2015年02月

ここでは、2015年02月 に関する情報を紹介しています。
■これで顧客は確実に動く

私の自宅の近くにある住宅リフォーム会社が、展示場に
多数の顧客を集客することに成功していた。

車で前を通り過ぎたのだが、まさに来場者でごった返していた。

消費税がアップした今、不動産・住宅・リフォームそれに
関連する業界などは売上に苦戦しているとよく聞く。

しかしこの会社は例外ではないか。

どんな手で顧客の集客に成功したのか、
あなたは予想がつくだろうか?

新技術のリフォームを開発した
どこよりも安い激安料金を宣伝した
来店客に何か特別なプレゼントをした

普通のリフォーム会社はこんなことを実践している
はずだが、どれも違う。

実は展示場の空いているスペースで地元の業者や農家を
読んでマーケットを開いたのだ。

その時しか食べられない新鮮な野菜や果物
地元に住んで制作活動する芸術家が作った商品
街で人気の飲食店の食べ物

これらを販売した。

おそらく来場者のうち何割かは展示場も見て優良な見込み客に
なったはずだ。

多くのリフォーム会社は何とか売ろう、どうやったら売れるか
ばかりを考える。

間違いではないが、全く別の発想もあることに気づいて欲しい。

このリフォーム会社はどうしたら来店してくれるかを考えている
と言っていい。売るとかリフォーム契約は二の次。

「売る」ことではなく顧客がどうしたら「行動」を起こすかを
考え結果を出した。

顧客の行動にスポットを当てる!

これは保険営業でも成功のポイントになる。

今回インタビューした竹下氏は顧客の行動に注目して
成果を出し続けているトップセールスパーソンだ。

保険がどうやったら売れるか???
多くの営業パーソンはこればかりに悩む。

当然のことだが、竹下氏の発想は全く違う。

売るのではなくどうしたら行動を起こしてくれるかを考え
戦術を練る。

その1つがメールマガジンを活用して紹介を獲得する戦術だ。

メルマガに売り込みは一切ない。
「紹介してください」とも書かない。
保険の宣伝ももちろんしない。

しかしメルマガを読んだ顧客からは紹介の電話が掛かって
くるのだ。

これは偶然やたまたまではない。

顧客が竹下氏に電話をして紹介をするという行動を起こす
ように計算している。

あなたのこの計算を学ぼう。

売る努力もいいが、顧客の行動に注目して

あなたの元に「紹介したい人がいる」という電話が掛かってくる
という奇跡を日常に変えてみないか?

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■設計書の前にこれを語れ

TBSで毎年放送される番組「戦略外通告」が大好きだ。

通常冬に放送されるのだが、球団から解雇(戦力外通告)
されたプロ野球選手が苦悩の中、次の一歩を未来に向けて
踏み出す様子に密着するドキュメントだ。

戦略外になった本人の心情が痛い程感じられ、困難に
負けずに立ち向かう姿は清々しく思える。

各選手の密着が紹介される前に、共通して必ず流れるVTRが
ある。

選手のポディション、年齢、プロ野球での実績
アマチュアでの実績、年俸、家族構成などなど・・・

選手の「背景」が細かく「解説」されるのだ。

このVTRがあるからこそ、その選手を知らない視聴者でも
密着映像に引き込まれるはずだ。

高校野球の甲子園で優勝、ドラフト1位で期待され入団
・・・しかし度重なるケガで思うように結果を出せなかった。
まだ小さな2歳の子供がいて、さらに奥様のお腹の中には
新しい命も宿っている・・・・

こんな背景を理解したい上で、解雇され苦悩する姿に
引き込まれるのではないか。

この話は保険営業にも通じるのだ。

最初から設計書を使ったプランの提案やパンフレットを広げる
行為は、いわばどこの誰かわからない選手を紹介して解雇に
なって大変なので、それを見て引き込まれてくださいとお願い
しているようなものだ。

結果を説明する前に背景を解説する!!

お客様が自分で選択できるように、判断の土台を理解して
もらう行為が不可欠なのだ。

この達人が今回紹介するCDでインタビューした竹下氏だ。

竹下氏はいきなり結果を話さない。
いや最後まで話さない。

結果を出すのはお客様というスタンス。

その結果を出すための背景を解説することを徹底しているのだ。

背景の解説は契約という結果を導くだけではない。

お客様を自分のセールスパーソンに育てることができるのだ。

お客様は「結果」を他人に話さない。保険証券を持ち歩いて
加入したことを自慢する人はまずいない。

「結果」ではなくて「背景」を話すのだ。

これが「口コミ」になる。

だからこそ竹下氏の携帯にはお客様から紹介のメールが
コンスタントに届くのだ。

運がいいのではなく、すべて計算だ。
計算して口コミを起こしているのだ。

すべては背景の解説から。

何をどうやって解説すれば、契約だけではなく口コミを
起こすことができるのか?

詳しいノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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■このメルマガで電話が掛かってくる

チームの勝利に貢献したある強豪高校の捕手から
こんなコメントを聞いた。

「相手バッターがカーブを狙っているのがわかりました。
ですからストレート中心に投球を組み立ててカーブはわざと
ストライクゾーンを外して投手に投げさせました。」

捕手が相手の行動を読んだことで、ストレートでストライクを稼ぎ
ボールになるカーブで空振りを取って三振の山を築いたのだ。

とにかくストレートのスピード速くする、変化球の曲りを大きく
する・・・こんな努力も無駄ではない。

しかし相手の行動を読むことでより効率的でより確実に
目標や目的、成功に近づくのではないか。

これは保険営業も同じだ。

ストレートや変化球自体の質をとにかく磨くように
いい保険や最高のプランをお客様に提案する努力をする
ことは間違いではない。

しかし先程紹介した捕手のように相手の行動を読むことが
保険営業でも重要なのだ。

今回インタビューした竹下氏はその達人と言っていい。

例えばメールマガジンでの情報提供。

普通の人はとにかく最新でみんなが知らない情報を書いて送れば
お客様は喜び、いい結果が得られると信じる。

一方、竹下氏は違う。

メールマガジンが届いた場面を想像し、お客様の行動を予想する。

内容からメルマガを考えるのではなく、お客様の行動からメルマガを
考えると表現していい。

その結果、メルマガを送るだけで紹介が殺到するという
前代未聞の仕組みを構築することに成功したのだ。

行動から考えれば、専門家にとっては普通の情報や知識が
武器になり、紹介獲得という成功をもたらすことをCDの
インタビューであなたは知ることになるだろう。。

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■レバレッジ戦術

若手の保険代理店の店主と話す機会があった。

税理士との提携をてこに銀行から紹介を引き出す方法、
すなわち今回紹介するCDで語られている「レバレッジ戦術」は
今すぐできてとても有効な方法なので実行することを勧めた。

しかし彼は自分にはとてもできない。
レバレッジなんて難しそうと尻込みしているのだ。

確かに「レバレッジ」というと何だか難しそうに聞こえる
かもしれないが、実は彼は同じことを難なく日常生活で
実行しているのだ。

彼は数年前住宅ローンを組んでマンションを購入した。

極めて一般的な行為だ。

しかしよく考えてみると300万円程度の頭金で数千万円もする
住宅を手に入れていることはレバレッジ以外の何ものでもない。

少ない金額をてこに大きな金額の買い物をしているのだから。

税理士の提携をてこに銀行や弁護士などから紹介を得ることも
この行為に近いことを説明すると彼は納得しているようだった。

もちろん税理士の先生から保険契約をしてくれそうな見込み
法人を紹介して欲しいと銀行に声を掛けてもらうという単純な
発想ではうまくいかない。

銀行などが思わず声をかけたくなる戦術を取らなければ
ならないのだ。

さああなたもトップセールスパーソンのレバレッジを
学んでみないか。

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■提携・契約を教育にシフトする戦術

格安航空会社、いわゆるLCCの増加などでパイロット
不足が報道されることが多い。

ここで少し考えて欲しい。

もしあなたが航空会社の経営者で1人でも多くのパイロット
を確保しようとしたらどんな戦術を考えるだろうか?

パイロットの待遇や条件をアップして広く募集する
積極的に外国人を採用する

こんなことを考える人は多いし、実際に航空会社が現在
実行していることだろう。

一方、ANAはタイで地元の航空会社と組んで、大学で
パイロット養成をスタートさせた。

既にパイロットの資格を持っている人材を確保するだけ
ではなく、「教育」することで他社と差別化を図ろうと
していると言っていい。

「教育」にシフトする!

この話は保険営業に通じる。

今回インタビューした大田氏はこの達人と言っていい。

税理士との提携そしてそこから法人紹介を獲得する
一連の流れを「教育」にシフトさせることで成功を
続けている。

多くの保険営業パーソンは税理士に提携したいと自分の
思いをストレートに申し出てしまう。また法人の見込み客を
紹介して欲しいと依頼する。

間違いではないが、大田氏は成功の確率をアップさせる
ためにはこれらを「教育」にシフトさせているのだ。

単なる売り込みやお願い、依頼ではなく
「教育」の提案で厳しい競争を勝ち抜いている。

あなたもみんなと同じではなく、「教育」で突破口を
見つけてみないか?

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■成果の高速化ノウハウ

自分でペンションを建てて、経営したいという夢を
持っている友人がいる。

彼は地道に貯金をしてスタートできるための資金を
貯めるためにがんばっている。

話を聴く限りではペンションを開業するまでには
20年以上かかりそうだ。

素晴らしいことだ。

しかしもし彼が1秒でも早く夢を達成したいなら
別の方法もあると私は考える。

貯金をして自己資金のみで始めることもいいが
金融機関に借り入れをして資金を調達する方法もある。

ビジネスモデルを説明して資産家から出資をしてもらう
こともいいのではないか。

ペンションの部屋ごとにオーナーを募集してオーナーの
所有する部屋を管理するという形式も選択肢の1つだ。

夢や成果を達成することはやり方次第で早くも遅くもなる
のだ。

これは保険営業でも同じだ。

今回インタビューした大田氏のノウハウは成果の高速化
だと私は思っている。

普通、法人新規開拓するためにはかなりの時間がかかる。
また税理士と提携して法人を紹介してもらうにはそれなりの
期間を要する。

場合によって何度も訪問し面談したり、お酒やゴルフに
行かなければならないこともあるだろう。

これらの行為を無駄ではないが、大田氏が構築した方法は
これらを省略できるのだ。

場合によっては初回訪問ですぐに本題に入ることができる。

時代のスピードはますます速くなってきている。

こんな時代にマッチしたノウハウだとは思わないか?

もちろん設計書を広げ、いきなり保険の売り込みをする
だけでは、うまくはいかない。

相手が身を乗り出し、すぐに実行したいと言わせるような
アプローチが不可欠だ。

ラッキーではなく何度もくり返すことができる戦術を
作ることが重要だ。

今それを学べるチャンスが目の前にある。

大田氏が10数年かけ、失敗を重ねながら作り上げたノウハウを
あなたはすぐに盗むことができるのだ。

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■一人称だから売れない!

あるメーカーの販売店の新規開拓をコンサルティングした
ことがあった。

DMやFAXDM、メールDMを出して自社商品を販売してくれる
お店(会社)を探したが全く成果が出ていなかった。

DMの文章を確認すると大きな間違いがあると私は確信した。

文章のほとんどすべてが一人称・・・つまり私の会社なのだ。

文章を要約すると

私の会社は素晴らしい商品を持っているから
私の会社は安い商品を売っているからから
私の会社は高いコミッションを払うから

取引して欲しいとお願いする内容なのだ。

これではレスポンスがなく結果がでないのは当たり前だ。

成果を出すためには二人称つまり主語をあなたの会社
(販売店)にしなければならないと私は考えた。

あなたの会社はおそらくこんな問題点を抱えていて
あなたの会社がよくなるためにはこうした方がいい
あなたの会社の売上をアップさせるためにはこうすればいい

という内容にDMを変更したのだ。

すると反応率は飛躍的にアップした。

この話は相続対策保険を売る場合に通じる。

相続対策保険を販売する時、営業の大部分が一人称に
なっていることはないだろうか?

私はこう考える
私のオススメは・・・
私の提案は・・・

全くの間違いとは断言できないが、二人称で営業を組み立てる
と全然違う展開、結果が訪れると今回インタビューした染宮氏の
話を聴いて確信した。

あなたすなわちお客様を主語にして営業を組み立てれば
相続対策保険を売るのは簡単だと染宮氏のノウハウを知れば
あなたは確信するに違いない。

一人称と二人称
ほんの少しの差だが、結果は大きく変わるのだ。

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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
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■知識を販売に変換させれば相続保険は売れる

テレビに頻繁に出演するお笑い芸人の千原Jrさんのネタは
非常に面白い。

彼のネタは全くの作り話ではなく、日常で起こった出来事を
笑えるように脚色したものが多いと私は感じる。

スポーツクラブでの出来事
沖縄への旅行
クリスマスプレゼント
後輩との飲み会
などのネタを聞いたことがあるが、いずれもとても笑える
ものだった。

日常とお笑いのネタの垣根が低い
生活と芸の境界線が薄いと表すことができるかもしれない。

この話は相続対策保険を売る場合に通じると私は考えている。

多くの保険営業パーソンは大変化があって今チャンスが
広がっている「相続」に関してとても勉強している。

たくさんの知識を既に持っている場合が多いのだ。

それにもかかわらず、なかなか成果を出せていない
営業パーソンが少なくない。

原因の1つは知識と営業トークの壁・垣根が大きいことが
挙げられるのではないか。

得た知識を販売に変えられない、繋げられいないのだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウを
聴けば、このマイナス要因は吹っ飛ぶはずだ。

染宮氏のノウハウは冒頭紹介した千原Jrさんのように
「知識」と「営業トーク」の境界線が驚く程薄いのだ。

情報を売り込みに変換するプロと言っていいだろう。

今まで勉強した知識を売上に直結させるノウハウを
今こそ学ぶべきではないか。

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■「いいね」ビジネスに保険営業を変えよう

ある経済番組で日本のスポーツメーカーが1時間に
渡って特集されていた。

経営理念、歴史そして現在の技術や取り組みが
詳細に紹介された。

私は「やはり日本製は素晴らしい」と感じて
その後、そのメーカーのシューズをいくつも購入して
しまった。

もしも靴屋さんに行って、店員から「やっぱり日本製の
このメーカーの靴がいいですよ」と勧められたら
おそらく私は同じ行動を起こさなかったに違いない。

番組を見て、自分で「この靴がいいね」と気づいたから
こそ購入したのだ。

この話は保険営業に通じると考えている。

多くの保険営業パーソンはお客様にこんなニュアンスの言葉を
使ってしまうのではないか。

「この保険がいいですよ」

悪くはないが、売り込みに感じるお客様は少なくないだろう。

ほとんど変わらない言葉ではあるが
「この保険がいいですね」が契約を導くと私は考えている。

もちろんこの言葉を言うのは保険営業パーソンではなく
お客様に言ってもらえるように営業を組み立てるのだ。

「いいですよ」と「いいですね」は一文字しか変わらないが
その後の展開が大きく変わる。

勧められるか(売り込まれるか)自分で気づくかの差と
表現していいかもしれない。

Facebookで「いいね」をたくさん集めるような保険営業を
目指してみないか。

特に今チャンスが訪れている相続対策保険の分野では
有効だ。

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■訪問先を100倍にする戦略

先日お酒を飲んだ経営者から教えてもらった話を
紹介しよう。

ハンダゴテが得意な下請け工場があった。

取引相手は部品メーカーなどがほとんどだ。
外国製品の台頭などもあって厳しい条件を突きつけられる
ことも多かったという。

年々売上は減少して利益率も低下の一途だったのだが・・・
ある新しい試みによって近年業績がV字回復しているそうだ。

どんな事があなたは予測できるだろうか?

がんばって取引するメーカーを増やす・・・
新しい商品を開発する・・・
ネットを活用して直販に乗り出す・・・・

私はこんなことを考えたのだが、実はどれも違う。

得意なハンダゴテの技術を活用して一般顧客向けに
電子工作の教室をスタートさせたのだ。

受講者が殺到しているという。

この工場は今までは部品メーカーしか顧客がいなかった
のだが小学生や20代の若い女性までも顧客となり
顧客ターゲットが劇的に広がったのだ。

それに比例して売上もアップした。

この話は法人新規開拓にも通じる。

利益の出ている法人
キャッシュが豊富な法人

多くの保険営業パーソンはこんな法人を追い求めてばかり
いる。

決して間違いではないが、この手の法人は数が少ないから
競争は激化する。

結果的に訪問先が枯渇することになるのではないか。

ハンダゴテ工場のようにほんの少し視野を広げて
顧客ターゲットを広げる戦術が現状を打破する1つの手に
なるはずだ。

今回紹介するCDでは「事業継承」を切り口に
訪問先は劇的に広がる戦術が語られている。

普通は赤字であっても例えキャッシュなくても
この問題は起こる。すべての法人が直面する課題なのだ。

つまり顧客ターゲットは劇的に広げられる。

もちろん「事業継承のためにこの保険はいかがですか?」
と設計書を社長に出せば、撃沈することは間違いない。

どうすれば社長は話を聴くのか?
どうすれば事業継承の話から保険に繋げられるのか?

答えはCDノインタビューの中にある。

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CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■予定外が契約の種になる!

先日、資金ショートで倒産の危機に陥った知人の
経営者がいる。

ほんの数ヶ月前で経営はかなり順調だった。
従業員数もどんどん増やし、短期間でその数は
倍になったのだ。

それでも人が足りずに悩んでいた。

仕事があるのに人がいない・・・こんな嬉しい悲鳴を
あげていた彼だが、大手取引先の大きな方向転換に
よって大打撃を受けたのだ。

瞬く前に資金繰りが悪化し、リストラをせざるを得ない
状況になったのだ。

何とか倒産は免れ、今は捲土重来を目論んでいる。

時代の流れがますます速くなっていると言っていい。

今日の勝者が明日も勝者になるとは限らない。

こんな状況をチャンスに捉え、保険を売る市場は広がって
いると私は今回紹介するインタビューを聴いて確信した。

社長の退職年齢を聞いてそれに合ったプランニングする
会社の予定や見込みに合わせた保険を提案する。

これらは定石であるが、時代のスピードに伴い
これが合わなくなっているケースが多いのではないか。

例えば40代の社長が20数年後に退職する予定を
立てても、予定通りになることがの方が少ないと
言っていいのではないか。

変化に合わせた提案
変化に対応できる提案

これがベターではないか。

また逆にこれを武器に、変化に対応することが難しい
既契約をひっくり返すことができるのだ。

今回紹介するCDで語られている
「退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!」
「退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!」
「社長にアンパンマン保険を提案しよう」

という部分はまさに時代の変化やスピードを法人契約に
繋げる提案ノウハウだ。

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■スマホから学ぶ法人新規開拓

スマホでダイエットに成功した友人がいる。

スマホに付いている万歩計や健康を管理する
アプリを使ってウォーキングや運動をしたわけではない。

ダイエットに使ったのはカメラだけだ。

やったことは食べたものをすべて写真に撮るだけ。

写真に撮ることで自分が食べたものを意識するように
なって食べる量も徐々に減り、食べるものにも気を遣う
ようになりダイエットに成功したのだ。

一時期流行った食べたものをノートに記録する
レコーディングダイエットに近い。

食べたものをいちいち書くのは面倒だが
写真であれば、ほんの数秒の時間があればいい。

もちろん彼の場合だが・・・
カメラは人物やモノを撮影するだけのものではなく
ダイエットにも使える。

またスマホは電話やメール、インターネット、便利な
アプリだけでなくダイエットにも使えるということになる。

スマホ&カメラの新しい使い方と言っていいのでは
ないか。

「新しい使い方」

実はこれは保険営業とくに法人新規開拓でも成功の
キーワードになる。

保険を「万が一」「節税」「お金が貯まる」などと
いう言葉を使って説明することは王道だ。

しかし競争で勝ち残るためにはこれらに加えて
「新しい使い方」の提案が有効なのだ。

今回紹介するCDで語られている
「逓増定期保険を個人契約で提案しよう」は
まさに新しい使い方の提案だ。

保険を万が一の保障だけではなく資金を効率よく
移動させる手段として位置づけている提案だ。

「万が一のために」と切り出して、身を乗り出す経営者は
今時少ない。残念なことがこれは現実だ。

一方「効率的な資金移動の手段」の話を投げかけたら
果たしてどんな反応が返ってくるだろうか?

ライバルが提案しない「新しい使い方」を提案しよう。

まだまだ新しい使い方のアイデアはたくさんある。

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■ジャニーズ式ドクター新規開拓術

普通の芸能事務所はアイドルをデビューされる場合
かわいいもしくはかっこいい子をデビューさせて
がんばって売ろうとする。

うまくいけばスターになれるが、多くの場合は失敗する。

一方ジャニーズ事務所はそんなことはしない。

アイドルの卵を既にデビューしたアイドルのバックダンサー
などでコンサートやテレビに出演させる。

そこである程度人気がでたらデビューさせるのだ。

ジャニーズ事務所に所属してから5年以上かけてデビューする
アイドルも少なくない。

既にファンがいるアイドルをデビューさせるのだから
CDを出すにしてもコンサートをするにしてもある程度の
数が計算できるわけだ。

マーケットを作ってから、販売をスタートさせる!

これはアイドルだけでなくドクターマーケットの新規開拓でも
重要だ。

多くの保険営業パーソンは設計書を片手にドクターにいきなり
保険の売り込みを掛ける。

これはいきなりデビューさせた新人アイドルをがんがん売り込む
ことと似ている。

そうではなく大切なことはマーケット・・・売れる下地を
作ることから始めることだ。

売れる下地ができれば保険は嫌でも売れてしまう。
遠回りなように見えるかもしれないが、実はこれが
最短距離なのだ。

ドクターマーケットで売れる下地を作る方法を勉強したい方は
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■仕組みでドクターから契約を獲る方法

エコへの取り組み、経費削減のため社内で使う紙を極力使わない
(ペーパーレス化)試みを目標とした会社があった。

あなたが社長なら、どうやってそれを社員に徹底させるだろうか?

コピー用紙を裏表使うように注意する。メモやノートで記録を残す
のではなく、すべて必要なことはコンピュータに入れるように指導する。
とにかくペーパーレス化が進むように部下に指示し続ける。

普通の社長ならこんなことを考えるだろう。

しかしこの会社の社長は違ったのだ。

ナントすべての机の引き出しを捨ててしまったのだ!!

引き出しがなければ、ノートや紙をしまう場所がない。だから結果的に
すべての記録や仕事をPCで行うようになり、ペーパーレス化は
短期間で進み、その会社は今それが当たり前になった。

いかがだろうか。

目的達成のためにがんばることは大切なことだ。
しかし今回紹介したような「仕組み」があれば、より簡単で楽で
しかも短時間で目的に辿り着くことができるのだ。

これは保険営業、ドクターマーケットでも同じ。

設計書を片手にうまいトークで保険を一生懸命売り込むだけが
すべてではない。

保険が売れる、保険が売れてしまう「仕組み」が存在するのだ。

無理に売り込まなくても、がんばって高い保険を勧めなくても
保険が最終的に売れてしまう「仕組み」を作ろうではないか。

売り込まないから断れることはない。ストレスもない。
あなたは自分が作った「仕組み」の通りに話を進めればいいだけ。

ドクターからベルトコンベア的に保険が獲れる「仕組み」を
作りたいならこちらを読んで欲しい↓
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■保険を絶対勧めない営業スタイル

独創的な考えを持ったラーメン店経営者がいる。
彼は2年前に店をオープンさせた。

もしあなたが新しい店を開いたら何をやるだろうか?

普通は集客のためにまず宣伝する。
目立つ看板を設置したりチラシを配ったり飲食店検索サイトに
登録したり割引クーポンを配布したり・・・

彼の場合一切それをしない。ラーメンの味だけで勝負したいと
考え口コミだけでの集客にこだわっているのだ。

こんな頑固な職人気質のラーメン店主は他にも探せばいる。

彼が独創的なのは経営に関する考え方。

一般的な経営者は店の売上や利益を1カ月単位や1年単位
で考える。一方彼の場合はナント3年を1つのスパンと
して考えているのだ。

少し極端な話かもしれないが1か月に3人しか客が入ら
なかったら普通の店主は慌てふためく。

しかし彼の場合は動じない。3年後までに結果がでれば
いいと考えているからだ。

実際に彼の店は1年目ガラガラの状態だったのだが
方針を変えず地道に3年後を目指して努力を続けた。

2年目を過ぎた頃からリピーターが増え始め売上が
急増しているという。

店の家賃や経費などを極限まで抑える工夫や3年間稼ぎが
なくても食えるような蓄えがあることは事実だが、彼の
考え方は参考になる。

あなたは成功・失敗をどんな期間で見極めるだろうか?

すぐに契約を獲りたい、コミッションを稼ぎたいのは
誰もが持つ感情だ。

しかしこの思いが強すぎて、目先の契約や利益ばかりを
追ってしまう保険営業パーソンが多いのではないか。

3年とはいわないが、ほんの少しだけ長期の視点を持つ
だけでライバルに大きく差をつけることができると
私は考えている。

多くの保険営業パーソンは短期間で契約を挙げること
ばかりに一生懸命だ。

もしこんなライバルを尻目に、最初はお客様の問題を
解決することだけに集中できたら、確実に目立つし
お客様からの信頼は驚く程厚くなるに違いない。

長期の視点でライバルに差をつけてみないか。

といっても何年間も待てと言ってるわけではない。

遠回りのようでも実は成果はすぐそこにあるケースも
少なくない。

最初から保険を勧めないドクターマーケットの新規開拓
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■資産運用で医療保険は売れる!

資産運用を切り口に契約を獲得し続ける松井氏。

契約時に医療保険・がん保険に関して相談を受け
こちらも売れてしまうことが多いという。

もちろん積極的に医療保険やがん保険の設計書を
広げて売り込むことはしない。

お客様からぜひ相談に乗って欲しいと依頼されるのだ。

なぜ依頼・お願いされるのか?

実は答えは簡単だ。

松井氏が「絶対的な信用」を得ているから。

「この人に聞けば間違いない」とお客様は思うから
説明も売り込みもしていない保険に関しても相談する。

では「絶対的な信用」を得るにはどうすればいいか?

あなたも予想していると思うが、提案書を出して
流暢に説明しても信用は得られない。

これが全てではないが・・・
自分の抱える問題を解決してくれた人に信用を寄せる。

問題解決で道が拓ける!!

しかしお客様から問題を聞いてその答えを提案しようと
してもうまくはいかない。

なぜなら、お客様は自分の問題点がわからない、明確に
なっていないケースが多いからだ。

保険営業パーソンはまずここからスタートさせなければ
ならない。

松井氏がこのお客様の問題点を顕在化、明確化させる技術が
他の営業パーソンより長けていると言っていい。

具体的に何をどうすればいいのか?

今回のインタビューで明らかになる。

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1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■国債が保険契約を生み出す!

「日本の国債なんて絶対買わないよ」
「1000兆円を超える国の債権を買う人の気が知れない」
「国が破綻するかもしれないのだから、国債は危ない」

先日、お酒を飲んだ学生時代の友人がこう言っていた。

しかしあるブログにこのような記述がある。

郵便貯金の84%が、メガバンクの預金の30~40%が
国債に成り代わっている!

郵便局や銀行を全く使わない人はまずいない。
ほとんどの人は大なり小なりお金を預けているはずだ。

その預けたお金の大きな割合が国債に変わっているのだ。
間接的ではあるが、多くの国民は国債を買っている。
もちろんその友人も同じだ。

この簡単でベーシックとも言える事実を伝えると
彼は愕然としていた。

ちなみに彼は人一倍物を知らないタイプではない。
勉強熱心だし大きな企業に勤めていてそれなりに出世
している。

そんな人であっても実は経済や金融のベーシックな
部分が抜け落ちていることが少なくないわけだ。

ここにチャンスがある。

そのチャンスを活かし契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

彼のやり方は非常にシンプルだ。ベーシックな事、
基礎的な事、経済・金融の仕組みをわかりやすく
伝えるだけだ。

知らない事を知って全体を理解すると多くのお客様から
こんな反応が返ってくる。

「一体私はどうすればいいのでしょうか?」

多くの保険営業パーソンはプランを説明した後
普通はこう問いかける。「いかがでしょうか?」

松井氏のノウハウを使えればもうその必要がなくなるのだ。

こちらがお伺いするのではなく、お客様から質問してもらう
仕組みが構築できる。

想像して欲しい。お客様から質問や相談をどんどん受けたら
あなたの日々の営業は変わらないか?

こちらから頭を下げてお願いして話を聞いてもらう
ことをしなくていいはずだ。

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■ライフプランなしですべての保険を獲る方法

プロサッカーの本田圭佑選手は海外移籍した直後
絶望的な状況を味わう。

所属チームの2部転落だ。

2部の注目は1部と比べて極端に低く、キャリアの
ステップアップは望めない。

打開する策として本田選手は自分のサッカースタイルの
「全否定」を考えたという。

その結果はチームは2部で優勝、本田選手はMVPに
輝き、別の強豪チームから移籍のオファーを受けたのだ。

今までの常識の「全否定」
過去に成功したスタイルの「全否定」

これは保険営業でも現状を打開する一手になることが
あるのではないか。

今までのやり方、みんながやっている方法
保険業界の常識

これらを真似することも決して悪くないが
一度「全否定」を考えてみてはどうだろうか。

常識にとらわれないやり方で成功を続けるのが
今回インタビューした松井氏だ。

ライフプランの設計を一切しない
お客様の自宅や職場へ訪問しない
など普通は考えられない非常識なスタイルで
コンスタントに契約を獲り続ける方法は圧巻だ。

私がインタビューの打ち合わせに行った日は
夜だけで面談・相談が10件以上入っていた。

夜だけで10件以上・・・もちろんその多くは
契約に至る。

こんな規格外の成果を出しているノウハウを学んで
みないか。

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■限定戦術で紹介獲得

コンビニビジネスで独立を考えている知人夫婦がいる。

フランチャイズチェーンの本部の人の話を聞いて
自分たちでもできるのではないかと判断しているのだ。

経営の経験がない彼らがなぜこう思ったのか?

彼らがやることが限定されていることが大きな要因だと
私は予測している。

チェーン店だから当然、店舗を出す場所や店舗の設計
扱う商品、仕入れなどは本部が担当する。

普通店舗ビジネスをやろうとしたら、自分たちですべて
決めねければならないことを本部が大半をやるわけだ。

この夫婦はやるべきことを限定され、行動を起こしやすく
なったと言えるのではないか。

この話は税理士と提携して法人の紹介を獲得することに通じる。

今回インタビューした大田氏は限定の達人と言っていい。

「共同でセミナーを開きましょう!」こんな漠然とした
投げ方を税理士にしない。

お客様から喜ばれるセミナーの内容とその内容に合った顧客の
対象を明確に伝える。そして参加者をどうやって集客できるかも
提示する。

場合によっては税理士がセミナーで話す内容やシナリオまで
伝えるのだ。

ここまでお膳立てすなわち行動が限定されれば、税理士は判断
しやすくなるはずだ。

意中の異性に好きとか好意を持っているといきなり伝えても
相手はどんな返事をしていいか迷ってしまうことが少なくない
だろう。

一方、一緒に映画に行こうとかドライブに誘えば・・・
すなわち相手が取るべき行動が限定されれば、相手は行くか
行かないか判断がつきやすいものだ。

保険営業もこれと同じ。
トップセールスパーソンの限定の戦術を学ぼう。

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■「使い方」で手数料が変わる

片道1時間、往復2時間の通勤時間が苦痛で無駄だ
と嘆く人がいた。

金銭的に許せば職場がある都心近くに住みたいと
彼は希望している。

一方金銭的に余裕があるものの、あえて田舎に住み
毎日往復3時間の通勤をしている経営者がいる。

彼は電車の中を本を読んだり、オーディオCDを聴く
勉強の時間に使っている。

座ってこの時間が確保できない時はつり革につかまらず
立ち続け、足腰や体幹のトレーニングの時間だと考えている。

彼にとって通勤は貴重な時間で、これがないと困ると
まで話している。

職場までの通勤時間。

「使い方」次第で無駄な時間にもなるし、有効な時間にも
なるのだ。

これは法人保険営業、特に税理士から法人紹介を獲得する時
に通じる。

今回インタビューした大田氏は「海外投資」を差別化の
武器としている。

ネットが発達した現在では、ある程度の時間を掛けて
勉強すれば、海外投資に関する情報は誰でもある程度は
得ることができるのではないか。

大田氏が素晴らしいのは情報自体よりもその「使い方」だ。

海外投資の情報を得ると、普通の保険営業パーソンは
投資に興味がある社長を紹介して欲しいと税理士にいきなり
依頼してしまう。

間違いではないが、大田氏の発想は全く違う。

「海外投資」を切り口に税理士の顧問先を増やすことそして
顧問契約を守ることを提案するのだ。

もちろん最後の最後には大田氏の成果に繋がる流れを構築
している。

同じ情報、同じノウハウを得ても

「使い方」次第で得られる結果が大きく違うことを
今回紹介するCDを聴いて実感して欲しい。

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■提携・契約を教育にシフトする戦術

格安航空会社、いわゆるLCCの増加などでパイロット
不足が報道されることが多い。

ここで少し考えて欲しい。

もしあなたが航空会社の経営者で1人でも多くのパイロット
を確保しようとしたらどんな戦術を考えるだろうか?

パイロットの待遇や条件をアップして広く募集する
積極的に外国人を採用する

こんなことを考える人は多いし、実際に航空会社が現在
実行していることだろう。

一方、ANAはタイで地元の航空会社と組んで、大学で
パイロット養成をスタートさせた。

既にパイロットの資格を持っている人材を確保するだけ
ではなく、「教育」することで他社と差別化を図ろうと
していると言っていい。

「教育」にシフトする!

この話は保険営業に通じる。

今回インタビューした大田氏はこの達人と言っていい。

税理士との提携そしてそこから法人紹介を獲得する
一連の流れを「教育」にシフトさせることで成功を
続けている。

多くの保険営業パーソンは税理士に提携したいと自分の
思いをストレートに申し出てしまう。また法人の見込み客を
紹介して欲しいと依頼する。

間違いではないが、大田氏は成功の確率をアップさせる
ためにはこれらを「教育」にシフトさせているのだ。

単なる売り込みやお願い、依頼ではなく
「教育」の提案で厳しい競争を勝ち抜いている。

あなたもみんなと同じではなく、「教育」で突破口を
見つけてみないか?

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■社長のこだわりを聴け!

以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。
彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を
上げるという。

彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。

お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう
声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」

売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて
素直な感想を述べたのだ。

するとお客は「実はこれ自分でリメイクしたんです」と
言って、その後スカートについて熱心に語りだした。

なぜリメイクしたのか?どこで買ったスカートなのか?
リメイクで苦労した部分はどこだったのか?などなど。

この会話がきっかけになって決して安くない商品が簡単に
売れてしまったのだ。

自分が売りたい商品のよさやお得さを説明する店員とは
大きな違いがある。

お客様を褒めればいい!・・・この会話を読んで思った方は
注意が必要だ。実はこれではうまくいかない。

単に褒めるのではなく、お客様が「こだわり」を持っている
部分に触れることで、お客様との距離をぐっと縮めることが
できるのだ。

今回紹介した例でもお客様がわざわざ買った服をリメイクした
という「こだわり」に触れたからこそ会話が弾み、最終的に
販売に繋がったのだ。

これは法人保険営業で社長にアプローチする場合も同じだ。

「業績がいいですね」と褒めるだけでは会話は弾まない。
もちろん、最初から保険の話をしたらほぼ間違いなく撃沈だ。

訪問し会社の様子を見て、社長がどの部分に「こだわり」を
持っているのかを掴み、それに触れることで社長との距離を
縮めることができるのだ。

「こだわり」に触れられて、嫌な気分になる社長はいない。
いや自分がこだわっている部分をわかってもらって気分が
よくなるはずだ。

古い建物だがチリ1つ落ちていない
訪問すると座って仕事をしている社員が立ちあがって挨拶をした

こんな小さな小さな「こだわり」を見逃さないことで
大きなチャンスが生まれるのだ。

社長の心を掴むアプローチノウハウを勉強したい方は
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■このアプローチが紹介や追加契約へ繋がる

ハワイのオアフ島であるクレジットカードを提示するだけで
無料でバスに乗れるサービスがある。

私はこの会社のカードは普段頻繁に使用するわけではないが
必ずハワイに行く時は財布に入れるようにしている。

この話を、初めてハワイに行く友人に伝えると、彼はわざわざ
このカードを新規で作って持参していた。

無料バス自体でこのクレジットカード会社が直接儲かる
ことはない。むしろバス代やガソリン代、運転手の人件費など
がかかり大赤字だろう。

しかしハワイにこの会社のカードを持っていこうという
きっかけになることは間違いない。

カードを作ってもらっても机に中に眠っていたら
会社は永遠に売上に繋がらない。

「カードを使ってください」とお願いすることも間違い
ではないが、まずは財布に入れさせ、外に持って行かせる
ことが第一歩だ。

こう考えると、無料バスは普段は使用しないまたは
自宅に眠っているカードを財布に入れさせる最高の
アプローチと言えるのではないか。

さらにこの戦術は単なるアプローチだけにはとどまらない。

ハワイに行ったら、買い物をたくさんするという人は
少なくない。無料バスのために携帯したカードを使う
機会が増えることが予想できる。

また1度買い物で使ったカードは日本に帰ってきても
使い続けることも期待できるのではないか。

無料バスというアプローチが1度の買い物に繋がる
だけでなく、リピーターの構築に繋がっていると
私は考える。

この話は保険の法人新規開拓にも通じる。

どんなアプローチをすれば契約になるか考えることは
大切なことだ。

しかし「無料バス」のように一見利益には繋がらない
戦術に見えても、目先の契約だけではなく、その後の
紹介や追加契約にまで繋がってしまうアプローチ方法が
保険営業でも存在するのだ。

それを長年実践して、驚くような実績を挙げているのが
今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏だ。

鈴木氏のアプローチは普通のアプローチではない。

契約に繋がるだけではなく、契約後の紹介や追加契約
まで繋がるノウハウがそこにはあるのだ。

1回の契約だけで終わらないアプローチ方法なのだ。

単なる営業パーソンを経営者のパートナーに変える
ノウハウと言ってもいい。

さああなたもこの究極のアプローチを自分の武器に
使用ではないか。

もっと詳しいアプローチの仕方を勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
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■創業者にはこの話題

社長の関心を引き付けるための話題は
マーケティング・プロダクション・アカウンティングだと
今回インタビューした鈴木氏は言う。

アプローチでは保険の話は不要なのだ。

「それでは保険が売れないのでは?」と疑問を持った方は
心配ご無用だ。

この3つの話題でアプローチすれば、最終的には契約に
辿り着くのだ。

社長のタイプなどによって異なるが、創業者・社長に対して
特に有効な話題はアカウンティング・・・会計だと言う。

営業や教育は自分で担当しても、会計や財務は奥様や
担当者に任せきりという創業者におそらくあなたは会った
ことがあるはずだ。

会計や財務は苦手、よくわからない・・・こんな創業者が
多いからこそアカウンティングに関する話題が有効になる。

難しいことはない。まずは情報を整理して伝えればいい。

池上彰さんのニュース解説を思い出して欲しい。

政治や経済が苦手な人にいきなり難しいことは教えない。
基礎の基礎をわかりやすく説明するからこそ、みんなが
関心を持つのだ。

この場合のアプローチも同じ。

創業者が基礎的なことを理解すれば、関心を引き付ける
ことができ、問題点が浮かび上がってくるわけだ。

あなたはその問題点を解決する策を提示すればいいのだ。
この繰り返しがあなたに大型契約をもたらす。

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■保険を売るな!手段を売れ

2人の学生がいた。1人は真面目。大学1年生の時から
将来のために英会話を習い始めた。週に数回グループ
レッスンを休まずに受講したが、なかなか英語力は向上
しなかった。

もう1人の学生は能天気。クラブで知り合ったオーストラリア
人のかわいい女の子と付き合おうと独学で英語を勉強し、わずか
数か月で英語をマスターし、見事その子と付き合うことができた。

真面目に英会話学校に行っても英語が話せない学生と
ナンパした女の子と付き合おうとして英語を話せるように
なった学生。

2人の差は能力でもセンスでもない。
目的と手段の違いだ。

英語を習うこと自体を目的にするか
女の子と付き合うことが目的でその手段が英語とするか
その差なのだ。

目的と手段を明確に設定すること・・・
これは法人保険営業でも重要なのだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が保険に加入する
ことを自体を目的に設定してしまう。

保険に契約できてうれしい!契約できて最高!という
お客様は限りなく0(ゼロ)に等しい。

つまり契約自体が目的となりにくい。

そうではなくて、お客様の目的を達成する手段として
保険が必要になってしまうような営業の流れを作るのだ。

保険契約=目的ではなくて
保険契約=手段となるようにするのだ。

そんな流れを作りたいなら
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■奇跡の初回訪問術

先生や親は勉強に関して子供によくこう言う。
「わからない事があったら質問しなさい」

わからない事を放置しないでその都度質問して理解する。

こうすれば勉強ができるようになる・・・・・
確かに理屈は正しい。

しかし私は大学時代、勉強が不得意な子供の家庭教師を
4年間やっていたのでわかるのだが、彼らはなかなか
質問しない。

恥ずかしい、面倒という理由ももちろんあるが
「わからない所がわからない」のだ。

笑い話に聞こえるかもしれないがこれが事実だ。

だから質問を求めるのではなくて子供がわからない
部分を明確にすることが第一歩なのだ。

これは法人新規開拓も似ている。

会社経営が100%満足いくもので何も不満がない
という社長はいない。

何らかの問題を抱えているものだ。
しかしその問題が漠然としているケースは少なくない。

例えば売上が前年より下がっていることを悩んでいる
社長がいたとする。

問題がどの部分にあるのか明確になっていれば
次の手を打てる。つまり解決策が見つかる。

商品を売る営業パーソンのスキルに問題があるのか
ライバル会社と比較して価格に問題があるのか
商品の性能自体に問題があるのか
商品を販売した後のアフターフォローに問題があるのか

問題を明確化するのだ。
そうすれば次は解決策という話の流れになる。

保険営業パーソンは法人新規開拓の現場でこの流れを
作るべきなのだ。

そして問題解決を繰り返す。

そうすれば必ず「お金と健康の問題に行き着く」と
今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は断言する。

お金と健康の問題を解決する手段としてどうしても
生命保険は必要となってしまう。

つまり保険は売れてしまうわけだ。

いかがだろうか。

第一歩は問題の明確化だ。

初回訪問では既契約の内容や支払っている保険料を
聞き出す必要はない。

社長が抱える問題をはっきりさせる事に集中するべきだ。

望んでいてもなかなか結婚できない男性がいたとする。

ただ単純にお見合いや婚活パーティーを勧めても結果が
変わらない場合が多いのではないか。

結婚できない原因をはっきりさせてそれを改善すれば
可能性はアップするはずだ。

ファッションセンスが悪いのか
髪型がダメなのか
トークがよくないのか
出会いチャンスがないだけなのか

問題がはっきりすれば、その問題を無くす努力をすれば
いいだけ。

問題が明確になる前に、何かを勧めたり売り込んだりして
しまうからうからうまくいかない・・・

法人保険営業も同じだ。
さあ初回訪問の目的を変えよう。

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■社長の悩みを契約に変換するノウハウ

新規法人を開拓する際、社長が抱える問題点を
解決することだけに集中するのが今回インタビュー
した鈴木氏だ。

”保険に繋がりそうな問題だけを”という類の
思いは全くない。

解決する問題が保険とは似ても似つかないものでも
真摯にその解決策をアドバイスする。

従業員の茶髪の問題や社長夫人の社員への接し方など
最終的に解決に至っても保険契約に繋がらないケースも
少なくない。

そんな保険に関係ないサービスを提供しても時間の
無駄では?と考えた方も多いはずだ。

しかし鈴木氏は「問題を1つ1つ解決していくと
必ずお金と健康の問題にたどり着きます。」と断言する。

説明するまでもないが
お金と健康の問題を解決する手段として保険が
どうしても必要になってしまうわけだ。

「お金と健康の問題にたどり着く」少し長いが
私はこれが法人開拓成功のキーワードだと考えている。

多くの営業パーソンはたどり着く前にパンフレットや
設計書を出して売り込んでしまうからうまくいかない。

鈴木氏が語るノウハウを自分のスキルにすれば
そんな必要はなくなるわけだ。

問題解決を繰り返すと「自然に」保険の話に繋がるの
だから。

特別なノウハウや能力はいらない。
ほんの少しあなたの営業を変えればいいだけなのだ。

「たどり着く」営業に変えてみないか?

保険の話を聞きたい社長は多くないが、悩みや問題を
抱えている社長はたくさんいる。

いや、ほぼすべての社長は何らかの問題を今も抱え
悩んでいると言っても過言ではない。

開拓先は無限なのだ。

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■気づかせるが契約のキーワード

以前クイズ番組でこんな問題が出されていた。

「字がうまく書けるように練習するノートというのが発売されたが
売れ行きは思わしくなかった。ところがある商品の隣にこのノートを
置いて売った途端に売上5倍になったという。ある商品とは?」


正解は「履歴書」

多くのビジネスパーソンはこの字を練習するノートを売る場合
いかにこのノートを使って字を練習するといいのか、他のノートと
いかに違うか、同じようなノートと比べていかに得なことがあるのか
・・・こんなことをアピールするに違いない。

しかしこれでは売れない。ライバルに勝てない。

ここで改めて説明するまでもないが履歴書の隣に置くことで
履歴書から特別な波動とかオーラが出てこのノートが売れた
わけではない。

履歴書を買う人つまりこれから履歴書を書く人が隣に置いて
あるノートを見て、以前自分が書いた文字を思い出し
「そういえばもっときれいな文字で書きたかった」
「そうそう、こういうノートが欲しかった」ということに
気づきノートを購入したのではないか。

この気づかせることがビジネスでは重要なのだ!

ノートの値段も品質も全く変えなくてもこの「気づかせる」
ことで売上は伸びたわけだ。

これは保険営業でも同じ。

多く営業パーソンはお客様が気づく前に設計書を広げて
売り込んでしまうからうまくいかない。

大切なことはうまい営業トークで素人が知らない情報を
流暢に伝えることではない。

「そうだったんだ~」「なるほど!」という言葉を
お客様から引き出すこと、すなわち気づかせることだ。

気づかせることで契約を継続的に獲得しているのが
今回インタビューした松井氏だ。

最初から保険の話をしない。売り込まない。
クロージングしない。お客様の自宅や会社に訪問しない。

こんな非常識な営業スタイルにもかかわらず、事務所には
お客様が殺到する。

お客様が喜んで松井氏の所に訪問するので、効率は抜群にいい。
平日の夕方だけで10人以上のアポイントが入っていることも
珍しくない。

想像して欲しい。

話を聴きたいと言ってわざわざ交通費を払い自分の元に
来てくれるお客様が毎日10人いたら、どうなるだろうか?

といってもがんばってお客様を呼ぶことを考えても
うまくいかない。

来店させることを考えるのではなく、気づかせることを
考えるべきなのだ。

気づきが非常識な効率をもたらす!!

どうすればお客様は気づくのか?
またどうすればお客様は自ら行動を起こしてくれるのか?

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■ラッキーを継続的に作り出す秘訣

「今入っている保険とは別の保険のことで相談したい」
「資金に余裕ができたので追加で加入を検討したい」
「知人を紹介したい」

こんな電話をお客様からもらえる瞬間は保険営業パーソン
として最も幸せの時の1つではないか。

なおかつ最高にコストパフォーマンスがいい契約の
獲り方であることは間違いない。もちろん労力も時間も
新規契約を獲る場合と比べると劇的に少なくて済む。

しかしこんな場面はあくまで”ラッキー”であるケースが
多い。今までのやり方では・・・

一方今回紹介するCDでインタビューした松井氏はこの
ラッキーを人為的に作り出している。

戦略的に追加・紹介契約を生み出していると表現して
いいかもしれない。

松井氏の話からラッキーを継続的に作り出す秘訣は2つ
あると感じた。

1つはターゲットの選定。
少し前まで松井氏の顧客ターゲットはいわゆる富裕層
だったのだが、最近は専ら若年層だ。

最初の契約単価は富裕層よりは低くなるが、追加・紹介
契約を引き出す戦術があれば、1人の顧客の生涯価値は
確実にアップする。

もう1つは変化をチャンスに変える仕掛け。

お客様が営業パーソンに連絡するタイミングを想像して
欲しい。

何もなくてある日突然電話をしてみようとは普通は
思わない。

何かの変化が要因になって行動を起こすことを思い立つ
はずだ。

松井氏は変化で行動を起こすことをお客様に日々教育
しているとも言える。


小さな小さな契約をしたお客様がどんどん追加契約し
何人もの優良な顧客を紹介してくれることも珍しくない
そうだ。

最初からお金持ちのお客様を狙うことももちろん
悪くない。

しかしそのマーケットの競争率は想像以上に高いもの。

少し視野を広げることを考えて欲しい。

松井氏は月3000円程度の保険料を支払うお客様
をとても大切にしている。

月数十万円なんの躊躇もなくポンと払えるお客様を
見つけることは簡単ではない。

一方、月数千円ならどうだろうか?

あなたの周りに溢れているに違いない。

追加・紹介契約を人為的に生み出す仕組みがあれば
顧客の対象が広がることに気づいて欲しい。

訪問するところがない。話を聞いてくれる人がいない。
こんな不安や悩みは吹っ飛ぶわけだ。

現状を変えたい、明るい未来を作りたいと考えるなら
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■「立ち読み」的保険営業

ある書店の経営者と話す機会があった。

一般的に書店というネット販売におされていて
売上減少や閉店になるケースが多いが、その店は
売上が堅調だ。

力を入れているのが「立ち読み」だという。

「立ち読み」をやらせないようにしているわけではない。
なるべく「立ち読み」させるように努力しているのだ。

本を手にとって重さを感じながら、自由に内容を
確認して本を購入する行為は「立ち読み」でしかできない。
もちろんネットでは不可能だ。

この部分が生き残るポイントだとその経営者は自信を
持って断言していた。

この話は保険営業でも通じる。

言うまでもないが保険は形がない。
万が一の事がないとその有り難さも実感できないとも
よく言われる。

だからこそ営業パーソンの力が問われるのだ。

手に取って重さを感じさせ、内容を確認させる
「立ち読み」のようなことをお客様にやってもらえば
すんなり保険は売れる。ネットにも勝てる。

それを実践しているのが今回インタビューした松井氏だ。

最終的に松井氏が契約する保険は特別なものはない。
たくさんの営業パーソンが扱える、どこでも買える保険
ばかりだ。

しかし松井氏はそのプロセス・・・いわば「立ち読み」
させる行為がすならしいのだ。

プロセスが特別、他の営業パーソンと違うと言っていい。

手にとって内容も確認する前に、いきなり本を購入する
人は少ない。

もちろんタイトルだけで購入するケースもあるが
ネットで購入する場合でも本の目次や評価や感想を
参考にする人が多いはずだ。

良さや必要性や有効性をお客様が感じる前に設計書を
出してしまうということはないだろうか?

さああなたの保険営業をもう1度見直してみないか。

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■医師組合セミナー驚きの内容とは?

今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して
毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに
特化して稼ぎ続ける鈴木氏。

彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。

先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものか
あなたは予想がつくだろうか?

ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するもの
または資産運用や相続対策について。

多くの人はこんなことを考えるのではないか。

実は全く違う。ドクターの奥様を対象にセミナーを開いたのだ。

しかも保険を全面に前に出した内容ではない。

病院経営や病院のスタッフ育成のために奥様はどうやって
ドクターをフォローしていくかというものなのだ。

セミナー終了後、個別の相談の依頼が奥様から殺到したという。

保険営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたい
というドクターやその奥様はほとんどいない。

一方、経営や人材に関しては大きな悩みを抱え
誰にも相談できずに困っているのだ。

ここにチャンスがあることに気づいて欲しい。

もちろん鈴木氏は相談を受けて終わりではない。最終的には
大型契約に繋げているのだ。

どんなセミナーが効果的ないのか?セミナーを開くには
どうすればいいのか?ドクターや奥様が今悩んでいることは
何なのか?悩みの相談からどうすれば保険契約に繋がるのか?

すべてはここにある↓
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■スパイダーマンは保険が売れる!

お客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは
簡単にできる。

思い返して欲しい。あなたが自分の家族や親友に保険を売る時
くどくど必要以上の細かい説明は不要だったはず。手間がかからず
すぐに契約になる。あなたと長年における関係すなわち信頼関係が
結ばれているからだ。

一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば
保険を売ることは難しくなくなる。

では短時間で効率的に信頼関係を作るのはどうすればいいのか?

実は最高の商品で一番安い保険料、他社にはない解約返戻率を
提示しても信頼関係はできない。

最強のプランで信頼関係ができれば、理屈上すべての保険会社を
扱える代理店(営業パーソン)が断トツで売れることになるが
現実は全くそんなことはない。

自分が抱えている問題・悩みを解決・解消してくれる人を
信頼すると私は確信している。

例えば病院ではお金を払って診療を受けているにも関わらず
医者を先生と敬い「ありがとうございます」と患者がお礼を言う。
病気という大きな問題を解決してくれるからこそ、こんなことが
普通に起こっている。

スパイダーマンもピンチや事件の時、助けてくれるからこそ
つまり目の前の問題を解決してくれるからこそ
みんながヒーロー、救世主と信頼する。

いかがだろうか。

保険を売ることを先行させるのではなく、信頼関係を作る
ことを優先させる戦術をあなたも取ってみてはどうだろうか。

信頼関係ができれば、他と比べられないし、くだらない質問や
クレームもなくなるだろう。

実は信頼関係を作るのに長い期間はいらない。特殊なノウハウも
不要。誰でもいつからでもスタートできるのだ。

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■残業問題は保険を売るチャンスだ

保険提案でアプローチするのではなく問題解決を切り口に
ドクターマーケットを開拓することに成功し続ける鈴木氏。

以前契約者となったドクターから聞きだした問題は保険とは
全く関係のないものだった。

それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いが
あるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?という
ものだった。

自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は
大きなチャンスを逃してしまう。

鈴木氏はこんなアドバイスをした。

・規定を労働基準監督署等で確認し矛盾点について
 若しくは不当な扱いとして抗議してきたのだ予想できること。

・素早い対処が必要なこと

・至急規定および辞めた理由も確認する必要があること

・労使紛争に発展すればほとんど経営側が負けてしまうので
 経営者としての観点から規定を読みこなす必要があること

・専門的なことは社労士と共にアドバイスすること

アドバイスは保険とは関係ないものばかりだ。ドクターが抱える
問題を解決する手段をわかりやすく提示するだけ。

しかしこれが次に繋がるのだ。焦る必要は全くない。

1つの問題が解決できれば、ドクターは保険営業パーソンを信頼し
必ず次も相談してくる。

もちろんその相談も保険とは関係ないかもしれない。しかし
1つ1つこつこつ解決策を提案し続けるべきなのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、必ずお金の問題に辿り着く」
こう鈴木氏は断言する。

もちろんお金の問題に対してもスタンスは変わらない。
問題を解決するための手段を提案するだけだ。
その手段としてどうしても生命保険が必要になってしまうのだ!

生命保険をがんばってうまく売るという感覚はそこには
全くない。問題を解決するという意図しかないのだ。

いかがだろうか。

保険を説得して販売するというのも決して悪いことではないが
もう1つの武器を持ってみてはいかがだろうか?

ちなみに今回例で挙げた労使問題を解決する際、どうしても
病院の「規定」の話になることが多い。場合によっては現在の
「規定」を見直す必要があるという。すると退職金規定などに話が
及び、比較的短期間で退職金対策保険に辿り着くケースもあるのだ。

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■決断を手伝えば保険が獲れる!

先日あるテレビ番組で漁船を何隻か所有する小さな会社が
紹介されていた。

魚は順調に獲れるのだが、近年魚の価格が下がっていて
業績は低迷。

獲れた魚はすべて市場に卸していたため、彼らに価格決定権は
なくどうしようもなかったのだが社長が一念発起し、自ら魚の
売り先を探したのだ。

幸運にも取引することになったのが、東京で産地直送の魚を
提供する居酒屋。

当初は一店舗のみだったがその後店舗数が急増しそれに比例
して漁船を所有する会社の売上も伸びているという番組の
内容だった。

取引先(売り先)によって自らの会社の売上が増えるという
話は他にもたくさんある。

だから社長は伸びる取引先と付き合わなければならないという
ことになる。

しかしそこには社長の大きな決断が必要になるのだ。

今回紹介した例で言えば、市場に売っていた魚を新しい取引先で
ある居酒屋にシフトさせたわけだから、そこには相当な社長の
決断があったわけだ。

うまくいかないかもしれない
損するからもしれない
元の取引先からの信用が下がるかもしれない

こんな迷いがあって当然だ。

しかし保険営業パーソンはここに注目しなければならない。

社長が迷って決断できないことだからこそアドバイスする
価値があるのだ。

もちろんあなたに経営コンサルタントになることを勧めている
わけではない。

アドバイスをしながら最終的に保険が獲れてしまう方法が
あるのだ。

それが今回紹介するCDの中で語られている
「会社の売上をアップさせる保険提案」なのだ。

設計書をいきなり広げての提案は社長は喜ばないはず。

保険を提案するのではなく、あなたは決断のお手伝いを
するのだ。

こうとも言える。選択と集中のアドバイスをする。

そして結果として保険が獲れてしまう流れを作ることが
できるのだ。

「売られた」「買ってやった」という思いは全くなく
社長はあなたに「ありがとう」と言いながら印鑑を押すだろう。

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■決算後に決算保険が売れるノウハウ

先日テニスの専門家と話す機会があり、教えてもらった
ことがある。

伊達公子がすごいのはボールを打つタイミングだという
のだ。

普通の選手は相手が売ってワンバウンドしたボールが
下がってきたタイミングで打ち返す。

一方伊達選手の場合はボールが上がってくるタイミング
で打ち返すのだ。(これをライジングショットというらしい)

秒数にすれば0.0何秒のごく僅かな違いだが、このタイミング
の違いが40歳を超えても世界で戦える要因の1つだというのだ。

タイミング・・・これは法人向け保険営業でも最高に重要なのだ。

例えば決算対策保険を売る場合。

普通は決算日の前が最高のタイミングと考えられている。
決算日前に提案し決算日前に契約する。

もちろんこれは正しいが、あなたも経験したことがあると思うが
そこにはほぼ確実に厳しい競争が存在する。

何社も同じような決算対策保険の見積を出すわけだ。

一方でこのタイミングを伊達選手のようにずらす方法が
保険営業でもあるのだ。

1つ例を挙げれば決算後数カ月経った企業などはどうだろうか?

説明するまでもないが、このタイミングで決算対策保険を
売りに来る営業パーソンはまずいない。

言い方は極端だがあなたの独壇場となるはずだ。

もちろん普通の、多くの営業パーソンと同じ提案を
しても意味がない。

とっておきの武器を使うのだ。

それが今回のインタビューCDで詳しく解説されている
「支払保険料が全額損金で計上出来て出口で課税されない提案」
なのだ。

決算対策保険を決算のタイミングで売るのではなく
既契約をひっくり返すのだ!

新規開拓をする1つの有効な方法だとは思わないか?

CDを聴けば・・・みんなしないタイミングをあなたが
保険を売る絶妙のタイミングに変える提案ノウハウを勉強できる。

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■BMWとAKBから盗む保険提案スキル

元マイクロソフト日本法人社長の成毛眞さんの本に
BMWは中古車にメーカーの保証をつけて売ることに力を
入れて新車の売上を伸ばしたという話が書いてあった。

常識から考えると中古車が売れれば新車は売れなくなるはずだ。

普通の自動車メーカーは中古車販売をライバル視して
とにかく新車を売ろうとCMや売り込みばかりする。

しかしメーカーの保証が付けば、中古車は高値で取引され
結果として消費者は、BMWなら高く買い取ってもらえると
安心してBMWの新車を購入するようになったのだ。

売りたいものを直接売り込む方法だけがすべてではない。

いや、成熟社会の世の中では売り込めば売り込む程消費者は
逃げるとも言えるのではないか。

厳しい競争に勝つためには、BMWの例のように最終的に
(結果的に)新車が売れてしまうような仕組みを作ることが重要だ。

AKBのCDも宣伝や売り込みだけでは150万枚以上売れなった
だろう。

CDに付録としてついている投票券が欲しいと思ったファンが
たくさんいたからこそ結果としてCDが売れたのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

「保険の話を聞いてください。」
「保険の提案がしたいのでお時間をください。」
と社長や経営者に投げ掛けて、いい返事がもらえるケースは
ほとんどないと言っていい。

仲のいい、すでに人間関係ができた社長なら可能性が0(ゼロ)
とは限らないが、新規開拓なら時間を取ってもらえることは
ほぼないはずだ。

直接保険を売り込むのではなくて結果として保険が売れて
しまう仕組みを作るのだ。

あなたは「保険屋」ではなく

会社の売上をアップさせる、
会社の戦略をアドバイスする
資金繰りを楽にさせる
税金に関してアドバイスをする
専門家・コンサルタントとしてアプローチするべきだ。

そうすれば社長のあなたに対する評価も大きく変わるはずだ。

そして社長からこんな言葉がでても不思議ではない。
「先生、今回のコンサルティングのフィーはおいくらお支払い
すればよいのでしょうか?」

あなたはこう自信を持って答えればいい。
「フィーは必要ありません。保険のコミッションをいただけますから。」

社長に感謝されながら、あなたは大きなコミッションを受け取る!
こんな場面が夢ではなくなるのだ。

結果的に保険が売れてしまう法人に対するアプローチ方法を
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■異業種交流会を契約に繋げるノウハウ

訪問できるお客様、保険の話をできる相手
つまり見込み客がもし永遠に枯渇することがなければ
あなたはラクに楽しく営業でき、契約が継続的に獲得できる
と考えられないか?

毎日5人のいお客様と有効面談をしても思ったような
成績を挙げられないという保険営業パーソンに私は
会ったことがない。

苦戦する保険営業パーソンは訪問する場所がない
話をする相手がいないという方がほとんどだ。

面談したお客様とどんな話をしてどんな提案をするか
ということももちろん重要だ。

しかし、それ以上に保険営業パーソンにとって大切なことは
継続的に自分の話を聞いてくれる見込み客を獲得すること
ではないか。

特に強調したいのが「継続的」という部分。

今月の調子はよくても来月はさっぱりでは保険営業パーソンは
だめなのだ。

今日も明日も来月も・・・1年後も見込み客をゲット
しなければならない。

今回紹介するCDでは「継続的」に見込み客・紹介を
獲得できるノウハウが語られている。

今までの知り合いの数や契約の多さは関係ない。

今日から営業を始めた新人でもすぐに行動できるノウハウだ。

CDを聴けば「異業種交流会」をスタートしてそこから見込み客と
紹介をゲットする方法をあなたのスキルとすることができるはず。

行動を起こして失敗したり、紹介や見込み客の獲得が途中で
途切れても心配はいらない。

また最初に戻って繰り返せばいいだけ。

「継続的」でありかつ「繰り返す」ことができるやり方
なのだ。

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■紹介の武器はメールだ

PC・携帯のメールを全く使わないという人は
最近珍しいと言ってもいいのではないか。

私の知る限りでは70代の年配の方であっても
かなりの割合で携帯電話を所有しているし、その
多くはメールの受信や返信をできる。

このメールをうまく活用して紹介を入手することは
今後ますます有効な手段になっていくと予測している。

メールでの紹介獲得のメリットは多い。

保険営業パーソンにとっては依頼のハードルを下げる
ことになる。つまり言い易くなるということだ。

目の前にお客様に友人知人にその場で電話を掛けて
自分の話を聞くように依頼するのは、かなり勇気がいる作業だ。

一方メールならそれを和らげることが可能になるのではないか。

予め定型の文章を作っておいて、その文章を送ってもいい
知人・友人をピックアップしてもらうのだ。

「自分の話を聞いてくれる知人・友人で電話してもらう」と
「メールを送ってもいい人を選んでもらう」では依頼する方の
負担も軽くなると同時に・・・

紹介を出すお客様の精神的負担も軽減されることは間違いない。

その際、送るメールのポイントはいくつかあるが今回は3つ挙げたい。

1つ目は「自分は何者」なのかを明確にすること。

2つ目は「会ってどんな話をするのか?」も明記すること。
もちろん「終身保険の話」では興味を持ってもらえない。
メールを見たお客様が興味を持つように工夫することが重要だ。

そして最後だが「アクション」を明らかにすることだ。
興味がないお客様はどんなアクションを取ればいいのかを
書くことで営業の効率化に繋がる。話を聞く気が全くない
お客様にはメールを返信してもらえば無駄な連絡や訪問をしなくて
済むわけだ。

またメールを送った後に保険営業パーソンが取る「アクション」も
明記することで、お客様もその準備ができ面談の可能性も上がる。

メールの後、いきなり電話をしてアポイントを取ろうとする場合と
「メール送信後、24時間以内に電話にてご連絡させていただきます」
と書いてあるのでは成功率が変わってくる。

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■フォローなしで追加契約を殺到させる方法

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の6月と12月に追加契約だけで
大きな成果を挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

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■短期成果型人脈営業

中小企業の2代目が多く参加する会に熱心に参加する保険営業
パーソンがいる。

その会自体が楽しくて参加している面もあるが、そこで人脈を
作り、保険契約や紹介に繋がることを目論んでいる面も当然ある。

勉強会や飲み会に頻繁に参加しているので、それなりに時間と
お金を使っているのだが・・・今のところは成果はゼロだ。

強力な人間関係ができるまでは、保険の話をしてもうまく
いかないからだ。

長期的な視野からみれば、彼のやっていることは間違いではない。
長い付き合いから信頼関係が構築できれば、それなりの結果が
期待できるからだ。

しかし多くの保険営業パーソンはもっと短期間に成果が
出したいのではないか?

だからと言って、短期的な契約を狙ってむやみに飛び込みや
テレアポなどの売り込みはしたくないというのが本音だろう。

一方今回紹介するCDで語られているノウハウは
ズバリ”短期間で成果が出る人脈営業の手法”だ。

飛び込み営業はしたくない、できれば人脈営業せ成功したい
しかし契約までの時間を掛けたくないと考えている方には
必見だ。

今の契約者の数や友人・知人の数は関係ない。

全くゼロから人脈を作り、紹介を継続的に獲得するノウハウが
インタビューではわかりやすく語られている。

このスキルがあなたのものになれば・・・
万が一今のお客様がすべていなくなってしまったとしても
一からすぐに人脈営業をスタートできるはずだ。

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■ドラゴン桜的新規開拓術

精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書に
こんなことが書いてあった。(ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒)

”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは
彼らが頭がいいからじゃない。
たくさんの人、みんなが受験するからだ。”

両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず
東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の
可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験した
私立大学がすべて落ちたにもかかわらず東大だけ受かるという
ケースも少なくないらしい。

確かに受験をしなければ、絶対に合格しない。

天才バッターと言われるイチローであっても打席に立って
バットを振らなければ永久にヒットが出ない。

これは保険営業でも同じなのだ。

”ドクターマーケットを工作する。医師から生命保険契約を獲る。”

自分にはできない、難しいとは考えていないだろうか?

私は保険を販売していた頃、こう考えていた。

しかしこれは大きな大きな間違い!

あるやり方を続ければ、誰でもいつからでもドクターマーケットは
開拓できるのだ。

ドクターマーケット開拓が難しくて契約が獲れないのではない。
みんな行動しないから成果がでないのだ。

もちろんただ闇雲に訪問すればいいというわけではない。
漫画のドラゴン桜のように成功するためのノウハウがあるのだ。

コネもいらない。
紹介もいらない。
医師会の名簿も不要。

知り合いも1人もいない土地でドクターマーケットをたった1人で
開拓を始め、今では年間2億円以上のコミッションを挙げ続けている
鈴木氏に今回はインタビューをした。

個人契約をコツコツ追うことももちろん素晴らしい。

それに加えてドクターのマーケットを開拓でき1カ月に1件
いや3カ月に1件でも大型契約が決まったらあなたの営業は
変わらないか?

今までの経験や実績は関係ない。

偏差値が低い高校でも東大に現役合格したドラゴン桜のように
保険営業でも一発逆転が可能なことにあなたはCDを聴けば
気づくはずだ。

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■FREE戦略でドクターマーケットを新規開拓

毎日テレビで繰り返し放送される健康食品の通販CM。

直接、健康食品を売り込んでいるものは意外に少ない。

商品の無料サンプルを申込むことに力を入れている
企業が多い。

もちろんサンプルを無料でプレゼントするだけで終わりでは
ない。

送付した後に購入に導く緻密な戦術があることは間違いない。

入り口は無料であっても最終的に売上や利益に繋がる仕組みが
あるわけだ。

FREE戦略と呼ばれることが多いが、この方法を採用して
売上を伸ばしている会社は多い。

携帯ゲームはその典型だ。無料でゲームをスタートできるが
当然、有料に繋がる道筋が綿密に構築されている。

保険の通販もFREE戦略の成功者と言っていいだろう。

CMで「この保険を申込んでください」とはアピールしない。
無料の資料を申込む何度も訴える。

実はこのFREE戦略はドクターマーケットを新規開拓する
場合も有効なのだ。

最初から保険を売り込むのではなく、無料のサービスを提供して
最終的に契約に繋がる仕組みを作るのだ。

ではどんな無料サービスを提供すればいいのか?
無料から有料つまり契約に繋げるためにはどうすればいいのか?

詳しく新規開拓方法を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■ドクターにYESと言わせる質問ノウハウ

「今時飛び込み訪問なんて時間の無駄だ」
「飛び込み訪問は非効率」
こんな言葉をよく耳にする。

一方でドクターマーケットを開拓し年間2億円以上のコミッションを
稼ぐ鈴木氏は飛び込み訪問からスタートし成功を続けている。

何のコネもない病院にたった1人で飛び込み、契約を獲っているのだ。

なぜ飛び込みで開拓が難しいとされるドクターマーケットを工作
できたのか?

大きな要因の1つにアプローチのノウハウが挙げられる。

普通の保険営業パーソンは、飛び込み訪問をして
保険の話を聞きたいか、聞きたくないかを問う。

多くのドクターは聞きたくない、または聞き飽きているので
答えはNOだろう。

だからうまくいかない。話も聞いてもらえない。

鈴木氏はそんなアプローチはしない。

今困っている問題があるか、抱えている悩みがあるかどうかを
問う。または問題・悩みを解決・解消するヒントとなる資料を
欲しいか欲しくないかを問うのだ。

問題や悩みを持っていないドクターはまずいない。
だからドクターの答えはYESになる。

問題・悩みの解決・解消のヒントとなる資料がいらないドクターは
存在するだろうか?

「問題や悩みはそのままがいいのです」と答えるドクターは
普通はいないので・・・・こちらの答えもYESの確率が高くなる。

いかがだろうか。

あなたはNOとなる答えを引き出す質問ばかりしていないか??

ドクターからYESを引き出す飛び込み訪問ノウハウを
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■もしスポーツ店のおやじがこのCDを聴いたら

少し考えて欲しい。あなたがもしスポーツ店を経営していて
Aという高校の野球部と何とか取引をしたいと考えていたとする。

その野球部は昔から別のスポーツ店と付き合いがあり
野球で使う道具、ネットやボール、バッドやヘルメット
などはすべてその店から購入している。
(年間にするとかなり大きなの金額の取引がある)

さああなたならどうやってライバルに勝ってA野球部と
取引をするだろうか?

バッドやネットをとにかく安い値段で売って、ライバル店と
比べて欲しいと提案する。新商品や自分の売っている商品の
メリットをアピールする。

こんなやり方も悪くはないが、私なら全く別の方法をチョイスする。

それは今その野球部が抱えている悩みや問題を聞きだし解消・解決
する提案をするのだ。

「商品を買ってください」とアプローチすれば、おそらくすぐに
断られるはずだが、問題の解決をお手伝いすると提案すれば相手が
断る可能性は低くなるだろう。しかも無料でそれをやればなおさらだ。

例えば実際に野球部の監督をやっている後輩が複数いるので
よくわかるのだが、「どういう練習をすればチームが強くなるのか?」
と模索している監督は多い。

こんな悩みを解消する糸口・ヒントを提案するのだ。

別に自分が野球部の専門家でなくてもいくらでもアドバイスは
できるもの。甲子園の強豪校の練習を1日見に行ってその内容を
レポートにまとめるだけでもいいのではないか。3高校も見に行けば
結構いいレポートができるはずだ。

練習試合で他校と交流することはあっても、強豪校がどんな練習を
やっているかというのはライバルがわからないもの。間違いなく
喜ばれるはずだ。

1つの問題解決をきっかけにきっと多くの相談を受けることになると
予測できる。「選手をどうやってスカウトすればいいのか?」「選手の
体力アップにはどんなトレーニングをすればいいのか?」こんな問題や
悩みを1つ1つ解決・解消していくうちに・・・道具の話に繋がるとは
考えられないか?

単なるスポーツ店のおやじを目指すのではなく、野球部のアドバイザー
になるイメージだ。

スポーツ店のおやじなら安売りのスポーツ店が現れたらすぐに競争に
負けてしまうが、アドバイザー的存在になれば安売りも怖くない。

これはドクターマーケットの開拓でも同じだ。

保険の設計書を片手に売り込みを掛けていたら
あなたはいつになっても保険屋でしかない。

保険を売る人だけではなく、ドクターのアドバイザー・パートナーに
なることを考えるべきだ。

「保険の話を聞きたいですか?」と質問すれば
99%のドクターは「不要」「聞きたくない」と答えるだろう。

一方自分の悩みや問題を解決したいかどうかともし問いかければ
どんな答えが返ってくるだろうか?

「いいえ、問題は放置しておくのが好きです」
「NOです。悩みはそのままにしておくのがベストです」
と答えるドクターは果たして存在するだろうか?


保険営業パーソンが1人も出入りしていない病院・医院は
おそらく存在しない。既にライバルがいるのだ。
またドクターは何らかの保険に加入しているのだ。

それにもかかわらず保険の話だけで切り込むのは無謀ではないか。

問題解決型、ソリューション型営業を今こそ実践すべきだと
私は確信している。

具体的なやり方を詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を
読むことから始めて欲しい。
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?

■スマホゲームと保険営業

先日、お酒を飲んだ経営者から教えてもらったことだ。

今急激に売上を伸ばしている、あるスマホゲームの会社は
普通ではあまり採用しない職種の人をたくさん雇って
いるという。

どんな職種の人なのか、あなたは想像がつくだろうか?

プログラマーやWEB関連のデザイナーは当たり前なので
広告プランナーやコピーライターと私は予想したのだが
答えは全く違ったのだ。

答えは・・・心理学者。

私はこの答えを聞いて、ただおもしく目新しいゲームを
作ればヒットした時代は終わったのではないかと感じた。

プレイするお客様の心理や感情を深く理解した上で
ゲームを作らなければならなくなったと言えるのではないか。

これは保険営業でも同じ。

得で有利な提案さえすれば、お客様は喜びすぐに契約して
くれたのは昔の話だ。理屈だけで勝てた時代は終わったのだ。

営業パーソンがいいと考えるものを売り込む理屈だけの発想
ではなく、お客様の心理や感情を中心に営業を組み立てる。

これを実践し成果を出し続けているのが今回インタビュー
した竹下氏だ。

お客様からの「断り」。

営業パーソン側から見れば、それは最高に嫌なもので
契約を遠のかせるものだ。

しかし「断り」の裏にあるお客様の心理や感情を
理解すると、全く別の世界が見えてくる。

「断り」の裏には必ず「お客様の本音」があるので
逆にチャンスが潜んでいると表現できるかもしれない。

昔解約時に大きな損をしてそれ以来保険は嫌いという
お客様の「断り」の裏に感情を理解できたら・・・
その「断り」を契約に変わる大チャンスだ。

その不満を無くすこと、問題点を解決するような方法が
提示できればいいのだから。

こう考えてくると「断り」が単に嫌なものではない
ことを理解できるはずだ。

「お客様の本音」をつかむ最高のチャンスが「断り」
なのだ。

断られない訪問先を見つけようとするから訪問先が
狭まる、なくなる。

断られよう!だったら、あなたの営業は劇的に
変わらないか?

断りを契約に繋げるノウハウを詳しく勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■雑談を無制限に続けていい理由

「保険の話をする前に場を和ます手段」
営業でお客様とする雑談を私はこう考えていた。

一方、今回インタビューした竹下氏の雑談に対する
考え方は全く違う。

雑談=お客様の本音・思い(想い)を聞き出す
チャンスの場なのだ。

だから特に時間制限を設けていない。本音や思いを
引き出すまで永遠に続けるのだ。

逆に言うと、続けることで必ず本音や思いを聞き出す
ことができる。

本音や思いを聞き出すことができれば、ほぼ間違い
なくお金・ファイナンスの話に繋がる。

これに繋がれば、保険は嫌でも売れてしまうのだ。

雑談を続ける大きな武器の1つががあいづち・仕草。

この2つを変えるだけで何でもない雑談が保険契約の
突破口になるわけだ


思うような成果がでない営業パーソンは本音や思いを
引き出す前に、設計書を出して保険の説明をしてしまう
傾向にあるのではないか。

もしも面談の早い段階でお客様の本音や思いを掴む
ことができたら、契約のチャンスは早く訪れる。

クレームや断り・・・普通は営業パーソンにとって
聴きたくないものだが、今回インタビューした竹下氏は
これらの裏にはお客様の本音や思いが詰まっていると
考えている。

つまりクレームや断りは本音や思いを手っ取り早く
理解できるものとしているのだ。

クレーム・断り=契約を短時間に引き寄せるまたと
ない機会 と捉えている。

保険の話をする前に、場合によっては名刺を出した
途端にお客様から断りを受けることは少なくない。
こんな状況が営業パーソンのやる気を失くさせる
と考えるのは間違い。

竹下氏の話を聴けば、お客様の本音や思いを早く
理解できてラッキーと思えるようになるに違いない。

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■紅白玉入れから学ぶ大変化を呼び込むきっかけ

売上が落ちてきた定食屋が、ある事を変えることで
急激に来店客が増え、売上が回復したという。
ある事は誰でもすぐにできる簡単なもの。

どんな事かあなたは想像がつくだろうか?

メニューを変える、値段を下げる、料理の味を見直す
サービスをよくする

私はこんなことを考えたがどれも違う。

実は定食の値段はそのままでご飯を大盛りにしただけだ。
定食につけるご飯の器をどんぶりに変えて、超大盛りに
して提供したのだ。しかもおかわり自由。

たったこれだけのことで大きな変化が起こるのだ。


従業員のモチベーションをアップさせて職場を活気
あふれるものにしたいと考える経営者は多い。

場合によっては高いコンサルティング料を払い外部の
機関に研修やセミナーなどをお願いするケースもある。

一方、以前テレビで紹介されていたお店は、開店前に
従業員全員でゲームをする。

難しいゲームは一切ない。お金もかからない。
取材されていた日は全員で紅白玉入れをしていた。
子供の頃、運動会でよくやったあの玉入れだ。

こんな単純なゲームを全員でやることで雰囲気は盛り
上がり、みんなのモチベーションは上がるという。
もちろんその店は売上好調だ。

小さな変化が大きな成果を生み出す

これは保険営業でも同じだ。

新しい提案、スペシャルなトーク
みんなが知りえない情報や知恵

これらで差別化しようとする努力ももちろん
間違いではない。

しかし特別ではなくて今毎日あなたがやっている事を
ほんの少し変えるだけいいのだ。

小さな変化が大きな成果をもたらすことに今回紹介する
CDを聴けば気づくはずだ。

あいづち、仕草、聴く

誰でも当たり前にやっていることだ。

しかしこれが大きな武器になる。

少し変えるだけで、お客様の感情や心理は大きく変化する。
結果としてコミッションに繋がる。

自動車メーカーのトヨタは他社にはない新製品を
作り出すだけでは今の地位を築くことができなかったはずだ。

今やっていることを見直す「カイゼン」を継続的に
やったからこそ今の姿があるのではないか。

あなたの営業も「カイゼン」してみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■売掛債権のリスクを生保に繋げる

知人が経営する会社の取引する相手が突然
倒産し、500万円の売掛金が回収不能となった。

大きな会社なら500万円は大きな数字ではないが
中小企業にとっては大きなダメージだ。
彼は今資金繰りに奔走している。

この類の話はよく耳にするし、売掛債権の
リスクは会社の規模を問わず、社長が常に抱える
大きな問題の1つと言えるのではないか。

こんな問題は「取引信用保険」を提案すればいい。

確かに間違いではないが引受の問題は否定できない。
要するにどんな会社のケースでも簡単に保険会社が
引き受ける保険ではないと私は認識している。

ではどうすれば社長の問題を解決、軽減できるのか?

その大きなヒントが今回インタビューした亀甲氏が
語っている。

CDを聴けば売掛債権のリスクを軽減する1つの
選択肢が損害保険以外にもあることに気づくだろう。

もちろん最終的に生保契約に結びつく方法だ。

いかがだろうか。

保険を売る法人を見つけようとするから難しくなる。
一方、売掛債権のリスクを抱える法人ならどうだろうか?

取引相手が倒産する可能性はゼロと断言できる社長を
探すことは困難のはず。

例え大企業としか取引しない法人でも今の時代、
リスクはある。

すなわちあなたは今回のノウハウを自分のスキルにする
ことができれば、法人見込み客が目の前にたくさん存在する
ことに気づくに違いない。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■落差の演出で社長は席につく

少し考えて欲しい。
あなたが本屋に行ったらどんなタイトルの本に
目が留まるだろうか?

「一日一食 ~40歳を過ぎたら、食べなくていい~」
「100円のコーラを1000円で売る方法」
先日、本屋で私が気になった本のタイトルだ。

1日3食でないと健康になれないという昔から信じていた
常識を見事に覆す題名だからこそ注目した。

また100円前後が当たり前と感じているコーラを
10倍の価格で売る方法があるという驚きからこの本に
目が留まったのだ。

常識とのギャップ、今まで信じていた事との落差

これらを演出できれば多くの人の注目を集めることは
できる。

これは法人保険営業でも同じ。

何度も何度も訪問しているライバルと同じようなことを
社長に投げかけるから、うまくいかないのではないか。

「お得です」「安いです」「条件がいいです」
間違いではないが、社長が「嘘だろ??」と思わず
口に出してしまう非常識な提案をぶつけてみないか?

今回紹介するCDの中で語られている
「退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
契約者に変えるウルトラ退職金プラン」は絶好の武器に
なるはずだ。

「目の前の社長がこんなケースに当てはまるとは限らない」
こう考えた方もいるかもしれない。

確かにその通りだが、大切なことは何が何でも退職金プラン
の契約を獲得することではない。

社長の関心を集めることだ。

先程紹介したコーラの本も本気で1000円で売ることを
勧めているわけではないだろう。やり方次第で価格は上げ
られることを訴えているに違いない。

さあギャップ、落差を演出しよう。
もちろん演出の武器は生命保険だ。

「何それ!」「詳しい話を聞かせて欲しい」という言葉を
社長から引き出したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■変化に契約のチャンスあり!

自分にとって都合のいい変化と嫌な変化・・・
2つあると言っていい。

しかしどんな変化でも必ずビジネスチャンスが
存在すると私は確信している。

火災保険の長期係数がアップした年があった。
平たく言えば値上げだ。

損保を扱う保険営業パーソンにとって料率や係数の
アップは普通あまり望むものではないはずだ。

一方、あるトップセールスはこの望まない変化を
大きなチャンスに変えた。

大きな物件、ビルや工場、倉庫などを所有し火災保険
を長期で掛けている企業にアプローチした。

現在の契約を満期まで続けアップした長期係数で更新
する場合と一旦今の契約をすぐに解約しアップする前の
長期係数で契約しなおす場合を比較し提案したのだ。

両者の保険料負担は大きな差がでる場合も少なくなく
彼は大きな成果を挙げた。

変化はチャンス!

平成25年度税制改正により、平成28年1月1日
以後に同族会社が発行した私募債の利子で、その
同族会社の役員等が支払いを受けるものは総合課税の
対象となる。ちなみに現在は源泉分離課税。

大きな変化が起こり、ここにチャンスが生まれる。

もちろん単に平成27年末までに私募債を発行する
ことを勧めても保険営業パーソンにとってはベスト
とは言えない。

この私募債の変化を契約に繋げる方法があるのだ。

高額所得であるケースが多い社長にとって総合課税
ではなく分離課税は大きな魅力だ。

さあ変化を生命保険契約につなげよう。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■使い方の提案で道は拓ける

以前見たテレビ通販番組ではデジカメとプリンターの
セットを非常にお得な価格で販売していた。

多くの売り手はデジカメの性能がいいとかプリンターで
きれいな写真が印刷できるのとかセットで安いという
ことに終始してしまうのではないか。

一方、その番組はそれらのアピールに加えてVTRで
デジカメ・プリンターを使う場面を流しながら、
こんな投げかけをしていた。

「パーティーでみんなで集まった時、デジカメで撮影した後
その場でプリントアウトして参加者にすぐに配れたら
楽しいですよね」

「おじいいちゃん、おばあちゃんが遊びに来たとき
お孫さんの写真をすぐにプレゼントできたらうれしさが
何倍にもなるはずです」

私は思わず「それ、いいな」と思ってしまった。

この番組はデジカメ、プリンター自体の提案だけではなく
「使い方の提案」もして大きな売上を上げている。

法人保険営業でも同じなのだ。

多くの保険営業パーソンは保険自体のアピールに終始する。
安い、お得、新商品、返戻率がいい、節税になる・・・

大切なことだが、それだけでは社長の心は動かない。

それだけではなく、デジカメ・プリンターの通販のように
「使い方の提案」をするべきではないか。

「そんな使い方もあったのか!!」
「なるほど!」

こんな言葉を社長の口から引き出す使い方を提案
できたら確実は話はうまく進むはず。

ではどんな使い方を提案すればいいのか?

そのヒントやアイデアはこちらにある。
まずは読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の
一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
 契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って
 節税プランが契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



■節約で大型契約が獲れる秘密

少しでも大きな契約を獲得したい!
契約単価を上げたい!

これはほとんどの保険営業パーソンに共通した思い
だろう。

では単価をアップさせる時、あなたはどんな方法を
とるだろうか?

とにかくお金持ちにアプローチする
終身保険を厚く提案してメリットを強調する
利益の出ている法人だけをターゲットとする

私が保険を販売していた頃の行動だ。

間違いではないが、今回インタビューした竹下氏は
まるで逆のアクションを起こして単価アップに成功
している。

それは「節約」でアプローチしているのだ。

節約がきっかけなら、最終的に契約になる単価は
既契約より下がる・・・これは今までの常識なのだ。

竹下氏は「節約」でスタートしながら既契約の3倍から
5倍の保険料の契約になることが少なくない。

毎月2万円の保険料の支払いが厳しいと感じている
お客様が月払い6万円を喜んで支払うのだ!!

こんなマジックとも言える営業ノウハウを一から勉強
したいなら
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■回り道戦略で手数料アップを!

レストランガイドで有名なミシュランはタイヤの
メーカーだ。

おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの
店までドライブをする。そうすればタイヤが消費され
最終的にミシュランの売上がアップする。
これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだ
という。

「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ
出かけませんか?」と直接宣伝することも決して
悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が大きな
成果を生むことが多いと私は考えている。

江戸時代に川の土手に桜の木を植えたのは、
みんなが桜を見にきて土手を歩き、土手を固くして
水害などを防ぐことが狙いだと聞いたことがある。

とにかく土手をみんなで歩きましょう!ではうまく
いかなかったはずだ。

回り道戦略・・・これは保険営業でも有効だ。

「新商品、新特約が発売されました」「保険の見直しを
しましょう」という直接的な投げかけではお客様の反応は
悪くなったとは感じないだろうか?

ミシュランや桜の例のように最終的に目的を達成できる
ようなすなわち最後に保険の話になってしまうような
戦略を考えることが重要だ。

今回インタビューした竹下氏の営業戦略はまさに
回り道的だ。

スタートでは全く保険の話はしない。難しい金融や法律も
語らない。

雑談・世間話から始めるのだ。
「先日のお休みはどこか行かれましたか?」
「ワンちゃんかわいいですね。お名前は何ですか?」

こんな保険とはまるで関係のない話こそが実は契約を
引き寄せるのだ。

何とか売らなきゃいけないというプレッシャーの中で
お客様が好まない保険の話をすることはつらいと感じた
ことはないだろうか?

そんな苦痛ももうおさらばだ。
さあ雑談からスタートしよう。

雑談をコミッションに変えるノウハウを勉強したいなら
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■ライフプランで保険は売れる

「そんな事を考えていたなんて知らなかった」
子供の夢や希望を質問して聞いていくと
こんな言葉が親から出ることが多いと言う。

一つ屋根の下に暮らしていても日々の忙しさから
お互いの夢や希望をよく理解していないという家族は
決して珍しくない。

それらを雑談の中から「聞くこと」が保険営業パーソンの
大きな役目ということを今回インタビューした竹下氏の
話を聞いて確信した。

家族のそれぞれの夢を聞き出したら、それを実現する
ためのプランを作成する。

保険の設計書を使って無理に売り込むことはしなくて
いいのだ。
夢の実現をお手伝いするだけで実は保険は売れてしまう。

最終的に保険契約に結びつけるためのポイントは
夢の達成のプランを作ることではない!

夢や希望をできるだけ明確に詳しく聞き出せるか
どうかで勝負が決まる。

何となくなったらいいな・・・程度ではうまく
いかない可能性は高い。

「私が本当にやりたかったことはこれだ」
「どんなことをしても絶対にやりたい」
とお客様に思わせる(気づかせる)ような投げかけ・
質問をしなければならない。

お客様が本当に(絶対)やりたいことは多くの場合
お金が絡んでくる。お金が絡めば保険の出番となる
・・・こんな自然な流れを作ってみないか。

すべてはお客様への質問から始める。

もっと詳しいノウハウを一から勉強したいなら
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■法人開拓を仕組み化する

ある居酒屋はお客様とのなじみ化で売上アップを目論み
従業員教育を強化した。

その一つとして経営者が指示したのが従業員からお客様に
積極的に声をかけること。
「お疲れ様です。」「ご商売の景気はいかがですか?」
「お近くの会社にお勤めですか?」
なにげない一言を掛けるようにしたのだが・・・

結果は失敗。比較的若い店員が多かったため、なかなか
この一言がでてこないもの。

その経営者は考えた末に、次に取った手段はこちらから
声をかけるのではなく、声を掛けてもらう仕組みを作った。

仕組みは非常に簡単。従業員の名札に「名前」「出身地」
「趣味」を書いただけ。たった3つ。

この3つを見たお客様は、注文の時などに気楽に従業員に
話しかけてくれるようになったという。
「北海道出身なんだ~。俺もそうだよ」
「スキューバが趣味?いつもどこで潜るの?」
「あなたは、うちの娘と同じ名前だね!」という感じで。

結果として顧客単価がアップし売上も増加した。

法人保険営業でも同じような「仕組み」を作り
契約を獲ることはできるのだ。

とりあえず社長に会ってから臨機応変に話す事を考える!
・・・こんな発想も決して悪くない。

一方で今回インタビューした竹下氏は初対面の社長に
投げかける質問は毎回ほぼ同じもの。

この質問をすることで、こちらががんばって話さなくても
社長の方からしゃべってくれることが多いという。

もちろん「今どんな保険にお入りですか?」とか「保険の
リストラは考えていませんか?」ではうまくいかない。

社長が思わず話してしまう仕組みを作ることができるのだ。

どんな仕組みを作り、どんな質問をすればいいのか?
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック






■売り込みを依頼にシフトさせる武器

私が知るラーメン店は、店内のテレビに一工夫加える
ことで売上を増やすことに成功した。

どんな工夫をしたのか、あなたは予想がつくだろうか?

衛星放送やケーブルテレビを入れて、特別な番組を
放送したわけでもない。
最新のテレビを店内においたわけでもない。

実は店内に2つあったテレビの一つを外に向けただけ。
道を歩いているお客様が店内のテレビを見られるように
したのだ。

サッカーの日本代表の試合やプロ野球の日本シリーズ、
高校野球など大きなスポーツイベントが放送される日は
特にテレビに足を止めるお客様がたくさんいて、それに
比例して来店客も伸びているという。

店内に向けるか、外に向けるか・・・
たったこれだけの「違い」でテレビを店内の客の時間つぶしの
道具から集客に武器に「シフト」させたと言っていいのでは
ないか。

わずかな「違い」で「シフト」させる!

これは保険営業でも成功のキーワードだ。

今回紹介するCDでノウハウを語った竹下氏は
「売り込み」を「依頼」にシフトさせていると言っていい。

保険営業パーソンが一生懸命お客様に売り込むのではなく
お客様から「詳しい話が聴きたい」「見積を見たい」と
依頼するような展開を作り出すプロフェッショナルなのだ。

お客様から「依頼」されれば、成約の確率は高まる。
というよりほとんどのケースで契約はできる。

こんな営業パーソンにとってはパラダイスのような
状態をラッキーではなく人為的に作り出すことが可能だ。

特別で裏技的ノウハウは要らない。

わずかな「違い」でいい。テレビの向きを変えるように。

武器になるがあいづちと仕草なのだ。

これらを変えるだけでいい。「違い」を演出ればいいのだ。

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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■嫌味やクレームがコミッションに繋がる!

少し想像して欲しい。
あなたが自宅でくつろいでいるとインターホンが
なった。対応してみると、新聞の勧誘だった。

不要と感じる場合「間に合っています」「結構です」
などと断るケースが多いのではないか。

よく考えてみると「間に合っています」「結構です」
という言葉は本音ではなく、出来るだけ早くその場を
終わらせようとする常套句と言っていい。

ビジネス側、つまり新聞を勧誘する立場だったら
こんな断り文句ではなく、インターホンでお客様の
本音を引き出すことができたら、チャンスに繋げる
ことができるはずだ。

「新聞代に月4000円出すのは勿体無い。ニュースは
ネットでチェックしているから新聞は不要だ」もしも
こんな言葉が引き出せたら・・・

私なら新聞はニュースをチェックするだけのものでないこと
をアピールする。論説や社説などは入学試験や就職試験など
で出題されることで有名なので、新聞は国語力をアップさせる
メディアであることを話すだろう。

「過去の訪問した新聞勧誘員の態度が原因で新聞を読みたく
ない」という本音をもし引き出せたら・・・
その状況を詳しく聴きだし、自分が如何に違うかを話す。

断わられるとチャンスがなくなるわけではない。
断りの中にある本音がつかめないとチャンスがなくなるのだ。

これは保険営業でも同じ。

「結構です」「不要です」
こういきなり言われると、それだけで見込みなしと
決め付けてしまう保険営業パーソンは多い。

しかしこれは大きな間違い。

大切なことは本音を探り続けることなのだ。

お客様の本音こそが契約への最高の近道だ。

今回インタビューした竹下氏はまさにお客様の本音を
引き出す達人だ。

会話術、特にあいづちと仕草をうまく使えば、お客様の
本音や思いを引き出すことができることを、CDを聴くと
理解するはずだ。


クレーム、嫌味、ネガティブな意見

これらは営業パーソンにとって最高の”ごちそう”である
ことに竹下氏の話で気づくだろう。

なぜなら、これらはお客様の本音や思いが如実に表れる
からだ。

保険商品や保険営業、営業パーソンに対していいイメージを
持っているお客様は残念ながら日本には少ない。

今までは保険営業が厳しい理由と考えていただろうが
それが180度変わることになる。

クレームや嫌味こそが本音が表れて
チャンスに繋がるのだ!!

話をしっかり聴いてくれるお客様ばかりを求めるから
訪問先が狭まる。

もし嫌味やクレーム、過去に嫌な思いをしたお客様を
貴重な見込み客に変えることができるなら、あなたの
訪問先は無限になるとは思わないか?

本音を引き出し契約に結びつける営業ノウハウを
学びたいなら

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■勝たなくていい保険の売り方

お客様から下取りした車や格安で仕入れたものを
しっかり整備して店頭で販売している整備工場が
あった。

販売価格は10万~15万円という激安だったが
売上は思ったように上がらなかった。

この経営者からアドバイスを求められたらのだが
あなたならどう助言するだろうか?

もっと安くする。
しっかり整備していることをアピールする。
試乗をさせる。
ネットで宣伝する。

様々なことができるはずだが・・・
私は「理屈」だけではなくお客様の「感情」に
スポットを当てるべきだと意見を言わせてもらった。

自動車購入を検討しているお客様が「5万」とか「10万」
という価格を見た時の感情を想像して欲しい。

「安くていい」とだけ感情を持ってすぐ行動を起こす
ケースもないとは言えないが

「安いから悪いものだろう」
「安いからすぐ故障するのではないか」
という「感情」を持つ方が少なくないのではないか。

安いながらもお客様が安心感を抱くような価格を
テストすることを提案したのだ。

試行錯誤の結果、28万円~32万円程度が一番反応が
よかったという。

説明するまでもないが、この工場は同じものを売り、
価格を変えるだけで今までの何倍もの利益を手にする
ことになったのだ。

もちろん優良な品質のものを販売していることが前提だが
単なる「理屈」だけではなくお客様の「感情」を考慮する
ことで、今回のようなことを起こすことは可能だ。

もちろん保険営業でも同じだ。

保険料が安い
返戻率が高い
特約が新しい

こんな「理屈」を武器に今保険業界では厳しい競争が
日々行われていると言っていい。

この嵐の中に飛び込んで戦うことも間違いではないが
全く別の方法があることに今回紹介するCDを聴けば
気づくはずだ。

競争しない売り方が存在するのだ。
ライバルに勝つ術ではない。ライバルが存在しない売り方だ。

お客様の「感情」を軸足を置きながら営業を組み立てる。

決して難しいテクニックではない。

お客様の「感情」を掴む大きな武器となるのが
あいづち・仕草だ。

営業の現場で「あいづち」「仕草」をしないという人は
いない。

間違いなく毎日あなたはやっていることなのだ。

その自然に、無意識にやっていることを少し改善する
だけでいい。新しくスペシャルなことはいらないのだ。

お客様の「感情」を味方にできた時
あなたは大きな信頼と今までの何倍ものコミッションを
手にすることができるだろう。

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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法



内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


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■超簡単に終身保険が売れる秘密

少し考えて欲しい。

仕事も勉強もしない、外にもでないいわゆる”引きこもり”の
若者が目の前にいたとする。

もしあなたがその若者の現状を変えようとしたら
どんなアドバイスをするだろうか?

仕事や勉強の楽しさを語る
一緒に外に出かける
若者の興味があることを聞き出しそれをやるように助言する

私ならこんなことしか思いつかないだろう。

一方、ある専門家の意見は全く違うのだ。

勉強や仕事、外に出ない人を外に連れ出すなど
難しいことをいきなりさせようとはしない。

誰でもいつからでも簡単にできることを継続させるのだ。

例えばある若者にアドバイスしたことは
トイレのスリッパをそろえること。

家をいれば人は1日何度もトイレを利用する。
その度にスリッパをそろえるだけでいいという。

たったこれだけでその若者は変わり始めたのだ。

簡単なことを継続できたことで自信に繋がり
簡単にできることを増やしていき、最後には外に
出かけられるようになった。

難しいことを簡単な行動にシフトさせたことで
突破口を見つけたと言っていいだろう。

この話は相続対策保険を売る場合に通じる。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏は
まさにこのプロだ。

難しいことを簡単な行動にシフトさせる達人と
表現していいはずだ。

大きな保険料の契約を提案して契約を獲ることは
普通は簡単ではない。

それが終身保険ならなおさらだと私は感じる。

一方染宮氏はそれをお客様の簡単な行動にシフトさせ
達成させてしまうノウハウを持っている。

例えば染宮氏は「現金をスライド」というキーワード
を使い営業を組み立てる。

顧客にとって保険は難しいものだ。
難しいものを簡単に説明するスタンスも決して間違いではない。

しかしもう一歩先に進み、顧客が動きやすい簡単な行動に
シフトさせて話を前に進めてみないか?

終身保険なんて売れない、相続保険を売ることは難しい
という固定概念を打ち破る発想がCDの中には詰まっている。

まずはこちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ





■古い事を新しい切り口で売る技術

「相続対策のある社長にしようとしたら
”その話は何度も聞いたよ”と断られてしまった。」

ある営業パーソンがこう語った。

相続税の改正などをきっかけに保険営業パーソンだけではなく
銀行や証券などの業界のプロが顧客にアプローチしていることは
間違いない。

先日、NHKのニュースで相続に関してのセミナーが数多く開催され
人が集まっていることが伝えられていた。

こんな状況でみんなと同じことをやって成功できるわけはない。

新しい「切り口」が必要なのではないか。

森永製菓から発売されている「DARS」(ダース)を知っている
だろうか?

20年前から売られている12個入りチョコだ。
通常100円前後で販売されている。

このチョコがなんと800円で売られて、行列ができているという
ニュースを先日テレビで見た。

東京の表参道にDARSの専門店を出し、期間限定のそこでしか買えない
味を販売することで、こんな非常識とも言える結果を出しているという。

20年前に発売されたチョコが工夫の仕方次第で8倍もの値段で
数多く販売することができるのだ。

これは相続対策保険でも同じ。

何度も話をされている社長、資産家、顧客に対して
怯むことは何もないのだ。

新しい切り口でアプローチすれば突破口を開くことが今からでも
できるのだ。

その具体的なノウハウを語ってくれたのが今回インタビューした
染宮氏だ。

最終的に売れる保険は決して特別なものではない。
場合によっては何でもない終身保険かもしれない。

違いは切り口、アプローチなのだ。

今回紹介するCDは単なる理論や技術の提供ではない。
現場ですぐに使えるトークの伝授だ。

さあ税制改正という大きな波に乗り、コミッションを倍増
させるトークを学ぼう。

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CDゼミナール
この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ





■簡単のプロになれば契約は獲れる

ある映画監督が”漫画家”という職業についてこう話していたのを
記憶している。

「我々映画人は監督、カメラ、脚本家、美術など役割が
分かれている。しかし漫画家はそれを全部1人でこなさなければ
ならないのだから、すごいと思う。」

確かに漫画家は自分でストーリーや登場人物のセリフを考えながら
絵を描き、カット割りなども同時に1人でやらなければならない。

素人の私から見れば、作家と画家、フォトグラファー、美術家など
いくつもの職業のプロでなければならなくて、非常に難しく並大抵
の能力ではできないと感じる。

一方で多くの漫画家をプロデュースして大ヒット漫画を連発した
経験を持つカリスマ編集者は、あるテレビ番組で将来漫画家になりたい
子供にこんなアドバイスをしていた。

・国語を勉強しなさい
・友人をたくさん作りなさい
・体を丈夫にしなさい

すごい能力が不可欠な漫画家になるための助言としては
あまりにも簡単で誰でもできることだとは思わないか?

そのカリスマ編集者は絵は数多く書けば誰でもうまくなるので
それ程気にしなくていいとも断言していた。

難しいことを簡単にシンプルに噛み砕いて伝えるその編集者の
凄さを私はとても実感した。

難しいことを簡単にシンプルに・・・

これは保険営業とくに相続対策保険を売る場合も重要だ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウは
まさにこれだ。

染宮氏は現役の税理士だ。

(あくまで私の見方だが)税理士などの専門家というと
専門用語や知識を中心に難しい言い方で難しい話をする
ケースが多いのではないか。

一方、染宮氏のノウハウは全く違う。

お客様に対して難しい話を簡単にそしてシンプルに伝える
プロなのだ。

もちろん保険営業パーソンに対しても同様に
高度なノウハウを簡単にシンプルに教えるプロだ。

カリスマ編集者のアドバイスを聞いて自分にもできるかも
しれないと思い、行動に移した子供は多いのではないか。

それと同じように染宮氏のノウハウを聴けば、すぐに
あなたも行動したくなるに違いない。

もちろんCDで語っているノウハウやトークをお客様に使えば
お客様も行動したくなると私は確信している。

お客様が動けば・・・契約は難しくなくなるはずだ。

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■法人に収入保障保険を提案しよう

先日顧問先を順調に増やしている税理士の先生と話す機会があった。

厳しい状況の中、利益を出しているのは設立して数年で
スタッフ数名、しかも社長が比較的若い小規模の法人が多いと言う。

「若い社長と社長の奥様そして数名のスタッフで利益が出ている法人」

こんな法人に保険を提案する機会があったら、あなたはどんな
ことを考えるだろうか?

とにかく保険料ができるだけ損金になるようなプランを考え
返戻率のピークで解約して、解約金を社長の退職金原資とする!

こんな提案も悪くないだろう。しかし会社設立間もない若い社長は
自分の退職の時期を決めていないケースも多いし、社長に就任して
日が浅い場合は退職金として認められる金額も少ない。つまり税の
メリットを受けにくい。

このプランがいけないというわけではなく、大切なことは
いくつものアイデア・提案ができるかということではないか。

「これがお勧めです」と1つのプランを売り込むだけではなく
「こんなプランもあります」「こんな方法もできます」と
社長に複数の選択肢を与えられることができれば厳しい競争に
勝てるし、ライバルと差別化できるはずだ。

今回紹介するCDではそんな選択肢を増やすことができるのだ。

例えば今回のケースなら法人契約で収入保障保険を勧めることが
有効なプランであることにあなたは気づくだろう。
社長に万が一のことがあった場合、退職金とは別に社長の奥様が
毎月役員報酬として一定の金額を受け取る仕組みを作ることが
できるのだ。

詳しい提案方法を知りたい方、法人への提案の選択肢を
増やしたい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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■返戻率のピークを先に延すウルトラC

「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」
以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。

解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる

言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって
非常に難しい。

予測できない事態が会社に起こり予定していた時期に退職できない
という社長が多いつまり退職を先に延ばすというケースが増えて
いるのではないか。

近い将来解約返戻金はピークを迎えるが社長はその時期に退職できない
こんなアンマッチが全国で今たくさん起こっていることが予想できる。

ここに保険営業パーソンは大きなチャンスがあることに
気づかなければならない。

返戻金のピークを先に延す提案ができれば大きな武器になる
のではないか。

しかも会社の負担は変わらず、平たく言えば損しない形の
提案ができれば、他社の契約をひっくり返す大きな転機となるはずだ。

詳しくは今回紹介するインタビューCDの
「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!」という
部分を聴いて欲しい。

多くの営業パーソンは保険に加入する時は熱心だが
今回のようないわゆる”出口戦略”のガードは甘いものだ。

返戻金のピークを先に延す提案ノウハウがあれば
「もう既に加入しているよ」という今までは聞きたくもなかった
社長の断り文句が、天使の言葉に変わるのだ。

逓増定期などに加入していない法人ターゲットを探そうとするから
なかなかうまくいかない。

今回のノウハウがあなたのスキルになれば、既に入っている法人が
完全にターゲットになる。

いかがだろうか。

あなたの発想、ターゲットを大転換させる提案ノウハウを勉強したいなら
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■終身保険は法人で契約すべきだ

「社長が万が一の時に安心な保険があります」
決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を
示すだろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる
確率は限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらい
あるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける
方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。

想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

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■がん保険で法人新規開拓

今回紹介するCDのインタビューの中で特に私が感動した提案を
ここで1つ挙げるなら、社長個人のがんに対する保障としてがん
保険を法人契約で提案するアイデアだ。

がん保険を節税で利用する場合は除き、法人契約は意味がないと
私は考えてた。

しかし実は保障目的のがん保険でも法人契約は有効なのだ。

単に法人で契約するのではなく、契約者と受取人をある条件の
元に社長個人に変えるのだ。1度変えて終わりではなく、状況に
よってまた戻す。

これをナント何度でも繰り返す。

多くの社長は自分のがん保険を個人契約している。仮に月払5万円の
保険料を払っているとすれば、それは会社から社長に支払われた役員
報酬から負担するわけだ。

役員報酬には所得税や住民税そして社会保険料や年金の費用などが
かかる。

一般的に社長は所得が高く、それに比例して税率も高いケースが
多いから社長が5万円の手にするためには、会社はその倍額に
近い役員報酬を支払わないといけない。

一方がん保険を法人契約の場合は法人の負担は5万円で済み、
保険料は経費となる。

ただし法人契約の場合は万が一の場合の保険金も法人に
支払われてしまう。

そこで一工夫が必要になる。契約者と受取人を一定のルールの
もとに社長個人に変えて・・・保険料は会社経費で負担し、保険
金は個人が受け取ることができるように提案するのだ。

こんなおいしい、一石二鳥とも言える提案を受け入れない社長が
果たして存在するだろうか?

このノウハウ1つを知っただけでもあなたはきっと新規契約の
獲得のアイデアがいくつも浮かんだはずだ。

あなたの既契約者の中で、個人でがん保険を契約している社長は
いるだろうか?

おそらくほとんどの社長が個人でがん保険を契約しているはず。
すべてが契約になるとは限らないが、この提案ノウハウでテーブル
につく(話を聞いてもらえる)チャンスを引き寄せる確率が上がる
のではないか。

もちろんがん保険を獲ることだけが目的ではない。これをきっかけ
にしてもっと大きな契約を狙えばいい。

がん保険を切り口にセミナーやDMをやってみるのもいい
アイデアかもしれない。

税理士へのアプローチするのもいいでしょう。がん保険を損金で
落としながら保険金は個人で受け取れるプランに関心を持つ税理士
の先生は少なくないでしょう。 クライアントを紹介してもらっても
いいし、税理士との提携のきっかけになるかもしれない。

たった1つの提案ノウハウだけで、アプローチの幅、新規法人開拓の
選択肢が広がる。もうあの何度も何度繰り返した、反応が良くない
保険のリストラや見直しを嫌な顔を社長に提案しなくていいのだ。

がん保険の提案は亀甲氏がお話いただいたもののごくごく一部。

まだまだ法人を開拓できる生保の提案アイデアはたくさんある。

そのアイデアをあなたのスキルにしたいなら
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■成功率100%のアポイント術

比較的容易に契約を獲得できる手段の1つが既契約者に
対しての追加契約・重ね売りではないか。

といっても契約者にいきなり電話をしてアポイントを
取ろうとしてもなかなか成功しないのが現実だ。

忙しいと断られることもあるし、契約者が別の保険を
無理に勧められることを警戒している場合もある。

一方今回紹介するCDでインタビューした杉山氏の場合
既契約者へのアポイントはほぼ100%成功する。

しかも会って追加契約に繋がる確率は異常に高い。
ボーナス月は全く新規顧客にアプローチしなくても
目標をすぐに達成してしまうそうだ。

なぜそんなことができるのか?

実は契約者へのアフターサービスに秘密がある。
常識的に考えればしっかりとフォローすることで成果に
繋がるのだが・・・

杉山氏の場合はその全く逆なのだ。
普段はアフターサービスをしない。
電話もしなければ訪問もしない。

それでも追加契約に繋がる理由は、契約時にそのことを
包み隠さず伝えることだ。

普段は新規のお客様に会う事で忙しくアフターサービスは
できない。しかし本当にお客様に伝えたい大事な情報が
あればこちらから電話するのでその時は時間を取って欲しい。

「やらないことで差別化」と言っていいかもしれない。

契約をしてからが本当のお付き合いの始まりと言いながら
際立ったことができないケースが多い中、忙しいことや
何もしないことでライバルと差をつけることができるのだ。

常識にとらわれない戦術で契約・紹介を獲得し続ける
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■保険を売り込まない保険屋

「保険を売り込まない保険屋です」

今回インタビューした杉山氏はこんなニュアンスの言葉を
よく初対面の若者に掛ける。

「えっ?」と思わせることが面談に繋がるのだ。

また杉山氏は関心を持ってくれた若者に
「保険の話ではなく将来の話」をするという。

終身保険の話を聞きたい、年金保険やがん保険に興味がある
若者は少ない。少ないというよりはいない。

一方「自分の将来」についてなら話は別だ。
消費税アップ、年金支給開始年齢が上がること、日本の借金
少子高齢化、退職金が本当にもらえるのか?自分の老後は
大丈夫なのか?・・・などなど

「自分の将来」に強い不安や心配を抱えている若者は驚く程多い。

それらの問題を解決する、そんな漠然とした悩みを解消する話を
することを若者に伝えるのだ。

保険の話は聞きたくないが、「自分の将来」の不安を解消して
くれる話なら若者は真剣に耳を傾ける。

説明するまでもないが、問題を解決、悩みを解消する手段の
1つとしてどうしても「生命保険」が必要になってしまうわけだ。

つまり嫌でも契約に辿り着く。

友人や知人から「杉山さんの保険の話を聞いて欲しい」と言われれば
誰でも警戒するし、そんな話は普通聞きたくない。

しかし「将来の不安を解消できる話」なら紹介を受けた人は
どんな感情を持つだろうか?

若者とくに無保険者の若者を中心に結果を出し続けている杉山氏の
営業ノウハウそして紹介獲得技術を学びたいなら、こちらを読んで
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■新入社員から月払10万円の契約を獲得する方法

日本の年配者はお金を持っているが、若者は年収も低く
資産を保有していない。

これが常識であり、紛れもない事実ではないか。

だからお金持ちのシルバー層を保険のターゲットとして
狙う!!こんな考え方はもちろん正しい。

では若年層には全くチャンスがないのか?

実は全く違う。今回インタビューした杉山氏の顧客は完全に
若者層だ。年収が500万円を超えるお客様はごくわずか。

しかし月払い5万円~10万円、場合によってはそれ以上の
契約を継続的に獲得している。

年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲る
ことも珍しくないという。

もちろん設計書を出してうまく説得して保険を販売している
わけではない。

保険を全面に出すのではなく、若者が持っている将来の不安
特に金銭的な不安を明確にして取り除くことを繰り返している
だけだ。

想像して欲しい。
20代で年収が200万円代、しかも正規労働者ではない。
年金や生活保護問題がニュースをにぎわせ、さらには国の
財源も乏しい。

こんな状況で自分の将来や老後に不安を持たない若者は
いるだろうか??

この不安を取り除く手段の1つして保険を活用することを
わかりやすくレクチャーするのだ。

万が一の保障を全面に出して保険を売ることも決して間違いでは
ないが、こんな売り方をすれば、まだまだ工作できるマーケットは
あるのだ。

あなたのすぐ目の前には手つかずの若者層のマーケットが
広がっている。

そもそもそんな若者層の見込み客を継続的に獲得するには
どうすればいいのか?

若者にはどんなプレゼンテーションをすればいいのか?

それらの答えはここにある。

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■大企業の従業員にチャンスあり!

多くの保険営業パーソンは個人契約を狙う場合、メインのターゲットを
子供がいるご家族としているでしょう。

実際に私も保険を販売していた時はそうしていた。子供1~3人
ご夫婦で3~5人家族の契約が多かったと記憶している。
このターゲットの保険のニーズが一番高いというのが常識だ。

もちろんこのターゲットを狙うことは間違いではないが、
今回インタビューいた杉山氏は全く別の層をメインにしているのだ。

それは独身の無保険者のマーケット。

90%以上の人が加入していると言われる生命保険の新規契約を
営業パーソンが獲る場合、通常お客様は何らかの生命保険に入っている
ことがほとんど。

既契約をやめないで新規契約を獲る場合は除いて、多くの場合
お客様に既契約より自分が提案した新規の契約を選んでもらう
作業がどうしても必要になる。当然、それなりの時間と手間がかかる。

一方、無保険者つまり生命保険に全く入っていないお客様の場合は
入るか入らないかだけなので比較的短時間で契約に至るケースが多い。

保険に全く入っていない人なんて今時いるのか?と考えて方もいると
思うが・・・個人情報の保護強化などの影響で以前よりも会社に外務員を
はじめとする保険営業パーソンが簡単に出入りするチャンスは少なくなった
と聞いたことがある。

少し前なら入社すると当たり前だった生命保険加入の機会が少なくなって
きているのかもしれない。

実際に誰でも知っている大手企業の若手社員が“無保険者”であることも
珍しくないと杉山氏は言う。

可処分所得が高く、漠然とした老後の不安も強く抱いている・・・
こんな独身の多くの若者が持つ特徴を考えても、保険の大きな資源が
あるとは考えられないか?

独身者=葬式代と医療保障で十分というのは、実は時代遅れの考え方だ。

売り方によってはご家族がいる方以上の大きな契約になるのだ。
年収300万円の人が月払い10万円以上の生命保険に加入して
大満足するということも決して杉山氏にとっては珍しくない。

また独身の若者は仲間意識が強いため紹介も出やすく、結婚すれば
黙っていても追加の契約になる。子供が生まれればさらなる追加が
期待できる。

まだまだ荒らされていない、競争が少なくチャンスだらけの独身の
無保険者マーケットをあなたも狙ってみてはいかがでしょうか。

詳しい開拓方法はインタビューで語ってもらったので、紹介獲得
ノウハウ同様、今後のあなたの保険営業の大きなヒントになることは
間違いない。

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CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法
■初回訪問をこう変えろ!

先生や親は勉強に関して子供によくこう言う。
「わからない事があったら質問しなさい」

わからない事を放置しないでその都度質問して理解する。

こうすれば勉強ができるようになる・・・・・
確かに理屈は正しい。

しかし私は大学時代、勉強が不得意な子供の家庭教師を
4年間やっていたのでわかるのだが、彼らはなかなか
質問しない。

恥ずかしい、面倒という理由ももちろんあるが
「わからない所がわからない」のだ。

笑い話に聞こえるかもしれないがこれが事実だ。

だから質問を求めるのではなくて子供がわからない
部分を明確にすることが第一歩なのだ。

これは法人新規開拓も似ている。

会社経営が100%満足いくもので何も不満が
ないという社長はいない。

何らかの問題を抱えているものだ。
しかしその問題が漠然としているケースは少なくない。

例えば売上が前年より下がっていることを悩んでいる
社長がいたとする。

問題がどの部分にあるのか明確になっていれば
次の手を打てる。つまり解決策が見つかる。

商品を売る営業パーソンのスキルに問題があるのか
ライバル会社と比較して価格に問題があるのか
商品の性能自体に問題があるのか
商品を販売した後のアフターフォローに問題があるのか

問題を明確化するのだ。そうすれば次は解決策という話の
流れになる。

保険営業パーソンは法人新規開拓の現場でこの流れを
作るべきなのだ。

そして問題解決を繰り返す。

そうすれば必ず「お金と健康の問題に行き着く」と
今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は断言する。

お金と健康の問題を解決する手段としてどうしても
生命保険は必要となってしまう。

つまり保険は売れてしまうわけだ。

いかがだろうか。

第一歩は問題の明確化だ。初回訪問では既契約の内容や
支払っている保険料を聞き出す必要はない。

社長が抱える問題をはっきりさせる事に集中するべきだ。


望んいてもなかなか結婚できない男性がいたとする。
ただ単純にお見合いや婚活パーティーを勧めても結果が
変わらない場合が多いのではないか。

結婚できない原因をはっきりさせてそれを改善すれば
可能性はアップするはずだ。

ファッションセンスが悪いのか
髪型がダメなのか
トークがよくないのか
出会いチャンスがないだけなのか

問題がはっきりすれば、その問題を無くす努力をすれば
いいだけ。

問題が明確になる前に、何かを勧めたり売り込んだりして
しまうからうからうまくいかない・・・

法人保険営業も同じだ。
さあ初回訪問の目的を変えよう。

もっと詳しく初回訪問のノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■社長を夢中にさせる話題とは

メジャーリーガーで10年連続シーズン200安打という
前人未到の大記録を持つイチローにヒットを打たせないのは
実は簡単なことだ。

160キロの剛速球も見たこともない軌道を描く変化球も
いらない。イチローを試合に出さなければいいのだ。

優れたバッティング技術を持つイチローであっても試合に出て
バッターボックスに立たなければ永遠にヒットを打つことは
できない。

これは法人保険営業でも同じことが言える。

秀逸な提案、なめらかなトーク、誰にも負けない知識・・・

営業パーソンにとってすばらしい能力・スキルを持っていても
目の前に社長や経営者が座り、話を聞いてもらえなければ
契約は獲れない。

あなたが今まで勉強した法人開拓に関するロープレを思い出して
欲しい。「社長様、今日は○○の話で伺いました」という
トークで始まるロープレが多かったのではないか。

つまり多くの勉強会で習うノウハウは、社長が話を聞いてくれる
ことが前提であり、席についた後のスキルであることが多かった
はずだ。

しかし実際に現場で営業をしてみると・・・

この「社長を自分の目の前に座らせること」「話を聞く態勢に
させること」が最高に難しいことに既にあなたは気づいているはずだ。

社長が目の前に座った後ににどんな提案をするか、どんなトークを
使うかというのも法人開拓ではもちろん大切だが・・・

それ以上に「社長と話せる機会をどうやって作り出すか」という
ことも重要なのだ。

今回紹介するCDではそのノウハウを鈴木氏に語ってもらった。

保険会社名を伝えた途端または名刺を出した瞬間に
「結構です」とか「保険は間に合っています」と断られてしまう
ことは多いだろう。

それをどう突破してチャンスに繋げるのか?

全く面識がないまたは保険に全く関心のない初対面の社長の興味を
引き付け面談に繋げるにはどうすればいいのか?

年2億のコミッションを自ら稼ぎ続け、現在指導している
保険営業パーソンから多くの中小法人開拓の成功者を生み続けて
いるノウハウを勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■保険屋になるな、パートナーになれ!

「既に付き合いのある保険営業パーソンが存在していて
自分に入る隙がない」
法人を新規開拓している営業パーソンがよくこう嘆く。

はっきり申し上げると、1人の保険営業パーソンの知り合いも
いないという社長を探す方が難しい。ましてある程度業績が順調で
保険資源も大きい法人ならなおさらで、優秀な営業パーソンが
出入りしていることは間違いない。

では強力なライバルに勝つためにはどうすればいいのか?
どんなアプローチをすればいいのか?

大切なことは、お客様が営業パーソンである自分を選ぶ根拠を
与えることだ。

「いい提案、安い保険料を提示するから」
実はこの根拠は弱い。あなた以外でも多くの保険営業パーソンが
できるからだ。

またインターネットの発達でこの手の情報はお客様でも比較的
容易に得ることができるようになったことも強い根拠にならない
理由の1つだ。

保険料や商品内容だけではなく、もっと強力な根拠を作り
提示すれば、お客様はあなたを選ぶ。

人は買い物をしたり、選択するときには必ず根拠がある。

先日私はテレビを購入したが、一番の根拠は安さだ。
だから最安値を探し購入の意思をほぼ決めた次の日にさらに安く
売っている店を探すことができれば、まったく悩むことなしに
その店でテレビを買う。

もちろん根拠になり得るのは安さだけではない。アフターサービス
の良さを重視するケースもあるだろう。またもし親や兄弟が電器店を
営んでいれば、それだけで根拠になるはずだ。

お客様が自分を選ぶ根拠を如何に提示できるか
また今まで持っていたお客様の根拠を変えることができるか
これが道を分けると言っていい。

お客様に自分を選ぶ根拠を与える営業の流れを作りたいなら
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■自己紹介で差別化するノウハウ

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」
お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて
”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を
決してしないのだ。

お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を
初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い
身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して
売り込めばお客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。
お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいって
いなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」
こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に
保険を売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきり
ありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決を
お手伝いする鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは
思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

中小法人新規開拓を成功させる自己紹介、アプローチ方法を
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■Facebookから法人契約が連発する秘密

先日車で走っていると、どんな礼服を20000円で下取ると
いう紳士服店の看板を目にした。

現金を2万円がもらえるわけではなく、その店で買物した場合に
使える割引券2万円分を渡されるというものらしい。

非常にうまい戦術だと私は感じた。

多くのビジネスパーソンは礼服を持っているはずだ。
しかし毎日着るものではないから多くの人は1枚だけ
持っているのが普通ではないだろうか。

「もう1枚礼服はいかがですか?」と、もし紳士服店の店員に
勧められても「せっかくからだもう1枚買おう」とは私は
ならない。

しかしどんな礼服でも2万円の下取りと提案されれば
それが大きな「きっかけ」となり新しい礼服を購入する
可能性が大きくアップするはずだ。

いい商品をうまく売り込むことはもちろん間違いではない。

しかしそれをより効率的にかつ継続的に成功させるために
「きっかけ」を作ることは重要ではないか。

これは法人新規開拓でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は「きっかけ」の
達人と言っていいだろう。

税理士から優良法人を紹介され契約に繋げる方法を得意と
しているが、この流れを作る「きっかけ」は見事だ。

CDではいくつも「きっかけ」の成功例が紹介されている。

特に印象的だったのが「海外投資」を「きっかけ」にして
税理士を集客するノウハウだ。

これからますます有効となる方法だと確信している。

CDで語られている手法を実践すれば、全くコネがない人でも
税理士と提携できる「きっかけ」を作ることができるし、
既に税理士と提携している人であれば、そこから紹介を出す
ための「きっかけ」を学ぶことができるに違いない。

こちらをまずは読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法





■契約までの時短化をまだしませんか?

自分でペンションを建てて経営したいという夢を
持っている友人がいる。

彼は地道に貯金をしてスタートできるための資金を
貯めるためにがんばっている。

話を聴く限りではペンションを開業するまでには
20年以上かかりそうだ。

素晴らしいことだ。

しかしもし彼が1秒でも早く夢を達成したいなら
別の方法もあると私は考える。

貯金をして自己資金のみで始めることもいいが
金融機関に借り入れをして資金を調達する方法もある。

ビジネスモデルを説明して資産家から出資をしてもらう
こともいいのではないか。

ペンションの部屋ごとにオーナーを募集してオーナーの
所有する部屋を管理するという形式も選択肢の1つだ。

夢や成果を達成することはやり方次第で早くも遅くもなる
のだ。

これは保険営業でも同じだ。

今回インタビューした大田氏のノウハウは成果の高速化
だと私は思っている。

普通、法人新規開拓するためにはかなりの時間がかかる。

また税理士と提携して法人を紹介してもらうにはそれなりの
期間を要する。

場合によって何度も訪問し面談したり、お酒やゴルフに
行かなければならないこともあるだろう。

これらの行為を無駄ではないが、大田氏が構築した方法は
これらを省略できるのだ。

場合によっては初回訪問ですぐに本題に入ることができる。

時代のスピードはますます速くなってきている。

こんな時代にマッチしたノウハウだとは思わないか?

もちろん設計書を広げ、いきなり保険の売り込みをする
だけでは、うまくはいかない。

相手が身を乗り出し、すぐに実行したいと言わせるような
アプローチが不可欠だ。

ラッキーではなく何度もくり返すことができる戦術を
作ることが重要だ。

今それを学べるチャンスが目の前にある。

大田氏が10数年かけ、失敗を重ねながら作り上げたノウハウを
あなたはすぐに盗むことができるのだ。

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■売れない人のがんばり方?

プロ野球やサッカーのチームを強くする場合、私はやり方が
2つあると考えている。

1つは「力を借りる」「力を活用する」方法。

巨人やヤンキースそしてマンチェスターユナイテッドなどが
得意とする、既に実績のあり他にチームで活躍している選手を
移籍させるやり方だ。

もう1つは「力をつける」。

ジュニアやユースの育成を強化して選手を育てる、
比較的長期的な戦略だ。

この2つをバランスよく実行すればチームは強くなる
はずだ。

これは保険営業でも同じではないか。

「力を借りる」「力をつける」この2つをバランスよく実行する
ことで大きな手数料がもたらされるだろう。

しかし多くの保険営業パーソンは営業トークやプレゼン方法や
提案ノウハウ、すなわち「力をつける」ことばかりに注力する
傾向にあるとは思わないか?

大切なことかもしれないが、「力を借りる」戦略も取り入れた方が
成果は早く訪れるはずだ。

「力を借りる」戦略で結果を出し続けているのが今回インタ
ビューした大田氏だ。

大きな市場性とコネクションを持つ税理士と組むことで
法人契約までの道のりを最短化していると言っていい。

税理士との組み方、話の進め方は特に注目すべきだ。

ワールドカップで活躍した得点能力やテクニックに長けた
選手を移籍させるチームを強化するように・・・

あなたも「力を借りる」戦略でコミッションという結果を
誰よりも早く獲得してみないか?

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インタビューの内容の1部を紹介すると

・初対面の税理士でも必ずYESという提案はこれだ!

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・顧問先だけではなく顧問先の取引先まで自分の見込み客にする方法

・パワーポイントで税理士の断りを切り返すノウハウ

・海外投資が税理士の関心を集めるキーワードになる

・税理士の力を活用して弁護士、銀行などから紹介を獲りまくろう!

・相続の話題を切り口に税理士を新規開拓する方法とは?

・期末の決算より期首に大きなチャンスあり

・役員報酬のコントロールが税理士から顧客先の紹介を生む

・Facebookを活用すれば誰でも簡単に税理士と提携できる!

・他の営業パーソンとは違うと思わせるブランディング戦術とは?

・税理士が苦手なこの部分が新規開拓の大きな武器になる!

・法人見込み客紹介の切り札は「新規顧客」と「継続性」

・税理士との共同セミナーは絶対うまくいくと私が断言する理由

・終身保険に加入しながら毎年3~5%の配当を受け取る秘策とは?

・社長が自己破産しても取られない資金を確保する方法とは?

・満期のこない福利厚生対策の養老保険の掛け方とは?


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■質問が悪いから法人紹介を得られない

消費税アップ後も比較的順調に業績を伸ばす住宅販売
会社の社長がいる。

以前の彼の会社の広告はとにかく如何に自分の会社で
住宅を買うといいかをアピールしていた。

品質のいい住宅を売っています!
他社よりもお得な価格です!
アフターサービスも抜群にいいです!

自社が売りたい物件の間取りや外観の写真と価格を載せて
こんな切り口でバンバン広告を打っていた。

ほとんどの販売会社は同じような方法ではないか。

このやり方でもそこそこ結果はでていたのだが
ある時期から方向を大変換してから業績は急上昇したのだ。

それは・・・
商品や会社の売り込みを一切止めて、住宅展示会・説明会に
参加することのみをアピールしたのだ。

参加することが如何にメリットがあるか
参加すると如何に楽しく、タメになるか
参加しないとどんなデメリットがあるか

住宅の宣伝は全くなし。とにかく展示会・説明会に参加する
顧客を集めることに力を入れたのだ。

参加者は激増し、最終的に購入者も増えたのだ。

住宅を「買うか」「買わないか」を問うか・・・
もしくは説明会に「参加するか」「参加しないか」を問うかで
得られる結果は大きく変わるのだ。

この話は保険営業、特に税理士と提携し法人顧客の紹介を
獲得する場合にも通じる。

多くの保険営業パーソンは税理士を訪ねて
紹介をできるか、できないかを問う傾向が強いのではないか。

今回インタビューした大田氏はここが普通の営業パーソン
とは違う。

税理士に新規顧客を増やしたいか、増やしたくないか問う。
また今の顧問契約を守りたいか、守りたくないか問う。

多くの先生は当然YESだから、話が前に進むのだ。

もちろんただ単にYESをもらえば、保険契約にすぐにたどり
着けるわけではない。

YESから契約を導く緻密な戦術が不可欠だ。

税理士の先生から顧問先や顧問先の取引先に声を掛けてもらう
場合も同じ。

何もアドバイスしなければ税理士は保険の話が聞きたいか
聞きたくないかを質問してしまう。

顧問先や顧問先の取引先の多くはそんな話は聞きたくないから
それで話が止まってしまう。

一方大田氏は全く違う切り口で税理士に声を掛けてもらう。

それは・・・

セミナーに参加したいか、したくないかを問うのだ。

想像して欲しい。

信頼する顧問の税理士が講師を務め、非常にためになる
情報が得られるセミナーの参加を促されたら、いきなりNOと
答える社長はいるだろうか?

比較的YESをもらいやすいと言える。

この場合もセミナーに参加してもらうだけでは直接契約に
繋がらない。参加後の戦術が重要だ。

いかがだろうか。

何を問うかで相手の行動は変わるもの。

保険や紹介をアピールするだけがすべてではない。

質問の仕方を工夫しながら最終的に契約や紹介を獲得できる
トップセールスパーソンの営業戦術を学んでみないか。

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■価値を加える戦術

全く利用されていなかった古民家を飲食店に変えて
成功している経営者がいる。

古民家の賃料は広大な土地が付いてなんと1ヶ月
1万円程度だという。

家主はもともと管理に頭を悩ませていた家を綺麗に
使用してもらい、さらにお金までもらえるのは非常に
ありがたいと感謝しているのだ。

借りている経営者もウハウハだ。
家賃がこれだけ安ければお店の採算はすぐにとれる。

この経営者がやったことは、もともと眠っていた
古民家という資源に価値を加えてだけだ。

それ程大きな力を使っていないのではないか。

多くの経営者は価値を自分の力で一から作ろうとする。
間違いではないが、困難だし大きな労力を要する。

既にある資源を見つけ出す、価値を加える戦術をとれば
比較的容易にしかも短時間で成功できるというよい例と言える。

これは保険営業特に法人新規開拓でも同じだ。

自分でターゲットとなる法人を見つけ、何度も何度も訪問して
人間関係や信頼関係を作り、一から法人契約を獲得することも
間違いではない。

しかし古民家の店の例と同じで、既にある資源に価値を加え
より効率的により速く法人新規開拓に成功する方法もあるのだ。

それを実践し契約を獲得し続けているのが今回インタビュー
した大田氏だ。

ある意味、大田氏がやっている営業スタイルは大きな力を
必要としない。

税理士の先生が持っている資源に価値を加えているだけだ。

先生は自分が持っている資源の有効性に気づいていない、
また気づいていたとしても活用方法がわかないケースが少なくない。

ここにとてつもないチャンスが存在する。

もちろん成功のポイントは価値の加え方だ。

これがCDですべて明らかになり、あなたがすぐに真似することが
できる。

大田氏の税理士の顧問先だけではなく顧問先の取引先を開拓する
方法や弁護士の顧客や銀行の取引先まで巻き込む戦術は見事としか
言い様がない。

眠っていた資源に価値を加えることで、税理士を保険営業パーソンの
強力な協力者に変える戦術と表現していい。

がんばること、たくさん働くことそして1件でも多く訪問することも
時には大切だ。

一方でもっと楽にもっと効率的に契約を獲得できる方法が
今、目の前にあることに気づいて欲しい。

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■毎回満員セミナーはこう作れ!

友人の経営者が近々東南アジア数カ国を訪問する
社長向けの視察ツアーに参加するという。

彼とはよくお酒を飲むのだが、海外進出の話や海外に
興味があることを全く聞いたことがなかったので
少々驚いた。

そもそも彼は非常に忙しくなかなか長期で休みが取れない。
私が知る限り、ここ十数年海外に行ったという話も聞いた
ことがない。

そんな彼がなぜわざわざ高いお金を払い、普段は取れない
休みを取って視察ツアーに参加するのか?

実は最大の取引先・・・自社の商品を長年買ってくれて
いる会社の社長から絶対勉強になるから参加しないか?と
誘われたからなのだ。

もちろん強引に誘われたわけではない。
行かなければ取引を止めると脅されたわけでもない。

しかし無下に断ることができなかったのでツアーの内容を
確認してから返事をすることにしたそうだ。

パンフレットを見ると、今後の経営で知っていても損しない
内容だったので彼は自らの意志で参加を決めたのだ。

この手の話は決して珍しくない。よくあることだ。

こんなよくある状況をうまく法人新規開拓に活用している
のが今回インタビューした大田氏だ。

といっても取引先の力を利用して圧力販売をしている
わけではない。

セミナーの集客の1つの武器に変えているのだ。

想像して欲しい。

あなたの優良顧客(最大の取引先)から100万円する
商品を付き合いで買ってくれないかとお願いされたら
困るはずだ。

場合によっては付き合いを止めることも考えるだろう。

一方、同じケースで保険営業の新規開拓ノウハウを学べる
セミナーに無料で参加しないか?と誘われたらどうだろうか。

セミナーは勉強になりそうだし・・・無料だし・・・
優良顧客から誘われたし・・・

私ならこう考えて参加してみるだろう。

取引をしていることを武器に強引に販売を迫るのではなく
取引をしていることを「きっかけ」に活用するのが大田氏の
やり方。

彼はこのノウハウを活かし、税理士との提携そして法人紹介を
獲得し続けることに成功している。

税理士の顧問先を紹介してもらうだけではなく、顧問先の
取引先を見込み客や契約者に次々変えているのだ・

このノウハウの素晴らしい点は連鎖することだ。

普通の保険営業パーソンは税理士から顧問先を紹介して
もらって終わりではないか。

一方大田氏は顧問先からさらにその取引先へとチャンスを
広げる。その取引先もたくさんの取引法人があるのだから
同じ手法で広げられる可能性が高くなるのだ。

いかがだろうか。

訪問先がない、法人見込み客が見つからない
・・・このノウハウを学べばこれらの不安は吹っ飛ぶはずだ。

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■価値観があなたのコミッションを作る

NHKの番組「プロフェッショナル」に出演した管理栄養士
の女性が話していた言葉がとても印象に残った。

「相手の価値観をまず掴む」

彼女は病気の患者に食事療法をすすめ実行させることが
仕事だ。

理屈だけで話をすることが普通ではないか。
”あなたは病気だからこの食事しかとってはいけません”
”病気をよくするためにはこの食事をとるべきだ”

一方、彼女はこんなやり方をしない。

相手の患者が食事に対してどんな思いがあって
どんなものを好むかを徹底的に聴くのだ。

ある患者は赤みの刺身が何より好物と答えていた。

病状から考慮すると、刺身をたくさん食べることはあまり
よくないことなのだが、他の食事とのバランスを取りながら
刺身を入れたメニューを考え、その管理栄養士は食事療法を
提案していた。

患者は価値観に合っている提案だから素直に受け入れ
食事療法を自らすすんで実践するようになるのだ。

お客様の価値観を掴む、思いを知る

これは保険営業でも重要だ。

私は保険を販売していた頃、初めにお客様に既契約についての
質問をしてしまうことが多かったと記憶している。

「保険」に関して聴いてしまう保険営業パーソンが少なくない
はずだ。

しかしこれではお客様の価値観や思いを掴むことは絶対に
できない。

価値観や思いが掴んでいいないから、それを満たす提案もできない。
だから契約にならないとも言える。

既契約や新商品に関しての質問は後回しにして
お客様の価値観や思いを聴くことからスタートしないか。

価値観や思いにあった提案をすれば成約率は驚く程アップするに
違いない。

もちろん「あなたの価値観を教えてください」とお願い
してもうまくはいかない。

聴き方、質問のノウハウが存在するのだ。

それを詳しく伝授してくれるのが今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏だ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■もう相続を語るな、質問させるのだ!

保険を販売していた頃、何をどう言えば保険が売れるか
ばかりを一生懸命考えていた。

トップセールスパーソンのトークを真似したり
他業種の営業の達人のトークをアレンジして使ったり。

今でもこのような努力は間違っていないと考えている。

しかし今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の
発想はまるで違う。

自分が話すトークから考えないのだ。

どうすればお客様から質問されるかを考え営業を組み立てるのだ。

例えば相続。

「相続対策はお済みですか?」
「相続の税制が変更になりますがご存知ですか?」

多くの保険営業パーソンはお客様にこう質問してしまう。

いい答えが返ってくることも稀にあるが、ほとんどの場合は
うまくいかない。

営業パーソンが一番受けたくない断りの言葉をもらって
しまうのではないか。

竹下氏は自分から相続を語らない。
相続の質問もしない。

お客様が相続に関しての質問をしてもらうように仕向けるのだ。

質問されてば答える。

答えの中にお客様が知らないことが含まれていたら
お客様は信用し一気に話が進む。

お客様から質問されれば、こんな理想的とも言える流れが
簡単に作れる。

では質問されるにはどうすればいいのか?

CDの中のインタビューで明らかになる。

質問されれば、無理な売り込みは不要になる。
どうしたら売れるかと頭を悩ますことも少なくなるはずだ。

さあ一歩を踏み出そう。

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■満足をリユースせよ

以前日本で使われ、現在は使用されなくなった古い型の自動車や
電車が発展途上の国々で再利用されることは決して珍しくない。

先日、ある俳優が昔日本で何度も利用した、思い出がある
ブルートレインに乗るためにタイに行くという旅行番組を見た。

国鉄時代に活躍した電車が今でも現役車両として活躍しているのだ。

実際に鉄道ファンの中には日本でかつて走っていた列車に乗る
ためだけに海外に行く人も結構いるという。

リユース。

これは電車だけではなく生命保険営業でも成功のキーワード
となると私は確信している。

生保営業は狩猟型と表現されるケースが少なくない。

とにかく新規顧客を追い求めないといけないと信じ
がむしゃらに動き回っている営業パーソンも少なくない。

常に新規!という前向きで積極的な考えを否定するつもりはないが
今回紹介するCDを聴けば、自分の足元に豊富な資源があることに
気づくはずだ。

既契約者を宝の山にする方法を今回インタビューした竹下氏は
詳しく語っている。

完結に表現すれば、既契約者から毎年紹介を獲得する方法が
存在するのだ。

紹介連鎖とは少し違う。一人の顧客が定期的にしかも継続的に
紹介を獲得する方法だ。

一般的にこう保険営業パーソンは信じている。
”顧客の満足度は契約時が一番高いから、その時を逃すと紹介は
出にくい。”

しかし竹下氏の話を聞くと、この常識は吹っ飛ぶ。

新規顧客だけを追い求めなくても「リユース」で新規契約を
獲得し続けることはできるのだ。

ポイントは満足のリユースだ。

契約は何年も前でも実はその時の満足度をあるやり方で
何度もリユースすることは可能であることをCDで学べる。

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■設計書ではなくヒントを出そう

先日テレビでクイズ番組を観た。

カタカナ言葉をカタカナ禁止のヒントで何か当てる
コーナーがあった。

例えば答えが「カレンダー」だとする。

ヒントを出す人が「毎日」「日めくり」「日にち」「曜日」
などと投げ掛け、解答者が「カレンダー」という正解を
導くというものだった。

「スマートフォン」という答えを導くためにあなたなら
どんなカタカナ禁止のヒントを出すだろうか?

私なら「電話」「持ち歩く」「情報」
「電車でみんなが見ているもの」とするだろう。

もちろんこれが正しいというものはないが、相手が答えを
導くためにヒントを出すという行為はあなたの保険営業を
成功に導くと確信している。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はヒントの達人
と言っていいはずだ。

もし先ほどのクイズに挑戦したら素晴らしいヒントを出し
続けるに違いない。

多くの保険営業パーソンはヒントではなくすぐに答えを
お客様に伝えてしまう傾向があるのではないか。

答えを提示して、如何にプロが考えた答えが正しいかを
説明してしまうのだ。

もちろんこの方法が間違いとは言い切れないが
お客様が自分で答えを出した(気づいた)方が
はるかに満足度が高いのだ。

クイズで自分で正解を出した時の喜びと似ている。

満足、喜びは次に繋がるのだ。
もっともっと知りたくなる。
そして次から次へお客様が質問するようになるもの。

あなたは特別な営業トークを使って売り込むことや
説得をする必要がなくなるのだ。

お客様の質問に答えればいい。これが自然に契約を導くのだ。

小学校の頃、わからない問題が解けることで今まで
好きでない科目が好きなるということはよくあること。

この経験に近いことを保険営業でもお客様にやってもらうのだ。

あなたが考える最高のプラン、最高の保険
お客様に合っていると思われる提案はぐっと我慢して
ヒントを出し続けよう。

どんなヒントを出せばいいのか?
どうやってヒント出せばいいのか?
どんなタイミングで出せばいいのか?

答えはすべてCDの中にある。

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■契約を激増させる「かご戦術」

スーパーが並み居るライバルに勝って売上をアップさせるのは
とてつもない努力が不可欠と普通は考える。

どこよりもいい品質のよいものをどこよりも安い値段で売る
ことにしのぎを削らないといけないと私は思っていた。

しかしあるスーパーは店で商品を選ぶ時に使う買い物かごを
工夫するだけで売上を伸ばすことに成功したという。

売っている商品の質や値段はそのままで売上アップしたのだ。

どんな工夫かあなたは予想がつくだろうか?

実はかごの大きさを今までより大きくし、店内を回る時
カートを使うように誘導したのだ。

かごが大きくなればついたくさん買い物をしてしまう。
ただし、その分かごの中身が重くなる。

重くなると持っているのが辛くなり買い物は終わり
となってしまうので、押しながら買い物できるカートを
使ってもらう。

これだけで客単価がアップしたという。

この話は保険営業でも通じる。

多くの保険営業パーソンは最高の提案やとにかく有利で
お得なプランをお客様に提示すれば、契約は増えると
心のどこかに信じている。

質がよく安い商品を売りさえすれば売上がアップすると
考えているスーパーのように。

間違いではないが、スーパーの例と同じで全く別の
発想があるのだ。

これは保険営業でも同じ。

保険営業でも「かご戦術」は有効なのだ。

今回インタビューした竹下氏のやり方はまさにこれだ。

売るものを変える必要はない。取り扱う保険会社を
増やす必要もない。裏技的提案もいらない。

売るものを変えるのではなく売り方を少し工夫するだけだ。

しかも高度で難解な方法ではない。

「かご」の大きさなを変えるように知ってしまえば
誰でもいつからでもできるやり方なのだ。

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■販売者ではなく解説者になれ!

少し考えて欲しい。

あなたの目の前に高性能でかつ値段も手頃な
電子書籍を読めるタブレット端末がある。

あなたは目の前にお客様にこれを売るとしたら
どんな話をするだろうか?

以前の私ならこのタブレットがいかにお得か
いかに読みやすいか、いかに便利かをわかりやすく
伝えていたに違いない。

間違いではない。

しかし今なら全く別のやり方をするだろう。

商品自体を売り込むのではなく、商品の背景を解説する
のだ。

タブレット自体の説明ではなく出版業界をわかりやすく解説する。

例えばこんな事を伝えるのはどうだろうか?

「説明するまでもなく昔ほど本が売れない時代だ。
多くの出版社の経営は苦しいので、リリースする本を
慎重に選ばざるを得ない。出版しても売れなければ
大赤字になるからだ。本来であれば届くはずの情報や知識が
消費者に届きにくくなったとも言える。

一方電子書籍であれば話は別になる。出版費用が限りなく
0になるからだ。本の印刷費や書店やコンビニなどに運ぶ
配送費など今まで掛かっていた経費が劇的に少なくなる。
紙媒体よりも出版が容易になった分消費者はより多くの
情報や知識、娯楽を得やすくなった。」

私は出版の専門家ではないので、ここに書いたことが正しいか
どうかは別として・・・

売りたい商品を直接アピールするか
背景を解説して、お客様が必要性や有効性を実感するか

この違いに気づいて欲しいのだ。

これは保険営業でも同じ。

保険自体をアピールしてうまく売り込むことは
一昔前に販売方法だと私は考えている。

これからはそうではなく、お客様が自ら判断できるように
背景や判断材料を解説するスタイルがますます有効になる
はずだ。

その方法を体系化したのが、今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏。

保険の背景とは何か?
それをどう解説し、契約に結びつけるのか?
誰でも真似できるノウハウとして既に確立している。

保険営業パーソンがすばらしいと考えた商品をおすすめ
する方法ではない。

そもそも主語が違うノウハウなのだ。

主語は保険営業パーソンではなくお客様なのだ。

保険営業パーソンが解説した背景によって
「お客様」が判断し保険を選ぶ。

こんな展開を作って大きな成果につなげてみないか?

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■最後に確実に保険が売れてしまう仕組み

先日、テレビで調味料メーカーの味の素のベトナムでの
取り組みが紹介されていた。

ベトナムでは経済発展が進み豊かになり、それに伴い
子供の肥満が問題になっているという。

そこで味の素はベトナムではまだ広まっていない栄養の
バランスのとれた学校給食の普及に力を入れている。

給食の献立を作り冊子にして学校に無料で配布したり
給食を始めるための人材確保の支援をしているのだ。

冊子を配ること、人材確保の支援をするなど
調味料が売れるための直接的な行為ではない。

しかし給食が広まればそこで味の素の調味料が使われる
ことは自然だ。

また給食の普及というベトナムの社会に貢献した味の素
の商品を多くの人が選ぶようになることは明らかだ。

「この調味料はおいしいからどうですか?」と売り込む
ことも間違いではない。

CMで繰り返しメーカー名を連呼することも時には有効だ。

しかし直接的に売り込むのではなく、最終的に売れて
しまう仕組みを作ることが重要だとは思わないか?

もちろんこれは保険営業、特にドクターマーケットの
新規開拓でも有効だ。

提案書を持ってうまく説明・説得することも時には
必要なのだが・・・

最後に保険が売れてしまう仕組みを作ってみないか?

売り込みではなく売れてしまう。
説得ではなくドクターが納得してしまう。

こんな仕組みを作りたいなら
まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■目的を変えるだけでいい

目的の設定によって行動が変わり成果が変わってくる!
と私は考えている。

例えば新しい化粧品を売るとしよう。

「新しい商品がでたのでぜひ説明させてください」と
言うのは訪問して商品を「売る」事が目的だ。

当然、お客様は警戒するだろう。だからアポイントが
取りにくいはずだ。

一方「売る」事ではなくお客様と「会う」事が目的なら
全く別のアプローチが考えられる。

「新商品を使っていただきお客様の声を商品開発に
反映させたいのでぜひインタビューさせてください」
という感じはどうだろうか?

はるかに会える確率が上がると予想できる。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

思ったような成果を出せない保険営業パーソンは
最初から「売る」事を目的としてしまう。

これで成果がでたのは昔の話ではないか。

「売る」事は一旦わすれて、ドクターと「会う」
事を目的にすべきだと今回紹介するCDを聴いて
確信した。

もし毎日3人のドクターに会ってじっくり話ができたら
成果がでるとは思わないか?

多くの保険営業パーソンはドクターに話さえ聞いて
もらえないと嘆く。(話がコンスタントにできていても
保険が売れない人に私は会ったことがない)

それは「売る」事を目的にしているからだ。

さあ「会う」事を目的としたアプローチに変えよう。

どんな切り口で何を話せばいいのか?
そして会う」事をどうやって契約に繋げるのか?

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから
始めて欲しい。
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■言い換え力でドクターマーケットを制する

プロポーズで「結婚してください」とストレートに
伝えるだけがすべてではない。

「来世も再来世も一緒にいよう」
「お前の作った味噌汁が毎日食べたい」などなど

”結婚”という表現を使わなくても相手に自分の気持ちを
伝える方法はある。

「ストレート」でなく「言い換え」がポイント。

これは保険営業特にドクターマーケットの新規開拓でも
重要だ。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はドクターに
こんな言葉をよく投げかける。

「先生や病院がよくなっていただかないとと保険どころ
ではないですよね」

こう伝え、ドクターが抱える悩み・問題の解消・解決に
注力する。

この言葉は実は「提供するサービスに満足いただいたら
保険も考えてください」を「言い換え」たものではない
だろうか。

「言い換え」によって無料で提供するソリューションを
単なるお手伝いやサービスで終わらせないために一手を
打つことに成功していると表現していい。

保険以外のコンサルや提案は欠かすことができない時代
であることは間違いない。保険の設計書を片手に動けば
契約が獲得できたのは昔の話だ。

といっても無料で提供するサービスを無駄にはできない。
契約に繋げたいというのが保険営業パーソンの強い願望だ。

その大きな武器になるのが「言い換え」力なのだ。

この「言い換え」力が鈴木氏は飛び抜けてすばらしいと
私は感じている。


「決算書を見せてください」
「既契約の保険の内容を教えてください」

こんなストレートのお願いをドクターに伝えても
ほぼ間違いなく撃沈する。

一方、鈴木氏は「言い換え」を武器に比較的簡単に
これらを確認することに成功しているケースが少なくない。

さあ年2億稼ぐトップセールスパーソンの「言い換え」
を学ぼう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■スタンスの明確化

ある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMで
こう断言している。

「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません!」

サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で
勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を見事に
消す言葉だ。

方針・スタンスを明確にすることで、お客様は安心し信頼を
抱く傾向にあるのではないか。

絶対に商品を売らない日を決めて、その日は商品を見てもらう
だけに徹し、売上を伸ばしている宝石店の話を聞いたことがある。

その日は例えお客様が買いたいと言っても決して売らないのだ。

こうすることでお客様は安心してその店を信用する。
これもスタンス・方針の明確化の成功例だ。

スタンス・方針の明確化はドクターマーケットを新規開拓する
時も重要だ。

ファイナンシャルプランナー、○○コンサルタントという
名刺を出して保険を売ることが目的でないようなスタンスの割に
すぐに設計書を出して説得することももちろん間違いではない。

しかし今回紹介するCDでノウハウを語っている鈴木氏は自身の
スタンス・方針を初面談で明確に伝える。

・自分は保険を売ることがビジネス
・しかし病院・ドクター自体がよくなってもらわないと
 保険どころではないので現在抱える問題解決を徹底的に
 お手伝いする。

こんな風に伝え、決して最初から設計書を出して説明することを
しない。保険に全く関係のない問題であってもその解決策を
提案し続ける。

化粧品会社や宝石店と全く同じでお客様であるドクターは
安心し信頼感を抱きやすくなるのではないか。

いかがだろうか。

ドクターと何度も面談できているにもかかわらず
保険が1件も売れないという保険営業パーソンに
私は会ったことがない。

うまくいかない営業パーソンは初回面談からその先がうまく
いかない。1回面談して断られて終わりというケースが多い。

初回訪問がドクターマーケット開拓の成功の鍵なのだ。

初回面談で何をするか?何を伝えるか?どう訪問するか?

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■この1つだけ伝えれば保険は売れる

「セミナーで何を話せばいいのか、想像がつかない」
なかなかセミナー営業に踏み出せない保険営業パーソンが
こう言った。

参加したお客様が喜ぶ話とは何なのか?感心し契約に
繋がる情報とは何なのか?と難しく考えてしまう人が多い。

しかし今回インタビューした遠藤氏は
セミナーで伝えることは実はたった1つだと断言する。

それは・・・

お客様が自分の抱えている問題を明確にさせるだけ。

かっこよくうまい説明も洗練された話もいらないのだ。

お客様がなんとなくこのままではいけない、考えないと
まずいとうすうす感じていた問題点をはっきり浮かび
上がらせる話をするだけでいいのだ。

少し考えて欲しい。

時々胃が痛む人が、テレビの病気に関するバラエティ番組で
紹介された自己診断チェックを試してみると胃がんの可能性が
ほんの少しあることに気づいた。

果たしてこの人はどうするだろうか?

多くの場合は病院で検査を受けるはずだ。

誰かに言われなくても胃カメラ検査を売り込まれなくても
自分自身で行動を起こすはずだ。

セミナーでも同じなのだ。

セミナーでお客様の問題を明確にすることができたら
売り込みもしつこい説明も不要になる。

問題点を理解したお客様は黙っていても講師のあなたに
相談に来るようになるのだ。

逆に言うと、お客様が問題点に気づく話というのが存在する。

お得で最新の情報を伝えるだけでは、お客様の行動には
繋がらない。

先程の話で言えば、自分にがんのリスクがないと考えて
いる人に最先端のがんの治療法の話をいくらしても全く
響かないことと同じだ。

あなたの営業でもセミナーを活用してみないか。

難しく感じるかもしれないが、ポイントさえ間違えなければ
継続的に契約を獲得することが可能になる。

顧客獲得型セミナー営業を一から勉強したい方は
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ






■行列のできる保険代理店

少し前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の
歯科医院が紹介されていた。

他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を
塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。

もし今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く
必要があると既に診断されている人は、この番組を見て
自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。

場合によっては一度診てもらいたいと考えた人も少なくない
だろう。

テレビの視聴者から問い合わせが殺到したことが容易に
予測できる。

特にこの歯科医院は売り込みはしていない。
安さや他よりいいサービスをアピールしたわけでもない。

しかしお客様が、自ら行動を起こし結果的に歯科医院は
大きな売上アップとなったに違いない。

何かをがんばって売り込むのではなくお客様自らが行動を
起こすような仕組みを作る。

これは今後、保険営業でも重要になってくるだろう。

無理にアポイントを取ってパンフレットや設計書を広げて
説得する営業スタイルがますます時代にあわなくなるとは
思わないか?

お客様に自ら行動を起こさせる
お客様が相談を懇願するようなスタイル・仕組みが
営業パーソンにとってハッピーをもたらすと私は確信している。

お客様から電話がかかってきて、ぜひ相談にのって欲しいと
お願いされた経験はあなたにもあるはずだ。

営業パーソン冥利に尽きる。そしてうれしいもの。

さらに結果的にほとんどの場合何らかの成果に繋がる。

多くの場合はこんなケースは「ラッキー」なのだが
この「ラッキー」を人為的に起こす手段がある。

それがセミナー、セミナー営業だ。

今回紹介するCDで語られているセミナー営業ノウハウは

自分で集客する必要はなし

たった5人の集客でOK

先生と呼ばれながら契約をするものだ。

それでもあなたは一歩を踏み出さないだろうか?

売り込みではなくお願いされながら大きなコミッションを
稼ごうではないか。

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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■10年前の情報で差別化するノウハウ

最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になり
それらを保険提案に活かしていくというのは保険営業
パーソンにとって大切なスキルだ。

一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている
昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も
存在するのだ。

セミナーというフィルターを通すことで
古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが
可能になる。

売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に
変えるとも表現できるかもしれない。

どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は
時代の流れとともに日々生まれている。

流行語大賞ではないが、それらの新しい言葉を武器にする
ことができるが、例えば英語では先生はいつの時代でも
「This is a pen.」を中学生に教える。

最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと
勘違いしている保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。

セミナーを活用できるスキルがあれば「This is a pen.」的
情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。

セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに
「繰り返しできること」を挙げたい。

お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら
過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけて
しまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も
同じ話でOKということになる。

それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と
言われ、ある意味尊敬される。

来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を
出し続けることができるか心配だという保険営業パーソン
は本当に多い。

しかし「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も
軽減されるとは思わないか?

「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」
こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら
同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の
1つとして考えてはどうか。

人脈や既契約者がいなくてもセミナーが開催できるノウハウ
そしてどんなことをセミナーで話せばいいのか?

詳しく勉強したい方は
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■移動時間革命

「忙しい」「新規開拓する時間がなかなかない」
多くの保険営業パーソンはこんな悩みを抱える。

確かに営業活動を重ねると忙しくなっていくのは
よく理解できる。新規開拓以外にもさまざまな予定が入るだろう。

こんな状況を打破するためには仕事をしている時間における
「営業」以外の時間の見直しだ。

特に移動時間。

自分のスケジュールをよく考えて欲しい。テリトリーが
広がり、仕事の時間のうちの移動時間の割合が増えていないか?

ある保険営業パーソンの場合はナント仕事時間の約5割が
移動時間だったのだ。

テリトリーを狭くする、移動手段を見直すなども悪くはないが
全く違った考え方もあることに気づいて欲しい。

それは基本的に移動時間を0(ゼロ)に近づけることだ。
あなたがお客様の所に出向くのではなくお客様に来てもらうのだ。

もちろん「忙しいから来てください」とお願いするだけでは
うまくはいかない。

お客様の来てもらう戦術があるのだ。

それはセミナーを活用すること。

あなたが保険を売り込むからお客様の所に行かなくてはならない。
そうではなく、お客様が相談したいとお願いするようにするのだ。

お願いされれば、会う場所も時間もあなたが主導権を持って決める
ことができるようになる。

つまり移動時間を極力なくすことができるはずだ。

いい情報を話して保険を売ることがセミナーの目的だから多くの
人はうまくいかない。

成功する人は、相談をお願いされる状況を作り出す手段がセミナー
としている。

移動時間・距離・スケジュールそしてそれらにかかるコストを
コントロールできれば、あなたの営業は効率化されるのではないか?

セミナーを活用することで今までの費やしていた移動時間を
別の新規開拓の時間にしてもいい。勉強の時間でもいいし
休みにしてもいい。

長く継続的に契約を獲り続けるためにも移動時間やスケジュールを
コントロールできる戦術をあなたのスキルにしないか。

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CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?

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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ






■リスクをチャンスに変える方法

「もしダメになっても本社や球団職員として採用する
ことを約束します」

ドラフト指名されたもののプロ野球に入団することを
迷う選手に対してこんな条件を出すチームがよくあると聞く。

プロ野球選手の平均退団年齢は27~28歳。

野球しか知らない、野球しかやったことがない若者が
20代後半でいきなりしかも突然解雇され、社会に放り出される。

この大きなリスクを脅威と感じ、入団を躊躇させるに
違いない。

だからこそチームはリスクを無くす提示をするのだ。

この話は税理士と提携し法人の紹介を獲得ことに通じる。

今回インタビューした大田氏はリスクをブランディングに
変えるプロなのだ。

リスクをチャンスに変えるテクニックを既に確立している
と表現していいかもしれない。

税理士にする提案、提示に対して当然のことながら先生は
様々なリスクを想定する。

例えば大田氏が一緒にセミナーを開催することを提案すると

人が集まらなかったら・・・
講演内容が参加者の満足のいくものでなかったら・・・

と不安や心配を思い描くのは当然だ。

「大丈夫ですよ」「絶対うまくいきます」という言葉だけでは
税理士が考えるリスクは払拭できない。

つまり提携も紹介も進まない可能性が高い。

大田氏は言葉だけではなく、リスクを大きな差別化とする、
ブランディングに変える提案・提示を先生にするのだ。

この内容が非常に見事だ。

失敗しない方法だけを提案するのではなく
失敗してもそれがブランディングになる、成功に繋がる
提案をすることがポイントだ。

リスクがなくなるすなわち断る理由がなくなれば
話は黙っていても進むはず。

さあトップセールスパーソンのリスクをコントロール
する技術を真似してみないか?

こちらをまずは読んで欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法





■質問が悪いから法人紹介を得られない

消費税アップ後も比較的順調に業績を伸ばす住宅販売
会社の社長がいる。

以前の彼の会社の広告はとにかく如何に自分の会社で
住宅を買うといいかをアピールしていた。

品質のいい住宅を売っています!
他社よりもお得な価格です!
アフターサービスも抜群にいいです!

自社が売りたい物件の間取りや外観の写真と価格を載せて
こんな切り口でバンバン広告を打っていた。

ほとんどの販売会社は同じような方法ではないか。

このやり方でもそこそこ結果はでていたのだが
ある時期から方向を大変換してから業績は急上昇したのだ。

それは・・・
商品や会社の売り込みを一切止めて、住宅展示会・説明会に
参加することのみをアピールしたのだ。

参加することが如何にメリットがあるか
参加すると如何に楽しく、タメになるか
参加しないとどんなデメリットがあるか

住宅の宣伝は全くなし。とにかく展示会・説明会に参加する
顧客を集めることに力を入れたのだ。

参加者は激増し、最終的に購入者も増えたのだ。

住宅を「買うか」「買わないか」を問うか・・・
もしくは説明会に「参加するか」「参加しないか」を問うかで
得られる結果は大きく変わるのだ。

この話は保険営業、特に税理士と提携し法人顧客の紹介を
獲得する場合にも通じる。

多くの保険営業パーソンは税理士を訪ねて
紹介をできるか、できないかを問う傾向が強いのではないか。

今回インタビューした大田氏はここが普通の営業パーソン
とは違う。

税理士に新規顧客を増やしたいか、増やしたくないか問う。
また今の顧問契約を守りたいか、守りたくないか問う。

多くの先生は当然YESだから、話が前に進むのだ。

もちろんただ単にYESをもらえば、保険契約にすぐにたどり
着けるわけではない。

YESから契約を導く緻密な戦術が不可欠だ。

税理士の先生から顧問先や顧問先の取引先に声を掛けてもらう
場合も同じ。

何もアドバイスしなければ税理士は保険の話が聞きたいか
聞きたくないかを質問してしまう。

顧問先や顧問先の取引先の多くはそんな話は聞きたくないから
それで話が止まってしまう。

一方大田氏は全く違う切り口で税理士に声を掛けてもらう。

それは・・・

セミナーに参加したいか、したくないかを問うのだ。

想像して欲しい。

信頼する顧問の税理士が講師を務め、非常にためになる
情報が得られるセミナーの参加を促されたら、いきなりNOと
答える社長はいるだろうか?

比較的YESをもらいやすいと言える。

この場合もセミナーに参加してもらうだけでは直接契約に
繋がらない。参加後の戦術が重要だ。

いかがだろうか。

何を問うかで相手の行動は変わるもの。

保険や紹介をアピールするだけがすべてではない。

質問の仕方を工夫しながら最終的に契約や紹介を獲得できる
トップセールスパーソンの営業戦術を学んでみないか。

こちらをまずは読むことからスタート↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
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税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法





■大型法人契約をもたらす遠回り戦術

学生時代、友人とアメリカに旅行に行くことがあった。

お金のなかった我々は安いチケットを血眼になって
探した。

まだネットが普及する前の話だから手分けして何軒も
旅行代理店を回った記憶がある。

そんな時、当時バックパッカーとして世界中を旅している
知人がいいアイデアを教えてくれた。

アメリカに直接行くのではなく、遠回りだが別の国を経由
して目的地に行くチケットで安いものがあるという情報だった。

よく調べるとアメリカとは全く逆の方向の韓国を経由して
行くチケットがダントツで安いことがわかったのだ。

目的地に最短距離で行く。これも間違いではない。
しかし少し視野を広げたり、ほんの少し知恵を絞ると
別の選択肢が見え、道が拓けることも少なくない。

これは保険営業、特に税理士との提携、法人紹介獲得の話に
通じる。

今回インタビューした大田氏は道のりのアイデアが秀逸だ。

保険営業パーソンの最終的な目的は一緒だ。
契約を獲得すること。

しかし設計書を広げて説得するだけがすべてではないこと
相手の心を掴みながら全く別の道のりがあることに
あなたはCDを聴けば気づくはずだ。

例えば、税理士の先生から相続関連の案件を紹介を
もらおうとする。

「相続対策保険が売れそうな社長を紹介してください」
以前の私ならこんな類の言葉で依頼するしかアイデアがない。

一方、大田氏は全く違う発想だ。

税理士が頭を抱えていることが多い、顧問先の継続性に着目する。

社長の代がかわる、つまり事業を子供などの後継者に引き継ぐ際
顧問税理士を変えられてしまうケースは少なくない。

どうすれば社長がかわっても顧問契約を継続できるかの
アイデアを大田氏は提案するのだ。

有効な手段の1つとして挙げられるのが、先代の社長の人生の
最後を押さえることだ。

人生の最後・・・つまり相続を税理士が押さえることができれば
必然的に後継者との関係もでき、そうなれば顧問契約が継続される
可能性が高いというアイデアだ。

最終的に相続対策保険を獲得するという目的は同じが
ただ紹介をお願いすることと顧問先の継続的という問題を
解決しながら相続に繋げることでは全く成功の確率が違うはずだ。

トップセールスパーソンの結果だけを真似しても意味がない
とも言える。

今こそ、道のり、過程を学び、真似しよう。

こちらをまずは読んで欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法


インタビューの内容の1部を紹介すると

・初対面の税理士でも必ずYESという提案はこれだ!

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・顧問先だけではなく顧問先の取引先まで自分の見込み客にする方法

・パワーポイントで税理士の断りを切り返すノウハウ

・海外投資が税理士の関心を集めるキーワードになる

・税理士の力を活用して弁護士、銀行などから紹介を獲りまくろう!

・相続の話題を切り口に税理士を新規開拓する方法とは?

・期末の決算より期首に大きなチャンスあり

・役員報酬のコントロールが税理士から顧客先の紹介を生む

・Facebookを活用すれば誰でも簡単に税理士と提携できる!

・他の営業パーソンとは違うと思わせるブランディング戦術とは?

・税理士が苦手なこの部分が新規開拓の大きな武器になる!

・法人見込み客紹介の切り札は「新規顧客」と「継続性」

・税理士との共同セミナーは絶対うまくいくと私が断言する理由

・終身保険に加入しながら毎年3~5%の配当を受け取る秘策とは?

・社長が自己破産しても取られない資金を確保する方法とは?

・満期のこない福利厚生対策の養老保険の掛け方とは?


CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
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■これで一般家庭に相続対策保険が売れる

ワンルームマンションを投資用に複数所有する知人がいる。

ワンルームマンションの借り手というとあなたはどんな人を
イメージするだろうか?

親元を離れて大学や専門学校に通う一人暮らしの学生
独身ビジネスパーソン

私はこう考えていた。

もちろん一昔前まではこれでよかったという。
つまり借り手が簡単に見つかったのだ。

しかし少子化の影響、ワンルームマンションの供給過多で
状況は大きく変わったとその知人は話す。

なかなか借り手を見つけられず、空室となるケースが増えて
いる。

そこでその知人は「別のマーケット」探し、チャンスを
見出したのだ。

「別のマーケット」とは・・・

1つは、将来家を買うためなど家賃を節約したいと考えている
子供いない夫婦だけの家庭。

そしてもう1つは何らかの理由で子供と片親だけになって
しまった家庭。

昔のワンルームマンションの募集条件には単身者のみとか
同居不可とされていたことが多いと記憶しているが、
その知人はこれを変え、上記の条件でも歓迎であることを
明記したという。

すると相場よりも若干高い家賃であるにもかかわらず
借り手が以前よりも簡単に見つかるようになったのだ。

「別のマーケット」

これは相続対策保険を売る場合もキーワードになると
私は考えている。

資産家、経営者、医師などいわゆるお金持ちにがんばって
売るという発想ももちろん間違いではない。

しかしほんの少し視野を広げれば、足元には考えられない
くらい広大な「別のマーケット」が広がっていることに
あなたは今回紹介するCDを聴いて気づくに違いない。

お金持ちでなくても
大きな資産を所有していなくても

ある方法でアプローチすれば相続対策保険を売ることは
できるのだ。

税制改正で申告者が増えることは間違いない。
そこを狙う行動ももちろん正しい。

しかし別のやり方があることにも気づいて欲しい。

しかもそのマーケットは申告者の何倍もの大きさでしかも
競争も低いと言えるだろう。

まずはこちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ



インタビューの1部を紹介すると

・相続対策保険を売りたければ不動産について質問せよ

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・相続対策からすべての保険をひっくり返すノウハウ

・保険ではなく契約形態の提案で差別化することはできる!

・「見えない現金」をこの話法で提案しよう

・契約ではなくスライドという言葉を使おう

・相続税の申告をしない顧客に相続対策保険を売るテクニック

・金庫株は法人新規開拓のキーワードだ!!

・役員報酬を下げて退職金にまわす提案を撃破するスペシャルトークとは

・掟破り??役員賞与の提案から法人契約を獲得しよう

・発想、着眼点を変えれば相続対策保険は売れてしまう

・相続対策保険に絶対入りたくないと拒絶されたら実はチャンスだ

・アパート・マンションオーナーにはこの話題でアプローチしよう

・受取人トークで突破口を開こう

・説得や提案ではなくこの質問をすれば相続アプローチはうまくいく

・20年先をお客様に話してもらえば初回面談はうまくいく

・人の心の弱さを理解すれば高額終身保険を売ることは簡単になる!

・売れない営業パーソンに共通するやり方とは?

・高度で新しい情報はもう要らない!今必要なのはこのノウハウ

・売れる人は保険ではなく「全体像」を説明する

・個人事業主マーケットというブルーオーシャンに船を出そう


CDゼミナール
この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ