2013年08月

ここでは、2013年08月 に関する情報を紹介しています。
■いい情報は契約に繋がらない!


今回インタビューした遠藤氏はセミナーの一番の目的は
「お客様が抱えている問題を明確にすること」だと話す。

失敗するセミナーは「お客様にお得でいい情報を教えること」
を目的にしてしまう。

お客様はいい情報、お得な話に納得し感心するかもしれないが
契約には繋がらない。

セミナーは目的次第で武器にもなるし、無駄にもなる。

例えば住宅の耐震補強リフォームを売る会社がセミナーを
開いたとする。

失敗するセミナーはいかに耐震補強が必要で、自分の会社の
リフォームが安くて安心かを話すだけになってしまう。

お客様は「なるほど」と思うかもしれないが行動には繋がらない
ケースが多いはず。

そうではなく、お客様に「自分の家はひょっとしたら倒壊の
リスクが高いかもしれない」と思わせるすなわち自分の問題を
明確にさせるようなセミナーの内容にしなければならないのだ。

自分の問題が明確になれば、解決したいと思い、行動を起こす。
行動を起こす相手つまり相談する相手が、目の前で信頼できる
講師・・・こんな流れのセミナーにする。

「感心」や「なるほど」をお客様にもらうことでコミッションが
発生すればいいのだが、保険営業パーソンは最終的に契約に
繋がらなければ1円にもならない。

お客様に感心してもらうセミナーの内容と
お客様に行動してもらうセミナーの内容は全く違うのだ。

お客様が行動する・・・つまりお客様が相談したいと依頼してくる
場面を想像して欲しい。

あなたは売り込まなくてもいいのだ。お客様が相談をお願いして
くるのだ。売り込むよりもはるかに販売のチャンスが広がるとは
思わないか?

もっと詳しくセミナーを活用して新規契約を獲得するノウハウを
勉強したいなら、まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■逆算のセミナー営業

日本史の受験勉強をする時、教科書の1ページからやる
必要はない。

縄文時代に関しての問題はほとんど出題されないからだ。

効率のいい受験勉強をしたいなら、まず受験問題を解いて
出題傾向を掴み、その傾向にあわせた勉強をすることでは
ないか。

試験に受かるという本来の目的からの「逆算」が重要だろう。

これはセミナー営業でも同じ。

多くの保険営業パーソンがセミナーを活用して保険契約を
思ったように獲得できないのは「逆算」が欠如している
からだと私は考えている。

セミナーではいい情報、お得なノウハウをたくさん伝え
お客様を満足させることだけを目的としてしまう。

満足が目的ならこれでもOKなのだが、保険営業パーソンの
目的は最終的に契約を獲ること、その前の段階として
セミナー参加者に無料で個別相談を受けさせることのはずだ。

重要なのは逆算でセミナーの内容を考えることだ。

極端な言い方かもしれないが、いい情報も裏技もいらない。

セミナー参加者があなたに「相談にのってください」と
お願いするには、どんな内容を伝えればいいかを逆算することだ。

具体的に何をどうすればいいのか詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■なぜ古い昔からの情報で契約が獲れるのか?

最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になり
それらを保険提案に活かしていくというのは保険営業
パーソンにとって大切なスキルだ。

一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている
昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も
存在するのだ。

セミナーというフィルターを通すことで
古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが
可能になる。

売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に
変えるとも表現できるかもしれない。


どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は時代の流れ
とともに日々生まれている。

流行語大賞ではないが、それらの新しい言葉を武器にする
ことができるが、例えば英語では先生はいつの時代でも
「This is a pen.」を中学生に教える。

最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと勘違い
している保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。

セミナーを活用できるスキルがあれば「This is a pen.」的
情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。

セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに
「繰り返しできること」を挙げたい。

お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら
過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけて
しまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も
同じ話でOKということになる。

それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と
言われ、ある意味尊敬される。

来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を出し続ける
ことができるか心配だという保険営業パーソンは本当に多い。

しかし「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も軽減
されるとは思わないか?

「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」
こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら
同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の
1つとして考えてはどうか。

人脈や既契約者がいなくてもセミナーが開催できるノウハウ
そしてどんなことをセミナーで話せばいいのか?

詳しく勉強したい方は
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
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CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?


■売掛債権のリスクを生保に繋げる

知人が経営する会社の取引する相手が突然
倒産し、500万円の売掛金が回収不能となった。

大きな会社なら500万円は大きな数字ではないが
中小企業にとっては大きなダメージだ。
彼は今資金繰りに奔走している。

この類の話はよく耳にするし、売掛債権の
リスクは会社の規模を問わず、社長が常に抱える
大きな問題の1つと言えるのではないか。

こんな問題は「取引信用保険」を提案すればいい。

確かに間違いではないが引受の問題は否定できない。
要するにどんな会社のケースでも簡単に保険会社が
引き受ける保険ではないと私は認識している。

ではどうすれば社長の問題を解決、軽減できるのか?

その大きなヒントが今回インタビューした亀甲氏が
語っている。

CDを聴けば売掛債権のリスクを軽減する1つの
選択肢が損害保険以外にもあることに気づくだろう。

もちろん最終的に生保契約に結びつく方法だ。

いかがだろうか。

保険を売る法人を見つけようとするから難しくなる。
一方、売掛債権のリスクを抱える法人ならどうだろうか?

取引相手が倒産する可能性はゼロと断言できる社長を
探すことは困難のはず。

例え大企業としか取引しない法人でも今の時代、
リスクはある。

すなわちあなたは今回のノウハウを自分のスキルにする
ことができれば、法人見込み客が目の前にたくさん存在する
ことに気づくに違いない。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■原資がないのに退職金を払う方法

株の空売りを知っているだろうか?

証券会社から株を借りて売却し、その株が値下がり
した時点で買い戻す事で利益を得る投資方法だ。

よく考えると非常に不思議なことだ。
自分が持っている株がないのに、その株を
いきなり売ってしまうのだから。

金融のテクニックを駆使すればこんな事ができるし
これで大きなリターンも期待できる。

今回紹介するCDの中で亀甲氏が語っているテクニックも
最初に聞いた時は非常に不思議に感じた。

会社に退職金の原資がないのに社長への退職金の支払いから
スタートさせるからだ。

もちろん大きなメリットがあるプランだ。

金融のテクニック、保険を活用したノウハウを活用
すれば、いわば”空売り”のようなこともできることに
あなたはCDを聴けば気づくはずだ。

お金が貯まっていないと退職金は支払えない!
こう決めきってしまうことは大きなチャンスを
逃すとも言えるかもしれない。


何十年も前から計画的に社長の退職金をコツコツ
貯めている中小企業は果たしてどのくらいの割合だろうか?

日々の売上や資金繰りなどに忙殺され
退職時期が近づいて初めてお尻に火がつくケースが
多いとは予想できないか?

亀甲氏から学べるノウハウをあなたのスキルにする
ことで、未開拓な広大なマーケットを攻める武器を
手にすると私は確信している。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■コントロールを提案せよ!

新規開拓する法人の売上をアップさせ利益を
出させて、生命保険契約を獲得するという流れは
有効な戦術ではないか。

しかし売上アップをコンサルティングする事は
それなりのスキルが必要なことは間違いではない。

さらに売上アップにはある程度の時間がかかる場合が
少なくない。結果として保険契約までの道のりも長く
なる。

長期的な営業戦略ではなく比較的短期で成果を
出したいなら「売上・利益アップの提案」ではなく
「利益のコントロール」の提案がお勧めだ。

多くの社長は売上や利益の見込みを立て努力するものの
経営に予想外はつきもの。

財務的な予想外をどうやってコントロールするかを
提案するのだ。

その提案には生命保険が手段となる。

ヨーロッパのサッカーの名門チームは各国の代表クラスの
選手をこれでもかというぐらい数多く獲得する。

国の代表チームではレギュラーの中心選手だが所属チーム
では試合に出れないということも珍しくない。

もちろんこれは怪我などで普段試合に出ている選手が
離脱した場合つまり予想外のことが起こった時でも
代わりの選手を試合に出場させチームの強さを
コントロールするためだ。

経営もこれに似ている。

利益を単純にアップさせる方向性もいいが
利益をコントロールする方法もあることに社長に
気づいてもらおう。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?




■役所活用法


開拓先が見つからない
訪問先の継続的確保が難しい

法人新規開拓に苦戦する保険営業パーソンから
よく聞く言葉だ。

確かに毎日毎日5人の経営者または事業主と面談できて
成績が全く挙がらないという営業パーソンに会ったことは
ない。

思ったような成果を上げられない大きな原因の1つは
訪問先の不足すなわち法人見込み客の枯渇ではないか。

今回紹介するCDを聴いて、逆養老という強力な武器を
持てば・・・

ナント役所で開拓先は見つけることはできるのだ。

つまり役所に行ってある行動をすれば逆養老の見込み客と
なる優良法人をゲットすることができる。

企業の規模にもよるが、逆養老が1本決まれば数百万円
場合によって数千万円の保険料になるチャンスがある。

これだけの可能性がある法人見込み客を獲得するのは
普通それなりの費用がかかることが少なくない。

経営者が集まる会やセミナーや飲み会に継続的に参加したり
ゴルフのコンペなどに付き合ったり・・・

一方役所で見込み客をゲットできれば、そのコストを限りなく
安くできる。場合によっては交通費+アルファだけだ。

さあ行動を起こそう。今までと同じでは何も変わらない。
結果を変えるためには、まずあなたの行動を変えるべきでは
ないか。

まずはこちらを読む行動からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!






■アイミツで勝つ方法

法人を開拓しようとすると複数の営業パーソンが見積を出す
ことは少なくない。特に利益が出ている法人であれば、これは
日常茶飯事だ。

ライバルとは全く違うプランを提案できれば、それに越した
ことはないが、実際には同じような内容の提案がされることも
多々あるだろう。

今回紹介するCDの中で奥田氏が語っている「逆養老プラン」
や「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」
も例外ではないはず。

自分も逆養老を提案しライバルも同じプランを勧めるという
状況も決して特別ではないはずだ。

もしこんな場面にあなたが出くわしたら、どうやって差別化
するだろうか?どんな作戦で相手に勝つだろうか?

返戻率や保険料で勝つ!・・・決して間違いではないが
必ずしも自分のプランが勝っているとは限らない。

別の武器を持つべきなのだ。

その武器を奥田氏はインタビューの中で詳しく伝授してくれる。

同じプランで場合によっては保険料や返戻率の条件が劣っていても
相手に勝つ、相手を撃破するノウハウがCDの中に詰まっている。

ノウハウのポイントを1つ挙げるなら・・・それは「出口」だ。

プランの導入自体に力を入れる営業パーソンは多いが「出口」
のガードが甘い場合が少なくない。

プラン契約時よりプラン解約時・変更時・終了時の対応に
チャンスが生まれると私は解釈している。

「アイミツ=相見積もり」であなたが勝てるノウハウを学ぼう。

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■見過ごされてきた特徴で差別化

テレビを見ていると、ある韓国人グループのコンサートDVD
発売の告知がされていた。

この商品を購入すると特典としてメイキング映像が収録された
DVDがもう1枚付いてくる。その中身はコンサート前のメイクを
している姿やリハーサルの様子だ。

この手の商品は今は珍しくないが・・・
かつてのコンサートが商品、メイクやリハーサルは準備という
常識を見事に覆すものではないか。

ビジネス的に考えれば、お客様への届け方次第で今までは
商品にはならないとされてきたものでもお金に変えることが
できるのだ。

同じような例だがお菓子メーカーの工場が見学できて子供が
多く訪れているという話を聞いた。

お客様への届け方次第で工場でさえも武器になってしまうのだ。

これは法人保険の提案でも同じことが言える。

保険料の安さや返戻率の高さだけが勝負を決めるのではない。
お客様への届け方、すなわち提案の仕方次第で今までは注目されて
いない別の部分が大きな武器になる。

今回紹介するCDの中の「APL(自動振替貸付)を活用した
奇跡の提案とは」「 掟破りの2段階名義変更提案とは 」はまさに
そんな提案ノウハウだ。

ライバルとは一味違った提案ノウハウで差別化したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■絶対比較されない営業戦術

ネット生保や通販販売と保険料をすぐに比較されてしまう!
ライバルの会社と返戻率を比べられる!

こう言い、自分が売る保険の条件がよくないことを
嘆く営業パーソンがいた。

確かに条件がよくないよりはいい方が成約の可能性が
高まることは間違いない。

しかしすべての保険会社のすべての保険商品を売れる
人が必ず契約数を伸ばせるかというとそうではない。

比較を切り口に保険を販売することも悪くはないが
そこには厳しい競争が待っていることを覚悟しなければ
ならない。

今回インタビューした松井氏は競争を招く比較を全面に
だした営業戦術をとらない。

「現状を理解してもらう」→「自分の理想を描いてもらう」
→「そのギャップ埋める」という作業を高速回転で繰り返し
ている。

就職活動で例えるなら・・・
多くの学生は給料の高さや待遇のよさ、人気の高さなどを
比較して、できるだけ条件のよい会社に入ろうとがんばる。

だから大手の有名企業ばかりに就職希望者が殺到する。

もちろん間違いではないが・・・全く別の発想もある。

まずは現状を把握する。
企業の採用はどうなっていてどんな人材が欲しいのか?
学生はどんな企業を望んでいる傾向にあるか?など。

そして自分の理想を明確にする。
自分がやりたい事、仕事をはっきりするのだ。

そして現実と理想のギャップを埋めるための努力を
考え就職行動する。

単に比較してばかりの活動とは大きな差が出て
得られる結果の満足度も違うと私は確信している。

これは保険営業でも同じ。

現状そして理想を明確にする前に提案書を広げて
しまうからうまくいかないのではないか。

松井氏は特に現状の伝え方がピカイチだ。

知ってそうで知らなかった、常識そして当たり前を
わかりやすく伝える。

ここで衝撃を受ければ、次のステージへ簡単に
導くことができるわけだ。

もっと極端にに言ってしまえば、保険営業パーソンは
難しいことを伝えなくていいのだ。

現状だけでいい。これをお客様がしっかり把握すれば
自分の理想とは程遠いことに気づき、そのギャップを
埋めようと行動を黙っていても起こす。

無理して売り込まなくても自然に保険契約に近づくのだ。

詳しいやり方を学びたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ



インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ








■1500人分の効率

儲かっている法人の社長と付き合わなくちゃ成功できない
ドクターや資産家から契約を取らなければならない

こう考え焦っている保険営業パーソンは多いように思える。

確かに同じ労力で大きな契約がとれれば効率はいい。
間違った方向性ではない。

しかし全く別の方法で大きなコミッションを稼ぐ方法も
あることに気づいて欲しい。

それが今回インタビューした松井氏のやり方だ。

普通の給与の若者ばかりの契約を積み上げてたった2人の
営業パーソンで全国展開する超大手代理店に勝った経験が
あるのだ。

私は松井氏のノウハウを「1500人分の効率」を出せる
方法と表現する。

このノウハウのポイントを1つだけ挙げると
「捨てる」ことだ!!

全国に何店舗もある大手代理店や月に億単位で広告費を
掛けるネット生保と同じやり方で同じことをやっても
勝つことが難しいことはきっとあなたもわかっているはず。

「捨てる」ことで弱者が強者に勝つ、いわば下克上を起こす
ことが可能になる。

例えば・・・
今から自分で新しいコンビニを作ってセブンイレブンに
総合得点で勝つことは難しい。

しかしセブンイレブンで売っているような商品ラインナップの
ほとんどを捨てて「おでんの持ち帰り」だけで勝負したら
どうだろうか?

ひょっとしたら風穴を開けられるかもしれない。

全国展開を捨てて非常に限られて地域で勝つというのも1つの
方策ではないか。

全国でセブンイレブンに勝てなくても例えば東京の豊島区池袋
2丁目だけに集中的に出店し勝つことは不可能ではないはず。
もっと地域を絞って○○通りだけに店を出すのも面白い。

いかがだろうか。

商品ラインナップや知識や情報、ノウハウを増やすことも
大切だが今勝つために必要なことは逆だろう。

では保険営業において何をどのように捨てれば
結果を出し続けることができるのか?

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・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

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■売り込むな視野を広げさせろ!

自分が入学したい大学が決まり、入試のための
勉強をきっちり教科書の1ページからスタートさせた
受験生がいたら、あなたはどんな声を掛けるか?

すごく真面目な性格で受験科目の歴史を縄文時代から
暗記し始めている。

私なら視野を広げることを勧める。

歴史の研究をするなら縄文時代もいいが、そもそも
どの大学もこの時代の問題が出されることは極めて
少ない。

少し視野を広げて過去の入試問題を確認してどの時代が
出やすいのか傾向を掴み、もっとも出題されやすい部分
から勉強するのはどうだろうか。

もっと視野を広げれば、希望校に入学する方法は勉強
だけではない。最近は面接と小論文だけの方法もあるし
学校推薦や自己推薦方式もあるかもしれない。ひょっと
したら今までやってきたスポーツや課外活動の実績だけで
入学できる道もあるかもしれない。

もっともっと視野を広げれば、何のために大学に行くのか
を考えてみるのはどうだろう。さまざまな理由が考えられるが
・・・例えば自分の思ったような企業に就職するためだと
すると、選択肢は大学だけではないはずだ。専門学校もあるし
留学もある。

ただ盲目的に教科書の1ページから勉強することも無駄では
ないが、広い視野から考えてみると本当に今やるべきことが
見えてくることがあるのではないか。

これは保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンは保険の専門家であることは間違いないの
だが、保険のことしか伝えないのはどうだろうか?

お得さやメリットを話すことも重要だが
お客様が広い視野で考えることができるように導くことも
実は有効なのだ。

今回インタビューした松井氏はまさにこれを徹底している。

保険の事をいきなり語ることはまずしない。
時間を掛けて伝えることは視野を広げるヒントばかり。

金利のこと
為替のこと
経済のこと
金融のこと

視野が広がり全体像がつかめればそのほんの1部である
保険についてもしっかり考えることができるのだ。

金融・経済のことを語れば保険は売れてしまう。

誰にでもできる詳しいやり方を勉強したいなら
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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

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・もう無料で情報提供するな!

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■追加・紹介契約が期待できるマーケット

「今入っている保険とは別の保険のことで相談したい」
「資金に余裕ができたので追加で加入を検討したい」
「知人を紹介したい」

こんな電話をお客様からもらえる瞬間は保険営業パーソン
として最も幸せの時の1つではないか。

なおかつ最高にコストパフォーマンスがいい契約の
獲り方であることは間違いない。もちろん労力も時間も
新規契約を獲る場合と比べると劇的に少なくて済む。

しかしこんな場面はあくまで”ラッキー”であるケースが
多い。今までのやり方では・・・

一方今回紹介するCDでインタビューした松井氏はこの
ラッキーを人為的に作り出している。

戦略的に追加・紹介契約を生み出していると表現して
いいかもしれない。

松井氏の話からラッキーを継続的に作り出す秘訣は2つ
あると感じた。

1つはターゲットの選定。
少し前まで松井氏の顧客ターゲットはいわゆる富裕層
だったのだが、最近は専ら若年層だ。

最初の契約単価は富裕層よりは低くなるが、追加・紹介
契約を引き出す戦術があれば、1人の顧客の生涯価値は
確実にアップする。

もう1つは変化をチャンスに変える仕掛け。

お客様が営業パーソンに連絡するタイミングを想像して
欲しい。

何もなくてある日突然電話をしてみようとは普通は
思わない。

何かの変化が要因になって行動を起こすことを思い立つ
はずだ。

松井氏は変化で行動を起こすことをお客様に日々教育
しているとも言える。


小さな小さな契約をしたお客様がどんどん追加契約し
何人もの優良な顧客を紹介してくれることも珍しくない
そうだ。

最初からお金持ちのお客様を狙うことももちろん
悪くない。

しかしそのマーケットの競争率は想像以上に高いもの。

少し視野を広げることを考えて欲しい。

松井氏は月3000円程度の保険料を支払うお客様
をとても大切にしている。

月数十万円なんの躊躇もなくポンと払えるお客様を
見つけることは簡単ではない。

一方、月数千円ならどうだろうか?

あなたの周りに溢れているに違いない。

追加・紹介契約を人為的に生み出す仕組みがあれば
顧客の対象が広がることに気づいて欲しい。

訪問するところがない。話を聞いてくれる人がいない。
こんな不安や悩みは吹っ飛ぶわけだ。

現状を変えたい、明るい未来を作りたいと考えるなら
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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ

■特化マーケティング

サッカーの特集をしている番組である南アフリカのアマチュア
サッカーチームが紹介されていた。

日本の番組がわざわざ取材するのだからそれなりの理由がある。

そのチームの特徴は何か想像がつくだろうか?

サッカーが強い、変わった戦術、変わった練習、日本人が監督
どれも違う。

実はサッカー選手が全員、主婦・・・しかもみんな結構年配
なのだ。つまりおばさんばかりのサッカーチーム!

世界中にサッカーチームは星の数ほどあるだろう。
しかし“おばさん”という極端にしぼられたメンバーが珍しいのだ。

やり方次第で強くもないしうまくもない変わった練習もしない
サッカーチームが世界中から注目されるわけだ。

社会が成熟してくると差別化・独自化が難しいと言われる。
そんな常識をぶち破る手段の1つが「特化」ということだ。

なかなか集客できないスキー場がある団体を作りたくさんの
スキーヤーを集めることに成功した。

それは60歳以上限定のスキーヤーばかりを集めたのだ。
若者やファミリーを呼ぶことは一旦捨てていわゆるシルバー
マーケットを選択し集中したのだ。

思い切った特化が成功をもたらした好例ではないか。

特化、選択と集中

これは保険営業でも有効な戦術だ。

では保険営業で何に特化、選択と集中すればいいのか?

選ぶことは意外に難しいもの。
選ぶのではなく捨てるものを決めるのだ。

どんどん捨てるものを決めればやるべきことが見えてくる。

今回インタビューした松井氏はまさに「捨てる」ことで
差別化し大きな成果を出し続けているトップセールスだ。

驚くことに松井氏は、ライフプランを作成して保険を売る
ことを全くやっていない。ゼロだ。

それにもかかわらず、死亡保障から医療・がんまですべての
保険を任されることが少なくない。

単にやらないだけとは違うわけだ。
やらない秘密とやり方があるわけだ。

今回紹介するCDを聴けば特化のやり方次第でまだまだチャンスが
あることに気づくはずだ。

特化からチャンスを作りたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ



インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

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■ピーマン料理と保険営業

ピーマンが嫌いな子供に食べてもらうレシピが
あるテレビで紹介されていた。

ピーマンをピザの生地にみたてピーマンの中に
ウインナーとコーンをケチャップでまぶしたものを
詰めて上にピザ用チーズをかけてオーブンで焼く料理。

今まで苦くて口にすることができなかった子供がおいしい
と言ってむしゃむしゃ食べていた。

私はこの場面を見て、保険営業と同じだと感じた。

保険が大好き!
○○保険を買うのが将来の夢!
と営業パーソンから見れば神様と思えるお客様に
出会うことはまずない。

現実は全く逆の反応だ。
「保険はもう結構だよ!」「保険はたくさん入っているよ」
といきなり断られることが多い。

それにもかかわらず、営業パーソンは他と比べていい点や
メリット、お得さ・安さを熱心に説明しようとする。

これはピーマンがとにかく嫌いな子供にピーマンの栄養
のよさを語り強引に食べることを勧めることに似ている
のではないか。

レシピによってピーマンが食べられてしまうように
保険が最終的に売れるレシピを営業パーソンは頭を
使って考えなければならないはず。

ピーマンを食べてみたらおいしいと気づく子供ように
自分が欲しいものを手にとったら保険だったという流れを
作るのだ。

この理想的な流れを作り、効率的に契約を生み出している
のが今回インタビューした松井氏だ。

レシピ作りの達人と私は松井氏を呼びたい。

保険の話をしなくても自分の夢や目標を達成しようと
手を伸ばすとそれが保険だったという営業の展開は
見事だ。

あなたの営業のレシピをもう1度見直さないか?

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■判断基準を伝えるだけでいい

中学・高校の6年間、サッカーエリートを育成する
JFAアカデミーが取材されている番組を見た。

サッカーの技術以外の教育も充実していて
特に素晴らしいと感じたのが「栄養学」。

座学で栄養学を学ぶだけではなく、選手が自分で
自分の体のことを考え、自らが食事を選ぶプロブラムに
なっている。

食事はすべてビュッフェ形式になっていて、座学で
学んだ知識や情報を活かし、おかずの種類やごはんの
量を自分で判断し選択するのだ。

与えられた情報や知識によって自らが判断し選択する。

この話は保険営業でも通じる。

いいものを勧める、すばらしいプランを紹介する!
保険営業パーソンとして決して間違った行為ではない。

しかし厳しい競争を勝ち抜くためにはもう一歩先を
行かなければならないのではないか。

お客様が自分で判断し選択する流れを作るのだ。

もちろん黙っていてもお客様は判断できないし
決められない。

判断・選択するための情報や知識をもたらすのが
営業パーソンの大きな役目ではないか。

こんな流れを緻密に作り上げ、契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏なのだ。

難しいことや高度で難解な知識や情報を伝える
必要はない。

松井氏がお客様に伝えていることはベーシックなこと
ばかりだ。

例えば日本銀行の役目。
知ってそうで知らないケースがほとんど。
知ればお客様の判断・選択の大きな力となる。

もう1つ例を挙げるなら・・・
銀行や郵便局に預けたお金の大きな部分は国債で
運用されている。

こんな基礎の基礎がしっかりと理解されていない
ケースが多いのだ。

知らないから正しい判断・選択ができないとも言える。

商品やプランを売り込む前に判断・選択の基準となる
知識や情報を伝えるべきだとは思わないか?

売られた!ではなく
選んだ!とお客様が感じるようにするのだ。

自分で選べば満足する。満足すれば人に言いたくなる。
だから紹介の期待も高まる。

こんな好循環が簡単なことを伝えることでできるのだ。

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■質問するのではなく質問されるノウハウ

保険の設計書やパンフレットをいきなり広げて
売り込み、説得するのは一昔前の営業スタイルと
言っていいだろう。

売り込みや説得ではなく、営業パーソンにとって
大切なのは質問だということに優秀な方は気づき
現場で既に実践しているはずだ。

さらに結果を出すためには秀逸な質問を投げかける
だけではなく、お客様に質問させることが重要だと
いうことに今回紹介するCDのインタビューで私は
気づいた。

お客様が、△△を知りたい!○○について聞きたい!
とどんどん質問してきたら、あなたの営業は変わる
のではないか。

あなたはその質問に答えるだけでいい。答えることで
また次の質問に繋がり・・・最後は契約に繋げることが
可能になる。

もちろん黙っていてもお客様は質問してこない。
関心もないし興味ももっていない。

ではどうすればお客様は質問をしてくるのか?

行動を起こさせる秘密を勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■アフターサービスが金を生む仕組み

既契約者に対するアフターフォローを軽視していいと
考えている営業パーソンはいない。

しかし普段の営業や保全活動・会議や打ち合わせなどで
忙しく、思い描いた完璧な顧客フォローを実施している
人は多くのないのが現状ではないか。

アフターフォロー自体がすぐに結果つまりお金に結び
つかないことが大きな原因の1つだろう。

長年続けることでやっと「紹介」や「追加契約」が期待
できコミッションに繋がるというのが今までの常識だ。

一方、今回インタビューした松井氏の発想は180度
異なる。

アフターフォロー自体がすぐにお金を生んでいるのだ。

想像して欲しい。

既契約者に対するアフターサービス自体がお金になれば
あなたは時間をとって継続的に続けることができるはずだ。

時間をとって続けられるから・・・ますます「紹介」や
「追加契約」が期待できる。

ほんの少し改善するだけでこんな奇跡の好循環の仕組みを
作り出すことができるのだ。

さらに松井氏はアフターフォローの仕組みを契約に
至らなかったお客様にも当てはめている。

最初の段階で生命保険契約にならなかったお客様に
対してお金をもらいながらフォローしているのだ。

チャリンチャリンとお金が入ってきながら
見込み客をフォローしている。

フォローがある意味新規開拓の武器にもなっている
のだ。

さああなたもこんな仕組みを作ってみないか。

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■横串の話をすれば契約になる

日本の行政はよく縦割りと非難されることが多い。

幼稚園と保育園の一体化がなかなか進まないのは
幼稚園が文部科学省、保育園が厚生労働省と管轄省が
違うからだと言われている。

多くの人が持っている知識や情報も「縦割り」の
傾向が強いと言えるのではないか。

生命保険の話を聞いたことがないお客様はまずいない。
ある程度の知識や情報を持っていると言っていい。

銀行や証券まつわる事に関しても同じで多くのお客様
はそこそこ知っている。

損保に関しても全く同じだ。

それそれの分野のことは知っているが、知識が縦割り
なのだ。

本来は金融というくくりでみれば、これらの分野は
絡み合い、互いに関係しあうはずなのに知識や情報が
バラバラになっている。

これを繋げる、縦割りに横串を刺す作業をしているのが
今回CDでインタビューした松井氏の営業スタイル。

松井氏のノウハウがあなたのスキルになれば
無理に保険の話をしなくていい。売り込まなくても
いい。

知ればお客様はもっと知りたくなる。
そして自分はどうすればいいのか聞きたくなる。

ほんの少しの営業スタイルを変化させるだけで
あなたが売り込まなくてもお客様から相談をお願い
される場面を作り出すことができるのだ。

難しい知識は要らない。

お客様が既に持っている知識や情報を繋げる
すなわち横串をさせばいいだけなのだ。

さあまずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■すぐ実行できる弱者の戦略

先日、全国から患者が殺到している整形外科病院が
テレビで紹介されていた。

医師の腕がいいことは間違いないのだがこの病院
には他にはない大きな特徴がある。

新幹線や飛行機を乗り継いでまでも患者が
押し寄せる特徴をあなたは想像できるだろうか?

実は・・・

日本では珍しい「膝外来」専門なのだ。

普通の整形外科病院は腰も腕も肩も首も・・・
すべての体の部位に関して診察する。

一方、この病院は膝の痛み専門なのだ。

膝の痛みで悩んでいる人は多く、日本中から
集まってくる。

この話は保険営業に通じる。

厳しい競争に勝つとかライバルと差別化するというと
新しく他にはない武器やスキル、知識や情報を
新たに持たないとできないと信じている営業パーソンは
少なくない。

しかし武器はやスキルを増やさなくても
実は差別化することは可能なのだ。

増やすのではなく逆に捨てるのだ。

膝以外の痛みの患者をある意味切り捨て成功を続ける
整形外科病院のように

捨てることで道が拓けることに気づいて欲しい。

今回インタビューした松井氏はまさに捨てる戦略の
達人と言っていい。

周りの人はもったいないと考える分野を見事なまでに
捨て去って成功を続けている。

私が驚いたのはその徹底ぶりだ。

松井氏はどんなに大きな契約の可能性があるお客様
であっても、お客様の自宅や職場に訪問することは
ない。

事務所に来ていただけないお客様はある意味切り捨て
ている。

この徹底が1日20件の契約というとんでもない
効率に繋がっている。

もう1度捨てる営業戦略を考えてみないか?

あなたが今持っている武器で十分なのだ。
いや今持っている武器を捨てることで何かが変わる。

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■トップセールスの話題選択

プロ野球のセ・リーグとパ・リーグ、どちらが
強いのか?

野球好きで毎日テレビを観戦しているファンに
質問したら、それなりの答えが返ってくるだろう。

しかしもしアフリカの未開の地に住んでいてテレビも
野球も1度も見たことがない人に同じ質問をしたら
どうだろうか?

間違いなく答えようがないはずだ。

答えてもらうためには、そもそも野球とは何か?
プロ野球とは何か?から話さないといけないだろう。

つまり答えを出すための判断材料を1から
話さなければならない。

これは実は保険営業でも同じことが言える。

多くの営業パーソンは提案するプランのメリットや
保険料の安さやお得さ、他社との違いをお客様に
伝えてしまう。

これは野球を知らないアフリカの人にパ・リーグは
楽天のマー君がいるからとか巨人はFAで選手を集めて
いるから・・・といきなり説明してしまうことに似ている。

今回紹介するCDでインタビューした松井氏は普通の
営業パーソンとお客様に話す事、話題の選択が違う。

保険を話すのではなく
判断材料を話すのだ。

プロが素晴らしいと考える答えをわかりやすく説明する
という発想はそこにはない。

お客様が自ら考え自ら行動するためのヒントを話して
いるのだ。

松井氏は保険を決して売り込まない。説得もクロージング
しない。

お客様が自ら考え、相談にのって欲しいとアプローチして
くるのだ。

想像して欲しい。毎日毎日お客様の方から会って欲しいと
いう連絡がきたら、あなたの営業は変わらないか?

ではどんな判断材料をどう伝えればこんな奇跡を
日常的に起こすことができるのか?

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■今何に選択と集中すれば契約が獲得できるのか?

中古車販売業をスタートした友人がいる。
中古車販売と言っても街道沿いに店舗を構えたわけではない。
オークションで中古車を売り始めたのだ。

問い合わせや入札が順調にあり成約が相次ぎ、彼の事業は
軌道に乗りつつあったがすぐに彼は行き詰ってしまう。

それは販売した車へのクレームやトラブルだ。
粗悪な車を売っていたわけではないが、中古車というのは
どうしても納車後のクレームやトラブルがつきもの。

代金の一部または全部を返すこともあったし裁判沙汰に
なることもあったのだ。

トラブルばかりで利益もでない・・・こんな状況で中古車
販売を廃業しようとした時、ある方法で彼の事業は生き
返ったのだ。

それは中古車をそのまま車として売るのではなく、車を
バラバラし中古部品を売ったのだ。

車はトラブルが多いが部品はほとんどそれがない。
0円またはそれに近い車(場合によっては事故車)を
仕入れてそれをバラバラにして販売して仕入れ値の
10倍以上で売れることも珍しくないという。

今では中古車販売は完全にやめて中古部品専門店で
売上を伸ばしている。

ライバルが少なく利益率が高いビジネスを選択し経営資源を
集中していくというのは成功の王道ではないか。

先日、テレビでお金持ちの家が取材されていた。
おしゃれな街でお城のような家に住み、中にはワインの
貯蔵庫やお店のような広いバーが完備されていた。

彼の職業はIT系でも金融関係でもない。
車の整備工場だ。

もちろん普通の工場ではない。フォルクスワーゲン
のビートルのカスタマイズに特化した工場だ。

お客様は全国から集まりお金持ちが多いという。

いかがだろうか。

みんなと同じ事を一生懸命やるだけでは
結果が出にくくなったとは感じないか?

例えライバルより多く働いてがんばったとしても
結果が必ずしも比例しない時代になったと言えるだろう。

大切なことはライバルが少なく利益率が高い分野を選択し
経営資源を集中していくことのはずだ。

保険営業ももちろん同じだ。

みんなと同じ、CMと同じ、ネットと同じでは
勝つことが難しいことにあなたはうすうす気づいているだろう。

今こそ思い切った選択と集中をすべき時期ではないか。

選択と集中で快進撃を続けているのが今回インタビューした
松井氏だ。

松井氏と全く同じ「選択と集中」をしても私はまだまだ
成功できると確信している。

それだけチャンスが大きい分野があるのだ。

特別なことはいらない。今持っているものを少し
捨てればいいことだ。

まずは松井氏の選択と集中の成功例を学んで欲しい。

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・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■お客様が来たくなる秘密

代理店経営者で来店型店舗の出店を考えている方は多い。
営業パーソンがお客様の自宅や職場に訪問するのではなく
お客様に来てもらう・・・これが業界の大きな流れ
かもしれない。

しかし実際に出店した代理店がお客様の集客に悩む
ケースは本当に多い。

説明するまでもないが、店を出しただけではなかなか
お客様は来てくれない。

これは大きなショッピングセンターであっても駅の
近くであっても同じだ。

来てもらう仕組みとお客様に来たい思ってもらえる
ノウハウがなければうまくはいかない。

今回インタビューした松井氏のこれら2つを既に持ち、
継続的な集客に大成功している。

私が松井氏の事務所に伺った日は夕方以降だけで
ナント20組の来客の予定が入っているというから驚きだ。

何度も電話やメールをして「来てください」と促すことは
まったく松井氏はやらない。

お客様から「相談にのってください」と言わせる緻密な
ノウハウとそんなお客様を次々生み出す仕組みが構築
されているのだ。

来てもらうから効率がいい。来るぐらいだからお客様の
関心も高い。

だからどんどん契約が決まる。しかもお客様は大満足で
帰る。

こんな一連の流れを既に作っているから1日20件以上の
保険契約が可能になるのだ。

今松井氏が目指しいているのは1日50件の契約だ。

進化し続けるノウハウを目の当たりにしてみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ


インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

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■want to保険営業のススメ

苫米地英人氏の著書「テレビは見てはいけない
脱・奴隷の生き方」の中でhave toではなくwant to
な生き方が語られていた。

常識や慣例にとらわれて「have to=~しなければ
ならない」と考え窮屈な人生を送るのはなく、
自分の意志で自由に「want to=~したい」人生を
選ぶことが勧められている。

have toとwant to。
保険営業でも成功のキーワードだと考えている。

今まで多くの営業パーソンはhave to的なスタイルを
とってきたのではないか。

「このくらいの保障は入るべきです」
「絶対にこの特約は必要です」
こんなフレーズを私は何度も使ってきた。

営業パーソンが考える理想をお客様に「have to」と
強く勧めていたわけだ。

間違いではないが、これから厳しい競争を勝ち抜くためには、
お客様が自分の意志で「want to」となるような営業
スタイルのはずだ。

では「~しなければならない」をどうすれば「~したい」
に変換することができるのか?

その答えが今回紹介するCDの中にある。


ある保険会社のCMで「不安をファンに変える」という
フレーズがある。ファンは喜びという意味で、すばらしい
フレーズだと感心した。

まさに今回の松井氏へのインタビューでは不安を喜びに
シフトさせるノウハウが語られている。

「want to」的営業ができれば、あなたは無理に売り込む
必要はなくなる。強引なクロージングでストレスを感じる
ことも減るに違いない。

ほんの少し変化を起こしてみないか。

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■申込書を書く時に感謝される営業スタイル

「保険は保険金をもらう時に本当のありがたみがわかる。
だから病気やケガをしたことがない人に保険を売ることは
難しい。」ある保険営業パーソンはこう嘆いた。

確かにこれは事実かもしれない。

欲しかった車や洋服やバッグを買う場合、お客様は
買った瞬間に大きな喜びを感じる。

もちろん使ったことでさらに満足する。もっと言って
しまえば、買う前から、どれにしようか選んでいる段階
から楽しい。

一方、保険はこれらのケースとは違う。
将来、終身保険を買うことが目標と考えている人や
日額入院保障3万円のがん保険に入るのが夢という
おめでたいお客様は存在しない。

今までの常識的な売り方なら・・・

今回インタビューした松井氏の売り方は全く発想が
違う。

お客様が契約した段階で、申込書を書き印鑑を捺す時に
大きな満足を感じ、営業パーソンにありがとうと感謝する
営業スタイルなのだ。

保険というどちらかというネガティブな商品を
完全にボジティブなものにシフトさせる営業
ノウハウと表現できるかもしれない。

少し極端な言い方かもしれないが保険販売の常套句
「万が一」という言葉を使わないやり方・・・・・
まさに保険を語らない保険販売だ。

保険という言葉を出した瞬間にお客様に嫌な顔を
された経験をあなたもしたことがあるはずだ。

そんな嫌な思いはもうしなくていい。

「ありがとう」「入ってよかったです」
「将来が明るくなりました」
こんな言葉をもらえる営業に変えてみないか。

特別なことは要らない。ほんの少し今までの荷物を
捨てるだけでいいのだ。

まずはこちらを読んで欲しい↓
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■選ぶ努力、捨てる努力

陸上400mハードル世界選手権で2度の銅メダルを
獲得した為末大さんは、何本も走ったり長い時間練習
する努力も重要だが「選ぶ努力」も大切だと語っていた。

実際、為末さんは高校時代まで100mの選手だった。
そのまま100m選手だったらおそらく銅メダルは
難しかったはずだ。

例え人の倍走って、誰よりも長時間練習しても世界で
結果を出すことはできなっただろう。

しかし彼は400mハードルというマイナーで競争率が
低い競技を選ぶことで輝かしい実績を残せたわけだ。


人の何倍も勉強して東大に合格することも正しいやり方だ。

しかしその一方で外国語の試験を英語ではなくフランス語
やドイツ語で受験すると合格しやすいと聞いたことがある。

まさにこれも「選ぶ努力」の1つではないか。

保険営業も同じだ。

1日何百件も飛び込み訪問する!
とにかく数多くテレアポする!
こんな努力も時には有効かもしれない。

しかし市場が成熟し少子化の影響でマーケット自体が
縮小均衡している時代では「選ぶ努力」が重要なはずだ。

「選ぶ努力」とはすなわち「捨てる努力」だと
私は確信している。

やらないことを決めるとやるべきことが見えてくる!

では何を捨てればいいのか?
捨てることでどんな結果が得られるのか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■マーケット横取り戦略

富士山の世界遺産登録を追い風に山に登ることを
趣味とする女性・山ガールが増え、関連のビジネスを
する会社は売上が好調だという。

ビジネスで同業者との競争に勝つという発想も
もちろん重要だ。

しかしこの山ガール関連のビジネスは同業者と
戦って売上を伸ばしたのではないだろう。

今まで女性がお金を使っていたファッションやグルメ、
他の趣味から市場を奪ったとは考えられないか。

カラオケボックスの売上が下がったのは携帯電話が
原因だと聞いたことがある。要するに若者が携帯電話
にお金を使うようになってカラオケに行く余裕がなく
なったのだ。

携帯電話は他業界から市場を奪い売上を劇的に伸ばしたと
言えるはずだ。

他業種からの市場を奪う、横取りする!

この発想は実は保険営業でも使える。

同業他社より有利でお得な提案をして契約をもらう
ということももちろん大切だ。

しかし一方で保険業界以外からの市場を横取りして
売上を伸ばす戦略も存在するのだ。

この戦略で契約を確実に獲り続けているのが、今回
紹介するCDでインタビューした松井氏だ。

保険業界は外資やネット、他業界からの新規参入が
相次ぎ競争が激化していることは間違いない。
加えて少子高齢化でマーケット自体が小さくなっている
ことも事実だ。

魚が減った池で釣り人が増え続けている
こんな状態だ。

この限られたマーケットで勝負することも悪くないが
未開拓のおいしい市場があることに松井氏の話を聴けば
気づくだろう。

ネット販売、銀行や郵便局、少額保険会社や共済など
のライバルから攻められる営業はもう終わりにしよう。

今こそ攻めるのだ。チャンスがあるのだ。

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■見込み客が要らない超効率営業

男子ハンマー投げのオリンピックで2度のメダルを
獲得した室伏広治選手。

身長187cm、体重97キロ。日本人としては
ずば抜けた体格の持ち主だが、ハンマー投げの世界
ではかなり小柄だという。

体が大きい方がハンマー投げでは絶対に有利と
言われている。

小柄のハンデを克服するために彼はハンマーの
投げ方を誰よりも研究し世界一とも言える技術を身に
つけ世界の頂点に立ったのだ。

条件が悪くて不利だからこそ勝つための「知恵」が
生まれ育ったと言えるはずだ。

私はこの「知恵」は保険業界で生き残るための
キーワードだと確信している。

今回インタビューした松井氏はまさに「知恵」の営業
スタイルと言っていい。

彼はお金を掛けて見込み客を獲得し続けることを
止めてしまった。ある意味常識を捨てたのだ。

あえて自分に不利な条件を作り出したとも言えるかも
しれない。

しかしただ単に見込み客獲得を諦めたわけではない。

「知恵」を出して自分で無理に集めなくても見込み客が
集まる仕組みを作り出したのだ。

自分は知り合いが少ない。コネがない。前職は営業では
ない。・・・こんな理由で思ったような契約が獲れない
と嘆く営業パーソンは少なくない。

しかし不利だからこそ「知恵」が生まれるのだ。
チャンスが作れるのだ。

不利をチャンスに変える「知恵」の営業
そして見込み客が要らない超効率営業の仕組みを
詳しく学びたいなら
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■たった15分の面談で契約を生み出すノウハウ

生命保険の契約をいただくまでには、ある程度の
面談回数と面談時間を要する・・・これが業界の
常識ではないだろうか。

アプローチしてニーズを喚起し詳しい条件を確認して
からライフプランを作成してそれをプレゼンする。
最後にクロージング・・・こんな常識的な流れを
忠実に行うとどうしても3回の面談は必要になる。

1回の面談は2時間程度が平均と言えるだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした松井氏の
超効率営業ノウハウは今までの常識とはかけ離れている。

特に私が驚いた点は2つある。

1つはお客様との面談が15分程度であることだ。

たった15分。普通だったらアプローチだけで終わって
しまうような時間で、ある程度のお客様は契約に大きく
近づくという。

なぜ15分面談で契約が可能なのか?

実は15分面談の前の段階に秘密がある。緻密で計算
された営業戦術をCDを聴けばあなたは知ることになる。


2つ目はライフプランの作成は一切しないことだ。

保険を販売していた頃この部分が最も重要だと私は
感じていたのだが、生命保険販売では常識と思える部分を
見事に捨ててしまっているのだ。

注目すべきはライフプランを話さないから契約に至らない
ということではないことだ。

最終的にはお客様に関わるすべての契約を獲得する
ケースが多いという。

ナントお客様との話題の中心は資産運用。

資産運用を語るとなぜか死亡保障も医療もがんも
売れてしまうわけだ。

もっと詳しくノウハウを学びたいなら
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■捨てれば10年後も生き残れる!

友人の実家は本屋さんを経営している。

おじいさんの代からもう何十年も店を開いているが
近年売上は減少し続けていて、閉店を考えている。

コンビニでの本の販売、アマゾンなどのネット販売の
台頭で大手以外が生き残る道がないと嘆いていたが
果たして本当にそうだろうか?

小さな本屋でもちゃんと差別化・独自化し好調な
売上を維持しているケースもあるのだ。

漫画を全巻販売のみするサイトはその典型ではないか。

普通の本は扱わない。参考書もスポーツ関連も雑誌も
売らない。

漫画しかも全巻セットの販売以外はやらない本屋なのだ。

ある部分に特化すること、すなわち「捨てる」営業戦術を
うまく活用すれば、まだまだ生き残る道はあるのではないか。


セブンイレブンやローソンに勝つコンビニを今から作る
ことは非常に難しい。

一方でハワイのワイキキではABCという日本では馴染みが
ないコンビニが売上をほぼ独占している。

ワイキキという非常に狭い地域に出店を集中させ
大手に圧勝していると言っていいだろう。

少し極端な言い方かもしれないがワイキキを歩けば
数十メートルおきにABCがあると言ってもいい。

全国展開を捨て、出店地域を絞ることでまだまだ
チャンスがある証拠と言える。

これは保険営業でも同じなのだ。

すべての保険会社を扱う、すべての商品について
理解している、お客様の要望があれば全国とこでも伺う

こんな営業パーソンになることを目指すこともいいが
少し視野を広げてみてはどうだろうか?

知識や情報を増やすことばかりに血眼になっている人が
多いが、実は「捨てる」ことが今有効な戦略であることに
今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

「捨てる」ことでやるべきことが見えてくる。

何をどうやってどんな風に捨てればいいのか?
その答えがCDのインタビューの中にあるのだ。

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■新発売「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!

証券業界に長くいる友人とお酒を飲む機会があった。

入社した頃と比べると業界は劇的に変化していると
振り返っていた。働き始めた時に今の状況は全く
予想できなったという。

その大きな要因の1つはインターネットの出現だ。

例えば株を取引する場合、担当の営業パーソンに
電話をして売り買いしている人はあまり聞かなくなった。

よほどの大口取引か高齢者でない限り、多くの人は
ネットを活用する。

ネットの普及で業界が大きな変革を遂げた業界は
証券だけではないはずだ。

ネットは時間や場所を選ばない。
ビジネス側から見れば最高に「効率がいい」武器だ。

保険業界もいずれはネットの一人勝ちになるのでは
ないかと不安を持っている方も少なくない。

だからネット販売やホームページを活用して見込み客
を獲得することに力を入れる!・・・

間違った方向性ではない。

しかし今回インタビューした松井氏はネットに頼らず
劇的に営業効率をアップさせることに成功した日本でも
稀有のトップセールスパーソンだ。

1日20件!!

1日20件の面談数でも非常識な多さではないか。

一方、松井氏の場合は20件は1日の成約数なのだ。

ネットで自動的に契約数が増えるやり方ではなく
1人1人としっかり面談をしてこの有り得ない結果を
出している。

営業パーソンのすなわち生身の人間のよさを全面に
出して昔ながらの面談をしながら・・・

ネットを撃破する「超効率」を確保しているのが
松井氏の営業ノウハウだ。

将来に不安を感じる人でも今回紹介するCDを聴けば
考え方が変わると私は考えている。

ネット販売を超越する面談販売ノウハウを勉強したいなら
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■ネガティブが契約を生む

事務所の近くに改装中の店舗があり
新しい飲食店がオープンするようだ。

どんな店ができるのか非常に楽しみ。
新規オープンの店の話題は仲間との会話は弾むものだ。

その一方で最近潰れてしまった店の話題も盛り上げる。
なぜダメだったのか?を特に経営者同士で話すと
参考になる意見がでることも少なくない。

未来のこと、将来のこと、夢やビジョンを社長から
聞き出す事が法人契約の鍵になることは間違いない。

しかし社長との会話のきっかけはむしろネガティブな話題から
スタートしたほうが成功の確率は高まると今回紹介するCDの
インタビューを聴いて確信した。

今起こっている大変な事
業界で起こっている事件
押し寄せている逆境の話

こんな話が社長との会話をスムーズにスタートさせる。

もちろん最後まで暗い話題で終わってしまっては
成果は期待できない。

ある時点でネガティブからポジティブにスイッチしなければ
ならない。

どんなネガティブな話でスタートすればいいのか?
ネガティブをポジティブに変え契約に繋げるには
どうすればいいのか?

そのヒントはこちらにある↓
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■相手の力を利用する営業ノウハウ

テニスのウィンブルドン選手権の女子シングルス1回戦で
42歳のクルム伊達公子選手はドイツの18歳の選手に
見事勝利をした。

ニュース番組で「相手の力をうまく利用できた」と
伊達選手のコメントが紹介されていた。

この言葉を聞いて、単に力勝負をするのではなく
彼女の頭脳的な戦略を垣間見た気がした。

相手の力を利用する!

これは保険営業で今後生き残るために重要なノウハウに
なると私は考えている。

保険料が安い!返戻率が高い!特約が新しい!
今までの保険業界はこれらの力勝負が当たり前だった。

しかし少子高齢化、成熟社会しかも90%以上の日本人が
何らかの保険に加入している状況では伊達選手のような
頭脳的な戦略が不可欠になるのではないか。

「いかがですか」と設計書を広げて売り込む
いわば強いショットをバンバン打ち込むだけではなく
お客様の言葉を受け止めて、それを最終的に販売に
繋げるノウハウが必要だ。

「お客様の言葉を引き出すノウハウ」
そして
「引き出した言葉を次に繋げるノウハウ」

この2つがコミッションを呼び込むはずだ。

保険営業パーソンが流暢なトークで説明・説得する
時代は終わりを告げたと言って言い過ぎではないだろう。

お客様の言葉を中心に営業を組み立てるべきではないか。

あなたがショットを打ち込むのではなく
お客様がショットを打ち込む展開にするとも言える。
あなたはいわばテニスボールを受ける「壁」的存在でいい。

あなたの営業スタイルにほんの少し変化を起こそう。

もっと詳しく勉強したい方は
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■社長にはこの質問

法人開拓の際、現在どんな保険に加入しているかを
聞き出すことに力を入れている営業パーソンは多い。
つまり保険証券を見せてもらう努力をするわけだ。

既契約がわかれば、不備や弱点を指摘し比較してもらい
自分が提案するプランに切り替えてもらうようにする。

決して間違いのやり方ではない。

しかし今回インタビューした竹下氏の法人開拓は違う。
最初から証券を見せてもらうような投げかけはしない。

力を入れて社長から聞き出すことは
「一番大事にしていること」だ。
社長の信念を理解すると言っていいかもしれない。

もちろん「大事なものは何ですか?」という質問は
しない。雑談の中から聞き出すのだ。

「信念なんて聞いても保険は売れない」と心配した
人もいるかもしれない。

しかし心配はご無用。信念を貫いたり夢や目標を達成
するための手段として保険が必要になってしまう
流れを作り出すことができる。

新幹線より飛行機の方が快適で時間も短縮できると
いくら説得しても、そもそもどこかに行く予定が
なければすぐには飛行機のチケットは売れないはずだ。

出かける用事がない人にどんなに熱心に飛行機の
メリットを訴えても無駄。

一方で遠方で大型契約を検討しているお客様との
アポイントがあったらどうだろうか?

目的があれば、手段である乗り物の話も有効になる。

これは法人開拓も同じで、保険は手段であるはずなのに
目的を明確にする前に、いきなり手段の比較論から
入ってしまうケースが多いとは感じないか?

優先することは目的・・・社長の信念や夢や目標なのだ。
これを聞き出すことができれば法人開拓は8割成功したと
言っても過言ではない。

ではどうやって聞き出すか?どうすれば何でもない雑談から
社長の信念を聞くことができるか?

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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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■話せる技術と売る技術

「客に話さえできれば、俺はもっと保険を売ることができる」
あるベテラン保険代理店がこう言った。

毎日10人としっかり保険の話ができていて、成果がでない
という保険営業パーソンに私は会ったことがない。

思ったような成績を残せない多くの人はお客様と話さえできない
のではないか。

そもそも気づかなければならない。
お客様と話すための技術と保険を売る技術は全く別なのだ。

異性とのデートで成功する方法は本やネットなどでたくさん
紹介されている。

しかし恋人ができないで悩み人はデートするチャンスさえ
作れないというケースが多いのではないか。

デートで成功するノウハウとデートするチャンスを作るノウハウは
全く別のもの。

これは法人新規開拓も似ている。

セミナーや研修でやることは、ほとんど保険を売る技術の習得だ。
お客様が目の前に座り話を聞いてくれることが前提。

しかし現場の営業に出ると、この”お客様が目の前に座り話を
聞いてくれること”が最高に難しいことに気づく。

保険を売るためのノウハウももちろん大切なのだが
お客様と話すノウハウ、話すきっかけを作る方法を学ぶべき
ではないだろうか?

極端な話だが、毎日毎日十分な数のお客様と話せる技術さえ
あれば、保険を売るノウハウはその後から習ってもいい。

お客様と話すチャンスの作り方、ノウハウを学びたいなら
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
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■絶対断られないアプローチ

「保険はすべて税理士に任せているから」
「もう何年も同じ代理店にお願いしているから」

こう断られると、次の言葉が出てこないという悩みを
持つ保険営業パーソンがいる。

実はこの悩みを解消することは簡単なのだ。

そもそもなぜ断られるのか?

それは保険を売り込んでいるからだ。保険の話をしている
またはしようとしているからだ。

保険の話をしなければいいのだ。保険の話題でアプローチ
する必要はないのだ。


10日で10キロ痩せる強力なダイエット食品があったとする。
初対面の人にいきなりこの食品を売り込んだら、はたして
いい結果を出すことができるだろか?

どんなに効果があって安くても・・・
そしてすばらしいプレゼンテーションをしても
継続的な成果は期待できないはずだ。

そもそも話す相手がダイエットの必要があるのか、痩せたいと
考えているかわからない段階でダイエット食品を売り込むのは
ナンセンスだ。

ダイエット食品の話は全く出さずに健康診断の結果を話題に
アプローチしてはどうだろうか。

血圧や血液検査の数値が平均以上ならその原因を明らかに
する。運動不足や太り過ぎが原因のケースが多いのだから・・・
必然的にダイエットの話に辿り着くだろう。

健康になる手段としてここで初めてダイエット食品を提示
するのだ。

こうすれば、いきなり売り込むよりは確率が高くなるだろう。。

法人保険営業も同じだ。

保険の話題でアプローチするのではなく
最後に保険が手段として必要になってしまうような
アプローチすべきだ。

詳しいノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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■面談率を劇的にアップさせる方法

いい曲を作ってうまく唄えばCDは売れる
こう信じて世に出ることを夢見てがんばっている
アーティストは多いのではないか。

いい曲そしてうまい歌・・・確かに売れるためには大切な
ファクターではあるが、肝心なことが1つ欠けていると
私は考えている。

それは売れる前にデビューしなければならないことだ。

どんないい曲を作っても歌がうまくてもデビューしなければ
何も始まらない。

デビューする努力をしなければ売れるも売れないもないわけだ。

アメリカのある歌手はYouTubeに自分の曲を公開することで
デビューのチャンスを作った。また日本で今売れている歌手の
1人は趣味のフットサルの仲間に大物アーティストがいて
その人からの紹介でデビューを果たした。

チャンス・機会を作ることは成功への第一歩なのだ。

もちろんこれは法人保険営業でも同じ。

私が今まで参加したセミナーやロープレの多くはお客様が
自分の目の前に座って話を聞いてくれることが前提だ。

効果的なトークや反響がある提案を嫌と言うほど学んできた。
これはいい曲を作り、うまく唄う練習と似ている。

無駄ではないが、我々が今すぐ身につけなくてはならない
ことはお客様を目の前に話を聞く態勢で座らせるスキルでは
ないだろうか?

逆に考えて欲しい。毎日毎日あなたの話を聞きたいと言って
くれる社長が現れたら、それだけで営業そして成果は劇的な
変化をするはずだ。

何をどうやって売るかも重要だがそれ以上に売る機会、
話をできるチャンスを作ることが大切なのだ。

初対面の社長と目の前に座らせる、販売チャンスを増やす
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■返戻率のピークを先に延すウルトラC

「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」
以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。

解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる

言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって
非常に難しい。

不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり
予定していた時期に退職できないという社長が多い
つまり退職を先に延ばすというケースが増えているのではないか。

近い将来解約返戻金はピークを迎えるが社長はその時期に退職できない
こんなアンマッチが全国で今たくさん起こっていることが予想できる。

ここに保険営業パーソンは大きなチャンスがあることに
気づかなければならない。

返戻金のピークを先に延す提案ができれば大きな武器になる
のではないか。

しかも会社の負担は変わらず、平たく言えば損しない形の
提案ができれば、他社の契約をひっくり返す大きな転機となるはずだ。

詳しくは今回紹介するインタビューCDの
「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!」という
部分を聴いて欲しい。

多くの営業パーソンは保険に加入する時は熱心だが
今回のようないわゆる”出口戦略”のガードは甘いものだ。

返戻金のピークを先に延す提案ノウハウがあれば
「もう既に加入しているよ」という今までは聞きたくもなかった
社長の断り文句が、天使の言葉に変わるのだ。

逓増定期などに加入していない法人ターゲットを探そうとするから
なかなかうまくいかない。

今回のノウハウがあなたのスキルになれば、既に入っている法人が
完全にターゲットになる。

いかがだろうか。

あなたの発想、ターゲットを大転換させる提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■終身保険を経費にする裏ワザ

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示す
だろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は
限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。


想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■年金を切り口に法人生保を売る

将来の自分の公的年金がどうなるのか??と不安を持つ人は
多い。20代の若者に貯金する理由を聞くと”老後のため”と
答えるケースが少なくないそうだ。

こんな思いは社長であっても同じだ。

できれば将来のために備えたい
公的年金を補てんする準備をしたい
こう考えている社長は少なくない。

一般の人はとにかく自分で貯めるしかないが、オーナー社長の
場合は、もう1つの選択肢が存在する。

それは自分の会社を活用しながら、自分の老後資産を確保する
ことだ。

しかも単なる積立ではなく、税的メリットを受けながら
これを実行できる方法が存在するのだ。

既に個人で準備をスタートさせている社長には会社をもっと
活用することを提案すればいい。

まだ準備をしていない社長にはまず公的年金でもらえる額を
はっきりさせてから、同じような提案をするのがいいだろう。

詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?
■保険ブランディング

先日野球場以外の場所で久々に巨人の帽子をかぶっている小学生を
目にした。

私の小学生の頃は多くの子供がプロ野球球団のキャップをかぶって
いたのだが今ではそんな姿をほとんど見ることはなくなってしまった。

「野球人気が落ちているから」「野球キャップはダサいから」という
理由が考えられるが、一方で小学生だけではなくちょっとおしゃれな
若者がかぶっている野球キャップもある。

例えばニューヨークヤンキースのキャップ。
ラッパーっぽい服装をしている若い男性はこれを好む傾向がある。

日本だけではなく地元のニューヨークであっても関係ない。
ニューヨークの若者は地元の老舗球団の帽子を喜んでかぶるわけだ。

おしゃれな若者が「巨人の帽子」をかぶることは東京・日本ではまず
考えられない。

野球の人気がないとか子供が少ないとか古い球団だとか・・・
全く関係ないとはいえないがやり方次第で同じ野球キャップが
おしゃれにもダサくもなるわけだ。

自分が売る商品をお客様にどう捉えてもらうか?
これが今後生き残るためには重要だ。

もちろんこれは保険営業でも同じ。

「保険=万が一の時のためのもの」
確かに正しいが、保険をこう捉えたお客様からはこんな答えが
返ってくる。

「もうたくさん保険に入っている」

成功するためには、お客様の保険の捉え方を少し変える必要がある。

例えば「保険=自分の問題や悩みを解決・解消してくれる大きな武器」
とお客様が捉えれば、全く別の結果が導かれる。

万が一のことがないと満足しない保険が入るだけで大満足に
変わるのだ。

お客様の保険の捉え方を変えてみないか?

ドクターマーケットでそれを実践し成功した事例がここにある。
詳しくは勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■商品を売る前にこれを売れ!

先日、テレビのある番組で結婚詐欺師に1,800万円を
騙し取られた女性が紹介されていた。

なぜこれ程大きなお金を男性に渡してしまったのか?

私は信頼度がキーワードになると考えている。

プロの詐欺師はいきなり1800万円を貸してほしいとは
絶対に言わない。そんなことをすればまず間違いなく女性が
怪しむからだ。

最初は10万円程度の少額なお金を借りる。そして期限までに
利子を付けて女性に返すのだ。次に100万円を借りてやはり
期限内に利息を付けて返済する。次に300万円・・・という
ように徐々に女性の信頼度を上げていき最後の最後でドカンと
大きな金額を取るのだ。

詐欺はもちろんやってはいけない行為だし断じて許すべきもの
ではないが、私はこの話は保険営業パーソンのヒントになる部分が
あると感じてる。

それは「信頼度」をアップさせる部分だ。

うまくいかない保険営業パーソンはお客様の「信頼度」を上げる
前に、自分の売りたい商品の設計書を広げ売り込んでしまう。

これは詐欺師が会ったばかりの女性に「絶対損させませんから
1800万円を振り込んでください」と言っているようなものでは
ないか。

商品を売る前に自分自身を売れ!
よく営業の鉄則だと言われるが、私はもう一歩踏み込んでこう
表現したい。

商品を売る前に信頼を売れ!


では信頼を売るにはどうすればいいのか??

保険料の安さや特約の新しさ、商品の素晴らしさだけでは
お客様の信頼を得ることは難しいのだ。

一番有効なのは、お客様が困っていること悩んでいることを
助けること・解消することだ。

それがソリューション型営業。

ソリューション型営業でドクターマーケットを新規で開拓した
成功事例を勉強したいなら、まずこちらを読んで欲しい。

CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■選択肢の変換で初回訪問は成功する

先日、不況の中でも売上を伸ばし続ける、地元の野菜や果物を売る
ある産直ショップが紹介されていた。

その店の売り場には大きな特徴がある。
同じ商品で生産者が違うもの2つを隣で売ってしかも試食をさせる。

結果的に売れる商品と売れない商品がはっきりして、勝ち負けが
明確になるという。

非常にうまい売り方ではないか。

普通の店は商品を買うか買わないかの選択をお客様にしてもらう。
一方、この店の場合はどちらがいいか?を選択してもらっている。

「お客様の選択肢を変換させる」

これは保険営業でもあなたの成績を伸ばすきっかけになるのではないか?

お客様に「いつならご都合がよろしいでしょうか?」と質問すると
なかなかいい返事がもらえないが「火曜日と水曜日ならどちらの
ご都合がよろしいですか?」と聞くと比較的答えてくれる。

これも「選択肢の変換」のいい例と言っていいはずだ。

あなたはいつもお客様に保険を契約するか!しないか!
この選択ばかりをせまっていないだろうか?

少し発想を変えてすなわち選択肢を変換してお客様にアプローチ
することが重要だ。

保険の契約は少しわすれて・・・お客様の今抱えている問題を
解決したいかしたくないかを問うのはどうだろうか?

「いいえ、私は問題を解決したくありません。放置したいです」
というお客様はこの世に果たして存在するだろうか?

こんな選択肢の変換でドクターマーケットを新規開拓する
ノウハウをあなたのスキルにしたいなら、こちらを読んで欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■市場を独占する保険営業ノウハウ

他では絶対負けない技術や今まで見たこともない発明やアイデアが
ないと競争に勝てないと考えているビジネスパーソンは少なくない。

もちろんそんな技術やアイデアを手に入れる努力も決してムダでは
ないがもっと楽にもっと簡単にライバルに勝つ、市場を独占する
アイデアはあるのだ。

例えばコンビニ。
今からセブンイレブンやローソンにまともに戦って勝つのは難しい。
しかし少し視野を広げればやり方はあるのだ。

ハワイオアフ島にあるABCストアはいい例ではないか。
ワイキキという極端に狭い地域に集中的に出店している。店舗と店舗が
30mくらいしか離れていないと言っても言い過ぎではない。

極端に狭い地域に特化することでABCストアはブランディングに
成功したと言える。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

ドクターに「自分は保険のプロですから何でも相談してください」
をアプローチしてもいい反応はまず返ってこないだろう。

保険以外の分野で得意とする部分を1つ作り、そこから保険に
繋げる必勝パターンを持つことが重要だ。

すべてできるオールラウンダーでなくてもいい。
たった1つで十分だ。

例えばドクターのニーズがもっとも高い分野すなわち多くの
ドクターが悩んでいる点は「人材」に関してだ。

もちろん就業規則を作ったり届け出を出すことに関心が
あるわけではない。

スタッフが採用できない、採用してもすぐに辞めてしまう
スタッフのやる気がない、ミスが多いなどなど・・・
病院に限らず、どんな会社でも存在する現場の人事問題だ。

これらの問題を解決するアドバイスをあなたがするのだ。
難しく感じるかもしれないが、それほど複雑ではない。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はこんな
人事の問題が発生した場合、アドバイスのポイントは勉強会と
就業規則(職務規定)だと言う。

スタッフの教育にはドクターが中心となった勉強会を開くことが
第一歩。実際にこの手の教育をやっていない病院も少ないないという。

勉強会ではスタッフが取るべき行動を職務規定に照らし合わせ
ながら確認する。

サービスの良さで有名なリッツカールトンホテルは上司が
部下にいちいち指示を出さない。クレドと言われる行動規範を
毎朝確認して、それに合った行動が各自で考え実行するのだ。

理屈はこれと同じだ。

鈴木氏によると、このアドバイスをした病院の多くの人事問題が
解決したという。

もちろんこれだけでは保険契約には至らない。問題を解決することで
ドクターから信頼度が劇的にアップして、次々相談が舞い込み
最終的に保険に繋がるパというケースと就業規則の勉強会の開催から
退職金規定の不備が見つかり退職金プランの成約に至るパターンが
あるのだ。

いずれにしても保険設計書を最初からドクターの目の前に出して
説明・説得するという営業スタイルとは一線を画すことに気づいて
欲しい。

特化型ドクターマーケットの新規開拓方法を
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