2013年12月

ここでは、2013年12月 に関する情報を紹介しています。
■保険という言葉を使わない法人開拓

ネット系広告代理店の経営者とお酒を飲む機会があった。

アフェリエイト広告を出す企業を集客するのに苦戦して
いると話していた。

アフェリエイト広告とは、アフェリエイターが自社に
代わり商品を宣伝してくれ、成果がでればそれに応じて
報酬を払うものと私は認識している。

その会社は様々な工夫をしているが、簡単に表現すれば
”成功報酬型の広告を出して御社の商品を売りませんか”
とアピールしている。

悪くないが、私なら別の表現を考える。
アフィリエイトを別の形で表すことができないかを
探るだろう。

例えば「超短時間で御社の販売店を全国展開しませんか?」
という切り口はどうだろうか。

全国に販売店を自社で作り、人員を配置すると莫大な経費と
時間がかかることは間違いない。

アフェリエイト広告を利用すれば、同じようなことが簡単に
短時間でできる。アフェリエイターは全国に散らばっている
ので、全国で売る仕組みを作ること可能だ。

また販売店を作った場合は売れても売れなくても事務所の
賃料や人件費がかかるが、アフェリエイト広告はほとんど
かからない。成功報酬でいい。

また「24時間固定費なしで働くトップセールスパーソンを
採用しませんか?」なんていう表現もおもしろい。

実際にコンプラなどの問題もあるのでできるかどうかは
別として、ストレートにアピールするだけでなく別の
表現ができないか知恵を絞ることは重要ではないか。

これは保険営業でも同じ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は別表現の
達人と言ってもいい。

「保険の話を聴いてください」と一言も発しないで
考え抜かれた言葉を駆使して、その状況を自然に作り出す
ことに長けている。

「提案書だけでも見てください」「契約してください」
という表現ももちろん使用しない。

さああなたもトップセールスパーソンの表現方法を
学んでみないか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■社長の断りを天使の言葉に変えるノウハウ

ネガティブな事実をポジティブな表現をすることで相手の
感情を変えることができると私は考えている。

例えば肉屋さんが賞味期限間近の肉や売れ残りの商品を
さばくために店の隣の空いているスペースを活用して
飲食業を始めたとする。

この事実をただ伝えるだけでは100%お客様は喜ばない。

「売れ残りの肉で作ったコロッケ」では身も蓋もない。

ところが「肉屋直営のレストラン。中間マージンをカット
して安くておいしいお肉を提供します」と宣伝すれば
お客様の感情はぐっと引き付けられるのではないか。

台風直撃でほとんどのりんごが売り物にならなくなった
農家が辛うじて木に残った傷ついたりんごを“落ちないりんご”
として受験生のお守りとして売り出し窮地を救ったという話を
聞いたことがある。

これもまさにネガティブな事実をポジティブな表現に変え
成功した例と言えるのではないか。

法人新規開拓の現場を思い出して欲しい。

例え何らかのつてで訪問して会った社長でも
「よく来てくださいました。保険の話がどうしても聞きたかった」
と言われることは非常に稀だ。

現実は全く逆のケースが多い。
提案書を出して保険の説明をするはるかに前に断れる
ケースが少なくない。

過去の保険営業パーソンとの嫌な思い出から超ネガティブな
意見を言われることも多々あるだろう。

多くの保険営業パーソンはこんな状況に出会ったら
見込みなしと判断するに違いない。

私もずっとそう判断してきた。

しかし今回紹介するCDのインタビューで私は
それが間違いだということに気づいた。

ネガティブな社長の言葉をポジティブな状況に
逆転することは会話次第でできるのだ。

いや竹下氏の話を聴くと、ネガティブな意見・断り
こそが絶好のチャンスの機会だということを理解する
だろう。

「どうしたら断られないか?」
「断られたらどうしよう」と考えるのは会話術を
知らないだけ。

CDで語られている「聴き方」「あいづち」「仕草」を
マスターすれば、断りが天使の言葉に変わるはずだ。

断り大歓迎!ネガティブな意見や嫌味がうれしい!

こんな考えになったら、あなたの法人新規開拓は
180度変わるはずだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



内容の一部を挙げると

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・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

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・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

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・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

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・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



■変換で法人新規開拓できる!

金融機関に勤める友人から、付き合いでローンカードを
作って欲しいとお願いされた。

「使わなくていいから。年会費は無料だからとにかく
お願い!」の一点張りだった。

ノルマがあって焦っているのはわかるが、私ならもっと
別の言い方をチョイスするだろう。

例えば・・・
「お金の保険を掛けよう、しかも保険料は無料で!」
と投げかけるのはどうだろうか?

住んでいるところがあれば、当たり前のように火災保険は
掛ける。持ち家でも賃貸でもこれは同じだ。

もちろん私も掛け捨ての火災保険に加入している。
年間に確か3万円前後の保険料を払っているはずだ。

では火災はどのくらいの確率で発生するか知っているだろうか?

自分の家が火災なる確率は300年に1回の割合ということを
聞いたことがある。

300年前というと今は2013年だから1713年!
ナント江戸時代。

ちょんまげをしていた時代から現在までもし生きていたら
1回火災になる・・・そんな割合だ。

しかし火災保険を掛けない人はまずいない。
万が一のときに大きな力になるからだ。だからみんな加入する。

火災の場合は300年に1度あるかどうかのことに備える。
しかも自分のお金で保険料を払って。

自分の家とか家財には非常に気を使うのに・・・
なぜ 「お金」に関してはもっと備えを持たないのだろうか?

あなたが自分でビジネスをしているなら急にお金が必要な
ことは絶対起こらないないだろうか?

取引先が倒産、売上不振、突発的な事故などにより会社の
お金が足らなくなっても、従業員の給与、会社 の運転資金
借入金の返済、リース料は待ってくれない。

何より自分の生活もある。家族に給与を渡さないわけには
いかない。結局社長が自分で用意しなければならない。

個人の場合でも家族にも会社にも相談できない急な出費が
あることは全く考えられないだろうか?

借金=遊ぶ金欲しさにお金が必要になるというイメージが
先行するが、それ以外の理由も十分起こりうる。

リストラにあうこともあるし保証人になってしまうことも
あるし、保険が効かない病気になってしまってお金がどう
しても必要になることは0(ゼロ)とは言い切れないはずだ。

これらの出来事は300年に1度の火災よりもずっと確率が
高いとは思わないか?

今すぐお金が必要でなくても万が一のときのために備え
と安心をローンカードで準備してはどうだろう。

年会費は無料。使わなければすなわち「お金」の事故が
起こらなければ、費用は一切かからない。

「お金」に保険を掛けることと同じだ。
しかも保険料は無料で!

実際にこんな言い方が可能かどうがは別として
単なるお願いすることに比べて、相手の感じ方は
格段に変わるはずだ。

ローンカードを無料で作るという事実を少し「変換」
することで道が拓けることがあるのだ。

「変換」すること!!

これは保険営業でも成功の大きな鍵だと私は確信している。

では何を「変換」すればいいのか?

実は簡単なことでいい。

法人新規開拓の場合なら社長が話したことを「変換」
するだけで状況を変えて、話を大きく進めることが
可能になる。

社長が口にした事を「変換」するだけいい。

新しく特別でスペシャルなことは要らない。

社長と同じことを「変換」するだけで
あなたは一目置かれ、”できるヤツ”と社長に見られる。

変換を武器に新規法人開拓するノウハウを勉強したいなら
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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




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・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

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・第一印象が大切!というのは大間違い!!

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・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

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・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

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■忠臣蔵的営業ノウハウ

年末になるとテレビでよく見る「忠臣蔵」。

今までに様々な俳優が出演し何度もリメイクされて
きたと言っていいだろう。

最近では・・・
キアヌリーブス主演のハリウッド映画「47RONIN」は
忠臣蔵をモチーフにしているという。

「忠臣蔵」はいろいろなバージョンで何度も放送されて
いるが、基本的なシナリオはみんな同じだ。

浅野内匠頭の仇を打つために大石内蔵助をはじめとする
47名の赤穂浪士が吉良上野介宅に討ち入りする内容。

このシナリオは変わらず、違うのは出演者や演技の仕方
カメラワークなどを含めた「演出」ではないか。

シナリオを変えるのではなく演出を変える!

これは忠臣蔵ではなく保険営業でも成功のポイントに
なると私は考えている。

多くの人はトップセールスパーソンが売れる理由を
営業の「シナリオ」だと考える。

しかし同行してみると気づくことだが、トップセール
パーソンの営業のやり方はみんなと大差はない。

大きな流れや営業の展開、話す内容は普通の営業
パーソンと大きく変わらないのだ。

違いは・・・「演出」なのだ!

同じ設定で同じセリフであっても演ずる俳優や
演出の仕方によって、まるで別のものになる。

保険営業も同じなのだ!

さあ今こそトップセールスパーソンの演出を学ぼう。

今回紹介するCDを聴けば、小さな小さな演出の差が
大きな大きな結果の差になることをあなたは知ることに
なるだろう。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

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・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法









■ランチ心理学

あるスーパーが男性向けの昼食用のお弁当を発売した。

周辺のコンビニやお弁当屋の商品を徹底的に研究し
量を多めにし、さらに値段をライバル商品よりも
3割ほど安くした。

また味にもこだわり、できるだけ家庭の味に近づける
ように主婦に調理を担当させた。

そしてスーパーの店頭には弁当をノボリを立てて
派手に宣伝もした。

スーパーの主な顧客は地元の主婦だが、このお弁当
販売で今までなかなか来店してくれなかった若い
男性をお客様にしようと考えたのだが・・・
全くうまくはいかなかったのだ。

ここで考えて欲しい。
あなたがスーパーの経営者なら次にどんな手を打つだろうか?

さらに弁当の量を多くする
さらに値段を安くする
おかずのバリエーションを増やす
味をもっともっとおいしくする

どれももちろん間違いではない。

しかしお弁当つまり売る商品に注目するだけではなく
お弁当を買う男性の心理にスポットライトを当てると
全く別の発想のやり方が見えてくるのではないか。

理屈だけではなく顧客の感情や気持ちを考えるのだ。

例えば男性がスーパーで買わない理由の1つとして
「レジ」があるのではないか。

当然コンビニでもレジはあるが並ぶ時間が極端に短い。
一方でコンビニに比べるとスーパーのレジは長い時間
並ばなくてはならない。

しかもスーパーのレジは普段の買い物をしている
主婦と一緒に並ぶのだ。

なんとなく気まずいと感じる男性は比較的多いはずだ。

そこでこのスーパーはお弁当を店頭の専用ワゴンで
すぐに買えるようにしたのだ。

すると売上は倍増したのだ。

ランチを店内で食べるだけではなく、お持ち帰り
もできる別の店の例を挙げよう。

女性が店に来てくれるのはありがたいのだが、女性の
滞在時間は長いもの。つまり回転率が悪くなる。

説明するまでもないが回転率が悪くなるのは店にとって
よろしくないことだ。

女性のお客様をなるべく「お持ち帰り」に誘導するように
この店が取った戦術がどんなものか予想がつくだろうか?

お持ち帰りを勧める
お持ち帰りに特典を付ける
女性向けにお持ち帰り専用商品を作る

実はどれでもない。

女性で店内で食べることを選んだお客様に相席を
お願いしたのだ。

男性ならさほど気にならないかもしれないが
気の合う仲間とゆっくりランチをしたいと思う女性に
とって相席は好む状態でないことは確かだ。

結果として、この店は割引も特典もつけないで
女性の「お持ち帰り」を増やすことに成功したのだ

いかがだろうか。

お客様の心理や感情に注目して営業戦術を立てることは
保険営業でもますます有効だと私は確信している。

お客様は決して理屈だけで判断しない。
もし理屈だけだったら、全社の商品を取り扱える
保険代理店は無条件で保険が売れるはずだ。

しかし実際には必ずしもそうではない。

私は1社しか取り扱えない営業パーソンで現在も
驚く程の契約を獲り続けている人をたくさん知っている。

一番得で有利な提案をする努力も大事だが
お客様の心理や感情を掴むことを優先すべきではないか。

ではどうすればお客様のハートを掴むことが
できるのか?

今回紹介するCDを聴けば、その大きな武器が
あいづちと仕草であることをあなたは知るだろう。

特別なプレゼントや花束はいらないし
びっくりするような裏技的情報も不要なのだ。

あいづちと仕草を今と変えることで
短時間で簡単にお客様の信頼を得ることは可能。

お客様の心理や感情を味方にできれば・・・
その後の展開がどうなるか今さら説明するまでもない。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■提案ではなく本音が契約を導く

お見合いが終わった後、女性が男性に断りを入れる時
普通は本音を言わず、相手を傷つけないようにする。

「大変良い方なのですが、彼に私は不釣り合いです。」
こんな感じが多いのではないか。

「自慢話ばかりで話をしていてもおもしろくなく
ファッションセンスもダサくて嫌です」
間違ってもこんな本音を伝える女性はいない。

男性から見れば、本音を知らなくて断られれば
傷つかなくて済むが、もし相手の本音を知ることができれば
次のお見合いで改善することができ、成功の確率が高まる
とは考えられないか。

自慢話を止めて相手の興味のある話をする、
ファッションアドバイザーに頼んで洋服を
コーディネイトしてもらう・・・こんな対処ができるはずだ。

本音はチャンスに繋がる!

これは保険営業、とくに法人新規開拓でも同じだ。

「いいです」「結構です」
「保険に入る余裕はありません」
よく社長から浴びせられる断り文句だが、本音とは
言えないだろう。

もしも同じ断りでも社長の本音・本心を聴くことが
できたら、その断りを大きなチャンスに変換することが
できるに違いない。

「定期的な設備投資があり、今はそのことで頭がいっぱい。
新しい保険加入を考えている場合ではない。」

「以前加入した退職金プランは会社にとって不利なもの
だった。保険営業パーソンは信用できない。」

こんな社長の本音を聴けたら、絶望する必要は全くない。
対処の仕方が必ず見つかるからだ。

社長はこう考えるはず、社長はこういうニーズを持って
いるはずと勝手に決め付けて、それらを満たす提案を
するから契約が獲れないのだ

違う。まず初めに聴くことは本音。
本音の中に本当のニーズが隠れている。
ニーズがわかればそのニーズを満たせばいいだけ。

第一歩を本音を聴くこと!!
本音を聴く技術を解説したのが今回紹介するCDだ。

多くのセミナーや勉強会は既に存在するニーズに
対する対処法ばかりを教えると言えるだろう。

一方、今回のインタビューは違う。
ニーズをつかむ元となる、本音を聴きだすノウハウを
あなたのスキルにすることができるのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

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・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
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お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法







■5分を2時間にする戦術

ある大手デパートが店内の改装を行った。

狙いは顧客の滞在時間を増やすことだ。

多くの小売店はどうやって売るかばかりに注力しているが
実はお客様の滞在時間が増えれば、それに比例して買い物
の金額も自然に増加するという。

同じようなことをスーパー銭湯でも聞いたことがある。

何度もお風呂に入ることで入場料の元を取ると考えている
顧客は少なくないはずだが、滞在時間が伸びることは店に
好都合だ。

滞在時間に比例して飲み物、食べ物の売上が伸び
結果としてお店の利益が上がるからだ。

売るのではなく滞在時間を増やす戦術は保険営業
特に法人開拓でも有効だ。

法人開拓で3人の社長と毎日1時間ずつ話せるのに
うまくいかないという保険営業パーソンに私は会った
ことがない。

「社長に話も聴いてもらえない」
「保険の提案をする前に断られてしまう」
というケースが多いのではないか。

売るための努力も無駄ではないが、社長との面談時間を
伸ばすこと、すなわち滞在時間を増やすことを考えるべきだ。

もちろん「2時間の時間を取ってください」とアポイントを
取ろうとしても、忙しい社長はまずYESと言わない。

大切なことは「5分だけ」と言っておいて
それを1時間もしくは2時間に伸ばす技術だ。

といってもスペシャルな提案や特別な知識や情報は不要だ。

社長の話の「聴き方」次第で5分の約束を2時間に
伸ばすことが可能になる。

2時間面談できれば、間違いなくいろいろな情報が
聴ける。社長の本音や悩み、会社が抱えている問題も
理解できるはずだ。

これで保険に繋がらないわけがないとは思わないか?

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■なぜ聴くだけで売れるのか?

プロゴルファーが1ラウンド(18ホール)すると
4時間~4時間30分程度かかるそうだ。

しかし実際にスイングしてボールを打っている
時間はかなり短い。

歩いたり、次のショットを考えたり、一緒にプレーする
ゴルファーを待ったりする時間の方がはるかに長い。

このスイングしてプレーするよりもはるかに長い時間の
使い方を意識し考えることで成績向上に繋がったとアメ
リカで活躍する宮里藍選手が話していた。

多くの素人ゴルファーはプロのスイングばかりに注目
するが、それ以外の部分にも目を向けることこそが重要
なのかもしれない。

陸上の100mでも世界記録保持者のボルト選手の
走り方だけを真似してもボルト選手には近づけないはず。

100mを走るのに要する10秒以外の時間の使い方も
学ぶべきだろう。

これは保険営業でも同じだ。

多くの人は、トップセールスパーソンが何をどうやって
売っているのかばかりを真似しようとする。

正しいことだが、保険を説明し売っている時間より
はるかに長い時間が別のことに使われていることを
知り、この部分を学ぶべきではないか。

結果ではなくプロセスを真似るのだ。

プロセスで重要なのは、あいづちや仕草だ。

保険に繋げる話を無理にする必要はないことに
今回紹介するCDを聴けば気づくはず。

お客様の話をただ「聴く」だけでいい。
効果的なあいづちや仕草をすれば自然に売れて
しまうわけだ。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

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・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

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■焦りを0(ゼロ)にすれば成功できる

野球の試合の序盤で相手に7点差つけられたら
選手はどんな気持ちになるだろうか?

8点以上点数を取らないと勝てないと大きな
焦りを感じるのが普通だろう。

この焦りは決していいものではなく、返って
よくない結果を招くことが多いとは思わないか?

一方、7点差もしくはもっと点数を取られても
平常心で戦えるチームがある。

そのチームはそもそも最初から10点程度取られる
ことが前提だからだ。10対13とか11対15で
勝つことを目論んでいる。実際に10点以上取れる
打撃技術もある。

不利で絶望的に見える状態であっても
「考え方」と「技術」次第で状況を打破することは
十分可能なのだ。

これは保険営業でも同じ。

いきなり断られた!
嫌味をを言われた!
全くお客様が聴く気がない!

これらは残念ながら保険営業の現場では日常茶飯事だ。

だから見込み度の高い別のお客様を探すという方向性も
悪くないが、「考え方」と「技術」次第でこんな状況を
打破することができることを今回紹介するCDを聴けば
知ることになるだろう。

不利で絶望的とも思わる場面でも「焦り」を感じる
ことがなくなる。

設計書を出して無理に売り込んだりする必要が
なくなる。

「また断られるのではないか」という恐怖も消える!

断られることがダメではなくて、それをチャンスに
変えることができるのだから。

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・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

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・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

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■できるヤツ演出で保険は売れる

長年、若白髪を染めていた営業パーソンがいた。

たまたま美容院に行く時間が取れなく、白髪を
そのままにしていたら、初対面のお客様の反応が
格段に良くなったという話を聴いた。

白髪からお客様は勝手にベテランで地位が高い
営業パーソンと判断しているのではないかと
彼は語り、もちろん髪を染めることを止めたのだ。

お客様から「信頼できる」「できるヤツ」と思われる
ことは保険営業でも重要なことだ。

もちろんだからと言って白髪にすることを勧めている
わけではない。

何気ない会話
あいづちや仕草
でその演出をすることが可能なのだ。

「自分はできる人間です」
「○○賞を獲得しました」
こんなアピールをすることも決して悪くはない。

しかしそんなアピールより強烈にお客様の感情を
ぐっと掴む方法があるのだ。

特別なことはいらない。普段あなたが毎日のように
しているお客様との会話、あいづち、仕草を少し
変えるだけでいい。

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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



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・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

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・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

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■喋らなくても保険が売れる技術

食事をする時、よく噛むという行為は非常にいい
ということに異論を唱える人はいないだろう。

特に子供にとって噛むことは脳の発達に繋がる
という。

しかし親や先生の「よく噛んで食べなさい」という
助言を子供がなかなか実践できないことも現実だ。

そこである幼稚園では昼食の時、最初の一口を
100回みんなで号令をかけながら噛むことを
している。

こうすることで2口目以降もよく噛むようになるのだ。

また某料理研究家は子供が大好きなカレーなどの具材を
わざと大きく切ることを勧めている。

人参、じゃがいも、肉などが大きいと子供は嫌でも
よく噛むようになる。

よく噛んで食べるという「わかっちゃいるけど、
なかなかできない」ことを無理なく実践できる例を
2つ紹介した。

これらは保険営業でも参考になる。

保険営業パーソンが一方的に売り込みのではなく
お客様の話をじっくり聴くことが成功への近道と
いうことが間違いと言う人はいない。

しかしどうしても設計書を出したいので保険の話に
つなげようとしてしまい、お客様の話をじっくり
聴けていないというのが現実ではないか。

わかっちゃいるけど聴けていないのだ。

お客様の話を聴ければ、無理に設計書を出そうと
しなくても、最終的に設計書を出すチャンスは
訪れる。

では無理なく「聴く」にはどうすればいいのか?

その答えは今回紹介するCDの中にある。

100回号令をかけたり、具材を大きく切るように
保険営業パーソンが無理しないで聴けるノウハウを
CDのインタビューで学ぶことができる。

もう売り込まなくてもいい!ことをあたは理解し
気持ちがぐっと楽になるに違いない。

少し極端な言い方かもしれないが・・・・
もう無理に喋らなくていい!のだ。

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・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

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・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

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■無意識を意識的に真似れば保険は売れる

私が20代で独立した頃、当時としては随分高い
お金を払って、ある大物経営者のセミナーに参加
したことがあった。

長年売上を伸ばし続ける成功者の経営やマーケ
ティングノウハウをたくさん知ることができ
自分の会社にも活かそうと考えていたのだが・・・・
その期待は見事に裏切られた。

「お客様第一」や「日々努力」など当たり前と
思えるような言葉しか聞くことができなかったのだ。

もちろん当たり前のことを継続的にやることの
素晴らしさは承知しているが、もっと具体的なこと、
すぐに実践できる事を学びたかったと記憶している。

同じような事を保険営業のトップセールスパーソン
のセミナーや勉強会でも経験したことがある。

具体的な手法を知りたいのに、営業の基本や常識
の話ばかりだったということを1度や2度体験した
ことがないだろうか?

自分のノウハウを出し惜しみしているとも考えられ
なくもないが、多くの場合はそうではない。

トップセールスパーソンの大部分はもともと能力が
高い方が多いので、普通の人ができないことを
無意識にできてしまっているのだ。

自然にできていることをできない人に説明する
ことは非常に難しい。

例えば歩くという行為。普段無意識に歩いている
ので、これを口頭で説明することは簡単ではない。

まず足を地面から○センチ浮かせてそれを前に
移動させ・・・こんな風になるかもしれないが
わかりやすい説明は至難の業だ。

一方、今回インタビューした竹下氏はトップセールス
パーソンとして現在も保険を売り続けていながら
なぜ自分が売れているかを論理的かつ誰でもわかる
言葉で説明できる日本では稀有の存在だ。

竹下氏の話を聴けば・・・
トップセールスパーソンが無意識にできてしまって
いる売れるノウハウを意識的に真似ることが可能に
なる。

名選手名監督にならず

よく言われることだ。これは自分ができていたことを
監督して選手にうまく伝えることは難しいという意味
にもとれる。

CDの中のインタビューは「なるほど」の連続だ。
私は竹下氏は保険営業の名選手であり名監督だ断言する。

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・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

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■保険を楽しいに変える戦術

ノンアルコールビールを飲む場面を想像して欲しい。

お酒が飲めない人が好んで飲むということもあるが
多くの場合、車の運転がありビールを飲みたくても
飲めないからノンアルコールを選ぶケースが多い
だろう。

積極的な選択ではなくどちらかというとそうぜざる
を得ないという後ろ向きな選択の結果が多いはずだ。

一方、あるメーカーは普段お酒を毎日飲んでいる人に
対して休肝日を作るためにビールが飲める場面であっても
ノンアルコールビールを飲もうと宣伝していた。

この宣伝は後ろ向きな選択を積極的な選択に
変えているのではないか。

このやり方は保険営業で非常に参考になる。

保険を買うことが夢、いつか○○保険に入りたい!
こんなおめでたいお客様はまず存在しない。

万が一の時のために仕方がなく入るという
ケースが大半に違いない。

保険に入ること、保険の話を聞くこと自体で
ワクワク感を普通はお客様は感じない。

しかし今回インタビューした松井氏はこの常識を
完全に打ち破っている。

どちらかというと後ろ向きなイメージの保険を
「楽しい」「ワクワク」に変えているのだ。

最高にお得で有利なプランを提示してもうまくは
いかない。

大切なのはプロセスなのだ。

最終的に保険のプランを提示し契約してもらう
ことは変わらない。

しかしその時にお客様が「契約してあげた」と
感じるかもしくは「ありがとう」と感謝するかの
違いは営業プロセスから生まれる。

保険を楽しいに変えるプロセスを学びたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■想像で保険が売れる

先日、テレビ東京で放送されている
「ふるさと再生 日本のむかしばなし」という番組を見た。

海に住む大男(巨人)が村に現れては食料を奪ったり
村人を驚かしたりして悪さするため、住民が困っている
という話があった。

(あくまで昔話だが)ここで考えて欲しい。

あなたが村人ならこの大男(巨人)をどうやって村に
来ないようにするだろうか?

武器を持って戦う・・・
武芸の達人を雇って退治してもらう・・・

普通はこんな事を考えるのではないか。
力勝負、まともに直球勝負をするのだ。

一方、この話の中では少し違う方法をとる。

正面から力で戦うのではなく
とてつもなく大きなわらじ、巨大な弁当箱
長い長いふんどしを作り悪さをする大男に見せたのだ。

大男はそれらの大きさを見て、自分よりはるかに大きな
男が村に来ることを想像し怖くなって二度と村に来なく
なったのだ。

力より想像・イメージが勝ったのだ!

これは保険営業でも成功のキーワードになると確信
している。

設計書を開いて流暢に保険のメリットや有利さを説明し
並み居るライバルに勝とうとすることはまさに力勝負だ。

間違いではないが、想像・イメージのテクニックを
駆使した方がはるかに楽に勝てることに、今回インタ
ビューした松井氏の話を聞いて気づいた。

松井氏がお客様と会ってやっていることは売り込み
ではない。力勝負はしないのだ。

お客様が想像・イメージするように働きかけている
だけだ。大きなわらじを作り見せるように。

お客様が自分で想像し自分で何かに気づけば
無理に促さなくても自ら行動を起こす。

だからこそ松井氏はお客様の家やオフィスに一切
訪問しなくてもお客様が事務所にどんどん来店する。

想像・イメージさせる方法を知れば
「お時間を取ってください」「一度お会いください」
とお願いしなくていい。

お願いされる立場になれるのだ。

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■15分ごとに「移動」させよ

3ヶ月ごとに席替えのある会社がある。
席が替わるだけでスタッフは新鮮気持ちになり
効率がアップするという。

最近ではフリーデスクすなわち毎日座る席が
決まっていない会社は珍しくない。

先日テレビで取材されていた企業は一般的なフリーデスク
だけではなく、午前と午後でコンピュータがランダムに
座る席を決める仕組みを採用していた。

移動することで何かが変わる!

これは会社の業務だけではなく保険営業でも通じる。

今回の紹介するCDでインタビューした松井氏は
面談したお客様をあえて15分程度で移動させる。

この移動が効率そして契約を生み出す要因の1つに
なっているわけだ。

もちろん単に場所をかえるだけではうまくはいかない。
そこには契約に至る仕組みがあるのだ。

松井氏が駆使している仕組みや取り組みはこの移動
だけではない。

お客様に面談前に書いてもらう、いわば問診票も
その1つ。有料で行っている顧客フォローの仕組みも
秀逸だ。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■契約の理由を作り出せ!

サッカー界のスーパースターのリオネル・メッシ。

彼は13歳の時にスカウトされ故郷のアルゼンチン
からスペイン・バルセロナに移住した。

スカウトとした人がある番組で、スタンドで遊んでいる
メッシの姿を見て、ただものではないと感じたと話して
いたことを覚えている。

サッカーの技術は素晴らしかったことは間違いないだろうが
遊ぶ姿が1つのきっかけになったことは非常に興味深い。

判断するきっかけ、ポイントは意外な部分にあったのだ。

これは保険営業も似ている。

最新の特約、安い保険料、高い返戻率・・・
これらの条件だけでお客様は契約するかどうか判断すると
考えている営業パーソンは少なくない。

確かに条件は大切だが、お客様が判断するきっかけは
それ以外に作り出すことができることを今回紹介するCDの
インタビューで私は知ることができた。

条件だけの勝負ならネットや通販に勝つことは難しい
とは思わないか?

もちろんそれでも条件で真っ向勝負するという考えも
いいだろう。

しかしお客様はそれだけでは判断しない。

いや別の部分も加味するように営業パーソンが働きかける
ことは有効なのだ。

お客様の判断基準を作るお手伝いをする!
条件以外にも契約する理由を作り出す!

こう表すことができるかもしれない。

今回インタビューした竹下氏は条件だけで保険を売らない。
もちろんだからと言って不利なものを提案するわけではない。

最終的には自分が出来るうる最高の条件の保険を提示する
のだが、別の営業パーソンがもっといいものを提案することが
可能なケースも少なくない。

しかしお客様は条件以外の部分でも判断しているので
「絶対あなたの契約したい」と言ってくれるのだ。

あなたの営業をほんの少し変えてみないか?

CDで語られているノウハウをあなたのスキルにするば
時代がどう変わろうが、どんな強力なライバルが出現しようが
最高に安くお得な保険が他社から発売されようが・・・・
売り続けることができると私は確信している。

お客様は条件だけで判断しないのだから・・・・

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・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■設計書より予約が先の営業ノウハウ

海外旅行の予約する時、よく使うサイトがある。
海外に住む友人から教えてもらったものだ。

自分の条件を入れると、瞬時に航空券やホテルを
検索できるもので、非常に性能がいい。

条件を入力する際、必須となるのが「行き先」。
これを決めない限り検索はできない。

日程や予算、航空会社、座席など細かい条件は
検索結果が出た後に、絞り込む際に入力すればいい。

行き先が決まっていなければこの使い勝手いのいい
サイトは利用できないわけだ。

「10万円の予算で海外旅行に行きたいので
いいツアーはないか?」という希望ではこのサイトは
全く使えない。

ビジネス的な視点で見れば、「行き先」の決まって
いない顧客をこのサイトはある意味切り捨てている。

または「行き先」という1つの大きな決断をした顧客
だけを相手にしているとも表現できるかもしれない。

この話は保険営業に通じる。

多くの保険営業パーソンは設計書を出して細かい条件を
すべて説明してお客様に契約するかどうかを問う。

決して間違いではないが、今回インタビューした
竹下氏のやり方は全く逆だと私は感じた。

「行き先」を決めた顧客のみを検索させるサイトのように
保険に入る意志があるお客様に対してだけ保険の話をする。

細かい条件を聴いてもらってお客様の加入意志を
確認するのではなく、少し極端な言い方かもしれないが
「設計書」より「予約」が先なのだ。

「あなたから絶対買いたい」というお客様の強い感情
いわば「予約」の後に細かい条件の提示なのだ。

こんな強い感情を抱かせる武器となるのが
「あいづち」「仕草」「聴く」だ。

つまりあなたが今も毎日営業の現場で普通にやっている
ことを少し変えるだけでいい。

「予約」をもらってから「設計書」を広げよう。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

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■イチローの右足と営業ノウハウ

多くの子供はメジャーリーガーのイチローに憧れ
イチローのようになりたくて真似をする。

真似をするのは大抵、バッティングフォームだ。

間違いではないが、イチローの本当に真似すべき部分は
バッティングの時の前足(右足)だと先日一緒にお酒を
飲んだある野球指導者が教えてくれた。

どの点が素晴らしいのか、どこが一般的なバッター
と違うのか詳しく解説してもらえたので
自宅に帰りネット上の動画で右足の部分だけに注目して
イチローと他の打者と比べてみると、その違いに気づく
ことができた。

私はメジャーリーグの試合をよく観るので
おそらく数え切れない程イチローのバッティング見ている。

しかし右足に注目したことがなかったので
その素晴らしさに気づくことができなかった。

人は意識しなければ気がつかないということだろう!

これは保険営業でも同じなのだ。

今回紹介するCDでノウハウを語ってくれた竹下氏は
テレビ番組のインタビューや対談企画の中で
保険営業に活かせる部分、学べる点、真似すべきポイントを
たくさん見つけることができると言う。

多くの人はそんな意識を持っていないので、番組を
見ても気づかない。イチローの右足と同じように。

みんなが気づかない、表面には出にくい
意識すべきポイント、真似すべきポイントが確実に存在し
それを理解し忠実に模倣することができれば成功に近づける。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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■「聴く」を「売る」に繋げるタイミング

保険営業パーソンが一方的に話し、売り込みをする
のではなく、お客様の話をじっくり聴くことが
大切ということに反対意見を言う人は少ないはずだ。

「聴く」ことが重要なのはみんな理解している。

難しいのは、それをどこまで続けるかということ
ではないか。

もしお客様の話を一方的に聴くだけで終わって
しまったら、それは単なるお茶飲み友達でしかない。

保険契約に近づける話
最終的に契約に繋がる質問

これをする絶妙のタイミング、話題を営業モードに
スイッチする瞬間があることを今回の竹下氏の話を
聞けば理解するに違いない。

竹下氏はそのタイミング、瞬間を「攻守交代」と
インタビューで表現していた。

誰でもわかる明確な定義があり、これをうまく
捉えれば、話は一気に進むのだ。

思ったような成果を出せない大きな理由の1つは
「聴く」を「売る」に繋げるタイミングを知らない
からではないか。

まずはお客様の話を「聴く」ことが第一歩だ。
そしてあるタイミングが来たら「攻守交代」を
することが重要なのだ。

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■大根営業パーソンになるな!

一般的な会社では、外出中の従業員に取引相手や
お客様から電話があった場合、メモを残すかメール
をするか携帯電話に連絡し口頭で伝えることが多い
のではないか。

「13時10分○○様から電話がありました。
電話をくださいとのことです。連絡先は・・・」

いずれにしてもこんな表現になるに違いない。

一方、ある業績のいい会社ではこのやり方は一切
していないという。

お客様との電話のやり取りを録音して外出中の
従業員に直接聞かせる方法を取っている。

結局、お客様から電話が欲しいという事実が
伝わることは、メモやメール場合と同じなのだが・・・

お客様の「電話が欲しい」という声を聴くことで
お客様の感情や状況を即座に把握することができる。

いかにも怒っている「電話が欲しい」なのか
喜びに溢れていてお礼が言いたいような「電話が欲しい」
なのか声を聴くことで電話をする前に判断でき
それなりの準備ができるわけだ。

文字や言葉だけから得られる情報は限られている。
それ以外の態度や声のトーン、仕草、表情などから
得る情報が思ったより大きい。

これは保険営業でも同じ。

トップセールスパーソンの営業トークや言葉は
特別でないケースが多い。

「なんだ自分と変わらないではないか!」と
売れている先輩に同行して何度も思ったことを覚えている。

何を話すかも重要だが、それ以上にどう話すかが
大切なのだ。

声のトーン、仕草、態度、お客様との距離、表情
など文字や言葉以外の情報の伝え方がトップセールス
パーソンは長けていると言っていい。

同じ芝居で同じセリフを表現するのでも、感動させられる
役者とそうではない所謂大根役者がいる。

保険営業もこれに似ている。

しかしみんなが注目するのは、言葉・トークばかりだ。

今こそそれ以外の部分を見るべきではないか。

では売れる人は言葉やトーク以外の部分がどう違うのか?
何を変えればいいのか?売れる仕草や声のトーン、表情とは
どんなものなのか?

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■大きく流れを変える言葉とは

南アフリカでのサッカーワールドカップ前
日本代表のチーム状態は最悪だった。

連敗、得点が取れない、守備崩壊・・・・
岡田監督は辞めるべきという声も出ていた
ことを記憶している。

しかし大きく流れを変えたのがカメルーン戦の
本田圭佑選手が決めたゴールだと岡田さんは
後のインタビューで語っていた。

流れが変わったチームはその後快進撃し予選を
突破した。

大きな流れを変えるきっかけ!

これはサッカーだけでなく保険営業にもあると
考えている。

お客様と面談する中で、大きく流れを変える
すなわち保険契約に近づけるためには営業パーソンが
発する言葉・トークが重要だと普通は考える。

一方、今回インタビューした竹下氏はまるで
違う観点を持っている。

保険営業パーソンの言葉やトークが流れを変える
のではなく、お客様の言葉・・・特にお客様の
断りで流れをこちらに引き寄せることができると
いうのだ。

一般的にお客様から断りがあった場合、営業の流れは
そこで止まってしまう。そこで終わりと考えるのが
当たり前だ。

しかしこれはみすみすチャンスを逃していると
私は竹下氏の話を聴いて理解できた。

断りこそ、大きく流れを変えるきっかけになるのだ。

保険営業パーソンに対するネガティブなイメージ
保険販売に関しての嫌悪感
保険に関しての過去の嫌な思い出

これらも実はきっかけになるのだ。

想像して欲しい。残念なことだが、多くのお客様は
これらに近いイメージを持っているのではないか。

今まではだから保険販売は難しいという結論を
出していたかもしれないが、CDを聴けば全く逆の
結果を導くことができる。

「断り」バンザイ!
「嫌悪感、ネガティブな意見」チャンスだ!

ピンチと思える状況から流れを変えて
チャンスに変えるノウハウを勉強したいなら

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■科学する信頼


私が学生時代野球をやっていた頃、衝撃を受けた
本があった。

「科学する野球」というタイトルの野球技術を
解説したものだ。

今までの私が小さな頃からコーチにずっと教えられて
きた常識とは全く逆の技術を物理学などの検知から
詳細に説明していた。

1つ例を挙げるながら・・・
野球の守備でボールは体の真ん中で取ることがいいと
私はずっと習ってきた。

一方この本の中で体の真ん中で取ることはしないで
体の右でグローブを逆に向けて(逆シングル)で取る
ことがいいと解説されていた。

もちろん作者の単なる経験や成功体験からの見解では
なくて、なぜそれがいいのかが詳しく記されていて
私は非常に驚いたことをはっきり記憶している。

今回紹介するCDのインタビューで私は同じような
衝撃を受けた。

お客様から大きな「信頼」を得れば、契約や紹介
など成果に繋がりやすくなることに異論を唱える人は
いないだろう。

その「信頼」は長い時間を掛けて深い付き合いを
していかないと得られないと信じていたし、そう
教わってきた。

何度も訪問して、いい情報やいい提案をしないと
「信頼」を勝ち得ないと考えていた・・・・・

しかし必ずしもそうではないことにインタビューした
竹下氏の話を聴いて理解できたのだ。

・会ったばかりのお客様からでも信頼を得られる!

・長い時間を掛けなくても信頼される!

・信頼を得るまでは保険の話をしてはいけない!

今まで聴いたことのない非常識なノウハウにきっと
あなたは驚くに違いない。

「信頼」を得る強力な武器になるのは、裏技的提案
でもみんな知りえない知識や情報でもないことにも
衝撃を受けるはずだ。

実はあいづちと仕草がポイントになる。

特別な知識やノウハウは不要なわけだ。
普段あなたが何気なく当たり前にやっている事を
ほんの少し変えるだけで「信頼」があなたの元に
やってくる。

もちろん「信頼」が得られれば、結果がどうなるかを
想像することは容易い。

がんばって長い時間仕事をしてたくさん訪問する
努力もすばらしいことだ。

しかしもっと身近で簡単な部分に成功の種がある
ことにきっとあなたは気づくだろう。

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■腰痛と紹介獲得

腰痛に悩む友人がいた。

整形外科、整骨院、カイロプラティック、鍼治療
などさまざまな所で治療を試みたがなかなか治ら
なかったのだ。

諦めかけた頃、まったく別の治療で行った
病院で腰痛の原因が明らかになったという。

それは・・・歯のかみ合わせ。

歯科医からこう指摘され、かみ合わせを矯正
すると、徐々に腰痛は消えていったのだ。

痛い部分に原因があるのでなく、全く別の部分に
問題があり、その影響で痛くなっていたのだ!

この話は保険営業、特に紹介獲得に通じる部分がある。

紹介を獲得しようと考えると、多くの保険営業
パーソンはお客様との契約手続き後どう言えば
いいのかばかり考える。

「私のお話を伝えてたい友人を3人紹介してください」
と言ってノートを目の前に出して名前を書いてもらう
・・・よく私自身が用いた方法だ。

思ったような紹介が出ないと、このトークが悪いと
考え、トークをいろいろ工夫したのだが、結果を
大きく変えることはできなかった。

腰痛の原因が歯にあったように
紹介を獲得できない原因は全く別の部分にある
ことを今回紹介するCDを聴けば理解するはずだ。

実はお客様との雑談、特にあいづち・仕草に
問題・原因があるケースが少なくないのだ。

逆に言うと、あいづち・仕草を変えれば
紹介の可能性は大きくアップする。

インタビューした竹下氏は全く紹介依頼はしない。
もちろんお願いもしない。

それにもかかわらず、お客様からメールで紹介が
どんどん舞い込んでくる。

電話ではなくメールで連絡が来るのはお客様が
竹下氏を思いやっての行動だ。
忙しい中、電話をして仕事を中断させては申し訳
ないと考え、丁重なメールが届くのだ。

「お忙しい中申し訳ないのですが是非会っていただき
たい友人がおります~」こんな丁寧なメールが
コンスタントに届く。

一方でトークを工夫してお願いしてもなかなか紹介が
続かない営業パーソンもいる。

この違いの原因の1つは・・・紹介獲得とはまるで
関係ないと思われるあいづち、仕草にある。

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■感覚を言語化できるトップセールス

学生時代、非常にカーブが得意な投手がいた。

彼のカーブは曲がりが大きく鋭い。
少し大袈裟かもしれないが打席に立つと天井から
膝下に球が急激に曲がるくらいに感じた程だ。

後輩の投手はこのカーブの投げ方を教えて欲しいと
いつも頼んでいたのだが、彼は「感覚」で投げている
ので、うまく投げ方を伝えることができなかった。

最後は「俺の投げるのをよく見ておけ」で終わって
しまい、後輩は大きく曲がるカーブを習得ことが
できなかった。

一方、ある野球の本には、大きく鋭いカーブを投げる
時の腕の使い方をテーブルに置いたトランプを自分の
所に引き寄せて裏返すイメージと書かれていた。

正しいかどうかは別として非常にわかりやすい。

大きく鋭いカーブの投げられる人の「感覚」を
見事に「言語化」していると言えるのではないか。

感覚を言語化!!

保険営業でトップセールスパーソンのスキルを
学ぶ時、大きなポイントになる。

昔、私は何度も先輩のトップセールスパーソンの
営業に同行させてもらった経験がある。

自分より何倍も稼ぐ先輩は、きっととてつもない
ノウハウを持っていると考えていたからだ。

しかしその期待は大きく裏切られる。

何度も同行しても別のトップセールスに同行しても
特別なトークも提案もなかったのだ。

自分とほとんど変わらないわけだ。

なのにどうして売れるのか?と疑問ばかりが積み重なった
ことをよく覚えている。

そして最後には「あの先輩は特別な感覚の持ち主だ」
「生まれ持った感覚があるから真似できない」と
結論づけてしまったのだ。

これは大きな間違い。

トークや提案ノウハウ以外の「感覚」ももちろん真似
することができるのだ。

保険営業でもトップセールスの「感覚」を「言語化」
することは可能だ。

それを見事に実践しているのが、今回インタビューした
竹下氏。

竹下氏はトークも提案も普通の営業パーソンとは
変わらないトップセールスパーソンが売れる秘密を
見事に言語化し伝えることができる。

トップセールスの感覚を言語化、可視化できている
日本では稀有の存在だ。

竹下氏は自らも現場に立ち続け、保険を売りながら
なぜ売れるかを論理的かつわかりやすく教える
ことができる。

さああなたも一歩を踏み出してみないか!

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


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■営業の導入部分をこう変えなさい

種のまき方、育て方、収穫の仕方

これを完璧に勉強してパーフェクトに実践しても
美味しい果実を手にできるとは限らない。

そもそも種をまく土地がいいものでなければ
すべては台無しになる。

昨日までたくさん人が歩いて何十年も何もしなかった
カチカチの土地にいきなり穴を掘って種をまいても
いい植物はまず育たない。

どんなにうまい育て方をしても結果は同じだ。

植物の育てるよりまずその土台となる土地を育て
なければならない。

掘り起こし、肥料をやって植物が育つ土壌に整備
することが必要だ。

これは保険営業でも同じだ。

土地を整備する前に、種の巻き方や植物の育て方
・・・つまり提案ノウハウや営業トークの習得
ばかりを先行させるからうまくいかない。

まずあなたが営業でやるべきことは土地を育てる
ことだ。これが営業の導入部分では重要。

保険営業において土地を育てるとは・・・・・
お客様との関係を育てるということだ。

すばらしい提案書やパンフレット、保険の最新情報を
話しても永遠にお客様との関係は育たない。
不毛な土地のまま、種をまくことになる。

大切なのは雑談、会話なのだ。

これらから関係を育てる強力な武器があいづち・仕草。

具体的に何をどうすればお客様との関係を育てることが
できるのか?

CDを聴けば理解できる。

特殊な能力はいらない。普段あなたが当たり前に毎日
やっていることをほんの少し「カイゼン」すれば
いいだけだ。

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■雑談ブランディングで保険は売れる

人より優れていないから、他社より勝っていないから差別化・
ブランディングできないというビジネスパーソンは多い。

しかし劣ったり失敗したり、本当は隠したい部分があっても
それをあえて出すことでうまくいくことがある。

例えば売上を伸ばし続けるオーケーストアというスーパーが
ある。

エブリデイロープライスというスローガンを掲げ、安さには
自信がある。

その一方で店内にはオネストカードというものが貼られていて
商品のマイナスとなる情報もしっかり伝えている。

「このいちごは甘くありません」
「この商品はもう少し経つと値下げになる予定です」

普通のスーパーなら隠す情報をあえてお客様に伝えることで
大きな信頼を得てブランディングに成功している。

もう一つ例を挙げよう。

大成功したある経営者のインタビュー記事を以前に読んだ。

一代で会社を大きくし、現在は上場しているがほんの数年前
まで本当に貧乏だったという。

貧乏な時つらかったことは?とインタビュアに質問されると
その経営者は「子供にマックが食べたいと言われ、マックに
行くお金さえなかった時」と正直に答えていた。

華麗な成功物語ばかりを語る経営者が多い中、失敗したこと
恥ずかしい過去を隠さずに語っている記事に私は感心して
しまった。

いい情報、成功した体験だけがすべてではない。
個人も企業もダメなこと、失敗でも十分ブランディングが
できるのだ。

知人の社長はランボルギーニが好きでずっと乗っている。

(ちょっと言い過ぎかもしれないが)1年のうち半分ぐらいは
整備のため工場に入っている。

しかしその社長は「これこそがランボルギーニだ」と言って
大満足なのだ。

故障さえもやり方次第ではブランディングの手段に
なってしまうわけだ。

これは保険営業でも同じだ。

もし「あなたから絶対買いたい」とお客様に言って
もらえたら、契約の可能性は大きくアップするに違いない。

保険営業パーソンは保険の提案書を広げ、説明を始める前に
自分自身をブランディングするべきではないか。

保険を売る前にあなたを売るのだ!

経験や実績がなくても
契約や顧客数が少なくても

実はブランディングすることはできるのだ!

すべてはお客様との会話次第だ。

保険の話や難しい会話は不要。
裏技やプロしか知りえない知識や情報も要らない。

お客様との雑談でブランディングができる。

何気ない世間話でお客様に「あなたから買いたい」
という感情を抱かせることは可能だ。

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■超効率会話術

できるだけすぐに簡単に契約を獲りたい!
これは営業パーソンの偽らざる本音ではないか。

だから見込み度の高いお客様を効率よく
見つけることに力を入れる。

保険を契約したい、見直しをしたい
説明を聞きたい・・・こんなお客様に毎日
コンスタントに会えたら、確かに効率は格段に
アップするはずだ。

しかし見込み度を高い顧客には多くのライバルが
殺到し、とてつもない競争が繰り広げられることを
覚悟しなければならない。

テレビCMでがん保険について関心を持ったお客様の
行動を想像して欲しい。

CMで案内していたフリーダイヤルに電話を掛けて
資料を請求するだろう。ネットで検索して別の会社の
商品の見積を複数取ることも想定される。

一方、今回紹介するCDで竹下氏が伝授してくれた
ノウハウは全く別の効率アップ方法だ。

みんなが見込みがないと考えるお客様や
自分自身も契約にはならないと決め付けていた顧客を
短時間、最小限の訪問で契約者に変えるやり方と
私は表現する。

ポイントは広告でもネットでもメールでもない。

会話だ。

会話というと営業パーソンが「何を話すか」ばかりが
注目されるが、今回学べるスキルは全く逆だ。

あいづち・仕草。
「何を話すか」ではなく「何を聴くか」が重要なのだ。

お客様の話を聴くことが大切ということに異論を唱える
人はいないはずだ。

おそらく多くの勉強会やセミナーでもこの大切さは
何度も耳にしているだろう。

しかし実際にどう聴けばいいのか?どうやって聴けば
次に繋がるのか?何を聴けば契約になるのか?
具体的なノウハウを勉強していないケースは多い。

今回はそれが学べる。

聴くことでお客様との信頼感ができて、結果として
短期間で契約にたどり着くのだ!!

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■法人情報を丸裸にする質問術

法人を新規開拓する際、法人・社長の詳しい情報が
つかめればつかめる程、成約の可能性が高くなるの
ではないか。

会社の売上、利益、就業規則、退職金制度
社長の悩み、社長の年収などなど。

これらを1つでも知ろうと、多くの保険営業
パーソンは普通「質問」を繰り返す。

しかし社長からは聞きたくない言葉を浴びせられる
ことが少なくない。

「何であなたにそんなこと答えなくてはならないの?」

確かにその通りだ。付き合いの深い社長ならいいが
会って間もない、まして初対面の営業パーソンになら
こんな感情を抱くのは当然だ。

ではどうすればいいのか?
付き合いが浅い社長からでも法人の情報を聞き出す
にはどうすればいいのか?

それを詳しく伝授したのが今回インタビューした
竹下氏だ。

私は彼の話を聴いてポイントは2つある確信した。

1つはタイミング。

会社の売上を質問する場合でも会ったばかりで聴く
場合とあるプロセスを経て聴くのでは、結果はまるで
変わる。

もう1つは言葉の選択。

状況にもよるが竹下氏はある事柄に至った理由を聴く
場合「なぜ~~?」と社長に投げかけることはしない
という。

「○○のきっかけは?」という言葉をチョイスする。

同意語だが、相手のつまり社長の受ける感情は大きく
異なるのだ。

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■指名買いさせるノウハウ

アメリカの自動車保険は、個人分野でも対人賠償と
対物賠償を引き受ける保険会社が違うことがあると
聞いたことがある。

ブローカーやエージェントがお客様にとって一番
有利なものを組み合わせて1つの自動車保険にする
ということだろう。

お客様にとって最高の「条件」の保険契約を勧める
ことは保険販売者にとってはもちろん大切なことだ。

一方で「条件」だけではない差別化のやり方もある。

それを詳しく学べるのが今回紹介するCDだ。

インタビューした竹下氏のノウハウは
お客様から「指名買い」させる方法だ。

インタビューを聴けば・・・
最終的に「あなたから絶対保険を買いたい」と
お客様に言わせるスキルを得ることができるのだ。

実はこんな理想的な状況を作るのに、時間と労力は
それほど要らない。

あいづちと仕草がポイントなのだ。

これを変えれば、初対面の相手からでも
「あなたと契約したい」という感情を引き出す
ことは可能になる。

きっとあなたは今までずっとお客様に有利で
お得な「条件」の提案をしてきたはずだ。

それなのになぜお客様は契約しないことがあるのか?

その謎を今解くことができる。

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■ゾンビマーケティング

鉄工所からでた鉄の切れ端を加工してネックレスや
ピアスを作りネットで販売している女性が、ある
番組で紹介されていた。売上好調だという。

商品の素材は捨てるのにお金がかかっていた産業
廃棄物、つまりゴミだ。

同じような例。豆腐屋から大量に出るおからは
捨てるしかなかったのだが、それを利用して
クッキーやアイスクリームを作り販売している
若者がいる。事業は順調だ。

こちらも今までお金を払って捨てていたものを見事に
復活させたと言っていいだろう。

不要と思われ、見向きもされなかったものを
復活させ売上に変える!!

これは保険営業でも可能だ。

・見積もりは出したものの成約に至らなかった法人

・強力なライバルががっちり契約をしているお客様

・すぐに断りを受けてしまった見込み客

こんな顧客をきっとあなたも持っている(知っている)
はずだ。

訪問しても無駄!また断られる!見込みなし!
と決め付けてしまうのは、勿体無いことに今回
紹介するCDを聴けば気づくはず。

ダメと感じた顧客を契約者に復活させる方法が
あるのだ。

特別な提案や一部の人しか知りえない知識や
情報は不要。

必要なのは会話術、話の聴き方だけ。

新しい顧客リストを広げて、新規で訪問する
だけが新規開拓ではない。

あなたは既に大きな資産の上に立っているのだ。

倒してもすぐに生き返るゾンビのように
契約なんて無理と考えていた顧客を復活させる
ことはできるのだ。

さあ足元の資産を契約にそしてコミッションに
変えるチャンスが今目の前にある。

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■0円で見つかる法人開拓のネタ

新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報を
チェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。

ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が
記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを
考えるだろうか?

「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまう
のはあまりにももったいない。

また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから
節税プランの設計書を持っていこうというのも短絡的だ。

大切なことは新規事業の裏にある、企業が抱える問題点を
予想することだ。こうすることで社長が強い関心を示す
アプローチのアイデアが浮かぶ。

そもそもなぜ新規事業なのだろうか?

本業で利益が出ているので数年先を見越して新しいビジネスを
スタートさせるという法人もあるだろうが、不況の今本業の
売上や利益が落ちていることが考えられる。

本業の売上をアップさせること、または売上をキープしながら
利益率を上げる話などには社長は食いつくとは予想できないか?

つまりこのあたりの話題がアプローチの武器になる。

また新規事業を始めて、すべてがすぐに順調に軌道に乗るとは
限らない。

新規事業を採算ベースに載せるためのマーケティングノウハウや
人員の配置、人材育成などに頭を抱えている社長は
少なくないと容易に予測できる。

単に保険の話や設計書を出すのではなく、これらの社長が
持っている悩みや問題点を切り口にするのだ。

今回は1つの例として「新規事業」を挙げたが、まだまだホーム
ページから読みとれるアプローチのアイデアはたくさんあるはずだ。

新規の人材を募集している
別の企業と提携した
外国に工場を出した
子会社を売却したなどなど。

1つずつ事実の裏にある社長・法人が持っている問題点を予測する
ことでアプローチのアイデアは無限になると私は確信している。

社長が強い関心を示すアプローチノウハウを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■社長の時間を奪取するノウハウ

社長に話を聞いてもらえない、時間を取ってもらえない
と悩む保険営業パーソンは多い。

紹介や既契約者であっても面談を申し入れても
「忙しい」とか「時間が取れない」などと断られてしまう
ことは多くはないだろうか?飛び込み訪問だったらなおさらだろう。

聞いてもらう社長を見つけられるまでとにかく数を当たる
という考えも決して悪くない。

しかし大切なことはなぜ社長が話を聞いてくれないかを
考えることだ。

社長が時間を取ってくれないのは・・・
重要な話だと判断していないからではないか。

残念ながら社長の頭の中の保険に関することの優先順位は低い。
毎日、毎日保険のことを考えて悩んでいる人は限りなく少ないと
言っていい。

だったら優先順位が高い、重要な話と思っていることを
話すべきではないだろうか。

少し考えて欲しい。例えば資金繰りに困っている社長に銀行員が
融資の件でアポイントを取ろうとした場合、忙しいからと断る
社長はいるだろうか?100%アポイントが取れて面談できるはず。
どんなに忙しいくても既に約束があっても何よりも優先するだろう。

保険営業パーソンも社長の優先順位が高い話で
アプローチすれば成功の確率はぐんとアップする。

では社長が重要だと考える話とは何だろうか?

売上の事、経営の事、会計の事、人に関する事
などだろう。

要するに社長は毎日何に頭を悩ませているのかを想像すれば
ヒントは得られる。

毎日、終身保険のことで悩んでいる社長はいないし
解約返戻率はどこがいいか毎日考えている場合もない。

それなのに多くの保険営業パーソンは保険のことでアプローチ
するからうまくいかないのだ。

具体的にはどんな話題で切り込み、どんな提案をすればいいのか
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■仕組みで法人生保は売れる

日下公人さんの本で読んだ地方の老舗旅館の話。

その旅館は代々長男が継ぐのが、その家の決まりだそうだが・・・
実は旅館を継ぐ長男は30歳まで働いてはいけない掟になって
いるのだ。

大学を卒業して、なんと8年間も全く働かずに遊ぶ。

8年間遊び、30歳になって旅館を継ぐと、さすがに後がなく
この旅館を潰したら30歳まで働いたことがない自分はどこも
雇ってくれないということが嫌でもわかり一生懸命働くという。

親である社長から無理に教育されて一向にやる気がでない後継ぎがいる
一方で片や30歳まで何も言われずに遊び続けた結果、一生懸命仕事を
する後継ぎがいる。

無理矢理教育するか、自ら仕事を一生懸命やる仕組みがあるか
差は説明するまでもない。

法人保険営業でも今後ますます「仕組み」が重要になると私は
確信している。

保険営業パーソンが最終的に契約を獲得したいということは
紛れもない事実だ。

しかしその目的を達成するために、いきなり設計書やパンフレットを
片手に訪問してもいい結果がでないことにあなたはもう既に気づいて
いるはずだ。

保険をいきなり売り込むのではなく、最終的に保険が売れてしまう
「仕組み」を作ることが大切なのだ。

あなたが保険の必要性や安さ、お得さを熱心に説明しなくても
お客様である社長が絶対に必要だと感じるような流れを作るのだ。

保険を売るのではなく売れてしまう「仕組み」をあなたのスキルに
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CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!



■自己紹介で差別化するノウハウ

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」
お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて
”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を
決してしないのだ。

お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を
初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い
身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して
売り込めばお客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。
お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいって
いなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」
こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に
保険を売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきり
ありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決を
お手伝いする鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは
思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

中小法人新規開拓を成功させる自己紹介、アプローチ方法を
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■タイミングの違いで法人生保は売れる

自分は健康だと思っている人にクオリティーがよく値段が高い
人間ドッグを受けさせようとしたら、かなり大変だ。なかなか
YESと言わないだろう。

しかし同じ人でも会社の定期検診のレントゲンで胸に影がある
と診断された後に、同じ人間ドッグを勧めれば簡単にOKを
もらえるに違いない。

全く同じ商品を売っても「売り込むタイミング」によって
相手の反応は大きく違ってくるのだ。

これは中小法人開拓でもこの「タイミング」が重要なのだ。

今回インタビューした鈴木氏は毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続けている。大きな手数料を得るのは1年だけならまぐれとか
運がよかったと言えるかもしれないが、鈴木氏の場合はもう何年間も
続けているのだ。

大きな成果を挙げ続けるには、とてつもないウルトラC的保険提案を
していると考える人もいるかもしれないが、鈴木氏が最終的に契約する
契約は驚く程シンプルだ。

多くの保険営業パーソンが何度も何度もしている提案と大きな違いは
ないと言っていいかもしれない。

大きな違いがあるのは「タイミング」なのだ。

保険を提案する「タイミング」が普通の営業パーソンと違うのだ。

普通の営業パーソンははじめに提案ありきだ。つまり保険を提案する
タイミングが早過ぎるのだ。

提案書を出してから、なぜその保険がいいかを説明する・・・
これだからうまくいかない。
健康な人に人間ドッグのメリットやお得さを一生懸命売り込んでいる
のと同じだ。

鈴木氏の場合、保険提案は最後の最後。法人や社長が抱える問題を
1つ1つ解決していく。解決していく手段として保険が必要になって
しまう状況を作り出すのだ。

保険を売り込むのではなく
問題解決の手段として保険が必要になる状況を作り出すことに
長けていると言っていいかもしれない。

あなたの設計書を出すタイミングを変えるべきだ。

設計書を出すまでの話を何をしているのか?
特に初対面でどんな話をすればいいのか?

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■未来対話で法人生保は売れる

コネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は「未来対話」だと
今回インタビューした鈴木氏は話す。

保険の話は全く不要だ。

この「未来対話」ができれば、必然的に「人」「健康」「お金」
の話題になる。

人・健康・お金の話題に辿り着けば、自然に”生命保険”が
必要になってしまうのだ。

無理な売り込みや押しはいらない。

例えばあなたが英語の教材を売る営業パーソンだったとする。

いきなり会うなり、販売している英語教材の良さや安さを
流暢に売り込んでもうまくはいかないだろう。

そんなことはしないで未来のことを話すのだ。

今後世界がどうなるのか?どんな未来が待っているのか?

少し大袈裟かもしれないが、ネットなどの影響もあって
ますます世界は狭くなると言っていいだろう。よりグローバル化
することは間違いない。日本は少子高齢化で海外でのマーケティング
販売は今以上に不可欠になる。また労働力が不足して外国人を
移民させることもあるかもしれない・・・

正解とか不正解の問題ではない。未来を語っていくと
今以上に海外とのかかわりが増え英語力が必要になることに
気づかないだろうか?

つまり英語を勉強する必要があるということになるはずだ。
だからいい英語教材がどうしても今いる!こんな結論を導けるだろう。

いかがだろうか。ただ英語教材を売り込むことと未来対話を
する流れとの差を感じただろうか。

さああなたのアプローチを変えてみないか。

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■話せる技術と売る技術

「客に話さえできれば、俺はもっと保険を売ることができる」
あるベテラン保険代理店がこう言った。

毎日10人としっかり保険の話ができていて、成果がでない
という保険営業パーソンに私は会ったことがない。

思ったような成績を残せない多くの人はお客様と話さえできない
のではないか。

そもそも気づかなければならない。
お客様と話すための技術と保険を売る技術は全く別なのだ。

異性とのデートで成功する方法は本やネットなどでたくさん
紹介されている。

しかし恋人ができないで悩み人はデートするチャンスさえ
作れないというケースが多いのではないか。

デートで成功するノウハウとデートするチャンスを作るノウハウは
全く別のもの。

これは法人新規開拓も似ている。

セミナーや研修でやることは、ほとんど保険を売る技術の習得だ。
お客様が目の前に座り話を聞いてくれることが前提。

しかし現場の営業に出ると、この”お客様が目の前に座り話を
聞いてくれること”が最高に難しいことに気づく。

保険を売るためのノウハウももちろん大切なのだが
お客様と話すノウハウ、話すきっかけを作る方法を学ぶべき
ではないだろうか?

極端な話だが、毎日毎日十分な数のお客様と話せる技術さえ
あれば、保険を売るノウハウはその後から習ってもいい。

お客様と話すチャンスの作り方、ノウハウを学びたいなら
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