2015年07月

ここでは、2015年07月 に関する情報を紹介しています。
■糖尿,高血圧の高齢社長から契約は獲れる

学生の安定志向が顕著になっているというニュースを
以前目にした。

就職先人気ランキングでの上位は公務員や大手企業
ばかりだ。

いくつかのベンチャー企業が順位を急上昇させているものの
チャレンジより安定を好む傾向はますます強くなっていると
言っていいだろう。

学生に限らず、1991年以降廃業率が開業率を上回る状況が
続いているそうだ。

安定志向そして起業する人より事業をやめる人が多い。

これらの事実を見ると中小企業を中心に法人新規開拓を
する道は一見厳しいと思われがちだ。

しかし安心して欲しい。

ある意味「この事実のおかげで」増え続けている巨大
市場が存在すると私は考えている。

それがシルバー社長マーケットだ。

日本は少子高齢化。しかも若者の起業は伸びていない。
だから以前から事業を営む社長が高齢化し増えている。

これは明らかではないか。

しかし高齢化した社長には保険は非常に売りにくい。
病歴などがあるケースも多く、これは業界の常識だ。

一方で今回紹介するCDの
「80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!」
という部分を聴けば、あなたの考えは変わるはず。

ライバルが敬遠しているシルバー社長マーケットを
新規開拓できるノウハウがあなたのスキルになるのだ。

病歴があって高齢な社長にはチャンスがない
・・・この常識を捨てよう。

今後ますますマーケットが広がる巨大市場で
さあ先行者利益を手にしようではないか。

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■なぜ保険以外の提案が契約に繋がるのか?

アメリカは戦後、自国でたくさん収穫される小麦粉を
日本に売ろうと考えたそうだ。

といっても敗戦国だからと言って、日本に無理やり
輸入することを仕向けたわけではない。

あることを「きっかけ」にアメリカは小麦粉の輸出量を
大幅に増やすことに成功したのだ。

その「きっかけ」は何か予測できるだろうか?

おいしさを宣伝した・・・
安さをアピールした・・・
小麦粉を使ったレシピを紹介した・・・

実はどれも違う。

正解は学校給食にパンを導入させただ。

給食でパンのおいしさを味わえば日常生活でも
パンを食べる。もちろん大人になってからも
何の抵抗もなく食事でパンを選ぶはずだ。

こうして日本の小麦粉の輸入量は増えて
現在に続くのだ。

ご飯の消費量が減り続け、パンや麺類の割合が
増えている事実を見てもアメリカの施策は成功だった
と言えるだろう。

小麦粉を売りたいから、小麦粉をアピールする!
もちろん間違いとは言えないが一見目的とは程遠い
「きっかけ」を挟むことによって、目的が達成できる
ことがある。

これは法人保険営業でも同じだ。

大型契約を獲りたい
退職金プランを契約したい
相続対策保険の話をしたい
自社株対策保険の設計書を出したい

こんな願望が保険営業パーソンが持っていることは
当たり前だ。

しかしこの目的をすぐに達成しようとしてもうまく
いかなくなったとは感じないか?

「保険は結構!」「その話は何度も聞いた」と断られる
ことが多いはず。

1つの方法としてアメリカが小麦粉を日本に売ったように
「きっかけ」を挟むのはどうだろう。

保険を直接売り込むのではなく、社長や法人が
「なるほど」というような保険以外の「きっかけ」を
提案をするのだ。

もちろん、保険とは関係のない提案に見えて
それが最終的に契約に繋がるものであることが
営業パーソンにとってベストだろう。

今回紹介するCDで語られている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての
保険を総取りする方法」を聴いて欲しい。

自社株対策で社長から後継者が株を買い取る方法の
1つとして金銭消費貸借契約を活用する方法が語られている。

キャッシュを持っていない後継者でも安心して株を
買い取れるやり方だ。

これ自体は全く保険が絡まない。
保険の提案ではない。

だから断られない。
だからこそ社長が話を何の抵抗もなく聴く。

しかし契約の「きっかけ」となるのだ。
この「きっかけ」を提案すると保険の話をせざるを
得なくなると表現していいかもしれない。

あなたの法人新規開拓の方法を見直すチャンスが
ここにある。

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■わからないを提案に反映させよう

先日、資金ショートで倒産の危機に陥った知人の
経営者がいる。

ほんの数ヶ月前で経営はかなり順調だった。
従業員数もどんどん増やし、短期間でその数は
倍になったのだ。

それでも人が足りずに悩んでいた。

仕事があるのに人がいない・・・こんな嬉しい悲鳴を
あげていた彼だが、大手取引先の大きな方向転換に
よって大打撃を受けたのだ。

瞬く前に資金繰りが悪化し、リストラをせざるを得ない
状況になったのだ。

何とか倒産は免れ、今は捲土重来を目論んでいる。

時代の流れがますます速くなっていると言っていい。

今日の勝者が明日も勝者になるとは限らない。

こんな状況をチャンスに捉え、保険を売る市場は広がって
いると私は今回紹介するインタビューを聴いて確信した。

社長の退職年齢を聞いてそれに合ったプランニングする
会社の予定や見込みに合わせた保険を提案する。

これらは定石であるが、時代のスピードに伴い
これが合わなくなっているケースが多いのではないか。

例えば40代の社長が20数年後に退職する予定を
立てても、予定通りになることがの方が少ないと
言っていいのではないか。

変化に合わせた提案
変化に対応できる提案

これがベターではないか。

また逆にこれを武器に、変化に対応することが難しい
既契約をひっくり返すことができるのだ。

今回紹介するCDで語られている
「退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!」
「退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!」
「社長にアンパンマン保険を提案しよう」

という部分はまさに時代の変化やスピードを法人契約に
繋げる提案ノウハウだ。

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■一番稼げるセミナー活用術

若者や子供向けにおしゃれなTシャツを製造・販売して
売上を急速に伸ばしているアパレルメーカーがテレビで
取材されていた。

さらなる発展のために、次の顧客ターゲットにしたのは
中高年層だ。

すこし考えて欲しい。あなたがこの会社の社長で中高年に
対しての売上をアップさせるとしたら、どんな策を講じるだろうか?

中高年向けに全く新しいTシャツを作る
年配の方が好むデザインや色にする
高齢者がよく利用する店に商品を販売してもらう

私なら、中高年が着るTシャツを直接売る戦術だけを
考えてしまうだろう。

一方、このメーカーの発想は少し違う。
Tシャツの使い方を工夫したのだ。

普通、Tシャツは着るものだ。暑い夏を中心におしゃれを
楽しみながら着るものという発想しか普通はないが・・・・

これをTシャツ=プレゼントするものとしたのだ。
中高年が自分の子供や孫にプレゼントするアイテムと
位置づけた。

Tシャツを単に着るものではなく、プレゼントの道具、手段
という使い方を提案したのだ。

この戦術は見事に当たり、若者、子供向けのTシャツを中高年が
プレゼント用にどんどん購入する様子が映し出されていた。

この話は保険営業にも通じるのだ。

「セミナー」と聞いてあなたはどんな事をイメージするだろうか?

保険営業パーソンなら「セミナー」を活用すればお客様を
集められ、そこから契約が期待できると考えるのは一般的。

一方、今回インタビューした大田氏の「セミナー」の使い方は
普通とは違う。この違いが大きな成果を生んでいると言っていい。

「セミナー」を税理士との提携の手段として活用している。

また「セミナー」を税理士の顧問先さらに顧問先の取引先を
紹介してもらう道具としている。

さらにさらに「セミナー」を税理士との提携をきっかけに
銀行や他の士業などとコラボレーションするための武器にしている。

「紹介してください」「提携しましょう」「稼ぎましょう」
こんな言葉でアライアンスがうまくいくほど世の中は甘くないし
これで法人がどんどん紹介されるというのはもはや幻想と言って
いいはずだ。

しかし「セミナー」の使い方を工夫すれば、今からでも成果は
期待できるのだ。

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■一石三鳥戦術

戦略家の飲食店経営者の友人がいる。

彼は店の売上を極大化するためには、顧客一人の単価を
上げること、回転率をアップさせて来店数を増やすことを
常に考え、実行してきた。

さまざまな方法を試し成果がでたのだが、ある時期から
頭打ちになったのだ。

こうなると普通の経営者は店舗数を増やすことを考える。

しかし彼の発想は違う。

店舗の一角で店の人気のメニューをお土産として売り
だしたのだ。

食べておいしかった顧客は自分用に購入する。
また場合によってはそのお土産を知人にプレゼントする。

プレゼントをもらった人が美味しいと感じれば
ネットショップで購入できる仕組みも構築したのだ。

こうして彼は店舗を増やさずに売上さらに伸ばすことに
成功したのだ。

飲食店の売上で終わりではなく、お土産そしてネットショップ
に繋げるまさに1粒で3度おいしい戦術と言えるのではないか。

この話は生命保険営業にも通じる。

一生懸命動いて契約を獲り、また別の顧客の所に行く。
生保営業は狩猟型だからこれしかないと考えるだけでは勿体ない
と今回紹介するCDでインタビューした大田氏の話を聴けば気づく
はずだ。

大田氏のノウハウは1回動いただけで2度、3度と獲物をラクラク
獲得できる狩猟に似ていると私は感じている。

税理士から紹介で法人契約を獲得する場合、
普通の営業パーソンは顧問先を紹介されて契約になればそれで
終わりだ。

一方、大田氏のノウハウはこれだけに留まらない。

税理士の顧問先の紹介だけではなく顧問先の取引先まで契約者に
することができる。

さらにさらに税理士と提携している弁護士事務所や金融機関も
巻き込むノウハウを確立しているのだ。

1粒で3度、4度おいしい方法なのだ。

超効率的と表現していい。

がんばることも大切だが、1度行動すると次々チャンスが
訪れるノウハウをあなたのスキルにするのはいかがだろうか。

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■売上UPを提案すれば保険は売れる

近年継続的に利益を出している企業の社長と話す機会が
あった。

こんな会社に対して普通の銀行員は融資をしたいと願い出る。
儲かっている企業にお金を貸したいと考えるのは当然だ。

一方、優秀な銀行員はいきなり融資の案内やお願いをしない。
お金の話ではなく、さらに売上を伸ばすアイデアや業績を
安定させる知恵を提案するという。

新規事業に進出する事
商品の原価率を下げるために海外に工場を出すこと
利益率をアップさせるために業務効率化の方法
販売網を広げるために地方都市に支店を設置すること
などなど。

社長にこれらの提案が採用されれば、最終的にお金が必要な
ケースが多いので、融資に繋がるという流れだ。

融資という銀行員が叶えたい目的をダイレクトに提案する
のではなく、一見遠回りに見えるが相手(社長)のニーズを
満たしながら、最終的に目的が達成できる戦術と言える。

これは税理士と提携して法人契約を獲得する場合も有効だ。

単に紹介をお願いするのではなく、税理士のニーズをたっぷり
満たしながら、最後に法人契約に辿りつく方法があなたを成功
へと導く。

この方法を確立して継続的に成果を出し続けているのが
今回インタビューした大田氏だ。

紹介、お願い、依頼・・・彼の戦術にはこんな言葉はない。

税理士の先生の新規顧問先獲得そして現在の顧問先の死守。
これらを徹底的にお手伝いすることからスタートする。

どうやってお手伝いするか?
どうすればそれを保険契約に繋げることができるのか?

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■1回の面談で法人証券をすべて引き出すノウハウ

東京にもう何年も住む男性が皇居や日本橋を観光する
ツアーに今さらながら参加したという。

東京に住み、東京で働く人が何度も見慣れたはずのものを
見に行くツアーが大人気で今予約が取れないのだ。

東京以外に住む人や外国人観光客が参加するならまだ理解
できるのだが・・・現実は全く違う。

実は普通のツアーではない。特別なメガネを掛けて旅する
ARツアーなのだ。

ARとはAugmented Realityの略で日本語では拡張現実と
言われる。

拡張現実とは「人が知覚する現実環境をコンピュータにより
拡張する技術」とウィキペディアに記載されていた。

メガネを掛けて見慣れた日本橋を見ると、江戸時代にタイム
トリップした感覚になる。

昔の木でできた日本橋が現れ、その上をちょんまげ姿の人が
忙しく行き交う様子をそのメガネに映る画像から見ることが
できるのだ。

私も東京で学びそして長く東京に住み働いた人間で皇居や
日本橋は数え切れない程目にしているが、このツアーに参加
したいと思ってしまった。

工夫の仕方次第、表現の仕方次第では見慣れたものが強力な
観光資源になる!

この話は法人新規開拓に通じる。

「保険の見直しをしましょう」「既契約保険証券を確認させて
ください」

今時、こう投げかけて、快い返事をすぐにしてくれる社長はいない
はずだ。

まして新規開拓の営業現場で会う関係の薄い社長ならなおさらだ。

ではこれらの手法がもう有効ではないのか?

違う、いや今でも十分使えることが、今回紹介するCDの竹下氏の
インタビューを聴けば、あなたは気づくはずだ。

竹下氏は初回面談を工夫することで見事にこれらの営業パーソンが
喉から手が出るほど欲しい情報を見事に手にしてしまう。

保険の見直し、証券の確認を見事に別表現して、欲しい結果を
得続けていると言っていいだろう。

工夫次第では多くの保険営業パーソンが今さら?とか古い?と
考えている「証券診断」や「見直し」が強力な営業の武器になるのだ。

東京に住んでいる人は東京の名所を回るツアーは参加しない
という常識はARによってひっくり返された。

同じように初対面の社長は○○だという思い込みを竹下氏の
スキルを使えば吹っ飛ばすことができる。

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奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ






■情報でなく伝え方で差別化できる

最近、車に搭載されているケースが増えている
ドライブレコーダーのラジオ通販CMでこんなフレーズが
耳に残った。

「ドライブレコーダーを導入した△△社に対して行った
○○の調査によると、導入後に事故が・・・なんと!
50%以上も減少した会社もありました!!」

私はドライブレコーダーは事故抑止に随分効果があるの
だなと思ってしまった。

しかしよく考えてみると、導入したすべての会社に効果が
あったわけではない。

大きな効果が出た会社があったと言っているだけだ。

意地悪な言い方だが、それは100社に1社もしくは非常に
少ない割合だったかもしれない。

「導入した会社は平均で5%事故が減った」
「1000社導入したうちの175社で効果があった」
もしもこんな事実を単純に伝えるだけでは聴いている人に
インパクトを与えることはできないのではないか。

同じ事実であっても「伝え方」次第で相手に与える影響は
変わるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

トップセールスパーソンは特別な話、特殊なトークを使って
いると考えている人は少なくない。

しかし話の内容は、今あなたがお客様に伝えているものと
大差がないと言っていい。

違いは・・・

伝え方なのだ!!

ではどんな伝え方をすればいいのか?

それを語ってくれたのが今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏だ。

竹下氏の伝え方の技術は秀逸としかいいようがない。

CDを聴けばきっとあなたはこう気づくはずだ。

「今までのやり方、今までの話でいいんだ・・・」

変えるのは「伝え方」だけだ。

これを変えれば、社長はあなたの話に身を乗り出すはず。

さあ勇気を持ってほんの少し変化を起こしてみないか。

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奇跡の法人初回訪問ノウハウ
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■さようなら理屈営業

先日、ある落語家さんの修行時代の話を聞いた。

毎日師匠の身の回りのお世話をしてさまざまな事を
学ぶのだ。

ある日、師匠の「おい、ちょっと名刺を持って来てくれ。」
という言葉を聞いて、ただ普通に名刺を師匠の所に持っていくと
兄弟子に叱られたという。

「おい、ちょっと名刺を持って来てくれ。」という師匠の
言葉に込められた想いを読み取れと注意されたのだ。

名刺1枚だけを持って行った方がいい場合もあるし
大勢に配りたいから名刺の束を持っていくべきケースもある。

場合によっては、こう師匠が指示しても本当は名刺を配りたく
ないから「すいません。名刺を只今切らしております」と答える
ことがいいこともあるのだ。

要するに単に言葉だけではなく相手の感情を理解して行動する
ことを学んだという。

この話は法人新規開拓に通じる。

法人新規開拓に苦戦する保険営業パーソンは少なくない。

大きな原因として営業スタイルが理屈に偏っていると
今回インタビューした竹下氏の話を聴いて理解した。

既契約、保険料、返戻率、特約、契約を扱う保険営業パーソンの
資質など・・・現状を把握してこれらを超えようとする努力は
間違いではない。

しかし竹下氏の営業はこれらを先行させない。後回しだ。

竹下氏のノウハウはこれらの理屈は最後の最後でいい営業方法
と表現していいかもしれない。

理屈ではなく社長の感情を先行させるスタイルなのだ。

師匠の言うとおりに名刺を持っていったのにいい顔をされない!
と嘆く弟子・・・法人新規開拓が思ったように進まない営業パーソンを
こう例えてもいいかもしれない。

社長の感情を中心に法人営業を組み立てると・・・

社長は話を聴いてくれるようになり
契約までの時間も短縮でき
訪問できる法人も増えるに違いない。

こんな好循環をあなたも作ることができるのだ。

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奇跡の法人初回訪問ノウハウ
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■社長のがん保険は法人契約で

新規法人を開拓する場合、節税や退職金、相続などの話をしない
といけないと決めつけている保険営業パーソンは少なくない。

しかし実はもっと簡単な保険で突破口を見つけることができるのだ。

その1つが社長個人のがん保険。

節税のために加入しているがん保険プランを除いて多くの社長は
自分の保障のために加入しているがん保険は個人契約だ。

ここに大きなチャンスがある。

これを法人契約で提案するのだ。

契約者を法人、被保険者を社長。

この形式なら、保険料は基本的に費用となる。一方個人契約の場合は
社長の役員報酬から支払うわけだから、社長は所得税や住民税などの
税金を払った上で、残ったお金から保険料を支払わなければならない。

例えば月5万円の保険料であれば法人であれば5万円の負担で済むが
個人契約ならば、報酬が多額で税率が高いケースならその倍のお金が
法人から出ていくことになる。

一言で表すなら法人契約を選択することで負担が半分になる
こともあるのだ。

ただしこれでは万が一がんになった時に支払われる保険金も法人に
入ってしまう。つまり法人の益金となる。

ここにノウハウがある。
あるやり方をすれば保険金は社長個人に振り込まれるのだ。

保険料は法人で・・・保険金は個人でという
とても都合のいいプランができるのだ。

もちろんがん保険だけを獲ることが目的ではない。
この提案をすることで、社長をあなたの前に座らせることができ
別の保険を売るチャンスが生まれるのだ。

「社長がなかなか話を聞いてくれない」と嘆く保険営業パーソンが
多いが、その原因の1つはみんなと同じ提案ばかりしているから
ではないか?

「そんな都合のいい保険あるの?」こんな言葉を社長に言わせる
提案ができれば道は拓けるはずだ。

まだまだたくさん新規法人を突破するノウハウはある。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■終身保険を法人契約で提案しよう

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示す
だろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は
限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。


想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

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■ベンチャー企業にはこの提案

先日顧問先を順調に増やしている税理士の先生と話す機会があった。

不況や円高の厳しい状況の中、利益を出しているのは設立して
数年でスタッフ数名、しかも社長が比較的若い小規模の法人が
多いと言う。

「若い社長と社長の奥様そして数名のスタッフで利益が出ている法人」

こんな法人に保険を提案する機会があったら、あなたはどんな
ことを考えるだろうか?

とにかく保険料ができるだけ損金になるようなプランを考え
返戻率のピークで解約して、解約金を社長の退職金原資とする!

こんな提案も悪くないだろう。しかし会社設立間もない若い社長は
自分の退職の時期を決めていないケースも多いし、社長に就任して
日が浅い場合は退職金として認められる金額も少ない。つまり税の
メリットを受けにくい。

このプランがいけないというわけではなく、大切なことは
いくつものアイデア・提案ができるかということではないか。

「これがお勧めです」と1つのプランを売り込むだけではなく
「こんなプランもあります」「こんな方法もできます」と
社長に複数の選択肢を与えられることができれば厳しい競争に
勝てるし、ライバルと差別化できるはずだ。

今回紹介するCDではそんな選択肢を増やすことができるのだ。

例えば今回のケースなら法人契約で収入保障保険を勧めることが
有効なプランであることにあなたは気づくだろう。
社長に万が一のことがあった場合、退職金とは別に社長の奥様が
毎月役員報酬として一定の金額を受け取る仕組みを作ることが
できるのだ。

詳しい提案方法を知りたい方、法人への提案の選択肢を
増やしたい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■みんなが間違える法人初回訪問の目的

社長と最初に話すアプローチ。
あなたはどんなことを目的にして訪問するだろうか?

保険をどうしても売りたい営業パーソンは
「保険を提案の許可をもらうこと」とするだろう。
また「社長と懇意になること」を目的にする人もいるはず。

もちろん両方とも間違いではないが、今回インタビューした
鈴木氏は全く別の目的を持っている。

それは・・・
「攻める糸口を見つけに行くこと」

攻めるという言葉は適切ではないかもしれない。
要するに社長または会社が今抱えている問題・悩みを
見つけに行くのだ。

保険は関係ない。問題点や悩みを会話の中から見つける
ことが法人開拓成功の第一歩なのだ。

社長の口から問題や悩みを言ってもらう・・・これには
テクニックが必要。

問題や悩みが引き出せれば、初回面談は大成功だ。

なぜなら、その問題や悩みを解決する策を次回持ってくる
ことを約束できるからだ。つまり次回の面談の約束を取り付ける
ことができる。

初回面談の目的を保険の提案や見積提出の許可としては
うまくはいかないのだ。

社長と堂々とアポイントが取れるあなたの姿を想像して欲しい。
社長が話を聞く態勢であなたの目の前に座るのだ。

これだけでチャンスが広がるとは感じないか。

大切なのはアプローチ、初回面談。

2回目訪問に繋がるアプローチノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■なぜ今飛び込みにチャンスがあるのか?

「飛び込みなんて非効率」
「飛び込み訪問なんて時代遅れ」
「飛び込みで契約なんて獲れるはずがない」

こんな考えの保険営業パーソンは多い。
何を隠そう、私も保険を売っていた頃から最近まで
ずっと同じように思っていた。

しかし鈴木氏の話を聞いて考え方が180度変わった。
今でも、今からでも飛び込み訪問で十分法人を新規開拓できるのだ。

もちろん鈴木氏は飛び込み訪問をきっけけに大きな成果を出した。
過去形ではなく現在も出し続けている。

さらにそのやり方を指導した営業パーソンからも成功者を輩出
しているのだ。

単なる理論や理屈や過去の栄光ではない。現在進行形で通用する
飛び込み訪問なのだ。

飛び込み訪問で成功するポイントはいくつかあるが今回はそのうち
2つだけを紹介したい。

まず1つ目。鈴木氏が勧める飛び込みは闇雲に件数を数多く
訪問することは勧めてはいない。

1日1軒でも極端な話、1週間に1軒でもいいのだ。

ただし重要なのは事前の準備だ。訪問を予定する法人について
調べることが大切だ。企業情報サービスそしてホームページを
隅々までチェックすべき。

もちろん調べるのは目的がある。

それはその法人が抱えている問題を予想するのだ。

例えば現在の社長が創業してから何十年も経ち、ある程度の年齢だと
わかれば、当然事業を継承する部分に問題が生じることが予想できる。

業績が下がっていれば、もちろんその部分に問題があるし
今までの事業とは全く異なる新規事業をスタートしていれば、既存の
事業の売上や利益が下がっていることや新規事業の売上の問題も
予測できる。

問題のある所にチャンスがあるのだ。
この部分でアプローチすれば社長が話を聞いてくれる確率が劇的に
アップする。

何も用意しないでの訪問や保険の設計書だけを持った飛び込みとは
大きく違うことに気づいて欲しい。

飛び込み訪問のポイントの2つ目。

それは訪問した際、会社の特徴や様子を観察することだ。

古い建物だが、掃除がきちんとされていてゴミ1つ落ちていなければ
その部分に非常にこだわりを持っている社長であることが予想できる。
初対面の際の話題にすれば、対話が続く可能性が高くなる。

また飛び込みで訪問しても、従業員がきちんと対応する会社であれば
人材の教育に力をいれている社長であることがわかる。同じように
社長と対話続けるきっかけになるわけだ。

飛び込み訪問が通用しないのではなくて
訪問件数だけを目的とする根性営業が時代遅れなのだ。

飛び込み訪問で中小法人が新規開拓できるあなたの姿を想像して
欲しい。

日本には430万社の中小企業がある。それらすべてがあなたの
見込み客となり得るのだ。

行く場所に困ることがあるだろうか?話す相手がいないと悩む
ことがあるだろうか?思ったような成果が上がらないとなるだろうか?

まだまだ飛び込み訪問のポイントはある。
詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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■無限の法人開拓

「社長にどんな話をすればいいかわからない」
先日あった保険営業パーソンはこう嘆いていた。

確かに保険に関しての話題を少しでも出せば、普通の社長は
「たくさん入っている」「もう十分だ」と答える。

退職金や相続、従業員の保障などの話でも同じ結果だろう。

売り込みの匂いがする話を投げ掛けても社長は話を聞きたがらない。

ではどんな話題なら社長は関心を示すのか?
初対面や飛び込みであっても話を聞いてくれるのか?
あなたの話に夢中にさせるにはどうすればいいのか?

それは社長が悩んでいること、会社で問題になっていることを
解消・解決する話をするのだ。

会社を経営している以上、悩みや問題を全く抱えていない
社長は存在しない。ゼロだ。

だからこそチャンスがあるのだ。

売上が下がった。どうすれば売上が上がるのか?
採用した人材がうまく育たない。どう教育すればいいのか?

こんな悩みはどこの会社でも持っているものだ。

大切なことを会話や質問から社長の悩みや会社の問題点を明確に
すること、そしてその解決策を提供する努力をすることだ。


少し考えて欲しい。
あなたの所に、扱っていない保険会社の社員が営業に来た。
いきなり「うちの商品も売ってください」とお願いされて
あなたはすぐにYESと言うだろうか?

コミッションの高さや保険商品の優位性を流暢に説明されても
あなたはいい返事を即答するとは限らないはずだ。

「結構です」「何度も同じような話を聞きました」と保険を
進められた社長と同じように答えるかもしれない。

一方、保険を取り扱うかどうかは別として、あなたが今抱えている
悩みを解消する手助けをしてくれる場合はどうだろうか?

あなたが見込み客を継続して獲得することに悩んでいると・・・
トップセールスパーソンが成功している見込み客獲得方法を
まとめたレポートを持ってきてくれたり
実際に開拓できる組合や団体などを紹介してくれたり
一生懸命サポートしてくれた。

そのサポートに満足したら、依頼されなくてもその保険会社の
商品を扱うことに傾くはずだ。

単なる売り込みか
それともソリューション(問題解決)か

相手の感じ方そして最終的なアクションは大きく変わるのだ。

法人開拓も全く同じ。

優秀な保険営業パーソンが出入りしていても
何十年も同じ保険代理店ががっちり契約を守っていても
チャンスはあるのだ。

保険以外の部分、問題解決を切り口にすれば強力とも
思える牙城を崩すことは可能だ。

具体的にどんなアプローチのやり方があるのか?
何をどうやって法人開拓をすればいいのか?

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■選択肢変換がうまい人は相続保険が売れる

ショッピングモール内でパン屋を経営する知人がいる。

以前はモールに来て店の前を歩くお客様を店内に呼び込もうと
スタッフを店頭に立たせて大きな声を出させていたという。

「○○パンが焼きあがりました!」
「今日は店内の商品が△%引きです。」
「□□パンという新商品が発売されました。」

こんな感じだ。

しかし思ったような成果は上がらなかったのだ。

そこでその経営者は方針を一転。

大きな声でアピールすることを止めて
パンの試食をしてもらうことだけに力を入れた。

トレーに小さくカットしたパンをのせてスタッフに
店頭で持たせて、道行くお客様にとにかく食べてもらう
ことに注力させた。

すると来店客は増え、結果的に売上もアップしたのだ。

最初にやった方法はいきなりお客様にパンを買うか買わないか
を選択してもらうやり方と言っていいはずだ。

うまくいった戦術は、買うか買わないかを選択してもらうのでは
なく、試食をするかしないかを選択してもらっている。

つまりお客様に提示する選択肢を変換させることで
売上アップに繋がったと私は考えている。

この話は相続対策保険を売る際にも通じる。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は選択肢を変換
させる戦術に非常に長けている。

お客様に保険に入るか入らないか、保険で相続対策をしたいか
どうかを最初から問わない。

不動産や分割、信託などのキーワードを交えて話を聴きたいか
聴きたくないか、やんわり問いかけながらお客様を話に引き込む
テクニックに優れているのだ。

保険を問えばNOというお客様が大半だが
大田氏が提示する選択肢であれば、YESのお客様がほとんどだ。

だから話が前に進むのだ。

もちろん最終的には保険契約に繋げるノウハウも大田氏は既に
確立している。

いわば試食のパンを食べたお客様を店内に呼び込み、パンを
買わせるノウハウを持っているわけだ。

さああなたの選択肢を見直そう。
売れる人の変換を学んでみないか?

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CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

・相続ではなく相続放棄の話題があなたに莫大なコミッションをもたらす

・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

・売るんじゃない、想いをサポートすれば契約は獲れてしまう

・信託を武器に不動産業者と提携して資産家を紹介してもらおう

・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


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■ネーミングで法人保険が売れる

少し考えて欲しい。
あなたはリフォーム会社の社長だったとする。

素晴らしい技術を持っていて、古びた家であっても
新築と見違える程きれいにリフォームできる自信はある。

それをどうやってお客様にアピールするか?

「新築と見違えるほどきれいにリフォームできます」
と何度もアピールする。

リフォーム番組のようにリフォーム前と後の
映像や写真を見せて説明する。

既にリフォームしたお客様の喜び声を紹介する。

こんな宣伝が普通ではないだろうか。

一方、先日目にしたリフォーム会社の看板は
こんな言葉が使われていた。

「新築そっくりさん」

素晴らしい宣伝文句だ。
たった8文字の短い言葉だがリフォーム会社の
言いたいことが的確にお客様に伝わるのではないか。

この話は法人新規開拓にも通じる。

新規開拓の現場では長々と保険のよさや提案するプランの
すぐれた機能を説明する時間が与えられないことが多い。

社長はみんな忙しいし、残念なことだが保険の話を聞きたい
という経営者はほとんどいない。

保険営業パーソンに与えられる時間は本当に短いものだ。

その短い時間を「きっかけ」「チャンス」に変えるためには
短い言葉やネーミングで強烈に社長にインパクトを与える
ことが大切なはず。「新築そっくりさん」のように・・・

強力な武器となるノウハウが今回紹介するCDで語られている。

「アンパンマン保険」

8文字の言葉だが、社長に関心を持ってもらう大きな「きっかけ」
として使えると私は確信している。

相続対策、退職金、節税、万が一、保障、保険のリストラなど
という言葉を使ったアプローチを社長は耳にタコができるくらい
何度も何度も聞いている言葉だ。

今時「保険で退職金対策ができるの!!」と驚く社長は
いないだろう。

一方、アンパンマン保険ならどうだろうか?

「先日も同じ話を聞いたよ」という断り文句はまず
もらわないと予想できる。

社長と話せる一瞬しかない時間を1時間にする
「きっかけ」にすることが可能ではないか。

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■「得する」より「損しない」

毎晩のように仲間とお酒を飲み、かなり太っている
お笑い芸人が健康診断を受ける番組を以前目にいた。

普通の番組は血液や血圧、内蔵の数値などの結果を
示して警告するものが多いが、この番組は少し違った。

「余命8年!!」

なんとこのままの生活を続けていたらという前提での
余命を宣告したのだ。

芸人の表情は一気に曇り、生活を見直すことを
強く誓っていた。

「こうなったらいいですね」
「これなら得ですね!」
こんな提案も有効だ。

しかし今回紹介した番組で余命を示したように
「このままいったら大変なことになる」
「今のままなら大きな損失を受けることになる」
という切り口の方が人は行動に移しやすいものだ。

得を促す提案より
損やリスクを回避する提案の方が人は動くのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

「こうすれば得です」という提案も悪くないが
社長の心を動かし、今すぐ行動させるには
「このままでは大損します」という切り口がベターだと
私は考えている。

大きな武器になるのが自社株・事業継承に関することだ。

会社の規模が大きいか小さいか
利益が出ているか出ていないか
従業員がいるかいないかは、

これらの問題に関しては関係ない。

仮に社長や創業者が亡くなっても普通会社は存在
し続けるのだから、どんな法人でもこの問題はついて
まわると言っていい。

起こる確率が100%なのだ。

このまま放置していたら、大変なリスクを負うことに
なるというトーンでの提案がしやすい話題の1つでは
ないか。

しかも保険の設計書を広げて、保険を売り込むのではなく
誰もが保険とはまるで関係ないと思える「金銭消費貸借契約」
が切り口なら・・・

社長は話を聴く可能性が高まるとは考えられないか?

詳しくは今回紹介するCDの
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
総取りする方法」 という部分を聴いて欲しい。

さあ得する提案ではなく、損しない提案をしよう。

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■ホリエモン式退職金対策保険の売り方

ホリエモンがニッポン放送の株を買い占めた出来事を
きっとあなたも覚えているはずだ。

連日マスコミが報道し、あの頃はこのニュース一色
だったと記憶している。

そもそもホリエモンはニッポン放送を手に入れたいわけ
ではなかった。インターネットとテレビの融合を目指し
当時ニッポン放送の子会社だったフジテレビを手中に
おさめたかったのだ。

本来の目的を達成するためにまず周りを片付けていく
という戦術と言っていいだろう。

まさに故事成語の「将を射んと欲すれば先ず馬を射よ」
だ。

この考え方は法人新規開拓にも応用できる。

保険営業パーソンにとって
退職金対策の契約は欲しいに違いない。何といっても
単価が大きい。相続対策も自社株対策も同様に契約したいはずだ。

しかしだからと言って、設計書を片手に「話を聞いてください」
と売り込むのはあまりにも策がなさ過ぎる。

「何度も聞いたよ」と社長に断られることが目に見えている。

ホリエモンのようにまず馬を狙うのだ。

それが今回紹介するCDで語られている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての
保険を総取りする方法 」という部分だ。

保険とはまるで関係のない後継者が自社株を買い取る
方法を金銭消費貸借契約を活用する策を提案するのだ。

これ自体は保険契約に繋がらないのだが・・・
ニッポン放送を手に入れればフジテレビが付いてくるように
実は退職金・自社株・相続対策を一気に総取りするチャンスが
生まれるのだ。

ストレートに保険で真っ向勝負だけがすべてではない。
ライバルがしない提案で差別化しよう!

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インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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■このDMで法人開拓が成功する

「野球のアンダースローの投手はゴルフがうまい!
なぜなら体の使い方が似ているからだ。」

こんな意見をある専門家から聴いたことがある。

確かに通算284勝の日本最高のサブマリン投手と言われる
山田久志さんは野球界ではゴルフがうまくて有名だ。

ヤクルトからメジャーリーグに移籍して大活躍した高津臣吾さん
もアンダースロー投手の代表格と言っていい。

彼が出演したゴルフ大会をテレビで見たことがあるが
スコアはなんと72だったと記憶している。

うまいを通り越してプロ並みと言っていいだろう。

1つの能力を磨くことで全く別の能力も高まってしまう
わけだ。

これは法人新規開拓にも通じることなのだ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は主に
法人の初回訪問ノウハウについて語っている。

しかしこのスキルがあなたのものになれば
実は法人にDMを出してレスポンスをもらう能力も
ついてしまうのだ。

つまりDMを法人新規開拓の強力な武器にすることが
できるようになる。

想像して欲しい。

DMが新規開拓の武器になったら
あなたは見込み法人の枯渇に悩むことはあるだろうか?
将来の漠然とした不安に怯えることがあるだろうか?

インタビューの中では辞めた営業パーソンから引き継いだ
既契約者にハガキを出して新規契約を連発させるノウハウも
詳しく語られている。

こちらもすぐに使えて今後の強力な武器になることは
間違いない。

詳しくノウハウを知りたいなら
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CDゼミナール(2時間1分)
奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ





■習うな!ここ変えれば保険は売れる

先日FMラジオを聴いていると、中森明菜が中島美嘉の
「雪の華」をカバーしている曲がかかっていた。

続いてKiroroの「長い間」の中森明菜バージョンも放送
された。

原曲とは全く雰囲気が違い、明菜テイストが全面に出ていて
単純にいいと感じた。

ネットで調べてみると、これらの曲が含まれるカバーアルバムが
リリースされていることを知った。

またそのアルバムがオリコンの初登場で5位になったことが
快挙だと紹介されていた。

簡単に言えば中森明菜が、人の曲を歌ったCDがヒットしているのだ。

大物歌手は新曲、オリジナル曲を歌いヒットを連発するというのは
一昔前の常識となったのではないか。

中森明菜以外にも徳永英明やMay J.などカバーアルバムをヒット
させているアーティストは少なくない。

この話は実は法人新規開拓に通じると私は考えいる。

多くの保険営業パーソンは厳しい競争に勝とうと日夜勉強に
励んでいる。

セミナーや勉強会に参加して一生懸命学んでいる。

素晴らしいことなのだが、ここで学習していることは
オリジナル曲を生み出す努力に似ていると私は感じる。

どこにもない秀逸なメロディー、みんなが感動する心に響く歌詞を
生み出し、差別化して勝とうとしていると言っていいのではないか。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の理論は
少し違う。

彼はいわば作詞や作曲のノウハウを語るのではなく
「歌い方」を伝授してくれるのだ。

誰でも知っている曲を自分なりカバーしてヒットを出すように

みんなが知っている知識や情報
多くの営業パーソンが使っているトーク
これらを活かす方法をインタビューで語ってくれているのだ。

全く新しい知識を得て契約を獲得するのではなく
既にあなたが持っているものを活用してコミッションを稼ぐ
技術を学ぶことができると言っていいはずだ。

オリジナル曲型からカバー曲型に・・・・
あなたの保険営業を変化させてみないか。

作詞や作曲を学ぶことも間違いではないが、今こそ竹下流
「歌い方」をあなたのスキルにしよう。

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■落語と劇場型で社長は話を聴く

「美人すぎるビール売り子」とスポーツ紙で取り上げられた
ことがきっかけで、テレビのバラエティー番組によく出演する
ようになったグラビアアイドルがいる。

プロ野球の試合時に観客にビールを売り歩くアルバイトを
していた彼女は「かわいい」と評判になり取材され脚光を
浴びたのだ。

ある番組の中でこの事実を「計算」だと否定的に捉える
お笑い芸人がいた。

この意見に対しての賛否は別として私はこのアイドルが
取った戦術は法人保険営業に通じると考えている。

顔もスタイルもいいグラビアアイドルは星の数程いると
言っていい。

こんな競争過多の中で顔やスタイルを一生懸命アピールする
だけで勝つことは非常に難しいとは思わないか?

遠回りのようだが、ビールの売り子をやることは世間の
話題を集めることから考えれば秀逸な作戦と言えるはずだ。

いいものをストレートにアピールするだけは厳しい競争には
勝てない・・・

これは法人保険営業でも同じ。

いい保険、有利なプラン、お得な提案・・・これらだけで
厳しい社長のガード特に初回面談の壁を突破することは
難しくなって来ていると言っていいだろう。

法人開拓でも「ビールの売り子」的な話題を集める
すなわち社長の関心、興味を惹きつける優れた戦術が不可欠だ。

その戦術を詳しく解説してくれたのが、今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏だ。

竹下氏の話で特に印象に残っているのが「劇場型」「落語」
というキーワードだ。

これらのノウハウを駆使すれば、今までとほぼ同じ話の
内容でも社長の身を乗り出させることが可能になると考えている。

トップセールスパーソンは特別な話を社長にしていると
考えている人は多い。

しかしCDを聴けば話の内容は自分とは大差がないことに気づく
に違いない。

違いは話の内容よりも話の伝え方なのだ!!

多くのセミナーや勉強会では「内容」ばかりをレクチャーされる。

「内容」の勉強はもう十分ではないか。

普通のセミナーや勉強会では教えてもらえない
「伝え方」を今こそ学ぼう。

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インタビューの内容のほんの一部を紹介すると

・主語を社長に変えたこのトークを使え!

・日経平均の話を相続対策保険に繋げる話法とは?

・劇場型トークで社長の関心を惹きつけることが簡単にできる

・会社の情報ではなく社長の感情を集めよ

・初回訪問に落語を取り入れろ!!

・これでガードの固い受付を100%突破でき社長と会える

・初回訪問はわざと社長が留守の時に訪問せよ!

・遺産分割の話で初回訪問を成功させるノウハウ

・奇跡の52円マーケティングとは?

・この手書きの手紙が法人新規開拓の突破口になる

・ドクターマーケットを新規開拓するための鍵とは?

・社長はあなたのこの部分を見ている

・心理、論理、生理のバランスがよければ初回訪問は必ず成功する

・扱う商品が少なくても売れる人はここが違う

・もう社長の感想や意見を質問するな

・言いたいことを言うから法人契約が遠のくのだ

・保険ではなく場面を話せば社長は身を乗り出す

・こうすれば社長は必ず質問する

・こうすれば聴く気がない社長を契約者に変身させることができる

・既契約者を掘り起こし契約を連発させるテクニック

・4W2Hトークで法人初回訪問が楽しくなる

・これでお金のない法人から大型契約をコンスタントに獲得できる

・カレンダーを武器に法人新規開拓する方法

・テレビ番組ビフォー・アフターから学ぶ法人開拓

・訪問先を革命的に広げる戦術とは?

・一生見込み客に困らないと断言できる秘密


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■相続対策保険が売れるアプリ?

ある女性経営者と雑談しているとスマートフォンの
アプリで「ちゃんりおメーカー」を知っているかと
質問された。

残念ながら私は知らなかったのだが・・・・

自分そっくりのサンリオ風キャラクターを作れるアプリなのだ。

短期間で既にユーザーが1000万人に迫っているという。

若い女性を中心に支持されていて、彼女らのツイッターは
今や「ちゃんりお」だらけだそうだ。

このアプリは無料。

多くのアプリのようにこれ自体では利益を生まない。

サンリオは自社が持つテーマパークへの集客などを狙って
提供したという。

「テーマパークに来てください」とお金を掛けて宣伝する
ことも間違いではないが、無料アプリで遊んでもらうという
段階を1つ増やすことで、直接的な宣伝よりも成果が上がって
いると予測できる。

この話は相続対策保険を販売する際にも通じる。

うまく相続対策保険を説明して売る・・・すなわち直接
売り込んで成果を出すという昔ながらのやり方はなかなか
通用しにくくなったとは感じないか?

これからはサンリオのアプリのように段階を1つ増やすことが
有効な戦術の1つだと私は考えている。

この戦術で成功を続けるのが、今回紹介するCDでインタビュー
した大田氏だ。

彼は最初から保険の話をしない。
もちろん設計書は最後の最後まで出さない。

保険ではなく不動産の話に多くの時間を割くのだ。

保険の前に不動産という段階を作り大きな結果を出し続けている。

不動産の話を無理なくスムーズに相続対策契約に繋げてしまう
ノウハウを既に確立していると言っていい。

無料アプリで遊んでいるうちにテーマパークに行きたくなって
しまうことにとても似ているのではないか。

どんな不動産の話をすればいいのか?
それを保険に繋げるにはどうすればいいのか?

答えはすべてCDの中にある。

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・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

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■「自社金融制度を確立しませんか?」

最初にどんな投げかけをするかで相手の感じ方、反応は
まるで違うものだ。

「最初」が肝心。「最初」で結果が大きく変わる。

ドラマの中の話だが、入院していた患者が退院の日に
お世話になった美人看護師をいきなり食事に誘う場面が
あった。

「今度お食事しませんか?」

その患者はイケメンで仕事がバリバリできる弁護士。

看護師も悪い印象はなかったが、いきなりのお誘いに
戸惑い「そういった心遣いは不要です」と断ってしまう
場面があった。

いきなり食事ではなく
「仕事中もしも体が不調になった時、いろいろ質問したい
のでメールアドレスを教えてもらえませんか?」という
投げかけにすれば看護師の反応は変わったのではないか。

メールを教えてもらったら、やりとりする流れの中で
食事に誘えば成功の可能性は高くなったに違いない。

食事に誘うことはどちらの場合も同じ。

しかし「最初」の投げかけで「結果」は変わる。

これは法人保険営業とくに新規開拓でも同じ。

最後の最後で設計書を出して保険を説明し契約を獲得する
行為は保険営業パーソンなら、トップセールスパーソンも
普通の人もみんな同じだ。

しかし売れる人は「最初」が違うのだ。

今回紹介するCDを聴けば、法人新規開拓の際の「最初」の
アイデアが浮かぶだろう。

私は「銀行に頼らない自社金融制度を確立しませんか」
というアイデアを思いついた。

「最初」のアイデアをどれだけストックできるか!
これが大きな差になる。

「リストラ」や「見直し」などはさ「最初」のアイデアと
しては陳腐化していることは説明するまでもない。

社長が関心を持ちなおかつ話を聞くハードルを下げる
アイデアを考えてみないか。

他にはない大きなヒントはここにある↓
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■キャッシュフローで逆転できる

ジャングルに住み、電気もガスもない生活をしている
部族の子供にいきなり野球の道具を売ろうとしても
100%売れないだろう。

野球を知らないし、見たこともないのだから当たり前だ。

売ろうとしている道具がどんなにいいものかを
うまく説明しても結果は同じだ。

イチローや松井が使っていたモデルだとアピールしても
全く意味がない。

売るためにはまず野球の楽しさを伝え、子供たちに
絶対野球をやりたいと思わさなければならない。

この例を出すと誰でも当然だと理解する。

しかし保険営業パーソンは、いわば野球を知らない
子供に高級グローブを売りつけることを平気でして
いることがあるとは思わないか?

相手が欲しい、必要だと強く感じる前に
設計書を広げて保険を売り込んでしまう。

絶対に間違いだと言い切れないが、特に法人を新規開拓
する場合は現在有効な戦術だとは言えない。

売り込むのは後でいい。いや最後でいい。

重要なのは相手、法人開拓の場合は社長に必要だと
まず思わせることだ。

今回紹介するCDを聴けば、その強力な武器の1つが
「キャッシュフロー」であることに気づくはずだ。

保険を切り口に社長と話すことをもう止めていい。

キャッシュフロー、キャッシュフローの健全化の
話を進めれば、最後の最後に保険に繋がってしまう
流れを作ることができるのだ。

保険の事を年がら年中考えている、保険営業パーソンに
とって神様のような社長はこの世にほとんど存在しない。

一方、キャッシュフローならどうだろうか?

日々頭を悩め、恐怖を感じていることが予想できる。

この社長の関心のある話題を切り口にするのだ。

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■保険料理人を目指せ

誰が見ても文句なしでかわいい女の子を
アイドルでデビューさせれば人気が出る!

これは今までの常識だろう。

プロデューサーの秋元康氏はAKB48の
コンセプトを「クラスで5番目ぐらいの
かわいさの女の子を集めた」と言っている。

商品自体の魅力も大切だがプロデュース力が
物を言う時代になったということはないか。

これは保険営業でも同じ。

日本で売れる保険を全社取り扱っていれば
理屈から言えば、最高の商品を選べたくさん
売れるはずだ。

しかしあなたも気づいている通り、必ずしも
そうとは限らない。

商品のラインナップも無駄ではないが
これから重要なのは保険営業でもプロデュース力。

今持っている駒をどう使って攻めるかが大切だ。
最高の素材を使わなくてもプロの料理人は冷蔵庫に
残されたものでおいしい料理を作れることができる。

保険営業パーソンもこんな”料理人”を目指すべきだ。

いわば・・どんな料理を提供すればいいのか?
限られた食材でお客様を感動させる料理のアイデアは
どんなものがあるのか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
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インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?


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■販売者ではなく解説者になれ!

少し考えて欲しい。

あなたの目の前に高性能でかつ値段も手頃な
電子書籍を読めるタブレット端末がある。

あなたは目の前にお客様にこれを売るとしたら
どんな話をするだろうか?

以前の私ならこのタブレットがいかにお得か
いかに読みやすいか、いかに便利かをわかりやすく
伝えていたに違いない。

間違いではない。

しかし今なら全く別のやり方をするだろう。

商品自体を売り込むのではなく、商品の背景を解説する
のだ。

タブレット自体の説明ではなく出版業界をわかりやすく解説する。

例えばこんな事を伝えるのはどうだろうか?

「説明するまでもなく昔ほど本が売れない時代だ。
多くの出版社の経営は苦しいので、リリースする本を
慎重に選ばざるを得ない。出版しても売れなければ
大赤字になるからだ。本来であれば届くはずの情報や知識が
消費者に届きにくくなったとも言える。

一方電子書籍であれば話は別になる。出版費用が限りなく
0になるからだ。本の印刷費や書店やコンビニなどに運ぶ
配送費など今まで掛かっていた経費が劇的に少なくなる。
紙媒体よりも出版が容易になった分消費者はより多くの
情報や知識、娯楽を得やすくなった。」

私は出版の専門家ではないので、ここに書いたことが正しいか
どうかは別として・・・

売りたい商品を直接アピールするか
背景を解説して、お客様が必要性や有効性を実感するか

この違いに気づいて欲しいのだ。

これは保険営業でも同じ。

保険自体をアピールしてうまく売り込むことは
一昔前に販売方法だと私は考えている。

これからはそうではなく、お客様が自ら判断できるように
背景や判断材料を解説するスタイルがますます有効になる
はずだ。

その方法を体系化したのが、今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏。

保険の背景とは何か?
それをどう解説し、契約に結びつけるのか?
誰でも真似できるノウハウとして既に確立している。

保険営業パーソンがすばらしいと考えた商品をおすすめ
する方法ではない。

そもそも主語が違うノウハウなのだ。

主語は保険営業パーソンではなくお客様なのだ。

保険営業パーソンが解説した背景によって
「お客様」が判断し保険を選ぶ。

こんな展開を作って大きな成果につなげてみないか?

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■確認行為で既契約を丸裸にせよ

出かける時や寝る時など、電気の消し忘れはないかとか
鍵の掛け忘れはないかと気になって確認する経験は
ないだろうか?

もちろん私も何度かやったことがある。

そのほとんどは心配で終わる。
つまり大抵電気は消されているし鍵は掛かっている。

これを確認行為というらしい。

実はこの確認させる行為は保険営業を成功へ導くのだ。

想像して欲しい。

もしお客様が自分が入っている保険が確認したくて
したくて仕方がないような状態になったらどうだろうか?

間違いなく既に契約している保険証券が出てくる。
場合によってはあなたに見て欲しいと依頼してくるかも
しれない。

いずれにせよ、お客様の普段はなかなか見ることができない
情報が明らかになる可能性が高い。

こうなればかなりの確率で契約に近づくだろう。

もちろん単に保険の質問をするだけでは、お客様は確認したく
なりにくい。「売り込み」と判断してすぐに断ってたり不快感を
表すだろう。

ここが保険営業パーソンとして成功の分かれ道なのだ。

今回インタビューした竹下氏はこの部分が普通ではない。

お客様がどうしても確認したくなってしまう流れを作る名人
確認行為を導くプロと言ってもいいかもしれない。

ポイントは保険の話や質問をしない点だ。

保険商品の話ではなく、その背景を語るのだ。

例えば医療保険。

医療保険に興味があるお客様に対して、医療保険の設計書を
いきなり広げ説明する。多くの保険営業パーソンはこうしてしまう。

間違いとは言えないが、竹下氏はこうしない。

医療保険の背景である日本の医療制度を語るのだ。

医療制度を語ることで、お客様を確認行為に導いているのだ。
その確率はほぼ100%。

だから竹下氏は自ら既契約について質問することはない。

お客様が自分で確認したくて話し始めるのだ。

確認は医療保険だけに留まらない。死亡保障や年金、介護
そして学資・・・どんどんお客様が確認したくなって
しまうのだ。

いかがだろうか。

あなたの保険営業をほんの少しのテクニックで劇的に
変えるチャンスが今目の前にある。

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■設計書の前にこれを語れ

TBSで毎年放送される番組「戦略外通告」が大好きだ。

通常冬に放送されるのだが、球団から解雇(戦力外通告)
されたプロ野球選手が苦悩の中、次の一歩を未来に向けて
踏み出す様子に密着するドキュメントだ。

戦略外になった本人の心情が痛い程感じられ、困難に
負けずに立ち向かう姿は清々しく思える。

各選手の密着が紹介される前に、共通して必ず流れるVTRが
ある。

選手のポディション、年齢、プロ野球での実績
アマチュアでの実績、年俸、家族構成などなど・・・

選手の「背景」が細かく「解説」されるのだ。

このVTRがあるからこそ、その選手を知らない視聴者でも
密着映像に引き込まれるはずだ。

高校野球の甲子園で優勝、ドラフト1位で期待され入団
・・・しかし度重なるケガで思うように結果を出せなかった。
まだ小さな2歳の子供がいて、さらに奥様のお腹の中には
新しい命も宿っている・・・・

こんな背景を理解したい上で、解雇され苦悩する姿に
引き込まれるのではないか。

この話は保険営業にも通じるのだ。

最初から設計書を使ったプランの提案やパンフレットを広げる
行為は、いわばどこの誰かわからない選手を紹介して解雇に
なって大変なので、それを見て引き込まれてくださいとお願い
しているようなものだ。

結果を説明する前に背景を解説する!!

お客様が自分で選択できるように、判断の土台を理解して
もらう行為が不可欠なのだ。

この達人が今回紹介するCDでインタビューした竹下氏だ。

竹下氏はいきなり結果を話さない。
いや最後まで話さない。

結果を出すのはお客様というスタンス。

その結果を出すための背景を解説することを徹底しているのだ。

背景の解説は契約という結果を導くだけではない。

お客様を自分のセールスパーソンに育てることができるのだ。

お客様は「結果」を他人に話さない。保険証券を持ち歩いて
加入したことを自慢する人はまずいない。

「結果」ではなくて「背景」を話すのだ。

これが「口コミ」になる。

だからこそ竹下氏の携帯にはお客様から紹介のメールが
コンスタントに届くのだ。

運がいいのではなく、すべて計算だ。
計算して口コミを起こしているのだ。

すべては背景の解説から。

何をどうやって解説すれば、契約だけではなく口コミを
起こすことができるのか?

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■信託で訪問先を無限にできる!

少し想像して欲しい。

あなたの目の前に生まれてから1度も泳いだことがない
人がいる。

この人に教室に座ってもらい、専門家がどうすれば泳ぐ
ことができるかを徹底的にレクチャーする。

講義の後、この泳ぐ知識だけを習得した人は
いきなりプールに行ってうまく何十メートルも泳ぐ
ことができるだろうか?

余程の運動神経の持ち主でない限り、うまく泳ぐことは
難しいはずだ。

知識の習得も大事だが、現場でその知識を使うこととは
大きな隔たりがある。

この話は相続対策保険を売る場合、特に信託を絡めた
ノウハウに通じる。

セミナーや勉強会などで多くの保険営業パーソンは相続に
関する知識を習得している。

素晴らしいことだ。

しかし自分の思い描いた成果に繋げられていないケースが
少ないことも事実ではないか。

大きな要因の1つは、知識の活かし方、現場での使い方だと
今回紹介するCDでインタビューした大田氏の話を聴いて
確信している。

今回の大田氏の話は単なる知識の伝達ではない。

現場でどう使えばいいのか?を詳しく伝授してくれている。

泳ぎ方を黒板で解説するだけではなく、プールで手と足を
どうやって動かせばいいのか、どうすれば水に浮くことが
できるかを教え、すぐに泳げるようにする行為に似ている。

どの市場が狙い目で、そこに参入するにはどんなやり方が
あるかまで解説している。

特に信託を絡めた新規開拓ノウハウは秀逸だ。

もちろん机上だけの理論を語るのではない。

実際に現場で今も成功を続けている、すなわち契約を獲り
続けているノウハウなのだ。

さあ一歩を踏み出そう。


詳しく勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる



CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

・相続ではなく相続放棄の話題があなたに莫大なコミッションをもたらす

・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

・売るんじゃない、想いをサポートすれば契約は獲れてしまう

・信託を武器に不動産業者と提携して資産家を紹介してもらおう

・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


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■逓増定期は移動手段??

スマホでダイエットに成功した友人がいる。

スマホに付いている万歩計や健康を管理する
アプリを使ってウォーキングや運動をしたわけではない。

ダイエットに使ったのはカメラだけだ。

やったことは食べたものをすべて写真に撮るだけ。

写真に撮ることで自分が食べたものを意識するように
なって食べる量も徐々に減り、食べるものにも気を遣う
ようになりダイエットに成功したのだ。

一時期流行った食べたものをノートに記録する
レコーディングダイエットに近い。

食べたものをいちいち書くのは面倒だが
写真であれば、ほんの数秒の時間があればいい。

もちろん彼の場合だが・・・
カメラは人物やモノを撮影するだけのものではなく
ダイエットにも使える。

またスマホは電話やメール、インターネット、便利な
アプリだけでなくダイエットにも使えるということになる。

スマホ&カメラの新しい使い方と言っていいのではないか。

「新しい使い方」

実はこれは保険営業とくに法人新規開拓でも成功の
キーワードになる。

保険を「万が一」「節税」「お金が貯まる」などと
いう言葉を使って説明することは王道だ。

しかし競争で勝ち残るためにはこれらに加えて
「新しい使い方」の提案が有効なのだ。

今回紹介するCDで語られている
「逓増定期保険を個人契約で提案しよう」は
まさに新しい使い方の提案だ。

保険を万が一の保障だけではなく資金を効率よく
移動させる手段として位置づけている提案だ。

「万が一のために」と切り出して、身を乗り出す経営者は
今時少ない。残念なことがこれは現実だ。

一方「効率的な資金移動の手段」の話を投げかけたら
果たしてどんな反応が返ってくるだろうか?

ライバルが提案しない「新しい使い方」を提案しよう。

まだまだ新しい使い方のアイデアはたくさんある。

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう






■今日から訪問先が100倍になる法人新規開拓

先日お酒を飲んだ経営者から教えてもらった話を
紹介しよう。

ハンダゴテが得意な下請け工場があった。

取引相手は部品メーカーなどがほとんどだ。

外国製品の台頭などもあって厳しい条件を突きつけられる
ことも多かったという。

年々売上は減少して利益率も低下の一途だったのだが・・・
ある新しい試みによって近年業績がV字回復しているそうだ。

どんな事があなたは予測できるだろうか?

がんばって取引するメーカーを増やす・・・
新しい商品を開発する・・・
ネットを活用して直販に乗り出す・・・・

私はこんなことを考えたのだが、実はどれも違う。

得意なハンダゴテの技術を活用して一般顧客向けに
電子工作の教室をスタートさせたのだ。

受講者が殺到しているという。

この工場は今までは部品メーカーしか顧客がいなかった
のだが小学生や20代の若い女性までも顧客となり
顧客ターゲットが劇的に広がったのだ。

それに比例して売上もアップした。

この話は法人新規開拓にも通じる。

利益の出ている法人
キャッシュが豊富な法人

多くの保険営業パーソンはこんな法人を追い求めてばかりいる。

決して間違いではないが、この手の法人は数が少ないから
競争は激化する。

結果的に訪問先が枯渇することになるのではないか。

ハンダゴテ工場のようにほんの少し視野を広げて
顧客ターゲットを広げる戦術が現状を打破する1つの手に
なるはずだ。

今回紹介するCDでは「事業継承」を切り口に
訪問先は劇的に広がる戦術が語られている。

普通は赤字であっても例えキャッシュなくても
この問題は起こる。

すべての法人が直面する課題なのだ。

つまり顧客ターゲットは劇的に広げられる。

もちろん「事業継承のためにこの保険はいかがですか?」
と設計書を社長に出せば、撃沈することは間違いない。

どうすれば社長は話を聴くのか?
どうすれば事業継承の話から保険に繋げられるのか?

答えはCDノインタビューの中にある。

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■予定外が契約の種になる!

先日、資金ショートで倒産の危機に陥った知人の
経営者がいる。

ほんの数ヶ月前で経営はかなり順調だった。
従業員数もどんどん増やし、短期間でその数は
倍になったのだ。

それでも人が足りずに悩んでいた。

仕事があるのに人がいない・・・こんな嬉しい悲鳴を
あげていた彼だが、大手取引先の大きな方向転換に
よって大打撃を受けたのだ。

瞬く前に資金繰りが悪化し、リストラをせざるを得ない
状況になったのだ。

何とか倒産は免れ、今は捲土重来を目論んでいる。

時代の流れがますます速くなっていると言っていい。

今日の勝者が明日も勝者になるとは限らない。

こんな状況をチャンスに捉え、保険を売る市場は広がって
いると私は今回紹介するインタビューを聴いて確信した。

社長の退職年齢を聞いてそれに合ったプランニングする
会社の予定や見込みに合わせた保険を提案する。

これらは定石であるが、時代のスピードに伴い
これが合わなくなっているケースが多いのではないか。

例えば40代の社長が20数年後に退職する予定を
立てても、予定通りになることがの方が少ないと
言っていいのではないか。

変化に合わせた提案
変化に対応できる提案

これがベターではないか。

また逆にこれを武器に、変化に対応することが難しい
既契約をひっくり返すことができるのだ。

今回紹介するCDで語られている
「退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!」
「退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!」
「社長にアンパンマン保険を提案しよう」

という部分はまさに時代の変化やスピードを法人契約に
繋げる提案ノウハウだ。

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■売れない人は一人称

あるメーカーの販売店の新規開拓をコンサルティングした
ことがあった。

DMやFAXDM、メールDMを出して自社商品を販売してくれる
お店(会社)を探したが全く成果が出ていなかった。

DMの文章を確認すると大きな間違いがあると私は確信した。

文章のほとんどすべてが一人称・・・つまり私の会社なのだ。

文章を要約すると

私の会社は素晴らしい商品を持っているから
私の会社は安い商品を売っているからから
私の会社は高いコミッションを払うから

取引して欲しいとお願いする内容なのだ。

これではレスポンスがなく結果がでないのは当たり前だ。

成果を出すためには二人称つまり主語をあなたの会社
(販売店)にしなければならないと私は考えた。

あなたの会社はおそらくこんな問題点を抱えていて
あなたの会社がよくなるためにはこうした方がいい
あなたの会社の売上をアップさせるためにはこうすればいい

という内容にDMを変更したのだ。

すると反応率は飛躍的にアップした。

この話は相続対策保険を売る場合に通じる。

相続対策保険を販売する時、営業の大部分が一人称に
なっていることはないだろうか?

私はこう考える
私のオススメは・・・
私の提案は・・・

全くの間違いとは断言できないが、二人称で営業を組み立てる
と全然違う展開、結果が訪れると今回インタビューした染宮氏の
話を聴いて確信した。

あなたすなわちお客様を主語にして営業を組み立てれば
相続対策保険を売るのは簡単だと染宮氏のノウハウを知れば
あなたは確信するに違いない。

一人称と二人称
ほんの少しの差だが、結果は大きく変わるのだ。

詳しくノウハウを勉強したいなら
まずはこちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓
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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
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■知識を販売に変換させれば相続保険は売れる

テレビに頻繁に出演するお笑い芸人の千原Jrさんのネタは
非常に面白い。

彼のネタは全くの作り話ではなく、日常で起こった出来事を
笑えるように脚色したものが多いと私は感じる。

スポーツクラブでの出来事
沖縄への旅行
クリスマスプレゼント
後輩との飲み会
などのネタを聞いたことがあるが、いずれもとても笑える
ものだった。

日常とお笑いのネタの垣根が低い
生活と芸の境界線が薄いと表すことができるかもしれない。

この話は相続対策保険を売る場合に通じると私は考えている。

多くの保険営業パーソンは大変化があって今チャンスが
広がっている「相続」に関してとても勉強している。

たくさんの知識を既に持っている場合が多いのだ。

それにもかかわらず、なかなか成果を出せていない
営業パーソンが少なくない。

原因の1つは知識と営業トークの壁・垣根が大きいことが
挙げられるのではないか。

得た知識を販売に変えられない、繋げられいないのだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウを
聴けば、このマイナス要因は吹っ飛ぶはずだ。

染宮氏のノウハウは冒頭紹介した千原Jrさんのように
「知識」と「営業トーク」の境界線が驚く程薄いのだ。

情報を売り込みに変換するプロと言っていいだろう。

今まで勉強した知識を売上に直結させるノウハウを
今こそ学ぶべきではないか。

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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
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■「いいね」ビジネスに保険営業を変えよう

ある経済番組で日本のスポーツメーカーが1時間に
渡って特集されていた。

経営理念、歴史そして現在の技術や取り組みが
詳細に紹介された。

私は「やはり日本製は素晴らしい」と感じて
その後、そのメーカーのシューズをいくつも購入して
しまった。

もしも靴屋さんに行って、店員から「やっぱり日本製の
このメーカーの靴がいいですよ」と勧められたら
おそらく私は同じ行動を起こさなかったに違いない。

番組を見て、自分で「この靴がいいね」と気づいたから
こそ購入したのだ。

この話は保険営業に通じると考えている。

多くの保険営業パーソンはお客様にこんなニュアンスの言葉を
使ってしまうのではないか。

「この保険がいいですよ」

悪くはないが、売り込みに感じるお客様は少なくないだろう。

ほとんど変わらない言葉ではあるが
「この保険がいいですね」が契約を導くと私は考えている。

もちろんこの言葉を言うのは保険営業パーソンではなく
お客様に言ってもらえるように営業を組み立てるのだ。

「いいですよ」と「いいですね」は一文字しか変わらないが
その後の展開が大きく変わる。

勧められるか(売り込まれるか)自分で気づくかの差と
表現していいかもしれない。

Facebookで「いいね」をたくさん集めるような保険営業を
目指してみないか。

特に今チャンスが訪れている相続対策保険の分野では
有効だ。

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■不動産を語れば5分で相続対策保険は売れる

先日、高性能な電動ノコギリを販売しているアメリカの
通販番組を見た。

そのノコギリは、切りたいものだけを切ることができて
下にあるものを絶対に傷つけないという。

カッターで紙をカットする際に、気づかないうちに紙の
下の机を傷つけてしまった経験がおそらくあなたにも
あるのではないか。

カッターでさえ傷はつくのに、何でも切れる電動ノコギリで
ガンガン切っても下には全く傷はつかないのだ。

番組では机に置いた木をノコギリで切ることを実践していた。

わずか数秒で切れた木の下からは1ドル札が置かれていて
全く無傷!!・・・こんな映像が流れていた。

「すごい!」「欲しい!」

全く日曜大工をしない私も思わずこう感じてしまった。

おそらく同じ事実でも、ただ”下のものを傷つけません”
と伝えられるだけでは私はこう感じなかったはずだ。

切られた木の下から、1本の傷も見当たらない1ドル札が
でてきた「演出」があったからこそ「欲しい!」という
感情が湧いてきたに違いない。

この話は相続対策保険を売る時に通じる。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏が最終的に
提案し契約を獲得しているプランは決して特別なものではない。

当たり前のことだが、誰も売れない特殊な保険を売っている
わけではないのだ。

大きな違いは・・・

提案までの「演出」にあると私は考えている。

いいものを単に売り込むのではなくて、お客様に
「すごい!」「欲しい!」と思わせる「演出」が秀逸なのだ。

電動ノコギリの通販では「演出」の武器は1ドル札だったが
大田氏の強力な武器の1つは「不動産」だ。

不動産を語ることでお客様が保険を欲しくなってしまう
と表現していいかもしれない。

あなたもトップセールスパーソンの「演出」を学び
真似をしてみないか。

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不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
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CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

・相続ではなく相続放棄の話題があなたに莫大なコミッションをもたらす

・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

・売るんじゃない、想いをサポートすれば契約は獲れてしまう

・信託を武器に不動産業者と提携して資産家を紹介してもらおう

・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


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10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術







■顧客満足の再利用で紹介は毎年もらえる

以前日本で使われ、現在は使用されなくなった古い型の自動車や
電車が発展途上の国々で再利用されることは決して珍しくない。

先日、ある俳優が昔日本で何度も利用した、思い出がある
ブルートレインに乗るためにタイに行くという旅行番組を見た。

国鉄時代に活躍した電車が今でも現役車両として活躍しているのだ。

実際に鉄道ファンの中には日本でかつて走っていた列車に乗る
ためだけに海外に行く人も結構いるという。

リユース、再利用。

これは電車だけではなく生命保険営業でも成功のキーワード
となると私は確信している。

生保営業は狩猟型と表現されるケースが少なくない。

とにかく新規顧客を追い求めないといけないと信じ
がむしゃらに動き回っている営業パーソンも少なくない。

常に新規!という前向きで積極的な考えを否定するつもりはないが
今回紹介するCDを聴けば、自分の足元に豊富な資源があることに
気づくはずだ。

既契約者を宝の山にする方法を今回インタビューした竹下氏は
詳しく語っている。

完結に表現すれば、既契約者から毎年紹介を獲得する方法が
存在するのだ。

紹介連鎖とは少し違う。一人の顧客が定期的にしかも継続的に
紹介を獲得する方法だ。

一般的にこう保険営業パーソンは信じている。
”顧客の満足度は契約時が一番高いから、その時を逃すと紹介は
出にくい。”

しかし竹下氏の話を聞くと、この常識は吹っ飛ぶ。

新規顧客だけを追い求めなくても「リユース」で新規契約を
獲得し続けることはできるのだ。

ポイントは満足のリユース、再利用だ。

契約は何年も前でも実はその時の満足度をあるやり方で
何度もリユースすることは可能であることをCDで学べる。

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■これを渡せば保険は売れる

サッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと
普通のサッカー選手は悔やみ、落ち込むだろう。

一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の
視点が全く違う。

力んでゴールを外してしまったが、力むということは
それだけゴールが欲しいということなので、それを
確認できてよかった・・・

また本田選手は以前してしまったケガをチャンス
と捉えていた。

アスリートにとってケガは避けたいもので後悔しか
普通はない。

一方、彼はケガで休んでいる間に体を鍛え直すことが
できるという視点でケガを捉えている。

視点次第で物の見え方が変わるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

例えばがん保険に関心があるお客様に対して、多くの保険
営業パーソンはがん保険の商品を説明する。

取り扱う保険会社が複数ある場合は商品をいくつか提案
して比較してもらう。

間違いではないが、今回インタビューした竹下氏は
全く別の視点をお客様にプレゼントする。

がん治療は今どうなっているのか?
健康保険、診療報酬の推移
そしてがん保険を販売する保険会社の変化や考え方
など、どんな視点でがん保険を選べばよいかを伝えるのだ。

ゴルフショップで例えるなら

店員がいいと思っているゴルフクラブを売り込むか
お客様のスイングを分析して、欠点を補うゴルフクラブの
選び方をお客様に伝え、お客様が選ぶか・・・

結果や顧客満足度が全く違うことは明らかだ。

保険営業もこれに非常に似ている。

視点を理解すれば、お客様はどんどん知りたくなるのだ。
そしてどんどん質問するもの。

保険営業パーソンがする答えの中にお客様が知らないことが
1つでもあったら、お客様は営業パーソンを大きく信頼する。

がん保険の話題でも他の保険のこともどんどん質問するのだ。

はじめは小さな小さな保険やきっかけでもこうして
大きな成果につながるのだ。

ポイントは「視点」だ。

さあもう単なる商品説明を止めて「視点」をお客様に
プレゼントしよう。

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■「売る」ではなく「行動」に注目せよ

私の自宅の近くにある住宅リフォーム会社が、展示場に
多数の顧客を集客することに成功していた。

車で前を通り過ぎたのだが、まさに来場者でごった返していた。

消費税がアップした今、不動産・住宅・リフォームそれに
関連する業界などは売上に苦戦しているとよく聞く。

しかしこの会社は例外ではないか。

どんな手で顧客の集客に成功したのか、
あなたは予想がつくだろうか?

新技術のリフォームを開発した
どこよりも安い激安料金を宣伝した
来店客に何か特別なプレゼントをした

普通のリフォーム会社はこんなことを実践している
はずだが、どれも違う。

実は展示場の空いているスペースで地元の業者や農家を
読んでマーケットを開いたのだ。

その時しか食べられない新鮮な野菜や果物
地元に住んで制作活動する芸術家が作った商品
街で人気の飲食店の食べ物

これらを販売した。

おそらく来場者のうち何割かは展示場も見て優良な見込み客に
なったはずだ。

多くのリフォーム会社は何とか売ろう、どうやったら売れるか
ばかりを考える。

間違いではないが、全く別の発想もあることに気づいて欲しい。

このリフォーム会社はどうしたら来店してくれるかを考えている
と言っていい。売るとかリフォーム契約は二の次。

「売る」ことではなく顧客がどうしたら「行動」を起こすかを
考え結果を出した。

顧客の行動にスポットを当てる!

これは保険営業でも成功のポイントになる。

今回インタビューした竹下氏は顧客の行動に注目して
成果を出し続けているトップセールスパーソンだ。

保険がどうやったら売れるか???
多くの営業パーソンはこればかりに悩む。

当然のことだが、竹下氏の発想は全く違う。

売るのではなくどうしたら行動を起こしてくれるかを考え
戦術を練る。

その1つがメールマガジンを活用して紹介を獲得する戦術だ。

メルマガに売り込みは一切ない。
「紹介してください」とも書かない。
保険の宣伝ももちろんしない。

しかしメルマガを読んだ顧客からは紹介の電話が掛かって
くるのだ。

これは偶然やたまたまではない。

顧客が竹下氏に電話をして紹介をするという行動を起こす
ように計算している。

あなたのこの計算を学ぼう。

売る努力もいいが、顧客の行動に注目して

あなたの元に「紹介したい人がいる」という電話が掛かってくる
という奇跡を日常に変えてみないか?

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■保険の売れる人は不完全がうまい

先日、あるテレビ番組で多くの外国人観光客から高く評価され
いつも賑わっている東京にあるホテルが紹介されていた。

そのホテルは決してきれいとはいえないし
豪華でも立地がいいわけでもない。

様々な工夫とアイデアで外国人の集客に成功している。

その1つを聴いて私は感心してしまった。

それは・・・

受付やホテルの人は基本的に英語を流暢に話す。
しかしあえて外国人観光客との会話を完全に英語にしないという。

「ありがとうございます」など相手が理解しているかどうかは
別だが、日本語を意識的に使う。

これがとても好評なのだ。

想像して欲しい。あなたがアフリカの未開の地のホテルに
泊まった時、フロントの現地人が完璧な日本語を話したら
とても助かるはずだ。

しかしすべて日本語では面白みや旅の醍醐味が欠けるとは
思わないか。

日本語を使いながら現地の言葉も入れてくれたら、私なら
単純におもしろいと感じるし、その言語や文化に興味が湧くだろう。

ビジネス側から考えると
完全な外国語ではなく、ある意味「不完全さ」が武器になるのだ。

これは保険の法人新規開拓でも同じなのだ。

多くの保険営業パーソンと話すとわかるが、とてもよく
勉強していることがわかる。

保険だけではなく周辺知識や法律や税制など多くの知識や
情報を持っている優秀な人が少なくない。

これらを「完全」にお客様に伝えようと努力することは
間違いではないが、今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏の話を聴けば、彼が全く違う発想で営業を組み立てている
ことを知ることになる。

少し言い方はおかしいが、「不完全の名手」と私は竹下氏を
表現したい。

10ある情報や知識をトップセールスパーソンは12とか13に
膨らませてお客様に伝えていると勘違いする人は多い。

竹下氏の場合は全く違う。
10のうち7~8程度だと言っていいかもしれない。

つまり「不完全」なのだ。

これだからこそ、面談相手であることが多い社長が竹下氏に
どんどん質問するし、初回面談の最後には見積の依頼を社長自ら
するケースが多いのだ。

「不完全」の使い方次第で営業の流れを大きく変えることが
可能になる。

あなたが正論を熱く話すが社長に全く響かない
・・・こんな悲劇的状況を避けることができるようになるのだ。

社長からどんどん質問され
もっと詳しい話を聴きたいとお願いされる展開

これが「不完全」から作ることができる。

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180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ



インタビューの内容のほんの一部を紹介すると

・主語を社長に変えたこのトークを使え!

・日経平均の話を相続対策保険に繋げる話法とは?

・劇場型トークで社長の関心を惹きつけることが簡単にできる

・会社の情報ではなく社長の感情を集めよ

・初回訪問に落語を取り入れろ!!

・これでガードの固い受付を100%突破でき社長と会える

・初回訪問はわざと社長が留守の時に訪問せよ!

・遺産分割の話で初回訪問を成功させるノウハウ

・奇跡の52円マーケティングとは?

・この手書きの手紙が法人新規開拓の突破口になる

・ドクターマーケットを新規開拓するための鍵とは?

・社長はあなたのこの部分を見ている

・心理、論理、生理のバランスがよければ初回訪問は必ず成功する

・扱う商品が少なくても売れる人はここが違う

・もう社長の感想や意見を質問するな

・言いたいことを言うから法人契約が遠のくのだ

・保険ではなく場面を話せば社長は身を乗り出す

・こうすれば社長は必ず質問する

・こうすれば聴く気がない社長を契約者に変身させることができる

・既契約者を掘り起こし契約を連発させるテクニック

・4W2Hトークで法人初回訪問が楽しくなる

・これでお金のない法人から大型契約をコンスタントに獲得できる

・カレンダーを武器に法人新規開拓する方法

・テレビ番組ビフォー・アフターから学ぶ法人開拓

・訪問先を革命的に広げる戦術とは?

・一生見込み客に困らないと断言できる秘密


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■毎年生保を契約する顧客の秘密

あるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした
経営者がいる。

1つのアプリが長期間売上に貢献することがないとも
言えないが、普通はあまり考えられない。

次の新しいアプリを考えヒットを狙わなくてはいけない。

この手のビジネスは当たれば大きいが、同じことを
繰り返すことだけでは成功を続けられない。

つまり再現性はない。

一方、お店におしぼりをレンタルする事業のように
同じことを繰り返すだけでもある程度の売上を維持
できる再現性の高いビジネスもある。

しかしおしぼりビジネスは再現性は高いかもしれないが
短期間に売上が何倍にもなるという市場性は低いと
言っていいだろう。

再現性と市場性・・・この2つをバランスよく持った
ビジネスができれば、鬼に金棒だろう。成功する可能性は
高くなるとは考えられないか。

一般的に生命保険営業は再現性がないと言われる。

常に新規契約を獲り続けなければいけない。

また少子高齢化や市場の成熟化で生命保険業界の
市場性は高くないと考える人がほとんどだろう。

しかしこれはやり方を知らないだけだと今回インタビュー
した松井氏の話を聴いて私は確信した。

生命保険営業をやり方次第で、繰り返しできて、売上の
伸びも期待できる事業に変えることはできるのだ。

再現性と市場性を同時に高めることは今からでも可能。

これから伸びる市場で繰り返し同じ手法で販売できたら
あなたの営業は変わらないか?

勇気を持って一歩を踏み出し欲しい。

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■トークで訪問先は無限にする方法

少し考えて欲しい。
もしあなたがスポーツ店の経営者で
サッカー関連の商品を1つでも多く小学校で
売りたい場合、どんな策を考えるか?

”小学校で商品を販売させて欲しい”とストレートに
お願いだけしても校長先生がすぐにYESという
確率は非常に低いのではないか。

一方で販売ではなく、子供向けにサッカーを通じた
スポーツの素晴らしさを伝え、子供の健康促進に
繋がる特別授業をさせて欲しいと提案したら学校の
反応も変わるのではないか。

もちろん授業を通してサッカーの面白さが伝われば
結果的にサッカーグッズの売上に繋がると予測できる。

いかがだろうか。

”販売させてください”と伝えるか”授業させてください”
と提案するかの違いで可能性は大きく変わると私は
考えている。

これは保険営業でも同じだ。

多くの保険営業パーソンは新規開拓するターゲットを
予め決めてから伝える内容を考える。

間違いではないが、この逆のやり方もあることに今回
紹介するCDを聴けばあなたは気づくだろう。

「伝える内容」を変えれば新規開拓するターゲットは
無限になるのだ。

先程の例で言えば「授業」ができる小学校は1つでは
ない。もちろん中学校もOKだ。学校でなくても子供が
集まるショッピングモールやイベント会場でもできるはず。

単なる「販売」ならそうはいかない。

保険営業も何を伝えるかで、開拓できるターゲットが
劇的に広がる。

お客様に何を伝えるかを考える大きなヒントになるのが
今回のインタビューだ。

保険のよさ、メリット、安さなどを伝えることは決して
間違いではないが、CDの中に登場する松井氏は全く別の
発想だ。

多くのお客様が関心のある「お金」について伝える。

保険について興味がある人を見つけることは難しい。
しかし「お金」なら話は別だ。

「お金」に興味がない人を見つける方が難しい。

だからチャンスが生まれる。そこには厳しい競争もない。

もちろん「お金」の話を最終的に「保険」に繋げる
ほんの少しのノウハウが必須だが。

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■今お客様に響く話題とは?

お客様に何を話せば喜んでもらえるか?

喜んでもらえば結果として当然契約に近づく。

専門的でかつ最新の話をすれば喜ばれた時代が
あったことは間違いない。

プロしか知らない裏技やお得で有利な話などを
伝えれば、お客様は感謝し契約に至った。

しかしこれは過去の話になりつつあるのでは
ないか。

ネットや通販販売の台頭でお客様は瞬時に最新の
情報や知識を自ら簡単に手にできるようになった
のだ。

では保険営業パーソンは何を話せばいいのか?

知らない話ではなくわからない話。
私は今回紹介するCDの松井氏の話を聴いて確信
している。

お客様が知らない話をするのではなく
お客様が何度も耳にしているものの実は本当の
意味がわからないことを伝えるのだ。

知ってそうで知らない話をわかりやすく伝える
と表現していいかもしれない。

大切なのは話題の選択。

お客様は何がわかないのか?そして何を本当は
知りたいのか?を見つけなければならない。

その選択が絶妙なのが松井氏だ。

わからない話を明確にしてそれを契約に繋げる
プロセスも注目だ。

難しい知識はいらない。
普通の人が日常耳にしている事の中に突破口が
存在するのだ。

新しくなくていい。専門的なことでなくていいのだ。

知らない話ではなくわからない話をお客様に伝えよう。

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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■自動振替貸付を活用した奇跡の提案

テレビを見ていると、ある韓国人グループのコンサートDVD
発売の告知がされていた。

この商品を購入すると特典としてメイキング映像が収録された
DVDがもう1枚付いてくる。

その中身はコンサート前のメイクをしている姿やリハーサル
の様子だ。

この手の商品は今は珍しくないが・・・
かつてのコンサートが商品、メイクやリハーサルは準備と
いう常識を見事に覆すものではないか。

ビジネス的に考えれば、お客様への届け方次第で今までは
商品にはならないとされてきたものでもお金に変えることが
できるのだ。

同じような例だがお菓子メーカーの工場が見学できて子供が
多く訪れているという話を聞いた。

お客様への届け方次第で工場でさえも武器になってしまうのだ。

これは法人保険の提案でも同じことが言える。

保険料の安さや返戻率の高さだけが勝負を決めるのではない。
お客様への届け方、すなわち提案の仕方次第で今までは
注目されていない別の部分が大きな武器になる。

今回紹介するCDの中の「APL(自動振替貸付)を活用した
奇跡の提案とは」「 掟破りの2段階名義変更提案とは 」は
まさにそんな提案ノウハウだ。

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■支払調書が突破口になる

テレビのニュース解説にでてくる専門家の先生は
素人では知り得ない情報や知識を武器にしている。

一方、池上彰さんの場合は少し違う。

難しい話ではなくて誰もが知り得る情報をわかりやすく
解説して人気を集めている。知ってそうで知らないことを
話して他の専門家と差別化しているとも言えるだろう。

このやり方は十分法人保険営業でも活用できる。

自分しか知り得ない難しく特別な話をしなくても
十分差別化できるのだ。

例えば今回紹介するCDの中でも語られている
「支払い調書」。

どんな時に出て、どんな時にでないのか、保険会社に
よっての違いなどは法人新規開拓で大きな武器になる
ことにあなたは気づくはずだ。

同じくCDで紹介されている「実質返戻率」の話も
社長に興味を持たせる大きなきっかけになるに違いない。

裏技や特別なノウハウが必要ない。そもそも実質返戻率とは
何か?どのどのあたりに問題点が潜んでいるのか?
これらを分かりやすく解説するだけでいいのだ。

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■「期間」で差別化できる

社長が経営計画を立てる場合、短中期と長期の計画を考える
ケースが多いのではないか。

1つのビジネスモデルの寿命が短くり短期的な売上や利益が
クローズアップされることが多いが、10年先、20年先の
戦略を無視することはできない。

通常生命保険は5年とか10年、20年場合によっては終身
という期間なので、どうしても長期の戦略に必要となる
ケースが多い。

長期的戦略の1つとして保険を活用することは大切なことだが
保険営業パーソンが勝ち残るためには長期の提案だけではなくて
短期間の提案も不可欠だと私は考えている。

短い期間の保険を単純に勧めるのではなく
社長に期間の選択肢を提示すること
そして短長期の期間の組合せの提案ができることが
重要なのではないか。

今回紹介するCDで奥田氏が語っている
「逆養老」と「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案」は
「期間」で差別化する際の大きな武器になることは間違いない。

この2つのノウハウで短期と長期の両方の提案ができるからだ。

保険をうまいトークで売り込むという発想は捨ててもいい。
法人の戦略に合致する提案をするのだ。
その手段の1つが(たまたま)保険という流れを作るのだ。

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・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ


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これでライバルの契約を奪取できる!




■受取人変更を退職金対策保険に繋げるノウハウ

少し考えて欲しい。

女性をデートに誘ってもなかなかOKをもらえないことに
悩む婚活中の男性がいる。

もしあなたが恋愛アドバイザーなら彼にどんな助言をする
だろうか?

断られてもがんばる
断られてたら、また別の女性を誘う

こんなアドバイスも悪くはないだろう。

私なら心理的ハードルを下げる工夫を提案する。

2人きりでデートという相手が重く感じるケースがある
のではないか。

だったら「みんな」で「遊び」に行く誘うのはどうだろう?

例えば「3枚チケットが手に入ってたので、3人で一緒に
コンサートに行きませんか?」と言うのはどうだろう。

当日たまたま1人が急用で来られなくなり、結果的に2人で
行くことになる・・・こんな場面ではドラマなどではよく
あることだ。

どの方法がいいかは別として、心理的ハードルを下げる
ことは保険営業でも有効だ。

あなたが加入している保険をすべてチェックします!
あなたの財産のファイナンシャルプランはすべて立てます!

こんな投げ掛けは決して間違いではないが、うまくいく可能性は
低いと言わざるを得ない。

売れるトップセールスパーソンは最初から大きな獲物を
狙わない。

小さな小さなきかっけを大きく育てるのがうまいのだ。

それを現場で実践しているのが、今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏だ。

お客様の心理的ハードルを下げながら、最終的に大きな
成果に繋げる竹下氏のノウハウは見事としかいいようがない。

特にインタビューで語られている死亡保険金受取人変更から
相続対策保険や法人の退職金、事業継承対策保険に繋げた
成功例は驚きだ。

お金にならない、時間がかかる、いわゆる「保全」を
とてつもない手数料に変化させるプロセスをCDで学ぶことが
できる。

今回竹下氏が語っているノウハウがあなたのスキルになれば
無理して大型契約を狙わなくてくよくなる。

1件の医療保険の話や保全がきっかけとなって大きな成果に
繋がるのだから。

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■最高に安くて得な保険が売れない理由

クラシックのアメ車が趣味の友人がいる。

30年とか40年前くらい前の現在日本で走っている
車とは比べものにならない程とてつもない長く、馬鹿でかい
オープンカーを彼は所有している。

エルビスプレスリーが乗っていたような車と
私は勝手に表現している。

燃費ももちろんよくない。1リットルで3キロ程度しか
走らない。乗り心地も決していいとはいえない。
古い車だから「走り」も優れているわけではない。
エンジン音もびっくりするくらいうるさい。

さらに車自体値段がものすごく高い。国産高級車が変える程だ。
メンテナンス費用も決して安くない。

しかし彼は大満足している。

彼の価値観に合った車だからではないか。

もしテレビCMで盛んに宣伝されているハイブリット車を
ディーラーの営業パーソンが売りに来ても決して彼は絶対に
買わないだろう。

どんなに燃費がよくて、最高の値引きで安くても。

彼の価値観に合っていないのだから条件がどんなによくても
彼には響かないはずだ。

この話は保険営業に通じる。

多くの保険営業パーソンはできるだけ安くてお得な商品を
提案して売ろうとする。

これ自体は間違いではないが、すべての人の価値観にこれが
合うとは限らないことに気づいて欲しい。

安くてお得を一番の価値観にしている顧客にはすぐに売れるが
それ以外の人にはうまくいかない。

「いいプラン、最高のプランを提案しているのに
なぜ売れないのか?」と悩む保険営業パーソンは少なくない。

お客様の価値観に合っていないのではないか。

クラシックのアメ車好きの人に1リットルで30キロ走る軽自動車の
パンフを広げて、車の前に障害物があったら自動で車が停る装置を
熱心に説明している行為に似ている。

条件よりも価値観なのだ。

ではお客様の価値観を引き出すには?

実はこれは意外に難しくない。ある質問をすればお客様が話して
くれるのだ。

あなたはもう無理して売り込む必要がなくなる。

お客様の価値観に合ったものを目の前に提示すればいいだけに
なるのだから・・・

価値観の引き出し方、質問の仕方など
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■保険営業をレスポンス営業に変える武器

住宅営業をしている知人が、消費税の増税などの影響で
なかなか成果がでないと嘆いていた。

また本住宅営業は本当に難しくて大変だと実感していた
のだが・・・

私は保険営業に比べると、彼は恵まれていると思って
しまう。

なぜかと言うと・・・彼がやっているのは基本的に
レスポンス営業だからだ。

住宅展示場に来店した顧客またはネットなどで資料請求を
したお客様をフォローするやり方だ。

飛び込みや自分でDMなどを送って、いわゆる見込み客を
一から開拓することはしなくていい。

一度は何らかのアクションを起こした顧客なのだから
それなりに成約の可能性は高くなるはずだ。

レスポンス営業

見込み客の枯渇の恐怖を抱える保険営業パーソンに
とっては、羨ましいスタイルと言えるかもしれないが

実はあなたの営業をレスポンス営業に変えるチャンスが
目の前にあるのだ。

週1回携帯メルマガを送れば顧客からレスポンスが
期待できる方法がある。

週1回の配信で見込み客を作り続けることができると
表現してもいいかもしれない。

あなたはレスポンスをしてくれた顧客に対してフォロー
をすればいいだけだ。

もちろん闇雲にメルマガを送れば成功するわけではない。

内容、送り方、送信時間など成功するためにはコツが
存在する。

数々のトライ&エラーからこのコツを自分のスキルにして
結果を出したのが、今回インタビューした竹下氏なのだ。

ある曜日のある時間になると顧客から竹下氏に決まって電話が
かかってくるので、周りの仲間は不思議に思ったという。

ある意味、成果を計算できるようになると言っていいかも
しれない。

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■社長の悩みはすべて保険に繋がる!!

以前の話だが、企業のホームページを作成する業者から相談を
受けた。

簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。

受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしか
ならないという。

私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページを
お得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。

多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。

ホームページを作って売上をアップさせたりブランドイメージを
上げることが目的なのだ。

ホームページは目的を達成するための手段の1つでしかない。

ホームページを売り込むのではなく、売上を上げることや
ブランドイメージを上げることでアプローチするべきではないか。

売上が下がっている法人は日本中にはたくさんある。

どうしたら売上が上がるのか悩み続けている社長はあふれている
と言っていい。

そんな社長に抱えている問題や悩みを解決・解消する提案で
アプローチするのはどうだろうか?

売上を上げる方法の1つとしてホームページは欠かすことが
できないので、自然にホームページを作る仕事はついてくるはずだ。

またいい人材が集まらなくて困っている中小企業の社長も少なくない。

企業のブランドイメージを上げることで人材を集めることを
提案するのはどうだろうか?

もちろんその手段の1つとしてホームページが必要になるわけだ。

社長・法人の目的を達成するための提案・アプローチは
保険営業でも有効だ。

保険は手段であるにもかかわらず、多くの保険営業パーソンは
目的を明確にする前に手段である保険を売り込んでしまっているから
うまくいかない。

ホームページを持っている法人に「もっとかっこいいホームページを
作りましょう」とただひたすら売り込んでいることと同じだ。

そうではなく、法人・社長が目的を達成するための提案・アプローチ
をすべきなのだ。

保険の話を毎日聞きたいというおめでたい社長は限りなく0(ゼロ)
のはずだ。

しかし自分の目的を達成するための話や自分の抱えている問題を
解決できる話なら、どうだろうか?

強い関心を示し、あなたの前に話を聞く態勢で座るだろう。

わざわざ社長が興味のない話はしなくていいのだ。
目的を達成する、悩みを解消する、問題を解決する話に
集中すればいい

そうすれば契約は付いてくるのだから・・・

問題解決型、目的達成型アプローチをもっと詳しく
勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■0円で見つかる法人開拓のネタ

新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報を
チェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。

ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が
記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを
考えるだろうか?

「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまう
のはあまりにももったいない。

また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから
節税プランの設計書を持っていこうというのも短絡的だ。

大切なことは新規事業の裏にある、企業が抱える問題点を
予想することだ。こうすることで社長が強い関心を示す
アプローチのアイデアが浮かぶ。

そもそもなぜ新規事業なのだろうか?

本業で利益が出ているので数年先を見越して新しいビジネスを
スタートさせるという法人もあるだろうが、不況の今本業の
売上や利益が落ちていることが考えられる。

本業の売上をアップさせること、または売上をキープしながら
利益率を上げる話などには社長は食いつくとは予想できないか?

つまりこのあたりの話題がアプローチの武器になる。

また新規事業を始めて、すべてがすぐに順調に軌道に乗るとは
限らない。

新規事業を採算ベースに載せるためのマーケティングノウハウや
人員の配置、人材育成などに頭を抱えている社長は
少なくないと容易に予測できる。

単に保険の話や設計書を出すのではなく、これらの社長が
持っている悩みや問題点を切り口にするのだ。

今回は1つの例として「新規事業」を挙げたが、まだまだホーム
ページから読みとれるアプローチのアイデアはたくさんあるはずだ。

新規の人材を募集している
別の企業と提携した
外国に工場を出した
子会社を売却したなどなど。

1つずつ事実の裏にある社長・法人が持っている問題点を予測する
ことでアプローチのアイデアは無限になると私は確信している。

社長が強い関心を示すアプローチノウハウを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■社長の時間を奪取するノウハウ

社長に話を聞いてもらえない、時間を取ってもらえない
と悩む保険営業パーソンは多い。

紹介や既契約者であっても面談を申し入れても
「忙しい」とか「時間が取れない」などと断られてしまう
ことは多くはないだろうか?飛び込み訪問だったらなおさらだろう。

聞いてもらう社長を見つけられるまでとにかく数を当たる
という考えも決して悪くない。

しかし大切なことはなぜ社長が話を聞いてくれないかを
考えることだ。

社長が時間を取ってくれないのは・・・
重要な話だと判断していないからではないか。

残念ながら社長の頭の中の保険に関することの優先順位は低い。
毎日、毎日保険のことを考えて悩んでいる人は限りなく少ないと
言っていい。

だったら優先順位が高い、重要な話と思っていることを
話すべきではないだろうか。

少し考えて欲しい。例えば資金繰りに困っている社長に銀行員が
融資の件でアポイントを取ろうとした場合、忙しいからと断る
社長はいるだろうか?100%アポイントが取れて面談できるはず。
どんなに忙しいくても既に約束があっても何よりも優先するだろう。

保険営業パーソンも社長の優先順位が高い話で
アプローチすれば成功の確率はぐんとアップする。

では社長が重要だと考える話とは何だろうか?

売上の事、経営の事、会計の事、人に関する事
などだろう。

要するに社長は毎日何に頭を悩ませているのかを想像すれば
ヒントは得られる。

毎日、終身保険のことで悩んでいる社長はいないし
解約返戻率はどこがいいか毎日考えている場合もない。

それなのに多くの保険営業パーソンは保険のことでアプローチ
するからうまくいかないのだ。

具体的にはどんな話題で切り込み、どんな提案をすればいいのか
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■コミッション0の提案が1億に化ける

ワイシャツとネクタイの専門店での話。

ワイシャツを見ていると店員がそれに合うネクタイを
勧めてくるのが普通だ。

一方、先日対応した店員は私がシャツを見ていると
今持っているネクタイの種類を質問してきた。

ネクタイをあえて売り込まずに今持っているものに
合うワイシャツの話をしたのだ。

とても好感が持てて結局ワイシャツもネクタイも
購入した。

この店員は「今持っているネクタイ」というあえて
”お金にならない選択肢”を提案して信用をアップさせた
とは考えられないか。

売りたいものを勧める、売り込む・・・営業パーソンに
とっては不可欠な行為だが

あえて”お金にならない選択肢”を提案する行為を営業に
入れることで、その後の展開が大きく変わることに
気づいて欲しい。

ダイエットで効果を出しているスポーツインストラクターは
TVに出演して自宅で簡単にできるエクササイズを
丁寧にわかりやすく教えていた。

「とにかくうちのジムに入会してください」ではなく
ジムと同じ効果を得られる事を伝えることによって
すなわち「お金にならない選択肢」を提案することで
返って信用され、ジムの入会者が増えたと予想できる。

これは保険営業とくに法人新規開拓でも同じなのだ。

自分が売りたいプランを社長に提案することは
重要だ。

しかしそれは社長に信用されてからでも遅くない。

信用を得るためには「お金にならない選択肢」を
活用するべきではないか。

保険プランとは違う社長・法人が抱える問題・悩みを
解決・解消する選択肢を提示するのだ。

今回紹介するCDで紹介されている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての
保険を総取りする方法 」はその典型だ。

金銭消費貸借契約というこれ自体はコミッションにならない
選択肢を切り口にするノウハウだ。

もちろんこれだけでは終わらない。

一見保険とは関係のない選択肢に見えても保険に繋げる
方法はある。

この場合は自社株・退職・相続・・・3つの対策に繋がる
方法を学ぶことができる。

まずはこちらを読むことからスタート↓
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1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■この伸びる法人マーケットを狙え!

ある地方の私立大学では学生の半数近くが中国人留学生と
友人が教えてくれた。

半数というのが驚きだが、私は経営的に見ればこの大学の
やっている事は正しいと考える。

説明するまでもないが日本は少子化だ。
子供が年々減っている。

この限られた縮小するマーケットでのパイの取り合いだけに
注力するのは、特にブランド力がない大学にとって得策では
ないはずだ。

日本が少子化の一方で日本に来たい(留学したい)若者は
世界に溢れているのも事実。今後も増え続けることが予想
される。

この成長が期待できるマーケットすなわち留学生市場に
力を入れることは、ビジネス的には王道と言える。

今後伸びる市場で勝負する!

これは成功するための王道ではないか。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

日本で今後伸びる市場は間違いなくシルバーマーケットだ。

シルバーマーケットというのと保険資源が乏しいと
考えるのは今までの常識。

実はシルバーマーケットの攻略は法人新規開拓に
繋がるのだ。

今回紹介するCDの
「シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やす
ことはできる!」という部分を聴いて欲しい。

競争率が低くかつ
今後伸びることが確実なシルバーマーケットを
足がかりに法人を新規開拓できるノウハウをあなたの
スキルにできるだろう。

企業が今後発展が確実なインドネシアやベトナムなどに
進出することは今や常識。

保険営業も考え方は同じだ。

パイの取り合い、厳しい競争に勝つ発想も悪くないが
少し視野を広げれば、一人勝ちできる市場が足元に
広がっているのだ。

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■保険ではなくお金のシナリオを提案せよ

言うまでもないが政治家が税金をそのまま自分の
ポケットに入れてしまえば、それは犯罪だ。

しかしお金の流れを少し工夫すれば、合法にもなる。

ネットや週刊誌で問題視されていた某政治家は
そのほとんどが税金の政党助成金をまず自身の
政治資金管理団体に交付する。

その団体はファミリー企業が所有する自宅を事務所に
しているため家賃をそのファミリー企業に支払う。

自分の配偶者がファミリー企業の代表だから
支払われた家賃はある程度自由になるという仕組みだ。

道義的問題は別として完全に合法だと私は考える。

この話は法人新規開拓にも非常に参考になるのではないか。

もちろん税金を自分のお金にすることを勧めているわけ
ではない。

保険、保険と社長に売り込むだけがすべてではない
ことに気づいて欲しいのだ。

「万が一」「保険のリストラ」とみんなと同じアプローチ
ではなくて、お金の流れ、お金のシナリオを提案してみては
いかがだろうか。

今回紹介するCDで亀甲氏が語っている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
総取りする方法 」はまさにお金の流れ・シナリオの提案だ。

社長が安心できメリットがあるお金の流れを提案し
採用されれば、保険は自然とついてくるのだ。

社長が望む姿、達成したい状況を現実にするための
お金の提案をすれると、保険は嫌でも必要になってしまう
とも言えるかもしれない。

「この保険は絶対必要です」とただ売り込むだけの営業
パーソンなるか「この保険は絶対必要だ」と社長に実感
させる状況を作る営業パーソンになるか。

似ているようだが稼ぎ出すコミッションは天と地の差が
あるに違いない。

詳しくノウハウを勉強したいなら
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1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう



インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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■180秒であなたの法人開拓が変わる

イルカやオッテセイが様々な芸を見せるショーを水族館で
見たことがあるだろうか?

トレーナーの指示に従い、シャンプをしたり輪をくぐったり
いろいろな技を次々披露する。

よく見ていると、ショーをやりながら芸が成功すれば
トレーナーはイルカやオットセイに魚をご褒美として
与える。

このご褒美があるから指示に従うのかと考えていたのだが
あるベテラントレーナーがこう話していた。

「どんなに餌を与えても・・・どんなに教える技術が高くても
動物は言う事を聞きません。一番大切なのは動物との信頼関係です。」

信頼関係。

これは法人新規開拓でも同じように重要なのだ。

経営者や社長と築く前に、メリットある提案というご褒美だけを
提示してしまう・・・

これは美味しい魚だけ与えてとにかく言う事を聞けとイルカに
強要していることと似ている。

まずやることは信頼関係の構築ではないか!

とは言っても・・・信頼関係を築くにはかなりの時間と労力が
必要と私はずっと考えてきた。

しかし今回紹介するCDの竹下氏へのインタビューでこの常識が
ガラガラと音を立てて崩れ落ちたのだ。

最小の時間と労力で信頼関係を構築することは可能なのだ。

面談の最初の3分を変えれば
社長や経営者との信頼関係を短時間で構築することはできる。

あなたが一生懸命勉強した知識や情報は信頼関係ができて
初めて活かせるもの。

まずは冒頭の3分を変えてみないか。

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奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ





■リサイクルで法人契約

居酒屋やレストランなどの飲食店では毎日大量の食用油を
使うことが少なくない。

当然、捨てる油もかなりの量になる。

今までは産廃業者にお金を払ってそれらの油を処理していた。

完結に表現すると、有料で捨てていたのだ。

一方、先日お会いした会社の経営者は全く違う流れを構築し
現在急速に売上を伸ばしている。

なんと!お金を掛けて捨てていた油を飲食店から有料で買取り
それらを秀逸な技術によって別の燃料に変えて売るビジネスを
しているのだ。

リサイクルを実践して全員にメリットがある循環を作り
だしていると言っていいだろう。

リサイクル。

これは油だけではなく法人保険営業でも成功のキーワードになると
今回紹介するCDの竹下氏のインタビューで私は確信している。

法人開拓する、法人契約を獲得するというと、普通は全く新しい
いわゆる白地の法人に訪問するというイメージしかないはずだ。

一方竹下氏の語るノウハウは別の法人にも使える。

今まで見込みが薄いと判断して開拓を中止した法人
見積を出したものの契約にならなかった法人

これらを有力な見込み客そして最終的に契約者に変える
アプローチ方法がCDでは伝授されている。

法人見込み客のリサイクルと言っていいはずだ。

今まで断られた法人、1度訪問したもののその後行っていない
法人・・・こんな顧客をきっとあなたもいくつか抱えているはず。

竹下氏の話を聴けば、この状況は大きな資産の上に既に立っている
状態と同じであることにあなたは気づくに違いない。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

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奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ



インタビューの内容のほんの一部を紹介すると

・主語を社長に変えたこのトークを使え!

・日経平均の話を相続対策保険に繋げる話法とは?

・劇場型トークで社長の関心を惹きつけることが簡単にできる

・会社の情報ではなく社長の感情を集めよ

・初回訪問に落語を取り入れろ!!

・これでガードの固い受付を100%突破でき社長と会える

・初回訪問はわざと社長が留守の時に訪問せよ!

・遺産分割の話で初回訪問を成功させるノウハウ

・奇跡の52円マーケティングとは?

・この手書きの手紙が法人新規開拓の突破口になる

・ドクターマーケットを新規開拓するための鍵とは?

・社長はあなたのこの部分を見ている

・心理、論理、生理のバランスがよければ初回訪問は必ず成功する

・扱う商品が少なくても売れる人はここが違う

・もう社長の感想や意見を質問するな

・言いたいことを言うから法人契約が遠のくのだ

・保険ではなく場面を話せば社長は身を乗り出す

・こうすれば社長は必ず質問する

・こうすれば聴く気がない社長を契約者に変身させることができる

・既契約者を掘り起こし契約を連発させるテクニック

・4W2Hトークで法人初回訪問が楽しくなる

・これでお金のない法人から大型契約をコンスタントに獲得できる

・カレンダーを武器に法人新規開拓する方法

・テレビ番組ビフォー・アフターから学ぶ法人開拓

・訪問先を革命的に広げる戦術とは?

・一生見込み客に困らないと断言できる秘密


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■顧問先の取引先も契約者に変えられる

商店街に行くと、シャッターの閉まったままの
古い店舗をよく見かけることがよくある。

新しいテナントビルであれば、入居したい店子を
見つけることも容易だが、この手の店舗はそれが
難しく、長年空き店舗になっていることが少なくない。

こんな物件に目を付け、生まれ変わらせることに
成功しているのが、時間貸しの駐車場ビジネスだ。

少し前にテレビ番組で紹介されていた会社はこんな
空き店舗を見つけると周囲を綿密に調査して駐車場の
需要を予測する。

ビジネスとして成り立つ予測がつけば、空き店舗の
オーナーにすぐアプローチして店舗を壊して時間貸し
駐車場にすることを提案するのだ。

空いたままの店舗は何も生まない。生まれるのはせいぜい
固定資産税や修繕費だけだ。

こんな厄介とも言える資産の「新しい価値」をオーナーに
「気づかせる」ことで、このビジネスは成長を続けている
と言っていいだろう。

この話は税理士と提携して法人の紹介を獲得することに
通じる。

税理士と仲良くなりうまく紹介を依頼する
丁寧に紹介をお願いする

こんなやり方も間違いではないが、今回インタビューした
大田氏の方法はまるで違う。

依頼やお願いをするのではなく

税理士が今持っているものの「新しい価値」を「気付かせる」
ことに注力しているのだ。

灯台下暗し
まさに税理士の多くはこんな状況なのだ。

税理士が持っているものの凄さ、利用価値に気づかせ
それを活用することを提案する。

これを繰り返すだけで、あなたの営業成績は飛躍的に
アップするだろう。

詳しいノウハウを一から学びたいなら
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もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法





■税理士を通せば銀行から紹介がもらえる

プロ野球やサッカーのチームを強くする場合、私はやり方が
2つあると考えている。

1つは「力を借りる」「力を活用する」方法。

巨人やヤンキースそしてマンチェスターユナイテッドなどが
得意とする、既に実績のあり他にチームで活躍している選手を
移籍させるやり方だ。

もう1つは「力をつける」。

ジュニアやユースの育成を強化して選手を育てる、
比較的長期的な戦略だ。

この2つをバランスよく実行すればチームは強くなる
はずだ。

これは保険営業でも同じではないか。

「力を借りる」「力をつける」この2つをバランスよく実行する
ことで大きな手数料がもたらされるだろう。

しかし多くの保険営業パーソンは営業トークやプレゼン方法や
提案ノウハウ、すなわち「力をつける」ことばかりに注力する
傾向にあるとは思わないか?

大切なことかもしれないが、「力を借りる」戦略も取り入れた方が
成果は早く訪れるはずだ。

「力を借りる」戦略で結果を出し続けているのが今回インタ
ビューした大田氏だ。

大きな市場性とコネクションを持つ税理士と組むことで
法人契約までの道のりを最短化していると言っていい。

税理士との組み方、話の進め方は特に注目すべきだ。

ワールドカップで活躍した得点能力やテクニックに長けた
選手を移籍させるチームを強化するように・・・

あなたも「力を借りる」戦略でコミッションという結果を
誰よりも早く獲得してみないか?

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■奇策を成果に繋げる計算

卵を1パック10円で特売するスーパーがあった。

当然10円では利益は望めない。完全に赤字だ。

赤字をわかっていて販売するとはビジネスをする側から
考えると完全に奇策でしかない。

単なる赤字の垂れ流しなら、そのスーパーは損しかしない。

しかしそこには奇策を黒字や売上に繋げる計算が存在していのだ。

卵が販売されている棚のすぐ横には卵と具材を混ぜて
火にかけるするだけで誰でも簡単に美味しい味付けが
できてしまう商品が並べられている。

1パック10円の卵を手にした顧客が、この商品を目にして
「今日の夕食(昼食)はこれにしよう」と思うように
ある意味誘導しているのだ。

この手の商品の利益率は普通高いので、卵と合わせて
買ってもらうことが大きな目的なのだ。

また卵を買いに来た人にスーパーに置いてある別の商品も
ついでに買ってもらうことも目的だ。

そのために卵を売っている棚はスーパーの出入口から
一番遠くの棚にしてある。

当然、顧客は店内を長く歩いて卵売り場まで行くことになる。

さらにレジは出入口の付近にあるから、卵を手にした顧客は
必然的にもう1度店内を長く歩くことになる。

この少なくても2回長い距離を歩いてもらうことで
”ついで買い”を起こすのだ。

奇策を成果に繋げる緻密な計算。

今回インタビューした大田氏の戦術も同じだと私は考えている。

大田氏が10数年繰り返し実践して成果を出し続けている
ノウハウは、税理士に提携と顧問先の紹介をお願いして
営業する方法ではない。

私を含め、多くの保険営業パーソンが試し、苦い経験をした
普通のやり方ではないのだ。

大田氏が提案し実行することは
税理士の新規顧問先を増やすことそして現在の顧問契約を
守ること、継続させることだ。

一見、保険契約とはまるで関係なく見える。
まさに奇策ではないか。

しかし大田氏には奇策を成果に変える計算がある。

スタートは保険契約とは程遠いものだが、最後の最後に
契約そしてコミッションに繋がってしまうのだ。

大田氏は今もこれを繰り返し結果を出し続けている。
机上の空論ではない。

だからこそあなたも実行できると確信している。

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インタビューの内容の1部を紹介すると

・初対面の税理士でも必ずYESという提案はこれだ!

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・顧問先だけではなく顧問先の取引先まで自分の見込み客にする方法

・パワーポイントで税理士の断りを切り返すノウハウ

・海外投資が税理士の関心を集めるキーワードになる

・税理士の力を活用して弁護士、銀行などから紹介を獲りまくろう!

・相続の話題を切り口に税理士を新規開拓する方法とは?

・期末の決算より期首に大きなチャンスあり

・役員報酬のコントロールが税理士から顧客先の紹介を生む

・Facebookを活用すれば誰でも簡単に税理士と提携できる!

・他の営業パーソンとは違うと思わせるブランディング戦術とは?

・税理士が苦手なこの部分が新規開拓の大きな武器になる!

・法人見込み客紹介の切り札は「新規顧客」と「継続性」

・税理士との共同セミナーは絶対うまくいくと私が断言する理由

・終身保険に加入しながら毎年3~5%の配当を受け取る秘策とは?

・社長が自己破産しても取られない資金を確保する方法とは?

・満期のこない福利厚生対策の養老保険の掛け方とは?


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■音声30分 奇跡の法人初回訪問ノウハウ 180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ


■感心を面白いに変えれば法人契約は獲れる

友人に誘われて「ものまねバー」に行ったことがある。

説明するまでもないが、その店ではお酒を飲みながら
ものまねショーを見ることができる。

矢沢永吉、長渕剛、森進一などのものまねをやる芸人が
出てきて歌を唄ったが、見た目も歌声も仕草も
パーフェクトと思える程そっくりで感心してしまった
記憶がある。

これはあくまで私の個人的な見解だが・・・

ものまね自体は本人そっくりで「感心」したのだが
「面白い」と思い何度も見たいとは感じられなかった。

一方でパーフェクトなものまねでなくても
「面白い」と思えるものまねもある。

例えばお笑い芸人のバナナマン日村が頻繁にやる
貴乃花親方の子供時代のものまね。

現在の親方ではなく子供時代にインタビューされた時の
ものまねだ。

本当に似ているかどうかは判断がつかないが、
「面白い」と私は感じるし何度も見たいと思ってしまう。

感心と面白いの違い。

実はこれは法人保険営業でも成功のキーワードになると
考えている。

多くの保険営業パーソンは自分が話をして社長の「感心」
をまず引き出そうとしているのではないか。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は
それは後回しだ。

社長の「面白い」を引き出そうとしていると表現して
いいはずだ。

保険営業で「面白い」という言い回しは適切ではない
かもしれない。

社長の強い興味を引き出す営業スタイル
もっと話を聴かせて欲しいという意欲を喚起するノウハウ

と言い直した方がよいだろう。

大切なこと、重要なこと、貴重な情報を社長に語っているのに
法人開拓で思い描いたような結果がでないという経験をした
ことがないか。

私は何度もこんな苦い体験をしてきた。

竹下氏のノウハウを学べばこれを変えることができるのだ。

社長の感心は最後でいいのだ。

「面白い」を引き出し、話を進めるノウハウをあなたの
スキルとしてみないか?

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■松岡修造から学ぶ契約単価アップ術

松岡修造さんのカレンダーがバカ売れしたという
ニュースを以前ネットで読んだ。

松岡さんの31の熱い言葉と4つのスペシャルメッセージが
載っている日めくりのカレンダーで定価は1080円。

熱い言葉の多くは公式ホームページから発信される
“修造語録"から引用されているという。

ホームページに載っている言葉は当然誰でも0円で読める。

しかしほんの少し形を変え、カレンダーにすると突然それが
千円以上の価格になってしまうことになる。

ほんの少し形を変えるだけで価格はアップするわけだ。

同じような話なのだが、パン屋で独立することを目指して
何年も勉強・準備をしている知人がいた。

しかし彼はパン屋として起業しなかった。

様々なことを考慮して彼はピザを提供するビジネスを
スタートさせたのだ。

ピザの生地とパンを作る過程は途中までほぼ同じで
作る手間もそれ程大差はないと彼は話す。

しかし最終的に製品にすると単価は驚く程差がでるのだ。

1つのパンを1000円で売ることはかなり難しいが
ピザであればそれが簡単にできるのだ。

実際に彼が売っているピザの平均単価は1500円程度だ。
もしパンを販売していたら単価は数百円であったに違いない。

いかがだろうか。

ほんの少しの工夫と変化で売るものの価格を大幅にアップできる
のだ。

これは法人保険営業でも同じ。

大きな法人契約を獲得したいと多くの保険営業パーソンは考え
利益の出ていてキャッシュが潤沢な法人に殺到する。

こんな厳しい競争を勝ち抜く発想ももちろん間違いではない。

しかしほんの少しの発想の転換と工夫でこんな法人でなくても
契約単価をアップさせることは可能になる。

そんなノウハウを語ってくれたのが、今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏だ。

ホームページをカレンダー
パンをピザに変えたように

小さな変化が大きなコミッションに繋がることをあなたは
知ることになるだろう。

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■この初回訪問ならすぐ契約予約がもらえる

中古車販売業を営む社長とお酒を飲む機会があった。

お得で質がいい中古車を選ぶポイントを質問すると
意外とも言える答えが返ってきた。

「中古車選びは心理学だ!」

事故車の見分け方や故障しない車の選び方などという
答えを予想したのだが、彼の考えはまるで違うのだ。

結局中古車の価格は需要と供給のバランスで決まる
ことが多いそうだ。

多くの人が欲しい車は値段が上がり、逆に欲しい人が
少なければ値段は下がる。

この事実を踏まえつつ顧客心理を考えれば、安くて
いい車をゲットできる確率がアップするのだ。

例えば多くの消費者は走行距離5万キロ以内の車を好む
傾向にある。

5万キロくらいの走行距離だったら程度がいいのではないか
という心理を持っている。

当然5万キロ以内の車は価格が上がる。
逆に5万キロを少し超えた車は価格が下がる傾向にあり
狙い目だと彼は話す。

よく考えてみると4万9000キロの走行距離の車と
5万1000キロの車では程度に大差はない。

しかし顧客心理によって価格に差がでることがあると
いうのだ。

今まで理屈だけで考えていた事を「顧客心理」を切り口
に考え直してみる!

これは法人新規開拓の初回訪問でも有効であることを
今回紹介するCDでの竹下氏の話を聴いて確信している。

どうすれば保険が売れるか
どんな話をすれば保険に繋がるか

私は法人を初回訪問する時、こんなことばかりを考えていた。

最終的に保険契約を獲ることが目的なのだから
もちろん間違いではない。

しかし竹下氏のノウハウは全く別の発想なのだ。

理屈ではなく社長の心理を中心に初回訪問を組み立てる
方法なのだ。

「初回訪問は心理学だ」
CDのインタビューを聴けば、あなたはこの非常識とも言える
現実を知るに違いない。

遠回りのような戦術に聞こえるかもしれないが
竹下氏の初回訪問から契約までに要する時間は驚く程短い。

社長との初回面談で見積の依頼を受けることも少なくからだ。

「○○保険に興味はありますか?」と投げかけてもこんな
結果を今時得られない。

節税や退職金の話題を出しても撃沈することは間違いないだろう。

社長の心理を考慮しながら話を進めるからこそ
初面談で見積の依頼を受けて、場合によっては2回目で
ほぼ契約になるという超短期間での成果が可能になるのだ。

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■ライフプランを語らないトップセールス

プロサッカーの本田圭佑選手は海外移籍した直後
絶望的な状況を味わう。

所属チームの2部転落だ。

2部の注目は1部と比べて極端に低く、キャリアの
ステップアップは望めない。

打開する策として本田選手は自分のサッカースタイルの
「全否定」を考えたという。

その結果はチームは2部で優勝、本田選手はMVPに
輝き、別の強豪チームから移籍のオファーを受けたのだ。

今までの常識の「全否定」
過去に成功したスタイルの「全否定」

これは保険営業でも現状を打開する一手になることが
あるのではないか。

今までのやり方、みんながやっている方法
保険業界の常識

これらを真似することも決して悪くないが
一度「全否定」を考えてみてはどうだろうか。

常識にとらわれないやり方で成功を続けるのが
今回インタビューした松井氏だ。

ライフプランの設計を一切しない
お客様の自宅や職場へ訪問しない
など普通は考えられない非常識なスタイルで
コンスタントに契約を獲り続ける方法は圧巻だ。

私がインタビューの打ち合わせに行った日は
夜だけで面談・相談が10件以上入っていた。

夜だけで10件以上・・・もちろんその多くは
契約に至る。

こんな規格外の成果を出しているノウハウを学んで
みないか。

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■want to保険営業

苫米地英人氏の著書「テレビは見てはいけない
脱・奴隷の生き方」の中でhave toではなくwant to
な生き方が語られていた。

常識や慣例にとらわれて「have to=~しなければ
ならない」と考え窮屈な人生を送るのはなく、
自分の意志で自由に「want to=~したい」人生を
選ぶことが勧められている。

have toとwant to。

保険営業でも成功のキーワードだと考えている。

今まで多くの営業パーソンはhave to的なスタイルを
とってきたのではないか。

「このくらいの保障は入るべきです」
「絶対にこの特約は必要です」
こんなフレーズを私は何度も使ってきた。

営業パーソンが考える理想をお客様に「have to」と
強く勧めていたわけだ。

間違いではないが、これから厳しい競争を勝ち抜くためには、
お客様が自分の意志で「want to」となるような営業
スタイルのはずだ。

では「~しなければならない」をどうすれば「~したい」
に変換することができるのか?

その答えが今回紹介するCDの中にある。

ある保険会社のCMで「不安をファンに変える」という
フレーズがある。ファンは喜びという意味で、すばらしい
フレーズだと感心した。

まさに今回の松井氏へのインタビューでは不安を喜びに
シフトさせるノウハウが語られている。

「want to」的営業ができれば、あなたは無理に売り込む
必要はなくなる。強引なクロージングでストレスを感じる
ことも減るに違いない。

ほんの少し変化を起こしてみないか。

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■知らない話ではなくわからない話

お客様に何を話せば喜んでもらえるか?

喜んでもらえば結果として当然契約に近づく。

専門的でかつ最新の話をすれば喜ばれた時代が
あったことは間違いない。

プロしか知らない裏技やお得で有利な話などを
伝えれば、お客様は感謝し契約に至った。

しかしこれは過去の話になりつつあるのでは
ないか。

ネットや通販販売の台頭でお客様は瞬時に最新の
情報や知識を自ら簡単に手にできるようになった
のだ。

では保険営業パーソンは何を話せばいいのか?

知らない話ではなくわからない話。
私は今回紹介するCDの松井氏の話を聴いて確信
している。

お客様が知らない話をするのではなく
お客様が何度も耳にしているものの実は本当の
意味がわからないことを伝えるのだ。

知ってそうで知らない話をわかりやすく伝える
と表現していいかもしれない。

大切なのは話題の選択。

お客様は何がわかないのか?そして何を本当は
知りたいのか?を見つけなければならない。

その選択が絶妙なのが松井氏だ。

わからない話を明確にしてそれを契約に繋げる
プロセスも注目だ。

難しい知識はいらない。
普通の人が日常耳にしている事の中に突破口が
存在するのだ。

新しくなくていい。専門的なことでなくていいのだ。

知らない話ではなくわからない話をお客様に伝えよう。

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