2014年11月

ここでは、2014年11月 に関する情報を紹介しています。




■見積を出しても成約にならない原因

日本のサッカーが世界で勝つためには足らないものが
たくさんあると指摘されることが多い。

テクニック、体力、戦術、経験、モチベーション・・・

一方、現日本サッカー協会副会長の田嶋幸三氏は
著書の中で日本サッカーに決定的に足らないものを
「言語技術」と指摘している。

うまくいかない原因は目に見える直接的なもので
ないことがあるということではないか。

先日、テレビで取材されていた元盗塁王のプロ野球選手は
近年、自身の盗塁数が減った原因は「股関節」だと話し
現在その強化に取り組んでいる。

盗塁ができない原因を足が遅い、スタートが悪いなどと
考えるのが普通だが、本当の理由は別の部分にあるという
ことだろう。

これは保険営業でも同じだ。

見積・提案書を出したもののなかなか契約に結びつかない
という経験をしたことがないだろうか?

特に法人新規開拓で私は何度も悔しい思いを経験した。

見積りを出した社長にアプローチするといつも「検討中」
の答え。

見込み客がいつになっても見込みのまま。時間を掛けて
訪問しても契約者に変えることができない・・・

気がつくと他者で契約していたという悲劇的な場面を
数え切れないくらい目にした。

こんな厳しい状況を作る原因は、提案内容にあると
私は考えていた。

もっといいプランを設計できたら、もっと安い保険料を
提案できたら、もっと高い返戻率の商品が売れたら
と思っていたのだが・・・

これらの考えが間違っていたことに今回紹介するCDの
インタビューで気づかされたのだ。

見込み客がなかなか契約者に変わらない
見積を出しても成約しない大きな原因は・・・

あいづちと仕草だ!!

逆に言うと、この2つを変えれば誰もが経験する
あの悔しい状況を大きく変えることができる。

自分の提案が社長に採用されない原因は
提案自体にあると考えるのが一般的だ。

しかし重要なのは提案を出すはるか前の場面なのだ。

社長との雑談。
そしてその雑談でのあいづちと仕草!!!


提案自体で大きな差をつけにくくなった時代が来たとも
言えるのではないか。

多少の差があるものの保険商品自体の違いは各社僅かだと
私は感じる。

勝負を分けるのは提案や見積の内容もさることながら
それまでの社長との会話なのだ。

具体的に何をどう変えればいいのか?
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法
http://1eye.co.jp/hoken/listen.html




■法人アイミツ勝率100%の秘密

法人新規開拓で見積を出した瞬間に即決で大型契約を
もらえることは稀だ。

法人には既に付き合いのある保険営業パーソンがいる
ケースがほとんどだ。社長はまずはその人と話をして
みると考えるのが普通だろう。

また数社の見積を取って検討したいと考える経営者も
一般的と言える。

だから法人のいわゆるアイミツで勝つためには、できるだけ
条件のいい見積を出すことが重要だと考えることも間違い
ではない。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の
考え方は少し違う。

アイミツでライバルより条件のいい見積を出すことを
ある意味、目的にしていない。

どんな見積が出ても、社長から相談が来るようにする
ことを面談の目的としている。

常に誰よりもいい条件を出し続け、アイミツで連戦連勝
することは想像以上に難しい。

しかし、条件が劣っていても最終的に自分に相談が来たら
状況はまるで変わるはずだ。

事実、竹下氏はアイミツで負けることがほとんどないと
いう。

では社長から相談が来るようにするにはどうすればいいのか?

長い時間をかけ、何度も面談しないと社長から信頼を得られない
と私は信じていた。時にはお酒を飲んだりゴルフに行くこと
も不可欠と考えていた。

無駄ではないが・・・
もっと近道があるのだ。

あいづち・仕草次第で超短時間で社長の信頼を得ることが
できる!!

100回の面談より1回のあいづち!
私は竹下氏の話を聴いて、こう感じた。

多くの保険営業パーソンは見積を出してから、いかに自分が
出したプランが素晴らしいかを説得しようとする。

一方、できる営業パーソンは見積を出す前の会話のあいづちと
仕草が勝負と考え力を入れる。

あいづちと仕草で社長の信頼感を増す方法を知って
いるのだ。

社長から絶大の信頼を得られれば・・・
何社から見積が出されても怖くはない。

あなたにどれを選ぶべきか相談がくるのだから。

アイミツで勝つ方法を学びたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法






■10分で法人提案のチャンスを作る方法

社長・経営者が抱える会社の問題や悩みを保険営業
パーソンがもし聴くことができたら、大きなチャンスが
広がるのではないか。

経営的な問題・悩みの解決・解消を提案する際
ファイナンス・お金はついてまわることが多いからだ。

お金が絡めば・・・当然保険の出番がやってくるわけだ。

問題解決の1つの手段として保険がどうしても必要に
なってくるケースが少なくないと表現できるかもしれない。

大事なことは、社長の口から現在抱えいている問題・
悩みを聴きだす方法だ。

「悩みは何ですか?」「問題を教えてください」的な
トークではいつになっても社長は本音を語らないだろう。

社長と仲良くなり信頼されれば自然に相談は来るのだが
一般的にこれは時間がかかるやり方だ。

これを超短時間で可能するノウハウを語ったのが
今回紹介するCDでインタビューした竹下氏だ。

場合によっては初対面の10分という時間で
社長の本音や思いを引き出す方法を伝授してくれている。

ポイントはあいづちと仕草なのだ。

これを変えれば、社長の本音や思いを聴きだすことが
できるのだ。もちろん問題や悩みも浮き彫りになる
可能性は高い。

時間を掛けて何度も訪問して少しづつ社長の信頼感を
構築していくという営業手法も否定するつもりはない。

それはそれで素晴らしいのだが・・・
できるだけ短期間ですぐに成果を出せる道があることに
気づいて欲しい。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法






■社長の潜在ニーズを掘り起こす会話術

結婚する女性以外の女性を対象にウエディングドレス姿で
写真を撮るサービスをする会社が番組で紹介されていた。

取材されていたのは当日写真を撮りに来た70代の女性2人。
プロにメイクアップされ自分でドレスを選び2人で一緒に
”花嫁姿”で写真を撮られて、とても満足している様子だった。

この会社の売上は好調だという。

ありそうでなかったサービスで年配女性の
「そうそう、こういうサービスが欲しかった」
という声が聞こえてきそうだ。

「これが欲しい」「あれを買いたい」と顕在化している
ニーズを満たすビジネスももちろんいい。

しかしそこには厳しい競争があることを認識しなければ
ならない。

写真を撮りたいニーズを既に持っている結婚する女性の
花嫁姿を撮影する会社は星の数程あると言っていい。

そこでは価格やサービスの厳しい競争が繰り広げられている。

一方、「そうそう」「それが欲しかった」と言わせる
ような潜在化したニーズを掘り起こし、そのニーズを
満たす今回紹介したようなビジネスにはまだまだ開拓の
余地があるとは思わないか?

これは法人保険営業でも同じだ。

保険を見直したい、保険料をリストラしたい
○○保険を検討したい・・・こんな風に既に考えている
すなわちニーズが顕在化している社長を顧客することは
簡単ではない。

たくさんの業者が訪問し見積もりを出し合い
保険料や返戻率など損か得かだけの争いになることも
少なくないだろう。

一方で社長が自分でも気づいていないニーズを掘り
起こし、それを満たす提案ができればまだまだ
チャンスがあるのだ。

では社長のニーズを掘り起こすにはどうすればいいのか?

「あなたの本当のニーズを教えてください」と質問しても
永遠に社長のニーズは見えない。見えなければ当然満たす
こともできない。

会話の中から・・・保険とは一見関係のない雑談の中
から掴むことが実はできるのだ。

雑談の中に社長のニーズは隠れている。
雑談から社長の本音を正確に把握することができるのだ。

具体的には何をどうすればいいのか?

詳しく勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■経営健全化で法人開拓

設計書の提示!

普通は売りたい保険を説明するための行為だ。

売り込みだから社長は警戒する。場合によっては
詳しい説明を聴く前に断る。

この負のパターンを変えるきっかけになるのが
今回紹介するCDで学ぶことができる提案ノウハウだ。

といっても設計書を提示することを止めるわけではない。

設計書のポディションを変えるのだ。

設計書=保険の説明=売り込みではなく
経営健全化のアイデア=設計書にするのだ。

保険を売り込みされたい社長はまずいないが
経営を健全化したい社長ならどうだろうか?

会社が悪くなって欲しいと願う社長が皆無なのだから
健全化のアイデアや選択肢の話であれば、比較的簡単に
聴いてもらえるはずだ。

入るか入らないかだけを問う設計書の提示をもうやめるだ。

さあ設計書の使い方を変えよう。

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■ニーズ喚起型法人営業

ある通販番組で簡単に自動車につけられる
ナビゲーションが販売されていた。

この番組では便利、使いやすい、安いという
よくあるアピールだけにとどまらなかった。

例えばナビについているTVを見られる機能で
キャンプをする外でテレビ番組が視聴できる場面が
映し出されていた。

またデジカメや携帯で撮った写真をナビを使って
見られる様子も紹介されていた。

「そんなこともできるんだ」「便利だな」と思わず
口にした視聴者の声が聞こえてきそうではないか。

安さや便利さをアピールする!
そしてお客様が既に持っているニーズを満たすことも
もちろん成功するためには大切だ。

しかし成熟社会で消費者の欲しいものがなくなったと
言われる時代では、それだけでは競争には勝てないはずだ。

お客様の隠れたニーズを掘り起こし、それを満たす
提案をしなければならないのではないか。

今回紹介した通販のように、思わずお客様が「それだよ」
「そんなものが欲しかった」と声に出すようなプレゼン・
提案が大切なのだ。

これは法人新規開拓でも同じだ。

社長が望むことに対応するだけでは、ライバルに
勝ち生き残ることはできない。

ニーズを先取りしてまたはニーズを換気して
「なるほど」「そういうのが欲しかった」と
社長に気づかせなければならない。

ではどんなプレゼン・提案なら社長に気づかせる
ことができるのか?

今回紹介するCDを聴けば理解できる。

何度も提案されたプランより安く有利だとアピールする
営業方法ももちろん間違いではないが、別の武器を持たないか?

あなたの法人新規開拓の可能性そして
訪問先は劇的に広がると私は確信している。

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■「飽き」を打破する提案ノウハウ

1つのヒット商品がでたら、それをもっとたくさんの
人に売ろうと力を入れるのが普通ではないか。

一方セブンイレブンの創業者の鈴木氏はヒット商品が
でると、即座にその商品をリニューアルすることを
指示するという。

これは消費者の「飽き」への対策だそうだ。

いいと思った商品であっても何度も食べたり使ったり
見たりすると、人は必ず飽きる。

そうなってから対処しても遅いということなのだ。

AKB48でもメンバーを他のユニットに移籍させたり
新メンバーをどんどん加えたりするのもファンの
「飽き」への対策だろう。

ダンス・ボーカルユニットEXILEのやっていることも
同じだ。

「飽き」の打破

これは法人新規開拓でもキーワードになると私は
考えている。

「保険」と口に出した途端に社長が断る理由を想像して
欲しい。

保険への「飽き」、保険営業に対しての「飽き」が
大きな要因の1つとは思わないか?

もしもこの日本で保険の話を生まれてきてから
ネットやTVで目にしたり耳にする機会を含めて
1度も聞いたことがないという社長が存在したら・・・

終身保険だけの提案書であっても話を聴いてもらえる
のではないか。

実際にはこんな社長はまずいない。
現実は全く逆のケースが多いはずだ。

それにもかかわらず同じような話題、提案、投げかけで
勝負するから話を聞いてもらえない、あなたの目の前に
座ってくれないのだ。

今こそ社長の「飽き」を打破する提案をすべきだ。

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■名刺の渡し方で差別化する!

これはあるキャバクラの経営者から以前聞いた話だ。

売れないキャバクラ嬢はお客様に名刺を渡すとき自分の
携帯電話番号・メルアドが印刷されている名刺をただ渡す。

すこし指名があるキャバクラ嬢は、携帯電話が印刷されて
いない名刺を渡し、自分のペンで携帯番号・メルアドを書き込む。

ナンバーワンのキャバクラ嬢は、あえて携帯電話番号・メルアドが
印刷されている名刺を渡し、その後で「これ個人的な携帯のもの」
と言ってもう一つの番号とメルアドをペンで書き込むという。

同じ携帯番号・メルアドを教える行為であっても受け取る
男性の心理や感情は大きく変わるはず。

最初から印刷されていれば「どうせ営業用の電話だ」と
普通は思う。

手書きで書いた携帯番号・メルアドは、最初から印刷されて
いるものよりもいいかもしれないが、やっぱり営業用の電話
かなと感じるだろう。

一方、印刷されている番号・メルアドと別のものを書かれた
場合は「自分だけ特別か!」と思ってしまっても不思議ではない。

実際には携帯電話を営業用に3つぐらい持っていても今は珍しい
ことではないので、ペンで書かれたものも「営業用」である
確率は高いのだが・・・・

同じ行為であってもほんの少しの違いで、相手の心理や
感情が大きく変化することに気づいて欲しい。

これは保険営業でも同じだ。

同じ内容をお客様に伝える場合でも伝える順番やタイミング
そして表現方法によってお客様の感じ方は大きく変化し
結果も変わる。

実はトップセールスも超特別な話はしていないという
ことに今回紹介するCDを聴けばあなたは気づくはずだ。

伝え方のほんの少しの違いで大きな差がでるのだ。

以前私が保険を販売していた頃、(コンプラが今ほど
うるさくなかった頃)ある保険に関連する無料レポートを
リリースして短期間に多くの法人見込み客を獲得した。

そのレポートの題名は
「銀行に頼らず5日で資金を調達する方法」

要するに生命保険の契約者貸付をうまく活用して
資金難の時を乗り越えようという内容だ。

もし「生命保険の契約者貸付制度は便利です」
というストレートな題名なら思ったような見込み客は
集まらなかったはず。

いかがだろうか。

トップセールスのお客様への伝え方、タイミング、
順番そして表現方法を勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■待つだけの戦略

日下公人さんの著書に書いてあった話を紹介したい。

代々お客様に人気を博す地方の老舗旅館には跡取りは大学を
出てから30歳までは一切働いてはいけないという変わった
掟があるという。

学校を卒業したらすぐに実家の旅館に入社をして仕事を覚える
とかまたは別のホテルや旅館に一旦就職して働きながら勉強
するというのが一般的な跡取りの取る道だろう。

しかしこの旅館の場合はその逆で一切働かせない。
とにかく遊ばせるのだ。

30歳になって初めて自分の旅館に入いると、跡取りは
「さすが30歳まで1回も働いていない自分は別の所では
 絶対に就職できない。この旅館が潰したら大変なことになる!」
と考え一生懸命努力し仕事をするというのだ。

また20代自分が客としてざんざん遊んだことでお客様の目線で
ビジネスを見ることができサービス向上に役に立つという。

普通の旅館の経営者なら跡取りとなる子供に
“一生懸命働くこと”“お客様の目線でビジネスすること”
を無理に教え込もうとする。

しかし多くの場合はそれが伝わらないのではないか。
旅館に限らず、創業者である父親が2代目の教育に苦労するという
話は決して珍しくない。

嫌なことを無理にやらせたりやる気がないのを怒っても
いい方向に進むことはあまりない。

跡取り2代目の心理や感情を理解し、時には「待つ」ことも
立派なやり方になるのではないか。

30歳まで働かせない旅館は、まさに「待つ」ことで
跡取りの心理や感情を見事にいい方法に向けていると言っていい。

何かしないと相手やお客様の感情や心理を動かせないと考えるかも
しれないが実は「待つ」ことでコントロールできることもあるのだ。

戦国時代というと、戦いに明け暮れるとか武力に勝るものが勝って
いくとイメージがあるかもしれないが、大河ドラマなどを見る
限りでは意外にも「待つ」ことが重要な戦術であることがわかる。

武田信玄が自分の跡取りである勝頼に残した遺言の一つを
知っているだろうか?

それは「自分の死後3年間は動くな!」

勝頼はその遺言の「待つ」ことができず、最終的に武田は
滅亡することになってしまったのだ。

いかがだろうか。

待つこと・・・これは保険営業でも有効な戦術だと
今回インタビューした竹下氏の話を聞いて確信した。

竹下氏のスタンスは保険をうまく説明して売ろう
というものではない。

お客様から「話が聞きたい」「教えて欲しい」という
言葉を待つ戦術だ。

もちろん黙ってただ待っているだけではそんな奇跡的な
ことは起こらない。

奇跡を起こす待ち方がある・・・それが雑談なのだ。

保険の話や新商品や新特約の説明をしてもお客様から
望む声をもらうことは難しい。

すべては雑談から始まる!

お客様から「もっと詳しい話が聞きたい」と言われる
待ち戦術を勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■見込み客を作るな!コミュニティーを作れ

今回インタビューした竹下氏が主催するセミナーに来た人に
参加した理由を尋ねると「主婦の友達を作りにきた」と
答えることがあるという。

想像した欲しい。保険代理店が開くお金や金融に関しての
セミナーにこんな考えの主婦が来たら、あなたが主催者なら
どう思うだろうか?

私なら「ふざけるな!」「遊びじゃない」と感じてしまう
かもしれない。

しかし竹下氏は「これでいい」・・・「これがいい」
と断言する。

そもそも竹下氏のセミナーの目的は保険を売ることでは
ない。コミュニティーを作ることがセミナーのコンセプトだ。

セミナーを楽しみに来る、遊びに来るでもいい全然OKなのだ。

成果が出ないのでは?と心配になった方もいるはずだ。

しかしコミュニティーを作れば最終的に成果はでるという。

実際に9割以上の参加者が個別相談に繋がるのだ。
10人のうち9人が個別のコンサルに進むという奇跡としか
言えない結果が継続的に出ている。

友達を作りに来た主婦がなぜ個別相談に進んでしまうのか?

CDを聴けば答えは明らかになる。

またセミナーの集客・運営の仕方もまさに掟破り。

超特別で高度なノウハウはない。「本当にそれでいいの?」と
思ってしまうような誰でも実践できる方法で成功している。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■ドクターに保険が売れる仕組み

エコへの取り組み、経費削減のため社内で使う紙を極力
使わない(ペーパーレス化)試みを目標とした会社があった。

あなたが社長なら、どうやってそれを社員に徹底させるだろうか?

コピー用紙を裏表使うように注意する。メモやノートで記録を残す
のではなく、すべて必要なことはコンピュータに入れるように
指導する。

とにかくペーパーレス化が進むように部下に指示し続ける。

普通の社長ならこんなことを考えるだろう。

しかしこの会社の社長は違ったのだ。

ナントすべての机の引き出しを捨ててしまったのだ!!

引き出しがなければ、ノートや紙をしまう場所がない。

だから結果的にすべての記録や仕事をPCで行うようになり
ペーパーレス化は短期間で進み、その会社は今それが当たり
前になった。

いかがだろうか。

目的達成のためにがんばることは大切なことだ。

しかし今回紹介したような「仕組み」があれば、より簡単で
楽でしかも短時間で目的に辿り着くことができるのだ。

これは保険営業、ドクターマーケットでも同じ。

設計書を片手にうまいトークで保険を一生懸命売り込む
だけがすべてではない。

保険が売れる、保険が売れてしまう「仕組み」が存在するのだ。

無理に売り込まなくても、がんばって高い保険を勧めなくても
保険が最終的に売れてしまう「仕組み」を作ろうではないか。

売り込まないから断れることはない。ストレスもない。
あなたは自分が作った「仕組み」の通りに話を進めればいいだけ。

ドクターからベルトコンベア的に保険が獲れる「仕組み」を
作りたいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■ドクターを唸らせる2つのポイント

ウエディングパーティーを行うある高級レストランは
パーティー参加者を後日無料で1度招待するという。

その店は客単価3万円前後なので当然無料招待自体は
大赤字だ。

しかし招待客の一定割合がリピーターとなり少し長い
スパンで考えればレストランは大きな利益を得ることが
できるという。

このビジネスモデル成功のポイントは2つあるのではないか。

1つは無料。
もう1つは提供する料理の質(おいしさ)だ。

高級レストランが無料という常識では考えられないから
お客様は行動を起こす。

そして無料であるものの、感動する程おいしいからこそ
再度お金を払ってでも行こうと考える。

そこそことかまあまあ程度の質ならリピーターには
ならないはずだ。

無料と高品質・・・この2つがあれば実はドクターマーケット
の新規開拓もできるのだ。

最初から高額な保険の提案書を片手に売り込みを掛ける
のではなく無料でサービスを提供する。

しかもそのサービスに最大限の力を注ぎ、ドクターが満足する
ものを提供する。

特に高品質のサービスを提供することが成功のポイントとなる。

「無料なのにここまでやってもらえて・・・」とドクターの
口から思わず言葉ができるような質を提供するのだ。

人気の携帯ゲームも無料でスタートできるものが多いが、
つまらないと思ったプレーヤーはわざわざお金を出して
アイテムを買わない。

面白いからこそ引き込まれ、最初は無料だったがどんどん
お金を使ってしまうのだ。

ではどんなサービスをどうやって無料で提供すればいいのか?
どうすれば無料から有料つまり契約に繋げることができるのか?

ドクターマーケットにおけるフリー戦略を勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■今でも飛び込みで契約は獲れる

友達も知り合いもいない、移住した土地で
1からドクターマーケットを開拓した鈴木氏。

しかも彼のやり方は非常にシンプルだ。
「飛込み」なのだ。

なぜ多くの人が嫌い、今時時代遅れと思われている
「飛込み」で多くの保険営業パーソンが喉から手が出るほど
欲しいドクターマーケットを開拓できたのか?

彼はこう言う。
「ソリューション営業に徹したからだ」

ソリューションつまり問題解決をする営業スタイルを貫いた
結果が、年間コミッション2億円だ。

保険を売ろうとするのではなく、ドクターが抱える問題を
1つ1つ解決する提案をするのだ。

ソリューションなんて何だか難しいそうだと思った方は
少し待って欲しい。

意外かもしれないが、ドクターが抱える問題は高度で
専門知識が必要なものとは限らない。

以前、鈴木氏が最終的に大型契約を獲得することに成功した
あるドクターの悩みはこんなものだった。

”医療法人自体は利益がでているのに、なぜか法人税を
支払う時個人から法人にお金を貸さないと払えない。どうしてか?”

鈴木が資料を確認すると、医療法人が土地を買っていることが
わかったという。

土地を購入すれば現金はなくなる。しかし経費にはならない。

こんな基本的なことを説明しつつ、経費にするなら土地を借りる事や
一旦個人が購入してから法人がレンタルする方法なども選択肢が
あることを話したのだ。

このことがきっかけにとなり、どのドクターからは様々な相談が
来るようになり・・・相続や事業継承などの話になり結果的に
大型契約に繋がったのだ。

土地と経費の関係・・・笑ってしまうような基本的なことが
大きなきっかけになることがあるのだ。

もちろんすべてが簡単な問題とは限らない。
難しい問題がドクターから投げ掛けられることもあるかもしれない。

しかしそれは調べればいいだけだ。今はインターネットもあるし
あなたの周りにはそれなりの専門家もいるはずだ。
その場ですぐに答え・解決策を出す必要は全くない。

多くの保険営業パーソンはソリューション営業というと解決策
の提案が重要だと勘違いするが

実は「ドクターの問題を引き出すこと」の方がはるかに大切なのだ。

問題を引き出すことができれば80%は成功したと言っても
言い過ぎではないかもしれない。

ソリューション営業、特にドクターが抱える問題の引き出し方に
ついてもっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから
始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■順番だけでドクターマーケットを攻める

太っていた時と同じものを食べ続けて10キロのダイエットに
成功した友人がいる。

食べる量は全く減らさずになぜ彼は痩せることができたのか?

それは「順番」を変えたのだ。

太っている時、朝はパンなどの軽めの食事を摂り
夜は肉などをドカ食いをしていた。

その「順番」を逆にしたのだ。
朝、ドカ食いそして夜は軽食。

1日の摂取カロリーはそれほど変わらなくてもこれで
彼はダイエットに成功したのだ。

「順番」を変える

これはダイエットだけではなく実はドクターマーケット
でも有効なのだ。

多くの保険営業パーソンは
保険契約をしてから→アフターフォローする。

これが常識だが、この「順番」を変えるのだ。

アフターフォローを最初にする。保険契約がその後。

ライバルと全く同じことをやっても「順番」を変えるだけで
大きな差別化となるのだ。

またドクターの反応も全く変わることにあなたは気づくはずだ。

順番で差別化するドクターマーケットの新規開拓ノウハウを
勉強したいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■無保険者マーケットにチャンスあり

企業の情報セキュリティーの強化などの関係で
一昔前のように保険営業パーソン(主に女性の外務員)が
昼休みに自由に出入りして保険を勧誘できなくなっている
という話を聞いたことがあるかもしれない。

結果として若者とくに20代で保険に全く入っていない
無保険者が増えているという。みんなが知っているような
有名な大企業であっても状況は変わらない。

自分の意志で保険加入しないのではなく、保険の話を1度も
聞いたことがないという若者もいるのだ。

ここにチャンスがあるとは感じないだろうか?

しかし、このような無保険者にいきなり「保険の話を聞いて
ください」とアプローチしても関心を持たないと今回インタビュー
した杉山氏は断言する

保険の話ではなく「お金の話」を切り口にするのだ。

年金の崩壊などが連日ニュースで報道され、若者の将来とくに
老後の不安は増大している。保険には興味がないが自分のお金に
ついてなら話は別だ。

若者の加入する保険というと、お葬式代と医療保障と決めつけては
いけない。

「お金の話」を切り口にすれば、今まで無保険者だった若者が
月10万円の支払うことも決して特別ではないと杉山氏は言う。

さああなたもこのターゲットを開拓してみないか?

無保険者の見込み客を継続的に見つけるにはどうすればいいのか?
どのようなアプローチをしてどんな成果が得られるのか?

詳しく勉強したい方は
こちら↓を読むことからスタートして欲しい

CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




■フォロー0(ゼロ)の追加契約獲得法

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の12月に追加契約だけで大きな成果を
挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




■さようなら紹介連鎖

紹介の連鎖
多くの保険営業パーソンが目指していることではないか。

1人のお客様が次のお客様を紹介してくれてその方が
また別の人を紹介してくれる。

これが無限に続けば、保険営業パーソンは見込み客を
見つけることに苦労しなくていい。結果も楽に残せるはずだ。
来週の契約も来月や3カ月後の見込みで胃がキリキリ痛むことも
悩むこともなくなる。

しかし現実はこれが最高に難しい。無限の紹介連鎖を続けることは
並大抵のことではない。

だから私はこう断言したい。
紹介の連鎖は誰でもできるものではない。

しかし紹介をあきらめろ!と言いたいのではない。

紹介の無限連鎖は万人に可能ではないが
「紹介の繰り返し」はいつでも誰でも可能だ。
あるスキルさえ身につければ・・・

1人目のお客様から紹介を入手できた。次のお客様からも
紹介を獲得できた。しかし3番目のお客様からは紹介を入手する
ことができなかった。

こんなケースはよくあるはず。

これで終わりではなく、紹介の元になる最初の1人を
見つけるスキルがあれば、どうだろうか?

しかも最初の1人は契約者ではなくても紹介を獲得できる
ノウハウがあったら、あなたの営業は変わらないか?

紹介が途切れれば・・・また最初の1人を見つければいいだけ。
これを繰り返せばいいのだ。

最初の1人は契約者でなくてもいいのだから、お客様が1人も
いない、極端な話保険の契約を獲ったことがない営業パーソンでも
実行は可能なスキルなのだ。

連鎖ではなく「繰り返し」

これで保険の話をするお客様が見つからないという悩みは
一気に吹っ飛ぶ。

毎日毎日あなたの話を聞いて数名のお客様が紹介によって
獲得できたら、あなたの保険営業はどうなるだろうか?

勇気を持って一歩を踏み出すことから現状を変えるのだ。
少しの投資が大きな成果に繋がる。

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる



CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法

CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる








■価値の演出で差別化する!

アルバイトを募集してもなかなか人が集まらずに
苦労していた農家がいた。通常の作業は家族で何とか
こなせるのだが収穫の時期はどうしても人手が必要に
なる。

厳しい力仕事の割に高くない時給・・・
若者が敬遠する理由もわかる。

唯でさえ利益が少ない農業で今以上の条件を出す
のは難しいと嘆いていた。

さあ、あなたがもし農家ならどんな策を考えるか?

私なら・・・農家のアルバイトではなく農業体験という
イベントにして告知する。

普段はビジネスパーソンだったり、既に仕事をリタイア
した人たちで、農業に興味を持っている方は少なくない。

こんな人たちに1日農業を体験してもらうのだ。
イベント参加は無料で農家で採れた新鮮なものを昼食で
食べられる特典が付けば参加する人はいるのではないか?

こうすれば無料で人手を確保できるチャンスが生まれる。

さらに・・・将来、農業で独立したい人を集めることも
面白い。今まで培ってきた農業の知識を伝えるとともに
現場で実際の作業をしてもらうという勉強の講座(コース)に
すれば、参加者からお金をとって作業もしてもらえるかも
しれない。

アルバイトか
1日体験のイベントか
独立のための勉強会なのか

演出の仕方によって相手が感じる「価値」は大きく
変わり、結果も劇的に変化するのだ。

これは保険営業でも同じ。

「万が一」といきなり連発してもお客様は大きな
「価値」を感じなくなってきているとは思わないか?

保険営業パーソンはもっと別の「価値」を演出して
お客様に気づいてもらうことが必要なのだ。

「価値」の演出と言っても難しく考える必要はない。

お客様との会話、雑談をすればいいのだから。
雑談で「価値」を演出することができるのだ。

その演出ノウハウを学びたいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■条件を打ち負かすニーズ戦術

少し考えて欲しい。
もしあなたが飲食店の経営者で学生のアルバイトを
より多く集めしかも長い期間働いてもらうためには
どんな事をするだろうか?

・時給を他の店より高くする
・学業やサークル活動に合わせて短時間でも働ける
 シフトにする
・働いている間の食事を無料または安く提供にする
・ボーナスを出す
・採用時にお祝い金を出す・・・

こんな答えが予想できる。
いずれも条件をよくするやり方だ。

もちろん条件をよくすればある程度の学生は集まる。
しかしもっと条件がいいバイトが見つかれば辞めて
別のところに移ってしまうに違いない。

私なら大学生のもっと大きなニーズに注目しそれを
満たす提案をする。

それは就職だ。今時の大学生は入学したばかりの
1年生が就職の準備をスタートさせるという。

長くバイトを経験することで何を学べて、それを
どう就職に活かせるか、バイトすることがいかに
就職に有利かをアピールする。

単にお金を稼ぐことを勧めるのではなく
極端な言い方だが就職の準備をしながらお金も
もらえることを訴える。

既に卒業して就職が決まったアルバイトの先輩の声を
サイトや求人誌に載せるのもおもしろいのではないか。

単に条件で勝負するのか、それとも抱えているニーズに
スポットを当てるか・・・どちらが正解とは言えないが
これは保険営業でも同じことだ。

保険料、返戻率、特約・・・条件のよさで勝負して
契約を獲得することは間違いではない。

しかし全社の商品を扱える代理店やネット通販などに
継続的に条件で勝つことはますます難しくなってくる
のではないか。

安い保険料で満足したお客様にもっと安い保険料の
提案をされれば簡単に契約はひっくり返される。
条件で買った営業パーソンは条件で負けることがある。

一人の保険営業パーソンが厳しい競争で生き残っていく
ためには全く別のニーズにスポットライトを当てるべき
だろう。

眠っているニーズを喚起しそれを満たす提案をするのだ。

ニーズが満たされれば条件は吹っ飛ぶ!!
これが今回紹介するCDの竹下氏の話を聴いた後の
私の率直な感想だ。

全社の商品を売れなくてもネット通販より保険料が
高くても勝ち続ける方法は存在する!

条件を打ち負かすニーズ戦術を一から勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■飼い犬の話を契約に繋げるトーク術

東京・両国国技館の近くのマクドナルドでは本場所で勝った力士が
申告するとバリューセットが無料になるサービスをしているという。

勝った力士へのご褒美という意味合いもあるかもしれないが・・・
実は力士が店内で食事をしていると注目されるからというのが
このサービスの狙い。

つまり宣伝のためなのだ。

「お店に来てください。」と直接的に宣伝・アピールするだけが
すべてではない。

別の店の話だが、この時期になると浴衣で来店した女性は
ドリンクを半額する居酒屋がある。

力士の例と同じで浴衣の女性が増えれば目立つし女性が
増えれば男性客も増えるということだろう。

もう何年もやっている所を見るとそれなりの結果がでているに
違いない。

また商品を入れる手提げの紙袋をおしゃれで丈夫で目立つもの
にして成功した洋服店もある。

お客様に「うちの洋服店のことを宣伝してください」と依頼しても
おそらくお客様が本当に宣伝してくれる確率は高くないはず。

一方紙袋をよくすれば、黙っていてもお客様は別の機会に何度も
その紙袋を使用してくれて勝手にアピールしてくれるのだ。

紙袋を見た人が「それはどこの店の紙袋?」と質問することが
予想できる。結果的に店の宣伝になる。

いかがだろうか。

これらの話は保険営業にも通じる。

保険の契約を獲得したいから保険の話からスタートする。

間違いではないが、うまくいく確率が大幅に下がっている
とは感じないか?

保険!保険とアピールするのではなく、全く違う話題で
会話しているうちに、いつしか保険の話に行き着いてしまう
営業の展開を作ることが有効なはずだ。

あなたが無理に売り込む時代は終わったとも言えるだろう。

保険の良さをいきなり宣伝するのではなく
全く関係のない雑談からスタートして保険が必要な場面を
作るプロセスが勉強できるのが今回紹介するCDだ。

年金や介護、医療・・・いかにも保険の話に繋がりそうな
話題から始めることをもうしなくていい。

外国の干ばつの話題から始める!
お客様が飼っているワンちゃんの名前の話からスタートする!

こんな雑談・世間話が大きなコミッションを呼び込む結果に
繋がることにCDを聴けばあなたは気づくはずだ。

「お客様が聞きたくもない保険の話をしなければいけない」
というプレッシャーとはもうオサラバだ。

雑談でいい。いや雑談がいいのだ。

雑談をコミッションに変える営業ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■不便で競争に勝つノウハウ

お客様に便利や快適を提供すればビジネスはうまくいく!
と考えられることが多い。

しかしあえて「不便」を提供し差別化に成功した例もある。

ある焼肉屋ではそれまでホルモンを食べやすい大きさに
カットしてお客様に出していた。

ある時期から長~い長~いホルモンをそのまま提供し
お客様が焼いてからハサミで切って食べてもらうようにした。

これが大ウケしお店の人気商品となり店自体の売上もアップ
したのだ。

またある整備工場では、簡単な整備や修理の一部をお客様に
やってもらうサービスを導入して以来、売上が伸び続けている
という。

某ログハウスを販売する会社も建築作業をお客様に手伝って
もらうサービスを始めた途端に注文が増えたのだ。

一から十までやることがすべてではない。

これは保険営業でも同じなのだ。

プロフェッショナルである保険営業パーソンがお客様が
知らない事をかっこよく提案することが一番重要な役目
だと考えている人は少なくない。

確かにそれも大事なのだが、今一番やらなくてはならない
ことはお客様が自分自身で考える機会を作ることだと
今回紹介するCDのインタビューで私は気づいてた。

「これがいいです」「これがベストです」「これがお勧めです」
と説得するのはもう時代遅れなのだ。

答えを出すのはお客様。考えるのもお客様。
そのきっかけを作り出すのが営業なのだ。

ある意味、不便を提供することで差別化できる。

自分で考え自分で決めたお客様は当然かなり満足する。
満足すれば黙っていても紹介が出るとは思わないか?

正解を言うのはもうやめよう。

不便で差別化する営業ノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■売り込むな視野を広げさせろ!

自分が入学したい大学が決まり、入試のための
勉強をきっちり教科書の1ページからスタートさせた
受験生がいたら、あなたはどんな声を掛けるか?

すごく真面目な性格で受験科目の歴史を縄文時代から
暗記し始めている。

私なら視野を広げることを勧める。

歴史の研究をするなら縄文時代もいいが、そもそも
どの大学もこの時代の問題が出されることは極めて少ない。

少し視野を広げて過去の入試問題を確認してどの時代が
出やすいのか傾向を掴み、もっとも出題されやすい部分から
勉強するのはどうだろうか。

もっと視野を広げれば、希望校に入学する方法は勉強
だけではない。

最近は面接と小論文だけの方法もあるし学校推薦や自己
推薦方式もあるかもしれない。

ひょっとしたら今までやってきたスポーツや課外活動の
実績だけで入学できる道もあるかもしれない。

もっともっと視野を広げれば、何のために大学に行くのか
を考えてみるのはどうだろう。

さまざまな理由が考えられるが・・・例えば自分の思った
ような企業に就職するためだとすると、選択肢は大学だけ
ではないはずだ。

専門学校もあるし留学もある。

ただ盲目的に教科書の1ページから勉強することも無駄では
ないが、広い視野から考えてみると本当に今やるべきことが
見えてくることがあるのではないか。

これは保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンは保険の専門家であることは間違いないのだが
保険のことしか伝えないのはどうだろうか?

お得さやメリットを話すことも重要だがお客様が広い視野で
考えることができるように導くことも実は有効なのだ。

今回インタビューした松井氏はまさにこれを徹底している。

保険の事をいきなり語ることはまずしない。
時間を掛けて伝えることは視野を広げるヒントばかり。

金利のこと
為替のこと
経済のこと
金融のこと

視野が広がり全体像がつかめればそのほんの1部である
保険についてもしっかり考えることができるのだ。

金融・経済のことを語れば保険は売れてしまう。

誰にでもできる詳しいやり方を勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■保険を語るな!金融を語れ!

実績のある野球指導者とお酒を飲む機会があった。

彼は試合で滅多に送りバントのサインを出さないと言う。

ノーアウトランナー1塁で、送りバントをして2塁に
走者を進め、次の打者のヒットで得点を狙うという
戦術はアマチュア野球では常識だ。

日本のプロ野球でもこの戦術が取られることはよくある。

しかしその指導者はこう言った。

「確かに2塁に走者がいることはチャンスだが、そもそも
野球とは9回で27個のアウトを取り合うゲームだ。
27個のアウトのうち、送りバントで簡単に相手にアウトを
与えてしまうのはどう考えても有利な戦法だとは思えない。」

目先の得点だけを見れば、1つのアウトすなわち送りバントで
ランナーを進めることが最良の策と思えるが
野球を9回で27個のアウトを取り合うゲームと捉えると
全く別の世界が見えてくる。

全体像を捉える、視野を広く持つことで今までとは
別のことに気づくことがある。

これは保険営業でも同じ。

保険料が高いか安いか、返戻率が高いか低いか
特約が新しいか、得か得ではないか・・・・・

営業パーソンがこれらのことをお客様に伝えることは
不要なことではない。

しかし送りバントと27個のアウトの例のように
部分的なことだけではなく全体像をお客様に伝え
理解してもらうことも重要なのではないか。

今回インタビューした松井氏はお客様との面談で
保険について最初は全く語らない。

伝えるのは、まさに全体像だ。

保険というある意味、狭い分野のことではなく
もっと視野を広げて金融とか経済の話をする。

お客様は全体像をしっかり理解すれば自ずと
保険に関して気づくことがあるわけだ。

いかがだろうか。

極端な言い方だが、最初から保険を語る必要はない。

多くの営業パーソンは保険を語るから断られる。

これはわざわざ断りを引き出しているようなものだ。

保険は一旦わすれ、全体像を語ろう。

詳しいやり方を一から勉強したい方は
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■預貯金を保険に変えさせるノウハウ

同業他社から売上や顧客を奪うだけのビジネスは
もはや時代送れと言って過言ではないかもしれない。

売上を急激に伸ばしているビジネスは別の分野の
マーケットからも売上・顧客を奪っていると言える
のではないか。

例えば携帯電話がその典型。

携帯電話会社間のマーケットの奪い合いももちろん
あるが、ゲームやデジカメ、音楽CD分野などの売上や
顧客も奪ったことは間違いない。

突起物を壁に付け、ロープやハーネスを付けて登る
ボルダリングができる施設が多く人が集まっている
というが、これも同じで別のボルダリング施設に
通っていた顧客を競争によって獲得したわけではない。

今までスポーツクラブやスイミングなどに行っていた
人など顧客にしていることは間違いない。

これは保険営業でも通じる。

同業他社の契約を奪うことももちろんやってはいいが
もっと視野を広げれば広大なマーケットがあなたのすぐ
そばにあるのだ。

その1つが預貯金。

今回インタビューした松井氏は他社の契約と比較して
有利で安い保険を提案して契約を獲ることはまずしない。

彼の一番の狙いは銀行マーケットなのだ。

お客様が預貯金を保険に変えたくなる緻密なノウハウを
松井氏は既に実践している。

競争は厳しくなく、保険マーケットと比べると
とてつもなく大きいのに、今手をつけないのは
もったいないと彼は言う。

しかし「銀行よりお金が貯まりますよ」とか
「利率がいいですよ」では勝ち続けることは難しい。

勝ったとしても短期的な勝利になる。

長期的かつ継続的に勝つノウハウがあるのだ。

誰にでもできる詳しいやり方を勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ






■余剰人員提案で保険が売れる

スタッフが急に辞めてしまってなかなか次の人材を
見つけることができない・・・

看護師や医師の数は需要に追い付いていないのが現状なので
こんな悩みを抱えているドクターや病院は少なくない。

「大変ですね」と軽い雑談で終わらせてしまう保険営業パーソンは
大きなチャンスを掴むことはできない。

今回インタビューした鈴木氏はこんな何気ない一言を大きな
チャンスに繋げる。

病院の売上に対する適正な人件費率があり、もしもその比率が
低ければスタッフが辞めなくても余剰人員を抱えることを
アドバイスするのだ。

人件費率、余剰人員・・・今までこれらのことを考えても
いなかったドクターは強い興味を示すという。

人件費に関しての資料また有効な求人の出し方などの資料を
持ってくることを約束すれば、次回のアポイントは確実に取れる。

「保険の話をさせてください」「保険の資料を見てください」
では忙しいドクターは時間を取ってくれない。

今自分が関心あり困っていることを解決してくるヒントを
持参するからこそ、継続訪問が可能になるのだ。

また最初は人材のことでもいつかは保険のことを話さなくては
ならないと思わなくてもいいと鈴木氏は断言する。

問題解決を繰り返すことで、必ずお金と健康の話題・問題に
行き着く。

これらの問題を解決する手段として保険が必要になってしまうの
だから・・・

保険を売り込めばドクターは逃げる。
問題解決を徹底すれば保険は向こうからやってくるのだ。

問題解決を武器に年間2億円稼ぐドクターマーケット新規開拓術を
勉強したい方はこちら↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■スパイダーマン式ドクターマーケット新規開拓術

お客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは
簡単にできる。

思い返して欲しい。あなたが自分の家族や親友に保険を売る時
くどくど必要以上の細かい説明は不要だったはず。手間がかからず
すぐに契約になる。あなたと長年における関係すなわち信頼関係が
結ばれているからだ。

一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば
保険を売ることは難しくなくなる。

では短時間で効率的に信頼関係を作るのはどうすればいいのか?

実は最高の商品で一番安い保険料、他社にはない解約返戻率を
提示しても信頼関係はできない。

最強のプランで信頼関係ができれば、理屈上すべての保険会社を
扱える代理店(営業パーソン)が断トツで売れることになるが
現実は全くそんなことはない。

自分が抱えている問題・悩みを解決・解消してくれる人を
信頼すると私は確信している。

例えば病院ではお金を払って診療を受けているにも関わらず
医者を先生と敬い「ありがとうございます」と患者がお礼を言う。
病気という大きな問題を解決してくれるからこそ、こんなことが
普通に起こっている。

スパイダーマンもピンチや事件の時、助けてくれるからこそ
つまり目の前の問題を解決してくれるからこそ
みんながヒーロー、救世主と信頼する。

いかがだろうか。

保険を売ることを先行させるのではなく、信頼関係を作る
ことを優先させる戦術をあなたも取ってみてはどうだろうか。

信頼関係ができれば、他と比べられないし、くだらない質問や
クレームもなくなるだろう。

実は信頼関係を作るのに長い期間はいらない。特殊なノウハウも
不要。誰でもいつからでもスタートできるのだ。

効率的に信頼関係を作りドクターマーケットを新規開拓する
ノウハウをあなたのスキルにしたいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■後継者問題が保険を売るチャンス

相続対策保険のニーズは高齢化社会ではますます高まっている
ことは間違いない。

仮に契約が獲ればその保険料も高くなるので保険営業
パーソンは喉から手が出るほど欲しい保険と言っていいはず。

特に資産を多く持つ開業医の相続対策のニーズは高い。

多くの保険営業パーソンはドクターに「保険で相続対策をしましょう」
「納税資金を保険で準備しましょう」とアプローチしてしまう。

結局、保険提案の売り込みや説得であるためうまくいかない。
話も聞いてもらえない。アポイントもとれない。

ではどうすればうまくいくのか?

「保険を売るのではなくソリューションを売るのだ!」
と今回インタビューした鈴木氏は言い切る。

保険を売り込むよりもドクターの悩みや問題点を引き出すのだ。

例えばあるドクターからはこんな質問があったという。
「子供は三人、うち一人が医師になり、将来は継いでほしいと
考えている。何か今から対策しておくことは?」

鈴木氏は

・医療法人の場合、医院の価値を正確に把握しておく必要があること

・医師にならない2人の子供に資産を等分に調整をする場合、価値に
 相当する現金等での分配に備える必要があること。

・後を継がない子供が相続を放棄する場合でも跡継ぎの方が支払う納税
 資金が必要になること

・病医院の現在価値が高く、現金資産が少ない場合は早急に対策を
 スタートさせるべきであること

などをアドバイスした。

決して保険を勧めてはいない。保険の「ほ」の字もない。
問題解決を提案するのだ。

しかし想像して欲しい。

鈴木氏のアドバイスに「なるほど」と思ったドクターはもっと
具体的な方法を知りたいと考えるはず。

ここで始めて手段の話になる。問題解決、ソリューションを
実行するための手段だ。

説明するまでもないが、手段として生命保険がどうしても
必要になってしまうのだ。

無理に保険を売り込まなくてもドクターの問題を引き出し
それを解決する手段を提供するだけで、保険は嫌でも売れて
しまうことになる。

いかがだろうか?

全く面識がないドクターから問題を引き出しその解決策を
提供するソリューション営業のノウハウをもっと詳しく
勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?











■戦わずして勝つドクターマーケット開拓法

以前は賑わったものの、近年来客数がめっきり減っている
温泉旅館や温泉街が全国的に多い。

もしこれらの売上アップをあなたが託されたら
どんな方法で集客、売上アップを図るだろうか?

食事をよくする。
温泉をきれいに改築する。
旅館のサービスを改善する。
目玉になるようなイベントを考える。
テレビの旅行番組で紹介してもらう。

私ならこんなことを考える。
あなたの意見はいかがだろうか??

一方、元マイクロソフト日本法人社長の成毛眞さんは著書の
中で寂れた温泉旅館や温泉街を復活させるのは、各旅館の
個別の努力も必要だが一番は鉄道会社の協力を得ることだと
主張していた。

家から電車に乗って、目的地まで到着するまでの非日常の
演出や努力がないから、旅行者はワクワクしない。

ワクワクしなければ旅行者の足は温泉街に向かない。

海外旅行がなんとなく気分が高揚し、ワクワクするのは
目的地の外国に着くまでの過程が非日常だからだと言う。

いかがだろうか。

旅館自体をよくすることも決して悪い戦略ではないが
全く別の「鉄道会社との協力」という発想も有効とは感じない
だろうか?

これは保険営業、特にドクターマーケットの新規開拓でも
同じことが言える。

多くの保険営業パーソンはより安くお得で新しい保険のプランを
ドクターに売り込もうと必死になる。
間違いではないが、これは旅館自体のサービスをよくする発想と
同じだ。

ドクターマーケットの新規開拓にも「鉄道会社との協力」のような
遠回りには見えて実は近道、効果抜群のやり方があるのだ。

そんな戦略を一から勉強したいなら
まずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■初回面談で聞くこと

某テレビ番組でやっていたのだが、美容院で髪を切るだけではなく
美容師との会話を楽しみにしている客が増えてるそうだ。

ある美容室では店員の技術指導だけではなく会話の研修に
力を入れている。会話を重視と言ってもただ単に話せばいいと
いうわけではなく、会話を弾ませるポイントがあるという。

それは何気ない会話から客の悩みを聞きだし、それを解消する
提案をすることなのだ。

「そうなんです!毎日髪がパサパサでブラシが通らないんです」

こんな言葉を客から引き出すのだ。もちろんそれを聞きだした
美容師はそれを解消する方法を提案するわけだ。

これは美容室だけではなく他のビジネスでも共通して言えること
ではないか。

例えばあなたが洗濯機を量販店に買いに行ったとしよう。

店員がすぐに近寄ってきて、今安売りをしてる洗濯機が
とにかくお得だと売り込んできたら、果たしてあなたはすぐに
気持ちよく買う気になるだろうか?

余程安い場合は除いて、買う気は失せてしまうのではないか。

一方、あなたが今抱えている、感じている洗濯に関する悩みや
不便に感じていることを質問してくる店員がいたらどうだろう。

「共働きなので夜洗濯しているが、洗濯機の音が大きくて
マンションの下の階の人にうるさいのではないかと心配している」

「乾燥機がついている洗濯機を今利用していたが、乾燥に
時間がかかり過ぎる」

こんなあなたの不満をその店員が聞きだすと、それらの問題を
解決する洗濯機をいくつか紹介してそれぞれのメリット・デメリットや
値段の違いの訳などを詳しく説明したくれたら・・・・

間違いなく後者の店員から商品を買うに違いない。

商品より問題解決を売る!

これはドクターマーケットの新規開拓でも最も重要なことだ。

商品やプランを売り込むからドクターから断られるのだ。

自分の抱えている問題を解決する方法を投げ掛ければ
「問題を放置したいんです」というドクターはいない。

うまく説得して、洗練したトークを駆使してうまく売り込む
時代は終わったと私は考えている。

問題解決の1つの道具、手段として生命保険が必要になって
しまう流れを作るのだ。

断られない、問題解決型の新規開拓ノウハウを勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■長期戦略で大型契約獲得

あるテレビ番組で紹介されていた地方の業績絶好調の
ホームセンターは、他ではない特徴がある。

その1つは、くぎ1本とか片手のゴム手袋などばら売りを
することだ。

普通の店ではセットで売っているような商品をバラして
お客様が必要なものだけを買えるようにしてある。

説明するまでもないが、くぎを1本売ってまたは片手の
ゴム手袋売ってそれ自体では当然大きな利益は望めない。
場合によっては全く儲からない。

しかしこの売り方に満足したお客様は繰り返しこの店を利用し
トータルでは十分儲かる仕組みなのだ。

1つ1つの商品で儲かるかどうかではなく顧客の生涯価値を考える

・・・これは保険営業でも大切な考え方ではないか。

特にドクターマーケットを新規開拓する場合は重要だ。

多くの人は早く成果を出したい、コミッションを稼ぎたいと
強く思うから、どうしても保険の提案書を早い段階で出してしまう。

悪いとは言わないが、今回紹介したホームセンターのように
儲からない”クギ1本”から売るという戦略もあることに
気づいて欲しい。

ドクターの顧客としての生涯価値を考えれば、他の職業とは
比べものにならない程高いと言っていい。

たったら最初から売り込みをするのではなく、信頼関係を
作ることからスタートしてみるのはいかがか。

信頼関係と作るのにもっとも効果的なのが、ドクターが今
抱えている問題を解決するお手伝いをすることだ。

問題解決を切り口にすれば当然アプローチのやり方も
変わってくる。

今まではどうすれば保険の話を聞いてもらえるか、どうしたら
大型の保険契約が獲れるかばかりを多くの保険営業パーソンは
追い求めていた。

しかし問題解決をしようと思えば、まずはドクターが今
悩んでいることを聞きだすことから始めようということに
なるはずだ。

売り込みならドクターから拒否されるが
自分が抱えている問題を聞いてくれ解決の手伝いをして
くれるなら話は別のはずだ。

話を聞いてもらえる確率も上がると容易に予測できる。

さああなたの保険営業にほんの少しの変化を起こそう。

ドクターマーケットの新規開拓方法を
詳しくは勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■保険ではなく選択肢

地方に在住の知人の息子さんは今高校3年生。

息子さんは大学で勉強したいことがあるが
今のままでは無理であきらめてもらうしかないと
言っていた。

小さな頃からあるスポーツに熱中していてあまり
勉強していないので通学可能な地元国立大学は
学力的にかなり厳しい。

また通える私立大学がないので私立を選べば
息子に一人暮らしをさせなければならない。
これは金銭的に無理でそれもできないという。

簡単に諦めるのは早く
私は別の選択肢もあることを話した。

例えば大学の通信制はどうだろうか。

通学しなければいけないスクーリングはあるものの
1年でわずかな日数だ。
後はネットやラジオなどの授業が中心。勉強する場所が
限定されない。

慶應大学の通信制に通っている友人がいるが彼はかなり
田舎に住んでいる。

費用は4年間で卒業できれば60万円前後と話していた。
1年あたり15万円前後。1ヶ月にすれば1万円ちょっと
でいいわけだ。

しかも慶應の通信制は筆記の入学試験はないという。
書類選考のみ。

もちろん卒業すれば通学している学生と同じ「慶応卒」
となる。

通信制の大変な部分も否定できないが、大切なことは
地元国立か私立で一人暮らしか二者択一と決めつけないで
別の選択肢を持つこと、探すことではないだろうか。

この話は法人新規開拓にも通じる。

例えば自社株対策や事業継承問題を解決する手段で
保険を勧めることはよく理解できる。

しかし保険オンリーではなくて社長の心をぐっと
掴むには、保険以外の選択肢を提示することではないか。

今回紹介するCDでは後継者が自社株を買い取る方法
として保険以外の選択肢があることを説明している。

贈与、金銭貸借

これらを活用した方法があること、すなわち選択肢を
提示している。

もちろん単なる提示では終わらない。

しっかり契約に繋げるやり方は存在するわけだ。

重要なのは選択肢を提案すること
そして選択肢の提示だけではなくそれを契約に繋げる
仕組みとノウハウを持つことだ。

あなたが社長ならどちらの営業パーソンと話したいか?

ずっと保険のことしか話さない人
保険以外のやり方も教えてくれる人。

詳しくノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう




■驚きの10連発で法人開拓

少し前になるがテレビ番組でドラッグストア大手の
マツモトキヨシが特集されていた。

創業者は開店当初店に客を呼ぼうと店先にペット用の
猿を用意したという。

猿を見に来る客で、集客に成功した
ここまではそんなに驚くべき話ではない。

もちろん猿を店先で飼うというアイデアはすごいが
本質的にはぬいぐるみをかぶって店先に立つことと
さほど変わらない。

マツキヨの創業者がすごいのはここからだ。

彼は近くの小学校に出向き、猿を見に来る子供たちが(猿の
いたずらで)ケガをしたら大変なので、必ず親同伴で店に行く
ように学校から通達をしてもらったのだ。

結果的に店は親子で賑わい、自然と親はマツキヨで買い物を
するようになり売上は急増したという。

店頭の猿、学校からの通達
来店の「きっかけ」となるすばらしい2つのアイデアではないか。

1つのアイデアで勝負することも間違いではないが
アイデアを重ねることでより強力なものになっていき
結果が出やすい。

これは法人新規開拓でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏から
「驚きの10連発」という言葉を何度か聞いた。

社長の関心を惹きつけ、保険に興味を持ってもらう
ためには、社長が驚くような提案のアイデアが複数
必要だということだ。

保険営業パーソンが提案のバリエーション、選択肢を
豊富に持てば道は拓けると私は考えている。

あなたも驚きの10連発を法人開拓の武器にしないか。

提案ノウハウだけではなく、これらを知ることで
訪問できる法人が劇的に広がることをあなたは知るに
違いない。

詳しくノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう




■いろはすから学ぶ法人新規開拓

市場が成熟して商品自体で差別化できなくなった際
商品そのものを直接売り込むのではなく「きっかけ」
を提案する・・・これから売上を上げるためにますます
必要な方法だと私は考えている。

「1日分の水分量にちょうどいい」
1555ml入った「いろはす」という水のCMで
こんなナレーションが流れる。

「いろはす」というと500mlのペットボトルが
最もポピュラーではないか。

大きなサイズを売ろうとすると、お得とか500mlを
3本買うよりも安いと宣伝するのが普通ではないか。

一方このCMはそれを一切アピールしていない。
さらにおいしいとか味がいいとも語っていない。

人間の1日に必要な水分量を取ることを投げかけている。

まさに買う「きっかけ」の提案と言っていいのではないか。

ある住宅販売会社は展示場にお客様を集客する際
以前はとにかく来て欲しいとアピールするだけだった。

他社より品質もよくその割に値段もお手ごろであることを
何度も何度も宣伝することに注力した。

そこそこの結果がでていたが、ある事を始めてから大きく
集客を伸ばし、それに比例して売上も伸びたという。

それは住宅を買う大人を集めるのではなく子供を
集めることに力を入れたのだ。

うさぎや猫の着ぐるみキャラクターを展示場の入口に
立たせて風船をプレゼントしながら来場を促したり・・・
子供が遊べる遊具を展示場内に用意したり・・・来店した
子供にプレゼントをあげたり・・・・

子供を集めても当然売上には直接繋がらないが
子供が来たくなれば、自然に大人は着いてくる。

子供の来場が「きっかけ」に大人が集まり最終的に売上に
なったわけだ。

これらの話は法人新規開拓にも通じる。

このマーケットはどんな状況かを想像して欲しい。

まさに成熟していると判断していいはずだ。

それにはかかわらず、ライバルと似た戦術で勝ち続けることは
難しいことは明確だ。

売りたい保険を直接提案するのではなく
「きっかけ」を提案するべきなのだ。

その「きっかけ」が強烈で今まで聞いたことがないもので
あれば、社長があなたの目の前に座る確率はぐっとアップ
するに違いない。

ではどんな「きっかけ」を提案すればいいのか?
社長の度肝を抜く「きっかけ」のアイデアはどんなもの
なのか?

詳しくノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■メルマガ紹介獲得術

チームの勝利に貢献したある強豪高校の捕手から
こんなコメントを聞いた。

「相手バッターがカーブを狙っているのがわかりました。
ですからストレート中心に投球を組み立ててカーブはわざと
ストライクゾーンを外して投手に投げさせました。」

捕手が相手の行動を読んだことで、ストレートでストライクを稼ぎ
ボールになるカーブで空振りを取って三振の山を築いたのだ。

とにかくストレートのスピード速くする、変化球の曲りを大きく
する・・・こんな努力も無駄ではない。

しかし相手の行動を読むことでより効率的でより確実に
目標や目的、成功に近づくのではないか。

これは保険営業も同じだ。

ストレートや変化球自体の質をとにかく磨くように
いい保険や最高のプランをお客様に提案する努力をする
ことは間違いではない。

しかし先程紹介した捕手のように相手の行動を読むことが
保険営業でも重要なのだ。

今回インタビューした竹下氏はその達人と言っていい。

例えばメールマガジンでの情報提供。

普通の人はとにかく最新でみんなが知らない情報を書いて送れば
お客様は喜び、いい結果が得られると信じる。

一方、竹下氏は違う。

メールマガジンが届いた場面を想像し、お客様の行動を予想する。

内容からメルマガを考えるのではなく、お客様の行動からメルマガを
考えると表現していい。

その結果、メルマガを送るだけで紹介が殺到するという
前代未聞の仕組みを構築することに成功したのだ。

行動から考えれば、専門家にとっては普通の情報や知識が
武器になり、紹介獲得という成功をもたらすことをCDの
インタビューであなたは知ることになるだろう。。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術




■販売の匂いのしない販売戦略

「リフォーム無料相談会」
「新車試乗会」

こんな類の宣伝をチラシやネット、テレビでよく見かける。

あなたはリフォームをするまたは自動車を買う予定がないのに
気軽にふらっと行ってみようと思うだろうか?

私は絶対思わない。なぜなら売り込みの匂いがプンプンする
からだ。

会場やお店に行ったら、絶対に売り込まれると予想できる。

売り込みの匂い

これは残念なことではあるが、保険営業の場合もお客様は
普通感じる。

何も保険の話をしていないのに会社名が載っている名刺を
出しただけで、断られるのはその証拠だ。

しかし諦めないで欲しい、売り込みの匂いがしない営業の
方法はあるのだ。

それを実践して契約を獲り続けているのが今回インタビュー
した竹下氏だ。

「これって保険なんだ~」「これなら保険は必要だね」
「こんな保険が欲しかった」

彼の契約者からはこんな言葉がよく聞かれる。

そこには売り込みがないのだ。ないのだから匂いもしない。
だからこそこんな言葉がでるのだ。

また紹介を獲得する場合も同じ。

竹下氏は「紹介」とか「お願いします」という言葉を全く
使わないで紹介を獲得するノウハウを確立している。

言葉を使わないのだから、お客様は紹介を依頼されている
感覚はない。ストレスもない、プレッシャーもない。

お客様は自然に・・・ある意味気づかないうちに紹介を
出してしまうのだ。

がんばって売り込みする。
努力して紹介を出す。

これらは時代遅れになりつつあると言っていいかもしれない。

匂いのしない戦略で契約や紹介を獲得してみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術




■非効率が効率を生む

郊外のカフェを次々出店して売上を伸ばす企業が
ある番組で特集されていた。

そのお店では一人で来店したお客様を5人は座れる
テーブルに躊躇なく案内していた。

お客様は「ゆったり過ごせてとてもいい」とインタビューに
答え、満足している様子だった

効率を追求するよりもゆったりと過ごししてもらうことに
この企業は力を入れている。

効率だけを考えれば5人席に1人で座らせることは非効率だ。
しかしこの非効率さがリピーターを生み、結果として売上に
繋がるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

今回インタビューした竹下氏は最初から保険の話をしない。
設計書も提案書も広げない。

というよりも最後の最後まで保険には触れないのだ。

設計書を出した途端にお客様がYESと言い、すぐに契約に
なることだけが本当の効率ではないのだ。

保険の話をしない、保険以外の話をすること
すなわち遠回りで非効率とも思える話が最終的に契約に
繋がりやすくなる。

つまり効率に繋がるのだ。

保険の話をしないからこそ竹下氏は単種目で契約で
終わることがない。

保険以外の話とはどんなものなのか?
なぜその話が最終的に保険契約につながるのか?

一から学びたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術





■返戻率のピークを先に延すウルトラC

「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」
以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。

解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる

言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって
非常に難しい。

不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり
予定していた時期に退職できないという社長が多い
つまり退職を先に延ばすというケースが増えているのではないか。

近い将来解約返戻金はピークを迎えるが社長はその時期に退職できない
こんなアンマッチが全国で今たくさん起こっていることが予想できる。

ここに保険営業パーソンは大きなチャンスがあることに
気づかなければならない。

返戻金のピークを先に延す提案ができれば大きな武器になる
のではないか。

しかも会社の負担は変わらず、平たく言えば損しない形の
提案ができれば、他社の契約をひっくり返す大きな転機となるはずだ。

詳しくは今回紹介するインタビューCDの
「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!」という
部分を聴いて欲しい。

多くの営業パーソンは保険に加入する時は熱心だが
今回のようないわゆる”出口戦略”のガードは甘いものだ。

返戻金のピークを先に延す提案ノウハウがあれば
「もう既に加入しているよ」という今までは聞きたくもなかった
社長の断り文句が、天使の言葉に変わるのだ。

逓増定期などに加入していない法人ターゲットを探そうとするから
なかなかうまくいかない。

今回のノウハウがあなたのスキルになれば、既に入っている法人が
完全にターゲットになる。

いかがだろうか。

あなたの発想、ターゲットを大転換させる提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■終身保険を経費にする裏ワザ

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示す
だろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は
限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。


想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■年金を切り口に法人生保を売る

将来の自分の公的年金がどうなるのか??と不安を持つ人は
多い。20代の若者に貯金する理由を聞くと”老後のため”と
答えるケースが少なくないそうだ。

こんな思いは社長であっても同じだ。

できれば将来のために備えたい
公的年金を補てんする準備をしたい
こう考えている社長は少なくない。

一般の人はとにかく自分で貯めるしかないが、オーナー社長の
場合は、もう1つの選択肢が存在する。

それは自分の会社を活用しながら、自分の老後資産を確保する
ことだ。

しかも単なる積立ではなく、税的メリットを受けながら
これを実行できる方法が存在するのだ。

既に個人で準備をスタートさせている社長には会社をもっと
活用することを提案すればいい。

まだ準備をしていない社長にはまず公的年金でもらえる額を
はっきりさせてから、同じような提案をするのがいいだろう。

詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■損保を生保にチェンジさせる提案

先日、自動車メーカーの方と話す機会があった。
ライバルは他の自動車メーカーではなく携帯電話だ
と言っていた。

若者の車離れが進んでいるが、1つの要因として
携帯電話にお金を使い、車に予算がまわらないこと
だと考えているのだ。

同じような話を映画会社の人から聞いたことがある。
映画も携帯電話をライバル視しているのだ。

同じ商品同士で戦って勝つというのは一昔前の
戦術なのかもしれない。

広い視野を持って本当のライバルを見極めなくては
ならない。

これは法人生保営業でも同じだ。

ライバルが提案したまたはライバルから契約した
生命保険だけと戦うだけがすべてではない。

もっと戦う相手がいる。もう一歩踏み出して言うなら
生命保険の原資となる予算を保険以外のライバルから
獲得することは可能なのだ。

今回紹介するCDの中の
「損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案」
「資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り
分ける提案 」の2つの部分をぜひ聴いて欲しい。

今まで損保にかけていた予算をある意味横取りする
ことはできるし、銀行な証券会社に預けていた資産を
保険に振り分けることは不可能ではない。

生命保険という限られた予算の中で戦うのは
もう終わりにしていいのだ。

もっと大きな領域、予算から大型契約を獲得していく
ことがCDを聴けばできるようになるはずだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■期待値を上げる提案

作家の中谷彰宏さんはコンビニのコンサルティングをした際
クレームを増やすことを指示したという。

普通はクレームを減らす努力をするのだが・・・

そもそもクレームはお客様の期待の表れだ。期待を裏切られる
からクレームになる。全く期待していなければクレームはでない。

だから「期待値」を上げることをしなければ、すなわち
クレームの数が増えなければ、コンビニのサービスは
よくないらないと考えたのだ。

「期待値」を上げる
これは法人新規開拓の成功のキーワードでもある。

”この保険営業パーソンに言えば何とかなるかもしれない”
こう社長が思えば、新規開拓の成功の確率は大きく上がる。

つまり社長が相談したくなるような存在に保険営業パーソンは
ならなくてはならない。

そんな存在になる前に、売りたい保険の提案ばかりするから
うまくいかないのだ。

売りたい提案ではなく、社長の「期待値」を上げる提案を
すべきではないか。

今回紹介するCDの中にはそんな「期待値」を上げる提案
ノウハウが詰まっている。

退職金の原資が0(ゼロ)しかも退職間近の社長でも
何とかなるプランを提案した場面を想像して欲しい。

例えしっかり退職金の準備をしている社長であっても
「そんなこともできるのか!」と思うのではないか。

このプランが契約になるかどうかは別として「期待値」は
アップするだろう。

また同じくCDで語られている「会社借入金の債務保証を
している社長が身を乗り出すプラン」も「期待値」を上げる
きっかけになるはずだ。

自分が売りたい保険の提案は後でいい。
まずは社長の「期待値」を上げる提案をしよう。

もっと詳しく勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■BSから契約を生み出すノウハウ

プロ野球チームが選手を評価し獲得を決める際
打者なら打率や打点、本塁打数を重要視するのが
一般的だろう。

しかしこれらの数字を残す選手ばかりを集めれば
チームが必ず強くなるというわけではない。
好成績の内容にもよるからだ。

少し極端だが10点差で勝っている時ばかりに
ヒットを打つ打者と試合に負けそうな時に
同点打や逆転打ばかりを打つ打者なら、後者の
打率が低くても獲得すれば勝利に貢献してくれる
可能性は高くなる。

単なる見た目の数字だけで評価してはいけない
わけだ。

これは法人開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは利益が出ている法人を
訪問したいと考えている。

だから業績がいい法人には営業パーソンが殺到する。

この競争に勝つ戦術も間違いではないが
全く別の発想があることに今回紹介するCDの
インタビューを聴けばあなたは気づくはずだ。

1つのやり方が・・・損益計算書ではなく
貸借対照表に注目するのだ。

みんな今(今期)出ている利益ばかりに注目するが
実はバランスシートには大きなチャンスが眠っている。

「今期は赤字で保険どころではない」
「お金がないから保険に入れない」
こんなことを言う社長の法人は工作中止としている
ケースが多いに違いない。

しかし今回紹介したノウハウがあなたのスキルに
なれば、赤字やお金がない企業を優良な契約者に
変えることができるようになる。

アメリカメジャーリーグでは、他の球団が数字的に
評価しない選手を全く別の観点で再評価し集め
好成績を残した実話も既にある。

みんな評価しない法人を自分なりの評価をしてみて
大きなチャンスにつなげてみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■保険ではなくお金の流れを提案せよ

言うまでもないが政治家が税金をそのまま自分の
ポケットに入れてしまえば、それは犯罪だ。

しかしお金の流れを少し工夫すれば、合法にもなる。

ネットや週刊誌で問題視されていた某政治家は
そのほとんどが税金の政党助成金をまず自身の
政治資金管理団体に交付する。

その団体はファミリー企業が所有する自宅を事務所に
しているため家賃をそのファミリー企業に支払う。

自分の配偶者がファミリー企業の代表だから
支払われた家賃はある程度自由になるという仕組みだ。

道義的問題は別として完全に合法だと私は考える。

この話は法人新規開拓にも非常に参考になるのではないか。

もちろん税金を自分のお金にすることを勧めているわけ
ではない。

保険、保険と社長に売り込むだけがすべてではない
ことに気づいて欲しいのだ。

「万が一」「保険のリストラ」とみんなと同じアプローチ
ではなくて、お金の流れ、お金のシナリオを提案してみては
いかがだろうか。

今回紹介するCDで亀甲氏が語っている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
総取りする方法 」はまさにお金の流れ・シナリオの提案だ。

社長が安心できメリットがあるお金の流れを提案し
採用されれば、保険は自然とついてくるのだ。

社長が望む姿、達成したい状況を現実にするための
お金の提案をすれると、保険は嫌でも必要になってしまう
とも言えるかもしれない。

「この保険は絶対必要です」とただ売り込むだけの営業
パーソンなるか「この保険は絶対必要だ」と社長に実感
させる状況を作る営業パーソンになるか。

似ているようだが稼ぎ出すコミッションは天と地の差が
あるに違いない。

詳しくノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■「得する」より「損しない」提案!

毎晩のように仲間とお酒を飲み、かなり太っている
お笑い芸人が健康診断を受ける番組を以前目にいた。

普通の番組は血液や血圧、内蔵の数値などの結果を
示して警告するものが多いが、この番組は少し違った。

「余命8年!!」

なんとこのままの生活を続けていたらという前提での
余命を宣告したのだ。

芸人の表情は一気に曇り、生活を見直すことを
強く誓っていた。

「こうなったらいいですね」
「これなら得ですね!」
こんな提案も有効だ。

しかし今回紹介した番組で余命を示したように
「このままいったら大変なことになる」
「今のままなら大きな損失を受けることになる」
という切り口の方が人は行動に移しやすいものだ。

得を促す提案より
損やリスクを回避する提案の方が人は動くのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

「こうすれば得です」という提案も悪くないが
社長の心を動かし、今すぐ行動させるには
「このままでは大損します」という切り口がベターだと
私は考えている。

大きな武器になるのが自社株・事業継承に関することだ。

会社の規模が大きいか小さいか
利益が出ているか出ていないか
従業員がいるかいないかは、

これらの問題に関しては関係ない。

仮に社長や創業者が亡くなっても普通会社は存在
し続けるのだから、どんな法人でもこの問題はついて
まわると言っていい。

起こる確率が100%なのだ。

このまま放置していたら、大変なリスクを負うことに
なるというトーンでの提案がしやすい話題の1つでは
ないか。

しかも保険の設計書を広げて、保険を売り込むのではなく
誰もが保険とはまるで関係ないと思える「金銭消費貸借契約」
が切り口なら・・・

社長は話を聴く可能性が高まるとは考えられないか?

詳しくは今回紹介するCDの
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
総取りする方法」 という部分を聴いて欲しい。

さあ得する提案ではなく、損しない提案をしよう。

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■失効で見込み法人を集客しよう

「見込み客の継続的な確保」

保険営業パーソンにとって欠かすことができないこと
ではないか。

「将来が不安だ」「先のことが心配」という声を
よく聞くが、突き詰めて話をしていくと結局、見込み客の
枯渇の問題にたどり着くケースが多い。

確かにアプローチできる法人が1000社保有していて
「もうダメだ」「先行き暗い」と考える営業パーソンはいない。

では見込み客(見込み法人)を継続的に確保するためには
どうすればいいのか?

セミナーやDM、FAX、ネット、飛び込みなどの方法が
語られることが多い。

どの方法も今でも有効だと考えているが・・・

もっと大事なことは
「お客様に手を挙げさせること」だと私は確信している。

あなたが「提案させてください」「話を聴いてください」と
依頼するのではなく

お客様からアクションを起こさせる仕組みを作るのだ。

もちろんそうするためには強力なオファーが不可欠だ。

よく見かける健康ドリンクの通販CMを思い出して欲しい。

「お電話いただければ1週間分のサンプル●●●●円を
何と無料プレゼント!」

こんなお得だ、今すぐ欲しいと思えるような提案の連続の
はずだ。

法人新規開拓の見込み客確保も同じだ。

社長に手を挙げさせる強力なオファーをあなたのスキルに
してみないか?

今回紹介するCDのインタビューで語られている
「アンパンマン保険」「失効を有効に活用する」
「金銭消費貸借契約を利用する」などは社長にアクションを
起こさせる大きなきっかけになるに違いない。

保険について聞きたい人はいませんか?
保険料のリストラに興味がある人はいませんか?

こんな何度も何度も繰り返しされている提案では
社長の心を動かし、行動させることは難しいものだ。

今こそ社長に手を挙げさせる提案を学び
継続的な見込み客の確保をしようではないか。

詳しくノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう









■設計書の前に作るもの

学生時代の後輩が来月結婚式を挙げる。
2年間付き合って結婚する。

稀に出会ってすぐに結婚してしまうというケースがあるが
ある程度の交際期間を経て結婚する場合がほとんどではないか。

交際している間に相手のことをよく知って信頼関係を築く。

これは結婚だけではなく法人保険営業でも大切なのだ。

多くの保険営業パーソンはお客様に会ってすぐに(または早い段階で)
保険の話をしたり設計書を出してしまう。まるで出会った日にプロ
ポーズしてしまうように・・・

法人保険営業でも重要なのは「交際期間」だ。
「交際期間」があって信頼関係が築けるのだ。

「交際期間」といってももちろん社長にプレゼントしたり接待を
することを勧めているわけではない。

社長が抱えている悩みや問題を解消・解決することが「交際期間」で
強固な信頼関係を築けるのだ。

相手がどんな人で、どんな価値観を持っていてわからない状態では
プロポーズが成功する確率は極めて低い。

保険営業でも同じなのだ。

社長と強固な信頼関係を築ける問題解決型アプローチとはどんな
ものなのか、まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■比較対象をズラせば保険は売れる

お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

社長の比較基準を変えるアプローチノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■もう社長に情報提供するな!

社長がいないから、社長が忙しくて会えないから
情報をまとめた紙を社長の机に置いて帰る
または従業員に依頼して社長に渡してもらう。

以前私が保険を販売していた頃、よく繰り返した行為だ。

何度ツールを置きに訪問してもそれ以上、話が進むことは
ほとんどなかったと記憶している。

情報提供・・・確かにすばらしい行為だ。
しかしツールを置くだけ残すだけでは、それ以上話が進まない
ことが多い。

もう一歩踏み来なければ、大型契約には辿り着けない。

面談つまり社長があなたの目の前に座り話を聞いてくれること

これを1回だけではなく何度も繰り返せば確実に思ったような
結果に近づく。

もちろん保険の設計書を出して説明してしまえば
後は入るか入らないかだけになってしまうので社長のとの
複数面談の道は断たれる。

ではどうすれば社長と何度も面談できるチャンスを得られるの?

それは・・・

依頼を受けることだ。

あなたが提案をお願いしてさせてもらうのではない。
忙しい中、時間を社長に取ってもらう事でもない。

社長から依頼されたから・・・会いに行く
この単純明快なスタンスで複数面談は可能になる。

いかがだろうか。

では「依頼」を社長から受けるにはどうすればいいのか?

ここにテクニック・ノウハウがあるのだ。

想像して欲しい。社長から「依頼」を受けたあなたの姿を!

堂々とあなたは社長室に行ける。
依頼を受けているのだから受付でも従業員に対しても
胸を張って対応できる。

さああなたの営業スタイルをほんの少しだけ変えてみないか?

「依頼」を受けて複数面談するノウハウを
詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■訪問先を無限にするターゲット論

盆栽というとどんなイメージがあるだろうか?

私は高齢者の男性が好む趣味としか考えていなかった。

一方で東京の盆栽を教える教室は、高齢者の男性以外の
生徒で大賑わいだという。

実は多くの生徒は外国人。しかもその中には女性も
少なくない。ハリウッド女優も足を運ぶこともあるそうだ。

ビジネス的な味方をすれば・・・

年配の男性から外国人にターゲットを変えた(この場合は
変わってしまったのかもしれないが)ことで大きく売上を
伸ばしたと表現できるだろう。

ターゲットを変える!

これは今保険営業でも有効な方法だと私は確信している。

多くの営業パーソンは経営者か資産家を契約者にする努力をする。

間違いではなくが、そこには厳しい競争が待っていることを
覚悟しなければならない。

今回紹介するCDの中の竹下氏の話を聴けば、もっと別な市場を
巨大なマーケットに変えることができることを気づくはずだ。

竹下氏はいわゆるお金持ちを探して大きな契約を獲ることを
勧めていない。

どんな人でも気軽に入るような医療保険やがん保険を大きな
契約に繋げるノウハウを伝授しているのだ。

つまりターゲットは普通の人なのだ。

お金持ちにしか高い保険は売れない常識をぶち壊すノウハウ
と言っていいかもしれない。

普通の人から高単価の契約を獲ることができれば・・・

あなたの訪問先は無限になるのではないか。

詳しくノウハウを学びたいなら、まずはこちらを
読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術





■非常識な提言で相続対策保険は売れる!

「バランスのよい食事を摂りましょう」
「1日3度しっかり食事を食べましょう」

健康を維持するためには極めて常識的なことだ。

これら言葉を投げかけてもおそらく当たり前すぎて
多くの人は気にも留めないはずだ。

一方でこんな非常識を主張する専門家がいる。

「1日1食で十分だ」
「朝食を食べると太るので食べないようにしよう」

非常識すぎる提言で、間違いなく多くの人の関心を集める
ことができるはずだ。

この話は保険営業にも通じる。

「保障は無駄がないように」とか「保険料を比較して保険を選ぶ」
という類の常識的な提言で、お客様を振り向かせることは難しい。

お客様の身を乗り出させるためには、時には非常識な提言が
突破口となるものだ。

「保険金受取人は3回変わる時代となりました」

今回したインタビューした竹下氏が最近お客様によく伝える
提言だ。

普通独身時代の保険契約では受け取りには親だ。
当然結婚すれば配偶者になる。

私はこれで終わりだとずっと考えていたのだが、最近の法改正で
もう1度つまり3回変わった方がよくなったと竹下氏は説明する。

3回目の受取人は誰で?どうして変えるのか?

プロのあなたも関心を持ったかもしれない。
間違いなくこんな話を聞いたことがない普通のお客様は
強い興味を持つという。

実はこの強い興味は受取人の話に留まらない。
相続対策につながるのだ。

逆に言えば、「相続対策をしましょう」とお客様が嫌な顔をすr
提案をもうしなくてよくなるとも言える。

受取人変更の話が自然に相続対策の話に繋がってしまうのだから。

相続の話になれば、老後の年金や介護の話題にも繋がるとは
思わないか?

さああなたも非常識な「3回変更」の話題から
始めよう。

詳しくノウハウを学びたいなら、まずはこちらを
読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術





■説明ではなく解説でお客様は動く!

少し前になるがまだ37歳の若いプロ野球のコーチが試合前の
ノック中に突然クモ膜下出血で倒れ、亡くなるという悲しい
出来事があった。

この事をきっかけに当時、多くの健康に関する番組で脳の
病気について特集していた。

ある番組では専門の医師が出演して、そもそもくも膜下出血
とはどんな病気なのか?なぜ起こるのか?を詳しく解説し
病気になりやすい人を簡単に判定するための5つのチェック
ポイントを挙げていた。

コメンテーターで出演していた30代の芸能人は5つチェック
ポイントのうち3つに該当し、精密検査(脳ドック)を受ける
ことを勧められていたのだ。

この番組を見て多くの視聴者が検査を受けたと予測できる。
特にこの番組に出演した医師の元には検査の依頼が殺到した
に違いない。

この話は保険営業に通じると私は確信している。

ビジネス的な見方をすれば、この医師は自分の病院に来て
くださいと全く売り込んでいない。

他の病院より安くてお得な検査をすることももちろん
アピールしていない。

しかし今までは考えられないくらい多くの人が病院に
集まったはずだ。

なぜこんなことが起こるのか?

それは売り込みや検査の説明ではなく、病気の背景を
解説したからではないか。

この医師は世間で話題の病気はそもそもどんなものなのか?
どんな人がかかりやすいか?を詳しく解説しただけだ。

視聴は病気の背景をしっかり理解すれば、自分はどうなのか?
気になるもの。

もっと詳しく調べたい、知りたいとなり自ら行動を
起こすだろう。

今回インタビューした竹下氏の営業スタイルも全く
同じなのだ。

竹下氏は最初から売りたい保険の説明をしたり
お客様が既に契約している保険について質問しない。

やることは売り込みや説明ではなく背景を「解説」
するだけだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が目の前にいると
「新しい特約は~」「高度先進医療は○○」と説明したり
「どんな契約にお入りですか?」と質問してしまう。

実はこの行為が結果的に契約を遠のかせる。

医療保険に少し関心があるお客様にいきなり医療保険の
説明をしてしまうから、それだけで終わってしまう。
話が広がらない。

竹下氏は医療保険の説明からスタートしない。
日本の医療制度を解説するのだ。

脳の病気の番組と同じで、お客様が背景を理解すれば
自分はどうすればいいのかもっと知りたくなるものだ。

つまりお客様が自ら行動を起こしたり、お客様が自ら
質問するようになる。

あなたはこれに応えるだけでいいことになる。

売り込んだり頑張って説明する営業を選ぶか
それともお客様のオファーや質問に応え感謝される
営業を選ぶか・・・決めるのはあなただ。

詳しくノウハウを学びたいなら、まずはこちらを
読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術







■法人開拓に新しいアイデアは要らない!

ある報道番組でコンビニ大手とカラオケチェーンが
同じ店内に出店しているコラボ店舗が紹介されていた。

コンビニで買物したものをカラオケの部屋に持ち込む
ことも当然OKだ。

「カラオケ+コンビニ」で売上は好調だという。

このコンビニはコラボレーションに力を入れているようで
先日、立体駐車場の一角にコンビニとは思えない程小さな小さな
店舗を見かけた。

驚くことに・・・「立体駐車場+コンビニ」。

ドライブの前に、飲み物やガム、アメなどを買おうと思う
ことはよくあるし、駐車料金を払う小銭ために何か一品を
購入することは珍しいことではないので、おそらくこの店舗の
売上もいいはずだ。

どこにもないアイデアで差別化という考えももちろん
ビジネス的に正しい。

しかし視野を広げると、今回紹介したコンビニのように
「組み合わせ」次第で他社と違いを出し競争に勝つことも
有効なのだ。

これは法人新規開拓も同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は組み合わせの
達人と言っていい。

誰でも知っている、おそらく1度や2度トライしたことも
あるやり方で成果を残し続けている。

もちろんやり尽くされた方法を漫然と繰り返すだけではない。

「組み合わせ」が素晴らしい。

セミナー、法人提案ノウハウ、提携、海外投資など誰も
何度も耳にしているキーワードを巧妙に組み合わせることで
法人新規契約を継続的に獲得している。

大田氏の話を聴けば、あなたは気づくはずだ。

新しいアイデアは要らない、組み合わせ次第だ。

組み合わせノウハウを知り、法人新規開拓に成功したいなら
こちらをまずは読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法




■やらない理由を消せ!

少し前になるが通販のジャパネットタカタの番組で
イーモバイルの契約とパソコンのセットが売られていた。

番組の内容から判断すると販売対象は今までパソコンを
全く使ってこなかった高齢者と予想できた。

ジャパネットの販売方法が優れていると私が感じた点は
買ってくださいと単なる売り込み一辺倒ではない部分だ。

高齢者が持っているパソコンに関しての不安を消すことに
力を入れている。

パソコンとイーモバイルを売って終わりではない。

購入者の自宅にPCの専門家が直接伺って、パソコンの
初期設定してさらにネット接続も完全にサポートする
加えてパソコンの使い方のトレーニングもするのだ。

パソコン初心者の不安を見事に消すサービスではないか。

買うようにお願いするだけがすべてではない。
買わない理由をすべて消せば、お客様は買うのだ。

これは税理士と提携し法人紹介を獲得することに通じる。

今回インタビューした大田氏は税理士の先生に強引な
お願いや売り込みは全くしない。

その代わりに、税理士が提携しないそして法人を紹介しない
理由をすべて消すことに力を入れているのだ。

しない理由がゼロになればする。

簡単な論理だがこれを実直に実践して成功している。

あなたも成功できるチャンスが今目の前にあるのだ。

もっと詳しいノウハウを学びたいなら
こちらをまずは読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法




■過程の明確化で契約は増える

運動が決して得意とは言えない芸能人が100キロを
走るというチャリティー番組をきっとあなたも1度や2度
目にしたいことがあるはずだ。

もしもあなたがいきなり100キロを走りませんか?と
誘われたら、すぐにYESと回答するだろうか。

普通は即答で返事をしない。少なくても私なら自分には
無理だと思うに違いない。

しかし100キロを走る本番当日までの3ヶ月間のトレーニング
方法が明記された書類を見せられ、この方法で毎日少しづつ走れば
1キロ以上走ったことがなかった芸能人でも100キロが走れる
ようになりましたと言われたら、どうだろうか?

毎日のトレーニングがそれほどハードなものでなかったら
自分にもできるかもしれないと思っても不思議ではない。

100キロ走ろうとだけ言われるか
もしくは100キロ走るまでの過程を明確にされ言われるか

結果は大きく違うだろう。

これは税理士と提携し法人紹介を獲得する場合も同じ
なのだ。

多くの保険営業パーソンは税理士にアプローチする際
「結果」ばかりをアピールする。

ビジネスとして成功します!
手数料がアップします!
顧問先が喜びます!
顧問先が増えます!

間違いでは言えないが、これは「あなたなら100キロを
きっと走れますよ」と根拠がなく強く勧められるようなものだ。

大切なのは「結果」だけではなく「過程」。
「過程」を明確化することだ。

それを実践し結果を今も出し続けているのが
今回インタビューした大田氏だ。

大田氏は目的地のよさを語るだけではない。
目的地に到着する道のりをわかりやすく税理士に伝えるのだ。

道のり・・・すなわち「過程」を明確化すれば
税理士は当然判断しやすくなる。

話は大きく進むわけだ。

詳しいノウハウはCDの中にすべてある。

こちらをまずは読むことからスタート↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法








■なぜ誰でも使う情報で差別化できるのか?

最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になり
それらを保険提案に活かしていくというのは保険営業
パーソンにとって大切なスキルだ。

一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている
昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も
存在するのだ。

セミナーというフィルターを通すことで
古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが
可能になる。

売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に
変えるとも表現できるかもしれない。


どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は時代の流れ
とともに日々生まれている。

流行語大賞ではないが、それらの新しい言葉を武器にする
ことができるが、例えば英語では先生はいつの時代でも
「This is a pen.」を中学生に教える。

最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと勘違い
している保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。

セミナーを活用できるスキルがあれば「This is a pen.」的
情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。

セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに
「繰り返しできること」を挙げたい。

お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら
過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけて
しまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も
同じ話でOKということになる。

それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と
言われ、ある意味尊敬される。

来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を出し続ける
ことができるか心配だという保険営業パーソンは本当に多い。

しかし「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も軽減
されるとは思わないか?

「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」
こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら
同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の
1つとして考えてはどうか。

人脈や既契約者がいなくてもセミナーが開催できるノウハウ
そしてどんなことをセミナーで話せばいいのか?

詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■スケジュール革命

「忙しい」「新規開拓する時間がなかなかない」
多くの保険営業パーソンはこんな悩みを抱える。

確かに営業活動を重ねると忙しくなっていくのは
よく理解できる。新規開拓以外にもさまざまな予定が入るだろう。

こんな状況を打破するためには仕事をしている時間における
「営業」以外の時間の見直しだ。

特に移動時間。

自分のスケジュールをよく考えて欲しい。テリトリーが
広がり、仕事の時間のうちの移動時間の割合が増えていないか?

ある保険営業パーソンの場合はナント仕事時間の約5割が
移動時間だったのだ。

テリトリーを狭くする、移動手段を見直すなども悪くはないが
全く違った考え方もあることに気づいて欲しい。

それは基本的に移動時間を0(ゼロ)に近づけることだ。
あなたがお客様の所に出向くのではなくお客様に来てもらうのだ。

もちろん「忙しいから来てください」とお願いするだけでは
うまくはいかない。

お客様の来てもらう戦術があるのだ。

それはセミナーを活用すること。

あなたが保険を売り込むからお客様の所に行かなくてはならない。
そうではなく、お客様が相談したいとお願いするようにするのだ。

お願いされれば、会う場所も時間もあなたが主導権を持って決める
ことができるようになる。

つまり移動時間を極力なくすことができるはずだ。

いい情報を話して保険を売ることがセミナーの目的だから多くの
人はうまくいかない。

成功する人は、相談をお願いされる状況を作り出す手段がセミナー
としている。

移動時間・距離・スケジュールそしてそれらにかかるコストを
コントロールできれば、あなたの営業は効率化されるのではないか?

セミナーを活用することで今までの費やしていた移動時間を
別の新規開拓の時間にしてもいい。勉強の時間でもいいし
休みにしてもいい。

長く継続的に契約を獲り続けるためにも移動時間やスケジュールを
コントロールできる戦術をあなたのスキルにしないか。

まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■なぜあの人は毎日お客様から相談を受けるのか?

想像して欲しい。
知り合いのお客様もしくは既契約者からあなたに電話があった。

そしてこんな言葉を耳にした。
「保険について相談にのってください。お願いします。」

保険営業パーソンにとって大きな幸せを感じる瞬間の1つと
言ってもいいのではないか。

話を聞いてもらうことさえ困難な時代にお客様から自身から
「お願いします」と言われるのだから、営業パーソンにとっては
最高にハッピーなことだ。

もちろんこう言われたお客様から100%契約がもらえるとは
断言できないが、かなりの確率で何らかの成果に結び付くはずだ。

もしもこんなお客様からの相談やお願いが毎日または定期的に
来たら、あなたは契約に困ることがあるだろうか?
来週の見込み、来月の予定に悩むだろうか?

ない。あり得ない。思ったような成績を残し続けることができる。

しかしこんなおいしいラッキーはそうそうないと私は感じていた。
ある方法を知るまでは・・・


お客様からの相談・お願いを人為的・作為的に作る手段の1つが
セミナーなのだ。

セミナーの内容次第でお客様から相談・お願いされる場面を
作り出すことができるのだ。

いい情報や裏技を伝え、お客様を喜ばすだけでは「相談やお願い」
には繋がらない。

セミナーではお客様が「相談やお願い」したくなるような内容を
逆算して伝えなければならない。

いい情報、うまい話が契約に繋がるのではない。
相談したくなるような内容がお客様の行動に繋がり最終的に
契約に至るのだ。

ラッキーを人為的に作り出すセミナーノウハウを
詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■回り道戦略

レストランガイドで有名なミシュランはタイヤのメーカーだ。

おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの店まで
ドライブをする。

そうすればタイヤが消費され最終的にミシュランの売上が
アップする。

これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだという。

「タイヤをどんどん使いましょう」
「車で遠くへ出かけませんか?」と直接宣伝することも決して
悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が大きな
成果を生むことが多いと私は考えている。

江戸時代に川の土手に桜の木を植えたのは、
みんなが桜を見にきて土手を歩き、土手を固くして
水害などを防ぐことが狙いだと聞いたことがある。

とにかく土手をみんなで歩きましょう!ではうまく
いかなかったはずだ。

回り道戦略・・・これは保険営業でも有効だ。

「新商品、新特約が発売されました」「保険の見直しを
しましょう」という直接的な投げかけではお客様の反応は
悪くなったとは感じないだろうか?

ミシュランや桜の例のように最終的に目的を達成できる
ようなすなわち最後に保険の話になってしまうような
戦略を考えることが重要だ。

今回インタビューした竹下氏の営業戦略はまさに
回り道的だ。

スタートでは全く保険の話はしない。難しい金融や法律も
語らない。

雑談・世間話から始めるのだ。

「先日のお休みはどこか行かれましたか?」
「ワンちゃんかわいいですね。お名前は何ですか?」

こんな保険とはまるで関係のない話こそが実は契約を
引き寄せるのだ。

何とか売らなきゃいけないというプレッシャーの中で
お客様が好まない保険の話をすることはつらいと感じた
ことはないだろうか?

そんな苦痛ももうおさらばだ。
さあ雑談からスタートしよう。

雑談をコミッションに変えるノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■法人開拓の突破口になる質問

巨人の長野久義選手を知っているだろうか?

首位打者や最多安打のタイトルを獲得したこともある
中心選手だ。

彼は大学生と社会人で2度ドラフト指名を受けているが
2度とも入団を拒否した。

3度目にやっと意中の巨人から指名され入団した経緯が
ある。

彼はプロ野球選手になることが夢や目標ではなかったと
考えられる。

巨人の選手になることに強い「こだわり」を持っていた
のだろう。

この「こだわり」は交渉や営業の突破口になると私は思う。

メジャーリーグを行きを表明しながら日本の球団から
ドラフトで強行指名され、あっさり入団を決めた選手が
いたが・・・彼のメジャーリーグへの「こだわり」は
さほど強くなかったと予想できる。

指名した球団がそれをある程度理解していたからこそ
指名したのではないか。

相手が何に「こだわり」を持っているのか?
何を一番大事に考えているのか?

これを聞き出すことは法人保険営業でも話を進める
大きなきっかけになるのだ。

社長の「こだわり」を聞けば契約に近づく!

それをどう聞き出すのか?どんな質問をすればいいのか?

雑談や世間話を切り口にそれを聞き出すヒントを
語ったのが今回インタビューした竹下氏だ。

例えば・・・
社長が自分の創業した会社を未来に残すことに強い
「こだわり」を持っていることを聞き出せたとしよう。

当然、事業承継や後継者育成、事業の安定化などに
興味を示すとは考えられないか?

これらの問題を解決を手伝えば、どうしても保険は
必要になってしまうはずだ。

「こだわり」を聞き出す前に設計書を出してしまうから
うまくいかない。またそもそも社長の「こだわり」を
理解していない、理解しようとしないから断りを
受けてしまう。

自分が大事にしていること、すなわち「こだわり」を
持っていることなら、話をしたいし話を聞きたいものだ。

「こだわり」を法人営業の突破口にしよう。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■信長流トーク&スキル

ある情報番組で臨海の工場地帯をクルージングする
ツアーが特集されていた。毎回ほぼ満員で大人気だという。

観光スポットや新しく出来た建物を見に行くわけではない。
昔から(おそらく何十年も前から)存在する工場の建物を
海から眺めるだけなのだ。

他にはない新しいものやノウハウを作らないと競争には
勝てないと言うビジネスパーソンは多い。

時代の流れが速くなった現代では確かにその通りかもしれない。
しかし何でもない工場の建物が観光資源なるようにビジネス側が
既に何年も前から持っているものが武器になることも少なくない。

これは保険営業でも同じなのだ。

みんなが知らない特別な情報やノウハウ、トークを得ないと
成功できないと考えている人は意外にも多いが・・・

実は今使っている言葉やトーク、スキルが大きな武器に
なることに今回紹介するCDを聴けばあなたは気づくに
違いない。

インタビューに答えていただいた竹下氏は超特別な
トークやスキルを使っているわけではないと私は考えている。

1つ1つは普通でも
それを使う「順番」や「タイミング」・・・使い方で
結果は大きく変わるのだ。

普通のトークやスキルを使って
普通ではない非常識な結果を出す方法をCDで学べると
言っていいだろう。

あなたの既に思ったような成果を出すための武器を
持っているのだ。

その使い方を知らないだけ。それを竹下氏から
学び盗もうではないか。

みんなが持っていなかった鉄砲をたくさん手に入れる
だけでは織田信長と同じ結果は残せない。

三段撃ちという戦法があったからこそ、すなわち武器の
使い方に長けていたからこそ武田騎馬隊を撃破できた
のではないか。

あなたが既に持っている武器を活かすノウハウを
勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック








■自社株対策保険が売れる仕組み

業種に関係なく会社の従業員同士のコミュニケーションは
重要だ。

普通の社長は「普段から社員同士のコミュニケーションを
取るように」とだけ指示する。

一方、できる社長は自然とコミュニケーションをさせる
「仕組み」を作る。

以前テレビで取材されていたメーカーの場合、従業員が
日常仕事をするデスクは決まっていない。(固定されていない)

毎日出社するとコンピュータによってランダムに決められる。
しかもそのデスクで1日仕事をするわけではない。数時間後には
再度コンピュータによって席替えがある。

こうすることで自分とは全く違う部署の人間とも席が近くになり
自然にコミュニケーションがはかれるわけだ。

「仕組み」を作ること!

ビジネスで成功するには需要なのだ。

もう1つ「仕組み」の成功例を挙げる。

コンビニの売れ筋と言えば弁当と飲料水だ。

この2つはある程度売れるのだから
これ以外の買い物を如何にさせるかが成功のカギとなる。

しかしコンビニ店員が自分の売りたい商品を売り込んだりする
ことはまずない。

客が自然に弁当と飲料水以外の商品に手を伸ばす「仕組み」を
作っているのだ。

具体的には弁当が並べられている棚と飲料水の売り場をできるだけ
離すことで、客に店内を歩かせる。歩くことで別の商品が目に入り
買う確率が高くなるのだ。

これは法人新規開拓でも同じなのだ。

例えば「自社株対策の保険の話をさせてください」とアプローチ
して、「ちょうどその話が聞きたかったんだ」と即答しあなたの
目の前に喜んで座る社長を見つけることはかなり難しいと言える。

普通は全く逆の言葉を投げかけられる。
「保険は結構」「何度もその話は聞いたよ」「間に合っている」

保険を前面に出して社長にアプローチすることも間違いではないが
最後の最後に保険が売れてしまう「仕組み」を作ってみないか?

それを伝授してくれたのが今回インタビューした亀甲氏だ。

CDで語られたている「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続
対策すべての保険を総取りする方法 」はその最たるものだ。

保険とは関係のない、保険が絡まない金銭消費貸借契約の
話から自然に、無理のない形で保険に繋がる「仕組み」を
あなたのスキルにすることができる。

売り込む時代は終わったと私は確信している。
今こそ「仕組み」を作るのだ。

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう




■いろはすから学ぶ法人新規開拓

市場が成熟して商品自体で差別化できなくなった際
商品そのものを直接売り込むのではなく「きっかけ」
を提案する・・・これから売上を上げるためにますます
必要な方法だと私は考えている。

「1日分の水分量にちょうどいい」
1555ml入った「いろはす」という水のCMで
こんなナレーションが流れる。

「いろはす」というと500mlのペットボトルが
最もポピュラーではないか。

大きなサイズを売ろうとすると、お得とか500mlを
3本買うよりも安いと宣伝するのが普通ではないか。

一方このCMはそれを一切アピールしていない。
さらにおいしいとか味がいいとも語っていない。

人間の1日に必要な水分量を取ることを投げかけている。

まさに買う「きっかけ」の提案と言っていいのではないか。

ある住宅販売会社は展示場にお客様を集客する際
以前はとにかく来て欲しいとアピールするだけだった。

他社より品質もよくその割に値段もお手ごろであることを
何度も何度も宣伝することに注力した。

そこそこの結果がでていたが、ある事を始めてから大きく
集客を伸ばし、それに比例して売上も伸びたという。

それは住宅を買う大人を集めるのではなく子供を
集めることに力を入れたのだ。

うさぎや猫の着ぐるみキャラクターを展示場の入口に
立たせて風船をプレゼントしながら来場を促したり・・・
子供が遊べる遊具を展示場内に用意したり・・・来店した
子供にプレゼントをあげたり・・・・

子供を集めても当然売上には直接繋がらないが
子供が来たくなれば、自然に大人は着いてくる。

子供の来場が「きっかけ」に大人が集まり最終的に売上に
なったわけだ。

これらの話は法人新規開拓にも通じる。

このマーケットはどんな状況かを想像して欲しい。

まさに成熟していると判断していいはずだ。

それにはかかわらず、ライバルと似た戦術で勝ち続けることは
難しいことは明確だ。

売りたい保険を直接提案するのではなく
「きっかけ」を提案するべきなのだ。

その「きっかけ」が強烈で今まで聞いたことがないもので
あれば、社長があなたの目の前に座る確率はぐっとアップ
するに違いない。

ではどんな「きっかけ」を提案すればいいのか?
社長の度肝を抜く「きっかけ」のアイデアはどんなもの
なのか?

詳しくノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■先行者利益を得られる巨大市場で保険を売ろう!

学生の安定志向が顕著になっているというニュースを
以前目にした。

就職先人気ランキングでの上位は公務員や大手企業
ばかりだ。

いくつかのベンチャー企業が順位を急上昇させているものの
チャレンジより安定を好む傾向はますます強くなっていると
言っていいだろう。

学生に限らず、1991年以降廃業率が開業率を上回る状況が
続いているそうだ。

安定志向そして起業する人より事業をやめる人が多い。

これらの事実を見ると中小企業を中心に法人新規開拓を
する道は一見厳しいと思われがちだ。

しかし安心して欲しい。

ある意味「この事実のおかげで」増え続けている巨大
市場が存在すると私は考えている。

それがシルバー社長マーケットだ。

日本は少子高齢化。しかも若者の起業は伸びていない。
だから以前から事業を営む社長が高齢化し増えている。

これは明らかではないか。

しかし高齢化した社長には保険は非常に売りにくい。
病歴などがあるケースも多く、これは業界の常識だ。

一方で今回紹介するCDの
「80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!」
という部分を聴けば、あなたの考えは変わるはず。

ライバルが敬遠しているシルバー社長マーケットを
新規開拓できるノウハウがあなたのスキルになるのだ。

病歴があって高齢な社長にはチャンスがない
・・・この常識を捨てよう。

今後ますますマーケットが広がる巨大市場で
さあ先行者利益を手にしようではないか。

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう




■社長の潜在ニーズを掘り起こす会話術

結婚する女性以外の女性を対象にウエディングドレス姿で
写真を撮るサービスをする会社が番組で紹介されていた。

取材されていたのは当日写真を撮りに来た70代の女性2人。

プロにメイクアップされ自分でドレスを選び2人で一緒に
”花嫁姿”で写真を撮られて、とても満足している様子だった。

この会社の売上は好調だという。

ありそうでなかったサービスで年配女性の
「そうそう、こういうサービスが欲しかった」
という声が聞こえてきそうだ。

「これが欲しい」「あれを買いたい」と顕在化している
ニーズを満たすビジネスももちろんいい。

しかしそこには厳しい競争があることを認識しなければ
ならない。

写真を撮りたいニーズを既に持っている結婚する女性の
花嫁姿を撮影する会社は星の数程あると言っていい。

そこでは価格やサービスの厳しい競争が繰り広げられている。

一方、「そうそう」「それが欲しかった」と言わせる
ような潜在化したニーズを掘り起こし、そのニーズを
満たす今回紹介したようなビジネスにはまだまだ開拓の
余地があるとは思わないか?

これは法人保険営業でも同じだ。

保険を見直したい、保険料をリストラしたい
○○保険を検討したい・・・こんな風に既に考えている
すなわちニーズが顕在化している社長を顧客することは
簡単ではない。

たくさんの業者が訪問し見積もりを出し合い
保険料や返戻率など損か得かだけの争いになることも
少なくないだろう。

一方で社長が自分でも気づいていないニーズを掘り起こし
それを満たす提案ができればまだまだチャンスがあるのだ。

では社長のニーズを掘り起こすにはどうすればいいのか?

「あなたの本当のニーズを教えてください」と質問しても
永遠に社長のニーズは見えない。見えなければ当然満たす
こともできない。

会話の中から・・・保険とは一見関係のない雑談の中から
掴むことが実はできるのだ。

雑談の中に社長のニーズは隠れている。
雑談から社長の本音を正確に把握することができるのだ。

具体的には何をどうすればいいのか?

詳しく勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■主語を変えれば契約になる

多くのプロのダンサーは舞台に立って踊る自分の姿を
ビデオに撮影して、後で見て自分の技をチェックして
技術の向上に努める。

これが常識であり、プロとして当たり前の行為だと
思わないか?

一方、先日テレビに出演していたアメリカで成功する
日本人パフォーマー(ダンサー)はまるで逆のことをする。

踊っている姿を撮影するのではなく、自分を見ている
観客をビデオで撮る。

お客様の反応をチェックし勉強するのだ。

どんなダンスでお客様は喜ぶのか?
どんな技の反応がいいのか?

自分がテクニックを向上させてお客様をがんばって
喜ばすという発想ではなく

お客様が喜ぶダンスだけをするというスタンス。

主語が自分ではなくお客様なのだ!

彼はこの考え方で競争が厳しいアメリカで成功を
続けている。

この考え方は保険営業にも通じる。

多くの保険営業パーソンは主語が自分ではないか。

自分がいい提案やいい情報提供をしてお客様を満足させる。

間違いではないが、差別化するため、競争を勝ち抜く
ためには発想の転換が必要だ。

主語を自分からお客様(顧客)に変えるのだ。

この考え方でコンスタントに契約を獲り続けているのが
今回インタビューした竹下氏だ。

竹下氏の営業スタイルはまさに顧客が主語だ。

自分がとにかくいい提案、いい情報提供するのではなく
顧客の心理や感情にスポットライトを当てて
そこから営業を組み立てると表現できるかもしれない。

たくさんの保険商品を取り扱え、最高の提案をして
お客様を説得する方法がそろそろ限界にきているとは
うすうす感じないか?

今こそ、主語を変えて自分の営業方法を見直す時期
なのではないか?

何をどう変えればいいのか?

詳しく勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■10分で法人提案のチャンスを作る方法

社長・経営者が抱える会社の問題や悩みを保険営業
パーソンがもし聴くことができたら、大きなチャンスが
広がるのではないか。

経営的な問題・悩みの解決・解消を提案する際
ファイナンス・お金はついてまわることが多いからだ。

お金が絡めば・・・当然保険の出番がやってくるわけだ。

問題解決の1つの手段として保険がどうしても必要に
なってくるケースが少なくないと表現できるかもしれない。

大事なことは、社長の口から現在抱えいている問題・
悩みを聴きだす方法だ。

「悩みは何ですか?」「問題を教えてください」的な
トークではいつになっても社長は本音を語らないだろう。

社長と仲良くなり信頼されれば自然に相談は来るのだが
一般的にこれは時間がかかるやり方だ。

これを超短時間で可能するノウハウを語ったのが
今回紹介するCDでインタビューした竹下氏だ。

場合によっては初対面の10分という時間で
社長の本音や思いを引き出す方法を伝授してくれている。

ポイントはあいづちと仕草なのだ。

これを変えれば、社長の本音や思いを聴きだすことが
できるのだ。もちろん問題や悩みも浮き彫りになる
可能性は高い。

時間を掛けて何度も訪問して少しづつ社長の信頼感を
構築していくという営業手法も否定するつもりはない。

それはそれで素晴らしいのだが・・・
できるだけ短期間ですぐに成果を出せる道があることに
気づいて欲しい。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■社長の断りを契約に変換させる技

ある成功者がこう言っていた。

「社長が新しい試みを実行しようとした時、幹部や社員が
全員反対したら、むしろやるべき、チャンスだ。逆に全員が
賛成したらその試みは既に遅い、再考すべきだ。」

成功はネガティブな意見に隠れているということではないか。

新しい発明や革新的な技術を開発したケースもほぼ間違いなく
最初は周りには反対されていると言っていい。

「そんなことできるわけない」「無理」こんな意見こそ
成功の種なのだ。

「保険に入る余裕はない」
「保険を契約するお金がない」
こんな絶望的とも言える社長の断り文句は心にグサリと
刺さり営業パーソンのやる気を削ぐに違いない。

しかし売れる、結果を出し続けている保険営業パーソンは
全く違うのだ。

こんなネガティブな意見や断りを契約に導くノウハウを
持っているのだ。

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏もまさにその
1人だ。

CDの「設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ」を
特に必聴だ。

「設備投資にお金がかかるから保険に入る余裕はない」
という通常契約の可能性がなくなる状況をチャンスに変える
ノウハウが語られている。

このノウハウがあなたのスキルになれば、新規開拓のやり方は
180度変わる。

今までは断られない、保険に入る余裕のある法人ばかりを
探し求めていたはずだ。

だから訪問する場所がなくなる。

一方、今回紹介したネガティブな意見や断りがチャンスなら
断られることがむしろ契約に近づくことになる。

「何とか断られないように・・・」ではなく
「断られることがチャンス」

さらにもう1歩進めば「どんどん断られよう」という発想にも
成りうる。

大きな保険料を即座に払える法人を見つけるには難しいが
「断られる」法人であれば話は別だ。

チャンスはあなたのすぐ足元にある。

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■契約を呼び込む情報提供とは

住宅を建てて販売する会社があった。

以前は、建てた住宅の素晴らしさや安さばかりをホーム
ページでアピールしていた。

しかしある時期からそれを止めて、全く別のことを宣伝する
ように変えたところ、以前の30倍以上の見込み客を集客する
ことに成功したのだ。

もちろん結果的に短期間で建売住宅は完売し、その会社の
業績は見違える程アップした。

どんなやり方をしたのかあなたは予想できるだろうか?

実は・・・

売る住宅自体をアピールするのではなく、欠陥住宅を買わない
ためのポイントを小冊子にして無料でプレゼントしたのだ。

小冊子自体には全く売り込みはない。

しかし小冊子を読んだお客様からの問い合わせが多数来て
建売住宅がすぐに売れたのだ。

”販売する住宅の提案”ではなく”お客様が知りたい情報の提案”
をすることでこの会社は成功したと言っていい。

これは保険の法人新規開拓でも同じだ。

自分が売りたい保険をうまく提案・プレゼンすることも
決して間違いではない。

問題は順番だ。失敗する営業パーソンはこれを最初に
やってしまう。最後でいいのだ。

最初にやるべきことは「売りたい保険の提案」ではなく
「社長が知りたい情報の提案」だ。

もちろん情報の中身も重要。

理想は最終的に法人契約に繋がりやすい「情報」では
ないか。

単なる情報提供では終わらない。
契約を呼び込む情報提供で法人新規開拓したいなら

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう




■法人開拓の選択肢

資金繰りに行き詰った社長は「もうだめだ~」と嘆く。

この「だめ」という言葉の意味を考えていくと
「もう選択肢がない」ということにならないか。

もし銀行でお金を貸さないと言われても別の選択肢が
あれば「だめ」には普通ならない。

友人に借りたり、社債や私募債を発行したり、ノンバンクに
借りたり・・・別の資金調達方法すなわち選択肢が見つかれば
「だめ」ではなくなる。次の手が打てるわけだ。

私はこの「選択肢」は法人営業でも成功するための
キーワードになると考えている。

法人新規開拓がうまくいかないと嘆く営業パーソンは
少なくない。

法人開拓が難しいことは事実だが、選択肢の欠如が
大きな要因ではないだろうか。

法人開拓の方法すなわち選択肢をたくさん持っていれば
1つの方法がダメでも次々手を打てるはずだ。

法人新規開拓の選択肢を増やしてみないか?

選択肢が少ないから行き詰ってしまうし
訪問先も広がらない。

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう




■新商品・新特約、さようなら

ビジネスでライバルに勝つとか売上を上げるというと
とにかく画期的で最新の商品やサービスや技術が不可欠
だと考える人は多い。

確かにこれは正しいのだが果たしてこれがすべてだろうか?

古いものでもみんなに知られているものでも十分勝負できる
と私は考えている。

次から次への新しいギャグを出しながら、一発屋で終わるお笑い
芸人がいる中で、先日テレビで見たニュースでは三遊亭円楽が
昔から伝わる(おそらく江戸時代から)落語をやって笑いを
とっていた。

一定期間でどんどん新しいアトラクションを作って来店者を
飽きさせない工夫をしているディズニーランドがある一方で
何百年も変わらない中国の万里の長城は今でもたくさんの
観光客を集めている。

古いコンテンツであっても「使い方」次第なのだ。

これは保険営業でも同じ。

今回紹介するCDでインタビューした松井氏はまさに
「使い方」の達人だ。

何とお客様に話していることは10年前とほとんど
変わらないという。

ドッグイヤーやラットイヤーと呼ばれることも多く
変化のスピードが速いと言われる時代にもかかわらず
情報や知識の「使い方」で勝負し成功していると言っていい。

CDを聴けば「特別」で「最新」がないと勝てないという
ことが思い込みであることに気づくはずだ。

今あなたが持っているスキルや知識・情報で十分
ライバルと差別化することができるのだ。

「使い方」さえあなたのスキルになれば・・・・

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■同じ顧客に毎年生保が売れる秘密

あるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした
経営者がいる。

1つのアプリが長期間売上に貢献することがないとも
言えないが、普通はあまり考えられない。

次の新しいアプリを考えヒットを狙わなくてはいけない。

この手のビジネスは当たれば大きいが、同じことを
繰り返すことだけでは成功を続けられない。

つまり再現性はない。

一方、お店におしぼりをレンタルする事業のように
同じことを繰り返すだけでもある程度の売上を維持
できる再現性の高いビジネスもある。

しかしおしぼりビジネスは再現性は高いかもしれないが
短期間に売上が何倍にもなるという市場性は低いと
言っていいだろう。

再現性と市場性・・・この2つをバランスよく持った
ビジネスができれば、鬼に金棒だろう。成功する可能性は
高くなるとは考えられないか。

一般的に生命保険営業は再現性がないと言われる。
常に新規契約を獲り続けなければいけない。
また少子高齢化や市場の成熟化で生命保険業界の
市場性は高くないと考える人がほとんどだろう。

しかしこれはやり方を知らないだけだと今回インタビュー
した松井氏の話を聴いて私は確信した。

生命保険営業をやり方次第で、繰り返しできて、売上の
伸びも期待できる事業に変えることはできるのだ。

再現性と市場性を同時に高めることは今からでも可能。

これから伸びる市場で繰り返し同じ手法で販売できたら
あなたの営業は変わらないか?

勇気を持って一歩を踏み出し欲しい。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■保険中毒顧客はこう作れ!

少し前になるが、テレビ番組で一度食べたら病みつきに
なるというホルモン焼きの店が紹介されていた。

熱狂的なファンが多く、中には週3~5回通う顧客も
いるという。

週3~5回というと月に12回~20回だ。

この頻度でホルモンを食べるということは少し想像が
つかないが、それほどこの店の味がいいということでは
ないか。

ヘビーユーザーの中には、ホルモンだけではなく
食べる際に付ける”たれ”が好きな人も少なくなく
それを肉なしで直接飲んでいる姿も映し出されていた。

いい意味での中毒者、熱狂的ファン!を数多く作れれば
ビジネスは成功する!!

これを否定する人はいないだろう。

しかしそんな顧客は飲食店だからできる
保険営業ではまず無理と私は考えいたのだが・・・

今回インタビューした松井氏の話を聞いて
この常識がガラガラと音を立てて崩れ去ったのだ。

保険営業でもやり方次第で熱狂的ファン、中毒者を
作り出すことは可能なのだ。

松井氏は顧客の所に出向くことを決していない。

遠方からでも顧客が高い交通費をわざわざ払って
事務所にまで松井氏の話を聞きに来る。

話を聞くだけではなく、そこで保険に加入して松井氏に
帰り際に「ありがとうございます」と満面の笑みで言うのだ。

また松井氏は既契約者からの追加契約が非常に多い。
しかし追加契約を勧めた結果ではない。

ほぼすべての追加契約は顧客の方から「是非加入したい」と
電話がコンスタントにかかってくるという。

多くの保険営業パーソンは既契約者や見込み客に対して
自分で費用を掛けてフォローする。

DMを出したり、訪問したり、ニュースレターを送ったり。

一方、松井氏の場合はこれを有料、お客様からお金を
もらってやっているのだ。

いかがだろうか。

実はあることを繰り返すだけで、自動的に熱狂的ファンを
作り出すことは可能だ。

特別はいらない。誰でもできること繰り返せばいい。

詳しく勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ