2014年10月

ここでは、2014年10月 に関する情報を紹介しています。
■ブルーオーシャン戦略で契約を爆発させる

コンビニや自動販売機で当たり前に購入する「水」。
私もよく購入する。

「水」をお金を払って買う行為は今や常識だが
少なくても私が子供の頃には考えられなかった。

蛇口をひねればでるもので、わざわざお店や販売機で
買う人はほとんどいなかったと言っていいだろう。

しかし現在「水」の市場規模はナント2,495億円。

新しい市場を創造した結果と言えるに違いない。

これは保険営業にも通じる。

保険という限られたマーケットで戦うことも間違い
ではない。

医療保険加入している人にさらに条件のいいものを
提案して契約を獲得することも悪くない。

しかし全く別の発想があることに今回紹介するCDを
聴けば、あなたは気づくはずだ。

インタビューした松井氏はお客様が現在契約している
保険よりも有利でお得な提案をして契約を獲るスタイル
ではない。

新しい市場を創造し、契約を効率的かつ継続的に獲得
していると言っていいだろう。

比較ではなく創造
まさにブルーオーシャン戦略で成功を続ける日本では
稀有な存在のトップセールスパーソンだ。

面談したお客様がTOTの営業パーソンの契約者で
誰がどう見ても文句がない保険に加入していたら
あなたはどうするだろうか?

以前の私なら時間の無駄だから、次の顧客と会う
と考えたはずだ。

しかし松井氏のノウハウを知れば、その考えが間違って
いたことを知ることになる。

どんなすばらしい契約に入っていようが、誰と契約
していようが・・・・関係なくなる。

「保険にはたくさん入っています」という断り文句が
断りに聞こえなくなるのだ。

あなたが開拓できるお客様・市場は劇的に広がる。
訪問先・面談相手がいないという恐怖はなくなるのだ。

市場を創造して契約を獲り続けるノウハウを
詳しく勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■謎解き営業

サスペンスやミステリーの番組は昔も今も多い
と言っていいだろう。
いわゆる2時間ドラマはその典型と言える。

海辺の崖に犯人と主人公が立って事件の「謎解き」を
する場面を思い浮かべるのは私だけではないだろう。

「犯人は誰なんだろう?」というモヤモヤが
「なんだ!そうだったんだ~」に変わる瞬間だ。

この「謎解き」は保険営業でも成功のキーワード
なのだ。

素人の知りえない裏技
専門化ならではの最新情報

保険営業パーソンが差別化する武器になることは
否定しない。

しかしもっと身近な部分に強力な武器があることに
今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

インタビューした松井氏はまさに「謎解き」の名人。

専用用語や難しい事は好んで語らない。

やっていることはお客様のモヤモヤの謎を解くだけだ。
「なんだ!そうだったんだ~」と声を出してもらう
ことを目的にしている。

そこには売り込みや説得はない。

モヤモヤの謎が解けた時、お客様は行動を自ら起こす
ことをインタビューを聴けば知ることになる。

ではお客様のモヤモヤはどこにあるのか?
どうやってその謎を解けばいいのか?
そしてこの一連の流れがなぜ契約に結びつくのか?

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■背景の理解が契約を導く

日本サッカーが世界で勝つためには、全員が連動して
素早いパスを回すしかないとある専門家が言ってた。

確かにこの考えは正しいかもしれない。

しかし選手に連動してパスを速く回す練習を
ただ繰り返しやらせても結果はでないのではないか。

なぜ連動なのか?なぜ素早いパスなのか?日本人の
弱点は何か?日本人の強みは何か?強豪国の戦術や
短所や長所は何か?などなど・・・
「得たい結果」の背景を選手自身が十分理解しなければ
うまくいかないはずだ。

これは保険営業でも同じことが言える。

多くの保険営業パーソンはどうしても早く結果を出したい
ので、自分が「得たい結果」の話が中心になる傾向に
あるだろう。

契約や提案するプラン、他社との比較の話に時間を
割いてしまう。

一方、今回インタビューした松井氏は「得たい結果」
の話ではなく、結果に繋がる背景をお客様に理解して
もらう話をする。

これに時間を掛けて徹底的に行う。

サッカーで言えば、コーチが「連動してパスを回せ」と
指示するのではなく、背景を徹底的に選手に理解させて
選手の口から「世界で勝つためには連動してパスを回す
しかない」と言わせることに非常に似ている。

保険契約の背景にあるものとはどんな話なのか?
どうやって背景を話しそれを契約に繋げるのか?

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■売れるタイミングを人為的に作り出せ

普通の店員の10倍の売上を上げ続ける
「カリスマショップ店員」はお客様と積極的に
どんな話をするか想像がつくだろうか?

ファッションや好きなモデル、今年の流行やデザインや
色などの話をしながら、お客様に合う服をうまく勧める
と予想していたのだが・・・

彼女は全く違うのだ。

実は恋愛の話でスタートしてそればかりをする。

恋愛の話をしていけば、お客様が恋愛相手に自分を
かわいく見せたいとかよく見せたいという話題になる
タイミングが必ず訪れるという。

そのタイミングで洋服の話をすれば簡単に売れる
と彼女は断言する。

売れるタイミングを作り出す!

これは保険営業でも同じ。

このタイミングを作り出せないなら・・・
またはこのタイミングの前に売ってしまうから・・・
逆にこのタイミングを逃してしまうから

契約にたどり着かないのだ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は
タイミングの魔術師と言っていいだろう。

保険が売れるタイミングを作り出し
そのタイミングを決して見逃さないで契約に繋げる。

タイミングのきっかけは先程紹介したカリスマ店員と
同じで、一見売上とは程遠い雑談だ。

もっと言ってしまれば、お客様が今話したい事で
いい。

「聴く」技術があれば、それをただ聴くだけで
タイミングは向こうからやってくる。

この一連のノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法






■4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

味には絶対の自信があるものの思ったような
集客ができなかったラーメン店があった。

しかし店主がある工夫をして集客に成功したのだ。

そのある工夫とはどんなことか想像がつくだろうか?

割引券を配る、トッピングを無料にする、激安ラーメンを
売る、超大盛りラーメンを売る、さらにおいしい味を研究する
私はこんなことを考えた。

実はどれも違う。

初めてこの店に入る客が、店内に客がいないのを見ても
「この店は普段は相当流行っているに違いない」と思うような
演出を施したのだが、どんなことをしたのか考えて欲しい。

正解は店の外に椅子を並べることそして“スープがなくなり
次第閉店します”と貼り紙をすることの2つ。

店の外に椅子がずらっと並べてあれば
客は「ずいぶん客が並ぶことがあるんだな」と感じるはず。

また「スープがなくなり次第閉店します」=「スープが営業
時間中になくなることがあるぐらい客が入る」と思うだろう。

客は流行っていない店には入りたくない。
繁盛店でラーメンが食べたい。
こんな客の心理を見事にとらえた作戦といえないか。

真面目なビジネスパーソンはラーメンを美味しく作ること
できるだけ安く売ることばかりに目を向けてしまう傾向がある。

もちろんその努力も正しいが、客の心理や感情をしっかり
掘り下げれば、できることはいくらでもあるわけだ。

これはあなたの保険営業でも同じ。

「アプローチはこうやって・・・」
「プレゼンテーションではこんな風に・・・」
「クロージングと紹介依頼は・・・」
というように真面目に勉強している営業パーソンは多い。

間違いではないが、これはあくまで営業パーソン側から
考えた「営業」ではないか。

もう一歩進んで、お客様の心理から「営業」を考え
直してみないか。

安い保険料、得な提案、高い返戻率にこだわることも
悪くはないが、そんな理屈だけではうまくいかなくなった
とは最近感じている人も少なくないはずだ。

お客様心理を中心の営業スタイルを確立し
成功を続けているのが今回インタビューした竹下氏だ。

インタビューの冒頭の
・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!
というノウハウだけで私はノックアウトされてしまった。

「あいづち」だけでお客様の反応を変えることができるのだ。

4つ「あいづち」を使いこなすだけでお客様からの信頼度を
アップさせることができるのだ。

保険契約はある意味「あいづち」次第なのだ。

得か損か、有利か不利かを提案するだけの営業から
脱却するのは今だ。

顧客心理を掘り下げれば、ネットや通販には決して真似
できない営業スタイルを作り出せることに気づくだろう。

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■雑談を無制限に続けていい理由

「保険の話をする前に場を和ます手段」
営業でお客様とする雑談を私はこう考えていた。

一方、今回インタビューした竹下氏の雑談に対する
考え方は全く違う。

雑談=お客様の本音・思い(想い)を聞き出す
チャンスの場なのだ。

だから特に時間制限を設けていない。本音や思いを
引き出すまで永遠に続けるのだ。

逆に言うと、続けることで必ず本音や思いを聞き出す
ことができる。

本音や思いを聞き出すことができれば、ほぼ間違い
なくお金・ファイナンスの話に繋がる。

これに繋がれば、保険は嫌でも売れてしまうのだ。

雑談を続ける大きな武器の1つががあいづち・仕草。

この2つを変えるだけで何でもない雑談が保険契約の
突破口になるわけだ


思うような成果がでない営業パーソンは本音や思いを
引き出す前に、設計書を出して保険の説明をしてしまう
傾向にあるのではないか。

もしも面談の早い段階でお客様の本音や思いを掴む
ことができたら、契約のチャンスは早く訪れる。

クレームや断り・・・普通は営業パーソンにとって
聴きたくないものだが、今回インタビューした竹下氏は
これらの裏にはお客様の本音や思いが詰まっていると
考えている。

つまりクレームや断りは本音や思いを手っ取り早く
理解できるものとしているのだ。

クレーム・断り=契約を短時間に引き寄せるまたと
ない機会 と捉えている。

保険の話をする前に、場合によっては名刺を出した
途端にお客様から断りを受けることは少なくない。
こんな状況が営業パーソンのやる気を失くさせる
と考えるのは間違い。

竹下氏の話を聴けば、お客様の本音や思いを早く
理解できてラッキーと思えるようになるに違いない。

雑談→本音・思い→ファイナンス→保険契約・・・
こんな流れを作る営業スタイルを勉強したいなら

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■1粒で3度おいしい戦術

戦略家の飲食店経営者の友人がいる。

彼は店の売上を極大化するためには、顧客一人の単価を
上げること、回転率をアップさせて来店数を増やすことを
常に考え、実行してきた。

さまざまな方法を試し成果がでたのだが、ある時期から
頭打ちになったのだ。

こうなると普通の経営者は店舗数を増やすことを考える。

しかし彼の発想は違う。

店舗の一角で店の人気のメニューをお土産として売り
だしたのだ。

食べておいしかった顧客は自分用に購入する。
また場合によってはそのお土産を知人にプレゼントする。

プレゼントをもらった人が美味しいと感じれば
ネットショップで購入できる仕組みも構築したのだ。

こうして彼は店舗を増やさずに売上さらに伸ばすことに
成功したのだ。

飲食店の売上で終わりではなく、お土産そしてネットショップ
に繋げるまさに1粒で3度おいしい戦術と言えるのではないか。

この話は生命保険営業にも通じる。

一生懸命動いて契約を獲り、また別の顧客の所に行く。
生保営業は狩猟型だからこれしかないと考えるだけでは勿体ない
と今回紹介するCDでインタビューした大田氏の話を聴けば気づく
はずだ。

大田氏のノウハウは1回動いただけで2度、3度と獲物をラクラク
獲得できる狩猟に似ていると私は感じている。

税理士から紹介で法人契約を獲得する場合、
普通の営業パーソンは顧問先を紹介されて契約になればそれで
終わりだ。

一方、大田氏のノウハウはこれだけに留まらない。

税理士の顧問先の紹介だけではなく顧問先の取引先まで契約者に
することができる。

さらにさらに税理士と提携している弁護士事務所や金融機関も
巻き込むノウハウを確立しているのだ。

1粒で3度、4度おいしい方法なのだ。

超効率的と表現していい。

がんばることも大切だが、1度行動すると次々チャンスが
訪れるノウハウをあなたのスキルにするのはいかがだろうか。

詳しいノウハウを一から学びたいなら
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税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法






■提供ではなく共同が成功の鍵

テレビ東京の番組「カンブリア宮殿」に出演した
ソフトバンクの孫正義さんはゴビ砂漠で太陽光発電と
風力発電を大規模に行い、できた電力をアジア全体に
供給する構想を話していた。

そのアイデアを聞いた番組MCの村上龍さんは
現在悪化している日本周辺の国々との関係を改善ためには
何か事業を共同で行うしかないと発言していた。

私もこの意見には賛成だ。

一方的にお金や技術を提供する国とそれをもらう国になる
のではなく、共同・一緒に同じ目的に向かって力と知恵を出し
合うことで、関係を深めていくことができるのではないか。

これは税理士と提携して法人紹介を獲得することに通じる。

多くの保険営業パーソンから税理士から優良法人の紹介を
もらうことに注力する。

もちろん私も保険を販売していた頃、こうしていた。

提供する側が税理士、提供される側が保険営業パーソン。

これがいけないというわけではない。
これでは長く続かないのだ。

今回インタビューした大田氏が長年の試行錯誤で構築してきた
戦術はこれとは全く違う。

どちらかが提供してどちらかが提供されるものではない。

一緒にそして共同でお互いの目的に向かって力を合わせる
やり方なのだ。

対等な立場で共同で努力するから、関係が深くなる。
深くなれば共同事業が成功しやすくなるのは当然の流れだ。

税理士にお願いや依頼をして契約を獲得するのは
もはや昔のやり方だと私は考える。

共同で行動することで、税理士に感謝されながら契約を獲得
する最高の展開を作るチャンスが今あるのだ。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

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■売り込むな!やらない理由を消せ!

少し前になるが通販のジャパネットタカタの番組で
イーモバイルの契約とパソコンのセットが売られていた。

番組の内容から判断すると販売対象は今までパソコンを
全く使ってこなかった高齢者と予想できた。

ジャパネットの販売方法が優れていると私が感じた点は
買ってくださいと単なる売り込み一辺倒ではない部分だ。

高齢者が持っているパソコンに関しての不安を消すことに
力を入れている。

パソコンとイーモバイルを売って終わりではない。

購入者の自宅にPCの専門家が直接伺って、パソコンの
初期設定してさらにネット接続も完全にサポートする
加えてパソコンの使い方のトレーニングもするのだ。

パソコン初心者の不安を見事に消すサービスではないか。

買うようにお願いするだけがすべてではない。
買わない理由をすべて消せば、お客様は買うのだ。

これは税理士と提携し法人紹介を獲得することに通じる。

今回インタビューした大田氏は税理士の先生に強引な
お願いや売り込みは全くしない。

その代わりに、税理士が提携しないそして法人を紹介しない
理由をすべて消すことに力を入れているのだ。

しない理由がゼロになればする。

簡単な論理だがこれを実直に実践して成功している。

あなたも成功できるチャンスが今目の前にあるのだ。

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CDゼミナール(2時間1分)
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■訳あり営業のススメ

ある通販番組でデパートで買えば1キロ5000円程度する
梅干がなんと3キロで5400円で販売されていた。

もし単にこの値段の案内だけだったら、買う人もいるかも
しれないが多くの人は激安を疑うのではないか。

不良品や何か深刻な問題のある商品ではないか???

もちろんこの商品の場合は激安の訳がしっかり説明されていた。

つぶれ梅・・・加工する際に梅に傷がついてしまったもの
ばかりを集めて販売しているのでこの安い価格で提供できるのだ。

いわゆる「訳あり」商品。

訳・理由を伝える、説明することは中小法人の新規開拓でも
有効だ。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏の法人新規開拓は
保険でアプローチしない。

法人の抱えている問題を明確にしてそれを解決することを
提案する。

これを基本的に無料でやっている。

決して特殊なことではない。多くの保険営業パーソンがこの類の
やり方のトライしているはずだ。

鈴木氏が特別な点は2つあるとインタビューを通じて考えている。

1つは無料で提供する問題解決のクオリティが高いということ。

専門家顔負けの普通なら多額の費用がかかるような質のサービス
を惜しげもなく提供している。

そしてもう1つは、なぜ無料で提供するかという「訳」を明確に
伝えていること。

「社長の会社が良くならないと保険どころではないですよね」

こんな言葉を鈴木氏は社長に投げかける。

問題解決を無料でする「訳」を明確にするのと同時に、問題が
解決され会社がよくなれば、当然保険のことも考えて欲しいこと
をやんわりと伝えていると言っていい。

いかがだろうか。

サービスの質が高いことが前提となるが、「訳」を明確に伝える
ことで成果に最短で辿りつくことにあなたも気づいて欲しい。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■社長の悩みを契約にシフトさせる方法

先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。

簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。

受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしか
ならないという。

私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページを
お得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと
考えた。

多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。

ホームページを作って売上をアップさせたりブランドイメージを
上げることが目的なのだ。

ホームページは目的を達成するための手段の1つでしかない。

ホームページを売り込むのではなく、売上を上げることや
ブランドイメージを上げることでアプローチするべきではないか。

売上が下がっている法人は日本中にはたくさんある。
どうしたら売上が上がるのか悩み続けている社長は
あふれていると言っていい。

そんな社長に抱えている問題や悩みを解決・解消する提案で
アプローチするのはどうだろうか?

売上を上げる方法の1つとしてホームページは欠かすことが
できないので、自然にホームページを作る仕事はついてくるはずだ。

またいい人材が集まらなくて困っている中小企業の社長も少なくない。
企業のブランドイメージを上げることで人材を集めることを
提案するのはどうだろうか?

もちろんその手段の1つとしてホームページが必要になるわけだ。

社長・法人の目的を達成するための提案・アプローチは
保険営業でも有効だ。

保険は手段であるにもかかわらず、多くの保険営業パーソンは
目的を明確にする前に手段である保険を売り込んでしまっているから
うまくいかない。

ホームページを持っている法人に「もっとかっこいいホームページを
作りましょう」とただひたすら売り込んでいることと同じだ。

そうではなく、法人・社長が目的を達成するための提案・アプローチ
をすべきなのだ。

保険の話を毎日聞きたいというおめでたい社長は限りなく0(ゼロ)
のはずだ。

しかし自分の目的を達成するための話や自分の抱えている問題を
解決できる話なら、どうだろうか?

強い関心を示し、あなたの前に話を聞く態勢で座るだろう。

わざわざ社長が興味のない話はしなくていいのだ。
目的を達成する、悩みを解消する、問題を解決する話に集中すればいい

そうすれば契約は付いてくるのだから・・・

問題解決型、目的達成型アプローチをもっと詳しく勉強したい方は
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■フリー戦略

多くの人が利用している携帯ゲーム。

ゲームを楽しくやるのに○○円かかります!とは宣伝しない。
「0円」「無料」で誰でも始められることをアピールする。

無料のゲームをしているうちに有料のアイテムやオプションが
欲しくなり、多くの人がお金を払ってしまうという仕組みだ。

フリー戦略の代表的な成功例と言えるだろう。

同じような仕組みは保険にもある。先日カード会社から
交通傷害の死亡保障が3年間無料で加入できる案内が届いた。

もちろん単に保障をプレゼントして終わりではない。保障範囲や
保障内容をバーションアップできるような仕組みになっている。
説明するまでもないが、バージョンアップすれば当然有料に
なるわけだ。

「医療保険に加入しませんか?」「傷害保険がお得です」
と単にアピールするよりもはるかに加入率が高いと容易に
予測できる。

法人新規開拓のアプローチでも「フリー戦略」が有効なのだ。

自分が売りたいプランを設計書にして、うまく売り込もうとする
営業手法は、簡単にはうまくいかなくなってきていると
あなたは感じないだろうか?

無料で一定のサービスを提供しながら、後にお金が発生するような
仕組みを法人保険営業でできるのだ。

どんなことをフリー(無料)にすればいいのか?
単に無料のサービスで終わらないようにするにはどうすればいいのか?
無料から有料へスイッチするタイミングはどこなのか?

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■顧客の納得を演出せよ

一流の大学を出て、世間で誰もが知っている一流企業に
勤務していて、同期では一番先に課長に昇進した友人がいる。
もちろん給料もいい。このままいけば将来役員になることも
夢ではない。

こんな誰もが羨むような立場の彼だが、日曜日の夕方やって
いる「笑点」を見るのが怖いという。

お笑い番組の「笑点」がなぜ怖いのか?

「笑点」を見るとどうしても次の日、月曜日の仕事のことを
考えてしまう。そうすると憂鬱になるのだ。
彼は会社、仕事が嫌で嫌で仕方がない。

一方、同じく知人に舞台の役者がいる。

もう20年以上役者をやっているがお世辞でも彼は有名人
とは言えない。所謂売れっ子ではないのだ。だからお金もない。
いつもギリギリの生活だ。

しかし彼は毎日充実していて生き生きとしている。

対照的な二人といえる。

お金も立場もあっていやいや生活している人と
その両方がなくても充実している人。

その違いは何か?

私は「自分で決めたかどうか」だと考えている。

前者の彼は、世間がいいと言っているから、親がいいと
言っているから、みんながいいと言うから・・・
今の生活を決めたと言っていいのではないか。

つまり自分で決めていない。
だから心のどこかで納得できていない。

一方後者の彼は間違いなく自分の意思で今の道を決めたはずだ。

親の意見や世間の常識はある意味無視して自分の好きなものを
選んだと言えるだろう。だからお金がなくても仕事が少なくても
納得している。

実はこの話は保険営業に通じる。

今回インタビューした竹下氏は継続的に成果を出し続ける
トップセールスパーソンだ。

しかし最高の販売員とは表現してはいけないと私は感じている。

売るプロではなく、お客様に選ばせるプロなのだ。
お客様に自分で決めさせることを導くプロフェッショナルだ。

先程出した2人の例と同じで、自分で決めればお客様は
納得する。納得すれば満足度は高い。

「売られた」ではなく「自分で選んだ」という状況を
作り出すのだ。

どんな言葉でどうやって営業を組み立てればいいのか?

詳しく学びたいなら
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CDゼミナール(2時間12分)
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1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
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■絶対売れないプランを提案せよ

野球の試合で普通バッターをヒットを打つこと、塁に出る
ことを考える。

あえてアウトになろうとする打者はいないだろう。

ただし1つだけ例外がある。それは犠打(バント)だ。

ランナーを進めたり、得点を取るために自らが犠牲になって
アウトになる。

特に高校野球ではとても重要な戦術と言えるだろう。

実はこの話は保険営業でも通じる。

いいプラン、最高の提案をしてお客様に喜んでもらう!
これは保険営業パーソンとして正しい姿のはずだ。

一方で今回インタビューした竹下氏のスタンスは少し違う。

あえて顧客が絶対に選ばないプランを提案するのだ。

顧客が100%好まないとわかっている保険をわざと
提示するのだ。

もちろんそこには大きな大きな狙いがある。

それは・・・お客様の満足度を最高に上げるためなのだ。

最高の顧客満足度を得るための「送りバント」と言っていい。

売れそうなプラン、売りたいプランだけを提案するのは
今までの営業スタイルだ。

これからはあえて売れない、選ばないものも提示して
それを大きなチャンスやコミッションに繋げるべきだ。

なぜ売れない、選ばないプランが顧客満足度を上げ
契約、コミッションを導くのか?

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この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
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■変化を契約に変えるノウハウ

東京・神田周辺には本屋や古本屋、出版社がたくさんある。

歴史に詳しい方に教えてもらったのだが、この界隈に
昔からある本関係の店や会社の多くは神田に住んでいた
幕府の旗本が始めたものだという。

明治維新で旗本が失業・・・このピンチとも言える変化を
見事にチャンスに変えたからこそ、150年近く経った
今でも事業が継続していると言っていい。

「どんな変化であってもそこには必ずチャンスがある!」
ある成功者の言葉だ。

自分にとっては一見有り難くない変化であっても
その裏側にはチャンスに繋げることができるものがある
ということだろう。

近くに大型ディスカウント電機店ができて昔から続く
小さな店をたたんだ店主の話を聞いたことがある。

普通に見れば、この変化は店主にとって大ピンチだ。

しかしこの店主は従業員を解雇しお店を無くして
車1台で電化製品の修理に特化する事業を続けたのだ。

自分一人だから人件費はかからない。店がないので家賃も
いらない。もちろん商品を置かないから仕入れもない。

さらに電話1本でその日うちに修理に行くという
大型店にはないフットワークの良さが評判になり
修理で大きな利益を上げるようになったそうだ。

最終的には修理をしたお客様から新品の電化製品の注文も
取れるようになったという。

まさに有り難くない変化を大きなチャンスに変えたのだ。

これは保険営業でも同じ。

後ろむきで多くの人が嫌がる変化であってもそれをチャンス
すなわち契約に結びつける方法があるのだ。

それを詳しく語ってくれたのが、今回インタビューした
竹下氏だ。

税制や法律の改正、少子高齢化、年金制度崩壊
健康保険の変化

マスコミでは国民にとって受け入れたくないこととして
報道されることが多い。

一方、竹下氏は全く違う。

これらの変化をチャンスと捉えているのだ。

不利と見える変化を契約に繋げるスキルを既に持っている
と私は表現したい。

さあ、今度はあなたの番だ。

変化を契約に繋がるノウハウをあなたのスキルにしよう。

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CDゼミナール(2時間12分)
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■売上UPを提案すれば保険は売れる

近年継続的に利益を出している企業の社長と話す機会が
あった。

こんな会社に対して普通の銀行員は融資をしたいと願い出る。
儲かっている企業にお金を貸したいと考えるのは当然だ。

一方、優秀な銀行員はいきなり融資の案内やお願いをしない。
お金の話ではなく、さらに売上を伸ばすアイデアや業績を
安定させる知恵を提案するという。

新規事業に進出する事
商品の原価率を下げるために海外に工場を出すこと
利益率をアップさせるために業務効率化の方法
販売網を広げるために地方都市に支店を設置すること
などなど。

社長にこれらの提案が採用されれば、最終的にお金が必要な
ケースが多いので、融資に繋がるという流れだ。

融資という銀行員が叶えたい目的をダイレクトに提案する
のではなく、一見遠回りに見えるが相手(社長)のニーズを
満たしながら、最終的に目的が達成できる戦術と言える。

これは税理士と提携して法人契約を獲得する場合も有効だ。

単に紹介をお願いするのではなく、税理士のニーズをたっぷり
満たしながら、最後に法人契約に辿りつく方法があなたを成功
へと導く。

この方法を確立して継続的に成果を出し続けているのが
今回インタビューした大田氏だ。

紹介、お願い、依頼・・・彼の戦術にはこんな言葉はない。

税理士の先生の新規顧問先獲得そして現在の顧問先の死守。
これらを徹底的にお手伝いすることからスタートする。

どうやってお手伝いするか?
どうすればそれを保険契約に繋げることができるのか?

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■相続を手段化すれば相続対策保険が売れる

元トップテニスプレイヤー杉山愛選手のインタビューを
テレビで見た。

世界を転戦するテニス選手にとって”英語”は必須だと
語っていた。

移動手段や試合先で泊まるホテルの予約そして試合前の
練習相手の確保まですべて選手自身がやらなくてはならない
そうだ。

それらをすべて英語を使って行う。

必然的に選手は英語を流暢に話さなければならない。

学生時代の成績は全く別で、英語を習うことが目的ではなく
テニスをすることが目的でその手段が英語だからテニス選手は
みんな英語が話せるようになる。

一方で英語が不得意科目だという日本の学生は多い。

これは英語を習うことがが目的になってしまっていることが
大きな原因ではないか。

目的と手段・・・これは相続対策保険を売る場合も重要だ。

今回インタビューした大田氏は税理士から資産家や会社経営者を
紹介され、コンスタントに相続保険を販売している。

しかし「資産家や相続対策が必要な社長を紹介してください」
というお願いや依頼を税理士に全くしない。

あなたも気づいている通り、これをしてもまずうまくいかない。
継続的に大型契約にありつけない。

大田氏のやり方は、相続対策保険を売ることを目的にしないのだ。
相続対策保険を手段化して成功を続けている。

税理士の顧問契約を継続させること
税理士の顧問料を減らさないこと

これらが目的。

その目的と達成するための手段が相続対策保険という流れを
見事に確立している。

だからこそ比較的スムーズに税理士からの紹介を獲得する
できるのだ。

さああなたも一歩を踏み出そう。

税制の変更もあり、ますますチャンスが広がる相続対策保険。

今こそチャンスなのだ。

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■奇策を成果に繋げる計算

卵を1パック10円で特売するスーパーがあった。

当然10円では利益は望めない。完全に赤字だ。

赤字をわかっていて販売するとはビジネスをする側から
考えると完全に奇策でしかない。

単なる赤字の垂れ流しなら、そのスーパーは損しかしない。

しかしそこには奇策を黒字や売上に繋げる計算が存在していのだ。

卵が販売されている棚のすぐ横には卵と具材を混ぜて
火にかけるするだけで誰でも簡単に美味しい味付けが
できてしまう商品が並べられている。

1パック10円の卵を手にした顧客が、この商品を目にして
「今日の夕食(昼食)はこれにしよう」と思うように
ある意味誘導しているのだ。

この手の商品の利益率は普通高いので、卵と合わせて
買ってもらうことが大きな目的なのだ。

また卵を買いに来た人にスーパーに置いてある別の商品も
ついでに買ってもらうことも目的だ。

そのために卵を売っている棚はスーパーの出入口から
一番遠くの棚にしてある。

当然、顧客は店内を長く歩いて卵売り場まで行くことになる。

さらにレジは出入口の付近にあるから、卵を手にした顧客は
必然的にもう1度店内を長く歩くことになる。

この少なくても2回長い距離を歩いてもらうことで
”ついで買い”を起こすのだ。

奇策を成果に繋げる緻密な計算。

今回インタビューした大田氏の戦術も同じだと私は考えている。

大田氏が10数年繰り返し実践して成果を出し続けている
ノウハウは、税理士に提携と顧問先の紹介をお願いして
営業する方法ではない。

私を含め、多くの保険営業パーソンが試し、苦い経験をした
普通のやり方ではないのだ。

大田氏が提案し実行することは
税理士の新規顧問先を増やすことそして現在の顧問契約を
守ること、継続させることだ。

一見、保険契約とはまるで関係なく見える。
まさに奇策ではないか。

しかし大田氏には奇策を成果に変える計算がある。

スタートは保険契約とは程遠いものだが、最後の最後に
契約そしてコミッションに繋がってしまうのだ。

大田氏は今もこれを繰り返し結果を出し続けている。
机上の空論ではない。

だからこそあなたも実行できると確信している。

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■これで1人が1500人分の成果を出せる!

儲かっている法人の社長と付き合わなくちゃ成功できない
ドクターや資産家から契約を取らなければならない

こう考え焦っている保険営業パーソンは多いように思える。

確かに同じ労力で大きな契約がとれれば効率はいい。
間違った方向性ではない。

しかし全く別の方法で大きなコミッションを稼ぐ方法も
あることに気づいて欲しい。

それが今回インタビューした松井氏のやり方だ。

普通の給与の若者ばかりの契約を積み上げてたった2人の
営業パーソンで全国展開する超大手代理店に勝った経験が
あるのだ。

私は松井氏のノウハウを「1500人分の効率」を出せる
方法と表現する。

このノウハウのポイントを1つだけ挙げると
「捨てる」ことだ!!

全国に何店舗もある大手代理店や月に億単位で広告費を
掛けるネット生保と同じやり方で同じことをやっても
勝つことが難しいことはきっとあなたもわかっているはず。

「捨てる」ことで弱者が強者に勝つ、いわば下克上を起こす
ことが可能になる。

例えば・・・
今から自分で新しいコンビニを作ってセブンイレブンに
総合得点で勝つことは難しい。

しかしセブンイレブンで売っているような商品ラインナップの
ほとんどを捨てて「おでんの持ち帰り」だけで勝負したら
どうだろうか?

ひょっとしたら風穴を開けられるかもしれない。

全国展開を捨てて非常に限られて地域で勝つというのも1つの
方策ではないか。

全国でセブンイレブンに勝てなくても例えば東京の豊島区池袋
2丁目だけに集中的に出店し勝つことは不可能ではないはず。
もっと地域を絞って○○通りだけに店を出すのも面白い。

いかがだろうか。

商品ラインナップや知識や情報、ノウハウを増やすことも
大切だが今勝つために必要なことは逆だろう。

では保険営業において何をどのように捨てれば
結果を出し続けることができるのか?

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■「気づかせる」が契約のキーワード

以前クイズ番組でこんな問題が出されていた。

「字がうまく書けるように練習するノートというのが発売されたが
売れ行きは思わしくなかった。ところがある商品の隣にこのノートを
置いて売った途端に売上5倍になったという。ある商品とは?」


正解は「履歴書」

多くのビジネスパーソンはこの字を練習するノートを売る場合
いかにこのノートを使って字を練習するといいのか、他のノートと
いかに違うか、同じようなノートと比べていかに得なことがあるのか
・・・こんなことをアピールするに違いない。

しかしこれでは売れない。ライバルに勝てない。

ここで改めて説明するまでもないが履歴書の隣に置くことで
履歴書から特別な波動とかオーラが出てこのノートが売れた
わけではない。

履歴書を買う人つまりこれから履歴書を書く人が隣に置いて
あるノートを見て、以前自分が書いた文字を思い出し
「そういえばもっときれいな文字で書きたかった」
「そうそう、こういうノートが欲しかった」ということに
気づきノートを購入したのではないか。

この気づかせることがビジネスでは重要なのだ!

ノートの値段も品質も全く変えなくてもこの「気づかせる」
ことで売上は伸びたわけだ。

これは保険営業でも同じ。

多く営業パーソンはお客様が気づく前に設計書を広げて
売り込んでしまうからうまくいかない。

大切なことはうまい営業トークで素人が知らない情報を
流暢に伝えることではない。

「そうだったんだ~」「なるほど!」という言葉を
お客様から引き出すこと、すなわち気づかせることだ。

気づかせることで契約を継続的に獲得しているのが
今回インタビューした松井氏だ。

最初から保険の話をしない。売り込まない。
クロージングしない。お客様の自宅や会社に訪問しない。

こんな非常識な営業スタイルにもかかわらず、事務所には
お客様が殺到する。

お客様が喜んで松井氏の所に訪問するので、効率は抜群にいい。
平日の夕方だけで10人以上のアポイントが入っていることも
珍しくない。

想像して欲しい。

話を聴きたいと言ってわざわざ交通費を払い自分の元に
来てくれるお客様が毎日10人いたら、どうなるだろうか?

といってもがんばってお客様を呼ぶことを考えても
うまくいかない。

来店させることを考えるのではなく、気づかせることを
考えるべきなのだ。

気づきが非常識な効率をもたらす!!

どうすればお客様は気づくのか?
またどうすればお客様は自ら行動を起こしてくれるのか?

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■52万ではなく2138万を狙え

Jリーグのチームがベトナム人サッカー選手を入団させ
初めてベトナム企業の広告を獲得したというニュースを見た。

日本企業からの広告収入が今後劇的に増加することは
見込めない。

経済が伸びると予想されるベトナムなどの東南アジアの
企業からの広告収入が増えるだろう。

「伸びる市場、大きな市場で勝負する!」

広告だけではなくビジネスで売上を伸ばす鉄則の1つ
ではないか。

もちろん保険営業でも同じだ。

生命保険文化セミナーによると1世帯あたりの年間
支払い保険料は52.6万円だという。

この52.6万円を奪いに行くという戦術ももちろん
正しい。

しかし我々は足元にそれとは比べようもない巨大な
マーケットがあることに気づかなければならない。

これはネットのある記事にでていたのだが
2人以上世帯の金融資産の平均は・・・

50代の世帯で1451万円
60代の世帯で2138万円

この部分で勝負をして契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏なのだ。

やり方次第ではこのブルーオーシャンとも言える
巨大の市場でチャンスをつかむことができる。

もちろん松井氏のやっていることは、保険の設計書を
広げて、銀行よりお金が増えることの提案ではない。

最初から保険の話をしない方法だ。

金融とか経済の話をお客様に理解していただき
お客様自身が進むべき道を決めるやり方と表現して
いいはずだ。

保険を売り込むのではない。金融や経済の話を
お客様が理解すれば、お客様自身が保険を選ぶという
流れを作るのだ。

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■情報ではなく知恵を社長に提案しよう

人気番組「すべらない話」を見たことがあるだろうか?

お笑い芸人たちが自分の経験した日常の出来事や事件を
おもしろおかしく話すという番組内容だ。

あくまで私の意見ではあるが・・・

お笑い芸人だからと言って、毎日毎日奇跡的におもしろい
出来事ばかり起こるとは限らないはず。

誰にでも起こる事をおもしろく話す・表現することができることが
真のお笑い芸人ではないだろうか?

ありふれたインプットをいかに質のいいものにアウト
プットするか!が勝負だと思う。

これは法人新規開拓にも通じる。

勉強熱心な保険営業パーソンは社長に単なる「情報」を
伝えチャンスを作ろうとする。

間違いではないが、情報はネットの発達でいつでも
どこでも誰でも手に入りやすくなったとは感じないか?

情報では差別化しにくくなったと言えるだろう。

大切なことはインプットした「情報」を工夫して
「知恵」としてアウトプットすることだ。

「金銭消費貸借契約」「自社株対策」
「退職対策」「相続対策」

この4つの言葉は保険営業パーソンなら誰でも知って
いるものだろう。

これらを普通にアウトプットしても成果は期待できないはずだ。

「知っている」「何度も聞いたよ」と社長に断られるのが
普通ではないか。

大切なことはこれらを「情報」ではなく、少し工夫して
「知恵」にすることだ。

今回紹介するCDではそのノウハウがまさしく語られている。

もちろんこの例以外にもたくさんの「知恵」をあなたの
スキルとすることができる。

野球の投げ方や打ち方を知っているだけでは
差別化することは難しい。

日本中で多くの人が知っているからだ。

しかし同じ野球であってもチームを強くするノウハウ
すなわち「知恵」であれば話は別だ。

その知恵が画期的であれば、巨人の原監督も教えて欲しい
と懇願するかもしれない。

さああなたも画期的で斬新な法人開拓の「知恵」を知り
あなたのスキルとして使おう。

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■保険以外の選択肢が武器になる

地方に在住の知人の息子さんは今高校3年生。

息子さんは大学で勉強したいことがあるが
今のままでは無理であきらめてもらうしかないと言っていた。

小さな頃からあるスポーツに熱中していてあまり勉強して
いないので通学可能な地元国立大学は学力的にかなり厳しい。

また通える私立大学がないので私立を選べば息子に一人
暮らしをさせなければならない。

これは金銭的に無理でそれもできないという。

簡単に諦めるのは早く私は別の選択肢もあることを話した。

例えば大学の通信制はどうだろうか。

通学しなければいけないスクーリングはあるものの
1年でわずかな日数だ。

後はネットやラジオなどの授業が中心。勉強する場所が
限定されない。

慶應大学の通信制に通っている友人がいるが彼はかなり
田舎に住んでいる。

費用は4年間で卒業できれば60万円前後と話していた。

1年あたり15万円前後。1ヶ月にすれば1万円ちょっと
でいいわけだ。

しかも慶應の通信制は筆記の入学試験はないという。
書類選考のみ。

もちろん卒業すれば通学している学生と同じ「慶応卒」となる。

通信制ならでは大変な部分も否定できないが
大切なことは地元国立か私立で一人暮らしか二者択一と
決めつけないで別の選択肢を持つこと、探すことでは
ないだろうか。

この話は法人新規開拓にも通じる。

例えば自社株対策や事業継承問題を解決する手段で
保険を勧めることはよく理解できる。

しかし保険オンリーではなくて社長の心をぐっと
掴むには、保険以外の選択肢を提示することではないか。

今回紹介するCDでは後継者が自社株を買い取る方法
として保険以外の選択肢があることを説明している。

贈与、金銭貸借

これらを活用した方法があること、すなわち選択肢を
提示している。

もちろん単なる提示では終わらない。

しっかり契約に繋げるやり方は存在するわけだ。

重要なのは選択肢を提案すること

そして選択肢の提示だけではなくそれを契約に繋げる
仕組みとノウハウを持つことだ。

あなたが社長ならどちらの営業パーソンと話したいか?

ずっと保険のことしか話さない人
保険以外のやり方も教えてくれる人。

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■保険を別表現すれば社長は関心を持つ

商品・サービスの価格や品質を変えなくてもそれを売る顧客の
感情や心理を変えることはできると私は考えている。

感情や心理を変える手段として売る商品やサービスを
「何通りで表現できるか」というのが挙げられる。

例えばチョコレートを売る時。

多くの場合、チョコレートを甘くておいしいものと表現する。

これをチョコレートに含まれるポリフェノールにスポットを当てれば
おいしく食べながら健康になれる食品とも表すことができるだろう。

またバレンタインデーでは愛を告白する道具と表現できる。

3つの例を出したが、それぞれ表現の仕方によって顧客の感じ方は
変わるはずだ。

最近発行部数が減り続けている新聞も単なる情報やニュースを得る
媒体と表現すれば、インターネットに負けることは間違いない。

しかし少し見方を変えれば、就職試験や入試のための勉強の手段
とか国語の読解訓練の媒体とも表現できる。

こう表現するだけで顧客の感じ方は変わるのではないか。

銭湯も体をきれいにする場所と表す場合と高齢者の憩いの場と
するのでは大きく変わってくる。

いかがだろうか。
これは法人新規開拓でも同じだ。

生命保険を「万が一」とか「節税」としか表現できないのでは
社長の感情を変えることができないはずだ。

生命保険を別表現するのだ。

そのアイデアが今回紹介するCDで学ぶことができる。

創業者から後継者にお金を効率的に移動させる手段

銀行には頼らず自社で資金を準備する方法

こんな別表現ができたら、社長は聞く耳をもつだろう。

「社長が話を聴いてくれない」のは投げかけが悪いとは
考えられないか?

これも別表現するなら、社長が聴かないのではなく
保険営業パーソンの別表現のアイデアがなさすぎると
言えるかもしれない。

別表現のアイデアを学びたいなら↓
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■感覚を言語化できるトップセールス

学生時代、非常にカーブが得意な投手がいた。

彼のカーブは曲がりが大きく鋭い。

少し大袈裟かもしれないが打席に立つと天井から
膝下に球が急激に曲がるくらいに感じた程だ。

後輩の投手はこのカーブの投げ方を教えて欲しいと
いつも頼んでいたのだが、彼は「感覚」で投げているので
うまく投げ方を伝えることができなかった。

最後は「俺の投げるのをよく見ておけ」で終わってしまい
後輩は大きく曲がるカーブを習得ことができなかった。

一方、ある野球の本には、大きく鋭いカーブを投げる時の
腕の使い方をテーブルに置いたトランプを自分の所に引き
寄せて裏返すイメージと書かれていた。

正しいかどうかは別として非常にわかりやすい。

大きく鋭いカーブの投げられる人の「感覚」を
見事に「言語化」していると言えるのではないか。

感覚を言語化!!

保険営業でトップセールスパーソンのスキルを学ぶ時
大きなポイントになる。

昔、私は何度も先輩のトップセールスパーソンの営業に
同行させてもらった経験がある。

自分より何倍も稼ぐ先輩は、きっととてつもない
ノウハウを持っていると考えていたからだ。

しかしその期待は大きく裏切られる。

何度も同行しても別のトップセールスに同行しても
特別なトークも提案もなかったのだ。

自分とほとんど変わらないわけだ。

なのにどうして売れるのか?と疑問ばかりが積み重なった
ことをよく覚えている。

そして最後には「あの先輩は特別な感覚の持ち主だ」
「生まれ持った感覚があるから真似できない」と結論づけて
しまったのだ。

これは大きな間違い。

トークや提案ノウハウ以外の「感覚」ももちろん真似する
ことができるのだ。

保険営業でもトップセールスの「感覚」を「言語化」する
ことは可能だ。

それを見事に実践しているのが、今回インタビューした
竹下氏。

竹下氏はトークも提案も普通の営業パーソンとは
変わらないトップセールスパーソンが売れる秘密を
見事に言語化し伝えることができる。

トップセールスの感覚を言語化、可視化できている
日本では稀有の存在だ。

竹下氏は自らも現場に立ち続け、保険を売りながら
なぜ売れるかを論理的かつわかりやすく教えることが
できる。

さああなたも一歩を踏み出してみないか!

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■契約の理由を作り出せ!

サッカー界のスーパースターのリオネル・メッシ。

彼は13歳の時にスカウトされ故郷のアルゼンチン
からスペイン・バルセロナに移住した。

スカウトとした人がある番組で、スタンドで遊んでいる
メッシの姿を見て、ただものではないと感じたと話して
いたことを覚えている。

サッカーの技術は素晴らしかったことは間違いないだろうが
遊ぶ姿が1つのきっかけになったことは非常に興味深い。

判断するきっかけ、ポイントは意外な部分にあったのだ。

これは保険営業も似ている。

最新の特約、安い保険料、高い返戻率・・・
これらの条件だけでお客様は契約するかどうか判断すると
考えている営業パーソンは少なくない。

確かに条件は大切だが、お客様が判断するきっかけは
それ以外に作り出すことができることを今回紹介するCDの
インタビューで私は知ることができた。

条件だけの勝負ならネットや通販に勝つことは難しい
とは思わないか?

もちろんそれでも条件で真っ向勝負するという考えも
いいだろう。

しかしお客様はそれだけでは判断しない。

いや別の部分も加味するように営業パーソンが働きかける
ことは有効なのだ。

お客様の判断基準を作るお手伝いをする!
条件以外にも契約する理由を作り出す!

こう表すことができるかもしれない。

今回インタビューした竹下氏は条件だけで保険を売らない。
もちろんだからと言って不利なものを提案するわけではない。

最終的には自分が出来るうる最高の条件の保険を提示する
のだが、別の営業パーソンがもっといいものを提案することが
可能なケースも少なくない。

しかしお客様は条件以外の部分でも判断しているので
「絶対あなたの契約したい」と言ってくれるのだ。

あなたの営業をほんの少し変えてみないか?

CDで語られているノウハウをあなたのスキルにするば
時代がどう変わろうが、どんな強力なライバルが出現しようが
最高に安くお得な保険が他社から発売されようが・・・・
売り続けることができると私は確信している。

お客様は条件だけで判断しないのだから・・・・

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■イチローの右足と営業ノウハウ

多くの子供はメジャーリーガーのイチローに憧れ
イチローのようになりたくて真似をする。

真似をするのは大抵、バッティングフォームだ。

間違いではないが、イチローの本当に真似すべき部分は
バッティングの時の前足(右足)だと先日一緒にお酒を
飲んだ、ある野球指導者が教えてくれた。

どの点が素晴らしいのか、どこが一般的なバッター
と違うのか詳しく解説してもらえたので
自宅に帰りネット上の動画で右足の部分だけに注目して
イチローと他の打者と比べてみると、その違いに気づく
ことができた。

私はメジャーリーグの試合をよく観るので
おそらく数え切れない程イチローのバッティング見ている。

しかし右足に注目したことがなかったので
その素晴らしさに気づくことができなかった。

人は意識しなければ気がつかないということだろう!

これは保険営業でも同じなのだ。

今回紹介するCDでノウハウを語ってくれた竹下氏は
テレビ番組のインタビューや対談企画の中で
保険営業に活かせる部分、学べる点、真似すべきポイントを
たくさん見つけることができると言う。

多くの人はそんな意識を持っていないので、番組を
見ても気づかない。イチローの右足と同じように。

みんなが気づかない、表面には出にくい
意識すべきポイント、真似すべきポイントが確実に存在し
それを理解し忠実に模倣することができれば成功に近づける。

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■こんな20代に今保険が売れる

企業の情報セキュリティーの強化などの関係で
一昔前のように保険営業パーソン(主に女性の外務員)が
昼休みに自由に出入りして保険を勧誘できなくなっている
という話を聞いたことがあるかもしれない。

結果として若者とくに20代で保険に全く入っていない
無保険者が増えているという。みんなが知っているような
有名な大企業であっても状況は変わらない。

自分の意志で保険加入しないのではなく、保険の話を1度も
聞いたことがないという若者もいるのだ。

ここにチャンスがあるとは感じないだろうか?

しかし、このような無保険者にいきなり「保険の話を聞いて
ください」とアプローチしても関心を持たないと今回インタビュー
した杉山氏は断言する

保険の話ではなく「お金の話」を切り口にするのだ。

年金の崩壊などが連日ニュースで報道され、若者の将来とくに
老後の不安は増大している。保険には興味がないが自分のお金に
ついてなら話は別だ。

若者の加入する保険というと、お葬式代と医療保障と決めつけては
いけない。

「お金の話」を切り口にすれば、今まで無保険者だった若者が
月10万円の支払うことも決して特別ではないと杉山氏は言う。

さああなたもこのターゲットを開拓してみないか?

無保険者の見込み客を継続的に見つけるにはどうすればいいのか?
どのようなアプローチをしてどんな成果が得られるのか?

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■ボーナス時期は新規開拓するな!

「既契約者への追加契約」
これは保険営業パーソンにとって非常に効率的で
ありがたいものだ。

新規の契約の比べて面倒な説明や前置きが不要となり
会えば短時間で契約に至る。

通常はお客様の家族構成や状況が変わった場合、お客様自身から
連絡をもらい追加契約になるケースが多いのではないか。

一方、今回インタビューした杉山氏は少し違う。

ボーナス時期になると、自らアポイントを取り追加契約を
積極的に獲得するという。

この期間は新規開拓をほぼしなくても大きな数字を残す
ことができる。

多くのお客様は契約をしているとはいえ、保険営業パーソンから
電話があれば「また保険を勧められるのか」と思ってしまうだろう。

杉山氏の場合はお客様が喜んで時間を取ってくれるという。
しかも普段のアフターフォローは全くなしで。

普通の営業パーソンとの決定的な違いは営業の仕方にある。

通常は全くフォローしなくてもなぜボーナス時期にいきなり
追加契約が激増するのか?

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■フォローなしで追加契約を殺到させる方法

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の6月と12月に追加契約だけで
大きな成果を挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

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・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

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■他社顧客を友好的に契約者にする戦略

車やバイクが万が一故障した場合その場に駆けつけてくれる
いわゆるロードサービスの会社で一番有名で大手はJAFだろう。

長年独占ともいえたこのロードサービスの分野に数年前から
競合会社が参入し始めた。

ライバル社はJAFよりサービスをよくしたり年会費を安くする
だけではなく、保険会社と組んで自動車保険のサービスの一つ
としてロードサービスを採用してもらったのだ。

いわゆるジョイントベンチャーだ。

保険会社、顧客そしてロードサービス会社の3者がみんなハッピー
になる仕組みを考えたからこそ、この仕組みは広まったといえるだろう。

ロードサービス会社とっては自動車を持っている人のほとんど
すべての人は保険に加入するのだから、一度に顧客を増やせる。
またロードサービス料は、保険会社が自動車保険料の一部から
支払うから取りっぱぐれもない。

保険会社にとっては、顧客の満足度の向上につながるし、差別化の
一つともなる。

顧客にとっては自動車保険に加入すれば、別でわざわざロード
サービス会社と必要がなくなる。万が一の事故の際の安心感も得られる。

いかがだろうか?

一生懸命努力し、コツコツ1件1件顧客を増やす方法も悪くはないが
一方で顧客基盤を持った企業と組んでみんなハッピーになりながら
売上を伸ばす方法もあるのだ!

これは保険営業でも同じだ。

自分だけの力で1件1件契約を獲っていくことも重要だが
既に顧客を抱えている企業と組んで契約を増やす戦略も生き残って
いくためには重要だ。

今回インタビューした遠藤氏はセミナー営業の成功者であるが
成功の要因の1つはジョイントベンチャーの活用だ。

既に顧客を持っている企業と組んでセミナーを開催する。

もちろん企業に訪問して「セミナーを一緒に開きましょう」
とただ提案するだけではうまくいかない。

そこには他では聞くことができないノウハウがある。

どんな企業と組めばいいのか?
どうすればジョイントベンチャーを成功できるのか?

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■契約したいお客様を行列させる技

少し前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の
歯科医院が紹介されていた。

他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を
塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。

もし今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く
必要があると既に診断されている人は、この番組を見て
自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。

場合によっては一度診てもらいたいと考えた人も少なくない
だろう。テレビの視聴者から問い合わせが殺到したことが
容易に予測できる。

特にこの歯科医院は売り込みはしていない。安さや他よりいい
サービスをアピールしたわけでもない。

しかしお客様、自ら行動を起こし結果的に歯科医院は大きな
売上アップとなったに違いない。

何かをがんばって売り込むのではなくお客様自らが行動を
起こすような仕組みを作る。

これは今後、保険営業でも重要になってくるだろう。

無理にアポイントを取ってパンフレットや設計書を広げて
説得する営業スタイルがますます時代にあわなくなるとは
思わないか?

お客様に自ら行動を起こさせる
お客様が相談を懇願するようなスタイル・仕組みが
営業パーソンにとってハッピーをもたらすと私は確信している。

お客様から電話がかかってきて、ぜひ相談にのって欲しいと
お願いされた経験はあなたにもあるはずだ。
営業パーソン冥利に尽きる。そしてうれしいもの。
さらに結果的にほとんどの場合何らかの成果に繋がる。

多くの場合はこんなケースは「ラッキー」なのだが
この「ラッキー」を人為的に起こす手段がある。

それがセミナー、セミナー営業だ。

今回紹介するCDで語られているセミナー営業ノウハウは
自分で集客する必要はなし
たった5人の集客でOK
先生と呼ばれながら契約をするものだ。

それでもあなたは一歩を踏み出さないだろうか?
売り込みではなくお願いされながら大きなコミッションを
稼ごうではないか。

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■契約する理由

「提案しても検討中と言われるケースが増えた」
ある保険営業パーソンは嘆いた。

ネットや通販、来店型店舗そして銀行の窓口などお客様の
保険加入の選択肢が増えたから、こんな結果になってしまう
という意見がある。

私はこの考え方に少し違和感を感じる。

選択肢が増えたのではなくて、提案した保険営業パーソンと
契約する理由が明確でないから、決まらないのではないか。

あなたが親や兄弟に保険を提案した時、「検討」となる確率は
低い。というよりもほぼない。

説明するまでもないが、あなたと契約する理由が明確だからだ。

この理由がないまま、または作り出す前に設計書を広げて
保険を売り込んでしまうから、「検討」されてしまうのだ。

あなたと契約する理由

これを作り出す有効な手段の1つがセミナーだ。

セミナーは保険を売る場でもうまく説明する機会でもない。
あなたと契約する理由を明確にするチャンスなのだ。

ではどんなセミナーを開き誰を集め
どんな話をすればいいのか?
そして最終的に契約に結びつけるにはどうすればいいのか?

詳しく勉強したい方は
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■ニーズ喚起で売上は繋がる

少し前に放送されていたAKB48の篠田麻里子が
出演するヘアカラーのCMを見たことがあるだろうか?

今までの多くヘアカラーのCMは「染め上がりがきれい」とか
「手が汚れない」とか「すぐ染められる」とか「匂いがしない」
などと商品自体の優位性をアピールするものがほとんどだった。

既にヘアカラーをしよう(したい)と考えてる人に対しての
宣伝だったのだ。

一方このCMは一味違う。

こんなナレーションが流れる。

「新しい生活が始まる時って外見を変えるのも大事だよ」
「髪色ひとつで男は変われる」

新生活をスタートさせる多くの人が
「言われてみえばそうだな。それじゃ髪でも染めてみようか」
と思えたのではないか。

あくまで私の意見だが、このCMはヘアカラーをしたい(しよう)
と既に思った人だけをターゲットにしていない。

CMの投げかけによって今までは髪を染めるなんて全く思っても
みなかった人の心を見事につかんでいると言えるだろう。

潜在化していたニーズを効果的に掘り起こしたのだ。

いかがだろうか。

多くの人が既に分かっているニーズつまり顕在化したニーズを
満たすビジネスは既に競争が激しい。

ヘアカラーも例外ではなくきれいで手軽に染められる商品は
星の数ほどある。

しかし潜在化したニーズを喚起すれば、そこには新しい市場が
生まれ、売上をアップさせることができると私は考えている。

これは保険営業でも同じだ。

がん保険や医療保険を既に検討しているお客様に選ばれる
ためには、過酷な競争に勝たなければならない。

保険料の安さやお得さや返戻率の高さが物を言う場合が
多いのではないか。

こんな厳しい戦いだけを選ぶのではなく
もっと楽に勝てる場所があることに気づいて欲しい。

それが潜在化したニーズを掘り起こしてできる市場だ。

もちろん黙っていてもこのチャンスは開けない。

ヘアカラーで言えば
「新しい生活が始まる時って外見を変えるのも大事だよ」
という投げかけをお客様にしなければならない。

ではどんな投げかけをお客様にすればいいのか?

その大きなヒントをこちらで勉強できる↓
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■カツオがトップセールスに
なれる理由

漫画「サザエさん」の話だがカツオが珍しくテストで
よい点数をとった。

普通の小学生はうれしくてすぐに親にそれを見せる。

しかしカツオは見せるタイミングを考えた。

よい点数をとったことを隠し、テストでよい点数を
とったらご褒美をもらう約束を父親の波平としたのだ。

そして机に向かい一生懸命勉強しているフリをして
1週間後によい点数のテストを見せる腹積もり。

しかしその魂胆が波平にバレてしまい雷を落とされる
という内容だった。

あくまで漫画の中の話だが、カツオが大人になれば
間違いなくビジネスパーソンとして成功できると
私は確信した。

彼が優れている点の1つは「タイミング」のスキルだ。

同じ高得点のテストでも親に見せるタイミング次第で
得るものが変わってくることをカツオは既にわかっている。

「タイミング」のスキル
・・・これは保険営業でも非常に重要だ。

トップセールスパーソンは特別な言い回しやトークを使い
契約を獲得していると信じている人は多い。

しかし実際は話す内容やトークに大差はない。

差がでるのは・・・「タイミング」なのだ。

今回紹介するCDで自身が今も現場で使っているノウハウを
披露してくれた竹下氏のタイミイングはまさに秀逸だ。

どのタイミングで保険の話をするか?
どんなタイミングで質問をするのか?
核心に迫る絶妙のタイミングは?
これらのヒントをインタビューから学ぶことができる。


「何かお探しですか?」洋服をデパートなどに見に行くと
店に入ってすぐにこんな言葉を掛けられることが多い。

個人的な感想だが、あまり気分のいいものではない。

しかし「何かお探しですか?」自体の言葉が悪いわけでない。

買う気があって自分が探している洋服がないお客様が
もし同じ言葉を掛けられたら、店員をよく気が利くと
称賛するはずだ。

全く同じ言葉でタイミング次第で相手の感じ方は変わる。

いかがだろうか。

何をどう話すかも重要だが、トップセールスパーソンの
タイミングを勉強してみないか。

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■今こそ待ちの営業をしよう

勉強を教えない塾があり非常に人気だという。
塾生が自分で学べるようにする塾なのだ。

先生が正解を黒板に書いて生徒がそれをただ暗記する
という一般的な塾のスタイルとは大きく異なる。

どちらが正しいかどうかは別として、私は保険営業でも
通じる部分があると考えている。

多くの保険営業パーソンが行ってきたスタイルは
正解・正しい答えをお客様に正確にわかりやすく伝える
ことではないか。

間違いではないが、今後厳しい競争を勝ち抜くためには
答えを伝えるのではなく、お客様自身が答えを出せる
ようにする営業スタイルではないか。

答えが出るまで勝ち続けるとも表現できるかもしれない。

もちろん何もせずにじっと待っていても答えはでない。
有効なヒントや質問をしながら答えを導くことが重要だ。

お客様が答えにたどり着くためのお手伝い!
これからの保険営業パーソンの大きな役目の1つ
ではないか。

今回インタビューした竹下氏も現場でこれを実践している。

「言われてみればその通り!」
「そうだったのか!」
「なるほど!」
こんな言葉がお客様の口からでるように雑談や世間話から
スタートして答えを導く。

最初わからなかった算数の問題を自分の力で解けた時の
ことを思い出して欲しい。

おそらく「やった!」とうれしかったはずだ。
そして満足したに違いない。

同じようなことを保険営業でもお客様に体験してもらうのだ。

お客様は自分で答えを見つければうれしい。
そして何より満足する。満足すれば誰かに話したくなる。

つまり紹介に繋がる。

いかがだろうか。

こんな好循環を作ろう。

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■プロデュース力で保険が売れる

カリスママーケッターでありベストセラー作家の
神田昌典さんの会社のスタッフは神田さん1人だという。

一時期従業員を増やし、株式の上場を視野に入れて
業績は急拡大したものの、180度方向転換したのだ。

もちろん神田さんがすべてたった1人で事業を進める
わけではない。必要であれば外部業者と提携したり
アウトソーシングして今までと変わらない質とスピードで
仕事をしているのだ。

こんな仕事の仕方は今後ますます有効だと私は考える。

映画製作はもう随分昔からこの方法に近いのではないか。

1本の映画を製作するために、専門分野に長けたプロが集まる。

説明するまでもないが、映画監督は映画配球会社などの社員
ではない。普通はフリーだ。

カメラマンも照明も大道具も同じ。

映画の製作のために集めり、終われば解散する。

これらの話は保険営業にも通じるはずだ。

たった一人だけの力で生き抜いていく時代は終わったと
私は確信している。

得意分野や市場を持ったプロが集まり、ビジネスを進めて
いく方法なら、まだまだ契約を獲り続けていくことができる
のではないか。

今回インタビューした大田氏はまさに提携、コラボレーション
で業績を残し続けているプロだ。

誰と組むか、人の持っているスキルや市場をどうやって活かすか
この見極めが特に素晴らしい。

少し極端な言い方かもしれないが、今後必要なのは営業力よりも
プロデュース力と私は考える。

CDを聴けば大田氏が名プロデューサーであることをあなたも
知ることになる。

税理や弁護士、そして銀行などが既に持っている市場と
自分のスキルをうまくプロデュースして保険契約という
いわば作品を難なく作り上げてしまうのだから。

さあプロディース力を今こそ学ぼう。

行き場所がない、見込み客がいない、法人契約が獲れない
先が見えない・・・・こんな悩みや不安は吹っ飛ぶはずだ。

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■芋づる式保険営業

大物芸能人が覚せい剤使用で逮捕され世間を騒がせた。
覚せい剤をその芸能人に売ったいわゆる”売人”も逮捕。

今後はその売人が覚せい剤を売った他の芸能人や元プロ
野球選手が捕まるのではないかと噂されている。

まさに「芋づる式」だ。

ネットのgoo辞書で「芋づる式」を調べると
「蔓をたぐると芋が次々に出てくるように、多くの出来事が
関連して続くこと。」とある。

今回の事件のようにあまりいい意味で使われることがないが
「芋づる式」は法人開拓を効率的かつ楽にするキーワード
だと私は考えている。

法人新規開拓が大変なのは1つの法人が契約に至ると
そこで一旦流れが完了してしまうからではないか。

また新しい見込み法人を1から見つけなければならない。

一方、今回インタビューした大田氏のノウハウは全く違う。

法人新規開拓を「芋づる式」にすることに成功しているのだ。

税理士と提携して顧問先そして顧問先の取引先を開拓・・・
顧問先の取引先にはまた取引先があるのだからここも開拓。

そしてその税理士と提携している弁護士や社会保険労務士の
顧問先も開拓、さらに税理士の顧問先のメインバンクの取引先も
開拓というように。

このノウハウを十数年掛けて確立している。

確立しているというのは、地域や時間を関係ないし「繰り返し」
できるということ。

つまりあなたもすぐにマネできるのだ。

想像して欲しい。

1つの芋を取り上げると次々と芋を収穫できるように
1つの提携をきっかけにつぎつぎ法人契約を獲得できたら
あなたの保険営業は大きく変わるとは思わないか?

勇気を持って一歩を踏み出そう。

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■こうすれば初回面談は成功する

少し想像して欲しい。あなたはあるメーカーの営業社員。
まだ取引がないスーパーで自社の商品を扱ってもらたい状況だ。

あなたならどんな策を講じるだろうか?

自社の製品の良さや安さ、新しいさを熱心にアピールすることも
1つの方法だ。

しかし商品の性能や値段で他社と差別化しにくくなってきている
ことはどんな分野の商売でも明らかではないか。

とんでもなく特徴があるか他社と比べものにならないくらい
安くないとこの戦術では目的は達成できない可能性が高いと
言えるだろう。

私なら商品を切り口にしない。目的に直結するような戦術は
とらない。

遠回りのようだがスーパー自体の売上がアップするような
提案をする。

売上の上がる広告の出し方
お客様が思わずカゴに入れてしまう商品陳列方法
お客様のニーズを喚起する商品ポップの書き方

例えばこんな提案はどうだろうか?

商品をいきなり売り込めば、すぐに断られることは
簡単に予測できるが、この類の提案ならスーパー関係者が
関心を持ってくれるはずだ。

当然、話を聞いてもらえるチャンスが生まれる。
難しい初回面談を突破できる確率が高くなる。

いかがだろうか。

ビールメーカーの営業パーソンは飲食店に自社商品を
販売する時、いきなりビールの話をしないと聞いたことがある。

ビールのよさや安さをアピールする前に、飲食店の売上が
アップするための方法を提案するのだ。

こうすることで店の経営者とじっくり話す機会が生まれる。
飛込みで訪問しても話せることも少なくないだろう。

これらの話は税理士と提携して法人紹介を獲得することに
通じる。

関係の薄い税理士に提携して法人を紹介するように
初回面談で依頼してもまずうまくいかない。

今回インタビューした大田氏の初回面談は全く違う。

税理士が思わず聴いてしまう
税理士が質問しないでいられない初回面談をするのだ。

初回面談の達人と言っていい。

もちろん初回面談だけがうまくいっても1円のコミッション
にもならない。

初回面談から法人契約を獲得するまでの流れを見事に
構築しているのだ。

私はこの営業スタイルであれば、飛込みでも十分税理士を
開拓できると確信した。

営業パーソンの最大の難関とも言える初回面談の成功
そしてその後の保険契約までの見事な流れをあなたも
学んでみないか。

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■もうライフプランを作成するな!

生命保険の契約をいただくまでには、ある程度の
面談回数と面談時間を要する・・・これが業界の常識
ではないだろうか。

アプローチしてニーズを喚起し詳しい条件を確認してから
ライフプランを作成してそれをプレゼンする。

最後にクロージング・・・こんな常識的な流れを
忠実に行うとどうしても3回の面談は必要になる。

1回の面談は2時間程度が平均と言えるだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした松井氏の
超効率営業ノウハウは今までの常識とはかけ離れている。

特に私が驚いた点は2つある。

1つはお客様との面談が15分程度であることだ。

たった15分。

普通だったらアプローチだけで終わってしまうような時間で
ある程度のお客様は契約に大きく近づくという。

なぜ15分面談で契約が可能なのか?

実は15分面談の前の段階に秘密がある。緻密で計算
された営業戦術をCDを聴けばあなたは知ることになる。


2つ目はライフプランの作成は一切しないことだ。

保険を販売していた頃この部分が最も重要だと私は
感じていたのだが、生命保険販売では常識と思える部分を
見事に捨ててしまっているのだ。

注目すべきはライフプランを話さないから契約に至らない
ということではないことだ。

最終的にはお客様に関わるすべての契約を獲得する
ケースが多いという。

ナントお客様との話題の中心は資産運用。

資産運用を語るとなぜか死亡保障も医療もがんも
売れてしまうわけだ。

もっと詳しくノウハウを学びたいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■現状と理想のギャップで保険は売れる

ネット生保や通販販売と保険料をすぐに比較されてしまう!
ライバルの会社と返戻率を比べられる!

自分が売る保険の条件がよくないことをこう嘆く
営業パーソンがいた。

確かに条件がよくないよりはいい方が成約の可能性が
高まることは間違いない。

しかしすべての保険会社のすべての保険商品を売れる
人が必ず契約数を伸ばせるかというとそうではない。

比較を切り口に保険を販売することも悪くはないが
そこには厳しい競争が待っていることを覚悟しなければ
ならない。

今回インタビューした松井氏は競争を招く比較を全面に
だした営業戦術をとらない。

「現状を理解してもらう」→「自分の理想を描いてもらう」
→「そのギャップ埋める」という作業を高速回転で繰り返している。

就職活動で例えるなら・・・
多くの学生は給料の高さや待遇のよさ、人気の高さなどを
比較して、できるだけ条件のよい会社に入ろうとがんばる。

だから大手の有名企業ばかりに就職希望者が殺到する。

もちろん間違いではないが・・・全く別の発想もある。

まずは現状を把握する。
企業の採用はどうなっていてどんな人材が欲しいのか?
学生はどんな企業を望んでいる傾向にあるか?など。

そして自分の理想を明確にする。
自分がやりたい事、仕事をはっきりするのだ。

そして現実と理想のギャップを埋めるための努力を考え
就職行動する。

単に比較してばかりの活動とは大きな差が出て
得られる結果の満足度も違うと私は確信している。

これは保険営業でも同じ。

現状そして理想を明確にする前に提案書を広げて
しまうからうまくいかないのではないか。

松井氏は特に現状の伝え方がピカイチだ。

知ってそうで知らなかった、常識そして当たり前を
わかりやすく伝える。

ここで衝撃を受ければ、次のステージへ簡単に
導くことができるわけだ。

もっと極端にに言ってしまえば、保険営業パーソンは
難しいことを伝えなくていいのだ。

現状だけでいい。これをお客様がしっかり把握すれば
自分の理想とは程遠いことに気づき、そのギャップを
埋めようと行動を黙っていても起こす。

無理して売り込まなくても自然に保険契約に近づくのだ。

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■現在地明確化ビジネス

東京が目的地でできるだけ早く到着したい人がいる。

あなたならこの人にどんなアドバイスをするだろうか?

新幹線ののぞみを利用するのがいい!
それよりも飛行機の方が早く着ける!

こんなアドバイスもいいだろう。

しかしそもそもこの人が今どこにいるのか、すなわち
現在地を明確にしなければ、有効な助言はできないはずだ。

東京から既に数百メートルの場所にいるなら、新幹線や
飛行機を使うよりも徒歩や自転車がいいに違いない。

現在地によって車や船を選択したほうがいいケースもある。

手段よりも現在地の明確化が第一にすべきことではないか。

これは保険営業でも同じだ。

既契約や他社のプランと比べて有利でお得な提案を
初期の段階ですることは、現在地がわかっていないのに
のぞみの快適さや飛行機のここ数年の低料金化をアピール
することに似ている。

まずやるべきことはお客様が今立っている現在地を
はっきりさせることだ。

この現在地をわかりやすく明確化させることで
成功しているのが今回インタビューした松井氏だ。

彼がやっている仕事の大部分はこの明確化だと
私は確信している。

日本の現在地、金融の、経済のそして保険の現在地
さらにお客様の現在地を誰よりもわかりやすく伝えて
いるのだ。

正確な現在地を理解し、自分の目的地がはっきりすれば
自然と取るべき手段は見えている。

つまり目的地への手段である保険は売れてしまうのだ。

難しい知識や情報はいらない。
最初にやるべきことは現在地を明確にすることだ。

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■本音がコミッションに変わる

お見合いが終わった後、女性が男性に断りを入れる時
普通は本音を言わず、相手を傷つけないようにする。

「大変良い方なのですが、彼に私は不釣り合いです。」

こんな感じが多いのではないか。

「自慢話ばかりで話をしていてもおもしろくなく
ファッションセンスもダサくて嫌です」

間違ってもこんな本音を伝える女性はいない。

男性から見れば、本音を知らなくて断られれば
傷つかなくて済むが、もし相手の本音を知ることができれば
次のお見合いで改善することができ、成功の確率が高まる
とは考えられないか。

自慢話を止めて相手の興味のある話をする、
ファッションアドバイザーに頼んで洋服を
コーディネイトしてもらう・・・こんな対処ができるはずだ。

本音はチャンスに繋がる!

これは保険営業、とくに法人新規開拓でも同じだ。

「いいです」「結構です」
「保険に入る余裕はありません」

よく社長から浴びせられる断り文句だが、本音とは
言えないだろう。

もしも同じ断りでも社長の本音・本心を聴くことが
できたら、その断りを大きなチャンスに変換することが
できるに違いない。

「定期的な設備投資があり、今はそのことで頭がいっぱい。
新しい保険加入を考えている場合ではない。」

「以前加入した退職金プランは会社にとって不利なもの
だった。保険営業パーソンは信用できない。」

こんな社長の本音を聴けたら、絶望する必要は全くない。

対処の仕方が必ず見つかるからだ。

社長はこう考えるはず、社長はこういうニーズを持っている
はずと勝手に決め付けて、それらを満たす提案をするから
契約が獲れないのだ

違う。

まず初めに聴くことは本音。

本音の中に本当のニーズが隠れている。

ニーズがわかればそのニーズを満たせばいいだけ。

第一歩を本音を聴くこと!!

本音を聴く技術を解説したのが今回紹介するCDだ。

多くのセミナーや勉強会は既に存在するニーズに
対する対処法ばかりを教えると言えるだろう。

一方、今回のインタビューは違う。
ニーズをつかむ元となる、本音を聴きだすノウハウを
あなたのスキルにすることができるのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■売るのではなく選んでもらう

あるキャバクラ経営者から聞いた話だ。

できないキャバ嬢は席に着いたお客様に
「何か飲み物を頼んでもよろしいでしょうか?」
とお願いするという。

自分が飲みたいというのもあるが、注文が入れば
成績になり歩合給がつくのだ。

一方NO1のキャバ嬢はドリンクが飲みたくても
歩合給が欲しくてもお願いしない。

お客様の仕事について質問をするのだ。
どんな仕事をしているか?そこでどんな活躍しているか?

多くの男性は自分が仕事のできる男であることをアピールする。
場合によっては自分がいかに稼いでいるかを自慢する。

こんな話を十分引き出してから好きなお酒の話や好きな食べ物
の話をすれば多くの男性は「ドリンク飲みたい?」と聞くと言う。

男性にお願いするか男性からおごると言わせるか・・・
これができないキャバ嬢とNO1キャバ嬢の違い。

どちらもドリンク1杯の売上は同じだがお客様である男性の
満足度は大きく違うはずだ。(間違いなく自らおごると言った
男性の方が満足しリピーターになる確率は上がるはず)

これはキャバ嬢が誕生日にプレゼントをもらう場合も同じ
だという。

NO1のキャバ嬢は決してプレゼントが欲しいと口にしない。
男性がプレゼントするように仕向けるのだ。

これは保険営業でも同じことがいえる。

一昔前まではプッシュ・アピール・お願いをしていれば
保険が売れた。

しかし今は時代が違う。

満足度を上げてリピート率を高めるためには売る側が
プッシュするのではなく消費者・お客様の心理を掴み
「選択」させなくてはならない。

売るのではなく選んでもらうのだ。

「保険なんて好んで選んでもらえないよ」という
声が聞こえてきそうだが、それはやり方を知らないだけ。

今回紹介するCDで勉強すれば、あなたはもう売り込む
必要がなくなる。

あなたの仕事は売り込むのでなく、「聴くこと」である
ことに気づくだろう。

「聴くこと」がお客様の選択と繋がるのだ。

新しい技術や難しいテクニックはいらない。

あなたは間違いなく毎日お客様の話を聴いているはずだ。

その何でもない行為をほんの少しだけ改善すればいいのだ。

新しい加える必要はなく、今やっていることを直すだけで
いい。

売り込むではなく選択のお手伝いをあなたの仕事に
したいなら

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■競争を無くす会話術

できるだけすぐに簡単に契約を獲りたい!
これは営業パーソンの偽らざる本音ではないか。

だから見込み度の高いお客様を効率よく見つけることに
力を入れる。

保険を契約したい、見直しをしたい、説明を聞きたい・・・
こんなお客様に毎日コンスタントに会えたら、確かに
効率は格段にアップするはずだ。

しかし見込み度を高い顧客には多くのライバルが殺到し
とてつもない競争が繰り広げられることを覚悟しなければ
ならない。

テレビCMでがん保険について関心を持ったお客様の行動を
想像して欲しい。

CMで案内していたフリーダイヤルに電話を掛けて資料を
請求するだろう。

ネットで検索して別の会社の商品の見積を複数取ることも
想定される。

一方、今回紹介するCDで竹下氏が伝授してくれたノウハウは
全く別の効率アップ方法だ。

みんなが見込みがないと考えるお客様や
自分自身も契約にはならないと決め付けていた顧客を
短時間、最小限の訪問で契約者に変えるやり方と
私は表現する。

ポイントは広告でもネットでもメールでもない。

会話だ。

会話というと営業パーソンが「何を話すか」ばかりが
注目されるが、今回学べるスキルは全く逆だ。

あいづち・仕草。
「何を話すか」ではなく「何を聴くか」が重要なのだ。

お客様の話を聴くことが大切ということに異論を唱える
人はいないはずだ。

おそらく多くの勉強会やセミナーでもこの大切さは
何度も耳にしているだろう。

しかし実際にどう聴けばいいのか?どうやって聴けば
次に繋がるのか?何を聴けば契約になるのか?
具体的なノウハウを勉強していないケースは多い。

今回はそれが学べる。

聴くことでお客様との信頼感ができて、結果として
短期間で契約にたどり着くのだ!!

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■保険を売るな!手段を売れ

2人の学生がいた。1人は真面目。大学1年生の時から
将来のために英会話を習い始めた。週に数回グループ
レッスンを休まずに受講したが、なかなか英語力は向上
しなかった。

もう1人の学生は能天気。クラブで知り合ったオーストラリア
人のかわいい女の子と付き合おうと独学で英語を勉強し、わずか
数か月で英語をマスターし、見事その子と付き合うことができた。

真面目に英会話学校に行っても英語が話せない学生と
ナンパした女の子と付き合おうとして英語を話せるように
なった学生。

2人の差は能力でもセンスでもない。
目的と手段の違いだ。

英語を習うこと自体を目的にするか
女の子と付き合うことが目的でその手段が英語とするか
その差なのだ。

目的と手段を明確に設定すること・・・
これは法人保険営業でも重要なのだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が保険に加入する
ことを自体を目的に設定してしまう。

保険に契約できてうれしい!契約できて最高!という
お客様は限りなく0(ゼロ)に等しい。

つまり契約自体が目的となりにくい。

そうではなくて、お客様の目的を達成する手段として
保険が必要になってしまうような営業の流れを作るのだ。

保険契約=目的ではなくて
保険契約=手段となるようにするのだ。

そんな流れを作りたいなら
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■奇跡の初回訪問術

先生や親は勉強に関して子供によくこう言う。
「わからない事があったら質問しなさい」

わからない事を放置しないでその都度質問して理解する。

こうすれば勉強ができるようになる・・・・・
確かに理屈は正しい。

しかし私は大学時代、勉強が不得意な子供の家庭教師を
4年間やっていたのでわかるのだが、彼らはなかなか
質問しない。

恥ずかしい、面倒という理由ももちろんあるが
「わからない所がわからない」のだ。

笑い話に聞こえるかもしれないがこれが事実だ。

だから質問を求めるのではなくて子供がわからない
部分を明確にすることが第一歩なのだ。

これは法人新規開拓も似ている。

会社経営が100%満足いくもので何も不満がない
という社長はいない。

何らかの問題を抱えているものだ。
しかしその問題が漠然としているケースは少なくない。

例えば売上が前年より下がっていることを悩んでいる
社長がいたとする。

問題がどの部分にあるのか明確になっていれば
次の手を打てる。つまり解決策が見つかる。

商品を売る営業パーソンのスキルに問題があるのか
ライバル会社と比較して価格に問題があるのか
商品の性能自体に問題があるのか
商品を販売した後のアフターフォローに問題があるのか

問題を明確化するのだ。
そうすれば次は解決策という話の流れになる。

保険営業パーソンは法人新規開拓の現場でこの流れを
作るべきなのだ。

そして問題解決を繰り返す。

そうすれば必ず「お金と健康の問題に行き着く」と
今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は断言する。

お金と健康の問題を解決する手段としてどうしても
生命保険は必要となってしまう。

つまり保険は売れてしまうわけだ。

いかがだろうか。

第一歩は問題の明確化だ。

初回訪問では既契約の内容や支払っている保険料を
聞き出す必要はない。

社長が抱える問題をはっきりさせる事に集中するべきだ。

望んでいてもなかなか結婚できない男性がいたとする。

ただ単純にお見合いや婚活パーティーを勧めても結果が
変わらない場合が多いのではないか。

結婚できない原因をはっきりさせてそれを改善すれば
可能性はアップするはずだ。

ファッションセンスが悪いのか
髪型がダメなのか
トークがよくないのか
出会いチャンスがないだけなのか

問題がはっきりすれば、その問題を無くす努力をすれば
いいだけ。

問題が明確になる前に、何かを勧めたり売り込んだりして
しまうからうからうまくいかない・・・

法人保険営業も同じだ。
さあ初回訪問の目的を変えよう。

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■社長の悩みを契約に変換するノウハウ

新規法人を開拓する際、社長が抱える問題点を
解決することだけに集中するのが今回インタビュー
した鈴木氏だ。

”保険に繋がりそうな問題だけを”という類の
思いは全くない。

解決する問題が保険とは似ても似つかないものでも
真摯にその解決策をアドバイスする。

従業員の茶髪の問題や社長夫人の社員への接し方など
最終的に解決に至っても保険契約に繋がらないケースも
少なくない。

そんな保険に関係ないサービスを提供しても時間の
無駄では?と考えた方も多いはずだ。

しかし鈴木氏は「問題を1つ1つ解決していくと
必ずお金と健康の問題にたどり着きます。」と断言する。

説明するまでもないが
お金と健康の問題を解決する手段として保険が
どうしても必要になってしまうわけだ。

「お金と健康の問題にたどり着く」少し長いが
私はこれが法人開拓成功のキーワードだと考えている。

多くの営業パーソンはたどり着く前にパンフレットや
設計書を出して売り込んでしまうからうまくいかない。

鈴木氏が語るノウハウを自分のスキルにすれば
そんな必要はなくなるわけだ。

問題解決を繰り返すと「自然に」保険の話に繋がるの
だから。

特別なノウハウや能力はいらない。
ほんの少しあなたの営業を変えればいいだけなのだ。

「たどり着く」営業に変えてみないか?

保険の話を聞きたい社長は多くないが、悩みや問題を
抱えている社長はたくさんいる。

いや、ほぼすべての社長は何らかの問題を今も抱え
悩んでいると言っても過言ではない。

開拓先は無限なのだ。

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■なぜあの社長は利率の低い提案を選ぶのか?

「今、何で運用するのがいいの?」
株価や景気が順調な時程、こんな質問を社長から
よくされた。

保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に
高い関心を示す社長は少なくない。

年金や一時払いの設計書を広げ、銀行や証券会社などの
運用商品と比較してまともに戦うことも間違いではない。

しかし発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での
勝負ができることに気づいて欲しい。

そもそも社長の運用資金の原資は役員報酬である
ことが多いはずだ。

一般的に高額所得の社長が多いから、所得税や社会保険
などを考慮すれば、役員報酬のざっくり半分が手取りになる。

乱暴な計算だが、100万円の運用資金を役員報酬から
捻出するためには法人から200万円のお金が出たことになる。

かなり運用がうまくいっても100万円を元々法人が出した
200万円つまり2倍にすることは難しいとは思わないか?

今回紹介するCDを聴けば、全く別のやり方があることに
あなたは気づくはずだ。

「法人」を利用することを提案するのだ。

5%お金が増える商品をライバルが提案したら
それに勝つためには10%の商品を持ってだけが
すべてではない。

法人というフィルターを通すことで運用利率だけ
でない部分で大きなメリットを提案することが
できるわけだ。

ライバルより低い利率の提案でも勝てるチャンスが
広がるとCDを聴けば確信できるだろう。

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CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■達成時間で差別化する法人開拓法

「1億円稼ぐ方法」があったとする。

しかしもし「50年間で1億稼ぐ方法」だったら
興味を持つだろうか?

50年で1億だから1年にすれば200万円。
アルバイトでもこのくらいは稼げるかもしれない
ので、どうしても知りたいという人はいないはずだ。

一方「1日で1億稼ぐ方法」
または「1時間で1億稼ぐ方法」ならどうだろうか?

普通では有り得ないことだから、そんなやり方が
あれば知りたい人がたくさんいるに違いない。

同じ事柄でも「達成する時間」が非常識であれば
多くの人が関心を持つ。

「達成する時間」で差別化できるのだ。

今回紹介するCDの中で亀甲氏が語っているノウハウ
の1つに会社から社長への貸付けを一瞬で無くす方法が
ある。

借金をコツコツ20年かけて返済するでは当たり前すぎて
興味を持たれない。

達成するまでが「一瞬」だからこそ社長は関心を持ち
法人開拓の大きな武器となるのだ。

もちろんこのスキームの手段として保険契約が必須に
なるわけだ。

会社から社長への貸付がある法人が目の前にあれば
この提案はもちろん有効。

しかし全く関係のない法人であっても保険を絡める
ことでこんなこともできると話すことは、次に繋がる
とは考えられないか?

さあ「達成時間」で差別化するノウハウをあなたの
スキルにしよう。

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■自己金融制度を提案しよう

「社長に万が一があった場合の保障を見直しませんか?」
「保険のリストラを考えましょう」

こう投げかけてYESと即答する社長が果たしてどれだけ
存在するだろうか。

全く不可能とは言い切れないが、特に社長との関係性が
薄い法人に対しての成功率はかなり低いと言っていい
はずだ。

保険を全面に出して提案するのではなく
「財務」を切り口にすることで道が開けると私は
考えいる。

しかし「財務の話をさせてください」では撃沈間違い
なしだ。言い方、アプローチの仕方を工夫しなければ
ならない。

例えば”自己金融制度の確立”を提案してみるのは
どうだろうか。

資金が必要な時、銀行だけに頼るのではなく、社長が
自分の意志でコントロールでき、自由に資金を調達
できる仕組みを作ることを投げかけてみるのだ。

使用使途が問われない審査もないいわば自社専用の銀行
を作ることに似ている。

この仕組みが構築できれば、逆に資金が豊富なケースは
税制のメリットを受けながら簿外にお金を備蓄することも
可能になる。

いかがだろうか。

保険の設計書を持って安さやお得さをアピールするだけの
方法との違いに気づいて欲しい。

保険をコンサルティングするというのではなく
財務をコンサルティングするのだ。

財務を切り口に新規法人を開拓するノウハウを
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■最高税率UPを法人契約に繋げる方法とは?

2015年1月から所得税の最高税率が現行の40%から45%に
引き上がる。

個人の税金のことは、自分には関係ないと考える保険営業
パーソンは大きなチャンスを逃してしまう。

なぜなら新規の法人を開拓する最高のチャンスが訪れているからだ。

一般的に社長の所得は高い。最高税率というケースも少なくない。
それが上がってしまうのだから、社長は大きな関心を持つはず。

簡単に言えば会社から同じ報酬をもらっても手取りが減って
しまうわけだから、関心を持たないわけない。

この話題を「大変ですね」「政府に何とかしてもらいたいですね」
と単なる世間話で終わらせてしまうのはもったいない。

積極的に「提案」をすべきだ。

もちろんそれは生命保険を活用して社長の手取りを増やす「提案」だ。

今の時期にこんな提案ができたら、興味を示さない社長が果たして
いるだろうか?

しかも1つの提案ではなく、複数・・・他の営業パーソンがしない
選択肢を提示できれば、あなたの信頼度は格段にアップし契約に
近づくはず。

社長の手取りを増やす提案のバリエーションを増やしたいなら
こちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■資金繰りは保険に繋がる!

会社の資金繰りに心配を全く持っていない社長はいないと
断言していい。

多くの社長はたくさんの支払いが集中する月末の資金が
不足しないか胃がキリキリ痛む思いをしている。
また不況の影響もあって金融機関が方針を変えて会社への
資金提供をストップしてしまうのではないかと常に心配している。

おそらく多くの保険営業パーソンは雑談の中では、資金繰りや
借入の話題を出しているはずだ。社長が関心を持っている話題
なのだから当然話が弾む。

しかし「大変ですよね。」という言葉だけで終わってしまう
ケースが少なくないのではないか。

これは非常にもったいないことをしていると私は考えている。
実は資金繰りや借り入れの話題を利用して保険に繋げることは
できるのだ。

もちろん金利の低く、審査の通りやすい金融機関をあなたが
社長に紹介することを勧めているわけではない。

保険に繋がるやり方があるのだ。

社長が資金繰りや借り入れで困る理由は・・・
思ったような利益がでていないからということが大きな理由なのだが
それと同じくらい大きな要因があることに社長に気づいてもらうのだ。

それは利益の平準化だ。

毎年毎年、同じような業績を上げることは難しいものだ。
いい年もあれば悪い年もある。

1年目10億円の利益を出してもで2年目3年目に大きな赤字を
出せば、金融機関は借入を渋るはず。

一方同じ10億円の利益を出すのでも1年目2年目で3億ずつ
そして3年目で4億円出した方が借り入れはスムーズになるだろう。

利益を平準化する1つの手段のとして保険を使うことを
提案するわけだ。

目的は平準化、手段は保険。

こんな流れが作れれば社長は関心を持たないだろうか?

目的は平準化でも、保険には言うまでもないが保障の機能もある。
また利益が順調なら、保険で準備できた資金を社長個人の退職金や
年金などに転用も可能だ。

社長に「万が一の時のために・・・」と繰り返しアプローチする
だけがすべてではない。

社長が関心を持っている話題から切り込んでいくことを私は
強烈にお勧めする。

ヒントはここにある。まずはこちらを読むことからスタートして
欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプラン

葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプラン

あなたはこのプランを聞いてどう感じるだろうか?

私は「何それ?」「そんなことできるの?」と思ってしまった。
もしもあなたも私に近い感想をもったとしたら
または「そんなの常識のプランだよ」と思わなかったのなら

大きなチャンスが目の前にある。

保険のプロであるあなたが「何それ?」なのだから
素人のお客様はその100倍、いや1000倍「何それ?」だ。

つまり大きな、大きな関心を示すはずだ。

極端な話かもしれないが、お客様の興味を強烈に引き付けることが
できたなら、営業は80%成功したと言っていいかもしれない。

「保険の話を聞いてください」「新商品がでました」
今時こんなアプローチで話を聞いてくれるお客様は皆無だ。
「終身保険はいい商品です」「30年後の返戻率が112%です」
こんなトークでも結果は同じだろう。

保険営業パーソンが今必要なノウハウは、お客様が要らないと
言っている商品をうまく説得して売り込むノウハウではない。

お客様に関心を持たせて「話を聞かせて欲しい」とお願いされる
ノウハウなのだ。

その1つが「葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプラン」
ということになる。

特に法人生保開拓ではこのテクニックは今後ますます重要に
なるはず。

あなたがお願いして社長に時間を取ってもらうのではなく
社長から「お願いだから少し話をして欲しい」と言われたら
あなたの営業は変わらないだろうか?

あなたの成績、コミッションは大変化をするのでは?

法人生保開拓で現状を大きく変えたいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■法人DMで成功する秘訣

私が保険を販売していた頃、法人の新規開拓をするために
DMを出したことがあった。

いきなり保険を売り込んでもダメだと考え、DMの内容は
関心がある社長に資料を請求してもらうものだった。

結果は・・・レスポンスを期待したが0(ゼロ)だった。

次にある部分を変えて私は再びDMにチャレンジした。
するとレスうポンスは跳ね上がり私は1度に多くの
見込み法人を獲得することに成功したのだ。

何を変えたかあなたは予想がつくだろうか?

実はDMの切り口も送る資料も最終的に勧める商品も
全く変えていない。ほとんど同じ内容のDMを送ったのだ。

変えた部分はただ1つ。

「資料を請求してください。」という部分を「資料をご覧いただき
経営者にとって果たして有効なものかご意見を教えてください。」
に変えただけなのだ。

「請求してください」か「教えてください」か
たったこれだけのことでレスポンスは大きく変わるのだ。

もちろんこれはDMだけでなくメールでも同じ。

伝えようとする内容はほぼ同じであってもメールの書き方や
ほんのわずかな差で結果は大きく変わるのだ。

例えばあなたはお客様にメールを送る時、文章の「改行」を
気にしたことがあるだろうか?

コンピュータから送られたメールを携帯電話で受け取ると
「改行」がめちゃくちゃで読みにくいという経験は1度や
2度したことがあるだろう。

たったこれだけのことで、選ばれるか選ばれないかが
決まるのだ。

ネットや見積サイトの発達でお客様は1度に複数の商品を
比較できるようになった。

それと同時に複数の営業パーソンも比較できるようになった
と言える。

保険料や商品の特徴だけでは勝負は決まらないと私は断言する。

わずかなメールノウハウであなたは選ばれる存在になることが
できるのだ。

個人保険から決算対策保険まで新規契約のほぼすべてを
ネット経由で獲得している奥田氏の他では手に入れられない
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メール1通で保険が売れる!
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■間違いだらけのフォローメール

保険料が安く条件がよくないとネットを活用して保険契約を獲得
するのは難しいと思っている営業パーソンが時々いる。

「自分は1社の商品しか売れないからネットは使えない。」
「自分は乗合代理店でないから多くの商品と比較されたら不利だ。」
こんなことを言う人も少なくない。

しかしこれは大きな勘違いだと私は考えている。

逆のことを考えると、これは明らかだ。

すべての保険会社の商品を扱え、安くて条件がよい提案ができれば
契約がばんばん獲れるかというとそうとは限らない。

ほぼ全社乗り合った代理店が全く成績を伸ばせないという例は
いくらでもある。

保険料や条件が全く関係ないとは言い切れないが
私はネットを活用した保険販売で成功する最大のポイントは
お客様へのメールの送り方だと確信している。

例えば月曜日の朝メールをチェックするとホームページから
医療保険の資料請求がお客様から入っていたとする。

お客様30代の女性で日曜日の夜資料を請求している。

すぐに希望している資料をメールまたは郵送で送ることは
営業パーソンとして基本だが、問題はいつどうやってフォロー
するかだ。

資料送付後、2~3日してからメールをする!

実は私はこう考えていたのだが・・・
これでは大きなチャンスを失うことになりかねない。

今回のCDでメールノウハウを披露してくれた奥田氏によると
この場合なら1週間たった月曜日にメールを送ると成約率が
アップするという。

日曜日の夜資料を請求しているということは平日は忙しい
ケースが多い。

また土日が休みと仮定できるので、送った資料を土日に
見ていることが予想できるため、この日にフォローすると
確率が上がるのだ。

フォローのメールが早過ぎればまだ資料を見ていないことも
あるし、遅過ぎればわすれてしまっていることもある。

メールを送る絶妙のタイミングが存在するわけだ。

もしも同じように平日の昼間に女性から資料請求があったら
専業主婦のケースが多いので、資料送付後2~3日でフォロー
するのが効果的だ。

もちろん絶対の正解はない。

しかし相手の資料請求の状況や残された情報を頼りに
相手の属性や生活スタイルなどを想像し、予測すること
そしてそれを送るメールに反映させることが契約の成約率を
上げるのだ。

お客様との初めての接触はメール!というケースが今後
ますます増えることは間違いない。

こんなに大切なことなのに、しっかりとした文章のメールを
送ることくらいしか私は教わったことがなかった。

だからこそライバルに差がつけられるのだ。

さあ一歩を踏み出そう。

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■契約が獲れる文章の書き方

ホームページやネットで見込み客を集める場合
商品やサービスの品質や価格で差別化することも重要だが、
それ以上に”どんな文章を書くか”ということが大切だ!

例えばここに無料請求できるFXの資料がある。
あなたならどんな表現や文章を書くだろうか?

価格は誰が紹介しても0円。請求して届く資料も誰が紹介しても同じ。

つまり紹介する文章で差別化するしかないわけだ。

「無料の資料だから勉強のために請求してください。」という感じの
トーンで文章を書いてもおそらく余程読者がたくさんいるメルマガや
ブログかアクセスが死ぬほど多いサイトに載せない限り多くの
資料請求は期待できないだろう。

私だったらこんな感じにする。

「今の銀行金利で満足ですか??私の友人には毎月90万円の利息を
 ゲットしています。しかも元手はわずか○○万円だけで。FX取引の
 スワップポイントとレバレッジという仕組みをうまく使えばこんな
 ことが可能です。まずは無料の資料でスワップポイントと
 レバレッジのからくりを勉強してみませんか?」

スペースの関係で詳しくは書けないが、なんとなくイメージは
わいただろうか。

要するに私の文章は単に無料請求を勧めるのではなく金利が低くて
それだけでは十分な資産形成ができないという
「問題点」を「解決する手段」の一つとして無料資料を読んだらどうか!
という提案になっている。

反応率を高める文章の書き方の一つのパータンとして
「問題」→「解決」というのが挙げられる。

0円、無料といくら強調してもそれだけでは読者の心には響かないのだ。

自分がもっといる問題点、普段は気づいていない問題を引き出し
(炙り出し)それを解決するような提案として無料でもらえる資料を
演出できれば、驚くような反応率を得ることができるのだ。

これは保険の見込み客を集める場合でも同じだ。

「無料資料を請求してください。」といくらアピールしても
それだけではうまくいかない。

「問題」→「解決」というパターンで1度文章を考えてみては
いかがだろうか?

ネット・ホームページ・メールで成功するコツはこれ以外にも
たくさんある!

それらを勉強したい方はをじっくり読んで欲しい↓
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メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ10パターンの見積をメールで送ると成約率がアップするのか?

・メールを送る時間でライバルと差別化できる

・大手に勝つための一番簡単なネット戦略とは?

・お客様のメールアドレスは情報の泉

・100%契約が獲れないメールの文面とは?

・成約率を極端にアップさせるメールとは?

・保険の相談や質問メールにはこんな文章を返信せよ

・契約を近づけるメール「改行」テクニックとは?

・メールで成功したければ電話を使え?

・間違いだらけのフォローメール

・しつこくならない、失敗しない絶妙のメール頻度とは?

・複数サイトから見積をとっているお客様から選ばれるメールテクニック

・返信のないお客様のニーズを復活させる裏技とは?

・契約にならなかったお客様へのメールこそが大きな契約を生む

・会う時=契約時にする超効率メールの出し方とは?

・メールの送り方次第でネットから法人保険は簡単に売れる!

・紹介を確実に契約に繋げるメール「CC」の使い方とは?

・ネット経由のお客様との面談で成功するためのポイントとは?

・こうすればホームページで見込み客を集めることができる

・なぜホームページで資料請求が集まらないのか?

・競争しない、1人勝ちできるネット広告の出し方とは?

・ジョイントベンチャーでネットから保険契約を獲る方法とは?

・もう見込み客を集めるな!見込み客を買う戦略で全国展開する方法

・ポスティングとミニコミ誌でホームページに見込み客は集まる!

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メール1通で保険が売れる!
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■2ステップで終身保険が売れる

がん保険や医療保険は売れるが、終身保険は売れないという
営業パーソンが最近多い。

万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたい
という大きな流れがあるのはよくわかる。

しかし「生きるための保険」として終身保険を売れるスキルが
ないと厳しい競争に勝ち残ることは難しいと私は考えている。

ここで説明するまでもないが終身保険には当然「保障」という
保険の基本的な役目もある。

一方で「生きるための保険」・・・「資産形成」という
ある意味金融商品としての機能も併せ持つ。

前置きが長くなったが今の不況の時期でも売れている営業
パーソンの多くは終身保険を「資産形成」の手段の一つと
して提案し成功しているのだ。

といっても「終身保険でお金を貯めましょう」とか
「掛け捨てでなくて終身保険はお得です」とお客様に
説明しても見向きもされないだろう。

大事なことは
保険がどうだとか、得とか損とか返戻率が何%という
ことではない。

なぜ今すぐに資産形成をしなくてはならないか?を
明確にすることお客様に気づかせることなのだ!

例えば60歳までに2,000万円をどんなことを
しても絶対に貯めなくてはならない!と気づいたお客様に
「資産形成」商品を選ばせるのは簡単だ。

砂漠で喉がカラカラに乾いたお客様に水を売るのと同じだ。
そこで水の成分や値段、他の水との比較を説明する必要はない。

お客様に「資産形成」の必要性を実感させれば、次になぜ
終身保険がその手段の一つとして有効なのか?を納得させれば
いい。

終身保険を売るというと何だか難しく感じるかもしれないが
今回説明した2つのステップを踏めば売れてしまうのだ。

返戻率のいい終身保険を提案するという発想ではない。

お客様のどうしても「資産形成」したいというニーズ・要望を
満たすための手段を提案するのだ。

その手段が(たまたま)終身保険という発想だ。

この違いを理解した方は確実に終身保険が売れ、結果として
多くのコミッションを手にすることができるはずだ。

もっと詳しく終身保険の売り方を勉強したい方はこちら↓
6,800円の音声セミナー(インタビュー形式約73分)
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ


葬式代を終身保険で準備しましょう!と言った場合、売れるのは
せいぜい保障額300~500万円の保険ではないか。

一方老後のために2000万円は絶対必要だと実感した
お客様にはどのくらいの終身保険が売れるだろうか?

その時の手数料を想像してもらいたい。

ネット、テレビ通販の影響もあって、がん保険や医療保険
その他の保障系商品の値段はますます安くなり、結果的に
手数料もそれに比例して低くなる傾向にあるとは思わないか??

そんな状況を打破できるのが終身保険を売るノウハウ。

今すぐ身につけようではないか。



■1年半絶対売らない代理店

市役所や消防署の職員の工作を得意とする保険代理店がいる。

不況でも大きな成果を出し続けているのだが、この代理店が
どんな方法で保険を販売しているか想像がつくだろうか?

私は最初にこの代理店に初めて会った時、どんなアプローを
しているのか?どんなトークを使っているのか?どんな提案を
しているのか?を質問した。

当然特別なノウハウを持っていると考えたからだ。

しかし実は特殊なことは何もしないのだ。

ニュースレターを作り週1回、ひたすらそれを配り続ける
だけなのだ。売り込みも宣伝も一切しない。

「よかったら読んでください」「こんにちは」と声を
掛けながら渡すだけなのだ。

ニュースレターの内容は個人的な記事7割、保険関連の記事3割。

個人的な記事は自らが行った旅行のこと、自分の子供のこと
時事ネタなど。
保険関連の記事は保険商品のことは一切触れず、みんなが疑問に
思うことや知らないと損する知識をわかりやすくまとめたものだ。

売らないで一体どうするのか?と思った方も多いはずだが
これが事実。

本当にただ毎週ニュースレターを渡すだけなのだ。

しかし・・・
この行為を1年半程続けると必ず職員の方からこんな
反応があるのだ。

「あなた保険を売りに売りに来てるんでしょ?何か案内したら?」

またこの時期になると保険に関する相談をお願いされることが
よくあるという。

こんな反応が出始めたら初めて本格的な保険販売をスタート
させるのだ。

1年半のニュースレターによって職員の方の警戒心は
驚くほどなくなり面白いように保険が売れるのだ。

営業トークなどのテクニックや保険や金融に関する知識も
もちろん重要なのだが、保険を売るためにはお客様との
「継続的な接触」がいかに大切かを実感しただろうか?

「継続的な接触」を安価で効率的にするにはどうすればいいのか?
その答えが学べるのが今回紹介する音声セミナー。

音声セミナーではそれ以外にもいざお客様と保険の話ができる
チャンスがもらえたらどんな話をしたらいいのか?も語っている。

そして何より聴いてもらいたいのが音声の中の
「継続するノウハウ」の部分。

多くの方は成功例や諸先輩方の話を聴いて「やろう!」
と行動に移そうとする。
しかしそのほとんどは続かない。

今回紹介した代理店の方法も1年半続けるからこそ花が咲くのだ。

「頑張る」「気合いを入れる」ぐらいしか続けるコツは語ら
れてこなかったが今回の音声セミナーでは自然と続けられて
しまう仕組みを話している。

詳しくはこちらをクリック↓
6,800円の音声セミナー(インタビュー形式約73分)
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ



お話した3つは以下の通りだ。

1.既契約者(お客様)に対してどんな行動を取るべきか

2.営業の現場でどんな行動を取るべきか

3.思ったような行動を継続的に取るためにはどうすればいいのか


この3つの行動をあなたが続ければ

・ネットによる保険比較や販売は怖くなくなる

・テレビCMなどの保険通販にも勝てるようになる

・ライバルの保険営業パーソンに圧勝できるようになる

・銀行や信金など他業種で保険を販売する相手に勝てるようになる

・契約単価を上げて、コミッションを増やすことができるようになる

・思ったような行動ができて目標や夢を確実に達成できるようになる

・5年後、10年後も保険業界で生き残っていく自信をもてるようになる

ゴルフのトッププロは自分のスイングをチェックする時いくつもいくつも
たくさんの部分を気にする人は少ない。

「左のひざだけチェックする」「右の腰だけ意識する」というように
たいてい1つか2つだけだ。

保険営業も同じ。

たった3つの行動を起こすだけで十分状況を変えることができるのだ!

「何をしたいいいのかわからない」「何をしたら契約が獲れるか
思いつかない」こんな悩みとはオサラバなのだ。

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■既契約ではなく優先順位を質問せよ

私の知人にフェラーリオーナーがいる。

一般的にフェラーリオーナーというと社長や資産家を
イメージするかもしれないが、彼は普通のサラリーマンだ。

家やお酒・・・他のことには関心がなく給料の大半を
車につぎ込んでいる。

同じような人の話だが・・・以前海外の旅行先で出会った
日本人は運賃が100万円以上すると言われる飛行機の
ファーストクラスで旅をすることが趣味。

ファーストクラスといえば政治家や企業家、有名人しか
利用しないと私は考えてた。しかし彼は警備の仕事を
する普通のおじさんだ。
ファーストクラスに乗ることが一番の趣味で、そのために
働いているという。

不況や将来の不安でお金を使わない人が増えていて
だから不景気になるとよく耳にするが・・・
人は本当に自分が大事にすることにはお金を使うのだ。

今回紹介した2人はかなり極端な例かもしれないが
ほとんどの人は大事にしたい事や夢や目標を持っている
と今回紹介するCDに登場する竹下氏は語る。

みんなそれを持っていても・・・
曖昧だったり自分で気づいていなかったりすることが
多いことが事実だ。

それを聞き出す!引き出す!明確にする!
これが保険営業パーソンの役目だ。

人生における優先順位、自分が本当に大切にした事
これを聞き出すことができたら、話は一気に進む。
黙っていても契約に近づくのだ。

優先順位1位を実現しようと思えば、ほとんどの場合
お金が関係している。お金の話になれば自然に保険に
繋がるのだ。

では優先順位を聞き出すにはどうすればいいのか?

「あなたの一番大切なものは何ですか?」という質問
では絶対にうまくいかない。

今回インタビューした竹下氏は飼っているワンちゃん
や消費税の話から、お客様の人生の優先順位を見事に
聞き出すことができる。

全く関係のないと見える雑談や世間話を切り口に
お客様の大切なものを見事に聞き出すノウハウを
持っているのだ。

もちろん聞き出したらそれを契約に繋げるスキルも
見事。

特別なことはいらないのだ。雑談・世間話が武器に
なり自然にあなたに契約をもたらすのだ。

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■見込み客を作るな!コミュニティーを作れ

今回インタビューした竹下氏が主催するセミナーに来た人に
参加した理由を尋ねると「主婦の友達を作りにきた」と
答えることがあるという。

想像した欲しい。

保険代理店が開くお金や金融に関してのセミナーに
こんな考えの主婦が来たら、あなたが主催者なら
どう思うだろうか?

私なら「ふざけるな!」「遊びじゃない」と感じてしまう
かもしれない。

しかし竹下氏は「これでいい」・・・「これがいい」
と断言する。

そもそも竹下氏のセミナーの目的は保険を売ることでは
ない。

コミュニティーを作ることがセミナーのコンセプトだ。

セミナーを楽しみに来る、遊びに来るでもいい全然OKなのだ。

成果が出ないのでは?と心配になった方もいるはずだ。

しかしコミュニティーを作れば最終的に成果はでるという。

実際に9割以上の参加者が個別相談に繋がるのだ。

10人のうち9人が個別のコンサルに進むという奇跡としか
言えない結果が継続的に出ている。

友達を作りに来た主婦がなぜ個別相談に進んでしまうのか?

CDを聴けば答えは明らかになる。

またセミナーの集客・運営の仕方もまさに掟破り。

超特別で高度なノウハウはない。「本当にそれでいいの?」と
思ってしまうような誰でも実践できる方法で成功している。

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■表現の変革で契約が舞い込む

先日、ある中小ベンチャー企業の社長とお酒を飲む機会が
あった。

就職内定率低下のニュースがよく報道されるが
その会社は新卒を募集してもなかなか人材が集まらないという。

創業して数年で社員数10名以下のベンチャーで給与も低い
企業では安定志向が強い今の大学生を集めることはできない!
とその社長は半ばあきらめていた。

しかし私は個人的にあきらめるのは早いと感じた。

社歴が浅く従業員が少なく給与も低いという事実は確かに変える
ことはできないが、それらの事実の伝え方次第で相手の感じ方を
変えることは可能ではないか?

一見マイナスと思えると思える事実でもそれを相手にプラスに
感じさせる伝え方があるはず。

例えば「社歴が浅い」ならその反面「自分たちで歴史が作れる」
とも言える。

「従業員が少ない」なら「自分の意見が通りやすい」

「給与が低い」なら「業績次第でこれから他社より早く給与アップ
可能」と表現できるかもしれない。

給与が安いのに高い!と言ってしまうのは嘘になって
しまうのでやってはいけない。

しかし相手の感じ方や心理を変えることは「伝え方」次第で
できるのだ!

これは保険営業でも同じだ。

あなたが何気なく話していることも「伝え方」を少し工夫
するだけでお客様の感じ方が変わるのではないか。

「返戻率100%」とただ伝える場合と
「支払った保険料がすべて戻ります」と言う場合では
お客様の感じ方は変わると私は考えている。

全く同じ事実を話す場合でも「伝え方」を工夫しお客様の
心をつかむノウハウを今回のCDでは竹下氏に語ってもらった。

竹下氏が普段営業で使っているトークや話題は特別な
ものはない。多くの営業パーソンが知っていることだし
既に使っていることも多いだろう。

大切なのは「何を」話すかよりも「どう」話すかだ!

伝え方をほんの少しだけでいいから変えてみないか?

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■税制改正を契約に変えるノウハウ

自分にとって都合のいい変化と嫌な変化・・・
2つあると言っていい。

しかしどんな変化でも必ずビジネスチャンスが
存在すると私は確信している。

火災保険の長期係数がアップした年があった。
平たく言えば値上げだ。

損保を扱う保険営業パーソンにとって料率や係数の
アップは普通あまり望むものではないはずだ。

一方、あるトップセールスはこの望まない変化を
大きなチャンスに変えた。

大きな物件、ビルや工場、倉庫などを所有し火災保険
を長期で掛けている企業にアプローチした。

現在の契約を満期まで続けアップした長期係数で更新
する場合と一旦今の契約をすぐに解約しアップする前の
長期係数で契約しなおす場合を比較し提案したのだ。

両者の保険料負担は大きな差がでる場合も少なくなく
彼は大きな成果を挙げた。

変化はチャンス!

平成25年度税制改正により、平成28年1月1日
以後に同族会社が発行した私募債の利子で、その
同族会社の役員等が支払いを受けるものは総合課税の
対象となる。ちなみに現在は源泉分離課税。

大きな変化が起こり、ここにチャンスが生まれる。

もちろん単に平成27年末までに私募債を発行する
ことを勧めても保険営業パーソンにとってはベスト
とは言えない。

この私募債の変化を契約に繋げる方法があるのだ。

高額所得であるケースが多い社長にとって総合課税
ではなく分離課税は大きな魅力だ。

さあ変化を生命保険契約につなげよう。

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■貸付金を消す保険提案

保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。
一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも
しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す
ことは可能なのだ。

1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が付いていないと判断
されかねない。法人への融資を社長個人が使用してしまう
のでは?という理由で金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは当然悪くなる。

ここであなたが「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介するCDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならどうだろうか?

飛躍的にアポイントの確率はアップするはずだ。


また法人から社長への貸付金があると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。


税理士の先生と提携するきっかけ、または既に提携している
先生から紹介をもらう呼び水にすることも可能ではないか。

「保険を契約する顧客を紹介してください」と税理士に依頼
してもまず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

もっと詳しく勉強したいなら
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■これで訪問先が劇的に広がる

「訪問できる企業がなかなか見つからない」
ある保険営業パーソンがこう嘆いた。

”利益が潤沢にでているにもかかわらず、まだ
保険契約のチャンスが大きい法人”
みんなこんな理想の企業ばかりを追い求める傾向に
あるから、訪問先が見つからないのではないか。

この手の法人の数は多いとは言い切れない。
開拓しようとする営業パーソンも多く競争も厳しいはず。

実はほんの少し視野を広げれば、すぐ目の前に
広大な未開拓なマーケットがあることに気づく。

今回紹介するCDの中の「リビングニーズを法人
保険の武器に変える提案テクニック」を知れば
死亡保障を個人契約している社長の法人が
あなたのドンピシャのターゲットとなる。

よく考えて欲しい。死亡保障の個人契約は普通の
ことだ。どこの社長でもしていることだ。

ここを新規開拓可能になる。

安い保険料や高い返戻率を武器にしなくても
リビングニーズを切り口にするのだ。

もちろん必ず契約になるとは言い切れないが
ライバルの営業パーソンがあまりしない提案だと
予想できるので、社長と話すきっかけになるとは
考えられないか?

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■病気・高齢社長にチャンスあり

学生の安定志向が顕著になっているというニュースを
以前目にした。

就職先人気ランキングでの上位は公務員や大手企業
ばかりだ。

いくつかのベンチャー企業が順位を急上昇させているものの
チャレンジより安定を好む傾向はますます強くなっていると
言っていいだろう。

学生に限らず、1991年以降廃業率が開業率を上回る状況が
続いているそうだ。

安定志向そして起業する人より事業をやめる人が多い。

これらの事実を見ると中小企業を中心に法人新規開拓を
する道は一見厳しいと思われがちだ。

しかし安心して欲しい。

ある意味「この事実のおかげで」増え続けている巨大
市場が存在すると私は考えている。

それがシルバー社長マーケットだ。

日本は少子高齢化。しかも若者の起業は伸びていない。
だから以前から事業を営む社長が高齢化し増えている。

これは明らかではないか。

しかし高齢化した社長には保険は非常に売りにくい。
病歴などがあるケースも多く、これは業界の常識だ。

一方で今回紹介するCDの
「80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!」
という部分を聴けば、あなたの考えは変わるはず。

ライバルが敬遠しているシルバー社長マーケットを
新規開拓できるノウハウがあなたのスキルになるのだ。

病歴があって高齢な社長にはチャンスがない
・・・この常識を捨てよう。

今後ますますマーケットが広がる巨大市場で
さあ先行者利益を手にしようではないか。

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■なぜ保険以外の提案が契約に繋がるのか?

アメリカは戦後、自国でたくさん収穫される小麦粉を
日本に売ろうと考えたそうだ。

といっても敗戦国だからと言って、日本に無理やり
輸入することを仕向けたわけではない。

あることを「きっかけ」にアメリカは小麦粉の輸出量を
大幅に増やすことに成功したのだ。

その「きっかけ」は何か予測できるだろうか?

おいしさを宣伝した・・・
安さをアピールした・・・
小麦粉を使ったレシピを紹介した・・・

実はどれも違う。

正解は学校給食にパンを導入させただ。

給食でパンのおいしさを味わえば日常生活でも
パンを食べる。もちろん大人になってからも
何の抵抗もなく食事でパンを選ぶはずだ。

こうして日本の小麦粉の輸入量は増えて
現在に続くのだ。

ご飯の消費量が減り続け、パンや麺類の割合が
増えている事実を見てもアメリカの施策は成功だった
と言えるだろう。

小麦粉を売りたいから、小麦粉をアピールする!
もちろん間違いとは言えないが一見目的とは程遠い
「きっかけ」を挟むことによって、目的が達成できる
ことがある。

これは法人保険営業でも同じだ。

大型契約を獲りたい
退職金プランを契約したい
相続対策保険の話をしたい
自社株対策保険の設計書を出したい

こんな願望が保険営業パーソンが持っていることは
当たり前だ。

しかしこの目的をすぐに達成しようとしてもうまく
いかなくなったとは感じないか?

「保険は結構!」「その話は何度も聞いた」と断られる
ことが多いはず。

1つの方法としてアメリカが小麦粉を日本に売ったように
「きっかけ」を挟むのはどうだろう。

保険を直接売り込むのではなく、社長や法人が
「なるほど」というような保険以外の「きっかけ」を
提案をするのだ。

もちろん、保険とは関係のない提案に見えて
それが最終的に契約に繋がるものであることが
営業パーソンにとってベストだろう。

今回紹介するCDで語られている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての
保険を総取りする方法」を聴いて欲しい。

自社株対策で社長から後継者が株を買い取る方法の
1つとして金銭消費貸借契約を活用する方法が語られている。

キャッシュを持っていない後継者でも安心して株を
買い取れるやり方だ。

これ自体は全く保険が絡まない。
保険の提案ではない。

だから断られない。
だからこそ社長が話を何の抵抗もなく聴く。

しかし契約の「きっかけ」となるのだ。
この「きっかけ」を提案すると保険の話をせざるを
得なくなると表現していいかもしれない。

あなたの法人新規開拓の方法を見直すチャンスが
ここにある。

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■わからないを提案に反映させよう

先日、資金ショートで倒産の危機に陥った知人の
経営者がいる。

ほんの数ヶ月前で経営はかなり順調だった。
従業員数もどんどん増やし、短期間でその数は
倍になったのだ。

それでも人が足りずに悩んでいた。

仕事があるのに人がいない・・・こんな嬉しい悲鳴を
あげていた彼だが、大手取引先の大きな方向転換に
よって大打撃を受けたのだ。

瞬く前に資金繰りが悪化し、リストラをせざるを得ない
状況になったのだ。

何とか倒産は免れ、今は捲土重来を目論んでいる。

時代の流れがますます速くなっていると言っていい。

今日の勝者が明日も勝者になるとは限らない。

こんな状況をチャンスに捉え、保険を売る市場は広がって
いると私は今回紹介するインタビューを聴いて確信した。

社長の退職年齢を聞いてそれに合ったプランニングする
会社の予定や見込みに合わせた保険を提案する。

これらは定石であるが、時代のスピードに伴い
これが合わなくなっているケースが多いのではないか。

例えば40代の社長が20数年後に退職する予定を
立てても、予定通りになることがの方が少ないと
言っていいのではないか。

変化に合わせた提案
変化に対応できる提案

これがベターではないか。

また逆にこれを武器に、変化に対応することが難しい
既契約をひっくり返すことができるのだ。

今回紹介するCDで語られている
「退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!」
「退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!」
「社長にアンパンマン保険を提案しよう」

という部分はまさに時代の変化やスピードを法人契約に
繋げる提案ノウハウだ。

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■右京のタイミングなら保険は売れる

「1つだけよろしいでしょうか?」

ドラマ「相棒」で刑事の杉下右京が容疑者と思われる
人物によく掛ける言葉だ。

このタイミングが絶妙。決まって別れ際なのだ。

この言葉の後に核心に迫る投げ掛けをする。

帰り際で無防備になっているとも言える相手の受け答え
や表情、様子などを読み取り事件解決の糸口を見つけていく。

出会ってすぐに同様の質問をしても同じような結果は得られない
はずだ。

別れ際だからこそ効果があると言っていいのではないか。

事件解決の糸口もタイミング次第。

この話は保険営業にも通じる。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はタイミングの
名手と言っていい。

話している内容を聞くと普通の営業パーソンと大差はない。
特別な情報や裏技的なレアな知識を語っているわけではないのだ。

大きく違うのはタイミング。

例えば・・・入院の日数は近年短くなる傾向にある。

こんなことをお客様に伝える時、多くの保険営業パーソンは
医療保険のパンフレットや設計書をお客様に開いたタイミングで
するだろう。

竹下氏は全く違うタイミングでお客様に伝えるのだ。

たったこれだけのことだが、得られる成果は段違いの差に
なるのだ。

医療保険を売り込むタイミングで伝えるのではなく
別のタイミングで伝えることで、医療保険だけではなく
死亡保障やがん保険、学資などの他の分野の契約を獲得する
チャンスに繋げているのだ。

トークを勉強することも間違いではないが
今こそトークを使うタイミングを学ぼう。

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■証券を自然に引き出す技

何年も使われていない口座を休眠口座といい銀行は
最後の取引から5年、信用金庫などは10年経った
口座をこう呼び・・・・

日本政府は休眠口座に関し、東日本大震災の復興財源
として活用する案を検討しているという話題がある番組で
紹介されていた。

出演してたスマップの中居正広さんは10年以上使って
いない銀行口座を確か持っていて、それなりの金額が残っ
ている記憶があると相当心配そうな表情で話していた。

もちろん休眠口座扱いになってもそれなりの手続きをすれば
本人にお金は戻る。

国許可なく自分のお金を使われて戻ってこないということは
ないのだが、中居さんの家に帰ってからの行動は簡単に
予想がつく。

間違いなく、自分の預金通帳やカードなどをチェックした
はずだ。そして何かわからないことがあれば金融機関に
問い合わせをしたに違いない。

この場面は保険営業で大いに参考になる。

法人の顧客でも個人客でも
既契約の証券を保険営業パーソンがもし見ることができれば
かなりの確率で営業は前に進むだろう。

成約の可能性がぐんと上がる。

しかしすぐに確認できるものではないというのも事実だ。

「既契約を見直しましょう」「保険料をリストラしませんか?」
「証券を確認させてください」と依頼してもうまくいかない
ことが少なくない。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はかなりの
確率で簡単にお客様の証券を見ることができる。

一言もお願いしない。
確認させてくださいとも依頼しない。

ほぼすべてお客様から「見てください」と相談されるのだ。

しかも営業においてとても早い段階でこんな奇跡的な展開を
起こすことができる。

ポイントは今回の休眠口座の話題と同じで
お客様自身が自分で確認したくなってしまうように
導くことだ。

「あれ??自分はどうだったかな」と思わせるのだ。

確認しなければすっきりしない、確認せずにはいられない
状況を作り出すと言ってもいいかもしれない。

これは簡単なコツをつかめばで可能になるのだ。

勘違いして欲しくないのは単に不安を煽る方法ではない
ことだ。

竹下氏がやっていることは、池上彰さんがニュースを解説
するように、知ってそうで知らない制度や仕組みや法律などを
わかりやすく解説するだけだ。

想像して欲しい。

営業の初期の段階であなたの目の前にいるお客様が
押入れから自分が加入している保険の証券をすべて
出してきて「見てください」とお願いされたら
どんなことが起こるだろうか?

もはや説明するまでもない。

どうすればこんな奇跡的な状況を日常にできるのか
答えはすべてインタビューの中になる。

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■飛込みを成功させる提案とは

あるホームセンターはプロの職人が使う道具や資材の
品揃えを増やして、店を朝7時にオープンにしている
という。

こうすることで、職人は朝現場に行く前に店に寄って
道具や資材を調達して出かけることができるのだ。

ホームセンターが倉庫の替わりになっていると言って
いいのではないか。

普通、倉庫を借りれば賃料が掛かる。資材を仕入れれば
ある程度は在庫になる。

これら職人の重い負担を軽減する(限りなくゼロにする)
提案をすることでこのホームセンターは結果的に売上を
伸ばしているのだ。

単に安くていい商品を売っていただけでは同じ結果は
得られなかったはず。

商品の売り込みではなく、固定費が掛かる倉庫の替わり
の提案だからいいのではないか。

職人のニーズに応えることで、最後に売上に繋がる
見事な戦術と言える。

この話は税理士と提携して法人契約を獲得することに
通じる。

いい保険、最高のプラン、あっと言わせる保険の裏技を
税理士に話して法人の紹介を得ようとすることは
間違いではないが、今の時代成果が出にくいものだ。

保険を売り込んだり、何とか紹介を得ようという発想
ではなく、税理士の大きなニーズに応えながら
最後の最後に保険に繋がる戦術の方が有効だ。

この方法で成功を続けているのが、今回インタビューした
大田氏だ。

新規顧問先の獲得、顧問契約の継続

これら税理士の2つのニーズを応えることに注力しながら
最後に法人契約が舞い込む仕組みを大田氏は確立している。

詳しいノウハウを一から学びたいなら
こちらをまずは読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
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税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法





■保険を売ることを目的としない戦術

日本のサッカー少年は指導者から指示された練習を
何の躊躇もなく黙々と行う。

「次はセンタリングからシュートの練習だ」
「次は3対3の練習!」
こんなコーチの声に「はい」とだけ返事をするだけだろう。

一方、欧米とくにヨーロッパの少年は少し違う。

小学校低学年であってもコーチが練習を指示すると
「これは何のための練習ですか?」と質問に来る子が
普通にいるという。

試合に勝つため
いいプレーをするため
チームに貢献するため

これらのために練習をする。試合で結果を出すための
手段が練習なのだ。

欧米ではこれが明確になっているが、日本では手段と
目的があいまい。練習のための練習になっている傾向が
ないとは言えないのではないか。

この話は保険営業にも通じる。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏の手段の明確化は
素晴らしい。

普通の保険営業パーソンは保険を売ることだけを目的に
してしまう。

一方、大田氏は目的を達成するための手段として保険や
セミナーを使っている。

提携する税理士が本当に望んでいることを達成するため

経営者が絶対叶えたい夢や目標に到達するために

その手段が保険であり、セミナーという流れを作るのが
天才的にうまい。

こんな流れを作れば、もう保険を無理に売り込む必要が
なくなる。

保険がどうしても必要な状況になってしまうのだから・・・

さあトップセールスパーソンのこんな流れのつくり方を
学ばないか?

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■成約率を劇的にアップさせる方法

あるマンション販売会社がチラシの内容を変えただけで
売上を劇的にアップさせたという話を聴いた。

以前は販売するマンションの良さ、今購入するメリット
や安さばかりをアピールしていた。

当然のことだが、売ることをチラシの目的としていた。

この目的を大きく変えた。

チラシでは売ることを目的とせずに、自社のホームページに
アクセスさせることを目的にしたのだ。

ホームページにアクセスするメリット、アクセスしない
デメリット、ホームページで得られる情報や知恵の内容を宣伝。

するとアクセスが伸びそれに比例して売上もアップしたのだ。

何を目的にするかで結果が大きく変わることがある。

これは保険営業でも同じだ。

保険営業では保険を売ることが目的。

これは当然のことだが、少し発想を柔軟にすることが
あなたを成功に導く。

売ることだけを目的にせずに、まずお客様から「質問されること」
を目的にして成果を出し続けているのが、今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏だ。

「質問するノウハウ」が保険営業パーソンにとって大切だと
よく言われる。

しかし竹下氏の話を聴いて私は確信している。

質問するノウハウよりも「質問されるノウハウ」の方が
契約や成果を早く、効率的にもたらす!!

思い出して欲しい。

あなたの携帯電話に連絡してきて、保険について質問や
問い合わせを自らしてきたお客様は、かなりの確率で
成約したのではないか。

一方、あまり興味がない顧客に保険を売り込んだ時は
いい結果を得られなかったはずだ。

うまく売り込む、すばらしい質問をすることも決して
無駄ではないが、お客様に強い興味や関心を持って
もらい質問してもらうノウハウを学んでみないか?

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■給与0円で営業パーソンを雇おう

トヨタ 約6万9000人
パナソニック 約5万7000人
ソフトバンク 約2万3000人

予想がついている人もいると思うが
日本を代表する大企業の従業員数をネットで調べたものだ。

売上を上げる、利益を上げるためには、それなりの
マンパワーが必要なことは明らかだ。

これは保険営業でも同じではないか。

少し極端な例だが、1年で1件しか契約が獲れない営業
パーソンだとしても、それが10万人いれば年間10万件の
契約を挙げられることになる。

しかし実際1年で1件しか売れない人を雇い続けることは
難しい。

雇えばそれなりの経費がかかるからだ。
給与、社会保険、交通費、営業経費などなど・・・

ではもし給与0円で全く経費がかからない営業パーソンを
雇えるとしたら、どうだろうか?

経費がかからなくて保険を売ってくれるのだ。

こんな人がいたら行動しないと損になるはずだ。

今回インタビューした竹下氏は、この常識では考えられない
0円で保険を売ってくれる営業パーソンを雇っているのだ。

もちろん実際に雇用契約を結んでいるわけではない。

お客様そして既契約者を報酬なしで動く営業パーソンに
育ている戦術を確立しているのだ。

1人の人間に与えられた時間は同じ24時間だ。
その時間を効率的に使うという考えも素晴らしい。

しかしより楽にしそしてより継続的に結果を出し続けるためには
マンパワーも大きな武器になる。

お客様が無料であなたのことを宣伝してくれる。
あなたが言いたいことを営業パーソンのように言って回ってくれる。

こんな奇跡的なことを起こすことができたら
あなたの営業そして成果は大きく変わるはずだ。

もちろんお客様や既契約者に「宣伝してください」「この話を
周りの人に話してください」とお願いしてもこんな奇跡を起こす
ことはできない。

お客様が自ら話したくなるような売り方をするのだ。

保険をただ売るのではなく、その話を聞いたお客様が誰かに
話したくなる方法が存在する。

1つのポイントは「自慢」。
お客様、既契約者に「自慢」させるように仕向けるのだ。

残念ながら、いくらいい保険で有利で得な保険に加入しても
それを「自慢」するお客様は少ない。

仕事が終わったあとの飲み会でかばんから保険証券を出して
みんなに「自慢」する場面は普通ない。

「自慢」するネタを提供するのだ。もちろんその「ネタ」は
契約にも繋がる。

契約に繋がりかつ「自慢」するネタがあるのだ。

詳しくは今回紹介するCDのインタビューで明らかになる。

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■保険営業は実感ビジネスだ

「現在、学生の就職は厳しい。」
こう語りかけただけで、その厳しさを理解し即座に対策を
練る学生は少ないだろう。

「厳しい」という言葉だけではピンと来ないのだ。

「就職率は80%」
悪くないが、もう一歩だ。さらに伝え方を考える必要がある
のではないか。

「大学を卒業しても5人に1人は大学院も行かないし
就職もできていない。ニートやフリーターになってしまう。」

例えばこう伝えるのはどうだろう。「厳しい」と単純に表現する
よりも学生はその厳しさをより実感するはずだ。

全く同じ内容を伝えるのでも伝え方次第で相手の実感度には
差がでるものだ。

今回インタビューした竹下氏は実感させる達人と言っていい。

保険営業は実感ビジネスという竹下氏の話を聴いて本当に
実感した。

説明するまでもないが、保険は見える形がない。
手にとって触ることもできない。

目に見えないのだから当たり前だ。

だからこそ、実感なのだ。

綺麗でわかりやすい設計書を作って視覚化することも
重要だが、これが活きてくるのもお客様の「実感」が
なければならない。

就職の話も同じだが「実感」が強ければ黙っていても
人は行動を起こすもの。

これは保険営業でも同じなのだ。

強く売り込むのは今までの営業スタイル。
これからの営業は強く実感させるスタイルだ。

お客様が実感すれば、売り込みや説得は不要になる。
自然に契約になるのだ。

勘違いして欲しくないのは単に不安を煽るやり方とは
全く違う点だ。

さあ一歩を踏み出そう。

お客様を実感させるノウハウを学びたいなら

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■所有よりレンタル

都心の高級タワーマンションに住んでいる経営者がいる。

マンションは所有ではなく賃貸だ。

我々からすると驚くような家賃を毎月支払っている。

そんな支払えるなら家を買った方がいいのでは?と
思ってしまうが彼の考え方は違う。

「賃貸であれば、もしビジネスがうまくいかなくなって
お金がなくなれば安い物件にいくらでも引っ越すことは
できるし、子供が全員独立し家を出ていった場合も同じで
夫婦2人になればもっと小さい家に移ることもできる。
変化に対応できる賃貸の方が効率的だ。」と彼は話す。

所有よりレンタル、使用という考え方は私も同感だ。

この話は保険営業にも通じる。

契約者を自ら0(ゼロ)から作り上げるという行為は
保険営業パーソンとして欠くことができないはずだ。

一方で別のやり方もあることに気づかなければならない。

0から1を生み出すのではなく、いわば既に存在する5を
6にする、場合によっては7から8にするノウハウだ。

既に顧客を持っているパートナーと組んで、その顧客を
育てると表現していいかもしれない。

顧客を所有するたけがすべてではなく一時的なレンタル
も効率的な戦術ではないだろうか。

今回紹介するCDではその戦術が詳しく語られている。

将来の見込み客の枯渇を心配する保険営業パーソンは
少なくないが、顧客を自分でゼロから見つけること
だけにこだわりすぎていることはないか。

もっと楽にもっと簡単に継続的に結果を出し続ける
方法は存在する。

詳しいノウハウを一から学びたいなら
こちらをまずは読むことからスタートして欲しい↓
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■売れる人のシナリオを真似しよう

ビジネスで商品を1つ1つ自分だけでコツコツ売ることも
時には有効だ。

しかしより効率的にそしてより速く成果を出すためには
既に顧客を持っている相手と組むことが成功の鉄則の1つ
ではないか。

駅前に屋台を出して道行く人に一生懸命手売りすることも
悪くないが、既に日本中に店舗を構え、黙っていても顧客が
やってくる大手コンビニで商品を売ってもらった方が
売上は比べ物にならない程大きくなるし、成果も速く出るに
違いない。

もちろん顧客を持っている相手はのガードは固い。
先ほどの例で言えば、大手コンビニで売ってもらうのは
かなりハードルは高い。

お願いして自分が売ってもらいたい商品だけをアピール
しても簡単にはいかない。

成功する人は真っ向勝負だけを選択肢としない。
シナリオを考えるのだ。

顧客を持っている相手が抱えている問題点を解決する策を
提案しながら、最後に自分の商品が必要になってしまう
シナリオを作るのがうまいとも言える。

これは保険営業、特に税理士と提携して法人紹介を獲得する
場合も同じだ。

「提携しましょう」「利益の出ている法人を紹介してください」
こんなストレート勝負の営業スタイルも間違いではないが
”撃沈”ということが少なくないはず。

今回インタビューした大田氏は単なる真っ向勝負の戦術を
取らない。

営業のシナリオが秀逸なのだ。

税理士の先生が今抱えている問題点の解決策を提示しながら
最後の最後に保険契約に繋がるシナリオを作るプロなのだ。

そこには依頼やお願いは全くない。

CDを聴けば・・・自然な流れで大型法人契約に辿りつく
シナリオを学ぶことができるはずだ。

ドラマ「水戸黄門」を思い出して欲しい。

話が始まって5分で印籠を出すことは決してしない。

道を歩いていると、悪い輩に追いかけられている町娘を
助ける場面から始まり・・・黄門様御一行は事件に巻き
込まれる。時には黄門様が悪者に捕まってひどい目に合う。

こんなシナリオがあって最後の最後に印籠を出すからこそ
いいのだ。

保険営業そして税理士との提携でも同じだ。

最初から印籠を出してしまうスタイルを考え直そうでは
ないか。

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■がん保険で法人新規開拓

今回紹介するCDのインタビューの中で特に私が感動した提案をここで1つ
挙げるなら、社長個人のがんに対する保障としてがん保険を法人契約で
提案するアイデアだ。

がん保険を節税で利用する場合は除き、法人契約は意味がないと私は
考えてた。しかし実は保障目的のがん保険でも法人契約は有効なのだ。

単に法人で契約するのではなく、契約者と受取人をある条件の元に社長
個人に変えるのだ。1度変えて終わりではなく、状況によってまた戻す。

これをナント何度でも繰り返す。

多くの社長は自分のがん保険を個人契約している。仮に月払5万円の
保険料を払っているとすれば、それは会社から社長に支払われた役員
報酬から負担するわけだ。

役員報酬には所得税や住民税そして社会保険料や年金の費用などがかかる。
一般的に社長は所得が高く、それに比例して税率も高いケースが多いから
社長が5万円の手にするためには、会社はその倍額に近い役員報酬を
支払わないといけない。

一方がん保険を法人契約の場合は法人の負担は5万円で済み、保険料は
経費となる。ただし法人契約の場合は万が一の場合の保険金も法人に
支払われてしまう。

そこで一工夫が必要になる。契約者と受取人を一定のルールのもとに
社長個人に変えて・・・保険料は会社経費で負担し、保険金は個人が
受け取ることができるように提案するのだ。

こんなおいしい、一石二鳥とも言える提案を受け入れない社長が
果たして存在するだろうか?

このノウハウ1つを知っただけでもあなたはきっと新規契約の
獲得のアイデアがいくつも浮かんだはずだ。

あなたの既契約者の中で、個人でがん保険を契約している社長は
いるだろうか?

おそらくほとんどの社長が個人でがん保険を契約しているはず。
すべてが契約になるとは限らないが、この提案ノウハウでテーブル
につく(話を聞いてもらえる)チャンスを引き寄せる確率が上がる
のではないか。

もちろんがん保険を獲ることだけが目的ではない。これをきっかけ
にしてもっと大きな契約を狙えばいい。

がん保険を切り口にセミナーやDMをやってみるのもいい
アイデアかもしれない。

税理士へのアプローチするのもいいでしょう。がん保険を損金で
落としながら保険金は個人で受け取れるプランに関心を持つ税理士
の先生は少なくないでしょう。 クライアントを紹介してもらっても
いいし、税理士との提携のきっかけになるかもしれない。

たった1つの提案ノウハウだけで、アプローチの幅、新規法人開拓の
選択肢が広がる。もうあの何度も何度繰り返した、反応が良くない
保険のリストラや見直しを嫌な顔を社長に提案しなくていいのだ。

がん保険の提案は亀甲氏がお話いただいたもののごくごく一部。

まだまだ法人を開拓できる生保の提案アイデアはたくさんある。

そのアイデアをあなたのスキルにしたいなら
まずはこちら↓を読んで欲しい。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■納税時期を選べる保険提案

私の知人の経営者は経費で落とせるものを落とさず
無理矢理黒字決算をする予定だと言う。

本来であれば赤字。税金を払う必要はない。

しかし銀行は赤字の会社にお金を貸さない傾向にあるため
こんなことをしているのだ。

これがいいとか悪いという問題は別として
多くの社長が資金繰り、会社の財務に頭を悩めていることに
気づいて欲しいのだ。

会社の財務や資金繰りに社長の関心やニーズがあり
これら部分に保険営業パーソンはチャンスを見出すべきだ。

「保険のリストラ」や「保障の見直し」で法人が新規開拓
できた時代はもう終わったと言ってもいい。

「本業が赤字であっても益出しできる、無視せず黒字に
できる仕組みができたらいかがですか?」

「大きな黒字が出た場合、大きな経費を作れる方法をご存じですか?」

「納税時期をある程度選べる仕組みには興味はないですか?」

こんな財務に関しての投げ掛けに全く関心を示さない
社長が果たしてどれだけ存在するだろうか?

保険より財務・・・

ほんの少し発想を変えるだけで、まだまだ社長に話せる提案は
たくさんあるのだ。

知っているか知らないかで大きな差がつくと言っていい。

まずは知ることからスタートしないか。

やって損することはたくさんあるが、知って損することは何もない
のだから。

こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■社長に個人年金を勧めるな!

将来の不安、特に公的年金の不安は誰でも抱えているものだ。
公的年金だけでは豊かな老後は暮らせないというのは共通の
認識と言っても過言ではない。

これは経営者や社長であっても同じ。

だから公的年金を補てんする手段として個人年金を社長に
勧めるというのももちろん悪くない。

しかし単なる個人年金の提案では数多くいるライバル
と差別化することは難しい。

厳しい競争に勝って社長から選ばれるためには一捻りもしくは
二捻りした提案が不可欠だ。

例えば・・・
個人年金保険は年金は必要経費を除いて雑所得として課税
されるが、この部分に注目した提案をしてみるのはどうか。
できるだけ税負担を少なくした公的年金の不安を解消できる
プランだ。

終身保険を年ごとに一部解約して老後の資金を準備した場合
終身保険の解約返戻金なら一時所得となり所得税は以下の
計算となる。{(解約返戻金-必要経費)-50万円}×1/2

年金保険に比べて課税額が抑えられるし、しかも差額が50
万円以下のなら非課税になる。

さらにこの終身保険を単なる個人契約ではなく法人契約の
低解約返戻金型終身保険で提案するのだ。

高い税率の所得税や住民税を払わなければならない役員報酬から
保険料を支払うよりも法人契約にした方が法人の負担は少なくて済む。

かなりざっくりとした表現だが、月々10万円の保険料を社長個人が
支払う場合、役員報酬にかかる税率が50%とすると法人から20万円
のお金が出ていくことになるが、法人契約の場合、保険料の10万円
だけでいいことになる。

そして社長の退職時に退職金の一部として終身保険を支給して名義を
法人から個人に変更する。もちろんこの時には低解約返戻金型の
メリットを活用できることになる。

詳しくは今回紹介するCDを聴いて欲しい。

さらにさらにこのプランが優れている点は単なる年金補てんのプラン
だけではなくもしものことがあれば相続対策、相続の納税資金確保が
できる点だ。自己防衛年金を準備しながらさらに相続対策しかも税金を
抑えられる。

「個人年金はどうですか?」という保険営業パーソンとは大きく
差別化することができないだろうか?

こんな差別化できるプランを勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■社長のこだわりを聴け!

以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。
彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を
上げるという。

彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。

お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう
声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」

売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて
素直な感想を述べたのだ。

するとお客は「実はこれ自分でリメイクしたんです」と
言って、その後スカートについて熱心に語りだした。

なぜリメイクしたのか?どこで買ったスカートなのか?
リメイクで苦労した部分はどこだったのか?などなど。

この会話がきっかけになって決して安くない商品が簡単に
売れてしまったのだ。

自分が売りたい商品のよさやお得さを説明する店員とは
大きな違いがある。

お客様を褒めればいい!・・・この会話を読んで思った方は
注意が必要だ。実はこれではうまくいかない。

単に褒めるのではなく、お客様が「こだわり」を持っている
部分に触れることで、お客様との距離をぐっと縮めることが
できるのだ。

今回紹介した例でもお客様がわざわざ買った服をリメイクした
という「こだわり」に触れたからこそ会話が弾み、最終的に
販売に繋がったのだ。

これは法人保険営業で社長にアプローチする場合も同じだ。

「業績がいいですね」と褒めるだけでは会話は弾まない。
もちろん、最初から保険の話をしたらほぼ間違いなく撃沈だ。

訪問し会社の様子を見て、社長がどの部分に「こだわり」を
持っているのかを掴み、それに触れることで社長との距離を
縮めることができるのだ。

「こだわり」に触れられて、嫌な気分になる社長はいない。
いや自分がこだわっている部分をわかってもらって気分が
よくなるはずだ。

古い建物だがチリ1つ落ちていない
訪問すると座って仕事をしている社員が立ちあがって挨拶をした

こんな小さな小さな「こだわり」を見逃さないことで
大きなチャンスが生まれるのだ。

社長の心を掴むアプローチノウハウを勉強したい方は
まずはこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■このアプローチが紹介や追加契約へ繋がる

ハワイのオアフ島であるクレジットカードを提示するだけで
無料でバスに乗れるサービスがある。

私はこの会社のカードは普段頻繁に使用するわけではないが
必ずハワイに行く時は財布に入れるようにしている。

この話を、初めてハワイに行く友人に伝えると、彼はわざわざ
このカードを新規で作って持参していた。

無料バス自体でこのクレジットカード会社が直接儲かる
ことはない。むしろバス代やガソリン代、運転手の人件費など
がかかり大赤字だろう。

しかしハワイにこの会社のカードを持っていこうという
きっかけになることは間違いない。

カードを作ってもらっても机に中に眠っていたら
会社は永遠に売上に繋がらない。

「カードを使ってください」とお願いすることも間違い
ではないが、まずは財布に入れさせ、外に持って行かせる
ことが第一歩だ。

こう考えると、無料バスは普段は使用しないまたは
自宅に眠っているカードを財布に入れさせる最高の
アプローチと言えるのではないか。

さらにこの戦術は単なるアプローチだけにはとどまらない。

ハワイに行ったら、買い物をたくさんするという人は
少なくない。無料バスのために携帯したカードを使う
機会が増えることが予想できる。

また1度買い物で使ったカードは日本に帰ってきても
使い続けることも期待できるのではないか。

無料バスというアプローチが1度の買い物に繋がる
だけでなく、リピーターの構築に繋がっていると
私は考える。

この話は保険の法人新規開拓にも通じる。

どんなアプローチをすれば契約になるか考えることは
大切なことだ。

しかし「無料バス」のように一見利益には繋がらない
戦術に見えても、目先の契約だけではなく、その後の
紹介や追加契約にまで繋がってしまうアプローチ方法が
保険営業でも存在するのだ。

それを長年実践して、驚くような実績を挙げているのが
今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏だ。

鈴木氏のアプローチは普通のアプローチではない。

契約に繋がるだけではなく、契約後の紹介や追加契約
まで繋がるノウハウがそこにはあるのだ。

1回の契約だけで終わらないアプローチ方法なのだ。

単なる営業パーソンを経営者のパートナーに変える
ノウハウと言ってもいい。

さああなたもこの究極のアプローチを自分の武器に
使用ではないか。

もっと詳しいアプローチの仕方を勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■創業者にはこの話題

社長の関心を引き付けるための話題は
マーケティング・プロダクション・アカウンティングだと
今回インタビューした鈴木氏は言う。

アプローチでは保険の話は不要なのだ。

「それでは保険が売れないのでは?」と疑問を持った方は
心配ご無用だ。

この3つの話題でアプローチすれば、最終的には契約に
辿り着くのだ。

社長のタイプなどによって異なるが、創業者・社長に対して
特に有効な話題はアカウンティング・・・会計だと言う。

営業や教育は自分で担当しても、会計や財務は奥様や
担当者に任せきりという創業者におそらくあなたは会った
ことがあるはずだ。

会計や財務は苦手、よくわからない・・・こんな創業者が
多いからこそアカウンティングに関する話題が有効になる。

難しいことはない。まずは情報を整理して伝えればいい。

池上彰さんのニュース解説を思い出して欲しい。

政治や経済が苦手な人にいきなり難しいことは教えない。
基礎の基礎をわかりやすく説明するからこそ、みんなが
関心を持つのだ。

この場合のアプローチも同じ。

創業者が基礎的なことを理解すれば、関心を引き付ける
ことができ、問題点が浮かび上がってくるわけだ。

あなたはその問題点を解決する策を提示すればいいのだ。
この繰り返しがあなたに大型契約をもたらす。

こんな一連の流れを詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■スマホを紹介の武器にする

野球好きな友人とお酒を飲んでいると、小学生の甲子園と
言われる「全日本学童軟式野球大会」で全国優勝した
チームを知っているか聞かれた。

なんとそのチームは4年生~6年生までたった12人しか
部員がいないのだ。

強豪チームといえば、たくさんの部員を抱えているという
イメージしかなかった私はなぜ全国優勝できたのか?を
彼に尋ねた。

彼はポケットからスマートフォンを取り出すと、そのチームが
紹介された記事や動画を見せて、優勝の要因を簡単に説明して
くれた。

私はできればもっと詳しい事を知りたいと思い
自宅に帰ってから、いろいろ検索してしまった。

友人や知人から新しい情報、自分が知らない知識を投げかけられ
スマホや携帯を使って簡単な説明を受ける。そしてもっと詳しく
知りたくなって自分で行動を起こす。

私はこんな一連の流れをよく経験する。

この流れを保険営業特に紹介獲得に応用しているのが
今回紹介するCDでインタビューした竹下氏だ。

彼の紹介獲得の大きな武器はメールマガジンだ。

しかしそのメルマガでは紹介の依頼は全くしない。
紹介という言葉すら使用しないのだ。

彼は、メルマガを受け取った契約者が目の前にいる
友人や知人に書かれている内容を知っているかどうか
投げかけたくなるように計算をしていると言っていい。

メルマガを見せられ、簡単な説明をされた人がもっと
詳しい話を聞きいたと言わせる仕組みも作り上げている。

メルマガを読んだ契約者が竹下氏に電話を掛けてきて
目の前にいる知人がもっと詳しい事を聞きたいから
説明してくださいと依頼されることは日常茶飯事なのだ。

こうして紹介は生まれるのだ。

決してラッキーではない。すべて計算された戦術なのだ。

あなたもこんな奇跡を起こしてみないか?

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■契約を激増させる「かご戦術」

スーパーが並み居るライバルに勝って売上をアップさせるのは
とてつもない努力が不可欠と普通は考える。

どこよりもいい品質のよいものをどこよりも安い値段で売る
ことにしのぎを削らないといけないと私は思っていた。

しかしあるスーパーは店で商品を選ぶ時に使う買い物かごを
工夫するだけで売上を伸ばすことに成功したという。

売っている商品の質や値段はそのままで売上アップしたのだ。

どんな工夫かあなたは予想がつくだろうか?

実はかごの大きさを今までより大きくし、店内を回る時
カートを使うように誘導したのだ。

かごが大きくなればついたくさん買い物をしてしまう。
ただし、その分かごの中身が重くなる。

重くなると持っているのが辛くなり買い物は終わり
となってしまうので、押しながら買い物できるカートを
使ってもらう。

これだけで客単価がアップしたという。

この話は保険営業でも通じる。

多くの保険営業パーソンは最高の提案やとにかく有利で
お得なプランをお客様に提示すれば、契約は増えると
心のどこかに信じている。

質がよく安い商品を売りさえすれば売上がアップすると
考えているスーパーのように。

間違いではないが、スーパーの例と同じで全く別の
発想があるのだ。

これは保険営業でも同じ。

保険営業でも「かご戦術」は有効なのだ。

今回インタビューした竹下氏のやり方はまさにこれだ。

売るものを変える必要はない。取り扱う保険会社を
増やす必要もない。裏技的提案もいらない。

売るものを変えるのではなく売り方を少し工夫するだけだ。

しかも高度で難解な方法ではない。

「かご」の大きさなを変えるように知ってしまえば
誰でもいつからでもできるやり方なのだ。

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CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術





■ヒントの達人になろう

先日テレビでクイズ番組を観た。

カタカナ言葉をカタカナ禁止のヒントで何か当てる
コーナーがあった。

例えば答えが「カレンダー」だとする。

ヒントを出す人が「毎日」「日めくり」「日にち」「曜日」
などと投げ掛け、解答者が「カレンダー」という正解を
導くというものだった。

「スマートフォン」という答えを導くためにあなたなら
どんなカタカナ禁止のヒントを出すだろうか?

私なら「電話」「持ち歩く」「情報」
「電車でみんなが見ているもの」とするだろう。

もちろんこれが正しいというものはないが、相手が答えを
導くためにヒントを出すという行為はあなたの保険営業を
成功に導くと確信している。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はヒントの達人
と言っていいはずだ。

もし先ほどのクイズに挑戦したら素晴らしいヒントを出し
続けるに違いない。

多くの保険営業パーソンはヒントではなくすぐに答えを
お客様に伝えてしまう傾向があるのではないか。

答えを提示して、如何にプロが考えた答えが正しいかを
説明してしまうのだ。

もちろんこの方法が間違いとは言い切れないが
お客様が自分で答えを出した(気づいた)方が
はるかに満足度が高いのだ。

クイズで自分で正解を出した時の喜びと似ている。

満足、喜びは次に繋がるのだ。
もっともっと知りたくなる。
そして次から次へお客様が質問するようになるもの。

あなたは特別な営業トークを使って売り込むことや
説得をする必要がなくなるのだ。

お客様の質問に答えればいい。これが自然に契約を導くのだ。

小学校の頃、わからない問題が解けることで今まで
好きでない科目が好きなるということはよくあること。

この経験に近いことを保険営業でもお客様にやってもらうのだ。

あなたが考える最高のプラン、最高の保険
お客様に合っていると思われる提案はぐっと我慢して
ヒントを出し続けよう。

どんなヒントを出せばいいのか?
どうやってヒント出せばいいのか?
どんなタイミングで出せばいいのか?

答えはすべてCDの中にある。

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