2014年01月

ここでは、2014年01月 に関する情報を紹介しています。
■勝てる!オンリーワン戦略

先日、全国から患者が殺到している整形外科病院が
テレビで紹介されていた。

医師の腕がいいことは間違いないのだがこの病院
には他にはない大きな特徴がある。

新幹線や飛行機を乗り継いでまでも患者が
押し寄せる特徴をあなたは想像できるだろうか?

実は・・・

日本では珍しい「膝外来」専門なのだ。

普通の整形外科病院は腰も腕も肩も首も・・・
すべての体の部位に関して診察する。

一方、この病院は膝の痛み専門なのだ。

膝の痛みで悩んでいる人は多く、日本中から
集まってくる。

この話は保険営業に通じる。

厳しい競争に勝つとかライバルと差別化するというと
新しく他にはない武器やスキル、知識や情報を
新たに持たないとできないと信じている営業パーソンは
少なくない。

しかし武器はやスキルを増やさなくても
実は差別化することは可能なのだ。

増やすのではなく逆に捨てるのだ。

膝以外の痛みの患者をある意味切り捨て成功を続ける
整形外科病院のように

捨てることで道が拓けることに気づいて欲しい。

今回インタビューした松井氏はまさに捨てる戦略の
達人と言っていい。

周りの人はもったいないと考える分野を見事なまでに
捨て去って成功を続けている。

私が驚いたのはその徹底ぶりだ。

松井氏はどんなに大きな契約の可能性があるお客様
であっても、お客様の自宅や職場に訪問することは
ない。

事務所に来ていただけないお客様はある意味切り捨て
ている。

この徹底が1日20件の契約というとんでもない
効率に繋がっている。

もう1度捨てる営業戦略を考えてみないか?

あなたが今持っている武器で十分なのだ。
いや今持っている武器を捨てることで何かが変わる。

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■売り込むな視野を広げさせろ!

自分が入学したい大学が決まり、入試のための
勉強をきっちり教科書の1ページからスタートさせた
受験生がいたら、あなたはどんな声を掛けるか?

すごく真面目な性格で受験科目の歴史を縄文時代から
暗記し始めている。

私なら視野を広げることを勧める。

歴史の研究をするなら縄文時代もいいが、そもそも
どの大学もこの時代の問題が出されることは極めて
少ない。

少し視野を広げて過去の入試問題を確認してどの時代が
出やすいのか傾向を掴み、もっとも出題されやすい部分
から勉強するのはどうだろうか。

もっと視野を広げれば、希望校に入学する方法は勉強
だけではない。最近は面接と小論文だけの方法もあるし
学校推薦や自己推薦方式もあるかもしれない。ひょっと
したら今までやってきたスポーツや課外活動の実績だけで
入学できる道もあるかもしれない。

もっともっと視野を広げれば、何のために大学に行くのか
を考えてみるのはどうだろう。さまざまな理由が考えられるが
・・・例えば自分の思ったような企業に就職するためだと
すると、選択肢は大学だけではないはずだ。専門学校もあるし
留学もある。

ただ盲目的に教科書の1ページから勉強することも無駄では
ないが、広い視野から考えてみると本当に今やるべきことが
見えてくることがあるのではないか。

これは保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンは保険の専門家であることは間違いないの
だが、保険のことしか伝えないのはどうだろうか?

お得さやメリットを話すことも重要だが
お客様が広い視野で考えることができるように導くことも
実は有効なのだ。

今回インタビューした松井氏はまさにこれを徹底している。

保険の事をいきなり語ることはまずしない。
時間を掛けて伝えることは視野を広げるヒントばかり。

金利のこと
為替のこと
経済のこと
金融のこと

視野が広がり全体像がつかめればそのほんの1部である
保険についてもしっかり考えることができるのだ。

金融・経済のことを語れば保険は売れてしまう。

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■絶対比較されない営業戦術

ネット生保や通販販売と保険料をすぐに比較されてしまう!
ライバルの会社と返戻率を比べられる!

こう言い、自分が売る保険の条件がよくないことを
嘆く営業パーソンがいた。

確かに条件がよくないよりはいい方が成約の可能性が
高まることは間違いない。

しかしすべての保険会社のすべての保険商品を売れる
人が必ず契約数を伸ばせるかというとそうではない。

比較を切り口に保険を販売することも悪くはないが
そこには厳しい競争が待っていることを覚悟しなければ
ならない。

今回インタビューした松井氏は競争を招く比較を全面に
だした営業戦術をとらない。

「現状を理解してもらう」→「自分の理想を描いてもらう」
→「そのギャップ埋める」という作業を高速回転で繰り返し
ている。

就職活動で例えるなら・・・
多くの学生は給料の高さや待遇のよさ、人気の高さなどを
比較して、できるだけ条件のよい会社に入ろうとがんばる。

だから大手の有名企業ばかりに就職希望者が殺到する。

もちろん間違いではないが・・・全く別の発想もある。

まずは現状を把握する。
企業の採用はどうなっていてどんな人材が欲しいのか?
学生はどんな企業を望んでいる傾向にあるか?など。

そして自分の理想を明確にする。
自分がやりたい事、仕事をはっきりするのだ。

そして現実と理想のギャップを埋めるための努力を
考え就職行動する。

単に比較してばかりの活動とは大きな差が出て
得られる結果の満足度も違うと私は確信している。

これは保険営業でも同じ。

現状そして理想を明確にする前に提案書を広げて
しまうからうまくいかないのではないか。

松井氏は特に現状の伝え方がピカイチだ。

知ってそうで知らなかった、常識そして当たり前を
わかりやすく伝える。

ここで衝撃を受ければ、次のステージへ簡単に
導くことができるわけだ。

もっと極端にに言ってしまえば、保険営業パーソンは
難しいことを伝えなくていいのだ。

現状だけでいい。これをお客様がしっかり把握すれば
自分の理想とは程遠いことに気づき、そのギャップを
埋めようと行動を黙っていても起こす。

無理して売り込まなくても自然に保険契約に近づくのだ。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■紹介獲得のキーワード

保険営業パーソンがお客様から紹介を獲得するための
ポイントを考えてみたい。

今までの常識は・・・

お客様から好かれること
お客様を満足させること
お客様を感動させること
などが重要と言われてきたのではないか。

もちろんこれは正しい。正しい反面、とても抽象的だ。

抽象的だから私のような凡人に真似できない。

一方、今回のインタビューで語ってもらった杉山氏のノウハウは
抽象的なものではなく「行動」にスポットを当てている。

お客様を満足させたり感動させたり・・・どうにかするのではなく
保険営業パーソンがどう「行動」すればいいかを伝授しているのだ。

CDを聴けばお客様の感情や心理に関係なく、営業パーソンが
とるべき「行動」を勉強できる。

普通の「行動」ができれば万人が真似できるノウハウばかりだ。

実際に杉山氏が指導している営業パーソンの中には杉山氏と
全く同じやり方で成功者がでているという。

お客様をコントロールして紹介をもらうという発想ではなく
営業パーソンの行動次第で紹介をゲットできるのだ。

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■さようなら新規開拓

紹介だけで契約が獲れ続けたらハッピーだとは思わないか?

次から次への訪問する場所がある。訪問して話を聞いてもらえない
ことはない。これなら明日の契約も来週の見込みもそして1年後の
成績もある程度予測できる。

少し極端な言い方かもしれないが、紹介ノウハウがあなたのスキルに
なればもう新規開拓はしなくてもよくなるのだ。

しかし多くの保険営業パーソンは思ったような「紹介」を獲得する
ことができない。

なぜうまくいかないのか?

大きな理由の1つは、思い切った紹介依頼ができていないまたは
紹介依頼自体ができていないからではないか。

何度もしつこく依頼すると、お願いしたお客様が気分を害してしまい
信用を失いかねない。こう考える営業パーソンは少なくないはずだ。

紹介依頼のリスクを感じているのでは。

ではもし紹介をくれるお客様が無限に存在したら
もしくは次から次へと簡単に短時間で見つけることができたら
どうだろうか?

言い方はおかしいかもしれないが、紹介の元となる、最初の1人を
見つけるテクニックがあれば、紹介依頼のリスクを回避することが
できるはずだ。

依頼をして断られたら、また次を探せばいい。また紹介の連鎖が止まって
しまったら、最初を1人をまた探せばいいだけになる。

契約者から紹介を獲得する方法も大事だがそれと同じくらい紹介をくれる
お客様、つまり最初の1人を継続的に探すノウハウも営業パーソンに
とっては重要だ。

誰1人知り合いのいない土地で営業をしなければならない事態や
すべての契約者を失ってしまう悲劇が起ったとしても

最初の1人を効率的かつ短時間そして継続的に見つけるテクニックが
あれば、あなたは今日から「紹介営業」をスタートさせることが
できるのだ。

極端な話だが、保険以外の商品を売ることになっったとしても
このテクニックは重要だ。

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■ネットも人脈なしで見込み客を継続的に獲得する方法

ある繁盛店の店主はいつもこう断言する。
「うちはお客を選びます」

お店が決めたルールにしたがって買い物をしないお客に
店主は容赦なく怒鳴りつける。
「帰ってください」「うちで買わなくても結構です」

こんな常識では考えられない対応をしていてもその店は
客が後を絶たない。不況とは無縁だ。

逆に考えれば、お客がたくさんいるからこそ
お客を選ぶことができるのではないか。

さすがに1日に2~3人しか来客がなければこんなことは
できないはずだ。


無理難題やわがままを言ったり、なかなか決められない
いつもいつも「検討中」のお客様をなかなか切れないという
経験はないだろうか?

お客を切れない、選べないというのは、顧客や見込み客が
いなくなってしまう恐怖が原因だろう。

いつでもどこでも見込み客を増やせる手段と自信があれば
きっとあなたの営業スタイルは変わるはずだ。

契約の見込みが薄いお客は切り、付き合いたくない客とは
付き合わない。紹介が出そうもない客を追いかける必要も
なくなる。思い切ったクロージングもできるようになるはずだ。
今目の前にいるお客がダメなら次の見込み客に行けばいいだけ
なのだから・・・

いずれにせよ、
あなたの営業スタイルを変え、顧客を選ぶ立場になる第一歩は
見込み客の継続的な獲得だ。

今までの人脈やネットに頼ることなく見込み客をコンスタントに
ゲットするノウハウを勉強したいならこちら↓を読むことから
スタートして欲しい

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■依頼ではなく許可だ!

「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より
「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」
と聞くことがアポイントを取る時の基本だ。

ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進む。

誰もが知っていて実践していることではないか。

一方、お客様を紹介をゲットする場合はどうだろうか?

「ご友人をご紹介ください」

決して悪いトークとは言わないが、これではお客様がどんな
行動を取るべきか迷ってしまうケースがある。

誰をどのように紹介していいかわかりづらいのだ。

今回インタビューした杉山氏はみんながする紹介依頼と
少しだけ違う。

紹介を依頼するというよりも予め作っておいたメールを
紹介された人に送る許可をもらう感覚だ。

依頼ではなく許可。

お客様からすると、紹介は少し重い感じがするが
その負担を軽くする工夫をしていると言っていい。

「このメールを送ってよろしいでしょうか?」

こんな些細な言葉の違いでお客様の心は動くものだ。
紹介もアポイントを取る場合も同じ。

小さな小さなノウハウの積み重ねが杉山氏の1カ月97人という
結果に繋がったわけだ。

数々の失敗から杉山氏はこれらの紹介ノウハウを獲得した。
同じような失敗を経験して自分でノウハウを掴む道もあるが
あなたほんの少しだけ近道をしてみないか。

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CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法



■5人集客すれば成功できる

お客様から理不尽な事な扱いを受けたり保険営業パーソンとしての
業務範囲をはるかに超える要求をされたことが私はあった。

保険資源のないお客様なら無視してしまうのだが、年間数百万円
~数千万円の契約が期待できるケースはこれらの対応に苦慮した。

数千万円の保険料を提案し契約を了承した社長が診査に行く前の日に
受診を嫌だと言いだしたこともあったし、別のケースだが保険料の
割引やバックを要求されたこともあった。細かいことなら、アポイントを
取ってもいても約束をすっぽかされたり、何時間も待たされたことも
あった。

同じ仕事でも弁護士や医師ならこんなことはほとんどないのでは
ないか。病院の手術代をディスカウントしようとする人を聞いたことが
ないし弁護士との約束を平気ですっぽかす社長は少ないはずだ。

ではどうすれば弁護士や医師のように保険営業パーソンがなれるのか?

今回インタビューした遠藤氏はポイントは顧客との「関係性」だと
言う。

「関係性」ができる前にまたは明確になる前に、設計書を持って保険を
売り込んでしまうから、いつになってもお客様に振り回されてしまうのだ。

保険を売ることが先決ではなく、顧客との「関係性」を作ることが
成功への第一歩。

この「関係性」を作る手段として有効なのがセミナーなのだ。

セミナーを通じて保険を売る人、売られる人ではなくて
いわば先生と生徒、自分の問題を解決してくれる人と解決してもらう人
という「関係性」を作ることができるのだ。

もちろんセミナーの開き方や内容が重要になる。

私はセミナーでは素人が知り得ない情報や裏技的なノウハウを伝える
ことが不可欠だと今までずっと考えきた。

しかしこれが大きな間違い、多くの人がセミナー営業で失敗する原因に
なのだ。

「いい情報を伝え、お客様が納得することは失敗に繋がる!」
インタビューを聴けばあなたはこの衝撃的な事実を目の当たりにする
はずだ。

保険営業パーソンが顧客から先生と呼ばれるような「関係性」を
作るにはどんなセミナーを開けばいいのか?セミナーではどんな話を
すればいいのか?

これらがCDで明らかになる。

今回インタビューした遠藤氏は保険営業でセミナーを活用し契約を
獲り続けることに成功し、現在はそのノウハウを他業界の人に教えている。
そして自分だけではなく、指導した多くの人を成功に導いているのだ。

単なる自分の成功例だけを伝えるだけではない。
理論的にかつ戦略的にセミナーを活用して保険契約を獲り続けるための
ノウハウを語っている。

詳しく知りたい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■スケジュール革命

「忙しい」「新規開拓する時間がなかなかない」
多くの保険営業パーソンはこんな悩みを抱える。

確かに営業活動を重ねると忙しくなっていくのは
よく理解できる。新規開拓以外にもさまざまな予定が入るだろう。

こんな状況を打破するためには仕事をしている時間における
「営業」以外の時間の見直しだ。

特に移動時間。

自分のスケジュールをよく考えて欲しい。テリトリーが
広がり、仕事の時間のうちの移動時間の割合が増えていないか?

ある保険営業パーソンの場合はナント仕事時間の約5割が
移動時間だったのだ。

テリトリーを狭くする、移動手段を見直すなども悪くはないが
全く違った考え方もあることに気づいて欲しい。

それは基本的に移動時間を0(ゼロ)に近づけることだ。
あなたがお客様の所に出向くのではなくお客様に来てもらうのだ。

もちろん「忙しいから来てください」とお願いするだけでは
うまくはいかない。

お客様の来てもらう戦術があるのだ。

それはセミナーを活用すること。

あなたが保険を売り込むからお客様の所に行かなくてはならない。
そうではなく、お客様が相談したいとお願いするようにするのだ。

お願いされれば、会う場所も時間もあなたが主導権を持って決める
ことができるようになる。

つまり移動時間を極力なくすことができるはずだ。

いい情報を話して保険を売ることがセミナーの目的だから多くの
人はうまくいかない。

成功する人は、相談をお願いされる状況を作り出す手段がセミナー
としている。

移動時間・距離・スケジュールそしてそれらにかかるコストを
コントロールできれば、あなたの営業は効率化されるのではないか?

セミナーを活用することで今までの費やしていた移動時間を
別の新規開拓の時間にしてもいい。勉強の時間でもいいし
休みにしてもいい。

長く継続的に契約を獲り続けるためにも移動時間やスケジュールを
コントロールできる戦術をあなたのスキルにしないか。

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■他社の顧客を自分の契約者とする戦略

車やバイクが万が一故障した場合その場に駆けつけてくれる
いわゆるロードサービスの会社で一番有名で大手はJAFだろう。

長年独占ともいえたこのロードサービスの分野に数年前から
競合会社が参入し始めた。

ライバル社はJAFよりサービスをよくしたり年会費を安くする
だけではなく、保険会社と組んで自動車保険のサービスの一つ
としてロードサービスを採用してもらったのだ。

いわゆるジョイントベンチャーだ。

保険会社、顧客そしてロードサービス会社の3者がみんなハッピー
になる仕組みを考えたからこそ、この仕組みは広まったといえるだろう。

ロードサービス会社とっては自動車を持っている人のほとんど
すべての人は保険に加入するのだから、一度に顧客を増やせる。
またロードサービス料は、保険会社が自動車保険料の一部から
支払うから取りっぱぐれもない。

保険会社にとっては、顧客の満足度の向上につながるし、差別化の
一つともなる。

顧客にとっては自動車保険に加入すれば、別でわざわざロード
サービス会社と必要がなくなる。万が一の事故の際の安心感も得られる。

いかがだろうか?

一生懸命努力し、コツコツ1件1件顧客を増やす方法も悪くはないが
一方で顧客基盤を持った企業と組んでみんなハッピーになりながら
売上を伸ばす方法もあるのだ!

これは保険営業でも同じだ。

自分だけの力で1件1件契約を獲っていくことも重要だが
既に顧客を抱えている企業と組んで契約を増やす戦略も生き残って
いくためには重要だ。

今回インタビューした遠藤氏はセミナー営業の成功者であるが
成功の要因の1つはジョイントベンチャーの活用だ。

既に顧客を持っている企業と組んでセミナーを開催する。

もちろん企業に訪問して「セミナーを一緒に開きましょう」
とただ提案するだけではうまくいかない。

そこには他では聞くことができないノウハウがある。

どんな企業と組めばいいのか?
どうすればジョイントベンチャーを成功できるのか?

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
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■価値感の演出

やきそばや大判焼き・たいやきなどを売る店を経営する
知人がいる。

過当競争の影響で激安・割引が当たり前となった中
彼の店は値上げによって売上を上げることに成功した。

しかも商品自体の味や量、品質は全くそのままで。

彼は以前からセットメニューを売ることに力を入れて
いたのだ。やきそばとドリンクのセット550円。
(単品で買うとやきそば400円、カップで売る
ドリンク180円なのでセットで購入すると30円程
お得になる計算になる)

実はドリンクの利益率はものすごくいい。だからセットメニュー
を売りたかったのだが、思ったような結果を得ることはできな
かったのだ。

あなたがこの店の経営者でセットメニューを数多く販売する
ためにはどんな戦術をとるだろうか?

多くの人はまず値引きを考えてしまうだろう。550円の
料金をもっと下げることを努力する。価格を下げるのだから
たくさん売ること経費や原価を下げることに躍起になって
しまうかもしれない。

一方この経営者がやったことは値上げだ。

値上げと言ってもセットメニューの価格はそのままにして
単品の価格をアップさせたのだ。

やきそば420円、ドリンク210円。

つまりセットにすると80円得をするという形に変えたのだ。
(以前はセットにすると30円のお得)

これでセットの注文が30%以上も増えて、トータルの店の
売上も増加したのだ。

彼がやったことは味をよくしたり、商品の量を多くしたり
経費を削減することではない。

お客様のお得感の演出、価値感の演出ではないか。

この話は保険営業にも通じる。

今回インタビューした竹下氏は既契約より安くお得な保険を
提案して保険を売るという発想はないと言えるだろう。

「何を買うか」というお客様の視点を「誰から買うか」に
シフトさせる戦術なのだ。

お客様の価値観のシフト、移動・・・まさに価値観の演出だ。

演出の大きな武器になるのは、営業トークでもプロしか
知りえないレア情報でも裏技的提案でもない。

誰でも毎日やっている、あいづちと仕草が突破口になるのだ。

逆に言えば、今までと同じトークや提案であっても
あいづちと仕草を変えることでお客様の価値観を変えること
演出することは可能だ。

ライバルと同じ土俵で戦い競争することももちろん
間違いではない。

しかしステージを変えることでもっと楽な勝ち方がある
ことにCDを聴けば気づくはずだ。

あいづち・仕草という小さな小さな変化が大きな
成果を生むのだ。

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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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■フェラーリ的ブランディング会話術

テレビを見ていると自動車のCMは多い。

最近私がよくに目にするのは高級外国車のCMだ。
ベンツやBMWはかつてはこれ程コマーシャルを
流していただろうか。

またこれらのメーカーの安いカテゴリーの商品が
あることにも驚かされる。昔では考えられないが
200万円代のベンツが紹介されていた。

軽自動車の台頭や若者の車離れ、他メーカーとの
競争激化などの影響もあって、ある程度価格競争を
して積極的に宣伝しなければ車が売れなくなった
と予想できる。

しかし一方で安売りや値引きとは無縁で全くCMを
しなくても売上が好調な自動車メーカーもある。

その1つがフェラーリだと私は考えている。

F1などのレースに参戦することがCMなのかもしれないが
少なくてもテレビで宣伝をしてお手頃価格の商品を紹介
するようなことはしていない。

他のメーカーとの違いはブランディングではないか。

ブランドとして認知され信用と信頼があるからこそ
価格競争やCMなしでも欲しいというお客様が後を絶たない。

CMを見たわけでも営業パーソンに売り込まれたり提案
されたわけでもないのに、将来フェラーリに乗ることを
夢見ている経営者をたくさん知っている。

フェラーリのブランディングが成功している証だろう。

このブランディングは保険営業でも契約を獲り続ける
鍵になると確信している。

今回インタビューした竹下氏は自分自身をブランディング
する達人と言っていい。

ブランディングできるからこそ、他社より保険料が安い
提案をしなくても・・・積極的に保険を売り込まなくても
お客様の方から欲しいと手を上げる展開を作ることが
できるのだ。

では竹下氏はどうやってブランディングに成功しているのか?

実は大きなお金や時間を掛けなくても
お客様とのわずかな時間の会話の中でできるのだ。

その時、武器となるのが「あいづち」「仕草」
そして「聴く」。

これらの技術を身につけることで、たった10分の雑談で
フェラーリ並のブランド力を手に入れることさえできる。

あなたが売り込まなくても・・・
保険料の安さや返戻率の優劣をアピールしなくても・・・
お客様からあなたから買いたいと言ってもらえる場面を
想像して欲しい。

そんな非日常でも思える状況をCDを聴くことで
作り出すことが可能になるのだ。

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お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■仕草を変えればコミッションも変わる!

以前テレビでやっていた100円ショップの成功例を
紹介する。

この会社はある物を店内で増やしただけで売上アップに
成功したという。

増やしたものとは何か、あなたは予想がつくだろうか?

売れ筋商品
パーティーグッズ
携帯関連の商品

私はこんなことを予想したが答えは全く違う。


実は買い物カゴ。

欲しい商品を入れてレジまで運ぶあのプラスティックのカゴ。
その置き場所を増やしただけでお客様の買い物単価はアップ
したのだ。

カゴなしで買い物する場合、通常両手で持てる商品しか
購入しない。一方、カゴがあればついつい予定外の商品を
買ってしまうわけだ。

多くの店舗は入口にしかカゴを置いていないが、それを
ほんの少し変えただけ。

カゴと言えば・・・
カゴの大きさを大きくしてやはり単価アップしたスーパーや
カゴよりもできるだけカートを使うようにしてもらい
それだけで売上をアップさせたホームセンターを聞いた
ことがある。

安売りも品質やサービスも変えないで
「ほんの少し変えるだけ」で現状を変えるアイデアは
あるもの。

これは保険営業でも同じ。

新しいマーケットを準備し、特別な提案を新しくスタート
させないと思ったような成果を挙げることが難しいと
考えている営業パーソンは少なくない。

もちろんこんな新規開拓も「あり」だ。

しかし新しく特別なことをしなくても
一番得で有利な提案をしなくても
「ほんの少し変える」だけで結果を大きく変えることが
できるのだ。

そのアイデア・ノウハウを紹介したのが今回のインタビューだ。

普段あなたが何気なく行っている行為を少し見直すだけで
いい。改善するだけでいい。

例えば営業の時の仕草。
お客様が楽しい話をしたら、それに反応した仕草を選び
実行する。

たったこれだけのことで会話は弾む。
会話が弾めば最終的に保険の話題に繋げやすくなる。

例えばお客様との距離感。
私は今まで営業の現場でお客様との距離感を具体的に
考え、場面ごとに変えたことはなかった。

しかし距離感で営業の展開はまるで変わってくるのだ。


多くの人は営業の現場で何を話すかばかりに注目する。

営業トークを軽視していいわけではないが、実は
トップセールスパーソンでも特別なトークを使用
しているケースは稀だ。

普通。当たり前、売れない人と大差はない。

では何で売れる人と売れない人の差がつくのか??

仕草、距離感・・・そしてあいづちなどの
ほんの少し違うだけだ。

詳しい答えは今回紹介するCDで解説している。

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お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法

■ジャニーズとドクターマーケット

普通の芸能事務所はアイドルをデビューされる場合
かわいいもしくはかっこいい子をデビューさせて
がんばって売ろうとする。

うまくいけばスターになれるが、多くの場合は失敗する。

一方ジャニーズ事務所はそんなことはしない。

アイドルの卵を既にデビューしたアイドルのバックダンサー
などでコンサートやテレビに出演させる。

そこである程度人気がでたらデビューさせるのだ。

ジャニーズ事務所に所属してから5年以上かけてデビューする
アイドルも少なくない。

既にファンがいるアイドルをデビューさせるのだから
CDを出すにしてもコンサートをするにしてもある程度の
数が計算できるわけだ。

マーケットを作ってから、販売をスタートさせる!

これはアイドルだけでなくドクターマーケットの新規開拓でも
重要だ。

多くの保険営業パーソンは設計書を片手にドクターにいきなり
保険の売り込みを掛ける。

これはいきなりデビューさせた新人アイドルをがんがん売り込む
ことと似ている。

そうではなく大切なことはマーケット・・・売れる下地を
作ることから始めることだ。

売れる下地ができれば保険は嫌でも売れてしまう。
遠回りなように見えるかもしれないが、実はこれが
最短距離なのだ。

ドクターマーケットで売れる下地を作る方法を勉強したい方は
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■ドクターマーケットは難しいと考えている方へ

精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書に
こんなことが書いてあった。(ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒)

”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは
彼らが頭がいいからじゃない。
たくさんの人、みんなが受験するからだ。”

両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず
東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の
可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験した
私立大学がすべて落ちたにもかかわらず東大だけ受かるという
ケースも少なくないらしい。

確かに受験をしなければ、絶対に合格しない。

天才バッターと言われるイチローであっても打席に立ってバットを
振らなければ永久にヒットが出ない。

これは保険営業でも同じなのだ。

”ドクターマーケットを工作する。医師から生命保険契約を獲る。”

自分にはできない、難しいとは考えていないだろうか?

私は保険を販売していた頃、こう考えていた。

しかしこれは大きな大きな間違い!

あるやり方を続ければ、誰でもいつからでもドクターマーケットは
開拓できるのだ。

ドクターマーケット開拓が難しくて契約が獲れないのではない。
みんな行動しないから成果がでないのだ。

もちろんただ闇雲に訪問すればいいというわけではない。
成功するためのノウハウがあるのだ。

コネもいらない。
紹介もいらない。
医師会の名簿も不要。

知り合いも1人もいない土地でドクターマーケットをたった
1人で開拓を始め、今では年間2億円以上のコミッションを
挙げ続けている鈴木氏に今回はインタビューをした。

個人契約をコツコツ追うことももちろん素晴らしい。

それに加えてドクターのマーケットを開拓でき1カ月に1件
いや3カ月に1件でも大型契約が決まったらあなたの営業は
変わらないか?

今までの経験や実績は関係ない。

偏差値が低い高校でも東大に現役合格したドラゴン桜のように
保険営業でも一発逆転が可能なことにあなたはCDを聴けば
気づくはずだ。

まずはこちら↓を読んで欲しい。
長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。

CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■保険を絶対勧めない営業スタイル

独創的な考えを持ったラーメン店経営者がいる。
彼は2年前に店をオープンさせた。

もしあなたが新しい店を開いたら何をやるだろうか?

普通は集客のためにまず宣伝する。
目立つ看板を設置したりチラシを配ったり飲食店検索サイトに
登録したり割引クーポンを配布したり・・・

彼の場合一切それをしない。ラーメンの味だけで勝負したいと
考え口コミだけでの集客にこだわっているのだ。

こんな頑固な職人気質のラーメン店主は他にも探せばいる。

彼が独創的なのは経営に関する考え方。

一般的な経営者は店の売上や利益を1カ月単位や1年単位
で考える。一方彼の場合はナント3年を1つのスパンと
して考えているのだ。

少し極端な話かもしれないが1か月に3人しか客が入ら
なかったら普通の店主は慌てふためく。

しかし彼の場合は動じない。3年後までに結果がでれば
いいと考えているからだ。

実際に彼の店は1年目ガラガラの状態だったのだが
方針を変えず地道に3年後を目指して努力を続けた。

2年目を過ぎた頃からリピーターが増え始め売上が
急増しているという。

店の家賃や経費などを極限まで抑える工夫や3年間稼ぎが
なくても食えるような蓄えがあることは事実だが、彼の
考え方は参考になる。

あなたは成功・失敗をどんな期間で見極めるだろうか?

すぐに契約を獲りたい、コミッションを稼ぎたいのは
誰もが持つ感情だ。

しかしこの思いが強すぎて、目先の契約や利益ばかりを
追ってしまう保険営業パーソンが多いのではないか。

3年とはいわないが、ほんの少しだけ長期の視点を持つ
だけでライバルに大きく差をつけることができると
私は考えている。

多くの保険営業パーソンは短期間で契約を挙げること
ばかりに一生懸命だ。

もしこんなライバルを尻目に、最初はお客様の問題を
解決することだけに集中できたら、確実に目立つし
お客様からの信頼は驚く程厚くなるに違いない。

長期の視点でライバルに差をつけてみないか。

といっても何年間も待てと言ってるわけではない。

遠回りのようでも実は成果はすぐそこにあるケースも
少なくない。

最初から保険を勧めないドクターマーケットの新規開拓
方法を詳しくは勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■仕組みで契約は自然に増える

エコへの取り組み、経費削減のため社内で使う紙を極力使わない
(ペーパーレス化)試みを目標とした会社があった。

あなたが社長なら、どうやってそれを社員に徹底させるだろうか?

コピー用紙を裏表使うように注意する。メモやノートで記録を残す
のではなく、すべて必要なことはコンピュータに入れるように指導する。
とにかくペーパーレス化が進むように部下に指示し続ける。

普通の社長ならこんなことを考えるだろう。

しかしこの会社の社長は違ったのだ。

ナントすべての机の引き出しを捨ててしまったのだ!!

引き出しがなければ、ノートや紙をしまう場所がない。だから結果的に
すべての記録や仕事をPCで行うようになり、ペーパーレス化は
短期間で進み、その会社は今それが当たり前になった。

いかがだろうか。

目的達成のためにがんばることは大切なことだ。
しかし今回紹介したような「仕組み」があれば、より簡単で楽で
しかも短時間で目的に辿り着くことができるのだ。

これは保険営業、ドクターマーケットでも同じ。

設計書を片手にうまいトークで保険を一生懸命売り込むだけが
すべてではない。

保険が売れる、保険が売れてしまう「仕組み」が存在するのだ。

無理に売り込まなくても、がんばって高い保険を勧めなくても
保険が最終的に売れてしまう「仕組み」を作ろうではないか。

売り込まないから断れることはない。ストレスもない。
あなたは自分が作った「仕組み」の通りに話を進めればいいだけ。

ドクターからベルトコンベア的に保険が獲れる「仕組み」を
作りたいならこちらを読んで欲しい↓
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■3倍集める!資料請求者マーケティング

「資料が欲しい。」「この保険を検討したい。」
こう考えているお客様を1人でも多く集めたい

多くの保険営業パーソンが持っている願望ではないか。

資料請求者=見込み客を集客する有効な手段で
一番に挙げられるのがホームページ。

しかし大手でたくさんお金を掛けているライバルに勝って
資料請求者を集めることに成功しているケースは少ない。

どうすればお客様を集められるか、今回は私の考える
ポイントを1つ挙げたい。

ほとんどの人は資料請求して欲しい保険の特徴や良さ、安さ
ばかりをホームページでアピールする。

これでは差別化できないしお客様の心に響かない。

商品のメリットをアピールするだけではなくて、資料請求する
メリットを訴えるのだ。

資料を読むとどんなことがわかって、どんないいことがあるのか
をホームページにしっかり書くのだ。

逆に資料を今すぐ請求しないとどんなデメリットがあるのかも
書くと効果はさらに高くなる。

テレビCMでよく流れている「やずや」を思い出して欲しい。

電話やネットで申込むと○日分のサプリメントのサンプルが無料で
プレゼントされるのだが、サプリメント自体のアピールよりも
無料サンプルのアピールに時間を割いている。

少し極端かもしれないが・・・
がん保険がいかにいいかよりも
がん保険の資料を読むといかにお客様に幸福をもたらすのかを
ホームページで表現すれば、資料請求率はアップすると私は
考えている。

まだまだホームページから見込み客を集める方法はたくさんある。

ネットを活用して成績をアップさせたい人は
まずはこちらをじっくり読んで欲しい↓
CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法




■無料Q&Aサイトを集客マシンに変える方法

保険のことを話す相手がいない、訪問先がないというのは
保険営業パーソンにとって最も大きな恐怖の1つと言える。

だから見込み客の確保し続けることは成功のための第一歩と
言っていいかもしれない。

こう申し上げると、お金がないから、なかなか見込み客
の獲得ができないという営業パーソンがいる。

確かに見込み客を集めるためにホームページを出したり
DMやチラシを配布するにはお金と時間がかかる。

もちろんお金と時間を掛けることは重要だ。

しかし少し視野を広げると、お金もかけずにもっと言えば
無料で、時間を掛けずに見込み客を獲得できる場所はある。

その1つがQ&Aサイトではないか。

ネット上に投稿された消費者の質問に専門家が答えるサイトだ。

「教えてgoo」や「オールアバウト」のような多岐にわたる
質問を受けるサイトもあれば「教えて生命保険」のように
生命保険に限定したサイトもある。
質問をする消費者も答えを出す専門家もすべて無料で参加できる。

私は個人的にこのQ&Aサイトに大きなチャンスが埋まっている
と考えている。

質問に答えても手間ばかり増えて契約には繋がらないのでは?
と考える営業パーソンも多いはずだが・・・

それはやり方を知らないだけ、すなわち契約を引き寄せるメールの
送り方のノウハウを身につけていないだけだと私は確信している。

本来生命保険を販売する際、相手のニーズを喚起してから
保険の話をしなければならない。
日常生活で保険のことばかり考えているお客様は多くない。

保険を考えるきっかけを与えてから、つまりニーズを喚起してから
初めて保険販売のスタートすると言っていい。しかしこのニーズの
喚起が簡単ではない。これはあなたもきっと実感しているはずだ。

一方、Q&Aサイトに質問を投稿する消費者はどうだろうか?

保険のことをしっかり考えている・・・いや保険のことで真剣に
悩んでいるお客様と言っていい。
既にニーズが喚起されているお客様なわけだ。

大きなチャンスがあるとは思わないか?

実際にサイトでの質問と回答を経て、メールのやり取りして
安定的な実績を挙げている保険営業パーソンも存在する。

もちろんただ単に質問に正確に回答するだけではダメだ。

契約に近づけるためのやり取りの仕方、メールの送り方が存在する。

そんなメールの送り方を詳しく語ったものが今回紹介するCDなのだ。

最後に1つだけQ&Aサイトの必勝メールノウハウを紹介する。

言うまでもなく保険に関してお客様は素人だ。だから質問も少し的が
外れたものであることも少なくない。場合によっては見当違いという
こともあるかもしれない。

そんな時でも大切なことは「質問」で返さないことだ。つまりお客様の
「質問」が的確でなくても「質問」返ししないことだ。

お客様の質問の意図をプロである保険営業パーソンが予測して
回答をすることがベター。その上で自分が予測したことが正しいか
どうかを質問するのだ。

例えばネットが全くわからないおじいさんが電器屋に言って
「インターネットはどこで売っていますか?」と質問した場合

売れない店員は「どういうことですか?」と質問を返してしまう。

できる、売れる店員は「ネットを使うための機械・・・パソコンなら
○階に売っていますが、そこでよろしいでしょうか?」と答える。

これはメールでも同じなのだ。

まだまだライバルが少ないQ&Aサイトぜひあなたの集客マシンに
変えて欲しい。

まずは読むだけでもメールノウハウを勉強できるこちらをクリック↓
CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法




■チラシで保険見込み客を集客する方法

チラシを配って保険の見込み客を集める方法なんて
今時うまくいかない。

こう考えている保険営業パーソンは多い。

確かにがん保険の案内を載せたチラシを配っても
おそらく多くのレスポンスは期待できない。

しかしチラシも使い方次第で集客の大きな武器になると
今回インタビューした奥田氏は言う。

チラシを単なる商品宣伝に使うのではなくホームページ
にアクセスさせるための手段として活用するのが今は
ベターなのだ。

テレビCMを思い出して欲しい。

最近のCMは商品をただ単に宣伝するだけではなく
CMの最後に「○○で今すぐ検索!」とアピールしている
ものが少なくない。これもまさにホームページへの誘導だ。

アナログとデジタルの融合!
保険営業も今まさにこれが必勝パターンなのだ。

ただしチラシとネットを融合させた戦術はより効果がでやすい
地域とそうでない地域があるので注意。

詳しいやり方はCDの中で奥田氏に語ってもらった。

もちろんこの方法以外でもネットを活用して継続的に見込み客を
獲得する方法を成功例とともに披露してもらっている。

ネットで見込み客を集めて
そしてメールでアプローチして成約に繋げていく
まさに奥田氏が今実践している営業手法がありのまま
インタビューの中にある。

驚くことにこのノウハウを身につければ、会う時=契約する時
という普通では考えられない超効率営業が可能になるのだ。

これは個人保険に限らない。奥田氏はなんと決算対策保険で
あってもたった1度も面談だけで契約を獲ってしまうことも
あるという。

さああなたも一歩を踏み出そう。

まずはこちらをじっくり読んで欲しい↓
CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ10パターンの見積をメールで送ると成約率がアップするのか?

・メールを送る時間でライバルと差別化できる

・大手に勝つための一番簡単なネット戦略とは?

・お客様のメールアドレスは情報の泉

・100%契約が獲れないメールの文面とは?

・成約率を極端にアップさせるメールとは?

・保険の相談や質問メールにはこんな文章を返信せよ

・契約を近づけるメール「改行」テクニックとは?

・メールで成功したければ電話を使え?

・間違いだらけのフォローメール

・しつこくならない、失敗しない絶妙のメール頻度とは?

・複数サイトから見積をとっているお客様から選ばれるメールテクニック

・返信のないお客様のニーズを復活させる裏技とは?

・契約にならなかったお客様へのメールこそが大きな契約を生む

・会う時=契約時にする超効率メールの出し方とは?

・メールの送り方次第でネットから法人保険は簡単に売れる!

・紹介を確実に契約に繋げるメール「CC」の使い方とは?

・ネット経由のお客様との面談で成功するためのポイントとは?

・こうすればホームページで見込み客を集めることができる

・なぜホームページで資料請求が集まらないのか?

・競争しない、1人勝ちできるネット広告の出し方とは?

・ジョイントベンチャーでネットから保険契約を獲る方法とは?

・もう見込み客を集めるな!見込み客を買う戦略で全国展開する方法

・ポスティングとミニコミ誌でホームページに見込み客は集まる!





■社長に好かれるアプローチトーク

以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。
彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を
上げるという。

彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。

お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう
声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」

売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて
素直な感想を述べたのだ。

するとお客は「実はこれ自分でリメイクしたんです」と
言って、その後スカートについて熱心に語りだした。
なぜリメイクしたのか?どこで買ったスカートなのか?
リメイクで苦労した部分はどこだったのか?などなど。

この会話がきっかけになって決して安くない商品が簡単に
売れてしまったのだ。

自分が売りたい商品のよさやお得さを説明する店員とは
大きな違いがある。

お客様を褒めればいい!・・・この会話を読んで思った方は
注意が必要だ。実はこれではうまくいかない。

単に褒めるのではなく、お客様が「こだわり」を持っている
部分に触れることで、お客様との距離をぐっと縮めることが
できるのだ。

今回紹介した例でもお客様がわざわざ買った服をリメイクした
という「こだわり」に触れたからこそ会話が弾み、最終的に
販売に繋がったのだ。

これは法人保険営業で社長にアプローチする場合も同じだ。

「業績がいいですね」と褒めるだけでは会話は弾まない。
もちろん、最初から保険の話をしたらほぼ間違いなく撃沈だ。

訪問し会社の様子を見て、社長がどの部分に「こだわり」を
持っているのかを掴み、それに触れることで社長との距離を
縮めることができるのだ。

「こだわり」に触れられて、嫌な気分になる社長はいない。
いや自分がこだわっている部分をわかってもらって気分が
よくなるはずだ。

古い建物だがチリ1つ落ちていない
訪問すると座って仕事をしている社員が立ちあがって挨拶をした

こんな小さな小さな「こだわり」を見逃さないことで
大きなチャンスが生まれるのだ。

社長の心を掴むアプローチノウハウを勉強したい方は
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■なぜ今飛び込み訪問にチャンスがあるのか?

「飛び込みなんて非効率」
「飛び込み訪問なんて時代遅れ」
「飛び込みで契約なんて獲れるはずがない」

こんな考えの保険営業パーソンは多い。
何を隠そう、私も保険を売っていた頃から最近まで
ずっと同じように思っていた。

しかし鈴木氏の話を聞いて考え方が180度変わった。
今でも、今からでも飛び込み訪問で十分法人を新規開拓できるのだ。

もちろん鈴木氏は飛び込み訪問をきっけけに大きな成果を出した。
過去形ではなく現在も出し続けている。

さらにそのやり方を指導した営業パーソンからも成功者を輩出
しているのだ。

単なる理論や理屈や過去の栄光ではない。現在進行形で通用する
飛び込み訪問なのだ。

飛び込み訪問で成功するポイントはいくつかあるが今回はそのうち
2つだけを紹介したい。

まず1つ目。鈴木氏が勧める飛び込みは闇雲に件数を数多く
訪問することは勧めてはいない。

1日1軒でも極端な話、1週間に1軒でもいいのだ。

ただし重要なのは事前の準備だ。訪問を予定する法人について
調べることが大切だ。企業情報サービスそしてホームページを
隅々までチェックすべき。

もちろん調べるのは目的がある。

それはその法人が抱えている問題を予想するのだ。

例えば現在の社長が創業してから何十年も経ち、ある程度の年齢だと
わかれば、当然事業を継承する部分に問題が生じることが予想できる。

業績が下がっていれば、もちろんその部分に問題があるし
今までの事業とは全く異なる新規事業をスタートしていれば、既存の
事業の売上や利益が下がっていることや新規事業の売上の問題も
予測できる。

問題のある所にチャンスがあるのだ。
この部分でアプローチすれば社長が話を聞いてくれる確率が劇的に
アップする。

何も用意しないでの訪問や保険の設計書だけを持った飛び込みとは
大きく違うことに気づいて欲しい。

飛び込み訪問のポイントの2つ目。

それは訪問した際、会社の特徴や様子を観察することだ。

古い建物だが、掃除がきちんとされていてゴミ1つ落ちていなければ
その部分に非常にこだわりを持っている社長であることが予想できる。
初対面の際の話題にすれば、対話が続く可能性が高くなる。

また飛び込みで訪問しても、従業員がきちんと対応する会社であれば
人材の教育に力をいれている社長であることがわかる。同じように
社長と対話続けるきっかけになるわけだ。

飛び込み訪問が通用しないのではなくて
訪問件数だけを目的とする根性営業が時代遅れなのだ。

飛び込み訪問で中小法人が新規開拓できるあなたの姿を想像して
欲しい。

日本には430万社の中小企業がある。それらすべてがあなたの
見込み客となり得るのだ。

行く場所に困ることがあるだろうか?話す相手がいないと悩む
ことがあるだろうか?思ったような成果が上がらないとなるだろうか?

まだまだ飛び込み訪問のポイントはある。
詳しくはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■水戸黄門式で法人生保は売れる!

ドラマ「水戸黄門」のストーリーを語ることは誰でも
できるのではないか。

黄門様が地方を旅していると、そこである人に出会う。
その出会いから事件に巻き込まれる。その人と黄門様一行に
ピンチや試練が降りかかり・・・最後は印籠を出して一件落着。

かなり乱暴な書き方かもしれないが、私はこう認識している。

このストーリーを描くことは実は法人開拓でも重要なのだ。

売れない保険営業パーソンは営業においてストーリーを
描かずに、結論ばかりを考える。つまり保険を売ることばかりに
注力する。

これではうまくいかない。
番組前半で悪人に会った瞬間に印籠を見せてしまっては
ドラマは全く面白くないし成り立たない。それと似ている。

大切なことは、最後の最後に印籠を出して事件が解決するように
最終的に保険が売れてしまうようなストーリーを描くことだ。

保険営業パーソンの目的は当然保険を売ってコミッションを稼ぐ
ことだ。

しかしいきなり目的を達成しようとしてもうまくいかないのだ。
どうすればそこに行きつくのかを考えることが第一歩だ。

もし意中の女性がいたら、いきなり「結婚してください」と
プロポーズしてもうまくいかないことをあなたはもう既に理解して
いるはずだ。

まずはデートに誘い、仲良くなってお付き合いをして最後に
結婚を申込むというストーリーを描くに違いない。

法人開拓も同じなのだ。

ストーリーを描く法人開拓で巨額のコミッションを稼ぐノウハウを
あなたのスキルにしたいなら、こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■「対話」と「宿題」で法人開拓はうまくいく

今回インタビューした鈴木氏は
「中小法人開拓のアプローチにバカ丁寧な挨拶は不要だ」と話す。

丁寧な挨拶で印象をよくして相手に気に入ってもらおうとするが
営業パーソンの今までの常識ではないか。

しかし忙しい社長には必要以上の丁寧さは不要なのだ。

丁寧な挨拶の裏側には・・・
相手に気に入られ保険の話を何とか聞いてもらおうという意図が
あることが多い。

この発想自体が違うのだ。

何とか好感をよくしよう、何とか時間を取ってもらおう
何とか保険の話をさせてもらおう!こんな思いを持ったアプローチは
失敗する。

アプローチで成功するポイントは「対話」と「宿題」だ。

社長に売り込もう、社長に保険の話をしようというのではうまく
いかない。

社長と「対話」を続けることを考えるのだ。

どんな話題なら社長は喜んで「対話」するのか?

それは経営に関することだ。少なくても保険のことではない。

ここの成功するアプローチのポイントがある。

それから「宿題」も重要なのだ。

社長と面談する際、多くの保険営業パーソンは保険を売り込むことを
目的にしてしまう。これが失敗する原因だ。

保険のことは忘れて、社長から「宿題」をもらうことに注力するのだ。

「それでは次に資料を持って伺います」
こんな言葉を発することができれば、次回の面談率は100%だ。

何かを売りに行くのではなく、社長に頼まれたから訪問するという
場面を作り出せば継続訪問できる。堂々と社長とアポイントが取れる。

「対話」「宿題」のノウハウを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!




■保険を楽しいに変える戦術

ノンアルコールビールを飲む場面を想像して欲しい。

お酒が飲めない人が好んで飲むということもあるが
多くの場合、車の運転がありビールを飲みたくても
飲めないからノンアルコールを選ぶケースが多い
だろう。

積極的な選択ではなくどちらかというとそうぜざる
を得ないという後ろ向きな選択の結果が多いはずだ。

一方、あるメーカーは普段お酒を毎日飲んでいる人に
対して休肝日を作るためにビールが飲める場面であっても
ノンアルコールビールを飲もうと宣伝していた。

この宣伝は後ろ向きな選択を積極的な選択に
変えているのではないか。

このやり方は保険営業で非常に参考になる。

保険を買うことが夢、いつか○○保険に入りたい!
こんなおめでたいお客様はまず存在しない。

万が一の時のために仕方がなく入るという
ケースが大半に違いない。

保険に入ること、保険の話を聞くこと自体で
ワクワク感を普通はお客様は感じない。

しかし今回インタビューした松井氏はこの常識を
完全に打ち破っている。

どちらかというと後ろ向きなイメージの保険を
「楽しい」「ワクワク」に変えているのだ。

最高にお得で有利なプランを提示してもうまくは
いかない。

大切なのはプロセスなのだ。

最終的に保険のプランを提示し契約してもらう
ことは変わらない。

しかしその時にお客様が「契約してあげた」と
感じるかもしくは「ありがとう」と感謝するかの
違いは営業プロセスから生まれる。

保険を楽しいに変えるプロセスを学びたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■1500人分の効率

儲かっている法人の社長と付き合わなくちゃ成功できない
ドクターや資産家から契約を取らなければならない

こう考え焦っている保険営業パーソンは多いように思える。

確かに同じ労力で大きな契約がとれれば効率はいい。
間違った方向性ではない。

しかし全く別の方法で大きなコミッションを稼ぐ方法も
あることに気づいて欲しい。

それが今回インタビューした松井氏のやり方だ。

普通の給与の若者ばかりの契約を積み上げてたった2人の
営業パーソンで全国展開する超大手代理店に勝った経験が
あるのだ。

私は松井氏のノウハウを「1500人分の効率」を出せる
方法と表現する。

このノウハウのポイントを1つだけ挙げると
「捨てる」ことだ!!

全国に何店舗もある大手代理店や月に億単位で広告費を
掛けるネット生保と同じやり方で同じことをやっても
勝つことが難しいことはきっとあなたもわかっているはず。

「捨てる」ことで弱者が強者に勝つ、いわば下克上を起こす
ことが可能になる。

例えば・・・
今から自分で新しいコンビニを作ってセブンイレブンに
総合得点で勝つことは難しい。

しかしセブンイレブンで売っているような商品ラインナップの
ほとんどを捨てて「おでんの持ち帰り」だけで勝負したら
どうだろうか?

ひょっとしたら風穴を開けられるかもしれない。

全国展開を捨てて非常に限られて地域で勝つというのも1つの
方策ではないか。

全国でセブンイレブンに勝てなくても例えば東京の豊島区池袋
2丁目だけに集中的に出店し勝つことは不可能ではないはず。
もっと地域を絞って○○通りだけに店を出すのも面白い。

いかがだろうか。

商品ラインナップや知識や情報、ノウハウを増やすことも
大切だが今勝つために必要なことは逆だろう。

では保険営業において何をどのように捨てれば
結果を出し続けることができるのか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■ピーマン料理と保険営業

ピーマンが嫌いな子供に食べてもらうレシピが
あるテレビで紹介されていた。

ピーマンをピザの生地にみたてピーマンの中に
ウインナーとコーンをケチャップでまぶしたものを
詰めて上にピザ用チーズをかけてオーブンで焼く料理。

今まで苦くて口にすることができなかった子供がおいしい
と言ってむしゃむしゃ食べていた。

私はこの場面を見て、保険営業と同じだと感じた。

保険が大好き!
○○保険を買うのが将来の夢!
と営業パーソンから見れば神様と思えるお客様に
出会うことはまずない。

現実は全く逆の反応だ。
「保険はもう結構だよ!」「保険はたくさん入っているよ」
といきなり断られることが多い。

それにもかかわらず、営業パーソンは他と比べていい点や
メリット、お得さ・安さを熱心に説明しようとする。

これはピーマンがとにかく嫌いな子供にピーマンの栄養
のよさを語り強引に食べることを勧めることに似ている
のではないか。

レシピによってピーマンが食べられてしまうように
保険が最終的に売れるレシピを営業パーソンは頭を
使って考えなければならないはず。

ピーマンを食べてみたらおいしいと気づく子供ように
自分が欲しいものを手にとったら保険だったという流れを
作るのだ。

この理想的な流れを作り、効率的に契約を生み出している
のが今回インタビューした松井氏だ。

レシピ作りの達人と私は松井氏を呼びたい。

保険の話をしなくても自分の夢や目標を達成しようと
手を伸ばすとそれが保険だったという営業の展開は
見事だ。

あなたの営業のレシピをもう1度見直さないか?

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■カローラをベンツとして売る戦術

先日野球場以外の場所で久々に巨人の帽子をかぶっている
小学生を目にした。

私の小学生の頃は多くの子供がプロ野球球団のキャップを
かぶっていたのだが今ではそんな姿をほとんど見ることは
なくなってしまった。

「野球人気が落ちているから」「野球キャップはダサいから」
という理由が考えられるが、一方で小学生だけではなく
ちょっとおしゃれな若者がかぶっている野球キャップもある。

例えばニューヨークヤンキースのキャップ。
ラッパーっぽい服装をしている若い男性はこれを好む傾向が
ある。

日本だけではなく地元のニューヨークであっても関係ない。
ニューヨークの若者は地元の老舗球団の帽子を喜んでかぶる
わけだ。

おしゃれな若者が「巨人の帽子」をかぶることは東京・日本
ではまず考えられない。

その差は何なのか?

ブランディングのやり方なのだ。

野球の人気がないとか子供が少ないとか古い球団だとか・・・
全く関係ないとはいえないがブランディング次第で
同じ野球キャップがおしゃれにもダサくもなるわけだ。

もう一つ例を挙げよう。
あなたはトヨタのカローラと聞いてどんなイメージを
持つだろうか?

ファミリーカー、年配者が乗るエコノミーな車、いわゆる
大衆車と考えるのは私だけではないはず。

一方ブラジルでは成功者はベンツに乗るかカローラに乗るか
迷うという。つまりブラジルではカローラは超高級車という
ことになる。

日本とブラジルでカローラの性能自体は大きく変わらないはず。
ほぼ同じ車が大衆車にもなり超高級車にもなり得るわけだ。

品質を良くする。値段を考える。
成功するための戦術としては決して欠くことはできない。

しかし商品やサービス自体を変化させなくてもブランディング
のやり方次第でみんなからの評価は大きく変わることに気づいて
欲しい。

これは保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした松井氏のブランディング
力は圧巻だ。

最終的に松井氏がお客様と契約する内容は超特別なものは
ない。

松井氏は保険代理店だから多くの人が売っている保険商品
しか販売していない。

しかしお客様は松井氏を「先生」と尊敬し「ありがとうござい
ます」と感謝してお金を払って契約している。

しかもお客様は毎月保険とは別にお金を払って松井氏からの
情報を受け取っている。

営業パーソンの立場から見れば、顧客フォローをお金を
もらいながらやっているのだ。

こんな奇跡もブランディング次第なのだ。

さあブランディングを学ぼう。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■納税のタイミングを提案する


売上が毎年上がるようにがんばる。
利益を出せるように努力する。
多くの社長が日々努力しやろうとしていることだ。

しかし100%思い描いた結果を残せるとは限らない。
想定外の事が起こることが経営だ。

ソフトバンクの孫正義さんやユニクロの柳井正さんで
あってもうまくいかない時もある。

売上アップ、利益確保のための社長のがんばりや努力も
すばらしいことなのだが、保険営業パーソンは「経営の安定」を
提案できることに気がつかなければならない。

ある時、会社の売上が好調で大きな利益を出したとしても
次の年大きな赤字が出れば金融機関などの融資がスムーズに
いかなくなることもあるし、黒字の時支払った税金は基本的に
戻ってはこない。

できるだけ利益を平準化することが経営者の大きなニーズ
ではないか。

そのニーズを満たせば大きなチャンスが生まれる。
もちろんニーズを満たす手段が生命保険なのだ。

利益の平準化ができれば、ある意味、納税するタイミングを
選べるとも言える。

予想外の大きな税金、想定外の巨額の赤字
こんなピンチを最小限に抑える提案ができるのだ!!

「万が一」のための保険提案もちろん間違いではない。

しかし飽和状態の保険市場、法人保険マーケットで
勝ち残るためにはもう一歩踏み込んだ提案が絶対に
必要だと私は確信している。

納税のタイミングを選べる提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■期待値を上げる提案

作家の中谷彰宏さんはコンビニのコンサルティングをした際
クレームを増やすことを指示したという。

普通はクレームを減らす努力をするのだが・・・

そもそもクレームはお客様の期待の表れだ。期待を裏切られる
からクレームになる。全く期待していなければクレームはでない。

だから「期待値」を上げることをしなければ、すなわち
クレームの数が増えなければ、コンビニのサービスは
よくないらないと考えたのだ。

「期待値」を上げる
これは法人新規開拓の成功のキーワードでもある。

”この保険営業パーソンに言えば何とかなるかもしれない”
こう社長が思えば、新規開拓の成功の確率は大きく上がる。

つまり社長が相談したくなるような存在に保険営業パーソンは
ならなくてはならない。

そんな存在になる前に、売りたい保険の提案ばかりするから
うまくいかないのだ。

売りたい提案ではなく、社長の「期待値」を上げる提案を
すべきではないか。

今回紹介するCDの中にはそんな「期待値」を上げる提案
ノウハウが詰まっている。

退職金の原資が0(ゼロ)しかも退職間近の社長でも
何とかなるプランを提案した場面を想像して欲しい。

例えしっかり退職金の準備をしている社長であっても
「そんなこともできるのか!」と思うのではないか。

このプランが契約になるかどうかは別として「期待値」は
アップするだろう。

また同じくCDで語られている「会社借入金の債務保証を
している社長が身を乗り出すプラン」も「期待値」を上げる
きっかけになるはずだ。

自分が売りたい保険の提案は後でいい。
まずは社長の「期待値」を上げる提案をしよう。

もっと詳しく勉強したいなら
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■商品なく必要性を語れ!

海外に行く予定もなく、その気もない社長に
航空券のチケットを売るのは非常に難しい。

例えそのチケットがどんなにお得で搭乗が
今までにないくらい快適なものだと訴えても
売れる確率は高くないはずだ。

一方、チケットの目的地の海外に行けば
ビジネスの大きなヒントが得られ、今の事業の
売上を伸ばす大きなチャンスが得られるとしたら
どうだろうか?

社長は海外に行く必要性を感じなおかつチケットが
お得で搭乗が快適なら、売れる確率はぐっと高まる
だろう。

商品自体をいきなり売り込むのではなく
まずは必要性をアピールする!

これは法人保険営業でも重要だ。

今回インタビューした亀甲氏はがん保障を社長に提案
する時、がん保険の話ではなく最新のがん検査とがん
治療について詳しく語る。

当然検査と治療にはお金がかかる。最先端の遺伝子
治療は現段階で1800万円の費用を要するという。

保険の内容や保険料、返戻率より必要性を訴えることに
大きな力をいれるわけだ。

多くの保険営業パーソンは設計書を広げて他社より
有利な点やどれだけ損金になるかばかりを語ってしまう
傾向が強いのではないか。

これは間違いではないが有効ではない。

詳しくは今回紹介するCDの
「がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変える
ノウハウ」を聴いて欲しい。

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■社長に「時間」を提案しよう

1週間お金を借りても無利息というローンカードの
宣伝を時々目にする。

「無利息」を強調することは悪くないが
私はもっと1週間という「時間」を切り口にアピール
する方法があると考えている。

給料日まで1週間だがお金がなくなってしまったという
ことを私は若い頃よく経験した。

お金が入る当てがないなら借りるしかない。借りれば
当然金利が発生する。

一方このカードがあればお金を借りても1週間なら金利
は発生しない。今日3万円借りても1週間後の給料日に
全額返せば利息は0円だ。なんのデメリットもない。

1週間無利息は確かに事実だがこうとも表現できるのではないか。

「会社に許可なしで勝手に給料日を1週間早めることができます。」
「1ヶ月に1度の給料を3週間に1度にしませんか?」

実際にこのような言い回しができるかどうかは別の問題だ。

同じ事実をアピールするのでも「時間」を切り口にすることで
受け手の反応が変わってくる可能があることに気づいて欲しい。

これは法人保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDの中で語られている
「退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?」という部分は
まさに「時間」を切り口にした提案だ。

退職金プランというと返戻率や税金が話題の中心となる
ことがほとんどではないか。

一方、インタビューで学べるプランは退職間近という
「時間」的ピンチを逆転する一手だ。

日々の売上確保や資金繰りなどに追われ、社長自身の
退職金準備を完璧にしているケースはそれほど多くないと
容易に予測できる。

保険営業パーソンから見れば広大なマーケットが目の前
に広がっているとも言える。

大阪府が数年前発表した財政再建プランというものがある。

注目すべきは185億円発行する予定の「退職金引当債」。

要するに役所を退職する人に渡す、退職金が足らないから
185億円も借金をしてそこから支払います!ということ。

もちろんちゃんと返せるし一時的に退職者が増えるここ
数年のこと!らしいのだが・・・
我々、保険営業パーソンが注目すべき点は
「この足らないという事実」ではないだろうか?

ある日突然気がついたら退職者が増えていたなんていう
ことは絶対にない。

60歳で定年することは、最初からわかっていたのだ。

大卒の人が22歳、高卒の人が18歳で就職するので
今から30数年前から、わかっていたはず。
2013年に何人の人が退職して、どのくらいの退職金が必要に
なるということは、昔からわかっていたことなのだ。

ところが現実は、185億円の債権・・・つまり借金で退職金を
払わざるを得ない!

この現実を我々は注目しなくてはならない!

天下のお役所でも退職金が足らないのだ。

一般企業・・・日本の99%占める中小企業に関しては
果たして、どんな状況だとあなたは予想するだろうか?

まだまだ多くの中小企業に問題があると言って間違いない。

時間的ピンチの中小企業から退職金プランの契約を
獲得するノウハウを知りたいなら
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)









■カツオがトップセールスになれる理由

漫画「サザエさん」の話だがカツオが珍しくテストで
よい点数をとった。

普通の小学生はうれしくてすぐに親にそれを見せる。

しかしカツオは見せるタイミングを考えた。

よい点数をとったことを隠し、テストでよい点数を
とったらご褒美をもらう約束を父親の波平としたのだ。

そして机に向かい一生懸命勉強しているフリをして
1週間後によい点数のテストを見せる腹積もり。

しかしその魂胆が波平にバレてしまい雷を落とされる
という内容だった。

あくまで漫画の中の話だが、カツオが大人になれば
間違いなくビジネスパーソンとして成功できると
私は確信した。

彼が優れている点の1つは「タイミング」のスキルだ。

同じ高得点のテストでも親に見せるタイミング次第で
得るものが変わってくることをカツオは既にわかっている。

「タイミング」のスキル
・・・これは保険営業でも非常に重要だ。

トップセールスパーソンは特別な言い回しやトークを使い
契約を獲得していると信じている人は多い。

しかし実際は話す内容やトークに大差はない。

差がでるのは・・・「タイミング」なのだ。

今回紹介するCDで自身が今も現場で使っているノウハウを
披露してくれた竹下氏のタイミイングはまさに秀逸だ。

どのタイミングで保険の話をするか?
どんなタイミングで質問をするのか?
核心に迫る絶妙のタイミングは?
これらのヒントをインタビューから学ぶことができる。


「何かお探しですか?」洋服をデパートなどに見に行くと
店に入ってすぐにこんな言葉を掛けられることが多い。

個人的な感想だが、あまり気分のいいものではない。

しかし「何かお探しですか?」自体の言葉が悪いわけでない。

買う気があって自分が探している洋服がないお客様が
もし同じ言葉を掛けられたら、店員をよく気が利くと
称賛するはずだ。

全く同じ言葉でタイミング次第で相手の感じ方は変わる。

いかがだろうか。

何をどう話すかも重要だが、トップセールスパーソンの
タイミングを勉強してみないか。

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■メリット営業さようなら!

値札の金額の部分に赤字でバツ印を付けて新しい値段を書く。
または値札の上にもう一枚値札を付ける(あえて前の値段が
わかるようにする)

スーパーや家電量販店などでよく目に値引き表示の仕方。

「安い!」「お得だ!」と感じることもあるが
一方でこんな感情を持つことはないか。

最初からこの値段(割引された価格)ではないか?
前の値札がダミーではないか?

こんなお客様の心理をよく理解した私の友人の店舗経営者は
割引表示にある工夫をした。

前の値段を隠すように(わからないように)新しく
割引した値段のシールをぴったり貼るようにしたのだ。

これでは新しい値段が以前より本当に安いのかわからないので
お客様はお得感を感じづらいのではないかと私は考えた。

しかしシールが少し特殊なのだ。
はがしやすく、しかも一度はがしても何度でも貼れる
粘着力を持っている。

つまりお客様が自らシールをはがして前の値段を確認する
ことを前提にシールを貼っているのだ。

最初から前の値段がわかる場合と自分でシールを剥がして
前の値段を確認した場合では、どちらがお得感を感じる
だろうか?

自分ではがす方が前の値段の信憑性は高くなるはずだ。

割引といっても、ただ値段を安くするだけがすべてではない。
お客様の心理を考えて割引をすることがより有効なのだ。

これは保険営業でも同じ。

理屈だけではなく顧客心理を考えた営業を組み立てていく
これが今回竹下氏がインタビューで語ったEQだ。

お得でメリットがある提案をすればお客様は喜び
契約してくれる・・・間違いではないがこれだけでは
保険営業パーソンは生き残るのは難しいと私は考えている。

お得やメリットの勝負ならネットで十分だ。

営業パーソンの最大の武器は生身の人間として
目の前にいるお客様の感情や心理をダイレクトに
感じ、それに応じた営業ができることではないか。

理屈だけではない心理を武器にした営業ノウハウを
勉強したいなら
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■今こそ待ちの営業をしよう

勉強を教えない塾があり非常に人気だという。
塾生が自分で学べるようにする塾なのだ。

先生が正解を黒板に書いて生徒がそれをただ暗記する
という一般的な塾のスタイルとは大きく異なる。

どちらが正しいかどうかは別として、私は保険営業でも
通じる部分があると考えている。

多くの保険営業パーソンが行ってきたスタイルは
正解・正しい答えをお客様に正確にわかりやすく伝える
ことではないか。

間違いではないが、今後厳しい競争を勝ち抜くためには
答えを伝えるのではなく、お客様自身が答えを出せる
ようにする営業スタイルではないか。

答えが出るまで勝ち続けるとも表現できるかもしれない。

もちろん何もせずにじっと待っていても答えはでない。
有効なヒントや質問をしながら答えを導くことが重要だ。

お客様が答えにたどり着くためのお手伝い!
これからの保険営業パーソンの大きな役目の1つ
ではないか。

今回インタビューした竹下氏も現場でこれを実践している。

「言われてみればその通り!」
「そうだったのか!」
「なるほど!」
こんな言葉がお客様の口からでるように雑談や世間話から
スタートして答えを導く。

最初わからなかった算数の問題を自分の力で解けた時の
ことを思い出して欲しい。

おそらく「やった!」とうれしかったはずだ。
そして満足したに違いない。

同じようなことを保険営業でもお客様に体験してもらうのだ。

お客様は自分で答えを見つければうれしい。
そして何より満足する。満足すれば誰かに話したくなる。

つまり紹介に繋がる。

いかがだろうか。

こんな好循環を作ろう。

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■経費になる終身保険を法人に提案しよう

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示す
だろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は
限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。


想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

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CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■5年前に利益が出た法人にアプローチせよ

「解約返戻金は社長の退職金の原資として活用しましょう」
私は代理店の時、法人から生命保険契約を獲る時、この言葉を
繰り返した。

もちろん解約返戻率のピークと社長の退職時期がぴったり
合えばそれはそれでいい。

しかしなかなか予定通りにいかないというのが中小企業だろう。

特にオーナー企業はいわば4番でエースという社長がほとんど。
不景気や円高、震災などの影響で当初予定していた時期に
会社の大黒柱の社長が退職できないというケースは少なくないはず。

ここに大きな大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。

こんな退職時期と返戻率ピークの不具合を起こしている法人に
アプローチするのだ。

多くの保険営業パーソンは契約時いわゆる「入口」のガードは
固い。一生懸命営業する。説明も熱心にする。

しかし「出口」はノーガードというケースは多いのだ。

しかも現在契約をただ単に否定するのではなく、現契約を
活用しながら、返戻率のピークを遅らせる(社長の退職時期に
ずらせる)提案ができれば契約の可能性は高くなるとは思わないか?

さらに今までの保険料負担と変わらないプランだったら?

詳しくは今回紹介するCDの
「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる」という部分を
よく聴いて欲しい。

多くの保険営業パーソンは”今利益がでている法人”に殺到して
アプローチする。

しかし今回紹介した提案ノウハウがあれば5年前とか10年前に
利益が出て何らかの生命保険契約をした法人がターゲットになるのだ。

競争が少ない隠れたマーケット
ライバルがいないガラ空きのマーケットをあなたのものにしないか?

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■がん保険からの法人生保新規開拓

今回紹介するCDのインタビューの中で特に私が感動した提案をここで1つ
挙げるなら、社長個人のがんに対する保障としてがん保険を法人契約で
提案するアイデアだ。

がん保険を節税で利用する場合は除き、法人契約は意味がないと私は
考えてた。しかし実は保障目的のがん保険でも法人契約は有効なのだ。

単に法人で契約するのではなく、契約者と受取人をある条件の元に社長
個人に変えるのだ。1度変えて終わりではなく、状況によってまた戻す。

これをナント何度でも繰り返す。

多くの社長は自分のがん保険を個人契約している。仮に月払5万円の
保険料を払っているとすれば、それは会社から社長に支払われた役員
報酬から負担するわけだ。

役員報酬には所得税や住民税そして社会保険料や年金の費用などがかかる。
一般的に社長は所得が高く、それに比例して税率も高いケースが多いから
社長が5万円の手にするためには、会社はその倍額に近い役員報酬を
支払わないといけない。

一方がん保険を法人契約の場合は法人の負担は5万円で済み、保険料は
経費となる。ただし法人契約の場合は万が一の場合の保険金も法人に
支払われてしまう。

そこで一工夫が必要になる。契約者と受取人を一定のルールのもとに
社長個人に変えて・・・保険料は会社経費で負担し、保険金は個人が
受け取ることができるように提案するのだ。

こんなおいしい、一石二鳥とも言える提案を受け入れない社長が
果たして存在するだろうか?

このノウハウ1つを知っただけでもあなたはきっと新規契約の
獲得のアイデアがいくつも浮かんだはずだ。

あなたの既契約者の中で、個人でがん保険を契約している社長は
いるだろうか?

おそらくほとんどの社長が個人でがん保険を契約しているはず。
すべてが契約になるとは限らないが、この提案ノウハウでテーブル
につく(話を聞いてもらえる)チャンスを引き寄せる確率が上がる
のではないか。

もちろんがん保険を獲ることだけが目的ではない。これをきっかけ
にしてもっと大きな契約を狙えばいい。

がん保険を切り口にセミナーやDMをやってみるのもいい
アイデアかもしれない。

税理士へのアプローチするのもいいでしょう。がん保険を損金で
落としながら保険金は個人で受け取れるプランに関心を持つ税理士
の先生は少なくないでしょう。 クライアントを紹介してもらっても
いいし、税理士との提携のきっかけになるかもしれない。

たった1つの提案ノウハウだけで、アプローチの幅、新規法人開拓の
選択肢が広がる。もうあの何度も何度繰り返した、反応が良くない
保険のリストラや見直しを嫌な顔を社長に提案しなくていいのだ。

がん保険の提案は亀甲氏がお話いただいたもののごくごく一部。

まだまだ法人を開拓できる生保の提案アイデアはたくさんある。

そのアイデアをあなたのスキルにしたいなら
まずはこちら↓を読んで欲しい。
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■節税しながら合法的に社長の手取りを増やす方法

「社長になかなか話を聞いてもらない」
こう嘆く保険営業パーソンは本当に多い。

嘆くだけではなく、社長が話を聞かない理由を考えると
打開策が見えてくる。

”忙しいから”というのが大きな理由の1つであることは
間違いない。

しかし私はそれ以上に”同じような話を過去にも
聞いているから”という部分が強いと感じている。

生まれて1度も保険の話を聞いたことがない社長なんてまず
存在しない。現実はその逆で嫌と言うほど話をされ売り
込まれているのだ。

それにもかかわらず、同じような保険の話題でアプローチする
のは得策ではないと考えられないか?

「保険の話よりお金の話」
社長に話を聞いてもらう有効な話題の1つだと確信している。

しかも他の保険営業パーソンとは一味違うアプローチをすれば
話を聞いてもらう確率はぐんとアップするはずだ。

例えば税金の話。

多くの保険営業パーソンは税金の話題でアプローチする場合
法人の税金の話ばかりだ。

あなたはそれを社長個人が払う税金の話に変えるのだ。

法人を活用して・・・
個人の税金を節税しながら合法的に社長の手取りを増やす方法

こんな切り口で関心を全く示さない社長はどれだけいるだろうか?

しかもこの方法は個人の税金だけではなく最終的に法人にも
大きな税的恩恵が受けられる方法だとしたら、どうだろうか?

既に契約をもらっている社長はもちろん、新規開拓の際にも
有効なアプローチ方法であることは間違いない。

一生懸命訪問すれば成果がでる時代は終わったと言っていいかも
しれない。

知恵を絞り、ライバルと差別化することが大きな成果に
繋がるのではないか?

法人生保獲得のアイデア、知恵をあなたのスキルにしたいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?





■若者から月払10万円の契約を継続的に獲得するには

日本の年配者はお金を持っているが、若者は年収も低く
資産を保有していない。

これが常識であり、紛れもない事実ではないか。

だからお金持ちのシルバー層を保険のターゲットとして
狙う!!こんな考え方はもちろん正しい。

では若年層には全くチャンスがないのか?

実は全く違う。今回インタビューした杉山氏の顧客は完全に
若者層だ。年収が500万円を超えるお客様はごくわずか。

しかし月払い5万円~10万円、場合によってはそれ以上の
契約を継続的に獲得している。

年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲る
ことも珍しくないという。

もちろん設計書を出してうまく説得して保険を販売している
わけではない。

保険を全面に出すのではなく、若者が持っている将来の不安
特に金銭的な不安を明確にして取り除くことを繰り返している
だけだ。

想像して欲しい。
20代で年収が200万円代、しかも正規労働者ではない。
年金や生活保護問題がニュースをにぎわせ、さらには国の
財源も乏しい。

こんな状況で自分の将来や老後に不安を持たない若者は
いるだろうか??

この不安を取り除く手段の1つして保険を活用することを
わかりやすくレクチャーするのだ。

万が一の保障を全面に出して保険を売ることも決して間違いでは
ないが、こんな売り方をすれば、まだまだ工作できるマーケットは
あるのだ。

あなたのすぐ目の前には手つかずの若者層のマーケットが
広がっている。

そもそもそんな若者層の見込み客を継続的に獲得するには
どうすればいいのか?

若者にはどんなプレゼンテーションをすればいいのか?

それらの答えはここにある。

まずはこちらをよく読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




■紹介連鎖ではなく紹介繰り返し

紹介の連鎖
多くの保険営業パーソンが目指していることではないか。

1人のお客様が次のお客様を紹介してくれてその方が
また別の人を紹介してくれる。

これが無限に続けば、保険営業パーソンは見込み客を
見つけることに苦労しなくていい。

結果も楽に残せるはずだ。

来週の契約も来月や3カ月後の見込みで胃がキリキリ
痛むことも悩むこともなくなる。

しかし現実はこれが最高に難しい。

無限の紹介連鎖を続けることは並大抵のことではない。

だから私はこう断言したい。
紹介の連鎖は誰でもできるものではない。

しかし紹介をあきらめろ!と言いたいのではない。

紹介の無限連鎖は万人に可能ではないが
「紹介の繰り返し」はいつでも誰でも可能だ。
あるスキルさえ身につければ・・・

1人目のお客様から紹介を入手できた。

次のお客様からも紹介を獲得できた。

しかし3番目のお客様からは紹介を入手することが
できなかった。

こんなケースはよくあるはず。

これで終わりではなく、紹介の元になる最初の1人を
見つけるスキルがあれば、どうだろうか?

しかも最初の1人は契約者ではなくても紹介を獲得できる
ノウハウがあったら、あなたの営業は変わらないか?

紹介が途切れれば・・・また最初の1人を見つければいいだけ。
これを繰り返せばいいのだ。

最初の1人は契約者でなくてもいいのだから、お客様が1人も
いない、極端な話保険の契約を獲ったことがない営業パーソンでも
実行は可能なスキルなのだ。

連鎖ではなく「繰り返し」

これで保険の話をするお客様が見つからないという悩みは
一気に吹っ飛ぶ。

毎日毎日あなたの話を聞いて数名のお客様が紹介によって
獲得できたら、あなたの保険営業はどうなるだろうか?

勇気を持って一歩を踏み出すことから現状を変えるのだ。
少しの投資が大きな成果に繋がる。

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■契約者以外から紹介をもらうノウハウ

継続的な紹介獲得そして紹介連鎖

すべての保険営業パーソンが喉から手が出る程欲しい
ものであり、これらのスキルを自分のノウハウにする
ことができれば、夜も安心して眠れるのではないか。

保険の話をしっかり聞いてくれるお客様に毎日毎日3人
会っているにもかかわらず、成果が全く上がらないという
営業パーソンに私は会ったことがない。

思ったような成績が残せない人の多くは、お客様に会えない
お客様に保険の話をするチャンスさえないという方がほとんど。

だからこそ、確実にお客様に会うことができる「紹介獲得の
ノウハウ」は重要なのだ。

実はイチローにヒットを打たせないことは簡単だ。
160キロの剛速球も見たこともないような変化する魔球も
要らない。

打席に立たせなければいいのだ。どんなにバッティング技術が
優れているイチローであっても試合に出て打席に立ってバットを
振らなければ、永遠にヒットは出ない。

これは保険営業でも同じ。

お客様に会って保険を売る技術ももちろん不可欠だが
その技術を活かすためにはお客様に会うことが前提になる。

継続的にお客様に会う最も効率的な手段が「紹介」だ。

”とにかく既契約者に依頼する””契約者の満足度を上げる”
これらが「紹介獲得」の王道であることは間違いないが・・・

ライバルに差をつけ、厳しい競争に勝って保険業界で生き残る
ためには、別の非常識なスキルを身につけることが近道だ。

それが今回紹介するCDで語られている
「契約者以外から紹介をもらうテクニック」だ。

紹介=契約者から・・・という今までの常識を見事なまでに
打ち破ったノウハウだ。

契約者が1人もいない方やもう既存の契約者から紹介は
期待できないと考えている営業パーソンにとっては
革命的なテクニックのはず。

紹介をコンスタントに獲得できるノウハウがあなたのものに
なれば・・・ネットも通販も安売りももう怖くなくなるはずだ。

時代のスピードが速くなり何でもネットで!という時期だからこそ
紹介をあなたの営業の武器にしてみないか。

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■メールで紹介獲得する方法

PC・携帯のメールを全く使わないという人は
最近珍しいと言ってもいいのではないか。

私の知る限りでは70代の年配の方であっても
かなりの割合で携帯電話を所有しているし、その
多くはメールの受信や返信をできる。

このメールをうまく活用して紹介を入手することは
今後ますます有効な手段になっていくと予測している。

メールでの紹介獲得のメリットは多い。

保険営業パーソンにとっては依頼のハードルを下げる
ことになる。つまり言い易くなるということだ。

目の前にお客様に友人知人にその場で電話を掛けて
自分の話を聞くように依頼するのは、かなり勇気がいる作業だ。

一方メールならそれを和らげることが可能になるのではないか。

予め定型の文章を作っておいて、その文章を送ってもいい
知人・友人をピックアップしてもらうのだ。

「自分の話を聞いてくれる知人・友人で電話してもらう」と
「メールを送ってもいい人を選んでもらう」では依頼する方の
負担も軽くなると同時に・・・

紹介を出すお客様の精神的負担も軽減されることは間違いない。

その際、送るメールのポイントはいくつかあるが今回は3つ挙げたい。

1つ目は「自分は何者」なのかを明確にすること。

2つ目は「会ってどんな話をするのか?」も明記すること。
もちろん「終身保険の話」では興味を持ってもらえない。
メールを見たお客様が興味を持つように工夫することが重要だ。

そして最後だが「アクション」を明らかにすることだ。
興味がないお客様はどんなアクションを取ればいいのかを
書くことで営業の効率化に繋がる。話を聞く気が全くない
お客様にはメールを返信してもらえば無駄な連絡や訪問をしなくて
済むわけだ。
またメールを送った後に保険営業パーソンが取る「アクション」も
明記することで、お客様もその準備ができ面談の可能性も上がる。
メールの後、いきなり電話をしてアポイントを取ろうとする場合と
「メール送信後、24時間以内に電話にてご連絡させていただきます」
と書いてあるのでは成功率が変わってくる。

もっと詳しく紹介入手ノウハウを勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
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CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法

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■ブルーオーシャン戦略で契約を爆発させる

コンビニや自動販売機で当たり前に購入する「水」。
私もよく購入する。

「水」をお金を払って買う行為は今や常識だが
少なくても私が子供の頃には考えられなかった。

蛇口をひねればでるもので、わざわざお店や販売機で
買う人はほとんどいなかったと言っていいだろう。

しかし現在「水」の市場規模はナント2,495億円。

新しい市場を創造した結果と言えるに違いない。

これは保険営業にも通じる。

保険という限られたマーケットで戦うことも間違い
ではない。

医療保険加入している人にさらに条件のいいものを
提案して契約を獲得することも悪くない。

しかし全く別の発想があることに今回紹介するCDを
聴けば、あなたは気づくはずだ。

インタビューした松井氏はお客様が現在契約している
保険よりも有利でお得な提案をして契約を獲るスタイル
ではない。

新しい市場を創造し、契約を効率的かつ継続的に獲得
していると言っていいだろう。

比較ではなく創造
まさにブルーオーシャン戦略で成功を続ける日本では
稀有な存在のトップセールスパーソンだ。

面談したお客様がTOTの営業パーソンの契約者で
誰がどう見ても文句がない保険に加入していたら
あなたはどうするだろうか?

以前の私なら時間の無駄だから、次の顧客と会う
と考えたはずだ。

しかし松井氏のノウハウを知れば、その考えが間違って
いたことを知ることになる。

どんなすばらしい契約に入っていようが、誰と契約
していようが・・・・関係なくなる。

「保険にはたくさん入っています」という断り文句が
断りに聞こえなくなるのだ。

あなたが開拓できるお客様・市場は劇的に広がる。
訪問先・面談相手がいないという恐怖はなくなるのだ。

市場を創造して契約を獲り続けるノウハウを
詳しく勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
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■知らない話ではなくわからない話

お客様に何を話せば喜んでもらえるか?

喜んでもらえば結果として当然契約に近づく。

専門的でかつ最新の話をすれば喜ばれた時代が
あったことは間違いない。

プロしか知らない裏技やお得で有利な話などを
伝えれば、お客様は感謝し契約に至った。

しかしこれは過去の話になりつつあるのではないか。

ネットや通販販売の台頭でお客様は瞬時に最新の
情報や知識を自ら簡単に手にできるようになったのだ。

では保険営業パーソンは何を話せばいいのか?

知らない話ではなくわからない話。

私は今回紹介するCDの松井氏の話を聴いて確信
している。

お客様が知らない話をするのではなく
お客様が何度も耳にしているものの実は本当の
意味がわからないことを伝えるのだ。

知ってそうで知らない話をわかりやすく伝える
と表現していいかもしれない。

大切なのは話題の選択。

お客様は何がわかないのか?そして何を本当は
知りたいのか?を見つけなければならない。

その選択が絶妙なのが松井氏だ。

わからない話を明確にしてそれを契約に繋げる
プロセスも注目だ。

難しい知識はいらない。
普通の人が日常耳にしている事の中に突破口が
存在するのだ。

新しくなくていい。専門的なことでなくていいのだ。

知らない話ではなくわからない話をお客様に伝えよう。

詳しく勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
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■ターゲットは無限化戦略

少し考えて欲しい。
もしあなたがスポーツ店の経営者で
サッカー関連の商品を1つでも多く小学校で
売りたい場合、どんな策を考えるか?

”小学校で商品を販売させて欲しい”とストレートに
お願いだけしても校長先生がすぐにYESという
確率は非常に低いのではないか。

一方で販売ではなく、子供向けにサッカーを通じた
スポーツの素晴らしさを伝え、子供の健康促進に
繋がる特別授業をさせて欲しいと提案したら学校の
反応も変わるのではないか。

もちろん授業を通してサッカーの面白さが伝われば
結果的にサッカーグッズの売上に繋がると予測できる。

いかがだろうか。

”販売させてください”と伝えるか”授業させてください”
と提案するかの違いで可能性は大きく変わると私は
考えている。

これは保険営業でも同じだ。

多くの保険営業パーソンは新規開拓するターゲットを
予め決めてから伝える内容を考える。

間違いではないが、この逆のやり方もあることに今回
紹介するCDを聴けばあなたは気づくだろう。

「伝える内容」を変えれば新規開拓するターゲットは
無限になるのだ。

先程の例で言えば「授業」ができる小学校は1つでは
ない。もちろん中学校もOKだ。学校でなくても子供が
集まるショッピングモールやイベント会場でもできるはず。

単なる「販売」ならそうはいかない。

保険営業も何を伝えるかで、開拓できるターゲットが
劇的に広がる。

お客様に何を伝えるかを考える大きなヒントになるのが
今回のインタビューだ。

保険のよさ、メリット、安さなどを伝えることは決して
間違いではないが、CDの中に登場する松井氏は全く別の
発想だ。

多くのお客様が関心のある「お金」について伝える。

保険について興味がある人を見つけることは難しい。
しかし「お金」なら話は別だ。

「お金」に興味がない人を見つける方が難しい。

だからチャンスが生まれる。そこには厳しい競争もない。

もちろん「お金」の話を最終的に「保険」に繋げる
ほんの少しのノウハウが必須だが。

一連のノウハウを詳しく勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ



インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ







■93%の分野で勝てば楽々保険は売れる

少し考えて欲しい。

歴史のテストの前日に担当の先生が「明日の試験は
江戸時代後期から90%以上出題する」と言ったら
あなたはどんな行動を取るだろうか?

間違いなく、江戸時代後期に絞って勉強するに
違いない。

石器時代や弥生式土器の分野を一生懸命暗記する
ことはしないはずだ。

可能性が高い分野に力を入れる!!

これは常識であり保険営業でも同じだ。

メラビアンの法則によれば・・・
人の行動が他人にどのように影響を及ぼすかというと

話の内容などの言語情報が7%
口調や話の早さなどの聴覚情報が38%
見た目などの視覚情報が55%の割合だという。

つまり「話の内容」以外で93%なのだ!!

それにもかかわらず、セミナーや勉強会では
残りの7%の「話の内容」ばかりに力を入れて
勉強していることはないだろうか?

間違いではないが、保険営業で勝ち組に入りたいなら
可能性の高い93%の部分、すなわち聴覚情報と
視覚情報の部分のスキルを磨くべきだ。

今回紹介するCDはまさにそれらの分野のノウハウを
語ったものだ。

どんな商品を売るか?
どんな提案をするか?
どんなトークで売り込むか?
こんな努力ももちろん無駄ではない。

しかしお客様に影響を及ぼす分野は別に部分にあるのだ。

聴覚情報と視覚情報の部分のスキルで差別化
したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■法人情報を丸裸にする質問術

法人を新規開拓する際、法人・社長の詳しい情報が
つかめればつかめる程、成約の可能性が高くなるの
ではないか。

会社の売上、利益、就業規則、退職金制度
社長の悩み、社長の年収などなど。

これらを1つでも知ろうと、多くの保険営業
パーソンは普通「質問」を繰り返す。

しかし社長からは聞きたくない言葉を浴びせられる
ことが少なくない。

「何であなたにそんなこと答えなくてはならないの?」

確かにその通りだ。付き合いの深い社長ならいいが
会って間もない、まして初対面の営業パーソンになら
こんな感情を抱くのは当然だ。

ではどうすればいいのか?
付き合いが浅い社長からでも法人の情報を聞き出す
にはどうすればいいのか?

それを詳しく伝授したのが今回インタビューした
竹下氏だ。

私は彼の話を聴いてポイントは2つある確信した。

1つはタイミング。

会社の売上を質問する場合でも会ったばかりで聴く
場合とあるプロセスを経て聴くのでは、結果はまるで
変わる。

もう1つは言葉の選択。

状況にもよるが竹下氏はある事柄に至った理由を聴く
場合「なぜ~~?」と社長に投げかけることはしない
という。

「○○のきっかけは?」という言葉をチョイスする。

同意語だが、相手のつまり社長の受ける感情は大きく
異なるのだ。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


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■貯金を保険にシフトさせる方法

同業他社から売上や顧客を奪うだけのビジネスは
もはや時代送れと言って過言ではないかもしれない。

売上を急激に伸ばしているビジネスは別の分野の
マーケットからも売上・顧客を奪っていると言える
のではないか。

例えば携帯電話がその典型。
携帯電話会社間のマーケットの奪い合いももちろん
あるが、ゲームやデジカメ、音楽CD分野などの売上や
顧客も奪ったことは間違いない。

突起物を壁に付け、ロープやハーネスを付けて登る
ボルダリングができる施設が多く人が集まっている
というが、これも同じで別のボルダリング施設に
通っていた顧客を競争によって獲得したわけではない。

今までスポーツクラブやスイミングなどに行っていた
人など顧客にしていることは間違いない。

これは保険営業でも通じる。

同業他社の契約を奪うことももちろんやってはいいが
もっと視野を広げれば広大なマーケットがあなたのすぐ
そばにあるのだ。

その1つが預貯金。

今回インタビューした松井氏は他社の契約と比較して
有利で安い保険を提案して契約を獲ることはまずしない。

彼の一番の狙いは銀行マーケットなのだ。

お客様が預貯金を保険に変えたくなる緻密なノウハウを
松井氏は既に実践している。

競争は厳しくなく、保険マーケットと比べると
とてつもなく大きいのに、今手をつけないのは
もったいないと彼は言う。

しかし「銀行よりお金が貯まりますよ」とか
「利率がいいですよ」では勝ち続けることは難しい。

勝ったとしても短期的な勝利になる。

長期的かつ継続的に勝つノウハウがあるのだ。

誰にでもできる詳しいやり方を勉強したいなら
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■国債の話が契約を生み出す

「日本の国債なんて絶対買わないよ」
「1000兆円を超える国の債権を買う人の気が知れない」
「国が破綻するかもしれないのだから、国債は危ない」

先日、お酒を飲んだ学生時代の友人がこう言っていた。

しかしあるブログにこのような記述がある。

郵便貯金の84%が、メガバンクの預金の30~40%が
国債に成り代わっている!

郵便局や銀行を全く使わない人はまずいない。
ほとんどの人は大なり小なりお金を預けているはずだ。

その預けたお金の大きな割合が国債に変わっているのだ。
間接的ではあるが、多くの国民は国債を買っている。
もちろんその友人も同じだ。

この簡単でベーシックとも言える事実を伝えると
彼は愕然としていた。

ちなみに彼は人一倍物を知らないタイプではない。
勉強熱心だし大きな企業に勤めていてそれなりに出世
している。

そんな人であっても実は経済や金融のベーシックな
部分が抜け落ちていることが少なくないわけだ。

ここにチャンスがある。

そのチャンスを活かし契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

彼のやり方は非常にシンプルだ。ベーシックな事、
基礎的な事、経済・金融の仕組みをわかりやすく
伝えるだけだ。

知らない事を知って全体を理解すると多くのお客様から
こんな反応が返ってくる。

「一体私はどうすればいいのでしょうか?」

多くの保険営業パーソンはプランを説明した後
普通はこう問いかける。「いかがでしょうか?」

松井氏のノウハウを使えればもうその必要がなくなるのだ。

こちらがお伺いするのではなく、お客様から質問してもらう
仕組みが構築できる。

想像して欲しい。お客様から質問や相談をどんどん受けたら
あなたの日々の営業は変わらないか?

こちらから頭を下げてお願いして話を聞いてもらう
ことをしなくていいはずだ。

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■現在地明確化ビジネス

東京が目的地でできるだけ早く到着したい人がいる。

あなたならこの人にどんなアドバイスをするだろうか?

新幹線ののぞみを利用するのがいい!
それよりも飛行機の方が早く着ける!

こんなアドバイスもいいだろう。

しかしそもそもこの人が今どこにいるのか、すなわち
現在地を明確にしなければ、有効な助言はできないはずだ。

東京から既に数百メートルの場所にいるなら、新幹線や
飛行機を使うよりも徒歩や自転車がいいに違いない。

現在地によって車や船を選択したほうがいいケースもある。

手段よりも現在地の明確化が第一にすべきことではないか。

これは保険営業でも同じだ。

既契約や他社のプランと比べて有利でお得な提案を
初期の段階ですることは、現在地がわかっていないのに
のぞみの快適さや飛行機のここ数年の低料金化をアピール
することに似ている。

まずやるべきことはお客様が今立っている現在地を
はっきりさせることだ。

この現在地をわかりやすく明確化させることで
成功しているのが今回インタビューした松井氏だ。

彼がやっている仕事の大部分はこの明確化だと
私は確信している。

日本の現在地、金融の、経済のそして保険の現在地
さらにお客様の現在地を誰よりもわかりやすく伝えて
いるのだ。

正確な現在地を理解し、自分の目的地がはっきりすれば
自然と取るべき手段は見えている。

つまり目的地への手段である保険は売れてしまうのだ。

難しい知識や情報はいらない。
最初にやるべきことは現在地を明確にすることだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■もう新しい知識や情報を勉強するな

脱サラし田舎で小さな旅館を始めようとした男性がいた。

大きな古民家を借りリフォームしさまざまな準備をして
やっとの思いでスタートできるようになったところで
退職金と貯金が底をついたのだ。

従業員を雇う予定だったが全くお金がない。

男性には家族がいたが奥様は小さな子供を抱えていて旅館の
戦力として期待できない。

こんな状況にもしあなたが直面したらどんな手を打つだろうか?

お金を借りて従業員を雇う・・・おそらくこうする人が多いはず。

一方この男性は旅館のコンセプトを変えたのだ。

静かな田舎できめ細かいサービスの中のんびり過ごしてもらう
旅館という当初のコンセプトを体験型旅館にしたのだ。

旅館近くで空いている農地を格安で借りて農業を体験してもらう。
また現地の新鮮獲れたて農作物を使って自分たちの食事は自ら作る
体験もしてもらう。

これなら従業員がいなくても旅館を経営できるというわけだ。

しかも農業ブームもあって旅館は計画したより賑わっている
という。

お金を掛けて人を雇うという発想も決して悪くはないが
今目の前にある武器をうまく使うことで現状を打破できるのだ。

120キロという遅い球しか投げられない投手は
普通、150キロの剛速球や鋭く曲がる変化球などの
新しい武器を手に入れようとする。

一方で80キロの球を投げてから次に120キロの球を
投げれば打者は速い球と感じ、打ち損じる可能性があるのも
事実。

つまり配球次第で120キロの球でも強力な武器に
なり得るのだ。

これは保険営業でも同じだ。

勉強会やセミナーで勉強できるのは新しい知識や情報で
あることが多い。

それを武器に新規開拓する方法もいいだろう。

一方で今回インタビューした竹下氏が語ったノウハウは
一線を画す。

新しい武器を探し、手にするのではなく
今あなたが何気なく毎日営業で行っている行為を
強力な武器にするノウハウだ。

お客様の話を聴く
お客様の話にうなづく
お客様の話にリアクションする

これらを行っていない営業パーソンはいないはずだ。

何気ないこれらの行為こそが新規開拓に繋げる
強力な武器になることにCDを聴けばあなたは気づくに
違いない。

今既にやっていること、手にしている事で
十分差別化できるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■売れるタイミングを人為的に作り出せ

普通の店員の10倍の売上を上げ続ける
「カリスマショップ店員」はお客様と積極的に
どんな話をするか想像がつくだろうか?

ファッションや好きなモデル、今年の流行やデザインや
色などの話をしながら、お客様に合う服をうまく勧める
と予想していたのだが・・・

彼女は全く違うのだ。

実は恋愛の話でスタートしてそればかりをする。

恋愛の話をしていけば、お客様が恋愛相手に自分を
かわいく見せたいとかよく見せたいという話題になる
タイミングが必ず訪れるという。

そのタイミングで洋服の話をすれば簡単に売れる
と彼女は断言する。

売れるタイミングを作り出す!

これは保険営業でも同じ。

このタイミングを作り出せないなら・・・
またはこのタイミングの前に売ってしまうから・・・
逆にこのタイミングを逃してしまうから

契約にたどり着かないのだ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は
タイミングの魔術師と言っていいだろう。

保険が売れるタイミングを作り出し
そのタイミングを決して見逃さないで契約に繋げる。

タイミングのきっかけは先程紹介したカリスマ店員と
同じで、一見売上とは程遠い雑談だ。

もっと言ってしまれば、お客様が今話したい事で
いい。

「聴く」技術があれば、それをただ聴くだけで
タイミングは向こうからやってくる。

この一連のノウハウをあなたのスキルにしたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
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■失敗する初回訪問、成功する初回訪問

ある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMで
こう断言している。

「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません!」

サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で
勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を見事に
消す言葉だ。

方針・スタンスを明確にすることで、お客様は安心し信頼を
抱く傾向にあるのではないか。

絶対に商品を売らない日を決めて、その日は商品を見てもらう
だけに徹し、売上を伸ばしている宝石店の話を聞いたことがある。

その日は例えお客様が買いたいと言っても決して売らないのだ。

こうすることでお客様は安心してその店を信用する。
これもスタンス・方針の明確化の成功例だ。

スタンス・方針の明確化はドクターマーケットを新規開拓する
時も重要だ。

ファイナンシャルプランナー、○○コンサルタントという
名刺を出して保険を売ることが目的でないようなスタンスの割に
すぐに設計書を出して説得することももちろん間違いではない。

しかし今回紹介するCDでノウハウを語っている鈴木氏は自身の
スタンス・方針を初面談で明確に伝える。

・自分は保険を売ることがビジネス
・しかし病院・ドクター自体がよくなってもらわないと
 保険どころではないので現在抱える問題解決を徹底的に
 お手伝いする。

こんな風に伝え、決して最初から設計書を出して説明することを
しない。保険に全く関係のない問題であってもその解決策を
提案し続ける。

化粧品会社や宝石店と全く同じでお客様であるドクターは
安心し信頼感を抱きやすくなるのではないか。

いかがだろうか。

ドクターと何度も面談できているにもかかわらず
保険が1件も売れないという保険営業パーソンに
私は会ったことがない。

うまくいかない営業パーソンは初回面談からその先がうまく
いかない。1回面談して断られて終わりというケースが多い。

初回訪問がドクターマーケット開拓の成功の鍵なのだ。

初回面談で何をするか?何を伝えるか?どう訪問するか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■生保の新しい価値に気づかせよう

先日、友人の家に遊びに行くと新しく購入したという
自動で動き回り掃除をしてくれる円盤型の掃除機を見せてくれた。
これで毎週掃除に使っていた時間を別のことに使えると
うれしそうに語っていた。

ここで少し考えて欲しい。

彼は既に掃除機を持っていたのに、なぜ新しいものを買ったの
だろうか?

普通、新しい掃除を買う時は古いものが壊れたからというケースが
多いが、彼の場合既に持っているものは故障していない。今でも
十分使える。

吸引力がよいとか性能がいいというのも新商品を買う大きな理由に
なる場合があるが、実は彼が元々使っていた商品は世界一の性能と
言われるダイソン製。むしろ新しく購入した掃除機よりも性能はいい。
壊れたわけでも性能がいいからでもないわけだ。

掃除を自動でやってくれることで今まで掃除に使っていた時間を
別の時間に使える!という新しい価値に気づいたからこそ
彼はダイソン製の掃除機を持っているにもかかわらず、わざわざ
高いお金を払って新しい掃除機を購入したのではないか。

掃除を売る多くの場合、吸引力が優れているとか掃除機から出る
空気がきれいとか・・・他の商品と比べてどこがいいかばかりを
アピールする。

もちろんこれは必要なことではあるが、今回のケースのように
お客様に新しい価値に気づかせれば、商品が売れてしまうことに
気づいて欲しい。

これは保険営業、ドクターマーケットの新規開拓でも同じなのだ。

生命保険を「万が一の時、安心です」と説明して、果たしてドクターは
「そうだったのか!」となるだろうか?

「そんなの知っているよ」「もう十分入っている」と言うはずだ。

保険営業パーソンが最優先でやるべきことは、生命保険商品の
良さや安さ、お得さをドクターにアピールすることではない。

ドクターに生命保険の新しい価値に気づかせることだ。

その有効な手段がソリューション営業。

ドクターの抱える問題を1つ1つ解決していく上で
問題解決の道具として生命保険が最適であることに気づかせるのだ。

何かを売り込んではいけない。あくまで問題を解決する上で
生命保険が絶対必要であることをドクターに認識させなければ
ならない。

そんな流れを自然に作りたいなら、こちらを読んで欲しい↓
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■スパイダーマンは保険が売れる?!

お客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは
簡単にできる。

思い返して欲しい。あなたが自分の家族や親友に保険を売る時
くどくど必要以上の細かい説明は不要だったはず。手間がかからず
すぐに契約になる。あなたと長年における関係すなわち信頼関係が
結ばれているからだ。

一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば
保険を売ることは難しくなくなる。

では短時間で効率的に信頼関係を作るのはどうすればいいのか?

実は最高の商品で一番安い保険料、他社にはない解約返戻率を
提示しても信頼関係はできない。

最強のプランで信頼関係ができれば、理屈上すべての保険会社を
扱える代理店(営業パーソン)が断トツで売れることになるが
現実は全くそんなことはない。

自分が抱えている問題・悩みを解決・解消してくれる人を
信頼すると私は確信している。

例えば病院ではお金を払って診療を受けているにも関わらず
医者を先生と敬い「ありがとうございます」と患者がお礼を言う。
病気という大きな問題を解決してくれるからこそ、こんなことが
普通に起こっている。

スパイダーマンもピンチや事件の時、助けてくれるからこそ
つまり目の前の問題を解決してくれるからこそ
みんながヒーロー、救世主と信頼する。

いかがだろうか。

保険を売ることを先行させるのではなく、信頼関係を作る
ことを優先させる戦術をあなたも取ってみてはどうだろうか。

信頼関係ができれば、他と比べられないし、くだらない質問や
クレームもなくなるだろう。

実は信頼関係を作るのに長い期間はいらない。特殊なノウハウも
不要。誰でもいつからでもスタートできるのだ。

効率的に信頼関係を作りドクターマーケットを新規開拓する
ノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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■東京と地方の差を埋める戦略

「東京だからそれはできる」
「地方は不利だ」
「東京で営業ができればどんなにいいだろうか」
こんな声を保険営業パーソンから聞くことがある。

確かに東京をはじめとする大都市圏のマーケットは大きい。
企業数も多い。お金持ちの個人や法人も群を抜くだろう。

東京を羨ましいと思うこともいけないことではないが
私は保険営業パーソンとして大切なことは現実を受け入れて
次の策を講じることだと確信している。

自分の営業テリトリーを大都市圏に移す・・・この発想も
間違いではない。

別の発想として大都市と地方の差がないマーケットを探し
そこに集中する方法が挙げられる。

そのマーケットの1つがドクターマーケットだ。

今回インタビューした鈴木氏はこう言う。
「東京と比べると人件費や家賃(土地代)が安い地方の
ドクター方がむしろ儲かっているケースが多い」

地方にチャンスありと言ってもいい。

大都市は確かにマーケットが大きいが、ライバルも多い。

今こそほんの少し発想を柔軟にすれば、あなたのすぐ傍に
チャンスは転がっているのだ。

チャンスだらけのドクターマーケットの新規開拓ノウハウを
勉強したい方は、まずはこちらを読んで欲しい↓
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■あいづちで週休4日が可能になる

スローイングが苦手な内野手がいた。
ゴロの打球が飛んできて捕球できるのだが
一塁に暴投してしまうことが多かったのだ。

その選手は投げる練習ばかり繰り返したのだが
なかなか改善しなかった。

彼のスローイングが変わったのはコーチのアドバイスだ。

コーチはスローイング自体に原因があるのではなく
その前の行為である打球の捕り方に問題があると
指摘したのだ。

捕球体勢が悪いから次の行動である投げることが
うまくいかないことを助言した。

捕り方を改善するとスローイングは見違える程
よくなったのだ。

この話は保険営業にも非常に通じる。

多くの保険営業パーソンは契約を獲得するために
営業トークや提案ノウハウばかりを勉強する傾向に
あるのではないか。

これは投げ方ばかりを練習する選手に似ている。

決して間違いではないが、いわば捕り方・・・・・
保険営業で言えば、お客様の話の聴き方を改善する
ことで結果を大きく変えることができることに
今回紹介するCDを聴けばあなたは理解するはずだ。

出し方より受け方が大きな差別化を生むと表現できる
かもしれない。


集客に悩む料理屋の主人がいた。

彼は調理方法を研究し血のにじむような努力を続けたが
売上には繋がらなかった。

お店の売上に変化が訪れたのは仕入先を変えたことだ。

仕入先を変え、今までとは格段に品質のいい素材が手に
入るようになったのだ。

すると調理方法は極めてシンプルで特別ではないのに
その味が評判になりお店は繁盛した。

調理というアウトプットは変えなくても仕入れという
インプットの仕方を変えれば大きな変化を起こせる!!!

これは保険営業も同じ。

商品や提案そして営業トーク自体でライバルと大きな差を
付けるのは難しくなったとは感じないか?

今こそ別の視点を持つべきだ。

その1つが「話の聴き方」なのだ。

どうすれば差別化できるのか?

大きな武器となるのがあいづちと仕草だ。

この2つを変え話を聴くだけで、あなたは勝つ
ことができる。

提案や営業トークというアウトプットは今までと
同じでもあいづち・仕草というインプット方法を
少し変えるだけで、成果に大きな違いがでると
私は確信している。

インプットを変え、契約を激増させたいなら
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内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法
■「相棒」から学ぶ既契約を崩すポイント

人気ドラマ「相棒」の中で杉下右京がこう言った。

「この世に完全犯罪などあり得ません。どんなに綿密な
計画を練り、万全を期して実行し、見事成功したかのように
思えても、必ずどこかにほころびがあるものなんです。 」

「ほころび」を見つける!

これは事件を解決する際も重要なことだが法人を
新規開拓する時もポイントになる。

完璧と思えるプラン、継続的なアフターフォロー
社長と良好な関係を続ける保険営業パーソン。
一見、付け入る隙はないように思える法人であっても
すぐに諦めてしまうのは勿体無い。

どこかに「ほころび」があり逆転できる可能性がある
はずだ。

もちろん「今契約している保険証券を見せてください」
とお願いしてもまずうまくいかない。

社長が思わず既契約をチェックしてたくなるような
投げかけ・質問をすることが重要だ。

「えっ!そんな話は聞いてない」こんな言葉が社長から
出るようなアプローチができれば成功の確率はぐんと上がる。

まずは「そんな話聞いていない」と言わせる武器を複数持つ
べきだ。それを今回紹介するCDで勉強できる。

そもそも既に法人契約をある程度している企業の方が
チャンスあると思わないか?

契約をしている=既にライバルが出入りしている
という発想だけではなく

契約をしている=保険料を払う財務力がある
契約をしている=保険の重要性を社長が深く理解している
と考えてみてはどうか。

どんなにいいプランを提案しても銀行残高が0円の法人からは
なかなか契約は獲れない。また保険の優位性を全く理解できない
社長は優良な顧客となりえない。

いかがだろうか。

さあ既契約のほころびを攻める武器を持って、既に法人契約を
している、ライバルが出入りしている企業へ訪問しよう。

詳しく勉強したい方はこちらを読むことからスタートして
欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■自己金融制度の確立を提案しよう

「社長に万が一があった場合の保障を見直しませんか?」
「保険のリストラを考えましょう」

こう投げかけてYESと即答する社長が果たしてどれだけ
存在するだろうか。

全く不可能とは言い切れないが、特に社長との関係性が
薄い法人に対しての成功率はかなり低いと言っていい
はずだ。

保険を全面に出して提案するのではなく
「財務」を切り口にすることで道が開けると私は
考えいる。

しかし「財務の話をさせてください」では撃沈間違い
なしだ。言い方、アプローチの仕方を工夫しなければ
ならない。

例えば”自己金融制度の確立”を提案してみるのは
どうだろうか。

資金が必要な時、銀行だけに頼るのではなく、社長が
自分の意志でコントロールでき、自由に資金を調達
できる仕組みを作ることを投げかけてみるのだ。

使用使途が問われない審査もないいわば自社専用の銀行
を作ることに似ている。

この仕組みが構築できれば、逆に資金が豊富なケースは
税制のメリットを受けながら簿外にお金を備蓄することも
可能になる。

いかがだろうか。

保険の設計書を持って安さやお得さをアピールするだけの
方法との違いに気づいて欲しい。

保険をコンサルティングするというのではなく
財務をコンサルティングするのだ。

財務を切り口に新規法人を開拓するノウハウを
学びたいなら
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)






■不可能を提案しよう

「塩分は気にせずどんどん取るべき」
「ダイエットしたいなら肉を食べろ」

テレビに出演した医師がこう断言していた。

本当に正しいか、信じるべきかは別として
普通は全く逆の事がベストだと多くの人が
考えている。

「塩分は控えたほうがいい」
「ダイエットに肉は禁物」

しかし常識とは逆だからこそ、人々の興味を
集めることができるのだ。

これは法人新規開拓の場面でも同じことが言える。

保険営業パーソンに会ったことがない社長は
まずいない。実際はその逆で嫌という程売り込みを
されているケースが少なくない。

それにもかかわらず、同じような事、常識的な事
ばかりでアプローチするからチャンスが生まれない
のではないか。

非常識、普通とは逆、不可能と思われる投げかけ・
提案をしよう。

今回紹介するCDで語られている
「法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技」
という部分はまさに”不可能”の提案だ。

法人から社長の貸付があった場合、社長が自分の役員
報酬からコツコツ返済していくしかないという常識を
覆す提案だからだ。

CDでは今までは多くの人が不可能と思っていた
「一瞬で無くす」ノウハウが語られている。

もちろんすべての法人が社長に貸付をしているとは
言い切れない。

しかし社長の興味をひきつけ、話を聞いてもらうきっかけ
になるとは考えられないか?

社長と毎日しっかり話ができているにもかかわらず
1件の契約も獲れないという営業パーソンはいない。

話さえできないですぐに断られるというのが失敗の
パターンと言えるだろう。

だったらまずはチャンスを作る戦術を考えてみては
どうだろう。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)






■増患戦術

「1人でも多くのお客様を集客したい」
ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。

これは病院でも同じなのだ。

多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。
それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。

ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。

お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての
話ならドクターは聞きたい。

患者を増やす・・増患を切り口にドクターにアプローチするのだ。

実際に増患に関してどんなアドバイスをすればいいのか?

一番身近なものとしてホームページに関してのアドバイスが
挙げられる。

あなたは初めて行く病院について何で情報収集するだろうか?

おそらくホームページのはずだ。

多くの患者さんはホームページに初めにアクセスするにもかかわらず
病院の住所と診療科目と地図程度しか載っていないケースが少なくない。

一言で表すなら、ホームページ上の病院情報が不足していることが
多いのだ。

例えば医師の情報。どんな経歴で何が専門なのか、どんな方針で
診察をするのかできるだけ詳しく伝えることは重要だ。また医師の
写真を載せることも大切。写真を載せることで患者さんの不安や
警戒心のハードルをぐっと下げることができる。

いかがだろうか。

最終的に保険を売ってコミッションを稼ぐことが保険営業パーソンの
本業であることは間違いない。

しかしドクターの信頼度や満足度を上げてから、保険の話をしても
遅くはないのだ。

ドクターの問題や悩みを聞いて解決・解消していけば必ずお金の話に
辿り着く。これは間違いない。

さあ勇気を持ってほんの少し営業のやり方を工夫してみないか。

特別はいらない。まずは真似からスタートしよう。

詳しいやり方を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■ソリューション営業の成功例

少し変な言い方かもしれないが・・・
保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは
難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。

最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段
・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが
重要だ。

例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいた
とする。この手の悩みは多くのドクターが抱えているケースが多い。

あなたならどうするだろうか?

今までの多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話題だと
気にも留めないだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は最高のチャンスと
捉え、解決策をアドバイスする。

こんな流れだ。

まず収益改善の方法は2つあることを示す。1つは経費削減
もう1つは患者を増やすこと。
       ↓
安易な経費削減、一番手っ取り早い人員のリストラはサービス低下や
スタッフの士気低下を招き得策でないことを理解してもらう。
       ↓
患者を増やす有効な手段として、スタッフの再教育も含めた
増患の為の対策を全員で話し合うということを提案。
       ↓
話し合いのやり方も助言
       ↓
就業規程をしっかり作り、服務規定を皆で読み解く勉強会を
ドクターも参加し実施する事を提案。



はっきり言うと保険とはまるで関係ない助言や提案、アドバイス
ばかりだ。

しかしこんな流れを作ると100%次の展開があると言う。
次の展開には3つの主なパターンがある。

1つは別の悩みや問題を新たに相談がある。この場合、また解決策を
提案する。これを繰り返すことで・・・最終的にはお金の相談になり
黙っていても生命保険を解決の道具として使わざるを得ない状況になる。

2つ目は勉強会を実施する際、就業規則を見直しした際、退職金規定
などに不備が見つかり、それを解決していくと退職金プランの契約に
繋がるパターンだ。

3つ目は一連の患者増加方法のアドバイスに感激し、ドウター自ら
保険の話題を出すパターンだ。

いかがだろうか。

保険に関係ない提案、アドバイス。一見遠回りに見えるかもしれないが
実は最高に近道なのだ。

設計書を片手に保険を売り込んでいる営業パーソンを無視して
あなたも新しい営業の流れを作ってみないか。

ライバルは驚く程少ない。ドクターに保険を売り込む人は星の数ほど
いるが、患者増加のアドバイスをする保険営業パーソンは少ないはずだ。

ライバルと違うことをすれば差別化できる。差別化できれば競争に
楽々勝てる。非常に明確な論理だ。

ソリューション営業でドクターマーケットを新規開拓するノウハウを
あなたの一生のスキルにしたいならまずはこちらを読んで欲しい↓
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■掃除が医師からの契約に繋がる?

少し前になるがクイズ番組「雑学王」でこんな問題が出されていた。
「江戸時代に川の土手に桜を植えたのはどんな理由からか?」

思い返してみると川の土手に桜が植えられている場所は多い。

きれいでみんなが楽しめるためという理由もあるらしいが
みんなが桜を見にきて土手を歩く、歩くことで土手が踏まれて
固くなる・・・固くなることで強い土手ができて水害などを
防ぐことができる・・・これが正解。

江戸時代に考えられたアイデアであるがこれってあなたの
保険営業に応用できないか。

不況でものが売れない、契約が思ったように獲れないと
多くの保険営業パーソンが言う。

こんな状況だとどうしても直接的な策ばかり考えようとしがち。

先程の桜の例で言うと人を集めて土手を修繕することばかりに
頭が行きがちになる。

保険営業で言えば、安くて解約返戻率が高い保険の設計書を
持って売り込んでしまうわけだ。

しかし答えはもっと別な部分にあるのだ。

急がば回れ・・・保険を売りたいなら保険を勧めるな!なのだ。

矛盾しているようだが、これが事実。

もちろんこれはドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

今回インタビューした鈴木氏はドクターの奥様に
よくアドバイスをするという。

奥様として看護師や病院スタッフにどう接すればいいのか?
病院の近所の方とどんな付き合いをすればいいのか?

時には地域の方々の信頼を得るために病院の近所を掃除する
ことを勧めるという。

奥様に掃除を勧めることと保険契約

一見全く関係ないようであるが、実は最後にはこれが
繋がるのだ。

いかがだろうか。

もっと詳しくドクターマーケットの新規開拓方法について
勉強したい方はこちら↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■名義コントロールで法人を攻略できる

プロ野球の監督で活躍した野村克也氏は
ピッチャーで一番大事なのはコントロールだと言う。

160kmの速球でもど真ん中に来れば最近では
高校生でも打ち返す。

逆にコントロールが良ければ例え遅い球であっても
打者を打ち取ることは可能だ。

アメリカのあるメジャリーガーの投手は何と49歳で
勝利をあげた。

もちろんその投手は相手をねじ伏せる速い球は
投げられないが、絶妙のコントロールとタイミングを外す
技術で若い打者を抑えたのだ。

コントロールの重要性。

これは野球の投手だけではなく法人保険営業でも大事なこと
だと私は考える。

法人への提案というとどうしても保険料が高いか安いか
返戻率が高いか低いか、損金にどれだけなるかという話に
終始してしまう傾向にある。

これはいわばとにかく速い球で打者を打ち取ろうとする投手だ。
間違いではないが、全く別の視点もあることに気づいて欲しい。

今回のCDで奥田氏が語っているのは名義のコントロールだ。

契約者、被保険者、保険金受取人、満期返戻金受取人を
コントロールすることでチャンスが生まれる。

保険料の比較表を並べて力技で契約を獲ることも悪くはないが
今までと少し違うコントロールをすることで突破口が見つかる
わけだ。

ガチンコの力の勝負も間違いではないが
少し頭と知恵を使ってライバルと差別化した提案をあなたの
スキルにしてみないか。

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!






■平成19年以降に設立されたこの法人はチャンス

「どんな法人を新規開拓すればいいかわからない」
法人開拓に悩む保険営業パーソンがよくこう言う。

確かに星の数程ある法人から自分で開拓先を選んで訪問する
という行為は難しい。

迷って当然だ。やろうやろうと思いつつ迷っているうちに
時間ばかりが経ってしまうということもあるかもしれない。

今回紹介するCDの中ではズバリ、今後チャンスがある法人を
奥田氏が限定して指摘している。

曖昧ではなく「限定」というのが営業パーソンにとっては
最高ではないか。

例えば数学のテストで「今まで習った所から出題する」と
言われれば、何に手をつければなかなか見えてこない。

一方「教科書の20~45ページから出題する」となれば
話は別だ。

すぐにテスト勉強をスタートできる。行動を起こせる。

これは法人保険営業でも同じ。

「やればいい」「がんばればいい」こんな励ましも重要だが
奥田氏はこんな提案がこんな法人に有効だと明確に断言している。

それでも行動を起こさないだろうか?

今すぐ法人開拓をスタートさせたい、そしてできるだけ短期間で
成果を出したいと考えているなら
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■赤字法人にチャンスあり

私の知人が経営者する会社は本当は赤字なのに、わざと黒字で
決算して無理して税金を払っている。

こうしないと金融機関からの融資がストップされてしまうと
その社長は言う。

賛否は別としてこんな会社は特別とは言えないのではないか。

逆に考えると中小企業の7割は赤字だというが果たして苦しい
会社ばかりだろうか?

最終的にはとんとんまたは赤字で決算していても利益を
どうにかしたい会社が少なくないと容易に予測できる。

こんな法人には今回紹介するCDの中で語られている
「失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい」
「支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは」は
有効ではないか。

すぐに契約に至るとは言い切れないが少なくても社長と
話すきっかけにはなると私は考えている。

「何を話していいかわからない」と嘆く保険営業パーソンが
多いが、話すきっかけがあれば何かが変わるのではないか。

毎日毎日社長と1時間話しているにもかかわらず契約が
1件も獲れないという営業パーソンに私は会ったことがない。

思ったような成果が挙げられない営業パーソンは
社長と話すらできないケースが多いのではないか。

提案ノウハウだけではなく話すきっかけが学べるCDに
ついては、こちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ



■禁止で社長の固いガードを突破する方法

先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが
流れていた。

「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」
ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。

「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な
言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることが
できる場合もあるのだ。

「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」というのも
悪くないが、あえて禁止や否定をすることでお客様の感情を
ぐっと掴むことができるわけだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンはメリットや得することをアプローチの段階で
社長に投げ掛けることが多いのではないか。

「こんなに有利です」「こんなにお得です」
決して間違いではないが、これをあえて否定的な表現に変えて
みることで突破口が開けることがある。

例えば今回のCDで語られているノウハウを使えば・・・
”返戻率が高い時に絶対解約していけない”なんていう投げ掛けは
どうだろうか?

”税務署には絶対こう言ってはいけない”というのも社長の興味を
釘付けにすることができるだろう。

「社長は自分の話を聞いてくれない」と嘆く保険営業パーソンが
多いがそれは工夫の仕方を知らないだけと私は考える。

やり方はまだまだある!もちろん今からでも法人保険は獲得できる!

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これでライバルの契約を奪取できる!



■”実質返戻率”で法人開拓する

テレビのニュース解説にでてくる専門家の先生は
素人では知り得ない情報や知識を武器にしている。

一方、池上彰さんの場合は少し違う。

難しい話ではなくて誰もが知り得る情報をわかりやすく
解説して人気を集めている。知ってそうで知らないことを
話して他の専門家と差別化しているとも言えるだろう。

このやり方は十分法人保険営業でも活用できる。

自分しか知り得ない難しく特別な話をしなくても
十分差別化できるのだ。

例えば今回紹介するCDの中でも語られている
「支払い調書」。

どんな時に出て、どんな時にでないのか、保険会社に
よっての違いなどは法人新規開拓で大きな武器になる
ことにあなたは気づくはずだ。

同じくCDで紹介されている「実質返戻率」の話も
社長に興味を持たせる大きなきっかけになるに違いない。

裏技や特別なノウハウが必要ない。そもそも実質返戻率とは
何か?どのどのあたりに問題点が潜んでいるのか?
これらを分かりやすく解説するだけでいいのだ。

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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■なんでも鑑定団的生保提案ノウハウ

「なんでも鑑定団」をテレビで見ていると
数年前にガラクタ市場で1万円程度で手に入れた掛け軸が
250万円の値段がつき依頼者が非常に喜んでいた。

同じように安く購入した株式がその後価格が上がれば
うれしいものだ。不動産などでも同様だろう。

「価値の増大」
これがもし提案できればお客様は喜ぶに違ない。

しかし株も不動産もまして掛け軸も今の価値が必ず
将来アップするとは言い切れない。

一方生命保険ならどうだろうか?

法律や税務が変更になることはあるものの「価値増大」の
武器として使えるのではないか。

生命保険を保障として売るのはもちろん王道だ。
これを説明しないわけにはいかない。

しかし入り口、アプローチを工夫すべきだ。

90%以上の人が既に加入していて、保険営業パーソンと
話したことがないお客様を見つけることは難しい。

こんな状況だからこそ「価値の増大」の提案を切り口に
してはどうだろうか?

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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!



CDの内容の一部を挙げると・・・

・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ


■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう

保険を売り込むのではなく
保険が必要になってしまう場面を作り出す。

これが法人新規開拓の鉄則だ。


ダイエット運動器具を全く痩せる気がないメタボの男性に
売ることを想像して欲しい。

ダイエット器具がどんなに性能が良く素晴らしくて価格が
安いことをアピールしてもそもそも、その気がない男性には
全く響かない、伝わらない。

器具自体を売り込む前に、男性が絶対ダイエットが必要だと
思う「場面」を作り出すのだ。

健康診断を受けさせ、ドクターから指摘を受けることかも
しれない。またはビートたけしがやっている健康番組を
見させて危機感を持ってもらうことかもしれない。

「場面」を作り出し、男性が痩せる気になってから
初めて器具の説明をすればいい。

これは法人保険営業でも同じ。

保険が必要な「場面」を作り出す前に保険の設計書を出して
保険料や返戻率などを比較して売り込むからうまくいかない。

保険を売るのではなく、社長が保険が必要になってしまう
ような「場面」を作り出すようなアプローチをすべきなのだ。

「場面」を作り出そうと考えれば、設計書は不要になる。
保険の話もいらない。

具体的にはどんな話をすればいいのか?
社長はどんな話を聞きたいのか?

詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■これで法人契約の解約を防げる

「法人契約は予想外の解約があって時期によっては
コミッションの払い戻しが発生するので・・・」
なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンが
こう言った。

確かにこんな考え方は理解できる。

業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが
今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。

一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。

業績がよくなる、安定するお手伝いをして保険料をずっと
支払ってもらうという発想だ。

「御社の業績がよくならないと保険料を払ってもらませんから」
こんなことをアプローチの段階で伝え、保険以外の経営に
まつわる問題を解決することに力を入れる。

逆にこう伝えることで、特に売り込みをしなくても問題が
解決された段階で保険加入を申し出る社長は少なくないという。

保険料を払い続けてもらうこと、解約しないことを天に
願うしかない営業戦術は危険だとは思わないか?

保険以外でアプローチすれば解約されにくいし
また会社の業績が何らかの理由で悪くなって急に資金が
必要になった場合でも、問題を解決した実績がある
あなたに相談が来るようになる。保険解約以外の方法が
あるかもしれないのだ。

アプローチを変えることで法人との付き合いの仕方が変わる。
売り込みに来た営業パーソンから問題を解決してくれる
パートナーになるわけだ。

パートナーになることで突然の解約を減らすことができ
あなたの事業(営業)も安定することになる。

こんないい流れを作るアプローチノウハウをあなたのスキルに
したいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■選択権は営業パーソンにある

「どんな業種のどんな規模の法人を開拓すればチャンスが
あるかわからない」

中小法人を新規開拓したいけれど、なかなか行動に移せない
保険営業パーソンはこう言った。

よく理解できるが、この考え方では大きなチャンスを逃している
かねない。

今回インタビューした鈴木氏が語ったノウハウを実践すれば
悩みや問題を抱えた社長がいる法人すべてが開拓の対象にできる。

よく考えて欲しい。経営に関して悩みや問題を1つも抱えて
いない社長がこの世の存在するだろうか?

ソフトバンクの孫さんであってもおそらく1つや2つは
悩みや問題を持っているに違いない。

つまり鈴木氏のノウハウをあなたのスキルにできれば
すべての法人がターゲットとなる。工作対象は無限だ。

無限なのだから、対象をあなたが選べることになる。
社長に気に入られ、無理に選ばれようとする必要はなくなる。

あなたが工作したいある意味、気に行った法人だけ開拓すれば
いいのだ。

作り笑顔をしてバカ丁寧な挨拶は法人開拓にもう必要ない。

顧客対象を無限する法人開拓アプローチノウハウを
詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■これが法人開拓の突破口となる

高校野球の名門のPL学園。
春夏合計7回の全国制覇を達成している。

選手の技術やチームの戦術そして練習量などが
他高校よりも抜き出ていることは間違いないが
もう1つ他より優れている部分があると高校野球通の
知人から聞かされたことがある。

それは対戦チームを試合前に徹底的に調査することだという。

投手の特徴、打者の力量、チームの作戦などなど
かなり綿密に調べるというのだ。

技術や体力だけでなく相手を知ること、事前準備が
如何に勝利に繋がるかがよくわかる。

これは法人新規開拓でも同じだ。

実は訪問する前の段階、つまり事前準備で
ある程度開拓の突破口を見つけ出すべきだと
今回インタビューした鈴木氏は言う。

現在、一番の情報源になるのがホームページ。

訪問する(これから開拓する)法人の業種などの
基本情報をチェックすることは言うまでもない。

さらに掲載されている情報から企業や社長の
ニーズや抱えている問題点を読みとれることがあるのだ。

例えばホームページにいつも求人情報が掲載されている
法人なら・・・

業績が急激に伸びていて人材が必要になっているケースが
あるだろう。人を採用したいのに思ったような人材を集める
ようなことができないという問題点を抱えているかもしれない。

業績が伸びているからという理由でいきなり税金対策の提案を
売り込むよりも、このあたりの問題を切り口にすれば社長は
関心を持ってくれる可能性は高いはずだ。

1つの問題解決をきっかけに社長との対話は可能になり・・・
また別の問題やニーズが見えてくるものだ。それを1つ1つ解決する
ことで、必ず嫌でもお金とか資金繰りの話に行きつく。その手段と
して生命保険を提案すればいいのだ。

焦って保険を売り込むよりも先にやるべきことはある。

大切なことはそれを事前に予測して準備をすること。
そして保険を売りに行くのではなく問題解決を売りにいくという
意識ではないか。

蛇足になってしまうかもしれないが、求人情報を出している企業は
すべてが業績がよく人材不足とは限らない。入社しても定着率が悪く
そこに社長は悩みを抱えていることも予測できる。もちろんそれを
解決する手段の話をすれば、例え初対面の相手であっても話をする
チャンスは得られるのではないか。


「社長は保険営業パーソンの話なんて忙しく聞いてくれない」
と嘆く人がいた。

それはやり方を知らないだけだ。アプローチのやり方次第で
今からでも十分中小法人を新規で開拓できるのだ。

もちろん多くの保険営業パーソンが既にやっている「リストラ」や
「保障見直し」「保険料削減」などのアプローチでは到底差別化は
できない。

飛び込み訪問からコミッション2億を達成した
新規法人開拓アプローチ方法を詳しく勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
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■5秒で売る質問力

以前神田昌典が話していたことをふと思い出した。
アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方と
あるインタビュアとの会話だ。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて
自分に売れないものはない!とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある
灰皿を私に売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ!」

なんとこれで販売成立なのだ。
短い言葉のやり取りだが大きなヒントが得られる。

このセールスパーソンは、決して売り込んでいない。
相手が望む値段を質問しただけ。

今の時代、売り込みは通用しない。成功するために
必要なのは「質問力」が不可欠なのだ。

もちろんこれは中小法人保険営業でも同じ。

「新商品がでました」「新特約の話を聞いてください」
こんなアプローチではまずうまくいかない。

保険のリストラや保障の見直しでも同じで売り込みの匂いが
プンプンして社長は相手にしてくれないだろう。

社長に関心を持ってもらい、あなたの目の前に話を聞く態勢で
座らせるポイントはズバリ質問なのだ。

といってもただ質問をすればいいというわけではない。
コツががあるのだ。今回はその中の1つを紹介しよう。

それは・・・

単に質問をして社長の答えを待つのではなく
自分の意見をプラスして質問をするのだ。

「私は○○○と考えておりますが、社長様はどのように
感じておられますか?」

こうすることで単に質問するよりもはるかに社長の答えが
返ってくる確率がアップするもの。

実際にどんな質問をどうやって投げ掛ければいいのかを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■絶対断られないアプローチ

「保険はすべて税理士に任せているから」
「もう何年も同じ代理店にお願いしているから」

こう断られると、次の言葉が出てこないという悩みを
持つ保険営業パーソンがいる。

実はこの悩みを解消することは簡単なのだ。

そもそもなぜ断られるのか?

それは保険を売り込んでいるからだ。保険の話をしている
またはしようとしているからだ。

保険の話をしなければいいのだ。保険の話題でアプローチ
する必要はないのだ。


10日で10キロ痩せる強力なダイエット食品があったとする。
初対面の人にいきなりこの食品を売り込んだら、はたして
いい結果を出すことができるだろか?

どんなに効果があって安くても・・・
そしてすばらしいプレゼンテーションをしても
継続的な成果は期待できないはずだ。

そもそも話す相手がダイエットの必要があるのか、痩せたいと
考えているかわからない段階でダイエット食品を売り込むのは
ナンセンスだ。

ダイエット食品の話は全く出さずに健康診断の結果を話題に
アプローチしてはどうだろうか。

血圧や血液検査の数値が平均以上ならその原因を明らかに
する。運動不足や太り過ぎが原因のケースが多いのだから・・・
必然的にダイエットの話に辿り着くだろう。

健康になる手段としてここで初めてダイエット食品を提示
するのだ。

こうすれば、いきなり売り込むよりは確率が高くなるだろう。。

法人保険営業も同じだ。

保険の話題でアプローチするのではなく
最後に保険が手段として必要になってしまうような
アプローチすべきだ。

詳しいノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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■一瞬で顧客をファン化する方法

知人の女性にジャニーズ事務所のあるアイドルの
熱狂的ファンがいる。

そのアイドルがリリースするシングルCD、アルバム、
DVDはすべて予約してパーフェクトに購入している。

ファンクラブに所属しコンサートも頻繁に通う
ファンにとって特別な行為とは言えないが
ここには保険営業の大きなヒントがあると私は考えている。

普通の人は曲がいいから・・・歌詞がいいから
という理由でCDを買う。

しかし彼女の場合はこうではない。曲がどうであれ
大好きなアイドルが出すCDは何でも買うのだ。

CD、歌という商品がよくて買うのではない。
1回も聴く前に予約をしてしまうのだから。

ビジネス側の視点から見れば、顧客をファン化して
しまえば、商品は売れてしまうということだろう。

保険営業ではいい提案でいい商品を売ることばかり
が注目されてきた。

大切であることはあるが、顧客のファン化が厳しい競争に
生き残っていくためには必要だとは思わないか?

商品の前に「あなたからぜひ購入したい」と思わせる
戦術が今後ますます重要になるはずと私は確信している。

顧客をファン化は生まれ持った能力が大切だと
語る人がいる。

実際にアイドルは生まれ持った容姿やカリスマ性が
不可欠であることは否めない。

一方、今回インタビューした竹下氏はファン化を
能力ではなくノウハウと考え、それを実践し成功している
と言っていい。

能力ではなくノウハウ!

ノウハウで顧客を短時間にファン化する方法が
CDでは語られているのだ。

さああなたもファン化を実践しないか。

ファン化ができれば、提案書を出す前に予約を獲る
ことも不可能ではない。1度も聴いていないアイドル
のCDを予約するファンのように・・・

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■新規開拓不要論

ある方から教えてもらった話だ。

味の素は旨み調味料のトップ企業として有名だが
ある時期この商品の売上が不調だったという。

ここで少し考えて欲しい。もしあなたが味の素の
社長なら売上をアップさせるためにどんな策を講じる
だろうか?

商品の値段を下げる
CMなど宣伝・プロモーションに力を入れる
さらにおいしくする

こんな類の事が一般的なやり方と言えるだろう。

一方、味の素がやったことは少し違う。

実は・・・調味料が出る容器の穴を大きくしたのだ。

こうすることで、一回に振り掛ける調味料の量が
若干だが増える。使用料が増えれば当然購買頻度も
アップする。最終的に味の素の売上も上がる。

これは新規顧客をがんばって増やすという発想では
ない。既に調味料を使っている既存の顧客にさらに
買ってもらう戦略だ。

私は今こそ、同じような戦略を保険営業でも取り
入れるべきだと考えている。

新規開拓も悪くないが、既契約者からさらに契約を
もらうことを実行してみてはどうだろうか。

もちろん「追加契約をお願いします」と言うことや
新商品の設計書を作って訪問することは今の時代の
合っていない。

味の素の容器の穴を大きくするような工夫が必要だ。

その工夫のやり方を伝授してくれたのが今回インタ
ビューした竹下氏だ。

CDを聴けば、既契約者からニーズを掘り起こし
新規の契約に繋げるノウハウをあなたのスキルに
することができる。

ポイントは「聴く」ことだ。

提案書もパンフレットも実は要らない。
新規契約に繋げる「聴く」テクニックさえあれば
いいのだ。

竹下氏の「聴く」テクニックを実践したある
リフォーム会社の営業パーソンは売れない営業パーソンから
突如、トップセールスに変貌を遂げたという。

リフォームの営業というと厳しい飛び込みやテレアポを
連想する方が多いと思うが、彼はもちろんそんなことは
1つもやらないで契約を激増させたのだ。

やったことはクレーム処理。

普通の営業パーソンはこれを嫌がる。

一方彼はクレームを竹下流「聴く」テクニックで
見事、新規契約に結びつけたのだ。


あなたは既に大きな資産の上に立っていると言って
いいかもしれない。

ほんの少しの工夫でその資産に気づき、あなたの
コミッションに変えることができるのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■増え続ける無保険者を狙え!

多くの保険営業パーソンは個人契約を狙う場合、メインのターゲットを
子供がいるご家族としているでしょう。

実際に私も保険を販売していた時はそうしていた。子供1~3人
ご夫婦で3~5人家族の契約が多かったと記憶している。
このターゲットの保険のニーズが一番高いというのが常識だ。

もちろんこのターゲットを狙うことは間違いではないが、
今回インタビューいた杉山氏は全く別の層をメインにしているのだ。

それは独身の無保険者のマーケット。

90%以上の人が加入していると言われる生命保険の新規契約を
営業パーソンが獲る場合、通常お客様は何らかの生命保険に入っている
ことがほとんど。

既契約をやめないで新規契約を獲る場合は除いて、多くの場合
お客様に既契約より自分が提案した新規の契約を選んでもらう
作業がどうしても必要になる。当然、それなりの時間と手間がかかる。

一方、無保険者つまり生命保険に全く入っていないお客様の場合は
入るか入らないかだけなので比較的短時間で契約に至るケースが多い。

保険に全く入っていない人なんて今時いるのか?と考えて方もいると
思うが・・・個人情報の保護強化などの影響で以前よりも会社に外務員を
はじめとする保険営業パーソンが簡単に出入りするチャンスは少なくなった
と聞いたことがある。

少し前なら入社すると当たり前だった生命保険加入の機会が少なくなって
きているのかもしれない。

実際に誰でも知っている大手企業の若手社員が“無保険者”であることも
珍しくないと杉山氏は言う。

可処分所得が高く、漠然とした老後の不安も強く抱いている・・・
こんな独身の多くの若者が持つ特徴を考えても、保険の大きな資源が
あるとは考えられないか?

独身者=葬式代と医療保障で十分というのは、実は時代遅れの考え方だ。

売り方によってはご家族がいる方以上の大きな契約になるのだ。
年収300万円の人が月払い10万円以上の生命保険に加入して
大満足するということも決して杉山氏にとっては珍しくない。

また独身の若者は仲間意識が強いため紹介も出やすく、結婚すれば
黙っていても追加の契約になる。子供が生まれればさらなる追加が
期待できる。

まだまだ荒らされていない、競争が少なくチャンスだらけの独身の
無保険者マーケットをあなたも狙ってみてはいかがでしょうか。

詳しい開拓方法はインタビューで語ってもらったので、紹介獲得
ノウハウ同様、今後のあなたの保険営業の大きなヒントになることは
間違いない。

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
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1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




■若者から月払10万円の契約を継続的に獲得するには

日本の年配者はお金を持っているが、若者は年収も低く
資産を保有していない。

これが常識であり、紛れもない事実ではないか。

だからお金持ちのシルバー層を保険のターゲットとして
狙う!!こんな考え方はもちろん正しい。

では若年層には全くチャンスがないのか?

実は全く違う。今回インタビューした杉山氏の顧客は完全に
若者層だ。年収が500万円を超えるお客様はごくわずか。

しかし月払い5万円~10万円、場合によってはそれ以上の
契約を継続的に獲得している。

年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲る
ことも珍しくないという。

もちろん設計書を出してうまく説得して保険を販売している
わけではない。

保険を全面に出すのではなく、若者が持っている将来の不安
特に金銭的な不安を明確にして取り除くことを繰り返している
だけだ。

想像して欲しい。
20代で年収が200万円代、しかも正規労働者ではない。
年金や生活保護問題がニュースをにぎわせ、さらには国の
財源も乏しい。

こんな状況で自分の将来や老後に不安を持たない若者は
いるだろうか??

この不安を取り除く手段の1つして保険を活用することを
わかりやすくレクチャーするのだ。

万が一の保障を全面に出して保険を売ることも決して間違いでは
ないが、こんな売り方をすれば、まだまだ工作できるマーケットは
あるのだ。

あなたのすぐ目の前には手つかずの若者層のマーケットが
広がっている。

そもそもそんな若者層の見込み客を継続的に獲得するには
どうすればいいのか?

若者にはどんなプレゼンテーションをすればいいのか?

それらの答えはここにある。

まずはこちらをよく読むことからスタートして欲しい。
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■メールで紹介獲得する方法

PC・携帯のメールを全く使わないという人は
最近珍しいと言ってもいいのではないか。

私の知る限りでは70代の年配の方であっても
かなりの割合で携帯電話を所有しているし、その
多くはメールの受信や返信をできる。

このメールをうまく活用して紹介を入手することは
今後ますます有効な手段になっていくと予測している。

メールでの紹介獲得のメリットは多い。

保険営業パーソンにとっては依頼のハードルを下げる
ことになる。つまり言い易くなるということだ。

目の前にお客様に友人知人にその場で電話を掛けて
自分の話を聞くように依頼するのは、かなり勇気がいる作業だ。

一方メールならそれを和らげることが可能になるのではないか。

予め定型の文章を作っておいて、その文章を送ってもいい
知人・友人をピックアップしてもらうのだ。

「自分の話を聞いてくれる知人・友人で電話してもらう」と
「メールを送ってもいい人を選んでもらう」では依頼する方の
負担も軽くなると同時に・・・

紹介を出すお客様の精神的負担も軽減されることは間違いない。

その際、送るメールのポイントはいくつかあるが今回は3つ挙げたい。

1つ目は「自分は何者」なのかを明確にすること。

2つ目は「会ってどんな話をするのか?」も明記すること。
もちろん「終身保険の話」では興味を持ってもらえない。
メールを見たお客様が興味を持つように工夫することが重要だ。

そして最後だが「アクション」を明らかにすることだ。
興味がないお客様はどんなアクションを取ればいいのかを
書くことで営業の効率化に繋がる。話を聞く気が全くない
お客様にはメールを返信してもらえば無駄な連絡や訪問をしなくて
済むわけだ。

またメールを送った後に保険営業パーソンが取る「アクション」も
明記することで、お客様もその準備ができ面談の可能性も上がる。

メールの後、いきなり電話をしてアポイントを取ろうとする場合と
「メール送信後、24時間以内に電話にてご連絡させていただきます」
と書いてあるのでは成功率が変わってくる。

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・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法

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■フォローなしで追加契約を殺到させる方法

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の12月に追加契約だけで大きな成果を
挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

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■保険の話ではなく将来の話

「保険を売り込まない保険屋です」
今回インタビューした杉山氏はこんなニュアンスの言葉を
よく初対面の若者に掛ける。

「えっ?」と思わせることが面談に繋がるのだ。

また杉山氏は関心を持ってくれた若者に
「保険の話ではなく将来の話」をするという。

終身保険の話を聞きたい、年金保険やがん保険に興味がある
若者は少ない。少ないというよりはいない。

一方「自分の将来」についてなら話は別だ。
消費税アップ、年金支給開始年齢が上がること、日本の借金
少子高齢化、退職金が本当にもらえるのか?自分の老後は
大丈夫なのか?・・・などなど

「自分の将来」に強い不安や心配を抱えている若者は驚く程多い。

それらの問題を解決する、そんな漠然とした悩みを解消する話を
することを若者に伝えるのだ。

保険の話は聞きたくないが、「自分の将来」の不安を解消して
くれる話なら若者は真剣に耳を傾ける。

説明するまでもないが、問題を解決、悩みを解消する手段の
1つとしてどうしても「生命保険」が必要になってしまうわけだ。

つまり嫌でも契約に辿り着く。

友人や知人から「杉山さんの保険の話を聞いて欲しい」と言われれば
誰でも警戒するし、そんな話は普通聞きたくない。

しかし「将来の不安を解消できる話」なら紹介を受けた人は
どんな感情を持つだろうか?

若者とくに無保険者の若者を中心に結果を出し続けている杉山氏の
営業ノウハウそして紹介獲得技術を学びたいなら、こちらを読んで
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■もう紹介連鎖を目標にするな!

紹介の連鎖
多くの保険営業パーソンが目指していることではないか。

1人のお客様が次のお客様を紹介してくれてその方が
また別の人を紹介してくれる。

これが無限に続けば、保険営業パーソンは見込み客を
見つけることに苦労しなくていい。結果も楽に残せるはずだ。
来週の契約も来月や3カ月後の見込みで胃がキリキリ痛むことも
悩むこともなくなる。

しかし現実はこれが最高に難しい。無限の紹介連鎖を続けることは
並大抵のことではない。

だから私はこう断言したい。
紹介の連鎖は誰でもできるものではない。

しかし紹介をあきらめろ!と言いたいのではない。

紹介の無限連鎖は万人に可能ではないが
「紹介の繰り返し」はいつでも誰でも可能だ。
あるスキルさえ身につければ・・・

1人目のお客様から紹介を入手できた。次のお客様からも
紹介を獲得できた。しかし3番目のお客様からは紹介を入手する
ことができなかった。

こんなケースはよくあるはず。

これで終わりではなく、紹介の元になる最初の1人を
見つけるスキルがあれば、どうだろうか?

しかも最初の1人は契約者ではなくても紹介を獲得できる
ノウハウがあったら、あなたの営業は変わらないか?

紹介が途切れれば・・・また最初の1人を見つければいいだけ。
これを繰り返せばいいのだ。

最初の1人は契約者でなくてもいいのだから、お客様が1人も
いない、極端な話保険の契約を獲ったことがない営業パーソンでも
実行は可能なスキルなのだ。

連鎖ではなく「繰り返し」

これで保険の話をするお客様が見つからないという悩みは
一気に吹っ飛ぶ。

毎日毎日あなたの話を聞いて数名のお客様が紹介によって
獲得できたら、あなたの保険営業はどうなるだろうか?

勇気を持って一歩を踏み出すことから現状を変えるのだ。
少しの投資が大きな成果に繋がる。

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■逆境をコミッションに変える方法

サッカーで日本人は体が小さいから不利だと
言われることがよくある。

確かにゴール前で190cm以上ある外国人と
ヘディングで競ったら日本人は負ける確率は高い。

しかしその一方で体の大きな人は持久力に劣る面も
あると考えられないか。

優秀なマラソンランナーで背が高く体格のいい選手は
極端に少ない。一般的に体が細く小さな選手ばかりだ。

サッカーでもすべてとは言い切れないが、大型選手は
持久力に欠ける傾向にあり、体の小さな日本人はこの
部分で勝機を見出すことができるのではないか。

つまり体が小さいことで有利になることはあり
この部分をうまく利用すれば勝てるチャンスはあるはずだ。

一見、不利や逆境に見える状況であっても、その裏には
状況を変える種・逆転するチャンスがあることが多い。

これは保険営業でも同じだ。

面談相手から罵倒、嫌味、ののしり、断り

保険営業パーソンにとって間違いなくピンチであり
逆境だ。

保険契約の可能性がなくなるということももちろん
否定できないが、その反面これらの逆境の状況には
大きなチャンスが潜んでいることに今回紹介するCDを
聴けばあなたは気づくはずだ。

これらの場面は営業パーソンにとって嫌なものではあるが
お客様の「本音」が含まれていることが少なくない。

お客様がクレームを言う場面を思い出して欲しい。
特にヒートアップしてまくし立てるお客様で建前を語る
人はいない。間違いなく「本音」をぶつけるのではないか。

実はお客様の「本音」は営業において話を次に進める
大きなチャンスになるのだ。

極端な言い方かもしれないが「本音」は契約を呼びよせ
コミッションにつながる。

通常の営業スタイルなら、この「本音」を引き出すまでに
時間がかかる。

会ってすぐの人にお客様は「本音」を語らないからだ。

信頼関係が出来上がって初めてお客様は「本音」を
さらけ出す。

一方、罵倒やクレームや断りはお客様の「本音」が
瞬時に掴める。営業パーソンにとって嫌で避けたいもので
ある反面、契約への近道でもあるのだ。

具体的に「本音」をどう掴み、それをどうやって契約に
繋げればいいのか?

答えはすべてCDの中にある。

CDを聴けば、今まで何度も経験してきた営業での嫌な
場面を大きなチャンスに変えることができるように
なるだろう。

そして訪問先が無限に広がっていることに気づく
だろう。お客様の罵倒や断りがチャンスになるのだから。

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■アイミツで絶対負けない技術

法人に保険を提案すると、社長が他の営業パーソンからも
見積もりを取り、比較されて負けた経験を何度もしたことがある。

また契約者の所にライバルの営業パーソンが訪問し
既に加入済みのプランよりも新しく有利なものを
提案され契約をひっくり返されたこともあった。

あなたも同じような体験をしたことが1度や2度は
ないだろうか?

保険業界の競争はますます激化し、同じような事は
確実に今後も起こる。

またネットや通販の台頭でお客様はいつでもどこでも
すぐに情報を得やすくなったので、状況はさらに厳しく
なるはずだ。

大切なことは最高に有利でお得でプランを契約する
ことではないと私は考える。

なぜなら今日、最高のプランと考えたものを契約しても
1ヶ月、1年後の状況は変わるからだ。

今回、インタビューした竹下氏はアイミツで負けることは
稀だし、既契約を知らない間にひっくり返されることは
ほとんどない。解約も驚く程少なく継続率は抜群にいい。

こんな営業パーソンにとって理想とも言える状況を作れる
のは、一番安いプランを提案しているからではない。

お客様が他から見積もりを出されたら・・・
テレビや広告で気になる保険商品を目にしたら・・・
他の営業パーソンから契約の切り替えを提案されたら・・・

必ず竹下氏に相談する仕組みを作り上げたからなのだ。

これは契約を既にもらったお客様に限らない。
新規開拓中のお客様からも相談が来るのだ。

新規開拓中の法人の社長が他社が出した見積もりを
竹下氏に全部見せて意見を聞かれることがよくあるという。

なぜ相談が来るのか?
なぜそんな奇跡的なことが日常になるのか?

それはお客様が竹下氏に絶大な信頼を寄せている
からだ。

お客様との信頼関係は長い時間と気の遠くなるような
面談回数、場合によってお酒やゴルフが伴わないと
築けないと勘違いしている人は多いが

今回紹介するCDを聴けば、全く別のやり方があることに
気づくはずだ。

実はお客様との何気ない雑談の中での「あいづち」
そして「話の聴き方」で短時間の面談で信頼を得る
ことは可能。

少し大袈裟かもしれないが、100回の訪問を
「あいづち」「話を聴く」技術があれば1回に
短縮することができるのだ。

「何かあったらご相談ください」と伝えても
信頼されていなければ、まずその言葉は意味を
持たない。

そんな言葉を伝えなくてもお客様が相談したくなる
ような営業スタイルを学んでみないか。

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■4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

味には絶対の自信があるものの思ったような
集客ができなかったラーメン店があった。

しかし店主がある工夫をして集客に成功したのだ。

そのある工夫とはどんなことか想像がつくだろうか?

割引券を配る、トッピングを無料にする、激安ラーメンを
売る、超大盛りラーメンを売る、さらにおいしい味を研究する
私はこんなことを考えた。

実はどれも違う。

初めてこの店に入る客が、店内に客がいないのを見ても
「この店は普段は相当流行っているに違いない」と思うような
演出を施したのだが、どんなことをしたのか考えて欲しい。

正解は店の外に椅子を並べることそして“スープがなくなり
次第閉店します”と貼り紙をすることの2つ。

店の外に椅子がずらっと並べてあれば
客は「ずいぶん客が並ぶことがあるんだな」と感じるはず。

また「スープがなくなり次第閉店します」=「スープが営業
時間中になくなることがあるぐらい客が入る」と思うだろう。

客は流行っていない店には入りたくない。
繁盛店でラーメンが食べたい。
こんな客の心理を見事にとらえた作戦といえないか。

真面目なビジネスパーソンはラーメンを美味しく作ること
できるだけ安く売ることばかりに目を向けてしまう傾向がある。

もちろんその努力も正しいが、客の心理や感情をしっかり
掘り下げれば、できることはいくらでもあるわけだ。

これはあなたの保険営業でも同じ。

「アプローチはこうやって・・・」
「プレゼンテーションではこんな風に・・・」
「クロージングと紹介依頼は・・・」
というように真面目に勉強している営業パーソンは多い。

間違いではないが、これはあくまで営業パーソン側から
考えた「営業」ではないか。

もう一歩進んで、お客様の心理から「営業」を考え
直してみないか。

安い保険料、得な提案、高い返戻率にこだわることも
悪くはないが、そんな理屈だけではうまくいかなくなった
とは最近感じている人も少なくないはずだ。

お客様心理を中心の営業スタイルを確立し
成功を続けているのが今回インタビューした竹下氏だ。

インタビューの冒頭の
・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!
というノウハウだけで私はノックアウトされてしまった。

「あいづち」だけでお客様の反応を変えることができるのだ。

4つ「あいづち」を使いこなすだけでお客様からの信頼度を
アップさせることができるのだ。

保険契約はある意味「あいづち」次第なのだ。

得か損か、有利か不利かを提案するだけの営業から
脱却するのは今だ。

顧客心理を掘り下げれば、ネットや通販には決して真似
できない営業スタイルを作り出せることに気づくだろう。

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内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


■顧客が繰り返し買ってしまう仕組み

あるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした
経営者がいる。

1つのアプリが長期間売上に貢献することがないとも
言えないが、普通はあまり考えられない。

次の新しいアプリを考えヒットを狙わなくてはいけない。

この手のビジネスは当たれば大きいが、同じことを
繰り返すことだけでは成功を続けられない。

つまり再現性はない。

一方、お店におしぼりをレンタルする事業のように
同じことを繰り返すだけでもある程度の売上を維持
できる再現性の高いビジネスもある。

しかしおしぼりビジネスは再現性は高いかもしれないが
短期間に売上が何倍にもなるという市場性は低いと
言っていいだろう。

再現性と市場性・・・この2つをバランスよく持った
ビジネスができれば、鬼に金棒だろう。成功する可能性は
高くなるとは考えられないか。

一般的に生命保険営業は再現性がないと言われる。
常に新規契約を獲り続けなければいけない。
また少子高齢化や市場の成熟化で生命保険業界の
市場性は高くないと考える人がほとんどだろう。

しかしこれはやり方を知らないだけだと今回インタビュー
した松井氏の話を聴いて私は確信した。

生命保険営業をやり方次第で、繰り返しできて、売上の
伸びも期待できる事業に変えることはできるのだ。

再現性と市場性を同時に高めることは今からでも可能。

これから伸びる市場で繰り返し同じ手法で販売できたら
あなたの営業は変わらないか?

勇気を持って一歩を踏み出し欲しい。

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■伝える内容次第でターゲットは無限になる

少し考えて欲しい。
もしあなたがスポーツ店の経営者で
サッカー関連の商品を1つでも多く小学校で
売りたい場合、どんな策を考えるか?

”小学校で商品を販売させて欲しい”とストレートに
お願いだけしても校長先生がすぐにYESという
確率は非常に低いのではないか。

一方で販売ではなく、子供向けにサッカーを通じた
スポーツの素晴らしさを伝え、子供の健康促進に
繋がる特別授業をさせて欲しいと提案したら学校の
反応も変わるのではないか。

もちろん授業を通してサッカーの面白さが伝われば
結果的にサッカーグッズの売上に繋がると予測できる。

いかがだろうか。

”販売させてください”と伝えるか”授業させてください”
と提案するかの違いで可能性は大きく変わると私は
考えている。

これは保険営業でも同じだ。

多くの保険営業パーソンは新規開拓するターゲットを
予め決めてから伝える内容を考える。

間違いではないが、この逆のやり方もあることに今回
紹介するCDを聴けばあなたは気づくだろう。

「伝える内容」を変えれば新規開拓するターゲットは
無限になるのだ。

先程の例で言えば「授業」ができる小学校は1つでは
ない。もちろん中学校もOKだ。学校でなくても子供が
集まるショッピングモールやイベント会場でもできるはず。

単なる「販売」ならそうはいかない。

保険営業も何を伝えるかで、開拓できるターゲットが
劇的に広がる。

お客様に何を伝えるかを考える大きなヒントになるのが
今回のインタビューだ。

保険のよさ、メリット、安さなどを伝えることは決して
間違いではないが、CDの中に登場する松井氏は全く別の
発想だ。

多くのお客様が関心のある「お金」について伝える。

保険について興味がある人を見つけることは難しい。
しかし「お金」なら話は別だ。

「お金」に興味がない人を見つける方が難しい。

だからチャンスが生まれる。そこには厳しい競争もない。

もちろん「お金」の話を最終的に「保険」に繋げる
ほんの少しのノウハウが必須だが。

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■中身ではなく容器マーケティング

「お醤油」のCMを見ていて気づいたことがある。

醤油自体のおいしさやお得さを訴えているものは
ほとんど目にしない。

アピールしているのは容器だ。

空気に触れずに新鮮さを長期間保てる醤油の容器を
全面に宣伝している。

醤油自体での強力な差別化は市場が成熟してますます
難しくなったと言えるのではないか。

もちろん味やおいしさに差はあるが、それは素人では
明確に判断できるケースは多くない。

だからこそ容器なのだ。

この状況は保険も似ていると私は考えている。

保険営業パーソンが保険料や返戻率自体での大きな差を
つけて提案することは難しい。

差別化できるのは、いわば「容器」なのだ。

今回インタビューした松井氏はまさに「容器」で差別化
していると私は見ている。

資産運用、自分のお金を増やす、守るという「容器」を
うまく使って、最終的に保険を売っていると言っていい。

保険の話を最初からして契約がすんなり獲得できる
確率は年々下がっているのではないか。

今こそ醤油と同じように「容器」を工夫する時ではないか。

もちろん単に「お金を増やしましょう」「保険の方が
お得です」というストレートな提案では撃沈する。

「容器」の使い方がポイントになる。

どんな話から始めてどのような展開を作れば
資産運用という容器をうまく利用して契約にたどり着くのか?

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■保険ではなく判断基準を話そう

中学・高校の6年間、サッカーエリートを育成する
JFAアカデミーが取材されている番組を見た。

サッカーの技術以外の教育も充実していて
特に素晴らしいと感じたのが「栄養学」。

座学で栄養学を学ぶだけではなく、選手が自分で
自分の体のことを考え、自らが食事を選ぶプロブラムに
なっている。

食事はすべてビュッフェ形式になっていて、座学で
学んだ知識や情報を活かし、おかずの種類やごはんの
量を自分で判断し選択するのだ。

与えられた情報や知識によって自らが判断し選択する。

この話は保険営業でも通じる。

いいものを勧める、すばらしいプランを紹介する!
保険営業パーソンとして決して間違った行為ではない。

しかし厳しい競争を勝ち抜くためにはもう一歩先を
行かなければならないのではないか。

お客様が自分で判断し選択する流れを作るのだ。

もちろん黙っていてもお客様は判断できないし
決められない。

判断・選択するための情報や知識をもたらすのが
営業パーソンの大きな役目ではないか。

こんな流れを緻密に作り上げ、契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏なのだ。

難しいことや高度で難解な知識や情報を伝える
必要はない。

松井氏がお客様に伝えていることはベーシックなこと
ばかりだ。

例えば日本銀行の役目。
知ってそうで知らないケースがほとんど。
知ればお客様の判断・選択の大きな力となる。

もう1つ例を挙げるなら・・・
銀行や郵便局に預けたお金の大きな部分は国債で
運用されている。

こんな基礎の基礎がしっかりと理解されていない
ケースが多いのだ。

知らないから正しい判断・選択ができないとも言える。

商品やプランを売り込む前に判断・選択の基準となる
知識や情報を伝えるべきだとは思わないか?

売られた!ではなく
選んだ!とお客様が感じるようにするのだ。

自分で選べば満足する。満足すれば人に言いたくなる。
だから紹介の期待も高まる。

こんな好循環が簡単なことを伝えることでできるのだ。

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■縦を横に変えれば保険は売れる

日本の行政はよく縦割りと非難されることが多い。

幼稚園と保育園の一体化がなかなか進まないのは
幼稚園が文部科学省、保育園が厚生労働省と管轄省が
違うからだと言われている。

多くの人が持っている知識や情報も「縦割り」の
傾向が強いと言えるのではないか。

生命保険の話を聞いたことがないお客様はまずいない。
ある程度の知識や情報を持っていると言っていい。

銀行や証券まつわる事に関しても同じで多くのお客様
はそこそこ知っている。

損保に関しても全く同じだ。

それそれの分野のことは知っているが、知識が縦割り
なのだ。

本来は金融というくくりでみれば、これらの分野は
絡み合い、互いに関係しあうはずなのに知識や情報が
バラバラになっている。

これを繋げる、縦割りに横串を刺す作業をしているのが
今回CDでインタビューした松井氏の営業スタイル。

松井氏のノウハウがあなたのスキルになれば
無理に保険の話をしなくていい。売り込まなくても
いい。

知ればお客様はもっと知りたくなる。
そして自分はどうすればいいのか聞きたくなる。

ほんの少しの営業スタイルを変化させるだけで
あなたが売り込まなくてもお客様から相談をお願い
される場面を作り出すことができるのだ。

難しい知識は要らない。

お客様が既に持っている知識や情報を繋げる
すなわち横串をさせばいいだけなのだ。

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■お客様の疑問を育てよ

保険の設計書やパンフレットをいきなり広げて
売り込み、説得するのは一昔前の営業スタイルと
言っていいだろう。

売り込みや説得ではなく、営業パーソンにとって
大切なのは質問だということに優秀な方は気づき
現場で既に実践しているはずだ。

さらに結果を出すためには秀逸な質問を投げかける
だけではなく、お客様に質問させることが重要だと
いうことに今回紹介するCDのインタビューで私は
気づいた。

お客様が、△△を知りたい!○○について聞きたい!
とどんどん質問してきたら、あなたの営業は変わる
のではないか。

あなたはその質問に答えるだけでいい。答えることで
また次の質問に繋がり・・・最後は契約に繋げることが
可能になる。

もちろん黙っていてもお客様は質問してこない。
関心もないし興味ももっていない。

ではどうすればお客様は質問をしてくるのか?

行動を起こさせる秘密を勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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インタビューの一部を紹介すると

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