2013年09月

ここでは、2013年09月 に関する情報を紹介しています。
■決定的な違い

創部間もない野球部を甲子園に導いたある高校野球
監督の打撃指導は非常に特徴的だ。

生徒にヒットを打つことを目標とさせない。
ヒットではなくゴロを打つことを徹底させているのだ。

ゴロを打つことが一番の目標。

こうすることでゴロのヒットや相手のエラーもフライや
ライナーよりも可能性が高まり結果として点数が取れる
という。

多くの指導者はヒット打つことを血眼になって教える。
しかし打撃が得意な高校生でもヒットを打てる確率は
わずか3割程度だ。7割は失敗に終わる。

確率が低いヒットを目標とするよりも少しの努力で
実現可能なゴロを目標にすることで、高校生は気持ちを
楽に試合に望め、好結果を得やすくなるわけだ。

この考え方は今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏も共通していると私は感じている。

多くの保険営業パーソンはドクターを新規開拓しようと
する場合、最初から保険契約を目標とする。

設計書を出して保険を説明する機会を初めから狙っている。

確かにうまく行けば契約単価は高くなるが、これは
いわばプロのピッチャーを相手に場外ホームランを狙い
必要以上に力んでバットを振り回す行為に似ている。

鈴木氏は全く発想が違う。

初回面談の目的は保険を売ることではなく2回目会う
ことなのだ。2回目の面談では3回目に会うことが目標。

もちろんただ会うだけでは最終的な成果は期待できない。

面談を重ね、ドクターの信頼度・満足度を高めるやり方を
愚直に実践しているのだ。

CDではその面談ノウハウを一から学ぶことができる。

そこにはうまい保険の売り方は存在しない。

営業パーソンがある行動をとり続けると契約する機会は
黙っていてもやってくるのだ。

いかがだろうか。

知識・トーク・技術・・・トップセールスパーソンが
普通の人と違うと信じられているが、実はもっと違う
部分があるのだ。

まずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



■謎解き営業

サスペンスやミステリーの番組は昔も今も多い
と言っていいだろう。
いわゆる2時間ドラマはその典型と言える。

海辺の崖に犯人と主人公が立って事件の「謎解き」を
する場面を思い浮かべるのは私だけではないだろう。

「犯人は誰なんだろう?」というモヤモヤが
「なんだ!そうだったんだ~」に変わる瞬間だ。

この「謎解き」は保険営業でも成功のキーワード
なのだ。

素人の知りえない裏技
専門化ならではの最新情報

保険営業パーソンが差別化する武器になることは
否定しない。

しかしもっと身近な部分に強力な武器があることに
今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

インタビューした松井氏はまさに「謎解き」の名人。

専用用語や難しい事は好んで語らない。

やっていることはお客様のモヤモヤの謎を解くだけだ。
「なんだ!そうだったんだ~」と声を出してもらう
ことを目的にしている。

そこには売り込みや説得はない。

モヤモヤの謎が解けた時、お客様は行動を自ら起こす
ことをインタビューを聴けば知ることになる。

ではお客様のモヤモヤはどこにあるのか?
どうやってその謎を解けばいいのか?
そしてこの一連の流れがなぜ契約に結びつくのか?

詳しく勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ



インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

CDゼミナール(約2時間)
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■情報整理で保険は売れる

少し考えて欲しい。
バラバラになったパズルのピースが目の前に
積まれている。

初心者の子供がパズルを完成できるように
するために、あなたならどうするか?

ピースをいくつか繋げて見本をみせるという
のが普通だろう。

実はパズルでは普通・当たり前のことを保険営業で
やれば成功できるのだ。

お客様の目の前には日常で入ってくる情報や知識
の膨大なピースが高く積まれたままになっている。

営業パーソンはピースの繋ぎ方、組み合わせ方の
見本をみせればいいだけなのだ。

子供にパズルのやり方を教える時と同じように・・・

思ったような成果をだせない営業パーソンは
違うことをやる。

お客様にさらに複雑で難解なピーズを与えてしまい
混乱させてしまうのだ。

新しいピースはいらないのだ。
今あるピースの組み合わせ方を伝えるだけでいい。

すなわち特別で新しい情報は不要で、今あるごちゃ
ごちゃの情報を整理してあげればいいのだ。

こんな営業スタイルで快進撃を続けるのが今回
インタビューした松井氏だ。

松井氏の営業は専門家しか知りえないレアで特別な
情報を伝えることはない。

誰でも何度も聞いたことがある常識をしっかり整理
してお客様の理解度を深めるだけなのだ。


「検討します」というお客様の言葉を私は保険を
売っていた頃何度も聞いた。

自分の営業の仕方、トーク、提案がよくないのかと
悩んだのだが、実は違う。

「検討します」の真意は「あなたの話をよく理解
できていません」というケースが多い。

営業技術をアップさせる努力も悪くないが
お客様の「理解度」にスポットを当ててあなたの
営業をもう1度見直してみないか?

情報整理でお客様の理解度をアップさせて契約に
導くノウハウを学びたいなら
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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

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・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

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■マークシート式営業で新規開拓

「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」

あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージでは
ないだろうか?

当然私もこう考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンは
ドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。

大切なことは・・・

自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。

特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決の
ためにどんなことができるのかを淡々と話すべきなのだ。

そしてドクターに質問を投げ掛ける。

この質問の仕方もポイントがある。

ドクターが答えを考え自分の言葉で伝えなければならない
質問ではなく、簡単に選択できる質問にするのだ。

「○○はどうですか?」ではなく「どれが~ですか?」

テストで言えば、自分の言葉で答えを考える解答式ではなく
正解を選ぶマークシート式だ。

いかがだろうか?

アプローチのちょっとした差が大きな結果の違いを生み出す
ことに気づいて欲しい。

もっとドクターマーケットの新規開拓ノウハウを勉強したい方は
こちらを読むことからスタートして欲しい。
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■100%断られないアプローチトークとは?

某テレビ番組でやっていたのだが、美容院で髪を切るだけ
ではなく美容師との会話を楽しみにしている客が増えてるそうだ。

ある美容室では店員の技術指導だけではなく会話の研修に
力を入れている。会話を重視と言ってもただ単に話せばいいと
いうわけではなく、会話を弾ませるポイントがあるという。

それは何気ない会話から客の悩みを聞きだし、それを解消
する提案をすることなのだ。

「そうなんです!毎日髪がパサパサでブラシが通らないんです」
こんな言葉を客から引き出すのだ。もちろんそれを聞きだした
美容師はそれを解消する方法を提案するわけだ。

これは美容室だけではなく他のビジネスでも共通して言えること
ではないか。

例えばあなたが洗濯機を量販店に買いに行ったとしよう。

店員がすぐに近寄ってきて、今安売りをしてる洗濯機が
とにかくお得だと売り込んできたら、果たしてあなたは
すぐに気持ちよく買う気になるだろうか?

余程安い場合は除いて、買う気は失せてしまうのではないか。

一方、あなたが今抱えている、感じている洗濯に関する悩みや
不便に感じていることを質問してくる店員がいたらどうだろう。

「共働きなので夜洗濯しているが、洗濯機の音が大きくて
マンションの下の階の人にうるさいのではないかと心配している」
「乾燥機がついている洗濯機を今利用していたが、乾燥に
時間がかかり過ぎる」

こんなあなたの不満をその店員が聞きだすと、それらの問題を
解決する洗濯機をいくつか紹介してそれぞれのメリット・デメ
リットや値段の違いの訳などを詳しく説明したくれたら・・・

間違いなく後者の店員から商品を買うに違いない。

商品より問題解決を売る!

これはドクターマーケットの新規開拓でも最も重要なことだ。

商品やプランを売り込むからドクターから断られるのだ。

自分の抱えている問題を解決する方法を投げ掛ければ
「問題を放置したいんです」というドクターはいない。

うまく説得して、洗練したトークを駆使してうまく売り込む
時代は終わったと私は考えている。

問題解決の1つの道具、手段として生命保険が必要になって
しまう流れを作るのだ。

断られない、問題解決型の新規開拓ノウハウを勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■飛び込みは今でも有効だ!

「飛び込み」でドクターマーケットを開拓した鈴木氏の話を
ある代理店にすると「今時、飛び込みなんて非効率だ」という
答えが返ってきた。

なんで飛び込みは非効率なのだろうか?

説明するまでもないが、すぐに断られるからだ。

ではなぜ断られるのか?

相手が必要だと思っていない保険を売り込むからではないか。

だっだら断られないアプローチをすればいい。
これが鈴木氏の発想だ。

鈴木氏は初回訪問も継続訪問する場合も何も売り込まない。
いや・・・実は最後まで説得や売り込みはしない。

やっていることはソリューション・・・問題解決のみだ。

何かを売り込めば、相手がいらないと思えば当然断る。
一方相手が抱える問題・悩みを解決・解消する策を提示する
だけなら相手は果たして拒絶するだろうか?

ドクターの業務は元々問題解決型の仕事だ。

お腹が痛い、熱がある・・・こんな症状に苦しむ患者の
問題を解決する。

患者が問題を抱えるようにドクターも同じように問題を
抱えているのだ。

今度はそれをあなたが解決する順番なのだ。

病院に行けばお金を払っているにもかかわらず患者は
ドクターに「ありがとう」と感謝する。

保険営業パーソンも同じことができるのだ。
ドクターに「ありがとう」と言われながら莫大な
コミッションを稼ぎ続けることができるのだ。

飛び込みでドクターを顧客するスキルがあなたのものに
なればあなたの将来の不安はなくなるだろう。

仮にすべての契約や顧客や知り合いをすべて失ったとしても
また一からスタートできるやり方なのだ。

飛び込みでドクターマーケットを開拓するノウハウを
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから
始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?

■決算&相続同時獲得プラン

代理店をしていた頃、損保の契約をしてから生保の話題に
移ろうとすると「別の保険の話なの!?」とお客様に
嫌な顔をされることが少なくなかった。

1つの契約が獲れたら、日を改めて訪問して別の保険の事を
最初から説明するというのももちろん悪くない。

しかし営業の効率化のためにも1つの保険の話題が「自然と」
2つ目の保険に繋がり契約に至ったら、いいとは思わないか?

「自然と」は口で言うのは簡単だが営業の現場では非常に
難しい。

うまく話を進めて別の保険をうまく重ね売りするという
感覚ではない。

1つの保険の話をすると嫌でも次の保険の話に繋がって
しまう営業の流れが多種目販売そしてコミッションアップ
単価アップを呼び寄せるのだ。

今回紹介するCDの中では奥田氏が決算対策の話を
「自然と」社長の相続対策の話に繋げるノウハウ、提案を
語っている。

決算関連の話はいろいろ聞きたい社長は多い。
一方、相続に関しての話はどうだろうか?

自分が死ぬというのが前提なので、なかなか話題も出しにくいし
後回しになりがちになるということはないだろうか?

社長の相続の話になれば、当然社長個人の保険にも繋がり
やすいし、二代目(後継者)にアプローチするチャンスも
生まれるはずだ。

法人契約と同時に個人契約も獲得するノウハウを学びたいなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■逆養老学資プラン

カーナビで目的地を入力すると道順はいくつか表示される。
一般道優先、高速優先などなど。
ドライバーはその中から自分で選び道順を決める。

多く人が当たり前にやっている日常の行為だ。

私はこの一連の流れは法人保険営業も同じだと考えている。

保険営業パーソンはいわばカーナビだ。
社長の目的に合わせた道順を提示するのが仕事。
社長は提示された道順の中から選択をする。

だから営業パーソンは道順の選択肢を増やす努力
社長が今まで知らなかった近道を提示することが重要ではないか。

1つ例を挙げるなら、今回紹介するCDの中で語られている
「逆養老学資プラン」は多くの社長が知らない道順と言えるはずだ。

子供の学費を準備するのは給与や役員報酬の中から貯めるしかない
というのが常識。

その常識とは全く違う道順を逆養老を活用すればできるのだ。
学費とは一見関係のない法人を利用することが実は可能。

いかがだろうか。

まだまだ社長が知らない道順はある。裏道や新しくできた道路を
通るルートがあるように・・・

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■逆養老の潰し方

「ある法人に先日逆養老を提案したところほぼ同じプランを
出入りする営業パーソンが既に提案していました」
某代理店が経験したことだ。

逆養老の有効性を考えると今後このような競合するケースは
増えると予測できる。

同じようなプランであれば保険料の安さや返戻率の高さなどの
商品の条件だけ決まってしまうと普通は考える。

しかし必ずしも条件だけでは勝負は決まらないと今回の
インタビューを聴いて私は確信している。

保険料や返戻率だけでなく攻める場所が存在するのだ。

逆養老のケースで言えば1つは役員報酬。
また社会保険や年金などでも攻める部分はあるのだ。

簡単に表現すれば、ライバルが触れていない部分を見つけ
そこを指摘するのだ。

逆養老は法人開拓の強い武器になるが、煩雑な部分を多く
隙も出やすい。

いかがだろうか。

逆養老を法人開拓の強い武器にしたいなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■スケジュール革命

「忙しい」「新規開拓する時間がなかなかない」
多くの保険営業パーソンはこんな悩みを抱える。

確かに営業活動を重ねると忙しくなっていくのは
よく理解できる。新規開拓以外にもさまざまな予定が入るだろう。

こんな状況を打破するためには仕事をしている時間における
「営業」以外の時間の見直しだ。

特に移動時間。

自分のスケジュールをよく考えて欲しい。テリトリーが
広がり、仕事の時間のうちの移動時間の割合が増えていないか?

ある保険営業パーソンの場合はナント仕事時間の約5割が
移動時間だったのだ。

テリトリーを狭くする、移動手段を見直すなども悪くはないが
全く違った考え方もあることに気づいて欲しい。

それは基本的に移動時間を0(ゼロ)に近づけることだ。
あなたがお客様の所に出向くのではなくお客様に来てもらうのだ。

もちろん「忙しいから来てください」とお願いするだけでは
うまくはいかない。

お客様の来てもらう戦術があるのだ。

それはセミナーを活用すること。

あなたが保険を売り込むからお客様の所に行かなくてはならない。
そうではなく、お客様が相談したいとお願いするようにするのだ。

お願いされれば、会う場所も時間もあなたが主導権を持って決める
ことができるようになる。

つまり移動時間を極力なくすことができるはずだ。

いい情報を話して保険を売ることがセミナーの目的だから多くの
人はうまくいかない。

成功する人は、相談をお願いされる状況を作り出す手段がセミナー
としている。

移動時間・距離・スケジュールそしてそれらにかかるコストを
コントロールできれば、あなたの営業は効率化されるのではないか?

セミナーを活用することで今までの費やしていた移動時間を
別の新規開拓の時間にしてもいい。勉強の時間でもいいし
休みにしてもいい。

長く継続的に契約を獲り続けるためにも移動時間やスケジュールを
コントロールできる戦術をあなたのスキルにしないか。

まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■他社の顧客を自分の契約者とする戦略

車やバイクが万が一故障した場合その場に駆けつけてくれる
いわゆるロードサービスの会社で一番有名で大手はJAFだろう。

長年独占ともいえたこのロードサービスの分野に数年前から
競合会社が参入し始めた。

ライバル社はJAFよりサービスをよくしたり年会費を安くする
だけではなく、保険会社と組んで自動車保険のサービスの一つ
としてロードサービスを採用してもらったのだ。

いわゆるジョイントベンチャーだ。

保険会社、顧客そしてロードサービス会社の3者がみんなハッピー
になる仕組みを考えたからこそ、この仕組みは広まったといえるだろう。

ロードサービス会社とっては自動車を持っている人のほとんど
すべての人は保険に加入するのだから、一度に顧客を増やせる。
またロードサービス料は、保険会社が自動車保険料の一部から
支払うから取りっぱぐれもない。

保険会社にとっては、顧客の満足度の向上につながるし、差別化の
一つともなる。

顧客にとっては自動車保険に加入すれば、別でわざわざロード
サービス会社と必要がなくなる。万が一の事故の際の安心感も得られる。

いかがだろうか?

一生懸命努力し、コツコツ1件1件顧客を増やす方法も悪くはないが
一方で顧客基盤を持った企業と組んでみんなハッピーになりながら
売上を伸ばす方法もあるのだ!

これは保険営業でも同じだ。

自分だけの力で1件1件契約を獲っていくことも重要だが
既に顧客を抱えている企業と組んで契約を増やす戦略も生き残って
いくためには重要だ。

今回インタビューした遠藤氏はセミナー営業の成功者であるが
成功の要因の1つはジョイントベンチャーの活用だ。

既に顧客を持っている企業と組んでセミナーを開催する。

もちろん企業に訪問して「セミナーを一緒に開きましょう」
とただ提案するだけではうまくいかない。

そこには他では聞くことができないノウハウがある。

どんな企業と組めばいいのか?
どうすればジョイントベンチャーを成功できるのか?

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ



■たった5人集客して成功する方法

お客様から理不尽な事な扱いを受けたり保険営業パーソンとしての
業務範囲をはるかに超える要求をされたことが私はあった。

保険資源のないお客様なら無視してしまうのだが、年間数百万円
~数千万円の契約が期待できるケースはこれらの対応に苦慮した。

数千万円の保険料を提案し契約を了承した社長が診査に行く前の日に
受診を嫌だと言いだしたこともあったし、別のケースだが保険料の
割引やバックを要求されたこともあった。細かいことなら、アポイントを
取ってもいても約束をすっぽかされたり、何時間も待たされたことも
あった。

同じ仕事でも弁護士や医師ならこんなことはほとんどないのでは
ないか。病院の手術代をディスカウントしようとする人を聞いたことが
ないし弁護士との約束を平気ですっぽかす社長は少ないはずだ。

ではどうすれば弁護士や医師のように保険営業パーソンがなれるのか?

今回インタビューした遠藤氏はポイントは顧客との「関係性」だと
言う。

「関係性」ができる前にまたは明確になる前に、設計書を持って保険を
売り込んでしまうから、いつになってもお客様に振り回されてしまうのだ。

保険を売ることが先決ではなく、顧客との「関係性」を作ることが
成功への第一歩。

この「関係性」を作る手段として有効なのがセミナーなのだ。

セミナーを通じて保険を売る人、売られる人ではなくて
いわば先生と生徒、自分の問題を解決してくれる人と解決してもらう人
という「関係性」を作ることができるのだ。

もちろんセミナーの開き方や内容が重要になる。

私はセミナーでは素人が知り得ない情報や裏技的なノウハウを伝える
ことが不可欠だと今までずっと考えきた。

しかしこれが大きな間違い、多くの人がセミナー営業で失敗する原因に
なのだ。

「いい情報を伝え、お客様が納得することは失敗に繋がる!」
インタビューを聴けばあなたはこの衝撃的な事実を目の当たりにする
はずだ。

保険営業パーソンが顧客から先生と呼ばれるような「関係性」を
作るにはどんなセミナーを開けばいいのか?セミナーではどんな話を
すればいいのか?

これらがCDで明らかになる。

今回インタビューした遠藤氏は保険営業でセミナーを活用し契約を
獲り続けることに成功し、現在はそのノウハウを他業界の人に教えている。
そして自分だけではなく、指導した多くの人を成功に導いているのだ。

単なる自分の成功例だけを伝えるだけではない。
理論的にかつ戦略的にセミナーを活用して保険契約を獲り続けるための
ノウハウを語っている。

詳しく知りたい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
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■「一体どうすればいいのか?」が成功のキーワード

「将来の安心のために年金保険はいかがでしょうか?」
こんなアプローチを若者にしても今時いい反応は返ってこない
はずだ。

一方で公的年金制度そのものを誰でも理解できるようにわかり
やすく解説してその現状と問題点を列挙したら、どうだろうか?

多くの若者は「このままではやばい」と実感するのではないか。
そして「一体我々はどうすればいいのか?」と不安に思ったり
途方にくれる人が少なくないだろう。

ここであなたが、若者が感じている問題点や不安を解決・解消する
策を提示すれば、少し大袈裟だがあなたはヒーロー・・・場合に
よっては神様になる。そして解決・解消の手段として保険は嫌でも
売れてしまう。

こんな流れを作れるのがセミナー営業だ。

もっと簡単に表現すれば、お客様に「一体どうすればいいのか?」と
相談に来させる最も効率的な方法がセミナーなのだ。

いい情報や裏技、プロしか知らないノウハウをセミナーで伝えようと
するから、多くの保険営業パーソンはセミナー営業で失敗する。

「一体どうすればいいのか?」と言わせ、お客様に相談に来させる
ためには、どんなことを伝えればいいのかを考えれば、セミナーの
内容はまるで別のものになり・・・結果的に大きな成果に繋がる。

保険商品のメリットや保険料のリストラ、新しい特約の説明では
「一体どうすればいいのか?」という言葉は永遠にもらえない。

さあセミナーで伝える内容を変えよう。内容さえ間違わなければ
もうあなたは見込み客に困ることはなくなる。

先生と呼ばれながら、売り込みなしで成果を挙げることが
可能になるのだ。

今までとは180度違うセミナー営業ノウハウを詳しく
勉強したい方はまずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
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■節税しながら合法的に社長の手取りを増やす方法

「社長になかなか話を聞いてもらない」
こう嘆く保険営業パーソンは本当に多い。

嘆くだけではなく、社長が話を聞かない理由を考えると
打開策が見えてくる。

”忙しいから”というのが大きな理由の1つであることは
間違いない。

しかし私はそれ以上に”同じような話を過去にも
聞いているから”という部分が強いと感じている。

生まれて1度も保険の話を聞いたことがない社長なんてまず
存在しない。現実はその逆で嫌と言うほど話をされ売り
込まれているのだ。

それにもかかわらず、同じような保険の話題でアプローチする
のは得策ではないと考えられないか?

「保険の話よりお金の話」
社長に話を聞いてもらう有効な話題の1つだと確信している。

しかも他の保険営業パーソンとは一味違うアプローチをすれば
話を聞いてもらう確率はぐんとアップするはずだ。

例えば税金の話。

多くの保険営業パーソンは税金の話題でアプローチする場合
法人の税金の話ばかりだ。

あなたはそれを社長個人が払う税金の話に変えるのだ。

法人を活用して・・・
個人の税金を節税しながら合法的に社長の手取りを増やす方法

こんな切り口で関心を全く示さない社長はどれだけいるだろうか?

しかもこの方法は個人の税金だけではなく最終的に法人にも
大きな税的恩恵が受けられる方法だとしたら、どうだろうか?

既に契約をもらっている社長はもちろん、新規開拓の際にも
有効なアプローチ方法であることは間違いない。

一生懸命訪問すれば成果がでる時代は終わったと言っていいかも
しれない。

知恵を絞り、ライバルと差別化することが大きな成果に
繋がるのではないか?

法人生保獲得のアイデア、知恵をあなたのスキルにしたいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■契約名義マジック

目の前に高級な魚がある。
これを全く同じ道具と調味料を使って味付け料理する。

超一流料亭で腕を振るうベテランの板前と
料理をほとんどしたことのない人では
果たして同じようにおいしい味になるだろうか?

魚も同じ。加える調味料の量まで寸分たがわず一緒。

普通に考えれば、同じ味にあるはずだが・・・・
あなたももう予想がつくとおり、間違いなくベテランの
板前の料理がおいしいものとなるはず。

なぜ違いはでるのか?

調理をする(調味料を入れる)順番とタイミングが大きい
のではないか。

最初からすべての調味料を鍋にぶち込んでただ火にかけるのと
基本を忠実においしくなる順番を守り、タイミングよくいれる
のでは料理の素人の私にでも味に違いがでるのはわかる。

順番とタイミング。
これは料理だけでなくて法人生保の提案でも重要なのだ。

契約者の名義を最初にどうするか?
どのタイミングで名義を変えるのか?

順番とタイミングによって
かかってくる税金そして手にできるお金が変わってくる。

この話をしただけでも多くの社長は関心を持たないだろうか?

同じ商品でも順番とタイミングで最終的に手にできるお金が
変わるのだ。

順番とタイミングでライバルと差別化する提案ノウハウを
勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■終身保険を新規開拓の武器に変える方法

「自分のビジネスは新しくないからダメだ」
「業界自体の売上が縮小しているから売上をアップさせる難しい」
こんな声をビジネスパーソンからよく聞く。

しかし私は断言する。それはやり方を知らないだけだ。

古いビジネスでも業界自体が古く撤退が相次ぐビジネスでも
チャンスはあるし、差別化・独自化の方法はあるのだ!

例えばネットの本の販売。
アマゾンやセブンイレブンをはじめ大手が市場を席巻して
いるように感じ、小さな会社にはチャンスはないと見える。

一方で小さな会社でもちゃんと差別化・独自化し好調な売上を
維持しているケースもあるのだ。

漫画を全巻販売のみするサイトはその典型ではないか。

全巻販売に特化することで大手と差別化し売上を伸ばして
いるという。

同じ漫画でも1冊ずつ売るか、全巻セットしか売らないか
わずかこれだけのことで勝負が分かれるのだ。

保険営業でもやり方、提案の仕方次第でもちろん差別化
・独自化できる。

例えばあるトップセールスは契約者貸付を社長にアピール
する場合単に「これは解約返戻金の○割までお金が借り
られる制度なのです。」としない。

「低金利固定で、返済期限なし、しかも審査もなし、
使用使途が問われないで、○営業日以内に着金する制度が
あったらいかがですか?」と投げ掛ける。

同じ契約者貸付であっても提案次第でお客様の反応は
全く変わってくるだろう。

同じがん保険、どこにでもある終身保険、今まで多くの
人が売ってきた収入保障保険

提案ノウハウ次第で、これらがあなたの大きな武器に
変わるのだ。

そんな武器を手に入れ法人生保開拓に力を入れたい方は
まずはこちら↓を読んで欲しい。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?
■今開拓チャンスの法人とは?


「訪問できる法人がない」
「話を聞いてくれる社長が見つからない」
こんな悩みを保険営業パーソンからよく聞く。

法人見込み客の枯渇と表現されることもある。

私は今回紹介するCDの亀甲氏の提案ノウハウを
あなたのスキルにすればこの壁をぶち壊すことが
できると確信している。

一般的に営業パーソンにとって最適な法人見込み客とは
利益がでていて・・・深く付き合っている保険営業
パーソンがいなくて・・・社長が話を聞きたい法人
となるのではないか。

多くの営業パーソンはこんな超希少な法人を効率的に
見つけることばかりに目を奪われる。

決して間違いではないが、インタビューで学ぶことが
できる「逆転の提案ノウハウ」があれば、ライバルが
見向きもしない法人、マーケットをあなたの活躍の場
と変えることができるはずだ。

赤字でもOK、ライバルがたくさんいる法人もOK
そして何より社長に話を聞く気がなく断ってきた
法人でもいいのだ。

みんなは社長から断られないように考える。

一方、今回の亀甲氏のノウハウは断られることが前提。
その断わりを契約に変える方法なのだ。

あなたの話を最初から興味を持って聞いてくれる社長を
みつけようとするから難しい。

言い方は少し変だが、断ってくれる社長ならあなたの
周りに溢れていないか?

実はチャンスは大きい。自分の周りに眠っている
(保険資源の大きいと気づいてない)法人見込み客は
多いときっとあなたは気づくだろう。

さあ一歩を踏み出そう。
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■「保険で節税できません!」

アナウンサーやマスコミ、大手企業に毎年たくさん
入社をさせる就職予備校の代表と話す機会が以前
あった。

私は彼から衝撃的な言葉を聞いた。
「就職試験の面接の練習をいきなりしても全く意味はない!」

大学生にまずやらせることは志望動機を考えさせることでも
適切に自己アピールする訓練でもない。

とにかく文章を書かせる練習をさせるのだ。
これをひたすらやってもらう。

文章が書けるようになれば、面接官の質問に対する
受け答えが自然にできるようになり、内定に近づくのだ。

面接の練習が内定を近づけるという一般的な考えとは
大きな「ギャップ」があり非常に驚いた。

この「ギャップ」は法人保険営業でも成功の鍵となる。

ほとんどの法人は間違いなく何らかの保険に既に
加入している。

付き合いのある保険営業パーソンがいるのが普通だろう。

こんな状況でライバルと同じ常識的なことを社長に
投げかけても果たして成果が期待できるだろうか?

今までの常識や現在付き合いのある営業パーソンが
言うことと「ギャップ」がある内容を社長に伝えなければ
状況を逆転することは難しいはずだ。

今回のCDでは今までの普通の提案とは「ギャップ」
「落差」のあるノウハウを亀甲氏に語ってもらった。

インタビューで印象に残っている言葉は亀甲氏の
「保険で節税はできません」というトークだ。

保険で節税できるという常識を覆す内容を伝え、社長に
衝撃を与えながら、最終的に節税できる契約に近づける
方法は必見だ。

みんなと同じ
今までと同じでは厳しい競争には勝てない。

逆に考えるとみんなと違う、今まと違うなら
ライバルと競争せずに勝てるのだ。

ギャップを法人新規開拓の武器にしたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■断りを契約に繋げる逆転の発想

作家の中谷彰宏さんが「アイドルのストーカー」に
関しておもしろい「考え方」を以前話していた。

ある程度人気がでたアイドルはどうしてもストーカー
被害にあってしまうことが多いという。

普通はアイドル本人もそれを嫌だと思うし
所属する事務所も何とか止めさせようと努力する。

いずれにせよ、あまりしたくない苦労をする。

しかしこんな考え方もあると中谷氏は言う。
「ストーカー1人の裏には1万人のファンがいる
という考え方をしませんか?」
「つまり5万人にファンが増えればストーカーは5人。」

「だったらストーカーを消すということではなく・・・
どうしたらストーカーが増えるか考えましょう。
ストーカーが増えれば増えるほどファンが増えるのだから」

いかがだろうか。

考え方、発想、アイデア次第でストーカーという嫌で
無くなって欲しい存在が、ファンを増やすきっかけにも
なりうるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ピンチだと多くの人が考えている状況であっても
それをチャンスに変える方法が存在する。

すべては考え方、アイデア、発想次第なのだ。

それらを詳しく教えてくれたのが今回インタビューした
亀甲氏だ。

実際によくある社長からの断りに対して、その状況を
逆転するための提案テクニックを語ってもらった。

逆転のテクニック!!

このノウハウをあなたのスキルにした姿を想像して
欲しい。

今までは何とか断られないように細心の注意を
はらって法人を訪問していたはずだ。

しかしこのスキルがあれば「断り」にワクワクし
「断り」に恐怖を感じなくなるに違いない。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

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CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)








■多忙なドクターを席に座らせるには?

ドクターマーケットを開拓する際、医師は忙しく訪問しても
なかなか会ってくれないのではないか?と私は考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこう言う。

「忙しいのは間違いではありません。しかし保険営業パーソンに
とって大切なことはどうすれば会えるかを考えることです。
例えば山でわなを仕掛けて狩りをする場合、獲物が獲れなかったら
わなを変えたり、仕掛ける場所を変えたり・・・いろいろ工夫する
でしょう。保険営業も同じです。思考を停止しなければ必ず会える
チャンスが生まれます。」

かつて鈴木氏がコンサルティングしていた保険代理店がいた。
彼は新聞販売店を工作することを目論んで何度か訪問したのだが
店主と全く会えなかった。

多くの保険営業パーソンは2、3度同じような訪問をして
ターゲットのお客様に会えないとあきらめてしまう。

これが思考の停止なのだ。

新聞販売店の店主の行動パターンを考えれば実は会えるチャンスは
生まれる。

朝方から新聞を配達し昼間は休み(仮眠をとって)また夕刊を届ける。
朝が早いため夜は早く寝てしまう。

こんな生活の人に普通に訪問しても会えるわけがないのだ。

鈴木氏がその代理店に指示した訪問時間は夜中の2時に
「おはようございます」と言って訪問すること。

結果は見事話を聞いてもらい契約に繋がったという。

別に朝や夜中に訪問することを勧めているわけではない。
大切なことは思考を停止させないこと、考えることなのだ。

これはドクターマーケットでも同じ。

どの時間なら医師の手が空くのか?
どの曜日がライバルの訪問がないのか?

これらを考えるだけで面談率は大きく跳ね上がるはずだ。

面識のない医師と会うためのテクニックや考え方を
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。

医師の会えて、話だけでも聞いてもらえたら
あなたの営業は変わらないか?

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■医師組合で行列ができるセミナー

今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して
毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに
特化して稼ぎ続ける鈴木氏。

彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。

先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものか
あなたは予想がつくだろうか?

ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するもの
または資産運用や相続対策について。

多くの人はこんなことを考えるのではないか。

実は全く違う。
ドクターの奥様を対象にセミナーを開いたのだ。

しかも保険を全面に前に出した内容ではない。

病院経営や病院のスタッフ育成のために奥様はどうやって
ドクターをフォローしていくかというものなのだ。

セミナー終了後、個別の相談の依頼が奥様から殺到したという。

保険営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたい
というドクターやその奥様はほとんどいない。

一方、経営や人材に関しては大きな悩みを抱え
誰にも相談できずに困っているのだ。

ここにチャンスがあることに気づいて欲しい。

もちろん鈴木氏は相談を受けて終わりではない。最終的には
大型契約に繋げているのだ。

どんなセミナーが効果的ないのか?セミナーを開くには
どうすればいいのか?ドクターや奥様が今悩んでいることは
何なのか?悩みの相談からどうすれば保険契約に繋がるのか?

すべてはここにある↓
こちらを読むことからスタートして欲しい。
CDセミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■成功より行動を学べ!

ドクターマーケットに特化して年間2億円以上のコミッション
を稼ぎ、今までに500軒以上の開業医を顧客にしてきた
トップセールスパーソンのやり方を真似しようというと
多くの保険営業パーソンはこう思う。

「とても自分にはできない」
確かにこの金額や数字を一気に残そうとすれば難しいかもしれない。

しかし大切なことは金額や数字を真似するのではなく「行動」を
真似することなのだ。

すごい契約や数字を残すトップセールスパーソンであっても
実は魔法のような誰もできないテクニックを駆使して契約を
獲っているわけではない。

小さな行動をコツコツ積み重ねて契約に辿り着いている。
最初は話も聞いてくれない状態から行動を重ね契約に結びつけているのだ。

野球選手がイチローのヒット数(3000本以上)を目指す!!
というのも決して悪いことではない。

しかしよく考えてみると、イチローも短期間でこの数字を一気に
達成したわけではない。1本1本のヒットの積み重ねの結果が
この数字なのだ。

だからイチローのようになりたければ、3000本ヒットを
打つことよりも、どうしたらヒットが打てるのかすなわち
バッティングのやり方、バットの振り方を学ばなければ
ならないはずだ。

保険営業、ドクターマーケットも同じ。

どうしたら2億円稼げるかということも重要だが
保険営業パーソンがまず真似すべきは「行動」のはずだ。

今回紹介するCDではそんな「行動」に焦点を当てている。

成功も学べるが、それ以上に成功するための「行動」の仕方を
学べるのだ。

コネもない、実績もない、お金もない
こんな逆境だとしても成功に繋がる「行動」はあるのだ。

トップセールスの「行動」を解剖したのがこのCDと言って
いいかもしれない。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

成功より行動を学ぶたいなら
まずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■赤字法人を宝の山にする提案

私の知人が経営者する会社は本当は赤字なのに、わざと黒字で
決算して無理して税金を払っている。

こうしないと金融機関からの融資がストップされてしまうと
その社長は言う。

賛否は別としてこんな会社は特別とは言えないのではないか。

逆に考えると中小企業の7割は赤字だというが果たして苦しい
会社ばかりだろうか?

最終的にはとんとんまたは赤字で決算していても利益を
どうにかしたい会社が少なくないと容易に予測できる。

こんな法人には今回紹介するCDの中で語られている
「失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい」
「支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは」は
有効ではないか。

すぐに契約に至るとは言い切れないが少なくても社長と
話すきっかけにはなると私は考えている。

「何を話していいかわからない」と嘆く保険営業パーソンが
多いが、話すきっかけがあれば何かが変わるのではないか。

毎日毎日社長と1時間話しているにもかかわらず契約が
1件も獲れないという営業パーソンに私は会ったことがない。

思ったような成果が挙げられない営業パーソンは
社長と話すらできないケースが多いのではないか。

提案ノウハウだけではなく話すきっかけが学べるCDに
ついては、こちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■「期間」で差をつけろ

社長が経営計画を立てる場合、短中期と長期の計画を考える
ケースが多いのではないか。

1つのビジネスモデルの寿命が短くり短期的な売上や利益が
クローズアップされることが多いが、10年先、20年先の
戦略を無視することはできない。

通常生命保険は5年とか10年、20年場合によっては終身
という期間なので、どうしても長期の戦略に必要となる
ケースが多い。

長期的戦略の1つとして保険を活用することは大切なことだが
保険営業パーソンが勝ち残るためには長期の提案だけではなくて
短期間の提案も不可欠だと私は考えている。

短い期間の保険を単純に勧めるのではなく
社長に期間の選択肢を提示すること
そして短長期の期間の組合せの提案ができることが
重要なのではないか。

今回紹介するCDで奥田氏が語っている
「逆養老」と「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案」は
「期間」で差別化する際の大きな武器になることは間違いない。

この2つのノウハウで短期と長期の両方の提案ができるからだ。

保険をうまいトークで売り込むという発想は捨ててもいい。
法人の戦略に合致する提案をするのだ。
その手段の1つが(たまたま)保険という流れを作るのだ。

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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■法人開拓成功のキーワード

法人保険営業で成功するためのキーワードを1つ挙げると
すれば・・・「選択肢」だ。

社長にどれだけの「選択肢」を提示することができるかが
勝負ではないか。

社長は日々の経営で様々なことを決断する。
決断するための選択肢は不可欠だ。

経営や資金繰り、人事問題などで行き詰っている社長を時々見かける。
「どうすればいいのかわからない」「何をすればいいか見当もつかない」
こんな声をよく聞く。

これはまさに選択肢の欠如と言えるのではないか。
まだやり方が1000個あるのに追い込まれる社長はいない。
もう手段がないと感じるから落ち込むし身動きが取れなくなる。

野球で9回裏2アウトで10点差で負けているとしたら
バッターボックスの打者は追い込まれる。あと1つのアウトで
ゲームセットだからだ。つまり取れる戦術の選択肢が限られるから
追い込まれるのだ。

例え10点差であっても2回ならまだまだ挽回のための
戦術の選択肢はたくさん残されているので、追い込まれることは
なくなるはずだ。

これは法人保険営業でも同じ。

社長にどれだけの選択肢を与えられるか
これが成功のためには重要だと私は考えている。

また保険営業パーソンにとっても選択肢は大切だ。

もし法人に対して1つの提案パターンしか持っていなければ
アプローチした法人に5社連続して断られれば、もうダメだと
思ってしまう営業パーソンが多いのではないか。

ではライバルとは差別化した提案パターンがいくつも
あなたが自分のスキルとして持っていたらどうだろうか?

一度断られてもまた別の提案ができるし、別のマーケットを
開拓しようとも考えるはずだ。

社長の選択肢
そして提案の選択肢

これらを増やしたいなら
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
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■フォローなしで追加契約を殺到させる方法

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の12月に追加契約だけで大きな成果を
挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる






■紹介の武器はメールだ

PC・携帯のメールを全く使わないという人は
最近珍しいと言ってもいいのではないか。

私の知る限りでは70代の年配の方であっても
かなりの割合で携帯電話を所有しているし、その
多くはメールの受信や返信をできる。

このメールをうまく活用して紹介を入手することは
今後ますます有効な手段になっていくと予測している。

メールでの紹介獲得のメリットは多い。

保険営業パーソンにとっては依頼のハードルを下げる
ことになる。つまり言い易くなるということだ。

目の前にお客様に友人知人にその場で電話を掛けて
自分の話を聞くように依頼するのは、かなり勇気がいる作業だ。

一方メールならそれを和らげることが可能になるのではないか。

予め定型の文章を作っておいて、その文章を送ってもいい
知人・友人をピックアップしてもらうのだ。

「自分の話を聞いてくれる知人・友人で電話してもらう」と
「メールを送ってもいい人を選んでもらう」では依頼する方の
負担も軽くなると同時に・・・

紹介を出すお客様の精神的負担も軽減されることは間違いない。

その際、送るメールのポイントはいくつかあるが今回は3つ挙げたい。

1つ目は「自分は何者」なのかを明確にすること。

2つ目は「会ってどんな話をするのか?」も明記すること。
もちろん「終身保険の話」では興味を持ってもらえない。
メールを見たお客様が興味を持つように工夫することが重要だ。

そして最後だが「アクション」を明らかにすることだ。
興味がないお客様はどんなアクションを取ればいいのかを
書くことで営業の効率化に繋がる。話を聞く気が全くない
お客様にはメールを返信してもらえば無駄な連絡や訪問をしなくて
済むわけだ。

またメールを送った後に保険営業パーソンが取る「アクション」も
明記することで、お客様もその準備ができ面談の可能性も上がる。
メールの後、いきなり電話をしてアポイントを取ろうとする場合と
「メール送信後、24時間以内に電話にてご連絡させていただきます」
と書いてあるのでは成功率が変わってくる。

もっと詳しく紹介入手ノウハウを勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
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■2度目の面談で紹介を入手するノウハウ

中小企業の2代目が多く参加する会に熱心に参加する保険営業
パーソンがいる。

その会自体が楽しくて参加している面もあるが、そこで人脈を
作り、保険契約や紹介に繋がることを目論んでいる面も当然ある。

勉強会や飲み会に頻繁に参加しているので、それなりに時間と
お金を使っているのだが・・・今のところは成果はゼロだ。

強力な人間関係ができるまでは、保険の話をしてもうまく
いかないからだ。

長期的な視野からみれば、彼のやっていることは間違いではない。
長い付き合いから信頼関係が構築できれば、それなりの結果が
期待できるからだ。

しかし多くの保険営業パーソンはもっと短期間に成果が
出したいのではないか?

だからと言って、短期的な契約を狙ってむやみに飛び込みや
テレアポなどの売り込みはしたくないというのが本音だろう。

一方今回紹介するCDで語られているノウハウは
ズバリ”短期間で成果が出る人脈営業の手法”だ。

飛び込み営業はしたくない、できれば人脈営業せ成功したい
しかし契約までの時間を掛けたくないと考えている方には
必見だ。

今の契約者の数や友人・知人の数は関係ない。

全くゼロから人脈を作り、紹介を継続的に獲得するノウハウが
インタビューではわかりやすく語られている。

このスキルがあなたのものになれば・・・
万が一今のお客様がすべていなくなってしまったとしても
一からすぐに人脈営業をスタートできるはずだ。

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる





■これで訪問先が劇的に広がる

「訪問できる企業がなかなか見つからない」
ある保険営業パーソンがこう嘆いた。

”利益が潤沢にでているにもかかわらず、まだ
保険契約のチャンスが大きい法人”
みんなこんな理想の企業ばかりを追い求める傾向に
あるから、訪問先が見つからないのではないか。

この手の法人の数は多いとは言い切れない。
開拓しようとする営業パーソンも多く競争も厳しいはず。

実はほんの少し視野を広げれば、すぐ目の前に
広大な未開拓なマーケットがあることに気づく。

今回紹介するCDの中の「リビングニーズを法人
保険の武器に変える提案テクニック」を知れば
死亡保障を個人契約している社長の法人が
あなたのドンピシャのターゲットとなる。

よく考えて欲しい。死亡保障の個人契約は普通の
ことだ。どこの社長でもしていることだ。

ここを新規開拓可能になる。

安い保険料や高い返戻率を武器にしなくても
リビングニーズを切り口にするのだ。

もちろん必ず契約になるとは言い切れないが
ライバルの営業パーソンがあまりしない提案だと
予想できるので、社長と話すきっかけになるとは
考えられないか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■キャッシュフローで保険が売れる

ジャングルに住み、電気もガスもない生活をしている
部族の子供にいきなり野球の道具を売ろうとしても
100%売れないだろう。

野球を知らないし、見たこともないのだから当たり前だ。

売ろうとしている道具がどんなにいいものかを
うまく説明しても結果は同じだ。

イチローや松井が使っていたモデルだとアピールしても
全く意味がない。

売るためにはまず野球の楽しさを伝え、子供たちに
絶対野球をやりたいと思わさなければならない。

この例を出すと誰でも当然だと理解する。

しかし保険営業パーソンは、いわば野球を知らない
子供に高級グローブを売りつけることを平気でして
いることがあるとは思わないか?

相手が欲しい、必要だと強く感じる前に
設計書を広げて保険を売り込んでしまう。

絶対に間違いだと言い切れないが、特に法人を新規開拓
する場合は現在有効な戦術だとは言えない。

売り込むのは後でいい。いや最後でいい。
重要なのは相手、法人開拓の場合は社長に必要だと
まず思わせることだ。

今回紹介するCDを聴けば、その強力な武器の1つが
「キャッシュフロー」であることに気づくはずだ。

保険を切り口に社長と話すことをもう止めていい。

キャッシュフロー、キャッシュフローの健全化の
話を進めれば、最後の最後に保険に繋がってしまう
流れを作ることができるのだ。

保険の事を年がら年中考えている、保険営業パーソンに
とって神様のような社長はこの世にほとんど存在しない。

一方、キャッシュフローならどうだろうか?

日々頭を悩め、恐怖を感じていることが予想できる。

この社長の関心のある話題を切り口にするのだ。

詳しく勉強したい方はこちらをまずは読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■「相棒」から学ぶ既契約を崩すポイント

人気ドラマ「相棒」の中で杉下右京がこう言った。

「この世に完全犯罪などあり得ません。どんなに綿密な
計画を練り、万全を期して実行し、見事成功したかのように
思えても、必ずどこかにほころびがあるものなんです。 」

「ほころび」を見つける!

これは事件を解決する際も重要なことだが法人を
新規開拓する時もポイントになる。

完璧と思えるプラン、継続的なアフターフォロー
社長と良好な関係を続ける保険営業パーソン。
一見、付け入る隙はないように思える法人であっても
すぐに諦めてしまうのは勿体無い。

どこかに「ほころび」があり逆転できる可能性がある
はずだ。

もちろん「今契約している保険証券を見せてください」
とお願いしてもまずうまくいかない。

社長が思わず既契約をチェックしてたくなるような
投げかけ・質問をすることが重要だ。

「えっ!そんな話は聞いてない」こんな言葉が社長から
出るようなアプローチができれば成功の確率はぐんと上がる。

まずは「そんな話聞いていない」と言わせる武器を複数持つ
べきだ。それを今回紹介するCDで勉強できる。

そもそも既に法人契約をある程度している企業の方が
チャンスあると思わないか?

契約をしている=既にライバルが出入りしている
という発想だけではなく

契約をしている=保険料を払う財務力がある
契約をしている=保険の重要性を社長が深く理解している
と考えてみてはどうか。

どんなにいいプランを提案しても銀行残高が0円の法人からは
なかなか契約は獲れない。また保険の優位性を全く理解できない
社長は優良な顧客となりえない。

いかがだろうか。

さあ既契約のほころびを攻める武器を持って、既に法人契約を
している、ライバルが出入りしている企業へ訪問しよう。

詳しく勉強したい方はこちらを読むことからスタートして
欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■断りを突破する必殺トーク

新規で法人を開拓する際、断わられることが苦痛だ
という保険営業パーソンは少なくない。

確かに全く知らない法人にいきなり訪問して
保険の販売をしているとわかる名刺を出したら
九分九厘いい顔はされないだろう。

仮に紹介者がいたとしても、ほとんどの社長は過去に
何度も保険の売り込むを受けているので、あなたの
訪問を快く思うことは少ないはずだ。

ではどうすればいいのか?

「保険はもういいよ」「間に合っている」「たくさん
入っている」こう言われて・・・終わりでは何も始まらない。

実は断られても会話を続けさせるテクニックが存在する。
かなり成功率が高い方法がある。

それを詳しくインタビューで語っている部分が
「”ところで”で始まる奇跡のアプローチ法とは?」だ。

「ところで」が成功のキーワードとなる。
「ところで」で断りを突破できる可能性が劇的に上がるのだ。

これをあなたのスキルにすれば「断り」はもう怖くなくなる。
いや「断り」が前提となり当たり前になり難なく法人開拓を
勧めることができるはずだ。

詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



■これで法人契約の解約を防げる

「法人契約は予想外の解約があって時期によっては
コミッションの払い戻しが発生するので・・・」
なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンが
こう言った。

確かにこんな考え方は理解できる。

業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが
今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。

一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。

業績がよくなる、安定するお手伝いをして保険料をずっと
支払ってもらうという発想だ。

「御社の業績がよくならないと保険料を払ってもらませんから」
こんなことをアプローチの段階で伝え、保険以外の経営に
まつわる問題を解決することに力を入れる。

逆にこう伝えることで、特に売り込みをしなくても問題が
解決された段階で保険加入を申し出る社長は少なくないという。

保険料を払い続けてもらうこと、解約しないことを天に
願うしかない営業戦術は危険だとは思わないか?

保険以外でアプローチすれば解約されにくいし
また会社の業績が何らかの理由で悪くなって急に資金が
必要になった場合でも、問題を解決した実績がある
あなたに相談が来るようになる。保険解約以外の方法が
あるかもしれないのだ。

アプローチを変えることで法人との付き合いの仕方が変わる。
売り込みに来た営業パーソンから問題を解決してくれる
パートナーになるわけだ。

パートナーになることで突然の解約を減らすことができ
あなたの事業(営業)も安定することになる。

こんないい流れを作るアプローチノウハウをあなたのスキルに
したいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
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■5秒で売る質問力

以前神田昌典が話していたことをふと思い出した。
アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方と
あるインタビュアとの会話だ。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて
自分に売れないものはない!とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある
灰皿を私に売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ!」

なんとこれで販売成立なのだ。
短い言葉のやり取りだが大きなヒントが得られる。

このセールスパーソンは、決して売り込んでいない。
相手が望む値段を質問しただけ。

今の時代、売り込みは通用しない。成功するために
必要なのは「質問力」が不可欠なのだ。

もちろんこれは中小法人保険営業でも同じ。

「新商品がでました」「新特約の話を聞いてください」
こんなアプローチではまずうまくいかない。

保険のリストラや保障の見直しでも同じで売り込みの匂いが
プンプンして社長は相手にしてくれないだろう。

社長に関心を持ってもらい、あなたの目の前に話を聞く態勢で
座らせるポイントはズバリ質問なのだ。

といってもただ質問をすればいいというわけではない。
コツががあるのだ。今回はその中の1つを紹介しよう。

それは・・・

単に質問をして社長の答えを待つのではなく
自分の意見をプラスして質問をするのだ。

「私は○○○と考えておりますが、社長様はどのように
感じておられますか?」

こうすることで単に質問するよりもはるかに社長の答えが
返ってくる確率がアップするもの。

実際にどんな質問をどうやって投げ掛ければいいのかを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■行動させるポイント

「片づけ士」という職業があるのを知っているか?

企業などに行き、従業員が文字通り「片づけ」ができるように
コンサルティングするのだ。

確かにオフィスがきれいになれば効率が上がるのは理解できる。

しかしもしあなたの所にいきなり「片づけ士」が現れたら
どんな感情を抱くだろうか?

「言われなくても片づけくらいできる」
「片づけ士を頼むくらいなら別の所に金を掛けろ」
こんなことを考えるかもしれない。

先日テレビで紹介されていたプロ片づけ士はこんな従業員の
感情をうまく理解していてすばらしいと感じた。

企業に行っていきなり片づけを始めたりうんちくを語ったり
しない。

まずやることは従業員向けアンケートだ。このアンケートを
集計して1日どのくらい書類やファイルを探しているかを
みんなに教えるのだ。

ある企業の場合は1人1日平均20分間。
20分間書類やファイルを探しているのだ。

時給を2000円としてこの20分を換算すると
そのコストは1年で約270万円!!

つまりその会社は書類やファイルが見つからないことで
270万円ものコストが無駄になっているのだ。

この数字で片づけることすなわち整理整頓がいかに無駄を
削るために大事であるかを従業員は「実感」するのだ!

そして片づけ士はこの後初めて片づけの仕方を教えるのだ。

この「実感」がビジネスの成功のカギなのだ!

従業員だけでなくお客様に対しても最初から説得したり
売り込んでもいい結果を得るのは難しくなったと言える。

「実感」させること!
それから初めてメリットや特性を示す。

こんなやり方で契約を獲り続けているのが今回インタビュー
した松井氏だ。

松井氏はどんなに忙しいお客様でもどんなに大きな契約が
期待できても自ら自宅や職場に訪問することはない。

お客様が松井氏のオフィスに来店する仕組みを貫いている。

お客様がわざわざ時間と交通費を掛けて訪問するのだ。

しかもその数が尋常ではない。
私がオフィスを訪ねた日は20名以上のお客様が来店
するという。

こんな奇跡的な成功の源にあるのは「実感」なのだ。

保険料の安さや保険の見直しをアピールするだけは
思った通りにお客様は集まらない。
安さやお得さでは「実感」が生まれずお客様が行動を
起こすきっかけにはならないのだ。

一方、松井氏の「実感」させお客様に行動を起こさせる
ノウハウはピカイチだ。

「ぜひ相談したい」「もっと詳しい話をどうしても聞きたい」
こんな感情をお客様に持ってもらうためには、どうやって
「実感」させればいいのか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ



インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■間接的戦術で成功できる

先日、社会人向け某大学院の案内を目にした。

私が記憶している限りでは・・・
記載したあったのは募集する学科と授業料・入学金と
授業する時間だけだった。(また大学院の説明会が
何度か実施される予定が書かれていた)

悪くはないが、私なら全く別のやり方を考える。

例えば20代後半から30代のサラリーマンに
ターゲットを絞ってキャリアアップのための講座や
転職して年収を上げるための講座を大学主催で有料で
行うアイデアはどうだろうか。

講座は数回して数々伝えるノウハウの1つとして
目標達成のためには大学院を卒業することを挙げるのだ。

大学院の入学を直接的にアピールするのではなく
目標や夢の達成の手段の1つとして大学院の必要性を
訴えるのだ。

広告費やパンフレット代にお金を掛けて「直接的に」
大学院を売り込むだけがすべてではないはずだ。

お金をもらいながら「間接的」に大学院の必要性を
理解してもらう方法も有効だとは思わないか。

「間接的」な営業戦術で今も成功を続けるのが
今回インタビューした松井氏だ。

松井氏は最初から保険の話をしない。
というよりも最後の最後まで保険を語らない。

知ってそうで知らない金融・経済の基礎の基礎の
話からスタートさせる。

保険に加入することを勧めたり売り込みは全く
しないで、お客様が「こう考えてくるとやっぱり
○○保険が必要だな」と言うようにする。

「直接的」ではなく「間接的」な保険営業の
仕組みと表現していいだろう。

「間接的」だからこそ、既契約者や最初の段階で
契約に至らなかったお客様に対してのフォローを
有料にできるのだ。

お金をもらいながら次の保険販売の機会を作って
いるとも言える。

保険の設計書や保険をアピールするチラシを送ること
自体でお客様からお金をもらえることはない。

一方「間接的」な営業スタイルを構築できれば
こんな不可能と思えた課金システムがラクラク実践
できるのだ。

さああなたの営業をもう1度見直そう。

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■逆算営業戦術

先日見たボクシングの試合で、あるボクサーの戦術は
自分からパンチを出して攻めるのではなく、相手に
わざと打たせてそれを交わしてカウンターパンチを
出すものだった。

意気込む対戦相手のパンチを交わし、効果的な攻撃
する作戦は見事当たり、そのボクサーはノックアウト
で勝利していた。

自分が攻めるだけではなく相手に攻めさせて勝つ!
これは保険営業でも有効な戦術だ。

私が保険を販売していた頃、どんなトークを使えば
契約になるかばかり考えていた。言い方や表現の仕方を
工夫してお客様を何とか説得しようとしていた。

間違いではないが、今回インタビューした竹下氏の
考え方は全く逆だ。

いわば自分からどんどんパンチを出すのではなく
相手にパンチを出させる作戦をとっている。

「保険の話を聞いてください」
「見直しをしませんか?」という攻撃はしない。

お客様に「相談にのってください」「お願いします」
と言わせるためにはどうすればいいのかを考え
実践しているのだ。

思い描いたお客様の言葉をもらうためには
どんな話からスタートすればいいか逆算していると
表現できるだろう。

あなたの営業を少しの変えてみないか。
少しの変化が大きな結果を生み出すはずだ。

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■見込み客を作るな!コミュニティーを作れ

今回インタビューした竹下氏が主催するセミナーに来た人に
参加した理由を尋ねると「主婦の友達を作りにきた」と
答えることがあるという。

想像した欲しい。保険代理店が開くお金や金融に関しての
セミナーにこんな考えの主婦が来たら、あなたが主催者なら
どう思うだろうか?

私なら「ふざけるな!」「遊びじゃない」と感じてしまう
かもしれない。

しかし竹下氏は「これでいい」・・・「これがいい」
と断言する。

そもそも竹下氏のセミナーの目的は保険を売ることでは
ない。コミュニティーを作ることがセミナーのコンセプトだ。

セミナーを楽しみに来る、遊びに来るでもいい全然OKなのだ。

成果が出ないのでは?と心配になった方もいるはずだ。

しかしコミュニティーを作れば最終的に成果はでるという。

実際に9割以上の参加者が個別相談に繋がるのだ。
10人のうち9人が個別のコンサルに進むという奇跡としか
言えない結果が継続的に出ている。

友達を作りに来た主婦がなぜ個別相談に進んでしまうのか?

CDを聴けば答えは明らかになる。

またセミナーの集客・運営の仕方もまさに掟破り。

超特別で高度なノウハウはない。「本当にそれでいいの?」と
思ってしまうような誰でも実践できる方法で成功している。

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CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■無関心な顧客を集めよ!

保険の見直しを考えている
保険加入を検討している

こんなお客様ばかりを求めている保険営業パーソンは
少なくない。

確かにこの種の顧客はすぐに契約になりコミッションに
繋がりやすいように見える。

しかしこのマーケットにはとてつもない厳しい競争が
待ち構えている。

保険加入を検討しているお客様がとる行動を想像して
欲しい。

テレビ通販CMを見て資料請求して・・・
ネットで検索してたくさんの情報を手にし・・・
駅前やショッピングセンターの来店型保険代理店で
無料相談を受けるかもしれない・・・

億単位で費用をかけて宣伝してくる保険業界の猛者と
一人の営業パーソン真っ向勝負しなければならないわけだ。

これに勝つ努力も決して無駄ではないが
全く別のやり方もあることに気づいて欲しい。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は、保険の
ことを検討している顧客を集める戦術ではない。

言われてみればしっかりお金や保険の事を考え直した
方がいいと顧客に気づかせる戦術だ。

保険ありきではなく、夢や目標を叶えるためもしくは
問題を解決するための手段で保険が必要になってしまう
流れを作るとも表現できるかもしれない。

言い方は変だが、保険の事なんか考えていない顧客が
ターゲットなのだ。

あなたの周りにはこんなお客様で溢れていないか?

「保険の話はもうウンザリ」「たくさん保険に入っているよ」
こんな今までは見込み客にならないと考えてきた顧客
こそ狙い目だ。

そう!チャンスは無限。

無限の見込み客獲得戦術を勉強したいなら
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■相続放棄でも財産を残す方法

会社と社長個人は別。社長の責任は有限。

事実かもしれないが中小企業の借り入れの連帯保証人に
社長がなっているケースがほとんどではないか。
結局、責任は社長個人に及ぶわけだ。

不況の影響などで借金が多い法人の社長に
万が一の事があった場合、法人で掛けている保険契約の
保険金で借り入れを精算できず、遺族は相続を放棄ぜざる
を得ないこともある。

「相続放棄なのだからこれ以上生命保険を掛けても
意味がない。」こんな断りを受けることがあるかもしれない。

しかし相続放棄でも遺族に財産を残す方法があることを
今回の亀甲氏のインタビューを聴けば知ることになる。

利益が出ている法人やたくさんの資産を持っている会社も
もちろん優良な見込み客となりうる。

しかし今回CDで学べるノウハウがあなたのスキルになれば
今まで多くの保険営業パーソンが手をつけなかった未開拓な
市場であなたは勝負できることになるはずだ。

相続放棄を考えているようなケースでも契約のチャンスは
あるのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■バランスシートを金にする方法

プロ野球チームが選手を評価し獲得を決める際
打者なら打率や打点、本塁打数を重要視するのが
一般的だろう。

しかしこれらの数字を残す選手ばかりを集めれば
チームが必ず強くなるというわけではない。
好成績の内容にもよるからだ。

少し極端だが10点差で勝っている時ばかりに
ヒットを打つ打者と試合に負けそうな時に
同点打や逆転打ばかりを打つ打者なら、後者の
打率が低くても獲得すれば勝利に貢献してくれる
可能性は高くなる。

単なる見た目の数字だけで評価してはいけない
わけだ。

これは法人開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは利益が出ている法人を
訪問したいと考えている。

だから業績がいい法人には営業パーソンが殺到する。

この競争に勝つ戦術も間違いではないが
全く別の発想があることに今回紹介するCDの
インタビューを聴けばあなたは気づくはずだ。

1つのやり方が・・・損益計算書ではなく
貸借対照表に注目するのだ。

みんな今(今期)出ている利益ばかりに注目するが
実はバランスシートには大きなチャンスが眠っている。

「今期は赤字で保険どころではない」
「お金がないから保険に入れない」
こんなことを言う社長の法人は工作中止としている
ケースが多いに違いない。

しかし今回紹介したノウハウがあなたのスキルに
なれば、赤字やお金がない企業を優良な契約者に
変えることができるようになる。

アメリカメジャーリーグでは、他の球団が数字的に
評価しない選手を全く別の観点で再評価し集め
好成績を残した実話も既にある。

みんな評価しない法人を自分なりの評価をしてみて
大きなチャンスにつなげてみないか。

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CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■「お金がない」という言葉を契約に繋げる

財務の話になれば法人保険契約のチャンスを作る
ことができる!!

今回インタビューした亀甲氏の話を聞いて確信した
ことだ。

保険営業パーソンにとって残念なことではあるが
毎日保険のことを気にしている社長はいない。
と言うよりも気にさえしていない。

それにもかかわらず、多くの営業パーソンは設計書を
片手に保険の説明をしたがる。

うまくいかないのは明らかにではないか。

保険の話ではなく「お金の話」に社長は興味がある。

しかし「財務(お金)の話をさせてください」では
絶対にうまくいかない。

社長の口からお金に関する言葉を引き出さなければ
ならない。

1つの方法は「断り」だ。

「保険に入るお金はない」「赤字でそんな余裕はない」
こんな社長の断り文句を私は保険を販売していた頃
嫌というほど聞いた。

以前の私はこの言葉に落ち込んだりやる気をなくして
いたのだが・・・

実はこの社長の断りは大きなチャンスだということに
今回のCDを聴けばあなたは気づくはずだ。

お金に関する話題になれば、法人の財務の話に
繋がり・・・それが最終的に法人契約に至るのだ。

もちろん断りを財務の話に繋げるノウハウや
財務の話を契約に導くスキルが必須だ。

いずれにせよ、この一連のノウハウをあなたが身に
つければ、発想が180度変わる。

今まではなるべく断られないようにはどうしたら
いいかばかり考えていたはず。

これからはお金に関して断られることを目指すわけだ。

「断り」を拒絶するから営業は難しくなる。
「断り」がウェルカムだったら、あなたの営業
スタイルは大きく変わらないか??

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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■1日20件の契約を獲得する心理ノウハウ

特別な新商品や格安な料金がなくてもちょっとした工夫で
顧客の感情を変え売上に繋げることはできると私は考えている。

例えば「鈴木鮮魚店」という名前の魚屋さんがあったとする。
あなたはこの名前を見てどんなことを想像するだろうか?

私なら魚を専門に売っている、ごく普通の魚屋さんと
イメージする。

では同じ魚屋さんでも「鈴木水産問屋店」という名前だったら
どうか?

「問屋だから普段は魚を小売店に売っていて、それで自らも
小売店もしているんだな。だからきっとスーパーなどで買う
よりも安くて新鮮なものがあるぞ」私ならこう思ってしまう。

問屋という定義はどんなものかネーミングで使用していいか
どうかは別としてほんの小さな工夫で顧客の感情を変え
チャンスを広げることができることに気づいて欲しい。

以前テレビで取材されていた人気うどん店は薬味に入れる
ネギを店の裏にあるネギ畑にお客自ら獲りに行くのだ。

お店の人が獲って店の容器に入れておく場合と顧客の心理・
感情が大きく変わることは説明するまでもない。

顧客心理をつかむ工夫の積み重ねで成功を続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

何を話すかばかりを考える保険営業パーソンが多い中
松井氏はお客様がどう感じているのかを中心に考える。

松井氏が初めに話す内容は1万円を自分の財布から
取り出し、お金の意味や歴史を問う。

身近で普通に使用しているお金だが、言われてみれば
知らないことが多いとお客様は気づき、次の話にも
興味を持つ。

売るための話ではなく興味を持ってもらう話を最初に
すると言っていいかもしれない。

その他にはお客様との面談場所を15分で移動する
というのも顧客心理を考慮したノウハウだ。

魔法のような一言で保険がばんばん売れるということは
今の時代はほとんどないのではないか。

小さな小さなノウハウを積み上げることが重要なはず。

1日20件の契約を可能とする小さなノウハウを
学びたいなら
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■ビートルズ型保険営業

アイドルや一般的なアーティストは年間3~4枚のシングル
CDを出すケースが多い。

なぜ3枚も4枚もシングルをリリースするのか??

ファンを飽きさせないためというのが大きな理由の一つだろう。

一曲の寿命は年々短くなっていてオリコンなどのヒットチャート
で連続して1位を続けることは困難になったといえる。

週間ベストテンをみると、毎週、毎週ニューリリースされた
シングルが代わる代わる1位になっている

時代のスピードが増しているとも言っていい。

だから厳しい音楽業界で勝ち残っていくためには、斬新で新しい
曲を出し続けるしかないと考えるのが普通だ。

しかし音楽業界には全く別の流れもある。

何十年も前にリリースされたビートルズの曲を収録したCDが
売れているし、中世のヨーロッパで作られたクラッシックが
みんなの支持を受けている。

新しく斬新でないと売れない!
必ずしもこれがすべてではないことに気付いて欲しい。

ワクワクマーケティングの小坂裕司先生は「花見」がなぜ
みんなに支持されるか?を考えることで、不況を打破する
ヒントが得られると言っている。

私もそうだが、毎年桜の花見を楽しみにしている。

といっても毎年毎年桜自体が変わるわけではない。

青の花が咲くわけでもなく、新しい花びらの形になる
わけでもない。しかし多くの方はそれでも「花見」を
楽しみにしている!

ビジネスでライバルに勝つとか売上を上げるというと
とにかく画期的で最新の商品やサービスや技術が不可欠
だと考える人は多い。

しかし花見やクラッシックのように、理屈だけではなく
人の心をつかめば、古いものでも、みんなに知られている
ものでも十分勝負できるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

プロしか知ることができない裏情報や最新の商品知識だけが
差別化の武器ではない。

ネットや本で調べれば誰でもわかる情報や知識であっても
その使い方次第で、それらが強力な武器に変わるのだ。

それを実践し1日20件の契約という非常識な結果を
出しているのが今回インタビューした松井氏だ。

松井氏の話は驚く程ベーシックなものばかりだ。
しかも驚くことにその話の内容は10年前と全く
変わっていない。

いかがだろうか。

最新の情報や知識も大事だが、差別化するための武器は
既にあなたは手にしていると言っていいかもしれない。

それをどう使い契約に繋げればいいのか?
そのヒントがCDの中に詰まっている。

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■背景の理解が契約を導く

日本サッカーが世界で勝つためには、全員が連動して
素早いパスを回すしかないとある専門家が言ってた。

確かにこの考えは正しいかもしれない。

しかし選手に連動してパスを速く回す練習を
ただ繰り返しやらせても結果はでないのではないか。

なぜ連動なのか?なぜ素早いパスなのか?日本人の
弱点は何か?日本人の強みは何か?強豪国の戦術や
短所や長所は何か?などなど・・・
「得たい結果」の背景を選手自身が十分理解しなければ
うまくいかないはずだ。

これは保険営業でも同じことが言える。

多くの保険営業パーソンはどうしても早く結果を出したい
ので、自分が「得たい結果」の話が中心になる傾向に
あるだろう。

契約や提案するプラン、他社との比較の話に時間を
割いてしまう。

一方、今回インタビューした松井氏は「得たい結果」
の話ではなく、結果に繋がる背景をお客様に理解して
もらう話をする。

これに時間を掛けて徹底的に行う。

サッカーで言えば、コーチが「連動してパスを回せ」と
指示するのではなく、背景を徹底的に選手に理解させて
選手の口から「世界で勝つためには連動してパスを回す
しかない」と言わせることに非常に似ている。

保険契約の背景にあるものとはどんな話なのか?
どうやって背景を話しそれを契約に繋げるのか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ



インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■もう保険のライバルと戦うな!

先日電車で部活帰りと思われる高校生の団体と会った。

彼らの大部分は電車に乗るなり、ある同じ行動を取り
始めたのだが、どんな行動か予想がつくだろうか?

スマートフォンを取り出して一生懸命操作し始めたのだ。

改めてスマートフォンの普及のすごさを実感した。

説明するまでもないが、スマートフォンは携帯電話
市場を席巻していることは間違いない。

しかし単に固定電話やガラパゴス携帯の売上を奪った
だけではない。

最近の若者はPCを持たないと聞いたことがある。
スマートフォン1台あれば事が足りてしまうのだ。

つまりスマートフォンは電話の市場だけではなく
PCの市場からも売上を奪ったと考えられる。

こう考えてくるとスマートフォンは高機能で便利な
アプリも豊富なので様々な異業種の売上を獲得したと
言える。

デジカメ、ビデオカメラ、手帳、時計、財布
メモ帳、ボイスレコーダー、音楽プレーヤー・・・

同業種の厳しい競争に勝つという発想ももちろん正しい。
しかし少し視野を広げればスマートフォンのように
異業種市場から売上を奪うチャンスがあることに気づいて
欲しい。

これは保険営業でも同じだ。

保険という限られたマーケットで戦うことも悪くない。

しかし保険は少子高齢化で小さくなり続けていて
さらにネットや他業種・外資の参入が続く厳しい市場で
あることを認識しなければならない。

実は少し発想を柔軟にすれば、もっと楽に勝てて
巨大な市場があなたのすぐ横にあるのだ!

その市場で勝負し最終的に保険契約を獲り続けている
のが今回インタビューした松井氏だ。

松井氏が選んだ市場は銀行や証券が今持っている
保険とは比べ物にならないくらい大きなマーケットだ。

ほんの少しのコツとやり方を学べば、この市場から
売上を奪うことができると私は松井氏の話を聞いて
確信した。

といっても銀行・証券と比べてお金がいくら増えるか?
という部分だけで勝負すれば、単に比較されて
終わってしまう。

やり方は全く違うのだ。

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・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

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■納税のタイミングを提案する

売上が毎年上がるようにがんばる。
利益を出せるように努力する。
多くの社長が日々努力しやろうとしていることだ。

しかし100%思い描いた結果を残せるとは
限らない。想定外の事が起こることが経営だ。

ソフトバンクの孫正義さんやユニクロの柳井正さん
であってもうまくいかない時もある。

売上アップ、利益確保のための社長のがんばりや努力も
すばらしいことなのだが、保険営業パーソンは「経営の安定」
を提案できることに気がつかなければならない。

ある時、会社の売上が好調で大きな利益を出したとしても
次の年大きな赤字が出れば金融機関などの融資がスムーズに
いかなくなることもあるし、黒字の時支払った税金は基本的に
戻ってはこない。

できるだけ利益を平準化することが経営者の大きなニーズ
ではないか。

そのニーズを満たせば大きなチャンスが生まれる。
もちろんニーズを満たす手段が生命保険なのだ。

利益の平準化ができれば、ある意味、納税するタイミング
を選べるとも言える。

予想外の大きな税金、想定外の巨額の赤字
こんなピンチを最小限に抑える提案ができるのだ!!

「万が一」のための保険提案もちろん間違いではない。

しかし飽和状態の保険市場、法人保険マーケットで
勝ち残るためにはもう一歩踏み込んだ提案が絶対に
必要だと私は確信している。

納税のタイミングを選べる提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■コントロールを提案せよ!

新規開拓する法人の売上をアップさせ利益を
出させて、生命保険契約を獲得するという流れは
有効な戦術ではないか。

しかし売上アップをコンサルティングする事は
それなりのスキルが必要なことは間違いではない。

さらに売上アップにはある程度の時間がかかる場合が
少なくない。結果として保険契約までの道のりも長く
なる。

長期的な営業戦略ではなく比較的短期で成果を
出したいなら「売上・利益アップの提案」ではなく
「利益のコントロール」の提案がお勧めだ。

多くの社長は売上や利益の見込みを立て努力するものの
経営に予想外はつきもの。

財務的な予想外をどうやってコントロールするかを
提案するのだ。

その提案には生命保険が手段となる。

ヨーロッパのサッカーの名門チームは各国の代表クラスの
選手をこれでもかというぐらい数多く獲得する。

国の代表チームではレギュラーの中心選手だが所属チーム
では試合に出れないということも珍しくない。

もちろんこれは怪我などで普段試合に出ている選手が
離脱した場合つまり予想外のことが起こった時でも
代わりの選手を試合に出場させチームの強さを
コントロールするためだ。

経営もこれに似ている。

利益を単純にアップさせる方向性もいいが
利益をコントロールする方法もあることに社長に
気づいてもらおう。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■落差の演出で社長は席につく

少し考えて欲しい。

あなたが本屋に行ったらどんなタイトルの本に
目が留まるだろうか?

「一日一食 ~40歳を過ぎたら、食べなくていい~」
「100円のコーラを1000円で売る方法」

先日、本屋で私が気になった本のタイトルだ。

1日3食でないと健康になれないという昔から信じていた
常識を見事に覆す題名だからこそ注目した。

また100円前後が当たり前と感じているコーラを
10倍の価格で売る方法があるという驚きからこの本に
目が留まったのだ。

常識とのギャップ、今まで信じていた事との落差

これらを演出できれば多くの人の注目を集めることは
できる。

これは法人保険営業でも同じ。

何度も何度も訪問しているライバルと同じようなことを
社長に投げかけるから、うまくいかないのではないか。

「お得です」「安いです」「条件がいいです」
間違いではないが、社長が「嘘だろ??」と思わず
口に出してしまう非常識な提案をぶつけてみないか?

今回紹介するCDの中で語られている
「退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
契約者に変えるウルトラ退職金プラン」は絶好の武器に
なるはずだ。

「目の前の社長がこんなケースに当てはまるとは限らない」
こう考えた方もいるかもしれない。

確かにその通りだが、大切なことは何が何でも退職金プラン
の契約を獲得することではない。

社長の関心を集めることだ。

先程紹介したコーラの本も本気で1000円で売ることを
勧めているわけではないだろう。やり方次第で価格は上げ
られることを訴えているに違いない。

さあギャップ、落差を演出しよう。

もちろん演出の武器は生命保険だ。

「何それ!」「詳しい話を聞かせて欲しい」という言葉を
社長から引き出したいなら
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CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)






■売れる人の表現力

「分散投資がいいですよ」
積立系、投資系保険を販売する際、私はこう
何度も口にした。

通貨の分散、投資時期の分散、投資対象の分散
などを説明することは当たり前のことだし基本だと
信じていた。

しかし今回インタビューした松井氏はこんな説明を
最初からお客様にしない。

日本銀行の役目何か?金利とは何か?為替とは何か?
というように金融・経済の大枠の話をする。

初めから分散投資を勧めることはしない。
なぜ分散投資がいいのかをお客様に気づかせるのだ。

松井氏が最初から答えを言うのではなく、金融・経済
の全体像を理解してもらうことで、お客様に「絶対、分散
投資がいいですね」と言わせるのだ。

いかがだろうか。

最終的に「分散投資」を勧めることは普通の営業パーソン
も松井氏も同じだ。

しかし答えを導き出すまでのプロセスそして表現力が
全く違うことに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

このトークを言えばどんなお客様でも契約するなんて
いう裏技は存在しない。

大きな違いは営業のプロセスそして表現から生まれる!

トップセールスのやり方を学びたいなら
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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

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■私募債の変化を契約に繋げる方法


自分にとって都合のいい変化と嫌な変化・・・
2つあると言っていい。

しかしどんな変化でも必ずビジネスチャンスが
存在すると私は確信している。

火災保険の長期係数がアップした年があった。
平たく言えば値上げだ。

損保を扱う保険営業パーソンにとって料率や係数の
アップは普通あまり望むものではないはずだ。

一方、あるトップセールスはこの望まない変化を
大きなチャンスに変えた。

大きな物件、ビルや工場、倉庫などを所有し火災保険
を長期で掛けている企業にアプローチした。

現在の契約を満期まで続けアップした長期係数で更新
する場合と一旦今の契約をすぐに解約しアップする前の
長期係数で契約しなおす場合を比較し提案したのだ。

両者の保険料負担は大きな差がでる場合も少なくなく
彼は大きな成果を挙げた。

変化はチャンス!

平成25年度税制改正により、平成28年1月1日
以後に同族会社が発行した私募債の利子で、その
同族会社の役員等が支払いを受けるものは総合課税の
対象となる。ちなみに現在は源泉分離課税。

大きな変化が起こり、ここにチャンスが生まれる。

もちろん単に平成27年末までに私募債を発行する
ことを勧めても保険営業パーソンにとってはベスト
とは言えない。

この私募債の変化を契約に繋げる方法があるのだ。

高額所得であるケースが多い社長にとって総合課税
ではなく分離課税は大きな魅力だ。

さあ変化を生命保険契約につなげよう。

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■自己金融制度の確立を提案しよう

「社長に万が一があった場合の保障を見直しませんか?」
「保険のリストラを考えましょう」

こう投げかけてYESと即答する社長が果たしてどれだけ
存在するだろうか。

全く不可能とは言い切れないが、特に社長との関係性が
薄い法人に対しての成功率はかなり低いと言っていい
はずだ。

保険を全面に出して提案するのではなく
「財務」を切り口にすることで道が開けると私は
考えいる。

しかし「財務の話をさせてください」では撃沈間違い
なしだ。言い方、アプローチの仕方を工夫しなければ
ならない。

例えば”自己金融制度の確立”を提案してみるのは
どうだろうか。

資金が必要な時、銀行だけに頼るのではなく、社長が
自分の意志でコントロールでき、自由に資金を調達
できる仕組みを作ることを投げかけてみるのだ。

使用使途が問われない審査もないいわば自社専用の銀行
を作ることに似ている。

この仕組みが構築できれば、逆に資金が豊富なケースは
税制のメリットを受けながら簿外にお金を備蓄することも
可能になる。

いかがだろうか。

保険の設計書を持って安さやお得さをアピールするだけの
方法との違いに気づいて欲しい。

保険をコンサルティングするというのではなく
財務をコンサルティングするのだ。

財務を切り口に新規法人を開拓するノウハウを
学びたいなら
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■初回訪問=驚かす

プロ野球監督で輝かしい実績を残した野村克也氏は
シーズンの前半に奇策ともいえる作戦をわざと取る
ことがあるという。

例えば2アウトランナー1塁3塁でのダブルスチール。

普通はキャッチャーが2塁に投げたのを見てから3塁
ランナーがスタートするのが常識だが、そうではなく
1塁と3塁ランナーが同時にスタートを切るのだ。

当然3塁ランナーがアウトになる確率はかなり高い
のだが・・・このプロ野球では非常識とも言える作戦で
守っている選手や投手に「何をしてくるかわからない」
という警戒する感情を植え付けることができるのだ。

次の同じような場面で守っている選手や投手は必要
以上にナーバスになって勝手に自滅してくれることも
ある。

野球は説明するまでもないが点取りゲームだ。

しかし野村氏がやるダブルスチール作戦はそれで
点を取ることも目的としていない。相手を驚かせ
相手の注意を集める作戦だ。こうすることで後の
戦いを有利に進めることを意図している。

この考え方は法人保険営業でも非常に参考になる。

多くの保険営業パーソンは社長に自分が売る保険
の話ばかりをする。

それで思ったような成果を出せればいいのだが
現実は厳しいものだ。

少し発想を変えてみてはどうだろうか。

契約を獲る話ではなくて社長を驚かす、社長の関心を
引き付ける話をするのだ。

最高にメリットのあるプランをすばらしい営業トークで
説明することでできてもそもそも社長が目の前に座って
話を聞いてくれなければ何も始まらない。

社長を驚かし「へえ~」「もっと詳しい話を聞きたい」
と言わせるアプローチをしようではないか。

保険のリストラや保障の見直しでは社長はもう驚かない。

「そんなこともできるの?」と言わせる投げかけを
社長にするのだ。

そのヒントやアイデアはこちらにある。
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インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

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・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

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■全否定で打開策を見つけろ!

プロサッカーの本田圭佑選手は海外移籍した直後
絶望的な状況を味わう。

所属チームの2部転落だ。

2部の注目は1部と比べて極端に低く、キャリアの
ステップアップは望めない。

打開する策として本田選手は自分のサッカースタイルの
「全否定」を考えたという。

その結果はチームは2部で優勝、本田選手はMVPに
輝き、別の強豪チームから移籍のオファーを受けたのだ。

今までの常識の「全否定」
過去に成功したスタイルの「全否定」

これは保険営業でも現状を打開する一手になることが
あるのではないか。

今までのやり方、みんながやっている方法
保険業界の常識

これらを真似することも決して悪くないが
一度「全否定」を考えてみてはどうだろうか。

常識にとらわれないやり方で成功を続けるのが
今回インタビューした松井氏だ。

ライフプランの設計を一切しない
お客様の自宅や職場へ訪問しない
など普通は考えられない非常識なスタイルで
コンスタントに契約を獲り続ける方法は圧巻だ。

私がインタビューの打ち合わせに行った日は
夜だけで面談・相談が10件以上入っていた。

夜だけで10件以上・・・もちろんその多くは
契約に至る。

こんな規格外の成果を出しているノウハウを学んで
みないか。

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保険を楽しいに変える戦術

ノンアルコールビールを飲む場面を想像して欲しい。

お酒が飲めない人が好んで飲むということもあるが
多くの場合、車の運転がありビールを飲みたくても
飲めないからノンアルコールを選ぶケースが多い
だろう。

積極的な選択ではなくどちらかというとそうぜざる
を得ないという後ろ向きな選択の結果が多いはずだ。

一方、あるメーカーは普段お酒を毎日飲んでいる人に
対して休肝日を作るためにビールが飲める場面であっても
ノンアルコールビールを飲もうと宣伝していた。

この宣伝は後ろ向きな選択を積極的な選択に
変えているのではないか。

このやり方は保険営業で非常に参考になる。

保険を買うことが夢、いつか○○保険に入りたい!
こんなおめでたいお客様はまず存在しない。

万が一の時のために仕方がなく入るという
ケースが大半に違いない。

保険に入ること、保険の話を聞くこと自体で
ワクワク感を普通はお客様は感じない。

しかし今回インタビューした松井氏はこの常識を
完全に打ち破っている。

どちらかというと後ろ向きなイメージの保険を
「楽しい」「ワクワク」に変えているのだ。

最高にお得で有利なプランを提示してもうまくは
いかない。

大切なのはプロセスなのだ。

最終的に保険のプランを提示し契約してもらう
ことは変わらない。

しかしその時にお客様が「契約してあげた」と
感じるかもしくは「ありがとう」と感謝するかの
違いは営業プロセスから生まれる。

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・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

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■究極の自己紹介

成功する法人新規開拓のアプローチを一言で表せば
「自己紹介」だと今回インタビューした鈴木氏は言う。

「そんなの当たり前だよ」と思った方は少し待って欲しい。

失敗する保険営業パーソンの自己紹介をした相手(社長)に
こう言われてしまうことが多いのだ。

「結局、何?」

自己紹介で成功のポイントは2つだけだ。

自分が何者かと
何ができるか(何を提供するか)

の2つをしっかり伝えることだ。

これだけでいいし、これだけうまくいくのだ。


就職の面接で、マニュアルを覚えてきたような自己アピールを
するような学生はうまくいかないという。

結局「自分が何をしてきたか」を伝えるだけでいいと
ある成功者が話していた。

法人開拓のアプローチも似ている。

いい商品が発売された、相続対策保険を提案させて欲しい
退職金プランを考えてはどうか、社長の保障の見直し
保険料のリストラ・・・

いろいろ伝えたいのはわかるが、社長にとってメリットが
ある何を提供できるのかを完結に伝えることが一番だ。

2億のコミッションを毎年稼ぎ続けるというと特殊な話を
してそうに思われるかもしれないが、実は社長がすぐに理解できる
内容を自己紹介で伝えているだけなのだ。

どんな自己紹介なら社長が関心を持るのか?
詳しくはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■社長が本当に欲しい情報、いらない情報

少し考えて欲しい。
中古マンションに対して投資を始めようとしている
お客様がいたとする。
どんな情報を持っていけば喜ばれるだろうか?

東京都の○○区の不動産が上昇している
▽▽銀行が不動産投資向けのローンを始めた

この手の情報も悪くはない。しかしお客様自体が簡単に
調べることができる。これでは提供する情報の価値を上げる
ことは難しい。

単なる情報ではなく知恵をプラスした情報を提供するのだ。

例えばこのケースなら、中古マンション投資で物件の価値を
効率よく上げるには、部屋のリフォームよりエントランスの
リフォームが有効・・・こんな情報はおそらく喜ばれるはずだ。

「知っている」「よく知っている」
教科書や辞書的な知識では差別化はしにくい。

そうではなくて「知恵」で勝負すべきなのだ。

これは法人開拓のアプローチでも同じだ。

どこの商品がいい、どのプランが安い・・・こんな情報も無駄では
ないが、差別化しにくい。少なくてもアプローチの段階では
社長の興味を引き付けることは難しい。

ネットや教科書に載っている情報ではなくて
保険営業パーソンは「知恵」でアプローチすべきなのだ。

社長は知識より知恵を望んでいる。

さああなたのアプローチをほんの少しだけ変えてみないか。

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■法人開拓は心理学だ

先日、ある報道番組で見たビジネスの成功例を2つ紹介したい。

某格安理容チェーン店は駅中の他店が出店したがらない場所に
店を出して集客に成功しているという。その場所がどこか
予想がつくだろうか?

実はトイレのそば。
理屈から考えればトイレの横や近くにお店を出したいと思わない。
ではなぜこの利用チェーンは客を集めることができたのか?

それはトイレで用を足した後に手を洗う際、ほとんどの場合
目の前に鏡がある。その鏡で自分の姿を見た時に、髪の毛が
少し伸びたな!と感じる人が結構いる。

そこに目をつけたのだ。
「髪の毛が伸びたな、今度切ろう」と思ってトイレを出ると
わずか1,000円、たった15分で髪が切れる店が目の前にある
・・・・これで集客に成功したのだ。

もう1つ。ある定食屋成功例だ。
女性で特にランチを1人で食べる客を集めようと考えた場合
あなたが店の経営者ならどんな戦略を考えるか?

女性が好きなメニューを加える・・・女性専用のサービスを
考える・・・デザートを付ける・・・店内をきれいにする・・
私ならこんなことを考えるだろう。

一方この定食屋は全く別の発想をした。
地下1階もしくは地下2階の店舗を増やしたのだ!!

なぜ地下店舗なら女性を集客できるのか??

これは女性の“定食屋で食べている所を人に見られたくない”
という心理をうまく捉えたからなのだ。確かに地下店舗なら
店の前を通りかかった人に食べている姿を見られることはない。

いかがだろうか?

2つの成功例はどちらも理屈や理論ではなく相手(お客様)の
心理に注目した結果だ。

法人保険営業でも同じ。

保険料、解約返戻率、保険会社の格付け等、理屈の部分も
もちろん大切だ。

しかしアプローチすなわち社長が席に着くまでの間は
社長の心理が重要なのだ。

社長の心理を理解することで突破口が見えてくるのだ。

多くの保険営業パーソンは最初から理屈のみでアプローチする
からうまくいかない、話も聞いてもらえない。

理屈は後でいいのだ。

まずは社長が今何を求めていて、どんな話なら聞きたいのか
どんなことに悩んでいるのかなどなど

心理を考え、アプローチの武器とするべきだ。

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■アイミツで勝つ方法

法人を開拓しようとすると複数の営業パーソンが見積を出す
ことは少なくない。特に利益が出ている法人であれば、これは
日常茶飯事だ。

ライバルとは全く違うプランを提案できれば、それに越した
ことはないが、実際には同じような内容の提案がされることも
多々あるだろう。

今回紹介するCDの中で奥田氏が語っている「逆養老プラン」
や「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」
も例外ではないはず。

自分も逆養老を提案しライバルも同じプランを勧めるという
状況も決して特別ではないはずだ。

もしこんな場面にあなたが出くわしたら、どうやって差別化
するだろうか?どんな作戦で相手に勝つだろうか?

返戻率や保険料で勝つ!・・・決して間違いではないが
必ずしも自分のプランが勝っているとは限らない。

別の武器を持つべきなのだ。

その武器を奥田氏はインタビューの中で詳しく伝授してくれる。

同じプランで場合によっては保険料や返戻率の条件が劣っていても
相手に勝つ、相手を撃破するノウハウがCDの中に詰まっている。

ノウハウのポイントを1つ挙げるなら・・・それは「出口」だ。

プランの導入自体に力を入れる営業パーソンは多いが「出口」
のガードが甘い場合が少なくない。

プラン契約時よりプラン解約時・変更時・終了時の対応に
チャンスが生まれると私は解釈している。

「アイミツ=相見積もり」であなたが勝てるノウハウを学ぼう。

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■支払調書が突破口になる

テレビのニュース解説にでてくる専門家の先生は
素人では知り得ない情報や知識を武器にしている。

一方、池上彰さんの場合は少し違う。

難しい話ではなくて誰もが知り得る情報をわかりやすく
解説して人気を集めている。知ってそうで知らないことを
話して他の専門家と差別化しているとも言えるだろう。

このやり方は十分法人保険営業でも活用できる。

自分しか知り得ない難しく特別な話をしなくても
十分差別化できるのだ。

例えば今回紹介するCDの中でも語られている
「支払い調書」。

どんな時に出て、どんな時にでないのか、保険会社に
よっての違いなどは法人新規開拓で大きな武器になる
ことにあなたは気づくはずだ。

同じくCDで紹介されている「実質返戻率」の話も
社長に興味を持たせる大きなきっかけになるに違いない。

裏技や特別なノウハウが必要ない。そもそも実質返戻率とは
何か?どのどのあたりに問題点が潜んでいるのか?
これらを分かりやすく解説するだけでいいのだ。

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■見過ごされてきた特徴で差別化

テレビを見ていると、ある韓国人グループのコンサートDVD
発売の告知がされていた。

この商品を購入すると特典としてメイキング映像が収録された
DVDがもう1枚付いてくる。その中身はコンサート前のメイクを
している姿やリハーサルの様子だ。

この手の商品は今は珍しくないが・・・
かつてのコンサートが商品、メイクやリハーサルは準備という
常識を見事に覆すものではないか。

ビジネス的に考えれば、お客様への届け方次第で今までは
商品にはならないとされてきたものでもお金に変えることが
できるのだ。

同じような例だがお菓子メーカーの工場が見学できて子供が
多く訪れているという話を聞いた。

お客様への届け方次第で工場でさえも武器になってしまうのだ。

これは法人保険の提案でも同じことが言える。

保険料の安さや返戻率の高さだけが勝負を決めるのではない。
お客様への届け方、すなわち提案の仕方次第で今までは注目されて
いない別の部分が大きな武器になる。

今回紹介するCDの中の「APL(自動振替貸付)を活用した
奇跡の提案とは」「 掟破りの2段階名義変更提案とは 」はまさに
そんな提案ノウハウだ。

ライバルとは一味違った提案ノウハウで差別化したいなら
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■銀行の評価を上げる提案

保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。
一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも
しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す
ことは可能なのだ。

1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が付いていないと判断
されかねない。法人への融資を社長個人が使用してしまう
のでは?という理由で金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは当然悪くなる。

ここであなたが「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介するCDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならどうだろうか?

飛躍的にアポイントの確率はアップするはずだ。


また法人から社長への貸付金があると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。


税理士の先生と提携するきっかけ、または既に提携している
先生から紹介をもらう呼び水にすることも可能ではないか。

「保険を契約する顧客を紹介してください」と税理士に依頼
してもまず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

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■納税のタイミングを提案する

売上が毎年上がるようにがんばる。
利益を出せるように努力する。
多くの社長が日々努力しやろうとしていることだ。

しかし100%思い描いた結果を残せるとは
限らない。想定外の事が起こることが経営だ。

ソフトバンクの孫正義さんやユニクロの柳井正さん
であってもうまくいかない時もある。

売上アップ、利益確保のための社長のがんばりや努力も
すばらしいことなのだが、保険営業パーソンは「経営の安定」
を提案できることに気がつかなければならない。

ある時、会社の売上が好調で大きな利益を出したとしても
次の年大きな赤字が出れば金融機関などの融資がスムーズに
いかなくなることもあるし、黒字の時支払った税金は基本的に
戻ってはこない。

できるだけ利益を平準化することが経営者の大きなニーズ
ではないか。

そのニーズを満たせば大きなチャンスが生まれる。
もちろんニーズを満たす手段が生命保険なのだ。

利益の平準化ができれば、ある意味、納税するタイミング
を選べるとも言える。

予想外の大きな税金、想定外の巨額の赤字
こんなピンチを最小限に抑える提案ができるのだ!!

「万が一」のための保険提案もちろん間違いではない。

しかし飽和状態の保険市場、法人保険マーケットで
勝ち残るためにはもう一歩踏み込んだ提案が絶対に
必要だと私は確信している。

納税のタイミングを選べる提案ノウハウを勉強したいなら
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■利率が低い提案で勝つ方法

「今、何で運用するのがいいの?」
株価や景気が順調な時程、こんな質問を社長から
よくされた。

保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に
高い関心を示す社長は少なくない。

年金や一時払いの設計書を広げ、銀行や証券会社などの
運用商品と比較してまともに戦うことも間違いではない。

しかし発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での
勝負ができることに気づいて欲しい。

そもそも社長の運用資金の原資は役員報酬である
ことが多いはずだ。

一般的に高額所得の社長が多いから、所得税や社会保険
などを考慮すれば、役員報酬のざっくり半分が手取りになる。

乱暴な計算だが、100万円の運用資金を役員報酬から
捻出するためには法人から200万円のお金が出たことになる。

かなり運用がうまくいっても100万円を元々法人が出した
200万円つまり2倍にすることは難しいとは思わないか?

今回紹介するCDを聴けば、全く別のやり方があることに
あなたは気づくはずだ。

「法人」を利用することを提案するのだ。

5%お金が増える商品をライバルが提案したら
それに勝つためには10%の商品を持ってだけが
すべてではない。

法人というフィルターを通すことで運用利率だけ
でない部分で大きなメリットを提案することが
できるわけだ。

ライバルより低い利率の提案でも勝てるチャンスが
広がるとCDを聴けば確信できるだろう。

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■売るんじゃない、理解を深めるんだ!

「将来の年金はあてにならないですから自分で備えましょう」
こう言って積立型の保険を勧めることを私は何度もしてきた。

決して間違ったやり方ではない。年金の危機は紛れもない
事実だし、そのために自分で何かしなければならないことは
多くの人が考えていることだろう。

しかしこの手のやりとりだけでは、なかなか成果は期待
できない。

なぜうまくいかないか?

私は「お客様の理解度」が高くないからだと確信している。

同じ年金崩壊を切り口にした営業戦術でも、まずお客様自身
の将来もらえる年金額をできるだけ正確に計算してはどう
だろうか?

今まで支払った年数や給与などからおおよその金額は
予測できるはずだ。

次に老後にかかるお金をシミュレーションしてみる。
家賃や食費、水道光熱費、遊興費などできるだけ現状に
近い形で見積もってみる。

将来もらえるお金と出ていくお金をお客様が深く理解する。

理解すればお客様に何か売り込まなくても、お客様は
行動を起こすのではないか。

つまり最終的に保険を活用して資金を形成するという
選択肢を取るお客様は少なくないはず。

すばらしい売り込みや営業トークの勉強も重要だが
「お客様の理解度」を深める営業戦術も有効だとは
思わないか?

売るんじゃない、理解を深めるのだ!

まさにこの戦術を実践し結果を出し続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

「お客様の理解度」を高めることを徹底して行っている。

提案の後「検討します」と何度となく私はお客様から
言われた経験がある。

他と比較したいという意味合いもあるが
実はお客様はよく理解できないと言いたいとは
考えられないか?

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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