2013年03月

ここでは、2013年03月 に関する情報を紹介しています。
■達成時間で差別化する法人開拓法


「1億円稼ぐ方法」があったとする。

しかしもし「50年間で1億稼ぐ方法」だったら
興味を持つだろうか?

50年で1億だから1年にすれば200万円。
アルバイトでもこのくらいは稼げるかもしれない
ので、どうしても知りたいという人はいないはずだ。

一方「1日で1億稼ぐ方法」
または「1時間で1億稼ぐ方法」ならどうだろうか?

普通では有り得ないことだから、そんなやり方が
あれば知りたい人がたくさんいるに違いない。

同じ事柄でも「達成する時間」が非常識であれば
多くの人が関心を持つ。

「達成する時間」で差別化できるのだ。

今回紹介するCDの中で亀甲氏が語っているノウハウ
の1つに会社から社長への貸付けを一瞬で無くす方法が
ある。

借金をコツコツ20年かけて返済するでは当たり前すぎて
興味を持たれない。

達成するまでが「一瞬」だからこそ社長は関心を持ち
法人開拓の大きな武器となるのだ。

もちろんこのスキームの手段として保険契約が必須に
なるわけだ。

会社から社長への貸付がある法人が目の前にあれば
この提案はもちろん有効。

しかし全く関係のない法人であっても保険を絡める
ことでこんなこともできると話すことは、次に繋がる
とは考えられないか?

さあ「達成時間」で差別化するノウハウをあなたの
スキルにしよう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■同価格戦術

「今の家賃とほぼ同じ負担で一戸建てが持てます!」

ある住宅販売会社が現在賃貸アパートに住んでいる
ファミリー向けにした宣伝コピーだ。

頭金や返済期間など細かい事は別として
月々の負担が変わらないなら一戸建ての購入を
考える家族は多いと予想できる。

逆に考えると、どんなに一戸建てが欲しくても
月の支払いが3倍になっては多くの人は行動を
移しにくい。

「今の家賃の3倍で広い一戸建を!」としても
なかなか心に響きにくい。

価格の安さだけで勝負することはあまりお勧め
しないが、現在の価格と変わらないという戦術は
お客様のニーズが今以上に満たされることが前提だが
やり方次第で大きな武器になると私は考えている。

これは法人保険営業でも同じ。

今支払いの保険料より安いです!という切り口で
法人を開拓することは決して間違いではない。

しかし現在有効な戦術かどうかは疑問が残る。
多くのライバルが同じようなアプローチをしている
からだ。

単に安さやお得さを勧めるのではなく
現在の負担と変わらすに、より社長・法人のニーズに合う
保険提案は大きな武器になると今回の亀甲氏のインタビューを
聞いて気づくだろう。

亀甲氏は既契約を部分解約して、返戻金と保険料が安くなった
分を合わせた金額で加入できる、社長のニーズに合致する
保険を提案し多くの契約を獲得している。

法人の負担は以前とは変わらない。
しかし以前よりも社長のニーズが満たされている。

こんな提案ができれば法人開拓の突破口になる。

どんな場面でこの提案は有効なのか?
具体的にはどんな順序でどう提案すればいいのか?

部分解約を法人新規開拓の大きな武器にしたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)







■時間操作で退職金プランは売れる

知人の子供が中高一貫の私立中学に入学する。

6年後の大学受験に備えて早くも中学1年生から
準備を始めるカリキュラムだという。

高校2年で3年生までの勉強は終了し残り1年間は
大学受験対策に時間に当てるのだ。

時間を掛けて計画的に準備をする!

これは受験だけではなく、社長の退職金の準備でも
王道だ。

計画的に社長が若いうちからコツコツ退職金を積み
立てることが理想だ。

しかし日々の資金繰りや売上確保などに奔走し退職金の
準備が後回しになっている中小企業も少なくない。

ここに保険営業パーソンのチャンスがあるのだ。

6年間計画的に勉強するやり方がある一方で、高校3年から
または浪人してから勉強をやっとスタートさせる学生も
たくさんいる。実際にこのマーケットで売上を伸ばす
予備校や塾も多い。

保険営業も似ている。お尻に火がついてやっとニーズが
高まる社長が多い。

ただし勉強であれば今までサボってしまった分を1年間で
取り戻すことは不可能ではないが、退職金の場合は退職前
1年だけですべてのお金を貯めることは非常に困難だ。

そこで知恵を使った提案をする必要がある。

時間を掛けて退職金を準備する常識的なプランではなく
ある意味「時間を作る」プラン提案する。

単に退職時期を先延ばしするのではない。
数年後、場合によっては来年退職する社長で退職金の
原資がゼロのケースでも有効な提案が存在する。

いかがだろうか。

このノウハウをあなたのスキルにすることで
飛躍的に開拓できるマーケットは広がるはずだ。

退職間近、しかも原資なしという悲劇的で
誰も手をつけようとしなかった市場であなたは
悠然と契約を獲得することができるだろう。

もちろん退職金プランがすべてではない。
今回のCDで学べるノウハウを突破口に
別の契約を狙うこともできる。

大切なことは社長に関心を持ってもらうことだ。
「詳しい話を聞かせて欲しい」と社長の口から
言わせることではないか。

そのきっかけになりうるのが、今回紹介した
退職金プランだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)










■逆転トークで社長を注目させる!

少し考えて欲しい。
全く泳げないカナヅチの人が目の前にいる。
うまく泳げるようにあなたならどんな言葉を掛ける
だろうか?

「力を抜いて手はこう使い、足はこうやって・・・」
と私なら指導してしまうかもしれない。

一方有名な水泳指導者は以前こんなことを言っていた。
「私の水泳教室にまったく泳げない人がよく来ます。
皆さん口々に“うまく浮けない、泳げない”とおっしゃいます。
私は彼らが水に入ったらこう指示します」

「ではまず沈んでみてください!」

こう言うとうまく沈める人つまり浮かない人は
ほとんどいないという。

コーチのたった一言で本人は沈まないことに気づき
その後めきめき泳ぐのがうまくなるのだ。

言葉の掛け方次第でカナヅチの人は大切なことに
気づき、状況は一変する。

これは法人保険営業でも同じだ。

常識的でセオリー通りの提案も決して悪くはないが
状況を変えるためには、いわば「沈んでください」
的な強烈で非常識な一言や提案が必要だ。

「何それ?」「もっと詳しい話を聞かせて欲しい」
と社長に言われる提案が投げかけることができたら
契約には程遠い、悲劇的な場面であっても一気に
逆転することは可能なのだ。

「赤字で保険どころではないよ」
私は何度も何度も社長からこう言われたのを覚えている。

黒字の法人をみつけよう!ということもいいが
そこにはライバルがたくさんいることも忘れてはいけない。

しかしもし赤字の法人も喜んで法人契約をするような
提案ができたら・・・どうだろうか?

みんなが黒字法人に集中する中、悠々と未開拓な
マーケットを工作できるはずだ。

今回のCDで語られているノウハウは単なる提案ノウハウ
ではない。

非常識な提案ノウハウを知ることで、法人新規開拓の
きっかけもつかめる。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)






■本田圭佑に学ぶ不利を有利に変える戦術

大きな怪我はスポーツ選手にとって致命傷となる
ケースもある。

選手生命を脅かす故障をした、ある野球選手は
「なぜ自分だけがこうなってしまったのか・・・」
と相当落ち込んだとドキュメンタリー番組で
語っていた。

いずれにしても怪我はスポーツ選手にとって
できれば避けたい嫌なものであることは間違いない。

一方、サッカー日本代表の本田圭佑選手はこう言った。
「怪我はチャンスだ!」

怪我をネガティブなものと捉えないで、体を鍛え直したり
弱点を克服する絶好の機会と彼は考えているのだ。

一見、不利に見える状況であっても考え方、捉え方
アイデア次第でそれを有利に変えることは可能なのだ。


お客様のクレームを文句とか嫌なもの、できれば避けたいもの
と捉えると、非常にネガティブなものになる。

しかし業務を改善するチャンス、新商品のアイデアの源と
捉えるだけでクレームであってもチャンスに変えることが
できるのではないか。

少し極端な言い方かもしれないが単に「嫌なクレームを減らそう」
ではなく「クレームからチャンスが生まれる」「クレームは
ありがたい」という発想にもなる。

これは法人保険営業でも同じ。

訪問した途端に「あなたにすべての保険を任せる」
「ちょうどすべての保険を変えようと思っていた」
「全く保険に加入していないのですぐに契約する」
と社長に言われることは果たしてどのくらいあるか?

ゼロとは断言できないが、ほぼないと言って間違いない。
多くの場合は全く逆のことを社長から言われる。
「保険を任せている営業パーソンがいる」
「今の保険を変える予定はない」
「もうたくさんの保険に入っている」

こう言われたからチャンスがないと諦めていては
よい成果は期待できない。

実はネガティブな断りでもそれをチャンスに変える
ことは可能なのだ。

もちろん単に社長の意見を否定するだけではダメだ。
社長が関心を持つような投げかけや提案をぶつけるのだ。

社長の断りを逆転するための提案・トーク、投げかけ
を具体的な例を出しながら語ったのが今回紹介するCDだ。

多くの保険営業パーソンは「断られない」法人を効率よく
見つけ訪問しようとする。

決して間違いではないが、インタビューの亀甲氏のノウハウ
をあなたのスキルにできれば、全く逆の発想となるはず。

断られることがチャンスに繋がる!
断られる法人をみつけよう!

いかがだろうか。
社長が断る法人はすぐに見つかるしあなたの周りに溢れて
いないか?

そうチャンスは無限だ。

自分の足元には宝の山が埋まっていることにCDを聴けば
気づくはず。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■逆転の発想・逆転の提案

脱サラし田舎で小さな旅館を始めようとした男性がいた。
大きな古民家を借りリフォームしさまざまな準備をして
やっとの思いでスタートできるようになったところで
退職金と貯金が底をついたのだ。

従業員を雇う予定だったが全くお金がない。
男性には家族がいたが奥様は小さな子供を抱えていて
旅館の戦力として期待できない。

こんな状況にもしあなたが直面したらどんな手を打つだろうか?

お金を借りて従業員を雇う・・・おそらくこうする人が多いはず。

一方この男性は従業員がいないことを逆手にとって
この不利な状況を見事に有利に逆転したのだ。

静かな田舎できめ細かいサービスの中、のんびり過ごしてもらう
旅館という当初のコンセプトを体験型旅館に変えたのだ。

旅館近くで空いている農地を格安で借りて農業を体験してもらう。
また現地の新鮮獲れたて農作物を使って自分たちの食事は自ら作る
体験もしてもらう。

これなら従業員がいなくても旅館を経営できるというわけだ。
農業ブームもあって旅館は計画したより賑わっているという。

不利な状況であってもアイデア次第でそれを有利に変える
ことができるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

少し考えて欲しい。訪問した法人の社長は60代。
来年退職する予定だが、退職金の準備は全くしていない
と言う。

こんな悲劇とも言える場面に遭遇したらあなたはどんな
手を打つだろうか?

以前の私なら契約の可能性なしと考え、すぐに家路ついた
ことは間違いない。

しかし今回のCDを聴けば、こんな営業パーソンにとって
不利に見える状況であっても「逆転」できることに気づく
はずだ。

退職金準備がゼロですぐに退職でも
保険契約に繋げる方法はあるのだ!!!

多くの保険営業パーソンは40代の社長で20年後の
退職時までに1億円を貯めたいと望む場面ばかりを
追い求める。

一部の優良法人に保険営業パーソンが殺到するわけだ。

しかし、実はあなたの足元にもっと大きなチャンスが
転がっているのだ。

中小企業の75%は赤字と言われる。資金繰りや売上
確保などに追われ、社長の退職金を完璧に準備できている
法人はむしろ稀のはずだ。

ここに大きな市場があるとは思わないか?
もちろん逆転する武器に持つことが前提だが。

さあ不利を有利に変える武器をあなたのものにしよう。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)






■法人見込み客の見つけ方

「訪問できる法人がない」
「話を聞いてくれる社長が見つからない」
こんな悩みを保険営業パーソンからよく聞く。

法人見込み客の枯渇と表現されることもある。

私は今回紹介するCDの亀甲氏の提案ノウハウを
あなたのスキルにすればこの壁をぶち壊すことが
できると確信している。

一般的に営業パーソンにとって最適な法人見込み客とは
利益がでていて・・・深く付き合っている保険営業
パーソンがいなくて・・・社長が話を聞きたい法人
となるのではないか。

多くの営業パーソンはこんな超希少な法人を効率的に
見つけることばかりに目を奪われる。

決して間違いではないが、インタビューで学ぶことが
できる「逆転の提案ノウハウ」があれば、ライバルが
見向きもしない法人、マーケットをあなたの活躍の場
と変えることができるはずだ。

赤字でもOK、ライバルがたくさんいる法人もOK
そして何より社長に話を聞く気がなく断ってきた
法人でもいいのだ。

みんなは社長から断られないように考える。

一方、今回の亀甲氏のノウハウは断られることが前提。
その断わりを契約に変える方法なのだ。

あなたの話を最初から興味を持って聞いてくれる社長を
みつけようとするから難しい。

言い方は少し変だが、断ってくれる社長ならあなたの
周りに溢れていないか?

実はチャンスは大きい。自分の周りに眠っている
(保険資源の大きいと気づいてない)法人見込み客は
多いときっとあなたは気づくだろう。

さあ一歩を踏み出そう。
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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■ギャップが初回訪問の鍵

アナウンサーやマスコミ、大手企業に毎年たくさん
入社をさせる就職予備校の代表と話す機会が以前
あった。

私は彼から衝撃的な言葉を聞いた。
「就職試験の面接の練習をいきなりしても全く意味はない!」

大学生にまずやらせることは志望動機を考えさせることでも
適切に自己アピールする訓練でもない。

とにかく文章を書かせる練習をさせるのだ。
これをひたすらやってもらう。

文章が書けるようになれば、面接官の質問に対する
受け答えが自然にできるようになり、内定に近づくのだ。

面接の練習が内定を近づけるという一般的な考えとは
大きな「ギャップ」があり非常に驚いた。

この「ギャップ」は法人保険営業でも成功の鍵となる。

ほとんどの法人は間違いなく何らかの保険に既に
加入している。

付き合いのある保険営業パーソンがいるのが普通だろう。

こんな状況でライバルと同じ常識的なことを社長に
投げかけても果たして成果が期待できるだろうか?

今までの常識や現在付き合いのある営業パーソンが
言うことと「ギャップ」がある内容を社長に伝えなければ
状況を逆転することは難しいはずだ。

今回のCDでは今までの普通の提案とは「ギャップ」「落差」
のあるノウハウを亀甲氏に語ってもらった。

インタビューで印象に残っている言葉は亀甲氏の
「保険で節税はできません」というトークだ。

保険で節税できるという常識を覆す内容を伝え、社長に
衝撃を与えながら、最終的に節税できる契約に近づける
方法は必見だ。

みんなと同じ
今までと同じでは厳しい競争には勝てない。

逆に考えるとみんなと違う、今まと違うなら
ライバルと競争せずに勝てるのだ。

ギャップを法人新規開拓の武器にしたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

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 ウルトラ退職金プランとは?

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・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

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・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

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・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

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■新発売「社長の断りをチャンスに変えるノウハウ」

作家の中谷彰宏さんも「アイドルのストーカー」に
関しておもしろい「考え方」を以前話していた。

ある程度人気がでたアイドルはどうしてもストーカー
被害にあってしまうことが多いという。

普通はアイドル本人もそれを嫌だと思うし
所属する事務所も何とか止めさせようと努力する。

いずれにせよ、あまりしたくない苦労をする。

しかしこんな考え方もあると中谷氏は言う。
「ストーカー1人の裏には1万人のファンがいる
という考え方をしませんか?」
「つまり5万人にファンが増えればストーカーは5人。」

「だったらストーカーを消すということではなく・・・
どうしたらストーカーが増えるか考えましょう。
ストーカーが増えれば増えるほどファンが増えるのだから」

いかがだろうか?

考え方、発想、アイデア次第でストーカーという嫌で
無くなって欲しい存在が、ファンを増やすきっかけにも
なりうるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ピンチだと多くの人が考えている状況であっても
それをチャンスに変える方法が存在する。

すべては考え方、アイデア、発想次第なのだ。

それらを詳しく教えてくれたのが今回インタビュー
した亀甲氏だ。

実際によくある社長からの断りに対して、その状況を
逆転するための提案テクニックを語ってもらった。

逆転のテクニック!!

このノウハウをあなたのスキルにした姿を想像して
欲しい。

今までは何とか断られないように細心の注意を
はらって法人を訪問していたはずだ。

しかしこのスキルがあれば「断り」にワクワクし
「断り」に恐怖を感じなくなるに違いない。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

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逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビューの内容の1部を挙げると
インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

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■社長の悩みを契約にシフトさせる方法


先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。
簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。
受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしか
ならないという。

私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページを
お得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。

多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。
ホームページを作って売上をアップさせたりブランドイメージを
上げることが目的なのだ。

ホームページは目的を達成するための手段の1つでしかない。

ホームページを売り込むのではなく、売上を上げることや
ブランドイメージを上げることでアプローチするべきではないか。

不況や円高の影響などで売上が下がっている法人は日本中には
たくさんある。どうしたら売上が上がるのか悩み続けている社長は
あふれていると言っていい。

そんな社長に抱えている問題や悩みを解決・解消する提案で
アプローチするのはどうだろうか?

売上を上げる方法の1つとしてホームページは欠かすことが
できないので、自然にホームページを作る仕事はついてくるはずだ。

またいい人材が集まらなくて困っている中小企業の社長も少なくない。
企業のブランドイメージを上げることで人材を集めることを
提案するのはどうだろうか?
もちろんその手段の1つとしてホームページが必要になるわけだ。

社長・法人の目的を達成するための提案・アプローチは
保険営業でも有効だ。

保険は手段であるにもかかわらず、多くの保険営業パーソンは
目的を明確にする前に手段である保険を売り込んでしまっているから
うまくいかない。

ホームページを持っている法人に「もっとかっこいいホームページを
作りましょう」とただひたすら売り込んでいることと同じだ。

そうではなく、法人・社長が目的を達成するための提案・アプローチ
をすべきなのだ。

保険の話を毎日聞きたいというおめでたい社長は限りなく0(ゼロ)
のはずだ。

しかし自分の目的を達成するための話や自分の抱えている問題を
解決できる話なら、どうだろうか?

強い関心を示し、あなたの前に話を聞く態勢で座るだろう。

わざわざ社長が興味のない話はしなくていいのだ。
目的を達成する、悩みを解消する、問題を解決する話に集中すればいい

そうすれば契約は付いてくるのだから・・・

問題解決型、目的達成型アプローチをもっと詳しく勉強したい方は
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■なぜ今飛び込み訪問にチャンスがあるのか?

「飛び込みなんて非効率」
「飛び込み訪問なんて時代遅れ」
「飛び込みで契約なんて獲れるはずがない」

こんな考えの保険営業パーソンは多い。
何を隠そう、私も保険を売っていた頃から最近まで
ずっと同じように思っていた。

しかし鈴木氏の話を聞いて考え方が180度変わった。
今でも、今からでも飛び込み訪問で十分法人を新規開拓できるのだ。

もちろん鈴木氏は飛び込み訪問をきっけけに大きな成果を出した。
過去形ではなく現在も出し続けている。

さらにそのやり方を指導した営業パーソンからも成功者を輩出
しているのだ。

単なる理論や理屈や過去の栄光ではない。現在進行形で通用する
飛び込み訪問なのだ。

飛び込み訪問で成功するポイントはいくつかあるが今回はそのうち
2つだけを紹介したい。

まず1つ目。鈴木氏が勧める飛び込みは闇雲に件数を数多く
訪問することは勧めてはいない。

1日1軒でも極端な話、1週間に1軒でもいいのだ。

ただし重要なのは事前の準備だ。訪問を予定する法人について
調べることが大切だ。企業情報サービスそしてホームページを
隅々までチェックすべき。

もちろん調べるのは目的がある。

それはその法人が抱えている問題を予想するのだ。

例えば現在の社長が創業してから何十年も経ち、ある程度の年齢だと
わかれば、当然事業を継承する部分に問題が生じることが予想できる。

業績が下がっていれば、もちろんその部分に問題があるし
今までの事業とは全く異なる新規事業をスタートしていれば、既存の
事業の売上や利益が下がっていることや新規事業の売上の問題も
予測できる。

問題のある所にチャンスがあるのだ。
この部分でアプローチすれば社長が話を聞いてくれる確率が劇的に
アップする。

何も用意しないでの訪問や保険の設計書だけを持った飛び込みとは
大きく違うことに気づいて欲しい。

飛び込み訪問のポイントの2つ目。

それは訪問した際、会社の特徴や様子を観察することだ。

古い建物だが、掃除がきちんとされていてゴミ1つ落ちていなければ
その部分に非常にこだわりを持っている社長であることが予想できる。
初対面の際の話題にすれば、対話が続く可能性が高くなる。

また飛び込みで訪問しても、従業員がきちんと対応する会社であれば
人材の教育に力をいれている社長であることがわかる。同じように
社長と対話続けるきっかけになるわけだ。

飛び込み訪問が通用しないのではなくて
訪問件数だけを目的とする根性営業が時代遅れなのだ。

飛び込み訪問で中小法人が新規開拓できるあなたの姿を想像して
欲しい。

日本には430万社の中小企業がある。それらすべてがあなたの
見込み客となり得るのだ。

行く場所に困ることがあるだろうか?話す相手がいないと悩む
ことがあるだろうか?思ったような成果が上がらないとなるだろうか?

まだまだ飛び込み訪問のポイントはある。
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■「対話」と「宿題」で法人開拓はうまくいく

今回インタビューした鈴木氏は
「中小法人開拓のアプローチにバカ丁寧な挨拶は不要だ」と話す。

丁寧な挨拶で印象をよくして相手に気に入ってもらおうとするが
営業パーソンの今までの常識ではないか。

しかし忙しい社長には必要以上の丁寧さは不要なのだ。

丁寧な挨拶の裏側には・・・
相手に気に入られ保険の話を何とか聞いてもらおうという意図が
あることが多い。

この発想自体が違うのだ。

何とか好感をよくしよう、何とか時間を取ってもらおう
何とか保険の話をさせてもらおう!こんな思いを持ったアプローチは
失敗する。

アプローチで成功するポイントは「対話」と「宿題」だ。

社長に売り込もう、社長に保険の話をしようというのではうまく
いかない。

社長と「対話」を続けることを考えるのだ。

どんな話題なら社長は喜んで「対話」するのか?

それは経営に関することだ。少なくても保険のことではない。

ここの成功するアプローチのポイントがある。

それから「宿題」も重要なのだ。

社長と面談する際、多くの保険営業パーソンは保険を売り込むことを
目的にしてしまう。これが失敗する原因だ。

保険のことは忘れて、社長から「宿題」をもらうことに注力するのだ。

「それでは次に資料を持って伺います」
こんな言葉を発することができれば、次回の面談率は100%だ。

何かを売りに行くのではなく、社長に頼まれたから訪問するという
場面を作り出せば継続訪問できる。堂々と社長とアポイントが取れる。

「対話」「宿題」のノウハウを
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■逆養老が今売れる理由

携帯電話各社の料金プランをすべて理解して利用者の使用頻度や
使用状況などから一番お得な会社のプランを即座に回答できる
販売員は少ないだろう。

契約形態やプランが複雑になり過ぎて、プロであってもなかなか
答えられないのが現状ではないか。

同じようなことは公的年金でも言えるのではないか。制度の変更
を繰り返し、公的年金は複雑そのもの。プロでも将来もらえる年金の
額を即答できるケースは多くない。

しかしビジネス的に考えると「複雑」だからこそチャンスがある
とも言える。

もしも携帯キャリアに関係なく、利用者にとって一番得なプランを
即答できる販売員がいたら間違いなく人気になる。年金の場合も
同じだ。

「複雑」

・・・まさに今回紹介するCDで語られている逆養老は複雑だ。

契約や被保険者、満期返戻金の受取人などの名義、税金の取り扱い
そしてプラン導入にかかわってくる役員報酬や健康保険・年金の問題
など複雑であることは間違いない。

しかし複雑だからこそチャンスがあると私は考えている。

多くの保険営業パーソンがなかなか手をつけないからこそ
今やるべきではないか。

逆養老の販売を一度あなたのスキルにしてしまえば大きな武器に
なることは間違いない。しかも契約できればそれなりの保険料になる。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■決算&相続一挙両得ノウハウ

代理店をしていた頃、損保の契約をしてから生保の話題に
移ろうとすると「別の保険の話なの!?」とお客様に
嫌な顔をされることが少なくなかった。

1つの契約が獲れたら、日を改めて訪問して別の保険の事を
最初から説明するというのももちろん悪くない。

しかし営業の効率化のためにも1つの保険の話題が「自然と」
2つ目の保険に繋がり契約に至ったら、いいとは思わないか?

「自然と」は口で言うのは簡単だが営業の現場では非常に
難しい。

うまく話を進めて別の保険をうまく重ね売りするという
感覚ではない。

1つの保険の話をすると嫌でも次の保険の話に繋がって
しまう営業の流れが多種目販売そしてコミッションアップ
単価アップを呼び寄せるのだ。

今回紹介するCDの中では奥田氏が決算対策の話を
「自然と」社長の相続対策の話に繋げるノウハウ、提案を
語っている。

決算関連の話はいろいろ聞きたい社長は多い。
一方、相続に関しての話はどうだろうか?

自分が死ぬというのが前提なので、なかなか話題も出しにくいし
後回しになりがちになるということはないだろうか?

社長の相続の話になれば、当然社長個人の保険にも繋がり
やすいし、二代目(後継者)にアプローチするチャンスも
生まれるはずだ。

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■これであなたのプランは選ばれる

当たり前のことだが、法人から契約を獲得するためには
あなたが決定権者(多くの場合は社長)に選ばれなくては
ならない。

どこでも誰からでも同じように買える保険を売って
選ばれるためには、ライバルと差・差別化しなければ
ならないことは明確だ。

あなたは何で差別化するだろうか?

今回インタビューした奥田氏は税務署への対応も
差別化の大きな武器になると言う。

税務署に指摘された場合の対応・・・というと後ろ向きな
仕事と考える保険営業パーソンが少なくないが、CDを
聴けばそれが間違いであることに気づくはずだ。

もちろん既契約に関して何らかの指摘があった場合は
対応のノウハウは守りの武器として使える。

一方、実は攻め・・・新規開拓の強い味方にもなる。

多くの保険営業パーソンは入口・・・つまり保険加入に
関しての説明は熱心だ。保険料がいくらでどのくらい損金に
なってという類の話はみんな細かくする傾向にある。

しかし出口はガードが甘いケースが少なくない。
保険金を受け取る場合それから解約返戻金を受け取る場合
そして税務署に指摘された場合など、細かに説明を受けている
社長は多くない。

ここに突破口があるのだ。

決算対策のプランを契約しながら出口に関しての説明が
甘いケースがうじゃうじゃあると言って過言ではない。

1年前から数年前に大きな利益が出た法人にアプローチして
税務署からの指摘の例を挙げながら、その対処を準備しているか
聞いて回るのもおもしろいと私は奥田氏の話を聞いて考えた。

保険料や返戻率だけが差別化の武器ではない。

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■日常をチャンスに変える方法

以前、居酒屋の売上アップのコンサルティングを
したことがある。

店主は全く新しい戦術をスタートさせることばかりに
目がいっていたが、私が一番にやったことは普段やって
いる何気ない業務を売上アップに繋げることだ。

つまり日常をチャンスに変える施策だ。

例えばお客様が接待などのビジネスで店を利用した場合
会社の宛名の入った領収証が必要なケースが多い。

店員は言われた通りに領収証を書いて渡していただけ
なのだが、少し発想を変えればこれを大きなチャンスに
変えることができる。

領収証の宛名を書く時「お名刺をいただけますか?」
と一言付け加えるだけでかなりの確率で名刺はもらえる。

もちろん宛名を間違わずに正確に書けるメリットも
あるが、名刺に表記されているお客様のメールアドレス
をゲットできる。

次の日に「ありがとうございました」とメールを送って
嫌な気持ちになるお客様は果たしてどれだけいるだろうか?

メルマガなどの送信許可を取ればアフターフォローもでき
お客様をリピーターに変える可能性も高くなるはずだ。


見たこともない味の飲料水をお金を掛けて開発する
努力もすばらしい。

一方で誰もが毎日使用していて、みんなが味を知っている
「水」をペットボトルに詰めて売るビジネスもちゃんと
存在する。

これは保険営業でも同じ。

新しいトーク、見たこともないスペシャルな言い回し
ばかりを夢見る営業パーソンは少なくない。

しかし実はあなたが今何気なく話している事に
大きなチャンスがあるのだ。

今回紹介するCDを聴けば、「こんなこともチャンスになる」
「あんなことも契約に繋がる」と気づくはず。

日常をチャンスに変えられる!
常識を契約に変えられる!

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■顧客を虜にするエモーショナル話法

先日、ある報道番組で某格安理容チェーン店が取材されて
いた。

駅中の他店が出店したがらない場所に店を出して集客に
成功しているという。その場所がどこか予想がつくだろうか?

実はトイレのそば。
理屈から考えればトイレの横や近くにお店を出したいと
思わない。ではなぜこの利用チェーンは客を集めることが
できたのか?

それはトイレで用を足した後に手を洗う際、ほとんどの場合
目の前に鏡がある。その鏡で自分の姿を見た時に、髪の毛が
少し伸びたな!と感じる人が結構いる。

そこに目をつけたのだ。
「髪の毛が伸びたな、今度切ろう」と思ってトイレを出ると
わずか1,000円、たった15分で髪が切れる店が目の前にある
・・・・これで集客に成功したのだ。

低価格で短時間そして高い技術などという理屈しか
考えないケースが多い中、このチェーンは顧客の心理も
考慮して出店したいと言える。

理屈だけではなく顧客心理!

これは保険営業で勝ち残るためにはますます重要になって
くると私は考えている。

今回CDでノウハウを教えてくれている竹下氏も
「アプローチ、ファクトファインディング、プレゼン
クロージング・・・これをあくまで販売者から見た
営業プロセス。もっと大事なのは顧客の心理をベースに
営業を組み立てることだ。」と言う。

顧客心理を第一にした営業プロセスを組立て
今まとは違う結果を得たいなら
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■異業種からの紹介獲得ノウハウ

「ぜひ社長様をご紹介ください」
提携する税理士や車のディーラー、不動産業者などに
私が保険を販売していた頃よく掛けた言葉だ。

残念ながら結果はほとんど出なかった。
つまり社長を紹介されることは非常に稀だったのだ。

一方今回インタビューした竹下氏は異業種からの
法人の紹介をコンスタントに獲得している。

と言ってもうまく紹介を依頼してい成功しているわけ
ではないのだ。

竹下氏は「法人の問題解決に徹している結果だ」と言う。

彼の法人新規開拓の第一歩は社長が抱えている問題を
聞き出すことだ。

問題を炙りだしたら、その解決を徹底的にお手伝いする。

もちろん解決の手段として保険が有効であれば使うが
他の手段が必要な場合は異業種の方と一緒に法人に
出向くのだ。

結果として異業種の方の売上や契約に繋がることも
少なくない。

すると・・・その異業種の方から(お返しに)別の
法人を紹介されるという流れだ。

いかがだろうか。

すべてのスタートは社長が抱えている悩みや問題を
聞き出すことからなのだ。

それを竹下氏は雑談や世間話から自然な形で引き出す
ノウハウを持っている。

高度で真似できないものではない。
さああなたもやってみないか。

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■商品セールスとニードセールス

少子高齢化、インターネット販売・通信販売の台頭
来店型店舗の増加、不況、デフレ、多業種からの参入など
保険業界に関係する様々な事情から保険を売ることが昔に比べて
難しくなったと言われているが・・・私はこう断言したい!

商品セールスではなくてニードセールスを身につければ
現在も今後も10年後も生命保険契約を獲り続けることができる。

そもそも商品セールスとはどんなものか?

商品ありきの販売方法だ。営業パーソンがお客様に一番合った
と判断した保険プランを設計書やパンフレットを使って説明する。

私がずっとやっていたやり方だ。

一方ニードセールスとは?

始めから設計書をお客様の目の前に出して説明することをしない。

商品ありきではなくお客様のニーズありき。
お客様がどんなニーズがあるかひとつひとつ丁寧に質問していき
引き出す。

しっかり引きだしてから、それにあった保険を設計する。


わかりやすくするため洋服販売に例えて説明したい。

既製品の販売が「商品セールス」だ。
あなたがお客様に似合うと考えた洋服を店員が勧める。

一方「ニードセールス」は完全オーダーメイドの服だ。

体のサイズを測ることは言うまでもないが、襟の形はどんなものが
いいのか?色は?柄は?ポケットの形は?と洋服のすべての部分の
要望を聞きだしそれにあった洋服を作る。

いかがだろうか?

既製品の服を勧める場合は当然最後にお客様に買うか買わないか
を聞かなければならない。(当たり前のことだが)
保険で言うならクロージングをしなければならない。

オーダーメイドの服はこのクロージングがいらなくなる。
服のすべての部分の要望を聞いて作っているのだから気に入らない
ことがない。つまり買わないわけがないわけだ。

さらにどちらの服がお客様の満足度が高くなるだろうか?

言うまでもないがオーダーメイドの服に違いない。
保険営業で満足度が高いということは紹介に繋がるということになる。

さらにさらに契約単価がどちらが高くなるだろうか?

オーダーメイドの方だろう。

クロージングなしで紹介のチャンスが広がり契約単価も高くなる傾向に
ある・・・こんな奇跡的な好循環をもたらすのがニードセールスなのだ!

ただしすべていいように思える保険のニードセールスだが一つだけ難点がある。

洋服のオーダーメイドの場合、お客様は自分の好みを理解しているが
保険の場合、自分のニーズに気づいていないケースがほとんどということだ。

ニーズは潜在化しているので、それを掘り起こす必要がある。

その点だけが唯一難しいが・・・そこさえクリアしてしまえば後は先程
紹介した好循環が待っているわけだ。

さああなたの保険営業をニードセールスに変えよう。

詳しくニードセールスについてもっと詳しく知りたい方は
こちらを読んで欲しい




■高額保険を売れば紹介は増える


少し前にCMが流されていたデアゴスティーニ社の週刊フェラーリ
というマガジンを知っているか?

申し込むとフェラーリに関して書かれた本とラジコンカーの部品の
一部が毎週送られてくる。

送られてくる部品を組み立て続けると65号でラジコンカーが
完成する仕組みでとても人気があるらしい。

創刊号は890円で2号以降は1790円。
最後まで続けるとナント115,000円以上になる。

この仕組みは非常に保険営業に参考になるはずだ。

多くの保険営業パーソンはお客様の目の前に設計書を並べて
提案するプランがどんなによくてお得ですばらしいかを説明する。

これは115,000円もするフェラーリのラジコンの完成品を
出してそれがどんなにかっこよくていいかを説明することと同じだ。

これではお客様の心には響かない。

週刊フェラーリが毎週1つ1つ部品を売るように
保険営業でもお客様のニーズを1つ1つ引き出し
それを満たす提案をコツコツ積み上げていくべきなのだ。

1つ1つ積み上げる!!

このノウハウが厳しい保険業界で生き残るためには最高に重要だと
私は確信している。

ほとんどの保険営業パーソンは全く逆の流れにしてしまっている。

最初にプランを提案して1つ1つ要らないものを(お客様が不要と
感じるものを)削っていく・・・

そうではなく、1つ1つ積み上げるのだ。

結果として自然と単価は高くなる。
そしてお客様のニーズをすべて満たすので、大きな満足感を
与えることができる。

お客様が満足すれば当然紹介も出やすくなるのだ。

安くてお得な保険を売っても紹介はでにくい。

ニーズを満たす提案を1つ1つ積み上げれば契約単価が高くなる
すなわち保険営業パーソンにとってはコミッションを上げながら
さらに紹介のチャンスも広がるわけだ。

お客様のニーズの喚起ノウハウそしてそれを満たす提案の
やり方をあなたのスキルにしたいならこちらを読んで欲しい




■なぜ今ギャルに終身保険が売れるのか?

先日、あるテレビ番組でバブル景気を経験したブランド好きの母と
それとは正反対でブランドや高い買い物を一切しない19歳の娘が
取材されていた。

グッチやヴィトンのバックや服に興味を持つ母、一方で「しまむら」
の1,280円のワンピースを買うかどうか散々悩む娘が映し出されていた。

娘はムダなものには一切お金を使いたくなくコツコツ貯金をしているのだ。

番組の記者からお金を貯める理由を質問されると、娘は「老後のため」
と即答していた。

いかがだろうか。
あなたはこの話を聞いて若者に保険を販売するチャンスを感じないだろうか?

といっても今回の娘のような若者に「老後のためにこの保険でお金を貯めましょう」
と提案すればいいとは私は考えていない。

そんなことをすればおそらく銀行の定期と比べられて、どちらが利率がいいか
どちらが得かという話に終始してしまうはずだ。

大切なことは若者がどんなことを望んでいるか?どんなニーズを持っているか?を
しっかり引き出すことだ。

「お金を増やしたい」なのか?「お金を貯めたい」なのか?

仮に「お金を増やしたい」という若者がいればそれは株や投資信託、FXなどの
話をすればいいのだろう。

「お金を貯めたい」なら単に「老後のため」という漠然とした理由ではなく
何歳までにいくらくらい貯めたいのかをはっきりさせることが重要だ。

もらえる年金額がいくらなのか?実際の生活にかかるお金はいくらなのか?
これらの金額の概算を出せば、足らない金額つまり貯めなくてはいけない金額が
はっきりするはずだ。

「60歳までに2,000万円貯めないといけない」
こんな言葉をあなたが言うのではなく、若者に言わせるように導くのだ。

ここまでニーズが喚起されれば、あとはなぜそのお金を貯める手段として
生命保険が有効なのかを納得してもらうだけだ。

単にお金が増えるからという理由だけではなく、生命保険商品が持っている
特徴をしっかりと説明できれば、そう難しいことではない。

さああなたの保険営業を変えよう。

19歳のギャルから月5万円の保険契約が獲れてもなんら不思議ではないのだ。

老後の不安を追い風に変える保険営業ノウハウを詳しく解説したものがこちら↓
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■この話題を訪問の切り口にせよ

保険のことをいつも考えている
保険のことでいつも悩んでいる

こんなドクターは存在しない。

それにもかかわらず、保険の設計書を片手に訪問して話を聞いて
欲しいとアプローチするからうまくいかないのだ。

ドクターから信頼を得て最終的に保険の話をするためには
まずドクターが悩んでいることを解消することからスタート
すべきなのだ。

ではそれはどんなことなのか?

もちろんドクターによってさまざまな問題を掛けている。
しかしほぼすべてのドクターが同じように抱えている悩みも
あるのだ。

その1つが人材についてだ。

実はこれはドクターに限ったことではない。経営者が集める
セミナーや勉強会に参加すると、みんな共通して頭を痛めて
いるのが人材のことだ。

採用したスタッフがすぐ辞めてしまう
いちいち指示しないと行動しない
給与をアップするように要求してきた
退職した従業員が残業代の未払いを請求してきたなどなど。

こういったことは社労士の先生に相談するのでは?
と考えた方は少し待って欲しい。

社労士の先生はどちらかというと制度とか法律の専門家で
会社に起こっている問題をどう解決するかということを
手掛けているケースは非常に稀だと言っていい。

だからこそ保険営業パーソンにチャンスがあるのだ。

どうやってアプローチして
どうやって問題を引き出し
どんな問題解決策を提案すればいいのか?

詳しく知ってドクターマーケットを新規開拓したい方は
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



■イチロー的医師マーケット工作術

先日、高校野球の試合を見ることがあった。

甲子園の試合を見ても気づくことだがイチローのバッティング
フォームを真似している高校生が非常に多い。

今年の成績は振るわなかったが前人未到の10年連続200安打を達成
した天才のフォームを真似して彼のバッティングに一歩でも近づきたい
気持ちはよくわかる。

しかし単にフォームを真似するだけでは結果が出ないことは明確だ。

イチローのようになりたければフォームだけではなく
フォームに行きついた練習も真似しなければならないはずだ。

フォームという結果だけではなく
練習や鍛錬・・・プロセスを真似すべきなのだ。

これはドクターマーケットの開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは、成功しているトップセールスパーソンが
どんな提案をして契約しているのかを注目する。

しかし結果だけを真似しても決して保険が売れるようにはならない。

大切なことはプロセスを知り真似することなのだ!

今回インタビューした鈴木氏はドクターマーケットから年間2億円以上
のコミッションを稼ぎ続けている。

結果つまり最終的に獲れる契約はウルトラC的な要素はない。
相続対策や退職金準備プラン、節税プランそして医師個人の保障
などが多い。

誰もが1度や2度提案したり目にしたことがあるものばかりの
はずだ。

では何が違うのか?

それがプロセスなのだ!

ターゲットの決め方、初回訪問の仕方、面談への導き方・・・
契約に至るまでのプロセスを今こそあなたが勉強すべきことでは
ないか。

さらに鈴木氏のプロセスが素晴らしい点は

誰でも
いつからでも
どこで営業していても

真似できることだ。

決して難しくない。今までの実績も経験も関係ない。

やる気さえあればあなたも真似できるプロセスなのだ。

ドクターマーケット開拓のプロセスを一から勉強したいなら
まずはこちら↓を読んで欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?



■無料公開

CDゼミナール
「メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法」
の冒頭10分を無料で大公開

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■見込み客をもう集めるな!メールで全国展開する方法

訪問する先がない!話を聞いてくれるお客様がいない!
保険営業パーソンにとって最高の恐怖と言っていいのではないか。

毎日、毎日保険のことを話せる新規の顧客がコンスタント3人いて
成績が全く上がらないという営業パーソンに私は会ったことがない。

思うような成果を出せない大きな理由は、保険の話をする相手が
見つけられないことではないか。すなわち見込み客の枯渇。

だから保険営業パーソンは何よりも見込み客を増やし続けなれば
いけない。そのノウハウと手段を身につけなければならない。

これが今までの保険業界の常識ではないか。

しかし私は全く別の選択肢もあると確信している。

見込み客を自分で苦労して集めるのではなく
見込み客を買ってくるもしくは提携先から提供してもらう戦術
でも十分契約を獲り続けることはできるのだ。

見込み客集めのアウトソーシングと言ってもいい。

保険の見積サイトや資料請求・相談を運営するホームページなど
から見込み客の供給を受けるのが一般的なやり方だ。

あなたは既に何らかの関心やニーズを持った見込み客を
フォローするだけでいいのだ。

成功の鍵となるのが「メールの送り方」。
「メールの送り方」次第で成約率が大きく変わるのだ。

人が集めた見込み客で契約が獲れたら苦労しないよ!
こう考えた方は少し待って欲しい。

実際にこの戦術で契約を増やし、支店を全国に増やす保険代理店も
存在するのだ。

この代理店はすべての見込み客を外部から買っているのだ。

見込み客を集めるスキルがなくても全国展開できるわけだ。
見込み客を契約に導くメールノウハウがあれば。

逆に考えると見込み客を効率的に契約に結び付けるメールノウハウ
さえあれば、あなたの戦術は大きく変わってくるのではないか。

先日、楽天のグループ会社が全国の保険代理店と提携を進めている
という記事を新聞で読んだ。楽天が集めた保険の見込み客を保険代理店が
面談して契約を獲るという仕組みだ。

メールノウハウがあれば、こんな案件があったら間違いなく
チャンスをものにできるはずだ。

1件○○○○円で見込み客を買うなんてリスクがある!と
考えた方もいるはず。

それは正しいメールを出した場合の成約の確率を知らないだけ。

今回インタビューした奥田氏曰く「見込み客を成約に導くメールノウハウ
さえあれば1件3~5千円で見込み客を買っても十分ペイするはず。」
と言う。

文章を丁寧に書いてわかりやすい見積を付けてメールを送る
間違いではないが、こんなことを繰り返していても勝ち組には
なれない。

スマートフォンなどの普及で、お客様のますますネット利用の
頻度が増すことは確実だ。

資料請求や相談、見直しを考えたお客様がまずはネットで
調べる!・・・こんなことが空気を吸うような感覚で行われる
ようになるはずだ。

安くて条件がよくないとネットでは選ばれないというのは
実は幻想。

お客様との接触の仕方次第、つまりメールの送り方次第で
安さも条件も凌駕できるのだ。

まずは読むだけでもメールノウハウの一部が勉強できる
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メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ10パターンの見積をメールで送ると成約率がアップするのか?

・メールを送る時間でライバルと差別化できる

・大手に勝つための一番簡単なネット戦略とは?

・お客様のメールアドレスは情報の泉

・100%契約が獲れないメールの文面とは?

・成約率を極端にアップさせるメールとは?

・保険の相談や質問メールにはこんな文章を返信せよ

・契約を近づけるメール「改行」テクニックとは?

・メールで成功したければ電話を使え???

・間違いだらけのフォローメール

・しつこくならない、失敗しない絶妙のメール頻度とは?

・複数サイトから見積をとっているお客様から選ばれるメールテクニック

・返信のないお客様のニーズを復活させる裏技とは?

・契約にならなかったお客様へのメールこそが大きな契約を生む

・会う時=契約時にする超効率メールの出し方とは?

・メールの送り方次第でネットから法人保険は簡単に売れる!

・紹介を確実に契約に繋げるメール「CC」の使い方とは?

・ネット経由のお客様との面談で成功するためのポイントとは?

・こうすればホームページで見込み客を集めることができる

・なぜホームページで資料請求が集まらないのか?

・競争しない、1人勝ちできるネット広告の出し方とは?

・ジョイントベンチャーでネットから保険契約を獲る方法とは?

・もう見込み客を集めるな!見込み客を買う戦略で全国展開する方法

・ポスティングとミニコミ誌でホームページに見込み客は集まる!

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■社長の手取りを増やす保険提案

生命保険を活用して税金対策を提案してもすぐに反応する
社長は今は多くない。

平成20年度分の会社標本調査によると約259万の法人うち
黒字法人数が約74万社、赤字法人数は約185万社。

赤字会社の割合はナント71.5%。
不況や円高などの影響で7割以上の法人が赤字なのだ。

こんな状況で「節税しませんか?」的なアプローチ一本やりは
危険すぎるとは思わないか?

悪いというわけではないが、赤字法人の社長でも響く提案
ノウハウを武器の1つとして持ちたいものだ。

お勧めは”社長の手取りを増やす提案”だ。

法人の税金対策は利益が出ている会社しか必要はないが
これならどんな会社の社長でも興味を持ってくれる。

「できれば手取りをどんどん減らしたい。」という社長を
探す方が難しいと言えるかもしれない。

給与を減らして、減らした分を退職金の積立に替える
という多くの営業パーソンが今までに提案したきたやり方
以外にも方法はあるのだ。

そのノウハウをあなたのスキルにしてみないか?

多くの保険営業パーソンが集まる黒字法人で戦いを
挑むこともいい。しかしその横にはライバルが少ない
ガラ空きの市場があることに気づいて欲しい。

不況だから保険が売れないと嘆くのはあまりにも寂しい。

不況でも法人に売れる提案ノウハウがここにある。
詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■年金を切り口に法人生保を売る

将来の自分の公的年金がどうなるのか??と不安を持つ人は
多い。20代の若者に貯金する理由を聞くと”老後のため”と
答えるケースが少なくないそうだ。

こんな思いは社長であっても同じだ。

できれば将来のために備えたい
公的年金を補てんする準備をしたい
こう考えている社長は少なくない。

一般の人はとにかく自分で貯めるしかないが、オーナー社長の
場合は、もう1つの選択肢が存在する。

それは自分の会社を活用しながら、自分の老後資産を確保する
ことだ。

しかも単なる積立ではなく、税的メリットを受けながら
これを実行できる方法が存在するのだ。

既に個人で準備をスタートさせている社長には会社をもっと
活用することを提案すればいい。

まだ準備をしていない社長にはまず公的年金でもらえる額を
はっきりさせてから、同じような提案をするのがいいだろう。

詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■保険を提案するな!使い方をアピールせよ

先日、おしゃれな柄のランチョンマットやはし置きを
自分で作って生活をより豊かに楽しくしませんか?と
問い掛けるCMが流れていた。

実はこのCM、ランチョンマットを宣伝するものではなく
雑貨屋のコマーシャルでもない。

ナント・・・プリンターのCMなのだ。CMで使われていた
おしゃれな柄のランンチョンマットやはし置きは実は真っ白な
紙にプリンターで柄を印刷して作ったものだ。

プリンターの宣伝と言えば、プリントする色がきれいとか
プリントが速いとかコストが安いなどとプリンター自体を
アピールするケースがほとんど。

一方、このCMは多くの人が気づいていない新しい
プリンターの使い方を提案・アピールしている。

これは法人保険営業でも大きなヒントになる。

多くの保険営業パーソンは保険自体を提案する。
他社と比べて保険料が安いとか返戻率が高いとか
特約が充実しているなどなど。

決して間違いではないが、みんなと同じではお客様の関心を
引き付けることは難しい。

お客様に興味を持ってもらうため、つまりあなたの話を聞きたい
と目の前に座ってもらうためには・・・

今こそ、みんながしていない使い方の提案・アピールするべき
ではないか。

保険でこんな使い方があります!と社長に話すのではない。

結果を先に言う。
「こんなことができたら、社長はどう思われますか?」

その結果を出すための手段が保険という話の流れを作るのだ。

詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?
■ジャニーズとドクターマーケット

普通の芸能事務所はアイドルをデビューされる場合
かわいいもしくはかっこいい子をデビューさせて
がんばって売ろうとする。
うまくいけばスターになれるが、多くの場合は失敗する。

一方ジャニーズ事務所はそんなことはしない。

アイドルの卵を既にデビューしたアイドルのバックダンサー
などでコンサートやテレビに出演させる。
そこである程度人気がでたらデビューさせるのだ。
ジャニーズ事務所に所属してから5年以上かけてデビューする
アイドルも少なくない。

既にファンがいるアイドルをデビューさせるのだから
CDを出すにしてもコンサートをするにしてもある程度の数が
計算できるわけだ。

マーケットを作ってから、販売をスタートさせる!

これはアイドルだけでなくドクターマーケットの新規開拓でも
重要だ。

多くの保険営業パーソンは設計書を片手にドクターにいきなり
保険の売り込みを掛ける。

これはいきなりデビューさせた新人アイドルをがんがん売り込む
ことと似ている。

そうではなく大切なことはマーケット・・・売れる下地を
作ることから始めることだ。

売れる下地ができれば保険は嫌でも売れてしまう。
遠回りなように見えるかもしれないが、実はこれが最短距離なのだ。

ドクターマーケットで売れる下地を作る方法を勉強したい方は
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■焦点話法で面談の可能性は劇的にアップする

初めて話す相手にいきなり「好きな映画のタイトルは何ですか?」と
質問しても会話はうまくいかないだろう。

相手が、映画が好きかどうかがわからないのにタイトルを聞いても
意味がない。

「どんな趣味をお持ちですか?」と聞いて「映画鑑賞です」という
答えが返ってきたら「好きな映画のタイトルは何ですか?」が
適切な質問になる。

説明するまでもないが、趣味という大枠の話をして相手がその中の
映画というカテゴリーに興味を持つようなら、タイトルの話をする。

大きな話題から小さな話題に話を焦点を絞ることで会話がうまく
いくのだ。

これは実はドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは大枠の話をする前に、保険の話を
してしまうからうまくいかない。いわば映画のタイトルの話を
いきなり話してしまっている。

重要なことは大枠の話題→小さな話題に焦点を絞ることだ。

保険料が安いとか返戻率がいいとか税金が安くなるという話ではなく
ドクターがどんな話題に関心を持っているのかを聞きだすことが
第一歩となる。

経営、資金繰り、人材、事業継承・・・
どんなことに関心を持っているか最初は答えてもらうことから
スタートすべきだ。映画のタイトルの話で言えば趣味を聞くことと
同じ流れだ。

関心のある大枠が話題が分かれば、そのどんな部分に問題や悩みを
抱えているかを細かく聞きだす。そして解決策を提案するのだ。

こんな一連の流れがあなたのスキルになれば、飛び込みでドクターを
訪問しても門前払いされる確率は低くなるはず。

ドクターとの面談の確率をアップさせるアプローチ方法を
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?
■スパイダーマンは保険が売れる?!


お客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは
簡単にできる。

思い返して欲しい。あなたが自分の家族や親友に保険を売る時
くどくど必要以上の細かい説明は不要だったはず。手間がかからず
すぐに契約になる。あなたと長年における関係すなわち信頼関係が
結ばれているからだ。

一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば
保険を売ることは難しくなくなる。

では短時間で効率的に信頼関係を作るのはどうすればいいのか?

実は最高の商品で一番安い保険料、他社にはない解約返戻率を
提示しても信頼関係はできない。

最強のプランで信頼関係ができれば、理屈上すべての保険会社を
扱える代理店(営業パーソン)が断トツで売れることになるが
現実は全くそんなことはない。

自分が抱えている問題・悩みを解決・解消してくれる人を
信頼すると私は確信している。

例えば病院ではお金を払って診療を受けているにも関わらず
医者を先生と敬い「ありがとうございます」と患者がお礼を言う。
病気という大きな問題を解決してくれるからこそ、こんなことが
普通に起こっている。

スパイダーマンもピンチや事件の時、助けてくれるからこそ
つまり目の前の問題を解決してくれるからこそ
みんながヒーロー、救世主と信頼する。

いかがだろうか。

保険を売ることを先行させるのではなく、信頼関係を作る
ことを優先させる戦術をあなたも取ってみてはどうだろうか。

信頼関係ができれば、他と比べられないし、くだらない質問や
クレームもなくなるだろう。

実は信頼関係を作るのに長い期間はいらない。特殊なノウハウも
不要。誰でもいつからでもスタートできるのだ。

効率的に信頼関係を作りドクターマーケットを新規開拓する
ノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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■ドクターに相続対策保険を売るノウハウ

相続対策保険のニーズは高齢化社会ではますます高まっていることは
間違いない。仮に契約が獲ればその保険料も高くなるので保険営業
パーソンは喉から手が出るほど欲しい保険と言っていいはず。

特に資産を多く持つ開業医の相続対策のニーズは高い。

多くの保険営業パーソンはドクターに「保険で相続対策をしましょう」
「納税資金を保険で準備しましょう」とアプローチしてしまう。

結局、保険提案の売り込みや説得であるためうまくいかない。
話も聞いてもらえない。アポイントもとれない。

ではどうすればうまくいくのか?

「保険を売るのではなくソリューションを売るのだ!」
と今回インタビューした鈴木氏は言い切る。

保険を売り込むよりもドクターの悩みや問題点を引き出すのだ。

例えばあるドクターからはこんな質問があったという。
「子供は三人、うち一人が医師になり、将来は継いでほしいと
考えている。何か今から対策しておくことは?」

鈴木氏は
・医療法人の場合、医院の価値を正確に把握しておく必要があること

・医師にならない2人の子供に資産を等分に調整をする場合、価値に
 相当する現金等での分配に備える必要があること。

・後を継がない子供が相続を放棄する場合でも跡継ぎの方が支払う納税
 資金が必要になること

・病医院の現在価値が高く、現金資産が少ない場合は早急に対策を
 スタートさせるべきであること
などをアドバイスした。

決して保険を勧めてはいない。保険の「ほ」の字もない。
問題解決を提案するのだ。

しかし想像して欲しい。
鈴木氏のアドバイスに「なるほど」と思ったドクターはもっと具体的な
方法を知りたいと考えるはず。

ここで始めて手段の話になる。問題解決、ソリューションを実行する
ための手段だ。

説明するまでもないが、手段として生命保険がどうしても必要に
なってしまうのだ。

無理に保険を売り込まなくてもドクターの問題を引き出し
それを解決する手段を提供するだけで、保険は嫌でも売れてしまう
ことになる。

いかがだろうか?

全く面識がないドクターから問題を引き出しその解決策を
提供するソリューション営業のノウハウをもっと詳しく
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■「一体どうすればいいのか?」が成功のキーワード

「将来の安心のために年金保険はいかがでしょうか?」
こんなアプローチを若者にしても今時いい反応は返ってこない
はずだ。

一方で公的年金制度そのものを誰でも理解できるようにわかり
やすく解説してその現状と問題点を列挙したら、どうだろうか?

多くの若者は「このままではやばい」と実感するのではないか。
そして「一体我々はどうすればいいのか?」と不安に思ったり
途方にくれる人が少なくないだろう。

ここであなたが、若者が感じている問題点や不安を解決・解消する
策を提示すれば、少し大袈裟だがあなたはヒーロー・・・場合に
よっては神様になる。そして解決・解消の手段として保険は嫌でも
売れてしまう。

こんな流れを作れるのがセミナー営業だ。

もっと簡単に表現すれば、お客様に「一体どうすればいいのか?」と
相談に来させる最も効率的な方法がセミナーなのだ。

いい情報や裏技、プロしか知らないノウハウをセミナーで伝えようと
するから、多くの保険営業パーソンはセミナー営業で失敗する。

「一体どうすればいいのか?」と言わせ、お客様に相談に来させる
ためには、どんなことを伝えればいいのかを考えれば、セミナーの
内容はまるで別のものになり・・・結果的に大きな成果に繋がる。

保険商品のメリットや保険料のリストラ、新しい特約の説明では
「一体どうすればいいのか?」という言葉は永遠にもらえない。

さあセミナーで伝える内容を変えよう。内容さえ間違わなければ
もうあなたは見込み客に困ることはなくなる。

先生と呼ばれながら、売り込みなしで成果を挙げることが
可能になるのだ。

今までとは180度違うセミナー営業ノウハウを詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■見つけるのではなく作りだす戦略

見込み客を継続的に獲得する!
保険営業パーソンの永遠のテーマではないか。

明日も明後日も1カ月先もあなたの話を聞きたいという
見込み客がいれば、夜も安心して眠れる。
契約が獲れなくて胃がキリキリ痛むこともなくなるだろう。

しかし現実は難しい。多くの保険営業パーソンは紹介や
ネットなど・・・見込み客を獲得する手段を求め努力して
いるが、なかなかうまくいかないのが現状ではないか。

保険に関心のある見込み客を獲得する方法を追い求めることも
悪くはないが、私は全く別の発想も重要だと考えている。

見込み客を見つけるのではなく
見込み客を自らが作り出すのだ。

保険に関心がない、見直しなんて考えていない、保障も
心配していない・・・こんなお客様をあなたの見込み客に
変える方法があるのだ。

よく考えてみると、保険のことに興味を示している見込み客
を獲得する競争は厳しい。通販・ネット、来店型店舗の台頭で
今後もますますその競争は厳しさを増すことは間違いない。

一方、見込み客を自らが作り出す方法をあなたのスキルに
すれば、競争とは無縁になる。

では保険に全く関心のない人をどうやって見込み客に変えれば
いいのか?

その手段がセミナーなのだ。

セミナーというフィルターを通すことで、あなたが売り込まなくても
あなたを「先生」と呼びながら、保険のことを相談してくる見込み客を
作り出すことができるのだ。

もちろん最初は保険の事を全く考えていないのだから、見直しや
得な入り方の話をセミナーでしても無駄だ。

保険の話ではなく次の行動に繋がる話がある。

詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■この武器で紹介を獲得できる

私は保険を販売していた頃、税理士の先生によくこんな言葉を
投げ掛けた。

「お客様を紹介してください」

悪いとは思わないが、成功するつまり本当にお客様を紹介して
もらえる確率は低い。

こちらのメリットだけを提案しているからだ。
そうではなく相手もメリットがあり、こちらもおいしい提案を
しなければ話はうまく進まない。

アーティストが自分のCDをテレビ番組で宣伝させて欲しいと
ただ頼んでも提案は通りにくはずだ。番組自体に無料もしくは
非常に安い値段で出演するかわりに、番組の最後にCDの告知を
させてくれと持ちかければうまくいくのではないか。
番組制作側は無料もしくは安く出演者をキャスティングでき
アーティストもCDを宣伝できる。

これは保険営業でも同じ。

コミッションを稼ぎたいから契約の可能性のあるお客様を紹介
して欲しいといった類の提案は通りにくい。

事業者や法人に対してならなおさらだ。

そこで提案の武器になるのが「セミナー」だ。

紹介を依頼するのではなくセミナーを共同で開くことを提案するのだ。

例えば高級外車を売るディーラーがあったとする。
説明するまでもないが、このようなディーラーはあなたが契約者としたい
ようなお金持ちのお客様をたくさん抱えている。

いきなり「保険契約が欲しいからお客様を紹介してください」と
頼んでもまず相手にされない。

相手が困っていることを解消する、相手にメリットのある提案を
セミナーを取り入れてするのだ。

ディーラーは常にお客様に来店してもらうにはどうすればいいかを
考えていることが多い。来店してもられば車を売るチャンスが広がる
からだ。

といっても毎回毎回車のことだけで集客することは難しい。

保険のことではなくお金に関してのセミナーを開くことを
提案するのはどうだろうか?

消費税や年金問題が毎日のようにマスコミで報道されていて
自分の将来や老後を心配しているお客様は少なくない。

お金に関して不安を持っているケースが多いためディーラーが
自社のお客様に告知すればある程度集客は期待できるはずだ。

いかがだろうか。

いきなり紹介を依頼することとセミナーをうまく活用すること
あなたはどちらが将来に渡って有効な戦略だと考えるか?

セミナーを活用した顧客獲得戦略を一から勉強したいなら
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
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CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?









■全員知っている常識で差別化するノウハウ

「東京での直通運転の距離を足すと880キロに
なります。これは東京と札幌の距離とほぼ同じです」

増えている電車の直通運転のニュースを伝える
アナウンサーがこう言っていた。

「電車の直通運転が増えていてその距離は長くなって
います」と単純に事実を伝えるよりも情報を受ける相手の
感じ方は大きく変わるのではないか。

事実は同じでも伝え方の工夫次第で何かを変えることは
可能なのだ。

年払い36000円というのを月3000円と表現する
こともある意味工夫の1つとも考えられる。

もう一歩踏み込んで「1日わずか百円」とか「缶コーヒー
1本分の負担」と伝えると相手の感じ方は大分変わるはずだ。

言い古されたトークや言葉、保険業界では常識となった事実
であっても、実は伝え方次第でお客様の注目を集めることが
できる。

ではどんな伝え方でどんな工夫をすればいいのか?

その大きなヒントがここにある。
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



■お客様を動かすトークノウハウ

予算や国債発行のニュースが報道されるとセットの
ように「日本の借金は約900兆円!」と危機的状況が
伝えられることが多い。

900兆が多いことは間違いないが普通「兆単位」の
話はピンとこない。

ではもしあなたがニュースを伝える立場でこの危機的
状況をより視聴者に「実感」してもらうにはどうする
だろうか?

「今の日本の状況は年収600万円のサラリーマンが
借金1億円をしているのと同じ」

こうある番組のキャスターが語っていたのだがこの表現は
非常に「実感」しやすいのではないか。

一つの事柄を相手に伝える場合、それをただ単に事実を
伝えるのではなく相手が「実感」しやすいように工夫する!

これはジャパネットタカタが電子辞書を販売する場合でも
実践している。

コンパクトで持ち運びも楽な電子辞書は辞書・辞典20冊分
の情報が入っている。

これを「辞書・辞典20冊分の情報が入っています!」と
言葉でアピールするだけではない。
目の前に本当の辞書や事典を並べて(場合によっては
それらを重ねて積んで)たくさんの情報が入っていることを
「実感」してもらう。

いかがだろうか。
商品自体の価格や性能で差別化するのは難しくなったと
言われる。

では何で差がつくのか??

相手・お客様にいかに「実感」してもらうかで大きな
差がつくとは考えられないか?

「保険は必要です」
「老後の準備は不可欠です」
「教育費を貯めましょう」
決して間違いのトークではないが果たしてお客様は
「そうだな」「なるほど」と実感するだろうか?

実感がお客様の思考に変化をもたらし行動の原動力に
なると私は確信している。

お客様を実感させお客様を動かすトークを勉強したい
なら、まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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■5秒で売る質問力


以前神田昌典が話していたことをふと思い出した。
アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方と
あるインタビュアとの会話だ。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて
自分に売れないものはない!とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある
灰皿を私に売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ!」

なんとこれで販売成立なのだ。
短い言葉のやり取りだが大きなヒントが得られる。

このセールスパーソンは、決して売り込んでいない。
相手が望む値段を質問しただけ。

今の時代、売り込みは通用しない。成功するために
必要なのは「質問力」が不可欠なのだ。

もちろんこれは中小法人保険営業でも同じ。

「新商品がでました」「新特約の話を聞いてください」
こんなアプローチではまずうまくいかない。

保険のリストラや保障の見直しでも同じで売り込みの匂いが
プンプンして社長は相手にしてくれないだろう。

社長に関心を持ってもらい、あなたの目の前に話を聞く態勢で
座らせるポイントはズバリ質問なのだ。

といってもただ質問をすればいいというわけではない。
コツががあるのだ。今回はその中の1つを紹介しよう。

それは・・・

単に質問をして社長の答えを待つのではなく
自分の意見をプラスして質問をするのだ。

「私は○○○と考えておりますが、社長様はどのように
感じておられますか?」

こうすることで単に質問するよりもはるかに社長の答えが
返ってくる確率がアップするもの。

実際にどんな質問をどうやって投げ掛ければいいのかを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■席に着いた後の話法はもう勉強するな!


1年ほど前に税理士として独立した知人がいる。

学生時代から彼は優秀で勉強家。努力を怠らない。
税理士の資格も他の人よりもかなり短い期間で取得した。

しかし彼は今かなり苦しんでいる。顧問先を思ったように
獲得できていないのだ。

顧客を獲得できないのは自分の知識が足らないからだと
考え、ますます勉強に力を入れている。

勉強すること・・・決して間違いではない。素晴らしい。

しかし税理士としての知識や情報を得ることと
お客様を獲得することは全く別の事ということに
気づかなければ成功は難しい。

ノウハウの違いに気づく!
これは中小法人開拓でも同じようなことが言える。

社長が席に着いた後の話法・ノウハウと
社長が席に着くまでの話法・ノウハウは全く別なのだ。

保険会社などが主催する勉強会、今まで数多くのセミナーの
ほとんどは前者のノウハウを学ぶものだ。

つまり多くの保険営業パーソンは社長が席に着いた後の
話法やノウハウはたくさん習っている。

一方後者はほとんど語られていない。
いや語れてる人が少なかったと言う方が正しいかもしれない。

毎日、毎日5人の社長と会えて、1時間ずつ話ができているにも
かかわらず、保険が売れないという保険営業パーソンに私は会った
ことがない。

思ったような成果を挙げられていない営業パーソンは社長に
話さえできない、会う事すらできないという人ばかりだ。

今こそ「社長が席に着くまでの話法・ノウハウ」を学ぶべき
ではないか。

今回のインタビューで鈴木氏に語ってもらったノウハウは
面識がなくてアポイントを取らなくてもいきなり法人に
訪問して社長の関心を集める、社長をあなたの席の前に
座らせる方法だ。

机上の空論ではない。鈴木氏自身が今実際に現場で使っている
ノウハウだ。

詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■1億の広告費に勝つ方法

先日、ある大手保険代理店の方と話す機会があった。
その代理店はネットに何と1億円以上の広告費を使っているという。

1億円以上!
しかもこれはわずか1カ月の費用なのだ。
つまりり年間12億円以上をネット広告に使っていることになる。

この額の話はともかく、保険営業パーソンは個人保険の分野では
このようなやり方をしている代理店と同じ土俵で戦うことを
認識しなければならない。

スマートフォンやiPadなどの情報端末の普及で個人のお客様が
いつでもどこでも瞬時に保険に関する情報を得やすくなった
ことは誰も否定しないだろう。この傾向は今後加速度的に進む
はずだ。

多くのお客様がほんの数回のクリックで安くてお得で保障内容が
いい保険を選択できる環境ができたのだ。

加えて銀行窓販や少額保険会社、テレビ通販などのライバルの
台頭でますます個人分野の保険の競争は激化することは間違いない。

さらに日本は少子高齢化だ。個人のマーケット自体が小さくなる。

どんどん縮小するマーケットに参入者が増えてしかもお金を掛けて
宣伝してくる。

これが個人分野の保険なのだ。

この競争に勝つ!というのも悪くないが、もっと視野を広げれば
通販やネットはなかなか手出しできない分野があることに気づいて
欲しい。

それが中小法人マーケットだ。

法人の福利厚生や退職金や事業継承に関する保険を
クリック数回で購入している社長に私は会ったことがない。

説明するまでもないが、法人は個人保険と違い、会社ごとに
規則や法律、業績など考慮してプランニングすることが不可欠だ。

ここに保険営業パーソンが生き残る分野があるとは感じないか?

もう中小法人はたくさん保険に加入している
既に保険営業パーソンと取引きしていてつけ入る隙はない

こう考えるのは、やり方を知らないだけだ。

今からでも、たくさん保険に加入していても
複数の保険営業パーソンが出入りしていても・・・・
チャンスはあるのだ。

もちろん設計書を片手に訪問してもうまくはいかない。
保険をうまく売り込むという発想では競争に勝てないのだ。

そうではなく、社長が一番求めているものを提供するのだ。
社長が抱えている問題を解決する策を提案するのだ。

中小法人を新規開拓できるノウハウを
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CDの内容の1部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


■使い方の提案

先日聞いた神田昌典さんのCDでテレビ会議を
高価なテレビ会議システムではなく”あるもの”で
代用している会社の社長がインタビューされていた。

あなたはこの”あるもの”の予想がつくだろうか?

実は・・プレイステーション。

何十万円場合によっては100万円以上する高いシステムを
買わなくてもこれで十分だという。

プレイステーションを売る側から考えると単なるゲーム機
として宣伝するだけではなく、テレビ会議ができるものとして
アピールすれば、また別の需要が期待できるということではないか。

商品自体の性能や値段をアピールするのは決して悪くないが
大きな差別化がしにくくなった時期には「使い方」の
提案で新しい需要を掘り起こすことが可能になるはず。

以前ジャパネットタカタは声を録音できるボイスレコーダーを
テレビで販売していた。

普通の販売者ならボイスレコーダーの音質がいいとか録音時間が
長いとか軽くて便利とか安いことだけをアピールする。

しかしジャパネットは性能や値段に加えて
ある家庭のお母さんと子供の「使い方」を映像で紹介していた。

その映像は・・・子供が帰宅するとテーブルの上にボイス
レコーダーが置かれている。そして再生ボタンを子供が押すと
お母さんの声で「おやつのケーキが冷蔵庫に入っています。
今日は5時ごろ帰りますので食べて待っていてね」という
メッセージが流れるというものだった。

普通ボイスレコーダーというと記者が取材相手の声を録音するとか
会議を録音するというようなビジネス利用がほとんどだろう。

しかしジャパネットが流した映像で、ボイスレコーダーを使う
なんて今まで想像もしていなかった多くのお母さんが「こんな
使い方いい」「そうそう、こんな商品が欲しかった!」と
なったはずだ。

みんなが気付いていない「使い方」を提案することで需要を
掘り起こし成功した1つの例ではないか。

さああなたの保険営業でも今までしていなかった、みんなが
気付いていない「使い方」を提案しよう。

ライバルと差別化できる法人生保の提案ノウハウ
を学びたいならこちらを↓読んで欲しい。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■がん保険を100%ひっくり返すノウハウ

新規法人を開拓する場合、節税や退職金、相続などの話をしない
といけないと決めつけている保険営業パーソンは少なくない。

しかし実はもっと簡単な保険で突破口を見つけることができるのだ。

その1つが社長個人のがん保険。

節税のために加入しているがん保険プランを除いて多くの社長は
自分の保障のために加入しているがん保険は個人契約だ。

ここに大きなチャンスがある。

これを法人契約で提案するのだ。

契約者を法人、被保険者を社長。

この形式なら、保険料は基本的に費用となる。一方個人契約の場合は
社長の役員報酬から支払うわけだから、社長は所得税や住民税などの
税金を払った上で、残ったお金から保険料を支払わなければならない。

例えば月5万円の保険料であれば法人であれば5万円の負担で済むが
個人契約ならば、報酬が多額で税率が高いケースならその倍のお金が
法人から出ていくことになる。

一言で表すなら法人契約を選択することで負担が半分になる
こともあるのだ。

ただしこれでは万が一がんになった時に支払われる保険金も法人に
入ってしまう。つまり法人の益金となる。

ここにノウハウがある。
あるやり方をすれば保険金は社長個人に振り込まれるのだ。

保険料は法人で・・・保険金は個人でという
とても都合のいいプランができるのだ。

もちろんがん保険だけを獲ることが目的ではない。
この提案をすることで、社長をあなたの前に座らせることができ
別の保険を売るチャンスが生まれるのだ。

「社長がなかなか話を聞いてくれない」と嘆く保険営業パーソンが
多いが、その原因の1つはみんなと同じ提案ばかりしているから
ではないか?

「そんな都合のいい保険あるの?」こんな言葉を社長に言わせる
提案ができれば道は拓けるはずだ。

まだまだたくさん新規法人を突破するノウハウはある。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■何でもない終身保険を大きな武器に変える方法


「自分のビジネスは新しくないからダメだ」
「業界自体の売上が縮小しているから売上をアップさせる難しい」
こんな声をビジネスパーソンからよく聞く。

しかし私は断言する。それはやり方を知らないだけだ。

古いビジネスでも業界自体が古く撤退が相次ぐビジネスでも
チャンスはあるし、差別化・独自化の方法はあるのだ!

例えばネットの本の販売。
アマゾンやセブンイレブンをはじめ大手が市場を席巻しているように
感じ、小さな会社にはチャンスはないと見える。

一方で小さな会社でもちゃんと差別化・独自化し好調な売上を
維持しているケースもあるのだ。

漫画を全巻販売のみするサイトはその典型ではないか。

全巻販売に特化することで大手と差別化し売上を伸ばしているという。

同じ漫画でも1冊ずつ売るか、全巻セットしか売らないか
わずかこれだけのことで勝負が分かれるのだ。

保険営業でもやり方、提案の仕方次第でもちろん差別化・独自化
できる。

例えばあるトップセールスは契約者貸付を社長にアピールする場合
単に「これは解約返戻金の○割までお金が借りられる制度なのです。」
としない。

「低金利固定で、返済期限なし、しかも審査もなし、使用使途が
問われないで、○営業日以内に着金する制度があったらいかがですか?」
と投げ掛ける。

同じ契約者貸付であっても提案次第でお客様の反応は全く変わって
くるだろう。

同じがん保険、どこにでもある終身保険、今まで多くの人が売ってきた
収入保障保険

提案ノウハウ次第で、これらがあなたの大きな武器に変わるのだ。

そんな武器を手に入れ法人生保開拓に力を入れたい方は
まずはこちら↓を読んで欲しい。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?


CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?
■高い保険が売れてしまうノウハウ


先日、ある会合で一緒になった保険代理店の方からこんな質問を受けた。

「保険営業パーソンが生き残るために必要なノウハウを今1つだけ挙げる
としたら何ですか?」

いろいろ挙げたいところだが、私は「生命保険をできるだけ高く売る
ノウハウ」と答えた。

高い保険料の見積を作って説得することを勧めているわけではない。
お金持ちに営業を掛けることを勧めているわけでもない。

もちろんそれで高い保険が売れてハッピーならいいのだが・・・
そんなことをしなくても「できるだけ高い保険を売ること」は可能だと
確信しているのだ。

どうすればいいのか?

ポイントを1つだけ申し上げる。

不況やデフレ、少子高齢化、年金問題、赤字国債などの影響もあって
日本の将来、自分の未来に金銭的不安を抱いている人は少なくないはずだ。

この金銭的不安が一体どんなものなにかを明確にしてそれを解決するための
策を提示すべきだ。

多くの人は将来に金銭的な不安を持っている。
ただみんなその不安が漠然としている。

我々はプロフェショナルのコンサルタントとしてその不安・問題点をはっきり
させて、その解決策を提案すべきではないだろうか?

背中がなんとなく痛いという患者がいたら医者はどうするだろうか?

原因を突き止めるために検査や診断をする。そして病名がはっきりしたら
治療をしたりや薬を出したりして病気を治す努力をするはずだ。

保険営業パーソンも同じなのだ。

保険を提案するのではない。

漠然とした問題や不安を明確にし解決・解消する手段を提案するのだ。
その手段が「生命保険」であるに過ぎない。

これらをすることで高い保険を売ろうとしなくても売れてしまうのだ。

こんな売り方はネットや通販ではできないはず。
お客様と面談する保険営業パーソンだから可能になるのだ。

保険営業パーソンだからできることをこんな競争の厳しい時期だからこそ
やり続けるべきではないか。

ネットや通販に勝つために保険営業パーソンがとるべき差別化戦略を
勉強したい方はこちらの無料音声セミナーを聴いて欲しい。
(今回は新日本保険新聞社の企画で私内田と弊社の若林が対談)

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保険営業で勝ち残るための差別化戦略



有料で販売しているものと同等もしくはそれ以上の内容だと自負している。

音声セミナーを聴いていただければ5年後、10年後も保険業界で
生き残っていく自信をもてるようになると確信している。

音声セミナーの内容は

1.今後の保険業界・保険営業はどうなるのか?

2.差別化のキーワードとは?

3.お客様は自分の要望に気づいていない!? 1つめの差別化戦略とは?

4.保険営業をソリューション化する戦略とは?

5.他業界の差別化成功例から学ぶ

6.安くなくお得でもない保険でも売れてしまう!
 お客様と強力なパイプを作る方法とは?

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■心理を先回りして面談率をアップさせる方法

神田昌典氏の本にこんなことが書かれていた。
ほとんど同じ“お店に来たお客様に掛ける言葉”でも
以下の2つでお客様が抱く感情はまるで変わってくる。

「いらっしゃいませ!」

「あっ、いらっしゃいませ!」

誰が見ても明らかだが、2つの言葉で違う部分は「あっ」
だけだ。

しかしこの「あっ」が大きい。

お客様によって「あっ」の意味が違ってくるが、ある場面
では「いつもありがとうございます」になったり、別の場面
では「あなたのことをちゃんと覚えていますよ」ということ
になるのではないか。

「あっ」と言われた時のお客様の心理や感情を考えて欲しい。

店の人が自分の存在をわかってくれている、覚えていて
くれると感じるのは、それだけでうれしい。

こう感じてくれれば、当然リピーターになってくれて
結果的に店の売上が伸びるのではないか。

これは保険営業、ドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

特別有利でスペシャルな保険提案をしないとドクターから
契約を獲ることは難しいと考えている営業パーソンは多い。

しかし特にアプローチの段階では重要なのはドクターの
「心理」だ。

ドクターはどんな感情を持っていてどんなことに悩んでいるのか?
どんな営業パーソンなら話を聞きたいと思うのか?などなど
ドクターの心理を先読みした営業ノウハウを勉強したいなら
こちら↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■25万円の保険営業セミナーが満員の秘密

先日、ニュース番組で飲食店のねずみを駆除する業者が特集
されていた。外が寒くなる時期には暖かい店内にねずみが集まる
ようになり駆除依頼が急増するという。

店の営業が終わってから粘着性の高い罠を置いてビデオカメラを
まわすと・・・何十匹ものねずみがその映像に映し出された。

数匹は捕獲できたものの、罠の存在に気づいていて罠にかからない
ねずみも多かった。また粘着性の罠にはかからないねずみの種類が
生息することもわかったのだ。

業者はねずみの全滅を目指し別の罠や作戦を立て続けるという
VTRだった。

1度やった作戦がダメなら、うまくいくように次の作戦を考える!

ねずみの捕獲でも重要だが、これはドクターマーケットを
開拓する場合も同じ。

「何度訪問してもドクターに会えない」と嘆く保険営業パーソンは
多い。

詳しく話を聞くと、1度目も2度目も3度目もほぼ同じやり方で
訪問している。これはねずみがかからない罠を使い続け嘆くことと
同じだ。

大切なことは「考えること」だ。

いつ行けば面談のチャンスの確率が上がるのか、診療時間や
休診日そして他の業者の動きを考えれば自然に答えはでてくるもの。

「ドクターに会えてもなかなか話を聞いてくれない」という
保険営業パーソンの悩みも同じく「考えること」で突破口は
見つかるはずだ。

ドクターはどんな話に興味があるのかを考えれば、保険の設計書を
いきなり広げることはしなくなるだろう。

今回紹介するCDはドクターマーケット開拓のテクニックを
学べることは間違いない。それと同時にトップセールスパーソンの
「考え方」を学べるまたとないチャンスなのだ。

「考え方」がわかれば自分でも応用がきく。つまりドクターマーケット
以外でも使えるということだ。

単に小手先のテクニックの伝達だけでないからこそ、インタビュー
をした鈴木氏が講師を務めるセミナーの参加費は25万でも人が
殺到するのだ。

「やり方」と同時に「考え方」を学ぼうではないか。

まずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。
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■仕組みで契約は自然に増える


エコへの取り組み、経費削減のため社内で使う紙を極力使わない
(ペーパーレス化)試みを目標とした会社があった。

あなたが社長なら、どうやってそれを社員に徹底させるだろうか?

コピー用紙を裏表使うように注意する。メモやノートで記録を残す
のではなく、すべて必要なことはコンピュータに入れるように指導する。
とにかくペーパーレス化が進むように部下に指示し続ける。

普通の社長ならこんなことを考えるだろう。

しかしこの会社の社長は違ったのだ。

ナントすべての机の引き出しを捨ててしまったのだ!!

引き出しがなければ、ノートや紙をしまう場所がない。だから結果的に
すべての記録や仕事をPCで行うようになり、ペーパーレス化は
短期間で進み、その会社は今それが当たり前になった。

いかがだろうか。

目的達成のためにがんばることは大切なことだ。
しかし今回紹介したような「仕組み」があれば、より簡単で楽で
しかも短時間で目的に辿り着くことができるのだ。

これは保険営業、ドクターマーケットでも同じ。

設計書を片手にうまいトークで保険を一生懸命売り込むだけが
すべてではない。

保険が売れる、保険が売れてしまう「仕組み」が存在するのだ。

無理に売り込まなくても、がんばって高い保険を勧めなくても
保険が最終的に売れてしまう「仕組み」を作ろうではないか。

売り込まないから断れることはない。ストレスもない。
あなたは自分が作った「仕組み」の通りに話を進めればいいだけ。

ドクターからベルトコンベア的に保険が獲れる「仕組み」を
作りたいならこちらを読んで欲しい↓
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■ココリコから学ぶソリューション営業

お笑芸人ココリコの遠藤章造さんは吉本興業に入る前
コピー機販売の仕事をしていてトップセールスマンだったという。

合コンをして仲良くなった女の子が勤める会社にコピー機を
売ることが得意だったのだが、注目すべきはそのやり方だ。

真面目な営業パーソンは女の子から上司を紹介してもらって
普通にパンフレットや見積を持って訪問し売り込むだろう。

一方、遠藤さんの場合は全く違う。

女の子が勤める会社の近くまで行くと、彼女に連絡する。
→彼女はコピー機で作業をする。
→すぐにコピーが動かなくなって、このままでは困ると上司に訴える
→上司は大概機械に疎いから困る
→そこに飛び込み営業をしている遠藤さんが登場してコピーを修理する
→上司は大喜びして遠藤さんを気にいる

コピーが動かなくなるのは彼女の演技なので、こんなことを
やっていいかどうかは別問題として・・・

遠藤さんがやっていたのは単なる売り込みではない。
ソリューション営業だ。

コピー機が動かないという大問題を即座に解決する・・・
そうすることでチャンスを掴むという営業スタイルだ。

いかがだろうか。あなたの保険営業スタイルもソリューション型に
ほんの少し変えてみないか。

保険の営業を掛けられたい人はまずいない。
しかし自分が抱える問題や悩みを解決・解消して欲しい人はたくさんいる。

いや問題や悩みを抱えていない人を探す方が難しい。

もちろんそれは開業医も同じだ。

経営者はよく孤独だと言われるが、実は開業医も孤独。
大きな病院で頼れる仲間がいれば話は別だが、実は
様々な悩みを持ってるドクターは多いものだ。

それを解決することを第一の目的にして訪問するのだ。

具体的なノウハウを詳しく勉強したい方はまずは
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■なぜ雑談が法人契約に繋がるのか?

アメリカで活躍するプロゴルファーの宮里藍選手が
一番心がけていることは、目の前の一打一打に集中
することだという。

不調の時は先のこと、結果ばかりを気にしていたのだ。
打ったボールが曲がったらどうしよう・・・スコアが
悪かったらどうしよう・・・優勝できなかったら・・・
というように。

未来を思い描くことは無駄なことではないが
結局、未来は今の積み重ねなのだから今に集中する
という考え方だろう。

この考え方は保険営業にも参考になると私は感じる。

保険を契約するとかコミッションを稼ぐという未来を
思い描くことは決して悪いことではないが、その思いが
強いばかりに売り込みことが先行してしまうことは
ないだろうか?

大切なことは今やるべき事に集中することだろう。

今回インタビューした竹下氏は法人開拓の際、最初から
保険契約を狙いにいかない。保険の話もしない。

社長と話す際、心がけていることはとにかく社長が
大切にしている事を聞き出すことだ。それにひたすら
集中している。

大切にしている事や信条・理念、本音を聞けば自然に
保険契約に近づくのだ。

もちろん「あなたが一番大事にしていることは何ですか?」
というストレートな質問では絶対にうまくいかない。

雑談からスタートさせるのだ。

例えば社長室に釣りの写真が飾ってあったら
あなたはどんな展開をするか?

今までの私なら社長の趣味の話を雑談で終わらせて
いただろう。

しかし竹下氏の話を聞いて、この何でもない趣味の写真を
大きなチャンスに変えることができるかもしれないと
考えるようになった。

趣味の話を聞いて行けば、月に何回ぐらい釣りに出かけるか
を聞くことはできるだろう。その回数で満足かどうかを
質問する。

多くの場合、時間が許せばもっと時間を割きたいとなる。
時間を作るためには、会社に社長がいなくても仕事が
まわる体制を作るという話題に繋げるのは難しくは
ないだろう・・・こんな展開で後継者の育成や会社継承の
話に繋げるのはどうだろうか?

もちろん会社の存続が社長の一番大事にしている事とは
限らないが、趣味の雑談で社長の本音を感じることは
可能になるはずだ。

いかがだろうか。

「雑談を通じて社長の本音を探る!」
飽和状態と言われる業界で勝ち残るためには不可欠な
法人開拓のノウハウだと確信している。

雑談を契約に変えるノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■乾電池的営業ノウハウ

スーパーのレジの横にある「乾電池」を思い出して
欲しい。

あれは最初から電池を買いに来た人、電池が欲し
かった人に売ろうとしているわけではないはずだ。

レジを待っている時「ああ、そういえばあそこの電池が
切れていた!」と気づかせて売ろうとしている。

私が知る限りでは、もう何年もレジの横には電池が
売られているし、そうしている店が多いので、それなりの
利益が出ているに違いない。

また次回スーパーに行ったらレジの横の乾電池の
値段にも注目して欲しい。

明らかに高いのだ!私が見た限りでは100円
ショップで、100円で売られている電池が
200~300円するのは当たり前なのだ。

いかがだろうか?

最初から電池が欲しい人はできるだけ得で安い
電池を探す。

片や「そういえば電池が欲しかっただ~」と気づか
された人は高い値段の電池でも買ってしまうのだ。

あなたの保険営業でも同じようなことができるのだ。

「そういえばこういうものが欲しかった~」
「そうそうこれ絶対必要だよね」

こんな言葉がお客様からでるような売り方をすれば
あなたは競争にさらされることはない。
1人勝ちしながら単価の高い契約が獲れるのだ。

お客様に気づいてもらうにはどんなトークを
使えばいいのか?どんな質問が有効なのか?

今回のCDで明らかになる。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■なんでも鑑定団的生保提案ノウハウ

「なんでも鑑定団」をテレビで見ていると
数年前にガラクタ市場で1万円程度で手に入れた掛け軸が
250万円の値段がつき依頼者が非常に喜んでいた。

同じように安く購入した株式がその後価格が上がれば
うれしいものだ。不動産などでも同様だろう。

「価値の増大」

これがもし提案できればお客様は喜ぶに違ない。

しかし株も不動産もまして掛け軸も今の価値が必ず
将来アップするとは言い切れない。

一方生命保険ならどうだろうか?

法律や税務が変更になることはあるものの「価値増大」の
武器として使えるのではないか。

生命保険を保障として売るのはもちろん王道だ。
これを説明しないわけにはいかない。

しかし入り口、アプローチを工夫すべきだ。

90%以上の人が既に加入していて、保険営業パーソンと
話したことがないお客様を見つけることは難しい。

こんな状況だからこそ「価値の増大」の提案を切り口に
してはどうだろうか?

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■情報の使い方で他社契約を奪取するノウハウ

他社の契約を奪取する場合、多くの保険営業パーソンは
保険料や返戻率で勝とうとする。

「うちの方が安いですよ」
「このプランの方が返戻率が高いですよ」

間違った戦術ではないが、私はこれら以上に法人攻略の
武器になるのが「情報と知恵」だと確信している。

わかりにくかもしれないが要するに「得た情報の使い方」だ。

今回紹介するCDではこの「得た情報の使い方」が盛り
だくさんだ。

ネットをクリックすれば誰でもいつでもどこでも「情報」は
得られる時代になった。

だから「知っている」だけでは差別化しにくくなったのだ。

例えば・・・
おいしいレストランを知っているという情報はそれほど
価値はないのではないか。どのメニューがいいとかどうやって
オーダーすればコストパフォーマンスがいいとかどの時間帯に
行けば空いているとか・・・こんなヘビーウーザーしか
知り得ない事が喜ばれるはずだ。

知り得た情報をどうやって使うか・・・これがプロとしての
腕の見せ所なのだ。

CDを聴けば「そんな使い方があったんだ~」とあなたはきっと
言うだろう。

特に私が感心したのは税務署、社会保険や年金に関して知恵だ。

税理士が保険も担当している

優秀な営業パーソンが長い間出入りしている

こんな今までは可能性が低いと考えていた法人を
契約に変えるノウハウを知りたいなら・・・

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■”実質返戻率”で法人開拓する

テレビのニュース解説にでてくる専門家の先生は
素人では知り得ない情報や知識を武器にしている。

一方、池上彰さんの場合は少し違う。

難しい話ではなくて誰もが知り得る情報をわかりやすく
解説して人気を集めている。知ってそうで知らないことを
話して他の専門家と差別化しているとも言えるだろう。

このやり方は十分法人保険営業でも活用できる。

自分しか知り得ない難しく特別な話をしなくても
十分差別化できるのだ。

例えば今回紹介するCDの中でも語られている
「支払い調書」。

どんな時に出て、どんな時にでないのか、保険会社に
よっての違いなどは法人新規開拓で大きな武器になる
ことにあなたは気づくはずだ。

同じくCDで紹介されている「実質返戻率」の話も
社長に興味を持たせる大きなきっかけになるに違いない。

裏技や特別なノウハウが必要ない。そもそも実質返戻率とは
何か?どのどのあたりに問題点が潜んでいるのか?
これらを分かりやすく解説するだけでいいのだ。

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これでライバルの契約を奪取できる!






■教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ

中古車販売業をスタートした友人がいる。
中古車販売と言っても街道沿いに店舗を構えたわけではない。
オークションで中古車を売り始めたのだ。

問い合わせや入札が順調にあり成約が相次ぎ、彼の事業は軌道に
乗りつつあったがすぐに彼は行き詰ってしまう。

それは販売した車へのクレームやトラブルだ。
粗悪な車を売っていたわけではないが、中古車というのは
どうしても納車後のクレームやトラブルがつきもの。

代金の一部または全部を返すこともあったし裁判沙汰になる
こともあったのだ。

トラブルばかりで利益もでない・・・こんな状況で中古車販売を
廃業しようとした時、ある方法で彼の事業は生き返ったのだ。

それは中古車をそのまま車として売るのではなく、車をバラバラし
中古部品をオークションで売ったのだ。

車はトラブルが多いが部品はほとんどそれがない。
0円またはそれに近い車(場合によっては事故車)を仕入れて
それをバラバラにしてオークションで販売して仕入れ値の10倍
以上で売れることも珍しくないという。

同じ中古車であってもそのまま売るかバラバラにして売るか
お客様への届け方次第で、売上が大きく変わるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

売る保険商品自体は同じまたは似通っていても
お客様への届け方次第すなわち提案ノウハウ次第で
結果は大きく変わってくるのだ。

提案ノウハウの選択肢を持つことからスタートしないか。

最終的に選ぶのは通常社長だ。
保険営業パーソンができることは選択肢を提示することだ。

その選択肢のバリエーションを増やせば可能性が高くなる
とは考えられないか?

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!



CDで語られている一部を紹介すると

・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ


CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
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■販売より修理でアプローチ


近くに大型家電量販店が進出して売上が急落した電器屋さんがいた。

値段では到底競争できないので、彼は思い切った作戦にでたのだ。

電化製品を売るのを止めたのだ。今までは従業員を雇いお客様が
来店できる店を開けていたのだが、それを閉店。従業員を解雇して
たった1人で電化製品の修理に特化した。

大型量販店で買った商品でも通販で買った製品でもどんな商品でも
そしてどんな小さな修理でも快く引き受けた。

すると口コミで評判になり、どんどん仕事が舞い込んだのだ。
店舗もないので固定費がかからない。従業員がいないので人件費も
いらない。彼は以前よりも大きな利益を上げるようになったのだ。

さらに修理をしたお客様から彼から新製品を買いたいという声を
もらえるようになったのだ。以前は利益を削って値引きしても
売れなかった商品がほぼ定価でほとんど値引きなしで売れるように
なったのだ。以前とは比べ物にならないほど、今彼のビジネスは
うまくいっているのだ。

いかがだろうか。この話は中小法人開拓の参考になる。

保険料や解約返戻率で争い、最初から法人に保険を提案し
売ることも間違いではない。

しかし少し発想を変えて、いわば「修理」から法人にアプローチ
のも有効だとは思わないか?

新製品を売らない電器屋さんの彼のように
最初から保険を売らない保険屋は大きな差別化になるに違いない。

中小法人そして社長が抱えている問題を1つ1つ解決していく
ことが、すなわち法人・社長への「修理」が道を開くのだ。

「保険を今すぐ買いたいですか?」仮に初対面の社長に質問したら
「NO」という返事がほぼ100%だろう。

しかし「問題を解決したいですが?」ともし投げ掛けたら
「いいえ、問題を放置したいです」と答える社長がこの世に存在する
だろうか?

飛び込みや初対面、保険の話に全く興味がない社長でも
YESがもらえるアプローチ方法があることに気づいて欲しい。

もちろん「問題を放置したいですか?」とそのまま言う事を
勧めているわけではない。

社長の興味を引き付けるアプローチ方法が今あなたの目の前に
あるのだ。

単なる机上の空論ではない。今も現場で使い続けているもので
さらに、それを教えられた営業パーソンの中からも成功者が
でているノウハウだ。

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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■この話に社長は耳を傾ける


高校野球の名門のPL学園。
春夏合計7回の全国制覇を達成している。

選手の技術やチームの戦術そして練習量などが
他高校よりも抜き出ていることは間違いないが
もう1つ他より優れている部分があると高校野球通の
知人から聞かされたことがある。

それは対戦チームを試合前に徹底的に調査することだという。

投手の特徴、打者の力量、チームの作戦などなど
かなり綿密に調べるというのだ。

技術や体力だけでなく相手を知ること、事前準備が
如何に勝利に繋がるかがよくわかる。

これは法人新規開拓でも同じだ。

実は訪問する前の段階、つまり事前準備で
ある程度開拓の突破口を見つけ出すべきだと
今回インタビューした鈴木氏は言う。

現在、一番の情報源になるのがホームページ。

訪問する(これから開拓する)法人の業種などの
基本情報をチェックすることは言うまでもない。

さらに掲載されている情報から企業や社長の
ニーズや抱えている問題点を読みとれることがあるのだ。

例えばホームページにいつも求人情報が掲載されている
法人なら・・・

業績が急激に伸びていて人材が必要になっているケースが
あるだろう。人を採用したいのに思ったような人材を集める
ようなことができないという問題点を抱えているかもしれない。

業績が伸びているからという理由でいきなり税金対策の提案を
売り込むよりも、このあたりの問題を切り口にすれば社長は
関心を持ってくれる可能性は高いはずだ。

1つの問題解決をきっかけに社長との対話は可能になり・・・
また別の問題やニーズが見えてくるものだ。それを1つ1つ解決する
ことで、必ず嫌でもお金とか資金繰りの話に行きつく。その手段と
して生命保険を提案すればいいのだ。

焦って保険を売り込むよりも先にやるべきことはある。

大切なことはそれを事前に予測して準備をすること。
そして保険を売りに行くのではなく問題解決を売りにいくという
意識ではないか。

蛇足になってしまうかもしれないが、求人情報を出している企業は
すべてが業績がよく人材不足とは限らない。入社しても定着率が悪く
そこに社長は悩みを抱えていることも予測できる。もちろんそれを
解決する手段の話をすれば、例え初対面の相手であっても話をする
チャンスは得られるのではないか。


「社長は保険営業パーソンの話なんて忙しく聞いてくれない」
と嘆く人がいた。

それはやり方を知らないだけだ。アプローチのやり方次第で
今からでも十分中小法人を新規で開拓できるのだ。

もちろん多くの保険営業パーソンが既にやっている「リストラ」や
「保障見直し」「保険料削減」などのアプローチでは到底差別化は
できない。

飛び込み訪問からコミッション2億を達成した
新規法人開拓アプローチ方法を詳しく勉強したいなら
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■断りをチャンスに変える法人アプローチ


保険営業パーソンが1度も訪問したことがない法人は
果たして存在するだろうか?

もしもこんな法人が今でもたくさんあれば営業パーソンに
とっては楽だ。苦労なしで契約が獲れるはずだ。

しかし現実は全く逆だ。

ほぼ間違いなく法人に出入りしている保険営業パーソンはいる。
場合によって複数の業者と取引している。

そして社長が保険の話を聞いたことは1度や2度ではない。
耳にタコができるくらい何度も何度も保険を売り込まれている。

こんな状況だから、例えお客様からの紹介で社長と面談できた
としてもはじめからいい返事がもらえることはほとんどないと
言っていいだろう。

つまり多くの場合は断られるのだ。飛び込み訪問ならなおさらだ。

ある成功者は「営業は断られてからがスタートだ」と言ったが
私はこれは法人新規開拓ではその通りだと考えている。

ただし、断られた後どんな話をするのか、どんなアプローチを
するかが重要となる。

何とか保険の話を聞いて欲しいと粘っても、今時はうまくいかない。

ドラマでは営業パーソンが雨の中、傘もささずに社長を待って
社長が根負けするという場面が時々あるが、それは現代は全く
通用しないと断言できる。

社長が関心を持っていること
社長が困っていること、悩んでいること
会社で問題になっていることを切り口にするのだ。

保険営業パーソンにとって残念なことではあるが、保険の話を
どうしても聞きたいというおめでたい社長はほとんどいない。

一方で、ほぼ間違いないなく100%の社長が会社経営にまつわる
何らかの悩みや問題を抱えているのだ。

それを解決できれば大きな信頼を得られるとは思わないか?

保険の話は即座に「NO」だが、問題や悩みを解決することに
「NO」の社長はいない。

具体的にどんなアプローチをすればいいのか?
社長はどんなことに悩んでいるのか?

今回インタビューした鈴木氏に語ってもらった。

鈴木氏は今まで飛び込み訪問から数多くの法人を新規開拓して
きた経験を持つが、それらの法人すべてに共通することがある。

それは・・・

最初は「断られた」ということだ。

既に他の営業パーソンや代理店と付き合いがあって
たくさんの保険契約もしている法人を開拓したのだ。

まだまだチャンスはあるのだ。


断りからスタートする法人アプローチノウハウを
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■91%のお客様に行動させる情報の出し方

昔見たバラエティー番組でよくこんなナレーションが
流れた。

「CMの後、誰も予想もしなかった衝撃の展開が明らかに!」

実際にCMが終わるのを待ってみると、衝撃の展開の
触りだけを放送して、詳しくは「また来週!」となる
ケースが多かった。

思わず次の放送も見てしまう!
・・・こんな経験は1度や2度ないだろうか?

同じ情報でも出し次第でお客様の行動は変わってくる。

CMの前に衝撃の展開をすべて放送していたら
来週どころかCMの後も番組を見ない可能性もある。

ある成功者がこんなことを言っていた。
「成功するためにはビジネスがストリッパー的でないと
いけない。 見えそうで見えない、見えなさそうで見える。」

これは保険営業でも同じだ。

ありのままに全部最初から伝えることが必ずしも契約に
繋がるとは限らないのだ。

「情報の出し方」次第でお客様の行動は変わるのだ。

今回CDで営業ノウハウを語っている竹下氏の「情報の
出し方」は見事だ。

お客様がどんな情報をどこまで見せれば関心を持って
くれるのか、行動を起こしてくれるのかのスキルが
秀逸だ。

高度で誰も知らない情報をお客様に伝えないと差別化
できないと考えている営業パーソンは多い。

しかし誰でも知っている情報や昔から語られている
基本の事でも「情報の出し方」次第で話を進めることが
できることに(インタビューを聴けば)あなたは
気づくはずだ。

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



■目的で保険が売れる!

私の好きな政治評論家はある政党の失敗の原因を
こう解説していた。

「政策を実現し国民の生活を豊かにすることが
目的のはずが、選挙に勝つこと自体が目的になって
しまった。」

目的の明確化!

これは保険営業パーソンが開くセミナーでも重要な
ことなのだ。

多くのセミナーはうまくいかない。つまり最終的に
契約に至らない。

それはセミナーの目的が間違っているからだと
今回インタビューした竹下氏は断言する。

ほとんどのセミナーは保険を売るためのセミナーに
なってしまっている。

一方、竹下氏が開くセミナーの目的は全く違う。

保険を売るためではなく、お客様を自分の目の前に
座らせることを目的にしている。
すなわち個別相談に繋げることを目指している。

保険を売るには何を話せばいいのか?と考えることと
個別面談に繋げるためには何を話せばいいのかを
考えることは似ているが全く違うわけだ。

ほんの少しの違いが大きな結果の違いになる。

セミナーを開けば超満員。キャンセル待ちが毎回出て
参加者の9割以上が個別面談を申し込む!
こんな奇跡のようなセミナーノウハウを勉強して
みないか。

実は特別なノウハウは1つもない。ほんのわずかな
差が大きな成果に繋がるのだ。

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■さおだけ屋的アプローチで法人生保は売れる

少し考えて欲しい。

もしあなたが部下や後輩のビジネスパーソンに会計学や経済学を
勉強させるとしたらどのようにするだろうか?

「厳しい競争を勝ち抜いていくためには会計と経済の知識は不可欠だ」
こう言って「そうですか」と言って真面目に勉強する人は稀だろう。

私を含めて会計学とか経済学と聞いただけで、拒否反応を示したり
やる気が出ないという方が多いはずだ。

ではやり方はないのか?

実はある。

○○学という学問を全面に出してアプローチするのではなく
相手が興味を持たせるような切り口を考えるのだ。

ベストセラーになった本「さおだけ屋はなぜ潰れないのか?」は
いい例。

説明するまでもないが、この本はさおだけ屋になるためのノウハウを
語ったものではない。誰もが持っている身近な話題や疑問点を解明する
ことで会計や経済を学ぶ本だ。

いかがだろうか。

これはあなたの保険営業でも同じことが言える。

「会社の保険をどうしようか」「○○保険にいつかは入りたい」
こんなことを年中考えている社長は皆無だ。

それにもかかわらず多くの保険営業パーソンは提案書を持って
「保険の話を聞いてください」とアプローチする。

うまくいかないのは明らかだ。

社長が思い悩んでいることは、会社の売上であり、資金繰りであり税金
のことではないか。

だったらそれらを切り口にアプローチすべきでは。

もちろんあなたにお金を貸してくれそうな金融機関を紹介することや
売上アップのコンサルタントをすることを勧めているわけではない。

最終的には保険に繋がる・・・
保険が売れてしまう
そんなアプローチ、提案ノウハウが存在するのだ。

今社長は何を思い、どんなニーズがあり
それらをどう満たせばどんな保険が売れるのか?

知っているか知らないかで大きな差がでることは間違いない。

ゴルフでも自己流だけではなかなかいいスコアは出ない。
プロを真似てプロに教わってこそ道が開ける。

それでもまだあなたは保険営業でも自己流を続けるだろうか?

2000件以上の法人提案実績を持って、現在も日々法人開拓を継続する
奥田氏のノウハウを知りたいなら、こちらを読んで欲しい↓
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■社長とのアポイントの取り方

「○日▽時のご都合いかがですか?」
「お時間をいただけないでしょうか?」
「1度お話を聞いていただけないでしょうか?」

社長と電話でアポイントを取る時、私はこんなトークをよく使った。

決して間違いだとは思わないが、社長からいい返事がもらえることは
少なかった。

「最近、忙しくて・・・」「別の予定で埋まっていて・・・」
こんな風に逃げられてしまうのはまだいい方で、中には
「どうせ保険の話でしょ?!」と嫌味を言う社長もいた。

そもそもなぜ社長とのアポイントは取りにくいのか?

社長が忙しく別の予定があるというのは事実だろうが
私は社長の「期待値」を上げることができないことが大きな理由
だと考えている。

自分または会社にとっていい情報かもしれない!
どんなものか詳しく知りたい!
とにかく話を聞きたい

アポイントの電話で社長にこう思わせればすなわち「期待値」を
上げることができれば、あなたは簡単に約束を取ることができるはずだ。


同じくなぜ社長から紹介を獲得することが難しいのか?

それはあなたのトークや押しが原因でないケースが多いのだ。

社長が考えている「常識とのギャップ」が大きければ
社長は感動し紹介に繋がるのだ。

予想よりおいしい、常識より安い
こんなことを感じれば人は誰かにそのことを話したくなるもの。

保険営業も同じ。

あなたはどれだけ「常識とのギャップ」を社長に感じさせている
だろうか?

支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン
損保を活用した掟破りの決算対策
会社の売上をアップさせる保険

こんなノウハウがあなたのスキルになったら社長の「期待値」を上げ
「常識とのギャップ」を感じさせることができるはずだ。

すなわちアポインも紹介もゲットできる。

「期待値」を上げ「常識とのギャップ」を作る提案ノウハウを
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■決算対策保険の既契約法人こそ宝の山


成功を続ける会社のある社長がこう言った。

「自分の会社はモルモットにはならない!」

成功するため人より売上や利益を上げるためには、人がまだ
やっていない新しいアイデアや発想が不可欠だと私は思っていたが
必ずしもそうではないと言う。

人が全くやっていない斬新で新しいビジネスは確かにうまくいけば
大きな先行者利益が獲れる。

一方で誰も成功していない分野なわけだから当然うまくいかない
ことも多い。

成功か失敗かやってみないとわからないような・・・
いわば“実験で使うモルモット”の役目をその社長はしたくないと
いうことなのだ。

「リスクを取らなくて大きな成功なんてできない!」と感じる
かもしれないが、実はそうでもない。
モルモットにならないと言った社長の会社は0(ゼロ)から立ち上げて
わずか10年足らずで今はナント東証一部上場会社。

モルモットにならなくても十分大きくなれるのだ。

モルモットにならずに、成功した業態・マーケットに対して市場が
成熟したらその成功したビジネスをマネ、自分なりにアレンジして
市場に参入するという方法でその社長は成功を続けている。

1つ例を挙げる。例えば回転寿司。
一時期は大成長を遂げたビジネスだが、明らかに近年は競争が激化し
市場が成熟していると言える。

こうなってから参入をする。回転寿司というビジネス形態は成功した
モデルをマネするのだが一方でそれに少しアレンジも加える。

この会社の場合は「高級」というアレンジを加えた。
回転寿司をそのままマネするのではなく「高級回転寿司」

こうすることでモルモットにならずに、うまく成功モデルをマネしながら
市場で勝つことができるのだ。ちなみにこの社長は、ほぼ同じやり方で
コーヒーショップやファミレスでも成功をおさめている。

この話は法人の決算対策保険獲得に応用できる。

多くの保険営業パーソンは決算対策保険を売ろうとした場合
これから決算対策をしようとしている法人だけをターゲットにする。

決して悪いわけではないが、競争が厳しいことは間違いない。

儲かっている会社だから多くの保険営業パーソンがアプローチ
するだろうし、税理士も不動産業者もライバルになる。

さらになぜ決算対策に保険が使えるのか?どんなメリットがあるのか?
など細かく社長が納得するまで説明しなければならない。

さらにさらに社長が納得したとしても他の幹部や社長の奥様、
顧問税理士の合意が得られなければ契約は難しくなる。

こんな厳しい道を突破して契約に辿り着くこともいいが
もっと別な道もあることに気づいて欲しい。

それが・・・
既に決算対策保険を契約している法人をターゲットにすることなのだ。

普通は競争が厳しくない。
既に契約しているのだから、社長への面倒な説明は省ける。
また既に契約しているのだから、顧問税理士や社長以外の幹部の
説得も容易。

ただし大きな前提がある。

今契約しているものよりも圧倒的にいい条件でなければならない
ということだ。

支払い保険料の半分しか損金算入されなかったのが全額損金算入になり
さらに解約時に雑収入で課税されるのが、出口で課税されない!
こんなプランを提示できたら、既契約の決算対策をひっくり返せる
とは思わないか?

この提案ノウハウを知ることで、あなた決算対策の法人ターゲットは
広がるに違いない。

詳しい提案ノウハウについてはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 
有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!



CDで内容の一部を挙げると

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。




■これで医師と面談できる!


知人も友人もいない土地で、飛び込みからドクターマーケットを
新規開拓してきた鈴木氏。

今までにナント500軒以上の病院の開拓に成功している。

もちろん説明するまでもないが、訪問した病院ですべての
ドクターに会って話せるわけではない。数多くの失敗の中から
ノウハウを積み上げてきた。

そのノウハウの中から重要なものを今回は1つ紹介したい。

それは「ドクターとの面談のきっかけ」を作る方法だ。

漫然と訪問を繰り返すだけでは、きっかけを作ることは
難しいのだ。

といっても保険の設計書や保険に関する資料を持って行き
ただ置いていくだけでもダメだ。

ドクターの抱えている問題を解決するヒントとなる資料を
メールにて送ることを伝え、ドクターのメールアドレスを
獲得することが面談のきっかけになるのだ。

もっと簡単に言えば、ドクターのメルアドが成功を分ける。

忙しいドクターは仲間との情報交換などをメールで行うことが多く
使用頻度は高い。メールでのやり取りが有効なのだ。

ドクターとのアポイントもメールが成功率をアップさせる。

しかし訪問して「メルアドを教えてください」と言っても
永遠にうまくいかない。

相手が望む情報を無料で差し上げることを伝えることが重要だ。

こう考えてくると、あなたの初回訪問の目的は変わるはずだ。

今までは”保険を売ること””話を聞いてもらうこと”だったが
これからは「メルアドをゲットすること」になる。

ほんの小さなノウハウの積み重ねが大きな結果を生む。

ドクターマーケットの新規開拓ノウハウをもっと勉強したい方は
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■税理士に圧勝するノウハウ

「保険は税理士に任せているから」ともし訪問したドクターに
言われたら、大きなチャンスをもらったと考えるという鈴木氏。

普通の保険営業パーソンなら、こんな断り文句を言われたら
工作中止とするのではないか。

なぜチャンスなのか?

それは・・・

保険の設計書に載っている「税率」が間違っているケースが
多いからと鈴木氏は言う。

ここで説明するまでもないが、法人にかかる「税率」によって
設計書に載る「実質返戻率」が変わってくる。

「税率」が高ければ保険を活用する効果は高くなるわけだ。

実際には医療法人にかかる「税率」よりも高く設定しているケースが
少なくなく、それに比例して「実質返戻率」も高くなってしまって
いるのだ。

この部分を指摘すると、話が先に進む可能性がアップすると言う。

想像して欲しい。自分が加入した保険が想定よりも効果がなかったら
ドクターはどんな感情を抱くだろうか?

医療法人は一般の法人と比べて税制が異なる部分がある。
だからこそチャンスがあると言ってもいい。

大切なことはそれをチャンスに繋げる知識と保険契約に繋げる
ノウハウがあることだ。

それらを勉強したいなら、こちらを読むことからスタートして欲しい↓
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■診療点数改訂を契約に変えるノウハウ

少し変な言い方かもしれないが・・・

保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは
難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。

最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段
・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが
重要だ。

例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいた
とする。この手の悩みは多くのドクターが抱えているケースが多い。

あなたならどうするだろうか?

今までの多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話題だと
気にも留めないだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は最高のチャンスと
捉え、解決策をアドバイスする。

こんな流れだ。

まず収益改善の方法は2つあることを示す。1つは経費削減
もう1つは患者を増やすこと。
       ↓
安易な経費削減、一番手っ取り早い人員のリストラはサービス低下や
スタッフの士気低下を招き得策でないことを理解してもらう。
       ↓
患者を増やす有効な手段として、スタッフの再教育も含めた
増患の為の対策を全員で話し合うということを提案。
       ↓
話し合いのやり方も助言
       ↓
就業規程をしっかり作り、服務規定を皆で読み解く勉強会を
ドクターも参加し実施する事を提案。



はっきり言うと保険とはまるで関係ない助言や提案、アドバイス
ばかりだ。

しかしこんな流れを作ると100%次の展開があると言う。
次の展開には3つの主なパターンがある。

1つは別の悩みや問題を新たに相談がある。この場合、また解決策を
提案する。これを繰り返すことで・・・最終的にはお金の相談になり
黙っていても生命保険を解決の道具として使わざるを得ない状況になる。

2つ目は勉強会を実施する際、就業規則を見直しした際、退職金規定
などに不備が見つかり、それを解決していくと退職金プランの契約に
繋がるパターンだ。

3つ目は一連の患者増加方法のアドバイスに感激し、ドウター自ら
保険の話題を出すパターンだ。

いかがだろうか。

保険に関係ない提案、アドバイス。一見遠回りに見えるかもしれないが
実は最高に近道なのだ。

設計書を片手に保険を売り込んでいる営業パーソンを無視して
あなたも新しい営業の流れを作ってみないか。

ライバルは驚く程少ない。ドクターに保険を売り込む人は星の数ほど
いるが、患者増加のアドバイスをする保険営業パーソンは少ないはずだ。

ライバルと違うことをすれば差別化できる。差別化できれば競争に
楽々勝てる。非常に明確な論理だ。

ソリューション営業でドクターマーケットを新規開拓するノウハウを
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