2015年04月

ここでは、2015年04月 に関する情報を紹介しています。




■選ばせるドクターマーケット開拓術

「病院を訪問しても話も聞いてもらえない」
こう嘆きドクターマーケットの開拓を諦める
保険営業パーソンがいる。

どんな事を投げかけるかでドクターまたは対応した
スタッフの反応が変わることを今回紹介するCDの
鈴木氏の話を聞いて確信した。

多くの失敗するパターンは結局保険の話を聞いて
くれないかとアプローチする。

リストラや見直し、節税などのキーワードを使うが
保険の話であることには違いない。

これを180度変えるのだ。

保険で問いかけるのではなく
問題を解決したいかしたくないかアプローチするのだ。

保険の話を聞きたいドクターは稀だ。
というよりほとんどのドクターは聞きくたくない。

だから「保険は結構!」「保険はもうたくさん入っている」
という反応なのだ。

一方、問題解決を切り口にしたらどうだろうか?

「問題は放置しておいていい」「問題をそのままにするのが趣味」
少し極端な例えであるが、こう答えるドクターはいるだろうか?

もちろん「あなたの抱えている問題は何ですか?」と
抽象的なアプローチではうまくいかない。

問題解決のメニューを作り選んでもらうのだ。

言ってもらうのではない。選んでもらうことがポイント。

フランス料理のシェフに「あなたの好きな料理を作りますので
好きなものを何でもいいから言ってください」と問われたら
普通の人は答えに困る。

しかしメニューを出されて「どの料理を注文しますか?
好きなものを作ります」と言われれば話は別になる。

いかがだろうか?

ドクターマーケットはアプローチで成功が決まると
言っても過言ではない。

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■初回面談で聞くこと

某テレビ番組でやっていたのだが、美容院で髪を切るだけではなく
美容師との会話を楽しみにしている客が増えてるそうだ。

ある美容室では店員の技術指導だけではなく会話の研修に
力を入れている。会話を重視と言ってもただ単に話せばいいと
いうわけではなく、会話を弾ませるポイントがあるという。

それは何気ない会話から客の悩みを聞きだし、それを解消する
提案をすることなのだ。

「そうなんです!毎日髪がパサパサでブラシが通らないんです」
こんな言葉を客から引き出すのだ。もちろんそれを聞きだした
美容師はそれを解消する方法を提案するわけだ。

これは美容室だけではなく他のビジネスでも共通して言えること
ではないか。

例えばあなたが洗濯機を量販店に買いに行ったとしよう。

店員がすぐに近寄ってきて、今安売りをしてる洗濯機が
とにかくお得だと売り込んできたら、果たしてあなたはすぐに
気持ちよく買う気になるだろうか?

余程安い場合は除いて、買う気は失せてしまうのではないか。

一方、あなたが今抱えている、感じている洗濯に関する悩みや
不便に感じていることを質問してくる店員がいたらどうだろう。

「共働きなので夜洗濯しているが、洗濯機の音が大きくて
マンションの下の階の人にうるさいのではないかと心配している」

「乾燥機がついている洗濯機を今利用していたが、乾燥に
時間がかかり過ぎる」

こんなあなたの不満をその店員が聞きだすと、それらの問題を
解決する洗濯機をいくつか紹介してそれぞれのメリット・デメリットや
値段の違いの訳などを詳しく説明したくれたら・・・・

間違いなく後者の店員から商品を買うに違いない。

商品より問題解決を売る!

これはドクターマーケットの新規開拓でも最も重要なことだ。

商品やプランを売り込むからドクターから断られるのだ。

自分の抱えている問題を解決する方法を投げ掛ければ
「問題を放置したいんです」というドクターはいない。

うまく説得して、洗練したトークを駆使してうまく売り込む
時代は終わったと私は考えている。

問題解決の1つの道具、手段として生命保険が必要になって
しまう流れを作るのだ。

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■なぜ不動産の問題が契約に繋がるのか?

友達も知り合いもいない、移住した土地で
1からドクターマーケットを開拓した鈴木氏。

しかも彼のやり方は非常にシンプルだ。
「飛込み」なのだ。

なぜ多くの人が嫌い、今時時代遅れと思われている
「飛込み」で多くの保険営業パーソンが喉から手が出るほど
欲しいドクターマーケットを開拓できたのか?

彼はこう言う。
「ソリューション営業に徹したからだ」

ソリューションつまり問題解決をする営業スタイルを貫いた
結果が、年間コミッション2億円だ。

保険を売ろうとするのではなく、ドクターが抱える問題を
1つ1つ解決する提案をするのだ。

ソリューションなんて何だか難しいそうだと思った方は
少し待って欲しい。

意外かもしれないが、ドクターが抱える問題は高度で専門知識が
必要なものとは限らない。

以前、鈴木氏が最終的に大型契約を獲得することに成功した
あるドクターの悩みはこんなものだった。

”医療法人自体は利益がでているのに、なぜか法人税を支払う時
個人から法人にお金を貸さないと払えない。どうしてか?”

鈴木が資料を確認すると、医療法人が土地を買っていることが
わかったという。

土地を購入すれば現金はなくなる。しかし経費にはならない。
こんな基本的なことを説明しつつ、経費にするなら土地を借りる事や
一旦個人が購入してから法人がレンタルする方法なども選択肢が
あることを話したのだ。

このことがきっかけにとなり、どのドクターからは様々な相談が
来るようになり・・・相続や事業継承などの話になり結果的に
大型契約に繋がったのだ。

土地と経費の関係・・・笑ってしまうような基本的なことが
大きなきっかけになることがあるのだ。

もちろんすべてが簡単な問題とは限らない。難しい問題がドクターから
投げ掛けられることもあるかもしれない。

しかしそれは調べればいいだけだ。今はインターネットもあるし
あなたの周りにはそれなりの専門家もいるはずだ。
その場ですぐに答え・解決策を出す必要は全くない。

多くの保険営業パーソンはソリューション営業というと解決策の提案が
重要だと勘違いするが

実は「ドクターの問題を引き出すこと」の方がはるかに大切なのだ。

問題を引き出すことができれば80%は成功したと言っても
言い過ぎではないかもしれない。

ソリューション営業、特にドクターが抱える問題の引き出し方について
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


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■価値観が新規開拓の鍵

NHKの番組「プロフェッショナル」に出演した管理栄養士
の女性が話していた言葉がとても印象に残った。

「相手の価値観をまず掴む」

彼女は病気の患者に食事療法をすすめ実行させることが
仕事だ。

理屈だけで話をすることが普通ではないか。
”あなたは病気だからこの食事しかとってはいけません”
”病気をよくするためにはこの食事をとるべきだ”

一方、彼女はこんなやり方をしない。

相手の患者が食事に対してどんな思いがあって
どんなものを好むかを徹底的に聴くのだ。

ある患者は赤みの刺身が何より好物と答えていた。

病状から考慮すると、刺身をたくさん食べることはあまり
よくないことなのだが、他の食事とのバランスを取りながら
刺身を入れたメニューを考え、その管理栄養士は食事療法を
提案していた。

患者は価値観に合っている提案だから素直に受け入れ
食事療法を自らすすんで実践するようになるのだ。

お客様の価値観を掴む、思いを知る

これは保険営業でも重要だ。

私は保険を販売していた頃、初めにお客様に既契約についての
質問をしてしまうことが多かったと記憶している。

「保険」に関して聴いてしまう保険営業パーソンが少なくない
はずだ。

しかしこれではお客様の価値観や思いを掴むことは絶対に
できない。

価値観や思いが掴んでいいないから、それを満たす提案もできない。
だから契約にならないとも言える。

既契約や新商品に関しての質問は後回しにして
お客様の価値観や思いを聴くことからスタートしないか。

価値観や思いにあった提案をすれば成約率は驚く程アップするに
違いない。

もちろん「あなたの価値観を教えてください」とお願い
してもうまくはいかない。

聴き方、質問のノウハウが存在するのだ。

それを詳しく伝授してくれるのが今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏だ。

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■非効率が効率を生む

郊外のカフェを次々出店して売上を伸ばす企業が
ある番組で特集されていた。

そのお店では一人で来店したお客様を5人は座れる
テーブルに躊躇なく案内していた。

お客様は「ゆったり過ごせてとてもいい」とインタビューに
答え、満足している様子だった

効率を追求するよりもゆったりと過ごししてもらうことに
この企業は力を入れている。

効率だけを考えれば5人席に1人で座らせることは非効率だ。
しかしこの非効率さがリピーターを生み、結果として売上に
繋がるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

今回インタビューした竹下氏は最初から保険の話をしない。
設計書も提案書も広げない。

というよりも最後の最後まで保険には触れないのだ。

設計書を出した途端にお客様がYESと言い、すぐに契約に
なることだけが本当の効率ではないのだ。

保険の話をしない、保険以外の話をすること
すなわち遠回りで非効率とも思える話が最終的に契約に
繋がりやすくなる。

つまり効率に繋がるのだ。

保険の話をしないからこそ竹下氏は単種目で契約で
終わることがない。

保険以外の話とはどんなものなのか?
なぜその話が最終的に保険契約につながるのか?

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■資産家以外から高額契約を獲得するノウハウ

資産数十億。会社の創業者。創業した会社の事業は順調。

こんなお客様が目の前にいたら、保険を売るチャンスは
大きいはず。

だからこんな顧客には保険営業パーソンが殺到する。
当然競争は激しくなる。

そんな厳しい競争に勝つことを目指すのも悪くはない。

しかし少し視野を広げれば、あなたの周りにはおいしい
マーケットが広がっているのだ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は無理して
資産家や経営者、お金を持っているターゲットを攻める
ことはしない。

なぜなら、普通の人でも十分な単価の契約を獲るノウハウを
持っているからだ。

特別お金持ちでなくても驚くような高額保険料の契約を
コンスタントに挙げている。

もちろん押し売りはしていない。お客様の満足度を極限まで
上げながら、こんな奇跡を簡単に起こしている。

特別なお金持ちのマーケットを狙わないのではなく
狙う必要がないのだ。

狙わなくても大きな契約が獲れてしまうと表現していいだろう。

このノウハウを身につければ、あなたの訪問先は劇的に変わる。

ライバルの保険営業パーソンとかぶらなくなる。

個人マーケットは手間がかかりコミッションが少ないから
狙わないと言う営業パーソンは多い。

竹下氏の話を聴くまで、私はこれが正解だと信じていたが
考え方が180度変わった。

竹下氏は契約単価を上げるだけではなく、個人のお客様を
法人に自然な形で繋げるやり方も確立しているのだ。

CDのインタビューを聴けば
おじいさんやおばあさんそして単身者・・・今まで
大きなチャンスがないと判断しているマーケットが
違って見えてくると確信している。

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■これで法人契約が簡単になる

東京都内に少し広めの1LDKの賃貸マンションに住んでいる
独身の後輩がいる。

家賃は15万円と高い。

事情があり、この家賃を負担することが厳しくなったので
もっと安い賃料の部屋を探し引っ越す予定だという。

家賃が高くて払えないからもっと安い部屋に引っ越す
・・・極めて常識的な発想だ。

もちろん悪くない。

一方で最近、全く別の発想をする人もいるのだ。

旅行者に空いている部屋や空間を有料で貸す若者が
いるという。

例えば夜は使っていない自宅のリビングを2~3千円で
貸すのだ。

実際にこの仲介をするサイトも存在して日本を訪れる
外国人が利用する場合が多いそうだ。

冒頭紹介した後輩の部屋は、都心のど真ん中にあり
交通の便も最高だから、この手のサイトに登録すれば
間違いなく、借りたい人は現れると予測できる。

もしも3千円で月10日リビングを貸したら3万円
になる。

結果的に家賃は実質12万円。

ひょっとしたらわざわざ引っ越さなくてもよくなるかも
しれない。

この方法がいいとか悪いとかいう問題ではなく
全く別の発想があることに気づくことではないか。

これは法人新規開拓も似ている。

1から法人見込み客を自分で見つけ、コツコツ開拓していく
ことももちろん正しい。

しかしもっと視野を広げれば、もっと楽にもっと短期間で
契約に辿りつく方法があるのだ。

それを伝授してくれたのが、今回紹介するCDでインタビュー
した大田氏だ。

私が大田氏のノウハウで注目する部分はその「継続性」だ。

多くの法人新規開拓ノウハウは、1度大きな獲物を釣り上げたら
すなわち契約を獲得したら、また1から新たな開拓をスタート
させなければならない。

一方、今回学べるノウハウには連続性、継続性がある。

1度の獲物を釣り上げた糸の先には、2匹目、3匹目の魚が
ついてくると比喩していいだろう。

もちろん3匹目以降も期待ができるノウハウなのだ。

0からの白地開拓・・・これも悪くないが売れている人の
発想を今こそ学び、短期間で大きな成果を手にしよう。

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■”共同”が法人契約の鍵

イタリアの名門サッカーチームACミランの練習風景を
テレビで見て驚いたことがある。

日本の本田圭佑選手をはじめ各国の代表選手やスター
プレイヤーが多く集まるチームだが、チームメイトを
おんぶして鬼になった選手から逃げ回る姿が映し出されたのだ。

その様子は子供がする”おにごっこ”そのもの。

全くボールを使わないサッカーの練習とはかけ離れた遊びと
素人は感じてしまうのだが、これが仲間との信頼関係や
チームワークを育てる練習になるという。

信頼関係を作ること、チームワークをよくすることを監督の
口から指示してもすぐには選手は実践できないもの。

口で指示するよりも”おにごっこ”を「一緒にやる」「共同でやる」
ことで自然にそれらが育つのだ。

この話は税理士と提携して法人契約を継続的に獲得することに
通じる。

多くの保険営業パーソンは税理士に法人の紹介をお願いしてしまう。

保険営業パーソンがお願いする側、税理士がお願いされる側という
関係ができてしまい、ほとんどの場合はうまくいかない。

今回インタビューした大田氏のノウハウは全く違う。

大田氏がまずすることはお願いではない。

「一緒にやる」「共同でやる」ことを提案して税理士と1つの
目的に対して一緒に汗を流すことからスタートさせるのだ。

サッカーの”おにごっこ”と同じで「一緒にやる」「共同でやる」
ことで信頼関係は構築され、のちの法人契約に繋がるという流れだ。

もうお願いは止めて新しい営業の展開をあなたも作ってみないか。

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■孫社長から学ぶ提携術

企業間電子商取引マッチングサイトを運営する中国企業
”アリババ”がニューヨーク証券取引所に上場した。

この会社にソフトバンクが投資した約20億円が
上場によって約8兆円に価値が跳ね上がったと
報道され話題になった。

孫正義社長が投資を決めた頃のアリババの売上はほぼ0で
赤字の会社だっというから驚く。

普通の経営者なら、ある程度の売上とか利益とか規模がある
会社に出資をしたり業務提携を結んだりする傾向が強いの
ではないか。

一方、孫社長の発想は少し違う。

現在の売上や規模などにとらわれず、将来性に重きを置いて
いると言っていいだろう。

この話は税理士と提携して法人契約を獲得することに
通じている。

多くの保険営業パーソンは現在たくさんの顧問先を抱えている
つまり売上が大きい税理士事務所に訪問して提携を模索する。

決して間違いではないが、こんな事務所は多くの
保険営業パーソンが既に出入りしていることがほとんど。

当然競争は厳しい。

今回インタビューした大田氏のノウハウを知れば
もっと別の部分にチャンスがあることに気づくはずだ。

スケールメリットではない戦術が存在するのだ。

極端な言い方かもしれないが顧問先が1社しかない税理士
と組んでも成果を挙げられるノウハウがCDで語られている。

顧問先をたくさん持った税理士と組めば紹介も期待できる
・・・こんな常識を吹っ飛ばす方法なのだ。

あなたが訪問できる事務所は劇的に広がるのではないか。

孫社長はアリババの将来性を見たのだが、あなたは税理士と
組んで将来を作るのだ!!

その詳しいノウハウがインタビューで伝授される。

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■役員報酬のコントロールが紹介を生む

プロ野球やメジャーリーグで頻繁に行われる選手間のトレード。

お互いのチームの弱点を補う形で成立する場合がほとんどだ。

右バッターの代打で活躍できる選手がいないチームは
自分だけの要望を主張するだけでは、トレードは成立しない。

リリーフ投手不足で困っているチームに対して、リリーフ
投手を出す替わりに右バッターを獲得したいと提案すれば
トレードが成立する可能性はぐんと高まるはずだ。

この話は保険営業、特に税理士との提携・法人の紹介獲得に
通じる。

多くの保険営業パーソンは税理士の先生に自分と組むメリット
ばかりを主張する。

間違いではないが、提携そして紹介獲得をスムーズに成功させる
ためには、税理士の弱点を補う提案をする方が有効なのだ。

それを実践し結果を出し続けているのが今回インタビューした
大田氏だ。

例えば大田氏が税理士によく話をするのは「期首」についてだ。

言うまでもなく税理士は税務・決算のプロだ。
必然的に法人の「期末」のケアは熱心に行う。

一方「期首」に関しての法人に対するコンサルティングは
手薄になるケースが多いのだ。つまり弱点となることが多々ある。

「期首」は役員報酬額を決定する大事な時期でもある。

このあたりが大きな大きなチャンスを生むのだ。

「期首」の提案を切り口に税理士と提携して・・・・
「期首」の役員報酬を切り口に法人契約に繋げる。

こんな一石二鳥とも言える流れを大田氏は得意とする。

説明するまでもないが役員報酬のコントロールは
会社の利益や退職金の話にも繋がるので、嫌でも保険契約の
話題を出さざるを得ないわけだ。

詳しいやり方はすべてCDで明らかになる。

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■価値に気付かせば紹介は簡単になる

商店街に行くと、シャッターの閉まったままの
古い店舗をよく見かけることがよくある。

新しいテナントビルであれば、入居したい店子を
見つけることも容易だが、この手の店舗はそれが
難しく、長年空き店舗になっていることが少なくない。

こんな物件に目を付け、生まれ変わらせることに
成功しているのが、時間貸しの駐車場ビジネスだ。

少し前にテレビ番組で紹介されていた会社はこんな
空き店舗を見つけると周囲を綿密に調査して駐車場の
需要を予測する。

ビジネスとして成り立つ予測がつけば、空き店舗の
オーナーにすぐアプローチして店舗を壊して時間貸し
駐車場にすることを提案するのだ。

空いたままの店舗は何も生まない。生まれるのはせいぜい
固定資産税や修繕費だけだ。

こんな厄介とも言える資産の「新しい価値」をオーナーに
「気づかせる」ことで、このビジネスは成長を続けている
と言っていいだろう。

この話は税理士と提携して法人の紹介を獲得することに
通じる。

税理士と仲良くなりうまく紹介を依頼する
丁寧に紹介をお願いする

こんなやり方も間違いではないが、今回インタビューした
大田氏の方法はまるで違う。

依頼やお願いをするのではなく

税理士が今持っているものの「新しい価値」を「気付かせる」
ことに注力しているのだ。

灯台下暗し
まさに税理士の多くはこんな状況なのだ。

税理士が持っているものの凄さ、利用価値に気づかせ
それを活用することを提案する。

これを繰り返すだけで、あなたの営業成績は飛躍的に
アップするだろう。

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■洗わないクリーニング屋から学ぶ

クリーニング店を営む友人とお酒を飲む機会があった。

彼に教えてもらったのだが「自分で洗わないクリーニング屋」
というのがあるという。

単なる大手フランチャイズの取次店ではない。

もともとは彼と同じようにその店もお客様から洋服を預かり
自社の工場でクリーニングをやっていた。

近年の競争激化によりその店が実行したのが、深夜まで
クリーニングする服をお客様の元に取りに行き、届ける
というサービス。

この手のサービスをしている店は決して珍しくないが
深夜までOKというのはかなり稀だ。

サービスを開始すると深夜まで操業する工場やレストラン
などから依頼が相次いたのだ。

最初は自社の工場で対応していたのだが注文が多く
さばききれないので、提携して他社の工場でも作業を
してもらうようになったのだ。

ここで経営者は気づいたのだ。

「果たして自社の工場は必要だろうか?」

工場の設備投資、人件費、運転コストなどこれらを考えると
クリーニングの集配だけに特化した方が得策ではないかと考え
工場などをすべて売却したのだ。

クリーニングするものを集め、届けることが仕事。
洗うのはすべて提携する他社の工場。

このビジネスモデルで売上を伸ばしているという。

一から十まで自分ですべて手がけるだけが事業ではない。

アウトソーシングや事業の特化などの戦略が成功のために
これからますます必要になってくるのではないか。

これは保険営業でも同じだ。

自分の力で見込み客を探し、何度も訪問して契約に獲得する。
そして紹介に繋げる。

こんなやり方はもちろん素晴らしい。今でも有効だ。

しかしもっと効率的にかつもっとスピーディに成果を出す
ためには、いわば洗わないクリーニング屋的な発想も大切
ではないか。

法人見込み客を自分で探さない保険営業パーソン。

今回インタビューした大田氏を私はこう表現する。

見込み客を探さないというフレーズは正しくないかも
しれない。探す必要がもうないのだ。

非効率に時間を掛けなくても既に宝の山とも言える見込み客
を持ちながら、その活用方法に気づいていない税理士は
まだまだこの世にたくさん存在すると私は考える。

単に自分だけ儲けるという発想はではない。

税理士の先生も喜びそして何より法人、社長も喜び
もちろん保険営業パーソンも喜ぶ提携のやり方がそこにある。

3者が喜ぶからこそ、続く。
またそこから新しい何かが生まれる。

こんな好循環をあなたも実践できるのだ。

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■なぜ自分と同じトークであの人は売れるのか?

一般的な会社では、外出中の従業員に取引相手や
お客様から電話があった場合、メモを残すかメール
をするか携帯電話に連絡し口頭で伝えることが多い
のではないか。

「13時10分○○様から電話がありました。
電話をくださいとのことです。連絡先は・・・」

いずれにしてもこんな表現になるに違いない。

一方、ある業績のいい会社ではこのやり方は一切
していないという。

お客様との電話のやり取りを録音して外出中の
従業員に直接聞かせる方法を取っている。

結局、お客様から電話が欲しいという事実が
伝わることは、メモやメール場合と同じなのだが・・・

お客様の「電話が欲しい」という声を聴くことで
お客様の感情や状況を即座に把握することができる。

いかにも怒っている「電話が欲しい」なのか
喜びに溢れていてお礼が言いたいような「電話が欲しい」
なのか声を聴くことで電話をする前に判断でき
それなりの準備ができるわけだ。

文字や言葉だけから得られる情報は限られている。

それ以外の態度や声のトーン、仕草、表情などから
得る情報が思ったより大きい。

これは保険営業でも同じ。

トップセールスパーソンの営業トークや言葉は
特別でないケースが多い。

「なんだ自分と変わらないではないか!」と
売れている先輩に同行して何度も思ったことを覚えている。

何を話すかも重要だが、それ以上にどう話すかが
大切なのだ。

声のトーン、仕草、態度、お客様との距離、表情など
文字や言葉以外の情報の伝え方がトップセールス
パーソンは長けていると言っていい。

同じ芝居で同じセリフを表現するのでも、感動させられる
役者とそうではない所謂大根役者がいる。

保険営業もこれに似ている。

しかしみんなが注目するのは、言葉・トークばかりだ。

今こそそれ以外の部分を見るべきではないか。

では売れる人は言葉やトーク以外の部分がどう違うのか?
何を変えればいいのか?売れる仕草や声のトーン、表情とは
どんなものなのか?

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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■5分を2時間にすれば法人生保は売れる

ある大手デパートが店内の改装を行った。

狙いは顧客の滞在時間を増やすことだ。

多くの小売店はどうやって売るかばかりに注力しているが
実はお客様の滞在時間が増えれば、それに比例して買い物
の金額も自然に増加するという。

同じようなことをスーパー銭湯でも聞いたことがある。

何度もお風呂に入ることで入場料の元を取ると考えている
顧客は少なくないはずだが、滞在時間が伸びることは店に
好都合だ。

滞在時間に比例して飲み物、食べ物の売上が伸び
結果としてお店の利益が上がるからだ。

売るのではなく滞在時間を増やす戦術は保険営業
特に法人開拓でも有効だ。

法人開拓で3人の社長と毎日1時間ずつ話せるのに
うまくいかないという保険営業パーソンに私は会った
ことがない。

「社長に話も聴いてもらえない」
「保険の提案をする前に断られてしまう」
というケースが多いのではないか。

売るための努力も無駄ではないが、社長との面談時間を
伸ばすこと、すなわち滞在時間を増やすことを考えるべきだ。

もちろん「2時間の時間を取ってください」とアポイントを
取ろうとしても、忙しい社長はまずYESと言わない。

大切なことは「5分だけ」と言っておいて
それを1時間もしくは2時間に伸ばす技術だ。

といってもスペシャルな提案や特別な知識や情報は不要だ。

社長の話の「聴き方」次第で5分の約束を2時間に
伸ばすことが可能になる。

2時間面談できれば、間違いなくいろいろな情報が
聴ける。社長の本音や悩み、会社が抱えている問題も
理解できるはずだ。

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■判断基準の移動がコミッションをもたらす

自分が欲しい商品を買う際、実際の店舗に行って
現物を確認するだけで、家に帰ってからネットで
その商品の最安値を調べ購入する行為を
ショールーミングという。

もちろん私もこの行為をした経験は何度もある。

私の友人Tはこの行為の上をいく達人だ。

ネットで最安値を調べた後に(ショールーミングを
した後に)もう1度店舗に行ってそれ以上安くなら
ないか店員と徹底的に交渉するのだ。

場合によっては複数の店舗を回るそうだ。

さらに店舗の買い物で得られるポイントや保証や
サービスなどをすべて考慮して、どこで買うかを
判断する。

そんなTだが、大好きなアーティスト・パヒュームの
コンサートに行くとコンサートグッズを全種類買う。

購入したものを見せてもらったことがあるが
Tシャツやハンドタオルなど普通に売られているものよりも
パヒュームのロゴやマークなどがプリントされているだけで
はるかに高い値段だと私は感じた。

しかし彼は大満足なのだ。驚くことにTシャツで気に入った
ものは必ず2枚ずつ購入する。1つは着るため、もう1つは
保管用だという。

最安値を追求し絶対損したくないと感じる彼とどう見ても高い
グッズに惜しげもなくお金をつぎ込む彼は同一人物とは思え
ないのだが・・・

彼が購入する際の判断基準がまるで違うことに気づく。

お客様の判断基準

これは保険営業でも成功のキーワードになる。

保険で損したくない!できるだけ安い保険料がいい!
多くのお客様が持っている判断基準ではないか。

この基準を失くす必要はないが、別の選択があることに
気づかせる、すなわち判断基準を少し移動させるノウハウの
達人が、今回インタビューした竹下氏だ。

損得でパヒュームのTシャツを買う人がいないように
提案の内容以前に「あなたから保険を買いたい」という
損得でない判断基準を持ってもらうようにするのだ。

「提案の前にファン化する」と表現できるかもしれない。

ファン化にはいい音楽もシャープな踊りもいらない。
あいづちと仕草を変えればいいだけなのだ。

さあお客様の判断基準を少し変えよう。

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■アメではなく視点を配れば保険は売れる

ユーキャンのCMソングにもなったスキマスイッチの
大橋卓弥さんがソロで唄う「はじまりの歌」の歌詞が好きだ。

「うまくいかなくて苦しくて 涙が溢れ出したら
ほら一つ前に進めたという証~」という部分が非常にいい。

新しいチャレンジや目標や夢を達成するためのトライで
全くうまくいかない・・・普通は悲しく落ち込む状況と
感じる人が多いだろう。絶望し涙が出ても不思議ではない。

しかし視点を変えると(見方を変えると)この状況は
試行錯誤の途中で確実に前に進んでいて、目的や目標に
近づいているとも考えることができる・・・
こんなメッセージがこの歌に込められていると感じる。

バッターがピッチャーの投げた球を打ってバットをへし
折られると、完全な投手の勝ちでバッターの屈辱的な負け
と捉える見方が多い。

しかし天才バッターのイチローはこの状況を「投球を体の
近くまで引き付けることなので次のヒットの可能性が上がる」
と話していた。

バットが折られる状況を屈辱的な負けと捉えるか
それともヒットの可能性と感じるか

視点、見方次第なのだ!

これは保険営業でも通じる話だ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は保険や
プランを初めから説明することをまずしない。

商品やプランをお客様に売り込むのではなく
「視点」を話している。

「視点」を理解すれば、お客様の自分で判断できる
ようになる。

「なるほど、そうだったのか」こんな言葉がお客様の口から
でるようになるのだ。

当然、お客様は正しい選択をする、つまり契約に至る。

それに加えて新しく教わった「視点」を誰かに伝えたく
なるのだ。

つまり紹介に繋がるのだ。

こんな営業パーソンにとって奇跡的によい流れを
作りたいなら、

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■保険を話す前に予約をもらうノウハウ

テレビで活躍するある女性タレントの実家は
電気工事店を営んでいるそうだ。

そのタレントが有名になることに比例して
仕事が増えたという。

またこんな話を聞いたことがある。
マーケティング関連の本を出版した経営者のA氏。

本がヒットして彼は地元のテレビにレギュラーとして
出演するようになった。

もちろんこうして彼が経営する会社の売上も激増したのだ。

彼の本業はどんな仕事か予測つくだろうか?

マーケティングの本を書くくらいだからコンサルタントか
税理士かと私は考えたのだが・・・

実は全く違う。

水道工事店。

マーケティングやテレビ出演とは全く関連のない業種だが
彼のビジネスの売上は激増したのだ。

2つの例を出したが、有名になってテレビに出演することを
勧めているのではない。

お客様が何を基準に選んだのかを考えて欲しいのだ。

2つの例とも自分の仕事がいかに他に頼むより有利なのか
お得なのかを一切語っていない。全くアピールしていない。

しかしお客様はテレビに出ているからというという理由で
仕事をお願いするのだ。

この話は保険営業に通じる。

いいプラン、ライバルや既契約より安くて有利でお得な提案を
しないと自分が選ばれないと信じている保険営業パーソンは
多い。

一方、今回インタビューした竹下氏の営業スタイルは違う。

保険の内容やプランを全く説明する前に
「あなたから買いたい!」とお客様に思わせる方法なのだ。

芸能人の実家や有名人に仕事を頼む例と同じように。

有名でなくても芸能人でなくてもこれが今すぐできる
方法があるのだ。

もちろん不利で高い保険を売ることを勧めているわけではない。

商品を中心に考えるだけではなくて
お客様の心理や感情を中心に考えると全く別の結果がついて
くることに気づいて欲しいのだ。

提案の前に予約がもらえるノウハウ。
有名人なみの信用を会話の中で勝ち取るノウハウ

竹下氏のノウハウをこう表現できる。

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■バランスを崩せば保険が売れる

地震で家が傾いてしまったものの、修繕する費用が工面できずに
そのまま住み続けいている家族があるテレビ番組で紹介されていた。

見た目ではわからない程微妙な傾きだが、住人は体の不調を
訴えていたのが印象的だった。

ネットで調べると、家の傾きは健康障害を起こす原因になり
3度傾いただけでめまい、頭痛、はきけ、食欲不振などの
比較的重い症状がでるという。

バランスを崩すことで人は違和感を感じ、何らかの変化を
きたすのだ。

家の傾きは気の毒なことなのだが、実はこの話は保険営業に
通じる。

お得で有利で最高な保険プランをお客様の前に出して
流暢に説明してもお客様のバランスは崩れない。

一方、今回インタビューした竹下氏はバランスを崩す達人だ。

もちろんお客様の体を実際に傾けるのでなく、心のバランスを
少しだけ傾けるのだ。

お客様の詳しく知りたいという欲求に火をつけるとも
表現できるかもしれない。

知りたいのに自分は知らない
自分が正しいと思っていたのに自信が持てない

こんなバランスを崩したお客様は違和感を感じ、行動を起こすのだ。

お客様が質問したり、相談したり。

こうなれば話は前に進み、黙っていても契約に辿りつくのだ。

難しいことではない。

本屋に行って売れている本のタイトルを見て欲しい。

特にビジネス系の本の題名は本屋に来た人の心のバランスを
崩すことを狙っているものが多いと私は考えている。

例えば実際にあるこんなタイトルを見て欲しい。

「100円のコーラを1000円で売る方法」
「残業3時間を朝30分で片づける仕事術」
「スターバックスのライバルは、リッツ・カールトンである。」

「何だそれ?」「今までの常識とは違うな」「詳しく知りたい」と思った人
・・・すなわち心のバランスが少しだけ傾いた人も少なくないだろう。

バランスを崩すことで違和感を感じて・・・もっと知りたくなり
思わず本を手に取り購入する姿が容易に想像できる。

売ることが最終的な保険営業パーソンの目的であることは
間違いない。

しかしその前の段階でお客様に関心を持ってもらい
質問や相談をしてもらうにはどうすればいいのかを考えて
みてはどうだろうか?

バランスの崩し方、そしてそれを契約に繋げる達人技を
一から学びたいなら

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■二者択一型営業をもうやめよう

脱サラして独立しようかどうか迷いに迷っている
学生時代の後輩がいる。

彼はサラリーマンとして優秀で同期の出世頭だ。

自分の力を40歳を目前にして外で試してみたく
なったという。

しかし独立して成功できるとは限らないし
もし失敗したら当然会社に戻ることはできない。

残るか独立か・・・彼は厳しい二者択一に悩んでいる。

ここで考えて欲しい。

もし彼が社内ベンチャなどの制度を利用して独立する
ことができたら、どうだろうか?

この手の仕組みは大手企業に完備されていることがある。

会社から資金を提供されながら、独立して・・・
その後希望すればまた社内に戻れるという制度だ。

起業家からは「失敗を担保されるなんて甘い」という声が
聞こえてきそうだが、彼の会社にこんな仕組みがあったら
悩むことはなく独立するはずだ。

どちらかの選択肢を捨てどちらかを選ばなくてはならない!

いわゆる二者択一も大事だが、選ばなくてもよければ話が
大きく進むケースがあることも事実だ。

これは保険営業特に税理士と提携し法人紹介を獲得する
場合も同じだ。

今回インタビューした大田氏が見事なまでに税理士と
提携してスムーズに契約を獲得することができるのは
二者択一営業に固執していないからと言えるだろう。

例えば税理士の先生と共同でセミナーを開く場合。

普通の営業パーソンは集客に成功して講演内容もすばらしく
参加者が全員喜び・・・・大成功のセミナーのイメージしか
伝えない。

一方税理士は失敗した時のリスクも予測する。
リスクは大きいと感じ、提携やセミナーもやらない方が
いいと考えても不思議ではない。

こうなると話が進まなくなる。

この流れは・・・・
セミナーを開いて成功するか失敗するかの二者択一を
保険営業パーソンがせまっていると言える。

大田氏は違う。

セミナーの成功を伝えつつ、もし失敗した場合も顧問先の
ニーズを掘り起こす武器に使えることを提案する。

顧問先のニーズが喚起されれば税理士に大きなメリットが
あることをイメージしてもらうのだ。

成功すればもちろんハッピー。失敗してもハッピー。

これでYESと言わない税理士がこの世に存在するだろうか?

二者択一だけの営業スタイルを少し見直そう。

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■プロデュース力で保険が売れる

カリスママーケッターでありベストセラー作家の
神田昌典さんの会社のスタッフは神田さん1人だという。

一時期従業員を増やし、株式の上場を視野に入れて
業績は急拡大したものの、180度方向転換したのだ。

もちろん神田さんがすべてたった1人で事業を進める
わけではない。必要であれば外部業者と提携したり
アウトソーシングして今までと変わらない質とスピードで
仕事をしているのだ。

こんな仕事の仕方は今後ますます有効だと私は考える。

映画製作はもう随分昔からこの方法に近いのではないか。

1本の映画を製作するために、専門分野に長けたプロが集まる。

説明するまでもないが、映画監督は映画配球会社などの社員
ではない。普通はフリーだ。

カメラマンも照明も大道具も同じ。

映画の製作のために集めり、終われば解散する。

これらの話は保険営業にも通じるはずだ。

たった一人だけの力で生き抜いていく時代は終わったと
私は確信している。

得意分野や市場を持ったプロが集まり、ビジネスを進めて
いく方法なら、まだまだ契約を獲り続けていくことができる
のではないか。

今回インタビューした大田氏はまさに提携、コラボレーション
で業績を残し続けているプロだ。

誰と組むか、人の持っているスキルや市場をどうやって活かすか
この見極めが特に素晴らしい。

少し極端な言い方かもしれないが、今後必要なのは営業力よりも
プロデュース力と私は考える。

CDを聴けば大田氏が名プロデューサーであることをあなたも
知ることになる。

税理や弁護士、そして銀行などが既に持っている市場と
自分のスキルをうまくプロデュースして保険契約という
いわば作品を難なく作り上げてしまうのだから。

さあプロディース力を今こそ学ぼう。

行き場所がない、見込み客がいない、法人契約が獲れない
先が見えない・・・・こんな悩みや不安は吹っ飛ぶはずだ。

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■創造ではなく発見

イタリアで活躍を続けるプロサッカー長友佑都選手の
ポディションはサイドバック。

相手の攻撃を守りながら、チャンスがあればサイドから
攻撃に参加する役目だと認識している。

彼はもともと別のポディションだったが、大学時代の
監督がコンバートを勧め、彼の才能が開花したのだ。

努力やトレーニングで新たな能力をつけたことも
もちろん否定できないが、彼はポディションを変える
ことで今まで眠っていた能力を「発見」できたからこそ
飛躍したのではないか。

400メートルハードルの世界大会で2度銅メダルを
獲得した為末大さんも似ている。

中学時代、彼は100メートルの全国チャンピオンだった。
そのままこの種目を続けていたら、銅メダルは難しかった
はずだ。

400mハードルという種目を選ぶことで、彼の能力が
「発見」」され後の好結果に繋がったと言っていいだろう。

これらの話は税理士と提携して法人契約を獲得することに
通じる。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は税理士に
提案することは、創造ではなく「発見」だと私は感じている。

全くの0から何かを創ることを提案するのではない。

税理士が気づいていないが、既に持っている潜在的な顧客や
能力を「発見」することを勧めるのだ。

説明するまで創造より発見の方が、取り組みやすい。

だからこそ大田氏の提案を税理士がすぐにYESというのだ。

全く新しいことをやることは面倒だし労力がいる。
しかし既に持っているものを使うだけなら話は別だ。

さあトップセールスパーソンの考え方にほんの少しだけ
コンバートしないか?

詳しいノウハウを一から学びたいなら
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■なぜあの社長は終身保険を選ぶのか?

少し考えて欲しい。

あなたが古本屋を経営していたとする。

ブックオフやアマゾンなど並み居る競合に勝つために
どんな戦略を立てるだろうか?

扱う本のカテゴリーを絞って専門店化する
新刊本を豊富に揃える
古く珍しい本ばかりを売る
他店よりも安く売る
仕入れを工夫して利益率を上げる

私ならこんな普通の考えしかできないだろう。

一方、先日テレビに出演していた古本店の店主は
全く違う方法でお客様にアプローチしていた。

インテリア。

インテリアとして古本をお客様に売っているのだ。

外国の古書で装丁がオシャレなものを中心に仕入れ
販売している。

例えばロシア語の古本。

これを読むために買う人は非常に限られる。
ロシア語を勉強し読める人しか買わないからだ。

一方、ロシア語の本をインテリアとして売れば、客層は
劇的に広がるとは思わないか?

部屋をおしゃれにしたい女性、カフェやレストランの経営者
海外の家具を販売している店にも売れるかもしれない。

ロシア語を一文字も知らない人であってもビジネスのターゲット
に変えてしまうことができるわけだ。

お客様へのアプローチ次第で売上は変わる。

これは保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏はアプローチノウハウ
の達人と表現していい。

例えば終身保険を売る場合。

お葬式代や死後の整理資金の準備のため、または返戻率の話を
中心するのが一般的ではないか。

一方、染宮氏は全く違うアプローチをインタビューで語って
くれたのだ。

今でも売れる。
いや今からでも売れる。

これがその方法を学んだ率直な感想だ。

得か損か、有利か不利かでアプローチする売り方ももちろん
悪くはない。

しかしロシア語の本を読むものではなくインテリアとして売る
アプローチと同じように・・・工夫次第でライバルに勝てることを
CDであなたは知るに違いない。

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CDゼミナール
この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ





■否定上手が相続分野で成功できる

作家の中谷彰宏氏。

私は彼の著書を今までに数十冊読んだ記憶がある。

中谷氏のホームページで確認すると、これまでに
出版した本はなんと950冊以上だ。

書きたいことがたくさんあることは間違いないだろうが
これ程新刊を連発させる理由は、ある戦略からだと聞いた
ことがある。

それは・・・

本屋に中谷彰宏コーナーを作るためだ。

著作が多ければ、必然的に書店には作者のコーナーができる。

こうすることで、本が売れやすくなるのだ。

たくさんのポスターやポップで宣伝され、本屋の目立つ所で
平積みされるようにするのが、今までのベストセラーを生み出す
王道だろう。

一方、中谷氏の戦略は、こんなプッシュ(押し)の方法ではない。

作品のコーナーを作って書店に来店した人に「選んでもらう」
戦略と言っていいのではないか。

この話は保険営業特に相続対策保険を売ることに通じる。

多くの保険営業パーソンは不動産や他の相続対策の方法を
ある意味、「否定する」ことで保険を売ろうとする。

他の方法を否定して保険をプッシュするのだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏が語ってくれた
ノウハウはひと味もふた味も違う。

保険をプッシュするのではなく、中谷氏がコーナーを作るように
「選ばせる」ノウハウなのだ。

不動産などの手法をお客様が気づかないうちに、否定して
保険活用が最適と気付かせる方法と表現できるかもしれない。

否定のプロ
ネガティブな表現を使わないで否定する匠

これが染宮氏だと私は話を聴いて考えた。

「こちらがいいですよ」
「これがベストです。」
「お勧めです」
こんな表現で売りたいプランを勧めるのはもはや時代遅れと
いいのではないか。

数ある選択肢をうまく否定して保険の有効性に気付かせる
ノウハウが厳しい競争を勝ち抜く大きな武器になると
私は確信している。


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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
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■わずかな差が大きな違いを生む

以前、ある飲食店の売上アップのコンサルティングをした
ことがある。

その店の料理はおいしい。
値段も同業者と比べて決して高くない。
サービスも悪くない。

しかし売上が伸び悩んでいたのだ。

店主は料理の美味しさや斬新な品を考えたり
ネットを活用して宣伝を試したりしたが
なかなか成果がでなかったのだ。

私が注目したのは料理でもサービスでもネットでもなく
もっともっと簡単な部分だ。

実は・・・


「目線」。

その店の厨房からは顧客の席がすべて見渡せる作りに
なっている。

またサービスを強化しようと常にホールには常に
ウェイトレスを立たせている。

店主が良かれと思ってやり続けていたことなのだが
お客様から見ると常に見られていると感じ、落ち着かない
場合もある。

あなたも服を買いにいった店やレストランで店員の目線が
気になった経験があるのではないか。

そこで目線をカットしたのだ。

客の席からは厨房の手元(料理を作ってる様子)しか見えない
ようにした。

またフロアにウエイトレスを立たせることも止めて、厨房の中で
待機して声がかかれば席にすぐに行くことにしたのだ。

すると客単価と来店客数がアップした。特にリピーターの増加が
顕著だった。

おいしい料理や値段の安さ・・・これも飲食店成功の重要な
要素であることは間違いない。

しかし「目線」のカットというもっと簡単にいつでもできる
わずかな差が大きな結果の違いを生むこともあるのだ。

これは保険営業特に相続対策保険を売る場合も同じ。

相続対策保険を売るというと、ライバルが提案しないウルトラC的な
提案をしないとうまくいかないと考えている営業パーソンがいる。

しかし実はウルトラCは要らないのだ。

それを教えてくれたのが、今回インタビューした染宮氏だ。

「目線」と同じように、誰でもできるわずかな差で
大きな結果の違いを出すノウハウを数多くCDで語っている。

染宮氏の話を聴けば、あなたは既に相続対策保険を売るための
武器や知識を既に持っていることに気づくはずだ。

必要なのは他と少しだけ違うそれらの使い方だけなのだ。

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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ



インタビューの1部を紹介すると

・相続対策保険を売りたければ不動産について質問せよ

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・相続対策からすべての保険をひっくり返すノウハウ

・保険ではなく契約形態の提案で差別化することはできる!

・「見えない現金」をこの話法で提案しよう

・契約ではなくスライドという言葉を使おう

・相続税の申告をしない顧客に相続対策保険を売るテクニック

・金庫株は法人新規開拓のキーワードだ!!

・役員報酬を下げて退職金にまわす提案を撃破するスペシャルトークとは

・掟破り??役員賞与の提案から法人契約を獲得しよう

・発想、着眼点を変えれば相続対策保険は売れてしまう

・相続対策保険に絶対入りたくないと拒絶されたら実はチャンスだ

・アパート・マンションオーナーにはこの話題でアプローチしよう

・受取人トークで突破口を開こう

・説得や提案ではなくこの質問をすれば相続アプローチはうまくいく

・20年先をお客様に話してもらえば初回面談はうまくいく

・人の心の弱さを理解すれば高額終身保険を売ることは簡単になる!

・売れない営業パーソンに共通するやり方とは?

・高度で新しい情報はもう要らない!今必要なのはこのノウハウ

・売れる人は保険ではなく「全体像」を説明する

・個人事業主マーケットというブルーオーシャンに船を出そう


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■ピザ屋から学ぶ法人新規開拓

最近、休日朝の天気予報番組を見なくてもその日の夕方や
夜の天気がわかるようになった。

別に天気図が読めるようになったわけでもない。
もちろん気象予報士の資格を取ったのでもない。

宅配ピザ屋から判断できるのだ。

宅配ピザ屋の店員が注文を増やすためにチラシをポスティング
している様子をあなたも見たことがあるはずだ。

私の自宅にチラシを投函するピザ業者は1日中晴れの日には
姿を見ることはほとんどない。

午前中、曇りまたは晴れでも夕方以降雨が降る日に必ず現れ
ポスティングするのだ。

だからその業者の姿を見ると、今日は雨が降ると判断できるのだ。

説明するまでもないが、雨が降ると外食に出かけることが面倒になり
宅配を利用したいというニーズが高まる。

このニーズの高まりを狙って、ピザ屋はチラシを投函している
と予想できる。

とにかく多くの数のチラシをまくことも間違いではないが
ニーズが高まるタイミングを狙うことがより効率的だ。

この話は法人新規開拓に通じる。

競争激化によって法人新規開拓で思い描いた成果が出せないと
嘆く保険営業パーソンが少なくない。

大きな要因の1つは「タイミング」ではないかと今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏の話を聴いて気づいたのだ。

保険の話をするタイミング
設計書を出すタイミング

これが悪いから新規開拓がうまくいかないのでないか。

顧客・・・法人新規開拓の多くの場合は社長や経営者の
ニーズが高まる前にこれらをするから断られてしまうのだ。

家族みんなが外出してしまっている家庭に一生懸命ピザの
チラシをまいている行為に似ていると私は感じる。

竹下氏のタイミングそしてそのタイミングを作る技術は
秀逸としかいいようがない。

顧客にニーズを高めるプロと表現していいはずだ。

だからこそ保険を契約するなんて考えてもみなかった社長や
経営者から大型契約を継続的に獲得しているのだ。

もっと詳しく学びたいならこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール(2時間1分)
奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ




■LINEよりも52円マーケティング

スマートフォンで多くの人に利用されている「LINE」。

これを宣伝の武器に利用する動きが広がっているという。

ある企業では既に「LINE」に1ヶ月1000万円以上の
費用を払い、マーケティングを行っている。

「LINE」だけではなく「Twitter」も企業としても見逃せない
ツールではないか。

ある旅行会社では1日中ツイッターをチェックしている
専従のスタッフがいるという。

例えば「トルコに行ってみたい」というつぶやきを見つけたら
すかさずトルコの詳しい観光情報やツアーの案内と送るのだ。

こんな事を1日中繰り返し、売上アップを目論んでいる。

どの程度の売上になっているかは不明だが、企業としては
専従のスタッフを雇っているわけだが、それなりの費用の
投資と言っていいはずだ。

ソーシャルメディアやインターネット

こんな今時の武器を使いこなさないと、厳しい競争に勝って
いかないと考えている保険営業パーソンは少なくない。

もちろん間違いではない。

しかしもっと簡単に導入できてすぐに始められる武器が
すぐ身近にあることに今回紹介するCDを聴けばあなたは
気づくだろう。

CDの中で竹下氏が伝授している新規開拓の武器の1つは
なんとハガキだ。

1枚のハガキを出すのに掛かる費用はわずか52円だ。

これを大きな契約に繋げるノウハウが存在するのだ。

また法人への飛込み訪問を有効にする方法もCDでは
語られている。

ネットや広告などの投資も悪くはないが、もっと安く簡単に
誰でも導入できるマーケティング方法は存在するのだ。

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CDゼミナール(2時間1分)
奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ



インタビューの内容のほんの一部を紹介すると

・主語を社長に変えたこのトークを使え!

・日経平均の話を相続対策保険に繋げる話法とは?

・劇場型トークで社長の関心を惹きつけることが簡単にできる

・会社の情報ではなく社長の感情を集めよ

・初回訪問に落語を取り入れろ!!

・これでガードの固い受付を100%突破でき社長と会える

・初回訪問はわざと社長が留守の時に訪問せよ!

・遺産分割の話で初回訪問を成功させるノウハウ

・奇跡の52円マーケティングとは?

・この手書きの手紙が法人新規開拓の突破口になる

・ドクターマーケットを新規開拓するための鍵とは?

・社長はあなたのこの部分を見ている

・心理、論理、生理のバランスがよければ初回訪問は必ず成功する

・扱う商品が少なくても売れる人はここが違う

・もう社長の感想や意見を質問するな

・言いたいことを言うから法人契約が遠のくのだ

・保険ではなく場面を話せば社長は身を乗り出す

・こうすれば社長は必ず質問する

・こうすれば聴く気がない社長を契約者に変身させることができる

・既契約者を掘り起こし契約を連発させるテクニック

・4W2Hトークで法人初回訪問が楽しくなる

・これでお金のない法人から大型契約をコンスタントに獲得できる

・カレンダーを武器に法人新規開拓する方法

・テレビ番組ビフォー・アフターから学ぶ法人開拓

・訪問先を革命的に広げる戦術とは?

・一生見込み客に困らないと断言できる秘密


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奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ








■決算&相続一挙両得ノウハウ

代理店をしていた頃、損保の契約をしてから生保の話題に
移ろうとすると「別の保険の話なの!?」とお客様に
嫌な顔をされることが少なくなかった。

1つの契約が獲れたら、日を改めて訪問して別の保険の事を
最初から説明するというのももちろん悪くない。

しかし営業の効率化のためにも1つの保険の話題が「自然と」
2つ目の保険に繋がり契約に至ったら、いいとは思わないか?

「自然と」は口で言うのは簡単だが営業の現場では非常に
難しい。

うまく話を進めて別の保険をうまく重ね売りするという
感覚ではない。

1つの保険の話をすると嫌でも次の保険の話に繋がって
しまう営業の流れが多種目販売そしてコミッションアップ
単価アップを呼び寄せるのだ。

今回紹介するCDの中では奥田氏が決算対策の話を
「自然と」社長の相続対策の話に繋げるノウハウ、提案を
語っている。

決算関連の話はいろいろ聞きたい社長は多い。
一方、相続に関しての話はどうだろうか?

自分が死ぬというのが前提なので、なかなか話題も出しにくいし
後回しになりがちになるということはないだろうか?

社長の相続の話になれば、当然社長個人の保険にも繋がり
やすいし、二代目(後継者)にアプローチするチャンスも
生まれるはずだ。

法人契約と同時に個人契約も獲得するノウハウを学びたいなら
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CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■あの法人契約の弱点はここだ!

1度も保険の話を聞いたことがない社長、1件の保険も契約
したことがない法人を見つけることは不可能に近い。

多くの法人はもう既に保険営業パーソンと取引しているし
何らかの契約をしている。

つまりコンスタントに契約を獲得し続けるためには、ライバル
の営業パーソンおよび既契約に勝たなくてはならない。

問題は勝つための戦術だ。

既にあるものと同じ尺度でよりいいもの、より有利なものを
提案して勝つというのが一般的な戦略ではないか。

一方で全く違うやり方もあると私は考えている。

例えば最近よく放送されている電気自動車のCMを思い出して
欲しい。1カ月にかかる燃料費をガソリンと電気で単純に比べて
電気自動車をアピールしている。

まさにガソリン車より有利な点の提案だ。

ではガソリン車には勝ち目がないだろうか?

私は電気自動車の提案を潰すやり方はあると思っている。

そもそも電気自動車自体の価格は高い。助成金や減税制度が
あるが、車検代や電池の交換代、修理代などを含めたトータルの
コストは本当に安いか疑わしい。

コスト面だけではなくてエコという観点で電気自動車を採用する
法人や団体もあるが・・・
ある大学教授はテレビで本当のエコは新車に乗り換えることでは
なくて使えるものを最後まで使うことだと断言していた。
またある専門家は二酸化炭素が温暖化に結びついている確証は
何もないと話していることを聞いたことがある。

このあたりを交えながら話せば、ガソリン車でも勝算は十分
あるのではないか。

有利な点、メリットをアピールするだけがすべてではない。
時には相手(相手の提案)の弱点をつく戦術も有効なのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

ライバルの提案より安い保険料、高い返戻率、有利な特約
だけが勝負を決めるわけではないのだ。

相手の提案や既契約を潰す戦術もあるのだ。

ではどの部分を攻めればいいのか?
何をどうやって話せばチャンスを作ることができるのか?

こちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■返戻率が高い時に解約するな

先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが
流れていた。

「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」
ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。

「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な
言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることが
できる場合もあるのだ。

「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」というのも
悪くないが、あえて禁止や否定をすることでお客様の感情を
ぐっと掴むことができるわけだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンはメリットや得することをアプローチの段階で
社長に投げ掛けることが多いのではないか。

「こんなに有利です」「こんなにお得です」
決して間違いではないが、これをあえて否定的な表現に変えて
みることで突破口が開けることがある。

例えば今回のCDで語られているノウハウを使えば・・・
”返戻率が高い時に絶対解約していけない”なんていう投げ掛けは
どうだろうか?

”税務署には絶対こう言ってはいけない”というのも社長の興味を
釘付けにすることができるだろう。

「社長は自分の話を聞いてくれない」と嘆く保険営業パーソンが
多いがそれは工夫の仕方を知らないだけと私は考える。

やり方はまだまだある!
もちろん今からでも法人保険は獲得できる!

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CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!








■リビングニーズで法人新規開拓!

「日本初上陸!」
先日目にした広告のコピーだ。
海外で人気の店が日本に初めて出店するという。

誰もやっていない、日本で知られていない
こんなビジネスを手がけることも成功法則の1つと
言えるだろう。

一方で日本に昔からある「糀(こうじ)」に特化した
店が今人気で売上を伸ばしているという話を聞いた
ことがある。

また専門家が常駐するお酢専門店がありたくさんの
人で賑わっているという。

昔からある、誰でも知っているものがやり方次第で
使い方次第で大きなビジネスの武器になりうるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

「新商品がでないから」「商品力が弱いから」
売れない理由をこう嘆く保険営業パーソンがいる。

嘆きたい気持ちも痛いほどわかるが、自分が今扱える
商品や特約をもう1度見直してみないか?

今回紹介するCDの中では「リビングニーズ特約」を
強力な法人開拓の武器にするノウハウが語られている。

「こんな特約、意味があるのか??」と考えていた
私はまさに目からウロコの話だった。

糀や酢を差別化のツールにするように
あなたが今持っている商品や特約を価値のあるものに
変えるアイデアを学んでみないか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■貸付金を消す保険提案

保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。
一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも
しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す
ことは可能なのだ。

1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が付いていないと判断
されかねない。法人への融資を社長個人が使用してしまう
のでは?という理由で金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは当然悪くなる。

ここであなたが「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介するCDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならどうだろうか?

飛躍的にアポイントの確率はアップするはずだ。


また法人から社長への貸付金があると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。


税理士の先生と提携するきっかけ、または既に提携している
先生から紹介をもらう呼び水にすることも可能ではないか。

「保険を契約する顧客を紹介してください」と税理士に依頼
してもまず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

もっと詳しく勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■退職金原資がない法人にチャンスあり!

あるプロ野球球団が球場を建設する際、どうしても
資金が足らなかったという。

そこであるアイデアを考えた。

シーズンシートを販売することだ。

お客様が試合ごとに観戦料金を払うのではなく
年間を通じての席を買う仕組みだ。

まだ球場が着工していない段階で先にシートを売り
球団は見事に資金調達に成功した。

未来の試合を見るという「権利」を先に売ることで
「お金」が発生しすべてがうまくいくこともある。

「権利」と「お金」

これらは保険提案の際に工夫すべきポイントになると
考えている。

その1つが退職金に関しての提案。

普通はそもそも会社に退職金となる原資つまり「お金」が
なければ退職金の優遇税制という「権利」は得られない。

しかしアイデア次第では「お金」がなくても「権利」を先に
受け取って後から「お金」を作るということも可能なのだ。

こんな話をしただけで興味を持つ社長はいないだろうか?

退職金や税制が絡むことだから、この話題をきっかけに
税理士や社労士と組んで新規開拓することもおもしろい。

お金がないから・・・
退職時期が近いから・・・

ただこんな理由だけで退職金を切り口にした法人開拓を
やめてしまうのは非常に勿体無いことに、今回紹介する
CDを聴けばあなたは気づくはずだ。

先が見えない経済状況の中で、退職時期の何十年も前から
コツコツ完璧に自分の退職金を準備している中小企業の
社長がどれだけ存在するだろうか?

お尻に火がついてから焦り出すという社長も少なからず
存在することは間違いない。

大きな可能性、市場性を感じないか?

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)









■社長に運用失敗を提案しよう

先日、ある番組で中国の高級マンションが紹介されていた。

日本の六本木ヒルズを思わせるような豪華な造りで家賃も
相当高額。

これだけでも驚いたのだが、さらにすごいことは家賃が
無料になるケースがあることだ。

保証金2,500万円を預けると、3年間は家賃は0円に
なるのだ。もちろん保証金は退出する際は全額返還される。

日本ではあり得ないことだが保証金を預かった家主が
資産運用するのでこんなことが可能になるらしい。

「高級マンションを買いませんか?」「豪華で設備がいい
マンションを買ってください」とストレートに売り込むのも
決して悪くない。

一方で「3年間家賃0円」という強烈なアピールポイントが
あれば、お客様を驚かすことができる、多くの関心や集客に
成功する。

これは保険営業特に法人生保開拓でも同じだ。

「非常にいい特約が新発売」「保険料が今までよりも月1万円
安くなった」こんなことを訴えて販売することもいい。

しかし並いるライバルとの競争に勝って生き残るためには
「お客様を驚かす」ことが重要だ。

常識とは違う、あり得ない・・・こんな提案ができれば
その提案1つで固いガードを突破できるチャンスが大きく広がる。

今回紹介するCDで語られている
「変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~」という部分が
あなたのスキルになれば「社長を驚かす」ことが簡単になる。

運用を失敗させましょう
終身保険を法人で契約しましょう

こんな掟破りの提案をする保険営業パーソンが果たして今まで
存在しただろうか?

普通は全く逆の事を言う。
運用してお金を増やしましょう
終身保険は経費にならないから法人で契約しても意味がありません。

しかし逆だからこそ「社長は驚く」しあなたに関心を持って
くれるのだ。

結果的にこの契約が獲れるか獲れないかは別としてこの提案に
よって社長があなたの目の前に話を聴く体勢で座ってくれる確率は
劇的にアップするのではないか。

さあ一歩を踏み出そう。

法人生保の新規開拓が難しいのは保険を獲ることではない。
社長をあなたの目の前に座らせることだ!!

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■名義キャッチボールで新規開拓

今回紹介するCDのインタビューの中で特に私が感動した提案を
ここで1つ挙げるなら、社長個人のがんに対する保障としてがん保険を
法人契約で提案するアイデアだ。

がん保険を節税で利用する場合は除き、法人契約は意味がないと私は
考えてた。しかし実は保障目的のがん保険でも法人契約は有効なのだ。

単に法人で契約するのではなく、契約者と受取人をある条件の元に社長
個人に変えるのだ。1度変えて終わりではなく、状況によってまた戻す。

これをナント何度でも繰り返す。

多くの社長は自分のがん保険を個人契約している。仮に月払5万円の
保険料を払っているとすれば、それは会社から社長に支払われた役員
報酬から負担するわけだ。

役員報酬には所得税や住民税そして社会保険料や年金の費用などがかかる。
一般的に社長は所得が高く、それに比例して税率も高いケースが多いから
社長が5万円の手にするためには、会社はその倍額に近い役員報酬を
支払わないといけない。

一方がん保険を法人契約の場合は法人の負担は5万円で済み、保険料は
経費となる。ただし法人契約の場合は万が一の場合の保険金も法人に
支払われてしまう。

そこで一工夫が必要になる。契約者と受取人を一定のルールのもとに
社長個人に変えて・・・保険料は会社経費で負担し、保険金は個人が
受け取ることができるように提案するのだ。

こんなおいしい、一石二鳥とも言える提案を受け入れない社長が
果たして存在するだろうか?

このノウハウ1つを知っただけでもあなたはきっと新規契約の
獲得のアイデアがいくつも浮かんだはずだ。

あなたの既契約者の中で、個人でがん保険を契約している社長は
いるだろうか?

おそらくほとんどの社長が個人でがん保険を契約しているはず。
すべてが契約になるとは限らないが、この提案ノウハウでテーブル
につく(話を聞いてもらえる)チャンスを引き寄せる確率が上がる
のではないか。

もちろんがん保険を獲ることだけが目的ではない。これをきっかけ
にしてもっと大きな契約を狙えばいい。

がん保険を切り口にセミナーやDMをやってみるのもいい
アイデアかもしれない。

税理士へのアプローチするのもいいでしょう。がん保険を損金で
落としながら保険金は個人で受け取れるプランに関心を持つ税理士
の先生は少なくないでしょう。 クライアントを紹介してもらっても
いいし、税理士との提携のきっかけになるかもしれない。

たった1つの提案ノウハウだけで、アプローチの幅、新規法人開拓の
選択肢が広がる。もうあの何度も何度繰り返した、反応が良くない
保険のリストラや見直しを嫌な顔を社長に提案しなくていいのだ。

がん保険の提案は亀甲氏がお話いただいたもののごくごく一部。

まだまだ法人を開拓できる生保の提案アイデアはたくさんある。

そのアイデアをあなたのスキルにしたいなら
まずはこちら↓を読んで欲しい。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■法人に収入保障保険を提案しよう

先日顧問先を順調に増やしている税理士の先生と話す機会があった。

厳しい状況の中、利益を出しているのは設立して数年で
スタッフ数名、しかも社長が比較的若い小規模の法人が多いと言う。

「若い社長と社長の奥様そして数名のスタッフで利益が出ている法人」

こんな法人に保険を提案する機会があったら、あなたはどんな
ことを考えるだろうか?

とにかく保険料ができるだけ損金になるようなプランを考え
返戻率のピークで解約して、解約金を社長の退職金原資とする!

こんな提案も悪くないだろう。しかし会社設立間もない若い社長は
自分の退職の時期を決めていないケースも多いし、社長に就任して
日が浅い場合は退職金として認められる金額も少ない。つまり税の
メリットを受けにくい。

このプランがいけないというわけではなく、大切なことは
いくつものアイデア・提案ができるかということではないか。

「これがお勧めです」と1つのプランを売り込むだけではなく
「こんなプランもあります」「こんな方法もできます」と
社長に複数の選択肢を与えられることができれば厳しい競争に
勝てるし、ライバルと差別化できるはずだ。

今回紹介するCDではそんな選択肢を増やすことができるのだ。

例えば今回のケースなら法人契約で収入保障保険を勧めることが
有効なプランであることにあなたは気づくだろう。
社長に万が一のことがあった場合、退職金とは別に社長の奥様が
毎月役員報酬として一定の金額を受け取る仕組みを作ることが
できるのだ。

詳しい提案方法を知りたい方、法人への提案の選択肢を
増やしたい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?











■これで顧客から相続を質問される

以前放送されたニュース番組で結婚を前提としたお見合い
パーティーが特集されていた。

同業種の会社を経営する人から話を聞いたことがあるが
この手のパーティーで一番大変なのは集客だという。

そもそも結婚したいのにできない男女は比較的奥手の人が
多いため、このようなパーティーになかなか参加しないし
男女の人数を合わせるのも大変だそうだ。

一方、特集されたパーティーは毎回満員御礼だ。
何と連続して何度も参加する人も少なくない。

実は普通のお見合いパーティーと大きく違う点が
1点だけ違う点がある。

それは・・・

結婚していない男女を集めるのではなく
結婚していない男女を子供に持つ親を集めているのだ。

つまり親同士のお見合い。親同士が意気投合すれば、
子供同士を合わせる段階に進む。

結婚を希望する子供ではなく親を集客する!
非常に優れたビジネスモデルだと思わないか?

かつて芝浦で流行ったディスコも男性客を集めるために
同じようなことをやって成功した。

男性に宣伝するのではなく、女性を無料で招待したのだ。
女性が集まれば、自然に男性も集まるというわけだ。

本来の目的を達成するために、その目的だけを見据えて
努力するという行為も間違いではない。

しかし少し視野を広げれば、全く別の方法から目的を
達成できることも少なくない。

これは保険営業とくに相続に関する開拓でも同じだ。

「相続対策はお済ですか?」
「相続に関してお話を聞いていただけませんか?」
「とっておきの相続対策がございます」

この類のアプローチをして、即座に断りを受ける経験を
嫌というほどした。

ある程度ご年配で資産も豊富にあって、どう見ても相続対策が
必要なお客様なのに・・・なぜ断られるのか理解できなかった
ものだ。

一方で今回インタビューした竹下氏は相続対策案件の契約を
長年コンスタントに挙げ続けている。

なぜか?どこが違うのか?

大きな違いは・・・

相続対策の話を一切しようとしない。
相続に関する保険を全く売り込まないのだ。

こちらから話をしようとするのではなく
お客様から相続の質問をさせるノウハウが確立されていると
表現していいだろう。

無理に話そうとしないのだ。その必要もない。
なぜなら、お客様から教えて欲しいと言われるのだから。

インタビューではその1つのパターンとして
保険金受取人についてから話をスタートさせる方法が
詳しく紹介されている。

無理に相続に関して話す必要はない。
保険金受取人について解説するだけでいい。

この解説がお客様の質問を導くのだ。

質問されればあなたが答えればいい。

答えた内容に1つでもお客様が知らないことがあれば
あなたに対する信頼度は一気に上昇して話は間違いなく進む。

黙っていても相続の話題になるはずだ。

この勝ちパターンをあなたのスキルにしてみないか。

相続の保険を売りたいから相続の話からスタートする
・・・これはもう昔のやり方だ。

さあトップセールスパーソンのパターンを盗もう。

詳しく学びたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術





■顧客の納得を演出せよ

一流の大学を出て、世間で誰もが知っている一流企業に
勤務していて、同期では一番先に課長に昇進した友人がいる。
もちろん給料もいい。このままいけば将来役員になることも
夢ではない。

こんな誰もが羨むような立場の彼だが、日曜日の夕方やって
いる「笑点」を見るのが怖いという。

お笑い番組の「笑点」がなぜ怖いのか?

「笑点」を見るとどうしても次の日、月曜日の仕事のことを
考えてしまう。そうすると憂鬱になるのだ。
彼は会社、仕事が嫌で嫌で仕方がない。

一方、同じく知人に舞台の役者がいる。

もう20年以上役者をやっているがお世辞でも彼は有名人
とは言えない。所謂売れっ子ではないのだ。だからお金もない。
いつもギリギリの生活だ。

しかし彼は毎日充実していて生き生きとしている。

対照的な二人といえる。

お金も立場もあっていやいや生活している人と
その両方がなくても充実している人。

その違いは何か?

私は「自分で決めたかどうか」だと考えている。

前者の彼は、世間がいいと言っているから、親がいいと
言っているから、みんながいいと言うから・・・
今の生活を決めたと言っていいのではないか。

つまり自分で決めていない。だから心のどこかで納得できていない。

一方後者の彼は間違いなく自分の意思で今の道を決めたはずだ。

親の意見や世間の常識はある意味無視して自分の好きなものを
選んだと言えるだろう。だからお金がなくても仕事が少なくても
納得している。

実はこの話は保険営業に通じる。

今回インタビューした竹下氏は継続的に成果を出し続ける
トップセールスパーソンだ。

しかし最高の販売員とは表現してはいけないと私は感じている。

売るプロではなく、お客様に選ばせるプロなのだ。
お客様に自分で決めさせることを導くプロフェッショナルだ。

先程出した2人の例と同じで、自分で決めればお客様は
納得する。納得すれば満足度は高い。

「売られた」ではなく「自分で選んだ」という状況を
作り出すのだ。

どんな言葉でどうやって営業を組み立てればいいのか?

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■客が絶対選ばないプランを提案せよ

野球の試合で普通バッターをヒットを打つこと、塁に出る
ことを考える。

あえてアウトになろうとする打者はいないだろう。

ただし1つだけ例外がある。それは犠打(バント)だ。

ランナーを進めたり、得点を取るために自らが犠牲になって
アウトになる。

特に高校野球ではとても重要な戦術と言えるだろう。

実はこの話は保険営業でも通じる。

いいプラン、最高の提案をしてお客様に喜んでもらう!
これは保険営業パーソンとして正しい姿のはずだ。

一方で今回インタビューした竹下氏のスタンスは少し違う。

あえて顧客が絶対に選ばないプランを提案するのだ。

顧客が100%好まないとわかっている保険をわざと
提示するのだ。

もちろんそこには大きな大きな狙いがある。

それは・・・お客様の満足度を最高に上げるためなのだ。

最高の顧客満足度を得るための「送りバント」と言っていい。

売れそうなプラン、売りたいプランだけを提案するのは
今までの営業スタイルだ。

これからはあえて売れない、選ばないものも提示して
それを大きなチャンスやコミッションに繋げるべきだ。

なぜ売れない、選ばないプランが顧客満足度を上げ
契約、コミッションを導くのか?

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■売込みを相談に変えるプロセス

日本代表サッカーの足らない点を「得点力不足」と
指摘する人は多い。

日本には高い確率でゴールを決めるストライカーが
少ないと嘆くファンも少なくない。

得点を決めるストライカー・・・サッカーでは確かに
重要な存在だろう。

一方保険営業において営業パーソンは契約を自ら動いて
どんどん契約を決める、いわば「ストライカー」になる
必要はないと今回紹介するCDでの松井氏の話を聴いて気づいた。

契約を貪欲に追い求めて成果を出すストライカーではなく
ゴールを演出するアシストする役目に徹しているのが
松井氏なのだ。

あくまでゴールを決める、すなわち結論を出すのはお客様
という営業の流れを見事に構築していると言っていい。

どうすればいいのか、どんな契約をすればいいのか
営業パーソンが言ってしまうことを「売り込み」と
いうのではないか。

松井氏のやり方は全く違う。

どうすればいいのか、どんな契約をすればいいのかを
お客様に「質問」させるのだ。

営業を「売り込み」ではなく「相談」に変化させている。

どうすればこんな奇跡的な流れを作れるのか?

すべてはCDで学べる。

もう結論をあなたが言う必要はないのだ。
結論を出すアシスト役に徹すればいいだけ。

お客様はあなたに質問・相談してくる。
あなたはアドバイスしてお客様が自ら結論を出すように
仕向けるのだ。

自分で結論を出せば当然満足する。満足すれば誰かに
言いたくなる。つまり紹介の可能性も劇的にアップする。

こんな流れを作ってみないか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■待ち戦術で保険が売れる

「片づけ士」という職業があるのを知っているか?

企業などに行き、従業員が文字通り「片づけ」ができるように
コンサルティングするのだ。

確かにオフィスがきれいになれば効率が上がるのは理解できる。

しかしもしあなたの所にいきなり「片づけ士」が現れたら
どんな感情を抱くだろうか?

「言われなくても片づけくらいできる」
「片づけ士を頼むくらいなら別の所に金を掛けろ」
こんなことを考えるかもしれない。

先日テレビで紹介されていたプロ片づけ士はこんな従業員の
感情をうまく理解していてすばらしいと感じた。

企業に行っていきなり片づけを始めたりうんちくを語ったり
しない。

まずやることは従業員向けアンケートだ。このアンケートを
集計して1日どのくらい書類やファイルを探しているかを
みんなに教えるのだ。

ある企業の場合は1人1日平均20分間。
20分間書類やファイルを探しているのだ。

時給を2000円としてこの20分を換算すると
そのコストは1年で約270万円!!

つまりその会社は書類やファイルが見つからないことで
270万円ものコストが無駄になっているのだ。

この数字で片づけることすなわち整理整頓がいかに無駄を
削るために大事であるかを従業員は「実感」するのだ!

そして片づけ士はこの後初めて片づけの仕方を教えるのだ。

この「実感」がビジネスの成功のカギなのだ!

従業員だけでなくお客様に対しても最初から説得したり
売り込んでもいい結果を得るのは難しくなったと言える。

「実感」させること!
それから初めてメリットや特性を示す。

こんなやり方で契約を獲り続けているのが今回インタビュー
した松井氏だ。

松井氏はどんなに忙しいお客様でもどんなに大きな契約が
期待できても自ら自宅や職場に訪問することはない。

お客様が松井氏のオフィスに来店する仕組みを貫いている。

お客様がわざわざ時間と交通費を掛けて訪問するのだ。

しかもその数が尋常ではない。
私がオフィスを訪ねた日は20名以上のお客様が来店
するという。

こんな奇跡的な成功の源にあるのは「実感」なのだ。

保険料の安さや保険の見直しをアピールするだけは
思った通りにお客様は集まらない。
安さやお得さでは「実感」が生まれずお客様が行動を
起こすきっかけにはならないのだ。

一方、松井氏の「実感」させお客様に行動を起こさせる
ノウハウはピカイチだ。

「ぜひ相談したい」「もっと詳しい話をどうしても聞きたい」
こんな感情をお客様に持ってもらうためには、どうやって
「実感」させればいいのか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■「立ち読み」的保険営業

ある書店の経営者と話す機会があった。

一般的に書店というネット販売におされていて
売上減少や閉店になるケースが多いが、その店は
売上が堅調だ。

力を入れているのが「立ち読み」だという。

「立ち読み」をやらせないようにしているわけではない。
なるべく「立ち読み」させるように努力しているのだ。

本を手にとって重さを感じながら、自由に内容を
確認して本を購入する行為は「立ち読み」でしかできない。
もちろんネットでは不可能だ。

この部分が生き残るポイントだとその経営者は自信を
持って断言していた。

この話は保険営業でも通じる。

言うまでもないが保険は形がない。
万が一の事がないとその有り難さも実感できないとも
よく言われる。

だからこそ営業パーソンの力が問われるのだ。

手に取って重さを感じさせ、内容を確認させる
「立ち読み」のようなことをお客様にやってもらえば
すんなり保険は売れる。ネットにも勝てる。

それを実践しているのが今回インタビューした松井氏だ。

最終的に松井氏が契約する保険は特別なものはない。
たくさんの営業パーソンが扱える、どこでも買える保険
ばかりだ。

しかし松井氏はそのプロセス・・・いわば「立ち読み」
させる行為がすならしいのだ。

プロセスが特別、他の営業パーソンと違うと言っていい。

手にとって内容も確認する前に、いきなり本を購入する
人は少ない。

もちろんタイトルだけで購入するケースもあるが
ネットで購入する場合でも本の目次や評価や感想を
参考にする人が多いはずだ。

良さや必要性や有効性をお客様が感じる前に設計書を
出してしまうということはないだろうか?

さああなたの保険営業をもう1度見直してみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■法人初回訪問では2つだけ伝えろ

成功する法人新規開拓のアプローチを一言で表せば
「自己紹介」だと今回インタビューした鈴木氏は言う。

「そんなの当たり前だよ」と思った方は少し待って欲しい。

失敗する保険営業パーソンの自己紹介をした相手(社長)に
こう言われてしまうことが多いのだ。

「結局、何?」

自己紹介で成功のポイントは2つだけだ。

自分が何者かと
何ができるか(何を提供するか)

の2つをしっかり伝えることだ。

これだけでいいし、これだけうまくいくのだ。


就職の面接で、マニュアルを覚えてきたような自己アピールを
するような学生はうまくいかないという。

結局「自分が何をしてきたか」を伝えるだけでいいと
ある成功者が話していた。

法人開拓のアプローチも似ている。

いい商品が発売された、相続対策保険を提案させて欲しい
退職金プランを考えてはどうか、社長の保障の見直し
保険料のリストラ・・・

いろいろ伝えたいのはわかるが、社長にとってメリットが
ある何を提供できるのかを完結に伝えることが一番だ。

2億のコミッションを毎年稼ぎ続けるというと特殊な話を
してそうに思われるかもしれないが、実は社長がすぐに理解できる
内容を自己紹介で伝えているだけなのだ。

どんな自己紹介なら社長が関心を持るのか?
詳しくはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■断りを吹き飛ばす一言とは

新規で法人を開拓する際、断わられることが苦痛だ
という保険営業パーソンは少なくない。

確かに全く知らない法人にいきなり訪問して
保険の販売をしているとわかる名刺を出したら
九分九厘いい顔はされないだろう。

仮に紹介者がいたとしても、ほとんどの社長は過去に
何度も保険の売り込むを受けているので、あなたの
訪問を快く思うことは少ないはずだ。

ではどうすればいいのか?

「保険はもういいよ」「間に合っている」「たくさん
入っている」こう言われて・・・終わりでは何も始まらない。

実は断られても会話を続けさせるテクニックが存在する。
かなり成功率が高い方法がある。

それを詳しくインタビューで語っている部分が
「”ところで”で始まる奇跡のアプローチ法とは?」だ。

「ところで」が成功のキーワードとなる。
「ところで」で断りを突破できる可能性が劇的に上がるのだ。

これをあなたのスキルにすれば「断り」はもう怖くなくなる。
いや「断り」が前提となり当たり前になり難なく法人開拓を
勧めることができるはずだ。

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■「税理士にすべて任せている」はチャンスだ

「保険はすべて税理士の先生に任せているから」
「優秀な営業員の○○さんにすべての保険を
お願いしています」

あなたが営業をかけた法人からこんな言葉が返されたら
どうするだろうか?

「入り込む余地はない」多くの保険営業パーソンはこう
思うかもしれない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く違う。

こんなケースで工作を中止することはない。

保険でアプローチしないからだ。保険をどこでどんなものに
入っていようが、ある意味関係ないのだ。

やることは問題解決、ソリューションの提供のみ。

逆に言うと、ソリューションを提供すれば最後には保険
契約に繋がることを確信していると言っていい。

保険営業パーソンが全く出入りしていない法人を見つける
ことは非常に難しい。また誰がみてもおかしな時代遅れの
契約をしている法人も以前よりは減ったとは感じないか?

要するに多くの法人は既にしっかりとした人からちゃんと
した契約に入っているのだ。

それを突破するのは保険対保険のガチンコ勝負だけがすべて
ではない。

ソリューションを切り口にアプローチをあなたの武器と
してみないか。

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■既契約を聞くな、優先順位を質問せよ

私の知人にフェラーリオーナーがいる。

一般的にフェラーリオーナーというと社長や資産家を
イメージするかもしれないが、彼は普通のサラリーマンだ。

家やお酒・・・他のことには関心がなく給料の大半を
車につぎ込んでいる。

同じような人の話だが・・・以前海外の旅行先で出会った
日本人は運賃が100万円以上すると言われる飛行機の
ファーストクラスで旅をすることが趣味。

ファーストクラスといえば政治家や企業家、有名人しか
利用しないと私は考えてた。しかし彼は警備の仕事を
する普通のおじさんだ。
ファーストクラスに乗ることが一番の趣味で、そのために
働いているという。

不況や将来の不安でお金を使わない人が増えていて
だから不景気になるとよく耳にするが・・・
人は本当に自分が大事にすることにはお金を使うのだ。

今回紹介した2人はかなり極端な例かもしれないが
ほとんどの人は大事にしたい事や夢や目標を持っている
と今回紹介するCDに登場する竹下氏は語る。

みんなそれを持っていても・・・
曖昧だったり自分で気づいていなかったりすることが
多いことが事実だ。

それを聞き出す!引き出す!明確にする!
これが保険営業パーソンの役目だ。

人生における優先順位、自分が本当に大切にした事
これを聞き出すことができたら、話は一気に進む。
黙っていても契約に近づくのだ。

優先順位1位を実現しようと思えば、ほとんどの場合
お金が関係している。お金の話になれば自然に保険に
繋がるのだ。

では優先順位を聞き出すにはどうすればいいのか?

「あなたの一番大切なものは何ですか?」という質問
では絶対にうまくいかない。

今回インタビューした竹下氏は飼っているワンちゃん
や消費税の話から、お客様の人生の優先順位を見事に
聞き出すことができる。

全く関係のないと見える雑談や世間話を切り口に
お客様の大切なものを見事に聞き出すノウハウを
持っているのだ。

もちろん聞き出したらそれを契約に繋げるスキルも
見事。

特別なことはいらないのだ。雑談・世間話が武器に
なり自然にあなたに契約をもたらすのだ。

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■保険を楽しさに変えるテクニック

テーブルに生ビールサーバーの注ぎ口があり
客は自分の好きな量だけ自由に飲めるお店に仲間と
行ったことがある。

会計時、飲んだ量を合計して支払うシステムだ。

飲み物を注文したくても店員が忙しくてなかなか
オーダーできなかったり・・・注文してもテーブルに
来るまでに時間がかかったり・・・
逆にまだ飲んでいる途中なのにおかわりを勧められて
ちょっと嫌になったりした経験が別の店である。

一方、この仕組みはそんなストレスはないし
何より自分で生ビールを注ぐのは非常に楽しい。

わざとジョッキの半分ぐらいしかビールを注がず
常に新鮮なものを飲むと得意げに語っていた友人も
いたし、自分好みの泡の量でウンチクを語るものもいた。

普通の店に行くよりも全員飲みすぎたことは間違いない。

お店側から見れば、オーダーの手間、ビールジョッキを
片付けたり洗う手間(1度オーダーすると1杯1杯ジョッキ
交換を求める客はほとんどいないため)は大幅に省かれ
なおかつビールの注文の量も普通にオーダーを受け付ける
よりも増えたと予測できる。

売上アップと経費削減という大きなビジネスの目標2つを
ビールを自分で注ぐ「楽しさ」に変化させて難なく達成して
いるとも解釈できる。

「楽しさ」に変化させる!

これは保険営業で成功するためのキーワードだと
私は確信している。

保険の話を聞くことが好き!
保険のことを考えるとワクワクする!
こんなおめでたいお客様は営業パーソンにとっては
神様だがまずいない。

実際は全くその逆のケースが多いため
「保険はもう結構!」「もうたくさん入っているよ!」
と断られるケースが少なくない。

こんな状況にもかかわらず、設計書を出してプランを
説明しようとするからうまくいかない。

万が一の保険!というどちらかと言うとマイナスイメージを
「楽しさ」に変えなくてはならないのだ。

ワクワクしながら保険の事をお客様が考えて・・・
契約の後はお客様が何より満足し、あなたに「ありがとう」
と感謝する!

こんな結末を迎えるような営業の展開にするのだ。

どんな話からスタートさせてどうやって保険に繋げるのか?

もっとノウハウを知りたい方は
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■伝え方革命

先日、ある中小ベンチャー企業の社長とお酒を飲む機会が
あった。

就職内定率低下のニュースがよく報道されるが
その会社は新卒を募集してもなかなか人材が集まらないという。

創業して数年で社員数10名以下のベンチャーで給与も低い
企業では安定志向が強い今の大学生を集めることはできない!
とその社長は半ばあきらめていた。

しかし私は個人的にあきらめるのは早いと感じた。

社歴が浅く従業員が少なく給与も低いという事実は確かに変える
ことはできないが、それらの事実の伝え方次第で相手の感じ方を
変えることは可能ではないか?

一見マイナスと思えると思える事実でもそれを相手にプラスに
感じさせる伝え方があるはず。

例えば「社歴が浅い」ならその反面「自分たちで歴史が作れる」
とも言える。「従業員が少ない」なら「自分の意見が通りやすい」
「給与が低い」なら「業績次第でこれから他社より早く給与アップ
可能」と表現できるかもしれない。

給与が安いのに高い!と言ってしまうのは嘘になって
しまうのでやってはいけない。

しかし相手の感じ方や心理を変えることは「伝え方」次第で
できるのだ!

これは保険営業でも同じだ。

あなたが何気なく話していることも「伝え方」を少し工夫
するだけでお客様の感じ方が変わるのではないか。

「返戻率100%」とただ伝える場合と
「支払った保険料がすべて戻ります」と言う場合では
お客様の感じ方は変わると私は考えている。

全く同じ事実を話す場合でも「伝え方」を工夫しお客様の
心をつかむノウハウを今回のCDでは竹下氏に語ってもらった。

竹下氏が普段営業で使っているトークや話題は特別な
ものはない。多くの営業パーソンが知っていることだし
既に使っていることも多いだろう。

大切なのは「何を」話すかよりも「どう」話すかだ!

伝え方をほんの少しだけでいいから変えてみないか?

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■聴くを売るに繋げるタイミング

保険営業パーソンが一方的に話し、売り込みをする
のではなく、お客様の話をじっくり聴くことが
大切ということに反対意見を言う人は少ないはずだ。

「聴く」ことが重要なのはみんな理解している。

難しいのは、それをどこまで続けるかということ
ではないか。

もしお客様の話を一方的に聴くだけで終わって
しまったら、それは単なるお茶飲み友達でしかない。

保険契約に近づける話
最終的に契約に繋がる質問

これをする絶妙のタイミング、話題を営業モードに
スイッチする瞬間があることを今回の竹下氏の話を
聞けば理解するに違いない。

竹下氏はそのタイミング、瞬間を「攻守交代」と
インタビューで表現していた。

誰でもわかる明確な定義があり、これをうまく
捉えれば、話は一気に進むのだ。

思ったような成果を出せない大きな理由の1つは
「聴く」を「売る」に繋げるタイミングを知らない
からではないか。

まずはお客様の話を「聴く」ことが第一歩だ。
そしてあるタイミングが来たら「攻守交代」を
することが重要なのだ。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■判断基準の移動がコミッションをもたらす

自分が欲しい商品を買う際、実際の店舗に行って
現物を確認するだけで、家に帰ってからネットで
その商品の最安値を調べ購入する行為を
ショールーミングという。

もちろん私もこの行為をした経験は何度もある。

私の友人Tはこの行為の上をいく達人だ。

ネットで最安値を調べた後に(ショールーミングを
した後に)もう1度店舗に行ってそれ以上安くなら
ないか店員と徹底的に交渉するのだ。

場合によっては複数の店舗を回るそうだ。

さらに店舗の買い物で得られるポイントや保証や
サービスなどをすべて考慮して、どこで買うかを
判断する。

そんなTだが、大好きなアーティスト・パヒュームの
コンサートに行くとコンサートグッズを全種類買う。

購入したものを見せてもらったことがあるが
Tシャツやハンドタオルなど普通に売られているものよりも
パヒュームのロゴやマークなどがプリントされているだけで
はるかに高い値段だと私は感じた。

しかし彼は大満足なのだ。驚くことにTシャツで気に入った
ものは必ず2枚ずつ購入する。1つは着るため、もう1つは
保管用だという。

最安値を追求し絶対損したくないと感じる彼とどう見ても高い
グッズに惜しげもなくお金をつぎ込む彼は同一人物とは思え
ないのだが・・・

彼が購入する際の判断基準がまるで違うことに気づく。

お客様の判断基準

これは保険営業でも成功のキーワードになる。

保険で損したくない!できるだけ安い保険料がいい!
多くのお客様が持っている判断基準ではないか。

この基準を失くす必要はないが、別の選択があることに
気づかせる、すなわち判断基準を少し移動させるノウハウの
達人が、今回インタビューした竹下氏だ。

損得でパヒュームのTシャツを買う人がいないように
提案の内容以前に「あなたから保険を買いたい」という
損得でない判断基準を持ってもらうようにするのだ。

「提案の前にファン化する」と表現できるかもしれない。

ファン化にはいい音楽もシャープな踊りもいらない。
あいづちと仕草を変えればいいだけなのだ。

さあお客様の判断基準を少し変えよう。

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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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■社長の断りを天使の言葉に変えるノウハウ

ネガティブな事実をポジティブな表現をすることで相手の
感情を変えることができると私は考えている。

例えば肉屋さんが賞味期限間近の肉や売れ残りの商品を
さばくために店の隣の空いているスペースを活用して
飲食業を始めたとする。

この事実をただ伝えるだけでは100%お客様は喜ばない。

「売れ残りの肉で作ったコロッケ」では身も蓋もない。

ところが「肉屋直営のレストラン。中間マージンをカット
して安くておいしいお肉を提供します」と宣伝すれば
お客様の感情はぐっと引き付けられるのではないか。

台風直撃でほとんどのりんごが売り物にならなくなった
農家が辛うじて木に残った傷ついたりんごを“落ちないりんご”
として受験生のお守りとして売り出し窮地を救ったという話を
聞いたことがある。

これもまさにネガティブな事実をポジティブな表現に変え
成功した例と言えるのではないか。

法人新規開拓の現場を思い出して欲しい。

例え何らかのつてで訪問して会った社長でも
「よく来てくださいました。保険の話がどうしても聞きたかった」
と言われることは非常に稀だ。

現実は全く逆のケースが多い。
提案書を出して保険の説明をするはるかに前に断れる
ケースが少なくない。

過去の保険営業パーソンとの嫌な思い出から超ネガティブな
意見を言われることも多々あるだろう。

多くの保険営業パーソンはこんな状況に出会ったら
見込みなしと判断するに違いない。

私もずっとそう判断してきた。

しかし今回紹介するCDのインタビューで私は
それが間違いだということに気づいた。

ネガティブな社長の言葉をポジティブな状況に
逆転することは会話次第でできるのだ。

いや竹下氏の話を聴くと、ネガティブな意見・断り
こそが絶好のチャンスの機会だということを理解する
だろう。

「どうしたら断られないか?」
「断られたらどうしよう」と考えるのは会話術を
知らないだけ。

CDで語られている「聴き方」「あいづち」「仕草」を
マスターすれば、断りが天使の言葉に変わるはずだ。

断り大歓迎!ネガティブな意見や嫌味がうれしい!

こんな考えになったら、あなたの法人新規開拓は
180度変わるはずだ。

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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
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■販売でなく解説で保険が売れる

少し考えて欲しい。

あなたの目の前に高性能でかつ値段も手頃な
電子書籍を読めるタブレット端末がある。

あなたは目の前にお客様にこれを売るとしたら
どんな話をするだろうか?

以前の私ならこのタブレットがいかにお得か
いかに読みやすいか、いかに便利かをわかりやすく
伝えていたに違いない。

間違いではない。

しかし今なら全く別のやり方をするだろう。

商品自体を売り込むのではなく、商品の背景を解説する
のだ。

タブレット自体の説明ではなく出版業界をわかりやすく解説する。

例えばこんな事を伝えるのはどうだろうか?

「説明するまでもなく昔ほど本が売れない時代だ。
多くの出版社の経営は苦しいので、リリースする本を
慎重に選ばざるを得ない。出版しても売れなければ
大赤字になるからだ。本来であれば届くはずの情報や知識が
消費者に届きにくくなったとも言える。

一方電子書籍であれば話は別になる。出版費用が限りなく
0になるからだ。本の印刷費や書店やコンビニなどに運ぶ
配送費など今まで掛かっていた経費が劇的に少なくなる。
紙媒体よりも出版が容易になった分消費者はより多くの
情報や知識、娯楽を得やすくなった。」

私は出版の専門家ではないので、ここに書いたことが正しいか
どうかは別として・・・

売りたい商品を直接アピールするか
背景を解説して、お客様が必要性や有効性を実感するか

この違いに気づいて欲しいのだ。

これは保険営業でも同じ。

保険自体をアピールしてうまく売り込むことは
一昔前に販売方法だと私は考えている。

これからはそうではなく、お客様が自ら判断できるように
背景や判断材料を解説するスタイルがますます有効になる
はずだ。

その方法を体系化したのが、今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏。

保険の背景とは何か?
それをどう解説し、契約に結びつけるのか?
誰でも真似できるノウハウとして既に確立している。

保険営業パーソンがすばらしいと考えた商品をおすすめ
する方法ではない。

そもそも主語が違うノウハウなのだ。

主語は保険営業パーソンではなくお客様なのだ。

保険営業パーソンが解説した背景によって
「お客様」が判断し保険を選ぶ。

こんな展開を作って大きな成果につなげてみないか?

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CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
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■保全活動で稼ぐノウハウ

少し考えて欲しい。

女性をデートに誘ってもなかなかOKをもらえないことに
悩む婚活中の男性がいる。

もしあなたが恋愛アドバイザーなら彼にどんな助言をする
だろうか?

断られてもがんばる
断られてたら、また別の女性を誘う

こんなアドバイスも悪くはないだろう。

私なら心理的ハードルを下げる工夫を提案する。

2人きりでデートという相手が重く感じるケースがある
のではないか。

だったら「みんな」で「遊び」に行く誘うのはどうだろう?

例えば「3枚チケットが手に入ってたので、3人で一緒に
コンサートに行きませんか?」と言うのはどうだろう。

当日たまたま1人が急用で来られなくなり、結果的に2人で
行くことになる・・・こんな場面ではドラマなどではよく
あることだ。

どの方法がいいかは別として、心理的ハードルを下げる
ことは保険営業でも有効だ。

あなたが加入している保険をすべてチェックします!
あなたの財産のファイナンシャルプランはすべて立てます!

こんな投げ掛けは決して間違いではないが、うまくいく可能性は
低いと言わざるを得ない。

売れるトップセールスパーソンは最初から大きな獲物を
狙わない。

小さな小さなきかっけを大きく育てるのがうまいのだ。

それを現場で実践しているのが、今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏だ。

お客様の心理的ハードルを下げながら、最終的に大きな
成果に繋げる竹下氏のノウハウは見事としかいいようがない。

特にインタビューで語られている死亡保険金受取人変更から
相続対策保険や法人の退職金、事業継承対策保険に繋げた
成功例は驚きだ。

お金にならない、時間がかかる、いわゆる「保全」を
とてつもない手数料に変化させるプロセスをCDで学ぶことが
できる。

今回竹下氏が語っているノウハウがあなたのスキルになれば
無理して大型契約を狙わなくてくよくなる。

1件の医療保険の話や保全がきっかけとなって大きな成果に
繋がるのだから。

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■確認行為で既契約を丸裸にせよ

出かける時や寝る時など、電気の消し忘れはないかとか
鍵の掛け忘れはないかと気になって確認する経験は
ないだろうか?

もちろん私も何度かやったことがある。

そのほとんどは心配で終わる。
つまり大抵電気は消されているし鍵は掛かっている。

これを確認行為というらしい。

実はこの確認させる行為は保険営業を成功へ導くのだ。

想像して欲しい。

もしお客様が自分が入っている保険が確認したくて
したくて仕方がないような状態になったらどうだろうか?

間違いなく既に契約している保険証券が出てくる。
場合によってはあなたに見て欲しいと依頼してくるかも
しれない。

いずれにせよ、お客様の普段はなかなか見ることができない
情報が明らかになる可能性が高い。

こうなればかなりの確率で契約に近づくだろう。

もちろん単に保険の質問をするだけでは、お客様は確認したく
なりにくい。「売り込み」と判断してすぐに断ってたり不快感を
表すだろう。

ここが保険営業パーソンとして成功の分かれ道なのだ。

今回インタビューした竹下氏はこの部分が普通ではない。

お客様がどうしても確認したくなってしまう流れを作る名人
確認行為を導くプロと言ってもいいかもしれない。

ポイントは保険の話や質問をしない点だ。

保険商品の話ではなく、その背景を語るのだ。

例えば医療保険。

医療保険に興味があるお客様に対して、医療保険の設計書を
いきなり広げ説明する。多くの保険営業パーソンはこうしてしまう。

間違いとは言えないが、竹下氏はこうしない。

医療保険の背景である日本の医療制度を語るのだ。

医療制度を語ることで、お客様を確認行為に導いているのだ。
その確率はほぼ100%。

だから竹下氏は自ら既契約について質問することはない。

お客様が自分で確認したくて話し始めるのだ。

確認は医療保険だけに留まらない。死亡保障や年金、介護
そして学資・・・どんどんお客様が確認したくなって
しまうのだ。

いかがだろうか。

あなたの保険営業をほんの少しのテクニックで劇的に
変えるチャンスが今目の前にある。

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■億を稼げるツーシーム的営業話法

メジャーリーグから広島カープに復帰した黒田博樹投手。

アメリカでの大活躍が評価されてメジャーの某球団から提示
された年俸はなんと20億円だったと言われている。

その誘いを蹴って年俸の低い広島選んだことが大きな話題に
なったことをあなたも知っているだろう。

彼はアメリカで大成功したのだが、メジャーに移籍して
すぐはとても苦労したのだ。

日本ではストレートで真っ向勝負するタイプのピッチャー
だったが、ことごとく自慢のストレートが打たれたのだ。

そこで彼は直球でおすピッティングの組立をガラリ変更して
勝利を重ねていった。

その大きな武器となった1つが「ツーシーム」という変化球。

バッターから見ると、その球はストレートに見える。
しかし手元でほんの少しだけ変化する。

決して大きな変化はしない。そういう意味では魔球ではない。

バッターが打てると思ってバットを振ると少し変化し、バット
の芯に当たらず凡打になるのだ。

少しの変化

実は今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウに
似ていると私は感じている。

染宮氏がCDで語った相続対策保険を売るためのトークは
大きな変化球でも魔球でもない。

ツーシーム的と表現していいだろう。

今までの常識とかみんなが使っているトークと
大して変わらないと思えるかもしれない。

しかしここに成功の鍵がある。

ストレートに見えて少し変化するツーシームを武器に勝利を
重ねる黒田投手のように・・・

今までのトークにほんの少しだけ変化を加え契約を導くのが
染宮氏の方法なのだ。

だからこそ、いつからでも誰でもすぐに真似できるのだ。

巨人の星の大リーグボール的ノウハウはいらないのだ。

今持っているスキルをほんの少し変化させれば
あなたは成功者になれることにCDで気づくはず。

詳しくノウハウを勉強したいなら
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税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ
http://1eye.co.jp/hoken/souzokutaisaku.html




■個人事業主にチャンスあり

子供を0歳児から保育園に預け、共働きをする都内に住む
知人夫婦がいる。

かつての彼らの最大の悩みは「子供の風邪」だったのだ。

子供が風邪をひいて熱を出すとほとんどの保育園は子供を
預からない。

2人とも地方出身者で親や親戚など頼れる知人が全くいない
ので、子供が病気になるとどちらかが会社を休むしかなかった。

子供は頻繁にしかも急に熱を出すから、会社に大夫迷惑を
かけていたという。

ところが最近はこの悩みは解消されている。

NPOで病気の子供専門のベビシッター派遣サービスを
している団体があるのだ。

比較的手頃な料金でしかも当日の朝突然子供が病気になり
お願いしてもすぐに対応してくれるそうだ。


ビジネスをする側から見れば、このNPOはブルーオー
シャン戦略だ。

競争が激化していない、多くのライバルが手をつけて
いない市場、ビジネスに乗り出していると言っていい。

しかも間違いなく、この夫婦と同じような悩みを抱えて
いるケースは少なくない。

大きなニーズがあることは間違いない。

ニーズがある市場に参入し、しかもその市場がまだ
ライバルがあまり手をつけていないものであれば
確実に売上を伸ばすことができる。

これは保険営業でも同じだ。

ほとんどの保険営業パーソンは「法人」開拓を中心に
するか「個人」開拓をするか迷う。

二者択一で答えを出すことも間違いではない。

しかし今回紹介するCDの染宮氏のインタビューを聴けば
第三の道があることに気づくはずだ。

それが・・・


個人事業主。

私は今まで会った保険営業パーソンで「個人事業主」を
中心に保険を売っています!という人はいなかった。

まさにブルーオーシャンではないか。

染宮氏の話を聴けば、既にニーズがあることがわかるし
それを掘り起こす(喚起する)トークも勉強することが
できる。

ニーズがあるブルーオーシャンがあなたのすぐ目の前に
存在するわけだ。


あなたが「即弁」という言葉を聞いたことがあるだろうか?

司法修習終了後に弁護士事務所を即立ち上げた弁護士を
こう呼ぶのだ。

「即弁」が急増しているとあるネットニュースが伝えていた。

もちろん好きでこうするわけではない。弁護士になっても
就職先がないからこうぜざるを得ないのだ。

説明するまでもないが、この手の先生もれっきとした
個人事業主だ。

サラリーマンで一度会社に就職すれば一生安泰という
時代は終わったと言っていいのではないか。

社会構造の変化から今度「個人事業主」は増えると
私は予測している。

あなたもチャンスがあるとは思わないか??

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■知識を販売に変換させれば相続保険は売れる

テレビに頻繁に出演するお笑い芸人の千原Jrさんのネタは
非常に面白い。

彼のネタは全くの作り話ではなく、日常で起こった出来事を
笑えるように脚色したものが多いと私は感じる。

スポーツクラブでの出来事
沖縄への旅行
クリスマスプレゼント
後輩との飲み会
などのネタを聞いたことがあるが、いずれもとても笑える
ものだった。

日常とお笑いのネタの垣根が低い
生活と芸の境界線が薄いと表すことができるかもしれない。

この話は相続対策保険を売る場合に通じると私は考えている。

多くの保険営業パーソンは大変化があって今チャンスが
広がっている「相続」に関してとても勉強している。

たくさんの知識を既に持っている場合が多いのだ。

それにもかかわらず、なかなか成果を出せていない
営業パーソンが少なくない。

原因の1つは知識と営業トークの壁・垣根が大きいことが
挙げられるのではないか。

得た知識を販売に変えられない、繋げられいないのだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウを
聴けば、このマイナス要因は吹っ飛ぶはずだ。

染宮氏のノウハウは冒頭紹介した千原Jrさんのように
「知識」と「営業トーク」の境界線が驚く程薄いのだ。

情報を売り込みに変換するプロと言っていいだろう。

今まで勉強した知識を売上に直結させるノウハウを
今こそ学ぶべきではないか。

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■「海外投資」を集客の武器に

片道1時間、往復2時間の通勤時間が苦痛で無駄だ
と嘆く人がいた。

金銭的に許せば職場がある都心近くに住みたいと
彼は希望している。

一方金銭的に余裕があるものの、あえて田舎に住み
毎日往復3時間の通勤をしている経営者がいる。

彼は電車の中を本を読んだり、オーディオCDを聴く
勉強の時間に使っている。

座ってこの時間が確保できない時はつり革につかまらず
立ち続け、足腰や体幹のトレーニングの時間だと考えている。

彼にとって通勤は貴重な時間で、これがないと困ると
まで話している。

職場までの通勤時間。

「使い方」次第で無駄な時間にもなるし、有効な時間にも
なるのだ。

これは法人保険営業、特に税理士から法人紹介を獲得する時
に通じる。

今回インタビューした大田氏は「海外投資」を差別化の
武器としている。

ネットが発達した現在では、ある程度の時間を掛けて
勉強すれば、海外投資に関する情報は誰でもある程度は
得ることができるのではないか。

大田氏が素晴らしいのは情報自体よりもその「使い方」だ。

海外投資の情報を得ると、普通の保険営業パーソンは
投資に興味がある社長を紹介して欲しいと税理士にいきなり
依頼してしまう。

間違いではないが、大田氏の発想は全く違う。

「海外投資」を切り口に税理士の顧問先を増やすことそして
顧問契約を守ることを提案するのだ。

もちろん最後の最後には大田氏の成果に繋がる流れを構築
している。

同じ情報、同じノウハウを得ても

「使い方」次第で得られる結果が大きく違うことを
今回紹介するCDを聴いて実感して欲しい。

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■限定で法人紹介は成功する

コンビニビジネスで独立を考えている知人夫婦がいる。

フランチャイズチェーンの本部の人の話を聞いて
自分たちでもできるのではないかと判断しているのだ。

経営の経験がない彼らがなぜこう思ったのか?

彼らがやることが限定されていることが大きな要因だと
私は予測している。

チェーン店だから当然、店舗を出す場所や店舗の設計
扱う商品、仕入れなどは本部が担当する。

普通店舗ビジネスをやろうとしたら、自分たちですべて
決めねければならないことを本部が大半をやるわけだ。

この夫婦はやるべきことを限定され、行動を起こしやすく
なったと言えるのではないか。

この話は税理士と提携して法人の紹介を獲得することに通じる。

今回インタビューした大田氏は限定の達人と言っていい。

「共同でセミナーを開きましょう!」こんな漠然とした
投げ方を税理士にしない。

お客様から喜ばれるセミナーの内容とその内容に合った顧客の
対象を明確に伝える。そして参加者をどうやって集客できるかも
提示する。

場合によっては税理士がセミナーで話す内容やシナリオまで
伝えるのだ。

ここまでお膳立てすなわち行動が限定されれば、税理士は判断
しやすくなるはずだ。

意中の異性に好きとか好意を持っているといきなり伝えても
相手はどんな返事をしていいか迷ってしまうことが少なくない
だろう。

一方、一緒に映画に行こうとかドライブに誘えば・・・
すなわち相手が取るべき行動が限定されれば、相手は行くか
行かないか判断がつきやすいものだ。

保険営業もこれと同じ。
トップセールスパーソンの限定の戦術を学ぼう。

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■提携・契約を教育にシフトする戦術

格安航空会社、いわゆるLCCの増加などでパイロット
不足が報道されることが多い。

ここで少し考えて欲しい。

もしあなたが航空会社の経営者で1人でも多くのパイロット
を確保しようとしたらどんな戦術を考えるだろうか?

パイロットの待遇や条件をアップして広く募集する
積極的に外国人を採用する

こんなことを考える人は多いし、実際に航空会社が現在
実行していることだろう。

一方、ANAはタイで地元の航空会社と組んで、大学で
パイロット養成をスタートさせた。

既にパイロットの資格を持っている人材を確保するだけ
ではなく、「教育」することで他社と差別化を図ろうと
していると言っていい。

「教育」にシフトする!

この話は保険営業に通じる。

今回インタビューした大田氏はこの達人と言っていい。

税理士との提携そしてそこから法人紹介を獲得する
一連の流れを「教育」にシフトさせることで成功を
続けている。

多くの保険営業パーソンは税理士に提携したいと自分の
思いをストレートに申し出てしまう。また法人の見込み客を
紹介して欲しいと依頼する。

間違いではないが、大田氏は成功の確率をアップさせる
ためにはこれらを「教育」にシフトさせているのだ。

単なる売り込みやお願い、依頼ではなく
「教育」の提案で厳しい競争を勝ち抜いている。

あなたもみんなと同じではなく、「教育」で突破口を
見つけてみないか?

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■ジャニーズ式ドクター新規開拓術

普通の芸能事務所はアイドルをデビューされる場合
かわいいもしくはかっこいい子をデビューさせて
がんばって売ろうとする。

うまくいけばスターになれるが、多くの場合は失敗する。

一方ジャニーズ事務所はそんなことはしない。

アイドルの卵を既にデビューしたアイドルのバックダンサー
などでコンサートやテレビに出演させる。

そこである程度人気がでたらデビューさせるのだ。

ジャニーズ事務所に所属してから5年以上かけてデビューする
アイドルも少なくない。

既にファンがいるアイドルをデビューさせるのだから
CDを出すにしてもコンサートをするにしてもある程度の
数が計算できるわけだ。

マーケットを作ってから、販売をスタートさせる!

これはアイドルだけでなくドクターマーケットの新規開拓でも
重要だ。

多くの保険営業パーソンは設計書を片手にドクターにいきなり
保険の売り込みを掛ける。

これはいきなりデビューさせた新人アイドルをがんがん売り込む
ことと似ている。

そうではなく大切なことはマーケット・・・売れる下地を
作ることから始めることだ。

売れる下地ができれば保険は嫌でも売れてしまう。
遠回りなように見えるかもしれないが、実はこれが
最短距離なのだ。

ドクターマーケットで売れる下地を作る方法を勉強したい方は
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■仕組みでドクターから契約を獲る方法

エコへの取り組み、経費削減のため社内で使う紙を極力使わない
(ペーパーレス化)試みを目標とした会社があった。

あなたが社長なら、どうやってそれを社員に徹底させるだろうか?

コピー用紙を裏表使うように注意する。メモやノートで記録を残す
のではなく、すべて必要なことはコンピュータに入れるように指導する。
とにかくペーパーレス化が進むように部下に指示し続ける。

普通の社長ならこんなことを考えるだろう。

しかしこの会社の社長は違ったのだ。

ナントすべての机の引き出しを捨ててしまったのだ!!

引き出しがなければ、ノートや紙をしまう場所がない。だから結果的に
すべての記録や仕事をPCで行うようになり、ペーパーレス化は
短期間で進み、その会社は今それが当たり前になった。

いかがだろうか。

目的達成のためにがんばることは大切なことだ。
しかし今回紹介したような「仕組み」があれば、より簡単で楽で
しかも短時間で目的に辿り着くことができるのだ。

これは保険営業、ドクターマーケットでも同じ。

設計書を片手にうまいトークで保険を一生懸命売り込むだけが
すべてではない。

保険が売れる、保険が売れてしまう「仕組み」が存在するのだ。

無理に売り込まなくても、がんばって高い保険を勧めなくても
保険が最終的に売れてしまう「仕組み」を作ろうではないか。

売り込まないから断れることはない。ストレスもない。
あなたは自分が作った「仕組み」の通りに話を進めればいいだけ。

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作りたいならこちらを読んで欲しい↓
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■保険を絶対勧めない営業スタイル

独創的な考えを持ったラーメン店経営者がいる。
彼は2年前に店をオープンさせた。

もしあなたが新しい店を開いたら何をやるだろうか?

普通は集客のためにまず宣伝する。
目立つ看板を設置したりチラシを配ったり飲食店検索サイトに
登録したり割引クーポンを配布したり・・・

彼の場合一切それをしない。ラーメンの味だけで勝負したいと
考え口コミだけでの集客にこだわっているのだ。

こんな頑固な職人気質のラーメン店主は他にも探せばいる。

彼が独創的なのは経営に関する考え方。

一般的な経営者は店の売上や利益を1カ月単位や1年単位
で考える。一方彼の場合はナント3年を1つのスパンと
して考えているのだ。

少し極端な話かもしれないが1か月に3人しか客が入ら
なかったら普通の店主は慌てふためく。

しかし彼の場合は動じない。3年後までに結果がでれば
いいと考えているからだ。

実際に彼の店は1年目ガラガラの状態だったのだが
方針を変えず地道に3年後を目指して努力を続けた。

2年目を過ぎた頃からリピーターが増え始め売上が
急増しているという。

店の家賃や経費などを極限まで抑える工夫や3年間稼ぎが
なくても食えるような蓄えがあることは事実だが、彼の
考え方は参考になる。

あなたは成功・失敗をどんな期間で見極めるだろうか?

すぐに契約を獲りたい、コミッションを稼ぎたいのは
誰もが持つ感情だ。

しかしこの思いが強すぎて、目先の契約や利益ばかりを
追ってしまう保険営業パーソンが多いのではないか。

3年とはいわないが、ほんの少しだけ長期の視点を持つ
だけでライバルに大きく差をつけることができると
私は考えている。

多くの保険営業パーソンは短期間で契約を挙げること
ばかりに一生懸命だ。

もしこんなライバルを尻目に、最初はお客様の問題を
解決することだけに集中できたら、確実に目立つし
お客様からの信頼は驚く程厚くなるに違いない。

長期の視点でライバルに差をつけてみないか。

といっても何年間も待てと言ってるわけではない。

遠回りのようでも実は成果はすぐそこにあるケースも
少なくない。

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■名刺交換を法人契約に直結させる「育成」ノウハウ

あなたは読売ジャイアンツの投手・山口鉄也選手を
知っているだろうか?

彼は選手寿命が短いとされる中継ぎ、リリーフで長い間
大活躍し続けている。

年俸は3億円を超える。

こんなプロ野球選手のトップの層に君臨するピッチャーだが
巨人に入団した時の扱いは「育成」選手だ。

「育成」選手とは一軍の試合には出場できない、いわば
練習生のようなもの。

その時の契約は年俸わずか240万円の契約だったという。

入団時から年俸は軽く100倍を超えたわけだ。

球団から見れば「育成」に成功したと言えるはずだ。

大物選手をFAやトレードで獲得して戦力をアップさせる
ことは有効な強化策だ。

しかし選手を育てる「育成」のノウハウが球団の長い間の
安定した発展に繋がることは間違いないのではないか。

これは法人新規開拓でも同じと私は考える。

多くの保険営業パーソンはすぐに成果に繋がることが期待
される法人を血眼になって探す傾向が強いと言えるだろう。

当然、すぐ契約になる可能性が高い法人は競争率が高い。

こんな戦いに勝つという発想も悪くない。

一方で今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は全く
別のマーケティング方法も伝授してくれている。

関係が薄い、すぐに成果に繋がるかわからない法人を
まさに「育成」するノウハウを語ってくれているのだ。

例えば・・・

勉強会やセミナー、パーティーなどで名刺交換だけした
社長が経営する法人の攻め方。

「今度近くまでいらしたぜひ寄ってください」と名刺交換
の際言われることもあるが、大概社交辞令であることが多い。

喜んで訪問すると、ひどく嫌な顔をされたり居留守を使われ
撃沈したという嫌な思い出はあなたにはないだろうか?

私が保険を販売していた頃何度もこんなことを経験した
記憶がある。

だから名刺交換はあまり意味がない・・・
経営者が集めるセミナーや勉強会に参加しても成果に繋がらない・・・

以前はこう考えていたが、竹下氏の話を聴いてこれらが
間違いであることを痛感した。

やり方次第で、すなわち「育成」の仕方次第で
関係の薄い法人を契約に変えることは可能なのだ。

インタビューで語られている「初回訪問はわざと社長が
留守の時に訪問せよ!」という部分は特に必聴だ。

社長が居る時に初回訪問をするのが今までの常識。
しかしわざわざ居ない時に訪問することが次回の訪問そして
契約に近づくことをあなたは知ることになるはずだ。

さあ日常行われる名刺交換を法人契約に直結させる
「育成」ノウハウを学ぼう。

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■トップセールスのメモ

少し考えて欲しい。

もしあなたがこれからオープンする大型ショッピングモールの
責任者だったら、来客数を増やし売上を上げるためにはどんな
手を打つだろうか?

他のショッピングモールには出店していないショップを誘致する
他よりも品質のいいものを安く売る
レストランやフードコートを充実させる

私ならこんな事を考えるだろう。

一方、以前テレビ番組で取材されていた、いくつもモールを成功
させたカリスマ責任者は考えることが全く違う。

一番力を入れたのが、小さな子供が無料で遊べる遊戯施設の
充実だ。

説明するまでもないが、子供がここで楽しく遊んでもモールの
売上にはならない。

しかし遊戯施設があることで、モールへの訪問回数そして
滞在時間が増え、間違いなく売上が上がるとそのカリスマは
語っていた。

直接売上を上げる戦術ではなく訪問回数、滞在時間を増やす
戦術で結果的に売上を上げることを目論むわけだ。

売れる人、成功する人の発想・視点は常識とは少し違うもの。

これは保険営業の法人新規開拓でも同じだ。

想像して欲しい。

法人開拓の初回訪問であなたはどんな情報を得ようとする
だろうか?

法人の既契約
加入している保険会社
支払っている保険料
担当している保険営業パーソン
法人の売上や利益
法人の現在の状況

私はこんな保険に直結する情報を取ろうとばかり焦っていた
と記憶している。

当然、営業トークもこれらの情報を得ようとするものに
なるわけだ。

冷静に判断すれば、だから社長(相手)は不快に感じて
断るのだ。

法人開拓を困難にしている大きな要因はこの部分にあると
言っていいかもしれない。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の法人
初回訪問に対する視点や発想はまるで違う。

普通の保険営業パーソンが欲しがる情報は後回しだ。

驚くことに最優先することは「社長の感情」。

とにかくこれを掴むことに初回訪問は徹する。

非常に遠回りな戦術に思えるかもしれないが、実はこれを
掴むことで限りなく契約の予約に近い見積依頼を受けることが
初回訪問で容易になるのだ。

結果として初回訪問から超短期間で契約に至ることが
竹下氏は少なくない。

「社長の感情」とはどんなものなのか?
それを掴むにはどうすればいいのか?
掴んだ感情を契約に変えるためにはどうすればいいのか?

詳しくはCDで学ぶことができる。

あなたの初回訪問は変わり、成果も変わると確信している。

既契約や今支払っている保険料をメモすることを止めて
社長の感情をメモすることから始めよう。

もっと詳しく学びたいならこちらを読むことから
スタート↓
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奇跡の法人初回訪問ノウハウ
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インタビューの内容のほんの一部を紹介すると

・主語を社長に変えたこのトークを使え!

・日経平均の話を相続対策保険に繋げる話法とは?

・劇場型トークで社長の関心を惹きつけることが簡単にできる

・会社の情報ではなく社長の感情を集めよ

・初回訪問に落語を取り入れろ!!

・これでガードの固い受付を100%突破でき社長と会える

・初回訪問はわざと社長が留守の時に訪問せよ!

・遺産分割の話で初回訪問を成功させるノウハウ

・奇跡の52円マーケティングとは?

・この手書きの手紙が法人新規開拓の突破口になる

・ドクターマーケットを新規開拓するための鍵とは?

・社長はあなたのこの部分を見ている

・心理、論理、生理のバランスがよければ初回訪問は必ず成功する

・扱う商品が少なくても売れる人はここが違う

・もう社長の感想や意見を質問するな

・言いたいことを言うから法人契約が遠のくのだ

・保険ではなく場面を話せば社長は身を乗り出す

・こうすれば社長は必ず質問する

・こうすれば聴く気がない社長を契約者に変身させることができる

・既契約者を掘り起こし契約を連発させるテクニック

・4W2Hトークで法人初回訪問が楽しくなる

・これでお金のない法人から大型契約をコンスタントに獲得できる

・カレンダーを武器に法人新規開拓する方法

・テレビ番組ビフォー・アフターから学ぶ法人開拓

・訪問先を革命的に広げる戦術とは?

・一生見込み客に困らないと断言できる秘密


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