2014年07月

ここでは、2014年07月 に関する情報を紹介しています。
■契約を激増させる「かご戦術」

スーパーが並み居るライバルに勝って売上をアップさせるのは
とてつもない努力が不可欠と普通は考える。

どこよりもいい品質のよいものをどこよりも安い値段で売る
ことにしのぎを削らないといけないと私は思っていた。

しかしあるスーパーは店で商品を選ぶ時に使う買い物かごを
工夫するだけで売上を伸ばすことに成功したという。

売っている商品の質や値段はそのままで売上アップしたのだ。

どんな工夫かあなたは予想がつくだろうか?

実はかごの大きさを今までより大きくし、店内を回る時
カートを使うように誘導したのだ。

かごが大きくなればついたくさん買い物をしてしまう。
ただし、その分かごの中身が重くなる。

重くなると持っているのが辛くなり買い物は終わり
となってしまうので、押しながら買い物できるカートを
使ってもらう。

これだけで客単価がアップしたという。

この話は保険営業でも通じる。

多くの保険営業パーソンは最高の提案やとにかく有利で
お得なプランをお客様に提示すれば、契約は増えると
心のどこかに信じている。

質がよく安い商品を売りさえすれば売上がアップすると
考えているスーパーのように。

間違いではないが、スーパーの例と同じで全く別の
発想があるのだ。

これは保険営業でも同じ。

保険営業でも「かご戦術」は有効なのだ。

今回インタビューした竹下氏のやり方はまさにこれだ。

売るものを変える必要はない。取り扱う保険会社を
増やす必要もない。裏技的提案もいらない。

売るものを変えるのではなく売り方を少し工夫するだけだ。

しかも高度で難解な方法ではない。

「かご」の大きさなを変えるように知ってしまえば
誰でもいつからでもできるやり方なのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術


CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に100%繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる!

・理由を聞くな!きっかけを聴け!これで単価は50倍になる

・「保険金受取人は3回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか?

・初回面談スタートしてたった2分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは?

・お客様に自慢させれば紹介は継続的に舞い込む!

・お客様に知識や情報ではなく「視点」をプレゼントしよう

・ヘソクリを保険に変えるノウハウ

・紹介に繋がるカレンダーの配り方とは

・カレンダーには自分の写真ではなくイラストを入れろ!

・メールマガジンで紹介を殺到させる奇跡のノウハウとは

・紹介を獲得できるメルマガの送り方とは

・月曜日の12時10分が紹介のゴールデンタイムだ!

・タイムスリップ話法で10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得する

・契約した感情を呼び戻せ

・ニュースレターを使って紹介をコンスタントに呼び込む方法とは


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■顧客が行動したくなる伝え方

先日目にした飲料水の自動販売機は全品80円だった。
1本120~150円が相場だから激安と言っていい。

ここで考えてほしい。

あなたが経営者でこの80円の自販機より売上を上げよう
とする場合どんな値段でどんな戦術を考えるだろうか??

80円に対抗して70円で売る!
悪くはないが、これでは単に利益が薄くなるだけだ。

私なら1本110円で販売する。
もちろんこれでも定価の120~150円より安いわけだから
いいのだが、さらにルーレットをつけて4本に1本確実に当たり
を出し無料にする。

そして自販機にこんな貼り紙をする。
「4本買えば必ず1本は無料になります」
(ルーレットは4回に1回当たります)

激安の80円で5本売った場合、売上は400円。
一方110円で4本買えば1本無料にする私のアイデアなら
売上は5本で440円。

5本売った場合の売上が高くなるだけではなく、おそらく
まとめ買いをする(4本買う客)が増えると予想できるので
販売本数も増えるはず。

利益を多くしながら販売数も増せるのではないか。
さらにルーレットでお客様はワクワクを味わうことができる。

これが正解という答えがあるわけではないが、結局私が
伝えたいことは「価格戦略」は重要で商品自体を変えなくても
価格1つで売上は変わってしまうということだ。

これを自販機の例を出して伝えたのだ。
もし最初から「価格戦略は重要だ」とだけ言ってそれで
終わってしまったら、ピンとこない人が多いのではないか。

この話は保険営業でも通じる。

今回インタビューした竹下氏は間違いなくトップセールス
パーソンだ。

しかしお客様に伝えている内容は決して特別な話ではない。
売れない営業パーソンと大きな違いはない。

特別な情報やすごい知識を伝えているのではなく
竹下氏は知っている話を強力な武器にしているし
誰もが聞いたことがある話で証券を引き出している。

既に武器をあなたは持っていると表現していい。
学ぶべきはその使い方すなわち伝え方。

「保険を見直しましょう」と提案してもなかなかYESが
もらえない営業パーソンが多い中
竹下氏は提案や依頼なしで、お客様が自ら証券を持ち出し
見て欲しい、相談にのって欲しいという場面を人為的に
作ってしまうのだ。

しつこいようだが、特別な話は不要だ。
保険業界にいれば、常識とも言える内容をどう話すかが
勝負なのだ。

お客様が思わず行動したくなる伝え方、表現力を
学びたいなら

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■絶対比較されない保険提案ノウハウ

ミリタリーウェアブランドAVIREX(アヴィレックス)が大好きな
友人経営者がいる。

テレビ朝日の刑事ドラマ「相棒」で杉下右京の1人目の相棒だった
亀山薫がいつも来ていた服というとわかる人が多いかもしれない。

はっきり言ってかっこいいし品質もいいと思うが値段が高い。

大学生の時、B3というアメリカ空軍で着た革のジャケットが
大流行りして私も買ったのだが、1着16万円前後したと記憶している。
もちろん当時私は全くお金がなかったのでローンで買った思い出が
ある。

友人はシャツもズボンもジャケットもすべていつもアヴィレックス
で揃えている。

先日会った時、着ていたTシャツはなんの変哲もないTシャツの
胸に小さくアヴィレックスと刺繍が入っているだけだったが
1万円以上すると話していた。

ユニクロや無印良品のTシャツは1000~2000円で
結構質が良く着やすい。

しかし友人にとってそれはどうでもいいことなのだ。
安いとか品質がいいとか、Tシャツの首が洗濯しても伸び
ないとか色あせしない・・・・・こんなみんなが気に
することはどうでもいいのだ。

他の服と全く比較しない。とにかくアヴィレックスなのだ。

本当に自分の思いやニーズにあったものであれば
比較はされないものだ。

これは保険営業でも同じ。

ネットや通販と比較されて保険営業パーソンは不利だと
嘆く人は少なくない。

しかし今回インタビューした竹下氏はわざわざ比較される
ようにしている営業パーソンが多いと指摘する。

わざわざ不利なステージに自ら上り、負けに行っている
ようなものなのだ。

大切なことはお客様の思いやニーズを正確に掴むことだ。

ここが保険営業パーソンの腕の見せどころ。

思いやニーズは潜在化していることも少なくない。
お客様自身が気づいていないことも多い。

それを掘り起こすのが営業パーソンの役目なのだ。

といっても「あなたのニーズ、思いは何ですか?」と
質問するだけでは、まずうまくはいかない。

やり方があるのだ。

ニーズや思いが明確になれば、それを満たす案をお客様の
前に提示すればいいだけだ。

アヴィレックス大好きの友人のように、そこには比較が
起こらないはずだ。

ニーズ喚起型営業ノウハウを一から学びたいなら
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■顧客から相続の質問を引き出すテクニック

以前放送されたニュース番組で結婚を前提としたお見合い
パーティーが特集されていた。

同業種の会社を経営する人から話を聞いたことがあるが
この手のパーティーで一番大変なのは集客だという。

そもそも結婚したいのにできない男女は比較的奥手の人が
多いため、このようなパーティーになかなか参加しないし
男女の人数を合わせるのも大変だそうだ。

一方、特集されたパーティーは毎回満員御礼だ。
何と連続して何度も参加する人も少なくない。

実は普通のお見合いパーティーと大きく違う点が
1点だけ違う点がある。

それは・・・

結婚していない男女を集めるのではなく
結婚していない男女を子供に持つ親を集めているのだ。

つまり親同士のお見合い。親同士が意気投合すれば、
子供同士を合わせる段階に進む。

結婚を希望する子供ではなく親を集客する!
非常に優れたビジネスモデルだと思わないか?

かつて芝浦で流行ったディスコも男性客を集めるために
同じようなことをやって成功した。

男性に宣伝するのではなく、女性を無料で招待したのだ。
女性が集まれば、自然に男性も集まるというわけだ。

本来の目的を達成するために、その目的だけを見据えて
努力するという行為も間違いではない。

しかし少し視野を広げれば、全く別の方法から目的を
達成できることも少なくない。

これは保険営業とくに相続に関する開拓でも同じだ。

「相続対策はお済ですか?」
「相続に関してお話を聞いていただけませんか?」
「とっておきの相続対策がございます」

この類のアプローチをして、即座に断りを受ける経験を
嫌というほどした。

ある程度ご年配で資産も豊富にあって、どう見ても相続対策が
必要なお客様なのに・・・なぜ断られるのか理解できなかった
ものだ。

一方で今回インタビューした竹下氏は相続対策案件の契約を
長年コンスタントに挙げ続けている。

なぜか?どこが違うのか?

大きな違いは・・・

相続対策の話を一切しようとしない。
相続に関する保険を全く売り込まないのだ。

こちらから話をしようとするのではなく
お客様から相続の質問をさせるノウハウが確立されていると
表現していいだろう。

無理に話そうとしないのだ。その必要もない。
なぜなら、お客様から教えて欲しいと言われるのだから。

インタビューではその1つのパターンとして
保険金受取人についてから話をスタートさせる方法が
詳しく紹介されている。

無理に相続に関して話す必要はない。
保険金受取人について解説するだけでいい。

この解説がお客様の質問を導くのだ。

質問されればあなたが答えればいい。

答えた内容に1つでもお客様が知らないことがあれば
あなたに対する信頼度は一気に上昇して話は間違いなく進む。

黙っていても相続の話題になるはずだ。

この勝ちパターンをあなたのスキルにしてみないか。

相続の保険を売りたいから相続の話からスタートする
・・・これはもう昔のやり方だ。

さあトップセールスパーソンのパターンを盗もう。

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■契約までの時短ノウハウ

全国に支店を持つ経営者のA氏。

10年ほど前までは頻繁に支店に出張していた。

しかし今は以前に比べればその回数は10分の1程度
だという。

インターネットによるテレビ会議を導入したことが大きな
要因だ。

彼の出張に要していた移動時間は大幅に短縮され
新規事業や情報収集などに力を入れる時間が増え
事業はますます拡大しつつある。

今までかかっていた時間が短縮されることで事業が
効率化し、さらに発展するという好循環を彼は手に
いれたと言える。

これは保険営業でも可能だ。

今回インタビューした竹下氏は「時短の革命児」と
呼んでいい。

顧客からの信頼を得る!

これがとてつもなく重要で、契約を獲得するためには
不可欠であることは説明するまでもない。

しかし初対面の相手から信頼を得るというのは
とても大変で時間のかかる行為と私はずっと信じていた。

何度も訪問して・・・・繰り返し面談して・・・
いい情報や最新の知識を提供して・・・

やっと信頼は得られるものと考えた。

一方、竹下氏はのやり方はまるで違う。

初回面談スタートしてたった2分で絶大な信頼を得る
ノウハウを持っているのだ。

必要な時間はたった数分。

このノウハウをあなたが知れば、強烈な時短ができる
ことは間違いない。

時短ができれば、あなたの営業を革命的に変えることが
できるはずだ。

契約までの時間が短縮される。空いた時間は別の新規開拓
に使える。

今までと同じ労働時間で何倍もの成果が期待できるのでは
ないか。

さあ時短ノウハウを手に入れよう。
スタートは初対面で顧客の信頼を得ることから。

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■顧客の納得を演出せよ

一流の大学を出て、世間で誰もが知っている一流企業に
勤務していて、同期では一番先に課長に昇進した友人がいる。
もちろん給料もいい。このままいけば将来役員になることも
夢ではない。

こんな誰もが羨むような立場の彼だが、日曜日の夕方やって
いる「笑点」を見るのが怖いという。

お笑い番組の「笑点」がなぜ怖いのか?

「笑点」を見るとどうしても次の日、月曜日の仕事のことを
考えてしまう。そうすると憂鬱になるのだ。
彼は会社、仕事が嫌で嫌で仕方がない。

一方、同じく知人に舞台の役者がいる。

もう20年以上役者をやっているがお世辞でも彼は有名人
とは言えない。所謂売れっ子ではないのだ。だからお金もない。
いつもギリギリの生活だ。

しかし彼は毎日充実していて生き生きとしている。

対照的な二人といえる。

お金も立場もあっていやいや生活している人と
その両方がなくても充実している人。

その違いは何か?

私は「自分で決めたかどうか」だと考えている。

前者の彼は、世間がいいと言っているから、親がいいと
言っているから、みんながいいと言うから・・・
今の生活を決めたと言っていいのではないか。

つまり自分で決めていない。だから心のどこかで納得できていない。

一方後者の彼は間違いなく自分の意思で今の道を決めたはずだ。

親の意見や世間の常識はある意味無視して自分の好きなものを
選んだと言えるだろう。だからお金がなくても仕事が少なくても
納得している。

実はこの話は保険営業に通じる。

今回インタビューした竹下氏は継続的に成果を出し続ける
トップセールスパーソンだ。

しかし最高の販売員とは表現してはいけないと私は感じている。

売るプロではなく、お客様に選ばせるプロなのだ。
お客様に自分で決めさせることを導くプロフェッショナルだ。

先程出した2人の例と同じで、自分で決めればお客様は
納得する。納得すれば満足度は高い。

「売られた」ではなく「自分で選んだ」という状況を
作り出すのだ。

どんな言葉でどうやって営業を組み立てればいいのか?

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■売れる人は過程が違う

知人の飲食店経営者はお店の売上アップのために
客単価を上げることを試みた。

ウエイター、ウエイトレスに価格が高く売りたい
メニューを勧めさせたり、ドリンクのおかわりを
促すために各テーブルを積極的に回らせたのだ。

「こちらがおすすめメニューです。」
「ドリンクのおかわりはいかがですか?」

こんな言葉を一生懸命かけたのだが・・・
思ったような結果を得ることはできなかったのだ。

そこでこの経営者は180度方向転換をした。
何かを売り込むことはやめて、とにかくお客様と
会話をするように指示したのだ。

一言でもいいからお客様と雑談・世間話をすることを
徹底した。

「今日は暑いですね」
「昨日の雷は凄かったですけど大丈夫でした?」
「お子様はおいくつですか?かわいいですね」

最初はぎこちない店員が多かったものの、これらの一言が
きっかけとなり、お客様と会話ができるようになり・・・
結果的に客単価がアップしたのだ。

本来の目的すなわち売上アップ(単価アップ)を直接狙う
のではなく、会話という「過程」を挟むことで目的が達成
できた例ではないか。

これは実は保険営業でも有効なのだ。

自分が売りたい保険、プランを売り込むという行為も
時には大切だ。

しかし今回インタビューした竹下氏はこれをしない。

もちろん最終的には保険を売るのだが、直接売り込むの
ではなく、ある「過程」がある。

それはお客様の行動、リアクションだ。

どうしたらお客様に売れるか?を考えて営業を組み立てて
いないとも言える。

どうしたらお客様がリアクションを起こしてくれるか?を
考えて営業を組み立てている。

説明するまでもないが、お客様がリアクションを起こせば
最終的に契約に辿りつくことが多い。

お客様から質問する
お客様から相談する
お客様が保険証券を出してくる
お客様が電話する、メールする

こんな過程を得るにはどう言えばいいか
どんな話をすればいいのかを竹下氏はいつも考え
実践しているのだ。

売りたい気持ちがあるのは保険営業パーソンとして
当然だ。

しかしそれを少し我慢して、お客様が行動するように
営業を組み立ててはどうだろう。

結果は大きく変わることは間違いない。

何をどう変えればいいのか?具体的な方法を勉強したいなら
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・お客様に知識や情報ではなく「視点」をプレゼントしよう

・ヘソクリを保険に変えるノウハウ

・紹介に繋がるカレンダーの配り方とは

・カレンダーには自分の写真ではなくイラストを入れろ!

・メールマガジンで紹介を殺到させる奇跡のノウハウとは

・紹介を獲得できるメルマガの送り方とは

・月曜日の12時10分が紹介のゴールデンタイムだ!

・タイムスリップ話法で10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得する

・契約した感情を呼び戻せ

・ニュースレターを使って紹介をコンスタントに呼び込む方法とは


CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術




■保険を話す前に予約をもらうノウハウ

テレビで活躍するある女性タレントの実家は
電気工事店を営んでいるそうだ。

そのタレントが有名になることに比例して
仕事が増えたという。

またこんな話を聞いたことがある。
マーケティング関連の本を出版した経営者のA氏。

本がヒットして彼は地元のテレビにレギュラーとして
出演するようになった。

もちろんこうして彼が経営する会社の売上も激増したのだ。

彼の本業はどんな仕事か予測つくだろうか?

マーケティングの本を書くくらいだからコンサルタントか
税理士かと私は考えたのだが・・・

実は全く違う。

水道工事店。

マーケティングやテレビ出演とは全く関連のない業種だが
彼のビジネスの売上は激増したのだ。

2つの例を出したが、有名になってテレビに出演することを
勧めているのではない。

お客様が何を基準に選んだのかを考えて欲しいのだ。

2つの例とも自分の仕事がいかに他に頼むより有利なのか
お得なのかを一切語っていない。全くアピールしていない。

しかしお客様はテレビに出ているからというという理由で
仕事をお願いするのだ。

この話は保険営業に通じる。

いいプラン、ライバルや既契約より安くて有利でお得な提案を
しないと自分が選ばれないと信じている保険営業パーソンは
多い。

一方、今回インタビューした竹下氏の営業スタイルは違う。

保険の内容やプランを全く説明する前に
「あなたから買いたい!」とお客様に思わせる方法なのだ。

芸能人の実家や有名人に仕事を頼む例と同じように。

有名でなくても芸能人でなくてもこれが今すぐできる
方法があるのだ。

もちろん不利で高い保険を売ることを勧めているわけではない。

商品を中心に考えるだけではなくて
お客様の心理や感情を中心に考えると全く別の結果がついて
くることに気づいて欲しいのだ。

提案の前に予約がもらえるノウハウ。
有名人なみの信用を会話の中で勝ち取るノウハウ

竹下氏のノウハウをこう表現できる。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
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CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に100%繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる!

・理由を聞くな!きっかけを聴け!これで単価は50倍になる

・「保険金受取人は3回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか?

・初回面談スタートしてたった2分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは?

・お客様に自慢させれば紹介は継続的に舞い込む!

・お客様に知識や情報ではなく「視点」をプレゼントしよう

・ヘソクリを保険に変えるノウハウ

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■保険ではなく制度を語れ!

ある飲食店でオーダーをしようとメニューを見ていると
聞いたことがない料理が目に飛び込んだ。

「マンボライス」

私は思わず店員に「これは何ですか?」と聞いてしまった。

実はふんわりとしたタマゴと刻んだ チャーシューがライスに
のっている、その店の人気メニューだという。

もちろん私はそれを注文。美味しくいただいた。

メニューでわからない料理があれば店員に質問する!

珍しくない光景だが、実はこれは保険営業で話を進め
契約に近づけるテクニックに通じるのだ。

今回インタビューした竹下氏は長年好成績を続ける
トップセールスパーソンであることは間違いない。

しかし、保険をうまく説明して売ろうという努力は全く
していない。

保険を話そうとするのではなく、保険以外のことを話して
お客様から保険について質問させるプロなのだ。

大切なポイントなのでもう1度書きたい。

保険を話そうとするのではなく、保険以外のことを話して
お客様から保険について質問させるプロなのだ。

保険についてどんどん質問されるから答える。
答えれば自然に契約に近づく。

メニューについて質問することをきっかけにその
料理をオーダーしてしまうように・・・

もちろん、昨日のプロ野球の結果を話すだけでは
なかなかお客様は保険の質問をしない。

ポイントは逆算。どうすれば質問したくなるかを考え
話題をチョイスするのだ。

例えば竹下氏がよく話すのは日本の医療制度について。

医療保険についてではない。医療制度についてお客様に
伝えるのだ。

伝え方によって、お客様からこんな質問が来る。
「今加入している保険を見てくれませんか?」

保険、生命保険という言葉にお客様は過剰に反応する
といっていい。売り込みと感じるからだ。

一方、保険以外の話なら反応は全く違う。
伝え方次第で、自ら保険について質問を始めるのだ。

さあ、営業の流れを変えよう。

あなただけが質問者となるのは今までの営業スタイルだ。

お客様から質問される営業の流れを作ろう。

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■絶対売れないプランを提案せよ

野球の試合で普通バッターをヒットを打つこと、塁に出る
ことを考える。

あえてアウトになろうとする打者はいないだろう。

ただし1つだけ例外がある。それは犠打(バント)だ。

ランナーを進めたり、得点を取るために自らが犠牲になって
アウトになる。

特に高校野球ではとても重要な戦術と言えるだろう。

実はこの話は保険営業でも通じる。

いいプラン、最高の提案をしてお客様に喜んでもらう!
これは保険営業パーソンとして正しい姿のはずだ。

一方で今回インタビューした竹下氏のスタンスは少し違う。

あえて顧客が絶対に選ばないプランを提案するのだ。

顧客が100%好まないとわかっている保険をわざと
提示するのだ。

もちろんそこには大きな大きな狙いがある。

それは・・・お客様の満足度を最高に上げるためなのだ。

最高の顧客満足度を得るための「送りバント」と言っていい。

売れそうなプラン、売りたいプランだけを提案するのは
今までの営業スタイルだ。

これからはあえて売れない、選ばないものも提示して
それを大きなチャンスやコミッションに繋げるべきだ。

なぜ売れない、選ばないプランが顧客満足度を上げ
契約、コミッションを導くのか?

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■変化を契約に変えるノウハウ

東京・神田周辺には本屋や古本屋、出版社がたくさんある。

歴史に詳しい方に教えてもらったのだが、この界隈に
昔からある本関係の店や会社の多くは神田に住んでいた
幕府の旗本が始めたものだという。

明治維新で旗本が失業・・・このピンチとも言える変化を
見事にチャンスに変えたからこそ、150年近く経った
今でも事業が継続していると言っていい。

「どんな変化であってもそこには必ずチャンスがある!」
ある成功者の言葉だ。

自分にとっては一見有り難くない変化であっても
その裏側にはチャンスに繋げることができるものがある
ということだろう。

近くに大型ディスカウント電機店ができて昔から続く
小さな店をたたんだ店主の話を聞いたことがある。

普通に見れば、この変化は店主にとって大ピンチだ。

しかしこの店主は従業員を解雇しお店を無くして
車1台で電化製品の修理に特化する事業を続けたのだ。

自分一人だから人件費はかからない。店がないので家賃も
いらない。もちろん商品を置かないから仕入れもない。

さらに電話1本でその日うちに修理に行くという
大型店にはないフットワークの良さが評判になり
修理で大きな利益を上げるようになったそうだ。

最終的には修理をしたお客様から新品の電化製品の注文も
取れるようになったという。

まさに有り難くない変化を大きなチャンスに変えたのだ。

これは保険営業でも同じ。

後ろむきで多くの人が嫌がる変化であってもそれをチャンス
すなわち契約に結びつける方法があるのだ。

それを詳しく語ってくれたのが、今回インタビューした
竹下氏だ。

税制や法律の改正、少子高齢化、年金制度崩壊
健康保険の変化

マスコミでは国民にとって受け入れたくないこととして
報道されることが多い。

一方、竹下氏は全く違う。

これらの変化をチャンスと捉えているのだ。

不利と見える変化を契約に繋げるスキルを既に持っている
と私は表現したい。

さあ、今度はあなたの番だ。

変化を契約に繋がるノウハウをあなたのスキルにしよう。

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■池上流で顧客は買いたくなる!

当たり前のことだがニュース番組では今起こっている
ニュースを伝えている。

1年前の事や未来のことを予想して伝えることはまずない。

一方、ニュース解説で大人気の池上彰さんは違う。

現在のことをわかりやすく解説するだけではない。

現在のことが起こった背景、歴史、過去も話す。
加えて今後どうなっていくかという未来にも触れる。

例えば中東情勢。

今どんなことが起こっているのかをわかりやすく解説する。

さらになぜ今のことが起こっているのか、その背景となる
中東の歴史も語る。

さらにさらに今後中東情勢がどうなっていくのかという
展望、未来についても話す。

現在、過去、未来・・・これをうまく解説するからこそ
わかりやすい。だから視聴者から支持されるのだ。

これは保険営業でも同じなのだ。

多くの保険営業パーソンは今だけを語る。
今、有利な保険。今流行っている保険。今入るべきプランなど。

一方で今回インタビューした竹下氏は池上彰さんと形式が
全く同じだ。

今だけを解説するだけではない。
なぜ今のようになったのか過去、歴史も触れる。

もちろん、これからどうなるのか?という展望、予想、未来に
ついても語る。

だからお客様にとってわかりやすい。

わかりやすいだけではなく、お客様が自分で選択できるように
なるのだ。

竹下氏が力を入れているのは、どうやって売るかではない。
お客様にどう選択させるかを重視している。

売り込みではなく選択のお手伝い。

何かを一生懸命売り込むのではなく
顧客が選んだものが正しいとぽんと背中を押すだけなのだ。

もちろん重要なのは、何の現在と未来と過去を話せば
いいのか?

何をどうやって語れば、顧客は自ら選択をするのか?

詳しいノウハウがCDで語られている。

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■最高の提案ではなく最高のヒントと判断基準を話そう

「12×3」という算数の問題を子供に出したとする。

36と即座に答えを教えて、この答えは正しいので
暗記するように言うことも間違いではない。

実際にインドでは日本の九九のレベルではなく最低でも
1×1~20×20つまり20の段まで暗記すると聞いたことがある。

しっかり勉強しているインドの子供にとっては理屈とか
計算過程がどうかは関係なく36なのではないか。

一方、足し算、引き算、そして九九を最初から理解させた上で
ひっ算のやり方を教えて、子供に自分で解いてもらう方法もある。

子供が自分で答えを出せるように、判断基準となる情報や知識
を伝えるやり方と表現していいかもしれない。

答えを教えるか
答えを自ら導くための判断基準を伝えるかの違いだ。

この話は保険営業にも通じる。

保険営業パーソンがプロ、専門家としてお客様にぴったり
あった最高にお得で有利な提案を示し、説明するという行為も
悪くはない。

これはまさに答えを教えるやり方だ。
12×3の答えは36と最初から正解を言うように。

一方で今回紹介するCDのインタビューした竹下氏は決して
答えは言わない。

お客様が自ら答えに辿りつくまで判断基準となる情報や
知識を伝え続ける。足し算引き算の基礎から伝えるように。

もちろんお客様はすぐには答えには到達しない。

わからないことや理解できない部分も当然でてくる。
でてくるからお客様が質問する。

すると不明瞭な点が1つ1つクリアーになっていき
答えを導き出せるのだ。

保険営業パーソンが売り込んでお客様がYESと言った
契約ではなく

保険営業パーソンからもらったヒントを元に
お客様自身が自ら選んだ契約になるのだ。

後者の方がお客様の満足度が高いことは間違いない。

さあ有利で得なプランを提案して説得する発想を
変えよう。

判断基準、ヒントを出してお客様が自ら選択できる
ように導くのだ。

具体的な方法を一から学びたいなら
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■顧客の行動をつかめば紹介は獲得できる

品質のよく適正な価格の商品を提供さえすれば
売上は上がる・・・
これは幻想になりつつあると言っていいかもしれない。

近年売上好調なコンビニは品質や価格、品揃えなどに
加えて「顧客の行動」を考慮した戦術をたてている。

コンビニ関係者に以前聞いた話だが、お店の入口から
お客様が入ってその後、どんな順路で店内を歩くのか
詳細にリサーチするという。

そのリサーチを元にどこで何を売るか、商品の配置を
考える。全く同じ商品を同じ価格で売っても配置次第で
売上は大きく変わるのだ。

店頭で試食をさせて店内にお客様を誘導している
お土産屋の話を知人の経営者から教えてもらったことがある。

試食はたくさんの人にしてもらえるのだが、店内に
入ってもらえる人の割合が上がらず困っていた。

商品の味を改良したり、値段を変えてテストしてみたものの
結果は同じで芳しくなかった。

顧客の行動を考慮したある策を講じてから、試食後に
入店し買い物をする人の割合が劇的に増えたのだ。

どんな策かあなたは想像がつくだろか?

実はゴミ箱を店内に移動しただけなのだ。

試食で出るゴミをお客様が捨てるための箱をずっと
店頭(外)に設置していた。

これを店内に置き換えただけなのだ。

試食を終えたお客様は今までなら、外に置いてある
箱にゴミを捨てて終わりだった。

一方、これを店内に置けば、嫌でもお客様は店内に
一、二歩入ってゴミを捨てる。これがきっかけとなって
店内を見るケースが急増し、それに比例して売上もアップ
したのだ。

ゴミ箱を外に置くか、ほんの数メートルだけ中に置くか

たったこれだけのことで結果は変わってしまうのだ。

まさにこれも顧客の行動から考えて成功した例だ。

これは保険営業、特に紹介獲得でも通じる話なのだ。

いい話をして最高にお得ですばらしいプランを提案すれば
お客様は感動してくれて、知人や友人を紹介してくれるはず
・・・こう信じ続け同じ行動をくり返すことも間違いではない。

しかし、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏が
紹介獲得でやっていることは別にあるのだ。

顧客の行動を考えて策を練っているのだ。

顧客の行動を考え、戦術が正しければメルマガが紹介獲得の
武器になるのだ。

しかもメルマガには「紹介してください」「お願いします」
という依頼の類の文字は全く必要ない。

顧客の行動を考えた内容を送りさえすれば、お客様はフォロー
の電話や訪問をしなくても紹介をしてくれるのだ。

あなたのために行動を起こしてくれる。

特別な情報や裏技的知識も不要だ。

顧客の行動から紹介獲得を考え、コミッションを増やそう。

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■奇跡を起こすセミナー

東京・銀座のスタンディング形式のフレンチレストランに
足繁く通っている友人がいる。

この形式の店は大繁盛していて店舗数が急増しているのだ。

1時間以上待つこともザラだというが、高級フレンチレストラン
に負けないおいしい料理が今までは考えられないくらい安い
値段で食べられて、彼は大満足している。

「あの値段であの質は”奇跡”だ」と彼は口癖のように話す。

一般的な飲食店の原価率は30%程度と言われている。
1000円の料理なら原価は300円。

一方、この店は料理によっては何と原価率90%だという。
説明するまでもないが1000円の料理で原価を900円も
かけているのだ。

なぜこれでも儲けがでるのか?

ポイントはスタンディングだ。
立ち飲み、立ち食い・・・これで客の回転率は今までの
高級レストランと比較できないくらいにアップする。

この回転率アップが彼の言う「奇跡」を起こすのだ。
1つ1つの料理の儲けは少ないが、その分を回転率で
カバーしている。

ビジネスにおいて1つの数値が劇的に改善することで
ビジネスモデルの革命が起こるいい例ではないか。

これは保険営業でも通じる話なのだ。

新規開拓の手段として使うDMやFAX、広告、セミナー。

費用対効果を考えるのは営業パーソンにとって当然だ。

費用を上回る効果を出そうと考えれば、契約単価が大きい
ターゲットを法人にしたり、大きなコミッションが期待
できる相続を切り口にするのことはセオリーとも言える。

しかしこれら分野ではとてつもない競争が待っていることを
覚悟しなければならない。

一方で今回紹介するCDのインタビューで竹下氏が語っている
契約単価アップノウハウを駆使すればビジネスモデルの
劇的な変化を起こせると確信している。

竹下氏は1件のがんや医療保険の話を死亡保障や年金・介護、
学資そして相続対策の話に確実に繋げるノウハウを持っている。
面談相手が関係者であれば法人開拓にも繋げることもできる。

インタビューでは結婚による保険金受取人変更の話を法人の
自社株対策の話にまで繋げた成功例を披露している。

医療やがん保険だけ・・・・を相続対策や法人開拓に繋げる
ノウハウがあれば、あなたのDMやFAX、広告、セミナーなどの
使い方は大きく変わるのではないか。

最初から集客や開拓が難しいテーマを掲げなくても
誰でも気軽に手を挙げられる切り口を選べばよくなるはずだ。

極端な話だが、それ自体はお金にならない「保険金受取人変更」
の話題でもいいわけだ。

すぐにコミッションを稼げそうなテーマでなくても単価アップ
ノウハウがあれば、小さな小さなきっかけを大きな大きな手数料に
繋げることができるのだから。

ちなみに竹下氏が定期的に開催しているセミナーのテーマは
「節約」だ。

今払っている保険料より安い提案をしてやっと契約を獲れる
・・・これが普通の保険営業パーソンだ。

しかし竹下氏の場合はお客様が今まで払っていた保険料の数倍
の提案を感謝しながら契約するという。

入口は「節約」であるにもかかわらず。

単価アップのスキルがあれば、あなたの新規開拓に劇的な変化が
起こるはずだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術


CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に100%繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる!

・理由を聞くな!きっかけを聴け!これで単価は50倍になる

・「保険金受取人は3回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか?

・初回面談スタートしてたった2分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは?

・お客様に自慢させれば紹介は継続的に舞い込む!

・お客様に知識や情報ではなく「視点」をプレゼントしよう

・ヘソクリを保険に変えるノウハウ

・紹介に繋がるカレンダーの配り方とは

・カレンダーには自分の写真ではなくイラストを入れろ!

・メールマガジンで紹介を殺到させる奇跡のノウハウとは

・紹介を獲得できるメルマガの送り方とは

・月曜日の12時10分が紹介のゴールデンタイムだ!

・タイムスリップ話法で10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得する

・契約した感情を呼び戻せ

・ニュースレターを使って紹介をコンスタントに呼び込む方法とは


CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術






■提携で売上を一桁アップさせよう

地元で数店舗出店する某コーヒーショップが大手カーディー
ラーのショールーム内に出店した。

地元では有名なコーヒー店だが、規模は小さい。
もちろん全国的にはあまり知られていない。

全国的に広く店舗を持ち、売上も巨大な企業となぜ提携する
ことができたのか?

それは大手にはない地元顧客の集客という強烈な武器を
持っていたからだろう。

時間ができたので、ぶらっとディーラーに行くという顧客は
まずいない。

一方、コーヒー店なら話は別だ。特に目的がなくても行く
顧客は多い。毎日通う常連もいるだろう。

これはディーラーにとって好都合なはずだ。
当然車を売るチャンスが広がるからだ。

もちろんコーヒー店も出店費用を大きく抑えられるメリットが
あることが予測できる。

たった一人だけ、一店舗、一社だけで継続的に売上を伸ばし
続けることは年々難しくなっているとも言える。

大きな武器、打開策となるが「提携」、「コラボレーション」
ではないか。

これは保険営業でも通じる話だ。

既に顧客を持っている企業と組むというのは保険営業パーソンに
とっても有効な戦術なはずだ。

しかし自分の契約を増やしたいので提携したいとひたすら提案
してもまずチャンスは訪れない。

相手が持っていないまたは困っている部分を補う強烈な武器を
持たなければならない。

その武器、ノウハウをあなたのスキルにできるチャンスが目の前に
ある。

1件のがん保険、1件の医療保険の問い合わせを死亡保障や
ライフプラン作成の話に繋げるノウハウだ。

小さな問い合わせや質問、相談を顧客が入るすべての保険契約に
繋げる方法と表現していいかもしれない。

今回紹介するCDでそれが学べるのだ。

テレビを見れば医療保険やがん保険のCMが繰り返し放送される。
ネットでも同じ状況だ。

大手が巨額な宣伝費を払ってプロモーションしている市場に
あなたが戦いを挑むことも悪くない。

しかしこれは巨大ミサイルに竹やりで挑むようなものではないか。

すこし発想を変えることが重要だ。
大手が困っていること、できてない部分を考えるべきだ。

その1つが契約単価アップのはず。

簡単に言えば、医療保険やがん保険の問い合わせや資料請求を
したお客様に対して、その契約だけで終わってしまうという
ケースが多いのだ。

ここに大きな大きなチャンスがあるとは思わないか?

大手ができないノウハウをあなた持っていれば、大手と対等に
渡り合えることは間違いない。

単価アップのノウハウを持っていれば、見込み客に困ることが
なくなるだろう。

見込み客はお金を掛けられる大手にやってもらい・・・
あなたは実を刈り取る作業に集中するというパターンを
構築できるはずだ。

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・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる!

・理由を聞くな!きっかけを聴け!これで単価は50倍になる

・「保険金受取人は3回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか?

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■絶対買いたくなる表現方法

先日、ある通販番組で今流行っている布団専用掃除機が
紹介されていた。

この掃除機の大きな特徴は1分間に3000回振動して
布団のダニやチリを叩き出して吸い取る点だ。

1分間に3000回。

確かにすごい数なのかもしれないが、ピンと来ない人も
多いだろう。

例えば今持っている布団掃除機の振動が1分間に10回なら
3000回という数字には驚く。

しかしそもそも振動する掃除機自体の数が少ない。

この数字を聞いただけでこの商品の凄さや性能の良さを
実感する人は少数と予想できる。

一方この番組では数字を単に紹介するだけに留まらない。
表現を工夫して伝えている。

たくさん粉末が置かれた紙を1分間に3000回する掃除機を
接触させる。

するとどうだろうか。

粉末が見事なまでに波打ち飛び上がる様子が画面に映し出された
のだ。

誰がどうみてもたくさん振動しているのは明らか。

おそらくこの映像を見て、振動数の多さを実感した視聴者は
多いはずだ。そしてたくさんの商品購入に繋がっただろう。

全く同じ事実を伝えるのでも表現の仕方次第でお客様の
感じ方は全く変わり、結果も変わるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は表現の匠と
言っていい。

例えば・・・消費税が10%にアップする予定を
あなたはお客様にどう伝えるだろうか?

「10%になり負担が増えてたいへんですね。」という類の
表現なら、単なる雑談で終わってしまう。

ニュースなどではあるモデルケースで一家族で年間の負担が
約15万円になると伝えている。

「10%にアップすると年間15万円の負担増になるという
ことです」こう伝えるのも悪くないが、お客様の実感度は
まだまだ低いと言えるかもしれない。

竹下氏の表現、例えは秀逸だ。

「お子様のために貯めている月1万円の学資保険。
1年間貯めてよかったと思っていると、年末になって
その貯めたお金をすべて消費税で持って行かれてしまう・・・」

もちろん消費税は日々の買い物で少しつづ徴収されるものだから
年末にまとめて支払うということはないのだが、大切なことは
15万円の負担増をお客様に実感してもらうことなのだ。

お客様が実感すれば、対策が知りたくなるものだ。
当然、お客様から質問が来る。

こうなれば保険の見直しやライフプラン作成の話に嫌でも
つながるのだ。

勘違いして欲しくないのは
「消費税がアップして負担が増えるので、保険を見直しましょう」
と言ってもうまくいかないことが多いということだ。

最終的に伝えることは同じでも大切なのはプロセス。
プロセスの鍵となるのは表現方法。

これがCDで学べる。

多くの人はトップセールスパーソンの「結果」を真似しようとする。

どんな提案をしたか?どんな顧客なのか?

全く間違いではないが、これらだけを真似してもうまくいかない
ことが多い。

成功するためにはプロセスが重要なのだ。

イチロー選手のバッティングフォームだけを真似しても
間違いなく同じような結果は出ないだろう。

結果を求めるなら、その前に練習方法すなわちプロセスを
学ぶべきだ。

保険営業も似ている。

さあトップセールスパーソンのプロセス
そして表現方法を学び、盗もう。

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■これで新規開拓が単純になる

新築マンションが建つと、ポスティングをして所得補償
保険を売ることが得意な保険代理店がいた。

もちろん彼は普通に所得補償保険をアピールするチラシを
投函するわけではない。

万が一の病気やケガで働けなくなった時の住宅ローンの
支払いをカバーする方法があることを宣伝したのだ。

説明するまでもないが所得補償保険の補償額をローン返済額
と同じにして契約してもらうのだ。

一昔前の話なので今このやり方が有効かどうかはわからないが
チラシを見てレスポンスがあったお客様からほぼ100%の
確率で所得補償保険の契約を獲得していった。

この契約自体の保険料は高くない。だから稼げるコミッションも
大きくはない。

彼の目的は実は所得補償保険ではない。本当の狙いは別の部分に
あり、訪問できたお客様に決まって同じ話をするのだ。

それは住宅ローンに自動的に付保されることが多かった生命
保険について。

当時はほぼ100%の人がこれに加入していたので、今まで
掛けていた生命保険の保障と重なる部分があることを説明すると
ほぼすべてのお客様が保障の見直しになり、生命保険の契約も
獲得できるというパターンを彼は構築していた。

ここまで話が進むと間違いなく、自動車保険や火災保険の
証券もお客様が持ってきて診て欲しい言われることが多い
そうだ。もちろんこれらもほぼ契約になる。

結果として、小さな小さな所得補償の契約がその家庭が
入っているすべての保険契約をいただくことになることが
多かったのだ。

彼はかなりの長い期間このやり方で稼いでいたと記憶
している。

小さなきかっけを大きくするノウハウがあれば
新規開拓でやらなければならないことは非常に限定される
といっていい。

彼の場合は、所得補償に関するチラシを配布することに
集中すればいいだけだった。

レスポンスさえあれば、すべての保険を総取りできる
可能性が高いのだから。

この話はかなり前の方法なので今はおそらく通用しない。

一方、今でも通用するノウハウを語ってくれたのが
今回インタビューした竹下氏だ。

彼は医療保険やがん保険の話を死亡保障や年金、介護そして
相続対策さらには法人契約に繋げるパターンを詳しく解説してくれた。

竹下氏はがん保険1件で話が終わることがほぼない。
今でも間違いなく、単価の高い保険の話にどんなお客様でも
繋げることができるのだ。

「相続対策をしませんか?」
「会社の保険を見直しましょう」
などと投げかけて、今時いい返事をしてくれるおめでたい
お客様はいない。

「結構です」「間に合っています」と断られることが
ほとんどのはずだ。

一方、医療やがん保険ならどうだろう。

どんどん新しい保険は出るし、テレビやネットでは嫌に
なるくらい宣伝されている。

気になっているお客様が多いとは思わないか?
割に簡単にいいレスポンスが取れるのではないか?

これらの小さな小さなきっかけを大きくできることができたら
新規開拓がスムーズになるのだ。

新規開拓が簡単かつ単純でよくなる。
医療やがん保険をきっかけにすればいいのだから。

すべての保険を獲得しよう、法人契約を獲ろうと
最初から大上段に構えるから新規開拓がうまくいかないのだ。

がん保険、医療保険だけでよかったら、可能性が広がるはずだ。

小さな話を大きくできるノウハウがあれば新規開拓が単純で
かつ簡単になるに違いない。

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■理屈でなく感情から考えろ

近くに全国チェーンの居酒屋ができて、売上が落ち苦戦して
いる飲食店経営者の知人がいる。

彼は売上が落ちた要因を居酒屋チェーンと比べて商品単価が
高いことそしてメニューの品数が少ないことと判断して対策を
打った。

チェーン店のメニューを研究して、その店よりも安い価格を
提供できるように、仕入れなどを見直し努力をした。

またメニューも遜色がないくらいに豊富に変更した。

悪くない。策を考えすぐに実践する行動力は素晴らしい。

しかし努力する方向性が別にもあると私は彼に伝えた。

彼がやっていることは理屈という一方通行ではないか。

安くておいしい商品を出せば勝てるというのはあくまで理屈だ。

お客様は理屈や条件だけで判断しない。
感情を伴い判断するものだ。

私がよく行っていた居酒屋の話の例を挙げよう。

ある日私はその店を友人と訪れた。初めて店に行った日から
数えて3回目だったと記憶している。

すると店員さんから全く頼んでいない料理が運ばれてきた。

「頼んでませんけど」と言うと「いつも来ていただいるので
店長からの感謝の気持ちです」とその店員は答えたのだ。

自分のことを覚えていたくれたという驚き、そして店長の
心遣いに感動し、すっかり私はその店のファンになってしまい
それから常連になったのだ。

安いから、おいしいから、珍しいから、新しいから・・・
という条件がよくてお店を選ぶことももちろんある。

しかしこの店はそれらの条件が際立っているわけではないが
お客様の感情を掴むサービスでいつも賑わっている。

いかがだろうか。

例えば、あなたが初めての店に行くと今は空いているが
店頭に「お待ちの方はこちらにお名前と人数をお書きください」
と書かれ、記入する用紙とウェイティング用の椅子が用意されて
いたら、どんな感情を持つだろうか?

今は空いているけど、待つお客様がいる程この店は流行っている
のか!いいね!とおそらく感じるはずだ。

逆に言うと、待つお客様がいなくても記入用紙と椅子を用意すれば
お客様の感情を掴む武器にもなるのだ。

この話は保険営業にも通じる。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はまさに感情を武器に
した営業スタイルを確立している。

例えば紹介獲得。

理屈から考えると、契約した時に紹介は一番獲得できる。
普通それ以外は期待できない。

しかし竹下氏は感情から紹介を考える。

お客様の感情を考え、策を練る。

その結果、10年前に契約したお客様からでもコンスタントに
紹介を獲得している。

契約以外でも紹介を獲得するコツの1つはお客様の感情を
契約時に戻すことだ。

契約時が満足度高いことは紛れもない事実だ。それから日が
経ってしまっているなら、そこに戻せばいいのだ。

感情が甦れば、紹介も出るという仕組みだ。

もう1つ例を挙げるなら、医療保険の見込み客。

理屈から考えると、医療保険に関心のあるお客様には医療保険の
説明をして契約をいただいたら、それで終わりだ。

他の保険にはつながりにくいもの。

しかし竹下氏は医療保険も感情から考える。

お客様の感情を切り口に営業を組み立てるから、医療保険だけ
で終わらない。

死亡保障やライフプラン作成の話につながるのだ。

ポイントを1つ挙げるなら、いきなり保険の話をしないことだ。

設計書を広げて説明からスタートするのではなく、お客様の感情
や思いを確認することから始めるのだ。

医療保険に関心を持った理由、感情を掴むことで話は自然に
広がり、医療保険だけでは終わらなくなる展開を作ることが
できる。

さああなたの営業を感情を切り口に見直さないか?

商品や条件から考えると限界はある。

保険業界の競争は激化するし少子高齢化
誰がどうみても保険を売ることは厳しくなってきているし
今後もその傾向は強くなる。

しかし感情をベースに考えれば全く変わるのだ。

まだまだチャンスはある。どんな契約にどれだけ入って
いても関係なくなるのだ。

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■出会って5分で信頼関係を作るノウハウ

先日、テレビのある番組で結婚詐欺師に1,800万円を
騙し取られた女性が紹介されていた。

なぜこれ程大きなお金を男性に渡してしまったのか?

私は信頼度がキーワードになると考えている。

プロの詐欺師はいきなり1800万円を貸してほしいとは
絶対に言わない。そんなことをすればまず間違いなく女性が
怪しむからだ。

最初は10万円程度の少額なお金を借りる。そして期限までに
利子を付けて女性に返すのだ。

次に100万円を借りてやはり期限内に利息を付けて返済する。
次に300万円・・・というように徐々に女性の信頼度を上げ
ていき最後の最後でドカンと大きな金額を取るのだ。

詐欺はもちろんやってはいけない行為だし断じて許すべきもの
ではないが、私はこの話は保険営業パーソンのヒントになる
部分があると感じてる。

それは「信頼度」をアップさせる部分だ。

うまくいかない保険営業パーソンはお客様の「信頼度」を
上げる前に、自分の売りたい商品の設計書を広げ売り込んでしまう。

これは詐欺師が会ったばかりの女性に「絶対損させませんから
1800万円を振り込んでください」と言っているようなもの
ではないか。

商品を売る前に自分自身を売れ!
よく営業の鉄則だと言われるが、私はもう一歩踏み込んでこう
表現したい。

商品を売る前に信頼を売れ!

では信頼を売るにはどうすればいいのか?

特別はいらない。みんなが知りえないスペシャルな情報や
知識や裏技的提案ノウハウも不要だ。

雑談でいい。

雑談でお客様からの「信頼度」をアップさせることが
可能なのだ。

ポイントは「あいづち」と「仕草」。
これを変えるだけで、お客様の感情は大きく変化する。

あなたが無理に話さなくてもいいのだ。

お客様が話している事にどうリアクションを取るかだけなのだ。

だからすぐ実行できる。
もちろんそうだからすぐに結果も実感できる。

思い出して欲しい。仲の良い友人や家族、親族は細かいことを
言わずにきっとあなたが出した保険の申込書にすぐに印鑑を
押したに違いない。

それは何よりあなたを信頼しているからにほかならない。

提案書を広げる前に一般のお客様でもまずは「信頼度」を
アップさせることからスタートさせることが成果への近道
だととは思わないか?

あいづちと仕草を変えるだけでそれができるのだから・・・

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■指名買いさせるノウハウ

アメリカの自動車保険は、個人分野でも対人賠償と
対物賠償を引き受ける保険会社が違うことがあると
聞いたことがある。

ブローカーやエージェントがお客様にとって一番
有利なものを組み合わせて1つの自動車保険にする
ということだろう。

お客様にとって最高の「条件」の保険契約を勧める
ことは保険販売者にとってはもちろん大切なことだ。

一方で「条件」だけではない差別化のやり方もある。

それを詳しく学べるのが今回紹介するCDだ。

インタビューした竹下氏のノウハウは
お客様から「指名買い」させる方法だ。

インタビューを聴けば・・・
最終的に「あなたから絶対保険を買いたい」と
お客様に言わせるスキルを得ることができるのだ。

実はこんな理想的な状況を作るのに、時間と労力は
それほど要らない。

あいづちと仕草がポイントなのだ。

これを変えれば、初対面の相手からでも
「あなたと契約したい」という感情を引き出す
ことは可能になる。

きっとあなたは今までずっとお客様に有利で
お得な「条件」の提案をしてきたはずだ。

それなのになぜお客様は契約しないことがあるのか?

その謎を今解くことができる。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■営業の導入部分をこう変えなさい

種のまき方、育て方、収穫の仕方

これを完璧に勉強してパーフェクトに実践しても
美味しい果実を手にできるとは限らない。

そもそも種をまく土地がいいものでなければ
すべては台無しになる。

昨日までたくさん人が歩いて何十年も何もしなかった
カチカチの土地にいきなり穴を掘って種をまいても
いい植物はまず育たない。

どんなにうまい育て方をしても結果は同じだ。

植物の育てるよりまずその土台となる土地を育て
なければならない。

掘り起こし、肥料をやって植物が育つ土壌に整備
することが必要だ。

これは保険営業でも同じだ。

土地を整備する前に、種の巻き方や植物の育て方
・・・つまり提案ノウハウや営業トークの習得
ばかりを先行させるからうまくいかない。

まずあなたが営業でやるべきことは土地を育てる
ことだ。これが営業の導入部分では重要。

保険営業において土地を育てるとは・・・・・
お客様との関係を育てるということだ。

すばらしい提案書やパンフレット、保険の最新情報を
話しても永遠にお客様との関係は育たない。
不毛な土地のまま、種をまくことになる。

大切なのは雑談、会話なのだ。

これらから関係を育てる強力な武器があいづち・仕草。

具体的に何をどうすればお客様との関係を育てることが
できるのか?

CDを聴けば理解できる。

特殊な能力はいらない。普段あなたが当たり前に毎日
やっていることをほんの少し「カイゼン」すれば
いいだけだ。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法

■売込み不要の心理セールス

先日、テレビ番組であるスーパーに勤務する生鮮食品販売の
カリスマの女性が紹介されていた。

ある日新鮮でおいしい「たこ」が大量に入荷した。

ここで少し考えて欲しい。

もしあなたが販売の責任者でこの「たこ」を1つでも多く売ろう
とした時、どんな方法を考えるだろうか?

できるだけ値段を安くする・・
新鮮でおいしいことをアピールするようなキャッチを考える・・
店頭で試食をさせる・・

どれも間違いではない。

しかしこのカリスマがやったことは
売りたい「タコ」の横にタコのサラダを置いただけ。

実はこのタコのサラダは売れても売れなくてもどちらでも
いいのだ。

「こんなタコの食べ方もあるなあ~」
「今晩、タコのサラダもいいなあ」
と買い物に来た人に思わせることが目的なのだ。

この戦術は見事的中し「タコ」はバカ売れしたのだ。

タコの値段を安くしたり、品質を良くすることは重要なこと。
またタコをアピールするために適切な宣伝文句を考えることも
大切。

しかし一方で、タコのサラダを置く!というような
今までとは一味違う発想があることに気づいて欲しい。

理屈ではなく、お客様・相手の感情や心理をベースに
戦術を立てるとも言っていい。

これは保険営業でも応用可能だ。

保険料の安さや返戻率の高さ、特約の新しさなどを
全面に出してアピールすることも間違いではないが
仮にそれらがすべて劣っていても勝つ方法があることに
今回紹介するCDを聴けばあなたは気づくだろう。

売る側の論理で営業を組み立てるのではなく
顧客の心理を考慮して営業戦術を立てると表現できる。

いい商品をわかりやすく説明するだけでは差別化
しにくくなったとは感じないか?

ライバルに差をつけるためには今こそ顧客心理が
大きな武器になるのだ。

もっと詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■高圧洗浄機CMから学ぶ営業トーク

ある通販番組で高圧洗浄機が紹介されていた。

今まで洗剤をつけたブラシで時間をかけこすっていた
お風呂掃除は、この商品があればそれらが不要になり
洗浄機から出るスチームを吹きかければ一瞬できれいに
なるという。

また車を洗う場合も洗車用シャンプーが要らなくなり
スチームをかけるだけでいいし、同じく手間と時間が
かかる窓や網戸の清掃もこの商品だけあればいいことが
案内されていた。

このプレゼンは今まで使っていた多くの掃除道具が
不要になり「これ1台あればOK」という切り口だ。

非常に引き込まれる内容だし、もう何回も同じ内容を
目にしているからおそらくたくさん売れているに違いない。

「これ1台あればOK」

この切り口は保険営業でも有効だ。

保険というと万が一の保障であることは間違いない。
これを外して語ることはできない。

しかし万が一の保障以外の使い方もある。
ある時は子供の教育費の準備もできるし相続対策にもなる。
独立するための資金や自分の夢を叶えるための財政的な道具
にもなり得る。

それをお客様に気づかせれば、契約の確率は劇的に
アップし、さらに契約単価が上がってしまう。
「この保険1つあればOK」ということをお客様に理解して
もらうのだ。

洗浄機であれば洗車やお風呂掃除の現場をVTRで紹介すれば
お客様は理解できる。

一方、保険営業の場合はお客様との会話の中で
「この保険1つあればOK」ということに気づいてもらわ
なければならない。

いきなり教育費や相続のお金の話をしてもうまくはいかない。

テレビで今毎日報道されている事、世間で話題になっている事
からスタートさせるのだ。

雑談でいい。いや雑談がいいのだ。

雑談からお客様に気づいてもらう営業の進め方を
勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密


CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック






■利益コントロールを提案せよ!

新規開拓する法人の売上をアップさせ利益を
出させて、生命保険契約を獲得するという流れは
有効な戦術ではないか。

しかし売上アップをコンサルティングする事は
それなりのスキルが必要なことは間違いではない。

さらに売上アップにはある程度の時間がかかる場合が
少なくない。結果として保険契約までの道のりも長く
なる。

長期的な営業戦略ではなく比較的短期で成果を
出したいなら「売上・利益アップの提案」ではなく
「利益のコントロール」の提案がお勧めだ。

多くの社長は売上や利益の見込みを立て努力するものの
経営に予想外はつきもの。

財務的な予想外をどうやってコントロールするかを
提案するのだ。

その提案には生命保険が手段となる。

ヨーロッパのサッカーの名門チームは各国の代表クラスの
選手をこれでもかというぐらい数多く獲得する。

国の代表チームではレギュラーの中心選手だが所属チーム
では試合に出れないということも珍しくない。

もちろんこれは怪我などで普段試合に出ている選手が
離脱した場合つまり予想外のことが起こった時でも
代わりの選手を試合に出場させチームの強さを
コントロールするためだ。

経営もこれに似ている。

利益を単純にアップさせる方向性もいいが
利益をコントロールする方法もあることに社長に
気づいてもらおう。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



■可能性を提案

先日、テレビで海外のおもちゃ屋が紹介されていた。

そのお店はおもちゃを売る以外にあるサービスが特徴で
それが親に非常に支持されているという。

どんなサービスかあなたは予想できるだろうか?


実はお店の奥に机と椅子がたくさん並べてある部屋が
あって、子供に無料で勉強を教えてくれるサービスを
しているのだ。

おもちゃを買いに行くと勉強ができるようになる!

おもちゃを買う事、おもちゃで遊ぶ事と勉強という
全く逆の事を両立できる「可能性」を見事に伝えている
いい例ではないだろうか。

「可能性」を伝えることは法人新規開拓でも成功の
キーワードになる。

保険=負担とネガティブなイメージしか持っていない
社長は意外に多い。

だからこそ「保険」と聞いただけで即座に断られる
ことが少なくない。

保険に加入することで、こんなこともできる、あんな
夢もかなうという「可能性」を伝えることで道が拓ける
はずだ。

保険の安さや新しさで勝負することも間違いではないが
社長が気づいていない「可能性」を提案しよう。

おもちゃを買えば勉強ができるようになる!と同じように
保険で幸せになれる!ことが提案できれば、全く耳を貸さない
社長が果たして存在するだろうか?

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CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■運用資金を保険に振り分ける提案

保険に興味がないが資産運用なら話は別という
社長は結構いる。

あなたならこんな社長にどんな提案をするだろうか?

以前の私なら外貨建て変額年金保険などのリスクが
あっても資産が増える可能性のある商品を勧め
株やFX、商品先物などと比較し提案したかもしれない。

こんな勧め方ももちろん正しい。

しかし今回紹介するCDの亀甲氏の話を聴いて
全く違う発想もあるということに気づいた。

法人そして保険などの税制をうまく活用すれば
資産運用してお金を増やすことと同じ効果が提案
できる。

例えば社長が個人的に資産運用する資金の原資は
役員報酬であることが多い。

役員報酬から税金や社会保険料や年金などを差し引いた
いわゆる「手取り」が運用資金となる。

役員報酬が高い社長は税率も高いので、かなりざっくり
した計算だが、1000万円の「手取り」を社長が得る
ためには法人から2000万円のお金がでることになる。

社長がものすごくがんばり、相当運用がうまくいって
運用資金が2倍になったとしても元のお金に戻っただけ
と考えることもできる。

だったら法人をうまく利用することを投げかけるのだ。
税制を活用すればリスクをおかさなくても効果は期待できる。

法人と個人の垣根が低いオーナー社長には特に有効な
提案だと私は考えている。

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CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■ニーズを喚起する質問

学生時代、家賃1万5千円の風呂なしトイレ共同の物件に
住みながら当時みんなが憧れたスポーツカーの新車に乗って
いる友人がいた。

バイトでお金を貯めて数百万円した新車をキャッシュで購入。
何と家賃よりもはるかに高い毎月3万5千円の駐車場代を
支払っていた。

高級な車を買って、3万5千円の駐車場代を払う前に
もっといい所に住んだほうがいいのでは!と多くの人は
思うかもしれないが彼は全く考えが違ったのだ。

何はともあれ車だったのだ。とにかく車が一番。

彼に燃費がよくて激安の軽自動車を売り込んでも
まず売れないはずだ。

誰がどう見ても安くてお得な車でも結果は同じに違いない。

彼のニーズや思いに合っていないからだ。

逆にニーズや思いに合っていれば、1万円代の家に住んでいる
人に高級スポーツカーが売れてしまう。

これは保険営業も同じだ。

安くてお得ですばらしい提案をしてもなかなか結果がでない
と嘆く営業パーソンは少なくない。

これは提案自体が悪いのではなく、お客様のニーズや思いに
合ってないと考えられる。

安いとかお得とか新しいという部分ももちろん大切な要素だが
大事なことはお客様のニーズに合う、思いに合う提案をすることだ。

ニーズや思いは顕在化していないことも多い。

普通、潜在化している。お客様自身も自分のニーズや思いに気づいて
いないケースも少なくない。

多くの営業パーソンは顕在化している部分で判断してしまう
傾向にある。

ボロボロの家に住んでいる人には激安カーを提案してしまう
ように・・・
しかし潜在化しているニーズが思いを掘り返してみると
こんな人にも高級車が売れてしまうわけだ。

成功するための第一歩はお客様のニーズ・思いを喚起する
ことだ。

潜在化という固いドアを開けることが保険営業パーソンの
大きな役目の1つとも言える。

そのドアをこじ開けるのは質問の仕方次第なのだ。

それが今回紹介するCDで下記らかになる。

ニーズや思いがわかれば、後は簡単だとは思わないか?

それに合ったものを目の前に提示すればいいだけなの
だから。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術



CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に100%繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる!

・理由を聞くな!きっかけを聴け!これで単価は50倍になる

・「保険金受取人は3回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか?

・初回面談スタートしてたった2分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは?

・お客様に自慢させれば紹介は継続的に舞い込む!

・お客様に知識や情報ではなく「視点」をプレゼントしよう

・ヘソクリを保険に変えるノウハウ

・紹介に繋がるカレンダーの配り方とは

・カレンダーには自分の写真ではなくイラストを入れろ!

・メールマガジンで紹介を殺到させる奇跡のノウハウとは

・紹介を獲得できるメルマガの送り方とは

・月曜日の12時10分が紹介のゴールデンタイムだ!

・タイムスリップ話法で10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得する

・契約した感情を呼び戻せ

・ニュースレターを使って紹介をコンスタントに呼び込む方法とは


CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術




■1回のメルマガを100回の訪問に変える

「今日は何件訪問した?」
「そのうち何人と面談できた?」

私が保険業界に入った時、一日の訪問が終わって帰社すると
当時の上司から毎日こう質問された。

訪問件数と有効面談件数が契約数に比例するから
この2つを増やすことが契約への近道だと
私は何度も指導された。

時代が変わってもこの考え方は間違いではないと思う。

以前読んだ本の中の話だが、従業員のミスで長年続いていた
取引を断られた企業の本社ビルの周りを毎日掃除をするように
命じた経営者がいた。

雨の日とも風の日もひたすら従業員は指示通り毎日毎日掃除を
続けたという。

すると2ヶ月程で社長が出てきてその従業員を許し取引が再開した。

こんな粘り強い、根性営業も今でも有効な場面はあるものの
やはり保険営業パーソンにとって「効率」は重要視したいはず。

「効率」の魔術師と呼んでいいのが今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏だ。

彼の大きな武器の1つがメールマガジン。

メルマガ1通を100回の訪問と同じにしてしまう。

もちろん大切なのは送り方。

メルマガの内容が大切だ。売り込みではまずうまくいかない。

といっても超レアや情報や裏技的知識を送る必要は全くない。

調べようと思えば、お客様がネット検索できる内容で
構わないのだ。

ポイントはそれをどう表現、伝えるか?

難しい内容を送るわけではないので、きっとあなたも
すぐに実践可能なはずだ。

誰もが知りうる内容を少し工夫して送るだけ。
これでお客様からのレスポンスが期待できる。

もう何度も何度も無駄な訪問をしなくていい。
アポイントの時間に行くと、相手がいないという
悔しい思いをしなくていい。

詳しくはCDを聴いて欲しい。

インタビューでは竹下氏は一番反応がいい時間も分単位で
披露している。

私も全く知らなかったのが、メルマガの反応が一番いい時間
というのがあるのだ。

メルマガをあなたの武器にしないか?

あなたの体は1つだ。ある意味、メルマガをあなたの分身に
できるチャンスが目の前にあると言っていい。

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CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術


CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に100%繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる!

・理由を聞くな!きっかけを聴け!これで単価は50倍になる

・「保険金受取人は3回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか?

・初回面談スタートしてたった2分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは?

・お客様に自慢させれば紹介は継続的に舞い込む!

・お客様に知識や情報ではなく「視点」をプレゼントしよう

・ヘソクリを保険に変えるノウハウ

・紹介に繋がるカレンダーの配り方とは

・カレンダーには自分の写真ではなくイラストを入れろ!

・メールマガジンで紹介を殺到させる奇跡のノウハウとは

・紹介を獲得できるメルマガの送り方とは

・月曜日の12時10分が紹介のゴールデンタイムだ!

・タイムスリップ話法で10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得する

・契約した感情を呼び戻せ

・ニュースレターを使って紹介をコンスタントに呼び込む方法とは


CDゼミナール(2時間12分)
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■ばいきんまんの戦略

アニメ「アンパンマン」の登場人物のばいきんまんは
毎回自分の欲求を満たそうと他人を顧みず行動する。

漫画などに出てくる多くの悪役はとにかく力ずくでそれを
満たそうとする。武器や兵器を使って力でヒーローに
ダメージを与えようと決闘するのだ。

一方でばいきんまんはそれもするが、ヒーローや人気者に
なりすまして街に住む人に迷惑を掛ける作戦にでることもある。

直接の攻撃ではなく、なりすまして悪事を働くよってヒーロー
や人気者の「信用」や「信頼」を失墜させてダメージを与えるのだ。

ヒーローの力や必殺技と同じくらい「信頼」や「信用」が重要で
あることをばいきんまんは理解していると言える。

この話は保険営業でも通じる。

多くの保険営業パーソンはいい提案やよい条件といういわば
武器を片手に力ずくでお客様を説得する傾向があるのでは
ないか。

もちろん間違いではないが、ばいきんまんの戦略も参考に
すべきだ。

真っ向力勝負だけではなく、「信頼」「信用」を武器に
してはどうだろうか?

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はまさに
「信頼」を武器にして長年成果を出し続けている。

提案書を出す前、さらに保険の話をする前に
どうすればお客様が自分を信頼してくれるかを考え
営業を組み立てているのだ。

CDで語られている「効率的初回面談スタートから
2分で信頼を得るトーク」という部分は必聴だ。

超短時間しかも初対面のお客様から「信頼」を得る
方法が詳しく語られている。

プランをお客様が目にする前に、あなたから買いたいと
思わせるテクニックがそこにある。

特別なノウハウや知識は要らない。


詳しいノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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CDゼミナール(2時間12分)
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CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に100%繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる!

・理由を聞くな!きっかけを聴け!これで単価は50倍になる

・「保険金受取人は3回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか?

・初回面談スタートしてたった2分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは?

・お客様に自慢させれば紹介は継続的に舞い込む!

・お客様に知識や情報ではなく「視点」をプレゼントしよう

・ヘソクリを保険に変えるノウハウ

・紹介に繋がるカレンダーの配り方とは

・カレンダーには自分の写真ではなくイラストを入れろ!

・メールマガジンで紹介を殺到させる奇跡のノウハウとは

・紹介を獲得できるメルマガの送り方とは

・月曜日の12時10分が紹介のゴールデンタイムだ!

・タイムスリップ話法で10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得する

・契約した感情を呼び戻せ

・ニュースレターを使って紹介をコンスタントに呼び込む方法とは


CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術



■聞かれるマーケティング

NHKの朝の連続ドラマ「はなとアン」の主人公・安東はな
の友人役で名前がわからないが、めちゃくちゃかわいい女優が
いたからネットで詳しく調べたという後輩がいる。

高梨臨という女優で彼はそれから彼女の大ファンになった。
今度出演する映画も見に行くと笑顔で語っていた。

視聴者に調べてもらう、レスポンス・行動を起こしてもらう・・・
これが次に繋がるといういい例ではないか。

物語風なCMは最後に「続きはWEBで」とナレーションが
流れることが多い。

まさにこれもレスポンス・行動を起こしてももらう仕掛けだ。
WEBにアクセスした一定の割合の人が売上や資料請求など
次に繋がると予想できる。

お客様にレスポンス・行動してもらうことで結果や成果が
でやすくなる。

この傾向は保険営業でも同じだと私は確信している。

高齢者がお金を持っているそして税制や法律の改正などで
相続対策が必要な人が増えている。

すなわち相続対策保険が売れるチャンスが大きくなっている
にもかかわらず、コンスタントにこの分野で成功している人は
少ないとは感じないか?

なぜ成功者が少ないか?

私は相続対策保険を売り込んでいるからと考える。

自分の死というデリケートの問題でありながら
「万が一」という言葉を多用して売り込んでしまう傾向が強い。

自分が死ぬことが前提の話は誰でも聞きたくないものだ。

このあたりが相続対策保険で成功者が少ない原因と私は
予測する。

一方、今回インタビューした竹下氏は難なく相続関連の話を
進めることができる。

なぜか竹下氏がこれが簡単にできるのか?

それはお客様から聞かれるからだ。
相続について質問されるのだ。

竹下氏が積極的に相続や「万が一」の話題を出すのではなく
お客様にレスポンス・行動してもらう営業スタイルを確立している。

もちろん黙っていてはこんな奇跡とも言える状況を作り出す
ことはできない。

聞かれるようにする。質問されるような流れを作るのだ。

詳しくはCDで明らかになる。

質問されれば、後は簡単だとは思わないか?

あなたは答えるだけ。
そうするだけで感謝され契約に辿りつく。

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1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
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CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に100%繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる!

・理由を聞くな!きっかけを聴け!これで単価は50倍になる

・「保険金受取人は3回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか?

・初回面談スタートしてたった2分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは?

・お客様に自慢させれば紹介は継続的に舞い込む!

・お客様に知識や情報ではなく「視点」をプレゼントしよう

・ヘソクリを保険に変えるノウハウ

・紹介に繋がるカレンダーの配り方とは

・カレンダーには自分の写真ではなくイラストを入れろ!

・メールマガジンで紹介を殺到させる奇跡のノウハウとは

・紹介を獲得できるメルマガの送り方とは

・月曜日の12時10分が紹介のゴールデンタイムだ!

・タイムスリップ話法で10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得する

・契約した感情を呼び戻せ

・ニュースレターを使って紹介をコンスタントに呼び込む方法とは


CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術



■最後に保険が売れる仕組み

先日、テレビで調味料メーカーの味の素のベトナムでの
取り組みが紹介されていた。

ベトナムでは経済発展が進み豊かになり、それに伴い
子供の肥満が問題になっているという。

そこで味の素はベトナムではまだ広まっていない栄養の
バランスのとれた学校給食の普及に力を入れている。

給食の献立を作り冊子にして学校に無料で配布したり
給食を始めるための人材確保の支援をしているのだ。

冊子を配ること、人材確保の支援をするなど
調味料が売れるための直接的な行為ではない。

しかし給食が広まればそこで味の素の調味料が使われる
ことは自然だ。

また給食の普及というベトナムの社会に貢献した味の素
の商品を多くの人が選ぶようになることは明らかだ。

「この調味料はおいしいからどうですか?」と売り込む
ことも間違いではない。

CMで繰り返しメーカー名を連呼することも時には有効だ。

しかし直接的に売り込むのではなく、最終的に売れて
しまう仕組みを作ることが重要だとは思わないか?

もちろんこれは保険営業、特にドクターマーケットの
新規開拓でも有効だ。

提案書を持ってうまく説明・説得することも時には
必要なのだが・・・

最後に保険が売れてしまう仕組みを作ってみないか?

売り込みではなく売れてしまう。
説得ではなくドクターが納得してしまう。

こんな仕組みを作りたいなら
まずはこちらを読むことからスタート↓
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■ドクターが必ず答える質問術

「会話術」を学べばドクターマーケットは新規開拓
できると私は今確信している。

ドクターマーケットの開拓を始める際、ドクターや病院に
まつわる知識の習得からスタートする営業パーソンは少なくない。

間違いとは言い切れないが、これは日本史の受験勉強で
縄文時代からスタートすることに似ていると考えている。

教科書の1ページから勉強を始めることは無駄ではないが
受験勉強に関して言えば縄文時代の問題は限りなく少ない。

自分が合格したい学校の入試問題の傾向を知って
出題されやすい時代を中心に勉強することが最も
効率的ではないだろうか。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

どうしたらドクターと話せるか、すなわち会話術を学び
会話の中で必要となる知識を勉強すべきだろう。

ここで説明するまでもないが設計書を片手に保険の話を
してもドクターとの会話はうまくいかない。

ポイントは2つある。

1つはどんな話題を切り口にするか。
もう1つは会話の組み立て方だ。

今回は会話の組み立て方のノウハウを1つ挙げる。

会話を進める手段として「質問」は有効だということを
理解している営業パーソンは少なくないはずだ。

しかし「質問」ばかりしていてはうまくはいかない。

「質問」をする際は必ず自分の意見を添えるのだ。

「私は○○の改正に関して~~思うのですが
先生はどのようなご意見をお持ちですか?」というように。

自分の意見を言うためにはそれなりの専門知識が必要だ。
つまり勉強が不可欠。

いかがだろうか。

はじめに勉強ありきではなくて会話ありきで勉強が
必要になるのだ。

会話術をはじめとするドクターマーケットの新規開拓に
必要なノウハウをあなたのスキルにしたいなら
こちらを読んで欲しい↓
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■選択肢の変換

先日、不況の中でも売上を伸ばし続ける、地元の野菜や果物を売る
ある産直ショップが紹介されていた。

その店の売り場には大きな特徴がある。

同じ商品で生産者が違うもの2つを隣で売ってしかも試食をさせる。

結果的に売れる商品と売れない商品がはっきりして、勝ち負けが
明確になるという。

非常にうまい売り方ではないか。

普通の店は商品を買うか買わないかの選択をお客様にしてもらう。

一方、この店の場合はどちらがいいか?を選択してもらっている。

「お客様の選択肢を変換させる」

これは保険営業でもあなたの成績を伸ばすきっかけになるのではないか?

お客様に「いつならご都合がよろしいでしょうか?」と質問すると
なかなかいい返事がもらえないが「火曜日と水曜日ならどちらの
ご都合がよろしいですか?」と聞くと比較的答えてくれる。

これも「選択肢の変換」のいい例と言っていいはずだ。

あなたはいつもお客様に保険を契約するか!しないか!
この選択ばかりをせまっていないだろうか?

少し発想を変えてすなわち選択肢を変換してお客様にアプローチ
することが重要だ。

保険の契約は少しわすれて・・・お客様の今抱えている問題を
解決したいかしたくないかを問うのはどうだろうか?

「いいえ、私は問題を解決したくありません。放置したいです」
というお客様はこの世に果たして存在するだろうか?

こんな選択肢の変換でドクターマーケットを新規開拓する
ノウハウをあなたのスキルにしたいなら、こちらを読んで欲しい。
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■アメではなく視点を配れば保険は売れる

ユーキャンのCMソングにもなったスキマスイッチの
大橋卓弥さんがソロで唄う「はじまりの歌」の歌詞が好きだ。

「うまくいかなくて苦しくて 涙が溢れ出したら
ほら一つ前に進めたという証~」という部分が非常にいい。

新しいチャレンジや目標や夢を達成するためのトライで
全くうまくいかない・・・普通は悲しく落ち込む状況と
感じる人が多いだろう。絶望し涙が出ても不思議ではない。

しかし視点を変えると(見方を変えると)この状況は
試行錯誤の途中で確実に前に進んでいて、目的や目標に
近づいているとも考えることができる・・・
こんなメッセージがこの歌に込められていると感じる。

バッターがピッチャーの投げた球を打ってバットをへし
折られると、完全な投手の勝ちでバッターの屈辱的な負け
と捉える見方が多い。

しかし天才バッターのイチローはこの状況を「投球を体の
近くまで引き付けることなので次のヒットの可能性が上がる」
と話していた。

バットが折られる状況を屈辱的な負けと捉えるか
それともヒットの可能性と感じるか

視点、見方次第なのだ!

これは保険営業でも通じる話だ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は保険や
プランを初めから説明することをまずしない。

商品やプランをお客様に売り込むのではなく
「視点」を話している。

「視点」を理解すれば、お客様の自分で判断できる
ようになる。

「なるほど、そうだったのか」こんな言葉がお客様の口から
でるようになるのだ。

当然、お客様は正しい選択をする、つまり契約に至る。

それに加えて新しく教わった「視点」を誰かに伝えたく
なるのだ。

つまり紹介に繋がるのだ。

こんな営業パーソンにとって奇跡的によい流れを
作りたいなら、

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CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に100%繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる!

・理由を聞くな!きっかけを聴け!これで単価は50倍になる

・「保険金受取人は3回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか?

・初回面談スタートしてたった2分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは?

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■過去と未来を語りなさい

アメリカで活躍する女子プロゴルファーの宮里藍選手は
不調から復活する際、目の前の一打一打に集中すること、
今に集中するを意識したという。

ゴルフでいいスコアが出なかった時は、何打も先のことを
心配したり、やってしまった失敗を後悔したりしていて
ショットに集中できていなかったらしい。

今に集中することは確かに大切だが・・・

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏が契約と紹介を
コンスタントに獲り続けているのは今だけに集中している
からではない。

竹下氏は現在(今)に加えて過去と未来の使い分けの天才
と言える。

医療保険の今を語るだけではない。
医療保険の過去、未来も語る。

同じく医療制度も年金も介護も税制も法律も相続も
みんな現在を語るだけではなく、過去と未来も合わせて語る。

現在、過去、未来を語ることで、お客様が自分である程度の
選択ができるようになるのだ。

営業パーソンが売り込む必要がなくなる。

竹下氏がやっていることは売り込みではなく現在、過去、未来を
解説することと

そしてお客様の自らの選択が正しいことを後押しすることだけだ。
お客様の背中をやさしく押すだけ。

お客様は自分で選択すれば満足する。
満足すれば紹介にも繋がりやすくなる。

いかがだろうか。

具体的に現在、過去、未来を語るとはどういうことなのか?
なぜそれが契約や紹介につながるのか?

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CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に100%繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる!

・理由を聞くな!きっかけを聴け!これで単価は50倍になる

・「保険金受取人は3回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか?

・初回面談スタートしてたった2分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは?

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■目的意識の違いで結果が変わる

日清食品の創業者安藤百福さんは、インスタントラーメン
の開発を始めた当初は失敗の連続だったという。

そんな中、夫人が天ぷらを揚げているのを見て、麺を油で
揚げて乾燥させる方式を思いつき、世界初となるインスタント
ラーメンの発明に成功する。

天ぷらを揚げている姿・・・ここからヒントを得たのは
新しいラーメンを開発したいという強烈な目的意識があったからだ。

普通の人、ほとんどの人は見過ごしてしまうはず。

目的意識を持つことで、見える風景や行動が全く変わって
くるものだ。

この話は保険営業にも通じる。

多くの保険営業パーソンはお客様を目の前にすると
どうやって保険を売ろうかばかりを考える。

もちろん最終的に契約を獲らないとコミッションを稼げない
のだから、この考えを0(ゼロ)にすることはできないが・・・

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は別の目的意識を
持ってお客様に接してる。

契約を獲りたいという気持ちをぐっとこらえて・・・
お客様からどうすれば質問が来るのか?を強烈に意識して
営業を組み立てているのだ。

これで普通の営業パーソンとは全く違う営業の展開を
作り上げることに成功している。

ある高校野球の指導者は生徒にヒットを打つことばかりを
求めていたが、思うような成果がでなかったという。

ある時期からヒットではなく、強いセカンドゴロを打つ
ように指導したところ、結果としてヒットが多くでるように
なったそうだ。

奥さんの天ぷら、セカンドゴロ・・・
目的意識の違いから成果が変わってくるのだ。

保険営業も同じだ。

さあ目的意識を変え、お客様から質問が来る仕組みを
作ろう。

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CDゼミナール(2時間12分)
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CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に100%繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる!

・理由を聞くな!きっかけを聴け!これで単価は50倍になる

・「保険金受取人は3回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか?

・初回面談スタートしてたった2分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは?

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