2013年10月

ここでは、2013年10月 に関する情報を紹介しています。
■マーケットを選べ!

先日テレビを見ていると事業で成功した20歳代前半の中国の
億万長者が紹介されていた。

お城のような家に住み、所有する車はフェラーリやベンツなど
外車ばかり10台以上。
しかも驚くべきことはこの20代前半の若者は事業をスタート
させてわずか1年なのだ!

この若者をたった1年で大金持ちにさせた事業はどんなものか
あなたは想像がつくだろうか?

IT?不動産?飲食業?ファンドの運用などの金融?宝石や
毛皮などの小売り?

実はどれも違う。

彼のビジネスは「犬の販売」

中国のお金持ちは富の象徴として一匹数百万円、場合によっては
数億円もする大型犬を飼うことがブームになっているのだ。

彼はそのブームをうまく見つけタイミングよく参入したのだ。

彼には失礼かもしれないが、売り方がうまかったとかマーケティング
能力があったとか、抜群のセンスを持った営業スキルを持っていたと
いうことではないと思う。

需要のあるマーケットに絶妙のタイミングでビジネスをスタート
させたことが彼を成功に導いたのではないか。

この話は保険営業に通じる部分がある。

ライバルがたくさんいる市場で常識的な売り方をして
がんばって(苦労して)勝つことも決して悪いことではない。

しかし未開拓でしかもライバルが少ないマーケットで
一人勝ちするチャンスがあることに今回紹介するCDを
聴けば気づくはずだ。

今こそ、そのおいしいマーケットに参入する絶好の
タイミングなのだ!

もっと楽にもっと簡単に勝ち組になれるチャンスが今だ。

既契約の保険より有利で得な保険を提案して契約を
獲得するという発想とは一線を画す。

ズバリ、預金・貯金のマーケットに喧嘩を売る方法だ。

このやり方に大きな可能性を感じ結果を出し続けている
のがインタビューした松井氏だ。

松井氏は既契約と比較をしない。保険対保険のガチンコ
勝負をしない。

今の貯蓄もしくは将来貯めるお金を保険に変換している
と表現していいかもしれない。

しかし設計書を出して預金や貯金と利率を比べる
売り方はしないのだ。

それにもかかわらず、相談したいというお客様が
事務所に殺到し、多いときは1日20件以上の契約を
獲得する。

一体どんな売り方をすれば、こんな奇跡が起こるのか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■選ぶ努力、捨てる努力

陸上400mハードル世界選手権で2度の銅メダルを
獲得した為末大さんは、何本も走ったり長い時間練習
する努力も重要だが「選ぶ努力」も大切だと語っていた。

実際、為末さんは高校時代まで100mの選手だった。
そのまま100m選手だったらおそらく銅メダルは
難しかったはずだ。

例え人の倍走って、誰よりも長時間練習しても世界で
結果を出すことはできなっただろう。

しかし彼は400mハードルというマイナーで競争率が
低い競技を選ぶことで輝かしい実績を残せたわけだ。


人の何倍も勉強して東大に合格することも正しいやり方だ。

しかしその一方で外国語の試験を英語ではなくフランス語
やドイツ語で受験すると合格しやすいと聞いたことがある。

まさにこれも「選ぶ努力」の1つではないか。

保険営業も同じだ。

1日何百件も飛び込み訪問する!
とにかく数多くテレアポする!
こんな努力も時には有効かもしれない。

しかし市場が成熟し少子化の影響でマーケット自体が
縮小均衡している時代では「選ぶ努力」が重要なはずだ。

「選ぶ努力」とはすなわち「捨てる努力」だと
私は確信している。

やらないことを決めるとやるべきことが見えてくる!

では何を捨てればいいのか?
捨てることでどんな結果が得られるのか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■want to保険営業のススメ

苫米地英人氏の著書「テレビは見てはいけない
脱・奴隷の生き方」の中でhave toではなくwant to
な生き方が語られていた。

常識や慣例にとらわれて「have to=~しなければ
ならない」と考え窮屈な人生を送るのはなく、
自分の意志で自由に「want to=~したい」人生を
選ぶことが勧められている。

have toとwant to。
保険営業でも成功のキーワードだと考えている。

今まで多くの営業パーソンはhave to的なスタイルを
とってきたのではないか。

「このくらいの保障は入るべきです」
「絶対にこの特約は必要です」
こんなフレーズを私は何度も使ってきた。

営業パーソンが考える理想をお客様に「have to」と
強く勧めていたわけだ。

間違いではないが、これから厳しい競争を勝ち抜くためには、
お客様が自分の意志で「want to」となるような営業
スタイルのはずだ。

では「~しなければならない」をどうすれば「~したい」
に変換することができるのか?

その答えが今回紹介するCDの中にある。


ある保険会社のCMで「不安をファンに変える」という
フレーズがある。ファンは喜びという意味で、すばらしい
フレーズだと感心した。

まさに今回の松井氏へのインタビューでは不安を喜びに
シフトさせるノウハウが語られている。

「want to」的営業ができれば、あなたは無理に売り込む
必要はなくなる。強引なクロージングでストレスを感じる
ことも減るに違いない。

ほんの少し変化を起こしてみないか。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
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■見込み客フォローで儲ける秘密

不運なケガが続き、長期の戦線離脱を余儀なくされた際
サッカー日本代表の本田圭佑選手はこう言った。

「神様がもっと努力しろと言っているのではないか」

普通の選手はケガをすれば落ち込む。なんで自分だけが
こうなるのか悩む。

一方、本田選手はケガを努力する絶好のタイミングと
捉える。

「捉え方」が一流選手は違うのだ。

「捉え方」が大事なのは保険営業も同じだ。

契約者フォローは契約を継続させるためにやらなくては
ならないものという認識が普通だ。

間違いではないが、今回インタビューした松井氏は
「捉え方」が全く違う。

契約者フォローはお金を生み出しながら、次の契約
を繋げるステップだと位置づけているのだ。

松井氏は有料の会を作り契約者を中心に入会してもらい
毎月情報を提供している。
お金をもらいながらの顧客フォローと言っていい。

さらに素晴らしいと感じた点はこの会に契約に至ら
なかったお客様が入会するケースがあるということだ。

つまり見込み客のフォローもある意味有料でやり
次の契約のチャンスに繋げているのだ。

こんな驚くべき仕掛けは随所にある。
凡人にはない「捉え方」で今までの古い常識を
見事に捨て去り結果を出し続けている。

計算つくされた秀逸な仕組みがあるからこそ
1日20件の契約という非常識な結果を得られるのだ。

これらを勉強しあなたの営業に取り入れてみないか?

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■自己決定力を育てる戦術

サッカー日本代表に対してこんな不満を口にする
解説者は多い。

「決定力不足!」
ゴールを決める力が足りないことと普通は解釈できる。

確かにゴール前まで攻めながらもなかなか得点に
繋がらない場面をよく目にする。

日本人はゴールを決める決定力があればもっと
強くなると考えていたのだが・・・

先日読んだ田嶋幸三氏の著書
「『言語技術』が日本のサッカーを変える」の中で
日本人が本当に足らないのは自らが考えて判断を下す
「自己決定力」と書いてあった。

なるほど!!!「自己決定力」

これは保険営業でも成功のキーワードではないか。

今までの面談では営業パーソンが最高と思えるプランを
考え、お客様がYESと言うか言わないかを問うスタイル。

これからはお客様が自分で考えて判断を下すスタイルが
主流になるのではないか。

営業パーソンが最高とか有利とかお得などと判断
しなくていい。

お客様が判断できるヒントや知恵を提示するのが
営業パーソンの役目となるはずだ。

こんな営業スタイルをいち早く構築し成功を続ける
のが今回インタビューした松井氏だ。

お客様が判断するための最高のパスの出し手と
私は松井氏を表現する。

お客様は自分で考え自分で決めたのだがら満足する。
満足すれば紹介も追加契約の可能性も劇的に高くなる。

こんな好循環が松井氏の営業スタイルにはある。

さああなたも決定力不足を補う戦術を学んでみないか。

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■預貯金を保険に変えさせるノウハウ

同業他社から売上や顧客を奪うだけのビジネスは
もはや時代送れと言って過言ではないかもしれない。

売上を急激に伸ばしているビジネスは別の分野の
マーケットからも売上・顧客を奪っていると言える
のではないか。

例えば携帯電話がその典型。
携帯電話会社間のマーケットの奪い合いももちろん
あるが、ゲームやデジカメ、音楽CD分野などの売上や
顧客も奪ったことは間違いない。

突起物を壁に付け、ロープやハーネスを付けて登る
ボルダリングができる施設が多く人が集まっている
というが、これも同じで別のボルダリング施設に
通っていた顧客を競争によって獲得したわけではない。

今までスポーツクラブやスイミングなどに行っていた
人など顧客にしていることは間違いない。

これは保険営業でも通じる。

同業他社の契約を奪うことももちろんやってはいいが
もっと視野を広げれば広大なマーケットがあなたのすぐ
そばにあるのだ。

その1つが預貯金。

今回インタビューした松井氏は他社の契約と比較して
有利で安い保険を提案して契約を獲ることはまずしない。

彼の一番の狙いは銀行マーケットなのだ。

お客様が預貯金を保険に変えたくなる緻密なノウハウを
松井氏は既に実践している。

競争は厳しくなく、保険マーケットと比べると
とてつもなく大きいのに、今手をつけないのは
もったいないと彼は言う。

しかし「銀行よりお金が貯まりますよ」とか
「利率がいいですよ」では勝ち続けることは難しい。

勝ったとしても短期的な勝利になる。

長期的かつ継続的に勝つノウハウがあるのだ。

誰にでもできる詳しいやり方を勉強したいなら
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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことが
 できたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の
 提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■経費と税金の話でドクター攻略

友達も知り合いもいない、移住した土地で
1からドクターマーケットを開拓した鈴木氏。

しかも彼のやり方は非常にシンプルだ。
「飛込み」なのだ。

なぜ多くの人が嫌い、今時時代遅れと思われている
「飛込み」で多くの保険営業パーソンが喉から手が出るほど
欲しいドクターマーケットを開拓できたのか?

彼はこう言う。
「ソリューション営業に徹したからだ」

ソリューションつまり問題解決をする営業スタイルを貫いた
結果が、年間コミッション2億円だ。

保険を売ろうとするのではなく、ドクターが抱える問題を
1つ1つ解決する提案をするのだ。

ソリューションなんて何だか難しいそうだと思った方は
少し待って欲しい。

意外かもしれないが、ドクターが抱える問題は高度で専門知識が
必要なものとは限らない。

以前、鈴木氏が最終的に大型契約を獲得することに成功した
あるドクターの悩みはこんなものだった。

”医療法人自体は利益がでているのに、なぜか法人税を支払う時
個人から法人にお金を貸さないと払えない。どうしてか?”

鈴木が資料を確認すると、医療法人が土地を買っていることが
わかったという。

土地を購入すれば現金はなくなる。しかし経費にはならない。
こんな基本的なことを説明しつつ、経費にするなら土地を
借りる事や一旦個人が購入してから法人がレンタルする方法
なども選択肢があることを話したのだ。

このことがきっかけにとなり、どのドクターからは様々な相談が
来るようになり・・・相続や事業継承などの話になり結果的に
大型契約に繋がったのだ。

土地と経費の関係・・・笑ってしまうような基本的なことが
大きなきっかけになることがあるのだ。

もちろんすべてが簡単な問題とは限らない。難しい問題が
ドクターから投げ掛けられることもあるかもしれない。

しかしそれは調べればいいだけだ。今はインターネットもあるし
あなたの周りにはそれなりの専門家もいるはずだ。
その場ですぐに答え・解決策を出す必要は全くない。

多くの保険営業パーソンはソリューション営業というと解決策
の提案が重要だと勘違いするが

実は「ドクターの問題を引き出すこと」の方がはるかに
大切なのだ。

問題を引き出すことができれば80%は成功したと言っても
言い過ぎではないかもしれない。

ソリューション営業、特にドクターが抱える問題の引き出し方
についてもっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読む
ことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■この話題ならドクターは話を聴く

保険のことをいつも考えている
保険のことでいつも悩んでいる

こんなドクターは存在しない。

それにもかかわらず、保険の設計書を片手に訪問して話を聞いて
欲しいとアプローチするからうまくいかないのだ。

ドクターから信頼を得て最終的に保険の話をするためには
まずドクターが悩んでいることを解消することからスタート
すべきなのだ。

ではそれはどんなことなのか?

もちろんドクターによってさまざまな問題を掛けている。
しかしほぼすべてのドクターが同じように抱えている悩みも
あるのだ。

その1つが人材についてだ。

実はこれはドクターに限ったことではない。経営者が集める
セミナーや勉強会に参加すると、みんな共通して頭を痛めて
いるのが人材のことだ。

採用したスタッフがすぐ辞めてしまう
いちいち指示しないと行動しない
給与をアップするように要求してきた
退職した従業員が残業代の未払いを請求してきたなどなど。

こういったことは社労士の先生に相談するのでは?
と考えた方は少し待って欲しい。

社労士の先生はどちらかというと制度とか法律の専門家で
会社に起こっている問題をどう解決するかということを
手掛けているケースは非常に稀だと言っていい。

だからこそ保険営業パーソンにチャンスがあるのだ。

どうやってアプローチして
どうやって問題を引き出し
どんな問題解決策を提案すればいいのか?

詳しく知ってドクターマーケットを新規開拓したい方は
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■集客できる医師組合セミナーのタイトル

今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して
毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに
特化して稼ぎ続ける鈴木氏。

彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。

先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものか
あなたは予想がつくだろうか?

ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するもの
または資産運用や相続対策について。

多くの人はこんなことを考えるのではないか。

実は全く違う。
ドクターの奥様を対象にセミナーを開いたのだ。

しかも保険を全面に前に出した内容ではない。

病院経営や病院のスタッフ育成のために奥様はどうやって
ドクターをフォローしていくかというものなのだ。

セミナー終了後、個別の相談の依頼が奥様から殺到したという。

保険営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたい
というドクターやその奥様はほとんどいない。

一方、経営や人材に関しては大きな悩みを抱え
誰にも相談できずに困っているのだ。

ここにチャンスがあることに気づいて欲しい。

もちろん鈴木氏は相談を受けて終わりではない。最終的には
大型契約に繋げているのだ。

どんなセミナーが効果的ないのか?セミナーを開くには
どうすればいいのか?ドクターや奥様が今悩んでいることは
何なのか?悩みの相談からどうすれば保険契約に繋がるのか?

すべてはここにある↓
こちらを読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■万が一と言わない営業トーク

保険を売る時に「万が一」という言葉を使わないで
販売は普通できない。

しかし今回インタビューした竹下氏は「万が一」ではなく
お客様の夢や目標、やりたい事に重きを置いている。

保険を夢を応援する道具と位置づけていると表現して
いいかもしれない。

だからお客様の夢や目標が具体的にはっきりすれば
保険を無理に売り込まなくても売れてしまう。

こんな展開ができると理解すれば、営業で話すことは
まるで変わってくる。

保険を売ろうとメリットやお得さを全面に出して
アピールする必要性は低くなる。

お客様の夢や目標をはっきりさせればいいだけなのだ。

もちろん「あなたの夢は何ですか?」と言って
明確な答えを出せるお客様は少ない。

ストレートに聴くのではなく雑談から夢の話を引き出す
ことがポイントだ。

雑談を夢の話に転換するテクニックが竹下氏は長けている
から契約をコンスタントに獲得できるのだ。

あなたも学んでみないか。

万が一と言わない営業トーク、そして雑談を夢に変換する
ノウハウ・・・・

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■全員知っている常識で差別化するノウハウ

「東京での直通運転の距離を足すと880キロに
なります。これは東京と札幌の距離とほぼ同じです」

増えている電車の直通運転のニュースを伝える
アナウンサーがこう言っていた。

「電車の直通運転が増えていてその距離は長くなって
います」と単純に事実を伝えるよりも情報を受ける相手の
感じ方は大きく変わるのではないか。

事実は同じでも伝え方の工夫次第で何かを変えることは
可能なのだ。

年払い36000円というのを月3000円と表現する
こともある意味工夫の1つとも考えられる。

もう一歩踏み込んで「1日わずか百円」とか「缶コーヒー
1本分の負担」と伝えると相手の感じ方は大分変わるはずだ。

言い古されたトークや言葉、保険業界では常識となった事実
であっても、実は伝え方次第でお客様の注目を集めることが
できる。

ではどんな伝え方でどんな工夫をすればいいのか?

その大きなヒントがここにある。
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■お客様を動かすトークノウハウ

予算や国債発行のニュースが報道されるとセットの
ように「日本の借金は約900兆円!」と危機的状況が
伝えられることが多い。

900兆が多いことは間違いないが普通「兆単位」の
話はピンとこない。

ではもしあなたがニュースを伝える立場でこの危機的
状況をより視聴者に「実感」してもらうにはどうする
だろうか?

「今の日本の状況は年収600万円のサラリーマンが
借金1億円をしているのと同じ」

こうある番組のキャスターが語っていたのだがこの表現は
非常に「実感」しやすいのではないか。

一つの事柄を相手に伝える場合、それをただ単に事実を
伝えるのではなく相手が「実感」しやすいように工夫する!

これはジャパネットタカタが電子辞書を販売する場合でも
実践している。

コンパクトで持ち運びも楽な電子辞書は辞書・辞典20冊分
の情報が入っている。

これを「辞書・辞典20冊分の情報が入っています!」と
言葉でアピールするだけではない。
目の前に本当の辞書や事典を並べて(場合によっては
それらを重ねて積んで)たくさんの情報が入っていることを
「実感」してもらう。

いかがだろうか。
商品自体の価格や性能で差別化するのは難しくなったと
言われる。

では何で差がつくのか??

相手・お客様にいかに「実感」してもらうかで大きな
差がつくとは考えられないか?

「保険は必要です」
「老後の準備は不可欠です」
「教育費を貯めましょう」
決して間違いのトークではないが果たしてお客様は
「そうだな」「なるほど」と実感するだろうか?

実感がお客様の思考に変化をもたらし行動の原動力に
なると私は確信している。

お客様を実感させお客様を動かすトークを勉強したい
なら、まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック

■追加契約が計算できる売り方

お客様から「追加で契約したい」と連絡をもらう
ことは、営業パーソンとして最も幸せを感じる
瞬間の1つだったと私は記憶する。

契約の可能性が100%。無理に売り込んで断られる
心配もない。

折角提案したのに「検討します」と言われ時間と
交通費を浪費することも絶対にない。

しかしこんなうれしい追加契約はほとんどの場合
ラッキーであり計算できるものではなかった。

一方松井氏の場合、追加契約の確率が一般的な
営業パーソンと比べると異常に高いのだ。

もちろんそれはラッキーの連続ではない。
その結果を得るための計算された売り方をして
いるのだ。

計算できるからこそ、小さな契約のお客様も
大切にできる。

散々時間を費やして月払い3000円程度の契約
しかもらえなかった場合、多くの営業パーソンは
効率が悪かったと感じるのではないか。

しかし松井氏の場合の発想はまるで違う。

将来、追加契約の可能性が計算できるので大成功と感じ
高額契約と同じようにそのお客様を大切にする。

いかがだろうか。

最初から月払い数十万円~数百万円を払える、いわゆる
資産家のお客様を探す努力も決して無駄ではないが・・・

月払い3千円のお客様から追加契約をもらえる
すなわち小さな契約を大きな契約に育てるノウハウが
あったら、あなたの保険営業は変わらないか?

ターゲットは劇的に広がり、訪問する場所がない
見込み客が枯渇するという恐怖から解放されるはずだ。

追加契約を成長戦略の1つとしている松井氏の
営業ノウハウを勉強したいなら
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■お客様の理解度を上げれば保険は売れる

「将来の年金はあてにならないですから自分で備えましょう」
こう言って積立型の保険を勧めることを私は何度もしてきた。

決して間違ったやり方ではない。年金の危機は紛れもない
事実だし、そのために自分で何かしなければならないことは
多くの人が考えていることだろう。

しかしこの手のやりとりだけでは、なかなか成果は期待
できない。

なぜうまくいかないか?

私は「お客様の理解度」が高くないからだと確信している。

同じ年金崩壊を切り口にした営業戦術でも、まずお客様自身
の将来もらえる年金額をできるだけ正確に計算してはどう
だろうか?

今まで支払った年数や給与などからおおよその金額は
予測できるはずだ。

次に老後にかかるお金をシミュレーションしてみる。
家賃や食費、水道光熱費、遊興費などできるだけ現状に
近い形で見積もってみる。

将来もらえるお金と出ていくお金をお客様が深く理解する。

理解すればお客様に何か売り込まなくても、お客様は
行動を起こすのではないか。

つまり最終的に保険を活用して資金を形成するという
選択肢を取るお客様は少なくないはず。

すばらしい売り込みや営業トークの勉強も重要だが
「お客様の理解度」を深める営業戦術も有効だとは
思わないか?

売るんじゃない、理解を深めるのだ!

まさにこの戦術を実践し結果を出し続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

「お客様の理解度」を高めることを徹底して行っている。

提案の後「検討します」と何度となく私はお客様から
言われた経験がある。

他と比較したいという意味合いもあるが
実はお客様はよく理解できないと言いたいとは
考えられないか?

理解度を深める営業戦術を一から勉強したいなら
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■背景の理解が契約を導く

日本サッカーが世界で勝つためには、全員が連動して
素早いパスを回すしかないとある専門家が言ってた。

確かにこの考えは正しいかもしれない。

しかし選手に連動してパスを速く回す練習を
ただ繰り返しやらせても結果はでないのではないか。

なぜ連動なのか?なぜ素早いパスなのか?日本人の
弱点は何か?日本人の強みは何か?強豪国の戦術や
短所や長所は何か?などなど・・・
「得たい結果」の根拠となる背景を選手自身が十分
理解しなければうまくいかないはずだ。

これは保険営業でも同じことが言える。

多くの保険営業パーソンはどしても早く結果を出したい
ので、自分が「得たい結果」の話が中心になる傾向に
あるだろう。

契約や提案するプラン、他社との比較の話に時間を
割いてしまう。

一方、今回インタビューした松井氏は「得たい結果」
の話ではなく、結果に繋がる背景をお客様に理解して
もらう話をする。

これに時間を掛けて徹底的に行う。

サッカーで言えば、コーチが「連動してパスを回せ」と
指示するのではなく、背景を徹底的に選手に理解させて
選手の口から「世界で勝つためには連動してパスを回す
しかない」と言わせることに非常に似ている。

保険契約の背景にあるものとはどんな話なのか?
どうやって背景を話しそれを契約に繋げるのか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ



インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■銀行の評価を上げる提案

保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。
一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも
しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す
ことは可能なのだ。

1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が付いていないと判断
されかねない。法人への融資を社長個人が使用してしまう
のでは?という理由で金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは当然悪くなる。

ここであなたが「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介するCDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならどうだろうか?

飛躍的にアポイントの確率はアップするはずだ。


また法人から社長への貸付金があると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。


税理士の先生と提携するきっかけ、または既に提携している
先生から紹介をもらう呼び水にすることも可能ではないか。

「保険を契約する顧客を紹介してください」と税理士に依頼
してもまず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

もっと詳しく勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



■相続放棄でも財産を残す方法

会社と社長個人は別。社長の責任は有限。

事実かもしれないが中小企業の借り入れの連帯保証人に
社長がなっているケースがほとんどではないか。
結局、責任は社長個人に及ぶわけだ。

不況の影響などで借金が多い法人の社長に
万が一の事があった場合、法人で掛けている保険契約の
保険金で借り入れを精算できず、遺族は相続を放棄ぜざる
を得ないこともある。

「相続放棄なのだからこれ以上生命保険を掛けても
意味がない。」こんな断りを受けることがあるかもしれない。

しかし相続放棄でも遺族に財産を残す方法があることを
今回の亀甲氏のインタビューを聴けば知ることになる。

利益が出ている法人やたくさんの資産を持っている会社も
もちろん優良な見込み客となりうる。

しかし今回CDで学べるノウハウがあなたのスキルになれば
今まで多くの保険営業パーソンが手をつけなかった未開拓な
市場であなたは勝負できることになるはずだ。

相続放棄を考えているようなケースでも契約のチャンスは
あるのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■予算横取りマーケティング

先日、自動車メーカーの方と話す機会があった。
ライバルは他の自動車メーカーではなく携帯電話だ
と言っていた。

若者の車離れが進んでいるが、1つの要因として
携帯電話にお金を使い、車に予算がまわらないこと
だと考えているのだ。

同じような話を映画会社の人から聞いたことがある。
映画も携帯電話をライバル視しているのだ。

同じ商品同士で戦って勝つというのは一昔前の
戦術なのかもしれない。

広い視野を持って本当のライバルを見極めなくては
ならない。

これは法人生保営業でも同じだ。

ライバルが提案したまたはライバルから契約した
生命保険だけと戦うだけがすべてではない。

もっと戦う相手がいる。もう一歩踏み出して言うなら
生命保険の原資となる予算を保険以外のライバルから
獲得することは可能なのだ。

今回紹介するCDの中の
「損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案」
「資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り
分ける提案 」の2つの部分をぜひ聴いて欲しい。

今まで損保にかけていた予算をある意味横取りする
ことはできるし、銀行な証券会社に預けていた資産を
保険に振り分けることは不可能ではない。

生命保険という限られた予算の中で戦うのは
もう終わりにしていいのだ。

もっと大きな領域、予算から大型契約を獲得していく
ことがCDを聴けばできるようになるはずだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■年2億円稼げた手法

あるテレビ番組で紹介されていた地方の業績絶好調の
ホームセンターは、他ではない特徴がある。

その1つは、くぎ1本とか片手のゴム手袋などばら売りを
することだ。普通の店ではセットで売っているような商品を
バラしてお客様が必要なものだけを買えるようにしてある。

説明するまでもないが、くぎを1本売ってまたは片手の
ゴム手袋売ってそれ自体では当然大きな利益は望めない。
場合によっては全く儲からない。

しかしこの売り方に満足したお客様は繰り返しこの店を
利用し、トータルでは十分儲かる仕組みなのだ。

1つ1つの商品で儲かるかどうかではなく顧客の生涯
価値を考える・・・これは保険営業でも大切な考え方
ではないか。

特にドクターマーケットを新規開拓する場合は重要だ。

多くの人は早く成果を出したい、コミッションを稼ぎたいと
強く思うから、どうしても保険の提案書を早い段階で出して
しまう。

悪いとは言わないが、今回紹介したホームセンターのように
儲からない”クギ1本”から売るという戦略もあることに
気づいて欲しい。

ドクターの顧客としての生涯価値を考えれば、他の職業とは
比べものにならない程高いと言っていい。

たったら最初から売り込みをするのではなく、信頼関係を
作ることからスタートしてみるのはいかがか。

信頼関係と作るのにもっとも効果的なのが、ドクターが今
抱えている問題を解決するお手伝いをすることだ。

問題解決を切り口にすれば当然アプローチのやり方も
変わってくる。

今まではどうすれば保険の話を聞いてもらえるか、どうしたら
大型の保険契約が獲れるかばかりを多くの保険営業パーソンは
追い求めていた。

しかし問題解決をしようと思えば、まずはドクターが今
悩んでいることを聞きだすことから始めようということに
なるはずだ。

売り込みならドクターから拒否されるが
自分が抱えている問題を聞いてくれ解決の手伝いをして
くれるなら話は別のはずだ。

話を聞いてもらえる確率も上がると容易に予測できる。

さああなたの保険営業にほんの少しの変化を起こそう。

ドクターマーケットの新規開拓方法を
詳しくは勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■最後に売れる仕組み

自分の売りたい商品を真面目に売り込むだけでは成功できない。

若い男性客を集めるために、若い女性客をとにかくたくさん無料で
招待した・・・昔、一世を風靡したディスコ・ジュリアナ東京の
戦術だ。

子供を呼び込むことで、将来的な需要拡大に繋げた成功例が
マクドナルドではないだろうか。

厳しい競争を勝ち抜くためには「風が吹けば桶屋が儲かる」的
思考が不可欠だ。

どこでもいつでもアクセスできるネット回線を売っている会社も
同じ発想だ。

彼らはネット回線を売るだけでなく、モバイルパソコンを
1円とか100円で売っている。そして安いパソコンの条件の一つ
としてネット回線の契約を入れている。

ネット回線を単品で売っていたら、間違いなく同じ売上を上げるのは
難しいはずだ。

同じ発想はドクターマーケットの新規開拓でも有効だ。

保険契約が欲しいから最初から保険の提案する。
これでは生き残っていくのは難しい。

「風が吹けば桶屋が儲かる」的思考でライバルに差をつける
ことができるのだ。

最初は保険を売るのでは問題解決を売るのだ。

重要なのでもう1度書こう。
保険を売るのでは問題解決を売るのだ。

例えばほぼどのドクターでも悩んでいるのが人の問題だ。
人材に関する悩み。

採用したスタッフが思ったような働きをしない
採用してもすぐ辞めてしまう
患者からの評判の悪いスタッフがいる・・・など。

これらの悩みをあなたが解消すれば、ドクターからの信頼は
絶大になるのだ。

どうやってドクターにアプローチすればいいのか?
悩みや問題を継承・解決する手順とは?
問題解決を保険に繋げる方法とは?

答えは全て今回紹介するCDの中にある。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■東京と地方の差を埋める戦略

「東京だからそれはできる」
「地方は不利だ」
「東京で営業ができればどんなにいいだろうか」
こんな声を保険営業パーソンから聞くことがある。

確かに東京をはじめとする大都市圏のマーケットは大きい。
企業数も多い。お金持ちの個人や法人も群を抜くだろう。

東京を羨ましいと思うこともいけないことではないが
私は保険営業パーソンとして大切なことは現実を受け入れて
次の策を講じることだと確信している。

自分の営業テリトリーを大都市圏に移す・・・この発想も
間違いではない。

別の発想として大都市と地方の差がないマーケットを探し
そこに集中する方法が挙げられる。

そのマーケットの1つがドクターマーケットだ。

今回インタビューした鈴木氏はこう言う。
「東京と比べると人件費や家賃(土地代)が安い地方の
ドクター方がむしろ儲かっているケースが多い」

地方にチャンスありと言ってもいい。

大都市は確かにマーケットが大きいが、ライバルも多い。

今こそほんの少し発想を柔軟にすれば、あなたのすぐ傍に
チャンスは転がっているのだ。

チャンスだらけのドクターマーケットの新規開拓ノウハウを
勉強したい方は、まずはこちらを読んで欲しい↓
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■これで建設業を新規開拓できる!

保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。
一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも
しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す
ことは可能なのだ。

1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が付いていないと判断
されかねない。法人への融資を社長個人が使用してしまう
のでは?という理由で金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは当然悪くなる。

ここであなたが「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介するCDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならどうだろうか?

飛躍的にアポイントの確率はアップするはずだ。


また法人から社長への貸付金があると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。


税理士の先生と提携するきっかけ、または既に提携している
先生から紹介をもらう呼び水にすることも可能ではないか。

「保険を契約する顧客を紹介してください」と税理士に依頼
してもまず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

もっと詳しく勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■バランスシートから契約を生み出す!

プロ野球チームが選手を評価し獲得を決める際
打者なら打率や打点、本塁打数を重要視するのが
一般的だろう。

しかしこれらの数字を残す選手ばかりを集めれば
チームが必ず強くなるというわけではない。
好成績の内容にもよるからだ。

少し極端だが10点差で勝っている時ばかりに
ヒットを打つ打者と試合に負けそうな時に
同点打や逆転打ばかりを打つ打者なら、後者の
打率が低くても獲得すれば勝利に貢献してくれる
可能性は高くなる。

単なる見た目の数字だけで評価してはいけない
わけだ。

これは法人開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは利益が出ている法人を
訪問したいと考えている。

だから業績がいい法人には営業パーソンが殺到する。

この競争に勝つ戦術も間違いではないが
全く別の発想があることに今回紹介するCDの
インタビューを聴けばあなたは気づくはずだ。

1つのやり方が・・・損益計算書ではなく
貸借対照表に注目するのだ。

みんな今(今期)出ている利益ばかりに注目するが
実はバランスシートには大きなチャンスが眠っている。

「今期は赤字で保険どころではない」
「お金がないから保険に入れない」
こんなことを言う社長の法人は工作中止としている
ケースが多いに違いない。

しかし今回紹介したノウハウがあなたのスキルに
なれば、赤字やお金がない企業を優良な契約者に
変えることができるようになる。

アメリカメジャーリーグでは、他の球団が数字的に
評価しない選手を全く別の観点で再評価し集め
好成績を残した実話も既にある。

みんな評価しない法人を自分なりの評価をしてみて
大きなチャンスにつなげてみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■利率が低い提案で勝つ方法

「今、何で運用するのがいいの?」
株価や景気が順調な時程、こんな質問を社長から
よくされた。

保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に
高い関心を示す社長は少なくない。

年金や一時払いの設計書を広げ、銀行や証券会社などの
運用商品と比較してまともに戦うことも間違いではない。

しかし発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での
勝負ができることに気づいて欲しい。

そもそも社長の運用資金の原資は役員報酬である
ことが多いはずだ。

一般的に高額所得の社長が多いから、所得税や社会保険
などを考慮すれば、役員報酬のざっくり半分が手取りになる。

乱暴な計算だが、100万円の運用資金を役員報酬から
捻出するためには法人から200万円のお金が出たことになる。

かなり運用がうまくいっても100万円を元々法人が出した
200万円つまり2倍にすることは難しいとは思わないか?

今回紹介するCDを聴けば、全く別のやり方があることに
あなたは気づくはずだ。

「法人」を利用することを提案するのだ。

5%お金が増える商品をライバルが提案したら
それに勝つためには10%の商品を持ってだけが
すべてではない。

法人というフィルターを通すことで運用利率だけ
でない部分で大きなメリットを提案することが
できるわけだ。

ライバルより低い利率の提案でも勝てるチャンスが
広がるとCDを聴けば確信できるだろう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)




インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

■紹介を自動化する奇跡トーク

「保険の話ができる社長様がいたら紹介お願いします」
「利益が出ている法人をご紹介ください」

私が保険を販売していた頃、よく税理士の先生に
掛けていた言葉だ。

説明するまでもないが、これで紹介が来るほど世の中は
甘くない。

税理士の立場になって考えればよくわかる。
自分の大切なお客様を軽い気持ちで保険営業パーソンに
紹介する税理士はいない。

保険営業パーソンだけがおいしい提案をしてもダメなのだ。
どんどん「紹介」は遠のく。

お客様もメリットがり税理士の先生も喜びそして
最終的に保険営業パーソンにとってもいい提案を
しなければならない。

例えばこんな提案はどうだろうか?
「不況や円高の影響もあって売上が伸び悩んでいる企業は
多いものです。ネットを活用したマーケティングのセミナーを
先生主催で開きませんか?」

「紹介してください」ではなく「セミナーを開きませんか」。

お客様はセミナーで知識を得て売上アップに繋がればこれ以上
いいことはない。税理士の先生にとっては顧問先の満足度アップの
きっかけになる。そして保険営業パーソンにとっては保険を販売する
チャンスが広がるわけだ。

紹介のハードルを下げる武器がセミナーと表現してもいいかも
しれない。

タイアップや提携をスムーズに進める手段としてセミナーは
使えるとも言える。

「紹介してください」「契約してください」
「この商品がお勧めです」
こんな直接的なトークは一昔前の時代なら通用した。

しかし9割以上の人が何らかの保険に加入している不景気の世の中では
もっと別の言い方、やり方が有効なはずだ。

セミナーを紹介、契約獲得の武器にしたいなら
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■逆算の保険営業スキル

「セミナーを開いても結局契約にならない」
何度かセミナーを開催した経験がある代理店の方が
こう言っていた。

他にも「労力の割に実りが少ない」という意見もよく聞く。

多くの保険営業パーソンはセミナーをうまく活用できていない。
契約に繋げることができていない。

なぜうまくいかないのか?

大きな理由の1つに「セミナーの目的」が挙げられる。
目的の設定が間違っているから思ったような結果がでないのだ。

「お客様を感心・納得させることが目的のセミナー」なのか?
「お客様を行動させることが目的なセミナー」なのか?

圧倒的に前者のケースが多い。
もちろんセミナー自体で利益を出そうということであれば
これでも問題はない。

しかし保険営業パーソンは最終的に契約が獲れなければ
意味がないはずだ。

後者の行動させることが目的にしなければならない。

ではどうすればお客様は行動してくれるのか?
どうやればお客様はあなたに相談を持ちかけるようになるのか?

ポイントは逆算だ。

いい情報、ためになる話をすれば結果としてお客様は保険の相談を
持ちかけてくれるという考え方は大きな間違いだ。

最後に行動したくなるようにはどんな内容のセミナーにすれば
いいのか?逆算して考えなければならない。

セミナーを逆から考えると言っていいかもしれない。

これができればセミナーを契約獲得の強力な武器にできる。
多くの人がうまくいっていないからこそチャンスがある。

詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■保険が売れないセミナーの特徴

今回インタビューした遠藤氏はセミナーの一番の目的は
「お客様が抱えている問題を明確にすること」だと話す。

失敗するセミナーは「お客様にお得でいい情報を教えること」
を目的にしてしまう。

お客様はいい情報、お得な話に納得し感心するかもしれないが
契約には繋がらない。

セミナーは目的次第で武器にもなるし、無駄にもなる。

例えば住宅の耐震補強リフォームを売る会社がセミナーを
開いたとする。

失敗するセミナーはいかに耐震補強が必要で、自分の会社の
リフォームが安くて安心かを話すだけになってしまう。

お客様は「なるほど」と思うかもしれないが行動には繋がらない
ケースが多いはず。

そうではなく、お客様に「自分の家はひょっとしたら倒壊の
リスクが高いかもしれない」と思わせるすなわち自分の問題を
明確にさせるようなセミナーの内容にしなければならないのだ。

自分の問題が明確になれば、解決したいと思い、行動を起こす。
行動を起こす相手つまり相談する相手が、目の前で信頼できる
講師・・・こんな流れのセミナーにする。

「感心」や「なるほど」をお客様にもらうことでコミッションが
発生すればいいのだが、保険営業パーソンは最終的に契約に
繋がらなければ1円にもならない。

お客様に感心してもらうセミナーの内容と
お客様に行動してもらうセミナーの内容は全く違うのだ。

お客様が行動する・・・つまりお客様が相談したいと依頼してくる
場面を想像して欲しい。

あなたは売り込まなくてもいいのだ。お客様が相談をお願いして
くるのだ。売り込むよりもはるかに販売のチャンスが広がるとは
思わないか?

もっと詳しくセミナーを活用して新規契約を獲得するノウハウを
勉強したいなら、まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■不動産を保険に繋げるテクニック

友達も知り合いもいない、移住した土地で
1からドクターマーケットを開拓した鈴木氏。

しかも彼のやり方は非常にシンプルだ。
「飛込み」なのだ。

なぜ多くの人が嫌い、今時時代遅れと思われている
「飛込み」で多くの保険営業パーソンが喉から手が出るほど
欲しいドクターマーケットを開拓できたのか?

彼はこう言う。
「ソリューション営業に徹したからだ」

ソリューションつまり問題解決をする営業スタイルを貫いた
結果が、年間コミッション2億円だ。

保険を売ろうとするのではなく、ドクターが抱える問題を
1つ1つ解決する提案をするのだ。

ソリューションなんて何だか難しいそうだと思った方は
少し待って欲しい。

意外かもしれないが、ドクターが抱える問題は高度で専門知識が
必要なものとは限らない。

以前、鈴木氏が最終的に大型契約を獲得することに成功した
あるドクターの悩みはこんなものだった。

”医療法人自体は利益がでているのに、なぜか法人税を支払う時
個人から法人にお金を貸さないと払えない。どうしてか?”

鈴木が資料を確認すると、医療法人が土地を買っていることが
わかったという。

土地を購入すれば現金はなくなる。しかし経費にはならない。
こんな基本的なことを説明しつつ、経費にするなら土地を借りる事や
一旦個人が購入してから法人がレンタルする方法なども選択肢が
あることを話したのだ。

このことがきっかけにとなり、どのドクターからは様々な相談が
来るようになり・・・相続や事業継承などの話になり結果的に
大型契約に繋がったのだ。

土地と経費の関係・・・笑ってしまうような基本的なことが
大きなきっかけになることがあるのだ。

もちろんすべてが簡単な問題とは限らない。難しい問題がドクターから
投げ掛けられることもあるかもしれない。

しかしそれは調べればいいだけだ。今はインターネットもあるし
あなたの周りにはそれなりの専門家もいるはずだ。
その場ですぐに答え・解決策を出す必要は全くない。

多くの保険営業パーソンはソリューション営業というと解決策の提案が
重要だと勘違いするが

実は「ドクターの問題を引き出すこと」の方がはるかに大切なのだ。

問題を引き出すことができれば80%は成功したと言っても
言い過ぎではないかもしれない。

ソリューション営業、特にドクターが抱える問題の引き出し方について
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■診療点数改訂はチャンスだ!

少し変な言い方かもしれないが・・・
保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは
難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。

最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段
・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが
重要だ。

例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいた
とする。この手の悩みは多くのドクターが抱えているケースが多い。

あなたならどうするだろうか?

今までの多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話題だと
気にも留めないだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は最高のチャンスと
捉え、解決策をアドバイスする。

こんな流れだ。

まず収益改善の方法は2つあることを示す。1つは経費削減
もう1つは患者を増やすこと。
       ↓
安易な経費削減、一番手っ取り早い人員のリストラはサービス低下や
スタッフの士気低下を招き得策でないことを理解してもらう。
       ↓
患者を増やす有効な手段として、スタッフの再教育も含めた
増患の為の対策を全員で話し合うということを提案。
       ↓
話し合いのやり方も助言
       ↓
就業規程をしっかり作り、服務規定を皆で読み解く勉強会を
ドクターも参加し実施する事を提案。



はっきり言うと保険とはまるで関係ない助言や提案、アドバイス
ばかりだ。

しかしこんな流れを作ると100%次の展開があると言う。
次の展開には3つの主なパターンがある。

1つは別の悩みや問題を新たに相談がある。この場合、また解決策を
提案する。これを繰り返すことで・・・最終的にはお金の相談になり
黙っていても生命保険を解決の道具として使わざるを得ない状況になる。

2つ目は勉強会を実施する際、就業規則を見直しした際、退職金規定
などに不備が見つかり、それを解決していくと退職金プランの契約に
繋がるパターンだ。

3つ目は一連の患者増加方法のアドバイスに感激し、ドウター自ら
保険の話題を出すパターンだ。

いかがだろうか。

保険に関係ない提案、アドバイス。一見遠回りに見えるかもしれないが
実は最高に近道なのだ。

設計書を片手に保険を売り込んでいる営業パーソンを無視して
あなたも新しい営業の流れを作ってみないか。

ライバルは驚く程少ない。ドクターに保険を売り込む人は星の数ほど
いるが、患者増加のアドバイスをする保険営業パーソンは少ないはずだ。

ライバルと違うことをすれば差別化できる。差別化できれば競争に
楽々勝てる。非常に明確な論理だ。

ソリューション営業でドクターマーケットを新規開拓するノウハウを
あなたの一生のスキルにしたいならまずはこちらを読んで欲しい↓
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■人材の悩みを契約に繋げるノウハウ

ドクターから保険契約を獲得するというと今までにない裏技的プランを
提案しないといけないと考えている保険営業パーソンは少なくない。

すべての保険会社の商品を取り扱って提案しないとうまくいかないと
勘違いしている人も多い。

しかしこんな発想ではいつまで経ってもドクターから契約を
もらえるようにはならない。

いいプランを作って、うまく説明をして売る!という捨てることが
重要なのだ。

保険を提案するとか保険を売ろうという思いは一旦捨てて
ソリューション営業に徹することが成功への第一歩だ。
もっと簡単に言うと、保険を売るのではなく問題解決を売るのだ。

それを徹底的に行い、コネもなし接待もゴルフもなしで
たった一人でドクターマーケットの開拓に成功し続けているのが
今回インタビューした鈴木氏だ。

ここで勘違いして欲しくないのは、問題解決を売ると言っても
鈴木氏の場合、それは必ずしも保険や金融関連の問題解決に
限らないことだ。

例えば少し前、鈴木氏が契約を獲得した医師(院長)の最初の
相談はこんなものだった。

「仕事ができるが上司の注意や指示に従わない看護師がいるが
どうしたらいいか?」

この医師はどうしたらいいかわからず、しかたなく外部の講師を
高額な料金で呼んで、看護師に研修を受けさせようとしていた。

こんなことは保険営業パーソンには関係ない!と思う人は大きな
チャンスを失うことになる。

鈴木氏は就業規則の読み合わせを看護師を集めて院長が行うこと、
そしてそのやり方を提案したのだ。

問題の看護師に上司が単に強く注意をしても効果がないが
就業規則のどの部分に違反しているかを示せば本人も納得するもの。

実際にこの読み合わせの後に問題の看護師の行動は少しずつ変わって
いったという。

まさにこれがソリューション営業だ。

「確かに問題は解決したが、保険には全く繋がらないよ!」
と思った方は待って欲しい。

実は就業規則の読み合わせをする前の段階で、就業規則を確認さえて
もらうと現在の法律に合っていない部分があることを鈴木氏が掴んだのだ。

そこで専門家の意見を聞きながら就業規則の改定を提案したのだ。
(もちろんここでも鈴木氏はお金をとらない。)

何年も見直していない就業規則なわけだから、当然退職金規定も
不備だらけ。

勘が鋭い方ならもう予想がつくと思うが、退職金規定の見直しから
実際の退職金準備の話に繋がり、結果として生命保険契約に繋がったのだ。

これで信用を得て、事業継承や相続対策の問題の相談を受け
問題解決方法を提案しているという。

もちろん説明するまでもないがこれらの解決の手段として生命保険は
不可欠になる。

いかがだろうか。

「退職金規定を見直しましょう」とか「相続対策を提案させてください」
というような多くの保険営業パーソンがするアプローチ方法と全く
違うことに気づいたはずだ。

保険の話はしなくていいのだ。
ソリューション営業をすれば嫌でも最後は保険の話に繋がるのだ。

無理して大きな契約を提案しなくても提案相手がドクターなら
黙っていても大型契約になる。

さああなたも一歩を踏み出そう。

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長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■分散投資がいいと言ってはいけない

「分散投資がいいですよ」
積立系、投資系保険を販売する際、私はこう
何度も口にした。

通貨の分散、投資時期の分散、投資対象の分散
などを説明することは当たり前のことだし基本だと
信じていた。

しかし今回インタビューした松井氏はこんな説明を
最初からお客様にしない。

日本銀行の役目何か?金利とは何か?為替とは何か?
というように金融・経済の大枠の話をする。

初めから分散投資を勧めることはしない。
なぜ分散投資がいいのかをお客様に気づかせるのだ。

松井氏が最初から答えを言うのではなく、金融・経済
の全体像を理解してもらうことで、お客様に「絶対、分散
投資がいいですね」と言わせるのだ。

いかがだろうか。

最終的に「分散投資」を勧めることは普通の営業パーソン
も松井氏も同じだ。

しかし答えを導き出すまでのプロセスそして表現力が
全く違うことに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

このトークを言えばどんなお客様でも契約するなんて
いう裏技は存在しない。

大きな違いは営業のプロセスそして表現から生まれる!

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■ヒントを出し続ける営業スタイル

「俺の言うとおりにしろ!」と部下にただ命令する
上司は今の時代に合っていないのではないか。

優秀な上司は、まず部下の思った通り行動させて
結果をじっくり見るという。

成功すればそれでいいし、失敗すれば部下は自分の
やり方ではだめだということに気づき、上司の意見に
耳を貸すのだ。

名監督の野村克也氏は試合で打たれた投手に頭ごなしに
怒るのではなく、バッティング練習をしているキャッチャー
をやらせるという。

そうすることでバッターは、練習のため手加減して投げている
球であってもいいコースに来れば、ヒットにできないことに
気づくという。

これに気づくと、コントロール重視の投球が如何に有効か?が
自然とわかり、自分のピッチングを見直すのだ。

意見を押し付けるのではなく、気づくように導く!

これは保険営業でも重要なことだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が気づくまで我慢
できずに、自ら答えを提示してしまう。

大切なのは答えではなくヒントなのだ!

ヒントを出し続ける営業スタイルを貫いているのが
今回紹介するCDでインタビューした松井氏だ。

松井氏のヒントの出し方はまさに秀逸だ。

「そうだったんだ」「なるほど!」
こんな言葉を発したお客様は間違いなく行動する。

気づいたお客様は自ら一歩を踏み出すのだ。

その言葉をどうやって引き出すか?がインタビューで
明らかになる。

ヒントを出すポイントを1つ挙げる。

それは知ってそうで知らなかった事をわかりやすく
解説することだ。

テレビで人気の池上彰さんはまさにこのスタイルだ。

普通の専門家は一般の人が知りえない、珍しく特別な
話をしようとする。

一方池上さんは小学校や中学校で習ったような事だが
それでいて詳しく理解できていない内容をわかりやすく
説明する。

視聴者は多くの事に気づく・・・・だから池上さんの
番組は人気があるのではないか。

さああなたの営業スタイルも答えを提示して説得する
やり方からヒントを出してお客様に気づいてもらう方法に
変えよう。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■営業ではなく解説で保険は売れる

今回インタビューした松井氏の営業手法を私なりに
表現すれば・・・

自分のお金をどう増やすかを語りながら最後に保険が
売れてしまう仕組みだ。

同じ切り口で普通の営業パーソンが保険を売ろうと
した場合、設計書を出して銀行や他の運用商品と
比較してどのくらいお金が増えるかという話に
終始してしまうのではないか。

一方、松井氏の売り方は全く違う。

設計書は最後の最後、契約の時だけ。
どちらが得でどちらが損という単なる比較論を語らない。

契約に至るプロセスが特別なのだ。

と言っても高度で誰も語ることができない
みんなが知らない専門知識を話すわけではない。

みんなが知ってそうで知らないこと
知っていると思い込んでいることでよく理解
できていないことを見つけ、それを誰よりも
わかりやすく解説するだけだ。

営業や売り込みではなく「解説」と言っていい。

「解説」することでお客様は頭の中のモヤモヤが
すっきり晴れる。

これは経験しないとわからないかもしれないが
モヤモヤが晴れれば、お客様は黙っていても
行動を起こすだ。

だからこそ、松井氏の事務所にはお客様が殺到する。

営業は押しが大切というが
松井氏のスタイルは全く逆の「引き」だ。

売り込みのではなくお客様が教えて欲しいと
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■保険を楽しいに変える戦術

ノンアルコールビールを飲む場面を想像して欲しい。

お酒が飲めない人が好んで飲むということもあるが
多くの場合、車の運転がありビールを飲みたくても
飲めないからノンアルコールを選ぶケースが多いだろう。

積極的な選択ではなくどちらかというとそうぜざる
を得ないという後ろ向きな選択の結果が多いはずだ。

一方、あるメーカーは普段お酒を毎日飲んでいる人に
対して休肝日を作るためにビールが飲める場面であっても
ノンアルコールビールを飲もうと宣伝していた。

この宣伝は後ろ向きな選択を積極的な選択に
変えているのではないか。

このやり方は保険営業で非常に参考になる。

保険を買うことが夢、いつか○○保険に入りたい!
こんなおめでたいお客様はまず存在しない。

万が一の時のために仕方がなく入るという
ケースが大半に違いない。

保険に入ること、保険の話を聞くこと自体で
ワクワク感を普通はお客様は感じない。

しかし今回インタビューした松井氏はこの常識を
完全に打ち破っている。

どちらかというと後ろ向きなイメージの保険を
「楽しい」「ワクワク」に変えているのだ。

最高にお得で有利なプランを提示してもうまくは
いかない。

大切なのはプロセスなのだ。

最終的に保険のプランを提示し契約してもらう
ことは変わらない。

しかしその時にお客様が「契約してあげた」と
感じるかもしくは「ありがとう」と感謝するかの
違いは営業プロセスから生まれる。

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■保険期間で差別化せよ

社長が経営計画を立てる場合、短中期と長期の計画を考える
ケースが多いのではないか。

1つのビジネスモデルの寿命が短くり短期的な売上や利益が
クローズアップされることが多いが、10年先、20年先の
戦略を無視することはできない。

通常生命保険は5年とか10年、20年場合によっては終身
という期間なので、どうしても長期の戦略に必要となる
ケースが多い。

長期的戦略の1つとして保険を活用することは大切なことだが
保険営業パーソンが勝ち残るためには長期の提案だけではなくて
短期間の提案も不可欠だと私は考えている。

短い期間の保険を単純に勧めるのではなく
社長に期間の選択肢を提示すること
そして短長期の期間の組合せの提案ができることが
重要なのではないか。

今回紹介するCDで奥田氏が語っている
「逆養老」と「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない
提案」は「期間」で差別化する際の大きな武器になることは間違いない。

この2つのノウハウで短期と長期の両方の提案ができるからだ。

保険をうまいトークで売り込むという発想は捨ててもいい。
法人の戦略に合致する提案をするのだ。
その手段の1つが(たまたま)保険という流れを作るのだ。

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これでライバルの契約を奪取できる!




■アイミツで勝つ方法

法人を開拓しようとすると複数の営業パーソンが見積を出す
ことは少なくない。特に利益が出ている法人であれば、これは
日常茶飯事だ。

ライバルとは全く違うプランを提案できれば、それに越した
ことはないが、実際には同じような内容の提案がされることも
多々あるだろう。

今回紹介するCDの中で奥田氏が語っている「逆養老プラン」
や「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」
も例外ではないはず。

自分も逆養老を提案しライバルも同じプランを勧めるという
状況も決して特別ではないはずだ。

もしこんな場面にあなたが出くわしたら、どうやって差別化
するだろうか?どんな作戦で相手に勝つだろうか?

返戻率や保険料で勝つ!・・・決して間違いではないが
必ずしも自分のプランが勝っているとは限らない。

別の武器を持つべきなのだ。

その武器を奥田氏はインタビューの中で詳しく伝授してくれる。

同じプランで場合によっては保険料や返戻率の条件が劣っていても
相手に勝つ、相手を撃破するノウハウがCDの中に詰まっている。

ノウハウのポイントを1つ挙げるなら・・・それは「出口」だ。

プランの導入自体に力を入れる営業パーソンは多いが「出口」
のガードが甘い場合が少なくない。

プラン契約時よりプラン解約時・変更時・終了時の対応に
チャンスが生まれると私は解釈している。

「アイミツ=相見積もり」であなたが勝てるノウハウを学ぼう。

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これでライバルの契約を奪取できる!





■選ばれる技術

保険に1件も加入していない法人に自分だけが提案して
すぐに契約になる!

こんなことは滅多に起こらない。ほとんどの法人は既に
何らかの保険に入っているし、ライバルとなる営業パーソンが
出入りしている。

こんな状況で厳しい競争に勝つためには
「選ばれる技術」が保険営業パーソンにとって不可欠ではないか。

多くの営業パーソンはライバルよりまたは既契約より返戻率や
保険料、商品内容で勝っている提案をして選ばれようとする。

もちろん間違いではないが、今回紹介するCDのインタビューを
聴けば、全く別のやり方があることにあなたは気づくはずだ。

それは・・・

ライバルの提案プラン&既契約を潰す方法だ。

自分の提案のメリットばかりをアピールするのではなく
敵のミスや弱い部分をつくのだ。

相手が潰れれば、黙っていてもあなたの提案は浮かび上がる。

野球で言えば160キロの豪速球だけが打者を打ち取るのではない。
相手打者の弱点(苦手なコースや球種)をつくことでもっと楽に
勝てる方法があるものだ。

保険営業でも同じことが言える。

自分の提案を売り込むだけがすべてではない。
頭を使ってもっと楽に相手を撃破する戦術をあなたのスキルに
してみないか?

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■お客様に行動させる表現手法

ある通販会社がCMでこんな表現を使っていた。
「7秒に1個売れています」

「○○○万個売れています」とするのも決して悪くないが
「7秒に・・・」の方が聞いている側はイメージしやすい
のではないか。たくさん売れている事をより実感できる
はずだ。

少し前になるが電車のセブン銀行の広告でこんな表現が
あった。

セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。
150万人といえば、どこの人口か?
1.山口県
2.神戸市
3.京都市
正解は1、2、3すべて。3都市の人口はすべて約150万人


私はセブン銀行は随分たくさんの人に利用されているなあと
素直に感じた。

「150万件」と単に大きな数字を訴えるだけではなくて
みんなが知っている大きな都市の人口と同じことをアピール
することで広告を見た人はピンと来たはずだ。

お客様がピンと来る表現を使うことは保険営業でも重要。

全く同じ事実を伝えるのでも、言葉のチョイスや言い方の
工夫によってお客様の感じ方はまるで違うことに今回紹介
するCDを聴けば気づく。

例えば消費税がアップするという事実をそのままお客様に
伝えれば、「大変ですね」だけで終わってしまうだろう。

しかしこの事実を「給料が減らなくても可処分所得が年間
●●万減ってしまう悲劇が起こります」と表現すれば
お客様の反応は変わり、保険の話題に繋げやすくなる。

「お客様と何を話せばいいのか、わからない」と嘆く
保険営業パーソンがいるが・・・
CDの竹下氏の話を聞けば、お客様と話せる事はいくらでも
あり、既に自分が手にしていることを知るに違いない。

話題や会話のきっかけはたくさん持っているが
足らないのはピンと来る表現に変えるノウハウだけなのだ。

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■世間話を契約に繋げるプロセス

多くの保険営業パーソンは「話すノウハウ」ばかりを
追い求める。何と言うか?どんなトークを使うか?

無駄ではないが、今回紹介するCDで竹下氏が
語っている事は「話すノウハウ」よりも
お客様に「話してもらうノウハウ」だ。

そうは言っても
保険についてのストレートすぎる質問や
「必要保障額についてどうお考えですか?」的な
投げかけではお客様に話してもらうことはできない。

趣味、休日の過ごし方、最近はまっていること
気になっているニュース、頭に来ていること
に関して聞くのだ。

つまり雑談・世間話。

もちろん何の意図もなく雑談。世間話をしていても
保険契約にたどり着かない。

目的を持つことが重要だ。

それは
「お客様が本当に大事にしている事は何か?」だ。

この答えのヒントを雑談・世間話から見つける。

いや「見つかる」と表現した方がいいかもしれない。
雑談・世間話を真剣にすれば、間違いなく答えは
「見つかる」ことに気づくはずだ。

お客様が本当に大事にしている事がわかれば80%は
成功したと言っていい。

大事にしている事がわかれば、お客様の夢や目標も
すぐに明確になるからだ。

もちろん営業パーソンはその達成するお手伝いする
プランを作ればいい。

保険を無理に売り込む必要はない。

夢や目標を達成するための金銭的な手段として
保険はどうしても必要になってしまうのだから。

保険の話題にしようとするからお客様との会話が
弾まないのではないか。

雑談・世間話でいいのだ。
いや雑談・世間話がいいのだ。

雑談・世間話を保険契約に繋げるプロセスを
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■91%のお客様に行動させる情報の出し方

昔見たバラエティー番組でよくこんなナレーションが
流れた。

「CMの後、誰も予想もしなかった衝撃の展開が明らかに!」

実際にCMが終わるのを待ってみると、衝撃の展開の
触りだけを放送して、詳しくは「また来週!」となる
ケースが多かった。

思わず次の放送も見てしまう!
・・・こんな経験は1度や2度ないだろうか?

同じ情報でも出し次第でお客様の行動は変わってくる。

CMの前に衝撃の展開をすべて放送していたら
来週どころかCMの後も番組を見ない可能性もある。

ある成功者がこんなことを言っていた。
「成功するためにはビジネスがストリッパー的でないと
いけない。 見えそうで見えない、見えなさそうで見える。」

これは保険営業でも同じだ。

ありのままに全部最初から伝えることが必ずしも契約に
繋がるとは限らないのだ。

「情報の出し方」次第でお客様の行動は変わるのだ。

今回CDで営業ノウハウを語っている竹下氏の「情報の
出し方」は見事だ。

お客様がどんな情報をどこまで見せれば関心を持って
くれるのか、行動を起こしてくれるのかのスキルが
秀逸だ。

高度で誰も知らない情報をお客様に伝えないと差別化
できないと考えている営業パーソンは多い。

しかし誰でも知っている情報や昔から語られている
基本の事でも「情報の出し方」次第で話を進めることが
できることに(インタビューを聴けば)あなたは
気づくはずだ。

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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密
■資産運用で医療保険は売れる!


資産運用を切り口に契約を獲得し続ける松井氏。

契約時に医療保険・がん保険に関して相談を受け
こちらも売れてしまうことが多いという。

もちろん積極的に医療保険やがん保険の設計書を
広げて売り込むことはしない。

お客様からぜひ相談に乗って欲しいと依頼されるのだ。

なぜ依頼・お願いされるのか?

実は答えは簡単だ。

松井氏が「絶対的な信用」を得ているから。

「この人に聞けば間違いない」とお客様は思うから
説明も売り込みもしていない保険に関しても相談する。

では「絶対的な信用」を得るにはどうすればいいか?

あなたも予想していると思うが、提案書を出して
流暢に説明しても信用は得られない。

これが全てではないが・・・
自分の抱える問題を解決してくれた人に信用を寄せる。

問題解決で道が拓ける!!

しかしお客様から問題を聞いてその答えを提案しようと
してもうまくはいかない。

なぜなら、お客様は自分の問題点がわからない、明確に
なっていないケースが多いからだ。

保険営業パーソンはまずここからスタートさせなければ
ならない。

松井氏がこのお客様の問題点を顕在化、明確化させる技術が
他の営業パーソンより長けていると言っていい。

具体的に何をどうすればいいのか?

今回のインタビューで明らかになる。

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■現在地明確化ビジネス

東京が目的地でできるだけ早く到着したい人がいる。

あなたならこの人にどんなアドバイスをするだろうか?

新幹線ののぞみを利用するのがいい!
それよりも飛行機の方が早く着ける!

こんなアドバイスもいいだろう。

しかしそもそもこの人が今どこにいるのか、すなわち
現在地を明確にしなければ、有効な助言はできないはずだ。

東京から既に数百メートルの場所にいるなら、新幹線や
飛行機を使うよりも徒歩や自転車がいいに違いない。

現在地によって車や船を選択したほうがいいケースもある。

手段よりも現在地の明確化が第一にすべきことではないか。

これは保険営業でも同じだ。

既契約や他社のプランと比べて有利でお得な提案を
初期の段階ですることは、現在地がわかっていないのに
のぞみの快適さや飛行機のここ数年の低料金化をアピール
することに似ている。

まずやるべきことはお客様が今立っている現在地を
はっきりさせることだ。

この現在地をわかりやすく明確化させることで
成功しているのが今回インタビューした松井氏だ。

彼がやっている仕事の大部分はこの明確化だと
私は確信している。

日本の現在地、金融の、経済のそして保険の現在地
さらにお客様の現在地を誰よりもわかりやすく伝えて
いるのだ。

正確な現在地を理解し、自分の目的地がはっきりすれば
自然と取るべき手段は見えている。

つまり目的地への手段である保険は売れてしまうのだ。

難しい知識や情報はいらない。
最初にやるべきことは現在地を明確にすることだ。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

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■自己紹介で差別化するノウハウ

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」
お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて
”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を
決してしないのだ。

お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を
初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い
身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して
売り込めばお客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。
お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいって
いなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」
こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に
保険を売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきり
ありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決を
お手伝いする鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは
思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

中小法人新規開拓を成功させる自己紹介、アプローチ方法を
もっと詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■タイミングの違いで法人生保は売れる

自分は健康だと思っている人にクオリティーがよく値段が高い
人間ドッグを受けさせようとしたら、かなり大変だ。なかなか
YESと言わないだろう。

しかし同じ人でも会社の定期検診のレントゲンで胸に影がある
と診断された後に、同じ人間ドッグを勧めれば簡単にOKを
もらえるに違いない。

全く同じ商品を売っても「売り込むタイミング」によって
相手の反応は大きく違ってくるのだ。

これは中小法人開拓でもこの「タイミング」が重要なのだ。

今回インタビューした鈴木氏は毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続けている。大きな手数料を得るのは1年だけならまぐれとか
運がよかったと言えるかもしれないが、鈴木氏の場合はもう何年間も
続けているのだ。

大きな成果を挙げ続けるには、とてつもないウルトラC的保険提案を
していると考える人もいるかもしれないが、鈴木氏が最終的に契約する
契約は驚く程シンプルだ。

多くの保険営業パーソンが何度も何度もしている提案と大きな違いは
ないと言っていいかもしれない。

大きな違いがあるのは「タイミング」なのだ。

保険を提案する「タイミング」が普通の営業パーソンと違うのだ。

普通の営業パーソンははじめに提案ありきだ。つまり保険を提案する
タイミングが早過ぎるのだ。

提案書を出してから、なぜその保険がいいかを説明する・・・
これだからうまくいかない。
健康な人に人間ドッグのメリットやお得さを一生懸命売り込んでいる
のと同じだ。

鈴木氏の場合、保険提案は最後の最後。法人や社長が抱える問題を
1つ1つ解決していく。解決していく手段として保険が必要になって
しまう状況を作り出すのだ。

保険を売り込むのではなく
問題解決の手段として保険が必要になる状況を作り出すことに
長けていると言っていいかもしれない。

あなたの設計書を出すタイミングを変えるべきだ。

設計書を出すまでの話を何をしているのか?
特に初対面でどんな話をすればいいのか?

詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■未来対話で法人生保は売れる

コネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は「未来対話」だと
今回インタビューした鈴木氏は話す。

保険の話は全く不要だ。

この「未来対話」ができれば、必然的に「人」「健康」「お金」
の話題になる。

人・健康・お金の話題に辿り着けば、自然に”生命保険”が
必要になってしまうのだ。

無理な売り込みや押しはいらない。

例えばあなたが英語の教材を売る営業パーソンだったとする。

いきなり会うなり、販売している英語教材の良さや安さを
流暢に売り込んでもうまくはいかないだろう。

そんなことはしないで未来のことを話すのだ。

今後世界がどうなるのか?どんな未来が待っているのか?

少し大袈裟かもしれないが、ネットなどの影響もあって
ますます世界は狭くなると言っていいだろう。よりグローバル化
することは間違いない。日本は少子高齢化で海外でのマーケティング
販売は今以上に不可欠になる。また労働力が不足して外国人を
移民させることもあるかもしれない・・・

正解とか不正解の問題ではない。未来を語っていくと
今以上に海外とのかかわりが増え英語力が必要になることに
気づかないだろうか?

つまり英語を勉強する必要があるということになるはずだ。
だからいい英語教材がどうしても今いる!こんな結論を導けるだろう。

いかがだろうか。ただ英語教材を売り込むことと未来対話を
する流れとの差を感じただろうか。

さああなたのアプローチを変えてみないか。

もっと具体的に勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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■話せる技術と売る技術

「客に話さえできれば、俺はもっと保険を売ることができる」
あるベテラン保険代理店がこう言った。

毎日10人としっかり保険の話ができていて、成果がでない
という保険営業パーソンに私は会ったことがない。

思ったような成績を残せない多くの人はお客様と話さえできない
のではないか。

そもそも気づかなければならない。
お客様と話すための技術と保険を売る技術は全く別なのだ。

異性とのデートで成功する方法は本やネットなどでたくさん
紹介されている。

しかし恋人ができないで悩み人はデートするチャンスさえ
作れないというケースが多いのではないか。

デートで成功するノウハウとデートするチャンスを作るノウハウは
全く別のもの。

これは法人新規開拓も似ている。

セミナーや研修でやることは、ほとんど保険を売る技術の習得だ。
お客様が目の前に座り話を聞いてくれることが前提。

しかし現場の営業に出ると、この”お客様が目の前に座り話を
聞いてくれること”が最高に難しいことに気づく。

保険を売るためのノウハウももちろん大切なのだが
お客様と話すノウハウ、話すきっかけを作る方法を学ぶべき
ではないだろうか?

極端な話だが、毎日毎日十分な数のお客様と話せる技術さえ
あれば、保険を売るノウハウはその後から習ってもいい。

お客様と話すチャンスの作り方、ノウハウを学びたいなら
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■起業家にはこの話題でアプローチ

社長の関心を引き付けるための話題は
マーケティング・プロダクション・アカウンティングだと
今回インタビューした鈴木氏は言う。

アプローチでは保険の話は不要なのだ。

「それでは保険が売れないのでは?」と疑問を持った方は
心配ご無用だ。

この3つの話題でアプローチすれば、最終的には契約に
辿り着くのだ。

社長のタイプなどによって異なるが、創業者・社長に対して
特に有効な話題はアカウンティング・・・会計だと言う。

営業や教育は自分で担当しても、会計や財務は奥様や
担当者に任せきりという創業者におそらくあなたは会った
ことがあるはずだ。

会計や財務は苦手、よくわからない・・・こんな創業者が
多いからこそアカウンティングに関する話題が有効になる。

難しいことはない。まずは情報を整理して伝えればいい。

池上彰さんのニュース解説を思い出して欲しい。

政治や経済が苦手な人にいきなり難しいことは教えない。
基礎の基礎をわかりやすく説明するからこそ、みんなが
関心を持つのだ。

この場合のアプローチも同じ。

創業者が基礎的なことを理解すれば、関心を引き付ける
ことができ、問題点が浮かび上がってくるわけだ。

あなたはその問題点を解決する策を提示すればいいのだ。
この繰り返しがあなたに大型契約をもたらす。

こんな一連の流れを詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■ライバルを撃破する突破口とは?

先日お店に靴を買いに行って感じたことがある。

店員に売っている靴について質問するといろいろ答えて
くれる。もちろん商品知識は店員にとって重要だし買う側も
有難い。

しかし買う側は売っている商品だけではなくて
”自分の足にはどんな靴が合うか””どんなデザインが
自分の服装にはマッチするのか”など商品以外の情報や知識が
欲しいものだ。

靴の選び方次第で姿勢が変わるし、合っていない靴を履くと
肩こりや関節痛の原因になると聞いたことがある。

この辺りの知識や情報をしっかり提供している靴屋もあると
思うが、私は今までそんなお店には行ったことがない。

買う側つまりお客様の欲しい情報や知識と売る側が提供する
ものとのギャップ・・・これがビジネスチャンスになるのでは
ないか。

専門家と言われる人でも本当にお客様が欲しい情報や知識を
すべて提供しているわけではないのだ。


例えば知人が社長を務める会社では優秀な社労士と契約をして
毎月高い顧問料を支払っている。

確かに社会保険の手続きや会社規則作成や法律のアドバイスは
よくしてくれる。人事に関することはその社労士に任せて安心
と言えそうだが・・・

実際にその社長は人事のことで大きな悩みを抱えている。

思ったような人材が育たないのだ。入社試験でどうやって面接
したいらいいのか?入社した人をどのように教育すればいいのか?
悩んでいるが、優秀な社労士からはアドバイスがないという。

税金のこと、決算のこと・・・つまり会社のお金に関することは
顧問の税理士に任せている社長であっても、どうやって銀行と
交渉すれば資金を貸してもらえるのか?を悩んでいるケースを
知っている。

法人新規開拓の際、税理士や社労士など専門家がいるから
入り込む余地はないと考えてしまう保険営業パーソンは
少なくない。

しかしこれは大きな間違いだ。専門家から提供される情報や
知識と社長が本当に欲しいものとのギャップが生じている
ケースが多々あるのだ。

ここにチャンスがある。
この部分でアプローチするのだ。

詳しいアプローチの仕方を勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
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■売るのでなく売れてしまうアプローチ

「すぐに成果を出したい」
「数回の訪問でできれば契約に繋げたい」
多くの保険営業パーソンが持つ共通の思いではないか。

やる気があって成績を挙げようという強い意志があることは
すばらしいが、短期的な視点しか持たないことは大きなチャンスを
逸することになりかねない。

少し考えて欲しい。
昔ながらのおもちゃ屋さんにコンピュータを売ろうとする。

短期的なら視点から考えれば、コンピュータの見積を持って
行って、提案するコンピュータが如何に便利で高機能でその割に
安いかをアピールする営業パーソンが多いだろう。

決して間違いではないが、全く別のアプローチが考えられる。

コンピュータの話は別としておもちゃ屋さんが今抱えている
問題を聞きだし、それを解決するお手伝いをするのだ。

例えば近くに大型量販店ができて売上が減少していると
いう悩みを持っていたとする。

私なら、店頭の一番目立つ所に並べるおもちゃによって
売上が変わるか記録することを勧める。並べる商品や価格
並べる時間や曜日によって来店客・売上が変わることかどうか
検証し、販売戦略を立てるのだ。

店頭の商品では利益がでなくても他の商品が一緒に売れ
売上がアップするかもしれない。店頭に売れなくてもあえて
珍しい商品を陳列することで、店内に入ってくれるお客様が
増えるかもしれない・・・・

あくまでこれは予想であるが、実践して工夫次第で結果が
変わることにおもちゃ屋さんに実感してもらうのだ。

販売戦略はもちろん店頭のマーケティングだけではなく
さまざまな方法がある。

それらを効率的に実行・検証するためにはコンピュータが
必要!という流れを作ることができるのではないか。

このおもちゃ屋さんの話は1つの例え話なのだが・・・
見積を持って売り込む方法と問題解決型アプローチの
違いを理解できるはずだ。

こんな時代だからこそ問題解決型アプローチが必要だとは
思わないか?

売るのではなく売れてしまうアプローチを勉強したい方は
こちらを読んで欲しい↓
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■自習型営業ノウハウ

学習塾には2つのタイプがあると私は考えている。

1つは講義型の塾。
先生が授業をして教えるという多くの塾が採用している
一般的なやり方だ。

もう1つは自習型。
大手学習塾の公文はこの典型だ。

先生が答えを教えて生徒がそれを覚えるという方法では
なくて、生徒が自分で問題を解いていく。

先生はヒントを出すだけ。生徒自らが答えを見つける。

保険営業も同じで講義型と自習型の2つの営業の方法が
あるのではないか。

営業パーソンがプロとして最高と思えるプランを考え
お客様に提案し説明していくのは、いわば講義型だ。

一方、塾と同じで自習型もある。

それが今回紹介する松井氏のノウハウだ。

松井氏は決して答えを言わない。
お客様が自分で答えを見つけるためのヒントしか
ださないのだ。

お客様は自分で答えを見つけ、自ら選択をする。

売られたのではなく自分で選んだから満足する。
満足すれば人に言いたくなる。つまり紹介が出やすくなる。

こんな好循環も期待できる方法だ。

もちろんヒントの出し方がポイントだ。
ここに松井氏の営業の秘密があると言ってもいい。

どのようにどんなヒントを出せばお客様は気づき
行動を起こすか?

その答えが今回紹介するCDの中にある。


松井氏はどんなに大きな契約が見込めても決して
お客様の所に訪問しない。

お客様に自分の事務所に来てもらうのだ。

自習型の営業だからこそこんな奇跡的なことが
可能になるのではないか。

自分で答えを見つけたい、もっと知りたいと強く
考えたお客様は行動するのだ。

一方、売り込まれたお客様はほかにもっといい条件の
ものがあるかもしれないと思っても不思議ではない。

ほんの少しの営業スタイルの違いが
大きな結果の違いをもたらすのだ。

決して難しいことではない。
あなたの営業を見直すきっかけにしてみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■国債が保険契約を生み出す!

「日本の国債なんて絶対買わないよ」
「1000兆円を超える国の債権を買う人の気が知れない」
「国が破綻するかもしれないのだから、国債は危ない」

先日、お酒を飲んだ学生時代の友人がこう言っていた。

しかしあるブログにこのような記述がある。

郵便貯金の84%が、メガバンクの預金の30~40%が
国債に成り代わっている!

郵便局や銀行を全く使わない人はまずいない。
ほとんどの人は大なり小なりお金を預けているはずだ。

その預けたお金の大きな割合が国債に変わっているのだ。
間接的ではあるが、多くの国民は国債を買っている。
もちろんその友人も同じだ。

この簡単でベーシックとも言える事実を伝えると
彼は愕然としていた。

ちなみに彼は人一倍物を知らないタイプではない。
勉強熱心だし大きな企業に勤めていてそれなりに出世
している。

そんな人であっても実は経済や金融のベーシックな
部分が抜け落ちていることが少なくないわけだ。

ここにチャンスがある。

そのチャンスを活かし契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

彼のやり方は非常にシンプルだ。ベーシックな事、
基礎的な事、経済・金融の仕組みをわかりやすく
伝えるだけだ。

知らない事を知って全体を理解すると多くのお客様から
こんな反応が返ってくる。

「一体私はどうすればいいのでしょうか?」

多くの保険営業パーソンはプランを説明した後
普通はこう問いかける。「いかがでしょうか?」

松井氏のノウハウを使えればもうその必要がなくなるのだ。

こちらがお伺いするのではなく、お客様から質問してもらう
仕組みが構築できる。

想像して欲しい。お客様から質問や相談をどんどん受けたら
あなたの日々の営業は変わらないか?

こちらから頭を下げてお願いして話を聞いてもらう
ことをしなくていいはずだ。

詳しいやり方を一から勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ



インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■なぜ足元の巨大な市場で勝負しないのか?

Jリーグのチームがベトナム人サッカー選手を入団させ
初めてベトナム企業の広告を獲得したというニュースを見た。

日本企業からの広告収入が今後劇的に増加することは
見込めない。

経済が伸びると予想されるベトナムなどの東南アジアの
企業からの広告収入が増えるだろう。

「伸びる市場、大きな市場で勝負する!」

広告だけではなくビジネスで売上を伸ばす鉄則の1つ
ではないか。

もちろん保険営業でも同じだ。

生命保険文化セミナーによると1世帯あたりの年間
支払い保険料は52.6万円だという。

この52.6万円を奪いに行くという戦術ももちろん
正しい。

しかし我々は足元にそれとは比べようもない巨大な
マーケットがあることに気づかなければならない。

これはネットのある記事にでていたのだが
2人以上世帯の金融資産の平均は・・・

50代の世帯で1451万円
60代の世帯で2138万円

この部分で勝負をして契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏なのだ。

やり方次第ではこのブルーオーシャンとも言える
巨大の市場でチャンスをつかむことができる。

もちろん松井氏のやっていることは、保険の設計書を
広げて、銀行よりお金が増えることの提案ではない。

最初から保険の話をしない方法だ。

金融とか経済の話をお客様に理解していただき
お客様自身が進むべき道を決めるやり方と表現して
いいはずだ。

保険を売り込むのではない。金融や経済の話を
お客様が理解すれば、お客様自身が保険を選ぶという
流れを作るのだ。

詳しく勉強したいなら
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■チャンスを待つ戦術

少し想像して欲しい。太陽光発電機をあなたが売るとする。
どのような戦術を取るか?

「太陽光発電の設置を100万円でしませんか?」と
ストレートに宣伝して電気代が安くなり10年で設置代の
元が取れることをアピールする方法も悪くない。

あくまで私のアイデアだが、最初から太陽光発電を売るのではなく
水道の節水コマ(パッキン)の交換を数千円で行うのは
どうだろうか?

コマの交換だけでなんと最大50%の節水効果があるという。

この作業を通じて、節約する方法の1つとして電気代の話
すなわち太陽光発電の話をするチャンスが生まれるはずだ。

多くの営業パーソンはチャンスが生まれる前に、売り込んで
しまうからうまくいかない。

売り方も大切だが、私はそれ以上にチャンスの作り方が
重要だと考えている。

今回インタビューした松井氏のチャンスの作り方は
秀逸だ。

保険の話はしない。もちろん売ろうともしない。
最初はみんなが関心のあるお金の話、将来の話、現状の話
だけだ。

野球で言えばランナーをためることに近い。

いつもホームランでの得点ばかり狙っていては確率は低い。
当然勝利も訪れない。

一方ランナーをためれば、相手のエラーでも場合によって
四球でも得点が入り勝利に近づく。

いかがだろうか。

もう1度あなたの営業を見直してみないか?

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・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

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・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

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■ドクターにYESと言わせる質問

「今時飛び込み訪問なんて時間の無駄だ」
「飛び込み訪問は非効率」
こんな言葉をよく耳にする。

一方でドクターマーケットを開拓し年間2億円以上のコミッションを
稼ぐ鈴木氏は飛び込み訪問からスタートし成功を続けている。

何のコネもない病院にたった1人で飛び込み、契約を獲っているのだ。

なぜ飛び込みで開拓が難しいとされるドクターマーケットを工作
できたのか?

大きな要因の1つにアプローチのノウハウが挙げられる。

普通の保険営業パーソンは、飛び込み訪問をして
保険の話を聞きたいか、聞きたくないかを問う。

多くのドクターは聞きたくない、または聞き飽きているので
答えはNOだろう。

だからうまくいかない。話も聞いてもらえない。

鈴木氏はそんなアプローチはしない。

今困っている問題があるか、抱えている悩みがあるかどうかを
問う。または問題・悩みを解決・解消するヒントとなる資料を
欲しいか欲しくないかを問うのだ。

問題や悩みを持っていないドクターはまずいない。
だからドクターの答えはYESになる。

問題・悩みの解決・解消のヒントとなる資料がいらないドクターは
存在するだろうか?

「問題や悩みはそのままがいいのです」と答えるドクターは
普通はいないので・・・・こちらの答えもYESの確率が高くなる。

いかがだろうか。

あなたはNOとなる答えを引き出す質問ばかりしていないか??

ドクターからYESを引き出す飛び込み訪問ノウハウを
一から勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■特化戦略でドクターマーケットを制する

他では絶対負けない技術や今まで見たこともない発明やアイデアが
ないと競争に勝てないと考えているビジネスパーソンは少なくない。

もちろんそんな技術やアイデアを手に入れる努力も決してムダでは
ないがもっと楽にもっと簡単にライバルに勝つ、市場を独占する
アイデアはあるのだ。

例えばコンビニ。
今からセブンイレブンやローソンにまともに戦って勝つのは難しい。
しかし少し視野を広げればやり方はあるのだ。

ハワイオアフ島にあるABCストアはいい例ではないか。
ワイキキという極端に狭い地域に集中的に出店している。店舗と店舗が
30mくらいしか離れていないと言っても言い過ぎではない。

極端に狭い地域に特化することでABCストアはブランディングに
成功したと言える。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

ドクターに「自分は保険のプロですから何でも相談してください」
をアプローチしてもいい反応はまず返ってこないだろう。

保険以外の分野で得意とする部分を1つ作り、そこから保険に
繋げる必勝パターンを持つことが重要だ。

すべてできるオールラウンダーでなくてもいい。
たった1つで十分だ。

例えばドクターのニーズがもっとも高い分野すなわち多くの
ドクターが悩んでいる点は「人材」に関してだ。

もちろん就業規則を作ったり届け出を出すことに関心が
あるわけではない。

スタッフが採用できない、採用してもすぐに辞めてしまう
スタッフのやる気がない、ミスが多いなどなど・・・
病院に限らず、どんな会社でも存在する現場の人事問題だ。

これらの問題を解決するアドバイスをあなたがするのだ。
難しく感じるかもしれないが、それほど複雑ではない。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はこんな
人事の問題が発生した場合、アドバイスのポイントは勉強会と
就業規則(職務規定)だと言う。

スタッフの教育にはドクターが中心となった勉強会を開くことが
第一歩。実際にこの手の教育をやっていない病院も少ないないという。

勉強会ではスタッフが取るべき行動を職務規定に照らし合わせ
ながら確認する。

サービスの良さで有名なリッツカールトンホテルは上司が
部下にいちいち指示を出さない。クレドと言われる行動規範を
毎朝確認して、それに合った行動が各自で考え実行するのだ。

理屈はこれと同じだ。

鈴木氏によると、このアドバイスをした病院の多くの人事問題が
解決したという。

もちろんこれだけでは保険契約には至らない。問題を解決することで
ドクターから信頼度が劇的にアップして、次々相談が舞い込み
最終的に保険に繋がるパというケースと就業規則の勉強会の開催から
退職金規定の不備が見つかり退職金プランの成約に至るパターンが
あるのだ。

いずれにしても保険設計書を最初からドクターの目の前に出して
説明・説得するという営業スタイルとは一線を画すことに気づいて
欲しい。

特化型ドクターマーケットの新規開拓方法を
詳しくは勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■増患はアプローチの切り札

「1人でも多くのお客様を集客したい」
ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。

これは病院でも同じなのだ。

多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。
それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。

ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。

お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての
話ならドクターは聞きたい。

患者を増やす・・増患を切り口にドクターにアプローチするのだ。

実際に増患に関してどんなアドバイスをすればいいのか?

一番身近なものとしてホームページに関してのアドバイスが
挙げられる。

あなたは初めて行く病院について何で情報収集するだろうか?

おそらくホームページのはずだ。

多くの患者さんはホームページに初めにアクセスするにもかかわらず
病院の住所と診療科目と地図程度しか載っていないケースが少なくない。

一言で表すなら、ホームページ上の病院情報が不足していることが
多いのだ。

例えば医師の情報。どんな経歴で何が専門なのか、どんな方針で
診察をするのかできるだけ詳しく伝えることは重要だ。また医師の
写真を載せることも大切。写真を載せることで患者さんの不安や
警戒心のハードルをぐっと下げることができる。

いかがだろうか。

最終的に保険を売ってコミッションを稼ぐことが保険営業パーソンの
本業であることは間違いない。

しかしドクターの信頼度や満足度を上げてから、保険の話をしても
遅くはないのだ。

ドクターの問題や悩みを聞いて解決・解消していけば必ずお金の話に
辿り着く。これは間違いない。

さあ勇気を持ってほんの少し営業のやり方を工夫してみないか。

特別はいらない。まずは真似からスタートしよう。

詳しいやり方を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?



■ドラゴン桜的新規開拓術

精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書に
こんなことが書いてあった。(ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒)

”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは
彼らが頭がいいからじゃない。
たくさんの人、みんなが受験するからだ。”

両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず
東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の
可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験した
私立大学がすべて落ちたにもかかわらず東大だけ受かるという
ケースも少なくないらしい。

確かに受験をしなければ、絶対に合格しない。

天才バッターと言われるイチローであっても打席に立って
バットを振らなければ永久にヒットが出ない。

これは保険営業でも同じなのだ。

”ドクターマーケットを工作する。医師から生命保険契約を獲る。”
自分にはできない、難しいとは考えていないだろうか?

私は保険を販売していた頃、こう考えていた。

しかしこれは大きな大きな間違い!

あるやり方を続ければ、誰でもいつからでもドクター
マーケットは開拓できるのだ。

ドクターマーケット開拓が難しくて契約が獲れないのではない。
みんな行動しないから成果がでないのだ。

もちろんただ闇雲に訪問すればいいというわけではない。
漫画のドラゴン桜のように成功するためのノウハウがあるのだ。

コネもいらない。
紹介もいらない。
医師会の名簿も不要。

知り合いも1人もいない土地でドクターマーケットをたった1人で
開拓を始め、今では年間2億円以上のコミッションを挙げ続けている
鈴木氏に今回はインタビューをした。

個人契約をコツコツ追うことももちろん素晴らしい。

それに加えてドクターのマーケットを開拓でき1カ月に1件
いや3カ月に1件でも大型契約が決まったらあなたの営業は
変わらないか?

今までの経験や実績は関係ない。

偏差値が低い高校でも東大に現役合格したドラゴン桜のように
保険営業でも一発逆転が可能なことにあなたはCDを聴けば
気づくはずだ。

まずはこちら↓を読んで欲しい。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■ソリューションメニューで初回訪問がうまくいく

「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」
「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」

こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。

理由は簡単。保険が切り口だからだ。

保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。
現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。

こんな状況にもかかわらず保険を切り口に訪問する
すなわち保険を売り込むからうまくいかないのだ。

パンフレットや設計書を手に訪問するのはドクターの新規開拓に
関しては特に意味がない。

ではどうすればいいのか?

ドクターマーケットでの成功者で今回インタビューした鈴木氏は
最初に使うツールは自己紹介とソリューションメニューだ。

自己紹介は説明するまでもない。自分がどんな人間なのかを知って
もらう必要がある。

ソリューションメニューとは自分ができる問題解決を紹介したものだ。

金融に限らず、経営、事業継承、人材教育・採用などドクターが
抱える様々な問題を解決に導くことができることをわかってもらう。

特別なケースは除いて、これらのソリューションを原則無料で
提供する。


欲しくもない商品を売り込まれたら、誰だっていい気持ちはしない。

しかし想像して欲しい。あなたが悩んでいることを解決してくれる人が
目の前に現れたら、話を聞いてみようとは思わないか?

例えばあなたはここ数カ月会社の部下の扱いに困っていたとする。
遅刻はするし約束は守らない部下に何度注意しても改善の気配がない。

こんな時に部下の意識を変える方法を教えてくれる人がいたら
きっと喜んで話を聞くはずだ。さらにそれを無料でしてくれる
というなら、その人に感謝するしかない。

ドクターマーケットの新規開拓も同じ。

保険を一旦わすれ、ソリューションを切り口にアプローチして
みないか?

ソリューションでアプローチすれば、紹介なしでも知り合いが
いなくても、お金を掛けなくてもドクターマーケットを開拓できるのだ。

「問題・悩みをコツコツ解決・解消していけば・・・嫌でも
どんなドクターのケースでも間違いなくお金の話に辿り着きます。
お金の問題の解決の手段として生命保険は必須なのです。
つまり契約は獲れてしまうのです。」こう鈴木氏は断言する。

もっと詳しくアプローチ方法を勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■なぜ飛び込みで500軒以上の契約を獲れたのか?

コネがない、知り合いが少ない、契約者が多くない
こんな理由から訪問する先がないと言う保険営業パーソンが
よくいる。

しかし私は断言したい。
「こんな時代でも飛び込み営業で十分稼ぐことができる!」

もちろん、何の武器やノウハウもなしに1日300件の
飛び込むことを勧めているわけではない。

お客様に話を聞いてもらう、最終的に契約に繋がる
飛び込みの仕方があるのだ。

ポイントは、自分が売りたい商品でアプローチする
のではなく相手が聞きたい、関心のある話題で飛び込むことだ。

「この商品はお勧めです」「いい特約が新発売されました」
こんなトークでもし飛び込みをしても例え1日500件訪問
しても売れる確率は低いはずだ。

あなたが飛び込みされる側の立場で考えてみることが大切。

今取り扱っている保険会社とは別の社員があなたの所に来て
「うちの商品はいいです」「手数料がいいです」「返戻率がいいです」
と代理店契約を結ぶようにアプローチされた場合、あなたはすぐに
YESと言うだろうか?

今売っている会社の商品と格段の差があれば話は別かもしれないが
それだけでは即決でOKとは言わないだろう。

一方、同じケースでも「中小企業を1カ月に100社新規開拓している
営業パーソンのノウハウ集を無料でお配りしています。欲しいですか?」
とアプローチされたら、どうだろうか?

おそらく即座にYESではないか。1つのYESがあることで
話は確実に次に進む。

自分の売りたい、話したい話題ではなく
相手、お客様が聞きたい話題
これが飛び込み営業の成功のポイントだ。

ここにドクターマーケットの新規開拓を飛び込みで成功させた
ノウハウがある。

1軒や2軒の成功ならまぐれと言えるケースがあるかもしれないが
500軒以上の病院を開拓した方法だ。

飛び込みでドクターマーケットの新規開拓

「飛び込みなんて効率が悪い」という保険業界の常識を見事に
打破したテクニックがここにある。

特別な能力は要らない。第一歩は自分が話したいことを捨てて
ドクターが聞きたいことを話せばいいだけ。

たったそれだけのことで飛び込みであってもドクターは話を聞く。

このスキルがあなたのものになれば、成績は大きくアップする。
コミッションもそれに比例する。

さらに飛び込みでも大型の契約が獲れるのだから、精神的余裕も
生まれる。行くところがなくなったら、また飛び込みをすれば
いいだけなのだから。

5年後も10年後も使える飛び込み営業ノウハウを勉強
したい方はこちらを読むことからスタートしようではないか。

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■お客様が見ない資料を送れ!

ネットからお客様から資料請求の依頼があり、設計書などを
メールで送るということはよくあるのではないか。

保険を販売していた頃、私は自分がいいと考えるプランを
3つ程度作り、お客様に送信していた。

それ以上たくさんのプランを送ってもお客様が迷ってしまう
と考えていたからだ。

一方今回紹介するCDでインタビューした奥田氏はあえて
10以上のプランを送ることが多いと言う。

「そんなに送ってもお客様は混乱してしまう」という
声が聞こえてきそうだ。

しかし、それが狙いなのだ。

たくさんありすぎて判断がつかないお客様はメールを返信し
問い合せてくる可能性がアップする。


この返信・問い合わせが契約のチャンスに繋がる。


より詳しい条件や要望を聞くことができるし、何より
複数回数メールのやりとりをすることで、契約の確率は
アップする。

いかがだろうか。

最初のメールのやりとりでは、契約を獲ることよりも
返信をもらうことに力を入れた方が成果に繋がりやすいのだ。


こんな小さなスキルの積み重ねが大きなコミッションを
呼び込む。

メール、ネットの実践的ノウハウをあなたのスキルにしたい
なら、まずはこちらを読んで欲しい↓
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■保険資料請求者を3倍集めるマーケティングノウハウ

「資料が欲しい。」「この保険を検討したい。」
こう考えているお客様を1人でも多く集めたい
・・・多くの保険営業パーソンが持っている願望ではないか。

資料請求者=見込み客を集客する有効な手段で
一番に挙げられるのがホームページ。

しかし大手でたくさんお金を掛けているライバルに勝って
資料請求者を集めることに成功しているケースは少ない。

どうすればお客様を集められるか、今回は私の考える
ポイントを1つ挙げたい。

ほとんどの人は資料請求して欲しい保険の特徴や良さ、安さ
ばかりをホームページでアピールする。

これでは差別化できないしお客様の心に響かない。

商品のメリットをアピールするだけではなくて、資料請求する
メリットを訴えるのだ。

資料を読むとどんなことがわかって、どんないいことがあるのか
をホームページにしっかり書くのだ。

逆に資料を今すぐ請求しないとどんなデメリットがあるのかも
書くと効果はさらに高くなる。

テレビCMでよく流れている「やずや」を思い出して欲しい。
電話やネットで申込むと○日分のサプリメントのサンプルが無料で
プレゼントされるのだが、サプリメント自体のアピールよりも
無料サンプルのアピールに時間を割いている。

少し極端かもしれないが・・・
がん保険がいかにいいかよりも
がん保険の資料を読むといかにお客様に幸福をもたらすのかを
ホームページで表現すれば、資料請求率はアップすると私は
考えている。

まだまだホームページから見込み客を集める方法はたくさんある。

ネットを活用して成績をアップさせたい人は
まずはこちらをじっくり読んで欲しい↓
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■メールで全国展開する方法

訪問する先がない!話を聞いてくれるお客様がいない!
保険営業パーソンにとって最高の恐怖と言っていいのではないか。

毎日、毎日保険のことを話せる新規の顧客がコンスタント3人いて
成績が全く上がらないという営業パーソンに私は会ったことがない。

思うような成果を出せない大きな理由は、保険の話をする相手が
見つけられないことではないか。すなわち見込み客の枯渇。

だから保険営業パーソンは何よりも見込み客を増やし続けなれば
いけない。そのノウハウと手段を身につけなければならない。

これが今までの保険業界の常識ではないか。

しかし私は全く別の選択肢もあると確信している。

見込み客を自分で苦労して集めるのではなく
見込み客を買ってくるもしくは提携先から提供してもらう戦術
でも十分契約を獲り続けることはできるのだ。

見込み客集めのアウトソーシングと言ってもいい。

保険の見積サイトや資料請求・相談を運営するホームページなど
から見込み客の供給を受けるのが一般的なやり方だ。

あなたは既に何らかの関心やニーズを持った見込み客を
フォローするだけでいいのだ。

成功の鍵となるのが「メールの送り方」。
「メールの送り方」次第で成約率が大きく変わるのだ。

人が集めた見込み客で契約が獲れたら苦労しないよ!
こう考えた方は少し待って欲しい。

実際にこの戦術で契約を増やし、支店を全国に増やす保険代理店も
存在するのだ。

この代理店はすべての見込み客を外部から買っているのだ。

見込み客を集めるスキルがなくても全国展開できるわけだ。
見込み客を契約に導くメールノウハウがあれば。

逆に考えると見込み客を効率的に契約に結び付けるメールノウハウ
さえあれば、あなたの戦術は大きく変わってくるのではないか。

先日、楽天のグループ会社が全国の保険代理店と提携を進めている
という記事を新聞で読んだ。楽天が集めた保険の見込み客を保険代理店が
面談して契約を獲るという仕組みだ。

メールノウハウがあれば、こんな案件があったら間違いなく
チャンスをものにできるはずだ。

1件○○○○円で見込み客を買うなんてリスクがある!と
考えた方もいるはず。

それは正しいメールを出した場合の成約の確率を知らないだけ。

今回インタビューした奥田氏曰く「見込み客を成約に導くメールノウハウ
さえあれば1件3~5千円で見込み客を買っても十分ペイするはず。」
と言う。

文章を丁寧に書いてわかりやすい見積を付けてメールを送る
間違いではないが、こんなことを繰り返していても勝ち組には
なれない。

スマートフォンなどの普及で、お客様のますますネット利用の
頻度が増すことは確実だ。

資料請求や相談、見直しを考えたお客様がまずはネットで
調べる!・・・こんなことが空気を吸うような感覚で行われる
ようになるはずだ。

安くて条件がよくないとネットでは選ばれないというのは
実は幻想。

お客様との接触の仕方次第、つまりメールの送り方次第で
安さも条件も凌駕できるのだ。

まずは読むだけでもメールノウハウの一部が勉強できる
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■業界の常識を契約の武器にする

先日会社を終えてから毎週ある講座に通うOLの方と話す機会があった。

どんなことを勉強しているのかテキストを拝見させてもらったのだが
その内容にとても驚いた。

「金利とは何か?」「デフレはなぜ起こるか?」など経済の基礎の
基礎と言えるような内容ばかり。

誤解して欲しくないのは、この女性が特別経済オンチという
わけではない。
大学もちゃんと出ていて立派な総合職で会社でも活躍している。

さらに驚くべきはその講座の受講料金。
6回の講義で4万円前後と決して安くない。

いや高いと言っていいかもしれない。
さらにさらに私を驚かせたのはその講座を受講するのに順番待ちという
時期もあるといのだ!!

経済の基礎、常識を学ぼうと思って本屋に行けば1,000円前後でその類の
本は変える。いや住まいの近くの図書館に行けばただで本は借りられる。
インターネットで調べてもおそらく無料で情報は取れ学ぶことが
できるだろう。

しかし彼女は毎週喜んで講座に通い高いお金を払って満足している。

講師の人の魅力や講座を開催する会社の宣伝もさることながら・・・
我々は“難しく考えすぎている”ということに気づく。

情報を売る、知識を売るというと、今までに誰もが言っていない
知らない、全く新しいものを売らないと差別化できない、競争に
勝てないと考えていることはないだろうか?

実は今回女性が通う講座のように、多くの人が知っていて
やる気になれば、誰でも無料で取れる情報であってもそれを
武器にすることはやり方次第でいくらでもできるのだ。

もちろん保険のセミナー営業でも同じだ。

特別な知識や情報はいらない。
既に今あなたが持っているものだけでお客様は大満足するのだ。

問題はセミナーの組み立て方次第。

160キロの剛速球がなくても打者を打ち取れる。
120キロでも投球の組み立て次第でプロのバッターでも
アウトにできるのだ。

セミナー営業も似ている。

今既に持っている知識と情報を組み立ててセミナーから契約を
獲得し続けるノウハウを勉強したいなら
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
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■繰り返し戦術

「将来がとても不安」
「今後も契約が獲れるか心配」
こんな声をよく保険営業パーソンから聞く。

保険のマーケット自体は少子高齢化の影響で縮小傾向にある
ことは間違いない。それでいて市場の参入者は増え続けていて
競争はますます激化することが予想される。

小さくなっている池で魚は減っているにもかかわらず
釣り人ばかりが増える状況とも例えられるので保険営業
パーソンが不安を抱くのはよく理解できる。

将来の契約獲得の心配を和らげるには、繰り返すことができる
パターンを持つことだと私は考えている。

契約を獲るまでのプロセスを単純化するのだ。

どんな状況になっても、もっと不景気になっても、法律が
変わっても、ライバルが増えても、安売り業者が現れても・・・

同じことを繰り返せば、最終的に契約に辿り着けるという
パターンを持っていたら、夜も安心して眠れるとは思わないか?

セミナーを開いて、同じことを話せば個別面談に繋がり
契約に行きつく・・・こんなパターンをあなたのスキルにする
チャンスがある。

お客様毎のニーズを見極めてお客様毎に戦略・戦術を考える
ことももちろん重要だが、契約に至るプロセスは実は単純化でき
繰り返すことも可能なのだ。

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■「一体どうすればいいのか?」が成功のキーワード

「将来の安心のために年金保険はいかがでしょうか?」
こんなアプローチを若者にしても今時いい反応は返ってこない
はずだ。

一方で公的年金制度そのものを誰でも理解できるようにわかり
やすく解説してその現状と問題点を列挙したら、どうだろうか?

多くの若者は「このままではやばい」と実感するのではないか。
そして「一体我々はどうすればいいのか?」と不安に思ったり
途方にくれる人が少なくないだろう。

ここであなたが、若者が感じている問題点や不安を解決・解消する
策を提示すれば、少し大袈裟だがあなたはヒーロー・・・場合に
よっては神様になる。そして解決・解消の手段として保険は嫌でも
売れてしまう。

こんな流れを作れるのがセミナー営業だ。

もっと簡単に表現すれば、お客様に「一体どうすればいいのか?」と
相談に来させる最も効率的な方法がセミナーなのだ。

いい情報や裏技、プロしか知らないノウハウをセミナーで伝えようと
するから、多くの保険営業パーソンはセミナー営業で失敗する。

「一体どうすればいいのか?」と言わせ、お客様に相談に来させる
ためには、どんなことを伝えればいいのかを考えれば、セミナーの
内容はまるで別のものになり・・・結果的に大きな成果に繋がる。

保険商品のメリットや保険料のリストラ、新しい特約の説明では
「一体どうすればいいのか?」という言葉は永遠にもらえない。

さあセミナーで伝える内容を変えよう。内容さえ間違わなければ
もうあなたは見込み客に困ることはなくなる。

先生と呼ばれながら、売り込みなしで成果を挙げることが
可能になるのだ。

今までとは180度違うセミナー営業ノウハウを詳しく勉強したい方は
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■ブランディングで保険は売れる

東北地方のリンゴ農家がある年台風で大きな被害を受けた
という。

ほとんどのりんごは木から落ちてしまい売り物にならない。
また木に残ったりんごもキズが付いていて商品にならない。

あなたがこの農家ならどうするか?

今年はあきらめる・・・きっとこんな人が多いだろう。

一方この農家は落ちなかったりんごを「落ちないりんご」として
受験生向けの縁起物で売りだしたのだ。

結果は大ヒットして農家の危機を救ったのだ。

売りものにならないリンゴをブランディング次第で
入手困難になるほど人気のリンゴに変えることができるのだ。

ブランディングが重要なのは保険営業でも同じだ。

一目おかれる存在になれば今回紹介するセミナー営業で成功する
可能性は大きく上がる。

セミナーを共同開催する企業・団体を見つけやすくなるし
セミナーの講師としてお客様からの信頼も受けやすい。

自分には目立った実績がないから・・・
自分はトップセールスではないし・・・
こう考えるかもしれないが、それは正しい保険営業における
ブランディングのやり方を知らないだけだ。

MDRTでなくても1週間で3件の契約を獲り続けていなくても
あなたは先生と呼ばれながら、成功することはできるのだ。

「先生」ブランディングで企業とジョイントできる確率
そして保険の成約率は劇的にアップすることは間違いない。

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■2ステップで終身保険が売れる

がん保険や医療保険は売れるが、終身保険は売れないという
営業パーソンが最近多い。

万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたい
という大きな流れがあるのはよくわかる。

しかし「生きるための保険」として終身保険を売れるスキルが
ないと厳しい競争に勝ち残ることは難しいと私は考えている。

ここで説明するまでもないが終身保険には当然「保障」という
保険の基本的な役目もある。

一方で「生きるための保険」・・・「資産形成」という
ある意味金融商品としての機能も併せ持つ。

前置きが長くなったが今の不況の時期でも売れている営業
パーソンの多くは終身保険を「資産形成」の手段の一つと
して提案し成功しているのだ。

といっても「終身保険でお金を貯めましょう」とか
「掛け捨てでなくて終身保険はお得です」とお客様に
説明しても見向きもされないだろう。

大事なことは
保険がどうだとか、得とか損とか返戻率が何%という
ことではない。

なぜ今すぐに資産形成をしなくてはならないか?を
明確にすることお客様に気づかせることなのだ!

例えば60歳までに2,000万円をどんなことを
しても絶対に貯めなくてはならない!と気づいたお客様に
「資産形成」商品を選ばせるのは簡単だ。

砂漠で喉がカラカラに乾いたお客様に水を売るのと同じだ。
そこで水の成分や値段、他の水との比較を説明する必要はない。

お客様に「資産形成」の必要性を実感させれば、次になぜ
終身保険がその手段の一つとして有効なのか?を納得させれば
いい。

終身保険を売るというと何だか難しく感じるかもしれないが
今回説明した2つのステップを踏めば売れてしまうのだ。

返戻率のいい終身保険を提案するという発想ではない。

お客様のどうしても「資産形成」したいというニーズ・要望を
満たすための手段を提案するのだ。

その手段が(たまたま)終身保険という発想だ。

この違いを理解した方は確実に終身保険が売れ、結果として
多くのコミッションを手にすることができるはずだ。

もっと詳しく終身保険の売り方を勉強したい方はこちら↓
音声セミナー
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ


葬式代を終身保険で準備しましょう!と言った場合、売れるのは
せいぜい保障額300~500万円の保険ではないか。

一方老後のために2000万円は絶対必要だと実感した
お客様にはどのくらいの終身保険が売れるだろうか?

その時の手数料を想像してもらいたい。

ネット、テレビ通販の影響もあって、がん保険や医療保険
その他の保障系商品の値段はますます安くなり、結果的に
手数料もそれに比例して低くなる傾向にあるとは思わないか??

そんな状況を打破できるのが終身保険を売るノウハウ。

今すぐ身につけようではないか。



■1年半絶対売らない代理店

市役所や消防署の職員の工作を得意とする保険代理店がいる。

不況でも大きな成果を出し続けているのだが、この代理店が
どんな方法で保険を販売しているか想像がつくだろうか?

私は最初にこの代理店に初めて会った時、どんなアプローを
しているのか?どんなトークを使っているのか?どんな提案を
しているのか?を質問した。

当然特別なノウハウを持っていると考えたからだ。

しかし実は特殊なことは何もしないのだ。

ニュースレターを作り週1回、ひたすらそれを配り続ける
だけなのだ。売り込みも宣伝も一切しない。

「よかったら読んでください」「こんにちは」と声を
掛けながら渡すだけなのだ。

ニュースレターの内容は個人的な記事7割、保険関連の記事3割。

個人的な記事は自らが行った旅行のこと、自分の子供のこと
時事ネタなど。
保険関連の記事は保険商品のことは一切触れず、みんなが疑問に
思うことや知らないと損する知識をわかりやすくまとめたものだ。

売らないで一体どうするのか?と思った方も多いはずだが
これが事実。

本当にただ毎週ニュースレターを渡すだけなのだ。

しかし・・・
この行為を1年半程続けると必ず職員の方からこんな
反応があるのだ。

「あなた保険を売りに売りに来てるんでしょ?何か案内したら?」

またこの時期になると保険に関する相談をお願いされることが
よくあるという。

こんな反応が出始めたら初めて本格的な保険販売をスタート
させるのだ。

1年半のニュースレターによって職員の方の警戒心は
驚くほどなくなり面白いように保険が売れるのだ。

営業トークなどのテクニックや保険や金融に関する知識も
もちろん重要なのだが、保険を売るためにはお客様との
「継続的な接触」がいかに大切かを実感しただろうか?

「継続的な接触」を安価で効率的にするにはどうすればいいのか?
その答えが学べるのが今回紹介する音声セミナー。

音声セミナーではそれ以外にもいざお客様と保険の話ができる
チャンスがもらえたらどんな話をしたらいいのか?も語っている。

そして何より聴いてもらいたいのが音声の中の
「継続するノウハウ」の部分。

多くの方は成功例や諸先輩方の話を聴いて「やろう!」
と行動に移そうとする。
しかしそのほとんどは続かない。

今回紹介した代理店の方法も1年半続けるからこそ花が咲くのだ。

「頑張る」「気合いを入れる」ぐらいしか続けるコツは語ら
れてこなかったが今回の音声セミナーでは自然と続けられて
しまう仕組みを話している。

詳しくはこちらをクリック↓
音声セミナー(インタビュー形式約73分)
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ




お話した3つは以下の通りだ。

1.既契約者(お客様)に対してどんな行動を取るべきか

2.営業の現場でどんな行動を取るべきか

3.思ったような行動を継続的に取るためにはどうすればいいのか


この3つの行動をあなたが続ければ

・ネットによる保険比較や販売は怖くなくなる

・テレビCMなどの保険通販にも勝てるようになる

・ライバルの保険営業パーソンに圧勝できるようになる

・銀行や信金など他業種で保険を販売する相手に勝てるようになる

・契約単価を上げて、コミッションを増やすことができるようになる

・思ったような行動ができて目標や夢を確実に達成できるようになる

・5年後、10年後も保険業界で生き残っていく自信をもてるようになる

ゴルフのトッププロは自分のスイングをチェックする時いくつもいくつも
たくさんの部分を気にする人は少ない。

「左のひざだけチェックする」「右の腰だけ意識する」というように
たいてい1つか2つだけだ。

保険営業も同じ。

たった3つの行動を起こすだけで十分状況を変えることができるのだ!

「何をしたいいいのかわからない」「何をしたら契約が獲れるか
思いつかない」こんな悩みとはオサラバなのだ。

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音声セミナー(インタビュー形式約73分)
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ





■サンドイッチ型生保営業

料理番組に出演していた、ある先生が完成した
おかずを目の前に置いてこう言った。

「このレシピなら野菜が苦手なお子様でも
喜んで食べることができるでしょう」

よくある光景だが、この場面は保険営業を考え直す
大きなヒントになる。

保険を好きで話を聞くことを望んでいるお客様は
残念ながら少ない。

それにもかかわらず、営業パーソンは設計書を出して
保険の説明をしてしまう。

これは野菜嫌いの子供に生の野菜を原型のまま目の前に
並べて、無理に食べるように強要することと似ている
とは思わないか?

間違いとは言わないが、料理の先生と同じように食べやすい
ように加工することが重要なはずだ。そこが料理人の腕の
見せどころ。

保険も同じで、お客様が食べやすいように加工・料理する
ことが大切だ。

そんな営業スタイルを実践し業績を伸ばしているのが
今回インタビューした松井氏だ。

松井氏は野菜をそのままお客様に提供することは決して
しない。すなわち保険をストレートに売り込むことをしない。

お客様が食べやすいように料理しているのだ。

中身が保険のサンドイッチを売っていると表現できる
かもしれない。

お客様は口に入れて初めてその中身が保険だと知る。

松井氏の場合、中身が保険で外側のパンは資産運用なのだ。

「それって保険なんですね」
「こう考えてくると保険がベストですね」
保険を勧めるのではなく、お客様からこんな声が
でるような営業展開を作るともいえる。

決して難しく高度な知識はいらない。
今あなたの知っている知識と情報があれば
後は料理の仕方次第なのだ。

詳しく勉強したいなら
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■預貯金を保険に変えさせるノウハウ

同業他社から売上や顧客を奪うだけのビジネスは
もはや時代送れと言って過言ではないかもしれない。

売上を急激に伸ばしているビジネスは別の分野の
マーケットからも売上・顧客を奪っていると言える
のではないか。

例えば携帯電話がその典型。
携帯電話会社間のマーケットの奪い合いももちろん
あるが、ゲームやデジカメ、音楽CD分野などの売上や
顧客も奪ったことは間違いない。

突起物を壁に付け、ロープやハーネスを付けて登る
ボルダリングができる施設が多く人が集まっている
というが、これも同じで別のボルダリング施設に
通っていた顧客を競争によって獲得したわけではない。

今までスポーツクラブやスイミングなどに行っていた
人など顧客にしていることは間違いない。

これは保険営業でも通じる。

同業他社の契約を奪うことももちろんやってはいいが
もっと視野を広げれば広大なマーケットがあなたのすぐ
そばにあるのだ。

その1つが預貯金。

今回インタビューした松井氏は他社の契約と比較して
有利で安い保険を提案して契約を獲ることはまずしない。

彼の一番の狙いは銀行マーケットなのだ。

お客様が預貯金を保険に変えたくなる緻密なノウハウを
松井氏は既に実践している。

競争は厳しくなく、保険マーケットと比べると
とてつもなく大きいのに、今手をつけないのは
もったいないと彼は言う。

しかし「銀行よりお金が貯まりますよ」とか
「利率がいいですよ」では勝ち続けることは難しい。

勝ったとしても短期的な勝利になる。

長期的かつ継続的に勝つノウハウがあるのだ。

誰にでもできる詳しいやり方を勉強したいなら
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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■変換力で保険は売れる

少し考えて欲しい。

目の前に入会金・年会費ともに無料のお金が借りられる
ローンカードがある。

特にお金に困っていない人にこのカードを作ってもらおう
とした場合、あなたはどう言って勧誘するだろうか?

使わなければ無料だからとにかく作って欲しい・・・
お金を借りたい場合の金利が有利だから・・・
コンビニのATMで使えて便利だから・・・

こんな類の意見が多いかもしれない。とにかくメリットや
お得で有利な部分をアピールするのが普通だろう。

私なら全く別の表現をする。
お金に保険をかけましょう!と勧めるだろう。

300年に1度と言われる火災に関しての備え
すなわち火災保険に入らない人はいない。

一方、お金に関してはどうだろうか。無駄遣いをしなくても
リストラや事故や病気などで不運にも一時的な出費をせざるを
得ないケースは火災よりもむしろ確率は高いのではないか。

しかも火災保険は事故があってもなくても当然保険料が
発生するがこのカードは万が一のお金の事故が起きなければ
保険料の負担つまり年会費は無料・・・

このように勧誘するアイデアはどうだろう。

もちろん正解または不正解はない。
大切なことは「変換」することではないか。

カードをただ勧めるか・・・それとも保険の考え方に
「変換」して勧めるか、相手の感じ方は大きく変わるはずだ。

これは保険営業でも同じ。

パンフレットや設計書を出して、保険をストレートに
説明だけしてお客様が喜び契約に至る確率は限りなく
低いはずだ。

お客様が普段耳にしているニュースやテレビや新聞で
繰り返し報道されていることを「変換」してお客様に
伝えて・・・最終的に保険に行き着く流れを作ることが
重要ではないか。

実は選挙やニュースで何度も何度も取り上げられる
「消費税」は保険を売る最高の武器になるのだ。

もちろん消費税が上がって大変だとか何%上がるという
どこでも伝えられていることを話してもチャンスは
生まれない。

契約に繋がるように「変換」して伝えなければならない。

今回インタビューした竹下氏は世間で話題になっている
事やお客様が興味を持っているや好きな事を「変換」して
最終的に保険契約に繋げるノウハウを持っているのだ。

このノウハウを持てば、お客様へのアプローチに困る
ことはなくなる。今日のニュース、昨日の事件を「変換」
して伝えればいいのだから・・・

「変換」で契約を増やすノウハウを知りたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■契約に引き寄せる実感トーク

少し考えて欲しい。
ご年配の方にスマートフォンを買ってもらうおう
としたら、あなたはどんな宣伝をするか?

便利、いつでもネット接続できる
様々なアプリが使える、接続速度が速い
料金が安い・・・

こんなアピールで若者ならいいかもしれない。
しかしご年配に方の心には響かないのではないか。

買ってもらうためには、単にメリットを説明する
だけではなくスマートフォンを持つことで自分の
生活がどう変わるかを「実感」してもらうような
投げかけをしなければならないのではないか。

孫と簡単にいつでもメールできてうれしい!
孫と顔を見ながら話せるテレビ電話ができて楽しい!
自分の趣味の写真を世界中の人に発表できて
様々な反応がもらえてウキウキする!

こんなことを宣伝した方が私は買ってもらえる
可能性が上がると考える。

「お客様に実感させる!」
これは保険営業でも重要なのだ。

保険が売れない大きな原因の1つはお客様が実感する
前に設計書やパンフレットを出してしまうことだろう。

「なるほど」「言われてみればその通り!」
「それ、必要だね」

こんなお客様の実感の言葉をもらえる前に、保険料が
安いとか返戻率がいいとか特約が新しいとかメリット
ばかりを話してしまうからうまくいかない。

これは個人も法人の開拓も全く同じなのだが、お客様の
実感を得ることが契約への第一歩なのだ。

アメリカで活躍するプロゴルファーの宮里藍選手は
子供の頃アメリカで出場した試合で英語が話せない
ために泊まるホテルがわからなかったり日程やコースを
間違えたりして「絶対英語が話せないとダメだ」
「英語は必要」と実感し自発的に勉強を始めたという。

多くの親は子供が「実感」する前に「英語の勉強をしなさい」
と言ってしまう。だからいつになっても子供はやらない。

これは保険営業でも同じだ。

まずはお客様に「実感」してもらうことからスタート
しないか。

どんな言葉でどんな質問で「実感」をもらうことが
できるのか?

その答えは今回紹介するCDの中にある。

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■乾電池的営業ノウハウ

スーパーのレジの横にある「乾電池」を思い出して
欲しい。

あれは最初から電池を買いに来た人、電池が欲し
かった人に売ろうとしているわけではないはずだ。

レジを待っている時「ああ、そういえばあそこの電池が
切れていた!」と気づかせて売ろうとしている。

私が知る限りでは、もう何年もレジの横には電池が
売られているし、そうしている店が多いので、それなりの
利益が出ているに違いない。

また次回スーパーに行ったらレジの横の乾電池の
値段にも注目して欲しい。

明らかに高いのだ!私が見た限りでは100円
ショップで、100円で売られている電池が
200~300円するのは当たり前なのだ。

いかがだろうか?

最初から電池が欲しい人はできるだけ得で安い
電池を探す。

片や「そういえば電池が欲しかっただ~」と気づか
された人は高い値段の電池でも買ってしまうのだ。

あなたの保険営業でも同じようなことができるのだ。

「そういえばこういうものが欲しかった~」
「そうそうこれ絶対必要だよね」

こんな言葉がお客様からでるような売り方をすれば
あなたは競争にさらされることはない。
1人勝ちしながら単価の高い契約が獲れるのだ。

お客様に気づいてもらうにはどんなトークを
使えばいいのか?どんな質問が有効なのか?

今回のCDで明らかになる。

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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密


■終身保険は法人で契約すべきだ

「社長が万が一の時に安心な保険があります」
決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を
示すだろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる
確率は限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらい
あるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける
方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。

想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■がん保険で法人新規開拓

今回紹介するCDのインタビューの中で特に私が感動した提案を
ここで1つ挙げるなら、社長個人のがんに対する保障としてがん
保険を法人契約で提案するアイデアだ。

がん保険を節税で利用する場合は除き、法人契約は意味がないと
私は考えてた。

しかし実は保障目的のがん保険でも法人契約は有効なのだ。

単に法人で契約するのではなく、契約者と受取人をある条件の
元に社長個人に変えるのだ。1度変えて終わりではなく、状況に
よってまた戻す。

これをナント何度でも繰り返す。

多くの社長は自分のがん保険を個人契約している。仮に月払5万円の
保険料を払っているとすれば、それは会社から社長に支払われた役員
報酬から負担するわけだ。

役員報酬には所得税や住民税そして社会保険料や年金の費用などが
かかる。

一般的に社長は所得が高く、それに比例して税率も高いケースが
多いから社長が5万円の手にするためには、会社はその倍額に
近い役員報酬を支払わないといけない。

一方がん保険を法人契約の場合は法人の負担は5万円で済み、
保険料は経費となる。

ただし法人契約の場合は万が一の場合の保険金も法人に
支払われてしまう。

そこで一工夫が必要になる。契約者と受取人を一定のルールの
もとに社長個人に変えて・・・保険料は会社経費で負担し、保険
金は個人が受け取ることができるように提案するのだ。

こんなおいしい、一石二鳥とも言える提案を受け入れない社長が
果たして存在するだろうか?

このノウハウ1つを知っただけでもあなたはきっと新規契約の
獲得のアイデアがいくつも浮かんだはずだ。

あなたの既契約者の中で、個人でがん保険を契約している社長は
いるだろうか?

おそらくほとんどの社長が個人でがん保険を契約しているはず。
すべてが契約になるとは限らないが、この提案ノウハウでテーブル
につく(話を聞いてもらえる)チャンスを引き寄せる確率が上がる
のではないか。

もちろんがん保険を獲ることだけが目的ではない。これをきっかけ
にしてもっと大きな契約を狙えばいい。

がん保険を切り口にセミナーやDMをやってみるのもいい
アイデアかもしれない。

税理士へのアプローチするのもいいでしょう。がん保険を損金で
落としながら保険金は個人で受け取れるプランに関心を持つ税理士
の先生は少なくないでしょう。 クライアントを紹介してもらっても
いいし、税理士との提携のきっかけになるかもしれない。

たった1つの提案ノウハウだけで、アプローチの幅、新規法人開拓の
選択肢が広がる。もうあの何度も何度繰り返した、反応が良くない
保険のリストラや見直しを嫌な顔を社長に提案しなくていいのだ。

がん保険の提案は亀甲氏がお話いただいたもののごくごく一部。

まだまだ法人を開拓できる生保の提案アイデアはたくさんある。

そのアイデアをあなたのスキルにしたいなら
まずはこちら↓を読んで欲しい。
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプラン

葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプラン

あなたはこのプランを聞いてどう感じるだろうか?

私は「何それ?」「そんなことできるの?」と思ってしまった。
もしもあなたも私に近い感想をもったとしたら
または「そんなの常識のプランだよ」と思わなかったのなら

大きなチャンスが目の前にある。

保険のプロであるあなたが「何それ?」なのだから
素人のお客様はその100倍、いや1000倍「何それ?」だ。

つまり大きな、大きな関心を示すはずだ。

極端な話かもしれないが、お客様の興味を強烈に引き付けることが
できたなら、営業は80%成功したと言っていいかもしれない。

「保険の話を聞いてください」「新商品がでました」
今時こんなアプローチで話を聞いてくれるお客様は皆無だ。
「終身保険はいい商品です」「30年後の返戻率が112%です」
こんなトークでも結果は同じだろう。

保険営業パーソンが今必要なノウハウは、お客様が要らないと
言っている商品をうまく説得して売り込むノウハウではない。

お客様に関心を持たせて「話を聞かせて欲しい」とお願いされる
ノウハウなのだ。

その1つが「葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプラン」
ということになる。

特に法人生保開拓ではこのテクニックは今後ますます重要に
なるはず。

あなたがお願いして社長に時間を取ってもらうのではなく
社長から「お願いだから少し話をして欲しい」と言われたら
あなたの営業は変わらないだろうか?

あなたの成績、コミッションは大変化をするのでは?

法人生保開拓で現状を大きく変えたいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方

・なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?
■0円で見つかる法人開拓のネタ

新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報を
チェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。

ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が
記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを
考えるだろうか?

「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまう
のはあまりにももったいない。

また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから
節税プランの設計書を持っていこうというのも短絡的だ。

大切なことは新規事業の裏にある、企業が抱える問題点を
予想することだ。こうすることで社長が強い関心を示す
アプローチのアイデアが浮かぶ。

そもそもなぜ新規事業なのだろうか?

本業で利益が出ているので数年先を見越して新しいビジネスを
スタートさせるという法人もあるだろうが、不況の今本業の
売上や利益が落ちていることが考えられる。

本業の売上をアップさせること、または売上をキープしながら
利益率を上げる話などには社長は食いつくとは予想できないか?

つまりこのあたりの話題がアプローチの武器になる。

また新規事業を始めて、すべてがすぐに順調に軌道に乗るとは
限らない。

新規事業を採算ベースに載せるためのマーケティングノウハウや
人員の配置、人材育成などに頭を抱えている社長は
少なくないと容易に予測できる。

単に保険の話や設計書を出すのではなく、これらの社長が
持っている悩みや問題点を切り口にするのだ。

今回は1つの例として「新規事業」を挙げたが、まだまだホーム
ページから読みとれるアプローチのアイデアはたくさんあるはずだ。

新規の人材を募集している
別の企業と提携した
外国に工場を出した
子会社を売却したなどなど。

1つずつ事実の裏にある社長・法人が持っている問題点を予測する
ことでアプローチのアイデアは無限になると私は確信している。

社長が強い関心を示すアプローチノウハウを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■社長の時間を奪取するノウハウ

社長に話を聞いてもらえない、時間を取ってもらえない
と悩む保険営業パーソンは多い。

紹介や既契約者であっても面談を申し入れても
「忙しい」とか「時間が取れない」などと断られてしまう
ことは多くはないだろうか?飛び込み訪問だったらなおさらだろう。

聞いてもらう社長を見つけられるまでとにかく数を当たる
という考えも決して悪くない。

しかし大切なことはなぜ社長が話を聞いてくれないかを
考えることだ。

社長が時間を取ってくれないのは・・・
重要な話だと判断していないからではないか。

残念ながら社長の頭の中の保険に関することの優先順位は低い。
毎日、毎日保険のことを考えて悩んでいる人は限りなく少ないと
言っていい。

だったら優先順位が高い、重要な話と思っていることを
話すべきではないだろうか。

少し考えて欲しい。例えば資金繰りに困っている社長に銀行員が
融資の件でアポイントを取ろうとした場合、忙しいからと断る
社長はいるだろうか?100%アポイントが取れて面談できるはず。
どんなに忙しいくても既に約束があっても何よりも優先するだろう。

保険営業パーソンも社長の優先順位が高い話で
アプローチすれば成功の確率はぐんとアップする。

では社長が重要だと考える話とは何だろうか?

売上の事、経営の事、会計の事、人に関する事
などだろう。

要するに社長は毎日何に頭を悩ませているのかを想像すれば
ヒントは得られる。

毎日、終身保険のことで悩んでいる社長はいないし
解約返戻率はどこがいいか毎日考えている場合もない。

それなのに多くの保険営業パーソンは保険のことでアプローチ
するからうまくいかないのだ。

具体的にはどんな話題で切り込み、どんな提案をすればいいのか
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
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■仕組みで法人生保は売れる

日下公人さんの本で読んだ地方の老舗旅館の話。

その旅館は代々長男が継ぐのが、その家の決まりだそうだが・・・
実は旅館を継ぐ長男は30歳まで働いてはいけない掟になって
いるのだ。

大学を卒業して、なんと8年間も全く働かずに遊ぶ。

8年間遊び、30歳になって旅館を継ぐと、さすがに後がなく
この旅館を潰したら30歳まで働いたことがない自分はどこも
雇ってくれないということが嫌でもわかり一生懸命働くという。

親である社長から無理に教育されて一向にやる気がでない後継ぎがいる
一方で片や30歳まで何も言われずに遊び続けた結果、一生懸命仕事を
する後継ぎがいる。

無理矢理教育するか、自ら仕事を一生懸命やる仕組みがあるか
差は説明するまでもない。

法人保険営業でも今後ますます「仕組み」が重要になると私は
確信している。

保険営業パーソンが最終的に契約を獲得したいということは
紛れもない事実だ。

しかしその目的を達成するために、いきなり設計書やパンフレットを
片手に訪問してもいい結果がでないことにあなたはもう既に気づいて
いるはずだ。

保険をいきなり売り込むのではなく、最終的に保険が売れてしまう
「仕組み」を作ることが大切なのだ。

あなたが保険の必要性や安さ、お得さを熱心に説明しなくても
お客様である社長が絶対に必要だと感じるような流れを作るのだ。

保険を売るのではなく売れてしまう「仕組み」をあなたのスキルに
したいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
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CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!
■「立ち読み」的保険営業

ある書店の経営者と話す機会があった。

一般的に書店というネット販売におされていて
売上減少や閉店になるケースが多いが、その店は
売上が堅調だ。

力を入れているのが「立ち読み」だという。

「立ち読み」をやらせないようにしているわけではない。
なるべく「立ち読み」させるように努力しているのだ。

本を手にとって重さを感じながら、自由に内容を
確認して本を購入する行為は「立ち読み」でしかできない。
もちろんネットでは不可能だ。

この部分が生き残るポイントだとその経営者は自信を
持って断言していた。

この話は保険営業でも通じる。

言うまでもないが保険は形がない。
万が一の事がないとその有り難さも実感できないとも
よく言われる。

だからこそ営業パーソンの力が問われるのだ。

手に取って重さを感じさせ、内容を確認させる
「立ち読み」のようなことをお客様にやってもらえば
すんなり保険は売れる。ネットにも勝てる。

それを実践しているのが今回インタビューした松井氏だ。

最終的に松井氏が契約する保険は特別なものはない。
たくさんの営業パーソンが扱える、どこでも買える保険
ばかりだ。

しかし松井氏はそのプロセス・・・いわば「立ち読み」
させる行為がすならしいのだ。

プロセスが特別、他の営業パーソンと違うと言っていい。

手にとって内容も確認する前に、いきなり本を購入する
人は少ない。

もちろんタイトルだけで購入するケースもあるが
ネットで購入する場合でも本の目次や評価や感想を
参考にする人が多いはずだ。

良さや必要性や有効性をお客様が感じる前に設計書を
出してしまうということはないだろうか?

さああなたの保険営業をもう1度見直してみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
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■想像で保険が売れる

先日、テレビ東京で放送されている
「ふるさと再生 日本のむかしばなし」という番組を見た。

海に住む大男(巨人)が村に現れては食料を奪ったり
村人を驚かしたりして悪さするため、住民が困っている
という話があった。

(あくまで昔話だが)ここで考えて欲しい。

あなたが村人ならこの大男(巨人)をどうやって村に
来ないようにするだろうか?

武器を持って戦う・・・
武芸の達人を雇って退治してもらう・・・

普通はこんな事を考えるのではないか。
力勝負、まともに直球勝負をするのだ。

一方、この話の中では少し違う方法をとる。

正面から力で戦うのではなく
とてつもなく大きなわらじ、巨大な弁当箱
長い長いふんどしを作り悪さをする大男に見せたのだ。

大男はそれらの大きさを見て、自分よりはるかに大きな
男が村に来ることを想像し怖くなって二度と村に来なく
なったのだ。

力より想像・イメージが勝ったのだ!

これは保険営業でも成功のキーワードになると確信
している。

設計書を開いて流暢に保険のメリットや有利さを説明し
並み居るライバルに勝とうとすることはまさに力勝負だ。

間違いではないが、想像・イメージのテクニックを
駆使した方がはるかに楽に勝てることに、今回インタ
ビューした松井氏の話を聞いて気づいた。

松井氏がお客様と会ってやっていることは売り込み
ではない。力勝負はしないのだ。

お客様が想像・イメージするように働きかけている
だけだ。大きなわらじを作り見せるように。

お客様が自分で想像し自分で何かに気づけば
無理に促さなくても自ら行動を起こす。

だからこそ松井氏はお客様の家やオフィスに一切
訪問しなくてもお客様が事務所にどんどん来店する。

想像・イメージさせる方法を知れば
「お時間を取ってください」「一度お会いください」
とお願いしなくていい。

お願いされる立場になれるのだ。

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■条件を打ち負かすニーズ戦術

少し考えて欲しい。
もしあなたが飲食店の経営者で学生のアルバイトを
より多く集めしかも長い期間働いてもらうためには
どんな事をするだろうか?

・時給を他の店より高くする
・学業やサークル活動に合わせて短時間でも働ける
 シフトにする
・働いている間の食事を無料または安く提供にする
・ボーナスを出す
・採用時にお祝い金を出す・・・

こんな答えが予想できる。
いずれも条件をよくするやり方だ。

もちろん条件をよくすればある程度の学生は集まる。
しかしもっと条件がいいバイトが見つかれば辞めて
別のところに移ってしまうに違いない。

私なら大学生のもっと大きなニーズに注目しそれを
満たす提案をする。

それは就職だ。今時の大学生は入学したばかりの
1年生が就職の準備をスタートさせるという。

長くバイトを経験することで何を学べて、それを
どう就職に活かせるか、バイトすることがいかに
就職に有利かをアピールする。

単にお金を稼ぐことを勧めるのではなく
極端な言い方だが就職の準備をしながらお金も
もらえることを訴える。

既に卒業して就職が決まったアルバイトの先輩の声を
サイトや求人誌に載せるのもおもしろいのではないか。

単に条件で勝負するのか、それとも抱えているニーズに
スポットを当てるか・・・どちらが正解とは言えないが
これは保険営業でも同じことだ。

保険料、返戻率、特約・・・条件のよさで勝負して
契約を獲得することは間違いではない。

しかし全社の商品を扱える代理店やネット通販などに
継続的に条件で勝つことはますます難しくなってくる
のではないか。

安い保険料で満足したお客様にもっと安い保険料の
提案をされれば簡単に契約はひっくり返される。
条件で買った営業パーソンは条件で負けることがある。

一人の保険営業パーソンが厳しい競争で生き残っていく
ためには全く別のニーズにスポットライトを当てるべき
だろう。

眠っているニーズを喚起しそれを満たす提案をするのだ。

ニーズが満たされれば条件は吹っ飛ぶ!!
これが今回紹介するCDの竹下氏の話を聴いた後の
私の率直な感想だ。

全社の商品を売れなくてもネット通販より保険料が
高くても勝ち続ける方法は存在する!

条件を打ち負かすニーズ戦術を一から勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
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■価値の演出で差別化する!

アルバイトを募集してもなかなか人が集まらずに
苦労していた農家がいた。通常の作業は家族で何とか
こなせるのだが収穫の時期はどうしても人手が必要に
なる。

厳しい力仕事の割に高くない時給・・・
若者が敬遠する理由もわかる。

唯でさえ利益が少ない農業で今以上の条件を出す
のは難しいと嘆いていた。

さあ、あなたがもし農家ならどんな策を考えるか?

私なら・・・農家のアルバイトではなく農業体験という
イベントにして告知する。

普段はビジネスパーソンだったり、既に仕事をリタイア
した人たちで、農業に興味を持っている方は少なくない。

こんな人たちに1日農業を体験してもらうのだ。
イベント参加は無料で農家で採れた新鮮なものを昼食で
食べられる特典が付けば参加する人はいるのではないか?

こうすれば無料で人手を確保できるチャンスが生まれる。

さらに・・・将来、農業で独立したい人を集めることも
面白い。今まで培ってきた農業の知識を伝えるとともに
現場で実際の作業をしてもらうという勉強の講座(コース)に
すれば、参加者からお金をとって作業もしてもらえるかも
しれない。

アルバイトか
1日体験のイベントか
独立のための勉強会なのか

演出の仕方によって相手が感じる「価値」は大きく
変わり、結果も劇的に変化するのだ。

これは保険営業でも同じ。

「万が一」といきなり連発してもお客様は大きな
「価値」を感じなくなってきているとは思わないか?

保険営業パーソンはもっと別の「価値」を演出して
お客様に気づいてもらうことが必要なのだ。

「価値」の演出と言っても難しく考える必要はない。

お客様との会話、雑談をすればいいのだから。
雑談で「価値」を演出することができるのだ。

その演出ノウハウを学びたいなら
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■売り込みではなく選択

すべて自分で指示を出して現場を取り仕切る飲食店経営
者がいた。いわゆるワンマン社長だ。

アルバイトは自分の言った通りに行動するだけでいいと
考えていた。バイトの時給などの条件さえアップすれば
やる気になるとも信じていた。

創業から数年は売上が順調だったが、成長は徐々に鈍化し
とうとう減少し始めたのだ。

そこで方針を大変革し、アルバイトに責任を持たせ
売上アップや顧客満足向上のための施策を考えてもらい
行動させたのだ。

売上は見事に回復したという。

同じような話をある野球部の顧問から聞いたことがある。

練習内容を決め、怒りながら生徒を指導していた頃は
全く結果がでなかったのだが、生徒自らが考え練習を決め
自主的にやらせるようになって成績が出たという。

やらせるのではなく選択してもらう!

これは保険営業でも同じだ。

うまく保険を説明して売れる時代は終わったと言っていい。
売り込みの戦術は有効ではなくなってきている。

あなたがよいと思うプランを勧めるのではなく
お客様に選択してもらうことが重要だ。

売り込みではなく保険営業パーソンはお客様の選択の
お手伝いが大きな役目ではないか。

自分で選べば満足する。満足すれば人に言いたくなる。
つまり紹介の可能性もアップする。

ではお客様に選択してもらうにはどんな話から
始めればいいのか?どんな質問を投げかければいいのか?
最終的に契約に繋げるにはどうすればいいのか?

まずはこちらで勉強することからスタートしてみないか。
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密