2015年01月

ここでは、2015年01月 に関する情報を紹介しています。
■創業者にはこの話題でアプローチ

社長の関心を引き付けるための話題は
マーケティング・プロダクション・アカウンティングだと
今回インタビューした鈴木氏は言う。

アプローチでは保険の話は不要なのだ。

「それでは保険が売れないのでは?」と疑問を持った方は
心配ご無用だ。

この3つの話題でアプローチすれば、最終的には契約に
辿り着くのだ。

社長のタイプなどによって異なるが、創業者・社長に対して
特に有効な話題はアカウンティング・・・会計だと言う。

営業や教育は自分で担当しても、会計や財務は奥様や
担当者に任せきりという創業者におそらくあなたは会った
ことがあるはずだ。

会計や財務は苦手、よくわからない・・・こんな創業者が
多いからこそアカウンティングに関する話題が有効になる。

難しいことはない。まずは情報を整理して伝えればいい。

池上彰さんのニュース解説を思い出して欲しい。

政治や経済が苦手な人にいきなり難しいことは教えない。
基礎の基礎をわかりやすく説明するからこそ、みんなが
関心を持つのだ。

この場合のアプローチも同じ。

創業者が基礎的なことを理解すれば、関心を引き付ける
ことができ、問題点が浮かび上がってくるわけだ。

あなたはその問題点を解決する策を提示すればいいのだ。
この繰り返しがあなたに大型契約をもたらす。

こんな一連の流れを詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■ライバルを撃破する突破口とは?

先日お店に靴を買いに行って感じたことがある。

店員に売っている靴について質問するといろいろ答えて
くれる。もちろん商品知識は店員にとって重要だし買う側も
有難い。

しかし買う側は売っている商品だけではなくて
”自分の足にはどんな靴が合うか””どんなデザインが
自分の服装にはマッチするのか”など商品以外の情報や知識が
欲しいものだ。

靴の選び方次第で姿勢が変わるし、合っていない靴を履くと
肩こりや関節痛の原因になると聞いたことがある。

この辺りの知識や情報をしっかり提供している靴屋もあると
思うが、私は今までそんなお店には行ったことがない。

買う側つまりお客様の欲しい情報や知識と売る側が提供する
ものとのギャップ・・・これがビジネスチャンスになるのでは
ないか。

専門家と言われる人でも本当にお客様が欲しい情報や知識を
すべて提供しているわけではないのだ。


例えば知人が社長を務める会社では優秀な社労士と契約をして
毎月高い顧問料を支払っている。

確かに社会保険の手続きや会社規則作成や法律のアドバイスは
よくしてくれる。人事に関することはその社労士に任せて安心
と言えそうだが・・・

実際にその社長は人事のことで大きな悩みを抱えている。

思ったような人材が育たないのだ。入社試験でどうやって面接
したいらいいのか?入社した人をどのように教育すればいいのか?
悩んでいるが、優秀な社労士からはアドバイスがないという。

税金のこと、決算のこと・・・つまり会社のお金に関することは
顧問の税理士に任せている社長であっても、どうやって銀行と
交渉すれば資金を貸してもらえるのか?を悩んでいるケースを
知っている。

法人新規開拓の際、税理士や社労士など専門家がいるから
入り込む余地はないと考えてしまう保険営業パーソンは
少なくない。

しかしこれは大きな間違いだ。専門家から提供される情報や
知識と社長が本当に欲しいものとのギャップが生じている
ケースが多々あるのだ。

ここにチャンスがある。
この部分でアプローチするのだ。

詳しいアプローチの仕方を勉強したい方はこちらを
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■このメルマガで電話が掛かってくる

チームの勝利に貢献したある強豪高校の捕手から
こんなコメントを聞いた。

「相手バッターがカーブを狙っているのがわかりました。
ですからストレート中心に投球を組み立ててカーブはわざと
ストライクゾーンを外して投手に投げさせました。」

捕手が相手の行動を読んだことで、ストレートでストライクを稼ぎ
ボールになるカーブで空振りを取って三振の山を築いたのだ。

とにかくストレートのスピード速くする、変化球の曲りを大きく
する・・・こんな努力も無駄ではない。

しかし相手の行動を読むことでより効率的でより確実に
目標や目的、成功に近づくのではないか。

これは保険営業も同じだ。

ストレートや変化球自体の質をとにかく磨くように
いい保険や最高のプランをお客様に提案する努力をする
ことは間違いではない。

しかし先程紹介した捕手のように相手の行動を読むことが
保険営業でも重要なのだ。

今回インタビューした竹下氏はその達人と言っていい。

例えばメールマガジンでの情報提供。

普通の人はとにかく最新でみんなが知らない情報を書いて送れば
お客様は喜び、いい結果が得られると信じる。

一方、竹下氏は違う。

メールマガジンが届いた場面を想像し、お客様の行動を予想する。

内容からメルマガを考えるのではなく、お客様の行動からメルマガを
考えると表現していい。

その結果、メルマガを送るだけで紹介が殺到するという
前代未聞の仕組みを構築することに成功したのだ。

行動から考えれば、専門家にとっては普通の情報や知識が
武器になり、紹介獲得という成功をもたらすことをCDの
インタビューであなたは知ることになるだろう。。

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■販売の匂いのしない販売戦略

「リフォーム無料相談会」
「新車試乗会」

こんな類の宣伝をチラシやネット、テレビでよく見かける。

あなたはリフォームをするまたは自動車を買う予定がないのに
気軽にふらっと行ってみようと思うだろうか?

私は絶対思わない。なぜなら売り込みの匂いがプンプンする
からだ。

会場やお店に行ったら、絶対に売り込まれると予想できる。

売り込みの匂い

これは残念なことではあるが、保険営業の場合もお客様は
普通感じる。

何も保険の話をしていないのに会社名が載っている名刺を
出しただけで、断られるのはその証拠だ。

しかし諦めないで欲しい、売り込みの匂いがしない営業の
方法はあるのだ。

それを実践して契約を獲り続けているのが今回インタビュー
した竹下氏だ。

「これって保険なんだ~」「これなら保険は必要だね」
「こんな保険が欲しかった」

彼の契約者からはこんな言葉がよく聞かれる。

そこには売り込みがないのだ。ないのだから匂いもしない。
だからこそこんな言葉がでるのだ。

また紹介を獲得する場合も同じ。

竹下氏は「紹介」とか「お願いします」という言葉を全く
使わないで紹介を獲得するノウハウを確立している。

言葉を使わないのだから、お客様は紹介を依頼されている
感覚はない。ストレスもない、プレッシャーもない。

お客様は自然に・・・ある意味気づかないうちに紹介を
出してしまうのだ。

がんばって売り込みする。
努力して紹介を出す。

これらは時代遅れになりつつあると言っていいかもしれない。

匂いのしない戦略で契約や紹介を獲得してみないか。

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■一人称を止めれば保険は売れてしまう

あるメーカーの販売店の新規開拓をコンサルティングした
ことがあった。

DMやFAXDM、メールDMを出して自社商品を販売してくれる
お店(会社)を探したが全く成果が出ていなかった。

DMの文章を確認すると大きな間違いがあると私は確信した。

文章のほとんどすべてが一人称・・・つまり私の会社なのだ。

文章を要約すると

私の会社は素晴らしい商品を持っているから
私の会社は安い商品を売っているからから
私の会社は高いコミッションを払うから

取引して欲しいとお願いする内容なのだ。

これではレスポンスがなく結果がでないのは当たり前だ。

成果を出すためには二人称つまり主語をあなたの会社
(販売店)にしなければならないと私は考えた。

あなたの会社はおそらくこんな問題点を抱えていて
あなたの会社がよくなるためにはこうした方がいい
あなたの会社の売上をアップさせるためにはこうすればいい

という内容にDMを変更したのだ。

すると反応率は飛躍的にアップした。

この話は相続対策保険を売る場合に通じる。

相続対策保険を販売する時、営業の大部分が一人称に
なっていることはないだろうか?

私はこう考える
私のオススメは・・・
私の提案は・・・

全くの間違いとは断言できないが、二人称で営業を組み立てる
と全然違う展開、結果が訪れると今回インタビューした染宮氏の
話を聴いて確信した。

あなたすなわちお客様を主語にして営業を組み立てれば
相続対策保険を売るのは簡単だと染宮氏のノウハウを知れば
あなたは確信するに違いない。

一人称と二人称
ほんの少しの差だが、結果は大きく変わるのだ。

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インタビューの1部を紹介すると

・相続対策保険を売りたければ不動産について質問せよ

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・相続対策からすべての保険をひっくり返すノウハウ

・保険ではなく契約形態の提案で差別化することはできる!

・「見えない現金」をこの話法で提案しよう

・契約ではなくスライドという言葉を使おう

・相続税の申告をしない顧客に相続対策保険を売るテクニック

・金庫株は法人新規開拓のキーワードだ!!

・役員報酬を下げて退職金にまわす提案を撃破するスペシャルトークとは

・掟破り??役員賞与の提案から法人契約を獲得しよう

・発想、着眼点を変えれば相続対策保険は売れてしまう

・相続対策保険に絶対入りたくないと拒絶されたら実はチャンスだ

・アパート・マンションオーナーにはこの話題でアプローチしよう

・受取人トークで突破口を開こう

・説得や提案ではなくこの質問をすれば相続アプローチはうまくいく

・20年先をお客様に話してもらえば初回面談はうまくいく

・人の心の弱さを理解すれば高額終身保険を売ることは簡単になる!

・売れない営業パーソンに共通するやり方とは?

・高度で新しい情報はもう要らない!今必要なのはこのノウハウ

・売れる人は保険ではなく「全体像」を説明する

・個人事業主マーケットというブルーオーシャンに船を出そう


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■対談セミナー

設計書より予約が先の非常識な保険営業ノウハウ


■雑談をお金にする法人開拓術


以前社交ダンス教室の経営者にアドバイスした
ことがある。

女性を集客するのは比較的簡単だが男性を集める
ことに苦戦していた。(これはどの教室でも共通
した悩みらしい)

女性の数があまりにも多いと練習や教室で開く
パーティーなどで女性がパートナーをなかなか
見つけることができず結局教室を辞めてしまう。

ダンスに興味がある男性を集めようと宣伝費を
かけたり割引をしたりするが全く成果が出ていなかった。

これは顧客(この場合なら男性)に対しての
「アピールのポイント」が間違っているからだと
アドバイスした。

「女性と踊るのに相手より下手なのはかっこ悪い」
「全くできないのははずかしい」
「もしも自分だけ初心者だと迷惑をかけてしまう」

こんな不安や心配を取り除くアピールができれば
無駄な宣伝費や割引をしなくても集客はうまくいくはずだ。

その教室ではまず完全初心者専用(初心者男性しかいない)
クラスを作った。これなら初めてダンスをする男性も
安心して参加できる。

さらにダンス教室に行く前に、ある程度基本的なステップ
などを勉強できるビデオ(DVD)を販売し入会したら
そのビデオ代金をキャッシュバックする仕組みをスタート
させ男性の集客アップに成功した。

アピールのポイント

これは法人保険営業で成功する鍵だ。

社長が話を聞いてくれない、すぐに断られると嘆く
保険営業パーソンは多いが「アピールするポイント」が
ずれているのではないか。

毎日保険のことを考えている経営者は少ない。

いつも返戻率のことばかりを気にしている社長もまずいない。

それにもかかわらず「有利」「お得」を切り口に
アピールし続けていないだろうか?

では社長に対しての「アピールするポイント」は
どうやって見つければいいのか?

実は雑談や世間話から見つけることができるのだ。

「あなたのニーズは何ですか?」と質問しても
撃沈は間違いない。

「そうだよ、そういうのが欲しかった」と社長に
言わせるポイントを雑談の中から見つけ出すのだ。

雑談にチャンスがあるし雑談がお金になる!

雑談から法人開拓のアピールポイントを見つける
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■キャバ嬢から学ぶ営業術

これはあるキャバクラの経営者から以前聞いた話だ。

売れないキャバクラ嬢はお客様に名刺を渡すとき自分の
携帯電話番号・メルアドが印刷されている名刺をただ渡す。

すこし指名があるキャバクラ嬢は、携帯電話が印刷されて
いない名刺を渡し、自分のペンで携帯番号・メルアドを書き込む。

ナンバーワンのキャバクラ嬢は、あえて携帯電話番号・メルアドが
印刷されている名刺を渡し、その後で「これ個人的な携帯のもの」
と言ってもう一つの番号とメルアドをペンで書き込むという。

同じ携帯番号・メルアドを教える行為であっても受け取る
男性の心理や感情は大きく変わるはず。

最初から印刷されていれば「どうせ営業用の電話だ」と
普通は思う。

手書きで書いた携帯番号・メルアドは、最初から印刷されて
いるものよりもいいかもしれないが、やっぱり営業用の電話
かなと感じるだろう。

一方、印刷されている番号・メルアドと別のものを書かれた
場合は「自分だけ特別か!」と思ってしまっても不思議ではない。

実際には携帯電話を営業用に3つぐらい持っていても今は珍しい
ことではないので、ペンで書かれたものも「営業用」である
確率は高いのだが・・・・

同じ行為であってもほんの少しの違いで、相手の心理や
感情が大きく変化することに気づいて欲しい。

これは保険営業でも同じだ。

同じ内容をお客様に伝える場合でも伝える順番やタイミング
そして表現方法によってお客様の感じ方は大きく変化し
結果も変わる。

実はトップセールスも超特別な話はしていないという
ことに今回紹介するCDを聴けばあなたは気づくはずだ。

伝え方のほんの少しの違いで大きな差がでるのだ。

以前私が保険を販売していた頃、(コンプラが今ほど
うるさくなかった頃)ある保険に関連する無料レポートを
リリースして短期間に多くの法人見込み客を獲得した。

そのレポートの題名は
「銀行に頼らず5日で資金を調達する方法」

要するに生命保険の契約者貸付をうまく活用して
資金難の時を乗り越えようという内容だ。

もし「生命保険の契約者貸付制度は便利です」
というストレートな題名なら思ったような見込み客は
集まらなかったはず。

いかがだろうか。

トップセールスのお客様への伝え方、タイミング、
順番そして表現方法を勉強したいなら
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■対談セミナー

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■保険を優先順位1位に変えるトーク

知人の夫婦にディズニーランドの熱狂的ファンがいる。

年間で入園がいつでもできるパスポートを購入して
毎年50回以上、つまりほぼ毎週足を運ぶ。

あまりに好きすぎて彼らはディズニーランドがある
千葉県の浦安市に引っ越した程だ。

普通の人はディズニーランドに行かなくても困らない。
水や食料と違って行かないと生命の危機に晒される
ことはない。

予定があえば・・・可能であれば・・・できれば・・・
行ってみたいと考える人が多いかもしれない。

しかしこの夫婦の場合は違う。

絶対にディズニーランドが必要なのだ。
何があってもディズニーランドが一番なのだ。

この話は保険営業でも参考になると私は考えている。

保険は「万が一の時のためのもの」と表現される
ことが多い。

保険に加入しないと生きられないということは
普通はない。生活における優先順位は高くないはずだ。

こんな状況にもかかわらず、設計書を広げてプランを
説明するから、うまくいかない。

まず保険営業パーソンがやるべきことは
今回紹介したディズニーランド好きの夫婦のように
お客様に「絶対必要」と思わせることではないか。

可能であれば・・・できれば・・・ではなく
保険が絶対必要となる場面を演出することが
重要なはずだ。

お客様に保険の必要性に気づいてもらうとも
表現できるかもしれない。

もちろん保険の話を最初からしてしまっては
こんな場面を作ることは難しい。

ではどんな話から始めて
どうやって契約に繋げればいいのか?

ヒントはすべてこちらにある。
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■雑談を自然に契約に繋げるノウハウ

「気がつくと相手の話すことがすべて理解できて
自然と口から英語が出ました!」

聞き流すだけで英語の勉強ができる教材のCMで
紹介されていた体験者の声だ。

意識して聞こう、話そうと努力しても
なかなか難しい英語が「自然と」聞けて話せたら
最高ではないか。

私はこの「自然と」は保険営業で成功するための
キーワードにもなると考えている。

いかにも保険
いかにも売り込み
こんな話にウンザリしているお客様が多いとは
思わないか?

保険営業パーソンが厳しい競争に勝ち抜いていく
ためには「いかにも」ではなく「自然と」が
必要だ。

雑談をしていたのに「自然と」将来の目標の話に
なった!

世間話をしていたのに「自然と」保険が必要な
ことがわかった!

営業の中でこんな流れを作るのだ。

あなたが保険の話をする許可をもらうのではなく
お客様の口から「詳しい話を聞かせてください」
「お願いします」と出るようにするとも表現できる。

もうお客様が嫌がる保険の話をしてくていい。
次に繋がる雑談・世間話からスタートしよう。

契約に呼び込む雑談・世間話のノウハウを学びたいなら
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■新しい層に相続保険は売れる

プロ野球、広島カープのファンが増えていることが
よく報道されている。

試合の観客動員数も順調のようだ。

大きな要因の1つは「カープ女子」の存在だろう。

今までプロ野球とは無縁と思われたような主に首都圏に住む
若い女性の広島カープファンのことだ。

球団の様々な仕掛けや努力の賜物だが、今までとの常識とは
全く「新しい層」の顧客を掴むことに見事に成功したと言える
だろう。

ジャパネットたかたの通販番組でも同じような「新しい層」を
掘り起こす場面を見たことがある。

その時売っていたのはボイスレコーダー。

普通は記者やマスコミ関係、ビジネスパーソンがこの商品の
ターゲットだ。

一方ジャパネットは、VTRで家を留守にする主婦が子供向けに
ボイスレコーダーを使って音声でメッセージを残す場面を紹介
していた。

「冷蔵庫におやつがあるからそれを食べて待っていてね!」

これで主婦という「新しい層」も顧客にできたに違いない。

また寝室で枕元にボイスレコーダーに置いて、思いついたことや
忘れてはならないことを気軽に録音してメモ替わりに使う年配者
の姿も映し出されていた。

おそらく多くの年配者もこのボイスレコーダーを購入したはずだ。

「新しい層」に商品を販売することが売上を一気に伸ばす有効な
方法の1つ。

これは保険営業特に相続対策保険を売る場合も同じだ。

相続対策保険は資産家や経営者、マンション・アパートオーナー
などのお金持ちにしか売れないという考えが古いことに気づかせて
くれたのが、今回紹介するCDでインタビューした染宮氏。

染宮氏は「新しい層」に相続対策保険に提案することを
勧めている。

非常識とも思えるターゲットを狙うことで多くの契約を獲得する
ことが可能になるのだ。

銀行や証券などの営業パーソンそして保険営業パーソンが
頻繁に訪問するようなお金持ちマーケットで厳しい競争に
勝つ戦略ももちろん間違いではない。

しかし染宮氏の柔軟な発想と斬新な切り口を学べば
すぐそばに広大で未開拓な市場があることにあなたは気づくはずだ。

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インタビューの1部を紹介すると

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・発想、着眼点を変えれば相続対策保険は売れてしまう

・相続対策保険に絶対入りたくないと拒絶されたら実はチャンスだ

・アパート・マンションオーナーにはこの話題でアプローチしよう

・受取人トークで突破口を開こう

・説得や提案ではなくこの質問をすれば相続アプローチはうまくいく

・20年先をお客様に話してもらえば初回面談はうまくいく

・人の心の弱さを理解すれば高額終身保険を売ることは簡単になる!

・売れない営業パーソンに共通するやり方とは?

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■保険営業セミナー(音声のみ)

年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■余剰人員で医師マーケットを攻略する

スタッフが急に辞めてしまってなかなか次の人材を
見つけることができない・・・

看護師や医師の数は需要に追い付いていないのが現状なので
こんな悩みを抱えているドクターや病院は少なくない。

「大変ですね」と軽い雑談で終わらせてしまう保険営業パーソンは
大きなチャンスを掴むことはできない。

今回インタビューした鈴木氏はこんな何気ない一言を大きな
チャンスに繋げる。

病院の売上に対する適正な人件費率があり、もしもその比率が
低ければスタッフが辞めなくても余剰人員を抱えることを
アドバイスするのだ。

人件費率、余剰人員・・・

今までこれらのことを考えてもいなかったドクターは
強い興味を示すという。

人件費に関しての資料また有効な求人の出し方などの資料を
持ってくることを約束すれば、次回のアポイントは確実に取れる。

「保険の話をさせてください」「保険の資料を見てください」では
忙しいドクターは時間を取ってくれない。

今自分が関心あり困っていることを解決してくるヒントを持参する
からこそ、継続訪問が可能になるのだ。

また最初は人材のことでもいつかは保険のことを話さなくてはならない
と思わなくてもいいと鈴木氏は断言する。

問題解決を繰り返すことで、必ずお金と健康の話題・問題に
行き着く。

これらの問題を解決する手段として保険が必要になってしまうの
だから・・・

保険を売り込めばドクターは逃げる。
問題解決を徹底すれば保険は向こうからやってくるのだ。

問題解決を武器に年間2億円稼ぐドクターマーケット
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■自動的に保険が獲れる仕組み

エコへの取り組み、経費削減のため社内で使う紙を極力
使わない(ペーパーレス化)試みを目標とした会社があった。

あなたが社長なら、どうやってそれを社員に徹底させるだろうか?

コピー用紙を裏表使うように注意する。メモやノートで記録を残す
のではなく、すべて必要なことはコンピュータに入れるように
指導する。

とにかくペーパーレス化が進むように部下に指示し続ける。

普通の社長ならこんなことを考えるだろう。

しかしこの会社の社長は違ったのだ。

ナントすべての机の引き出しを捨ててしまったのだ!!

引き出しがなければ、ノートや紙をしまう場所がない。

だから結果的にすべての記録や仕事をPCで行うようになり
ペーパーレス化は短期間で進み、その会社は今それが当たり
前になった。

いかがだろうか。

目的達成のためにがんばることは大切なことだ。

しかし今回紹介したような「仕組み」があれば、より簡単で
楽でしかも短時間で目的に辿り着くことができるのだ。

これは保険営業、ドクターマーケットでも同じ。

設計書を片手にうまいトークで保険を一生懸命売り込む
だけがすべてではない。

保険が売れる、保険が売れてしまう「仕組み」が存在するのだ。

無理に売り込まなくても、がんばって高い保険を勧めなくても
保険が最終的に売れてしまう「仕組み」を作ろうではないか。

売り込まないから断れることはない。ストレスもない。
あなたは自分が作った「仕組み」の通りに話を進めればいいだけ。

ドクターからベルトコンベア的に保険が獲れる「仕組み」を
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■保険選びをワクワクに変える方法

私は海外旅行が趣味なので計画を立てる時、
ワクワクする。

どこに行くか、どこに泊まろうか、何を食べようか
どんな買い物をしようかそれを考えるだけで楽しい。

車が好きな人が新車を買う時も同じではないか。
車種や色、パーツ、タイヤなどを思い浮かべただけで
ハッピーになるはずだ。

一方保険は違う。

「明日、終身保険の契約をするから、それだけで
心がウキウキする!」という保険営業パーソンから
見れば神様のような存在のお客様はまずいない。

保険=万が一・・・というかなり後ろ向きなイメージが
根強くあるからではないか。

この固定観念を180度変える営業スタイルを実践し
結果を出し続けているのが、今回インタビューした
松井氏だ。

松井氏は保険を後ろ向きなものではなく、考えるだけで
ワクワクする楽しい存在に変えるテクニックを持っている
と私は感じた。

どちらが得か損か、どちらが有利か不利か
こんな話に終始していてはお客様にこんな感情は
絶対に生まれない。

何をどんなふうに話せばいいのか?
どうやって伝えればいいのか?

そしてワクワクをどう契約に導けばいいのか?

詳しく勉強したいなら
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■分散投資がいいと言ってはいけない

「分散投資がいいですよ」
積立系、投資系保険を販売する際、私はこう
何度も口にした。

通貨の分散、投資時期の分散、投資対象の分散
などを説明することは当たり前のことだし基本だと
信じていた。

しかし今回インタビューした松井氏はこんな説明を
最初からお客様にしない。

日本銀行の役目何か?金利とは何か?為替とは何か?
というように金融・経済の大枠の話をする。

初めから分散投資を勧めることはしない。
なぜ分散投資がいいのかをお客様に気づかせるのだ。

松井氏が最初から答えを言うのではなく、金融・経済
の全体像を理解してもらうことで、お客様に「絶対、分散
投資がいいですね」と言わせるのだ。

いかがだろうか。

最終的に「分散投資」を勧めることは普通の営業パーソン
も松井氏も同じだ。

しかし答えを導き出すまでのプロセスそして表現力が
全く違うことに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

このトークを言えばどんなお客様でも契約するなんて
いう裏技は存在しない。

大きな違いは営業のプロセスそして表現から生まれる!

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■営業ではなく解説で保険は売れる

今回インタビューした松井氏の営業手法を私なりに
表現すれば・・・

自分のお金をどう増やすかを語りながら最後に保険が
売れてしまう仕組みだ。

同じ切り口で普通の営業パーソンが保険を売ろうと
した場合、設計書を出して銀行や他の運用商品と
比較してどのくらいお金が増えるかという話に
終始してしまうのではないか。

一方、松井氏の売り方は全く違う。

設計書は最後の最後、契約の時だけ。
どちらが得でどちらが損という単なる比較論を語らない。

契約に至るプロセスが特別なのだ。

と言っても高度で誰も語ることができない
みんなが知らない専門知識を話すわけではない。

みんなが知ってそうで知らないこと
知っていると思い込んでいることでよく理解
できていないことを見つけ、それを誰よりも
わかりやすく解説するだけだ。

営業や売り込みではなく「解説」と言っていい。

「解説」することでお客様は頭の中のモヤモヤが
すっきり晴れる。

これは経験しないとわからないかもしれないが
モヤモヤが晴れれば、お客様は黙っていても
行動を起こすだ。

だからこそ、松井氏の事務所にはお客様が殺到する。

営業は押しが大切というが
松井氏のスタイルは全く逆の「引き」だ。

売り込みのではなくお客様が教えて欲しいと
依頼してくる仕組みを作りたいなら
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■奇策を成果に繋げる計算

卵を1パック10円で特売するスーパーがあった。

当然10円では利益は望めない。完全に赤字だ。

赤字をわかっていて販売するとはビジネスをする側から
考えると完全に奇策でしかない。

単なる赤字の垂れ流しなら、そのスーパーは損しかしない。

しかしそこには奇策を黒字や売上に繋げる計算が存在していのだ。

卵が販売されている棚のすぐ横には卵と具材を混ぜて
火にかけるするだけで誰でも簡単に美味しい味付けが
できてしまう商品が並べられている。

1パック10円の卵を手にした顧客が、この商品を目にして
「今日の夕食(昼食)はこれにしよう」と思うように
ある意味誘導しているのだ。

この手の商品の利益率は普通高いので、卵と合わせて
買ってもらうことが大きな目的なのだ。

また卵を買いに来た人にスーパーに置いてある別の商品も
ついでに買ってもらうことも目的だ。

そのために卵を売っている棚はスーパーの出入口から
一番遠くの棚にしてある。

当然、顧客は店内を長く歩いて卵売り場まで行くことになる。

さらにレジは出入口の付近にあるから、卵を手にした顧客は
必然的にもう1度店内を長く歩くことになる。

この少なくても2回長い距離を歩いてもらうことで
”ついで買い”を起こすのだ。

奇策を成果に繋げる緻密な計算。

今回インタビューした大田氏の戦術も同じだと私は考えている。

大田氏が10数年繰り返し実践して成果を出し続けている
ノウハウは、税理士に提携と顧問先の紹介をお願いして
営業する方法ではない。

私を含め、多くの保険営業パーソンが試し、苦い経験をした
普通のやり方ではないのだ。

大田氏が提案し実行することは
税理士の新規顧問先を増やすことそして現在の顧問契約を
守ること、継続させることだ。

一見、保険契約とはまるで関係なく見える。
まさに奇策ではないか。

しかし大田氏には奇策を成果に変える計算がある。

スタートは保険契約とは程遠いものだが、最後の最後に
契約そしてコミッションに繋がってしまうのだ。

大田氏は今もこれを繰り返し結果を出し続けている。
机上の空論ではない。

だからこそあなたも実行できると確信している。

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■なぜ今でも退職金対策保険が売れるのか?

「退職金対策はお済ですか?」
「どんな方法で退職金対策をされていますか?」

私は法人保険を販売していた頃、よくこんなアプローチ
をしていた。

ほとんどの経営者からは保険提案だと警戒され
すぐに断られる。

あなたもこんな経験が1度や2度ないだろうか?

一方、今回インタビューした大田氏が成功を続ける
ノウハウは全く違う。

結論をいきなり話すのではなく「結論が導き出される」
営業スタイルだと言っていいだろう。

退職金対策保険の設計書をいきなり広げて説明すことを
まずしない。

まず「手取りを増やす」を経営者に投げかけるのだ。

「できれば手取りは少ない方がいい」という社長はまず存在
しないので、話が進むことは明らかだ。

「手取りを増やす」方法として「役員報酬をコントロール」
することを提示するのだ。

役員報酬のコントロールすることは・・・・・
説明するまでもないが退職金の話に繋がるという流れだ。

いきなり太陽光発電システムの売り込みをされたら
すぐにYESという人は少ないはずだ。

しかし地球温暖化の話からスタートしたらどうだろうか?

いかに地球の温暖化が進み危機的状況かを詳しく解説して
そのために一人の地球人として何ができるかを投げかけるのだ。

自然エネルギーの活用という「結論が導き出される」可能性は
高いのではないか。

結果として太陽光発電の販売に繋がると予測できる。

これは退職金対策保険でも同じなのだ。

今回紹介するCDを聴けばまだまだチャンスがあることに
あなたは気づくに違いない。

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■提携・契約を教育にシフトする戦術

格安航空会社、いわゆるLCCの増加などでパイロット
不足が報道されることが多い。

ここで少し考えて欲しい。

もしあなたが航空会社の経営者で1人でも多くのパイロット
を確保しようとしたらどんな戦術を考えるだろうか?

パイロットの待遇や条件をアップして広く募集する
積極的に外国人を採用する

こんなことを考える人は多いし、実際に航空会社が現在
実行していることだろう。

一方、ANAはタイで地元の航空会社と組んで、大学で
パイロット養成をスタートさせた。

既にパイロットの資格を持っている人材を確保するだけ
ではなく、「教育」することで他社と差別化を図ろうと
していると言っていい。

「教育」にシフトする!

この話は保険営業に通じる。

今回インタビューした大田氏はこの達人と言っていい。

税理士との提携そしてそこから法人紹介を獲得する
一連の流れを「教育」にシフトさせることで成功を
続けている。

多くの保険営業パーソンは税理士に提携したいと自分の
思いをストレートに申し出てしまう。また法人の見込み客を
紹介して欲しいと依頼する。

間違いではないが、大田氏は成功の確率をアップさせる
ためにはこれらを「教育」にシフトさせているのだ。

単なる売り込みやお願い、依頼ではなく
「教育」の提案で厳しい競争を勝ち抜いている。

あなたもみんなと同じではなく、「教育」で突破口を
見つけてみないか?

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インタビューの内容の1部を紹介すると

・初対面の税理士でも必ずYESという提案はこれだ!

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・顧問先だけではなく顧問先の取引先まで自分の見込み客にする方法

・パワーポイントで税理士の断りを切り返すノウハウ

・海外投資が税理士の関心を集めるキーワードになる

・税理士の力を活用して弁護士、銀行などから紹介を獲りまくろう!

・相続の話題を切り口に税理士を新規開拓する方法とは?

・期末の決算より期首に大きなチャンスあり

・役員報酬のコントロールが税理士から顧客先の紹介を生む

・Facebookを活用すれば誰でも簡単に税理士と提携できる!

・他の営業パーソンとは違うと思わせるブランディング戦術とは?

・税理士が苦手なこの部分が新規開拓の大きな武器になる!

・法人見込み客紹介の切り札は「新規顧客」と「継続性」

・税理士との共同セミナーは絶対うまくいくと私が断言する理由

・終身保険に加入しながら毎年3~5%の配当を受け取る秘策とは?

・社長が自己破産しても取られない資金を確保する方法とは?

・満期のこない福利厚生対策の養老保険の掛け方とは?


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■仮定法過去で保険は売れる

「I wish I were a bird.」

以前テレビCMでも使われたフレーズで
英語の授業でおそらく多くの人が耳にした文章だろう。

「私が鳥だったらよいのに、でもそうじゃない」という
意味だ。

私は忘れてしまっていたが、この表現は英文法的にいうと
「仮定法過去」というらしい。

”現在実現不可能な、または困難な願望を表す”場合使う。

実はこれ、法人新規開拓の場面で使えるのだ。

もちろんこの英語のフレーズを社長に投げかけることを
勧めているわけではない。

”現在実現不可能な、または困難な願望を表す”という
部分が使えるのだ。

多くの保険営業パーソンは面談の場で「現在」「今」
社長に契約するかどうかを設計書を広げて問う。

最終的にはこうしなければ契約にはならない。
しかしこれを問うのは最後の最後でいいのだ。

もっと先にやるべきことがあるわけだ。

それが社長の”現在実現不可能な、または困難な願望”
を引き出すことなのだ。

「現在」「今」だけを問うのではなく、「過去」に
戻って質問すると表現できるかもしれない。

こうすることで、成約率は格段にアップする。
「過去」を問うことで「現在」の可能性が広がるわけだ。

詳しいノウハウは今回紹介するCDの
「時空を飛ばす、タイムトリップ話法で成約率は劇的に
アップする」という部分を聴いて欲しい。

「現在」を問うだけの営業パーソンと大きく差別化
できることにあなたは気づくだろう。

タイムトリップは未来の話ではない。
法人新規開拓で使える話法なのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■もうトークも提案も変えるな!

売上が落ちてきた定食屋が、ある事を変えることで
急激に来店客が増え、売上が回復したという。
ある事は誰でもすぐにできる簡単なもの。

どんな事かあなたは想像がつくだろうか?

メニューを変える、値段を下げる、料理の味を見直す
サービスをよくする

私はこんなことを考えたがどれも違う。

実は定食の値段はそのままでご飯を大盛りにしただけだ。
定食につけるご飯の器をどんぶりに変えて、超大盛りに
して提供したのだ。しかもおかわり自由。

たったこれだけのことで大きな変化が起こるのだ。


従業員のモチベーションをアップさせて職場を活気
あふれるものにしたいと考える経営者は多い。

場合によっては高いコンサルティング料を払い外部の
機関に研修やセミナーなどをお願いするケースもある。

一方、以前テレビで紹介されていたお店は、開店前に
従業員全員でゲームをする。

難しいゲームは一切ない。お金もかからない。
取材されていた日は全員で紅白玉入れをしていた。
子供の頃、運動会でよくやったあの玉入れだ。

こんな単純なゲームを全員でやることで雰囲気は盛り
上がり、みんなのモチベーションは上がるという。
もちろんその店は売上好調だ。

小さな変化が大きな成果を生み出す

これは保険営業でも同じだ。

新しい提案、スペシャルなトーク
みんなが知りえない情報や知恵

これらで差別化しようとする努力ももちろん
間違いではない。

しかし特別ではなくて今毎日あなたがやっている事を
ほんの少し変えるだけいいのだ。

小さな変化が大きな成果をもたらすことに今回紹介する
CDを聴けば気づくはずだ。

あいづち、仕草、聴く

誰でも当たり前にやっていることだ。

しかしこれが大きな武器になる。

少し変えるだけで、お客様の感情や心理は大きく変化する。
結果としてコミッションに繋がる。

自動車メーカーのトヨタは他社にはない新製品を
作り出すだけでは今の地位を築くことができなかったはずだ。

今やっていることを見直す「カイゼン」を継続的に
やったからこそ今の姿があるのではないか。

あなたの営業も「カイゼン」してみないか。

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CDゼミナール(約2時間2分)
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■長い雑談が契約に直結する理由

「保険の話をする前に場を和ます手段」
営業でお客様とする雑談を私はこう考えていた。

一方、今回インタビューした竹下氏の雑談に対する
考え方は全く違う。

雑談=お客様の本音・思い(想い)を聞き出す
チャンスの場なのだ。

だから特に時間制限を設けていない。本音や思いを
引き出すまで永遠に続けるのだ。

逆に言うと、続けることで必ず本音や思いを聞き出す
ことができる。

本音や思いを聞き出すことができれば、ほぼ間違い
なくお金・ファイナンスの話に繋がる。

これに繋がれば、保険は嫌でも売れてしまうのだ。

雑談を続ける大きな武器の1つががあいづち・仕草。

この2つを変えるだけで何でもない雑談が保険契約の
突破口になるわけだ

思うような成果がでない営業パーソンは本音や思いを
引き出す前に、設計書を出して保険の説明をしてしまう
傾向にあるのではないか。

もしも面談の早い段階でお客様の本音や思いを掴む
ことができたら、契約のチャンスは早く訪れる。

クレームや断り・・・普通は営業パーソンにとって
聴きたくないものだが、今回インタビューした竹下氏は
これらの裏にはお客様の本音や思いが詰まっていると
考えている。

つまりクレームや断りは本音や思いを手っ取り早く
理解できるものとしているのだ。

クレーム・断り=契約を短時間に引き寄せるまたと
ない機会と捉えている。

保険の話をする前に、場合によっては名刺を出した
途端にお客様から断りを受けることは少なくない。

こんな状況が営業パーソンのやる気を失くさせる
と考えるのは間違い。

竹下氏の話を聴けば、お客様の本音や思いを早く
理解できてラッキーと思えるようになるに違いない。

雑談→本音・思い→ファイナンス→保険契約・・・
こんな流れを作る営業スタイルを勉強したいなら

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■保険営業セミナー(音声のみ)30分

社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術



■バランスシートから法人契約を生み出す方法

プロ野球チームが選手を評価し獲得を決める際
打者なら打率や打点、本塁打数を重要視するのが
一般的だろう。

しかしこれらの数字を残す選手ばかりを集めれば
チームが必ず強くなるというわけではない。
好成績の内容にもよるからだ。

少し極端だが10点差で勝っている時ばかりに
ヒットを打つ打者と試合に負けそうな時に
同点打や逆転打ばかりを打つ打者なら、後者の
打率が低くても獲得すれば勝利に貢献してくれる
可能性は高くなる。

単なる見た目の数字だけで評価してはいけない
わけだ。

これは法人開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは利益が出ている法人を
訪問したいと考えている。

だから業績がいい法人には営業パーソンが殺到する。

この競争に勝つ戦術も間違いではないが
全く別の発想があることに今回紹介するCDの
インタビューを聴けばあなたは気づくはずだ。

1つのやり方が・・・損益計算書ではなく
貸借対照表に注目するのだ。

みんな今(今期)出ている利益ばかりに注目するが
実はバランスシートには大きなチャンスが眠っている。

「今期は赤字で保険どころではない」
「お金がないから保険に入れない」
こんなことを言う社長の法人は工作中止としている
ケースが多いに違いない。

しかし今回紹介したノウハウがあなたのスキルに
なれば、赤字やお金がない企業を優良な契約者に
変えることができるようになる。

アメリカメジャーリーグでは、他の球団が数字的に
評価しない選手を全く別の観点で再評価し集め
好成績を残した実話も既にある。

みんな評価しない法人を自分なりの評価をしてみて
大きなチャンスにつなげてみないか。

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CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■納税のタイミングを提案する

売上が毎年上がるようにがんばる。
利益を出せるように努力する。
多くの社長が日々努力しやろうとしていることだ。

しかし100%思い描いた結果を残せるとは
限らない。想定外の事が起こることが経営だ。

ソフトバンクの孫正義さんやユニクロの柳井正さん
であってもうまくいかない時もある。

売上アップ、利益確保のための社長のがんばりや努力も
すばらしいことなのだが、保険営業パーソンは「経営の安定」
を提案できることに気がつかなければならない。

ある時、会社の売上が好調で大きな利益を出したとしても
次の年大きな赤字が出れば金融機関などの融資がスムーズに
いかなくなることもあるし、黒字の時支払った税金は基本的に
戻ってはこない。

できるだけ利益を平準化することが経営者の大きなニーズ
ではないか。

そのニーズを満たせば大きなチャンスが生まれる。
もちろんニーズを満たす手段が生命保険なのだ。

利益の平準化ができれば、ある意味、納税するタイミング
を選べるとも言える。

予想外の大きな税金、想定外の巨額の赤字
こんなピンチを最小限に抑える提案ができるのだ!!

「万が一」のための保険提案もちろん間違いではない。

しかし飽和状態の保険市場、法人保険マーケットで
勝ち残るためにはもう一歩踏み込んだ提案が絶対に
必要だと私は確信している。

納税のタイミングを選べる提案ノウハウを勉強したいなら
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■過ぎた時間を取り戻す提案をしよう

1週間お金を借りても無利息というローンカードの
宣伝を時々目にする。

「無利息」を強調することは悪くないが
私はもっと1週間という「時間」を切り口にアピール
する方法があると考えている。

給料日まで1週間だがお金がなくなってしまったという
ことを私は若い頃よく経験した。

お金が入る当てがないなら借りるしかない。借りれば
当然金利が発生する。

一方このカードがあればお金を借りても1週間なら金利
は発生しない。今日3万円借りても1週間後の給料日に
全額返せば利息は0円だ。なんのデメリットもない。

1週間無利息は確かに事実だがこうとも表現できるのではないか。

「会社に許可なしで勝手に給料日を1週間早めることができます。」
「1ヶ月に1度の給料を3週間に1度にしませんか?」

実際にこのような言い回しができるかどうかは別の問題だ。

同じ事実をアピールするのでも「時間」を切り口にすることで
受け手の反応が変わってくる可能があることに気づいて欲しい。

これは法人保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDの中で語られている
「退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?」という部分は
まさに「時間」を切り口にした提案だ。

退職金プランというと返戻率や税金が話題の中心となる
ことがほとんどではないか。

一方、インタビューで学べるプランは退職間近という
「時間」的ピンチを逆転する一手だ。

日々の売上確保や資金繰りなどに追われ、社長自身の
退職金準備を完璧にしているケースはそれほど多くないと
容易に予測できる。

保険営業パーソンから見れば広大なマーケットが目の前
に広がっているとも言える。

大阪府が数年前発表した財政再建プランというものがある。

注目すべきは185億円発行する予定の「退職金引当債」。

要するに役所を退職する人に渡す、退職金が足らないから
185億円も借金をしてそこから支払います!ということ。

もちろんちゃんと返せるし一時的に退職者が増えるここ
数年のこと!らしいのだが・・・
我々、保険営業パーソンが注目すべき点は
「この足らないという事実」ではないだろうか?

ある日突然気がついたら退職者が増えていたなんていう
ことは絶対にない。

60歳で定年することは、最初からわかっていたのだ。

大卒の人が22歳、高卒の人が18歳で就職するので
今から30数年前から、わかっていたはず。
2014年に何人の人が退職して、どのくらいの退職金が必要に
なるということは、昔からわかっていたことなのだ。

ところが現実は、185億円の債権・・・つまり借金で退職金を
払わざるを得ない!

この現実を我々は注目しなくてはならない!

天下のお役所でも退職金が足らないのだ。

一般企業・・・日本の99%占める中小企業に関しては
果たして、どんな状況だとあなたは予想するだろうか?

まだまだ多くの中小企業に問題があると言って間違いない。

時間的ピンチの中小企業から退職金プランの契約を
獲得するノウハウを知りたいなら
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■保険営業セミナー(音声のみ)30分

社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術




■銀行の評価を上げる提案

保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。
一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも
しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す
ことは可能なのだ。

1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が付いていないと判断
されかねない。法人への融資を社長個人が使用してしまう
のでは?という理由で金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは当然悪くなる。

ここであなたが「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介するCDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならどうだろうか?

飛躍的にアポイントの確率はアップするはずだ。


また法人から社長への貸付金があると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。


税理士の先生と提携するきっかけ、または既に提携している
先生から紹介をもらう呼び水にすることも可能ではないか。

「保険を契約する顧客を紹介してください」と税理士に依頼
してもまず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

もっと詳しく勉強したいなら
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■売掛リスクを生保契約に

知人が経営する会社の取引する相手が突然
倒産し、500万円の売掛金が回収不能となった。

大きな会社なら500万円は大きな数字ではないが
中小企業にとっては大きなダメージだ。
彼は今資金繰りに奔走している。

この類の話はよく耳にするし、売掛債権の
リスクは会社の規模を問わず、社長が常に抱える
大きな問題の1つと言えるのではないか。

こんな問題は「取引信用保険」を提案すればいい。

確かに間違いではないが引受の問題は否定できない。
要するにどんな会社のケースでも簡単に保険会社が
引き受ける保険ではないと私は認識している。

ではどうすれば社長の問題を解決、軽減できるのか?

その大きなヒントが今回インタビューした亀甲氏が
語っている。

CDを聴けば売掛債権のリスクを軽減する1つの
選択肢が損害保険以外にもあることに気づくだろう。

もちろん最終的に生保契約に結びつく方法だ。

いかがだろうか。

保険を売る法人を見つけようとするから難しくなる。
一方、売掛債権のリスクを抱える法人ならどうだろうか?

取引相手が倒産する可能性はゼロと断言できる社長を
探すことは困難のはず。

例え大企業としか取引しない法人でも今の時代、
リスクはある。

すなわちあなたは今回のノウハウを自分のスキルにする
ことができれば、法人見込み客が目の前にたくさん存在する
ことに気づくに違いない。

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■時間操作で退職金プランは売れる

知人の子供が中高一貫の私立中学に入学した。

6年後の大学受験に備えて早くも中学1年生から
準備を始めるカリキュラムだという。

高校2年で3年生までの勉強は終了し残り1年間は
大学受験対策に時間に当てるのだ。

時間を掛けて計画的に準備をする!

これは受験だけではなく、社長の退職金の準備でも
王道だ。

計画的に社長が若いうちからコツコツ退職金を積み
立てることが理想だ。

しかし日々の資金繰りや売上確保などに奔走し退職金の
準備が後回しになっている中小企業も少なくない。

ここに保険営業パーソンのチャンスがあるのだ。

6年間計画的に勉強するやり方がある一方で、高校3年から
または浪人してから勉強をやっとスタートさせる学生も
たくさんいる。実際にこのマーケットで売上を伸ばす
予備校や塾も多い。

保険営業も似ている。お尻に火がついてやっとニーズが
高まる社長が多い。

ただし勉強であれば今までサボってしまった分を1年間で
取り戻すことは不可能ではないが、退職金の場合は退職前
1年だけですべてのお金を貯めることは非常に困難だ。

そこで知恵を使った提案をする必要がある。

時間を掛けて退職金を準備する常識的なプランではなく
ある意味「時間を作る」プラン提案する。

単に退職時期を先延ばしするのではない。

数年後、場合によっては来年退職する社長で退職金の
原資がゼロのケースでも有効な提案が存在する。

いかがだろうか。

このノウハウをあなたのスキルにすることで
飛躍的に開拓できるマーケットは広がるはずだ。

退職間近、しかも原資なしという悲劇的で
誰も手をつけようとしなかった市場であなたは
悠然と契約を獲得することができるだろう。

もちろん退職金プランがすべてではない。
今回のCDで学べるノウハウを突破口に
別の契約を狙うこともできる。

大切なことは社長に関心を持ってもらうことだ。
「詳しい話を聞かせて欲しい」と社長の口から
言わせることではないか。

そのきっかけになりうるのが、今回紹介した
退職金プランだ。

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■感情にスポットを当てれば保険は売れてしまう

海沿いのサーブショップに抜群の売上を上げる
販売員A君がいる。

彼は来店する多くのサーファーにこんな声を掛けて
アプローチする。

「今日の波どうでしたか?」
「いつもどのあたりのポイントでサーフィンしますか?」
「そのアクセサリーかっこいいですね!」

一方で売れない店員はこんなトークを使う。

「何かお探しですか?」
「今セールをやっています」
「この商品が今お勧めです」

違いは歴然だ。

A君はお客様の感情や心理そしてお客様にスポットライトを
当てている。

雑談をしていると、お客様が今悩んでいること、欲しいと思って
いるものがわかるので、それを解消する、満たす提案をすると
商品は売り込まなくても売れてしまうとA君は語る。

後者の多くの店員がするアプローチは最初から商品にスポット
ライトが当たっている。

今の時代、これで結果が出にくいのは明らかだ。

これは保険営業でも同じだ。

商品にスポットライトを当てる方法が限界に来ているとは
あなたは感じないか?

今こそお客様、そしてお客様の感情や心理を中心に
営業を組み立てるべきだろう。

そのノウハウが今セミナーで学べるチャンスがある。

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■契約ではなくスライドという言葉を使おう

少し考えて欲しい。

あなたが太陽光発電システムを売る営業パーソンだったら
どんなトークで目の前にいるお客様から契約を獲るだろうか?

十年前後で初期投資が回収できてそれ以降は電力を売った
収入が安定的に入ることを強調することが一般的だろう。

もちろん間違いではない。

こんな理屈を投げかけることも時には重要だ。

一方で私なら別の表現を考える。

「設置し放置して置くだけのエコ活動をしませんか?」

「地球環境を守るささやかなお手伝いをしましょう。」

「原発に頼らない社会を実現するために小さな一歩を
踏み出しませんか?」

結論は太陽光発電システムの導入なのだが
お客様が受ける印象は大きく変わるはずだ。

印象を変える!!

これは相続対策保険を販売する時にもキーワードになる。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏は
お客様の「印象を変える」達人と言っていい。

契約とか相続対策とか税金とかストレートな表現に
頼らない営業トーク構築し、それを実践した人の中から
たくさんの成功者を輩出しているのだ。

1つ例を挙げるなら・・・


契約ではなくスライド。

契約をしてください!契約をしましょう!とお客様に
売り込むのではなく、染宮氏の言葉のチョイスは
「スライド」なのだ。

お客様の印象は大きく変化すると予測できないか?

保険の話、相続の話・・・これらを1度も耳にしたことがない
お客様は限りなく少ない。

それにもかかわらず、ストレートなトークで営業パーソンは
アプローチしてしまう。

ほんの少し言葉を選び、工夫してみないか?

詳しくノウハウを勉強したいなら
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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ


インタビューの1部を紹介すると

・相続対策保険を売りたければ不動産について質問せよ

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・相続対策からすべての保険をひっくり返すノウハウ

・保険ではなく契約形態の提案で差別化することはできる!

・「見えない現金」をこの話法で提案しよう

・契約ではなくスライドという言葉を使おう

・相続税の申告をしない顧客に相続対策保険を売るテクニック

・金庫株は法人新規開拓のキーワードだ!!

・役員報酬を下げて退職金にまわす提案を撃破するスペシャルトークとは

・掟破り??役員賞与の提案から法人契約を獲得しよう

・発想、着眼点を変えれば相続対策保険は売れてしまう

・相続対策保険に絶対入りたくないと拒絶されたら実はチャンスだ

・アパート・マンションオーナーにはこの話題でアプローチしよう

・受取人トークで突破口を開こう

・説得や提案ではなくこの質問をすれば相続アプローチはうまくいく

・20年先をお客様に話してもらえば初回面談はうまくいく

・人の心の弱さを理解すれば高額終身保険を売ることは簡単になる!

・売れない営業パーソンに共通するやり方とは?

・高度で新しい情報はもう要らない!今必要なのはこのノウハウ

・売れる人は保険ではなく「全体像」を説明する

・個人事業主マーケットというブルーオーシャンに船を出そう


CDゼミナール
この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ




■保険営業セミナー(音声のみ)30分

1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■組み合わせで法人新規開拓

万が一の地震や災害などに備えてヘルメットを用意している
オフィスは少なくない。最近は防災意識の高まりで準備して
いる一般家庭もあるという。

しかし折角備えていても・・・・倉庫や押入れなどに
しまってしまい、いざという時にすぐに取り出すことが
できないというケースが少なくないそうだ。

こんな現状を打破するアイデアを商品化した会社がある。

すぐにヘルメット変わる椅子を開発したのだ。

毎日仕事でも家庭でも使う椅子。これがヘルメットになれば
もうしまい忘れることはないし、急な災害時も安心だ。

この会社は椅子+ヘルメットという他がしない「組み合わせ
のアイデア」で差別化したといっていい。

世の中にない全く新しいもの作り出すと発想ももちろん
悪くないが、今既にあるものを組み合わせるだけで
違いを出すことができるもの。

ある小さなレストランがあった。店に客は入り繁盛していたが
席数が非常に少なかったので、売上はある程度で頭打ちになって
しまった。

お金を掛けて大きな店舗に引っ越すという選択肢もあるが
これではリスクが高すぎる。

この店主は「組み合わせ」を考えたのだ。

まずはレストラン+通販をスタートした・・・・お店で
人気のメニューを通信販売で売りだしたのだ。

またレストラン+料理教室も始めた・・・店の厨房を
使って主婦向けに料理を教えたのだ。

またレストラン+英会話も試みた。店主の奥様が
バイリンガルだったので料理を作りながら子供に
英会話を教えてたのだ。

いかがだろうか。

「組合わせのアイデア」で差別化することは
実は保険営業でも有効だ。

今回紹介するCDでそれを学ぶことができる。

CDで語られている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
総取りする方法 」「設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ」
という部分はその典型だ。

金銭貸借契約と自社株・退職金対策の組み合わせ
そして設備投資と生命保険の組み合わせのアイデアだ。

もちろんこれら以外にも組み合わせのアイデアは
語られている。

一人の保険営業パーソンが保険商品を作り出すことは
普通できない。

しかし組み合わせであれば話は別だ。

扱う商品の保険料が高いとか返戻率が低いと不満を
言いたい気持ちは理解できるが・・・

一歩を踏み出して、今あるものの「組み合わせ」で
差別化することをトライしてみないか。

あなたの足元に大きなチャンスが眠っていることに
気づくはずだ。

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■ネーミングで差別化できる!

少し考えて欲しい。
あなたはリフォーム会社の社長だったとする。

素晴らしい技術を持っていて、古びた家であっても
新築と見違える程きれいにリフォームできる自信はある。

それをどうやってお客様にアピールするか?

「新築と見違えるほどきれいにリフォームできます」
と何度もアピールする。

リフォーム番組のようにリフォーム前と後の
映像や写真を見せて説明する。

既にリフォームしたお客様の喜び声を紹介する。

こんな宣伝が普通ではないだろうか。

一方、先日目にしたリフォーム会社の看板は
こんな言葉が使われていた。

「新築そっくりさん」

素晴らしい宣伝文句だ。
たった8文字の短い言葉だがリフォーム会社の
言いたいことが的確にお客様に伝わるのではないか。

この話は法人新規開拓にも通じる。

新規開拓の現場では長々と保険のよさや提案するプランの
すぐれた機能を説明する時間が与えられないことが多い。

社長はみんな忙しいし、残念なことだが保険の話を聞きたい
という経営者はほとんどいない。

保険営業パーソンに与えられる時間は本当に短いものだ。

その短い時間を「きっかけ」「チャンス」に変えるためには
短い言葉やネーミングで強烈に社長にインパクトを与える
ことが大切なはず。「新築そっくりさん」のように・・・

強力な武器となるノウハウが今回紹介するCDで語られている。

「アンパンマン保険」

8文字の言葉だが、社長に関心を持ってもらう大きな「きっかけ」
として使えると私は確信している。

相続対策、退職金、節税、万が一、保障、保険のリストラなど
という言葉を使ったアプローチを社長は耳にタコができるくらい
何度も何度も聞いている言葉だ。

今時「保険で退職金対策ができるの!!」と驚く社長は
いないだろう。

一方、アンパンマン保険ならどうだろうか?

「先日も同じ話を聞いたよ」という断り文句はまず
もらわないと予想できる。

社長と話せる一瞬しかない時間を1時間にする
「きっかけ」にすることが可能ではないか。

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■なぜ保険以外の提案が契約に繋がるのか?

アメリカは戦後、自国でたくさん収穫される小麦粉を
日本に売ろうと考えたそうだ。

といっても敗戦国だからと言って、日本に無理やり
輸入することを仕向けたわけではない。

あることを「きっかけ」にアメリカは小麦粉の輸出量を
大幅に増やすことに成功したのだ。

その「きっかけ」は何か予測できるだろうか?

おいしさを宣伝した・・・
安さをアピールした・・・
小麦粉を使ったレシピを紹介した・・・

実はどれも違う。

正解は学校給食にパンを導入させただ。

給食でパンのおいしさを味わえば日常生活でも
パンを食べる。もちろん大人になってからも
何の抵抗もなく食事でパンを選ぶはずだ。

こうして日本の小麦粉の輸入量は増えて
現在に続くのだ。

ご飯の消費量が減り続け、パンや麺類の割合が
増えている事実を見てもアメリカの施策は成功だった
と言えるだろう。

小麦粉を売りたいから、小麦粉をアピールする!
もちろん間違いとは言えないが一見目的とは程遠い
「きっかけ」を挟むことによって、目的が達成できる
ことがある。

これは法人保険営業でも同じだ。

大型契約を獲りたい
退職金プランを契約したい
相続対策保険の話をしたい
自社株対策保険の設計書を出したい

こんな願望が保険営業パーソンが持っていることは
当たり前だ。

しかしこの目的をすぐに達成しようとしてもうまく
いかなくなったとは感じないか?

「保険は結構!」「その話は何度も聞いた」と断られる
ことが多いはず。

1つの方法としてアメリカが小麦粉を日本に売ったように
「きっかけ」を挟むのはどうだろう。

保険を直接売り込むのではなく、社長や法人が
「なるほど」というような保険以外の「きっかけ」を
提案をするのだ。

もちろん、保険とは関係のない提案に見えて
それが最終的に契約に繋がるものであることが
営業パーソンにとってベストだろう。

今回紹介するCDで語られている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての
保険を総取りする方法」を聴いて欲しい。

自社株対策で社長から後継者が株を買い取る方法の
1つとして金銭消費貸借契約を活用する方法が語られている。

キャッシュを持っていない後継者でも安心して株を
買い取れるやり方だ。

これ自体は全く保険が絡まない。
保険の提案ではない。

だから断られない。
だからこそ社長が話を何の抵抗もなく聴く。

しかし契約の「きっかけ」となるのだ。
この「きっかけ」を提案すると保険の話をせざるを
得なくなると表現していいかもしれない。

あなたの法人新規開拓の方法を見直すチャンスが
ここにある。

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■Yahooで見込み客を継続確保する

結局のところ、今保険が売れている人はコンスタントに
お客様と面談している。

毎日毎日、保険の話を5人にしているのに全く契約が
挙がらないという営業パーソンに私は会ったことがない。

見込み客の獲得、確保。
これが思ったような成績を残す第一歩なのだ。

ではあなたはその手段をいくつ持っているだろうか?
持っている人はそれは継続的なものだろうか?

見込み客を獲得する強力な手段を持っていて
その方法が5年後も10年後も続けられるものだったら
将来の不安はなくなるはず。来週の契約も来月の数字も
心配がいらなくなるのではないか。

今回紹介するCDの中で杉山氏が語っている見込み客
獲得方法は

ヤフーで検索することからスタートする。

今までの人脈や成績、友達や親戚の多さはまるで関係ない。

PCまたは携帯電話を持っていて検索エンジンを操作
できれば誰でもすぐに始められる見込み客獲得術だ。

しかも何度でも繰り返すことができる。

さらに獲得した見込み客から紹介に繋げるノウハウもあり
日々実践し好成績を挙げ続けている。

過去の栄光や古いノウハウではない。今現在もおそらく今日も
繰り返し続けているやり方なのだ。

さあトップセールスの見込み客・紹介獲得術を真似しよう。

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1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる





■選択肢を変えれば紹介がもらえる

「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より
「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」
と聞くことがアポイントを取る時の基本だ。

ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進む。

誰もが知っていて実践していることではないか。

一方、お客様を紹介をゲットする場合はどうだろうか?

「ご友人をご紹介ください」

決して悪いトークとは言わないが、これではお客様がどんな
行動を取るべきか迷ってしまうケースがある。

誰をどのように紹介していいかわかりづらいのだ。

今回インタビューした杉山氏はみんながする紹介依頼と
少しだけ違う。

紹介を依頼するというよりも予め作っておいたメールを
紹介された人に送る許可をもらう感覚だ。

依頼ではなく許可。

お客様からすると、紹介は少し重い感じがするが
その負担を軽くする工夫をしていると言っていい。

「このメールを送ってよろしいでしょうか?」

こんな些細な言葉の違いでお客様の心は動くものだ。
紹介もアポイントを取る場合も同じ。

小さな小さなノウハウの積み重ねが杉山氏の1カ月97人という
結果に繋がったわけだ。

数々の失敗から杉山氏はこれらの紹介ノウハウを獲得した。
同じような失敗を経験して自分でノウハウを掴む道もあるが
あなたほんの少しだけ近道をしてみないか。

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■見込み客から見込み客を紹介してもらうスキル

1年だけ大きな成績を挙げて数々の表彰を受けながら
次の年以降全く成果が挙げられないという保険営業パーソンを
私はたくさん見てきた。

彼らはたった1年で契約を獲る能力が急に衰退したわけではない。

契約を獲る能力が衰えたではなく見込み客を継続して獲得する
能力や技術がなかったと予想できる。

どんなに優秀で天才的なトークの達人で業務知識を持っていても
それを発揮する場、すなわちお客様と面談する機会がなければ
一生保険は売れない。

ダルビッシュ投手も試合に出るチャンスが全くなければ
勝利はおろか1つのストライクも取ることはできないことと同じだ。

お客様に会って何をどう話すかということももちろん大事だ。

しかしそれ以上にお客様に如何に多くしかも継続的に会うことが
できるかということの方が、厳しい保険業界で生き残るためには
重要ではないか。

すなわち見込み客の継続的な獲得。

このスキルがあなたのものになれば、安定的な成績は間違いなく残せる。
精神的にも楽になれる。

極端な話、今の契約者や知り合いがいなくなったとしても
または今のお客様や友人の所に何らかの理由で全く訪問できない
ことが起こっても、慌てる必要がなくなる。

あなたは淡々と一から見込み客を獲得すればいいだけなのだから。

ここに「紹介」で見込み客をコンスタントにゲットできる
ノウハウがある。

「紹介」=既契約者からというのが、業界の常識だが
今回紹介するノウハウは、見込み客から見込み客を紹介してもらう
方法も語られている。

また紹介の元になる、最初の1人を見つけるスキルまでわかり
やすく解説している。

ここまでがあなたのスキルになれば、それ以上の「紹介」に
関するノウハウは何か必要だろうか???

もちろん「紹介」だけが見込み客を増やす手段ではないが
大きな武器を1つ増やしてみないか。

ある保険営業パーソンがこう言った。
「契約が獲れないことが不安ではない。
 お客様に会えないことが最も大きな不安だ。」

ヒットをたくさん打つためには、まずはたくさん打席に
立たなければいけない。

保険営業でも同じだ。

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1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる



CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法

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1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
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■返戻率が高い時に解約するな

先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが
流れていた。

「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」
ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。

「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な
言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることが
できる場合もあるのだ。

「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」というのも
悪くないが、あえて禁止や否定をすることでお客様の感情を
ぐっと掴むことができるわけだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンはメリットや得することをアプローチの段階で
社長に投げ掛けることが多いのではないか。

「こんなに有利です」「こんなにお得です」
決して間違いではないが、これをあえて否定的な表現に変えて
みることで突破口が開けることがある。

例えば今回のCDで語られているノウハウを使えば・・・
”返戻率が高い時に絶対解約していけない”なんていう投げ掛けは
どうだろうか?

”税務署には絶対こう言ってはいけない”というのも社長の興味を
釘付けにすることができるだろう。

「社長は自分の話を聞いてくれない」と嘆く保険営業パーソンが
多いがそれは工夫の仕方を知らないだけと私は考える。

やり方はまだまだある!
もちろん今からでも法人保険は獲得できる!

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■社会保険と年金で法人新規開拓

多くの保険営業パーソンはこんな法人を追い求めているの
ではないか。

誰も保険営業パーソンが出入りしてない法人
契約をしていない法人

確かにこんな法人があれば入り込み契約を獲得できる
可能性は高いかもしれない。

しかしあなたも嫌と言うほど経験している通り、現実は厳しい。

既にライバルの営業パーソンが出入りしていることが当たり前だし
契約をしていない法人を見つけることは難しい。

まだ誰も訪問していないような契約の確率が高い見込み法人を
効率的に見つけ出すノウハウは確かに新規開拓では重要かもしれないが

厳しい競争で生き残るためには、すでにがっちり契約をしている
法人の契約をひっくり返すノウハウの方がはるかに大切だと
私は確信している。

例えは靴を売るなら、靴を履いていない裸足の部族を世界中の秘境を
まわって探すより、既に靴を履く習慣のある人たちに自分の売る靴を
選んでもらった方が話が早いということと同じだ。

では既契約をひっくり返すにはどんな手段があるのか?

保険料の安さや返戻率の良さを設計書片手にアピールしたり
既契約と比較してもらう戦術も悪くない。

しかし効果的なのは、既契約のミスをつく方法だ。

今回紹介するCDではその方法がいくつか紹介されている。

例えば「社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!」
「失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい」「支払い調書で
ライバルに大きな差をつける方法とは」という部分だ。

少し言い方は強烈だが、敵を潰すヒントが満載だ。

これらのノウハウがあなたのスキルになれば、考え方が大きく
変わるはず。契約をたくさんしている法人が宝の山に見えるだろう。

逆にこれらのスキルは敵から攻められた場合も防御する武器
にもなる。

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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
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■逆養老の潰し方

「ある法人に先日逆養老を提案したところほぼ同じプランを
出入りする営業パーソンが既に提案していました」
某代理店が経験したことだ。

逆養老の有効性を考えると今後このような競合するケースは
増えると予測できる。

同じようなプランであれば保険料の安さや返戻率の高さなどの
商品の条件だけ決まってしまうと普通は考える。

しかし必ずしも条件だけでは勝負は決まらないと今回の
インタビューを聴いて私は確信している。

保険料や返戻率だけでなく攻める場所が存在するのだ。

逆養老のケースで言えば1つは役員報酬。
また社会保険や年金などでも攻める部分はあるのだ。

簡単に表現すれば、ライバルが触れていない部分を見つけ
そこを指摘するのだ。

逆養老は法人開拓の強い武器になるが、煩雑な部分を多く
隙も出やすい。

いかがだろうか。

逆養老を法人開拓の強い武器にしたいなら
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■ニーズ+ブルーオーシャンで契約を激増させる

子供を0歳児から保育園に預け、共働きをする都内に住む
知人夫婦がいる。

かつての彼らの最大の悩みは「子供の風邪」だったのだ。

子供が風邪をひいて熱を出すとほとんどの保育園は子供を
預からない。

2人とも地方出身者で親や親戚など頼れる知人が全くいない
ので、子供が病気になるとどちらかが会社を休みしかなかった。

子供は頻繁にしかも急に熱を出すから、会社に大夫迷惑を
かけていたという。

ところが最近はこの悩みは解消されている。

NPOで病気の子供専門のベビシッター派遣サービスを
している団体があるのだ。

比較的手頃な料金でしかも当日の朝突然子供が病気になり
お願いしてもすぐに対応してくれるそうだ。


ビジネスをする側から見れば、このNPOはブルーオー
シャン戦略だ。

競争が激化していない、多くのライバルが手をつけて
いない市場、ビジネスに乗り出していると言っていい。

しかも間違いなく、この夫婦と同じような悩みを抱えて
いるケースは少なくない。

大きなニーズがあることは間違いない。

ニーズがある市場に参入し、しかもその市場がまだ
ライバルがあまり手をつけていないものであれば
確実に売上を伸ばすことができる。

これは保険営業でも同じだ。

ほとんどの保険営業パーソンは「法人」開拓を中心に
するか「個人」開拓をするか迷う。

二者択一で答えを出すことも間違いではない。

しかし今回紹介するCDの染宮氏のインタビューを聴けば
第三の道があることに気づくはずだ。

それが・・・


個人事業主。

私は今まで会った保険営業パーソンで「個人事業主」を
中心に保険を売っています!という人はいなかった。

まさにブルーオーシャンではないか。

染宮氏の話を聴けば、既にニーズがあることがわかるし
それを掘り起こす(喚起する)トークも勉強することが
できる。

ニーズがあるブルーオーシャンがあなたのすぐ目の前に
存在するわけだ。


あなたが「即弁」という言葉を聞いたことがあるだろうか?

司法修習終了後に弁護士事務所を即立ち上げた弁護士を
こう呼ぶのだ。

「即弁」が急増しているとあるネットニュースが伝えていた。

もちろん好きでこうするわけではない。弁護士になっても
就職先がないからこうぜざるを得ないのだ。

説明するまでもないが、この手の先生もれっきとした
個人事業主だ。

サラリーマンで一度会社に就職すれば一生安泰という
時代は終わったと言っていいのではないか。

社会構造の変化から今度「個人事業主」は増えると
私は予測している。

あなたもチャンスがあるとは思わないか??

詳しくノウハウを勉強したいなら
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インタビューの1部を紹介すると

・相続対策保険を売りたければ不動産について質問せよ

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・相続対策からすべての保険をひっくり返すノウハウ

・保険ではなく契約形態の提案で差別化することはできる!

・「見えない現金」をこの話法で提案しよう

・契約ではなくスライドという言葉を使おう

・相続税の申告をしない顧客に相続対策保険を売るテクニック

・金庫株は法人新規開拓のキーワードだ!!

・役員報酬を下げて退職金にまわす提案を撃破するスペシャルトークとは

・掟破り??役員賞与の提案から法人契約を獲得しよう

・発想、着眼点を変えれば相続対策保険は売れてしまう

・相続対策保険に絶対入りたくないと拒絶されたら実はチャンスだ

・アパート・マンションオーナーにはこの話題でアプローチしよう

・受取人トークで突破口を開こう

・説得や提案ではなくこの質問をすれば相続アプローチはうまくいく

・20年先をお客様に話してもらえば初回面談はうまくいく

・人の心の弱さを理解すれば高額終身保険を売ることは簡単になる!

・売れない営業パーソンに共通するやり方とは?

・高度で新しい情報はもう要らない!今必要なのはこのノウハウ

・売れる人は保険ではなく「全体像」を説明する

・個人事業主マーケットというブルーオーシャンに船を出そう


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■解約を0にする法人提案ノウハウ

「法人契約は予想外の解約があって時期によっては
コミッションの払い戻しが発生するので・・・」
なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンが
こう言った。

確かにこんな考え方は理解できる。

業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが
今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。

一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。

業績がよくなる、安定するお手伝いをして保険料をずっと
支払ってもらうという発想だ。

「御社の業績がよくならないと保険料を払ってもらませんから」
こんなことをアプローチの段階で伝え、保険以外の経営に
まつわる問題を解決することに力を入れる。

逆にこう伝えることで、特に売り込みをしなくても問題が
解決された段階で保険加入を申し出る社長は少なくないという。

保険料を払い続けてもらうこと、解約しないことを天に
願うしかない営業戦術は危険だとは思わないか?

保険以外でアプローチすれば解約されにくいし
また会社の業績が何らかの理由で悪くなって急に資金が
必要になった場合でも、問題を解決した実績がある
あなたに相談が来るようになる。保険解約以外の方法が
あるかもしれないのだ。

アプローチを変えることで法人との付き合いの仕方が変わる。
売り込みに来た営業パーソンから問題を解決してくれる
パートナーになるわけだ。

パートナーになることで突然の解約を減らすことができ
あなたの事業(営業)も安定することになる。

こんないい流れを作るアプローチノウハウをあなたのスキルに
したいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■魔法の質問力

法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問だ。

もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではない。
質問の仕方にもコツがある。

例を出して説明しよう。
「今年のプロ野球のセ・リーグでどの球団が優勝すると
思いますか?」

悪い質問の仕方ではないが、もっと相手に答えてもらう確率を
上げるためには、自分の意見を入れる方が効果的だ。

「今年のプロ野球のセ・リーグでは私は巨人が優勝すると
思いますが、どう思われますか?」

自分の意見を入れることで、相手がそれに反対なのか賛成なのか
反応しやすくなり、会話が続く傾向にある。

さらに相手が予想している意見と少し違う自分の意見を入れる
ことで、より相手が答える可能性が上がる。

「私は今年は横浜DeNAベイスターズが優勝すると
予想していますが、あなたはどう思われますか?」

もう何年も優勝がないチームで多くの人が優勝する
とは考えていない意見を投げ掛けるのだ。

法人新規開拓のアプローチも同じ。

単に質問攻めではうまくいかない。
自分の意見を入れて質問するのだ。

さらに社長が「はっと」するまたは「まさか」と感じるような
意見を入れられれば、成功の確率はぐんと上がる。

もっと詳しいアプローチの仕方を勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
CDゼミナール
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■タイミングが悪いから法人生保が売れない!

自分は健康だと思っている人にクオリティーがよく値段が高い
人間ドッグを受けさせようとしたら、かなり大変だ。なかなか
YESと言わないだろう。

しかし同じ人でも会社の定期検診のレントゲンで胸に影がある
と診断された後に、同じ人間ドッグを勧めれば簡単にOKを
もらえるに違いない。

全く同じ商品を売っても「売り込むタイミング」によって
相手の反応は大きく違ってくるのだ。

これは中小法人開拓でもこの「タイミング」が重要なのだ。

今回インタビューした鈴木氏は毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続けている。大きな手数料を得るのは1年だけならまぐれとか
運がよかったと言えるかもしれないが、鈴木氏の場合はもう何年間も
続けているのだ。

大きな成果を挙げ続けるには、とてつもないウルトラC的保険提案を
していると考える人もいるかもしれないが、鈴木氏が最終的に契約する
契約は驚く程シンプルだ。

多くの保険営業パーソンが何度も何度もしている提案と大きな違いは
ないと言っていいかもしれない。

大きな違いがあるのは「タイミング」なのだ。

保険を提案する「タイミング」が普通の営業パーソンと違うのだ。

普通の営業パーソンははじめに提案ありきだ。つまり保険を提案する
タイミングが早過ぎるのだ。

提案書を出してから、なぜその保険がいいかを説明する・・・
これだからうまくいかない。
健康な人に人間ドッグのメリットやお得さを一生懸命売り込んでいる
のと同じだ。

鈴木氏の場合、保険提案は最後の最後。法人や社長が抱える問題を
1つ1つ解決していく。解決していく手段として保険が必要になって
しまう状況を作り出すのだ。

保険を売り込むのではなく
問題解決の手段として保険が必要になる状況を作り出すことに
長けていると言っていいかもしれない。

あなたの設計書を出すタイミングを変えるべきだ。

設計書を出すまでの話を何をしているのか?
特に初対面でどんな話をすればいいのか?

詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■運用失敗が法人新規開拓の武器になる!

先日、ある番組で中国の高級マンションが紹介されていた。

日本の六本木ヒルズを思わせるような豪華な造りで家賃も
相当高額。

これだけでも驚いたのだが、さらにすごいことは家賃が
無料になるケースがあることだ。

保証金2,500万円を預けると、3年間は家賃は0円に
なるのだ。もちろん保証金は退出する際は全額返還される。

日本ではあり得ないことだが保証金を預かった家主が
資産運用するのでこんなことが可能になるらしい。

「高級マンションを買いませんか?」「豪華で設備がいい
マンションを買ってください」とストレートに売り込むのも
決して悪くない。

一方で「3年間家賃0円」という強烈なアピールポイントが
あれば、お客様を驚かすことができる、多くの関心や集客に
成功する。

これは保険営業特に法人生保開拓でも同じだ。

「非常にいい特約が新発売」「保険料が今までよりも月1万円
安くなった」こんなことを訴えて販売することもいい。

しかし並いるライバルとの競争に勝って生き残るためには
「お客様を驚かす」ことが重要だ。

常識とは違う、あり得ない・・・こんな提案ができれば
その提案1つで固いガードを突破できるチャンスが大きく広がる。

今回紹介するCDで語られている
「変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~」という部分が
あなたのスキルになれば「社長を驚かす」ことが簡単になる。

運用を失敗させましょう
終身保険を法人で契約しましょう

こんな掟破りの提案をする保険営業パーソンが果たして今まで
存在しただろうか?

普通は全く逆の事を言う。
運用してお金を増やしましょう
終身保険は経費にならないから法人で契約しても意味がありません。

しかし逆だからこそ「社長は驚く」しあなたに関心を持って
くれるのだ。

結果的にこの契約が獲れるか獲れないかは別としてこの提案に
よって社長があなたの目の前に話を聴く体勢で座ってくれる確率は
劇的にアップするのではないか。

さあ一歩を踏み出そう。

法人生保の新規開拓が難しいのは保険を獲ることではない。
社長をあなたの目の前に座らせることだ!!

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■返戻率のピークを先に延すウルトラC

「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」
以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。

解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる

言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって
非常に難しい。

不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり
予定していた時期に退職できないという社長が多い
つまり退職を先に延ばすというケースが増えているのではないか。

近い将来解約返戻金はピークを迎えるが社長はその時期に退職できない
こんなアンマッチが全国で今たくさん起こっていることが予想できる。

ここに保険営業パーソンは大きなチャンスがあることに
気づかなければならない。

返戻金のピークを先に延す提案ができれば大きな武器になる
のではないか。

しかも会社の負担は変わらず、平たく言えば損しない形の
提案ができれば、他社の契約をひっくり返す大きな転機となるはずだ。

詳しくは今回紹介するインタビューCDの
「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!」という
部分を聴いて欲しい。

多くの営業パーソンは保険に加入する時は熱心だが
今回のようないわゆる”出口戦略”のガードは甘いものだ。

返戻金のピークを先に延す提案ノウハウがあれば
「もう既に加入しているよ」という今までは聞きたくもなかった
社長の断り文句が、天使の言葉に変わるのだ。

逓増定期などに加入していない法人ターゲットを探そうとするから
なかなかうまくいかない。

今回のノウハウがあなたのスキルになれば、既に入っている法人が
完全にターゲットになる。

いかがだろうか。

あなたの発想、ターゲットを大転換させる提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■終身保険を経費にする裏ワザ

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示す
だろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は
限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。


想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

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■絶対検討されない戦術

「提案しても検討中と言われるケースが増えた」
ある保険営業パーソンは嘆いた。

ネットや通販、来店型店舗そして銀行の窓口などお客様の
保険加入の選択肢が増えたから、こんな結果になってしまう
という意見がある。

私はこの考え方に少し違和感を感じる。

選択肢が増えたのではなくて、提案した保険営業パーソンと
契約する理由が明確でないから、決まらないのではないか。

あなたが親や兄弟に保険を提案した時、「検討」となる確率は
低い。というよりもほぼない。

説明するまでもないが、あなたと契約する理由が明確だからだ。

この理由がないまま、または作り出す前に設計書を広げて
保険を売り込んでしまうから、「検討」されてしまうのだ。

あなたと契約する理由

これを作り出す有効な手段の1つがセミナーだ。

セミナーは保険を売る場でもうまく説明する機会でもない。
あなたと契約する理由を明確にするチャンスなのだ。

ではどんなセミナーを開き誰を集め
どんな話をすればいいのか?
そして最終的に契約に結びつけるにはどうすればいいのか?

詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■契約に導く行動科学

少し前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の
歯科医院が紹介されていた。

他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を
塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。

もし今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く
必要があると既に診断されている人は、この番組を見て
自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。

場合によっては一度診てもらいたいと考えた人も少なくない
だろう。テレビの視聴者から問い合わせが殺到したことが
容易に予測できる。

特にこの歯科医院は売り込みはしていない。安さや他よりいい
サービスをアピールしたわけでもない。

しかしお客様、自ら行動を起こし結果的に歯科医院は大きな
売上アップとなったに違いない。

何かをがんばって売り込むのではなくお客様自らが行動を
起こすような仕組みを作る。

これは今後、保険営業でも重要になってくるだろう。

無理にアポイントを取ってパンフレットや設計書を広げて
説得する営業スタイルがますます時代にあわなくなるとは
思わないか?

お客様に自ら行動を起こさせる
お客様が相談を懇願するようなスタイル・仕組みが
営業パーソンにとってハッピーをもたらすと私は確信している。

お客様から電話がかかってきて、ぜひ相談にのって欲しいと
お願いされた経験はあなたにもあるはずだ。
営業パーソン冥利に尽きる。そしてうれしいもの。
さらに結果的にほとんどの場合何らかの成果に繋がる。

多くの場合はこんなケースは「ラッキー」なのだが
この「ラッキー」を人為的に起こす手段がある。

それがセミナー、セミナー営業だ。

今回紹介するCDで語られているセミナー営業ノウハウは
自分で集客する必要はなし
たった5人の集客でOK
先生と呼ばれながら契約をするものだ。

それでもあなたは一歩を踏み出さないだろうか?
売り込みではなくお願いされながら大きなコミッションを
稼ごうではないか。

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■営業効率を劇的にアップさせる方法

「忙しくて新しい仕掛けができない」
「休みがなかなか取れない」
こう言う保険営業パーソンは多いものだ。

確かに紹介中心の営業活動なら必然的にテリトリーは広がる。
広がれば移動時間が増える。それに加えて保全や相談業務、
会議・打ち合わせや研修などがあれば、ますます時間は無くなり
忙しくなる。

忙しいスケジュールを効率よくこなす努力も重要だが
そもそもの営業戦略を見直し、劇的に効率をアップさせる
方法があるのだ。

それがセミナーを活用した戦略だ。

セミナーをあなたの保険営業に取り入れることで
移動時間を減らすことができる。あなたが遠方のお客様の所に
出向く機会は減るはずだ。

あなたが行くのではなくあなたの指定した場所に、お客様に
来てもらうことが可能になる。

また今まではあなたがアポイントを取ってお客様の都合に
合わせて訪問していたが・・・それが減る。
予定・時間をコントロールできるようになる。

少し極端な言い方かもしれないが、お願いして頭を下げて
お客様に時間を取ってもらうことはなくなる。

お客様から相談を受けたいと依頼されるのだ。

そんな状況を作り出すのがセミナーだ。

商談を相談に変えるとも表現できるだろう。
「営業パーソン」から「先生」に変わる方法と言っていい
かもしれない。

もちろんセミナーを単に開き、いい情報を話せばいいという
ものではない。

お客様が相談したくなるセミナーが存在するのだ。

営業効率を劇的にアップさせるセミナー営業戦略を
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■きっかけ次第で保険は売れる

先日、ネットの口コミでも評価の高いハンバーグレストランに
行った。

評判通り肉汁たっぷりの美味しいハンバーグで
とても満足した。

ここで少し考えて欲しい。

このレストランは普通の店とは一味違う場所にあるのだが
そこはどこか予想がつくだろうか?

駅の中
地下3階
海のそば

いずれも違う。

実は・・・・・


ある会社の住宅展示場の中にあるのだ!!

入口は展示場と一緒で、家の建築に欠かせない内装や
外壁、照明などのサンプルが並ぶ場所を通り過ぎると
レストランがある。

もちろんレストランだけの利用もOKだし
レストランでは家に関しての売り込みを全くされない。

しかしレストランの行き帰りに展示してあるサンプル
などを見ている顧客は多かったのだ。

おそらくレストランを「きっかけ」に住宅の顧客となる
ケースもあると予測できる。

「住宅展示場に来てください」と一生懸命宣伝することも
業者にとって時には大切だ。

一方でおいしいレストランを展示場内に作ることで
自然に住宅の「きっかけ」を作ることに成功している
会社もあるのだ。

この話は保険営業に通じる。

設計書を広げてただ単に保険を売り込むだけのスタイルが
通用したのはもはや昔の話だとは思わないか?

今回のセミナーで対談する竹下氏はこんなやり方をしない。

食事を住宅に繋げる会社のように・・・
「自然に」保険の話になるようにするのだ。

保険に繋げる「きっかけ」を作るプロなのだ。

保険とは関係ない話を効率的に契約に繋げる
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設計書より予約が先の非常識な保険営業ノウハウ






■知識を販売に変換させれば相続保険は売れる

テレビに頻繁に出演するお笑い芸人の千原Jrさんのネタは
非常に面白い。

彼のネタは全くの作り話ではなく、日常で起こった出来事を
笑えるように脚色したものが多いと私は感じる。

スポーツクラブでの出来事
沖縄への旅行
クリスマスプレゼント
後輩との飲み会
などのネタを聞いたことがあるが、いずれもとても笑える
ものだった。

日常とお笑いのネタの垣根が低い
生活と芸の境界線が薄いと表すことができるかもしれない。

この話は相続対策保険を売る場合に通じると私は考えている。

多くの保険営業パーソンは大変化があって今チャンスが
広がっている「相続」に関してとても勉強している。

たくさんの知識を既に持っている場合が多いのだ。

それにもかかわらず、なかなか成果を出せていない
営業パーソンが少なくない。

原因の1つは知識と営業トークの壁・垣根が大きいことが
挙げられるのではないか。

得た知識を販売に変えられない、繋げられいないのだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウを
聴けば、このマイナス要因は吹っ飛ぶはずだ。

染宮氏のノウハウは冒頭紹介した千原Jrさんのように
「知識」と「営業トーク」の境界線が驚く程薄いのだ。

情報を売り込みに変換するプロと言っていいだろう。

今まで勉強した知識を売上に直結させるノウハウを
今こそ学ぶべきではないか。

詳しくノウハウを勉強したいなら
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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ


インタビューの1部を紹介すると

・相続対策保険を売りたければ不動産について質問せよ

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・相続対策からすべての保険をひっくり返すノウハウ

・保険ではなく契約形態の提案で差別化することはできる!

・「見えない現金」をこの話法で提案しよう

・契約ではなくスライドという言葉を使おう

・相続税の申告をしない顧客に相続対策保険を売るテクニック

・金庫株は法人新規開拓のキーワードだ!!

・役員報酬を下げて退職金にまわす提案を撃破するスペシャルトークとは

・掟破り??役員賞与の提案から法人契約を獲得しよう

・発想、着眼点を変えれば相続対策保険は売れてしまう

・相続対策保険に絶対入りたくないと拒絶されたら実はチャンスだ

・アパート・マンションオーナーにはこの話題でアプローチしよう

・受取人トークで突破口を開こう

・説得や提案ではなくこの質問をすれば相続アプローチはうまくいく

・20年先をお客様に話してもらえば初回面談はうまくいく

・人の心の弱さを理解すれば高額終身保険を売ることは簡単になる!

・売れない営業パーソンに共通するやり方とは?

・高度で新しい情報はもう要らない!今必要なのはこのノウハウ

・売れる人は保険ではなく「全体像」を説明する

・個人事業主マーケットというブルーオーシャンに船を出そう


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■保険ではなく選択肢を提案しよう

保険を売り込むのではなくて問題解決、ソリューションを
売れば法人新規開拓はうまくいくと私は確信している。

ソリューションというと何だか難しいそうに聞こえるかもしれないが
実は問題解決に繋がるヒントを提示・提案するだけで社長の心を
ぐっと掴むこともできるのだ。

例えば海外製品の影響で、仕方なく自社利益を削って
値下げをしようかどうか悩んでいる社長がいたとする。

値決め戦略などという難しいことを伝えなくても他業界の
成功例を伝えるだけでもいい。

例えば・・・
大手スーパーなどが激安弁当を販売する中480円の弁当を
何とか安く売ることばかり考えていた経営者がいた。

材料費や人件費を削る努力をしたり容器を安いものに
変えたり・・・430円まで価格を下げることに成功した
ものの思ったような売上アップには繋がらなかった。

そこで弁当を500円に値上げして「ワンコイン弁当」と
宣伝したのだ。

500円で売るから、販売する時に10円玉をやり取りする
お釣りの手間も少なくなり効率があがり、しかも以前よりも
利益率が上がり、最終的に販売数も増えたのだ。

別の会社の例だが1個800円で販売していた商品が売れずに
20%引きを検討している会社があった。

ところがある社員の提案で、割引をする前に試しに同じ商品を
5個4,000円で販売したところ、大ブレイク!!

あっと言う間に完売してしまったのだ。
結果的に1円の値引きもせずに、セット販売するだけで
この会社は売上アップに成功した。

もう一つ成功例。
先日、日本語吹き替えのアメリカ系の通販番組で
いろいろな料理が簡単にできるホットプレートを売っていた。

その商品がどんなに便利で画期的なものかを説明した後
料理のレシピ本や包丁セットなどこれでもかというくらい
“おまけ”が提示された。値段は1万円前後だったと記憶する。

そして番組の最後にビッグボーナスとしてホットプレートが
もうひとつプレゼントされるという内容だった。

“2つもホットプレートはいらないから1つ5,000円で
売ってくれ“と考える方もいるかもしれないが・・・

実は1万円で売って、おまけにもう一つプレゼントする方が
たくさん売れるのだ!


答えをズバリ提案するのももちろんいいが、実は多くの
社長はヒントや選択肢を待っている場合も少なくないのだ。

大切なことは社長から「なるほど」とか「そうか」という
言葉がでるような流れを作ることだ。

保険の設計書を広げて、保険料の安さや解約返戻率のよさを
アピールしてもまず社長から「なるほど」という言葉はもらえない。

さああなたの営業の流れを変えてみないか。

ソリューション型の法人新規開拓ノウハウをあなたのスキルに
したいならこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
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■社長に「修理」を提案しよう

近くに大型家電量販店が進出して売上が急落した電器屋さんがいた。

値段では到底競争できないので、彼は思い切った作戦にでたのだ。

電化製品を売るのを止めたのだ。今までは従業員を雇いお客様が
来店できる店を開けていたのだが、それを閉店。従業員を解雇して
たった1人で電化製品の修理に特化した。

大型量販店で買った商品でも通販で買った製品でもどんな商品でも
そしてどんな小さな修理でも快く引き受けた。

すると口コミで評判になり、どんどん仕事が舞い込んだのだ。

店舗もないので固定費がかからない。従業員がいないので人件費も
いらない。彼は以前よりも大きな利益を上げるようになったのだ。

さらに修理をしたお客様から彼から新製品を買いたいという声を
もらえるようになったのだ。

以前は利益を削って値引きしても売れなかった商品がほぼ定価で
ほとんど値引きなしで売れるようになったのだ。

以前とは比べ物にならないほど、今彼のビジネスは
うまくいっているのだ。

いかがだろうか。この話は中小法人開拓の参考になる。

保険料や解約返戻率で争い、最初から法人に保険を提案し
売ることも間違いではない。

しかし少し発想を変えて、いわば「修理」から法人に
アプローチのも有効だとは思わないか?

新製品を売らない電器屋さんの彼のように
最初から保険を売らない保険屋は大きな差別化になるに
違いない。

中小法人そして社長が抱えている問題を1つ1つ解決していく
ことが、すなわち法人・社長への「修理」が道を開くのだ。

「保険を今すぐ買いたいですか?」仮に初対面の社長に
質問したら「NO」という返事がほぼ100%だろう。

しかし「問題を解決したいですが?」ともし投げ掛けたら
「いいえ、問題を放置したいです」と答える社長がこの世に
存在するだろうか?

飛び込みや初対面、保険の話に全く興味がない社長でも
YESがもらえるアプローチ方法があることに気づいて欲しい。

もちろん「問題を放置したいですか?」とそのまま言う事を
勧めているわけではない。

社長の興味を引き付けるアプローチ方法が今あなたの目の前に
あるのだ。

単なる机上の空論ではない。今も現場で使い続けているもので
さらに、それを教えられた営業パーソンの中からも成功者が
でているノウハウだ。

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■100%アポイントが取れるノウハウ

今回インタビューした鈴木氏は
「中小法人開拓のアプローチにバカ丁寧な挨拶は不要だ」
と話す。

丁寧な挨拶で印象をよくして相手に気に入ってもらおうと
するが営業パーソンの今までの常識ではないか。

しかし忙しい社長には必要以上の丁寧さは不要なのだ。

丁寧な挨拶の裏側には・・・
相手に気に入られ保険の話を何とか聞いてもらおうと
いう意図があることが多い。

この発想自体が違うのだ。

何とか好感をよくしよう、何とか時間を取ってもらおう
何とか保険の話をさせてもらおう!こんな思いを持った
アプローチは失敗する。

アプローチで成功するポイントは「対話」と「宿題」だ。

社長に売り込もう、社長に保険の話をしようというのでは
うまくいかない。

社長と「対話」を続けることを考えるのだ。

どんな話題なら社長は喜んで「対話」するのか?

それは経営に関することだ。少なくても保険のことではない。

ここの成功するアプローチのポイントがある。

それから「宿題」も重要なのだ。

社長と面談する際、多くの保険営業パーソンは保険を売り
込むことを目的にしてしまう。これが失敗する原因だ。

保険のことは忘れて、社長から「宿題」をもらうことに
注力するのだ。

「それでは次に資料を持って伺います」
こんな言葉を発することができれば、次回の面談率は
100%だ。

何かを売りに行くのではなく、社長に頼まれたから訪問
するという場面を作り出せば継続訪問できる。

堂々と社長とアポイントが取れる。

「対話」「宿題」のノウハウを
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■儲かるアフターサービスとは

既契約者に対するアフターフォローを軽視していいと
考えている営業パーソンはいない。

しかし普段の営業や保全活動・会議や打ち合わせなどで
忙しく、思い描いた完璧な顧客フォローを実施している
人は多くのないのが現状ではないか。

アフターフォロー自体がすぐに結果つまりお金に結び
つかないことが大きな原因の1つだろう。

長年続けることでやっと「紹介」や「追加契約」が期待
できコミッションに繋がるというのが今までの常識だ。

一方、今回インタビューした松井氏の発想は180度
異なる。

アフターフォロー自体がすぐにお金を生んでいるのだ。

想像して欲しい。

既契約者に対するアフターサービス自体がお金になれば
あなたは時間をとって継続的に続けることができるはずだ。

時間をとって続けられるから・・・ますます「紹介」や
「追加契約」が期待できる。

ほんの少し改善するだけでこんな奇跡の好循環の仕組みを
作り出すことができるのだ。

さらに松井氏はアフターフォローの仕組みを契約に
至らなかったお客様にも当てはめている。

最初の段階で生命保険契約にならなかったお客様に
対してお金をもらいながらフォローしているのだ。

チャリンチャリンとお金が入ってきながら
見込み客をフォローしている。

フォローがある意味新規開拓の武器にもなっている
のだ。

さああなたもこんな仕組みを作ってみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■質問される場面で保険は売れる

保険の設計書やパンフレットをいきなり広げて売り込み
説得するのは一昔前の営業スタイルと言っていいだろう。

売り込みや説得ではなく、営業パーソンにとって
大切なのは質問だということに優秀な方は気づき
現場で既に実践しているはずだ。

さらに結果を出すためには秀逸な質問を投げかける
だけではなく、お客様に質問させることが重要だと
いうことに今回紹介するCDのインタビューで私は気づいた。

お客様が、△△を知りたい!○○について聞きたい!
とどんどん質問してきたら、あなたの営業は変わる
のではないか。

あなたはその質問に答えるだけでいい。答えることで
また次の質問に繋がり・・・最後は契約に繋げることが
可能になる。

もちろん黙っていてもお客様は質問してこない。
関心もないし興味ももっていない。

ではどうすればお客様は質問をしてくるのか?

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■レシピ作りの達人が売れる

ピーマンが嫌いな子供に食べてもらうレシピが
あるテレビで紹介されていた。

ピーマンをピザの生地にみたてピーマンの中に
ウインナーとコーンをケチャップでまぶしたものを
詰めて上にピザ用チーズをかけてオーブンで焼く料理。

今まで苦くて口にすることができなかった子供がおいしい
と言ってむしゃむしゃ食べていた。

私はこの場面を見て、保険営業と同じだと感じた。

保険が大好き!
○○保険を買うのが将来の夢!
と営業パーソンから見れば神様と思えるお客様に
出会うことはまずない。

現実は全く逆の反応だ。
「保険はもう結構だよ!」「保険はたくさん入っているよ」
といきなり断られることが多い。

それにもかかわらず、営業パーソンは他と比べていい点や
メリット、お得さ・安さを熱心に説明しようとする。

これはピーマンがとにかく嫌いな子供にピーマンの栄養
のよさを語り強引に食べることを勧めることに似ている
のではないか。

レシピによってピーマンが食べられてしまうように
保険が最終的に売れるレシピを営業パーソンは頭を
使って考えなければならないはず。

ピーマンを食べてみたらおいしいと気づく子供ように
自分が欲しいものを手にとったら保険だったという
流れを作るのだ。

この理想的な流れを作り、効率的に契約を生み出している
のが今回インタビューした松井氏だ。

レシピ作りの達人と私は松井氏を呼びたい。

保険の話をしなくても自分の夢や目標を達成しようと
手を伸ばすとそれが保険だったという営業の展開は
見事だ。

あなたの営業のレシピをもう1度見直さないか?

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■無保険者の見込み客を継続的に獲得するノウハウ

多くの保険営業パーソンは個人契約を狙う場合、メインのターゲットを
子供がいるご家族としているでしょう。

実際に私も保険を販売していた時はそうしていた。子供1~3人
ご夫婦で3~5人家族の契約が多かったと記憶している。
このターゲットの保険のニーズが一番高いというのが常識だ。

もちろんこのターゲットを狙うことは間違いではないが、
今回インタビューいた杉山氏は全く別の層をメインにしているのだ。

それは独身の無保険者のマーケット。

90%以上の人が加入していると言われる生命保険の新規契約を
営業パーソンが獲る場合、通常お客様は何らかの生命保険に入っている
ことがほとんど。

既契約をやめないで新規契約を獲る場合は除いて、多くの場合
お客様に既契約より自分が提案した新規の契約を選んでもらう
作業がどうしても必要になる。当然、それなりの時間と手間がかかる。

一方、無保険者つまり生命保険に全く入っていないお客様の場合は
入るか入らないかだけなので比較的短時間で契約に至るケースが多い。

保険に全く入っていない人なんて今時いるのか?と考えて方もいると
思うが・・・個人情報の保護強化などの影響で以前よりも会社に外務員を
はじめとする保険営業パーソンが簡単に出入りするチャンスは少なくなった
と聞いたことがある。

少し前なら入社すると当たり前だった生命保険加入の機会が少なくなって
きているのかもしれない。

実際に誰でも知っている大手企業の若手社員が“無保険者”であることも
珍しくないと杉山氏は言う。

可処分所得が高く、漠然とした老後の不安も強く抱いている・・・
こんな独身の多くの若者が持つ特徴を考えても、保険の大きな資源が
あるとは考えられないか?

独身者=葬式代と医療保障で十分というのは、実は時代遅れの考え方だ。

売り方によってはご家族がいる方以上の大きな契約になるのだ。
年収300万円の人が月払い10万円以上の生命保険に加入して
大満足するということも決して杉山氏にとっては珍しくない。

また独身の若者は仲間意識が強いため紹介も出やすく、結婚すれば
黙っていても追加の契約になる。子供が生まれればさらなる追加が
期待できる。

まだまだ荒らされていない、競争が少なくチャンスだらけの独身の
無保険者マーケットをあなたも狙ってみてはいかがでしょうか。

詳しい開拓方法はインタビューで語ってもらったので、紹介獲得
ノウハウ同様、今後のあなたの保険営業の大きなヒントになることは
間違いない。

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■フォローしないとお客様に宣言しよう

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の12月に追加契約だけで大きな成果を
挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

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■メールで紹介獲得する方法

PC・携帯のメールを全く使わないという人は
最近珍しいと言ってもいいのではないか。

私の知る限りでは70代の年配の方であっても
かなりの割合で携帯電話を所有しているし、その
多くはメールの受信や返信をできる。

このメールをうまく活用して紹介を入手することは
今後ますます有効な手段になっていくと予測している。

メールでの紹介獲得のメリットは多い。

保険営業パーソンにとっては依頼のハードルを下げる
ことになる。つまり言い易くなるということだ。

目の前にお客様に友人知人にその場で電話を掛けて
自分の話を聞くように依頼するのは、かなり勇気がいる作業だ。

一方メールならそれを和らげることが可能になるのではないか。

予め定型の文章を作っておいて、その文章を送ってもいい
知人・友人をピックアップしてもらうのだ。

「自分の話を聞いてくれる知人・友人で電話してもらう」と
「メールを送ってもいい人を選んでもらう」では依頼する方の
負担も軽くなると同時に・・・

紹介を出すお客様の精神的負担も軽減されることは間違いない。

その際、送るメールのポイントはいくつかあるが今回は3つ挙げたい。

1つ目は「自分は何者」なのかを明確にすること。

2つ目は「会ってどんな話をするのか?」も明記すること。
もちろん「終身保険の話」では興味を持ってもらえない。
メールを見たお客様が興味を持つように工夫することが重要だ。

そして最後だが「アクション」を明らかにすることだ。
興味がないお客様はどんなアクションを取ればいいのかを
書くことで営業の効率化に繋がる。話を聞く気が全くない
お客様にはメールを返信してもらえば無駄な連絡や訪問をしなくて
済むわけだ。

またメールを送った後に保険営業パーソンが取る「アクション」も
明記することで、お客様もその準備ができ面談の可能性も上がる。

メールの後、いきなり電話をしてアポイントを取ろうとする場合と
「メール送信後、24時間以内に電話にてご連絡させていただきます」
と書いてあるのでは成功率が変わってくる。


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■売れる人はタイミングの達人だ

前半1点リードしたチームが後半に2点取られて逆転される
サッカーの試合を見た。

その試合の解説者はこう語っていた。

「○○監督がした後半の選手交代のタイミングが絶妙でした。
あれで試合の流れが大きく変わりました。」

選手の技術やがんばりも評価できるが、選手投入のタイミングが
大切なのだ。

いくら技術があっていい選手でも前半が始まってすぐ投入されても
試合の流れを変え勝利に導くことはできないだろう。

同じように試合終了まで残り1分の場面で選手交代をしても
結果を出すことはできないはずだ。

タイミングが重要なのだ。

これは保険営業でも同じ。

何を話すか、どんな提案をするか考えることは保険営業パーソンに
とって無駄ではない。

しかし今回のセミナーに参加すれば、今までと同じ話や提案でも
現状を変えることができることに気づくだろう。

選手交代と同じで「タイミング」が保険営業でも重要なのだ。

契約は「タイミング」次第と表現してもいいかもしれない。

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■「いいね」ビジネスに保険営業を変えよう

ある経済番組で日本のスポーツメーカーが1時間に
渡って特集されていた。

経営理念、歴史そして現在の技術や取り組みが
詳細に紹介された。

私は「やはり日本製は素晴らしい」と感じて
その後、そのメーカーのシューズをいくつも購入して
しまった。

もしも靴屋さんに行って、店員から「やっぱり日本製の
このメーカーの靴がいいですよ」と勧められたら
おそらく私は同じ行動を起こさなかったに違いない。

番組を見て、自分で「この靴がいいね」と気づいたから
こそ購入したのだ。

この話は保険営業に通じると考えている。

多くの保険営業パーソンはお客様にこんなニュアンスの言葉を
使ってしまうのではないか。

「この保険がいいですよ」

悪くはないが、売り込みに感じるお客様は少なくないだろう。

ほとんど変わらない言葉ではあるが
「この保険がいいですね」が契約を導くと私は考えている。

もちろんこの言葉を言うのは保険営業パーソンではなく
お客様に言ってもらえるように営業を組み立てるのだ。

「いいですよ」と「いいですね」は一文字しか変わらないが
その後の展開が大きく変わる。

勧められるか(売り込まれるか)自分で気づくかの差と
表現していいかもしれない。

Facebookで「いいね」をたくさん集めるような保険営業を
目指してみないか。

特に今チャンスが訪れている相続対策保険の分野では
有効だ。

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インタビューの1部を紹介すると

・相続対策保険を売りたければ不動産について質問せよ

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・個人事業主マーケットというブルーオーシャンに船を出そう


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■大ファン化戦術

あなたはどんなきっかけでコンピュータを買い換える
だろうか?

壊れたから
調子が悪くなったから
機能が古くなったから

こんな理由が多いだろう。

一方、こんな理由が全くなくてもどんどんPCを購入する
友人がいる。

彼はアップルの大ファンなのだ。

今使っているPCが使いやすく故障しなくても新作が出れば
ほぼ購入するのだ。

これはタブレットでも同じで、彼は素人から見るとほとんど
違いがないと思える製品をいくつも持っている。

お笑い芸人の品川庄司の庄司さんもアップルの大ファンで
たくさんのPCやタブレットを所有していると聞いたことがある。

「壊れたから」という理屈で彼らは購入しない。

理屈よりも「欲しい」という感情が完全に先行していると言って
いいはずだ。

実は同じようなことを保険営業で起こすことは可能なのだ。

安いから・・・得だから・・・お客様が購入するという流れよりも
「欲しい」を先行させる営業ノウハウが存在する。

このノウハウを知れば・・・

1社の保険会社しか売れない
他社より保険料が高い、返戻率が低い

こんな不利な条件を吹っ飛ばすことができる。

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