2015年05月

ここでは、2015年05月 に関する情報を紹介しています。
■5人だけ集めろ!セミナー営業成功術

少し前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の
歯科医院が紹介されていた。

他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を
塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。

もし今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く
必要があると既に診断されている人は、この番組を見て
自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。

場合によっては一度診てもらいたいと考えた人も少なくない
だろう。

テレビの視聴者から問い合わせが殺到したことが容易に
予測できる。

特にこの歯科医院は売り込みはしていない。
安さや他よりいいサービスをアピールしたわけでもない。

しかしお客様が、自ら行動を起こし結果的に歯科医院は
大きな売上アップとなったに違いない。

何かをがんばって売り込むのではなくお客様自らが行動を
起こすような仕組みを作る。

これは今後、保険営業でも重要になってくるだろう。

無理にアポイントを取ってパンフレットや設計書を広げて
説得する営業スタイルがますます時代にあわなくなるとは
思わないか?

お客様に自ら行動を起こさせる
お客様が相談を懇願するようなスタイル・仕組みが
営業パーソンにとってハッピーをもたらすと私は確信している。

お客様から電話がかかってきて、ぜひ相談にのって欲しいと
お願いされた経験はあなたにもあるはずだ。

営業パーソン冥利に尽きる。そしてうれしいもの。

さらに結果的にほとんどの場合何らかの成果に繋がる。

多くの場合はこんなケースは「ラッキー」なのだが
この「ラッキー」を人為的に起こす手段がある。

それがセミナー、セミナー営業だ。

今回紹介するCDで語られているセミナー営業ノウハウは

自分で集客する必要はなし

たった5人の集客でOK

先生と呼ばれながら契約をするものだ。

それでもあなたは一歩を踏み出さないだろうか?

売り込みではなくお願いされながら大きなコミッションを
稼ごうではないか。

まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■10年前の情報で差別化するノウハウ

最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になり
それらを保険提案に活かしていくというのは保険営業
パーソンにとって大切なスキルだ。

一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている
昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も
存在するのだ。

セミナーというフィルターを通すことで
古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが
可能になる。

売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に
変えるとも表現できるかもしれない。

どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は
時代の流れとともに日々生まれている。

流行語大賞ではないが、それらの新しい言葉を武器にする
ことができるが、例えば英語では先生はいつの時代でも
「This is a pen.」を中学生に教える。

最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと
勘違いしている保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。

セミナーを活用できるスキルがあれば「This is a pen.」的
情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。

セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに
「繰り返しできること」を挙げたい。

お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら
過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけて
しまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も
同じ話でOKということになる。

それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と
言われ、ある意味尊敬される。

来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を
出し続けることができるか心配だという保険営業パーソン
は本当に多い。

しかし「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も
軽減されるとは思わないか?

「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」
こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら
同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の
1つとして考えてはどうか。

人脈や既契約者がいなくてもセミナーが開催できるノウハウ
そしてどんなことをセミナーで話せばいいのか?

詳しく勉強したい方は
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■お客様に伝える1つの事

「セミナーで何を話せばいいのか、想像がつかない」
なかなかセミナー営業に踏み出せない保険営業パーソンが
こう言った。

参加したお客様が喜ぶ話とは何なのか?感心し契約に
繋がる情報とは何なのか?と難しく考えてしまう人が多い。

しかし今回インタビューした遠藤氏は
セミナーで伝えることは実はたった1つだと断言する。

それは・・・

お客様が自分の抱えている問題を明確にさせるだけ。

かっこよくうまい説明も洗練された話もいらないのだ。

お客様がなんとなくこのままではいけない、考えないと
まずいとうすうす感じていた問題点をはっきり浮かび
上がらせる話をするだけでいいのだ。

少し考えて欲しい。

時々胃が痛む人が、テレビの病気に関するバラエティ番組で
紹介された自己診断チェックを試してみると胃がんの可能性が
ほんの少しあることに気づいた。

果たしてこの人はどうするだろうか?

多くの場合は病院で検査を受けるはずだ。

誰かに言われなくても胃カメラ検査を売り込まれなくても
自分自身で行動を起こすはずだ。

セミナーでも同じなのだ。

セミナーでお客様の問題を明確にすることができたら
売り込みもしつこい説明も不要になる。

問題点を理解したお客様は黙っていても講師のあなたに
相談に来るようになるのだ。

逆に言うと、お客様が問題点に気づく話というのが存在する。

お得で最新の情報を伝えるだけでは、お客様の行動には
繋がらない。

先程の話で言えば、自分にがんのリスクがないと考えて
いる人に最先端のがんの治療法の話をいくらしても全く
響かないことと同じだ。

あなたの営業でもセミナーを活用してみないか。

難しく感じるかもしれないが、ポイントさえ間違えなければ
継続的に契約を獲得することが可能になる。

顧客獲得型セミナー営業を一から勉強したい方は
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■移動時間革命

「忙しい」「新規開拓する時間がなかなかない」
多くの保険営業パーソンはこんな悩みを抱える。

確かに営業活動を重ねると忙しくなっていくのは
よく理解できる。新規開拓以外にもさまざまな予定が入るだろう。

こんな状況を打破するためには仕事をしている時間における
「営業」以外の時間の見直しだ。

特に移動時間。

自分のスケジュールをよく考えて欲しい。テリトリーが
広がり、仕事の時間のうちの移動時間の割合が増えていないか?

ある保険営業パーソンの場合はナント仕事時間の約5割が
移動時間だったのだ。

テリトリーを狭くする、移動手段を見直すなども悪くはないが
全く違った考え方もあることに気づいて欲しい。

それは基本的に移動時間を0(ゼロ)に近づけることだ。
あなたがお客様の所に出向くのではなくお客様に来てもらうのだ。

もちろん「忙しいから来てください」とお願いするだけでは
うまくはいかない。

お客様の来てもらう戦術があるのだ。

それはセミナーを活用すること。

あなたが保険を売り込むからお客様の所に行かなくてはならない。
そうではなく、お客様が相談したいとお願いするようにするのだ。

お願いされれば、会う場所も時間もあなたが主導権を持って決める
ことができるようになる。

つまり移動時間を極力なくすことができるはずだ。

いい情報を話して保険を売ることがセミナーの目的だから多くの
人はうまくいかない。

成功する人は、相談をお願いされる状況を作り出す手段がセミナー
としている。

移動時間・距離・スケジュールそしてそれらにかかるコストを
コントロールできれば、あなたの営業は効率化されるのではないか?

セミナーを活用することで今までの費やしていた移動時間を
別の新規開拓の時間にしてもいい。勉強の時間でもいいし
休みにしてもいい。

長く継続的に契約を獲り続けるためにも移動時間やスケジュールを
コントロールできる戦術をあなたのスキルにしないか。

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■52万ではなく2138万を狙え

少し前になるがJリーグのチームがベトナム人サッカー
選手を入団させ初めてベトナム企業の広告を獲得した
というニュースを見た。

日本企業からの広告収入が今後劇的に増加することは
見込めない。

経済が伸びると予想されるベトナムなどの東南アジアの
企業からの広告収入が増えるだろう。

「伸びる市場、大きな市場で勝負する!」

広告だけではなくビジネスで売上を伸ばす鉄則の1つ
ではないか。

もちろん保険営業でも同じだ。

生命保険文化セミナーによると1世帯あたりの年間
支払い保険料は52.6万円だという。

この52.6万円を奪いに行くという戦術ももちろん
正しい。

しかし我々は足元にそれとは比べようもない巨大な
マーケットがあることに気づかなければならない。

これはネットのある記事にでていたのだが
2人以上世帯の金融資産の平均は・・・

50代の世帯で1451万円
60代の世帯で2138万円

この部分で勝負をして契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏なのだ。

やり方次第ではこのブルーオーシャンとも言える
巨大の市場でチャンスをつかむことができる。

もちろん松井氏のやっていることは、保険の設計書を
広げて、銀行よりお金が増えることの提案ではない。

最初から保険の話をしない方法だ。

金融とか経済の話をお客様に理解していただき
お客様自身が進むべき道を決めるやり方と表現して
いいはずだ。

保険を売り込むのではない。金融や経済の話を
お客様が理解すれば、お客様自身が保険を選ぶという
流れを作るのだ。

詳しく勉強したいなら
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「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■1万円を語れば100万円の契約に繋がる

特別な新商品や格安な料金がなくてもちょっとした工夫で
顧客の感情を変え売上に繋げることはできると私は考えている。

例えば「鈴木鮮魚店」という名前の魚屋さんがあったとする。
あなたはこの名前を見てどんなことを想像するだろうか?

私なら魚を専門に売っている、ごく普通の魚屋さんと
イメージする。

では同じ魚屋さんでも「鈴木水産問屋店」という名前だったら
どうか?

「問屋だから普段は魚を小売店に売っていて、それで自らも
小売店もしているんだな。だからきっとスーパーなどで買う
よりも安くて新鮮なものがあるぞ」私ならこう思ってしまう。

問屋という定義はどんなものかネーミングで使用していいか
どうかは別としてほんの小さな工夫で顧客の感情を変え
チャンスを広げることができることに気づいて欲しい。

以前テレビで取材されていた人気うどん店は薬味に入れる
ネギを店の裏にあるネギ畑にお客自ら獲りに行くのだ。

お店の人が獲って店の容器に入れておく場合と顧客の心理・
感情が大きく変わることは説明するまでもない。

顧客心理をつかむ工夫の積み重ねで成功を続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

何を話すかばかりを考える保険営業パーソンが多い中
松井氏はお客様がどう感じているのかを中心に考える。

松井氏が初めに話す内容は1万円を自分の財布から
取り出し、お金の意味や歴史を問う。

身近で普通に使用しているお金だが、言われてみれば
知らないことが多いとお客様は気づき、次の話にも
興味を持つ。

売るための話ではなく興味を持ってもらう話を最初に
すると言っていいかもしれない。

その他にはお客様との面談場所を15分で移動する
というのも顧客心理を考慮したノウハウだ。

魔法のような一言で保険がばんばん売れるということは
今の時代はほとんどないのではないか。

小さな小さなノウハウを積み上げることが重要なはず。

1日20件の契約を可能とする小さなノウハウを
学びたいなら
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■間接的戦術

先日、社会人向け某大学院の案内を目にした。

私が記憶している限りでは・・・
記載したあったのは募集する学科と授業料・入学金と
授業する時間だけだった。(また大学院の説明会が
何度か実施される予定が書かれていた)

悪くはないが、私なら全く別のやり方を考える。

例えば20代後半から30代のサラリーマンに
ターゲットを絞ってキャリアアップのための講座や
転職して年収を上げるための講座を大学主催で有料で
行うアイデアはどうだろうか。

講座は数回して数々伝えるノウハウの1つとして
目標達成のためには大学院を卒業することを挙げるのだ。

大学院の入学を直接的にアピールするのではなく
目標や夢の達成の手段の1つとして大学院の必要性を
訴えるのだ。

広告費やパンフレット代にお金を掛けて「直接的に」
大学院を売り込むだけがすべてではないはずだ。

お金をもらいながら「間接的」に大学院の必要性を
理解してもらう方法も有効だとは思わないか。

「間接的」な営業戦術で今も成功を続けるのが
今回インタビューした松井氏だ。

松井氏は最初から保険の話をしない。
というよりも最後の最後まで保険を語らない。

知ってそうで知らない金融・経済の基礎の基礎の
話からスタートさせる。

保険に加入することを勧めたり売り込みは全く
しないで、お客様が「こう考えてくるとやっぱり
○○保険が必要だな」と言うようにする。

「直接的」ではなく「間接的」な保険営業の
仕組みと表現していいだろう。

「間接的」だからこそ、既契約者や最初の段階で
契約に至らなかったお客様に対してのフォローを
有料にできるのだ。

お金をもらいながら次の保険販売の機会を作って
いるとも言える。

保険の設計書や保険をアピールするチラシを送ること
自体でお客様からお金をもらえることはない。

一方「間接的」な営業スタイルを構築できれば
こんな不可能と思えた課金システムがラクラク実践
できるのだ。

さああなたの営業をもう1度見直そう。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ





■52円でできる新規開拓術

スマートフォンで多くの人に利用されている「LINE」。

これを宣伝の武器に利用する動きが広がっているという。

ある企業では既に「LINE」に1ヶ月1000万円以上の
費用を払い、マーケティングを行っている。

「LINE」だけではなく「Twitter」も企業としても見逃せない
ツールではないか。

ある旅行会社では1日中ツイッターをチェックしている
専従のスタッフがいるという。

例えば「トルコに行ってみたい」というつぶやきを見つけたら
すかさずトルコの詳しい観光情報やツアーの案内と送るのだ。

こんな事を1日中繰り返し、売上アップを目論んでいる。

どの程度の売上になっているかは不明だが、企業としては
専従のスタッフを雇っているわけだが、それなりの費用の
投資と言っていいはずだ。

ソーシャルメディアやインターネット

こんな今時の武器を使いこなさないと、厳しい競争に勝って
いかないと考えている保険営業パーソンは少なくない。

もちろん間違いではない。

しかしもっと簡単に導入できてすぐに始められる武器が
すぐ身近にあることに今回紹介するCDを聴けばあなたは
気づくだろう。

CDの中で竹下氏が伝授している新規開拓の武器の1つは
なんとハガキだ。

1枚のハガキを出すのに掛かる費用はわずか52円だ。

これを大きな契約に繋げるノウハウが存在するのだ。

また法人への飛込み訪問を有効にする方法もCDでは
語られている。

ネットや広告などの投資も悪くはないが、もっと安く簡単に
誰でも導入できるマーケティング方法は存在するのだ。

もっと詳しく学びたいならこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール(2時間1分)
奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ





■社交辞令はコミッションに変えられる!

あなたは読売ジャイアンツの投手・山口鉄也選手を
知っているだろうか?

彼は選手寿命が短いとされる中継ぎ、リリーフで長い間
大活躍し続けている。

年俸は3億円を超える。

こんなプロ野球選手のトップの層に君臨するピッチャーだが
巨人に入団した時の扱いは「育成」選手だ。

「育成」選手とは一軍の試合には出場できない、いわば
練習生のようなもの。

その時の契約は年俸わずか240万円の契約だったという。

入団時から年俸は軽く100倍を超えたわけだ。

球団から見れば「育成」に成功したと言えるはずだ。

大物選手をFAやトレードで獲得して戦力をアップさせる
ことは有効な強化策だ。

しかし選手を育てる「育成」のノウハウが球団の長い間の
安定した発展に繋がることは間違いないのではないか。

これは法人新規開拓でも同じと私は考える。

多くの保険営業パーソンはすぐに成果に繋がることが期待
される法人を血眼になって探す傾向が強いと言えるだろう。

当然、すぐ契約になる可能性が高い法人は競争率が高い。

こんな戦いに勝つという発想も悪くない。

一方で今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は全く
別のマーケティング方法も伝授してくれている。

関係が薄い、すぐに成果に繋がるかわからない法人を
まさに「育成」するノウハウを語ってくれているのだ。

例えば・・・

勉強会やセミナー、パーティーなどで名刺交換だけした
社長が経営する法人の攻め方。

「今度近くまでいらしたぜひ寄ってください」と名刺交換
の際言われることもあるが、大概社交辞令であることが多い。

喜んで訪問すると、ひどく嫌な顔をされたり居留守を使われ
撃沈したという嫌な思い出はあなたにはないだろうか?

私が保険を販売していた頃何度もこんなことを経験した
記憶がある。

だから名刺交換はあまり意味がない・・・
経営者が集めるセミナーや勉強会に参加しても成果に繋がらない・・・

以前はこう考えていたが、竹下氏の話を聴いてこれらが
間違いであることを痛感した。

やり方次第で、すなわち「育成」の仕方次第で
関係の薄い法人を契約に変えることは可能なのだ。

インタビューで語られている「初回訪問はわざと社長が
留守の時に訪問せよ!」という部分は特に必聴だ。

社長が居る時に初回訪問をするのが今までの常識。
しかしわざわざ居ない時に訪問することが次回の訪問そして
契約に近づくことをあなたは知ることになるはずだ。

さあ日常行われる名刺交換を法人契約に直結させる
「育成」ノウハウを学ぼう。

詳しくノウハウを知りたいなら
こちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール(2時間1分)
奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ






■社長が留守の時こそがチャンスだ

森裕嗣(著)の”まったく新しい「0円賃貸」で高収益マンション
投資術”という本を読んだ。

敷金0円、礼金0円だけではなく、火災保険や退去時の現状回復費
もすべて0円の物件の仕組みを解説した本だ。

借りる時も退去する時も全く費用がかからないのだから
普通これは借主にとっては最高の物件だ。

しかしこの仕組みは物件のオーナーにとっても最高の仕組みだと
著者は断言する。

「そんなわけがない!」と私は考え、思わずこの本を読んで
しまった。

もちろん本を読んでこの「非常識」とも言える仕組みが今や
私にとっての「常識」になったのだが。

成功者はみんなの「非常識」を「常識」に変える発想やアイデアを
変えるものを持っているものだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

法人への初回訪問。

私はずっと最高のキーマンであることが多い社長がいる時に
訪問しなければ意味がないと信じていた。

しかし今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は全く
別の方法もあると語っている。

CDの「初回訪問はわざと社長が留守の時に訪問せよ!」
という部分をぜひ聴いて欲しい。

社長がいる時に訪問するのではなく
わざといない時を狙って訪問することが次に繋がることを
詳しく解説している。

もちろん「社長に渡してください」と従業員に保険の資料
を差し出しても次の訪問にはプラスにならない。

留守番をしている(会社にいる)従業員を保険営業パーソン
の味方につけて、社長の固いガードを崩すノウハウを竹下氏は
確立している。

既にこのノウハウを実践した多くの保険営業パーソンは
法人新規開拓に成功しているのだ。

業界の非常識をあなたの常識にして法人新規開拓を
成功させよう。

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奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ





■マークシート式ドクター新規開拓術

「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」

あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージでは
ないだろうか?

当然私もこう考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンは
ドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。

大切なことは・・・

自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。

特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決のために
どんなことができるのかを淡々と話すべきなのだ。

そしてドクターに質問を投げ掛ける。

この質問の仕方もポイントがある。

ドクターが答えを考え自分の言葉で伝えなければならない
質問ではなく、簡単に選択できる質問にするのだ。

「○○はどうですか?」ではなく「どれが~ですか?」

テストで言えば、自分の言葉で答えを考える解答式ではなく
正解を選ぶマークシート式だ。

いかがだろうか?

アプローチのちょっとした差が大きな結果の違いを生み出す
ことに気づいて欲しい。

もっとドクターマーケットの新規開拓ノウハウを勉強したい方は
こちらを読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■保険を売ることをドクターに伝えば初回訪問は成功する

先日、お会いした代理店の名刺には保険や扱う保険会社の記載がなく
ファイナンシャルプランナーや○○アドバイザー、○○コンサルタント
などの文字が並んでいた。

理由を聞くと「保険についてと記載すると特に初対面のお客様が
警戒するから」と話していた。

確かにこの考え方は理解できる。

何の話もしていないのに保険を売っていると言っただけで
断られた経験は私もあるからだ。

一方、今回インタビューした鈴木氏は全く違う。

初対面のお客様に自分は保険を売ることをビジネスにして
いることを明確に伝えるのだ。

「自分は保険を売っています」と言ってなぜ初回面談が
うまくいくのか?

それは保険の話を一切しないつまり全く売り込まないからだ。

多くの人は保険を売ると言わないでまたはファイナンシャル
プランナーだとしか伝えず最後に保険を売る。

鈴木氏の場合は保険を売ることが商売または保険を売って
コミッションを得ることが自分のビジネスであることを
はっきり伝えて、保険を勧めない。

この違いを認識して欲しい。

本当のことを誠実に伝える。そして保険の話をしない。

たったこれだけのことで工作が難しいと言われるドクター
マーケットを飛び込みで新規開拓できるのだ。

では初対面で何を話せばいいのか?保険以外の話題とは
どんなものなのか?なぜドクターは断らないのか?

詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■残業問題で医師マーケットを新規開拓

保険提案でアプローチするのではなく問題解決を切り口に
ドクターマーケットを開拓することに成功し続ける鈴木氏。

以前契約者となったドクターから聞きだした問題は保険とは
全く関係のないものだった。

それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いが
あるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?という
ものだった。

自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は
大きなチャンスを逃してしまう。

鈴木氏はこんなアドバイスをした。

・規定を労働基準監督署等で確認し矛盾点について
 若しくは不当な扱いとして抗議してきたのだ予想できること。

・素早い対処が必要なこと

・至急規定および辞めた理由も確認する必要があること

・労使紛争に発展すればほとんど経営側が負けてしまうので
 経営者としての観点から規定を読みこなす必要があること

・専門的なことは社労士と共にアドバイスすること

アドバイスは保険とは関係ないものばかりだ。ドクターが抱える
問題を解決する手段をわかりやすく提示するだけ。

しかしこれが次に繋がるのだ。焦る必要は全くない。

1つの問題が解決できれば、ドクターは保険営業パーソンを信頼し
必ず次も相談してくる。

もちろんその相談も保険とは関係ないかもしれない。しかし
1つ1つこつこつ解決策を提案し続けるべきなのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、必ずお金の問題に辿り着く」
こう鈴木氏は断言する。

もちろんお金の問題に対してもスタンスは変わらない。
問題を解決するための手段を提案するだけだ。
その手段としてどうしても生命保険が必要になってしまうのだ!

生命保険をがんばってうまく売るという感覚はそこには
全くない。問題を解決するという意図しかないのだ。

いかがだろうか。

保険を説得して販売するというのも決して悪いことではないが
もう1つの武器を持ってみてはいかがだろうか?

ちなみに今回例で挙げた労使問題を解決する際、どうしても
病院の「規定」の話になることが多い。場合によっては現在の
「規定」を見直す必要があるという。すると退職金規定などに話が
及び、比較的短期間で退職金対策保険に辿り着くケースもあるのだ。

問題解決型ドクターマーケット新規開拓術を詳しく勉強したいなら
こちらを読んで欲しい。
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■マークシート式ドクター新規開拓術

「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」

あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージでは
ないだろうか?

当然私もこう考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンは
ドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。

大切なことは・・・

自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。

特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決のために
どんなことができるのかを淡々と話すべきなのだ。

そしてドクターに質問を投げ掛ける。

この質問の仕方もポイントがある。

ドクターが答えを考え自分の言葉で伝えなければならない
質問ではなく、簡単に選択できる質問にするのだ。

「○○はどうですか?」ではなく「どれが~ですか?」

テストで言えば、自分の言葉で答えを考える解答式ではなく
正解を選ぶマークシート式だ。

いかがだろうか?

アプローチのちょっとした差が大きな結果の違いを生み出す
ことに気づいて欲しい。

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■保険を売ることをドクターに伝えば初回訪問は成功する

先日、お会いした代理店の名刺には保険や扱う保険会社の記載がなく
ファイナンシャルプランナーや○○アドバイザー、○○コンサルタント
などの文字が並んでいた。

理由を聞くと「保険についてと記載すると特に初対面のお客様が
警戒するから」と話していた。

確かにこの考え方は理解できる。

何の話もしていないのに保険を売っていると言っただけで
断られた経験は私もあるからだ。

一方、今回インタビューした鈴木氏は全く違う。

初対面のお客様に自分は保険を売ることをビジネスにして
いることを明確に伝えるのだ。

「自分は保険を売っています」と言ってなぜ初回面談が
うまくいくのか?

それは保険の話を一切しないつまり全く売り込まないからだ。

多くの人は保険を売ると言わないでまたはファイナンシャル
プランナーだとしか伝えず最後に保険を売る。

鈴木氏の場合は保険を売ることが商売または保険を売って
コミッションを得ることが自分のビジネスであることを
はっきり伝えて、保険を勧めない。

この違いを認識して欲しい。

本当のことを誠実に伝える。そして保険の話をしない。

たったこれだけのことで工作が難しいと言われるドクター
マーケットを飛び込みで新規開拓できるのだ。

では初対面で何を話せばいいのか?保険以外の話題とは
どんなものなのか?なぜドクターは断らないのか?

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■残業問題で医師マーケットを新規開拓

保険提案でアプローチするのではなく問題解決を切り口に
ドクターマーケットを開拓することに成功し続ける鈴木氏。

以前契約者となったドクターから聞きだした問題は保険とは
全く関係のないものだった。

それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いが
あるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?という
ものだった。

自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は
大きなチャンスを逃してしまう。

鈴木氏はこんなアドバイスをした。

・規定を労働基準監督署等で確認し矛盾点について
 若しくは不当な扱いとして抗議してきたのだ予想できること。

・素早い対処が必要なこと

・至急規定および辞めた理由も確認する必要があること

・労使紛争に発展すればほとんど経営側が負けてしまうので
 経営者としての観点から規定を読みこなす必要があること

・専門的なことは社労士と共にアドバイスすること

アドバイスは保険とは関係ないものばかりだ。ドクターが抱える
問題を解決する手段をわかりやすく提示するだけ。

しかしこれが次に繋がるのだ。焦る必要は全くない。

1つの問題が解決できれば、ドクターは保険営業パーソンを信頼し
必ず次も相談してくる。

もちろんその相談も保険とは関係ないかもしれない。しかし
1つ1つこつこつ解決策を提案し続けるべきなのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、必ずお金の問題に辿り着く」
こう鈴木氏は断言する。

もちろんお金の問題に対してもスタンスは変わらない。
問題を解決するための手段を提案するだけだ。
その手段としてどうしても生命保険が必要になってしまうのだ!

生命保険をがんばってうまく売るという感覚はそこには
全くない。問題を解決するという意図しかないのだ。

いかがだろうか。

保険を説得して販売するというのも決して悪いことではないが
もう1つの武器を持ってみてはいかがだろうか?

ちなみに今回例で挙げた労使問題を解決する際、どうしても
病院の「規定」の話になることが多い。場合によっては現在の
「規定」を見直す必要があるという。すると退職金規定などに話が
及び、比較的短期間で退職金対策保険に辿り着くケースもあるのだ。

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■返戻率ピークを先延す提案で既契約をひっくり返せ

「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」
以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。

解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる

言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって
非常に難しい。

不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり
予定していた時期に退職できないという社長が多い
つまり退職を先に延ばすというケースが増えているのではないか。

近い将来解約返戻金はピークを迎えるが社長はその時期に退職できない
こんなアンマッチが全国で今たくさん起こっていることが予想できる。

ここに保険営業パーソンは大きなチャンスがあることに
気づかなければならない。

返戻金のピークを先に延す提案ができれば大きな武器になる
のではないか。

しかも会社の負担は変わらず、平たく言えば損しない形の
提案ができれば、他社の契約をひっくり返す大きな転機となるはずだ。

詳しくは今回紹介するインタビューCDを聴いて欲しい。

多くの営業パーソンは保険に加入する時は熱心だが
今回のようないわゆる”出口戦略”のガードは甘いものだ。

返戻金のピークを先に延す提案ノウハウがあれば
「もう既に加入しているよ」という今までは聞きたくもなかった
社長の断り文句が、天使の言葉に変わるのだ。

逓増定期などに加入していない法人ターゲットを探そうとするから
なかなかうまくいかない。

今回のノウハウがあなたのスキルになれば、既に入っている法人が
完全にターゲットになる。

いかがだろうか。

あなたの発想、ターゲットを大転換させる提案ノウハウを勉強したいなら
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■終身保険を経費にする裏ワザ

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示す
だろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は
限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。


想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

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■年金を切り口に法人生保を売る

将来の自分の公的年金がどうなるのか??と不安を持つ人は
多い。20代の若者に貯金する理由を聞くと”老後のため”と
答えるケースが少なくないそうだ。

こんな思いは社長であっても同じだ。

できれば将来のために備えたい
公的年金を補てんする準備をしたい
こう考えている社長は少なくない。

一般の人はとにかく自分で貯めるしかないが、オーナー社長の
場合は、もう1つの選択肢が存在する。

それは自分の会社を活用しながら、自分の老後資産を確保する
ことだ。

しかも単なる積立ではなく、税的メリットを受けながら
これを実行できる方法が存在するのだ。

既に個人で準備をスタートさせている社長には会社をもっと
活用することを提案すればいい。

まだ準備をしていない社長にはまず公的年金でもらえる額を
はっきりさせてから、同じような提案をするのがいいだろう。

詳しくやり方はこちらにある↓
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■×決算対策、○期首対策。法人新規開拓の新常識

プロ野球やメジャーリーグで頻繁に行われる選手間のトレード。

お互いのチームの弱点を補う形で成立する場合がほとんどだ。

右バッターの代打で活躍できる選手がいないチームは
自分だけの要望を主張するだけでは、トレードは成立しない。

リリーフ投手不足で困っているチームに対して、リリーフ
投手を出す替わりに右バッターを獲得したいと提案すれば
トレードが成立する可能性はぐんと高まるはずだ。

この話は保険営業、特に税理士との提携・法人の紹介獲得に
通じる。

多くの保険営業パーソンは税理士の先生に自分と組むメリット
ばかりを主張する。

間違いではないが、提携そして紹介獲得をスムーズに成功させる
ためには、税理士の弱点を補う提案をする方が有効なのだ。

それを実践し結果を出し続けているのが今回インタビューした
大田氏だ。

例えば大田氏が税理士によく話をするのは「期首」についてだ。

言うまでもなく税理士は税務・決算のプロだ。
必然的に法人の「期末」のケアは熱心に行う。

一方「期首」に関しての法人に対するコンサルティングは
手薄になるケースが多いのだ。つまり弱点となることが多々ある。

「期首」は役員報酬額を決定する大事な時期でもある。

このあたりが大きな大きなチャンスを生むのだ。

「期首」の提案を切り口に税理士と提携して・・・・
「期首」の役員報酬を切り口に法人契約に繋げる。

こんな一石二鳥とも言える流れを大田氏は得意とする。

説明するまでもないが役員報酬のコントロールは
会社の利益や退職金の話にも繋がるので、嫌でも保険契約の
話題を出さざるを得ないわけだ。

詳しいやり方はすべてCDで明らかになる。

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■0円買収で法人契約を獲得しよう

ソフトバンクは米国第3位の携帯電話会社スプリント・ネクステル・
コーポレーションを216億ドルで買収。

サントリーは「ジムビーム」で有名な米ウイスキー大手ビーム社を
総額160億ドルで買収。

武田薬品工業がスイスのナイコメッド社を96億ユーロで買収。
空調大手のダイキンが同じく米国のグッドマン社を37億ドルで買収。


近年ニュースになった日本企業の海外大型買収だ。

日本の市場は誰が見ても今後縮小することは間違いない。

だったら海外に打って出て売上規模を増やすしかないという
ことではないか。

飽和状態の市場にしがみつくだけではなく、売上をもっと
伸ばせるチャンスのある市場に手を付ける。

どんなビジネスでも売上をアップさせる鉄則の1つのはずだ。


これは法人保険営業でも同じ。

自分1人で一から見込み客を見つけ、契約を獲るという
ことは保険営業パーソンにとって素晴らしいことだ。

しかしこれが近年ますます難しくなってきているとは
感じないか?

打開策の1つが「買収」だ。

私が勧めるのは、大金を叩いて会社を買収することではない。

優良で市場性のある顧客を多数持った相手とあるテクニックを
駆使して組むことを強く推奨しているのだ。

しかしもほとんどお金をかけずに無料で。

ある意味、見込み客・豊かな市場の0円買収だ。

こんなことがすぐできるチャンスが今目の前にある。

もっと簡単に言えば、法人契約をがんがん獲得できる
可能性の高い市場があなたのそばに広がっているのだ。

それに手を伸ばすか、伸ばさないか・・・トップセールス
パーソンとの差はわずかな行為から生まれるのだ。

詳しいノウハウを一から学びたいなら
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■道のりのアイデアが秀逸な人

学生時代、友人とアメリカに旅行に行くことがあった。

お金のなかった我々は安いチケットを血眼になって
探した。

まだネットが普及する前の話だから手分けして何軒も
旅行代理店を回った記憶がある。

そんな時、当時バックパッカーとして世界中を旅している
知人がいいアイデアを教えてくれた。

アメリカに直接行くのではなく、遠回りだが別の国を経由
して目的地に行くチケットで安いものがあるという情報だった。

よく調べるとアメリカとは全く逆の方向の韓国を経由して
行くチケットがダントツで安いことがわかったのだ。

目的地に最短距離で行く。これも間違いではない。
しかし少し視野を広げたり、ほんの少し知恵を絞ると
別の選択肢が見え、道が拓けることも少なくない。

これは保険営業、特に税理士との提携、法人紹介獲得の話に
通じる。

今回インタビューした大田氏は道のりのアイデアが秀逸だ。

保険営業パーソンの最終的な目的は一緒だ。
契約を獲得すること。

しかし設計書を広げて説得するだけがすべてではないこと
相手の心を掴みながら全く別の道のりがあることに
あなたはCDを聴けば気づくはずだ。

例えば、税理士の先生から相続関連の案件を紹介を
もらおうとする。

「相続対策保険が売れそうな社長を紹介してください」
以前の私ならこんな類の言葉で依頼するしかアイデアがない。

一方、大田氏は全く違う発想だ。

税理士が頭を抱えていることが多い、顧問先の継続性に着目する。

社長の代がかわる、つまり事業を子供などの後継者に引き継ぐ際
顧問税理士を変えられてしまうケースは少なくない。

どうすれば社長がかわっても顧問契約を継続できるかの
アイデアを大田氏は提案するのだ。

有効な手段の1つとして挙げられるのが、先代の社長の人生の
最後を押さえることだ。

人生の最後・・・つまり相続を税理士が押さえることができれば
必然的に後継者との関係もでき、そうなれば顧問契約が継続される
可能性が高いというアイデアだ。

最終的に相続対策保険を獲得するという目的は同じが
ただ紹介をお願いすることと顧問先の継続的という問題を
解決しながら相続に繋げることでは全く成功の確率が違うはずだ。

トップセールスパーソンの結果だけを真似しても意味がない
とも言える。

今こそ、道のり、過程を学び、真似しよう。

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■30秒で社長をファンにできる初回面談法

成功している便利屋さんがいる。

依頼が多くかなり稼いでいるのだがどんな仕事が
一番多いかあなたは予想できるだろうか?

ゴミの片付け
掃除
家の修理

私はこんなことを予測したのだが、全く違う。

実は「話し相手」の依頼が一番多いのだ。

お金持ちのおじいちゃんやおばあちゃんとの
「話し相手」をイメージする方も多いかもしれないが
依頼者の多くは経営者だという。

しかもその多くはリピーターだ。

中には多くの人が知っている上場会社の経営者も
いるのだ。

ちなみにこの便利屋さんは何か特別なスキルや資格を
持っていてスペシャルなアドバイスを経営者にする
わけではない。ひたすら話を聴くだけなのだ。

それだけで安くない料金が発生しているわけだ。

私はこの事実にとても驚くと同時に大きなチャンス
が眠っていると感じた。

経営者が誰かに話を聴いて欲しいというニーズは
確実に存在する。

そのニーズを的確に保険営業パーソンがつかめば
会話は弾む。

会話が弾めば、最終的に保険の話に繋がるはずだ。

多くの保険営業パーソンは社長としっかり話せる前に
断られてしまう。

経営のこと、将来のこと、夢や目標を社長と話す
ことができたら、嫌でもお金のことに繋がる。

お金のことが絡めば、間違いなく保険の話になる。

もちろん「話を聴きます」「便利屋さんはお金を取りますが
自分は無料でやります」とアピールしても確実にうまく
いかない。社長は話したがらない。

どうすればいいのか?

その方法を伝授してくれたのが今回インタビューした
竹下氏だ。

社長の知らない情報や知識を初めから伝える必要はない。

雑談での会話次第で社長は「この人と話したい」と思って
もらえることにCDを聴けば気づくに違いない。

会話という難しく聞こえるが、実は社長が話した事に
対するあいづちだけで一瞬で社長の感情を変えることが
可能なのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■あいづち週休4日が可能になる

スローイングが苦手な内野手がいた。
ゴロの打球が飛んできて捕球できるのだが
一塁に暴投してしまうことが多かったのだ。

その選手は投げる練習ばかり繰り返したのだが
なかなか改善しなかった。

彼のスローイングが変わったのはコーチのアドバイスだ。

コーチはスローイング自体に原因があるのではなく
その前の行為である打球の捕り方に問題があると
指摘したのだ。

捕球体勢が悪いから次の行動である投げることが
うまくいかないことを助言した。

捕り方を改善するとスローイングは見違える程
よくなったのだ。

この話は保険営業にも非常に通じる。

多くの保険営業パーソンは契約を獲得するために
営業トークや提案ノウハウばかりを勉強する傾向に
あるのではないか。

これは投げ方ばかりを練習する選手に似ている。

決して間違いではないが、いわば捕り方・・・・・
保険営業で言えば、お客様の話の聴き方を改善する
ことで結果を大きく変えることができることに
今回紹介するCDを聴けばあなたは理解するはずだ。

出し方より受け方が大きな差別化を生むと表現できる
かもしれない。


集客に悩む料理屋の主人がいた。

彼は調理方法を研究し血のにじむような努力を続けたが
売上には繋がらなかった。

お店の売上に変化が訪れたのは仕入先を変えたことだ。

仕入先を変え、今までとは格段に品質のいい素材が手に
入るようになったのだ。

すると調理方法は極めてシンプルで特別ではないのに
その味が評判になりお店は繁盛した。

調理というアウトプットは変えなくても仕入れという
インプットの仕方を変えれば大きな変化を起こせる!!!

これは保険営業も同じ。

商品や提案そして営業トーク自体でライバルと大きな差を
付けるのは難しくなったとは感じないか?

今こそ別の視点を持つべきだ。

その1つが「話の聴き方」なのだ。

どうすれば差別化できるのか?

大きな武器となるのがあいづちと仕草だ。

この2つを変え話を聴くだけで、あなたは勝つ
ことができる。

提案や営業トークというアウトプットは今までと
同じでもあいづち・仕草というインプット方法を
少し変えるだけで、成果に大きな違いがでると
私は確信している。

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■100回の訪問より1回のあいづち

友人の家に遊びに行くと自動で部屋のゴミや埃を
吸引するロボット掃除機が動き回っていた。

少し見ているとかなり性能がよく、部屋の隅々まで
きれいになっていた。

便利だなと強く感じて思わず欲しくなってしまった。

私は今まで何度もロボット掃除機のCMを見たことがある。
通販番組で販売されているのも複数回目にしている。

その時は特に欲しいとか今すぐ買いたいとは
思わなかった。

しかし実際にロボット掃除機が自動で動き回り、部屋を
ピカピカにする様子を目の前で見ると、購買意識が駆り
立てられ、買いたいと感じてしまったわけだ。

他人にアピールされる、売り込まれるより
自分で感じる!

これで人は行動を起こしやすくなる。

これは保険営業でも同じ。

多くのお客様、とくに会社の社長は仕事のできる
営業パーソン、売れている営業パーソンから商品を
購入したいと思う傾向にあるだろう。

自分の売りたい商品を流暢にわかりやすくアピール
するだけでは、普通お客様はその人を”できる”人間
だとは感じない。

名刺で表彰回数や今までの実績をアピールしても
決定打とは言えないはずだ。

アピールではなくお客様自身が感じるような場面を
作り出すのだ。

実は提案書を出したり、専門的な知識や情報を伝え
なくても、お客様との雑談、何気ない会話の中で
そんな場面を作れる。

その武器となるのが、あいづちと仕草。

つまりあいづちと仕草だけで
「この人はできる人間だ」と社長に感じさせ
次の行動に移させることが可能になる。

「この人はできる人間だ」と感じた社長は
間違いなくその人と話したくなるし、いろいろ
聞いてみたくなる。

通常こんな営業パーソンにとって有難い感情を
持ってもらうには時間がかかると信じられている。

しかし今回紹介するCDの竹下氏のあいづちと仕草
のスキルを駆使すれば

初面談の相手でもこう感じてもらうことができる
ようになる。

100回の訪問より1回のあいづち、仕草なのだ。

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■社長への貸付を一瞬で生保契約に変える裏技

「1億円稼ぐ方法」があったとする。

しかしもし「50年間で1億稼ぐ方法」だったら
興味を持つだろうか?

50年で1億だから1年にすれば200万円。
アルバイトでもこのくらいは稼げるかもしれない
ので、どうしても知りたいという人はいないはずだ。

一方「1日で1億稼ぐ方法」
または「1時間で1億稼ぐ方法」ならどうだろうか?

普通では有り得ないことだから、そんなやり方が
あれば知りたい人がたくさんいるに違いない。

同じ事柄でも「達成する時間」が非常識であれば
多くの人が関心を持つ。

「達成する時間」で差別化できるのだ。

今回紹介するCDの中で亀甲氏が語っているノウハウ
の1つに会社から社長への貸付けを一瞬で無くす方法が
ある。

借金をコツコツ20年かけて返済するでは当たり前すぎて
興味を持たれない。

達成するまでが「一瞬」だからこそ社長は関心を持ち
法人開拓の大きな武器となるのだ。

もちろんこのスキームの手段として保険契約が必須に
なるわけだ。

会社から社長への貸付がある法人が目の前にあれば
この提案はもちろん有効。

しかし全く関係のない法人であっても保険を絡める
ことでこんなこともできると話すことは、次に繋がる
とは考えられないか?

さあ「達成時間」で差別化するノウハウをあなたの
スキルにしよう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■納税のタイミングを提案する

売上が毎年上がるようにがんばる。
利益を出せるように努力する。
多くの社長が日々努力しやろうとしていることだ。

しかし100%思い描いた結果を残せるとは
限らない。想定外の事が起こることが経営だ。

ソフトバンクの孫正義さんやユニクロの柳井正さん
であってもうまくいかない時もある。

売上アップ、利益確保のための社長のがんばりや努力も
すばらしいことなのだが、保険営業パーソンは「経営の安定」
を提案できることに気がつかなければならない。

ある時、会社の売上が好調で大きな利益を出したとしても
次の年大きな赤字が出れば金融機関などの融資がスムーズに
いかなくなることもあるし、黒字の時支払った税金は基本的に
戻ってはこない。

できるだけ利益を平準化することが経営者の大きなニーズ
ではないか。

そのニーズを満たせば大きなチャンスが生まれる。
もちろんニーズを満たす手段が生命保険なのだ。

利益の平準化ができれば、ある意味、納税するタイミング
を選べるとも言える。

予想外の大きな税金、想定外の巨額の赤字
こんなピンチを最小限に抑える提案ができるのだ!!

「万が一」のための保険提案もちろん間違いではない。

しかし飽和状態の保険市場、法人保険マーケットで
勝ち残るためにはもう一歩踏み込んだ提案が絶対に
必要だと私は確信している。

納税のタイミングを選べる提案ノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■本田圭佑に学ぶ法人新規開拓

大きな怪我はスポーツ選手にとって致命傷となる
ケースもある。

選手生命を脅かす故障をした、ある野球選手は
「なぜ自分だけがこうなってしまったのか・・・」
と相当落ち込んだとドキュメンタリー番組で
語っていた。

いずれにしても怪我はスポーツ選手にとって
できれば避けたい嫌なものであることは間違いない。

一方、サッカー日本代表の本田圭佑選手はこう言った。
「怪我はチャンスだ!」

怪我をネガティブなものと捉えないで、体を鍛え直したり
弱点を克服する絶好の機会と彼は考えているのだ。

一見、不利に見える状況であっても考え方、捉え方
アイデア次第でそれを有利に変えることは可能なのだ。


お客様のクレームを文句とか嫌なもの、できれば避けたいもの
と捉えると、非常にネガティブなものになる。

しかし業務を改善するチャンス、新商品のアイデアの源と
捉えるだけでクレームであってもチャンスに変えることが
できるのではないか。

少し極端な言い方かもしれないが単に「嫌なクレームを減らそう」
ではなく「クレームからチャンスが生まれる」「クレームは
ありがたい」という発想にもなる。

これは法人保険営業でも同じ。

訪問した途端に「あなたにすべての保険を任せる」
「ちょうどすべての保険を変えようと思っていた」
「全く保険に加入していないのですぐに契約する」
と社長に言われることは果たしてどのくらいあるか?

ゼロとは断言できないが、ほぼないと言って間違いない。
多くの場合は全く逆のことを社長から言われる。
「保険を任せている営業パーソンがいる」
「今の保険を変える予定はない」
「もうたくさんの保険に入っている」

こう言われたからチャンスがないと諦めていては
よい成果は期待できない。

実はネガティブな断りでもそれをチャンスに変える
ことは可能なのだ。

もちろん単に社長の意見を否定するだけではダメだ。
社長が関心を持つような投げかけや提案をぶつけるのだ。

社長の断りを逆転するための提案・トーク、投げかけ
を具体的な例を出しながら語ったのが今回紹介するCDだ。

多くの保険営業パーソンは「断られない」法人を効率よく
見つけ訪問しようとする。

決して間違いではないが、インタビューの亀甲氏のノウハウ
をあなたのスキルにできれば、全く逆の発想となるはず。

断られることがチャンスに繋がる!
断られる法人をみつけよう!

いかがだろうか。
社長が断る法人はすぐに見つかるしあなたの周りに溢れて
いないか?

そうチャンスは無限だ。

自分の足元には宝の山が埋まっていることにCDを聴けば
気づくはず。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■逆転の発想「役員賞与」で法人新規開拓

日本の農業問題が報道番組で語られてることは多い。

食料自給率の低下、農家の後継者問題、TPPで受ける影響
など。

どちらかというと後ろ向きの話題が多いと言えるだろう。

一方で先日書店で見た本のタイトルは衝撃的なもので
私は思わずその書籍を手に取ってしまった。

「日本は世界5位の農業大国 大嘘だらけの食料自給率」

「思わず」手に取ってしまった・・・
ビジネス側(本を出版する側)からすれば、こんな行動を
顧客に起こさせる本のタイトルの付け方が、本の売上を
上げるポイントになるはずだ。

常識的なこと、すなわちこのケースで言えば農業の危機を
示すようなタイトルであれば、私の「思わず」は起こらなかった
に違いない。

常識とはまるで逆のことを語るようなタイトルだからこそ
私は行動を起こしてしまったのだ。

同じ日にやはり「思わず」手に取ってしまった本がある。

そのタイトルは

「ギャンブルにはビジネスの知恵が詰まっている」だ。

ギャンブルとビジネス。普通は同じ土俵で考えることはないと
私は認識している。

この固定概念を崩すタイトルだからこそ「思わず」なのだ。

これらの話は保険営業特に法人新規開拓に通じる。

今まで何度も聞いたことがある話をして社長の「思わず」を
起こすことは難しい。

それにもかかわらず、多くの営業パーソンは常識的な話題
いわばタイトルでアプローチする。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウは
一線を画す。

インタビューでは非常識、固定概念を崩す話題で社長の
関心をひき、社長の「思わず」を起こす方法が満載だ。

例えば「役員賞与」を切り口に法人新規開拓するノウハウ。

今までにはない斬新な切り口と言って差し支えない。

また「役員報酬をアップさせる提案」を突破口にする
法人開拓も注目の方法だ。

多くの営業パーソンは報酬を下げて退職金にまわす提案と
いうのが常識だろう。

非常識だからこそアプローチがうまくいく確率がアップする
のだ。

またそのアプローチから契約に繋げる流れも非常に勉強になる
と確信している。

タイトルマーケティングと私は勝手に表現するが
あなたもこの部分で差別化して社長の「思わず」を誘発させて
みないか。

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税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ





■クロージングで「スライド」と言おう

少し考えて欲しい。

あなたが太陽光発電システムを売る営業パーソンだったら
どんなトークで目の前にいるお客様から契約を獲るだろうか?

十年前後で初期投資が回収できてそれ以降は電力を売った
収入が安定的に入ることを強調することが一般的だろう。

もちろん間違いではない。

こんな理屈を投げかけることも時には重要だ。

一方で私なら別の表現を考える。

「設置し放置して置くだけのエコ活動をしませんか?」

「地球環境を守るささやかなお手伝いをしましょう。」

「原発に頼らない社会を実現するために小さな一歩を
踏み出しませんか?」

結論は太陽光発電システムの導入なのだが
お客様が受ける印象は大きく変わるはずだ。

印象を変える!!

これは相続対策保険を販売する時にもキーワードになる。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏は
お客様の「印象を変える」達人と言っていい。

契約とか相続対策とか税金とかストレートな表現に
頼らない営業トーク構築し、それを実践した人の中から
たくさんの成功者を輩出しているのだ。

1つ例を挙げるなら・・・


契約ではなくスライド。

契約をしてください!契約をしましょう!とお客様に
売り込むのではなく、染宮氏の言葉のチョイスは
「スライド」なのだ。

お客様の印象は大きく変化すると予測できないか?

保険の話、相続の話・・・これらを1度も耳にしたことがない
お客様は限りなく少ない。

それにもかかわらず、ストレートなトークで営業パーソンは
アプローチしてしまう。

ほんの少し言葉を選び、工夫してみないか?

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税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ





■一人称営業だから成果がでない

あるメーカーの販売店の新規開拓をコンサルティングした
ことがあった。

DMやFAXDM、メールDMを出して自社商品を販売してくれる
お店(会社)を探したが全く成果が出ていなかった。

DMの文章を確認すると大きな間違いがあると私は確信した。

文章のほとんどすべてが一人称・・・つまり私の会社なのだ。

文章を要約すると

私の会社は素晴らしい商品を持っているから
私の会社は安い商品を売っているからから
私の会社は高いコミッションを払うから

取引して欲しいとお願いする内容なのだ。

これではレスポンスがなく結果がでないのは当たり前だ。

成果を出すためには二人称つまり主語をあなたの会社
(販売店)にしなければならないと私は考えた。

あなたの会社はおそらくこんな問題点を抱えていて
あなたの会社がよくなるためにはこうした方がいい
あなたの会社の売上をアップさせるためにはこうすればいい

という内容にDMを変更したのだ。

すると反応率は飛躍的にアップした。

この話は相続対策保険を売る場合に通じる。

相続対策保険を販売する時、営業の大部分が一人称に
なっていることはないだろうか?

私はこう考える
私のオススメは・・・
私の提案は・・・

全くの間違いとは断言できないが、二人称で営業を組み立てる
と全然違う展開、結果が訪れると今回インタビューした染宮氏の
話を聴いて確信した。

あなたすなわちお客様を主語にして営業を組み立てれば
相続対策保険を売るのは簡単だと染宮氏のノウハウを知れば
あなたは確信するに違いない。

一人称と二人称
ほんの少しの差だが、結果は大きく変わるのだ。

詳しくノウハウを勉強したいなら
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■「受取人は3回」トークで相続保険が売れる

「バランスのよい食事を摂りましょう」
「1日3度しっかり食事を食べましょう」

健康を維持するためには極めて常識的なことだ。

これら言葉を投げかけてもおそらく当たり前すぎて
多くの人は気にも留めないはずだ。

一方でこんな非常識を主張する専門家がいる。

「1日1食で十分だ」
「朝食を食べると太るので食べないようにしよう」

非常識すぎる提言で、間違いなく多くの人の関心を集める
ことができるはずだ。

この話は保険営業にも通じる。

「保障は無駄がないように」とか「保険料を比較して保険を選ぶ」
という類の常識的な提言で、お客様を振り向かせることは難しい。

お客様の身を乗り出させるためには、時には非常識な提言が
突破口となるものだ。

「保険金受取人は3回変わる時代となりました」

今回したインタビューした竹下氏が最近お客様によく伝える
提言だ。

普通独身時代の保険契約では受け取りには親だ。
当然結婚すれば配偶者になる。

私はこれで終わりだとずっと考えていたのだが、最近の法改正で
もう1度つまり3回変わった方がよくなったと竹下氏は説明する。

3回目の受取人は誰で?どうして変えるのか?

プロのあなたも関心を持ったかもしれない。
間違いなくこんな話を聞いたことがない普通のお客様は
強い興味を持つという。

実はこの強い興味は受取人の話に留まらない。
相続対策につながるのだ。

逆に言えば、「相続対策をしましょう」とお客様が嫌な顔をすr
提案をもうしなくてよくなるとも言える。

受取人変更の話が自然に相続対策の話に繋がってしまうのだから。

相続の話になれば、老後の年金や介護の話題にも繋がるとは
思わないか?

さああなたも非常識な「3回」の話題から始めよう。

詳しくノウハウを学びたいなら、まずはこちらを
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■説明するな、解説しろ!!

少し前になるがまだ37歳の若いプロ野球のコーチが試合前の
ノック中に突然クモ膜下出血で倒れ、亡くなるという悲しい
出来事があった。

この事をきっかけに当時、多くの健康に関する番組で脳の
病気について特集していた。

ある番組では専門の医師が出演して、そもそもくも膜下出血
とはどんな病気なのか?なぜ起こるのか?を詳しく解説し
病気になりやすい人を簡単に判定するための5つのチェック
ポイントを挙げていた。

コメンテーターで出演していた30代の芸能人は5つチェック
ポイントのうち3つに該当し、精密検査(脳ドック)を受ける
ことを勧められていたのだ。

この番組を見て多くの視聴者が検査を受けたと予測できる。
特にこの番組に出演した医師の元には検査の依頼が殺到した
に違いない。

この話は保険営業に通じると私は確信している。

ビジネス的な見方をすれば、この医師は自分の病院に来て
くださいと全く売り込んでいない。

他の病院より安くてお得な検査をすることももちろん
アピールしていない。

しかし今までは考えられないくらい多くの人が病院に
集まったはずだ。

なぜこんなことが起こるのか?

それは売り込みや検査の説明ではなく、病気の背景を
解説したからではないか。

この医師は世間で話題の病気はそもそもどんなものなのか?
どんな人がかかりやすいか?を詳しく解説しただけだ。

視聴は病気の背景をしっかり理解すれば、自分はどうなのか?
気になるもの。

もっと詳しく調べたい、知りたいとなり自ら行動を
起こすだろう。

今回インタビューした竹下氏の営業スタイルも全く
同じなのだ。

竹下氏は最初から売りたい保険の説明をしたり
お客様が既に契約している保険について質問しない。

やることは売り込みや説明ではなく背景を「解説」
するだけだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が目の前にいると
「新しい特約は~」「高度先進医療は○○」と説明したり
「どんな契約にお入りですか?」と質問してしまう。

実はこの行為が結果的に契約を遠のかせる。

医療保険に少し関心があるお客様にいきなり医療保険の
説明をしてしまうから、それだけで終わってしまう。
話が広がらない。

竹下氏は医療保険の説明からスタートしない。
日本の医療制度を解説するのだ。

脳の病気の番組と同じで、お客様が背景を理解すれば
自分はどうすればいいのかもっと知りたくなるものだ。

つまりお客様が自ら行動を起こしたり、お客様が自ら
質問するようになる。

あなたはこれに応えるだけでいいことになる。

売り込んだり頑張って説明する営業を選ぶか
それともお客様のオファーや質問に応え感謝される
営業を選ぶか・・・決めるのはあなただ。

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■紹介=送信となる奇跡のノウハウ

練習熱心で真面目な投手がいた。

彼はピッチャーが必要な技術すべてをレベルアップしたいと
一生懸命トレーニングした。

ストレートの球速をアップさせたい
変化球の曲りを鋭くしたい
コントロールを磨いて思い通りのコースに投げ分けたい
新しい変化球を身につけたい・・・

向上心が高いことは素晴らしいがなかなか結果が伴わなかった
のだ。

そこで名監督と呼ばれるある指導者がこんな指示をその投手に
出した。

「他のことは後回しにしてとにかく外角低めのコントロール
だけつけろ!」

打者から一番遠く、一番ヒットが出ないコースと言われる
外角低めのコントロールを付ける練習に力をいれた投手は
見違えるような結果を出すことになったのだ。

課題の単純化・・・これでこのピッチャーは生まれ変わったと
言っていいのではないか。

この話は保険営業とくに紹介獲得にも通じると考えている。

紹介依頼のタイミングは・・・
紹介獲得するためのトークは・・・
ノートを広げて3人の名前を書いてもらって・・・・
紹介を断られたらこうして・・・・

紹介を継続的に獲得するために、さまざまなことを考え
トライし努力している人は多いはずだ。

こんな努力も間違いではないが、今回紹介するCDでの
竹下氏のインタビューを聴けば

紹介獲得が単純化するのだ!!

トークもタイミングも応酬話法もノートの出し方も
考えなくてよくなる。

紹介=送信・・・つまりメールまたはメルマガの送信のみ
となるのだ。

メルマガ送信が紹介に繋がる。
フォローの電話も訪問も要らない。

しかもメルマガの文章には紹介を依頼する言葉を全く
使わなくていいのだ。

メールを送るだけで既契約者から電話がかかってくる
仕組みを竹下氏は作り上げたのだ。

もちろん何でもいいからメールを送ればいいという
わけではない。

ポイントは情報の出し方、送り方。

といっても専門的で裏技的情報は不要だ。

みんなが知っている情報でいいのだ。調べようと思えば
ネットや本で知り得る情報レベルでOK。

これをどうやって送るか、そしてどうやって既契約者に
行動を起こしてもらうかが鍵だ。

詳しくはインタビューで明らかになる。

さあ紹介獲得を単純化、紹介=送信としよう。

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■なぜ法人契約で収入保障保険を提案するのか?

関口宏さんが司会を務める番組「サンデーモーニング」はスタートから
21年以上になる。視聴率低迷でワンクール(3カ月)で終わる番組が
多い中、数少ない長寿人気番組と言っていいだろう。

別の番組に出演していた関口さんは長く続ける秘訣を質問されると
こう答えていた。

「当時(始まった頃)は1週間分のニュースを伝える番組が
他にはなかったからね」

スタッフや出演者の努力や企画力などがよかったことも決して
否定できないと私は感じるが・・・
要するに一番の勝因は、今まで1日毎に伝えていたニュースを
1週間まとめて伝えたということなのだ!

ライバルに勝つ、競争に勝つ、差別化するという何だか特別で
難しいことをしないといけないと考えるかもしれないが
実はほんの少しお客様への届け方を変えるだけで強烈な差別化が
できることもあるのだ。

以前CMが流されていたデアゴスティーニ社の週刊フェラーリという
マガジンを知っているか?

申し込むとフェラーリに関して書かれた本とラジコンカーの部品の一部が
毎週送られてくる。送られてくる部品を組み立て続けると100号で
ラジコンカーが完成する仕組みだ。結構売れているらしい。

最初にすべての部品が送られてくるラジコン販売は昔からあるはずだから
これもお客様への届け方を変えて成功した例だろう。

お客様への届け方次第!

これは保険営業でも同じ。

お客様への届け方=提案ノウハウ、提案の戦術次第で昔からあった
誰でも知っている、多くの保険営業パーソンが何度も提案した保険を
ピカイチの存在に変わることができるのだ。

特別なノウハウはいらない。知っているか知らないだけで
お客様の関心を引き付けることができるのだ。

収入保障保険または特約
私は個人のお客様しか提案したことがなかった。

しかし「収入保障保険は法人で契約すべきです」と投げかけたら
社長はどんな反応をするだろうか?

個人を法人に変えるだけで、他の営業パーソンとは明らかに
差別化できる提案になるはず。

いかがだろうか。

不況で保険が売れない。提案してもお客様が興味を持ってくれない。
話を聞いてくれない。

こんな声を保険営業パーソンから本当によく聞くが
今回紹介するCDを聴けば、それは間違いであることにあなたは
気づくはずだ。

届け方、提案の仕方次第で状況を大きく変えることができるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■71.5%をこう攻めろ!社長の手取りを増やす保険提案

生命保険を活用して税金対策を提案してもすぐに反応する
社長は今は多くない。

平成20年度分の会社標本調査によると約259万の法人うち
黒字法人数が約74万社、赤字法人数は約185万社。

赤字会社の割合はナント71.5%。
不況や円高などの影響で7割以上の法人が赤字なのだ。

こんな状況で「節税しませんか?」的なアプローチ一本やりは
危険すぎるとは思わないか?

悪いというわけではないが、赤字法人の社長でも響く提案
ノウハウを武器の1つとして持ちたいものだ。

お勧めは”社長の手取りを増やす提案”だ。

法人の税金対策は利益が出ている会社しか必要はないが
これならどんな会社の社長でも興味を持ってくれる。

「できれば手取りをどんどん減らしたい。」という社長を
探す方が難しいと言えるかもしれない。

給与を減らして、減らした分を退職金の積立に替える
という多くの営業パーソンが今までに提案したきたやり方
以外にも方法はあるのだ。

そのノウハウをあなたのスキルにしてみないか?

多くの保険営業パーソンが集まる黒字法人で戦いを
挑むこともいい。しかしその横にはライバルが少ない
ガラ空きの市場があることに気づいて欲しい。

不況だから保険が売れないと嘆くのはあまりにも寂しい。

不況でも法人に売れる提案ノウハウがここにある。
詳しくやり方はこちらにある↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■がん保険を相続対策に繋げるノウハウ

社長個人のがん保険について話したとする。

日本人の死因の1位は、がんだからがんの保障が必要で
あることは間違いない。

がんの怖さや治療費の高騰などを詳しく話せば、納得する社長が
多いはずだ。また既に何らかのがん保険に加入している社長は
新商品との保障や保険料の違いを示せば理解し契約に繋がるだろう。

しかし、この話題でアプローチした場合、次に繋げるのは
意外に難しい。

「がん保険」に入るか入らないかの話で終わってしまう
のではないか。

一方、今回紹介するCDの中で語られている
「社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~」という部分の
ノウハウがあなたのスキルになれば、話を展開できるようになる。

がん保険の話から社長の給与の話もできるし
社長の退職金、老後の資金の話題に展開できる。
また相続に関しての話に導くことも可能。

たった1つの保険契約で終わるか・・・次の展開ができるか
大きな大きな差がでることは間違いない。

一方で最初から退職金や老後資金の話でアプローチした場合の
社長の反応はどうだろうか?

「もう何度も聞いた」「間に合っているよ」と嫌な顔をされる
ことが少なくないだろう。

社長の関心を引き付けることができてしかも次に繋がる
アプローチノウハウを持つことが、厳しい競争を生き抜いて
いくためには必要なのだ。

そんなアプローチを学びたいならこちらを↓読んで欲しい。
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■金銭消費貸借契約ですべての保険を総取りする方法

業種に関係なく会社の従業員同士のコミュニケーションは
重要だ。

普通の社長は「普段から社員同士のコミュニケーションを
取るように」とだけ指示する。

一方、できる社長は自然とコミュニケーションをさせる
「仕組み」を作る。

以前テレビで取材されていたメーカーの場合、従業員が
日常仕事をするデスクは決まっていない。(固定されていない)

毎日出社するとコンピュータによってランダムに決められる。
しかもそのデスクで1日仕事をするわけではない。数時間後には
再度コンピュータによって席替えがある。

こうすることで自分とは全く違う部署の人間とも席が近くになり
自然にコミュニケーションがはかれるわけだ。

「仕組み」を作ること!

ビジネスで成功するには需要なのだ。

もう1つ「仕組み」の成功例を挙げる。

コンビニの売れ筋と言えば弁当と飲料水だ。

この2つはある程度売れるのだから
これ以外の買い物を如何にさせるかが成功のカギとなる。

しかしコンビニ店員が自分の売りたい商品を売り込んだりする
ことはまずない。

客が自然に弁当と飲料水以外の商品に手を伸ばす「仕組み」を
作っているのだ。

具体的には弁当が並べられている棚と飲料水の売り場をできるだけ
離すことで、客に店内を歩かせる。歩くことで別の商品が目に入り
買う確率が高くなるのだ。

これは法人新規開拓でも同じなのだ。

例えば「自社株対策の保険の話をさせてください」とアプローチ
して、「ちょうどその話が聞きたかったんだ」と即答しあなたの
目の前に喜んで座る社長を見つけることはかなり難しいと言える。

普通は全く逆の言葉を投げかけられる。
「保険は結構」「何度もその話は聞いたよ」「間に合っている」

保険を前面に出して社長にアプローチすることも間違いではないが
最後の最後に保険が売れてしまう「仕組み」を作ってみないか?

それを伝授してくれたのが今回インタビューした亀甲氏だ。

CDで語られたている「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続
対策すべての保険を総取りする方法 」はその最たるものだ。

保険とは関係のない、保険が絡まない金銭消費貸借契約の
話から自然に、無理のない形で保険に繋がる「仕組み」を
あなたのスキルにすることができる。

売り込む時代は終わったと私は確信している。
今こそ「仕組み」を作るのだ。

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■退職金プランをひっくり返す提案

ついこの間まで、経営がかなり苦しかった会社が
あるヒット商品によって短期間で売り上げが劇的に
回復するという話はよくある。

逆に売上や利益が好調であってもそれがこの先何年も
続く保証はどこにもない。

先のことはわからない、予想もつかない
これが現実ではないか。

それにもかかわらず、退職年齢をきっちり決めて
しまっている退職金プランの既契約が多いとは思わないか?

予定通りの年齢で勇退する!これが創業者や社長の理想では
あるものの、なかなか思い通りにいかないのが普通だろう。

ここにチャンスがあるのだ。

大切なことは、既契約の問題点を指摘すること。
それと同時にはっきち決まっていない退職時期に対応できる
提案をすることだ。

普通は退職時期をきっちり想定してプランニングする。
一方今回CDで語られているノウハウは「決まっていない」を
チャンスに変える方法だ。

詳しくは
「退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返す
ノウハウ」という部分を聴いて欲しい。

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■これで返戻率が低くても勝てる!

プロ野球で今後活躍が期待される若手三塁手がいる。

彼は勝負強いバッティングが特徴の1つだが、失策(エラー)が
多いというのが弱点とよく言われる。リーグの内野手で最多失策
をしてしまった年さえある。

エラーが多い=チームの勝利に貢献していないとイメージする
かもしれないが、彼を特集したあるTV番組では全く違う指標で
評価していた。

失策の数で選手を単純に評価するのではなく、三塁手の守備範囲
の広さも考慮するのだ。

処理した打球を調べて見ると、彼の守備範囲は他の三塁手より
極端に広い。

つまり他の選手が届かない打球を取りに行って、アウトにする
ことも少なくない。逆に守備範囲が広いゆえに他の選手が届かない
打球を取りに行ってエラーになるケースもあるわけだ。

これらを考慮すると「チームへの守備での貢献度」はリーグ
ナンバー1という評価が紹介されていた。

評価の基準を少し変えることで全く違う世界が見えてくる!

これは保険営業でも同じなのだ。

今回紹介するCDの
「評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を
奪取する方法」という部分を聴いて欲しい。

保険料・返戻率で既契約や他の提案と勝負して一喜一憂する
ことも間違いではない。

しかし評価の基準を変えるまたはずらすことで全く別世界
で勝負することができることに気づいて欲しい。

保険料や返戻率で負けても並み居るライバルを撃破する
ことは可能なのだ。

大切なことは評価をずらすこと
そしてその評価の仕方がお客様が納得・感心するもので
あることだ。

さあ一歩を踏み出そう。

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■逓増定期保険を個人契約で提案しよう

スマホでダイエットに成功した友人がいる。

スマホに付いている万歩計や健康を管理する
アプリを使ってウォーキングや運動をしたわけではない。

ダイエットに使ったのはカメラだけだ。

やったことは食べたものをすべて写真に撮るだけ。

写真に撮ることで自分が食べたものを意識するように
なって食べる量も徐々に減り、食べるものにも気を遣う
ようになりダイエットに成功したのだ。

一時期流行った食べたものをノートに記録する
レコーディングダイエットに近い。

食べたものをいちいち書くのは面倒だが
写真であれば、ほんの数秒の時間があればいい。

もちろん彼の場合だが・・・
カメラは人物やモノを撮影するだけのものではなく
ダイエットにも使える。

またスマホは電話やメール、インターネット、便利な
アプリだけでなくダイエットにも使えるということになる。

スマホ&カメラの新しい使い方と言っていいのでは
ないか。

「新しい使い方」

実はこれは保険営業とくに法人新規開拓でも成功の
キーワードになる。

保険を「万が一」「節税」「お金が貯まる」などと
いう言葉を使って説明することは王道だ。

しかし競争で勝ち残るためにはこれらに加えて
「新しい使い方」の提案が有効なのだ。

今回紹介するCDで語られている
「逓増定期保険を個人契約で提案しよう」は
まさに新しい使い方の提案だ。

保険を万が一の保障だけではなく資金を効率よく
移動させる手段として位置づけている提案だ。

「万が一のために」と切り出して、身を乗り出す経営者は
今時少ない。残念なことがこれは現実だ。

一方「効率的な資金移動の手段」の話を投げかけたら
果たしてどんな反応が返ってくるだろうか?

ライバルが提案しない「新しい使い方」を提案しよう。

まだまだ新しい使い方のアイデアはたくさんある。

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■80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

「人の行く裏に道あり花の山」
株式投資の有名な格言だ。

日本証券業協会のホームページには
「投資家は、とかく群集心理で動きがちだ。
いわゆる付和雷同である。が、それでは大きな成功は
得られない。むしろ他人とは反対のことをやった方が
うまくいく場合が多いと説いている。」と解説してあった。

これは株式投資だけではなく法人保険営業でも同じ
ことが言えるのではないか。

病歴のありで高齢の社長

訪問した法人の代表者がもしこんな人物なら
チャンスがあまりないと判断しても不思議ではない。

しかし実はこんな法人は花の山なのだ。

いや、やり方次第で花の山に変えられると言ったほうが
いいかもしれない。

今回紹介するCDの
「病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは」
「80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!」
「シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!」
という部分をよく聴いて欲しい。

高齢の社長であれば後継者がいる可能性が高いし
病歴があれば生命保険の必要性やありがたさを理解している
ケースも少なくないはずだ。

こう考えてくると、大きなチャンスの「きっかけ」になりうる
とは考えられないか?

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■失効は新規開拓の武器にできる

インタビューで某ベテラン俳優が自分のことを
「役者バカ」だと語っていた。

確かに彼の演技に対するこだわりは半端なものではない。

台本に書かれたセリフをうまく言うだけではなく
演じる人物の家族や生活環境、性格、仕事場での立場など
セリフとは全く関係のないと思える部分まで考慮して
役作りをするという。

「役者バカ」はこの場合は特に完全にいい意味の言葉だ。

一方、もしも「バカ」が「役者」の前に付いたら
全く逆になる。

「バカ役者」

言葉が前ににつくか後につくか・・・つなわち使い方
次第で意味は全く違ってしまうことがある。

この話は実は法人新規開拓に通じる。

契約の失効

普通は保険営業パーソンにとって最も避けたい出来事の
1つではないだろうか。

できれば避けたい、失効なんてしないで欲しい・・・・・
私はこんなイメージしか持っていなかった。

しかし失効も「バカ」という言葉と似ていて使い方次第で
法人新規開拓の強力な武器になることにあなたは今回紹介する
CDを聴けば知ることになるだろう。

「失効」は法人新規開拓で使えるのだ!

さあライバルがしない提案や投げかけで道を拓こう。

社長の度肝を抜く提案を連発したいなら
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■資産家以外で儲ける販売テクニック

ある専門家がこれからの日本企業が世界で勝ち残っていくため
にはBOPマーケティングが鍵となると話していた。

「BOP」とはBase of the Pyramidの略だ。

世界の所得別人口構成の中で、最も収入が低い所得層を指す
言葉だ。

この層になんと全世界の人口の約70%である40億人が存在
するという。

トヨタもソニーもパナソニックも海外でターゲットとしてきた
のはBOPとは真逆の富裕層だ。

この層で厳しい競争に勝ち抜くための努力も間違いではないが
少し視野を広げれば40億人というとてつもない大きな
マーケットが存在するのだ。

実際にこのマーケットに積極的に進出して成果を出している
企業もある。

ある外資系食品メーカーはBOPに既存の商品を小分けする
ことで参入している。

例えば貧しい国ではインスタントコーヒーを瓶でまるごと
1本買うことはなかなかできないが、それを小分けの袋に
入れてバラ売りすれば所得が少ない人にも売れるというわけだ。

当時のレートではあるが日本円で約28万円で発売された
インドの激安自動車「タタ・ナノ」もBOPマーケティングの
1つと言って差し支えないだろう。

当たり前のことだが、富裕層と全く同じものを売っても
勝てない。

一工夫加えること、知恵を働かせることが不可欠だ。

この考え方は保険営業にも通じると私は考えている。

富裕層、お金持ち

こんな層に保険営業パーソンは先を争って訪問しようとする。

厳しい競争に勝って契約を獲得することももちろん正しい。

しかし少し視野を広げればBOPの例と同じようにとてつもない
巨大なマーケットに気づくことができるのだ。

富裕層にしか売れないと多くの人が考えている相続対策保険
でも同じ。

一工夫、知恵を出すことでいわゆる資産家以外の人にも
相続対策保険を売ることは可能なのだ。

可能という言葉では足らないかもしれない。
ここにこそ大きなチャンスがあるのだ。

それに気づかせてくれて、具体的なやり方を伝授してくれたのが
今回紹介するCDでインタビューした染宮氏だ。

相続税の改正で申告者は2倍増えると言われている。
というものの申告の必要のない人は90%以上と予想できる。

この90%をあなたの顧客にできるチャンスが今目の前に
あるのだ。

訪問先がない、保険資源が見つからない、将来が不安
・・・こんな悩みや心配は吹っ飛ぶノウハウだと私は考えている。

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■売れると売れないの違いとは

以前、ある飲食店の売上アップのコンサルティングをした
ことがある。

その店の料理はおいしい。
値段も同業者と比べて決して高くない。
サービスも悪くない。

しかし売上が伸び悩んでいたのだ。

店主は料理の美味しさや斬新な品を考えたり
ネットを活用して宣伝を試したりしたが
なかなか成果がでなかったのだ。

私が注目したのは料理でもサービスでもネットでもなく
もっともっと簡単な部分だ。

実は・・・


「目線」。

その店の厨房からは顧客の席がすべて見渡せる作りに
なっている。

またサービスを強化しようと常にホールには常に
ウェイトレスを立たせている。

店主が良かれと思ってやり続けていたことなのだが
お客様から見ると常に見られていると感じ、落ち着かない
場合もある。

あなたも服を買いにいった店やレストランで店員の目線が
気になった経験があるのではないか。

そこで目線をカットしたのだ。

客の席からは厨房の手元(料理を作ってる様子)しか見えない
ようにした。

またフロアにウエイトレスを立たせることも止めて、厨房の中で
待機して声がかかれば席にすぐに行くことにしたのだ。

すると客単価と来店客数がアップした。特にリピーターの増加が
顕著だった。

おいしい料理や値段の安さ・・・これも飲食店成功の重要な
要素であることは間違いない。

しかし「目線」のカットというもっと簡単にいつでもできる
わずかな差が大きな結果の違いを生むこともあるのだ。

これは保険営業特に相続対策保険を売る場合も同じ。

相続対策保険を売るというと、ライバルが提案しないウルトラC的な
提案をしないとうまくいかないと考えている営業パーソンがいる。

しかし実はウルトラCは要らないのだ。

それを教えてくれたのが、今回インタビューした染宮氏だ。

「目線」と同じように、誰でもできるわずかな差で
大きな結果の違いを出すノウハウを数多くCDで語っている。

染宮氏の話を聴けば、あなたは既に相続対策保険を売るための
武器や知識を既に持っていることに気づくはずだ。

必要なのは他と少しだけ違うそれらの使い方だけなのだ。

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■家電量販店広告から学ぶ保険営業

大手家電量販店のチラシというとどんなものをイメージ
するだろうか?

安い、目玉商品(家電)が羅列されていることしか
私は想像できなかった。

大型テレビ○○円!コンピュータ大特価!などという
キャッチとともに所狭しと並べられている商品写真・・・

ところが先日久々に読んだ日経新聞に掲載されていた
広告は全く別の切り口だった。

スマートフォンを活用した通訳サービス
事務所や工場の蛍光灯をLEDに変え電気料金を削減させるサービス
オフィスや自社ビルの太陽光発電導入など

明らかに一昔前との切り口とは違ったものだ。

時代や読者の大部分を占めるビジネスパーソンのニーズに
合わせて広告の内容も変化させたと予想できる。

「変化させる」

これは保険営業特に相続対策保険を売る場合でもキーワードに
なる。

少子高齢化、税制改正さらに日本の資産の6割は高齢者が
保有していると言われている

・・・こんな事実があるものの、相続対策保険で成果を挙げている
営業パーソンは少ないとは感じないか?

結果が出ない原因の1つが、変化に対応できていないことが
挙げられるはずだ。

時代やニーズそして顧客の心理が変化しているにもかかわらず
以前と売り方が変わっていないのではないか。

今こそ「変化させる」のだ。

では何をどう変えれば、相続対策保険は売れるのか?

極めて現場主義的に語ってくれたのが今回インタビューした
染宮氏だ。

染宮氏のノウハウの特徴は単なる知識や知恵、情報の伝達では
ない点だ。

染宮氏は知識や知恵や情報を現場で使えるトークに変換する
達人なのだ。

さあ一歩を踏み出そう。

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■最高に安くて得な保険が売れない理由

クラシックのアメ車が趣味の友人がいる。

30年とか40年前くらい前の現在日本で走っている
車とは比べものにならない程とてつもない長く、馬鹿でかい
オープンカーを彼は所有している。

エルビスプレスリーが乗っていたような車と
私は勝手に表現している。

燃費ももちろんよくない。1リットルで3キロ程度しか
走らない。乗り心地も決していいとはいえない。
古い車だから「走り」も優れているわけではない。
エンジン音もびっくりするくらいうるさい。

さらに車自体値段がものすごく高い。国産高級車が変える程だ。
メンテナンス費用も決して安くない。

しかし彼は大満足している。

彼の価値観に合った車だからではないか。

もしテレビCMで盛んに宣伝されているハイブリット車を
ディーラーの営業パーソンが売りに来ても決して彼は絶対に
買わないだろう。

どんなに燃費がよくて、最高の値引きで安くても。

彼の価値観に合っていないのだから条件がどんなによくても
彼には響かないはずだ。

この話は保険営業に通じる。

多くの保険営業パーソンはできるだけ安くてお得な商品を
提案して売ろうとする。

これ自体は間違いではないが、すべての人の価値観にこれが
合うとは限らないことに気づいて欲しい。

安くてお得を一番の価値観にしている顧客にはすぐに売れるが
それ以外の人にはうまくいかない。

「いいプラン、最高のプランを提案しているのに
なぜ売れないのか?」と悩む保険営業パーソンは少なくない。

お客様の価値観に合っていないのではないか。

クラシックのアメ車好きの人に1リットルで30キロ走る軽自動車の
パンフを広げて、車の前に障害物があったら自動で車が停る装置を
熱心に説明している行為に似ている。

条件よりも価値観なのだ。

ではお客様の価値観を引き出すには?

実はこれは意外に難しくない。ある質問をすればお客様が話して
くれるのだ。

あなたはもう無理して売り込む必要がなくなる。

お客様の価値観に合ったものを目の前に提示すればいいだけに
なるのだから・・・

価値観の引き出し方、質問の仕方など
詳しいノウハウを学びたいなら
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■売れる人は言葉の選び方が違うのだ

初対面で好意を持った女性にいきなり
「今後連絡したいからメルアドを教えて」とお願いして
成功する可能性は高くないのではないか。

女性は警戒するに違いない。

しかしスマートフォンで写真を撮ってから
「写真を送りたい」と伝えれば、メルアドなどを知る
チャンスは大きく広がるはずだ。

”メルアドを教えて欲しい”なのか”写真を送る”なのか
言葉の選択で結果は大きく変わってくるだろう。

これは保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の言葉の選択は
秀逸で言っていい。

営業で会話を弾ませる起爆剤として竹下氏はお客様の
「理由」を尋ねる。

お客様が保険に関心を持った理由
お客様が保険を嫌いになった理由
資料請求や問い合わせをした理由

多くの保険営業パーソンはこれらを質問する際
「なぜ」という言葉のチョイスをするのではないか。

「なぜ~ですか?」
悪くはないが、竹下氏は決してこの言葉を使わない。

同じ理由を質問する場合でも「きっかけ」という言葉を
選択する。

これで会話が弾み、最終的に契約になる可能性も高くなると
竹下氏は断言している。

「なぜ」なのか「きっかけ」なのか
たったこれだけの違いで、結果が違ってくるのだ。

このわずかな違い、差を学んでみないか?

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■視点を渡せば保険は売れる

サッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと
普通のサッカー選手は悔やみ、落ち込むだろう。

一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の
視点が全く違う。

力んでゴールを外してしまったが、力むということは
それだけゴールが欲しいということなので、それを
確認できてよかった・・・

また本田選手は以前してしまったケガをチャンス
と捉えていた。

アスリートにとってケガは避けたいもので後悔しか
普通はない。

一方、彼はケガで休んでいる間に体を鍛え直すことが
できるという視点でケガを捉えている。

視点次第で物の見え方が変わるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

例えばがん保険に関心があるお客様に対して、多くの保険
営業パーソンはがん保険の商品を説明する。

取り扱う保険会社が複数ある場合は商品をいくつか提案
して比較してもらう。

間違いではないが、今回インタビューした竹下氏は
全く別の視点をお客様にプレゼントする。

がん治療は今どうなっているのか?
健康保険、診療報酬の推移
そしてがん保険を販売する保険会社の変化や考え方
など、どんな視点でがん保険を選べばよいかを伝えるのだ。

ゴルフショップで例えるなら

店員がいいと思っているゴルフクラブを売り込むか
お客様のスイングを分析して、欠点を補うゴルフクラブの
選び方をお客様に伝え、お客様が選ぶか・・・

結果や顧客満足度が全く違うことは明らかだ。

保険営業もこれに非常に似ている。

視点を理解すれば、お客様はどんどん知りたくなるのだ。
そしてどんどん質問するもの。

保険営業パーソンがする答えの中にお客様が知らないことが
1つでもあったら、お客様は営業パーソンを大きく信頼する。

がん保険の話題でも他の保険のこともどんどん質問するのだ。

はじめは小さな小さな保険やきっかけでもこうして
大きな成果につながるのだ。

ポイントは「視点」だ。

さあもう単なる商品説明を止めて「視点」をお客様に
プレゼントしよう。

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■法人開拓に新しいアイデアは要らない!

ある報道番組でコンビニ大手とカラオケチェーンが
同じ店内に出店しているコラボ店舗が紹介されていた。

コンビニで買物したものをカラオケの部屋に持ち込む
ことも当然OKだ。

「カラオケ+コンビニ」で売上は好調だという。

このコンビニはコラボレーションに力を入れているようで
先日、立体駐車場の一角にコンビニとは思えない程小さな小さな
店舗を見かけた。

驚くことに・・・「立体駐車場+コンビニ」。

ドライブの前に、飲み物やガム、アメなどを買おうと思う
ことはよくあるし、駐車料金を払う小銭ために何か一品を
購入することは珍しいことではないので、おそらくこの店舗の
売上もいいはずだ。

どこにもないアイデアで差別化という考えももちろん
ビジネス的に正しい。

しかし視野を広げると、今回紹介したコンビニのように
「組み合わせ」次第で他社と違いを出し競争に勝つことも
有効なのだ。

これは法人新規開拓も同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は組み合わせの
達人と言っていい。

誰でも知っている、おそらく1度や2度トライしたことも
あるやり方で成果を残し続けている。

もちろんやり尽くされた方法を漫然と繰り返すだけではない。

「組み合わせ」が素晴らしい。

セミナー、法人提案ノウハウ、提携、海外投資など誰も
何度も耳にしているキーワードを巧妙に組み合わせることで
法人新規契約を継続的に獲得している。

大田氏の話を聴けば、あなたは気づくはずだ。

新しいアイデアは要らない、組み合わせ次第だ。

組み合わせノウハウを知り、法人新規開拓に成功したいなら
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■期末より期首にチャンスがある理由

プロ野球やメジャーリーグで頻繁に行われる選手間のトレード。

お互いのチームの弱点を補う形で成立する場合がほとんどだ。

右バッターの代打で活躍できる選手がいないチームは
自分だけの要望を主張するだけでは、トレードは成立しない。

リリーフ投手不足で困っているチームに対して、リリーフ
投手を出す替わりに右バッターを獲得したいと提案すれば
トレードが成立する可能性はぐんと高まるはずだ。

この話は保険営業、特に税理士との提携・法人の紹介獲得に
通じる。

多くの保険営業パーソンは税理士の先生に自分と組むメリット
ばかりを主張する。

間違いではないが、提携そして紹介獲得をスムーズに成功させる
ためには、税理士の弱点を補う提案をする方が有効なのだ。

それを実践し結果を出し続けているのが今回インタビューした
大田氏だ。

例えば大田氏が税理士によく話をするのは「期首」についてだ。

言うまでもなく税理士は税務・決算のプロだ。
必然的に法人の「期末」のケアは熱心に行う。

一方「期首」に関しての法人に対するコンサルティングは
手薄になるケースが多いのだ。つまり弱点となることが多々ある。

「期首」は役員報酬額を決定する大事な時期でもある。

このあたりが大きな大きなチャンスを生むのだ。

「期首」の提案を切り口に税理士と提携して・・・・
「期首」の役員報酬を切り口に法人契約に繋げる。

こんな一石二鳥とも言える流れを大田氏は得意とする。

説明するまでもないが役員報酬のコントロールは
会社の利益や退職金の話にも繋がるので、嫌でも保険契約の
話題を出さざるを得ないわけだ。

詳しいやり方はすべてCDで明らかになる。

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■限定の戦術で提携はうまくいく

コンビニビジネスで独立を考えている知人夫婦がいる。

フランチャイズチェーンの本部の人の話を聞いて
自分たちでもできるのではないかと判断しているのだ。

経営の経験がない彼らがなぜこう思ったのか?

彼らがやることが限定されていることが大きな要因だと
私は予測している。

チェーン店だから当然、店舗を出す場所や店舗の設計
扱う商品、仕入れなどは本部が担当する。

普通店舗ビジネスをやろうとしたら、自分たちですべて
決めねければならないことを本部が大半をやるわけだ。

この夫婦はやるべきことを限定され、行動を起こしやすく
なったと言えるのではないか。

この話は税理士と提携して法人の紹介を獲得することに通じる。

今回インタビューした大田氏は限定の達人と言っていい。

「共同でセミナーを開きましょう!」こんな漠然とした
投げ方を税理士にしない。

お客様から喜ばれるセミナーの内容とその内容に合った顧客の
対象を明確に伝える。そして参加者をどうやって集客できるかも
提示する。

場合によっては税理士がセミナーで話す内容やシナリオまで
伝えるのだ。

ここまでお膳立てすなわち行動が限定されれば、税理士は判断
しやすくなるはずだ。

意中の異性に好きとか好意を持っているといきなり伝えても
相手はどんな返事をしていいか迷ってしまうことが少なくない
だろう。

一方、一緒に映画に行こうとかドライブに誘えば・・・
すなわち相手が取るべき行動が限定されれば、相手は行くか
行かないか判断がつきやすいものだ。

保険営業もこれと同じ。
トップセールスパーソンの限定の戦術を学ぼう。

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■社長にアンパンマン保険を提案しよう

先日、資金ショートで倒産の危機に陥った知人の
経営者がいる。

ほんの数ヶ月前で経営はかなり順調だった。
従業員数もどんどん増やし、短期間でその数は
倍になったのだ。

それでも人が足りずに悩んでいた。

仕事があるのに人がいない・・・こんな嬉しい悲鳴を
あげていた彼だが、大手取引先の大きな方向転換に
よって大打撃を受けたのだ。

瞬く前に資金繰りが悪化し、リストラをせざるを得ない
状況になったのだ。

何とか倒産は免れ、今は捲土重来を目論んでいる。

時代の流れがますます速くなっていると言っていい。

今日の勝者が明日も勝者になるとは限らない。

こんな状況をチャンスに捉え、保険を売る市場は広がって
いると私は今回紹介するインタビューを聴いて確信した。

社長の退職年齢を聞いてそれに合ったプランニングする
会社の予定や見込みに合わせた保険を提案する。

これらは定石であるが、時代のスピードに伴い
これが合わなくなっているケースが多いのではないか。

例えば40代の社長が20数年後に退職する予定を
立てても、予定通りになることがの方が少ないと
言っていいのではないか。

変化に合わせた提案
変化に対応できる提案

これがベターではないか。

また逆にこれを武器に、変化に対応することが難しい
既契約をひっくり返すことができるのだ。

今回紹介するCDで語られている
「退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!」
「退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!」
「社長にアンパンマン保険を提案しよう」

という部分はまさに時代の変化やスピードを法人契約に
繋げる提案ノウハウだ。

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ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■いろはすから学ぶ法人新規開拓

市場が成熟して商品自体で差別化できなくなった際
商品そのものを直接売り込むのではなく「きっかけ」
を提案する・・・これから売上を上げるためにますます
必要な方法だと私は考えている。

「1日分の水分量にちょうどいい」
1555ml入った「いろはす」という水のCMで
こんなナレーションが流れる。

「いろはす」というと500mlのペットボトルが
最もポピュラーではないか。

大きなサイズを売ろうとすると、お得とか500mlを
3本買うよりも安いと宣伝するのが普通ではないか。

一方このCMはそれを一切アピールしていない。
さらにおいしいとか味がいいとも語っていない。

人間の1日に必要な水分量を取ることを投げかけている。

まさに買う「きっかけ」の提案と言っていいのではないか。

ある住宅販売会社は展示場にお客様を集客する際
以前はとにかく来て欲しいとアピールするだけだった。

他社より品質もよくその割に値段もお手ごろであることを
何度も何度も宣伝することに注力した。

そこそこの結果がでていたが、ある事を始めてから大きく
集客を伸ばし、それに比例して売上も伸びたという。

それは住宅を買う大人を集めるのではなく子供を
集めることに力を入れたのだ。

うさぎや猫の着ぐるみキャラクターを展示場の入口に
立たせて風船をプレゼントしながら来場を促したり・・・
子供が遊べる遊具を展示場内に用意したり・・・来店した
子供にプレゼントをあげたり・・・・

子供を集めても当然売上には直接繋がらないが
子供が来たくなれば、自然に大人は着いてくる。

子供の来場が「きっかけ」に大人が集まり最終的に売上に
なったわけだ。

これらの話は法人新規開拓にも通じる。

このマーケットはどんな状況かを想像して欲しい。

まさに成熟していると判断していいはずだ。

それにはかかわらず、ライバルと似た戦術で勝ち続けることは
難しいことは明確だ。

売りたい保険を直接提案するのではなく
「きっかけ」を提案するべきなのだ。

その「きっかけ」が強烈で今まで聞いたことがないもので
あれば、社長があなたの目の前に座る確率はぐっとアップ
するに違いない。

ではどんな「きっかけ」を提案すればいいのか?
社長の度肝を抜く「きっかけ」のアイデアはどんなもの
なのか?

詳しくノウハウを勉強したいなら
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■負けを逆転するとっておきの提案

アフリカのジンバブエでハイパーインフレが起こった
ことはあまりにも有名だ。

ネットで調べると2008年11月にインフレ率が790億
パーセントに達したという。

物価はほぼ24時間ごとに倍になり、最終的には 200万ドル
(当時2億円)のパンひとつが一晩で 3,500万ドル(35億円)
にまで上がったとあるページに記載されていた。

日本で個人で貯金1億円というと裕福といっていいだろう。
逆に個人で借金1億円というと周りの友人からは心配されるに
違いない。

しかしジンバブエのようなハイパーインフレがもし日本で
起こったなら、貯金1億円でパン1つも買えなくなる。

逆に借金が1億円あってもパン1つに満たない額だから
何の心配もいらなくなる。

インフレ前か後で評価する時間が少し変わるだけで
価値が全く変わってしまう。

評価する基準や時間を変えることで価値は変化するのだ。

これは保険提案でも同じなのだ。

現在の評価基準だけでライバルと真っ向勝負することも
間違いではない。

しかし同じ土俵で戦い続けていて勝ち続けることは
難しいとは思わないか?

現在の保険料や返戻率で負けても評価の基準や時間を
意図的にずらすことで活路を見言い出すことはできるのだ。

さらに評価の基準や時間を変えることで
法人新規開拓することも可能になると私は考えている。

詳しくは今回紹介するCDの
「評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても
契約を奪取する方法」という部分を聴いて欲しい。

株価1円の会社・・・もし存在したらきっと多くの人は
この株式を買いたいとは思わないはずだ。

しかし今は大赤字の会社であっても新エネルギーの
特許技術を開発していて10年後に大きく化ける可能性が
あるとしたら、話は変わるだろう。

今を基準に評価するかもしくは10年後を見るか・・・
価値は変わってくる。

同じようなことは保険営業でもできるのだ。

社長の視点をずらすとも表現できるかもしれない。

さあ法人新規開拓の武器を手に入れよう。

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■5年前に利益が出た法人が狙い目だ

「解約返戻金は社長の退職金の原資として活用しましょう」
私は代理店の時、法人から生命保険契約を獲る時、この言葉を
繰り返した。

もちろん解約返戻率のピークと社長の退職時期がぴったり
合えばそれはそれでいい。

しかしなかなか予定通りにいかないというのが中小企業だろう。

特にオーナー企業はいわば4番でエースという社長がほとんど。
不景気や円高、震災などの影響で当初予定していた時期に
会社の大黒柱の社長が退職できないというケースは少なくないはず。

ここに大きな大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。

こんな退職時期と返戻率ピークの不具合を起こしている法人に
アプローチするのだ。

多くの保険営業パーソンは契約時いわゆる「入口」のガードは
固い。一生懸命営業する。説明も熱心にする。

しかし「出口」はノーガードというケースは多いのだ。

しかも現在契約をただ単に否定するのではなく、現契約を
活用しながら、返戻率のピークを遅らせる(社長の退職時期に
ずらせる)提案ができれば契約の可能性は高くなるとは思わないか?

さらに今までの保険料負担と変わらないプランだったら?

詳しくは今回紹介するCDの
「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる」という部分を
よく聴いて欲しい。

多くの保険営業パーソンは”今利益がでている法人”に殺到して
アプローチする。

しかし今回紹介した提案ノウハウがあれば5年前とか10年前に
利益が出て何らかの生命保険契約をした法人がターゲットになるのだ。

競争が少ない隠れたマーケット
ライバルがいないガラ空きのマーケットをあなたのものにしないか?

まずはこちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■返戻率のピークを先に延すウルトラC

「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」
以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。

解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる

言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって
非常に難しい。

不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり
予定していた時期に退職できないという社長が多い
つまり退職を先に延ばすというケースが増えているのではないか。

近い将来解約返戻金はピークを迎えるが社長はその時期に退職できない
こんなアンマッチが全国で今たくさん起こっていることが予想できる。

ここに保険営業パーソンは大きなチャンスがあることに
気づかなければならない。

返戻金のピークを先に延す提案ができれば大きな武器になる
のではないか。

しかも会社の負担は変わらず、平たく言えば損しない形の
提案ができれば、他社の契約をひっくり返す大きな転機となるはずだ。

詳しくは今回紹介するインタビューCDの
「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!」という
部分を聴いて欲しい。

多くの営業パーソンは保険に加入する時は熱心だが
今回のようないわゆる”出口戦略”のガードは甘いものだ。

返戻金のピークを先に延す提案ノウハウがあれば
「もう既に加入しているよ」という今までは聞きたくもなかった
社長の断り文句が、天使の言葉に変わるのだ。

逓増定期などに加入していない法人ターゲットを探そうとするから
なかなかうまくいかない。

今回のノウハウがあなたのスキルになれば、既に入っている法人が
完全にターゲットになる。

いかがだろうか。

あなたの発想、ターゲットを大転換させる提案ノウハウを勉強したいなら
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■名義キャッチボールで新規開拓

今回紹介するCDのインタビューの中で特に私が感動した提案を
ここで1つ挙げるなら、社長個人のがんに対する保障としてがん保険を
法人契約で提案するアイデアだ。

がん保険を節税で利用する場合は除き、法人契約は意味がないと私は
考えてた。しかし実は保障目的のがん保険でも法人契約は有効なのだ。

単に法人で契約するのではなく、契約者と受取人をある条件の元に社長
個人に変えるのだ。1度変えて終わりではなく、状況によってまた戻す。

これをナント何度でも繰り返す。

多くの社長は自分のがん保険を個人契約している。仮に月払5万円の
保険料を払っているとすれば、それは会社から社長に支払われた役員
報酬から負担するわけだ。

役員報酬には所得税や住民税そして社会保険料や年金の費用などがかかる。
一般的に社長は所得が高く、それに比例して税率も高いケースが多いから
社長が5万円の手にするためには、会社はその倍額に近い役員報酬を
支払わないといけない。

一方がん保険を法人契約の場合は法人の負担は5万円で済み、保険料は
経費となる。ただし法人契約の場合は万が一の場合の保険金も法人に
支払われてしまう。

そこで一工夫が必要になる。契約者と受取人を一定のルールのもとに
社長個人に変えて・・・保険料は会社経費で負担し、保険金は個人が
受け取ることができるように提案するのだ。

こんなおいしい、一石二鳥とも言える提案を受け入れない社長が
果たして存在するだろうか?

このノウハウ1つを知っただけでもあなたはきっと新規契約の
獲得のアイデアがいくつも浮かんだはずだ。

あなたの既契約者の中で、個人でがん保険を契約している社長は
いるだろうか?

おそらくほとんどの社長が個人でがん保険を契約しているはず。
すべてが契約になるとは限らないが、この提案ノウハウでテーブル
につく(話を聞いてもらえる)チャンスを引き寄せる確率が上がる
のではないか。

もちろんがん保険を獲ることだけが目的ではない。これをきっかけ
にしてもっと大きな契約を狙えばいい。

がん保険を切り口にセミナーやDMをやってみるのもいい
アイデアかもしれない。

税理士へのアプローチするのもいいでしょう。がん保険を損金で
落としながら保険金は個人で受け取れるプランに関心を持つ税理士
の先生は少なくないでしょう。 クライアントを紹介してもらっても
いいし、税理士との提携のきっかけになるかもしれない。

たった1つの提案ノウハウだけで、アプローチの幅、新規法人開拓の
選択肢が広がる。もうあの何度も何度繰り返した、反応が良くない
保険のリストラや見直しを嫌な顔を社長に提案しなくていいのだ。

がん保険の提案は亀甲氏がお話いただいたもののごくごく一部。

まだまだ法人を開拓できる生保の提案アイデアはたくさんある。

そのアイデアをあなたのスキルにしたいなら
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■時間の提案で法人保険は売れる!

1週間お金を借りても無利息というローンカードの
宣伝を時々目にする。

「無利息」を強調することは悪くないが
私はもっと1週間という「時間」を切り口にアピール
する方法があると考えている。

給料日まで1週間だがお金がなくなってしまったという
ことを私は若い頃よく経験した。

お金が入る当てがないなら借りるしかない。借りれば
当然金利が発生する。

一方このカードがあればお金を借りても1週間なら金利
は発生しない。今日3万円借りても1週間後の給料日に
全額返せば利息は0円だ。なんのデメリットもない。

1週間無利息は確かに事実だがこうとも表現できるのではないか。

「会社に許可なしで勝手に給料日を1週間早めることができます。」
「1ヶ月に1度の給料を3週間に1度にしませんか?」

実際にこのような言い回しができるかどうかは別の問題だ。

同じ事実をアピールするのでも「時間」を切り口にすることで
受け手の反応が変わってくる可能があることに気づいて欲しい。

これは法人保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDの中で語られている
「退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を
契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?」という部分は
まさに「時間」を切り口にした提案だ。

退職金プランというと返戻率や税金が話題の中心となる
ことがほとんどではないか。

一方、インタビューで学べるプランは退職間近という
「時間」的ピンチを逆転する一手だ。

日々の売上確保や資金繰りなどに追われ、社長自身の
退職金準備を完璧にしているケースはそれほど多くないと
容易に予測できる。

保険営業パーソンから見れば広大なマーケットが目の前
に広がっているとも言える。

大阪府が数年前発表した財政再建プランというものがある。

注目すべきは185億円発行する予定の「退職金引当債」。

要するに役所を退職する人に渡す、退職金が足らないから
185億円も借金をしてそこから支払います!ということ。

もちろんちゃんと返せるし一時的に退職者が増えるここ
数年のこと!らしいのだが・・・
我々、保険営業パーソンが注目すべき点は
「この足らないという事実」ではないだろうか?

ある日突然気がついたら退職者が増えていたなんていう
ことは絶対にない。

60歳で定年することは、最初からわかっていたのだ。

大卒の人が22歳、高卒の人が18歳で就職するので
今から30数年前から、わかっていたはず。
2015年に何人の人が退職して、どのくらいの退職金が必要に
なるということは、昔からわかっていたことなのだ。

ところが現実は、185億円の債権・・・つまり借金で退職金を
払わざるを得ない!

この現実を我々は注目しなくてはならない!

天下のお役所でも退職金が足らないのだ。

一般企業・・・日本の99%占める中小企業に関しては
果たして、どんな状況だとあなたは予想するだろうか?

まだまだ多くの中小企業に問題があると言って間違いない。

時間的ピンチの中小企業から退職金プランの契約を
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■銀行の評価を上げる提案

保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。
一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも
しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す
ことは可能なのだ。

1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が付いていないと判断
されかねない。法人への融資を社長個人が使用してしまう
のでは?という理由で金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは当然悪くなる。

ここであなたが「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介するCDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならどうだろうか?

飛躍的にアポイントの確率はアップするはずだ。


また法人から社長への貸付金があると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。


税理士の先生と提携するきっかけ、または既に提携している
先生から紹介をもらう呼び水にすることも可能ではないか。

「保険を契約する顧客を紹介してください」と税理士に依頼
してもまず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

もっと詳しく勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■法人埋蔵金を保険にシフト!

国内メーカーの自動車を販売するディーラーの方と
話す機会があった。

車離れが進む若者をどう顧客にするかが大きな課題
だと言っていた。

このメーカーにとって最強のライバルは実は
他の自動車メーカーではない。

スマートフォンがライバルだ。

スマートフォンにかかる費用によって、車にお金が
回らないというのが車離れの大きな要因だと考えているのだ。

スマートフォンにどうすれば勝てるかを日々模索している。

同じような話をファミレス業界でも聞いたことがある。
ライバルの同業者に勝つことも大事だが、
異業種のコンビニがファミレスの強敵になっていて
コンビニの顧客をどう獲得するかを考えているという。

これらの発想は保険営業でも非常に参考になるはずだ。

「生命保険に入るお金がない」「生命保険の予算がとれない」
法人新規開拓の際、社長の口からよく聞く断り文句だ。

こんな法人に対して現在加入している保険より安くお得な
提案をして、保険を切り替えてもらうことを画策することも
もちろん間違いではない。

しかし競争が激化した現在ではこの戦術が必ずしも有効とは
言い切れない。

生命保険VS生命保険だけに固執する発想は時代遅れと
言っても言い過ぎではないのではないか。

ディーラーが携帯電話を、ファミレスがコンビニを
ライバルと考え、顧客の予算を獲得しようとするように
生命保険営業も別の部分に注目すべきだ。

今回紹介するCDを聴けば・・・
「お金がない」「予算がとれない」と言われた法人で
あっても生命保険の原資となるお金を見つけることが
できることに気づくだろう。

生命保険契約にシフトできる予算は既契約の生命保険料
だけではないのだ。

提案の仕方次第では、いわば法人の埋蔵金を生命保険に
振り分けることが可能なのだ。

だからといって生命保険ありきの提案をする必要はない。

法人・社長が求める機能を獲得するための手段が生命保険
という流れを作るのだ。

問題解決の道具が生命保険というストーリーを社長に
話すとも言えるかもしれない。

いずれにしても、このノウハウがあなたのスキルになれば
開拓できるマーケットは大きく広げるはずだ。

「お金がない」「予算がない」と言われる法人が
優良なターゲットとなりうるのだから。

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■なぜ契約者貸付の説明で法人新規開拓できるのか?

レタス数個で2678円!!

あなたはもしこんな商品があったら、すぐに購入するだろうか?

特別おいしく、新鮮で、体に最高にいいとしてもこの高い値段では
すぐに買うとは思えないのは私だけではないはずだ。

一方、実際にこの値段でレタスを売ってしまっている会社がある。

レタスをそのまま高い値段で売るのではなく、家で葉物野菜を
水耕栽培できるセットを宅配しているのだ。

水耕栽培ができる用具と種や肥料などのセットが申し込んだ最初の
月に送られてくる。

種を蒔いて収穫まで1ヶ月以内にできて、2ヶ月目以降は様々な種類の
種やそれにあった肥料のみが送られてきて、栽培を楽しめる。

月々料金が2678円。

栽培キットや宅配料などが含まれているので、妥当な値段とも
考えられるが・・・

(このセットを販売している会社のHPで見た限りでは)
最終的に顧客が口にすることができる野菜は数個分だと思われる。

少し乱暴な言い方だが、結局野菜数個で2678円なわけだ。

この企画はテレビのニュースでも取り上げられたから
間違いなくヒットするに違いない。

多くの人が喜んで2678円の野菜を口にすることが予測できる。

2678円の野菜をそのまま売り込めば、売ることはかなり難しいが
プロセスを工夫することでこれを変えることが可能になる。

これは法人新規開拓でも同じ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏が最終的に販売する
保険プランは特別ものではないことがほとんどだ。

みんなと同じで変わらない。

違うのは野菜の例と同じでプロセスなのだ。

例えば「契約者貸付」。

こんな制度は当たり前すぎて今さら法人新規開拓の武器にならない
と考える保険営業パーソンは多いのではないか。

一方竹下氏は違う。

ストレートに「契約者貸付は○○です」と説明するだけではない。

第三者を登場させて、落語のように1人2役を演じる
パフォーマンスを面談相手の社長でする。

するとこれが大きなきっかけとなり、話が前に進んでしまうのだ。

最終的には契約者貸付について社長が理解するという結果は
同じなのだが、プロセスの違いによってその後の展開がまるで
変わり、法人契約に効率的に近づくのだ。

あなたも売れる人のプロセスを真似してみないか。

もっと詳しく学びたいならこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール(2時間1分)
奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ




■配球とコントロールは法人営業でも必須だ

投手と打者の二刀流で注目を集める日本ハムファイターズの
大谷翔平選手。

彼の投手としての武器は速球だ。コンスタントに150キロ
以上の球を投げられる。

高校時代からそのスピードは有名でなんと3年生の時に
160キロを記録したのだ。

高校生で160キロ。

普通に考えれば無敵だろう。

しかし彼は3年生の夏は甲子園の土さえ踏めなかったのだ。
つまり地方予選で敗退したのだ。

ピッチャーはスピードだけではなくコントロールや配球が
命だと、ある専門家がいつも話していたが、まさにそれを
物語る事実ではないか。

配球、コントロール

これは投手だけではなく実は法人保険営業でも重要だ。

保険営業パーソンはどこよりもいいプラン、どのライバル
にも負けない保険料や返戻率の提案をしようと血眼になっている
傾向が強いと私は考える。

これは170キロの速球を投げようと努力を重ねることに
似ているのではないか。

決して無駄ではないが、実は今既に持っている武器でもっと
楽にもっと簡単に勝てる方法があるのだ。

そのノウハウを語ってくれたのが、今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏だ。

彼はいわばスピードボールの投げ方を語っているのではない。

中学生でも投げられる120キロの球で強打者を打ち取り
試合に勝つ方法を伝授していると比喩していいだろう。

みんなが持っている情報、何度も勉強したスキル、知識

これらをどうコントロールするか
どういう順番でお客様に話すか

この方法が絶妙なのだ。

新しく難しいことは何も要らない!
CDを聴けばきっとあなたはこう気づくに違いない。

さあ法人新規開拓の「コントロールと配球」を
一から学ぼう。

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奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ



インタビューの内容のほんの一部を紹介すると

・主語を社長に変えたこのトークを使え!

・日経平均の話を相続対策保険に繋げる話法とは?

・劇場型トークで社長の関心を惹きつけることが簡単にできる

・会社の情報ではなく社長の感情を集めよ

・初回訪問に落語を取り入れろ!!

・これでガードの固い受付を100%突破でき社長と会える

・初回訪問はわざと社長が留守の時に訪問せよ!

・遺産分割の話で初回訪問を成功させるノウハウ

・奇跡の52円マーケティングとは?

・この手書きの手紙が法人新規開拓の突破口になる

・ドクターマーケットを新規開拓するための鍵とは?

・社長はあなたのこの部分を見ている

・心理、論理、生理のバランスがよければ初回訪問は必ず成功する

・扱う商品が少なくても売れる人はここが違う

・もう社長の感想や意見を質問するな

・言いたいことを言うから法人契約が遠のくのだ

・保険ではなく場面を話せば社長は身を乗り出す

・こうすれば社長は必ず質問する

・こうすれば聴く気がない社長を契約者に変身させることができる

・既契約者を掘り起こし契約を連発させるテクニック

・4W2Hトークで法人初回訪問が楽しくなる

・これでお金のない法人から大型契約をコンスタントに獲得できる

・カレンダーを武器に法人新規開拓する方法

・テレビ番組ビフォー・アフターから学ぶ法人開拓

・訪問先を革命的に広げる戦術とは?

・一生見込み客に困らないと断言できる秘密


CDゼミナール(2時間1分)
奇跡の法人初回訪問ノウハウ
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■知識を販売に変換させれば相続保険は売れる

テレビに頻繁に出演するお笑い芸人の千原Jrさんのネタは
非常に面白い。

彼のネタは全くの作り話ではなく、日常で起こった出来事を
笑えるように脚色したものが多いと私は感じる。

スポーツクラブでの出来事
沖縄への旅行
クリスマスプレゼント
後輩との飲み会
などのネタを聞いたことがあるが、いずれもとても笑える
ものだった。

日常とお笑いのネタの垣根が低い
生活と芸の境界線が薄いと表すことができるかもしれない。

この話は相続対策保険を売る場合に通じると私は考えている。

多くの保険営業パーソンは大変化があって今チャンスが
広がっている「相続」に関してとても勉強している。

たくさんの知識を既に持っている場合が多いのだ。

それにもかかわらず、なかなか成果を出せていない
営業パーソンが少なくない。

原因の1つは知識と営業トークの壁・垣根が大きいことが
挙げられるのではないか。

得た知識を販売に変えられない、繋げられいないのだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウを
聴けば、このマイナス要因は吹っ飛ぶはずだ。

染宮氏のノウハウは冒頭紹介した千原Jrさんのように
「知識」と「営業トーク」の境界線が驚く程薄いのだ。

情報を売り込みに変換するプロと言っていいだろう。

今まで勉強した知識を売上に直結させるノウハウを
今こそ学ぶべきではないか。

詳しくノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール
この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ




■社長に大型終身保険を売るノウハウ

少し考えて欲しい。

あなたが古本屋を経営していたとする。

ブックオフやアマゾンなど並み居る競合に勝つために
どんな戦略を立てるだろうか?

扱う本のカテゴリーを絞って専門店化する
新刊本を豊富に揃える
古く珍しい本ばかりを売る
他店よりも安く売る
仕入れを工夫して利益率を上げる

私ならこんな普通の考えしかできないだろう。

一方、先日テレビに出演していた古本店の店主は
全く違う方法でお客様にアプローチしていた。

インテリア。

インテリアとして古本をお客様に売っているのだ。

外国の古書で装丁がオシャレなものを中心に仕入れ
販売している。

例えばロシア語の古本。

これを読むために買う人は非常に限られる。
ロシア語を勉強し読める人しか買わないからだ。

一方、ロシア語の本をインテリアとして売れば、客層は
劇的に広がるとは思わないか?

部屋をおしゃれにしたい女性、カフェやレストランの経営者
海外の家具を販売している店にも売れるかもしれない。

ロシア語を一文字も知らない人であってもビジネスのターゲット
に変えてしまうことができるわけだ。

お客様へのアプローチ次第で売上は変わる。

これは保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏はアプローチノウハウ
の達人と表現していい。

例えば終身保険を売る場合。

お葬式代や死後の整理資金の準備のため、または返戻率の話を
中心するのが一般的ではないか。

一方、染宮氏は全く違うアプローチをインタビューで語って
くれたのだ。

今でも売れる。
いや今からでも売れる。

これがその方法を学んだ率直な感想だ。

得か損か、有利か不利かでアプローチする売り方ももちろん
悪くはない。

しかしロシア語の本を読むものではなくインテリアとして売る
アプローチと同じように・・・工夫次第でライバルに勝てることを
CDであなたは知るに違いない。

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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ





■これで一般家庭に相続対策保険が売れる

ワンルームマンションを投資用に複数所有する知人がいる。

ワンルームマンションの借り手というとあなたはどんな人を
イメージするだろうか?

親元を離れて大学や専門学校に通う一人暮らしの学生
独身ビジネスパーソン

私はこう考えていた。

もちろん一昔前まではこれでよかったという。
つまり借り手が簡単に見つかったのだ。

しかし少子化の影響、ワンルームマンションの供給過多で
状況は大きく変わったとその知人は話す。

なかなか借り手を見つけられず、空室となるケースが増えて
いる。

そこでその知人は「別のマーケット」探し、チャンスを
見出したのだ。

「別のマーケット」とは・・・

1つは、将来家を買うためなど家賃を節約したいと考えている
子供いない夫婦だけの家庭。

そしてもう1つは何らかの理由で子供と片親だけになって
しまった家庭。

昔のワンルームマンションの募集条件には単身者のみとか
同居不可とされていたことが多いと記憶しているが、
その知人はこれを変え、上記の条件でも歓迎であることを
明記したという。

すると相場よりも若干高い家賃であるにもかかわらず
借り手が以前よりも簡単に見つかるようになったのだ。

「別のマーケット」

これは相続対策保険を売る場合もキーワードになると
私は考えている。

資産家、経営者、医師などいわゆるお金持ちにがんばって
売るという発想ももちろん間違いではない。

しかしほんの少し視野を広げれば、足元には考えられない
くらい広大な「別のマーケット」が広がっていることに
あなたは今回紹介するCDを聴いて気づくに違いない。

お金持ちでなくても
大きな資産を所有していなくても

ある方法でアプローチすれば相続対策保険を売ることは
できるのだ。

税制改正で申告者が増えることは間違いない。
そこを狙う行動ももちろん正しい。

しかし別のやり方があることにも気づいて欲しい。

しかもそのマーケットは申告者の何倍もの大きさでしかも
競争も低いと言えるだろう。

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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ





■これで法人アイミツで100%勝てる

法人新規開拓で見積を出した瞬間に即決で大型契約を
もらえることは稀だ。

法人には既に付き合いのある保険営業パーソンがいる
ケースがほとんどだ。社長はまずはその人と話をして
みると考えるのが普通だろう。

また数社の見積を取って検討したいと考える経営者も
一般的と言える。

だから法人のいわゆるアイミツで勝つためには、できるだけ
条件のいい見積を出すことが重要だと考えることも間違い
ではない。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の
考え方は少し違う。

アイミツでライバルより条件のいい見積を出すことを
ある意味、目的にしていない。

どんな見積が出ても、社長から相談が来るようにする
ことを面談の目的としている。

常に誰よりもいい条件を出し続け、アイミツで連戦連勝
することは想像以上に難しい。

しかし、条件が劣っていても最終的に自分に相談が来たら
状況はまるで変わるはずだ。

事実、竹下氏はアイミツで負けることがほとんどないと
いう。

では社長から相談が来るようにするにはどうすればいいのか?

長い時間をかけ、何度も面談しないと社長から信頼を得られない
と私は信じていた。時にはお酒を飲んだりゴルフに行くこと
も不可欠と考えていた。

無駄ではないが・・・
もっと近道があるのだ。

あいづち・仕草次第で超短時間で社長の信頼を得ることが
できる!!

100回の面談より1回のあいづち!
私は竹下氏の話を聴いて、こう感じた。

多くの保険営業パーソンは見積を出してから、いかに自分が
出したプランが素晴らしいかを説得しようとする。

一方、できる営業パーソンは見積を出す前の会話のあいづちと
仕草が勝負と考え力を入れる。

あいづちと仕草で社長の信頼感を増す方法を知って
いるのだ。

社長から絶大の信頼を得られれば・・・
何社から見積が出されても怖くはない。

あなたにどれを選ぶべきか相談がくるのだから。

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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■既契約の解約率を0に近づける営業戦術

あるサッカー評論家がワールドカップサッカーでの日本の
チームをこう評論していた。

「自分たちのサッカーをただやるだけ、貫くことで勝てるのは
アジア大会レベルまで。世界で勝つためには相手の出方や戦い方
に対応したサッカーをしなければならないのではないか。」

「自分たちのサッカーを貫く」という言葉の日本代表の選手から
何度も耳にしたが、それだけでは確かに結果がでないのかもしれない。

W杯の初戦、コートジボアールは明らかに日本の良さを潰す作戦を
取ってきた。

それに「対応する」ができなかったために敗戦に繋がったのではないか。

「対応する」

この話は継続率をアップさせる大きなヒントになると私は考えた。

最高にいいプランでどこよりも安い保険提案をすれば
契約が獲れて、解約されないと考えるのは間違いではない。

しかしいいプランや一番安い提案は永遠ではない。

どんどんいい保険、新しい特約、スペシャルなプランは開発され、
発売され、提案される。

日本中に溢れている保険営業パーソンはひとりの優良顧客を
狙って繰り返し訪問するだろう。

一旦契約が獲れても一生安心ということがないことは
明らかだ。

いい保険を契約すれば大丈夫と考えを貫くだけではなく
大切なことは「対応する」ことだ。

もう一歩踏み出して表現すれば、「対応する」仕組みを
作っておくことだ。

「対応する」仕組みで解約率を極限まで低くすることに
成功しているのが、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏だ。

竹下氏は既契約者が知らない間に他の契約に乗り換え
自身の契約が突然解約されるリスクを見事にケアしている。

お客様が何か不安なことがあったら
他社から保険を提案されて、既契約とどちらを選ぶか迷ったら
テレビやインターネットのCMを見て、気になったことがあったら

すべて竹下氏の所に相談に来る仕組みを作っているのだ。

相談が来れば「対応する」ことができる。

「対応する」ことができれば、解約のリスクも低くなる。

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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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■顧客をファンに変える方法

お客様から下取りした車や格安で仕入れたものを
しっかり整備して店頭で販売している整備工場があった。

販売価格は10万~15万円という激安だったが売上は
思ったように上がらなかった。

この経営者からアドバイスを求められたらのだが
あなたならどう助言するだろうか?

もっと安くする。
しっかり整備していることをアピールする。
試乗をさせる。
ネットで宣伝する。

様々なことができるはずだが・・・

私は「理屈」だけではなくお客様の「感情」にスポットを
当てるべきだと意見を言わせてもらった。

自動車購入を検討しているお客様が「5万」とか「10万」
という価格を見た時の感情を想像して欲しい。

「安くていい」とだけ感情を持ってすぐ行動を起こす
ケースもないとは言えないが

「安いから悪いものだろう」
「安いからすぐ故障するのではないか」
という「感情」を持つ方が少なくないのではないか。

安いながらもお客様が安心感を抱くような価格をテストする
ことを提案したのだ。

試行錯誤の結果、28万円~32万円程度が一番反応が
よかったという。

説明するまでもないが、この工場は同じものを売り、
価格を変えるだけで今までの何倍もの利益を手にすることに
なったのだ。

もちろん優良な品質のものを販売していることが前提だが
単なる「理屈」だけではなくお客様の「感情」を考慮することで
今回のようなことを起こすことは可能だ。

もちろん保険営業でも同じだ。

保険料が安い
返戻率が高い
特約が新しい

こんな「理屈」を武器に今保険業界では厳しい競争が
日々行われていると言っていい。

この嵐の中に飛び込んで戦うことも間違いではないが
全く別の方法があることに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

競争しない売り方が存在するのだ。
ライバルに勝つ術ではない。ライバルが存在しない売り方だ。

お客様の「感情」を軸足を置きながら営業を組み立てる。

決して難しいテクニックではない。

お客様の「感情」を掴む大きな武器となるのが
あいづち・仕草だ。

営業の現場で「あいづち」「仕草」をしないという人は
いない。

間違いなく毎日あなたはやっていることなのだ。

その自然に、無意識にやっていることを少し改善するだけでいい。
新しくスペシャルなことはいらないのだ。

お客様の「感情」を味方にできた時

あなたは大きな信頼と今までの何倍ものコミッションを
手にすることができるだろう。

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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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■アフターフォローなしの追加契約獲得法

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の12月に追加契約だけで大きな成果を
挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

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■無保険者マーケットにチャンスあり

企業の情報セキュリティーの強化などの関係で
一昔前のように保険営業パーソン(主に女性の外務員)が
昼休みに自由に出入りして保険を勧誘できなくなっている
という話を聞いたことがあるかもしれない。

結果として若者とくに20代で保険に全く入っていない
無保険者が増えているという。みんなが知っているような
有名な大企業であっても状況は変わらない。

自分の意志で保険加入しないのではなく、保険の話を1度も
聞いたことがないという若者もいるのだ。

ここにチャンスがあるとは感じないだろうか?

しかし、このような無保険者にいきなり「保険の話を聞いて
ください」とアプローチしても関心を持たないと今回インタビュー
した杉山氏は断言する

保険の話ではなく「お金の話」を切り口にするのだ。

年金の崩壊などが連日ニュースで報道され、若者の将来とくに
老後の不安は増大している。保険には興味がないが自分のお金に
ついてなら話は別だ。

若者の加入する保険というと、お葬式代と医療保障と決めつけては
いけない。

「お金の話」を切り口にすれば、今まで無保険者だった若者が
月10万円の支払うことも決して特別ではないと杉山氏は言う。

さああなたもこのターゲットを開拓してみないか?

無保険者の見込み客を継続的に見つけるにはどうすればいいのか?
どのようなアプローチをしてどんな成果が得られるのか?

詳しく勉強したい方は
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■いつもの名刺交換をコミッションに変える方法

私は自分の名刺の空き箱に勉強会やセミナー、パーティーなどで
名刺交換した相手の名刺を入れて机の中に保管していた。

その数は数百枚以上あったと記憶している。

名刺が貯まると人脈が広がったと感じ、気分がよかった
ものだが、結局そのほとんどはなんの利用もできなかった。

結局、ある時期になるとすべてゴミ箱行きだったのだ。

あなたもこんな経験が今までに1度や2度ないだろうか?

名刺交換するだけでは意味がない!
名刺交換だけでは契約には至らない!

いつしかこんな結論を勝手に出してしまっていたのだが
今回紹介するCDでインタビューした杉山氏の話を聴いて
私は自分の考えが間違っていることに気づいたのだ。

単なる、何でもない名刺交換をコミッションに変える
ことは可能だ。

成功のポイントは2つある。

1つは名刺交換の仕方。

驚くことに杉山氏は名刺交換をする相手と長く話し込む
必要はないと断言する。

型通りのほんの数秒の行為でOKなのだ。

ただし相手の印象に残るやり方があるという。

2つ目のポイントは交換した名刺の活用法。

黙っていても相手から連絡が来ることはまずない。

こちらからアクションを起こすのだが、どうやってアプローチ
すればいいのかはCDで明らかになる。

見込み客の枯渇・・・・保険営業パーソンにとって最も怖い
ことではないか。

しかし名刺交換を契約そしてコミッションに結びつける
ノウハウがあなたのスキルになれば、こんな心配は吹っ飛ぶ
はずだ。

無理して保険の見込み客を探す必要はなくなり
ただ単に名刺交換をすればいいのだから。

名刺交換をする場所はネットで検索すればすぐに見つける
ことができる。

異業種交流会、勉強会、セミナー・・・・
今まで見過ごしていたイベントがあなたのコミッションを
作るチャンスの場に変わるのだ。

さあ一歩を踏み出そう。

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■見込客の数はコントロールできる

先日、知人の経営者とうなぎを食べに行った。

昔からよく通った店だが、値段が以前よりかなり上がって
いることに驚いた。

高騰の要因はさまざま考えられるが、数を減らさないように
うなぎの漁獲量が世界的に規制されていることが大きいのでは
ないとその経営者は教えてくれた。

その時のニーズだけに応えて乱獲するよりも将来もずっと
うなぎが食べられるように資源を保護、育成すなわち
コントロールすることは大事なのだろう。

資源のコントロール。

実はこの話は保険営業に通じる。

現在保険が売れていて結構稼いでいるトップセールスパーソンで
あっても将来このまま契約を獲得し続けることができるか不安と
漏らす人は少なくない。

説明するまでもないが契約の前提となるのが見込み客だ。
この見込み客の枯渇を心配しているケースが多いと言って
いいだろう。

一方、今回紹介するCDを聴けばその不安はかなり小さくなると
私は確信している。

見込み客を継続的に獲得するノウハウ・・・ある意味、将来に
渡って契約を獲り続けるようにコントロールできる方法が
語られているからだ。

うなぎの場合と同じで見込み客という資源を育成する方法を
あなたのスキルにすることができる。

CDでインタビューした大田氏は税理士と提携して顧問先を
紹介してもらう方法を語っているのだが、それだけに留まらない。

顧問先の取引先を巻き込む、見込み客そして契約者にする
今まで聞いたことがない秀逸なノウハウを披露している。

提携する税理士そして顧問先・・・これは数に限りがある。
しかし取引先を顧客にすることができたら、話は別になる。

1つの顧問先にどれだけの取引先があるだろうか?

買う先、売る先・・・これが2つしかない会社を私は見た
ことがない。

例えば建設会社を考えてみよう。

当然車や建設機械を買う会社と取引している。それらに使う燃料を
買う会社。従業員の作業着を買う会社。従業員の弁当や事務所の文房具
の業者・・・

何かを買う取引先を少し考えただけでもかなりの数になる。
これに売る先を加えたら、どうなるかここで語るまでもない。

少なくても数社、普通であれば数十社以上あっても不思議ではない。

さらに顧問先の取引先にはまた別の取引先が存在するのだから
こちらも見込み客とするチャンスがあるわけだ。

いかがだろうか。

生保営業は狩猟型と表現されることが多い。

1匹の獲物を獲ったら、全く別でまた一から探さねければならない
と多くの営業パーソンは信じている。

しかしこれはやり方を知らないだけなのだ。

取引先という資源を育成して、あなたの成果をコントロール
できるように一歩を踏み出さないか?

詳しいノウハウを一から学びたいなら
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■税理士を気付かせるだけで新規契約は簡単に獲れてしまう

あるアウトドアブランドのペグはどんな場所にもすぐに
刺さると評判で、値段が普通のものの何倍もするにも
かかわらず売上好調だという。

ちなみにペグとはテントを固定するために使う先の尖った
棒状のもの。

このペグを製造しているのは、実は包丁などの刃物を作る
工場だ。

アウトドアブランドの社長が伝統的な刃物の技術をペグに
応用できると考え、依頼したのだ。そして大成功した。

この工場自体は新しい技術で新しいものを作ったとは言えない。

今持っている技術、刃物にしか使っていなかったノウハウを
ペグに応用しただけだ。

自ら持っている技術という資産に社長の言葉で気づき
成功を掴み取ったと表現していいかもしれない。

この話は保険営業の新規開拓に通じる。

法人の新規開拓というと何か新しいこと、奇抜なアイデアが
ないと成功しないと考えている保険営業パーソンは少なくない。

しかしそんなことはない。
新しいことは何も要らないのだ。

今回紹介したペグを作った工場のケースと同じように
既に持っている資産や技術を気付かせるだけで実は新規開拓は
うまくいってしまう。

その方法を語ってくれたのが、今回インタビューした大田氏だ。

大田氏は税理士と提携して法人契約を現在も獲り続けている。

しかし紹介のお願いや依頼は全くしていない。

やっていることは税理士の先生が既に持っている資産や技術に
気付かせるだけだ。

新しい市場を歯を食いしばって開拓する発想はそこにはない。

税理士を気付かせるだけで、新規契約は簡単に獲れてしまう
のだ。

どんな言葉でアプローチすれば気付かせることができるのか?
何に気づかせ、それをどうやって契約につなげればいいのか?

詳しいノウハウを一から学びたいなら
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■簡単のプロになれば相続保険は売れる

ある映画監督が”漫画家”という職業についてこう話していたのを
記憶している。

「我々映画人は監督、カメラ、脚本家、美術など役割が
分かれている。しかし漫画家はそれを全部1人でこなさなければ
ならないのだから、すごいと思う。」

確かに漫画家は自分でストーリーや登場人物のセリフを考えながら
絵を描き、カット割りなども同時に1人でやらなければならない。

素人の私から見れば、作家と画家、フォトグラファー、美術家など
いくつもの職業のプロでなければならなくて、非常に難しく並大抵
の能力ではできないと感じる。

一方で多くの漫画家をプロデュースして大ヒット漫画を連発した
経験を持つカリスマ編集者は、あるテレビ番組で将来漫画家になりたい
子供にこんなアドバイスをしていた。

・国語を勉強しなさい
・友人をたくさん作りなさい
・体を丈夫にしなさい

すごい能力が不可欠な漫画家になるための助言としては
あまりにも簡単で誰でもできることだとは思わないか?

そのカリスマ編集者は絵は数多く書けば誰でもうまくなるので
それ程気にしなくていいとも断言していた。

難しいことを簡単にシンプルに噛み砕いて伝えるその編集者の
凄さを私はとても実感した。

難しいことを簡単にシンプルに・・・

これは保険営業とくに相続対策保険を売る場合も重要だ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウは
まさにこれだ。

染宮氏は現役の税理士だ。

(あくまで私の見方だが)税理士などの専門家というと
専門用語や知識を中心に難しい言い方で難しい話をする
ケースが多いのではないか。

一方、染宮氏のノウハウは全く違う。

お客様に対して難しい話を簡単にそしてシンプルに伝える
プロなのだ。

もちろん保険営業パーソンに対しても同様に
高度なノウハウを簡単にシンプルに教えるプロだ。

カリスマ編集者のアドバイスを聞いて自分にもできるかも
しれないと思い、行動に移した子供は多いのではないか。

それと同じように染宮氏のノウハウを聴けば、すぐに
あなたも行動したくなるに違いない。

もちろんCDで語っているノウハウやトークをお客様に使えば
お客様も行動したくなると私は確信している。

お客様が動けば・・・契約は難しくなくなるはずだ。

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■知識を販売に変換させれば相続保険は売れる

テレビに頻繁に出演するお笑い芸人の千原Jrさんのネタは
非常に面白い。

彼のネタは全くの作り話ではなく、日常で起こった出来事を
笑えるように脚色したものが多いと私は感じる。

スポーツクラブでの出来事
沖縄への旅行
クリスマスプレゼント
後輩との飲み会
などのネタを聞いたことがあるが、いずれもとても笑える
ものだった。

日常とお笑いのネタの垣根が低い
生活と芸の境界線が薄いと表すことができるかもしれない。

この話は相続対策保険を売る場合に通じると私は考えている。

多くの保険営業パーソンは大変化があって今チャンスが
広がっている「相続」に関してとても勉強している。

たくさんの知識を既に持っている場合が多いのだ。

それにもかかわらず、なかなか成果を出せていない
営業パーソンが少なくない。

原因の1つは知識と営業トークの壁・垣根が大きいことが
挙げられるのではないか。

得た知識を販売に変えられない、繋げられいないのだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウを
聴けば、このマイナス要因は吹っ飛ぶはずだ。

染宮氏のノウハウは冒頭紹介した千原Jrさんのように
「知識」と「営業トーク」の境界線が驚く程薄いのだ。

情報を売り込みに変換するプロと言っていいだろう。

今まで勉強した知識を売上に直結させるノウハウを
今こそ学ぶべきではないか。

詳しくノウハウを勉強したいなら
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■古い事を新しい切り口で売る技術

「相続対策のある社長にしようとしたら
”その話は何度も聞いたよ”と断られてしまった。」

ある営業パーソンがこう語った。

相続税の改正などをきっかけに保険営業パーソンだけではなく
銀行や証券などの業界のプロが顧客にアプローチしていることは
間違いない。

先日、NHKのニュースで相続に関してのセミナーが数多く開催され
人が集まっていることが伝えられていた。

こんな状況でみんなと同じことをやって成功できるわけはない。

新しい「切り口」が必要なのではないか。

森永製菓から発売されている「DARS」(ダース)を知っている
だろうか?

20年前から売られている12個入りチョコだ。
通常100円前後で販売されている。

このチョコがなんと800円で売られて、行列ができているという
ニュースを先日テレビで見た。

東京の表参道にDARSの専門店を出し、期間限定のそこでしか買えない
味を販売することで、こんな非常識とも言える結果を出しているという。

20年前に発売されたチョコが工夫の仕方次第で8倍もの値段で
数多く販売することができるのだ。

これは相続対策保険でも同じ。

何度も話をされている社長、資産家、顧客に対して
怯むことは何もないのだ。

新しい切り口でアプローチすれば突破口を開くことが今からでも
できるのだ。

その具体的なノウハウを語ってくれたのが今回インタビューした
染宮氏だ。

最終的に売れる保険は決して特別なものではない。
場合によっては何でもない終身保険かもしれない。

違いは切り口、アプローチなのだ。

今回紹介するCDは単なる理論や技術の提供ではない。
現場ですぐに使えるトークの伝授だ。

さあ税制改正という大きな波に乗り、コミッションを倍増
させるトークを学ぼう。

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