2013年11月

ここでは、2013年11月 に関する情報を紹介しています。
■戦わずに契約を獲得するテクニック

先日電車で部活帰りと思われる高校生の団体と会った。

彼らの大部分は電車に乗るなり、ある同じ行動を取り
始めたのだが、どんな行動か予想がつくだろうか?

スマートフォンを取り出して一生懸命操作し始めたのだ。

改めてスマートフォンの普及のすごさを実感した。

説明するまでもないが、スマートフォンは携帯電話
市場を席巻していることは間違いない。

しかし単に固定電話やガラパゴス携帯の売上を奪った
だけではない。

最近の若者はPCを持たないと聞いたことがある。
スマートフォン1台あれば事が足りてしまうのだ。

つまりスマートフォンは電話の市場だけではなく
PCの市場からも売上を奪ったと考えられる。

こう考えてくるとスマートフォンは高機能で便利な
アプリも豊富なので様々な異業種の売上を獲得したと
言える。

デジカメ、ビデオカメラ、手帳、時計、財布
メモ帳、ボイスレコーダー、音楽プレーヤー・・・

同業種の厳しい競争に勝つという発想ももちろん正しい。
しかし少し視野を広げればスマートフォンのように
異業種市場から売上を奪うチャンスがあることに気づいて
欲しい。

これは保険営業でも同じだ。

保険という限られたマーケットで戦うことも悪くない。

しかし保険は少子高齢化で小さくなり続けていて
さらにネットや他業種・外資の参入が続く厳しい市場で
あることを認識しなければならない。

実は少し発想を柔軟にすれば、もっと楽に勝てて
巨大な市場があなたのすぐ横にあるのだ!

その市場で勝負し最終的に保険契約を獲り続けている
のが今回インタビューした松井氏だ。

松井氏が選んだ市場は銀行や証券が今持っている
保険とは比べ物にならないくらい大きなマーケットだ。

ほんの少しのコツとやり方を学べば、この市場から
売上を奪うことができると私は松井氏の話を聞いて
確信した。

といっても銀行・証券と比べてお金がいくら増えるか?
という部分だけで勝負すれば、単に比較されて
終わってしまう。

やり方は全く違うのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■保険ではなく背景を話せ

日本サッカーが世界で勝つためには、全員が連動して
素早いパスを回すしかないとある専門家が言ってた。

確かにこの考えは正しいかもしれない。

しかし選手に連動してパスを速く回す練習を
ただ繰り返しやらせても結果はでないのではないか。

なぜ連動なのか?なぜ素早いパスなのか?日本人の
弱点は何か?日本人の強みは何か?強豪国の戦術や
短所や長所は何か?などなど・・・

「得たい結果」の背景を選手自身が十分理解しなければ
うまくいかないはずだ。

これは保険営業でも同じことが言える。

多くの保険営業パーソンはどうしても早く結果を出したいので
自分が「得たい結果」の話が中心になる傾向にあるだろう。

契約や提案するプラン、他社との比較の話に時間を
割いてしまう。

一方、今回インタビューした松井氏は「得たい結果」
の話ではなく、結果に繋がる背景をお客様に理解して
もらう話をする。

これに時間を掛けて徹底的に行う。

サッカーで言えば、コーチが「連動してパスを回せ」と
指示するのではなく、背景を徹底的に選手に理解させて
選手の口から「世界で勝つためには連動してパスを回す
しかない」と言わせることに非常に似ている。

保険契約の背景にあるものとはどんな話なのか?
どうやって背景を話しそれを契約に繋げるのか?

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■ビートルズ型保険営業

アイドルや一般的なアーティストは年間3~4枚のシングル
CDを出すケースが多い。

なぜ3枚も4枚もシングルをリリースするのか??

ファンを飽きさせないためというのが大きな理由の一つだろう。

一曲の寿命は年々短くなっていてオリコンなどのヒットチャート
で連続して1位を続けることは困難になったといえる。

週間ベストテンをみると、毎週、毎週ニューリリースされた
シングルが代わる代わる1位になっている

時代のスピードが増しているとも言っていい。

だから厳しい音楽業界で勝ち残っていくためには、斬新で新しい
曲を出し続けるしかないと考えるのが普通だ。

しかし音楽業界には全く別の流れもある。

何十年も前にリリースされたビートルズの曲を収録したCDが
売れているし、中世のヨーロッパで作られたクラッシックが
みんなの支持を受けている。

新しく斬新でないと売れない!
必ずしもこれがすべてではないことに気付いて欲しい。

ワクワクマーケティングの小坂裕司先生は「花見」がなぜ
みんなに支持されるか?を考えることで、不況を打破する
ヒントが得られると言っている。

私もそうだが、毎年桜の花見を楽しみにしている。

といっても毎年毎年桜自体が変わるわけではない。

青の花が咲くわけでもなく、新しい花びらの形になる
わけでもない。しかし多くの方はそれでも「花見」を
楽しみにしている!

ビジネスでライバルに勝つとか売上を上げるというと
とにかく画期的で最新の商品やサービスや技術が不可欠
だと考える人は多い。

しかし花見やクラッシックのように、理屈だけではなく
人の心をつかめば、古いものでも、みんなに知られている
ものでも十分勝負できるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

プロしか知ることができない裏情報や最新の商品知識だけが
差別化の武器ではない。

ネットや本で調べれば誰でもわかる情報や知識であっても
その使い方次第で、それらが強力な武器に変わるのだ。

それを実践し1日20件の契約という非常識な結果を
出しているのが今回インタビューした松井氏だ。

松井氏の話は驚く程ベーシックなものばかりだ。
しかも驚くことにその話の内容は10年前と全く
変わっていない。

いかがだろうか。

最新の情報や知識も大事だが、差別化するための武器は
既にあなたは手にしていると言っていいかもしれない。

それをどう使い契約に繋げればいいのか?
そのヒントがCDの中に詰まっている。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

CDゼミナール(約2時間)
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■1万円の話が100万円の契約に繋がる

特別な新商品や格安な料金がなくてもちょっとした工夫で
顧客の感情を変え売上に繋げることはできると私は考えている。

例えば「鈴木鮮魚店」という名前の魚屋さんがあったとする。
あなたはこの名前を見てどんなことを想像するだろうか?

私なら魚を専門に売っている、ごく普通の魚屋さんと
イメージする。

では同じ魚屋さんでも「鈴木水産問屋店」という名前だったら
どうか?

「問屋だから普段は魚を小売店に売っていて、それで自らも
小売店もしているんだな。だからきっとスーパーなどで買う
よりも安くて新鮮なものがあるぞ」私ならこう思ってしまう。

問屋という定義はどんなものかネーミングで使用していいか
どうかは別としてほんの小さな工夫で顧客の感情を変え
チャンスを広げることができることに気づいて欲しい。

以前テレビで取材されていた人気うどん店は薬味に入れる
ネギを店の裏にあるネギ畑にお客自ら獲りに行くのだ。

お店の人が獲って店の容器に入れておく場合と顧客の心理・
感情が大きく変わることは説明するまでもない。

顧客心理をつかむ工夫の積み重ねで成功を続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

何を話すかばかりを考える保険営業パーソンが多い中
松井氏はお客様がどう感じているのかを中心に考える。

松井氏が初めに話す内容は1万円を自分の財布から
取り出し、お金の意味や歴史を問う。

身近で普通に使用しているお金だが、言われてみれば
知らないことが多いとお客様は気づき、次の話にも
興味を持つ。

売るための話ではなく興味を持ってもらう話を最初に
すると言っていいかもしれない。

その他にはお客様との面談場所を15分で移動する
というのも顧客心理を考慮したノウハウだ。

魔法のような一言で保険がばんばん売れるということは
今の時代はほとんどないのではないか。

小さな小さなノウハウを積み上げることが重要なはず。

1日20件の契約を可能とする小さなノウハウを
学びたいなら
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■間接的戦術

先日、社会人向け某大学院の案内を目にした。

私が記憶している限りでは・・・
記載したあったのは募集する学科と授業料・入学金と
授業する時間だけだった。(また大学院の説明会が
何度か実施される予定が書かれていた)

悪くはないが、私なら全く別のやり方を考える。

例えば20代後半から30代のサラリーマンに
ターゲットを絞ってキャリアアップのための講座や
転職して年収を上げるための講座を大学主催で有料で
行うアイデアはどうだろうか。

講座は数回して数々伝えるノウハウの1つとして
目標達成のためには大学院を卒業することを挙げるのだ。

大学院の入学を直接的にアピールするのではなく
目標や夢の達成の手段の1つとして大学院の必要性を
訴えるのだ。

広告費やパンフレット代にお金を掛けて「直接的に」
大学院を売り込むだけがすべてではないはずだ。

お金をもらいながら「間接的」に大学院の必要性を
理解してもらう方法も有効だとは思わないか。

「間接的」な営業戦術で今も成功を続けるのが
今回インタビューした松井氏だ。

松井氏は最初から保険の話をしない。
というよりも最後の最後まで保険を語らない。

知ってそうで知らない金融・経済の基礎の基礎の
話からスタートさせる。

保険に加入することを勧めたり売り込みは全く
しないで、お客様が「こう考えてくるとやっぱり
○○保険が必要だな」と言うようにする。

「直接的」ではなく「間接的」な保険営業の
仕組みと表現していいだろう。

「間接的」だからこそ、既契約者や最初の段階で
契約に至らなかったお客様に対してのフォローを
有料にできるのだ。

お金をもらいながら次の保険販売の機会を作って
いるとも言える。

保険の設計書や保険をアピールするチラシを送ること
自体でお客様からお金をもらえることはない。

一方「間接的」な営業スタイルを構築できれば
こんな不可能と思えた課金システムがラクラク実践
できるのだ。

さああなたの営業をもう1度見直そう。

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■来店動機をこう作れ

「片づけ士」という職業があるのを知っているか?

企業などに行き、従業員が文字通り「片づけ」ができるように
コンサルティングするのだ。

確かにオフィスがきれいになれば効率が上がるのは理解できる。

しかしもしあなたの所にいきなり「片づけ士」が現れたら
どんな感情を抱くだろうか?

「言われなくても片づけくらいできる」
「片づけ士を頼むくらいなら別の所に金を掛けろ」
こんなことを考えるかもしれない。

先日テレビで紹介されていたプロ片づけ士はこんな従業員の
感情をうまく理解していてすばらしいと感じた。

企業に行っていきなり片づけを始めたりうんちくを語ったり
しない。

まずやることは従業員向けアンケートだ。このアンケートを
集計して1日どのくらい書類やファイルを探しているかを
みんなに教えるのだ。

ある企業の場合は1人1日平均20分間。
20分間書類やファイルを探しているのだ。

時給を2000円としてこの20分を換算すると
そのコストは1年で約270万円!!

つまりその会社は書類やファイルが見つからないことで
270万円ものコストが無駄になっているのだ。

この数字で片づけることすなわち整理整頓がいかに無駄を
削るために大事であるかを従業員は「実感」するのだ!

そして片づけ士はこの後初めて片づけの仕方を教えるのだ。

この「実感」がビジネスの成功のカギなのだ!

従業員だけでなくお客様に対しても最初から説得したり
売り込んでもいい結果を得るのは難しくなったと言える。

「実感」させること!
それから初めてメリットや特性を示す。

こんなやり方で契約を獲り続けているのが今回インタビュー
した松井氏だ。

松井氏はどんなに忙しいお客様でもどんなに大きな契約が
期待できても自ら自宅や職場に訪問することはない。

お客様が松井氏のオフィスに来店する仕組みを貫いている。

お客様がわざわざ時間と交通費を掛けて訪問するのだ。

しかもその数が尋常ではない。
私がオフィスを訪ねた日は20名以上のお客様が来店
するという。

こんな奇跡的な成功の源にあるのは「実感」なのだ。

保険料の安さや保険の見直しをアピールするだけは
思った通りにお客様は集まらない。
安さやお得さでは「実感」が生まれずお客様が行動を
起こすきっかけにはならないのだ。

一方、松井氏の「実感」させお客様に行動を起こさせる
ノウハウはピカイチだ。

「ぜひ相談したい」「もっと詳しい話をどうしても聞きたい」
こんな感情をお客様に持ってもらうためには、どうやって
「実感」させればいいのか?

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1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ



インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■サスペンス型営業手法とは

サスペンスやミステリーの番組は昔も今も多い
と言っていいだろう。
いわゆる2時間ドラマはその典型と言える。

海辺の崖に犯人と主人公が立って事件の「謎解き」を
する場面を思い浮かべるのは私だけではないだろう。

「犯人は誰なんだろう?」というモヤモヤが
「なんだ!そうだったんだ~」に変わる瞬間だ。

この「謎解き」は保険営業でも成功のキーワード
なのだ。

素人の知りえない裏技
専門化ならではの最新情報

保険営業パーソンが差別化する武器になることは
否定しない。

しかしもっと身近な部分に強力な武器があることに
今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

インタビューした松井氏はまさに「謎解き」の名人。

専用用語や難しい事は好んで語らない。

やっていることはお客様のモヤモヤの謎を解くだけだ。
「なんだ!そうだったんだ~」と声を出してもらう
ことを目的にしている。

そこには売り込みや説得はない。

モヤモヤの謎が解けた時、お客様は行動を自ら起こす
ことをインタビューを聴けば知ることになる。

ではお客様のモヤモヤはどこにあるのか?
どうやってその謎を解けばいいのか?
そしてこの一連の流れがなぜ契約に結びつくのか?

詳しく勉強したいなら
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1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■ブルーオーシャン営業

コンビニや自動販売機で当たり前に購入する「水」。
私もよく購入する。

「水」をお金を払って買う行為は今や常識だが
少なくても私が子供の頃には考えられなかった。

蛇口をひねればでるもので、わざわざお店や販売機で
買う人はほとんどいなかったと言っていいだろう。

しかし現在「水」の市場規模はナント2,495億円。

新しい市場を創造した結果と言えるに違いない。

これは保険営業にも通じる。

保険という限られたマーケットで戦うことも間違い
ではない。

医療保険加入している人にさらに条件のいいものを
提案して契約を獲得することも悪くない。

しかし全く別の発想があることに今回紹介するCDを
聴けば、あなたは気づくはずだ。

インタビューした松井氏はお客様が現在契約している
保険よりも有利でお得な提案をして契約を獲るスタイル
ではない。

新しい市場を創造し、契約を効率的かつ継続的に獲得
していると言っていいだろう。

比較ではなく創造
まさにブルーオーシャン戦略で成功を続ける日本では
稀有な存在のトップセールスパーソンだ。

面談したお客様がTOTの営業パーソンの契約者で
誰がどう見ても文句がない保険に加入していたら
あなたはどうするだろうか?

以前の私なら時間の無駄だから、次の顧客と会う
と考えたはずだ。

しかし松井氏のノウハウを知れば、その考えが間違って
いたことを知ることになる。

どんなすばらしい契約に入っていようが、誰と契約
していようが・・・・関係なくなる。

「保険にはたくさん入っています」という断り文句が
断りに聞こえなくなるのだ。

あなたが開拓できるお客様・市場は劇的に広がる。
訪問先・面談相手がいないという恐怖はなくなるのだ。

市場を創造して契約を獲り続けるノウハウを
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■情報整理で保険は売れる

少し考えて欲しい。
バラバラになったパズルのピースが目の前に
積まれている。

初心者の子供がパズルを完成できるように
するために、あなたならどうするか?

ピースをいくつか繋げて見本をみせるという
のが普通だろう。

実はパズルでは普通・当たり前のことを保険営業で
やれば成功できるのだ。

お客様の目の前には日常で入ってくる情報や知識
の膨大なピースが高く積まれたままになっている。

営業パーソンはピースの繋ぎ方、組み合わせ方の
見本をみせればいいだけなのだ。

子供にパズルのやり方を教える時と同じように・・・

思ったような成果をだせない営業パーソンは
違うことをやる。

お客様にさらに複雑で難解なピーズを与えてしまい
混乱させてしまうのだ。

新しいピースはいらないのだ。
今あるピースの組み合わせ方を伝えるだけでいい。

すなわち特別で新しい情報は不要で、今あるごちゃ
ごちゃの情報を整理してあげればいいのだ。

こんな営業スタイルで快進撃を続けるのが今回
インタビューした松井氏だ。

松井氏の営業は専門家しか知りえないレアで特別な
情報を伝えることはない。

誰でも何度も聞いたことがある常識をしっかり整理
してお客様の理解度を深めるだけなのだ。


「検討します」というお客様の言葉を私は保険を
売っていた頃何度も聞いた。

自分の営業の仕方、トーク、提案がよくないのかと
悩んだのだが、実は違う。

「検討します」の真意は「あなたの話をよく理解
できていません」というケースが多い。

営業技術をアップさせる努力も悪くないが
お客様の「理解度」にスポットを当ててあなたの
営業をもう1度見直してみないか?

情報整理でお客様の理解度をアップさせて契約に
導くノウハウを学びたいなら
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■常識を差別化の武器に変えるノウハウ

先日ある本の著書の方の話を伺った。
その方の肩書きが非常にユニークだ。

「質問家」

私はこの肩書きを初めて聞いたが言うまでもなく
質問のプロだ。

質問をしているだけで本を出せるし、小学校や
中学校などに講師として呼ばれお金をいただけるのは
いい!と話していた。

本を書くとか講師をするというと、何か特別な能力や
人より優れた何かを持っていないとできないと思わないか?

確かにそうかもしれないが、今回紹介した質問家の方の
ような考え方やり方もあるのだ。

独自性、創造性が問われるアーティストの分野でも必ず
しも自分のオリジナルでなくても成功はできる。

例えば歌手の徳永英明さん。

「輝きながら」「壊れかけのRadio」などヒット曲を
連発したがその後自身の病気の影響などもあって低迷した
時期が続いた。

そして再ブレイクのきっかけとなったのが、女性歌手の
ヒット曲をカバーしたアルバムだ。

カバーアルバムの売上は数百万枚の大ヒットとなったのだ。

オリジナルのヒット曲を出すのもすばらしいがヒットした
曲を自分なりにアレンジして出すというやり方も十分
「あり」なのだ。

今回は2つの事例を紹介したが、これは十分あなたの保険
営業にも応用できる。

みんなが知らない情報や提案、ノウハウを持っていない
と差別化できない、競争に勝てないと考えていないだろうか?

実は多くの人が知っていて、やる気になれば誰でも無料で
取れる情報であってもそれを武器にすることはやり方次第
でいくらでもできるのだ

特別は要らない。
誰でも知り得る常識で差別化できるのだ。

そのスタイルを実践し結果を出し続けているのが
今回紹介するCDでインタビューした松井氏だ。

松井氏が話す内容は驚く程ベーシックなものばかりだ。

違いは伝え方にある!

例えば現在は数年前と比べると「円安」傾向にある。

この誰でも知っている事実を松井氏は差別化の武器
としてしまうのだ。

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■気づきが契約に繋がる仕組み

先日会った社長はこう言っていた。
「後継者の息子には困っている。
私が何度も注意しても全く以前のままだ。」

一方であるカリスマ経営者は社長に就任して1年間は何の
仕事せずにすべて部下・幹部の好きな通りのやり方で
仕事をさせたという。

その社長曰く「部下や幹部が思うとおりにやって失敗した
という実績を作ることが重要。この実績がないと人の話を
素直に聞かない。つまり私の話を聞かない。自分のやり方
がダメだと自分で気づかなければ何を話してもムダ」

まさにその通りだと思う。

前述の後継者の息子さんも、恐らくこのまま注意をし
続けても社長が怒っても場合によってはぶん殴っても
変わらないのではないか。

自分はこのままではダメだ!このやり方ではいけない!
今までと変わらないとならないと自分で気づくまでは。

アメリカで活躍するプロゴルファーの宮里藍選手も
初めから英語が話せたわけではない。

中学生の時、アメリカの大会に行って英語が話せず
ゴルフコースを間違えたり宿泊するホテルにたどり
つけなくて英語は絶対必要だということに気づいた
という。

もちろん保険営業も同じ。

「お客様が自分で何かに気づく」

この手助けができれば、無理に保険を売り込む必要は
なくなる。

この手助けの達人が今回インタビューした松井氏だ。

松井氏は強引な売り込みやクロージング全くしない。
驚くことにお客様の自宅や職場に訪問することも全く
しない。

お客様が相談して欲しいと事務所に殺到しているのだ。

もちろん保険の見直しや保険のリストラと宣伝する
だけではこんな奇跡的な事は起こらない。

お客様に気づかせることが第一歩なのだ。

では何を気づかせればいいのか?
どうやって気づかせればいいのか?

その答えはすべてCDの中にある。

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・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

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・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

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・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

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・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

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・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

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■国債を語れば契約は獲れる

「日本の国債なんて絶対買わないよ」
「1000兆円を超える国の債権を買う人の気が知れない」
「国が破綻するかもしれないのだから、国債は危ない」

先日、お酒を飲んだ学生時代の友人がこう言っていた。

しかしあるブログにこのような記述がある。

郵便貯金の84%が、メガバンクの預金の30~40%が
国債に成り代わっている!

郵便局や銀行を全く使わない人はまずいない。
ほとんどの人は大なり小なりお金を預けているはずだ。

その預けたお金の大きな割合が国債に変わっているのだ。
間接的ではあるが、多くの国民は国債を買っている。
もちろんその友人も同じだ。

この簡単でベーシックとも言える事実を伝えると
彼は愕然としていた。

ちなみに彼は人一倍物を知らないタイプではない。
勉強熱心だし大きな企業に勤めていてそれなりに出世
している。

そんな人であっても実は経済や金融のベーシックな
部分が抜け落ちていることが少なくないわけだ。

ここにチャンスがある。

そのチャンスを活かし契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

彼のやり方は非常にシンプルだ。ベーシックな事、
基礎的な事、経済・金融の仕組みをわかりやすく
伝えるだけだ。

知らない事を知って全体を理解すると多くのお客様から
こんな反応が返ってくる。

「一体私はどうすればいいのでしょうか?」

多くの保険営業パーソンはプランを説明した後
普通はこう問いかける。「いかがでしょうか?」

松井氏のノウハウを使えればもうその必要がなくなるのだ。

こちらがお伺いするのではなく、お客様から質問してもらう
仕組みが構築できる。

想像して欲しい。お客様から質問や相談をどんどん受けたら
あなたの日々の営業は変わらないか?

こちらから頭を下げてお願いして話を聞いてもらう
ことをしなくていいはずだ。

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■明確化で保険が売れる

東京が目的地でできるだけ早く到着したい人がいる。

あなたならこの人にどんなアドバイスをするだろうか?

新幹線ののぞみを利用するのがいい!
それよりも飛行機の方が早く着ける!

こんなアドバイスもいいだろう。

しかしそもそもこの人が今どこにいるのか、すなわち
現在地を明確にしなければ、有効な助言はできないはずだ。

東京から既に数百メートルの場所にいるなら、新幹線や
飛行機を使うよりも徒歩や自転車がいいに違いない。

現在地によって車や船を選択したほうがいいケースもある。

手段よりも現在地の明確化が第一にすべきことではないか。

これは保険営業でも同じだ。

既契約や他社のプランと比べて有利でお得な提案を
初期の段階ですることは、現在地がわかっていないのに
のぞみの快適さや飛行機のここ数年の低料金化をアピール
することに似ている。

まずやるべきことはお客様が今立っている現在地を
はっきりさせることだ。

この現在地をわかりやすく明確化させることで
成功しているのが今回インタビューした松井氏だ。

彼がやっている仕事の大部分はこの明確化だと
私は確信している。

日本の現在地、金融の、経済のそして保険の現在地
さらにお客様の現在地を誰よりもわかりやすく伝えて
いるのだ。

正確な現在地を理解し、自分の目的地がはっきりすれば
自然と取るべき手段は見えている。

つまり目的地への手段である保険は売れてしまうのだ。

難しい知識や情報はいらない。
最初にやるべきことは現在地を明確にすることだ。

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■今保険が売れるターゲットとは?

先日ある店に行くと、商品が非常に充実している
ステテコのコーナーがあった。

ステテコといってもおじさんが履くような昔ながらの
ものはほとんどなく、おしゃれな柄がプリントされた
商品ばかりで顧客ターゲットは完全に若者だとすぐ
理解できた。

すぐ横には腹巻も置かれていて、これも若者使用に
なっている。両方の商品とも売り場面積は広く品揃えも
いいので、売上は好調と予測できる。

ステテコ・腹巻=おじさんのものという常識に
とらわれず、若者にターゲットをずらずことで
成功している例と言っていいのではないか。

顧客ターゲットを少しずらしてみる!
成熟社会では有効なマーケティングの手法のはずだ。

これは保険営業でも同じ。

保険を検討している人
見直しを考えている人
多くの保険営業パーソンが希望する顧客ターゲットの
1つであることは間違いない。

しかしそこには厳しい競争が待っている。ネットや
通販の台頭でその競争はますます激化するだろう。

この競争にまともに加わることも悪くないが
ターゲットをずらし、ほとんど競争なしにラクラク
勝ち続けているのが今回インタビューした松井氏だ。

彼は保険でターゲットを考えていない。

銀行でお金を預けている人すなわち銀行が今持っている
顧客をターゲットにしているのだ。

もちろん「金利が保険がいいですから」「お金が増えます
から」という売り方は全くしていない。

なぜ銀行が持っているターゲットが狙い目なのか?
どうやって売れば顧客を獲得できるのか?

今回のインタビューで語ってもらった。


学習塾の公文の顧客ターゲットは子供だけではない。

ターゲットを少しずらして老人にもサービスを提供
している。

老人ホームや初期の痴呆症の方などで実績をあげている
という。

いかがだろうか。

あなたの顧客ターゲットをもう1度考え直してみないか?

ほんの少しずらすだけで何かは変わるのだ。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■ボーナスを保険に変えさせるノウハウ

同業他社から売上や顧客を奪うだけのビジネスは
もはや時代送れと言って過言ではないかもしれない。

売上を急激に伸ばしているビジネスは別の分野の
マーケットからも売上・顧客を奪っていると言える
のではないか。

例えば携帯電話がその典型。
携帯電話会社間のマーケットの奪い合いももちろん
あるが、ゲームやデジカメ、音楽CD分野などの売上や
顧客も奪ったことは間違いない。

突起物を壁に付け、ロープやハーネスを付けて登る
ボルダリングができる施設が多く人が集まっている
というが、これも同じで別のボルダリング施設に
通っていた顧客を競争によって獲得したわけではない。

今までスポーツクラブやスイミングなどに行っていた
人など顧客にしていることは間違いない。

これは保険営業でも通じる。

同業他社の契約を奪うことももちろんやってはいいが
もっと視野を広げれば広大なマーケットがあなたのすぐ
そばにあるのだ。

その1つが預貯金。

今回インタビューした松井氏は他社の契約と比較して
有利で安い保険を提案して契約を獲ることはまずしない。

彼の一番の狙いは銀行マーケットなのだ。

お客様が預貯金を保険に変えたくなる緻密なノウハウを
松井氏は既に実践している。

競争は厳しくなく、保険マーケットと比べると
とてつもなく大きいのに、今手をつけないのは
もったいないと彼は言う。

しかし「銀行よりお金が貯まりますよ」とか
「利率がいいですよ」では勝ち続けることは難しい。

勝ったとしても短期的な勝利になる。

長期的かつ継続的に勝つノウハウがあるのだ。

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■想像で保険が売れる

先日、テレビ東京で放送されている
「ふるさと再生 日本のむかしばなし」という番組を見た。

海に住む大男(巨人)が村に現れては食料を奪ったり
村人を驚かしたりして悪さするため、住民が困っている
という話があった。

(あくまで昔話だが)ここで考えて欲しい。

あなたが村人ならこの大男(巨人)をどうやって村に
来ないようにするだろうか?

武器を持って戦う・・・
武芸の達人を雇って退治してもらう・・・

普通はこんな事を考えるのではないか。
力勝負、まともに直球勝負をする。

一方、この話の中では少し違う方法をとる。

正面から力で戦うのではなく
とてつもなく大きなわらじ、巨大な弁当箱
長い長いふんどしを作り悪さをする大男に見せたのだ。

大男はそれらの大きさを見て、自分よりはるかに大きな
男が村に来ることを想像し怖くなって二度と村に来なく
なったのだ。

力より想像・イメージが勝ったのだ!

これは保険営業でも成功のキーワードになると確信
している。

設計書を開いて流暢に保険のメリットや有利さを説明し
並み居るライバルに勝とうとすることはまさに力勝負だ。

間違いではないが、想像・イメージのテクニックを
駆使した方がはるかに楽に勝てることに、今回インタ
ビューした松井氏の話を聞いて気づいた。

松井氏がお客様と会ってやっていることは売り込み
ではない。力勝負はしないのだ。

お客様が想像・イメージするように働きかけている
だけだ。大きなわらじを作り見せるように。

お客様が自分で想像し自分で何かに気づけば
無理に促さなくても自ら行動を起こす。

だからこそ松井氏はお客様の家やオフィスに一切
訪問しなくてもお客様が事務所にどんどん来店する。

想像・イメージさせる方法を知れば
「お時間を取ってください」「一度お会いください」
とお願いしなくていい。

お願いされる立場になれるのだ。

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■ネットより効率的なやり方

証券業界に長くいる友人とお酒を飲む機会があった。

入社した頃と比べると業界は劇的に変化していると
振り返っていた。働き始めた時に今の状況は全く
予想できなったという。

その大きな要因の1つはインターネットの出現だ。

例えば株を取引する場合、担当の営業パーソンに
電話をして売り買いしている人はあまり聞かなくなった。

よほどの大口取引か高齢者でない限り、多くの人は
ネットを活用する。

ネットの普及で業界が大きな変革を遂げた業界は
証券だけではないはずだ。

ネットは時間や場所を選ばない。
ビジネス側から見れば最高に「効率がいい」武器だ。

保険業界もいずれはネットの一人勝ちになるのでは
ないかと不安を持っている方も少なくない。

だからネット販売やホームページを活用して見込み客
を獲得することに力を入れる!・・・

間違った方向性ではない。

しかし今回インタビューした松井氏はネットに頼らず
劇的に営業効率をアップさせることに成功した日本でも
稀有のトップセールスパーソンだ。

1日20件!!

1日20件の面談数でも非常識な多さではないか。

一方、松井氏の場合は20件は1日の成約数なのだ。

ネットで自動的に契約数が増えるやり方ではなく
1人1人としっかり面談をしてこの有り得ない結果を
出している。

営業パーソンのすなわち生身の人間のよさを全面に
出して昔ながらの面談をしながら・・・

ネットを撃破する「超効率」を確保しているのが
松井氏の営業ノウハウだ。

将来に不安を感じる人でも今回紹介するCDを聴けば
考え方が変わると私は考えている。

ネット販売を超越する面談販売ノウハウを勉強したいなら
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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

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■15分の非常識面談が契約を生む

生命保険の契約をいただくまでには、ある程度の
面談回数と面談時間を要する・・・これが業界の
常識ではないだろうか。

アプローチしてニーズを喚起し詳しい条件を確認して
からライフプランを作成してそれをプレゼンする。
最後にクロージング・・・こんな常識的な流れを
忠実に行うとどうしても3回の面談は必要になる。

1回の面談は2時間程度が平均と言えるだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした松井氏の
超効率営業ノウハウは今までの常識とはかけ離れている。

特に私が驚いた点は2つある。

1つはお客様との面談が15分程度であることだ。

たった15分。普通だったらアプローチだけで終わって
しまうような時間で、ある程度のお客様は契約に大きく
近づくという。

なぜ15分面談で契約が可能なのか?

実は15分面談の前の段階に秘密がある。緻密で計算
された営業戦術をCDを聴けばあなたは知ることになる。


2つ目はライフプランの作成は一切しないことだ。

保険を販売していた頃この部分が最も重要だと私は
感じていたのだが、生命保険販売では常識と思える部分を
見事に捨ててしまっているのだ。

注目すべきはライフプランを話さないから契約に至らない
ということではないことだ。

最終的にはお客様に関わるすべての契約を獲得する
ケースが多いという。

ナントお客様との話題の中心は資産運用。

資産運用を語るとなぜか死亡保障も医療もがんも
売れてしまうわけだ。

もっと詳しくノウハウを学びたいなら
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■見込み客不要の超効率営業

男子ハンマー投げのオリンピックで2度のメダルを
獲得した室伏広治選手。

身長187cm、体重97キロ。日本人としては
ずば抜けた体格の持ち主だが、ハンマー投げの世界
ではかなり小柄だという。

体が大きい方がハンマー投げでは絶対に有利と
言われている。

小柄のハンデを克服するために彼はハンマーの
投げ方を誰よりも研究し世界一とも言える技術を身に
つけ世界の頂点に立ったのだ。

条件が悪くて不利だからこそ勝つための「知恵」が
生まれ育ったと言えるはずだ。

私はこの「知恵」は保険業界で生き残るための
キーワードだと確信している。

今回インタビューした松井氏はまさに「知恵」の営業
スタイルと言っていい。

彼はお金を掛けて見込み客を獲得し続けることを
止めてしまった。ある意味常識を捨てたのだ。

あえて自分に不利な条件を作り出したとも言えるかも
しれない。

しかしただ単に見込み客獲得を諦めたわけではない。

「知恵」を出して自分で無理に集めなくても見込み客が
集まる仕組みを作り出したのだ。

自分は知り合いが少ない。コネがない。前職は営業では
ない。・・・こんな理由で思ったような契約が獲れない
と嘆く営業パーソンは少なくない。

しかし不利だからこそ「知恵」が生まれるのだ。
チャンスが作れるのだ。

不利をチャンスに変える「知恵」の営業
そして見込み客が要らない超効率営業の仕組みを
詳しく学びたいなら
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■これでお客様が来店したくなる

代理店経営者で来店型店舗の出店を考えている方は多い。
営業パーソンがお客様の自宅や職場に訪問するのではなく
お客様に来てもらう・・・これが業界の大きな流れ
かもしれない。

しかし実際に出店した代理店がお客様の集客に悩む
ケースは本当に多い。

説明するまでもないが、店を出しただけではなかなか
お客様は来てくれない。

これは大きなショッピングセンターであっても駅の
近くであっても同じだ。

来てもらう仕組みとお客様に来たい思ってもらえる
ノウハウがなければうまくはいかない。

今回インタビューした松井氏のこれら2つを既に持ち、
継続的な集客に大成功している。

私が松井氏の事務所に伺った日は夕方以降だけで
ナント20組の来客の予定が入っているというから驚きだ。

何度も電話やメールをして「来てください」と促すことは
まったく松井氏はやらない。

お客様から「相談にのってください」と言わせる緻密な
ノウハウとそんなお客様を次々生み出す仕組みが構築
されているのだ。

来てもらうから効率がいい。来るぐらいだからお客様の
関心も高い。

だからどんどん契約が決まる。しかもお客様は大満足で
帰る。

こんな一連の流れを既に作っているから1日20件以上の
保険契約が可能になるのだ。

今松井氏が目指しいているのは1日50件の契約だ。

進化し続けるノウハウを目の当たりにしてみないか。

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・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

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■期待値を上げる提案

作家の中谷彰宏さんはコンビニのコンサルティングをした際
クレームを増やすことを指示したという。

普通はクレームを減らす努力をするのだが・・・

そもそもクレームはお客様の期待の表れだ。期待を裏切られる
からクレームになる。全く期待していなければクレームはでない。

だから「期待値」を上げることをしなければ、すなわち
クレームの数が増えなければ、コンビニのサービスは
よくないらないと考えたのだ。

「期待値」を上げる
これは法人新規開拓の成功のキーワードでもある。

”この保険営業パーソンに言えば何とかなるかもしれない”
こう社長が思えば、新規開拓の成功の確率は大きく上がる。

つまり社長が相談したくなるような存在に保険営業パーソンは
ならなくてはならない。

そんな存在になる前に、売りたい保険の提案ばかりするから
うまくいかないのだ。

売りたい提案ではなく、社長の「期待値」を上げる提案を
すべきではないか。

今回紹介するCDの中にはそんな「期待値」を上げる提案
ノウハウが詰まっている。

退職金の原資が0(ゼロ)しかも退職間近の社長でも
何とかなるプランを提案した場面を想像して欲しい。

例えしっかり退職金の準備をしている社長であっても
「そんなこともできるのか!」と思うのではないか。

このプランが契約になるかどうかは別として「期待値」は
アップするだろう。

また同じくCDで語られている「会社借入金の債務保証を
している社長が身を乗り出すプラン」も「期待値」を上げる
きっかけになるはずだ。

自分が売りたい保険の提案は後でいい。
まずは社長の「期待値」を上げる提案をしよう。

もっと詳しく勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■”契約者”変更提案

多くの保険営業パーソンは法人を新規開拓する際
保険料や返戻率で差別化しようと努力する。

決して間違った戦術ではないが、現在一番有効な
やり方ではないと思わないか?

あなたが新規で開拓しようとしている法人には既に
別の営業パーソンが出入りしている確率はかなり高い。
もう何年もライバルが契約を守っているケースも
少なくない。

ほとんどの場合、あなたの状況は不利で悪い。

こんな中でみんなと同じような提案をしても成功しない。

みんなと違う観点を持たなければ逆転することは
難しいと感じないか?

逆転する切り口の1つとして挙げられるのが「契約者」。

保険料や返戻率ではなくあえて「契約者」に拘った
提案をする。

今回紹介するCDで語られている「個人の相続対策は
法人契約を勧めろ!」という部分はその1つだ。

個人契約が当たり前だと考えられるものを法人契約で
提案している。

また同じくCDで紹介されている「会社借入金の債務保証
をしている社長が身を乗り出すプランとは?」は
法人契約が常識であるものを個人契約で提案するノウハウだ。

いかがだろうか。

まだまだ逆転する手段は存在する。

不利を有利に変える逆転の提案ノウハウを勉強したいなら
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■予算横取りマーケティング

先日、自動車メーカーの方と話す機会があった。
ライバルは他の自動車メーカーではなく携帯電話だ
と言っていた。

若者の車離れが進んでいるが、1つの要因として
携帯電話にお金を使い、車に予算がまわらないこと
だと考えているのだ。

同じような話を映画会社の人から聞いたことがある。
映画も携帯電話をライバル視しているのだ。

同じ商品同士で戦って勝つというのは一昔前の
戦術なのかもしれない。

広い視野を持って本当のライバルを見極めなくては
ならない。

これは法人生保営業でも同じだ。

ライバルが提案したまたはライバルから契約した
生命保険だけと戦うだけがすべてではない。

もっと戦う相手がいる。もう一歩踏み出して言うなら
生命保険の原資となる予算を保険以外のライバルから
獲得することは可能なのだ。

今回紹介するCDの中の
「損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案」
「資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り
分ける提案 」の2つの部分をぜひ聴いて欲しい。

今まで損保にかけていた予算をある意味横取りする
ことはできるし、銀行な証券会社に預けていた資産を
保険に振り分けることは不可能ではない。

生命保険という限られた予算の中で戦うのは
もう終わりにしていいのだ。

もっと大きな領域、予算から大型契約を獲得していく
ことがCDを聴けばできるようになるはずだ。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■今こそ待ちの営業をしよう

勉強を教えない塾があり非常に人気だという。
塾生が自分で学べるようにする塾なのだ。

先生が正解を黒板に書いて生徒がそれをただ暗記する
という一般的な塾のスタイルとは大きく異なる。

どちらが正しいかどうかは別として、私は保険営業でも
通じる部分があると考えている。

多くの保険営業パーソンが行ってきたスタイルは
正解・正しい答えをお客様に正確にわかりやすく伝える
ことではないか。

間違いではないが、今後厳しい競争を勝ち抜くためには
答えを伝えるのではなく、お客様自身が答えを出せる
ようにする営業スタイルではないか。

答えが出るまで勝ち続けるとも表現できるかもしれない。

もちろん何もせずにじっと待っていても答えはでない。
有効なヒントや質問をしながら答えを導くことが重要だ。

お客様が答えにたどり着くためのお手伝い!
これからの保険営業パーソンの大きな役目の1つ
ではないか。

今回インタビューした竹下氏も現場でこれを実践している。

「言われてみればその通り!」
「そうだったのか!」
「なるほど!」
こんな言葉がお客様の口からでるように雑談や世間話から
スタートして答えを導く。

最初わからなかった算数の問題を自分の力で解けた時の
ことを思い出して欲しい。

おそらく「やった!」とうれしかったはずだ。
そして満足したに違いない。

同じようなことを保険営業でもお客様に体験してもらうのだ。

お客様は自分で答えを見つければうれしい。
そして何より満足する。満足すれば誰かに話したくなる。

つまり紹介に繋がる。

いかがだろうか。

こんな好循環を作ろう。

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■法人開拓を仕組み化する

ある居酒屋はお客様とのなじみ化で売上アップを目論み
従業員教育を強化した。

その一つとして経営者が指示したのが従業員からお客様に
積極的に声をかけること。

「お疲れ様です。」「ご商売の景気はいかがですか?」
「お近くの会社にお勤めですか?」
なにげない一言を掛けるようにしたのだが・・・

結果は失敗。比較的若い店員が多かったため、なかなか
この一言がでてこないもの。

その経営者は考えた末に、次に取った手段はこちらから
声をかけるのではなく、声を掛けてもらう仕組みを作った。

仕組みは非常に簡単。従業員の名札に「名前」「出身地」
「趣味」を書いただけ。たった3つ。

この3つを見たお客様は、注文の時などに気楽に従業員に
話しかけてくれるようになったという。

「北海道出身なんだ~。俺もそうだよ」
「スキューバが趣味?いつもどこで潜るの?」
「あなたは、うちの娘と同じ名前だね!」という感じで。

結果として顧客単価がアップし売上も増加した。

法人保険営業でも同じような「仕組み」を作り
契約を獲ることはできるのだ。

とりあえず社長に会ってから臨機応変に話す事を考える!
・・・こんな発想も決して悪くない。

一方で今回インタビューした竹下氏は初対面の社長に
投げかける質問は毎回ほぼ同じもの。

この質問をすることで、こちらががんばって話さなくても
社長の方からしゃべってくれることが多いという。

もちろん「今どんな保険にお入りですか?」とか「保険の
リストラは考えていませんか?」ではうまくいかない。

社長が思わず話してしまう仕組みを作ることができるのだ。

どんな仕組みを作り、どんな質問をすればいいのか?
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■世間話を契約に繋げるプロセス

多くの保険営業パーソンは「話すノウハウ」ばかりを
追い求める。何と言うか?どんなトークを使うか?

無駄ではないが、今回紹介するCDで竹下氏が
語っている事は「話すノウハウ」よりも
お客様に「話してもらうノウハウ」だ。

そうは言っても
保険についてのストレートすぎる質問や
「必要保障額についてどうお考えですか?」的な
投げかけではお客様に話してもらうことはできない。

趣味、休日の過ごし方、最近はまっていること
気になっているニュース、頭に来ていること
に関して聞くのだ。

つまり雑談・世間話。

もちろん何の意図もなく雑談。世間話をしていても
保険契約にたどり着かない。

目的を持つことが重要だ。

それは
「お客様が本当に大事にしている事は何か?」だ。

この答えのヒントを雑談・世間話から見つける。

いや「見つかる」と表現した方がいいかもしれない。
雑談・世間話を真剣にすれば、間違いなく答えは
「見つかる」ことに気づくはずだ。

お客様が本当に大事にしている事がわかれば80%は
成功したと言っていい。

大事にしている事がわかれば、お客様の夢や目標も
すぐに明確になるからだ。

もちろん営業パーソンはその達成するお手伝いする
プランを作ればいい。

保険を無理に売り込む必要はない。

夢や目標を達成するための金銭的な手段として
保険はどうしても必要になってしまうのだから。

保険の話題にしようとするからお客様との会話が
弾まないのではないか。

雑談・世間話でいいのだ。
いや雑談・世間話がいいのだ。

雑談・世間話を保険契約に繋げるプロセスを
もっと勉強したいなら

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



■戦わずして勝つドクターマーケット開拓法

以前は賑わったものの、近年来客数がめっきり減っている
温泉旅館や温泉街が全国的に多い。

もしこれらの売上アップをあなたが託されたら
どんな方法で集客、売上アップを図るだろうか?

食事をよくする。
温泉をきれいに改築する。
旅館のサービスを改善する。
目玉になるようなイベントを考える。
テレビの旅行番組で紹介してもらう。

私ならこんなことを考える。
あなたの意見はいかがだろうか??

一方、元マイクロソフト日本法人社長の成毛眞さんは著書の
中で寂れた温泉旅館や温泉街を復活させるのは、各旅館の
個別の努力も必要だが一番は鉄道会社の協力を得ることだと
主張していた。

家から電車に乗って、目的地まで到着するまでの非日常の
演出や努力がないから、旅行者はワクワクしない。
ワクワクしなければ旅行者の足は温泉街に向かない。
海外旅行がなんとなく気分が高揚し、ワクワクするのは
目的地の外国に着くまでの過程が非日常だからだと言う。

いかがだろうか。
旅館自体をよくすることも決して悪い戦略ではないが
全く別の「鉄道会社との協力」という発想も有効とは感じない
だろうか?

これは保険営業、特にドクターマーケットの新規開拓でも
同じことが言える。

多くの保険営業パーソンはより安くお得で新しい保険のプランを
ドクターに売り込もうと必死になる。
間違いではないが、これは旅館自体のサービスをよくする発想と
同じだ。

ドクターマーケットの新規開拓にも「鉄道会社との協力」のような
遠回りには見えて実は近道、効果抜群のやり方があるのだ。

そんな戦略を一から勉強したいなら
まずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■心理を先回りして面談率をアップさせる方法

神田昌典氏の本にこんなことが書かれていた。
ほとんど同じ“お店に来たお客様に掛ける言葉”でも
以下の2つでお客様が抱く感情はまるで変わってくる。

「いらっしゃいませ!」
「あっ、いらっしゃいませ!」

誰が見ても明らかだが、2つの言葉で違う部分は「あっ」だけだ。

しかしこの「あっ」が大きい。

お客様によって「あっ」の意味が違ってくるが、ある場面
では「いつもありがとうございます」になったり、別の場面
では「あなたのことをちゃんと覚えていますよ」ということになる。

「あっ」と言われた時のお客様の心理や感情を考えて欲しい。

店の人が自分の存在をわかってくれている、覚えていて
くれると感じるのは、それだけでうれしい。

こう感じてくれれば、当然リピーターになってくれて
結果的に店の売上が伸びるのではないか。

これは保険営業、ドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

特別有利でスペシャルな保険提案をしないとドクターから
契約を獲ることは難しいと考えている営業パーソンは多い。

しかし特にアプローチの段階では重要なのはドクターの
「心理」だ。

ドクターはどんな感情を持っていてどんなことに悩んでいるのか?
どんな営業パーソンなら話を聞きたいと思うのか?などなど
ドクターの心理を先読みした営業ノウハウを勉強したいなら
こちら↓
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■これを聞けば交渉が進む

自動車保険を販売していた頃、いきなり自分が売る保険のメリットや
特徴を説明しても契約を奪取できることはなかなかできなかった。

保険の内容や比較よりもまずやることは、お客様の満期日を聞きだす
ことではないか。

満期日がわかれば、いつどんなタイミングで提案すればよいかが
わかり効率的かつチャンスが広がる。

保険営業において交渉が先にすすむ「きっかけ」というものが
存在する。

自動車保険の場合は満期日だ。

もちろんこれはドクターマーケットの新規開拓でも存在する。
つまりこれを聞きだせば、話が先に進む「きっかけ」になるものが
あるのだ。

それは・・・


メールアドレス。

実はドクターのメールアドレスを聞きだすことができれば
効率的に話を進めるチャンスが広がるのだ。

電話でもFAXでもなくメルアドの獲得があなたに大きな
コミッションをもたらすのだ。

「忙しくてなかなか時間をもらえない」「いつ訪問しても会えない」
ドクターマーケットを開拓した保険営業パーソンがよく言う。

メルアドをゲットできれば、もうこんな非効率な訪問をしなくていい。

極端な言い方かもしれないが、保険を売りにいくとか話を聞いてもらう
ことを訪問の目的にしなくてもいいのかもしれない。第一歩はメルアドを
獲得するために訪問するという感覚でもいい。

メルアドをどう獲得しそれをどうやってチャンスに繋げるのか
詳しく勉強したい方はこちら↓
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■成功より行動を学べ!

ドクターマーケットに特化して年間2億円以上のコミッション
を稼ぎ、今までに500軒以上の開業医を顧客にしてきた
トップセールスパーソンのやり方を真似しようというと
多くの保険営業パーソンはこう思う。

「とても自分にはできない」
確かにこの金額や数字を一気に残そうとすれば難しいかもしれない。

しかし大切なことは金額や数字を真似するのではなく「行動」を
真似することなのだ。

すごい契約や数字を残すトップセールスパーソンであっても
実は魔法のような誰もできないテクニックを駆使して契約を
獲っているわけではない。

小さな行動をコツコツ積み重ねて契約に辿り着いている。
最初は話も聞いてくれない状態から行動を重ね契約に結びつけているのだ。

野球選手がイチローのヒット数(3000本以上)を目指す!!
というのも決して悪いことではない。

しかしよく考えてみると、イチローも短期間でこの数字を一気に
達成したわけではない。1本1本のヒットの積み重ねの結果が
この数字なのだ。

だからイチローのようになりたければ、3000本ヒットを
打つことよりも、どうしたらヒットが打てるのかすなわち
バッティングのやり方、バットの振り方を学ばなければ
ならないはずだ。

保険営業、ドクターマーケットも同じ。

どうしたら2億円稼げるかということも重要だが
保険営業パーソンがまず真似すべきは「行動」のはずだ。

今回紹介するCDではそんな「行動」に焦点を当てている。

成功も学べるが、それ以上に成功するための「行動」の仕方を
学べるのだ。

コネもない、実績もない、お金もない
こんな逆境だとしても成功に繋がる「行動」はあるのだ。

トップセールスの「行動」を解剖したのがこのCDと言って
いいかもしれない。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

成功より行動を学ぶたいなら
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■野村流法人新規開拓

とにかく力一杯投げて、バッターと真っ向勝負ばかりする
ピッチャーがいる。
彼が試合で打たれたとき、あなたがコーチや監督ならどんな
指導するだろうか?何と声を掛けるだろうか??

「何で真っ向勝負ばかりするんだ!!」
「甘い球を投げるから、打たれるんだ!!気をつけろ」
「もういい加減に真っ向勝負の投球はやめろ。
コントロール重視の投球をしろ!!」

いろいろ言い方はあると思うが、打たれたピッチャーの悪い所を
指摘したり、責めたり、怒ったりして、正しいことを教える!
場合によっては、言うことを聞かせるようにする、命令する。

これが日本では一般的な教え方、育て方であろう。

でもここで考えてもらいたい。
あなたが打たれた投手の立場だったら素直に言うことを
聞くだろうか?

素直な性格の人ならわからないが、少なくとも私なら
面白くないと思ってしまう。

優秀な指導者はこんなことはしない。
単に怒ったり、責めたり、けなしたりはしない。
どうするのか?

例えば楽天の野村元監督の場合だが、怒る前に、打たれた投手に
バッティング練習をしている捕手(キャッチャー)をやらせると
いう。

そうすることでバッターは、練習のため手加減して投げている球で
あってもいいコースに来れば、ヒットにできないことに気付くという。

これに気付くと、コントロール重視の投球が如何に有効か?が
自然とわかり、自分のピッチングを見直すのだ。

自分の意見を押し付けるのではなく、自身で気付くように導く!
これは法人保険営業でも重要なことだ。

自分が売りたい商品やプランを設計書を広げて売り込むのは
ある意味、押し付けだろう。

これでは社長の心は動かない。結果として契約にならない。

そうではなく社長が「これもいいね」「こんなやり方もあったのか!」
「なるほど」と自分で気づくように選択肢を提示するのだ。

経営は選択の連続。決めるのは社長だ。

保険営業パーソンがお手伝いできるのは決めるお手伝い・・・
いかに社長が気づいていない選択肢を提示できるかが勝負では
ないか。

さあ押し付けは止めて、社長が気づくための選択肢を提示しよう。

社長に提示する選択肢のバリエーションを増やしたいなら
こちらを読んで欲しい↓
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これでライバルの契約を奪取できる!





■当たり前が大型契約のチャンスになる

飛び込みで損保新規を今でも獲得し続けている代理店に
一体何をどうやって話しているかを以前質問した。

答えは私の予想を裏切った。
保障内容と保険料をしっかり伝えるだけだと言う。

特別なトークやウルトラC的な提案は一切ないのだ。
営業パーソンにとっては当たり前のことをしっかり
お客様に話すことでチャンスが生まれる。

思い起こしてみると、これは自動車保険の通販でも
同じことが言える。CMでは未だに24時間事故受付を
アピールしている。

保険業界にいる人にとってこんなことは当たり前で
あっても実はその裏にはチャンスがあるのだ。

「当たり前」がきっかけになる。

これは法人保険営業でも同じ。

保険営業パーソンが当たり前に提案書(設計書)で使用
している「実質返戻率」。

実はこの常識が法人新規開拓の大きなチャンスになることに
私は今回のインタビューで気づいた。

誰もが何気なく使用している設計書の「実質返戻率」に
大きな可能性があるのだ。

「社長に何を話せばいいのかわからない」と嘆く営業パーソンは
少なくない。

そんな人はこの話題で新規開拓をしてみてはどうだろうか。

まだまだ法人開拓の切り口はたくさんある。

その武器を手に入れたいなら
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■この商品アプローチで保険が売れる

設計書を片手に保険を売り込むアプローチでは
法人の新規開拓は難しい。

今時保険の話を聞きたい経営者はいないし
みんな売り込みにはうんざりしているからだ。

しかし今回のインタビューで教えてもらった
「逆養老学資プラン」は今の段階では例外だと
考えている。

ターゲットさえ間違えなければ、いわゆる商品アプローチ
・・・保険提案アプローチで十分成果が出せるはずだ。

もちろん提案するプランに関しての税務的、法律的な
知識は必要だが、大きなチャンスが目の前にあることに
気づいて欲しい。

CDを聴けば、ターゲットはどうすればいいのか?
どんなプローチをしてどんな提案をすればいいのか?と
悩むことがなくなる。

プランに関しての勉強をしてあなたは設計書を打ちだし
奥田氏が語っているターゲットに商品アプローチすれば
いいだけだ。

さあ行動を起こそう。

しかも逆養老学資プランの単価は低くない。

それでもあなたは一歩を踏み出さないか。

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■保険の前に売る大切なもの

中谷彰宏さんの本に書かれていたことで「なるほど!」と思った
ことがあったので紹介したい。

“できる”会社は会社の入り口にある受付と応接室が近くにはない
という。普通は受付から応接室まで近い方が便利ではないかと
考えてしまう。

一方“できる”会社は受付から応接室までを遠くして、わざと
社内をお客様に歩いてもらう。

歩くことで従業員などが元気よく画期に満ち溢れて仕事を
している様子を見てもらうのだ。

こうすることで(特に新規の取引をする場合などは)
お客様の信頼度がアップするのだ。

商品を売る前に信頼を売る・・・商品自体の差別化が
難しくなった時代では有効な戦術だと私は考えている。

そういえば詐欺師はだます相手と話す時、高級ホテルの
ラウンジを使うという話を聞いたことがある。

これもまさに相手からの信頼を得る方法の一つだろう。

「帝国ホテルで待っています」というのと「マックで
待っています」では信頼度や信用度に大きな差がつく
ことは言うまでもない。

多くの保険営業パーソンは、最初からがんばって商品を
売ろうとしているのではないか。

だから話が進ません。だから売れない。

そうではなく今回挙げた2つの例のようにまず「信頼」を
売る戦術を法人保険営業でも考えてみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■お客様の行動を変化させる質問ノウハウ

先日、あるコーヒーショップの前で店員が店の商品を
宣伝していた。見ているとその宣伝をきっかけに多くの
お客様が店内に入って行くようだった。

多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとかをアピール
するだろう。一方この店は売り込みは全くしないでひたすら
商品を試食させることに力を入れていたのだ。

買うか買わないかを問うのではなく
試食をするかしないかを問っていたと言える。

「どんなことを問うか」でお客様の行動は変わってくるのだ。

お馴染みの保険通販のCM。保険を売り込んでいるように
見えて、実は最終的には資料(見積)が欲しいか欲しくないか
問いかけていると言えるのではないか。

「このフリーダイヤルまで保険を申込んでください」としたら
間違いなくお客様の反応率は下がるはずだ。

法人新規開拓でも同じことが言える。

ほとんどの社長が話も聞かずに断るのは
保険に加入するかしないかを聞くまたは聞く雰囲気を出すからだ。

全く保険に加入していない法人や保険のことを毎日考えている社長
なら、これでもうまくいくかもしれないが・・・

アプローチで社長に「どんなことを問うか」これが重要なのだ。

さああなたの保険営業にほんの少し変化を起こそう。

アプローチノウハウを詳しく勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
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■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう

保険を売り込むのではなく
保険が必要になってしまう場面を作り出す。

これが法人新規開拓の鉄則だ。


ダイエット運動器具を全く痩せる気がないメタボの男性に
売ることを想像して欲しい。

ダイエット器具がどんなに性能が良く素晴らしくて価格が
安いことをアピールしてもそもそも、その気がない男性には
全く響かない、伝わらない。

器具自体を売り込む前に、男性が絶対ダイエットが必要だと
思う「場面」を作り出すのだ。

健康診断を受けさせ、ドクターから指摘を受けることかも
しれない。またはビートたけしがやっている健康番組を
見させて危機感を持ってもらうことかもしれない。

「場面」を作り出し、男性が痩せる気になってから
初めて器具の説明をすればいい。

これは法人保険営業でも同じ。

保険が必要な「場面」を作り出す前に保険の設計書を出して
保険料や返戻率などを比較して売り込むからうまくいかない。

保険を売るのではなく、社長が保険が必要になってしまう
ような「場面」を作り出すようなアプローチをすべきなのだ。

「場面」を作り出そうと考えれば、設計書は不要になる。
保険の話もいらない。

具体的にはどんな話をすればいいのか?
社長はどんな話を聞きたいのか?

詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■絶対クロージングしない営業手法

プロ野球のセ・リーグとパ・リーグ、どちらが
強いのか?

野球好きで毎日テレビを観戦しているファンに
質問したら、それなりの答えが返ってくるだろう。

しかしもしアフリカの未開の地に住んでいてテレビも
野球も1度も見たことがない人に同じ質問をしたら
どうだろうか?

間違いなく答えようがないはずだ。

答えてもらうためには、そもそも野球とは何か?
プロ野球とは何か?から話さないといけないだろう。

つまり答えを出すための判断材料を1から
話さなければならない。

これは実は保険営業でも同じことが言える。

多くの営業パーソンは提案するプランのメリットや
保険料の安さやお得さ、他社との違いをお客様に
伝えてしまう。

これは野球を知らないアフリカの人にパ・リーグは
楽天のマー君がいるからとか巨人はFAで選手を集めて
いるから・・・といきなり説明してしまうことに似ている。

今回紹介するCDでインタビューした松井氏は普通の
営業パーソンとお客様に話す事、話題の選択が違う。

保険を話すのではなく
判断材料を話すのだ。

プロが素晴らしいと考える答えをわかりやすく説明する
という発想はそこにはない。

お客様が自ら考え自ら行動するためのヒントを話して
いるのだ。

松井氏は保険を決して売り込まない。説得もクロージング
しない。

お客様が自ら考え、相談にのって欲しいとアプローチして
くるのだ。

想像して欲しい。毎日毎日お客様の方から会って欲しいと
いう連絡がきたら、あなたの営業は変わらないか?

ではどんな判断材料をどう伝えればこんな奇跡を
日常的に起こすことができるのか?

こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■横串の話をすれば契約になる

日本の行政はよく縦割りと非難されることが多い。

幼稚園と保育園の一体化がなかなか進まないのは
幼稚園が文部科学省、保育園が厚生労働省と管轄省が
違うからだと言われている。

多くの人が持っている知識や情報も「縦割り」の
傾向が強いと言えるのではないか。

生命保険の話を聞いたことがないお客様はまずいない。
ある程度の知識や情報を持っていると言っていい。

銀行や証券まつわる事に関しても同じで多くのお客様
はそこそこ知っている。

損保に関しても全く同じだ。

それそれの分野のことは知っているが、知識が縦割り
なのだ。

本来は金融というくくりでみれば、これらの分野は
絡み合い、互いに関係しあうはずなのに知識や情報が
バラバラになっている。

これを繋げる、縦割りに横串を刺す作業をしているのが
今回CDでインタビューした松井氏の営業スタイル。

松井氏のノウハウがあなたのスキルになれば
無理に保険の話をしなくていい。売り込まなくても
いい。

知ればお客様はもっと知りたくなる。
そして自分はどうすればいいのか聞きたくなる。

ほんの少しの営業スタイルを変化させるだけで
あなたが売り込まなくてもお客様から相談をお願い
される場面を作り出すことができるのだ。

難しい知識は要らない。

お客様が既に持っている知識や情報を繋げる
すなわち横串をさせばいいだけなのだ。

さあまずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■すぐ実行できる弱者の戦略

先日、全国から患者が殺到している整形外科病院が
テレビで紹介されていた。

医師の腕がいいことは間違いないのだがこの病院
には他にはない大きな特徴がある。

新幹線や飛行機を乗り継いでまでも患者が
押し寄せる特徴をあなたは想像できるだろうか?

実は・・・

日本では珍しい「膝外来」専門なのだ。

普通の整形外科病院は腰も腕も肩も首も・・・
すべての体の部位に関して診察する。

一方、この病院は膝の痛み専門なのだ。

膝の痛みで悩んでいる人は多く、日本中から
集まってくる。

この話は保険営業に通じる。

厳しい競争に勝つとかライバルと差別化するというと
新しく他にはない武器やスキル、知識や情報を
新たに持たないとできないと信じている営業パーソンは
少なくない。

しかし武器はやスキルを増やさなくても
実は差別化することは可能なのだ。

増やすのではなく逆に捨てるのだ。

膝以外の痛みの患者をある意味切り捨て成功を続ける
整形外科病院のように

捨てることで道が拓けることに気づいて欲しい。

今回インタビューした松井氏はまさに捨てる戦略の
達人と言っていい。

周りの人はもったいないと考える分野を見事なまでに
捨て去って成功を続けている。

私が驚いたのはその徹底ぶりだ。

松井氏はどんなに大きな契約の可能性があるお客様
であっても、お客様の自宅や職場に訪問することは
ない。

事務所に来ていただけないお客様はある意味切り捨て
ている。

この徹底が1日20件の契約というとんでもない
効率に繋がっている。

もう1度捨てる営業戦略を考えてみないか?

あなたが今持っている武器で十分なのだ。
いや今持っている武器を捨てることで何かが変わる。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■感情を変える表現

1週間お金を借りても金利がかからないローンカードの
宣伝を先日目にした。

「7日間利息無料」や「とにかくお得」とアピールする
ことは間違いではないが、別の表現でお客様の心に響く
ものがないか考えてみた。

例えば・・・
今月の20日にクレジットカードの引き落としが
あったとする。

しかし銀行の残高が不足している。25日には給与が
振込まれるが20日の時点でどうしてもお金が足らない。

そこでこのローンカードが使える。7日間は金利無料で
お金が借りられる。

一旦金利無料でお金を借りて自分の口座にお金を入れ
引き落としを完了させる。

そして給与が入ったらすぐにお金を返済すれば何の負担も
なくて済む。

20日の支払いを最長27日まで支払いを伸ばせると
言えるのではないか。

0円で7日間、時間すれば168時間の支払い猶予を得る
ことができる。

逆に給与日を1週間早めるとも言うことができるし
通常1ヶ月に1度の給料日を1週間早めて3週間に1度にする
とも表現できないか?

支払いを無条件で7日間延ばせる権利
給料日を会社の許可なく1週間早める権利

この権利を全く無料であなたは手に入れられると表現するのは
どうだろう。

実際にできるかどうかは別として表現次第でお客様感じた
方は変わると私は考えている。

これは保険営業でも同じ。

今までと全く同じ内容の話でも表現次第でお客様の感情を
変えることはできる。

それを日々実践し続けているのが今回インタビューした
竹下氏だ。

表現方法、伝え方、伝える順番などで今までと全く同じ
話が大きな武器に変わる。

詳しく勉強したい方は
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■乾電池的営業ノウハウ

スーパーのレジの横にある「乾電池」を思い出して
欲しい。

あれは最初から電池を買いに来た人、電池が欲し
かった人に売ろうとしているわけではないはずだ。

レジを待っている時「ああ、そういえばあそこの電池が
切れていた!」と気づかせて売ろうとしている。

私が知る限りでは、もう何年もレジの横には電池が
売られているし、そうしている店が多いので、それなりの
利益が出ているに違いない。

また次回スーパーに行ったらレジの横の乾電池の
値段にも注目して欲しい。

明らかに高いのだ!私が見た限りでは100円
ショップで、100円で売られている電池が
200~300円するのは当たり前なのだ。

いかがだろうか?

最初から電池が欲しい人はできるだけ得で安い
電池を探す。

片や「そういえば電池が欲しかっただ~」と気づか
された人は高い値段の電池でも買ってしまうのだ。

あなたの保険営業でも同じようなことができるのだ。

「そういえばこういうものが欲しかった~」
「そうそうこれ絶対必要だよね」

こんな言葉がお客様からでるような売り方をすれば
あなたは競争にさらされることはない。
1人勝ちしながら単価の高い契約が獲れるのだ。

お客様に気づいてもらうにはどんなトークを
使えばいいのか?どんな質問が有効なのか?

今回のCDで明らかになる。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密
■過程の演出

私の友人にゲームセンターにあるクレーンゲームの
達人がいる。

何度か一緒にゲームをしたことがあるが狙った獲物を
ほぼ100%ゲットすると言っていい。

最近はクレーンゲームの全国大会があるらしいので本気で
それに出場することを勧めたくらいだ。

狙った景品は何でも獲れる彼だが、実際に獲ったぬいぐるみや
おもちゃには興味を全く示さない。

そのほとんどを人にプレゼントしてしまうのだ!

彼は景品が目当てではない、景品を獲る行為自体が目的なのだ。

つまりビジネスパーソンの視点で考えると商品やサービスを
手に入れることが顧客一番の目的になるとは限らないのだ。

その過程を楽しむ、その途中で味わえる「わくわく感」が
最大の楽しみというケースもある。

あまり魅力的とはいえないぬいぐるみやおもちゃを100円
で売るのは結構大変だ。

一方でそのぬいぐるみやおもちゃをゲットするために普通の
人はクレーンゲームにかなりのお金を支払うわけだ。

商品やサービスがいいとか悪いとかも大切だが、手に入れる
までの過程の演出によって何でもない商品やサービスを差別化
することができるしお客様に欲しいと思ってもらえる。

到底食べられないドブ川で獲った魚があったとする。
もちろん観賞用にもならない。

これを単なるどうにもならない魚とする考えもあるが
こんな魚でさえも有効なものになるのではないか。

例えば釣り堀ならこんな魚は重宝される。
魚自体が目的でなく魚を獲る行為が目的だからだ。

商品やサービスの差別化・独自化が難しいというビジネス
パーソンがいる。

確かに不況で成熟社会の世の中ではそうかもしれない。
しかしそれはやり方を知らないだけだ。

これは保険営業でも同じ。

商品が悪いから・・・
保険料が他社より高いから・・・
返戻率がよくないから・・・

こんな理由で保険が売れないと嘆く営業パーソンの
声をよく耳にする。

事実かもしれないが、1人の営業パーソンがこれらの
事をすぐに変えることは難しい。

一方、すぐに変えられることもあることに気づいて
欲しい。

それがお客様が契約するまでの過程の演出だ。
今回紹介するCDではズバリそれが学べる。

スペシャルな提案をしなくてももういいのだ。
何でもない、どこにでもある提案をスペシャルに
する過程のノウハウをあなたのスキルにするチャンスが
今目の前にある。

詳しく勉強したい方は
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■日常をチャンスに変える方法

以前、居酒屋の売上アップのコンサルティングを
したことがある。

店主は全く新しい戦術をスタートさせることばかりに
目がいっていたが、私が一番にやったことは普段やって
いる何気ない業務を売上アップに繋げることだ。

つまり日常をチャンスに変える施策だ。

例えばお客様が接待などのビジネスで店を利用した場合
会社の宛名の入った領収証が必要なケースが多い。

店員は言われた通りに領収証を書いて渡していただけ
なのだが、少し発想を変えればこれを大きなチャンスに
変えることができる。

領収証の宛名を書く時「お名刺をいただけますか?」
と一言付け加えるだけでかなりの確率で名刺はもらえる。

もちろん宛名を間違わずに正確に書けるメリットも
あるが、名刺に表記されているお客様のメールアドレス
をゲットできる。

次の日に「ありがとうございました」とメールを送って
嫌な気持ちになるお客様は果たしてどれだけいるだろうか?

メルマガなどの送信許可を取ればアフターフォローもでき
お客様をリピーターに変える可能性も高くなるはずだ。


見たこともない味の飲料水をお金を掛けて開発する
努力もすばらしい。

一方で誰もが毎日使用していて、みんなが味を知っている
「水」をペットボトルに詰めて売るビジネスもちゃんと
存在する。

これは保険営業でも同じ。

新しいトーク、見たこともないスペシャルな言い回し
ばかりを夢見る営業パーソンは少なくない。

しかし実はあなたが今何気なく話している事に
大きなチャンスがあるのだ。

今回紹介するCDを聴けば、「こんなこともチャンスになる」
「あんなことも契約に繋がる」と気づくはず。

日常をチャンスに変えられる!
常識を契約に変えられる!

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密




■私募債の変化を契約に繋げる方法

自分にとって都合のいい変化と嫌な変化・・・
2つあると言っていい。

しかしどんな変化でも必ずビジネスチャンスが
存在すると私は確信している。

火災保険の長期係数がアップした年があった。
平たく言えば値上げだ。

損保を扱う保険営業パーソンにとって料率や係数の
アップは普通あまり望むものではないはずだ。

一方、あるトップセールスはこの望まない変化を
大きなチャンスに変えた。

大きな物件、ビルや工場、倉庫などを所有し火災保険
を長期で掛けている企業にアプローチした。

現在の契約を満期まで続けアップした長期係数で更新
する場合と一旦今の契約をすぐに解約しアップする前の
長期係数で契約しなおす場合を比較し提案したのだ。

両者の保険料負担は大きな差がでる場合も少なくなく
彼は大きな成果を挙げた。

変化はチャンス!

平成25年度税制改正により、平成28年1月1日
以後に同族会社が発行した私募債の利子で、その
同族会社の役員等が支払いを受けるものは総合課税の
対象となる。ちなみに現在は源泉分離課税。

大きな変化が起こり、ここにチャンスが生まれる。

もちろん単に平成27年末までに私募債を発行する
ことを勧めても保険営業パーソンにとってはベスト
とは言えない。

この私募債の変化を契約に繋げる方法があるのだ。

高額所得であるケースが多い社長にとって総合課税
ではなく分離課税は大きな魅力だ。

さあ変化を生命保険契約につなげよう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■売掛債権のリスクを生保に繋げる

知人が経営する会社の取引する相手が突然
倒産し、500万円の売掛金が回収不能となった。

大きな会社なら500万円は大きな数字ではないが
中小企業にとっては大きなダメージだ。
彼は今資金繰りに奔走している。

この類の話はよく耳にするし、売掛債権の
リスクは会社の規模を問わず、社長が常に抱える
大きな問題の1つと言えるのではないか。

こんな問題は「取引信用保険」を提案すればいい。

確かに間違いではないが引受の問題は否定できない。
要するにどんな会社のケースでも簡単に保険会社が
引き受ける保険ではないと私は認識している。

ではどうすれば社長の問題を解決、軽減できるのか?

その大きなヒントが今回インタビューした亀甲氏が
語っている。

CDを聴けば売掛債権のリスクを軽減する1つの
選択肢が損害保険以外にもあることに気づくだろう。

もちろん最終的に生保契約に結びつく方法だ。

いかがだろうか。

保険を売る法人を見つけようとするから難しくなる。
一方、売掛債権のリスクを抱える法人ならどうだろうか?

取引相手が倒産する可能性はゼロと断言できる社長を
探すことは困難のはず。

例え大企業としか取引しない法人でも今の時代、
リスクはある。

すなわちあなたは今回のノウハウを自分のスキルにする
ことができれば、法人見込み客が目の前にたくさん存在する
ことに気づくに違いない。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■初回訪問=驚かす

プロ野球監督で輝かしい実績を残した野村克也氏は
シーズンの前半に奇策ともいえる作戦をわざと取る
ことがあるという。

例えば2アウトランナー1塁3塁でのダブルスチール。

普通はキャッチャーが2塁に投げたのを見てから3塁
ランナーがスタートするのが常識だが、そうではなく
1塁と3塁ランナーが同時にスタートを切るのだ。

当然3塁ランナーがアウトになる確率はかなり高い
のだが・・・このプロ野球では非常識とも言える作戦で
守っている選手や投手に「何をしてくるかわからない」
という警戒する感情を植え付けることができるのだ。

次の同じような場面で守っている選手や投手は必要
以上にナーバスになって勝手に自滅してくれることも
ある。

野球は説明するまでもないが点取りゲームだ。

しかし野村氏がやるダブルスチール作戦はそれで
点を取ることも目的としていない。相手を驚かせ
相手の注意を集める作戦だ。こうすることで後の
戦いを有利に進めることを意図している。

この考え方は法人保険営業でも非常に参考になる。

多くの保険営業パーソンは社長に自分が売る保険
の話ばかりをする。

それで思ったような成果を出せればいいのだが
現実は厳しいものだ。

少し発想を変えてみてはどうだろうか。

契約を獲る話ではなくて社長を驚かす、社長の関心を
引き付ける話をするのだ。

最高にメリットのあるプランをすばらしい営業トークで
説明することでできてもそもそも社長が目の前に座って
話を聞いてくれなければ何も始まらない。

社長を驚かし「へえ~」「もっと詳しい話を聞きたい」
と言わせるアプローチをしようではないか。

保険のリストラや保障の見直しでは社長はもう驚かない。

「そんなこともできるの?」と言わせる投げかけを
社長にするのだ。

そのヒントやアイデアはこちらにある。
まずは読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



■「こんな事ができたら~」と質問しよう

先日、おしゃれな柄のランチョンマットやはし置きを
自分で作って生活をより豊かに楽しくしませんか?と
問い掛けるCMが流れていた。

実はこのCM、ランチョンマットを宣伝するものではなく
雑貨屋のコマーシャルでもない。

ナント・・・プリンターのCMなのだ。

CMで使われていたおしゃれな柄のランンチョンマット
やはし置きは実は真っ白な紙にプリンターで柄を印刷して
作ったものだ。

プリンターの宣伝と言えば、プリントする色がきれいとか
プリントが速いとかコストが安いなどとプリンター自体を
アピールするケースがほとんど。

一方、このCMは多くの人が気づいていない新しい
プリンターの使い方を提案・アピールしている。

これは法人保険営業でも大きなヒントになる。

多くの保険営業パーソンは保険自体を提案する。
他社と比べて保険料が安いとか返戻率が高いとか
特約が充実しているなどなど。

決して間違いではないが、みんなと同じでは
お客様の関心を引き付けることは難しい。

お客様に興味を持ってもらうため、つまり
あなたの話を聞きたいと目の前に座って
もらうためには・・・

今こそ、みんながしていない使い方の提案・
アピールするべきではないか。

保険でこんな使い方があります!と社長に
話すのではない。

結果を先に言う。
「こんな事ができたら、社長はどう思われますか?」

その結果を出すための手段が保険という話の流れを
作るのだ。

詳しくやり方はこちらにある↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



■使い方の提案で道は拓ける

以前見たテレビ通販番組ではデジカメとプリンターの
セットを非常にお得な価格で販売していた。

多くの売り手はデジカメの性能がいいとかプリンターで
きれいな写真が印刷できるのとかセットで安いという
ことに終始してしまうのではないか。

一方、その番組はそれらのアピールに加えてVTRで
デジカメ・プリンターを使う場面を流しながら、
こんな投げかけをしていた。

「パーティーでみんなで集まった時、デジカメで撮影した後
その場でプリントアウトして参加者にすぐに配れたら
楽しいですよね」

「おじいいちゃん、おばあちゃんが遊びに来たとき
お孫さんの写真をすぐにプレゼントできたらうれしさが
何倍にもなるはずです」

私は思わず「それ、いいな」と思ってしまった。

この番組はデジカメ、プリンター自体の提案だけではなく
「使い方の提案」もして大きな売上を上げている。

法人保険営業でも同じなのだ。

多くの保険営業パーソンは保険自体のアピールに終始する。
安い、お得、新商品、返戻率がいい、節税になる・・・

大切なことだが、それだけでは社長の心は動かない。

それだけではなく、デジカメ・プリンターの通販のように
「使い方の提案」をするべきではないか。

「そんな使い方もあったのか!!」
「なるほど!」

こんな言葉を社長の口から引き出す使い方を提案
できたら確実は話はうまく進むはず。

ではどんな使い方を提案すればいいのか?

そのヒントやアイデアはこちらにある。
まずは読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■素材の組み合わせノウハウ

食品通販のバイヤーと話す機会があった。

以前は全国各地を訪問して、その地域でしか手に
入らない珍しくおいしい商品を見つけ、そのまま
販売すれば大きな売上に繋がることも多かったと言う。

しかし今は通販のライバルが増え、消費者がどこでも
誰でも全国の逸品を手に入れられるようになったため
このやり方は通用しにくくなったのだ。

現在は商品ではなく、地方のまだ知られていない
「素材」をいくつか探し出しそれら「組み合わせ」て
新しい商品を作り出すことに力を入れ、大きな売上を
上げている。

「素材」と「組み合わせ」
これは通販業者だけではなく保険営業パーソンに
とってもキーワードになる。

保険会社のパンフレットやネットですぐに検索できる
ようなどこにでもあるプランを社長に提案してすぐに
契約になる確率は低くなっていると感じないか。

保険という「素材」をいかに「組み合わせ」て
独自性を出していくか!
・・・これが勝負を分けると私は考えている。

残念ながら保険営業パーソンは保険自体を作り出す
ことは現時点では難しい。

しかし知恵やノウハウを駆使すれば、知られていない
プランを作っていくことはできるはずだ。

どんな「素材」をどう「組み合わせ」れば
差別化できるのか?

詳しく勉強したい方は
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■保険ではなく企画で花が咲く

知り合いが経営するラーメン店は只今売上絶好調。
行列が消えることはない。

人気店となったきっかけはあるテレビ番組で紹介
されたことだ。マスコミで取り上げることで客が
殺到するというケースはこの店以外でも少なくない。

さあここで少し考えて欲しい。

あなたがラーメン店主でテレビ局に取材してもらいたい
とする。
テレビ局が取材をしたくなるようにどんな策を考えるか?

激安や大盛り、その他珍しいラーメンを作りFAXや
メールを使ってテレビ局に取材して欲しいと売り込む!

多くの人は自分の店・自分の商品をアピール・宣伝し取材を
受けようとするはず。

決して間違いではないがこれはライバルが多い。詳しく
聞いたことはないがテレビ局の情報番組にはこんなアピールや
宣伝(いわゆるプレスリリース)が毎日数百届くという。

その中から選ばれ取材されるのは至難の業と言っていい。

一方知人のラーメン店経営者は全く別の切り口でテレビ局に
メールを送った。

番組コーナーの企画案を送ったのだ。
「私の店は激辛ラーメンでお客様に人気だから取材してください」
ではなく「激辛人気店を巡る企画はどうでしょう。」
という感じで。

そして自分でリサーチした激辛人気店の情報も付け加えた。
インドカレー店、韓国料理店、メキシコ料理店・・・
そしてラーメン店。

もちろんラーメン店は自分の店だ。
単に自分の店の宣伝・アピールするのではなく企画を提案し
取材する店の1つとして自分の店を入れたわけだ。

見事!企画は採用されて彼の店に取材が来たわけだ。

いかがだろうか。

自分の商品をアピールするだけがすべてではない。
企画を提案しその企画の中に自分の商品を組み込む
という方法もあることに気づいて欲しい。

これは保険営業でも同じだ。

多くの保険営業パーソンは商品ばかりを勧めようとする。

決して悪くはないが、ますます競争が激化している
法人保険のマーケットでは有効でなくなってきている
とは思わないか?

商品を売り込むのではなく
企画を提案する。

企画が通れば保険が必要になるという流れを作って
みないか?

企画が社長にとって経営戦略上必要または欠くことが
できないものであれば、企画は通りやすくなる。
つまり保険もついてくる。

企画で保険を獲得する提案ノウハウを勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■プロデュース力で保険は売れる

誰が見ても文句なしでかわいい女の子を
アイドルでデビューさせれば人気が出る!

これは今までの常識だろう。

プロデューサーの秋元康氏はAKB48の
コンセプトを「クラスで5番目ぐらいの
かわいさの女の子を集めた」と言っている。

商品自体の魅力も大切だがプロデュース力が
物を言う時代になったということはないか。

これは保険営業でも同じ。

日本で売れる保険を全社取り扱っていれば
理屈から言えば、最高の商品を選べたくさん
売れるはずだ。

しかしあなたも気づいている通り、必ずしも
そうとは限らない。

商品のラインナップも無駄ではないが
これから重要なのは保険営業でもプロデュース力。

今持っている駒をどう使って攻めるかが大切だ。
最高の素材を使わなくてもプロの料理人は冷蔵庫に
残されたものでおいしい料理を作れることができる。

保険営業パーソンもこんな”料理人”を目指すべきだ。

いわば・・どんな料理を提供すればいいのか?
限られた食材でお客様を感動させる料理のアイデアは
どんなものがあるのか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■結果の提案

自動車のテレビCMというと、燃費がいいとか
価格が安いとか乗り心地がいいなど自動車自体を
アピールするものがほとんどだ。

一方、全く別の切り口のCMもある。
単に自動車自体を宣伝するのではなく、自動車を
買った後の楽しい時間を訴えるのだ。

夏休みに出かけられて楽しい・・・
子供といい思い出が作れる・・・
行動範囲が広がり今までにない経験ができる・・・

楽しい、うれしい、今とは違う「結果」を
得ようという提案だ。
その「結果」を得るための手段が自動車なのだ。

この考え方は法人保険営業でも使える。

多くの保険営業パーソンは設計書を片手に社長を
訪問し、商品自体のアピールに力を入れる。

もちろんこれで思ったような結果が得られれば
いいのだが、現実は厳しいものときっとあなたも
認識しているはずだ。

商品ありきではなく
今とは違う「結果」を提案するのだ。

「結果」を売ると言ってもいい。

社長が予想もしなかった、できないと思っていた
「結果」が出せるなら、話を聞いてもらえるのでは
ないか。

太った人にいきなりダイエット食品を売り込んでも
必ず販売できるとは限らない。それがどんなに効果が
あって安くお得であっても同じではないか。

痩せればどんな未来が待っているのかをアピール
することが先のように私は考える。

第一印象がよくなる、異性から持てる、体調がよくなる
既製品の服が体に合いおしゃれができる・・・・
こんな「結果」を提案すべきだろう。

「結果」を得られる手段としてダイエット食品がある
こんな流れが作れれば販売の可能性はあがるはずだ。

保険営業も同じ。

さあ保険ではなく社長が予想もしなかった「結果」
「未来」を提案し突破口にしよう。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■BBQで保険が売れる

経営者が集まる会の幹部の知人がいる。
会員を増やすためにセミナーを開いたのだ。

あなたはそのセミナーの内容がどんなものか
予想がつくだろうか?

ビジネスの成功者を講師に呼んで不況に負けない
売上の上げ方やコンサルタントを講師に資金繰り
のノウハウ・・・こんなことを予想する人が多い
かもしれない。

しかしこのセミナーは全く違った。

テレビのゴルフ解説で有名なプロゴルファーを呼んで
ゴルフのことについて話してもらったのだ。

自分のゴルフ人生について。そして石川遼選手などの
若手選手の将来性についてなどなど。

もちろんセミナーは立ち見がでるほど大盛況。

セミナーの内容はビジネスとは全く関係ないものだったが
セミナー終了後参加者をフォローすると多くの人が会員に
なったという。

直接的な宣伝やアピールだけがすべてではない。
人を集め喜ばすことが差別化になることもあるのだ。

別の例だが・・・
ある車のディーラーは毎年ディーラーの業務が休みの日に
餅つき大会を必ずやるという。

休みの日だから当然売り込みはしない。社員の家族や
お客様がたくさん参加して毎年大いに盛り上がるという。

もともと売上を上げようと考えスタートしたものでは
ないがこの餅つき大会の後には必ず車検の依頼や車の
販売が急増するのだ。

また私の知人に野菜を作るのが趣味の保険代理店がいる。

夏休みにその野菜を使ってバーベQ大会を開く。
毎年約50人以上のお客様や友人・知人が参加する。

もちろんバーベQでは保険の話もしないし売り込みも
全くしない。

しかしバーベQが終わった次の週には追加で契約したいと
いう連絡や人を紹介したいという電話が激増するのだ。

いかがだろうか。

今回3つの例を出したが、いずれもお客様からの信頼感
が増した結果、成果に繋がったと考えられるのではないか。

もちろん信頼感を増す方法はセミナーやイベントだけでは
ない。

お客様との「雑談」で構築することができるのだ。

保険を売るための雑談ではなく、お客様からの信頼感を
得るための雑談が差別化の武器になるのだ。

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■気づかせる質問

少し前になるが夕方の報道番組が不況でも売上を
上げ続ける実演販売人達に密着していた。

あるカリスマ販売人は5,000円以上もするお掃除
クロスをたまたま通りかかった中年男性に販売していた。

クロスというとかっこいいが要するに汚れがよく落ちる
ぞうきんだ。

そのぞうきんを掃除用品を買いに来たわけでもない
しかも普段は家の掃除とは無縁に見えるおじさんに
なんなく売ってしまうのだ。

もちろん押し売りしたわけでもない。
5,000円以上するのだから中年男性は他のぞうきんと
比べて安いから買ったわけでもない。

男性は実演販売人のデモンストレーションを聞いて
「必要だ」「欲しい」と感じ自らの意思で購入したに
違いない。

不況で物が売れない時代と言われる時期だから他社より
安くてお得でないと売れないと考えるビジネスパーソンは
多い。

決して間違いではないが、一方で買う予定がなく普段は
掃除もしないと思われるおじさんが5000円もする
ぞうきんを買うわけだ。

最初から欲しいと思っている商品はみんな比べる。
ネット活用したりいろんな店を回ってどこで買うのが
安いか有利か調べる。

ビジネスパーソン側からみると、こんな消耗戦とも
言える競争に加わって勝つのも悪くはない。

しかしそこには大きな資本力が必要だと思わないか?

一方で実演販売人のような方法もあるのだ。

眠っていたニーズを喚起する
まだ気づいていないお客様のニーズを呼び起こす
こんな表現ができる販売方法かもしれない。

安さや品質の良さの理屈だけでは勝負は決まらない。
理屈を超えたお客様の心理を考慮したビジネスの
方法があることに気づいて欲しい。

もちろんこれは保険営業でも同じ。

お客様が既に関心のある保険の資料を用意したり
こちらが売りたい保険の提案書を出して売り込む!

こんなことも時には必要だがライバルと差別化
するためには、5000円のぞうきんのケースと
同じでお客様に「欲しい」「必要だ」と気づかせる
営業スタイルが重要だ。

自分で気づけばお客様は黙っていても行動する。
予定外のぞうきんを買ったおじさんのように。

あなたが無理に売り込む必要はなくなるのだ。
強引なクロージングも不要。売らなければならない
という焦りやプレッシャーともおさらばできるはず。

パンフレットも設計書もきれいなものは作れるが
残念ながらお客様を気づかせることは難しい。

営業パーソンとお客様との会話で気づかせる
しかないのだ。

「そうそう、それだ」「言われてみればその通り」
「なるほど!」こんな声をお客様からもらえるような
トークを駆使しなければならない。

何をどう語れば、お客様は気づいてくれるのか?
どんな質問をすればいいのか?
どんな順番で話せばいいのか?

その大きなヒントはが今回のインタビューの中にある。

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■扇風機的営業スタイル

今年の夏の話だが、ディスカウトストアの家電売り場に
行くと一番目立つ場所で扇風機が売られていた。

一番目立つ所に置いてあるということはそれなりに売上が
いい証拠だ。

猛暑の影響もあってきっと売れているのだろうと感じたのだが
よく考えてみるとここにはビジネスのヒントが隠されている。

そもそもみんな何のために今扇風機を買うのか?

一昔前なら涼むため、暑さを凌ぐためだっただろう。

しかし今はほとんどの家庭にはクーラーがある。
つまり扇風機だけで涼んでいるという家はあまりないはずだ。

クーラーの冷房効率を上げるためのまたクーラーと併用して
電気代を節約し少しでもエコに貢献するため

これらが扇風機を購入する主な理由ではないか。

扇風機=涼むものという考えにビジネス側がとらわれていたら
クーラーに負けないくらい涼しい風を送るにはどうすればいいのか?
羽の回転数を上げてより涼しくするにはどうしたらいいのか?という
努力だけをしてしまうだろう。

こんな努力もムダとは言わないが到底クーラーには勝てない。

そうではなくクーラーを補完する役目をお客様に伝えることが
できたからこそ何十年も前からある扇風機は生き残れたのでは
ないか。

真っ正面からライバルと戦うだけが成功への道ではない。

本来の役割ではない別のものをお客様に提案・提示することで
全く同じものを売っていても道が開けることもあるのだ。

電話の回線も同じかもしれない。

単に電話をするために必要な回線だけだったら、みんな携帯で
十分ということになってしまうだろう。

高速インターネットをひくための別の役割が電話回線にある
からこそ今でも存続し続けているのではないか。

時代遅れと思われる商品やサービスを現代流に変化させることも
重要だが新しい役割を与えることで、機能や品質を変えなくても
復活させたりロングセラーに変えることも可能になるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

保険=万が一の時の備えであることは紛れもない事実では
あるが、それにこだわりすぎていることはないだろうか。

保険料や返戻率での競争も悪くはないが
新しい発想を勉強してみないか。

お客様がまだ気づいていない保険の役割を雑談通じて
喚起する営業スタイル・・・今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏のやり方だ。

詳しく勉強したい方は
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■奇跡を日常化する雑談テクニック

診査に行きたくないと主張したり、契約直前まで
行って他社のプランも検討したいと突然言い出す
お客様に出会ったことは1度や2度ないだろうか?

こんな程度は序の口でもっともっとワガママな方に
私は何度も振り回された経験がある。

一方、今回インタビューした竹下氏はお客様から
相談の依頼や紹介の連絡を電話でもらうとき
必ず最初にこう言われるという。

「忙しい所、申し訳ないのですが・・・」

申し訳ないのですが相談にのってもらいたい
申し訳ないのですが自分が紹介する客に会って欲しい。

保険営業パーソンなら飛び上がる程うれしいとも言える
相談や紹介をお客様が下手に丁寧にお願いしてくるのだ。
しかも頻繁にこんな電話をもらう。

ナント面談日は数ヶ月先まで予定がいっぱいということも
珍しくないのだ。

「一度話を聞いてください」「どなたか一人紹介して
ください」と営業パーソンがお願いしてやっとお客様と
会える”保険業界ではごく当たり前”のシチュエーション
との違いを想像して欲しい。

思い描いたような営業の展開ができるのではないか。
理想する契約や単価を最終的に得やすくなるのではないか。

竹下氏が奇跡のような相談依頼や紹介の電話がもらえる
秘密はお客様との会話にある。

営業パーソンが理想する保険プランをうまく説明する
面談では間違いなくこんな奇跡を日常にはできない。

雑談・世間話からスタートする緻密な営業プロセスが
ラッキーを人為的に起こすことに繋がるのだ。

売り込むのではなく、お願いされてまたは懇願されて
あなたはお客様に会いに行く!

営業スタイルをこう変えてみないか。

決して高度で真似できないノウハウではない。竹下氏が
指導した営業パーソンの中から既に成功者は多数出ている。

さあまずは雑談から。
奇跡を日常にするスキルをあなたのものにしよう。

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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

■電気代とコピー代だけで売上アップした

不動産店のガラスに物件情報が貼ってあるのをよく目にしないか?

私は今すぐ家を購入するとか引っ越しする予定はないが何となく
気になることがある。

ちょっとチェックしたい気もするが、以前外で物件表を眺めている
時に店員が急いで出てきて「店内にもいい物件がございます。どうぞ」
と言われたことがあり、それが妙に嫌だったのでそれ以来、物件が
気になっても素通りすることがほとんどだ。

店頭の物件表が気になっても、店内の目が気になったり
しつこく売り込まれるのではないかと考え、近寄らない方は
おそらく私以外にもたくさんいるのではないか?

そもそも用もないのに不動産店にふらっと入店はしにくい。

業種的なものもあると思うが、ビジネスをする側・業者側から
見ると私は大きな機会損失をしていると考える。

このことを知人の不動産店の経営者に話すと彼は早速手を打った。

お客様の心理的なハードルを下げる試みをしたのだ。

あなたが不動産業者ならどんなことをするだろうか?

彼は、店を閉めた後ガラスに貼ってある物件表をチェック
できるように一晩中店頭を明るくしたのだ!!

店内に人がいない夜であれば、お客様は何の気兼ねもなく
物件表を見られる・・・そのための電気を用意したのだ。

また気になった物件表は持ちかえることができるように
コピーも用意した。

そのコピーにはお店のホームページやメルアドそして
その経営者が毎週書いているお勧め物件や不動産取得の
ノウハウなどの情報満載のメルマガが紹介されている。

結果は25%以上も新規客が増えたのだ。

閉店後、明るくしただけでこれだけお客様が増えるのだ!!

その店が、駅前そしてバス乗り場の近くという立地がいいことも
少なからず集客アップの要因であることが間違いないが・・・

単なる値引きや条件をよくすることだけではなく
「お客様がなぜ来店しないか?」「なぜ集まってこないのか?」
ということを“お客様の心理”を切り口に考えてみる価値はある
とは思わないか??

この業者の増えた負担は、夜の電気代とコピー代だけ。

賃料や手数料を下げたり、1か月賃料を無料にしたり設備を
よくしたりとにかく値段を下げ条件をよくしないとお客様は
獲得できないと考えている業者は多い。

しかし「お客様の心理」と切り口で全く別の戦略や戦術が発想
できるのではないか。

同じようなことは車の販売でも言える。

先日、ある飲み会で話した自動車ディーラーの所長は販売が
好調な割に元気がなかった。

なぜかというと、現在の売上アップは消費税の増税前の特需
の影響が大きいからだ。

増税後は、とたんに売れなくなることが簡単に予測できる
わけだ。

私は好調な今だからこそディーラーも「お客様の心理」を
切り口に集客を見直すべきだと考えている。

自動車ディーラーにコンビニに行く感覚で週3回行って
いるという人に会ったことがない。

説明するまでもないが、ディーラーは最も入りにくい店
と言っていいからだ。

このお客様の心のハードルを下げる工夫をすれば、チャンス
はまだまだあるのではないか。

車に興味がある人が減った、若者の車離れが進んでいる・・・
これも事実かもしれない。

しかし東京・池袋のトヨタ車の展示場“アムラックス”に
週末行くと、たくさんの若い子やカップル、家族連れが
熱心に車を見て、さわりシートに座っているのを見ることが
できる。

ちなみにアムラックスは大型の展示場で、通常こちらから声を
掛けない限り、まず店員やコンパニオンは何も説明しないし
売り込まない。

アムラックスの様子を見る限りでは、来店のハードルを下げる
すなわちお客様の心理をもう一度見直せばまだまだやれることは
たくさんあると思う。

もちろんあなたの保険営業でも同じ。

保険のリストラや条件をよくすることも大切だが「お客様の
心理」を切り口に戦略・戦術を見直してみてはいかがか。

特別な提案やスペシャルな営業トークがなくても
「お客様の心理」をつかめば、保険は売れるのだ。

今まで通りの努力に加えて顧客心理を考慮した保険営業を
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■順番とタイミングで成功する方法

ビジネスで「理屈」は欠かせないことだ。
しかし「理屈」だけでは厳しい時代を勝ち残って
いけないと私は確信している。

例えば1個900円の商品を10%割引で販売する場合
あなたはどのような値引き戦術をとるだろうか?

少し考えただけでも10%割引をする方法を
私は3つ思いついた。

1つ目。店頭に810円とだけ表示する。

2つ目。店頭に10%割引と書いてレジで精算する時に
「こちらの商品は10%割引になります」と言って割引する。

3つ目。10%キャッシュバックと表示して900円で
精算を済ませてからレジとは別の場所で90円を現金で返す。

結果として90円の値引きは同じでもお客様の満足度は
変わるのではないか。

理屈だけで考えると10%割引のライバルに勝つためには
割引を15%とか20%にすることが必要だ。

一方、お客様の心理や感情を考慮すれば、値引き率アップ
以外の選択肢が思いつくのではないか。

これは保険営業でも同じ。

今回インタビューした竹下氏のトークテクニックは
すばらしい。

しかし誰も知らないことや超難解な話をしているわけ
ではない。

おそらく多くの保険営業パーソンが少なくても1度や
2度口にしたことがあるものが多いだろう。

何が違うのか?

お客様の感情や心理を考慮した「順番」と「タイミング」
が秀逸なのだ。

最終的には同じことを伝えるのでも順番とタイミングを
変えるだけで結果は驚く程変わるのだ。

私も保険を販売していた頃、順番とタイミングを変えて
大きく成果を変えた経験がある。

生存給付金付きがん保険を販売する時、がん保険の説明を
した後、生存給付金が付いてメリットがあると付け加えていた。

それを「もし10万円あったら何がしたいですか?」
という質問からスタートするようにしたのだ。

お客様からいろいろな答えつまり10万円でしたいことを
聞き出したら、それを実現することを提案する。
しかもがんの保障付きで。

10万円でやりたいことをやりがんの保障も付いてくるか
がん保険に10万円付いてくるか

理屈は同じでもお客様の感じ方は大きく違う。
結果として多くの契約を獲ることに成功した。

もちろんこの売り方を今やることを勧めているわけでは
ない。昔の話だからコンプラには注意が必要だ。

しかし全く同じトークでも伝える順番とタイミングを
変えるだけでお客様の心理や感情が変わり、結果も
変化することに気づいて欲しい。

ほんの少し「順番」と「タイミング」を変えるだけで
で成果を大きく変えたいなら
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密
■こんな法人にDMを送れ!

先日テレビを見ていると、知る人ぞ知る狭い・ニッチな業界の
ナンバー1企業が紹介されていた。

その中の1つは立体駐車場ビジネスでシェア1位の小さな法人だった。

といっても立体駐車場を作ったり運営しているわけではない。

ナント立体駐車場によくある車の方向を転換させる
丸い鉄のターンテーブルだけを作り続けているのだ。

以前は様々な仕事をしていたのだが、ターンテーブルだけに
ターゲットを絞り成功をおさめたのだ。

ターゲットを絞る!

これは保険の法人工作でも重要なのだ。

例えばあなたが法人の新規開拓のためにDMを出すとする。

どんな企業をターゲットとするだろうか?

人数や売上規模で絞る
業種で絞る
所在地で絞る
企業情報会社の評点で絞る

さまざまなやり方があるだろう。

ではもしあなたが「支払保険料が全額損金で計上出来て
出口で課税されない提案」ノウハウを持っていたとしたら?

もちろん今期利益が出ている法人にDMを送るのも有効だろう。
しかしこんな法人にはたくさんの業者がアプローチして競争は
厳しいはずだ。

何のコネも人脈もない場合は社長にたどり着かない場合も多い
かもしれない。

では昨年もしくは2年前、3年前に利益が上がっていた企業なら
どうだろうか?

競争率はそれ程でもないはずだ。

しかも保険で既に決算対策を行っていたとしたらチャンスがあるとは
考えられないか?

2分の1しか損金に算入されていなくて、解約時には雑収入として
課税対象になってしまうようなプランを契約していたら?

さあ行動を起こそう。

あなたの提案ノウハウの選択肢を広げることで
法人のターゲットを絞りやすくなるのだ。

大切なのでもう1度書きたい

あなたの提案ノウハウの選択肢を広げることで
法人のターゲットを絞りやすくなるのだ。

詳しい提案ノウハウについてはこちらを読んで欲しい↓
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有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!





■緊急性で法人保険を売る裏ワザ

駅の古い公衆トイレによくあるティッシュの販売機を知って
いるだろうか?

私は断言する。あの販売機は絶対に儲かっている!!

なぜか?

何の変哲もない普通のポケットティッシュが100円もするからだ。
街を歩けばタダでもらえるティッシュを100円で売るのだから
儲からないはずがない。

冷静に考えると高いティッシュであっても1秒でも早くトイレに
駆け込みたい人は買ってしまうわけだ。

同じような切り口のビジネスでカッパを販売して成功
している人がいる。

もちろん普通に店頭に並べて売っているわけではない。

スポーツイベントやコンサートで急に雨が降り出した時に
彼はカッパを持って出掛けるのだ。

突然の雨で困っている人は、少々高いカッパでも手に入れたいと
考えるわけだ。ちなみにカッパは中国製で原価は数十円。原価の
数十倍で売っても飛ぶように売れるという。

いかがだろうか?

今回紹介した2つの例は保険営業とくにインターネットで法人客を
獲得することに応用できる。

法人が入る保険はじっくり検討するものだ
と決めつけてしまうのは大きなチャンスを見逃すことになる。

「すぐに保険に入らないといけない!」
「どうすればいいかわからないからネットで探してみよう」
こう考える社長は少なからずいる。

ティッシュやカッパのケースと同じでこんな社長は100%すぐに
保険に加入することは間違いない。

チャンスがあるとは考えられないか?

どんな場面でどんな保険が緊急で必要になる場合があるのか?など
緊急性を切り口にネットから法人客を獲得するノウハウを
勉強したいならまずはこちらを読んで欲しい↓
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有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!





■法人保険が売れるマーケットの作り方とは?

あるコインパーキングの話。

その30分300円という価格でやっていた。
料金の加算は10分単位。つまり10分100円。

売上が下がってきたので、パーキングの経営者は
値下げを考えた。

これって普通の発想ではないか。

しかしその駐車場は全く値下げをしないで
”あることを変えて”大きな増収に成功したのだ。

あることとは何か想像がつくだろうか?

実は料金の加算を10分単位から1分単位に変えただけ。
1分10円。

結局、10分100円、30分300円だから料金
自体は全く変わっていない。

しかしここで考えて欲しい。

ちょっとした買い物客や保育園に子供を迎えに行く人が
5分しか停めないのに10分間の値段300円を取られたら
どんな感情を抱くだろうか??

おそらく「損した」と感じるのではないか。

一方、1分単位なら全く逆の感情となる。
「無駄な料金を取られずに済んで得だ!」

この感情に違いが大きな成果となって表れるものだ。

単なる値下げならば、利用者が増えなければ安くした分
減収となる。

一方、1分単位にしたこの駐車場は全く値下げをせずに
10分以内の超短時間駐車するお客様という新しいマーケット
を掘り出し、売上をアップさせたのだ。

これは保険営業の法人開拓でも同じなのだ。

保険料が既契約のものより安くないと売れない
ライバルより解約返戻率が高くないと契約が獲れない

こんな発想でチャンスを自ら潰している営業パーソンは
少なくない。

保険商品自体は変わらなくても、お客様への提案やり方
次第で道は拓けるのだ。

例えば「会社の売上をアップさせる保険提案」ができたら
あなたの営業は変わらないか?

保険=万が一の時のものという社長の頭の中に
保険=売上をアップさせる1つの手段という
いわば新しいマーケットを作ることができるはずだ。

保険料=半分損金という常識を保険料の全額が損金になる
提案ができる場合も同じようなことが起こるだろう。

社長の頭の中に新しいマーケットを作るような
保険提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
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CDで内容の一部を挙げると

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

■自動振替貸付を武器にする!

テレビを見ていると、ある韓国人グループのコンサートDVD
発売の告知がされていた。

この商品を購入すると特典としてメイキング映像が収録された
DVDがもう1枚付いてくる。その中身はコンサート前の
メイクをしている姿やリハーサルの様子だ。

この手の商品は今は珍しくないが・・・
かつてのコンサートが商品、メイクやリハーサルは準備と
いう常識を見事に覆すものではないか。

ビジネス的に考えれば、お客様への届け方次第で今までは
商品にはならないとされてきたものでもお金に変えることが
できるのだ。

同じような例だがお菓子メーカーの工場が見学できて子供が
多く訪れているという話を聞いた。

お客様への届け方次第で工場でさえも武器になってしまうのだ。

これは法人保険の提案でも同じことが言える。

保険料の安さや返戻率の高さだけが勝負を決めるのではない。
お客様への届け方、すなわち提案の仕方次第で今までは
注目されていない別の部分が大きな武器になる。

今回紹介するCDの中の「APL(自動振替貸付)を活用した
奇跡の提案とは」「 掟破りの2段階名義変更提案とは 」は
まさにそんな提案ノウハウだ。

ライバルとは一味違った提案ノウハウで差別化したいなら
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CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■返戻率が高い時に解約するな

先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが
流れていた。

「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」
ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。

「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な
言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることが
できる場合もあるのだ。

「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」というのも
悪くないが、あえて禁止や否定をすることでお客様の感情を
ぐっと掴むことができるわけだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンはメリットや得することをアプローチの段階で
社長に投げ掛けることが多いのではないか。

「こんなに有利です」「こんなにお得です」
決して間違いではないが、これをあえて否定的な表現に変えて
みることで突破口が開けることがある。

例えば今回のCDで語られているノウハウを使えば・・・
”返戻率が高い時に絶対解約していけない”なんていう
投げ掛けはどうだろうか?

”税務署には絶対こう言ってはいけない”というのも
社長の興味を釘付けにすることができるだろう。

「社長は自分の話を聞いてくれない」と嘆く保険営業
パーソンが多いがそれは工夫の仕方を知らないだけと
私は考える。

やり方はまだまだある!
もちろん今からでも法人保険は獲得できる!

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■税務署の否認で法人開拓

牽制球が非常にうまい左投手が甲子園で活躍したことがある。
ランナーがいるピンチの場面で何度も牽制球でアウトを取った
記憶がある。

牽制球でのアウトが1度や2度ではなかったため、スポーツ紙は
牽制球がボークではないかと疑ったこともあった。

うまい牽制球とボーク・・・実は2つには大差がなくギリギリで
どちらにもとれるグレーであることが多い。

ギリギリ、グレーな部分・・・実はこれは法人保険営業でも
強い武器になると私は考えている。

今回紹介するCDの中では「支払保険料が損金で計上出来て
出口で課税されないプラン」が税務署から指摘され否認された
例を解説している。

どの部分を指摘さてたのか?なぜ指摘されたのか?
逆にどうすれば否認されないか?が詳しく語られている。

CDのインタビューを聴けば単なる知識の習得ではなく
これらのノウハウが新規開拓の武器になることにあなたは
気づくはずだ。

既に何らかの契約をしている法人の社長の対しては
税務署への対処の仕方を詳しくレクチャーされているか
投げ掛けてみるのは有効ではないか。

おそらく何も聞いていない社長が多いから、法人開拓の
突破口になるはずだ。

もちろんまだ何も契約していない法人に対しては税務署への
対処を詳しく伝えるべきだ。ライバルとの大きな差別化に
なるだろう。

またこれらの知識や情報は税理士と組むきっかけを作る
武器にもなるのではないか。

すべて分野の税務に詳しい税理士は少ない。もちろん保険に
まつわる税務に完璧な先生ばかりではない。

単に紹介してくださいとプッシュするだけではなかなか紹介は
もらえない。先生の知らない知識や情報を投げ掛けることで
チャンスが生まれるのだ。

ギリギリ、グレーをチャンスに変えるノウハウをあなたの
スキルにしたいなら
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これでライバルの契約を奪取できる!




■売れる人の発想

カラオケボックスを経営する知人がいる。

ご存じの通りカラオケ関連の売上は軒並み下がっている。
彼の店も年々売上は減少していた。

彼は自分のビジネスをずっと単に「カラオケを歌う場所の提供」
と捉えていた。

しかしある時期から彼は考え方を変え、自分のビジネスを
「楽しい時間を過ごす場所の提供」と捉えるようにしたのだ。

こう考えるだけで新しいアイデアが出てくるもの。
「楽しい時間を過ごす」のはカラオケがすべてではない。
趣味の教室や小さなセミナーにスペースを貸すことを始め
好評を得ていると言う。

自分のビジネスをどう捉えるかでアイデアの幅が広がり
売上アップにつながると私は考えている。

もちろんこれは法人保険営業でも同じ。

保険は万が一の時の保障であることは間違いない。
しかし全く別の捉え方もあることに気づいて欲しい。

法人から個人に効率的に移転する手段
効果的に教育資金を準備する道具
税負担を抑える武器など

あなたはいくつ思い浮かぶだろうか?

万が一の保障以外で社長の関心を得る提案ノウハウを
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・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ



■魔法の質問力

法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問だ。

もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではない。
質問の仕方にもコツがある。

例を出して説明しよう。
「今年のプロ野球のセ・リーグでどの球団が優勝すると
思いますか?」

悪い質問の仕方ではないが、もっと相手に答えてもらう確率を
上げるためには、自分の意見を入れる方が効果的だ。

「今年のプロ野球のセ・リーグでは私は巨人が優勝すると
思いますが、どう思われますか?」

自分の意見を入れることで、相手がそれに反対なのか賛成なのか
反応しやすくなり、会話が続く傾向にある。

さらに相手が予想している意見と少し違う自分の意見を入れる
ことで、より相手が答える可能性が上がる。

「私は今年は横浜DeNAベイスターズが逆転で優勝すると
予想していますが、あなたはどう思われますか?」

現在最下位でここ数年優勝がないチームで多くの人が優勝する
とは考えていない意見を投げ掛けるのだ。

法人新規開拓のアプローチも同じ。

単に質問攻めではうまくいかない。
自分の意見を入れて質問するのだ。

さらに社長が「はっと」するまたは「まさか」と感じるような
意見を入れられれば、成功の確率はぐんと上がる。

もっと詳しいアプローチの仕方を勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
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■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう

保険を売り込むのではなく
保険が必要になってしまう場面を作り出す。

これが法人新規開拓の鉄則だ。


ダイエット運動器具を全く痩せる気がないメタボの男性に
売ることを想像して欲しい。

ダイエット器具がどんなに性能が良く素晴らしくて価格が
安いことをアピールしてもそもそも、その気がない男性には
全く響かない、伝わらない。

器具自体を売り込む前に、男性が絶対ダイエットが必要だと
思う「場面」を作り出すのだ。

健康診断を受けさせ、ドクターから指摘を受けることかも
しれない。またはビートたけしがやっている健康番組を
見させて危機感を持ってもらうことかもしれない。

「場面」を作り出し、男性が痩せる気になってから
初めて器具の説明をすればいい。

これは法人保険営業でも同じ。

保険が必要な「場面」を作り出す前に保険の設計書を出して
保険料や返戻率などを比較して売り込むからうまくいかない。

保険を売るのではなく、社長が保険が必要になってしまう
ような「場面」を作り出すようなアプローチをすべきなのだ。

「場面」を作り出そうと考えれば、設計書は不要になる。
保険の話もいらない。

具体的にはどんな話をすればいいのか?
社長はどんな話を聞きたいのか?

詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■最後に保険が売れる仕組み

量販店に行くとパソコンの安さに驚くのは私だけでないはず。
しかしもっとびっくりするのはプリンターの値段だ。

かなり高機能のものが激安だ。5千円前後のものまである。

もちろんメーカーはプリンター自体では大きな利益は見込めない。
プリンターの本体で儲けるのではなく後から繰り返し使う
インクで儲けるのだ。

プリンターで高いものを売ろうとするよりもこちらのビジネス
モデルの方がはるかに大きな収益が期待できるのではないか。

損して得とれというが、最初の段階から利益を得ることだけが
すべてではない。最後の最後に利益をしっかり出すことを考える
ビジネスモデルの方が私は時代に合っていると思う。

最近スーパーでおいしい水を機械を設置して無料で提供している
店が多い。最初に数百円で水用のボトルを買わなければならないが
それさえ購入すれば水自体は永遠に無料だ。ミネラルフォーターを
買う事と比べればかなりお得。

スーパーはボトル代が入るとはいえ、機械の設置料金やメンテ
ナンスを考えると、このビジネス自体では利益はでないはずだ。

しかし水をもらいにスーパーにお客様が来店することで
ついでに買い物もしてもらう・・・これで最終的には採算が
とれていると予測できる。

最後に利益を得る仕組みを作る。
これは法人保険営業でも時代に合っていると私は考える。

最後の最後に保険が売れればいいのだ。

もちろん今月の成績のために1秒でも早く契約をもらいたい
気持ちはよく理解できる。

しかしそんな気持ちをぐっと抑えて、社長を喜ばせながら
最終的に契約が獲れる仕組みを作ってみないか。

激安のプリンターや無料の水のように肝心なのは最初・・・
アプローチだ。

詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■初回訪問でドクターが身を乗り出すツールとは?

「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」
「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」

こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。

理由は簡単。保険が切り口だからだ。

保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。
現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。

こんな状況にもかかわらず保険を切り口に訪問する
すなわち保険を売り込むからうまくいかないのだ。

パンフレットや設計書を手に訪問するのはドクターの新規開拓に
関しては特に意味がない。

ではどうすればいいのか?

ドクターマーケットでの成功者で今回インタビューした鈴木氏は
最初に使うツールは自己紹介とソリューションメニューだ。

自己紹介は説明するまでもない。自分がどんな人間なのかを知って
もらう必要がある。

ソリューションメニューとは自分ができる問題解決を紹介したものだ。

金融に限らず、経営、事業継承、人材教育・採用などドクターが
抱える様々な問題を解決に導くことができることをわかってもらう。

特別なケースは除いて、これらのソリューションを原則無料で
提供する。


欲しくもない商品を売り込まれたら、誰だっていい気持ちはしない。

しかし想像して欲しい。あなたが悩んでいることを解決してくれる人が
目の前に現れたら、話を聞いてみようとは思わないか?

例えばあなたはここ数カ月会社の部下の扱いに困っていたとする。
遅刻はするし約束は守らない部下に何度注意しても改善の気配がない。

こんな時に部下の意識を変える方法を教えてくれる人がいたら
きっと喜んで話を聞くはずだ。さらにそれを無料でしてくれる
というなら、その人に感謝するしかない。

ドクターマーケットの新規開拓も同じ。

保険を一旦わすれ、ソリューションを切り口にアプローチして
みないか?

ソリューションでアプローチすれば、紹介なしでも知り合いが
いなくても、お金を掛けなくてもドクターマーケットを開拓できるのだ。

「問題・悩みをコツコツ解決・解消していけば・・・嫌でも
どんなドクターのケースでも間違いなくお金の話に辿り着きます。
お金の問題の解決の手段として生命保険は必須なのです。
つまり契約は獲れてしまうのです。」こう鈴木氏は断言する。

もっと詳しくアプローチ方法を勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■万が一と言わないドクター開拓術

設立当初、クライアントを獲得するのに苦労した
経営コンサルティング会社があった。

営業マンに飛び込みをさせたり、DMを送ったり
セミナーを開いて、顧客を獲得しようと考えたが
効果は全くなし。

会社の資金が底を尽きかけた頃、大きな転機が訪れたのだ。

たまたま飛び込んだ会社で経理を担当する人間が急に会社を
辞めてしまったので、人材を紹介して欲しいと依頼を受けたのだ。

幸運にもその営業マンは経理の人材を紹介することができた。

そしてその後、その会社がコンサルティングのクライアントの
第一号になったのだ。

その経営コンサル会社の社長はこう気づいたのだ。
「そうか!人材に関する悩みはどの会社にもあるしはっきり
している場合が多い!経営コンサルティングを切り口でなくて
人材を切り口に企業を開拓すればうまくいく!」

それ以降、そのコンサルティング会社は、“人材”を切り口に
新規のクライアントを工作し成功をおさめている。

自分が売りたいものを最初から提案するだけがすべてではない。

これは保険営業とくにドクターマーケットを開拓する場合も
同じだ。

医療法人やドクターに高額な保険料になる節税プランや相続対策保険を
売りたいという気持ちは保険営業パーソンなら誰でも持つものだ。

しかし大切なことは、こんな思いをぐっとこらえ
ソリューション営業に徹することだ。

最初から保険を売るのではない。

医師が持っている問題を1つ1つ解決していくのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、最終的には必ずお金と健康の話になる」
今回インタビューした鈴木氏はこう言う。

焦らなくてもいいのだ。
極端な言い方かもしれないがパンフレットと設計書を捨てれば
あなたは大きなコミッションを得られるのだ。

保険を焦って提案する必要はないし
「万が一」の話題を無理矢理出すこともない。

医師が抱える問題や悩みを解決・解消する手段・道具として
嫌でも生命保険が必要になってしまう流れを作るのだ。

こんな流れを作りたいならまずはこちら↓を読んで欲しい。
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■やり通すだけで契約はついてくる

サッカー日本代表の本田圭佑選手はあるインタビューで
こう言った。

「自分が信じたことをやり通す」

すばらしい言葉だと私は感じる。うまくいかないと自分の
信念が揺らいでしまう選手が多いからこそ心に響く。

保険営業、特にドクターマーケットの新規開拓でも
これは重要なことではないか。

今回インタビューした鈴木氏の営業スタイルは徹底した
「ソリューション営業」だ。保険を売るとかうまく説明する
という考えではなくて、ドクターが抱える問題を1つ1つ
解決していく営業手法だ。

鈴木氏は今まで数多くの保険営業パーソンにこの手法を
教えてきた。多くの営業パーソンは最初はこれを実践するという。
しかしドクターと話をしていくうちに、我慢ができずに
保険の設計書を出して保険を売り込んでしまう人が本当に多いのだ。

これではうまくいかない。ライバルと全く同じになってしまう。

保険を売りたい気持ちをぐっと抑え、最後までソリューション
営業を貫けた人は必ず結果が出るのだ。

逆に言うと、ソリューション営業を貫くだけで大きな成果を
手にできるのだ!!

問題解決だけして全く契約に繋がらないことがあるのでは?
と不安を持つ方も多いかもしれない。

しかし鈴木氏はこう断言する。
「問題や悩みを聞いて解決をしていけば、必ずお金に関しての
問題に辿り着きます。その問題を解決する手段として保険は
嫌でも必要になります。」

さああなたもソリューション営業を信じ貫いてみないか。

まずはこちらを読むことから始めよう↓
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?

■提案書なしのアプローチ

ドクターから保険契約を獲得するというと今までにない裏技的
プランを提案しないといけないと考えている保険営業パーソン
は少なくない。

すべての保険会社の商品を取り扱って提案しないとうまくいかないと
勘違いしている人も多い。

しかしこんな発想ではいつまで経ってもドクターから契約を
もらえるようにはならない。

いいプランを作って、うまく説明をして売る!という捨てることが
重要なのだ。

保険を提案するとか保険を売ろうという思いは一旦捨てて
ソリューション営業に徹することが成功への第一歩だ。
もっと簡単に言うと、保険を売るのではなく問題解決を売るのだ。

それを徹底的に行い、コネもなし接待もゴルフもなしで
たった一人でドクターマーケットの開拓に成功し続けているのが
今回インタビューした鈴木氏だ。

ここで勘違いして欲しくないのは、問題解決を売ると言っても
鈴木氏の場合、それは必ずしも保険や金融関連の問題解決に
限らないことだ。

例えば少し前、鈴木氏が契約を獲得した医師(院長)の最初の
相談はこんなものだった。
「仕事ができるが上司の注意や指示に従わない看護師がいるが
どうしたらいいか?」

この医師はどうしたらいいかわからず、しかたなく外部の講師を
高額な料金で呼んで、看護師に研修を受けさせようとしていた。

こんなことは保険営業パーソンには関係ない!と思う人は大きな
チャンスを失うことになる。

鈴木氏は就業規則の読み合わせを看護師を集めて院長が行うこと、
そしてそのやり方を提案したのだ。

問題の看護師に上司が単に強く注意をしても効果がないが
就業規則のどの部分に違反しているかを示せば本人も納得するもの。

実際にこの読み合わせの後に問題の看護師の行動は少しずつ変わって
いったという。

まさにこれがソリューション営業だ。

「確かに問題は解決したが、保険には全く繋がらないよ!」
と思った方は待って欲しい。

実は就業規則の読み合わせをする前の段階で、就業規則を確認さえて
もらうと現在の法律に合っていない部分があることを鈴木氏が掴んだのだ。

そこで専門家の意見を聞きながら就業規則の改定を提案したのだ。
(もちろんここでも鈴木氏はお金をとらない。)

何年も見直していない就業規則なわけだから、当然退職金規定も
不備だらけ。

勘が鋭い方ならもう予想がつくと思うが、退職金規定の見直しから
実際の退職金準備の話に繋がり、結果として生命保険契約に繋がったのだ。

これで信用を得て、事業継承や相続対策の問題の相談を受け
問題解決方法を提案しているという。

もちろん説明するまでもないがこれらの解決の手段として生命保険は
不可欠になる。

いかがだろうか。

「退職金規定を見直しましょう」とか「相続対策を提案させてください」
というような多くの保険営業パーソンがするアプローチ方法と全く
違うことに気づいたはずだ。

保険の話はしなくていいのだ。
ソリューション営業をすれば嫌でも最後は保険の話に繋がるのだ。

無理して大きな契約を提案しなくても提案相手がドクターなら
黙っていても大型契約になる。

さああなたも一歩を踏み出そう。

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■長期戦略で大型契約獲得

あるテレビ番組で紹介されていた地方の業績絶好調の
ホームセンターは、他ではない特徴がある。

その1つは、くぎ1本とか片手のゴム手袋などばら売りを
することだ。普通の店ではセットで売っているような商品を
バラしてお客様が必要なものだけを買えるようにしてある。

説明するまでもないが、くぎを1本売ってまたは片手の
ゴム手袋売ってそれ自体では当然大きな利益は望めない。
場合によっては全く儲からない。

しかしこの売り方に満足したお客様は繰り返しこの店を
利用し、トータルでは十分儲かる仕組みなのだ。

1つ1つの商品で儲かるかどうかではなく顧客の生涯
価値を考える・・・これは保険営業でも大切な考え方では
ないか。

特にドクターマーケットを新規開拓する場合は重要だ。

多くの人は早く成果を出したい、コミッションを稼ぎたいと
強く思うから、どうしても保険の提案書を早い段階で出して
しまう。

悪いとは言わないが、今回紹介したホームセンターのように
儲からない”クギ1本”から売るという戦略もあることに
気づいて欲しい。

ドクターの顧客としての生涯価値を考えれば、他の職業とは
比べものにならない程高いと言っていい。

たったら最初から売り込みをするのではなく、信頼関係を
作ることからスタートしてみるのはいかがか。

信頼関係と作るのにもっとも効果的なのが、ドクターが今
抱えている問題を解決するお手伝いをすることだ。

問題解決を切り口にすれば当然アプローチのやり方も
変わってくる。

今まではどうすれば保険の話を聞いてもらえるか、どうしたら
大型の保険契約が獲れるかばかりを多くの保険営業パーソンは
追い求めていた。

しかし問題解決をしようと思えば、まずはドクターが今
悩んでいることを聞きだすことから始めようということに
なるはずだ。

売り込みならドクターから拒否されるが
自分が抱えている問題を聞いてくれ解決の手伝いをして
くれるなら話は別のはずだ。

話を聞いてもらえる確率も上がると容易に予測できる。

さああなたの保険営業にほんの少しの変化を起こそう。

ドクターマーケットの新規開拓方法を
詳しくは勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
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■トップセールスはこう考える

先日、ニュース番組で飲食店のねずみを駆除する業者が特集
されていた。外が寒くなる時期には暖かい店内にねずみが集まる
ようになり駆除依頼が急増するという。

店の営業が終わってから粘着性の高い罠を置いてビデオカメラを
まわすと・・・何十匹ものねずみがその映像に映し出された。

数匹は捕獲できたものの、罠の存在に気づいていて罠にかからない
ねずみも多かった。また粘着性の罠にはかからないねずみの種類が
生息することもわかったのだ。

業者はねずみの全滅を目指し別の罠や作戦を立て続けるという
VTRだった。

1度やった作戦がダメなら、うまくいくように次の作戦を考える!

ねずみの捕獲でも重要だが、これはドクターマーケットを
開拓する場合も同じ。

「何度訪問してもドクターに会えない」と嘆く保険営業パーソンは
多い。

詳しく話を聞くと、1度目も2度目も3度目もほぼ同じやり方で
訪問している。これはねずみがかからない罠を使い続け嘆くことと
同じだ。

大切なことは「考えること」だ。

いつ行けば面談のチャンスの確率が上がるのか、診療時間や
休診日そして他の業者の動きを考えれば自然に答えはでてくるもの。

「ドクターに会えてもなかなか話を聞いてくれない」という
保険営業パーソンの悩みも同じく「考えること」で突破口は
見つかるはずだ。

ドクターはどんな話に興味があるのかを考えれば、保険の設計書を
いきなり広げることはしなくなるだろう。

今回紹介するCDはドクターマーケット開拓のテクニックを
学べることは間違いない。それと同時にトップセールスパーソンの
「考え方」を学べるまたとないチャンスなのだ。

「考え方」がわかれば自分でも応用がきく。つまりドクターマーケット
以外でも使えるということだ。

単に小手先のテクニックの伝達だけでないからこそ、インタビュー
をした鈴木氏が講師を務めるセミナーの参加費は25万でも人が
殺到するのだ。

「やり方」と同時に「考え方」を学ぼうではないか。

まずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


■無視マーケティング

少々値が張るが味には絶対の自信があるこだわりのコーヒーを
販売している知人がいる。

より売上を上げ、客を増やすために店舗やネットで売るだけ
ではなくイベントやフリーマーケットの会場、野外で行われる
市場などでテントを出し販売を始めた。

そこそこ売れる予想だったのだがスタート時の結果は惨敗だった。
そもそもテントに近寄ってコーヒーを見てくれる客が少なかった
のだ。

そこで知人はコーヒーを小さな紙コップに入れて飲んでもらう
ことにした。

「飲んでもらえればコーヒーの良さがわかるはず」と目論んだ
のだが結果はでなかった。

無料とはいえ、なかなか小さな紙コップを受け取ってもらえ
なかったのだ。

ここで考えて欲しい。
あなたが彼の立場なら次にどんな手を考えるだろうか?

もっと積極的に味見用の紙コップを渡す
こだわりのコーヒーより安い商品を売って集客する
断られてもとにかくがんばる!

私ならこんなことを考えたかもしれない。

一方彼は全く違う視点で次の手を考えたのだ。

彼がやったことは・・・
お客様を無視すること、ほったらかしにすることだ。

テーブル上に味見用の紙コップだけを並べ「ご自由に
召し上がりください」と紙に書いてテントから離れる。

するとどうだろうか!

次々客がテントに集まり多くの客が試飲をしていったのだ。

もちろん買う気が全くないお客様も少なくないが、何人かに
1人は非常に関心があるような素振りを見せたのだ。

そんな客が現れたら、初めてテントに近寄り声を掛け
こだわりのコーヒーについて説明する。

こうすることで売上は激増した。

「味見はしてみたい、でも売り込まれたら嫌だな」
「味見だけして買わないのは悪いな」というお客様の
心理を見事捉えた戦術と言えるだろう。

商品やサービスだけでなく顧客心理に注目すれば全く
別のやり方が見えてくることがある!

これは保険営業でも同じだ。

提案するプランや保険料、返戻率などに目を注ぐことは
プロとして決して間違いではない。

しかし顧客の心理を掘り下げて考えれば今までとは
全く違う方法が見えてくるのだ。

先程挙げたコーヒー販売の例で言えば、声を張り上げて
お得な商品をうまいトークで売り込むだけがすべてでは
ない。

顧客心理を考えれば「無視」も立派な戦術となるのだ。

理屈だけでは保険は売れない。

理屈だけなら全商品を扱える保険代理店が一番売れる
はずだが、必ずしもそうとは限らない。

理屈だけではなく顧客心理を考慮した営業スタイルを
考えてみないか?

詳しく勉強したい方は
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



■集客しない集客ノウハウ

「セミナー営業が有効なのはわかるけど集客に自信がない」
こんな声をある保険営業パーソンから聞いた。

確かにチラシ・DMやネット、ポスティングなどを活用して
すべて自分で集客しようとしたら、かなり労力がいる。

一方、今回インタビューした遠藤氏のセミナーノウハウは
すべて集客は他人に任せるというものだ。

自分が最終的に契約を獲りたい顧客を既に抱えている
法人・団体と組んでセミナーを開催する。

もちろん優良な顧客を多数抱える企業にいきなり
「セミナーを開きましょう」と提案してもうまくはいかない。

単にセミナーを開くことを提案するのではなく
セミナーを開くことで提携する企業にどんなメリットがあるかを
提示しなければならない。

もっと簡単に言えば、セミナーを開くことで相手が儲かる
仕組みが必要なのだ。

例えば高級外車のディーラーと組んでのセミナーを提案する
場合を考えてみよう。

ディーラーは常に販売チャンスを広げるために既存のお客様を
店に呼びたいと考えている。○○フェアや試乗会などを
頻繁に開くのはそのためだ。

だったらお客様を店に呼び機会として単に車関連のイベントでは
なくて「お金」や「資産運用」に関してのセミナーを開くことを
提案するのはどうだろうか。

セミナーを開くことだけをアピールするのではなく、売上アップの
ための来店機会を作る手段としてセミナーを提示するのだ。

もしセミナーがきっかけになって車が売れれば、セミナーの定期
開催も現実味を帯びる。

ディーラーだけではなくお客様を店に呼びたいと考えている
業種はいくらでもあるとは思わないか?

遠藤氏は今までに「ピアノ教室」と組んでセミナーを開催した
こともあるという。

可能性は無限。組める企業・お店も無限。

つまりしっかりとした提携ノウハウがあれば、集客も継続的に
できるのだ。

それでもあなたはセミナーを営業の武器にしないだろうか?

もっと詳しくセミナーを活用して新規契約を獲得するノウハウを
勉強したいなら、まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■ジョイントベンチャーのやり方

「具体的にどんな行動を起こせばいいのかわからない」
こんな迷いを口にする保険営業パーソンは少なくない。

営業のノウハウやスキルを勉強してもそれをどうやって
現場で活かせばいいのか、まず何からスタートすれば
いいのかがはっきりしないのだ。

今回紹介するCDを聴けば、あなたは明日からいや
今日から行動を起こせるはずだ。

セミナーを活用した新規開拓のアイデアがあふれでて
チャレンジしたくなると私は確信している。

CDの中には自分の契約者としたいお客様を抱える
団体・企業と組んで共同でセミナーを開催するノウハウが
語られている。

もし私が今保険を販売していたら・・・
まず結婚式場やホテルと組むことを考えるだろう。

説明するまでもないが、結婚を機に保険を考えるケースは
少なくないし、子供ができれば保険のニーズも高まることは
確実だ。

一方で、少子化の影響もあって結婚式場やホテルはライバル
との顧客獲得競争が激化していることは間違いない。
値段や式の演出・サービス以外での差別化の武器を探している
ことも多いのではないか。

単なる保険のセミナーを開くのではなく、新規の顧客を
獲得するお手伝いができる、または他社と差別化するための
マネーセミナーを提案のはどうだろう。

結婚する際はどうしてもお金が必要になる。また今後も
独身時代よりはお金が必要になる人生のイベントが待ち
構えているため、お金に関する興味はあることが予測できる。

結婚式場やホテルもいい、そして参加するお客様(この場合は
結婚するまたは予定するカップル)もいい

こんな両方がいいと感じるセミナーの提案ができれば
果たして無下に断られることはあるだろうか?

もちろん結婚式場やお客様だけではなく最終的には
セミナーをやる保険営業パーソンのあなたにもおいしい
ことは間違いない。

さあ行動を起こそう。

セミナーを活用すれば新規開拓のチャンスはまだまだ
あるのだ。

まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■満足は契約に繋がらない!

「お客様を喜ばす内容」か「お客様を行動させる内容」か

これがセミナー営業の成功を分けると今回紹介するCDの
インタビューで理解した。

参加者のお客様を喜ばす情報や内容がいけないわけではない。

これはこれですばらしいことだ。参加者の笑顔を見ることは
セミナーを主催する側から見れば幸せなことだ。

しかし保険営業パーソンは喜んでもらうだけでは残念ながら
仕事にならない。ハッピーになるかもしれないが、これだけ
ではご飯を食べることはできない。

最終的に契約が獲れなければ意味がない。

だからこそお客様が単に喜び満足するだけではなく
個別相談を受けたいと行動したくなるようなセミナーの
内容にしなければならないのだ。

しつこいようだが”お客様の満足=即行動”にはならない。

多くのセミナーが失敗する最大の原因はこの勘違いだ。

とはいってもいきなり個別相談を勧めるようなセミナーでは
うまくいかない。お客様が警戒するだけだ。

やり方がある。

この方法を学び、練習さえすれば誰でも比較的短時間で
セミナー営業で成功することが可能だと
今回インタビューした遠藤氏は語る。

単に満足を得るだけではない、お客様を行動させる
セミナーノウハウを勉強したいなら
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■繰り返し戦術

「将来がとても不安」
「今後も契約が獲れるか心配」
こんな声をよく保険営業パーソンから聞く。

保険のマーケット自体は少子高齢化の影響で縮小傾向にある
ことは間違いない。それでいて市場の参入者は増え続けていて
競争はますます激化することが予想される。

小さくなっている池で魚は減っているにもかかわらず
釣り人ばかりが増える状況とも例えられるので保険営業
パーソンが不安を抱くのはよく理解できる。

将来の契約獲得の心配を和らげるには、繰り返すことができる
パターンを持つことだと私は考えている。

契約を獲るまでのプロセスを単純化するのだ。

どんな状況になっても、もっと不景気になっても、法律が
変わっても、ライバルが増えても、安売り業者が現れても・・・

同じことを繰り返せば、最終的に契約に辿り着けるという
パターンを持っていたら、夜も安心して眠れるとは思わないか?

セミナーを開いて、同じことを話せば個別面談に繋がり
契約に行きつく・・・こんなパターンをあなたのスキルにする
チャンスがある。

お客様毎のニーズを見極めてお客様毎に戦略・戦術を考える
ことももちろん重要だが、契約に至るプロセスは実は単純化でき
繰り返すことも可能なのだ。

まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?



■顧客を虜にするエモーショナル話法

先日、ある報道番組で某格安理容チェーン店が取材されて
いた。

駅中の他店が出店したがらない場所に店を出して集客に
成功しているという。その場所がどこか予想がつくだろうか?

実はトイレのそば。
理屈から考えればトイレの横や近くにお店を出したいと
思わない。ではなぜこの利用チェーンは客を集めることが
できたのか?

それはトイレで用を足した後に手を洗う際、ほとんどの場合
目の前に鏡がある。その鏡で自分の姿を見た時に、髪の毛が
少し伸びたな!と感じる人が結構いる。

そこに目をつけたのだ。
「髪の毛が伸びたな、今度切ろう」と思ってトイレを出ると
わずか1,000円、たった15分で髪が切れる店が目の前にある
・・・・これで集客に成功したのだ。

低価格で短時間そして高い技術などという理屈しか
考えないケースが多い中、このチェーンは顧客の心理も
考慮して出店したいと言える。

理屈だけではなく顧客心理!

これは保険営業で勝ち残るためにはますます重要になって
くると私は考えている。

今回CDでノウハウを教えてくれている竹下氏も
「アプローチ、ファクトファインディング、プレゼン
クロージング・・・これをあくまで販売者から見た
営業プロセス。もっと大事なのは顧客の心理をベースに
営業を組み立てることだ。」と言う。

顧客心理を第一にした営業プロセスを組立て
今まとは違う結果を得たいなら
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CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■顧客心理型営業戦術

「将来、公的年金はあてになりませんよね!」
こんな言葉を投げかけ、保険で公的年金をカバーする
資産を作る提案を私は何度もしたことがある。

間違いではないが、厳しい競争を勝ち抜くためには
有効な戦術ではないと考える。

「売る側」から考えた戦術だからだ。

今回紹介するCDで竹下氏が語っているのは
「顧客側」「顧客心理」から作る営業戦術だ。

CDを聴けば同じ年金に関して話す場合でも
全く別の雑談からスタートし自然な形で保険の話に
たどり着くノウハウをあなたのスキルできるはずだ。

例えばお客様の趣味に関する質問・雑談から始める
ことはどうだろうか?

どんな趣味か?・・・どうして好きか?・・・
どの部分が楽しいのか?・・・難しい点は?
今後どんなことをしたいか?・・・
趣味にはどのくらいお金がかかるのか?

こんな質問をすれば
大好きな趣味が金銭的理由で続けられなくなる
恐怖の理由にたどり着くのはそれほど困難ではないはずだ。

もちろんその理由とは・・・年金崩壊という流れを作る。

最終的に伝えることは同じでもプロセスの違いで
お客様の心理は大きく変化することに気づいて欲しい。

売る側から考えるか
顧客心理から考えるか

あなたはどちらを選ぶか?

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■顧客心理を追い風に変えるノウハウ

以前、郊外の街道沿いにあるレストランのコンサルティングを
したことがある。売上アップのために、初めにどんなことを
したかあなたは想像がつくだろうか?

メニューを考え直す、ホームページをリニューアルする
集客方法を工夫する、接客方法を変える
いろいろ考えられるが、実はもっと単純なことだ。

店頭の看板に「駐車場が奥に○○台あります」と書き加えた
だけなのだ。

たったこれだけのことで新規で来店する客がアップしたのだ。

この店の駐車場は店の前に6台そして店の裏に20台以上ある。

ただし裏の駐車場は街道からはほとんど見えない。

通常、客は前の駐車場から車を停めていくから6台の車が
並んでいると、初めて来店しようとした客が「駐車場はいっぱい
だから、また今度来よう」と勘違いしてしまうのではないかと
予測できたのだ。

来店しない理由は店の商品やサービスだけがすべてとは
限らない。

顧客の心理を掘り下げれば全く別の答えが見つかることがある。

駐車場と言えば主婦の「混んでいる駐車場の店には行きたく
ない」という心理を反映して、あえて交通量の多い幹線通り
沿いには出店しない子供向け洋服店の話を聞いたことがある。

これも運転が得意でない女性の心理をうまく捉えた戦術と
言える。

商品やサービスだけでなく顧客心理に注目すれば全く
別のやり方が見えてくることがある!

これは保険営業でも同じだ。

提案するプランや保険料、返戻率などに目を注ぐことは
プロとして決して間違いではない。

しかし顧客の心理を掘り下げて考えれば今までとは
全く違う方法が見えてくるのだ。

理屈だけでは保険は売れない。

理屈だけなら全商品を扱える保険代理店が一番売れる
はずだが、必ずしもそうとは限らない。

理屈だけではなく顧客心理を考慮した営業スタイルを
考えてみないか?

詳しく勉強したい方は
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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■ため息を保険に変えるノウハウ

「ため息をチャンスに変える」

ブックオフ創業者で現在スタンディング形式の
飲食店で成功している坂本孝氏の言葉だ。

お客様が持っている不満や不安そして問題こそが
大きなビジネスチャンスの源になるということだろう。

これは法人保険営業でも同じだ。

どうすれば簡単に売れるか?
どうすれば大きな契約が獲れるか?
こう考えてがんばっている営業パーソンは多い。

決して間違った発想ではないが、別の考え方がある
ことに気づいて欲しい。

社長が今ため息をつくような不満を持っていないか?
不安を抱えていないか?問題で苦しんでいないか?

こんな思いを持って社長にアプローチすれば
話を進める糸口が見つかるはず。

保険をいきなり進めるのではなく、不満や問題を
解消・解決する手段を提案する。
その手段の1つに保険が必要な流れを作るのだ。

うまく売り込むことは一旦わすれて
社長の「ため息」に注目してみよう。

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■バランスシートを金にする方法

プロ野球チームが選手を評価し獲得を決める際
打者なら打率や打点、本塁打数を重要視するのが
一般的だろう。

しかしこれらの数字を残す選手ばかりを集めれば
チームが必ず強くなるというわけではない。
好成績の内容にもよるからだ。

少し極端だが10点差で勝っている時ばかりに
ヒットを打つ打者と試合に負けそうな時に
同点打や逆転打ばかりを打つ打者なら、後者の
打率が低くても獲得すれば勝利に貢献してくれる
可能性は高くなる。

単なる見た目の数字だけで評価してはいけない
わけだ。

これは法人開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは利益が出ている法人を
訪問したいと考えている。

だから業績がいい法人には営業パーソンが殺到する。

この競争に勝つ戦術も間違いではないが
全く別の発想があることに今回紹介するCDの
インタビューを聴けばあなたは気づくはずだ。

1つのやり方が・・・損益計算書ではなく
貸借対照表に注目するのだ。

みんな今(今期)出ている利益ばかりに注目するが
実はバランスシートには大きなチャンスが眠っている。

「今期は赤字で保険どころではない」
「お金がないから保険に入れない」
こんなことを言う社長の法人は工作中止としている
ケースが多いに違いない。

しかし今回紹介したノウハウがあなたのスキルに
なれば、赤字やお金がない企業を優良な契約者に
変えることができるようになる。

アメリカメジャーリーグでは、他の球団が数字的に
評価しない選手を全く別の観点で再評価し集め
好成績を残した実話も既にある。

みんな評価しない法人を自分なりの評価をしてみて
大きなチャンスにつなげてみないか。

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■保険のレシピを提案せよ

少し想像して欲しい。もしもあなたがサイダー会社の
経営者で1本でも多く商品を売るためにはどんな戦略を
立てるだろうか?

ライバルの飲料水より安く販売する
有名芸能人を起用したCMを流す
新商品を発売する
今までよりも味を美味しくする
小売店の一番目立つ場所で売ってもらう・・・

どれも間違いではない。

しかし最近の食品メーカーはこれらの戦略に加えて
今まではなかった発想で商品をアピールしている。

レシピ本の販売だ。

レシピ本では・・・
商品自体をアピールするのではなく今まで消費者が
知らなかった商品の「使い方」や「知恵」を伝授している。

例えば三ツ矢サイダーのレシピ本は、カボチャの蒸し
パンやキノコのマリネに三ツ矢サイダーを使用している。
砂糖を使うよりも清涼感が増すという。

明治ブルガリアヨーグルトの公認レシピ本に掲載されている
ピラフはヨーグルトを炊飯器に入れて炊く。バターの代わりに
入れることでカロリーオフになるのだ。

カルピスのレシピ本ではカルピスを使った天津飯がある。

いかがだろうか。
「サイダーはおいしいです」「安いです」と言って
単に売り込むスタイルは必ずしも有効ではなくなったのだ。

保険営業も同じで「有利です」「お得です」とアピール
することは万能ではなくなってきている。
特に法人営業の場面では。

さああなたの保険営業に少し変化を起こそう。

商品自体をアピールすることも大切だが
その前に、いわば保険のレシピを提案しようではないか。

今回紹介するCDのインタビューで亀甲氏のある言葉が
非常に印象に残っている。

「会社のお金のダムを提案しよう」

お金のダムは会社にお金が必要になった場合放流する。
それ以外はしっかりお金を貯める。税のメリットを
受けながら。

説明するまでもないが、お金のダムを作る手段として
生命保険を活用するのだ。

商品自体を単に売り込むのではなく、法人財務を安定
させる知恵を提案する。保険の使い方、社長が知らない
レシピを教えるのだ。

もちろんレシピの種類はこれだけではない。

もっとレシピ、知恵、使い方を知り法人保険営業で
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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