2013年07月

ここでは、2013年07月 に関する情報を紹介しています。
■社長が身を乗り出す話題とは

新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報を
チェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。

ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が
記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを
考えるだろうか?

「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまう
のはあまりにももったいない。

また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから
節税プランの設計書を持っていこうというのも短絡的だ。

大切なことは新規事業の裏にある、企業が抱える問題点を
予想することだ。こうすることで社長が強い関心を示す
アプローチのアイデアが浮かぶ。

そもそもなぜ新規事業なのだろうか?

本業で利益が出ているので数年先を見越して新しいビジネスを
スタートさせるという法人もあるだろうが、不況の今本業の
売上や利益が落ちていることが考えられる。

本業の売上をアップさせること、または売上をキープしながら
利益率を上げる話などには社長は食いつくとは予想できないか?

つまりこのあたりの話題がアプローチの武器になる。

また新規事業を始めて、すべてがすぐに順調に軌道に乗るとは
限らない。新規事業を採算ベースに載せるためのマーケティング
ノウハウや人員の配置、人材育成などに頭を抱えている社長は
少なくないと容易に予測できる。

単に保険の話や設計書を出すのではなく、これらの社長が持っている
悩みや問題点を切り口にするのだ。

今回は1つの例として「新規事業」を挙げたが、まだまだホーム
ページから読みとれるアプローチのアイデアはたくさんあるはずだ。

新規の人材を募集している
別の企業と提携した
外国に工場を出した
子会社を売却したなどなど。

1つずつ事実の裏にある社長・法人が持っている問題点を予測する
ことでアプローチのアイデアは無限になると私は確信している。

社長が強い関心を示すアプローチノウハウを
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■面談率を劇的にアップさせる方法

いい曲を作ってうまく唄えばCDは売れる
こう信じて世に出ることを夢見てがんばっている
アーティストは多いのではないか。

いい曲そしてうまい歌・・・確かに売れるためには大切な
ファクターではあるが、肝心なことが1つ欠けていると
私は考えている。

それは売れる前にデビューしなければならないことだ。

どんないい曲を作っても歌がうまくてもデビューしなければ
何も始まらない。

デビューする努力をしなければ売れるも売れないもないわけだ。

アメリカのある歌手はYouTubeに自分の曲を公開することで
デビューのチャンスを作った。また日本で今売れている歌手の
1人は趣味のフットサルの仲間に大物アーティストがいて
その人からの紹介でデビューを果たした。

チャンス・機会を作ることは成功への第一歩なのだ。

もちろんこれは法人保険営業でも同じ。

私が今まで参加したセミナーやロープレの多くはお客様が
自分の目の前に座って話を聞いてくれることが前提だ。

効果的なトークや反響がある提案を嫌と言うほど学んできた。
これはいい曲を作り、うまく唄う練習と似ている。

無駄ではないが、我々が今すぐ身につけなくてはならない
ことはお客様を目の前に話を聞く態勢で座らせるスキルでは
ないだろうか?

逆に考えて欲しい。毎日毎日あなたの話を聞きたいと言って
くれる社長が現れたら、それだけで営業そして成果は劇的な
変化をするはずだ。

何をどうやって売るかも重要だがそれ以上に売る機会、
話をできるチャンスを作ることが大切なのだ。

初対面の社長と目の前に座らせる、販売チャンスを増やす
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■「すぎる」で社長のハートをつかめ

先日、あるテレビ番組にTRFが出演していた。
久々に彼らのパフォーマンスを見たのだが、踊り・歌とも
一番流行った(彼らが売れた)10数年前と変わらずうまい。

ただCDを買おうとかコンサートに行こうとか、ファンに
なろうとは残念ながら思えなかった。

確かにパフォーマンスはすばらしいのだが、今の時代には
ちょっと”厳しい””古い”と感じざるを得なかった。

しかし同じことを10年後も続けているとしたら・・・
この厳しい古いという感情は大きく変わってくるのではないか。

40歳後半~50歳代で彼が歌って踊る姿をもし見ることが
できたら、絶対にかっこいい。

10年落ちのトヨタのカローラはかっこよくないが
目の前に35年落ちのカローラがあったらかっこいいと
思うのではないか。ほしいと感じるのではないか。

では古ければ何でもいいか?

そうでもない。私は古いことが、いいんじゃなくて
「~すぎる」こと(度を越えていること)が、人の心を掴み
感動を与えると考える。

これは法人に対する保険営業でも同じ。

「~すぎる」ことでチャンスが生まれるのではないか。

期待、予想よりも「~すぎる」サービスを提供できたら
社長のハートをぐっと掴むことができるはずだ。

今回インタビューした鈴木氏は以前新規開拓で訪問した法人の
社長が現在の顧問税理士に不満で、いい税理士がいれば
チェンジしたいというニーズがあることを聞きだした。

さああなたなら、どんな行動を取るだろうか?

私なら・・・知り合いの税理士を紹介することで終わりに
してしまうかもしれない。

鈴木氏はどの部分に不満でどんな税理士を望むかを詳しく
社長から聞いて、そのニーズを満たすことができる税理士を
徹底的に探したのだ。

数多くいる知っている税理士に適任者が存在しなかったため
何と鈴木氏はホームページなどをチェックして「これだ!」と
思われる税理士を1件1件飛び込みで訪問して、税理士を
選んだのだ。

もちろんこれだけやって選んだ税理士は非常に優秀で
社長は大喜びし・・・最終的には大型契約に繋がったという。

知人の税理士を単に紹介する
ニーズを満たす税理士を飛び込みまでして選び抜く

この違い、この「すぎる」違いが社長の心を掴むのだ。

一見難しく感じるかもしれないが、実は少しがんばれば
誰でもいつからでもできることではないか。

「すぎる」法人新規開拓のヒントをつかみあなたのスキルに
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CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


■水戸黄門式で法人生保は売れる!

ドラマ「水戸黄門」のストーリーを語ることは誰でも
できるのではないか。

黄門様が地方を旅していると、そこである人に出会う。
その出会いから事件に巻き込まれる。その人と黄門様一行に
ピンチや試練が降りかかり・・・最後は印籠を出して一件落着。

かなり乱暴な書き方かもしれないが、私はこう認識している。

このストーリーを描くことは実は法人開拓でも重要なのだ。

売れない保険営業パーソンは営業においてストーリーを
描かずに、結論ばかりを考える。つまり保険を売ることばかりに
注力する。

これではうまくいかない。
番組前半で悪人に会った瞬間に印籠を見せてしまっては
ドラマは全く面白くないし成り立たない。それと似ている。

大切なことは、最後の最後に印籠を出して事件が解決するように
最終的に保険が売れてしまうようなストーリーを描くことだ。

保険営業パーソンの目的は当然保険を売ってコミッションを稼ぐ
ことだ。

しかしいきなり目的を達成しようとしてもうまくいかないのだ。
どうすればそこに行きつくのかを考えることが第一歩だ。

もし意中の女性がいたら、いきなり「結婚してください」と
プロポーズしてもうまくいかないことをあなたはもう既に理解して
いるはずだ。

まずはデートに誘い、仲良くなってお付き合いをして最後に
結婚を申込むというストーリーを描くに違いない。

法人開拓も同じなのだ。

ストーリーを描く法人開拓で巨額のコミッションを稼ぐノウハウを
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■遠山の金さんは保険が売れる!

ドラマ「遠山の金さん」では奉行所で悪人に罪を
認めるように促すと大概「証拠を見せろ」と反論する。

すると主人の金さんこと江戸町奉行・遠山金四郎景元は
「この桜吹雪に見覚えがねぇとは言わせねえぜ!」と言い
ながら桜の彫り物を見せ、悪人は観念する。

私が見た放送はほとんどこのパターンだった。

実はこのパターンは保険営業の参考になると考えている。

「証拠を見せろ」とい悪人の言葉があるからこそ
”桜吹雪”の出番があるのだ。

もしも最初から罪を認めていたら”桜吹雪”は不要になり
ドラマのクライマックスもなくなってしまう。

逆に考えると桜吹雪でドラマを盛り上げるためには悪人の
「証拠を見せろ」という言葉を引き出すことが必要だったのだ。

保険営業で自分のトークを先に決めてそれを磨くことだけに
力を入れている営業パーソンは多い。

決して間違いではない。
一方、今回インタビューした竹下氏はその全く逆。

お客様からどんな言葉をもらうかを先に決めて
その言葉を引き出すにはどうすればいいのか逆算して
トークを考える。

「証拠見せろ」と悪人に言わせるためには、どんな展開が
必要なのか台本を考える・・・これに似ている。

ポイントは逆算。

トークを先に考えるのではなく
お客様からもらいたい言葉を先に決めて
それを引き出すにはどうすればいいのか考えるのだ。

もっと詳しく勉強したい方は
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■銀行の評価を上げる提案

保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。
一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも
しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す
ことは可能なのだ。

1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が付いていないと判断
されかねない。法人への融資を社長個人が使用してしまう
のでは?という理由で金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは当然悪くなる。

ここであなたが「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介するCDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならどうだろうか?

飛躍的にアポイントの確率はアップするはずだ。


また法人から社長への貸付金があると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。


税理士の先生と提携するきっかけ、または既に提携している
先生から紹介をもらう呼び水にすることも可能ではないか。

「保険を契約する顧客を紹介してください」と税理士に依頼
してもまず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

もっと詳しく勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■相続放棄でも財産を残す方法

会社と社長個人は別。社長の責任は有限。

事実かもしれないが中小企業の借り入れの連帯保証人に
社長がなっているケースがほとんどではないか。
結局、責任は社長個人に及ぶわけだ。

不況の影響などで借金が多い法人の社長に
万が一の事があった場合、法人で掛けている保険契約の
保険金で借り入れを精算できず、遺族は相続を放棄ぜざる
を得ないこともある。

「相続放棄なのだからこれ以上生命保険を掛けても
意味がない。」こんな断りを受けることがあるかもしれない。

しかし相続放棄でも遺族に財産を残す方法があることを
今回の亀甲氏のインタビューを聴けば知ることになる。

利益が出ている法人やたくさんの資産を持っている会社も
もちろん優良な見込み客となりうる。

しかし今回CDで学べるノウハウがあなたのスキルになれば
今まで多くの保険営業パーソンが手をつけなかった未開拓な
市場であなたは勝負できることになるはずだ。

相続放棄を考えているようなケースでも契約のチャンスは
あるのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
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■大型生保が売れる条件とは?

唐突だが、あなたは、またはあなたの家庭では掃除機を
持っているだろうか?

ほとんどの方はYESに違いない。

では今すぐに掃除機を買う予定はあるか?

家電好きの人を除いて、もう既に掃除機は持っているなら
買う予定はないという方が多いだろう。

掃除機の調子が悪くなったり吸い込みがよくなかったり
故障したりすれば新しいものを考えるというケースが多いに違いない。

こんな状況で掃除機を売る時、ただ単に掃除機を売り込んでも
いい結果は得られない。

どんなに安くてもどんなに性能が良くても多くのお客様の心を
動かすのは難しいのではないか。

不況でも売上好調の家電通販の大手ジャパネットタカタは
テレビCMで掃除機を売る時、単なる売り込みだけをしない。

今家庭で使っている掃除機をどんなものでも1万円で買い取る
のだ。

これでお客様は掃除機がなく、掃除機を買う1万円を手にする
ことになる。

つまり掃除機が売れる条件が整うわけだ。
条件が整えば商品は売れる。

うまい説得や売り込みで自分の商品をアピールするのも決して
ムダなことではない。

しかし今回紹介したジャパネットのように「売れる条件を整える」
ことも重要なのだ。

これは法人生保工作でも同じだ。

うまいトークやすばらしい提案ももちろん不可欠だが
それと同じくらい「売れる条件を整える」ことも大切なのだ。

ジャパネットが掃除機を買い取って1万円を支払うように・・・
法人にまずキャッシュをもたらす方法は有効だとは思わないか?

保険契約の原資となるキャッシュをあなたが法人にもたらす!!
こんなノウハウを使ってジャパネットのように成績をアップ
させてみないか?

詳しいやり方はこちらにすべてある↓
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法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~





■2つの法人生保工作の鍵

法人から大型生命保険契約を獲得するためには
2つのことが不可欠だと私は考えいている。

1つは信頼。

社長からそして幹部からそして従業員から保険営業パーソンが
信頼されなければうまくはいかない。

法人の保険を設計する過程で決算書類や退職金規定など
会社の重要な書類を保険営業パーソンが見なければ
ならないことが多い。本当の信頼を得なければこれらを
見るチャンスは永遠にないはずだ。

そもそも法人は何百万場合によっては数千万円の保険料を払う
のだから、信頼なしでは何も始まらないだろう。

それからもう1つそれはキャッシュ。

社長があなたを信頼して、提案したプランに納得したとしても
そもそも保険料を払う財源がなければ話にならない。

残念なことかもしれないが、いわば明日食う米がない法人に
どんなにすばらしい提案、話をしても契約は獲れない。

信頼とキャッシュ!

これが不可欠。

ではこの2つが白地開拓でも同時に得られる工作方法があったら
どうだろうか?

その1つが「賃料削減コンサルティング」なのだ。
説明するまでのないが法人が現在借りているオフィスや店舗の
賃料を安くするお手伝いをすることだ。

これをすることで、社長から信頼され、そして保険契約の原資となる
キャッシュを作り出すことができる。

何だかとても難しいように思えるかもしれないが
実はやることは単純なのだ。

大家さんに対して無理なお願いや強引な交渉は全く必要がない。

賃料を安くする3つの根拠を書類にまとめ店子である法人と一緒に
大家さんに渡すのが基本。

いかがだろうか?

設計書を片手に法人を訪問しまくるというのも決して悪くない。
しかし正面突破だけが全てでないことに気づいて欲しい。

詳しくはこちら↓
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■これで保険料の原資は作れる

ある会社がやっている「レジ裏メディア」という広告媒体が
あるそうだ。

スーパーやコンビニで会計時お客に渡されるレシートの裏に
広告を載せるものだ。

スーパーやコンビニは今まで買っていたレシートの紙を
0円で提供される。

広告したい企業は買い物時必ずお客様に手渡しするレシートの
裏を使ってお客の一人一人にプロモーションできるチャンスを得る。

また広告にはキャッシュバックや割引が付いていてレシートを
もらったお客もメリットはある。

みんながうれしい、みんながwinの仕組みと言える。

あなたの法人工作でもこんなみんながWINの仕組みを作れれば
多くの契約を獲れるチャンスが広がる。

法人が保険料を支払う
あなたが儲かる

こんな仕組みだからなかなか契約が獲れないのだ。

法人もwin、あなたもwin・・・こんな仕組みが作れば
不況の世の中であっても喜ばれながら大きな契約を獲得することは
できるのだ。

win-winを切り口に法人工作をするノウハウを一から勉強したい方は
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合計1時間31分の大ボリュームのCDゼミナールの
一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?


■バナナと保険営業

昔から売っているバナナ。
かつては高級品だったが現在はどこにスーパーでも一房100円~
300円程度で購入できる。

ここで考えて欲しい。
この安くどこでも売っているバナナを爆発的に売るには
どうしたらいいのか?

今までにないくらいとてつもなく安く売る
今までにないくらいおいしいバナナを売る
これらが普通の考えだろう。

実際には安く売り過ぎたら利益がなくなるし、今までにない
くらいおいしいバナナを作るのはかなり難しいので
こんな売り方はできないだろう。

ではバナナを爆発的に売るのは不可能なのか?

実はそんなことはない。

覚えている方もいるかもしれないが数年前、このバナナが
どこの店からも消えたことがあった。
特に安く売ったわけでも味が変わったわけでもないのに
爆発的に売れたのだ。

バナナでダイエットができるという内容の番組がテレビで
放送されため、こんな奇跡的とも言えることが起こったのだ。

値段も味も変わらない普通もバナナであってもお客様に新しい
利用方法、食べ方、効能すなわちバナナの「新しい価値」に
気づかせれば品切れになるくらいに売れるわけだ。

「言われてみればその通り」「そういえばそうだな~」
こんな言葉をお客様の口からもらうことが重要だ。

売上好調の大手通販会社は番組でコンピュータを売る時、
値段や性能、付いてくるおまけをアピールするだけではない。

おじいちゃんやおばあちゃんがコンピュータを使って
孫とメールをしたり、コンピュータに付いているウェブ
カメラで孫とテレビ電話で楽しく話す様子を映す。

「こんなこと孫としたかった!」という声が聞こえてきそうで
多くの今まではコンピュータに全く興味を持たなかった年配者が
「新しい価値」に気づいたはずだ。

これは保険営業でも同じなのだ。

がん保険や医療保険を設計書を見て、「こんな保険があったなんて
知らなかった!」と言ってくれるお客様は皆無だ。

保険のネット販売やテレビ通販の影響もあって、ある程度の保険の
種類や内容は多くの人が知っている。

それなのにきれいなパンフレットを広げて安さやお得さだけを
アピールし続けるのは、バナナがおいしくて安いと売り込むのと
同じではないか。

保険営業パーソンが最初にやるべきことは、かっこいいPCを使って
保険料の比較をすることでも洗練されたトークでうまく保険を売り込む
ことでもないはず。

「言われてみればその通り」「そうそうこういうのが欲しかった」
という言葉をお客様から引き出すことではないか。

つまりお客様の保険の「新しい価値」に気づいてもらうことから
すべてはスタートするのだ。

こうすれば
バナナがバカ売れしたように何年も前からある終身保険や
みんなが売っている医療保険が飛ぶように売れると確信している。

お客様に保険の「新しい価値」気づかせる方法
「言われてみればその通り」「そうそうこういうのが欲しかった」
と言わせるノウハウをあなたのスキルにしたいなら
こちらを読んで欲しい




■ルイヴィトンと保険の売り方は同じ

以前、私は自分のスーツをある紳士服の生地屋で
セミオーダーしていた。値段は7~8万円前後。
着心地が非常にいいものだった。

ある時、その店の営業の方からこんな話を聞いた。

「うちから、ある有名紳士服メーカー○○に生地を
卸しています。全く同じ生地で作ったスーツが、
そこではうちの値段の3倍になるんですよ」

ちょっと驚きだ。同じ形、同じ生地で作られた
スーツに○○ブランドのマークが内ポケットに
付くだけで値段が3倍になる。

でも買う人がいる。しかも喜んで・・・

誤解のないように説明しておくが、その生地屋
さんが7~8万円で儲けていないわけではない。
十分儲けは取っている。

その値段で利益がでるものを、さらに3倍で
売って欲しいと思って買う客がたくさんいるのだ!

こんなブランドスーツを買う人は、その原価が
どうだとか他で同じようなものがいくらで売って
いるとかそんなことは関係ない。

とにかく「欲しいから」「自分には必要だから」
買うのだ!!

女性がルイヴィトンのバックを買うのも同じ理由ではないか。

同じ大きさや素材の他のバックがいくらで売っているとか
中国で作るといくらで作れるとか、他のメーカーのバッグが
どうだとか・・・そんなことは関係ない。

損得ではなく「欲しいから」「必要だから」びっくりする
ぐらい高い値段でも買うのだ。

1ヶ月のこづかいが3万円でも10万円のバッグを買うし
月給と同じくらいのものを平気で買う。

それでいて本人は満足する。

そして何より買ったことをみんなにアピールする。

実は保険も全く同じ売り方ができるのだ!!!

得だから・・・他社より安いから・・・などという
損得勘定ではなく「欲しいから」「必要だから」と
お客様に思っていただき保険を買っていただく方法があるのだ。

”保険を普段から欲しいと思っている客なんかいないよ”
とあなたは言いたいかもしれない。

確かにそうだ。

ルイヴィトンと違って、販売者が何もしないで勝手に
(自然に)客が「欲しい」と思ってくれることは保険にはない。

ただ「欲しい」「必要だ」と思っていただくように導くスキルとか
ノウハウはあるのだ。

それを詳しく解説したものがCDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術

なのだ。

これを知って実行すれば保険をルイヴィトンと売るのと
同じになるのだ。

だから保険を売るときも3倍だろうが・・・5倍だろうが・・・
月給がいくらだろうがそんなことはもう関係なくなる。

結果的に今まででは考えられないくらいの契約単価になるのだ。

そして「欲しい」「必要だ」と思って保険をお客は
ルイヴィトンを買った後と同じで満足し
人にアピールする・・・結果的に紹介をいただけるのだ。

難しいことは言わないし、必要もない。

あなたが必要なのは今まで決して教わってこなかった
「欲しい」「必要だ」と思っていただくように
導くスキルとかノウハウなのだ。




■なぜあの人は高額契約を連発できるのか?

少し前にCMが流されていたデアゴスティーニ社の週刊フェラーリ
というマガジンを知っているか?

申し込むとフェラーリに関して書かれた本とラジコンカーの部品の
一部が毎週送られてくる。

送られてくる部品を組み立て続けると65号でラジコンカーが
完成する仕組みでとても人気があるらしい。

創刊号は890円で2号以降は1790円。
最後まで続けるとナント115,000円以上になる。

この仕組みは非常に保険営業に参考になるはずだ。

多くの保険営業パーソンはお客様の目の前に設計書を並べて
提案するプランがどんなによくてお得ですばらしいかを説明する。

これは115,000円もするフェラーリのラジコンの完成品を
出してそれがどんなにかっこよくていいかを説明することと同じだ。

これではお客様の心には響かない。

週刊フェラーリが毎週1つ1つ部品を売るように
保険営業でもお客様のニーズを1つ1つ引き出し
それを満たす提案をコツコツ積み上げていくべきなのだ。

1つ1つ積み上げる!!

このノウハウが厳しい保険業界で生き残るためには最高に重要
だと私は確信している。

ほとんどの保険営業パーソンは全く逆の流れにしてしまっている。

最初にプランを提案して1つ1つ要らないものを(お客様が不要と
感じるものを)削っていく・・・

そうではなく、1つ1つ積み上げるのだ。

結果として自然と単価は高くなる。
そしてお客様のニーズをすべて満たすので、大きな満足感を
与えることができる。

お客様が満足すれば当然紹介も出やすくなるのだ。

安くてお得な保険を売っても紹介はでにくい。

ニーズを満たす提案を1つ1つ積み上げれば契約単価が高くなる
すなわち保険営業パーソンにとってはコミッションを上げながら
さらに紹介のチャンスも広がるわけだ。

お客様のニーズの喚起ノウハウそしてそれを満たす提案の
やり方をあなたのスキルにしたいならこちらを読んで欲しい








■奥様の掃除と保険契約

少し前になるがクイズ番組「雑学王」でこんな問題が出されていた。
「江戸時代に川の土手に桜を植えたのはどんな理由からか?」

思い返してみると川の土手に桜が植えられている場所は多い。
きれいでみんなが楽しめるためという理由もあるらしいが
みんなが桜を見にきて土手を歩く、歩くことで土手が踏まれて
固くなる・・・固くなることで強い土手ができて水害などを
防ぐことができる・・・これが正解。

江戸時代に考えられたアイデアであるがこれってあなたの
保険営業に応用できないか。

不況でものが売れない、契約が思ったように獲れないと
多くの保険営業パーソンが言う。

こんな状況だとどうしても直接的な策ばかり考えようとしがち。
先程の桜の例で言うと人を集めて土手を修繕することばかりに
頭が行きがちになる。

保険営業で言えば、安くて解約返戻率が高い保険の設計書を
持って売り込んでしまうわけだ。

しかし答えはもっと別な部分にあるのだ。

急がば回れ・・・保険を売りたいなら保険を勧めるな!なのだ。

矛盾しているようだが、これが事実。

もちろんこれはドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

今回インタビューした鈴木氏はドクターの奥様に
よくアドバイスをするという。

奥様として看護師や病院スタッフにどう接すればいいのか?
病院の近所の方とどんな付き合いをすればいいのか?

時には地域の方々の信頼を得るために病院の近所を掃除する
ことを勧めるという。

奥様に掃除を勧めることと保険契約

一見全く関係ないようであるが、実は最後にはこれが
繋がるのだ。

いかがだろうか。

もっと詳しくドクターマーケットの新規開拓方法について
勉強したい方はこちら↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■この真似で結果は出る!

ドクターマーケットを新規開拓する時、ドクターにこう言わせば
面識がない場合でも面談できるチャンスが大きく広がる言葉がある
と今回インタビューした鈴木氏は言う。

それは・・・

「何であなたがこんなことするの?」

保険の営業パーソンが普通に保険の案内をすれば、間違いなく
この言葉は出てこない

ドクターが持っている問題や悩みを解決・解消すること
すなわちソリューション営業をアピールするからこそ
こんな返答があるのだ。

もちろん、お役立ちだけで終わりではない。
「私のビジネスは保険を売ることですが、お客様から信頼を
得なければ何も始まりません。ですからこう言ったサービスを
提供しているのですよ」
とソリューション営業をする意味と保険販売をしてお金を稼いで
いることをはっきり伝えることも重要なのだ。

年間2億円以上稼ぎ続ける鈴木氏が売る保険は何か特別なプランや
裏技満載の提案が多いように思われるが、実は最終的に獲れる
保険の内容は特別なものはない。

誰もが1度や2度提案した経験がある、相続対策プランや
退職金準備プラン、節税プラン、ドクター個人の保障などだ。

多くの人はその結果ばかりを真似しようとする。

どうやって契約単価をアップさせたのか?どうやってうまく保険を
説明したのか?ばかりを追い求める。

しかしこれでは鈴木氏と同じ結果を出すことはできない。

結果ではなくプロセスを真似すべきだ。

石川遼選手のようなゴルファーになりたければ、スイングを真似
するだけでは同じようなスコアはでない。
練習やトレーニングからつまりプロセスを勉強しなければ
ならない。

保険営業、ドクターマーケットも同じなのだ。

我々が学ぶべきプロセスの1つがドクターからのあの言葉なわけだ。

さあトップセールスマンのプロセスを学ぼう。

本人がダイレクトに話すCDだからこそ本質を学ぶことが
できるのだ。本などの紙では伝わらない独特の雰囲気を感じ取れる。

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

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■お客様を「上島竜兵」化させよう

ダチョウ倶楽部の上島竜兵のこんなギャグを知っているか?

何らかのイベント(例えば熱湯風呂など)で上島の周りの人が
「俺がやる!」「いや俺がやるよ!」と上島以外手を挙げる。
少し間をおいて上島が「じゃあ俺も」と手を挙げた途端周りの
人が全員「どうぞどうぞ」と上島にそれを譲る。

結局、熱湯風呂や危ないことはすべて上島がやることになってしまう。
何度みても笑ってしまうのだが・・・

私ビジネスで成功するためにはお客様を「上島竜兵」化させることが
必要だと本気で考えている。

「上島竜兵」化と言っても、お客を熱湯風呂や危ない目にあわせ
ようと言っているわけではない。

ポイントは、先ほどのギャグのように手を挙げさせるということ。

無理やりやらせるのではなく、「俺も」と本人に言わせることが
重要ではないか。

欲しくもないものを無理やり売り込むとか説得してお客様に勧めると
いう行為がますます受け入れなくなってくるのであろう。

「どうやって売り込むか?」より「どうやって選ばれるか?」が
重要。

これはドクターマーケットを新規開拓する場合も同じだ。

多くの保険営業パーソンは「どうやって売り込むか?」ばかりを
考え、保険の設計書を片手に訪問を繰り返す。

一方、トップセールスパーソンは「どうやって選ばれるか?」
を考え行動する。

ドクターが思わず手を挙げてしまうアプローチやトークを
使うのだ。

どんな新規開拓ノウハウを一から学びたいなら
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


■納税のタイミングを提案する

売上が毎年上がるようにがんばる。
利益を出せるように努力する。
多くの社長が日々努力しやろうとしていることだ。

しかし100%思い描いた結果を残せるとは
限らない。想定外の事が起こることが経営だ。

ソフトバンクの孫正義さんやユニクロの柳井正さん
であってもうまくいかない時もある。

売上アップ、利益確保のための社長のがんばりや努力も
すばらしいことなのだが、保険営業パーソンは「経営の安定」
を提案できることに気がつかなければならない。

ある時、会社の売上が好調で大きな利益を出したとしても
次の年大きな赤字が出れば金融機関などの融資がスムーズに
いかなくなることもあるし、黒字の時支払った税金は基本的に
戻ってはこない。

できるだけ利益を平準化することが経営者の大きなニーズ
ではないか。

そのニーズを満たせば大きなチャンスが生まれる。
もちろんニーズを満たす手段が生命保険なのだ。

利益の平準化ができれば、ある意味、納税するタイミング
を選べるとも言える。

予想外の大きな税金、想定外の巨額の赤字
こんなピンチを最小限に抑える提案ができるのだ!!

「万が一」のための保険提案もちろん間違いではない。

しかし飽和状態の保険市場、法人保険マーケットで
勝ち残るためにはもう一歩踏み込んだ提案が絶対に
必要だと私は確信している。

納税のタイミングを選べる提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■期待値を上げる提案

作家の中谷彰宏さんはコンビニのコンサルティングをした際
クレームを増やすことを指示したという。

普通はクレームを減らす努力をするのだが・・・

そもそもクレームはお客様の期待の表れだ。期待を裏切られる
からクレームになる。全く期待していなければクレームはでない。

だから「期待値」を上げることをしなければ、すなわち
クレームの数が増えなければ、コンビニのサービスは
よくないらないと考えたのだ。

「期待値」を上げる
これは法人新規開拓の成功のキーワードでもある。

”この保険営業パーソンに言えば何とかなるかもしれない”
こう社長が思えば、新規開拓の成功の確率は大きく上がる。

つまり社長が相談したくなるような存在に保険営業パーソンは
ならなくてはならない。

そんな存在になる前に、売りたい保険の提案ばかりするから
うまくいかないのだ。

売りたい提案ではなく、社長の「期待値」を上げる提案を
すべきではないか。

今回紹介するCDの中にはそんな「期待値」を上げる提案
ノウハウが詰まっている。

退職金の原資が0(ゼロ)しかも退職間近の社長でも
何とかなるプランを提案した場面を想像して欲しい。

例えしっかり退職金の準備をしている社長であっても
「そんなこともできるのか!」と思うのではないか。

このプランが契約になるかどうかは別として「期待値」は
アップするだろう。

また同じくCDで語られている「会社借入金の債務保証を
している社長が身を乗り出すプラン」も「期待値」を上げる
きっかけになるはずだ。

自分が売りたい保険の提案は後でいい。
まずは社長の「期待値」を上げる提案をしよう。

もっと詳しく勉強したいなら
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?



■クロージング不要の営業スタイル

保険営業パーソンがプロとして考え抜いた理想の
プランをわかりやすくお客様に説明する。

決して間違った姿勢ではない。

しかし今回紹介するCDの竹下氏の話を聞くと
もっと有効なやり方があることに気づく。

営業パーソンの理想をお客様に理解してもらうより
お客様の理想を引き出す、導く、誘導することが
今の時代は、より大切なのだ。

ピカピカのリムジンを用意して、あなたがその運転手に
なって、お客様が好きそうな観光地を案内するやり方は
ある意味時代に合っていない。

お客様が自分で行きたい場所を見つけ、自分でナビゲー
ションを操作し自分で目的地にたどり着けるようにするのだ。

保険営業パーソンは運転手ではなくナビゲーションでいい。

ナビゲーションの役目に集中できれば必ず成果は出ると
私は確信している。

保険営業パーソンの役目は単なる売り込みではなくなって
きていると言ってもいい。

お客様が目的地を明確にでき自分の力で到着できるための
お手伝いと表現できる。到着の手段、乗り物が保険なのだ。

こんな流れを作れば売り込みは不要になる。しつこい
クロージングもいらない。

売り込んだりクロージングしないから断られることも
ない。毎日のストレスも軽減するだろう。

あなたの保険営業にほんの少しの変化を起こしてみないか。

変革の第一歩はこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック
http://www.1eye.co.jp/hoken/talk.html



■顧客心理を追い風に変えるノウハウ

以前、郊外の街道沿いにあるレストランのコンサルティングを
したことがある。売上アップのために、初めにどんなことを
したかあなたは想像がつくだろうか?

メニューを考え直す、ホームページをリニューアルする
集客方法を工夫する、接客方法を変える
いろいろ考えられるが、実はもっと単純なことだ。

店頭の看板に「駐車場が奥に○○台あります」と書き加えた
だけなのだ。

たったこれだけのことで新規で来店する客がアップしたのだ。

この店の駐車場は店の前に6台そして店の裏に20台以上ある。

ただし裏の駐車場は街道からはほとんど見えない。

通常、客は前の駐車場から車を停めていくから6台の車が
並んでいると、初めて来店しようとした客が「駐車場はいっぱい
だから、また今度来よう」と勘違いしてしまうのではないかと
予測できたのだ。

来店しない理由は店の商品やサービスだけがすべてとは
限らない。

顧客の心理を掘り下げれば全く別の答えが見つかることがある。

駐車場と言えば主婦の「混んでいる駐車場の店には行きたく
ない」という心理を反映して、あえて交通量の多い幹線通り
沿いには出店しない子供向け洋服店の話を聞いたことがある。

これも運転が得意でない女性の心理をうまく捉えた戦術と
言える。

商品やサービスだけでなく顧客心理に注目すれば全く
別のやり方が見えてくることがある!

これは保険営業でも同じだ。

提案するプランや保険料、返戻率などに目を注ぐことは
プロとして決して間違いではない。

しかし顧客の心理を掘り下げて考えれば今までとは
全く違う方法が見えてくるのだ。

理屈だけでは保険は売れない。

理屈だけなら全商品を扱える保険代理店が一番売れる
はずだが、必ずしもそうとは限らない。

理屈だけではなく顧客心理を考慮した営業スタイルを
考えてみないか?

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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密



■円ニュースを契約に変えるノウハウ

円が1ドル○○円になったというのニュースが毎日報道されている。
お客様の為替への関心も高いことは間違いない。

営業の話題やきっかけとするのはいいことではないか。

しかし「円安だからこの商品がお勧めです。」とストレートな
営業方法では長い期間成績を挙げ続けるのは難しいと私は
考えている。

円安に強い保険を売り込むのではなく
そもそも円安とはどんなことなのか?なぜ円安になるのか?
今後はどんなことが予想できるか?をお客様がよく理解できる
ように説明・解説する保険営業手法が長期の成功をあなたに
もたらすはずだ。

小手先のテクニックではなく、金融全体のルールを教えるのだ。
こうとも言える。単なるクイズの答えを発表するのではなく
答えの背景にあるものを池上彰的に解説をするのだ。

円安の仕組みを理解できれば、お客様は黙っていても行動を
起こすはず。すなわち必要と感じれば契約がしたいと望むのだ。

「売り込み」よりも「導くこと」が大切だ。

あなたがうまい説明をして保険を売り込むスタイルは昔の
スタイル。

そうではなく、お客様が正しい判断ができるように導くことが
重要なのだ。

といっても特別な金融の知識はいらない。
高度な情報も必要ない。資格さえいらない。

あなたはお客様が知ってそうで知らないことを
話せばいいだけなのだから。

円安を追い風に変える保険営業ノウハウを
もっと詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう




■この成長マーケットを見逃すな!

富士フィルムという会社をおそらくあなたは知っているはずだ。

この会社名を聞けば「写真用のフィルム」を思い浮かべるだろう。

今更説明するまでもないが、フィルムを使った写真はデジカメの
普及で一部のマニアやプロを除いて激減している。

では富士フィルム自体が売上が大幅に下がっているか?

実は全く逆で2010年の決算は好調で利益も配当も出している。

様々な理由が考えられるが写真のフィルムから需要拡大が見込める、
フィルムとは全く別の「健康食品」や「化粧品」に進出したという
のが大きな要因の1つではないか。

市場が小さくなれば別の分野で勝負する!
富士フィルムに限らずこれはビジネス成功の鉄則に違いない。

これは保険営業でも同じ。

少子高齢化で日本の保険のマーケットは小さくなることは確実だ。
さらにネット販売やテレビ通販などの影響で保険料が安くなって
いるのも間違いないのではないか。

保険に入る人自体が減り、入る金額も小さくなる

それでもあなたはここの分野だけで勝負を続けるのか?

もちろんだからと言ってがん保険や終身保険を今すぐに売るのを
止めてしまうことを勧めているわけではない。

富士フィルムのように別の部分に目を向けることが厳しい競争を
勝ち抜くためには大切なのでは?

あなたのすぐ横には今も拡大を続けている分野があるのだ。

ここ20年で日本人の資産は1.5倍になったという話を聞いたことが
ある。先行き不安や震災の影響もあって、お金を使うよりは貯めるという
傾向が今後ますます強くなるとは思わないか?

そう今こそ1,500兆円あると言われる日本人の資産に保険営業
パーソンは目を向けるべきだ。

年齢に関係なく
健康状態にも左右されない

これからますます大きくなることが確実な「資産運用」の分野で
保険を売ることをあなたの武器の1つにしないか?

資産運用を切り口に保険契約を撮り続けるノウハウを知りたいなら
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■KARA的保険営業スタイル

K-popと言われる「少女時代」や「KARA」に代表される
韓国人アーティストがここ数年続々日本に進出し人気を集めている。

なぜここまで多くの韓国人アーティストが日本に来るのか?

大きな理由の1つがマーケットの大きさが挙げられるだろう。

日本の人口は約1億2770万人。一方韓国は約4,830人。
その差は約2.6倍。

単純にはいかないが、同じCDを出して同じ人気になったら
韓国の2.6倍日本では売れることになる。

同じことをやるなら、より大きなマーケットそしてより成長している
マーケットを選ぶ!これはビジネスの成功鉄則の1つではないか。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

大手の保険会社が中国やインドで保険を売ることに力を入れている
ように、あなたも視点をほんの少し変えてみてはどうだろうか?

少子高齢化の影響でいわゆる「保障」のマーケットが今後ますます
小さくなっていくことは確実だ。

もちろんだから「保障」売りを止めることを勧めているわけではない。

あなたのすぐ横には大きな大きな手つかずのマーケットがあることに
気づいて欲しいのだ。

それが「資産運用」のマーケットだ。

震災や不景気の影響もあって多くの若者はお金を使わずにせっせと
お金を貯めている。
年配者も年金や介護の問題などの先行きの不安からお金を持って
いながら、その預け先に困っているのだ。

ここに大きなビジネスチャンスがあるとは思わないか?

「保障」売りだとどうしても健康状態や年齢が関係してくる。
しかし「資産運用」はそれが関係なくなる。

いつでも誰でもがターゲットになるわけだ。

日本人が貯めた資産は1500兆円。
多くの人はそれを銀行か郵便局に眠らせているのだ。

もちろん終身保険や年金保険のパンフレットや設計書を片手に
売り込みをすることを勧めているわけではない。

実はそんなことをしなくてもいい。

日本の現状、日本の金融、経済の仕組みをわかりやすく噛み砕いて
説明するだけでいい。売り込みは一切いらないのだ。

「資産運用」マーケットを開拓し保険契約を連発させるノウハウを
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■条件ではなく思いを聞き出せ!

以前、あるベンチャーキャピタルのマネージャーと話す
機会があった。

彼は有望な投資先を求め、ベンチャー企業の社長と会う
機会が多いという。

投資先を決める際、一番大事にしていることを聞いて
少々驚いた。

事業の成長性や社長の能力、技術力やマーケティング力
など重視していると私は考えていたのだが・・・
大切なのは「社長の人柄とビジョン」だと断言していた。

「理屈」がいくら良くても、社長の「思い」の部分が
ダメならば成功の確率は下がるというのだ。

「理屈より思い」
これは保険営業でも重要なことではないか。

お客様との会話で「条件」ばかりを聞き出そうとしている
営業パーソンは少なくない。

年収、住宅ローン、勤務先、既契約の内容などなど。

私も保険を販売していた頃、お客様が現在加入している
保険証券をとにかく見せてもらうことに力を注いだ。

もちろん最終的にプランニングする際にこのような「条件」を
しっかりヒヤリングすることは必須だ。

しかし最優先することではないと今回紹介するCDの竹下氏の
話を聞いて私は確信した。

「条件」は後でいい。重視すべきはお客様の「思い」だ。

絶対に譲れない事は何か?達成したい目標は?
将来一番やりたいことは?

これを聞き出すことに力を入れれば、結果として成果に
繋がりやすくなる。

しかし「絶対に譲れない事は何ですか?」とストレートな
質問をしてもうまくいかないことが多い。

お客様自身も自分の「思い」に気づいていなかったり
曖昧だったりすることが多いからだ。

雑談・世間話の中からお客様の「思い」を明確にしていく
作業・・・これが竹下氏のインタビューから学べるスキル
の1つだ。

日曜日した趣味の話題からいつしか自分の「思い」に
お客様が気づく。

これができれば話は一気に進む。結果として契約が近づく。

既契約と比較して、とにかくお得なプランニングは
ある意味、ネットで十分だ。

生身の人間だからこそできるノウハウをあなたのスキルに
しないか。

私はこのノウハウを自分のものにできれば
どんなにネットが発達しても来店型店舗が増えても
必ず競争に勝てると考えている。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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■カツオの質問術

「トップセールスパーソンは無口だ!」
こんな言葉を1度や2度耳にしたことがあるのでは
ないか。

しかし、もしお客様の所に行って本当に何も話さなければ
単に変わった気味の悪い人になってしまう。

無口になるための仕組みやノウハウがあることを
わすれてはならないだろう。

その1つが質問だ。質問が巧妙だからこそお客様が話し
営業パーソンが聞いて無口になるという状況が作り
だせる。

以前見た漫画「サザエさん」で大きなヒントがあった。

カツオは今旬のスイカをどうしても食べたかった。

父親の波平にスイカを買ってもらうために、どうしたか
あなたは想像がつくだろうか?

普通の子供なら「買って買って!」とお願いするだけ
だろう。

しかしカツオは違う。

「買って」と全く言わず波平にスイカ割りのことを
質問したのだ。

「お父さんはスイカ割りが好きなの?」
「お父さんはスイカ割りが得意なの?」
「スイカが割れた時どんな気分だったの?」

波平は、子供の頃にやったスイカ割りがどんなに楽しかったか!
いかに自分が得意かを自慢げに話し続けた。

こんな話をした波平は次の日、駅前で目にしたスイカを
買って帰ったのだった。

もちろんカツオは最初から計算済み。
カツオは単なるいたずら好きのおもしろいヤツと思っていたが
この話を見て将来ビジネスで絶対成功すると確信してしまった。
(実際にはサザエさんではカツオは歳をとらないが・・・)

スイカがいかにおいしいか、今安くてお得かという
アプローチをカツオは取っていない。

質問をして相手に話してもらい・・・
自分が思い描く結果に導いている。

さあ無口になるためにも効果的な質問をお客様に
投げかけよう。

質問のノウハウを学びたいなら
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■待ちの営業で差別化

勉強を教えない塾があり非常に人気だという。
塾生が自分で学べるようにする塾なのだ。

先生が正解を黒板に書いて生徒がそれをただ暗記する
という一般的な塾のスタイルとは大きく異なる。

どちらが正しいかどうかは別として、私は保険営業でも
通じる部分があると考えている。

多くの保険営業パーソンが行ってきたスタイルは
正解・正しい答えをお客様に正確にわかりやすく伝える
ことではないか。

間違いではないが、今後厳しい競争を勝ち抜くためには
答えを伝えるのではなく、お客様自身が答えを出せる
ようにする営業スタイルではないか。

答えが出るまで勝ち続けるとも表現できるかもしれない。

もちろん何もせずにじっと待っていても答えはでない。
有効なヒントや質問をしながら答えを導くことが重要だ。

お客様が答えにたどり着くためのお手伝い!
これからの保険営業パーソンの大きな役目の1つ
ではないか。

今回インタビューした竹下氏も現場でこれを実践している。

「言われてみればその通り!」
「そうだったのか!」
「なるほど!」
こんな言葉がお客様の口からでるように雑談や世間話から
スタートして答えを導く。

最初わからなかった算数の問題を自分の力で解けた時の
ことを思い出して欲しい。

おそらく「やった!」とうれしかったはずだ。
そして満足したに違いない。

同じようなことを保険営業でもお客様に体験してもらうのだ。

お客様は自分で答えを見つければうれしい。
そして何より満足する。満足すれば誰かに話したくなる。

つまり紹介に繋がる。

いかがだろうか。

こんな好循環を作ろう。

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■FREE戦略でドクターマーケットを新規開拓

毎日テレビで繰り返し放送される健康食品の通販CM。

直接、健康食品を売り込んでいるものは意外に少ない。

商品の無料サンプルを申込むことに力を入れている
企業が多い。

もちろんサンプルを無料でプレゼントするだけで終わりでは
ない。送付した後に購入に導く緻密な戦術があることは間違いない。

入り口は無料であっても最終的に売上や利益に繋がる仕組みが
あるわけだ。

FREE戦略と呼ばれることが多いが、この方法を採用して
売上を伸ばしている会社は多い。

携帯ゲームはその典型だ。無料でゲームをスタートできるが
当然、有料に繋がる道筋が綿密に構築されている。

保険の通販もFREE戦略の成功者と言っていいだろう。
CMで「この保険を申込んでください」とはアピールしない。
無料の資料を申込む何度も訴える。

実はこのFREE戦略はドクターマーケットを新規開拓する
場合も有効なのだ。

最初から保険を売り込むのではなく、無料のサービスを提供して
最終的に契約に繋がる仕組みを作るのだ。

ではどんな無料サービスを提供すればいいのか?
無料から有料つまり契約に繋げるためにはどうすればいいのか?

詳しく新規開拓方法を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■10年後生き残るための差別化戦略とは?

目指すゴールは同じでもゴールに辿り着くまでの道のりは
様々な方法がある。

例えば英会話スクールで生徒をたくさん集めることがゴールと
した場合、あなたはそのゴールに辿り着くためにどんな道のりを
考えるだろうか?

多くの人は英会話に行こうもしくは行こうかどうか迷っている人を
集めようとする。

しかしこんな人たちは、いろいろなスクールの資料を取り寄せたり
インターネットで授業の内容を調べたり、値段を比べたり・・・
つまり必ずといっていいほど他と比べるのだ!

他のスクールに勝つためにはサービスをよくしたり企業イメージを
あげたり場合によっては値段を安くしたりして厳しい競争を勝ち抜か
ないといけない。

一方少し視点を変えるだけで、比較的競争がそれほど激しくない
道のりを見つけることもできるのではないか。

あくまで私の意見ではあるが・・例えば「英会話」という切り口で
ターゲットを見つけるのではなく「転職」という切り口ではどうか。

転職して収入・キャリアアップための情報提供をする。

転職希望者が集まる。

さらにどうすればいい転職ができるかのノウハウを伝授

そのノウハウの中の一つとして「英語力」が必要であることを訴える

ここで初めて英会話スクールを案内する

英会話スクールを考えている人に「転職のときも有利になりますよ!」
と説得することとは似て非なるものだ。

道のりを少し工夫するだけで、ライバルと差別化でき、楽に競争に勝ち
結果的に最短距離でゴールにたどり着けることがあるのだ。

これは保険営業でも同じなのだ。

多くの保険営業パーソンのゴールは契約を獲るということだろう。
(もちろんその後のアフターフォローや保全も重要だが)

ゴールに向かって直接努力するだけが全てではない。
つまり設計書を持ってうまく説得して保険を売るだけが
道のりではない。

遠回りのようでも実は最も効率的でゴールに辿り着く方法が
あるのだ。

その1つがソリューション営業だ。

最初は保険の話を全くしない。お客様の問題を聞きだしそれを
解決する方法を提案し続けるのだ。

実はこのやり方が効率的で、ライバルと差別化でき
結果として最短距離にゴールつまり契約に結び付く。

あなたもソリューション営業を実践してみないか。

ドクターマーケットという巨大な市場でこの手法を実践すれば
チャンスも大きいし、得られるコミッションも無限だ。

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■成功する保険営業パーソンの特徴

先日、弊社のCDゼミナール「年2億円稼げた!ドクターマーケット
新規開拓術」を買った保険営業パーソンとたまたま話す機会に恵まれた。

保険営業経験も浅く初めてドクターマーケットを工作し始めたにも
かかわらず、うまくいきつつあるという彼の言葉を聞いて、私は
彼の今後の成功そしてすぐに莫大なコミッションを稼ぐことを確信した。

その言葉とは・・・

「やり方を真似するだけではなくて、私は鈴木さんの話し方も
真似しています。」

成功はすべて真似から始まる!
オリジナル、自分流・・・とても大切なことだ。しかし赤ちゃんが
言葉を覚えるように、第一歩は真似、模倣からスタートするはずだ。

トップセールスパーソンが書いた本やマスコミに掲載される記事は
確かに勉強になる。しかし成功者の話し方や息遣い、間やタイミングを
体感できるのがインタビューCDではないだろうか。

もちろんCDで語られているノウハウはピカイチだ。それと同じ
くらい現在も現場に立ち続けているトップセールスの方の生の
言葉から何かをあなたにも感じ取ってもらいたいのだ。

ブルースリーの映画の中で彼の名言がある。
「Don't think. Feel」

「考えるな!感じろ」と訳されることが多いのだが
私はこの言葉が大好きだ。

ノウハウややり方を学ぶことも本当に重要だが「感じること」も
大切だ。そして感じたことを実践するためにはスピーカーである
トップセールスの話し方を真似することが成功への第一歩となると
私は思っている。

さああなたも何かをCDで感じてそして真似してみないか。

まずはこちらを読むことから↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?
■利率が低い提案で勝つ方法

「今、何で運用するのがいいの?」
株価や景気が順調な時程、こんな質問を社長から
よくされた。

保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に
高い関心を示す社長は少なくない。

年金や一時払いの設計書を広げ、銀行や証券会社などの
運用商品と比較してまともに戦うことも間違いではない。

しかし発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での
勝負ができることに気づいて欲しい。

そもそも社長の運用資金の原資は役員報酬である
ことが多いはずだ。

一般的に高額所得の社長が多いから、所得税や社会保険
などを考慮すれば、役員報酬のざっくり半分が手取りになる。

乱暴な計算だが、100万円の運用資金を役員報酬から
捻出するためには法人から200万円のお金が出たことになる。

かなり運用がうまくいっても100万円を元々法人が出した
200万円つまり2倍にすることは難しいとは思わないか?

今回紹介するCDを聴けば、全く別のやり方があることに
あなたは気づくはずだ。

「法人」を利用することを提案するのだ。

5%お金が増える商品をライバルが提案したら
それに勝つためには10%の商品を持ってだけが
すべてではない。

法人というフィルターを通すことで運用利率だけ
でない部分で大きなメリットを提案することが
できるわけだ。

ライバルより低い利率の提案でも勝てるチャンスが
広がるとCDを聴けば確信できるだろう。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■”契約者”マーケティング

多くの保険営業パーソンは法人を新規開拓する際
保険料や返戻率で差別化しようと努力する。

決して間違った戦術ではないが、現在一番有効な
やり方ではないと思わないか?

あなたが新規で開拓しようとしている法人には既に
別の営業パーソンが出入りしている確率はかなり高い。
もう何年もライバルが契約を守っているケースも
少なくない。

ほとんどの場合、あなたの状況は不利で悪い。

こんな中でみんなと同じような提案をしても成功しない。

みんなと違う観点を持たなければ逆転することは
難しいと感じないか?

逆転する切り口の1つとして挙げられるのが「契約者」。

保険料や返戻率ではなくあえて「契約者」に拘った
提案をする。

今回紹介するCDで語られている「個人の相続対策は
法人契約を勧めろ!」という部分はその1つだ。

個人契約が当たり前だと考えられるものを法人契約で
提案している。

また同じくCDで紹介されている「会社借入金の債務保証
をしている社長が身を乗り出すプランとは?」は
法人契約が常識であるものを個人契約で提案するノウハウだ。

いかがだろうか。

まだまだ逆転する手段は存在する。

不利を有利に変える逆転の提案ノウハウを勉強したいなら
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■選択と集中で法人新規開拓

少し考えて欲しい。
パナソニックや東芝、日立などの大手の家電メーカーに
今から勝って10年後も生き残る会社を作るとしたら
あなたはどんな戦略を立てるだろうか?

洗濯機もいい物を作って・・・冷蔵庫も作って
クーラーやテレビでも負けないようなものを開発して・・・

こんなことをやっていたら絶対に勝てない。

何万人もの従業員そして大きな資本さらに積み重ねた実績が
大企業にはある。それと同じことやっていては間違いなくうまく
いかない。

勝つためには「選択と集中」をせざるを得ないのではないか。

実際に後発でありながら「選択と集中」で業績を伸ばしている
会社もある。

その典型がダイソン。サイクロン式掃除機という分野に特化する
ことで十分に大手と渡りあっていると言えるのではないか。

これは保険営業でも同じではないか。

保険営業でも厳しい競争に勝って生き抜いていくためには
「選択と集中」が不可欠だろう。

実際に保険会社を見ればそれは明らかになる。

後発の外資系生命保険会社は日本進出直後は全くシェアはなかった。
しかし今では契約件数だけなら日本の大手生命保険会社を上回る程
業績を挙げている。

あなたもよく知っている通り、最初から外資系生命保険会社は
既存の会社と同じ売り方をしたわけではない。

がん保険や医療保険などに特化することで風穴を開けたと言える。

お客様の要望には何でも応えるというスタンスも間違いではないが
特に法人保険営業では一点突破の武器を持つことが大型契約の
近道になるのではないか。

その武器はどんなものがあるのか?
法人保険営業でどうやって選択と集中していけばいいのか?

そのヒントはここにある。
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に
 変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)








■回り道戦略で手数料アップを!

レストランガイドで有名なミシュランはタイヤの
メーカーだ。

おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの
店までドライブをする。そうすればタイヤが消費され
最終的にミシュランの売上がアップする。
これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだ
という。

「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ
出かけませんか?」と直接宣伝することも決して
悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が大きな
成果を生むことが多いと私は考えている。

江戸時代に川の土手に桜の木を植えたのは、
みんなが桜を見にきて土手を歩き、土手を固くして
水害などを防ぐことが狙いだと聞いたことがある。

とにかく土手をみんなで歩きましょう!ではうまく
いかなかったはずだ。

回り道戦略・・・これは保険営業でも有効だ。

「新商品、新特約が発売されました」「保険の見直しを
しましょう」という直接的な投げかけではお客様の反応は
悪くなったとは感じないだろうか?

ミシュランや桜の例のように最終的に目的を達成できる
ようなすなわち最後に保険の話になってしまうような
戦略を考えることが重要だ。

今回インタビューした竹下氏の営業戦略はまさに
回り道的だ。

スタートでは全く保険の話はしない。難しい金融や法律も
語らない。

雑談・世間話から始めるのだ。
「先日のお休みはどこか行かれましたか?」
「ワンちゃんかわいいですね。お名前は何ですか?」

こんな保険とはまるで関係のない話こそが実は契約を
引き寄せるのだ。

何とか売らなきゃいけないというプレッシャーの中で
お客様が好まない保険の話をすることはつらいと感じた
ことはないだろうか?

そんな苦痛ももうおさらばだ。
さあ雑談からスタートしよう。

雑談をコミッションに変えるノウハウを勉強したいなら
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■法人開拓の突破口になる質問

巨人の長野久義選手を知っているだろうか?

首位打者や最多安打のタイトルを獲得したことも
ある中心選手だ。

彼は大学生と社会人で2度ドラフト指名を
受けているが2度とも入団を拒否した。
3度目にやっと意中の巨人から指名され入団した
経緯がある。

彼はプロ野球選手になることが夢や目標ではなかった
と考えられる。
巨人の選手になることに強い「こだわり」を持って
いたのだろう。

この「こだわり」は交渉や営業の突破口になると
私は思う。

メジャーリーグを行きを表明しながら日本の球団から
ドラフトで強行指名され、あっさり入団を決めた選手が
いたが・・・彼のメジャーリーグへの「こだわり」は
さほど強くなかったと予想できる。

指名した球団がそれをある程度理解していたからこそ
指名したのではないか。

相手が何に「こだわり」を持っているのか?
何を一番大事に考えているのか?

これを聞き出すことは法人保険営業でも話を進める
大きなきっかけになるのだ。

社長の「こだわり」を聞けば契約に近づく!

それをどう聞き出すのか?どんな質問をすればいいのか?

雑談や世間話を切り口にそれを聞き出すヒントを
語ったのが今回インタビューした竹下氏だ。

例えば・・・
社長が自分の創業した会社を未来に残すことに強い
「こだわり」を持っていることを聞き出せたとしよう。

当然、事業承継や後継者育成、事業の安定化などに
興味を示すとは考えられないか?

これらの問題を解決を手伝えば、どうしても保険は
必要になってしまうはずだ。

「こだわり」を聞き出す前に設計書を出してしまうから
うまくいかない。またそもそも社長の「こだわり」を
理解していない、理解しようとしないから断りを
受けてしまう。

自分が大事にしていること、すなわち「こだわり」を
持っていることなら、話をしたいし話を聞きたいものだ。

「こだわり」を法人営業の突破口にしよう。

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■ライフプランで保険は売れる

「そんな事を考えていたなんて知らなかった」
子供の夢や希望を質問して聞いていくと
こんな言葉が親から出ることが多いと言う。

一つ屋根の下に暮らしていても日々の忙しさから
お互いの夢や希望をよく理解していないという家族は
決して珍しくない。

それらを雑談の中から「聞くこと」が保険営業パーソンの
大きな役目ということを今回インタビューした竹下氏の
話を聞いて確信した。

家族のそれぞれの夢を聞き出したら、それを実現する
ためのプランを作成する。

保険の設計書を使って無理に売り込むことはしなくて
いいのだ。
夢の実現をお手伝いするだけで実は保険は売れてしまう。

最終的に保険契約に結びつけるためのポイントは
夢の達成のプランを作ることではない!

夢や希望をできるだけ明確に詳しく聞き出せるか
どうかで勝負が決まる。

何となくなったらいいな・・・程度ではうまく
いかない可能性は高い。

「私が本当にやりたかったことはこれだ」
「どんなことをしても絶対にやりたい」
とお客様に思わせる(気づかせる)ような投げかけ・
質問をしなければならない。

お客様が本当に(絶対)やりたいことは多くの場合
お金が絡んでくる。お金が絡めば保険の出番となる
・・・こんな自然な流れを作ってみないか。

すべてはお客様への質問から始める。

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう

保険を売り込むのではなく
保険が必要になってしまう場面を作り出す。

これが法人新規開拓の鉄則だ。


ダイエット運動器具を全く痩せる気がないメタボの男性に
売ることを想像して欲しい。

ダイエット器具がどんなに性能が良く素晴らしくて価格が
安いことをアピールしてもそもそも、その気がない男性には
全く響かない、伝わらない。

器具自体を売り込む前に、男性が絶対ダイエットが必要だと
思う「場面」を作り出すのだ。

健康診断を受けさせ、ドクターから指摘を受けることかも
しれない。またはビートたけしがやっている健康番組を
見させて危機感を持ってもらうことかもしれない。

「場面」を作り出し、男性が痩せる気になってから
初めて器具の説明をすればいい。

これは法人保険営業でも同じ。

保険が必要な「場面」を作り出す前に保険の設計書を出して
保険料や返戻率などを比較して売り込むからうまくいかない。

保険を売るのではなく、社長が保険が必要になってしまう
ような「場面」を作り出すようなアプローチをすべきなのだ。

「場面」を作り出そうと考えれば、設計書は不要になる。
保険の話もいらない。

具体的にはどんな話をすればいいのか?
社長はどんな話を聞きたいのか?

詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■社長の比較対象を変えれば保険は売れる

お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

社長の比較基準を変えるアプローチノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
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■これで法人契約の解約を防げる

「法人契約は予想外の解約があって時期によっては
コミッションの払い戻しが発生するので・・・」
なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンが
こう言った。

確かにこんな考え方は理解できる。

業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが
今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。

一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。

業績がよくなる、安定するお手伝いをして保険料をずっと
支払ってもらうという発想だ。

「御社の業績がよくならないと保険料を払ってもらませんから」
こんなことをアプローチの段階で伝え、保険以外の経営に
まつわる問題を解決することに力を入れる。

逆にこう伝えることで、特に売り込みをしなくても問題が
解決された段階で保険加入を申し出る社長は少なくないという。

保険料を払い続けてもらうこと、解約しないことを天に
願うしかない営業戦術は危険だとは思わないか?

保険以外でアプローチすれば解約されにくいし
また会社の業績が何らかの理由で悪くなって急に資金が
必要になった場合でも、問題を解決した実績がある
あなたに相談が来るようになる。保険解約以外の方法が
あるかもしれないのだ。

アプローチを変えることで法人との付き合いの仕方が変わる。
売り込みに来た営業パーソンから問題を解決してくれる
パートナーになるわけだ。

パートナーになることで突然の解約を減らすことができ
あなたの事業(営業)も安定することになる。

こんないい流れを作るアプローチノウハウをあなたのスキルに
したいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
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■平成19年がキーワード

「どんな法人を新規開拓すればいいかわからない」
法人開拓に悩む保険営業パーソンがよくこう言う。

確かに星の数程ある法人から自分で開拓先を選んで訪問する
という行為は難しい。

迷って当然だ。やろうやろうと思いつつ迷っているうちに
時間ばかりが経ってしまうということもあるかもしれない。

今回紹介するCDの中ではズバリ、今後チャンスがある法人を
奥田氏が限定して指摘している。

曖昧ではなく「限定」というのが営業パーソンにとっては
最高ではないか。

例えば数学のテストで「今まで習った所から出題する」と
言われれば、何に手をつければなかなか見えてこない。

一方「教科書の20~45ページから出題する」となれば
話は別だ。

すぐにテスト勉強をスタートできる。行動を起こせる。

これは法人保険営業でも同じ。

「やればいい」「がんばればいい」こんな励ましも重要だが
奥田氏はこんな提案がこんな法人に有効だと明確に断言している。

それでも行動を起こさないだろうか?

今すぐ法人開拓をスタートさせたい、そしてできるだけ短期間で
成果を出したいと考えているなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■返戻率が高い時に解約するな

先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが
流れていた。

「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」
ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。

「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な
言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることが
できる場合もあるのだ。

「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」というのも
悪くないが、あえて禁止や否定をすることでお客様の感情を
ぐっと掴むことができるわけだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンはメリットや得することをアプローチの段階で
社長に投げ掛けることが多いのではないか。

「こんなに有利です」「こんなにお得です」
決して間違いではないが、これをあえて否定的な表現に変えて
みることで突破口が開けることがある。

例えば今回のCDで語られているノウハウを使えば・・・
”返戻率が高い時に絶対解約していけない”なんていう投げ掛けは
どうだろうか?

”税務署には絶対こう言ってはいけない”というのも社長の興味を
釘付けにすることができるだろう。

「社長は自分の話を聞いてくれない」と嘆く保険営業パーソンが
多いがそれは工夫の仕方を知らないだけと私は考える。

やり方はまだまだある!
もちろん今からでも法人保険は獲得できる!

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■時間ニーズで新規開拓

法人を新規開拓する際、商品の優劣や解約返戻金や保険料の
高低そして保険料の損金化の割合などに話が終始する営業
パーソンは少なくない。

間違いではないが、別の観点、別の攻め方もあると考えている。

それが「時間」を切り口にするのだ。

社長の優先順位の高いニーズが比較的短い時間のものなのか
長い時間のものなのかを掴み、そのニーズにあった提案を
ぶつける。

例えばスマートフォンのアプリを開発している若い社長の場合
数十年後に自分が引退する時のことや事業継承に関心のニーズが
高いとは普通考えられない。

ビジネスモデルの寿命は短いと言われるため、数年でパッと
稼いだお金をできるだけ効率よく自分の資産にするニーズが
高いケースが多いのではないか。

つまり保険提案も時間的に短く完結するものが好まれるはずだ。

一方同じ若い事業主でも代々続く地方都市の病院院長なら話は
別だ。短期的なメリットよりも事業継承や後継者の問題の方が
優先順位は高いことが少なくない。

長期的な提案がニーズに合うに違いない。

大切なことを商品や提案ありきではなく、質問によって
優先順位が高い時間的なニーズをまず掴むことだ。

そして短期、長期の両方、2つのニーズにあった強力な武器
すなわち2つの提案ノウハウを持つことだ。

長期、短期・・・どちらのニーズにも対応できる
秀逸な提案ノウハウをあなたのスキルにしたいなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!










■予算横取りマーケティング

先日、自動車メーカーの方と話す機会があった。
ライバルは他の自動車メーカーではなく携帯電話だ
と言っていた。

若者の車離れが進んでいるが、1つの要因として
携帯電話にお金を使い、車に予算がまわらないこと
だと考えているのだ。

同じような話を映画会社の人から聞いたことがある。
映画も携帯電話をライバル視しているのだ。

同じ商品同士で戦って勝つというのは一昔前の
戦術なのかもしれない。

広い視野を持って本当のライバルを見極めなくては
ならない。

これは法人生保営業でも同じだ。

ライバルが提案したまたはライバルから契約した
生命保険だけと戦うだけがすべてではない。

もっと戦う相手がいる。もう一歩踏み出して言うなら
生命保険の原資となる予算を保険以外のライバルから
獲得することは可能なのだ。

今回紹介するCDの中の
「損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案」
「資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り
分ける提案 」の2つの部分をぜひ聴いて欲しい。

今まで損保にかけていた予算をある意味横取りする
ことはできるし、銀行な証券会社に預けていた資産を
保険に振り分けることは不可能ではない。

生命保険という限られた予算の中で戦うのは
もう終わりにしていいのだ。

もっと大きな領域、予算から大型契約を獲得していく
ことがCDを聴けばできるようになるはずだ。

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■提案で顧客心理をつかむノウハウ

ライバルに勝つため品質や価格で差別化することも非常に
大切なことだ。

しかし成熟社会で欲しいものがないと言われる中で理屈での
差別化が難しくなってきているとは感じないだろうか?

私は理屈に加えて、顧客の心理や感情をどうつかむか?が
今後の差別化の大きなポイントになると確信している。

ではどうすれば顧客の心理や感情を味方にできるのか?

私は自分の売ろうとしている商品やサービスを何通りで
表現できるかが鍵と考えている。

顧客が気づいていない価値や使い方を表現することで
心理や感情をぐっと掴めるのではないか。

1つ例を挙げる。例えばウォシュレット。

あなたならウォシュレットを知らない人に説明するとしたら
どう表現するだろうか?

私ならウォシュレットと言えばトイレの後おしりを清潔に
洗浄するものと表現するだろう。

この当たり前と思える表現以外のものを考えてみるのだ。

ウォシュレットは洗浄の後、乾燥する機能がついているものも
多いので・・・トイレットペーパーをほとんど使わない究極の
エコ装置と表現するのはどうだろう。

また痔を患っている人は患部を紙で必要がないのでケア
マシーンと表現してもよいはず。
痔にならないための予防グッズの1つとしてもいいかもしれない。

正しいとか間違っているという問題ではない。

1つの商品やサービスを全く別の表現を使うことで今までは
その商品やサービスに見向きもしなかった顧客の関心をこちらに
向けさせる可能性が高まることに気づいて欲しいのだ。

もちろんこれは法人保険営業でも同じ。

ライバルと同じ切り口でアプローチばかりするから
社長の感情をつかむことができないのではないか。

社長が気づいていない、知らない保険の新しい価値や
使い方を提案すればきっと社長の気持ちをこちらに
向けさせることができるはず。

例えば保険を万が一の時の備えとばかり表現しないで
銀行の資金繰りをスムーズにする利益平準化のマシーン
と伝えたらどうだろうか?

法人の税金のメリットを受けながら個人資産を形成する
装置なんていうのも面白い。

多くの保険営業パーソンとは違った表現をできるかが
勝負だ。

新しい価値、使い方を社長に気づかせる前に
まずはあなたが気づく必要がある。

気づきを得て、気づきで勝負したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?


■信長流トーク&スキル

ある情報番組で臨海の工場地帯をクルージングする
ツアーが特集されていた。毎回ほぼ満員で大人気だという。

観光スポットや新しく出来た建物を見に行くわけではない。
昔から(おそらく何十年も前から)存在する工場の建物を
海から眺めるだけなのだ。

他にはない新しいものやノウハウを作らないと競争には
勝てないと言うビジネスパーソンは多い。

時代の流れが速くなった現代では確かにその通りかもしれない。
しかし何でもない工場の建物が観光資源なるようにビジネス側が
既に何年も前から持っているものが武器になることも少なくない。

これは保険営業でも同じなのだ。

みんなが知らない特別な情報やノウハウ、トークを得ないと
成功できないと考えている人は意外にも多いが・・・

実は今使っている言葉やトーク、スキルが大きな武器に
なることに今回紹介するCDを聴けばあなたは気づくに
違いない。

インタビューに答えていただいた竹下氏は超特別な
トークやスキルを使っているわけではないと私は考えている。

1つ1つは普通でも
それを使う「順番」や「タイミング」・・・使い方で
結果は大きく変わるのだ。

普通のトークやスキルを使って
普通ではない非常識な結果を出す方法をCDで学べると
言っていいだろう。

あなたの既に思ったような成果を出すための武器を
持っているのだ。

その使い方を知らないだけ。それを竹下氏から
学び盗もうではないか。

みんなが持っていなかった鉄砲をたくさん手に入れる
だけでは織田信長と同じ結果は残せない。

三段撃ちという戦法があったからこそ、すなわち武器の
使い方に長けていたからこそ武田騎馬隊を撃破できた
のではないか。

あなたが既に持っている武器を活かすノウハウを
勉強したいなら
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■これで一歩先を読む

フレンチレストランの優秀なサービスマンが
テレビで取材されていた。

彼がすばらしい点はお客様のニーズの一歩先を
読む力だ。

ある日、お店を訪れた女性が料理を食べている
途中にため息をついていた。

彼はそのため息をお腹がいっぱいのサインと
読んで、次に提供する料理の量を少なくしたのだ。

女性はその心遣いにとても感動していた。

言われたことをやる。
既に要望しているニーズに応える。

大切なことではあるが、競争が厳しい社会では
これだけでは勝ち残れない。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

○○保険に興味がある。
△△特約について詳しい話が聞きたい。

こんなニーズを既に持ったお客様に対して
丁寧に対応することは時には大事だ。

しかしネットや通販などに保険営業パーソンが
勝つためには、お客様のニーズの一歩先を読まなければ
ならないのではないか。

お客様自身もまだ気づいていない隠れたニーズを
掘り起こす、顕在化させることが営業パーソンの
大きな役目の1つのはずだ。

レストランのサービスマンはお客様のため息から
ニーズを読み取ったが、営業パーソンはどうすれば
いいのか?

「あなたの本当のニーズを何ですか?」とストレートに
質問しても永遠にチャンスは訪れない。

お客様との何気ない雑談・世間話の中にニーズを
読み取る鍵があるのだ。

趣味の話、休日の過ごし方、子供の事・・・
一見保険とは全く関係ない話こそ、最終的には
大きなコミッションを呼び込むのだ。

どんな雑談をどうすればいいのか?
それを保険契約に繋げるにはどうすればいいのか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■道のりノウハウで差別化する

「消費税がアップしますから保険を見直しましょう」
ある保険営業パーソンのトークだ。

お客様の反応はイマイチだと言う。

消費税が上がり支出が増えるから保険のムダをなくす
・・・理屈から言えば正しい。

しかしお客様は理屈だけでは判断しない。
心理や感情を持っている。

理屈だけではなくお客様の心理を考慮し営業を組み立てる!
これが今回のCDで竹下氏が語ってくれたEQのノウハウだ。

竹下氏は全く同じ事を伝える場合でも少し違った
投げかけをする。

「住宅ローンがもし来年●●万円急にアップしたら
どうですか?」

「えっ!来年、金利が上がるのですか?」と驚き反応する
お客様は少なくないと言う。

金利は上がらないのですが・・・実は・・・
と切り出し消費税がアップした世界を竹下氏は説明
するのだ。

最終的には今加入している保険をもう1度考えてみる
という結論は同じだ。

しかしそれに至るプロセスが違うのだ。

竹下氏は目的地に至るまでの道のりの種類を豊富に
持っていると表現していいかもしれない。

東京から北海道に行くのに、一番最短で行ける飛行機を
すべてのお客様が好むとは限らない。

飛行機が嫌いな人は電車がいいかもしれない。
寝台特急もあるし船で行く方法もある。
場合によっては途中でキャンプをしながら車や自転車で
行きたい人もいるのではないか。

お客様に合った、お客様が好む「道のり」「手段」を
使い分けることが保険営業パーソンにとって重要な
はずだ。

EQを活用したアプローチ方法、トークを
もっと勉強したいなら
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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■ドクター向け相続保険獲得ノウハウ

相続対策保険のニーズは高齢化社会ではますます高まっていることは
間違いない。仮に契約が獲ればその保険料も高くなるので保険営業
パーソンは喉から手が出るほど欲しい保険と言っていいはず。

特に資産を多く持つ開業医の相続対策のニーズは高い。

多くの保険営業パーソンはドクターに「保険で相続対策をしましょう」
「納税資金を保険で準備しましょう」とアプローチしてしまう。

結局、保険提案の売り込みや説得であるためうまくいかない。
話も聞いてもらえない。アポイントもとれない。

ではどうすればうまくいくのか?

「保険を売るのではなくソリューションを売るのだ!」
と今回インタビューした鈴木氏は言い切る。

保険を売り込むよりもドクターの悩みや問題点を引き出すのだ。

例えばあるドクターからはこんな質問があったという。
「子供は三人、うち一人が医師になり、将来は継いでほしいと
考えている。何か今から対策しておくことは?」

鈴木氏は
・医療法人の場合、医院の価値を正確に把握しておく必要があること

・医師にならない2人の子供に資産を等分に調整をする場合、価値に
 相当する現金等での分配に備える必要があること。

・後を継がない子供が相続を放棄する場合でも跡継ぎの方が支払う納税
 資金が必要になること

・病医院の現在価値が高く、現金資産が少ない場合は早急に対策を
 スタートさせるべきであること
などをアドバイスした。

決して保険を勧めてはいない。保険の「ほ」の字もない。
問題解決を提案するのだ。

しかし想像して欲しい。
鈴木氏のアドバイスに「なるほど」と思ったドクターはもっと具体的な
方法を知りたいと考えるはず。

ここで始めて手段の話になる。問題解決、ソリューションを実行する
ための手段だ。

説明するまでもないが、手段として生命保険がどうしても必要に
なってしまうのだ。

無理に保険を売り込まなくてもドクターの問題を引き出し
それを解決する手段を提供するだけで、保険は嫌でも売れてしまう
ことになる。

いかがだろうか?

全く面識がないドクターから問題を引き出しその解決策を
提供するソリューション営業のノウハウをもっと詳しく
勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■保険を話さないドクターマーケット開拓術

ドクターから保険契約を獲得するというと今までにない裏技的プランを
提案しないといけないと考えている保険営業パーソンは少なくない。

すべての保険会社の商品を取り扱って提案しないとうまくいかないと
勘違いしている人も多い。

しかしこんな発想ではいつまで経ってもドクターから契約を
もらえるようにはならない。

いいプランを作って、うまく説明をして売る!という捨てることが
重要なのだ。

保険を提案するとか保険を売ろうという思いは一旦捨てて
ソリューション営業に徹することが成功への第一歩だ。
もっと簡単に言うと、保険を売るのではなく問題解決を売るのだ。

それを徹底的に行い、コネもなし接待もゴルフもなしで
たった一人でドクターマーケットの開拓に成功し続けているのが
今回インタビューした鈴木氏だ。

ここで勘違いして欲しくないのは、問題解決を売ると言っても
鈴木氏の場合、それは必ずしも保険や金融関連の問題解決に
限らないことだ。

例えば少し前、鈴木氏が契約を獲得した医師(院長)の最初の
相談はこんなものだった。

「仕事ができるが上司の注意や指示に従わない看護師がいるが
どうしたらいいか?」

この医師はどうしたらいいかわからず、しかたなく外部の講師を
高額な料金で呼んで、看護師に研修を受けさせようとしていた。

こんなことは保険営業パーソンには関係ない!と思う人は大きな
チャンスを失うことになる。

鈴木氏は就業規則の読み合わせを看護師を集めて院長が行うこと、
そしてそのやり方を提案したのだ。

問題の看護師に上司が単に強く注意をしても効果がないが
就業規則のどの部分に違反しているかを示せば本人も納得するもの。

実際にこの読み合わせの後に問題の看護師の行動は少しずつ変わって
いったという。

まさにこれがソリューション営業だ。

「確かに問題は解決したが、保険には全く繋がらないよ!」
と思った方は待って欲しい。

実は就業規則の読み合わせをする前の段階で、就業規則を確認さえて
もらうと現在の法律に合っていない部分があることを鈴木氏が掴んだのだ。

そこで専門家の意見を聞きながら就業規則の改定を提案したのだ。
(もちろんここでも鈴木氏はお金をとらない。)

何年も見直していない就業規則なわけだから、当然退職金規定も
不備だらけ。

勘が鋭い方ならもう予想がつくと思うが、退職金規定の見直しから
実際の退職金準備の話に繋がり、結果として生命保険契約に繋がったのだ。

これで信用を得て、事業継承や相続対策の問題の相談を受け
問題解決方法を提案しているという。

もちろん説明するまでもないがこれらの解決の手段として生命保険は
不可欠になる。

いかがだろうか。

「退職金規定を見直しましょう」とか「相続対策を提案させてください」
というような多くの保険営業パーソンがするアプローチ方法と全く
違うことに気づいたはずだ。

保険の話はしなくていいのだ。
ソリューション営業をすれば嫌でも最後は保険の話に繋がるのだ。

無理して大きな契約を提案しなくても提案相手がドクターなら
黙っていても大型契約になる。

さああなたも一歩を踏み出そう。

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■これを聞けば交渉が進む

自動車保険を販売していた頃、いきなり自分が売る保険のメリットや
特徴を説明しても契約を奪取できることはなかなかできなかった。

保険の内容や比較よりもまずやることは、お客様の満期日を聞きだす
ことではないか。

満期日がわかれば、いつどんなタイミングで提案すればよいかが
わかり効率的かつチャンスが広がる。

保険営業において交渉が先にすすむ「きっかけ」というものが
存在する。

自動車保険の場合は満期日だ。

もちろんこれはドクターマーケットの新規開拓でも存在する。
つまりこれを聞きだせば、話が先に進む「きっかけ」になるものが
あるのだ。

それは・・・


メールアドレス。

実はドクターのメールアドレスを聞きだすことができれば
効率的に話を進めるチャンスが広がるのだ。

電話でもFAXでもなくメルアドの獲得があなたに大きな
コミッションをもたらすのだ。

「忙しくてなかなか時間をもらえない」「いつ訪問しても会えない」
ドクターマーケットを開拓した保険営業パーソンがよく言う。

メルアドをゲットできれば、もうこんな非効率な訪問をしなくていい。

極端な言い方かもしれないが、保険を売りにいくとか話を聞いてもらう
ことを訪問の目的にしなくてもいいのかもしれない。第一歩はメルアドを
獲得するために訪問するという感覚でもいい。

メルアドをどう獲得しそれをどうやってチャンスに繋げるのか
詳しく勉強したい方はこちら↓
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?

■100%断られないアプローチトークとは?

某テレビ番組でやっていたのだが、美容院で髪を切るだけではなく
美容師との会話を楽しみにしている客が増えてるそうだ。

ある美容室では店員の技術指導だけではなく会話の研修に
力を入れている。会話を重視と言ってもただ単に話せばいいと
いうわけではなく、会話を弾ませるポイントがあるという。

それは何気ない会話から客の悩みを聞きだし、それを解消する
提案をすることなのだ。

「そうなんです!毎日髪がパサパサでブラシが通らないんです」
こんな言葉を客から引き出すのだ。もちろんそれを聞きだした
美容師はそれを解消する方法を提案するわけだ。

これは美容室だけではなく他のビジネスでも共通して言えること
ではないか。

例えばあなたが洗濯機を量販店に買いに行ったとしよう。

店員がすぐに近寄ってきて、今安売りをしてる洗濯機が
とにかくお得だと売り込んできたら、果たしてあなたはすぐに
気持ちよく買う気になるだろうか?

余程安い場合は除いて、買う気は失せてしまうのではないか。

一方、あなたが今抱えている、感じている洗濯に関する悩みや
不便に感じていることを質問してくる店員がいたらどうだろう。

「共働きなので夜洗濯しているが、洗濯機の音が大きくて
マンションの下の階の人にうるさいのではないかと心配している」
「乾燥機がついている洗濯機を今利用していたが、乾燥に
時間がかかり過ぎる」
こんなあなたの不満をその店員が聞きだすと、それらの問題を
解決する洗濯機をいくつか紹介してそれぞれのメリット・デメリットや
値段の違いの訳などを詳しく説明したくれたら・・・・

間違いなく後者の店員から商品を買うに違いない。

商品より問題解決を売る!

これはドクターマーケットの新規開拓でも最も重要なことだ。

商品やプランを売り込むからドクターから断られるのだ。

自分の抱えている問題を解決する方法を投げ掛ければ
「問題を放置したいんです」というドクターはいない。

うまく説得して、洗練したトークを駆使してうまく売り込む
時代は終わったと私は考えている。

問題解決の1つの道具、手段として生命保険が必要になってしまう
流れを作るのだ。

断られない、問題解決型の新規開拓ノウハウを勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■成功する質問術

「病院を訪問しても話も聞いてもらえない」
こう嘆きドクターマーケットの開拓を諦める
保険営業パーソンがいる。

どんな事を投げかけるかでドクターまたは対応した
スタッフの反応が変わることを今回紹介するCDの
鈴木氏の話を聞いて確信した。

多くの失敗するパターンは結局保険の話を聞いて
くれないかとアプローチする。

リストラや見直し、節税などのキーワードを使うが
保険の話であることには違いない。

これを180度変えるのだ。

保険で問いかけるのではなく
問題を解決したいかしたくないかアプローチするのだ。

保険の話を聞きたいドクターは稀だ。
というよりほとんどのドクターは聞きくたくない。

だから「保険は結構!」「保険はもうたくさん入っている」
という反応なのだ。

一方、問題解決を切り口にしたらどうだろうか?

「問題は放置しておいていい」「問題をそのままにするのが趣味」
少し極端な例えであるが、こう答えるドクターはいるだろうか?

もちろん「あなたの抱えている問題は何ですか?」と
抽象的なアプローチではうまくいかない。

問題解決のメニューを作り選んでもらうのだ。

言ってもらうのではない。選んでもらうことがポイント。

フランス料理のシェフに「あなたの好きな料理を作りますので
好きなものを何でもいいから言ってください」と問われたら
普通の人は答えに困る。

しかしメニューを出されて「どの料理を注文しますか?
好きなものを作ります」と言われれば話は別になる。

いかがだろうか?

ドクターマーケットはアプローチで成功が決まると
言っても過言ではない。

年間2億円をドクターマーケットのみから稼ぎ続ける
トップセールスのノウハウを
もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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■捨てるノウハウで契約は近づく

400mハードルの世界選手権で2度の銅メダルを
獲得した為末大さんの著書「諦める力」の中で
「どれだけがんばるか」より「何をがんばるか」が
重要だと語っていた。

彼は高校生まで100mの選手で好記録を連発して
いた。

しかし100mで努力し記録を出すことに限界を感じ
世界で勝てる種目として、当時はライバルが少なかった
400mハードルを選び、後の成功に繋げている。

もしも100mの選手のままだったら、どんなに努力
しても銅メダルを獲れなかったと彼は言っている。

「どれだけがんばるか」より「何をがんばるか」

これは保険営業でも同じことが言えるのではないか。

何件訪問したか
どのくらいの時間仕事をしたか
どれだけ努力したのか

契約が獲れない原因としてこう問われることが多い。

人口が増加していて、経済が発展している時代であれば
行動量を増やせば成果につながった。

ある意味、努力=成功だったのだ。

しかし今は時代が違うとは感じないか。

今回紹介するCDはまさに「何をがんばるか」を学べる。

ドクターマーケットに特化して常識では有り得ない
成果を長年出し続けるノウハウを成功者の生の声で
感じることができるのだ。

「何をがんばるか」の裏には「何をがんばらないか」
「何を諦めるか」という選択が必ずある。

捨てる、諦めるとも表現できるかもしれないが
インタビューで秀逸なスキルを披露してくれた鈴木氏の
「やらない」ノウハウも注目だ。

「保険のことなら何でもお任せ」「ご相談ください」
というアプローチを鈴木氏は全くしない。

アプローチの段階では、保険を売ることを捨て
「あること」に集中する。

いや保険営業全般において、この「あること」に
終始していると言っていいかもしれない。

既契約と比較してお得な保険料や高い返戻率を
提案するという競争の厳しいフィールドだけで
勝負することを考え直すいい機会になるはず。

CDを聴けば・・・
まだまだライバルが少ない、一人勝ちできる分野・
をあなたは見つけることができるだろう。

詳しく勉強したいなら、まずはこちらを読むことから
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

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■伝え方革命

先日、ある中小ベンチャー企業の社長とお酒を飲む機会が
あった。

就職内定率低下のニュースがよく報道されるが
その会社は新卒を募集してもなかなか人材が集まらないという。

創業して数年で社員数10名以下のベンチャーで給与も低い
企業では安定志向が強い今の大学生を集めることはできない!
とその社長は半ばあきらめていた。

しかし私は個人的にあきらめるのは早いと感じた。

社歴が浅く従業員が少なく給与も低いという事実は確かに変える
ことはできないが、それらの事実の伝え方次第で相手の感じ方を
変えることは可能ではないか?

一見マイナスと思えると思える事実でもそれを相手にプラスに
感じさせる伝え方があるはず。

例えば「社歴が浅い」ならその反面「自分たちで歴史が作れる」
とも言える。「従業員が少ない」なら「自分の意見が通りやすい」
「給与が低い」なら「業績次第でこれから他社より早く給与アップ
可能」と表現できるかもしれない。

給与が安いのに高い!と言ってしまうのは嘘になって
しまうのでやってはいけない。

しかし相手の感じ方や心理を変えることは「伝え方」次第で
できるのだ!

これは保険営業でも同じだ。

あなたが何気なく話していることも「伝え方」を少し工夫
するだけでお客様の感じ方が変わるのではないか。

「返戻率100%」とただ伝える場合と
「支払った保険料がすべて戻ります」と言う場合では
お客様の感じ方は変わると私は考えている。

全く同じ事実を話す場合でも「伝え方」を工夫しお客様の
心をつかむノウハウを今回のCDでは竹下氏に語ってもらった。

竹下氏が普段営業で使っているトークや話題は特別な
ものはない。多くの営業パーソンが知っていることだし
既に使っていることも多いだろう。

大切なのは「何を」話すかよりも「どう」話すかだ!

伝え方をほんの少しだけでいいから変えてみないか?

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■既契約ではなく優先順位を質問せよ

私の知人にフェラーリオーナーがいる。

一般的にフェラーリオーナーというと社長や資産家を
イメージするかもしれないが、彼は普通のサラリーマンだ。

家やお酒・・・他のことには関心がなく給料の大半を
車につぎ込んでいる。

同じような人の話だが・・・以前海外の旅行先で出会った
日本人は運賃が100万円以上すると言われる飛行機の
ファーストクラスで旅をすることが趣味。

ファーストクラスといえば政治家や企業家、有名人しか
利用しないと私は考えてた。しかし彼は警備の仕事を
する普通のおじさんだ。
ファーストクラスに乗ることが一番の趣味で、そのために
働いているという。

不況や将来の不安でお金を使わない人が増えていて
だから不景気になるとよく耳にするが・・・
人は本当に自分が大事にすることにはお金を使うのだ。

今回紹介した2人はかなり極端な例かもしれないが
ほとんどの人は大事にしたい事や夢や目標を持っている
と今回紹介するCDに登場する竹下氏は語る。

みんなそれを持っていても・・・
曖昧だったり自分で気づいていなかったりすることが
多いことが事実だ。

それを聞き出す!引き出す!明確にする!
これが保険営業パーソンの役目だ。

人生における優先順位、自分が本当に大切にした事
これを聞き出すことができたら、話は一気に進む。
黙っていても契約に近づくのだ。

優先順位1位を実現しようと思えば、ほとんどの場合
お金が関係している。お金の話になれば自然に保険に
繋がるのだ。

では優先順位を聞き出すにはどうすればいいのか?

「あなたの一番大切なものは何ですか?」という質問
では絶対にうまくいかない。

今回インタビューした竹下氏は飼っているワンちゃん
や消費税の話から、お客様の人生の優先順位を見事に
聞き出すことができる。

全く関係のないと見える雑談や世間話を切り口に
お客様の大切なものを見事に聞き出すノウハウを
持っているのだ。

もちろん聞き出したらそれを契約に繋げるスキルも
見事。

特別なことはいらないのだ。雑談・世間話が武器に
なり自然にあなたに契約をもたらすのだ。

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■変換・実感が契約を近づける

テレビでプロ野球の新人が入る寮が特集されていた。

部屋の広さを紹介する際、スタジオに部屋の大きさと
同じ畳が引かれタレントがそこに横になり
「わずかこれだけ広さです。」と説明していた。

出演者からは「せまーい」と驚きの声が上がっていた。

「部屋の大きさは○畳です」「△平方メートルです」
と紹介した場合と同じ事実を伝えることでも
受け取る側の感じ方は変わってくる。

畳をひいて人が横になることで、視聴者は部屋が狭い
ことを、より「実感」できたのではないか。

広大な土地や建物を紹介する時も「●●ヘクタール」と
言われるよりも「東京ドーム◎個分の広さ」と紹介された
方が広さを「実感」できるはずだ。

「実感」・・・これは保険営業でも成功のキーワードだ。

お客様を「実感」させれば話は進み、嫌でも契約に近づく。
「実感」させる前に設計書やパンフレットを出して
保険の説明をしてしまうからうまくいかないのだ。

ではお客様に「実感」してもらうためにはどうすれば
いいのか?

今回CDで数々のノウハウを語ってくれた竹下氏は
「変換すること」と断言する。

畳を広げて人を横たわらせるように事実を少し「変換」
させることでチャンスが広がる。

もちろん保険営業ではそんな小道具は必要ない。

言葉をほんの少し「変換」すればいいのだ。

いかがだろうか。
事実を伝えるだけならネットで十分だ。
「変換」したり「実感」させたりできるのは
生身の人間だからできると私は確信している。

だからこそまだまだ保険営業パーソンにもチャンスが
ある。

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・干ばつの話はお金になる!

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■社長に「時間」を提案しよう

1週間お金を借りても無利息というローンカードの
宣伝を時々目にする。

「無利息」を強調することは悪くないが
私はもっと1週間という「時間」を切り口にアピール
する方法があると考えている。

給料日まで1週間だがお金がなくなってしまったという
ことを私は若い頃よく経験した。

お金が入る当てがないなら借りるしかない。借りれば
当然金利が発生する。

一方このカードがあればお金を借りても1週間なら金利
は発生しない。今日3万円借りても1週間後の給料日に
全額返せば利息は0円だ。なんのデメリットもない。

1週間無利息は確かに事実だがこうとも表現できるのではないか。

「会社に許可なしで勝手に給料日を1週間早めることができます。」
「1ヶ月に1度の給料を3週間に1度にしませんか?」

実際にこのような言い回しができるかどうかは別の問題だ。

同じ事実をアピールするのでも「時間」を切り口にすることで
受け手の反応が変わってくる可能があることに気づいて欲しい。

これは法人保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDの中で語られている
「退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?」という部分は
まさに「時間」を切り口にした提案だ。

退職金プランというと返戻率や税金が話題の中心となる
ことがほとんどではないか。

一方、インタビューで学べるプランは退職間近という
「時間」的ピンチを逆転する一手だ。

日々の売上確保や資金繰りなどに追われ、社長自身の
退職金準備を完璧にしているケースはそれほど多くないと
容易に予測できる。

保険営業パーソンから見れば広大なマーケットが目の前
に広がっているとも言える。

大阪府が数年前発表した財政再建プランというものがある。

注目すべきは185億円発行する予定の「退職金引当債」。

要するに役所を退職する人に渡す、退職金が足らないから
185億円も借金をしてそこから支払います!ということ。

もちろんちゃんと返せるし一時的に退職者が増えるここ
数年のこと!らしいのだが・・・
我々、保険営業パーソンが注目すべき点は
「この足らないという事実」ではないだろうか?

ある日突然気がついたら退職者が増えていたなんていう
ことは絶対にない。

60歳で定年することは、最初からわかっていたのだ。

大卒の人が22歳、高卒の人が18歳で就職するので
今から30数年前から、わかっていたはず。
2013年に何人の人が退職して、どのくらいの退職金が必要に
なるということは、昔からわかっていたことなのだ。

ところが現実は、185億円の債権・・・つまり借金で退職金を
払わざるを得ない!

この現実を我々は注目しなくてはならない!

天下のお役所でも退職金が足らないのだ。

一般企業・・・日本の99%占める中小企業に関しては
果たして、どんな状況だとあなたは予想するだろうか?

まだまだ多くの中小企業に問題があると言って間違いない。

時間的ピンチの中小企業から退職金プランの契約を
獲得するノウハウを知りたいなら
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■もう社長は個人契約をするな!

先日、友人の経営者が弊社を訪れた。
彼は来てすぐに電源を貸して欲しいと言った。

スマートフォンの充電のためだ。

スマートフォンは便利でいいのだが電池の消耗が
早いというデメリットも現時点では否定できない。

一長一短というが、大きなメリットを得るためには
切り捨てたり我慢する部分に目をつぶらなければ
ならないことが少なくない。

ではもし便利なスマートフォンでしかも充電なしで
3週間電池が持つ商品がでたらどうだろうか?

価格などにもよるが多くの人が大きな関心を持つ
はずだ。一長一短の「短」を無くすことができれば
大きなビジネスチャンスが生まれる。

これは法人保険営業でも同じだ。

法人保険契約。説明するまでもないが保険料は
法人が負担し経費化できるケースも少なくない。

ただし保険金は法人に支払われる。被保険者を
社長とした場合、一旦法人に支払われた保険金を
社長個人が手にすることは簡単ではない。

ではもし保険料は法人が負担したにもかかわらず
保険金は社長個人が非課税で簡単に受け取ることが
できたらどうだろうか?

社長が関心を持つはずだ。

そして今まで社長個人が掛けていた保険をひっくり
返す大きなチャンスが生まれる。
個人契約を法人契約にする提案で道が開ける。

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■利率が低い提案で勝つ方法

「今、何で運用するのがいいの?」
株価や景気が順調な時程、こんな質問を社長から
よくされた。

保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に
高い関心を示す社長は少なくない。

年金や一時払いの設計書を広げ、銀行や証券会社などの
運用商品と比較してまともに戦うことも間違いではない。

しかし発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での
勝負ができることに気づいて欲しい。

そもそも社長の運用資金の原資は役員報酬である
ことが多いはずだ。

一般的に高額所得の社長が多いから、所得税や社会保険
などを考慮すれば、役員報酬のざっくり半分が手取りになる。

乱暴な計算だが、100万円の運用資金を役員報酬から
捻出するためには法人から200万円のお金が出たことになる。

かなり運用がうまくいっても100万円を元々法人が出した
200万円つまり2倍にすることは難しいとは思わないか?

今回紹介するCDを聴けば、全く別のやり方があることに
あなたは気づくはずだ。

「法人」を利用することを提案するのだ。

5%お金が増える商品をライバルが提案したら
それに勝つためには10%の商品を持ってだけが
すべてではない。

法人というフィルターを通すことで運用利率だけ
でない部分で大きなメリットを提案することが
できるわけだ。

ライバルより低い利率の提案でも勝てるチャンスが
広がるとCDを聴けば確信できるだろう。

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■ニーズを丸裸にする質問術

お客様が欲しいものを提供する、お客様のニーズに応える。

ビジネス成功の鉄則とも言えるこんな常識だけでは
うまくいかない時代が来たのではないか。

お客様の心理を先回りし、その眠っている感情を喚起する
ことが重要だ。

頭のいいスーパーは特売品の「茄子1本10円」の横に
麻婆茄子の素を並べてこんなキャッチコピーを書いた紙を貼る。

「暑い日の夜はこれでスタミナアップ!」

特売品で激安の茄子を買いに来たお客様が「今晩のおかずは
麻婆茄子にしよう」と考え、茄子と買う予定のなかった
麻婆茄子の素の両方を購入する確率が上がるはずだ。

説明するまでもないが、茄子自体は1本10円で多くの
利益はでないが、その分スーパーは麻婆茄子の素で
しっかり儲けることになる。

いかがだろうか。

厳しい競争に勝つためには、お客様が既に望むものを
提供するだけでは勝てない。

お客様のニーズを掘り起こさなければならない。

これは保険営業でも同じ。

お客様のニーズを掘り起こす手段の1つが質問なのだ。

営業パーソンの質問の仕方次第でお客様のニーズを
ある意味、丸裸にすることが可能なのだ。

もちろん「あなたのニーズは何ですか?」では
間違いなく撃沈だ。

お客様の興味がある雑談・世間話からスタートする。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■ピン!で契約は獲得できる

ある通販会社がCMでこんな表現を使っていた。
「7秒に1個売れています」

「○○○万個売れています」とするのも決して悪くないが
「7秒に・・・」の方が聞いている側はイメージしやすい
のではないか。たくさん売れている事をより実感できる
はずだ。

少し前になるが電車のセブン銀行の広告でこんな表現が
あった。

セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。
150万人といえば、どこの人口か?
1.山口県
2.神戸市
3.京都市
正解は1、2、3すべて。3都市の人口はすべて約150万人


私はセブン銀行は随分たくさんの人に利用されているなあと
素直に感じた。

「150万件」と単に大きな数字を訴えるだけではなくて
みんなが知っている大きな都市の人口と同じことをアピール
することで広告を見た人はピンと来たはずだ。

お客様がピンと来る表現を使うことは保険営業でも重要。

全く同じ事実を伝えるのでも、言葉のチョイスや言い方の
工夫によってお客様の感じ方はまるで違うことに今回紹介
するCDを聴けば気づく。

例えば消費税がアップするという事実をそのままお客様に
伝えれば、「大変ですね」だけで終わってしまうだろう。

しかしこの事実を「給料が減らなくても可処分所得が年間
●●万減ってしまう悲劇が起こります」と表現すれば
お客様の反応は変わり、保険の話題に繋げやすくなる。

「お客様と何を話せばいいのか、わからない」と嘆く
保険営業パーソンがいるが・・・
CDの竹下氏の話を聞けば、お客様と話せる事はいくらでも
あり、既に自分が手にしていることを知るに違いない。

話題や会話のきっかけはたくさん持っているが
足らないのはピンと来る表現に変えるノウハウだけなのだ。

それらを勉強したいなら
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密



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■茶髪でドクターマーケットを開拓できる

何とか自分の話を聞いてもらえるドクターを探そう!
これが多くの保険営業パーソンがドクターマーケットを
開拓する時の発想ではないか。
もちろん保険を販売していた頃、私もこう考えていた。

一方、ドクターの知り合いが1人もいないのに飛び込みから
ドクターマーケットを開拓し毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続ける鈴木氏の発想は全く違う。

話を聞いてもらえるドクターを探すわけではない。
問題を解決してあげるドクターを「自らが選ぶ」という
発想なのだ。

ほとんどすべてのドクターは数多くの悩みや問題を多々
抱えている。それを無料で解決してあげるという考えなのだ。

少し極端なのかもしれないがドクターから感謝されても
無下に扱われる筋合いは全くないのだ。

強盗に襲われそうになっている市民をスパイダーマンが
助ける時「助けてもよろしいでしょうか?」と許可を
取るだろうか?

相手が困っている状況を助けるのだから、そんな許可は
いらない。スパイダーマンはすぐに行動を起こす。
もちろん助けられたのだから、相手は満足し感謝する。

ドクターマーケットの開拓も同じでいい。

相手が必要としない、高いものを売ろうということが
頭の片隅にあるから「話を聞いてもらう」という発想に
なってしまうのだ。

違う。あなたはいわばスパイダーマン・・・問題や悩みを
解決するある意味ヒーローなのだ。

助けるお客様を選ぶのは、あなたなのだ。
あなたに主導権がある。

騙されたと思って一歩を踏み出して欲しい。

保険を売るのではなく問題解決型(ソリューション)営業を
勇気を持って試して欲しい。

ほんの少しの発想の違いで、今までとは全く違った反応が
お客様から返ってくることは間違いない。

それでは保険が売れないのではないか?問題解決で保険に
繋がるのか?と心配になった方は安心して欲しい。

少し前鈴木氏が大型契約を獲った、ドクターが最初に
相談した悩みは・・・

面接では黒髪だった看護師が仕事の初日にいきなり茶髪に
してきたがどうすればいいのか?というものだった。

ドクターの問題や悩みの相談とかソリューションというと
高度で難しく聞こえるかもしれないが、実際はそんなことはない。

嘘のような本当の話だが「茶髪の相談」が大型生保契約に
繋がるのだ。

いかがだろうか?

ドクターマーケットでのソリューション営業の全貌、ノウハウを
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから
始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?



■初回訪問を成功に導く話法

初めて話す相手にいきなり「好きな映画のタイトルは何ですか?」と
質問しても会話はうまくいかないだろう。

相手が、映画が好きかどうかがわからないのにタイトルを聞いても
意味がない。

「どんな趣味をお持ちですか?」と聞いて「映画鑑賞です」という
答えが返ってきたら「好きな映画のタイトルは何ですか?」が
適切な質問になる。

説明するまでもないが、趣味という大枠の話をして相手がその中の
映画というカテゴリーに興味を持つようなら、タイトルの話をする。

大きな話題から小さな話題に話を焦点を絞ることで会話がうまく
いくのだ。

これは実はドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは大枠の話をする前に、保険の話を
してしまうからうまくいかない。いわば映画のタイトルの話を
いきなり話してしまっている。

重要なことは大枠の話題→小さな話題に焦点を絞ることだ。

保険料が安いとか返戻率がいいとか税金が安くなるという話ではなく
ドクターがどんな話題に関心を持っているのかを聞きだすことが
第一歩となる。

経営、資金繰り、人材、事業継承・・・
どんなことに関心を持っているか最初は答えてもらうことから
スタートすべきだ。映画のタイトルの話で言えば趣味を聞くことと
同じ流れだ。

関心のある大枠が話題が分かれば、そのどんな部分に問題や悩みを
抱えているかを細かく聞きだす。そして解決策を提案するのだ。

こんな一連の流れがあなたのスキルになれば、飛び込みでドクターを
訪問しても門前払いされる確率は低くなるはず。

ドクターとの面談の確率をアップさせるアプローチ方法を
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

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■お願い営業とお願いされる営業

スタンドがガソリンを売ってもそんなに多くの利益がでないという
話をあなたは聞いたことがあるのではないか。

そんな状況の中でガソリンスタンドの経営者Aさんは別の利益を
目論み中古車販売を始めた。

ここで少し考えて欲しい。
あなたがAさんならガソリンスタンドで中古車販売を始めたことを
どうやって宣伝するだろうか?
(残念ながらAさんには大きな資本がない。しかも新規事業立ち上げ
のための融資を申し込んだが銀行からは断られた)

既存客にDMを送る。新聞に折り込みチラシを入れる。
⇒悪くないがそれなりお金がかかり現状ではAさんには難しい。

スタンドの空いているスペースに中古車を仕入れズラッと並べ
来店客や道を通る客にアピールする。
⇒ほとんどの中古車販売業がやっていることだがAさんにはできない。
ポケットマネーで仕入れることができるのはぜいぜい1台だ。

こんな四面楚歌の状況であったがAさんの中古車販売は軌道に乗り
つつある。

果たして何をしたのか?

実は中古車を1台だけ仕入れてフロントガラスにこんな貼り紙を
したのだ。

「売約済!ご成約ありがとうございました!」

この貼り紙をしたと同時にお客様から「中古車も販売しているんだ~」
と声を掛けられるようになったという。

こう言われたら「ご希望のものをオークションから直接仕入れます」
と答えるようにしただけなのだ。

こちらから売り込むのではなくお客様から声を掛けてもらう
仕組みを作る!!

これは保険営業でも作ることができるのだ。
セミナーというフィルターを通せば・・・

セミナー営業のノウハウを身につければ「話を聞いてください」
「お時間を取ってください」とお願いする必要がなくなる。

お客様から「先生、相談にのってください」と依頼される
ような状況を人為的にしかも継続的に作り出すことが可能なのだ。

あなたの営業にほんの少しの変化を起こしてみないか?

まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■失敗する保険セミナー、成功するセミナー

「保険のセミナーをやってもなかなか契約を獲れない」
ある保険営業パーソンはこう言った。

しかし私はこれは正しい成果に繋がるセミナーのやり方を
知らないだけと考える。

成功のポイントの1つはセミナーで何を伝えるかだ。

例えば保険ではなく、シロアリ駆除の会社がセミナーを
開くとする。

多くのセミナーは自分の会社の駆除が如何にすごくて有効で
それでいてお得かを主に伝える。

うまく伝えれば、多くのお客様は「なるほど」と感心し
納得するだろう。

感心し納得すれば・・・売上に繋がると考えるのが普通だが
これが最大の勘違いなのだ。

感心や納得だけではお客様は行動しない。

シロアリとはどんなもので、どんな場所に発生して、発生すると
どんなリスクがあるのか、発生場所を見つけるにはどうすれば
いいのかなどなど・・・
自分(自分の家)が抱えるシロアリ問題を明確させることが第一歩。
そしてその問題を解決するにはつまりこの場合ならシロアリを
駆除するには、自分ではとてもできないことを認識してもらう。

セミナーの先生を信頼できて、先生に頼めば問題を解決してくれる
と考えれば・・・・お客様は行動を起こすのだ。

これは保険セミナーでも同じ。

一言で表せば
納得させる話と行動させる話は全く違うということだ。

重要なのでもう1度書きたい。
お客様を納得させる話と行動させる話は別なのだ。

あなたはお客様が感動し納得してもらうだけが目的
だろうか?

これも重要だが、目的は違うはずだ。

セミナー参加者に行動を起こさせる、個別相談を申込んでもらい
最終的に契約をもらうことが最終目標だ。

単なる情報提供型セミナーではお客様からの評判はよくなるが
契約は獲れないのだ。

最終的に契約が獲れる顧客獲得型セミナーのやり方を一から
学びたいなら、こちらを読んで欲しい↓
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■売り込みの匂いを消す戦術

がんばって売り込む
うまく売り込む

決して悪いことだとは思わないが、経済が低迷して少子高齢化で
マーケット自体も縮小している中ではだんだん有効なやり方では
なくなるのではないか。

売り込みの匂いを消しながら・・・お客様の満足度を上げて
最終的に売れてしまう戦術が今後伸びると私は考えている。

様々な企業がこんなやり方を既に始めている。

例えば車のディーラー。安くするとかデザインがかっこいい
というだけではなかなかお店にお客様は足を運んでくれない。
無料の試乗会の宣伝に力を入れて、ある会社のCMでは買う気が
なくても試乗するのはOKだとしている。

また本でお客様に絶対商品を売らない日を決めている宝石店の
存在を目にしたことがある。その日は宝石を見るだけの日なのだ。
お客様が買いたいと言っても絶対に売れない。逆にお客様は売り
込まれないから安心して宝石を見に行けるわけだ。

保険営業において売り込みの匂いを消す戦術の1つが
セミナー営業だ。

もちろんただ単に売らないだけでは保険営業パーソンにとっては
意味がない。

お客様の満足を上げながら・・・最終的には保険が売れる
いや売れてしまうやり方があるのだ。

お客様のご機嫌を取りながら、何とか自分の売りたい商品を
売り込むという考えはもはや時代遅れと言っていいかもしれない。

先生と尊敬されながら、またお客様から感謝されながら
自然に保険が売れてしまう状況をセミナーを活用すれば
作り出すことが可能だ。

売り込まないで売れるセミナー営業のノウハウを勉強したいなら
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■誰でも知っている話で差別化できる

先日会社を終えてから毎週ある講座に通うOLの方と話す機会があった。

どんなことを勉強しているのかテキストを拝見させてもらったのだが
その内容にとても驚いた。

「金利とは何か?」「デフレはなぜ起こるか?」など経済の基礎の
基礎と言えるような内容ばかり。

誤解して欲しくないのは、この女性が特別経済オンチという
わけではない。
大学もちゃんと出ていて立派な総合職で会社でも活躍している。

さらに驚くべきはその講座の受講料金。
6回の講義で4万円前後と決して安くない。

いや高いと言っていいかもしれない。
さらにさらに私を驚かせたのはその講座を受講するのに順番待ちという
時期もあるといのだ!!

経済の基礎、常識を学ぼうと思って本屋に行けば1,000円前後でその類の
本は変える。いや住まいの近くの図書館に行けばただで本は借りられる。
インターネットで調べてもおそらく無料で情報は取れ学ぶことが
できるだろう。

しかし彼女は毎週喜んで講座に通い高いお金を払って満足している。

講師の人の魅力や講座を開催する会社の宣伝もさることながら・・・
我々は“難しく考えすぎている”ということに気づく。

情報を売る、知識を売るというと、今までに誰もが言っていない
知らない、全く新しいものを売らないと差別化できない、競争に
勝てないと考えていることはないだろうか?

実は今回女性が通う講座のように、多くの人が知っていて
やる気になれば、誰でも無料で取れる情報であってもそれを
武器にすることはやり方次第でいくらでもできるのだ。

もちろん保険のセミナー営業でも同じだ。

特別な知識や情報はいらない。
既に今あなたが持っているものだけでお客様は大満足するのだ。

問題はセミナーの組み立て方次第。

160キロの剛速球がなくても打者を打ち取れる。
120キロでも投球の組み立て次第でプロのバッターでも
アウトにできるのだ。

セミナー営業も似ている。

今既に持っている知識と情報を組み立ててセミナーから契約を
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■繰り返し戦術

「将来がとても不安」
「今後も契約が獲れるか心配」
こんな声をよく保険営業パーソンから聞く。

保険のマーケット自体は少子高齢化の影響で縮小傾向にある
ことは間違いない。それでいて市場の参入者は増え続けていて
競争はますます激化することが予想される。

小さくなっている池で魚は減っているにもかかわらず
釣り人ばかりが増える状況とも例えられるので保険営業
パーソンが不安を抱くのはよく理解できる。

将来の契約獲得の心配を和らげるには、繰り返すことができる
パターンを持つことだと私は考えている。

契約を獲るまでのプロセスを単純化するのだ。

どんな状況になっても、もっと不景気になっても、法律が
変わっても、ライバルが増えても、安売り業者が現れても・・・

同じことを繰り返せば、最終的に契約に辿り着けるという
パターンを持っていたら、夜も安心して眠れるとは思わないか?

セミナーを開いて、同じことを話せば個別面談に繋がり
契約に行きつく・・・こんなパターンをあなたのスキルにする
チャンスがある。

お客様毎のニーズを見極めてお客様毎に戦略・戦術を考える
ことももちろん重要だが、契約に至るプロセスは実は単純化でき
繰り返すことも可能なのだ。

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■説得ではなく納得で保険が売れる

多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。
お客様が納得するように「質問」をするもの。

トップセールスは無口だという話しを聞いたことはないか。

それは単に寡黙ということではなくて質問しお客様がしゃべっている
時間が長いからしゃべる必要がないということなのだ。

例えば燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合売れない
営業パーソンは「燃費もよくて小回りもきいて減税にもなります。
絶対この車を買った方がいいですよ。お勧めです」と説得する。

一方トップセールスはこんな質問をする。

「エコに関して貢献するお考えはありますか?」
「どんな車がエコに貢献されること思いますか?」
「減税適用期間に関してのどのように感じられますか?」

そしてお客様の口からこんな言葉がでるように導くのだ。

「やっぱり燃費がよく小回りがきく車が時代にあっているね。
それにどうぜ買うなら減税の適用期間に買うべきだね!」

売る車自体はなにもかわっていない。
しかし質問の仕方によってはお客様は納得するのだ。

売り込みより質問、説得ではなく納得!

販売ではないが以前問題になった建設中のダムを中止する際、
日本の大臣がやったことは住民を納得させることではなく
説得しようとした。

だから話がうまく進めなかったのではないか。

説得を止めこんな質問をするのはどうだろうか?

「なぜダムが必要なのですか?」
「ダムを作る以外の方法はありませんか?」
「ダム中止で住民の方はどんな不都合が起こるのですか?」

住民自体が答えることでダム中止という事実に納得する
可能性があるのでは。

人は説得もされたくないもの。

これは保険営業でも同じ。

「○○保険がお勧めです。」
「このプランが絶対いいと思います・」
「提案した内容はいかがでしょうか?」

よく保険営業で使われるトークはすべて売り込みで
お客様を説得するためのだ。

これを止めるのだ。
質問することでお客様から納得をもらう!

逆に考えると、これができればあなたはもう売り込む
必要はなくなる。無理なクロージングも不要だ。

質問ノウハウ、特に雑談を切り口にした質問スキルを
勉強したいなら

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■優先順位で生保が売れる

ゴルフ販売店でクラブの試打をお客様にしてもらい
驚異的な確率で購入に結びつけている店の話を聞いた
ことがある。

試打は多くの店がやっていることだが、ほとんどの
ケースは売りたいクラブで打ってもらい、その商品の
優れている点をアピールするだけだ。

一方、この店がやっていることは会話の中から
試打するお客様が一番求めていることを聞き出す
ことに力を入れている。

飛距離がでない、スライスする、アプローチがうまくいかない
などなど素人ゴルファー一人で様々な悩みを抱えるケースが多い。

すべての悩みをすぐに解決できないので、持っている悩みの
中から一番解消したいものを質問することで聞き出すのだ。

何を一番求めているかすなわち悩みの優先順位を明確にして
それを解消する方法をアドバイスする。

もちろんその方法の1つが新しいクラブを使うことになる
わけだ。

結果としてお客様が店に来た段階では買う予定でなかった
クラブが売れてしまうというのだ。

成功のポイントは優先順位の明確化ではないか。

これは保険営業でも同じく重要だ。

お客様は何が一番か、一番何を求めているかを
明確にする前に営業パーソンがベストだと思う
提案をしてしまうからうまくいかない。

お客様の優先順位と営業パーソンが予想するものが
合っていないとも言える。

今回CDでノウハウを語っている竹下氏は
保険料を安くしたいと言うお客様に求めている
優先順位を聞いていくと、譲れない、実現したい
夢や希望があり節約よりもはるかに優先順位が高い
ことが多いと言う。

こんなお客様は現在払っている保険料の何倍もの
単価の契約を喜んでするのだ。

さあ優先順位を明確しよう。
すべてのスタートは質問から。

雑談・世間話からお客様の本当のニーズ、優先順位を
聞き出すテクニックをあなたのスキルにしたいなら
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■自動車保険と生命保険の売り方は同じだ!

「自動車保険と生命保険の売り方は同じ」と
今回インタビューした竹下氏は常識とは少し違う
意見を持っている。

自動車の車両保険を掛ける場合、当たり前の
ことだが対象となる車種や型式、初度登録年度
車のグレードなどを確認する。

ベンツと軽自動車では車両保険の保険料や
保険金額が全く違うからだ。

一方、生命保険はどうだろうか?
対象となる人つまりお客様のことをよく知らないで
とりあえず保険を提案してしまうことが多いのでは
ないか。

車種やグレードなど車の状況を詳しく確認するように
相手つまりお客様のことを詳しく知ることからスタート
することが重要なのだ。

こう考えてくると自動車保険も生命保険も同じだ
という言葉も納得がいく。

しかし自動車と人と大きな違う点も認識しなければ
ならない。

自動車は車検証と自動車そのものを見ればほぼ
すべての情報は誰でも簡単に取ることができる。
初度登録や車の傷そして搭載されている機器など
明確だ。

しかし人の場合、車検証はないし見た目だけでは
わからない部分が多い。

そこで契約獲得の鍵になるのが会話なのだ。
個人も法人開拓も全く同じなのだが会話から
「本人が一番大事にしているもの」や「価値観」を
つかむことがよい結果に繋がると彼は断言する。

こう言ってもストレートな質問を投げかけても
お客様は答えてくれない。

正確に言うと自分では気づいていない場合が多い
ので答えられないのだ。

「大事なものは何ですか?」
「あなたの価値観はどんなものですか?」
という類の質問は意味がないわけだ。

雑談や世間話からお客様の大切なものや価値観を
つかむことが不可欠なのだ。

保険営業パーソンがお客様の大事にしているもの
を知りそしてお客様自身も自分の大事にしている
ものに気づく。

この作業が雑談や世間話を絡めると自然にできる。
そしてこれができれば保険は売れてしまうのだ。

こんな営業の流れを詳しく勉強したいなら
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■質問で法人生保は売れる

「社長と何を話せばいいのかわからない」
「社長との会話が続かない」「話が弾まない」

法人開拓に苦戦している営業パーソンからよく聞く言葉だ。

うまく売り込もう、うまく説明しよう、うまく話そう
こんな思いは捨てて、質問することに徹することが1つの
突破口だ。

少し考えて欲しい。
あなたが量販店にPCを見に行くと、店員がすかさず
近寄ってきてあるメーカーのPCを勧めてきた。

そのPCがどんなに性能がいいのか?今買うとどんなに
お得なのか?如何にアフターサービスがいいのか?など
などを熱心に訴えどうしてもそのPCをあなたに売りたい
様子なのだ。

果たしてあなたはそのPCを買いたい思うだろうか?

私は絶対買わない。今売りたい別の隠された理由があるか
もしくはその店員が量販店の従業員ではなくて派遣されお店を
手伝っているPCメーカーの社員ではないかと疑ってしまう。

一方こんな接客をする店員だったらどうだろうか?

特定の商品を売り込みをするのではなく、あなたがどんな用途や
場面でPCを使うのか?今使っているPCはどんなものでそれに
どんな不便を感じているのか?などなど事細かく質問してきた。

そして用途や使い方で合っていて、今使っているPCで不満に
感じている部分が解消されている3つのメーカーのPCを
紹介してくれた。

それぞれどうして私に合っているのかを言及しつつ、メーカー
ごとの性能や値段の違いなども最後に説明してくれた。

いかがだろうか?
間違いなく後者の店員が売れるし買ったお客様の満足度も
高いはずだ。

質問することで店員がお客様のニーズを理解する。

さらにお客様は質問に答えることで、自分が欲しかったまたは
自分に必要な機能に気づくわけだ。

売り込みより質問。

これは法人新規開拓でも大事なのだ。

いきなり綺麗な設計書を出して説明してもお客様の心には響かない。
たとえそれがどんなに安くて有利な保険でも。

あなたがやるべきことはそんな売り込みではなく質問なのだ。

PCの場合と同じで、質問することであなたはお客様のニーズを
理解できる。
そしてお客様は自分のニーズに気づくことができるのだ。

お客様の隠れていたニーズを引き出したらあとは簡単だ。

そのニーズを満たすプランを提示するだけ。

ちょっと極端かもしれないが100%ニーズを満たされれば
人は誰でも満足する。

満足すれば人に話したくなる。つまり紹介も期待できるのだ。

さあ今日から売り込みは止めよう。
あなたがすることは質問だ。

どんな質問をどんなタイミングですればいいのか?
まずはこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■保険を売るな!手段を売れ

2人の学生がいた。1人は真面目。大学1年生の時から
将来のために英会話を習い始めた。週に数回グループ
レッスンを休まずに受講したが、なかなか英語力は向上
しなかった。

もう1人の学生は能天気。クラブで知り合ったオーストラリア
人のかわいい女の子と付き合おうと独学で英語を勉強し、わずか
数か月で英語をマスターし、見事その子と付き合うことができた。

真面目に英会話学校に行っても英語が話せない学生と
ナンパした女の子と付き合おうとして英語を話せるように
なった学生。

2人の差は能力でもセンスでもない。
目的と手段の違いだ。

英語を習うこと自体を目的にするか
女の子と付き合うことが目的でその手段が英語とするか
その差なのだ。

目的と手段を明確に設定すること・・・
これは法人保険営業でも重要なのだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が保険に加入することを
自体を目的に設定してしまう。

保険に契約できてうれしい!契約できて最高!という
お客様は限りなく0(ゼロ)に等しい。

つまり契約自体が目的となりにくい。

そうではなくて、お客様の目的を達成する手段として
保険が必要になってしまうような営業の流れを作るのだ。

保険契約=目的ではなくて
保険契約=手段となるようにするのだ。

そんな流れを作りたいなら
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■保険を売ることを伝えるだけでいい

「保険を売ることは伝えても保険を売り込んではいけない」
今回インタビューした鈴木氏から学んだことだ。

多くの人はこれと全く逆にことをやって大きなチャンスを
逃しているのではないか。

最終的に保険を販売することが自分の商売だということを濁す。
「私は○○コンサルタントです」「私は中立なファイナン
シャルプランナーです」などど言いながら・・・

それでいて、やることは提案書や設計書を出しながら
プランのメリットを説明する・・・・売り込みだ。

自分が最終的にしたいことを曖昧しながら、売り込む!!
これではお客様から信頼を得ることは難しい。

大切なことは自分が何で飯を食べているのか、お客様に
はっきり伝えることだ。伝えた上で保険を売り込まずに
お手伝いできるサービスを提示すること。

「私は最終的には保険を販売しております。しかしお客様
自体がよくならなければ、保険なんて購入していただけない
と考えております。ですから経営に関するサポートやお手伝い
をさせていただいております。・・・・」こんな感じだろうか。

最初にはっきり伝えることで、1つの問題解決をお手伝いすると
依頼しなくてもすべての保険証券を出して待ってくれている
お客様が少なくないという。

もう曖昧なアプローチはやめよう。

堂々と保険を売ることを伝えればいいのだ!
もちろん、こうしてすぐに保険の設計書を出しては
うまくいかない。

何をどうすればいいのか?
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CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!




■保険を絶対勧めない営業スタイル

独創的な考えを持ったラーメン店経営者がいる。
彼は2年前に店をオープンさせた。

もしあなたが新しい店を開いたら何をやるだろうか?

普通は集客のためにまず宣伝する。
目立つ看板を設置したりチラシを配ったり飲食店検索サイトに
登録したり割引クーポンを配布したり・・・

彼の場合一切それをしない。ラーメンの味だけで勝負したいと考え
口コミだけでの集客にこだわっているのだ。

こんな頑固な職人気質のラーメン店主は他にも探せばいる。

彼が独創的なのは経営に関する考え方。

一般的な経営者は店の売上や利益を1カ月単位や1年単位で考える。
一方彼の場合はナント3年を1つのスパンとして考えているのだ。

少し極端な話かもしれないが1か月に3人しか客が入らなかったら
普通の店主は慌てふためく。

しかし彼の場合は動じない。3年後までに結果がでればいいと
考えているからだ。

実際に彼の店は1年目ガラガラの状態だったのだが方針を変えず
地道に3年後を目指して努力を続けた。

2年目を過ぎた頃からリピーターが増え始め売上が急増している
という。

店の家賃や経費などを極限まで抑える工夫や3年間稼ぎがなくても
食えるような蓄えがあることは事実だが、彼の考え方は参考になる。

あなたは成功・失敗をどんな期間で見極めるだろうか?

すぐに契約を獲りたい、コミッションを稼ぎたいのは誰もが持つ
感情だ。

しかしこの思いが強すぎて、目先の契約や利益ばかりを追ってしまう
保険営業パーソンが多いのではないか。

3年とはいわないが、ほんの少しだけ長期の視点を持つだけで
ライバルに大きく差をつけることができると私は考えている。

多くの保険営業パーソンは短期間で契約を挙げることばかりに
一生懸命だ。

もしこんなライバルを尻目に、最初はお客様の問題を解決すること
だけに集中できたら、確実に目立つし、お客様からの信頼は驚く程
厚くなるに違いない。

長期の視点でライバルに差をつけてみないか。

といっても何年間も待てと言ってるわけではない。

遠回りのようでも実は成果はすぐそこにあるケースも少なくない。

最初から保険を勧めないドクターマーケットの新規開拓方法を
詳しくは勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■winーwinの保険営業スタイル

私の知人で火災保険の新規契約をどんどん獲得しかなり稼いでいた
保険代理店の方がいた。

持家の人も賃貸の人もほとんどすべての人は何らかの火災保険に
既に入っている。(日本の加入率は95%以上と聞いたことがある)
きっとあなたも火災保険に入っているだろう。

それにテレビで生命保険や自動車保険のCMはよく目にするが
火災保険のものはきっとあなたも今まで見たことがないし家の
インターホーンがなって「火災保険はいかがでしょうか?」と
売り込まれた経験もないはず。

そんな状況でなぜ新規顧客を獲得できたのか?

あなたも予想しているだろうが、この代理店は1件1件家や会社を
訪問し火災保険を獲得したわけではない。

実は地元の銀行と組んでローンの借り換えを行ったのだ。

多くの人が払っている住宅ローンよりも低い金利のものを提案・宣伝
したのだ。

同じローン期間で支払いが下がります!
または同じ支払額でローン期間が短くなります!
こんなことを言われて、心が動かない客を見つける方が難しい。
こうしてその代理店はローンの借り換えを銀行に紹介していったのだ。

特に以前は住宅ローンと火災保険はほぼセットで契約するもの
だったので、借り換えが増えれば火災保険も増えるという仕組み
・流れを作ることができ、知人の保険代理店の火災保険は増えて
いったのだ。

お客様は金利が下がり月々の支払が減ったりローン期間が
短くなっていい。
銀行もローン契約が獲れていい。
そして保険代理店も火災保険が獲れていい。

こんなみんながうれしい、みんながwinの仕組みができた時
嫌でも顧客は獲得できたのだ!

赤ちゃんが生まれたお母さんにプレゼントを贈るという企画を
やっている広告代理店があった。winのデパートのような企画
だったので紹介したい。

代理店はミルクメーカーと組んで、産婦人科の病院で妊婦を
対象に無料でミルクの飲ませ方などの教室を開く。

病院にとってみれば無料で教室が開けてしかも妊婦の満足度アップ
にも繋がっていい。

一方、ミルクメーカーは教室に参加した妊婦に赤ちゃん誕生の際は
プレゼントを贈ることを説明して住所などのデータをもらう。

ちなみにミルクメーカーは粉ミルクのサンプルをプレゼントとする。

最初に使った粉ミルクのメーカーをその後も使い続けるという過去の
データがあるため、ミルクメーカーは売上増が期待できる。

さらに広告代理店はミルクのサンプルと一緒に同封を希望する
協賛企業を有料で募る。

子供を持ったおかあさんや家族をターゲットの企業は多く協賛企業は
売り込めるチャンスを得ることができる。
(赤ちゃんの洋服メーカーや生命保険会社、お母さん向け
洋服の通販会社など数多くの協賛企業があらわれる)

協賛企業が現れることで、協賛金が広告代理店の大きな収益となり
さらにミルクメーカーはサンプルを送る送料が協賛金で賄える。

さらにさらにサンプルや資料などがたくさん詰まったプレゼントを
もらったお母さんも満足する。
(育児が忙しく出掛けることが難しいお母さんにとって
カタログショッピングなどは一つの楽しみになるという)

いかがだろうか?

自分だけが儲かる仕組みでは成功はあり得ない。
相手もしくはみんながハッピーになる仕組みを構築すれば
黙っていても売上は上がるのだ。

もちろんこれはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

高額な生命保険を提案して自分だけたくさんのコミッションを
得ようとするからうまくいかない。

みんながwinになる営業スタイルにしなければならない。

もちろんコミッションをバックすることを勧めているわけではない。

やり方次第で、みんながハッピーになることができるのだ。

「ありがとうございます」普通は保険営業パーソンが言うが
ドクターが「ありがとうございます」と言うような仕組みを
作ることができる。

感謝されながらまたはあなたが先生と敬われながら
巨額のコミッションを手にするドクターマーケットの開拓方法を
勉強したいなら、こちらを読んで欲しい











■顧客心理型営業戦術

「将来、公的年金はあてになりませんよね!」
こんな言葉を投げかけ、保険で公的年金をカバーする
資産を作る提案を私は何度もしたことがある。

間違いではないが、厳しい競争を勝ち抜くためには
有効な戦術ではないと考える。

「売る側」から考えた戦術だからだ。

今回紹介するCDで竹下氏が語っているのは
「顧客側」「顧客心理」から作る営業戦術だ。

CDを聴けば同じ年金に関して話す場合でも
全く別の雑談からスタートし自然な形で保険の話に
たどり着くノウハウをあなたのスキルできるはずだ。

例えばお客様の趣味に関する質問・雑談から始める
ことはどうだろうか?

どんな趣味か?・・・どうして好きか?・・・
どの部分が楽しいのか?・・・難しい点は?
今後どんなことをしたいか?・・・
趣味にはどのくらいお金がかかるのか?

こんな質問をすれば
大好きな趣味が金銭的理由で続けられなくなる
恐怖の理由にたどり着くのはそれほど困難ではないはずだ。

もちろんその理由とは・・・年金崩壊という流れを作る。

最終的に伝えることは同じでもプロセスの違いで
お客様の心理は大きく変化することに気づいて欲しい。

売る側から考えるか
顧客心理から考えるか

あなたはどちらを選ぶか?

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■売るのではなく可能性を気づかせる!

芥川賞作家の西村賢太さんがテレビに出演し
自分には友達が1人もいないし中卒で学歴もない
ことを平然と臆することもなく話していた。

また実の父親が性犯罪歴があることも告白していた。

進路や人間関係に悩む人は非常に多いが、西村さんの
発言や生き様はそんな人たちに大きな可能性を気づか
せるのではないか。

可能性を気づかせる・・・これは保険営業パーソンの
大きな役目だと私は考えている。

うまい売り込みや流暢な説得は時代遅れとなりつつある。

お客様との面談は保険を売り込む場ではなく
「お客様自身の可能性を見つける場」「選択肢を発見する場」
にすべきだ。

可能性や選択肢に気づけば、それらを満たしたり達成する
ためのプランや計画が必要になる。

その手段の1つが保険!!という流れを作るのだ。

初めから手段の話ばかりをしようとするからうまく
いかない。

まずは可能性と選択肢。

雑談や世間話の中から可能性と選択肢を気づかせる
ノウハウがここにある。

難解な知識や情報は不要だ。

お客様の趣味や休みの日の過ごし方などの何でもない
話題が、最終的には大きな成果に繋がる。

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■運用失敗で社長を喜ばす提案

先日、ある番組で中国の高級マンションが紹介されていた。

日本の六本木ヒルズを思わせるような豪華な造りで家賃も
相当高額。

これだけでも驚いたのだが、さらにすごいことは家賃が
無料になるケースがあることだ。

保証金2,500万円を預けると、3年間は家賃は0円に
なるのだ。もちろん保証金は退出する際は全額返還される。

日本ではあり得ないことだが保証金を預かった家主が
資産運用するのでこんなことが可能になるらしい。

「高級マンションを買いませんか?」「豪華で設備がいい
マンションを買ってください」とストレートに売り込むのも
決して悪くない。

一方で「3年間家賃0円」という強烈なアピールポイントが
あれば、お客様を驚かすことができる、多くの関心や集客に
成功する。

これは保険営業特に法人生保開拓でも同じだ。

「非常にいい特約が新発売」「保険料が今までよりも月1万円
安くなった」こんなことを訴えて販売することもいい。

しかし並いるライバルとの競争に勝って生き残るためには
「お客様を驚かす」ことが重要だ。

常識とは違う、あり得ない・・・こんな提案ができれば
その提案1つで固いガードを突破できるチャンスが大きく広がる。

今回紹介するCDで語られている
「変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~」という部分が
あなたのスキルになれば「社長を驚かす」ことが簡単になる。

運用を失敗させましょう
終身保険を法人で契約しましょう

こんな掟破りの提案をする保険営業パーソンが果たして今まで
存在しただろうか?

普通は全く逆の事を言う。
運用してお金を増やしましょう
終身保険は経費にならないから法人で契約しても意味がありません。

しかし逆だからこそ「社長は驚く」しあなたに関心を持って
くれるのだ。

結果的にこの契約が獲れるか獲れないかは別としてこの提案に
よって社長があなたの目の前に話を聴く体勢で座ってくれる確率は
劇的にアップするのではないか。

さあ一歩を踏み出そう。

法人生保の新規開拓が難しいのは保険を獲ることではない。
社長をあなたの目の前に座らせることだ!!

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■逓増定期契約をひっくり返す糸口とは

「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」
以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。

解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる

言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって
非常に難しい。

不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり
予定していた時期に退職できないという社長が多い
つまり退職を先に延ばすというケースが増えているのではないか。

近い将来解約返戻金はピークを迎えるが社長はその時期に退職できない
こんなアンマッチが全国で今たくさん起こっていることが予想できる。

ここに保険営業パーソンは大きなチャンスがあることに
気づかなければならない。

返戻金のピークを先に延す提案ができれば大きな武器になる
のではないか。

しかも会社の負担は変わらず、平たく言えば損しない形の
提案ができれば、他社の契約をひっくり返す大きな転機となるはずだ。

詳しくは今回紹介するインタビューCDの
「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!」という
部分を聴いて欲しい。

多くの営業パーソンは保険に加入する時は熱心だが
今回のようないわゆる”出口戦略”のガードは甘いものだ。

返戻金のピークを先に延す提案ノウハウがあれば
「もう既に加入しているよ」という今までは聞きたくもなかった
社長の断り文句が、天使の言葉に変わるのだ。

逓増定期などに加入していない法人ターゲットを探そうとするから
なかなかうまくいかない。

今回のノウハウがあなたのスキルになれば、既に入っている法人が
完全にターゲットになる。

いかがだろうか。

あなたの発想、ターゲットを大転換させる提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■保険でなくお金の話題

「新しい保険が新発売されましたね」
「保険業界の将来についてどう思われますか?」

保険を販売している同業者ならともかく普通の社長にこんな
アプローチをしてもまず間違いなく相手にされないはずだ。

理由は簡単。

社長は保険に興味がないからだ。
100%の社長とは言わないが99%の社長はこうだと
言っていいはず。

多くの社長は保険ではなく「お金」の話なら興味がある。

ヨーロッパの財政破たんが今後日本にどんな影響を及ぼすか
円安は今後どうなるか
日本の財政はどうなることが予想され企業にどんな影響があるか
税金と年金の将来はどうなるか
健康保険の行く末はどうなるか

こんな話題なら興味を持ってくれる確率はぐんと上がるはず。

もちろん社長と世間話をして仲良くなることが第一だと
言いたいわけではない。

大切なことは「お金」の話題ができたら、次にどんな話に
繋げるかということだ。

話ができたからと言って、保険の設計書をいきなり出して
しまえば、そこでチャンスは潰れてしまう。

「お金」の話題でありながら、最終的に保険契約に繋がる
投げ掛けをする必要がある。

例えば年金の世間話をすれば、公的年金で自分の老後はバラ色だ
という社長はいない。公的年金はあてにならないと考える方が
ほとんどではないか。

そんな時、単なる個人で契約する年金保険でなく
会社を活用しながら自己防衛年金を作れる仕組みがあると
投げかければどんな反応があるだろうか?

「お金」の話題から、社長にメリットのある、他の営業パーソンが
しない仕組みの提案、投げ掛けでチャンスは広がるはずだ。

保険を売り込むのではなく、社長の不安や問題点を解決するためには
会社と個人の両方をうまく使うことを提案するのだ。

いかがだろうか。

「お金」に関するニュースは有難いことに毎日毎日ニュースで
流れる。そこを突破口にしない手はないのだ。

さああなたの法人生保開拓をほんの少しだけ工夫しよう。

トップセールスが今現場で使って結果を出している工夫の仕方を
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方

・なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?