2014年03月

ここでは、2014年03月 に関する情報を紹介しています。
■競争を無くす差別化戦略

お客様から下取りした車や格安で仕入れたものを
しっかり整備して店頭で販売している整備工場があった。

販売価格は10万~15万円という激安だったが
売上は思ったように上がらなかった。

この経営者からアドバイスを求められたらのだが
あなたならどう助言するだろうか?

もっと安くする。
しっかり整備していることをアピールする。
試乗をさせる。
ネットで宣伝する。

様々なことができるはずだが・・・
私は「理屈」だけではなくお客様の「感情」に
スポットを当てるべきだと意見を言わせてもらった。

自動車購入を検討しているお客様が「5万」とか「10万」
という価格を見た時の感情を想像して欲しい。

「安くていい」とだけ感情を持ってすぐ行動を起こす
ケースもないとは言えないが

「安いから悪いものだろう」
「安いからすぐ故障するのではないか」
という「感情」を持つ方が少なくないのではないか。

安いながらもお客様が安心感を抱くような価格を
テストすることを提案したのだ。

試行錯誤の結果、28万円~32万円程度が一番反応が
よかったという。

説明するまでもないが、この工場は同じものを売り、
価格を変えるだけで今までの何倍もの利益を手にする
ことになったのだ。

もちろん優良な品質のものを販売していることが前提だが
単なる「理屈」だけではなくお客様の「感情」を考慮する
ことで、今回のようなことを起こすことは可能だ。

もちろん保険営業でも同じだ。

保険料が安い
返戻率が高い
特約が新しい

こんな「理屈」を武器に今保険業界では厳しい競争が
日々行われていると言っていい。

この嵐の中に飛び込んで戦うことも間違いではないが
全く別の方法があることに今回紹介するCDを聴けば
気づくはずだ。

競争しない売り方が存在するのだ。
ライバルに勝つ術ではない。ライバルが存在しない売り方だ。

お客様の「感情」を軸足を置きながら営業を組み立てる。

決して難しいテクニックではない。

お客様の「感情」を掴む大きな武器となるのが
あいづち・仕草だ。

営業の現場で「あいづち」「仕草」をしないという人は
いない。

間違いなく毎日あなたはやっていることなのだ。

その自然に、無意識にやっていることを少し改善する
だけでいい。新しくスペシャルなことはいらないのだ。

お客様の「感情」を味方にできた時
あなたは大きな信頼と今までの何倍ものコミッションを
手にすることができるだろう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法






■クレームを契約に変換する技

少し想像して欲しい。

あなたが自宅でくつろいでいるとインターホンが
なった。対応してみると、新聞の勧誘だった。

不要と感じる場合「間に合っています」「結構です」
などと断るケースが多いのではないか。

よく考えてみると「間に合っています」「結構です」
という言葉は本音ではなく、出来るだけ早くその場を
終わらせようとする常套句と言っていい。

ビジネス側、つまり新聞を勧誘する立場だったら
こんな断り文句ではなく、インターホンでお客様の
本音を引き出すことができたら、チャンスに繋げる
ことができるはずだ。

「新聞代に月4000円出すのは勿体無い。ニュースは
ネットでチェックしているから新聞は不要だ」もしも
こんな言葉が引き出せたら・・・

私なら新聞はニュースをチェックするだけのものでないこと
をアピールする。論説や社説などは入学試験や就職試験など
で出題されることで有名なので、新聞は国語力をアップさせる
メディアであることを話すだろう。

「過去の訪問した新聞勧誘員の態度が原因で新聞を読みたく
ない」という本音をもし引き出せたら・・・
その状況を詳しく聴きだし、自分が如何に違うかを話す。

断わられるとチャンスがなくなるわけではない。
断りの中にある本音がつかめないとチャンスがなくなるのだ。

これは保険営業でも同じ。

「結構です」「不要です」
こういきなり言われると、それだけで見込みなしと
決め付けてしまう保険営業パーソンは多い。

しかしこれは大きな間違い。

大切なことは本音を探り続けることなのだ。

お客様の本音こそが契約への最高の近道だ。

今回インタビューした竹下氏はまさにお客様の本音を
引き出す達人だ。

会話術、特にあいづちと仕草をうまく使えば、お客様の
本音や思いを引き出すことができることを、CDを聴くと
理解するはずだ。


クレーム、嫌味、ネガティブな意見

これらは営業パーソンにとって最高の”ごちそう”である
ことに竹下氏の話で気づくだろう。

なぜなら、これらはお客様の本音や思いが如実に表れる
からだ。

保険商品や保険営業、営業パーソンに対していいイメージを
持っているお客様は残念ながら日本には少ない。

今までは保険営業が厳しい理由と考えていただろうが
それが180度変わることになる。

クレームや嫌味こそが本音が表れて
チャンスに繋がるのだ!!

話をしっかり聴いてくれるお客様ばかりを求めるから
訪問先が狭まる。

もし嫌味やクレーム、過去に嫌な思いをしたお客様を
貴重な見込み客に変えることができるなら、あなたの
訪問先は無限になるとは思わないか?

本音を引き出し契約に結びつける営業ノウハウを
学びたいなら

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■勝率100%のアイミツ必勝法

法人新規開拓で見積を出した瞬間に即決で大型契約を
もらえることは稀だ。

法人には既に付き合いのある保険営業パーソンがいる
ケースがほとんどだ。社長はまずはその人と話をして
みると考えるのが普通だろう。

また数社の見積を取って検討したいと考える経営者も
一般的と言える。

だから法人のいわゆるアイミツで勝つためには、できるだけ
条件のいい見積を出すことが重要だと考えることも間違い
ではない。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の
考え方は少し違う。

アイミツでライバルより条件のいい見積を出すことを
ある意味、目的にしていない。

どんな見積が出ても、社長から相談が来るようにする
ことを面談の目的としている。

常に誰よりもいい条件を出し続け、アイミツで連戦連勝
することは想像以上に難しい。

しかし、条件が劣っていても最終的に自分に相談が来たら
状況はまるで変わるはずだ。

事実、竹下氏はアイミツで負けることがほとんどないと
いう。

では社長から相談が来るようにするにはどうすればいいのか?

長い時間をかけ、何度も面談しないと社長から信頼を得られない
と私は信じていた。時にはお酒を飲んだりゴルフに行くこと
も不可欠と考えていた。

無駄ではないが・・・
もっと近道があるのだ。

あいづち・仕草次第で超短時間で社長の信頼を得ることが
できる!!

100回の面談より1回のあいづち!
私は竹下氏の話を聴いて、こう感じた。

多くの保険営業パーソンは見積を出してから、いかに自分が
出したプランが素晴らしいかを説得しようとする。

一方、できる営業パーソンは見積を出す前の会話のあいづちと
仕草が勝負と考え力を入れる。

あいづちと仕草で社長の信頼感を増す方法を知って
いるのだ。

社長から絶大の信頼を得られれば・・・
何社から見積が出されても怖くはない。

あなたにどれを選ぶべきか相談がくるのだから。

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■「検討中」がなくなる営業ノウハウ

日本のサッカーが世界で勝つためには足らないものが
たくさんあると指摘されることが多い。

テクニック、体力、戦術、経験、モチベーション・・・

一方、現日本サッカー協会副会長の田嶋幸三氏は
著書の中で日本サッカーに決定的に足らないものを
「言語技術」と指摘している。

うまくいかない原因は目に見える直接的なもので
ないことがあるということではないか。

先日、テレビで取材されていた元盗塁王のプロ野球選手は
近年、自身の盗塁数が減った原因は「股関節」だと話し
現在その強化に取り組んでいる。

盗塁ができない原因を足が遅い、スタートが悪いなどと
考えるのが普通だが、本当の理由は別の部分にあるという
ことだろう。

これは保険営業でも同じだ。

見積・提案書を出したもののなかなか契約に結びつかない
という経験をしたことがないだろうか?

特に法人新規開拓で私は何度も悔しい思いを経験した。

見積りを出した社長にアプローチするといつも「検討中」
の答え。

見込み客がいつになっても見込みのまま。時間を掛けて
訪問しても契約者に変えることができない・・・

気がつくと他者で契約していたという悲劇的な場面を
数え切れないくらい目にした。

こんな厳しい状況を作る原因は、提案内容にあると
私は考えていた。

もっといいプランを設計できたら、もっと安い保険料を
提案できたら、もっと高い返戻率の商品が売れたら
と思っていたのだが・・・

これらの考えが間違っていたことに今回紹介するCDの
インタビューで気づかされたのだ。

見込み客がなかなか契約者に変わらない
見積を出しても成約しない大きな原因は・・・

あいづちと仕草だ!!

逆に言うと、この2つを変えれば誰もが経験する
あの悔しい状況を大きく変えることができる。

自分の提案が社長に採用されない原因は
提案自体にあると考えるのが一般的だ。

しかし重要なのは提案を出すはるか前の場面なのだ。

社長との雑談。
そしてその雑談でのあいづちと仕草!!!


提案自体で大きな差をつけにくくなった時代が来たとも
言えるのではないか。

多少の差があるものの保険商品自体の違いは各社僅かだと
私は感じる。

勝負を分けるのは提案や見積の内容もさることながら
それまでの社長との会話なのだ。

具体的に何をどう変えればいいのか?
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■この繰り返しで稼げる!

先日、テレビを見ているとある女性演歌歌手が
「ご当地ソングの女王」と紹介されていた。

ご当地ソングをウィキペディアで調べると
「タイトルや歌詞に都市名・地方名や各地方の風習・
文化・地形に関する事柄などを取り入れることで、
地方色や郷愁などを前面に打ち出した楽曲である」と
記載されている。

ビジネスの観点から見ると、この演歌歌手の戦略は
素晴しいと言えるのではないか。

市町村や半島、岬、山、川などなどご当地ソングの
ネタになるものは日本には数え切れない程存在する。

つまりご当地ソングを「繰り返し」リリースする
ことが可能なのだ。

常に新しく斬新なアイデアを出し続けることは
ビジネスでは重要なのだが、長く成功を続ける人は
「繰り返す」だけで売上が上がる戦略や戦術を持って
いることが多い。

広告を出せばほぼ決まったレスポンスを得られ
売上に繋げられるノウハウを持った社長がいる。

新しい商品を作ったり、新規のマーケティング手法を
追求する努力もしているだが、経営状況が厳しくなれば
広告を繰り返し出せばいいとわかっているのでこの会社の
業績は常に安定している。

保険営業でも「繰り返し」で成功することはできるのだ。

人に会うこと、保険の提案をすること
場合によっては広告やDMを出すこと

こんな「繰り返し」が保険営業で大切だと語られてきた
のではないか。

しかし今回紹介するCDでは全く別の観点で「繰り返し」
が語られている。

要約あいづちの「繰り返し」

これで契約を大きく引き寄せることができるのだ。

新しいトーク、誰もやっていない提案ノウハウ
未開の市場

これらを追い求める努力も間違いではないが
あなたの足元には「繰り返す」だけで成功できる種が
存在しているのだ。

「繰り返す」ことで保険を売るノウハウを勉強したいなら
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■雑談を信頼に変えるノウハウ

多くの保険営業パーソンは情報や提案でお客様との信頼
関係を構築しようとするのではないか。

お客様の知らない情報、特別な知識、プロしか知りえない
技などを武器にする。

間違いではないが、もっとすごい情報や知識を持った
ライバルが現れれば簡単に契約を獲られてしまう。

一方、今回インタビューした竹下氏は会話で強力な
信頼関係を構築する技術を持っている。

特別な知識や情報は要らない。
会話、お客様との雑談で信頼を築くことができるのだ。

武器はあいづちと仕草。

この武器をうまく使えば、信頼関係を短時間で作ることが
でき、お客様が一番先に相談したい相手があなたになる。

毎回毎回、ライバルより一番得で有利な提案をし続ける
ことは難しいものだ。

たとえ今日一番でも1ヶ月後1年後はもっといい提案が
されるかもしれない。

最高の提案をして最高の契約を獲ることももちろん
大事なのだが、もっと重要なのはお客様からの信頼を
得て相談される相手になることではないか。

あなたの提案したプランの保険料が高くても・・・
返戻率が低くても・・・

相談が来れば対処の仕方はいくらでもある。

信頼構築の前に、見積の話をしてしまうから
うまくいかないのだ。

雑談を信頼に変えるノウハウ、
何気ない会話で相談相手に登りつめる技術
をCDを聴けばあなたは知ることになるはずだ。

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■異業種交流会を契約に繋げるノウハウ

訪問できるお客様、保険の話をできる相手
つまり見込み客がもし永遠に枯渇することがなければ
あなたはラクに楽しく営業でき、契約が継続的に獲得できる
と考えられないか?

毎日5人のいお客様と有効面談をしても思ったような
成績を挙げられないという保険営業パーソンに私は
会ったことがない。

苦戦する保険営業パーソンは訪問する場所がない
話をする相手がいないという方がほとんどだ。

面談したお客様とどんな話をしてどんな提案をするか
ということももちろん重要だ。

しかし、それ以上に保険営業パーソンにとって大切なことは
継続的に自分の話を聞いてくれる見込み客を獲得すること
ではないか。

特に強調したいのが「継続的」という部分。

今月の調子はよくても来月はさっぱりでは保険営業パーソンは
だめなのだ。

今日も明日も来月も・・・1年後も見込み客をゲット
しなければならない。

今回紹介するCDでは「継続的」に見込み客・紹介を
獲得できるノウハウが語られている。

今までの知り合いの数や契約の多さは関係ない。

今日から営業を始めた新人でもすぐに行動できるノウハウだ。

CDを聴けば「異業種交流会」をスタートしてそこから見込み客と
紹介をゲットする方法をあなたのスキルとすることができるはず。

行動を起こして失敗したり、紹介や見込み客の獲得が途中で
途切れても心配はいらない。

また最初に戻って繰り返せばいいだけ。

「継続的」でありかつ「繰り返す」ことができるやり方
なのだ。

詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




■紹介の武器はメールだ

PC・携帯のメールを全く使わないという人は
最近珍しいと言ってもいいのではないか。

私の知る限りでは70代の年配の方であっても
かなりの割合で携帯電話を所有しているし、その
多くはメールの受信や返信をできる。

このメールをうまく活用して紹介を入手することは
今後ますます有効な手段になっていくと予測している。

メールでの紹介獲得のメリットは多い。

保険営業パーソンにとっては依頼のハードルを下げる
ことになる。つまり言い易くなるということだ。

目の前にお客様に友人知人にその場で電話を掛けて
自分の話を聞くように依頼するのは、かなり勇気がいる作業だ。

一方メールならそれを和らげることが可能になるのではないか。

予め定型の文章を作っておいて、その文章を送ってもいい
知人・友人をピックアップしてもらうのだ。

「自分の話を聞いてくれる知人・友人で電話してもらう」と
「メールを送ってもいい人を選んでもらう」では依頼する方の
負担も軽くなると同時に・・・

紹介を出すお客様の精神的負担も軽減されることは間違いない。

その際、送るメールのポイントはいくつかあるが今回は3つ挙げたい。

1つ目は「自分は何者」なのかを明確にすること。

2つ目は「会ってどんな話をするのか?」も明記すること。
もちろん「終身保険の話」では興味を持ってもらえない。
メールを見たお客様が興味を持つように工夫することが重要だ。

そして最後だが「アクション」を明らかにすることだ。
興味がないお客様はどんなアクションを取ればいいのかを
書くことで営業の効率化に繋がる。話を聞く気が全くない
お客様にはメールを返信してもらえば無駄な連絡や訪問をしなくて
済むわけだ。

またメールを送った後に保険営業パーソンが取る「アクション」も
明記することで、お客様もその準備ができ面談の可能性も上がる。

メールの後、いきなり電話をしてアポイントを取ろうとする場合と
「メール送信後、24時間以内に電話にてご連絡させていただきます」
と書いてあるのでは成功率が変わってくる。

もっと詳しく紹介入手ノウハウを勉強したい方は
こちらを読んで欲しい↓
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■フォローなしで追加契約を殺到させる方法

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の6月と12月に追加契約だけで
大きな成果を挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

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■短期成果型人脈営業

中小企業の2代目が多く参加する会に熱心に参加する保険営業
パーソンがいる。

その会自体が楽しくて参加している面もあるが、そこで人脈を
作り、保険契約や紹介に繋がることを目論んでいる面も当然ある。

勉強会や飲み会に頻繁に参加しているので、それなりに時間と
お金を使っているのだが・・・今のところは成果はゼロだ。

強力な人間関係ができるまでは、保険の話をしてもうまく
いかないからだ。

長期的な視野からみれば、彼のやっていることは間違いではない。
長い付き合いから信頼関係が構築できれば、それなりの結果が
期待できるからだ。

しかし多くの保険営業パーソンはもっと短期間に成果が
出したいのではないか?

だからと言って、短期的な契約を狙ってむやみに飛び込みや
テレアポなどの売り込みはしたくないというのが本音だろう。

一方今回紹介するCDで語られているノウハウは
ズバリ”短期間で成果が出る人脈営業の手法”だ。

飛び込み営業はしたくない、できれば人脈営業せ成功したい
しかし契約までの時間を掛けたくないと考えている方には
必見だ。

今の契約者の数や友人・知人の数は関係ない。

全くゼロから人脈を作り、紹介を継続的に獲得するノウハウが
インタビューではわかりやすく語られている。

このスキルがあなたのものになれば・・・
万が一今のお客様がすべていなくなってしまったとしても
一からすぐに人脈営業をスタートできるはずだ。

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■1万円を語れば保険が売れる

少し考えて欲しい。

あなたは動脈硬化を予防する非常に優れたサプリメント
を開発した。

これを飲めばまず動脈硬化にはならない。

さらにライバルと比べて値段も高くない。

これをまだ病気にかかっていない元気な人に
あなたならどのように売るだろうか?

サプリメントを手にこのサプリメントがどんなよくて
安いものなのか声を枯らして熱心に説明しても元気な人は
おそらく買わないだろう。

サプリメントよりも動脈硬化はどんなものなのか?
それにかかるとどんなリスクがあるのか?
どうしてなるのか?どうすれば防げるのか?
という話をしなければならないはずだ。

お客様がこれらを理解した上で初めて動脈硬化を予防する
サプリメントの話が有効になる。

動脈硬化全体をお客様が理解する前に、一部分である
サプリメントを売り込むからうまくいかない。

これは保険営業でも同じだ。

金融全体をお客様が理解する前にその一部分である保険を
売り込んでしまうから売れないのだ。

遠回りなようでも実は金融全体を理解してもらえば
保険は黙っていても売れてしまうのだ。

保険だけをぐいぐい売り込んで売れる時代は終わった
ともいえる。

お客様が求めているのは保険の説明ではない。

金利とは何か?日本銀行の役目とは?1万円の意味は?
郵便局に預けたお金はどう使われているか?
池上彰さんが説明する内容を話せば、結果的に保険が付いてくる。

こんな保険の販売ノウハウを勉強したい方は
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう




■少子高齢化で益々売れる保険

K-popと言われる「少女時代」や「KARA」に代表される
韓国人アーティストがここ数年人気を集めている。

なぜここまで多くの韓国人アーティストが日本に来るのか?

大きな理由の1つがマーケットの大きさが挙げられるだろう。

日本の人口は約1億2770万人。一方韓国は約4,830人。
その差は約2.6倍。

単純にはいかないが、同じCDを出して同じ人気になったら
韓国の2.6倍日本では売れることになる。

同じことをやるなら、より大きなマーケットそしてより
成長しているマーケットを選ぶ!

これはビジネスの成功鉄則の1つではないか。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

大手の保険会社が中国やインドで保険を売ることに力を
入れているように、あなたも視点をほんの少し変えて
みてはどうだろうか?

少子高齢化の影響でいわゆる「保障」のマーケットが
今後ますます小さくなっていくことは確実だ。

もちろんだから「保障」売りを止めることを勧めている
わけではない。

あなたのすぐ横には大きな大きな手つかずのマーケットが
あることに気づいて欲しいのだ。

それが「資産運用」のマーケットだ。

震災や不景気の影響もあって多くの若者はお金を使わずに
せっせとお金を貯めている。

年配者も年金や介護の問題などの先行きの不安から
お金を持っていながら、その預け先に困っているのだ。

ここに大きなビジネスチャンスがあるとは思わないか?

「保障」売りだとどうしても健康状態や年齢が関係してくる。
しかし「資産運用」はそれが関係なくなる。

いつでも誰でもがターゲットになるわけだ。

日本人が貯めた資産は1500兆円。
多くの人はそれを銀行か郵便局に眠らせているのだ。

もちろん終身保険や年金保険のパンフレットや設計書を片手に
売り込みをすることを勧めているわけではない。

実はそんなことをしなくてもいい。

日本の現状、日本の金融、経済の仕組みをわかりやすく
噛み砕いて説明するだけでいい。

売り込みは一切いらないのだ。

「資産運用」マーケットを開拓し保険契約を連発させる
ノウハウを学びたいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓

CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう




■9割のセミナー参加者が個別コンサルを熱望する秘密

私が保険代理店の頃、何度か保険の見直しに関するセミナーを
開催したことがあった。

ちょうどその頃、保険のリストラがある種ブームだったので
地域誌や新聞、そしてポスティングなどで宣伝すると
そこそこの人が集まったのだ。

知り合いのコンサルタントに講師を頼みセミナーを実施。

セミナーは大好評で参加者からは喜びの声をアンケートで
多数もらった。

セミナーの成功でかなりの保険契約を見込んだのだが・・・
結果は大惨敗に終わったのだ。

ほとんどの参加者は個別のコンサルティングや提案に至る
ことはなかったのだ。

セミナーの内容が悪いのかと考え、何度かテーマを変えて
開催したが結果はさほど変わらなかった。

セミナーまたは営業の現場で、お客様が「うん、うん」と
関心を示している様子にもかかわらず、次の個別のコンサル
や提案に進まないという経験をあなたはしたことがないだろうか?

私は伝える内容が悪いのかと考え、より新しくタイムリーな
話題やプロしか知り得ないネタなどを話すように工夫もしたが
結果は変わらなかった。

実はお客様に伝える内容ではなく、伝え方がはるかに
重要なのだ。

一言で表すなら「次に繋がる伝え方」が存在する。

トップセールスパーソンと言われる人の営業に同行した
ことがあるが伝えている内容は特別なことは少ない。

みんなとほぼ同じ内容が多い。

違いは伝え方、次のステップにお客様が動いてしまう
伝え方をしているのだ。

よい情報、新しい情報、プロしか知らない内容を話す
ことも間違いではないが、あなたもトップセールスの
伝え方、お客様が自ら次のステップに進んでしまう
伝え方を自分のスキルにしてみないか。

初対面のお客様にわずか90分のセミナーで90%の方に
「個別のコンサルティングをぜひ受けたい」と言わせる
伝え方・ノウハウをあなたは勉強できる。

これはもちろんセミナーだけではなく、日々の営業の
現場でも使える伝え方だ。

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■マークシート式医師市場開拓術

「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」

あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージでは
ないだろうか?

当然私もこう考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンは
ドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。

大切なことは・・・

自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。

特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決の
ためにどんなことができるのかを淡々と話すべきなのだ。

そしてドクターに質問を投げ掛ける。

この質問の仕方もポイントがある。

ドクターが答えを考え自分の言葉で伝えなければならない
質問ではなく、簡単に選択できる質問にするのだ。

「○○はどうですか?」ではなく「どれが~ですか?」

テストで言えば、自分の言葉で答えを考える解答式ではなく
正解を選ぶマークシート式だ。

いかがだろうか?

アプローチのちょっとした差が大きな結果の違いを生み出す
ことに気づいて欲しい。

もっとドクターマーケットの新規開拓ノウハウを勉強したい方は
こちらを読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■不動産を保険に繋げるテクニック

友達も知り合いもいない、移住した土地で
1からドクターマーケットを開拓した鈴木氏。

しかも彼のやり方は非常にシンプルだ。
「飛込み」なのだ。

なぜ多くの人が嫌い、今時時代遅れと思われている
「飛込み」で多くの保険営業パーソンが喉から手が出るほど
欲しいドクターマーケットを開拓できたのか?

彼はこう言う。
「ソリューション営業に徹したからだ」

ソリューションつまり問題解決をする営業スタイルを貫いた
結果が、年間コミッション2億円だ。

保険を売ろうとするのではなく、ドクターが抱える問題を
1つ1つ解決する提案をするのだ。

ソリューションなんて何だか難しいそうだと思った方は
少し待って欲しい。

意外かもしれないが、ドクターが抱える問題は高度で専門知識が
必要なものとは限らない。

以前、鈴木氏が最終的に大型契約を獲得することに成功した
あるドクターの悩みはこんなものだった。

”医療法人自体は利益がでているのに、なぜか法人税を支払う時
個人から法人にお金を貸さないと払えない。どうしてか?”

鈴木が資料を確認すると、医療法人が土地を買っていることが
わかったという。

土地を購入すれば現金はなくなる。しかし経費にはならない。

こんな基本的なことを説明しつつ、経費にするなら土地を借りる事や
一旦個人が購入してから法人がレンタルする方法なども選択肢が
あることを話したのだ。

このことがきっかけにとなり、どのドクターからは様々な相談が
来るようになり・・・相続や事業継承などの話になり結果的に
大型契約に繋がったのだ。

土地と経費の関係・・・笑ってしまうような基本的なことが
大きなきっかけになることがあるのだ。

もちろんすべてが簡単な問題とは限らない。
難しい問題がドクターから
投げ掛けられることもあるかもしれない。

しかしそれは調べればいいだけだ。今はインターネットもあるし
あなたの周りにはそれなりの専門家もいるはずだ。

その場ですぐに答え・解決策を出す必要は全くない。

多くの保険営業パーソンはソリューション営業というと解決策
の提案が重要だと勘違いするが

実は「ドクターの問題を引き出すこと」の方がはるかに大切なのだ。

問題を引き出すことができれば80%は成功したと言っても
言い過ぎではないかもしれない。

ソリューション営業、特にドクターが抱える問題の引き出し方に
ついてもっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから
始めて欲しい。

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なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■人材の悩みを契約に繋げるノウハウ

ドクターから保険契約を獲得するというと今までにない裏技的プランを
提案しないといけないと考えている保険営業パーソンは少なくない。

すべての保険会社の商品を取り扱って提案しないとうまくいかないと
勘違いしている人も多い。

しかしこんな発想ではいつまで経ってもドクターから契約を
もらえるようにはならない。

いいプランを作って、うまく説明をして売る!という捨てることが
重要なのだ。

保険を提案するとか保険を売ろうという思いは一旦捨てて
ソリューション営業に徹することが成功への第一歩だ。
もっと簡単に言うと、保険を売るのではなく問題解決を売るのだ。

それを徹底的に行い、コネもなし接待もゴルフもなしで
たった一人でドクターマーケットの開拓に成功し続けているのが
今回インタビューした鈴木氏だ。

ここで勘違いして欲しくないのは、問題解決を売ると言っても
鈴木氏の場合、それは必ずしも保険や金融関連の問題解決に
限らないことだ。

例えば少し前、鈴木氏が契約を獲得した医師(院長)の最初の
相談はこんなものだった。

「仕事ができるが上司の注意や指示に従わない看護師がいるが
どうしたらいいか?」

この医師はどうしたらいいかわからず、しかたなく外部の講師を
高額な料金で呼んで、看護師に研修を受けさせようとしていた。

こんなことは保険営業パーソンには関係ない!と思う人は大きな
チャンスを失うことになる。

鈴木氏は就業規則の読み合わせを看護師を集めて院長が行うこと、
そしてそのやり方を提案したのだ。

問題の看護師に上司が単に強く注意をしても効果がないが
就業規則のどの部分に違反しているかを示せば本人も納得するもの。

実際にこの読み合わせの後に問題の看護師の行動は少しずつ変わって
いったという。

まさにこれがソリューション営業だ。

「確かに問題は解決したが、保険には全く繋がらないよ!」
と思った方は待って欲しい。

実は就業規則の読み合わせをする前の段階で、就業規則を確認さえて
もらうと現在の法律に合っていない部分があることを鈴木氏が掴んだのだ。

そこで専門家の意見を聞きながら就業規則の改定を提案したのだ。
(もちろんここでも鈴木氏はお金をとらない。)

何年も見直していない就業規則なわけだから、当然退職金規定も
不備だらけ。

勘が鋭い方ならもう予想がつくと思うが、退職金規定の見直しから
実際の退職金準備の話に繋がり、結果として生命保険契約に繋がったのだ。

これで信用を得て、事業継承や相続対策の問題の相談を受け
問題解決方法を提案しているという。

もちろん説明するまでもないがこれらの解決の手段として生命保険は
不可欠になる。

いかがだろうか。

「退職金規定を見直しましょう」とか「相続対策を提案させてください」
というような多くの保険営業パーソンがするアプローチ方法と全く
違うことに気づいたはずだ。

保険の話はしなくていいのだ。
ソリューション営業をすれば嫌でも最後は保険の話に繋がるのだ。

無理して大きな契約を提案しなくても提案相手がドクターなら
黙っていても大型契約になる。

さああなたも一歩を踏み出そう。

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■100%断られないアプローチトークとは?

某テレビ番組でやっていたのだが、美容院で髪を切るだけ
ではなく美容師との会話を楽しみにしている客が増えてるそうだ。

ある美容室では店員の技術指導だけではなく会話の研修に
力を入れている。会話を重視と言ってもただ単に話せばいいと
いうわけではなく、会話を弾ませるポイントがあるという。

それは何気ない会話から客の悩みを聞きだし、それを解消
する提案をすることなのだ。

「そうなんです!毎日髪がパサパサでブラシが通らないんです」
こんな言葉を客から引き出すのだ。もちろんそれを聞きだした
美容師はそれを解消する方法を提案するわけだ。

これは美容室だけではなく他のビジネスでも共通して言えること
ではないか。

例えばあなたが洗濯機を量販店に買いに行ったとしよう。

店員がすぐに近寄ってきて、今安売りをしてる洗濯機が
とにかくお得だと売り込んできたら、果たしてあなたは
すぐに気持ちよく買う気になるだろうか?

余程安い場合は除いて、買う気は失せてしまうのではないか。

一方、あなたが今抱えている、感じている洗濯に関する悩みや
不便に感じていることを質問してくる店員がいたらどうだろう。

「共働きなので夜洗濯しているが、洗濯機の音が大きくて
マンションの下の階の人にうるさいのではないかと心配している」
「乾燥機がついている洗濯機を今利用していたが、乾燥に
時間がかかり過ぎる」

こんなあなたの不満をその店員が聞きだすと、それらの問題を
解決する洗濯機をいくつか紹介してそれぞれのメリット・デメ
リットや値段の違いの訳などを詳しく説明したくれたら・・・

間違いなく後者の店員から商品を買うに違いない。

商品より問題解決を売る!

これはドクターマーケットの新規開拓でも最も重要なことだ。

商品やプランを売り込むからドクターから断られるのだ。

自分の抱えている問題を解決する方法を投げ掛ければ
「問題を放置したいんです」というドクターはいない。

うまく説得して、洗練したトークを駆使してうまく売り込む
時代は終わったと私は考えている。

問題解決の1つの道具、手段として生命保険が必要になって
しまう流れを作るのだ。

断られない、問題解決型の新規開拓ノウハウを勉強したいなら
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■失敗する質問、成功する質問

法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問だ。

もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではない。
質問の仕方にもコツがある。

例を出して説明しよう。

「今年のプロ野球のセ・リーグでどの球団が優勝すると
思いますか?」

悪い質問の仕方ではないが、もっと相手に答えてもらう確率を
上げるためには、自分の意見を入れる方が効果的だ。

「今年のプロ野球のセ・リーグでは私は巨人が優勝すると
思いますが、どう思われますか?」

自分の意見を入れることで、相手がそれに反対なのか賛成なのか
反応しやすくなり、会話が続く傾向にある。

さらに相手が予想している意見と少し違う自分の意見を入れる
ことで、より相手が答える可能性が上がる。

「私は今年は横浜DeNAベイスターズが逆転で優勝すると
予想していますが、あなたはどう思われますか?」

現在最下位でここ数年優勝がないチームで多くの人が優勝する
とは考えていない意見を投げ掛けるのだ。

法人新規開拓のアプローチも同じ。

単に質問攻めではうまくいかない。
自分の意見を入れて質問するのだ。

さらに社長が「はっと」するまたは「まさか」と感じるような
意見を入れられれば、成功の確率はぐんと上がる。

もっと詳しいアプローチの仕方を勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
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■HP情報を法人生保に繋げる技

新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報を
チェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。

ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が
記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを
考えるだろうか?

「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまう
のはあまりにももったいない。

また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから
節税プランの設計書を持っていこうというのも短絡的だ。

大切なことは新規事業の裏にある、企業が抱える問題点を
予想することだ。こうすることで社長が強い関心を示す
アプローチのアイデアが浮かぶ。

そもそもなぜ新規事業なのだろうか?

本業で利益が出ているので数年先を見越して新しいビジネスを
スタートさせるという法人もあるだろうが、不況の今本業の
売上や利益が落ちていることが考えられる。

本業の売上をアップさせること、または売上をキープしながら
利益率を上げる話などには社長は食いつくとは予想できないか?

つまりこのあたりの話題がアプローチの武器になる。

また新規事業を始めて、すべてがすぐに順調に軌道に乗るとは
限らない。新規事業を採算ベースに載せるためのマーケティング
ノウハウや人員の配置、人材育成などに頭を抱えている社長は
少なくないと容易に予測できる。

単に保険の話や設計書を出すのではなく、これらの社長が持っている
悩みや問題点を切り口にするのだ。

今回は1つの例として「新規事業」を挙げたが、まだまだホーム
ページから読みとれるアプローチのアイデアはたくさんあるはずだ。

新規の人材を募集している
別の企業と提携した
外国に工場を出した
子会社を売却したなどなど。

1つずつ事実の裏にある社長・法人が持っている問題点を予測する
ことでアプローチのアイデアは無限になると私は確信している。

社長が強い関心を示すアプローチノウハウを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
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■すぎるマーケティング

先日、あるテレビ番組にTRFが出演していた。
久々に彼らのパフォーマンスを見たのだが、踊り・歌とも
一番流行った(彼らが売れた)10数年前と変わらずうまい。

ただCDを買おうとかコンサートに行こうとか、ファンに
なろうとは残念ながら思えなかった。

確かにパフォーマンスはすばらしいのだが、今の時代には
ちょっと”厳しい””古い”と感じざるを得なかった。

しかし同じことを10年後も続けているとしたら・・・
この厳しい古いという感情は大きく変わってくるのではないか。

40歳後半~50歳代で彼が歌って踊る姿をもし見ることが
できたら、絶対にかっこいい。

10年落ちのトヨタのカローラはかっこよくないが
目の前に35年落ちのカローラがあったらかっこいいと
思うのではないか。ほしいと感じるのではないか。

では古ければ何でもいいか?

そうでもない。私は古いことが、いいんじゃなくて
「~すぎる」こと(度を越えていること)が、人の心を掴み
感動を与えると考える。

これは法人に対する保険営業でも同じ。

「~すぎる」ことでチャンスが生まれるのではないか。

期待、予想よりも「~すぎる」サービスを提供できたら
社長のハートをぐっと掴むことができるはずだ。

今回インタビューした鈴木氏は以前新規開拓で訪問した法人の
社長が現在の顧問税理士に不満で、いい税理士がいれば
チェンジしたいというニーズがあることを聞きだした。

さああなたなら、どんな行動を取るだろうか?

私なら・・・知り合いの税理士を紹介することで終わりに
してしまうかもしれない。

鈴木氏はどの部分に不満でどんな税理士を望むかを詳しく
社長から聞いて、そのニーズを満たすことができる税理士を
徹底的に探したのだ。

数多くいる知っている税理士に適任者が存在しなかったため
何と鈴木氏はホームページなどをチェックして「これだ!」と
思われる税理士を1件1件飛び込みで訪問して、税理士を
選んだのだ。

もちろんこれだけやって選んだ税理士は非常に優秀で
社長は大喜びし・・・最終的には大型契約に繋がったという。

知人の税理士を単に紹介する
ニーズを満たす税理士を飛び込みまでして選び抜く

この違い、この「すぎる」違いが社長の心を掴むのだ。

一見難しく感じるかもしれないが、実は少しがんばれば
誰でもいつからでもできることではないか。

「すぎる」法人新規開拓のヒントをつかみあなたのスキルに
したいなら、こちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■面談率を劇的にアップさせる方法

いい曲を作ってうまく唄えばCDは売れる
こう信じて世に出ることを夢見てがんばっている
アーティストは多いのではないか。

いい曲そしてうまい歌・・・確かに売れるためには大切な
ファクターではあるが、肝心なことが1つ欠けていると
私は考えている。

それは売れる前にデビューしなければならないことだ。

どんないい曲を作っても歌がうまくてもデビューしなければ
何も始まらない。

デビューする努力をしなければ売れるも売れないもないわけだ。

アメリカのある歌手はYouTubeに自分の曲を公開することで
デビューのチャンスを作った。また日本で今売れている歌手の
1人は趣味のフットサルの仲間に大物アーティストがいて
その人からの紹介でデビューを果たした。

チャンス・機会を作ることは成功への第一歩なのだ。

もちろんこれは法人保険営業でも同じ。

私が今まで参加したセミナーやロープレの多くはお客様が
自分の目の前に座って話を聞いてくれることが前提だ。

効果的なトークや反響がある提案を嫌と言うほど学んできた。
これはいい曲を作り、うまく唄う練習と似ている。

無駄ではないが、我々が今すぐ身につけなくてはならない
ことはお客様を目の前に話を聞く態勢で座らせるスキルでは
ないだろうか?

逆に考えて欲しい。毎日毎日あなたの話を聞きたいと言って
くれる社長が現れたら、それだけで営業そして成果は劇的な
変化をするはずだ。

何をどうやって売るかも重要だがそれ以上に売る機会、
話をできるチャンスを作ることが大切なのだ。

初対面の社長と目の前に座らせる、販売チャンスを増やす
方法を勉強したいなら、こちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
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■貸付金を消す保険提案

保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。
一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも
しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す
ことは可能なのだ。

1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が付いていないと判断
されかねない。法人への融資を社長個人が使用してしまう
のでは?という理由で金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは当然悪くなる。

ここであなたが「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介するCDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならどうだろうか?

飛躍的にアポイントの確率はアップするはずだ。


また法人から社長への貸付金があると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。


税理士の先生と提携するきっかけ、または既に提携している
先生から紹介をもらう呼び水にすることも可能ではないか。

「保険を契約する顧客を紹介してください」と税理士に依頼
してもまず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

もっと詳しく勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■相続放棄でも財産を残す方法

会社と社長個人は別。社長の責任は有限。

事実かもしれないが中小企業の借り入れの連帯保証人に
社長がなっているケースがほとんどではないか。
結局、責任は社長個人に及ぶわけだ。

不況の影響などで借金が多い法人の社長に
万が一の事があった場合、法人で掛けている保険契約の
保険金で借り入れを精算できず、遺族は相続を放棄ぜざる
を得ないこともある。

「相続放棄なのだからこれ以上生命保険を掛けても
意味がない。」こんな断りを受けることがあるかもしれない。

しかし相続放棄でも遺族に財産を残す方法があることを
今回の亀甲氏のインタビューを聴けば知ることになる。

利益が出ている法人やたくさんの資産を持っている会社も
もちろん優良な見込み客となりうる。

しかし今回CDで学べるノウハウがあなたのスキルになれば
今まで多くの保険営業パーソンが手をつけなかった未開拓な
市場であなたは勝負できることになるはずだ。

相続放棄を考えているようなケースでも契約のチャンスは
あるのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■不可能を提案しよう

「塩分は気にせずどんどん取るべき」
「ダイエットしたいなら肉を食べろ」

テレビに出演した医師がこう断言していた。

本当に正しいか、信じるべきかは別として
普通は全く逆の事がベストだと多くの人が
考えている。

「塩分は控えたほうがいい」
「ダイエットに肉は禁物」

しかし常識とは逆だからこそ、人々の興味を
集めることができるのだ。

これは法人新規開拓の場面でも同じことが言える。

保険営業パーソンに会ったことがない社長は
まずいない。実際はその逆で嫌という程売り込みを
されているケースが少なくない。

それにもかかわらず、同じような事、常識的な事
ばかりでアプローチするからチャンスが生まれない
のではないか。

非常識、普通とは逆、不可能と思われる投げかけ・
提案をしよう。

今回紹介するCDで語られている
「法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技」
という部分はまさに”不可能”の提案だ。

法人から社長の貸付があった場合、社長が自分の役員
報酬からコツコツ返済していくしかないという常識を
覆す提案だからだ。

CDでは今までは多くの人が不可能と思っていた
「一瞬で無くす」ノウハウが語られている。

もちろんすべての法人が社長に貸付をしているとは
言い切れない。

しかし社長の興味をひきつけ、話を聞いてもらうきっかけ
になるとは考えられないか?

社長と毎日しっかり話ができているにもかかわらず
1件の契約も獲れないという営業パーソンはいない。

話さえできないですぐに断られるというのが失敗の
パターンと言えるだろう。

だったらまずはチャンスを作る戦術を考えてみては
どうだろう。

まずはこちらを読んで欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■借入の話をコミッションに変えるノウハウ

毎日保険のことを気にしている!
あの保険に入ることが目標!
こんなおめでたい社長は果たして存在するだろうか?

限りなく0(ゼロ)と言っていいはずだ。
つまり保険のことなんて普段は考えていないのだ。

社長の業務の中で”保険”の優先順位・重要度は極めて低い。

「いや何を言っている。保険は本当に重要だから大切さを
社長にわかってもらう事が営業パーソンの役目だ。」と考え
保険を切り口に直球勝負をすることも決して悪くはない。

しかし効果的かつ比較的短時間で成果を出すことを求めるなら
社長の優先順位・重要度の高い話からスタートさせることが
賢明ではないか。

さらに優先順位の高い話をしていけば、最終的に保険に
行き着いてしまう展開を作れれば最高だ。

どんな話を切り口にどんな展開をすればいいのか?を
詳しく学べるのが今回紹介するCDだ。

1つ例を挙げるなら「財務」を切り口にする展開だ。
この話に全く興味がない社長を見つけることは難しい。

そうは言っても「財務に関する話をさせてください」と
アプローチしても撃沈する可能性は高い。

財務に派生した資金繰り、キャッシュフロー、金融機関から
の借り入れなど社長の関心が高い会話からスタートさせる。

景気は上向きの中、金融機関からの借り入れはスムーズに
なったのか?を社長に問いかけてみるというのはどうだろう。

トップセールスパーソンは一見保険とは無関係とも思える
借り入れの話を最終的に保険契約に繋げるテクニックを
持っている。

少し前になるが、赤いペーパークリップを手始めに物々交換
を重ねて家を一軒手に入れたカナダ人の記事を読んだ。

もちろん赤いペーパークリップと家をいきなり交換することを
狙ってもうまくはいかない。

童話のわらしべ長者のように段階を踏んで徐々に目的に
近づくことが必要だ。

これは法人保険営業でも同じなのだ。

関係のないように見える話題であっても徐々に保険に
近づいていくノウハウが今の時代は大きな武器になるのでは
ないか。

もっと詳しい方法を学びたいならこちらを読んで欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■社長の期待値を上げる提案

作家の中谷彰宏さんはコンビニのコンサルティングをした際
クレームを増やすことを指示したという。

普通はクレームを減らす努力をするのだが・・・

そもそもクレームはお客様の期待の表れだ。期待を裏切られる
からクレームになる。全く期待していなければクレームはでない。

だから「期待値」を上げることをしなければ、すなわち
クレームの数が増えなければ、コンビニのサービスは
よくないらないと考えたのだ。

「期待値」を上げる
これは法人新規開拓の成功のキーワードでもある。

”この保険営業パーソンに言えば何とかなるかもしれない”
こう社長が思えば、新規開拓の成功の確率は大きく上がる。

つまり社長が相談したくなるような存在に保険営業パーソンは
ならなくてはならない。

そんな存在になる前に、売りたい保険の提案ばかりするから
うまくいかないのだ。

売りたい提案ではなく、社長の「期待値」を上げる提案を
すべきではないか。

今回紹介するCDの中にはそんな「期待値」を上げる提案
ノウハウが詰まっている。

退職金の原資が0(ゼロ)しかも退職間近の社長でも
何とかなるプランを提案した場面を想像して欲しい。

例えしっかり退職金の準備をしている社長であっても
「そんなこともできるのか!」と思うのではないか。

このプランが契約になるかどうかは別として「期待値」は
アップするだろう。

また同じくCDで語られている「会社借入金の債務保証を
している社長が身を乗り出すプラン」も「期待値」を上げる
きっかけになるはずだ。

自分が売りたい保険の提案は後でいい。
まずは社長の「期待値」を上げる提案をしよう。

もっと詳しく勉強したいなら
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■”契約者”変更提案

多くの保険営業パーソンは法人を新規開拓する際
保険料や返戻率で差別化しようと努力する。

決して間違った戦術ではないが、現在一番有効な
やり方ではないと思わないか?

あなたが新規で開拓しようとしている法人には既に
別の営業パーソンが出入りしている確率はかなり高い。
もう何年もライバルが契約を守っているケースも
少なくない。

ほとんどの場合、あなたの状況は不利で悪い。

こんな中でみんなと同じような提案をしても成功しない。

みんなと違う観点を持たなければ逆転することは
難しいと感じないか?

逆転する切り口の1つとして挙げられるのが「契約者」。

保険料や返戻率ではなくあえて「契約者」に拘った
提案をする。

今回紹介するCDで語られている「個人の相続対策は
法人契約を勧めろ!」という部分はその1つだ。

個人契約が当たり前だと考えられるものを法人契約で
提案している。

また同じくCDで紹介されている「会社借入金の債務保証
をしている社長が身を乗り出すプランとは?」は
法人契約が常識であるものを個人契約で提案するノウハウだ。

いかがだろうか。

まだまだ逆転する手段は存在する。

不利を有利に変える逆転の提案ノウハウを勉強したいなら
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■予算横取りマーケティング

先日、自動車メーカーの方と話す機会があった。
ライバルは他の自動車メーカーではなく携帯電話だ
と言っていた。

若者の車離れが進んでいるが、1つの要因として
携帯電話にお金を使い、車に予算がまわらないこと
だと考えているのだ。

同じような話を映画会社の人から聞いたことがある。
映画も携帯電話をライバル視しているのだ。

同じ商品同士で戦って勝つというのは一昔前の
戦術なのかもしれない。

広い視野を持って本当のライバルを見極めなくては
ならない。

これは法人生保営業でも同じだ。

ライバルが提案したまたはライバルから契約した
生命保険だけと戦うだけがすべてではない。

もっと戦う相手がいる。もう一歩踏み出して言うなら
生命保険の原資となる予算を保険以外のライバルから
獲得することは可能なのだ。

今回紹介するCDの中の
「損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案」
「資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り
分ける提案 」の2つの部分をぜひ聴いて欲しい。

今まで損保にかけていた予算をある意味横取りする
ことはできるし、銀行な証券会社に預けていた資産を
保険に振り分けることは不可能ではない。

生命保険という限られた予算の中で戦うのは
もう終わりにしていいのだ。

もっと大きな領域、予算から大型契約を獲得していく
ことがCDを聴けばできるようになるはずだ。

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■素材の組み合わせノウハウ

食品通販のバイヤーと話す機会があった。

以前は全国各地を訪問して、その地域でしか手に
入らない珍しくおいしい商品を見つけ、そのまま
販売すれば大きな売上に繋がることも多かったと言う。

しかし今は通販のライバルが増え、消費者がどこでも
誰でも全国の逸品を手に入れられるようになったため
このやり方は通用しにくくなったのだ。

現在は商品ではなく、地方のまだ知られていない
「素材」をいくつか探し出しそれら「組み合わせ」て
新しい商品を作り出すことに力を入れ、大きな売上を
上げている。

「素材」と「組み合わせ」
これは通販業者だけではなく保険営業パーソンに
とってもキーワードになる。

保険会社のパンフレットやネットですぐに検索できる
ようなどこにでもあるプランを社長に提案してすぐに
契約になる確率は低くなっていると感じないか。

保険という「素材」をいかに「組み合わせ」て
独自性を出していくか!
・・・これが勝負を分けると私は考えている。

残念ながら保険営業パーソンは保険自体を作り出す
ことは現時点では難しい。

しかし知恵やノウハウを駆使すれば、知られていない
プランを作っていくことはできるはずだ。

どんな「素材」をどう「組み合わせ」れば
差別化できるのか?

詳しく勉強したい方は
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)






■喋らない保険販売技術

食事をする時、よく噛むという行為は非常にいい
ということに異論を唱える人はいないだろう。

特に子供にとって噛むことは脳の発達に繋がるという。

しかし親や先生の「よく噛んで食べなさい」という
助言を子供がなかなか実践できないことも現実だ。

そこである幼稚園では昼食の時、最初の一口を
100回みんなで号令をかけながら噛むことを
している。

こうすることで2口目以降もよく噛むようになるのだ。

また某料理研究家は子供が大好きなカレーなどの具材を
わざと大きく切ることを勧めている。

人参、じゃがいも、肉などが大きいと子供は嫌でも
よく噛むようになる。

よく噛んで食べるという「わかっちゃいるけど、
なかなかできない」ことを無理なく実践できる例を
2つ紹介した。

これらは保険営業でも参考になる。

保険営業パーソンが一方的に売り込みのではなく
お客様の話をじっくり聴くことが成功への近道と
いうことが間違いと言う人はいない。

しかしどうしても設計書を出したいので保険の話に
つなげようとしてしまい、お客様の話をじっくり
聴けていないというのが現実ではないか。

わかっちゃいるけど聴けていないのだ。

お客様の話を聴ければ、無理に設計書を出そうと
しなくても、最終的に設計書を出すチャンスは訪れる。

では無理なく「聴く」にはどうすればいいのか?

その答えは今回紹介するCDの中にある。

100回号令をかけたり、具材を大きく切るように
保険営業パーソンが無理しないで聴けるノウハウを
CDのインタビューで学ぶことができる。

もう売り込まなくてもいい!ことをあたは理解し
気持ちがぐっと楽になるに違いない。

少し極端な言い方かもしれないが・・・・
もう無理に喋らなくていい!のだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■この演出で保険は売れる

長年、若白髪を染めていた営業パーソンがいた。

たまたま美容院に行く時間が取れなく、白髪を
そのままにしていたら、初対面のお客様の反応が
格段に良くなったという話を聴いた。

白髪からお客様は勝手にベテランで地位が高い
営業パーソンと判断しているのではないかと
彼は語り、もちろん髪を染めることを止めたのだ。

お客様から「信頼できる」「できるヤツ」と思われる
ことは保険営業でも重要なことだ。

もちろんだからと言って白髪にすることを勧めている
わけではない。

何気ない会話
あいづちや仕草
でその演出をすることが可能なのだ。

「自分はできる人間です」
「○○賞を獲得しました」
こんなアピールをすることも決して悪くはない。

しかしそんなアピールより強烈にお客様の感情を
ぐっと掴む方法があるのだ。

特別なことはいらない。普段あなたが毎日のように
しているお客様との会話、あいづち、仕草を少し
変えるだけでいい。

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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■無意識を意識的に真似れば保険は売れる

私が20代で独立した頃、当時としては随分高い
お金を払って、ある大物経営者のセミナーに参加
したことがあった。

長年売上を伸ばし続ける成功者の経営やマーケ
ティングノウハウをたくさん知ることができ
自分の会社にも活かそうと考えていたのだが・・・・
その期待は見事に裏切られた。

「お客様第一」や「日々努力」など当たり前と
思えるような言葉しか聞くことができなかったのだ。

もちろん当たり前のことを継続的にやることの
素晴らしさは承知しているが、もっと具体的なこと、
すぐに実践できる事を学びたかったと記憶している。

同じような事を保険営業のトップセールスパーソン
のセミナーや勉強会でも経験したことがある。

具体的な手法を知りたいのに、営業の基本や常識
の話ばかりだったということを1度や2度体験した
ことがないだろうか?

自分のノウハウを出し惜しみしているとも考えられ
なくもないが、多くの場合はそうではない。

トップセールスパーソンの大部分はもともと能力が
高い方が多いので、普通の人ができないことを
無意識にできてしまっているのだ。

自然にできていることをできない人に説明する
ことは非常に難しい。

例えば歩くという行為。普段無意識に歩いている
ので、これを口頭で説明することは簡単ではない。

まず足を地面から○センチ浮かせてそれを前に
移動させ・・・こんな風になるかもしれないが
わかりやすい説明は至難の業だ。

一方、今回インタビューした竹下氏はトップセールス
パーソンとして現在も保険を売り続けていながら
なぜ自分が売れているかを論理的かつ誰でもわかる
言葉で説明できる日本では稀有の存在だ。

竹下氏の話を聴けば・・・
トップセールスパーソンが無意識にできてしまって
いる売れるノウハウを意識的に真似ることが可能に
なる。

名選手名監督にならず

よく言われることだ。これは自分ができていたことを
監督して選手にうまく伝えることは難しいという意味
にもとれる。

CDの中のインタビューは「なるほど」の連続だ。
私は竹下氏は保険営業の名選手であり名監督だ断言する。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■5分を2時間にすれば法人生保は売れる

ある大手デパートが店内の改装を行った。

狙いは顧客の滞在時間を増やすことだ。

多くの小売店はどうやって売るかばかりに注力しているが
実はお客様の滞在時間が増えれば、それに比例して買い物
の金額も自然に増加するという。

同じようなことをスーパー銭湯でも聞いたことがある。

何度もお風呂に入ることで入場料の元を取ると考えている
顧客は少なくないはずだが、滞在時間が伸びることは店に
好都合だ。

滞在時間に比例して飲み物、食べ物の売上が伸び
結果としてお店の利益が上がるからだ。

売るのではなく滞在時間を増やす戦術は保険営業
特に法人開拓でも有効だ。

法人開拓で3人の社長と毎日1時間ずつ話せるのに
うまくいかないという保険営業パーソンに私は会った
ことがない。

「社長に話も聴いてもらえない」
「保険の提案をする前に断られてしまう」
というケースが多いのではないか。

売るための努力も無駄ではないが、社長との面談時間を
伸ばすこと、すなわち滞在時間を増やすことを考えるべきだ。

もちろん「2時間の時間を取ってください」とアポイントを
取ろうとしても、忙しい社長はまずYESと言わない。

大切なことは「5分だけ」と言っておいて
それを1時間もしくは2時間に伸ばす技術だ。

といってもスペシャルな提案や特別な知識や情報は不要だ。

社長の話の「聴き方」次第で5分の約束を2時間に
伸ばすことが可能になる。

2時間面談できれば、間違いなくいろいろな情報が
聴ける。社長の本音や悩み、会社が抱えている問題も
理解できるはずだ。

これで保険に繋がらないわけがないとは思わないか?

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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■わざと「断り」を引き出す戦術

野球の試合の序盤で相手に7点差つけられたら
選手はどんな気持ちになるだろうか?

8点以上点数を取らないと勝てないと大きな
焦りを感じるのが普通だろう。

この焦りは決していいものではなく、返って
よくない結果を招くことが多いとは思わないか?

一方、7点差もしくはもっと点数を取られても
平常心で戦えるチームがある。

そのチームはそもそも最初から10点程度取られる
ことが前提だからだ。10対13とか11対15で
勝つことを目論んでいる。実際に10点以上取れる
打撃技術もある。

不利で絶望的に見える状態であっても
「考え方」と「技術」次第で状況を打破することは
十分可能なのだ。

これは保険営業でも同じ。

いきなり断られた!
嫌味をを言われた!
全くお客様が聴く気がない!

これらは残念ながら保険営業の現場では日常茶飯事だ。

だから見込み度の高い別のお客様を探すという方向性も
悪くないが、「考え方」と「技術」次第でこんな状況を
打破することができることを今回紹介するCDを聴けば
知ることになるだろう。

不利で絶望的とも思わる場面でも「焦り」を感じる
ことがなくなる。

設計書を出して無理に売り込んだりする必要が
なくなる。

「また断られるのではないか」という恐怖も消える!

断られることがダメではなくて、それをチャンスに
変えることができるのだから。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
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お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■本音の木に契約の花が咲く

お見合いが終わった後、女性が男性に断りを入れる時
普通は本音を言わず、相手を傷つけないようにする。

「大変良い方なのですが、彼に私は不釣り合いです。」
こんな感じが多いのではないか。

「自慢話ばかりで話をしていてもおもしろくなく
ファッションセンスもダサくて嫌です」
間違ってもこんな本音を伝える女性はいない。

男性から見れば、本音を知らなくて断られれば
傷つかなくて済むが、もし相手の本音を知ることができれば
次のお見合いで改善することができ、成功の確率が高まる
とは考えられないか。

自慢話を止めて相手の興味のある話をする、
ファッションアドバイザーに頼んで洋服を
コーディネイトしてもらう・・・こんな対処ができるはずだ。

本音はチャンスに繋がる!

これは保険営業、とくに法人新規開拓でも同じだ。

「いいです」「結構です」
「保険に入る余裕はありません」
よく社長から浴びせられる断り文句だが、本音とは
言えないだろう。

もしも同じ断りでも社長の本音・本心を聴くことが
できたら、その断りを大きなチャンスに変換することが
できるに違いない。

「定期的な設備投資があり、今はそのことで頭がいっぱい。
新しい保険加入を考えている場合ではない。」

「以前加入した退職金プランは会社にとって不利なもの
だった。保険営業パーソンは信用できない。」

こんな社長の本音を聴けたら、絶望する必要は全くない。
対処の仕方が必ず見つかるからだ。

社長はこう考えるはず、社長はこういうニーズを持って
いるはずと勝手に決め付けて、それらを満たす提案を
するから契約が獲れないのだ

違う。まず初めに聴くことは本音。
本音の中に本当のニーズが隠れている。
ニーズがわかればそのニーズを満たせばいいだけ。

第一歩を本音を聴くこと!!
本音を聴く技術を解説したのが今回紹介するCDだ。

多くのセミナーや勉強会は既に存在するニーズに
対する対処法ばかりを教えると言えるだろう。

一方、今回のインタビューは違う。
ニーズをつかむ元となる、本音を聴きだすノウハウを
あなたのスキルにすることができるのだ。

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・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
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お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■消費税UPを契約に繋げる方法

ある通販会社がCMでこんな表現を使っていた。
「7秒に1個売れています」

「○○○万個売れています」とするのも決して悪くないが
「7秒に・・・」の方が聞いている側はイメージしやすい
のではないか。たくさん売れている事をより実感できる
はずだ。

少し前になるが電車のセブン銀行の広告でこんな表現が
あった。

セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。
150万人といえば、どこの人口か?
1.山口県
2.神戸市
3.京都市
正解は1、2、3すべて。3都市の人口はすべて約150万人


私はセブン銀行は随分たくさんの人に利用されているなあと
素直に感じた。

「150万件」と単に大きな数字を訴えるだけではなくて
みんなが知っている大きな都市の人口と同じことをアピール
することで広告を見た人はピンと来たはずだ。

お客様がピンと来る表現を使うことは保険営業でも重要。

全く同じ事実を伝えるのでも、言葉のチョイスや言い方の
工夫によってお客様の感じ方はまるで違うことに今回紹介
するCDを聴けば気づく。

例えば消費税がアップするという事実をそのままお客様に
伝えれば、「大変ですね」だけで終わってしまうだろう。

しかしこの事実を「給料が減らなくても可処分所得が年間
●●万減ってしまう悲劇が起こります」と表現すれば
お客様の反応は変わり、保険の話題に繋げやすくなる。

「お客様と何を話せばいいのか、わからない」と嘆く
保険営業パーソンがいるが・・・

CDの竹下氏の話を聞けば、お客様と話せる事はいくらでも
あり、既に自分が手にしていることを知るに違いない。

話題や会話のきっかけはたくさん持っているが
足らないのはピンと来る表現に変えるノウハウだけなのだ。

それらを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■ニーズ喚起で売上は繋がる

少し前に放送されていたAKB48の篠田麻里子が
出演するヘアカラーのCMを見たことがあるだろうか?

今までの多くヘアカラーのCMは「染め上がりがきれい」とか
「手が汚れない」とか「すぐ染められる」とか「匂いがしない」
などと商品自体の優位性をアピールするものがほとんどだった。

既にヘアカラーをしよう(したい)と考えてる人に対しての
宣伝だったのだ。

一方このCMは一味違う。

こんなナレーションが流れる。

「新しい生活が始まる時って外見を変えるのも大事だよ」
「髪色ひとつで男は変われる」

新生活をスタートさせる多くの人が
「言われてみえばそうだな。それじゃ髪でも染めてみようか」
と思えたのではないか。

あくまで私の意見だが、このCMはヘアカラーをしたい(しよう)
と既に思った人だけをターゲットにしていない。

CMの投げかけによって今までは髪を染めるなんて全く思っても
みなかった人の心を見事につかんでいると言えるだろう。

潜在化していたニーズを効果的に掘り起こしたのだ。

いかがだろうか。

多くの人が既に分かっているニーズつまり顕在化したニーズを
満たすビジネスは既に競争が激しい。

ヘアカラーも例外ではなくきれいで手軽に染められる商品は
星の数ほどある。

しかし潜在化したニーズを喚起すれば、そこには新しい市場が
生まれ、売上をアップさせることができると私は考えている。

これは保険営業でも同じだ。

がん保険や医療保険を既に検討しているお客様に選ばれる
ためには、過酷な競争に勝たなければならない。

保険料の安さやお得さや返戻率の高さが物を言う場合が
多いのではないか。

こんな厳しい戦いだけを選ぶのではなく
もっと楽に勝てる場所があることに気づいて欲しい。

それが潜在化したニーズを掘り起こしてできる市場だ。

もちろん黙っていてもこのチャンスは開けない。

ヘアカラーで言えば
「新しい生活が始まる時って外見を変えるのも大事だよ」
という投げかけをお客様にしなければならない。

ではどんな投げかけをお客様にすればいいのか?

その大きなヒントをこちらで勉強できる↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■ニーズを丸裸にする質問術

お客様が欲しいものを提供する、お客様のニーズに応える。

ビジネス成功の鉄則とも言えるこんな常識だけでは
うまくいかない時代が来たのではないか。

お客様の心理を先回りし、その眠っている感情を喚起する
ことが重要だ。

頭のいいスーパーは特売品の「茄子1本10円」の横に
麻婆茄子の素を並べてこんなキャッチコピーを書いた紙を貼る。

「暑い日の夜はこれでスタミナアップ!」

特売品で激安の茄子を買いに来たお客様が「今晩のおかずは
麻婆茄子にしよう」と考え、茄子と買う予定のなかった
麻婆茄子の素の両方を購入する確率が上がるはずだ。

説明するまでもないが、茄子自体は1本10円で多くの
利益はでないが、その分スーパーは麻婆茄子の素で
しっかり儲けることになる。

いかがだろうか。

厳しい競争に勝つためには、お客様が既に望むものを
提供するだけでは勝てない。

お客様のニーズを掘り起こさなければならない。

これは保険営業でも同じ。

お客様のニーズを掘り起こす手段の1つが質問なのだ。

営業パーソンの質問の仕方次第でお客様のニーズを
ある意味、丸裸にすることが可能なのだ。

もちろん「あなたのニーズは何ですか?」では
間違いなく撃沈だ。

お客様の興味がある雑談・世間話からスタートする。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■診療点数改訂を保険に繋げる方法

少し変な言い方かもしれないが・・・
保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは
難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。

最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段
・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが
重要だ。

例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいた
とする。この手の悩みは多くのドクターが抱えているケースが多い。

あなたならどうするだろうか?

今までの多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話題だと
気にも留めないだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は最高のチャンスと
捉え、解決策をアドバイスする。

こんな流れだ。

まず収益改善の方法は2つあることを示す。1つは経費削減
もう1つは患者を増やすこと。
       ↓
安易な経費削減、一番手っ取り早い人員のリストラはサービス低下や
スタッフの士気低下を招き得策でないことを理解してもらう。
       ↓
患者を増やす有効な手段として、スタッフの再教育も含めた
増患の為の対策を全員で話し合うということを提案。
       ↓
話し合いのやり方も助言
       ↓
就業規程をしっかり作り、服務規定を皆で読み解く勉強会を
ドクターも参加し実施する事を提案。



はっきり言うと保険とはまるで関係ない助言や提案、アドバイス
ばかりだ。

しかしこんな流れを作ると100%次の展開があると言う。
次の展開には3つの主なパターンがある。

1つは別の悩みや問題を新たに相談がある。この場合、また解決策を
提案する。これを繰り返すことで・・・最終的にはお金の相談になり
黙っていても生命保険を解決の道具として使わざるを得ない状況になる。

2つ目は勉強会を実施する際、就業規則を見直しした際、退職金規定
などに不備が見つかり、それを解決していくと退職金プランの契約に
繋がるパターンだ。

3つ目は一連の患者増加方法のアドバイスに感激し、ドウター自ら
保険の話題を出すパターンだ。

いかがだろうか。

保険に関係ない提案、アドバイス。一見遠回りに見えるかもしれないが
実は最高に近道なのだ。

設計書を片手に保険を売り込んでいる営業パーソンを無視して
あなたも新しい営業の流れを作ってみないか。

ライバルは驚く程少ない。ドクターに保険を売り込む人は星の数ほど
いるが、患者増加のアドバイスをする保険営業パーソンは少ないはずだ。

ライバルと違うことをすれば差別化できる。差別化できれば競争に
楽々勝てる。非常に明確な論理だ。

ソリューション営業でドクターマーケットを新規開拓するノウハウを
あなたの一生のスキルにしたいならまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■増患を切り口にドクターにアプローチする方法

「1人でも多くのお客様を集客したい」
ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。

これは病院でも同じなのだ。

多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。
それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。

ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。

お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての
話ならドクターは聞きたい。

患者を増やす・・増患を切り口にドクターにアプローチするのだ。

実際に増患に関してどんなアドバイスをすればいいのか?

一番身近なものとしてホームページに関してのアドバイスが
挙げられる。

あなたは初めて行く病院について何で情報収集するだろうか?

おそらくホームページのはずだ。

多くの患者さんはホームページに初めにアクセスするにもかかわらず
病院の住所と診療科目と地図程度しか載っていないケースが少なくない。

一言で表すなら、ホームページ上の病院情報が不足していることが
多いのだ。

例えば医師の情報。どんな経歴で何が専門なのか、どんな方針で
診察をするのかできるだけ詳しく伝えることは重要だ。また医師の
写真を載せることも大切。写真を載せることで患者さんの不安や
警戒心のハードルをぐっと下げることができる。

いかがだろうか。

最終的に保険を売ってコミッションを稼ぐことが保険営業パーソンの
本業であることは間違いない。

しかしドクターの信頼度や満足度を上げてから、保険の話をしても
遅くはないのだ。

ドクターの問題や悩みを聞いて解決・解消していけば必ずお金の話に
辿り着く。これは間違いない。

さあ勇気を持ってほんの少し営業のやり方を工夫してみないか。

特別はいらない。まずは真似からスタートしよう。

詳しいやり方を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■逆算のセミナー営業

日本史の受験勉強をする時、教科書の1ページからやる
必要はない。

縄文時代に関しての問題はほとんど出題されないからだ。

効率のいい受験勉強をしたいなら、まず受験問題を解いて
出題傾向を掴み、その傾向にあわせた勉強をすることでは
ないか。

試験に受かるという本来の目的からの「逆算」が重要だろう。

これはセミナー営業でも同じ。

多くの保険営業パーソンがセミナーを活用して保険契約を
思ったように獲得できないのは「逆算」が欠如している
からだと私は考えている。

セミナーではいい情報、お得なノウハウをたくさん伝え
お客様を満足させることだけを目的としてしまう。

満足が目的ならこれでもOKなのだが、保険営業パーソンの
目的は最終的に契約を獲ること、その前の段階として
セミナー参加者に無料で個別相談を受けさせることのはずだ。

重要なのは逆算でセミナーの内容を考えることだ。

極端な言い方かもしれないが、いい情報も裏技もいらない。

セミナー参加者があなたに「相談にのってください」と
お願いするには、どんな内容を伝えればいいかを逆算することだ。

具体的に何をどうすればいいのか詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■なぜ古い昔からの情報で契約が獲れるのか?

最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になり
それらを保険提案に活かしていくというのは保険営業
パーソンにとって大切なスキルだ。

一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている
昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も
存在するのだ。

セミナーというフィルターを通すことで
古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが
可能になる。

売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に
変えるとも表現できるかもしれない。


どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は時代の流れ
とともに日々生まれている。

流行語大賞ではないが、それらの新しい言葉を武器にする
ことができるが、例えば英語では先生はいつの時代でも
「This is a pen.」を中学生に教える。

最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと勘違い
している保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。

セミナーを活用できるスキルがあれば「This is a pen.」的
情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。

セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに
「繰り返しできること」を挙げたい。

お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら
過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけて
しまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も
同じ話でOKということになる。

それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と
言われ、ある意味尊敬される。

来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を出し続ける
ことができるか心配だという保険営業パーソンは本当に多い。

しかし「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も軽減
されるとは思わないか?

「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」
こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら
同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の
1つとして考えてはどうか。

人脈や既契約者がいなくてもセミナーが開催できるノウハウ
そしてどんなことをセミナーで話せばいいのか?

詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?

CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■ カツオ式保険営業ノウハウ

先日テレビ番組であるスーパーに勤務する生鮮食品販売の
カリスマの女性が紹介されていた。

ある日新鮮でおいしい「たこ」が大量に入荷した。

ここで少し考えて欲しい。

もしあなたが販売の責任者でこの「たこ」を1つでも多く
売ろうとした時どんな方法を考えるだろうか?

できるだけ値段を安くする・・新鮮でおいしいことを
アピールするようなキャッチを考える・・
店頭で試食をさせる・・

どれも間違いではない。

しかしこのカリスマがやったことは売りたい「タコ」の
横にタコのサラダを置いただけ。

実はこのタコのサラダは売れても売れなくてもどちらで
もいいのだ。

「こんなタコの食べ方もあるなあ~」
「今晩、タコのサラダもいいなあ」
と買い物に来た人に思わせることが目的なのだ。

この戦術は見事的中し「タコ」はバカ売れしたのだ。

タコの値段を安くしたり品質を良くすることは重要なこと。
またタコをアピールするために適切な宣伝文句を考える
ことも大切。

しかし一方で、タコのサラダを置く!というような
お客様に気づかせて行動させる方法があることに気づいて欲しい。

以前見た漫画「サザエさん」の中にも同じようなヒントがあった。

カツオはある夏の日スイカをどうしても食べたかった。

父親の波平にスイカを買ってもらうためにどうしたか
あなたは想像がつくだろうか?

普通の子供なら「買って買って!」とお願いするだけだろう。

しかしカツオは違う。

「買って」と全く言わず波平にスイカ割りのことを質問したのだ。

「お父さんはスイカ割りが好きなの?」
「お父さんはスイカ割りが得意なの?」
「スイカが割れた時どんな気分だったの?」

波平は子供の頃にやったスイカ割りがどんなに楽しかったか!
いかに自分が得意かを自慢げに話し続けた。

こんな話をした波平は次の日駅前で目にしたスイカを買って
帰ったのだった。

もちろんカツオは最初から計算済み。

カツオは単なるいたずら好きのおもしろいヤツと思っていたが
この話を見て将来ビジネスで絶対成功すると確信してしまった。
(実際にはサザエさんではカツオは歳をとらないが・・・)

スイカがいかにおいしいか、今安くてお得かというアプローチを
カツオは取っていない。

波平にスイカがいかに今食べごろかいかにおいしいかを気づかせて
行動させたと言える。

保険営業も全く同じ方法が有効だ。

お客様に気づかせ行動させる(選ばせる)方法があなたの
保険営業でもできるのだ。

安くお得で商品内容がいいかをお客様にアピールするだけが
すべてではない。

さああなたの保険営業を変えよう。

もうあなたは売り込まなくてもいい。

お客様に気づかせ、お客様に選ばせる手助けをほんの少し
すればいいだけだ。

具体的にはどんなことをすればいいのか?
どんなトークを使えばいいのか?

詳しく知りたい方はこちら↓を読んで欲しい。
CDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術






■教育費を切り口に終身保険を売る方法


「銀行などと比べて終身保険は利率が劣るから売れない」
こんな言葉を営業パーソンからよく聞く。

確かにこれは事実かもしれないが、これは資産運用つまり
「お金がどれだけ増えるか」という観点だけで話をして
いると言える。

もちろんお客様のニーズが「毎年最低でも7.2%は増やし
10年で2倍にしたい」というものであれば終身保険の出番はない。

しかし多くのお客様は資産運用のニーズよりも
「お金をどれだけ貯められるか」という資産形成のニーズが
強い場合が多いのではないか。

だからと言って「終身保険でお金を貯めませんか?」と
設計書を出せばやっぱり銀行との比較になるし保険料が高いとか
安いという話になってしまうはずだ。

重要なのは資産形成の目的を明確にすること!

「とりあえずお金を貯めたい」では絶対にいい結果は得られない。

何のために、いつまでにいくら貯めなくてはならないかを
明確にするのだ。

しかも保険営業パーソンが答えを言ってしまってダメなのだ。
会話の中からお客様が答えに気づくように導かなければならない。

1つ例を出そう。

子供の教育費の準備というのはほとんどの親が持っている
ニーズだろう。

「大学に行けば4年間で○○○万円かかります。
 この保険で準備しませんか?」

説明するまでもないがこんなトークで提案書を出しても
まず契約は獲れない。

保険を勧めるのは後回しにしてお客様の教育に対する考え
やニーズを引き出すことが先決だ。

ニーズを引き出すのは質問することでお客様に話して
もらうことが大切。

こんな質問で突破口を開くのはどうだろうか?

「先日、新聞で大学卒業の場合は高校卒業より生涯賃金が○億円
高くなるという記事を読みました。▼▼さんはこれをどう
思われますか?」

いきなり「大学に行かせますか?」「私立ですか公立ですか?」
「どんな学部に行かせますか?」と質問してもはっきりして
いないケースも少なくない。

ポイントは生涯年収や就職の現状などマスコミで報道されている
話題を切り口に教育に対する考え・ニーズを十分に引き出すことだ。

質問を繰り返しながら・・・
「■年後までに○○○万円は必要だね」こんな言葉がお客様の口から
でるように導いたら、初めてそれを達成するための手段の提案となる。

その手段こそが終身保険になるわけだ。

いかがだろうか?

教育以外にも住宅取得費用や子供の結婚費用、老後の生活費用
などなど資産形成のニーズは考えられる。

終身保険を売るチャンスはたくさんあるとは思わないか?

もっと詳しく終身保険の売り方を勉強したい方は
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■連鎖なしで紹介を継続的に獲得するノウハウ

紹介の連鎖
多くの保険営業パーソンが目指していることではないか。

1人のお客様が次のお客様を紹介してくれてその方が
また別の人を紹介してくれる。

これが無限に続けば、保険営業パーソンは見込み客を
見つけることに苦労しなくていい。結果も楽に残せるはずだ。
来週の契約も来月や3カ月後の見込みで胃がキリキリ痛むことも
悩むこともなくなる。

しかし現実はこれが最高に難しい。無限の紹介連鎖を続けることは
並大抵のことではない。

だから私はこう断言したい。
紹介の連鎖は誰でもできるものではない。

しかし紹介をあきらめろ!と言いたいのではない。

紹介の無限連鎖は万人に可能ではないが
「紹介の繰り返し」はいつでも誰でも可能だ。
あるスキルさえ身につければ・・・

1人目のお客様から紹介を入手できた。次のお客様からも
紹介を獲得できた。しかし3番目のお客様からは紹介を入手する
ことができなかった。

こんなケースはよくあるはず。

これで終わりではなく、紹介の元になる最初の1人を
見つけるスキルがあれば、どうだろうか?

しかも最初の1人は契約者ではなくても紹介を獲得できる
ノウハウがあったら、あなたの営業は変わらないか?

紹介が途切れれば・・・また最初の1人を見つければいいだけ。
これを繰り返せばいいのだ。

最初の1人は契約者でなくてもいいのだから、お客様が1人も
いない、極端な話保険の契約を獲ったことがない営業パーソンでも
実行は可能なスキルなのだ。

連鎖ではなく「繰り返し」

これで保険の話をするお客様が見つからないという悩みは
一気に吹っ飛ぶ。

毎日毎日あなたの話を聞いて数名のお客様が紹介によって
獲得できたら、あなたの保険営業はどうなるだろうか?

勇気を持って一歩を踏み出すことから現状を変えるのだ。
少しの投資が大きな成果に繋がる。

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■こんな20代に今保険が売れる

企業の情報セキュリティーの強化などの関係で
一昔前のように保険営業パーソン(主に女性の外務員)が
昼休みに自由に出入りして保険を勧誘できなくなっている
という話を聞いたことがあるかもしれない。

結果として若者とくに20代で保険に全く入っていない
無保険者が増えているという。みんなが知っているような
有名な大企業であっても状況は変わらない。

自分の意志で保険加入しないのではなく、保険の話を1度も
聞いたことがないという若者もいるのだ。

ここにチャンスがあるとは感じないだろうか?

しかし、このような無保険者にいきなり「保険の話を聞いて
ください」とアプローチしても関心を持たないと今回インタビュー
した杉山氏は断言する

保険の話ではなく「お金の話」を切り口にするのだ。

年金の崩壊などが連日ニュースで報道され、若者の将来とくに
老後の不安は増大している。保険には興味がないが自分のお金に
ついてなら話は別だ。

若者の加入する保険というと、お葬式代と医療保障と決めつけては
いけない。

「お金の話」を切り口にすれば、今まで無保険者だった若者が
月10万円の支払うことも決して特別ではないと杉山氏は言う。

さああなたもこのターゲットを開拓してみないか?

無保険者の見込み客を継続的に見つけるにはどうすればいいのか?
どのようなアプローチをしてどんな成果が得られるのか?

詳しく勉強したい方は
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■ノウハウでなく行動を真似しよう

メジャーリーガーのイチローのようにたくさんのヒットを
打ちたい場合、イチローのスイングを学ぶことは重要だ。

しかしどうやってヒットを打っているかというノウハウや
理論だけを学んでも同じようには絶対にならない。

理論やノウハウを実践するためにどんな練習やトレーニングを
しているかすなわち「行動」を真似しなければならないのでは
ないか。

これは保険営業でも同じだ。

ノウハウを学ぶことはもちろん大切。
それと同じくらい「行動」も重要なのだ。

多くの保険営業パーソンはノウハウばかりを学ぼうとする。

間違いではないが、売れている営業パーソンがどう
行動しているかも勉強すべきだ。

今回紹介するCDでは紹介を継続的に獲得するための
具体的な「行動」が語られている。

CDを聴いた後、あなたがどんな「行動」を取るべきなのかが
わかるのだ。

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CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法

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■社長に運用失敗を提案しよう

先日、ある番組で中国の高級マンションが紹介されていた。

日本の六本木ヒルズを思わせるような豪華な造りで家賃も
相当高額。

これだけでも驚いたのだが、さらにすごいことは家賃が
無料になるケースがあることだ。

保証金2,500万円を預けると、3年間は家賃は0円に
なるのだ。もちろん保証金は退出する際は全額返還される。

日本ではあり得ないことだが保証金を預かった家主が
資産運用するのでこんなことが可能になるらしい。

「高級マンションを買いませんか?」「豪華で設備がいい
マンションを買ってください」とストレートに売り込むのも
決して悪くない。

一方で「3年間家賃0円」という強烈なアピールポイントが
あれば、お客様を驚かすことができる、多くの関心や集客に
成功する。

これは保険営業特に法人生保開拓でも同じだ。

「非常にいい特約が新発売」「保険料が今までよりも月1万円
安くなった」こんなことを訴えて販売することもいい。

しかし並いるライバルとの競争に勝って生き残るためには
「お客様を驚かす」ことが重要だ。

常識とは違う、あり得ない・・・こんな提案ができれば
その提案1つで固いガードを突破できるチャンスが大きく広がる。

今回紹介するCDで語られている
「変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~」という部分が
あなたのスキルになれば「社長を驚かす」ことが簡単になる。

運用を失敗させましょう
終身保険を法人で契約しましょう

こんな掟破りの提案をする保険営業パーソンが果たして今まで
存在しただろうか?

普通は全く逆の事を言う。
運用してお金を増やしましょう
終身保険は経費にならないから法人で契約しても意味がありません。

しかし逆だからこそ「社長は驚く」しあなたに関心を持って
くれるのだ。

結果的にこの契約が獲れるか獲れないかは別としてこの提案に
よって社長があなたの目の前に話を聴く体勢で座ってくれる確率は
劇的にアップするのではないか。

さあ一歩を踏み出そう。

法人生保の新規開拓が難しいのは保険を獲ることではない。
社長をあなたの目の前に座らせることだ!!

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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?






■逓増定期契約をひっくり返す糸口とは

「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」
以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。

解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる

言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって
非常に難しい。

不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり
予定していた時期に退職できないという社長が多い
つまり退職を先に延ばすというケースが増えているのではないか。

近い将来解約返戻金はピークを迎えるが社長はその時期に退職できない
こんなアンマッチが全国で今たくさん起こっていることが予想できる。

ここに保険営業パーソンは大きなチャンスがあることに
気づかなければならない。

返戻金のピークを先に延す提案ができれば大きな武器になる
のではないか。

しかも会社の負担は変わらず、平たく言えば損しない形の
提案ができれば、他社の契約をひっくり返す大きな転機となるはずだ。

詳しくは今回紹介するインタビューCDの
「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!」という
部分を聴いて欲しい。

多くの営業パーソンは保険に加入する時は熱心だが
今回のようないわゆる”出口戦略”のガードは甘いものだ。

返戻金のピークを先に延す提案ノウハウがあれば
「もう既に加入しているよ」という今までは聞きたくもなかった
社長の断り文句が、天使の言葉に変わるのだ。

逓増定期などに加入していない法人ターゲットを探そうとするから
なかなかうまくいかない。

今回のノウハウがあなたのスキルになれば、既に入っている法人が
完全にターゲットになる。

いかがだろうか。

あなたの発想、ターゲットを大転換させる提案ノウハウを勉強したいなら
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?






■葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプラン

葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプラン

あなたはこのプランを聞いてどう感じるだろうか?

私は「何それ?」「そんなことできるの?」と思ってしまった。
もしもあなたも私に近い感想をもったとしたら
または「そんなの常識のプランだよ」と思わなかったのなら

大きなチャンスが目の前にある。

保険のプロであるあなたが「何それ?」なのだから
素人のお客様はその100倍、いや1000倍「何それ?」だ。

つまり大きな、大きな関心を示すはずだ。

極端な話かもしれないが、お客様の興味を強烈に引き付けることが
できたなら、営業は80%成功したと言っていいかもしれない。

「保険の話を聞いてください」「新商品がでました」
今時こんなアプローチで話を聞いてくれるお客様は皆無だ。
「終身保険はいい商品です」「30年後の返戻率が112%です」
こんなトークでも結果は同じだろう。

保険営業パーソンが今必要なノウハウは、お客様が要らないと
言っている商品をうまく説得して売り込むノウハウではない。

お客様に関心を持たせて「話を聞かせて欲しい」とお願いされる
ノウハウなのだ。

その1つが「葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプラン」
ということになる。

特に法人生保開拓ではこのテクニックは今後ますます重要に
なるはず。

あなたがお願いして社長に時間を取ってもらうのではなく
社長から「お願いだから少し話をして欲しい」と言われたら
あなたの営業は変わらないだろうか?

あなたの成績、コミッションは大変化をするのでは?

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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■経費になる終身保険を法人に提案しよう

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示す
だろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は
限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。


想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

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■教育でドクター新規開拓

「もうドクターマーケットにはチャンスが少ない」
「ドクターマーケットを新規開拓するのは難しい」

こう嘆く保険営業パーソンがいる。

確かに既にたくさんの保険に加入していて、優秀な
保険営業パーソンと付き合いのあるドクターがほとんど
と言っていいので、付け入る余地がないように見える。

一方、今回インタビューした鈴木氏は全く逆の
考え方だ。

工作先できるチャンスはまだまだあるし開拓の
切り口は無限なのだ。

説明するまでもないが、保険の設計書を片手に病院を
訪問してもうまくいく確率はかなり低い。

鈴木氏のやり方は保険を切り口にしない。

例えば時々病院に行った時に目にする「看護師の私語」
も有効な切り口になると彼は言う。

患者の前での「看護師の私語」はあまり褒められる
ものではない。患者もいい印象は持たないはずだ。

看護師の資質にもよるが、スタッフ教育に問題がある
と予測できる。

この場合私語の話題から人材教育について切り出せば
ドクターは話を聞く可能性は高くなる。

同じように鈴木氏は「病院の時計」の話題から
切り込むこともあるという。

いかがだろうか。

工作の切り口次第でたとえ飛び込み訪問であっても
チャンスの扉を開くことが可能であることにCDを
聴けばあなたは気づくだろう。

どんな話題でスタートしてそれをどのように
契約に結びつければいいのか?

毎年2億円以上稼ぐトップセールスの理論を
勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■見込みドクターを生み出す技

コネがない、知り合いが少ない、契約者が多くない
こんな理由から訪問する先がないと言う保険営業パーソンが
よくいる。

しかし私は断言したい。
「こんな時代でも飛び込み営業で十分稼ぐことができる!」

もちろん、何の武器やノウハウもなしに1日300件の
飛び込むことを勧めているわけではない。

お客様に話を聞いてもらう、最終的に契約に繋がる
飛び込みの仕方があるのだ。

ポイントは、自分が売りたい商品でアプローチするのではなく
相手が聞きたい、関心のある話題で飛び込むことだ。

「この商品はお勧めです」「いい特約が新発売されました」
こんなトークでもし飛び込みをしても例え1日500件訪問
しても売れる確率は低いはずだ。

あなたが飛び込みされる側の立場で考えてみることが大切。

今取り扱っている保険会社とは別の社員があなたの所に来て
「うちの商品はいいです」「手数料がいいです」「返戻率がいいです」
と代理店契約を結ぶようにアプローチされた場合、あなたはすぐに
YESと言うだろうか?

今売っている会社の商品と格段の差があれば話は別かもしれないが
それだけでは即決でOKとは言わないだろう。

一方、同じケースでも「中小企業を1カ月に100社新規開拓している
営業パーソンのノウハウ集を無料でお配りしています。欲しいですか?」
とアプローチされたら、どうだろうか?

おそらく即座にYESではないか。1つのYESがあることで
話は確実に次に進む。

自分の売りたい、話したい話題ではなく
相手、お客様が聞きたい話題
これが飛び込み営業の成功のポイントだ。

ここにドクターマーケットの新規開拓を飛び込みで成功させた
ノウハウがある。

1軒や2軒の成功ならまぐれと言えるケースがあるかもしれないが
500軒以上の病院を開拓した方法だ。

飛び込みでドクターマーケットの新規開拓

「飛び込みなんて効率が悪い」という保険業界の常識を見事に
打破したテクニックがここにある。

特別な能力は要らない。第一歩は自分が話したいことを捨てて
ドクターが聞きたいことを話せばいいだけ。

たったそれだけのことで飛び込みであってもドクターは話を聞く。

このスキルがあなたのものになれば、成績は大きくアップする。
コミッションもそれに比例する。

さらに飛び込みでも大型の契約が獲れるのだから、精神的余裕も
生まれる。行くところがなくなったら、また飛び込みをすれば
いいだけなのだから。

5年後も10年後も使える飛び込み営業ノウハウを勉強
したい方はこちらを読むことからスタートしようではないか。

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■なぜ自然にドクターに保険が売れるのか?

少し考えて欲しい。あなたがもしスポーツ店を経営していて
Aという高校の野球部と何とか取引をしたいと考えていたとする。

その野球部は昔から別のスポーツ店と付き合いがあり
野球で使う道具、ネットやボール、バッドやヘルメット
などはすべてその店から購入している。
(年間にするとかなり大きなの金額の取引がある)

さああなたならどうやってライバルに勝ってA野球部と
取引をするだろうか?

バッドやネットをとにかく安い値段で売って、ライバル店と
比べて欲しいと提案する。新商品や自分の売っている商品の
メリットをアピールする。

こんなやり方も悪くはないが、私なら全く別の方法をチョイスする。

それは今その野球部が抱えている悩みや問題を聞きだし解消・解決
する提案をするのだ。

「商品を買ってください」とアプローチすれば、おそらくすぐに
断られるはずだが、問題の解決をお手伝いすると提案すれば相手が
断る可能性は低くなるだろう。しかも無料でそれをやればなおさらだ。

例えば実際に野球部の監督をやっている後輩が複数いるので
よくわかるのだが、「どういう練習をすればチームが強くなるのか?」
と模索している監督は多い。

こんな悩みを解消する糸口・ヒントを提案するのだ。

別に自分が野球部の専門家でなくてもいくらでもアドバイスは
できるもの。甲子園の強豪校の練習を1日見に行ってその内容を
レポートにまとめるだけでもいいのではないか。3高校も見に行けば
結構いいレポートができるはずだ。

練習試合で他校と交流することはあっても、強豪校がどんな練習を
やっているかというのはライバルがわからないもの。間違いなく
喜ばれるはずだ。

1つの問題解決をきっかけにきっと多くの相談を受けることになると
予測できる。「選手をどうやってスカウトすればいいのか?」「選手の
体力アップにはどんなトレーニングをすればいいのか?」こんな問題や
悩みを1つ1つ解決・解消していくうちに・・・道具の話に繋がるとは
考えられないか?

単なるスポーツ店のおやじを目指すのではなく、野球部のアドバイザー
になるイメージだ。

スポーツ店のおやじなら安売りのスポーツ店が現れたらすぐに競争に
負けてしまうが、アドバイザー的存在になれば安売りも怖くない。

これはドクターマーケットの開拓でも同じだ。

保険の設計書を片手に売り込みを掛けていたら
あなたはいつになっても保険屋でしかない。

保険を売る人だけではなく、ドクターのアドバイザー・パートナーに
なることを考えるべきだ。

「保険の話を聞きたいですか?」と質問すれば
99%のドクターは「不要」「聞きたくない」と答えるだろう。

一方自分の悩みや問題を解決したいかどうかともし問いかければ
どんな答えが返ってくるだろうか?

「いいえ、問題は放置しておくのが好きです」
「NOです。悩みはそのままにしておくのがベストです」
と答えるドクターは果たして存在するだろうか?


保険営業パーソンが1人も出入りしていない病院・医院は
おそらく存在しない。既にライバルがいるのだ。
またドクターは何らかの保険に加入しているのだ。

それにもかかわらず保険の話だけで切り込むのは無謀ではないか。

問題解決型、ソリューション型営業を今こそ実践すべきだと
私は確信している。

具体的なやり方を詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を
読むことから始めて欲しい。
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


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■社長の行動を変化させる質問

先日、あるコーヒーショップの前で店員が店の商品を
宣伝していた。見ているとその宣伝をきっかけに多くの
お客様が店内に入って行くようだった。

多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとかをアピール
するだろう。

一方この店は売り込みは全くしないでひたすら商品を
試食させることに力を入れていたのだ。

買うか買わないかを問うのではなく
試食をするかしないかを問っていたと言える。

「どんなことを問うか」でお客様の行動は変わってくるのだ。

お馴染みの保険通販のCM。

保険を売り込んでいるように見えて、実は最終的には資料
(見積)が欲しいか欲しくないか問いかけていると言える
のではないか。

「このフリーダイヤルまで保険を申込んでください」としたら
間違いなくお客様の反応率は下がるはずだ。

法人新規開拓でも同じことが言える。

ほとんどの社長が話も聞かずに断るのは
保険に加入するかしないかを聞くまたは聞く雰囲気を
出すからだ。

全く保険に加入していない法人や保険のことを毎日
考えている社長なら、これでもうまくいくかもしれないが・・・

アプローチで社長に「どんなことを問うか」これが重要なのだ。

さああなたの保険営業にほんの少し変化を起こそう。

アプローチノウハウを詳しく勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
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■比較対象を変えれば法人保険は売れる

お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

社長の比較基準を変えるアプローチノウハウを勉強したいなら
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■法人解約率を劇的に下げる方法

「法人契約は予想外の解約があって時期によっては
コミッションの払い戻しが発生するので・・・」

なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンが
こう言った。

確かにこんな考え方は理解できる。

業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが
今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。

一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。

業績がよくなる、安定するお手伝いをして保険料をずっと
支払ってもらうという発想だ。

「御社の業績がよくならないと保険料を払ってもらませんから」
こんなことをアプローチの段階で伝え、保険以外の経営に
まつわる問題を解決することに力を入れる。

逆にこう伝えることで、特に売り込みをしなくても問題が
解決された段階で保険加入を申し出る社長は少なくないという。

保険料を払い続けてもらうこと、解約しないことを天に
願うしかない営業戦術は危険だとは思わないか?

保険以外でアプローチすれば解約されにくいし
また会社の業績が何らかの理由で悪くなって急に資金が
必要になった場合でも、問題を解決した実績がある
あなたに相談が来るようになる。保険解約以外の方法が
あるかもしれないのだ。

アプローチを変えることで法人との付き合いの仕方が変わる。
売り込みに来た営業パーソンから問題を解決してくれる
パートナーになるわけだ。

パートナーになることで突然の解約を減らすことができ
あなたの事業(営業)も安定することになる。

こんないい流れを作るアプローチノウハウをあなたのスキルに
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■なぜ飛び込みで大型契約が獲れるのか?

「社長に会って最初に何を話せばいいのかわからない」
ある保険営業パーソンはこう言った。

いきなり保険のパンフレットや設計書を出してもうまく
いかないのはわかるが、ではどんな話をすれば会話が弾む
のかがわからないというのだ。

答えは簡単だ。

あなたが話したい話ではなく
社長が聞きたい話をするのだ!!

残念ながら、保険の話を聞きたいという経営者はまずいない。
毎日、保険の見直しについて考えている社長も存在しないだろう。

では社長が聞きたい話とは?

社長は何を考え、何に悩み、どんなことに頭を悩めているのかを
ほんの少し想像すれば答えは導かれる。

どうすれば売上が上がるか?今いる社員にどんな教育を
すればいいのか?入社してもすぐに辞めてしまう従業員が多いので
何か対策はないか?銀行がお金をなかなか貸さないのでどうしようか
・・・などなど少し考えただけでいろいろ予想できる。

こんな予想をしながら、今社長が困っていること、悩んでいることを
聞きだすテクニックを今回紹介するCDの中のインタビューで鈴木氏
に語ってもらった。

社長や法人が抱える問題や悩みを聞き出せたら
実は後のあなたの行動はシンプルだ。

それらを解決・解消する策を社長に提示するだけでいい。

これを繰り返す。繰り返すだけで必ず契約に辿り着く。
売り込まなくていいのだ。問題・悩みを解決・解消する手段として
保険がどうしても必要になってしまうのだから。

インタビューを聴けばアプローチは売り込みのきっかけを作る場で
ないことにあなたは気づくはずだ。

問題や悩みをつかむ場なのだ。

売り込みはご免だが、自分が持っている悩みを解消してくるという
なら話は別だ。

保険の提案が必要かどうか聞けば、ほとんどの社長は「NO」だ。
一方、自分が抱える問題を解決したいかどうか問えば「NO」と
答える社長はいるだろうか?

さああなたのアプローチを変えよう。

飛び込みでも法人を新規開拓できるアプローチノウハウを
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■売れる人の無意識を真似れば売れる

私が20代で独立した頃、当時としては随分高い
お金を払って、ある大物経営者のセミナーに参加
したことがあった。

長年売上を伸ばし続ける成功者の経営やマーケ
ティングノウハウをたくさん知ることができ
自分の会社にも活かそうと考えていたのだが・・・・
その期待は見事に裏切られた。

「お客様第一」や「日々努力」など当たり前と
思えるような言葉しか聞くことができなかったのだ。

もちろん当たり前のことを継続的にやることの
素晴らしさは承知しているが、もっと具体的なこと、
すぐに実践できる事を学びたかったと記憶している。

同じような事を保険営業のトップセールスパーソン
のセミナーや勉強会でも経験したことがある。

具体的な手法を知りたいのに、営業の基本や常識
の話ばかりだったということを1度や2度体験した
ことがないだろうか?

自分のノウハウを出し惜しみしているとも考えられ
なくもないが、多くの場合はそうではない。

トップセールスパーソンの大部分はもともと能力が
高い方が多いので、普通の人ができないことを
無意識にできてしまっているのだ。

自然にできていることをできない人に説明する
ことは非常に難しい。

例えば歩くという行為。普段無意識に歩いている
ので、これを口頭で説明することは簡単ではない。

まず足を地面から○センチ浮かせてそれを前に
移動させ・・・こんな風になるかもしれないが
わかりやすい説明は至難の業だ。

一方、今回インタビューした竹下氏はトップセールス
パーソンとして現在も保険を売り続けていながら
なぜ自分が売れているかを論理的かつ誰でもわかる
言葉で説明できる日本では稀有の存在だ。

竹下氏の話を聴けば・・・
トップセールスパーソンが無意識にできてしまって
いる売れるノウハウを意識的に真似ることが可能になる。

名選手名監督にならず

よく言われることだ。これは自分ができていたことを
監督して選手にうまく伝えることは難しいという意味
にもとれる。

CDの中のインタビューは「なるほど」の連続だ。

私は竹下氏は保険営業の名選手であり名監督だ断言する。

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■イチローの右足と営業ノウハウ

多くの子供はメジャーリーガーのイチローに憧れ
イチローのようになりたくて真似をする。

真似をするのは大抵、バッティングフォームだ。

間違いではないが、イチローの本当に真似すべき部分は
バッティングの時の前足(右足)だと先日一緒にお酒を
飲んだある野球指導者が教えてくれた。

どの点が素晴らしいのか、どこが一般的なバッター
と違うのか詳しく解説してもらえたので
自宅に帰りネット上の動画で右足の部分だけに注目して
イチローと他の打者と比べてみると、その違いに気づく
ことができた。

私はメジャーリーグの試合をよく観るので
おそらく数え切れない程イチローのバッティング見ている。

しかし右足に注目したことがなかったので
その素晴らしさに気づくことができなかった。

人は意識しなければ気がつかないということだろう!

これは保険営業でも同じなのだ。

今回紹介するCDでノウハウを語ってくれた竹下氏は
テレビ番組のインタビューや対談企画の中で
保険営業に活かせる部分、学べる点、真似すべきポイントを
たくさん見つけることができると言う。

多くの人はそんな意識を持っていないので、番組を
見ても気づかない。イチローの右足と同じように。

みんなが気づかない、表面には出にくい
意識すべきポイント、真似すべきポイントが確実に存在し
それを理解し忠実に模倣することができれば成功に近づける。

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■科学する信頼


私が学生時代野球をやっていた頃、衝撃を受けた
本があった。

「科学する野球」というタイトルの野球技術を
解説したものだ。

今までの私が小さな頃からコーチにずっと教えられて
きた常識とは全く逆の技術を物理学などの検知から
詳細に説明していた。

1つ例を挙げるながら・・・
野球の守備でボールは体の真ん中で取ることがいいと
私はずっと習ってきた。

一方この本の中で体の真ん中で取ることはしないで
体の右でグローブを逆に向けて(逆シングル)で取る
ことがいいと解説されていた。

もちろん作者の単なる経験や成功体験からの見解では
なくて、なぜそれがいいのかが詳しく記されていて
私は非常に驚いたことをはっきり記憶している。

今回紹介するCDのインタビューで私は同じような
衝撃を受けた。

お客様から大きな「信頼」を得れば、契約や紹介
など成果に繋がりやすくなることに異論を唱える人は
いないだろう。

その「信頼」は長い時間を掛けて深い付き合いを
していかないと得られないと信じていたし、そう
教わってきた。

何度も訪問して、いい情報やいい提案をしないと
「信頼」を勝ち得ないと考えていた・・・・・

しかし必ずしもそうではないことにインタビューした
竹下氏の話を聴いて理解できたのだ。

・会ったばかりのお客様からでも信頼を得られる!

・長い時間を掛けなくても信頼される!

・信頼を得るまでは保険の話をしてはいけない!

今まで聴いたことのない非常識なノウハウにきっと
あなたは驚くに違いない。

「信頼」を得る強力な武器になるのは、裏技的提案
でもみんな知りえない知識や情報でもないことにも
衝撃を受けるはずだ。

実はあいづちと仕草がポイントになる。

特別な知識やノウハウは不要なわけだ。
普段あなたが何気なく当たり前にやっている事を
ほんの少し変えるだけで「信頼」があなたの元に
やってくる。

もちろん「信頼」が得られれば、結果がどうなるかを
想像することは容易い。

がんばって長い時間仕事をしてたくさん訪問する
努力もすばらしいことだ。

しかしもっと身近で簡単な部分に成功の種がある
ことにきっとあなたは気づくだろう。

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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
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■時間差提案で法人新規開拓

法人を新規開拓する際、商品の優劣や解約返戻金や保険料の
高低そして保険料の損金化の割合などに話が終始する営業
パーソンは少なくない。

間違いではないが、別の観点、別の攻め方もあると考えている。

それが「時間」を切り口にするのだ。

社長の優先順位の高いニーズが比較的短い時間のものなのか
長い時間のものなのかを掴み、そのニーズにあった提案を
ぶつける。

例えばスマートフォンのアプリを開発している若い社長の場合
数十年後に自分が引退する時のことや事業継承に関心のニーズが
高いとは普通考えられない。

ビジネスモデルの寿命は短いと言われるため、数年でパッと
稼いだお金をできるだけ効率よく自分の資産にするニーズが
高いケースが多いのではないか。

つまり保険提案も時間的に短く完結するものが好まれるはずだ。

一方同じ若い事業主でも代々続く地方都市の病院院長なら話は
別だ。

短期的なメリットよりも事業継承や後継者の問題の方が
優先順位は高いことが少なくない。

長期的な提案がニーズに合うに違いない。

大切なことを商品や提案ありきではなく、質問によって
優先順位が高い時間的なニーズをまず掴むことだ。

そして短期、長期の両方、2つのニーズにあった強力な武器
すなわち2つの提案ノウハウを持つことだ。

長期、短期・・・どちらのニーズにも対応できる
秀逸な提案ノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
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■この業種に訪問せよ

東京スカイツリーは開業以来、予想以上の集客に成功している。

集客による売上効果はスカイツリーを運営している東武鉄道や
出店しているお土産屋や飲食店だけではない。

スカイツリーの登場でこの地域に住みたいと考える若者が増えた
という。

不動産屋特にワンルームを得意とする賃貸業者の業績は
前年に比べて伸びていると予測できる。

儲かっている法人・・・保険営業パーソンなら喉から手が
出るほど欲しい見込み客だ。

しかし明らかに(誰がみても)儲かっている法人には営業
パーソンが殺到する。

そこで厳しい戦いに勝つという考え方も悪くないが、少し
視野を広げれば、儲かっている法人の関連業種にも大きな
チャンスがあるのだ。

今回の例で言えばスカイツリーに直接関わる企業ではなくて
そこから派生し成功している法人は不動産以外にもまだまだ
たくさんあるだろう。

スマートフォンの数が伸びているが、先日テレビで着けたまま
操作ができる手袋を作っている会社が紹介されていた。

おそらくこの会社も売上が伸びているはずだ。

スマートフォンを作っている会社ではなくそこから派生した
ビジネスを狙ってみる戦術もおもしろいのではないか。

今どんな業種が狙い目なのか、そこにはどんな提案を持っていけば
いいのか、今回紹介するCDの中で奥田氏が語っている。

インタビューで語られている業種を狙うのもいい。

また奥田氏の考え方、ターゲット論を学び新しい開拓先を
模索するのも1つだ。

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■役所で法人見込み客を獲得する方法

開拓先が見つからない
訪問先の継続的確保が難しい

法人新規開拓に苦戦する保険営業パーソンから
よく聞く言葉だ。

確かに毎日毎日5人の経営者または事業主と面談できて
成績が全く挙がらないという営業パーソンに会ったことは
ない。

思ったような成果を上げられない大きな原因の1つは
訪問先の不足すなわち法人見込み客の枯渇ではないか。

今回紹介するCDを聴いて、逆養老という強力な武器を
持てば・・・

ナント役所で開拓先は見つけることはできるのだ。

つまり役所に行ってある行動をすれば逆養老の見込み客と
なる優良法人をゲットすることができる。

企業の規模にもよるが、逆養老が1本決まれば数百万円
場合によって数千万円の保険料になるチャンスがある。

これだけの可能性がある法人見込み客を獲得するのは
普通それなりの費用がかかることが少なくない。

経営者が集まる会やセミナーや飲み会に継続的に参加したり
ゴルフのコンペなどに付き合ったり・・・

一方役所で見込み客をゲットできれば、そのコストを限りなく
安くできる。場合によっては交通費+アルファだけだ。

さあ行動を起こそう。今までと同じでは何も変わらない。
結果を変えるためには、まずあなたの行動を変えるべきでは
ないか。

まずはこちらを読む行動からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!



CDの内容の一部を挙げると

・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ

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■同じ顧客に毎年生保が売れる秘密

あるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした
経営者がいる。

1つのアプリが長期間売上に貢献することがないとも
言えないが、普通はあまり考えられない。

次の新しいアプリを考えヒットを狙わなくてはいけない。

この手のビジネスは当たれば大きいが、同じことを
繰り返すことだけでは成功を続けられない。

つまり再現性はない。

一方、お店におしぼりをレンタルする事業のように
同じことを繰り返すだけでもある程度の売上を維持
できる再現性の高いビジネスもある。

しかしおしぼりビジネスは再現性は高いかもしれないが
短期間に売上が何倍にもなるという市場性は低いと
言っていいだろう。

再現性と市場性・・・この2つをバランスよく持った
ビジネスができれば、鬼に金棒だろう。成功する可能性は
高くなるとは考えられないか。

一般的に生命保険営業は再現性がないと言われる。
常に新規契約を獲り続けなければいけない。
また少子高齢化や市場の成熟化で生命保険業界の
市場性は高くないと考える人がほとんどだろう。

しかしこれはやり方を知らないだけだと今回インタビュー
した松井氏の話を聴いて私は確信した。

生命保険営業をやり方次第で、繰り返しできて、売上の
伸びも期待できる事業に変えることはできるのだ。

再現性と市場性を同時に高めることは今からでも可能。

これから伸びる市場で繰り返し同じ手法で販売できたら
あなたの営業は変わらないか?

勇気を持って一歩を踏み出し欲しい。

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■トークで訪問先は無限にする方法

少し考えて欲しい。
もしあなたがスポーツ店の経営者で
サッカー関連の商品を1つでも多く小学校で
売りたい場合、どんな策を考えるか?

”小学校で商品を販売させて欲しい”とストレートに
お願いだけしても校長先生がすぐにYESという
確率は非常に低いのではないか。

一方で販売ではなく、子供向けにサッカーを通じた
スポーツの素晴らしさを伝え、子供の健康促進に
繋がる特別授業をさせて欲しいと提案したら学校の
反応も変わるのではないか。

もちろん授業を通してサッカーの面白さが伝われば
結果的にサッカーグッズの売上に繋がると予測できる。

いかがだろうか。

”販売させてください”と伝えるか”授業させてください”
と提案するかの違いで可能性は大きく変わると私は
考えている。

これは保険営業でも同じだ。

多くの保険営業パーソンは新規開拓するターゲットを
予め決めてから伝える内容を考える。

間違いではないが、この逆のやり方もあることに今回
紹介するCDを聴けばあなたは気づくだろう。

「伝える内容」を変えれば新規開拓するターゲットは
無限になるのだ。

先程の例で言えば「授業」ができる小学校は1つでは
ない。もちろん中学校もOKだ。学校でなくても子供が
集まるショッピングモールやイベント会場でもできるはず。

単なる「販売」ならそうはいかない。

保険営業も何を伝えるかで、開拓できるターゲットが
劇的に広がる。

お客様に何を伝えるかを考える大きなヒントになるのが
今回のインタビューだ。

保険のよさ、メリット、安さなどを伝えることは決して
間違いではないが、CDの中に登場する松井氏は全く別の
発想だ。

多くのお客様が関心のある「お金」について伝える。

保険について興味がある人を見つけることは難しい。
しかし「お金」なら話は別だ。

「お金」に興味がない人を見つける方が難しい。

だからチャンスが生まれる。そこには厳しい競争もない。

もちろん「お金」の話を最終的に「保険」に繋げる
ほんの少しのノウハウが必須だが。

一連のノウハウを詳しく勉強したいなら
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■今お客様に響く話題とは?

お客様に何を話せば喜んでもらえるか?

喜んでもらえば結果として当然契約に近づく。

専門的でかつ最新の話をすれば喜ばれた時代が
あったことは間違いない。

プロしか知らない裏技やお得で有利な話などを
伝えれば、お客様は感謝し契約に至った。

しかしこれは過去の話になりつつあるのでは
ないか。

ネットや通販販売の台頭でお客様は瞬時に最新の
情報や知識を自ら簡単に手にできるようになった
のだ。

では保険営業パーソンは何を話せばいいのか?

知らない話ではなくわからない話。
私は今回紹介するCDの松井氏の話を聴いて確信
している。

お客様が知らない話をするのではなく
お客様が何度も耳にしているものの実は本当の
意味がわからないことを伝えるのだ。

知ってそうで知らない話をわかりやすく伝える
と表現していいかもしれない。

大切なのは話題の選択。

お客様は何がわかないのか?そして何を本当は
知りたいのか?を見つけなければならない。

その選択が絶妙なのが松井氏だ。

わからない話を明確にしてそれを契約に繋げる
プロセスも注目だ。

難しい知識はいらない。
普通の人が日常耳にしている事の中に突破口が
存在するのだ。

新しくなくていい。専門的なことでなくていいのだ。

知らない話ではなくわからない話をお客様に伝えよう。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■為替ニュースを契約に変える方法

円が1ドル○○円になったというのニュースが毎日報道されている。
お客様の為替への関心も高いことは間違いない。

営業の話題やきっかけとするのはいいことではないか。

しかし「円安だからこの商品がお勧めです。」とストレートな
営業方法では長い期間成績を挙げ続けるのは難しいと私は
考えている。

円安に強い保険を売り込むのではなく
そもそも円安とはどんなことなのか?なぜ円安になるのか?
今後はどんなことが予想できるか?をお客様がよく理解できる
ように説明・解説する保険営業手法が長期の成功をあなたに
もたらすはずだ。

小手先のテクニックではなく、金融全体のルールを教えるのだ。
こうとも言える。単なるクイズの答えを発表するのではなく
答えの背景にあるものを池上彰的に解説をするのだ。

円安の仕組みを理解できれば、お客様は黙っていても行動を
起こすはず。すなわち必要と感じれば契約がしたいと望むのだ。

「売り込み」よりも「導くこと」が大切だ。

あなたがうまい説明をして保険を売り込むスタイルは昔の
スタイル。

そうではなく、お客様が正しい判断ができるように導くことが
重要なのだ。

といっても特別な金融の知識はいらない。
高度な情報も必要ない。資格さえいらない。

あなたはお客様が知ってそうで知らないことを
話せばいいだけなのだから。

円安を追い風に変える保険営業ノウハウを
もっと詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう





■KARA的保険営業スタイル

K-popと言われる「少女時代」や「KARA」に代表される
韓国人アーティストがここ数年続々日本に進出し人気を集めている。

なぜここまで多くの韓国人アーティストが日本に来るのか?

大きな理由の1つがマーケットの大きさが挙げられるだろう。

日本の人口は約1億2770万人。一方韓国は約4,830人。
その差は約2.6倍。

単純にはいかないが、同じCDを出して同じ人気になったら
韓国の2.6倍日本では売れることになる。

同じことをやるなら、より大きなマーケットそしてより成長している
マーケットを選ぶ!これはビジネスの成功鉄則の1つではないか。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

大手の保険会社が中国やインドで保険を売ることに力を入れている
ように、あなたも視点をほんの少し変えてみてはどうだろうか?

少子高齢化の影響でいわゆる「保障」のマーケットが今後ますます
小さくなっていくことは確実だ。

もちろんだから「保障」売りを止めることを勧めているわけではない。

あなたのすぐ横には大きな大きな手つかずのマーケットがあることに
気づいて欲しいのだ。

それが「資産運用」のマーケットだ。

震災や不景気の影響もあって多くの若者はお金を使わずにせっせと
お金を貯めている。
年配者も年金や介護の問題などの先行きの不安からお金を持って
いながら、その預け先に困っているのだ。

ここに大きなビジネスチャンスがあるとは思わないか?

「保障」売りだとどうしても健康状態や年齢が関係してくる。
しかし「資産運用」はそれが関係なくなる。

いつでも誰でもがターゲットになるわけだ。

日本人が貯めた資産は1500兆円。
多くの人はそれを銀行か郵便局に眠らせているのだ。

もちろん終身保険や年金保険のパンフレットや設計書を片手に
売り込みをすることを勧めているわけではない。

実はそんなことをしなくてもいい。

日本の現状、日本の金融、経済の仕組みをわかりやすく噛み砕いて
説明するだけでいい。売り込みは一切いらないのだ。

「資産運用」マーケットを開拓し保険契約を連発させるノウハウを
学びたいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
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資産運用を切り口に保険は売れてしまう






■1,500兆円を保険に変えるノウハウ

私の友人の保険代理店は不況にもかかわらずお客様からの紹介だけで
大きな成果を上げ続けている。

特別な新規開拓や売り込み、無理な紹介依頼は一切しない。

やっているのは「がん保険」の販売だけなのだ。

といっても設計書やパンフレットを広げての説明がうまいわけではない。
がんに関しての情報を徹底的に収集しお客様に提供しているのだ。

例えばがんの検査。今一番正確でがんを発見しやすい検査はどんなもの
なのか?それがどのくらいの費用がかかり、どんなものなのか?情報を
集めるだけではなく、自分で体験しそれをお客様に伝えている。
(時には数十万円する検査も受けるという)

がんの治療法についても同じ。がんで保険金を支払うお客様に対しては
治療法の情報や医療コーディネーターや医師の紹介まで行う。

保険の販売者でありながら、がんに関しての最新事情を直接医師へ
インタビューしてそれをお客様に提供もしているのだ

特にがんで保険金を支払ったお客様からの紹介は尋常ではないくらいの
数が来るという。

がん保険を売っている保険営業パーソンは星の数ほどたくさんいる。
しかしここまでがんの情報に特化して提供している人はほとんどいないと
言っていいのではないか。

売っている商品がよくないから、保険料が安くないなら、解約返戻率が
高くないから売れないという方がよくいる。

確かにそれも間違いではないが、他の保険営業パーソンと差別化し
頭一つ抜け出すためには別の方法があることに気づいて欲しい。

その1つが「特化」「選択と集中」だ。

終身保険もがん保険も自動車保険も・・・何でも売ります!何でも
得意です!という戦略も決して悪いわけではない。

しかし数十万人いる保険営業パーソンの中からあなたが選ばれるためには
得意な分野や種目を選択し集中することも重要ではないか。

今回紹介した保険代理店のように「がん」というのももちろんいい。

他にチャンスが大きい分野は???

それが「資産運用」だと私は確信している。

1500兆円を超える日本人の資産。つまりあなたの目の前には
巨大なマーケットが広がっているのだ。

それでいて多くの人はそれらをどこに預ければいいのか迷っている。
そして自分の老後に大きな不安を抱えている若者があふれている。

こんな事実を考えただけでも「資産運用」にチャンスがあると
想像できないか?

と言っても、終身保険や年金保険の設計書やパンフレットを片手に
提案してもおそらくうまくいかない。

そこにはあるコツ・ノウハウが不可欠なのだ。

うまく売り込んだり説得してもうまくはいかない。

大切なことは、お客様のニーズを満たしながら一歩一歩階段を
上ってもらうことだ。

売るのではなく、売れてしまう!

こんな流れを作ることができれば、1500兆という莫大な資産を
保険契約に徐々に変えることが可能になるはずだ。

資産や貯蓄を保険に変えるステップを一から勉強したいなら
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■10年連続TOTノウハウ

「退職金コンサルティングなんて今時やってもムダ」

こんなことを言う保険営業パーソンがいるが
大きなチャンスを逸している。

ほんの数年前大阪府が発表した財政再建プランというものがある。

注目すべきは185億円発行する予定の「退職金引当債」。

要するに役所を退職する人に渡す、退職金が足らないから
185億円も借金をしてそこから支払います!ということ。

もちろんちゃんと返せるし一時的に退職者が増えるここ数年のこと!
らしいのだが・・・
我々、保険営業パーソンが注目すべき点は「この足らないという事実」
ではないだろうか?

ある日突然気がついたら退職者が増えていたなんていうことは
絶対にない。

60歳で定年することは、最初からわかっていたのだ。

大卒の人が22歳、高卒の人が18歳で就職するので
今から30数年前から、わかっていたはず。

20●●年に何人の人が退職して、どのくらいの退職金が必要に
なるということは、昔からわかっていたことなのだ。

ところが現実は、185億円の債権・・・つまり借金で退職金を
払わざるを得ない!

この現実を我々は注目しなくてはならない!

天下のお役所でも退職金が足らないのだ。

一般企業・・・日本の99%占める中小企業に関しては
果たして、どんな状況だとあなたは予想するだろうか?

まだまだ多くの中小企業に問題があると言って間違いない。

チャンスなのだ。
退職金コンサルティングで大型法人生保を獲れるのだ。

そんな中小企業をどうやって見つけるのか?

テレアポや飛び込みも悪くないが
それを効率よく見つけるノウハウがセミナー営業なのだ。

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■この従業員数の法人にチャンスあり!

「法人工作を始めるなら、まずは10~20名程度の
小さな企業から開拓するのがいい!」

私はずっとこう信じていた。

確かにこの規模の社長と会うのはそんなに難しくない。
結果として保険の話や提案をしやすい。

しかしここで気づかなければならないことがある。

それはあなたのライバルも同じ状況なのだ。

結果としてこの規模の社長は多くの保険営業パーソンから
アプローチされているケースが多いのだ。

提案も何度も何度も聞いているし場合によってはしっかりと
した保険に既に加入していることも多い。

わざわざこの最激戦区だけで戦う必要はないのだ。

もっとおいしい、競争が緩い、荒らされていない法人マーケットが
あるのだから。

実はこの法人マーケットとは「ある規模の企業」なのだ。

この「ある規模の企業」をピンポイントで狙い撃ちできる手法が
セミナー営業。

業種はあまり関係ない。「ある規模」がおいしいのだ。

セミナーで集客したこの規模の社長にアンケートを取ると驚くべき
結果がでるという。

なんと「逓増定期保険を知っていますか?」の問いに多くの社長は
「NO」と答えるそうだ。

法人工作の武器では当たり前だし、外資系の生命保険会社を中心に
売りまくったあの逓増定期の存在すら知らない社長が実はうじゃ
うじゃしているのだ。

いかがだろうか。

さああなたも「ある規模」の企業に継続的かつ効率的に
アプローチしよう。

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■税制や保険会社に左右されないノウハウ

ジャパネットタカタを知らない人はいないはずだ。

この会社がどんな業種なのか一言で表すなら
「家電の通販」と私なら表現する。

しかし先日見たテレビ通販では全く家電ではない
”腹筋ができる座椅子”を販売していた。

つまり家電通販でスタートしたのだが全く別のものを
売っているわけだ。

家電で培われた、見ている人に注目させ買いたいと
思わせるノウハウは別のカテゴリーの商品にも応用
可能なわけだ。

1つのやり方で成功してもそれをうまく応用できなければ
この先生き残っていくのは難しいと私は考えている。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

もう何年も前になるが、いわゆる生保の節税プランで
大きな契約を連発した保険代理店がいた。

その時は大きなコミッションを得たのだが、税制の改正や
保険商品が変わり、同じような結果を出せなくなって
しまったのだ。

節税プランがいけないというわけではなく、応用する
ことができないことが問題ではないか。

ここに応用可能なノウハウな法人工作のノウハウがある。

DMでセミナー参加者を集め、その後フォローし契約に
繋げるという方法だ。

これから紹介するCDではセミナーの切り口は「退職金」だ。

もちろん今でもこのやり方をそっくり真似しても結果はでるはず。

しかし時間が立って状況が変わればこの切り口が有効でなくなる
かもしれない。

その時にこのノウハウは応用が可能だ。

極端な言い方をすると、たとえこの世に保険がなくなったと
してもDMで法人を集客しセミナーを行いフォローするノウハウが
あれば生き残っていけると私は確信している。

税制や保険会社に左右されない応用可能なノウハウを勉強したなら
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■売上4,000万円アップを提案しよう

あるコンサルタントの方に教えてもらったのだが
一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。

つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。

逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上を
おおよそ3,000万円アップさせなければならない。

ただでさえ売上が伸びない時期に
売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?

一方でわずかな手間を掛けただけで、年間利益120万円
と同じ恩恵を受けたA社がある。

A社は売上は全く伸びていない、むしろ微減だ。

実はA社が行ったのはオフィス賃料削減請求。

ビルのオーナーに賃料を下げてくれるように請求しただけなのだ。

賃料を下げるべき根拠を持って訪問した所、わずか1回の訪問で
月額75万円の賃料が10万円下がったのだ。年間120万円のマイナス。

利益率が3%の業種だとすれば一瞬で4,000万円の売上を伸ばした
ことと同じ効果。

賃料は会社の経費に占める部分が大きい割に何年も同じという
ケースが少なくない。

また例え賃貸契約中でも(契約更新時期でなくても)オーナーに
賃料削減が請求できることさえも一般的に知られていない。

だからこそ下がるチャンスがあるのだ!!

今回紹介した賃料削減請求をあなたの法人工作の武器に
できるのだ。

まだ取引がない法人にいきなり保険の設計書を出して
果たして社長からいい返事がもらえるだろうか?

「ちょうど保険加入を考えていた!」なんていう答えが
もらえるのは天文学的低い確率だ。

だったら賃料削減を切り口にしてはいかがだろうか?

「保険の提案をさせてください」「1度保険の話を聞いてください」
というトークに対していい反応はまず返ってこない。

「もう十分保険は入っている」「保険に入るお金がない」という
断り文句を浴びせられるのが落ち。

一方、賃料削減を法人工作の切り口にしたらどうだろうか?

「うちは高い家賃が好きなんだ」「高い賃料がお気に入り」と
答える社長はまずいない。

不況で経費を1円でも削りたい法人が多いのだから
きっと関心を持ってくれるはずだ。

さらに例えば今回の例のように年間の賃料が120万円浮いたら
全額とは言わないまでもその一部を新しい保険契約の原資にする
提案は有効だとは思わないだろうか?

賃料削減を切り口にした法人工作を知りたいなら
こちらを読んで欲しい↓
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法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~




■賃料削減で法人新規開拓する

先日、なかなか新規の法人工作ができないという
保険代理店と話す機会があった。

私は「賃料削減コンサルティング」を切り口に話を勧めては
どうかとアドバイスさせてもらったのだが、その方は自分には
とてもそんなことはできない!とある意味大きな勘違いをしていた。

賃料削減というと大家さんとの難しい交渉とか駆け引き
場合によってはバブルの頃に横行した地上げ屋のように
脅しまがいの行為をするイメージを持たれる方がいる。

しかしこれは大きな間違い。

そもそも代理で交渉するのは弁護士でないと法律的にできない。

「賃料削減コンサルティング」はあくまで店子である法人の
担当者と一緒に賃料削減の請求をすることなのだ。

なぜ賃料が削減して欲しいのかという根拠を書類にまとめて
それを大家さんに渡すのが第一歩。

その根拠も実は3つしかない。

特別で高度な知識や能力がないとできないわけではない。

ほんの少しのノウハウさえあれば、「賃料削減」は法人を工作する
大きな武器となるのだ。

さあまずは知ることからスタートしてみないか。

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■これで保険料の原資は作れる

ある会社がやっている「レジ裏メディア」という広告媒体が
あるそうだ。

スーパーやコンビニで会計時お客に渡されるレシートの裏に
広告を載せるものだ。

スーパーやコンビニは今まで買っていたレシートの紙を
0円で提供される。

広告したい企業は買い物時必ずお客様に手渡しするレシートの
裏を使ってお客の一人一人にプロモーションできるチャンスを得る。

また広告にはキャッシュバックや割引が付いていてレシートを
もらったお客もメリットはある。

みんながうれしい、みんながwinの仕組みと言える。

あなたの法人工作でもこんなみんながWINの仕組みを作れれば
多くの契約を獲れるチャンスが広がる。

法人が保険料を支払う
あなたが儲かる

こんな仕組みだからなかなか契約が獲れないのだ。

法人もwin、あなたもwin・・・こんな仕組みが作れば
不況の世の中であっても喜ばれながら大きな契約を獲得することは
できるのだ。

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合計1時間31分の大ボリュームのCDゼミナールの
一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

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■アマゾン流ニーズ喚起営業

「私が好きそうなメニューを店員さんが薦めてくれるから。」
あるカフェに頻繁に通う女性がテレビ番組のインタビューに
こう答えていた。

”お客様のニーズに応えればビジネスは成功できる”と
よく言われる。

しかし成熟社会で欲しい物がなくなった現代では
お客様の口から発信されるニーズに対応するだけでは
競争に勝ち残れないのではないか。

今回紹介した店員のように、お客様のニーズを先読みすること
先回りすることが重要になるだろう。

「言われてみればそれいいね!」「なるほどその通りだね。」
こんな言葉をお客様からもらえるようにビジネスを
組み立てることが必要だ。

ネット書籍販売のアマゾンを思い出して欲しい。

探している本が表示されると同時にその本を購入した別の人が
他にどんな本を買っているのかが表示される。
「この本もよさそうだな。」と気づくことが私は何度もあった。

これは法人保険営業でも重要なノウハウだ。

社長に言われたこと、相談された事だけを忠実にこなすだけでは
厳しい競争に勝ち続けることは難しい。

社長に「そういう話が聞きたかった」「その通りだね!」と
言わせるような投げ掛けや提案が成功するためには必要だと
考えている。

保険のリストラや保障の見直しでアプローチしても
社長の「言われてみれば・・・」という言葉を引き出すことは
難しい。

お客様の要望にできるだけ早く正確に応えることも大事だが
ニーズを喚起する、新しい価値観をお客様の頭の中に
構築することも重視すべきではないか。

ヒントはここにある。
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■BMWから学ぶ掟破り戦略

「法人にアプローチしてもなかなか話を聞いてもらえない」
こう嘆く保険営業パーソンは少なくない。

こんな状況を打破する1つの方法として”視点を変える”
ことを挙げたい。

みんなと同じでは社長の興味を引き付けることはできないのだ。
ライバルとは逆の視点を持つのだ。

ほとんどの営業パーソンは保険に入る提案ばかりする。
当たり前の話だ。加入してもらわなければ1円のコミッションを
得ることができないのだから。

この視点を変えるのだ。逆にする。

つまり保険をやめる提案を先にする。保険に入る前から、
どうやめれば一番いいのか、効率的なのかを投げ掛けるのだ。

BMWが中古車に保証を付けて流通させることに力を入れて
新車の販売台数を増やしたということを聞いたことがある。

常識から考えれば中古販売に力を入れれば新車は売れなくなる
のだが・・・実際はBMWの中古車が人気になり、中古車でも
高く買い取ってもらえることがわかると安心して多くのお客様は
新車を購入するのだ。

車を買う前に売る時の安心を提案することで成功した例と
言えるのではないか。

法人保険営業も同じようなことができると私は考えている。

一言で表現すれば出口戦略。

さああなたの視点にほんの少し変化をもたらそう。

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これでライバルの契約を奪取できる!





■変換力が契約のキーワード

少し前の携帯ゲームのCMだがこんなナレーションが入る。
「日本人の1000人に3人がはまっている」

日本の人口は約1億2700万人だから、ここから計算すると
日本人の1000人に3人は約38万人ということになる。

ではなぜ「38万人がはまっている」と言わないか??

別の某携帯サイトの大手の会員数はネットで調べると
1000万人以上いると言われている。

つまり携帯サイトの利用者というカテゴリーでみると38万人
というのは決して驚くような大きな数字ではないのだ。

インパクトのない数字をより印象付けるために「変換」した結果が
「日本人の1000人に3人」ということではないか。

会員数は増やすことはできるが38万人を1000万人にするには
それなりの時間がかかる。

一方「変換」することで相手の印象や感情を変えるのは一瞬で
できるわけだ。

別の話だが最近、独立した高校時代の友人がいてホームページに
載せるプロフィールについて相談を受けた。

我々が通っていた高校では珍しい存在なのだが彼は大学を卒業して
いない。勉強があまり得意でなかったことは事実だが探せば受かる
大学もあったはず。しかし彼はあえて専門学校を選んだのだ。

そのことに随分コンプレックスを持っているらしく
プロフィールに学歴の部分をどう書いていいか悩んでいるのだ。

彼の職業から考えると、確かに学歴があった方がより信用が増す
のかもしれないが、私は“変換”だとアドバイスさせてもらった。

かなり極端な表現かもしれないが・・・
「成績は450人中400番程度でまともに入学できる大学がないため
専門学校を選ぶ」とプロフィールに書くか

「同級生が東大や早慶に進学する中、学歴社会や終身雇用は近い将来
必ず崩壊すると確信し、あえて技術・スキルを習得できる専門学校を
選択する」と表現するのでは受ける印象は大きく変わるはず。

勉強ができないやつが将来を見据えた先見性のあるできるやつに
変換されたと言っていいかもしれない。

学歴や経歴を詐称するのは問題があるが、表現を変換することは
いくらでもできると私は考えている。

法人保険営業でも「変換」は成功のキーワードになると私は
確信している。

保険業界では自分だけしか売れない商品はない。同じ保険商品を
扱う営業パーソンなら最終的に売るのは同じ商品だ。
保険会社によって商品の差はあるものの、とてつもない差とは
言えないだろう。

今ある商品をどうやって料理するかすなわり「変換」するかが
勝負だとは思わないか?

変換のスキルを持っている保険営業パーソンが厳しい競争を
勝ち抜いていくことができると私は考えている。

同じ素材を使っても料理の初心者と三ツ星レストランのシェフでは
最終的な味に雲泥の差がでることは説明するまでもない。

法人営業でも同じなのだ。

変換の仕方、ノウハウ・・・いわば保険商品の料理の仕方を
今こそ学び、あなたのスキルにしようではないか。

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・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ


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■会話の攻守交代で保険は売れる


保険営業パーソンが一方的に話し、売り込みをする
のではなく、お客様の話をじっくり聴くことが
大切ということに反対意見を言う人は少ないはずだ。

「聴く」ことが重要なのはみんな理解している。

難しいのは、それをどこまで続けるかということ
ではないか。

もしお客様の話を一方的に聴くだけで終わって
しまったら、それは単なるお茶飲み友達でしかない。

保険契約に近づける話
最終的に契約に繋がる質問

これをする絶妙のタイミング、話題を営業モードに
スイッチする瞬間があることを今回の竹下氏の話を
聞けば理解するに違いない。

竹下氏はそのタイミング、瞬間を「攻守交代」と
インタビューで表現していた。

誰でもわかる明確な定義があり、これをうまく
捉えれば、話は一気に進むのだ。

思ったような成果を出せない大きな理由の1つは
「聴く」を「売る」に繋げるタイミングを知らない
からではないか。

まずはお客様の話を「聴く」ことが第一歩だ。
そしてあるタイミングが来たら「攻守交代」を
することが重要なのだ。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■これで社長の時間を獲得できる

ある大手デパートが店内の改装を行った。

狙いは顧客の滞在時間を増やすことだ。

多くの小売店はどうやって売るかばかりに注力しているが
実はお客様の滞在時間が増えれば、それに比例して買い物
の金額も自然に増加するという。

同じようなことをスーパー銭湯でも聞いたことがある。

何度もお風呂に入ることで入場料の元を取ると考えている
顧客は少なくないはずだが、滞在時間が伸びることは店に
好都合だ。

滞在時間に比例して飲み物、食べ物の売上が伸び
結果としてお店の利益が上がるからだ。

売るのではなく滞在時間を増やす戦術は保険営業
特に法人開拓でも有効だ。

法人開拓で3人の社長と毎日1時間ずつ話せるのに
うまくいかないという保険営業パーソンに私は会った
ことがない。

「社長に話も聴いてもらえない」
「保険の提案をする前に断られてしまう」
というケースが多いのではないか。

売るための努力も無駄ではないが、社長との面談時間を
伸ばすこと、すなわち滞在時間を増やすことを考えるべきだ。

もちろん「2時間の時間を取ってください」とアポイントを
取ろうとしても、忙しい社長はまずYESと言わない。

大切なことは「5分だけ」と言っておいて
それを1時間もしくは2時間に伸ばす技術だ。

といってもスペシャルな提案や特別な知識や情報は不要だ。

社長の話の「聴き方」次第で5分の約束を2時間に
伸ばすことが可能になる。

2時間面談できれば、間違いなくいろいろな情報が
聴ける。社長の本音や悩み、会社が抱えている問題も
理解できるはずだ。

これで保険に繋がらないわけがないとは思わないか?

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■本音=コミッション

お見合いが終わった後、女性が男性に断りを入れる時
普通は本音を言わず、相手を傷つけないようにする。

「大変良い方なのですが、彼に私は不釣り合いです。」
こんな感じが多いのではないか。

「自慢話ばかりで話をしていてもおもしろくなく
ファッションセンスもダサくて嫌です」
間違ってもこんな本音を伝える女性はいない。

男性から見れば、本音を知らなくて断られれば
傷つかなくて済むが、もし相手の本音を知ることができれば
次のお見合いで改善することができ、成功の確率が高まる
とは考えられないか。

自慢話を止めて相手の興味のある話をする、
ファッションアドバイザーに頼んで洋服を
コーディネイトしてもらう・・・こんな対処ができるはずだ。

本音はチャンスに繋がる!

これは保険営業、とくに法人新規開拓でも同じだ。

「いいです」「結構です」
「保険に入る余裕はありません」
よく社長から浴びせられる断り文句だが、本音とは
言えないだろう。

もしも同じ断りでも社長の本音・本心を聴くことが
できたら、その断りを大きなチャンスに変換することが
できるに違いない。

「定期的な設備投資があり、今はそのことで頭がいっぱい。
新しい保険加入を考えている場合ではない。」

「以前加入した退職金プランは会社にとって不利なもの
だった。保険営業パーソンは信用できない。」

こんな社長の本音を聴けたら、絶望する必要は全くない。
対処の仕方が必ず見つかるからだ。

社長はこう考えるはず、社長はこういうニーズを持って
いるはずと勝手に決め付けて、それらを満たす提案を
するから契約が獲れないのだ

違う。まず初めに聴くことは本音。
本音の中に本当のニーズが隠れている。
ニーズがわかればそのニーズを満たせばいいだけ。

第一歩を本音を聴くこと!!
本音を聴く技術を解説したのが今回紹介するCDだ。

多くのセミナーや勉強会は既に存在するニーズに
対する対処法ばかりを教えると言えるだろう。

一方、今回のインタビューは違う。
ニーズをつかむ元となる、本音を聴きだすノウハウを
あなたのスキルにすることができるのだ。

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内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



■保険中毒顧客はこう作れ!

少し前になるが、テレビ番組で一度食べたら病みつきに
なるというホルモン焼きの店が紹介されていた。

熱狂的なファンが多く、中には週3~5回通う顧客も
いるという。

週3~5回というと月に12回~20回だ。

この頻度でホルモンを食べるということは少し想像が
つかないが、それほどこの店の味がいいということでは
ないか。

ヘビーユーザーの中には、ホルモンだけではなく
食べる際に付ける”たれ”が好きな人も少なくなく
それを肉なしで直接飲んでいる姿も映し出されていた。

いい意味での中毒者、熱狂的ファン!を数多く作れれば
ビジネスは成功する!!

これを否定する人はいないだろう。

しかしそんな顧客は飲食店だからできる
保険営業ではまず無理と私は考えいたのだが・・・

今回インタビューした松井氏の話を聞いて
この常識がガラガラと音を立てて崩れ去ったのだ。

保険営業でもやり方次第で熱狂的ファン、中毒者を
作り出すことは可能なのだ。

松井氏は顧客の所に出向くことを決していない。

遠方からでも顧客が高い交通費をわざわざ払って
事務所にまで松井氏の話を聞きに来る。

話を聞くだけではなく、そこで保険に加入して松井氏に
帰り際に「ありがとうございます」と満面の笑みで言うのだ。

また松井氏は既契約者からの追加契約が非常に多い。
しかし追加契約を勧めた結果ではない。

ほぼすべての追加契約は顧客の方から「是非加入したい」と
電話がコンスタントにかかってくるという。

多くの保険営業パーソンは既契約者や見込み客に対して
自分で費用を掛けてフォローする。

DMを出したり、訪問したり、ニュースレターを送ったり。

一方、松井氏の場合はこれを有料、お客様からお金を
もらってやっているのだ。

いかがだろうか。

実はあることを繰り返すだけで、自動的に熱狂的ファンを
作り出すことは可能だ。

特別はいらない。誰でもできること繰り返せばいい。

詳しく勉強したいなら
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「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■指導・結果・信頼・購買

想像して欲しい。
あなたはある優秀なゴルフコーチからレッスンを受けた。

自分では気づかなかったポイントをアドバイスされ
スコアが今までより劇的にアップしたとする。

このコーチがさらに道具を自分にあったものをチョイス
すれば、もっとスコアが上がる可能性が高いと言い
選び方のコツを伝授した。

そしてコーチが経営するゴルフショップであなたに
あった最高のクラブを選んでくれると言ったら
どうだろうか?

多くの人はお願いする、すなわちクラブを買うのではないか。

もし最初からクラブを売られたら、おそらく買いたい
とは思わない。

「指導」されたことで「結果」がでてコーチを「信頼」
したからこそ「購買」に至るのだろう。

指導→結果→信頼→購買

このパターンは保険営業でも作ることができる。

最初から売るつまり「購買」を仕掛けるからうまく
いかないのだ。

まずやることは「指導」してお客様が納得する
「結果」を出すことだ。

売ることを目的にするからお客様は話を聞きたくない。

「信頼」を得ることが第一段階とすれば、話すこと
伝えること、そして営業の組み立て方がまるで
違うものになる。

今回インタビューした松井氏はまさに「指導→結果→
信頼→購買」というやり方を独自に構築し結果を
出し続けている。

松井氏が徹底的に最初にやることは、売り込みでも
提案でもプレゼンでもない。

指導、教育だ。

営業を教育に変え、しかも最後には大きな売上に繋げる
仕組みを作り上げた達人なのだ。

そこには営業パーソンが下でお客様が上という図式はない。

営業パーソンが「先生」でお客様が「生徒」

といっても「先生」が偉いというわけではない。
お客様と対等な立場を作りながら契約を獲得する
両者にとって心地よいスタイルがそこにはある。

詳しく勉強したいなら
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■クロージングなしの営業手法

プロ野球のセ・リーグとパ・リーグ、どちらが
強いのか?

野球好きで毎日テレビを観戦しているファンに
質問したら、それなりの答えが返ってくるだろう。

しかしもしアフリカの未開の地に住んでいてテレビも
野球も1度も見たことがない人に同じ質問をしたら
どうだろうか?

間違いなく答えようがないはずだ。

答えてもらうためには、そもそも野球とは何か?
プロ野球とは何か?から話さないといけないだろう。

つまり答えを出すための判断材料を1から
話さなければならない。

これは実は保険営業でも同じことが言える。

多くの営業パーソンは提案するプランのメリットや
保険料の安さやお得さ、他社との違いをお客様に
伝えてしまう。

これは野球を知らないアフリカの人にパ・リーグは
楽天のマー君がいるからとか巨人はFAで選手を集めて
いるから・・・といきなり説明してしまうことに似ている。

今回紹介するCDでインタビューした松井氏は普通の
営業パーソンとお客様に話す事、話題の選択が違う。

保険を話すのではなく
判断材料を話すのだ。

プロが素晴らしいと考える答えをわかりやすく説明する
という発想はそこにはない。

お客様が自ら考え自ら行動するためのヒントを話して
いるのだ。

松井氏は保険を決して売り込まない。説得もクロージング
しない。

お客様が自ら考え、相談にのって欲しいとアプローチして
くるのだ。

想像して欲しい。毎日毎日お客様の方から会って欲しいと
いう連絡がきたら、あなたの営業は変わらないか?

ではどんな判断材料をどう伝えればこんな奇跡を
日常的に起こすことができるのか?

こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ



インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■革命的初回訪問ノウハウ

創部間もない野球部を甲子園に導いたある高校野球
監督の打撃指導は非常に特徴的だ。

生徒にヒットを打つことを目標とさせない。
ヒットではなくゴロを打つことを徹底させているのだ。

ゴロを打つことが一番の目標。

こうすることでゴロのヒットや相手のエラーもフライや
ライナーよりも可能性が高まり結果として点数が取れる
という。

多くの指導者はヒット打つことを血眼になって教える。

しかし打撃が得意な高校生でもヒットを打てる確率は
わずか3割程度だ。7割は失敗に終わる。

確率が低いヒットを目標とするよりも少しの努力で
実現可能なゴロを目標にすることで、高校生は気持ちを
楽に試合に望め、好結果を得やすくなるわけだ。

この考え方は今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏も共通していると私は感じている。

多くの保険営業パーソンは法人を新規開拓しようと
する場合、最初から保険契約を目標とする。

設計書を出して保険を説明する機会を初めから狙っている。

確かにうまく行けば契約単価は高くなるが、これは
いわばプロのピッチャーを相手に場外ホームランを狙い
必要以上に力んでバットを振り回す行為に似ている。

鈴木氏は全く発想が違う。

初回面談の目的は保険を売ることではなく2回目会う
ことなのだ。2回目の面談では3回目に会うことが目標。

もちろんただ会うだけでは最終的な成果は期待できない。

面談を重ね、経営者の信頼度・満足度を高めるやり方を
愚直に実践しているのだ。

CDではその面談ノウハウを一から学ぶことができる。

そこにはうまい保険の売り方は存在しない。

営業パーソンがある行動をとり続けると契約する機会は
黙っていてもやってくるのだ。

いかがだろうか。

知識・トーク・技術・・・トップセールスパーソンが
普通の人と違うと信じられているが、実はもっと違う
部分があるのだ。

まずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■目的を変えるだけでいい

2人の学生がいた。

1人は真面目。大学1年生の時から将来のために英会話を
習い始めた。週に数回グループレッスンを休まずに受講したが
なかなか英語力は向上しなかった。

もう1人の学生は能天気。クラブで知り合ったオーストラリア
人のかわいい女の子と付き合おうと独学で英語を勉強し、わずか
数か月で英語をマスターし、見事その子と付き合うことができた。

真面目に英会話学校に行っても英語が話せない学生と
ナンパした女の子と付き合おうとして英語を話せるように
なった学生。

2人の差は能力でもセンスでもない。
目的と手段の違いだ。

英語を習うこと自体を目的にするか
女の子と付き合うことが目的でその手段が英語とするか
その差なのだ。

目的と手段を明確に設定すること・・・

これは法人保険営業でも重要なのだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が保険に加入することを
自体を目的に設定してしまう。

保険に契約できてうれしい!契約できて最高!という
お客様は限りなく0(ゼロ)に等しい。

つまり契約自体が目的となりにくい。

そうではなくて、お客様の目的を達成する手段として
保険が必要になってしまうような営業の流れを作るのだ。

保険契約=目的ではなくて
保険契約=手段となるようにするのだ。

そんな流れを作りたいなら
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■究極の2ステップ

テレビの保険通販CMでは「今すぐ契約してください」とは
アピールしない。

「今すぐ資料請求してください」と何度も繰り返す。

CMの内容も契約を促すより資料請求をさせることを強調
している。

まずは資料請求してもらい、その後フォローして契約に導く
という段階を踏んでいると言えるだろう。

段階を踏む
これは法人保険営業でも重要なのだ。

やる気があることはすばらしいが、初回訪問から意気込んで
契約を獲ろうとか保険提案の許可をもらうとするから
うまくいかない。

初回訪問の目的は2回目の訪問のきっかけを作ることに
集中した方がうまくいきやすいもの。

2回目の訪問も契約とか保険のことを目的とするのではなく
社長の信頼を得ることを一番の目標にすべきだろう。

2、3回で簡単にはいかないことが多いが、社長から
絶大な信頼を得た場面を想像して欲しい。

嫌でも保険の話ができないだろうか?

保険に繋がるようなお金や健康に関する社長の悩みを
聞くことができないだろうか?

段階を踏んだ法人営業の戦術を詳しく勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
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CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


CDゼミナール
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■眠っていた契約を掘り起こす方法

新しい新規開拓をやらなくては・・・
何か特別なことをしなくては・・・・
こう考えている保険営業パーソンは多い。

もちろん正しいことなのだが、紹介するCDで
語られていることは全く別だ。

特別な訪問先や特殊で裏技的な提案は要らない。
今まで通りの行動で眠っていた契約を掘り起こす
ノウハウだ。

これ以上契約が望めないと考えていた顧客や他社と
契約していて自分の入る余地がないと思っていた法人
をあなたは知らないか?

おそらくこれらの顧客は少なくないはずだ。

実はそれらの顧客を優良な見込み客そして契約者に
変えるノウハウがあるのだ!

強力な武器になるのが、あいづちと仕草なのだ。

これらを駆使すれば
「既契約と比べてください」
「提案させていただけないでしょうか?」という
トークは不要になる。

あなたはお客様の話を聴くだけでよくなる。

もちろん保険の話でなくてもいいのだ。
雑談・世間話でOKだ。

あなたの仕事は売ることから「聴く」ことに
変わると表現してもいいかもしれない。

保険を売る先を見つけようとするからうまくいかない。
話を聴ける先なら可能性が広がると感じないか?

第一歩はあいづちと仕草を変えること。

これらのスキルがあなたのものになれば
もう訪問先に困ることがないと私は確信している。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■所ジョージ的保険営業テクニック

起業して順調に売上を伸ばす経営者の友人と飲む
機会があった。

従業員も増え、利益も順調、新規事業も今後
大きく伸びる展望だ。

こんな実力者の彼だが、目標とする人物は
ソフトバンクの孫正義氏やユニクロの柳井正氏など
多くの経営者が目指すビジネスのカリスマではない。

実は「所ジョージ」が目標なのだ!

自分の好きな趣味や遊びが仕事になってしまう
スタイルが魅力的だという。

確かに所ジョージさんはビジネスが先にありきではなく
ゴルフや車、洋服など自分が好きな事を好きなようにして
いたら、最終的にお金(ビジネス)になってしまった
というイメージが強い。

仕事とプライベートの棲み分けが重要がいう成功者が
多い中、所さんは趣味=仕事、遊び=仕事と言って
いいのではないか。

仕事とプライベートの境界線が限りなくないと表現して
いいだろう。

境界線をなくすという考え方は実は保険営業でも
有効だ。

今回インタビューした竹下氏は営業ノウハウはまさに
所ジョージ的だ。

保険の話ありきではなく、雑談をしていると保険の話に
嫌でもなってしまうノウハウなのだ。

雑談=営業、雑談=契約。

もちろんただ単に雑談をすれば、すべてが契約になる
というわけではない。

雑談と営業そして契約の境界線をなくす強力な武器の
1つが「あいづち」と「仕草」なのだ。

勘違いして欲しくないのは、保険に繋がる雑談を見つけ
それをしようということではないことだ。

お客様が話したい雑談が「あいづち」や「仕草」などの
スパイスをかけると、保険契約というおいしい料理に
出来上がってしまうのだ。

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■単純化で保険は売れる

成長著しく今年大活躍しているフィギュアスケートの
選手がジャンプを成功させる秘訣を

「ただ上に跳ぶことだけを意識している」と語っていた。

昨年までは足の使い方や腰の位置、跳ぶタイミングなど
様々なことを意識していたが、今はたった1つだけしか
考えていない。

長年シード権を獲得しているプロゴルファーもスイングで
意識しているのは右膝の位置だけと聞いたことがある。

素人ゴルファーはグリップやスタンス、バックスイング
切り返しなどなどたくさんの事を意識して結局うまく
いかないということが多いのではないか。

上に跳ぶ!右膝の位置だけ・・・・
複雑に見えるものを単純化することで好成績に
繋げていると言える。

これはスポーツだけではなく保険営業でも重要だ。

真面目で勉強熱心な保険営業パーソンはたくさんの
ことを意識してお客様と面談しようとする。

第一印象、営業トーク、提案、プレゼンテーション
クロージング、紹介獲得、単価アップ、問題解決・・・・

決して間違いではないが、実は複雑に見える
保険営業も超単純化できるのだ。

それを実践し成果を出し続けているのが今回
インタビューした竹下氏だ。

「営業=聴く」
複雑で難しいと言われる保険営業を竹下氏はこう
単純化している。

「聴く」ことだけに集中すればいい。
「聴く」ことだけで保険は売れてしまうのだ。

「聴く」だけで保険が売れれば、あなたの毎日の
精神的負担は大きく軽減されるのではないか?

売ろう、契約を獲ろうとするからプレッシャーが襲い
かかるはず。

また「聴く」だけでよければ、あなたの訪問先は
劇的に広がるだろう。

保険が売れる訪問先を見つけようとするからターゲットが
狭まり、見込み客の枯渇に繋がる。

一方、「営業=聴く」すなわち話を「聴く」だけなら
訪問先に困ることはないとは思わないか?

保険が売れる先を無理に見つけなくていいのだ。
話を聴ける先を見つけ、「聴く」だけでいい。

もちろん成功するためには簡単な「聴く」技術を
あなたのスキルにする必要がある。

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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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■保険料は他業種から奪え!

「晩酌を少し控えて費用を負担している親御さんも
いらっしゃいますよ」

家庭教師を派遣する会社のトップセールスパーソンの
トークだ。

多くの親は子供が通っている塾の費用と家庭教師を比べ
NOと言う。後者が断然高く、塾を止めたとしても負担は
増えるからだ。

こんな親御さんにトップセールスは、どこから費用を
工面するか提案し契約に繋げていると言っていい。

営業パーソン側見れば、教育費というステージだけで戦う
のではなく、お酒代やたばこ代、レジャー費や携帯電話代など
別のステージから予算を奪い取る戦術だ。

これは法人生保開拓でも通じる。

今法人が負担している生命保険料を基準に提案をすることも
決して間違いではない。

しかし視野を広げれば、他業種からつまり法人が現在払って
いる別の予算を生命保険に変える方法は存在するだ。

今回紹介するCDで語られている
「損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案」
「運用資金を保険に振り分ける提案」に注目して欲しい。

生命保険に支払う予算を倍増させることも不可能では
ないし

お金がないという嘆く法人から大型生保契約を獲る
チャンスが生まれるはずだ。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■借入の話を保険契約に変えるノウハウ

毎日保険のことを気にしている!
あの保険に入ることが目標!
こんなおめでたい社長は果たして存在するだろうか?

限りなく0(ゼロ)と言っていいはずだ。
つまり保険のことなんて普段は考えていないのだ。

社長の業務の中で”保険”の優先順位・重要度は極めて低い。

「いや何を言っている。保険は本当に重要だから大切さを
社長にわかってもらう事が営業パーソンの役目だ。」と考え
保険を切り口に直球勝負をすることも決して悪くはない。

しかし効果的かつ比較的短時間で成果を出すことを求めるなら
社長の優先順位・重要度の高い話からスタートさせることが
賢明ではないか。

さらに優先順位の高い話をしていけば、最終的に保険に
行き着いてしまう展開を作れれば最高だ。

どんな話を切り口にどんな展開をすればいいのか?を
詳しく学べるのが今回紹介するCDだ。

1つ例を挙げるなら「財務」を切り口にする展開だ。

この話に全く興味がない社長を見つけることは難しい。

そうは言っても「財務に関する話をさせてください」と
アプローチしても撃沈する可能性は高い。

財務に派生した資金繰り、キャッシュフロー、金融機関から
の借り入れなど社長の関心が高い会話からスタートさせる。

景気は上向きの中、金融機関からの借り入れはスムーズに
なったのか?を社長に問いかけてみるというのはどうだろう。

トップセールスパーソンは一見保険とは無関係とも思える
借り入れの話を最終的に保険契約に繋げるテクニックを
持っている。

少し前になるが、赤いペーパークリップを手始めに物々交換
を重ねて家を一軒手に入れたカナダ人の記事を読んだ。

もちろん赤いペーパークリップと家をいきなり交換することを
狙ってもうまくはいかない。

童話のわらしべ長者のように段階を踏んで徐々に目的に
近づくことが必要だ。

これは法人保険営業でも同じなのだ。

関係のないように見える話題であっても徐々に保険に
近づいていくノウハウが今の時代は大きな武器になるのでは
ないか。

もっと詳しい方法を学びたいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■保険ではなく企画を提案しよう

知り合いが経営するラーメン店は只今売上絶好調。
行列が消えることはない。

人気店となったきっかけはあるテレビ番組で紹介
されたことだ。マスコミで取り上げることで客が
殺到するというケースはこの店以外でも少なくない。

さあここで少し考えて欲しい。

あなたがラーメン店主でテレビ局に取材してもらいたい
とする。
テレビ局が取材をしたくなるようにどんな策を考えるか?

激安や大盛り、その他珍しいラーメンを作りFAXや
メールを使ってテレビ局に取材して欲しいと売り込む!

多くの人は自分の店・自分の商品をアピール・宣伝し取材を
受けようとするはず。

決して間違いではないがこれはライバルが多い。詳しく
聞いたことはないがテレビ局の情報番組にはこんなアピールや
宣伝(いわゆるプレスリリース)が毎日数百届くという。

その中から選ばれ取材されるのは至難の業と言っていい。

一方知人のラーメン店経営者は全く別の切り口でテレビ局に
メールを送った。

番組コーナーの企画案を送ったのだ。
「私の店は激辛ラーメンでお客様に人気だから取材してください」
ではなく「激辛人気店を巡る企画はどうでしょう。」
という感じで。

そして自分でリサーチした激辛人気店の情報も付け加えた。
インドカレー店、韓国料理店、メキシコ料理店・・・
そしてラーメン店。

もちろんラーメン店は自分の店だ。
単に自分の店の宣伝・アピールするのではなく企画を提案し
取材する店の1つとして自分の店を入れたわけだ。

見事!企画は採用されて彼の店に取材が来たわけだ。

いかがだろうか。

自分の商品をアピールするだけがすべてではない。
企画を提案しその企画の中に自分の商品を組み込む
という方法もあることに気づいて欲しい。

これは保険営業でも同じだ。

多くの保険営業パーソンは商品ばかりを勧めようとする。

決して悪くはないが、ますます競争が激化している
法人保険のマーケットでは有効でなくなってきている
とは思わないか?

商品を売り込むのではなく
企画を提案する。

企画が通れば保険が必要になるという流れを作って
みないか?

企画が社長にとって経営戦略上必要または欠くことが
できないものであれば、企画は通りやすくなる。
つまり保険もついてくる。

企画で保険を獲得する提案ノウハウを勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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