業ノウハウを勉強したいなら
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・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■メール1通で保険が売れる!

保険料が安く条件がよくないとネットを活用して保険契約を獲得
するのは難しいと思っている営業パーソンが時々いる。

「自分は1社の商品しか売れないからネットは使えない。」
「自分は乗合代理店でないから多くの商品と比較されたら不利だ。」
こんなことを言う人も少なくない。

しかしこれは大きな勘違いだと私は考えている。

逆のことを考えると、これは明らかだ。
すべての保険会社の商品を扱え、安くて条件がよい提案ができれば
契約がばんばん獲れるかというとそうとは限らない。
ほぼ全社乗り合った代理店が全く成績を伸ばせないという例は
いくらでもある。

保険料や条件が全く関係ないとは言い切れないが
私はネットを活用した保険販売で成功する最大のポイントは
お客様へのメールの送り方だと確信している。

例えば月曜日の朝メールをチェックするとホームページから
医療保険の資料請求がお客様から入っていたとする。

お客様30代の女性で日曜日の夜資料を請求している。

すぐに希望している資料をメールまたは郵送で送ることは
営業パーソンとして基本だが、問題はいつどうやってフォロー
するかだ。

資料送付後、2~3日してからメールをする!
実は私はこう考えていたのだが・・・
これでは大きなチャンスを失うことになりかねない。

今回のCDでメールノウハウを披露してくれた奥田氏によると
この場合なら1週間たった月曜日にメールを送ると成約率が
アップするという。

日曜日の夜資料を請求しているということは平日は忙しい
ケースが多い。また土日が休みと仮定できるので、送った
資料を土日に見ていることが予想できるため、この日に
フォローすると確率が上がるのだ。

フォローのメールが早過ぎればまだ資料を見ていないことも
あるし、遅過ぎればわすれてしまっていることもある。

メールを送る絶妙のタイミングが存在するわけだ。

もしも同じように平日の昼間に女性から資料請求があったら
専業主婦のケースが多いので、資料送付後2~3日でフォロー
するのが効果的だ。

もちろん絶対の正解はない。

しかし相手の資料請求の状況や残された情報を頼りに
相手の属性や生活スタイルなどを想像し、予測すること
そしてそれを送るメールに反映させることが契約の成約率を上げるのだ。

お客様との初めての接触はメール!というケースが今後
ますます増えることは間違いない。
こんなに大切なことなのに、しっかりとした文章のメールを
送ることくらいしか私は教わったことがなかった。

だからこそライバルに差がつけられるのだ。

さあ一歩を踏み出そう。

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メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法




■無料Q&Aサイトを集客マシンに変える方法

保険のことを話す相手がいない、訪問先がないというのは
保険営業パーソンにとって最も大きな恐怖の1つと言える。

だから見込み客の確保し続けることは成功のための第一歩と
言っていいかもしれない。

こう申し上げると、お金がないから、なかなか見込み客
の獲得ができないという営業パーソンがいる。

確かに見込み客を集めるためにホームページを出したり
DMやチラシを配布するにはお金と時間がかかる。

もちろんお金と時間を掛けることは重要だ。

しかし少し視野を広げると、お金もかけずにもっと言えば
無料で、時間を掛けずに見込み客を獲得できる場所はある。

その1つがQ&Aサイトではないか。

ネット上に投稿された消費者の質問に専門家が答えるサイトだ。

「教えてgoo」や「オールアバウト」のような多岐にわたる
質問を受けるサイトもあれば「教えて生命保険」のように
生命保険に限定したサイトもある。
質問をする消費者も答えを出す専門家もすべて無料で参加できる。

私は個人的にこのQ&Aサイトに大きなチャンスが埋まっている
と考えている。

質問に答えても手間ばかり増えて契約には繋がらないのでは?
と考える営業パーソンも多いはずだが・・・

それはやり方を知らないだけ、すなわち契約を引き寄せるメールの
送り方のノウハウを身につけていないだけだと私は確信している。

本来生命保険を販売する際、相手のニーズを喚起してから
保険の話をしなければならない。
日常生活で保険のことばかり考えているお客様は多くない。

保険を考えるきっかけを与えてから、つまりニーズを喚起してから
初めて保険販売のスタートすると言っていい。しかしこのニーズの
喚起が簡単ではない。これはあなたもきっと実感しているはずだ。

一方、Q&Aサイトに質問を投稿する消費者はどうだろうか?

保険のことをしっかり考えている・・・いや保険のことで真剣に
悩んでいるお客様と言っていい。
既にニーズが喚起されているお客様なわけだ。

大きなチャンスがあるとは思わないか?

実際にサイトでの質問と回答を経て、メールのやり取りして
安定的な実績を挙げている保険営業パーソンも存在する。

もちろんただ単に質問に正確に回答するだけではダメだ。

契約に近づけるためのやり取りの仕方、メールの送り方が存在する。

そんなメールの送り方を詳しく語ったものが今回紹介するCDなのだ。

最後に1つだけQ&Aサイトの必勝メールノウハウを紹介する。

言うまでもなく保険に関してお客様は素人だ。だから質問も少し的が
外れたものであることも少なくない。場合によっては見当違いという
こともあるかもしれない。

そんな時でも大切なことは「質問」で返さないことだ。つまりお客様の
「質問」が的確でなくても「質問」返ししないことだ。

お客様の質問の意図をプロである保険営業パーソンが予測して
回答をすることがベター。その上で自分が予測したことが正しいか
どうかを質問するのだ。

例えばネットが全くわからないおじいさんが電器屋に言って
「インターネットはどこで売っていますか?」と質問した場合

売れない店員は「どういうことですか?」と質問を返してしまう。

できる、売れる店員は「ネットを使うための機械・・・パソコンなら
○階に売っていますが、そこでよろしいでしょうか?」と答える。

これはメールでも同じなのだ。

まだまだライバルが少ないQ&Aサイトぜひあなたの集客マシンに
変えて欲しい。

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メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法




■ 1日15億PVに勝つ方法

ある大手保険代理店はネットでの見込み客集客のために
1カ月1億円以上の広告費を払っている。
また子会社に保険代理店を持つ某検索エンジンを運営する
会社のトップページのページビューはナント1日で15億以上
だという。

1カ月1億の広告費、そして1日15億PV
これらに負けないように集客をがんばることはすばらしいことだ。

しかしこんな巨大なライバルとまともに戦うだけがすべてでは
ない。

同じ土俵で戦うのではなく、彼らが不得意なこと、できないこと
に特化することで道は拓けるものだ。

彼らは一度にたくさんの見込み客を集めることは得意だ。
資料が欲しい、見直しをしたい、相談にのって欲しいが誰に
言えばいいのかわからない・・・こんなお客様の集客は
ある意味お手の物だ。

一方、それぞれのお客様の異なるニーズに応えていき
細かい相談にのりながら契約まで結び付けるノウハウは
大手はなかなかできないのではないか。

保険営業パーソンはここを得意になることで大手と対等に
なることができるはずだ。

私はネットでの保険販売は2つの段階があると考えている。
1つ目は見込み客を集めること
2つ目は集めた見込み客を成約に繋げること

多くの保険営業パーソンは2つともやろうとするから
なかなかうまくいかない。

そうではなく、大手ができない部分に「選択と集中」すれば
厳しい競争を勝ち残っていけるだろう。

見込み客を成約に繋げるノウハウをあなたのスキルにしたいなら
まずはこちらをじっくり読んで欲しい↓
CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ10パターンの見積をメールで送ると成約率がアップするのか?

・メールを送る時間でライバルと差別化できる

・大手に勝つための一番簡単なネット戦略とは?

・お客様のメールアドレスは情報の泉

・100%契約が獲れないメールの文面とは?

・成約率を極端にアップさせるメールとは?

・保険の相談や質問メールにはこんな文章を返信せよ

・契約を近づけるメール「改行」テクニックとは?

・メールで成功したければ電話を使え?

・間違いだらけのフォローメール

・しつこくならない、失敗しない絶妙のメール頻度とは?

・複数サイトから見積をとっているお客様から選ばれるメールテクニック

・返信のないお客様のニーズを復活させる裏技とは?

・契約にならなかったお客様へのメールこそが大きな契約を生む

・会う時=契約時にする超効率メールの出し方とは?

・メールの送り方次第でネットから法人保険は簡単に売れる!

・紹介を確実に契約に繋げるメール「CC」の使い方とは?

・ネット経由のお客様との面談で成功するためのポイントとは?

・こうすればホームページで見込み客を集めることができる

・なぜホームページで資料請求が集まらないのか?

・競争しない、1人勝ちできるネット広告の出し方とは?

・ジョイントベンチャーでネットから保険契約を獲る方法とは?

・もう見込み客を集めるな!見込み客を買う戦略で全国展開する方法

・ポスティングとミニコミ誌でホームページに見込み客は集まる!



■1か月に97人紹介を入手するノウハウ

継続的な紹介獲得そして紹介連鎖

すべての保険営業パーソンが喉から手が出る程欲しい
ものであり、これらのスキルを自分のノウハウにする
ことができれば、夜も安心して眠れるのではないか。

保険の話をしっかり聞いてくれるお客様に毎日毎日3人
会っているにもかかわらず、成果が全く上がらないという
営業パーソンに私は会ったことがない。

思ったような成績が残せない人の多くは、お客様に会えない
お客様に保険の話をするチャンスさえないという方がほとんど。

だからこそ、確実にお客様に会うことができる「紹介獲得の
ノウハウ」は重要なのだ。

実はイチローにヒットを打たせないことは簡単だ。
160キロの剛速球も見たこともないような変化する魔球も
要らない。

打席に立たせなければいいのだ。どんなにバッティング技術が
優れているイチローであっても試合に出て打席に立ってバットを
振らなければ、永遠にヒットは出ない。

これは保険営業でも同じ。

お客様に会って保険を売る技術ももちろん不可欠だが
その技術を活かすためにはお客様に会うことが前提になる。

継続的にお客様に会う最も効率的な手段が「紹介」だ。

”とにかく既契約者に依頼する””契約者の満足度を上げる”
これらが「紹介獲得」の王道であることは間違いないが・・・

ライバルに差をつけ、厳しい競争に勝って保険業界で生き残る
ためには、別の非常識なスキルを身につけることが近道だ。

それが今回紹介するCDで語られている
「契約者以外から紹介をもらうテクニック」だ。

紹介=契約者から・・・という今までの常識を見事なまでに
打ち破ったノウハウだ。契約者が1人もいない方やもう既存の
契約者から紹介は期待できないと考えている営業パーソンに
とっては革命的なテクニックのはず。

紹介をコンスタントに獲得できるノウハウがあなたのものに
なれば・・・ネットも通販も安売りももう怖くなくなるはずだ。
時代のスピードが速くなり何でもネットで!という時期だからこそ
紹介をあなたの営業の武器にしてみないか。

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




■依頼ではなく許可だ!

「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より
「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」
と聞くことがアポイントを取る時の基本だ。

ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進む。

誰もが知っていて実践していることではないか。

一方、お客様を紹介をゲットする場合はどうだろうか?

「ご友人をご紹介ください」

決して悪いトークとは言わないが、これではお客様がどんな
行動を取るべきか迷ってしまうケースがある。

誰をどのように紹介していいかわかりづらいのだ。

今回インタビューした杉山氏はみんながする紹介依頼と
少しだけ違う。

紹介を依頼するというよりも予め作っておいたメールを
紹介された人に送る許可をもらう感覚だ。

依頼ではなく許可。

お客様からすると、紹介は少し重い感じがするが
その負担を軽くする工夫をしていると言っていい。

「このメールを送ってよろしいでしょうか?」

こんな些細な言葉の違いでお客様の心は動くものだ。
紹介もアポイントを取る場合も同じ。

小さな小さなノウハウの積み重ねが杉山氏の1カ月97人という
結果に繋がったわけだ。

数々の失敗から杉山氏はこれらの紹介ノウハウを獲得した。
同じような失敗を経験して自分でノウハウを掴む道もあるが
あなたほんの少しだけ近道をしてみないか。

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
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1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる





■契約を激増させるターゲット戦術

先日読んだ本の中に、閑古鳥が鳴いていたバーを「女性専用バー」
にして成功した例が載っていた。

100年に1度と言われる不況の中で」女性専用に変えるまで
このバーの売上は低迷していたという。
飲み物の値段を下げたり、割引クーポンマガジンに広告を出したり
料理を工夫したりいろいろ努力はしたがほとんど効果なし。

閉店寸前まで追い込まれた中で店主が考えだしたのが「女性専用」。

周りの経営者からは「客の半分(つまり男性)を捨てるなんて自殺行為」
「客単価が低い女性のみをターゲットにするなんて絶対無理!」と言われ
ていたのだが・・・現在売上は絶好調。

仕事や恋愛、人間関係に疲れた女性を癒すバーとして口コミが広がり
最近ではマスコミに取材されることが多くなったという。

バーは星の数ほどあるが女性以外入店できないバーはかなり稀のはず。
厳しい市場で競争を勝ち抜くのも悪くないが、ターゲットを絞り
ライバルが少ない市場を見つけ出し、生き残ることもできるのだ。

タクシー業界にも同じような成功例がある。
タクシーの台数が増えますます競争が激化する業界だが普通のタクシー
業務とは別に「小さな子供を持つお母さんと子供の専用タクシー」
業務をやり順調に売上を伸ばしている会社がある。

幼稚園や保育園の送り迎えや買い物、病院に行く場合目的地まで連れて
行ってくれるほかに、乗り降りを運転手が手伝ってくれたり、子供を
あやしたりするサービス。

よく考えるとこのタクシー会社は特別な投資はしていない。
顧客のターゲットを「お母さんと子供」に絞っただけだ。

顧客ターゲットを絞る

これは実は保険営業でも有効な戦術だ。

今回紹介するCDで語られているのは
若者しかも無保険者をターゲットにして契約を伸ばすノウハウだ。

「今時保険に全く入っていない人なんかいるのか?」と疑問を
持った方は少し待って欲しい。

個人情報保護やコンプライアンス遵守の強化なので、かつては
当たり前だった職場で保険に入る機会は劇的に減ったのだ。

女性外務員が飴を配りながら新入社員に生命保険を勧める
光景は当たり前でなくなったわけだ。

誰も知っている、いわゆる一流企業の20代の若者が
保険に入っていないどころか、保険の話を1度も聞いたことが
ないというケースもあるという。

子供がいる家族の保険のニーズが高い
これは紛れもない事実だ。だからこそこのターゲットの競争は
激しくなる。

まだまだ荒らされていないチャンスだらけの若者無保険者
マーケットをあなたも攻めてみないか。

家族がいるケースよりも可処分所得は高く
それでいて連日マスコミで報道されている年金問題の影響も
あって自分の将来に対する不安が大きい。

こう考えてただけでもチャンスがあるとは感じないか?

独身者は医療保障と葬式代だけで十分というのは時代遅れの
考え方だ。

将来の不安のニーズを満たす提案ができれば、年収300万円の
若者が月払い10万円の保険に加入することも決して珍しいこと
ではないのだ。

さらにさらに若者同士は横の繋がりも強く、紹介も出やすい。

いかがだろうか?

こんなおいしいマーケットの攻め方、顧客の見つけ方
そして紹介のもらい方を一から勉強したいなら
まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる



CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法
■石川遼に学ぶ保険営業

以前放送されていたCMでこんな石川遼の言葉が紹介されている。

「どんな強いプレーヤーに囲まれても全員にチャンスがある」

全員にチャンスがある!
彼は本気でこう思っていたからこそ15歳のアマチュアしかも
高校1年生でプロのツアーで優勝できたのだ。

最近小学生や中学生と話すと「自分にはできない」
「どうせやっても無理」という言葉よく耳にする。

自ら可能性を消しているように思えてならない。

ソフトバンクの孫社長は小さい頃、親や祖父母から
「お前は天才だ!」「お前はできる」と常に言われて育ったと
聞いたことがある。

「自分はダメなんだ~」と思って育った子と「自分はできる!」
と自信を持った子の将来は大きな差がつくような気がしてならない。

「考え方」次第で結果や成果は大きく変わるのだ。
もちろん保険営業も同じだ。

あなたはノミと象の話を聞いたことがあるか。

ノミを蓋のついた容器に閉じ込めると、最初は外にでようと
ジャンプして蓋にぶつかる。

しかししばらくするとジャンプするのを止めてしまうという。
そして最後には蓋がなくなっても外にでようとしなくなるのだ。

それから象の話。
象は小さな頃、逃げださないように鎖で繋がれている。

自由になろうと、鎖を引っ張るが小象の力では当然引きちぎる
ことができない。どんなにがんばっても、どんなに力を入れて
も・・・

その経験から大人の象になっても鎖を引きちぎって逃げ出す
象はいない。

本当は少し力を入れれば、鎖は簡単に引きちぎれるのに。

あなたはノミや象のように・・・自分で勝手にできないと
「制限」を作ってしまっているということはないだろうか?

自分はこんなものだ。自分はあそこまでできない。
あなたに能力がないわけではない。

成功するための「考え方」を知らないだけ、自分はできると
いうことに気づいていないだけなのだ。

今回紹介するCDを聴けば、もちろんテクニックや
ノウハウを勉強できる。

しかしそれだけではなく、あなたは自分の可能性に気づく
はずだ。

特別なことはならない。今自分が既に持っている武器だけで
勝負できる・・・

可能性に気づき、あなたの営業に変革を起こしたいなら
こちらを読んで欲しい↓
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック











■遠山の金さんは保険が売れる?!

ドラマ「遠山の金さん」では奉行所で悪人に罪を
認めるように促すと大概「証拠を見せろ」と反論する。

すると主人の金さんこと江戸町奉行・遠山金四郎景元は
「この桜吹雪に見覚えがねぇとは言わせねえぜ!」と言い
ながら桜の彫り物を見せ、悪人は観念する。

私が見た放送はほとんどこのパターンだった。

実はこのパターンは保険営業の参考になると考えている。

「証拠を見せろ」とい悪人の言葉があるからこそ
”桜吹雪”の出番があるのだ。

もしも最初から罪を認めていたら”桜吹雪”は不要になり
ドラマのクライマックスもなくなってしまう。

逆に考えると桜吹雪でドラマを盛り上げるためには悪人の
「証拠を見せろ」という言葉を引き出すことが必要だったのだ。

保険営業で自分のトークを先に決めてそれを磨くことだけに
力を入れている営業パーソンは多い。

決して間違いではない。
一方、今回インタビューした竹下氏はその全く逆。

お客様からどんな言葉をもらうかを先に決めて
その言葉を引き出すにはどうすればいいのか逆算して
トークを考える。

「証拠見せろ」と悪人に言わせるためには、どんな展開が
必要なのか台本を考える・・・これに似ている。

ポイントは逆算。

トークを先に考えるのではなく
お客様からもらいたい言葉を先に決めて
それを引き出すにはどうすればいいのか考えるのだ。

もっと詳しく勉強したい方は
こちらを読んで欲しい↓
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世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

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■社長のYESを引き出すアポイント術

社長に話を聞いてもらえない、時間を取ってもらえない
と悩む保険営業パーソンは多い。

紹介や既契約者であっても面談を申し入れても
「忙しい」とか「時間が取れない」などと断られてしまう
ことは多くはないだろうか?飛び込み訪問だったらなおさらだろう。

聞いてもらう社長を見つけられるまでとにかく数を当たる
という考えも決して悪くない。

しかし大切なことはなぜ社長が話を聞いてくれないかを
考えることだ。

社長が時間を取ってくれないのは・・・
重要な話だと判断していないからではないか。

残念ながら社長の頭の中の保険に関することの優先順位は低い。
毎日、毎日保険のことを考えて悩んでいる人は限りなく少ないと
言っていい。

だったら優先順位が高い、重要な話と思っていることを
話すべきではないだろうか。

少し考えて欲しい。例えば資金繰りに困っている社長に銀行員が
融資の件でアポイントを取ろうとした場合、忙しいからと断る
社長はいるだろうか?100%アポイントが取れて面談できるはず。
どんなに忙しいくても既に約束があっても何よりも優先するだろう。

保険営業パーソンも社長の優先順位が高い話で
アプローチすれば成功の確率はぐんとアップする。

では社長が重要だと考える話とは何だろうか?

売上の事、経営の事、会計の事、人に関する事
などだろう。

要するに社長は毎日何に頭を悩ませているのかを想像すれば
ヒントは得られる。

毎日、終身保険のことで悩んでいる社長はいないし
解約返戻率はどこがいいか毎日考えている場合もない。

それなのに多くの保険営業パーソンは保険のことでアプローチ
するからうまくいかないのだ。

具体的にはどんな話題で切り込み、どんな提案をすればいいのか
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■この法人を今攻めろ!

新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報を
チェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。

ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が
記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを
考えるだろうか?

「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまう
のはあまりにももったいない。

また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから
節税プランの設計書を持っていこうというのも短絡的だ。

大切なことは新規事業の裏にある、企業が抱える問題点を
予想することだ。こうすることで社長が強い関心を示す
アプローチのアイデアが浮かぶ。

そもそもなぜ新規事業なのだろうか?

本業で利益が出ているので数年先を見越して新しいビジネスを
スタートさせるという法人もあるだろうが、不況の今本業の
売上や利益が落ちていることが考えられる。

本業の売上をアップさせること、または売上をキープしながら
利益率を上げる話などには社長は食いつくとは予想できないか?

つまりこのあたりの話題がアプローチの武器になる。

また新規事業を始めて、すべてがすぐに順調に軌道に乗るとは
限らない。新規事業を採算ベースに載せるためのマーケティング
ノウハウや人員の配置、人材育成などに頭を抱えている社長は
少なくないと容易に予測できる。

単に保険の話や設計書を出すのではなく、これらの社長が持っている
悩みや問題点を切り口にするのだ。

今回は1つの例として「新規事業」を挙げたが、まだまだホーム
ページから読みとれるアプローチのアイデアはたくさんあるはずだ。

新規の人材を募集している
別の企業と提携した
外国に工場を出した
子会社を売却したなどなど。

1つずつ事実の裏にある社長・法人が持っている問題点を予測する
ことでアプローチのアイデアは無限になると私は確信している。

社長が強い関心を示すアプローチノウハウを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■比較で勝つ戦術

お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

社長の比較基準を変えるアプローチノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!




■返戻率が高い時に解約するな

先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが
流れていた。

「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」
ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。

「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な
言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることが
できる場合もあるのだ。

「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」というのも
悪くないが、あえて禁止や否定をすることでお客様の感情を
ぐっと掴むことができるわけだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンはメリットや得することをアプローチの段階で
社長に投げ掛けることが多いのではないか。

「こんなに有利です」「こんなにお得です」
決して間違いではないが、これをあえて否定的な表現に変えて
みることで突破口が開けることがある。

例えば今回のCDで語られているノウハウを使えば・・・
”返戻率が高い時に絶対解約していけない”なんていう投げ掛けは
どうだろうか?

”税務署には絶対こう言ってはいけない”というのも社長の興味を
釘付けにすることができるだろう。

「社長は自分の話を聞いてくれない」と嘆く保険営業パーソンが
多いがそれは工夫の仕方を知らないだけと私は考える。

やり方はまだまだある!
もちろん今からでも法人保険は獲得できる!

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■税務署対策で新規開拓

牽制球が非常にうまい左投手が甲子園で活躍したことがある。
ランナーがいるピンチの場面で何度も牽制球でアウトを取った
記憶がある。

牽制球でのアウトが1度や2度ではなかったため、スポーツ紙は
牽制球がボークではないかと疑ったこともあった。

うまい牽制球とボーク・・・実は2つには大差がなくギリギリで
どちらにもとれるグレーであることが多い。

ギリギリ、グレーな部分・・・実はこれは法人保険営業でも
強い武器になると私は考えている。

今回紹介するCDの中では「支払保険料が損金で計上出来て
出口で課税されないプラン」が税務署から指摘され否認された
例を解説している。

どの部分を指摘さてたのか?なぜ指摘されたのか?
逆にどうすれば否認されないか?が詳しく語られている。

CDのインタビューを聴けば単なる知識の習得ではなく
これらのノウハウが新規開拓の武器になることにあなたは
気づくはずだ。

既に何らかの契約をしている法人の社長の対しては
税務署への対処の仕方を詳しくレクチャーされているか
投げ掛けてみるのは有効ではないか。

おそらく何も聞いていない社長が多いから、法人開拓の
突破口になるはずだ。

もちろんまだ何も契約していない法人に対しては税務署への
対処を詳しく伝えるべきだ。ライバルとの大きな差別化に
なるだろう。

またこれらの知識や情報は税理士と組むきっかけを作る
武器にもなるのではないか。

すべて分野の税務に詳しい税理士は少ない。もちろん保険に
まつわる税務に完璧な先生ばかりではない。

単に紹介してくださいとプッシュするだけではなかなか紹介は
もらえない。先生の知らない知識や情報を投げ掛けることで
チャンスが生まれるのだ。

ギリギリ、グレーをチャンスに変えるノウハウをあなたの
スキルにしたいなら
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■売れる人の発想

カラオケボックスを経営する知人がいる。

ご存じの通りカラオケ関連の売上は軒並み下がっている。
彼の店も年々売上は減少していた。

彼は自分のビジネスをずっと単に「カラオケを歌う場所の提供」
と捉えていた。

しかしある時期から彼は考え方を変え、自分のビジネスを
「楽しい時間を過ごす場所の提供」と捉えるようにしたのだ。

こう考えるだけで新しいアイデアが出てくるもの。
「楽しい時間を過ごす」のはカラオケがすべてではない。
趣味の教室や小さなセミナーにスペースを貸すことを始め
好評を得ていると言う。

自分のビジネスをどう捉えるかでアイデアの幅が広がり
売上アップにつながると私は考えている。

もちろんこれは法人保険営業でも同じ。

保険は万が一の時の保障であることは間違いない。
しかし全く別の捉え方もあることに気づいて欲しい。

法人から個人に効率的に移転する手段
効果的に教育資金を準備する道具
税負担を抑える武器など

あなたはいくつ思い浮かぶだろうか?

万が一の保障以外で社長の関心を得る提案ノウハウを
一から学びたいなら
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・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ




■条件を打ち負かすニーズ戦術

少し考えて欲しい。
もしあなたが飲食店の経営者で学生のアルバイトを
より多く集めしかも長い期間働いてもらうためには
どんな事をするだろうか?

・時給を他の店より高くする
・学業やサークル活動に合わせて短時間でも働ける
 シフトにする
・働いている間の食事を無料または安く提供にする
・ボーナスを出す
・採用時にお祝い金を出す・・・

こんな答えが予想できる。
いずれも条件をよくするやり方だ。

もちろん条件をよくすればある程度の学生は集まる。
しかしもっと条件がいいバイトが見つかれば辞めて
別のところに移ってしまうに違いない。

私なら大学生のもっと大きなニーズに注目しそれを
満たす提案をする。

それは就職だ。今時の大学生は入学したばかりの
1年生が就職の準備をスタートさせるという。

長くバイトを経験することで何を学べて、それを
どう就職に活かせるか、バイトすることがいかに
就職に有利かをアピールする。

単にお金を稼ぐことを勧めるのではなく
極端な言い方だが就職の準備をしながらお金も
もらえることを訴える。

既に卒業して就職が決まったアルバイトの先輩の声を
サイトや求人誌に載せるのもおもしろいのではないか。

単に条件で勝負するのか、それとも抱えているニーズに
スポットを当てるか・・・どちらが正解とは言えないが
これは保険営業でも同じことだ。

保険料、返戻率、特約・・・条件のよさで勝負して
契約を獲得することは間違いではない。

しかし全社の商品を扱える代理店やネット通販などに
継続的に条件で勝つことはますます難しくなってくる
のではないか。

安い保険料で満足したお客様にもっと安い保険料の
提案をされれば簡単に契約はひっくり返される。
条件で買った営業パーソンは条件で負けることがある。

一人の保険営業パーソンが厳しい競争で生き残っていく
ためには全く別のニーズにスポットライトを当てるべき
だろう。

眠っているニーズを喚起しそれを満たす提案をするのだ。

ニーズが満たされれば条件は吹っ飛ぶ!!
これが今回紹介するCDの竹下氏の話を聴いた後の
私の率直な感想だ。

全社の商品を売れなくてもネット通販より保険料が
高くても勝ち続ける方法は存在する!

条件を打ち負かすニーズ戦術を一から勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
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世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■不便で競争に勝つノウハウ

お客様に便利や快適を提供すればビジネスはうまくいく!
と考えられることが多い。

しかしあえて「不便」を提供し差別化に成功した例もある。

ある焼肉屋ではそれまでホルモンを食べやすい大きさに
カットしてお客様に出していた。

ある時期から長~い長~いホルモンをそのまま提供し
お客様が焼いてからハサミで切って食べてもらうようにした。

これが大ウケしお店の人気商品となり店自体の売上もアップ
したのだ。

またある整備工場では、簡単な整備や修理の一部をお客様に
やってもらうサービスを導入して以来、売上が伸び続けている
という。

某ログハウスを販売する会社も建築作業をお客様に手伝って
もらうサービスを始めた途端に注文が増えたのだ。

一から十までやることがすべてではない。

これは保険営業でも同じなのだ。

プロフェッショナルである保険営業パーソンがお客様が
知らない事をかっこよく提案することが一番重要な役目
だと考えている人は少なくない。

確かにそれも大事なのだが、今一番やらなくてはならない
ことはお客様が自分自身で考える機会を作ることだと
今回紹介するCDのインタビューで私は気づいてた。

「これがいいです」「これがベストです」「これがお勧めです」
と説得するのはもう時代遅れなのだ。

答えを出すのはお客様。考えるのもお客様。
そのきっかけを作り出すのが営業なのだ。

ある意味、不便を提供することで差別化できる。

自分で考え自分で決めたお客様は当然かなり満足する。
満足すれば黙っていても紹介が出るとは思わないか?

正解を言うのはもうやめよう。

不便で差別化する営業ノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
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■顧客に言わせるテクニック

オフィスのコンピュータの設置や販売、LAN・
ネットワークやセキュリティを構築をする会社の
社長がいた。

創業当初、その社長は1件1件企業を飛び込みして
仕事を獲得しようとした。

しかし結果はほとんど成果なし。
少し考えてみればわかるのだが「LAN構築をさせて
ください」とか「セキュリティを見直しませんか?」
と営業して簡単に売上が上げるのは難しいはずだ。

そこで知り合いのやり手の行政書士Aと組む作戦に出たのだ。
といってもその行政書士Aから顧客となりうる企業を紹介
してもらうことが目的ではない。

行政書士で成功しているAのノウハウを全国の同業者に
発信するサイトを作り、たくさんの行政書士を集めたのだ。

行政書士Aは同業者を集め、有料でセミナーをしたりコンサル
ティングをしたり、場合によっては一緒になって大きな仕事
を受注することに成功したのだ。

一方たくさんの行政書士を集めることで(行政書士の主な業務
の一つは会社設立なので)新規の会社設立の情報を私の知人の
社長は得ることができたのだ。

会社設立して事務所を借りるケースが多いので、自然と
仕事が入るようになったわけだ。

最初に組んだ行政書士Aは仕事と収入が増え、サイトで
集めた行政書士はノウハウを得て仕事をゲットし
そして

「最終的に」

PCの設置や販売をする会社も顧客を獲得することに
成功したのだ。

「最終的に」・・・これは保険営業でも成功のキーワード
になると私は考えている。

多くの営業パーソンは結果を早く出したいので
「最初に」保険の話をしてしまう。

そうではなくて「最終的に」保険の話になる展開にするのだ。

どんな話からスタートしてどうすれば保険の話に
たどり着くのか?

答えはここにある↓
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世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

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■行動を継続させる大きなヒント

野球解説者・江川卓氏が作新学院高校時代に投げた
剛速球は相手チームの度肝を抜いたという。

とにかく速く高校生離れした見たこともない超速球
だった。

高校時代の江川投手は、メジャーリーガーの
ダルヴィッシュや松坂大輔投手より上だったという人も
少なくはない。

そんな江川投手と甲子園大会で対戦した広島商業はヒットや
ホームランを打つことを半ばあきらめ、まずは投球をバットに
当てることを目標にしたという。

ヒットやホームランが出て味方のベンチの選手が盛り上がる
ことはよくあることだが・・・この試合では広島商業の選手は
バッターがファールであっても、バットにボールが当たると
大喜びしたのだ。

肝心の試合結果は?

実は江川投手の作新学院は広島商業に敗れてしまったのだ!

私は勝因の一つとして、広島商業の選手がヒットやホームランを
狙わずに、バットに当てることを目標にしたことが挙げられると思う。

おそらく広島商業の選手がホームランを最初から狙っていたら
勝つことができなかったのではないか。

大きな目標、大きな夢を持つこと・・・
非常にすばらしいことだが、その夢が困難で難しいことであれば
あるほど、まずは小さな目標を設定してそれを確実に達成する
ことが重要ではないか。

野球だけでなく保険営業に関しても同じ。

法人の新規開拓をしたいが、なかなか継続できないと嘆く
保険営業パーソンは少なくない。

継続できない原因の1つとして、やろうとしている事が
あまりにも難しいということはないか。

「初めて会う社長に何とか退職金の話までしたい」
「決算対策の提案書を出すOKをもらいたい」
やる気があることはすばらしいことだが、これらの話題を
切り口にすると、すぐに話が進む可能性は低くなるだろう。

今回紹介するCDを聴けば、あなたの法人開拓でやるべき
ことのハードルはぐっと下がるに違いない。

社長と雑談さえすればいいのだから。

法人開拓は簡単にはいかない。しかしあなたが最初に
やることは、いわばホームランを打つことではない。
バットを短く持ってボールに当てるだけでいいのだ。

契約を獲る、見積もりを出す、社長を論破する
こんな事をもう目標にしなくていい。

雑談でいいのだ。いや雑談が契約を引き寄せる。

契約できそうな法人は限られる。
一方雑談ができそうな社長ならどうだろうか?

あなたの周りに見込み客が溢れていることに気づく
はずだ。結果としてあなたの行動は継続されるだろう。

雑談を切り口に法人開拓をするノウハウを
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■想像で保険は売れる!

すこし考えて欲しい。
あなたがもし築何十年のボロボロの貸家を所有していたとする。
手入れもほとんどしていなくて、あるのはただ広い庭だけ。

果たしてどんな策を講じて借主を見つけるだろうか?

海まで近い立地であればサーファーに貸すことが可能かも
しれないが今回はそれ程立地もよくない設定とする。

リフォームをして家を新しくする
とにかく家賃を下げる
家の価値はほとんどないので土地だけの値段で売ってしまう

どれも悪くないが、私ならお金もかけないし家賃も必要以上に
下げない・・・物件を見た人に「想像させる」。

借りた後の生活を「想像させる」ことで物件の価値をアップさせるのだ。

例えばボロボロの貸家が紹介されているネットのページに
こんなキャッチが書かれていたらどうだろうか?

「週末リフォームであなた好みの家を作れます」
「まずはプチ農園からスタート!休日だけの田舎暮しを」

自分で自分の家をリフォームしてみたいという人は週末に
貸家に来て、汗水たらして家を直す姿・様子を「想像できる」

田舎暮らしや農業に漠然とした憧れを持っている人は
農業をしている姿・様子が「想像できる」のではないか。

リフォーム・農業とも特に都会に住む人のニーズは高いと
言われそのニーズをうまく喚起するわけだ。

値段も修理もしない貸家がお客様の「想像」次第で価値が
上がることもあると私は考えている。

ジャパネットタカタも「想像させる」テクニックが
うまい会社だと私は思う。

例えばデジカメの売る場合。
普通ならデジカメの性能がいかにいいか?いかに安いかお得か?
ばかりを強調するが、ジャパネットの場合それに加えて・・・
お客様が使う場面を見事に「想像させる」

小さなヨチヨチ歩きの子供とその親、おじいちゃん・おばあちゃん
らしき人物が映し出されて、こんなナレーションが入る。

「じっとしていない子供の写真を撮る時も写真がオート●●機能で
ブレません。また付属のプリンターでその場でプリントアウトすれば
いちいち現像ショップに行かなくてもその場でお孫さんの写真を
おじいちゃん・おばあちゃんにプレゼントできますよ。」

単にきれいに写真が撮れてプリントアウトもできて便利
と言うだけ場合との差を説明するまでもない。

商品自体の価値や値段を変えなくても「想像させる」ことで
商品やサービスを今以上に輝かせる可能性があるのだ!

これは保険営業でも同じだ。

保険の契約書はお客様の目の前に出させても保険自体は
形にないものだから手にとって説明したり写真でみせる
ことはできない。

お客様が本当に必要だと「想像させる」ことが重要
なのではないか。

お客様がイメージ・想像する前に設計書を出して説得して
しまうからうまくいかない。

しかし「将来のことを想像してください」とストレートに
投げかけてもうまくはいかない。

雑談・世間話の中から自然に「想像させる」のだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■ネガティブな話がお金になる!

社長とくに創業者の場合、前向きなでポジティブな
性格の人が多いのは事実だろう。

だから営業でアプローチする際も明るくプラスの話題が
いいと考えている営業パーソンは多いかもしれない。

しかし今回インタビューした竹下氏のアプローチは
完全にネガティブな話題でスタートする。

ネットのソーシャルメディアで口コミを起こす時
商品やサービスの優れている部分だけを広めようと
してもなかなかうまくいかないという。

あえて最初にネガティブな意見を発信してもらう
ことでそれに対しての反対や賛成が出やすくなるのだ。
結果として口コミが広がる。

アイドルもファンばかりでは本当の人気にはならない
と聞いたことがある。そのアイドルを嫌いという声が
出始めたら人気がでた証なのだ。

「暗い話では社長は喜ばないよ」と考えた人もいる
かもしれない。

もちろん後ろ向きな話をするだけではダメだ。

ネガティブな話をポジティブな話に変換させ
最終的に保険契約に繋げるテクニックが存在する。

会社経営に関して何一つ不安や不満を持っていない
社長はまずいない。これは業績好調な会社でも同じだ。

つまりほぼすべての社長はどこかにネガティブな
部分を持っていることになる。

それが保険営業パーソンにとってはチャンスになるのだ。

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■契約を引き寄せる「駆け引きと配球」

保険に関する知識や新しい営業トークを勉強して
スキルを上げる!野球で言えば投手が血のにじむ
ようなトレーニングや練習をして球速をあげたり
変化球の曲がりを鋭くすることに似ている。

こんな努力も必要なことだ。

しかし全く別の方法もあることに気づかなければ
ならない。

剛速球や見たこともない変化する球を投げられなくても
「駆け引きや配球」次第で打者を抑えることは可能なのだ。

実際に40代後半になっても日本のプロ野球やメジャー
リーグで活躍する投手は存在する。40代後半の投手が
20代前半の打者を抑えることができるわけだ。

いかがだろうか。
とにかく新しいノウハウ、みんながやっていない技を
求める探究心も大事だ。

しかし今既に持っているものでも十分道を開くことは
できる。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏のノウハウは
いわば「駆け引きや配球」だ。

今持っている武器の有効な使い方と言ってもいい。

今までと同じ事でも「駆け引きや配球」次第で
結果を大きく変えることは可能ということにあなたは
気づくだろう。

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■雑談をお金にするノウハウ

以前社交ダンス教室の経営者にアドバイスした
ことがある。

女性を集客するのは比較的簡単だが男性を
集めることに苦戦していた。(これはどの教室でも
共通した悩みらしい)

女性の数があまりにも多いと練習や教室で開く
パーティーなどで女性がパートナーをなかなか
見つけることができず結局教室を辞めてしまう。

ダンスに興味がある男性を集めようと宣伝費を
かけたり割引をしたりするが全く成果が出ていなかった。

これは顧客(この場合なら男性)に対しての
「アピールのポイント」が間違っているからだ
とアドバイスした。

「女性と踊るのに相手より下手なのはかっこ悪い」
「全くできないのははずかしい」
「もしも自分だけ初心者だと迷惑をかけてしまう」
こんな不安や心配を取り除くアピールができれば
無駄な宣伝費や割引をしなくても集客はうまくいくはずだ。

その教室ではまず完全初心者専用(初心者男性しかい
ない)クラスを作った。これなら初めてダンスをする
男性も安心して参加できる。

さらにダンス教室に行く前に、ある程度基本的なステ
ップなどを勉強できるビデオ(DVD)を販売し入会したら
そのビデオ代金をキャッシュバックする仕組みをスタート
させ男性の集客アップに成功した。

アピールのポイント
これは法人保険営業で成功する鍵だ。

社長が話を聞いてくれない、すぐに断られると嘆く
保険営業パーソンは多いが「アピールするポイント」
がずれているのではないか。

毎日保険のことを考えている経営者は少ない。
いつも返戻率のことばかりを気にしている社長も
まずいない。

それにもかかわらず「有利」「お得」を切り口に
アピールし続けていないだろうか?


では社長に対しての「アピールするポイント」は
どうやって見つければいいのか?

実は雑談や世間話から見つけることができるのだ。

「あなたのニーズは何ですか?」と質問しても
撃沈は間違いない。

「そうだよ、そういうのが欲しかった」と社長に
言わせるポイントを雑談の中から見つけ出すのだ。

雑談にチャンスがあるし雑談がお金になる!

雑談から法人開拓のアピールポイントを見つける
ノウハウを勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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■返戻金のピークを先に延すウルトラC

「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」
以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。

解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる

言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって
非常に難しい。

不況やその他予測できない事態が会社に起こり
予定していた時期に退職できないという社長が多い
つまり退職を先に延ばすというケースが増えているのではないか。

近い将来解約返戻金はピークを迎えるが社長はその時期に退職できない
こんなアンマッチが全国で今たくさん起こっていることが予想できる。

ここに保険営業パーソンは大きなチャンスがあることに
気づかなければならない。

返戻金のピークを先に延す提案ができれば大きな武器になる
のではないか。

しかも会社の負担は変わらず、平たく言えば損しない形の
提案ができれば、他社の契約をひっくり返す大きな転機と
なるはずだ。

詳しくは今回紹介するインタビューCDの
「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!」
という部分を聴いて欲しい。

多くの営業パーソンは保険に加入する時は熱心だが
今回のようないわゆる”出口戦略”のガードは甘いものだ。

返戻金のピークを先に延す提案ノウハウがあれば
「もう既に加入しているよ」という今までは聞きたくもなかった
社長の断り文句が、天使の言葉に変わるのだ。

逓増定期などに加入していない法人ターゲットを探そうと
するからなかなかうまくいかない。

今回のノウハウがあなたのスキルになれば、既に入っている
法人が完全にターゲットになる。

いかがだろうか。

あなたの発想、ターゲットを大転換させる提案ノウハウを
勉強したいなら
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■掟破りの収入保障保険の売り方

先日顧問先を順調に増やしている税理士の先生と話す
機会があった。

不況の中、利益を出しているのは設立して数年で
スタッフ数名、しかも社長が比較的若い小規模の法人が
多いと言う。

「若い社長と社長の奥様そして数名のスタッフで
利益が出ている法人」

こんな法人に保険を提案する機会があったら、あなたはどんな
ことを考えるだろうか?

とにかく保険料ができるだけ損金になるようなプランを考え
返戻率のピークで解約して、解約金を社長の退職金原資とする!

こんな提案も悪くないだろう。しかし会社設立間もない若い社長は
自分の退職の時期を決めていないケースも多いし、社長に就任して
日が浅い場合は退職金として認められる金額も少ない。つまり税の
メリットを受けにくい。

このプランがいけないというわけではなく、大切なことは
いくつものアイデア・提案ができるかということではないか。

「これがお勧めです」と1つのプランを売り込むだけではなく
「こんなプランもあります」「こんな方法もできます」と
社長に複数の選択肢を与えられることができれば厳しい競争に
勝てるし、ライバルと差別化できるはずだ。

今回紹介するCDではそんな選択肢を増やすことができるのだ。

例えば今回のケースなら法人契約で収入保障保険を勧めることが
有効なプランであることにあなたは気づくだろう。
社長に万が一のことがあった場合、退職金とは別に社長の奥様が
毎月役員報酬として一定の金額を受け取る仕組みを作ることが
できるのだ。

詳しい提案方法を知りたい方、法人への提案の選択肢を
増やしたい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■経費になる終身保険を法人に提案しよう

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示す
だろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は
限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。


想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

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葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?
■逆転ノウハウ

「保険の話をしようとすると削るとか止めることしか
頭にないお客様が多い。だから新規の保険は売りにくい。」
ある保険営業パーソンの言葉だ。

株価や円安になったとは言え、多くのお客様の給与が
すぐに上がるわけではない。家計が苦しいと感じている
人が多いだろう。

大切なことはそんなニーズを受け止めながら逆転する
ノウハウを身につけることではないか。

例えばスーパーの特売で野菜を1つ10円で売るとする。
もちろん10円で売っただけでは利益がでない。赤字だ。

頭のいい店は1本10円の茄子の横でマーボー茄子の素
を売る。茄子を買ったお客様が今晩のおかずはこれがいい
と考えてこの商品を買うわけだ。マーボー茄子が売れれば
十分な利益が出るという仕組みだ。

スタートは赤字でも仕組み次第で黒字に逆転できるものだ。

超格安なバスツアーはツアー自体の儲けよりも目的地に
着くまでに寄るお土産屋さんでの売上マージンの方が
大きいという話を聞いたことがある。
これもある意味、逆転する仕組みと言えるのではないか。

これは保険営業でも同じ。

「大きなメリットがありますから今の5倍の保険料を
払ってください」と提案してもまずうまくはいかない。

保険に対する一般的なニーズを受け止めながら・・・
最終的に逆転する仕組みすなわち最初は節約や見直しの
話でもそれが大型契約や単価アップに繋がる仕組みを
作ることができるのだ。

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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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