2014年09月

ここでは、2014年09月 に関する情報を紹介しています。
■依頼ではなく許可だ!

「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より
「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」
と聞くことがアポイントを取る時の基本だ。

ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進む。

誰もが知っていて実践していることではないか。

一方、お客様を紹介をゲットする場合はどうだろうか?

「ご友人をご紹介ください」

決して悪いトークとは言わないが、これではお客様がどんな
行動を取るべきか迷ってしまうケースがある。

誰をどのように紹介していいかわかりづらいのだ。

今回インタビューした杉山氏はみんながする紹介依頼と
少しだけ違う。

紹介を依頼するというよりも予め作っておいたメールを
紹介された人に送る許可をもらう感覚だ。

依頼ではなく許可。

お客様からすると、紹介は少し重い感じがするが
その負担を軽くする工夫をしていると言っていい。

「このメールを送ってよろしいでしょうか?」

こんな些細な言葉の違いでお客様の心は動くものだ。
紹介もアポイントを取る場合も同じ。

小さな小さなノウハウの積み重ねが杉山氏の1カ月97人という
結果に繋がったわけだ。

数々の失敗から杉山氏はこれらの紹介ノウハウを獲得した。
同じような失敗を経験して自分でノウハウを掴む道もあるが
あなたほんの少しだけ近道をしてみないか。

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




■やらない宣言でアポがとれる

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の12月に追加契約だけで大きな成果を
挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

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■リスクがない紹介依頼術

「お客様に嫌な思いをさせたくないから」
「契約自体がダメになったら元も子もないから」

紹介を依頼できない理由をこう話す保険営業パーソンは
少なくない。

紹介が欲しくない営業パーソンはいない。

しかししつこく依頼できないし、何度も紹介を口にすることで
お客様に嫌な顔をされたくない・・・お客様に嫌われたくない
という気持ちもよくわかる。

大袈裟かもしれないが、紹介は欲しいけれど獲得するためには
それなりの「リスク」を覚悟しなければならないというのが
本音ではないだろうか。

ではもしリスクがない紹介依頼方法が存在したらどうだろうか?

紹介を依頼して断られても何でもない
あなたの契約そしてあなたのお客様を失うこともない

こんなノウハウがあったら、のびのび思い切った紹介依頼が
できるとは思わないか?

ほんの少し発想を変え、インタビューで語られているノウハウを
実践できれば、いつからでも誰でもリスクのない紹介獲得は
可能になるのだ。

詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法
■これで100%社長とアポがとれる

社長がいないから、社長が忙しくて会えないから
情報をまとめた紙を社長の机に置いて帰る
または従業員に依頼して社長に渡してもらう。

以前私が保険を販売していた頃、よく繰り返した行為だ。

何度ツールを置きに訪問してもそれ以上、話が進むことは
ほとんどなかったと記憶している。

情報提供・・・確かにすばらしい行為だ。

しかしツールを置くだけ残すだけでは、それ以上話が進まない
ことが多い。

もう一歩踏み来なければ、大型契約には辿り着けない。

面談つまり社長があなたの目の前に座り話を聞いてくれること

これを1回だけではなく何度も繰り返せば確実に思ったような
結果に近づく。

もちろん保険の設計書を出して説明してしまえば
後は入るか入らないかだけになってしまうので社長のとの
複数面談の道は断たれる。

ではどうすれば社長と何度も面談できるチャンスを得られるの?

それは・・・


依頼を受けることだ。

あなたが提案をお願いしてさせてもらうのではない。

忙しい中、時間を社長に取ってもらう事でもない。

社長から依頼されたから・・・会いに行く
この単純明快なスタンスで複数面談は可能になる。

いかがだろうか。

では「依頼」を社長から受けるにはどうすればいいのか?

ここにテクニック・ノウハウがあるのだ。

想像して欲しい。社長から「依頼」を受けたあなたの姿を!

堂々とあなたは社長室に行ける。

依頼を受けているのだから受付でも従業員に対しても
胸を張って対応できる。

さああなたの営業スタイルをほんの少しだけ変えてみないか?

「依頼」を受けて複数面談するノウハウを
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
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■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう

保険を売り込むのではなく
保険が必要になってしまう場面を作り出す。

これが法人新規開拓の鉄則だ。


ダイエット運動器具を全く痩せる気がないメタボの男性に
売ることを想像して欲しい。

ダイエット器具がどんなに性能が良く素晴らしくて価格が
安いことをアピールしてもそもそも、その気がない男性には
全く響かない、伝わらない。

器具自体を売り込む前に、男性が絶対ダイエットが必要だと
思う「場面」を作り出すのだ。

健康診断を受けさせ、ドクターから指摘を受けることかも
しれない。

またはビートたけしがやっている健康番組を
見させて危機感を持ってもらうことかもしれない。

「場面」を作り出し、男性が痩せる気になってから
初めて器具の説明をすればいい。

これは法人保険営業でも同じ。

保険が必要な「場面」を作り出す前に保険の設計書を出して
保険料や返戻率などを比較して売り込むからうまくいかない。

保険を売るのではなく、社長が保険が必要になってしまう
ような「場面」を作り出すようなアプローチをすべきなのだ。

「場面」を作り出そうと考えれば、設計書は不要になる。
保険の話もいらない。

具体的にはどんな話をすればいいのか?
社長はどんな話を聞きたいのか?

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■自己紹介で差別化するノウハウ

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」
お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて
”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を
決してしないのだ。

お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を
初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い
身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して
売り込めばお客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。
お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいって
いなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」
こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に
保険を売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきり
ありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決を
お手伝いする鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは
思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

中小法人新規開拓を成功させる自己紹介、アプローチ方法を
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■返戻率で負けても勝負に勝つノウハウ

プロ野球で今後活躍が期待される若手三塁手がいる。

彼は勝負強いバッティングが特徴の1つだが、失策(エラー)が
多いというのが弱点とよく言われる。

リーグの内野手で最多失策をしてしまった年さえある。

エラーが多い=チームの勝利に貢献していないとイメージする
かもしれないが、彼を特集したあるTV番組では全く違う指標で
評価していた。

失策の数で選手を単純に評価するのではなく、三塁手の守備範囲
の広さも考慮するのだ。

処理した打球を調べて見ると、彼の守備範囲は他の三塁手より
極端に広い。

つまり他の選手が届かない打球を取りに行って、アウトにする
ことも少なくない。

逆に守備範囲が広いゆえに他の選手が届かない
打球を取りに行ってエラーになるケースもあるわけだ。

これらを考慮すると「チームへの守備での貢献度」はリーグ
ナンバー1という評価が紹介されていた。

評価の基準を少し変えることで全く違う世界が見えてくる!

これは保険営業でも同じなのだ。

今回紹介するCDの
「評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を
奪取する方法」という部分を聴いて欲しい。

保険料・返戻率で既契約や他の提案と勝負して一喜一憂する
ことも間違いではない。

しかし評価の基準を変えるまたはずらすことで全く別世界
で勝負することができることに気づいて欲しい。

保険料や返戻率で負けても並み居るライバルを撃破する
ことは可能なのだ。

大切なことは評価をずらすこと
そしてその評価の仕方がお客様が納得・感心するもので
あることだ。

さあ一歩を踏み出そう。

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■組み合わせで法人工作

万が一の地震や災害などに備えてヘルメットを用意している
オフィスは少なくない。最近は防災意識の高まりで準備して
いる一般家庭もあるという。

しかし折角備えていても・・・・倉庫や押入れなどに
しまってしまい、いざという時にすぐに取り出すことが
できないというケースが少なくないそうだ。

こんな現状を打破するアイデアを商品化した会社がある。

すぐにヘルメット変わる椅子を開発したのだ。

毎日仕事でも家庭でも使う椅子。これがヘルメットになれば
もうしまい忘れることはないし、急な災害時も安心だ。

この会社は椅子+ヘルメットという他がしない「組み合わせ
のアイデア」で差別化したといっていい。

世の中にない全く新しいもの作り出すと発想ももちろん
悪くないが、今既にあるものを組み合わせるだけで
違いを出すことができるもの。

ある小さなレストランがあった。店に客は入り繁盛していたが
席数が非常に少なかったので、売上はある程度で頭打ちになって
しまった。

お金を掛けて大きな店舗に引っ越すという選択肢もあるが
これではリスクが高すぎる。

この店主は「組み合わせ」を考えたのだ。

まずはレストラン+通販をスタートした・・・・お店で
人気のメニューを通信販売で売りだしたのだ。

またレストラン+料理教室も始めた・・・店の厨房を
使って主婦向けに料理を教えたのだ。

またレストラン+英会話も試みた。店主の奥様が
バイリンガルだったので料理を作りながら子供に
英会話を教えてたのだ。

いかがだろうか。

「組合わせのアイデア」で差別化することは
実は保険営業でも有効だ。

今回紹介するCDでそれを学ぶことができる。

CDで語られている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
総取りする方法 」「設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ」
という部分はその典型だ。

金銭貸借契約と自社株・退職金対策の組み合わせ
そして設備投資と生命保険の組み合わせのアイデアだ。

もちろんこれら以外にも組み合わせのアイデアは
語られている。

一人の保険営業パーソンが保険商品を作り出すことは
普通できない。

しかし組み合わせであれば話は別だ。

扱う商品の保険料が高いとか返戻率が低いと不満を
言いたい気持ちは理解できるが・・・

一歩を踏み出して、今あるものの「組み合わせ」で
差別化することをトライしてみないか。

あなたの足元に大きなチャンスが眠っていることに
気づくはずだ。

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■ライトの当て方で保険は輝く

舞台や結婚式で光の演出は重要。
スポットライトの当て方次第で、主役が引き立つ!

ビジネスでも同じだと思う。

自分のビジネス対するスポットライトの当て方で
その価値を何倍にもすることができる!!

また逆に当て方を間違えると、せっかくいいビジネスでも
価値が何分の一になってしまうこともあるのではないか。

以前、セールスパーソン向けの営業支援向けコンピュータ
ソフトを開発・販売する業者から相談を受けた。

簡単に言うと、そのソフトが思ったように売れない!
というのだ。

話を聞くと、私はその業者が自分のビジネス(営業支援向けソフト)
に当てているスポットライトのやり方が間違っていると感じた。

彼らがスポットライトを当てている部分は・・・
・ソフトの性能のよさ
・ソフトの値段の安さ
・ソフトの便利さ

確かに商品はいい。値段も安い。

これを使ったらいいだろうなと感じるのだが
私なら違う部分にスポットライトを当てる。

・ソフトを活用した場合の利益
・ソフトを活用した場合の売上
・ソフトを使った場合の「お客様の喜び」
・ソフトを使った場合のハッピー

もちろん商品自体の便利さや他社との価格の違いなども
説明しなくていいというわけではない。

それらはあくまで脇役でいいということ。

主役がスポットライトをあたって、お客様・観衆が感動して
から脇役は登場すれば十分ではないか。

この話は法人新規開拓にも通じる。

スポットライトの当て方次第で保険はまだまだ輝く
ことに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

インタビューした亀甲氏のスポット当て方の工夫は
圧巻だ。

影の部分、みんなが見落としていた部分、多くの人が
脇役だと考えていた部分にスポットライトを当てて
見事に法人新規開拓の武器に変えてしまっている。

「社長は話を聞いてくれない」と嘆く保険営業パーソンに
よく会うが、スポットライトの当て方が悪いというのが
大きな原因の1つではないか。

失効、払い済み、減額など普通では表舞台には出てこない
部分が、実は法人開拓の主役になれることをインタビューを
聴けば知ることになる。

そして単にスポットライトの当て方を学ぶだけではなく
あなたの周りにはまだまだ開拓できる、訪問できる法人が
溢れていることに気づくはずだ。

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■訪問先を無限にする戦術とは

少し考えて欲しい。

もしあなたがスポーツ店の経営者でサッカー関連の
商品を1つでも多く小学校で売りたい場合、どんな
策を考えるか?

”小学校で商品を販売させて欲しい”とストレートに
お願いだけしても校長先生がすぐにYESという確率は
非常に低いのではないか。

一方で販売ではなく、子供向けにサッカーを通じたスポーツの
素晴らしさを伝え、子供の健康促進に繋がる特別授業をさせて
欲しいと提案したら学校の反応も変わるのではないか。

もちろん授業を通してサッカーの面白さが伝われば
結果的にサッカーグッズの売上に繋がると予測できる。

いかがだろうか。

”販売させてください”と伝えるか”授業させてください”
と提案するかの違いで可能性は大きく変わると私は
考えている。

これは保険営業でも同じだ。

多くの保険営業パーソンは新規開拓するターゲットを
予め決めてから伝える内容を考える。

間違いではないが、この逆のやり方もあることに今回
紹介するCDを聴けばあなたは気づくだろう。

「伝える内容」を変えれば新規開拓するターゲットは
無限になるのだ。

先程の例で言えば「授業」ができる小学校は1つではない。

もちろん中学校もOKだ。学校でなくても子供が集まる
ショッピングモールやイベント会場でもできるはず。

単なる「販売」ならそうはいかない。

保険営業も何を伝えるかで、開拓できるターゲットが
劇的に広がる。

お客様に何を伝えるかを考える大きなヒントになるのが
今回のインタビューだ。

保険のよさ、メリット、安さなどを伝えることは決して
間違いではないが、CDの中に登場する松井氏は全く別の発想だ。

多くのお客様が関心のある「お金」について伝える。

保険について興味がある人を見つけることは難しい。
しかし「お金」なら話は別だ。

「お金」に興味がない人を見つける方が難しい。

だからチャンスが生まれる。そこには厳しい競争もない。

もちろん「お金」の話を最終的に「保険」に繋げる
ほんの少しのノウハウが必須だが。

一連のノウハウを詳しく勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
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■繰り返し生保が売れる秘密

あるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした
経営者がいる。

1つのアプリが長期間売上に貢献することがないとも
言えないが、普通はあまり考えられない。

次の新しいアプリを考えヒットを狙わなくてはいけない。

この手のビジネスは当たれば大きいが、同じことを
繰り返すことだけでは成功を続けられない。

つまり再現性はない。

一方、お店におしぼりをレンタルする事業のように
同じことを繰り返すだけでもある程度の売上を維持
できる再現性の高いビジネスもある。

しかしおしぼりビジネスは再現性は高いかもしれないが
短期間に売上が何倍にもなるという市場性は低いと
言っていいだろう。

再現性と市場性・・・この2つをバランスよく持った
ビジネスができれば、鬼に金棒だろう。成功する可能性は
高くなるとは考えられないか。

一般的に生命保険営業は再現性がないと言われる。
常に新規契約を獲り続けなければいけない。

また少子高齢化や市場の成熟化で生命保険業界の
市場性は高くないと考える人がほとんどだろう。

しかしこれはやり方を知らないだけだと今回インタビュー
した松井氏の話を聴いて私は確信した。

生命保険営業をやり方次第で、繰り返しできて、売上の
伸びも期待できる事業に変えることはできるのだ。

再現性と市場性を同時に高めることは今からでも可能。

これから伸びる市場で繰り返し同じ手法で販売できたら
あなたの営業は変わらないか?

勇気を持って一歩を踏み出し欲しい。

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■知らない話ではなくわからない話

お客様に何を話せば喜んでもらえるか?

喜んでもらえば結果として当然契約に近づく。

専門的でかつ最新の話をすれば喜ばれた時代があった
ことは間違いない。

プロしか知らない裏技やお得で有利な話などを伝えれば
お客様は感謝し契約に至った。

しかしこれは過去の話になりつつあるのではないか。

ネットや通販販売の台頭でお客様は瞬時に最新の
情報や知識を自ら簡単に手にできるようになったのだ。

では保険営業パーソンは何を話せばいいのか?

知らない話ではなくわからない話。

私は今回紹介するCDの松井氏の話を聴いて確信している。

お客様が知らない話をするのではなく
お客様が何度も耳にしているものの実は本当の
意味がわからないことを伝えるのだ。

知ってそうで知らない話をわかりやすく伝える
と表現していいかもしれない。

大切なのは話題の選択。

お客様は何がわかないのか?
そして何を本当は知りたいのか?

を見つけなければならない。

その選択が絶妙なのが松井氏だ。

わからない話を明確にしてそれを契約に繋げる
プロセスも注目だ。

難しい知識はいらない。

普通の人が日常耳にしている事の中に突破口が
存在するのだ。

新しくなくていい。専門的なことでなくていいのだ。

知らない話ではなくわからない話をお客様に伝えよう。

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■質問するな、質問されるのだ!

強いプロ野球チームは投手起用にパターンがあるケースが
ほとんどだ。

リードした7回8回9回をそれぞれ投げるピッチャーが
ほぼ決まっている。

このパターンは勝利の方程式と呼ばれることも多い。

大相撲の横綱の白鵬もパターン・型を重要視しているそうだ。

この体勢になれば勝てるという勝利の形を作るべきだと言う。

これは保険営業でも同じだ。

契約をコンスタントに獲り続けるトップセールスパーソンは
ほぼ間違いなく型・パターンを持っている。

今回インタビューした竹下氏もその一人だ。

多くの人がテレビCMやネット広告で繰り返し目にして
関心を持つようになった傾向にある医療保険やがん保険。

彼はこの話を確実に死亡保障や年金、介護、学資
さらに相続対策に繋げる型・パターンを持っている。

相手のお客様に合わせて臨機応変に営業を進めることも
間違いではないが、竹下氏がする質問や話はほぼ決まっている。

驚くことにお客様の反応もほぼパターン化しているのだ。
毎回同じ反応だ。

だからこそ、いつも同じように医療保険1件の話が
死亡保障や年金、介護などの高単価の契約に結びつくのだ。

CDのインタビューでは保険金受取人の話から自然な形で
相続に繋げるパターンも披露している。

竹下氏のパターンの特徴を1つ挙げるなら
売り込みやお願いは0(ゼロ)ということだ。

お客様が死亡保障や相続についてどんどん質問してくる
ように話を誘うと表現できるかもしれない。

何とか売り込もう、話をしようではなく
お客様から死亡保障や相続のことをどんどん聞かれるから
答えるのだ。

お客様の質問に答えていくと契約に自然にたどり着いて
しまう。

「死亡保障について見直しませんか?」
「相続対策を考えませんか?」
という類の提案は皆無だ。

押し売りは決してしない。
お客様が質問するからそれに答える。
そして契約に繋がる。

あなたが一方的にしゃべったり、話す営業スタイルとは
一線を画す。

お客様が質問したくなってしまうように導くのだ。

売り込まないから営業パーソンは無用なストレスや
プレッシャーを感じることはない。

お客様も売り込まれないのだから同様だ。

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■場面を限定すれば紹介は生まれる

近年、多くの30代~40代の女性に支持されるヒット商品を
出し続けている企業の担当者と話す機会があった。

以前は商品のターゲットとなる属性だけを絞ればよかった
という。

30代の独身女性向けの商品とすればヒットは生まれたそうだ。

しかし最近はこれに加えて、使う場面も想定しなければ支持
されないのだ。

30代の独身女性が休日の午前中に使う商品
40代の共働きの主婦が平日の夜ほっとしたい時に使うもの
というように。

この話は保険営業の紹介獲得でも同じなのだ。

年代や家族構成などで顧客をセグメントすることは間違い
ではない。

今回インタビューした竹下氏はこれらに加えて場面も
限定して紹介獲得で成功を続けている。

会社の同僚と昼食を食べているとメルマガが携帯電話に
届く。書いてある内容を確認すると目の前に座っている
同僚に思わず質問してしまう。「こんなこと知っている?」

こんな場面を想定しているのだ。

実際に同僚の目の前で電話をかけてくる既契約者も多い
という。

これが紹介となるのだ。

もちろん、送るメルマガの内容や配信時間、属性によって
送る内容を変えることも大切だ。

しかしあのストレスを感じ、難しいと感じる紹介依頼が
メルマガの送信で事足りてしまうのだ。

さあ場面を限定してメルマガを送ろう。

顧客から電話がかかってくる奇跡の体験をするのは
あなただ。

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■保険営業をレスポンス営業に変える武器

住宅営業をしている知人が、消費税の増税などの影響で
なかなか成果がでないと嘆いていた。

また本住宅営業は本当に難しくて大変だと実感していた
のだが・・・

私は保険営業に比べると、彼は恵まれていると思って
しまう。

なぜかと言うと・・・彼がやっているのは基本的に
レスポンス営業だからだ。

住宅展示場に来店した顧客またはネットなどで資料請求を
したお客様をフォローするやり方だ。

飛び込みや自分でDMなどを送って、いわゆる見込み客を
一から開拓することはしなくていい。

一度は何らかのアクションを起こした顧客なのだから
それなりに成約の可能性は高くなるはずだ。

レスポンス営業

見込み客の枯渇の恐怖を抱える保険営業パーソンに
とっては、羨ましいスタイルと言えるかもしれないが

実はあなたの営業をレスポンス営業に変えるチャンスが
目の前にあるのだ。

週1回携帯メルマガを送れば顧客からレスポンスが
期待できる方法がある。

週1回の配信で見込み客を作り続けることができると
表現してもいいかもしれない。

あなたはレスポンスをしてくれた顧客に対してフォロー
をすればいいだけだ。

もちろん闇雲にメルマガを送れば成功するわけではない。

内容、送り方、送信時間など成功するためにはコツが
存在する。

数々のトライ&エラーからこのコツを自分のスキルにして
結果を出したのが、今回インタビューした竹下氏なのだ。

ある曜日のある時間になると顧客から竹下氏に決まって電話が
かかってくるので、周りの仲間は不思議に思ったという。

ある意味、成果を計算できるようになると言っていいかも
しれない。

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■クレーム客を契約者に変える方法

少し想像して欲しい。

あなたが自宅でくつろいでいるとインターホンがなった。

対応してみると、新聞の勧誘だった。

不要と感じる場合「間に合っています」「結構です」
などと断るケースが多いのではないか。

よく考えてみると「間に合っています」「結構です」
という言葉は本音ではなく、出来るだけ早くその場を
終わらせようとする常套句と言っていい。

ビジネス側、つまり新聞を勧誘する立場だったら
こんな断り文句ではなく、インターホンでお客様の
本音を引き出すことができたら、チャンスに繋げる
ことができるはずだ。

「新聞代に月4000円出すのは勿体無い。ニュースは
ネットでチェックしているから新聞は不要だ」もしも
こんな言葉が引き出せたら・・・

私なら新聞はニュースをチェックするだけのものでないこと
をアピールする。

論説や社説などは入学試験や就職試験などで出題される
ことで有名なので、新聞は国語力をアップさせる
メディアであることを話すだろう。

「過去の訪問した新聞勧誘員の態度が原因で新聞を読みたくない」
という本音をもし引き出せたら・・・

その状況を詳しく聴きだし、自分が如何に違うかを話す。

断わられるとチャンスがなくなるわけではない。
断りの中にある本音がつかめないとチャンスがなくなるのだ。

これは保険営業でも同じ。

「結構です」「不要です」

こういきなり言われると、それだけで見込みなしと
決め付けてしまう保険営業パーソンは多い。

しかしこれは大きな間違い。

大切なことは本音を探り続けることなのだ。

お客様の本音こそが契約への最高の近道だ。

今回インタビューした竹下氏はまさにお客様の本音を
引き出す達人だ。

会話術、特にあいづちと仕草をうまく使えば、お客様の
本音や思いを引き出すことができることを、CDを聴くと
理解するはずだ。


クレーム、嫌味、ネガティブな意見

これらは営業パーソンにとって最高の”ごちそう”である
ことに竹下氏の話で気づくだろう。

なぜなら、これらはお客様の本音や思いが如実に表れる
からだ。

保険商品や保険営業、営業パーソンに対していいイメージを
持っているお客様は残念ながら日本には少ない。

今までは保険営業が厳しい理由と考えていただろうが
それが180度変わることになる。

クレームや嫌味こそが本音が表れて
チャンスに繋がるのだ!!

話をしっかり聴いてくれるお客様ばかりを求めるから
訪問先が狭まる。

もし嫌味やクレーム、過去に嫌な思いをしたお客様を
貴重な見込み客に変えることができるなら、あなたの
訪問先は無限になるとは思わないか?

本音を引き出し契約に結びつける営業ノウハウを
学びたいなら

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■要約あいづちで信頼感を100倍にする方法

先日、テレビのある番組で結婚詐欺師に1,800万円を
騙し取られた女性が紹介されていた。

なぜこれ程大きなお金を男性に渡してしまったのか?

私は信頼度がキーワードになると考えている。

プロの詐欺師はいきなり1800万円を貸してほしいとは
絶対に言わない。そんなことをすればまず間違いなく女性が
怪しむからだ。

最初は10万円程度の少額なお金を借りる。そして期限までに
利子を付けて女性に返すのだ。

次に100万円を借りてやはり期限内に利息を付けて返済する。
次に300万円・・・というように徐々に女性の信頼度を上げ
ていき最後の最後でドカンと大きな金額を取るのだ。

詐欺はもちろんやってはいけない行為だし断じて許すべきもの
ではないが、私はこの話は保険営業パーソンのヒントになる
部分があると感じてる。

それは「信頼度」をアップさせる部分だ。

うまくいかない保険営業パーソンはお客様の「信頼度」を
上げる前に、自分の売りたい商品の設計書を広げ売り込んで
しまう。

これは詐欺師が会ったばかりの女性に「絶対損させませんから
1800万円を振り込んでください」と言っているようなもの
ではないか。

商品を売る前に自分自身を売れ!
よく営業の鉄則だと言われるが、私はもう一歩踏み込んでこう
表現したい。

商品を売る前に信頼を売れ!

では信頼を売るにはどうすればいいのか?

特別はいらない。みんなが知りえないスペシャルな情報や
知識や裏技的提案ノウハウも不要だ。

雑談でいい。

雑談でお客様からの「信頼度」をアップさせることが
可能なのだ。

ポイントは「あいづち」と「仕草」。
これを変えるだけで、お客様の感情は大きく変化する。

あなたが無理に話さなくてもいいのだ。
お客様が話している事にどうリアクションを取るか
だけなのだ。

だからすぐ実行できる。
もちろんそうだからすぐに結果も実感できる。

思い出して欲しい。仲の良い友人や家族、親族は細かいことを
言わずにきっとあなたが出した保険の申込書にすぐに印鑑を
押したに違いない。

それは何よりあなたを信頼しているからにほかならない。

提案書を広げる前に一般のお客様でもまずは「信頼度」を
アップさせることからスタートさせることが成果への近道
だととは思わないか?

あいづちと仕草を変えるだけでそれができるのだから・・・

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■できるヤツ演出で保険は売れる

長年、若白髪を染めていた営業パーソンがいた。

たまたま美容院に行く時間が取れなく、白髪を
そのままにしていたら、初対面のお客様の反応が
格段に良くなったという話を聴いた。

白髪からお客様は勝手にベテランで地位が高い
営業パーソンと判断しているのではないかと
彼は語り、もちろん髪を染めることを止めたのだ。

お客様から「信頼できる」「できるヤツ」と思われる
ことは保険営業でも重要なことだ。

もちろんだからと言って白髪にすることを勧めている
わけではない。

何気ない会話
あいづちや仕草
でその演出をすることが可能なのだ。

「自分はできる人間です」
「○○賞を獲得しました」
こんなアピールをすることも決して悪くはない。

しかしそんなアピールより強烈にお客様の感情を
ぐっと掴む方法があるのだ。

特別なことはいらない。普段あなたが毎日のように
しているお客様との会話、あいづち、仕草を少し
変えるだけでいい。

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■「売る」ではなく「行動」に注目せよ

私の自宅の近くにある住宅リフォーム会社が、展示場に
多数の顧客を集客することに成功していた。

車で前を通り過ぎたのだが、まさに来場者でごった返していた。

消費税がアップした今、不動産・住宅・リフォームそれに
関連する業界などは売上に苦戦しているとよく聞く。

しかしこの会社は例外ではないか。

どんな手で顧客の集客に成功したのか、
あなたは予想がつくだろうか?

新技術のリフォームを開発した
どこよりも安い激安料金を宣伝した
来店客に何か特別なプレゼントをした

普通のリフォーム会社はこんなことを実践している
はずだが、どれも違う。

実は展示場の空いているスペースで地元の業者や農家を
読んでマーケットを開いたのだ。

その時しか食べられない新鮮な野菜や果物
地元に住んで制作活動する芸術家が作った商品
街で人気の飲食店の食べ物

これらを販売した。

おそらく来場者のうち何割かは展示場も見て優良な見込み客に
なったはずだ。

多くのリフォーム会社は何とか売ろう、どうやったら売れるか
ばかりを考える。

間違いではないが、全く別の発想もあることに気づいて欲しい。

このリフォーム会社はどうしたら来店してくれるかを考えている
と言っていい。売るとかリフォーム契約は二の次。

「売る」ことではなく顧客がどうしたら「行動」を起こすかを
考え結果を出した。

顧客の行動にスポットを当てる!

これは保険営業でも成功のポイントになる。

今回インタビューした竹下氏は顧客の行動に注目して
成果を出し続けているトップセールスパーソンだ。

保険がどうやったら売れるか???
多くの営業パーソンはこればかりに悩む。

当然のことだが、竹下氏の発想は全く違う。

売るのではなくどうしたら行動を起こしてくれるかを考え
戦術を練る。

その1つがメールマガジンを活用して紹介を獲得する戦術だ。

メルマガに売り込みは一切ない。
「紹介してください」とも書かない。
保険の宣伝ももちろんしない。

しかしメルマガを読んだ顧客からは紹介の電話が掛かって
くるのだ。

これは偶然やたまたまではない。

顧客が竹下氏に電話をして紹介をするという行動を起こす
ように計算している。

あなたのこの計算を学ぼう。

売る努力もいいが、顧客の行動に注目して

あなたの元に「紹介したい人がいる」という電話が掛かってくる
という奇跡を日常に変えてみないか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術



CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に100%繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる!

・理由を聞くな!きっかけを聴け!これで単価は50倍になる

・「保険金受取人は3回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか?

・初回面談スタートしてたった2分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは?

・お客様に自慢させれば紹介は継続的に舞い込む!

・お客様に知識や情報ではなく「視点」をプレゼントしよう

・ヘソクリを保険に変えるノウハウ

・紹介に繋がるカレンダーの配り方とは

・カレンダーには自分の写真ではなくイラストを入れろ!

・メールマガジンで紹介を殺到させる奇跡のノウハウとは

・紹介を獲得できるメルマガの送り方とは

・月曜日の12時10分が紹介のゴールデンタイムだ!

・タイムスリップ話法で10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得する

・契約した感情を呼び戻せ

・ニュースレターを使って紹介をコンスタントに呼び込む方法とは


CDゼミナール(2時間12分)
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■0円買収で法人契約を獲得しよう

ソフトバンクは米国第3位の携帯電話会社スプリント・ネクステル・
コーポレーションを216億ドルで買収。

サントリーは「ジムビーム」で有名な米ウイスキー大手ビーム社を
総額160億ドルで買収。

武田薬品工業がスイスのナイコメッド社を96億ユーロで買収。
空調大手のダイキンが同じく米国のグッドマン社を37億ドルで買収。


近年ニュースになった日本企業の海外大型買収だ。

日本の市場は誰が見ても今後縮小することは間違いない。

だったら海外に打って出て売上規模を増やすしかないという
ことではないか。

飽和状態の市場にしがみつくだけではなく、売上をもっと
伸ばせるチャンスのある市場に手を付ける。

どんなビジネスでも売上をアップさせる鉄則の1つのはずだ。


これは法人保険営業でも同じ。

自分1人で一から見込み客を見つけ、契約を獲るという
ことは保険営業パーソンにとって素晴らしいことだ。

しかしこれが近年ますます難しくなってきているとは
感じないか?

打開策の1つが「買収」だ。

私が勧めるのは、大金を叩いて会社を買収することではない。

優良で市場性のある顧客を多数持った相手とあるテクニックを
駆使して組むことを強く推奨しているのだ。

しかしもほとんどお金をかけずに無料で。

ある意味、見込み客・豊かな市場の0円買収だ。

こんなことがすぐできるチャンスが今目の前にある。

もっと簡単に言えば、法人契約をがんがん獲得できる
可能性の高い市場があなたのそばに広がっているのだ。

それに手を伸ばすか、伸ばさないか・・・トップセールス
パーソンとの差はわずかな行為から生まれるのだ。

詳しいノウハウを一から学びたいなら
こちらをまずは読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法



インタビューの内容の1部を紹介すると

・初対面の税理士でも必ずYESという提案はこれだ!

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・顧問先だけではなく顧問先の取引先まで自分の見込み客にする方法

・パワーポイントで税理士の断りを切り返すノウハウ

・海外投資が税理士の関心を集めるキーワードになる

・税理士の力を活用して弁護士、銀行などから紹介を獲りまくろう!

・相続の話題を切り口に税理士を新規開拓する方法とは?

・期末の決算より期首に大きなチャンスあり

・役員報酬のコントロールが税理士から顧客先の紹介を生む

・Facebookを活用すれば誰でも簡単に税理士と提携できる!

・他の営業パーソンとは違うと思わせるブランディング戦術とは?

・税理士が苦手なこの部分が新規開拓の大きな武器になる!

・法人見込み客紹介の切り札は「新規顧客」と「継続性」

・税理士との共同セミナーは絶対うまくいくと私が断言する理由

・終身保険に加入しながら毎年3~5%の配当を受け取る秘策とは?

・社長が自己破産しても取られない資金を確保する方法とは?

・満期のこない福利厚生対策の養老保険の掛け方とは?


CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法







■なぜ今でも退職金対策保険が売れるのか?

「退職金対策はお済ですか?」
「どんな方法で退職金対策をされていますか?」

私は法人保険を販売していた頃、よくこんなアプローチ
をしていた。

ほとんどの経営者からは保険提案だと警戒され
すぐに断られる。

あなたもこんな経験が1度や2度ないだろうか?

一方、今回インタビューした大田氏が成功を続ける
ノウハウは全く違う。

結論をいきなり話すのではなく「結論が導き出される」
営業スタイルだと言っていいだろう。

退職金対策保険の設計書をいきなり広げて説明すことを
まずしない。

まず「手取りを増やす」を経営者に投げかけるのだ。

「できれば手取りは少ない方がいい」という社長はまず存在
しないので、話が進むことは明らかだ。

「手取りを増やす」方法として「役員報酬をコントロール」
することを提示するのだ。

役員報酬のコントロールすることは・・・・・
説明するまでもないが退職金の話に繋がるという流れだ。

いきなり太陽光発電システムの売り込みをされたら
すぐにYESという人は少ないはずだ。

しかし地球温暖化の話からスタートしたらどうだろうか?

いかに地球の温暖化が進み危機的状況かを詳しく解説して
そのために一人の地球人として何ができるかを投げかけるのだ。

自然エネルギーの活用という「結論が導き出される」可能性は
高いのではないか。

結果として太陽光発電の販売に繋がると予測できる。

これは退職金対策保険でも同じなのだ。

今回紹介するCDを聴けばまだまだチャンスがあることに
あなたは気づくに違いない。

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■相続を手段化すれば相続対策保険が売れる

元トップテニスプレイヤー杉山愛選手のインタビューを
テレビで見た。

世界を転戦するテニス選手にとって”英語”は必須だと
語っていた。

移動手段や試合先で泊まるホテルの予約そして試合前の
練習相手の確保まですべて選手自身がやらなくてはならない
そうだ。

それらをすべて英語を使って行う。

必然的に選手は英語を流暢に話さなければならない。

学生時代の成績は全く別で、英語を習うことが目的ではなく
テニスをすることが目的でその手段が英語だからテニス選手は
みんな英語が話せるようになる。

一方で英語が不得意科目だという日本の学生は多い。

これは英語を習うことがが目的になってしまっていることが
大きな原因ではないか。

目的と手段・・・これは相続対策保険を売る場合も重要だ。

今回インタビューした大田氏は税理士から資産家や会社経営者を
紹介され、コンスタントに相続保険を販売している。

しかし「資産家や相続対策が必要な社長を紹介してください」
というお願いや依頼を税理士に全くしない。

あなたも気づいている通り、これをしてもまずうまくいかない。
継続的に大型契約にありつけない。

大田氏のやり方は、相続対策保険を売ることを目的にしないのだ。
相続対策保険を手段化して成功を続けている。

税理士の顧問契約を継続させること
税理士の顧問料を減らさないこと

これらが目的。

その目的と達成するための手段が相続対策保険という流れを
見事に確立している。

だからこそ比較的スムーズに税理士からの紹介を獲得する
できるのだ。

さああなたも一歩を踏み出そう。

税制の変更もあり、ますますチャンスが広がる相続対策保険。

今こそチャンスなのだ。

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■富裕層の紹介連鎖

少し考えて欲しい。

今あなたは26歳の独身のサラリーマンから生保契約がもらえた。

「どなたか紹介して欲しい」と依頼すると快く応じてくれた。

「ではメールしてみますね」と彼は言ってスマートフォンを
取り出した。

彼は果たしてどんな人を紹介してくれるだろうか?

55歳の年収2000万円の自分が勤務する会社の取締役を
紹介してくれるというケースはほとんどないのではないか。

多くの場合は、声の掛けやすい後輩か同僚。

保険営業パーソンにとって「紹介」は喉から手が出るほど
欲しいものだが、普通紹介を続けていくと顧客の年齢や
年収は下がっていく傾向にあるのではないか。

つまり開拓するマーケットがダウンしていくことになる。

一方、ドクターマーケット特に開業医なら話は別になる。

サラリーマンなら一般的に年齢が若いと年収も低いが
開業医は全く違う。

仮に同僚や後輩を紹介してもらってもマーケットアップも
期待できる。

お金持ちの紹介連鎖が可能な業界なのだ。

といっても最初の1人のドクターを契約者にしなければ紹介の
可能性はない。

まずは1人でいいから顧客にすることが重要だ。

コネや接待はいらない。お金も必要もない。医師会の名簿も不要。
そんな0からドクターマーケットを新規開拓するノウハウを
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■焦点話法で面談の可能性は劇的にアップする


初めて話す相手にいきなり「好きな映画のタイトルは何ですか?」と
質問しても会話はうまくいかないだろう。

相手が、映画が好きかどうかがわからないのにタイトルを聞いても
意味がない。

「どんな趣味をお持ちですか?」と聞いて「映画鑑賞です」という
答えが返ってきたら「好きな映画のタイトルは何ですか?」が
適切な質問になる。

説明するまでもないが、趣味という大枠の話をして相手がその中の
映画というカテゴリーに興味を持つようなら、タイトルの話をする。

大きな話題から小さな話題に話を焦点を絞ることで会話がうまく
いくのだ。

これは実はドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは大枠の話をする前に、保険の話を
してしまうからうまくいかない。いわば映画のタイトルの話を
いきなり話してしまっている。

重要なことは大枠の話題→小さな話題に焦点を絞ることだ。

保険料が安いとか返戻率がいいとか税金が安くなるという話ではなく
ドクターがどんな話題に関心を持っているのかを聞きだすことが
第一歩となる。

経営、資金繰り、人材、事業継承・・・
どんなことに関心を持っているか最初は答えてもらうことから
スタートすべきだ。映画のタイトルの話で言えば趣味を聞くことと
同じ流れだ。

関心のある大枠が話題が分かれば、そのどんな部分に問題や悩みを
抱えているかを細かく聞きだす。そして解決策を提案するのだ。

こんな一連の流れがあなたのスキルになれば、飛び込みでドクターを
訪問しても門前払いされる確率は低くなるはず。

ドクターとの面談の確率をアップさせるアプローチ方法を
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■絶対断られない飛び込み営業スタイルとは?

「飛び込み」でドクターマーケットを開拓した鈴木氏の話を
ある代理店にすると「今時、飛び込みなんて非効率だ」という
答えが返ってきた。

なんで飛び込みは非効率なのだろうか?

説明するまでもないが、すぐに断られるからだ。

ではなぜ断られるのか?

相手が必要だと思っていない保険を売り込むからではないか。

だっだら断られないアプローチをすればいい。
これが鈴木氏の発想だ。

鈴木氏は初回訪問も継続訪問する場合も何も売り込まない。
いや・・・実は最後まで説得や売り込みはしない。

やっていることはソリューション・・・問題解決のみだ。

何かを売り込めば、相手がいらないと思えば当然断る。
一方相手が抱える問題・悩みを解決・解消する策を提示する
だけなら相手は果たして拒絶するだろうか?


ドクターの業務は元々問題解決型の仕事だ。
お腹が痛い、熱がある・・・こんな症状に苦しむ患者の
問題を解決する。

患者が問題を抱えるようにドクターも同じように問題を
抱えているのだ。

今度はそれをあなたが解決する順番なのだ。

病院に行けばお金を払っているにもかかわらず患者は
ドクターに「ありがとう」と感謝する。

保険営業パーソンも同じことができるのだ。
ドクターに「ありがとう」と言われながら莫大なコミッションを
稼ぎ続けることができるのだ。

飛び込みでドクターを顧客するスキルがあなたのものになれば
あなたの将来の不安はなくなるだろう。

仮にすべての契約や顧客や知り合いをすべて失ったとしても
また一からスタートできるやり方なのだ。

飛び込みでドクターマーケットを開拓するノウハウを
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?

■BMWから学ぶ出口戦略

「法人にアプローチしてもなかなか話を聞いてもらえない」
こう嘆く保険営業パーソンは少なくない。

こんな状況を打破する1つの方法として”視点を変える”
ことを挙げたい。

みんなと同じでは社長の興味を引き付けることはできないのだ。
ライバルとは逆の視点を持つのだ。

ほとんどの営業パーソンは保険に入る提案ばかりする。

当たり前の話だ。加入してもらわなければ1円のコミッションを
得ることができないのだから。

この視点を変えるのだ。逆にする。

つまり保険をやめる提案を先にする。保険に入る前から、
どうやめれば一番いいのか、効率的なのかを投げ掛けるのだ。

BMWが中古車に保証を付けて流通させることに力を入れて
新車の販売台数を増やしたということを聞いたことがある。

常識から考えれば中古販売に力を入れれば新車は売れなくなる
のだが・・・実際はBMWの中古車が人気になり、中古車でも
高く買い取ってもらえることがわかると安心して多くのお客様は
新車を購入するのだ。

車を買う前に売る時の安心を提案することで成功した例と
言えるのではないか。

法人保険営業も同じようなことができると私は考えている。

一言で表現すれば出口戦略。

さああなたの視点にほんの少し変化をもたらそう。

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■エモーショナルな質問術

中谷彰宏さんの本に書かれていたことなのだが、ある人が駅から
遠く離れた不動産物件の販売を任されたという。

ナント駅からバスで25分の物件。
駅から徒歩で10分以内の家を好む傾向が強い中
あなたならどうやってこの物件を宣伝し販売するだろうか?

その人はこんなコピーで宣伝したのだ!
「こんな離れた所に電車が通らないわけがない」

見事!と思ってしまった。

駅から遠いから不便で嫌という感情を一言で「もし電車が
通ったら便利になる」「もし電車が通ったら家の資産価値が
上がって得をするかもしれない!」という気持ちに変える
言葉だと感じたからだ。

物件自体は何も変わっていない。しかし提案・投げ掛け・質問
の仕方次第で相手の感情を変えることは可能だ。

これは法人保険営業でも同じ。

社長は生命保険にどんなイメージ・感情を抱いているだろうか?

多くの社長はこんなマイナスの感情を持っているはずだ。

これを180度変える提案・投げ掛け・質問をしなければ
ならない。

保険のリストラ、保障の見直しでは、社長の持っている
イメージは何も変わらない。

社長の感情を変えるエモーショナルな提案・投げ掛け・質問を
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■この業種の法人に今すぐアプローチせよ

「今儲かっている業種は少ない」
「決算対策が必要な法人はほとんどない」
こんな事を言う保険営業パーソンがいる。

確かに利益がでている業種や法人の割合は多くはない。
しかしほんの少し視野を広げればチャンスを見つけることが
できる。正確に言うとチャンスを見逃さずに済む。

1つ例を挙げるなら、最近のニュースに注目すれば
新規開拓のアイデアや開拓先は頭に浮かぶのではないか。

盛んに報道されて売上が絶好調とも言えるiPhone6。

このヒットで儲かるのはアップルだけではない。
関連業種もそれなりに売上がアップするはずだ。

販売店、部品製造、アクセサリー関係そしてソフト開発。
アプローチできる先は多いはずだ。

また先日テレビを見ていると折りたためるヘルメットを
開発した会社が紹介されていた。

防災意識の高まりや頻発する地震の影響もあって売上を
大きく伸ばしているという。

従業員はわずか数名の法人だ。間違いなく利益がでている
と簡単に予測できる。おそらく似たような会社は探せば
それなりにあるに違いない。

いかがだろうか。

企業データを買って利益がでている法人をアプローチする
だけがすべてではないのだ。

新規開拓のチャンスは普段何気なく目にしているものから
ヒントは得られる。

決算対策で大型契約を獲得したいなら
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!



・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ

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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■10分で法人契約のチャンスを作る方法

社長・経営者が抱える会社の問題や悩みを保険営業
パーソンがもし聴くことができたら、大きなチャンスが
広がるのではないか。

経営的な問題・悩みの解決・解消を提案する際
ファイナンス・お金はついてまわることが多いからだ。

お金が絡めば・・・当然保険の出番がやってくるわけだ。

問題解決の1つの手段として保険がどうしても必要に
なってくるケースが少なくないと表現できるかもしれない。

大事なことは、社長の口から現在抱えいている問題・
悩みを聴きだす方法だ。

「悩みは何ですか?」「問題を教えてください」的な
トークではいつになっても社長は本音を語らないだろう。

社長と仲良くなり信頼されれば自然に相談は来るのだが
一般的にこれは時間がかかるやり方だ。

これを超短時間で可能するノウハウを語ったのが
今回紹介するCDでインタビューした竹下氏だ。

場合によっては初対面の10分という時間で
社長の本音や思いを引き出す方法を伝授してくれている。

ポイントはあいづちと仕草なのだ。

これを変えれば、社長の本音や思いを聴きだすことが
できるのだ。

もちろん問題や悩みも浮き彫りになる可能性は高い。

時間を掛けて何度も訪問して少しづつ社長の信頼感を
構築していくという営業手法も否定するつもりはない。

それはそれで素晴らしいのだが・・・
できるだけ短期間ですぐに成果を出せる道があることに
気づいて欲しい。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■法人アイミツ勝率100%の秘密

法人新規開拓で見積を出した瞬間に即決で大型契約を
もらえることは稀だ。

法人には既に付き合いのある保険営業パーソンがいる
ケースがほとんどだ。社長はまずはその人と話をして
みると考えるのが普通だろう。

また数社の見積を取って検討したいと考える経営者も
一般的と言える。

だから法人のいわゆるアイミツで勝つためには、できるだけ
条件のいい見積を出すことが重要だと考えることも間違い
ではない。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の
考え方は少し違う。

アイミツでライバルより条件のいい見積を出すことを
ある意味、目的にしていない。

どんな見積が出ても、社長から相談が来るようにする
ことを面談の目的としている。

常に誰よりもいい条件を出し続け、アイミツで連戦連勝
することは想像以上に難しい。

しかし、条件が劣っていても最終的に自分に相談が来たら
状況はまるで変わるはずだ。

事実、竹下氏はアイミツで負けることがほとんどないと
いう。

では社長から相談が来るようにするにはどうすればいいのか?

長い時間をかけ、何度も面談しないと社長から信頼を得られない
と私は信じていた。時にはお酒を飲んだりゴルフに行くこと
も不可欠と考えていた。

無駄ではないが・・・
もっと近道があるのだ。

あいづち・仕草次第で超短時間で社長の信頼を得ることが
できる!!

100回の面談より1回のあいづち!
私は竹下氏の話を聴いて、こう感じた。

多くの保険営業パーソンは見積を出してから、いかに自分が
出したプランが素晴らしいかを説得しようとする。

一方、できる営業パーソンは見積を出す前の会話のあいづちと
仕草が勝負と考え力を入れる。

あいづちと仕草で社長の信頼感を増す方法を知って
いるのだ。

社長から絶大の信頼を得られれば・・・
何社から見積が出されても怖くはない。

あなたにどれを選ぶべきか相談がくるのだから。

アイミツで勝つ方法を学びたいなら
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■保険という言葉を使わない法人開拓

ネット系広告代理店の経営者とお酒を飲む機会があった。

アフェリエイト広告を出す企業を集客するのに苦戦して
いると話していた。

アフェリエイト広告とは、アフェリエイターが自社に
代わり商品を宣伝してくれ、成果がでればそれに応じて
報酬を払うものと私は認識している。

その会社は様々な工夫をしているが、簡単に表現すれば
”成功報酬型の広告を出して御社の商品を売りませんか”
とアピールしている。

悪くないが、私なら別の表現を考える。
アフィリエイトを別の形で表すことができないかを
探るだろう。

例えば「超短時間で御社の販売店を全国展開しませんか?」
という切り口はどうだろうか。

全国に販売店を自社で作り、人員を配置すると莫大な経費と
時間がかかることは間違いない。

アフェリエイト広告を利用すれば、同じようなことが簡単に
短時間でできる。アフェリエイターは全国に散らばっている
ので、全国で売る仕組みを作ること可能だ。

また販売店を作った場合は売れても売れなくても事務所の
賃料や人件費がかかるが、アフェリエイト広告はほとんど
かからない。成功報酬でいい。

また「24時間固定費なしで働くトップセールスパーソンを
採用しませんか?」なんていう表現もおもしろい。

実際にコンプラなどの問題もあるのでできるかどうかは
別として、ストレートにアピールするだけでなく別の
表現ができないか知恵を絞ることは重要ではないか。

これは保険営業でも同じ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は別表現の
達人と言ってもいい。

「保険の話を聴いてください」と一言も発しないで
考え抜かれた言葉を駆使して、その状況を自然に作り出す
ことに長けている。

「提案書だけでも見てください」「契約してください」
という表現ももちろん使用しない。

さああなたもトップセールスパーソンの表現方法を
学んでみないか?

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■行動の難易度を下げれば成功できる

「店内で商品をご覧下さい」
店先に立って道行く人に積極的に声をかける店があった。

しかし想像して欲しい。あなたが通りかかりの客なら
この言葉ですぐに(喜んで)入店するだろうか?

私ならまず入らない・・・あなたも予想している通り
成果はほとんど出なかったのだ。

そこでこの店は戦術を変更した。

いきなり声を掛けて入店を促すのではなく、店先にワゴンを
並べてお買い得商品を山積みにしたのだ。

入店させることを目的にしたのではなく、客の足を止める
ことを目標にしたのだ。

すると足を止めた顧客の一定割合は入店するようになり
売上アップに繋がったのだ。

入店ではなく足を止める・・・「顧客の行動の難易度を下げる」
ことでこの店の売上は上がったと言える。

この話は税理士と提携し法人の紹介を獲得することに通じる。

”保険の見込み客となる社長を紹介してください”

さまざまな言い方があるが、この類の依頼を私は税理士にしていた。
同じような保険営業パーソンは多いだろう。

税理士にとっても声を掛けられる社長にとっても行動するハードルは
高くなるに違いない。

こうなれば行動することが難しくなり話がストップする
可能性は非常に高くなる。

今回インタビューした大田氏はこんなストレートな提案はしない。

税理士に顧問先やその取引先にセミナーに参加するかしないかを
聞いてもらうのだ。

税理士も声を掛けやすくなるし社長も行動しやすいはずだ。

大田氏の営業ノウハウは自分の達成したい目的をいきなり依頼
するのではなく、相手の行動に注目し、行動しやすい投げ掛けに
変換させる方法と言える。

大田氏は税理士と共同でセミナーを開き成果に繋げることを
得意としている。

この場合も同じで、「60分間、講演してください」と
いきなり税理士に依頼すれば、躊躇されるケースが少なく
ないだろう。

みんなの前に話すという行動の難易度が高すぎるからだ。

大田氏はこの場合も見事に難易度を下げ、多くの税理士から
YESをもらい続けている。

詳しくは今回紹介するCDを聴いて欲しい。

あなたの営業方法をもう1度相手の行動から見直して
みないか?

詳しいノウハウを一から学びたいなら
こちらをまずは読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法



インタビューの内容の1部を紹介すると

・初対面の税理士でも必ずYESという提案はこれだ!

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・顧問先だけではなく顧問先の取引先まで自分の見込み客にする方法

・パワーポイントで税理士の断りを切り返すノウハウ

・海外投資が税理士の関心を集めるキーワードになる

・税理士の力を活用して弁護士、銀行などから紹介を獲りまくろう!

・相続の話題を切り口に税理士を新規開拓する方法とは?

・期末の決算より期首に大きなチャンスあり

・役員報酬のコントロールが税理士から顧客先の紹介を生む

・Facebookを活用すれば誰でも簡単に税理士と提携できる!

・他の営業パーソンとは違うと思わせるブランディング戦術とは?

・税理士が苦手なこの部分が新規開拓の大きな武器になる!

・法人見込み客紹介の切り札は「新規顧客」と「継続性」

・税理士との共同セミナーは絶対うまくいくと私が断言する理由

・終身保険に加入しながら毎年3~5%の配当を受け取る秘策とは?

・社長が自己破産しても取られない資金を確保する方法とは?

・満期のこない福利厚生対策の養老保険の掛け方とは?


CDゼミナール(2時間1分)
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■問題提起のプロ

胃がんを完全に克服した知人がいる。

発見した当時、初期のがんだったためすぐに処置をして
今は以前と変わらない生活を送っている。

もちろん発見した時は全く自覚症状はなかった。
たまたま受けた人間ドックで発見されたのだ。

胃がかなり痛む、いつももたれてる、日常的にムカムカ
するなどはっきりとわかる症状がでた時はかなり病気が
進行していることが少なくない。

大切なことは早期発見ということだろう。

これは税理士と提携して法人の紹介を獲得する際も
同じだ。

今回インタビューした大田氏は問題の早期発見のプロ
と言っていいだろう。

問題提起の達人とも表現していいだろう。

税理士そして法人のこれから起こりうる問題を提起し
それを一緒に解決していくことが基本的な営業スタンスだ。

起こった問題を解決する手段の1つとして保険があるに
過ぎない。

税理士や経営者が何となく心配していながらも、なかなか
対処しきれていない問題を明確にすることが第一歩だ。

税理士に保険のコミッションを稼ぐことを提案したり
設計書を出して法人に保険を売り込む方法との違いを
CDを聴けば、あなたは実感するに違いない。

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■関係を変えれば法人新規開拓はできる

私が以前、保険を販売していた頃、税理士と提携して
法人を紹介してもらう試みを何度もした。

しかし思い描いた結果はなかなか得られなかったのだ。

大きな原因の1つは「関係」の作り方に失敗したと
今回インタビューした大田氏のノウハウを聴いて確信している。

税理士が紹介してあげる側
保険営業パーソンが紹介をもらう側

こんな「関係」ができてしまったら提携を継続的に成功に
導くことは難しくなるだろう。

どちらかが強い立場でどちらかが弱い立場ではなく
フラットな関係、対等な関係を構築することが重要だ。

大田氏は初回面談で税理士に行う提案で対等な関係を
構築することができる。

また大田氏は紹介してもらった法人との「関係」も
セミナーを通すことで対等な関係に変えてしまっている。

契約する方が立ち場が強く、契約してもらう方が弱いため
何でも言う事を聞くという構図はそこにはない。

お互いがよくなる目的を達成するために力を合わせて
策を練り上げるというイメージと表現していいだろう。

あなたも税理士そして法人・経営者とこんな関係を築き
最終的にコミッションを爆発的に増やしてみないか?

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■奇策を成果に繋げる計算

卵を1パック10円で特売するスーパーがあった。

当然10円では利益は望めない。完全に赤字だ。

赤字をわかっていて販売するとはビジネスをする側から
考えると完全に奇策でしかない。

単なる赤字の垂れ流しなら、そのスーパーは損しかしない。

しかしそこには奇策を黒字や売上に繋げる計算が存在していのだ。

卵が販売されている棚のすぐ横には卵と具材を混ぜて
火にかけるするだけで誰でも簡単に美味しい味付けが
できてしまう商品が並べられている。

1パック10円の卵を手にした顧客が、この商品を目にして
「今日の夕食(昼食)はこれにしよう」と思うように
ある意味誘導しているのだ。

この手の商品の利益率は普通高いので、卵と合わせて
買ってもらうことが大きな目的なのだ。

また卵を買いに来た人にスーパーに置いてある別の商品も
ついでに買ってもらうことも目的だ。

そのために卵を売っている棚はスーパーの出入口から
一番遠くの棚にしてある。

当然、顧客は店内を長く歩いて卵売り場まで行くことになる。

さらにレジは出入口の付近にあるから、卵を手にした顧客は
必然的にもう1度店内を長く歩くことになる。

この少なくても2回長い距離を歩いてもらうことで
”ついで買い”を起こすのだ。

奇策を成果に繋げる緻密な計算。

今回インタビューした大田氏の戦術も同じだと私は考えている。

大田氏が10数年繰り返し実践して成果を出し続けている
ノウハウは、税理士に提携と顧問先の紹介をお願いして
営業する方法ではない。

私を含め、多くの保険営業パーソンが試し、苦い経験をした
普通のやり方ではないのだ。

大田氏が提案し実行することは
税理士の新規顧問先を増やすことそして現在の顧問契約を
守ること、継続させることだ。

一見、保険契約とはまるで関係なく見える。
まさに奇策ではないか。

しかし大田氏には奇策を成果に変える計算がある。

スタートは保険契約とは程遠いものだが、最後の最後に
契約そしてコミッションに繋がってしまうのだ。

大田氏は今もこれを繰り返し結果を出し続けている。
机上の空論ではない。

だからこそあなたも実行できると確信している。

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■芋づる式保険営業

大物芸能人が覚せい剤使用で逮捕され世間を騒がせた。
覚せい剤をその芸能人に売ったいわゆる”売人”も逮捕。

今後はその売人が覚せい剤を売った他の芸能人や元プロ
野球選手が捕まるのではないかと噂されている。

まさに「芋づる式」だ。

ネットのgoo辞書で「芋づる式」を調べると
「蔓をたぐると芋が次々に出てくるように、多くの出来事が
関連して続くこと。」とある。

今回の事件のようにあまりいい意味で使われることがないが
「芋づる式」は法人開拓を効率的かつ楽にするキーワード
だと私は考えている。

法人新規開拓が大変なのは1つの法人が契約に至ると
そこで一旦流れが完了してしまうからではないか。

また新しい見込み法人を1から見つけなければならない。

一方、今回インタビューした大田氏のノウハウは全く違う。

法人新規開拓を「芋づる式」にすることに成功しているのだ。

税理士と提携して顧問先そして顧問先の取引先を開拓・・・
顧問先の取引先にはまた取引先があるのだからここも開拓。

そしてその税理士と提携している弁護士や社会保険労務士の
顧問先も開拓、さらに税理士の顧問先のメインバンクの取引先も
開拓というように。

このノウハウを十数年掛けて確立している。

確立しているというのは、地域や時間を関係ないし「繰り返し」
できるということ。

つまりあなたもすぐにマネできるのだ。

想像して欲しい。

1つの芋を取り上げると次々と芋を収穫できるように
1つの提携をきっかけにつぎつぎ法人契約を獲得できたら
あなたの保険営業は大きく変わるとは思わないか?

勇気を持って一歩を踏み出そう。

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■トップセールスの思考

創部間もない野球部を甲子園に導いたある高校野球監督の
打撃指導は非常に特徴的だ。

生徒にヒットを打つことを目標とさせない。

ヒットではなくゴロを打つことを徹底させているのだ。

ゴロを打つことが一番の目標。

こうすることでゴロのヒットや相手のエラーもフライやライナー
よりも可能性が高まり結果として点数が取れるという。

多くの指導者はヒット打つことを血眼になって教える。

しかし打撃が得意な高校生でもヒットを打てる確率は
わずか3割程度だ。7割は失敗に終わる。

確率が低いヒットを目標とするよりも少しの努力で
実現可能なゴロを目標にすることで、高校生は気持ちを
楽に試合に望め、好結果を得やすくなるわけだ。

この考え方は今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏も共通していると私は感じている。

多くの保険営業パーソンはドクターを新規開拓しようとする場合
最初から保険契約を目標とする。

設計書を出して保険を説明する機会を初めから狙っている。

確かにうまく行けば契約単価は高くなるが、これはいわば
プロのピッチャーを相手に場外ホームランを狙い必要以上に
力んでバットを振り回す行為に似ている。

鈴木氏は全く発想が違う。

初回面談の目的は保険を売ることではなく2回目会うこと
なのだ。2回目の面談では3回目に会うことが目標。

もちろんただ会うだけでは最終的な成果は期待できない。

面談を重ね、ドクターの信頼度・満足度を高めるやり方を
愚直に実践しているのだ。

CDではその面談ノウハウを一から学ぶことができる。

そこにはうまい保険の売り方は存在しない。

営業パーソンがある行動をとり続けると契約する機会は
黙っていてもやってくるのだ。

いかがだろうか。

知識・トーク・技術・・・トップセールスパーソンが
普通の人と違うと信じられているが、実はもっと違う
部分があるのだ。

まずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■看護師の私語にチャンスあり

「もうドクターマーケットにはチャンスが少ない」
「ドクターマーケットを新規開拓するのは難しい」

こう嘆く保険営業パーソンがいる。

確かに既にたくさんの保険に加入していて、優秀な
保険営業パーソンと付き合いのあるドクターがほとんど
と言っていいので、付け入る余地がないように見える。

一方、今回インタビューした鈴木氏は全く逆の
考え方だ。

工作先できるチャンスはまだまだあるし開拓の
切り口は無限なのだ。

説明するまでもないが、保険の設計書を片手に病院を
訪問してもうまくいく確率はかなり低い。

鈴木氏のやり方は保険を切り口にしない。

例えば時々病院に行った時に目にする「看護師の私語」
も有効な切り口になると彼は言う。

患者の前での「看護師の私語」はあまり褒められる
ものではない。患者もいい印象は持たないはずだ。

看護師の資質にもよるが、スタッフ教育に問題がある
と予測できる。

この場合私語の話題から人材教育について切り出せば
ドクターは話を聞く可能性は高くなる。

同じように鈴木氏は「病院の時計」の話題から
切り込むこともあるという。

いかがだろうか。

工作の切り口次第でたとえ飛び込み訪問であっても
チャンスの扉を開くことが可能であることにCDを
聴けばあなたは気づくだろう。

どんな話題でスタートしてそれをどのように
契約に結びつければいいのか?

毎年2億円以上稼ぐトップセールスの理論を
勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■なぜ飛び込みで500軒以上の契約を獲れたのか?

コネがない、知り合いが少ない、契約者が多くない
こんな理由から訪問する先がないと言う保険営業パーソンが
よくいる。

しかし私は断言したい。
「こんな時代でも飛び込み営業で十分稼ぐことができる!」

もちろん、何の武器やノウハウもなしに1日300件の
飛び込むことを勧めているわけではない。

お客様に話を聞いてもらう、最終的に契約に繋がる
飛び込みの仕方があるのだ。

ポイントは、自分が売りたい商品でアプローチするのではなく
相手が聞きたい、関心のある話題で飛び込むことだ。

「この商品はお勧めです」「いい特約が新発売されました」
こんなトークでもし飛び込みをしても例え1日500件訪問
しても売れる確率は低いはずだ。

あなたが飛び込みされる側の立場で考えてみることが大切。

今取り扱っている保険会社とは別の社員があなたの所に来て
「うちの商品はいいです」「手数料がいいです」「返戻率がいいです」
と代理店契約を結ぶようにアプローチされた場合、あなたはすぐに
YESと言うだろうか?

今売っている会社の商品と格段の差があれば話は別かもしれないが
それだけでは即決でOKとは言わないだろう。

一方、同じケースでも「中小企業を1カ月に100社新規開拓している
営業パーソンのノウハウ集を無料でお配りしています。欲しいですか?」
とアプローチされたら、どうだろうか?

おそらく即座にYESではないか。1つのYESがあることで
話は確実に次に進む。

自分の売りたい、話したい話題ではなく
相手、お客様が聞きたい話題
これが飛び込み営業の成功のポイントだ。

ここにドクターマーケットの新規開拓を飛び込みで成功させた
ノウハウがある。

1軒や2軒の成功ならまぐれと言えるケースがあるかもしれないが
500軒以上の病院を開拓した方法だ。

飛び込みでドクターマーケットの新規開拓

「飛び込みなんて効率が悪い」という保険業界の常識を見事に
打破したテクニックがここにある。

特別な能力は要らない。第一歩は自分が話したいことを捨てて
ドクターが聞きたいことを話せばいいだけ。

たったそれだけのことで飛び込みであってもドクターは話を聞く。

このスキルがあなたのものになれば、成績は大きくアップする。
コミッションもそれに比例する。

さらに飛び込みでも大型の契約が獲れるのだから、精神的余裕も
生まれる。行くところがなくなったら、また飛び込みをすれば
いいだけなのだから。

5年後も10年後も使える飛び込み営業ノウハウを勉強
したい方はこちらを読むことからスタートしようではないか。

CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■ネガティブトークで法人新規開拓

事務所の近くに改装中の店舗があり
新しい飲食店がオープンするようだ。

どんな店ができるのか非常に楽しみ。
新規オープンの店の話題は仲間との会話は弾むものだ。

その一方で最近潰れてしまった店の話題も盛り上げる。
なぜダメだったのか?を特に経営者同士で話すと
参考になる意見がでることも少なくない。

未来のこと、将来のこと、夢やビジョンを社長から
聞き出す事が法人契約の鍵になることは間違いない。

しかし社長との会話のきっかけはむしろネガティブな話題から
スタートしたほうが成功の確率は高まると今回紹介するCDの
インタビューを聴いて確信した。

今起こっている大変な事
業界で起こっている事件
押し寄せている逆境の話

こんな話が社長との会話をスムーズにスタートさせる。

もちろん最後まで暗い話題で終わってしまっては
成果は期待できない。

ある時点でネガティブからポジティブにスイッチしなければ
ならない。

どんなネガティブな話でスタートすればいいのか?
ネガティブをポジティブに変え契約に繋げるには
どうすればいいのか?

そのヒントはこちらにある↓
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■回り道戦略で手数料アップを!

レストランガイドで有名なミシュランはタイヤの
メーカーだ。

おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの
店までドライブをする。そうすればタイヤが消費され
最終的にミシュランの売上がアップする。
これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだ
という。

「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ
出かけませんか?」と直接宣伝することも決して
悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が大きな
成果を生むことが多いと私は考えている。

江戸時代に川の土手に桜の木を植えたのは、
みんなが桜を見にきて土手を歩き、土手を固くして
水害などを防ぐことが狙いだと聞いたことがある。

とにかく土手をみんなで歩きましょう!ではうまく
いかなかったはずだ。

回り道戦略・・・これは保険営業でも有効だ。

「新商品、新特約が発売されました」「保険の見直しを
しましょう」という直接的な投げかけではお客様の反応は
悪くなったとは感じないだろうか?

ミシュランや桜の例のように最終的に目的を達成できる
ようなすなわち最後に保険の話になってしまうような
戦略を考えることが重要だ。

今回インタビューした竹下氏の営業戦略はまさに
回り道的だ。

スタートでは全く保険の話はしない。難しい金融や法律も
語らない。

雑談・世間話から始めるのだ。
「先日のお休みはどこか行かれましたか?」
「ワンちゃんかわいいですね。お名前は何ですか?」

こんな保険とはまるで関係のない話こそが実は契約を
引き寄せるのだ。

何とか売らなきゃいけないというプレッシャーの中で
お客様が好まない保険の話をすることはつらいと感じた
ことはないだろうか?

そんな苦痛ももうおさらばだ。
さあ雑談からスタートしよう。

雑談をコミッションに変えるノウハウを勉強したいなら
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■社長にはこの質問

法人開拓の際、現在どんな保険に加入しているかを
聞き出すことに力を入れている営業パーソンは多い。
つまり保険証券を見せてもらう努力をするわけだ。

既契約がわかれば、不備や弱点を指摘し比較してもらい
自分が提案するプランに切り替えてもらうようにする。

決して間違いのやり方ではない。

しかし今回インタビューした竹下氏の法人開拓は違う。
最初から証券を見せてもらうような投げかけはしない。

力を入れて社長から聞き出すことは
「一番大事にしていること」だ。
社長の信念を理解すると言っていいかもしれない。

もちろん「大事なものは何ですか?」という質問は
しない。雑談の中から聞き出すのだ。

「信念なんて聞いても保険は売れない」と心配した
人もいるかもしれない。

しかし心配はご無用。信念を貫いたり夢や目標を達成
するための手段として保険が必要になってしまう
流れを作り出すことができる。

新幹線より飛行機の方が快適で時間も短縮できると
いくら説得しても、そもそもどこかに行く予定が
なければすぐには飛行機のチケットは売れないはずだ。

出かける用事がない人にどんなに熱心に飛行機の
メリットを訴えても無駄。

一方で遠方で大型契約を検討しているお客様との
アポイントがあったらどうだろうか?

目的があれば、手段である乗り物の話も有効になる。

これは法人開拓も同じで、保険は手段であるはずなのに
目的を明確にする前に、いきなり手段の比較論から
入ってしまうケースが多いとは感じないか?

優先することは目的・・・社長の信念や夢や目標なのだ。
これを聞き出すことができれば法人開拓は8割成功したと
言っても過言ではない。

ではどうやって聞き出すか?どうすれば何でもない雑談から
社長の信念を聞くことができるか?

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■「使い分ける」で法人新規開拓

ある通販番組で高性能の掃除機が紹介されていた。

その掃除機の素晴らしさ、そしてお得さが詳しく
アピールされた後に特典で掃除機にセットされ無料で
プレゼントされるものが映し出されていた。

ふとん用ブラシ
すき間ノズル
洋服用ブラシなど・・・

用途に応じてこれらを「使い分ける」ことができれば
掃除はより効率的かつきれいに仕上がる。

せまい所や窓やサッシの溝はすき間ノズル。
布団のダニ対策にはふとん用ブラシ。
服についた花粉やホコリを取り除くには洋服用ブラシ
というように。

「使い分ける」

実はこれは保険営業特に税理士と提携し法人の紹介を
獲得する際も重要だ。

今回インタビューした大田氏の「使い分ける」技術は
素晴らしい。

関係の薄い税理士ときっかけを作る武器。
きっかけを作れた税理士と話を前に進める武器。
話が進んだケースをさらに次に進めるノウハウ。

用途に応じて掃除機のノズルを変え汚れやホコリを
除去するように、武器・ノウハウを見事に大田氏は
「使い分ける」。

このノウハウは必聴だ。

1つだけ具体例を挙げる。

「きっかけを作れた税理士と話を前に進める武器」に
ついて。

私を含めて多くの保険営業パーソンは話ができる
税理士から優良な法人を紹介してもらうと考えた場合、
見込みのある会社を紹介するように依頼してしまう。

間違いではないが、成功の確率は高くない。

大田氏は話を進めるためにセミナーを活用するのだ。

税理士にストレートに保険契約の可能性がある見込み
法人の紹介をお願いするのではなく

セミナーに参加する社長を紹介してもらうのだ。

税理士そして社長の心理的ハードルはぐっと下がり
話は前に進むとは予想できないか?

もちろんセミナーに参加してもらっただけでは
契約にはたどり着かない。

その後も重要なのだ。詳しくはCDの中で明らかになる。

詳しいノウハウを一から学びたいなら
こちらをまずは読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法



インタビューの内容の1部を紹介すると

・初対面の税理士でも必ずYESという提案はこれだ!

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・顧問先だけではなく顧問先の取引先まで自分の見込み客にする方法

・パワーポイントで税理士の断りを切り返すノウハウ

・海外投資が税理士の関心を集めるキーワードになる

・税理士の力を活用して弁護士、銀行などから紹介を獲りまくろう!

・相続の話題を切り口に税理士を新規開拓する方法とは?

・期末の決算より期首に大きなチャンスあり

・役員報酬のコントロールが税理士から顧客先の紹介を生む

・Facebookを活用すれば誰でも簡単に税理士と提携できる!

・他の営業パーソンとは違うと思わせるブランディング戦術とは?

・税理士が苦手なこの部分が新規開拓の大きな武器になる!

・法人見込み客紹介の切り札は「新規顧客」と「継続性」

・税理士との共同セミナーは絶対うまくいくと私が断言する理由

・終身保険に加入しながら毎年3~5%の配当を受け取る秘策とは?

・社長が自己破産しても取られない資金を確保する方法とは?

・満期のこない福利厚生対策の養老保険の掛け方とは?


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■預貯金を保険に変えさせるノウハウ

同業他社から売上や顧客を奪うだけのビジネスは
もはや時代送れと言って過言ではないかもしれない。

売上を急激に伸ばしているビジネスは別の分野の
マーケットからも売上・顧客を奪っていると言える
のではないか。

例えば携帯電話がその典型。
携帯電話会社間のマーケットの奪い合いももちろん
あるが、ゲームやデジカメ、音楽CD分野などの売上や
顧客も奪ったことは間違いない。

突起物を壁に付け、ロープやハーネスを付けて登る
ボルダリングができる施設が多く人が集まっている
というが、これも同じで別のボルダリング施設に
通っていた顧客を競争によって獲得したわけではない。

今までスポーツクラブやスイミングなどに行っていた
人など顧客にしていることは間違いない。

これは保険営業でも通じる。

同業他社の契約を奪うことももちろんやってはいいが
もっと視野を広げれば広大なマーケットがあなたのすぐ
そばにあるのだ。

その1つが預貯金。

今回インタビューした松井氏は他社の契約と比較して
有利で安い保険を提案して契約を獲ることはまずしない。

彼の一番の狙いは銀行マーケットなのだ。

お客様が預貯金を保険に変えたくなる緻密なノウハウを
松井氏は既に実践している。

競争は厳しくなく、保険マーケットと比べると
とてつもなく大きいのに、今手をつけないのは
もったいないと彼は言う。

しかし「銀行よりお金が貯まりますよ」とか
「利率がいいですよ」では勝ち続けることは難しい。

勝ったとしても短期的な勝利になる。

長期的かつ継続的に勝つノウハウがあるのだ。

誰にでもできる詳しいやり方を勉強したいなら
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■サンドイッチ型生保営業

料理番組に出演していた、ある先生が完成した
おかずを目の前に置いてこう言った。

「このレシピなら野菜が苦手なお子様でも
喜んで食べることができるでしょう」

よくある光景だが、この場面は保険営業を考え直す
大きなヒントになる。

保険を好きで話を聞くことを望んでいるお客様は
残念ながら少ない。

それにもかかわらず、営業パーソンは設計書を出して
保険の説明をしてしまう。

これは野菜嫌いの子供に生の野菜を原型のまま目の前に
並べて、無理に食べるように強要することと似ている
とは思わないか?

間違いとは言わないが、料理の先生と同じように食べやすい
ように加工することが重要なはずだ。そこが料理人の腕の
見せどころ。

保険も同じで、お客様が食べやすいように加工・料理する
ことが大切だ。

そんな営業スタイルを実践し業績を伸ばしているのが
今回インタビューした松井氏だ。

松井氏は野菜をそのままお客様に提供することは決して
しない。すなわち保険をストレートに売り込むことをしない。

お客様が食べやすいように料理しているのだ。

中身が保険のサンドイッチを売っていると表現できる
かもしれない。

お客様は口に入れて初めてその中身が保険だと知る。

松井氏の場合、中身が保険で外側のパンは資産運用なのだ。

「それって保険なんですね」
「こう考えてくると保険がベストですね」
保険を勧めるのではなく、お客様からこんな声が
でるような営業展開を作るともいえる。

決して難しく高度な知識はいらない。
今あなたの知っている知識と情報があれば
後は料理の仕方次第なのだ。

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■なぜ足元の巨大な市場で勝負しないのか?

Jリーグのチームがベトナム人サッカー選手を入団させ
初めてベトナム企業の広告を獲得したというニュースを見た。

日本企業からの広告収入が今後劇的に増加することは
見込めない。

経済が伸びると予想されるベトナムなどの東南アジアの
企業からの広告収入が増えるだろう。

「伸びる市場、大きな市場で勝負する!」

広告だけではなくビジネスで売上を伸ばす鉄則の1つ
ではないか。

もちろん保険営業でも同じだ。

生命保険文化セミナーによると1世帯あたりの年間
支払い保険料は52.6万円だという。

この52.6万円を奪いに行くという戦術ももちろん
正しい。

しかし我々は足元にそれとは比べようもない巨大な
マーケットがあることに気づかなければならない。

これはネットのある記事にでていたのだが
2人以上世帯の金融資産の平均は・・・

50代の世帯で1451万円
60代の世帯で2138万円

この部分で勝負をして契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏なのだ。

やり方次第ではこのブルーオーシャンとも言える
巨大の市場でチャンスをつかむことができる。

もちろん松井氏のやっていることは、保険の設計書を
広げて、銀行よりお金が増えることの提案ではない。

最初から保険の話をしない方法だ。

金融とか経済の話をお客様に理解していただき
お客様自身が進むべき道を決めるやり方と表現して
いいはずだ。

保険を売り込むのではない。金融や経済の話を
お客様が理解すれば、お客様自身が保険を選ぶという
流れを作るのだ。

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■価値に気付かせば紹介は簡単になる

商店街に行くと、シャッターの閉まったままの
古い店舗をよく見かけることがよくある。

新しいテナントビルであれば、入居したい店子を
見つけることも容易だが、この手の店舗はそれが
難しく、長年空き店舗になっていることが少なくない。

こんな物件に目を付け、生まれ変わらせることに
成功しているのが、時間貸しの駐車場ビジネスだ。

少し前にテレビ番組で紹介されていた会社はこんな
空き店舗を見つけると周囲を綿密に調査して駐車場の
需要を予測する。

ビジネスとして成り立つ予測がつけば、空き店舗の
オーナーにすぐアプローチして店舗を壊して時間貸し
駐車場にすることを提案するのだ。

空いたままの店舗は何も生まない。生まれるのはせいぜい
固定資産税や修繕費だけだ。

こんな厄介とも言える資産の「新しい価値」をオーナーに
「気づかせる」ことで、このビジネスは成長を続けている
と言っていいだろう。

この話は税理士と提携して法人の紹介を獲得することに
通じる。

税理士と仲良くなりうまく紹介を依頼する
丁寧に紹介をお願いする

こんなやり方も間違いではないが、今回インタビューした
大田氏の方法はまるで違う。

依頼やお願いをするのではなく

税理士が今持っているものの「新しい価値」を「気付かせる」
ことに注力しているのだ。

灯台下暗し
まさに税理士の多くはこんな状況なのだ。

税理士が持っているものの凄さ、利用価値に気づかせ
それを活用することを提案する。

これを繰り返すだけで、あなたの営業成績は飛躍的に
アップするだろう。

詳しいノウハウを一から学びたいなら
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税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法



インタビューの内容の1部を紹介すると

・初対面の税理士でも必ずYESという提案はこれだ!

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・顧問先だけではなく顧問先の取引先まで自分の見込み客にする方法

・パワーポイントで税理士の断りを切り返すノウハウ

・海外投資が税理士の関心を集めるキーワードになる

・税理士の力を活用して弁護士、銀行などから紹介を獲りまくろう!

・相続の話題を切り口に税理士を新規開拓する方法とは?

・期末の決算より期首に大きなチャンスあり

・役員報酬のコントロールが税理士から顧客先の紹介を生む

・Facebookを活用すれば誰でも簡単に税理士と提携できる!

・他の営業パーソンとは違うと思わせるブランディング戦術とは?

・税理士が苦手なこの部分が新規開拓の大きな武器になる!

・法人見込み客紹介の切り札は「新規顧客」と「継続性」

・税理士との共同セミナーは絶対うまくいくと私が断言する理由

・終身保険に加入しながら毎年3~5%の配当を受け取る秘策とは?

・社長が自己破産しても取られない資金を確保する方法とは?

・満期のこない福利厚生対策の養老保険の掛け方とは?


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■こうすれば初回面談は成功する

少し想像して欲しい。あなたはあるメーカーの営業社員。
まだ取引がないスーパーで自社の商品を扱ってもらたい状況だ。

あなたならどんな策を講じるだろうか?

自社の製品の良さや安さ、新しいさを熱心にアピールすることも
1つの方法だ。

しかし商品の性能や値段で他社と差別化しにくくなってきている
ことはどんな分野の商売でも明らかではないか。

とんでもなく特徴があるか他社と比べものにならないくらい
安くないとこの戦術では目的は達成できない可能性が高いと
言えるだろう。

私なら商品を切り口にしない。目的に直結するような戦術は
とらない。

遠回りのようだがスーパー自体の売上がアップするような
提案をする。

売上の上がる広告の出し方
お客様が思わずカゴに入れてしまう商品陳列方法
お客様のニーズを喚起する商品ポップの書き方

例えばこんな提案はどうだろうか?

商品をいきなり売り込めば、すぐに断られることは
簡単に予測できるが、この類の提案ならスーパー関係者が
関心を持ってくれるはずだ。

当然、話を聞いてもらえるチャンスが生まれる。
難しい初回面談を突破できる確率が高くなる。

いかがだろうか。

ビールメーカーの営業パーソンは飲食店に自社商品を
販売する時、いきなりビールの話をしないと聞いたことがある。

ビールのよさや安さをアピールする前に、飲食店の売上が
アップするための方法を提案するのだ。

こうすることで店の経営者とじっくり話す機会が生まれる。
飛込みで訪問しても話せることも少なくないだろう。

これらの話は税理士と提携して法人紹介を獲得することに
通じる。

関係の薄い税理士に提携して法人を紹介するように
初回面談で依頼してもまずうまくいかない。

今回インタビューした大田氏の初回面談は全く違う。

税理士が思わず聴いてしまう
税理士が質問しないでいられない初回面談をするのだ。

初回面談の達人と言っていい。

もちろん初回面談だけがうまくいっても1円のコミッション
にもならない。

初回面談から法人契約を獲得するまでの流れを見事に
構築しているのだ。

私はこの営業スタイルであれば、飛込みでも十分税理士を
開拓できると確信した。

営業パーソンの最大の難関とも言える初回面談の成功
そしてその後の保険契約までの見事な流れをあなたも
学んでみないか。

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・期末の決算より期首に大きなチャンスあり

・役員報酬のコントロールが税理士から顧客先の紹介を生む

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・他の営業パーソンとは違うと思わせるブランディング戦術とは?

・税理士が苦手なこの部分が新規開拓の大きな武器になる!

・法人見込み客紹介の切り札は「新規顧客」と「継続性」

・税理士との共同セミナーは絶対うまくいくと私が断言する理由

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■保険の話ではなく将来の話

「保険を売り込まない保険屋です」
今回インタビューした杉山氏はこんなニュアンスの言葉を
よく初対面の若者に掛ける。

「えっ?」と思わせることが面談に繋がるのだ。

また杉山氏は関心を持ってくれた若者に
「保険の話ではなく将来の話」をするという。

終身保険の話を聞きたい、年金保険やがん保険に興味がある
若者は少ない。少ないというよりはいない。

一方「自分の将来」についてなら話は別だ。
消費税アップ、年金支給開始年齢が上がること、日本の借金
少子高齢化、退職金が本当にもらえるのか?自分の老後は
大丈夫なのか?・・・などなど

「自分の将来」に強い不安や心配を抱えている若者は驚く程多い。

それらの問題を解決する、そんな漠然とした悩みを解消する話を
することを若者に伝えるのだ。

保険の話は聞きたくないが、「自分の将来」の不安を解消して
くれる話なら若者は真剣に耳を傾ける。

説明するまでもないが、問題を解決、悩みを解消する手段の
1つとしてどうしても「生命保険」が必要になってしまうわけだ。

つまり嫌でも契約に辿り着く。

友人や知人から「杉山さんの保険の話を聞いて欲しい」と言われれば
誰でも警戒するし、そんな話は普通聞きたくない。

しかし「将来の不安を解消できる話」なら紹介を受けた人は
どんな感情を持つだろうか?

若者とくに無保険者の若者を中心に結果を出し続けている杉山氏の
営業ノウハウそして紹介獲得技術を学びたいなら、こちらを読んで
欲しい↓
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる






■1か月に97人紹介を入手するノウハウ

継続的な紹介獲得そして紹介連鎖

すべての保険営業パーソンが喉から手が出る程欲しい
ものであり、これらのスキルを自分のノウハウにする
ことができれば、夜も安心して眠れるのではないか。

保険の話をしっかり聞いてくれるお客様に毎日毎日3人
会っているにもかかわらず、成果が全く上がらないという
営業パーソンに私は会ったことがない。

思ったような成績が残せない人の多くは、お客様に会えない
お客様に保険の話をするチャンスさえないという方がほとんど。

だからこそ、確実にお客様に会うことができる「紹介獲得の
ノウハウ」は重要なのだ。

実はイチローにヒットを打たせないことは簡単だ。
160キロの剛速球も見たこともないような変化する魔球も
要らない。

打席に立たせなければいいのだ。どんなにバッティング技術が
優れているイチローであっても試合に出て打席に立ってバットを
振らなければ、永遠にヒットは出ない。

これは保険営業でも同じ。

お客様に会って保険を売る技術ももちろん不可欠だが
その技術を活かすためにはお客様に会うことが前提になる。

継続的にお客様に会う最も効率的な手段が「紹介」だ。

”とにかく既契約者に依頼する””契約者の満足度を上げる”
これらが「紹介獲得」の王道であることは間違いないが・・・

ライバルに差をつけ、厳しい競争に勝って保険業界で生き残る
ためには、別の非常識なスキルを身につけることが近道だ。

それが今回紹介するCDで語られている
「契約者以外から紹介をもらうテクニック」だ。

紹介=契約者から・・・という今までの常識を見事なまでに
打ち破ったノウハウだ。契約者が1人もいない方やもう既存の
契約者から紹介は期待できないと考えている営業パーソンに
とっては革命的なテクニックのはず。

紹介をコンスタントに獲得できるノウハウがあなたのものに
なれば・・・ネットも通販も安売りももう怖くなくなるはずだ。
時代のスピードが速くなり何でもネットで!という時期だからこそ
紹介をあなたの営業の武器にしてみないか。

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
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■1度に20人の紹介を獲得するテクニック

少し想像して欲しい。

あなたは某ディーラーで新車を購入した。担当した営業マンの
対応は素晴らしく、買った車に関しても満足した。
納車後、その営業マンから「ご友人を紹介して欲しい」と
依頼されたら、あなたはどんな気持ちになるだろうか?

車もその営業マンも気に入ったので誰か車を買う予定がある
知人がいれば紹介したいと思うだろうが

買う予定がない友達を紹介してもその人に迷惑がかかるし・・・
何と言ってその営業マンを紹介すればいいかわからないし・・・
全く買う気がない知人を紹介してもその営業マンに悪いし・・・
こう思っても不思議ではないはず。

いろいろ考えると・・・”面倒くさい”気持ちになるケースが
多いのではないか。

これは保険営業で紹介を依頼された場合も同じなのだ。

あなたをお客様が気に入り、契約した保険に満足することが
即、紹介に繋がらないことを理解しなければならない。

お客様は紹介することで、知人に迷惑を掛けたくない
嫌われたくないと感じるし・・・そもそも面倒くさいと
感じることが多いものだ。

その心理的ハードルを下げるまたは無くす前に
「紹介をお願いします」と依頼してしまうからうまく
いかないのだ。

自分の提案した保険プランとプレゼンに満足すれば
お客様は紹介をしてくれるはず。

これは正しい。しかしこれは理屈の部分。

お客様は理屈だけではなく気持ち・感情・心理が伴い行動を
起こすのだ。

理屈と心理の両輪がうまく回って紹介という車がうまく
動き出すのだ。

そのコツさえあなたのスキルになれば、今回紹介するCDで
語られているような非常識な結果

1カ月に97人に紹介を入手したり
たった1人のお客様から20件の紹介を獲得することが
夢でなくなるのだ。

紹介を継続的に獲得するテクニックを学びたい方は
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■検討すると言われない戦術

「提案しても検討中と言われるケースが増えた」
ある保険営業パーソンは嘆いた。

ネットや通販、来店型店舗そして銀行の窓口などお客様の
保険加入の選択肢が増えたから、こんな結果になってしまう
という意見がある。

私はこの考え方に少し違和感を感じる。

選択肢が増えたのではなくて、提案した保険営業パーソンと
契約する理由が明確でないから、決まらないのではないか。

あなたが親や兄弟に保険を提案した時、「検討」となる確率は
低い。というよりもほぼない。

説明するまでもないが、あなたと契約する理由が明確だからだ。

この理由がないまま、または作り出す前に設計書を広げて
保険を売り込んでしまうから、「検討」されてしまうのだ。

あなたと契約する理由

これを作り出す有効な手段の1つがセミナーだ。

セミナーは保険を売る場でもうまく説明する機会でもない。
あなたと契約する理由を明確にするチャンスなのだ。

ではどんなセミナーを開き誰を集め
どんな話をすればいいのか?
そして最終的に契約に結びつけるにはどうすればいいのか?

詳しく勉強したい方は
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ






■常識を語れば契約に繋がる

「セミナー営業にチャレンジしてみたいが
自分に講師が務まるか不安」

「どんな話をすればいいのか見当がつかない」

こんな声を保険営業パーソンから聞いた。

確かにセミナーで「先生」として話をするというと
何だか特別で誰も知らないような情報や話をしないと
いけないような気がしてしまうのはよくわかる。

しかしこれは大きな勘違いなのだ。

今回インタビューした遠藤氏が保険契約獲得のための
セミナーで話す内容は驚く程ベーシックなことだ。

業界の人なら誰でも教わったことと言っていい。

少し言い方は極端だが、入社1日目で習う基本的な
内容ばかりでOKなのだ。

保険料は純保険料と付加保険料に分けられて・・・
保険は終身、養老、定期の3種類しかなくて・・・
利率というのは・・・
単利と複利の違いとは・・・

この程度のことでいいのだ。

保険契約の裏技やお得な保険の掛け方などなど
プロしか知り得ない情報やウルトラCは話さなくても
いいのだ。

既にあなたが知っていて、そして説明できる内容で
セミナー講師は十分務まるのだ。

もちろん簡単な話をただすればいいというわけではない。

話す方法、順番そしてセミナーの構成などが重要になる。

セミナーを開くというと、何を話すかばかりにみんな力を
入れる。

しかし大切なのは・・・つまり最終的に契約に繋げるのは
どうやって話すかの方がはるかに重要なのだ。

簡単な話で契約に繋げるセミナーノウハウを1から勉強
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■ここと組んでセミナーを開け

「具体的にどんな行動を起こせばいいのかわからない」
こんな迷いを口にする保険営業パーソンは少なくない。

営業のノウハウやスキルを勉強してもそれをどうやって
現場で活かせばいいのか、まず何からスタートすれば
いいのかがはっきりしないのだ。

今回紹介するCDを聴けば、あなたは明日からいや今日から
行動を起こせるはずだ。

セミナーを活用した新規開拓のアイデアがあふれでて
チャレンジしたくなると私は確信している。

CDの中には自分の契約者としたいお客様を抱える
団体・企業と組んで共同でセミナーを開催するノウハウが
語られている。

もし私が今保険を販売していたら・・・
まず結婚式場やホテルと組むことを考えるだろう。

説明するまでもないが、結婚を機に保険を考えるケースは
少なくないし、子供ができれば保険のニーズも高まることは
確実だ。

一方で、少子化の影響もあって結婚式場やホテルはライバル
との顧客獲得競争が激化していることは間違いない。
値段や式の演出・サービス以外での差別化の武器を探している
ことも多いのではないか。

単なる保険のセミナーを開くのではなく、新規の顧客を
獲得するお手伝いができる、または他社と差別化するための
マネーセミナーを提案のはどうだろう。

結婚する際はどうしてもお金が必要になる。また今後も
独身時代よりはお金が必要になる人生のイベントが待ち
構えているため、お金に関する興味はあることが予測できる。

結婚式場やホテルもいい、そして参加するお客様(この場合は
結婚するまたは予定するカップル)もいい

こんな両方がいいと感じるセミナーの提案ができれば
果たして無下に断られることはあるだろうか?

もちろん結婚式場やお客様だけではなく最終的には
セミナーをやる保険営業パーソンのあなたにもおいしいことは
間違いない。

さあ行動を起こそう。

セミナーを活用すれば新規開拓のチャンスはまだまだ
あるのだ。

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■力を借りる戦略

プロ野球やサッカーのチームを強くする場合、私はやり方が
2つあると考えている。

1つは「力を借りる」「力を活用する」方法。

巨人やヤンキースそしてマンチェスターユナイテッドなどが
得意とする、既に実績のあり他にチームで活躍している選手を
移籍させるやり方だ。

もう1つは「力をつける」。

ジュニアやユースの育成を強化して選手を育てる、
比較的長期的な戦略だ。

この2つをバランスよく実行すればチームは強くなる
はずだ。

これは保険営業でも同じではないか。

「力を借りる」「力をつける」この2つをバランスよく実行する
ことで大きな手数料がもたらされるだろう。

しかし多くの保険営業パーソンは営業トークやプレゼン方法や
提案ノウハウ、すなわち「力をつける」ことばかりに注力する
傾向にあるとは思わないか?

大切なことかもしれないが、「力を借りる」戦略も取り入れた方が
成果は早く訪れるはずだ。

「力を借りる」戦略で結果を出し続けているのが今回インタ
ビューした大田氏だ。

大きな市場性とコネクションを持つ税理士と組むことで
法人契約までの道のりを最短化していると言っていい。

税理士との組み方、話の進め方は特に注目すべきだ。

ワールドカップで活躍した得点能力やテクニックに長けた
選手を移籍させるチームを強化するように・・・

あなたも「力を借りる」戦略でコミッションという結果を
誰よりも早く獲得してみないか?

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インタビューの内容の1部を紹介すると

・初対面の税理士でも必ずYESという提案はこれだ!

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・顧問先だけではなく顧問先の取引先まで自分の見込み客にする方法

・パワーポイントで税理士の断りを切り返すノウハウ

・海外投資が税理士の関心を集めるキーワードになる

・税理士の力を活用して弁護士、銀行などから紹介を獲りまくろう!

・相続の話題を切り口に税理士を新規開拓する方法とは?

・期末の決算より期首に大きなチャンスあり

・役員報酬のコントロールが税理士から顧客先の紹介を生む

・Facebookを活用すれば誰でも簡単に税理士と提携できる!

・他の営業パーソンとは違うと思わせるブランディング戦術とは?

・税理士が苦手なこの部分が新規開拓の大きな武器になる!

・法人見込み客紹介の切り札は「新規顧客」と「継続性」

・税理士との共同セミナーは絶対うまくいくと私が断言する理由

・終身保険に加入しながら毎年3~5%の配当を受け取る秘策とは?

・社長が自己破産しても取られない資金を確保する方法とは?

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■法人埋蔵金を保険にシフト!

国内メーカーの自動車を販売するディーラーの方と
話す機会があった。

車離れが進む若者をどう顧客にするかが大きな課題
だと言っていた。

このメーカーにとって最強のライバルは実は
他の自動車メーカーではない。

スマートフォンがライバルだ。

スマートフォンにかかる費用によって、車にお金が
回らないというのが車離れの大きな要因だと考えているのだ。

スマートフォンにどうすれば勝てるかを日々模索している。

同じような話をファミレス業界でも聞いたことがある。
ライバルの同業者に勝つことも大事だが、
異業種のコンビニがファミレスの強敵になっていて
コンビニの顧客をどう獲得するかを考えているという。

これらの発想は保険営業でも非常に参考になるはずだ。

「生命保険に入るお金がない」「生命保険の予算がとれない」
法人新規開拓の際、社長の口からよく聞く断り文句だ。

こんな法人に対して現在加入している保険より安くお得な
提案をして、保険を切り替えてもらうことを画策することも
もちろん間違いではない。

しかし競争が激化した現在ではこの戦術が必ずしも有効とは
言い切れない。

生命保険VS生命保険だけに固執する発想は時代遅れと
言っても言い過ぎではないのではないか。

ディーラーが携帯電話を、ファミレスがコンビニを
ライバルと考え、顧客の予算を獲得しようとするように
生命保険営業も別の部分に注目すべきだ。

今回紹介するCDを聴けば・・・
「お金がない」「予算がとれない」と言われた法人で
あっても生命保険の原資となるお金を見つけることが
できることに気づくだろう。

生命保険契約にシフトできる予算は既契約の生命保険料
だけではないのだ。

提案の仕方次第では、いわば法人の埋蔵金を生命保険に
振り分けることが可能なのだ。

だからといって生命保険ありきの提案をする必要はない。

法人・社長が求める機能を獲得するための手段が生命保険
という流れを作るのだ。

問題解決の道具が生命保険というストーリーを社長に
話すとも言えるかもしれない。

いずれにしても、このノウハウがあなたのスキルになれば
開拓できるマーケットは大きく広げるはずだ。

「お金がない」「予算がない」と言われる法人が
優良なターゲットとなりうるのだから。

もっと詳しく勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)






■売掛債権を生保契約に繋げるノウハウ

知人が経営する会社の取引する相手が突然
倒産し、500万円の売掛金が回収不能となった。

大きな会社なら500万円は大きな数字ではないが
中小企業にとっては大きなダメージだ。
彼は今資金繰りに奔走している。

この類の話はよく耳にするし、売掛債権の
リスクは会社の規模を問わず、社長が常に抱える
大きな問題の1つと言えるのではないか。

こんな問題は「取引信用保険」を提案すればいい。

確かに間違いではないが引受の問題は否定できない。
要するにどんな会社のケースでも簡単に保険会社が
引き受ける保険ではないと私は認識している。

ではどうすれば社長の問題を解決、軽減できるのか?

その大きなヒントが今回インタビューした亀甲氏が
語っている。

CDを聴けば売掛債権のリスクを軽減する1つの
選択肢が損害保険以外にもあることに気づくだろう。

もちろん最終的に生保契約に結びつく方法だ。

いかがだろうか。

保険を売る法人を見つけようとするから難しくなる。
一方、売掛債権のリスクを抱える法人ならどうだろうか?

取引相手が倒産する可能性はゼロと断言できる社長を
探すことは困難のはず。

例え大企業としか取引しない法人でも今の時代、
リスクはある。

すなわちあなたは今回のノウハウを自分のスキルにする
ことができれば、法人見込み客が目の前にたくさん存在する
ことに気づくに違いない。

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■あの特約で法人新規開拓できる

先日スーパーで「きざみのり」という商品を見つけた。

説明するまでもないが、細かく刻んだ「のり」だ。
あなたもよく知っているはずのそばを食べる時などに上に
のせる「のり」。

こんな商品があるんだ~と気になったので販売している
メーカーのホームページを調べてみると、この会社は普通の
「のり」は売っていない。

「きざみのり」だけで勝負しているのだ。

おそらく「のり」の市場は大手または老舗のメーカーが
席巻しているはず。

そんな中まともに参入するのではなく「きざみのり」で
切り込んでいくこのメーカーの戦術は参考にならないか?

しかも何か特別な商品を開発したのではなく元来ある商品である
「のり」を細かく刻んだけという部分に注目すべきだ。

何か特別な商品やサービスを作ったり発明しないと市場を
独占できないと考えているビジネスパーソンは多い。

しかし今回紹介した「きざみのり」のように少し形を変える
だけ新しい市場が生まれ、そこで1人勝ちできるのだ

これは法人保険営業でも同じ。

保険料がどこよりも安く、返戻率も一番高くないと
競争に勝ち続けることができないと考えている営業パーソンは
多い。

間違いとは言えないが、あなたが今持っている商品や特約の
提案の形を少し変えるだけで大きな武器になることに今回紹介する
CDを聴けば気づくはず。

例えばCDの中の「リビングニーズを法人保険の武器に変える
提案テクニック」という部分は必聴だ。

多くの人が見向きもしていない、あのリビングニーズを
実は法人開拓の切り札として使うことができるのだ。

新商品や新特約、どこにもない保険・・・こんなことを
追い求めることも悪くないが、実は差別化の種はすでに
あなたが売っている商品の中にあることが多いものだ。

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■これを渡せば保険は売れる

サッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと
普通のサッカー選手は悔やみ、落ち込むだろう。

一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の
視点が全く違う。

力んでゴールを外してしまったが、力むということは
それだけゴールが欲しいということなので、それを
確認できてよかった・・・

また本田選手は以前してしまったケガをチャンス
と捉えていた。

アスリートにとってケガは避けたいもので後悔しか
普通はない。

一方、彼はケガで休んでいる間に体を鍛え直すことが
できるという視点でケガを捉えている。

視点次第で物の見え方が変わるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

例えばがん保険に関心があるお客様に対して、多くの保険
営業パーソンはがん保険の商品を説明する。

取り扱う保険会社が複数ある場合は商品をいくつか提案
して比較してもらう。

間違いではないが、今回インタビューした竹下氏は
全く別の視点をお客様にプレゼントする。

がん治療は今どうなっているのか?
健康保険、診療報酬の推移
そしてがん保険を販売する保険会社の変化や考え方
など、どんな視点でがん保険を選べばよいかを伝えるのだ。

ゴルフショップで例えるなら

店員がいいと思っているゴルフクラブを売り込むか
お客様のスイングを分析して、欠点を補うゴルフクラブの
選び方をお客様に伝え、お客様が選ぶか・・・

結果や顧客満足度が全く違うことは明らかだ。

保険営業もこれに非常に似ている。

視点を理解すれば、お客様はどんどん知りたくなるのだ。
そしてどんどん質問するもの。

保険営業パーソンがする答えの中にお客様が知らないことが
1つでもあったら、お客様は営業パーソンを大きく信頼する。

がん保険の話題でも他の保険のこともどんどん質問するのだ。

はじめは小さな小さな保険やきっかけでもこうして
大きな成果につながるのだ。

ポイントは「視点」だ。

さあもう単なる商品説明を止めて「視点」をお客様に
プレゼントしよう。

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■最高に安くて得な保険が売れない理由

クラシックのアメ車が趣味の友人がいる。

30年とか40年前くらい前の現在日本で走っている
車とは比べものにならない程とてつもない長く、馬鹿でかい
オープンカーを彼は所有している。

エルビスプレスリーが乗っていたような車と
私は勝手に表現している。

燃費ももちろんよくない。1リットルで3キロ程度しか
走らない。乗り心地も決していいとはいえない。
古い車だから「走り」も優れているわけではない。
エンジン音もびっくりするくらいうるさい。

さらに車自体値段がものすごく高い。国産高級車が変える程だ。
メンテナンス費用も決して安くない。

しかし彼は大満足している。

彼の価値観に合った車だからではないか。

もしテレビCMで盛んに宣伝されているハイブリット車を
ディーラーの営業パーソンが売りに来ても決して彼は絶対に
買わないだろう。

どんなに燃費がよくて、最高の値引きで安くても。

彼の価値観に合っていないのだから条件がどんなによくても
彼には響かないはずだ。

この話は保険営業に通じる。

多くの保険営業パーソンはできるだけ安くてお得な商品を
提案して売ろうとする。

これ自体は間違いではないが、すべての人の価値観にこれが
合うとは限らないことに気づいて欲しい。

安くてお得を一番の価値観にしている顧客にはすぐに売れるが
それ以外の人にはうまくいかない。

「いいプラン、最高のプランを提案しているのに
なぜ売れないのか?」と悩む保険営業パーソンは少なくない。

お客様の価値観に合っていないのではないか。

クラシックのアメ車好きの人に1リットルで30キロ走る軽自動車の
パンフを広げて、車の前に障害物があったら自動で車が停る装置を
熱心に説明している行為に似ている。

条件よりも価値観なのだ。

ではお客様の価値観を引き出すには?

実はこれは意外に難しくない。ある質問をすればお客様が話して
くれるのだ。

あなたはもう無理して売り込む必要がなくなる。

お客様の価値観に合ったものを目の前に提示すればいいだけに
なるのだから・・・

価値観の引き出し方、質問の仕方など
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■タイムマシンを使って紹介獲得

私は映画「バック・トゥ・ザ・フューチャー」が好きで
今までに何度も何度も観た。

主人公の高校生マーティが、科学者である親友のドクが
作ったタイムマシンに乗って過去と未来を旅し様々な
事件や出来事に巻き込まれながら成長していく内容だ。

映画館やDVDそしてテレビ放送を含めて特に映画の
パート1は数十回見ているかもしれない。

最初に映画が公開されたのは1985年だから約30年
近く経つが、残念ながら現実の社会ではタイムマシンは
存在しない。

しかしタイムマシンを今使えると断言したい。
いや、今こそ使うべきなのだ。

タイムマシンを保険営業で活用すれば紹介をコンスタントに
獲得できるのだ。

今回紹介するCDでの竹下氏の話を聴いてこう確信している。

実際にはタイムマシンは存在しない。
かばんに入れて営業に持ち歩くことも不可能だ。

実はタイムマシンに乗せるのは人ではない。
お客様の感情を乗せるのだ。

既契約者の心理や気持ちを過去にタイムスリップさせる。

保険を契約して最高に満足度が高い状態に戻ってもらう
のだ。

紹介は満足度が高い契約時が一番出るというのが今までの
常識だ。

しかし竹下氏のノウハウを使って、感情をタイムマシンに
載せれば、契約から10年経ったお客様からも紹介を得る
ことができるようになる。

しかも継続的に紹介をもらうことが可能になる!

竹下氏は年末の挨拶&カレンダー配りを最高の紹介獲得の
チャンスに変えてしまう。

やることは非常に単純だ。
保険契約時の感情にタイムスリップしてもらう。

これだけで同じお客様からコンスタントに紹介を
もらうことに成功している。

しかも「紹介」「お願いします」という言葉を一切使わずに。

見込み客の枯渇、紹介連鎖のストップ・・・・
こんな恐怖とはオサラバできるのだ。

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■見込み客フォローで儲ける秘密

不運なケガが続き、長期の戦線離脱を余儀なくされた際
サッカー日本代表の本田圭佑選手はこう言った。

「神様がもっと努力しろと言っているのではないか」

普通の選手はケガをすれば落ち込む。なんで自分だけが
こうなるのか悩む。

一方、本田選手はケガを努力する絶好のタイミングと
捉える。

「捉え方」が一流選手は違うのだ。

「捉え方」が大事なのは保険営業も同じだ。

契約者フォローは契約を継続させるためにやらなくては
ならないものという認識が普通だ。

間違いではないが、今回インタビューした松井氏は
「捉え方」が全く違う。

契約者フォローはお金を生み出しながら、次の契約
を繋げるステップだと位置づけているのだ。

松井氏は有料の会を作り契約者を中心に入会してもらい
毎月情報を提供している。
お金をもらいながらの顧客フォローと言っていい。

さらに素晴らしいと感じた点はこの会に契約に至ら
なかったお客様が入会するケースがあるということだ。

つまり見込み客のフォローもある意味有料でやり
次の契約のチャンスに繋げているのだ。

こんな驚くべき仕掛けは随所にある。

凡人にはない「捉え方」で今までの古い常識を
見事に捨て去り結果を出し続けている。

計算つくされた秀逸な仕組みがあるからこそ
1日20件の契約という非常識な結果を得られるのだ。

これらを勉強しあなたの営業に取り入れてみないか?

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■分散投資がいいと言ってはいけない

「分散投資がいいですよ」

積立系、投資系保険を販売する際、私はこう何度も口にした。

通貨の分散、投資時期の分散、投資対象の分散
などを説明することは当たり前のことだし基本だと
信じていた。

しかし今回インタビューした松井氏はこんな説明を
最初からお客様にしない。

日本銀行の役目何か?金利とは何か?為替とは何か?
というように金融・経済の大枠の話をする。

初めから分散投資を勧めることはしない。
なぜ分散投資がいいのかをお客様に気づかせるのだ。

松井氏が最初から答えを言うのではなく、金融・経済
の全体像を理解してもらうことで、お客様に「絶対、分散
投資がいいですね」と言わせるのだ。

いかがだろうか。

最終的に「分散投資」を勧めることは普通の営業パーソン
も松井氏も同じだ。

しかし答えを導き出すまでのプロセスそして表現力が
全く違うことに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

このトークを言えばどんなお客様でも契約するなんて
いう裏技は存在しない。

大きな違いは営業のプロセスそして表現から生まれる!

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■追加契約が計算できる売り方

お客様から「追加で契約したい」と連絡をもらう
ことは、営業パーソンとして最も幸せを感じる
瞬間の1つだったと私は記憶する。

契約の可能性が100%。無理に売り込んで断られる
心配もない。

折角提案したのに「検討します」と言われ時間と
交通費を浪費することも絶対にない。

しかしこんなうれしい追加契約はほとんどの場合
ラッキーであり計算できるものではなかった。

一方松井氏の場合、追加契約の確率が一般的な
営業パーソンと比べると異常に高いのだ。

もちろんそれはラッキーの連続ではない。
その結果を得るための計算された売り方をして
いるのだ。

計算できるからこそ、小さな契約のお客様も
大切にできる。

散々時間を費やして月払い3000円程度の契約
しかもらえなかった場合、多くの営業パーソンは
効率が悪かったと感じるのではないか。

しかし松井氏の場合の発想はまるで違う。

将来、追加契約の可能性が計算できるので大成功と感じ
高額契約と同じようにそのお客様を大切にする。

いかがだろうか。

最初から月払い数十万円~数百万円を払える、いわゆる
資産家のお客様を探す努力も決して無駄ではないが・・・

月払い3千円のお客様から追加契約をもらえる
すなわち小さな契約を大きな契約に育てるノウハウが
あったら、あなたの保険営業は変わらないか?

ターゲットは劇的に広がり、訪問する場所がない
見込み客が枯渇するという恐怖から解放されるはずだ。

追加契約を成長戦略の1つとしている松井氏の
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