2014年06月

ここでは、2014年06月 に関する情報を紹介しています。
■メール1通で保険が売れる!

保険料が安く条件がよくないとネットを活用して保険契約を獲得
するのは難しいと思っている営業パーソンが時々いる。

「自分は1社の商品しか売れないからネットは使えない。」
「自分は乗合代理店でないから多くの商品と比較されたら不利だ。」
こんなことを言う人も少なくない。

しかしこれは大きな勘違いだと私は考えている。

逆のことを考えると、これは明らかだ。
すべての保険会社の商品を扱え、安くて条件がよい提案ができれば
契約がばんばん獲れるかというとそうとは限らない。
ほぼ全社乗り合った代理店が全く成績を伸ばせないという例は
いくらでもある。

保険料や条件が全く関係ないとは言い切れないが
私はネットを活用した保険販売で成功する最大のポイントは
お客様へのメールの送り方だと確信している。

例えば月曜日の朝メールをチェックするとホームページから
医療保険の資料請求がお客様から入っていたとする。

お客様30代の女性で日曜日の夜資料を請求している。

すぐに希望している資料をメールまたは郵送で送ることは
営業パーソンとして基本だが、問題はいつどうやってフォロー
するかだ。

資料送付後、2~3日してからメールをする!
実は私はこう考えていたのだが・・・
これでは大きなチャンスを失うことになりかねない。

今回のCDでメールノウハウを披露してくれた奥田氏によると
この場合なら1週間たった月曜日にメールを送ると成約率が
アップするという。

日曜日の夜資料を請求しているということは平日は忙しい
ケースが多い。また土日が休みと仮定できるので、送った
資料を土日に見ていることが予想できるため、この日に
フォローすると確率が上がるのだ。

フォローのメールが早過ぎればまだ資料を見ていないことも
あるし、遅過ぎればわすれてしまっていることもある。

メールを送る絶妙のタイミングが存在するわけだ。

もしも同じように平日の昼間に女性から資料請求があったら
専業主婦のケースが多いので、資料送付後2~3日でフォロー
するのが効果的だ。

もちろん絶対の正解はない。

しかし相手の資料請求の状況や残された情報を頼りに
相手の属性や生活スタイルなどを想像し、予測すること
そしてそれを送るメールに反映させることが契約の成約率を上げるのだ。

お客様との初めての接触はメール!というケースが今後
ますます増えることは間違いない。
こんなに大切なことなのに、しっかりとした文章のメールを
送ることくらいしか私は教わったことがなかった。

だからこそライバルに差がつけられるのだ。

さあ一歩を踏み出そう。

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CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法




■無料Q&Aサイトを集客マシンに変える方法

保険のことを話す相手がいない、訪問先がないというのは
保険営業パーソンにとって最も大きな恐怖の1つと言える。

だから見込み客の確保し続けることは成功のための第一歩と
言っていいかもしれない。

こう申し上げると、お金がないから、なかなか見込み客
の獲得ができないという営業パーソンがいる。

確かに見込み客を集めるためにホームページを出したり
DMやチラシを配布するにはお金と時間がかかる。

もちろんお金と時間を掛けることは重要だ。

しかし少し視野を広げると、お金もかけずにもっと言えば
無料で、時間を掛けずに見込み客を獲得できる場所はある。

その1つがQ&Aサイトではないか。

ネット上に投稿された消費者の質問に専門家が答えるサイトだ。

「教えてgoo」や「オールアバウト」のような多岐にわたる
質問を受けるサイトもあれば「教えて生命保険」のように
生命保険に限定したサイトもある。
質問をする消費者も答えを出す専門家もすべて無料で参加できる。

私は個人的にこのQ&Aサイトに大きなチャンスが埋まっている
と考えている。

質問に答えても手間ばかり増えて契約には繋がらないのでは?
と考える営業パーソンも多いはずだが・・・

それはやり方を知らないだけ、すなわち契約を引き寄せるメールの
送り方のノウハウを身につけていないだけだと私は確信している。

本来生命保険を販売する際、相手のニーズを喚起してから
保険の話をしなければならない。
日常生活で保険のことばかり考えているお客様は多くない。

保険を考えるきっかけを与えてから、つまりニーズを喚起してから
初めて保険販売のスタートすると言っていい。しかしこのニーズの
喚起が簡単ではない。これはあなたもきっと実感しているはずだ。

一方、Q&Aサイトに質問を投稿する消費者はどうだろうか?

保険のことをしっかり考えている・・・いや保険のことで真剣に
悩んでいるお客様と言っていい。
既にニーズが喚起されているお客様なわけだ。

大きなチャンスがあるとは思わないか?

実際にサイトでの質問と回答を経て、メールのやり取りして
安定的な実績を挙げている保険営業パーソンも存在する。

もちろんただ単に質問に正確に回答するだけではダメだ。

契約に近づけるためのやり取りの仕方、メールの送り方が存在する。

そんなメールの送り方を詳しく語ったものが今回紹介するCDなのだ。

最後に1つだけQ&Aサイトの必勝メールノウハウを紹介する。

言うまでもなく保険に関してお客様は素人だ。だから質問も少し的が
外れたものであることも少なくない。場合によっては見当違いという
こともあるかもしれない。

そんな時でも大切なことは「質問」で返さないことだ。つまりお客様の
「質問」が的確でなくても「質問」返ししないことだ。

お客様の質問の意図をプロである保険営業パーソンが予測して
回答をすることがベター。その上で自分が予測したことが正しいか
どうかを質問するのだ。

例えばネットが全くわからないおじいさんが電器屋に言って
「インターネットはどこで売っていますか?」と質問した場合

売れない店員は「どういうことですか?」と質問を返してしまう。

できる、売れる店員は「ネットを使うための機械・・・パソコンなら
○階に売っていますが、そこでよろしいでしょうか?」と答える。

これはメールでも同じなのだ。

まだまだライバルが少ないQ&Aサイトぜひあなたの集客マシンに
変えて欲しい。

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非常識なメールノウハウとネット集客法






■顧客の本音が契約を導く

お見合いが終わった後、女性が男性に断りを入れる時
普通は本音を言わず、相手を傷つけないようにする。

「大変良い方なのですが、彼に私は不釣り合いです。」
こんな感じが多いのではないか。

「自慢話ばかりで話をしていてもおもしろくなく
ファッションセンスもダサくて嫌です」
間違ってもこんな本音を伝える女性はいない。

男性から見れば、本音を知らなくて断られれば
傷つかなくて済むが、もし相手の本音を知ることができれば
次のお見合いで改善することができ、成功の確率が高まる
とは考えられないか。

自慢話を止めて相手の興味のある話をする、
ファッションアドバイザーに頼んで洋服を
コーディネイトしてもらう・・・こんな対処ができるはずだ。

本音はチャンスに繋がる!

これは保険営業、とくに法人新規開拓でも同じだ。

「いいです」「結構です」
「保険に入る余裕はありません」
よく社長から浴びせられる断り文句だが、本音とは
言えないだろう。

もしも同じ断りでも社長の本音・本心を聴くことが
できたら、その断りを大きなチャンスに変換することが
できるに違いない。

「定期的な設備投資があり、今はそのことで頭がいっぱい。
新しい保険加入を考えている場合ではない。」

「以前加入した退職金プランは会社にとって不利なもの
だった。保険営業パーソンは信用できない。」

こんな社長の本音を聴けたら、絶望する必要は全くない。
対処の仕方が必ず見つかるからだ。

社長はこう考えるはず、社長はこういうニーズを持って
いるはずと勝手に決め付けて、それらを満たす提案を
するから契約が獲れないのだ

違う。まず初めに聴くことは本音。
本音の中に本当のニーズが隠れている。
ニーズがわかればそのニーズを満たせばいいだけ。

第一歩を本音を聴くこと!!
本音を聴く技術を解説したのが今回紹介するCDだ。

多くのセミナーや勉強会は既に存在するニーズに
対する対処法ばかりを教えると言えるだろう。

一方、今回のインタビューは違う。
ニーズをつかむ元となる、本音を聴きだすノウハウを
あなたのスキルにすることができるのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■会話の攻守交代で保険は売れる

保険営業パーソンが一方的に話し、売り込みをする
のではなく、お客様の話をじっくり聴くことが
大切ということに反対意見を言う人は少ないはずだ。

「聴く」ことが重要なのはみんな理解している。

難しいのは、それをどこまで続けるかということ
ではないか。

もしお客様の話を一方的に聴くだけで終わって
しまったら、それは単なるお茶飲み友達でしかない。

保険契約に近づける話
最終的に契約に繋がる質問

これをする絶妙のタイミング、話題を営業モードに
スイッチする瞬間があることを今回の竹下氏の話を
聞けば理解するに違いない。

竹下氏はそのタイミング、瞬間を「攻守交代」と
インタビューで表現していた。

誰でもわかる明確な定義があり、これをうまく
捉えれば、話は一気に進むのだ。

思ったような成果を出せない大きな理由の1つは
「聴く」を「売る」に繋げるタイミングを知らない
からではないか。

まずはお客様の話を「聴く」ことが第一歩だ。
そしてあるタイミングが来たら「攻守交代」を
することが重要なのだ。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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■これで社長の時間を獲得できる

ある大手デパートが店内の改装を行った。

狙いは顧客の滞在時間を増やすことだ。

多くの小売店はどうやって売るかばかりに注力しているが
実はお客様の滞在時間が増えれば、それに比例して買い物
の金額も自然に増加するという。

同じようなことをスーパー銭湯でも聞いたことがある。

何度もお風呂に入ることで入場料の元を取ると考えている
顧客は少なくないはずだが、滞在時間が伸びることは店に
好都合だ。

滞在時間に比例して飲み物、食べ物の売上が伸び
結果としてお店の利益が上がるからだ。

売るのではなく滞在時間を増やす戦術は保険営業
特に法人開拓でも有効だ。

法人開拓で3人の社長と毎日1時間ずつ話せるのに
うまくいかないという保険営業パーソンに私は会った
ことがない。

「社長に話も聴いてもらえない」
「保険の提案をする前に断られてしまう」
というケースが多いのではないか。

売るための努力も無駄ではないが、社長との面談時間を
伸ばすこと、すなわち滞在時間を増やすことを考えるべきだ。

もちろん「2時間の時間を取ってください」とアポイントを
取ろうとしても、忙しい社長はまずYESと言わない。

大切なことは「5分だけ」と言っておいて
それを1時間もしくは2時間に伸ばす技術だ。

といってもスペシャルな提案や特別な知識や情報は不要だ。

社長の話の「聴き方」次第で5分の約束を2時間に
伸ばすことが可能になる。

2時間面談できれば、間違いなくいろいろな情報が
聴ける。社長の本音や悩み、会社が抱えている問題も
理解できるはずだ。

これで保険に繋がらないわけがないとは思わないか?

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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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■なぜあの顧客は毎年生保を契約するのか?

あるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした
経営者がいる。

1つのアプリが長期間売上に貢献することがないとも
言えないが、普通はあまり考えられない。

次の新しいアプリを考えヒットを狙わなくてはいけない。

この手のビジネスは当たれば大きいが、同じことを
繰り返すことだけでは成功を続けられない。

つまり再現性はない。

一方、お店におしぼりをレンタルする事業のように
同じことを繰り返すだけでもある程度の売上を維持
できる再現性の高いビジネスもある。

しかしおしぼりビジネスは再現性は高いかもしれないが
短期間に売上が何倍にもなるという市場性は低いと
言っていいだろう。

再現性と市場性・・・この2つをバランスよく持った
ビジネスができれば、鬼に金棒だろう。成功する可能性は
高くなるとは考えられないか。

一般的に生命保険営業は再現性がないと言われる。
常に新規契約を獲り続けなければいけない。
また少子高齢化や市場の成熟化で生命保険業界の
市場性は高くないと考える人がほとんどだろう。

しかしこれはやり方を知らないだけだと今回インタビュー
した松井氏の話を聴いて私は確信した。

生命保険営業をやり方次第で、繰り返しできて、売上の
伸びも期待できる事業に変えることはできるのだ。

再現性と市場性を同時に高めることは今からでも可能。

これから伸びる市場で繰り返し同じ手法で販売できたら
あなたの営業は変わらないか?

勇気を持って一歩を踏み出し欲しい。

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CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■トークで訪問先は無限にする方法

少し考えて欲しい。
もしあなたがスポーツ店の経営者で
サッカー関連の商品を1つでも多く小学校で
売りたい場合、どんな策を考えるか?

”小学校で商品を販売させて欲しい”とストレートに
お願いだけしても校長先生がすぐにYESという
確率は非常に低いのではないか。

一方で販売ではなく、子供向けにサッカーを通じた
スポーツの素晴らしさを伝え、子供の健康促進に
繋がる特別授業をさせて欲しいと提案したら学校の
反応も変わるのではないか。

もちろん授業を通してサッカーの面白さが伝われば
結果的にサッカーグッズの売上に繋がると予測できる。

いかがだろうか。

”販売させてください”と伝えるか”授業させてください”
と提案するかの違いで可能性は大きく変わると私は
考えている。

これは保険営業でも同じだ。

多くの保険営業パーソンは新規開拓するターゲットを
予め決めてから伝える内容を考える。

間違いではないが、この逆のやり方もあることに今回
紹介するCDを聴けばあなたは気づくだろう。

「伝える内容」を変えれば新規開拓するターゲットは
無限になるのだ。

先程の例で言えば「授業」ができる小学校は1つでは
ない。もちろん中学校もOKだ。学校でなくても子供が
集まるショッピングモールやイベント会場でもできるはず。

単なる「販売」ならそうはいかない。

保険営業も何を伝えるかで、開拓できるターゲットが
劇的に広がる。

お客様に何を伝えるかを考える大きなヒントになるのが
今回のインタビューだ。

保険のよさ、メリット、安さなどを伝えることは決して
間違いではないが、CDの中に登場する松井氏は全く別の
発想だ。

多くのお客様が関心のある「お金」について伝える。

保険について興味がある人を見つけることは難しい。
しかし「お金」なら話は別だ。

「お金」に興味がない人を見つける方が難しい。

だからチャンスが生まれる。そこには厳しい競争もない。

もちろん「お金」の話を最終的に「保険」に繋げる
ほんの少しのノウハウが必須だが。

一連のノウハウを詳しく勉強したいなら
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■今お客様に響く話題とは?

お客様に何を話せば喜んでもらえるか?

喜んでもらえば結果として当然契約に近づく。

専門的でかつ最新の話をすれば喜ばれた時代が
あったことは間違いない。

プロしか知らない裏技やお得で有利な話などを
伝えれば、お客様は感謝し契約に至った。

しかしこれは過去の話になりつつあるのでは
ないか。

ネットや通販販売の台頭でお客様は瞬時に最新の
情報や知識を自ら簡単に手にできるようになった
のだ。

では保険営業パーソンは何を話せばいいのか?

知らない話ではなくわからない話。
私は今回紹介するCDの松井氏の話を聴いて確信
している。

お客様が知らない話をするのではなく
お客様が何度も耳にしているものの実は本当の
意味がわからないことを伝えるのだ。

知ってそうで知らない話をわかりやすく伝える
と表現していいかもしれない。

大切なのは話題の選択。

お客様は何がわかないのか?そして何を本当は
知りたいのか?を見つけなければならない。

その選択が絶妙なのが松井氏だ。

わからない話を明確にしてそれを契約に繋げる
プロセスも注目だ。

難しい知識はいらない。
普通の人が日常耳にしている事の中に突破口が
存在するのだ。

新しくなくていい。専門的なことでなくていいのだ。

知らない話ではなくわからない話をお客様に伝えよう。

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CDゼミナール(約2時間)
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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ



■支払い調書で差をつけろ

テレビのニュース解説にでてくる専門家の先生は
素人では知り得ない情報や知識を武器にしている。

一方、池上彰さんの場合は少し違う。

難しい話ではなくて誰もが知り得る情報をわかりやすく
解説して人気を集めている。

知ってそうで知らないことを話して他の専門家と
差別化しているとも言えるだろう。

このやり方は十分法人保険営業でも活用できる。

自分しか知り得ない難しく特別な話をしなくても
十分差別化できるのだ。

例えば今回紹介するCDの中でも語られている
「支払い調書」。

どんな時に出て、どんな時にでないのか、保険会社に
よっての違いなどは法人新規開拓で大きな武器になる
ことにあなたは気づくはずだ。

同じくCDで紹介されている「実質返戻率」の話も
社長に興味を持たせる大きなきっかけになるに違いない。

裏技や特別なノウハウが必要ない。

そもそも実質返戻率とは何か?どのどのあたりに
問題点が潜んでいるのか?
これらを分かりやすく解説するだけでいいのだ。

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CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■逆養老の潰し方

「ある法人に先日逆養老を提案したところほぼ同じプランを
出入りする営業パーソンが既に提案していました」
某代理店が経験したことだ。

逆養老の有効性を考えると今後このような競合するケースは
増えると予測できる。

同じようなプランであれば保険料の安さや返戻率の高さなどの
商品の条件だけ決まってしまうと普通は考える。

しかし必ずしも条件だけでは勝負は決まらないと今回の
インタビューを聴いて私は確信している。

保険料や返戻率だけでなく攻める場所が存在するのだ。

逆養老のケースで言えば1つは役員報酬。
また社会保険や年金などでも攻める部分はあるのだ。

簡単に表現すれば、ライバルが触れていない部分を見つけ
そこを指摘するのだ。

逆養老は法人開拓の強い武器になるが、煩雑な部分を多く
隙も出やすい。

いかがだろうか。

逆養老を法人開拓の強い武器にしたいなら
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!



・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ


CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!



■社長に安定を提案せよ!

先日、アメリカでのFacebookの利用者数が減少した
というニュースを目にした。

永遠に成長を続けるビジネスはなかなかないが
いずれにしても1つのビジネスモデルの寿命が
短くなってきていることは間違いない。

ある専門家はビジネスモデルの寿命は3年と
断言していた。

今年の売上が好調でも来年、再来年はどうなるか
わからないというのが現実だろう。

このような現実を踏まえると、経営者・社長は
利益を伸ばしたいというニーズは当然持っているが
それと同じくらい利益を安定させたいという強い
ニーズも持っていると予測できる。

このニーズを満たす提案ができれば、話は確実に
前に進むとは考えられないか?

単に保険の提案をしてもなかなか社長は話を
聞きたがらない。

保険は一旦忘れて、経営の安定・利益の安定を
投げかけてみてはどうか。

「保険はもういらない」と答えても
「安定は不要」と答える社長はいないはずだ。

もちろん利益を暗転させる手段の1つとして
保険が必要になる流れを作る。

利益の安定、経営の安定の提案から突破口を
見つけるノウハウを学びたいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■銀行の評価を上げる提案

保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。
一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも
しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す
ことは可能なのだ。

1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が付いていないと判断
されかねない。法人への融資を社長個人が使用してしまう
のでは?という理由で金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは当然悪くなる。

ここであなたが「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介するCDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならどうだろうか?

飛躍的にアポイントの確率はアップするはずだ。


また法人から社長への貸付金があると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。


税理士の先生と提携するきっかけ、または既に提携している
先生から紹介をもらう呼び水にすることも可能ではないか。

「保険を契約する顧客を紹介してください」と税理士に依頼
してもまず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

もっと詳しく勉強したいなら
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)


インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)


■100回の訪問より1回のあいづち

友人の家に遊びに行くと自動で部屋のゴミや埃を
吸引するロボット掃除機が動き回っていた。

少し見ているとかなり性能がよく、部屋の隅々まで
きれいになっていた。

便利だなと強く感じて思わず欲しくなってしまった。

私は今まで何度もロボット掃除機のCMを見たことが
ある。通販番組で販売されているのも複数回目にして
いる。

その時は特に欲しいとか今すぐ買いたいとは
思わなかった。

しかし実際にロボット掃除機が自動で動き回り、部屋を
ピカピカにする様子を目の前で見ると、購買意識が駆り
立てられ、買いたいと感じてしまったわけだ。

他人にアピールされる、売り込まれるより
自分で感じる!

これで人は行動を起こしやすくなる。

これは保険営業でも同じ。

多くのお客様、とくに会社の社長は仕事のできる
営業パーソン、売れている営業パーソンから商品を
購入したいと思う傾向にあるだろう。

自分の売りたい商品を流暢にわかりやすくアピール
するだけでは、普通お客様はその人を”できる”人間
だとは感じない。

名刺で表彰回数や今までの実績をアピールしても
決定打とは言えないはずだ。

アピールではなくお客様自身が感じるような場面を
作り出すのだ。

実は提案書を出したり、専門的な知識や情報を伝え
なくても、お客様との雑談、何気ない会話の中で
そんな場面を作れる。

その武器となるのが、あいづちと仕草。

つまりあいづちと仕草だけで
「この人はできる人間だ」と社長に感じさせ
次の行動に移させることが可能になる。

「この人はできる人間だ」と感じた社長は
間違いなくその人と話したくなるし、いろいろ
聞いてみたくなる。

通常こんな営業パーソンにとって有難い感情を
持ってもらうには時間がかかると信じられている。

しかし今回紹介するCDの竹下氏のあいづちと仕草
のスキルを駆使すれば

初面談の相手でもこう感じてもらうことができる
ようになる。

100回の訪問より1回のあいづち、仕草なのだ。

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■93%の分野で勝てば楽々保険は売れる

少し考えて欲しい。

歴史のテストの前日に担当の先生が「明日の試験は
江戸時代後期から90%以上出題する」と言ったら
あなたはどんな行動を取るだろうか?

間違いなく、江戸時代後期に絞って勉強するに
違いない。

石器時代や弥生式土器の分野を一生懸命暗記する
ことはしないはずだ。

可能性が高い分野に力を入れる!!

これは常識であり保険営業でも同じだ。

メラビアンの法則によれば・・・
人の行動が他人にどのように影響を及ぼすかというと

話の内容などの言語情報が7%
口調や話の早さなどの聴覚情報が38%
見た目などの視覚情報が55%の割合だという。

つまり「話の内容」以外で93%なのだ!!

それにもかかわらず、セミナーや勉強会では
残りの7%の「話の内容」ばかりに力を入れて
勉強していることはないだろうか?

間違いではないが、保険営業で勝ち組に入りたいなら
可能性の高い93%の部分、すなわち聴覚情報と
視覚情報の部分のスキルを磨くべきだ。

今回紹介するCDはまさにそれらの分野のノウハウを
語ったものだ。

どんな商品を売るか?
どんな提案をするか?
どんなトークで売り込むか?
こんな努力ももちろん無駄ではない。

しかしお客様に影響を及ぼす分野は別に部分にあるのだ。

聴覚情報と視覚情報の部分のスキルで差別化
したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法


■逆転する奇跡の提案

アフリカのジンバブエでハイパーインフレが起こった
ことはあまりにも有名だ。

ネットで調べると2008年11月にインフレ率が790億
パーセントに達したという。

物価はほぼ24時間ごとに倍になり、最終的には 200万ドル
(当時2億円)のパンひとつが一晩で 3,500万ドル(35億円)
にまで上がったとあるページに記載されていた。

日本で個人で貯金1億円というと裕福といっていいだろう。
逆に個人で借金1億円というと周りの友人からは心配されるに
違いない。

しかしジンバブエのようなハイパーインフレがもし日本で
起こったなら、貯金1億円でパン1つも買えなくなる。

逆に借金が1億円あってもパン1つに満たない額だから
何の心配もいらなくなる。

インフレ前か後で評価する時間が少し変わるだけで
価値が全く変わってしまう。

評価する基準や時間を変えることで価値は変化するのだ。

これは保険提案でも同じなのだ。

現在の評価基準だけでライバルと真っ向勝負することも
間違いではない。

しかし同じ土俵で戦い続けていて勝ち続けることは
難しいとは思わないか?

現在の保険料や返戻率で負けても評価の基準や時間を
意図的にずらすことで活路を見言い出すことはできるのだ。

さらに評価の基準や時間を変えることで
法人新規開拓することも可能になると私は考えている。

詳しくは今回紹介するCDの
「評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても
契約を奪取する方法」という部分を聴いて欲しい。

株価1円の会社・・・もし存在したらきっと多くの人は
この株式を買いたいとは思わないはずだ。

しかし今は大赤字の会社であっても新エネルギーの
特許技術を開発していて10年後に大きく化ける可能性が
あるとしたら、話は変わるだろう。

今を基準に評価するかもしくは10年後を見るか・・・
価値は変わってくる。

同じようなことは保険営業でもできるのだ。

社長の視点をずらすとも表現できるかもしれない。

さあ法人新規開拓の武器を手に入れよう。

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CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう




■契約を呼び込む情報提供とは

住宅を建てて販売する会社があった。

以前は、建てた住宅の素晴らしさや安さばかりをホーム
ページでアピールしていた。

しかしある時期からそれを止めて、全く別のことを宣伝する
ように変えたところ、以前の30倍以上の見込み客を集客する
ことに成功したのだ。

もちろん結果的に短期間で建売住宅は完売し、その会社の
業績は見違える程アップした。

どんなやり方をしたのかあなたは予想できるだろうか?

実は・・・

売る住宅自体をアピールするのではなく、欠陥住宅を買わない
ためのポイントを小冊子にして無料でプレゼントしたのだ。

小冊子自体には全く売り込みはない。

しかし小冊子を読んだお客様からの問い合わせが多数来て
建売住宅がすぐに売れたのだ。

”販売する住宅の提案”ではなく”お客様が知りたい情報の提案”
をすることでこの会社は成功したと言っていい。

これは保険の法人新規開拓でも同じだ。

自分が売りたい保険をうまく提案・プレゼンすることも
決して間違いではない。

問題は順番だ。失敗する営業パーソンはこれを最初に
やってしまう。最後でいいのだ。

最初にやるべきことは「売りたい保険の提案」ではなく
「社長が知りたい情報の提案」だ。

もちろん情報の中身も重要。

理想は最終的に法人契約に繋がりやすい「情報」では
ないか。

単なる情報提供では終わらない。
契約を呼び込む情報提供で法人新規開拓したいなら

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インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


CDゼミナール
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■今一番保険が売れる年齢層とは

先日ある店に行くと、商品が非常に充実している
ステテコのコーナーがあった。

ステテコといってもおじさんが履くような昔ながらの
ものはほとんどなく、おしゃれな柄がプリントされた
商品ばかりで顧客ターゲットは完全に若者だとすぐ
理解できた。

すぐ横には腹巻も置かれていて、これも若者使用に
なっている。両方の商品とも売り場面積は広く品揃えも
いいので、売上は好調と予測できる。

ステテコ・腹巻=おじさんのものという常識に
とらわれず、若者にターゲットをずらずことで
成功している例と言っていいのではないか。

顧客ターゲットを少しずらしてみる!
成熟社会では有効なマーケティングの手法のはずだ。

これは保険営業でも同じ。

保険を検討している人
見直しを考えている人
多くの保険営業パーソンが希望する顧客ターゲットの
1つであることは間違いない。

しかしそこには厳しい競争が待っている。ネットや
通販の台頭でその競争はますます激化するだろう。

この競争にまともに加わることも悪くないが
ターゲットをずらし、ほとんど競争なしにラクラク
勝ち続けているのが今回インタビューした松井氏だ。

彼は保険でターゲットを考えていない。

銀行でお金を預けている人すなわち銀行が今持っている
顧客をターゲットにしているのだ。

もちろん「金利が保険がいいですから」「お金が増えます
から」という売り方は全くしていない。

なぜ銀行が持っているターゲットが狙い目なのか?
どうやって売れば顧客を獲得できるのか?

今回のインタビューで語ってもらった。


学習塾の公文の顧客ターゲットは子供だけではない。

ターゲットを少しずらして老人にもサービスを提供
している。

老人ホームや初期の痴呆症の方などで実績をあげている
という。

いかがだろうか。

あなたの顧客ターゲットをもう1度考え直してみないか?

ほんの少しずらすだけで何かは変わるのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■絶対訪問しない営業パーソン

先日電車に乗っている時、ある有名進学塾の広告が目に
とまった。

一般的な塾の広告はこれでもかというくらい合格実績を
書いたりいかにその塾の指導方法やサービスがいいかを
アピールする。

一方、その広告は全く違う。

実際に入試で出された問題が書かれている。何人どの
学校に合格したか、どんなに教え方がいいかは一切宣伝
していない。

私はついつい問題を読んで考えてしまった。

塾に行くような子供を持たない私が全く関係ないとも言える
広告をじっくり読んでしまう。これってすごいことだとは
思わないか?

合格者や指導力・・・塾にとって確かにこんな「理屈」の
部分も重要だ。

しかし「理屈」だけでは今後は生き残っていくのが難しい。
いい物を安く売ればお客様が集まったのは一昔前。

お客様の感情や心理を如何に引き付けるか?が勝負になる
はずだ。

その塾は通う子に塾名の頭文字が入ったおそろいのリュック
型のバックを渡している。

単に荷物が多いから運びやすいようにという意味もあるとは
思うが私の知人の子供は「勉強したいから」とか「いい学校に
合格したいから」と理由ではなく「そのリュック型バックが
欲しいから」塾に通いたいと言ったそうだ。

まさにこれも子供の感情や心理を掴んでいる例と言えるだろう。

もちろん広告を変えてバックを渡せば人が集まるわけではない。
塾本来の実績や指導方法が悪ければそれは元も子もない。

大切なのは「理屈」の部分に+αの「感情や心理」を考慮して
いるかどうかではないか。

これは保険営業でも同じだ。

いい情報を伝え、最高にお得なプランを提案するだけでは
競争に勝ち続けることは難しいはずだ。

今回インタビューした松井氏の営業戦術はお客様の
「感情や心理」を綿密に考慮して作り上げたものだ。

お客様はわざわざ松井氏の事務所に行き、お金を払って
契約までして最後にありがとうと感謝する。

ネットで有利な保険プランは数回のクリックで探すことが
できる世の中では、理屈だけでは絶対に説明がつかない
行為だ。

逆に言うと、この部分がネットや通販に営業パーソンが
勝てるのだ。

さああなたの営業をほんの少し変えてみよう。

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■チャンスの作り方

少し想像して欲しい。太陽光発電をあなたが売るとする。
どのような戦術を取るか?

「太陽光発電の設置を100万円でしませんか?」と
ストレートに宣伝して電気代が安くなり10年で設置代の
元が取れることをアピールする方法も悪くない。

あくまで私のアイデアだが、最初から太陽光発電を売るのでは
なく、水道の節水コマ(パッキン)の交換を数千円で行うのは
どうだろうか?

コマの交換だけでなんと最大50%の節水効果があるという。

この作業を通じて、節約する方法の1つとして電気代の話
すなわち太陽光発電の話をするチャンスが生まれるはずだ。

多くの営業パーソンはチャンスが生まれる前に、売り込んで
しまうからうまくいかない。

売り方も大切だが、私はそれ以上にチャンスの作り方が
重要だと考えている。

今回インタビューした松井氏のチャンスの作り方は
秀逸だ。

保険の話はしない。もちろん売ろうともしない。
最初はみんなが関心のあるお金の話、将来の話、現状の話
だけだ。

野球で言えばランナーをためることに近い。

いつもホームランでの得点ばかり狙っていては確率は低い。
当然勝利も訪れない。

一方ランナーをためれば、相手のエラーでも場合によって
四球でも得点が入り勝利に近づく。

いかがだろうか。

もう1度あなたの営業を見直してみないか?

誰にでもできる詳しいやり方を勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ


インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
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■初回面談のネタはここにある!

新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報を
チェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。

ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が
記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを
考えるだろうか?

「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまう
のはあまりにももったいない。

また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから
節税プランの設計書を持っていこうというのも短絡的だ。

大切なことは新規事業の裏にある、企業が抱える問題点を
予想することだ。こうすることで社長が強い関心を示す
アプローチのアイデアが浮かぶ。

そもそもなぜ新規事業なのだろうか?

本業で利益が出ているので数年先を見越して新しいビジネスを
スタートさせるという法人もあるだろうが、不況の今本業の
売上や利益が落ちていることが考えられる。

本業の売上をアップさせること、または売上をキープしながら
利益率を上げる話などには社長は食いつくとは予想できないか?

つまりこのあたりの話題がアプローチの武器になる。

また新規事業を始めて、すべてがすぐに順調に軌道に乗るとは
限らない。新規事業を採算ベースに載せるためのマーケティング
ノウハウや人員の配置、人材育成などに頭を抱えている社長は
少なくないと容易に予測できる。

単に保険の話や設計書を出すのではなく、これらの社長が持っている
悩みや問題点を切り口にするのだ。

今回は1つの例として「新規事業」を挙げたが、まだまだホーム
ページから読みとれるアプローチのアイデアはたくさんあるはずだ。

新規の人材を募集している
別の企業と提携した
外国に工場を出した
子会社を売却したなどなど。

1つずつ事実の裏にある社長・法人が持っている問題点を予測する
ことでアプローチのアイデアは無限になると私は確信している。

社長が強い関心を示すアプローチノウハウを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■創業者社長を落とす切り口とは?

社長の関心を引き付けるための話題は
マーケティング・プロダクション・アカウンティングだと
今回インタビューした鈴木氏は言う。

アプローチでは保険の話は不要なのだ。

「それでは保険が売れないのでは?」と疑問を持った方は
心配ご無用だ。

この3つの話題でアプローチすれば、最終的には契約に
辿り着くのだ。

社長のタイプなどによって異なるが、創業者・社長に対して
特に有効な話題はアカウンティング・・・会計だと言う。

営業や教育は自分で担当しても、会計や財務は奥様や
担当者に任せきりという創業者におそらくあなたは会った
ことがあるはずだ。

会計や財務は苦手、よくわからない・・・こんな創業者が
多いからこそアカウンティングに関する話題が有効になる。

難しいことはない。まずは情報を整理して伝えればいい。

池上彰さんのニュース解説を思い出して欲しい。

政治や経済が苦手な人にいきなり難しいことは教えない。
基礎の基礎をわかりやすく説明するからこそ、みんなが
関心を持つのだ。

この場合のアプローチも同じ。

創業者が基礎的なことを理解すれば、関心を引き付ける
ことができ、問題点が浮かび上がってくるわけだ。

あなたはその問題点を解決する策を提示すればいいのだ。
この繰り返しがあなたに大型契約をもたらす。

こんな一連の流れを詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■社長の断りを突破するアプローチ術

保険営業パーソンが1度も訪問したことがない法人は
果たして存在するだろうか?

もしもこんな法人が今でもたくさんあれば営業パーソンに
とっては楽だ。苦労なしで契約が獲れるはずだ。

しかし現実は全く逆だ。

ほぼ間違いなく法人に出入りしている保険営業パーソンはいる。
場合によって複数の業者と取引している。

そして社長が保険の話を聞いたことは1度や2度ではない。
耳にタコができるくらい何度も何度も保険を売り込まれている。

こんな状況だから、例えお客様からの紹介で社長と面談できた
としてもはじめからいい返事がもらえることはほとんどないと
言っていいだろう。

つまり多くの場合は断られるのだ。飛び込み訪問ならなおさらだ。

ある成功者は「営業は断られてからがスタートだ」と言ったが
私はこれは法人新規開拓ではその通りだと考えている。

ただし、断られた後どんな話をするのか、どんなアプローチを
するかが重要となる。

何とか保険の話を聞いて欲しいと粘っても、今時はうまくいかない。
ドラマでは営業パーソンが雨の中、傘もささずに社長を待って
社長が根負けするという場面が時々あるが、それは現代は全く
通用しないと断言できる。

社長が関心を持っていること
社長が困っていること、悩んでいること
会社で問題になっていることを切り口にするのだ。

保険営業パーソンにとって残念なことではあるが、保険の話を
どうしても聞きたいというおめでたい社長はほとんどいない。

一方で、ほぼ間違いないなく100%の社長が会社経営にまつわる
何らかの悩みや問題を抱えているのだ。
それを解決できれば大きな信頼を得られるとは思わないか?

保険の話は即座に「NO」だが、問題や悩みを解決することに
「NO」の社長はいない。

具体的にどんなアプローチをすればいいのか?
社長はどんなことに悩んでいるのか?

今回インタビューした鈴木氏に語ってもらった。

鈴木氏は今まで飛び込み訪問から数多くの法人を新規開拓して
きた経験を持つが、それらの法人すべてに共通することがある。

それは・・・

最初は「断られた」ということだ。

既に他の営業パーソンや代理店と付き合いがあって
たくさんの保険契約もしている法人を開拓したのだ。

まだまだチャンスはあるのだ。

断りからスタートする法人アプローチノウハウを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)


■人材問題は契約の突破口となる!

スタッフが急に辞めてしまってなかなか次の人材を
見つけることができない・・・

看護師や医師の数は需要に追い付いていないのが現状なので
こんな悩みを抱えているドクターや病院は少なくない。

「大変ですね」と軽い雑談で終わらせてしまう保険営業パーソンは
大きなチャンスを掴むことはできない。

今回インタビューした鈴木氏はこんな何気ない一言を大きな
チャンスに繋げる。

病院の売上に対する適正な人件費率があり、もしもその比率が低ければ
スタッフが辞めなくても余剰人員を抱えることをアドバイスするのだ。

人件費率、余剰人員・・・今までこれらのことを考えてもいなかった
ドクターは強い興味を示すという。

人件費に関しての資料また有効な求人の出し方などの資料を
持ってくることを約束すれば、次回のアポイントは確実に取れる。

「保険の話をさせてください」「保険の資料を見てください」では
忙しいドクターは時間を取ってくれない。

今自分が関心あり困っていることを解決してくるヒントを持参する
からこそ、継続訪問が可能になるのだ。

また最初は人材のことでもいつかは保険のことを話さなくてはならない
と思わなくてもいいと鈴木氏は断言する。

問題解決を繰り返すことで、必ずお金と健康の話題・問題に
行き着く。

これらの問題を解決する手段として保険が必要になってしまうの
だから・・・

保険を売り込めばドクターは逃げる。
問題解決を徹底すれば保険は向こうからやってくるのだ。

問題解決を武器に年間2億円稼ぐドクターマーケット
新規開拓術を勉強したい方はこちら↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■これでドクターに好かれる

「外を毎日掃除すること」
実は今回インタビューした鈴木氏がドクターの奥様に
アドバイスしたことだ。

奥様が毎日毎日掃除を継続することで、近所から評判になり
結果として、病院の患者が増えたという。

もちろん、奥様やドクターからの鈴木氏への信頼度は高まり
保険契約に繋がったのだ。

掃除と保険

全く関係ない。しかし長い目で見ると繋がるのだ。

「電柱の看板は意味がない」
「病院の時計の位置が悪い」
「看護師の私語はやめるべきだ」

こんな助言をして経験もあるという。

いかがだろうか。

こう考えると、ドクターを新規開拓する切り口はいくらでも
あることに気づいて欲しい。

保険、保険と売り込むことしか頭にないからうまくいかない
のだ。

気づいたこと、ここを変えればもっとよくなることを
きっかけにすれば、少なくてもドクターとの面談の成功率は
上がるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念なことではあるが、保険の
ことを年中考えているドクターはいない。

しかしスタッフのこと、増患のこと、経営のことなどに
頭を悩めているドクターはたくさんいるのだ。

いやほとんど全てのドクターは何らかの問題を抱えている
と言ってもいいはずだ。

さああなたのドクターマーケットへのアプローチを変えて
みないか。

こちらを読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?


CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?

■契約変更で手取り額を増やせ

目の前に高級な魚がある。
これを全く同じ道具と調味料を使って味付け料理する。

超一流料亭で腕を振るうベテランの板前と
料理をほとんどしたことのない人では
果たして同じようにおいしい味になるだろうか?

魚も同じ。加える調味料の量まで寸分たがわず一緒。

普通に考えれば、同じ味にあるはずだが・・・・
あなたももう予想がつくとおり、間違いなくベテランの
板前の料理がおいしいものとなるはず。

なぜ違いはでるのか?

調理をする(調味料を入れる)順番とタイミングが大きい
のではないか。

最初からすべての調味料を鍋にぶち込んでただ火にかけるのと
基本を忠実においしくなる順番を守り、タイミングよくいれる
のでは料理の素人の私にでも味に違いがでるのはわかる。

順番とタイミング。
これは料理だけでなくて法人生保の提案でも重要なのだ。

契約者の名義を最初にどうするか?
どのタイミングで名義を変えるのか?

順番とタイミングによって
かかってくる税金そして手にできるお金が変わってくる。

この話をしただけでも多くの社長は関心を持たないだろうか?

同じ商品でも順番とタイミングで最終的に手にできるお金が
変わるのだ。

順番とタイミングでライバルと差別化する提案ノウハウを
勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■名義マジックを差別化の武器に!

高額所得者の芸能人が節税のために会社を設立するという
話を聞いたことがあるだろう。

個人所得では税率が高いため、稼いだお金を一旦法人に
入れて、法人から給与または役員報酬をもらう形にすると
節税になる。

明石家さんまさんは、このような法人を所有していることを
テレビで公表しているし、ゴルファーなどのスポーツ選手も
同じことをやっている人は少なくないはずだ。

実は個人が法人を活用しメリットを得るのは税金だけではない。
生命保険も同じようなことができるのだ。

節税ではなく・・・言い方はおかしいが「節保険」

特にオーナー企業、オーナー社長のケースは有効。
個人と法人の関係、税金、報酬、退職金などの関係をうまく活用する。

コストを抑えながら最終的に社長の手取りを増やす保険提案を
可能にするのだ。

節保険をあなたの営業の武器にしてみないか?

不況の影響で節税したい法人は少ない。
退職金積立の話を聞きたいという社長も多くはない。

しかし今回紹介するCDのノウハウがあなたのスキルになれば
個人でがん保険を掛けている社長
個人で葬式代を保険で準備している社長
個人で医療保険に加入している社長など

これらの社長がみんなあなたの見込み客になるのだ。

少しノウハウを知るだけで、あなたが保険を売る見込み社長・法人は
まだまだたくさんいることに気づくはずだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?
■ホリエモン式新規開拓

ホリエモンがニッポン放送の株を買い占めた出来事を
きっとあなたも覚えているはずだ。

連日マスコミが報道し、あの頃はこのニュース一色
だったと記憶している。

そもそもホリエモンはニッポン放送を手に入れたいわけ
ではなかった。インターネットとテレビの融合を目指し
当時ニッポン放送の子会社だったフジテレビを手中に
おさめたかったのだ。

本来の目的を達成するためにまず周りを片付けていく
という戦術と言っていいだろう。

まさに故事成語の「将を射んと欲すれば先ず馬を射よ」
だ。

この考え方は法人新規開拓にも応用できる。

保険営業パーソンにとって
退職金対策の契約は欲しいに違いない。何といっても
単価が大きい。相続対策も自社株対策も同様に契約したいはずだ。

しかしだからと言って、設計書を片手に「話を聞いてください」
と売り込むのはあまりにも策がなさ過ぎる。

「何度も聞いたよ」と社長に断られることが目に見えている。

ホリエモンのようにまず馬を狙うのだ。

それが今回紹介するCDで語られている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての
保険を総取りする方法 」という部分だ。

保険とはまるで関係のない後継者が自社株を買い取る
方法を金銭消費貸借契約を活用する策を提案するのだ。

これ自体は保険契約に繋がらないのだが・・・
ニッポン放送を手に入れればフジテレビが付いてくるように
実は退職金・自社株・相続対策を一気に総取りするチャンスが
生まれるのだ。

ストレートに保険で真っ向勝負だけがすべてではない。
ライバルがしない提案で差別化しよう!

詳しくノウハウを勉強したいなら
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ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■予想外と共感で法人新規開拓

先日、ある本屋に出かけた。

平積みされているコーナーで目にとまったのが
神田昌典著の「成功のための未来予報」だ。

目次をパラパラ見ると大胆かつ斬新な言葉が
飛び込んできた。

未来はお金がなくなる・・・会社がなくなる
病気がなくなる・・・国境がなくなる・・・
学校がなくなる・・・

特に「会社がなくなる」という部分に目を通すと
「なるほど」と共感でき、私は全く買う予定がなかった
神田氏の本を思わず購入した。

もしも「日本は少子高齢化」「年金は崩壊」
「社会保険は危ない」などと多くの本で語られていることが
書かれていたら、まず買わなかったはずだ。

お金がなくなる!会社がなくなる!という他の著者が
まず語らない、予想外の投げかけだったらからこそ
買う行動を起こしたのだろう。

ポイントは「予想外」そして「なるほど」という共感だ。

これは法人新規開拓も同じではないか。

社長に保険の話をしようとすると、詳しい内容を伝える前に
「保険はたくさんはいっている」「何度もその話は聞いた」
と断られることはよくあるはずだ。

こうなってしまう原因はさまざまあるが、今までアプローチ
した保険営業パーソンと同じような話だからというのが大きな
理由の1つではないか。

買う予定のなかった本を思わず購入してしまうように・・・
「予想外」つまりライバルとは差別化された提案・投げかけを
するべきだ。

そして「予想外」の内容は社長に「なるほど」と言わせるもの
でなければならない。

この2つが営業の現場で起こった時、社長はあなたの目の前に
座り、じっくり話を聴くに違いない。

もちろんこんな状況になれば、契約のチャンスは大きく広がる。

では予想外しかも共感を得る提案・投げかけはどんなものが
あるか?

今回紹介するCDで学ぶことができる!

最終的に100%契約になるとは断言できない。
しかし「きっかけ」は作れると私は確信している。

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■なぜ保険以外の提案が保険に繋がるのか?

病気の人向けにお弁当の宅配サービスする会社が
テレビ番組で紹介されていた。

1人1人の病状に合わせた味のいい食事を提供し
売上は好調。

しかし病気が完治したわけでもないのにサービスを
止める人が一定の割合でいるという。

理由を調べると「飽きた」という声が少なくなかった。

ここで考えて欲しい。あなたがこの会社の社長なら
このお客様の意見を聞いてどんな策を講じるだろうか。

飽きない味付けを考える
メニューのバリエーションを増やす
もっとおいしい味を追求する

私はこんなことを考えたのだが・・・
この会社がやったことは全く違う発想の事だ。

それは弁当をとるお客様に家で作る食事の指導を
始めたのだ。

栄養士が家に訪問し、病状に合わせたメニューを
どう調理するのかを一緒に作りながら教えたのだ。

お客様が自分で作れたしまったら弁当の売上は
下がってしまうのではないかと普通は考える。

しかし結果は逆なのだ。自宅で作る食事と弁当を
併用して弁当宅配の継続率がアップするのだ。

これは法人新規開拓にも通じる話だ。

保険契約を獲りたいから最初から保険の話だけを
するということだけが、すべてではない。

一見、契約とは関係ないことをあえて伝え提案する
ことで、実はいつもよりも効率的にゴールすなわち
契約にたどり着けることがあるのだ。

今回紹介するCDの
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策
すべての保険を総取りする方法 」という部分で
それは明らかになる。

後継者が自社株を買い取る際の提案でこれ自体に
保険は絡まない。

こんなやり方を教えてしまったら契約のチャンスが
なくなってしまうのでは??という思う人はやり方を
知らないだけだ。

絡まないからこそチャンスがあるのだ。
保険でないからこそ新規法人開拓に使えるのだ。
保険の提案でないからこそ社長は耳を傾けるのだ。

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■want to保険営業のススメ

苫米地英人氏の著書「テレビは見てはいけない
脱・奴隷の生き方」の中でhave toではなくwant to
な生き方が語られていた。

常識や慣例にとらわれて「have to=~しなければ
ならない」と考え窮屈な人生を送るのはなく、
自分の意志で自由に「want to=~したい」人生を
選ぶことが勧められている。

have toとwant to。
保険営業でも成功のキーワードだと考えている。

今まで多くの営業パーソンはhave to的なスタイルを
とってきたのではないか。

「このくらいの保障は入るべきです」
「絶対にこの特約は必要です」
こんなフレーズを私は何度も使ってきた。

営業パーソンが考える理想をお客様に「have to」と
強く勧めていたわけだ。

間違いではないが、これから厳しい競争を勝ち抜くためには、
お客様が自分の意志で「want to」となるような営業
スタイルのはずだ。

では「~しなければならない」をどうすれば「~したい」
に変換することができるのか?

その答えが今回紹介するCDの中にある。


ある保険会社のCMで「不安をファンに変える」という
フレーズがある。ファンは喜びという意味で、すばらしい
フレーズだと感心した。

まさに今回の松井氏へのインタビューでは不安を喜びに
シフトさせるノウハウが語られている。

「want to」的営業ができれば、あなたは無理に売り込む
必要はなくなる。強引なクロージングでストレスを感じる
ことも減るに違いない。

ほんの少し変化を起こしてみないか。

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■保険中毒顧客はこう作れ!

少し前になるが、テレビ番組で一度食べたら病みつきに
なるというホルモン焼きの店が紹介されていた。

熱狂的なファンが多く、中には週3~5回通う顧客も
いるという。

週3~5回というと月に12回~20回だ。

この頻度でホルモンを食べるということは少し想像が
つかないが、それほどこの店の味がいいということでは
ないか。

ヘビーユーザーの中には、ホルモンだけではなく
食べる際に付ける”たれ”が好きな人も少なくなく
それを肉なしで直接飲んでいる姿も映し出されていた。

いい意味での中毒者、熱狂的ファン!を数多く作れれば
ビジネスは成功する!!

これを否定する人はいないだろう。

しかしそんな顧客は飲食店だからできる
保険営業ではまず無理と私は考えいたのだが・・・

今回インタビューした松井氏の話を聞いて
この常識がガラガラと音を立てて崩れ去ったのだ。

保険営業でもやり方次第で熱狂的ファン、中毒者を
作り出すことは可能なのだ。

松井氏は顧客の所に出向くことを決していない。

遠方からでも顧客が高い交通費をわざわざ払って
事務所にまで松井氏の話を聞きに来る。

話を聞くだけではなく、そこで保険に加入して松井氏に
帰り際に「ありがとうございます」と満面の笑みで言うのだ。

また松井氏は既契約者からの追加契約が非常に多い。
しかし追加契約を勧めた結果ではない。

ほぼすべての追加契約は顧客の方から「是非加入したい」と
電話がコンスタントにかかってくるという。

多くの保険営業パーソンは既契約者や見込み客に対して
自分で費用を掛けてフォローする。

DMを出したり、訪問したり、ニュースレターを送ったり。

一方、松井氏の場合はこれを有料、お客様からお金を
もらってやっているのだ。

いかがだろうか。

実はあることを繰り返すだけで、自動的に熱狂的ファンを
作り出すことは可能だ。

特別はいらない。誰でもできること繰り返せばいい。

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■指導・結果・信頼・購買

想像して欲しい。
あなたはある優秀なゴルフコーチからレッスンを受けた。

自分では気づかなかったポイントをアドバイスされ
スコアが今までより劇的にアップしたとする。

このコーチがさらに道具を自分にあったものをチョイス
すれば、もっとスコアが上がる可能性が高いと言い
選び方のコツを伝授した。

そしてコーチが経営するゴルフショップであなたに
あった最高のクラブを選んでくれると言ったら
どうだろうか?

多くの人はお願いする、すなわちクラブを買うのではないか。

もし最初からクラブを売られたら、おそらく買いたい
とは思わない。

「指導」されたことで「結果」がでてコーチを「信頼」
したからこそ「購買」に至るのだろう。

指導→結果→信頼→購買

このパターンは保険営業でも作ることができる。

最初から売るつまり「購買」を仕掛けるからうまく
いかないのだ。

まずやることは「指導」してお客様が納得する
「結果」を出すことだ。

売ることを目的にするからお客様は話を聞きたくない。

「信頼」を得ることが第一段階とすれば、話すこと
伝えること、そして営業の組み立て方がまるで
違うものになる。

今回インタビューした松井氏はまさに「指導→結果→
信頼→購買」というやり方を独自に構築し結果を
出し続けている。

松井氏が徹底的に最初にやることは、売り込みでも
提案でもプレゼンでもない。

指導、教育だ。

営業を教育に変え、しかも最後には大きな売上に繋げる
仕組みを作り上げた達人なのだ。

そこには営業パーソンが下でお客様が上という図式はない。

営業パーソンが「先生」でお客様が「生徒」

といっても「先生」が偉いというわけではない。
お客様と対等な立場を作りながら契約を獲得する
両者にとって心地よいスタイルがそこにはある。

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■知らない話ではなくわからない話

お客様に何を話せば喜んでもらえるか?

喜んでもらえば結果として当然契約に近づく。

専門的でかつ最新の話をすれば喜ばれた時代が
あったことは間違いない。

プロしか知らない裏技やお得で有利な話などを
伝えれば、お客様は感謝し契約に至った。

しかしこれは過去の話になりつつあるのでは
ないか。

ネットや通販販売の台頭でお客様は瞬時に最新の
情報や知識を自ら簡単に手にできるようになった
のだ。

では保険営業パーソンは何を話せばいいのか?

知らない話ではなくわからない話。
私は今回紹介するCDの松井氏の話を聴いて確信
している。

お客様が知らない話をするのではなく
お客様が何度も耳にしているものの実は本当の
意味がわからないことを伝えるのだ。

知ってそうで知らない話をわかりやすく伝える
と表現していいかもしれない。

大切なのは話題の選択。

お客様は何がわかないのか?そして何を本当は
知りたいのか?を見つけなければならない。

その選択が絶妙なのが松井氏だ。

わからない話を明確にしてそれを契約に繋げる
プロセスも注目だ。

難しい知識はいらない。
普通の人が日常耳にしている事の中に突破口が
存在するのだ。

新しくなくていい。専門的なことでなくていいのだ。

知らない話ではなくわからない話をお客様に伝えよう。

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■競争を無くす差別化戦略

お客様から下取りした車や格安で仕入れたものを
しっかり整備して店頭で販売している整備工場があった。

販売価格は10万~15万円という激安だったが
売上は思ったように上がらなかった。

この経営者からアドバイスを求められたらのだが
あなたならどう助言するだろうか?

もっと安くする。
しっかり整備していることをアピールする。
試乗をさせる。
ネットで宣伝する。

様々なことができるはずだが・・・
私は「理屈」だけではなくお客様の「感情」に
スポットを当てるべきだと意見を言わせてもらった。

自動車購入を検討しているお客様が「5万」とか「10万」
という価格を見た時の感情を想像して欲しい。

「安くていい」とだけ感情を持ってすぐ行動を起こす
ケースもないとは言えないが

「安いから悪いものだろう」
「安いからすぐ故障するのではないか」
という「感情」を持つ方が少なくないのではないか。

安いながらもお客様が安心感を抱くような価格を
テストすることを提案したのだ。

試行錯誤の結果、28万円~32万円程度が一番反応が
よかったという。

説明するまでもないが、この工場は同じものを売り、
価格を変えるだけで今までの何倍もの利益を手にする
ことになったのだ。

もちろん優良な品質のものを販売していることが前提だが
単なる「理屈」だけではなくお客様の「感情」を考慮する
ことで、今回のようなことを起こすことは可能だ。

もちろん保険営業でも同じだ。

保険料が安い
返戻率が高い
特約が新しい

こんな「理屈」を武器に今保険業界では厳しい競争が
日々行われていると言っていい。

この嵐の中に飛び込んで戦うことも間違いではないが
全く別の方法があることに今回紹介するCDを聴けば
気づくはずだ。

競争しない売り方が存在するのだ。
ライバルに勝つ術ではない。ライバルが存在しない売り方だ。

お客様の「感情」を軸足を置きながら営業を組み立てる。

決して難しいテクニックではない。

お客様の「感情」を掴む大きな武器となるのが
あいづち・仕草だ。

営業の現場で「あいづち」「仕草」をしないという人は
いない。

間違いなく毎日あなたはやっていることなのだ。

その自然に、無意識にやっていることを少し改善する
だけでいい。新しくスペシャルなことはいらないのだ。

お客様の「感情」を味方にできた時
あなたは大きな信頼と今までの何倍ものコミッションを
手にすることができるだろう。

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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■クレームを契約に変換する技

少し想像して欲しい。

あなたが自宅でくつろいでいるとインターホンが
なった。対応してみると、新聞の勧誘だった。

不要と感じる場合「間に合っています」「結構です」
などと断るケースが多いのではないか。

よく考えてみると「間に合っています」「結構です」
という言葉は本音ではなく、出来るだけ早くその場を
終わらせようとする常套句と言っていい。

ビジネス側、つまり新聞を勧誘する立場だったら
こんな断り文句ではなく、インターホンでお客様の
本音を引き出すことができたら、チャンスに繋げる
ことができるはずだ。

「新聞代に月4000円出すのは勿体無い。ニュースは
ネットでチェックしているから新聞は不要だ」もしも
こんな言葉が引き出せたら・・・

私なら新聞はニュースをチェックするだけのものでないこと
をアピールする。論説や社説などは入学試験や就職試験など
で出題されることで有名なので、新聞は国語力をアップさせる
メディアであることを話すだろう。

「過去の訪問した新聞勧誘員の態度が原因で新聞を読みたく
ない」という本音をもし引き出せたら・・・
その状況を詳しく聴きだし、自分が如何に違うかを話す。

断わられるとチャンスがなくなるわけではない。
断りの中にある本音がつかめないとチャンスがなくなるのだ。

これは保険営業でも同じ。

「結構です」「不要です」
こういきなり言われると、それだけで見込みなしと
決め付けてしまう保険営業パーソンは多い。

しかしこれは大きな間違い。

大切なことは本音を探り続けることなのだ。

お客様の本音こそが契約への最高の近道だ。

今回インタビューした竹下氏はまさにお客様の本音を
引き出す達人だ。

会話術、特にあいづちと仕草をうまく使えば、お客様の
本音や思いを引き出すことができることを、CDを聴くと
理解するはずだ。


クレーム、嫌味、ネガティブな意見

これらは営業パーソンにとって最高の”ごちそう”である
ことに竹下氏の話で気づくだろう。

なぜなら、これらはお客様の本音や思いが如実に表れる
からだ。

保険商品や保険営業、営業パーソンに対していいイメージを
持っているお客様は残念ながら日本には少ない。

今までは保険営業が厳しい理由と考えていただろうが
それが180度変わることになる。

クレームや嫌味こそが本音が表れて
チャンスに繋がるのだ!!

話をしっかり聴いてくれるお客様ばかりを求めるから
訪問先が狭まる。

もし嫌味やクレーム、過去に嫌な思いをしたお客様を
貴重な見込み客に変えることができるなら、あなたの
訪問先は無限になるとは思わないか?

本音を引き出し契約に結びつける営業ノウハウを
学びたいなら

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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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■勝率100%のアイミツ必勝法

法人新規開拓で見積を出した瞬間に即決で大型契約を
もらえることは稀だ。

法人には既に付き合いのある保険営業パーソンがいる
ケースがほとんどだ。社長はまずはその人と話をして
みると考えるのが普通だろう。

また数社の見積を取って検討したいと考える経営者も
一般的と言える。

だから法人のいわゆるアイミツで勝つためには、できるだけ
条件のいい見積を出すことが重要だと考えることも間違い
ではない。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の
考え方は少し違う。

アイミツでライバルより条件のいい見積を出すことを
ある意味、目的にしていない。

どんな見積が出ても、社長から相談が来るようにする
ことを面談の目的としている。

常に誰よりもいい条件を出し続け、アイミツで連戦連勝
することは想像以上に難しい。

しかし、条件が劣っていても最終的に自分に相談が来たら
状況はまるで変わるはずだ。

事実、竹下氏はアイミツで負けることがほとんどないと
いう。

では社長から相談が来るようにするにはどうすればいいのか?

長い時間をかけ、何度も面談しないと社長から信頼を得られない
と私は信じていた。時にはお酒を飲んだりゴルフに行くこと
も不可欠と考えていた。

無駄ではないが・・・
もっと近道があるのだ。

あいづち・仕草次第で超短時間で社長の信頼を得ることが
できる!!

100回の面談より1回のあいづち!
私は竹下氏の話を聴いて、こう感じた。

多くの保険営業パーソンは見積を出してから、いかに自分が
出したプランが素晴らしいかを説得しようとする。

一方、できる営業パーソンは見積を出す前の会話のあいづちと
仕草が勝負と考え力を入れる。

あいづちと仕草で社長の信頼感を増す方法を知って
いるのだ。

社長から絶大の信頼を得られれば・・・
何社から見積が出されても怖くはない。

あなたにどれを選ぶべきか相談がくるのだから。

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■5秒で売る質問力

以前神田昌典が話していたことをふと思い出した。
アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方と
あるインタビュアとの会話だ。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて
自分に売れないものはない!とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある
灰皿を私に売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ!」

なんとこれで販売成立なのだ。
短い言葉のやり取りだが大きなヒントが得られる。

このセールスパーソンは、決して売り込んでいない。
相手が望む値段を質問しただけ。

今の時代、売り込みは通用しない。成功するために
必要なのは「質問力」が不可欠なのだ。

もちろんこれは中小法人保険営業でも同じ。

「新商品がでました」「新特約の話を聞いてください」
こんなアプローチではまずうまくいかない。

保険のリストラや保障の見直しでも同じで売り込みの匂いが
プンプンして社長は相手にしてくれないだろう。

社長に関心を持ってもらい、あなたの目の前に話を聞く態勢で
座らせるポイントはズバリ質問なのだ。

といってもただ質問をすればいいというわけではない。
コツががあるのだ。今回はその中の1つを紹介しよう。

それは・・・

単に質問をして社長の答えを待つのではなく
自分の意見をプラスして質問をするのだ。

「私は○○○と考えておりますが、社長様はどのように
感じておられますか?」

こうすることで単に質問するよりもはるかに社長の答えが
返ってくる確率がアップするもの。

実際にどんな質問をどうやって投げ掛ければいいのかを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



■社長の比較対象を変えれば保険は売れる

お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

社長の比較基準を変えるアプローチノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■「対話」と「宿題」で法人開拓はうまくいく

今回インタビューした鈴木氏は
「中小法人開拓のアプローチにバカ丁寧な挨拶は不要だ」と話す。

丁寧な挨拶で印象をよくして相手に気に入ってもらおうとするが
営業パーソンの今までの常識ではないか。

しかし忙しい社長には必要以上の丁寧さは不要なのだ。

丁寧な挨拶の裏側には・・・
相手に気に入られ保険の話を何とか聞いてもらおうという意図が
あることが多い。

この発想自体が違うのだ。

何とか好感をよくしよう、何とか時間を取ってもらおう
何とか保険の話をさせてもらおう!こんな思いを持ったアプローチは
失敗する。

アプローチで成功するポイントは「対話」と「宿題」だ。

社長に売り込もう、社長に保険の話をしようというのではうまく
いかない。

社長と「対話」を続けることを考えるのだ。

どんな話題なら社長は喜んで「対話」するのか?

それは経営に関することだ。少なくても保険のことではない。

ここの成功するアプローチのポイントがある。

それから「宿題」も重要なのだ。

社長と面談する際、多くの保険営業パーソンは保険を売り込むことを
目的にしてしまう。これが失敗する原因だ。

保険のことは忘れて、社長から「宿題」をもらうことに注力するのだ。

「それでは次に資料を持って伺います」
こんな言葉を発することができれば、次回の面談率は100%だ。

何かを売りに行くのではなく、社長に頼まれたから訪問するという
場面を作り出せば継続訪問できる。堂々と社長とアポイントが取れる。

「対話」「宿題」のノウハウを
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)


CDの内容の1部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!

■10年前と同じ話で保険が売れる秘密

ビジネスでライバルに勝つとか売上を上げるというと
とにかく画期的で最新の商品やサービスや技術が不可欠
だと考える人は多い。

確かにこれは正しいのだが果たしてこれがすべてだろうか?

古いものでもみんなに知られているものでも十分勝負できる
と私は考えている。

次から次への新しいギャグを出しながら、一発屋で終わるお笑い
芸人がいる中で、先日テレビで見たニュースでは三遊亭円楽が
昔から伝わる(おそらく江戸時代から)落語をやって笑いを
とっていた。

一定期間でどんどん新しいアトラクションを作って来店者を
飽きさせない工夫をしているディズニーランドがある一方で
何百年も変わらない中国の万里の長城は今でもたくさんの
観光客を集めている。

古いコンテンツであっても「使い方」次第なのだ。

これは保険営業でも同じ。

今回紹介するCDでインタビューした松井氏はまさに
「使い方」の達人だ。

何とお客様に話していることは10年前とほとんど
変わらないという。

ドッグイヤーやラットイヤーと呼ばれることも多く
変化のスピードが速いと言われる時代にもかかわらず
情報や知識の「使い方」で勝負し成功していると言っていい。

CDを聴けば「特別」で「最新」がないと勝てないという
ことが思い込みであることに気づくはずだ。

今あなたが持っているスキルや知識・情報で十分
ライバルと差別化することができるのだ。

「使い方」さえあなたのスキルになれば・・・・

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■全否定で打開策を見つけろ!

プロサッカーの本田圭佑選手は海外移籍した直後
絶望的な状況を味わう。

所属チームの2部転落だ。

2部の注目は1部と比べて極端に低く、キャリアの
ステップアップは望めない。

打開する策として本田選手は自分のサッカースタイルの
「全否定」を考えたという。

その結果はチームは2部で優勝、本田選手はMVPに
輝き、別の強豪チームから移籍のオファーを受けたのだ。

今までの常識の「全否定」
過去に成功したスタイルの「全否定」

これは保険営業でも現状を打開する一手になることが
あるのではないか。

今までのやり方、みんながやっている方法
保険業界の常識

これらを真似することも決して悪くないが
一度「全否定」を考えてみてはどうだろうか。

常識にとらわれないやり方で成功を続けるのが
今回インタビューした松井氏だ。

ライフプランの設計を一切しない
お客様の自宅や職場へ訪問しない
など普通は考えられない非常識なスタイルで
コンスタントに契約を獲り続ける方法は圧巻だ。

私がインタビューの打ち合わせに行った日は
夜だけで面談・相談が10件以上入っていた。

夜だけで10件以上・・・もちろんその多くは
契約に至る。

こんな規格外の成果を出しているノウハウを学んで
みないか。

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■売り込むな視野を広げさせろ!

自分が入学したい大学が決まり、入試のための
勉強をきっちり教科書の1ページからスタートさせた
受験生がいたら、あなたはどんな声を掛けるか?

すごく真面目な性格で受験科目の歴史を縄文時代から
暗記し始めている。

私なら視野を広げることを勧める。

歴史の研究をするなら縄文時代もいいが、そもそも
どの大学もこの時代の問題が出されることは極めて
少ない。

少し視野を広げて過去の入試問題を確認してどの時代が
出やすいのか傾向を掴み、もっとも出題されやすい部分
から勉強するのはどうだろうか。

もっと視野を広げれば、希望校に入学する方法は勉強
だけではない。最近は面接と小論文だけの方法もあるし
学校推薦や自己推薦方式もあるかもしれない。ひょっと
したら今までやってきたスポーツや課外活動の実績だけで
入学できる道もあるかもしれない。

もっともっと視野を広げれば、何のために大学に行くのか
を考えてみるのはどうだろう。さまざまな理由が考えられるが
・・・例えば自分の思ったような企業に就職するためだと
すると、選択肢は大学だけではないはずだ。専門学校もあるし
留学もある。

ただ盲目的に教科書の1ページから勉強することも無駄では
ないが、広い視野から考えてみると本当に今やるべきことが
見えてくることがあるのではないか。

これは保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンは保険の専門家であることは間違いないの
だが、保険のことしか伝えないのはどうだろうか?

お得さやメリットを話すことも重要だが
お客様が広い視野で考えることができるように導くことも
実は有効なのだ。

今回インタビューした松井氏はまさにこれを徹底している。

保険の事をいきなり語ることはまずしない。
時間を掛けて伝えることは視野を広げるヒントばかり。

金利のこと
為替のこと
経済のこと
金融のこと

視野が広がり全体像がつかめればそのほんの1部である
保険についてもしっかり考えることができるのだ。

金融・経済のことを語れば保険は売れてしまう。

誰にでもできる詳しいやり方を勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ


インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■医師が必ず答える質問術

問題解決を切り口にドクターマーケットを新規開拓し
続ける鈴木氏。

インタビューで話を聴いて私は鈴木氏のドクターが抱えて
いる問題の引き出し方が秀逸と感じた。

「何か悩みはありませんか?」
「問題を解決したいのであなたの問題を教えてください」
というような投げかけでは、まだ信頼関係ができていない
ドクターは到底本音を語ってくれない。

ドクターに答えを言ってもらうのではなく、選んで
もらうのだ。

もちろんその為には選んでもらう選択肢の質も重要だ。

的はずれな選択肢をいくら並べてもドクターには選んで
もらえない。

選択してもらうそして選択肢の質を高める
この2つが重要なのだ。

少し考えて欲しい。

あなたの所に保険会社の社員がやってきて、自分の会社の
商品も取り扱って欲しいといきなりお願いされたら
果たして、あなたはすぐにYESというだろうか?

普通はNOだろう。

また同じように保険会社の社員がやってきて
「あなたの悩みを解消しますから、それを教えてください」
と投げかけられたら、素直に本音を語るだろうか?

おそらく少しためらってしまうはずだ。

一方、営業パーソンの悩みを解消する資料を無料で渡す
サービスをしていて欲しいレポートを選んで欲しいと
言われたらどうだろうか?

しかもレポートがあなたにとって知りたい内容だったら?

例えば
・入社1年目で紹介連鎖を20人続けたトークの秘密

・たった1日5分の作業で見込み客を獲得し続ける方法

・契約単価を5倍にアップさせるプレゼン資料の作り方

(あくまでこのレポートの題名は架空であるが)
こんな感じのレポート名がリストにあって、選んで欲しいと依頼
されたら、とりあえず見てみたいと考えるのが一般的だろう。

私なら選択する。

ドクターマーケットの新規開拓も同じなのだ。

答えを言ってもらうのではなく選択してもらう
そして選択肢の質を上げる

この2つでソリューション営業はスムーズに流れ始める。

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■看護師の私語にチャンスあり

「もうドクターマーケットにはチャンスが少ない」
「ドクターマーケットを新規開拓するのは難しい」

こう嘆く保険営業パーソンがいる。

確かに既にたくさんの保険に加入していて、優秀な
保険営業パーソンと付き合いのあるドクターがほとんど
と言っていいので、付け入る余地がないように見える。

一方、今回インタビューした鈴木氏は全く逆の
考え方だ。

工作先できるチャンスはまだまだあるし開拓の
切り口は無限なのだ。

説明するまでもないが、保険の設計書を片手に病院を
訪問してもうまくいく確率はかなり低い。

鈴木氏のやり方は保険を切り口にしない。

例えば時々病院に行った時に目にする「看護師の私語」
も有効な切り口になると彼は言う。

患者の前での「看護師の私語」はあまり褒められる
ものではない。患者もいい印象は持たないはずだ。

看護師の資質にもよるが、スタッフ教育に問題がある
と予測できる。

この場合私語の話題から人材教育について切り出せば
ドクターは話を聞く可能性は高くなる。

同じように鈴木氏は「病院の時計」の話題から
切り込むこともあるという。

いかがだろうか。

工作の切り口次第でたとえ飛び込み訪問であっても
チャンスの扉を開くことが可能であることにCDを
聴けばあなたは気づくだろう。

どんな話題でスタートしてそれをどのように
契約に結びつければいいのか?

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■もしもこんな営業パーソンが来たら?

少し考えて欲しい。

あなたと全く面識がない車の営業パーソンから、新車が発売されたので
その車の説明をさせて欲しいと言われてすぐにYESと言うだろうか?

車を買う予定があったり、車が趣味なら話を聞くかもしれない。
しかしそうでなければまず間違いなくNOだろう。

必要と思っていない商品の売り込みだとわかっていれば
誰も話を聞かない、聞きたくないのだ。

多くの人が当たり前と考えるこんな事実を理解していながら
保険営業パーソンはそれでも自分が売りたい保険でアプローチ
してしまう。

ではもし先程の車の営業パーソンが、生命保険の新規契約を獲り
続けるノウハウや紹介を連鎖させた成功事例を無料で提供したい
と提案してきたら、いかがだろうか?

その営業パーソンと会ってみようと思っても不思議ではない。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じなのだ。

面識のないドクターと会いたいなら保険を捨てるべきである。

会わなければ何も起こらないし、話を聞いてもらえなければ
何も始まらない。

だったらドクターの関心のあること
ドクターが抱えている問題や悩みでアプローチすべきではないか。

残念ながら毎日、保険のことや万が一のことを考えているドクターは
いない。

普通のドクターは・・・売上のことや人材のこと、スタッフ教育のこと
事業継承のこと、資金繰りのこと、税金のことなどに頭を悩めている。

あなたは保険を売るのではない。それらの問題解決を売るのだ。

1つ1つ問題を解決していくと必ずお金の問題がでてくる。
そうすれば生命保険を問題解決の手段として使わざるを得ない。

こんな流れを作るのだ。

自分が悩んでいることを解決してくる策を提案してくれる人の
話を絶対聞きたくないというドクターは果たしているだろうか?
しかもそれの提案が無料だったら・・・いかがだろうか?

問題解決型ドクターマーケット開拓方法に関して
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始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■「あなたから買いたい」と言わせるテク

少し考えて欲しい。

目の前に1本300円の”うちわ”がある。

これを目の前にいるお客様に売るとしたら
あなたならどうアピールするだろうか?

暑い時に涼しい
自分の手がで仰ぐので電気代が掛からないでエコ
質のいい紙を使っているので300円は安い・・・

私ならこんなことを訴えるだろう。

もっと便利で快適な道具が世の中には溢れているので
売るのは今時は難しいはずだ。

しかしもしこのうちわにアイドルの写真がプリントされていて
目の前にいる人がそのアイドルの大ファンだったら売るのは
簡単だ。

便利だとか涼しいだとか安いということを説明する
必要は全くなくなるだろう。

この話は保険営業にも通じる。

損か得か、有利か不利か・・・これをアピールして契約を
獲ることも時には必要だ。

しかしこの切り口でライバルとの差別化が難しくなってきた
とは感じないだろうか?

アイドルのうちわをファンに売るように・・・・
好きを先行させる、損か得かを好きか嫌いかにスイッチ
させる営業スタイルが有効だと私は感じている。

「今加入しているより得だから」
「今までの保険より有利だから」

とお客様に言わせるのではなく

「あなたからぜひ買いたい」とまず言わせてしまう
営業手法をあなたも実践できるのだ。

「あなたから買いたい」と言われば
ネットや通販はライバルでなくなる。

保険料の安さや返戻率などの条件はある意味吹っ飛んで
しまうと言っていいだろう。

損か得かを好きか嫌いかにスイッチさせる営業スタイル
を学びたいならまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■断られた法人を契約者に変身させる技

鉄工所からでた鉄の切れ端を加工してネックレスや
ピアスを作りネットで販売している女性が、ある番組で
紹介されていた。売上好調だという。

商品の素材は捨てるのにお金がかかっていた産業廃棄物
つまりゴミだ。

同じような例。
豆腐屋から大量に出るおからは捨てるしかなかったのだが
それを利用してクッキーやアイスクリームを作り販売して
いる若者がいる。事業は順調だ。

こちらも今までお金を払って捨てていたものを見事に
復活させたと言っていいだろう。

不要と思われ、見向きもされなかったものを
復活させ売上に変える!!

これは保険営業でも可能だ。

・見積もりは出したものの成約に至らなかった法人

・強力なライバルががっちり契約をしているお客様

・すぐに断りを受けてしまった見込み客

こんな顧客をきっとあなたも持っている(知っている)
はずだ。

訪問しても無駄!また断られる!見込みなし!
と決め付けてしまうのは、勿体無いことに今回
紹介するCDを聴けば気づくはず。

ダメと感じた顧客を契約者に復活させる方法が
あるのだ。

特別な提案や一部の人しか知りえない知識や
情報は不要。

必要なのは会話術、話の聴き方だけ。

新しい顧客リストを広げて、新規で訪問する
だけが新規開拓ではない。

あなたは既に大きな資産の上に立っているのだ。

倒してもすぐに生き返るゾンビのように
契約なんて無理と考えていた顧客を復活させることは
できるのだ。

さあ足元の資産を契約にそしてコミッションに
変えるチャンスが今目の前にある。

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■競争を0(ゼロ)にする会話術

できるだけすぐに簡単に契約を獲りたい!
これは営業パーソンの偽らざる本音ではないか。

だから見込み度の高いお客様を効率よく見つけることに
力を入れる。

保険を契約したい、見直しをしたい、説明を聞きたい・・・
こんなお客様に毎日コンスタントに会えたら、確かに
効率は格段にアップするはずだ。

しかし見込み度を高い顧客には多くのライバルが殺到し
とてつもない競争が繰り広げられることを覚悟しなければ
ならない。

テレビCMでがん保険について関心を持ったお客様の行動を
想像して欲しい。

CMで案内していたフリーダイヤルに電話を掛けて資料を
請求するだろう。

ネットで検索して別の会社の商品の見積を複数取ることも
想定される。

一方、今回紹介するCDで竹下氏が伝授してくれたノウハウは
全く別の効率アップ方法だ。

みんなが見込みがないと考えるお客様や
自分自身も契約にはならないと決め付けていた顧客を
短時間、最小限の訪問で契約者に変えるやり方と
私は表現する。

ポイントは広告でもネットでもメールでもない。

会話だ。

会話というと営業パーソンが「何を話すか」ばかりが
注目されるが、今回学べるスキルは全く逆だ。

あいづち・仕草。
「何を話すか」ではなく「何を聴くか」が重要なのだ。

お客様の話を聴くことが大切ということに異論を唱える
人はいないはずだ。

おそらく多くの勉強会やセミナーでもこの大切さは
何度も耳にしているだろう。

しかし実際にどう聴けばいいのか?どうやって聴けば
次に繋がるのか?何を聴けば契約になるのか?
具体的なノウハウを勉強していないケースは多い。

今回はそれが学べる。

聴くことでお客様との信頼感ができて、結果として
短期間で契約にたどり着くのだ!!

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お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法

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■契約者にフォローしないことを宣言しよう

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の12月に追加契約だけで大きな成果を
挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




■ワンパターンで紹介獲得できる!

野球初心者の子供にヒットを打つコツを教えるとする。

「バッターボックスの前足を○cm出して腰を先に回して
肩を開かないように手をこの角度でボールに向けて
始動させて・・・」こんな指導も決して間違いではない。

しかし特に子供には分かりにくいとも言える。

一方、こんな説明ならどうだろうか?

「毎日、素振りを100回やってバッティングセンターに
行って時速100kmの球を50打ってください。」

やるべきことが明確でわかりやすいのではないか。

前者はノウハウの説明、後者は行動の説明。

今回紹介するCDで杉山氏が語っているのは紹介を獲得する
ための「行動」だ。

難しい理論はない。明日から・・・いやCDを聴き終わった後
どんな行動をすれば、継続的に紹介を入手できるかをわかりやすく
解説している。

かっこよく表現すれば行動科学。

よく考えてみれば、どんなにいいノウハウを理解しても
実際に行動しなければ永遠に契約も紹介も獲れない。
バットを振らなければヒットがでないように。

紹介獲得の行動を勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




■依頼ではなく許可だ!

「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より
「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」
と聞くことがアポイントを取る時の基本だ。

ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進む。

誰もが知っていて実践していることではないか。

一方、お客様を紹介をゲットする場合はどうだろうか?

「ご友人をご紹介ください」

決して悪いトークとは言わないが、これではお客様がどんな
行動を取るべきか迷ってしまうケースがある。

誰をどのように紹介していいかわかりづらいのだ。

今回インタビューした杉山氏はみんながする紹介依頼と
少しだけ違う。

紹介を依頼するというよりも予め作っておいたメールを
紹介された人に送る許可をもらう感覚だ。

依頼ではなく許可。

お客様からすると、紹介は少し重い感じがするが
その負担を軽くする工夫をしていると言っていい。

「このメールを送ってよろしいでしょうか?」

こんな些細な言葉の違いでお客様の心は動くものだ。
紹介もアポイントを取る場合も同じ。

小さな小さなノウハウの積み重ねが杉山氏の1カ月97人という
結果に繋がったわけだ。

数々の失敗から杉山氏はこれらの紹介ノウハウを獲得した。
同じような失敗を経験して自分でノウハウを掴む道もあるが
あなたほんの少しだけ近道をしてみないか。

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法

■過程の演出

私の友人にゲームセンターにあるクレーンゲームの
達人がいる。

何度か一緒にゲームをしたことがあるが狙った獲物を
ほぼ100%ゲットすると言っていい。

最近はクレーンゲームの全国大会があるらしいので本気で
それに出場することを勧めたくらいだ。

狙った景品は何でも獲れる彼だが、実際に獲ったぬいぐるみや
おもちゃには興味を全く示さない。

そのほとんどを人にプレゼントしてしまうのだ!

彼は景品が目当てではない、景品を獲る行為自体が目的なのだ。

つまりビジネスパーソンの視点で考えると商品やサービスを
手に入れることが顧客一番の目的になるとは限らないのだ。

その過程を楽しむ、その途中で味わえる「わくわく感」が
最大の楽しみというケースもある。

あまり魅力的とはいえないぬいぐるみやおもちゃを100円
で売るのは結構大変だ。

一方でそのぬいぐるみやおもちゃをゲットするために普通の
人はクレーンゲームにかなりのお金を支払うわけだ。

商品やサービスがいいとか悪いとかも大切だが、手に入れる
までの過程の演出によって何でもない商品やサービスを差別化
することができるしお客様に欲しいと思ってもらえる。

到底食べられないドブ川で獲った魚があったとする。
もちろん観賞用にもならない。

これを単なるどうにもならない魚とする考えもあるが
こんな魚でさえも有効なものになるのではないか。

例えば釣り堀ならこんな魚は重宝される。
魚自体が目的でなく魚を獲る行為が目的だからだ。

商品やサービスの差別化・独自化が難しいというビジネス
パーソンがいる。

確かに不況で成熟社会の世の中ではそうかもしれない。
しかしそれはやり方を知らないだけだ。

これは保険営業でも同じ。

商品が悪いから・・・
保険料が他社より高いから・・・
返戻率がよくないから・・・

こんな理由で保険が売れないと嘆く営業パーソンの
声をよく耳にする。

事実かもしれないが、1人の営業パーソンがこれらの
事をすぐに変えることは難しい。

一方、すぐに変えられることもあることに気づいて
欲しい。

それがお客様が契約するまでの過程の演出だ。
今回紹介するCDではズバリそれが学べる。

スペシャルな提案をしなくてももういいのだ。
何でもない、どこにでもある提案をスペシャルに
する過程のノウハウをあなたのスキルにするチャンスが
今目の前にある。

詳しく勉強したい方は
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■日常をチャンスに変える方法

以前、居酒屋の売上アップのコンサルティングを
したことがある。

店主は全く新しい戦術をスタートさせることばかりに
目がいっていたが、私が一番にやったことは普段やって
いる何気ない業務を売上アップに繋げることだ。

つまり日常をチャンスに変える施策だ。

例えばお客様が接待などのビジネスで店を利用した場合
会社の宛名の入った領収証が必要なケースが多い。

店員は言われた通りに領収証を書いて渡していただけ
なのだが、少し発想を変えればこれを大きなチャンスに
変えることができる。

領収証の宛名を書く時「お名刺をいただけますか?」
と一言付け加えるだけでかなりの確率で名刺はもらえる。

もちろん宛名を間違わずに正確に書けるメリットも
あるが、名刺に表記されているお客様のメールアドレス
をゲットできる。

次の日に「ありがとうございました」とメールを送って
嫌な気持ちになるお客様は果たしてどれだけいるだろうか?

メルマガなどの送信許可を取ればアフターフォローもでき
お客様をリピーターに変える可能性も高くなるはずだ。


見たこともない味の飲料水をお金を掛けて開発する
努力もすばらしい。

一方で誰もが毎日使用していて、みんなが味を知っている
「水」をペットボトルに詰めて売るビジネスもちゃんと
存在する。

これは保険営業でも同じ。

新しいトーク、見たこともないスペシャルな言い回し
ばかりを夢見る営業パーソンは少なくない。

しかし実はあなたが今何気なく話している事に
大きなチャンスがあるのだ。

今回紹介するCDを聴けば、「こんなこともチャンスになる」
「あんなことも契約に繋がる」と気づくはず。

日常をチャンスに変えられる!
常識を契約に変えられる!

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密


■保険を売る前にこれを売れ!

中谷彰宏さんの本に書かれていたことで「なるほど!」と思った
ことがあったので紹介したい。

“できる”会社は会社の入り口にある受付と応接室が近くにはない
という。普通は受付から応接室まで近い方が便利ではないかと
考えてしまう。

一方“できる”会社は受付から応接室までを遠くして、わざと
社内をお客様に歩いてもらう。

歩くことで従業員などが元気よく画期に満ち溢れて仕事を
している様子を見てもらうのだ。

こうすることで(特に新規の取引をする場合などは)
お客様の信頼度がアップするのだ。

商品を売る前に信頼を売る・・・商品自体の差別化が
難しくなった時代では有効な戦術だと私は考えている。

そういえば詐欺師はだます相手と話す時、高級ホテルの
ラウンジを使うという話を聞いたことがある。

これもまさに相手からの信頼を得る方法の一つだろう。

「帝国ホテルで待っています」というのと「マックで
待っています」では信頼度や信用度に大きな差がつく
ことは言うまでもない。

多くの保険営業パーソンは、最初からがんばって商品を
売ろうとしているのではないか。

だから話が進ません。だから売れない。

そうではなく今回挙げた2つの例のようにまず「信頼」を
売る戦術を法人保険営業でも考えてみないか。

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CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■お客様の行動を変化させる質問ノウハウ

先日、あるコーヒーショップの前で店員が店の商品を
宣伝していた。見ているとその宣伝をきっかけに多くの
お客様が店内に入って行くようだった。

多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとかをアピール
するだろう。一方この店は売り込みは全くしないでひたすら
商品を試食させることに力を入れていたのだ。

買うか買わないかを問うのではなく
試食をするかしないかを問っていたと言える。

「どんなことを問うか」でお客様の行動は変わってくるのだ。

お馴染みの保険通販のCM。保険を売り込んでいるように
見えて、実は最終的には資料(見積)が欲しいか欲しくないか
問いかけていると言えるのではないか。

「このフリーダイヤルまで保険を申込んでください」としたら
間違いなくお客様の反応率は下がるはずだ。

法人新規開拓でも同じことが言える。

ほとんどの社長が話も聞かずに断るのは
保険に加入するかしないかを聞くまたは聞く雰囲気を出すからだ。

全く保険に加入していない法人や保険のことを毎日考えている社長
なら、これでもうまくいくかもしれないが・・・

アプローチで社長に「どんなことを問うか」これが重要なのだ。

さああなたの保険営業にほんの少し変化を起こそう。

アプローチノウハウを詳しく勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
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■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう

保険を売り込むのではなく
保険が必要になってしまう場面を作り出す。

これが法人新規開拓の鉄則だ。


ダイエット運動器具を全く痩せる気がないメタボの男性に
売ることを想像して欲しい。

ダイエット器具がどんなに性能が良く素晴らしくて価格が
安いことをアピールしてもそもそも、その気がない男性には
全く響かない、伝わらない。

器具自体を売り込む前に、男性が絶対ダイエットが必要だと
思う「場面」を作り出すのだ。

健康診断を受けさせ、ドクターから指摘を受けることかも
しれない。またはビートたけしがやっている健康番組を
見させて危機感を持ってもらうことかもしれない。

「場面」を作り出し、男性が痩せる気になってから
初めて器具の説明をすればいい。

これは法人保険営業でも同じ。

保険が必要な「場面」を作り出す前に保険の設計書を出して
保険料や返戻率などを比較して売り込むからうまくいかない。

保険を売るのではなく、社長が保険が必要になってしまう
ような「場面」を作り出すようなアプローチをすべきなのだ。

「場面」を作り出そうと考えれば、設計書は不要になる。
保険の話もいらない。

具体的にはどんな話をすればいいのか?
社長はどんな話を聞きたいのか?

詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■ドクターとの初回面談トーク

ある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMで
こう断言している。

「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません!」

サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で
勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を見事に
消す言葉だ。

方針・スタンスを明確にすることで、お客様は安心し信頼を
抱く傾向にあるのではないか。

絶対に商品を売らない日を決めて、その日は商品を見てもらう
だけに徹し、売上を伸ばしている宝石店の話を聞いたことがある。

その日は例えお客様が買いたいと言っても決して売らないのだ。

こうすることでお客様は安心してその店を信用する。
これもスタンス・方針の明確化の成功例だ。

スタンス・方針の明確化はドクターマーケットを新規開拓する
時も重要だ。

ファイナンシャルプランナー、○○コンサルタントという
名刺を出して保険を売ることが目的でないようなスタンスの割に
すぐに設計書を出して説得することももちろん間違いではない。

しかし今回紹介するCDでノウハウを語っている鈴木氏は自身の
スタンス・方針を初面談で明確に伝える。

・自分は保険を売ることがビジネス
・しかし病院・ドクター自体がよくなってもらわないと
 保険どころではないので現在抱える問題解決を徹底的に
 お手伝いする。

こんな風に伝え、決して最初から設計書を出して説明することを
しない。保険に全く関係のない問題であってもその解決策を
提案し続ける。

化粧品会社や宝石店と全く同じでお客様であるドクターは
安心し信頼感を抱きやすくなるのではないか。

いかがだろうか。

ドクターと何度も面談できているにもかかわらず
保険が1件も売れないという保険営業パーソンに
私は会ったことがない。

うまくいかない営業パーソンは初回面談からその先がうまく
いかない。1回面談して断られて終わりというケースが多い。

初回訪問がドクターマーケット開拓の成功の鍵なのだ。

初回面談で何をするか?何を伝えるか?どう訪問するか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい。
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なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■競争に勝つための差別化戦略とは?

目指すゴールは同じでもゴールに辿り着くまでの道のりは
様々な方法がある。

例えば英会話スクールで生徒をたくさん集めることがゴールと
した場合、あなたはそのゴールに辿り着くためにどんな道のりを
考えるだろうか?

多くの人は英会話に行こうもしくは行こうかどうか迷っている人を
集めようとする。

しかしこんな人たちは、いろいろなスクールの資料を取り寄せたり
インターネットで授業の内容を調べたり、値段を比べたり・・・
つまり必ずといっていいほど他と比べるのだ!

他のスクールに勝つためにはサービスをよくしたり企業イメージを
あげたり場合によっては値段を安くしたりして厳しい競争を勝ち抜か
ないといけない。

一方少し視点を変えるだけで、比較的競争がそれほど激しくない
道のりを見つけることもできるのではないか。

あくまで私の意見ではあるが・・例えば「英会話」という切り口で
ターゲットを見つけるのではなく「転職」という切り口ではどうか。

転職して収入・キャリアアップための情報提供をする。

転職希望者が集まる。

さらにどうすればいい転職ができるかのノウハウを伝授

そのノウハウの中の一つとして「英語力」が必要であることを訴える

ここで初めて英会話スクールを案内する

英会話スクールを考えている人に「転職のときも有利になりますよ!」
と説得することとは似て非なるものだ。

道のりを少し工夫するだけで、ライバルと差別化でき、楽に競争に勝ち
結果的に最短距離でゴールにたどり着けることがあるのだ。

これは保険営業でも同じなのだ。

多くの保険営業パーソンのゴールは契約を獲るということだろう。
(もちろんその後のアフターフォローや保全も重要だが)

ゴールに向かって直接努力するだけが全てではない。
つまり設計書を持ってうまく説得して保険を売るだけが
道のりではない。

遠回りのようでも実は最も効率的でゴールに辿り着く方法が
あるのだ。

その1つがソリューション営業だ。

最初は保険の話を全くしない。お客様の問題を聞きだしそれを
解決する方法を提案し続けるのだ。

実はこのやり方が効率的で、ライバルと差別化でき
結果として最短距離にゴールつまり契約に結び付く。

あなたもソリューション営業を実践してみないか。

ドクターマーケットという巨大な市場でこの手法を実践すれば
チャンスも大きいし、得られるコミッションも無限だ。

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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?
■損保を生保にチェンジさせる提案

先日、自動車メーカーの方と話す機会があった。
ライバルは他の自動車メーカーではなく携帯電話だ
と言っていた。

若者の車離れが進んでいるが、1つの要因として
携帯電話にお金を使い、車に予算がまわらないこと
だと考えているのだ。

同じような話を映画会社の人から聞いたことがある。
映画も携帯電話をライバル視しているのだ。

同じ商品同士で戦って勝つというのは一昔前の
戦術なのかもしれない。

広い視野を持って本当のライバルを見極めなくては
ならない。

これは法人生保営業でも同じだ。

ライバルが提案したまたはライバルから契約した
生命保険だけと戦うだけがすべてではない。

もっと戦う相手がいる。もう一歩踏み出して言うなら
生命保険の原資となる予算を保険以外のライバルから
獲得することは可能なのだ。

今回紹介するCDの中の
「損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案」
「資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り
分ける提案 」の2つの部分をぜひ聴いて欲しい。

今まで損保にかけていた予算をある意味横取りする
ことはできるし、銀行な証券会社に預けていた資産を
保険に振り分けることは不可能ではない。

生命保険という限られた予算の中で戦うのは
もう終わりにしていいのだ。

もっと大きな領域、予算から大型契約を獲得していく
ことがCDを聴けばできるようになるはずだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■期待値を上げる提案

作家の中谷彰宏さんはコンビニのコンサルティングをした際
クレームを増やすことを指示したという。

普通はクレームを減らす努力をするのだが・・・

そもそもクレームはお客様の期待の表れだ。期待を裏切られる
からクレームになる。全く期待していなければクレームはでない。

だから「期待値」を上げることをしなければ、すなわち
クレームの数が増えなければ、コンビニのサービスは
よくないらないと考えたのだ。

「期待値」を上げる
これは法人新規開拓の成功のキーワードでもある。

”この保険営業パーソンに言えば何とかなるかもしれない”
こう社長が思えば、新規開拓の成功の確率は大きく上がる。

つまり社長が相談したくなるような存在に保険営業パーソンは
ならなくてはならない。

そんな存在になる前に、売りたい保険の提案ばかりするから
うまくいかないのだ。

売りたい提案ではなく、社長の「期待値」を上げる提案を
すべきではないか。

今回紹介するCDの中にはそんな「期待値」を上げる提案
ノウハウが詰まっている。

退職金の原資が0(ゼロ)しかも退職間近の社長でも
何とかなるプランを提案した場面を想像して欲しい。

例えしっかり退職金の準備をしている社長であっても
「そんなこともできるのか!」と思うのではないか。

このプランが契約になるかどうかは別として「期待値」は
アップするだろう。

また同じくCDで語られている「会社借入金の債務保証を
している社長が身を乗り出すプラン」も「期待値」を上げる
きっかけになるはずだ。

自分が売りたい保険の提案は後でいい。
まずは社長の「期待値」を上げる提案をしよう。

もっと詳しく勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■”契約者”変更提案

多くの保険営業パーソンは法人を新規開拓する際
保険料や返戻率で差別化しようと努力する。

決して間違った戦術ではないが、現在一番有効な
やり方ではないと思わないか?

あなたが新規で開拓しようとしている法人には既に
別の営業パーソンが出入りしている確率はかなり高い。
もう何年もライバルが契約を守っているケースも
少なくない。

ほとんどの場合、あなたの状況は不利で悪い。

こんな中でみんなと同じような提案をしても成功しない。

みんなと違う観点を持たなければ逆転することは
難しいと感じないか?

逆転する切り口の1つとして挙げられるのが「契約者」。

保険料や返戻率ではなくあえて「契約者」に拘った
提案をする。

今回紹介するCDで語られている「個人の相続対策は
法人契約を勧めろ!」という部分はその1つだ。

個人契約が当たり前だと考えられるものを法人契約で
提案している。

また同じくCDで紹介されている「会社借入金の債務保証
をしている社長が身を乗り出すプランとは?」は
法人契約が常識であるものを個人契約で提案するノウハウだ。

いかがだろうか。

まだまだ逆転する手段は存在する。

不利を有利に変える逆転の提案ノウハウを勉強したいなら
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)







■契約までは15分!

生命保険の契約をいただくまでには、ある程度の
面談回数と面談時間を要する・・・これが業界の
常識ではないだろうか。

アプローチしてニーズを喚起し詳しい条件を確認して
からライフプランを作成してそれをプレゼンする。
最後にクロージング・・・こんな常識的な流れを
忠実に行うとどうしても3回の面談は必要になる。

1回の面談は2時間程度が平均と言えるだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした松井氏の
超効率営業ノウハウは今までの常識とはかけ離れている。

特に私が驚いた点は2つある。

1つはお客様との面談が15分程度であることだ。

たった15分。普通だったらアプローチだけで終わって
しまうような時間で、ある程度のお客様は契約に大きく
近づくという。

なぜ15分面談で契約が可能なのか?

実は15分面談の前の段階に秘密がある。緻密で計算
された営業戦術をCDを聴けばあなたは知ることになる。


2つ目はライフプランの作成は一切しないことだ。

保険を販売していた頃この部分が最も重要だと私は
感じていたのだが、生命保険販売では常識と思える部分を
見事に捨ててしまっているのだ。

注目すべきはライフプランを話さないから契約に至らない
ということではないことだ。

最終的にはお客様に関わるすべての契約を獲得する
ケースが多いという。

ナントお客様との話題の中心は資産運用。

資産運用を語るとなぜか死亡保障も医療もがんも
売れてしまうわけだ。

もっと詳しくノウハウを学びたいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■見込み客不要の超効率営業

男子ハンマー投げのオリンピックで2度のメダルを
獲得した室伏広治選手。

身長187cm、体重97キロ。日本人としては
ずば抜けた体格の持ち主だが、ハンマー投げの世界
ではかなり小柄だという。

体が大きい方がハンマー投げでは絶対に有利と
言われている。

小柄のハンデを克服するために彼はハンマーの
投げ方を誰よりも研究し世界一とも言える技術を身に
つけ世界の頂点に立ったのだ。

条件が悪くて不利だからこそ勝つための「知恵」が
生まれ育ったと言えるはずだ。

私はこの「知恵」は保険業界で生き残るための
キーワードだと確信している。

今回インタビューした松井氏はまさに「知恵」の営業
スタイルと言っていい。

彼はお金を掛けて見込み客を獲得し続けることを
止めてしまった。ある意味常識を捨てたのだ。

あえて自分に不利な条件を作り出したとも言えるかも
しれない。

しかしただ単に見込み客獲得を諦めたわけではない。

「知恵」を出して自分で無理に集めなくても見込み客が
集まる仕組みを作り出したのだ。

自分は知り合いが少ない。コネがない。前職は営業では
ない。・・・こんな理由で思ったような契約が獲れない
と嘆く営業パーソンは少なくない。

しかし不利だからこそ「知恵」が生まれるのだ。
チャンスが作れるのだ。

不利をチャンスに変える「知恵」の営業
そして見込み客が要らない超効率営業の仕組みを
詳しく学びたいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■これでお客様が来店したくなる

代理店経営者で来店型店舗の出店を考えている方は多い。
営業パーソンがお客様の自宅や職場に訪問するのではなく
お客様に来てもらう・・・これが業界の大きな流れ
かもしれない。

しかし実際に出店した代理店がお客様の集客に悩む
ケースは本当に多い。

説明するまでもないが、店を出しただけではなかなか
お客様は来てくれない。

これは大きなショッピングセンターであっても駅の
近くであっても同じだ。

来てもらう仕組みとお客様に来たい思ってもらえる
ノウハウがなければうまくはいかない。

今回インタビューした松井氏のこれら2つを既に持ち、
継続的な集客に大成功している。

私が松井氏の事務所に伺った日は夕方以降だけで
ナント20組の来客の予定が入っているというから驚きだ。

何度も電話やメールをして「来てください」と促すことは
まったく松井氏はやらない。

お客様から「相談にのってください」と言わせる緻密な
ノウハウとそんなお客様を次々生み出す仕組みが構築
されているのだ。

来てもらうから効率がいい。来るぐらいだからお客様の
関心も高い。

だからどんどん契約が決まる。しかもお客様は大満足で
帰る。

こんな一連の流れを既に作っているから1日20件以上の
保険契約が可能になるのだ。

今松井氏が目指しいているのは1日50件の契約だ。

進化し続けるノウハウを目の当たりにしてみないか。

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「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ


インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■決断を手伝えば保険が獲れる!

先日あるテレビ番組で漁船を何隻か所有する小さな会社が
紹介されていた。

魚は順調に獲れるのだが、近年魚の価格が下がっていて
業績は低迷。

獲れた魚はすべて市場に卸していたため、彼らに価格決定権は
なくどうしようもなかったのだが社長が一念発起し、自ら魚の
売り先を探したのだ。

幸運にも取引することになったのが、東京で産地直送の魚を
提供する居酒屋。

当初は一店舗のみだったがその後店舗数が急増しそれに比例
して漁船を所有する会社の売上も伸びているという番組の
内容だった。

取引先(売り先)によって自らの会社の売上が増えるという
話は他にもたくさんある。

だから社長は伸びる取引先と付き合わなければならないという
ことになる。

しかしそこには社長の大きな決断が必要になるのだ。

今回紹介した例で言えば、市場に売っていた魚を新しい取引先で
ある居酒屋にシフトさせたわけだから、そこには相当な社長の
決断があったわけだ。

うまくいかないかもしれない
損するからもしれない
元の取引先からの信用が下がるかもしれない

こんな迷いがあって当然だ。

しかし保険営業パーソンはここに注目しなければならない。

社長が迷って決断できないことだからこそアドバイスする
価値があるのだ。

もちろんあなたに経営コンサルタントになることを勧めている
わけではない。

アドバイスをしながら最終的に保険が獲れてしまう方法が
あるのだ。

それが今回紹介するCDの中で語られている
「会社の売上をアップさせる保険提案」なのだ。

設計書をいきなり広げての提案は社長は喜ばないはず。

保険を提案するのではなく、あなたは決断のお手伝いを
するのだ。

こうとも言える。選択と集中のアドバイスをする。

そして結果として保険が獲れてしまう流れを作ることが
できるのだ。

「売られた」「買ってやった」という思いは全くなく
社長はあなたに「ありがとう」と言いながら印鑑を押すだろう。

詳しい提案ノウハウを勉強したい方はこちらを読んで欲しい。
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■決算後に決算保険が売れるノウハウ

先日テニスの専門家と話す機会があり、教えてもらった
ことがある。

伊達公子がすごいのはボールを打つタイミングだという
のだ。

普通の選手は相手が売ってワンバウンドしたボールが
下がってきたタイミングで打ち返す。

一方伊達選手の場合はボールが上がってくるタイミング
で打ち返すのだ。(これをライジングショットというらしい)

秒数にすれば0.0何秒のごく僅かな違いだが、このタイミング
の違いが40歳を超えても世界で戦える要因の1つだというのだ。

タイミング・・・これは法人向け保険営業でも最高に重要なのだ。

例えば決算対策保険を売る場合。

普通は決算日の前が最高のタイミングと考えられている。
決算日前に提案し決算日前に契約する。

もちろんこれは正しいが、あなたも経験したことがあると思うが
そこにはほぼ確実に厳しい競争が存在する。

何社も同じような決算対策保険の見積を出すわけだ。

一方でこのタイミングを伊達選手のようにずらす方法が
保険営業でもあるのだ。

1つ例を挙げれば決算後数カ月経った企業などはどうだろうか?

説明するまでもないが、このタイミングで決算対策保険を
売りに来る営業パーソンはまずいない。

言い方は極端だがあなたの独壇場となるはずだ。

もちろん普通の、多くの営業パーソンと同じ提案を
しても意味がない。

とっておきの武器を使うのだ。

それが今回のインタビューCDで詳しく解説されている
「支払保険料が全額損金で計上出来て出口で課税されない提案」
なのだ。

決算対策保険を決算のタイミングで売るのではなく
既契約をひっくり返すのだ!

新規開拓をする1つの有効な方法だとは思わないか?

CDを聴けば・・・みんなしないタイミングをあなたが
保険を売る絶妙のタイミングに変える提案ノウハウを勉強できる。

こちらを読んで欲しい↓
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■BMWとAKBから盗む保険提案スキル

元マイクロソフト日本法人社長の成毛眞さんの本に
BMWは中古車にメーカーの保証をつけて売ることに力を
入れて新車の売上を伸ばしたという話が書いてあった。

常識から考えると中古車が売れれば新車は売れなくなるはずだ。

普通の自動車メーカーは中古車販売をライバル視して
とにかく新車を売ろうとCMや売り込みばかりする。

しかしメーカーの保証が付けば、中古車は高値で取引され
結果として消費者は、BMWなら高く買い取ってもらえると
安心してBMWの新車を購入するようになったのだ。

売りたいものを直接売り込む方法だけがすべてではない。

いや、成熟社会の世の中では売り込めば売り込む程消費者は
逃げるとも言えるのではないか。

厳しい競争に勝つためには、BMWの例のように最終的に
(結果的に)新車が売れてしまうような仕組みを作ることが重要だ。

AKBのCDも宣伝や売り込みだけでは150万枚以上売れなった
だろう。

CDに付録としてついている投票券が欲しいと思ったファンが
たくさんいたからこそ結果としてCDが売れたのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

「保険の話を聞いてください。」
「保険の提案がしたいのでお時間をください。」
と社長や経営者に投げ掛けて、いい返事がもらえるケースは
ほとんどないと言っていい。

仲のいい、すでに人間関係ができた社長なら可能性が0(ゼロ)
とは限らないが、新規開拓なら時間を取ってもらえることは
ほぼないはずだ。

直接保険を売り込むのではなくて結果として保険が売れて
しまう仕組みを作るのだ。

あなたは「保険屋」ではなく

会社の売上をアップさせる、
会社の戦略をアドバイスする
資金繰りを楽にさせる
税金に関してアドバイスをする
専門家・コンサルタントとしてアプローチするべきだ。

そうすれば社長のあなたに対する評価も大きく変わるはずだ。

そして社長からこんな言葉がでても不思議ではない。
「先生、今回のコンサルティングのフィーはおいくらお支払い
すればよいのでしょうか?」

あなたはこう自信を持って答えればいい。
「フィーは必要ありません。保険のコミッションをいただけますから。」

社長に感謝されながら、あなたは大きなコミッションを受け取る!
こんな場面が夢ではなくなるのだ。

結果的に保険が売れてしまう法人に対するアプローチ方法を
勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
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■戦わずに勝てる提案とは?

以前、連日お客様が殺到している喫茶店がテレビで
紹介されていた。

この店には大きな特徴がある。

実は店内にトランポリンがあってお客様が実際に
そこでプレイできるのだ。トランポリンカフェ。

喫茶店がコヒーの味や安さで勝負することはもちろん
間違いではない。

しかし並み居る強力なライバルにおいしさや価格で
勝つことは並大抵のことではない。

一方、この喫茶店はある意味戦っていない。

大手やチェーン店とは戦わず、競争がない分野や
場所を探しただけと言っていいのではないか。

この話は保険営業の法人新規開拓にも通じる。

既に法人が加入している保険と似たようなプランを
提示し比較することも間違いではない。

アイミツでライバルよりよりいい条件の提案をする
ことも正しい。

しかし少し視野を広げれば、戦わずに勝てるフィールドが
あることに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

独自化に必要なアイデアがCDで学べると言っていいかも
しれない。

スガシカオの歌の詞に
「誰もしない世界に向かっていく勇気をミライという
らしい」という部分がある。

あなたもみんながしない提案や分野に一歩を踏み出し
未来を切り開いてみないか。

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■保険以外の選択肢が武器になる

地方に在住の知人の息子さんは今高校3年生。

息子さんは大学で勉強したいことがあるが
今のままでは無理であきらめてもらうしかないと
言っていた。

小さな頃からあるスポーツに熱中していてあまり
勉強していないので通学可能な地元国立大学は
学力的にかなり厳しい。

また通える私立大学がないので私立を選べば
息子に一人暮らしをさせなければならない。
これは金銭的に無理でそれもできないという。

簡単に諦めるのは早く
私は別の選択肢もあることを話した。

例えば大学の通信制はどうだろうか。

通学しなければいけないスクーリングはあるものの
1年でわずかな日数だ。
後はネットやラジオなどの授業が中心。勉強する場所が
限定されない。

慶應大学の通信制に通っている友人がいるが彼はかなり
田舎に住んでいる。

費用は4年間で卒業できれば60万円前後と話していた。
1年あたり15万円前後。1ヶ月にすれば1万円ちょっと
でいいわけだ。

しかも慶應の通信制は筆記の入学試験はないという。
書類選考のみ。

もちろん卒業すれば通学している学生と同じ「慶応卒」
となる。

通信制ならでは大変な部分も否定できないが
大切なことは地元国立か私立で一人暮らしか二者択一と
決めつけないで別の選択肢を持つこと、探すことでは
ないだろうか。

この話は法人新規開拓にも通じる。

例えば自社株対策や事業継承問題を解決する手段で
保険を勧めることはよく理解できる。

しかし保険オンリーではなくて社長の心をぐっと
掴むには、保険以外の選択肢を提示することではないか。

今回紹介するCDでは後継者が自社株を買い取る方法
として保険以外の選択肢があることを説明している。

贈与、金銭貸借

これらを活用した方法があること、すなわち選択肢を
提示している。

もちろん単なる提示では終わらない。

しっかり契約に繋げるやり方は存在するわけだ。

重要なのは選択肢を提案すること
そして選択肢の提示だけではなくそれを契約に繋げる
仕組みとノウハウを持つことだ。

あなたが社長ならどちらの営業パーソンと話したいか?

ずっと保険のことしか話さない人
保険以外のやり方も教えてくれる人。

詳しくノウハウを勉強したいなら
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インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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■「聴く」を「売る」に繋げるタイミング

保険営業パーソンが一方的に話し、売り込みをする
のではなく、お客様の話をじっくり聴くことが
大切ということに反対意見を言う人は少ないはずだ。

「聴く」ことが重要なのはみんな理解している。

難しいのは、それをどこまで続けるかということ
ではないか。

もしお客様の話を一方的に聴くだけで終わって
しまったら、それは単なるお茶飲み友達でしかない。

保険契約に近づける話
最終的に契約に繋がる質問

これをする絶妙のタイミング、話題を営業モードに
スイッチする瞬間があることを今回の竹下氏の話を
聞けば理解するに違いない。

竹下氏はそのタイミング、瞬間を「攻守交代」と
インタビューで表現していた。

誰でもわかる明確な定義があり、これをうまく
捉えれば、話は一気に進むのだ。

思ったような成果を出せない大きな理由の1つは
「聴く」を「売る」に繋げるタイミングを知らない
からではないか。

まずはお客様の話を「聴く」ことが第一歩だ。
そしてあるタイミングが来たら「攻守交代」を
することが重要なのだ。

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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■5分を2時間にする戦術

ある大手デパートが店内の改装を行った。

狙いは顧客の滞在時間を増やすことだ。

多くの小売店はどうやって売るかばかりに注力しているが
実はお客様の滞在時間が増えれば、それに比例して買い物
の金額も自然に増加するという。

同じようなことをスーパー銭湯でも聞いたことがある。

何度もお風呂に入ることで入場料の元を取ると考えている
顧客は少なくないはずだが、滞在時間が伸びることは店に
好都合だ。

滞在時間に比例して飲み物、食べ物の売上が伸び
結果としてお店の利益が上がるからだ。

売るのではなく滞在時間を増やす戦術は保険営業
特に法人開拓でも有効だ。

法人開拓で3人の社長と毎日1時間ずつ話せるのに
うまくいかないという保険営業パーソンに私は会った
ことがない。

「社長に話も聴いてもらえない」
「保険の提案をする前に断られてしまう」
というケースが多いのではないか。

売るための努力も無駄ではないが、社長との面談時間を
伸ばすこと、すなわち滞在時間を増やすことを考えるべきだ。

もちろん「2時間の時間を取ってください」とアポイントを
取ろうとしても、忙しい社長はまずYESと言わない。

大切なことは「5分だけ」と言っておいて
それを1時間もしくは2時間に伸ばす技術だ。

といってもスペシャルな提案や特別な知識や情報は不要だ。

社長の話の「聴き方」次第で5分の約束を2時間に
伸ばすことが可能になる。

2時間面談できれば、間違いなくいろいろな情報が
聴ける。社長の本音や悩み、会社が抱えている問題も
理解できるはずだ。

これで保険に繋がらないわけがないとは思わないか?

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■営業トークは社長の口から

ニッポンレンタカーという会社を知らない方はいない
だろう。詳しい数字を把握していないがレンタカー
業界で最大手と言っていいはず。

そんなニッポンレンタカーにはハワイのオアフ島に
支店がある。

私も何度かそこでレンタカーを利用したことがある
のだが実はハワイのニッポンレンタカーは車を貸す
業務をしっかりやっているが、貸す車は1台も所有
していない。

アメリカのナショナルレンタカーという会社と提携
していて車はすべてナショナルレンタカーの所有
しているものを貸しているのだ。

ハワイのニッポンレンタカーは手続き代行をやって
いると言っていい。

海外でレンタカーを借りる場合、契約のこと
保険のこと、手続きなどいろいろ心配なので
日本の大手の会社が窓口ならみんな安心するわけだ。

ニッポンレンタカーは車が1台もなくても
レンタカー業を立派に成り立たせていると言える。

車を所有すれば莫大なお金がかかる。それを停めて
おく駐車場も必要になる。整備などのメンテナンスも
不可欠。もちろん車にかかる保険も大きな経費だ。
そして何より多くの人を雇い給料を払わなければならない。

そんな大きなコストとリスクを抑えながらビジネスを
成功させていると言っていい。

自分ですべてやるだけが、ビジネスではない。
時には他者の力を利用することも重要だ。

これは法人保険営業でも同じだ。

自分の言葉、自分のトーク、自分の提案
これが優れていないと法人営業がうまくいかないと
信じている人は多い。

間違いではないが、全く別の考え方もある。

それは社長の言葉を活用する営業スタイルだ。

普通は営業パーソンが「何を話すか」ばかりを考える。

一方、今回紹介するCDで語られているのは
「何を聴くか」だ。

話すのは営業パーソンではなく「社長」。

「社長の言葉」を中心に営業を組み立てる戦術と
表現していい。

営業トークに頭を悩ませ、話すことを先に決めるのではなく
社長の口から出る言葉を先に決め、それを引き出すためには
どうすればいいのか考える営業方法だ。

極端な言い方かもしれないが、営業トークは保険営業パーソン
から発するものではなく、社長の口から発するものに変える
戦術と言っていいかもしれない。

あなたはもう話さなくていい、ほんの少し聴き方を
工夫して社長の言葉を引き出すだけでいいのだ。

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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


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■保険を別表現すれば社長は関心を持つ

商品・サービスの価格や品質を変えなくてもそれを売る顧客の
感情や心理を変えることはできると私は考えている。

感情や心理を変える手段として売る商品やサービスを
「何通りで表現できるか」というのが挙げられる。

例えばチョコレートを売る時。
多くの場合、チョコレートを甘くておいしいものと表現する。

これをチョコレートに含まれるポリフェノールにスポットを当てれば
おいしく食べながら健康になれる食品とも表すことができるだろう。

またバレンタインデーでは愛を告白する道具と表現できる。

3つの例を出したが、それぞれ表現の仕方によって顧客の感じ方は
変わるはずだ。

最近発行部数が減り続けている新聞も単なる情報やニュースを得る
媒体と表現すれば、インターネットに負けることは間違いない。

しかし少し見方を変えれば、就職試験や入試のための勉強の手段
とか国語の読解訓練の媒体とも表現できる。

こう表現するだけで顧客の感じ方は変わるのではないか。

銭湯も体をきれいにする場所と表す場合と高齢者の憩いの場と
するのでは大きく変わってくる。

いかがだろうか。
これは法人新規開拓でも同じだ。

生命保険を「万が一」とか「節税」としか表現できないのでは
社長の感情を変えることができないはずだ。

生命保険を別表現するのだ。

そのアイデアが今回紹介するCDで学ぶことができる。

創業者から後継者にお金を効率的に移動させる手段
銀行には頼らず自社で資金を準備する方法

こんな別表現ができたら、社長は聞く耳をもつだろう。

「社長が話を聴いてくれない」のは投げかけが悪いとは
考えられないか?

これも別表現するなら、社長が聴かないのではなく
保険営業パーソンの別表現のアイデアがなさすぎると
言えるかもしれない。

別表現のアイデアを学びたいなら↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう




■見込み法人を確保するノウハウ

「見込み客の継続的な確保」

保険営業パーソンにとって欠かすことができないこと
ではないか。

「将来が不安だ」「先のことが心配」という声を
よく聞くが、突き詰めて話をしていくと結局、見込み客の
枯渇の問題にたどり着くケースが多い。

確かにアプローチできる法人が1000社保有していて
「もうダメだ」「先行き暗い」と考える営業パーソンはいない。

では見込み客(見込み法人)を継続的に確保するためには
どうすればいいのか?

セミナーやDM、FAX、ネット、飛び込みなどの方法が
語られることが多い。

どの方法も今でも有効だと考えているが・・・

もっと大事なことは
「お客様に手を挙げさせること」だと私は確信している。

あなたが「提案させてください」「話を聴いてください」と
依頼するのではなく

お客様からアクションを起こさせる仕組みを作るのだ。

もちろんそうするためには強力なオファーが不可欠だ。

よく見かける健康ドリンクの通販CMを思い出して欲しい。

「お電話いただければ1週間分のサンプル●●●●円を
何と無料プレゼント!」

こんなお得だ、今すぐ欲しいと思えるような提案の連続の
はずだ。

法人新規開拓の見込み客確保も同じだ。

社長に手を挙げさせる強力なオファーをあなたのスキルに
してみないか?

今回紹介するCDのインタビューで語られている
「アンパンマン保険」「失効を有効に活用する」
「金銭消費貸借契約を利用する」などは社長にアクションを
起こさせる大きなきっかけになるに違いない。

保険について聞きたい人はいませんか?
保険料のリストラに興味がある人はいませんか?

こんな何度も何度も繰り返しされている提案では
社長の心を動かし、行動させることは難しいものだ。

今こそ社長に手を挙げさせる提案を学び
継続的な見込み客の確保をしようではないか。

詳しくノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタート↓
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1億稼げた!法人生保新規開拓術
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インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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■スパイダーマンは保険が売れる!

お客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは
簡単にできる。

思い返して欲しい。あなたが自分の家族や親友に保険を売る時
くどくど必要以上の細かい説明は不要だったはず。手間がかからず
すぐに契約になる。あなたと長年における関係すなわち信頼関係が
結ばれているからだ。

一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば
保険を売ることは難しくなくなる。

では短時間で効率的に信頼関係を作るのはどうすればいいのか?

実は最高の商品で一番安い保険料、他社にはない解約返戻率を
提示しても信頼関係はできない。

最強のプランで信頼関係ができれば、理屈上すべての保険会社を
扱える代理店(営業パーソン)が断トツで売れることになるが
現実は全くそんなことはない。

自分が抱えている問題・悩みを解決・解消してくれる人を
信頼すると私は確信している。

例えば病院ではお金を払って診療を受けているにも関わらず
医者を先生と敬い「ありがとうございます」と患者がお礼を言う。
病気という大きな問題を解決してくれるからこそ、こんなことが
普通に起こっている。

スパイダーマンもピンチや事件の時、助けてくれるからこそ
つまり目の前の問題を解決してくれるからこそ
みんながヒーロー、救世主と信頼する。

いかがだろうか。

保険を売ることを先行させるのではなく、信頼関係を作る
ことを優先させる戦術をあなたも取ってみてはどうだろうか。

信頼関係ができれば、他と比べられないし、くだらない質問や
クレームもなくなるだろう。

実は信頼関係を作るのに長い期間はいらない。特殊なノウハウも
不要。誰でもいつからでもスタートできるのだ。

効率的に信頼関係を作りドクターマーケットを新規開拓する
ノウハウをあなたのスキルにしたいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■残業問題は保険を売るチャンスだ

保険提案でアプローチするのではなく問題解決を切り口に
ドクターマーケットを開拓することに成功し続ける鈴木氏。

以前契約者となったドクターから聞きだした問題は保険とは
全く関係のないものだった。

それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いが
あるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?という
ものだった。

自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は
大きなチャンスを逃してしまう。

鈴木氏はこんなアドバイスをした。

・規定を労働基準監督署等で確認し矛盾点について
 若しくは不当な扱いとして抗議してきたのだ予想できること。

・素早い対処が必要なこと

・至急規定および辞めた理由も確認する必要があること

・労使紛争に発展すればほとんど経営側が負けてしまうので
 経営者としての観点から規定を読みこなす必要があること

・専門的なことは社労士と共にアドバイスすること

アドバイスは保険とは関係ないものばかりだ。ドクターが抱える
問題を解決する手段をわかりやすく提示するだけ。

しかしこれが次に繋がるのだ。焦る必要は全くない。

1つの問題が解決できれば、ドクターは保険営業パーソンを信頼し
必ず次も相談してくる。

もちろんその相談も保険とは関係ないかもしれない。しかし
1つ1つこつこつ解決策を提案し続けるべきなのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、必ずお金の問題に辿り着く」
こう鈴木氏は断言する。

もちろんお金の問題に対してもスタンスは変わらない。
問題を解決するための手段を提案するだけだ。
その手段としてどうしても生命保険が必要になってしまうのだ!

生命保険をがんばってうまく売るという感覚はそこには
全くない。問題を解決するという意図しかないのだ。

いかがだろうか。

保険を説得して販売するというのも決して悪いことではないが
もう1つの武器を持ってみてはいかがだろうか?

ちなみに今回例で挙げた労使問題を解決する際、どうしても
病院の「規定」の話になることが多い。場合によっては現在の
「規定」を見直す必要があるという。すると退職金規定などに話が
及び、比較的短期間で退職金対策保険に辿り着くケースもあるのだ。

問題解決型ドクターマーケット新規開拓術を詳しく勉強したいなら
こちらを読んで欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■医師組合セミナーの驚きの内容とは?

今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して
毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに
特化して稼ぎ続ける鈴木氏。

彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。

先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものか
あなたは予想がつくだろうか?

ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するもの
または資産運用や相続対策について。

多くの人はこんなことを考えるのではないか。

実は全く違う。ドクターの奥様を対象にセミナーを開いたのだ。

しかも保険を全面に前に出した内容ではない。

病院経営や病院のスタッフ育成のために奥様はどうやって
ドクターをフォローしていくかというものなのだ。

セミナー終了後、個別の相談の依頼が奥様から殺到したという。

保険営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたい
というドクターやその奥様はほとんどいない。

一方、経営や人材に関しては大きな悩みを抱え
誰にも相談できずに困っているのだ。

ここにチャンスがあることに気づいて欲しい。

もちろん鈴木氏は相談を受けて終わりではない。最終的には
大型契約に繋げているのだ。

どんなセミナーが効果的ないのか?セミナーを開くには
どうすればいいのか?ドクターや奥様が今悩んでいることは
何なのか?悩みの相談からどうすれば保険契約に繋がるのか?

すべてはここにある↓
こちらを読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■この話題で病院を訪問せよ

他では絶対負けない技術や今まで見たこともない発明やアイデアが
ないと競争に勝てないと考えているビジネスパーソンは少なくない。

もちろんそんな技術やアイデアを手に入れる努力も決してムダでは
ないがもっと楽にもっと簡単にライバルに勝つ、市場を独占する
アイデアはあるのだ。

例えばコンビニ。
今からセブンイレブンやローソンにまともに戦って勝つのは難しい。
しかし少し視野を広げればやり方はあるのだ。

ハワイオアフ島にあるABCストアはいい例ではないか。
ワイキキという極端に狭い地域に集中的に出店している。店舗と店舗が
30mくらいしか離れていないと言っても言い過ぎではない。

極端に狭い地域に特化することでABCストアはブランディングに
成功したと言える。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

ドクターに「自分は保険のプロですから何でも相談してください」
をアプローチしてもいい反応はまず返ってこないだろう。

保険以外の分野で得意とする部分を1つ作り、そこから保険に
繋げる必勝パターンを持つことが重要だ。

すべてできるオールラウンダーでなくてもいい。
たった1つで十分だ。

例えばドクターのニーズがもっとも高い分野すなわち多くの
ドクターが悩んでいる点は「人材」に関してだ。

もちろん就業規則を作ったり届け出を出すことに関心が
あるわけではない。

スタッフが採用できない、採用してもすぐに辞めてしまう
スタッフのやる気がない、ミスが多いなどなど・・・
病院に限らず、どんな会社でも存在する現場の人事問題だ。

これらの問題を解決するアドバイスをあなたがするのだ。
難しく感じるかもしれないが、それほど複雑ではない。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はこんな
人事の問題が発生した場合、アドバイスのポイントは勉強会と
就業規則(職務規定)だと言う。

スタッフの教育にはドクターが中心となった勉強会を開くことが
第一歩。実際にこの手の教育をやっていない病院も少ないないという。

勉強会ではスタッフが取るべき行動を職務規定に照らし合わせ
ながら確認する。

サービスの良さで有名なリッツカールトンホテルは上司が
部下にいちいち指示を出さない。クレドと言われる行動規範を
毎朝確認して、それに合った行動が各自で考え実行するのだ。

理屈はこれと同じだ。

鈴木氏によると、このアドバイスをした病院の多くの人事問題が
解決したという。

もちろんこれだけでは保険契約には至らない。問題を解決することで
ドクターから信頼度が劇的にアップして、次々相談が舞い込み
最終的に保険に繋がるパというケースと就業規則の勉強会の開催から
退職金規定の不備が見つかり退職金プランの成約に至るパターンが
あるのだ。

いずれにしても保険設計書を最初からドクターの目の前に出して
説明・説得するという営業スタイルとは一線を画すことに気づいて
欲しい。

特化型ドクターマーケットの新規開拓方法を
詳しくは勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■なぜ不動産の問題が契約に繋がるのか?

友達も知り合いもいない、移住した土地で
1からドクターマーケットを開拓した鈴木氏。

しかも彼のやり方は非常にシンプルだ。
「飛込み」なのだ。

なぜ多くの人が嫌い、今時時代遅れと思われている
「飛込み」で多くの保険営業パーソンが喉から手が出るほど
欲しいドクターマーケットを開拓できたのか?

彼はこう言う。
「ソリューション営業に徹したからだ」

ソリューションつまり問題解決をする営業スタイルを貫いた
結果が、年間コミッション2億円だ。

保険を売ろうとするのではなく、ドクターが抱える問題を
1つ1つ解決する提案をするのだ。

ソリューションなんて何だか難しいそうだと思った方は
少し待って欲しい。

意外かもしれないが、ドクターが抱える問題は高度で専門知識が
必要なものとは限らない。

以前、鈴木氏が最終的に大型契約を獲得することに成功した
あるドクターの悩みはこんなものだった。

”医療法人自体は利益がでているのに、なぜか法人税を支払う時
個人から法人にお金を貸さないと払えない。どうしてか?”

鈴木が資料を確認すると、医療法人が土地を買っていることが
わかったという。

土地を購入すれば現金はなくなる。しかし経費にはならない。
こんな基本的なことを説明しつつ、経費にするなら土地を借りる事や
一旦個人が購入してから法人がレンタルする方法なども選択肢が
あることを話したのだ。

このことがきっかけにとなり、どのドクターからは様々な相談が
来るようになり・・・相続や事業継承などの話になり結果的に
大型契約に繋がったのだ。

土地と経費の関係・・・笑ってしまうような基本的なことが
大きなきっかけになることがあるのだ。

もちろんすべてが簡単な問題とは限らない。難しい問題がドクターから
投げ掛けられることもあるかもしれない。

しかしそれは調べればいいだけだ。今はインターネットもあるし
あなたの周りにはそれなりの専門家もいるはずだ。
その場ですぐに答え・解決策を出す必要は全くない。

多くの保険営業パーソンはソリューション営業というと解決策の提案が
重要だと勘違いするが

実は「ドクターの問題を引き出すこと」の方がはるかに大切なのだ。

問題を引き出すことができれば80%は成功したと言っても
言い過ぎではないかもしれない。

ソリューション営業、特にドクターが抱える問題の引き出し方について
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■売ることではなく会うこと

目的の設定によって行動が変わり成果が変わってくる!
と私は考えている。

例えば新しい化粧品を売るとしよう。

「新しい商品がでたのでぜひ説明させてください」と
言うのは訪問して商品を「売る」事が目的だ。

当然、お客様は警戒するだろう。だからアポイントが
取りにくいはずだ。

一方「売る」事ではなくお客様と「会う」事が目的なら
全く別のアプローチが考えられる。

「新商品を使っていただきお客様の声を商品開発に
反映させたいのでぜひインタビューさせてください」
という感じはどうだろうか?

はるかに会える確率が上がると予想できる。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

思ったような成果を出せない保険営業パーソンは
最初から「売る」事を目的としてしまう。

これで成果がでたのは昔の話ではないか。

「売る」事は一旦わすれて、ドクターと「会う」
事を目的にすべきだと今回紹介するCDを聴いて
確信した。

もし毎日3人のドクターに会ってじっくり話ができたら
成果がでるとは思わないか?

多くの保険営業パーソンはドクターに話さえ聞いて
もらえないと嘆く。(話がコンスタントにできていても
保険が売れない人に私は会ったことがない)

それは「売る」事を目的にしているからだ。

さあ「会う」事を目的としたアプローチに変えよう。

どんな切り口で何を話せばいいのか?
そして「会う」事をどうやって契約に繋げるのか?

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから
始めて欲しい。
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