2013年04月

ここでは、2013年04月 に関する情報を紹介しています。
■ラッキーを作る営業戦術

想像して欲しい。
知り合いのお客様もしくは既契約者からあなたに電話があった。

そしてこんな言葉を耳にした。
「保険について相談にのってください。お願いします。」

保険営業パーソンにとって大きな幸せを感じる瞬間の1つと
言ってもいいのではないか。

話を聞いてもらうことさえ困難な時代にお客様から自身から
「お願いします」と言われるのだから、営業パーソンにとっては
最高にハッピーなことだ。

もちろんこう言われたお客様から100%契約がもらえるとは
断言できないが、かなりの確率で何らかの成果に結び付くはずだ。

もしもこんなお客様からの相談やお願いが毎日または定期的に
来たら、あなたは契約に困ることがあるだろうか?
来週の見込み、来月の予定に悩むだろうか?

ない。あり得ない。思ったような成績を残し続けることができる。

しかしこんなおいしいラッキーはそうそうないと私は感じていた。
ある方法を知るまでは・・・


お客様からの相談・お願いを人為的・作為的に作る手段の1つが
セミナーなのだ。

セミナーの内容次第でお客様から相談・お願いされる場面を
作り出すことができるのだ。

いい情報や裏技を伝え、お客様を喜ばすだけでは「相談やお願い」
には繋がらない。

セミナーではお客様が「相談やお願い」したくなるような内容を
逆算して伝えなければならない。

いい情報、うまい話が契約に繋がるのではない。
相談したくなるような内容がお客様の行動に繋がり最終的に
契約に至るのだ。

ラッキーを人為的に作り出すセミナーノウハウを
詳しく勉強したい方は
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■スケジュール革命

「忙しい」「新規開拓する時間がなかなかない」
多くの保険営業パーソンはこんな悩みを抱える。

確かに営業活動を重ねると忙しくなっていくのは
よく理解できる。新規開拓以外にもさまざまな予定が入るだろう。

こんな状況を打破するためには仕事をしている時間における
「営業」以外の時間の見直しだ。

特に移動時間。

自分のスケジュールをよく考えて欲しい。テリトリーが
広がり、仕事の時間のうちの移動時間の割合が増えていないか?

ある保険営業パーソンの場合はナント仕事時間の約5割が
移動時間だったのだ。

テリトリーを狭くする、移動手段を見直すなども悪くはないが
全く違った考え方もあることに気づいて欲しい。

それは基本的に移動時間を0(ゼロ)に近づけることだ。
あなたがお客様の所に出向くのではなくお客様に来てもらうのだ。

もちろん「忙しいから来てください」とお願いするだけでは
うまくはいかない。

お客様の来てもらう戦術があるのだ。

それはセミナーを活用すること。

あなたが保険を売り込むからお客様の所に行かなくてはならない。
そうではなく、お客様が相談したいとお願いするようにするのだ。

お願いされれば、会う場所も時間もあなたが主導権を持って決める
ことができるようになる。

つまり移動時間を極力なくすことができるはずだ。

いい情報を話して保険を売ることがセミナーの目的だから多くの
人はうまくいかない。

成功する人は、相談をお願いされる状況を作り出す手段がセミナー
としている。

移動時間・距離・スケジュールそしてそれらにかかるコストを
コントロールできれば、あなたの営業は効率化されるのではないか?

セミナーを活用することで今までの費やしていた移動時間を
別の新規開拓の時間にしてもいい。勉強の時間でもいいし
休みにしてもいい。

長く継続的に契約を獲り続けるためにも移動時間やスケジュールを
コントロールできる戦術をあなたのスキルにしないか。

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■古く昔の情報で差別するノウハウ

最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になり
それらを保険提案に活かしていくというのは保険営業
パーソンにとって大切なスキルだ。

一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている
昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も
存在するのだ。

セミナーというフィルターを通すことで
古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが
可能になる。

売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に
変えるとも表現できるかもしれない。


どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は時代の流れ
とともに日々生まれている。

流行語大賞
ではないが、それらの新しい言葉を武器にする
ことができるが、例えば英語では先生はいつの時代でも
「This is a pen.」を中学生に教える。

最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと勘違い
している保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。

セミナーを活用できるスキルがあれば「This is a pen.」的
情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。

セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに
「繰り返しできること」を挙げたい。

お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら
過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけて
しまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も
同じ話でOKということになる。

それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と
言われ、ある意味尊敬される。

来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を出し続ける
ことができるか心配だという保険営業パーソンは本当に多い。

しかし「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も軽減
されるとは思わないか?

「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」
こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら
同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の
1つとして考えてはどうか。

人脈や既契約者がいなくてもセミナーが開催できるノウハウ
そしてどんなことをセミナーで話せばいいのか?

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■8割のお客様を行動させるテクニック

裏技、最新の知識、プロしか知り得ない方法
こんなことをセミナーで話せば、お客様は喜び契約に
繋がると私は信じていた。

確かにお客様は喜ぶかもしれない。納得するかもしれない。

しかしそれが必ずしも行動に繋がらないことに気づかなければ
ならない。

「いい情報を伝えること=契約」ではないのだ。

単にいい情報ではなくてお客様が行動したくなる情報を
保険営業パーソンは伝えるべきなのだ。

大切なのでもう1度書きたい。いい情報より行動したくなる
情報を話せばいい。

では行動したくなる情報とは何か?

今回インタビューした遠藤氏は人が行動を起こすきっかけは
大きく分けて2つあるという。

1つは快楽を得ようとする場合。もう1つは苦しみを無くすため。

後者の方がより行動を起こす原動力になるのだ。

苦しみを無くす・・・つまり自ら抱えている問題を解決したいと
強く願う時行動を起こす。

セミナー営業で保険契約を獲る第一歩は、お客様が抱えている
問題をはっきりさせることなのだ。

自分の問題がはっきりすれば、お客様はそれを解決したいと
自ら行動に移す。あなたは保険を無理に売り込まなくても
お客様が相談したいとお願いしてくるようになるわけだ。

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■お客様にこう言わせれば契約は獲れる

昨日、あるテレビ番組で高学歴でも低収入に苦しむ30代の
2人が特集されていた。
いずれも大学院を卒業していて1人は修士、もう1人は博士。

修士を持つ人は現在手取りが十万円台で奥様と共働きでないと
食べていけない状況で、このままでは子供を作ることができないと
嘆いていた。

博士の人は塾の講師のバイトだけでは生活できずトラックの
運転手を掛け持ちしていた。

いい大学を出れば高収入、高学歴ならハッピーになれるという
今までの常識を覆す内容だった。

就職活動中の大学生やこれから大学進学を目出す高校生
そしてその親たちがもしこの番組をも見ていたら
こんな言葉を発するだろう。

「一体どうすればいいのか???」

番組の内容はともかく「一体どうすればいいのか?」という
言葉・声は保険営業でも重要だと私は考えている。

お客様に「一体どうすればいいのか?」と言わせればまたは
思わせれば、大きく契約に近づくからだ。

この言葉の裏には自分ではどうしようもない、解決できない
誰か手助け・アドバイスして欲しいという意味があるからだ。

この言葉をお客様からもらえれば
あなたが売り込んだり説得する必要はなくなる。

お客様の不安や問題を解消・解決すればいいだけだ。

説明するまでもないが解消・解決する手段として保険が
必要となってしまう。

あなたが売りたい商品をどうやってうまく説明・説得すれば
いいのか?ばかりを考えている保険営業パーソンは多い。

発想を変えて「一体どうすればいいのか?」と言わせるため
にはどうすればいいのかを考えてみれはいかがだろうか。

そのヒントはここにある。
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■超簡単な話をすれば保険が売れる

「セミナー営業のいチャレンジしてみたいが
自分に講師が務まるか不安」
「どんな話をすればいいのか見当がつかない」

こんな声を保険営業パーソンから聞いた。

確かにセミナーで「先生」として話をするというと
何だか特別で誰も知らないような情報や話をしないと
いけないような気がしてしまうのはよくわかる。

しかしこれは大きな勘違いなのだ。

今回インタビューした遠藤氏が保険契約獲得のための
セミナーで話す内容は驚く程ベーシックなことだ。

業界の人なら誰でも教わったことと言っていい。
少し言い方は極端だが、入社1日目で習う基本的な
内容ばかりでOKなのだ。

保険料は純保険料と付加保険料に分けられて・・・
保険は終身、養老、定期の3種類しかなくて・・・
利率というのは・・・
単利と複利の違いとは・・・

この程度のことでいいのだ。

保険契約の裏技やお得な保険の掛け方などなど
プロしか知り得ない情報やウルトラCは話さなくても
いいのだ。

既にあなたが知っていて、そして説明できる内容で
セミナー講師は十分務まるのだ。

もちろん簡単な話をただすればいいというわけではない。

話す方法、順番そしてセミナーの構成などが重要になる。

セミナーを開くというと、何を話すかばかりにみんな力を
入れる。

しかし大切なのは・・・つまり最終的に契約に繋げるのは
どうやって話すかの方がはるかに重要なのだ。

簡単な話で契約に繋げるセミナーノウハウを1から勉強
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■100円ショップ型生保営業ノウハウ

100円ショップ。

おそらくこの文章をお読みのあなたも一度や二度行ったことがあるだろう。

私は大好きだ。行けばついつい買いすぎてしまう。

100円ショップの成功の秘訣は・・・
100円という金額の安さと均一料金だとよく言われる。

だから100円ショップ型生保営業とは保険を安く売ること!
と私は言いたいわけではない。

100円ショップの成功の秘密はもっと別の部分にあると
確信しているからだ。

それは100円ショップの商品は
来店した客に「ああ、こういう商品が欲しかったんだ~」と
気づかせることができる!

これが私の考える最大の成功の秘訣。

あなたも経験はないか?

最初は買うつもりがないのに、気づいてみたらたくさん
100円ショップで買い物をしていたり・・・

特に欲しいものがないのに「何かおもしろいものないかな」と思って
100円ショップに行くことはないだろうか。

これは安いから得だからという理由の行動ではない。


実はこの手法は保険営業でも十分使えるのだ。

100円ショップと同じように
お客に「ああ!こういう保険は欲しかったんだ!!」「これ必要だったんだ」
と気づいてもらえばいいだけなのだ!

100円ショップでは売り込みはしない。説得もしない。

だけどお客は当初の目的のもの以外のものをバンバン買っていく。

そこには「気づき」があるだけ。

保険も同じなのだ!!!

売り込みは必要ないのだ。

そして「ぜひ契約してください」というクロージングはもっと必要ない。

100円ショップのように客に「必要だ」「欲しい」と気づいてもらえれば・・・

ではどうしたら「欲しい」「必要だ」と思ってもらえるのか?

その答えがここにある

100円ショップの商品はただ置いておくだけで、お客は気づいてくれるが
残念ながら「保険」はそうはいかない。

保険は他の商品より売ることが難しい理由なのだ。

しかし安心してほしい。

誰でもできることなのだ。決して高度なテクニックや知識を必要と
するものではない。

あなたのお客が「あれも欲しい」「これも欲しい」といって
保険をかごに入れるような営業スタイルを知りたいなら




■なぜ今ギャルに終身保険が売れるのか?

先日、あるテレビ番組でバブル景気を経験したブランド好きの母と
それとは正反対でブランドや高い買い物を一切しない19歳の娘が
取材されていた。

グッチやヴィトンのバックや服に興味を持つ母、一方で「しまむら」
の1,280円のワンピースを買うかどうか散々悩む娘が映し出されていた。

娘はムダなものには一切お金を使いたくなくコツコツ貯金をしているのだ。

番組の記者からお金を貯める理由を質問されると、娘は「老後のため」
と即答していた。

いかがだろうか。
あなたはこの話を聞いて若者に保険を販売するチャンスを感じないだろうか?

といっても今回の娘のような若者に「老後のためにこの保険でお金を貯めましょう」
と提案すればいいとは私は考えていない。

そんなことをすればおそらく銀行の定期と比べられて、どちらが利率がいいか
どちらが得かという話に終始してしまうはずだ。

大切なことは若者がどんなことを望んでいるか?どんなニーズを持っているか?を
しっかり引き出すことだ。

「お金を増やしたい」なのか?「お金を貯めたい」なのか?

仮に「お金を増やしたい」という若者がいればそれは株や投資信託、FXなどの
話をすればいいのだろう。

「お金を貯めたい」なら単に「老後のため」という漠然とした理由ではなく
何歳までにいくらくらい貯めたいのかをはっきりさせることが重要だ。

もらえる年金額がいくらなのか?実際の生活にかかるお金はいくらなのか?
これらの金額の概算を出せば、足らない金額つまり貯めなくてはいけない金額が
はっきりするはずだ。

「60歳までに2,000万円貯めないといけない」
こんな言葉をあなたが言うのではなく、若者に言わせるように導くのだ。

ここまでニーズが喚起されれば、あとはなぜそのお金を貯める手段として
生命保険が有効なのかを納得してもらうだけだ。

単にお金が増えるからという理由だけではなく、生命保険商品が持っている
特徴をしっかりと説明できれば、そう難しいことではない。

さああなたの保険営業を変えよう。

19歳のギャルから月5万円の保険契約が獲れてもなんら不思議ではないのだ。

老後の不安を追い風に変える保険営業ノウハウを詳しく解説したものがこちら↓
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■高額保険を売れば紹介は増える

少し前にCMが流されていたデアゴスティーニ社の週刊フェラーリ
というマガジンを知っているか?

申し込むとフェラーリに関して書かれた本とラジコンカーの部品の
一部が毎週送られてくる。

送られてくる部品を組み立て続けると65号でラジコンカーが
完成する仕組みでとても人気があるらしい。

創刊号は890円で2号以降は1790円。
最後まで続けるとナント115,000円以上になる。

この仕組みは非常に保険営業に参考になるはずだ。

多くの保険営業パーソンはお客様の目の前に設計書を並べて
提案するプランがどんなによくてお得ですばらしいかを説明する。

これは115,000円もするフェラーリのラジコンの完成品を
出してそれがどんなにかっこよくていいかを説明することと同じだ。

これではお客様の心には響かない。

週刊フェラーリが毎週1つ1つ部品を売るように
保険営業でもお客様のニーズを1つ1つ引き出し
それを満たす提案をコツコツ積み上げていくべきなのだ。

1つ1つ積み上げる!!

このノウハウが厳しい保険業界で生き残るためには最高に重要だと
私は確信している。

ほとんどの保険営業パーソンは全く逆の流れにしてしまっている。

最初にプランを提案して1つ1つ要らないものを(お客様が不要と
感じるものを)削っていく・・・

そうではなく、1つ1つ積み上げるのだ。

結果として自然と単価は高くなる。
そしてお客様のニーズをすべて満たすので、大きな満足感を
与えることができる。

お客様が満足すれば当然紹介も出やすくなるのだ。

安くてお得な保険を売っても紹介はでにくい。

ニーズを満たす提案を1つ1つ積み上げれば契約単価が高くなる
すなわち保険営業パーソンにとってはコミッションを上げながら
さらに紹介のチャンスも広がるわけだ。

お客様のニーズの喚起ノウハウそしてそれを満たす提案の
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■さおだけ屋的アプローチで法人生保は売れる

少し考えて欲しい。

もしあなたが部下や後輩のビジネスパーソンに会計学や経済学を
勉強させるとしたらどのようにするだろうか?

「厳しい競争を勝ち抜いていくためには会計と経済の知識は不可欠だ」
こう言って「そうですか」と言って真面目に勉強する人は稀だろう。

私を含めて会計学とか経済学と聞いただけで、拒否反応を示したり
やる気が出ないという方が多いはずだ。

ではやり方はないのか?

実はある。

○○学という学問を全面に出してアプローチするのではなく
相手が興味を持たせるような切り口を考えるのだ。

ベストセラーになった本「さおだけ屋はなぜ潰れないのか?」は
いい例。

説明するまでもないが、この本はさおだけ屋になるためのノウハウを
語ったものではない。誰もが持っている身近な話題や疑問点を解明する
ことで会計や経済を学ぶ本だ。

いかがだろうか。

これはあなたの保険営業でも同じことが言える。

「会社の保険をどうしようか」「○○保険にいつかは入りたい」
こんなことを年中考えている社長は皆無だ。

それにもかかわらず多くの保険営業パーソンは提案書を持って
「保険の話を聞いてください」とアプローチする。

うまくいかないのは明らかだ。

社長が思い悩んでいることは、会社の売上であり、資金繰りであり税金
のことではないか。

だったらそれらを切り口にアプローチすべきでは。

もちろんあなたにお金を貸してくれそうな金融機関を紹介することや
売上アップのコンサルタントをすることを勧めているわけではない。

最終的には保険に繋がる・・・
保険が売れてしまう
そんなアプローチ、提案ノウハウが存在するのだ。

今社長は何を思い、どんなニーズがあり
それらをどう満たせばどんな保険が売れるのか?

知っているか知らないかで大きな差がでることは間違いない。

ゴルフでも自己流だけではなかなかいいスコアは出ない。
プロを真似てプロに教わってこそ道が開ける。

それでもまだあなたは保険営業でも自己流を続けるだろうか?

2000件以上の法人提案実績を持って、現在も日々法人開拓を継続する
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■決算日後に決算対策保険が売れるノウハウ


先日テニスの専門家と話す機会があり、教えてもらったことがある。

伊達公子がすごいのはボールを打つタイミングだというのだ。

普通の選手は相手が売ってワンバウンドしたボールが下がってきた
タイミングで打ち返す。

一方伊達選手の場合はボールが上がってくるタイミングで打ち返すのだ。
(これをライジングショットというらしい)

秒数にすれば0.0何秒のごく僅かな違いだが、このタイミングの違いが
40歳を超えても世界で戦える要因の1つだというのだ。

タイミング・・・これは法人向け保険営業でも最高に重要なのだ。

例えば決算対策保険を売る場合。

普通は決算日の前が最高のタイミングと考えられている。
決算日前に提案し決算日前に契約する。

もちろんこれは正しいが、あなたも経験したことがあると思うが
そこにはほぼ確実に厳しい競争が存在する。

何社も同じような決算対策保険の見積を出すわけだ。

一方でこのタイミングを伊達選手のようにずらす方法が
保険営業でもあるのだ。

1つ例を挙げれば決算後数カ月経った企業などはどうだろうか?

説明するまでもないが、このタイミングで決算対策保険を売りに来る
営業パーソンはまずいない。言い方は極端だがあなたの独壇場となる
はずだ。

もちろん普通の、多くの営業パーソンと同じ提案をしても意味がない。

とっておきの武器を使うのだ。

それが今回のインタビューCDで詳しく解説されている
「支払保険料が全額損金で計上出来て出口で課税されない提案」
なのだ。

決算対策保険を決算のタイミングで売るのではなく
既契約をひっくり返すのだ!

新規開拓をする1つの有効な方法だとは思わないか?

CDを聴けば・・・みんなしないタイミングをあなたが保険を売る
絶妙のタイミングに変える提案ノウハウを勉強できる。

こちらを読んで欲しい↓
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■金を無駄にしない企業情報会社の活用の仕方


今利益の出ている法人にアプローチしたい
これは保険営業パーソンの共通の思いではないか。

税理士などからの紹介またはネットを活用して見つけるという
選択肢が一般的ではないか。

もちろんこのターゲットを狙うのも悪くないが
ほんの少し視野を広げればもっとチャンスが見えてくる。

例えば帝国データバンクや商工リサーチなどのが提供する企業情報を
活用するのはどうだろうか?

この場合、最新の決算情報でも前期以前のものだ。
当然、少し前の情報だから今期利益が出ているとは限らない。

しかしだからこそチャンスが生まれるのだ。

新規で決算対策保険を獲得するのではなく
既に契約している保険をひっくり返すことを狙うのだ!

2~3年前に大きな利益がでていた法人をピックアップして
現在入っている決算対策保険の切り替えを促す・・・

DMでやってもいいだろうし、セミナー形式でもいい。
場合によってはテレアポ営業でもいけるかもしれない。

もちろん同じような提案をしても意味がない。

多くの既契約は半分損金のものと予想できるので
支払保険料が全額損金で計上出来て出口で課税されない
プランを提案するのだ。

今利益が出ている法人は競争率が高くなる。
一方、今回紹介したやり方はどうだろうか?

ガードが甘くしかも競争率が低い
さらに提案自体も有利であれば成功の確率は高いと
感じないだろか?

決算対策保険の既契約をひっくり返すことができる提案ノウハウを
勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 
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CDで内容の一部を挙げると

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。



■富裕層の紹介連鎖


少し考えて欲しい。
今あなたは26歳の独身のサラリーマンから生保契約がもらえた。
「どなたか紹介して欲しい」と依頼すると快く応じてくれた。

「ではメールしてみますね」と彼は言ってスマートフォンを
取り出した。

彼は果たしてどんな人を紹介してくれるだろうか?

55歳の年収2000万円の自分が勤務する会社の取締役を
紹介してくれるというケースはほとんどないのではないか。

多くの場合は、声の掛けやすい後輩か同僚。

保険営業パーソンにとって「紹介」は喉から手が出るほど
欲しいものだが、普通紹介を続けていくと顧客の年齢や
年収は下がっていく傾向にあるのではないか。

つまり開拓するマーケットがダウンしていくことになる。

一方、ドクターマーケット特に開業医なら話は別になる。

サラリーマンなら一般的に年齢が若いと年収も低いが
開業医は全く違う。

仮に同僚や後輩を紹介してもらってもマーケットアップも
期待できる。

お金持ちの紹介連鎖が可能な業界なのだ。

といっても最初の1人のドクターを契約者にしなければ紹介の
可能性はない。

まずは1人でいいから顧客にすることが重要だ。

コネや接待はいらない。お金も必要もない。医師会の名簿も不要。
そんな0からドクターマーケットを新規開拓するノウハウを
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■焦点話法で面談の可能性は劇的にアップする


初めて話す相手にいきなり「好きな映画のタイトルは何ですか?」と
質問しても会話はうまくいかないだろう。

相手が、映画が好きかどうかがわからないのにタイトルを聞いても
意味がない。

「どんな趣味をお持ちですか?」と聞いて「映画鑑賞です」という
答えが返ってきたら「好きな映画のタイトルは何ですか?」が
適切な質問になる。

説明するまでもないが、趣味という大枠の話をして相手がその中の
映画というカテゴリーに興味を持つようなら、タイトルの話をする。

大きな話題から小さな話題に話を焦点を絞ることで会話がうまく
いくのだ。

これは実はドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは大枠の話をする前に、保険の話を
してしまうからうまくいかない。いわば映画のタイトルの話を
いきなり話してしまっている。

重要なことは大枠の話題→小さな話題に焦点を絞ることだ。

保険料が安いとか返戻率がいいとか税金が安くなるという話ではなく
ドクターがどんな話題に関心を持っているのかを聞きだすことが
第一歩となる。

経営、資金繰り、人材、事業継承・・・
どんなことに関心を持っているか最初は答えてもらうことから
スタートすべきだ。映画のタイトルの話で言えば趣味を聞くことと
同じ流れだ。

関心のある大枠が話題が分かれば、そのどんな部分に問題や悩みを
抱えているかを細かく聞きだす。そして解決策を提案するのだ。

こんな一連の流れがあなたのスキルになれば、飛び込みでドクターを
訪問しても門前払いされる確率は低くなるはず。

ドクターとの面談の確率をアップさせるアプローチ方法を
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■絶対断られない飛び込み営業スタイルとは?

「飛び込み」でドクターマーケットを開拓した鈴木氏の話を
ある代理店にすると「今時、飛び込みなんて非効率だ」という
答えが返ってきた。

なんで飛び込みは非効率なのだろうか?

説明するまでもないが、すぐに断られるからだ。

ではなぜ断られるのか?

相手が必要だと思っていない保険を売り込むからではないか。

だっだら断られないアプローチをすればいい。
これが鈴木氏の発想だ。

鈴木氏は初回訪問も継続訪問する場合も何も売り込まない。
いや・・・実は最後まで説得や売り込みはしない。

やっていることはソリューション・・・問題解決のみだ。

何かを売り込めば、相手がいらないと思えば当然断る。
一方相手が抱える問題・悩みを解決・解消する策を提示する
だけなら相手は果たして拒絶するだろうか?


ドクターの業務は元々問題解決型の仕事だ。
お腹が痛い、熱がある・・・こんな症状に苦しむ患者の
問題を解決する。

患者が問題を抱えるようにドクターも同じように問題を
抱えているのだ。

今度はそれをあなたが解決する順番なのだ。

病院に行けばお金を払っているにもかかわらず患者は
ドクターに「ありがとう」と感謝する。

保険営業パーソンも同じことができるのだ。
ドクターに「ありがとう」と言われながら莫大なコミッションを
稼ぎ続けることができるのだ。

飛び込みでドクターを顧客するスキルがあなたのものになれば
あなたの将来の不安はなくなるだろう。

仮にすべての契約や顧客や知り合いをすべて失ったとしても
また一からスタートできるやり方なのだ。

飛び込みでドクターマーケットを開拓するノウハウを
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


■今必要なのはプロデュース力

誰が見ても文句なしでかわいい女の子を
アイドルでデビューさせれば人気が出る!

これは今までの常識だろう。

プロデューサーの秋元康氏はAKB48の
コンセプトを「クラスで5番目ぐらいの
かわいさの女の子を集めた」と言っている。

商品自体の魅力も大切だがプロデュース力が
物を言う時代になったということはないか。

これは保険営業でも同じ。

日本で売れる保険を全社取り扱っていれば
理屈から言えば、最高の商品を選べたくさん
売れるはずだ。

しかしあなたも気づいている通り、必ずしも
そうとは限らない。

商品のラインナップも無駄ではないが
これから重要なのは保険営業でもプロデュース力。

今持っている駒をどう使って攻めるかが大切だ。
最高の素材を使わなくてもプロの料理人は冷蔵庫に
残されたものでおいしい料理を作れることができる。

保険営業パーソンもこんな”料理人”を目指すべきだ。

いわば・・どんな料理を提供すればいいのか?
限られた食材でお客様を感動させる料理のアイデアは
どんなものがあるのか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■比較対象をズラせば保険は売れる


お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

社長の比較基準を変えるアプローチノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■この話で社長はあなたの前に座る

営業パーソンが話したいことを話すのではなく
社長が聞きたいことを話す

これが法人開拓の基本だと私は考えている。

少し想像して欲しい。

あなたの所にコピーを販売する営業マンが飛び込みで
やってきた。

売りたいコピー機の性能がどんなよくてどんなに安いかを
熱心に話し始めたら、あなたは耳を傾けるだろうか?

「もう既にコピー機はあるから結構です」と即座に断る
のではないか。

一方、こんな営業パーソンならどうだろうか??

飛び込みで1日1台のコピー機を売るトップセールスパーソンの
手法・ノウハウをまとめた100ページの資料を無料で提供しているが
それが必要かどうかアプローチしてきたら・・・

コピー機が欲しいかどうか別として、その飛び込みのノウハウを
知りたいと思うのではないか。私なら一度資料をもらってみようと
考えるはずだ。

一度聞いてみよう
一度資料をみてみよう

こう相手に思われればチャンスは広がる。

これは法人保険営業も同じなのだ。

自分が話したいことでアプローチすることを考え直してみないか。

では社長が今知りたいこととは何なのか?
どんなアプローチ方法なら社長が興味を持ってくれるのか?

詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■もう社長に情報提供するな!

社長がいないから、社長が忙しくて会えないから
情報をまとめた紙を社長の机に置いて帰る
または従業員に依頼して社長に渡してもらう。

以前私が保険を販売していた頃、よく繰り返した行為だ。

何度ツールを置きに訪問してもそれ以上、話が進むことは
ほとんどなかったと記憶している。

情報提供・・・確かにすばらしい行為だ。
しかしツールを置くだけ残すだけでは、それ以上話が進まない
ことが多い。

もう一歩踏み来なければ、大型契約には辿り着けない。

面談つまり社長があなたの目の前に座り話を聞いてくれること

これを1回だけではなく何度も繰り返せば確実に思ったような
結果に近づく。

もちろん保険の設計書を出して説明してしまえば
後は入るか入らないかだけになってしまうので社長のとの
複数面談の道は断たれる。

ではどうすれば社長と何度も面談できるチャンスを得られるの?

それは・・・

依頼を受けることだ。

あなたが提案をお願いしてさせてもらうのではない。
忙しい中、時間を社長に取ってもらう事でもない。

社長から依頼されたから・・・会いに行く
この単純明快なスタンスで複数面談は可能になる。

いかがだろうか。

では「依頼」を社長から受けるにはどうすればいいのか?

ここにテクニック・ノウハウがあるのだ。

想像して欲しい。社長から「依頼」を受けたあなたの姿を!

堂々とあなたは社長室に行ける。
依頼を受けているのだから受付でも従業員に対しても
胸を張って対応できる。

さああなたの営業スタイルをほんの少しだけ変えてみないか?

「依頼」を受けて複数面談するノウハウを
詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!
■保険ではなく企画で花が咲く

知り合いが経営するラーメン店は只今売上絶好調。
行列が消えることはない。

人気店となったきっかけはあるテレビ番組で紹介
されたことだ。マスコミで取り上げることで客が
殺到するというケースはこの店以外でも少なくない。

さあここで少し考えて欲しい。

あなたがラーメン店主でテレビ局に取材してもらいたい
とする。
テレビ局が取材をしたくなるようにどんな策を考えるか?

激安や大盛り、その他珍しいラーメンを作りFAXや
メールを使ってテレビ局に取材して欲しいと売り込む!

多くの人は自分の店・自分の商品をアピール・宣伝し取材を
受けようとするはず。

決して間違いではないがこれはライバルが多い。詳しく
聞いたことはないがテレビ局の情報番組にはこんなアピールや
宣伝(いわゆるプレスリリース)が毎日数百届くという。

その中から選ばれ取材されるのは至難の業と言っていい。

一方知人のラーメン店経営者は全く別の切り口でテレビ局に
メールを送った。

番組コーナーの企画案を送ったのだ。
「私の店は激辛ラーメンでお客様に人気だから取材してください」
ではなく「激辛人気店を巡る企画はどうでしょう。」
という感じで。

そして自分でリサーチした激辛人気店の情報も付け加えた。
インドカレー店、韓国料理店、メキシコ料理店・・・
そしてラーメン店。

もちろんラーメン店は自分の店だ。
単に自分の店の宣伝・アピールするのではなく企画を提案し
取材する店の1つとして自分の店を入れたわけだ。

見事!企画は採用されて彼の店に取材が来たわけだ。

いかがだろうか。

自分の商品をアピールするだけがすべてではない。
企画を提案しその企画の中に自分の商品を組み込む
という方法もあることに気づいて欲しい。

これは保険営業でも同じだ。

多くの保険営業パーソンは商品ばかりを勧めようとする。

決して悪くはないが、ますます競争が激化している
法人保険のマーケットでは有効でなくなってきている
とは思わないか?

商品を売り込むのではなく
企画を提案する。

企画が通れば保険が必要になるという流れを作って
みないか?

企画が社長にとって経営戦略上必要または欠くことが
できないものであれば、企画は通りやすくなる。
つまり保険もついてくる。

企画で保険を獲得する提案ノウハウを勉強したいなら
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■素材の組み合わせノウハウ

食品通販のバイヤーと話す機会があった。

以前は全国各地を訪問して、その地域でしか手に
入らない珍しくおいしい商品を見つけ、そのまま
販売すれば大きな売上に繋がることも多かったと言う。

しかし今は通販のライバルが増え、消費者がどこでも
誰でも全国の逸品を手に入れられるようになったため
このやり方は通用しにくくなったのだ。

現在は商品ではなく、地方のまだ知られていない
「素材」をいくつか探し出しそれら「組み合わせ」て
新しい商品を作り出すことに力を入れ、大きな売上を
上げている。

「素材」と「組み合わせ」
これは通販業者だけではなく保険営業パーソンに
とってもキーワードになる。

保険会社のパンフレットやネットですぐに検索できる
ようなどこにでもあるプランを社長に提案してすぐに
契約になる確率は低くなっていると感じないか。

保険という「素材」をいかに「組み合わせ」て
独自性を出していくか!
・・・これが勝負を分けると私は考えている。

残念ながら保険営業パーソンは保険自体を作り出す
ことは現時点では難しい。

しかし知恵やノウハウを駆使すれば、知られていない
プランを作っていくことはできるはずだ。

どんな「素材」をどう「組み合わせ」れば
差別化できるのか?

詳しく勉強したい方は
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■「こんな事ができたら~」と質問しよう

先日、おしゃれな柄のランチョンマットやはし置きを
自分で作って生活をより豊かに楽しくしませんか?と
問い掛けるCMが流れていた。

実はこのCM、ランチョンマットを宣伝するものではなく
雑貨屋のコマーシャルでもない。

ナント・・・プリンターのCMなのだ。

CMで使われていたおしゃれな柄のランンチョンマット
やはし置きは実は真っ白な紙にプリンターで柄を印刷して
作ったものだ。

プリンターの宣伝と言えば、プリントする色がきれいとか
プリントが速いとかコストが安いなどとプリンター自体を
アピールするケースがほとんど。

一方、このCMは多くの人が気づいていない新しい
プリンターの使い方を提案・アピールしている。

これは法人保険営業でも大きなヒントになる。

多くの保険営業パーソンは保険自体を提案する。
他社と比べて保険料が安いとか返戻率が高いとか
特約が充実しているなどなど。

決して間違いではないが、みんなと同じでは
お客様の関心を引き付けることは難しい。

お客様に興味を持ってもらうため、つまり
あなたの話を聞きたいと目の前に座って
もらうためには・・・

今こそ、みんながしていない使い方の提案・
アピールするべきではないか。

保険でこんな使い方があります!と社長に
話すのではない。

結果を先に言う。
「こんな事ができたら、社長はどう思われますか?」

その結果を出すための手段が保険という話の流れを
作るのだ。

詳しくやり方はこちらにある↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
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インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

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■0円で役所に行って見込み客を獲得するノウハウ


開拓先が見つからない
訪問先の継続的確保が難しい

法人新規開拓に苦戦する保険営業パーソンから
よく聞く言葉だ。

確かに毎日毎日5人の経営者または事業主と面談できて
成績が全く挙がらないという営業パーソンに会ったことは
ない。

思ったような成果を上げられない大きな原因の1つは
訪問先の不足すなわち法人見込み客の枯渇ではないか。

今回紹介するCDを聴いて、逆養老という強力な武器を
持てば・・・

ナント役所で開拓先は見つけることはできるのだ。

つまり役所に行ってある行動をすれば逆養老の見込み客と
なる優良法人をゲットすることができる。

企業の規模にもよるが、逆養老が1本決まれば数百万円
場合によって数千万円の保険料になるチャンスがある。

これだけの可能性がある法人見込み客を獲得するのは
普通それなりの費用がかかることが少なくない。

経営者が集まる会やセミナーや飲み会に継続的に参加したり
ゴルフのコンペなどに付き合ったり・・・

一方役所で見込み客をゲットできれば、そのコストを限りなく
安くできる。場合によっては交通費+アルファだけだ。

さあ行動を起こそう。今までと同じでは何も変わらない。
結果を変えるためには、まずあなたの行動を変えるべきでは
ないか。

まずはこちらを読む行動からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!






■逆養老の潰し方

「ある法人に先日逆養老を提案したところほぼ同じプランを
出入りする営業パーソンが既に提案していました」
某代理店が経験したことだ。

逆養老の有効性を考えると今後このような競合するケースは
増えると予測できる。

同じようなプランであれば保険料の安さや返戻率の高さなどの
商品の条件だけ決まってしまうと普通は考える。

しかし必ずしも条件だけでは勝負は決まらないと今回の
インタビューを聴いて私は確信している。

保険料や返戻率だけでなく攻める場所が存在するのだ。

逆養老のケースで言えば1つは役員報酬。
また社会保険や年金などでも攻める部分はあるのだ。

簡単に表現すれば、ライバルが触れていない部分を見つけ
そこを指摘するのだ。

逆養老は法人開拓の強い武器になるが、煩雑な部分を多く
隙も出やすい。

いかがだろうか。

逆養老を法人開拓の強い武器にしたいなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■アイミツで勝つ方法

法人を開拓しようとすると複数の営業パーソンが見積を出す
ことは少なくない。特に利益が出ている法人であれば、これは
日常茶飯事だ。

ライバルとは全く違うプランを提案できれば、それに越した
ことはないが、実際には同じような内容の提案がされることも
多々あるだろう。

今回紹介するCDの中で奥田氏が語っている「逆養老プラン」
や「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」
も例外ではないはず。

自分も逆養老を提案しライバルも同じプランを勧めるという
状況も決して特別ではないはずだ。

もしこんな場面にあなたが出くわしたら、どうやって差別化
するだろうか?どんな作戦で相手に勝つだろうか?

返戻率や保険料で勝つ!・・・決して間違いではないが
必ずしも自分のプランが勝っているとは限らない。

別の武器を持つべきなのだ。

その武器を奥田氏はインタビューの中で詳しく伝授してくれる。

同じプランで場合によっては保険料や返戻率の条件が劣っていても
相手に勝つ、相手を撃破するノウハウがCDの中に詰まっている。

ノウハウのポイントを1つ挙げるなら・・・それは「出口」だ。

プランの導入自体に力を入れる営業パーソンは多いが「出口」
のガードが甘い場合が少なくない。

プラン契約時よりプラン解約時・変更時・終了時の対応に
チャンスが生まれると私は解釈している。

「アイミツ=相見積もり」であなたが勝てるノウハウを学ぼう。

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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これでライバルの契約を奪取できる!





■選ばれる技術

保険に1件も加入していない法人に自分だけが提案して
すぐに契約になる!

こんなことは滅多に起こらない。ほとんどの法人は既に
何らかの保険に入っているし、ライバルとなる営業パーソンが
出入りしている。

こんな状況で厳しい競争に勝つためには
「選ばれる技術」が保険営業パーソンにとって不可欠ではないか。

多くの営業パーソンはライバルよりまたは既契約より返戻率や
保険料、商品内容で勝っている提案をして選ばれようとする。

もちろん間違いではないが、今回紹介するCDのインタビューを
聴けば、全く別のやり方があることにあなたは気づくはずだ。

それは・・・

ライバルの提案プラン&既契約を潰す方法だ。

自分の提案のメリットばかりをアピールするのではなく
敵のミスや弱い部分をつくのだ。

相手が潰れれば、黙っていてもあなたの提案は浮かび上がる。

野球で言えば160キロの豪速球だけが打者を打ち取るのではない。
相手打者の弱点(苦手なコースや球種)をつくことでもっと楽に
勝てる方法があるものだ。

保険営業でも同じことが言える。

自分の提案を売り込むだけがすべてではない。
頭を使ってもっと楽に相手を撃破する戦術をあなたのスキルに
してみないか?

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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これでライバルの契約を奪取できる!











■使い方の提案で道は拓ける

以前見たテレビ通販番組ではデジカメとプリンターの
セットを非常にお得な価格で販売していた。

多くの売り手はデジカメの性能がいいとかプリンターで
きれいな写真が印刷できるのとかセットで安いという
ことに終始してしまうのではないか。

一方、その番組はそれらのアピールに加えてVTRで
デジカメ・プリンターを使う場面を流しながら、
こんな投げかけをしていた。

「パーティーでみんなで集まった時、デジカメで撮影した後
その場でプリントアウトして参加者にすぐに配れたら
楽しいですよね」

「おじいいちゃん、おばあちゃんが遊びに来たとき
お孫さんの写真をすぐにプレゼントできたらうれしさが
何倍にもなるはずです」

私は思わず「それ、いいな」と思ってしまった。

この番組はデジカメ、プリンター自体の提案だけではなく
「使い方の提案」もして大きな売上を上げている。

法人保険営業でも同じなのだ。

多くの保険営業パーソンは保険自体のアピールに終始する。
安い、お得、新商品、返戻率がいい、節税になる・・・

大切なことだが、それだけでは社長の心は動かない。

それだけではなく、デジカメ・プリンターの通販のように
「使い方の提案」をするべきではないか。

「そんな使い方もあったのか!!」
「なるほど!」

こんな言葉を社長の口から引き出す使い方を提案
できたら確実は話はうまく進むはず。

ではどんな使い方を提案すればいいのか?

そのヒントやアイデアはこちらにある。
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■初回訪問=驚かす

プロ野球監督で輝かしい実績を残した野村克也氏は
シーズンの前半に奇策ともいえる作戦をわざと取る
ことがあるという。

例えば2アウトランナー1塁3塁でのダブルスチール。

普通はキャッチャーが2塁に投げたのを見てから3塁
ランナーがスタートするのが常識だが、そうではなく
1塁と3塁ランナーが同時にスタートを切るのだ。

当然3塁ランナーがアウトになる確率はかなり高い
のだが・・・このプロ野球では非常識とも言える作戦で
守っている選手や投手に「何をしてくるかわからない」
という警戒する感情を植え付けることができるのだ。

次の同じような場面で守っている選手や投手は必要
以上にナーバスになって勝手に自滅してくれることも
ある。

野球は説明するまでもないが点取りゲームだ。

しかし野村氏がやるダブルスチール作戦はそれで
点を取ることも目的としていない。相手を驚かせ
相手の注意を集める作戦だ。こうすることで後の
戦いを有利に進めることを意図している。

この考え方は法人保険営業でも非常に参考になる。

多くの保険営業パーソンは社長に自分が売る保険
の話ばかりをする。

それで思ったような成果を出せればいいのだが
現実は厳しいものだ。

少し発想を変えてみてはどうだろうか。

契約を獲る話ではなくて社長を驚かす、社長の関心を
引き付ける話をするのだ。

最高にメリットのあるプランをすばらしい営業トークで
説明することでできてもそもそも社長が目の前に座って
話を聞いてくれなければ何も始まらない。

社長を驚かし「へえ~」「もっと詳しい話を聞きたい」
と言わせるアプローチをしようではないか。

保険のリストラや保障の見直しでは社長はもう驚かない。

「そんなこともできるの?」と言わせる投げかけを
社長にするのだ。

そのヒントやアイデアはこちらにある。
まずは読むことからスタートして欲しい↓
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 節税プランが契約できるのか?

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■選択式ドクターマーケット新規開拓術

「しっかり自分の話を聞いてくれれば保険を売る自信はある」
こう言う保険営業パーソンは多い。

確かに実際の現場では話をしてダメなケースよりも
話さえ聞いてくれない事がはるかに多いのではないか。

特に忙しいドクターとはなかなか面談できない。

「新しい商品がでましたので話を聞いてください」
「お時間をとってください」と売り込みやお願いをしても
成功率は高くないはずだ。

ではどうすれば面識のないドクターと面談できるのか?

ポイントは2つある。

1つは保険でアプローチしないこと。
もう1つは売り込みやお願いではなく・・・
ドクターに「選択してもらう」投げ掛けをすることだ。

時間を取って自分の話を聞いてもらうことをお願いするのではなく
ドクターが今関心のある分野・項目を選択してもらうのだ。

お客様とアポイントを取る時、「いつがよろしいでしょうか?」と
聞くとなかなかいい返事がもらえないが「土曜と日曜ならどちらが
よろしいでしょうか?」と選択肢を提示するとすんなり答えがもらえる
ことに似ている。

といっても「終身保険と定期保険はどちらが好きですか?」
「節税対策保険と退職金対策保険のどちらの話が聞きたいですか?」
などと質問すればよい返事は到底もらえない。

多くのドクターが抱える問題点を選択肢にいれなければならない。
人材、経営、事業承継、増患・・・などなど。

保険の話は聞きたくないが、自分が抱えている問題を解決できる
話ならドクターは聞きたいのだ。

つまり保険営業パーソンにチャンスはある。

もっと詳しくドクターへのアプローチ方法について
勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■秋元康的保険営業ノウハウ

プロデューサーの秋元康さんがインドネシア版のAKB48
「JKT48」(JKTはジャカルタの意味)を一昨年デビュー
させた。

秋元氏が優秀な音楽プロデューサーであることは周知の事実であるが
この事を聞いて優秀なビジネスパーソンでもあると私は確信した。

インドネシアの人口は約2億2千万人。
しかも人口の半分つまり1億人以上を30歳以下の若者が占める。

説明するまでもないが人口1億2千万人で少子高齢化の日本に
比べてインドネスアのマーケットは大きくこれからますます伸びる
と言える。

もしも日本と同じようなブームを起こせれば比較できないような
CDやグッズの売上になるはずだ。

どうやって売るかというものも成功するためには必要であるが
もっと大事なことはどのマーケットで売るかということではないか。

これは保険営業でも同じ。

どうやって売るか・・・つまりノウハウや営業トークも保険を売る
ためには不可欠。

しかしどこに売るかつまりどのマーケットで勝負するかという
部分に保険営業パーソンはもっと注目すべきだ。

次のようなマーケットがあったらあなたは行動を起こさないだろうか?

・飽和状態と言われるコンビニでも3万店だが、まだまだ開拓の余地が
ある場所が10万店以上ある

・弁護士の平均年収が680万円と言われる中、そのマーケットの
平均年収は3000万円以上と言われる


これがドクターマーケットなのだ。

あなたが訪問する場所はたくさんあるのだ!
しかもお金を持っている方がうじゃうじゃ存在する。

さあ一歩を踏み出そう。

まずはこちら↓を読むことから初めて欲しい。

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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■設計書を使わないドクター開拓ノウハウ

設立当初、クライアントを獲得するのに苦労した
経営コンサルティング会社があった。

営業マンに飛び込みをさせたり、DMを送ったり
セミナーを開いて、顧客を獲得しようと考えたが効果は全くなし。

会社の資金が底を尽きかけた頃、大きな転機が訪れたのだ。

たまたま飛び込んだ会社で経理を担当する人間が急に会社を
辞めてしまったので、人材を紹介して欲しいと依頼を受けたのだ。

幸運にもその営業マンは経理の人材を紹介することができた。

そしてその後、その会社がコンサルティングのクライアントの
第一号になったのだ。

その経営コンサル会社の社長はこう気づいたのだ。
「そうか!人材に関する悩みはどの会社にもあるしはっきり
している場合が多い!経営コンサルティングを切り口でなくて
人材を切り口に企業を開拓すればうまくいく!」

それ以降、そのコンサルティング会社は、“人材”を切り口に
新規のクライアントを工作し成功をおさめている。

自分が売りたいものを最初から提案するだけがすべてではない。

これは保険営業とくにドクターマーケットを開拓する場合も
同じだ。

医療法人やドクターに高額な保険料になる節税プランや相続対策保険を
売りたいという気持ちは保険営業パーソンなら誰でも持つものだ。

しかし大切なことは、こんな思いをぐっとこらえ
ソリューション営業に徹することだ。

最初から保険を売るのではない。

医師が持っている問題を1つ1つ解決していくのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、最終的には必ずお金と健康の話になる」
今回インタビューした鈴木氏はこう言う。

焦らなくてもいいのだ。
極端な言い方かもしれないがパンフレットと設計書を捨てれば
あなたは大きなコミッションを得られるのだ。

保険を焦って提案する必要はないし
「万が一」の話題を無理矢理出すこともない。

医師が抱える問題や悩みを解決・解消する手段・道具として
嫌でも生命保険が必要になってしまう流れを作るのだ。

こんな流れを作りたいならまずはこちら↓を読んで欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


■売掛債権のリスクを生保に繋げる

知人が経営する会社の取引する相手が突然
倒産し、500万円の売掛金が回収不能となった。

大きな会社なら500万円は大きな数字ではないが
中小企業にとっては大きなダメージだ。
彼は今資金繰りに奔走している。

この類の話はよく耳にするし、売掛債権の
リスクは会社の規模を問わず、社長が常に抱える
大きな問題の1つと言えるのではないか。

こんな問題は「取引信用保険」を提案すればいい。

確かに間違いではないが引受の問題は否定できない。
要するにどんな会社のケースでも簡単に保険会社が
引き受ける保険ではないと私は認識している。

ではどうすれば社長の問題を解決、軽減できるのか?

その大きなヒントが今回インタビューした亀甲氏が
語っている。

CDを聴けば売掛債権のリスクを軽減する1つの
選択肢が損害保険以外にもあることに気づくだろう。

もちろん最終的に生保契約に結びつく方法だ。

いかがだろうか。

保険を売る法人を見つけようとするから難しくなる。
一方、売掛債権のリスクを抱える法人ならどうだろうか?

取引相手が倒産する可能性はゼロと断言できる社長を
探すことは困難のはず。

例え大企業としか取引しない法人でも今の時代、
リスクはある。

すなわちあなたは今回のノウハウを自分のスキルにする
ことができれば、法人見込み客が目の前にたくさん存在する
ことに気づくに違いない。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)






■保険を話さないドクターマーケット開拓術


ドクターから保険契約を獲得するというと今までにない裏技的プランを
提案しないといけないと考えている保険営業パーソンは少なくない。

すべての保険会社の商品を取り扱って提案しないとうまくいかないと
勘違いしている人も多い。

しかしこんな発想ではいつまで経ってもドクターから契約を
もらえるようにはならない。

いいプランを作って、うまく説明をして売る!という捨てることが
重要なのだ。

保険を提案するとか保険を売ろうという思いは一旦捨てて
ソリューション営業に徹することが成功への第一歩だ。
もっと簡単に言うと、保険を売るのではなく問題解決を売るのだ。

それを徹底的に行い、コネもなし接待もゴルフもなしで
たった一人でドクターマーケットの開拓に成功し続けているのが
今回インタビューした鈴木氏だ。

ここで勘違いして欲しくないのは、問題解決を売ると言っても
鈴木氏の場合、それは必ずしも保険や金融関連の問題解決に
限らないことだ。

例えば少し前、鈴木氏が契約を獲得した医師(院長)の最初の
相談はこんなものだった。

「仕事ができるが上司の注意や指示に従わない看護師がいるが
どうしたらいいか?」

この医師はどうしたらいいかわからず、しかたなく外部の講師を
高額な料金で呼んで、看護師に研修を受けさせようとしていた。

こんなことは保険営業パーソンには関係ない!と思う人は大きな
チャンスを失うことになる。

鈴木氏は就業規則の読み合わせを看護師を集めて院長が行うこと、
そしてそのやり方を提案したのだ。

問題の看護師に上司が単に強く注意をしても効果がないが
就業規則のどの部分に違反しているかを示せば本人も納得するもの。

実際にこの読み合わせの後に問題の看護師の行動は少しずつ変わって
いったという。

まさにこれがソリューション営業だ。

「確かに問題は解決したが、保険には全く繋がらないよ!」
と思った方は待って欲しい。

実は就業規則の読み合わせをする前の段階で、就業規則を確認さえて
もらうと現在の法律に合っていない部分があることを鈴木氏が掴んだのだ。

そこで専門家の意見を聞きながら就業規則の改定を提案したのだ。
(もちろんここでも鈴木氏はお金をとらない。)

何年も見直していない就業規則なわけだから、当然退職金規定も
不備だらけ。

勘が鋭い方ならもう予想がつくと思うが、退職金規定の見直しから
実際の退職金準備の話に繋がり、結果として生命保険契約に繋がったのだ。

これで信用を得て、事業継承や相続対策の問題の相談を受け
問題解決方法を提案しているという。

もちろん説明するまでもないがこれらの解決の手段として生命保険は
不可欠になる。

いかがだろうか。

「退職金規定を見直しましょう」とか「相続対策を提案させてください」
というような多くの保険営業パーソンがするアプローチ方法と全く
違うことに気づいたはずだ。

保険の話はしなくていいのだ。
ソリューション営業をすれば嫌でも最後は保険の話に繋がるのだ。

無理して大きな契約を提案しなくても提案相手がドクターなら
黙っていても大型契約になる。

さああなたも一歩を踏み出そう。

まずはこちら↓を読んで欲しい。
長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■成功より行動を学べ!

ドクターマーケットに特化して年間2億円以上のコミッション
を稼ぎ、今までに500軒以上の開業医を顧客にしてきた
トップセールスパーソンのやり方を真似しようというと
多くの保険営業パーソンはこう思う。

「とても自分にはできない」
確かにこの金額や数字を一気に残そうとすれば難しいかもしれない。

しかし大切なことは金額や数字を真似するのではなく「行動」を
真似することなのだ。

すごい契約や数字を残すトップセールスパーソンであっても
実は魔法のような誰もできないテクニックを駆使して契約を
獲っているわけではない。

小さな行動をコツコツ積み重ねて契約に辿り着いている。
最初は話も聞いてくれない状態から行動を重ね契約に結びつけているのだ。


野球選手がイチローのヒット数(3000本以上)を目指す!!
というのも決して悪いことではない。

しかしよく考えてみると、イチローも短期間でこの数字を一気に
達成したわけではない。1本1本のヒットの積み重ねの結果が
この数字なのだ。

だからイチローのようになりたければ、3000本ヒットを
打つことよりも、どうしたらヒットが打てるのかすなわち
バッティングのやり方、バットの振り方を学ばなければ
ならないはずだ。

保険営業、ドクターマーケットも同じ。

どうしたら2億円稼げるかということも重要だが
保険営業パーソンがまず真似すべきは「行動」のはずだ。

今回紹介するCDではそんな「行動」に焦点を当てている。

成功も学べるが、それ以上に成功するための「行動」の仕方を
学べるのだ。

コネもない、実績もない、お金もない
こんな逆境だとしても成功に繋がる「行動」はあるのだ。

トップセールスの「行動」を解剖したのがこのCDと言って
いいかもしれない。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

成功より行動を学ぶたいなら
まずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■これを聞けば交渉が進む

自動車保険を販売していた頃、いきなり自分が売る保険のメリットや
特徴を説明しても契約を奪取できることはなかなかできなかった。

保険の内容や比較よりもまずやることは、お客様の満期日を聞きだす
ことではないか。

満期日がわかれば、いつどんなタイミングで提案すればよいかが
わかり効率的かつチャンスが広がる。

保険営業において交渉が先にすすむ「きっかけ」というものが
存在する。

自動車保険の場合は満期日だ。

もちろんこれはドクターマーケットの新規開拓でも存在する。
つまりこれを聞きだせば、話が先に進む「きっかけ」になるものが
あるのだ。

それは・・・


メールアドレス。

実はドクターのメールアドレスを聞きだすことができれば
効率的に話を進めるチャンスが広がるのだ。

電話でもFAXでもなくメルアドの獲得があなたに大きな
コミッションをもたらすのだ。

「忙しくてなかなか時間をもらえない」「いつ訪問しても会えない」
ドクターマーケットを開拓した保険営業パーソンがよく言う。

メルアドをゲットできれば、もうこんな非効率な訪問をしなくていい。

極端な言い方かもしれないが、保険を売りにいくとか話を聞いてもらう
ことを訪問の目的にしなくてもいいのかもしれない。第一歩はメルアドを
獲得するために訪問するという感覚でもいい。

メルアドをどう獲得しそれをどうやってチャンスに繋げるのか
詳しく勉強したい方はこちら↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


■マイナスをプラスに変える提案アイデア

知人でそろばん教室を「復活」させようとしている
経営者がいる。

「電卓やコンピュータがある時代に今時そろばん
なんて古い!」と思ってしまうのだが・・・
その知人は「漢字だってコンピュータ時代には自分で
読めたり書けたりする必要性は低い。それかかわらず
あれだけブームになるのだからそろばんも可能性はある」
と言う。

確かに漢字検定のように級が上がっていく喜びをそろばんも
味わえるし就職などの時の1つのアピールポイントになる
かもしれない。

またお年寄りに手先を使うそろばんをボケ防止として
アピールすることも有効だろう。

小さな子供が2桁の掛け算をすらすら答えるインド式の
数学がすごいとよく報道されるが、そろばんをすれば
暗算のノウハウも取得できるので、それに負けないことも
できるのではないか。

そろばん=時代遅れというマイナスをアイデアややり方
次第でプラスに変えることはできる。

これは法人保険営業でも同じだ。

多く保険営業パーソンはいわばプラスの法人ばかりを
追い求める。

利益がでていて、社長が話を聞いてくれて、ライバルが
出入りしていない企業・・・
間違いではないが、そんな法人の競争率は極めて高い
ことを認識しなければならない。

あなたの足元にはもっとチャンスのある市場が広がって
いるのだ。

赤字で社長が話を聞く気がない法人!
こんな営業パーソンにとってマイナスとも言える
状況を変える、逆転するアイデアはあるのだ。

今回紹介するCDではそれを亀甲氏に語ってもらった。

CDを聴けば「社長の断り」に対する受け止め方が
今までとは180度変わるだろう。

「社長の断り」は嫌なものやピンチではなく
契約に近づく1つのサインであることに気づくはず。

マイナスをプラスに変える提案アイデアを勉強
したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



■どうすれば社長は関心を持つのか?

大手レンタルCD、DVDチェーンがやっている宅配レンタルの
広告を見たことがあるだろうか?

月間に定額を払えばCDやDVDが借り放題になり
しかもショップに行かなくても自宅まで届けてくれるサービスだ。

とてもお得なサービスであることは間違いない。

安くて便利な仕組みだが、広告ではそれをアピールするだけ
ではない。むしろその宣伝は小さい。

会員になった1カ月目の料金が無料になることを大きく訴えて
いるのだ。

「1ヶ月間無料!レンタル借り放題」こんな感じだ。

もちろん1カ月目は企業から見れば大赤字だ。
しかし1度このサービスを利用した人は次月以降も一定の割合で
継続が見込まれ、少し長い視点で考えれば企業は安定した収益を
得ることができる。

もしも「1カ月1980円で借り放題」と宣伝したら
どんなにうまくマーケティングしても行動するお客様は減るはずだ。

損して得とれとよくいうが、ほんの少しライバルより広く長い
視点を持つことでチャンスが生まれることがあるのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険契約が欲しい・・・これはすべての保険営業パーソンに
共通する思いであることは間違いない。

契約が欲しいから最初からストレートに提案書を差し出して
保険を勧めるではあまりにも戦略がないとは感じないだろうか?

映画や音楽にあまり関心がない人に「とにかくレンタル料が
お得で自宅に届いて便利ですよ」と宅配レンタルサービスを
強引に売り込んでもいい結果は得られない。

法人営業もこれに似ている。

どうすれば社長が関心を持つのか?どうすれば行動を起こすのか?
どうすれば自分の目の前に座ってくれるのか?を考え営業戦略を
立てることが重要だ。

有効な手段の1つがフリー戦略だ。

宅配レンタルのように無料でサービスを提供しながら最終的に
有料つまり契約を獲得する戦略。

さああなたの営業スタイルにほんの少し変化を起こしてみないか。

法人保険営業におけるフリー戦略を
詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■選択権は営業パーソンにある

「どんな業種のどんな規模の法人を開拓すればチャンスが
あるかわからない」

中小法人を新規開拓したいけれど、なかなか行動に移せない
保険営業パーソンはこう言った。

よく理解できるが、この考え方では大きなチャンスを逃している
かねない。

今回インタビューした鈴木氏が語ったノウハウを実践すれば
悩みや問題を抱えた社長がいる法人すべてが開拓の対象にできる。

よく考えて欲しい。経営に関して悩みや問題を1つも抱えて
いない社長がこの世の存在するだろうか?

ソフトバンクの孫さんであってもおそらく1つや2つは
悩みや問題を持っているに違いない。

つまり鈴木氏のノウハウをあなたのスキルにできれば
すべての法人がターゲットとなる。工作対象は無限だ。

無限なのだから、対象をあなたが選べることになる。
社長に気に入られ、無理に選ばれようとする必要はなくなる。

あなたが工作したいある意味、気に行った法人だけ開拓すれば
いいのだ。

作り笑顔をしてバカ丁寧な挨拶は法人開拓にもう必要ない。

顧客対象を無限する法人開拓アプローチノウハウを
詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■法人に有効な切り返し話法とは

新規で法人を開拓する際、断わられることが苦痛だ
という保険営業パーソンは少なくない。

確かに全く知らない法人にいきなり訪問して
保険の販売をしているとわかる名刺を出したら
九分九厘いい顔はされないだろう。

仮に紹介者がいたとしても、ほとんどの社長は過去に
何度も保険の売り込むを受けているので、あなたの
訪問を快く思うことは少ないはずだ。

ではどうすればいいのか?

「保険はもういいよ」「間に合っている」「たくさん
入っている」こう言われて・・・終わりでは何も始まらない。

実は断られても会話を続けさせるテクニックが存在する。
かなり成功率が高い方法がある。

それを詳しくインタビューで語っている部分が
「”ところで”で始まる奇跡のアプローチ法とは?」だ。

「ところで」が成功のキーワードとなる。
「ところで」で断りを突破できる可能性が劇的に上がるのだ。

これをあなたのスキルにすれば「断り」はもう怖くなくなる。
いや「断り」が前提となり当たり前になり難なく法人開拓を
勧めることができるはずだ。

詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



■話を聞く気がない社長を振り向かせるトーク

新規開拓で法人を訪問した時、ほとんど場合社長は
保険営業パーソンの話を聞く気がない。

そもそも社長は忙しい。解決しなければならない問題も
たくさん抱えている。保険の優先順位はこちらが思っている
以上に低いものだ。

そんな社長を振り向かせる有効なトークを紹介したい。

「もし○○できたら、いかがでしょうか?」

もちろん○○には社長が今まで一度も聞いたことが
度を超えた内容でなければ効果が薄い。

想像して欲しい。あなたの元に取引がない保険会社の社員が
訪問してきた。そしてこんな言葉を投げ掛けたらどうだろうか?

「もし今の10倍のコミッションを稼げるノウハウが無料で
手に入れられたらいかがでしょうか?」

10倍、無料という度を超えたあり得ない言葉に反応する
だろう。「そんな都合のいいノウハウが無料で手に入るなら
絶対もらうよ」おそらく私ならこう答える。

これは法人保険営業でも同じことが言える。

相手が予想を超える内容を提案できれば、多くの社長は
興味を示すと私は確信している。

さらに「もし○○~」のトークのいい点は社長からYES
もしくは興味がある、話を聞いてみたいというニュアンスの
言葉がもらえれば、ある種のクロージングにもなるという部分だ。

大袈裟かもしれないが、細かい説明をする前にクロージングが
できてしまうとも言える。

さあ社長の予想を超えた提案ノウハウを手に入れて
どんどん新規法人にアプローチしてみないか。

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ


中古車販売業をスタートした友人がいる。

中古車販売と言っても街道沿いに店舗を構えたわけではない。
オークションで中古車を売り始めたのだ。

問い合わせや入札が順調にあり成約が相次ぎ、彼の事業は軌道に
乗りつつあったがすぐに彼は行き詰ってしまう。

それは販売した車へのクレームやトラブルだ。

粗悪な車を売っていたわけではないが、中古車というのは
どうしても納車後のクレームやトラブルがつきもの。

代金の一部または全部を返すこともあったし裁判沙汰になる
こともあったのだ。

トラブルばかりで利益もでない・・・こんな状況で中古車販売を
廃業しようとした時、ある方法で彼の事業は生き返ったのだ。

それは中古車をそのまま車として売るのではなく、車をバラバラし
中古部品をオークションで売ったのだ。

車はトラブルが多いが部品はほとんどそれがない。

0円またはそれに近い車(場合によっては事故車)を仕入れて
それをバラバラにしてオークションで販売して仕入れ値の10倍
以上で売れることも珍しくないという。

同じ中古車であってもそのまま売るかバラバラにして売るか
お客様への届け方次第で、売上が大きく変わるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

売る保険商品自体は同じまたは似通っていても
お客様への届け方次第すなわち提案ノウハウ次第で
結果は大きく変わってくるのだ。

提案ノウハウの選択肢を持つことからスタートしないか。

最終的に選ぶのは通常社長だ。
保険営業パーソンができることは選択肢を提示することだ。

その選択肢のバリエーションを増やせば可能性が高くなる
とは考えられないか?

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■情報の使い方で他社契約を奪取するノウハウ

他社の契約を奪取する場合、多くの保険営業パーソンは
保険料や返戻率で勝とうとする。

「うちの方が安いですよ」
「このプランの方が返戻率が高いですよ」

間違った戦術ではないが、私はこれら以上に法人攻略の
武器になるのが「情報と知恵」だと確信している。

わかりにくかもしれないが要するに「得た情報の使い方」だ。

今回紹介するCDではこの「得た情報の使い方」が盛り
だくさんだ。

ネットをクリックすれば誰でもいつでもどこでも「情報」は
得られる時代になった。

だから「知っている」だけでは差別化しにくくなったのだ。

例えば・・・
おいしいレストランを知っているという情報はそれほど
価値はないのではないか。どのメニューがいいとかどうやって
オーダーすればコストパフォーマンスがいいとかどの時間帯に
行けば空いているとか・・・こんなヘビーウーザーしか
知り得ない事が喜ばれるはずだ。

知り得た情報をどうやって使うか・・・これがプロとしての
腕の見せ所なのだ。

CDを聴けば「そんな使い方があったんだ~」とあなたはきっと
言うだろう。

特に私が感心したのは税務署、社会保険や年金に関して知恵だ。

税理士が保険も担当している
優秀な営業パーソンが長い間出入りしている
こんな今までは可能性が低いと考えていた法人を
契約に変えるノウハウを知りたいなら・・・

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!






■原資がないのに退職金を払う方法

株の空売りを知っているだろうか?

証券会社から株を借りて売却し、その株が値下がり
した時点で買い戻す事で利益を得る投資方法だ。

よく考えると非常に不思議なことだ。
自分が持っている株がないのに、その株を
いきなり売ってしまうのだから。

金融のテクニックを駆使すればこんな事ができるし
これで大きなリターンも期待できる。

今回紹介するCDの中で亀甲氏が語っているテクニックも
最初に聞いた時は非常に不思議に感じた。

会社に退職金の原資がないのに社長への退職金の支払いから
スタートさせるからだ。

もちろん大きなメリットがあるプランだ。

金融のテクニック、保険を活用したノウハウを活用
すれば、いわば”空売り”のようなこともできることに
あなたはCDを聴けば気づくはずだ。

お金が貯まっていないと退職金は支払えない!
こう決めきってしまうことは大きなチャンスを
逃すとも言えるかもしれない。


何十年も前から計画的に社長の退職金をコツコツ
貯めている中小企業は果たしてどのくらいの割合だろうか?

日々の売上や資金繰りなどに忙殺され
退職時期が近づいて初めてお尻に火がつくケースが
多いとは予想できないか?

亀甲氏から学べるノウハウをあなたのスキルにする
ことで、未開拓な広大なマーケットを攻める武器を
手にすると私は確信している。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■お金の振り分けの提案

少し考えて欲しい。
あなたが公共性の高いサービスを提供する一般企業を
経営していたとする。

思ってもみなかった不祥事が起きてしまい世間から
批判を受けたものの、日々頑張っている従業員の給与を
アップさせたい。あなたならどんな方法をとるか?

不祥事と従業員のがんばりは関係ないので堂々と給与を
アップさせることもいいが、大きな批判を浴びることは
間違いない。しかし何らかのメリットがなければ従業員の
モチベーションは上がらない。

私なら給与はそのままもしくは下げても最終的に手にする
ものをアップさせることを考える。

例えば福利厚生費を充実させる。給与を上げなくても
家賃補助を充実さえれば実際には給与アップと同じだ。
従業員がプライベートで旅行する際、グレードの高い施設に
廉価で宿泊することができる制度も有効だろう。

給与が上がらない分、退職金を増やすことも1つのアイデアだ。
説明するまでもないが退職金の税制は優遇されているため
従業員が最終的に手にするお金は増える。

何でお金を出すか・・・お金の振り分けの仕方によって
得られる結果は大きく変わるわけだ。

役人が勝手に税金を懐に入れてば犯罪だ。
しかし規制を作りそれを管理・監督する特殊法人や協会・
組合を作り天下りすれば、ある意味堂々と税金を手にする
ことができる。

お金の振り分け方次第なわけだ。

これは法人保険営業でも強力な武器になる。

単にお得な保険提案をしても社長の心は動かない
と感じないか?

保険を提案するのではなく有効なお金の振り分け方を
提案するのだ。

手取りが増える、最終的にお金が残せる
こんなキーワードが成功への鍵となる。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

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・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

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■出口のアイデアで差別化

かつて学生はどんな大学に入れるかばかりを
追い求めた。

偏差値の高い大学、有名な大学が好まれた。

一方今は入学だけではなく卒業すなわち就職に
注目して大学を選ぶようになったと言って
いいのではないか。

入口だけではなく出口に重きを置く。

これは大学だけではなく法人保険営業でも同じ。

多くの保険営業パーソンは提案するプランに入ると
どんな効果が得られるかばかりをアピールする傾向が
強い。

入口に大きな力を注ぐわけだ。

今差別化できるのは入口ではなく出口のアイデアだ。

例えば法人契約での保険金を社長個人に渡す場合
会社の規定に則ってお見舞い金や弔慰金として支払う
とか退職金を活用する方法は誰でも提案するだろう。

一歩先を行く全く別の出口戦略を提案できたら
大きな差別化になるとは思わないか?

今回インタビューした亀甲氏がそのアイデアを
語っている。

特に「リビングニーズを法人保険の武器に変える
提案テクニックとは?」という部分は必見だ。

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インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

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 節税プランが契約できるのか?

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■保険ではなく選択肢を売る

親がリストラされたため大学進学をあきらめた
高校生が取材されていた。

確かにかわいそうな状況で同情はするが
本当に進学する気があれば、親に頼らなくても
大学に行く方法は別にあるのではないかと思って
しまった。

例えば奨学金借りる方法もある。試験を受けて
授業料や入学金などがすべて免除される特待生
制度を利用することもいいだろう。

最新のITビジネス情報を提供する代わりにアメリカ
留学の費用を日本のIT企業に出してもらうことに
成功した学生の話を聞いたこともある。これも1つの
やり方ではないか。

インターネットで寄付を呼びかけることはどうか。
なぜ大学に行きたいのか?なぜ行けなくなったのか?
大学で学んだことをどう社会に活かしたいか?などを
詳しく書いてHPに載せればテレビなどのマスコミが
取材して意外に寄付が集まるかもしれない。

大切なのは大学進学のための「選択肢」をいくつ
持てるかではないか。

この考え方は法人保険営業でも通用する。

私は保険を販売していた頃、自分が考える最高の
プランを提案することが営業パーソンの役目だと
考えていた。

もちろん間違いではないが、今回インタビューした
亀甲氏は少し違う。

「答え」を提案するのではなく「選択肢」を提案している。

選ぶのは社長だ。

無理に答えを引き出そうとするのではなく
社長が決定するお手伝いをする。

もちろん誰でも提案する「選択肢」を提案しても
社長の心には響かない。

あっと驚く、ライバルがしない「選択肢」を
提示できれば話は大きく進む可能性が高くなる。

法人保険営業の「選択肢」を勉強したいなら
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

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 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

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■落差の演出で社長は席につく

少し考えて欲しい。
あなたが本屋に行ったらどんなタイトルの本に
目が留まるだろうか?

「一日一食 ~40歳を過ぎたら、食べなくていい~」
「100円のコーラを1000円で売る方法」
先日、本屋で私が気になった本のタイトルだ。

1日3食でないと健康になれないという昔から信じていた
常識を見事に覆す題名だからこそ注目した。

また100円前後が当たり前と感じているコーラを
10倍の価格で売る方法があるという驚きからこの本に
目が留まったのだ。

常識とのギャップ、今まで信じていた事との落差

これらを演出できれば多くの人の注目を集めることは
できる。

これは法人保険営業でも同じ。

何度も何度も訪問しているライバルと同じようなことを
社長に投げかけるから、うまくいかないのではないか。

「お得です」「安いです」「条件がいいです」
間違いではないが、社長が「嘘だろ??」と思わず
口に出してしまう非常識な提案をぶつけてみないか?

今回紹介するCDの中で語られている
「退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
契約者に変えるウルトラ退職金プラン」は絶好の武器に
なるはずだ。

「目の前の社長がこんなケースに当てはまるとは限らない」
こう考えた方もいるかもしれない。

確かにその通りだが、大切なことは何が何でも退職金プラン
の契約を獲得することではない。

社長の関心を集めることだ。

先程紹介したコーラの本も本気で1000円で売ることを
勧めているわけではないだろう。やり方次第で価格は上げ
られることを訴えているに違いない。

さあギャップ、落差を演出しよう。
もちろん演出の武器は生命保険だ。

「何それ!」「詳しい話を聞かせて欲しい」という言葉を
社長から引き出したいなら
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)


インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

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・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

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・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

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■ロンドンハーツから学ぶ契約獲得術

ホームページやネットから資料請求や問い合わせがあり
メールに見積を添付して送ってみたものの、お客様から
何の返信・レスポンスがないという経験をしたことがないだろうか?

私は嫌と言うほどした。
まだ代理店をしていた頃、ある見積サイトからの見込み客を
1件○○○○円という形で買い、フォローして契約に結び付ける
というプロジェクトに参加していた。

1日数件、1カ月で数十件の見込み客をメールでフォローしたが
全く返信はなかった。

ネットで資料請求するお客様はいろいろ比較し、とにかく安い
保険料の会社を選ぶから、保険営業パーソンはやっても無理と
勝手に結論付けていたのをよく覚えている。

しかしこの考えは大きな間違いなのだ。

やり方を知らないだけ、もっと言えば「メールの送り方」を
知らないだけなのだと、今回インタビューした奥田氏は言う。

資料請求や問い合わせがあったお客様に普通に見積を添付して
メールを送る・・・実はこれでは思ったような契約を挙げることは
できない。

「契約を目的にする」のではなく「お客様のレスポンスを目的にする」
メールを送れば可能性は断然上がるのだ。

多くの保険営業パーソンは最初から契約を獲ろうとするメールを
送るからうまくいかない。そうではなく、どうすればお客様がメールを
返信してくれるかを考えるのだ。

返信があれば、もっと詳しいお客様の条件やニーズを引き出すことが
でき、契約は驚く程近づくことになる。

詳しくは今回のCDインタビューの中で明らかになっている。

前回のCDでは法人保険提案のスペシャリストとして登場した
奥田まさや氏。

実は現在の新規契約のほどんどすべてはネット経由なのだ。

個人の医療保険やがん保険だけの話ではない。法人保険も
そして決算対策保険もネット経由なのだ。

その成功の秘密がズバリ「メールノウハウ」なのだ。

ロンドンハーツという番組で共演したアイドルから若手芸人に
気があるようなメールを送って騙すというドッキリ企画がある。

実際にはロンドンブーツ淳がアイドルになりすましメールを送るのだが
いきなり「あなたが好きです。」なんていうベタなメールは送らない。

仮にこんなメールが来たら、いたずらかどっきりか若手芸人は疑うはずだ。

アイドルがその友達に本来送るつもりのメールを間違って若手芸人に
送ってしまうという設定にするのだ。

メールの内容は、アイドルが共演した若手芸人を好きになってしまった
ことを、友達に伝えるものだ。

多くの若手芸人はうれしくなって思わず返信してしまい、どっきりに
かかってしまう。

これはあくまでバラエティー番組のメールの話だが
メールの送り方次第で相手の反応が変わることに気づいて欲しい。

これは保険営業でも同じなのだ。

今やほとんどの日本人が使いこなすメール。
メールを使わない人を探すほうが難しいと言ってもいい。

こんな状況にもかかわらず、保険業界でメールノウハウに
ついて語られることはほとんどなかったのではないか。

今回のCDではズバリ保険契約に繋がるメールノウハウを
思う存分語ってもらった。

ネットでは他社より保険料が安く条件がよくないと契約が
獲れないという常識が、CDを聴けば間違っていたことに
気づくはずだ。

まずは読むだけでもメールノウハウの一部が勉強できる
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メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法




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■反応が劇的アップしたDMの秘密

私が保険を販売していた頃、法人の新規開拓をするために
DMを出したことがあった。

いきなり保険を売り込んでもダメだと考え、DMの内容は
関心がある社長に資料を請求してもらうものだった。

結果は・・・レスポンスを期待したが0(ゼロ)だった。

次にある部分を変えて私は再びDMにチャレンジした。
するとレスうポンスは跳ね上がり私は1度に多くの
見込み法人を獲得することに成功したのだ。

何を変えたかあなたは予想がつくだろうか?

実はDMの切り口も送る資料も最終的に勧める商品も
全く変えていない。ほとんど同じ内容のDMを送ったのだ。

変えた部分はただ1つ。

「資料を請求してください。」という部分を「資料をご覧いただき
経営者にとって果たして有効なものかご意見を教えてください。」
に変えただけなのだ。

「請求してください」か「教えてください」か
たったこれだけのことでレスポンスは大きく変わるのだ。

もちろんこれはDMだけでなくメールでも同じ。

伝えようとする内容はほぼ同じであってもメールの書き方や
ほんのわずかな差で結果は大きく変わるのだ。

例えばあなたはお客様にメールを送る時、文章の「改行」を
気にしたことがあるだろうか?

コンピュータから送られたメールを携帯電話で受け取ると
「改行」がめちゃくちゃで読みにくいという経験は1度や
2度したことがあるだろう。

たったこれだけのことで、選ばれるか選ばれないかが
決まるのだ。

ネットや見積サイトの発達でお客様は1度に複数の商品を
比較できるようになった。

それと同時に複数の営業パーソンも比較できるようになった
と言える。

保険料や商品の特徴だけでは勝負は決まらないと私は断言する。

わずかなメールノウハウであなたは選ばれる存在になることが
できるのだ。

個人保険から決算対策保険まで新規契約のほぼすべてを
ネット経由で獲得している奥田氏の他では手に入れられない
メールノウハウを勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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非常識なメールノウハウとネット集客法



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ10パターンの見積をメールで送ると成約率がアップするのか?

・メールを送る時間でライバルと差別化できる

・大手に勝つための一番簡単なネット戦略とは?

・お客様のメールアドレスは情報の泉

・100%契約が獲れないメールの文面とは?

・成約率を極端にアップさせるメールとは?

・保険の相談や質問メールにはこんな文章を返信せよ

・契約を近づけるメール「改行」テクニックとは?

・メールで成功したければ電話を使え?

・間違いだらけのフォローメール

・しつこくならない、失敗しない絶妙のメール頻度とは?

・複数サイトから見積をとっているお客様から選ばれるメールテクニック

・返信のないお客様のニーズを復活させる裏技とは?

・契約にならなかったお客様へのメールこそが大きな契約を生む

・会う時=契約時にする超効率メールの出し方とは?

・メールの送り方次第でネットから法人保険は簡単に売れる!

・紹介を確実に契約に繋げるメール「CC」の使い方とは?

・ネット経由のお客様との面談で成功するためのポイントとは?

・こうすればホームページで見込み客を集めることができる

・なぜホームページで資料請求が集まらないのか?

・競争しない、1人勝ちできるネット広告の出し方とは?

・ジョイントベンチャーでネットから保険契約を獲る方法とは?

・もう見込み客を集めるな!見込み客を買う戦略で全国展開する方法

・ポスティングとミニコミ誌でホームページに見込み客は集まる!

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メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法





■生保の新しい価値に気づかせよう

先日、友人の家に遊びに行くと新しく購入したという
自動で動き回り掃除をしてくれる円盤型の掃除機を見せてくれた。
これで毎週掃除に使っていた時間を別のことに使えると
うれしそうに語っていた。

ここで少し考えて欲しい。

彼は既に掃除機を持っていたのに、なぜ新しいものを買ったの
だろうか?

普通、新しい掃除を買う時は古いものが壊れたからというケースが
多いが、彼の場合既に持っているものは故障していない。今でも
十分使える。

吸引力がよいとか性能がいいというのも新商品を買う大きな理由に
なる場合があるが、実は彼が元々使っていた商品は世界一の性能と
言われるダイソン製。むしろ新しく購入した掃除機よりも性能はいい。
壊れたわけでも性能がいいからでもないわけだ。

掃除を自動でやってくれることで今まで掃除に使っていた時間を
別の時間に使える!という新しい価値に気づいたからこそ
彼はダイソン製の掃除機を持っているにもかかわらず、わざわざ
高いお金を払って新しい掃除機を購入したのではないか。

掃除を売る多くの場合、吸引力が優れているとか掃除機から出る
空気がきれいとか・・・他の商品と比べてどこがいいかばかりを
アピールする。

もちろんこれは必要なことではあるが、今回のケースのように
お客様に新しい価値に気づかせれば、商品が売れてしまうことに
気づいて欲しい。

これは保険営業、ドクターマーケットの新規開拓でも同じなのだ。

生命保険を「万が一の時、安心です」と説明して、果たしてドクターは
「そうだったのか!」となるだろうか?

「そんなの知っているよ」「もう十分入っている」と言うはずだ。

保険営業パーソンが最優先でやるべきことは、生命保険商品の
良さや安さ、お得さをドクターにアピールすることではない。

ドクターに生命保険の新しい価値に気づかせることだ。

その有効な手段がソリューション営業。

ドクターの抱える問題を1つ1つ解決していく上で
問題解決の道具として生命保険が最適であることに気づかせるのだ。

何かを売り込んではいけない。あくまで問題を解決する上で
生命保険が絶対必要であることをドクターに認識させなければ
ならない。

そんな流れを自然に作りたいなら、こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■税理士に圧勝するノウハウ

「保険は税理士に任せているから」ともし訪問したドクターに
言われたら、大きなチャンスをもらったと考えるという鈴木氏。

普通の保険営業パーソンなら、こんな断り文句を言われたら
工作中止とするのではないか。

なぜチャンスなのか?

それは・・・
保険の設計書に載っている「税率」が間違っているケースが
多いからと鈴木氏は言う。

ここで説明するまでもないが、法人にかかる「税率」によって
設計書に載る「実質返戻率」が変わってくる。

「税率」が高ければ保険を活用する効果は高くなるわけだ。

実際には医療法人にかかる「税率」よりも高く設定しているケースが
少なくなく、それに比例して「実質返戻率」も高くなってしまって
いるのだ。

この部分を指摘すると、話が先に進む可能性がアップすると言う。

想像して欲しい。自分が加入した保険が想定よりも効果がなかったら
ドクターはどんな感情を抱くだろうか?

医療法人は一般の法人と比べて税制が異なる部分がある。
だからこそチャンスがあると言ってもいい。

大切なことはそれをチャンスに繋げる知識と保険契約に繋げるノウハウが
あることだ。

それらを勉強したいなら、こちらを読むことからスタートして欲しい↓
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



■保険が売れるポディション

5,000万円!

これは、ある私立大学の医学部の学費なのだ。実際にはこの費用以外に
多額の寄付金なども必要だし、この大学に入るまでの教育費も莫大になる。

日本の普通のサラリーマンでは簡単に負担できるお金であることは
間違いない。おそらくこの金額を出せる親のほとんどは医師であろう。

ここまでして子供を医師にしたいし、医師にするための費用を出せる
それが医師なわけだ。

だから多くの医師は相続や事業継承の問題は必ずぶち当たる。
お金に持っていて子供に後を継がせたいのだから当たり前だ。

もちろんそこには生命保険のニーズがあるわけだが、だからと言って
相続や事業継承プランの設計書を片手に医師にアプローチする戦術が
有効ではない。「保険はたくさん入っている」とか「保険営業パーソン
の知り合いが既にいる」と冷たく断られるのが落ちだ。

私は医師に対しての保険営業パーソンであるあなたのポディションが
重要だと考えている。

設計書を持って説得をしようとすれば、あなたのポディションは単なる
「売り込みに来ている人」になってしまう。

これではあなたの希望する大型生保契約というゴールには辿り着かない。

売り込みは一旦忘れ、医師から「自分の問題を解決してくれる人」と
思われるポディションを築かなければならない。

遠回りのようだが、実はこれが最高の近道になる。
これがまさにソリューション営業だ。

「ネットの口コミ掲示板に看護師の対応が悪いと書かれ病院の評判が
落ちている。どうすればいいのか?」

「待ち時間が長く患者から不満の声が寄せられた。どんな対策があるのか?」

こんな生命保険とは程遠い相談が実は最終的に大きなコミッションに
繋がるのだ。

第一歩は医師から悩みを聞きだすことから。

全く面識がない医師の所に行って、こんな悩みを聞きだすには
どうすればいいのか?
また悩みをどう解決して、それをどうやって生命保険に結びつければ
いいのか?

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?



■医師組合セミナーの驚きの内容とは?

今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して
毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに
特化して稼ぎ続ける鈴木氏。

彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。

先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものか
あなたは予想がつくだろうか?

ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するもの
または資産運用や相続対策について。

多くの人はこんなことを考えるのではないか。

実は全く違う。
ドクターの奥様を対象にセミナーを開いたのだ。

しかも保険を全面に前に出した内容ではない。

病院経営や病院のスタッフ育成のために奥様はどうやって
ドクターをフォローしていくかというものなのだ。

セミナー終了後、個別の相談の依頼が奥様から殺到したという。

保険営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたい
というドクターやその奥様はほとんどいない。

一方、経営や人材に関しては大きな悩みを抱え
誰にも相談できずに困っているのだ。

ここにチャンスがあることに気づいて欲しい。

もちろん鈴木氏は相談を受けて終わりではない。最終的には
大型契約に繋げているのだ。

どんなセミナーが効果的ないのか?セミナーを開くには
どうすればいいのか?ドクターや奥様が今悩んでいることは
何なのか?悩みの相談からどうすれば保険契約に繋がるのか?

すべてはここにある↓
こちらを読むことからスタートして欲しい。
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■医師組合・団体の新規開拓ノウハウ

ドクターを1軒1軒訪問して開拓していく方法ももちろん
今の時代でも有効なやり方だ。

一方で開拓のスピードを上げる方法の1つとして多くのドクターが
所属する組合や団体を工作することも無視できない。

今回インタビューした鈴木氏ももちろん個別工作とは別に
医師の組合・団体工作を手掛け大きな成果を残している。

組合・団体の工作。多くの保険営業パーソンは契約して仲良くなった
ドクターから組合・団体の役員などを紹介してもらい訪問する
・・・私を含め多くの保険営業パーソンはこんなことを考えるだろう。

鈴木氏の場合は全く違う行動をする。

飛び込み。

コネも知り合いも全くない状態で組合・団体に飛び込むのだ。

ではどうやって飛び込むのか?

実は個別に病院を新規開拓する場合とやり方は全く同じなのだ。

ソリューション営業。

組合・団体またはその役員などが抱えている問題を聞きだし
それを解決する策を提案するだけなのだ。

問題が保険やその後の団体契約に関係するかどうかは全く
関係ない。とにかくソリューション営業に集中するのだ。

ある組合の工作のきっかけになったのが、組合代表の方が
その時抱えていた不動産の問題を解決する策を提案したことだ。

不動産の問題解決が直接保険契約に繋がったわけではない。

問題解決によって鈴木氏に対する信頼度が短期間のうちに
劇的にアップして話が前に進んだのだ。

保険を売る前に信頼を売る。
短期間で成果を上げたいなら、その手段として最適なのが
ソリューション営業なのだ。

組合や団体を工作した後のあなたの姿を想像して欲しい。

訪問する先に困ることはもうない。しかも訪問先はドクター
ばかりだ。組合の紹介となれば話を聞かないドクターは稀の
はずだ。

どう考えても保険が売れないシナリオは描けない。

さあ現状を変えてみないか。

こちらを読むことからスタートして欲しい。

年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■残業問題は保険を売るチャンスだ

保険提案でアプローチするのではなく問題解決を切り口に
ドクターマーケットを開拓することに成功し続ける鈴木氏。

以前契約者となったドクターから聞きだした問題は保険とは
全く関係のないものだった。

それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いが
あるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?という
ものだった。

自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は
大きなチャンスを逃してしまう。

鈴木氏はこんなアドバイスをした。

・規定を労働基準監督署等で確認し矛盾点について
若しくは不当な扱いとして抗議してきたのだ予想できること。

・素早い対処が必要なこと

・至急規定および辞めた理由も確認する必要があること

・労使紛争に発展すればほとんど経営側が負けてしまうので
経営者としての観点から規定を読みこなす必要があること

・専門的なことは社労士と共にアドバイスすること

アドバイスは保険とは関係ないものばかりだ。ドクターが抱える
問題を解決する手段をわかりやすく提示するだけ。

しかしこれが次に繋がるのだ。焦る必要は全くない。

1つの問題が解決できれば、ドクターは保険営業パーソンを信頼し
必ず次も相談してくる。

もちろんその相談も保険とは関係ないかもしれない。しかし
1つ1つこつこつ解決策を提案し続けるべきなのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、必ずお金の問題に辿り着く」
こう鈴木氏は断言する。

もちろんお金の問題に対してもスタンスは変わらない。
問題を解決するための手段を提案するだけだ。
その手段としてどうしても生命保険が必要になってしまうのだ!

生命保険をがんばってうまく売るという感覚はそこには
全くない。問題を解決するという意図しかないのだ。

いかがだろうか。

保険を説得して販売するというのも決して悪いことではないが
もう1つの武器を持ってみてはいかがだろうか?

ちなみに今回例で挙げた労使問題を解決する際、どうしても
病院の「規定」の話になることが多い。場合によっては現在の
「規定」を見直す必要があるという。すると退職金規定などに話が
及び、比較的短期間で退職金対策保険に辿り着くケースもあるのだ。

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なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


■5秒で売る質問力

以前神田昌典が話していたことをふと思い出した。
アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方と
あるインタビュアとの会話だ。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて
自分に売れないものはない!とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある
灰皿を私に売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ!」

なんとこれで販売成立なのだ。
短い言葉のやり取りだが大きなヒントが得られる。

このセールスパーソンは、決して売り込んでいない。
相手が望む値段を質問しただけ。

今の時代、売り込みは通用しない。成功するために
必要なのは「質問力」が不可欠なのだ。

もちろんこれは中小法人保険営業でも同じ。

「新商品がでました」「新特約の話を聞いてください」
こんなアプローチではまずうまくいかない。

保険のリストラや保障の見直しでも同じで売り込みの匂いが
プンプンして社長は相手にしてくれないだろう。

社長に関心を持ってもらい、あなたの目の前に話を聞く態勢で
座らせるポイントはズバリ質問なのだ。

といってもただ質問をすればいいというわけではない。
コツががあるのだ。今回はその中の1つを紹介しよう。

それは・・・

単に質問をして社長の答えを待つのではなく
自分の意見をプラスして質問をするのだ。

「私は○○○と考えておりますが、社長様はどのように
感じておられますか?」

こうすることで単に質問するよりもはるかに社長の答えが
返ってくる確率がアップするもの。

実際にどんな質問をどうやって投げ掛ければいいのかを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■社長の比較対象を変えれば保険は売れる

お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

社長の比較基準を変えるアプローチノウハウを勉強したいなら
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■「対話」と「宿題」で法人開拓はうまくいく

今回インタビューした鈴木氏は
「中小法人開拓のアプローチにバカ丁寧な挨拶は不要だ」と話す。

丁寧な挨拶で印象をよくして相手に気に入ってもらおうとするが
営業パーソンの今までの常識ではないか。

しかし忙しい社長には必要以上の丁寧さは不要なのだ。

丁寧な挨拶の裏側には・・・
相手に気に入られ保険の話を何とか聞いてもらおうという意図が
あることが多い。

この発想自体が違うのだ。

何とか好感をよくしよう、何とか時間を取ってもらおう
何とか保険の話をさせてもらおう!こんな思いを持ったアプローチは
失敗する。

アプローチで成功するポイントは「対話」と「宿題」だ。

社長に売り込もう、社長に保険の話をしようというのではうまく
いかない。

社長と「対話」を続けることを考えるのだ。

どんな話題なら社長は喜んで「対話」するのか?

それは経営に関することだ。少なくても保険のことではない。

ここの成功するアプローチのポイントがある。

それから「宿題」も重要なのだ。

社長と面談する際、多くの保険営業パーソンは保険を売り込むことを
目的にしてしまう。これが失敗する原因だ。

保険のことは忘れて、社長から「宿題」をもらうことに注力するのだ。

「それでは次に資料を持って伺います」
こんな言葉を発することができれば、次回の面談率は100%だ。

何かを売りに行くのではなく、社長に頼まれたから訪問するという
場面を作り出せば継続訪問できる。堂々と社長とアポイントが取れる。

「対話」「宿題」のノウハウを
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



CDの内容の1部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!



■逆転の法人生保提案術

こんな座右の銘を持っている人がいる。
「自分の弱点が武器になる!」

その人の名前はマギー司郎。
マジック技術が高くないという弱点を逆手にとって彼は
しゃべりながら(お客様をいじりながら)マジックをする
全く新しい形を作り上げ長年第一線で活躍を続けている。

以前テレビでで特集されたこともある伝説の銀座ブスママは
弱点を逆手にとったいい例ではないか。

ホステスでブスという常識では致命的とも言える強烈な
弱点でさえも差別化・独自化の武器になってしまうわけだ。

成熟の保険市場で戦うことは確かに厳しい。
特に法人保険の競争はますます激化しているだろう。

アプローチした社長から断られることも増えるだろう。

断りを嫌なものとして避けるのではなく、チャンスに
変える発想を持つことが重要ではないか。

やり方次第でマジシャンの不器用やホステスのブスで
さえもチャンスすることはできるのだ。

断られないようにするのではなく
断りを引き出そう

・・・こうなったらあなたの法人開拓に対しての
気持ちは変わらないか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■コントロールを提案せよ!

新規開拓する法人の売上をアップさせ利益を
出させて、生命保険契約を獲得するという流れは
有効な戦術ではないか。

しかし売上アップをコンサルティングする事は
それなりのスキルが必要なことは間違いではない。

さらに売上アップにはある程度の時間がかかる場合が
少なくない。結果として保険契約までの道のりも長く
なる。

長期的な営業戦略ではなく比較的短期で成果を
出したいなら「売上・利益アップの提案」ではなく
「利益のコントロール」の提案がお勧めだ。

多くの社長は売上や利益の見込みを立て努力するものの
経営に予想外はつきもの。

財務的な予想外をどうやってコントロールするかを
提案するのだ。

その提案には生命保険が手段となる。

ヨーロッパのサッカーの名門チームは各国の代表クラスの
選手をこれでもかというぐらい数多く獲得する。

国の代表チームではレギュラーの中心選手だが所属チーム
では試合に出れないということも珍しくない。

もちろんこれは怪我などで普段試合に出ている選手が
離脱した場合つまり予想外のことが起こった時でも
代わりの選手を試合に出場させチームの強さを
コントロールするためだ。

経営もこれに似ている。

利益を単純にアップさせる方向性もいいが
利益をコントロールする方法もあることに社長に
気づいてもらおう。

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・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

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・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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