2014年02月

ここでは、2014年02月 に関する情報を紹介しています。
■社長の悩みを契約に変える方法

先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。
簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。
受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしか
ならないという。

私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページを
お得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。

多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。
ホームページを作って売上をアップさせたりブランドイメージを
上げることが目的なのだ。

ホームページは目的を達成するための手段の1つでしかない。

ホームページを売り込むのではなく、売上を上げることや
ブランドイメージを上げることでアプローチするべきではないか。

不況や円高の影響などで売上が下がっている法人は日本中には
たくさんある。どうしたら売上が上がるのか悩み続けている社長は
あふれていると言っていい。

そんな社長に抱えている問題や悩みを解決・解消する提案で
アプローチするのはどうだろうか?

売上を上げる方法の1つとしてホームページは欠かすことが
できないので、自然にホームページを作る仕事はついてくるはずだ。

またいい人材が集まらなくて困っている中小企業の社長も少なくない。
企業のブランドイメージを上げることで人材を集めることを
提案するのはどうだろうか?
もちろんその手段の1つとしてホームページが必要になるわけだ。

社長・法人の目的を達成するための提案・アプローチは
保険営業でも有効だ。

保険は手段であるにもかかわらず、多くの保険営業パーソンは
目的を明確にする前に手段である保険を売り込んでしまっているから
うまくいかない。

ホームページを持っている法人に「もっとかっこいいホームページを
作りましょう」とただひたすら売り込んでいることと同じだ。

そうではなく、法人・社長が目的を達成するための提案・アプローチ
をすべきなのだ。

保険の話を毎日聞きたいというおめでたい社長は限りなく0(ゼロ)
のはずだ。

しかし自分の目的を達成するための話や自分の抱えている問題を
解決できる話なら、どうだろうか?

強い関心を示し、あなたの前に話を聞く態勢で座るだろう。

わざわざ社長が興味のない話はしなくていいのだ。
目的を達成する、悩みを解消する、問題を解決する話に集中すればいい

そうすれば契約は付いてくるのだから・・・

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■社長から相談させる戦術

今回のCDでインタビューした鈴木氏のノウハウは
飛び込みで訪問した法人の社長から何でも相談される存在に
なるためのプロセスと言っていい。

このプロセスを忠実に実行すれば、保険の相談だけではなく
社長に困ったことが起こった時に、あなたに連絡が来るようになる。

少し想像して欲しい。

こんな状況になれば、間違いなくすべての保険はあなたが担当する
ことになるはずだ。他の営業パーソンや小さな保険料や返戻率の差で
比べられることもなくなるだろう。そして黙っていても紹介も増える。

通常、社長とこんな信頼関係を築くには、何十年もの時間がかかるが
やり方次第では比較的短期間で可能になるのだ。

鈴木氏の契約者の社長は、息子などに事業継承する際「保険の担当は
鈴木さん」と言わないという。「何か困ったことがあれば、まず相談
するのは鈴木さん」と伝えるのだ。

国の機関などを「縦割り」と表現し、国民にとって使い勝手が悪いと
批判するケースは少なくない。

実はこれは会社経営もこの状況と似ている。

自分は保険のプロだから保険のことしか知らないという「縦割り」的
発想では社長の心をがっちり掴むことはできない。

保険を売り込むことも無駄ではないが、社長から「相談」が来るような
プロセスを実践してみないか。

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■水戸黄門式で法人生保は売れる!

ドラマ「水戸黄門」のストーリーを語ることは誰でも
できるのではないか。

黄門様が地方を旅していると、そこである人に出会う。
その出会いから事件に巻き込まれる。その人と黄門様一行に
ピンチや試練が降りかかり・・・最後は印籠を出して一件落着。

かなり乱暴な書き方かもしれないが、私はこう認識している。

このストーリーを描くことは実は法人開拓でも重要なのだ。

売れない保険営業パーソンは営業においてストーリーを
描かずに、結論ばかりを考える。つまり保険を売ることばかりに
注力する。

これではうまくいかない。
番組前半で悪人に会った瞬間に印籠を見せてしまっては
ドラマは全く面白くないし成り立たない。それと似ている。

大切なことは、最後の最後に印籠を出して事件が解決するように
最終的に保険が売れてしまうようなストーリーを描くことだ。

保険営業パーソンの目的は当然保険を売ってコミッションを稼ぐ
ことだ。

しかしいきなり目的を達成しようとしてもうまくいかないのだ。
どうすればそこに行きつくのかを考えることが第一歩だ。

もし意中の女性がいたら、いきなり「結婚してください」と
プロポーズしてもうまくいかないことをあなたはもう既に理解して
いるはずだ。

まずはデートに誘い、仲良くなってお付き合いをして最後に
結婚を申込むというストーリーを描くに違いない。

法人開拓も同じなのだ。

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■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう

保険を売り込むのではなく
保険が必要になってしまう場面を作り出す。

これが法人新規開拓の鉄則だ。


ダイエット運動器具を全く痩せる気がないメタボの男性に
売ることを想像して欲しい。

ダイエット器具がどんなに性能が良く素晴らしくて価格が
安いことをアピールしてもそもそも、その気がない男性には
全く響かない、伝わらない。

器具自体を売り込む前に、男性が絶対ダイエットが必要だと
思う「場面」を作り出すのだ。

健康診断を受けさせ、ドクターから指摘を受けることかも
しれない。またはビートたけしがやっている健康番組を
見させて危機感を持ってもらうことかもしれない。

「場面」を作り出し、男性が痩せる気になってから
初めて器具の説明をすればいい。

これは法人保険営業でも同じ。

保険が必要な「場面」を作り出す前に保険の設計書を出して
保険料や返戻率などを比較して売り込むからうまくいかない。

保険を売るのではなく、社長が保険が必要になってしまう
ような「場面」を作り出すようなアプローチをすべきなのだ。

「場面」を作り出そうと考えれば、設計書は不要になる。
保険の話もいらない。

具体的にはどんな話をすればいいのか?
社長はどんな話を聞きたいのか?

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■社長が答えてしまう段階質問法

「新規開拓する際、社長との会話が続かない」
先日話した保険営業パーソンが嘆いていた。

突破口をみつけようと社長の興味がありそうな
話題を投げ掛けたり質問をするものの・・・
結局ほとんどの場合「断り」を受けてしまうというのだ。

今回インタビューした竹下氏は”会話・トークの段階”
を踏んでいないから社長との会話が進まないと話す。

社長に話してもらいたい事、聞き出したいことを
最初からストレートにぶつけても失敗してしまう
確率が高いのだ。

初対面の人に「日本ハムファイターズの選手で誰が
一番好きですか?」といきなり質問したらどうだろうか?

野球に興味があるか、日本ハムが好きか全くわからない
段階でのこの質問は意味不明だ。

「趣味は何ですか?」と質問し「プロ野球観戦です」と
答えがあったら、次の段階で「どのチームが好きですか?」
と聞き・・・「日本ハムです」と返事があったら
「選手で誰が一番好きですか?」という投げかけが初めて
成立する。

聞きたいことを最初から質問するのではなく
会話・トークの段階を踏む!

これは新規開拓の際、初対面のお客様と話す際に
有効な戦術なのだ。

竹下氏は聞きたい質問から逆算して、初めに聞く
ことを考えるという。

「社長、今抱えている悩みは何ですか?」と
最初に質問して、いきなりスラスラ答えてくれる
ケースは奇跡と言えるくらい可能性が低い。

悩みを話してもらうためには「段階」を踏まなければ
ならないのだ。

いわば”階段を上らせる”質問ノウハウが存在する。

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■ユニクロから学ぶ保険営業

ユニクロ。
あなたも一度や二度は行ったことがあるのではないか。
私もよく利用させてもらう。

店に行ってTシャツやフリースなど商品を見ると思う
ことがある。

「こんな色、誰が買うのだろうか?」

好きな色には人それぞれ好みがあるものの、これはないな!
この色が好きな人は少ないな!と思えるカラーまでユニクロ
の服は揃っていると感じる。

事実そう思える色の服は棚にたくさん残っている。

ある洋服のプロに以前聞いたことはあるが売れる服の色は
せいぜい5色だという。

ではなぜユニクロはあそこまでカラーを増やしているのか??

先日読んだある元マイクロソフト社長の成毛眞さんの本に
その答えがあったのだ。

それはユニクロの服の色がたくさんあるのは、少数派の好み
にも対応するためという部分もあるが「客を迷わせる」ため
だというのだ。

たくさんのカラーがあると→客はどの色にするか迷う
→そこで時間を費やす

「時間を費やす」と客は折角来たのだから1枚くらい
買い物をしておこうと思う!
こんな戦略があると成毛さんは語っていた。

客は無駄な時間を取り戻そうとする、時間を無駄に
しないために行動を起こす
こんな計算がユニクロの服の色にはある!

ユニクロが勝ち続ける理由は”いい物をより安く提供する”
だけではなくこんな「心理的な戦術」があるのだ!

これは保険営業でも同じ。

もしも「お得」とか「有利」だけで保険が売れるなら
多くのの保険会社を取り扱える保険営業パーソンや
サイトが断トツになるはずだ。

しかし実際はどうだろうか?
数多くの保険会社の商品を取り扱えるから売れるとは
限らないのではないか?

さああなたの保険営業にもユニクロのような
「心理的戦術」を取り入れようではないか。

どちらが安くてどちらが解約返戻金が高いなどと
いう損得勝負だけでは保険営業パーソンは確実に
ネットや通販には及ばないはず。

だからこそ人しかできない、人しかわからない
部分で勝負することが大切ではないか。

以前お会いしたトップセールスの方はお客様と
面談する喫茶店の下見し予約を入れるという。

面談するテーブルのある位置でお客様の心理は
微妙に変わり成約率が変わるのだ。

またお客様が座る椅子を事前に決め、店に流れる
BGMまでチェックするというのだ。

もちろんこれらもお客様の心理を考えて。

あなたも営業もほんの少しだけ変えてみないか。

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■表現革命

先日学生時代の友人たちと久々にお酒を飲んだ。

ある企業で部長を務めるその中の一人が来月部下の
結婚式で初めて挨拶をする。

事前にスピーチを考えることは比較的容易にできる。
しかしそれを暗記し緊張の中でうまく話す自信が
全くないという。

スピーチを書いた紙を見ながらやれば??と思ったのが
それはやりたくないらしい。

確かに結構役職が高い人がカンペを読んで挨拶をしているのを
目にするが見ていてあまりいい印象を受けないのは事実だ。

どうすればいいのか???と悩んでいると別の友人が
こうアドバイスした。

「そんなの簡単だよ。今日は○○君のために手紙を書いて
きましたので読みたいと思いますと言って堂々とカンペを
読めばいいだけだよ」

なるほど!書いてきた手紙を読むという行為はテレビ番組
などの影響もあってかなり普通のことになっている。

手紙という一言で、聴いている人の印象は「カンペを読ん
でいる」から「手紙を読んでいる」に完全に変化する。

同じ事柄を伝えるのでも、その伝え方で相手の印象は大きく
変わるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

多くの営業パーソンは「何を伝えるか」ばかりを追い求める
傾向にあるのではないか。

これももちろん大切なことだが「どう伝えるか」をもう
1度考えてみてはどうだろう。

今までと全く同じ事を伝えるのでも伝え方、表現の仕方
次第でお客様の感じ方は大きく変わることに今回紹介する
CDを聴けばあなたは気づくはずだ。

伝えることは今までのままでいいのだ。何も変えなくていい。
変えるのは表現!!

奇跡を起こす種をもう既にあなたは持っている・・・

もっと詳しいノウハウを一から勉強したいなら
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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■契約したいお客様を行列させる技

少し前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の
歯科医院が紹介されていた。

他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を
塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。

もし今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く
必要があると既に診断されている人は、この番組を見て
自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。

場合によっては一度診てもらいたいと考えた人も少なくない
だろう。テレビの視聴者から問い合わせが殺到したことが
容易に予測できる。

特にこの歯科医院は売り込みはしていない。安さや他よりいい
サービスをアピールしたわけでもない。

しかしお客様、自ら行動を起こし結果的に歯科医院は大きな
売上アップとなったに違いない。

何かをがんばって売り込むのではなくお客様自らが行動を
起こすような仕組みを作る。

これは今後、保険営業でも重要になってくるだろう。

無理にアポイントを取ってパンフレットや設計書を広げて
説得する営業スタイルがますます時代にあわなくなるとは
思わないか?

お客様に自ら行動を起こさせる
お客様が相談を懇願するようなスタイル・仕組みが
営業パーソンにとってハッピーをもたらすと私は確信している。

お客様から電話がかかってきて、ぜひ相談にのって欲しいと
お願いされた経験はあなたにもあるはずだ。
営業パーソン冥利に尽きる。そしてうれしいもの。
さらに結果的にほとんどの場合何らかの成果に繋がる。

多くの場合はこんなケースは「ラッキー」なのだが
この「ラッキー」を人為的に起こす手段がある。

それがセミナー、セミナー営業だ。

今回紹介するCDで語られているセミナー営業ノウハウは
自分で集客する必要はなし
たった5人の集客でOK
先生と呼ばれながら契約をするものだ。

それでもあなたは一歩を踏み出さないだろうか?
売り込みではなくお願いされながら大きなコミッションを
稼ごうではないか。

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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■営業効率を劇的にアップさせる方法

「忙しくて新しい仕掛けができない」
「休みがなかなか取れない」
こう言う保険営業パーソンは多いものだ。

確かに紹介中心の営業活動なら必然的にテリトリーは広がる。
広がれば移動時間が増える。それに加えて保全や相談業務、
会議・打ち合わせや研修などがあれば、ますます時間は無くなり
忙しくなる。

忙しいスケジュールを効率よくこなす努力も重要だが
そもそもの営業戦略を見直し、劇的に効率をアップさせる
方法があるのだ。

それがセミナーを活用した戦略だ。

セミナーをあなたの保険営業に取り入れることで
移動時間を減らすことができる。あなたが遠方のお客様の所に
出向く機会は減るはずだ。

あなたが行くのではなくあなたの指定した場所に、お客様に
来てもらうことが可能になる。

また今まではあなたがアポイントを取ってお客様の都合に
合わせて訪問していたが・・・それが減る。
予定・時間をコントロールできるようになる。

少し極端な言い方かもしれないが、お願いして頭を下げて
お客様に時間を取ってもらうことはなくなる。

お客様から相談を受けたいと依頼されるのだ。

そんな状況を作り出すのがセミナーだ。

商談を相談に変えるとも表現できるだろう。
「営業パーソン」から「先生」に変わる方法と言っていい
かもしれない。

もちろんセミナーを単に開き、いい情報を話せばいいという
ものではない。

お客様が相談したくなるセミナーが存在するのだ。

営業効率を劇的にアップさせるセミナー営業戦略を
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
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■契約する理由

「提案しても検討中と言われるケースが増えた」
ある保険営業パーソンは嘆いた。

ネットや通販、来店型店舗そして銀行の窓口などお客様の
保険加入の選択肢が増えたから、こんな結果になってしまう
という意見がある。

私はこの考え方に少し違和感を感じる。

選択肢が増えたのではなくて、提案した保険営業パーソンと
契約する理由が明確でないから、決まらないのではないか。

あなたが親や兄弟に保険を提案した時、「検討」となる確率は
低い。というよりもほぼない。

説明するまでもないが、あなたと契約する理由が明確だからだ。

この理由がないまま、または作り出す前に設計書を広げて
保険を売り込んでしまうから、「検討」されてしまうのだ。

あなたと契約する理由

これを作り出す有効な手段の1つがセミナーだ。

セミナーは保険を売る場でもうまく説明する機会でもない。
あなたと契約する理由を明確にするチャンスなのだ。

ではどんなセミナーを開き誰を集め
どんな話をすればいいのか?
そして最終的に契約に結びつけるにはどうすればいいのか?

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■52万ではなく2138万を狙え

Jリーグのチームがベトナム人サッカー選手を入団させ
初めてベトナム企業の広告を獲得したというニュースを見た。

日本企業からの広告収入が今後劇的に増加することは
見込めない。

経済が伸びると予想されるベトナムなどの東南アジアの
企業からの広告収入が増えるだろう。

「伸びる市場、大きな市場で勝負する!」

広告だけではなくビジネスで売上を伸ばす鉄則の1つ
ではないか。

もちろん保険営業でも同じだ。

生命保険文化セミナーによると1世帯あたりの年間
支払い保険料は52.6万円だという。

この52.6万円を奪いに行くという戦術ももちろん
正しい。

しかし我々は足元にそれとは比べようもない巨大な
マーケットがあることに気づかなければならない。

これはネットのある記事にでていたのだが
2人以上世帯の金融資産の平均は・・・

50代の世帯で1451万円
60代の世帯で2138万円

この部分で勝負をして契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏なのだ。

やり方次第ではこのブルーオーシャンとも言える
巨大の市場でチャンスをつかむことができる。

もちろん松井氏のやっていることは、保険の設計書を
広げて、銀行よりお金が増えることの提案ではない。

最初から保険の話をしない方法だ。

金融とか経済の話をお客様に理解していただき
お客様自身が進むべき道を決めるやり方と表現して
いいはずだ。

保険を売り込むのではない。金融や経済の話を
お客様が理解すれば、お客様自身が保険を選ぶという
流れを作るのだ。

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CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■答えを言わない保険営業

学習塾には2つのタイプがあると私は考えている。

1つは講義型の塾。
先生が授業をして教えるという多くの塾が採用している
一般的なやり方だ。

もう1つは自習型。
大手学習塾の公文はこの典型だ。

先生が答えを教えて生徒がそれを覚えるという方法では
なくて、生徒が自分で問題を解いていく。

先生はヒントを出すだけ。生徒自らが答えを見つける。

保険営業も同じで講義型と自習型の2つの営業の方法が
あるのではないか。

営業パーソンがプロとして最高と思えるプランを考え
お客様に提案し説明していくのは、いわば講義型だ。

一方、塾と同じで自習型もある。

それが今回紹介する松井氏のノウハウだ。

松井氏は決して答えを言わない。
お客様が自分で答えを見つけるためのヒントしか
ださないのだ。

お客様は自分で答えを見つけ、自ら選択をする。

売られたのではなく自分で選んだから満足する。
満足すれば人に言いたくなる。つまり紹介が出やすくなる。

こんな好循環も期待できる方法だ。

もちろんヒントの出し方がポイントだ。
ここに松井氏の営業の秘密があると言ってもいい。

どのようにどんなヒントを出せばお客様は気づき
行動を起こすか?

その答えが今回紹介するCDの中にある。


松井氏はどんなに大きな契約が見込めても決して
お客様の所に訪問しない。

お客様に自分の事務所に来てもらうのだ。

自習型の営業だからこそこんな奇跡的なことが
可能になるのではないか。

自分で答えを見つけたい、もっと知りたいと強く
考えたお客様は行動するのだ。

一方、売り込まれたお客様はほかにもっといい条件の
ものがあるかもしれないと思っても不思議ではない。

ほんの少しの営業スタイルの違いが
大きな結果の違いをもたらすのだ。

決して難しいことではない。
あなたの営業を見直すきっかけにしてみないか。

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■国債が保険契約を生み出す!

「日本の国債なんて絶対買わないよ」
「1000兆円を超える国の債権を買う人の気が知れない」
「国が破綻するかもしれないのだから、国債は危ない」

先日、お酒を飲んだ学生時代の友人がこう言っていた。

しかしあるブログにこのような記述がある。

郵便貯金の84%が、メガバンクの預金の30~40%が
国債に成り代わっている!

郵便局や銀行を全く使わない人はまずいない。
ほとんどの人は大なり小なりお金を預けているはずだ。

その預けたお金の大きな割合が国債に変わっているのだ。
間接的ではあるが、多くの国民は国債を買っている。
もちろんその友人も同じだ。

この簡単でベーシックとも言える事実を伝えると
彼は愕然としていた。

ちなみに彼は人一倍物を知らないタイプではない。
勉強熱心だし大きな企業に勤めていてそれなりに出世
している。

そんな人であっても実は経済や金融のベーシックな
部分が抜け落ちていることが少なくないわけだ。

ここにチャンスがある。

そのチャンスを活かし契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

彼のやり方は非常にシンプルだ。ベーシックな事、
基礎的な事、経済・金融の仕組みをわかりやすく
伝えるだけだ。

知らない事を知って全体を理解すると多くのお客様から
こんな反応が返ってくる。

「一体私はどうすればいいのでしょうか?」

多くの保険営業パーソンはプランを説明した後
普通はこう問いかける。「いかがでしょうか?」

松井氏のノウハウを使えればもうその必要がなくなるのだ。

こちらがお伺いするのではなく、お客様から質問してもらう
仕組みが構築できる。

想像して欲しい。お客様から質問や相談をどんどん受けたら
あなたの日々の営業は変わらないか?

こちらから頭を下げてお願いして話を聞いてもらう
ことをしなくていいはずだ。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ



■最高の提案を撃破するノウハウ

最高の保険提案を最高の営業トークでお客様に伝える!
こんな考えは保険のプロにとって正しい。

しかし理屈一辺倒ではなく全く別の戦術もあることに
気づかなければならないはずだ。

ある番組で特集されていた某回転寿司チェーンは
女性を意識しBOX席を増やして売上を増やしたという。

なぜそうなったのか理由がわかるだろうか?

BOX席だとお寿司を食べた時の皿が、他の席から
見られないので女性は(恥ずかしい気持ちにならずに)
安心して多くの寿司を食べることができるのだ。

説明するまでもないが、回転寿司店によくあるカウンター
席では丸見えになるわけだ。

いかがだろうか。

新鮮でおいしく安い寿司を提供することはもちろん
正しい。

一方で”女性の恥ずかしい”という心理を売上に繋げる
戦術も存在する。

これは保険営業でも同じ。

安くてお得な提案が昔程有効でなくなってきていると
あなたは最近感じないだろうか?

ネットを活用すれば数回のクリックで安くてお得な
商品を誰でもいつでも簡単に探すことができる。

また駅前やショッピングセンターに行けば無料で
すぐに相談にのってくれる保険ショップを簡単に
見つけられる。

テレビCMを見て関心が少しでもある保険の資料は
電話一本ですぐに自宅に届けてもらえる。

こんな競争が厳しい状況でもまだ同じ土俵で戦い
続けるだろうか?

全く別の戦う場所があるのだ。

それがお客様の感情や心理を考慮して組み立てる
営業戦術だ。

今回はその戦術で勝ち続けているトップセールス
パーソンに詳しいやり方を伝授してもらった。

提案、損得、保険料や返戻率の高低を凌駕する方法だ。

さあお客様の気持ちを中心にもう1度あなたの営業スタイルを
考えよう。

まずはこちらを読んで欲しい↓
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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法






■社長の本音をお金に変えるノウハウ

お見合いが終わった後、女性が男性に断りを入れる時
普通は本音を言わず、相手を傷つけないようにする。

「大変良い方なのですが、彼に私は不釣り合いです。」
こんな感じが多いのではないか。

「自慢話ばかりで話をしていてもおもしろくなく
ファッションセンスもダサくて嫌です」
間違ってもこんな本音を伝える女性はいない。

男性から見れば、本音を知らなくて断られれば
傷つかなくて済むが、もし相手の本音を知ることができれば
次のお見合いで改善することができ、成功の確率が高まる
とは考えられないか。

自慢話を止めて相手の興味のある話をする、
ファッションアドバイザーに頼んで洋服を
コーディネイトしてもらう・・・こんな対処ができるはずだ。

本音はチャンスに繋がる!

これは保険営業、とくに法人新規開拓でも同じだ。

「いいです」「結構です」
「保険に入る余裕はありません」

よく社長から浴びせられる断り文句だが、本音とは
言えないだろう。

もしも同じ断りでも社長の本音・本心を聴くことが
できたら、その断りを大きなチャンスに変換することが
できるに違いない。

「定期的な設備投資があり、今はそのことで頭がいっぱい。
新しい保険加入を考えている場合ではない。」

「以前加入した退職金プランは会社にとって不利なもの
だった。保険営業パーソンは信用できない。」

こんな社長の本音を聴けたら、絶望する必要は全くない。
対処の仕方が必ず見つかるからだ。

社長はこう考えるはず、社長はこういうニーズを持って
いるはずと勝手に決め付けて、それらを満たす提案を
するから契約が獲れないのだ

違う。まず初めに聴くことは本音。

本音の中に本当のニーズが隠れている。
ニーズがわかればそのニーズを満たせばいいだけ。

第一歩を本音を聴くこと!!
本音を聴く技術を解説したのが今回紹介するCDだ。

多くのセミナーや勉強会は既に存在するニーズに
対する対処法ばかりを教えると言えるだろう。

一方、今回のインタビューは違う。

ニーズをつかむ元となる、本音を聴きだすノウハウを
あなたのスキルにすることができるのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■喋らなくても保険が売れる技術

食事をする時、よく噛むという行為は非常にいい
ということに異論を唱える人はいないだろう。

特に子供にとって噛むことは脳の発達に繋がるという。

しかし親や先生の「よく噛んで食べなさい」という助言を
子供がなかなか実践できないことも現実だ。

そこである幼稚園では昼食の時、最初の一口を100回
みんなで号令をかけながら噛むことをしている。

こうすることで2口目以降もよく噛むようになるのだ。

また某料理研究家は子供が大好きなカレーなどの具材を
わざと大きく切ることを勧めている。

人参、じゃがいも、肉などが大きいと子供は嫌でも
よく噛むようになる。

よく噛んで食べるという「わかっちゃいるけど、なかなか
できない」ことを無理なく実践できる例を2つ紹介した。

これらは保険営業でも参考になる。

保険営業パーソンが一方的に売り込みのではなく
お客様の話をじっくり聴くことが成功への近道という
ことが間違いと言う人はいない。

しかしどうしても設計書を出したいので保険の話に
つなげようとしてしまい、お客様の話をじっくり
聴けていないというのが現実ではないか。

わかっちゃいるけど聴けていないのだ。

お客様の話を聴ければ、無理に設計書を出そうと
しなくても、最終的に設計書を出すチャンスは訪れる。

では無理なく「聴く」にはどうすればいいのか?

その答えは今回紹介するCDの中にある。

100回号令をかけたり、具材を大きく切るように
保険営業パーソンが無理しないで聴けるノウハウを
CDのインタビューで学ぶことができる。

もう売り込まなくてもいい!ことをあたは理解し
気持ちがぐっと楽になるに違いない。

少し極端な言い方かもしれないが・・・・
もう無理に喋らなくていい!のだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



■納税時期を選べる保険提案

私の知人の経営者は経費で落とせるものを落とさず
無理矢理黒字決算をする予定だと言う。

本来であれば赤字。税金を払う必要はない。

しかし銀行は赤字の会社にお金を貸さない傾向にあるため
こんなことをしているのだ。

これがいいとか悪いという問題は別として
多くの社長が資金繰り、会社の財務に頭を悩めていることに
気づいて欲しいのだ。

会社の財務や資金繰りに社長の関心やニーズがあり
これら部分に保険営業パーソンはチャンスを見出すべきだ。

「保険のリストラ」や「保障の見直し」で法人が新規開拓
できた時代はもう終わったと言ってもいい。

「本業が赤字であっても益出しできる、無視せず黒字に
できる仕組みができたらいかがですか?」

「大きな黒字が出た場合、大きな経費を作れる方法をご存じですか?」

「納税時期をある程度選べる仕組みには興味はないですか?」

こんな財務に関しての投げ掛けに全く関心を示さない
社長が果たしてどれだけ存在するだろうか?

保険より財務・・・

ほんの少し発想を変えるだけで、まだまだ社長に話せる提案はたくさん
あるのだ。

知っているか知らないかで大きな差がつくと言っていい。

まずは知ることからスタートしないか。

やって損することはたくさんあるが、知って損することは何もない
のだから。

こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■社長に個人年金を勧めるな!

将来の不安、特に公的年金の不安は誰でも抱えているものだ。
公的年金だけでは豊かな老後は暮らせないというのは共通の
認識と言っても過言ではない。

これは経営者や社長であっても同じ。

だから公的年金を補てんする手段として個人年金を社長に
勧めるというのももちろん悪くない。

しかし単なる個人年金の提案では数多くいるライバル
と差別化することは難しい。

厳しい競争に勝って社長から選ばれるためには一捻りもしくは
二捻りした提案が不可欠だ。

例えば・・・
個人年金保険は年金は必要経費を除いて雑所得として課税
されるが、この部分に注目した提案をしてみるのはどうか。
できるだけ税負担を少なくした公的年金の不安を解消できる
プランだ。

終身保険を年ごとに一部解約して老後の資金を準備した場合
終身保険の解約返戻金なら一時所得となり所得税は以下の
計算となる。{(解約返戻金-必要経費)-50万円}×1/2

年金保険に比べて課税額が抑えられるし、しかも差額が50
万円以下のなら非課税になる。

さらにこの終身保険を単なる個人契約ではなく法人契約の
低解約返戻金型終身保険で提案するのだ。

高い税率の所得税や住民税を払わなければならない役員報酬から
保険料を支払うよりも法人契約にした方が法人の負担は少なくて済む。
かなりざっくりとした表現だが、月々10万円の保険料を社長個人が
支払う場合、役員報酬にかかる税率が50%とすると法人から20万円
のお金が出ていくことになるが、法人契約の場合、保険料の10万円
だけでいいことになる。

そして社長の退職時に退職金の一部として終身保険を支給して名義を
法人から個人に変更する。もちろんこの時には低解約返戻金型の
メリットを活用できることになる。

詳しくは今回紹介するCDを聴いて欲しい。

さらにさらにこのプランが優れている点は単なる年金補てんのプラン
だけではなくもしものことがあれば相続対策、相続の納税資金確保が
できる点だ。自己防衛年金を準備しながらさらに相続対策しかも税金を
抑えられる。

「個人年金はどうですか?」という保険営業パーソンとは大きく
差別化することができないだろうか?

こんな差別化できるプランを勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■終身医療保障が0円となるプラン

葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプラン

あなたはこのプランを聞いてどう感じるだろうか?

私は「何それ?」「そんなことできるの?」と思ってしまった。
もしもあなたも私に近い感想をもったとしたら
または「そんなの常識のプランだよ」と思わなかったのなら

大きなチャンスが目の前にある。

保険のプロであるあなたが「何それ?」なのだから
素人のお客様はその100倍、いや1000倍「何それ?」だ。

つまり大きな、大きな関心を示すはずだ。

極端な話かもしれないが、お客様の興味を強烈に引き付けることが
できたなら、営業は80%成功したと言っていいかもしれない。

「保険の話を聞いてください」「新商品がでました」
今時こんなアプローチで話を聞いてくれるお客様は皆無だ。

「終身保険はいい商品です」「30年後の返戻率が112%です」
こんなトークでも結果は同じだろう。

保険営業パーソンが今必要なノウハウは、お客様が要らないと
言っている商品をうまく説得して売り込むノウハウではない。

お客様に関心を持たせて「話を聞かせて欲しい」とお願いされる
ノウハウなのだ。

その1つが「葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプラン」
ということになる。

特に法人生保開拓ではこのテクニックは今後ますます重要に
なるはず。

あなたがお願いして社長に時間を取ってもらうのではなく
社長から「お願いだから少し話をして欲しい」と言われたら
あなたの営業は変わらないだろうか?

あなたの成績、コミッションは大変化をするのでは?

法人生保開拓で現状を大きく変えたいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■収入保障は法人契約で!

先日顧問先を順調に増やしている税理士の先生と話す
機会があった。

最近利益を出しているのは設立して数年でスタッフ数名
しかも社長が比較的若い小規模の法人が多いと言う。

「若い社長と社長の奥様そして数名のスタッフで
利益が出ている法人」

こんな法人に保険を提案する機会があったら、あなたは
どんなことを考えるだろうか?

とにかく保険料ができるだけ損金になるようなプランを
考え返戻率のピークで解約して、解約金を社長の退職金
原資とする!

こんな提案も悪くないだろう。

しかし会社設立間もない若い社長は自分の退職の時期を
決めていないケースも多いし、社長に就任して日が浅い
場合は退職金として認められる金額も少ない。

つまり税のメリットを受けにくい。

このプランがいけないというわけではなく、大切なことは
いくつものアイデア・提案ができるかということではないか。

「これがお勧めです」と1つのプランを売り込むだけではなく
「こんなプランもあります」「こんな方法もできます」と
社長に複数の選択肢を与えられることができれば厳しい競争に
勝てるし、ライバルと差別化できるはずだ。

今回紹介するCDではそんな選択肢を増やすことができるのだ。

例えば今回のケースなら法人契約で収入保障保険を勧めることが
有効なプランであることにあなたは気づくだろう。

社長に万が一のことがあった場合、退職金とは別に社長の奥様が
毎月役員報酬として一定の金額を受け取る仕組みを作ることが
できるのだ。

詳しい提案方法を知りたい方、法人への提案の選択肢を
増やしたい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?


CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■支払調書が法人開拓の武器になる

テレビのニュース解説にでてくる専門家の先生は
素人では知り得ない情報や知識を武器にしている。

一方、池上彰さんの場合は少し違う。

難しい話ではなくて誰もが知り得る情報をわかりやすく
解説して人気を集めている。

知ってそうで知らないことを話して他の専門家と
差別化しているとも言えるだろう。

このやり方は十分法人保険営業でも活用できる。

自分しか知り得ない難しく特別な話をしなくても
十分差別化できるのだ。

例えば今回紹介するCDの中でも語られている
「支払い調書」。

どんな時に出て、どんな時にでないのか、保険会社に
よっての違いなどは法人新規開拓で大きな武器になる
ことにあなたは気づくはずだ。

同じくCDで紹介されている「実質返戻率」の話も
社長に興味を持たせる大きなきっかけになるに違いない。

裏技や特別なノウハウが必要ない。

そもそも実質返戻率とは何か?どのどのあたりに問題点が
潜んでいるのか?これらを分かりやすく解説するだけで
いいのだ。

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■逆養老の潰し方

「ある法人に先日逆養老を提案したところほぼ同じプランを
出入りする営業パーソンが既に提案していました」
某代理店が経験したことだ。

逆養老の有効性を考えると今後このような競合するケースは
増えると予測できる。

同じようなプランであれば保険料の安さや返戻率の高さなどの
商品の条件だけ決まってしまうと普通は考える。

しかし必ずしも条件だけでは勝負は決まらないと今回の
インタビューを聴いて私は確信している。

保険料や返戻率だけでなく攻める場所が存在するのだ。

逆養老のケースで言えば1つは役員報酬。
また社会保険や年金などでも攻める部分はあるのだ。

簡単に表現すれば、ライバルが触れていない部分を見つけ
そこを指摘するのだ。

逆養老は法人開拓の強い武器になるが、煩雑な部分を多く
隙も出やすい。

いかがだろうか。

逆養老を法人開拓の強い武器にしたいなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■法人契約のこの弱点を攻めろ

1度も保険の話を聞いたことがない社長、1件の保険も契約
したことがない法人を見つけることは不可能に近い。

多くの法人はもう既に保険営業パーソンと取引しているし
何らかの契約をしている。

つまりコンスタントに契約を獲得し続けるためには、ライバル
の営業パーソンおよび既契約に勝たなくてはならない。

問題は勝つための戦術だ。

既にあるものと同じ尺度でよりいいもの、より有利なものを
提案して勝つというのが一般的な戦略ではないか。

一方で全く違うやり方もあると私は考えている。

例えば最近よく放送されている電気自動車のCMを思い出して
欲しい。1カ月にかかる燃料費をガソリンと電気で単純に比べて
電気自動車をアピールしている。

まさにガソリン車より有利な点の提案だ。

ではガソリン車には勝ち目がないだろうか?

私は電気自動車の提案を潰すやり方はあると思っている。

そもそも電気自動車自体の価格は高い。助成金や減税制度が
あるが、車検代や電池の交換代、修理代などを含めたトータルの
コストは本当に安いか疑わしい。

コスト面だけではなくてエコという観点で電気自動車を採用する
法人や団体もあるが・・・

ある大学教授はテレビで本当のエコは新車に乗り換えることでは
なくて使えるものを最後まで使うことだと断言していた。

またある専門家は二酸化炭素が温暖化に結びついている確証は
何もないと話していることを聞いたことがある。

このあたりを交えながら話せば、ガソリン車でも勝算は十分
あるのではないか。

有利な点、メリットをアピールするだけがすべてではない。
時には相手(相手の提案)の弱点をつく戦術も有効なのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

ライバルの提案より安い保険料、高い返戻率、有利な特約
だけが勝負を決めるわけではないのだ。

相手の提案や既契約を潰す戦術もあるのだ。

ではどの部分を攻めればいいのか?
何をどうやって話せばチャンスを作ることができるのか?

こちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■頻発する返戻率のミスにチャンスあり

テレビのニュース解説にでてくる専門家の先生は
素人では知り得ない情報や知識を武器にしている。

一方、池上彰さんの場合は少し違う。

難しい話ではなくて誰もが知り得る情報をわかりやすく
解説して人気を集めている。

知ってそうで知らないことを話して他の専門家と
差別化しているとも言えるだろう。

このやり方は十分法人保険営業でも活用できる。

自分しか知り得ない難しく特別な話をしなくても
十分差別化できるのだ。

例えば今回紹介するCDの中でも語られている
「支払い調書」。

どんな時に出て、どんな時にでないのか、保険会社に
よっての違いなどは法人新規開拓で大きな武器になる
ことにあなたは気づくはずだ。

同じくCDで紹介されている「実質返戻率」の話も
社長に興味を持たせる大きなきっかけになるに違いない。

裏技や特別なノウハウが必要ない。

そもそも実質返戻率とは何か?どのどのあたりに
問題点が潜んでいるのか?
これらを分かりやすく解説するだけでいいのだ。

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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!


CDの内容の1部を挙げると

・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ

CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!






■プロデュース力で保険は売れる

誰が見ても文句なしでかわいい女の子を
アイドルでデビューさせれば人気が出る!

これは今までの常識だろう。

プロデューサーの秋元康氏はAKB48の
コンセプトを「クラスで5番目ぐらいの
かわいさの女の子を集めた」と言っている。

商品自体の魅力も大切だがプロデュース力が
物を言う時代になったということはないか。

これは保険営業でも同じ。

日本で売れる保険を全社取り扱っていれば
理屈から言えば、最高の商品を選べたくさん
売れるはずだ。

しかしあなたも気づいている通り、必ずしも
そうとは限らない。

商品のラインナップも無駄ではないが
これから重要なのは保険営業でもプロデュース力。

今持っている駒をどう使って攻めるかが大切だ。

最高の素材を使わなくてもプロの料理人は冷蔵庫に
残されたものでおいしい料理を作れることができる。

保険営業パーソンもこんな”料理人”を目指すべきだ。

いわば・・どんな料理を提供すればいいのか?
限られた食材でお客様を感動させる料理のアイデアは
どんなものがあるのか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■素材の組み合わせノウハウ

食品通販のバイヤーと話す機会があった。

以前は全国各地を訪問して、その地域でしか手に
入らない珍しくおいしい商品を見つけ、そのまま
販売すれば大きな売上に繋がることも多かったと言う。

しかし今は通販のライバルが増え、消費者がどこでも
誰でも全国の逸品を手に入れられるようになったため
このやり方は通用しにくくなったのだ。

現在は商品ではなく、地方のまだ知られていない
「素材」をいくつか探し出しそれら「組み合わせ」て
新しい商品を作り出すことに力を入れ、大きな売上を
上げている。

「素材」と「組み合わせ」
これは通販業者だけではなく保険営業パーソンに
とってもキーワードになる。

保険会社のパンフレットやネットですぐに検索できる
ようなどこにでもあるプランを社長に提案してすぐに
契約になる確率は低くなっていると感じないか。

保険という「素材」をいかに「組み合わせ」て
独自性を出していくか!
・・・これが勝負を分けると私は考えている。

残念ながら保険営業パーソンは保険自体を作り出す
ことは現時点では難しい。

しかし知恵やノウハウを駆使すれば、知られていない
プランを作っていくことはできるはずだ。

どんな「素材」をどう「組み合わせ」れば
差別化できるのか?

詳しく勉強したい方は
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



■「こんな事ができたら~」と質問しよう

先日、おしゃれな柄のランチョンマットやはし置きを
自分で作って生活をより豊かに楽しくしませんか?と
問い掛けるCMが流れていた。

実はこのCM、ランチョンマットを宣伝するものではなく
雑貨屋のコマーシャルでもない。

ナント・・・プリンターのCMなのだ。

CMで使われていたおしゃれな柄のランンチョンマット
やはし置きは実は真っ白な紙にプリンターで柄を印刷して
作ったものだ。

プリンターの宣伝と言えば、プリントする色がきれいとか
プリントが速いとかコストが安いなどとプリンター自体を
アピールするケースがほとんど。

一方、このCMは多くの人が気づいていない新しい
プリンターの使い方を提案・アピールしている。

これは法人保険営業でも大きなヒントになる。

多くの保険営業パーソンは保険自体を提案する。
他社と比べて保険料が安いとか返戻率が高いとか
特約が充実しているなどなど。

決して間違いではないが、みんなと同じでは
お客様の関心を引き付けることは難しい。

お客様に興味を持ってもらうため、つまり
あなたの話を聞きたいと目の前に座って
もらうためには・・・

今こそ、みんながしていない使い方の提案・
アピールするべきではないか。

保険でこんな使い方があります!と社長に
話すのではない。

結果を先に言う。
「こんな事ができたら、社長はどう思われますか?」

その結果を出すための手段が保険という話の流れを
作るのだ。

詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■マイナスをプラスに変える提案アイデア

知人でそろばん教室を「復活」させようとしている
経営者がいる。

「電卓やコンピュータがある時代に今時そろばん
なんて古い!」と思ってしまうのだが・・・
その知人は「漢字だってコンピュータ時代には自分で
読めたり書けたりする必要性は低い。それかかわらず
あれだけブームになるのだからそろばんも可能性はある」
と言う。

確かに漢字検定のように級が上がっていく喜びをそろばんも
味わえるし就職などの時の1つのアピールポイントになる
かもしれない。

またお年寄りに手先を使うそろばんをボケ防止として
アピールすることも有効だろう。

小さな子供が2桁の掛け算をすらすら答えるインド式の
数学がすごいとよく報道されるが、そろばんをすれば
暗算のノウハウも取得できるので、それに負けないことも
できるのではないか。

そろばん=時代遅れというマイナスをアイデアややり方
次第でプラスに変えることはできる。

これは法人保険営業でも同じだ。

多く保険営業パーソンはいわばプラスの法人ばかりを
追い求める。

利益がでていて、社長が話を聞いてくれて、ライバルが
出入りしていない企業・・・
間違いではないが、そんな法人の競争率は極めて高い
ことを認識しなければならない。

あなたの足元にはもっとチャンスのある市場が広がって
いるのだ。

赤字で社長が話を聞く気がない法人!
こんな営業パーソンにとってマイナスとも言える
状況を変える、逆転するアイデアはあるのだ。

今回紹介するCDではそれを亀甲氏に語ってもらった。

CDを聴けば「社長の断り」に対する受け止め方が
今までとは180度変わるだろう。

「社長の断り」は嫌なものやピンチではなく
契約に近づく1つのサインであることに気づくはず。

マイナスをプラスに変える提案アイデアを勉強
したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



■ドクターマーケットを制す会話術

「会話術」を学べばドクターマーケットは新規開拓
できると私は今確信している。

ドクターマーケットの開拓を始める際、ドクターや病院に
まつわる知識の習得からスタートする営業パーソンは少なくない。

間違いとは言い切れないが、これは日本史の受験勉強で
縄文時代からスタートすることに似ていると考えている。

教科書の1ページから勉強を始めることは無駄ではないが
受験勉強に関して言えば縄文時代の問題は限りなく少ない。

自分が合格したい学校の入試問題の傾向を知って
出題されやすい時代を中心に勉強することが最も
効率的ではないだろうか。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

どうしたらドクターと話せるか、すなわち会話術を学び
会話の中で必要となる知識を勉強すべきだろう。

ここで説明するまでもないが設計書を片手に保険の話を
してもドクターとの会話はうまくいかない。

ポイントは2つある。

1つはどんな話題を切り口にするか。
もう1つは会話の組み立て方だ。

今回は会話の組み立て方のノウハウを1つ挙げる。

会話を進める手段として「質問」は有効だということを
理解している営業パーソンは少なくないはずだ。

しかし「質問」ばかりしていてはうまくはいかない。

「質問」をする際は必ず自分の意見を添えるのだ。

「私は○○の改正に関して~~思うのですが
先生はどのようなご意見をお持ちですか?」というように。

自分の意見を言うためにはそれなりの専門知識が必要だ。
つまり勉強が不可欠。

いかがだろうか。

はじめに勉強ありきではなくて会話ありきで勉強が
必要になるのだ。

会話術をはじめとするドクターマーケットの新規開拓に
必要なノウハウをあなたのスキルにしたいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■選択肢の変換

先日、不況の中でも売上を伸ばし続ける、地元の野菜や果物を売る
ある産直ショップが紹介されていた。

その店の売り場には大きな特徴がある。

同じ商品で生産者が違うもの2つを隣で売ってしかも試食をさせる。

結果的に売れる商品と売れない商品がはっきりして、勝ち負けが
明確になるという。

非常にうまい売り方ではないか。

普通の店は商品を買うか買わないかの選択をお客様にしてもらう。

一方、この店の場合はどちらがいいか?を選択してもらっている。

「お客様の選択肢を変換させる」

これは保険営業でもあなたの成績を伸ばすきっかけになるのではないか?

お客様に「いつならご都合がよろしいでしょうか?」と質問すると
なかなかいい返事がもらえないが「火曜日と水曜日ならどちらの
ご都合がよろしいですか?」と聞くと比較的答えてくれる。

これも「選択肢の変換」のいい例と言っていいはずだ。

あなたはいつもお客様に保険を契約するか!しないか!
この選択ばかりをせまっていないだろうか?

少し発想を変えてすなわち選択肢を変換してお客様にアプローチ
することが重要だ。

保険の契約は少しわすれて・・・お客様の今抱えている問題を
解決したいかしたくないかを問うのはどうだろうか?

「いいえ、私は問題を解決したくありません。放置したいです」
というお客様はこの世に果たして存在するだろうか?

こんな選択肢の変換でドクターマーケットを新規開拓する
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■ドクターの心配事

他では絶対負けない技術や今まで見たこともない発明やアイデアが
ないと競争に勝てないと考えているビジネスパーソンは少なくない。

もちろんそんな技術やアイデアを手に入れる努力も決してムダでは
ないがもっと楽にもっと簡単にライバルに勝つ、市場を独占する
アイデアはあるのだ。

例えばコンビニ。
今からセブンイレブンやローソンにまともに戦って勝つのは難しい。
しかし少し視野を広げればやり方はあるのだ。

ハワイオアフ島にあるABCストアはいい例ではないか。
ワイキキという極端に狭い地域に集中的に出店している。店舗と店舗が
30mくらいしか離れていないと言っても言い過ぎではない。

極端に狭い地域に特化することでABCストアはブランディングに
成功したと言える。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

ドクターに「自分は保険のプロですから何でも相談してください」
をアプローチしてもいい反応はまず返ってこないだろう。

保険以外の分野で得意とする部分を1つ作り、そこから保険に
繋げる必勝パターンを持つことが重要だ。

すべてできるオールラウンダーでなくてもいい。
たった1つで十分だ。

例えばドクターのニーズがもっとも高い分野すなわち多くの
ドクターが悩んでいる点は「人材」に関してだ。

もちろん就業規則を作ったり届け出を出すことに関心が
あるわけではない。

スタッフが採用できない、採用してもすぐに辞めてしまう
スタッフのやる気がない、ミスが多いなどなど・・・
病院に限らず、どんな会社でも存在する現場の人事問題だ。

これらの問題を解決するアドバイスをあなたがするのだ。
難しく感じるかもしれないが、それほど複雑ではない。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はこんな
人事の問題が発生した場合、アドバイスのポイントは勉強会と
就業規則(職務規定)だと言う。

スタッフの教育にはドクターが中心となった勉強会を開くことが
第一歩。実際にこの手の教育をやっていない病院も少ないないという。

勉強会ではスタッフが取るべき行動を職務規定に照らし合わせ
ながら確認する。

サービスの良さで有名なリッツカールトンホテルは上司が
部下にいちいち指示を出さない。クレドと言われる行動規範を
毎朝確認して、それに合った行動が各自で考え実行するのだ。

理屈はこれと同じだ。

鈴木氏によると、このアドバイスをした病院の多くの人事問題が
解決したという。

もちろんこれだけでは保険契約には至らない。問題を解決することで
ドクターから信頼度が劇的にアップして、次々相談が舞い込み
最終的に保険に繋がるパというケースと就業規則の勉強会の開催から
退職金規定の不備が見つかり退職金プランの成約に至るパターンが
あるのだ。

いずれにしても保険設計書を最初からドクターの目の前に出して
説明・説得するという営業スタイルとは一線を画すことに気づいて
欲しい。

特化型ドクターマーケットの新規開拓方法を
詳しくは勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
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■法人初回訪問をこう変えろ!

先生や親は勉強に関して子供によくこう言う。
「わからない事があったら質問しなさい」

わからない事を放置しないでその都度質問して理解する。

こうすれば勉強ができるようになる・・・・・
確かに理屈は正しい。

しかし私は大学時代、勉強が不得意な子供の家庭教師を
4年間やっていたのでわかるのだが、彼らはなかなか
質問しない。

恥ずかしい、面倒という理由ももちろんあるが
「わからない所がわからない」のだ。

笑い話に聞こえるかもしれないがこれが事実だ。

だから質問を求めるのではなくて子供がわからない
部分を明確にすることが第一歩なのだ。

これは法人新規開拓も似ている。

会社経営が100%満足いくもので何も不満がないと
いう社長はいない。

何らかの問題を抱えているものだ。
しかしその問題が漠然としているケースは少なくない。

例えば売上が前年より下がっていることを悩んでいる
社長がいたとする。

問題がどの部分にあるのか明確になっていれば
次の手を打てる。つまり解決策が見つかる。

商品を売る営業パーソンのスキルに問題があるのか
ライバル会社と比較して価格に問題があるのか
商品の性能自体に問題があるのか
商品を販売した後のアフターフォローに問題があるのか

問題を明確化するのだ。そうすれば次は解決策という話の
流れになる。

保険営業パーソンは法人新規開拓の現場でこの流れを
作るべきなのだ。

そして問題解決を繰り返す。

そうすれば必ず「お金と健康の問題に行き着く」と
今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は断言する。

お金と健康の問題を解決する手段としてどうしても
生命保険は必要となってしまう。

つまり保険は売れてしまうわけだ。

いかがだろうか。

第一歩は問題の明確化だ。初回訪問では既契約の内容や
支払っている保険料を聞き出す必要はない。

社長が抱える問題をはっきりさせる事に集中するべきだ。


望んいてもなかなか結婚できない男性がいたとする。
ただ単純にお見合いや婚活パーティーを勧めても結果が
変わらない場合が多いのではないか。

結婚できない原因をはっきりさせてそれを改善すれば
可能性はアップするはずだ。

ファッションセンスが悪いのか
髪型がダメなのか
トークがよくないのか
出会いチャンスがないだけなのか

問題がはっきりすれば、その問題を無くす努力をすれば
いいだけ。

問題が明確になる前に、何かを勧めたり売り込んだりして
しまうからうからうまくいかない・・・

法人保険営業も同じだ。
さあ初回訪問の目的を変えよう。

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■これで法人契約の解約を防げる

「法人契約は予想外の解約があって時期によっては
コミッションの払い戻しが発生するので・・・」
なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンが
こう言った。

確かにこんな考え方は理解できる。

業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが
今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。

一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。

業績がよくなる、安定するお手伝いをして保険料をずっと
支払ってもらうという発想だ。

「御社の業績がよくならないと保険料を払ってもらませんから」
こんなことをアプローチの段階で伝え、保険以外の経営に
まつわる問題を解決することに力を入れる。

逆にこう伝えることで、特に売り込みをしなくても問題が
解決された段階で保険加入を申し出る社長は少なくないという。

保険料を払い続けてもらうこと、解約しないことを天に
願うしかない営業戦術は危険だとは思わないか?

保険以外でアプローチすれば解約されにくいし
また会社の業績が何らかの理由で悪くなって急に資金が
必要になった場合でも、問題を解決した実績がある
あなたに相談が来るようになる。保険解約以外の方法が
あるかもしれないのだ。

アプローチを変えることで法人との付き合いの仕方が変わる。
売り込みに来た営業パーソンから問題を解決してくれる
パートナーになるわけだ。

パートナーになることで突然の解約を減らすことができ
あなたの事業(営業)も安定することになる。

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■知識より知恵を社長に提案せよ

人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは
野球と言っていいのではないか。

みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった
経験がある人も多い。

こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも
何にもならない。

だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知ら
なくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。

一方、同じ野球でも必ず相手に勝てる、チームを絶対強くする方法を
もし知っていたら、どうだろうか?

部活動をやっている学生、野球チームのコーチ、ひょっとしたら
巨人の原監督も知りたいと言ってくるかもしれない。

ネットの普及で調べれば誰でも知り得る知識や情報の価値は
低くなってきているのではないか。

多くの人が価値があると考えるのは、知識や情報ではなく
「知恵」だ。野球の例で言えばチームを強くするノウハウだ。

知識よりも知恵の提供!

これは中小法人のアプローチでも重要なのだ。

保険の情報が一般の人が知り得なかった頃は保険の情報や知識だけで
勝負できた。しかし今はクリック数回で保険料や特約、それらの比較
まで瞬時に情報や知識を得ることができるようになったのだ。

保険営業パーソンは今こそ「知恵」で勝負すべきなのだ。

ではどんな「知恵」で勝負すればいいのか?
社長が望んでいる「知恵」とは何か?

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CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


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■借入の話を契約に変えるノウハウ

毎日保険のことを気にしている!
あの保険に入ることが目標!
こんなおめでたい社長は果たして存在するだろうか?

限りなく0(ゼロ)と言っていいはずだ。
つまり保険のことなんて普段は考えていないのだ。

社長の業務の中で”保険”の優先順位・重要度は極めて低い。

「いや何を言っている。保険は本当に重要だから大切さを
社長にわかってもらう事が営業パーソンの役目だ。」と考え
保険を切り口に直球勝負をすることも決して悪くはない。

しかし効果的かつ比較的短時間で成果を出すことを求めるなら
社長の優先順位・重要度の高い話からスタートさせることが
賢明ではないか。

さらに優先順位の高い話をしていけば、最終的に保険に
行き着いてしまう展開を作れれば最高だ。

どんな話を切り口にどんな展開をすればいいのか?を
詳しく学べるのが今回紹介するCDだ。

1つ例を挙げるなら「財務」を切り口にする展開だ。
この話に全く興味がない社長を見つけることは難しい。

そうは言っても「財務に関する話をさせてください」と
アプローチしても撃沈する可能性は高い。

財務に派生した資金繰り、キャッシュフロー、金融機関から
の借り入れなど社長の関心が高い会話からスタートさせる。

景気は上向きの中、金融機関からの借り入れはスムーズに
なったのか?を社長に問いかけてみるというのはどうだろう。

トップセールスパーソンは一見保険とは無関係とも思える
借り入れの話を最終的に保険契約に繋げるテクニックを
持っている。

少し前になるが、赤いペーパークリップを手始めに物々交換
を重ねて家を一軒手に入れたカナダ人の記事を読んだ。

もちろん赤いペーパークリップと家をいきなり交換することを
狙ってもうまくはいかない。

童話のわらしべ長者のように段階を踏んで徐々に目的に
近づくことが必要だ。

これは法人保険営業でも同じなのだ。

関係のないように見える話題であっても徐々に保険に
近づいていくノウハウが今の時代は大きな武器になるのでは
ないか。

もっと詳しい方法を学びたいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■役割変化で法人新規開拓できる

野球チームを強化するのはすばらしい選手を他から
獲得する方法がすべてではない。

今いる選手のポディションを変えることで、見違える
ような働きをしてチームに好影響をもたらすことは
よくある。

例えばメジャーリーグで活躍する元巨人の上原浩治投手。

彼はアメリカに渡ってから先発投手を務めていたが
思ったような結果を残せなかった。

先発から中継ぎ(セットアッパー)にポディションが
変わり、好成績をおさめチームに貢献するようになったのだ。

この話は保険営業でも参考になると私は考えている。

思ったような成績、爆発的な成果を出そうとすると
多くの人は新しい商品や新しい知識を使ってそれを
達成しようとする。

”新しいもの”の獲得に躍起になる傾向が強いのではないか。

もちろんその行為は正しいが、実は今あなたが既に持っている
ものをポディションチェンジするだけで、思い描いた結果を
残すことは十分可能なのだ。

もう何年も前から持っている商品や知識、ノウハウの
ポディションをほんの少し変えるだけでいい。

ポイントは変え方。
どれをどうポディションチェンジするのか。

今回紹介するCDで学ぶことができる。

1つ典型的な例を挙げるなら、CDで語られている
「リビングニーズ」。

長い間、私はあまり意味がない特約だと感じていたのだが
使うポディションによっては法人新規開拓の大きな武器となる。

いわば他球団が見向きもしない年俸の安い選手に
活躍できる役割を与えチームを強化できることに似ている。

またインタビューの中の保険を単なる万が一の時のための
ポディションとしないで企業の財務強化の手段とする提案
する部分も必聴だ。

ポディションチェンジの方法を勉強したいなら
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
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■断りに対する知恵

子供が大きくなり、ある程度の広さの家が必要になって
都心から郊外に引っ越した友人がいる。

今までは会社まで約15分の通勤。これから
1時間10分。しかも満員電車なので「最悪だ」と
嘆いていた。

確かに大変かもしれないが逆境とも言える状況も
知恵や工夫でプラスに変えることができると私は
考えている。

1時間10分を通勤と捉えずに勉強の時間と考えるのは
どうだろうか。片道で1週間で5時間50分。
1ヶ月で23時間以上1年で270時間以上になる。
帰宅時をプラスすればこの倍だ。

相当な時間を確保できることになる。
ライバルに差をつける最高のチャンスではないか。

またビジネスのアイデアを考える時間としてもいい。
定点観測の時間と位置づけ、毎日電車の広告をチェックしたり
乗車している服装や靴を観察し続けることで何か気づくことが
あるかもしれない。

いかがだろうか。

サッカー日本代表が試合で負けたことは非常に残念なことだが
課題を見つけ克服するチャンスと捉えることもできるし
現時点での世界での実力を明確に把握できた機会と考える
こともできる。こう考えると悪いことばかりではない。

大切なことはピンチの時の知恵と工夫だ。

これは法人保険営業でも同じだ。

法人を初めて訪問して「ちょうど保険に加入しようと
考えていた」と社長が言う場合は非常に稀だ。

現実は全くその逆で、ほぼ間違いなく社長の断りから
スタートするだろう。

このピンチを「見込みなし」と捉えるか
チャンスと考えるかは知恵と工夫次第だ。

多くの研修やセミナーなどで習うロープレは
チャンスが前提だ。

今必要なのはピンチでの知恵と工夫ではないだろうか。

そんなノウハウを勉強したいなら
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
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インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?


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■節約で契約単価を3倍にするノウハウ

近所のスーパーでは性能のいい機械で浄水した
「おいしい水」を無料で配っている。

売っている水と同じくらいの味がすると評判だ。

最初に数百円でボトルを購入すれば水は永遠に0円。

コンビニで水を買えば安いものでも100円程度する
のでかなりお得だ。

浄水機械の設置代金やメンテナンス料を考えれば
ボトルは有料とはいえスーパーはかなり赤字のはず。

しかし水を汲みにスーパーに来てもらえれば他の商品も
「ついで」に買ってくれるので、トータルで考えてば
店は損していないと予測できる。

「店に来てください」「他店よりも安いです」
「品揃えや品質がいいです」と一生懸命がんばって
宣伝してお客様に来店してもらうことも間違いではない。

しかし「無料の水」というほんの少し知恵を出せば
お客様の来店のハードルは見事に下がり結果的には
利益に繋がる。

この考え方は保険営業でも有効だと私は確信している。

今回インタビューした竹下氏はお客様へのアプローチは
節約やリストラであるケースが多い。

しかし月々1万5千円の保険料を払っているが苦しいので
何とか節約したいというお客様が最終的に月払5万円の
契約をする場合も少なくないという。

「月払5万円のお得な保険に入りましょう」と最初から
言ってしまっては絶対に同じ結果はでない。

大切なことは最初にハードルを下げることだ。

お客様の心のハードルを下げ関心を持ってもらう
トーク・質問をするべきではないか。

もちろんハードルを下げ最終的にはお客様に満足して
もらいながら、思ったような契約を獲る戦術も重要だ。

お客様の心のハードルを下げるにはどうすればいいのか?
また最終的にどうすれば単価の高い契約になるのか?

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■心理を切り口にした営業戦術を立てよう

ある番組で子供向けの職業体験型テーマパークである
「キッザニア」が特集されていた。

年間入場者数約95万人を集める成功の秘密がいろいろ
紹介されていたが、私が感心したノウハウを今回は2つ語りたい。

まず1つ目。キッザニア内に入ると、外よりは明らかに暗い。

これはなぜか?あなたは予想がつくだろうか?

私は異次元を作りだすためか?それとも電気代の節約のためか?
と考えてしまった。

実は夜を演出するため。
子供は夜外に出かけることは少ないので、夜外に出かける
ということだけで、ワクワクする。

お祭りなどで夜出かける時、なんとなく高揚するのも一つは
普段で掛けない夜に外にでるからなのだ。

そんな子供の心理を見事につかんだ戦術なのだ。

もう一つ。
各アドラクションで子供が職業を体験する際、係員のお姉さん
お兄さんは、子供を「~ちゃん」とは呼ばない。

すべての子供の名前に「~さん」とつけるのだ。

子供を子供扱いしないで「~さん」と呼ぶことで大人扱いし
職業体験に、よりリアリティを持たせる演出だという。

いかがだろうか?

あなたはお客様を呼ぶために、今回紹介した2つの方法を
発想できるだろうか?

入場料を安くしたり、アトラクションにお金を掛けて面白く
スリリングにすることに目が行きがち。

もちろん今まではそれでも成功した。

しかし厳しい競争を勝ち抜いていくためには、お客様の心理を
理解し、心理を軸にした戦術や戦略も必要だとは思わないか?

入場料やアトラクションを変えるには限界があるが
相手の心理、お客様の心理を変える戦術は無限だろう。

これは保険営業でも同じ。

保険料や返戻率の改善には限界があるはずだ。
一方、お客様の心理を考慮した営業方法ならやり方は
無限だとは思わないか?

自分が扱う保険会社の系列で格安な保険がネット発売
されることに腹を立てている営業パーソンがいた。

確かに怒りたくなる気持ちも理解できるが、発想を
少し変えれば、営業パーソンにしかできない事に気づく。

目の前のお客様の心理や感情を感じ取って営業を
進めることはネットやコンピュータではまずできない。
言うまでもないが人間だから可能になる技だ。

商品やメリットに目を向けることも大切だが
お客様の心理に注目して営業の展開を考えてみるのは
どうだろうか?

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■保険を絶対に変えるトーク

知人の夫婦にディズニーランドの熱狂的ファンがいる。

年間で入園がいつでもできるパスポートを購入して
毎年50回以上、つまりほぼ毎週足を運ぶ。

あまりに好きすぎて彼らはディズニーランドがある
千葉県の浦安市に引っ越した程だ。

普通の人はディズニーランドに行かなくても困らない。
水や食料と違って行かないと生命の危機に晒される
ことはない。

予定があえば・・・可能であれば・・・できれば・・・
行ってみたいと考える人が多いかもしれない。

しかしこの夫婦の場合は違う。

絶対にディズニーランドが必要なのだ。
何があってもディズニーランドが一番なのだ。

この話は保険営業でも参考になると私は考えている。

保険は「万が一の時のためのもの」と表現される
ことが多い。

保険に加入しないと生きられないということは
普通はない。生活における優先順位は高くないはずだ。

こんな状況にもかかわらず、設計書を広げてプランを
説明するから、うまくいかない。

まず保険営業パーソンがやるべきことは
今回紹介したディズニーランド好きの夫婦のように
お客様に「絶対必要」と思わせることではないか。

可能であれば・・・できれば・・・ではなく
保険が絶対必要となる場面を演出することが
重要なはずだ。

お客様に保険の必要性に気づいてもらうとも
表現できるかもしれない。

もちろん保険の話を最初からしてしまっては
こんな場面を作ることは難しい。

ではどんな話から始めて
どうやって契約に繋げればいいのか?

ヒントはすべてこちらにある。
まずはこちらで勉強することからスタートしてみないか。
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密


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■ドクマを攻略する初回訪問ツールとは?

「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」
「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」

こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。

理由は簡単。保険が切り口だからだ。

保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。
現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。

こんな状況にもかかわらず保険を切り口に訪問する
すなわち保険を売り込むからうまくいかないのだ。

パンフレットや設計書を手に訪問するのはドクターの新規開拓に
関しては特に意味がない。

ではどうすればいいのか?

ドクターマーケットでの成功者で今回インタビューした鈴木氏は
最初に使うツールは自己紹介とソリューションメニューだ。

自己紹介は説明するまでもない。自分がどんな人間なのかを知って
もらう必要がある。

ソリューションメニューとは自分ができる問題解決を紹介したものだ。

金融に限らず、経営、事業継承、人材教育・採用などドクターが
抱える様々な問題を解決に導くことができることをわかってもらう。

特別なケースは除いて、これらのソリューションを原則無料で
提供する。


欲しくもない商品を売り込まれたら、誰だっていい気持ちはしない。

しかし想像して欲しい。あなたが悩んでいることを解決してくれる人が
目の前に現れたら、話を聞いてみようとは思わないか?

例えばあなたはここ数カ月会社の部下の扱いに困っていたとする。
遅刻はするし約束は守らない部下に何度注意しても改善の気配がない。

こんな時に部下の意識を変える方法を教えてくれる人がいたら
きっと喜んで話を聞くはずだ。さらにそれを無料でしてくれる
というなら、その人に感謝するしかない。

ドクターマーケットの新規開拓も同じ。

保険を一旦わすれ、ソリューションを切り口にアプローチして
みないか?

ソリューションでアプローチすれば、紹介なしでも知り合いが
いなくても、お金を掛けなくてもドクターマーケットを開拓できるのだ。

「問題・悩みをコツコツ解決・解消していけば・・・嫌でも
どんなドクターのケースでも間違いなくお金の話に辿り着きます。
お金の問題の解決の手段として生命保険は必須なのです。
つまり契約は獲れてしまうのです。」こう鈴木氏は断言する。

もっと詳しくアプローチ方法を勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■ドクターマーケットは難しいと考えている方へ

精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書に
こんなことが書いてあった。(ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒)

”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは
彼らが頭がいいからじゃない。
たくさんの人、みんなが受験するからだ。”

両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず
東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の
可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験した
私立大学がすべて落ちたにもかかわらず東大だけ受かるという
ケースも少なくないらしい。

確かに受験をしなければ、絶対に合格しない。

天才バッターと言われるイチローであっても打席に立ってバットを
振らなければ永久にヒットが出ない。

これは保険営業でも同じなのだ。

”ドクターマーケットを工作する。医師から生命保険契約を獲る。”

自分にはできない、難しいとは考えていないだろうか?

私は保険を販売していた頃、こう考えていた。

しかしこれは大きな大きな間違い!

あるやり方を続ければ、誰でもいつからでもドクターマーケットは
開拓できるのだ。

ドクターマーケット開拓が難しくて契約が獲れないのではない。
みんな行動しないから成果がでないのだ。

もちろんただ闇雲に訪問すればいいというわけではない。
漫画のドラゴン桜のように成功するためのノウハウがあるのだ。

コネもいらない。
紹介もいらない。
医師会の名簿も不要。

知り合いも1人もいない土地でドクターマーケットをたった1人で
開拓を始め、今では年間2億円以上のコミッションを挙げ続けている
鈴木氏に今回はインタビューをした。

個人契約をコツコツ追うことももちろん素晴らしい。

それに加えてドクターのマーケットを開拓でき1カ月に1件
いや3カ月に1件でも大型契約が決まったらあなたの営業は
変わらないか?

今までの経験や実績は関係ない。

偏差値が低い高校でも東大に現役合格したドラゴン桜のように
保険営業でも一発逆転が可能なことにあなたはCDを聴けば
気づくはずだ。

まずはこちら↓を読んで欲しい。
長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。

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■現状を打破する”間接”戦術

お笑い芸人・爆笑問題がやっている薄毛治療のCMを
おそらく1度や2度、目にしたことがあるはずだ。

CMでは特定の商品を宣伝することはしないで
薄毛で悩む人に病院で治療することを勧めている。

知っている方もいると思うが、このCMを出しているのは
製薬会社だ。

CMを見て薄毛治療で病院に行く人が増えれば、
当然病院側は喜び・・・最終的に薬が売れる。

薬を売るために営業パーソンが病院に直接的な
売り込みや宣伝することも無駄ではないが、
このCMのように患者を集客することに力を入れること
すなわち間接的ではあるが最終的に売上に繋がる
流れを作ることは有効な戦術ではないか。

ビールメーカーの営業パーソンは飲食店にビールのおいしさ
や安さなど商品自体をただアピールしても結果が出にくく
なったと聞いたことがある。

ビールを売り込んだり宣伝するだけではなく
飲食店がどうすれば売上が上がるかを提案するという。

メニュー開発や集客方法や接客方法などさまざまな売上
アップ方法を伝えるのだ。

店の売上が上げれば当然ビールも売れるという発想だ。

いかがだろうか。

保険を売りたいから保険の設計書を持ってとにかく
アピールするだけというのは発想が乏しすぎる。

間接的な戦術をあなたの営業に取り入れてみては
どうだろうか。

特に新規開拓が難しいと言われるドクターマーケット
ではこの方法が有効だ。

ドクターはお金があるから高い保険を売ろうという
発想ではなく、ドクターがもっとよくなれば当然保険は
付いてくるという考えだ。

言うまでもないがドクターは医療のプロだ。
その反面、経営や財務や会計、人材教育に必ずしも
長けているとは限らない。

だからこそ保険営業パーソンの出番なのだ。

売り込むのではなく売れてしまう戦術。
直接的ではなく間接的。

もっと詳しくはドクターマーケットの新規開拓方法を
勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■保険を売る絶妙のタイミングとは

先日テレビを見ていると、事業で成功した20歳代前半の
中国の億万長者が紹介されていた。

お城のような家に住み、所有する車はフェラーリやベンツなど
外車ばかり10台以上。

しかも驚くべきことはこの20代前半の若者は事業をスタート
させてわずか1年なのだ!!

この若者をたった1年で大金持ちにさせた事業はどんなものか
あなたは想像がつくだろうか?

IT?不動産?飲食業?ファンドの運用などの金融?
宝石や毛皮などの小売り?

実はどれも違う。

彼のビジネスはペットして飼う「犬の販売」

中国のお金持ちは富の象徴として一匹数百万円、場合によっては
数億円もする大型犬を飼うことがブームになっているのだ。

彼はそのブームをうまく見つけタイミングよく参入したのだ。

彼には失礼かもしれないが、売り方がうまかったとか
マーケティング能力があったとか、抜群のセンスを持った
営業スキルを持っていたということではないと思う。

欲しい!という人が増えるタイミングで彼が事業を始めただけ。
市場が成長するタイミングにうまく乗っただけともいえる。

売る能力、会社経営のセンスももちろん不可欠なのだが
事業が成長するための大きな鍵を握るのはタイミングなのだ!

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

成功の鍵は保険を売るタイミングだ。

多くの人はこれが早すぎる。
場合によっては初対面のドクターに保険を売り込んでしまう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏の
タイミングは絶妙だ。

医師が売り込まれていると全く思わないタイミングまで
待つとも表現できるかもしれない。

もちろんただ単に保険の話をしないで雑談だけしていても
うまくはいかない。何度も訪問して情報提供だけすれば
いいというわけではない。

ある事に集中しながら、そのタイミングが来るのを
待つのだ。

マラソンでスタート直後、競技場を出る時点でトップ
だった選手がそのままゴールして優勝するケースは少ない。

ほとんどのレースの勝負は後半だ。30kmを過ぎてからの
”駆け引き”が勝敗を分けると言っていいのではないか。

ドクターマーケットの新規開拓も非常に似ていて
山は後半にあることにあなたはCDを聴けば気づくはずだ。

ではスタートから後半まではどんなことをすれば
いいのか?どうすれば絶妙のタイミングが訪れるのか?

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?

■ワンパターンで紹介獲得できる!

野球初心者の子供にヒットを打つコツを教えるとする。

「バッターボックスの前足を○cm出して腰を先に回して
肩を開かないように手をこの角度でボールに向けて
始動させて・・・」こんな指導も決して間違いではない。

しかし特に子供には分かりにくいとも言える。

一方、こんな説明ならどうだろうか?

「毎日、素振りを100回やってバッティングセンターに
行って時速100kmの球を50打ってください。」

やるべきことが明確でわかりやすいのではないか。

前者はノウハウの説明、後者は行動の説明。

今回紹介するCDで杉山氏が語っているのは紹介を獲得する
ための「行動」だ。

難しい理論はない。明日から・・・いやCDを聴き終わった後
どんな行動をすれば、継続的に紹介を入手できるかをわかりやすく
解説している。

かっこよく表現すれば行動科学。

よく考えてみれば、どんなにいいノウハウを理解しても
実際に行動しなければ永遠に契約も紹介も獲れない。
バットを振らなければヒットがでないように。

紹介獲得の行動を勉強したいなら
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1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




■顧客フォローしないことを宣言しよう

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の12月に追加契約だけで大きな成果を
挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

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■依頼ではなく許可だ!

「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より
「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」
と聞くことがアポイントを取る時の基本だ。

ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進む。

誰もが知っていて実践していることではないか。

一方、お客様を紹介をゲットする場合はどうだろうか?

「ご友人をご紹介ください」

決して悪いトークとは言わないが、これではお客様がどんな
行動を取るべきか迷ってしまうケースがある。

誰をどのように紹介していいかわかりづらいのだ。

今回インタビューした杉山氏はみんながする紹介依頼と
少しだけ違う。

紹介を依頼するというよりも予め作っておいたメールを
紹介された人に送る許可をもらう感覚だ。

依頼ではなく許可。

お客様からすると、紹介は少し重い感じがするが
その負担を軽くする工夫をしていると言っていい。

「このメールを送ってよろしいでしょうか?」

こんな些細な言葉の違いでお客様の心は動くものだ。
紹介もアポイントを取る場合も同じ。

小さな小さなノウハウの積み重ねが杉山氏の1カ月97人という
結果に繋がったわけだ。

数々の失敗から杉山氏はこれらの紹介ノウハウを獲得した。
同じような失敗を経験して自分でノウハウを掴む道もあるが
あなたほんの少しだけ近道をしてみないか。

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1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる



CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法



■今契約が獲れるターゲットとは

先日ある店に行くと、商品が非常に充実している
ステテコのコーナーがあった。

ステテコといってもおじさんが履くような昔ながらの
ものはほとんどなく、おしゃれな柄がプリントされた
商品ばかりで顧客ターゲットは完全に若者だとすぐ
理解できた。

すぐ横には腹巻も置かれていて、これも若者使用に
なっている。両方の商品とも売り場面積は広く品揃えも
いいので、売上は好調と予測できる。

ステテコ・腹巻=おじさんのものという常識に
とらわれず、若者にターゲットをずらずことで
成功している例と言っていいのではないか。

顧客ターゲットを少しずらしてみる!
成熟社会では有効なマーケティングの手法のはずだ。

これは保険営業でも同じ。

保険を検討している人
見直しを考えている人
多くの保険営業パーソンが希望する顧客ターゲットの
1つであることは間違いない。

しかしそこには厳しい競争が待っている。ネットや
通販の台頭でその競争はますます激化するだろう。

この競争にまともに加わることも悪くないが
ターゲットをずらし、ほとんど競争なしにラクラク
勝ち続けているのが今回インタビューした松井氏だ。

彼は保険でターゲットを考えていない。

銀行でお金を預けている人すなわち銀行が今持っている
顧客をターゲットにしているのだ。

もちろん「金利が保険がいいですから」「お金が増えます
から」という売り方は全くしていない。

なぜ銀行が持っているターゲットが狙い目なのか?
どうやって売れば顧客を獲得できるのか?

今回のインタビューで語ってもらった。


学習塾の公文の顧客ターゲットは子供だけではない。

ターゲットを少しずらして老人にもサービスを提供
している。

老人ホームや初期の痴呆症の方などで実績をあげている
という。

いかがだろうか。

あなたの顧客ターゲットをもう1度考え直してみないか?

ほんの少しずらすだけで何かは変わるのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■行動させるポイント

「片づけ士」という職業があるのを知っているか?

企業などに行き、従業員が文字通り「片づけ」ができるように
コンサルティングするのだ。

確かにオフィスがきれいになれば効率が上がるのは理解できる。

しかしもしあなたの所にいきなり「片づけ士」が現れたら
どんな感情を抱くだろうか?

「言われなくても片づけくらいできる」
「片づけ士を頼むくらいなら別の所に金を掛けろ」
こんなことを考えるかもしれない。

先日テレビで紹介されていたプロ片づけ士はこんな従業員の
感情をうまく理解していてすばらしいと感じた。

企業に行っていきなり片づけを始めたりうんちくを語ったり
しない。

まずやることは従業員向けアンケートだ。このアンケートを
集計して1日どのくらい書類やファイルを探しているかを
みんなに教えるのだ。

ある企業の場合は1人1日平均20分間。
20分間書類やファイルを探しているのだ。

時給を2000円としてこの20分を換算すると
そのコストは1年で約270万円!!

つまりその会社は書類やファイルが見つからないことで
270万円ものコストが無駄になっているのだ。

この数字で片づけることすなわち整理整頓がいかに無駄を
削るために大事であるかを従業員は「実感」するのだ!

そして片づけ士はこの後初めて片づけの仕方を教えるのだ。

この「実感」がビジネスの成功のカギなのだ!

従業員だけでなくお客様に対しても最初から説得したり
売り込んでもいい結果を得るのは難しくなったと言える。

「実感」させること!
それから初めてメリットや特性を示す。

こんなやり方で契約を獲り続けているのが今回インタビュー
した松井氏だ。

松井氏はどんなに忙しいお客様でもどんなに大きな契約が
期待できても自ら自宅や職場に訪問することはない。

お客様が松井氏のオフィスに来店する仕組みを貫いている。

お客様がわざわざ時間と交通費を掛けて訪問するのだ。

しかもその数が尋常ではない。
私がオフィスを訪ねた日は20名以上のお客様が来店
するという。

こんな奇跡的な成功の源にあるのは「実感」なのだ。

保険料の安さや保険の見直しをアピールするだけは
思った通りにお客様は集まらない。
安さやお得さでは「実感」が生まれずお客様が行動を
起こすきっかけにはならないのだ。

一方、松井氏の「実感」させお客様に行動を起こさせる
ノウハウはピカイチだ。

「ぜひ相談したい」「もっと詳しい話をどうしても聞きたい」
こんな感情をお客様に持ってもらうためには、どうやって
「実感」させればいいのか?

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■カローラをベンツとして売る戦術

先日野球場以外の場所で久々に巨人の帽子をかぶっている
小学生を目にした。

私の小学生の頃は多くの子供がプロ野球球団のキャップを
かぶっていたのだが今ではそんな姿をほとんど見ることは
なくなってしまった。

「野球人気が落ちているから」「野球キャップはダサいから」
という理由が考えられるが、一方で小学生だけではなく
ちょっとおしゃれな若者がかぶっている野球キャップもある。

例えばニューヨークヤンキースのキャップ。
ラッパーっぽい服装をしている若い男性はこれを好む傾向が
ある。

日本だけではなく地元のニューヨークであっても関係ない。
ニューヨークの若者は地元の老舗球団の帽子を喜んでかぶる
わけだ。

おしゃれな若者が「巨人の帽子」をかぶることは東京・日本
ではまず考えられない。

その差は何なのか?

ブランディングのやり方なのだ。

野球の人気がないとか子供が少ないとか古い球団だとか・・・
全く関係ないとはいえないがブランディング次第で
同じ野球キャップがおしゃれにもダサくもなるわけだ。

もう一つ例を挙げよう。
あなたはトヨタのカローラと聞いてどんなイメージを
持つだろうか?

ファミリーカー、年配者が乗るエコノミーな車、いわゆる
大衆車と考えるのは私だけではないはず。

一方ブラジルでは成功者はベンツに乗るかカローラに乗るか
迷うという。つまりブラジルではカローラは超高級車という
ことになる。

日本とブラジルでカローラの性能自体は大きく変わらないはず。
ほぼ同じ車が大衆車にもなり超高級車にもなり得るわけだ。

品質を良くする。値段を考える。
成功するための戦術としては決して欠くことはできない。

しかし商品やサービス自体を変化させなくてもブランディング
のやり方次第でみんなからの評価は大きく変わることに気づいて
欲しい。

これは保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした松井氏のブランディング
力は圧巻だ。

最終的に松井氏がお客様と契約する内容は超特別なものは
ない。

松井氏は保険代理店だから多くの人が売っている保険商品
しか販売していない。

しかしお客様は松井氏を「先生」と尊敬し「ありがとうござい
ます」と感謝してお金を払って契約している。

しかもお客様は毎月保険とは別にお金を払って松井氏からの
情報を受け取っている。

営業パーソンの立場から見れば、顧客フォローをお金を
もらいながらやっているのだ。

こんな奇跡もブランディング次第なのだ。

さあブランディングを学ぼう。

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CDゼミナール(約2時間)
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■現在地明確化ビジネス

東京が目的地でできるだけ早く到着したい人がいる。

あなたならこの人にどんなアドバイスをするだろうか?

新幹線ののぞみを利用するのがいい!
それよりも飛行機の方が早く着ける!

こんなアドバイスもいいだろう。

しかしそもそもこの人が今どこにいるのか、すなわち
現在地を明確にしなければ、有効な助言はできないはずだ。

東京から既に数百メートルの場所にいるなら、新幹線や
飛行機を使うよりも徒歩や自転車がいいに違いない。

現在地によって車や船を選択したほうがいいケースもある。

手段よりも現在地の明確化が第一にすべきことではないか。

これは保険営業でも同じだ。

既契約や他社のプランと比べて有利でお得な提案を
初期の段階ですることは、現在地がわかっていないのに
のぞみの快適さや飛行機のここ数年の低料金化をアピール
することに似ている。

まずやるべきことはお客様が今立っている現在地を
はっきりさせることだ。

この現在地をわかりやすく明確化させることで
成功しているのが今回インタビューした松井氏だ。

彼がやっている仕事の大部分はこの明確化だと
私は確信している。

日本の現在地、金融の、経済のそして保険の現在地
さらにお客様の現在地を誰よりもわかりやすく伝えて
いるのだ。

正確な現在地を理解し、自分の目的地がはっきりすれば
自然と取るべき手段は見えている。

つまり目的地への手段である保険は売れてしまうのだ。

難しい知識や情報はいらない。
最初にやるべきことは現在地を明確にすることだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ



インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

CDゼミナール(約2時間)
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1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■「こだわり」で法人新規開拓できる

以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。

彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を
上げるという。

彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。

お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう
声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」

売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて
素直な感想を述べたのだ。

するとお客は「実はこれ自分でリメイクしたんです」と
言って、その後スカートについて熱心に語りだした。

なぜリメイクしたのか?どこで買ったスカートなのか?
リメイクで苦労した部分はどこだったのか?などなど。

この会話がきっかけになって決して安くない商品が簡単に
売れてしまったのだ。

自分が売りたい商品のよさやお得さを説明する店員とは
大きな違いがある。

お客様を褒めればいい!・・・この会話を読んで思った方は
注意が必要だ。実はこれではうまくいかない。

単に褒めるのではなく、お客様が「こだわり」を持っている
部分に触れることで、お客様との距離をぐっと縮めることが
できるのだ。

今回紹介した例でもお客様がわざわざ買った服をリメイクした
という「こだわり」に触れたからこそ会話が弾み、最終的に
販売に繋がったのだ。

これは法人保険営業で社長にアプローチする場合も同じだ。

「業績がいいですね」と褒めるだけでは会話は弾まない。

もちろん、最初から保険の話をしたらほぼ間違いなく撃沈だ。

訪問し会社の様子を見て、社長がどの部分に「こだわり」を
持っているのかを掴み、それに触れることで社長との距離を
縮めることができるのだ。

「こだわり」に触れられて、嫌な気分になる社長はいない。
いや自分がこだわっている部分をわかってもらって気分が
よくなるはずだ。

古い建物だがチリ1つ落ちていない
訪問すると座って仕事をしている社員が立ちあがって挨拶をした

こんな小さな小さな「こだわり」を見逃さないことで
大きなチャンスが生まれるのだ。

社長の心を掴むアプローチノウハウを勉強したい方は
まずはこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■初対面の社長と話せる質問術

法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問だ。

もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではない。
質問の仕方にもコツがある。

例を出して説明しよう。
「今年のプロ野球のセ・リーグでどの球団が優勝すると
思いますか?」

悪い質問の仕方ではないが、もっと相手に答えてもらう確率を
上げるためには、自分の意見を入れる方が効果的だ。

「今年のプロ野球のセ・リーグでは私は巨人が優勝すると
思いますが、どう思われますか?」

自分の意見を入れることで、相手がそれに反対なのか賛成なのか
反応しやすくなり、会話が続く傾向にある。

さらに相手が予想している意見と少し違う自分の意見を入れる
ことで、より相手が答える可能性が上がる。

「私は今年は横浜DeNAベイスターズが逆転で優勝すると
予想していますが、あなたはどう思われますか?」

ここ数年優勝がないチームで多くの人が優勝するとは
考えていない意見を投げ掛けるのだ。

法人新規開拓のアプローチも同じ。

単に質問攻めではうまくいかない。
自分の意見を入れて質問するのだ。

さらに社長が「はっと」するまたは「まさか」と感じるような
意見を入れられれば、成功の確率はぐんと上がる。

もっと詳しいアプローチの仕方を勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■こんな法人にチャンスがある!

新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報を
チェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。

ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が
記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを
考えるだろうか?

「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまう
のはあまりにももったいない。

また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから
節税プランの設計書を持っていこうというのも短絡的だ。

大切なことは新規事業の裏にある、企業が抱える問題点を
予想することだ。こうすることで社長が強い関心を示す
アプローチのアイデアが浮かぶ。

そもそもなぜ新規事業なのだろうか?

本業で利益が出ているので数年先を見越して新しいビジネスを
スタートさせるという法人もあるだろうが、不況の今本業の
売上や利益が落ちていることが考えられる。

本業の売上をアップさせること、または売上をキープしながら
利益率を上げる話などには社長は食いつくとは予想できないか?

つまりこのあたりの話題がアプローチの武器になる。

また新規事業を始めて、すべてがすぐに順調に軌道に乗るとは
限らない。新規事業を採算ベースに載せるためのマーケティング
ノウハウや人員の配置、人材育成などに頭を抱えている社長は
少なくないと容易に予測できる。

単に保険の話や設計書を出すのではなく、これらの社長が持っている
悩みや問題点を切り口にするのだ。

今回は1つの例として「新規事業」を挙げたが、まだまだホーム
ページから読みとれるアプローチのアイデアはたくさんあるはずだ。

新規の人材を募集している
別の企業と提携した
外国に工場を出した
子会社を売却したなどなど。

1つずつ事実の裏にある社長・法人が持っている問題点を予測する
ことでアプローチのアイデアは無限になると私は確信している。

社長が強い関心を示すアプローチノウハウを
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■社長の比較対象を変えれば保険は売れる

お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

社長の比較基準を変えるアプローチノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



■マンU的提案で法人新規開拓

新規開拓する法人の売上をアップさせ利益を出させて
生命保険契約を獲得するという流れは有効な戦術ではないか。

しかし売上アップをコンサルティングする事は
それなりのスキルが必要なことは間違いではない。

さらに売上アップにはある程度の時間がかかる場合が
少なくない。

結果として保険契約までの道のりも長くなる。

長期的な営業戦略ではなく比較的短期で成果を
出したいなら「売上・利益アップの提案」ではなく
「利益のコントロール」の提案がお勧めだ。

多くの社長は売上や利益の見込みを立て努力するものの
経営に予想外はつきもの。

財務的な予想外をどうやってコントロールするかを
提案するのだ。

その提案には生命保険が手段となる。

マンチェスターユナイテッドやレアルマドリードなどの
ヨーロッパのサッカーの名門チームは各国の代表クラスの
選手をこれでもかというぐらい数多く獲得する。

国の代表チームではレギュラーの中心選手だが所属チーム
では試合に出れないということも珍しくない。

もちろんこれは怪我などで普段試合に出ている選手が
離脱した場合つまり予想外のことが起こった時でも
代わりの選手を試合に出場させチームの強さをコントロール
するためだ。

経営もこれに似ている。

利益を単純にアップさせる方向性もいいが
利益をコントロールする方法もあることに社長に
気づいてもらおう。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■個人の節税で法人開拓

”違う部分に注目させる”
競争相手に勝つための1つの方法ではないか。

ハイブリットカー全盛の時代で、ライバルよりも
燃費がいいことをアピールするCMをよく目にする。

しかしお客様に別の部分に注目してもらえば
まだまだガソリン車にもチャンスがあるのではないか。

ハイブリットカーのメンテナンス費は高いと言われている。
私の友人はバッテリーの交換だけで12万円以上かかった
と言っていた。

燃費はよく燃料費は安いかもしれないが車体費や維持費
車検費などを考慮したトータルコストに注目してもらう
ことでガソリン車にも十分勝機はあるはずだ。

そもそも今乗れる車を乗らないで新しいハイブリット車に
乗ることが本当にエコと言えるのか?・・・この部分に
注目してもらえば、今乗っている車を最後まで乗ること
こそがエコであることをアピールして整備工場にも大きな
チャンスが生まれるかもしれない。

”違う部分に注目させる”
これは法人新規開拓でも大きな武器になる。

既に法人税圧縮プランに加入しているお客様が目の前にいたら
あなたならどんな戦術をたてるか?

多くの保険営業パーソンはガチンコ勝負を挑む。
法人税圧縮のステージで戦うわけだ。

可能性がないわけではないが、敵が強ければ苦戦することが
多いことは確実だ。

今回紹介するCDのインタビューを聴けばお客様に
全く別の部分に注目してもらう戦術があることを
あなたは理解する。

それが個人の節税だ。

「もう既に入っています」というよくある社長の断りに
対して個人の節税に関して投げかけてみることは
有効だと私は考えている。

多くの保険営業パーソンはこれから法人税の節税を
するまたはする予定の法人ばかりを求め歩く。

しかし今回のノウハウがあなたのスキルになれば
全く別の市場を活躍の場とすることができるはずだ。

既に法人税圧縮プランに加入している企業
加入済みと断ってくる法人こそにチャンスがあると
思えるだろう。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■たった2つの条件で差別化する方法

「安くてうまい!」
お客様で賑わう飲食店の経営者が自分の店が
流行っている要因をこう表現した。

常識では「安い」「うまい」という2つの条件は
結びつかない。

「安い」+「まずい」だったり「高い」+「うまい」
だったりすることが多いわけだ。

逆に言うと普通では揃わない2つの条件が結びついた
だけで差別化が可能になるとも言える。

これは保険営業でも同じだ。

保険マーケットの成熟化、ネットの発達、来店型店舗の
台頭などで保険営業パーソンがライバルと差別化することは
難しいと嘆く人は多い。

確かにそれは事実かもしれないが、難しく考える必要は
ないと私は思う。

たった2つの条件で差別化することはできるのだ。

例えば今回紹介するCDで語られている
「法人の経費になりしかも保険金を個人で税金がかからず
受け取れるプラン」はその典型ではないか。

「法人の経費」「個人の保険金の受け取りで税金がかからない」
という普通では有り得ない2つの条件だけで社長は大きな関心を
持つとは予想できないか?

この提案ノウハウについてもっと詳しく勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■否定戦術で社長の心をつかめ

「はっきり言うけど過去の成績なんて関係ない」

大学受験の予備校・東進ハイスクールのCMで
ある英語の先生が使っている言葉だ。

非常にインパクトがあるフレーズだと思わないか?

「勉強は積み重ね」という常識をある意味覆す
内容だからだ。

過去の成績が物を言うというみんなの考えを見事に
否定している。

前後の話がわからないので、この言葉の真意は断定
できないが、少なくても気になる人が多いのではないか。

常識の否定。当たり前の否定。

これは保険営業、とくに法人新規開拓のアプローチでは
非常に有効な戦術だと私は考えている。

社長の常識の否定。社長の当たり前の否定。

これを武器に社長の関心を引き付けるのだ。

今回紹介するCDの中の
『なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」
と言って節税プランが契約できるのか? 』という部分は
まさに否定の戦術だ。

否定しながら、その否定の真意を伝え
最終的には否定した逆のプランの契約をもらう。

いきなり肯定しメリットをただ羅列する方法とは
まるで違うし、お客様の反応もまるで変わるはずだ。

いいものをいいと勧めるだけがすべてではない。

最終的に勧めるプランは同じでも、その過程の違いで
お客様の感じ方は全く違うことにCDを聴けば気づく
だろう。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)






■好きを先行させる営業ノウハウ

少し考えて欲しい。

目の前に1本300円の”うちわ”がある。

これを目の前にいるお客様に売るとしたら
あなたならどうアピールするだろうか?

暑い時に涼しい
自分の手がで仰ぐので電気代が掛からないでエコ
質のいい紙を使っているので300円は安い・・・

私ならこんなことを訴えるだろう。

もっと便利で快適な道具が世の中には溢れているので
売るのは今時は難しいはずだ。

しかしもしこのうちわにアイドルの写真がプリントされていて
目の前にいる人がそのアイドルの大ファンだったら売るのは
簡単だ。

便利だとか涼しいだとか安いということを説明する
必要は全くなくなるだろう。

この話は保険営業にも通じる。

損か得か、有利か不利か・・・これをアピールして契約を
獲ることも時には必要だ。

しかしこの切り口でライバルとの差別化が難しくなってきた
とは感じないだろうか?

アイドルのうちわをファンに売るように・・・・
好きを先行させる、損か得かを好きか嫌いかにスイッチ
させる営業スタイルが有効だと私は感じている。

「今加入しているより得だから」
「今までの保険より有利だから」

とお客様に言わせるのではなく

「あなたからぜひ買いたい」とまず言わせてしまう
営業手法をあなたも実践できるのだ。

「あなたから買いたい」と言われば
ネットや通販はライバルでなくなる。

保険料の安さや返戻率などの条件はある意味吹っ飛んで
しまうと言っていいだろう。

損か得かを好きか嫌いかにスイッチさせる営業スタイル
を学びたいならまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法






■断られた法人を契約者に変身させる技

鉄工所からでた鉄の切れ端を加工してネックレスや
ピアスを作りネットで販売している女性が、ある番組で
紹介されていた。売上好調だという。

商品の素材は捨てるのにお金がかかっていた産業廃棄物
つまりゴミだ。

同じような例。
豆腐屋から大量に出るおからは捨てるしかなかったのだが
それを利用してクッキーやアイスクリームを作り販売して
いる若者がいる。事業は順調だ。

こちらも今までお金を払って捨てていたものを見事に
復活させたと言っていいだろう。

不要と思われ、見向きもされなかったものを
復活させ売上に変える!!

これは保険営業でも可能だ。

・見積もりは出したものの成約に至らなかった法人

・強力なライバルががっちり契約をしているお客様

・すぐに断りを受けてしまった見込み客

こんな顧客をきっとあなたも持っている(知っている)
はずだ。

訪問しても無駄!また断られる!見込みなし!
と決め付けてしまうのは、勿体無いことに今回
紹介するCDを聴けば気づくはず。

ダメと感じた顧客を契約者に復活させる方法が
あるのだ。

特別な提案や一部の人しか知りえない知識や
情報は不要。

必要なのは会話術、話の聴き方だけ。

新しい顧客リストを広げて、新規で訪問する
だけが新規開拓ではない。

あなたは既に大きな資産の上に立っているのだ。

倒してもすぐに生き返るゾンビのように
契約なんて無理と考えていた顧客を復活させることは
できるのだ。

さあ足元の資産を契約にそしてコミッションに
変えるチャンスが今目の前にある。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■競争を0(ゼロ)にする会話術

できるだけすぐに簡単に契約を獲りたい!
これは営業パーソンの偽らざる本音ではないか。

だから見込み度の高いお客様を効率よく見つけることに
力を入れる。

保険を契約したい、見直しをしたい、説明を聞きたい・・・
こんなお客様に毎日コンスタントに会えたら、確かに
効率は格段にアップするはずだ。

しかし見込み度を高い顧客には多くのライバルが殺到し
とてつもない競争が繰り広げられることを覚悟しなければ
ならない。

テレビCMでがん保険について関心を持ったお客様の行動を
想像して欲しい。

CMで案内していたフリーダイヤルに電話を掛けて資料を
請求するだろう。

ネットで検索して別の会社の商品の見積を複数取ることも
想定される。

一方、今回紹介するCDで竹下氏が伝授してくれたノウハウは
全く別の効率アップ方法だ。

みんなが見込みがないと考えるお客様や
自分自身も契約にはならないと決め付けていた顧客を
短時間、最小限の訪問で契約者に変えるやり方と
私は表現する。

ポイントは広告でもネットでもメールでもない。

会話だ。

会話というと営業パーソンが「何を話すか」ばかりが
注目されるが、今回学べるスキルは全く逆だ。

あいづち・仕草。
「何を話すか」ではなく「何を聴くか」が重要なのだ。

お客様の話を聴くことが大切ということに異論を唱える
人はいないはずだ。

おそらく多くの勉強会やセミナーでもこの大切さは
何度も耳にしているだろう。

しかし実際にどう聴けばいいのか?どうやって聴けば
次に繋がるのか?何を聴けば契約になるのか?
具体的なノウハウを勉強していないケースは多い。

今回はそれが学べる。

聴くことでお客様との信頼感ができて、結果として
短期間で契約にたどり着くのだ!!

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■2秒で信頼を勝ち取るノウハウ

私が学生時代野球をやっていた頃、衝撃を受けた
本があった。

「科学する野球」というタイトルの野球技術を
解説したものだ。

今までの私が小さな頃からコーチにずっと教えられて
きた常識とは全く逆の技術を物理学などの検知から
詳細に説明していた。

1つ例を挙げるながら・・・
野球の守備でボールは体の真ん中で取ることがいいと
私はずっと習ってきた。

一方この本の中で体の真ん中で取ることはしないで
体の右でグローブを逆に向けて(逆シングル)で取る
ことがいいと解説されていた。

もちろん作者の単なる経験や成功体験からの見解では
なくて、なぜそれがいいのかが詳しく記されていて
私は非常に驚いたことをはっきり記憶している。

今回紹介するCDのインタビューで私は同じような
衝撃を受けた。

お客様から大きな「信頼」を得れば、契約や紹介
など成果に繋がりやすくなることに異論を唱える人は
いないだろう。

その「信頼」は長い時間を掛けて深い付き合いを
していかないと得られないと信じていたし、そう
教わってきた。

何度も訪問して、いい情報やいい提案をしないと
「信頼」を勝ち得ないと考えていた・・・・・

しかし必ずしもそうではないことにインタビューした
竹下氏の話を聴いて理解できたのだ。

・会ったばかりのお客様からでも信頼を得られる!

・長い時間を掛けなくても信頼される!

・信頼を得るまでは保険の話をしてはいけない!

今まで聴いたことのない非常識なノウハウにきっと
あなたは驚くに違いない。

「信頼」を得る強力な武器になるのは、裏技的提案
でもみんな知りえない知識や情報でもないことにも
衝撃を受けるはずだ。

実はあいづちと仕草がポイントになる。

特別な知識やノウハウは不要なわけだ。
普段あなたが何気なく当たり前にやっている事を
ほんの少し変えるだけで「信頼」があなたの元に
やってくる。

もちろん「信頼」が得られれば、結果がどうなるかを
想像することは容易い。

がんばって長い時間仕事をしてたくさん訪問する
努力もすばらしいことだ。

しかしもっと身近で簡単な部分に成功の種がある
ことにきっとあなたは気づくだろう。

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■大根営業パーソンになるな!

一般的な会社では、外出中の従業員に取引相手や
お客様から電話があった場合、メモを残すかメール
をするか携帯電話に連絡し口頭で伝えることが多い
のではないか。

「13時10分○○様から電話がありました。
電話をくださいとのことです。連絡先は・・・」

いずれにしてもこんな表現になるに違いない。

一方、ある業績のいい会社ではこのやり方は一切
していないという。

お客様との電話のやり取りを録音して外出中の
従業員に直接聞かせる方法を取っている。

結局、お客様から電話が欲しいという事実が
伝わることは、メモやメール場合と同じなのだが・・・

お客様の「電話が欲しい」という声を聴くことで
お客様の感情や状況を即座に把握することができる。

いかにも怒っている「電話が欲しい」なのか
喜びに溢れていてお礼が言いたいような「電話が欲しい」
なのか声を聴くことで電話をする前に判断でき
それなりの準備ができるわけだ。

文字や言葉だけから得られる情報は限られている。
それ以外の態度や声のトーン、仕草、表情などから
得る情報が思ったより大きい。

これは保険営業でも同じ。

トップセールスパーソンの営業トークや言葉は
特別でないケースが多い。

「なんだ自分と変わらないではないか!」と
売れている先輩に同行して何度も思ったことを覚えている。

何を話すかも重要だが、それ以上にどう話すかが
大切なのだ。

声のトーン、仕草、態度、お客様との距離、表情
など文字や言葉以外の情報の伝え方がトップセールス
パーソンは長けていると言っていい。

同じ芝居で同じセリフを表現するのでも、感動させられる
役者とそうではない所謂大根役者がいる。

保険営業もこれに似ている。

しかしみんなが注目するのは、言葉・トークばかりだ。

今こそそれ以外の部分を見るべきではないか。

では売れる人は言葉やトーク以外の部分がどう違うのか?
何を変えればいいのか?売れる仕草や声のトーン、表情とは
どんなものなのか?

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■イチローの右足と営業ノウハウ

多くの子供はメジャーリーガーのイチローに憧れ
イチローのようになりたくて真似をする。

真似をするのは大抵、バッティングフォームだ。

間違いではないが、イチローの本当に真似すべき部分は
バッティングの時の前足(右足)だと先日一緒にお酒を
飲んだある野球指導者が教えてくれた。

どの点が素晴らしいのか、どこが一般的なバッター
と違うのか詳しく解説してもらえたので
自宅に帰りネット上の動画で右足の部分だけに注目して
イチローと他の打者と比べてみると、その違いに気づく
ことができた。

私はメジャーリーグの試合をよく観るので
おそらく数え切れない程イチローのバッティング見ている。

しかし右足に注目したことがなかったので
その素晴らしさに気づくことができなかった。

人は意識しなければ気がつかないということだろう!

これは保険営業でも同じなのだ。

今回紹介するCDでノウハウを語ってくれた竹下氏は
テレビ番組のインタビューや対談企画の中で
保険営業に活かせる部分、学べる点、真似すべきポイントを
たくさん見つけることができると言う。

多くの人はそんな意識を持っていないので、番組を
見ても気づかない。

イチローの右足と同じように。

みんなが気づかない、表面には出にくい
意識すべきポイント、真似すべきポイントが確実に存在し
それを理解し忠実に模倣することができれば成功に近づける。

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内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

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・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


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■実演販売から学ぶ2つのノウハウ

スーパーや専門店で見かける実演販売。

実演販売には全く異なる2つのノウハウが必要だと
聞いたことがある。

1つは歩いているお客様の足を止めて関心を持たせる
ノウハウ。

もう1つは足を止めたお客様に対して欲しいという
感情を持たせる、つまり売り込むノウハウだ。

説明するまでもないが、ただ歩いているだけの(場合に
よっては別の買い物に来た)お客様に対して、商品の
便利さやお得さをいきなり売り込んでもまずうまくいかない。

まず足を止めさせて、注目を集めさせることが必要だ。
この段階があって初めて売り込みがスタートすると言っていい。

実演販売のプロはこの2つの段階をうまく使い分けて
いるのだ。

これは保険営業でも同じ。

トップセールスパーソンは2つの段階を踏んでいる。

お客様の関心、心をこちらに向ける段階と
興味を持ってくれたお客様に保険のことを話す段階。

売れない人はいわば歩いているだけの人に保険の設計書を
広げて安さやお得さを売り込んでしまっているのだ。

大事なのは最初の段階。

足を止めさせる・・・お客様の気持ちを営業パーソンに
向けさせることだ。

新しい特約や安い保険料の話ではお客様の心をこちらに
向けさせることはできない。

武器になるのはあいづちと仕草だ。

この2つをうまく使いこなせれば、お客様の足を止めさせる
ことが可能になる。

足が止まれば・・・・後はいつもどおりでOKなのだ。

お客様の関心を惹きつけるあいづち・仕草のノウハウを
学びたいならこちらを読んで欲しい↓
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■プロの聴き方

プロゴルファーが1ラウンド(18ホール)すると
4時間~4時間30分程度かかるそうだ。

しかし実際にスイングしてボールを打っている
時間はかなり短い。

歩いたり、次のショットを考えたり、一緒にプレーする
ゴルファーを待ったりする時間の方がはるかに長い。

このスイングしてプレーするよりもはるかに長い時間の
使い方を意識し考えることで成績向上に繋がったとアメ
リカで活躍する宮里藍選手が話していた。

多くの素人ゴルファーはプロのスイングばかりに注目
するが、それ以外の部分にも目を向けることこそが重要
なのかもしれない。

陸上の100mでも世界記録保持者のボルト選手の
走り方だけを真似してもボルト選手には近づけないはず。

100mを走るのに要する10秒以外の時間の使い方も
学ぶべきだろう。

これは保険営業でも同じだ。

多くの人は、トップセールスパーソンが何をどうやって
売っているのかばかりを真似しようとする。

正しいことだが、保険を説明し売っている時間より
はるかに長い時間が別のことに使われていることを知り
この部分を学ぶべきではないか。

結果ではなくプロセスを真似るのだ。

プロセスで重要なのは、あいづちや仕草だ。

保険に繋げる話を無理にする必要はないことに
今回紹介するCDを聴けば気づくはず。

お客様の話をただ「聴く」だけでいい。

効果的なあいづちや仕草をすれば自然に売れてしまう
わけだ。

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■「聴く」を「売る」に繋げるタイミング

保険営業パーソンが一方的に話し、売り込みをする
のではなく、お客様の話をじっくり聴くことが大切と
いうことに反対意見を言う人は少ないはずだ。

「聴く」ことが重要なのはみんな理解している。

難しいのは、それをどこまで続けるかということ
ではないか。

もしお客様の話を一方的に聴くだけで終わって
しまったら、それは単なるお茶飲み友達でしかない。

保険契約に近づける話
最終的に契約に繋がる質問

これをする絶妙のタイミング、話題を営業モードに
スイッチする瞬間があることを今回の竹下氏の話を
聞けば理解するに違いない。

竹下氏はそのタイミング、瞬間を「攻守交代」と
インタビューで表現していた。

誰でもわかる明確な定義があり、これをうまく捉えれば
話は一気に進むのだ。

思ったような成果を出せない大きな理由の1つは
「聴く」を「売る」に繋げるタイミングを知らない
からではないか。

まずはお客様の話を「聴く」ことが第一歩だ。

そしてあるタイミングが来たら「攻守交代」をする
ことが重要なのだ。

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内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


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■損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

国内メーカーの自動車を販売するディーラーの方と
話す機会があった。

車離れが進む若者をどう顧客にするかが大きな課題
だと言っていた。

このメーカーにとって最強のライバルは実は
他の自動車メーカーではない。

スマートフォンがライバルだ。

スマートフォンにかかる費用によって、車にお金が
回らないというのが車離れの大きな要因だと考えているのだ。

スマートフォンにどうすれば勝てるかを日々模索している。

同じような話をファミレス業界でも聞いたことがある。
ライバルの同業者に勝つことも大事だが、
異業種のコンビニがファミレスの強敵になっていて
コンビニの顧客をどう獲得するかを考えているという。

これらの発想は保険営業でも非常に参考になるはずだ。

「生命保険に入るお金がない」「生命保険の予算がとれない」
法人新規開拓の際、社長の口からよく聞く断り文句だ。

こんな法人に対して現在加入している保険より安くお得な
提案をして、保険を切り替えてもらうことを画策することも
もちろん間違いではない。

しかし競争が激化した現在ではこの戦術が必ずしも有効とは
言い切れない。

生命保険VS生命保険だけに固執する発想は時代遅れと
言っても言い過ぎではないのではないか。

ディーラーが携帯電話を、ファミレスがコンビニを
ライバルと考え、顧客の予算を獲得しようとするように
生命保険営業も別の部分に注目すべきだ。

今回紹介するCDを聴けば・・・
「お金がない」「予算がとれない」と言われた法人で
あっても生命保険の原資となるお金を見つけることが
できることに気づくだろう。

生命保険契約にシフトできる予算は既契約の生命保険料
だけではないのだ。

提案の仕方次第では、いわば法人の埋蔵金を生命保険に
振り分けることが可能なのだ。

だからといって生命保険ありきの提案をする必要はない。

法人・社長が求める機能を獲得するための手段が生命保険
という流れを作るのだ。

問題解決の道具が生命保険というストーリーを社長に
話すとも言えるかもしれない。

いずれにしても、このノウハウがあなたのスキルになれば
開拓できるマーケットは大きく広げるはずだ。

「お金がない」「予算がない」と言われる法人が
優良なターゲットとなりうるのだから。

もっと詳しく勉強したいなら
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■3期連続赤字法人を優良顧客に変えるテクニック

「表に出ている事実だけではなく内容を見る!」

株式投資で成功する知人がいつもこう言う。

同じ黒字の企業であっても、今までと企業の体制が
何も変わっていないのに単に為替差益だけで利益が
出ている場合と新技術や新しい市場を開拓し収益を
伸ばしたケースでは後者の会社の方が将来性はある
ことは間違いない。

表面的なことだけで判断するのではなく事実を
作っている中身を知り決断することが重要ではないか。

これは投資だけではなく法人保険営業でも同じだ。

「赤字法人」
こう聞いただけで保険を販売するチャンスが低いと
判断するのは早い。

実は赤字の中身、会社の中身を知ることで大きな契約に
繋げることも可能なのだ。

赤字法人の何を見極め、どう攻めればいいのか?
そのヒントが今回紹介するCDで学べる。

「3期連続して赤字!」
こんな状態の法人であってもやり方次第で大型契約に
繋げることができるとあなたは気づくだろう。

多くの保険営業パーソンは黒字法人に殺到する。

こんな厳しい競争を勝ち抜くことも悪くはないが
少し視野を広げれば、誰も手をつけているおいしい
マーケットがあるのだ。

企業の7割は赤字と言われる。

この広大な市場をあなたの活躍の場としたいなら
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■銀行の評価を上げる提案

保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。
一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも
しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す
ことは可能なのだ。

1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が付いていないと判断
されかねない。法人への融資を社長個人が使用してしまう
のでは?という理由で金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは当然悪くなる。

ここであなたが「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介するCDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならどうだろうか?

飛躍的にアポイントの確率はアップするはずだ。


また法人から社長への貸付金があると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。


税理士の先生と提携するきっかけ、または既に提携している
先生から紹介をもらう呼び水にすることも可能ではないか。

「保険を契約する顧客を紹介してください」と税理士に依頼
してもまず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

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■答えではなく選択

問題解決を切り口にドクターマーケットを新規開拓し
続ける鈴木氏。

インタビューで話を聴いて私は鈴木氏のドクターが抱えて
いる問題の引き出し方が秀逸と感じた。

「何か悩みはありませんか?」
「問題を解決したいのであなたの問題を教えてください」
というような投げかけでは、まだ信頼関係ができていない
ドクターは到底本音を語ってくれない。

ドクターに答えを言ってもらうのではなく、選んで
もらうのだ。

もちろんその為には選んでもらう選択肢の質も重要だ。

的はずれな選択肢をいくら並べてもドクターには選んで
もらえない。

選択してもらうそして選択肢の質を高める
この2つが重要なのだ。

少し考えて欲しい。

あなたの所に保険会社の社員がやってきて、自分の会社の
商品も取り扱って欲しいといきなりお願いされたら
果たして、あなたはすぐにYESというだろうか?

普通はNOだろう。

また同じように保険会社の社員がやってきて
「あなたの悩みを解消しますから、それを教えてください」
と投げかけられたら、素直に本音を語るだろうか?

おそらく少しためらってしまうはずだ。

一方、営業パーソンの悩みを解消する資料を無料で渡す
サービスをしていて欲しいレポートを選んで欲しいと
言われたらどうだろうか?

しかもレポートがあなたにとって知りたい内容だったら?

例えば
・入社1年目で紹介連鎖を20人続けたトークの秘密

・たった1日5分の作業で見込み客を獲得し続ける方法

・契約単価を5倍にアップさせるプレゼン資料の作り方

(あくまでこのレポートの題名は架空であるが)
こんな感じのレポート名がリストにあって、選んで欲しいと依頼
されたら、とりあえず見てみたいと考えるのが一般的だろう。

私なら選択する。

ドクターマーケットの新規開拓も同じなのだ。

答えを言ってもらうのではなく選択してもらう
そして選択肢の質を上げる

この2つでソリューション営業はスムーズに流れ始める。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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■看護師の私語にチャンスあり

「もうドクターマーケットにはチャンスが少ない」
「ドクターマーケットを新規開拓するのは難しい」

こう嘆く保険営業パーソンがいる。

確かに既にたくさんの保険に加入していて、優秀な
保険営業パーソンと付き合いのあるドクターがほとんど
と言っていいので、付け入る余地がないように見える。

一方、今回インタビューした鈴木氏は全く逆の
考え方だ。

工作先できるチャンスはまだまだあるし開拓の
切り口は無限なのだ。

説明するまでもないが、保険の設計書を片手に病院を
訪問してもうまくいく確率はかなり低い。

鈴木氏のやり方は保険を切り口にしない。

例えば時々病院に行った時に目にする「看護師の私語」
も有効な切り口になると彼は言う。

患者の前での「看護師の私語」はあまり褒められる
ものではない。患者もいい印象は持たないはずだ。

看護師の資質にもよるが、スタッフ教育に問題がある
と予測できる。

この場合私語の話題から人材教育について切り出せば
ドクターは話を聞く可能性は高くなる。

同じように鈴木氏は「病院の時計」の話題から
切り込むこともあるという。

いかがだろうか。

工作の切り口次第でたとえ飛び込み訪問であっても
チャンスの扉を開くことが可能であることにCDを
聴けばあなたは気づくだろう。

どんな話題でスタートしてそれをどのように
契約に結びつければいいのか?

毎年2億円以上稼ぐトップセールスの理論を
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■もしもこんな営業パーソンが来たら?

少し考えて欲しい。

あなたと全く面識がない車の営業パーソンから、新車が発売されたので
その車の説明をさせて欲しいと言われてすぐにYESと言うだろうか?

車を買う予定があったり、車が趣味なら話を聞くかもしれない。
しかしそうでなければまず間違いなくNOだろう。

必要と思っていない商品の売り込みだとわかっていれば
誰も話を聞かない、聞きたくないのだ。

多くの人が当たり前と考えるこんな事実を理解していながら
保険営業パーソンはそれでも自分が売りたい保険でアプローチ
してしまう。

ではもし先程の車の営業パーソンが、生命保険の新規契約を獲り
続けるノウハウや紹介を連鎖させた成功事例を無料で提供したい
と提案してきたら、いかがだろうか?

その営業パーソンと会ってみようと思っても不思議ではない。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じなのだ。

面識のないドクターと会いたいなら保険を捨てるべきである。

会わなければ何も起こらないし、話を聞いてもらえなければ
何も始まらない。

だったらドクターの関心のあること
ドクターが抱えている問題や悩みでアプローチすべきではないか。

残念ながら毎日、保険のことや万が一のことを考えているドクターは
いない。

普通のドクターは・・・売上のことや人材のこと、スタッフ教育のこと
事業継承のこと、資金繰りのこと、税金のことなどに頭を悩めている。

あなたは保険を売るのではない。それらの問題解決を売るのだ。

1つ1つ問題を解決していくと必ずお金の問題がでてくる。
そうすれば生命保険を問題解決の手段として使わざるを得ない。

こんな流れを作るのだ。

自分が悩んでいることを解決してくる策を提案してくれる人の
話を絶対聞きたくないというドクターは果たしているだろうか?
しかもそれの提案が無料だったら・・・いかがだろうか?

問題解決型ドクターマーケット開拓方法に関して
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから
始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■新商品・新特約、さようなら

ビジネスでライバルに勝つとか売上を上げるというと
とにかく画期的で最新の商品やサービスや技術が不可欠
だと考える人は多い。

確かにこれは正しいのだが果たしてこれがすべてだろうか?

古いものでもみんなに知られているものでも十分勝負できる
と私は考えている。

次から次への新しいギャグを出しながら、一発屋で終わるお笑い
芸人がいる中で、先日テレビで見たニュースでは三遊亭円楽が
昔から伝わる(おそらく江戸時代から)落語をやって笑いを
とっていた。

一定期間でどんどん新しいアトラクションを作って来店者を
飽きさせない工夫をしているディズニーランドがある一方で
何百年も変わらない中国の万里の長城は今でもたくさんの
観光客を集めている。

古いコンテンツであっても「使い方」次第なのだ。

これは保険営業でも同じ。

今回紹介するCDでインタビューした松井氏はまさに
「使い方」の達人だ。

何とお客様に話していることは10年前とほとんど
変わらないという。

ドッグイヤーやラットイヤーと呼ばれることも多く
変化のスピードが速いと言われる時代にもかかわらず
情報や知識の「使い方」で勝負し成功していると言っていい。

CDを聴けば「特別」で「最新」がないと勝てないという
ことが思い込みであることに気づくはずだ。

今あなたが持っているスキルや知識・情報で十分
ライバルと差別化することができるのだ。

「使い方」さえあなたのスキルになれば・・・・

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■全否定で打開策を見つけろ!

プロサッカーの本田圭佑選手は海外移籍した直後
絶望的な状況を味わう。

所属チームの2部転落だ。

2部の注目は1部と比べて極端に低く、キャリアの
ステップアップは望めない。

打開する策として本田選手は自分のサッカースタイルの
「全否定」を考えたという。

その結果はチームは2部で優勝、本田選手はMVPに
輝き、別の強豪チームから移籍のオファーを受けたのだ。

今までの常識の「全否定」
過去に成功したスタイルの「全否定」

これは保険営業でも現状を打開する一手になることが
あるのではないか。

今までのやり方、みんながやっている方法
保険業界の常識

これらを真似することも決して悪くないが
一度「全否定」を考えてみてはどうだろうか。

常識にとらわれないやり方で成功を続けるのが
今回インタビューした松井氏だ。

ライフプランの設計を一切しない
お客様の自宅や職場へ訪問しない
など普通は考えられない非常識なスタイルで
コンスタントに契約を獲り続ける方法は圧巻だ。

私がインタビューの打ち合わせに行った日は
夜だけで面談・相談が10件以上入っていた。

夜だけで10件以上・・・もちろんその多くは
契約に至る。

こんな規格外の成果を出しているノウハウを学んで
みないか。

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■売り込むな視野を広げさせろ!

自分が入学したい大学が決まり、入試のための
勉強をきっちり教科書の1ページからスタートさせた
受験生がいたら、あなたはどんな声を掛けるか?

すごく真面目な性格で受験科目の歴史を縄文時代から
暗記し始めている。

私なら視野を広げることを勧める。

歴史の研究をするなら縄文時代もいいが、そもそも
どの大学もこの時代の問題が出されることは極めて
少ない。

少し視野を広げて過去の入試問題を確認してどの時代が
出やすいのか傾向を掴み、もっとも出題されやすい部分
から勉強するのはどうだろうか。

もっと視野を広げれば、希望校に入学する方法は勉強
だけではない。最近は面接と小論文だけの方法もあるし
学校推薦や自己推薦方式もあるかもしれない。ひょっと
したら今までやってきたスポーツや課外活動の実績だけで
入学できる道もあるかもしれない。

もっともっと視野を広げれば、何のために大学に行くのか
を考えてみるのはどうだろう。さまざまな理由が考えられるが
・・・例えば自分の思ったような企業に就職するためだと
すると、選択肢は大学だけではないはずだ。専門学校もあるし
留学もある。

ただ盲目的に教科書の1ページから勉強することも無駄では
ないが、広い視野から考えてみると本当に今やるべきことが
見えてくることがあるのではないか。

これは保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンは保険の専門家であることは間違いないの
だが、保険のことしか伝えないのはどうだろうか?

お得さやメリットを話すことも重要だが
お客様が広い視野で考えることができるように導くことも
実は有効なのだ。

今回インタビューした松井氏はまさにこれを徹底している。

保険の事をいきなり語ることはまずしない。
時間を掛けて伝えることは視野を広げるヒントばかり。

金利のこと
為替のこと
経済のこと
金融のこと

視野が広がり全体像がつかめればそのほんの1部である
保険についてもしっかり考えることができるのだ。

金融・経済のことを語れば保険は売れてしまう。

誰にでもできる詳しいやり方を勉強したいなら
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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは



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■いつもの名刺交換をコミッションに変える方法

私は自分の名刺の空き箱に勉強会やセミナー、パーティーなどで
名刺交換した相手の名刺を入れて机の中に保管していた。

その数は数百枚以上あったと記憶している。

名刺が貯まると人脈が広がったと感じ、気分がよかった
ものだが、結局そのほとんどはなんの利用もできなかった。

結局、ある時期になるとすべてゴミ箱行きだったのだ。

あなたもこんな経験が今までに1度や2度ないだろうか?

名刺交換するだけでは意味がない!
名刺交換だけでは契約には至らない!

いつしかこんな結論を勝手に出してしまっていたのだが
今回紹介するCDでインタビューした杉山氏の話を聴いて
私は自分の考えが間違っていることに気づいたのだ。

単なる、何でもない名刺交換をコミッションに変える
ことは可能だ。

成功のポイントは2つある。

1つは名刺交換の仕方。

驚くことに杉山氏は名刺交換をする相手と長く話し込む
必要はないと断言する。

型通りのほんの数秒の行為でOKなのだ。

ただし相手の印象に残るやり方があるという。

2つ目のポイントは交換した名刺の活用法。

黙っていても相手から連絡が来ることはまずない。

こちらからアクションを起こすのだが、どうやってアプローチ
すればいいのかはCDで明らかになる。

見込み客の枯渇・・・・保険営業パーソンにとって最も怖い
ことではないか。

しかし名刺交換を契約そしてコミッションに結びつける
ノウハウがあなたのスキルになれば、こんな心配は吹っ飛ぶ
はずだ。

無理して保険の見込み客を探す必要はなくなり
ただ単に名刺交換をすればいいのだから。

名刺交換をする場所はネットで検索すればすぐに見つける
ことができる。

異業種交流会、勉強会、セミナー・・・・
今まで見過ごしていたイベントがあなたのコミッションを
作るチャンスの場に変わるのだ。

さあ一歩を踏み出そう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




■もう紹介連鎖を目標にするな!

紹介の連鎖
多くの保険営業パーソンが目指していることではないか。

1人のお客様が次のお客様を紹介してくれてその方が
また別の人を紹介してくれる。

これが無限に続けば、保険営業パーソンは見込み客を
見つけることに苦労しなくていい。結果も楽に残せるはずだ。
来週の契約も来月や3カ月後の見込みで胃がキリキリ痛むことも
悩むこともなくなる。

しかし現実はこれが最高に難しい。無限の紹介連鎖を続けることは
並大抵のことではない。

だから私はこう断言したい。
紹介の連鎖は誰でもできるものではない。

しかし紹介をあきらめろ!と言いたいのではない。

紹介の無限連鎖は万人に可能ではないが
「紹介の繰り返し」はいつでも誰でも可能だ。
あるスキルさえ身につければ・・・

1人目のお客様から紹介を入手できた。次のお客様からも
紹介を獲得できた。しかし3番目のお客様からは紹介を入手する
ことができなかった。

こんなケースはよくあるはず。

これで終わりではなく、紹介の元になる最初の1人を
見つけるスキルがあれば、どうだろうか?

しかも最初の1人は契約者ではなくても紹介を獲得できる
ノウハウがあったら、あなたの営業は変わらないか?

紹介が途切れれば・・・また最初の1人を見つければいいだけ。
これを繰り返せばいいのだ。

最初の1人は契約者でなくてもいいのだから、お客様が1人も
いない、極端な話保険の契約を獲ったことがない営業パーソンでも
実行は可能なスキルなのだ。

連鎖ではなく「繰り返し」

これで保険の話をするお客様が見つからないという悩みは
一気に吹っ飛ぶ。

毎日毎日あなたの話を聞いて数名のお客様が紹介によって
獲得できたら、あなたの保険営業はどうなるだろうか?

勇気を持って一歩を踏み出すことから現状を変えるのだ。
少しの投資が大きな成果に繋がる。

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■顧客フォローしないことを宣言しよう

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の12月に追加契約だけで大きな成果を
挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
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CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法

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■売れてしまう仕組みを構築しよう

先日、テレビで調味料メーカーの味の素のベトナムでの
取り組みが紹介されていた。

ベトナムでは経済発展が進み豊かになり、それに伴い
子供の肥満が問題になっているという。

そこで味の素はベトナムではまだ広まっていない栄養の
バランスのとれた学校給食の普及に力を入れている。

給食の献立を作り冊子にして学校に無料で配布したり
給食を始めるための人材確保の支援をしているのだ。

冊子を配ること、人材確保の支援をするなど
調味料が売れるための直接的な行為ではない。

しかし給食が広まればそこで味の素の調味料が使われる
ことは自然だ。

また給食の普及というベトナムの社会に貢献した味の素
の商品を多くの人が選ぶようになることは明らかだ。

「この調味料はおいしいからどうですか?」と売り込む
ことも間違いではない。

CMで繰り返しメーカー名を連呼することも時には有効だ。

しかし直接的に売り込むのではなく、最終的に売れて
しまう仕組みを作ることが重要だとは思わないか?

もちろんこれは保険営業、特にドクターマーケットの
新規開拓でも有効だ。

提案書を持ってうまく説明・説得することも時には
必要なのだが・・・

最後に保険が売れてしまう仕組みを作ってみないか?

売り込みではなく売れてしまう。
説得ではなくドクターが納得してしまう。

こんな仕組みを作りたいなら
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■これで面識のないドクターに会える!

ドクターマーケットを開拓する際、医師は忙しく訪問しても
なかなか会ってくれないのではないか?と私は考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこう言う。

「忙しいのは間違いではありません。しかし保険営業パーソンに
とって大切なことはどうすれば会えるかを考えることです。
例えば山でわなを仕掛けて狩りをする場合、獲物が獲れなかったら
わなを変えたり、仕掛ける場所を変えたり・・・いろいろ工夫する
でしょう。保険営業も同じです。思考を停止しなければ必ず会える
チャンスが生まれます。」

かつて鈴木氏がコンサルティングしていた保険代理店がいた。
彼は新聞販売店を工作することを目論んで何度か訪問したのだが
店主と全く会えなかった。

多くの保険営業パーソンは2、3度同じような訪問をして
ターゲットのお客様に会えないとあきらめてしまう。

これが思考の停止なのだ。

新聞販売店の店主の行動パターンを考えれば実は会えるチャンスは
生まれる。

朝方から新聞を配達し昼間は休み(仮眠をとって)また夕刊を届ける。
朝が早いため夜は早く寝てしまう。

こんな生活の人に普通に訪問しても会えるわけがないのだ。

鈴木氏がその代理店に指示した訪問時間は夜中の2時に
「おはようございます」と言って訪問すること。

結果は見事話を聞いてもらい契約に繋がったという。

別に朝や夜中に訪問することを勧めているわけではない。
大切なことは思考を停止させないこと、考えることなのだ。

これはドクターマーケットでも同じ。

どの時間なら医師の手が空くのか?
どの曜日がライバルの訪問がないのか?

これらを考えるだけで面談率は大きく跳ね上がるはずだ。

面識のない医師と会うためのテクニックや考え方を
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。

医師の会えて、話だけでも聞いてもらえたら
あなたの営業は変わらないか?

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■目的を変えるだけでいい

目的の設定によって行動が変わり成果が変わってくる!
と私は考えている。

例えば新しい化粧品を売るとしよう。

「新しい商品がでたのでぜひ説明させてください」と
言うのは訪問して商品を「売る」事が目的だ。

当然、お客様は警戒するだろう。だからアポイントが
取りにくいはずだ。

一方「売る」事ではなくお客様と「会う」事が目的なら
全く別のアプローチが考えられる。

「新商品を使っていただきお客様の声を商品開発に
反映させたいのでぜひインタビューさせてください」
という感じはどうだろうか?

はるかに会える確率が上がると予想できる。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

思ったような成果を出せない保険営業パーソンは
最初から「売る」事を目的としてしまう。

これで成果がでたのは昔の話ではないか。

「売る」事は一旦わすれて、ドクターと「会う」
事を目的にすべきだと今回紹介するCDを聴いて
確信した。

もし毎日3人のドクターに会ってじっくり話ができたら
成果がでるとは思わないか?

多くの保険営業パーソンはドクターに話さえ聞いて
もらえないと嘆く。(話がコンスタントにできていても
保険が売れない人に私は会ったことがない)

それは「売る」事を目的にしているからだ。

さあ「会う」事を目的としたアプローチに変えよう。

どんな切り口で何を話せばいいのか?
そして「会う」事をどうやって契約に繋げるのか?

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから
始めて欲しい。
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■信頼関係を一瞬で築くノウハウ

2年間付き合った彼女にプロポーズをする予定の
後輩がいる。

20代の彼にとってはかなり高いと言える高級レストランを
予約し、お店にスタッフの人に協力してもらい、かなり凝った
演出を考えているという。

2年間付き合ってお互いのことをかなり理解しているので
間違いなくプロポーズはうまくいくだろう。

プロポーズの演出も大事なのだが、成功する鍵はお互いを
理解しているすなわち信頼関係ができていることだ。

どんなにすばらしく、お金を掛けたプロポーズであっても
会って2日目の相手ならうまくいかない可能性は低くない。

信頼関係ありきなのだ。

これは保険営業でも同じ。

営業トーク、提案ノウハウ・・・いわばプロポーズの言葉や
演出ばかりに目が行きがちな営業パーソンが多いと私は
感じてしまう。

無駄なことではないが、プロポーズと同じで
契約も「信頼関係ありき」ではないか。

信頼関係を作るためには・・・
男女関係はある程度の付き合い期間が必要だが
実は営業の現場ではこの期間を極限まで短くすることが
できるのだ。

その武器となるのが、あいづちと仕草なのだ!!

何度も訪問しなくても・・・・
一緒にお酒を飲まなくても・・・・
お中元やお歳暮を贈らなくても・・・・

あいづちと仕草をうまくコントロールすれば
お客様との信頼関係を一瞬で築くことは可能なのだ。

説明するまでもないが、信頼関係ができれば
プロポーズと同じように保険の話をすればいいだけ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■保険という言葉を使わない法人開拓

ネット系広告代理店の経営者とお酒を飲む機会があった。

アフェリエイト広告を出す企業を集客するのに苦戦して
いると話していた。

アフェリエイト広告とは、アフェリエイターが自社に
変わり商品を宣伝してくれ、成果がでればそれに応じて
報酬を払うものと私は認識している。

その会社は様々な工夫をしているが、簡単に表現すれば
”成功報酬型の広告を出して御社の商品を売りませんか”
とアピールしている。

悪くないが、私なら別の表現を考える。
アフィリエイトを別の形で表すことができないかを
探るだろう。

例えば「超短時間で御社の販売店を全国展開しませんか?」
という切り口はどうだろうか。

全国に販売店を自社で作り、人員を配置すると莫大な経費と
時間がかかることは間違いない。

アフェリエイト広告を利用すれば、同じようなことが簡単に
短時間でできる。アフェリエイターは全国に散らばっている
ので、全国で売る仕組みを作ること可能だ。

また販売店を作った場合は売れても売れなくても事務所の
賃料や人件費がかかるが、アフェリエイト広告はほとんど
かからない。成功報酬でいい。

また「24時間固定費なしで働くトップセールスパーソンを
採用しませんか?」なんていう表現もおもしろい。

実際にコンプラなどの問題もあるのでできるかどうかは
別として、ストレートにアピールするだけでなく別の
表現ができないか知恵を絞ることは重要ではないか。

これは保険営業でも同じ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は別表現の
達人と言ってもいい。

「保険の話を聴いてください」と一言も発しないで
考え抜かれた言葉を駆使して、その状況を自然に作り出す
ことに長けている。

「提案書だけでも見てください」「契約してください」
という表現ももちろん使用しない。

さああなたもトップセールスパーソンの表現方法を
学んでみないか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■社長の断りを天使の言葉に変えるノウハウ

ネガティブな事実をポジティブな表現をすることで相手の
感情を変えることができると私は考えている。

例えば肉屋さんが賞味期限間近の肉や売れ残りの商品を
さばくために店の隣の空いているスペースを活用して
飲食業を始めたとする。

この事実をただ伝えるだけでは100%お客様は喜ばない。

「売れ残りの肉で作ったコロッケ」では身も蓋もない。

ところが「肉屋直営のレストラン。中間マージンをカット
して安くておいしいお肉を提供します」と宣伝すれば
お客様の感情はぐっと引き付けられるのではないか。

台風直撃でほとんどのりんごが売り物にならなくなった
農家が辛うじて木に残った傷ついたりんごを“落ちないりんご”
として受験生のお守りとして売り出し窮地を救ったという話を
聞いたことがある。

これもまさにネガティブな事実をポジティブな表現に変え
成功した例と言えるのではないか。

法人新規開拓の現場を思い出して欲しい。

例え何らかのつてで訪問して会った社長でも
「よく来てくださいました。保険の話がどうしても聞きたかった」
と言われることは非常に稀だ。

現実は全く逆のケースが多い。
提案書を出して保険の説明をするはるかに前に断れる
ケースが少なくない。

過去の保険営業パーソンとの嫌な思い出から超ネガティブな
意見を言われることも多々あるだろう。

多くの保険営業パーソンはこんな状況に出会ったら
見込みなしと判断するに違いない。

私もずっとそう判断してきた。

しかし今回紹介するCDのインタビューで私は
それが間違いだということに気づいた。

ネガティブな社長の言葉をポジティブな状況に
逆転することは会話次第でできるのだ。

いや竹下氏の話を聴くと、ネガティブな意見・断り
こそが絶好のチャンスの機会だということを理解する
だろう。

「どうしたら断られないか?」
「断られたらどうしよう」と考えるのは会話術を
知らないだけ。

CDで語られている「聴き方」「あいづち」「仕草」を
マスターすれば、断りが天使の言葉に変わるはずだ。

断り大歓迎!ネガティブな意見や嫌味がうれしい!

こんな考えになったら、あなたの法人新規開拓は
180度変わるはずだ。

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内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
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■言い換え力でドクターマーケットを制する

プロポーズで「結婚してください」とストレートに
伝えるだけがすべてではない。

「来世も再来世も一緒にいよう」
「お前の作った味噌汁が毎日食べたい」などなど

”結婚”という表現を使わなくても相手に自分の気持ちを
伝える方法はある。

「ストレート」でなく「言い換え」がポイント。

これは保険営業特にドクターマーケットの新規開拓でも
重要だ。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はドクターに
こんな言葉をよく投げかける。

「先生や病院がよくなっていただかないとと保険どころ
ではないですよね」

こう伝え、ドクターが抱える悩み・問題の解消・解決に
注力する。

この言葉は実は「提供するサービスに満足いただいたら
保険も考えてください」を「言い換え」たものではない
だろうか。

「言い換え」によって無料で提供するソリューションを
単なるお手伝いやサービスで終わらせないために一手を
打つことに成功していると表現していい。

保険以外のコンサルや提案は欠かすことができない時代
であることは間違いない。保険の設計書を片手に動けば
契約が獲得できたのは昔の話だ。

といっても無料で提供するサービスを無駄にはできない。
契約に繋げたいというのが保険営業パーソンの強い願望だ。

その大きな武器になるのが「言い換え」力なのだ。

この「言い換え」力が鈴木氏は飛び抜けてすばらしいと
私は感じている。


「決算書を見せてください」
「既契約の保険の内容を教えてください」

こんなストレートのお願いをドクターに伝えても
ほぼ間違いなく撃沈する。

一方、鈴木氏は「言い換え」を武器に比較的簡単に
これらを確認することに成功しているケースが少なくない。

さあ年2億稼ぐトップセールスパーソンの「言い換え」
を学ぼう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■スタンスの明確化

ある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMで
こう断言している。

「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません!」

サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で
勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を見事に
消す言葉だ。

方針・スタンスを明確にすることで、お客様は安心し信頼を
抱く傾向にあるのではないか。

絶対に商品を売らない日を決めて、その日は商品を見てもらう
だけに徹し、売上を伸ばしている宝石店の話を聞いたことがある。

その日は例えお客様が買いたいと言っても決して売らないのだ。

こうすることでお客様は安心してその店を信用する。
これもスタンス・方針の明確化の成功例だ。

スタンス・方針の明確化はドクターマーケットを新規開拓する
時も重要だ。

ファイナンシャルプランナー、○○コンサルタントという
名刺を出して保険を売ることが目的でないようなスタンスの割に
すぐに設計書を出して説得することももちろん間違いではない。

しかし今回紹介するCDでノウハウを語っている鈴木氏は自身の
スタンス・方針を初面談で明確に伝える。

・自分は保険を売ることがビジネス
・しかし病院・ドクター自体がよくなってもらわないと
 保険どころではないので現在抱える問題解決を徹底的に
 お手伝いする。

こんな風に伝え、決して最初から設計書を出して説明することを
しない。保険に全く関係のない問題であってもその解決策を
提案し続ける。

化粧品会社や宝石店と全く同じでお客様であるドクターは
安心し信頼感を抱きやすくなるのではないか。

いかがだろうか。

ドクターと何度も面談できているにもかかわらず
保険が1件も売れないという保険営業パーソンに
私は会ったことがない。

うまくいかない営業パーソンは初回面談からその先がうまく
いかない。1回面談して断られて終わりというケースが多い。

初回訪問がドクターマーケット開拓の成功の鍵なのだ。

初回面談で何をするか?何を伝えるか?どう訪問するか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい。
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■保険を絶対勧めない営業スタイル

独創的な考えを持ったラーメン店経営者がいる。
彼は2年前に店をオープンさせた。

もしあなたが新しい店を開いたら何をやるだろうか?

普通は集客のためにまず宣伝する。
目立つ看板を設置したりチラシを配ったり飲食店検索サイトに
登録したり割引クーポンを配布したり・・・

彼の場合一切それをしない。ラーメンの味だけで勝負したいと
考え口コミだけでの集客にこだわっているのだ。

こんな頑固な職人気質のラーメン店主は他にも探せばいる。

彼が独創的なのは経営に関する考え方。

一般的な経営者は店の売上や利益を1カ月単位や1年単位で考える。
一方彼の場合はナント3年を1つのスパンとして考えているのだ。

少し極端な話かもしれないが1か月に3人しか客が入らなかったら
普通の店主は慌てふためく。

しかし彼の場合は動じない。3年後までに結果がでればいいと
考えているからだ。

実際に彼の店は1年目ガラガラの状態だったのだが方針を変えず
地道に3年後を目指して努力を続けた。

2年目を過ぎた頃からリピーターが増え始め売上が急増している
という。

店の家賃や経費などを極限まで抑える工夫や3年間稼ぎがなくても
食えるような蓄えがあることは事実だが、彼の考え方は参考になる。

あなたは成功・失敗をどんな期間で見極めるだろうか?

すぐに契約を獲りたい、コミッションを稼ぎたいのは誰もが持つ
感情だ。

しかしこの思いが強すぎて、目先の契約や利益ばかりを追って
しまう保険営業パーソンが多いのではないか。

3年とはいわないが、ほんの少しだけ長期の視点を持つだけで
ライバルに大きく差をつけることができると私は考えている。

多くの保険営業パーソンは短期間で契約を挙げることばかりに
一生懸命だ。

もしこんなライバルを尻目に、最初はお客様の問題を解決する
ことだけに集中できたら、確実に目立つし、お客様からの信頼は
驚く程厚くなるに違いない。

長期の視点でライバルに差をつけてみないか。

といっても何年間も待てと言ってるわけではない。

遠回りのようでも実は成果はすぐそこにあるケースも少なくない。

最初から保険を勧めないドクターマーケットの新規開拓方法を
詳しくは勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?








■勝率100%のアイミツ術

法人新規開拓で見積を出した瞬間に即決で大型契約を
もらえることは稀だ。

法人には既に付き合いのある保険営業パーソンがいる
ケースがほとんどだ。社長はまずはその人と話をして
みると考えるのが普通だろう。

また数社の見積を取って検討したいと考える経営者も
一般的と言える。

だから法人のいわゆるアイミツで勝つためには、できるだけ
条件のいい見積を出すことが重要だと考えることも間違い
ではない。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の
考え方は少し違う。

アイミツでライバルより条件のいい見積を出すことを
ある意味、目的にしていない。

どんな見積が出ても、社長から相談が来るようにする
ことを面談の目的としている。

常に誰よりもいい条件を出し続け、アイミツで連戦連勝
することは想像以上に難しい。

しかし、条件が劣っていても最終的に自分に相談が来たら
状況はまるで変わるはずだ。

事実、竹下氏はアイミツで負けることがほとんどないと
いう。

では社長から相談が来るようにするにはどうすればいいのか?

長い時間をかけ、何度も面談しないと社長から信頼を得られない
と私は信じていた。時にはお酒を飲んだりゴルフに行くこと
も不可欠と考えていた。

無駄ではないが・・・
もっと近道があるのだ。

あいづち・仕草次第で超短時間で社長の信頼を得ることが
できる!!

100回の面談より1回のあいづち!
私は竹下氏の話を聴いて、こう感じた。

多くの保険営業パーソンは見積を出してから、いかに自分が
出したプランが素晴らしいかを説得しようとする。

一方、できる営業パーソンは見積を出す前の会話のあいづちと
仕草が勝負と考え力を入れる。

あいづちと仕草で社長の信頼感を増す方法を知って
いるのだ。

社長から絶大の信頼を得られれば・・・
何社から見積が出されても怖くはない。

あなたにどれを選ぶべきか相談がくるのだから。

アイミツで勝つ方法を学びたいなら
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■断りは契約の種になる!

少し想像して欲しい。
あなたが自宅でくつろいでいるとインターホンが
なった。対応してみると、新聞の勧誘だった。

不要と感じる場合「間に合っています」「結構です」
などと断るケースが多いのではないか。

よく考えてみると「間に合っています」「結構です」
という言葉は本音ではなく、出来るだけ早くその場を
終わらせようとする常套句と言っていい。

ビジネス側、つまり新聞を勧誘する立場だったら
こんな断り文句ではなく、インターホンでお客様の
本音を引き出すことができたら、チャンスに繋げる
ことができるはずだ。

「新聞代に月4000円出すのは勿体無い。ニュースは
ネットでチェックしているから新聞は不要だ」もしも
こんな言葉が引き出せたら・・・

私なら新聞はニュースをチェックするだけのものでないこと
をアピールする。論説や社説などは入学試験や就職試験など
で出題されることで有名なので、新聞は国語力をアップさせる
メディアであることを話すだろう。

「過去の訪問した新聞勧誘員の態度が原因で新聞を読みたく
ない」という本音をもし引き出せたら・・・
その状況を詳しく聴きだし、自分が如何に違うかを話す。

断わられるとチャンスがなくなるわけではない。
断りの中にある本音がつかめないとチャンスがなくなるのだ。

これは保険営業でも同じ。

「結構です」「不要です」
こういきなり言われると、それだけで見込みなしと
決め付けてしまう保険営業パーソンは多い。

しかしこれは大きな間違い。

大切なことは本音を探り続けることなのだ。

お客様の本音こそが契約への最高の近道だ。

今回インタビューした竹下氏はまさにお客様の本音を
引き出す達人だ。

会話術、特にあいづちと仕草をうまく使えば、お客様の
本音や思いを引き出すことができることを、CDを聴くと
理解するはずだ。


クレーム、嫌味、ネガティブな意見

これらは営業パーソンにとって最高の”ごちそう”である
ことに竹下氏の話で気づくだろう。

なぜなら、これらはお客様の本音や思いが如実に表れる
からだ。

保険商品や保険営業、営業パーソンに対していいイメージを
持っているお客様は残念ながら日本には少ない。

今までは保険営業が厳しい理由と考えていただろうが
それが180度変わることになる。

クレームや嫌味こそが本音が表れて
チャンスに繋がるのだ!!

話をしっかり聴いてくれるお客様ばかりを求めるから
訪問先が狭まる。

もし嫌味やクレーム、過去に嫌な思いをしたお客様を
貴重な見込み客に変えることができるなら、あなたの
訪問先は無限になるとは思わないか?

本音を引き出し契約に結びつける営業ノウハウを
学びたいなら

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■売り込みを依頼にシフトさせる武器

私が知るラーメン店は、店内のテレビに一工夫加える
ことで売上を増やすことに成功した。

どんな工夫をしたのか、あなたは予想がつくだろうか?

衛星放送やケーブルテレビを入れて、特別な番組を
放送したわけでもない。
最新のテレビを店内においたわけでもない。

実は店内に2つあったテレビの一つを外に向けただけ。
道を歩いているお客様が店内のテレビを見られるように
したのだ。

サッカーの日本代表の試合やプロ野球の日本シリーズ、
高校野球など大きなスポーツイベントが放送される日は
特にテレビに足を止めるお客様がたくさんいて、それに
比例して来店客も伸びているという。

店内に向けるか、外に向けるか・・・
たったこれだけの「違い」でテレビを店内の客の時間つぶしの
道具から集客に武器に「シフト」させたと言っていいのでは
ないか。

わずかな「違い」で「シフト」させる!

これは保険営業でも成功のキーワードだ。

今回紹介するCDでノウハウを語った竹下氏は
「売り込み」を「依頼」にシフトさせていると言っていい。

保険営業パーソンが一生懸命お客様に売り込むのではなく
お客様から「詳しい話が聴きたい」「見積を見たい」と
依頼するような展開を作り出すプロフェッショナルなのだ。

お客様から「依頼」されれば、成約の確率は高まる。
というよりほとんどのケースで契約はできる。

こんな営業パーソンにとってはパラダイスのような
状態をラッキーではなく人為的に作り出すことが可能だ。

特別で裏技的ノウハウは要らない。

わずかな「違い」でいい。テレビの向きを変えるように。

武器になるがあいづちと仕草なのだ。

これらを変えるだけでいい。「違い」を演出ればいいのだ。

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内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


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■これで1日50件の契約が獲得できる

初診の病院で診察室に入ってから初めて病状を
医師に説明するケースは少ないのではないか。

受付を済ませると大抵問診票を書くように指示される。

どんな症状なのか?その症状はいつからなのか?
今までに患った病気は何か?飲んでいる薬はあるか?
アレルギーはあるか?などなど様々な質問に答える。

先日、初めて行ったある有名な病院ではA4の用紙
裏表3枚にびっしり質問があって記入するのに15分
もかかった。

この問診票の記入があるからこそ医師は短時間で
効率のいい診断ができるのだろう。

これは保険営業でも同じなのだ。

事前にお客様からいただける情報がしっかりしていれば
面談時間のロスはなくなり効率は劇的にアップする。

保険営業でもいわば問診票は大きな力となるわけだ。

これを実行して超効率営業を実践し結果を出し続けて
いるのが今回インタビューした松井氏だ。

個別面談の前にお客様には”問診票”を記入してもらう。

それを見て松井氏は短時間で診断を出す。

もちろんいきなり詳しい情報を書いてくれと依頼しても
大切な財産や保険の情報をお客様は書いてくれない。

”問診票”を書かせるまでのプロセスが松井氏は秀逸なのだ。

さらに松井氏は医師と同じで診断し処方箋を出すまでしか
やらない。

実際の薬を出す業務・・・保険営業で言えば契約をする
業務は別の営業パーソンが担当する。

この役割をスイッチすることも成功を続けるポイント
なのだ。

受付、医師、薬剤師と病院の役割がきっちりわかれて
いるように松井氏が構築した仕組みも分業制だ。

一般的な医師は1日50人程度の患者を診察することも
あるという。

松井氏も同じような仕組みなので1日50件の契約は
可能だと語っている。

1日50件の契約が可能な仕組みにあなたも触れて
みないか。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■奇跡!来店客を10倍集める方法

「片づけ士」という職業があるのを知っているか?

企業などに行き、従業員が文字通り「片づけ」ができるように
コンサルティングするのだ。

確かにオフィスがきれいになれば効率が上がるのは理解できる。

しかしもしあなたの所にいきなり「片づけ士」が現れたら
どんな感情を抱くだろうか?

「言われなくても片づけくらいできる」
「片づけ士を頼むくらいなら別の所に金を掛けろ」
こんなことを考えるかもしれない。

先日テレビで紹介されていたプロ片づけ士はこんな従業員の
感情をうまく理解していてすばらしいと感じた。

企業に行っていきなり片づけを始めたりうんちくを語ったり
しない。

まずやることは従業員向けアンケートだ。このアンケートを
集計して1日どのくらい書類やファイルを探しているかを
みんなに教えるのだ。

ある企業の場合は1人1日平均20分間。
20分間書類やファイルを探しているのだ。

時給を2000円としてこの20分を換算すると
そのコストは1年で約270万円!!

つまりその会社は書類やファイルが見つからないことで
270万円ものコストが無駄になっているのだ。

この数字で片づけることすなわち整理整頓がいかに無駄を
削るために大事であるかを従業員は「実感」するのだ!

そして片づけ士はこの後初めて片づけの仕方を教えるのだ。

この「実感」がビジネスの成功のカギなのだ!

従業員だけでなくお客様に対しても最初から説得したり
売り込んでもいい結果を得るのは難しくなったと言える。

「実感」させること!
それから初めてメリットや特性を示す。

こんなやり方で契約を獲り続けているのが今回インタビュー
した松井氏だ。

松井氏はどんなに忙しいお客様でもどんなに大きな契約が
期待できても自ら自宅や職場に訪問することはない。

お客様が松井氏のオフィスに来店する仕組みを貫いている。

お客様がわざわざ時間と交通費を掛けて訪問するのだ。

しかもその数が尋常ではない。
私がオフィスを訪ねた日は20名以上のお客様が来店
するという。

こんな奇跡的な成功の源にあるのは「実感」なのだ。

保険料の安さや保険の見直しをアピールするだけは
思った通りにお客様は集まらない。

安さやお得さでは「実感」が生まれずお客様が行動を
起こすきっかけにはならないのだ。

一方、松井氏の「実感」させお客様に行動を起こさせる
ノウハウはピカイチだ。

「ぜひ相談したい」「もっと詳しい話をどうしても聞きたい」
こんな感情をお客様に持ってもらうためには、どうやって
「実感」させればいいのか?

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■背景の理解が契約を導く

日本サッカーが世界で勝つためには、全員が連動して
素早いパスを回すしかないとある専門家が言ってた。

確かにこの考えは正しいかもしれない。

しかし選手に連動してパスを速く回す練習を
ただ繰り返しやらせても結果はでないのではないか。

なぜ連動なのか?なぜ素早いパスなのか?日本人の
弱点は何か?日本人の強みは何か?強豪国の戦術や
短所や長所は何か?などなど・・・

「得たい結果」の根拠となる背景を選手自身が十分
理解しなければうまくいかないはずだ。

これは保険営業でも同じことが言える。

多くの保険営業パーソンはどしても早く結果を出したい
ので、自分が「得たい結果」の話が中心になる傾向に
あるだろう。

契約や提案するプラン、他社との比較の話に時間を
割いてしまう。

一方、今回インタビューした松井氏は「得たい結果」
の話ではなく、結果に繋がる背景をお客様に理解して
もらう話をする。

これに時間を掛けて徹底的に行う。

サッカーで言えば、コーチが「連動してパスを回せ」と
指示するのではなく、背景を徹底的に選手に理解させて
選手の口から「世界で勝つためには連動してパスを回す
しかない」と言わせることに非常に似ている。

保険契約の背景にあるものとはどんな話なのか?
どうやって背景を話しそれを契約に繋げるのか?

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■ビートルズ型保険営業

アイドルや一般的なアーティストは年間3~4枚のシングル
CDを出すケースが多い。

なぜ3枚も4枚もシングルをリリースするのか??

ファンを飽きさせないためというのが大きな理由の一つだろう。

一曲の寿命は年々短くなっていてオリコンなどのヒットチャート
で連続して1位を続けることは困難になったといえる。

週間ベストテンをみると、毎週、毎週ニューリリースされた
シングルが代わる代わる1位になっている

時代のスピードが増しているとも言っていい。

だから厳しい音楽業界で勝ち残っていくためには、斬新で新しい
曲を出し続けるしかないと考えるのが普通だ。

しかし音楽業界には全く別の流れもある。

何十年も前にリリースされたビートルズの曲を収録したCDが
売れているし、中世のヨーロッパで作られたクラッシックが
みんなの支持を受けている。

新しく斬新でないと売れない!
必ずしもこれがすべてではないことに気付いて欲しい。

ワクワクマーケティングの小坂裕司先生は「花見」がなぜ
みんなに支持されるか?を考えることで、不況を打破する
ヒントが得られると言っている。

私もそうだが、毎年桜の花見を楽しみにしている。

といっても毎年毎年桜自体が変わるわけではない。

青の花が咲くわけでもなく、新しい花びらの形になる
わけでもない。しかし多くの方はそれでも「花見」を
楽しみにしている!

ビジネスでライバルに勝つとか売上を上げるというと
とにかく画期的で最新の商品やサービスや技術が不可欠
だと考える人は多い。

しかし花見やクラッシックのように、理屈だけではなく
人の心をつかめば、古いものでも、みんなに知られている
ものでも十分勝負できるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

プロしか知ることができない裏情報や最新の商品知識だけが
差別化の武器ではない。

ネットや本で調べれば誰でもわかる情報や知識であっても
その使い方次第で、それらが強力な武器に変わるのだ。

それを実践し1日20件の契約という非常識な結果を
出しているのが今回インタビューした松井氏だ。

松井氏の話は驚く程ベーシックなものばかりだ。
しかも驚くことにその話の内容は10年前と全く
変わっていない。

いかがだろうか。

最新の情報や知識も大事だが、差別化するための武器は
既にあなたは手にしていると言っていいかもしれない。

それをどう使い契約に繋げればいいのか?
そのヒントがCDの中に詰まっている。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

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・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

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・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

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■ドクターマーケットを制す会話術

「会話術」を学べばドクターマーケットは新規開拓
できると私は今確信している。

ドクターマーケットの開拓を始める際、ドクターや病院に
まつわる知識の習得からスタートする営業パーソンは少なくない。

間違いとは言い切れないが、これは日本史の受験勉強で
縄文時代からスタートすることに似ていると考えている。

教科書の1ページから勉強を始めることは無駄ではないが
受験勉強に関して言えば縄文時代の問題は限りなく少ない。

自分が合格したい学校の入試問題の傾向を知って
出題されやすい時代を中心に勉強することが最も
効率的ではないだろうか。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

どうしたらドクターと話せるか、すなわち会話術を学び
会話の中で必要となる知識を勉強すべきだろう。

ここで説明するまでもないが設計書を片手に保険の話を
してもドクターとの会話はうまくいかない。

ポイントは2つある。

1つはどんな話題を切り口にするか。
もう1つは会話の組み立て方だ。

今回は会話の組み立て方のノウハウを1つ挙げる。

会話を進める手段として「質問」は有効だということを
理解している営業パーソンは少なくないはずだ。

しかし「質問」ばかりしていてはうまくはいかない。

「質問」をする際は必ず自分の意見を添えるのだ。

「私は○○の改正に関して~~思うのですが
先生はどのようなご意見をお持ちですか?」というように。

自分の意見を言うためにはそれなりの専門知識が必要だ。
つまり勉強が不可欠。

いかがだろうか。

はじめに勉強ありきではなくて会話ありきで勉強が
必要になるのだ。

会話術をはじめとするドクターマーケットの新規開拓に
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■売れる人の初回訪問ツールとは?

「ドクターマーケットを開拓したいけれど初回訪問がうまく
いかない。門前払いされてしまう」と嘆く保険営業パーソンは
少なくない。

確かに簡単ではないことは事実だ。
しかし今回インタビューした鈴木氏のようにスタート時は全て
飛び込みでマーケットを開拓した人も存在するのだ。

うまくいく人といかない人の違いは何なのか?

1つは訪問する心構え、コンセプトの違いが挙げられる。

多くの保険営業パーソンは「何とか保険を売ろう」と考え
訪問をする。

鈴木氏は場合は全く違う。ドクターの問題を解決しようとしか
考えていないのだ。

コンセプトの違いは当然訪問ツールにも差がでてくる。

保険を売りたい人は保険のことを書いたツールで売り込む。
一方鈴木氏の場合はドクターの抱えている問題を引き出す
ことを目的としたツールを使う。

営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたいドクターは
ほぼ存在しないと言っていい。

しかし自分が悩んでいることや抱えている問題を解消・解決して
くれるなら話なら聞いてみたいと考えて当然ではないか。

先日、私がこの話をするとある保険営業パーソンから
こんな質問が出た。

「問題解決をコンセプトに訪問して、医者になって欲しい自分の子供が
医学部に合格しなくて困っているという保険に関係がない相談が来たら
どうするのか?」

確かに子供の合格と保険は全く関係ない。この問題を解決すれば
すぐさま契約に結びつくものではない。しかしもしもこの問題が
鈴木氏に投げ掛けられれば、間違いなく解決策を提案するはずだ。

医学部に強い予備校や家庭教師を紹介する・・・本人をやる気に
させる方法を提案する・・・また合格しやすい大学を徹底的に
調べて報告する・・・など具体的な提案はいろいろ考えられる。

大切なことは、ドクターが抱えている問題を聞きだしてその
解決策を提案するプロセスだ。

このプロセス・・・やり取りが信頼関係を構築する。

これがソリューション営業だ。

1度問題を解決すれば、ほぼ100%次の相談があると鈴木氏が
断言する。

問題を1つ1つ解決していくと、間違いなくお金の問題に辿り着く。
この問題を解決する手段で生命保険は必要になり、自然に売れてしまう
のだ。

このやり方で鈴木氏は毎年2億のコミッションを稼ぎだしている。

さああなたもチャレンジしてみないか。

保険を売るのではなく問題解決を売るソリューション営業を
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■医師組合セミナーの驚きの内容とは?

今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して
毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに
特化して稼ぎ続ける鈴木氏。

彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。

先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものか
あなたは予想がつくだろうか?

ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するもの
または資産運用や相続対策について。

多くの人はこんなことを考えるのではないか。

実は全く違う。ドクターの奥様を対象にセミナーを開いたのだ。

しかも保険を全面に前に出した内容ではない。

病院経営や病院のスタッフ育成のために奥様はどうやって
ドクターをフォローしていくかというものなのだ。

セミナー終了後、個別の相談の依頼が奥様から殺到したという。

保険営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたい
というドクターやその奥様はほとんどいない。

一方、経営や人材に関しては大きな悩みを抱え
誰にも相談できずに困っているのだ。

ここにチャンスがあることに気づいて欲しい。

もちろん鈴木氏は相談を受けて終わりではない。最終的には
大型契約に繋げているのだ。

どんなセミナーが効果的ないのか?セミナーを開くには
どうすればいいのか?ドクターや奥様が今悩んでいることは
何なのか?悩みの相談からどうすれば保険契約に繋がるのか?

すべてはここにある↓
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■10年後生き残るための差別化戦略とは?

目指すゴールは同じでもゴールに辿り着くまでの道のりは
様々な方法がある。

例えば英会話スクールで生徒をたくさん集めることがゴールと
した場合、あなたはそのゴールに辿り着くためにどんな道のりを
考えるだろうか?

多くの人は英会話に行こうもしくは行こうかどうか迷っている人を
集めようとする。

しかしこんな人たちは、いろいろなスクールの資料を取り寄せたり
インターネットで授業の内容を調べたり、値段を比べたり・・・
つまり必ずといっていいほど他と比べるのだ!

他のスクールに勝つためにはサービスをよくしたり企業イメージを
あげたり場合によっては値段を安くしたりして厳しい競争を勝ち抜か
ないといけない。

一方少し視点を変えるだけで、比較的競争がそれほど激しくない
道のりを見つけることもできるのではないか。

あくまで私の意見ではあるが・・例えば「英会話」という切り口で
ターゲットを見つけるのではなく「転職」という切り口ではどうか。

転職して収入・キャリアアップための情報提供をする。

転職希望者が集まる。

さらにどうすればいい転職ができるかのノウハウを伝授

そのノウハウの中の一つとして「英語力」が必要であることを訴える

ここで初めて英会話スクールを案内する

英会話スクールを考えている人に「転職のときも有利になりますよ!」
と説得することとは似て非なるものだ。

道のりを少し工夫するだけで、ライバルと差別化でき、楽に競争に勝ち
結果的に最短距離でゴールにたどり着けることがあるのだ。

これは保険営業でも同じなのだ。

多くの保険営業パーソンのゴールは契約を獲るということだろう。
(もちろんその後のアフターフォローや保全も重要だが)

ゴールに向かって直接努力するだけが全てではない。
つまり設計書を持ってうまく説得して保険を売るだけが
道のりではない。

遠回りのようでも実は最も効率的でゴールに辿り着く方法が
あるのだ。

その1つがソリューション営業だ。

最初は保険の話を全くしない。お客様の問題を聞きだしそれを
解決する方法を提案し続けるのだ。

実はこのやり方が効率的で、ライバルと差別化でき
結果として最短距離にゴールつまり契約に結び付く。

あなたもソリューション営業を実践してみないか。

ドクターマーケットという巨大な市場でこの手法を実践すれば
チャンスも大きいし、得られるコミッションも無限だ。

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