2013年05月

ここでは、2013年05月 に関する情報を紹介しています。
■”契約者”マーケティング

多くの保険営業パーソンは法人を新規開拓する際
保険料や返戻率で差別化しようと努力する。

決して間違った戦術ではないが、現在一番有効な
やり方ではないと思わないか?

あなたが新規で開拓しようとしている法人には既に
別の営業パーソンが出入りしている確率はかなり高い。
もう何年もライバルが契約を守っているケースも
少なくない。

ほとんどの場合、あなたの状況は不利で悪い。

こんな中でみんなと同じような提案をしても成功しない。

みんなと違う観点を持たなければ逆転することは
難しいと感じないか?

逆転する切り口の1つとして挙げられるのが「契約者」。

保険料や返戻率ではなくあえて「契約者」に拘った
提案をする。

今回紹介するCDで語られている「個人の相続対策は
法人契約を勧めろ!」という部分はその1つだ。

個人契約が当たり前だと考えられるものを法人契約で
提案している。

また同じくCDで紹介されている「会社借入金の債務保証
をしている社長が身を乗り出すプランとは?」は
法人契約が常識であるものを個人契約で提案するノウハウだ。

いかがだろうか。

まだまだ逆転する手段は存在する。

不利を有利に変える逆転の提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■ニーズ喚起で新規法人開拓

少し考えて欲しい。
あなたがレンタカー会社の社長だったら、どんな場所や
地区に店舗を出すだろうか?

まず挙げられるのが都心の自動車所有率が低い場所だ。
自動車を持っていないのだが当然ニーズはある。

また郊外や観光地だったら駅前もいいだろう。
電車に現地まで来てそこから車を使って動き回りたいと
考える人が結構いるからだ。
同じ理由で空港内や近くに店舗を出すのも有効だ。

多くの人はこんな答えがでるはずだ。

一方で自動車所有率100%に近い、移動手段が車しか
ないような観光地でもない田舎、さらに駅から遠い場所に
レンタカー会社の店舗が時々ある。

なぜこんなところで商売が成り立つのか?

いろいろな理由が考えられるが、1つは田舎の車は
圧倒的に軽自動車が多い。それでいて家族が多いから
みんなで一緒に出かける時はレンタカーが必要に
なるわけだ。

いかがだろうか。

お客様の見えているニーズを満たす、応えることは
ビジネス成功の基本であることは間違いない。

しかしライバルに勝つためには、それに加えて
お客様の隠れている、裏のニーズを掘り起こす
それを満たす行為も大切なのだ。

今回紹介したレンタカーもまさに目には見えない
ニーズを喚起しそれを満たしていることで売上を
作っている例ではないか。

エスキモーに氷は売れないとすぐあきらめてしまう
のはもったいない。

エスキモー自身が自分では気づいていない氷の
ニーズが隠れている可能性はあるのだ。

潜在化しているニーズを喚起しそれを満たすことで
チャンスが生まれる!

これは法人新規開拓でも有効な戦術だ。

単に社長の相談に応えるだけではなく、一歩
踏み出して社長に「そういう話が聞きたかった」と
言わせる。

保険商品自体で真っ向勝負するのではなく
換気したニーズを満たす手段として生命保険を
使うスタンスだ。

さああなたの営業にほんの少しの変化をもたらそう。

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■否定マーケティング

先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが
流れていた。

「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」

ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。

「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な
言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高めることができる場合も
あるのだ。

「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」というのも
悪くないが、あえて禁止や否定をすることでお客様の感情を
ぐっと掴むことができるわけだ。

例えばSEO対策のノウハウを売る場合なら
「弊社のSEOノウハウは絶対に自信があります」と言って
成功例を挙げるのもいい。

一方で「このSEOノウハウを買われたお客様は他の人に
ノウハウの内容を語ることを禁じます」とするのもいいの
ではないか。

このノウハウは法人保険営業でも有効だ。

今回インタビューした亀甲氏は「保険で節税はできません」
と否定的なトークで何度も大型契約獲得に成功している。

もちろん最終的には節税可能なプランを契約するのだが。

メリットやアピールポイント最初から訴えるだけが
すべてではないのだ。

否定、禁止・・・そして非常識なトークをあなたの武器に
してみないか。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?
■これで法人契約の解約を防げる

「法人契約は予想外の解約があって時期によっては
コミッションの払い戻しが発生するので・・・」
なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンが
こう言った。

確かにこんな考え方は理解できる。

業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが
今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。

一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。

業績がよくなる、安定するお手伝いをして保険料をずっと
支払ってもらうという発想だ。

「御社の業績がよくならないと保険料を払ってもらませんから」
こんなことをアプローチの段階で伝え、保険以外の経営に
まつわる問題を解決することに力を入れる。

逆にこう伝えることで、特に売り込みをしなくても問題が
解決された段階で保険加入を申し出る社長は少なくないという。

保険料を払い続けてもらうこと、解約しないことを天に
願うしかない営業戦術は危険だとは思わないか?

保険以外でアプローチすれば解約されにくいし
また会社の業績が何らかの理由で悪くなって急に資金が
必要になった場合でも、問題を解決した実績がある
あなたに相談が来るようになる。保険解約以外の方法が
あるかもしれないのだ。

アプローチを変えることで法人との付き合いの仕方が変わる。
売り込みに来た営業パーソンから問題を解決してくれる
パートナーになるわけだ。

パートナーになることで突然の解約を減らすことができ
あなたの事業(営業)も安定することになる。

こんないい流れを作るアプローチノウハウをあなたのスキルに
したいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■社長が一目置く自己紹介ノウハウ

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」
お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて
”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を
決してしないのだ。

お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を
初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い
身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して
売り込めばお客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。
お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいって
いなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」
こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に
保険を売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきり
ありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決を
お手伝いする鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは
思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

中小法人新規開拓を成功させる自己紹介、アプローチ方法を
もっと詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■なぜ飛び込みで大型契約が獲れるのか?

「社長に会って最初に何を話せばいいのかわからない」
ある保険営業パーソンはこう言った。

いきなり保険のパンフレットや設計書を出してもうまく
いかないのはわかるが、ではどんな話をすれば会話が弾む
のかがわからないというのだ。

答えは簡単だ。

あなたが話したい話ではなく
社長が聞きたい話をするのだ!!

残念ながら、保険の話を聞きたいという経営者はまずいない。
毎日、保険の見直しについて考えている社長も存在しないだろう。

では社長が聞きたい話とは?

社長は何を考え、何に悩み、どんなことに頭を悩めているのかを
ほんの少し想像すれば答えは導かれる。

どうすれば売上が上がるか?今いる社員にどんな教育を
すればいいのか?入社してもすぐに辞めてしまう従業員が多いので
何か対策はないか?銀行がお金をなかなか貸さないのでどうしようか
・・・などなど少し考えただけでいろいろ予想できる。

こんな予想をしながら、今社長が困っていること、悩んでいることを
聞きだすテクニックを今回紹介するCDの中のインタビューで鈴木氏
に語ってもらった。

社長や法人が抱える問題や悩みを聞き出せたら
実は後のあなたの行動はシンプルだ。

それらを解決・解消する策を社長に提示するだけでいい。

これを繰り返す。繰り返すだけで必ず契約に辿り着く。
売り込まなくていいのだ。問題・悩みを解決・解消する手段として
保険がどうしても必要になってしまうのだから。

インタビューを聴けばアプローチは売り込みのきっかけを作る場で
ないことにあなたは気づくはずだ。

問題や悩みをつかむ場なのだ。

売り込みはご免だが、自分が持っている悩みを解消してくるという
なら話は別だ。

保険の提案が必要かどうか聞けば、ほとんどの社長は「NO」だ。
一方、自分が抱える問題を解決したいかどうか問えば「NO」と
答える社長はいるだろうか?

さああなたのアプローチを変えよう。

飛び込みでも法人を新規開拓できるアプローチノウハウを
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■資金繰りを保険に繋げるテクニック

会社の資金繰りに心配を全く持っていない社長はいないと
断言していい。

多くの社長はたくさんの支払いが集中する月末の資金が
不足しないか胃がキリキリ痛む思いをしている。
また不況の影響もあって金融機関が方針を変えて会社への
資金提供をストップしてしまうのではないかと常に心配している。

おそらく多くの保険営業パーソンは雑談の中では、資金繰りや
借入の話題を出しているはずだ。社長が関心を持っている話題
なのだから当然話が弾む。

しかし「大変ですよね。」という言葉だけで終わってしまう
ケースが少なくないのではないか。

これは非常にもったいないことをしていると私は考えている。
実は資金繰りや借り入れの話題を利用して保険に繋げることは
できるのだ。

もちろん金利の低く、審査の通りやすい金融機関をあなたが
社長に紹介することを勧めているわけではない。

保険に繋がるやり方があるのだ。

社長が資金繰りや借り入れで困る理由は・・・
思ったような利益がでていないからということが大きな理由なのだが
それと同じくらい大きな要因があることに社長に気づいてもらうのだ。

それは利益の平準化だ。

毎年毎年、同じような業績を上げることは難しいものだ。
いい年もあれば悪い年もある。

1年目10億円の利益を出してもで2年目3年目に大きな赤字を
出せば、金融機関は借入を渋るはず。

一方同じ10億円の利益を出すのでも1年目2年目で3億ずつ
そして3年目で4億円出した方が借り入れはスムーズになるだろう。

利益を平準化する1つの手段のとして保険を使うことを
提案するわけだ。

目的は平準化、手段は保険。

こんな流れが作れれば社長は関心を持たないだろうか?

目的は平準化でも、保険には言うまでもないが保障の機能もある。
また利益が順調なら、保険で準備できた資金を社長個人の退職金や
年金などに転用も可能だ。

社長に「万が一の時のために・・・」と繰り返しアプローチする
だけがすべてではない。

社長が関心を持っている話題から切り込んでいくことを私は
強烈にお勧めする。

ヒントはここにある。まずはこちらを読むことからスタートして
欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■即決で大型生保契約が獲れる秘密

「少し検討します」
保険営業パーソンが最も聞きたくないお客様の言葉ではないか。

特に保険料が高額になる法人契約の場合、即決で契約が決まる
ことは極めて少ない。

これが今までの保険業界の常識だ。

しかし一方で初回訪問でクロージングできるノウハウも存在する。

検討のしようのない提案ができれば、社長はその場で判断する。
「ほかにもっといいプランがあるかもしれない」という社長の
思いを完全に無くすことができれば、年払数百万円の保険料の
契約であっても即決してもらうことも夢でなくなる。

訪問回数が減れば、効率的な営業ができることは言うまでもない。

効率的な営業つまり初回クロージングができれば、逆に商圏を
広げることも可能になる。普通、東京の営業パーソンが沖縄の
法人に何度も訪問することは経費的にも時間的にも難しい。

しかし成約までの時間を短縮するノウハウがあれば、遠方地の
法人であっても完全にターゲットになるわけだ。

あなたの保険営業を超効率化する初回クロージングノウハウは
こちら↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■この質問で新規法人に切り込め

多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。
お客様が納得するように「質問」をするもの。

トップセールスは無口だという話しを聞いたことはないか。
それは単に寡黙ということではなくて質問しお客様がしゃべっている
時間が長いからしゃべる必要がないということなのだ。

例えば燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合売れない
営業パーソンは「燃費もよくて小回りもきいて減税にもなります。
絶対この車を買った方がいいですよ。お勧めです」と説得する。

一方トップセールスはこんな質問をする。

「エコに関して貢献するお考えはありますか?」
「どんな車がエコに貢献されること思いますか?」
「減税適用期間をご存じですか?それに関してのどのように
感じられますか?」

そしてお客様の口からこんな言葉がでるように導くのだ。
「やっぱり燃費がよく小回りがきく車が時代にあっているね。
それにどうぜ買うなら減税の適用期間に買うべき!」

売る車自体はなにもかわっていない。
しかし「質問」の仕方によって結果は全く変わってくる。

お客様を説得するか
お客様が自ら納得するか

これは法人生保営業でも同じことが言える。

多くの保険営業パーソンは社長を説得しようとするから
うまくいかない。

説得ではなく社長に納得してもらうのだ。

では納得してもらうにはどんな質問をすればいいのか?

情報ソースはここに↓ある。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?
■世間話を契約に繋げるプロセス

多くの保険営業パーソンは「話すノウハウ」ばかりを
追い求める。何と言うか?どんなトークを使うか?

無駄ではないが、今回紹介するCDで竹下氏が
語っている事は「話すノウハウ」よりも
お客様に「話してもらうノウハウ」だ。

そうは言っても
保険についてのストレートすぎる質問や
「必要保障額についてどうお考えですか?」的な
投げかけではお客様に話してもらうことはできない。

趣味、休日の過ごし方、最近はまっていること
気になっているニュース、頭に来ていること
に関して聞くのだ。

つまり雑談・世間話。

もちろん何の意図もなく雑談。世間話をしていても
保険契約にたどり着かない。

目的を持つことが重要だ。

それは
「お客様が本当に大事にしている事は何か?」だ。

この答えのヒントを雑談・世間話から見つける。

いや「見つかる」と表現した方がいいかもしれない。
雑談・世間話を真剣にすれば、間違いなく答えは
「見つかる」ことに気づくはずだ。

お客様が本当に大事にしている事がわかれば80%は
成功したと言っていい。

大事にしている事がわかれば、お客様の夢や目標も
すぐに明確になるからだ。

もちろん営業パーソンはその達成するお手伝いする
プランを作ればいい。

保険を無理に売り込む必要はない。

夢や目標を達成するための金銭的な手段として
保険はどうしても必要になってしまうのだから。

保険の話題にしようとするからお客様との会話が
弾まないのではないか。

雑談・世間話でいいのだ。
いや雑談・世間話がいいのだ。

雑談・世間話を保険契約に繋げるプロセスを
もっと勉強したいなら

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■節約が契約単価アップの切り札

少しでも大きな契約を獲得したい!
契約単価を上げたい!

これはほとんどの保険営業パーソンに共通した思い
だろう。

では単価をアップさせる時、あなたはどんな方法を
とるだろうか?

とにかくお金持ちにアプローチする
終身保険を厚く提案してメリットを強調する
利益の出ている法人だけをターゲットとする

私が保険を販売していた頃の行動だ。

間違いではないが、今回インタビューした竹下氏は
まるで逆のアクションを起こして単価アップに成功
している。

それは「節約」でアプローチしているのだ。

節約がきっかけなら、最終的に契約になる単価は
既契約より下がる・・・これは今までの常識なのだ。

竹下氏は「節約」でスタートしながら既契約の3倍から
5倍の保険料の契約になることが少なくない。

毎月2万円の保険料の支払いが厳しいと感じている
お客様が月払い6万円を喜んで支払うのだ!!

こんなマジックとも言える営業ノウハウを一から勉強
したいなら
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■ライフプランで保険は売れる

「そんな事を考えていたなんて知らなかった」
子供の夢や希望を質問して聞いていくと
こんな言葉が親から出ることが多いと言う。

一つ屋根の下に暮らしていても日々の忙しさから
お互いの夢や希望をよく理解していないという家族は
決して珍しくない。

それらを雑談の中から「聞くこと」が保険営業パーソンの
大きな役目ということを今回インタビューした竹下氏の
話を聞いて確信した。

家族のそれぞれの夢を聞き出したら、それを実現する
ためのプランを作成する。

保険の設計書を使って無理に売り込むことはしなくて
いいのだ。
夢の実現をお手伝いするだけで実は保険は売れてしまう。

最終的に保険契約に結びつけるためのポイントは
夢の達成のプランを作ることではない!

夢や希望をできるだけ明確に詳しく聞き出せるか
どうかで勝負が決まる。

何となくなったらいいな・・・程度ではうまく
いかない可能性は高い。

「私が本当にやりたかったことはこれだ」
「どんなことをしても絶対にやりたい」
とお客様に思わせる(気づかせる)ような投げかけ・
質問をしなければならない。

お客様が本当に(絶対)やりたいことは多くの場合
お金が絡んでくる。お金が絡めば保険の出番となる
・・・こんな自然な流れを作ってみないか。

すべてはお客様への質問から始める。

もっと詳しいノウハウを一から勉強したいなら
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■利率が低い提案で勝つ方法

「今、何で運用するのがいいの?」
株価や景気が順調な時程、こんな質問を社長から
よくされた。

保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に
高い関心を示す社長は少なくない。

年金や一時払いの設計書を広げ、銀行や証券会社などの
運用商品と比較してまともに戦うことも間違いではない。

しかし発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での
勝負ができることに気づいて欲しい。

そもそも社長の運用資金の原資は役員報酬である
ことが多いはずだ。

一般的に高額所得の社長が多いから、所得税や社会保険
などを考慮すれば、役員報酬のざっくり半分が手取りになる。

乱暴な計算だが、100万円の運用資金を役員報酬から
捻出するためには法人から200万円のお金が出たことになる。

かなり運用がうまくいっても100万円を元々法人が出した
200万円つまり2倍にすることは難しいとは思わないか?

今回紹介するCDを聴けば、全く別のやり方があることに
あなたは気づくはずだ。

「法人」を利用することを提案するのだ。

5%お金が増える商品をライバルが提案したら
それに勝つためには10%の商品を持ってだけが
すべてではない。

法人というフィルターを通すことで運用利率だけ
でない部分で大きなメリットを提案することが
できるわけだ。

ライバルより低い利率の提案でも勝てるチャンスが
広がるとCDを聴けば確信できるだろう。

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■商品なく必要性を語れ!

海外に行く予定もなく、その気もない社長に
航空券のチケットを売るのは非常に難しい。

例えそのチケットがどんなにお得で搭乗が
今までにないくらい快適なものだと訴えても
売れる確率は高くないはずだ。

一方、チケットの目的地の海外に行けば
ビジネスの大きなヒントが得られ、今の事業の
売上を伸ばす大きなチャンスが得られるとしたら
どうだろうか?

社長は海外に行く必要性を感じなおかつチケットが
お得で搭乗が快適なら、売れる確率はぐっと高まる
だろう。

商品自体をいきなり売り込むのではなく
まずは必要性をアピールする!

これは法人保険営業でも重要だ。

今回インタビューした亀甲氏はがん保障を社長に提案
する時、がん保険の話ではなく最新のがん検査とがん
治療について詳しく語る。

当然検査と治療にはお金がかかる。最先端の遺伝子
治療は現段階で1800万円の費用を要するという。

保険の内容や保険料、返戻率より必要性を訴えることに
大きな力をいれるわけだ。

多くの保険営業パーソンは設計書を広げて他社より
有利な点やどれだけ損金になるかばかりを語ってしまう
傾向が強いのではないか。

これは間違いではないが有効ではない。

詳しくは今回紹介するCDの
「がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変える
ノウハウ」を聴いて欲しい。

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逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■選択と集中で法人新規開拓

少し考えて欲しい。
パナソニックや東芝、日立などの大手の家電メーカーに
今から勝って10年後も生き残る会社を作るとしたら
あなたはどんな戦略を立てるだろうか?

洗濯機もいい物を作って・・・冷蔵庫も作って
クーラーやテレビでも負けないようなものを開発して・・・

こんなことをやっていたら絶対に勝てない。

何万人もの従業員そして大きな資本さらに積み重ねた実績が
大企業にはある。それと同じことやっていては間違いなくうまく
いかない。

勝つためには「選択と集中」をせざるを得ないのではないか。

実際に後発でありながら「選択と集中」で業績を伸ばしている
会社もある。

その典型がダイソン。サイクロン式掃除機という分野に特化する
ことで十分に大手と渡りあっていると言えるのではないか。

これは保険営業でも同じではないか。

保険営業でも厳しい競争に勝って生き抜いていくためには
「選択と集中」が不可欠だろう。

実際に保険会社を見ればそれは明らかになる。

後発の外資系生命保険会社は日本進出直後は全くシェアはなかった。
しかし今では契約件数だけなら日本の大手生命保険会社を上回る程
業績を挙げている。

あなたもよく知っている通り、最初から外資系生命保険会社は
既存の会社と同じ売り方をしたわけではない。

がん保険や医療保険などに特化することで風穴を開けたと言える。

お客様の要望には何でも応えるというスタンスも間違いではないが
特に法人保険営業では一点突破の武器を持つことが大型契約の
近道になるのではないか。

その武器はどんなものがあるのか?
法人保険営業でどうやって選択と集中していけばいいのか?

そのヒントはここにある。
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)




インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に
 変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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逆転の法人生保提案術(2時間9分)







■この法人マーケットを攻めろ!


「不景気で保険にまでお金がまわらない法人が多い」
「既にたくさん保険に加入している企業がほとんど」
こんな理由で法人を新規開拓できないと嘆く保険営業パーソンは
少なくない。

確かに事実かもしれない。

一方で年間2億円以上のコミッションをコンスタントに稼ぎ続ける
鈴木氏はまだまだ法人マーケットに大きなチャンスがあると断言する。
工作できる法人は無限だと言い切る!

確かに保険の提案書やパンフレットを片手に訪問して
保険を最初から売ろうと思えば、工作するターゲットは狭まる。

しかし保険を切り口にするのではなく、法人・社長が抱えている
問題・悩みをきっかけにすればターゲットは無数になる。

保険のことを毎日考えている、おめでたい社長はまずいないが
問題や悩みを抱えている社長は数多い。

多いというよりすべての社長が何らかの問題や悩みを持っている
と言っても過言ではないはず。

資金繰り、人材育成・採用、売上、マーケティング、財務、税務・・・
などなど社長は日々多くの問題と戦っているのだ。

わざわざ関心のない保険でアプローチする必要はない。
社長の興味のある話題でアプローチすればいいだけだ。

これであなたの工作ターゲットは劇的に広がる。

社長の問題・悩みを解決・解消するだけで本当に保険が売れるのか?
と疑問に感じた方もいると思うが、安心して欲しい。

問題解決を繰り返せば、必ずお金と健康の問題に行きつくと鈴木氏は
言う。

お金と健康の問題を解決する手段として保険が必要になってしまう
流れができるわけだ。

わざわざ無理に保険を売り込む必要はない。問題解決が自然と
保険の販売に辿り着くのだ。

もっと詳しく問題解決型アプローチ方法を勉強したい方は
こちらを読んで欲しい↓
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■なぜ社長は時間を取ってくれないのか?

社長に話を聞いてもらえない、時間を取ってもらえない
と悩む保険営業パーソンは多い。

紹介や既契約者であっても面談を申し入れても
「忙しい」とか「時間が取れない」などと断られてしまう
ことは多くはないだろうか?飛び込み訪問だったらなおさらだろう。

聞いてもらう社長を見つけられるまでとにかく数を当たる
という考えも決して悪くない。

しかし大切なことはなぜ社長が話を聞いてくれないかを
考えることだ。

社長が時間を取ってくれないのは・・・
重要な話だと判断していないからではないか。

残念ながら社長の頭の中の保険に関することの優先順位は低い。
毎日、毎日保険のことを考えて悩んでいる人は限りなく少ないと
言っていい。

だったら優先順位が高い、重要な話と思っていることを
話すべきではないだろうか。

少し考えて欲しい。例えば資金繰りに困っている社長に銀行員が
融資の件でアポイントを取ろうとした場合、忙しいからと断る
社長はいるだろうか?

100%アポイントが取れて面談できるはず。
どんなに忙しいくても既に約束があっても何よりも優先するだろう。

保険営業パーソンも社長の優先順位が高い話で
アプローチすれば成功の確率はぐんとアップする。

では社長が重要だと考える話とは何だろうか?

売上の事、経営の事、会計の事、人に関する事
などだろう。

要するに社長は毎日何に頭を悩ませているのかを想像すれば
ヒントは得られる。

毎日、終身保険のことで悩んでいる社長はいないし
解約返戻率はどこがいいか毎日考えている場合もない。

それなのに多くの保険営業パーソンは保険のことでアプローチ
するからうまくいかないのだ。

具体的にはどんな話題で切り込み、どんな提案をすればいいのか
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■話せる技術と売る技術


「客に話さえできれば、俺はもっと保険を売ることができる」
あるベテラン保険代理店がこう言った。

毎日10人としっかり保険の話ができていて、成果がでない
という保険営業パーソンに私は会ったことがない。

思ったような成績を残せない多くの人はお客様と話さえできない
のではないか。

そもそも気づかなければならない。

お客様と話すための技術と保険を売る技術は全く別なのだ。

異性とのデートで成功する方法は本やネットなどでたくさん
紹介されている。

しかし恋人ができないで悩み人はデートするチャンスさえ
作れないというケースが多いのではないか。

デートで成功するノウハウとデートするチャンスを作る
ノウハウは全く別のもの。


これは法人新規開拓も似ている。

セミナーや研修でやることは、ほとんど保険を売る技術の習得だ。

お客様が目の前に座り話を聞いてくれることが前提。

しかし現場の営業に出ると、この”お客様が目の前に座り話を
聞いてくれること”が最高に難しいことに気づく。

保険を売るためのノウハウももちろん大切なのだが
お客様と話すノウハウ、話すきっかけを作る方法を学ぶべき
ではないだろうか?

極端な話だが、毎日毎日十分な数のお客様と話せる技術さえ
あれば、保険を売るノウハウはその後から習ってもいい。

お客様と話すチャンスの作り方、ノウハウを学びたいなら
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■WEBを語れば大型契約に繋がる


ソリューション営業を徹底的に実践して500軒以上の
ドクターを開拓してきた鈴木氏。

ソリューション営業というと難しく聞こえるかもしれないが
要するに「保険」でアプローチしない手法だ。

「保険」を販売することで収益を得ていることははっきり
伝えるものの、開拓当初のドクターとのやり取りは99%
「保険」と関係ない。


先日大型契約に至ったドクターから最初に投げ掛けられた相談は
増患について。どうすれば患者を増やせるか?ということだ。

あなたならどんな回答をするだろうか?

そんなの保険には関係ない!と考える人は成功することは
難しい。

鈴木氏が注目したのは、その医院のホームページ。

医院のHPによくあるように連絡先と地図、診療科目や診療時間程度
(会社でいれば会社案内程度)しか情報が載っていなかったのだ。

患者の目線で考えると、これは明らかに情報が不足している。

患者が本当に知りたいのは、どんな先生が診てくれるかということ
なので、ドクターの経歴や出身校、顔写真やコメントをアドバイス
したのだ。

それと同時にその医院が出していた電柱広告を見て来院する
患者はいないことを指摘し、その広告を止めることも忠告したという。

ドクターにお世辞を言ってアプローチする営業パーソンは
たくさんいるが患者目線で「本当のこと」をアドバイスしてくれた人は
初めてでドクターは感激したのだ。

この件をきかっけに次から次に様々な相談が鈴木氏にくるようになり
最終的に大型の保険契約に至ったのだ。

HPや増患の相談を受けて本当に保険に繋がるのか?と考えた方は
心配ご無用だ。

「相談を聞いていけば、必ずお金と健康の話題になる」と鈴木氏は
断言する。

お金の問題を解決する手段として生命保険は不可欠なのだから
黙っていても保険は売れてしまう・・・こんな流れを作るのだ。

多くのライバルは保険の設計書を片手にドクターを訪問している。

だからこそソリューション営業を実践すれば差別化できるのだ。
簡単に競争相手に勝てるのだ。

みんなが行動する前に、誰よりも早く一歩を踏み出そう。

ソリューション営業をあなたのスキルにしたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■スパイダーマン的医師開拓術


お客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは
簡単にできる。

思い返して欲しい。

あなたが自分の家族や親友に保険を売る時くどくど必要以上の
細かい説明は不要だったはず。

手間がかからずすぐに契約になる。
あなたと長年における関係すなわち信頼関係が結ばれているからだ。


一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば
保険を売ることは難しくなくなる。

では短時間で効率的に信頼関係を作るのはどうすればいいのか?

実は最高の商品で一番安い保険料、他社にはない解約返戻率を
提示しても信頼関係はできない。

最強のプランで信頼関係ができれば、理屈上すべての保険会社を
扱える代理店(営業パーソン)が断トツで売れることになるが
現実は全くそんなことはない。

自分が抱えている問題・悩みを解決・解消してくれる人を
信頼すると私は確信している。

例えば病院ではお金を払って診療を受けているにも関わらず
医者を先生と敬い「ありがとうございます」と患者がお礼を言う。

病気という大きな問題を解決してくれるからこそ、こんなことが
普通に起こっている。

スパイダーマンもピンチや事件の時、助けてくれるからこそ
つまり目の前の問題を解決してくれるからこそ
みんながヒーロー、救世主と信頼する。

いかがだろうか。

保険を売ることを先行させるのではなく、信頼関係を作る
ことを優先させる戦術をあなたも取ってみてはどうだろうか。

信頼関係ができれば、他と比べられないし、くだらない質問や
クレームもなくなるだろう。

実は信頼関係を作るのに長い期間はいらない。特殊なノウハウも
不要。誰でもいつからでもスタートできるのだ。

効率的に信頼関係を作りドクターマーケットを新規開拓する
ノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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■飛び込みは今でも有効だ!


「飛び込み」でドクターマーケットを開拓した鈴木氏の話を
ある代理店にすると「今時、飛び込みなんて非効率だ」という
答えが返ってきた。

なんで飛び込みは非効率なのだろうか?

説明するまでもないが、すぐに断られるからだ。

ではなぜ断られるのか?

相手が必要だと思っていない保険を売り込むからではないか。

だっだら断られないアプローチをすればいい。
これが鈴木氏の発想だ。

鈴木氏は初回訪問も継続訪問する場合も何も売り込まない。
いや・・・実は最後まで説得や売り込みはしない。

やっていることはソリューション・・・問題解決のみだ。

何かを売り込めば、相手がいらないと思えば当然断る。
一方相手が抱える問題・悩みを解決・解消する策を提示する
だけなら相手は果たして拒絶するだろうか?

ドクターの業務は元々問題解決型の仕事だ。

お腹が痛い、熱がある・・・こんな症状に苦しむ患者の
問題を解決する。

患者が問題を抱えるようにドクターも同じように問題を
抱えているのだ。

今度はそれをあなたが解決する順番なのだ。

病院に行けばお金を払っているにもかかわらず患者は
ドクターに「ありがとう」と感謝する。

保険営業パーソンも同じことができるのだ。
ドクターに「ありがとう」と言われながら莫大なコミッションを
稼ぎ続けることができるのだ。

飛び込みでドクターを顧客するスキルがあなたのものになれば
あなたの将来の不安はなくなるだろう。

仮にすべての契約や顧客や知り合いをすべて失ったとしても
また一からスタートできるやり方なのだ。

飛び込みでドクターマーケットを開拓するノウハウを
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


■マークシート式質問術


「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」

あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージでは
ないだろうか?

当然私もこう考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンは
ドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。


大切なことは・・・

自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。

特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決のために
どんなことができるのかを淡々と話すべきなのだ。

そしてドクターに質問を投げ掛ける。

この質問の仕方もポイントがある。

ドクターが答えを考え自分の言葉で伝えなければならない
質問ではなく、簡単に選択できる質問にするのだ。

「○○はどうですか?」ではなく「どれが~ですか?」

テストで言えば、自分の言葉で答えを考える解答式ではなく
正解を選ぶマークシート式だ。

いかがだろうか?

アプローチのちょっとした差が大きな結果の違いを生み出す
ことに気づいて欲しい。


もっとドクターマーケットの新規開拓ノウハウを勉強したい方は
こちらを読むことからスタートして欲しい。

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■結果ではなくプロセスを真似せよ

ドクターマーケットに特化して年間2億円以上のコミッション
を稼ぎ、今までに500軒以上の開業医を顧客にしてきた
トップセールスパーソンのやり方を真似しようというと
多くの保険営業パーソンはこう思う。

「とても自分にはできない」
確かにこの金額や数字を一気に残そうとすれば難しいかもしれない。

しかし大切なことは金額や数字を真似するのではなく「行動」を
真似することなのだ。

すごい契約や数字を残すトップセールスパーソンであっても
実は魔法のような誰もできないテクニックを駆使して契約を
獲っているわけではない。

小さな行動をコツコツ積み重ねて契約に辿り着いている。
最初は話も聞いてくれない状態から行動を重ね契約に結びつけているのだ。

野球選手がイチローのヒット数(3000本以上)を目指す!!
というのも決して悪いことではない。

しかしよく考えてみると、イチローも短期間でこの数字を一気に
達成したわけではない。1本1本のヒットの積み重ねの結果が
この数字なのだ。

だからイチローのようになりたければ、3000本ヒットを
打つことよりも、どうしたらヒットが打てるのかすなわち
バッティングのやり方、バットの振り方を学ばなければ
ならないはずだ。

保険営業、ドクターマーケットも同じ。

どうしたら2億円稼げるかということも重要だが
保険営業パーソンがまず真似すべきは「行動」のはずだ。

今回紹介するCDではそんな「行動」に焦点を当てている。

成功も学べるが、それ以上に成功するための「行動」の仕方を
学べるのだ。

コネもない、実績もない、お金もない
こんな逆境だとしても成功に繋がる「行動」はあるのだ。

トップセールスの「行動」を解剖したのがこのCDと言って
いいかもしれない。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

成功より行動を学ぶたいなら
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■100%断られないアプローチトークとは?


某テレビ番組でやっていたのだが、美容院で髪を切るだけではなく
美容師との会話を楽しみにしている客が増えてるそうだ。

ある美容室では店員の技術指導だけではなく会話の研修に
力を入れている。会話を重視と言ってもただ単に話せばいいと
いうわけではなく、会話を弾ませるポイントがあるという。

それは何気ない会話から客の悩みを聞きだし、それを解消する
提案をすることなのだ。

「そうなんです!毎日髪がパサパサでブラシが通らないんです」
こんな言葉を客から引き出すのだ。もちろんそれを聞きだした
美容師はそれを解消する方法を提案するわけだ。

これは美容室だけではなく他のビジネスでも共通して言えること
ではないか。

例えばあなたが洗濯機を量販店に買いに行ったとしよう。

店員がすぐに近寄ってきて、今安売りをしてる洗濯機が
とにかくお得だと売り込んできたら、果たしてあなたはすぐに
気持ちよく買う気になるだろうか?

余程安い場合は除いて、買う気は失せてしまうのではないか。

一方、あなたが今抱えている、感じている洗濯に関する悩みや
不便に感じていることを質問してくる店員がいたらどうだろう。

「共働きなので夜洗濯しているが、洗濯機の音が大きくて
マンションの下の階の人にうるさいのではないかと心配している」
「乾燥機がついている洗濯機を今利用していたが、乾燥に
時間がかかり過ぎる」
こんなあなたの不満をその店員が聞きだすと、それらの問題を
解決する洗濯機をいくつか紹介してそれぞれのメリット・デメリットや
値段の違いの訳などを詳しく説明したくれたら・・・・

間違いなく後者の店員から商品を買うに違いない。

商品より問題解決を売る!

これはドクターマーケットの新規開拓でも最も重要なことだ。

商品やプランを売り込むからドクターから断られるのだ。

自分の抱えている問題を解決する方法を投げ掛ければ
「問題を放置したいんです」というドクターはいない。

うまく説得して、洗練したトークを駆使してうまく売り込む
時代は終わったと私は考えている。

問題解決の1つの道具、手段として生命保険が必要になってしまう
流れを作るのだ。

断られない、問題解決型の新規開拓ノウハウを勉強したいなら
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■掃除とドクターマーケット


「外を毎日掃除すること」

実は今回インタビューした鈴木氏がドクターの奥様に
アドバイスしたことだ。

奥様が毎日毎日掃除を継続することで、近所から評判になり
結果として、病院の患者が増えたという。

もちろん、奥様やドクターからの鈴木氏への信頼度は高まり
保険契約に繋がったのだ。


掃除と保険

全く関係ない。しかし長い目で見ると繋がるのだ。

「電柱の看板は意味がない」
「病院の時計の位置が悪い」
「看護師の私語はやめるべきだ」

こんな助言をして経験もあるという。

いかがだろうか。

こう考えると、ドクターを新規開拓する切り口はいくらでも
あることに気づいて欲しい。

保険、保険と売り込むことしか頭にないからうまくいかない
のだ。

気づいたこと、ここを変えればもっとよくなることを
きっかけにすれば、少なくてもドクターとの面談の成功率は
上がるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念なことではあるが、保険の
ことを年中考えているドクターはいない。

しかしスタッフのこと、増患のこと、経営のことなどに
頭を悩めているドクターはたくさんいるのだ。

いやほとんど全てのドクターは何らかの問題を抱えている
と言ってもいいはずだ。

さああなたのドクターマーケットへのアプローチを変えて
みないか。

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■保険を売り込む絶妙のタイミング

市役所や消防署の職員の工作を得意とする保険代理店がいる。

不況でも大きな成果を出し続けているのだが、この代理店が
どんな方法で保険を販売しているか想像がつくだろうか?

私は最初にこの代理店に初めて会った時、どんなアプローをしているのか?
どんなトークを使っているのか?どんな提案をしているのか?を質問した。

当然特別なノウハウを持っていると考えたからだ。

しかし実は特殊なことは何もしないのだ。

ニュースレターを作り週1回、ひたすらそれを配り続けるだけなのだ。
売り込みも宣伝も一切しない。

「よかったら読んでください」「こんにちは」と声を掛けながら渡すだけ
なのだ。

ニュースレターの内容は個人的な記事7割、保険関連の記事3割。個人的な
記事は自らが行った旅行のこと、自分の子供のこと、時事ネタなど。
保険関連の記事は保険商品のことは一切触れず、みんなが疑問に思うことや
知らないと損する知識をわかりやすくまとめたものだ。

売らないで一体どうするのか?と思った方も多いはずだが、これが事実。
本当にただ毎週ニュースレターを渡すだけなのだ。

しかしこの行為を1年半程続けると必ず職員の方からこんな反応があるのだ。

「あなた保険を売りに売りに来てるんでしょ?何か案内したら?」

またこの時期になると保険に関する相談をお願いされることがよくある
という。

こんな反応が出始めたら初めて本格的な保険販売をスタートさせるのだ。
1年半のニュースレターによって職員の方の警戒心は驚くほどなくなり
面白いように保険が売れるのだ。

多くの保険営業パーソンは出会った人に早い段階で「売り込む」。
決して悪いことではないが、こんなスタイルにお客様はこりごりしている
ことに気づいて欲しい。

逆に考えると、売り込みタイミングを考える、他の人と変えることで
差別化の道が拓けるのだ。

私の自宅のポストには時々、生保の外務員の女性の自作のチラシが
入っている。ほとんどが1回きりのポスティングだ。少しがんばっている
人はポスティングした後に訪問して売り込むだろう。

いずれにしても効果は薄いはずだ。

しかし同じポスティングでもこれが毎日毎日2か月間ポスティング
されていたら、どうだろう。

必ず売れるとは言えないが、2か月間ポスティングを続けて訪問すれば
関心を持ってくれるお客様は増えるはずだ。

ポスティングや売り込み自体が悪いのでない。

売り込むタイミングが悪いのだ。

もちろんこれはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

ほとんどすべての保険営業パーソンはこの売り込むタイミングが
悪い。早過ぎるのだ。

ではどうすればいいのか?どのタイミングで売り込めばいいのか?
答えはすべてここにある↓
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■増患戦術で新規開拓

「1人でも多くのお客様を集客したい」
ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。

これは病院でも同じなのだ。

多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。
それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。

ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。

お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての
話ならドクターは聞きたい。

患者を増やす・・増患を切り口にドクターにアプローチするのだ。

実際に増患に関してどんなアドバイスをすればいいのか?

一番身近なものとしてホームページに関してのアドバイスが
挙げられる。

あなたは初めて行く病院について何で情報収集するだろうか?

おそらくホームページのはずだ。

多くの患者さんはホームページに初めにアクセスするにもかかわらず
病院の住所と診療科目と地図程度しか載っていないケースが少なくない。

一言で表すなら、ホームページ上の病院情報が不足していることが
多いのだ。

例えば医師の情報。どんな経歴で何が専門なのか、どんな方針で
診察をするのかできるだけ詳しく伝えることは重要だ。また医師の
写真を載せることも大切。写真を載せることで患者さんの不安や
警戒心のハードルをぐっと下げることができる。

いかがだろうか。

最終的に保険を売ってコミッションを稼ぐことが保険営業パーソンの
本業であることは間違いない。

しかしドクターの信頼度や満足度を上げてから、保険の話をしても
遅くはないのだ。

ドクターの問題や悩みを聞いて解決・解消していけば必ずお金の話に
辿り着く。これは間違いない。

さあ勇気を持ってほんの少し営業のやり方を工夫してみないか。

特別はいらない。まずは真似からスタートしよう。

詳しいやり方を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?



■大型契約を生み出す医師組合セミナーとは


今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して
毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに
特化して稼ぎ続ける鈴木氏。

彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。

先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものか
あなたは予想がつくだろうか?

ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するもの
または資産運用や相続対策について。

多くの人はこんなことを考えるのではないか。

実は全く違う。ドクターの奥様を対象にセミナーを開いたのだ。

しかも保険を全面に前に出した内容ではない。

病院経営や病院のスタッフ育成のために奥様はどうやって
ドクターをフォローしていくかというものなのだ。

セミナー終了後、個別の相談の依頼が奥様から殺到したという。

保険営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたい
というドクターやその奥様はほとんどいない。

一方、経営や人材に関しては大きな悩みを抱え
誰にも相談できずに困っているのだ。

ここにチャンスがあることに気づいて欲しい。

もちろん鈴木氏は相談を受けて終わりではない。最終的には
大型契約に繋げているのだ。

どんなセミナーが効果的ないのか?セミナーを開くには
どうすればいいのか?ドクターや奥様が今悩んでいることは
何なのか?悩みの相談からどうすれば保険契約に繋がるのか?

すべてはここにある↓
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■ドクター向け相続保険獲得ノウハウ

相続対策保険のニーズは高齢化社会ではますます高まっていることは
間違いない。仮に契約が獲ればその保険料も高くなるので保険営業
パーソンは喉から手が出るほど欲しい保険と言っていいはず。

特に資産を多く持つ開業医の相続対策のニーズは高い。

多くの保険営業パーソンはドクターに「保険で相続対策をしましょう」
「納税資金を保険で準備しましょう」とアプローチしてしまう。

結局、保険提案の売り込みや説得であるためうまくいかない。
話も聞いてもらえない。アポイントもとれない。

ではどうすればうまくいくのか?

「保険を売るのではなくソリューションを売るのだ!」
と今回インタビューした鈴木氏は言い切る。

保険を売り込むよりもドクターの悩みや問題点を引き出すのだ。

例えばあるドクターからはこんな質問があったという。
「子供は三人、うち一人が医師になり、将来は継いでほしいと
考えている。何か今から対策しておくことは?」

鈴木氏は
・医療法人の場合、医院の価値を正確に把握しておく必要があること

・医師にならない2人の子供に資産を等分に調整をする場合、価値に
 相当する現金等での分配に備える必要があること。

・後を継がない子供が相続を放棄する場合でも跡継ぎの方が支払う納税
 資金が必要になること

・病医院の現在価値が高く、現金資産が少ない場合は早急に対策を
 スタートさせるべきであること
などをアドバイスした。

決して保険を勧めてはいない。保険の「ほ」の字もない。
問題解決を提案するのだ。

しかし想像して欲しい。
鈴木氏のアドバイスに「なるほど」と思ったドクターはもっと具体的な
方法を知りたいと考えるはず。

ここで始めて手段の話になる。問題解決、ソリューションを実行する
ための手段だ。

説明するまでもないが、手段として生命保険がどうしても必要に
なってしまうのだ。

無理に保険を売り込まなくてもドクターの問題を引き出し
それを解決する手段を提供するだけで、保険は嫌でも売れてしまう
ことになる。

いかがだろうか?

全く面識がないドクターから問題を引き出しその解決策を
提供するソリューション営業のノウハウをもっと詳しく
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長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■これを聞けば交渉が進む

自動車保険を販売していた頃、いきなり自分が売る保険のメリットや
特徴を説明しても契約を奪取できることはなかなかできなかった。

保険の内容や比較よりもまずやることは、お客様の満期日を聞きだす
ことではないか。

満期日がわかれば、いつどんなタイミングで提案すればよいかが
わかり効率的かつチャンスが広がる。

保険営業において交渉が先にすすむ「きっかけ」というものが
存在する。

自動車保険の場合は満期日だ。

もちろんこれはドクターマーケットの新規開拓でも存在する。
つまりこれを聞きだせば、話が先に進む「きっかけ」になるものが
あるのだ。

それは・・・


メールアドレス。

実はドクターのメールアドレスを聞きだすことができれば
効率的に話を進めるチャンスが広がるのだ。

電話でもFAXでもなくメルアドの獲得があなたに大きな
コミッションをもたらすのだ。

「忙しくてなかなか時間をもらえない」「いつ訪問しても会えない」
ドクターマーケットを開拓した保険営業パーソンがよく言う。

メルアドをゲットできれば、もうこんな非効率な訪問をしなくていい。

極端な言い方かもしれないが、保険を売りにいくとか話を聞いてもらう
ことを訪問の目的にしなくてもいいのかもしれない。第一歩はメルアドを
獲得するために訪問するという感覚でもいい。

メルアドをどう獲得しそれをどうやってチャンスに繋げるのか
詳しく勉強したい方はこちら↓
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■心理戦を制すれば営業を制する

学生時代からの友人Kは勤務している会社の同期ではダントツで
出世頭だ。同期の中で一番早く課長になったのだ。

彼の職種は営業で成績がいい。個人的な目標はほぼクリアする。

ただし部下もいるので、所属する課全体の目標を毎回毎回100%
達成できるわけではない。経済状況などによっては目標どころか
前年比割れのケースもあるという。

そんなうまくいかなかった時の報告の仕方をちょっと工夫している。

例えば前年比1億円だった売上が今年度9,000万円に減って
しまったとする。

会議でそれを上司に報告しなければならないとしたら
あなたはどんな報告をするか?

口頭で「今年は10%売上ダウンです。」と言う。
表を作って「▼1000万円」と表示したレジュメを渡す。

事実は変えることはできないし嘘をつくわけにはいかないのだから
普通はありのままを報告するしかない。

しかし彼の場合はちょっと違う。

まずはプロジェクターを使って、画面に棒グラフを映す。
その棒グラフは過去数年の売上を示したもの。

昨年より売上が落ちているのだから当然今年の棒グラフは短くなる
のだが・・・彼はうまくいかなかった時はその棒グラフの目盛りを
小さくするのだ。

100万円1センチなら1000万円マイナスなら棒グラフは10センチ
短くなるが、1000万円1センチなら1センチしか短くならない。

彼はグラフが映し出されるといきなり数字に触れずにこう言う。

「今年を含めて過去数年の売上をグラフにしました。まずはご覧ください」

1センチしかわからないグラフを見た後に数字を聞くのと
いきなり数字を聞くのでは相手の印象は変わるという。

もちろん成績がよかった場合は逆のことをする。

100万円5センチにすれば1000万円で50センチも棒グラフは
長くなり、とてつもなく売上を伸ばしたという印象を与えるができる
というのだ。

「何だそんなこと、意味ない」と感じる方もいるかもしれないが
私はこんな小さな心理的テクニックの積み重ねが相手の感情や印象を
変え、最終的には売上や成果に繋がると考えている。

成熟社会では商品やサービス自体の差別化が難しくなってきたと
感じないか??

そんな時代だからこそ、今回紹介したような心理的なノウハウが
有効になるのかもしれない。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

理屈だけで営業を組み立てるだけでは、よい結果を残し
にくくなった時代が来たのではないか。

理屈は不要ではないが、顧客心理に注目して営業戦術を
もう1度考えてみよう。

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■回り道戦略で手数料アップを!

レストランガイドで有名なミシュランはタイヤの
メーカーだ。

おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの
店までドライブをする。そうすればタイヤが消費され
最終的にミシュランの売上がアップする。
これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだ
という。

「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ
出かけませんか?」と直接宣伝することも決して
悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が大きな
成果を生むことが多いと私は考えている。

江戸時代に川の土手に桜の木を植えたのは、
みんなが桜を見にきて土手を歩き、土手を固くして
水害などを防ぐことが狙いだと聞いたことがある。

とにかく土手をみんなで歩きましょう!ではうまく
いかなかったはずだ。

回り道戦略・・・これは保険営業でも有効だ。

「新商品、新特約が発売されました」「保険の見直しを
しましょう」という直接的な投げかけではお客様の反応は
悪くなったとは感じないだろうか?

ミシュランや桜の例のように最終的に目的を達成できる
ようなすなわち最後に保険の話になってしまうような
戦略を考えることが重要だ。

今回インタビューした竹下氏の営業戦略はまさに
回り道的だ。

スタートでは全く保険の話はしない。難しい金融や法律も
語らない。

雑談・世間話から始めるのだ。
「先日のお休みはどこか行かれましたか?」
「ワンちゃんかわいいですね。お名前は何ですか?」

こんな保険とはまるで関係のない話こそが実は契約を
引き寄せるのだ。

何とか売らなきゃいけないというプレッシャーの中で
お客様が好まない保険の話をすることはつらいと感じた
ことはないだろうか?

そんな苦痛ももうおさらばだ。
さあ雑談からスタートしよう。

雑談をコミッションに変えるノウハウを勉強したいなら
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■法人開拓の突破口になる質問

巨人の長野久義選手を知っているだろうか?

首位打者や最多安打のタイトルを獲得したことも
ある中心選手だ。

彼は大学生と社会人で2度ドラフト指名を
受けているが2度とも入団を拒否した。
3度目にやっと意中の巨人から指名され入団した
経緯がある。

彼はプロ野球選手になることが夢や目標ではなかった
と考えられる。
巨人の選手になることに強い「こだわり」を持って
いたのだろう。

この「こだわり」は交渉や営業の突破口になると
私は思う。

メジャーリーグを行きを表明しながら日本の球団から
ドラフトで強行指名され、あっさり入団を決めた選手が
いたが・・・彼のメジャーリーグへの「こだわり」は
さほど強くなかったと予想できる。

指名した球団がそれをある程度理解していたからこそ
指名したのではないか。

相手が何に「こだわり」を持っているのか?
何を一番大事に考えているのか?

これを聞き出すことは法人保険営業でも話を進める
大きなきっかけになるのだ。

社長の「こだわり」を聞けば契約に近づく!

それをどう聞き出すのか?どんな質問をすればいいのか?

雑談や世間話を切り口にそれを聞き出すヒントを
語ったのが今回インタビューした竹下氏だ。

例えば・・・
社長が自分の創業した会社を未来に残すことに強い
「こだわり」を持っていることを聞き出せたとしよう。

当然、事業承継や後継者育成、事業の安定化などに
興味を示すとは考えられないか?

これらの問題を解決を手伝えば、どうしても保険は
必要になってしまうはずだ。

「こだわり」を聞き出す前に設計書を出してしまうから
うまくいかない。またそもそも社長の「こだわり」を
理解していない、理解しようとしないから断りを
受けてしまう。

自分が大事にしていること、すなわち「こだわり」を
持っていることなら、話をしたいし話を聞きたいものだ。

「こだわり」を法人営業の突破口にしよう。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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■法人開拓の武器は既存商品にある!

先日スーパーで「きざみのり」という商品を見つけた。

説明するまでもないが、細かく刻んだ「のり」だ。
あなたもよく知っているはずのそばを食べる時などに上に
のせる「のり」。

こんな商品があるんだ~と気になったので販売している
メーカーのホームページを調べてみると、この会社は普通の
「のり」は売っていない。

「きざみのり」だけで勝負しているのだ。

おそらく「のり」の市場は大手または老舗のメーカーが
席巻しているはず。

そんな中まともに参入するのではなく「きざみのり」で
切り込んでいくこのメーカーの戦術は参考にならないか?

しかも何か特別な商品を開発したのではなく元来ある商品である
「のり」を細かく刻んだけという部分に注目すべきだ。

何か特別な商品やサービスを作ったり発明しないと市場を
独占できないと考えているビジネスパーソンは多い。

しかし今回紹介した「きざみのり」のように少し形を変える
だけ新しい市場が生まれ、そこで1人勝ちできるのだ

これは法人保険営業でも同じ。

保険料がどこよりも安く、返戻率も一番高くないと
競争に勝ち続けることができないと考えている営業パーソンは
多い。

間違いとは言えないが、あなたが今持っている商品や特約の
提案の形を少し変えるだけで大きな武器になることに今回紹介する
CDを聴けば気づくはず。

例えばCDの中の「リビングニーズを法人保険の武器に変える
提案テクニック」という部分は必聴だ。

多くの人が見向きもしていない、あのリビングニーズを
実は法人開拓の切り札として使うことができるのだ。

新商品や新特約、どこにもない保険・・・こんなことを
追い求めることも悪くないが、実は差別化の種はすでに
あなたが売っている商品の中にあることが多いものだ。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



■予算横取りマーケティング

先日、自動車メーカーの方と話す機会があった。
ライバルは他の自動車メーカーではなく携帯電話だ
と言っていた。

若者の車離れが進んでいるが、1つの要因として
携帯電話にお金を使い、車に予算がまわらないこと
だと考えているのだ。

同じような話を映画会社の人から聞いたことがある。
映画も携帯電話をライバル視しているのだ。

同じ商品同士で戦って勝つというのは一昔前の
戦術なのかもしれない。

広い視野を持って本当のライバルを見極めなくては
ならない。

これは法人生保営業でも同じだ。

ライバルが提案したまたはライバルから契約した
生命保険だけと戦うだけがすべてではない。

もっと戦う相手がいる。もう一歩踏み出して言うなら
生命保険の原資となる予算を保険以外のライバルから
獲得することは可能なのだ。

今回紹介するCDの中の
「損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案」
「資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り
分ける提案 」の2つの部分をぜひ聴いて欲しい。

今まで損保にかけていた予算をある意味横取りする
ことはできるし、銀行な証券会社に預けていた資産を
保険に振り分けることは不可能ではない。

生命保険という限られた予算の中で戦うのは
もう終わりにしていいのだ。

もっと大きな領域、予算から大型契約を獲得していく
ことがCDを聴けばできるようになるはずだ。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



■提案で顧客心理をつかむノウハウ

ライバルに勝つため品質や価格で差別化することも非常に
大切なことだ。

しかし成熟社会で欲しいものがないと言われる中で理屈での
差別化が難しくなってきているとは感じないだろうか?

私は理屈に加えて、顧客の心理や感情をどうつかむか?が
今後の差別化の大きなポイントになると確信している。

ではどうすれば顧客の心理や感情を味方にできるのか?

私は自分の売ろうとしている商品やサービスを何通りで
表現できるかが鍵と考えている。

顧客が気づいていない価値や使い方を表現することで
心理や感情をぐっと掴めるのではないか。

1つ例を挙げる。例えばウォシュレット。

あなたならウォシュレットを知らない人に説明するとしたら
どう表現するだろうか?

私ならウォシュレットと言えばトイレの後おしりを清潔に
洗浄するものと表現するだろう。

この当たり前と思える表現以外のものを考えてみるのだ。

ウォシュレットは洗浄の後、乾燥する機能がついているものも
多いので・・・トイレットペーパーをほとんど使わない究極の
エコ装置と表現するのはどうだろう。

また痔を患っている人は患部を紙で必要がないのでケア
マシーンと表現してもよいはず。
痔にならないための予防グッズの1つとしてもいいかもしれない。

正しいとか間違っているという問題ではない。

1つの商品やサービスを全く別の表現を使うことで今までは
その商品やサービスに見向きもしなかった顧客の関心をこちらに
向けさせる可能性が高まることに気づいて欲しいのだ。

もちろんこれは法人保険営業でも同じ。

ライバルと同じ切り口でアプローチばかりするから
社長の感情をつかむことができないのではないか。

社長が気づいていない、知らない保険の新しい価値や
使い方を提案すればきっと社長の気持ちをこちらに
向けさせることができるはず。

例えば保険を万が一の時の備えとばかり表現しないで
銀行の資金繰りをスムーズにする利益平準化のマシーン
と伝えたらどうだろうか?

法人の税金のメリットを受けながら個人資産を形成する
装置なんていうのも面白い。

多くの保険営業パーソンとは違った表現をできるかが
勝負だ。

新しい価値、使い方を社長に気づかせる前に
まずはあなたが気づく必要がある。

気づきを得て、気づきで勝負したいなら
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)

■納税時期を選べる仕組み


私の知人の経営者は経費で落とせるものを落とさず
無理矢理黒字決算をする予定だと言う。

本来であれば赤字。税金を払う必要はない。

しかし銀行は赤字の会社にお金を貸さない傾向にあるため
こんなことをしているのだ。

これがいいとか悪いという問題は別として
多くの社長が資金繰り、会社の財務に頭を悩めていることに
気づいて欲しいのだ。

会社の財務や資金繰りに社長の関心やニーズがあり
これら部分に保険営業パーソンはチャンスを見出すべきだ。

「保険のリストラ」や「保障の見直し」で法人が新規開拓できた
時代はもう終わったと言ってもいい。

「本業が赤字であっても益出しできる、無視せず黒字にできる
仕組みができたらいかがですか?」

「大きな黒字が出た場合、大きな経費を作れる方法をご存じですか?」

「納税時期をある程度選べる仕組みには興味はないですか?」


こんな財務に関しての投げ掛けに全く関心を示さない
社長が果たしてどれだけ存在するだろうか?

保険より財務・・・

ほんの少し発想を変えるだけで、まだまだ社長に話せる提案は
たくさんあるのだ。

知っているか知らないかで大きな差がつくと言っていい。

まずは知ることからスタートしないか。

やって損することはたくさんあるが、知って損することは何もない
のだから。

こちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■変額保険を法人に提案せよ

ファッション性の高い中古の洋服を仕入れ販売している店を
経営している知人がいる。
自分の店のことをリサイクルショップではなくユーズドショップ
だと言う。

この2つの意味はほとんど同じだろうが呼び名や店名1つで
集まってくる客層が変わるのだ。

リサイクルというと主婦を中心とした年配の人が多く集まり
ユーズドというと若者が中心。

売る商品やサービスばかりに目を向けることは悪いことではないが
会社やお店そして製品の名前1つで差別化できることもあるのだ!!

ガリバーも自社の業務のことを車の「下取り」とは言わない。
「下取り」ではなく「買取り」なのだ。
下取りをする業者がたくさんあった中、後発にもかかわらずガリバーが
大成長できたのは少なからず「買取り」としたところが勝因の1つに
違いない。

「サラリーマン金融」が「消費者金融」に変わって成長を遂げたのも
同じような例ではないか。

商品自体の本質は変えなくてもお客様への届け方、伝え方次第で
ビジネスは大きく発展するのだ。

これは保険営業も同じだ。

例えば終身保険を「積立型の保険です」とただ表現するのは
あまりにも芸がない。

自分で終わりの期間を決められる保険、一生涯の保障を年金や介護の
資金に変換できる保険なんていうのはどうだろうか?

お客様への提案次第で、お客様の反応は変わり・・・最終的に
あなたの営業、コミッションも変化するはずだ。

「変額保険で運用してお金を増やしましょう」と提案するのも
もちろん悪くない。

しかし会社の資金を合法的かつ効率的にシフトさせる保険として
変額保険を提案したら・・・社長の保険へのイメージを大きく変える
ことができ、契約を近づけることができるのではないか?


あなたの提案を変えたいならこちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■保険でなくお金の話題

「新しい保険が新発売されましたね」
「保険業界の将来についてどう思われますか?」

保険を販売している同業者ならともかく普通の社長にこんな
アプローチをしてもまず間違いなく相手にされないはずだ。

理由は簡単。

社長は保険に興味がないからだ。
100%の社長とは言わないが99%の社長はこうだと
言っていいはず。

多くの社長は保険ではなく「お金」の話なら興味がある。

ヨーロッパの財政破たんが今後日本にどんな影響を及ぼすか
円高は今後どうなるか
日本の財政はどうなることが予想され企業にどんな影響があるか
税金と年金の将来はどうなるか
健康保険の行く末はどうなるか

こんな話題なら興味を持ってくれる確率はぐんと上がるはず。

もちろん社長と世間話をして仲良くなることが第一だと
言いたいわけではない。

大切なことは「お金」の話題ができたら、次にどんな話に
繋げるかということだ。

話ができたからと言って、保険の設計書をいきなり出して
しまえば、そこでチャンスは潰れてしまう。

「お金」の話題でありながら、最終的に保険契約に繋がる
投げ掛けをする必要がある。

例えば年金の世間話をすれば、公的年金で自分の老後はバラ色だ
という社長はいない。公的年金はあてにならないと考える方が
ほとんどではないか。

そんな時、単なる個人で契約する年金保険でなく
会社を活用しながら自己防衛年金を作れる仕組みがあると
投げかければどんな反応があるだろうか?

「お金」の話題から、社長にメリットのある、他の営業パーソンが
しない仕組みの提案、投げ掛けでチャンスは広がるはずだ。

保険を売り込むのではなく、社長の不安や問題点を解決するためには
会社と個人の両方をうまく使うことを提案するのだ。

いかがだろうか。

「お金」に関するニュースは有難いことに毎日毎日ニュースで
流れる。そこを突破口にしない手はないのだ。

さああなたの法人生保開拓をほんの少しだけ工夫しよう。

トップセールスが今現場で使って結果を出している工夫の仕方を
勉強したいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?


■突破口

社長と会社の財務の話をできる関係になれば
保険契約は獲れると私は確信している。

保険料の安さや返戻率や新しい特約の話に
終始することも無駄ではないが、社長が一番
関心があってかつ心配の種でもあり、なかなか
他人に相談できない「財務」について話合える
関係を短期間で作り上げる武器を持つことが
重要ではないか。

時間を掛けて飲みに行って、何度もゴルフに
出かけて信頼関係を作る戦術もいい。

しかし社長が知り得なかった問題解決策を
投げかけることで突破口を開いてみないか。

単に保険の提案をするのではない。
問題を解決する方法を提示するのだ。

「そんなことができるのか!」
「もっと詳しい話が聞きたい!」
こんな言葉を社長の口から引き出すアプローチを
する。

問題解決の提示をすることで、本丸である財務の話に
繋げる。

財務の話を呼び込む提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■社長に「時間」を提案しよう

1週間お金を借りても無利息というローンカードの
宣伝を時々目にする。

「無利息」を強調することは悪くないが
私はもっと1週間という「時間」を切り口にアピール
する方法があると考えている。

給料日まで1週間だがお金がなくなってしまったという
ことを私は若い頃よく経験した。

お金が入る当てがないなら借りるしかない。借りれば
当然金利が発生する。

一方このカードがあればお金を借りても1週間なら金利
は発生しない。今日3万円借りても1週間後の給料日に
全額返せば利息は0円だ。なんのデメリットもない。

1週間無利息は確かに事実だがこうとも表現できるのではないか。

「会社に許可なしで勝手に給料日を1週間早めることができます。」
「1ヶ月に1度の給料を3週間に1度にしませんか?」

実際にこのような言い回しができるかどうかは別の問題だ。

同じ事実をアピールするのでも「時間」を切り口にすることで
受け手の反応が変わってくる可能があることに気づいて欲しい。

これは法人保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDの中で語られている
「退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?」という部分は
まさに「時間」を切り口にした提案だ。

退職金プランというと返戻率や税金が話題の中心となる
ことがほとんどではないか。

一方、インタビューで学べるプランは退職間近という
「時間」的ピンチを逆転する一手だ。

日々の売上確保や資金繰りなどに追われ、社長自身の
退職金準備を完璧にしているケースはそれほど多くないと
容易に予測できる。

保険営業パーソンから見れば広大なマーケットが目の前
に広がっているとも言える。

大阪府が数年前発表した財政再建プランというものがある。

注目すべきは185億円発行する予定の「退職金引当債」。

要するに役所を退職する人に渡す、退職金が足らないから
185億円も借金をしてそこから支払います!ということ。

もちろんちゃんと返せるし一時的に退職者が増えるここ
数年のこと!らしいのだが・・・
我々、保険営業パーソンが注目すべき点は
「この足らないという事実」ではないだろうか?

ある日突然気がついたら退職者が増えていたなんていう
ことは絶対にない。

60歳で定年することは、最初からわかっていたのだ。

大卒の人が22歳、高卒の人が18歳で就職するので
今から30数年前から、わかっていたはず。
2013年に何人の人が退職して、どのくらいの退職金が必要に
なるということは、昔からわかっていたことなのだ。

ところが現実は、185億円の債権・・・つまり借金で退職金を
払わざるを得ない!

この現実を我々は注目しなくてはならない!

天下のお役所でも退職金が足らないのだ。

一般企業・・・日本の99%占める中小企業に関しては
果たして、どんな状況だとあなたは予想するだろうか?

まだまだ多くの中小企業に問題があると言って間違いない。

時間的ピンチの中小企業から退職金プランの契約を
獲得するノウハウを知りたいなら
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■もう社長は個人契約をするな!

先日、友人の経営者が弊社を訪れた。
彼は来てすぐに電源を貸して欲しいと言った。

スマートフォンの充電のためだ。

スマートフォンは便利でいいのだが電池の消耗が
早いというデメリットも現時点では否定できない。

一長一短というが、大きなメリットを得るためには
切り捨てたり我慢する部分に目をつぶらなければ
ならないことが少なくない。

ではもし便利なスマートフォンでしかも充電なしで
3週間電池が持つ商品がでたらどうだろうか?

価格などにもよるが多くの人が大きな関心を持つ
はずだ。一長一短の「短」を無くすことができれば
大きなビジネスチャンスが生まれる。

これは法人保険営業でも同じだ。

法人保険契約。説明するまでもないが保険料は
法人が負担し経費化できるケースも少なくない。

ただし保険金は法人に支払われる。被保険者を
社長とした場合、一旦法人に支払われた保険金を
社長個人が手にすることは簡単ではない。

ではもし保険料は法人が負担したにもかかわらず
保険金は社長個人が非課税で簡単に受け取ることが
できたらどうだろうか?

社長が関心を持つはずだ。

そして今まで社長個人が掛けていた保険をひっくり
返す大きなチャンスが生まれる。
個人契約を法人契約にする提案で道が開ける。

詳しい提案ノウハウを勉強したいなら
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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■これで一歩先を読む

フレンチレストランの優秀なサービスマンが
テレビで取材されていた。

彼がすばらしい点はお客様のニーズの一歩先を
読む力だ。

ある日、お店を訪れた女性が料理を食べている
途中にため息をついていた。

彼はそのため息をお腹がいっぱいのサインと
読んで、次に提供する料理の量を少なくしたのだ。

女性はその心遣いにとても感動していた。

言われたことをやる。
既に要望しているニーズに応える。

大切なことではあるが、競争が厳しい社会では
これだけでは勝ち残れない。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

○○保険に興味がある。
△△特約について詳しい話が聞きたい。

こんなニーズを既に持ったお客様に対して
丁寧に対応することは時には大事だ。

しかしネットや通販などに保険営業パーソンが
勝つためには、お客様のニーズの一歩先を読まなければ
ならないのではないか。

お客様自身もまだ気づいていない隠れたニーズを
掘り起こす、顕在化させることが営業パーソンの
大きな役目の1つのはずだ。

レストランのサービスマンはお客様のため息から
ニーズを読み取ったが、営業パーソンはどうすれば
いいのか?

「あなたの本当のニーズを何ですか?」とストレートに
質問しても永遠にチャンスは訪れない。

お客様との何気ない雑談・世間話の中にニーズを
読み取る鍵があるのだ。

趣味の話、休日の過ごし方、子供の事・・・
一見保険とは全く関係ない話こそ、最終的には
大きなコミッションを呼び込むのだ。

どんな雑談をどうすればいいのか?
それを保険契約に繋げるにはどうすればいいのか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■道のりノウハウで差別化する

「消費税がアップしますから保険を見直しましょう」
ある保険営業パーソンのトークだ。

お客様の反応はイマイチだと言う。

消費税が上がり支出が増えるから保険のムダをなくす
・・・理屈から言えば正しい。

しかしお客様は理屈だけでは判断しない。
心理や感情を持っている。

理屈だけではなくお客様の心理を考慮し営業を組み立てる!
これが今回のCDで竹下氏が語ってくれたEQのノウハウだ。

竹下氏は全く同じ事を伝える場合でも少し違った
投げかけをする。

「住宅ローンがもし来年●●万円急にアップしたら
どうですか?」

「えっ!来年、金利が上がるのですか?」と驚き反応する
お客様は少なくないと言う。

金利は上がらないのですが・・・実は・・・
と切り出し消費税がアップした世界を竹下氏は説明
するのだ。

最終的には今加入している保険をもう1度考えてみる
という結論は同じだ。

しかしそれに至るプロセスが違うのだ。

竹下氏は目的地に至るまでの道のりの種類を豊富に
持っていると表現していいかもしれない。

東京から北海道に行くのに、一番最短で行ける飛行機を
すべてのお客様が好むとは限らない。

飛行機が嫌いな人は電車がいいかもしれない。
寝台特急もあるし船で行く方法もある。
場合によっては途中でキャンプをしながら車や自転車で
行きたい人もいるのではないか。

お客様に合った、お客様が好む「道のり」「手段」を
使い分けることが保険営業パーソンにとって重要な
はずだ。

EQを活用したアプローチ方法、トークを
もっと勉強したいなら
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■信長流トーク&スキル

ある情報番組で臨海の工場地帯をクルージングする
ツアーが特集されていた。毎回ほぼ満員で大人気だという。

観光スポットや新しく出来た建物を見に行くわけではない。
昔から(おそらく何十年も前から)存在する工場の建物を
海から眺めるだけなのだ。

他にはない新しいものやノウハウを作らないと競争には
勝てないと言うビジネスパーソンは多い。

時代の流れが速くなった現代では確かにその通りかもしれない。
しかし何でもない工場の建物が観光資源なるようにビジネス側が
既に何年も前から持っているものが武器になることも少なくない。

これは保険営業でも同じなのだ。

みんなが知らない特別な情報やノウハウ、トークを得ないと
成功できないと考えている人は意外にも多いが・・・

実は今使っている言葉やトーク、スキルが大きな武器に
なることに今回紹介するCDを聴けばあなたは気づくに
違いない。

インタビューに答えていただいた竹下氏は超特別な
トークやスキルを使っているわけではないと私は考えている。

1つ1つは普通でも
それを使う「順番」や「タイミング」・・・使い方で
結果は大きく変わるのだ。

普通のトークやスキルを使って
普通ではない非常識な結果を出す方法をCDで学べると
言っていいだろう。

あなたの既に思ったような成果を出すための武器を
持っているのだ。

その使い方を知らないだけ。それを竹下氏から
学び盗もうではないか。

みんなが持っていなかった鉄砲をたくさん手に入れる
だけでは織田信長と同じ結果は残せない。

三段撃ちという戦法があったからこそ、すなわち武器の
使い方に長けていたからこそ武田騎馬隊を撃破できた
のではないか。

あなたが既に持っている武器を活かすノウハウを
勉強したいなら
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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■逆養老の光と影

何年も苦労してやっと売れたお笑い芸人が、その後病気になって
しまうケースは少なくない。

たくさんテレビに出て稼げるという「光」の部分がある一方
病気やプライベートのトラブルなどの「影」の部分も確実に
存在するということではないか。

効果がある新薬も短期間で病気を治すという光と副作用という
影がある場合が少なくない。

光と影

これは保険営業でもある。大切なことはこれら2つの存在を
理解してその対処の仕方を身につけることではないか。

今回のインタビューで奥田氏が「逆養老」について詳しく
語っているが

他との決定的な違いは光と影の両方を語っていることだ。

「こんないいプランです」「こんな契約が獲れます」
というプラスのことだけではなく

リスクやマイナスの点を同じくらい学ぶことができる。

もちろんリスクやマイナスの点の対処のノウハウも
あなたのスキルにできる。

プラスの部分は法人を新規開拓する武器にもなる。

逆にマイナスの部分はライバルの既契約をひっくり返す
時に使えるし・・・自分が逆養老を販売した法人の契約を
他社から守る切り札にもなるだろう。

マイナスというとネガティブなイメージが先行するかも
しれないが、それを理解しコントロールすることで
実は大きな武器になることにあなたはCDを聴き終わった後に
気づくに違いない。

さあ新しいノウハウを手に入れて法人を開拓しよう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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これでライバルの契約を奪取できる!




■ビジネスモデルをこう変えろ!

あなたが風邪をひいて病院で診察を受けた際
通常医師の診察時間は長くても5分程度ではないか。
(場合によっては1~2分ということもある)

しかもほとんどの場合治療は薬をもらうだけ。
にもかかわらず何十分も診察されるまでに待たされるケースが多い。

しかし診察室を出る時あなたはどんな言葉を発するだろうか?

私は「ありがとうございました」「お世話になりました」と言う。

こちらがお金を払う客でしかも待たされた上に診察時間はほんの
少しの時間。なのになぜ我々は感謝の気持ちを述べてしまうのか?

それは医師という職業が我々の持っている、抱えている病気という
問題を解決してくれる、取り去ってくれるからではないか。

医師は問題解決型のビジネスと言っていいかもしれない。

医師以外に挙げるとすれば代表的なものが弁護士だろう。
裁判やもめ事などわれわれが困っていることを見事に
解決してくれる。

だから高い報酬を得ながら客から「先生」と言われ敬われる。

保険をうまく売り込む・・・決して悪いわけではない。

しかし少しのノウハウを身につければ、保険営業を医師や
弁護士のような問題解決型ビジネスに変えることができる
のだ。

少し大袈裟かもしれないが「お客様との面談」を売るための
提案ではなくお客様の問題解決のための手段の提供に変える。

あなたが「契約していただいてありがとうございます」
と言うのではなく

お客様があなたに「ありがとう」というようなビジネスモデルに
変えてみないか。

大きな報酬を得ながら、場合によっては「先生」と呼ばれる。

こんな劇的な変化はわずかなノウハウの獲得で実現できる
のだ。

第一歩はこちら↓を読むことからスタートして欲しい
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■エモーショナルな質問術

中谷彰宏さんの本に書かれていたことなのだが、ある人が駅から
遠く離れた不動産物件の販売を任されたという。

ナント駅からバスで25分の物件。
駅から徒歩で10分以内の家を好む傾向が強い中
あなたならどうやってこの物件を宣伝し販売するだろうか?

その人はこんなコピーで宣伝したのだ!
「こんな離れた所に電車が通らないわけがない」

見事!と思ってしまった。

駅から遠いから不便で嫌という感情を一言で「もし電車が
通ったら便利になる」「もし電車が通ったら家の資産価値が
上がって得をするかもしれない!」という気持ちに変える
言葉だと感じたからだ。

物件自体は何も変わっていない。しかし提案・投げ掛け・質問
の仕方次第で相手の感情を変えることは可能だ。

これは法人保険営業でも同じ。

社長は生命保険にどんなイメージ・感情を抱いているだろうか?

多くの社長はこんなマイナスの感情を持っているはずだ。

これを180度変える提案・投げ掛け・質問をしなければ
ならない。

保険のリストラ、保障の見直しでは、社長の持っている
イメージは何も変わらない。

社長の感情を変えるエモーショナルな提案・投げ掛け・質問を
あなたのスキルにしたいなら
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■変換・実感が契約を近づける

テレビでプロ野球の新人が入る寮が特集されていた。

部屋の広さを紹介する際、スタジオに部屋の大きさと
同じ畳が引かれタレントがそこに横になり
「わずかこれだけ広さです。」と説明していた。

出演者からは「せまーい」と驚きの声が上がっていた。

「部屋の大きさは○畳です」「△平方メートルです」
と紹介した場合と同じ事実を伝えることでも
受け取る側の感じ方は変わってくる。

畳をひいて人が横になることで、視聴者は部屋が狭い
ことを、より「実感」できたのではないか。

広大な土地や建物を紹介する時も「●●ヘクタール」と
言われるよりも「東京ドーム◎個分の広さ」と紹介された
方が広さを「実感」できるはずだ。

「実感」・・・これは保険営業でも成功のキーワードだ。

お客様を「実感」させれば話は進み、嫌でも契約に近づく。
「実感」させる前に設計書やパンフレットを出して
保険の説明をしてしまうからうまくいかないのだ。

ではお客様に「実感」してもらうためにはどうすれば
いいのか?

今回CDで数々のノウハウを語ってくれた竹下氏は
「変換すること」と断言する。

畳を広げて人を横たわらせるように事実を少し「変換」
させることでチャンスが広がる。

もちろん保険営業ではそんな小道具は必要ない。

言葉をほんの少し「変換」すればいいのだ。

いかがだろうか。
事実を伝えるだけならネットで十分だ。
「変換」したり「実感」させたりできるのは
生身の人間だからできると私は確信している。

だからこそまだまだ保険営業パーソンにもチャンスが
ある。

もっと詳しい変換・実感ノウハウを勉強したいなら
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■伝え方革命

先日、ある中小ベンチャー企業の社長とお酒を飲む機会が
あった。

就職内定率低下のニュースがよく報道されるが
その会社は新卒を募集してもなかなか人材が集まらないという。

創業して数年で社員数10名以下のベンチャーで給与も低い
企業では安定志向が強い今の大学生を集めることはできない!
とその社長は半ばあきらめていた。

しかし私は個人的にあきらめるのは早いと感じた。

社歴が浅く従業員が少なく給与も低いという事実は確かに変える
ことはできないが、それらの事実の伝え方次第で相手の感じ方を
変えることは可能ではないか?

一見マイナスと思えると思える事実でもそれを相手にプラスに
感じさせる伝え方があるはず。

例えば「社歴が浅い」ならその反面「自分たちで歴史が作れる」
とも言える。「従業員が少ない」なら「自分の意見が通りやすい」
「給与が低い」なら「業績次第でこれから他社より早く給与アップ
可能」と表現できるかもしれない。

給与が安いのに高い!と言ってしまうのは嘘になって
しまうのでやってはいけない。

しかし相手の感じ方や心理を変えることは「伝え方」次第で
できるのだ!

これは保険営業でも同じだ。

あなたが何気なく話していることも「伝え方」を少し工夫
するだけでお客様の感じ方が変わるのではないか。

「返戻率100%」とただ伝える場合と
「支払った保険料がすべて戻ります」と言う場合では
お客様の感じ方は変わると私は考えている。

全く同じ事実を話す場合でも「伝え方」を工夫しお客様の
心をつかむノウハウを今回のCDでは竹下氏に語ってもらった。

竹下氏が普段営業で使っているトークや話題は特別な
ものはない。多くの営業パーソンが知っていることだし
既に使っていることも多いだろう。

大切なのは「何を」話すかよりも「どう」話すかだ!

伝え方をほんの少しだけでいいから変えてみないか?

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■既契約ではなく優先順位を質問せよ

私の知人にフェラーリオーナーがいる。

一般的にフェラーリオーナーというと社長や資産家を
イメージするかもしれないが、彼は普通のサラリーマンだ。

家やお酒・・・他のことには関心がなく給料の大半を
車につぎ込んでいる。

同じような人の話だが・・・以前海外の旅行先で出会った
日本人は運賃が100万円以上すると言われる飛行機の
ファーストクラスで旅をすることが趣味。

ファーストクラスといえば政治家や企業家、有名人しか
利用しないと私は考えてた。しかし彼は警備の仕事を
する普通のおじさんだ。
ファーストクラスに乗ることが一番の趣味で、そのために
働いているという。

不況や将来の不安でお金を使わない人が増えていて
だから不景気になるとよく耳にするが・・・
人は本当に自分が大事にすることにはお金を使うのだ。

今回紹介した2人はかなり極端な例かもしれないが
ほとんどの人は大事にしたい事や夢や目標を持っている
と今回紹介するCDに登場する竹下氏は語る。

みんなそれを持っていても・・・
曖昧だったり自分で気づいていなかったりすることが
多いことが事実だ。

それを聞き出す!引き出す!明確にする!
これが保険営業パーソンの役目だ。

人生における優先順位、自分が本当に大切にした事
これを聞き出すことができたら、話は一気に進む。
黙っていても契約に近づくのだ。

優先順位1位を実現しようと思えば、ほとんどの場合
お金が関係している。お金の話になれば自然に保険に
繋がるのだ。

では優先順位を聞き出すにはどうすればいいのか?

「あなたの一番大切なものは何ですか?」という質問
では絶対にうまくいかない。

今回インタビューした竹下氏は飼っているワンちゃん
や消費税の話から、お客様の人生の優先順位を見事に
聞き出すことができる。

全く関係のないと見える雑談や世間話を切り口に
お客様の大切なものを見事に聞き出すノウハウを
持っているのだ。

もちろん聞き出したらそれを契約に繋げるスキルも
見事。

特別なことはいらないのだ。雑談・世間話が武器に
なり自然にあなたに契約をもたらすのだ。

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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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■ニーズを丸裸にする質問術

お客様が欲しいものを提供する、お客様のニーズに応える。

ビジネス成功の鉄則とも言えるこんな常識だけでは
うまくいかない時代が来たのではないか。

お客様の心理を先回りし、その眠っている感情を喚起する
ことが重要だ。

頭のいいスーパーは特売品の「茄子1本10円」の横に
麻婆茄子の素を並べてこんなキャッチコピーを書いた紙を貼る。

「暑い日の夜はこれでスタミナアップ!」

特売品で激安の茄子を買いに来たお客様が「今晩のおかずは
麻婆茄子にしよう」と考え、茄子と買う予定のなかった
麻婆茄子の素の両方を購入する確率が上がるはずだ。

説明するまでもないが、茄子自体は1本10円で多くの
利益はでないが、その分スーパーは麻婆茄子の素で
しっかり儲けることになる。

いかがだろうか。

厳しい競争に勝つためには、お客様が既に望むものを
提供するだけでは勝てない。

お客様のニーズを掘り起こさなければならない。

これは保険営業でも同じ。

お客様のニーズを掘り起こす手段の1つが質問なのだ。

営業パーソンの質問の仕方次第でお客様のニーズを
ある意味、丸裸にすることが可能なのだ。

もちろん「あなたのニーズは何ですか?」では
間違いなく撃沈だ。

お客様の興味がある雑談・世間話からスタートする。

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■ピン!で契約は獲得できる

ある通販会社がCMでこんな表現を使っていた。
「7秒に1個売れています」

「○○○万個売れています」とするのも決して悪くないが
「7秒に・・・」の方が聞いている側はイメージしやすい
のではないか。たくさん売れている事をより実感できる
はずだ。

少し前になるが電車のセブン銀行の広告でこんな表現が
あった。

セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。
150万人といえば、どこの人口か?
1.山口県
2.神戸市
3.京都市
正解は1、2、3すべて。3都市の人口はすべて約150万人


私はセブン銀行は随分たくさんの人に利用されているなあと
素直に感じた。

「150万件」と単に大きな数字を訴えるだけではなくて
みんなが知っている大きな都市の人口と同じことをアピール
することで広告を見た人はピンと来たはずだ。

お客様がピンと来る表現を使うことは保険営業でも重要。

全く同じ事実を伝えるのでも、言葉のチョイスや言い方の
工夫によってお客様の感じ方はまるで違うことに今回紹介
するCDを聴けば気づく。

例えば消費税がアップするという事実をそのままお客様に
伝えれば、「大変ですね」だけで終わってしまうだろう。

しかしこの事実を「給料が減らなくても可処分所得が年間
●●万減ってしまう悲劇が起こります」と表現すれば
お客様の反応は変わり、保険の話題に繋げやすくなる。

「お客様と何を話せばいいのか、わからない」と嘆く
保険営業パーソンがいるが・・・
CDの竹下氏の話を聞けば、お客様と話せる事はいくらでも
あり、既に自分が手にしていることを知るに違いない。

話題や会話のきっかけはたくさん持っているが
足らないのはピンと来る表現に変えるノウハウだけなのだ。

それらを勉強したいなら
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

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・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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■ため息を保険に変えるノウハウ

「ため息をチャンスに変える」

ブックオフ創業者で現在スタンディング形式の
飲食店で成功している坂本孝氏の言葉だ。

お客様が持っている不満や不安そして問題こそが
大きなビジネスチャンスの源になるということだろう。

これは法人保険営業でも同じだ。

どうすれば簡単に売れるか?
どうすれば大きな契約が獲れるか?
こう考えてがんばっている営業パーソンは多い。

決して間違った発想ではないが、別の考え方がある
ことに気づいて欲しい。

社長が今ため息をつくような不満を持っていないか?
不安を抱えていないか?問題で苦しんでいないか?

こんな思いを持って社長にアプローチすれば
話を進める糸口が見つかるはず。

保険をいきなり進めるのではなく、不満や問題を
解消・解決する手段を提案する。
その手段の1つに保険が必要な流れを作るのだ。

うまく売り込むことは一旦わすれて
社長の「ため息」に注目してみよう。

もっと詳しい法人新規開拓のノウハウを学びたいなら
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■バランスシートを金にする方法

プロ野球チームが選手を評価し獲得を決める際
打者なら打率や打点、本塁打数を重要視するのが
一般的だろう。

しかしこれらの数字を残す選手ばかりを集めれば
チームが必ず強くなるというわけではない。
好成績の内容にもよるからだ。

少し極端だが10点差で勝っている時ばかりに
ヒットを打つ打者と試合に負けそうな時に
同点打や逆転打ばかりを打つ打者なら、後者の
打率が低くても獲得すれば勝利に貢献してくれる
可能性は高くなる。

単なる見た目の数字だけで評価してはいけない
わけだ。

これは法人開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは利益が出ている法人を
訪問したいと考えている。

だから業績がいい法人には営業パーソンが殺到する。

この競争に勝つ戦術も間違いではないが
全く別の発想があることに今回紹介するCDの
インタビューを聴けばあなたは気づくはずだ。

1つのやり方が・・・損益計算書ではなく
貸借対照表に注目するのだ。

みんな今(今期)出ている利益ばかりに注目するが
実はバランスシートには大きなチャンスが眠っている。

「今期は赤字で保険どころではない」
「お金がないから保険に入れない」
こんなことを言う社長の法人は工作中止としている
ケースが多いに違いない。

しかし今回紹介したノウハウがあなたのスキルに
なれば、赤字やお金がない企業を優良な契約者に
変えることができるようになる。

アメリカメジャーリーグでは、他の球団が数字的に
評価しない選手を全く別の観点で再評価し集め
好成績を残した実話も既にある。

みんな評価しない法人を自分なりの評価をしてみて
大きなチャンスにつなげてみないか。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■保険のレシピを提案せよ

少し想像して欲しい。もしもあなたがサイダー会社の
経営者で1本でも多く商品を売るためにはどんな戦略を
立てるだろうか?

ライバルの飲料水より安く販売する
有名芸能人を起用したCMを流す
新商品を発売する
今までよりも味を美味しくする
小売店の一番目立つ場所で売ってもらう・・・

どれも間違いではない。

しかし最近の食品メーカーはこれらの戦略に加えて
今まではなかった発想で商品をアピールしている。

レシピ本の販売だ。

レシピ本では・・・
商品自体をアピールするのではなく今まで消費者が
知らなかった商品の「使い方」や「知恵」を伝授している。

例えば三ツ矢サイダーのレシピ本は、カボチャの蒸し
パンやキノコのマリネに三ツ矢サイダーを使用している。
砂糖を使うよりも清涼感が増すという。

明治ブルガリアヨーグルトの公認レシピ本に掲載されている
ピラフはヨーグルトを炊飯器に入れて炊く。バターの代わりに
入れることでカロリーオフになるのだ。

カルピスのレシピ本ではカルピスを使った天津飯がある。

いかがだろうか。
「サイダーはおいしいです」「安いです」と言って
単に売り込むスタイルは必ずしも有効ではなくなったのだ。

保険営業も同じで「有利です」「お得です」とアピール
することは万能ではなくなってきている。
特に法人営業の場面では。

さああなたの保険営業に少し変化を起こそう。

商品自体をアピールすることも大切だが
その前に、いわば保険のレシピを提案しようではないか。

今回紹介するCDのインタビューで亀甲氏のある言葉が
非常に印象に残っている。

「会社のお金のダムを提案しよう」

お金のダムは会社にお金が必要になった場合放流する。
それ以外はしっかりお金を貯める。税のメリットを
受けながら。

説明するまでもないが、お金のダムを作る手段として
生命保険を活用するのだ。

商品自体を単に売り込むのではなく、法人財務を安定
させる知恵を提案する。保険の使い方、社長が知らない
レシピを教えるのだ。

もちろんレシピの種類はこれだけではない。

もっとレシピ、知恵、使い方を知り法人保険営業で
活用したいなら
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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■社長が好むアプローチトークとは

以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。
彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を
上げるという。

彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。

お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう
声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」

売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて
素直な感想を述べたのだ。

するとお客は「実はこれ自分でリメイクしたんです」と
言って、その後スカートについて熱心に語りだした。
なぜリメイクしたのか?どこで買ったスカートなのか?
リメイクで苦労した部分はどこだったのか?などなど。

この会話がきっかけになって決して安くない商品が簡単に
売れてしまったのだ。

自分が売りたい商品のよさやお得さを説明する店員とは
大きな違いがある。

お客様を褒めればいい!・・・この会話を読んで思った方は
注意が必要だ。実はこれではうまくいかない。

単に褒めるのではなく、お客様が「こだわり」を持っている
部分に触れることで、お客様との距離をぐっと縮めることが
できるのだ。

今回紹介した例でもお客様がわざわざ買った服をリメイクした
という「こだわり」に触れたからこそ会話が弾み、最終的に
販売に繋がったのだ。

これは法人保険営業で社長にアプローチする場合も同じだ。

「業績がいいですね」と褒めるだけでは会話は弾まない。
もちろん、最初から保険の話をしたらほぼ間違いなく撃沈だ。

訪問し会社の様子を見て、社長がどの部分に「こだわり」を
持っているのかを掴み、それに触れることで社長との距離を
縮めることができるのだ。

「こだわり」に触れられて、嫌な気分になる社長はいない。
いや自分がこだわっている部分をわかってもらって気分が
よくなるはずだ。

古い建物だがチリ1つ落ちていない
訪問すると座って仕事をしている社員が立ちあがって挨拶をした

こんな小さな小さな「こだわり」を見逃さないことで
大きなチャンスが生まれるのだ。

社長の心を掴むアプローチノウハウを勉強したい方は
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■保険を売ることを伝えるだけでいい

「保険を売ることは伝えても保険を売り込んではいけない」
今回インタビューした鈴木氏から学んだことだ。

多くの人はこれと全く逆にことをやって大きなチャンスを
逃しているのではないか。

最終的に保険を販売することが自分の商売だということを濁す。
「私は○○コンサルタントです」「私は中立なファイナン
シャルプランナーです」などど言いながら・・・

それでいて、やることは提案書や設計書を出しながら
プランのメリットを説明する・・・・売り込みだ。

自分が最終的にしたいことを曖昧しながら、売り込む!!
これではお客様から信頼を得ることは難しい。

大切なことは自分が何で飯を食べているのか、お客様に
はっきり伝えることだ。伝えた上で保険を売り込まずに
お手伝いできるサービスを提示すること。

「私は最終的には保険を販売しております。しかしお客様自体が
よくならなければ、保険なんて購入していただけないと考えて
おります。ですから経営に関するサポートやお手伝いをさせて
いただいております。・・・・」こんな感じだろうか。

最初にはっきり伝えることで、1つの問題解決をお手伝いすると
依頼しなくてもすべての保険証券を出して待ってくれているお客様が
少なくないという。

もう曖昧なアプローチはやめよう。

堂々と保険を売ることを伝えればいいのだ!
もちろん、こうしてすぐに保険の設計書を出してはうまくいかない。

何をどうすればいいのか?
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!



■2億稼ぐ人のプロセス


ドクターマーケットを新規開拓する時、ドクターにこう言わせば
面識がない場合でも面談できるチャンスが大きく広がる言葉がある
と今回インタビューした鈴木氏は言う。

それは・・・

「何であなたがこんなことするの?」

保険の営業パーソンが普通に保険の案内をすれば、間違いなく
この言葉は出てこない

ドクターが持っている問題や悩みを解決・解消すること
すなわちソリューション営業をアピールするからこそ
こんな返答があるのだ。

もちろん、お役立ちだけで終わりではない。
「私のビジネスは保険を売ることですが、お客様から信頼を
得なければ何も始まりません。ですからこう言ったサービスを
提供しているのですよ」
とソリューション営業をする意味と保険販売をしてお金を稼いで
いることをはっきり伝えることも重要なのだ。

年間2億円以上稼ぎ続ける鈴木氏が売る保険は何か特別なプランや
裏技満載の提案が多いように思われるが、実は最終的に獲れる
保険の内容は特別なものはない。

誰もが1度や2度提案した経験がある、相続対策プランや
退職金準備プラン、節税プラン、ドクター個人の保障などだ。

多くの人はその結果ばかりを真似しようとする。

どうやって契約単価をアップさせたのか?どうやってうまく保険を
説明したのか?ばかりを追い求める。

しかしこれでは鈴木氏と同じ結果を出すことはできない。

結果ではなくプロセスを真似すべきだ。

石川遼選手のようなゴルファーになりたければ、スイングを真似
するだけでは同じようなスコアはでない。
練習やトレーニングからつまりプロセスを勉強しなければ
ならない。

保険営業、ドクターマーケットも同じなのだ。

我々が学ぶべきプロセスの1つがドクターからのあの言葉なわけだ。

さあトップセールスマンのプロセスを学ぼう。

本人がダイレクトに話すCDだからこそ本質を学ぶことが
できるのだ。本などの紙では伝わらない独特の雰囲気を感じ取れる。

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
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■売れる人の初回訪問ツールとは?

「ドクターマーケットを開拓したいけれど初回訪問がうまく
いかない。門前払いされてしまう」と嘆く保険営業パーソンは
少なくない。

確かに簡単ではないことは事実だ。
しかし今回インタビューした鈴木氏のようにスタート時は全て
飛び込みでマーケットを開拓した人も存在するのだ。

うまくいく人といかない人の違いは何なのか?

1つは訪問する心構え、コンセプトの違いが挙げられる。

多くの保険営業パーソンは「何とか保険を売ろう」と考え
訪問をする。

鈴木氏は場合は全く違う。ドクターの問題を解決しようとしか
考えていないのだ。

コンセプトの違いは当然訪問ツールにも差がでてくる。

保険を売りたい人は保険のことを書いたツールで売り込む。
一方鈴木氏の場合はドクターの抱えている問題を引き出す
ことを目的としたツールを使う。

営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたいドクターは
ほぼ存在しないと言っていい。

しかし自分が悩んでいることや抱えている問題を解消・解決して
くれるなら話なら聞いてみたいと考えて当然ではないか。

先日、私がこの話をするとある保険営業パーソンからこんな質問が出た。

「問題解決をコンセプトに訪問して、医者になって欲しい自分の子供が
医学部に合格しなくて困っているという保険に関係がない相談が来たら
どうするのか?」

確かに子供の合格と保険は全く関係ない。この問題を解決すればすぐさま
契約に結びつくものではない。しかしもしもこの問題が鈴木氏に投げ掛け
られれば、間違いなく解決策を提案するはずだ。

医学部に強い予備校や家庭教師を紹介する・・・本人をやる気にさせる方法
を提案する・・・また合格しやすい大学を徹底的に調べて報告する・・・
など具体的な提案はいろいろ考えられる。

大切なことは、ドクターが抱えている問題を聞きだしてその解決策を
提案するプロセスだ。このプロセス・・・やり取りが信頼関係を構築する。

これがソリューション営業だ。

1度問題を解決すれば、ほぼ100%次の相談があると鈴木氏が
断言する。

問題を1つ1つ解決していくと、間違いなくお金の問題に辿り着く。
この問題を解決する手段で生命保険は必要になり、自然に売れてしまう
のだ。

このやり方で鈴木氏は毎年2億のコミッションを稼ぎだしている。

さああなたもチャレンジしてみないか。

保険を売るのではなく問題解決を売るソリューション営業を
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


■未来対話でアプローチ

コネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は「未来対話」だと
今回インタビューした鈴木氏は話す。

保険の話は全く不要だ。

この「未来対話」ができれば、必然的に「人」「健康」「お金」
の話題になる。

人・健康・お金の話題に辿り着けば、自然に”生命保険”が
必要になってしまうのだ。

無理な売り込みや押しはいらない。

例えばあなたが英語の教材を売る営業パーソンだったとする。

いきなり会うなり、販売している英語教材の良さや安さを
流暢に売り込んでもうまくはいかないだろう。

そんなことはしないで未来のことを話すのだ。

今後世界がどうなるのか?どんな未来が待っているのか?

少し大袈裟かもしれないが、ネットなどの影響もあって
ますます世界は狭くなると言っていいだろう。よりグローバル化
することは間違いない。日本は少子高齢化で海外でのマーケティング
販売は今以上に不可欠になる。また労働力が不足して外国人を
移民させることもあるかもしれない・・・

正解とか不正解の問題ではない。未来を語っていくと
今以上に海外とのかかわりが増え英語力が必要になることに
気づかないだろうか?

つまり英語を勉強する必要があるということになるはずだ。
だからいい英語教材がどうしても今いる!こんな結論を導けるだろう。

いかがだろうか。ただ英語教材を売り込むことと未来対話を
する流れとの差を感じただろうか。

さああなたのアプローチを変えてみないか。

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■このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!

メジャーリーガーで10年連続シーズン200安打という
前人未到の大記録を持つイチローにヒットを打たせないのは
実は簡単なことだ。

160キロの剛速球も見たこともない軌道を描く変化球も
いらない。イチローを試合に出さなければいいのだ。

優れたバッティング技術を持つイチローであっても試合に出て
バッターボックスに立たなければ永遠にヒットを打つことは
できない。

これは法人保険営業でも同じことが言える。

秀逸な提案、なめらかなトーク、誰にも負けない知識・・・
営業パーソンにとってすばらしい能力・スキルを持っていても
目の前に社長や経営者が座り、話を聞いてもらえなければ
契約は獲れない。

あなたが今まで勉強した法人開拓に関するロープレを思い出して
欲しい。「社長様、今日は○○の話で伺いました」という
トークで始まるロープレが多かったのではないか。

つまり多くの勉強会で習うノウハウは、社長が話を聞いてくれる
ことが前提であり、席についた後のスキルであることが多かった
はずだ。

しかし実際に現場で営業をしてみると・・・
この「社長を自分の目の前に座らせること」「話を聞く態勢に
させること」が最高に難しいことに既にあなたは気づいているはずだ。

社長が目の前に座った後ににどんな提案をするか、どんなトークを
使うかというのも法人開拓ではもちろん大切だが・・・

それ以上に「社長と話せる機会をどうやって作り出すか」という
ことも重要なのだ。

今回紹介するCDではそのノウハウを鈴木氏に語ってもらった。

保険会社名を伝えた途端または名刺を出した瞬間に
「結構です」とか「保険は間に合っています」と断られてしまう
ことは多いだろう。

それをどう突破してチャンスに繋げるのか?

全く面識がないまたは保険に全く関心のない初対面の社長の興味を
引き付け面談に繋げるにはどうすればいいのか?

年2億のコミッションを自ら稼ぎ続け、現在指導している
保険営業パーソンから多くの中小法人開拓の成功者を生み続けて
いるノウハウを勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■社長の悩みを契約に変えるテクニック

先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。
簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。
受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしか
ならないという。

私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページを
お得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。

多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。
ホームページを作って売上をアップさせたりブランドイメージを
上げることが目的なのだ。

ホームページは目的を達成するための手段の1つでしかない。

ホームページを売り込むのではなく、売上を上げることや
ブランドイメージを上げることでアプローチするべきではないか。

不況や円高の影響などで売上が下がっている法人は日本中には
たくさんある。どうしたら売上が上がるのか悩み続けている社長は
あふれていると言っていい。

そんな社長に抱えている問題や悩みを解決・解消する提案で
アプローチするのはどうだろうか?

売上を上げる方法の1つとしてホームページは欠かすことが
できないので、自然にホームページを作る仕事はついてくるはずだ。

またいい人材が集まらなくて困っている中小企業の社長も少なくない。
企業のブランドイメージを上げることで人材を集めることを
提案するのはどうだろうか?
もちろんその手段の1つとしてホームページが必要になるわけだ。

社長・法人の目的を達成するための提案・アプローチは
保険営業でも有効だ。

保険は手段であるにもかかわらず、多くの保険営業パーソンは
目的を明確にする前に手段である保険を売り込んでしまっているから
うまくいかない。

ホームページを持っている法人に「もっとかっこいいホームページを
作りましょう」とただひたすら売り込んでいることと同じだ。

そうではなく、法人・社長が目的を達成するための提案・アプローチ
をすべきなのだ。

保険の話を毎日聞きたいというおめでたい社長は限りなく0(ゼロ)
のはずだ。

しかし自分の目的を達成するための話や自分の抱えている問題を
解決できる話なら、どうだろうか?

強い関心を示し、あなたの前に話を聞く態勢で座るだろう。

わざわざ社長が興味のない話はしなくていいのだ。
目的を達成する、悩みを解消する、問題を解決する話に集中すればいい

そうすれば契約は付いてくるのだから・・・

問題解決型、目的達成型アプローチをもっと詳しく勉強したい方は
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CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


■柔道と保険提案

柔道の指導者と話をする機会があった。

日本の柔道と世界の「JUDO」は違うと語っていた。

日本は綺麗な一本勝ちを目指す柔道。
世界は技ありや有効などのポイントを積み重ね
ポイントで相手を上回ることを目指す柔道。

どちらが正しいということはないが、日本柔道の
国際大会での苦戦を考えると、大きな流れは
ポイントを積み重ねる柔道に傾いているのでは
ないだろうか。

この流れは法人保険営業も似ている。

多くの保険営業パーソンは考え抜かれた秀逸な提案を
社長にして、ある意味「一本勝ち」を目指してきたと
言える。

もちろんこれでうまくいけば問題はないのだが・・・
時代のスピードがあがり、しかも社長のニーズが多様化し
1つの素晴らしい提案ではなかなか話が先に進みにくく
なったのではないか。

今の時代必要なのは、柔道でポイントを重ねるように
「そんなこともできるのか!」「こんなやり方もあったのか!」
という言葉を社長の口から連発させることだと私は考えている。

そのためには複数の提案の武器を持つことが不可欠だ。
たくさんの商品を扱うこととは似て非なるものだ。

社長が抱えている問題を解決する提案を複数持ち
それを投げかけるのだ。

保険の話を聞きたい、ある意味おめでたい社長は少ない。
あなたと人間関係ができていない社長ならなおさらだ。

一方で「問題を放置したい」「問題解決をしたくない」
という社長は果たして存在するだろうか?

さあ問題解決の武器を提案しよう。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■商品ではなく仕組みを売れ

ここで言うまでもないが公務員が税金を勝手に
自分のお金にしてしまえば、犯罪だ。

金額の問題ではない。

一方で不要と思われる特殊法人や会社を作り
そこに天下りして巨額の給与や退職金をもらう
ことは完全に合法。

給与や退職金の原資は多くの場合税金なわけだがら
ほんの少し「仕組み」を変えるだけで税金をある意味
個人資産にすることが可能になるわけだ。

この「仕組み」の賛否は別として、法人開拓でも
「仕組み」は成功への鍵となる。

少し考えて欲しい。

社長に医療保険を提案する場合、あなたならどんな
内容を提示するだろうか?

医療保険に入っていない社長なら、なぜこの保険が
重要なのかを訴えるはずだ。加入している社長なら
自分が提案する保険のお得さや優位性をアピールする
だろう。

間違いではないが全く別の考え方もあるのだ。

商品ではなく「仕組み」を提供する。

例えば・・・
医療保険を社長個人が契約するのではなく法人を
契約者とする。そして保険金は個人で非課税で受け
取れる「仕組み」を提案する。

保険料が安いとか返戻率が高いとか特約が新しい
ということと、全く違う発想だ。

あなたが今一番いい商品を提案しても1年後も
その状況が続く保証は何もない。

契約した次の日、もっと有利な商品をライバルから
提案されてしまうかもしれない。

商品力で勝負することも決して間違いではないが
それに加えて「仕組み」を提案し差別化することも
考えてみないか。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



■「お金がない」という言葉を契約に繋げる

財務の話になれば法人保険契約のチャンスを作る
ことができる!!

今回インタビューした亀甲氏の話を聞いて確信した
ことだ。

保険営業パーソンにとって残念なことではあるが
毎日保険のことを気にしている社長はいない。
と言うよりも気にさえしていない。

それにもかかわらず、多くの営業パーソンは設計書を
片手に保険の説明をしたがる。

うまくいかないのは明らかにではないか。

保険の話ではなく「お金の話」に社長は興味がある。

しかし「財務(お金)の話をさせてください」では
絶対にうまくいかない。

社長の口からお金に関する言葉を引き出さなければ
ならない。

1つの方法は「断り」だ。

「保険に入るお金はない」「赤字でそんな余裕はない」
こんな社長の断り文句を私は保険を販売していた頃
嫌というほど聞いた。

以前の私はこの言葉に落ち込んだりやる気をなくして
いたのだが・・・

実はこの社長の断りは大きなチャンスだということに
今回のCDを聴けばあなたは気づくはずだ。

お金に関する話題になれば、法人の財務の話に
繋がり・・・それが最終的に法人契約に至るのだ。

もちろん断りを財務の話に繋げるノウハウや
財務の話を契約に導くスキルが必須だ。

いずれにせよ、この一連のノウハウをあなたが身に
つければ、発想が180度変わる。

今まではなるべく断られないようにはどうしたら
いいかばかり考えていたはず。

これからはお金に関して断られることを目指すわけだ。

「断り」を拒絶するから営業は難しくなる。
「断り」がウェルカムだったら、あなたの営業
スタイルは大きく変わらないか??

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

■「時間」で法人新規開拓

あなたなら東京から大阪まで仕事で行くとしたら
どんな手段で行くか?

飛行機か新幹線(のぞみ)・・・普通はこう答えるだろう。

まさか今時「歩いていく」とか「自転車」と答える人
はいない。

でも実際、東京⇔大阪間を歩いて行けないわけではない。
少なくても江戸時代はみんな歩いていたのだから・・・

しかし仕事でそれをやらないのは「時間」のため。

限られた「時間」を少しでも節約するために飛行機や
新幹線を使う。

我々は実は、飛行機や新幹線に乗車することにお金を
払っているのではなく「時間」を買うためにお金を
払っているとも考えられる。

同じ時間を買う場合でも 各駅停車の電車料金と
のぞみの料金では圧倒的に後者が高い。
これはまさに「時間」を買っている証ではないか。

特に経営者にとって「時間」は宝と言っていい。

この「時間」を切り口に法人を開拓することを
私はお勧めする。

今回紹介するCDの中で語られている
「退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?」
と「法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技」
という部分はまさに「時間」に関しての提案だ。

今まで退職金の準備をしてこなかった長い「時間」を
どう取り戻すのか?そして貸付を「一瞬」という非常識な
「時間」で消すにはどうすればいいのか?

こんな難題の答えがあるなら、聞きたくない社長は
果たして存在するだろうか?

設計書を片手に単に保険をうまく説明して契約が獲得
できた時代は終わったと私は思う。

経営者のニーズを掘り起こし、それを満たす手段を
提案できるかが成功の鍵だ。

日々忙しい社長の「時間」に対するニーズはあるとは
考えられないか?

「時間」を切り口に法人を新規開拓したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■達成時間で差別化する法人開拓法

「1億円稼ぐ方法」があったとする。

しかしもし「50年間で1億稼ぐ方法」だったら
興味を持つだろうか?

50年で1億だから1年にすれば200万円。
アルバイトでもこのくらいは稼げるかもしれない
ので、どうしても知りたいという人はいないはずだ。

一方「1日で1億稼ぐ方法」
または「1時間で1億稼ぐ方法」ならどうだろうか?

普通では有り得ないことだから、そんなやり方が
あれば知りたい人がたくさんいるに違いない。

同じ事柄でも「達成する時間」が非常識であれば
多くの人が関心を持つ。

「達成する時間」で差別化できるのだ。

今回紹介するCDの中で亀甲氏が語っているノウハウ
の1つに会社から社長への貸付けを一瞬で無くす方法が
ある。

借金をコツコツ20年かけて返済するでは当たり前すぎて
興味を持たれない。

達成するまでが「一瞬」だからこそ社長は関心を持ち
法人開拓の大きな武器となるのだ。

もちろんこのスキームの手段として保険契約が必須に
なるわけだ。

会社から社長への貸付がある法人が目の前にあれば
この提案はもちろん有効。

しかし全く関係のない法人であっても保険を絡める
ことでこんなこともできると話すことは、次に繋がる
とは考えられないか?

さあ「達成時間」で差別化するノウハウをあなたの
スキルにしよう。

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■同価格戦術

「今の家賃とほぼ同じ負担で一戸建てが持てます!」

ある住宅販売会社が現在賃貸アパートに住んでいる
ファミリー向けにした宣伝コピーだ。

頭金や返済期間など細かい事は別として
月々の負担が変わらないなら一戸建ての購入を
考える家族は多いと予想できる。

逆に考えると、どんなに一戸建てが欲しくても
月の支払いが3倍になっては多くの人は行動を
移しにくい。

「今の家賃の3倍で広い一戸建を!」としても
なかなか心に響きにくい。

価格の安さだけで勝負することはあまりお勧め
しないが、現在の価格と変わらないという戦術は
お客様のニーズが今以上に満たされることが前提だが
やり方次第で大きな武器になると私は考えている。

これは法人保険営業でも同じ。

今支払いの保険料より安いです!という切り口で
法人を開拓することは決して間違いではない。

しかし現在有効な戦術かどうかは疑問が残る。
多くのライバルが同じようなアプローチをしている
からだ。

単に安さやお得さを勧めるのではなく
現在の負担と変わらすに、より社長・法人のニーズに合う
保険提案は大きな武器になると今回の亀甲氏のインタビューを
聞いて気づくだろう。

亀甲氏は既契約を部分解約して、返戻金と保険料が安くなった
分を合わせた金額で加入できる、社長のニーズに合致する
保険を提案し多くの契約を獲得している。

法人の負担は以前とは変わらない。
しかし以前よりも社長のニーズが満たされている。

こんな提案ができれば法人開拓の突破口になる。

どんな場面でこの提案は有効なのか?
具体的にはどんな順序でどう提案すればいいのか?

部分解約を法人新規開拓の大きな武器にしたいなら
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)




インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?
■労使問題で保険が売れる


保険提案でアプローチするのではなく問題解決を切り口に
ドクターマーケットを開拓することに成功し続ける鈴木氏。

以前契約者となったドクターから聞きだした問題は保険とは
全く関係のないものだった。

それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いが
あるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?という
ものだった。

自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は
大きなチャンスを逃してしまう。

鈴木氏はこんなアドバイスをした。

・規定を労働基準監督署等で確認し矛盾点について
 若しくは不当な扱いとして抗議してきたのだ予想できること。

・素早い対処が必要なこと

・至急規定および辞めた理由も確認する必要があること

・労使紛争に発展すればほとんど経営側が負けてしまうので
 経営者としての観点から規定を読みこなす必要があること

・専門的なことは社労士と共にアドバイスすること

アドバイスは保険とは関係ないものばかりだ。ドクターが抱える
問題を解決する手段をわかりやすく提示するだけ。

しかしこれが次に繋がるのだ。焦る必要は全くない。

1つの問題が解決できれば、ドクターは保険営業パーソンを信頼し
必ず次も相談してくる。

もちろんその相談も保険とは関係ないかもしれない。しかし
1つ1つこつこつ解決策を提案し続けるべきなのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、必ずお金の問題に辿り着く」
こう鈴木氏は断言する。

もちろんお金の問題に対してもスタンスは変わらない。
問題を解決するための手段を提案するだけだ。
その手段としてどうしても生命保険が必要になってしまうのだ!

生命保険をがんばってうまく売るという感覚はそこには
全くない。問題を解決するという意図しかないのだ。

いかがだろうか。

保険を説得して販売するというのも決して悪いことではないが
もう1つの武器を持ってみてはいかがだろうか?

ちなみに今回例で挙げた労使問題を解決する際、どうしても
病院の「規定」の話になることが多い。場合によっては現在の
「規定」を見直す必要があるという。すると退職金規定などに話が
及び、比較的短期間で退職金対策保険に辿り着くケースもあるのだ。

問題解決型ドクターマーケット新規開拓術を詳しく勉強したいなら
こちらを読んで欲しい。
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■選択肢の変換で生保は売れる

先日、不況の中でも売上を伸ばし続ける、地元の野菜や果物を売る
ある産直ショップが紹介されていた。

その店の売り場には大きな特徴がある。
同じ商品で生産者が違うもの2つを隣で売ってしかも試食をさせる。

結果的に売れる商品と売れない商品がはっきりして、勝ち負けが
明確になるという。

非常にうまい売り方ではないか。

普通の店は商品を買うか買わないかの選択をお客様にしてもらう。
一方、この店の場合はどちらがいいか?を選択してもらっている。

「お客様の選択肢を変換させる」

これは保険営業でもあなたの成績を伸ばすきっかけになるのではないか?

お客様に「いつならご都合がよろしいでしょうか?」と質問すると
なかなかいい返事がもらえないが「火曜日と水曜日ならどちらの
ご都合がよろしいですか?」と聞くと比較的答えてくれる。

これも「選択肢の変換」のいい例と言っていいはずだ。

あなたはいつもお客様に保険を契約するか!しないか!
この選択ばかりをせまっていないだろうか?

少し発想を変えてすなわち選択肢を変換してお客様にアプローチ
することが重要だ。

保険の契約は少しわすれて・・・お客様の今抱えている問題を
解決したいかしたくないかを問うのはどうだろうか?

「いいえ、私は問題を解決したくありません。放置したいです」
というお客様はこの世に果たして存在するだろうか?

こんな選択肢の変換でドクターマーケットを新規開拓する
ノウハウをあなたのスキルにしたいなら、こちらを読んで欲しい。
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■顧客ターゲットを絞れば契約を獲れる


先日読んだ本の中に閑古鳥が鳴いていたバーを「女性専用バー」
にして成功した例が載っていた。

100年に1度と言われる不況の中でこのバーも売上は激減。

飲み物の値段を下げたり、割引クーポンマガジンに広告を出したり
料理を工夫したりいろいろ努力はしたがほとんど効果なし。

閉店寸前まで追い込まれた中で店主が考えだしたのが「女性専用」。

周りの経営者からは「客の半分(つまり男性)を捨てるなんて自殺行為」
「客単価が低い女性のみをターゲットするなんて絶対無理!」と
言われていたのだが・・・現在、売上は絶好調。

仕事や恋愛、人間関係に疲れた女性を癒すバーとして口コミが広がり
最近ではマスコミに取材されることが多くなったという。

物があふれ、欲しいものがない時代と言われ差別化したりライバルと
違いを見せることが難しいとよく言われるが・・
実はこの例のように顧客ターゲットを絞ることで大きな差別化が
できるケースって多いのではないか。

このバー以外でもたった1つの条件だけで売上を伸ばした
タクシー会社を知っている。

普通のタクシー業務もやっているが、それとは別に
「小さな子供を持つお母さんと子供の専用タクシー」をやっている。

幼稚園や保育園の送り迎えや買い物、病院に行く場合
目的地まで連れて行ってくれるほかに、乗り降りを運転手が
手伝ってくれたり子供をあやしたりするサービス。

こちらの売上も好調だという。

よく考えるとこのタクシー会社は特別な投資はしていない。
子供の接し方の研修はタクシー運転手にするのは少し時間とお金が
かかるかもしれないが「ママと子供」に顧客ターゲットを絞った
だけだ。

あなたの保険営業スタイルもほんの少し変えてみないか。
思い切って顧客のターゲットを絞ってみるのだ。

大きなチャンスがあるのがドクターマーケット。

個人顧客で1つの成功事例を得たとしても、同じやり方で
すべての個人顧客に当てはまるとは限らない。
家族構成、年収、年齢や考え方や持っている悩みなどが
バラバラだからだ。

一方、ドクターなら話は別。

ほとんどのドクターは高額所得者で抱えている悩みも
ある程度にパターン化できる。

つまり1度成功事例を得られれば、別のドクターにそのまま
水平移動すれば使えることになる。

どうやって売るかというのも保険営業では非常に重要なことだが
それと同じくらい「誰に売るか」も成功のポイントなのだ。

何でもできます、誰でも売りますというスタンスも悪くないが
顧客ターゲットを絞る戦術を考えてみないか?

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■医療法人491件のコツ

医療法人 491件 個人開業医156件
特定医療法人 1件 特別医療法人2件など
今回インタビューした鈴木氏のドクターマーケットの契約先の一部だ。

ドクターマーケットに特化して成功を続ける彼は、うまくいかない
保険営業パーソンが圧倒的に足らないものがあると言う。

それは・・・


回数。訪問回数。

ドクターマーケットを開拓しても成功しない保険営業パーソンは
回数が不足している。

1度または2度ドクターを訪問して会えないとそれで終わりという
ケースが多いのだ。

10回、20回行けばいいというものではない。

鈴木氏の場合は5回で見切りをつけるという。

もちろんただ同じ訪問を5回繰り返すわけではない。

訪問する時間を工夫すること、どうすればドクターに会えるかを
受付の女性に聞くこと、そして単なる保険の売り込みではなく
ドクターの抱える問題を解決に来ていることをツールを使って
アピールすることが重要だ。

「たった5回で?」と思った方は安心して欲しい。
保険以外でアプローチしてくる営業パーソンで、会えなくても
5回訪問してくる人はほとんどいない。

ある意味、それだけでも十分差別化できることになる。

またドクターマーケットを白地開拓するというと1日に
何十件も訪問しないとうまくいかないと考えている方も多いが
鈴木氏の考えは全く違う。

「1週間に1件でもいいし2週間に1件でもいい。
 大切なことはそれを継続させることだ。」
こう鈴木氏は断言する。

1週間に1件
そして会えなくても5回訪問する

あなたはこれを聞いても自分には無理だと考えるだろうか?

今やっている営業活動や新規開拓を止める必要はないのだ。
空いた時間を有効に活用すればいい。

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■池上彰型保険営業


池上彰さんを知っているはずだ。

NHKの記者時代「週刊こどもニュース」で注目されフリーに転身後
わかりやすいニュース解説が好評で各局に引っ張りだこだ。

多くの著書もありテレビ朝日で「そうだったのか!池上彰の学べる
ニュース」という特別番組も持っていて定期的に放送されている。

今までのニュース解説者や専門家の多くは普通一般人よりたくさん
知識を持っていたり、一般人が知らない難しい事を知っていることを
売りにしていた。

池上さんの場合は知識があることは同じだがそれを売りにしない。

専門用語を使わないし、難解な横文字で説明しない。

子供でもおじいちゃんでも経済に疎い主婦でも誰でもわかるように
簡単にシンプルに説明することで他の解説者や専門家と差別化して
いるのだ。

池上さんがやっていることは・・・
「何を」伝えるより「どう」伝えるかだ。

これは保険営業でも応用できる。

契約を獲るのに、難しい話や裏技的情報は実は必要ない。

専門家なら誰でも知っている当たり前の話で実はOKなのだ。

保険料には純保険料と付加保険料に分けられて・・・
こんな保険業界に入って1日目に習うことが契約に繋がる。

当たり前の話をどうやって契約に繋げるのか?

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■伝えることはたった1つでいい

「セミナーで何を話せばいいのか、想像がつかない」
なかなかセミナー営業に踏み出せない保険営業パーソンが
こう言った。

参加したお客様が喜ぶ話とは何なのか?感心し契約に
繋がる情報とは何なのか?と難しく考えてしまう人が多い。

しかし今回インタビューした遠藤氏は
セミナーで伝えることは実はたった1つだと断言する。

それは・・・

お客様が自分の抱えている問題を明確にさせるだけ。

かっこよくうまい説明も洗練された話もいらないのだ。

お客様がなんとなくこのままではいけない、考えないと
まずいとうすうす感じていた問題点をはっきり浮かび
上がらせる話をするだけでいいのだ。

少し考えて欲しい。

時々胃が痛む人が、テレビの病気に関するバラエティ番組で
紹介された自己診断チェックを試してみると胃がんの可能性が
ほんの少しあることに気づいた。

果たしてこの人はどうするだろうか?

多くの場合は病院で検査を受けるはずだ。誰かに言われなくても
胃カメラ検査を売り込まれなくても、自分自身で行動を起こすはずだ。

セミナーでも同じなのだ。

セミナーでお客様の問題を明確にすることができたら
売り込みもしつこい説明も不要になる。

問題点を理解したお客様は黙っていても講師のあなたに相談に
来るようになるのだ。

逆に言うと、お客様が問題点に気づく話というのが存在する。

お得で最新の情報を伝えるだけでは、お客様の行動には繋がらない。
先程の話で言えば、自分にがんのリスクがないと考えている人に
最先端のがんの治療法の話をいくらしても全く響かないことと同じだ。

あなたの営業でもセミナーを活用してみないか。

難しく感じるかもしれないが、ポイントさえ間違えなければ
継続的に契約を獲得することが可能になる。

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■セミナー営業失敗する最大の理由

「セミナー営業にチャレンジしてもうまくいかなかった」
こんな思いを持っている保険営業パーソンは多いはずだ。

何を隠そう、私も保険を販売していた頃、何度かセミナーを
開いたが全くうまくはいかなかった。

なぜうまくいかなかったのか?

私はセミナーの内容やセミナー後のフォローのやり方が
悪かったと判断していたが、今回インタビューした遠藤氏の
話を聞いて、失敗の原因は別の所にあると理解した。

セミナーで
いい話をするのか
もしくはお客様が行動するような話をするのか

ここが成功と失敗を分ける大きなポイントなのだ。

私を含め、多くの保険営業パーソンが開くセミナーでは
いい話、ためになる話だけをしてしまう傾向にある。

もちろんこれらの話にお客様は喜び、感心する。

しかしそれで終わってしまうのだ。
「いい話を聞かせてもらった、ありがとう」だけになる。

ボランティアでセミナーを開いている場合もしくは
セミナー自体で利益を出すことが目的ならこれでもOKだ。

しかし保険営業パーソンはセミナー自体が目的ではなく
最終的に保険契約を獲得することが目的のはずだ。

単にいい話、ためになる話するのではなく
お客様が個別相談を受けたい、何とか相談にのって
もらえないかと懇願するためにはどんな話をどんな順番で
すればいいのか戦略を立てることが重要なのだ。

大切なのでもう1度書きたい。

いい話をするかより
お客様が行動する話をするか

ここがポイントだ。

セミナー営業で継続的に保険契約を獲得するノウハウを
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CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?

■自分で集客しない集客ノウハウ

「セミナー営業が有効なのはわかるけど集客に自信がない」
こんな声をある保険営業パーソンから聞いた。

確かにチラシ・DMやネット、ポスティングなどを活用して
すべて自分で集客しようとしたら、かなり労力がいる。

一方、今回インタビューした遠藤氏のセミナーノウハウは
すべて集客は他人に任せるというものだ。

自分が最終的に契約を獲りたい顧客を既に抱えている
法人・団体と組んでセミナーを開催する。

もちろん優良な顧客を多数抱える企業にいきなり
「セミナーを開きましょう」と提案してもうまくはいかない。

単にセミナーを開くことを提案するのではなく
セミナーを開くことで提携する企業にどんなメリットがあるかを
提示しなければならない。

もっと簡単に言えば、セミナーを開くことで相手が儲かる
仕組みが必要なのだ。

例えば高級外車のディーラーと組んでのセミナーを提案する
場合を考えてみよう。

ディーラーは常に販売チャンスを広げるために既存のお客様を
店に呼びたいと考えている。○○フェアや試乗会などを
頻繁に開くのはそのためだ。

だったらお客様を店に呼び機会として単に車関連のイベントでは
なくて「お金」や「資産運用」に関してのセミナーを開くことを
提案するのはどうだろうか。

セミナーを開くことだけをアピールするのではなく、売上アップの
ための来店機会を作る手段としてセミナーを提示するのだ。

もしセミナーがきっかけになって車が売れれば、セミナーの定期
開催も現実味を帯びる。

ディーラーだけではなくお客様を店に呼びたいと考えている
業種はいくらでもあるとは思わないか?

遠藤氏は今までに「ピアノ教室」と組んでセミナーを開催した
こともあるという。

可能性は無限。組める企業・お店も無限。

つまりしっかりとした提携ノウハウがあれば、集客も継続的に
できるのだ。

それでもあなたはセミナーを営業の武器にしないだろうか?

もっと詳しくセミナーを活用して新規契約を獲得するノウハウを
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■時代遅れが武器になる!


最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になり
それらを保険提案に活かしていくというのは保険営業
パーソンにとって大切なスキルだ。

一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている
昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も
存在するのだ。

セミナーというフィルターを通すことで
古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが
可能になる。

売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に
変えるとも表現できるかもしれない。


どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は時代の流れ
とともに日々生まれている。

流行語大賞ではないが、それらの新しい言葉を武器にする
ことができるが、例えば英語では先生はいつの時代でも
「This is a pen.」を中学生に教える。

最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと勘違い
している保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。

セミナーを活用できるスキルがあれば「This is a pen.」的
情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。

セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに
「繰り返しできること」を挙げたい。

お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら
過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけて
しまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も
同じ話でOKということになる。

それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と
言われ、ある意味尊敬される。

来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を出し続ける
ことができるか心配だという保険営業パーソンは本当に多い。

しかし「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も軽減
されるとは思わないか?

「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」
こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら
同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の
1つとして考えてはどうか。

人脈や既契約者がいなくてもセミナーが開催できるノウハウ
そしてどんなことをセミナーで話せばいいのか?

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■逆算の保険営業スキル

「セミナーを開いても結局契約にならない」
何度かセミナーを開催した経験がある代理店の方が
こう言っていた。

他にも「労力の割に実りが少ない」という意見もよく聞く。

多くの保険営業パーソンはセミナーをうまく活用できていない。
契約に繋げることができていない。

なぜうまくいかないのか?

大きな理由の1つに「セミナーの目的」が挙げられる。
目的の設定が間違っているから思ったような結果がでないのだ。

「お客様を感心・納得させることが目的のセミナー」なのか?
「お客様を行動させることが目的なセミナー」なのか?

圧倒的に前者のケースが多い。
もちろんセミナー自体で利益を出そうということであれば
これでも問題はない。

しかし保険営業パーソンは最終的に契約が獲れなければ
意味がないはずだ。

後者の行動させることが目的にしなければならない。

ではどうすればお客様は行動してくれるのか?
どうやればお客様はあなたに相談を持ちかけるようになるのか?

ポイントは逆算だ。

いい情報、ためになる話をすれば結果としてお客様は保険の相談を
持ちかけてくれるという考え方は大きな間違いだ。

最後に行動したくなるようにはどんな内容のセミナーにすれば
いいのか?逆算して考えなければならない。

セミナーを逆から考えると言っていいかもしれない。

これができればセミナーを契約獲得の強力な武器にできる。
多くの人がうまくいっていないからこそチャンスがある。

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CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?
■これが紹介の武器になる


私は保険を販売していた頃、税理士の先生によくこんな言葉を
投げ掛けた。

「お客様を紹介してください」

悪いとは思わないが、成功するつまり本当にお客様を紹介して
もらえる確率は低い。

こちらのメリットだけを提案しているからだ。
そうではなく相手もメリットがあり、こちらもおいしい提案を
しなければ話はうまく進まない。

アーティストが自分のCDをテレビ番組で宣伝させて欲しいと
ただ頼んでも提案は通りにくはずだ。番組自体に無料もしくは
非常に安い値段で出演するかわりに、番組の最後にCDの告知を
させてくれと持ちかければうまくいくのではないか。

番組制作側は無料もしくは安く出演者をキャスティングでき
アーティストもCDを宣伝できる。

これは保険営業でも同じ。

コミッションを稼ぎたいから契約の可能性のあるお客様を紹介
して欲しいといった類の提案は通りにくい。

事業者や法人に対してならなおさらだ。

そこで提案の武器になるのが「セミナー」だ。

紹介を依頼するのではなくセミナーを共同で開くことを提案するのだ。

例えば高級外車を売るディーラーがあったとする。
説明するまでもないが、このようなディーラーはあなたが契約者としたい
ようなお金持ちのお客様をたくさん抱えている。

いきなり「保険契約が欲しいからお客様を紹介してください」と
頼んでもまず相手にされない。

相手が困っていることを解消する、相手にメリットのある提案を
セミナーを取り入れてするのだ。

ディーラーは常にお客様に来店してもらうにはどうすればいいかを
考えていることが多い。来店してもられば車を売るチャンスが広がる
からだ。

といっても毎回毎回車のことだけで集客することは難しい。

保険のことではなくお金に関してのセミナーを開くことを
提案するのはどうだろうか?

消費税や年金問題が毎日のようにマスコミで報道されていて
自分の将来や老後を心配しているお客様は少なくない。

お金に関して不安を持っているケースが多いためディーラーが
自社のお客様に告知すればある程度集客は期待できるはずだ。

いかがだろうか。

いきなり紹介を依頼することとセミナーをうまく活用すること
あなたはどちらが将来に渡って有効な戦略だと考えるか?

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■繰り返し戦術

「将来がとても不安」
「今後も契約が獲れるか心配」

こんな声をよく保険営業パーソンから聞く。

保険のマーケット自体は少子高齢化の影響で縮小傾向にある
ことは間違いない。それでいて市場の参入者は増え続けていて
競争はますます激化することが予想される。

小さくなっている池で魚は減っているにもかかわらず
釣り人ばかりが増える状況とも例えられるので保険営業
パーソンが不安を抱くのはよく理解できる。

将来の契約獲得の心配を和らげるには、繰り返すことができる
パターンを持つことだと私は考えている。

契約を獲るまでのプロセスを単純化するのだ。

どんな状況になっても、もっと不景気になっても、法律が
変わっても、ライバルが増えても、安売り業者が現れても・・・

同じことを繰り返せば、最終的に契約に辿り着けるという
パターンを持っていたら、夜も安心して眠れるとは思わないか?

セミナーを開いて、同じことを話せば個別面談に繋がり
契約に行きつく・・・こんなパターンをあなたのスキルにする
チャンスがある。

お客様毎のニーズを見極めてお客様毎に戦略・戦術を考える
ことももちろん重要だが、契約に至るプロセスは実は単純化でき
繰り返すことも可能なのだ。

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■情報提供がお金を生まない理由


保険営業パーソンがセミナーを開くと多くの場合
いい情報提供をしようとがんばってしまう。

もちろん以前セミナーを開いた時、私もそうした。

保険のリストラ術、いい保険の選び方、安心できる
保険会社の見分け方などなどを伝えると・・・

聞いているお客様は「うん、うん」とうなずき
感心・納得しているようだった。

当然、個別の相談に進んでくれると期待していたが
結果は全くダメで、お客様はいい話を聞かせてもらった
と満足し帰るだけだった。

ボランティアやセミナー自体で儲けるならばこれでも
いいのだが、保険営業パーソンの目的は契約を獲ることだ。

どんなにいい情報を伝えても契約にならなければ意味はない。

実は「いい情報=契約」という誰もが疑わない常識こそが
契約を遠ざけているのだ。

漠然といい情報を伝えるのではなくて
セミナーが終わった後、お客様が行動つまり個別面談を
申込んでくれるためには、どんな情報を伝えるべきかを
考えなければならないのだ。

あなたが最終的に得たい結果からの逆算で
伝えることを決める。

この逆算がセミナー営業の成功のキーワードだ。

お客様が満足する情報の伝え方と
お客様が行動したくなる情報の伝え方は違うのだ。

後者ができればセミナー参加者の多くはあなたに相談を
持ちかける。

売り込むのでなく、あなたは相談をお願いされるのだ。

わざわざお客様の都合に合わさなくてもお願いされれば
指定の場所に来てもらうことも可能。

あなたは教える立場だから、最終的な契約もスムーズに
なるはずだ。

売り込みを教育に変え、営業パーソンから先生になりながら
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CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

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・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?

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■友好的略奪マーケティング


車やバイクが万が一故障した場合その場に駆けつけてくれる
いわゆるロードサービスの会社で一番有名で大手はJAFだろう。

長年独占ともいえたこのロードサービスの分野に数年前から
競合会社が参入し始めた。

ライバル社はJAFよりサービスをよくしたり年会費を安くする
だけではなく、保険会社と組んで自動車保険のサービスの一つ
としてロードサービスを採用してもらったのだ。

いわゆるジョイントベンチャーだ。

保険会社、顧客そしてロードサービス会社の3者がみんなハッピー
になる仕組みを考えたからこそ、この仕組みは広まったといえるだろう。

ロードサービス会社とっては自動車を持っている人のほとんど
すべての人は保険に加入するのだから、一度に顧客を増やせる。
またロードサービス料は、保険会社が自動車保険料の一部から
支払うから取りっぱぐれもない。

保険会社にとっては、顧客の満足度の向上につながるし、差別化の
一つともなる。

顧客にとっては自動車保険に加入すれば、別でわざわざロード
サービス会社と必要がなくなる。万が一の事故の際の安心感も得られる。

いかがだろうか?

一生懸命努力し、コツコツ1件1件顧客を増やす方法も悪くはないが
一方で顧客基盤を持った企業と組んでみんなハッピーになりながら
売上を伸ばす方法もあるのだ!

これは保険営業でも同じだ。

自分だけの力で1件1件契約を獲っていくことも重要だが
既に顧客を抱えている企業と組んで契約を増やす戦略も生き残って
いくためには重要だ。

今回インタビューした遠藤氏はセミナー営業の成功者であるが
成功の要因の1つはジョイントベンチャーの活用だ。

既に顧客を持っている企業と組んでセミナーを開催する。

もちろん企業に訪問して「セミナーを一緒に開きましょう」
とただ提案するだけではうまくいかない。

そこには他では聞くことができないノウハウがある。

どんな企業と組めばいいのか?
どうすればジョイントベンチャーを成功できるのか?

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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■関係性を変えよ!


お客様から理不尽な事な扱いを受けたり保険営業パーソンとしての
業務範囲をはるかに超える要求をされたことが私はあった。

保険資源のないお客様なら無視してしまうのだが、年間数百万円
~数千万円の契約が期待できるケースはこれらの対応に苦慮した。

数千万円の保険料を提案し契約を了承した社長が診査に行く前の日に
受診を嫌だと言いだしたこともあったし、別のケースだが保険料の
割引やバックを要求されたこともあった。細かいことなら、アポイントを
取ってもいても約束をすっぽかされたり、何時間も待たされたことも
あった。

同じ仕事でも弁護士や医師ならこんなことはほとんどないのでは
ないか。病院の手術代をディスカウントしようとする人を聞いたことが
ないし弁護士との約束を平気ですっぽかす社長は少ないはずだ。

ではどうすれば弁護士や医師のように保険営業パーソンがなれるのか?

今回インタビューした遠藤氏はポイントは顧客との「関係性」だと
言う。

「関係性」ができる前にまたは明確になる前に、設計書を持って保険を
売り込んでしまうから、いつになってもお客様に振り回されてしまうのだ。

保険を売ることが先決ではなく、顧客との「関係性」を作ることが
成功への第一歩。

この「関係性」を作る手段として有効なのがセミナーなのだ。

セミナーを通じて保険を売る人、売られる人ではなくて
いわば先生と生徒、自分の問題を解決してくれる人と解決してもらう人
という「関係性」を作ることができるのだ。

もちろんセミナーの開き方や内容が重要になる。

私はセミナーでは素人が知り得ない情報や裏技的なノウハウを伝える
ことが不可欠だと今までずっと考えきた。

しかしこれが大きな間違い、多くの人がセミナー営業で失敗する原因に
なのだ。

「いい情報を伝え、お客様が納得することは失敗に繋がる!」
インタビューを聴けばあなたはこの衝撃的な事実を目の当たりにする
はずだ。

保険営業パーソンが顧客から先生と呼ばれるような「関係性」を
作るにはどんなセミナーを開けばいいのか?セミナーではどんな話を
すればいいのか?

これらがCDで明らかになる。

今回インタビューした遠藤氏は保険営業でセミナーを活用し契約を
獲り続けることに成功し、現在はそのノウハウを他業界の人に教えている。
そして自分だけではなく、指導した多くの人を成功に導いているのだ。

単なる自分の成功例だけを伝えるだけではない。
理論的にかつ戦略的にセミナーを活用して保険契約を獲り続けるための
ノウハウを語っている。

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■営業効率を劇的にアップさせる方法

「忙しくて仕事以外の時間があまり取れない」
と先日会った保険営業パーソンは嘆いていた。

ある程度契約は獲れていてコミッションも稼いでいるものの
訪問するお客様は全国に広がり、土日も休みなしで平日も
夜遅くまで商談や飲み会に追われる。

こんなモーレツ営業も決して悪くない。思ったような成果を
出すためにはある時期、経験することが不可欠なのかもしれない。

しかし私が見ている限りモーレツ営業は長くは続かない。
体を壊したり燃え尽きてしまったり・・・途中で失速してしまう
ケースを嫌と言うほどたくさん見てきた。

保険営業を長く続けるため、そして長期間安定的に
成績を残し続けるためには保険営業パーソンは「効率」を
追求すべきだ。

1度に複数の見込み客を獲得できて
1度話せば複数のお客様に伝わって
訪問しないでもお客様から自分の所に来てくれる・・・

こんな「効率」のいい営業ができたら、どうだろうか?

手間が少なくなり・・・移動時間も減り・・・身体の疲れも
軽減されるとは思わないか?

仕事とプライベートの区分けができ、今より充実した日々を
送ることができるようになるはずだ。

「効率」を上げる武器となるが今回のインタビューのテーマの
セミナー営業だ。

今までのセミナーの開き方とは全く違う!!

これが遠藤氏の話を聞いた私の率直な感想だ。

セミナーでいい話、ためになる話、最新の情報をお客様に
伝えても契約には繋がらないという事実にあなたは衝撃を
受けるはずだ。

詳しく知りたい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?

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■10分のEQ雑談で信頼を得るノウハウ

知り合いの保険代理店のAさんは2代目経営者が
たくさん集まる会に参加している。勉強会や
ボランティアも行うのだが会合の後に毎回派手に
遊び、ずいぶんとお金と時間を使っている。

もちろんAさんは最終的に参加している経営者や
所属する法人から保険契約・紹介を獲得することを
目論んでいる。(残念ながらまだ結果は出ていない)

この方法は1つの営業のやり方だと私は考えていて
決して否定はしない。

しかし「何のために」こんな行動をしているのかを
考えると別の選択肢があることに気づく。

最終的に保険を獲るために会合や遊びに参加している
のだが、契約に至る前に経営者からの「信頼を得るために」
Aさんは行動していると言っていいのではないか。

「Aさんに保険の相談をしたい」
「Aさんに任せておけば安心だ」
こんな言葉を経営者からもらうためには何より大切なのは
「信頼」のはずだ。

だから会合や飲み会、ゴルフを通じ、長い時間を共有し
「信頼」を得る・・・こんな考えも正しい。

しかしもし10分の雑談で社長から強力な信頼を得る方法が
あったらどうだろうか?

信頼を得るためのお金も時間も大幅に節約できるはずだ。

今回インタビューした竹下氏にはこのノウハウも詳しく
解説してもらった。

成功するポイントは雑談のノウハウとEQだ。

EQとは顧客心理とマーケティング組み合わせた手法。

今の営業では理屈が正しいのは当たり前になった。
保険営業パーソンとしてライバルと差別化するためには
顧客心理に関してのノウハウが不可欠だと私は確信している。

EQが大きな武器になるのだ。

EQを活用した雑談力で社長の大きな信頼を手にしよう。

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■お金を作る質問術

少し前だが、facebookやmixi、ツイッターなどの
いわゆるソーシャルメディアを活用してマーケティ
ングを行うコンサルタントの方と話す機会があった。

これからますます広がるソーシャルメディアマーケ
ティングのポイントを教えてもらったのだがその中の
1つを紹介したい。

それは「悪口」。

通常企業が自社の商品やサービスを広げようとする場合
優れている点やすばらしい点ばかりを発信しようとする。

しかしこれでは口コミにはならない。
そうではなく、あえて「悪口」というか企業にとっては
耳の痛い意見や発言を集めるようにするのだ。

スタートはネガティブな意見だが、こうすることで
それに対しての賛成や反対が出やすいというのだ。
結果として口コミが広がる。

もちろんすべてのケースがこれでうまくいくとは
言えないが「なるほど!」だ。

保険営業でも同じようなことは言える。

自分が提案するプランや保険のすばらしい点
メリットばかりをアピールしようとするから
うまくいかない。

大切なことは自分がぐいぐい話すのではなく
相手つまりお客様に話させる、反応(レスポンス)
させることだ。

お客様が気持ちよく話していると最後には
保険契約に繋がってしまうように導くのだ。

ではお客様に話してもらうには?

質問の仕方が鍵になる。

もちろん「終身保険に興味がありますか?」
というダイレクトな質問では会話は弾まない。

雑談を絡めてお客様が思わず話してしまう
質問をチョイスするべきだ。

もちろん雑談だけをしてもお金にはならない。
雑談や世間話を最終的にコミッションに繋げる
ノウハウが今回紹介するCDの中にある。

私が営業を始めた昔は・・・いきなり売り込みを
かけてもうまくいかないから、まず雑談をして
それから改めて保険の話をしなさいと教えられた。

しかしCDの竹下氏のノウハウを聴けば
「雑談」と「営業」の区別をつけなくていいことに
あなたは気づくはずだ。

もうストレスがかかる「営業」はしなくていい。
今日からあなたは「雑談」に行けば保険が売れて
しまうだろう・・・

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■気づかせれば保険は売れる

プロ野球の監督で成功した野村克也氏は
「監督は気づかせ屋なければならない」と話している。

監督・コーチというと”教えることが仕事”とイメージ
する人が多いかもしれないが、実はそれ以上に選手に
”気づかせる”ことが重要なのだ。

人は誰かに言われても変わらないし行動も起こさない。
自分で気づいて初めて変わるし行動を起こすのだ。

これは保険営業でも同じ。

トップセールスパーソンは「気づかせ屋」である場合が
ほとんどと言っていいだろう。

ではお客様に気づいてもらい行動を起こしてもらうには
どうすればいいのか?

「質問の仕方」がキーとなる。

少し前になるが、新幹線の中のワゴン販売で驚異的な成績を
残し続けるカリスマ販売員が書いた本を読んだ。

その中でなるほど~と感激した内容があったので紹介したい。

お弁当の売上をアップさせたい著者は、お弁当をその場で
食べるものだけではなく、お土産としても売ることを思い
ついたという。

一人のお客様がお弁当を一度に何個も買うことは少ないが
確かにこれから複数売るチャンスが生まれる。

あなたが販売員なら、どんな方法で売るだろうか?

お弁当を買ってくれたお客様に「お土産としてももう一つ
いかがですか?」と私なら勧めてしまうだろう。

しかしこのカリスマ販売員はこんな売り込みはしない。
お弁当を一つ買ってくれたお客様にこんな質問をするのだ。

「こちらのお弁当はお土産ですか?」

売り込みでなく質問。

こうすることで、自分で食べるだけではなくお土産にも
いいな~ということに気づき、複数購入するお客様が
増えたという。

いかがだろうか。

質問の内容そしてタイミング
たったこれだけでお客様は気づき行動を起こすのだ。

あなたの保険営業でもほんの少し変化を起こしてみないか。

お客様を気づかせる質問術を勉強したいなら
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック


インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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