2014年12月

ここでは、2014年12月 に関する情報を紹介しています。

■無料音声(30分)

YouTubeで無料公開

年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■ドクターマーケットを制す会話術

「会話術」を学べばドクターマーケットは新規開拓
できると私は今確信している。

ドクターマーケットの開拓を始める際、ドクターや病院に
まつわる知識の習得からスタートする営業パーソンは少なくない。

間違いとは言い切れないが、これは日本史の受験勉強で
縄文時代からスタートすることに似ていると考えている。

教科書の1ページから勉強を始めることは無駄ではないが
受験勉強に関して言えば縄文時代の問題は限りなく少ない。

自分が合格したい学校の入試問題の傾向を知って
出題されやすい時代を中心に勉強することが最も
効率的ではないだろうか。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

どうしたらドクターと話せるか、すなわち会話術を学び
会話の中で必要となる知識を勉強すべきだろう。

ここで説明するまでもないが設計書を片手に保険の話を
してもドクターとの会話はうまくいかない。

ポイントは2つある。

1つはどんな話題を切り口にするか。
もう1つは会話の組み立て方だ。

今回は会話の組み立て方のノウハウを1つ挙げる。

会話を進める手段として「質問」は有効だということを
理解している営業パーソンは少なくないはずだ。

しかし「質問」ばかりしていてはうまくはいかない。

「質問」をする際は必ず自分の意見を添えるのだ。

「私は○○の改正に関して~~思うのですが
先生はどのようなご意見をお持ちですか?」というように。

自分の意見を言うためにはそれなりの専門知識が必要だ。
つまり勉強が不可欠。

いかがだろうか。

はじめに勉強ありきではなくて会話ありきで勉強が
必要になるのだ。

会話術をはじめとするドクターマーケットの新規開拓に
必要なノウハウをあなたのスキルにしたいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■選択肢の変換

先日、不況の中でも売上を伸ばし続ける、地元の野菜や果物を売る
ある産直ショップが紹介されていた。

その店の売り場には大きな特徴がある。

同じ商品で生産者が違うもの2つを隣で売ってしかも試食をさせる。

結果的に売れる商品と売れない商品がはっきりして、勝ち負けが
明確になるという。

非常にうまい売り方ではないか。

普通の店は商品を買うか買わないかの選択をお客様にしてもらう。

一方、この店の場合はどちらがいいか?を選択してもらっている。

「お客様の選択肢を変換させる」

これは保険営業でもあなたの成績を伸ばすきっかけになるのではないか?

お客様に「いつならご都合がよろしいでしょうか?」と質問すると
なかなかいい返事がもらえないが「火曜日と水曜日ならどちらの
ご都合がよろしいですか?」と聞くと比較的答えてくれる。

これも「選択肢の変換」のいい例と言っていいはずだ。

あなたはいつもお客様に保険を契約するか!しないか!
この選択ばかりをせまっていないだろうか?

少し発想を変えてすなわち選択肢を変換してお客様にアプローチ
することが重要だ。

保険の契約は少しわすれて・・・お客様の今抱えている問題を
解決したいかしたくないかを問うのはどうだろうか?

「いいえ、私は問題を解決したくありません。放置したいです」
というお客様はこの世に果たして存在するだろうか?

こんな選択肢の変換でドクターマーケットを新規開拓する
ノウハウをあなたのスキルにしたいなら、こちらを読んで欲しい。
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■ドクターの心配事

他では絶対負けない技術や今まで見たこともない発明やアイデアが
ないと競争に勝てないと考えているビジネスパーソンは少なくない。

もちろんそんな技術やアイデアを手に入れる努力も決してムダでは
ないがもっと楽にもっと簡単にライバルに勝つ、市場を独占する
アイデアはあるのだ。

例えばコンビニ。
今からセブンイレブンやローソンにまともに戦って勝つのは難しい。
しかし少し視野を広げればやり方はあるのだ。

ハワイオアフ島にあるABCストアはいい例ではないか。
ワイキキという極端に狭い地域に集中的に出店している。店舗と店舗が
30mくらいしか離れていないと言っても言い過ぎではない。

極端に狭い地域に特化することでABCストアはブランディングに
成功したと言える。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

ドクターに「自分は保険のプロですから何でも相談してください」
をアプローチしてもいい反応はまず返ってこないだろう。

保険以外の分野で得意とする部分を1つ作り、そこから保険に
繋げる必勝パターンを持つことが重要だ。

すべてできるオールラウンダーでなくてもいい。
たった1つで十分だ。

例えばドクターのニーズがもっとも高い分野すなわち多くの
ドクターが悩んでいる点は「人材」に関してだ。

もちろん就業規則を作ったり届け出を出すことに関心が
あるわけではない。

スタッフが採用できない、採用してもすぐに辞めてしまう
スタッフのやる気がない、ミスが多いなどなど・・・
病院に限らず、どんな会社でも存在する現場の人事問題だ。

これらの問題を解決するアドバイスをあなたがするのだ。
難しく感じるかもしれないが、それほど複雑ではない。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はこんな
人事の問題が発生した場合、アドバイスのポイントは勉強会と
就業規則(職務規定)だと言う。

スタッフの教育にはドクターが中心となった勉強会を開くことが
第一歩。実際にこの手の教育をやっていない病院も少ないないという。

勉強会ではスタッフが取るべき行動を職務規定に照らし合わせ
ながら確認する。

サービスの良さで有名なリッツカールトンホテルは上司が
部下にいちいち指示を出さない。クレドと言われる行動規範を
毎朝確認して、それに合った行動が各自で考え実行するのだ。

理屈はこれと同じだ。

鈴木氏によると、このアドバイスをした病院の多くの人事問題が
解決したという。

もちろんこれだけでは保険契約には至らない。問題を解決することで
ドクターから信頼度が劇的にアップして、次々相談が舞い込み
最終的に保険に繋がるパというケースと就業規則の勉強会の開催から
退職金規定の不備が見つかり退職金プランの成約に至るパターンが
あるのだ。

いずれにしても保険設計書を最初からドクターの目の前に出して
説明・説得するという営業スタイルとは一線を画すことに気づいて
欲しい。

特化型ドクターマーケットの新規開拓方法を
詳しくは勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
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■無料音声(30分)

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月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術






■もう既契約と比較するな!

先日、弊社のCDゼミナール「究極の単価アップ営業術」を購入した
ある保険営業パーソンからたいへんうれしいメールをもらったので抜粋して
紹介したい。

「CDを営業中の車の中で何度も聴いています。私の今までの営業方法は
お客様が既に加入している生命保険と比べてどんな提案ができるかばかりを
考えていました。しかしCDを聴いてそれが間違いだとわかりました。
今は何かと比べるのではなくお客様の隠れたニーズをどれだけ満たすことが
できるかを考え提案しています。早速先日結果がでました。今まででは考えら
れませんが月払い4,7万円の大きな契約です!・・・・」

私も保険営業をしている時は常に「比べる」ことばかりしていた。

お客様が入っている保険がどう見てもムダがある契約なら自分はもっと有利な
ものを提案できると喜んだり、逆にそこそこ安くていい既契約なら自分に契約を
切り替えるのは難しいと落ち込んだりもした。

もちろん「比べる」ことが絶対いけないわけではない。
「比べる」ことが保険営業パーソンにとって有効でなくなってきていることに
気づいて欲しいのだ。

最近電車に乗ると、iPhoneやiPadをいじっている人が本当に多い。
今後もっと利用者が増えるだろうし、おそらくあと何年か経てば今より便利な
端末が出るに違いない。

いつでもどこでも誰でも瞬時に欲しい情報を手に入れられるし今後はそれが
もっと進化する。

つまりどれがが安いか?どれが有利か?という「比べる」情報は保険営業
パーソンの話を聞かなくてもお客様は簡単に手に入れられるのだ。

ネット以外にもテレビCMに代表される通販だってある。
郵便局も保険を売っているし安い共済もある。

こんな時代になってもあなたは「比べる」営業にこだわるだろうか?

こんな状況を理解すると
「ネットや通販がもっと進化したら保険営業パーソンはいらなくなって
しまうのでは?」という心配する声を時々耳にする。

しかし安心して欲しい。そんなことはあり得ない。

なぜなら「比べる」ことはネットや通販が勝っていても
ネットや通販では絶対にできない部分があるからだ。

それがお客様の隠れているニーズを掘り起こしそれを満たす提案をする
ことなのだ。

これは対面で話をしないとまずできない。
ここに保険営業パーソンはチャンスがあるのだ!

このノウハウをあなたのものにすれば
何かと比べて高いとか安いとか有利or不利の話ではなくなる。
極端な言い方かもしれないが、既契約が関係なくなるのだ。

結果として既契約の何倍の保険料をお客様が大満足で払うなんて
奇跡的なことも起こるのだ!

勘違いして欲しくないのは単価の高い保険の提案をすること
またはお金持ちのお客様に提案することを勧めているわけではないことだ。

単に「比べる」のではなくお客様の隠れているニーズを掘り起こしそれを
満たす提案をすると・・・結果として高い保険契約となってしまうのだ。

隠れているニーズとはどんなものなのか?
どうやってそれを掘り起こせばいいのか?
それを満たす有効な提案方法とはどんなものなのか?

それらの答えはこちらにすべてある↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたら、その営業は失敗!!

・パンフレット、設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ、接待もプレゼントも全くなしで、好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?





■専業主婦の保障を増やせ!

不況やデフレの影響もあって、多くの保険営業パーソンは
保険を安く提案すること、リストラすることこそが重要だと
勘違いしていることはないだろうか?

まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方!
保険料や保障、特約をどんどん削っていき契約を獲る。

決して間違いではないが、保険営業パーソンの役目は果たして
保険を安く売ることだろうか?

違うはずだ!

保険営業パーソンの役目は安く売ることではなくお客様のニーズ
・要望にぴったり合った保険を提案するではないか。

「当たり前じゃないか」という声が聞こえそうだが、お客様のニーズに
合った商品を提供することは、他のビジネスでは常識であっても
保険営業では簡単にはいかないのだ。

なぜならばお客様は自分のニーズや要望に気づいていないケースが
ほとんどだからだ。

これが保険はニーズ潜在型商品と言われる所以だ。

だからそれを掘り起こす必要がある。これがニーズの喚起と言われる行為。

ニーズの喚起に成功すれば
「あれもいらない」「これもいらない」というどんどん削っていく売り方を
「あれも必要」「これも欲しい」に変えることができる。

「あれも必要」「これも欲しい」売り方は結果的に契約単価が自然にアップ
してしまう。

また説明するまでもないが自分のニーズにあったものを手に入れた
お客様は当然満足する。だから満足すればそれを人に話したくなる。

つまり黙っていても紹介の可能性が大きく広がるのだ。

いかがだろうか。

単価が上がり満足もいただけ紹介も期待できる!こんな奇跡の好循環が
ニーズの喚起から始まるのだ。

ではニーズの喚起とはどんなものなのか?

一つだけ簡単な例を出そう。

「奥様が万が一の時はご主人様がいますから奥様には大きな保障はいりませんね」

実は私が以前何度となく繰り返したトークだ。

要するに働くのはご主人様で、奥様が専業主婦の場合は奥様の大きな
保障はいらない!という内容だ。

まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方。

しかしよく考えてみるとこれがすべて正解とは限らない。

奥様が亡くなってご主人だけになって果たして今までと同じ生活が送れるだろうか?
本当に経済的リスクは発生しないか?

本当に小さな子供が残されたらベビーシッターを頼まないといけなくなることもある。
それには当然お金がかかる。

またがんばってご主人様が毎日食事を作るとしたら、やはり外食や出前などが増えて
食費が現在よりかかることも考えられる。

家事をするため、現在よりも残業ができなくなって収入が減るかもしれない。

こう考えてみると奥様が亡くなった場合の経済的リスクを補てんするための
しっかりとした保障があればいいことも多いはずだ。

こんな事例を話せばご主人様から「そう考えると家内の保険も必要だね」
という答えをもらえる確率は低くないはずだ。

ニーズを喚起することで「あれも必要」「これも欲しい」の売り方が
可能になるのだ!

いかがだろうか?

勘違いして欲しくないのは無理して高い保険を売ることを勧めている
わけではないことだ。

ニーズを喚起することが、もちろんお客様のためになり・・・・
結果的に保険営業パーソンのためになることに気づいて欲しいのだ!

まだまだニーズの喚起をしなくてはならない場面はたくさんある。
つなり結果的に契約単価をアップできる場面はもっともっと存在するわけだ。

それはどこなのか?どんな話をすればいいのか?

それらの答えを知りたければこちらを聴いて欲しい。
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術



月払1万円の保険料を払っていたお客様が大満足で3万円払うなんて
いう奇跡ともいえるチャンスがあなたの目の前に既にあるのだ!

特別なことはいらない。
無理してお金持ちと付き合う必要もない。

あなたの今日話す目の前のお客様のニーズはまだ掘り起こされて
いないだけだ。

勇気を持って厳しい時代を勝ち抜こうではないか。


■給与0円で営業パーソンを雇おう

トヨタ 約6万9000人
パナソニック 約5万7000人
ソフトバンク 約2万3000人

予想がついている人もいると思うが
日本を代表する大企業の従業員数をネットで調べたものだ。

売上を上げる、利益を上げるためには、それなりの
マンパワーが必要なことは明らかだ。

これは保険営業でも同じではないか。

少し極端な例だが、1年で1件しか契約が獲れない営業
パーソンだとしても、それが10万人いれば年間10万件の
契約を挙げられることになる。

しかし実際1年で1件しか売れない人を雇い続けることは
難しい。

雇えばそれなりの経費がかかるからだ。
給与、社会保険、交通費、営業経費などなど・・・

ではもし給与0円で全く経費がかからない営業パーソンを
雇えるとしたら、どうだろうか?

経費がかからなくて保険を売ってくれるのだ。

こんな人がいたら行動しないと損になるはずだ。

今回インタビューした竹下氏は、この常識では考えられない
0円で保険を売ってくれる営業パーソンを雇っているのだ。

もちろん実際に雇用契約を結んでいるわけではない。

お客様そして既契約者を報酬なしで動く営業パーソンに
育ている戦術を確立しているのだ。

1人の人間に与えられた時間は同じ24時間だ。
その時間を効率的に使うという考えも素晴らしい。

しかしより楽にしそしてより継続的に結果を出し続けるためには
マンパワーも大きな武器になる。

お客様が無料であなたのことを宣伝してくれる。
あなたが言いたいことを営業パーソンのように言って回ってくれる。

こんな奇跡的なことを起こすことができたら
あなたの営業そして成果は大きく変わるはずだ。

もちろんお客様や既契約者に「宣伝してください」「この話を
周りの人に話してください」とお願いしてもこんな奇跡を起こす
ことはできない。

お客様が自ら話したくなるような売り方をするのだ。

保険をただ売るのではなく、その話を聞いたお客様が誰かに
話したくなる方法が存在する。

1つのポイントは「自慢」。
お客様、既契約者に「自慢」させるように仕向けるのだ。

残念ながら、いくらいい保険で有利で得な保険に加入しても
それを「自慢」するお客様は少ない。

仕事が終わったあとの飲み会でかばんから保険証券を出して
みんなに「自慢」する場面は普通ない。

「自慢」するネタを提供するのだ。もちろんその「ネタ」は
契約にも繋がる。

契約に繋がりかつ「自慢」するネタがあるのだ。

詳しくは今回紹介するCDのインタビューで明らかになる。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術





■情報提供を新規開拓に変えるノウハウ

既契約者や見込み客に対して継続的なフォローが
なかなかできない、続かないと嘆く保険営業パーソンは
少なくない。

やる気や根気の問題もないとは言えないが、私は単純に
お金に直結しないことだから!ということが大きいと
考える。

もしお金になる顧客フォローの仕方があれば、みんな
喜んでやるに違いない。

要するに既契約者に何らかの形で接触し続ければ
それがきっかけとなり紹介や追加契約に繋がれば
顧客フォローがある意味新規開拓に変わるのだ。

これに成功しているのが今回インタビューした竹下氏だ。

既契約者に対する定期的な情報提供を見事なまでに
新規開拓に変えるノウハウを確立している。

竹下氏が情報提供の道具として使用するのがメールマガジン。

メルマガで情報提供するという多くの保険営業パーソンが
それだけで終わってしまう行為を紹介や当たらな契約に
高確率で結びつけているのだ。

もちろん情報提供の仕方が鍵だ。

しかし特別でプロしか知りえない情報を送る必要はない。
誰もが調べれば知り得る情報をどう伝えるかが勝負なのだ。

そのやり方が今回紹介するCDのインタビューで明らかになる。

メルマガを送れば契約に繋がる・・・こんな世界を想像して欲しい。

見込み客や次の契約、来月の予定に困ることはほぼなくなるはずだ。

なんといっても営業の効率化に繋がることは間違いない。
自分が交通費や時間を掛けて移動しなくてもメルマガが契約の
きっかけをどんどん作り続けてくれるのだから。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
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■保険の質問よりきっかけの質問

先日、あるテレビ番組で中国人富裕層の日本ツアーの様子が
特集された。

彼らの購買力はすごい。家電量販店に行くと一度に百万円
単位で買い物する中国人もいた。

その場面で非常に興味深いことがあったので紹介したい。

中国人は日本の電機製品を信頼していて買いたいという。
これはよく理解できる。

同じ日本のメーカーの商品であっても中国で作られたものは
好まず、あくまでmade in Japan にこだわるのだ。
これもなるほど!だ。

一番おもしろいと感じたのはそんな中国人向けに、あるコン
ピュータメーカーはマニュアルを中国語で作成した。

日本語のマニュアルを読めない中国人が多いので、日本の
メーカーの親切心・サービスから作ったのだろう。

ところが買い物に来ていた中国人はその中国語マニュアルが
ついたPCより日本語のマニュアルが付いた日本人が買う
ためのPCでないと嫌だというのだ。

量販店の中国語のできる店員は中国語のマニュアル付きを
勧めたのだが本人は一向に言うことをきかず、結局読めない
日本語のマニュアルがついたPCを喜んで買って帰ったのだ。

読めない日本語のマニュアルが時には満足度を上げる!
理屈から考えれば理解できない。

しかし「顧客の感情」から考えれば、「あり」でビジネスする
側からすると、この感情を理解すれば売上に繋げることが
できると言える。

この話は実は保険営業でも通じる。

安くて得で最高の保障のプランを提案すればお客様は満足
する!・・・まさにこれは理屈だ。

一方で、理屈は後回しで顧客の感情に徹底的にこだわる
営業スタイルを構築しているのが今回インタビューした
竹下氏だ。

例えば「医療保険についての少し話が聞きたい」と連絡が
あったお客様がいる。

あなたならどんな営業をするだろうか?

以前の私なら医療保険のプランをいくつか考え、面談と
同時に設計書を広げ説明を始めたに違いない。

しかし竹下氏はこうしない。

重視するのは感情、心理、思い。

医療保険に関心を持ち連絡をした経緯、きっかけを
じっくり質問して、顧客の感情を掴むことに時間を掛ける。

これが最終的に大きな成果を生み出すのだ。

多くの保険営業パーソンはこんな連絡がきたお客様に
対して売れるのは医療保険のみではないか。

一方、竹下氏は顧客の感情を掴むことで、死亡保障や
年金、介護、学資などの話に確実に繋げているのだ。

最初から保険の話をするのではなく、感情の話をすれば
契約単価がアップすると表現できるかもしれない。

感情を中心にした高単価契約ノウハウを勉強したいなら

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■0円買収で法人契約を獲得しよう

ソフトバンクは米国第3位の携帯電話会社スプリント・ネクステル・
コーポレーションを216億ドルで買収。

サントリーは「ジムビーム」で有名な米ウイスキー大手ビーム社を
総額160億ドルで買収。

武田薬品工業がスイスのナイコメッド社を96億ユーロで買収。
空調大手のダイキンが同じく米国のグッドマン社を37億ドルで買収。


近年ニュースになった日本企業の海外大型買収だ。

日本の市場は誰が見ても今後縮小することは間違いない。

だったら海外に打って出て売上規模を増やすしかないという
ことではないか。

飽和状態の市場にしがみつくだけではなく、売上をもっと
伸ばせるチャンスのある市場に手を付ける。

どんなビジネスでも売上をアップさせる鉄則の1つのはずだ。


これは法人保険営業でも同じ。

自分1人で一から見込み客を見つけ、契約を獲るという
ことは保険営業パーソンにとって素晴らしいことだ。

しかしこれが近年ますます難しくなってきているとは
感じないか?

打開策の1つが「買収」だ。

私が勧めるのは、大金を叩いて会社を買収することではない。

優良で市場性のある顧客を多数持った相手とあるテクニックを
駆使して組むことを強く推奨しているのだ。

しかしもほとんどお金をかけずに無料で。

ある意味、見込み客・豊かな市場の0円買収だ。

こんなことがすぐできるチャンスが今目の前にある。

もっと簡単に言えば、法人契約をがんがん獲得できる
可能性の高い市場があなたのそばに広がっているのだ。

それに手を伸ばすか、伸ばさないか・・・トップセールス
パーソンとの差はわずかな行為から生まれるのだ。

詳しいノウハウを一から学びたいなら
こちらをまずは読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
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税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法





■提携・契約を教育にシフトする戦術

格安航空会社、いわゆるLCCの増加などでパイロット
不足が報道されることが多い。

ここで少し考えて欲しい。

もしあなたが航空会社の経営者で1人でも多くのパイロット
を確保しようとしたらどんな戦術を考えるだろうか?

パイロットの待遇や条件をアップして広く募集する
積極的に外国人を採用する

こんなことを考える人は多いし、実際に航空会社が現在
実行していることだろう。

一方、ANAはタイで地元の航空会社と組んで、大学で
パイロット養成をスタートさせた。

既にパイロットの資格を持っている人材を確保するだけ
ではなく、「教育」することで他社と差別化を図ろうと
していると言っていい。

「教育」にシフトする!

この話は保険営業に通じる。

今回インタビューした大田氏はこの達人と言っていい。

税理士との提携そしてそこから法人紹介を獲得する
一連の流れを「教育」にシフトさせることで成功を
続けている。

多くの保険営業パーソンは税理士に提携したいと自分の
思いをストレートに申し出てしまう。また法人の見込み客を
紹介して欲しいと依頼する。

間違いではないが、大田氏は成功の確率をアップさせる
ためにはこれらを「教育」にシフトさせているのだ。

単なる売り込みやお願い、依頼ではなく
「教育」の提案で厳しい競争を勝ち抜いている。

あなたもみんなと同じではなく、「教育」で突破口を
見つけてみないか?

詳しいノウハウを一から学びたいなら
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CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
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税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法





■相続を手段化すれば相続対策保険が売れる

元トップテニスプレイヤー杉山愛選手のインタビューを
テレビで見た。

世界を転戦するテニス選手にとって”英語”は必須だと
語っていた。

移動手段や試合先で泊まるホテルの予約そして試合前の
練習相手の確保まですべて選手自身がやらなくてはならない
そうだ。

それらをすべて英語を使って行う。

必然的に選手は英語を流暢に話さなければならない。

学生時代の成績は全く別で、英語を習うことが目的ではなく
テニスをすることが目的でその手段が英語だからテニス選手は
みんな英語が話せるようになる。

一方で英語が不得意科目だという日本の学生は多い。

これは英語を習うことがが目的になってしまっていることが
大きな原因ではないか。

目的と手段・・・これは相続対策保険を売る場合も重要だ。

今回インタビューした大田氏は税理士から資産家や会社経営者を
紹介され、コンスタントに相続保険を販売している。

しかし「資産家や相続対策が必要な社長を紹介してください」
というお願いや依頼を税理士に全くしない。

あなたも気づいている通り、これをしてもまずうまくいかない。
継続的に大型契約にありつけない。

大田氏のやり方は、相続対策保険を売ることを目的にしないのだ。
相続対策保険を手段化して成功を続けている。

税理士の顧問契約を継続させること
税理士の顧問料を減らさないこと

これらが目的。

その目的と達成するための手段が相続対策保険という流れを
見事に確立している。

だからこそ比較的スムーズに税理士からの紹介を獲得する
できるのだ。

さああなたも一歩を踏み出そう。

税制の変更もあり、ますますチャンスが広がる相続対策保険。

今こそチャンスなのだ。

詳しいノウハウを一から学びたいなら
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CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法





■自社株対策保険が売れる仕組み

業種に関係なく会社の従業員同士のコミュニケーションは
重要だ。

普通の社長は「普段から社員同士のコミュニケーションを
取るように」とだけ指示する。

一方、できる社長は自然とコミュニケーションをさせる
「仕組み」を作る。

以前テレビで取材されていたメーカーの場合、従業員が
日常仕事をするデスクは決まっていない。(固定されていない)

毎日出社するとコンピュータによってランダムに決められる。
しかもそのデスクで1日仕事をするわけではない。数時間後には
再度コンピュータによって席替えがある。

こうすることで自分とは全く違う部署の人間とも席が近くになり
自然にコミュニケーションがはかれるわけだ。

「仕組み」を作ること!

ビジネスで成功するには需要なのだ。

もう1つ「仕組み」の成功例を挙げる。

コンビニの売れ筋と言えば弁当と飲料水だ。

この2つはある程度売れるのだから
これ以外の買い物を如何にさせるかが成功のカギとなる。

しかしコンビニ店員が自分の売りたい商品を売り込んだりする
ことはまずない。

客が自然に弁当と飲料水以外の商品に手を伸ばす「仕組み」を
作っているのだ。

具体的には弁当が並べられている棚と飲料水の売り場をできるだけ
離すことで、客に店内を歩かせる。歩くことで別の商品が目に入り
買う確率が高くなるのだ。

これは法人新規開拓でも同じなのだ。

例えば「自社株対策の保険の話をさせてください」とアプローチ
して、「ちょうどその話が聞きたかったんだ」と即答しあなたの
目の前に喜んで座る社長を見つけることはかなり難しいと言える。

普通は全く逆の言葉を投げかけられる。
「保険は結構」「何度もその話は聞いたよ」「間に合っている」

保険を前面に出して社長にアプローチすることも間違いではないが
最後の最後に保険が売れてしまう「仕組み」を作ってみないか?

それを伝授してくれたのが今回インタビューした亀甲氏だ。

CDで語られたている「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続
対策すべての保険を総取りする方法 」はその最たるものだ。

保険とは関係のない、保険が絡まない金銭消費貸借契約の
話から自然に、無理のない形で保険に繋がる「仕組み」を
あなたのスキルにすることができる。

売り込む時代は終わったと私は確信している。
今こそ「仕組み」を作るのだ。

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■病気・高齢社長にチャンスあり

学生の安定志向が顕著になっているというニュースを
以前目にした。

就職先人気ランキングでの上位は公務員や大手企業
ばかりだ。

いくつかのベンチャー企業が順位を急上昇させているものの
チャレンジより安定を好む傾向はますます強くなっていると
言っていいだろう。

学生に限らず、1991年以降廃業率が開業率を上回る状況が
続いているそうだ。

安定志向そして起業する人より事業をやめる人が多い。

これらの事実を見ると中小企業を中心に法人新規開拓を
する道は一見厳しいと思われがちだ。

しかし安心して欲しい。

ある意味「この事実のおかげで」増え続けている巨大
市場が存在すると私は考えている。

それがシルバー社長マーケットだ。

日本は少子高齢化。しかも若者の起業は伸びていない。
だから以前から事業を営む社長が高齢化し増えている。

これは明らかではないか。

しかし高齢化した社長には保険は非常に売りにくい。
病歴などがあるケースも多く、これは業界の常識だ。

一方で今回紹介するCDの
「80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!」
という部分を聴けば、あなたの考えは変わるはず。

ライバルが敬遠しているシルバー社長マーケットを
新規開拓できるノウハウがあなたのスキルになるのだ。

病歴があって高齢な社長にはチャンスがない
・・・この常識を捨てよう。

今後ますますマーケットが広がる巨大市場で
さあ先行者利益を手にしようではないか。

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ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■金銭消費貸借を法人新規開拓の切り札にしよう

言うまでもないが政治家が税金をそのまま自分の
ポケットに入れてしまえば、それは犯罪だ。

しかしお金の流れを少し工夫すれば、合法にもなる。

ネットや週刊誌で問題視されていた某政治家は
そのほとんどが税金の政党助成金をまず自身の
政治資金管理団体に交付する。

その団体はファミリー企業が所有する自宅を事務所に
しているため家賃をそのファミリー企業に支払う。

自分の配偶者がファミリー企業の代表だから
支払われた家賃はある程度自由になるという仕組みだ。

道義的問題は別として完全に合法だと私は考える。

この話は法人新規開拓にも非常に参考になるのではないか。

もちろん税金を自分のお金にすることを勧めているわけ
ではない。

保険、保険と社長に売り込むだけがすべてではない
ことに気づいて欲しいのだ。

「万が一」「保険のリストラ」とみんなと同じアプローチ
ではなくて、お金の流れ、お金のシナリオを提案してみては
いかがだろうか。

今回紹介するCDで亀甲氏が語っている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
総取りする方法 」はまさにお金の流れ・シナリオの提案だ。

社長が安心できメリットがあるお金の流れを提案し
採用すれば、保険は自然とついてくるのだ。

社長が望む姿、達成したい状況を現実にするための
お金の提案をすれると、保険は嫌でも必要になってしまう
とも言えるかもしれない。

「この保険は絶対必要です」とただ売り込むだけの営業
パーソンなるか「この保険は絶対必要だ」と社長に実感
させる状況を作る営業パーソンになるか。

似ているようだが稼ぎ出すコミッションは天と地の差が
あるに違いない。

詳しくノウハウを勉強したいなら
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■訪問先を革命的に広げるテクニック

ある専門家がこれからの日本企業が世界で勝ち残っていくため
にはBOPマーケティングが鍵となると話していた。

「BOP」とはBase of the Pyramidの略だ。

世界の所得別人口構成の中で、最も収入が低い所得層を指す
言葉だ。

この層になんと全世界の人口の約70%である40億人が存在
するという。

トヨタもソニーもパナソニックも海外でターゲットとしてきた
のはBOPとは真逆の富裕層だ。

この層で厳しい競争に勝ち抜くための努力も間違いではないが
少し視野を広げれば40億人というとてつもない大きな
マーケットが存在するのだ。

実際にこのマーケットに積極的に進出して成果を出している
企業もある。

ある外資系食品メーカーはBOPに既存の商品を小分けする
ことで参入している。

例えば貧しい国ではインスタントコーヒーを瓶でまるごと
1本買うことはなかなかできないが、それを小分けの袋に
入れてバラ売りすれば所得が少ない人にも売れるというわけだ。

当時のレートではあるが日本円で約28万円で発売された
インドの激安自動車「タタ・ナノ」もBOPマーケティングの
1つと言って差し支えないだろう。

当たり前のことだが、富裕層と全く同じものを売っても
勝てない。

一工夫加えること、知恵を働かせることが不可欠だ。

この考え方は保険営業にも通じると私は考えている。

富裕層、お金持ち

こんな層に保険営業パーソンは先を争って訪問しようとする。

厳しい競争に勝って契約を獲得することももちろん正しい。

しかし少し視野を広げればBOPの例と同じようにとてつもない
巨大なマーケットに気づくことができるのだ。

富裕層にしか売れないと多くの人が考えている相続対策保険
でも同じ。

一工夫、知恵を出すことでいわゆる資産家以外の人にも
相続対策保険を売ることは可能なのだ。

可能という言葉では足らないかもしれない。
ここにこそ大きなチャンスがあるのだ。

それに気づかせてくれて、具体的なやり方を伝授してくれたのが
今回紹介するCDでインタビューした染宮氏だ。

相続税の改正で申告者は2倍増えると言われている。
というものの申告の必要のない人は90%以上と予想できる。

この90%をあなたの顧客にできるチャンスが今目の前に
あるのだ。

訪問先がない、保険資源が見つからない、将来が不安
・・・こんな悩みや心配は吹っ飛ぶノウハウだと私は考えている。

まずはこちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ



インタビューの1部を紹介すると

・相続対策保険を売りたければ不動産について質問せよ

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・相続対策からすべての保険をひっくり返すノウハウ

・保険ではなく契約形態の提案で差別化することはできる!

・「見えない現金」をこの話法で提案しよう

・契約ではなくスライドという言葉を使おう

・相続税の申告をしない顧客に相続対策保険を売るテクニック

・金庫株は法人新規開拓のキーワードだ!!

・役員報酬を下げて退職金にまわす提案を撃破するスペシャルトークとは

・掟破り??役員賞与の提案から法人契約を獲得しよう

・発想、着眼点を変えれば相続対策保険は売れてしまう

・相続対策保険に絶対入りたくないと拒絶されたら実はチャンスだ

・アパート・マンションオーナーにはこの話題でアプローチしよう

・受取人トークで突破口を開こう

・説得や提案ではなくこの質問をすれば相続アプローチはうまくいく

・20年先をお客様に話してもらえば初回面談はうまくいく

・人の心の弱さを理解すれば高額終身保険を売ることは簡単になる!

・売れない営業パーソンに共通するやり方とは?

・高度で新しい情報はもう要らない!今必要なのはこのノウハウ

・売れる人は保険ではなく「全体像」を説明する

・個人事業主マーケットというブルーオーシャンに船を出そう


CDゼミナール
この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ



■変化を契約に変える方法

ビデオテープのVHS。

これを使って毎日テレビ番組を録画していたり
毎回これで映画を見ている人はほとんどいないはずだ。

私はテレビ番組はハードディスクに録画しているし
映画はDVDかブルーレイで鑑賞する。

誰も使わなくなった、時代遅れのものと私を含め多くの人が
認識しているのではないか。

しかしみんなが使わなくなったVHSで売上を伸ばしている
企業があると知人の経営者から教えてもらった。

以前に録画したまたは撮影した映像が記録されたVHSを
DVDやブルーレイに変換するサービスをこの会社は手がけている。

思い出すと、我が家にも私が高校野球をしていた頃の映像が
VHSで残っているし、結婚式の様子を業者が撮影したものも
VHSだ。

デッキがなくなった今これらのテープを見ることはできない。

VHSで残された過去の映像をDVDやブルーレイで見たいという
ニーズは相当あると予想できる。

VHSをみんなが使わなくなったからビジネスチャンスは
どこにもないと考えるのは早計だ。

どんな変化であっても必ずその裏にはチャンスがあると
私は確信している。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

一見、保険営業パーソンにとって逆風の変化に見えることで
あってもその裏には大きなチャンスがあるということに今回
インタビューした染宮氏の話を聴いて気づかされた。

例えば・・・
少子高齢化
非正規雇用の拡大

若者が少なくなり保険のマーケットも縮小する。
非正規雇用者が増え、所得が減少し保険に掛ける費用が少なくなる。

この2つの変化からこんなことを読み取り、先行きが暗いと
判断するのは早すぎるのだ。

染宮氏はこの2つの変化を見事にチャンスに変えるノウハウを
CDで語っている。

お金持ちや資産家を狙って訪問するという発想も悪くないが
インタビューを聴けば、そうでない普通の家庭や家族であっても
保険の資源特に相続対策保険獲得の種があることに気づくに
違いない。

繰り返しなるが、どんな変化でもチャンスはあるのだ。

逆風の中からチャンスの種を見つけ契約を獲り続けるノウハウを
学びたいなら
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■契約は「繋げる」で導かれる

NHK朝の連続ドラマのダイジェスト版が放送されている
のを目にした。

私はそのドラマを1度も見たことはなかったが
ダイジェストでは今まで放送された物語のあらすじを
理解できて非常に興味を持った。

面白そうなので1度見てみようかと思ったのが本音だ。

朝の連続ドラマは通常半年間放送されて回数は
150回程度になるという。

例えば75回まで放送されている段階で、76回からも
面白いので見てください!と宣伝しても1度も見たことが
ない人はなかなか行動を起こさないはずだ。

しかし今回のようにダイジェスト版であらすじが短時間で
わかれば話は別だ。

シリーズ放送が途中であっても熱烈なファンや視聴者に
なる人が多いのではないか。

今まで放送されたドラマの内容を視聴者に「繋げる」ことで
顧客を動かすことに成功したと私は考える。

この話は保険営業、とくに相続対策保険を売ることに通じる。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏はお客様に
裏技的で誰も知りえない方法や提案を伝えることを
勧めていない。

知らないことを教えるのではなく、ブツブツにキレた
知識や情報を「繋げる」ことで契約に導くノウハウを
語っているのだ。

相続や税制改正について新聞やマスコミで頻繁に報じられ
お客様は既に何度も耳にしていると言っていい。

ネットの発達もあり、お客様は多くのことを知っているのだ。

こんな状況にもかかわらず、いきなり税制改正や相続に関する
保険の話を切り出すからうまくいかないのだ。

有効なのは「繋げる」行為なのだ。

連続ドラマを見ていない人に今までの内容を「繋げる」ことに
似ている。

保険を売り込むのではなく、お客様に「そうだったのか」という
言葉を引き出すような営業の展開を考えるのだ。

「繋がった」お客様は連続テレビを放送途中から見るように
行動を起こそうとする。

ここで初めて相続対策や保険の話をすればいい。
このタイミングですると契約の方向に話は一気に進むと
表現していいかもしれない。

「繋げる」とはどんなことなのか?
どんなトークで「繋げる」ことができるのか?

極めて現場主義的なノウハウを勉強したいなら
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■無料音声(30分)

YouTubeで無料公開
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■勝率100%のアイミツ術

法人新規開拓で見積を出した瞬間に即決で大型契約を
もらえることは稀だ。

法人には既に付き合いのある保険営業パーソンがいる
ケースがほとんどだ。社長はまずはその人と話をして
みると考えるのが普通だろう。

また数社の見積を取って検討したいと考える経営者も
一般的と言える。

だから法人のいわゆるアイミツで勝つためには、できるだけ
条件のいい見積を出すことが重要だと考えることも間違い
ではない。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の
考え方は少し違う。

アイミツでライバルより条件のいい見積を出すことを
ある意味、目的にしていない。

どんな見積が出ても、社長から相談が来るようにする
ことを面談の目的としている。

常に誰よりもいい条件を出し続け、アイミツで連戦連勝
することは想像以上に難しい。

しかし、条件が劣っていても最終的に自分に相談が来たら
状況はまるで変わるはずだ。

事実、竹下氏はアイミツで負けることがほとんどないと
いう。

では社長から相談が来るようにするにはどうすればいいのか?

長い時間をかけ、何度も面談しないと社長から信頼を得られない
と私は信じていた。時にはお酒を飲んだりゴルフに行くこと
も不可欠と考えていた。

無駄ではないが・・・
もっと近道があるのだ。

あいづち・仕草次第で超短時間で社長の信頼を得ることが
できる!!

100回の面談より1回のあいづち!
私は竹下氏の話を聴いて、こう感じた。

多くの保険営業パーソンは見積を出してから、いかに自分が
出したプランが素晴らしいかを説得しようとする。

一方、できる営業パーソンは見積を出す前の会話のあいづちと
仕草が勝負と考え力を入れる。

あいづちと仕草で社長の信頼感を増す方法を知って
いるのだ。

社長から絶大の信頼を得られれば・・・
何社から見積が出されても怖くはない。

あなたにどれを選ぶべきか相談がくるのだから。

アイミツで勝つ方法を学びたいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
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■実演販売から学ぶ2つのノウハウ

スーパーや専門店で見かける実演販売。

実演販売には全く異なる2つのノウハウが必要だと
聞いたことがある。

1つは歩いているお客様の足を止めて関心を持たせる
ノウハウ。

もう1つは足を止めたお客様に対して欲しいという
感情を持たせる、つまり売り込むノウハウだ。

説明するまでもないが、ただ歩いているだけの(場合に
よっては別の買い物に来た)お客様に対して、商品の
便利さやお得さをいきなり売り込んでもまずうまくいかない。

まず足を止めさせて、注目を集めさせることが必要だ。
この段階があって初めて売り込みがスタートすると言っていい。

実演販売のプロはこの2つの段階をうまく使い分けて
いるのだ。

これは保険営業でも同じ。

トップセールスパーソンは2つの段階を踏んでいる。

お客様の関心、心をこちらに向ける段階と
興味を持ってくれたお客様に保険のことを話す段階。

売れない人はいわば歩いているだけの人に保険の設計書を
広げて安さやお得さを売り込んでしまっているのだ。

大事なのは最初の段階。

足を止めさせる・・・お客様の気持ちを営業パーソンに
向けさせることだ。

新しい特約や安い保険料の話ではお客様の心をこちらに
向けさせることはできない。

武器になるのはあいづちと仕草だ。

この2つをうまく使いこなせれば、お客様の足を止めさせる
ことが可能になる。

足が止まれば・・・・後はいつもどおりでOKなのだ。

お客様の関心を惹きつけるあいづち・仕草のノウハウを
学びたいならこちらを読んで欲しい↓
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■2秒で信頼を勝ち取るノウハウ

私が学生時代野球をやっていた頃、衝撃を受けた
本があった。

「科学する野球」というタイトルの野球技術を
解説したものだ。

今までの私が小さな頃からコーチにずっと教えられて
きた常識とは全く逆の技術を物理学などの検知から
詳細に説明していた。

1つ例を挙げるながら・・・
野球の守備でボールは体の真ん中で取ることがいいと
私はずっと習ってきた。

一方この本の中で体の真ん中で取ることはしないで
体の右でグローブを逆に向けて(逆シングル)で取る
ことがいいと解説されていた。

もちろん作者の単なる経験や成功体験からの見解では
なくて、なぜそれがいいのかが詳しく記されていて
私は非常に驚いたことをはっきり記憶している。

今回紹介するCDのインタビューで私は同じような
衝撃を受けた。

お客様から大きな「信頼」を得れば、契約や紹介
など成果に繋がりやすくなることに異論を唱える人は
いないだろう。

その「信頼」は長い時間を掛けて深い付き合いを
していかないと得られないと信じていたし、そう
教わってきた。

何度も訪問して、いい情報やいい提案をしないと
「信頼」を勝ち得ないと考えていた・・・・・

しかし必ずしもそうではないことにインタビューした
竹下氏の話を聴いて理解できたのだ。

・会ったばかりのお客様からでも信頼を得られる!

・長い時間を掛けなくても信頼される!

・信頼を得るまでは保険の話をしてはいけない!

今まで聴いたことのない非常識なノウハウにきっと
あなたは驚くに違いない。

「信頼」を得る強力な武器になるのは、裏技的提案
でもみんな知りえない知識や情報でもないことにも
衝撃を受けるはずだ。

実はあいづちと仕草がポイントになる。

特別な知識やノウハウは不要なわけだ。
普段あなたが何気なく当たり前にやっている事を
ほんの少し変えるだけで「信頼」があなたの元に
やってくる。

もちろん「信頼」が得られれば、結果がどうなるかを
想像することは容易い。

がんばって長い時間仕事をしてたくさん訪問する
努力もすばらしいことだ。

しかしもっと身近で簡単な部分に成功の種がある
ことにきっとあなたは気づくだろう。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■信頼関係を一瞬で築くノウハウ

2年間付き合った彼女にプロポーズをする予定の
後輩がいる。

20代の彼にとってはかなり高いと言える高級レストランを
予約し、お店にスタッフの人に協力してもらい、かなり凝った
演出を考えているという。

2年間付き合ってお互いのことをかなり理解しているので
間違いなくプロポーズはうまくいくだろう。

プロポーズの演出も大事なのだが、成功する鍵はお互いを
理解しているすなわち信頼関係ができていることだ。

どんなにすばらしく、お金を掛けたプロポーズであっても
会って2日目の相手ならうまくいかない可能性は低くない。

信頼関係ありきなのだ。

これは保険営業でも同じ。

営業トーク、提案ノウハウ・・・いわばプロポーズの言葉や
演出ばかりに目が行きがちな営業パーソンが多いと私は
感じてしまう。

無駄なことではないが、プロポーズと同じで
契約も「信頼関係ありき」ではないか。

信頼関係を作るためには・・・
男女関係はある程度の付き合い期間が必要だが
実は営業の現場ではこの期間を極限まで短くすることが
できるのだ。

その武器となるのが、あいづちと仕草なのだ!!

何度も訪問しなくても・・・・
一緒にお酒を飲まなくても・・・・
お中元やお歳暮を贈らなくても・・・・

あいづちと仕草をうまくコントロールすれば
お客様との信頼関係を一瞬で築くことは可能なのだ。

説明するまでもないが、信頼関係ができれば
プロポーズと同じように保険の話をすればいいだけ。

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■この保険を突破口に

赤ちゃん用のおむつを扱うメーカーは
赤ちゃんが生まれる前のお母さんに試供品を配ることに
力を入れていると某広告代理店の人から聞いたことがある。

産婦人科や市区町村が主催する妊婦向けの勉強会などを
活用しておむつのサンプルを配るのだ。

というのもお母さんは「最初」に使ったおむつをその後も
使い続けるという傾向が強いので、メーカーは「最初」を
押さえることに全力を注ぐのだ。

「最初」が肝心。

一方、保険営業では「最初」ではなく「最後」が肝心だと
今回インタビューした染宮氏の話を聴いて確信した。

人生の最後・・・相続を押さえる(お手伝い)することで
その前はドミノが倒れるように押さえることができる。

少し想像して欲しい。

人生のエンディングをすべて任せたら・・・その前に起こりうる
医療や介護そして保障の問題は別の人にお願いするということは
あるだろうか?

普通は考えにくいと私は感じる。

保険営業は「最後」が肝心なのだ。

相続の話を進めれば、当然顧客の子供や孫とも何らかの接触を
持つチャンスが生まれるはずだ。

このチャンスを活かせば、子供や孫を契約者にする機会が生まれ
世代を超えた顧客獲得が可能になるのではないか。

また経営者の相続を手がければ、退職金や事業継承そして自社株
対策の話はせざるを得ない。

無理に話を切り出さなくても自然に付いてくると表現して
いいかもしれない。

相続を突破口にまさに「芋づる式」に契約を獲得できるとは
予測できないか?

もちろんだからと言っていきなり相続の話をしてもお客様は
嫌悪感を示すだけだろう。

こちらは「最初」がポイントになるのだ。

どうやって相続対策保険の話につなげるかが重要だ。

そのノウハウそして実際にの具体的なトークを伝授して
くれたのが今回紹介するCDでインタビューした染宮氏だ。

染宮氏は税理士としても活躍している。

普通、税理士の先生が語るノウハウは制度や法律の解説に
とどまることが多いのではないか。

一方、染宮氏の場合は全く違う。

制度や法律を現場ですぐに使えるトークに変換する達人
なのだ。

さあ一歩を踏み出さないか?

税制改正で相続対策保険が売れるマーケットは倍増すると
言われている。

日本は少子高齢化でほぼすべての保険の市場は縮小していると
言っていい。

そんな中で数少ない成長マーケットで勝負してみないか。

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■顧客に「保険でお願いします」と言わせるノウハウ

東京オリンピックが決まる前に招致を訴える関係者が
テレビに出演していた。

1人の出演者はとにかく大きな声で、日本を元気にして
活気を取り戻すためにはオリンピックは不可欠である
ことを熱意を持って繰り返し話していた。

一方、全く別の切り口の話をする人もいた。

彼が口にしたのは日本の雇用問題や失業率や中小企業の
業績の悪さ、景気問題だ。

これら今日本で起こっている不の問題を解決する1つの
大きな武器、起爆剤となるのが公共事業だと語ったのだ。

その最たるものがオリンピック関連の事業だと過去の
オリンピックの経済効果などを挙げながら結論づけていた。

オリンピック招致しようと結論を連呼する人と
みんなが判断できる材料を挙げながら「オリンピック
しかないな」と視聴者の答えを導くようなことを語る人

どちらが説得力があり支持されるかは説明するまでもない。

この話は実は保険営業にも通じる。

日本は少子高齢化だ。しかも日本の資産の多くは高齢者が
保有している。

さらに相続税制の改正があり申告する人が倍増すると言われている。

それにもかかわらず、相続対策保険で成果が出ている人は多くない
のではないか。

なぜこんな状況なのか?

1つの大きな原因は営業の組み立て方だと今回インタビューした
染宮氏の話を聴いて気づいたのだ。

「相続対策はお済みですか?」
「税制改正があったのはご存知ですか?」

私が営業をしていた頃、こんなストレートな提案ばかりしていた。

これはハチマキを巻いて太鼓を叩いてオリンピック招致を連呼
していることに似ているのではないか。

間違いではないが、より効率的に成果を上げるためには
結論をいきなり述べるのではなく

お客様が自ら結論を出せるような営業の組み立てにしなければ
ならないのではないか。

今回紹介するCDで語っている染宮氏のノウハウ、トークを
駆使すれば

あなたではなく
お客様が「相続対策が今すぐ必要ですね」「相続対策は
保険がいいですね」と結論を出すようになるはずだ。

インタビューの中で特に秀逸だと感じた点は
保険ではなく不動産のトークからスタートさせる部分だ。

保険を売りたいから保険の話をするのではなく
あえて不動産の話から始める。

こうすることでお客様の反応そしてあなたが最終的に
受け取るコミッションは大きく変化するに違いない。

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インタビューの1部を紹介すると

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・保険ではなく契約形態の提案で差別化することはできる!

・「見えない現金」をこの話法で提案しよう

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■関係性を変えれば保険が売れる

お客様から理不尽な事な扱いを受けたり保険営業パーソンとしての
業務範囲をはるかに超える要求をされたことが私はあった。

保険資源のないお客様なら無視してしまうのだが、年間数百万円
~数千万円の契約が期待できるケースはこれらの対応に苦慮した。

数千万円の保険料を提案し契約を了承した社長が診査に行く前の日に
受診を嫌だと言いだしたこともあったし、別のケースだが保険料の
割引やバックを要求されたこともあった。細かいことなら、アポイントを
取ってもいても約束をすっぽかされたり、何時間も待たされたことも
あった。

同じ仕事でも弁護士や医師ならこんなことはほとんどないのでは
ないか。病院の手術代をディスカウントしようとする人を聞いた
ことがないし弁護士との約束を平気ですっぽかす社長は少ないはずだ。

ではどうすれば弁護士や医師のように保険営業パーソンがなれるのか?

今回インタビューした遠藤氏はポイントは顧客との「関係性」
だと言う。

「関係性」ができる前にまたは明確になる前に、設計書を持って
保険を売り込んでしまうから、いつになってもお客様に振り回されて
しまうのだ。

保険を売ることが先決ではなく、顧客との「関係性」を作ることが
成功への第一歩。

この「関係性」を作る手段として有効なのがセミナーなのだ。

セミナーを通じて保険を売る人、売られる人ではなくて
いわば先生と生徒、自分の問題を解決してくれる人と解決してもらう人
という「関係性」を作ることができるのだ。

もちろんセミナーの開き方や内容が重要になる。

私はセミナーでは素人が知り得ない情報や裏技的なノウハウを伝える
ことが不可欠だと今までずっと考えきた。

しかしこれが大きな間違い、多くの人がセミナー営業で失敗する
原因になのだ。

「いい情報を伝え、お客様が納得することは失敗に繋がる!」
インタビューを聴けばあなたはこの衝撃的な事実を目の当たり
にするはずだ。

保険営業パーソンが顧客から先生と呼ばれるような「関係性」を
作るにはどんなセミナーを開けばいいのか?セミナーではどんな
話をすればいいのか?

これらがCDで明らかになる。

今回インタビューした遠藤氏は保険営業でセミナーを活用し契約を
獲り続けることに成功し、現在はそのノウハウを他業界の人に教えている。

そして自分だけではなく、指導した多くの人を成功に導いているのだ。

単なる自分の成功例だけを伝えるだけではない。

理論的にかつ戦略的にセミナーを活用して保険契約を獲り続ける
ためのノウハウを語っている。

詳しく知りたい方はこちらを読んで欲しい↓
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■逆算のセミナー営業

日本史の受験勉強をする時、教科書の1ページからやる
必要はない。

縄文時代に関しての問題はほとんど出題されないからだ。

効率のいい受験勉強をしたいなら、まず受験問題を解いて
出題傾向を掴み、その傾向にあわせた勉強をすることでは
ないか。

試験に受かるという本来の目的からの「逆算」が重要だろう。

これはセミナー営業でも同じ。

多くの保険営業パーソンがセミナーを活用して保険契約を
思ったように獲得できないのは「逆算」が欠如している
からだと私は考えている。

セミナーではいい情報、お得なノウハウをたくさん伝え
お客様を満足させることだけを目的としてしまう。

満足が目的ならこれでもOKなのだが、保険営業パーソンの
目的は最終的に契約を獲ること、その前の段階として
セミナー参加者に無料で個別相談を受けさせることのはずだ。

重要なのは逆算でセミナーの内容を考えることだ。

極端な言い方かもしれないが、いい情報も裏技もいらない。

セミナー参加者があなたに「相談にのってください」と
お願いするには、どんな内容を伝えればいいかを逆算することだ。

具体的に何をどうすればいいのか詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?



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■古い情報が契約の武器になる日

最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になり
それらを保険提案に活かしていくというのは保険営業
パーソンにとって大切なスキルだ。

一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている
昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も
存在するのだ。

セミナーというフィルターを通すことで
古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが
可能になる。

売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に
変えるとも表現できるかもしれない。

どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は時代
の流れとともに日々生まれている。

流行語大賞ではないが、それらの新しい言葉を武器にする
ことができるが、例えば英語では先生はいつの時代でも
「This is a pen.」を中学生に教える。

最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと勘違い
している保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。

セミナーを活用できるスキルがあれば「This is a pen.」的
情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。

セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに
「繰り返しできること」を挙げたい。

お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら
過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけて
しまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も
同じ話でOKということになる。

それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と
言われ、ある意味尊敬される。

来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を出し続ける
ことができるか心配だという保険営業パーソンは本当に多い。

しかし「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も軽減
されるとは思わないか?

「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」
こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら
同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の
1つとして考えてはどうか。

人脈や既契約者がいなくてもセミナーが開催できるノウハウ
そしてどんなことをセミナーで話せばいいのか?

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■いい情報は契約に繋がらない!

今回インタビューした遠藤氏はセミナーの一番の目的は
「お客様が抱えている問題を明確にすること」だと話す。

失敗するセミナーは「お客様にお得でいい情報を教えること」
を目的にしてしまう。

お客様はいい情報、お得な話に納得し感心するかもしれないが
契約には繋がらない。

セミナーは目的次第で武器にもなるし、無駄にもなる。

例えば住宅の耐震補強リフォームを売る会社がセミナーを
開いたとする。

失敗するセミナーはいかに耐震補強が必要で、自分の会社の
リフォームが安くて安心かを話すだけになってしまう。

お客様は「なるほど」と思うかもしれないが行動には繋が
らないケースが多いはず。

そうではなく、お客様に「自分の家はひょっとしたら倒壊の
リスクが高いかもしれない」と思わせるすなわち自分の問題を
明確にさせるようなセミナーの内容にしなければならないのだ。

自分の問題が明確になれば、解決したいと思い、行動を起こす。

行動を起こす相手つまり相談する相手が、目の前で信頼できる
講師・・・こんな流れのセミナーにする。

「感心」や「なるほど」をお客様にもらうことでコミッションが
発生すればいいのだが、保険営業パーソンは最終的に契約に
繋がらなければ1円にもならない。

お客様に感心してもらうセミナーの内容と
お客様に行動してもらうセミナーの内容は全く違うのだ。

お客様が行動する・・・つまりお客様が相談したいと依頼して
くる場面を想像して欲しい。

あなたは売り込まなくてもいいのだ。お客様が相談をお願いして
くるのだ。売り込むよりもはるかに販売のチャンスが広がるとは
思わないか?

もっと詳しくセミナーを活用して新規契約を獲得するノウハウを
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■新発売!税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ

「日本人はお米を食べなくなったので我々コメ農家の将来は暗い」
こう嘆く農家の人がいた。

国内のお米の消費量が時代とともに減っているのは紛れない事実だ。

理由はさまざま考えられるが、まず挙げられのがパン食の台頭
ではないか。

小中学校の給食では当たり前のようにパンが出されていたと
記憶する。

またあなたの住んでいる地域を思い出して欲しい。
おそらくパン屋がないという場所はほとんどないはずだ。

特に都会ではパン屋がたくさんあって過当競争になっていると
言ってもいいはずだ。

こんな時代の「変化」を目の当たりにして、米の将来は暗いと
感じるのは、農家にとって当たり前の発想かもしれない。

一方でこの「変化」をコメ農家のチャンスと捉える人も
いるのだ。

以前、テレビで紹介されていた米を中心にさまざまなものを
生産する農業法人の社長は、パン食の増加を嘆くだけではない。

パン食が増えれば増える程、米の消費が増える仕組みを考え
出した。

パンの生地に混ぜると食感が格別にふんわりする特別な
米粉を開発したのだ。

普通のパンと比べると誰が食べてもわかるほどの明確な
食感の違いがあるという。

全国のパン生産者に確実に広まりつつある。

「変化」はチャンスなのだ。

いやこう表現することができるかもしれない。

やり方次第で「変化」を大きなチャンスに変えることが
できる!!

これは保険営業でも同じなのだ。

相続税の特別控除が変わることは今さら詳しく説明する
までもない。

相続税の申告が必要な人が1.5倍から2倍に増えるとも
言われている。

「変化」ではなく「大変化」だ。

保険を販売する側から考えれば、相続対策保険が売れる
市場が一瞬にして2倍に増えるのだ。

毎日釣りをしている池の魚が、ある日突然倍になったら
おそらく今までより簡単に多くの魚を釣ることができるはずだ。

一方、相続対策保険はどうだろう。

魚が増えるという大変化があるにもかかわらず、まだまだ
成功者が少ないとは言えないか?

私は具体的な「やり方」に問題があると今回インタビューした
染宮氏の話を聴いて確信した。

変化をチャンスそしてコミッションに変える「やり方」が
間違っている人が多いのだ。

設計書を広げて特別控除の話をしてもまずうまくはいかない。

どんな話からスタートしてどんな展開をすればいいのか?

その答えがすべてここにある。

まずはこちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓
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インタビューの1部を紹介すると

・相続対策保険を売りたければ不動産について質問せよ

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・相続対策からすべての保険をひっくり返すノウハウ

・保険ではなく契約形態の提案で差別化することはできる!

・「見えない現金」をこの話法で提案しよう

・契約ではなくスライドという言葉を使おう

・相続税の申告をしない顧客に相続対策保険を売るテクニック

・金庫株は法人新規開拓のキーワードだ!!

・役員報酬を下げて退職金にまわす提案を撃破するスペシャルトークとは

・掟破り??役員賞与の提案から法人契約を獲得しよう

・発想、着眼点を変えれば相続対策保険は売れてしまう

・相続対策保険に絶対入りたくないと拒絶されたら実はチャンスだ

・アパート・マンションオーナーにはこの話題でアプローチしよう

・受取人トークで突破口を開こう

・説得や提案ではなくこの質問をすれば相続アプローチはうまくいく

・20年先をお客様に話してもらえば初回面談はうまくいく

・人の心の弱さを理解すれば高額終身保険を売ることは簡単になる!

・売れない営業パーソンに共通するやり方とは?

・高度で新しい情報はもう要らない!今必要なのはこのノウハウ

・売れる人は保険ではなく「全体像」を説明する

・個人事業主マーケットというブルーオーシャンに船を出そう


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■ボーナスを保険に変えさせるノウハウ


同業他社から売上や顧客を奪うだけのビジネスは
もはや時代送れと言って過言ではないかもしれない。

売上を急激に伸ばしているビジネスは別の分野の
マーケットからも売上・顧客を奪っていると言える
のではないか。

例えば携帯電話がその典型。
携帯電話会社間のマーケットの奪い合いももちろん
あるが、ゲームやデジカメ、音楽CD分野などの売上や
顧客も奪ったことは間違いない。

突起物を壁に付け、ロープやハーネスを付けて登る
ボルダリングができる施設が多く人が集まっている
というが、これも同じで別のボルダリング施設に
通っていた顧客を競争によって獲得したわけではない。

今までスポーツクラブやスイミングなどに行っていた
人など顧客にしていることは間違いない。

これは保険営業でも通じる。

同業他社の契約を奪うことももちろんやってはいいが
もっと視野を広げれば広大なマーケットがあなたのすぐ
そばにあるのだ。

その1つが預貯金。

今回インタビューした松井氏は他社の契約と比較して
有利で安い保険を提案して契約を獲ることはまずしない。

彼の一番の狙いは銀行マーケットなのだ。

お客様が預貯金を保険に変えたくなる緻密なノウハウを
松井氏は既に実践している。

競争は厳しくなく、保険マーケットと比べると
とてつもなく大きいのに、今手をつけないのは
もったいないと彼は言う。

しかし「銀行よりお金が貯まりますよ」とか
「利率がいいですよ」では勝ち続けることは難しい。

勝ったとしても短期的な勝利になる。

長期的かつ継続的に勝つノウハウがあるのだ。

誰にでもできる詳しいやり方を勉強したいなら
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■サスペンス型営業手法とは

サスペンスやミステリーの番組は昔も今も多い
と言っていいだろう。
いわゆる2時間ドラマはその典型と言える。

海辺の崖に犯人と主人公が立って事件の「謎解き」を
する場面を思い浮かべるのは私だけではないだろう。

「犯人は誰なんだろう?」というモヤモヤが
「なんだ!そうだったんだ~」に変わる瞬間だ。

この「謎解き」は保険営業でも成功のキーワード
なのだ。

素人の知りえない裏技
専門化ならではの最新情報

保険営業パーソンが差別化する武器になることは
否定しない。

しかしもっと身近な部分に強力な武器があることに
今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

インタビューした松井氏はまさに「謎解き」の名人。

専用用語や難しい事は好んで語らない。

やっていることはお客様のモヤモヤの謎を解くだけだ。
「なんだ!そうだったんだ~」と声を出してもらう
ことを目的にしている。

そこには売り込みや説得はない。

モヤモヤの謎が解けた時、お客様は行動を自ら起こす
ことをインタビューを聴けば知ることになる。

ではお客様のモヤモヤはどこにあるのか?
どうやってその謎を解けばいいのか?
そしてこの一連の流れがなぜ契約に結びつくのか?

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■ブルーオーシャン営業

コンビニや自動販売機で当たり前に購入する「水」。
私もよく購入する。

「水」をお金を払って買う行為は今や常識だが
少なくても私が子供の頃には考えられなかった。

蛇口をひねればでるもので、わざわざお店や販売機で
買う人はほとんどいなかったと言っていいだろう。

しかし現在「水」の市場規模はナント2,495億円。

新しい市場を創造した結果と言えるに違いない。

これは保険営業にも通じる。

保険という限られたマーケットで戦うことも間違い
ではない。

医療保険加入している人にさらに条件のいいものを
提案して契約を獲得することも悪くない。

しかし全く別の発想があることに今回紹介するCDを
聴けば、あなたは気づくはずだ。

インタビューした松井氏はお客様が現在契約している
保険よりも有利でお得な提案をして契約を獲るスタイル
ではない。

新しい市場を創造し、契約を効率的かつ継続的に獲得
していると言っていいだろう。

比較ではなく創造
まさにブルーオーシャン戦略で成功を続ける日本では
稀有な存在のトップセールスパーソンだ。

面談したお客様がTOTの営業パーソンの契約者で
誰がどう見ても文句がない保険に加入していたら
あなたはどうするだろうか?

以前の私なら時間の無駄だから、次の顧客と会う
と考えたはずだ。

しかし松井氏のノウハウを知れば、その考えが間違って
いたことを知ることになる。

どんなすばらしい契約に入っていようが、誰と契約
していようが・・・・関係なくなる。

「保険にはたくさん入っています」という断り文句が
断りに聞こえなくなるのだ。

あなたが開拓できるお客様・市場は劇的に広がる。
訪問先・面談相手がいないという恐怖はなくなるのだ。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■会話の攻守交代で保険は売れる

保険営業パーソンが一方的に話し、売り込みをする
のではなく、お客様の話をじっくり聴くことが
大切ということに反対意見を言う人は少ないはずだ。

「聴く」ことが重要なのはみんな理解している。

難しいのは、それをどこまで続けるかということ
ではないか。

もしお客様の話を一方的に聴くだけで終わって
しまったら、それは単なるお茶飲み友達でしかない。

保険契約に近づける話
最終的に契約に繋がる質問

これをする絶妙のタイミング、話題を営業モードに
スイッチする瞬間があることを今回の竹下氏の話を
聞けば理解するに違いない。

竹下氏はそのタイミング、瞬間を「攻守交代」と
インタビューで表現していた。

誰でもわかる明確な定義があり、これをうまく
捉えれば、話は一気に進むのだ。

思ったような成果を出せない大きな理由の1つは
「聴く」を「売る」に繋げるタイミングを知らない
からではないか。

まずはお客様の話を「聴く」ことが第一歩だ。
そしてあるタイミングが来たら「攻守交代」を
することが重要なのだ。

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■眠っていた契約を掘り起こす方法

新しい新規開拓をやらなくては・・・
何か特別なことをしなくては・・・・
こう考えている保険営業パーソンは多い。

もちろん正しいことなのだが、紹介するCDで
語られていることは全く別だ。

特別な訪問先や特殊で裏技的な提案は要らない。
今まで通りの行動で眠っていた契約を掘り起こす
ノウハウだ。

これ以上契約が望めないと考えていた顧客や他社と
契約していて自分の入る余地がないと思っていた法人
をあなたは知らないか?

おそらくこれらの顧客は少なくないはずだ。

実はそれらの顧客を優良な見込み客そして契約者に
変えるノウハウがあるのだ!

強力な武器になるのが、あいづちと仕草なのだ。

これらを駆使すれば
「既契約と比べてください」
「提案させていただけないでしょうか?」という
トークは不要になる。

あなたはお客様の話を聴くだけでよくなる。

もちろん保険の話でなくてもいいのだ。
雑談・世間話でOKだ。

あなたの仕事は売ることから「聴く」ことに
変わると表現してもいいかもしれない。

保険を売る先を見つけようとするからうまくいかない。
話を聴ける先なら可能性が広がると感じないか?

第一歩はあいづちと仕草を変えること。

これらのスキルがあなたのものになれば
もう訪問先に困ることがないと私は確信している。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■最高の提案を撃破するノウハウ

最高の保険提案を最高の営業トークでお客様に伝える!
こんな考えは保険のプロにとって正しい。

しかし理屈一辺倒ではなく全く別の戦術もあることに
気づかなければならないはずだ。

ある番組で特集されていた某回転寿司チェーンは
女性を意識しBOX席を増やして売上を増やしたという。

なぜそうなったのか理由がわかるだろうか?

BOX席だとお寿司を食べた時の皿が、他の席から
見られないので女性は(恥ずかしい気持ちにならずに)
安心して多くの寿司を食べることができるのだ。

説明するまでもないが、回転寿司店によくあるカウンター
席では丸見えになるわけだ。

いかがだろうか。

新鮮でおいしく安い寿司を提供することはもちろん
正しい。

一方で”女性の恥ずかしい”という心理を売上に繋げる
戦術も存在する。

これは保険営業でも同じ。

安くてお得な提案が昔程有効でなくなってきていると
あなたは最近感じないだろうか?

ネットを活用すれば数回のクリックで安くてお得な
商品を誰でもいつでも簡単に探すことができる。

また駅前やショッピングセンターに行けば無料で
すぐに相談にのってくれる保険ショップを簡単に
見つけられる。

テレビCMを見て関心が少しでもある保険の資料は
電話一本ですぐに自宅に届けてもらえる。

こんな競争が厳しい状況でもまだ同じ土俵で戦い
続けるだろうか?

全く別の戦う場所があるのだ。

それがお客様の感情や心理を考慮して組み立てる
営業戦術だ。

今回はその戦術で勝ち続けているトップセールス
パーソンに詳しいやり方を伝授してもらった。

提案、損得、保険料や返戻率の高低を凌駕する方法だ。

さあお客様の気持ちを中心にもう1度あなたの営業スタイルを
考えよう。

まずはこちらを読んで欲しい↓
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■集客できる文章のカラクリ

ホームページやネットで見込み客を集める場合
商品やサービスの品質や価格で差別化することも重要だが、
それ以上に”どんな文章を書くか”ということが大切だ!

例えばここに無料請求できるFXの資料がある。
あなたならどんな表現や文章を書くだろうか?

価格は誰が紹介しても0円。
請求して届く資料も誰が紹介しても同じ。

つまり紹介する文章で差別化するしかないわけだ。

「無料の資料だから勉強のために請求してください。」と
いう感じのトーンで文章を書いてもおそらく余程読者が
たくさんいるメルマガやブログかアクセスが死ぬほど多い
サイトに載せない限り多くの資料請求は期待できないだろう。

私だったらこんな感じにする。

「今の銀行金利で満足ですか??私の友人には毎月90万円の利息を
ゲットしています。しかも元手はわずか○○万円だけで。FX取引の
スワップポイントとレバレッジという仕組みをうまく使えばこんな
ことが可能です。まずは無料の資料でスワップポイントとレバレッジ
のからくりを勉強してみませんか?」

スペースの関係で詳しくは書けないが、なんとなくイメージは
わいただろうか。

要するに私の文章は単に無料請求を勧めるのではなく金利が低くて
それだけでは十分な資産形成ができないという
「問題点」を「解決する手段」の一つとして無料資料を読んだらどうか!
という提案になっている。

反応率を高める文章の書き方の一つのパータンとして
「問題」→「解決」というのが挙げられる。

0円、無料といくら強調してもそれだけでは読者の心には響かないのだ。

自分がもっといる問題点、普段は気づいていない問題を引き出し
(炙り出し)それを解決するような提案として無料でもらえる資料を
演出できれば、驚くような反応率を得ることができるのだ。

これは保険の見込み客を集める場合でも同じだ。

「無料資料を請求してください。」といくらアピールしても
それだけではうまくいかない。

「問題」→「解決」というパターンで1度文章を考えてみては
いかがだろうか?

ネット・ホームページ・メールで成功するコツはこれ以外にも
たくさんある!

それらを勉強したい方はをじっくり読んで欲しい↓
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■楽天式ネットから契約を獲る方法

ネットショッピングサイトの大手の楽天市場。
現在3万店以上が出店している。

出店を検討している人から資料請求があった時
成約率を上げるために徹底していることがあるという。

どんなことかあなたは予想がつくだろうか?

わかりやすい資料を送る
できるだけ安い出店プランを案内する
他社との違いをアピールする

いろいろ考えられるが、実はすぐレスポンスすることなのだ。

資料請求者に1秒でも早く接触する・・・
たったこれだけのことで成功の可能性が高くなるのだ。

これは保険営業でも同じなのだ。

メールやネットから資料請求や問い合わせがあった時
あなたはどのくらいでメールを返信するだろうか?

「あとでいいや。」
「後でしっかりとした内容の資料を送った方がいい。」
これが命取りになる。

大きな企業や強いライバルに勝てる一番簡単な戦術は
すぐにメールを返信することだと今回インタビューした
奥田氏は話す。

奥田氏はネット経由で法人保険や決算対策保険を契約して
もらった社長に「なぜ私と契約していただけましたか?」
と質問すると「お宅が一番先に連絡が来たから」という
答えが少なくないという。

またすぐにメールを返信することと「あること」を組み
合わせることでさらに成約率はアップするのだ。

その内容もCDでは明らかになる。

1秒でも早いレスポンス!

これを実践するためには自分のコンピュータに入った
メールを携帯電話に転送することも有効なやり方だ。

しかし運転中や会議中、お客様との商談中でメールの
レスポンスが難しいこともあるはずだ。

その場合はどうすればいいか??

用事が済んでからできるだけ早くメールを返信する。

もちろん間違いではないがすぐにメールを返信できない場合は
「有効なメールの返信時間帯」というのも存在するのだ。

すぐに返信できればそれに越したことはない。

それができない場合は「ある時間帯」にメールを送ることで
契約の可能性が上がるわけだ。

たかがメール、されどメール。

同じ保険料、同じ内容の保険を提案してもほんの少しの違いで
大きな成果の違いを生むもの。

残念ながら、保険業界のネット・メールノウハウは進んでいる
とは言えない。

しかしだからこそ、今あなたが実行する価値がある。

現在電話や広告を見て資料請求をしたり相談を申し込んだりする
人は多い。

しかしあと何年かすると、それらがネットに変わると
予想できないか。

ほとんどの新規契約を獲得する奥田氏の非常識であり得ないメール
・ネットノウハウを勉強したいならまずはこちらを読んで欲しい↓

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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■診療点数改訂を保険に繋げる方法

少し変な言い方かもしれないが・・・
保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは
難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。

最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段
・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが
重要だ。

例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいた
とする。この手の悩みは多くのドクターが抱えているケースが多い。

あなたならどうするだろうか?

今までの多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話題だと
気にも留めないだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は最高のチャンスと
捉え、解決策をアドバイスする。

こんな流れだ。

まず収益改善の方法は2つあることを示す。1つは経費削減
もう1つは患者を増やすこと。
       ↓
安易な経費削減、一番手っ取り早い人員のリストラはサービス低下や
スタッフの士気低下を招き得策でないことを理解してもらう。
       ↓
患者を増やす有効な手段として、スタッフの再教育も含めた
増患の為の対策を全員で話し合うということを提案。
       ↓
話し合いのやり方も助言
       ↓
就業規程をしっかり作り、服務規定を皆で読み解く勉強会を
ドクターも参加し実施する事を提案。



はっきり言うと保険とはまるで関係ない助言や提案、アドバイス
ばかりだ。

しかしこんな流れを作ると100%次の展開があると言う。
次の展開には3つの主なパターンがある。

1つは別の悩みや問題を新たに相談がある。この場合、また解決策を
提案する。これを繰り返すことで・・・最終的にはお金の相談になり
黙っていても生命保険を解決の道具として使わざるを得ない状況になる。

2つ目は勉強会を実施する際、就業規則を見直しした際、退職金規定
などに不備が見つかり、それを解決していくと退職金プランの契約に
繋がるパターンだ。

3つ目は一連の患者増加方法のアドバイスに感激し、ドウター自ら
保険の話題を出すパターンだ。

いかがだろうか。

保険に関係ない提案、アドバイス。一見遠回りに見えるかもしれないが
実は最高に近道なのだ。

設計書を片手に保険を売り込んでいる営業パーソンを無視して
あなたも新しい営業の流れを作ってみないか。

ライバルは驚く程少ない。ドクターに保険を売り込む人は星の数ほど
いるが、患者増加のアドバイスをする保険営業パーソンは少ないはずだ。

ライバルと違うことをすれば差別化できる。差別化できれば競争に
楽々勝てる。非常に明確な論理だ。

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■増患を切り口にドクターにアプローチする方法

「1人でも多くのお客様を集客したい」
ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。

これは病院でも同じなのだ。

多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。
それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。

ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。

お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての
話ならドクターは聞きたい。

患者を増やす・・増患を切り口にドクターにアプローチするのだ。

実際に増患に関してどんなアドバイスをすればいいのか?

一番身近なものとしてホームページに関してのアドバイスが
挙げられる。

あなたは初めて行く病院について何で情報収集するだろうか?

おそらくホームページのはずだ。

多くの患者さんはホームページに初めにアクセスするにもかかわらず
病院の住所と診療科目と地図程度しか載っていないケースが少なくない。

一言で表すなら、ホームページ上の病院情報が不足していることが
多いのだ。

例えば医師の情報。どんな経歴で何が専門なのか、どんな方針で
診察をするのかできるだけ詳しく伝えることは重要だ。また医師の
写真を載せることも大切。写真を載せることで患者さんの不安や
警戒心のハードルをぐっと下げることができる。

いかがだろうか。

最終的に保険を売ってコミッションを稼ぐことが保険営業パーソンの
本業であることは間違いない。

しかしドクターの信頼度や満足度を上げてから、保険の話をしても
遅くはないのだ。

ドクターの問題や悩みを聞いて解決・解消していけば必ずお金の話に
辿り着く。これは間違いない。

さあ勇気を持ってほんの少し営業のやり方を工夫してみないか。

特別はいらない。まずは真似からスタートしよう。

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■保険を売ることをドクターに伝えよう

先日、お会いした代理店の名刺には保険や扱う保険会社の記載がなく
ファイナンシャルプランナーや○○アドバイザー、○○コンサルタント
などの文字が並んでいた。

理由を聞くと「保険についてと記載すると特に初対面のお客様が
警戒するから」と話していた。

確かにこの考え方は理解できる。

何の話もしていないのに保険を売っていると言っただけで
断られた経験は私もあるからだ。

一方、今回インタビューした鈴木氏は全く違う。

初対面のお客様に自分は保険を売ることをビジネスにして
いることを明確に伝えるのだ。

「自分は保険を売っています」と言ってなぜ初回面談が
うまくいくのか?

それは保険の話を一切しないつまり全く売り込まないからだ。

多くの人は保険を売ると言わないでまたはファイナンシャル
プランナーだとしか伝えず最後に保険を売る。

鈴木氏の場合は保険を売ることが商売または保険を売って
コミッションを得ることが自分のビジネスであることを
はっきり伝えて、保険を勧めない。

この違いを認識して欲しい。

本当のことを誠実に伝える。そして保険の話をしない。

たったこれだけのことで工作が難しいと言われるドクター
マーケットを飛び込みで新規開拓できるのだ。

では初対面で何を話せばいいのか?保険以外の話題とは
どんなものなのか?なぜドクターは断らないのか?

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■初回訪問を成功に導く質問テクニック

「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」

あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージでは
ないだろうか?

当然私もこう考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンは
ドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。

大切なことは・・・

自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。

特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決のために
どんなことができるのかを淡々と話すべきなのだ。

そしてドクターに質問を投げ掛ける。

この質問の仕方もポイントがある。

ドクターが答えを考え自分の言葉で伝えなければならない
質問ではなく、簡単に選択できる質問にするのだ。

「○○はどうですか?」ではなく「どれが~ですか?」

テストで言えば、自分の言葉で答えを考える解答式ではなく
正解を選ぶマークシート式だ。

いかがだろうか?

アプローチのちょっとした差が大きな結果の違いを生み出す
ことに気づいて欲しい。

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■滞在時間を増やせば保険は売れる

あるインターネットのコンサルタントはホームページ
から売上を上げるためのポイントは「滞在時間」だと
断言していた。

売るテクニックや2ステップマーケティングなどの
ノウハウも不要ではないが、結局アクセスした人の
閲覧時間に売上も比例するというのだ。

(少し極端な例かもしれないが)毎日どうしても
2時間閲覧したいホームページページやブログが
存在したら、確実にそのページで何らかの買いものや
アクションを起こしてしまうはずだ。

これはドクターマーケットの新規開拓も似ている。

多くの営業パーソンはどうしたら売れるかばかりを
追い求める。

正しいことだが、その前にどうしたら滞在できるかを
考えるべきではないだろうか。

毎日、5人のドクターと30分ずつ面談できるにも
かかわらず、全く契約が獲れないという営業パーソンに
私は会ったことがない。

うまくいかない営業パーソンは決まって「ドクターに
会えない」「話も聞いてもらない」と嘆く。

売ることばかりを考えるのではなく、どうしたら
滞在時間を増やせるかをもう1度検討してみては
いかがだろうか?

滞在時間、面談回数を増やす戦略を一から勉強したいなら
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■看護師の私語にチャンスあり

「もうドクターマーケットにはチャンスが少ない」
「ドクターマーケットを新規開拓するのは難しい」

こう嘆く保険営業パーソンがいる。

確かに既にたくさんの保険に加入していて、優秀な
保険営業パーソンと付き合いのあるドクターがほとんど
と言っていいので、付け入る余地がないように見える。

一方、今回インタビューした鈴木氏は全く逆の
考え方だ。

工作先できるチャンスはまだまだあるし開拓の
切り口は無限なのだ。

説明するまでもないが、保険の設計書を片手に病院を
訪問してもうまくいく確率はかなり低い。

鈴木氏のやり方は保険を切り口にしない。

例えば時々病院に行った時に目にする「看護師の私語」
も有効な切り口になると彼は言う。

患者の前での「看護師の私語」はあまり褒められる
ものではない。患者もいい印象は持たないはずだ。

看護師の資質にもよるが、スタッフ教育に問題がある
と予測できる。

この場合私語の話題から人材教育について切り出せば
ドクターは話を聞く可能性は高くなる。

同じように鈴木氏は「病院の時計」の話題から
切り込むこともあるという。

いかがだろうか。

工作の切り口次第でたとえ飛び込み訪問であっても
チャンスの扉を開くことが可能であることにCDを
聴けばあなたは気づくだろう。

どんな話題でスタートしてそれをどのように
契約に結びつければいいのか?

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ 
逆転の法人生保提案術





■貸付金を消す保険提案

保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。
一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも
しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す
ことは可能なのだ。

1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が付いていないと判断
されかねない。法人への融資を社長個人が使用してしまう
のでは?という理由で金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは当然悪くなる。

ここであなたが「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介するCDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならどうだろうか?

飛躍的にアポイントの確率はアップするはずだ。


また法人から社長への貸付金があると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。


税理士の先生と提携するきっかけ、または既に提携している
先生から紹介をもらう呼び水にすることも可能ではないか。

「保険を契約する顧客を紹介してください」と税理士に依頼
してもまず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

もっと詳しく勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



■相続放棄でも財産を残す方法

会社と社長個人は別。社長の責任は有限。

事実かもしれないが中小企業の借り入れの連帯保証人に
社長がなっているケースがほとんどではないか。
結局、責任は社長個人に及ぶわけだ。

不況の影響などで借金が多い法人の社長に
万が一の事があった場合、法人で掛けている保険契約の
保険金で借り入れを精算できず、遺族は相続を放棄ぜざる
を得ないこともある。

「相続放棄なのだからこれ以上生命保険を掛けても
意味がない。」こんな断りを受けることがあるかもしれない。

しかし相続放棄でも遺族に財産を残す方法があることを
今回の亀甲氏のインタビューを聴けば知ることになる。

利益が出ている法人やたくさんの資産を持っている会社も
もちろん優良な見込み客となりうる。

しかし今回CDで学べるノウハウがあなたのスキルになれば
今まで多くの保険営業パーソンが手をつけなかった未開拓な
市場であなたは勝負できることになるはずだ。

相続放棄を考えているようなケースでも契約のチャンスは
あるのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■不可能を提案しよう

「塩分は気にせずどんどん取るべき」
「ダイエットしたいなら肉を食べろ」

テレビに出演した医師がこう断言していた。

本当に正しいか、信じるべきかは別として
普通は全く逆の事がベストだと多くの人が
考えている。

「塩分は控えたほうがいい」
「ダイエットに肉は禁物」

しかし常識とは逆だからこそ、人々の興味を
集めることができるのだ。

これは法人新規開拓の場面でも同じことが言える。

保険営業パーソンに会ったことがない社長は
まずいない。実際はその逆で嫌という程売り込みを
されているケースが少なくない。

それにもかかわらず、同じような事、常識的な事
ばかりでアプローチするからチャンスが生まれない
のではないか。

非常識、普通とは逆、不可能と思われる投げかけ・
提案をしよう。

今回紹介するCDで語られている
「法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技」
という部分はまさに”不可能”の提案だ。

法人から社長の貸付があった場合、社長が自分の役員
報酬からコツコツ返済していくしかないという常識を
覆す提案だからだ。

CDでは今までは多くの人が不可能と思っていた
「一瞬で無くす」ノウハウが語られている。

もちろんすべての法人が社長に貸付をしているとは
言い切れない。

しかし社長の興味をひきつけ、話を聞いてもらうきっかけ
になるとは考えられないか?

社長と毎日しっかり話ができているにもかかわらず
1件の契約も獲れないという営業パーソンはいない。

話さえできないですぐに断られるというのが失敗の
パターンと言えるだろう。

だったらまずはチャンスを作る戦術を考えてみては
どうだろう。

まずはこちらを読んで欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■借入の話をコミッションに変えるノウハウ

毎日保険のことを気にしている!
あの保険に入ることが目標!
こんなおめでたい社長は果たして存在するだろうか?

限りなく0(ゼロ)と言っていいはずだ。
つまり保険のことなんて普段は考えていないのだ。

社長の業務の中で”保険”の優先順位・重要度は極めて低い。

「いや何を言っている。保険は本当に重要だから大切さを
社長にわかってもらう事が営業パーソンの役目だ。」と考え
保険を切り口に直球勝負をすることも決して悪くはない。

しかし効果的かつ比較的短時間で成果を出すことを求めるなら
社長の優先順位・重要度の高い話からスタートさせることが
賢明ではないか。

さらに優先順位の高い話をしていけば、最終的に保険に
行き着いてしまう展開を作れれば最高だ。

どんな話を切り口にどんな展開をすればいいのか?を
詳しく学べるのが今回紹介するCDだ。

1つ例を挙げるなら「財務」を切り口にする展開だ。
この話に全く興味がない社長を見つけることは難しい。

そうは言っても「財務に関する話をさせてください」と
アプローチしても撃沈する可能性は高い。

財務に派生した資金繰り、キャッシュフロー、金融機関から
の借り入れなど社長の関心が高い会話からスタートさせる。

景気は上向きの中、金融機関からの借り入れはスムーズに
なったのか?を社長に問いかけてみるというのはどうだろう。

トップセールスパーソンは一見保険とは無関係とも思える
借り入れの話を最終的に保険契約に繋げるテクニックを
持っている。

少し前になるが、赤いペーパークリップを手始めに物々交換
を重ねて家を一軒手に入れたカナダ人の記事を読んだ。

もちろん赤いペーパークリップと家をいきなり交換することを
狙ってもうまくはいかない。

童話のわらしべ長者のように段階を踏んで徐々に目的に
近づくことが必要だ。

これは法人保険営業でも同じなのだ。

関係のないように見える話題であっても徐々に保険に
近づいていくノウハウが今の時代は大きな武器になるのでは
ないか。

もっと詳しい方法を学びたいならこちらを読んで欲しい↓
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■保険のポディションチェンジで新規開拓

野球チームを強化するのはすばらしい選手を他から
獲得する方法がすべてではない。

今いる選手のポディションを変えることで、見違える
ような働きをしてチームに好影響をもたらすことは
よくある。

例えばメジャーリーグで活躍する元巨人の上原浩治投手。

彼はアメリカに渡ってから先発投手を務めていたが
思ったような結果を残せなかった。

先発から中継ぎ(セットアッパー)にポディションが
変わり、好成績をおさめチームに貢献するようになったのだ。

この話は保険営業でも参考になると私は考えている。

思ったような成績、爆発的な成果を出そうとすると
多くの人は新しい商品や新しい知識を使ってそれを
達成しようとする。

”新しいもの”の獲得に躍起になる傾向が強いのではないか。

もちろんその行為は正しいが、実は今あなたが既に持っている
ものをポディションチェンジするだけで、思い描いた結果を
残すことは十分可能なのだ。

もう何年も前から持っている商品や知識、ノウハウの
ポディションをほんの少し変えるだけでいい。

ポイントは変え方。
どれをどうポディションチェンジするのか。

今回紹介するCDで学ぶことができる。

1つ典型的な例を挙げるなら、CDで語られている
「リビングニーズ」。

長い間、私はあまり意味がない特約だと感じていたのだが
使うポディションによっては法人新規開拓の大きな武器と
なる。

いわば他球団が見向きもしない年俸の安い選手に
活躍できる役割を与えチームを強化できることに似ている。

またインタビューの中の保険を単なる万が一の時のための
ポディションとしないで企業の財務強化の手段とする提案
する部分も必聴だ。

ポディションチェンジの方法を勉強したいなら
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■権利とお金の提案で法人新規開拓

あるプロ野球球団が球場を建設する際、どうしても
資金が足らなかったという。

そこであるアイデアを考えた。

シーズンシートを販売することだ。お客様が試合ごとに
観戦料金を払うのではなく、年間を通じての席を買う
仕組みだ。

まだ球場が着工していない段階で先にシートを売り
球団は見事に資金調達に成功した。

未来の試合を見るという「権利」を先に売ることで
「お金」が発生しすべてがうまくいくこともある。

「権利」と「お金」
これらは保険提案の際に工夫すべきポイントになると
考えている。

その1つが退職金に関しての提案。

普通はそもそも会社に退職金となる原資つまり「お金」が
なければ退職金の優遇税制という「権利」は得られない。

しかしアイデア次第では「お金」がなくても「権利」を先に
受け取って後から「お金」を作るということも可能なのだ。

こんな話をしただけで興味を持つ社長はいないだろうか?

退職金や税制が絡むことだから、この話題をきっかけに
税理士や社労士と組んで新規開拓することもおもしろい。

お金がないから・・・
退職時期が近いから・・・
ただこんな理由だけで退職金を切り口にした法人開拓を
やめてしまうのは非常に勿体無いことに、今回紹介する
CDを聴けばあなたは気づくはずだ。

先が見えない経済状況の中で、退職時期の何十年も前から
コツコツ完璧に自分の退職金を準備している中小企業の
社長がどれだけ存在するだろうか?

お尻に火がついてから焦り出すという社長も少なからず
存在することは間違いない。

大きな可能性、市場性を感じないか?

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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■これで建設業を新規開拓できる!

保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。
一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも
しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す
ことは可能なのだ。

1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が付いていないと判断
されかねない。法人への融資を社長個人が使用してしまう
のでは?という理由で金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは当然悪くなる。

ここであなたが「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介するCDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならどうだろうか?

飛躍的にアポイントの確率はアップするはずだ。


また法人から社長への貸付金があると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。


税理士の先生と提携するきっかけ、または既に提携している
先生から紹介をもらう呼び水にすることも可能ではないか。

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してもまず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

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■保険ではなく使い方を提案せよ

以前見たテレビ通販番組ではデジカメとプリンターの
セットを非常にお得な価格で販売していた。

多くの売り手はデジカメの性能がいいとかプリンターで
きれいな写真が印刷できるのとかセットで安いという
ことに終始してしまうのではないか。

一方、その番組はそれらのアピールに加えてVTRで
デジカメ・プリンターを使う場面を流しながら、
こんな投げかけをしていた。

「パーティーでみんなで集まった時、デジカメで撮影した後
その場でプリントアウトして参加者にすぐに配れたら
楽しいですよね」

「おじいいちゃん、おばあちゃんが遊びに来たとき
お孫さんの写真をすぐにプレゼントできたらうれしさが
何倍にもなるはずです」

私は思わず「それ、いいな」と思ってしまった。

この番組はデジカメ、プリンター自体の提案だけではなく
「使い方の提案」もして大きな売上を上げている。

法人保険営業でも同じなのだ。

多くの保険営業パーソンは保険自体のアピールに終始する。
安い、お得、新商品、返戻率がいい、節税になる・・・

大切なことだが、それだけでは社長の心は動かない。

それだけではなく、デジカメ・プリンターの通販のように
「使い方の提案」をするべきではないか。

「そんな使い方もあったのか!!」
「なるほど!」

こんな言葉を社長の口から引き出す使い方を提案
できたら確実は話はうまく進むはず。

ではどんな使い方を提案すればいいのか?

そのヒントやアイデアはこちらにある。
まずは読むことからスタートして欲しい↓
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■お金の振り分けの提案

少し考えて欲しい。
あなたが公共性の高いサービスを提供する一般企業を
経営していたとする。

思ってもみなかった不祥事が起きてしまい世間から
批判を受けたものの、日々頑張っている従業員の給与を
アップさせたい。あなたならどんな方法をとるか?

不祥事と従業員のがんばりは関係ないので堂々と給与を
アップさせることもいいが、大きな批判を浴びることは
間違いない。しかし何らかのメリットがなければ従業員の
モチベーションは上がらない。

私なら給与はそのままもしくは下げても最終的に手にする
ものをアップさせることを考える。

例えば福利厚生費を充実させる。給与を上げなくても
家賃補助を充実さえれば実際には給与アップと同じだ。

従業員がプライベートで旅行する際、グレードの高い施設に
廉価で宿泊することができる制度も有効だろう。

給与が上がらない分、退職金を増やすことも1つのアイデアだ。

説明するまでもないが退職金の税制は優遇されているため
従業員が最終的に手にするお金は増える。

何でお金を出すか・・・お金の振り分けの仕方によって
得られる結果は大きく変わるわけだ。

役人が勝手に税金を懐に入れてば犯罪だ。

しかし規制を作りそれを管理・監督する特殊法人や協会・
組合を作り天下りすれば、ある意味堂々と税金を手にする
ことができる。

お金の振り分け方次第なわけだ。

これは法人保険営業でも強力な武器になる。

単にお得な保険提案をしても社長の心は動かない
と感じないか?

保険を提案するのではなく有効なお金の振り分け方を
提案するのだ。

手取りが増える、最終的にお金が残せる
こんなキーワードが成功への鍵となる。

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■商品なく必要性を語れ!

海外に行く予定もなく、その気もない社長に
航空券のチケットを売るのは非常に難しい。

例えそのチケットがどんなにお得で搭乗が
今までにないくらい快適なものだと訴えても
売れる確率は高くないはずだ。

一方、チケットの目的地の海外に行けば
ビジネスの大きなヒントが得られ、今の事業の
売上を伸ばす大きなチャンスが得られるとしたら
どうだろうか?

社長は海外に行く必要性を感じなおかつチケットが
お得で搭乗が快適なら、売れる確率はぐっと高まる
だろう。

商品自体をいきなり売り込むのではなく
まずは必要性をアピールする!

これは法人保険営業でも重要だ。

今回インタビューした亀甲氏はがん保障を社長に提案
する時、がん保険の話ではなく最新のがん検査とがん
治療について詳しく語る。

当然検査と治療にはお金がかかる。最先端の遺伝子
治療は現段階で1800万円の費用を要するという。

保険の内容や保険料、返戻率より必要性を訴えることに
大きな力をいれるわけだ。

多くの保険営業パーソンは設計書を広げて他社より
有利な点やどれだけ損金になるかばかりを語ってしまう
傾向が強いのではないか。

これは間違いではないが有効ではない。

詳しくは今回紹介するCDの
「がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ」
を聴いて欲しい。

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