2014年04月

ここでは、2014年04月 に関する情報を紹介しています。
■ドクターを顧客に変えるブランディング術

先日野球場以外の場所で久々に巨人の帽子をかぶっている
小学生を目にした。

私の小学生の頃は多くの子供がプロ野球球団のキャップを
かぶっていたのだが今ではそんな姿をほとんど見ることは
なくなってしまった。

「野球人気が落ちているから」「野球キャップはダサいから」
という理由が考えられるが、一方で小学生だけではなくちょっと
おしゃれな若者がかぶっている野球キャップもある。

例えばニューヨークヤンキースのキャップ。
ラッパーっぽい服装をしている若い男性はこれを好む傾向がある。

日本だけではなく地元のニューヨークであっても関係ない。
ニューヨークの若者は地元の老舗球団の帽子を喜んでかぶるわけだ。

おしゃれな若者が「巨人の帽子」をかぶることは東京・日本
ではまず考えられない。

野球の人気がないとか子供が少ないとか古い球団だとか・・・
全く関係ないとはいえないがやり方次第で同じ野球キャップが
おしゃれにもダサくもなるわけだ。

自分が売る商品をお客様にどう捉えてもらうか?
これが今後生き残るためには重要だ。

もちろんこれは保険営業でも同じ。

「保険=万が一の時のためのもの」

確かに正しいが、保険をこう捉えたお客様からはこんな答えが
返ってくる。

「もうたくさん保険に入っている」

成功するためには、お客様の保険の捉え方を少し変える
必要がある。

例えば「保険=自分の問題や悩みを解決・解消してくれる
大きな武器」とお客様が捉えれば、全く別の結果が導かれる。

万が一のことがないと満足しない保険が入るだけで大満足に
変わるのだ。

お客様の保険の捉え方を変えてみないか?

ドクターマーケットでそれを実践し成功した事例がここにある。

詳しくは勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
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なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■保険を売ることをドクターに伝えよう

先日、お会いした代理店の名刺には保険や扱う保険会社の記載がなく
ファイナンシャルプランナーや○○アドバイザー、○○コンサルタント
などの文字が並んでいた。

理由を聞くと「保険についてと記載すると特に初対面のお客様が
警戒するから」と話していた。

確かにこの考え方は理解できる。

何の話もしていないのに保険を売っていると言っただけで
断られた経験は私もあるからだ。

一方、今回インタビューした鈴木氏は全く違う。

初対面のお客様に自分は保険を売ることをビジネスにして
いることを明確に伝えるのだ。

「自分は保険を売っています」と言ってなぜ初回面談が
うまくいくのか?

それは保険の話を一切しないつまり全く売り込まないからだ。

多くの人は保険を売ると言わないでまたはファイナンシャル
プランナーだとしか伝えず最後に保険を売る。

鈴木氏の場合は保険を売ることが商売または保険を売って
コミッションを得ることが自分のビジネスであることを
はっきり伝えて、保険を勧めない。

この違いを認識して欲しい。

本当のことを誠実に伝える。そして保険の話をしない。

たったこれだけのことで工作が難しいと言われるドクター
マーケットを飛び込みで新規開拓できるのだ。

では初対面で何を話せばいいのか?保険以外の話題とは
どんなものなのか?なぜドクターは断らないのか?

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■初回訪問を成功に導く質問テクニック

「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」

あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージでは
ないだろうか?

当然私もこう考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンは
ドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。

大切なことは・・・

自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。

特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決のために
どんなことができるのかを淡々と話すべきなのだ。

そしてドクターに質問を投げ掛ける。

この質問の仕方もポイントがある。

ドクターが答えを考え自分の言葉で伝えなければならない
質問ではなく、簡単に選択できる質問にするのだ。

「○○はどうですか?」ではなく「どれが~ですか?」

テストで言えば、自分の言葉で答えを考える解答式ではなく
正解を選ぶマークシート式だ。

いかがだろうか?

アプローチのちょっとした差が大きな結果の違いを生み出す
ことに気づいて欲しい。

もっとドクターマーケットの新規開拓ノウハウを勉強したい方は
こちらを読むことからスタートして欲しい。
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■多忙なドクターを座らせる方法

ドクターマーケットを開拓する際、医師は忙しく訪問しても
なかなか会ってくれないのではないか?と私は考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこう言う。

「忙しいのは間違いではありません。しかし保険営業パーソンに
とって大切なことはどうすれば会えるかを考えることです。
例えば山でわなを仕掛けて狩りをする場合、獲物が獲れなかったら
わなを変えたり、仕掛ける場所を変えたり・・・いろいろ工夫する
でしょう。保険営業も同じです。思考を停止しなければ必ず会える
チャンスが生まれます。」

かつて鈴木氏がコンサルティングしていた保険代理店がいた。
彼は新聞販売店を工作することを目論んで何度か訪問したのだが
店主と全く会えなかった。

多くの保険営業パーソンは2、3度同じような訪問をして
ターゲットのお客様に会えないとあきらめてしまう。

これが思考の停止なのだ。

新聞販売店の店主の行動パターンを考えれば実は会えるチャンスは
生まれる。

朝方から新聞を配達し昼間は休み(仮眠をとって)また夕刊を届ける。
朝が早いため夜は早く寝てしまう。

こんな生活の人に普通に訪問しても会えるわけがないのだ。

鈴木氏がその代理店に指示した訪問時間は夜中の2時に
「おはようございます」と言って訪問すること。

結果は見事話を聞いてもらい契約に繋がったという。

別に朝や夜中に訪問することを勧めているわけではない。
大切なことは思考を停止させないこと、考えることなのだ。

これはドクターマーケットでも同じ。

どの時間なら医師の手が空くのか?
どの曜日がライバルの訪問がないのか?

これらを考えるだけで面談率は大きく跳ね上がるはずだ。

面識のない医師と会うためのテクニックや考え方を
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。

医師の会えて、話だけでも聞いてもらえたら
あなたの営業は変わらないか?

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■医師組合で行列ができるセミナー

今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して
毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに
特化して稼ぎ続ける鈴木氏。

彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。

先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものか
あなたは予想がつくだろうか?

ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するもの
または資産運用や相続対策について。

多くの人はこんなことを考えるのではないか。

実は全く違う。
ドクターの奥様を対象にセミナーを開いたのだ。

しかも保険を全面に前に出した内容ではない。

病院経営や病院のスタッフ育成のために奥様はどうやって
ドクターをフォローしていくかというものなのだ。

セミナー終了後、個別の相談の依頼が奥様から殺到したという。

保険営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたい
というドクターやその奥様はほとんどいない。

一方、経営や人材に関しては大きな悩みを抱え
誰にも相談できずに困っているのだ。

ここにチャンスがあることに気づいて欲しい。

もちろん鈴木氏は相談を受けて終わりではない。最終的には
大型契約に繋げているのだ。

どんなセミナーが効果的ないのか?セミナーを開くには
どうすればいいのか?ドクターや奥様が今悩んでいることは
何なのか?悩みの相談からどうすれば保険契約に繋がるのか?

すべてはここにある↓
こちらを読むことからスタートして欲しい。
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■成功より行動を学べ!

ドクターマーケットに特化して年間2億円以上のコミッション
を稼ぎ、今までに500軒以上の開業医を顧客にしてきた
トップセールスパーソンのやり方を真似しようというと
多くの保険営業パーソンはこう思う。

「とても自分にはできない」
確かにこの金額や数字を一気に残そうとすれば難しいかもしれない。

しかし大切なことは金額や数字を真似するのではなく「行動」を
真似することなのだ。

すごい契約や数字を残すトップセールスパーソンであっても
実は魔法のような誰もできないテクニックを駆使して契約を
獲っているわけではない。

小さな行動をコツコツ積み重ねて契約に辿り着いている。
最初は話も聞いてくれない状態から行動を重ね契約に結びつけているのだ。

野球選手がイチローのヒット数(3000本以上)を目指す!!
というのも決して悪いことではない。

しかしよく考えてみると、イチローも短期間でこの数字を一気に
達成したわけではない。1本1本のヒットの積み重ねの結果が
この数字なのだ。

だからイチローのようになりたければ、3000本ヒットを
打つことよりも、どうしたらヒットが打てるのかすなわち
バッティングのやり方、バットの振り方を学ばなければ
ならないはずだ。

保険営業、ドクターマーケットも同じ。

どうしたら2億円稼げるかということも重要だが
保険営業パーソンがまず真似すべきは「行動」のはずだ。

今回紹介するCDではそんな「行動」に焦点を当てている。

成功も学べるが、それ以上に成功するための「行動」の仕方を
学べるのだ。

コネもない、実績もない、お金もない
こんな逆境だとしても成功に繋がる「行動」はあるのだ。

トップセールスの「行動」を解剖したのがこのCDと言って
いいかもしれない。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

成功より行動を学ぶたいなら
まずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。
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■東京より地方にチャンスあり!

「東京だからそれはできる」
「地方は不利だ」
「東京で営業ができればどんなにいいだろうか」
こんな声を保険営業パーソンから聞くことがある。

確かに東京をはじめとする大都市圏のマーケットは大きい。
企業数も多い。お金持ちの個人や法人も群を抜くだろう。

東京を羨ましいと思うこともいけないことではないが
私は保険営業パーソンとして大切なことは現実を受け入れて
次の策を講じることだと確信している。

自分の営業テリトリーを大都市圏に移す・・・この発想も
間違いではない。

別の発想として大都市と地方の差がないマーケットを探し
そこに集中する方法が挙げられる。

そのマーケットの1つがドクターマーケットだ。

今回インタビューした鈴木氏はこう言う。
「東京と比べると人件費や家賃(土地代)が安い地方の
ドクター方がむしろ儲かっているケースが多い」

地方にチャンスありと言ってもいい。

大都市は確かにマーケットが大きいが、ライバルも多い。

今こそほんの少し発想を柔軟にすれば、あなたのすぐ傍に
チャンスは転がっているのだ。

チャンスだらけのドクターマーケットの新規開拓ノウハウを
勉強したい方は、まずはこちらを読んで欲しい↓
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■スパイダーマン式ドクターマーケット攻略術

お客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは
簡単にできる。

思い返して欲しい。あなたが自分の家族や親友に保険を売る時
くどくど必要以上の細かい説明は不要だったはず。

手間がかからずすぐに契約になる。

あなたと長年における関係すなわち信頼関係が
結ばれているからだ。

一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば
保険を売ることは難しくなくなる。

では短時間で効率的に信頼関係を作るのはどうすればいいのか?

実は最高の商品で一番安い保険料、他社にはない解約返戻率を
提示しても信頼関係はできない。

最強のプランで信頼関係ができれば、理屈上すべての保険会社を
扱える代理店(営業パーソン)が断トツで売れることになるが
現実は全くそんなことはない。

自分が抱えている問題・悩みを解決・解消してくれる人を
信頼すると私は確信している。

例えば病院ではお金を払って診療を受けているにも関わらず
医者を先生と敬い「ありがとうございます」と患者がお礼を言う。

病気という大きな問題を解決してくれるからこそ、こんなことが
普通に起こっている。

スパイダーマンもピンチや事件の時、助けてくれるからこそ
つまり目の前の問題を解決してくれるからこそ
みんながヒーロー、救世主と信頼する。

いかがだろうか。

保険を売ることを先行させるのではなく、信頼関係を作る
ことを優先させる戦術をあなたも取ってみてはどうだろうか。

信頼関係ができれば、他と比べられないし、くだらない質問や
クレームもなくなるだろう。

実は信頼関係を作るのに長い期間はいらない。特殊なノウハウも
不要。誰でもいつからでもスタートできるのだ。

効率的に信頼関係を作りドクターマーケットを新規開拓する
ノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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■決定的な違い

創部間もない野球部を甲子園に導いたある高校野球
監督の打撃指導は非常に特徴的だ。

生徒にヒットを打つことを目標とさせない。
ヒットではなくゴロを打つことを徹底させているのだ。

ゴロを打つことが一番の目標。

こうすることでゴロのヒットや相手のエラーもフライや
ライナーよりも可能性が高まり結果として点数が取れる
という。

多くの指導者はヒット打つことを血眼になって教える。
しかし打撃が得意な高校生でもヒットを打てる確率は
わずか3割程度だ。7割は失敗に終わる。

確率が低いヒットを目標とするよりも少しの努力で
実現可能なゴロを目標にすることで、高校生は気持ちを
楽に試合に望め、好結果を得やすくなるわけだ。

この考え方は今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏も共通していると私は感じている。

多くの保険営業パーソンはドクターを新規開拓しようと
する場合、最初から保険契約を目標とする。

設計書を出して保険を説明する機会を初めから狙っている。

確かにうまく行けば契約単価は高くなるが、これは
いわばプロのピッチャーを相手に場外ホームランを狙い
必要以上に力んでバットを振り回す行為に似ている。

鈴木氏は全く発想が違う。

初回面談の目的は保険を売ることではなく2回目会う
ことなのだ。2回目の面談では3回目に会うことが目標。

もちろんただ会うだけでは最終的な成果は期待できない。

面談を重ね、ドクターの信頼度・満足度を高めるやり方を
愚直に実践しているのだ。

CDではその面談ノウハウを一から学ぶことができる。

そこにはうまい保険の売り方は存在しない。

営業パーソンがある行動をとり続けると契約する機会は
黙っていてもやってくるのだ。

いかがだろうか。

知識・トーク・技術・・・トップセールスパーソンが
普通の人と違うと信じられているが、実はもっと違う
部分があるのだ。

まずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。
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■「飽き」を打破する提案ノウハウ

1つのヒット商品がでたら、それをもっとたくさんの
人に売ろうと力を入れるのが普通ではないか。

一方セブンイレブンの創業者の鈴木氏はヒット商品が
でると、即座にその商品をリニューアルすることを
指示するという。

これは消費者の「飽き」への対策だそうだ。

いいと思った商品であっても何度も食べたり使ったり
見たりすると、人は必ず飽きる。

そうなってから対処しても遅いということなのだ。

AKB48でもメンバーを他のユニットに移籍させたり
新メンバーをどんどん加えたりするのもファンの
「飽き」への対策だろう。

ダンス・ボーカルユニットEXILEのやっていることも
同じだ。

「飽き」の打破

これは法人新規開拓でもキーワードになると私は
考えている。

「保険」と口に出した途端に社長が断る理由を想像して
欲しい。

保険への「飽き」、保険営業に対しての「飽き」が
大きな要因の1つとは思わないか?

もしもこの日本で保険の話を生まれてきてから
ネットやTVで目にしたり耳にする機会を含めて
1度も聞いたことがないという社長が存在したら・・・

終身保険だけの提案書であっても話を聴いてもらえる
のではないか。

実際にはこんな社長はまずいない。
現実は全く逆のケースが多いはずだ。

それにもかかわらず同じような話題、提案、投げかけで
勝負するから話を聞いてもらえない、あなたの目の前に
座ってくれないのだ。

今こそ社長の「飽き」を打破する提案をすべきだ。

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう


インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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■これで返戻率が低くても勝てる!

プロ野球で今後活躍が期待される若手三塁手がいる。

彼は勝負強いバッティングが特徴の1つだが、失策(エラー)が
多いというのが弱点とよく言われる。リーグの内野手で最多失策
をしてしまった年さえある。

エラーが多い=チームの勝利に貢献していないとイメージする
かもしれないが、彼を特集したあるTV番組では全く違う指標で
評価していた。

失策の数で選手を単純に評価するのではなく、三塁手の守備範囲
の広さも考慮するのだ。

処理した打球を調べて見ると、彼の守備範囲は他の三塁手より
極端に広い。

つまり他の選手が届かない打球を取りに行って、アウトにする
ことも少なくない。逆に守備範囲が広いゆえに他の選手が届かない
打球を取りに行ってエラーになるケースもあるわけだ。

これらを考慮すると「チームへの守備での貢献度」はリーグ
ナンバー1という評価が紹介されていた。

評価の基準を少し変えることで全く違う世界が見えてくる!

これは保険営業でも同じなのだ。

今回紹介するCDの
「評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を
奪取する方法」という部分を聴いて欲しい。

保険料・返戻率で既契約や他の提案と勝負して一喜一憂する
ことも間違いではない。

しかし評価の基準を変えるまたはずらすことで全く別世界
で勝負することができることに気づいて欲しい。

保険料や返戻率で負けても並み居るライバルを撃破する
ことは可能なのだ。

大切なことは評価をずらすこと
そしてその評価の仕方がお客様が納得・感心するもので
あることだ。

さあ一歩を踏み出そう。

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インタビューCDの内容の1部を挙げると

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 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

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・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

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・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

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■普通の保険をピカイチの提案に変える戦術

関口宏さんが司会を務める番組「サンデーモーニング」は
スタートから20年以上になる。

視聴率低迷でワンクール(3カ月)で終わる番組が多い中
数少ない長寿人気番組と言っていいだろう。

別の番組に出演していた関口さんは長く続ける秘訣を
質問されるとこう答えていた。

「当時(始まった頃)は1週間分のニュースを伝える番組が
他にはなかったからね」

スタッフや出演者の努力や企画力などがよかったことも決して
否定できないと私は感じるが・・・

要するに一番の勝因は、今まで1日毎に伝えていたニュースを
1週間まとめて伝えたということなのだ!

ライバルに勝つ、競争に勝つ、差別化するという何だか特別で
難しいことをしないといけないと考えるかもしれないが
実はほんの少しお客様への届け方を変えるだけで強烈な差別化が
できることもあるのだ。

以前CMが流されていたデアゴスティーニ社の週刊フェラーリ
というマガジンを知っているか?

申し込むとフェラーリに関して書かれた本とラジコンカーの部品
の一部が毎週送られてくる。

送られてくる部品を組み立て続けると100号でラジコンカーが
完成する仕組みだ。

最初にすべての部品が送られてくるラジコン販売は昔からある
はずだから、これもお客様への届け方を変えて成功した例だろう。

お客様への届け方次第!

これは保険営業でも同じ。

お客様への届け方=提案ノウハウ、提案の戦術次第で
昔からあった誰でも知っている、多くの保険営業パーソンが
何度も提案した保険をピカイチの存在に変わることができるのだ。

特別なノウハウはいらない。知っているか知らないだけで
お客様の関心を引き付けることができるのだ。

今回紹介するCDで語られている
「逓増定期保険を個人契約で提案しよう」という部分は
まさに届け方を工夫して法人新規開拓のきっかけとする
ことができるはずだ。

法人契約が当たり前を個人に変えるだけで、他の営業
パーソンとは明らかに差別化できる提案になるはず。

いかがだろうか。

保険が売れない。提案してもお客様が興味を持ってくれない。
話を聞いてくれない。

こんな声を保険営業パーソンから本当によく聞くが
今回紹介するCDを聴けば、それは間違いであることにあなたは
気づくはずだ。

届け方、提案の仕方次第で状況を大きく変えることができるのだ。

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インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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■見積を出しても成約にならない原因

日本のサッカーが世界で勝つためには足らないものが
たくさんあると指摘されることが多い。

テクニック、体力、戦術、経験、モチベーション・・・

一方、現日本サッカー協会副会長の田嶋幸三氏は
著書の中で日本サッカーに決定的に足らないものを
「言語技術」と指摘している。

うまくいかない原因は目に見える直接的なもので
ないことがあるということではないか。

先日、テレビで取材されていた元盗塁王のプロ野球選手は
近年、自身の盗塁数が減った原因は「股関節」だと話し
現在その強化に取り組んでいる。

盗塁ができない原因を足が遅い、スタートが悪いなどと
考えるのが普通だが、本当の理由は別の部分にあるという
ことだろう。

これは保険営業でも同じだ。

見積・提案書を出したもののなかなか契約に結びつかない
という経験をしたことがないだろうか?

特に法人新規開拓で私は何度も悔しい思いを経験した。

見積りを出した社長にアプローチするといつも「検討中」
の答え。

見込み客がいつになっても見込みのまま。時間を掛けて
訪問しても契約者に変えることができない・・・

気がつくと他者で契約していたという悲劇的な場面を
数え切れないくらい目にした。

こんな厳しい状況を作る原因は、提案内容にあると
私は考えていた。

もっといいプランを設計できたら、もっと安い保険料を
提案できたら、もっと高い返戻率の商品が売れたら
と思っていたのだが・・・

これらの考えが間違っていたことに今回紹介するCDの
インタビューで気づかされたのだ。

見込み客がなかなか契約者に変わらない
見積を出しても成約しない大きな原因は・・・

あいづちと仕草だ!!

逆に言うと、この2つを変えれば誰もが経験する
あの悔しい状況を大きく変えることができる。

自分の提案が社長に採用されない原因は
提案自体にあると考えるのが一般的だ。

しかし重要なのは提案を出すはるか前の場面なのだ。

社長との雑談。
そしてその雑談でのあいづちと仕草!!!


提案自体で大きな差をつけにくくなった時代が来たとも
言えるのではないか。

多少の差があるものの保険商品自体の違いは各社僅かだと
私は感じる。

勝負を分けるのは提案や見積の内容もさることながら
それまでの社長との会話なのだ。

具体的に何をどう変えればいいのか?
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■法人アイミツ勝率100%の秘密

法人新規開拓で見積を出した瞬間に即決で大型契約を
もらえることは稀だ。

法人には既に付き合いのある保険営業パーソンがいる
ケースがほとんどだ。社長はまずはその人と話をして
みると考えるのが普通だろう。

また数社の見積を取って検討したいと考える経営者も
一般的と言える。

だから法人のいわゆるアイミツで勝つためには、できるだけ
条件のいい見積を出すことが重要だと考えることも間違い
ではない。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の
考え方は少し違う。

アイミツでライバルより条件のいい見積を出すことを
ある意味、目的にしていない。

どんな見積が出ても、社長から相談が来るようにする
ことを面談の目的としている。

常に誰よりもいい条件を出し続け、アイミツで連戦連勝
することは想像以上に難しい。

しかし、条件が劣っていても最終的に自分に相談が来たら
状況はまるで変わるはずだ。

事実、竹下氏はアイミツで負けることがほとんどないと
いう。

では社長から相談が来るようにするにはどうすればいいのか?

長い時間をかけ、何度も面談しないと社長から信頼を得られない
と私は信じていた。時にはお酒を飲んだりゴルフに行くこと
も不可欠と考えていた。

無駄ではないが・・・
もっと近道があるのだ。

あいづち・仕草次第で超短時間で社長の信頼を得ることが
できる!!

100回の面談より1回のあいづち!
私は竹下氏の話を聴いて、こう感じた。

多くの保険営業パーソンは見積を出してから、いかに自分が
出したプランが素晴らしいかを説得しようとする。

一方、できる営業パーソンは見積を出す前の会話のあいづちと
仕草が勝負と考え力を入れる。

あいづちと仕草で社長の信頼感を増す方法を知って
いるのだ。

社長から絶大の信頼を得られれば・・・
何社から見積が出されても怖くはない。

あなたにどれを選ぶべきか相談がくるのだから。

アイミツで勝つ方法を学びたいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■10分で法人提案のチャンスを作る方法

社長・経営者が抱える会社の問題や悩みを保険営業
パーソンがもし聴くことができたら、大きなチャンスが
広がるのではないか。

経営的な問題・悩みの解決・解消を提案する際
ファイナンス・お金はついてまわることが多いからだ。

お金が絡めば・・・当然保険の出番がやってくるわけだ。

問題解決の1つの手段として保険がどうしても必要に
なってくるケースが少なくないと表現できるかもしれない。

大事なことは、社長の口から現在抱えいている問題・
悩みを聴きだす方法だ。

「悩みは何ですか?」「問題を教えてください」的な
トークではいつになっても社長は本音を語らないだろう。

社長と仲良くなり信頼されれば自然に相談は来るのだが
一般的にこれは時間がかかるやり方だ。

これを超短時間で可能するノウハウを語ったのが
今回紹介するCDでインタビューした竹下氏だ。

場合によっては初対面の10分という時間で
社長の本音や思いを引き出す方法を伝授してくれている。

ポイントはあいづちと仕草なのだ。

これを変えれば、社長の本音や思いを聴きだすことが
できるのだ。もちろん問題や悩みも浮き彫りになる
可能性は高い。

時間を掛けて何度も訪問して少しづつ社長の信頼感を
構築していくという営業手法も否定するつもりはない。

それはそれで素晴らしいのだが・・・
できるだけ短期間ですぐに成果を出せる道があることに
気づいて欲しい。

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■社長の潜在ニーズを掘り起こす会話術

結婚する女性以外の女性を対象にウエディングドレス姿で
写真を撮るサービスをする会社が番組で紹介されていた。

取材されていたのは当日写真を撮りに来た70代の女性2人。
プロにメイクアップされ自分でドレスを選び2人で一緒に
”花嫁姿”で写真を撮られて、とても満足している様子だった。

この会社の売上は好調だという。

ありそうでなかったサービスで年配女性の
「そうそう、こういうサービスが欲しかった」
という声が聞こえてきそうだ。

「これが欲しい」「あれを買いたい」と顕在化している
ニーズを満たすビジネスももちろんいい。

しかしそこには厳しい競争があることを認識しなければ
ならない。

写真を撮りたいニーズを既に持っている結婚する女性の
花嫁姿を撮影する会社は星の数程あると言っていい。

そこでは価格やサービスの厳しい競争が繰り広げられている。

一方、「そうそう」「それが欲しかった」と言わせる
ような潜在化したニーズを掘り起こし、そのニーズを
満たす今回紹介したようなビジネスにはまだまだ開拓の
余地があるとは思わないか?

これは法人保険営業でも同じだ。

保険を見直したい、保険料をリストラしたい
○○保険を検討したい・・・こんな風に既に考えている
すなわちニーズが顕在化している社長を顧客することは
簡単ではない。

たくさんの業者が訪問し見積もりを出し合い
保険料や返戻率など損か得かだけの争いになることも
少なくないだろう。

一方で社長が自分でも気づいていないニーズを掘り
起こし、それを満たす提案ができればまだまだ
チャンスがあるのだ。

では社長のニーズを掘り起こすにはどうすればいいのか?

「あなたの本当のニーズを教えてください」と質問しても
永遠に社長のニーズは見えない。見えなければ当然満たす
こともできない。

会話の中から・・・保険とは一見関係のない雑談の中
から掴むことが実はできるのだ。

雑談の中に社長のニーズは隠れている。
雑談から社長の本音を正確に把握することができるのだ。

具体的には何をどうすればいいのか?

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■ある簡単な行動で紹介は獲得できる

野球初心者の子供にヒットを打つコツを教えるとする。

「バッターボックスの前足を○cm出して腰を先に回して
肩を開かないように手をこの角度でボールに向けて
始動させて・・・」こんな指導も決して間違いではない。

しかし特に子供には分かりにくいとも言える。

一方、こんな説明ならどうだろうか?

「毎日、素振りを100回やってバッティングセンターに
行って時速100kmの球を50打ってください。」

やるべきことが明確でわかりやすいのではないか。

前者はノウハウの説明、後者は行動の説明。

今回紹介するCDで杉山氏が語っているのは紹介を獲得する
ための「行動」だ。

難しい理論はない。明日から・・・いやCDを聴き終わった後
どんな行動をすれば、継続的に紹介を入手できるかをわかりやすく
解説している。

かっこよく表現すれば行動科学。

よく考えてみれば、どんなにいいノウハウを理解しても
実際に行動しなければ永遠に契約も紹介も獲れない。
バットを振らなければヒットがでないように。

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■依頼ではなく許可だ!

「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より
「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」
と聞くことがアポイントを取る時の基本だ。

ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進む。

誰もが知っていて実践していることではないか。

一方、お客様を紹介をゲットする場合はどうだろうか?

「ご友人をご紹介ください」

決して悪いトークとは言わないが、これではお客様がどんな
行動を取るべきか迷ってしまうケースがある。

誰をどのように紹介していいかわかりづらいのだ。

今回インタビューした杉山氏はみんながする紹介依頼と
少しだけ違う。

紹介を依頼するというよりも予め作っておいたメールを
紹介された人に送る許可をもらう感覚だ。

依頼ではなく許可。

お客様からすると、紹介は少し重い感じがするが
その負担を軽くする工夫をしていると言っていい。

「このメールを送ってよろしいでしょうか?」

こんな些細な言葉の違いでお客様の心は動くものだ。
紹介もアポイントを取る場合も同じ。

小さな小さなノウハウの積み重ねが杉山氏の1カ月97人という
結果に繋がったわけだ。

数々の失敗から杉山氏はこれらの紹介ノウハウを獲得した。
同じような失敗を経験して自分でノウハウを掴む道もあるが
あなたほんの少しだけ近道をしてみないか。

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■連鎖でなく繰り返し

紹介の連鎖
多くの保険営業パーソンが目指していることではないか。

1人のお客様が次のお客様を紹介してくれてその方が
また別の人を紹介してくれる。

これが無限に続けば、保険営業パーソンは見込み客を
見つけることに苦労しなくていい。結果も楽に残せるはずだ。
来週の契約も来月や3カ月後の見込みで胃がキリキリ痛むことも
悩むこともなくなる。

しかし現実はこれが最高に難しい。無限の紹介連鎖を続けることは
並大抵のことではない。

だから私はこう断言したい。
紹介の連鎖は誰でもできるものではない。

しかし紹介をあきらめろ!と言いたいのではない。

紹介の無限連鎖は万人に可能ではないが
「紹介の繰り返し」はいつでも誰でも可能だ。
あるスキルさえ身につければ・・・

1人目のお客様から紹介を入手できた。次のお客様からも
紹介を獲得できた。しかし3番目のお客様からは紹介を入手する
ことができなかった。

こんなケースはよくあるはず。

これで終わりではなく、紹介の元になる最初の1人を
見つけるスキルがあれば、どうだろうか?

しかも最初の1人は契約者ではなくても紹介を獲得できる
ノウハウがあったら、あなたの営業は変わらないか?

紹介が途切れれば・・・また最初の1人を見つければいいだけ。
これを繰り返せばいいのだ。

最初の1人は契約者でなくてもいいのだから、お客様が1人も
いない、極端な話保険の契約を獲ったことがない営業パーソンでも
実行は可能なスキルなのだ。

連鎖ではなく「繰り返し」

これで保険の話をするお客様が見つからないという悩みは
一気に吹っ飛ぶ。

毎日毎日あなたの話を聞いて数名のお客様が紹介によって
獲得できたら、あなたの保険営業はどうなるだろうか?

勇気を持って一歩を踏み出すことから現状を変えるのだ。
少しの投資が大きな成果に繋がる。

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■奇跡の契約前紹介

1年だけ大きな成績を挙げて数々の表彰を受けながら
次の年以降全く成果が挙げられないという保険営業パーソンを
私はたくさん見てきた。

彼らはたった1年で契約を獲る能力が急に衰退したわけではない。

契約を獲る能力が衰えたではなく見込み客を継続して獲得する
能力や技術がなかったと予想できる。

どんなに優秀で天才的なトークの達人で業務知識を持っていても
それを発揮する場、すなわちお客様と面談する機会がなければ
一生保険は売れない。

ダルビッシュ投手も試合に出るチャンスが全くなければ
勝利はおろか1つのストライクも取ることはできないことと同じだ。

お客様に会って何をどう話すかということももちろん大事だ。

しかしそれ以上にお客様に如何に多くしかも継続的に会うことが
できるかということの方が、厳しい保険業界で生き残るためには
重要ではないか。

すなわち見込み客の継続的な獲得。

このスキルがあなたのものになれば、安定的な成績は間違いなく残せる。
精神的にも楽になれる。

極端な話、今の契約者や知り合いがいなくなったとしても
または今のお客様や友人の所に何らかの理由で全く訪問できない
ことが起こっても、慌てる必要がなくなる。

あなたは淡々と一から見込み客を獲得すればいいだけなのだから。

ここに「紹介」で見込み客をコンスタントにゲットできる
ノウハウがある。

「紹介」=既契約者からというのが、業界の常識だが
今回紹介するノウハウは、見込み客から見込み客を紹介してもらう
方法も語られている。

また紹介の元になる、最初の1人を見つけるスキルまでわかり
やすく解説している。

ここまでがあなたのスキルになれば、それ以上の「紹介」に
関するノウハウは何か必要だろうか???

もちろん「紹介」だけが見込み客を増やす手段ではないが
大きな武器を1つ増やしてみないか。

ある保険営業パーソンがこう言った。
「契約が獲れないことが不安ではない。
 お客様に会えないことが最も大きな不安だ。」

ヒットをたくさん打つためには、まずはたくさん打席に
立たなければいけない。

保険営業でも同じだ。

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■国債が保険契約を生み出す!

「日本の国債なんて絶対買わないよ」
「1000兆円を超える国の債権を買う人の気が知れない」
「国が破綻するかもしれないのだから、国債は危ない」

先日、お酒を飲んだ学生時代の友人がこう言っていた。

しかしあるブログにこのような記述がある。

郵便貯金の84%が、メガバンクの預金の30~40%が
国債に成り代わっている!

郵便局や銀行を全く使わない人はまずいない。
ほとんどの人は大なり小なりお金を預けているはずだ。

その預けたお金の大きな割合が国債に変わっているのだ。
間接的ではあるが、多くの国民は国債を買っている。
もちろんその友人も同じだ。

この簡単でベーシックとも言える事実を伝えると
彼は愕然としていた。

ちなみに彼は人一倍物を知らないタイプではない。
勉強熱心だし大きな企業に勤めていてそれなりに出世
している。

そんな人であっても実は経済や金融のベーシックな
部分が抜け落ちていることが少なくないわけだ。

ここにチャンスがある。

そのチャンスを活かし契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

彼のやり方は非常にシンプルだ。ベーシックな事、
基礎的な事、経済・金融の仕組みをわかりやすく
伝えるだけだ。

知らない事を知って全体を理解すると多くのお客様から
こんな反応が返ってくる。

「一体私はどうすればいいのでしょうか?」

多くの保険営業パーソンはプランを説明した後
普通はこう問いかける。「いかがでしょうか?」

松井氏のノウハウを使えればもうその必要がなくなるのだ。

こちらがお伺いするのではなく、お客様から質問してもらう
仕組みが構築できる。

想像して欲しい。お客様から質問や相談をどんどん受けたら
あなたの日々の営業は変わらないか?

こちらから頭を下げてお願いして話を聞いてもらう
ことをしなくていいはずだ。

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「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ






■なぜ足元の巨大な市場で勝負しないのか?

Jリーグのチームがベトナム人サッカー選手を入団させ
初めてベトナム企業の広告を獲得したというニュースを見た。

日本企業からの広告収入が今後劇的に増加することは
見込めない。

経済が伸びると予想されるベトナムなどの東南アジアの
企業からの広告収入が増えるだろう。

「伸びる市場、大きな市場で勝負する!」

広告だけではなくビジネスで売上を伸ばす鉄則の1つ
ではないか。

もちろん保険営業でも同じだ。

生命保険文化セミナーによると1世帯あたりの年間
支払い保険料は52.6万円だという。

この52.6万円を奪いに行くという戦術ももちろん
正しい。

しかし我々は足元にそれとは比べようもない巨大な
マーケットがあることに気づかなければならない。

これはネットのある記事にでていたのだが
2人以上世帯の金融資産の平均は・・・

50代の世帯で1451万円
60代の世帯で2138万円

この部分で勝負をして契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏なのだ。

やり方次第ではこのブルーオーシャンとも言える
巨大の市場でチャンスをつかむことができる。

もちろん松井氏のやっていることは、保険の設計書を
広げて、銀行よりお金が増えることの提案ではない。

最初から保険の話をしない方法だ。

金融とか経済の話をお客様に理解していただき
お客様自身が進むべき道を決めるやり方と表現して
いいはずだ。

保険を売り込むのではない。金融や経済の話を
お客様が理解すれば、お客様自身が保険を選ぶという
流れを作るのだ。

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■資産運用で医療保険は売れる!

資産運用を切り口に契約を獲得し続ける松井氏。

契約時に医療保険・がん保険に関して相談を受け
こちらも売れてしまうことが多いという。

もちろん積極的に医療保険やがん保険の設計書を
広げて売り込むことはしない。

お客様からぜひ相談に乗って欲しいと依頼されるのだ。

なぜ依頼・お願いされるのか?

実は答えは簡単だ。

松井氏が「絶対的な信用」を得ているから。

「この人に聞けば間違いない」とお客様は思うから
説明も売り込みもしていない保険に関しても相談する。

では「絶対的な信用」を得るにはどうすればいいか?

あなたも予想していると思うが、提案書を出して
流暢に説明しても信用は得られない。

これが全てではないが・・・
自分の抱える問題を解決してくれた人に信用を寄せる。

問題解決で道が拓ける!!

しかしお客様から問題を聞いてその答えを提案しようと
してもうまくはいかない。

なぜなら、お客様は自分の問題点がわからない、明確に
なっていないケースが多いからだ。

保険営業パーソンはまずここからスタートさせなければ
ならない。

松井氏がこのお客様の問題点を顕在化、明確化させる技術が
他の営業パーソンより長けていると言っていい。

具体的に何をどうすればいいのか?

今回のインタビューで明らかになる。

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■預貯金を保険に変えさせるノウハウ

同業他社から売上や顧客を奪うだけのビジネスは
もはや時代送れと言って過言ではないかもしれない。

売上を急激に伸ばしているビジネスは別の分野の
マーケットからも売上・顧客を奪っていると言える
のではないか。

例えば携帯電話がその典型。
携帯電話会社間のマーケットの奪い合いももちろん
あるが、ゲームやデジカメ、音楽CD分野などの売上や
顧客も奪ったことは間違いない。

突起物を壁に付け、ロープやハーネスを付けて登る
ボルダリングができる施設が多く人が集まっている
というが、これも同じで別のボルダリング施設に
通っていた顧客を競争によって獲得したわけではない。

今までスポーツクラブやスイミングなどに行っていた
人など顧客にしていることは間違いない。

これは保険営業でも通じる。

同業他社の契約を奪うことももちろんやってはいいが
もっと視野を広げれば広大なマーケットがあなたのすぐ
そばにあるのだ。

その1つが預貯金。

今回インタビューした松井氏は他社の契約と比較して
有利で安い保険を提案して契約を獲ることはまずしない。

彼の一番の狙いは銀行マーケットなのだ。

お客様が預貯金を保険に変えたくなる緻密なノウハウを
松井氏は既に実践している。

競争は厳しくなく、保険マーケットと比べると
とてつもなく大きいのに、今手をつけないのは
もったいないと彼は言う。

しかし「銀行よりお金が貯まりますよ」とか
「利率がいいですよ」では勝ち続けることは難しい。

勝ったとしても短期的な勝利になる。

長期的かつ継続的に勝つノウハウがあるのだ。

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■ライトの当て方で保険は輝く

舞台や結婚式で光の演出は重要。
スポットライトの当て方次第で、主役が引き立つ!

ビジネスでも同じだと思う。

自分のビジネス対するスポットライトの当て方で
その価値を何倍にもすることができる!!

また逆に当て方を間違えると、せっかくいいビジネスでも
価値が何分の一になってしまうこともあるのではないか。

以前、セールスパーソン向けの営業支援向けコンピュータ
ソフトを開発・販売する業者から相談を受けた。

簡単に言うと、そのソフトが思ったように売れない!
というのだ。

話を聞くと、私はその業者が自分のビジネス(営業支援向けソフト)
に当てているスポットライトのやり方が間違っていると感じた。

彼らがスポットライトを当てている部分は・・・
・ソフトの性能のよさ
・ソフトの値段の安さ
・ソフトの便利さ

確かに商品はいい。値段も安い。
これを使ったらいいだろうなと感じるのだが
私なら違う部分にスポットライトを当てる。

・ソフトを活用した場合の利益
・ソフトを活用した場合の売上
・ソフトを使った場合の「お客様の喜び」
・ソフトを使った場合のハッピー

もちろん商品自体の便利さや他社との価格の違いなども
説明しなくていいというわけではない。

それらはあくまで脇役でいいということ。

主役がスポットライトをあたって、お客様・観衆が感動して
から脇役は登場すれば十分ではないか。

この話は法人新規開拓にも通じる。

スポットライトの当て方次第で保険はまだまだ輝く
ことに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

インタビューした亀甲氏のスポット当て方の工夫は
圧巻だ。

影の部分、みんなが見落としていた部分、多くの人が
脇役だと考えていた部分にスポットライトを当てて
見事に法人新規開拓の武器に変えてしまっている。

「社長は話を聞いてくれない」と嘆く保険営業パーソンに
よく会うが、スポットライトの当て方が悪いというのが
大きな原因の1つではないか。

失効、払い済み、減額など普通では表舞台には出てこない
部分が、実は法人開拓の主役になれることをインタビューを
聴けば知ることになる。

そして単にスポットライトの当て方を学ぶだけではなく
あなたの周りにはまだまだ開拓できる、訪問できる法人が
溢れていることに気づくはずだ。

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1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう



インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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■組み合わせで法人工作

万が一の地震や災害などに備えてヘルメットを用意している
オフィスは少なくない。最近は防災意識の高まりで準備して
いる一般家庭もあるという。

しかし折角備えていても・・・・倉庫や押入れなどに
しまってしまい、いざという時にすぐに取り出すことが
できないというケースが少なくないそうだ。

こんな現状を打破するアイデアを商品化した会社がある。

すぐにヘルメット変わる椅子を開発したのだ。

毎日仕事でも家庭でも使う椅子。これがヘルメットになれば
もうしまい忘れることはないし、急な災害時も安心だ。

この会社は椅子+ヘルメットという他がしない「組み合わせ
のアイデア」で差別化したといっていい。

世の中にない全く新しいもの作り出すと発想ももちろん
悪くないが、今既にあるものを組み合わせるだけで
違いを出すことができるもの。

ある小さなレストランがあった。店に客は入り繁盛していたが
席数が非常に少なかったので、売上はある程度で頭打ちになって
しまった。

お金を掛けて大きな店舗に引っ越すという選択肢もあるが
これではリスクが高すぎる。

この店主は「組み合わせ」を考えたのだ。

まずはレストラン+通販をスタートした・・・・お店で
人気のメニューを通信販売で売りだしたのだ。

またレストラン+料理教室も始めた・・・店の厨房を
使って主婦向けに料理を教えたのだ。

またレストラン+英会話も試みた。店主の奥様が
バイリンガルだったので料理を作りながら子供に
英会話を教えてたのだ。

いかがだろうか。

「組合わせのアイデア」で差別化することは
実は保険営業でも有効だ。

今回紹介するCDでそれを学ぶことができる。

CDで語られている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
総取りする方法 」「設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ」
という部分はその典型だ。

金銭貸借契約と自社株・退職金対策の組み合わせ
そして設備投資と生命保険の組み合わせのアイデアだ。

もちろんこれら以外にも組み合わせのアイデアは
語られている。

一人の保険営業パーソンが保険商品を作り出すことは
普通できない。

しかし組み合わせであれば話は別だ。

扱う商品の保険料が高いとか返戻率が低いと不満を
言いたい気持ちは理解できるが・・・

一歩を踏み出して、今あるものの「組み合わせ」で
差別化することをトライしてみないか。

あなたの足元に大きなチャンスが眠っていることに
気づくはずだ。

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インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

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・社長にアンパンマン保険を提案しよう

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■売れる人の表現力

「分散投資がいいですよ」

積立系、投資系保険を販売する際、私はこう何度も
口にした。

通貨の分散、投資時期の分散、投資対象の分散などを
説明することは当たり前のことだし基本だと信じていた。

しかし今回インタビューした松井氏はこんな説明を
最初からお客様にしない。

日本銀行の役目何か?金利とは何か?為替とは何か?
というように金融・経済の大枠の話をする。

初めから分散投資を勧めることはしない。
なぜ分散投資がいいのかをお客様に気づかせるのだ。

松井氏が最初から答えを言うのではなく、金融・経済
の全体像を理解してもらうことで、お客様に「絶対、分散
投資がいいですね」と言わせるのだ。

いかがだろうか。

最終的に「分散投資」を勧めることは普通の営業パーソン
も松井氏も同じだ。

しかし答えを導き出すまでのプロセスそして表現力が
全く違うことに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

このトークを言えばどんなお客様でも契約するなんて
いう裏技は存在しない。

大きな違いは営業のプロセスそして表現から生まれる!

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■知らない話ではなくわからない話

お客様に何を話せば喜んでもらえるか?

喜んでもらえば結果として当然契約に近づく。

専門的でかつ最新の話をすれば喜ばれた時代が
あったことは間違いない。

プロしか知らない裏技やお得で有利な話などを
伝えれば、お客様は感謝し契約に至った。

しかしこれは過去の話になりつつあるのでは
ないか。

ネットや通販販売の台頭でお客様は瞬時に最新の
情報や知識を自ら簡単に手にできるようになった
のだ。

では保険営業パーソンは何を話せばいいのか?

知らない話ではなくわからない話。
私は今回紹介するCDの松井氏の話を聴いて確信
している。

お客様が知らない話をするのではなく
お客様が何度も耳にしているものの実は本当の
意味がわからないことを伝えるのだ。

知ってそうで知らない話をわかりやすく伝える
と表現していいかもしれない。

大切なのは話題の選択。

お客様は何がわかないのか?そして何を本当は
知りたいのか?を見つけなければならない。

その選択が絶妙なのが松井氏だ。

わからない話を明確にしてそれを契約に繋げる
プロセスも注目だ。

難しい知識はいらない。
普通の人が日常耳にしている事の中に突破口が
存在するのだ。

新しくなくていい。専門的なことでなくていいのだ。

知らない話ではなくわからない話をお客様に伝えよう。

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■伝える内容次第でターゲットは無限になる

少し考えて欲しい。

もしあなたがスポーツ店の経営者で
サッカー関連の商品を1つでも多く小学校で
売りたい場合、どんな策を考えるか?

”小学校で商品を販売させて欲しい”とストレートに
お願いだけしても校長先生がすぐにYESという
確率は非常に低いのではないか。

一方で販売ではなく、子供向けにサッカーを通じた
スポーツの素晴らしさを伝え、子供の健康促進に
繋がる特別授業をさせて欲しいと提案したら学校の
反応も変わるのではないか。

もちろん授業を通してサッカーの面白さが伝われば
結果的にサッカーグッズの売上に繋がると予測できる。

いかがだろうか。

”販売させてください”と伝えるか”授業させてください”
と提案するかの違いで可能性は大きく変わると私は
考えている。

これは保険営業でも同じだ。

多くの保険営業パーソンは新規開拓するターゲットを
予め決めてから伝える内容を考える。

間違いではないが、この逆のやり方もあることに今回
紹介するCDを聴けばあなたは気づくだろう。

「伝える内容」を変えれば新規開拓するターゲットは
無限になるのだ。

先程の例で言えば「授業」ができる小学校は1つではない。
もちろん中学校もOKだ。学校でなくても子供が集まる
ショッピングモールやイベント会場でもできるはず。

単なる「販売」ならそうはいかない。

保険営業も何を伝えるかで、開拓できるターゲットが
劇的に広がる。

お客様に何を伝えるかを考える大きなヒントになるのが
今回のインタビューだ。

保険のよさ、メリット、安さなどを伝えることは決して
間違いではないが、CDの中に登場する松井氏は全く別の発想だ。

多くのお客様が関心のある「お金」について伝える。

保険について興味がある人を見つけることは難しい。
しかし「お金」なら話は別だ。

「お金」に興味がない人を見つける方が難しい。

だからチャンスが生まれる。そこには厳しい競争もない。

もちろん「お金」の話を最終的に「保険」に繋げる
ほんの少しのノウハウが必須だが。

一連のノウハウを詳しく勉強したいなら
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■謎解き営業

サスペンスやミステリーの番組は昔も今も多い
と言っていいだろう。

いわゆる2時間ドラマはその典型と言える。

海辺の崖に犯人と主人公が立って事件の「謎解き」をする
場面を思い浮かべるのは私だけではないだろう。

「犯人は誰なんだろう?」というモヤモヤが
「なんだ!そうだったんだ~」に変わる瞬間だ。

この「謎解き」は保険営業でも成功のキーワードなのだ。

素人の知りえない裏技
専門化ならではの最新情報

保険営業パーソンが差別化する武器になることは
否定しない。

しかしもっと身近な部分に強力な武器があることに
今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

インタビューした松井氏はまさに「謎解き」の名人。

専用用語や難しい事は好んで語らない。

やっていることはお客様のモヤモヤの謎を解くだけだ。
「なんだ!そうだったんだ~」と声を出してもらう
ことを目的にしている。

そこには売り込みや説得はない。

モヤモヤの謎が解けた時、お客様は行動を自ら起こす
ことをインタビューを聴けば知ることになる。

ではお客様のモヤモヤはどこにあるのか?
どうやってその謎を解けばいいのか?
そしてこの一連の流れがなぜ契約に結びつくのか?

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■初回訪問はこの話題で!

売上好調な、あるレストランの経営者と
お酒を飲んだ。

イチオシ料理や新規メニューの写真をフェイスブックや
ツイッター、ブログなどに掲載する飲食店は多い。

もちろん彼もその手のことは得意で毎日のように
何らかの料理の写真をアップして集客に繋げている。

私は、料理の写真を素人が撮ることは難しいと考えていた。

何度か個人的に撮影した経験があるが、味や見た目が
よくても携帯やスマートフォンのカメラで撮ると
なかなか美味しそうに見えないと感じることが多かったからだ。

彼にそれを伝えると、あるアプリの存在を教えてくれたのだ。

驚くことに・・・
普通に素人が撮った料理の写真を美味しそうに見える
ように自動的に加工してくれるアプリがあるそうだ。

しかも使用料は無料、0円だ。

彼はこのアプリを活用しているという。

私が知る多くの飲食店経営者はITに精通していない。
フェイスブックやブログをやらずにぐるなびや食べログだけ
という店もまだまだ少なくない。

これらのアカウントを持っていても掲載されている
写真がかなりお粗末なケースが多い。

このアプリの情報を伝えたら、きっと驚くに
違いないと感じた。

もしも私が広告代理店をやっていたら
飲食店経営者に「広告を出しませんか?」と単なる
売り込みのアプローチするよりもこのアプリの情報を
教えながら営業パーソンに訪問させるだろう。

このアプリの情報が経営者と話ができる「きっかけ」に
なると予測できるからだ。

チャンスは待っていても来ない。
相手が驚く情報を投げかければチャンスが作れるはずだ。

これは法人新規開拓でも同じだ。

ライバルと同じようなアプローチだけだから
話を聞いてもらえないということはないか。

大切なことは社長の常識にはない、驚く情報を
投げかけることだろう。

今回紹介するCDを聴けば、これを実践できるようになる。

まずは社長を驚かせる!

社長が驚けば、じっくり話せるチャンスが作れる
とは思わないか?


想像して欲しい。
「同じ保険を売って今よりも2%手数料がアップします」
と取引がない保険会社の社員にアピールされても
すぐに話を聞こうとはきっと思わないはずだ。

しかし、もしも「DM反応率が30%以上の新規開拓方法が
あります。」と言われたら、かなり関心を持つに違いない。

さあ、驚く源となる提案ノウハウをあなたのスキルにしよう。

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう


インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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■ネーミングで差別化できる!

少し考えて欲しい。
あなたはリフォーム会社の社長だったとする。

素晴らしい技術を持っていて、古びた家であっても
新築と見違える程きれいにリフォームできる自信はある。

それをどうやってお客様にアピールするか?

「新築と見違えるほどきれいにリフォームできます」
と何度もアピールする。

リフォーム番組のようにリフォーム前と後の
映像や写真を見せて説明する。

既にリフォームしたお客様の喜び声を紹介する。

こんな宣伝が普通ではないだろうか。

一方、先日目にしたリフォーム会社の看板は
こんな言葉が使われていた。

「新築そっくりさん」

素晴らしい宣伝文句だ。
たった8文字の短い言葉だがリフォーム会社の
言いたいことが的確にお客様に伝わるのではないか。

この話は法人新規開拓にも通じる。

新規開拓の現場では長々と保険のよさや提案するプランの
すぐれた機能を説明する時間が与えられないことが多い。

社長はみんな忙しいし、残念なことだが保険の話を聞きたい
という経営者はほとんどいない。

保険営業パーソンに与えられる時間は本当に短いものだ。

その短い時間を「きっかけ」「チャンス」に変えるためには
短い言葉やネーミングで強烈に社長にインパクトを与える
ことが大切なはず。「新築そっくりさん」のように・・・

強力な武器となるノウハウが今回紹介するCDで語られている。

「アンパンマン保険」

8文字の言葉だが、社長に関心を持ってもらう大きな「きっかけ」
として使えると私は確信している。

相続対策、退職金、節税、万が一、保障、保険のリストラなど
という言葉を使ったアプローチを社長は耳にタコができるくらい
何度も何度も聞いている言葉だ。

今時「保険で退職金対策ができるの!!」と驚く社長は
いないだろう。

一方、アンパンマン保険ならどうだろうか?

「先日も同じ話を聞いたよ」という断り文句はまず
もらわないと予想できる。

社長と話せる一瞬しかない時間を1時間にする
「きっかけ」にすることが可能ではないか。

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■再定義を社長に話そう

コインランドリー。
洗濯機を持っていない人のために洗濯する施設としか
定義できないビジネスパーソンは、厳しい競争に
勝てないのではないか。

先日、あるコインランドリーに貼ってあったポスターには
こう書かれていた。

「花粉症対策」

花粉症の季節に洗濯物を外干しすると花粉が付いて
しまって症状を悪化させることがあるので、ランドリーで
乾燥までしましょうという提案がされていた。

単に洗濯する場所ではなく花粉症対策をする1つの
場所と再定義していると言っていいだろう。

再定義する!

これは法人新規開拓でも有効なことだ。

保険を「万が一の際の保障」や「資産形成」「税の繰延」
などの手段として定義し社長に提案することは間違いではない。

しかし多くのライバルがやっていることではないか。

勝ち残るためには他がやっていない再定義することが必要だ。

今回紹介するCDで語られている。
「逓増定期保険を個人契約で提案しよう」という部分を
聴いて欲しい。

保険を「効率的な資産移転の手段」として再定義して
社長に提案するノウハウが語られている。

CDを聴けば・・・
「そんなやり方もあったのか!!」こんな言葉を社長の
口から引き出すことにあなたは成功するに違いない。

こんな状況ができれば、社長があなたの話を聴く
「きっかけ」になるはずだ。

こうなってから「万が一」や「資産形成」の定義を
話しても遅くはないだろう。

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 総取りする方法

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・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

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・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

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■社会保険と年金で法人新規開拓

多くの保険営業パーソンはこんな法人を追い求めているの
ではないか。

誰も保険営業パーソンが出入りしてない法人
契約をしていない法人

確かにこんな法人があれば入り込み契約を獲得できる
可能性は高いかもしれない。

しかしあなたも嫌と言うほど経験している通り、現実は厳しい。

既にライバルの営業パーソンが出入りしていることが当たり前だし
契約をしていない法人を見つけることは難しい。

まだ誰も訪問していないような契約の確率が高い見込み法人を
効率的に見つけ出すノウハウは確かに新規開拓では重要かもしれないが

厳しい競争で生き残るためには、すでにがっちり契約をしている
法人の契約をひっくり返すノウハウの方がはるかに大切だと
私は確信している。

例えは靴を売るなら、靴を履いていない裸足の部族を世界中の秘境を
まわって探すより、既に靴を履く習慣のある人たちに自分の売る靴を
選んでもらった方が話が早いということと同じだ。

では既契約をひっくり返すにはどんな手段があるのか?

保険料の安さや返戻率の良さを設計書片手にアピールしたり
既契約と比較してもらう戦術も悪くない。

しかし効果的なのは、既契約のミスをつく方法だ。

今回紹介するCDではその方法がいくつか紹介されている。

例えば「社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!」
「失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい」「支払い調書で
ライバルに大きな差をつける方法とは」という部分だ。

少し言い方は強烈だが、敵を潰すヒントが満載だ。

これらのノウハウがあなたのスキルになれば、考え方が大きく
変わるはず。契約をたくさんしている法人が宝の山に見えるだろう。

逆にこれらのスキルは敵から攻められた場合も防御する武器
にもなる。

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CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■逆養老学資プラン

ある私立大学医学部6年間の学費は6,000万円。

詳しい方に教えてもらったのだが、この金額は学費だけで
これとは別に寄付という名目でお金がかかるという。

また医学部入学までの予備校や家庭教師にかかる費用や
自宅から大学に通えない場合の生活費などを考慮すると
親が払う額は軽く1億円を超えるそうだ。

子供を医学部に通わせる親はそもそも所得が高いからと
言ってしまえば、それで終わりだ。

しかし少し視野を広げるだけで、ここには大きなチャンスがある
ことに気づく。

個人所得を増やして学費を貯めることも決して悪くないが
所得を増やせば当然のことだが税金や社会保険も比例して高くなる。

実は保険を活用してもっと効率的に学費を準備できる方法がある。

それが今回紹介するCDで語られている「逆養老学資プラン」だ。

CDのインタビューでは逆養老とはどんな特徴があって提案する際、
どの部分に注意しなければならないかなどプラン自体も詳しく
語られているが、それだけにとどまらない。

勉強したプランを誰に提案すれば契約の可能性が高いかも
知ることができる。

単なる知識の習得だけでは一生コミッションは増えない。
行動をしなければ・・・すなわち提案しなければ何も起こらない。

CDでは知識とそして実際の行動を勉強できる。

後はあなたが一歩を本当に踏み出すかどうかだけなのだ。

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CDゼミナール
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■逆養老の潰し方

「ある法人に先日逆養老を提案したところほぼ同じプランを
出入りする営業パーソンが既に提案していました」
某代理店が経験したことだ。

逆養老の有効性を考えると今後このような競合するケースは
増えると予測できる。

同じようなプランであれば保険料の安さや返戻率の高さなどの
商品の条件だけ決まってしまうと普通は考える。

しかし必ずしも条件だけでは勝負は決まらないと今回の
インタビューを聴いて私は確信している。

保険料や返戻率だけでなく攻める場所が存在するのだ。

逆養老のケースで言えば1つは役員報酬。
また社会保険や年金などでも攻める部分はあるのだ。

簡単に表現すれば、ライバルが触れていない部分を見つけ
そこを指摘するのだ。

逆養老は法人開拓の強い武器になるが、煩雑な部分を多く
隙も出やすい。

いかがだろうか。

逆養老を法人開拓の強い武器にしたいなら
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これでライバルの契約を奪取できる!






■努力しないで契約を挙げ続ける方法

元マイクロソフト日本法人社長の成毛眞さんは
2000年に独立する際、(実際には全く別のビジネスで
起業したのだが)本気で製薬会社をやることも考えたという。

製薬会社といっても巨大な費用を掛けて新薬を開発する
タイプの企業ではなく、特許の切れた薬を扱うジェネ
リック薬品のビジネスを手がけようと目論んだそうだ。

今でこそテレビCMでジェネリックは盛んに宣伝されて
いるが、その頃の認知度は相当低かったと言っていい。

当時の欧米での薬のシェアでジェネリックが占める割合は
既に半分以上。一方日本ではジェネリックの割合はほんのわずか。
欧米並みにジェネリックの割合が増えると予想し
参入を検討したとあるインタビューで成毛氏は語っていた。

伸びる市場を見つけ参入すれば、無理な努力をしなくても
売上を伸ばすことができるとも話していた。

この話は法人新規開拓でとても参考になるはずだ。

がんばること、一生懸命提案すること
何件も法人を訪問すること

すばらしい努力で、これらを継続させることで厳しい競争に
勝つという発想ももちろん大切だ。

しかし少し視野を広げれば、これから伸びる市場を法人
マーケットでも見つけることができる。

その1つがシルバー世代になった社長のマーケットだ。

若者の安定志向は明らかだ。残念ながら何かに挑戦しようと
いう気運は低いと言っていい。つまり起業率が上がらないことは
明らかだ。

若者が社長にならないのだから、今いる社長がどんどん年を取って
平均年齢が上がることは確実ではないか。

あなたが新規開拓しようと訪問した法人の社長が20代、30代の
若手であることよりも70代、80代のベテランである可能性の方が
はるかに高いと言っていいだろう。

しかしシルバー世代は年齢や病歴で契約には繋がらない・・・
これは今までの常識だ。

今回紹介するCDで語られているノウハウを知れば
今までの常識は吹っ飛ぶ。

これから増え続けると予想されるシルバー社長の市場を
楽々開拓できるに違いない。

もちろん保険資源はシルバー社長だけではないはずだ。

ある程度の年齢なら後継者がいると予測できないか。
また社歴が長ければ、それなりの資産があるとも考えられる。
相続や自社株、退職金などの話に繋がりやすいだろう。

競争に勝つだけではなく
これから伸び続ける、がら空きの市場で保険を売らないか?

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インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

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・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

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・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

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■失効とバカ

インタビューで某ベテラン俳優が自分のことを
「役者バカ」だと語っていた。

確かに彼の演技に対するこだわりは半端なものではない。

台本に書かれたセリフをうまく言うだけではなく
演じる人物の家族や生活環境、性格、仕事場での立場など
セリフとは全く関係のないと思える部分まで考慮して
役作りをするという。

「役者バカ」はこの場合は特に完全にいい意味の言葉だ。

一方、もしも「バカ」が「役者」の前に付いたら
全く逆になる。

「バカ役者」

言葉が前ににつくか後につくか・・・つなわち使い方
次第で意味は全く違ってしまうことがある。

この話は実は法人新規開拓に通じる。

契約の失効

普通は保険営業パーソンにとって最も避けたい出来事の
1つではないだろうか。

できれば避けたい、失効なんてしないで欲しい・・・・・
私はこんなイメージしか持っていなかった。

しかし失効も「バカ」という言葉と似ていて使い方次第で
法人新規開拓の強力な武器になることにあなたは今回紹介する
CDを聴けば知ることになるだろう。

「失効」は法人新規開拓で使えるのだ!

さあライバルがしない提案や投げかけで道を拓こう。

社長の度肝を抜く提案を連発したいなら
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■予想外と共感で法人新規開拓

先日、ある本屋に出かけた。

平積みされているコーナーで目にとまったのが
神田昌典著の「成功のための未来予報」だ。

目次をパラパラ見ると大胆かつ斬新な言葉が
飛び込んできた。

未来はお金がなくなる・・・会社がなくなる
病気がなくなる・・・国境がなくなる・・・
学校がなくなる・・・

特に「会社がなくなる」という部分に目を通すと
「なるほど」と共感でき、私は全く買う予定がなかった
神田氏の本を思わず購入した。

もしも「日本は少子高齢化」「年金は崩壊」
「社会保険は危ない」などと多くの本で語られていることが
書かれていたら、まず買わなかったはずだ。

お金がなくなる!会社がなくなる!という他の著者が
まず語らない、予想外の投げかけだったらからこそ
買う行動を起こしたのだろう。

ポイントは「予想外」そして「なるほど」という共感だ。

これは法人新規開拓も同じではないか。

社長に保険の話をしようとすると、詳しい内容を伝える前に
「保険はたくさんはいっている」「何度もその話は聞いた」
と断られることはよくあるはずだ。

こうなってしまう原因はさまざまあるが、今までアプローチ
した保険営業パーソンと同じような話だからというのが大きな
理由の1つではないか。

買う予定のなかった本を思わず購入してしまうように・・・
「予想外」つまりライバルとは差別化された提案・投げかけを
するべきだ。

そして「予想外」の内容は社長に「なるほど」と言わせるもの
でなければならない。

この2つが営業の現場で起こった時、社長はあなたの目の前に
座り、じっくり話を聴くに違いない。

もちろんこんな状況になれば、契約のチャンスは大きく広がる。

では予想外しかも共感を得る提案・投げかけはどんなものが
あるか?

今回紹介するCDで学ぶことができる!

最終的に100%契約になるとは断言できない。
しかし「きっかけ」は作れると私は確信している。

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■「決まってない」を契約に繋げるノウハウ

ついこの間まで、経営がかなり苦しかった会社が
あるヒット商品によって短期間で売り上げが劇的に
回復するという話はよくある。

逆に売上や利益が好調であってもそれがこの先何年も
続く保証はどこにもない。

先のことはわからない、予想もつかない
これが現実ではないか。

それにもかかわらず、退職年齢をきっちり決めて
しまっている退職金プランの既契約が多いとは思わないか?

予定通りの年齢で勇退する!これが創業者や社長の理想では
あるものの、なかなか思い通りにいかないのが普通だろう。

ここにチャンスがあるのだ。

大切なことは、既契約の問題点を指摘すること。
それと同時にはっきち決まっていない退職時期に対応できる
提案をすることだ。

普通は退職時期をきっちり想定してプランニングする。
一方今回CDで語られているノウハウは「決まっていない」を
チャンスに変える方法だ。

詳しくは
「退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返す
ノウハウ」という部分を聴いて欲しい。

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・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう




■なぜ保険以外の提案が保険に繋がるのか?

病気の人向けにお弁当の宅配サービスする会社が
テレビ番組で紹介されていた。

1人1人の病状に合わせた味のいい食事を提供し
売上は好調。

しかし病気が完治したわけでもないのにサービスを
止める人が一定の割合でいるという。

理由を調べると「飽きた」という声が少なくなかった。

ここで考えて欲しい。あなたがこの会社の社長なら
このお客様の意見を聞いてどんな策を講じるだろうか。

飽きない味付けを考える
メニューのバリエーションを増やす
もっとおいしい味を追求する

私はこんなことを考えたのだが・・・
この会社がやったことは全く違う発想の事だ。

それは弁当をとるお客様に家で作る食事の指導を
始めたのだ。

栄養士が家に訪問し、病状に合わせたメニューを
どう調理するのかを一緒に作りながら教えたのだ。

お客様が自分で作れたしまったら弁当の売上は
下がってしまうのではないかと普通は考える。

しかし結果は逆なのだ。自宅で作る食事と弁当を
併用して弁当宅配の継続率がアップするのだ。

これは法人新規開拓にも通じる話だ。

保険契約を獲りたいから最初から保険の話だけを
するということだけが、すべてではない。

一見、契約とは関係ないことをあえて伝え提案する
ことで、実はいつもよりも効率的にゴールすなわち
契約にたどり着けることがあるのだ。

今回紹介するCDの
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策
すべての保険を総取りする方法 」という部分で
それは明らかになる。

後継者が自社株を買い取る際の提案でこれ自体に
保険は絡まない。

こんなやり方を教えてしまったら契約のチャンスが
なくなってしまうのでは??という思う人はやり方を
知らないだけだ。

絡まないからこそチャンスがあるのだ。
保険でないからこそ新規法人開拓に使えるのだ。
保険の提案でないからこそ社長は耳を傾けるのだ。

まずはこちらを読むことからスタート↓
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インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

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■得する提案より損しない提案!

毎晩のように仲間とお酒を飲み、かなり太っている
お笑い芸人が健康診断を受ける番組を以前目にいた。

普通の番組は血液や血圧、内蔵の数値などの結果を
示して警告するものが多いが、この番組は少し違った。

「余命8年!!」

なんとこのままの生活を続けていたらという前提での
余命を宣告したのだ。

芸人の表情は一気に曇り、生活を見直すことを
強く誓っていた。

「こうなったらいいですね」
「これなら得ですね!」
こんな提案も有効だ。

しかし今回紹介した番組で余命を示したように
「このままいったら大変なことになる」
「今のままなら大きな損失を受けることになる」
という切り口の方が人は行動に移しやすいものだ。

得を促す提案より
損やリスクを回避する提案の方が人は動くのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

「こうすれば得です」という提案も悪くないが
社長の心を動かし、今すぐ行動させるには
「このままでは大損します」という切り口がベターだと
私は考えている。

大きな武器になるのが自社株・事業継承に関することだ。

会社の規模が大きいか小さいか
利益が出ているか出ていないか
従業員がいるかいないかは、

これらの問題に関しては関係ない。

仮に社長や創業者が亡くなっても普通会社は存在
し続けるのだから、どんな法人でもこの問題はついて
まわると言っていい。

起こる確率が100%なのだ。

このまま放置していたら、大変なリスクを負うことに
なるというトーンでの提案がしやすい話題の1つでは
ないか。

しかも保険の設計書を広げて、保険を売り込むのではなく
誰もが保険とはまるで関係ないと思える「金銭消費貸借契約」
が切り口なら・・・

社長は話を聴く可能性が高まるとは考えられないか?

詳しくは今回紹介するCDの
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
総取りする方法」 という部分を聴いて欲しい。

さあ得する提案ではなく、損しない提案をしよう。

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インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

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■ホリエモン式退職金対策保険の売り方

ホリエモンがニッポン放送の株を買い占めた出来事を
きっとあなたも覚えているはずだ。

連日マスコミが報道し、あの頃はこのニュース一色
だったと記憶している。

そもそもホリエモンはニッポン放送を手に入れたいわけ
ではなかった。インターネットとテレビの融合を目指し
当時ニッポン放送の子会社だったフジテレビを手中に
おさめたかったのだ。

本来の目的を達成するためにまず周りを片付けていく
という戦術と言っていいだろう。

まさに故事成語の「将を射んと欲すれば先ず馬を射よ」
だ。

この考え方は法人新規開拓にも応用できる。

保険営業パーソンにとって
退職金対策の契約は欲しいに違いない。何といっても
単価が大きい。相続対策も自社株対策も同様に契約したいはずだ。

しかしだからと言って、設計書を片手に「話を聞いてください」
と売り込むのはあまりにも策がなさ過ぎる。

「何度も聞いたよ」と社長に断られることが目に見えている。

ホリエモンのようにまず馬を狙うのだ。

それが今回紹介するCDで語られている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての
保険を総取りする方法 」という部分だ。

保険とはまるで関係のない後継者が自社株を買い取る
方法を金銭消費貸借契約を活用する策を提案するのだ。

これ自体は保険契約に繋がらないのだが・・・
ニッポン放送を手に入れればフジテレビが付いてくるように
実は退職金・自社株・相続対策を一気に総取りするチャンスが
生まれるのだ。

ストレートに保険で真っ向勝負だけがすべてではない。
ライバルがしない提案で差別化しよう!

詳しくノウハウを勉強したいなら
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■消費税アップを法人契約に繋げる方法

お金の支払い方、受け取り方次第で手元に残る資金が
大きく変わることがある。

例えばあなたは120万円をあるファンドに投資した。
1年間の運用結果が-50%だったとする。

120万円を最初に全部投資したら当然1年後資金は
半分になる。

一方で120万円を毎月毎月12回に分けて投資する
方法もある。

このファンドは1年間で-50%の結果だが・・・・
問題はその過程・経緯なのだ。

仮に1ヶ月目に-90%だったとする。

これを大変に思ったこのファンドの運営者が2ヶ月目以降
がんばって2ヶ月目~12ヶ月目で+40%に改善した
とする。

結果は年間-50%だが 毎月分けて買ったファンドの
2ヶ月目以降の部分は すべてプラスとなる。

つまり最終的にお金が増えるということになる!

買い方ひとつで、マイナスのファンドを買っても結果的に
資産が増えることがあるのだ!!

もう1つ簡単な例を挙げる。

あなたが親から1億円一度にもらえば、多額の贈与税が
かかる。

しかし同じ1億円でも兄弟3人で年間110万円ずつ
約30年掛けてもらえば全く税金はかからない。

いかがだろうか。

このような例は保険でもあり、それを法人新規開拓の
武器に使えることを今回紹介するCDを聴けば知る。

CDで語られている
「解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは」
という部分を聴いて欲しい。

保険を現金化する際、やり方次第で手元に残る資金が
違うことをあなたは目の当たりにするだろう。

税の改正が行われる時期は特に社長は税金について
敏感になっているはず。

それをピンチととらえるか、チャンスとするか。

消費税が上がって、うれしい!という経営者は少ない。

何とかならないものかと不満を持っているケースが
ほとんどではないか。

その心理や感情を追い風に変えるスペシャルプランと
言っても過言ではないはず。

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■want to保険営業のススメ

苫米地英人氏の著書「テレビは見てはいけない
脱・奴隷の生き方」の中でhave toではなくwant to
な生き方が語られていた。

常識や慣例にとらわれて「have to=~しなければ
ならない」と考え窮屈な人生を送るのはなく、
自分の意志で自由に「want to=~したい」人生を
選ぶことが勧められている。

have toとwant to。
保険営業でも成功のキーワードだと考えている。

今まで多くの営業パーソンはhave to的なスタイルを
とってきたのではないか。

「このくらいの保障は入るべきです」
「絶対にこの特約は必要です」
こんなフレーズを私は何度も使ってきた。

営業パーソンが考える理想をお客様に「have to」と
強く勧めていたわけだ。

間違いではないが、これから厳しい競争を勝ち抜くためには、
お客様が自分の意志で「want to」となるような営業
スタイルのはずだ。

では「~しなければならない」をどうすれば「~したい」
に変換することができるのか?

その答えが今回紹介するCDの中にある。


ある保険会社のCMで「不安をファンに変える」という
フレーズがある。ファンは喜びという意味で、すばらしい
フレーズだと感心した。

まさに今回の松井氏へのインタビューでは不安を喜びに
シフトさせるノウハウが語られている。

「want to」的営業ができれば、あなたは無理に売り込む
必要はなくなる。強引なクロージングでストレスを感じる
ことも減るに違いない。

ほんの少し変化を起こしてみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
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■知らない話ではなくわからない話

お客様に何を話せば喜んでもらえるか?

喜んでもらえば結果として当然契約に近づく。

専門的でかつ最新の話をすれば喜ばれた時代が
あったことは間違いない。

プロしか知らない裏技やお得で有利な話などを
伝えれば、お客様は感謝し契約に至った。

しかしこれは過去の話になりつつあるのでは
ないか。

ネットや通販販売の台頭でお客様は瞬時に最新の
情報や知識を自ら簡単に手にできるようになった
のだ。

では保険営業パーソンは何を話せばいいのか?

知らない話ではなくわからない話。
私は今回紹介するCDの松井氏の話を聴いて確信
している。

お客様が知らない話をするのではなく
お客様が何度も耳にしているものの実は本当の
意味がわからないことを伝えるのだ。

知ってそうで知らない話をわかりやすく伝える
と表現していいかもしれない。

大切なのは話題の選択。

お客様は何がわかないのか?そして何を本当は
知りたいのか?を見つけなければならない。

その選択が絶妙なのが松井氏だ。

わからない話を明確にしてそれを契約に繋げる
プロセスも注目だ。

難しい知識はいらない。
普通の人が日常耳にしている事の中に突破口が
存在するのだ。

新しくなくていい。専門的なことでなくていいのだ。

知らない話ではなくわからない話をお客様に伝えよう。

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■縦を横に変えれば保険は売れる

日本の行政はよく縦割りと非難されることが多い。

幼稚園と保育園の一体化がなかなか進まないのは
幼稚園が文部科学省、保育園が厚生労働省と管轄省が
違うからだと言われている。

多くの人が持っている知識や情報も「縦割り」の
傾向が強いと言えるのではないか。

生命保険の話を聞いたことがないお客様はまずいない。
ある程度の知識や情報を持っていると言っていい。

銀行や証券まつわる事に関しても同じで多くのお客様
はそこそこ知っている。

損保に関しても全く同じだ。

それそれの分野のことは知っているが、知識が縦割り
なのだ。

本来は金融というくくりでみれば、これらの分野は
絡み合い、互いに関係しあうはずなのに知識や情報が
バラバラになっている。

これを繋げる、縦割りに横串を刺す作業をしているのが
今回CDでインタビューした松井氏の営業スタイル。

松井氏のノウハウがあなたのスキルになれば
無理に保険の話をしなくていい。売り込まなくても
いい。

知ればお客様はもっと知りたくなる。
そして自分はどうすればいいのか聞きたくなる。

ほんの少しの営業スタイルを変化させるだけで
あなたが売り込まなくてもお客様から相談をお願い
される場面を作り出すことができるのだ。

難しい知識は要らない。

お客様が既に持っている知識や情報を繋げる
すなわち横串をさせばいいだけなのだ。

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■10分で社長のYESをもらう方法

社長・経営者が抱える会社の問題や悩みを保険営業
パーソンがもし聴くことができたら、大きなチャンスが
広がるのではないか。

経営的な問題・悩みの解決・解消を提案する際
ファイナンス・お金はついてまわることが多いからだ。

お金が絡めば・・・当然保険の出番がやってくるわけだ。

問題解決の1つの手段として保険がどうしても必要に
なってくるケースが少なくないと表現できるかもしれない。

大事なことは、社長の口から現在抱えいている問題・
悩みを聴きだす方法だ。

「悩みは何ですか?」「問題を教えてください」的な
トークではいつになっても社長は本音を語らないだろう。

社長と仲良くなり信頼されれば自然に相談は来るのだが
一般的にこれは時間がかかるやり方だ。

これを超短時間で可能するノウハウを語ったのが
今回紹介するCDでインタビューした竹下氏だ。

場合によっては初対面の10分という時間で
社長の本音や思いを引き出す方法を伝授してくれている。

ポイントはあいづちと仕草なのだ。

これを変えれば、社長の本音や思いを聴きだすことが
できるのだ。もちろん問題や悩みも浮き彫りになる
可能性は高い。

時間を掛けて何度も訪問して少しづつ社長の信頼感を
構築していくという営業手法も否定するつもりはない。

それはそれで素晴らしいのだが・・・
できるだけ短期間ですぐに成果を出せる道があることに
気づいて欲しい。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■提案が成約に繋がらない原因

日本のサッカーが世界で勝つためには足らないものが
たくさんあると指摘されることが多い。

テクニック、体力、戦術、経験、モチベーション・・・

一方、現日本サッカー協会副会長の田嶋幸三氏は
著書の中で日本サッカーに決定的に足らないものを
「言語技術」と指摘している。

うまくいかない原因は目に見える直接的なもので
ないことがあるということではないか。

先日、テレビで取材されていた元盗塁王のプロ野球選手は
近年、自身の盗塁数が減った原因は「股関節」だと話し
現在その強化に取り組んでいる。

盗塁ができない原因を足が遅い、スタートが悪いなどと
考えるのが普通だが、本当の理由は別の部分にあるという
ことだろう。

これは保険営業でも同じだ。

見積・提案書を出したもののなかなか契約に結びつかない
という経験をしたことがないだろうか?

特に法人新規開拓で私は何度も悔しい思いを経験した。

見積りを出した社長にアプローチするといつも「検討中」
の答え。

見込み客がいつになっても見込みのまま。時間を掛けて
訪問しても契約者に変えることができない・・・

気がつくと他者で契約していたという悲劇的な場面を
数え切れないくらい目にした。

こんな厳しい状況を作る原因は、提案内容にあると
私は考えていた。

もっといいプランを設計できたら、もっと安い保険料を
提案できたら、もっと高い返戻率の商品が売れたら
と思っていたのだが・・・

これらの考えが間違っていたことに今回紹介するCDの
インタビューで気づかされたのだ。

見込み客がなかなか契約者に変わらない
見積を出しても成約しない大きな原因は・・・

あいづちと仕草だ!!

逆に言うと、この2つを変えれば誰もが経験する
あの悔しい状況を大きく変えることができる。

自分の提案が社長に採用されない原因は
提案自体にあると考えるのが一般的だ。

しかし重要なのは提案を出すはるか前の場面なのだ。

社長との雑談。
そしてその雑談でのあいづちと仕草!!!


提案自体で大きな差をつけにくくなった時代が来たとも
言えるのではないか。

多少の差があるものの保険商品自体の違いは各社僅かだと
私は感じる。

勝負を分けるのは提案や見積の内容もさることながら
それまでの社長との会話なのだ。

具体的に何をどう変えればいいのか?
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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■保険を語らない法人開拓

ネット系広告代理店の経営者とお酒を飲む機会があった。

アフェリエイト広告を出す企業を集客するのに苦戦して
いると話していた。

アフェリエイト広告とは、アフェリエイターが自社に
代わり商品を宣伝してくれ、成果がでればそれに応じて
報酬を払うものと私は認識している。

その会社は様々な工夫をしているが、簡単に表現すれば
”成功報酬型の広告を出して御社の商品を売りませんか”
とアピールしている。

悪くないが、私なら別の表現を考える。
アフィリエイトを別の形で表すことができないかを
探るだろう。

例えば「超短時間で御社の販売店を全国展開しませんか?」
という切り口はどうだろうか。

全国に販売店を自社で作り、人員を配置すると莫大な経費と
時間がかかることは間違いない。

アフェリエイト広告を利用すれば、同じようなことが簡単に
短時間でできる。アフェリエイターは全国に散らばっている
ので、全国で売る仕組みを作ること可能だ。

また販売店を作った場合は売れても売れなくても事務所の
賃料や人件費がかかるが、アフェリエイト広告はほとんど
かからない。成功報酬でいい。

また「24時間固定費なしで働くトップセールスパーソンを
採用しませんか?」なんていう表現もおもしろい。

実際にコンプラなどの問題もあるのでできるかどうかは
別として、ストレートにアピールするだけでなく別の
表現ができないか知恵を絞ることは重要ではないか。

これは保険営業でも同じ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は別表現の
達人と言ってもいい。

「保険の話を聴いてください」と一言も発しないで
考え抜かれた言葉を駆使して、その状況を自然に作り出す
ことに長けている。

「提案書だけでも見てください」「契約してください」
という表現ももちろん使用しない。

さああなたもトップセールスパーソンの表現方法を
学んでみないか?

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■選択肢マーケティング法人保険は売れる

地方に在住の知人の息子さんは今高校3年生。

息子さんは大学で勉強したいことがあるが
今のままでは無理であきらめてもらうしかないと
言っていた。

小さな頃からあるスポーツに熱中していてあまり
勉強していないので通学可能な地元国立大学は
学力的にかなり厳しい。

また通える私立大学がないので私立を選べば
息子に一人暮らしをさせなければならない。
これは金銭的に無理でそれもできないという。

簡単に諦めるのは早く
私は別の選択肢もあることを話した。

例えば大学の通信制はどうだろうか。

通学しなければいけないスクーリングはあるものの
1年でわずかな日数だ。
後はネットやラジオなどの授業が中心。勉強する場所が
限定されない。

慶應大学の通信制に通っている友人がいるが彼はかなり
田舎に住んでいる。

費用は4年間で卒業できれば60万円前後と話していた。
1年あたり15万円前後。1ヶ月にすれば1万円ちょっと
でいいわけだ。

しかも慶應の通信制は筆記の入学試験はないという。
書類選考のみ。

もちろん卒業すれば通学している学生と同じ「慶応卒」
となる。

通信制ならでは大変な部分も否定できないが
大切なことは地元国立か私立で一人暮らしか二者択一と
決めつけないで別の選択肢を持つこと、探すことでは
ないだろうか。

この話は法人新規開拓にも通じる。

例えば自社株対策や事業継承問題を解決する手段で
保険を勧めることはよく理解できる。

しかし保険オンリーではなくて社長の心をぐっと
掴むには、保険以外の選択肢を提示することではないか。

今回紹介するCDでは後継者が自社株を買い取る方法
として保険以外の選択肢があることを説明している。

贈与、金銭貸借

これらを活用した方法があること、すなわち選択肢を
提示している。

もちろん単なる提示では終わらない。

しっかり契約に繋げるやり方は存在するわけだ。

重要なのは選択肢を提案すること
そして選択肢の提示だけではなくそれを契約に繋げる
仕組みとノウハウを持つことだ。

あなたが社長ならどちらの営業パーソンと話したいか?

ずっと保険のことしか話さない人
保険以外のやり方も教えてくれる人。

詳しくノウハウを勉強したいなら
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ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■時間軸をずらしたプランで勝てる!

知人の息子さんは誰もが羨む某国立大学を卒業しても
公務員や大企業を就職先に選ばなかった。

社員が数十名しかまだいないベンチャー企業に
入社したのだ。

現時点で業績がよかったり従業員がたくさんいたり
売上が大きい企業が学生に人気になり希望者が殺到する。

一方、彼はみんなと同じものさしで計らなかったのだ。

20年後に大企業となることが予想される企業ばかりを
自分なりにピックアップして試験を受けたのだ。

もちろん大きくなる保証は何もないのだが、彼の判断は
素晴らしいと私は感じた。

逆に考えると、今は小さな弱小企業であっても学生が
評価する時間軸をずらせば、優秀な人材を確保することが
できるのではないか。

現時点ではなく20年後に評価の時間軸をずらすのだ。

このやり方は実は法人新規開拓でも有効だ。

多くの提案・プレゼンは現時点での保険料や返戻率を
比べる。

一方、現時点という時間を少しずらせば、法人新規開拓でも
勝てるチャンスは広がることを今回紹介するCDを聴けば
気づくはずだ。

保険料・返戻率で負けても契約を奪取できるのだ!
評価の時間軸をずらせば。

正面突破で戦うことももちろんすばらしいが
ゲリラ戦的に相手が予想もしない領域で戦うやり方も
あるのだ。

いや・・・飽和状態で全く保険を契約していない法人を
見つけることが難しい現状では、こちらの作戦が有効だとは
思わないか?

詳しくノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタート↓
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インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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■見込み法人を確保するノウハウ

「見込み客の継続的な確保」

保険営業パーソンにとって欠かすことができないこと
ではないか。

「将来が不安だ」「先のことが心配」という声を
よく聞くが、突き詰めて話をしていくと結局、見込み客の
枯渇の問題にたどり着くケースが多い。

確かにアプローチできる法人が1000社保有していて
「もうダメだ」「先行き暗い」と考える営業パーソンはいない。

では見込み客(見込み法人)を継続的に確保するためには
どうすればいいのか?

セミナーやDM、FAX、ネット、飛び込みなどの方法が
語られることが多い。

どの方法も今でも有効だと考えているが・・・

もっと大事なことは
「お客様に手を挙げさせること」だと私は確信している。

あなたが「提案させてください」「話を聴いてください」と
依頼するのではなく

お客様からアクションを起こさせる仕組みを作るのだ。

もちろんそうするためには強力なオファーが不可欠だ。

よく見かける健康ドリンクの通販CMを思い出して欲しい。

「お電話いただければ1週間分のサンプル●●●●円を
何と無料プレゼント!」

こんなお得だ、今すぐ欲しいと思えるような提案の連続の
はずだ。

法人新規開拓の見込み客確保も同じだ。

社長に手を挙げさせる強力なオファーをあなたのスキルに
してみないか?

今回紹介するCDのインタビューで語られている
「アンパンマン保険」「失効を有効に活用する」
「金銭消費貸借契約を利用する」などは社長にアクションを
起こさせる大きなきっかけになるに違いない。

保険について聞きたい人はいませんか?
保険料のリストラに興味がある人はいませんか?

こんな何度も何度も繰り返しされている提案では
社長の心を動かし、行動させることは難しいものだ。

今こそ社長に手を挙げさせる提案を学び
継続的な見込み客の確保をしようではないか。

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ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう



インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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■一人勝ち戦術

先日某大型スーパーのカップ麺売り場に行って少々
驚いたことがあった。

それはカップ麺の値段だ。

100円以下は当たり前で一番安いものはナント65円!
何十種類とカップ麺が陳列され各メーカーが安さでしのぎを
削っていた。

そんな厳しい競争が繰り広げられる棚の横にある商品を見つけた。

「野菜不足のあなたのために」とキャッチコピーが書かれた
”乾燥野菜”だ。市販のカップ麺に入れて食べるもの。

そんなに大きくないパッケージで価格は208円。
品薄になっていたので結構売れているようだった。

ここには大きなヒントがある。

多くの人が食べたいと思うカップ麺は厳しい競争にさらされる。
100円以下で売らないと生き残っていけないのかもしれない。

片やカップ麺を買いに来た人に
「そういえばカップ麺だけでは野菜が足らないよね」
「最近野菜不足だよな」
と気づかせた乾燥野菜は競争にさらされることなくカップ麺に
比べると2倍以上の値段で売れてしまうわけだ。

みんなが検討したい、購入したいと思っているビジネスの
領域はとてつもない競争にさらされることになる。

これは法人新規開拓でも同じだ。

「社長にすぐに断られてしまう」
「他社と比較されて保険料や返戻率で勝てない」
こう嘆く保険営業パーソンは少なくない。

大きな原因の1つは他社と同じような提案、投げかけ
アプローチをしているからではないか。

カップラーメンをとにかく安く売ろうとする戦術に似ている。

もっと楽にもっと確実に勝つためには
他社とは違うアプローチかつ社長に気づかせる提案が有効
ではないか。

「えっそんなことできるの??」
「そうそう、そんな事知りたかった!」
こんな言葉が社長の口からでるような投げかけをするのだ。

今回紹介するCDの中で語られている
「解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案」は
その大きな武器になるに違いない。

保険の設計書を社長に見せて買うか買わないかを問う
営業スタイルも間違いではないが

この提案は知っているか知らないかを投げかけるわけだ。

買うか買わないかを聞くから断られる。
しかし知っているか知らないかだったら断られることは
普通ない。

絶対断られないアプローチと表すことができるかも
しれない。

詳しくノウハウを勉強したいなら
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インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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