2015年06月

ここでは、2015年06月 に関する情報を紹介しています。
■「今でも贈与プランはよく売れるよ」

ある海水浴場を清掃した後に集められたゴミの山が
ニュースで映し出されていた。

家庭から出るようなゴミ、海外から流れ着いたものも
たくさんあるが、私が目に付いたのは流木の多さだ。

流木・・・確かに海水浴場にとっては迷惑とも言える
ゴミなのかもしれない。

しかしこんな流木を集めて部屋や店舗に飾るオブジェを
作り、結構高い値段で販売しているアーティストがいるのを
知っている。

彼は驚くことに自分で作った作品を販売する一方で
拾ってきた流木をきれいに洗い乾燥させて販売している。

言ってみればただの流木しかも原価は0円のものを
販売して利益を上げているわけだ。

もちろんただ流木を洗い並べるだけでは売ることは難しいと
予測できる。

流木を使った彼のかっこいい作品が一緒に売られているからこそ
客は自分も作ってみたいと思い、ただの流木を喜んで購入する
のだろう。

「売り方次第」でゴミが商品になりうるのだ。

台風直撃でほとんどのりんごが売り物にならなくなった
農家が辛うじて木に残った傷ついたりんごを“落ちないりんご”
として受験生のお守りとして売り出し、窮地を救ったという話を
聞いたことがある。

これもまさに「売り方次第」という好例ではないか。

これは相続対策保険を売る場合にも通じる話だ。

いわゆる贈与プラン・・・これが正しい言い方がどうかは
別として資産家が保険料の原資となるお金を子供や孫などに
毎年贈与し、子供や孫が保険に加入するという多くの保険
営業パーソンによく知られている提案だ。

私は正直に告白すると、今時こんなプランを提案しても
契約には至らないと考えていた。

しかし今回紹介するCDでインタビューした大田氏の言葉に
衝撃を受けたのだ。

「今でもよく売れます!」

実は提案するプラン自体は特別なものではない。

特別なのは売り方、プランに至るまでのプロセスなのだ。

みんなが売れない、もう古いと考えるものを
見事なまでにさらりと売ってしまうノウハウがそこにある。

トップセールスパーソンの提案ではなくプロセスを
真似しようではないか。

イチローの打撃フォームだけを真似してもイチローに
近づくことは普通難しい。

イチローになりたければ、フォームという結果よりも
練習という過程を真似すべきだとは思わないか?

保険営業も同じだ。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる



CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

・相続ではなく相続放棄の話題があなたに莫大なコミッションをもたらす

・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

・売るんじゃない、想いをサポートすれば契約は獲れてしまう

・信託を武器に不動産業者と提携して資産家を紹介してもらおう

・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる




■契約名義キャッチボールで法人開拓

今回紹介するCDのインタビューの中で特に私が感動した提案を
ここで1つ挙げるなら、社長個人のがんに対する保障としてがん保険を
法人契約で提案するアイデアだ。

がん保険を節税で利用する場合は除き、法人契約は意味がないと私は
考えてた。しかし実は保障目的のがん保険でも法人契約は有効なのだ。

単に法人で契約するのではなく、契約者と受取人をある条件の元に社長
個人に変えるのだ。1度変えて終わりではなく、状況によってまた戻す。

これをナント何度でも繰り返す。

多くの社長は自分のがん保険を個人契約している。仮に月払5万円の
保険料を払っているとすれば、それは会社から社長に支払われた役員
報酬から負担するわけだ。

役員報酬には所得税や住民税そして社会保険料や年金の費用などがかかる。
一般的に社長は所得が高く、それに比例して税率も高いケースが多いから
社長が5万円の手にするためには、会社はその倍額に近い役員報酬を
支払わないといけない。

一方がん保険を法人契約の場合は法人の負担は5万円で済み、保険料は
経費となる。ただし法人契約の場合は万が一の場合の保険金も法人に
支払われてしまう。

そこで一工夫が必要になる。契約者と受取人を一定のルールのもとに
社長個人に変えて・・・保険料は会社経費で負担し、保険金は個人が
受け取ることができるように提案するのだ。

こんなおいしい、一石二鳥とも言える提案を受け入れない社長が
果たして存在するだろうか?

このノウハウ1つを知っただけでもあなたはきっと新規契約の
獲得のアイデアがいくつも浮かんだはずだ。

あなたの既契約者の中で、個人でがん保険を契約している社長は
いるだろうか?

おそらくほとんどの社長が個人でがん保険を契約しているはず。
すべてが契約になるとは限らないが、この提案ノウハウでテーブル
につく(話を聞いてもらえる)チャンスを引き寄せる確率が上がる
のではないか。

もちろんがん保険を獲ることだけが目的ではない。これをきっかけ
にしてもっと大きな契約を狙えばいい。

がん保険を切り口にセミナーやDMをやってみるのもいい
アイデアかもしれない。

税理士へのアプローチするのもいいでしょう。がん保険を損金で
落としながら保険金は個人で受け取れるプランに関心を持つ税理士
の先生は少なくないでしょう。 クライアントを紹介してもらっても
いいし、税理士との提携のきっかけになるかもしれない。

たった1つの提案ノウハウだけで、アプローチの幅、新規法人開拓の
選択肢が広がる。もうあの何度も何度繰り返した、反応が良くない
保険のリストラや見直しを嫌な顔を社長に提案しなくていいのだ。

がん保険の提案は亀甲氏がお話いただいたもののごくごく一部。

まだまだ法人を開拓できる生保の提案アイデアはたくさんある。

そのアイデアをあなたのスキルにしたいなら
まずはこちら↓を読んで欲しい。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■一生分の医療保障が0円となるプラン

葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプラン

あなたはこのプランを聞いてどう感じるだろうか?

私は「何それ?」「そんなことできるの?」と思ってしまった。
もしもあなたも私に近い感想をもったとしたら
または「そんなの常識のプランだよ」と思わなかったのなら

大きなチャンスが目の前にある。

保険のプロであるあなたが「何それ?」なのだから
素人のお客様はその100倍、いや1000倍「何それ?」だ。

つまり大きな、大きな関心を示すはずだ。

極端な話かもしれないが、お客様の興味を強烈に引き付けることが
できたなら、営業は80%成功したと言っていいかもしれない。

「保険の話を聞いてください」「新商品がでました」
今時こんなアプローチで話を聞いてくれるお客様は皆無だ。
「終身保険はいい商品です」「30年後の返戻率が112%です」
こんなトークでも結果は同じだろう。

保険営業パーソンが今必要なノウハウは、お客様が要らないと
言っている商品をうまく説得して売り込むノウハウではない。

お客様に関心を持たせて「話を聞かせて欲しい」とお願いされる
ノウハウなのだ。

その1つが「葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプラン」
ということになる。

特に法人生保開拓ではこのテクニックは今後ますます重要に
なるはず。

あなたがお願いして社長に時間を取ってもらうのではなく
社長から「お願いだから少し話をして欲しい」と言われたら
あなたの営業は変わらないだろうか?

あなたの成績、コミッションは大変化をするのでは?

法人生保開拓で現状を大きく変えたいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■節税ではなく社長の手取りアップ提案が突破口になる

生命保険を活用して税金対策を提案してもすぐに反応する
社長は今は多くない。

平成20年度分の会社標本調査によると約259万の法人うち
黒字法人数が約74万社、赤字法人数は約185万社。

赤字会社の割合はナント71.5%。
不況や円高などの影響で7割以上の法人が赤字なのだ。

こんな状況で「節税しませんか?」的なアプローチ一本やりは
危険すぎるとは思わないか?

悪いというわけではないが、赤字法人の社長でも響く提案
ノウハウを武器の1つとして持ちたいものだ。

お勧めは”社長の手取りを増やす提案”だ。

法人の税金対策は利益が出ている会社しか必要はないが
これならどんな会社の社長でも興味を持ってくれる。

「できれば手取りをどんどん減らしたい。」という社長を
探す方が難しいと言えるかもしれない。

給与を減らして、減らした分を退職金の積立に替える
という多くの営業パーソンが今までに提案したきたやり方
以外にも方法はあるのだ。

そのノウハウをあなたのスキルにしてみないか?

多くの保険営業パーソンが集まる黒字法人で戦いを
挑むこともいい。しかしその横にはライバルが少ない
ガラ空きの市場があることに気づいて欲しい。

不況だから保険が売れないと嘆くのはあまりにも寂しい。

不況でも法人に売れる提案ノウハウがここにある。
詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■相続保険を売るな,選ばせろ

作家の中谷彰宏氏。

私は彼の著書を今までに数十冊読んだ記憶がある。

中谷氏のホームページで確認すると、これまでに
出版した本はなんと950冊以上だ。

書きたいことがたくさんあることは間違いないだろうが
これ程新刊を連発させる理由は、ある戦略からだと聞いた
ことがある。

それは・・・

本屋に中谷彰宏コーナーを作るためだ。

著作が多ければ、必然的に書店には作者のコーナーができる。

こうすることで、本が売れやすくなるのだ。

たくさんのポスターやポップで宣伝され、本屋の目立つ所で
平積みされるようにするのが、今までのベストセラーを生み出す
王道だろう。

一方、中谷氏の戦略は、こんなプッシュ(押し)の方法ではない。

作品のコーナーを作って書店に来店した人に「選んでもらう」
戦略と言っていいのではないか。

この話は保険営業特に相続対策保険を売ることに通じる。

多くの保険営業パーソンは不動産や他の相続対策の方法を
ある意味、「否定する」ことで保険を売ろうとする。

他の方法を否定して保険をプッシュするのだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏が語ってくれた
ノウハウはひと味もふた味も違う。

保険をプッシュするのではなく、中谷氏がコーナーを作るように
「選ばせる」ノウハウなのだ。

不動産などの手法をお客様が気づかないうちに、否定して
保険活用が最適と気付かせる方法と表現できるかもしれない。

否定のプロ
ネガティブな表現を使わないで否定する匠

これが染宮氏だと私は話を聴いて考えた。

「こちらがいいですよ」
「これがベストです。」
「お勧めです」
こんな表現で売りたいプランを勧めるのはもはや時代遅れと
いいのではないか。

数ある選択肢をうまく否定して保険の有効性に気付かせる
ノウハウが厳しい競争を勝ち抜く大きな武器になると
私は確信している。


まずはこちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ





■古い事を新しい切り口で売る技術

「相続対策のある社長にしようとしたら
”その話は何度も聞いたよ”と断られてしまった。」

ある営業パーソンがこう語った。

相続税の改正などをきっかけに保険営業パーソンだけではなく
銀行や証券などの業界のプロが顧客にアプローチしていることは
間違いない。

先日、NHKのニュースで相続に関してのセミナーが数多く開催され
人が集まっていることが伝えられていた。

こんな状況でみんなと同じことをやって成功できるわけはない。

新しい「切り口」が必要なのではないか。

森永製菓から発売されている「DARS」(ダース)を知っている
だろうか?

20年前から売られている12個入りチョコだ。
通常100円前後で販売されている。

このチョコがなんと800円で売られて、行列ができているという
ニュースを先日テレビで見た。

東京の表参道にDARSの専門店を出し、期間限定のそこでしか買えない
味を販売することで、こんな非常識とも言える結果を出しているという。

20年前に発売されたチョコが工夫の仕方次第で8倍もの値段で
数多く販売することができるのだ。

これは相続対策保険でも同じ。

何度も話をされている社長、資産家、顧客に対して
怯むことは何もないのだ。

新しい切り口でアプローチすれば突破口を開くことが今からでも
できるのだ。

その具体的なノウハウを語ってくれたのが今回インタビューした
染宮氏だ。

最終的に売れる保険は決して特別なものではない。
場合によっては何でもない終身保険かもしれない。

違いは切り口、アプローチなのだ。

今回紹介するCDは単なる理論や技術の提供ではない。
現場ですぐに使えるトークの伝授だ。

さあ税制改正という大きな波に乗り、コミッションを倍増
させるトークを学ぼう。


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CDゼミナール
この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ






■一人称を止めれば保険は売れてしまう

あるメーカーの販売店の新規開拓をコンサルティングした
ことがあった。

DMやFAXDM、メールDMを出して自社商品を販売してくれる
お店(会社)を探したが全く成果が出ていなかった。

DMの文章を確認すると大きな間違いがあると私は確信した。

文章のほとんどすべてが一人称・・・つまり私の会社なのだ。

文章を要約すると

私の会社は素晴らしい商品を持っているから
私の会社は安い商品を売っているからから
私の会社は高いコミッションを払うから

取引して欲しいとお願いする内容なのだ。

これではレスポンスがなく結果がでないのは当たり前だ。

成果を出すためには二人称つまり主語をあなたの会社
(販売店)にしなければならないと私は考えた。

あなたの会社はおそらくこんな問題点を抱えていて
あなたの会社がよくなるためにはこうした方がいい
あなたの会社の売上をアップさせるためにはこうすればいい

という内容にDMを変更したのだ。

すると反応率は飛躍的にアップした。

この話は相続対策保険を売る場合に通じる。

相続対策保険を販売する時、営業の大部分が一人称に
なっていることはないだろうか?

私はこう考える
私のオススメは・・・
私の提案は・・・

全くの間違いとは断言できないが、二人称で営業を組み立てる
と全然違う展開、結果が訪れると今回インタビューした染宮氏の
話を聴いて確信した。

あなたすなわちお客様を主語にして営業を組み立てれば
相続対策保険を売るのは簡単だと染宮氏のノウハウを知れば
あなたは確信するに違いない。

一人称と二人称
ほんの少しの差だが、結果は大きく変わるのだ。

詳しくノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール
この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ




■社長が喜ぶリビングニーズの使い方

「日本初上陸!」

先日目にした広告のコピーだ。

海外で人気の店が日本に初めて出店するという。

誰もやっていない、日本で知られていない
こんなビジネスを手がけることも成功法則の1つと
言えるだろう。

一方で日本に昔からある「糀(こうじ)」に特化した
店が今人気で売上を伸ばしているという話を聞いた
ことがある。

また専門家が常駐するお酢専門店がありたくさんの
人で賑わっているという。

昔からある、誰でも知っているものがやり方次第で
使い方次第で大きなビジネスの武器になりうるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

「新商品がでないから」「商品力が弱いから」
売れない理由をこう嘆く保険営業パーソンがいる。

嘆きたい気持ちも痛いほどわかるが、自分が今扱える
商品や特約をもう1度見直してみないか?

今回紹介するCDの中では「リビングニーズ特約」を
強力な法人開拓の武器にするノウハウが語られている。

「こんな特約、意味があるのか??」と考えていた
私はまさに目からウロコの話だった。

糀や酢を差別化のツールにするように
あなたが今持っている商品や特約を価値のあるものに
変えるアイデアを学んでみないか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■社長の資産運用は法人契約で!

「今、何で運用するのがいいの?」

株価や景気が順調な時程、こんな質問を社長から
よくされた。

保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に
高い関心を示す社長は少なくない。

年金や一時払いの設計書を広げ、銀行や証券会社などの
運用商品と比較してまともに戦うことも間違いではない。

しかし発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での
勝負ができることに気づいて欲しい。

そもそも社長の運用資金の原資は役員報酬である
ことが多いはずだ。

一般的に高額所得の社長が多いから、所得税や社会保険
などを考慮すれば、役員報酬のざっくり半分が手取りになる。

乱暴な計算だが、100万円の運用資金を役員報酬から
捻出するためには法人から200万円のお金が出たことになる。

かなり運用がうまくいっても100万円を元々法人が出した
200万円つまり2倍にすることは難しいとは思わないか?

今回紹介するCDを聴けば、全く別のやり方があることに
あなたは気づくはずだ。

「法人」を利用することを提案するのだ。

5%お金が増える商品をライバルが提案したら
それに勝つためには10%の商品を持ってだけが
すべてではない。

法人というフィルターを通すことで運用利率だけ
でない部分で大きなメリットを提案することが
できるわけだ。

ライバルより低い利率の提案でも勝てるチャンスが
広がるとCDを聴けば確信できるだろう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■節税ではなく納税のタイミング

売上が毎年上がるようにがんばる。
利益を出せるように努力する。
多くの社長が日々努力しやろうとしていることだ。

しかし100%思い描いた結果を残せるとは
限らない。想定外の事が起こることが経営だ。

ソフトバンクの孫正義さんやユニクロの柳井正さん
であってもうまくいかない時もある。

売上アップ、利益確保のための社長のがんばりや努力も
すばらしいことなのだが、保険営業パーソンは「経営の安定」
を提案できることに気がつかなければならない。

ある時、会社の売上が好調で大きな利益を出したとしても
次の年大きな赤字が出れば金融機関などの融資がスムーズに
いかなくなることもあるし、黒字の時支払った税金は基本的に
戻ってはこない。

できるだけ利益を平準化することが経営者の大きなニーズ
ではないか。

そのニーズを満たせば大きなチャンスが生まれる。
もちろんニーズを満たす手段が生命保険なのだ。

利益の平準化ができれば、ある意味、納税するタイミング
を選べるとも言える。

予想外の大きな税金、想定外の巨額の赤字
こんなピンチを最小限に抑える提案ができるのだ!!

「万が一」のための保険提案もちろん間違いではない。

しかし飽和状態の保険市場、法人保険マーケットで
勝ち残るためにはもう一歩踏み込んだ提案が絶対に
必要だと私は確信している。

納税のタイミングを選べる提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)








■100円で売って24万円を儲けるノウハウ

先日ジャパネットタカタがやっている通販番組をみていると
タブレット端末とワイモバイルのセットが100円で
販売されていた。

タブレット端末を持ち、いつでもどこでもネット接続できる
ことが如何に便利で楽しいことなのかが詳細に説明されていた。

タブレットを持って観光に出かけ、その土地や建物の情報を
調べたり、目的地までの行き方を表示させたり、おいしい
レストランを検索したり・・・

そんな楽しい使い方を提案して、この体験を「100円」で
できることが強調されていた。

もちろん最後には「100円」で手に入れられる条件も伝え
られていた。

月々5千円程度のワイモバイルの契約を最低2年間続ける
ことが必要だ。

つまり月5千円で2年だから支払総額は12万円程度になる。

当然2年以上続ける人も当然一定の割合でいるはず。

3年なら18万、4年なら24万。

もしもこんな数字を最初から提示したら、買う人は激減する
のではないか。

「4年で24万円の費用がかかりますが、このタブレットは
便利ですよ」と甲高い声でうまく説明しても同じ結果はでない
に違いない。

最初の提示は「100円」だからこそいいのだ。

「100円」というきっかけを場合よっては24万円に
育ててしまう技術がジャパネットにあると私は考えている。

小さなきっかけを大きく育てる技術!!

これは保険営業でも今後ますます重要になるノウハウでは
ないか。

保険営業パーソンはお金持ちの資産家や利益が潤沢に出ていて
キャッシュを持っている法人ばかりを追い求める傾向にあると
言っていい。

説明するまでもないが、こんな顧客に対しての競争は厳しくなる。

一方で小さなきかっけを大きく育てる技術があれば
状況を大きく変えることができる。

普通のお客様から高単価の契約をもらえることが難しく
なくなるのだ。

これを実践しているのが、今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏だ。

竹下氏はお金持ちや儲かっている法人をあえて選んで
訪問することがない。

ないというよりその必要がないのだ。

例えば医療保険の見積が欲しいとか保険料のリストラを
したいとか・・・

こんな普通は高単価の契約が期待できない状況であっても
顧客のニーズを見事に掘り起こし最終的に驚くほど大きな
成果に繋げてしまう。

もちろん無理な売り込みはしない。高い保険料のプランが
印刷された設計書を広げて説得することもない。

顧客の満足度を最高に上げながら
小さなきっかけを大きく育ててしまう技術を持っている。

決して高度で難解なものではない。
知っているか知らないか、そしてやるかやらないかだけだ。

あなたも一歩を踏み出してみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
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1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術




■右京のタイミングなら保険は売れる

「1つだけよろしいでしょうか?」

ドラマ「相棒」で刑事の杉下右京が容疑者と思われる
人物によく掛ける言葉だ。

このタイミングが絶妙。決まって別れ際なのだ。

この言葉の後に核心に迫る投げ掛けをする。

帰り際で無防備になっているとも言える相手の受け答え
や表情、様子などを読み取り事件解決の糸口を見つけていく。

出会ってすぐに同様の質問をしても同じような結果は得られない
はずだ。

別れ際だからこそ効果があると言っていいのではないか。

事件解決の糸口もタイミング次第。

この話は保険営業にも通じる。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はタイミングの
名手と言っていい。

話している内容を聞くと普通の営業パーソンと大差はない。
特別な情報や裏技的なレアな知識を語っているわけではないのだ。

大きく違うのはタイミング。

例えば・・・入院の日数は近年短くなる傾向にある。

こんなことをお客様に伝える時、多くの保険営業パーソンは
医療保険のパンフレットや設計書をお客様に開いたタイミングで
するだろう。

竹下氏は全く違うタイミングでお客様に伝えるのだ。

たったこれだけのことだが、得られる成果は段違いの差に
なるのだ。

医療保険を売り込むタイミングで伝えるのではなく
別のタイミングで伝えることで、医療保険だけではなく
死亡保障やがん保険、学資などの他の分野の契約を獲得する
チャンスに繋げているのだ。

トークを勉強することも間違いではないが
今こそトークを使うタイミングを学ぼう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
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■これを渡せば保険は売れる

サッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと
普通のサッカー選手は悔やみ、落ち込むだろう。

一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の
視点が全く違う。

力んでゴールを外してしまったが、力むということは
それだけゴールが欲しいということなので、それを
確認できてよかった・・・

また本田選手は以前してしまったケガをチャンス
と捉えていた。

アスリートにとってケガは避けたいもので後悔しか
普通はない。

一方、彼はケガで休んでいる間に体を鍛え直すことが
できるという視点でケガを捉えている。

視点次第で物の見え方が変わるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

例えばがん保険に関心があるお客様に対して、多くの保険
営業パーソンはがん保険の商品を説明する。

取り扱う保険会社が複数ある場合は商品をいくつか提案
して比較してもらう。

間違いではないが、今回インタビューした竹下氏は
全く別の視点をお客様にプレゼントする。

がん治療は今どうなっているのか?
健康保険、診療報酬の推移
そしてがん保険を販売する保険会社の変化や考え方
など、どんな視点でがん保険を選べばよいかを伝えるのだ。

ゴルフショップで例えるなら

店員がいいと思っているゴルフクラブを売り込むか
お客様のスイングを分析して、欠点を補うゴルフクラブの
選び方をお客様に伝え、お客様が選ぶか・・・

結果や顧客満足度が全く違うことは明らかだ。

保険営業もこれに非常に似ている。

視点を理解すれば、お客様はどんどん知りたくなるのだ。
そしてどんどん質問するもの。

保険営業パーソンがする答えの中にお客様が知らないことが
1つでもあったら、お客様は営業パーソンを大きく信頼する。

がん保険の話題でも他の保険のこともどんどん質問するのだ。

はじめは小さな小さな保険やきっかけでもこうして
大きな成果につながるのだ。

ポイントは「視点」だ。

さあもう単なる商品説明を止めて「視点」をお客様に
プレゼントしよう。

詳しいノウハウを学びたいなら
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■セミナーの知識で相続保険が売れない理由

「ダブルスチール」

野球を知っている人ならほとんどすべての人が聞いた
ことがある作戦だ。

2人のランナーが出ている時、2人同時に次の塁を
狙って盗塁をすることだと私は認識している。

プロ野球の監督として数々の実績を上げてきた
野村克也氏はこの作戦をシーズンが始まったばかりの時に
よく使うと著書で書いていたと記憶している。

成功する確率は決して高くない、すなわちアウトになる
可能性が高い。

しかし奇策とも言えるダブルスチールをシーズン序盤で
仕掛けられたチームの野手、投手は「(今年の野村監督は)
何をやってくるかわからない・・・」という印象を持ち
次に同じ場面になると、ダブルスチールなどの作戦を必要
以上に警戒して自滅するケースが増えるというのだ。

同じ作戦であってもシーズンの序盤で使うかもしくは
終盤で使うか・・・「使い方」次第でで効果は大きく
違ってくる。

これは相続対策保険を売る時も同じだ。

最近会う保険営業パーソンは「相続」にまつわる勉強を
セミナーや勉強会でよくしている。

素晴らしいことなのだが、一方で思い描いた成果に
繋がらないと嘆いている人が少なくない。

私は「使い方」を学べばでこんな状況を打破できると
今回紹介するCDでインタビューした大田氏の話を聴いて
確信した。

セミナーで「知識」を学ぶことは大切なことだが
もっと重要なのはそれをどう使うかではないか!

大田氏はすぐに行動できる「使い方」を詳しく語って
くれている。

例えば「信託」について。

これを詳しく勉強して学ぶだけでは契約には至らない
はずだ。

大田氏は信託を保険契約に繋げる「使い方」、道順を
既に確立していて成果を現在も挙げ続けているのだ。

さああなたもトップセールスパーソンの「使い方」を
学ぼう。

当時最新兵器だった鉄砲を知りたくさん集めるだけ
だったら、織田信長は当時最強と言われた武田騎馬隊
を撃破することはできなかったに違いない。

三段撃ちという鉄砲の「使い方」をしたからこそ
信長は勝利を手にできたのではないか。

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CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

・相続ではなく相続放棄の話題があなたに莫大なコミッションをもたらす

・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

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■フォローなしで追加契約を殺到させる方法

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の6月と12月に追加契約だけで
大きな成果を挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

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■こんな20代に今保険が売れる

企業の情報セキュリティーの強化などの関係で
一昔前のように保険営業パーソン(主に女性の外務員)が
昼休みに自由に出入りして保険を勧誘できなくなっている
という話を聞いたことがあるかもしれない。

結果として若者とくに20代で保険に全く入っていない
無保険者が増えているという。みんなが知っているような
有名な大企業であっても状況は変わらない。

自分の意志で保険加入しないのではなく、保険の話を1度も
聞いたことがないという若者もいるのだ。

ここにチャンスがあるとは感じないだろうか?

しかし、このような無保険者にいきなり「保険の話を聞いて
ください」とアプローチしても関心を持たないと今回インタビュー
した杉山氏は断言する

保険の話ではなく「お金の話」を切り口にするのだ。

年金の崩壊などが連日ニュースで報道され、若者の将来とくに
老後の不安は増大している。保険には興味がないが自分のお金に
ついてなら話は別だ。

若者の加入する保険というと、お葬式代と医療保障と決めつけては
いけない。

「お金の話」を切り口にすれば、今まで無保険者だった若者が
月10万円の支払うことも決して特別ではないと杉山氏は言う。

さああなたもこのターゲットを開拓してみないか?

無保険者の見込み客を継続的に見つけるにはどうすればいいのか?
どのようなアプローチをしてどんな成果が得られるのか?

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■ボーナス時期は新規開拓するな!

「既契約者への追加契約」
これは保険営業パーソンにとって非常に効率的で
ありがたいものだ。

新規の契約の比べて面倒な説明や前置きが不要となり
会えば短時間で契約に至る。

通常はお客様の家族構成や状況が変わった場合、お客様自身から
連絡をもらい追加契約になるケースが多いのではないか。

一方、今回インタビューした杉山氏は少し違う。

ボーナス時期になると、自らアポイントを取り追加契約を
積極的に獲得するという。

この期間は新規開拓をほぼしなくても大きな数字を残す
ことができる。

多くのお客様は契約をしているとはいえ、保険営業パーソンから
電話があれば「また保険を勧められるのか」と思ってしまうだろう。

杉山氏の場合はお客様が喜んで時間を取ってくれるという。
しかも普段のアフターフォローは全くなしで。

普通の営業パーソンとの決定的な違いは営業の仕方にある。

通常は全くフォローしなくてもなぜボーナス時期にいきなり
追加契約が激増するのか?

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・感動セールスはもうするな!

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・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

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■カツオ式質問なら保険は売れる

「トップセールスパーソンは無口だ!」
こんな言葉を1度や2度耳にしたことがあるのでは
ないか。

しかし、もしお客様の所に行って本当に何も話さなければ
単に変わった気味の悪い人になってしまう。

無口になるための仕組みやノウハウがあることを
わすれてはならないだろう。

その1つが質問だ。質問が巧妙だからこそお客様が話し
営業パーソンが聞いて無口になるという状況が作り
だせる。

以前見た漫画「サザエさん」で大きなヒントがあった。

カツオは今旬のスイカをどうしても食べたかった。

父親の波平にスイカを買ってもらうために、どうしたか
あなたは想像がつくだろうか?

普通の子供なら「買って買って!」とお願いするだけ
だろう。

しかしカツオは違う。

「買って」と全く言わず波平にスイカ割りのことを
質問したのだ。

「お父さんはスイカ割りが好きなの?」
「お父さんはスイカ割りが得意なの?」
「スイカが割れた時どんな気分だったの?」

波平は、子供の頃にやったスイカ割りがどんなに楽しかったか!
いかに自分が得意かを自慢げに話し続けた。

こんな話をした波平は次の日、駅前で目にしたスイカを
買って帰ったのだった。

もちろんカツオは最初から計算済み。
カツオは単なるいたずら好きのおもしろいヤツと思っていたが
この話を見て将来ビジネスで絶対成功すると確信してしまった。
(実際にはサザエさんではカツオは歳をとらないが・・・)

スイカがいかにおいしいか、今安くてお得かという
アプローチをカツオは取っていない。

質問をして相手に話してもらい・・・
自分が思い描く結果に導いている。

さあ無口になるためにも効果的な質問をお客様に
投げかけよう。

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■条件ではなく思いを聞き出せ!

以前、あるベンチャーキャピタルのマネージャーと話す
機会があった。

彼は有望な投資先を求め、ベンチャー企業の社長と会う
機会が多いという。

投資先を決める際、一番大事にしていることを聞いて
少々驚いた。

事業の成長性や社長の能力、技術力やマーケティング力
など重視していると私は考えていたのだが・・・
大切なのは「社長の人柄とビジョン」だと断言していた。

「理屈」がいくら良くても、社長の「思い」の部分が
ダメならば成功の確率は下がるというのだ。

「理屈より思い」
これは保険営業でも重要なことではないか。

お客様との会話で「条件」ばかりを聞き出そうとしている
営業パーソンは少なくない。

年収、住宅ローン、勤務先、既契約の内容などなど。

私も保険を販売していた頃、お客様が現在加入している
保険証券をとにかく見せてもらうことに力を注いだ。

もちろん最終的にプランニングする際にこのような「条件」を
しっかりヒヤリングすることは必須だ。

しかし最優先することではないと今回紹介するCDの竹下氏の
話を聞いて私は確信した。

「条件」は後でいい。重視すべきはお客様の「思い」だ。

絶対に譲れない事は何か?達成したい目標は?
将来一番やりたいことは?

これを聞き出すことに力を入れれば、結果として成果に
繋がりやすくなる。

しかし「絶対に譲れない事は何ですか?」とストレートな
質問をしてもうまくいかないことが多い。

お客様自身も自分の「思い」に気づいていなかったり
曖昧だったりすることが多いからだ。

雑談・世間話の中からお客様の「思い」を明確にしていく
作業・・・これが竹下氏のインタビューから学べるスキル
の1つだ。

日曜日した趣味の話題からいつしか自分の「思い」に
お客様が気づく。

これができれば話は一気に進む。結果として契約が近づく。

既契約と比較して、とにかくお得なプランニングは
ある意味、ネットで十分だ。

生身の人間だからこそできるノウハウをあなたのスキルに
しないか。

私はこのノウハウを自分のものにできれば
どんなにネットが発達しても来店型店舗が増えても
必ず競争に勝てると考えている。

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■回り道戦略で手数料アップを!

レストランガイドで有名なミシュランはタイヤの
メーカーだ。

おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの
店までドライブをする。そうすればタイヤが消費され
最終的にミシュランの売上がアップする。
これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだ
という。

「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ
出かけませんか?」と直接宣伝することも決して
悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が大きな
成果を生むことが多いと私は考えている。

江戸時代に川の土手に桜の木を植えたのは、
みんなが桜を見にきて土手を歩き、土手を固くして
水害などを防ぐことが狙いだと聞いたことがある。

とにかく土手をみんなで歩きましょう!ではうまく
いかなかったはずだ。

回り道戦略・・・これは保険営業でも有効だ。

「新商品、新特約が発売されました」「保険の見直しを
しましょう」という直接的な投げかけではお客様の反応は
悪くなったとは感じないだろうか?

ミシュランや桜の例のように最終的に目的を達成できる
ようなすなわち最後に保険の話になってしまうような
戦略を考えることが重要だ。

今回インタビューした竹下氏の営業戦略はまさに
回り道的だ。

スタートでは全く保険の話はしない。難しい金融や法律も
語らない。

雑談・世間話から始めるのだ。
「先日のお休みはどこか行かれましたか?」
「ワンちゃんかわいいですね。お名前は何ですか?」

こんな保険とはまるで関係のない話こそが実は契約を
引き寄せるのだ。

何とか売らなきゃいけないというプレッシャーの中で
お客様が好まない保険の話をすることはつらいと感じた
ことはないだろうか?

そんな苦痛ももうおさらばだ。
さあ雑談からスタートしよう。

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■法人開拓の突破口になる質問

巨人の長野久義選手を知っているだろうか?

首位打者や最多安打のタイトルを獲得したことも
ある中心選手だ。

彼は大学生と社会人で2度ドラフト指名を
受けているが2度とも入団を拒否した。
3度目にやっと意中の巨人から指名され入団した
経緯がある。

彼はプロ野球選手になることが夢や目標ではなかった
と考えられる。
巨人の選手になることに強い「こだわり」を持って
いたのだろう。

この「こだわり」は交渉や営業の突破口になると
私は思う。

メジャーリーグを行きを表明しながら日本の球団から
ドラフトで強行指名され、あっさり入団を決めた選手が
いたが・・・彼のメジャーリーグへの「こだわり」は
さほど強くなかったと予想できる。

指名した球団がそれをある程度理解していたからこそ
指名したのではないか。

相手が何に「こだわり」を持っているのか?
何を一番大事に考えているのか?

これを聞き出すことは法人保険営業でも話を進める
大きなきっかけになるのだ。

社長の「こだわり」を聞けば契約に近づく!

それをどう聞き出すのか?どんな質問をすればいいのか?

雑談や世間話を切り口にそれを聞き出すヒントを
語ったのが今回インタビューした竹下氏だ。

例えば・・・
社長が自分の創業した会社を未来に残すことに強い
「こだわり」を持っていることを聞き出せたとしよう。

当然、事業承継や後継者育成、事業の安定化などに
興味を示すとは考えられないか?

これらの問題を解決を手伝えば、どうしても保険は
必要になってしまうはずだ。

「こだわり」を聞き出す前に設計書を出してしまうから
うまくいかない。またそもそも社長の「こだわり」を
理解していない、理解しようとしないから断りを
受けてしまう。

自分が大事にしていること、すなわち「こだわり」を
持っていることなら、話をしたいし話を聞きたいものだ。

「こだわり」を法人営業の突破口にしよう。

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■返戻率ピークを先に延すウルトラC

「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」
以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。

解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる

言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって
非常に難しい。

不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり
予定していた時期に退職できないという社長が多い
つまり退職を先に延ばすというケースが増えているのではないか。

近い将来解約返戻金はピークを迎えるが社長はその時期に退職できない
こんなアンマッチが全国で今たくさん起こっていることが予想できる。

ここに保険営業パーソンは大きなチャンスがあることに
気づかなければならない。

返戻金のピークを先に延す提案ができれば大きな武器になる
のではないか。

しかも会社の負担は変わらず、平たく言えば損しない形の
提案ができれば、他社の契約をひっくり返す大きな転機となるはずだ。

詳しくは今回紹介するインタビューCDの
「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!」という
部分を聴いて欲しい。

多くの営業パーソンは保険に加入する時は熱心だが
今回のようないわゆる”出口戦略”のガードは甘いものだ。

返戻金のピークを先に延す提案ノウハウがあれば
「もう既に加入しているよ」という今までは聞きたくもなかった
社長の断り文句が、天使の言葉に変わるのだ。

逓増定期などに加入していない法人ターゲットを探そうとするから
なかなかうまくいかない。

今回のノウハウがあなたのスキルになれば、既に入っている法人が
完全にターゲットになる。

いかがだろうか。

あなたの発想、ターゲットを大転換させる提案ノウハウを勉強したいなら
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■変額保険を資金移動の武器にせよ

ファッション性の高い中古の洋服を仕入れ販売している店を経営
している知人がいる。

自分の店のことをリサイクルショップではなくユーズドショップ
だと言う。

この2つの意味はほとんど同じだろうが呼び名や店名1つで
集まってくる客層が変わるのだ。

リサイクルというと主婦を中心とした年配の人が多く集まり
ユーズドというと若者が中心。

売る商品やサービスばかりに目を向けることは悪いことではないが
会社やお店そして製品の名前1つで差別化できることもあるのだ!!

ガリバーも自社の業務のことを車の「下取り」とは言わない。
「下取り」ではなく「買取り」なのだ。

下取りをする業者がたくさんあった中、後発にもかかわらずガリバーが
大成長できたのは少なからず「買取り」としたところが勝因の1つに
違いない。

「サラリーマン金融」が「消費者金融」に変わって成長を遂げたのも
同じような例ではないか。

商品自体の本質は変えなくてもお客様への届け方、伝え方次第で
ビジネスは大きく発展するのだ。

これは保険営業も同じだ。

例えば終身保険を「積立型の保険です」とただ表現するのは
あまりにも芸がない。

自分で終わりの期間を決められる保険、一生涯の保障を年金や介護の
資金に変換できる保険なんていうのはどうだろうか?

お客様への提案次第で、お客様の反応は変わり・・・最終的に
あなたの営業、コミッションも変化するはずだ。

「変額保険で運用してお金を増やしましょう」と提案するのも
もちろん悪くない。

しかし会社の資金を合法的かつ効率的にシフトさせる保険として
変額保険を提案したら・・・社長の保険へのイメージを大きく変える
ことができ、契約を近づけることができるのではないか?

あなたの提案を変えたいならこちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■2代目が保険を買い取る提案

法人名義の生命保険を個人名義に書き換える
保険自体を退職金の一部として法人が社長に支給する形をとり
名義を社長に換える。

多くの保険営業パーソンがよく知っているやり方と言えるのは
ないか。

今回インタビューした亀甲氏がすばらしいのはこの先の状況も考え
別のパターンも提案する点だ。

社長に名義が移って確かにメリットは多い。
しかし実際に社長が亡くなった場合、(控除はあるとはいえ)
結局保険金に相続税がかかってしまう場合がある。

そんなケースは法人名義の保険を社長の後を継ぐ2代目が買い取る
パターンも提案するのだ。この場合、新しい名義は2代目となる。
社長に万が一の事があって保険金が下りても、これなら保険金が
一時所得となり税金が軽減される。

保険金額や社長が持っている財産などにもよるので、どちらがいい
とか悪いという問題ではない。

大切なことは”先のことを考えて提案ができるか”ということだ。

差別化できるのは、保険料や解約返戻率だけではない。
提案ノウハウでも十分ライバルに圧勝することは可能なのだ。

まだまだこの他にもある!提案で差別化するノウハウ
まずはこちらを読んで欲しい↓
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■法人に収入保障保険を提案しよう

先日顧問先を順調に増やしている税理士の先生と話す機会があった。

不況や円高の厳しい状況の中、利益を出しているのは設立して
数年でスタッフ数名、しかも社長が比較的若い小規模の法人が
多いと言う。

「若い社長と社長の奥様そして数名のスタッフで利益が出ている法人」

こんな法人に保険を提案する機会があったら、あなたはどんな
ことを考えるだろうか?

とにかく保険料ができるだけ損金になるようなプランを考え
返戻率のピークで解約して、解約金を社長の退職金原資とする!

こんな提案も悪くないだろう。しかし会社設立間もない若い社長は
自分の退職の時期を決めていないケースも多いし、社長に就任して
日が浅い場合は退職金として認められる金額も少ない。つまり税の
メリットを受けにくい。

このプランがいけないというわけではなく、大切なことは
いくつものアイデア・提案ができるかということではないか。

「これがお勧めです」と1つのプランを売り込むだけではなく
「こんなプランもあります」「こんな方法もできます」と
社長に複数の選択肢を与えられることができれば厳しい競争に
勝てるし、ライバルと差別化できるはずだ。

今回紹介するCDではそんな選択肢を増やすことができるのだ。

例えば今回のケースなら法人契約で収入保障保険を勧めることが
有効なプランであることにあなたは気づくだろう。

社長に万が一のことがあった場合、退職金とは別に社長の奥様が
毎月役員報酬として一定の金額を受け取る仕組みを作ることが
できるのだ。

詳しい提案方法を知りたい方、法人への提案の選択肢を
増やしたい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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■イメージ戦略で相続保険は売れてしまう

夏になると怪談。

怪談というと稲川淳二さんを思い浮かべる人は
私だけではないはずだ。

何度か彼の怪談を聞いたことがあるが、怖い状況がすぐに
頭に浮かび、話に引き込まれた記憶がある。

話の内容だけではなく、稲川さんの話し方や表情が秀逸
だからこそ、恐怖の場面を我々はすぐにイメージして
しまうのではないか。

全く同じ怪談でも・・・

もしもただ文字で書かれた内容を読むだけだったり
出川哲朗がお笑い番組と同じテンションで語っていたら

イメージは頭に浮かばず、怖いとは感じないはずだ。

稲川淳二は怖い話がうまいのではなくてイメージを
明確化するのがうまいと私は考える。

イメージの明確化

実はこれは相続対策保険を売る場合でもキーワードに
なることを今回紹介するCDでインタビューした
大田氏から教わったのだ。

多くの保険営業パーソンがこの分野で苦戦する1つの
要因はここにあると私は確信している。

お客様がイメージを明確にする前に設計書や資料を出して
説明を始めてしまう・・・

または相続というと自分の死としかイメージされずに
話自体を拒否させてしまう・・・・

一方で大田氏のイメージ戦略は見事だ。

一番素晴らしいと感じたのは、日本人なら誰でも知っている
と言っていい「サザエさん」「東京オリンピック」を活用して
お客様のイメージを明確化するノウハウだ。

お客様の頭は整理され・・・もやもやが晴れて
まさにイメージが明確になり

詳しい話を聴く態勢がすぐに出来上がるのだ。

「もっと詳しい話をぜひ聴きたい」とお客様が
考えてから本格的な保険や税や法律の話をするか

いきなり本題からしてしまうか

どちらが多くのコミッションを手にできるかは明らかだ。

さあ達人のイメージ戦略を真似しよう。

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■この質問をしないと法人開拓は失敗する

以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。
彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を
上げるという。

彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。

お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう
声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」

売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて
素直な感想を述べたのだ。

するとお客は「実はこれ自分でリメイクしたんです」と
言って、その後スカートについて熱心に語りだした。

なぜリメイクしたのか?どこで買ったスカートなのか?
リメイクで苦労した部分はどこだったのか?などなど。

この会話がきっかけになって決して安くない商品が簡単に
売れてしまったのだ。

自分が売りたい商品のよさやお得さを説明する店員とは
大きな違いがある。

お客様を褒めればいい!・・・この会話を読んで思った方は
注意が必要だ。実はこれではうまくいかない。

単に褒めるのではなく、お客様が「こだわり」を持っている
部分に触れることで、お客様との距離をぐっと縮めることが
できるのだ。

今回紹介した例でもお客様がわざわざ買った服をリメイクした
という「こだわり」に触れたからこそ会話が弾み、最終的に
販売に繋がったのだ。

これは法人保険営業で社長にアプローチする場合も同じだ。

「業績がいいですね」と褒めるだけでは会話は弾まない。
もちろん、最初から保険の話をしたらほぼ間違いなく撃沈だ。

訪問し会社の様子を見て、社長がどの部分に「こだわり」を
持っているのかを掴み、それに触れることで社長との距離を
縮めることができるのだ。

「こだわり」に触れられて、嫌な気分になる社長はいない。
いや自分がこだわっている部分をわかってもらって気分が
よくなるはずだ。

古い建物だがチリ1つ落ちていない
訪問すると座って仕事をしている社員が立ちあがって挨拶をした

こんな小さな小さな「こだわり」を見逃さないことで
大きなチャンスが生まれるのだ。

社長の心を掴むアプローチノウハウを勉強したい方は
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■このアプローチが紹介や追加契約へ繋がる

ハワイのオアフ島であるクレジットカードを提示するだけで
無料でバスに乗れるサービスがある。

私はこの会社のカードは普段頻繁に使用するわけではないが
必ずハワイに行く時は財布に入れるようにしている。

この話を、初めてハワイに行く友人に伝えると、彼はわざわざ
このカードを新規で作って持参していた。

無料バス自体でこのクレジットカード会社が直接儲かる
ことはない。むしろバス代やガソリン代、運転手の人件費など
がかかり大赤字だろう。

しかしハワイにこの会社のカードを持っていこうという
きっかけになることは間違いない。

カードを作ってもらっても机に中に眠っていたら
会社は永遠に売上に繋がらない。

「カードを使ってください」とお願いすることも間違い
ではないが、まずは財布に入れさせ、外に持って行かせる
ことが第一歩だ。

こう考えると、無料バスは普段は使用しないまたは
自宅に眠っているカードを財布に入れさせる最高の
アプローチと言えるのではないか。

さらにこの戦術は単なるアプローチだけにはとどまらない。

ハワイに行ったら、買い物をたくさんするという人は
少なくない。無料バスのために携帯したカードを使う
機会が増えることが予想できる。

また1度買い物で使ったカードは日本に帰ってきても
使い続けることも期待できるのではないか。

無料バスというアプローチが1度の買い物に繋がる
だけでなく、リピーターの構築に繋がっていると
私は考える。

この話は保険の法人新規開拓にも通じる。

どんなアプローチをすれば契約になるか考えることは
大切なことだ。

しかし「無料バス」のように一見利益には繋がらない
戦術に見えても、目先の契約だけではなく、その後の
紹介や追加契約にまで繋がってしまうアプローチ方法が
保険営業でも存在するのだ。

それを長年実践して、驚くような実績を挙げているのが
今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏だ。

鈴木氏のアプローチは普通のアプローチではない。

契約に繋がるだけではなく、契約後の紹介や追加契約
まで繋がるノウハウがそこにはあるのだ。

1回の契約だけで終わらないアプローチ方法なのだ。

単なる営業パーソンを経営者のパートナーに変える
ノウハウと言ってもいい。

さああなたもこの究極のアプローチを自分の武器に
使用ではないか。

もっと詳しいアプローチの仕方を勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■社長の悩みを契約にシフトさせる方法

先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。
簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。
受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしか
ならないという。

私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページを
お得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。

多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。
ホームページを作って売上をアップさせたりブランドイメージを
上げることが目的なのだ。

ホームページは目的を達成するための手段の1つでしかない。

ホームページを売り込むのではなく、売上を上げることや
ブランドイメージを上げることでアプローチするべきではないか。

不況や円高の影響などで売上が下がっている法人は日本中には
たくさんある。どうしたら売上が上がるのか悩み続けている社長は
あふれていると言っていい。

そんな社長に抱えている問題や悩みを解決・解消する提案で
アプローチするのはどうだろうか?

売上を上げる方法の1つとしてホームページは欠かすことが
できないので、自然にホームページを作る仕事はついてくるはずだ。

またいい人材が集まらなくて困っている中小企業の社長も少なくない。
企業のブランドイメージを上げることで人材を集めることを
提案するのはどうだろうか?
もちろんその手段の1つとしてホームページが必要になるわけだ。

社長・法人の目的を達成するための提案・アプローチは
保険営業でも有効だ。

保険は手段であるにもかかわらず、多くの保険営業パーソンは
目的を明確にする前に手段である保険を売り込んでしまっているから
うまくいかない。

ホームページを持っている法人に「もっとかっこいいホームページを
作りましょう」とただひたすら売り込んでいることと同じだ。

そうではなく、法人・社長が目的を達成するための提案・アプローチ
をすべきなのだ。

保険の話を毎日聞きたいというおめでたい社長は限りなく0(ゼロ)
のはずだ。

しかし自分の目的を達成するための話や自分の抱えている問題を
解決できる話なら、どうだろうか?

強い関心を示し、あなたの前に話を聞く態勢で座るだろう。

わざわざ社長が興味のない話はしなくていいのだ。
目的を達成する、悩みを解消する、問題を解決する話に集中すればいい

そうすれば契約は付いてくるのだから・・・

問題解決型、目的達成型アプローチをもっと詳しく勉強したい方は
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■もう保険を語るな!お金の流れを話せ

言うまでもないが政治家が税金をそのまま自分の
ポケットに入れてしまえば、それは犯罪だ。

しかしお金の流れを少し工夫すれば、合法にもなる。

ネットや週刊誌で問題視されていた某政治家は
そのほとんどが税金の政党助成金をまず自身の
政治資金管理団体に交付する。

その団体はファミリー企業が所有する自宅を事務所に
しているため家賃をそのファミリー企業に支払う。

自分の配偶者がファミリー企業の代表だから
支払われた家賃はある程度自由になるという仕組みだ。

道義的問題は別として完全に合法だと私は考える。

この話は法人新規開拓にも非常に参考になるのではないか。

もちろん税金を自分のお金にすることを勧めているわけ
ではない。

保険、保険と社長に売り込むだけがすべてではない
ことに気づいて欲しいのだ。

「万が一」「保険のリストラ」とみんなと同じアプローチ
ではなくて、お金の流れ、お金のシナリオを提案してみては
いかがだろうか。

今回紹介するCDで亀甲氏が語っている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
総取りする方法 」はまさにお金の流れ・シナリオの提案だ。

社長が安心できメリットがあるお金の流れを提案し
採用すれば、保険は自然とついてくるのだ。

社長が望む姿、達成したい状況を現実にするための
お金の提案をすれると、保険は嫌でも必要になってしまう
とも言えるかもしれない。

「この保険は絶対必要です」とただ売り込むだけの営業
パーソンなるか「この保険は絶対必要だ」と社長に実感
させる状況を作る営業パーソンになるか。

似ているようだが稼ぎ出すコミッションは天と地の差が
あるに違いない。

詳しくノウハウを勉強したいなら
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1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■設備投資は最高のチャンスだ

秋元康さんが書いたAKBの曲の歌詞の中に
こんなフレーズがある。

「何もできない すぐにできない
 だから僕らに可能性があるんだ」

「できない」ことは多くの人にとって楽しい状態ではない。
暗くなったり落ち込んだりするのが普通だろう。

しかし少し見方を変えれば、最もできる可能性がある状態
と考えることもできる。

事実を変えなくても見方や視点を変えるだけで
その事実は全く別のものに見えてくることはある。

あるメーカーの1リットル醤油が750mlに変更された
ことがあった。ほぼ同じ値段で量の減少だ。

原料の高騰などでこうぜざるを得ない状況があったと
予想できるが、CMでは「(小さくなって)新鮮なうちに
使いきれていい」と訴えていたと記憶する。

これも見方や視点を変えることでマイナスをプラスに
する好例と言っていいだろう。


これらは法人新規開拓にも通じる話だ。

「機械の入れ替えで大きなお金が必要だから、今保険に入る
余裕はない」

こんな断りは営業パーソンなら日常茶飯事だろう。

他の負担する費用はあるから保険料は捻出できないという
ことだ。

一見、全く保険営業パーソンにはチャンスがなく絶望的な
状況に思えるが、実はチャンスに繋げることはできるのだ。

見方や視点をほんの少し変えるだけで。

今回紹介するCDの中で語らている
「設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ」という部分を
よく聴いて欲しい。

このノウハウをあなたのスキルにすることができたら
よくある社長の断り文句が天使の声に聞こえるように
なるはずだ。


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■いろはすから学ぶ法人新規開拓

市場が成熟して商品自体で差別化できなくなった際
商品そのものを直接売り込むのではなく「きっかけ」
を提案する・・・これから売上を上げるためにますます
必要な方法だと私は考えている。

「1日分の水分量にちょうどいい」
1555ml入った「いろはす」という水のCMで
こんなナレーションが流れる。

「いろはす」というと500mlのペットボトルが
最もポピュラーではないか。

大きなサイズを売ろうとすると、お得とか500mlを
3本買うよりも安いと宣伝するのが普通ではないか。

一方このCMはそれを一切アピールしていない。
さらにおいしいとか味がいいとも語っていない。

人間の1日に必要な水分量を取ることを投げかけている。

まさに買う「きっかけ」の提案と言っていいのではないか。

ある住宅販売会社は展示場にお客様を集客する際
以前はとにかく来て欲しいとアピールするだけだった。

他社より品質もよくその割に値段もお手ごろであることを
何度も何度も宣伝することに注力した。

そこそこの結果がでていたが、ある事を始めてから大きく
集客を伸ばし、それに比例して売上も伸びたという。

それは住宅を買う大人を集めるのではなく子供を
集めることに力を入れたのだ。

うさぎや猫の着ぐるみキャラクターを展示場の入口に
立たせて風船をプレゼントしながら来場を促したり・・・
子供が遊べる遊具を展示場内に用意したり・・・来店した
子供にプレゼントをあげたり・・・・

子供を集めても当然売上には直接繋がらないが
子供が来たくなれば、自然に大人は着いてくる。

子供の来場が「きっかけ」に大人が集まり最終的に売上に
なったわけだ。

これらの話は法人新規開拓にも通じる。

このマーケットはどんな状況かを想像して欲しい。

まさに成熟していると判断していいはずだ。

それにはかかわらず、ライバルと似た戦術で勝ち続けることは
難しいことは明確だ。

売りたい保険を直接提案するのではなく
「きっかけ」を提案するべきなのだ。

その「きっかけ」が強烈で今まで聞いたことがないもので
あれば、社長があなたの目の前に座る確率はぐっとアップ
するに違いない。

ではどんな「きっかけ」を提案すればいいのか?
社長の度肝を抜く「きっかけ」のアイデアはどんなもの
なのか?

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■非課税枠・保証人で5分で相続保険が売れる

食品関係の会社の社長とお酒を飲む機会があった。

彼はいわゆる老舗の3代目の経営者なのだが、今まで
長年成功してきたビジネスに安住する気は全くない。

会う度に、斬新で他にはないビジネスモデルを考えていて
話してくれる。

斬新で特別なビジネスモデル・・・確かに素晴らしい
発想だ。

しかし先日テレビで見た業績好調な食品会社のビジネス
には驚いた。

その会社の主力商品は白米だ。

普通の米を炊いてお店に出荷する・・・これで売上を
伸ばしている。

回転寿司店などは店内で味が同じ米を大量に炊き続ける
ことが難しい場合が多く、炊いた米を毎日買ってくれる
という。

普通に炊いた米自体は斬新でも特別でもないが
どこに売るか、すなわち「使い方次第」なのだ。


少年野球の全国大会で優勝したチームの監督のインタビュー
を読んだことがある。

その監督は投手にほとんど全力投球させないという。

投手は山なりの遅い球を中心に打者に投げるのだ。

しかしいいコースに投げれば、それ程ヒットは続かないし
将来がある投手が怪我をするリスクも回避できるとその監督は
話していた。

遅い球でも「使い方次第」なのだ。

これは相続対策保険を売る場合でも同じ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は高度で最新な
販売ノウハウを披露する一方で、保険営業パーソンなら
誰でも知っているものを武器とする方法も語ってくれている。

非課税枠、保証人・・・こんな誰でも知っている事実を
大田氏は切り札として相続対策保険を短時間で売ってしまう。

斬新、特別・・・こんな売り方もいいが
「使い方次第」で常識が突破口になることをあなたは気づくに
違いない。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる



CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

・相続ではなく相続放棄の話題があなたに莫大なコミッションをもたらす

・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

・売るんじゃない、想いをサポートすれば契約は獲れてしまう

・信託を武器に不動産業者と提携して資産家を紹介してもらおう

・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
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■社長に終身保険を売る技術

少し考えて欲しい。

あなたが古本屋を経営していたとする。

ブックオフやアマゾンなど並み居る競合に勝つために
どんな戦略を立てるだろうか?

扱う本のカテゴリーを絞って専門店化する
新刊本を豊富に揃える
古く珍しい本ばかりを売る
他店よりも安く売る
仕入れを工夫して利益率を上げる

私ならこんな普通の考えしかできないだろう。

一方、先日テレビに出演していた古本店の店主は
全く違う方法でお客様にアプローチしていた。

インテリア。

インテリアとして古本をお客様に売っているのだ。

外国の古書で装丁がオシャレなものを中心に仕入れ
販売している。

例えばロシア語の古本。

これを読むために買う人は非常に限られる。
ロシア語を勉強し読める人しか買わないからだ。

一方、ロシア語の本をインテリアとして売れば、客層は
劇的に広がるとは思わないか?

部屋をおしゃれにしたい女性、カフェやレストランの経営者
海外の家具を販売している店にも売れるかもしれない。

ロシア語を一文字も知らない人であってもビジネスのターゲット
に変えてしまうことができるわけだ。

お客様へのアプローチ次第で売上は変わる。

これは保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏はアプローチノウハウ
の達人と表現していい。

例えば終身保険を売る場合。

お葬式代や死後の整理資金の準備のため、または返戻率の話を
中心するのが一般的ではないか。

一方、染宮氏は全く違うアプローチをインタビューで語って
くれたのだ。

今でも売れる。
いや今からでも売れる。

これがその方法を学んだ率直な感想だ。

得か損か、有利か不利かでアプローチする売り方ももちろん
悪くはない。

しかしロシア語の本を読むものではなくインテリアとして売る
アプローチと同じように・・・工夫次第でライバルに勝てることを
CDであなたは知るに違いない。

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税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ





■NOを相続保険に変える技術

テレビで総合格闘技の試合を見る機会が以前あった。

パンチを相手選手の顔にヒットさせリングに倒し
上に乗り猛攻を仕掛ける場面があった。

下の選手はもうKOかと思った瞬間に、パンチを連続して
繰り出す選手の腕に関節技を見事に掛け、ギブアップを
取って勝利する姿が映し出された。

見事な逆転勝利!と素人の私は感じたのだが・・・
試合の解説者はこんなコメントをしていた。

「下の選手はわざと攻めさせたのでしょう。
相手の選手の力をうまく利用して勝利したと言えます。」

相手の力を利用する!

これは相続対策保険を売る場合も成功のキーワードになると
今回紹介するCDでインタビューした染宮氏の話を聴いて
確信している。

多くの保険営業パーソンは自分の意見、考え、提案を
お客様に伝え、何とか説得しようとするのではないか。
必死に連続パンチを繰り出す上の選手のように・・・

染宮氏のノウハウは全く違う。

相手の意見を引き出しそれを尊重する。
決して頭から否定することはない。

その意見をいい意味で利用して自分の力に変えてしまう
のだ。つまり契約に導いてしまう。

保険なんて嫌いだ・・・
もう不動産で相続対策しているから保険は不要!
相続対策なんてしたくもない・・・

こんな絶望的とも言えるお客様の言葉を力に変える
ことが実はできるのだ。

保険営業パーソンを100%受け入れ、歓迎してくれる
お客様は少ないのは紛れもない事実だ。

この逆境ともいえる場面を変えるノウハウをインタビューで
学ぶことができるはずだ。

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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ





■相続保険の新ターゲット

プロ野球、広島カープのファンが増えていることが
よく報道されている。

試合の観客動員数も順調のようだ。

大きな要因の1つは「カープ女子」の存在だろう。

今までプロ野球とは無縁と思われたような主に首都圏に住む
若い女性の広島カープファンのことだ。

球団の様々な仕掛けや努力の賜物だが、今までとの常識とは
全く「新しい層」の顧客を掴むことに見事に成功したと言える
だろう。

ジャパネットたかたの通販番組でも同じような「新しい層」を
掘り起こす場面を見たことがある。

その時売っていたのはボイスレコーダー。

普通は記者やマスコミ関係、ビジネスパーソンがこの商品の
ターゲットだ。

一方ジャパネットは、VTRで家を留守にする主婦が子供向けに
ボイスレコーダーを使って音声でメッセージを残す場面を紹介
していた。

「冷蔵庫におやつがあるからそれを食べて待っていてね!」

これで主婦という「新しい層」も顧客にできたに違いない。

また寝室で枕元にボイスレコーダーに置いて、思いついたことや
忘れてはならないことを気軽に録音してメモ替わりに使う年配者
の姿も映し出されていた。

おそらく多くの年配者もこのボイスレコーダーを購入したはずだ。

「新しい層」に商品を販売することが売上を一気に伸ばす有効な
方法の1つ。

これは保険営業特に相続対策保険を売る場合も同じだ。

相続対策保険は資産家や経営者、マンション・アパートオーナー
などのお金持ちにしか売れないという考えが古いことに気づかせて
くれたのが、今回紹介するCDでインタビューした染宮氏。

染宮氏は「新しい層」に相続対策保険に提案することを
勧めている。

非常識とも思えるターゲットを狙うことで多くの契約を獲得する
ことが可能になるのだ。

銀行や証券などの営業パーソンそして保険営業パーソンが
頻繁に訪問するようなお金持ちマーケットで厳しい競争に
勝つ戦略ももちろん間違いではない。

しかし染宮氏の柔軟な発想と斬新な切り口を学べば
すぐそばに広大で未開拓な市場があることにあなたは気づくはずだ。

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■法人契約は「感心」より「面白い」

友人に誘われて「ものまねバー」に行ったことがある。

説明するまでもないが、その店ではお酒を飲みながら
ものまねショーを見ることができる。

矢沢永吉、長渕剛、森進一などのものまねをやる芸人が
出てきて歌を唄ったが、見た目も歌声も仕草も
パーフェクトと思える程そっくりで感心してしまった
記憶がある。

これはあくまで私の個人的な見解だが・・・

ものまね自体は本人そっくりで「感心」したのだが
「面白い」と思い何度も見たいとは感じられなかった。

一方でパーフェクトなものまねでなくても
「面白い」と思えるものまねもある。

例えばお笑い芸人のバナナマン日村が頻繁にやる
貴乃花親方の子供時代のものまね。

現在の親方ではなく子供時代にインタビューされた時の
ものまねだ。

本当に似ているかどうかは判断がつかないが、
「面白い」と私は感じるし何度も見たいと思ってしまう。

感心と面白いの違い。

実はこれは法人保険営業でも成功のキーワードになると
考えている。

多くの保険営業パーソンは自分が話をして社長の「感心」
をまず引き出そうとしているのではないか。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は
それは後回しだ。

社長の「面白い」を引き出そうとしていると表現して
いいはずだ。

保険営業で「面白い」という言い回しは適切ではない
かもしれない。

社長の強い興味を引き出す営業スタイル
もっと話を聴かせて欲しいという意欲を喚起するノウハウ

と言い直した方がよいだろう。

大切なこと、重要なこと、貴重な情報を社長に語っているのに
法人開拓で思い描いたような結果がでないという経験をした
ことがないか。

私は何度もこんな苦い体験をしてきた。

竹下氏のノウハウを学べばこれを変えることができるのだ。

社長の感心は最後でいいのだ。

「面白い」を引き出し、話を進めるノウハウをあなたの
スキルとしてみないか?

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奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ





■売れる人は努力のベクトルが違う

少し考えて欲しい。

ダンサー・パフォーマーとして世界で活躍することを
夢見る若者があなたの目の前にいる。

夢を達成するために、あなたならどんなアドバイスを
するだろうか?

誰よりもたくさん練習しなさい
一生懸命努力しなさい
ライバルとは違うテクニックを身につけない

こんなことを言うのが普通の発想ではないか。

一方、ニューヨークの著名な大会で優勝して
現在世界中からオファーが絶えない某日本人のパフォーマーは
あるインタビューでこう断言していた。

自分はあまり練習しない!
自分はダンスがうまくない!

要するに誰よりも練習して誰にも負けないテクニックを
身につけ、優勝して有名になったわけではないというのだ。

彼のパフォーマンスを見てインタビューを聴くと
彼が優れている点は戦術(作戦)そして構成だと感じる。

すごい技をと磨くこと力を注ぐのではなく
どうしたらお客様が喜ぶか、どんな演技を構成をすれば
驚くのかを考える努力を誰よりもしていると言っていい。

新しい技や誰も見たことがないテクニックを習得しようと
努力するのではなく、今自分が既に持っているものを有効に
使う努力をすることで勝っていると表現していいはずだ。

みんなと努力の向かうベクトルが違うのだ。

この話は法人保険営業にも通じる。

プロしか知りえないいい情報、ライバルよりお得な提案
まだ世間に広まっていない最新の話

普通の保険営業パーソンはこれらの部分で差別化して
法人契約を狙う。

決して間違いではない。

しかし今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の
努力の仕方は全く違う。

ベクトルが全く別の方向なのだ。

いい情報や提案、いい話は後回しだ。

最初にフォーカスするのは社長の感情、心理。

保険の話をする前に、社長を聴く気にさせることに
注力するのだ。

社長のニーズ、価値観をあぶり出し、それを100%
満たす提案をする。

満たす手段として保険がどうしても必要になってしまう
という流れを作り出しているのだ。

この方法は誰も知らない情報や最新の特約は必要としない。
返戻率や保険料に左右されないと断言していいだろう。

竹下氏の話を聴けば、今既にあなたが持っているもので
十分競争に勝ち続けることができることに気づくに違いない。

冒頭紹介した世界で活躍するパフォーマーのように
最小の努力で最大の結果を出すことも可能になると私は
考えている。

さああなたもCDをきかっけに努力のベクトルを
ほんの少し変えてみないか。

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■特別な話ではなく特別な伝え方

最近、車に搭載されているケースが増えている
ドライブレコーダーのラジオ通販CMでこんなフレーズが
耳に残った。

「ドライブレコーダーを導入した△△社に対して行った
○○の調査によると、導入後に事故が・・・なんと!
50%以上も減少した会社もありました!!」

私はドライブレコーダーは事故抑止に随分効果があるの
だなと思ってしまった。

しかしよく考えてみると、導入したすべての会社に効果が
あったわけではない。

大きな効果が出た会社があったと言っているだけだ。

意地悪な言い方だが、それは100社に1社もしくは非常に
少ない割合だったかもしれない。

「導入した会社は平均で5%事故が減った」
「1000社導入したうちの175社で効果があった」
もしもこんな事実を単純に伝えるだけでは聴いている人に
インパクトを与えることはできないのではないか。

同じ事実であっても「伝え方」次第で相手に与える影響は
変わるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

トップセールスパーソンは特別な話、特殊なトークを使って
いると考えている人は少なくない。

しかし話の内容は、今あなたがお客様に伝えているものと
大差がないと言っていい。

違いは・・・

伝え方なのだ!!

ではどんな伝え方をすればいいのか?

それを語ってくれたのが今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏だ。

竹下氏の伝え方の技術は秀逸としかいいようがない。

CDを聴けばきっとあなたはこう気づくはずだ。

「今までのやり方、今までの話でいいんだ・・・」

変えるのは「伝え方」だけだ。

これを変えれば、社長はあなたの話に身を乗り出すはず。

さあ勇気を持ってほんの少し変化を起こしてみないか。

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■ひょうたんと相続対策保険

テレビ東京で放送されている”日本の昔ばなし”で
「かっぱとひょうたん」という話を見た。

ある男の娘がかっぱと結婚することになってしまう。

当然娘も男もその結婚は嫌なのだが、娘は受け入れ
嫁入り道具に瓢箪を3つ用意して欲しいと男に頼む。

そしてそれらを持って、かっぱが住む沼に行くのだ。

娘はかっぱに会うと、まず3つの瓢箪を沼の中に
運んで欲しいと依頼する。

かっぱは瓢箪を首に掛けて喜んで水の中に飛び込むの
だが・・・

3つの瓢箪が浮きの役目をして何度も水の中に潜ろうと
しても浮かんできてしまうのだ。

かっぱは瓢箪が化物だと思ってしまい、こんな怖いものを
持っている人とは結婚できないと自ら言い出し、娘は結婚
しなくて済んだという内容だ。

実はこの話、相続対策保険を販売する際とても参考になる
と私は考えている。

多くの保険営業パーソンはざまざまなトークやプレゼンで
相続対策に保険を活用することが有効であることを自分の
口でアピールしてしまうのではないか。

もちろん間違いではないが、営業パーソンが言うのではなく
お客様に言わせることが、大きな成功を近づけると今回紹介
するCDでインタビューした大田氏から学んだ。

昔話で娘が結婚したくないと自分でアピールするだけだったら
思い描いた結果を得られなかったはずだ。

瓢箪をうまく使って、かっぱが自ら結婚できないと言わせたから
こそ、娘は結婚せずに男の元に帰ることができたのではないか。

相続対策保険を売る現場でも同じなのだ。

お客様に自らの口で言わせることが重要なのだ。

昔話では「瓢箪」が武器になったが、大田氏が”言わせる”ために
使う武器は・・・

不動産だ。

資産家であれば馴染みがあり、多くの場合所有している不動産。

これをうまく使ってお客様に保険活用が有効だと言わせるのだ。

お客様が自分で決めれば当然満足する。満足すれば言いたくなる。
つまり紹介にも繋がりやすくなる。

こんな好循環を不動産を切り口に作ってみないか。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる



CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

・相続ではなく相続放棄の話題があなたに莫大なコミッションをもたらす

・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

・売るんじゃない、想いをサポートすれば契約は獲れてしまう

・信託を武器に不動産業者と提携して資産家を紹介してもらおう

・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


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■保険営業をリアル脱出ゲーム化せよ

リアル脱出ゲームにはまっている友人がいる。

ウィキペディアによると、リアル脱出ゲームとは一つの会場に
集まった参加者達が協力し、様々なヒントを元に謎を解いて
その場所から脱出すると記述されている。

私は経験したことがないが、彼は何時間も掛けて夜の遊園地や
野球場などで開催されるイベントに頻繁に参加している。

脱出したに成功したときのワクワク感、謎を解いたときの
達成感、知らない参加者同士が協力してうまくいった時の
一体感は他のゲームでは味わえないと彼は力説していた。

この話を聴いて、私は保険営業もリアル脱出ゲーム化で
うまくいくと確信した。

それを現場で実践し、成功を続けいているのが今回インタ
ビューした竹下氏だ。

彼は自分が正しい、最高だと感じるプランや考えを
お客様に教えるという営業スタイルはとっていない。

お客様にリアルに体験、実感してもらうのだ。

竹下氏は正解をかっこよく伝えるのではなくヒントを
出すだけ。

お客様が自分で答えを見つけ出せるようにしているのだ。

自分で正解を見つけたお客様はリアル脱出ゲームの
ように達成感やワクワク感が味わえる。

自分で選んだのだがら契約した内容に満足するはずだ。

また一緒に答えを見つけ出したとも言える営業パーソン
との一体感を感じ、紹介に繋がりやすくなるとも言える。

もちろん大切なのはヒントの出し方。

これがお客様の謎や問題点、悩みから脱出するための
ポイントとなる。

トップセールスパーソンのヒントの出し方を学ぼう。

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■言葉の選択で初回面談を制する

彼女ができないモテない男性を擬似合コンに参加させ
恋愛の専門家が改善策をアドバイスするという番組があった。

その男性は初対面の女性に比較的早い段階で
「彼氏はいますか?」とストレートな質問していた。

その専門家は言葉のチョイスが悪いと指摘してた。

彼氏がいるか探りたいなら「お休みの日は何していますか?」
と質問して、その答えを確認してから「いつもそんな感じですか?」
と聞けば、大体彼氏がいるかどうか予想がつくとアドバイスしていた。

確かにその通りだ。
毎週の休日を誰と何をしているかを聞ければ予測がつく。

ストレートに聞くだけがすべてではない。
むしろ、言葉のチョイス次第で相手も話しやすくなり核心に
迫りやすくなるとも言えるだろう。

この番組を見て、以前私が自動車保険の営業をしていた頃を
思い出した。

自動車保険獲得のポイントは満期日を聞き出すことだが
新人の頃、私はいつもお客様にストレートに「保険の満期日は
いつですか?」と質問して撃沈することが多かった。

しかし同じ満期日を聞くのでも「毎年自動車保険のお手続きは
いつごろですか?」と言葉を少し変えるだけで、満期日を教えて
くれるお客様が急増したのだ。

満期日とストレートに聴くか
お手続きと言葉を変えるか

こんなわずかなことで結果が大きく変わるのだ。

言葉のチョイスの達人と言えるのが、今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏だ。

例えば彼は、がん保険や医療保険に興味を示したまたは
問い合わせをしてきたお客様に「きっかけ」を聴いて
見事に、死亡保障やライフプラン作成の話に繋げている。

「きっかけ」という言葉を使えば比較的話がスムーズに
流れるが、実は同じ理由を尋ねるケースでも「なぜ?」という
言葉を使うと、うまくいかない可能性が高いという。

こんなささいな言葉の違いで営業の展開は天と地ほど
変わってしまうのだ。

もちろん最終的に手にするコミッションも変わることは
説明するまでもない。

あなたもトップセールスパーソンの言葉の選択を学んで
みないか。

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■目的意識の違いで結果が変わる

日清食品の創業者安藤百福さんは、インスタントラーメン
の開発を始めた当初は失敗の連続だったという。

そんな中、夫人が天ぷらを揚げているのを見て、麺を油で
揚げて乾燥させる方式を思いつき、世界初となるインスタント
ラーメンの発明に成功する。

天ぷらを揚げている姿・・・ここからヒントを得たのは
新しいラーメンを開発したいという強烈な目的意識があったからだ。

普通の人、ほとんどの人は見過ごしてしまうはず。

目的意識を持つことで、見える風景や行動が全く変わって
くるものだ。

この話は保険営業にも通じる。

多くの保険営業パーソンはお客様を目の前にすると
どうやって保険を売ろうかばかりを考える。

もちろん最終的に契約を獲らないとコミッションを稼げない
のだから、この考えを0(ゼロ)にすることはできないが・・・

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は別の目的意識を
持ってお客様に接してる。

契約を獲りたいという気持ちをぐっとこらえて・・・
お客様からどうすれば質問が来るのか?を強烈に意識して
営業を組み立てているのだ。

これで普通の営業パーソンとは全く違う営業の展開を
作り上げることに成功している。

ある高校野球の指導者は生徒にヒットを打つことばかりを
求めていたが、思うような成果がでなかったという。

ある時期からヒットではなく、強いセカンドゴロを打つ
ように指導したところ、結果としてヒットが多くでるように
なったそうだ。

奥さんの天ぷら、セカンドゴロ・・・
目的意識の違いから成果が変わってくるのだ。

保険営業も同じだ。

さあ目的意識を変え、お客様から質問が来る仕組みを
作ろう。

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CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に100%繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる!

・理由を聞くな!きっかけを聴け!これで単価は50倍になる

・「保険金受取人は3回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか?

・初回面談スタートしてたった2分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは?

・お客様に自慢させれば紹介は継続的に舞い込む!

・お客様に知識や情報ではなく「視点」をプレゼントしよう

・ヘソクリを保険に変えるノウハウ

・紹介に繋がるカレンダーの配り方とは

・カレンダーには自分の写真ではなくイラストを入れろ!

・メールマガジンで紹介を殺到させる奇跡のノウハウとは

・紹介を獲得できるメルマガの送り方とは

・月曜日の12時10分が紹介のゴールデンタイムだ!

・タイムスリップ話法で10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得する

・契約した感情を呼び戻せ

・ニュースレターを使って紹介をコンスタントに呼び込む方法とは


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■プレゼンではなくシフトがうまい人が売れる

有名な経営者や成功者と実際に会って話をしてみたい!
多くのビジネスパーソンが持っている願望ではないか。

しかしいきなり連絡を取り、ただ会いたいと伝えてもまず
うまくはいかない。

私なら会うこと、話すことを「シフト」させる。


例えば経営者が1000人集まるセミナーを企画するのは
どうだろうか。

そこで講師を有料でお願いしたいと伝えれば、有名経営者や
有名人でも会ってもらえる可能性は高くなるはずだ。

「話をする」ではなく「セミナーの打ち合わせ」にシフト
すれば自然に話ができる。


いい曲だから買ってくださいとアピールだけしても今の時代
なかなかCDを買ってもらえない。

AKBはCDを「人気投票」の手段に「シフト」させたから
1人のファンが100枚以上も購入することもあるのではないか。

「シフト」

これは保険営業でも重要だ。

今回インタビューした大田氏は「シフト」の達人と言っていい。

営業相手がYESといいやすいように「シフト」させることで
成功を続けている。

「紹介」を「参加」にシフトさせている。
「提携」を「共同で新規顧客開拓」にシフトさせている。

「営業」を「セミナー」「教育」にシフトさせている。

あなたもトップセールスパーソンの「シフト」を
学んでみないか。

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■飛込み税理士新規開拓が100%うまくいく理由

企業のスローガンはその方向性が強く示されている場合が
多いのではないか。

お客様へのメッセージにもなると同時に、企業で働く従業員
の指針にもなると私は考えている。

例えばパナソニックは「ideas for life」。

パナソニックと言えば電化製品のメーカーと認識しているが
単に電化製品を作るのではなく、消費者の生活を豊かにする
ことを目指しているとこのスローガンから読み取れる。

ロッテの「お口の恋人」も似ている。

おいしいガムだけを作ることを目的にしているというより
口に関する総合メーカーであるという印象をこのスローガン
から受ける。

この話は保険営業にも通じる。

トップセールスパーソンは「保険を売る」とか「手数料を稼ぐ」
というほとんどの保険営業パーソンが目標とすること以外に
独自のスローガン的指針を持っている場合が少なくない。

今回インタビューした大田氏も税理士と提携し法人の紹介を
獲得する場合、ブレない指針を持って成功している。

「税理士から優良法人の紹介をもらう」もちろんこれを目標に
して行動することは正しいのだが・・・

大田氏は「新規顧客と継続性」という指針を常に意識している。

自分の契約とか紹介ではなく、税理士の新規顧客と顧問先の
継続性に繋げることをスローガンにしているのだ。

この指針があるからこそ、税理士との提携によって契約を獲得
し続けていると私は確信している。

保険契約になりそうな法人を紹介してくださいと飛込み訪問しても
または同じような内容が書かれたDMを送ってもレスポンスは
期待できない。

一方、このスローガンなら話は別だ。

新規顧客と継続性・・・あなたもこのスローガンを持って
法人を新規開拓してみないか。

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■他人の力で稼ぐ保険営業ノウハウ

カリスママーケッターでありベストセラー作家の
神田昌典さんの会社のスタッフは神田さん1人だという。

一時期従業員を増やし、株式の上場を視野に入れて
業績は急拡大したものの、180度方向転換したのだ。

もちろん神田さんがすべてたった1人で事業を進める
わけではない。必要であれば外部業者と提携したり
アウトソーシングして今までと変わらない質とスピードで
仕事をしているのだ。

こんな仕事の仕方は今後ますます有効だと私は考える。

映画製作はもう随分昔からこの方法に近いのではないか。

1本の映画を製作するために、専門分野に長けたプロが集まる。

説明するまでもないが、映画監督は映画配球会社などの社員
ではない。普通はフリーだ。

カメラマンも照明も大道具も同じ。

映画の製作のために集めり、終われば解散する。

これらの話は保険営業にも通じるはずだ。

たった一人だけの力で生き抜いていく時代は終わったと
私は確信している。

得意分野や市場を持ったプロが集まり、ビジネスを進めて
いく方法なら、まだまだ契約を獲り続けていくことができる
のではないか。

今回インタビューした大田氏はまさに提携、コラボレーション
で業績を残し続けているプロだ。

誰と組むか、人の持っているスキルや市場をどうやって活かすか
この見極めが特に素晴らしい。

少し極端な言い方かもしれないが、今後必要なのは営業力よりも
プロデュース力と私は考える。

CDを聴けば大田氏が名プロデューサーであることをあなたも
知ることになる。

税理や弁護士、そして銀行などが既に持っている市場と
自分のスキルをうまくプロデュースして保険契約という
いわば作品を難なく作り上げてしまうのだから。

さあプロディース力を今こそ学ぼう。

行き場所がない、見込み客がいない、法人契約が獲れない
先が見えない・・・・こんな悩みや不安は吹っ飛ぶはずだ。

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■さよなら設計書営業

歯を白くする歯磨き粉があったとする。

あなたならどうやって売るだろうか?

「歯がものすごく白くなります。いかがですか?」という
切り口でまともに売り込んでもなかなかうまくいかないはずだ。

商品自体をアピールすることも決して悪くないが、成熟社会で
しかも不況の世の中では商品自体を売り込むのではなく、問題
解決を売る方がうまくいくのではないか。

例えば思ったような成績が残せていない営業パーソンに対して
第一印象で80%が決まることを理解してもらい・・・
第一印象をよくするためには、白い歯が武器になることを
納得してもらう。

こうすれば無理のない形で歯を白くする歯磨き粉が売れるとは
考えられないだろか?

成績をアップさせるという問題解決がメインで、それを実行する
ための手段が歯を白くする歯磨き粉という流れを作ればチャンスは
広がるのだ。

これはドクターマーケット新規開拓も同じ。

多くの保険営業パーソンは最初から設計書をドクターの目の前に
出して保険を提案するからうまくいかない。

保険を売るのではなく、問題解決を売るべきだ。

あなたが最初にすべきことは設計プランを考えることでも綺麗で
かっこいいプレゼン資料を印刷でもない。

ドクターの問題を炙り出し、その問題を解決することだ!

ここで説明するまでもないが問題を解決する手段として生命保険が
必要となってしまう流れを作ることが重要。

問題解決型ノウハウをあなたが身につければ、怖いものは
何もない。

もっと詳しく勉強したいかたはこちらを読むことからスタート
して欲しい↓
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■訪問の目的を変えるだけでいい

以前、読んだ本にこんな事が書いてあったと記憶する。

モテない男性は初デートの時、付き合うこと、相手の
女性に好きになってもらうことを目的にしてしまう。

一方、モテる男性は初デートの目的を2回目 のデートを
することにする。

好きなってもらおうとするかそれとも2回目に繋げようと
するかでやること話すことが全く変わってくる。
当然、女性の反応も変わってくる。

この話は成功する事が難しいと言われるドクターマーケット
の新規開拓に通じる。

多くの保険営業パーソンは訪問の目的を常に保険を売る
ことにしてしまう。

必ず失敗するとは言い切れないが、まずうまくいかない。

一方、今回の紹介するCDでインタビューした鈴木氏は
特に初回面談では保険を売ることはもちろん、保険について
話すことを目的としない。

2回目に面談することを初回訪問の目的にしているのだ。

ここで言うまでもないが、保険を売ろうとするかもしくは
次回の訪問に繋げようとするかで話すことはまるで
変わってくる。

当然、ドクターの反応も変わってくるわけだ。

ドクターマーケットの新規開拓というと特殊な提案を
しないとうまくいかないと考えている人は多いものだ。

しかし実は訪問の目的を変えるだけで、状況は大きく
好転する可能性があるのだ。

もっと詳しくドクターマーケットの新規開拓の初回面談
・訪問についてのノウハウを勉強したいなら

こちらを読んで欲しい↓
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■スタンスの明確化

ある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMで
こう断言している。

「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません!」

サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で
勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を見事に
消す言葉だ。

方針・スタンスを明確にすることで、お客様は安心し信頼を
抱く傾向にあるのではないか。

絶対に商品を売らない日を決めて、その日は商品を見てもらう
だけに徹し、売上を伸ばしている宝石店の話を聞いたことがある。

その日は例えお客様が買いたいと言っても決して売らないのだ。

こうすることでお客様は安心してその店を信用する。
これもスタンス・方針の明確化の成功例だ。

スタンス・方針の明確化はドクターマーケットを新規開拓する
時も重要だ。

ファイナンシャルプランナー、○○コンサルタントという
名刺を出して保険を売ることが目的でないようなスタンスの割に
すぐに設計書を出して説得することももちろん間違いではない。

しかし今回紹介するCDでノウハウを語っている鈴木氏は自身の
スタンス・方針を初面談で明確に伝える。

・自分は保険を売ることがビジネス
・しかし病院・ドクター自体がよくなってもらわないと
 保険どころではないので現在抱える問題解決を徹底的に
 お手伝いする。

こんな風に伝え、決して最初から設計書を出して説明することを
しない。保険に全く関係のない問題であってもその解決策を
提案し続ける。

化粧品会社や宝石店と全く同じでお客様であるドクターは
安心し信頼感を抱きやすくなるのではないか。

いかがだろうか。

ドクターと何度も面談できているにもかかわらず
保険が1件も売れないという保険営業パーソンに
私は会ったことがない。

うまくいかない営業パーソンは初回面談からその先がうまく
いかない。1回面談して断られて終わりというケースが多い。

初回訪問がドクターマーケット開拓の成功の鍵なのだ。

初回面談で何をするか?何を伝えるか?どう訪問するか?

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■干ばつの話はお金になる!

レストランガイドで有名なミシュランはタイヤの
メーカーだ。

おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの
店までドライブをする。そうすればタイヤが消費され
最終的にミシュランの売上がアップする。
これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだ
という。

「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ
出かけませんか?」と直接宣伝することも決して
悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が大きな
成果を生むことが多いと私は考えている。

江戸時代に川の土手に桜の木を植えたのは、
みんなが桜を見にきて土手を歩き、土手を固くして
水害などを防ぐことが狙いだと聞いたことがある。

とにかく土手をみんなで歩きましょう!ではうまく
いかなかったはずだ。

回り道戦略・・・これは保険営業でも有効だ。

「新商品、新特約が発売されました」「保険の見直しを
しましょう」という直接的な投げかけではお客様の反応は
悪くなったとは感じないだろうか?

ミシュランや桜の例のように最終的に目的を達成できる
ようなすなわち最後に保険の話になってしまうような
戦略を考えることが重要だ。

今回インタビューした竹下氏の営業戦略はまさに
回り道的だ。

スタートでは全く保険の話はしない。難しい金融や法律も
語らない。

雑談・世間話から始めるのだ。
「先日のお休みはどこか行かれましたか?」
「ワンちゃんかわいいですね。お名前は何ですか?」

こんな保険とはまるで関係のない話こそが実は契約を
引き寄せるのだ。

何とか売らなきゃいけないというプレッシャーの中で
お客様が好まない保険の話をすることはつらいと感じた
ことはないだろうか?

そんな苦痛ももうおさらばだ。
さあ雑談からスタートしよう。

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■クロージング不要の営業スタイル

保険営業パーソンがプロとして考え抜いた理想の
プランをわかりやすくお客様に説明する。

決して間違った姿勢ではない。

しかし今回紹介するCDの竹下氏の話を聞くと
もっと有効なやり方があることに気づく。

営業パーソンの理想をお客様に理解してもらうより
お客様の理想を引き出す、導く、誘導することが
今の時代は、より大切なのだ。

ピカピカのリムジンを用意して、あなたがその運転手に
なって、お客様が好きそうな観光地を案内するやり方は
ある意味時代に合っていない。

お客様が自分で行きたい場所を見つけ、自分でナビゲー
ションを操作し自分で目的地にたどり着けるようにするのだ。

保険営業パーソンは運転手ではなくナビゲーションでいい。

ナビゲーションの役目に集中できれば必ず成果は出ると
私は確信している。

保険営業パーソンの役目は単なる売り込みではなくなって
きていると言ってもいい。

お客様が目的地を明確にでき自分の力で到着できるための
お手伝いと表現できる。到着の手段、乗り物が保険なのだ。

こんな流れを作れば売り込みは不要になる。しつこい
クロージングもいらない。

売り込んだりクロージングしないから断られることも
ない。毎日のストレスも軽減するだろう。

あなたの保険営業にほんの少しの変化を起こしてみないか。

変革の第一歩はこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■売る側ではなく顧客側から考える

先日、テレビ番組であるスーパーに勤務する生鮮食品販売の
カリスマの女性が紹介されていた。

ある日新鮮でおいしい「たこ」が大量に入荷した。

ここで少し考えて欲しい。

もしあなたが販売の責任者でこの「たこ」を1つでも多く売ろう
とした時、どんな方法を考えるだろうか?

できるだけ値段を安くする・・
新鮮でおいしいことをアピールするようなキャッチを考える・・
店頭で試食をさせる・・

どれも間違いではない。

しかしこのカリスマがやったことは
売りたい「タコ」の横にタコのサラダを置いただけ。

実はこのタコのサラダは売れても売れなくてもどちらでも
いいのだ。

「こんなタコの食べ方もあるなあ~」
「今晩、タコのサラダもいいなあ」
と買い物に来た人に思わせることが目的なのだ。

この戦術は見事的中し「タコ」はバカ売れしたのだ。

タコの値段を安くしたり、品質を良くすることは重要なこと。
またタコをアピールするために適切な宣伝文句を考えることも
大切。

しかし一方で、タコのサラダを置く!というような
今までとは一味違う発想があることに気づいて欲しい。

理屈ではなく、お客様・相手の感情や心理をベースに
戦術を立てるとも言っていい。

これは保険営業でも応用可能だ。

保険料の安さや返戻率の高さ、特約の新しさなどを
全面に出してアピールすることも間違いではないが
仮にそれらがすべて劣っていても勝つ方法があることに
今回紹介するCDを聴けばあなたは気づくだろう。

売る側の論理で営業を組み立てるのではなく
顧客の心理を考慮して営業戦術を立てると表現できる。

いい商品をわかりやすく説明するだけでは差別化
しにくくなったとは感じないか?

ライバルに差をつけるためには今こそ顧客心理が
大きな武器になるのだ。

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■相続保険トーク革命!

選手、監督として輝かしい実績を持っている野村克也氏は
あるスポーツ番組で、何度も本塁打王に輝いている西武
ライオンズの中村選手にこんな俳句を詠んでいた。

「中村よ 頭使えば 三冠王」

どんな場面、どんな投手であっても打席でストレートしか
待っていない中村選手に対しての苦言と期待が込められている
のだろう。

野村氏は現役時代の自分の実力は2割5分程度の打率しか
残せない選手だが、対戦投手の投球パターンを掴むこと
すなわち「相手を理解する」ことで3割以上の打撃成績を
出すことができたと語っていたと記憶している。

「相手を理解する」

実はこれは相続対策保険を販売する際でも成功のキーワード
になるのだ。

唐突に節税方法や納税資金確保の話をすることは
とにかく真っ直ぐしか待たずにバットを振り回す打者に
似ていると私は考えている。

大切なことは相手すなわちお客様を理解することだ。

財産が500万円で子供いない人と
財産が30億円で子供が3人の人では当然話す内容や
トークも変えなくてはならないことは明らかだ。

では家族構成や資産状況を掴むにはどうすればいいのか?

「あなたの資産を教えてください」
「家族構成を言ってください」
こんなやり方では撃沈は間違いない。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は「相手を
理解する」達人と言っていい。

ダイレクトな質問を投げかけないでお客様の家族構成や
資産状況を丸裸にするテクニックを確立しているのだ。

その切り札となるのが「不動産」だ。

何気ない「不動産」の世間話からスタートして
短期間の間に正確な情報をキャッチしてしまうのだ。

お客様の情報を掴めば、営業の展開は楽になるとは
思わないか?

投球パターンがわかっている投手からヒットを打てる
可能性は高くなることと同じだ。

相続対策保険の分野での勝者、三冠王になることも
難しくなくなるに違いない。

さあトップセールスパーソンのトークそして会話の
展開力を学んでみないか?

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
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CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

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・信託の仕組みそしてメリットとは?

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・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


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不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる




■あの社会問題を契約に変換させるテクニック

先日ジェネリック薬品に関してのニュース報道をテレビで
目にした。

知っている方も多いと思うが、ジェネリック薬品とは後発医薬品とも
呼ばれ、新薬の特許が切れたあとに販売される、新薬と同じ効き目で
薬価の低い薬だ。

最近ではテレビでジェネリック薬品メーカーのCMは頻繁に流れるし
風邪などで病院に行って薬をもらうとジェネリック薬品である場合が
少なくない。

政府は国の医療費削減のためにジェネリック薬品の割合を
できるだけ早く80%以上にしたいとすることがニュースで
伝えられていた。

ネットで検索してみると

10年前のジェネリック薬品の市場シェアはわずか16.8%だ。
現在でも50%前後だそうだ。

あくまで仮定の話だが、10年前にこの業界に参入したなら
黙っていても売上は4倍以上になる計算だ。

もちろんこれはあくまで数字上の話ではあるが・・・

がんばって努力して売上を伸ばすことも素晴らしいが
それ以上にこれから「伸びる市場」で勝負することが
売上アップのためには有効であることを痛感するのは
私だけではないはず。

これは保険営業でも同じ。

「伸びる市場」をあなたの得意分野にすることが今度も
継続的に成果を出すためには不可欠な戦術ではないか。

老人そして痴呆症。

間違いなくこれらの数は今度増え続ける。

この市場に参入して最終的に契約に辿りつく道筋を
既に確立しているのが、今回紹介するCDでインタビューした
大田氏だ。

大田氏のノウハウは社会問題を解決に導きながら、最後の最後に
稼げる手法だと私は考えている。

新しい「信託」というスパイスをうまく活用して顧客の満足度を
上げながら契約に導いてしまうテクニックだ。

あなたも「伸びる市場」を自分のフィールドに変えてみないか?

まずはこちらを読んで欲しい↓
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不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる


CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

・相続ではなく相続放棄の話題があなたに莫大なコミッションをもたらす

・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

・売るんじゃない、想いをサポートすれば契約は獲れてしまう

・信託を武器に不動産業者と提携して資産家を紹介してもらおう

・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


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■飛込みで法人契約が獲れる秘密

「飛び込みなんて非効率」
「飛び込み訪問なんて時代遅れ」
「飛び込みで契約なんて獲れるはずがない」

こんな考えの保険営業パーソンは多い。

何を隠そう、私も保険を売っていた頃から最近まで
ずっと同じように思っていた。

しかし鈴木氏の話を聞いて考え方が180度変わった。
今でも、今からでも飛び込み訪問で十分法人を
新規開拓できるのだ。

もちろん鈴木氏は飛び込み訪問をきっけけに大きな
成果を出した。
過去形ではなく現在も出し続けている。

さらにそのやり方を指導した営業パーソンからも
成功者を輩出しているのだ。

単なる理論や理屈や過去の栄光ではない。
現在進行形で通用する飛び込み訪問なのだ。

飛び込み訪問で成功するポイントはいくつかあるが
今回はそのうち2つだけを紹介したい。

まず1つ目。鈴木氏が勧める飛び込みは闇雲に件数を
数多く訪問することは勧めてはいない。

1日1軒でも極端な話、1週間に1軒でもいいのだ。

ただし重要なのは事前の準備だ。訪問を予定する法人に
ついて調べることが大切だ。

企業情報サービスそしてホームページを隅々まで
チェックすべき。

もちろん調べるのは目的がある。

それはその法人が抱えている問題を予想するのだ。

例えば現在の社長が創業してから何十年も経ち、
ある程度の年齢だとわかれば、当然事業を継承する
部分に問題が生じることが予想できる。

業績が下がっていれば、もちろんその部分に問題があるし
今までの事業とは全く異なる新規事業をスタートして
いれば、既存の事業の売上や利益が下がっていることや
新規事業の売上の問題も予測できる。

問題のある所にチャンスがあるのだ。

この部分でアプローチすれば社長が話を聞いてくれる
確率が劇的にアップする。

何も用意しないでの訪問や保険の設計書だけを
持った飛び込みとは大きく違うことに気づいて欲しい。

飛び込み訪問のポイントの2つ目。

それは訪問した際、会社の特徴や様子を観察することだ。

古い建物だが、掃除がきちんとされていてゴミ1つ
落ちていなければその部分に非常にこだわりを
持っている社長であることが予想できる。

初対面の際の話題にすれば、対話が続く可能性が高くなる。

また飛び込みで訪問しても、従業員がきちんと対応する
会社であれば人材の教育に力をいれている社長である
ことがわかる。

同じように社長と対話続けるきっかけになるわけだ。

飛び込み訪問が通用しないのではなくて
訪問件数だけを目的とする根性営業が時代遅れなのだ。

飛び込み訪問で中小法人が新規開拓できるあなたの
姿を想像して欲しい。

日本には430万社の中小企業がある。
それらすべてがあなたの見込み客となり得るのだ。

行く場所に困ることがあるだろうか?
話す相手がいないと悩むことがあるだろうか?
思ったような成果が上がらないとなるだろうか?

まだまだ飛び込み訪問のポイントはある。
詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■保険を売る前にこれを実行せよ

中谷彰宏さんの本に書かれていたことで「なるほど!」と思った
ことがあったので紹介したい。

“できる”会社は会社の入り口にある受付と応接室が近くにはない
という。普通は受付から応接室まで近い方が便利ではないかと
考えてしまう。

一方“できる”会社は受付から応接室までを遠くして、わざと
社内をお客様に歩いてもらう。

歩くことで従業員などが元気よく画期に満ち溢れて仕事を
している様子を見てもらうのだ。

こうすることで(特に新規の取引をする場合などは)
お客様の信頼度がアップするのだ。

商品を売る前に信頼を売る・・・商品自体の差別化が
難しくなった時代では有効な戦術だと私は考えている。

そういえば詐欺師はだます相手と話す時、高級ホテルの
ラウンジを使うという話を聞いたことがある。

これもまさに相手からの信頼を得る方法の一つだろう。

「帝国ホテルで待っています」というのと「マックで
待っています」では信頼度や信用度に大きな差がつく
ことは言うまでもない。

多くの保険営業パーソンは、最初からがんばって商品を
売ろうとしているのではないか。

だから話が進ません。だから売れない。

そうではなく今回挙げた2つの例のようにまず「信頼」を
売る戦術を法人保険営業でも考えてみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■自分のビジネスをこう伝えろ!

すぐに結果を出したい
できるだけ早く契約を獲りたい
少ない訪問回数でクロージングしたい

保険営業パーソンなら誰でも持っている感情ではないか。

短期的な目標を持ってどんどんお客様に売り込んでいくことも
決して間違いではない。

しかしお客様は営業パーソンの売り込みに辟易していることも
事実であることをわすれてはならない。

私は少し視野を広げて契約に至るまでの時間を長く見る
長期的戦略が今の時代に有効だと考えている。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はまさに長期の視点を
持ったトップセールスパーソンだ。

すぐに売り込まない。すぐに提案書を広げない。すぐに結果を求めない。

お客様が抱えている問題を解決することに集中するのだ。

お役立ちやサービスばかりで本当に契約に辿り着くのか?と
不安を抱く方もいるかもしれない。

そんな方は鈴木氏の営業スタンスが参考になるはずだ。

そのスタンスとは・・・
コンサルタントといって保険の話を濁しながら最後に保険を
売り込むのではなく、保険を売ることを最初に伝えてコンサル
ティングに徹底するのだ。

このスタンスによって、売り込まない問題解決型コンサルティング
の徹底が意外に早く成果に結び付くケースが多い。つまり契約に
至るまでにそれほど時間がかからないことも少なくないわけだ。

長期の視点を持ってほんの少しあなたの営業を変えてみないか。

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■この話法なら証券を引き出せる!

何年も使われていない口座を休眠口座といい銀行は
最後の取引から5年、信用金庫などは10年経った
口座をこう呼び・・・・

日本政府は休眠口座に関し、東日本大震災の復興財源
として活用する案を検討しているという話題がある番組で
紹介されていた。

出演してたスマップの中居正広さんは10年以上使って
いない銀行口座を確か持っていて、それなりの金額が残っ
ている記憶があると相当心配そうな表情で話していた。

もちろん休眠口座扱いになってもそれなりの手続きをすれば
本人にお金は戻る。

国許可なく自分のお金を使われて戻ってこないということは
ないのだが、中居さんの家に帰ってからの行動は簡単に
予想がつく。

間違いなく、自分の預金通帳やカードなどをチェックした
はずだ。そして何かわからないことがあれば金融機関に
問い合わせをしたに違いない。

この場面は保険営業で大いに参考になる。

法人の顧客でも個人客でも
既契約の証券を保険営業パーソンがもし見ることができれば
かなりの確率で営業は前に進むだろう。

成約の可能性がぐんと上がる。

しかしすぐに確認できるものではないというのも事実だ。

「既契約を見直しましょう」「保険料をリストラしませんか?」
「証券を確認させてください」と依頼してもうまくいかない
ことが少なくない。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はかなりの
確率で簡単にお客様の証券を見ることができる。

一言もお願いしない。
確認させてくださいとも依頼しない。

ほぼすべてお客様から「見てください」と相談されるのだ。

しかも営業においてとても早い段階でこんな奇跡的な展開を
起こすことができる。

ポイントは今回の休眠口座の話題と同じで
お客様自身が自分で確認したくなってしまうように
導くことだ。

「あれ??自分はどうだったかな」と思わせるのだ。

確認しなければすっきりしない、確認せずにはいられない
状況を作り出すと言ってもいいかもしれない。

これは簡単なコツをつかめばで可能になるのだ。

勘違いして欲しくないのは単に不安を煽る方法ではない
ことだ。

竹下氏がやっていることは、池上彰さんがニュースを解説
するように、知ってそうで知らない制度や仕組みや法律などを
わかりやすく解説するだけだ。

想像して欲しい。

営業の初期の段階であなたの目の前にいるお客様が
押入れから自分が加入している保険の証券をすべて
出してきて「見てください」とお願いされたら
どんなことが起こるだろうか?

もはや説明するまでもない。

どうすればこんな奇跡的な状況を日常にできるのか
答えはすべてインタビューの中になる。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術





■売れない提案こそが顧客満足度を演出する

野球の試合で普通バッターをヒットを打つこと、塁に出る
ことを考える。

あえてアウトになろうとする打者はいないだろう。

ただし1つだけ例外がある。それは犠打(バント)だ。

ランナーを進めたり、得点を取るために自らが犠牲になって
アウトになる。

特に高校野球ではとても重要な戦術と言えるだろう。

実はこの話は保険営業でも通じる。

いいプラン、最高の提案をしてお客様に喜んでもらう!
これは保険営業パーソンとして正しい姿のはずだ。

一方で今回インタビューした竹下氏のスタンスは少し違う。

あえて顧客が絶対に選ばないプランを提案するのだ。

顧客が100%好まないとわかっている保険をわざと
提示するのだ。

もちろんそこには大きな大きな狙いがある。

それは・・・お客様の満足度を最高に上げるためなのだ。

最高の顧客満足度を得るための「送りバント」と言っていい。

売れそうなプラン、売りたいプランだけを提案するのは
今までの営業スタイルだ。

これからはあえて売れない、選ばないものも提示して
それを大きなチャンスやコミッションに繋げるべきだ。

なぜ売れない、選ばないプランが顧客満足度を上げ
契約、コミッションを導くのか?

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この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
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■説明ではなく解説でお客様は動く!

少し前になるがまだ37歳の若いプロ野球のコーチが試合前の
ノック中に突然クモ膜下出血で倒れ、亡くなるという悲しい
出来事があった。

この事をきっかけに当時、多くの健康に関する番組で脳の
病気について特集していた。

ある番組では専門の医師が出演して、そもそもくも膜下出血
とはどんな病気なのか?なぜ起こるのか?を詳しく解説し
病気になりやすい人を簡単に判定するための5つのチェック
ポイントを挙げていた。

コメンテーターで出演していた30代の芸能人は5つチェック
ポイントのうち3つに該当し、精密検査(脳ドック)を受ける
ことを勧められていたのだ。

この番組を見て多くの視聴者が検査を受けたと予測できる。
特にこの番組に出演した医師の元には検査の依頼が殺到した
に違いない。

この話は保険営業に通じると私は確信している。

ビジネス的な見方をすれば、この医師は自分の病院に来て
くださいと全く売り込んでいない。

他の病院より安くてお得な検査をすることももちろん
アピールしていない。

しかし今までは考えられないくらい多くの人が病院に
集まったはずだ。

なぜこんなことが起こるのか?

それは売り込みや検査の説明ではなく、病気の背景を
解説したからではないか。

この医師は世間で話題の病気はそもそもどんなものなのか?
どんな人がかかりやすいか?を詳しく解説しただけだ。

視聴は病気の背景をしっかり理解すれば、自分はどうなのか?
気になるもの。

もっと詳しく調べたい、知りたいとなり自ら行動を
起こすだろう。

今回インタビューした竹下氏の営業スタイルも全く
同じなのだ。

竹下氏は最初から売りたい保険の説明をしたり
お客様が既に契約している保険について質問しない。

やることは売り込みや説明ではなく背景を「解説」
するだけだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が目の前にいると
「新しい特約は~」「高度先進医療は○○」と説明したり
「どんな契約にお入りですか?」と質問してしまう。

実はこの行為が結果的に契約を遠のかせる。

医療保険に少し関心があるお客様にいきなり医療保険の
説明をしてしまうから、それだけで終わってしまう。
話が広がらない。

竹下氏は医療保険の説明からスタートしない。
日本の医療制度を解説するのだ。

脳の病気の番組と同じで、お客様が背景を理解すれば
自分はどうすればいいのかもっと知りたくなるものだ。

つまりお客様が自ら行動を起こしたり、お客様が自ら
質問するようになる。

あなたはこれに応えるだけでいいことになる。

売り込んだり頑張って説明する営業を選ぶか
それともお客様のオファーや質問に応え感謝される
営業を選ぶか・・・決めるのはあなただ。

詳しくノウハウを学びたいなら、まずはこちらを
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■豪農・資産家に会えるあの切り札

ある女性の経営者とアポイントが入っていたが
彼女の子供が通う幼稚園でどうしても参加したい
勉強会が開かれるために、予定を変えて欲しいとの
連絡があった。

後日、彼女が仕事の約束を変更してまで参加する勉強会の
内容に興味があったので、詳しく話を聞かせてもらった。

勉強会の内容は”絵本の読み聞かせが子供の成長にどう影響
するか”というもの。

勉強会の講師である出版社の研究員がデータや経験に基づいた
考察をわかりやすく解説したのだ。

勉強会の最後に配られた資料の中には、その出版社がやって
いる絵本の定期購読の案内が含まれていたという。

既に彼女はその定期購読を決めていた。

本を読むことの素晴らしさは私も常々実感しているので
もちろんこれに賛成したと同時に、出版社のビジネスモデルも
秀でたものだと感じた。

本屋に並べたり、広告をだしたり、ネットで宣伝することも
絵本を売る上では外すことができない。

一方でターゲットとなる「子供」が集める幼稚園と組んで
決して売り込みでない勉強会を活用してニーズを掘り起こす
戦術は秀逸だとは感じないか。

この話は相続対策保険を売る場合に通じると私は感じる。

少し言い方は乱暴だが、資産家を一本釣りのように個別に
アプローチすることも決して間違いではない。

紹介や広告、ネットを活用して相続対策が必要な人集める
ことも有効だろう。

一方で、今回紹介するCDで語ってくれた大田氏は全く
別のアイデアを教えてくれている。

幼稚園の例と同じように・・・相続保険のターゲットである
資産家や農家が集めるまたはそれらの情報を既に持っている
人と組んで、ニーズを喚起しながら成果を出していく方法だ。

税理士や社労士、経営コンサルタントと組むのではなく・・・
実はどこの街にでもある不動産業者とタイアップする方法だ。

農家や資産家はアパートやマンション経営を既に行っている
ことが少なくない。

オーナー自ら管理や入居者募集をすることも稀にあるが
ほとんどの場合、それらを地元の不動産業者に依頼する。

だから不動産業者は情報を持っていることが少なくない
わけだ。

といっても「資産家を紹介してください」とストレートに
依頼しても撃沈は間違いない。

そこで一工夫が必要なのだ。ニーズ喚起が不可欠と表現して
いいかもしれない。

その強力な武器になるのが、「信託」なのだ。

「信託」をどう使えば、豪農、資産家の紹介に繋がるのか?
どうすれば不動産業者と組むことができるのか?

詳しくはインタビューを聴いて欲しい。

「保険を加入する人を紹介してください」と依頼して
成果が出たのは昔の話だ。

タイムリーでまだライバルが使っていない武器を
いち早くあなたのスキルにして成果を出さないか?

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CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

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・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

・売るんじゃない、想いをサポートすれば契約は獲れてしまう

・信託を武器に不動産業者と提携して資産家を紹介してもらおう

・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


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■病歴・社長を被保険者として相続保険を獲る

あるテレビ番組で特殊な3Dプリンターを開発した
ベンチャー企業が特集されていた。

3Dプリンターは物の外見だけを再現すると私は認識
していた。

しかし紹介されていたプリンターは外見だけではなく
中身も忠実に再現できる。

例えば病気の患者の臓器を外見だけでなく中身の模型を
3Dプリンターで作ることで困難な手術のシュミレーション
ができ、成功率が上がることが期待されているという。

3次元のプリンターなんて「無理」と言われている頃が
あったはずだが、技術革新によって見事にそれは打破された。

同じく3Dプリンターで中身の再現も「無理」と考えられて
いたと予想できる。しかしそれは変わったわけだ。

みんなが「無理」と言われているからこそ
そこに大きなチャンスがあるのではないか。

これは法人新規開拓も同じだ。

継続して利益が出ていてキャッシュが豊富な法人は
多くの保険営業パーソンが訪問する。

みんながチャンスだと考えるからだ。当然厳しい競争となる。
場合によって保険料や返戻率のわずかな差が勝負を
分けることもある。

一方でみんなが「無理」だと考え敬遠している法人も
ある。

例えば高齢だったり病歴がある社長の法人が1つではないか。

この「無理」と言える状況を打破する提案ノウハウが
今回紹介するCDで伝授される。

「病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る
提案とは」「80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!」
という部分を聴いて欲しい。

競争に勝つのではなく新しい市場で勝負する
こんな発想も有効ではないか。

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1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■保険ではなく自己金融制度を提案しよう

商品・サービスの価格や品質を変えなくてもそれを売る顧客の
感情や心理を変えることはできると私は考えている。

感情や心理を変える手段として売る商品やサービスを
「何通りで表現できるか」というのが挙げられる。

例えばチョコレートを売る時。
多くの場合、チョコレートを甘くておいしいものと表現する。

これをチョコレートに含まれるポリフェノールにスポットを当てれば
おいしく食べながら健康になれる食品とも表すことができるだろう。

またバレンタインデーでは愛を告白する道具と表現できる。

3つの例を出したが、それぞれ表現の仕方によって顧客の感じ方は
変わるはずだ。

最近発行部数が減り続けている新聞も単なる情報やニュースを得る
媒体と表現すれば、インターネットに負けることは間違いない。

しかし少し見方を変えれば、就職試験や入試のための勉強の手段
とか国語の読解訓練の媒体とも表現できる。

こう表現するだけで顧客の感じ方は変わるのではないか。

銭湯も体をきれいにする場所と表す場合と高齢者の憩いの場と
するのでは大きく変わってくる。

いかがだろうか。
これは法人新規開拓でも同じだ。

生命保険を「万が一」とか「節税」としか表現できないのでは
社長の感情を変えることができないはずだ。

生命保険を別表現するのだ。

そのアイデアが今回紹介するCDで学ぶことができる。

創業者から後継者にお金を効率的に移動させる手段
銀行には頼らず自社で資金を準備する方法

こんな別表現ができたら、社長は聞く耳をもつだろう。

「社長が話を聴いてくれない」のは投げかけが悪いとは
考えられないか?

これも別表現するなら、社長が聴かないのではなく
保険営業パーソンの別表現のアイデアがなさすぎると
言えるかもしれない。

別表現のアイデアを学びたいなら↓
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■300万社以上をあなたの訪問先とできる戦術

先日お酒を飲んだ経営者から教えてもらった話を
紹介しよう。

ハンダゴテが得意な下請け工場があった。

取引相手は部品メーカーなどがほとんどだ。
外国製品の台頭などもあって厳しい条件を突きつけられる
ことも多かったという。

年々売上は減少して利益率も低下の一途だったのだが・・・
ある新しい試みによって近年業績がV字回復しているそうだ。

どんな事があなたは予測できるだろうか?

がんばって取引するメーカーを増やす・・・
新しい商品を開発する・・・
ネットを活用して直販に乗り出す・・・・

私はこんなことを考えたのだが、実はどれも違う。

得意なハンダゴテの技術を活用して一般顧客向けに
電子工作の教室をスタートさせたのだ。

受講者が殺到しているという。

この工場は今までは部品メーカーしか顧客がいなかった
のだが小学生や20代の若い女性までも顧客となり
顧客ターゲットが劇的に広がったのだ。

それに比例して売上もアップした。

この話は法人新規開拓にも通じる。

利益の出ている法人
キャッシュが豊富な法人

多くの保険営業パーソンはこんな法人を追い求めてばかり
いる。

決して間違いではないが、この手の法人は数が少ないから
競争は激化する。

結果的に訪問先が枯渇することになるのではないか。

ハンダゴテ工場のようにほんの少し視野を広げて
顧客ターゲットを広げる戦術が現状を打破する1つの手に
なるはずだ。

今回紹介するCDでは「事業継承」を切り口に
訪問先は劇的に広がる戦術が語られている。

普通は赤字であっても例えキャッシュなくても
この問題は起こる。すべての法人が直面する課題なのだ。

つまり顧客ターゲットは劇的に広げられる。

もちろん「事業継承のためにこの保険はいかがですか?」
と設計書を社長に出せば、撃沈することは間違いない。

どうすれば社長は話を聴くのか?
どうすれば事業継承の話から保険に繋げられるのか?

答えはCDノインタビューの中にある。

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