2014年05月

ここでは、2014年05月 に関する情報を紹介しています。
■決算書を引き出す切り札

決算書や就業規則や服務規程など法人の極めて重要な
書類をもし見ることができたら、保険販売のチャンスは
間違いなく広がる。

しかし、関係性の薄いまたは飛び込み訪問した法人で
いきなり「就業規則を見せてください」とお願いしても
ほぼ100%うまくいかない。

「就業規則を無料でコンサルティングします」と
投げかけても結果は同じだろう。

ストレートな提案ではなく、まず法人が抱えている問題を
解決することを投げかけみるのだ。

そしてその際、決算書や就業規則などがどうしても
必要になってくる流れを作る。

今回紹介するCDでドクターマーケットの新規開拓術を
語っている鈴木氏はまさにこのやり方で数々のドクターを
顧客にしている。

採用したスタッフが思ったような働きをしない
いちいち指示を出さないと行動しない

こんな悩みは多くのドクターが持っているものだ。

鈴木氏はこんな悩みを大きなチャンスに変えるスキルを
持っている。

就業規則や服務規程を使って勉強会を開き
スタッフの意識改革をすることを提案するのだ。
そのやり方や勉強会のポイントまで詳しく説明する。

当然、就業規則や服務規程を確認しなければ
こういったコンサルはできない。

無理にお願いしなくても法人の重要書類を目にする
ことができるわけだ。

スタッフの意識を変え行動改善につなげると同時に
重要書類から次の問題点の指摘ができる体制が整う。

例えば就業規則から退職金規程の問題点が見つかったら
どんな展開が予想できるか?

規定の見直しと同時に規程に沿った退職金の準備にも
話は嫌でも及ぶ。

説明するまでもないが、生命保険がどうしても必要に
なるはず。

一見遠回りに見える営業戦術だが実は近道なのだ。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい。
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■訪問の目的を変えるだけでいい

以前、読んだ本にこんな事が書いてあったと記憶する。

モテない男性は初デートの時、付き合うこと、相手の
女性に好きになってもらうことを目的にしてしまう。

一方、モテる男性は初デートの目的を2回目 のデートを
することにする。

好きなってもらおうとするかそれとも2回目に繋げようと
するかでやること話すことが全く変わってくる。
当然、女性の反応も変わってくる。

この話は成功する事が難しいと言われるドクターマーケット
の新規開拓に通じる。

多くの保険営業パーソンは訪問の目的を常に保険を売る
ことにしてしまう。

必ず失敗するとは言い切れないが、まずうまくいかない。

一方、今回の紹介するCDでインタビューした鈴木氏は
特に初回面談では保険を売ることはもちろん、保険について
話すことを目的としない。

2回目に面談することを初回訪問の目的にしているのだ。

ここで言うまでもないが、保険を売ろうとするかもしくは
次回の訪問に繋げようとするかで話すことはまるで
変わってくる。

当然、ドクターの反応も変わってくるわけだ。

ドクターマーケットの新規開拓というと特殊な提案を
しないとうまくいかないと考えている人は多いものだ。

しかし実は訪問の目的を変えるだけで、状況は大きく
好転する可能性があるのだ。

もっと詳しくドクターマーケットの新規開拓の初回面談
・訪問についてのノウハウを勉強したいなら

こちらを読んで欲しい↓
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■スタンスの明確化

ある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMで
こう断言している。

「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません!」

サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で
勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を見事に
消す言葉だ。

方針・スタンスを明確にすることで、お客様は安心し信頼を
抱く傾向にあるのではないか。

絶対に商品を売らない日を決めて、その日は商品を見てもらう
だけに徹し、売上を伸ばしている宝石店の話を聞いたことがある。

その日は例えお客様が買いたいと言っても決して売らないのだ。

こうすることでお客様は安心してその店を信用する。
これもスタンス・方針の明確化の成功例だ。

スタンス・方針の明確化はドクターマーケットを新規開拓する
時も重要だ。

ファイナンシャルプランナー、○○コンサルタントという
名刺を出して保険を売ることが目的でないようなスタンスの割に
すぐに設計書を出して説得することももちろん間違いではない。

しかし今回紹介するCDでノウハウを語っている鈴木氏は自身の
スタンス・方針を初面談で明確に伝える。

・自分は保険を売ることがビジネス
・しかし病院・ドクター自体がよくなってもらわないと
 保険どころではないので現在抱える問題解決を徹底的に
 お手伝いする。

こんな風に伝え、決して最初から設計書を出して説明することを
しない。保険に全く関係のない問題であってもその解決策を
提案し続ける。

化粧品会社や宝石店と全く同じでお客様であるドクターは
安心し信頼感を抱きやすくなるのではないか。

いかがだろうか。

ドクターと何度も面談できているにもかかわらず
保険が1件も売れないという保険営業パーソンに
私は会ったことがない。

うまくいかない営業パーソンは初回面談からその先がうまく
いかない。1回面談して断られて終わりというケースが多い。

初回訪問がドクターマーケット開拓の成功の鍵なのだ。

初回面談で何をするか?何を伝えるか?どう訪問するか?

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■ドクター開拓は難しいと考えている方へ

精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書に
こんなことが書いてあった。
(ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒)

”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは
彼らが頭がいいからじゃない。
たくさんの人、みんなが受験するからだ。”

両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず
東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の
可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験した
私立大学がすべて落ちたにもかかわらず東大だけ受かるという
ケースも少なくないらしい。

確かに受験をしなければ、絶対に合格しない。

天才バッターと言われるイチローであっても打席に立って
バットを振らなければ永久にヒットが出ない。

これは保険営業でも同じなのだ。

”ドクターマーケットを工作する。医師から生命保険契約を獲る。”

自分にはできない、難しいとは考えていないだろうか?

私は保険を販売していた頃、こう考えていた。

しかしこれは大きな大きな間違い!

あるやり方を続ければ、誰でもいつからでも
ドクターマーケットは開拓できるのだ。

ドクターマーケット開拓が難しくて契約が獲れないのではない。
みんな行動しないから成果がでないのだ。

もちろんただ闇雲に訪問すればいいというわけではない。

コネもいらない。
紹介もいらない。
医師会の名簿も不要。

知り合いも1人もいない土地でドクターマーケットをたった1人で
開拓を始め、今では年間2億円以上のコミッションを挙げ続けている
鈴木氏に今回はインタビューをした。

個人契約をコツコツ追うことももちろん素晴らしい。

それに加えてドクターのマーケットを開拓でき1カ月に1件
いや3カ月に1件でも大型契約が決まったらあなたの営業は
変わらないか?

今までの経験や実績は関係ない。

偏差値が低い高校でも東大に現役合格したドラゴン桜のように
保険営業でも一発逆転が可能なことにあなたはCDを聴けば
気づくはずだ。

まずはこちら↓を読んで欲しい。
長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。

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■TOT営業パーソンの契約を奪取する方法

今こそドクターマーケットを開拓すべきチャンス
と伝えるとこんな返事が返ってきた。

「多くの病院は既に優秀な保険営業パーソンと付き合いが
あってつけ入る隙がない!」

何も保険に加入していない医師を見つけることは難しい。
また加入している保険がとんでもなく悪い内容という
ケースも今時は少ない。

つまり一定レベルの営業パーソンがある程度の契約を
既にしている場合がほとんどなのだ。超優秀な人が
最高の契約をしていることもあるだろう。

しかし今からでも勝てる方法が存在することに
今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

何年もMDRTやTOTを続ける保険営業パーソンと付き合いが
ある病院であってもその牙城を簡単に崩すことは可能。
どんなにすばらしい契約であってもひっくり返すことは
できる!!

営業の話とは別だが・・・ここで宣言する。
優勝を重ねる大横綱・白鵬に私は簡単に勝つことができる!

もちろん相撲では絶対に無理だ。相撲でガチンコで戦うの
ではなく別の部分で勝負を挑むのだ。

例えば日本語という分野で戦ったらどうだろう。白鵬は
日本が流暢とはいえモンゴル出身。まず負けないだろう。

土俵を変える!

これはドクターマーケットでも有効な戦術だ。

保険対保険のガチンコ対決だけがすべてではない。

保険以外の別の部分で切り込み信頼を得る方法があり
むしろこちらの方が簡単であることをCDのインタビューで
理解するだろう。

CDでは「土俵を変える」テクニックとともに
「土俵を戻す」ノウハウも学べる。

つまり保険以外の分野でアプローチしながら最終的に
保険の話に戻すスキルをあなたのものにできるのだ。

契約できそうなすなわち競争がなさそうな病院を
探そうとするから、なかなか訪問先が見つからない。

一方、既にたくさんの契約をしていて保険営業パーソンが
出入りしている病院があなたの開拓ターゲットになったら
どうだろうか?

訪問先が見つからないという悩みは吹っ飛ぶはずだ。

ドクターマーケットの新規開拓方法を
詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから
始めて欲しい。
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■不動産でドクター攻略

友達も知り合いもいない、移住した土地で
1からドクターマーケットを開拓した鈴木氏。

しかも彼のやり方は非常にシンプルだ。
「飛込み」なのだ。

なぜ多くの人が嫌い、今時時代遅れと思われている
「飛込み」で多くの保険営業パーソンが喉から手が出るほど
欲しいドクターマーケットを開拓できたのか?

彼はこう言う。
「ソリューション営業に徹したからだ」

ソリューションつまり問題解決をする営業スタイルを貫いた
結果が、年間コミッション2億円だ。

保険を売ろうとするのではなく、ドクターが抱える問題を
1つ1つ解決する提案をするのだ。

ソリューションなんて何だか難しいそうだと思った方は
少し待って欲しい。

意外かもしれないが、ドクターが抱える問題は高度で専門知識が
必要なものとは限らない。

以前、鈴木氏が最終的に大型契約を獲得することに成功した
あるドクターの悩みはこんなものだった。

”医療法人自体は利益がでているのに、なぜか法人税を支払う時
個人から法人にお金を貸さないと払えない。どうしてか?”

鈴木が資料を確認すると、医療法人が土地を買っていることが
わかったという。

土地を購入すれば現金はなくなる。しかし経費にはならない。
こんな基本的なことを説明しつつ、経費にするなら土地を借りる事や
一旦個人が購入してから法人がレンタルする方法なども選択肢が
あることを話したのだ。

このことがきっかけにとなり、どのドクターからは様々な相談が
来るようになり・・・相続や事業継承などの話になり結果的に
大型契約に繋がったのだ。

土地と経費の関係・・・笑ってしまうような基本的なことが
大きなきっかけになることがあるのだ。

もちろんすべてが簡単な問題とは限らない。難しい問題がドクターから
投げ掛けられることもあるかもしれない。

しかしそれは調べればいいだけだ。今はインターネットもあるし
あなたの周りにはそれなりの専門家もいるはずだ。
その場ですぐに答え・解決策を出す必要は全くない。

多くの保険営業パーソンはソリューション営業というと解決策の提案が
重要だと勘違いするが

実は「ドクターの問題を引き出すこと」の方がはるかに大切なのだ。

問題を引き出すことができれば80%は成功したと言っても
言い過ぎではないかもしれない。

ソリューション営業、特にドクターが抱える問題の引き出し方について
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

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■「得する」より「損しない」提案!

毎晩のように仲間とお酒を飲み、かなり太っている
お笑い芸人が健康診断を受ける番組を以前目にいた。

普通の番組は血液や血圧、内蔵の数値などの結果を
示して警告するものが多いが、この番組は少し違った。

「余命8年!!」

なんとこのままの生活を続けていたらという前提での
余命を宣告したのだ。

芸人の表情は一気に曇り、生活を見直すことを
強く誓っていた。

「こうなったらいいですね」
「これなら得ですね!」
こんな提案も有効だ。

しかし今回紹介した番組で余命を示したように
「このままいったら大変なことになる」
「今のままなら大きな損失を受けることになる」
という切り口の方が人は行動に移しやすいものだ。

得を促す提案より
損やリスクを回避する提案の方が人は動くのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

「こうすれば得です」という提案も悪くないが
社長の心を動かし、今すぐ行動させるには
「このままでは大損します」という切り口がベターだと
私は考えている。

大きな武器になるのが自社株・事業継承に関することだ。

会社の規模が大きいか小さいか
利益が出ているか出ていないか
従業員がいるかいないかは、

これらの問題に関しては関係ない。

仮に社長や創業者が亡くなっても普通会社は存在
し続けるのだから、どんな法人でもこの問題はついて
まわると言っていい。

起こる確率が100%なのだ。

このまま放置していたら、大変なリスクを負うことに
なるというトーンでの提案がしやすい話題の1つでは
ないか。

しかも保険の設計書を広げて、保険を売り込むのではなく
誰もが保険とはまるで関係ないと思える「金銭消費貸借契約」
が切り口なら・・・

社長は話を聴く可能性が高まるとは考えられないか?

詳しくは今回紹介するCDの
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
総取りする方法」 という部分を聴いて欲しい。

さあ得する提案ではなく、損しない提案をしよう。

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■組み合わせで法人工作

万が一の地震や災害などに備えてヘルメットを用意している
オフィスは少なくない。最近は防災意識の高まりで準備して
いる一般家庭もあるという。

しかし折角備えていても・・・・倉庫や押入れなどに
しまってしまい、いざという時にすぐに取り出すことが
できないというケースが少なくないそうだ。

こんな現状を打破するアイデアを商品化した会社がある。

すぐにヘルメット変わる椅子を開発したのだ。

毎日仕事でも家庭でも使う椅子。これがヘルメットになれば
もうしまい忘れることはないし、急な災害時も安心だ。

この会社は椅子+ヘルメットという他がしない「組み合わせ
のアイデア」で差別化したといっていい。

世の中にない全く新しいもの作り出すと発想ももちろん
悪くないが、今既にあるものを組み合わせるだけで
違いを出すことができるもの。

ある小さなレストランがあった。店に客は入り繁盛していたが
席数が非常に少なかったので、売上はある程度で頭打ちになって
しまった。

お金を掛けて大きな店舗に引っ越すという選択肢もあるが
これではリスクが高すぎる。

この店主は「組み合わせ」を考えたのだ。

まずはレストラン+通販をスタートした・・・・お店で
人気のメニューを通信販売で売りだしたのだ。

またレストラン+料理教室も始めた・・・店の厨房を
使って主婦向けに料理を教えたのだ。

またレストラン+英会話も試みた。店主の奥様が
バイリンガルだったので料理を作りながら子供に
英会話を教えてたのだ。

いかがだろうか。

「組合わせのアイデア」で差別化することは
実は保険営業でも有効だ。

今回紹介するCDでそれを学ぶことができる。

CDで語られている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
総取りする方法 」「設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ」
という部分はその典型だ。

金銭貸借契約と自社株・退職金対策の組み合わせ
そして設備投資と生命保険の組み合わせのアイデアだ。

もちろんこれら以外にも組み合わせのアイデアは
語られている。

一人の保険営業パーソンが保険商品を作り出すことは
普通できない。

しかし組み合わせであれば話は別だ。

扱う商品の保険料が高いとか返戻率が低いと不満を
言いたい気持ちは理解できるが・・・

一歩を踏み出して、今あるものの「組み合わせ」で
差別化することをトライしてみないか。

あなたの足元に大きなチャンスが眠っていることに
気づくはずだ。

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■ネーミングで差別化できる!

少し考えて欲しい。
あなたはリフォーム会社の社長だったとする。

素晴らしい技術を持っていて、古びた家であっても
新築と見違える程きれいにリフォームできる自信はある。

それをどうやってお客様にアピールするか?

「新築と見違えるほどきれいにリフォームできます」
と何度もアピールする。

リフォーム番組のようにリフォーム前と後の
映像や写真を見せて説明する。

既にリフォームしたお客様の喜び声を紹介する。

こんな宣伝が普通ではないだろうか。

一方、先日目にしたリフォーム会社の看板は
こんな言葉が使われていた。

「新築そっくりさん」

素晴らしい宣伝文句だ。
たった8文字の短い言葉だがリフォーム会社の
言いたいことが的確にお客様に伝わるのではないか。

この話は法人新規開拓にも通じる。

新規開拓の現場では長々と保険のよさや提案するプランの
すぐれた機能を説明する時間が与えられないことが多い。

社長はみんな忙しいし、残念なことだが保険の話を聞きたい
という経営者はほとんどいない。

保険営業パーソンに与えられる時間は本当に短いものだ。

その短い時間を「きっかけ」「チャンス」に変えるためには
短い言葉やネーミングで強烈に社長にインパクトを与える
ことが大切なはず。「新築そっくりさん」のように・・・

強力な武器となるノウハウが今回紹介するCDで語られている。

「アンパンマン保険」

8文字の言葉だが、社長に関心を持ってもらう大きな「きっかけ」
として使えると私は確信している。

相続対策、退職金、節税、万が一、保障、保険のリストラなど
という言葉を使ったアプローチを社長は耳にタコができるくらい
何度も何度も聞いている言葉だ。

今時「保険で退職金対策ができるの!!」と驚く社長は
いないだろう。

一方、アンパンマン保険ならどうだろうか?

「先日も同じ話を聞いたよ」という断り文句はまず
もらわないと予想できる。

社長と話せる一瞬しかない時間を1時間にする
「きっかけ」にすることが可能ではないか。

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■雑談で予約をもらうノウハウ

海外旅行の予約する時、よく使うサイトがある。
海外に住む友人から教えてもらったものだ。

自分の条件を入れると、瞬時に航空券やホテルを
検索できるもので、非常に性能がいい。

条件を入力する際、必須となるのが「行き先」。
これを決めない限り検索はできない。

日程や予算、航空会社、座席など細かい条件は
検索結果が出た後に、絞り込む際に入力すればいい。

行き先が決まっていなければこの使い勝手いのいい
サイトは利用できないわけだ。

「10万円の予算で海外旅行に行きたいので
いいツアーはないか?」という希望ではこのサイトは
全く使えない。

ビジネス的な視点で見れば、「行き先」の決まって
いない顧客をこのサイトはある意味切り捨てている。

または「行き先」という1つの大きな決断をした顧客
だけを相手にしているとも表現できるかもしれない。

この話は保険営業に通じる。

多くの保険営業パーソンは設計書を出して細かい条件を
すべて説明してお客様に契約するかどうかを問う。

決して間違いではないが、今回インタビューした
竹下氏のやり方は全く逆だと私は感じた。

「行き先」を決めた顧客のみを検索させるサイトのように
保険に入る意志があるお客様に対してだけ保険の話をする。

細かい条件を聴いてもらってお客様の加入意志を
確認するのではなく、少し極端な言い方かもしれないが
「設計書」より「予約」が先なのだ。

「あなたから絶対買いたい」というお客様の強い感情
いわば「予約」の後に細かい条件の提示なのだ。

こんな強い感情を抱かせる武器となるのが
「あいづち」「仕草」「聴く」だ。

つまりあなたが今も毎日営業の現場で普通にやっている
ことを少し変えるだけでいい。

「予約」をもらってから「設計書」を広げよう。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■無意識を意識的に真似れば保険は売れる

私が20代で独立した頃、当時としては随分高い
お金を払って、ある大物経営者のセミナーに参加
したことがあった。

長年売上を伸ばし続ける成功者の経営やマーケ
ティングノウハウをたくさん知ることができ
自分の会社にも活かそうと考えていたのだが・・・・
その期待は見事に裏切られた。

「お客様第一」や「日々努力」など当たり前と
思えるような言葉しか聞くことができなかったのだ。

もちろん当たり前のことを継続的にやることの
素晴らしさは承知しているが、もっと具体的なこと、
すぐに実践できる事を学びたかったと記憶している。

同じような事を保険営業のトップセールスパーソン
のセミナーや勉強会でも経験したことがある。

具体的な手法を知りたいのに、営業の基本や常識
の話ばかりだったということを1度や2度体験した
ことがないだろうか?

自分のノウハウを出し惜しみしているとも考えられ
なくもないが、多くの場合はそうではない。

トップセールスパーソンの大部分はもともと能力が
高い方が多いので、普通の人ができないことを
無意識にできてしまっているのだ。

自然にできていることをできない人に説明する
ことは非常に難しい。

例えば歩くという行為。普段無意識に歩いている
ので、これを口頭で説明することは簡単ではない。

まず足を地面から○センチ浮かせてそれを前に
移動させ・・・こんな風になるかもしれないが
わかりやすい説明は至難の業だ。

一方、今回インタビューした竹下氏はトップセールス
パーソンとして現在も保険を売り続けていながら
なぜ自分が売れているかを論理的かつ誰でもわかる
言葉で説明できる日本では稀有の存在だ。

竹下氏の話を聴けば・・・
トップセールスパーソンが無意識にできてしまって
いる売れるノウハウを意識的に真似ることが可能に
なる。

名選手名監督にならず

よく言われることだ。これは自分ができていたことを
監督して選手にうまく伝えることは難しいという意味
にもとれる。

CDの中のインタビューは「なるほど」の連続だ。
私は竹下氏は保険営業の名選手であり名監督だ断言する。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
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■イチローの右足と営業ノウハウ

多くの子供はメジャーリーガーのイチローに憧れ
イチローのようになりたくて真似をする。

真似をするのは大抵、バッティングフォームだ。

間違いではないが、イチローの本当に真似すべき部分は
バッティングの時の前足(右足)だと先日一緒にお酒を
飲んだある野球指導者が教えてくれた。

どの点が素晴らしいのか、どこが一般的なバッター
と違うのか詳しく解説してもらえたので
自宅に帰りネット上の動画で右足の部分だけに注目して
イチローと他の打者と比べてみると、その違いに気づく
ことができた。

私はメジャーリーグの試合をよく観るので
おそらく数え切れない程イチローのバッティング見ている。

しかし右足に注目したことがなかったので
その素晴らしさに気づくことができなかった。

人は意識しなければ気がつかないということだろう!

これは保険営業でも同じなのだ。

今回紹介するCDでノウハウを語ってくれた竹下氏は
テレビ番組のインタビューや対談企画の中で
保険営業に活かせる部分、学べる点、真似すべきポイントを
たくさん見つけることができると言う。

多くの人はそんな意識を持っていないので、番組を
見ても気づかない。イチローの右足と同じように。

みんなが気づかない、表面には出にくい
意識すべきポイント、真似すべきポイントが確実に存在し
それを理解し忠実に模倣することができれば成功に近づける。

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■信玄的法人生保工作

徳川家康と武田信玄が戦をした際、家康は籠城する
作戦に出たという。

信玄が取った戦術をあなたは予想できるだろうか?

信玄は無理に城を攻めるのではなく、軍を進め家康の城を
通り過ぎて細い山道に入りわざと敵である家康に背中を
見せたのだ。

家康はチャンスだと感じ、城を出て信玄の軍を追ったのだが・・・
追いつくと、信玄軍が正面を向いて待ち構えていたのだ。

そして信玄は家康を撃破したという。

正面突破で攻めるだけが戦術ではない。

信玄が取ったような誘い出す戦術ももちろん「あり」なのだ。

これは生命保険の法人工作でも同じ。

紹介や飛び込み、人脈営業で社長に会い、保険を提案し
売り込むのも決していけないことではない。

しかし一方で相手の大将である社長に、こちらの陣地に
出てきてもらう戦法もあることに気づいて欲しい。

それがセミナー営業だ。

あなたが攻めるのではない。相手に出てきてもらうのだ。

”法人にコンスタントに提案ができているが成約できない”
という営業パーソンは意外に少ない。

提案もできない!話すチャンスもない
という方が多いのではないか。

土俵に乗らなければ相撲は取れない。
相撲を取れなければ勝ちも負けもない。

法人生保でも同じことが言える。

成功の一歩は社長との交渉、接触のチャンス持つことだ。

それを継続的かつ効率的に生み出す武器がセミナーなのだ。

セミナーから法人生保を獲得する一連の仕組みがここで勉強できる↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!
セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法





■生保が獲れる情報提供ノウハウ

お客様の所に何度も何度も通い、情報提供したにもかかわらず
最終的に契約に繋がらなかったという経験はないだろうか?

私はよくあった。

私が持って行った情報に対してお客様は感謝し喜び満足した。

なのになぜ肝心の契約に繋がらなかったのか?

それは・・・


情報の出し方が悪いからだ。

1~10まである情報をすべてお客様に無条件で渡すだけが
すべてではない。

情報の量そして出すタイミングによってお客様の反応は大きく
変わるのだ。

あるトップセールスがこう言った。
「営業パーソンはストリッパー的でなければならない。
 見えそうで見えない、見えなさそうで見える
 こうすることでお客様を引き付けることができるのだ。」

特別で誰も聞いたことがない情報は要らないのだ。
あなたが今持っている情報の出し方次第でお客様の関心を
ぐっと引き付けることが可能。

多くの保険営業パーソンが知っている情報であるにもかかわらず
情報の出し方次第で白地から大型法人生保を獲得することもできる。

それを一から解説したものがこちら↓
CDゼミナール(1時間39分)
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セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法





■今法人生保が獲れる理由

ある中距離陸上競技の世界記録が何年間も破られなかった
ことがあったという。

人類が破ることは不可能とさえ言われていた。

ところがある年、イギリス選手がその記録を更新したのだ。

するとどうだろうか。破るのが不可能と言われた記録を
同じ年だけで21人が突破したのだ。

自分にはできない、不可能だ・・・

こんな先入観が如何に意味がないものなのかこの例から
学ぶことができる。

これは保険営業でも同じ。

「こんな不況で法人契約を獲るのは難しい」
「数百万円~数千万円の大型契約なんて自分には手に負えない」
「白地の名簿から法人生保を獲るなんて絶対無理!」

こんな先入観が成果を出にくくしているのだ。

今だから、こんな厳しい時代だからこそチャンスあるのだ。

まずはその可能性に気づいて欲しい。

やり方次第で人脈も紹介もなくても
夜お酒を飲みに行かなくても接待ゴルフをしなくても

大型法人生保を獲る可能性がある。

もちろんチャンスは天から降ってはこない。
自らが動かなければならない。

何をどうすればいいのか?その答えはこちらにある↓
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■チャンスの作り方

少し想像して欲しい。太陽光発電をあなたが売るとする。
どのような戦術を取るか?

「太陽光発電の設置を100万円でしませんか?」と
ストレートに宣伝して電気代が安くなり10年で設置代の
元が取れることをアピールする方法も悪くない。

あくまで私のアイデアだが、最初から太陽光発電を売るのでは
なく、水道の節水コマ(パッキン)の交換を数千円で行うのは
どうだろうか?

コマの交換だけでなんと最大50%の節水効果があるという。

この作業を通じて、節約する方法の1つとして電気代の話
すなわち太陽光発電の話をするチャンスが生まれるはずだ。

多くの営業パーソンはチャンスが生まれる前に、売り込んで
しまうからうまくいかない。

売り方も大切だが、私はそれ以上にチャンスの作り方が
重要だと考えている。

今回インタビューした松井氏のチャンスの作り方は
秀逸だ。

保険の話はしない。もちろん売ろうともしない。
最初はみんなが関心のあるお金の話、将来の話、現状の話
だけだ。

野球で言えばランナーをためることに近い。

いつもホームランでの得点ばかり狙っていては確率は低い。
当然勝利も訪れない。

一方ランナーをためれば、相手のエラーでも場合によって
四球でも得点が入り勝利に近づく。

いかがだろうか。

もう1度あなたの営業を見直してみないか?

誰にでもできる詳しいやり方を勉強したいなら
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■ビートルズ型保険営業

アイドルや一般的なアーティストは年間3~4枚のシングル
CDを出すケースが多い。

なぜ3枚も4枚もシングルをリリースするのか??

ファンを飽きさせないためというのが大きな理由の一つだろう。

一曲の寿命は年々短くなっていてオリコンなどのヒットチャート
で連続して1位を続けることは困難になったといえる。

週間ベストテンをみると、毎週、毎週ニューリリースされた
シングルが代わる代わる1位になっている

時代のスピードが増しているとも言っていい。

だから厳しい音楽業界で勝ち残っていくためには、斬新で新しい
曲を出し続けるしかないと考えるのが普通だ。

しかし音楽業界には全く別の流れもある。

何十年も前にリリースされたビートルズの曲を収録したCDが
売れているし、中世のヨーロッパで作られたクラッシックが
みんなの支持を受けている。

新しく斬新でないと売れない!
必ずしもこれがすべてではないことに気付いて欲しい。

ワクワクマーケティングの小坂裕司先生は「花見」がなぜ
みんなに支持されるか?を考えることで、不況を打破する
ヒントが得られると言っている。

私もそうだが、毎年桜の花見を楽しみにしている。

といっても毎年毎年桜自体が変わるわけではない。

青の花が咲くわけでもなく、新しい花びらの形になる
わけでもない。しかし多くの方はそれでも「花見」を
楽しみにしている!

ビジネスでライバルに勝つとか売上を上げるというと
とにかく画期的で最新の商品やサービスや技術が不可欠
だと考える人は多い。

しかし花見やクラッシックのように、理屈だけではなく
人の心をつかめば、古いものでも、みんなに知られている
ものでも十分勝負できるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

プロしか知ることができない裏情報や最新の商品知識だけが
差別化の武器ではない。

ネットや本で調べれば誰でもわかる情報や知識であっても
その使い方次第で、それらが強力な武器に変わるのだ。

それを実践し1日20件の契約という非常識な結果を
出しているのが今回インタビューした松井氏だ。

松井氏の話は驚く程ベーシックなものばかりだ。
しかも驚くことにその話の内容は10年前と全く
変わっていない。

いかがだろうか。

最新の情報や知識も大事だが、差別化するための武器は
既にあなたは手にしていると言っていいかもしれない。

それをどう使い契約に繋げればいいのか?
そのヒントがCDの中に詰まっている。

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■絶対訪問しない営業パーソン

先日電車に乗っている時、ある有名進学塾の広告が目に
とまった。

一般的な塾の広告はこれでもかというくらい合格実績を
書いたりいかにその塾の指導方法やサービスがいいかを
アピールする。

一方、その広告は全く違う。

実際に入試で出された問題が書かれている。何人どの
学校に合格したか、どんなに教え方がいいかは一切宣伝
していない。

私はついつい問題を読んで考えてしまった。

塾に行くような子供を持たない私が全く関係ないとも言える
広告をじっくり読んでしまう。これってすごいことだとは
思わないか?

合格者や指導力・・・塾にとって確かにこんな「理屈」の
部分も重要だ。

しかし「理屈」だけでは今後は生き残っていくのが難しい。
いい物を安く売ればお客様が集まったのは一昔前。

お客様の感情や心理を如何に引き付けるか?が勝負になる
はずだ。

その塾は通う子に塾名の頭文字が入ったおそろいのリュック
型のバックを渡している。

単に荷物が多いから運びやすいようにという意味もあるとは
思うが私の知人の子供は「勉強したいから」とか「いい学校に
合格したいから」と理由ではなく「そのリュック型バックが
欲しいから」塾に通いたいと言ったそうだ。

まさにこれも子供の感情や心理を掴んでいる例と言えるだろう。

もちろん広告を変えてバックを渡せば人が集まるわけではない。
塾本来の実績や指導方法が悪ければそれは元も子もない。

大切なのは「理屈」の部分に+αの「感情や心理」を考慮して
いるかどうかではないか。

これは保険営業でも同じだ。

いい情報を伝え、最高にお得なプランを提案するだけでは
競争に勝ち続けることは難しいはずだ。

今回インタビューした松井氏の営業戦術はお客様の
「感情や心理」を綿密に考慮して作り上げたものだ。

お客様はわざわざ松井氏の事務所に行き、お金を払って
契約までして最後にありがとうと感謝する。

ネットで有利な保険プランは数回のクリックで探すことが
できる世の中では、理屈だけでは絶対に説明がつかない
行為だ。

逆に言うと、この部分がネットや通販に営業パーソンが
勝てるのだ。

さああなたの営業をほんの少し変えてみよう。

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■6月は新規開拓するな

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の6月と12月に追加契約だけで大きな
成果を挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

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■1度に20人の紹介を獲得するテクニック

少し想像して欲しい。

あなたは某ディーラーで新車を購入した。担当した営業マンの
対応は素晴らしく、買った車に関しても満足した。
納車後、その営業マンから「ご友人を紹介して欲しい」と
依頼されたら、あなたはどんな気持ちになるだろうか?

車もその営業マンも気に入ったので誰か車を買う予定がある
知人がいれば紹介したいと思うだろうが

買う予定がない友達を紹介してもその人に迷惑がかかるし・・・
何と言ってその営業マンを紹介すればいいかわからないし・・・
全く買う気がない知人を紹介してもその営業マンに悪いし・・・
こう思っても不思議ではないはず。

いろいろ考えると・・・”面倒くさい”気持ちになるケースが
多いのではないか。

これは保険営業で紹介を依頼された場合も同じなのだ。

あなたをお客様が気に入り、契約した保険に満足することが
即、紹介に繋がらないことを理解しなければならない。

お客様は紹介することで、知人に迷惑を掛けたくない
嫌われたくないと感じるし・・・そもそも面倒くさいと
感じることが多いものだ。

その心理的ハードルを下げるまたは無くす前に
「紹介をお願いします」と依頼してしまうからうまく
いかないのだ。

自分の提案した保険プランとプレゼンに満足すれば
お客様は紹介をしてくれるはず。

これは正しい。しかしこれは理屈の部分。

お客様は理屈だけではなく気持ち・感情・心理が伴い行動を
起こすのだ。

理屈と心理の両輪がうまく回って紹介という車がうまく
動き出すのだ。

そのコツさえあなたのスキルになれば、今回紹介するCDで
語られているような非常識な結果

1カ月に97人に紹介を入手したり
たった1人のお客様から20件の紹介を獲得することが
夢でなくなるのだ。

紹介を継続的に獲得するテクニックを学びたい方は
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■無保険者の見込み客を継続的に獲得するノウハウ

多くの保険営業パーソンは個人契約を狙う場合、メインのターゲットを
子供がいるご家族としているでしょう。

実際に私も保険を販売していた時はそうしていた。子供1~3人
ご夫婦で3~5人家族の契約が多かったと記憶している。
このターゲットの保険のニーズが一番高いというのが常識だ。

もちろんこのターゲットを狙うことは間違いではないが、
今回インタビューいた杉山氏は全く別の層をメインにしているのだ。

それは独身の無保険者のマーケット。

90%以上の人が加入していると言われる生命保険の新規契約を
営業パーソンが獲る場合、通常お客様は何らかの生命保険に入っている
ことがほとんど。

既契約をやめないで新規契約を獲る場合は除いて、多くの場合
お客様に既契約より自分が提案した新規の契約を選んでもらう
作業がどうしても必要になる。当然、それなりの時間と手間がかかる。

一方、無保険者つまり生命保険に全く入っていないお客様の場合は
入るか入らないかだけなので比較的短時間で契約に至るケースが多い。

保険に全く入っていない人なんて今時いるのか?と考えて方もいると
思うが・・・個人情報の保護強化などの影響で以前よりも会社に外務員を
はじめとする保険営業パーソンが簡単に出入りするチャンスは少なくなった
と聞いたことがある。

少し前なら入社すると当たり前だった生命保険加入の機会が少なくなって
きているのかもしれない。

実際に誰でも知っている大手企業の若手社員が“無保険者”であることも
珍しくないと杉山氏は言う。

可処分所得が高く、漠然とした老後の不安も強く抱いている・・・
こんな独身の多くの若者が持つ特徴を考えても、保険の大きな資源が
あるとは考えられないか?

独身者=葬式代と医療保障で十分というのは、実は時代遅れの考え方だ。

売り方によってはご家族がいる方以上の大きな契約になるのだ。
年収300万円の人が月払い10万円以上の生命保険に加入して
大満足するということも決して杉山氏にとっては珍しくない。

また独身の若者は仲間意識が強いため紹介も出やすく、結婚すれば
黙っていても追加の契約になる。子供が生まれればさらなる追加が
期待できる。

まだまだ荒らされていない、競争が少なくチャンスだらけの独身の
無保険者マーケットをあなたも狙ってみてはいかがでしょうか。

詳しい開拓方法はインタビューで語ってもらったので、紹介獲得
ノウハウ同様、今後のあなたの保険営業の大きなヒントになることは
間違いない。

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■フリー戦略

多くの人が利用している携帯ゲーム。

ゲームを楽しくやるのに○○円かかります!とは宣伝しない。
「0円」「無料」で誰でも始められることをアピールする。

無料のゲームをしているうちに有料のアイテムやオプションが
欲しくなり、多くの人がお金を払ってしまうという仕組みだ。

フリー戦略の代表的な成功例と言えるだろう。

同じような仕組みは保険にもある。先日カード会社から
交通傷害の死亡保障が3年間無料で加入できる案内が届いた。

もちろん単に保障をプレゼントして終わりではない。保障範囲や
保障内容をバーションアップできるような仕組みになっている。
説明するまでもないが、バージョンアップすれば当然有料に
なるわけだ。

「医療保険に加入しませんか?」「傷害保険がお得です」
と単にアピールするよりもはるかに加入率が高いと容易に
予測できる。

法人新規開拓のアプローチでも「フリー戦略」が有効なのだ。

自分が売りたいプランを設計書にして、うまく売り込もうとする
営業手法は、簡単にはうまくいかなくなってきていると
あなたは感じないだろうか?

無料で一定のサービスを提供しながら、後にお金が発生するような
仕組みを法人保険営業でできるのだ。

どんなことをフリー(無料)にすればいいのか?
単に無料のサービスで終わらないようにするにはどうすればいいのか?
無料から有料へスイッチするタイミングはどこなのか?

詳しく勉強したい方はこちらをまずは読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■自分のビジネスをこう伝えろ!

すぐに結果を出したい
できるだけ早く契約を獲りたい
少ない訪問回数でクロージングしたい

保険営業パーソンなら誰でも持っている感情ではないか。

短期的な目標を持ってどんどんお客様に売り込んでいくことも
決して間違いではない。

しかしお客様は営業パーソンの売り込みに辟易していることも
事実であることをわすれてはならない。

私は少し視野を広げて契約に至るまでの時間を長く見る
長期的戦略が今の時代に有効だと考えている。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はまさに長期の視点を
持ったトップセールスパーソンだ。

すぐに売り込まない。すぐに提案書を広げない。すぐに結果を求めない。

お客様が抱えている問題を解決することに集中するのだ。

お役立ちやサービスばかりで本当に契約に辿り着くのか?と
不安を抱く方もいるかもしれない。

そんな方は鈴木氏の営業スタンスが参考になるはずだ。

そのスタンスとは・・・
コンサルタントといって保険の話を濁しながら最後に保険を
売り込むのではなく、保険を売ることを最初に伝えてコンサル
ティングに徹底するのだ。

このスタンスによって、売り込まない問題解決型コンサルティング
の徹底が意外に早く成果に結び付くケースが多い。つまり契約に
至るまでにそれほど時間がかからないことも少なくないわけだ。

長期の視点を持ってほんの少しあなたの営業を変えてみないか。

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■タイミングの違いで法人生保は売れる

自分は健康だと思っている人にクオリティーがよく値段が高い
人間ドッグを受けさせようとしたら、かなり大変だ。なかなか
YESと言わないだろう。

しかし同じ人でも会社の定期検診のレントゲンで胸に影がある
と診断された後に、同じ人間ドッグを勧めれば簡単にOKを
もらえるに違いない。

全く同じ商品を売っても「売り込むタイミング」によって
相手の反応は大きく違ってくるのだ。

これは中小法人開拓でもこの「タイミング」が重要なのだ。

今回インタビューした鈴木氏は毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続けている。大きな手数料を得るのは1年だけならまぐれとか
運がよかったと言えるかもしれないが、鈴木氏の場合はもう何年間も
続けているのだ。

大きな成果を挙げ続けるには、とてつもないウルトラC的保険提案を
していると考える人もいるかもしれないが、鈴木氏が最終的に契約する
契約は驚く程シンプルだ。

多くの保険営業パーソンが何度も何度もしている提案と大きな違いは
ないと言っていいかもしれない。

大きな違いがあるのは「タイミング」なのだ。

保険を提案する「タイミング」が普通の営業パーソンと違うのだ。

普通の営業パーソンははじめに提案ありきだ。つまり保険を提案する
タイミングが早過ぎるのだ。

提案書を出してから、なぜその保険がいいかを説明する・・・
これだからうまくいかない。
健康な人に人間ドッグのメリットやお得さを一生懸命売り込んでいる
のと同じだ。

鈴木氏の場合、保険提案は最後の最後。法人や社長が抱える問題を
1つ1つ解決していく。解決していく手段として保険が必要になって
しまう状況を作り出すのだ。

保険を売り込むのではなく
問題解決の手段として保険が必要になる状況を作り出すことに
長けていると言っていいかもしれない。

あなたの設計書を出すタイミングを変えるべきだ。

設計書を出すまでの話を何をしているのか?
特に初対面でどんな話をすればいいのか?

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■2つの社長の心配事を切り口に!

社長が常に強い関心を持っていることは何だろうか?

どうしたら売上が上がるか?
資金繰りをどうすればいいか?

この2つに強い関心があると言っていいのではないか。

「売上」と「資金繰り」残念ながら「保険」ではない。

だから「保険」を全面に出して法人や社長にアプローチするのは
有効ではないとは感じないか?

といっても売上を上げるコンサルティングをしたり資金繰りの
直接的なアドバイスをするのはかなり難しい。

保険営業パーソンがすぐにできることは
売上が上がったような効果がでて資金繰りが楽になる手段の
提供ではないか。

その1つが「賃料削減請求」

例えば・・・
70万円の家賃が20万円安くなれば年間で240万円の経費が
浮くことになる。

これは240万円利益が増えたのと同じ効果だ。
240万円の利益を出すための売上をアップさせたと同じと
言ってもいいはず。

同時に年間240万円の資金を法人にもたらしたと考えられる。

「20万円も賃料が安くなることなんてないのでは?」と
思った方も多いはず。

しかしこれは決して大袈裟な例ではない。

ご存じの通り、軒並み不動産の価格は下落傾向にある。

不動産価格が下がっているにもかかわらず、ここ何年間も
同じ条件でずっと契約を延長している物件も決して珍しくはない。

中にはバブルの頃と同じ賃料で契約を続けていることさえある。

そもそも賃料削減を請求すること自体一般的ではない。

だからこそ、チャンスがあるのだ。

売上アップと資金繰り改善・・・これがあなたの提案で
よくなったら社長の絶大な信頼を得られるとは思わないか?

信頼を得られれば、賃料の安くなった分を新規の保険契約の
原資にする提案も受け入れられやすくなるとは予測できないか?

さあ一歩を踏み出そう。
社長が欲しいのは保険の設計書ではない。

今までは違った提案で成果を出したいならこちらを読んで欲しい↓
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法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~




■年払100万円の生保契約を獲るノウハウ

あるコンサルタントの方に教えてもらったのだが
一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。
つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。

逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上を
おおよそ3,000万円アップさせなければならない。

不況やデフレ、円高の影響で、ただでさえ売上が伸びない時期に
売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?

一方でわずかな手間を掛けただけで、年間利益120万円と同じ
恩恵を受けたA社がある。

A社は売上は全く伸びていない、むしろ微減だ。

実はA社が行ったのはオフィス賃料削減請求。
ビルのオーナーに賃料を下げてくれるように請求しただけなのだ。

賃料を下げるべき根拠を持って訪問した所、わずか1回の訪問で
月額75万円の賃料が10万円下がったのだ。年間120万円のマイナス。

利益率が3%の業種だとすれば一瞬で4,000万円の売上を伸ばした
ことと同じ効果。

賃料は会社の経費に占める部分が大きい割に何年も同じという
ケースが少なくない。

また例え賃貸契約中でも(契約更新時期でなくても)オーナーに
賃料削減が請求できることさえも一般的に知られていない。

だからこそ下がるチャンスがあるのだ!!

今回紹介した賃料削減請求をあなたの法人工作の武器にできるのだ。

まだ取引がない法人にいきなり保険の設計書を出して果たして
社長からいい返事がもらえるだろうか?

「ちょうど保険加入を考えていた!」なんていう答えがもらえるのは
天文学的低い確率だ。

だったら賃料削減を切り口にしてはいかがだろうか?

「保険の提案をさせてください」「1度保険の話を聞いてください」
というトークに対していい反応はまず返ってこない。

「もう十分保険は入っている」「保険に入るお金がない」という
断り文句を浴びせられるのが落ち。

一方、賃料削減を法人工作の切り口にしたらどうだろうか?

「うちは高い家賃が好きなんだ」「高い賃料がお気に入り」と
答える社長はまずいない。不況で経費を1円でも削りたい法人が多い
のだから、きっと関心を持ってくれるはずだ。

さらに例えば今回の例のように年間の賃料が120万円浮いたら
全額とは言わないまでもその一部を新しい保険契約の原資にする
提案は有効だとは思わないだろうか?

賃料削減を切り口にした法人工作を知りたいなら
こちらを読んで欲しい↓
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■これで保険料の原資は作れる

ある会社がやっている「レジ裏メディア」という広告媒体が
あるそうだ。

スーパーやコンビニで会計時お客に渡されるレシートの裏に
広告を載せるものだ。

スーパーやコンビニは今まで買っていたレシートの紙を
0円で提供される。

広告したい企業は買い物時必ずお客様に手渡しするレシートの
裏を使ってお客の一人一人にプロモーションできるチャンスを得る。

また広告にはキャッシュバックや割引が付いていてレシートを
もらったお客もメリットはある。

みんながうれしい、みんながwinの仕組みと言える。

あなたの法人工作でもこんなみんながWINの仕組みを作れれば
多くの契約を獲れるチャンスが広がる。

法人が保険料を支払う
あなたが儲かる

こんな仕組みだからなかなか契約が獲れないのだ。

法人もwin、あなたもwin・・・こんな仕組みが作れば
不況の世の中であっても喜ばれながら大きな契約を獲得することは
できるのだ。

win-winを切り口に法人工作をするノウハウを一から勉強したい方は
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■ルイヴィトン的法人開拓術

電器メーカー大手のパナソニック。
パナソニックの創業時は二股ソケットを作る会社だった。

もし創業者の松下幸之助が自分の会社は「二股ソケットを作る
事業だ!」と考えを固定していたら今の会社の繁栄はなかったに
違いない。小さなソケット屋で終わっていたかもしれない。

おそらく自分の事業に対する考えを「家電を作る」とか
「豊かな生活を提供する」と発展させたからこそ
今のパナソニックが出来上がったのではないか。

高級ブランドのルイヴィトンも元々は馬具のメーカーだ。

「馬具だけ一生懸命作っていればいい」とだけ考えていたら
今のルイヴィトンは出来上がっていない。

事業に対する考えを発展させたから世界的ブランドになれたのだろう。

これは保険営業でも同じことが言える。

あなたは自分の事業・活動をどのように捉えているだろうか?

生命保険だけ売ればいい!自動車保険だけ売ればいい!
こんな考えなら、いわゆる「保険屋」で終わってしまうはず。

ますます競争が激化する中、生き残っていくためには
自分の事業・活動に対する考えをパナソニックやルイヴィトン
のように発展させることが不可欠だとは思わないか?

例えば法人工作のケース。

保険に関しての単なるサービスから
「金融に関してのサービス」とか「会社のお金に関してのサービス」
と考え方を広げることでチャンスが見えてくる。

「会社のお金に関してのサービス」の1つが賃料削減コンサルティングだ。

会社の経費の大きな割合を占める「賃料」に関してあなたがコンサル
できたら、社長の絶大なる信頼が得られると感じないか?

経費の話から保険の話に切り込んでいくのはスムーズになるとは
考えられないか?

何よりあなたのコンサルで賃料削減が成功し、会社の経費が浮いたら
それを保険契約の原資にできるのではないか?

さあ一歩を踏み出そう。

社長をあなたの目の前に座らせ、話をじっくり聞かせる
今もっとも旬な手段の1つが「賃料削減コンサルティング」と
言ってもいいはず。

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■「できれば」を「絶対必要」に変える技

知人の夫婦にディズニーランドの熱狂的ファンがいる。

年間で入園がいつでもできるパスポートを購入して
毎年50回以上、つまりほぼ毎週足を運ぶ。

あまりに好きすぎて彼らはディズニーランドがある
千葉県の浦安市に引っ越した程だ。

普通の人はディズニーランドに行かなくても困らない。
水や食料と違って行かないと生命の危機に晒される
ことはない。

予定があえば・・・可能であれば・・・できれば・・・
行ってみたいと考える人が多いかもしれない。

しかしこの夫婦の場合は違う。

絶対にディズニーランドが必要なのだ。
何があってもディズニーランドが一番なのだ。

この話は保険営業でも参考になると私は考えている。

保険は「万が一の時のためのもの」と表現される
ことが多い。

保険に加入しないと生きられないということは
普通はない。生活における優先順位は高くないはずだ。

こんな状況にもかかわらず、設計書を広げてプランを
説明するから、うまくいかない。

まず保険営業パーソンがやるべきことは
今回紹介したディズニーランド好きの夫婦のように
お客様に「絶対必要」と思わせることではないか。

可能であれば・・・できれば・・・ではなく
保険が絶対必要となる場面を演出することが
重要なはずだ。

お客様に保険の必要性に気づいてもらうとも
表現できるかもしれない。

もちろん保険の話を最初からしてしまっては
こんな場面を作ることは難しい。

ではどんな話から始めて
どうやって契約に繋げればいいのか?

ヒントはすべてこちらにある。
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■説得ではなく納得で保険が売れる

多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。
お客様が納得するように「質問」をするもの。

トップセールスは無口だという話しを聞いたことはないか。

それは単に寡黙ということではなくて質問しお客様がしゃべっている
時間が長いからしゃべる必要がないということなのだ。

例えば燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合売れない
営業パーソンは「燃費もよくて小回りもきいて減税にもなります。
絶対この車を買った方がいいですよ。お勧めです」と説得する。

一方トップセールスはこんな質問をする。

「エコに関して貢献するお考えはありますか?」
「どんな車がエコに貢献されること思いますか?」
「減税適用期間に関してのどのように感じられますか?」

そしてお客様の口からこんな言葉がでるように導くのだ。

「やっぱり燃費がよく小回りがきく車が時代にあっているね。
それにどうぜ買うなら減税の適用期間に買うべきだね!」

売る車自体はなにもかわっていない。
しかし質問の仕方によってはお客様は納得するのだ。

売り込みより質問、説得ではなく納得!

販売ではないが以前問題になった建設中のダムを中止する際、
日本の大臣がやったことは住民を納得させることではなく
説得しようとした。

だから話がうまく進めなかったのではないか。

説得を止めこんな質問をするのはどうだろうか?

「なぜダムが必要なのですか?」
「ダムを作る以外の方法はありませんか?」
「ダム中止で住民の方はどんな不都合が起こるのですか?」

住民自体が答えることでダム中止という事実に納得する
可能性があるのでは。

人は説得もされたくないもの。

これは保険営業でも同じ。

「○○保険がお勧めです。」
「このプランが絶対いいと思います・」
「提案した内容はいかがでしょうか?」

よく保険営業で使われるトークはすべて売り込みで
お客様を説得するためのだ。

これを止めるのだ。
質問することでお客様から納得をもらう!

逆に考えると、これができればあなたはもう売り込む
必要はなくなる。無理なクロージングも不要だ。

質問ノウハウ、特に雑談を切り口にした質問スキルを
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■優先順位で生保が売れる

ゴルフ販売店でクラブの試打をお客様にしてもらい
驚異的な確率で購入に結びつけている店の話を聞いた
ことがある。

試打は多くの店がやっていることだが、ほとんどの
ケースは売りたいクラブで打ってもらい、その商品の
優れている点をアピールするだけだ。

一方、この店がやっていることは会話の中から
試打するお客様が一番求めていることを聞き出す
ことに力を入れている。

飛距離がでない、スライスする、アプローチがうまくいかない
などなど素人ゴルファー一人で様々な悩みを抱えるケースが多い。

すべての悩みをすぐに解決できないので、持っている悩みの
中から一番解消したいものを質問することで聞き出すのだ。

何を一番求めているかすなわち悩みの優先順位を明確にして
それを解消する方法をアドバイスする。

もちろんその方法の1つが新しいクラブを使うことになる
わけだ。

結果としてお客様が店に来た段階では買う予定でなかった
クラブが売れてしまうというのだ。

成功のポイントは優先順位の明確化ではないか。

これは保険営業でも同じく重要だ。

お客様は何が一番か、一番何を求めているかを
明確にする前に営業パーソンがベストだと思う
提案をしてしまうからうまくいかない。

お客様の優先順位と営業パーソンが予想するものが
合っていないとも言える。

今回CDでノウハウを語っている竹下氏は
保険料を安くしたいと言うお客様に求めている
優先順位を聞いていくと、譲れない、実現したい
夢や希望があり節約よりもはるかに優先順位が高い
ことが多いと言う。

こんなお客様は現在払っている保険料の何倍もの
単価の契約を喜んでするのだ。

さあ優先順位を明確しよう。
すべてのスタートは質問から。

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■なぜ遊園地の話が契約に繋がるのか?

お笑い芸人サバンナの八木真澄は「パナキしりとり」が
得意だ。「パナキしりとり」とはどんな単語でしりとりを
スタートさせても最後に『パナキ』という言葉につなげる
というもの。

ある番組で披露していた「パナキしりとり」2つを紹介
すると・・・

サンダル→ルパン三世→イカ→カニ→肉→クジラ
→ラッパ→パナキ

びわ→ワニ→肉→クジラ→ラッパ→パナキ

あくまでお笑い芸人の1つの芸だが・・・
私はこのパナキ的ノウハウは保険営業でも十分使える
と考えている。

お客様の本当にやりたい事、達成したい夢や目標を明確に
することができれば契約には一歩近づく。

なぜなら多くの場合、それらを達成するためにはお金が
必要になるからだ。お金が絡めば当然保険契約のチャンスは
広がる。

とは言っても「あなたの本当にやりたい事は何ですか?」
とストレートに質問して即答できるお客様は少ないもの。

自分の思いやニーズがあるものの、それに気づいていない
またはぼんやりして明確になっていない人が意外に多いのだ。

やりたい事、夢や目標を明確にする強力な武器になるのが
「雑談」だと今回紹介するCDのインタビューで私は確信した。

竹下氏のノウハウを理解すれば、どんな言葉でスタート
してもパナキになってしまうように・・・・

どんな話題の雑談でスタートしても最終的にお客様の
やりたい事・夢や目標の話に行き着いてしまうのだ。

「毎日残業で大変だよ」
「連日の猛暑で夜寝苦しいね」
「先週の休みの日、子供と遊園地に行ったよ」

こんなどこにでもある雑談でスタートしても最後は
やりたい事や夢や目標の話に繋げることができるのだ。

つまり保険の話に嫌でも行き着いてしまう。

雑談はお客様との場を和ますものと以前は考えていたが
竹下氏の話を聞いて180度考えが変わった。

雑談=保険の話になってしまうのだ。

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■この質問で社長の態度は変わる

先日、あるコーヒーショップの前で店員が店の商品を
宣伝していた。見ているとその宣伝をきっかけに多くの
お客様が店内に入って行くようだった。

多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとかをアピール
するだろう。一方この店は売り込みは全くしないでひたすら
商品を試食させることに力を入れていたのだ。

買うか買わないかを問うのではなく
試食をするかしないかを問っていたと言える。

「どんなことを問うか」でお客様の行動は変わってくるのだ。

お馴染みの保険通販のCM。保険を売り込んでいるように
見えて、実は最終的には資料(見積)が欲しいか欲しくないか
問いかけていると言えるのではないか。

「このフリーダイヤルまで保険を申込んでください」としたら
間違いなくお客様の反応率は下がるはずだ。

法人新規開拓でも同じことが言える。

ほとんどの社長が話も聞かずに断るのは
保険に加入するかしないかを聞くまたは聞く雰囲気を出すからだ。

全く保険に加入していない法人や保険のことを毎日考えている社長
なら、これでもうまくいくかもしれないが・・・

アプローチで社長に「どんなことを問うか」これが重要なのだ。

さああなたの保険営業にほんの少し変化を起こそう。

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■知識より知恵を社長に提案せよ

人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは
野球と言っていいのではないか。

みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった
経験がある人も多い。

こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも
何にもならない。

だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知ら
なくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。

一方、同じ野球でも必ず相手に勝てる、チームを絶対強くする方法を
もし知っていたら、どうだろうか?

部活動をやっている学生、野球チームのコーチ、ひょっとしたら
巨人の原監督も知りたいと言ってくるかもしれない。

ネットの普及で調べれば誰でも知り得る知識や情報の価値は
低くなってきているのではないか。

多くの人が価値があると考えるのは、知識や情報ではなく
「知恵」だ。野球の例で言えばチームを強くするノウハウだ。

知識よりも知恵の提供!

これは中小法人のアプローチでも重要なのだ。

保険の情報が一般の人が知り得なかった頃は保険の情報や知識だけで
勝負できた。しかし今はクリック数回で保険料や特約、それらの比較
まで瞬時に情報や知識を得ることができるようになったのだ。

保険営業パーソンは今こそ「知恵」で勝負すべきなのだ。

ではどんな「知恵」で勝負すればいいのか?
社長が望んでいる「知恵」とは何か?

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■有効面談率を劇的にアップさせる方法

「何度訪問してもお客様がが忙しくて会えない」
こんなことを嘆く保険営業パーソンは少なくない。

「チラシやツールを何度置いて帰ってきても成果は望めない。
どうしたら会えるのかを考えることが成功への第一歩だ」と
今回インタビューした鈴木は言う。

小学校の時にしたカブトムシ捕りを思い出して欲しい。

1匹でも多くのカブトムシを捕ろうとした場合、あなたは
どんな行動を取るだろうか?

気温が上がった昼間に森に行ってもまずカブトムシはいない。

いつ行けばいいか考え、朝早く起き行動を起こすはずだ。
そしてより多くのカブトムシを捕まえるために、集まる木を
探したりはちみつを木に塗ったり・・・いろいろ考え工夫する
はずだ。

このいろいろ「考える」ことが中小法人の新規開拓でも
重要なのだ。

「会えない」と言ってツールや名刺を置いてくるだけでは
何も変わらない。

いつなら会えるのかを考え行動を起こすべきなのだ。

普段は忙しくてなかなか時間を作ってもらえない看護師長に
会うために、鈴木氏は夜中に病院を訪問することをある保険営業
パーソンにアドバイスしたことがあるという。

現在はセキュリティなどの問題でこんなことは不可能かもしれないが
夜勤で比較的時間の余裕ができた看護師長は営業パーソンの話を聞いて
くれて、そこから大きな成果と繋がったという。

昼間にカブトムシを捕まえに行くような行動はもう止めないか?

すべては「考える」ことからスタートだ。

何をどう考えればいいのか?
インタビューで明らかになる。

CDを聴けば、今からでも十分中小法人開拓にチャンスがあることに
あなたは気づくはずだ。

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■なぜ今飛び込み訪問にチャンスがあるのか?

「飛び込みなんて非効率」
「飛び込み訪問なんて時代遅れ」
「飛び込みで契約なんて獲れるはずがない」

こんな考えの保険営業パーソンは多い。

何を隠そう、私も保険を売っていた頃から最近まで
ずっと同じように思っていた。

しかし鈴木氏の話を聞いて考え方が180度変わった。
今でも、今からでも飛び込み訪問で十分法人を新規開拓できるのだ。

もちろん鈴木氏は飛び込み訪問をきっけけに大きな成果を出した。
過去形ではなく現在も出し続けている。

さらにそのやり方を指導した営業パーソンからも成功者を輩出
しているのだ。

単なる理論や理屈や過去の栄光ではない。現在進行形で通用する
飛び込み訪問なのだ。

飛び込み訪問で成功するポイントはいくつかあるが今回はそのうち
2つだけを紹介したい。


まず1つ目。鈴木氏が勧める飛び込みは闇雲に件数を数多く
訪問することは勧めてはいない。

1日1軒でも極端な話、1週間に1軒でもいいのだ。

ただし重要なのは事前の準備だ。訪問を予定する法人について
調べることが大切だ。企業情報サービスそしてホームページを
隅々までチェックすべき。

もちろん調べるのは目的がある。

それはその法人が抱えている問題を予想するのだ。

例えば現在の社長が創業してから何十年も経ち、ある程度の年齢だと
わかれば、当然事業を継承する部分に問題が生じることが予想できる。

業績が下がっていれば、もちろんその部分に問題があるし
今までの事業とは全く異なる新規事業をスタートしていれば、既存の
事業の売上や利益が下がっていることや新規事業の売上の問題も
予測できる。

問題のある所にチャンスがあるのだ。
この部分でアプローチすれば社長が話を聞いてくれる確率が劇的に
アップする。

何も用意しないでの訪問や保険の設計書だけを持った飛び込みとは
大きく違うことに気づいて欲しい。

飛び込み訪問のポイントの2つ目。

それは訪問した際、会社の特徴や様子を観察することだ。

古い建物だが、掃除がきちんとされていてゴミ1つ落ちていなければ
その部分に非常にこだわりを持っている社長であることが予想できる。
初対面の際の話題にすれば、対話が続く可能性が高くなる。

また飛び込みで訪問しても、従業員がきちんと対応する会社であれば
人材の教育に力をいれている社長であることがわかる。同じように
社長と対話続けるきっかけになるわけだ。

飛び込み訪問が通用しないのではなくて
訪問件数だけを目的とする根性営業が時代遅れなのだ。

飛び込み訪問で中小法人が新規開拓できるあなたの姿を想像して
欲しい。

日本には430万社の中小企業がある。それらすべてがあなたの
見込み客となり得るのだ。

行く場所に困ることがあるだろうか?話す相手がいないと悩む
ことがあるだろうか?思ったような成果が上がらないとなるだろうか?

まだまだ飛び込み訪問のポイントはある。
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■顧客が毎年契約するプランとは

あるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした
経営者がいる。

1つのアプリが長期間売上に貢献することがないとも
言えないが、普通はあまり考えられない。

次の新しいアプリを考えヒットを狙わなくてはいけない。

この手のビジネスは当たれば大きいが、同じことを
繰り返すことだけでは成功を続けられない。

つまり再現性はない。

一方、お店におしぼりをレンタルする事業のように
同じことを繰り返すだけでもある程度の売上を維持
できる再現性の高いビジネスもある。

しかしおしぼりビジネスは再現性は高いかもしれないが
短期間に売上が何倍にもなるという市場性は低いと
言っていいだろう。

再現性と市場性・・・この2つをバランスよく持った
ビジネスができれば、鬼に金棒だろう。成功する可能性は
高くなるとは考えられないか。

一般的に生命保険営業は再現性がないと言われる。
常に新規契約を獲り続けなければいけない。

また少子高齢化や市場の成熟化で生命保険業界の
市場性は高くないと考える人がほとんどだろう。

しかしこれはやり方を知らないだけだと今回インタビュー
した松井氏の話を聴いて私は確信した。

生命保険営業をやり方次第で、繰り返しできて、売上の
伸びも期待できる事業に変えることはできるのだ。

再現性と市場性を同時に高めることは今からでも可能。

これから伸びる市場で繰り返し同じ手法で販売できたら
あなたの営業は変わらないか?

勇気を持って一歩を踏み出し欲しい。

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■1万円の話が100万円の契約に繋がる

特別な新商品や格安な料金がなくてもちょっとした工夫で
顧客の感情を変え売上に繋げることはできると私は考えている。

例えば「鈴木鮮魚店」という名前の魚屋さんがあったとする。
あなたはこの名前を見てどんなことを想像するだろうか?

私なら魚を専門に売っている、ごく普通の魚屋さんと
イメージする。

では同じ魚屋さんでも「鈴木水産問屋店」という名前だったら
どうか?

「問屋だから普段は魚を小売店に売っていて、それで自らも
小売店もしているんだな。だからきっとスーパーなどで買う
よりも安くて新鮮なものがあるぞ」私ならこう思ってしまう。

問屋という定義はどんなものかネーミングで使用していいか
どうかは別としてほんの小さな工夫で顧客の感情を変え
チャンスを広げることができることに気づいて欲しい。

以前テレビで取材されていた人気うどん店は薬味に入れる
ネギを店の裏にあるネギ畑にお客自ら獲りに行くのだ。

お店の人が獲って店の容器に入れておく場合と顧客の心理・
感情が大きく変わることは説明するまでもない。

顧客心理をつかむ工夫の積み重ねで成功を続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

何を話すかばかりを考える保険営業パーソンが多い中
松井氏はお客様がどう感じているのかを中心に考える。

松井氏が初めに話す内容は1万円を自分の財布から
取り出し、お金の意味や歴史を問う。

身近で普通に使用しているお金だが、言われてみれば
知らないことが多いとお客様は気づき、次の話にも
興味を持つ。

売るための話ではなく興味を持ってもらう話を最初に
すると言っていいかもしれない。

その他にはお客様との面談場所を15分で移動する
というのも顧客心理を考慮したノウハウだ。

魔法のような一言で保険がばんばん売れるということは
今の時代はほとんどないのではないか。

小さな小さなノウハウを積み上げることが重要なはず。

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■表現力の違い

「分散投資がいいですよ」
積立系、投資系保険を販売する際、私はこう
何度も口にした。

通貨の分散、投資時期の分散、投資対象の分散
などを説明することは当たり前のことだし基本だと
信じていた。

しかし今回インタビューした松井氏はこんな説明を
最初からお客様にしない。

日本銀行の役目何か?金利とは何か?為替とは何か?
というように金融・経済の大枠の話をする。

初めから分散投資を勧めることはしない。
なぜ分散投資がいいのかをお客様に気づかせるのだ。

松井氏が最初から答えを言うのではなく、金融・経済
の全体像を理解してもらうことで、お客様に「絶対、分散
投資がいいですね」と言わせるのだ。

いかがだろうか。

最終的に「分散投資」を勧めることは普通の営業パーソン
も松井氏も同じだ。

しかし答えを導き出すまでのプロセスそして表現力が
全く違うことに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

このトークを言えばどんなお客様でも契約するなんて
いう裏技は存在しない。

大きな違いは営業のプロセスそして表現から生まれる!

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■中身ではなく容器マーケティング

「お醤油」のCMを見ていて気づいたことがある。

醤油自体のおいしさやお得さを訴えているものは
ほとんど目にしない。

アピールしているのは容器だ。

空気に触れずに新鮮さを長期間保てる醤油の容器を
全面に宣伝している。

醤油自体での強力な差別化は市場が成熟してますます
難しくなったと言えるのではないか。

もちろん味やおいしさに差はあるが、それは素人では
明確に判断できるケースは多くない。

だからこそ容器なのだ。

この状況は保険も似ていると私は考えている。

保険営業パーソンが保険料や返戻率自体での大きな差を
つけて提案することは難しい。

差別化できるのは、いわば「容器」なのだ。

今回インタビューした松井氏はまさに「容器」で差別化
していると私は見ている。

資産運用、自分のお金を増やす、守るという「容器」を
うまく使って、最終的に保険を売っていると言っていい。

保険の話を最初からして契約がすんなり獲得できる
確率は年々下がっているのではないか。

今こそ醤油と同じように「容器」を工夫する時ではないか。

もちろん単に「お金を増やしましょう」「保険の方が
お得です」というストレートな提案では撃沈する。

「容器」の使い方がポイントになる。

どんな話から始めてどのような展開を作れば
資産運用という容器をうまく利用して契約にたどり着くのか?

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■お客様の時間を奪い契約に変えるノウハウ

パチンコ大好きの友人がいる。
彼は休日にパチンコ店に10時間以上いることも少なくない
という。

「仕事の1時間は長いがパチンコの10時間は
あっという間で全く苦にならない」と彼は以前語っていた。

ビジネスの視点から考えれば、これほど顧客にのめり
込ませる、集中させ時間を忘れさせることができれば
黙っていても売上は上がるということだろう。

実際、その知人は場合によっては1日に10万円以上の
お金をパチンコに使う。

カラオケボックスでも1時間のつもりが場が盛り上がり
何時間も延長した経験はきっとあなたも1度や2度あるはずだ。

これもまさに集中させることで売上が上がる例の1つ
ではないか。

買い物好きの人は何時間ショッピングモールにいても
まったく気にならない。

当然長くいれば、それに比例してお金も使う。
これも同じではないか。

お客様に集中してもらう・・・これは保険営業でも
成功のポイントなのだ。

1時間、時を忘れて話しこんだのに、何のためらいもなく
ばっさり断られるということはあまりないはず。

断られる時は、すぐに何の話もしないのに断られることが
多くはないか。

お客様に現場に集中してもらえば必ず突破口が見える
と言っていい。

集中してもらう強力な武器になるのが・・・・・
「あいづち」「仕草」。

趣味や出身地がまったく違っても
共通点が全くないお客様との面談でも
もう恐ることはない。

「あいづち」と「仕草」でお客様の心を掴むノウハウを
知っていれば、お客様に時を忘れて話に集中させることが
可能になる。

少し乱暴な言い方かもしれないが
「5分だけなら話を聴いていい」というお客様から
2時間の時間を奪うこともできるのだ。

さあ集中を契約にそしてあなたのコミッションに変えよう。

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■断りをコミッションに変える方法

サッカーで日本人は体が小さいから不利だと
言われることがよくある。

確かにゴール前で190cm以上ある外国人と
ヘディングで競ったら日本人は負ける確率は高い。

しかしその一方で体の大きな人は持久力に劣る面も
あると考えられないか。

優秀なマラソンランナーで背が高く体格のいい選手は
極端に少ない。一般的に体が細く小さな選手ばかりだ。

サッカーでもすべてとは言い切れないが、大型選手は
持久力に欠ける傾向にあり、体の小さな日本人はこの
部分で勝機を見出すことができるのではないか。

つまり体が小さいことで有利になることはあり
この部分をうまく利用すれば勝てるチャンスはあるはずだ。

一見、不利や逆境に見える状況であっても、その裏には
状況を変える種・逆転するチャンスがあることが多い。

これは保険営業でも同じだ。

面談相手から罵倒、嫌味、ののしり、断り

保険営業パーソンにとって間違いなくピンチであり
逆境だ。

保険契約の可能性がなくなるということももちろん
否定できないが、その反面これらの逆境の状況には
大きなチャンスが潜んでいることに今回紹介するCDを
聴けばあなたは気づくはずだ。

これらの場面は営業パーソンにとって嫌なものではあるが
お客様の「本音」が含まれていることが少なくない。

お客様がクレームを言う場面を思い出して欲しい。
特にヒートアップしてまくし立てるお客様で建前を語る
人はいない。間違いなく「本音」をぶつけるのではないか。

実はお客様の「本音」は営業において話を次に進める
大きなチャンスになるのだ。

極端な言い方かもしれないが「本音」は契約を呼びよせ
コミッションにつながる。

通常の営業スタイルなら、この「本音」を引き出すまでに
時間がかかる。

会ってすぐの人にお客様は「本音」を語らないからだ。

信頼関係が出来上がって初めてお客様は「本音」を
さらけ出す。

一方、罵倒やクレームや断りはお客様の「本音」が
瞬時に掴める。営業パーソンにとって嫌で避けたいもので
ある反面、契約への近道でもあるのだ。

具体的に「本音」をどう掴み、それをどうやって契約に
繋げればいいのか?

答えはすべてCDの中にある。

CDを聴けば、今まで何度も経験してきた営業での嫌な
場面を大きなチャンスに変えることができるように
なるだろう。

そして訪問先が無限に広がっていることに気づく
だろう。お客様の罵倒や断りがチャンスになるのだから。

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■アイミツで100%選ばれる技術

法人に保険を提案すると、社長が他の営業パーソンからも
見積もりを取り、比較されて負けた経験を何度もしたことがある。

また契約者の所にライバルの営業パーソンが訪問し
既に加入済みのプランよりも新しく有利なものを
提案され契約をひっくり返されたこともあった。

あなたも同じような体験をしたことが1度や2度は
ないだろうか?

保険業界の競争はますます激化し、同じような事は
確実に今後も起こる。

またネットや通販の台頭でお客様はいつでもどこでも
すぐに情報を得やすくなったので、状況はさらに厳しく
なるはずだ。

大切なことは最高に有利でお得でプランを契約する
ことではないと私は考える。

なぜなら今日、最高のプランと考えたものを契約しても
1ヶ月、1年後の状況は変わるからだ。

今回、インタビューした竹下氏はアイミツで負けることは
稀だし、既契約を知らない間にひっくり返されることは
ほとんどない。解約も驚く程少なく継続率は抜群にいい。

こんな営業パーソンにとって理想とも言える状況を作れる
のは、一番安いプランを提案しているからではない。

お客様が他から見積もりを出されたら・・・
テレビや広告で気になる保険商品を目にしたら・・・
他の営業パーソンから契約の切り替えを提案されたら・・・

必ず竹下氏に相談する仕組みを作り上げたからなのだ。

これは契約を既にもらったお客様に限らない。
新規開拓中のお客様からも相談が来るのだ。

新規開拓中の法人の社長が他社が出した見積もりを
竹下氏に全部見せて意見を聞かれることがよくあるという。

なぜ相談が来るのか?
なぜそんな奇跡的なことが日常になるのか?

それはお客様が竹下氏に絶大な信頼を寄せている
からだ。

お客様との信頼関係は長い時間と気の遠くなるような
面談回数、場合によってお酒やゴルフが伴わないと
築けないと勘違いしている人は多いが

今回紹介するCDを聴けば、全く別のやり方があることに
気づくはずだ。

実はお客様との何気ない雑談の中での「あいづち」
そして「話の聴き方」で短時間の面談で信頼を得る
ことは可能。

少し大袈裟かもしれないが、100回の訪問を
「あいづち」「話を聴く」技術があれば1回に
短縮することができるのだ。

「何かあったらご相談ください」と伝えても
信頼されていなければ、まずその言葉は意味を
持たない。

そんな言葉を伝えなくてもお客様が相談したくなる
ような営業スタイルを学んでみないか。

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■短時間で成果を出したい方へ

今までにないものを作る、世の中にはないものを発明する!
・・・ビジネスで勝つための王道かもしれない。

しかし先日、あるTV番組で紹介されていた企業は
別の部分で差別化を図り大きく業績を伸ばしている。

それは「短縮」。時短で差別化をしているのだ。

試作品を請負い制作するその会社は3Dプリンターの活用や
専門技術を持った他社との連携などで通常1~2ヶ月の
納期を1~2週間まで短縮することに成功している。

全く同じ試作品でも納期の「短縮」で競争に勝てるわけだ。

「短縮」・・・これは保険営業でもキーワードになると
私は考えている。

顧客と信頼関係を構築するにはそれなりの時間を要する

これは今までの常識だ。

訪問回数を重ねたり、何度も情報提供をしないと
いけないと私は疑わなかった。

しかし別の方法もあることに今回紹介するCDの
インタビューでわかったのだ。

たった1回の面談で複数の訪問回数や情報提供と同じ
効果を得ることは可能だ。

1回・・・しかも15分程度の時間で顧客との信頼関係
を構築することはできる。

さらに特別な話やトークは不要!!

話を聴くだけでいい。

顧客の話にじっくり耳を傾けるだけで奇跡を起こすことは
できるのだ。

もちろんただ聴くだけではない。
武器になるのが「あいづち」と「仕草」だ。

100回訪問して・・・
6ヶ月間毎日通って・・・・
こんな昔ながらの方法も否定しない。

しかし時代のスピードがますます速くなった現代では
「時短」「短縮」のスキルが有効だとは思わないか?

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■100回の訪問より1回のあいづち

友人の家に遊びに行くと自動で部屋のゴミや埃を
吸引するロボット掃除機が動き回っていた。

少し見ているとかなり性能がよく、部屋の隅々まで
きれいになっていた。

便利だなと強く感じて思わず欲しくなってしまった。

私は今まで何度もロボット掃除機のCMを見たことが
ある。通販番組で販売されているのも複数回目にして
いる。

その時は特に欲しいとか今すぐ買いたいとは
思わなかった。

しかし実際にロボット掃除機が自動で動き回り、部屋を
ピカピカにする様子を目の前で見ると、購買意識が駆り
立てられ、買いたいと感じてしまったわけだ。

他人にアピールされる、売り込まれるより
自分で感じる!

これで人は行動を起こしやすくなる。

これは保険営業でも同じ。

多くのお客様、とくに会社の社長は仕事のできる
営業パーソン、売れている営業パーソンから商品を
購入したいと思う傾向にあるだろう。

自分の売りたい商品を流暢にわかりやすくアピール
するだけでは、普通お客様はその人を”できる”人間
だとは感じない。

名刺で表彰回数や今までの実績をアピールしても
決定打とは言えないはずだ。

アピールではなくお客様自身が感じるような場面を
作り出すのだ。

実は提案書を出したり、専門的な知識や情報を伝え
なくても、お客様との雑談、何気ない会話の中で
そんな場面を作れる。

その武器となるのが、あいづちと仕草。

つまりあいづちと仕草だけで
「この人はできる人間だ」と社長に感じさせ
次の行動に移させることが可能になる。

「この人はできる人間だ」と感じた社長は
間違いなくその人と話したくなるし、いろいろ
聞いてみたくなる。

通常こんな営業パーソンにとって有難い感情を
持ってもらうには時間がかかると信じられている。

しかし今回紹介するCDの竹下氏のあいづちと仕草
のスキルを駆使すれば

初面談の相手でもこう感じてもらうことができる
ようになる。

100回の訪問より1回のあいづち、仕草なのだ。

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■一瞬で社長の感情を変えるノウハウ

成功している便利屋さんがいる。

依頼が多くかなり稼いでいるのだがどんな仕事が
一番多いかあなたは予想できるだろうか?

ゴミの片付け
掃除
家の修理

私はこんなことを予測したのだが、全く違う。

実は「話し相手」の依頼が一番多いのだ。

お金持ちのおじいちゃんやおばあちゃんとの
「話し相手」をイメージする方も多いかもしれないが
依頼者の多くは経営者だという。

しかもその多くはリピーターだ。

中には多くの人が知っている上場会社の経営者も
いるのだ。

ちなみにこの便利屋さんは何か特別なスキルや資格を
持っていてスペシャルなアドバイスを経営者にする
わけではない。ひたすら話を聴くだけなのだ。

それだけで安くない料金が発生しているわけだ。

私はこの事実にとても驚くと同時に大きなチャンス
が眠っていると感じた。

経営者が誰かに話を聴いて欲しいというニーズは
確実に存在する。

そのニーズを的確に保険営業パーソンがつかめば
会話は弾む。

会話が弾めば、最終的に保険の話に繋がるはずだ。

多くの保険営業パーソンは社長としっかり話せる前に
断られてしまう。

経営のこと、将来のこと、夢や目標を社長と話す
ことができたら、嫌でもお金のことに繋がる。

お金のことが絡めば、間違いなく保険の話になる。

もちろん「話を聴きます」「便利屋さんはお金を取りますが
自分は無料でやります」とアピールしても確実にうまく
いかない。社長は話したがらない。

どうすればいいのか?

その方法を伝授してくれたのが今回インタビューした
竹下氏だ。

社長の知らない情報や知識を初めから伝える必要はない。

雑談での会話次第で社長は「この人と話したい」と思って
もらえることにCDを聴けば気づくに違いない。

会話という難しく聞こえるが、実は社長が話した事に
対するあいづちだけで一瞬で社長の感情を変えることが
可能なのだ。

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■罵倒マーケティング

なかなか予約を取ることができないフランス料理店の
オーナーシェフは修行時代に、仲間が嫌う皿洗いを
積極的に行ったという。

狙いはお客様が残した料理だ。

料理が残っていれば洗う手間は増えるので嫌だと思う
のが普通だろう。

一方のこのシェフは先輩の熟練シェフが作った料理
そして味を思う存分盗むチャンスの場と位置づけ
残った料理を試食し続けたのだ。

それが今の店の成功、行列に繋がっている。

一見みんなが嫌がる事であってもそこには大きな
チャンスが潜んでいることが多いもの。

これは保険営業でも同じだ。

「保険に入ったけどいいことがなかったよ」
「営業パーソンの都合のいい商品ばかり売られた」
「あんなくだらないもの、嫌いだ!」

私は初対面のお客様にこんな類の言葉を言われ
断られることが少なくなかった。

過去の保険販売や営業手法をよく恨んだものだ。

そしてこんなお客様は契約の見込みはなしと決めつけ
2度と訪問しなかった。

しかし今回紹介するCDのインタビューで竹下氏の
話を聴いて、それが大きな間違いであることに
気づいた。

マイナスの感情、ネガティブナ意志、過去の嫌な経験
をストレートに表してくれるお客様は実はチャンスだ。

もっと具体的に表現すれば、営業で一番時間のかかり
大変な部分を大幅に省略できる。

省略できれば・・・結果として契約までの時間も短い。
つまり効率もよくなる。

竹下氏はほとんどの営業パーソンが見込みなしと
決め付けてしまう「罵声」を浴びせられても
心の中ではガッツポーズをするという。

罵倒、断り・・・などは嫌で避けるものではなく
契約を引き寄せる大きな大きなきっかけになるのだ。

このノウハウがあなたのスキルになれば営業に対する
考え方は180度変わる。

どうしたら断れないかばかりをもう考えなくいい。

少し極端だが、過去に嫌な経験をして保険なんて
嫌いという人が最高のお客様、見込み客となるのだ。
何とか断られないようにしようとビクビクする
のではなく、何とか断られよう罵倒されように
変わるはずだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■AKB商法から学ぶ若者の単価アップ術

先日、1ヶ月の給料(20数万円)をすべてAKB48の
シングルCDを買うために使った若者がインタビューされていた。

20万円以上購入したCDはすべて同じものだ。
CDに付いている総選挙(メンバーの人気投票)の投票権が
目当てだ。

彼は自分はまだまだで100万円以上同じCDを買った人を
知っていると答えていた。

これらの賛否は別として・・・

ビジネスをする側が注目すべきは
最近の若者は欲しいものがない、お金を使わないと言われて
いるが、本当に大切、自分の価値観に合うものであれば
お金を使うという点だ。

自動車メーカーや居酒屋関係の人と話すと若者離れを
嘆いていることが多い。

それは事実かもしれないが、彼らが提供するものやサービスが
若者にとって大切で価値があるものと思われないとは
考えられないか?

逆に言えば、大切で価値があるということが伝われば
すなわち価値観をビジネス側が演出できれば
売上アップの可能性が十分あると私は確信している。

これは保険も同じだ。

若者に保険は必要ない。
若者は加入するためのお金を持っていない。
若者は保険に関心がない。

こう決め付けている保険営業パーソンは少なくない。

しかし大切さや価値観が伝われば、若者に比較的大きな額の
保険を売ることはできるのだ。

今回紹介するCDでインタビューした杉山氏は若者を中心に
保険を販売して成功を続けている。

驚くべきはその契約単価の高さ。
もちろんお金を稼いでいる若者だけをターゲットにしている
わけではない。

何と年収300万円に満たない人から月額10万以上の契約を
もらうこともあるという。

押し売りではないし、無理やり契約しているわけではない。

若者に大切さと価値を伝えれば、AKBのCDと同じような
現象を保険営業でも起こすことは可能なのだ。

さあ保険営業の秋元康になるのは次はあなたの番だ。

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■連鎖でなく繰り返し

紹介の連鎖
多くの保険営業パーソンが目指していることではないか。

1人のお客様が次のお客様を紹介してくれてその方が
また別の人を紹介してくれる。

これが無限に続けば、保険営業パーソンは見込み客を
見つけることに苦労しなくていい。結果も楽に残せるはずだ。
来週の契約も来月や3カ月後の見込みで胃がキリキリ痛むことも
悩むこともなくなる。

しかし現実はこれが最高に難しい。無限の紹介連鎖を続けることは
並大抵のことではない。

だから私はこう断言したい。
紹介の連鎖は誰でもできるものではない。

しかし紹介をあきらめろ!と言いたいのではない。

紹介の無限連鎖は万人に可能ではないが
「紹介の繰り返し」はいつでも誰でも可能だ。
あるスキルさえ身につければ・・・

1人目のお客様から紹介を入手できた。次のお客様からも
紹介を獲得できた。しかし3番目のお客様からは紹介を入手する
ことができなかった。

こんなケースはよくあるはず。

これで終わりではなく、紹介の元になる最初の1人を
見つけるスキルがあれば、どうだろうか?

しかも最初の1人は契約者ではなくても紹介を獲得できる
ノウハウがあったら、あなたの営業は変わらないか?

紹介が途切れれば・・・また最初の1人を見つければいいだけ。
これを繰り返せばいいのだ。

最初の1人は契約者でなくてもいいのだから、お客様が1人も
いない、極端な話保険の契約を獲ったことがない営業パーソンでも
実行は可能なスキルなのだ。

連鎖ではなく「繰り返し」

これで保険の話をするお客様が見つからないという悩みは
一気に吹っ飛ぶ。

毎日毎日あなたの話を聞いて数名のお客様が紹介によって
獲得できたら、あなたの保険営業はどうなるだろうか?

勇気を持って一歩を踏み出すことから現状を変えるのだ。
少しの投資が大きな成果に繋がる。

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■依頼ではなく許可だ!

「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より
「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」
と聞くことがアポイントを取る時の基本だ。

ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進む。

誰もが知っていて実践していることではないか。

一方、お客様を紹介をゲットする場合はどうだろうか?

「ご友人をご紹介ください」

決して悪いトークとは言わないが、これではお客様がどんな
行動を取るべきか迷ってしまうケースがある。

誰をどのように紹介していいかわかりづらいのだ。

今回インタビューした杉山氏はみんながする紹介依頼と
少しだけ違う。

紹介を依頼するというよりも予め作っておいたメールを
紹介された人に送る許可をもらう感覚だ。

依頼ではなく許可。

お客様からすると、紹介は少し重い感じがするが
その負担を軽くする工夫をしていると言っていい。

「このメールを送ってよろしいでしょうか?」

こんな些細な言葉の違いでお客様の心は動くものだ。
紹介もアポイントを取る場合も同じ。

小さな小さなノウハウの積み重ねが杉山氏の1カ月97人という
結果に繋がったわけだ。

数々の失敗から杉山氏はこれらの紹介ノウハウを獲得した。
同じような失敗を経験して自分でノウハウを掴む道もあるが
あなたほんの少しだけ近道をしてみないか。

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CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

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■気づかせ屋で保険は売れる

野球の監督をどんな仕事だとあなたは考えるだろうか?

私は選手に「教える」ことが一番の役目だとずっと思っていた。

一方、何度もチームを日本一に導いた野村克也氏は
「監督は気づかせ屋でなければならない」と断言していた。

答えややり方を監督が選手に押し付けるのではなく
選手自身が自分で気づく手助けをするのが監督だというのだ。

同じような事をあるカリスマ経営者が従業員教育について
語っていた。

「人は他人から何を言われても絶対に変わらない。
自分で気づいて初めて変わる。」

これらの話は保険営業に通じる。

保険営業パーソンは自分が最高だと考える素晴らしい、
お得で安い保険プランをお客様に伝えることが役目だと
考えていないだろうか?

もちろん、これで思い描いた結果が得られていれば
続ければいいが・・・

このやり方では昔のような成果が出にくくなっている
とは思わないか?

プロ、専門化が最高の答えを教えるという営業スタイルは
有効でなくなってきていると私は考える。

答えや理想をうまく説明するだけではなく
お客様に気づいてもらうことが今こそ必要なのだ。

営業パーソンは気づかせ屋になるべきだ。

お客様が自分で気づけば、黙っていても行動を起こす。
つまり契約になる。

自分で選べば満足する。

満足すれば人に言いたくなる。すなわち紹介の可能性が高くなる。

こんな好循環をあなたの営業でも作ってみないか。

何を話してどんなことに気づかせればいいのか?
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■もうライフプランを作成するな!

生命保険の契約をいただくまでには、ある程度の
面談回数と面談時間を要する・・・これが業界の常識
ではないだろうか。

アプローチしてニーズを喚起し詳しい条件を確認してから
ライフプランを作成してそれをプレゼンする。
最後にクロージング・・・こんな常識的な流れを
忠実に行うとどうしても3回の面談は必要になる。

1回の面談は2時間程度が平均と言えるだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした松井氏の
超効率営業ノウハウは今までの常識とはかけ離れている。

特に私が驚いた点は2つある。

1つはお客様との面談が15分程度であることだ。

たった15分。普通だったらアプローチだけで終わって
しまうような時間で、ある程度のお客様は契約に大きく近づく
という。

なぜ15分面談で契約が可能なのか?

実は15分面談の前の段階に秘密がある。緻密で計算
された営業戦術をCDを聴けばあなたは知ることになる。


2つ目はライフプランの作成は一切しないことだ。

保険を販売していた頃この部分が最も重要だと私は
感じていたのだが、生命保険販売では常識と思える部分を
見事に捨ててしまっているのだ。

注目すべきはライフプランを話さないから契約に至らない
ということではないことだ。

最終的にはお客様に関わるすべての契約を獲得する
ケースが多いという。

ナントお客様との話題の中心は資産運用。

資産運用を語るとなぜか死亡保障も医療もがんも
売れてしまうわけだ。

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■集客不要の超効率営業

男子ハンマー投げのオリンピックで2度のメダルを
獲得した室伏広治選手。

身長187cm、体重97キロ。日本人としては
ずば抜けた体格の持ち主だが、ハンマー投げの世界
ではかなり小柄だという。

体が大きい方がハンマー投げでは絶対に有利と
言われている。

小柄のハンデを克服するために彼はハンマーの
投げ方を誰よりも研究し世界一とも言える技術を身に
つけ世界の頂点に立ったのだ。

条件が悪くて不利だからこそ勝つための「知恵」が
生まれ育ったと言えるはずだ。

私はこの「知恵」は保険業界で生き残るための
キーワードだと確信している。

今回インタビューした松井氏はまさに「知恵」の営業
スタイルと言っていい。

彼はお金を掛けて見込み客を獲得し続けることを
止めてしまった。ある意味常識を捨てたのだ。

あえて自分に不利な条件を作り出したとも言えるかも
しれない。

しかしただ単に見込み客獲得を諦めたわけではない。

「知恵」を出して自分で無理に集めなくても見込み客が
集まる仕組みを作り出したのだ。

自分は知り合いが少ない。コネがない。前職は営業では
ない。・・・こんな理由で思ったような契約が獲れない
と嘆く営業パーソンは少なくない。

しかし不利だからこそ「知恵」が生まれるのだ。
チャンスが作れるのだ。

不利をチャンスに変える「知恵」の営業
そして見込み客が要らない超効率営業の仕組みを
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■可能性に気づくインタビュー

子供の頃、後楽園球場にメジャーリーガーと日本のプロ野球の
選抜チームが対戦する試合を観に行ったことある。

日本では剛速球と言われる投手の球をいとも簡単にホームラン
する打者や日本の強打者が次々空振りする投手のレベルの違いに
驚いた記憶がある。

メジャーリーグはとにかくすごい
日本人がメジャーで活躍するなんて絶対無理

おそらく私だけではなく多くの日本人がこう思っていたし
プロ野球選手でさえも同じように感じていたのではないか。

この考えを変えたのが、野茂英雄投手だ。

トルネード投法から繰り出されるフォークボールを武器に
メジャーリーグで大活躍して日本人の考えを大きく変えた
と言っていいはずだ。

日本人でもやれる!日本人でもメジャーで活躍できる!

ファンは「可能性」を信じるようになったし
プロ野球選手も「可能性」を感じ次々海を渡るようになった。

「可能性」を知ること

これは野球だけではなく、ドクターマーケットの新規開拓でも
重要だ。

「ドクターマーケットを開拓するのは難しい」
「医師はもうたくさん契約をしている」
「病院には既に優秀な営業パーソンが出入りしている」

こう嘆く保険営業パーソンは少なくない。

しかし今回紹介するCDのインタビューを聴けば
これらの考えは大きく変わるはずだ。

ドクターマーケットはこれからでも十分開拓できる!

こんな可能性に気づくはずだ。
野茂投手の活躍で可能性に気づいた時のように。

どんな契約しているか
どんな営業パーソンと付き合いがあるか
契約の時期や契約の内容
今払っている保険料

これらの条件が関係なくなるノウハウがCDで語られている。

つまり開拓先が無限になるのだ。
病院がある地域であれば、成果を出すことは可能になる。

あなたがドクターに選ばれるのではなく
あなたが選ぶことができるようになる方法と表現できる
かもしれない。

さあ、可能性を知り、可能性を学ぼう。

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■戦わずして勝つドクターマーケット開拓法

以前は賑わったものの、近年来客数がめっきり減っている
温泉旅館や温泉街が全国的に多い。

もしこれらの売上アップをあなたが託されたら
どんな方法で集客、売上アップを図るだろうか?

食事をよくする。
温泉をきれいに改築する。
旅館のサービスを改善する。
目玉になるようなイベントを考える。
テレビの旅行番組で紹介してもらう。

私ならこんなことを考える。
あなたの意見はいかがだろうか??

一方、元マイクロソフト日本法人社長の成毛眞さんは著書の
中で寂れた温泉旅館や温泉街を復活させるのは、各旅館の
個別の努力も必要だが一番は鉄道会社の協力を得ることだと
主張していた。

家から電車に乗って、目的地まで到着するまでの非日常の
演出や努力がないから、旅行者はワクワクしない。
ワクワクしなければ旅行者の足は温泉街に向かない。
海外旅行がなんとなく気分が高揚し、ワクワクするのは
目的地の外国に着くまでの過程が非日常だからだと言う。

いかがだろうか。
旅館自体をよくすることも決して悪い戦略ではないが
全く別の「鉄道会社との協力」という発想も有効とは感じない
だろうか?

これは保険営業、特にドクターマーケットの新規開拓でも
同じことが言える。

多くの保険営業パーソンはより安くお得で新しい保険のプランを
ドクターに売り込もうと必死になる。
間違いではないが、これは旅館自体のサービスをよくする発想と
同じだ。

ドクターマーケットの新規開拓にも「鉄道会社との協力」のような
遠回りには見えて実は近道、効果抜群のやり方があるのだ。

そんな戦略を一から勉強したいなら
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■心理を先回りして面談率をアップさせる方法

神田昌典氏の本にこんなことが書かれていた。
ほとんど同じ“お店に来たお客様に掛ける言葉”でも
以下の2つでお客様が抱く感情はまるで変わってくる。

「いらっしゃいませ!」
「あっ、いらっしゃいませ!」

誰が見ても明らかだが、2つの言葉で違う部分は「あっ」だけだ。

しかしこの「あっ」が大きい。

お客様によって「あっ」の意味が違ってくるが、ある場面
では「いつもありがとうございます」になったり、別の場面
では「あなたのことをちゃんと覚えていますよ」ということになる。

「あっ」と言われた時のお客様の心理や感情を考えて欲しい。

店の人が自分の存在をわかってくれている、覚えていて
くれると感じるのは、それだけでうれしい。

こう感じてくれれば、当然リピーターになってくれて
結果的に店の売上が伸びるのではないか。

これは保険営業、ドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

特別有利でスペシャルな保険提案をしないとドクターから
契約を獲ることは難しいと考えている営業パーソンは多い。

しかし特にアプローチの段階では重要なのはドクターの
「心理」だ。

ドクターはどんな感情を持っていてどんなことに悩んでいるのか?
どんな営業パーソンなら話を聞きたいと思うのか?などなど
ドクターの心理を先読みした営業ノウハウを勉強したいなら
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■就業規則を契約に変える方法

決算書や就業規則や服務規程など法人の極めて重要な
書類をもし見ることができたら、保険販売のチャンスは
間違いなく広がる。

しかし、関係性の薄いまたは飛び込み訪問した法人で
いきなり「就業規則を見せてください」とお願いしても
ほぼ100%うまくいかない。

「就業規則を無料でコンサルティングします」と
投げかけても結果は同じだろう。

ストレートな提案ではなく、まず法人が抱えている問題を
解決することを投げかけみるのだ。

そしてその際、決算書や就業規則などがどうしても
必要になってくる流れを作る。

今回紹介するCDでドクターマーケットの新規開拓術を
語っている鈴木氏はまさにこのやり方で数々のドクターを
顧客にしている。

採用したスタッフが思ったような働きをしない
いちいち指示を出さないと行動しない

こんな悩みは多くのドクターが持っているものだ。

鈴木氏はこんな悩みを大きなチャンスに変えるスキルを
持っている。

就業規則や服務規程を使って勉強会を開き
スタッフの意識改革をすることを提案するのだ。
そのやり方や勉強会のポイントまで詳しく説明する。

当然、就業規則や服務規程を確認しなければ
こういったコンサルはできない。

無理にお願いしなくても法人の重要書類を目にする
ことができるわけだ。

スタッフの意識を変え行動改善につなげると同時に
重要書類から次の問題点の指摘ができる体制が整う。

例えば就業規則から退職金規程の問題点が見つかったら
どんな展開が予想できるか?

規定の見直しと同時に規程に沿った退職金の準備にも
話は嫌でも及ぶ。

説明するまでもないが、生命保険がどうしても必要に
なるはず。

一見遠回りに見える営業戦術だが実は近道なのだ。

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■なぜ保険以外の提案が契約に繋がるのか?

アメリカは戦後、自国でたくさん収穫される小麦粉を
日本に売ろうと考えたそうだ。

といっても敗戦国だからと言って、日本に無理やり
輸入することを仕向けたわけではない。

あることを「きっかけ」にアメリカは小麦粉の輸出量を
大幅に増やすことに成功したのだ。

その「きっかけ」は何か予測できるだろうか?

おいしさを宣伝した・・・
安さをアピールした・・・
小麦粉を使ったレシピを紹介した・・・

実はどれも違う。

正解は学校給食にパンを導入させただ。

給食でパンのおいしさを味わえば日常生活でも
パンを食べる。もちろん大人になってからも
何の抵抗もなく食事でパンを選ぶはずだ。

こうして日本の小麦粉の輸入量は増えて
現在に続くのだ。

ご飯の消費量が減り続け、パンや麺類の割合が
増えている事実を見てもアメリカの施策は成功だった
と言えるだろう。

小麦粉を売りたいから、小麦粉をアピールする!
もちろん間違いとは言えないが一見目的とは程遠い
「きっかけ」を挟むことによって、目的が達成できる
ことがある。

これは法人保険営業でも同じだ。

大型契約を獲りたい
退職金プランを契約したい
相続対策保険の話をしたい
自社株対策保険の設計書を出したい

こんな願望が保険営業パーソンが持っていることは
当たり前だ。

しかしこの目的をすぐに達成しようとしてもうまく
いかなくなったとは感じないか?

「保険は結構!」「その話は何度も聞いた」と断られる
ことが多いはず。

1つの方法としてアメリカが小麦粉を日本に売ったように
「きっかけ」を挟むのはどうだろう。

保険を直接売り込むのではなく、社長や法人が
「なるほど」というような保険以外の「きっかけ」を
提案をするのだ。

もちろん、保険とは関係のない提案に見えて
それが最終的に契約に繋がるものであることが
営業パーソンにとってベストだろう。

今回紹介するCDで語られている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての
保険を総取りする方法」を聴いて欲しい。

自社株対策で社長から後継者が株を買い取る方法の
1つとして金銭消費貸借契約を活用する方法が語られている。

キャッシュを持っていない後継者でも安心して株を
買い取れるやり方だ。

これ自体は全く保険が絡まない。
保険の提案ではない。

だから断られない。
だからこそ社長が話を何の抵抗もなく聴く。

しかし契約の「きっかけ」となるのだ。
この「きっかけ」を提案すると保険の話をせざるを
得なくなると表現していいかもしれない。

あなたの法人新規開拓の方法を見直すチャンスが
ここにある。

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■失効で法人新規開拓

元楽天の野村克也氏はピッチャーの配球についてこう言う。
「意識付けが大切や」

要するに全く同じ球種、同じコース、同じスピードの
ボールを投げても、その前までの配球や前までの打席に
よって、すなわち意識付けによって結果が大きく変わるのだ。

極端な例かもしれないが、プロの選手ならほぼ100%
ヒットにできるど真ん中のストレートでも投げ方によっては
打ち取ることができる。

例えば1打席目フォークボールで打者を打ち取った場合
当然2打席目打者はフォークボールを意識する。

「また同じ球で打ち取られたくない」
と意識させることが重要なのだ。

この意識から打者がフォークボールを狙っていると分かれば
ど真ん中のストレートでも打者はヒットできない可能性が
高くなる。

プロの勝負と言うと、力対力の真っ向勝負というイメージを
持つかもしれないが、実は心理戦、頭の中の読み合いという
部分が大きい。

バットたくさん振ってスイングスピードを速くしたり
どのコースでもどの変化球でも打てるように練習する
だけでは成功することは難しいのだ。

これは法人新規開拓でも同じことが言える。

多くの保険営業パーソンは自分が契約したい理想のプランを
最初から社長に勧めてしまう傾向にあるのではないか。

これはピッチャーが1球目から自分の得意のボールを
ずっと投げ続ける行為に似ている。

今時の高校生は例え160キロの豪速球であっても
来ることがわかれば打ち返し安打にすることができる。

保険営業も似ていて、社長に簡単に断られてしまうのだ。

現状を打破する方法の1つとして「意識付け」があると
私は考えている。

「保険はこんなことができたのか」
「今まで聞いたことがない機能があったのか」

こんな「意識付け」を社長にできたら、法人式開拓は
スムーズに進むとは思わないか?

「意識付け」の強力な武器になるのが、今回紹介するCDで
語られている

「払い済み保険の提案で差別化する方法」
「失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう」
という部分だ。

失効や払い済み・・・どちらかというと営業パーソンに
とってなってほしくない状況ではないか。

しかしこれが大きな武器になるのだ。
もちろん社長に大きなメリットとなる提案ができるのだ。


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■自社株対策保険が売れる仕組み

業種に関係なく会社の従業員同士のコミュニケーションは
重要だ。

普通の社長は「普段から社員同士のコミュニケーションを
取るように」とだけ指示する。

一方、できる社長は自然とコミュニケーションをさせる
「仕組み」を作る。

以前テレビで取材されていたメーカーの場合、従業員が
日常仕事をするデスクは決まっていない。(固定されていない)

毎日出社するとコンピュータによってランダムに決められる。
しかもそのデスクで1日仕事をするわけではない。数時間後には
再度コンピュータによって席替えがある。

こうすることで自分とは全く違う部署の人間とも席が近くになり
自然にコミュニケーションがはかれるわけだ。

「仕組み」を作ること!

ビジネスで成功するには需要なのだ。

もう1つ「仕組み」の成功例を挙げる。

コンビニの売れ筋と言えば弁当と飲料水だ。

この2つはある程度売れるのだから
これ以外の買い物を如何にさせるかが成功のカギとなる。

しかしコンビニ店員が自分の売りたい商品を売り込んだりする
ことはまずない。

客が自然に弁当と飲料水以外の商品に手を伸ばす「仕組み」を
作っているのだ。

具体的には弁当が並べられている棚と飲料水の売り場をできるだけ
離すことで、客に店内を歩かせる。歩くことで別の商品が目に入り
買う確率が高くなるのだ。

これは法人新規開拓でも同じなのだ。

例えば「自社株対策の保険の話をさせてください」とアプローチ
して、「ちょうどその話が聞きたかったんだ」と即答しあなたの
目の前に喜んで座る社長を見つけることはかなり難しいと言える。

普通は全く逆の言葉を投げかけられる。
「保険は結構」「何度もその話は聞いたよ」「間に合っている」

保険を前面に出して社長にアプローチすることも間違いではないが
最後の最後に保険が売れてしまう「仕組み」を作ってみないか?

それを伝授してくれたのが今回インタビューした亀甲氏だ。

CDで語られたている「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続
対策すべての保険を総取りする方法 」はその最たるものだ。

保険とは関係のない、保険が絡まない金銭消費貸借契約の
話から自然に、無理のない形で保険に繋がる「仕組み」を
あなたのスキルにすることができる。

売り込む時代は終わったと私は確信している。
今こそ「仕組み」を作るのだ。

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1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう



インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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■社長のこれを聴けば保険は売れる

以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。
彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を
上げるという。

彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。

お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう
声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」

売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて
素直な感想を述べたのだ。

するとお客は「実はこれ自分でリメイクしたんです」と
言って、その後スカートについて熱心に語りだした。

なぜリメイクしたのか?どこで買ったスカートなのか?
リメイクで苦労した部分はどこだったのか?などなど。

この会話がきっかけになって決して安くない商品が簡単に
売れてしまったのだ。

自分が売りたい商品のよさやお得さを説明する店員とは
大きな違いがある。

お客様を褒めればいい!・・・この会話を読んで思った方は
注意が必要だ。実はこれではうまくいかない。

単に褒めるのではなく、お客様が「こだわり」を持っている
部分に触れることで、お客様との距離をぐっと縮めることが
できるのだ。

今回紹介した例でもお客様がわざわざ買った服をリメイクした
という「こだわり」に触れたからこそ会話が弾み、最終的に
販売に繋がったのだ。

これは法人保険営業で社長にアプローチする場合も同じだ。

「業績がいいですね」と褒めるだけでは会話は弾まない。
もちろん、最初から保険の話をしたらほぼ間違いなく撃沈だ。

訪問し会社の様子を見て、社長がどの部分に「こだわり」を
持っているのかを掴み、それに触れることで社長との距離を
縮めることができるのだ。

「こだわり」に触れられて、嫌な気分になる社長はいない。
いや自分がこだわっている部分をわかってもらって気分が
よくなるはずだ。

古い建物だがチリ1つ落ちていない
訪問すると座って仕事をしている社員が立ちあがって挨拶をした

こんな小さな小さな「こだわり」を見逃さないことで
大きなチャンスが生まれるのだ。

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■情報提供は契約に繋がらない!

社長がいないから、社長が忙しくて会えないから
情報をまとめた紙を社長の机に置いて帰る
または従業員に依頼して社長に渡してもらう。

以前私が保険を販売していた頃、よく繰り返した行為だ。

何度ツールを置きに訪問してもそれ以上、話が進むことは
ほとんどなかったと記憶している。

情報提供・・・確かにすばらしい行為だ。
しかしツールを置くだけ残すだけでは、それ以上話が進まない
ことが多い。

もう一歩踏み来なければ、大型契約には辿り着けない。

面談つまり社長があなたの目の前に座り話を聞いてくれること

これを1回だけではなく何度も繰り返せば確実に思ったような
結果に近づく。

もちろん保険の設計書を出して説明してしまえば
後は入るか入らないかだけになってしまうので社長のとの
複数面談の道は断たれる。

ではどうすれば社長と何度も面談できるチャンスを得られるの?

それは・・・

依頼を受けることだ。

あなたが提案をお願いしてさせてもらうのではない。
忙しい中、時間を社長に取ってもらう事でもない。

社長から依頼されたから・・・会いに行く
この単純明快なスタンスで複数面談は可能になる。

いかがだろうか。

では「依頼」を社長から受けるにはどうすればいいのか?

ここにテクニック・ノウハウがあるのだ。

想像して欲しい。社長から「依頼」を受けたあなたの姿を!

堂々とあなたは社長室に行ける。
依頼を受けているのだから受付でも従業員に対しても
胸を張って対応できる。

さああなたの営業スタイルをほんの少しだけ変えてみないか?

「依頼」を受けて複数面談するノウハウを
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■この話で社長はあなたの前に座る

営業パーソンが話したいことを話すのではなく
社長が聞きたいことを話す

これが法人開拓の基本だと私は考えている。

少し想像して欲しい。

あなたの所にコピーを販売する営業マンが飛び込みで
やってきた。

売りたいコピー機の性能がどんなよくてどんなに安いかを
熱心に話し始めたら、あなたは耳を傾けるだろうか?

「もう既にコピー機はあるから結構です」と即座に断る
のではないか。

一方、こんな営業パーソンならどうだろうか??

飛び込みで1日1台のコピー機を売るトップセールスパーソンの
手法・ノウハウをまとめた100ページの資料を無料で提供しているが
それが必要かどうかアプローチしてきたら・・・

コピー機が欲しいかどうか別として、その飛び込みのノウハウを
知りたいと思うのではないか。私なら一度資料をもらってみようと
考えるはずだ。

一度聞いてみよう
一度資料をみてみよう

こう相手に思われればチャンスは広がる。

これは法人保険営業も同じなのだ。

自分が話したいことでアプローチすることを考え直してみないか。

では社長が今知りたいこととは何なのか?
どんなアプローチ方法なら社長が興味を持ってくれるのか?

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■こんな法人にチャンスがある!

新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報を
チェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。

ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が
記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを
考えるだろうか?

「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまう
のはあまりにももったいない。

また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから
節税プランの設計書を持っていこうというのも短絡的だ。

大切なことは新規事業の裏にある、企業が抱える問題点を
予想することだ。こうすることで社長が強い関心を示す
アプローチのアイデアが浮かぶ。

そもそもなぜ新規事業なのだろうか?

本業で利益が出ているので数年先を見越して新しいビジネスを
スタートさせるという法人もあるだろうが、不況の今本業の
売上や利益が落ちていることが考えられる。

本業の売上をアップさせること、または売上をキープしながら
利益率を上げる話などには社長は食いつくとは予想できないか?

つまりこのあたりの話題がアプローチの武器になる。

また新規事業を始めて、すべてがすぐに順調に軌道に乗るとは
限らない。新規事業を採算ベースに載せるためのマーケティング
ノウハウや人員の配置、人材育成などに頭を抱えている社長は
少なくないと容易に予測できる。

単に保険の話や設計書を出すのではなく、これらの社長が持っている
悩みや問題点を切り口にするのだ。

今回は1つの例として「新規事業」を挙げたが、まだまだホーム
ページから読みとれるアプローチのアイデアはたくさんあるはずだ。

新規の人材を募集している
別の企業と提携した
外国に工場を出した
子会社を売却したなどなど。

1つずつ事実の裏にある社長・法人が持っている問題点を予測する
ことでアプローチのアイデアは無限になると私は確信している。

社長が強い関心を示すアプローチノウハウを
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■返戻金のピークを先に延すウルトラC

「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」
以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。

解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる

言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって
非常に難しい。

不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり
予定していた時期に退職できないという社長が多い
つまり退職を先に延ばすというケースが増えているのではないか。

近い将来解約返戻金はピークを迎えるが社長はその時期に退職できない
こんなアンマッチが全国で今たくさん起こっていることが予想できる。

ここに保険営業パーソンは大きなチャンスがあることに
気づかなければならない。

返戻金のピークを先に延す提案ができれば大きな武器になる
のではないか。

しかも会社の負担は変わらず、平たく言えば損しない形の
提案ができれば、他社の契約をひっくり返す大きな転機となるはずだ。

詳しくは今回紹介するインタビューCDの
「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!」という
部分を聴いて欲しい。

多くの営業パーソンは保険に加入する時は熱心だが
今回のようないわゆる”出口戦略”のガードは甘いものだ。

返戻金のピークを先に延す提案ノウハウがあれば
「もう既に加入しているよ」という今までは聞きたくもなかった
社長の断り文句が、天使の言葉に変わるのだ。

逓増定期などに加入していない法人ターゲットを探そうとするから
なかなかうまくいかない。

今回のノウハウがあなたのスキルになれば、既に入っている法人が
完全にターゲットになる。

いかがだろうか。

あなたの発想、ターゲットを大転換させる提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■借入の話を保険に繋げるテクニック

会社の資金繰りに心配を全く持っていない社長はいないと
断言していい。

多くの社長はたくさんの支払いが集中する月末の資金が
不足しないか胃がキリキリ痛む思いをしている。
また不況の影響もあって金融機関が方針を変えて会社への
資金提供をストップしてしまうのではないかと常に心配している。

おそらく多くの保険営業パーソンは雑談の中では、資金繰りや
借入の話題を出しているはずだ。社長が関心を持っている話題
なのだから当然話が弾む。

しかし「大変ですよね。」という言葉だけで終わってしまう
ケースが少なくないのではないか。

これは非常にもったいないことをしていると私は考えている。
実は資金繰りや借り入れの話題を利用して保険に繋げることは
できるのだ。

もちろん金利の低く、審査の通りやすい金融機関をあなたが
社長に紹介することを勧めているわけではない。

保険に繋がるやり方があるのだ。

社長が資金繰りや借り入れで困る理由は・・・
思ったような利益がでていないからということが大きな理由なのだが
それと同じくらい大きな要因があることに社長に気づいてもらうのだ。

それは利益の平準化だ。

毎年毎年、同じような業績を上げることは難しいものだ。
いい年もあれば悪い年もある。

1年目10億円の利益を出してもで2年目3年目に大きな赤字を
出せば、金融機関は借入を渋るはず。

一方同じ10億円の利益を出すのでも1年目2年目で3億ずつ
そして3年目で4億円出した方が借り入れはスムーズになるだろう。

利益を平準化する1つの手段のとして保険を使うことを
提案するわけだ。

目的は平準化、手段は保険。

こんな流れが作れれば社長は関心を持たないだろうか?

目的は平準化でも、保険には言うまでもないが保障の機能もある。
また利益が順調なら、保険で準備できた資金を社長個人の退職金や
年金などに転用も可能だ。

社長に「万が一の時のために・・・」と繰り返しアプローチする
だけがすべてではない。

社長が関心を持っている話題から切り込んでいくことを私は
強烈にお勧めする。

ヒントはここにある。まずはこちらを読むことからスタートして
欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■社長の手取りを増やす保険提案

生命保険を活用して税金対策を提案してもすぐに反応する
社長は今は多くない。

平成20年度分の会社標本調査によると約259万の法人うち
黒字法人数が約74万社、赤字法人数は約185万社。

赤字会社の割合はナント71.5%。
不況や円高などの影響で7割以上の法人が赤字なのだ。

こんな状況で「節税しませんか?」的なアプローチ一本やりは
危険すぎるとは思わないか?

悪いというわけではないが、赤字法人の社長でも響く提案
ノウハウを武器の1つとして持ちたいものだ。

お勧めは”社長の手取りを増やす提案”だ。

法人の税金対策は利益が出ている会社しか必要はないが
これならどんな会社の社長でも興味を持ってくれる。

「できれば手取りをどんどん減らしたい。」という社長を
探す方が難しいと言えるかもしれない。

給与を減らして、減らした分を退職金の積立に替える
という多くの営業パーソンが今までに提案したきたやり方
以外にも方法はあるのだ。

そのノウハウをあなたのスキルにしてみないか?

多くの保険営業パーソンが集まる黒字法人で戦いを
挑むこともいい。しかしその横にはライバルが少ない
ガラ空きの市場があることに気づいて欲しい。

不況だから保険が売れないと嘆くのはあまりにも寂しい。

不況でも法人に売れる提案ノウハウがここにある。
詳しくやり方はこちらにある↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■運用失敗で感謝される保険提案とは?

先日、成毛眞さんの書いた
「日本人の9割に英語はいらない」という本を読んだ。

非常におもしろい内容だった。

当初英語に関する本を全く買う予定がなかったのだが
アマゾンを見ていて、題名に惹かれて思わず購入してしまった。

仮にこの手の本によくある”ビジネスパーソンにとって
英語は必須”的な題名なら私は間違いなく買わなかったはずだ。

常識とは違う、今までとの考えとは異なる事に
多くの人は興味を惹かれる。

少し前テレビ番組で作家の養老孟司は
「石油は一刻も早く枯渇させた方がいい。石油がなくなれば
現在地球上で起きている。社会問題のほとんどが解決する。」
と断言していた。

この意見に賛成か反対かは別として「石油を大切に使いましょう」
と投げ掛けるよりもはるかに多くの人の関心をひくことが
できたのではないか。

非常識の投げ掛け、ライバルと全く逆の提案

これは法人生保営業でも差別化の鍵となる。

今回紹介するCDの中で語られているノウハウ
「変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~」は
まさに非常識の提案だ。

多くの保険営業パーソンは社長に社長にこう提案する。
「お金を増やしましょう」「資産運用しましょう」

一方、このノウハウを使えば
「運用を失敗しましょう。そうすれば社長に大きなメリット
があります!」と提案できるわけだ。

訪問するライバルとは全く逆の提案なのだから
社長の関心をひくことはできることは間違いない。

社長が身を乗り出す非常識な提案ノウハウをもっと
学びたい方はこちらを↓読んで欲しい。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■なぜドクターはあなたの話を聴かないのか?

「病院に訪問してもドクターは話を聴いてくれない」
こう嘆く保険営業パーソンがいた。

大切なことはなぜ思った通りの結果すなわちドクター
との面談が成功しないかを考えることだ。

意外に答えは簡単なのだ。

ほとんどの営業パーソンは売り込みに行くからだ。
売り込むから拒否される。

これを変えれば、間違いなく第一関門は突破できる。

売り込み・・・保険営業パーソンであるあなたが
話したい事を一方的に話に行くのではなく

ドクターが聴きたいことを話すのだ。

ではドクターが聴きたいことは何だろうか?

ドクターそして病院が抱えている問題、悩みが
切り口の1つになる。

自分の問題・悩みが解決・解消される話であれば
多くの人は興味を持つからだ。

見込み客の枯渇に悩む保険営業パーソンに
「ネットで継続的にお金を全くかけないで見込み客を
獲得する方法がある」と投げかければ、ほぼ間違いなく
関心を持つはずだ。

ドクターも同じ。

もちろん問題や悩みは人それぞれなので、それらを
見つけるアプローチをすることが必須。

問題や悩みをアプローチで見つけ
その解決・解消策を次回の訪問で持ってくることを
約束すれば、ほぼ確実に次回のアポイントを取ることに
成功するだろう。

いかがだろうか。
このドクターマーケットの新規開拓の流れを今回
紹介するCDで詳しく学ぶことができる。

この一連の流れでもう1つ大切なことは・・・・・
問題・悩みの解決・解消策を提示した後

最後にどうやって保険契約に繋げるのか?ということだ。

もちろんこの部分もCDのインタビューで明らかになる。

詳しいノウハウをあなたのスキルにしたいならこちらを
読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■ドクターマーケットを制す会話術

「会話術」を学べばドクターマーケットは新規開拓
できると私は今確信している。

ドクターマーケットの開拓を始める際、ドクターや病院に
まつわる知識の習得からスタートする営業パーソンは少なくない。

間違いとは言い切れないが、これは日本史の受験勉強で
縄文時代からスタートすることに似ていると考えている。

教科書の1ページから勉強を始めることは無駄ではないが
受験勉強に関して言えば縄文時代の問題は限りなく少ない。

自分が合格したい学校の入試問題の傾向を知って
出題されやすい時代を中心に勉強することが最も
効率的ではないだろうか。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

どうしたらドクターと話せるか、すなわち会話術を学び
会話の中で必要となる知識を勉強すべきだろう。

ここで説明するまでもないが設計書を片手に保険の話を
してもドクターとの会話はうまくいかない。

ポイントは2つある。

1つはどんな話題を切り口にするか。
もう1つは会話の組み立て方だ。

今回は会話の組み立て方のノウハウを1つ挙げる。

会話を進める手段として「質問」は有効だということを
理解している営業パーソンは少なくないはずだ。

しかし「質問」ばかりしていてはうまくはいかない。

「質問」をする際は必ず自分の意見を添えるのだ。

「私は○○の改正に関して~~思うのですが
先生はどのようなご意見をお持ちですか?」というように。

自分の意見を言うためにはそれなりの専門知識が必要だ。
つまり勉強が不可欠。

いかがだろうか。

はじめに勉強ありきではなくて会話ありきで勉強が
必要になるのだ。

会話術をはじめとするドクターマーケットの新規開拓に
必要なノウハウをあなたのスキルにしたいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
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■保険を売るな、滞在時間を増やせ

あるインターネットのコンサルタントはホームページ
から売上を上げるためのポイントは「滞在時間」だと
断言していた。

売るテクニックや2ステップマーケティングなどの
ノウハウも不要ではないが、結局アクセスした人の
閲覧時間に売上も比例するというのだ。

(少し極端な例かもしれないが)毎日どうしても
2時間閲覧したいホームページページやブログが
存在したら、確実にそのページで何らかの買いものや
アクションを起こしてしまうはずだ。

これはドクターマーケットの新規開拓も似ている。

多くの営業パーソンはどうしたら売れるかばかりを
追い求める。

正しいことだが、その前にどうしたら滞在できるかを
考えるべきではないだろうか。

毎日、5人のドクターと30分ずつ面談できるにも
かかわらず、全く契約が獲れないという営業パーソンに
私は会ったことがない。

うまくいかない営業パーソンは決まって「ドクターに
会えない」「話も聞いてもらない」と嘆く。

売ることばかりを考えるのではなく、どうしたら
滞在時間を増やせるかをもう1度検討してみては
いかがだろうか?

滞在時間、面談回数を増やす戦略を一から勉強したいなら
まずはこちらを読むことから始めて欲しい
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■桶狭間的奇跡を起こす保険営業ノウハウ

巨人の原監督はこう言った。
「強いものが勝つのではない。勝ったものが強いのだ」

保険営業も「強くする」ことばかりに目が言っていることはないか。

できるだけ質のいい商品をより安い保険料で提供する
・・・こんな「強くする」戦術もいいが「勝つため」の戦術が
実はあなたのそばにあるはずだ。

戦国時代の今川義元と織田信長の桶狭間の戦いでも戦力的には今川軍が
織田軍の10倍の戦力があったと言われている。

織田信長が10倍の戦力を整えてから戦おうなどと考えていたら
おそらく負けていたに違いない。

信長が「強くする」よりも「勝つため」を選んだからこそ歴史に残る
大勝利に繋がったのではないか。

さああなたの保険営業でも「勝つため」の戦術を取ってみないか?

今回紹介するドクターマーケットの新規開拓方法は、できるだけ
お得で安く有利な保険をドクターに提案して契約を獲ろう!という
やり方ではない。

もちろんわざと不利な保険を売る必要はないが、たとえ自分が
1社の保険会社の商品しか取り扱えなくても契約を獲るノウハウ
を語っている。

まさに「勝つため」の戦術だ。

経験や今までの実績は関係ない。

あなたのやる気次第で桶狭間の戦いのような奇跡を保険営業でも
起こすことができるのだ。

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■みんながしない提案

クイズ番組でこんな問題が出された。

あなたは答えがわかるだろうか?

「ヤマダ電機・LABI渋谷で女性客が商品を購入し
やすいように売り場に施した工夫とは?」

どちらかと言うと女性は電機製品に詳しくない人が
多いから売り場に貼ってある商品の説明をわかりやすく
詳しいものにした・・

女性が来店すれば男性も増えるので特別な割引を実施した・・

女性専用の売り場を作って、女性店員が対応した・・・

などと私は考えた。

あなたはいかがだろうか?

答えは「陳列棚を低くした」

陳列棚を従来より20cmほど低くして女性の目線よりも下げて
店内の奥まで見渡せるようにした。

店内を見渡せることで目的の商品を迷うことなく見つけられ購入
してもらえ、売り上げアップの要因になっているという。

商品自体の値段や品質を変えなくても売上をアップさせたり
ライバルに勝つ方法は存在するのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

何で勝負するか、どこで勝負するかを考えることが第一歩だ。

そのヒントが得られるのが今回紹介するCDだ。

保険のリストラ、保障の見直し・・・こんなみんなと
同じ切り口で勝てる時代は終わったとは思わないか?

今こそ、みんなとは少し違う発想をあなたの営業に
取り入れてみないか。

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1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■この伸びる市場で保険を売れ

学生の安定志向が顕著になっているというニュースを
以前目にした。

就職先人気ランキングでの上位は公務員や大手企業
ばかりだ。

いくつかのベンチャー企業が順位を急上昇させているものの
チャレンジより安定を好む傾向はますます強くなっていると
言っていいだろう。

学生に限らず、1991年以降廃業率が開業率を上回る状況が
続いているそうだ。

安定志向そして起業する人より事業をやめる人が多い。

これらの事実を見ると中小企業を中心に法人新規開拓を
する道は一見厳しいと思われがちだ。

しかし安心して欲しい。

ある意味「この事実のおかげで」増え続けている巨大
市場が存在すると私は考えている。

それがシルバー社長マーケットだ。

日本は少子高齢化。しかも若者の起業は伸びていない。
だから以前から事業を営む社長が高齢化し増えている。

これは明らかではないか。

しかし高齢化した社長には保険は非常に売りにくい。
病歴などがあるケースも多く、これは業界の常識だ。

一方で今回紹介するCDの
「80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!」
という部分を聴けば、あなたの考えは変わるはず。

ライバルが敬遠しているシルバー社長マーケットを
新規開拓できるノウハウがあなたのスキルになるのだ。

病歴があって高齢な社長にはチャンスがない
・・・この常識を捨てよう。

今後ますますマーケットが広がる巨大市場で
さあ先行者利益を手にしようではないか。

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■アンパンマンが法人に売れる!

「鈴木鮮魚店」
お魚屋さんの店によくある名称ではないか。

この名前がもし「鈴木鮮魚問屋店」だったらどうだろうか?

普段は小売店や飲食店に魚を卸売りしているが
その一方で一般の人にも小売りもしている・・・
だから他よりも安くて新鮮とイメージしてしまうのは
私だけではないはずだ。

本当に安くて新鮮な魚を売ることももちろん大切だが
この店に入ってみよう!買ってみよう!と思う
大きな「きっかけ」の1つに名称やタイトル、コピーが
なると私は考えている。

「不良品のため安売り」とアピールするか
「ワケあり大特価」とするのでは、お客様の反応は違うだろう。

もちろん「ワケあり」の方が、「きっかけ」となりやすい
のではないか。

これは法人新規開拓でも同じなのだ。

保険営業パーソンはメーカーではないので、自分1人しか
売れない保険商品やプランを生み出すことは普通できない。

しかし提案のタイトルやコピーなら話は別だ。

これを工夫することでライバルと差別化し
社長を自分の目の前に座らせる「きっかけ」を作ることが
できると私は確信している。

今回紹介するCDのインタビューで語られてる
「社長にアンパンマン保険を提案しよう」という部分は
必聴だ。

退職金対策や相続対策の話をしようとすると
多くの社長はこう答えるだろう。

「既に加入している」「もう何度も同じ話を聞いたよ」

何度も耳にした聞きたくない断り文句だ。

一方、アンパンマン保険ならどうだろうか?

そんな話を聞いたとかもう加入済みと答える社長は
おそらくいないはずだ。

だから話す「きっかけ」になるのだ。
「きっかけ」があればチャンスが広がる。

社長がじっくりあなたの話に耳を傾けてくれたら
保険は売れるとは思わないか?

多くの保険営業パーソンは大型契約というホームラン
ばかりを初回面談から狙おうとする。

力を入れて大振りするから、結果がでないのだ。

そうではなく、まずチャンスを作ることを考えないか?

チャンスを作りランナーがたまれば、相手のエラーや
四球で点数がはいることもある。

法人新規開拓も似ているのだ。

チャンスを作り、社長との面談の「きっかけ」となる
強力な営業ノウハウを勉強したいなら

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■お客様が行動する仕組み

少し前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の
歯科医院が紹介されていた。

他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を
塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。

もし今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く
必要があると既に診断されている人は、この番組を見て
自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。

場合によっては一度診てもらいたいと考えた人も少なくない
だろう。テレビの視聴者から問い合わせが殺到したことが
容易に予測できる。

特にこの歯科医院は売り込みはしていない。安さや他よりいい
サービスをアピールしたわけでもない。

しかしお客様、自ら行動を起こし結果的に歯科医院は大きな
売上アップとなったに違いない。

何かをがんばって売り込むのではなくお客様自らが行動を
起こすような仕組みを作る。

これは今後、保険営業でも重要になってくるだろう。

無理にアポイントを取ってパンフレットや設計書を広げて
説得する営業スタイルがますます時代にあわなくなるとは
思わないか?

お客様に自ら行動を起こさせる
お客様が相談を懇願するようなスタイル・仕組みが
営業パーソンにとってハッピーをもたらすと私は確信している。

お客様から電話がかかってきて、ぜひ相談にのって欲しいと
お願いされた経験はあなたにもあるはずだ。
営業パーソン冥利に尽きる。そしてうれしいもの。
さらに結果的にほとんどの場合何らかの成果に繋がる。

多くの場合はこんなケースは「ラッキー」なのだが
この「ラッキー」を人為的に起こす手段がある。

それがセミナー、セミナー営業だ。

今回紹介するCDで語られているセミナー営業ノウハウは

自分で集客する必要はなし

たった5人の集客でOK

先生と呼ばれながら契約をするものだ。

それでもあなたは一歩を踏み出さないだろうか?
売り込みではなくお願いされながら大きなコミッションを
稼ごうではないか。

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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ






■契約する理由

「提案しても検討中と言われるケースが増えた」
ある保険営業パーソンは嘆いた。

ネットや通販、来店型店舗そして銀行の窓口などお客様の
保険加入の選択肢が増えたから、こんな結果になってしまう
という意見がある。

私はこの考え方に少し違和感を感じる。

選択肢が増えたのではなくて、提案した保険営業パーソンと
契約する理由が明確でないから、決まらないのではないか。

あなたが親や兄弟に保険を提案した時、「検討」となる確率は
低い。というよりもほぼない。

説明するまでもないが、あなたと契約する理由が明確だからだ。

この理由がないまま、または作り出す前に設計書を広げて
保険を売り込んでしまうから、「検討」されてしまうのだ。

あなたと契約する理由

これを作り出す有効な手段の1つがセミナーだ。

セミナーは保険を売る場でもうまく説明する機会でもない。
あなたと契約する理由を明確にするチャンスなのだ。

ではどんなセミナーを開き誰を集め
どんな話をすればいいのか?
そして最終的に契約に結びつけるにはどうすればいいのか?

詳しく勉強したい方は
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■セミナー営業失敗する最大の理由

「セミナー営業にチャレンジしてもうまくいかなかった」
こんな思いを持っている保険営業パーソンは多いはずだ。

何を隠そう、私も保険を販売していた頃、何度かセミナーを
開いたが全くうまくはいかなかった。

なぜうまくいかなかったのか?

私はセミナーの内容やセミナー後のフォローのやり方が
悪かったと判断していたが、今回インタビューした遠藤氏の
話を聞いて、失敗の原因は別の所にあると理解した。

セミナーで
いい話をするのか
もしくはお客様が行動するような話をするのか

ここが成功と失敗を分ける大きなポイントなのだ。

私を含め、多くの保険営業パーソンが開くセミナーでは
いい話、ためになる話だけをしてしまう傾向にある。

もちろんこれらの話にお客様は喜び、感心する。

しかしそれで終わってしまうのだ。
「いい話を聞かせてもらった、ありがとう」だけになる。

ボランティアでセミナーを開いている場合もしくは
セミナー自体で利益を出すことが目的ならこれでもOKだ。

しかし保険営業パーソンはセミナー自体が目的ではなく
最終的に保険契約を獲得することが目的のはずだ。

単にいい話、ためになる話するのではなく
お客様が個別相談を受けたい、何とか相談にのって
もらえないかと懇願するためにはどんな話をどんな順番で
すればいいのか戦略を立てることが重要なのだ。

大切なのでもう1度書きたい。

いい話をするかより
お客様が行動する話をするか

ここがポイントだ。

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■なぜ古い昔からの情報で契約が獲れるのか?

最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になり
それらを保険提案に活かしていくというのは保険営業
パーソンにとって大切なスキルだ。

一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている
昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も
存在するのだ。

セミナーというフィルターを通すことで
古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが
可能になる。

売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に
変えるとも表現できるかもしれない。


どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は時代の流れ
とともに日々生まれている。

流行語大賞ではないが、それらの新しい言葉を武器にする
ことができるが、例えば英語では先生はいつの時代でも
「This is a pen.」を中学生に教える。

最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと勘違い
している保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。

セミナーを活用できるスキルがあれば「This is a pen.」的
情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。

セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに
「繰り返しできること」を挙げたい。

お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら
過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけて
しまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も
同じ話でOKということになる。

それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と
言われ、ある意味尊敬される。

来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を出し続ける
ことができるか心配だという保険営業パーソンは本当に多い。

しかし「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も軽減
されるとは思わないか?

「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」
こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら
同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の
1つとして考えてはどうか。

人脈や既契約者がいなくてもセミナーが開催できるノウハウ
そしてどんなことをセミナーで話せばいいのか?

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■1回の会話だけで顧客をファン化できる!

想像して欲しい。

目の前に、あるアイドル歌手の写真が大きくプリント
されたうちわがあって買わないかと勧める人がいる。

通常1000円するものが安くなっていて700円。
写真映りも最高で絶対にお得だとその人はアピールする。

さてあなたはすぐに購入するだろうか?

もしあなたがそのアイドルの大ファンなら何のためらいも
なく買うだろうが、普通は好きでもないアイドルのグッズ
を欲しいとは思わないはずだ。

うちわを売る側から考えると、最初からうちわを売り込む
のではなく、まずそのアイドルを好きになってもらうことに
力を入れなければならないのではないか。

この話は保険営業に通じると私は考えている。

多くの保険営業パーソンは設計書を広げてうまく説明し
売り込むことばかり考える傾向にある。
保険のお得さや有利な点ばかりをアピールする。

これは好きでもないアイドルのうちわを無理に売りつけ
ようとしていることに似ている。

うちわの安さやお得さを訴える前にファンになって
もらう努力するように・・・

保険営業でもやるべきことがあるとは思わないか?

保険の設計書の前に
「あなたから絶対買いたい」とお客様に感じてもらう
ことが成功に繋がると私は確信している。

では具体的にどうすればいいのか?

どこよりも安い保険、どこよりも高い返戻率
誰も知らない裏技は要らない。

お客様との何気ない雑談の会話の中で強力な信頼関係を
作ることができることにあなたは今回紹介するCDを聴けば
気づくだろう。

ポイントはあいづちと仕草なのだ。

あいづちと仕草を武器に、雑談をすれば比較的短時間で
初対面のお客様を「ファン化」することが可能になる。

アイドルのファンは売り込まれなくても高いグッズを
喜んで買うように・・・
あなたは売り込みなしに高い保険を楽に売ることが
できるようになるに違いない。

さああなたの営業に変化のスパイスをほんの少し
掛けてみないか。

改革しなくていい、改善だけで結果は大きく変わるのだ。

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■お客様からの依頼を激増させる武器

私が知るラーメン店は、店内のテレビに一工夫加える
ことで売上を増やすことに成功した。

どんな工夫をしたのか、あなたは予想がつくだろうか?

衛星放送やケーブルテレビを入れて、特別な番組を
放送したわけでもない。
最新のテレビを店内においたわけでもない。

実は店内に2つあったテレビの一つを外に向けただけ。
道を歩いているお客様が店内のテレビを見られるように
したのだ。

サッカーの日本代表の試合やプロ野球の日本シリーズ、
高校野球など大きなスポーツイベントが放送される日は
特にテレビに足を止めるお客様がたくさんいて、それに
比例して来店客も伸びているという。

店内に向けるか、外に向けるか・・・
たったこれだけの「違い」でテレビを店内の客の時間つぶしの
道具から集客に武器に「シフト」させたと言っていいのでは
ないか。

わずかな「違い」で「シフト」させる!

これは保険営業でも成功のキーワードだ。

今回紹介するCDでノウハウを語った竹下氏は
「売り込み」を「依頼」にシフトさせていると言っていい。

保険営業パーソンが一生懸命お客様に売り込むのではなく
お客様から「詳しい話が聴きたい」「見積を見たい」と
依頼するような展開を作り出すプロフェッショナルなのだ。

お客様から「依頼」されれば、成約の確率は高まる。
というよりほとんどのケースで契約はできる。

こんな営業パーソンにとってはパラダイスのような
状態をラッキーではなく人為的に作り出すことが可能だ。

特別で裏技的ノウハウは要らない。

わずかな「違い」でいい。テレビの向きを変えるように。

武器になるがあいづちと仕草なのだ。

これらを変えるだけでいい。「違い」を演出ればいいのだ。

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■見積を出しても成約にならない原因

日本のサッカーが世界で勝つためには足らないものが
たくさんあると指摘されることが多い。

テクニック、体力、戦術、経験、モチベーション・・・

一方、現日本サッカー協会副会長の田嶋幸三氏は
著書の中で日本サッカーに決定的に足らないものを
「言語技術」と指摘している。

うまくいかない原因は目に見える直接的なもので
ないことがあるということではないか。

先日、テレビで取材されていた元盗塁王のプロ野球選手は
近年、自身の盗塁数が減った原因は「股関節」だと話し
現在その強化に取り組んでいる。

盗塁ができない原因を足が遅い、スタートが悪いなどと
考えるのが普通だが、本当の理由は別の部分にあるという
ことだろう。

これは保険営業でも同じだ。

見積・提案書を出したもののなかなか契約に結びつかない
という経験をしたことがないだろうか?

特に法人新規開拓で私は何度も悔しい思いを経験した。

見積りを出した社長にアプローチするといつも「検討中」
の答え。

見込み客がいつになっても見込みのまま。時間を掛けて
訪問しても契約者に変えることができない・・・

気がつくと他者で契約していたという悲劇的な場面を
数え切れないくらい目にした。

こんな厳しい状況を作る原因は、提案内容にあると
私は考えていた。

もっといいプランを設計できたら、もっと安い保険料を
提案できたら、もっと高い返戻率の商品が売れたら
と思っていたのだが・・・

これらの考えが間違っていたことに今回紹介するCDの
インタビューで気づかされたのだ。

見込み客がなかなか契約者に変わらない
見積を出しても成約しない大きな原因は・・・

あいづちと仕草だ!!

逆に言うと、この2つを変えれば誰もが経験する
あの悔しい状況を大きく変えることができる。

自分の提案が社長に採用されない原因は
提案自体にあると考えるのが一般的だ。

しかし重要なのは提案を出すはるか前の場面なのだ。

社長との雑談。
そしてその雑談でのあいづちと仕草!!!

提案自体で大きな差をつけにくくなった時代が来たとも
言えるのではないか。

多少の差があるものの保険商品自体の違いは各社僅かだと
私は感じる。

勝負を分けるのは提案や見積の内容もさることながら
それまでの社長との会話なのだ。

具体的に何をどう変えればいいのか?
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■お金がない法人を契約者に変えるノウハウ

国内メーカーの自動車を販売するディーラーの方と
話す機会があった。

車離れが進む若者をどう顧客にするかが大きな課題
だと言っていた。

このメーカーにとって最強のライバルは実は
他の自動車メーカーではない。

スマートフォンがライバルだ。

スマートフォンにかかる費用によって、車にお金が
回らないというのが車離れの大きな要因だと考えているのだ。

スマートフォンにどうすれば勝てるかを日々模索している。

同じような話をファミレス業界でも聞いたことがある。

ライバルの同業者に勝つことも大事だが、異業種のコンビニが
ファミレスの強敵になっていてコンビニの顧客をどう獲得するか
を考えているという。

これらの発想は保険営業でも非常に参考になるはずだ。

「生命保険に入るお金がない」「生命保険の予算がとれない」

法人新規開拓の際、社長の口からよく聞く断り文句だ。

こんな法人に対して現在加入している保険より安くお得な
提案をして、保険を切り替えてもらうことを画策することも
もちろん間違いではない。

しかし競争が激化した現在ではこの戦術が必ずしも有効とは
言い切れない。

生命保険VS生命保険だけに固執する発想は時代遅れと
言っても言い過ぎではないのではないか。

ディーラーが携帯電話を、ファミレスがコンビニを
ライバルと考え、顧客の予算を獲得しようとするように
生命保険営業も別の部分に注目すべきだ。

今回紹介するCDを聴けば・・・
「お金がない」「予算がとれない」と言われた法人で
あっても生命保険の原資となるお金を見つけることが
できることに気づくだろう。

生命保険契約にシフトできる予算は既契約の生命保険料
だけではないのだ。

提案の仕方次第では、いわば法人の埋蔵金を生命保険に
振り分けることが可能なのだ。

だからといって生命保険ありきの提案をする必要はない。

法人・社長が求める機能を獲得するための手段が生命保険
という流れを作るのだ。

問題解決の道具が生命保険というストーリーを社長に
話すとも言えるかもしれない。

いずれにしても、このノウハウがあなたのスキルになれば
開拓できるマーケットは大きく広げるはずだ。

「お金がない」「予算がない」と言われる法人が
優良なターゲットとなりうるのだから。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■社長に安定を提案せよ!

先日、アメリカでのFacebookの利用者数が減少した
というニュースを目にした。

永遠に成長を続けるビジネスはなかなかないが
いずれにしても1つのビジネスモデルの寿命が
短くなってきていることは間違いない。

ある専門家はビジネスモデルの寿命は3年と
断言していた。

今年の売上が好調でも来年、再来年はどうなるか
わからないというのが現実だろう。

このような現実を踏まえると、経営者・社長は
利益を伸ばしたいというニーズは当然持っているが
それと同じくらい利益を安定させたいという強い
ニーズも持っていると予測できる。

このニーズを満たす提案ができれば、話は確実に
前に進むとは考えられないか?

単に保険の提案をしてもなかなか社長は話を
聞きたがらない。

保険は一旦忘れて、経営の安定・利益の安定を
投げかけてみてはどうか。

「保険はもういらない」と答えても
「安定は不要」と答える社長はいないはずだ。

もちろん利益を暗転させる手段の1つとして
保険が必要になる流れを作る。

利益の安定、経営の安定の提案から突破口を
見つけるノウハウを学びたいなら
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■時間操作で退職金プランは売れる

知人の息子さんが中高一貫の私立中学に入学した。
有名大学に多数合格者を出す有名進学校だ。

6年後の大学受験に備えて早くも中学1年生から
準備を始めるカリキュラムだという。

高校2年で3年生までの勉強は終了し残り1年間は
大学受験対策に時間に当てるのだ。

時間を掛けて計画的に準備をする!

これは受験だけではなく、社長の退職金の準備でも
王道だ。

計画的に社長が若いうちからコツコツ退職金を積み
立てることが理想だ。

しかし日々の資金繰りや売上確保などに奔走し退職金の
準備が後回しになっている中小企業も少なくない。

ここに保険営業パーソンのチャンスがあるのだ。

6年間計画的に勉強するやり方がある一方で、高校3年から
または浪人してから勉強をやっとスタートさせる学生も
たくさんいる。実際にこのマーケットで売上を伸ばす
予備校や塾も多い。

保険営業も似ている。お尻に火がついてやっとニーズが
高まる社長が多い。

ただし勉強であれば今までサボってしまった分を1年間で
取り戻すことは不可能ではないが、退職金の場合は退職前
1年だけですべてのお金を貯めることは非常に困難だ。

そこで知恵を使った提案をする必要がある。

時間を掛けて退職金を準備する常識的なプランではなく
ある意味「時間を作る」プラン提案する。

単に退職時期を先延ばしするのではない。
数年後、場合によっては来年退職する社長で退職金の
原資がゼロのケースでも有効な提案が存在する。

いかがだろうか。

このノウハウをあなたのスキルにすることで
飛躍的に開拓できるマーケットは広がるはずだ。

退職間近、しかも原資なしという悲劇的で
誰も手をつけようとしなかった市場であなたは
悠然と契約を獲得することができるだろう。

もちろん退職金プランがすべてではない。
今回のCDで学べるノウハウを突破口に
別の契約を狙うこともできる。

大切なことは社長に関心を持ってもらうことだ。
「詳しい話を聞かせて欲しい」と社長の口から
言わせることではないか。

そのきっかけになりうるのが、今回紹介した
退職金プランだ。

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■新しい市場は創造できる

少し前に放送されていた元AKBの篠田麻里子が
出演するヘアカラーのCMを見たことがあるだろうか?

今までの多くヘアカラーのCMは「染め上がりがきれい」とか
「手が汚れない」とか「すぐ染められる」とか「匂いがしない」
などと商品自体の優位性をアピールするものがほとんどだった。

既にヘアカラーをしよう(したい)と考えてる人に対しての
宣伝だったのだ。

一方このCMは一味違う。

こんなナレーションが流れる。

「新しい生活が始まる時って外見を変えるのも大事だよ」
「髪色ひとつで男は変われる」

新生活をスタートさせる多くの人が
「言われてみえばそうだな。それじゃ髪でも染めてみようか」
と思えたのではないか。

あくまで私の意見だが、このCMはヘアカラーをしたい(しよう)
と既に思った人だけをターゲットにしていない。

CMの投げかけによって今までは髪を染めるなんて全く思っても
みなかった人の心を見事につかんでいると言えるだろう。

潜在化していたニーズを効果的に掘り起こしたのだ。

いかがだろうか。

多くの人が既に分かっているニーズつまり顕在化したニーズを
満たすビジネスは既に競争が激しい。

ヘアカラーも同じだ。きれいで手軽に染められる商品は星の数
ほどある。

しかし潜在化したニーズを喚起すれば、そこには新しい市場が
生まれ、売上をアップさせることができると私は考えている。

これは保険営業でも同じだ。

がん保険や医療保険を既に検討しているお客様に選ばれる
ためには、過酷な競争に勝たなければならない。

保険料の安さやお得さや返戻率の高さが物を言う場合が
多いのではないか。

こんな厳しい戦いだけを選ぶのではなく
もっと楽に勝てる場所があることに気づいて欲しい。

それが潜在化したニーズを掘り起こしてできる市場だ。

もちろん黙っていてもこのチャンスは開けない。

ヘアカラーで言えば
「新しい生活が始まる時って外見を変えるのも大事だよ」
という投げかけをお客様にしなければならない。

ではどんな投げかけをお客様にすればいいのか?

その大きなヒントをこちらで勉強できる↓
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■鏡理論

400mハードルで活躍した元陸上選手の為末大さんが
某番組に出演した実績のある監督を
「性能のよい選手の鏡だ」と表現していた。

単に監督がいいと考えるノウハウを一方的に教えるだけ
ではなく、選手に自分で気づかせることに力を入れて
いるのだ。

選手自身がまだ気づいていない事を映し出す鏡的な
存在を監督が担っていてそれが選手の好成績に
繋がっている。

この話は保険営業に通じる。

多くの保険営業パーソンはお客様にわかりやすく保険を
説明しようとがんばってトークを磨く。

決して間違いではないが、保険営業パーソンはもっと
「鏡的存在」になることを意識すべきではないか。

正解を営業パーソンがわかりやすく伝えるのではなく
お客様が気づくように映し出すのだ。

特殊な技は必要ないのかもしれない。
力技もいらない。
お客様のありのままを映し出せばいいのだから・・・

「性能のよい鏡」的存在になるための第一歩は
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■実感×変換=契約

ビデオカメラのズーム機能。

ビデオカメラが当たり前の世代ならどんなもので
どんなことに使えてどんなに便利かすぐに理解できる。

しかしすぐにイメージできない人も少なくない。

ジャパネットタカタの高田社長はズーム機能を
「10m先のお子様の表情が1mの距離と同じになる」
と変換し、特にご年配の方々の実感を集め大きな売上に
繋げたのだ。

パノラマ写真機能も「集合写真を撮った時に両端の人の
姿が切れません」と変換した。

「お客様が実感できるような変換」はこれからビジネス
でますます重要になるのではないか。

もちろん通販だけではなく保険営業でも同じだ。

お客様が実感・イメージできるように変換する
ノウハウは不可欠だ。

「返戻率100%」を「支払ったお金がすべて戻る」
と表現するだけでお客様の心理は変わるのではないか。

「自分のお金を一定期間保険会社の口座に預けて
その後すべて自分の口座に戻されることと同じ」と
比喩している営業パーソンもいた。

1つ1つの言葉にこだわり変換して実感を引き出す
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■お客様の要望は無視しろ

ある自動車メーカーはお客様のニーズにぴったり合った車を
作ろうと大規模なアンケートを行ったという。

どんな車を望むのか?どんな形が好みなのか?広さは?ドアは?
タイヤは?トランクルームは?内装は?など細かい部分まで
調査した。

そしてそのアンケートの結果をもとに多くのお客様が望む
理想の車を作ったのだ。

大ヒット間違いなしと目論んでいたのだが、結果は悲惨な
もので全く売れなかった。

なぜ売れなかったのか?

答えは簡単なのだ。
お客様自身が自分の本当のニーズに気づいていないケースが
多いからだ。

ビジネス側はお客様が既に欲しいとわかっているものを提供するの
ではなくお客様に「そうそう、こういうのが欲しかった」と言わせる
ようなものを提供しないと成功しないのだ。

女性をターゲットにしたある企業は、先程の自動車メーカーと同じ
失敗をして女性からアンケートをとることを止めたと言う。

笑い話に聞こえるかもしれないが、今は女性の心理や感情を読む
ことが得意なホストやヒモを呼んで女性はどんなものを本当は
好むのか?をインタビューしているという。

この方がよっぽど売れる商品ができるのだ。
「好きなもの」ではなく「好きそうなもの」を提供する。

これは保険営業でも同じだ。

もしお客様に「どんな保険を望むか?」とアンケートしたら
間違いなく「安くて得な保険」と答えるはずだ。

この答えの通りにビジネスを進めることは間違いではないが
これが有効な戦術となるのは大きな企業だけなのではないか。

一人の保険営業パーソンが勝ち残るためにはアンケートを
とってそれに応えるような営業スタイルではダメだ。

「言われてみればその通り!」「そう!こういうのが欲しかった」
とお客様に言わせるような営業の展開を考えなければならない。

普段は考えてもみなかった事なのだが、話しているうちに
自分の本当の思いやニーズに気づいた!という場面を作り
だすべきだ。

ある意味、アンケートの答え・・・すなわち最初に持っている
お客様の要望は無視していいのだ。

今回インタビューした竹下氏も保険料のリストラを希望する
お客様から最終的に大きな単価の契約をもらうことが
少なくない。

リストラ希望のお客様が自分のニーズに気づき、それを
満たすために今までの保険料の何倍もの契約を喜んで
するのだ。

リストラを希望するお客様に安くお得なプランを提案する
のは誰でもできる。極端な話だがネットでもいい。

営業パーソンだからこそお客様との会話の中から眠っていた
ニーズを掘り起こすことができるに違いない。

ここが営業パーソンが差別化できる最高のポイントと
言っていいだろう。

と言っても「あなたの本当のニーズは何ですか?」という
質問では本当のニーズは喚起できない。

ではどうすればいいのか?どんな会話・質問から始めれば
いいのか?

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■わからないを提案に反映させよう

先日、資金ショートで倒産の危機に陥った知人の
経営者がいる。

ほんの数ヶ月前で経営はかなり順調だった。
従業員数もどんどん増やし、短期間でその数は
倍になったのだ。

それでも人が足りずに悩んでいた。

仕事があるのに人がいない・・・こんな嬉しい悲鳴を
あげていた彼だが、大手取引先の大きな方向転換に
よって大打撃を受けたのだ。

瞬く前に資金繰りが悪化し、リストラをせざるを得ない
状況になったのだ。

何とか倒産は免れ、今は捲土重来を目論んでいる。

時代の流れがますます速くなっていると言っていい。

今日の勝者が明日も勝者になるとは限らない。

こんな状況をチャンスに捉え、保険を売る市場は広がって
いると私は今回紹介するインタビューを聴いて確信した。

社長の退職年齢を聞いてそれに合ったプランニングする
会社の予定や見込みに合わせた保険を提案する。

これらは定石であるが、時代のスピードに伴い
これが合わなくなっているケースが多いのではないか。

例えば40代の社長が20数年後に退職する予定を
立てても、予定通りになることがの方が少ないと
言っていいのではないか。

変化に合わせた提案
変化に対応できる提案

これがベターではないか。

また逆にこれを武器に、変化に対応することが難しい
既契約をひっくり返すことができるのだ。

今回紹介するCDで語られている
「退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!」
「退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!」
「社長にアンパンマン保険を提案しよう」

という部分はまさに時代の変化やスピードを法人契約に
繋げる提案ノウハウだ。

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■受取り方法で手取り額が違う提案

宅配ピザが大好きで週に1回は必ず注文するという
友人がいる。

しかし注文しても彼の場合、ピザが配達されることはない。

必ずお店に取りに行くのだ。

私は知らなかったのだが、取りに行くとピザがもう1枚
無料でもらえたり、25%引きになったり・・・
かなり大きな特典が付く店がほとんどだという。

自宅から徒歩で5分以内の場所に注文できるお店が
複数あるため、全く苦にならないと彼は喜んで語っていた。

宅配されるか、自分で取りに行くかで
同じお金を払って最終的に受け取れるものが
違ってくるわけだ。

実はこれはピザだけではなく保険でも似たようなことが
言える。

保険契約を現金化する場合、まず最初に頭に浮かぶのは
解約ではないか。

しかしやり方はこれだけではないことに今回紹介するCDの
インタビューで理解した。

一度に全部解約するのではなく、最低保険金額になるまで
減額していき最後は保険金として受け取る。

こうすることで最終的に手元に残る額は違ってくるのだ。

受取り方法次第で手取り額違ってくるのだ。

詳しくはインタビューの
「解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは」
という部分を聴いて欲しい。

このやり方がいいとか悪いという問題ではなく
法人を新規開拓する際の「きっかけ」になるとは
思わないか?

ほとんどの保険営業パーソンは契約するプランで
差別化しようとする。

場合によってはわずかな返戻率や保険料の違いが
勝負をわける。

全く別の「現金化する方法」「受取り方」で
勝負すれば有利になるとは思わないか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
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インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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■人脈不要のネット型紹介営業

先日、成績優秀なライフプランナーと話す機会があった。

彼は大手の不動産ディベロッパー出身で、そこでのサラリー
マン時代に構築した人脈が素晴らしい。

大手企業の社長から中小企業の経営者までその人脈は
驚く程広い。

また出身大学や高校も有名校でそこでの人脈も豊富。

そのおかげもあって彼は紹介営業だけで好調をキープしている。
今後も心配がないと話していた。

自分にはコネや人脈が豊富ではないと嘆く保険営業パーソン
は少なくない。

確かに今回紹介した彼を見ていると、人脈はないよりも
あった方が有利だ。

しかし短期間で急に人脈は作れない。

これは現実だろう。

だからといっても紹介営業もうまくいかないと
決めてしまうのは、やり方を知らないだけだと私は
考えている。

一流企業や一流校出身でなくても、会社員時代や
地元での人脈がなくても、紹介だけで契約を獲り続ける
ことは可能なのだ。

それを証明してくれるのは、今回紹介するCDでインタビュー
した杉山氏だ。

彼は今でも数多く紹介で好成績を続けている。

過去の人間関係や人脈とは全く別のやり方で、奇跡のような
紹介数をずっとキープしているのだ。

必要なものは、ネットだけ。
ネットでも検索エンジンがあればこのやり方はスタートできる。

どこに住んでいようと、何歳であってもできる方法だ。
もちろん過去の経験や実績は関係ない。

検索さえできれば、実は紹介営業はスタートできるのだ。
紹介営業だけで契約を獲り続けることは可能なのだ。

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こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




■ネットも人脈なしで見込み客を継続的に獲得する方法

ある繁盛店の店主はいつもこう断言する。
「うちはお客を選びます」

お店が決めたルールにしたがって買い物をしないお客に
店主は容赦なく怒鳴りつける。
「帰ってください」「うちで買わなくても結構です」

こんな常識では考えられない対応をしていてもその店は
客が後を絶たない。不況とは無縁だ。

逆に考えれば、お客がたくさんいるからこそ
お客を選ぶことができるのではないか。

さすがに1日に2~3人しか来客がなければこんなことは
できないはずだ。


無理難題やわがままを言ったり、なかなか決められない
いつもいつも「検討中」のお客様をなかなか切れないという
経験はないだろうか?

お客を切れない、選べないというのは、顧客や見込み客が
いなくなってしまう恐怖が原因だろう。

いつでもどこでも見込み客を増やせる手段と自信があれば
きっとあなたの営業スタイルは変わるはずだ。

契約の見込みが薄いお客は切り、付き合いたくない客とは
付き合わない。紹介が出そうもない客を追いかける必要も
なくなる。思い切ったクロージングもできるようになるはずだ。
今目の前にいるお客がダメなら次の見込み客に行けばいいだけ
なのだから・・・

いずれにせよ、
あなたの営業スタイルを変え、顧客を選ぶ立場になる第一歩は
見込み客の継続的な獲得だ。

今までの人脈やネットに頼ることなく見込み客をコンスタントに
ゲットするノウハウを勉強したいならこちら↓を読むことから
スタートして欲しい
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■依頼ではなく許可だ!

「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より
「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」
と聞くことがアポイントを取る時の基本だ。

ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進む。

誰もが知っていて実践していることではないか。

一方、お客様を紹介をゲットする場合はどうだろうか?

「ご友人をご紹介ください」

決して悪いトークとは言わないが、これではお客様がどんな
行動を取るべきか迷ってしまうケースがある。

誰をどのように紹介していいかわかりづらいのだ。

今回インタビューした杉山氏はみんながする紹介依頼と
少しだけ違う。

紹介を依頼するというよりも予め作っておいたメールを
紹介された人に送る許可をもらう感覚だ。

依頼ではなく許可。

お客様からすると、紹介は少し重い感じがするが
その負担を軽くする工夫をしていると言っていい。

「このメールを送ってよろしいでしょうか?」

こんな些細な言葉の違いでお客様の心は動くものだ。
紹介もアポイントを取る場合も同じ。

小さな小さなノウハウの積み重ねが杉山氏の1カ月97人という
結果に繋がったわけだ。

数々の失敗から杉山氏はこれらの紹介ノウハウを獲得した。
同じような失敗を経験して自分でノウハウを掴む道もあるが
あなたほんの少しだけ近道をしてみないか。

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■連鎖でなく繰り返し

紹介の連鎖
多くの保険営業パーソンが目指していることではないか。

1人のお客様が次のお客様を紹介してくれてその方が
また別の人を紹介してくれる。

これが無限に続けば、保険営業パーソンは見込み客を
見つけることに苦労しなくていい。結果も楽に残せるはずだ。
来週の契約も来月や3カ月後の見込みで胃がキリキリ痛むことも
悩むこともなくなる。

しかし現実はこれが最高に難しい。無限の紹介連鎖を続けることは
並大抵のことではない。

だから私はこう断言したい。
紹介の連鎖は誰でもできるものではない。

しかし紹介をあきらめろ!と言いたいのではない。

紹介の無限連鎖は万人に可能ではないが
「紹介の繰り返し」はいつでも誰でも可能だ。
あるスキルさえ身につければ・・・

1人目のお客様から紹介を入手できた。次のお客様からも
紹介を獲得できた。しかし3番目のお客様からは紹介を入手する
ことができなかった。

こんなケースはよくあるはず。

これで終わりではなく、紹介の元になる最初の1人を
見つけるスキルがあれば、どうだろうか?

しかも最初の1人は契約者ではなくても紹介を獲得できる
ノウハウがあったら、あなたの営業は変わらないか?

紹介が途切れれば・・・また最初の1人を見つければいいだけ。
これを繰り返せばいいのだ。

最初の1人は契約者でなくてもいいのだから、お客様が1人も
いない、極端な話保険の契約を獲ったことがない営業パーソンでも
実行は可能なスキルなのだ。

連鎖ではなく「繰り返し」

これで保険の話をするお客様が見つからないという悩みは
一気に吹っ飛ぶ。

毎日毎日あなたの話を聞いて数名のお客様が紹介によって
獲得できたら、あなたの保険営業はどうなるだろうか?

勇気を持って一歩を踏み出すことから現状を変えるのだ。
少しの投資が大きな成果に繋がる。

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■このアプローチが紹介や追加契約へ繋がる

ハワイのオアフ島であるクレジットカードを提示するだけで
無料でバスに乗れるサービスがある。

私はこの会社のカードは普段頻繁に使用するわけではないが
必ずハワイに行く時は財布に入れるようにしている。

この話を、初めてハワイに行く友人に伝えると、彼はわざわざ
このカードを新規で作って持参していた。

無料バス自体でこのクレジットカード会社が直接儲かる
ことはない。むしろバス代やガソリン代、運転手の人件費など
がかかり大赤字だろう。

しかしハワイにこの会社のカードを持っていこうという
きっかけになることは間違いない。

カードを作ってもらっても机に中に眠っていたら
会社は永遠に売上に繋がらない。

「カードを使ってください」とお願いすることも間違い
ではないが、まずは財布に入れさせ、外に持って行かせる
ことが第一歩だ。

こう考えると、無料バスは普段は使用しないまたは
自宅に眠っているカードを財布に入れさせる最高の
アプローチと言えるのではないか。

さらにこの戦術は単なるアプローチだけにはとどまらない。

ハワイに行ったら、買い物をたくさんするという人は
少なくない。無料バスのために携帯したカードを使う
機会が増えることが予想できる。

また1度買い物で使ったカードは日本に帰ってきても
使い続けることも期待できるのではないか。

無料バスというアプローチが1度の買い物に繋がる
だけでなく、リピーターの構築に繋がっていると
私は考える。

この話は保険の法人新規開拓にも通じる。

どんなアプローチをすれば契約になるか考えることは
大切なことだ。

しかし「無料バス」のように一見利益には繋がらない
戦術に見えても、目先の契約だけではなく、その後の
紹介や追加契約にまで繋がってしまうアプローチ方法が
保険営業でも存在するのだ。

それを長年実践して、驚くような実績を挙げているのが
今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏だ。

鈴木氏のアプローチは普通のアプローチではない。

契約に繋がるだけではなく、契約後の紹介や追加契約
まで繋がるノウハウがそこにはあるのだ。

1回の契約だけで終わらないアプローチ方法なのだ。

単なる営業パーソンを経営者のパートナーに変える
ノウハウと言ってもいい。

さああなたもこの究極のアプローチを自分の武器に
使用ではないか。

もっと詳しいアプローチの仕方を勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■社長の悩みを契約にシフトさせる方法

先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。
簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。
受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしか
ならないという。

私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページを
お得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。

多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。
ホームページを作って売上をアップさせたりブランドイメージを
上げることが目的なのだ。

ホームページは目的を達成するための手段の1つでしかない。

ホームページを売り込むのではなく、売上を上げることや
ブランドイメージを上げることでアプローチするべきではないか。

不況や円高の影響などで売上が下がっている法人は日本中には
たくさんある。どうしたら売上が上がるのか悩み続けている社長は
あふれていると言っていい。

そんな社長に抱えている問題や悩みを解決・解消する提案で
アプローチするのはどうだろうか?

売上を上げる方法の1つとしてホームページは欠かすことが
できないので、自然にホームページを作る仕事はついてくるはずだ。

またいい人材が集まらなくて困っている中小企業の社長も少なくない。
企業のブランドイメージを上げることで人材を集めることを
提案するのはどうだろうか?
もちろんその手段の1つとしてホームページが必要になるわけだ。

社長・法人の目的を達成するための提案・アプローチは
保険営業でも有効だ。

保険は手段であるにもかかわらず、多くの保険営業パーソンは
目的を明確にする前に手段である保険を売り込んでしまっているから
うまくいかない。

ホームページを持っている法人に「もっとかっこいいホームページを
作りましょう」とただひたすら売り込んでいることと同じだ。

そうではなく、法人・社長が目的を達成するための提案・アプローチ
をすべきなのだ。

保険の話を毎日聞きたいというおめでたい社長は限りなく0(ゼロ)
のはずだ。

しかし自分の目的を達成するための話や自分の抱えている問題を
解決できる話なら、どうだろうか?

強い関心を示し、あなたの前に話を聞く態勢で座るだろう。

わざわざ社長が興味のない話はしなくていいのだ。
目的を達成する、悩みを解消する、問題を解決する話に集中すればいい

そうすれば契約は付いてくるのだから・・・

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■なぜ今飛び込み訪問にチャンスがあるのか?

「飛び込みなんて非効率」
「飛び込み訪問なんて時代遅れ」
「飛び込みで契約なんて獲れるはずがない」

こんな考えの保険営業パーソンは多い。
何を隠そう、私も保険を売っていた頃から最近まで
ずっと同じように思っていた。

しかし鈴木氏の話を聞いて考え方が180度変わった。
今でも、今からでも飛び込み訪問で十分法人を新規開拓できるのだ。

もちろん鈴木氏は飛び込み訪問をきっけけに大きな成果を出した。
過去形ではなく現在も出し続けている。

さらにそのやり方を指導した営業パーソンからも成功者を輩出
しているのだ。

単なる理論や理屈や過去の栄光ではない。現在進行形で通用する
飛び込み訪問なのだ。

飛び込み訪問で成功するポイントはいくつかあるが今回はそのうち
2つだけを紹介したい。

まず1つ目。鈴木氏が勧める飛び込みは闇雲に件数を数多く
訪問することは勧めてはいない。

1日1軒でも極端な話、1週間に1軒でもいいのだ。

ただし重要なのは事前の準備だ。訪問を予定する法人について
調べることが大切だ。企業情報サービスそしてホームページを
隅々までチェックすべき。

もちろん調べるのは目的がある。

それはその法人が抱えている問題を予想するのだ。

例えば現在の社長が創業してから何十年も経ち、ある程度の年齢だと
わかれば、当然事業を継承する部分に問題が生じることが予想できる。

業績が下がっていれば、もちろんその部分に問題があるし
今までの事業とは全く異なる新規事業をスタートしていれば、既存の
事業の売上や利益が下がっていることや新規事業の売上の問題も
予測できる。

問題のある所にチャンスがあるのだ。
この部分でアプローチすれば社長が話を聞いてくれる確率が劇的に
アップする。

何も用意しないでの訪問や保険の設計書だけを持った飛び込みとは
大きく違うことに気づいて欲しい。

飛び込み訪問のポイントの2つ目。

それは訪問した際、会社の特徴や様子を観察することだ。

古い建物だが、掃除がきちんとされていてゴミ1つ落ちていなければ
その部分に非常にこだわりを持っている社長であることが予想できる。
初対面の際の話題にすれば、対話が続く可能性が高くなる。

また飛び込みで訪問しても、従業員がきちんと対応する会社であれば
人材の教育に力をいれている社長であることがわかる。同じように
社長と対話続けるきっかけになるわけだ。

飛び込み訪問が通用しないのではなくて
訪問件数だけを目的とする根性営業が時代遅れなのだ。

飛び込み訪問で中小法人が新規開拓できるあなたの姿を想像して
欲しい。

日本には430万社の中小企業がある。それらすべてがあなたの
見込み客となり得るのだ。

行く場所に困ることがあるだろうか?話す相手がいないと悩む
ことがあるだろうか?思ったような成果が上がらないとなるだろうか?

まだまだ飛び込み訪問のポイントはある。
詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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■「対話」と「宿題」で法人開拓はうまくいく

今回インタビューした鈴木氏は
「中小法人開拓のアプローチにバカ丁寧な挨拶は不要だ」と話す。

丁寧な挨拶で印象をよくして相手に気に入ってもらおうとするが
営業パーソンの今までの常識ではないか。

しかし忙しい社長には必要以上の丁寧さは不要なのだ。

丁寧な挨拶の裏側には・・・
相手に気に入られ保険の話を何とか聞いてもらおうという意図が
あることが多い。

この発想自体が違うのだ。

何とか好感をよくしよう、何とか時間を取ってもらおう
何とか保険の話をさせてもらおう!こんな思いを持ったアプローチは
失敗する。

アプローチで成功するポイントは「対話」と「宿題」だ。

社長に売り込もう、社長に保険の話をしようというのではうまく
いかない。

社長と「対話」を続けることを考えるのだ。

どんな話題なら社長は喜んで「対話」するのか?

それは経営に関することだ。少なくても保険のことではない。

ここの成功するアプローチのポイントがある。

それから「宿題」も重要なのだ。

社長と面談する際、多くの保険営業パーソンは保険を売り込むことを
目的にしてしまう。これが失敗する原因だ。

保険のことは忘れて、社長から「宿題」をもらうことに注力するのだ。

「それでは次に資料を持って伺います」
こんな言葉を発することができれば、次回の面談率は100%だ。

何かを売りに行くのではなく、社長に頼まれたから訪問するという
場面を作り出せば継続訪問できる。堂々と社長とアポイントが取れる。

「対話」「宿題」のノウハウを
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■きっかけの演出

プロサッカーでチームの1部リーグから2部への転落。
最悪の状況だ。

しかしこの逆境を大きな「きっかけ」にしてチャンスを
掴んだ選手がいる。

マンチェスターユナイテッドの香川真司選手だ。

当時所属していたセレッソ大阪が2部リーグに落ちた際
大量のレギュラー選手が移籍をした。

まだ十代の無名選手だった香川選手はこれで試合に出場
できるチャンスを掴んだのだ。

ここからサクセスストリーが始まったわけだ。
その後の香川選手の活躍は説明するまでもない。

2部転落、レギュラー選手の移籍が彼の「きっかけ」と
なったことは間違いない。

この「きっかけ」は法人新規開拓でも重要なのだ。

保険の知識やプレゼンや営業トークの技術など
売れる保険営業パーソンになるためには不可欠なものだろう。

しかしこれらは社長と話すことができて初めて活かされる。

社長と話すことができなければ・・・
社長があなたの目の前に聴く体勢で座らなければ・・・
宝の持ち腐れになるのだ。

つまり社長と話す「きっかけ」を作る技術が成功への前提に
なるとは思わないか?

香川選手であっても2部転落という「きっかけ」がなければ
現在の地位を築くことをできなかったかもしれない・・・・

さあ社長との「きっかけ」を作るノウハウを今こそ
学ぼう!

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■金銭消費貸借契約を語れば保険は売れる!

先日、ジャパネットタカタがテレビでボイスレコーダー
を販売していた。

多くの販売者は普通、ボイスレコーダーの品質や安さを
視聴者(お客様)にアピールするだけだろう。

綺麗な音が録音できる、長時間録音できる、操作が簡単
価格が安いなど。

一方、ジャパネットは全く別の部分にスポットライトを
当てていたのだ。

商品案内中に流れたVTRでは、バス停の時刻表を読み上げて
ボイスレコーダーに録音して利用する年配者の様子が
映し出されていた。

また夜ベットで気になったことを枕元に置いてある
ボイスレコーダーで録音する場面も同じく紹介されていた。

ボイスレコーダーを利用するというと、取材相手の声を録音
する記者だったり、授業を録音する受験生、会社の会議を
とるビジネスパーソンなどしかイメージできないのではないか。

しかしジャパネットはスポットライトの当て方を工夫して
普通の主婦や高齢者を顧客にすることに成功したと私は感じた。


スポーツ選手にとってケガは絶対避けたいもので、もしして
しまったら、残念なことでしかない。

しかしサッカー日本代表の本田圭佑選手はケガの別の部分に
スポットライトを当てたのだ。

「ケガはチャンスだ」と考え、ケガでサッカーの練習ができない
時間に光を当て、自分の体を鍛え直す絶好の機会と捉えたのだ。

スポットライトの当て方、工夫次第でチャンスを広げることは
いくらでもできるのだ。

これは法人新規開拓でも同じ。

「万が一のことについて・・・」「社長の補償を・・・」
「保険の見直しを・・・」
こんなトークで社長にアプローチすることは決して間違い
ではない。

しかし競争が激化して、一人の社長に複数の保険営業パーソンが
訪問することが珍しくなくなった現在ではこれらの王道トークが
有効でなくなってきているとは感じないか?

実はスポットライトの当て方次第で今からでもチャンスを
作ることはできるのだ。

そのノウハウを語ったのが今回紹介するCDだ。

インタビューで紹介されている「金銭消費貸借契約で自社株
・退職・相続対策すべての保険を総取りする方法」は
秀逸であり、驚愕だ。

多くの営業パーソンは「自社株対策をしませんか?」
「退職金対策はお済ですか?」「相続に関する提案がございます」
などとストレートにアプローチすることが多いはずだ。

一方、このノウハウをあなたのスキルにすることができれば
全く別の部分にスポットライトを当てられる。

「金銭消費貸借契約」
これにスポットライトを当てるのだ。

これ自体は保険は絡まない。

直接保険契約に繋がらないのだが、この話を切り口に自社株・
退職金・相続対策の話にスムーズに流れるに違いない。

さあ一歩を踏み出そう。

インタビューでノウハウを伝授してくれた亀甲氏はこの話題
でアプローチして「その話は聞いたことがある」と社長に言われた
ことは1度もないという。

今がチャンスなのだ
ライバルがしない話・提案で差別化しよう。

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インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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