2015年09月

ここでは、2015年09月 に関する情報を紹介しています。
■茶髪でドクターマーケットを開拓できる

何とか自分の話を聞いてもらえるドクターを探そう!
これが多くの保険営業パーソンがドクターマーケットを
開拓する時の発想ではないか。

もちろん保険を販売していた頃、私もこう考えていた。

一方、ドクターの知り合いが1人もいないのに飛び込みから
ドクターマーケットを開拓し毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続ける鈴木氏の発想は全く違う。

話を聞いてもらえるドクターを探すわけではない。

問題を解決してあげるドクターを「自らが選ぶ」という
発想なのだ。

ほとんどすべてのドクターは数多くの悩みや問題を多々
抱えている。それを無料で解決してあげるという考えなのだ。

少し極端なのかもしれないがドクターから感謝されても
無下に扱われる筋合いは全くないのだ。

強盗に襲われそうになっている市民をスパイダーマンが
助ける時「助けてもよろしいでしょうか?」と許可を
取るだろうか?

相手が困っている状況を助けるのだから、そんな許可は
いらない。スパイダーマンはすぐに行動を起こす。

もちろん助けられたのだから、相手は満足し感謝する。

ドクターマーケットの開拓も同じでいい。

相手が必要としない、高いものを売ろうということが
頭の片隅にあるから「話を聞いてもらう」という発想に
なってしまうのだ。

違う。あなたはいわばスパイダーマン・・・問題や悩みを
解決するある意味ヒーローなのだ。

助けるお客様を選ぶのは、あなたなのだ。
あなたに主導権がある。

騙されたと思って一歩を踏み出して欲しい。

保険を売るのではなく問題解決型(ソリューション)営業を
勇気を持って試して欲しい。

ほんの少しの発想の違いで、今までとは全く違った反応が
お客様から返ってくることは間違いない。

それでは保険が売れないのではないか?問題解決で保険に
繋がるのか?と心配になった方は安心して欲しい。

少し前鈴木氏が大型契約を獲った、ドクターが最初に
相談した悩みは・・・

面接では黒髪だった看護師が仕事の初日にいきなり茶髪に
してきたがどうすればいいのか?というものだった。

ドクターの問題や悩みの相談とかソリューションというと
高度で難しく聞こえるかもしれないが、実際はそんなことはない。

嘘のような本当の話だが「茶髪の相談」が大型生保契約に
繋がるのだ。

いかがだろうか?

ドクターマーケットでのソリューション営業の全貌、ノウハウを
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから
始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■残業問題で医師マーケットを新規開拓

保険提案でアプローチするのではなく問題解決を切り口に
ドクターマーケットを開拓することに成功し続ける鈴木氏。

以前契約者となったドクターから聞きだした問題は保険とは
全く関係のないものだった。

それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いが
あるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?という
ものだった。

自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は
大きなチャンスを逃してしまう。

鈴木氏はこんなアドバイスをした。

・規定を労働基準監督署等で確認し矛盾点について
 若しくは不当な扱いとして抗議してきたのだ予想できること。

・素早い対処が必要なこと

・至急規定および辞めた理由も確認する必要があること

・労使紛争に発展すればほとんど経営側が負けてしまうので
 経営者としての観点から規定を読みこなす必要があること

・専門的なことは社労士と共にアドバイスすること

アドバイスは保険とは関係ないものばかりだ。ドクターが抱える
問題を解決する手段をわかりやすく提示するだけ。

しかしこれが次に繋がるのだ。焦る必要は全くない。

1つの問題が解決できれば、ドクターは保険営業パーソンを信頼し
必ず次も相談してくる。

もちろんその相談も保険とは関係ないかもしれない。しかし
1つ1つこつこつ解決策を提案し続けるべきなのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、必ずお金の問題に辿り着く」
こう鈴木氏は断言する。

もちろんお金の問題に対してもスタンスは変わらない。
問題を解決するための手段を提案するだけだ。

その手段としてどうしても生命保険が必要になってしまうのだ!

生命保険をがんばってうまく売るという感覚はそこには
全くない。

問題を解決するという意図しかないのだ。

いかがだろうか。

保険を説得して販売するというのも決して悪いことではないが
もう1つの武器を持ってみてはいかがだろうか?

ちなみに今回例で挙げた労使問題を解決する際、どうしても
病院の「規定」の話になることが多い。

場合によっては現在の「規定」を見直す必要があるという。

すると退職金規定などに話が及び、比較的短期間で退職金対策
保険に辿り着くケースもあるのだ。

問題解決型ドクターマーケット新規開拓術を詳しく勉強したいなら
こちらを読んで欲しい。
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■増患を切り口にドクターにアプローチする方法

「1人でも多くのお客様を集客したい」
ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。

これは病院でも同じなのだ。

多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。
それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。

ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。

お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての
話ならドクターは聞きたい。

患者を増やす・・増患を切り口にドクターにアプローチするのだ。

実際に増患に関してどんなアドバイスをすればいいのか?

一番身近なものとしてホームページに関してのアドバイスが
挙げられる。

あなたは初めて行く病院について何で情報収集するだろうか?

おそらくホームページのはずだ。

多くの患者さんはホームページに初めにアクセスするにもかかわらず
病院の住所と診療科目と地図程度しか載っていないケースが少なくない。

一言で表すなら、ホームページ上の病院情報が不足していることが
多いのだ。

例えば医師の情報。どんな経歴で何が専門なのか、どんな方針で
診察をするのかできるだけ詳しく伝えることは重要だ。また医師の
写真を載せることも大切。写真を載せることで患者さんの不安や
警戒心のハードルをぐっと下げることができる。

いかがだろうか。

最終的に保険を売ってコミッションを稼ぐことが保険営業パーソンの
本業であることは間違いない。

しかしドクターの信頼度や満足度を上げてから、保険の話をしても
遅くはないのだ。

ドクターの問題や悩みを聞いて解決・解消していけば必ずお金の話に
辿り着く。これは間違いない。

さあ勇気を持ってほんの少し営業のやり方を工夫してみないか。

特別はいらない。まずは真似からスタートしよう。

詳しいやり方を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■未来対話で社長はあなたのファンになる

コネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は「未来対話」だと
今回インタビューした鈴木氏は話す。

保険の話は全く不要だ。

この「未来対話」ができれば、必然的に「人」「健康」「お金」
の話題になる。

人・健康・お金の話題に辿り着けば、自然に”生命保険”が
必要になってしまうのだ。

無理な売り込みや押しはいらない。

例えばあなたが英語の教材を売る営業パーソンだったとする。

いきなり会うなり、販売している英語教材の良さや安さを
流暢に売り込んでもうまくはいかないだろう。

そんなことはしないで未来のことを話すのだ。

今後世界がどうなるのか?どんな未来が待っているのか?

少し大袈裟かもしれないが、ネットなどの影響もあって
ますます世界は狭くなると言っていいだろう。

よりグローバル化することは間違いない。

日本は少子高齢化で海外でのマーケティング販売は今以上に
不可欠になる。

また労働力が不足して外国人を移民させることもあるかもしれない・・・

正解とか不正解の問題ではない。

未来を語っていくと今以上に海外とのかかわりが増え英語力が
必要になることに気づかないだろうか?

つまり英語を勉強する必要があるということになるはずだ。

だからいい英語教材がどうしても今いる!こんな結論を導けるだろう。

いかがだろうか。

ただ英語教材を売り込むことと未来対話をする流れとの差を感じただろうか。

さああなたのアプローチを変えてみないか。

もっと具体的に勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■対話と宿題で法人新規開拓

今回インタビューした鈴木氏は
「中小法人開拓のアプローチにバカ丁寧な挨拶は不要だ」と話す。

丁寧な挨拶で印象をよくして相手に気に入ってもらおうとするが
営業パーソンの今までの常識ではないか。

しかし忙しい社長には必要以上の丁寧さは不要なのだ。

丁寧な挨拶の裏側には・・・
相手に気に入られ保険の話を何とか聞いてもらおうという意図が
あることが多い。

この発想自体が違うのだ。

何とか好感をよくしよう、何とか時間を取ってもらおう
何とか保険の話をさせてもらおう!こんな思いを持ったアプローチは
失敗する。

アプローチで成功するポイントは「対話」と「宿題」だ。

社長に売り込もう、社長に保険の話をしようというのではうまく
いかない。

社長と「対話」を続けることを考えるのだ。

どんな話題なら社長は喜んで「対話」するのか?

それは経営に関することだ。少なくても保険のことではない。

ここの成功するアプローチのポイントがある。

それから「宿題」も重要なのだ。

社長と面談する際、多くの保険営業パーソンは保険を売り込むことを
目的にしてしまう。これが失敗する原因だ。

保険のことは忘れて、社長から「宿題」をもらうことに注力するのだ。

「それでは次に資料を持って伺います」
こんな言葉を発することができれば、次回の面談率は100%だ。

何かを売りに行くのではなく、社長に頼まれたから訪問するという
場面を作り出せば継続訪問できる。堂々と社長とアポイントが取れる。

「対話」「宿題」のノウハウを
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■もう社長に情報提供するな!

社長がいないから、社長が忙しくて会えないから
情報をまとめた紙を社長の机に置いて帰る
または従業員に依頼して社長に渡してもらう。

以前私が保険を販売していた頃、よく繰り返した行為だ。

何度ツールを置きに訪問してもそれ以上、話が進むことは
ほとんどなかったと記憶している。

情報提供・・・確かにすばらしい行為だ。
しかしツールを置くだけ残すだけでは、それ以上話が進まない
ことが多い。

もう一歩踏み来なければ、大型契約には辿り着けない。

面談つまり社長があなたの目の前に座り話を聞いてくれること

これを1回だけではなく何度も繰り返せば確実に思ったような
結果に近づく。

もちろん保険の設計書を出して説明してしまえば
後は入るか入らないかだけになってしまうので社長のとの
複数面談の道は断たれる。

ではどうすれば社長と何度も面談できるチャンスを得られるの?

それは・・・

依頼を受けることだ。

あなたが提案をお願いしてさせてもらうのではない。
忙しい中、時間を社長に取ってもらう事でもない。

社長から依頼されたから・・・会いに行く
この単純明快なスタンスで複数面談は可能になる。

いかがだろうか。

では「依頼」を社長から受けるにはどうすればいいのか?

ここにテクニック・ノウハウがあるのだ。

想像して欲しい。社長から「依頼」を受けたあなたの姿を!

堂々とあなたは社長室に行ける。
依頼を受けているのだから受付でも従業員に対しても
胸を張って対応できる。

さああなたの営業スタイルをほんの少しだけ変えてみないか?

「依頼」を受けて複数面談するノウハウを
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音声30分  5人集客すればセミナーで保険が売れる!先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■集客不要のセミナー営業術

セミナーを開くというとまず最初に問題になるのが集客では
ないか。

チラシやインターネット、ポスティングなどいろいろな
方法は考えられ、実際に何度もトライしたが、簡単に
そして継続的に集客できるやり方は存在しないと私はずっと
思っていた。

セミナー営業がいいのはわかるけど、集客が難しい・・・
1度きりのセミナーならまだ何とかなるが繰り返し、継続的に
セミナーを開き契約を獲得するのは困難だ・・・・

これがセミナーに集客に関しての率直な感想だ。

しかし今回遠藤氏のインタビューを聴いてこの考えが
間違っていたことに気づいた。

セミナーの集客を「簡単に」「継続的」に成功させる手段は
あるのだ。

一言で表せば、既にお客様を持っている企業と組むのだ。
もっと正確にいれば、あなたが契約者にしたい顧客を抱えている
法人・団体とジョイントベンチャーするのだ。

もちろんだからと言って、ただ単に「私と組んでセミナーを
しましょう」と企業に訪問しても相手にはされない。

そこには相手が歓迎するアプローチのやり方・ノウハウが
存在するのだ。

企業にどんなアプローチをすればジョイントベンチャーは
成功するのか?事前にどんな準備をすればいいのか?
どんな企業を選びどんな提案をすればいいのか?

詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■逆算のセミナー営業

日本史の受験勉強をする時、教科書の1ページからやる
必要はない。

縄文時代に関しての問題はほとんど出題されないからだ。

効率のいい受験勉強をしたいなら、まず受験問題を解いて
出題傾向を掴み、その傾向にあわせた勉強をすることでは
ないか。

試験に受かるという本来の目的からの「逆算」が重要だろう。

これはセミナー営業でも同じ。

多くの保険営業パーソンがセミナーを活用して保険契約を
思ったように獲得できないのは「逆算」が欠如している
からだと私は考えている。

セミナーではいい情報、お得なノウハウをたくさん伝え
お客様を満足させることだけを目的としてしまう。

満足が目的ならこれでもOKなのだが、保険営業パーソンの
目的は最終的に契約を獲ること、その前の段階として
セミナー参加者に無料で個別相談を受けさせることのはずだ。

重要なのは逆算でセミナーの内容を考えることだ。

極端な言い方かもしれないが、いい情報も裏技もいらない。

セミナー参加者があなたに「相談にのってください」と
お願いするには、どんな内容を伝えればいいかを逆算することだ。

具体的に何をどうすればいいのか詳しく勉強したい方は
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■これでお客様から相談がもらえる

「お願いします。生命保険の相談にのってください」
こんな電話がお客様から来たら、どうだろうか?

お客様からのお願いだから、あなたとお客様は対等な立場で会える。
あなたの予定を優先してアポイントを取ることができるだろう。

場合によってはわざわざ交通費を掛けてお客様の所に行かなくて
いいかもしれない。つまりお客様を自分の事務所や指定する場所に
呼ぶことも可能ではないか。

こんな状況を作り出すにはかなり時間と労力が必要で
お客様との信頼関係を作らなければならない。。

もちろん地道に時間をかけて1つ1つ信頼を勝ち得ていくのもいい。

一方で、このプロセスを一気に短時間で効率的に作り出す方法もある。

それがセミナー営業。

お客様があなたを信頼し、相談を持ちかける・・・こんな状況を
人為的に時間をかけずに作り出すことがセミナーを活用すれば
可能になる。

もちろん、ただいい情報を話してもうまくはいかない。
保険のリストラ法や一番得な保険の掛け方を話すだけでは
ダメなのだ。

お客様が強くあなたを信頼し相談したくなるような話
セミナーの流れを作り出すことが重要だ。

難しいと思われるかもしれないが、実は1度スキルを自分のものに
してしまえば、繰り返し実践することが可能なのだ。

繰り返すだけで・・・・見込み客は絶えることはないし
契約も継続的に期待できる・・・

セミナーを活用した新規開拓術を勉強したい方は
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ






■設計書ではなく「視点」を差し出せ

サッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと
普通のサッカー選手は悔やみ、落ち込むだろう。

一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の
視点が全く違う。

力んでゴールを外してしまったが、力むということは
それだけゴールが欲しいということなので、それを
確認できてよかった・・・

また本田選手は以前してしまったケガをチャンス
と捉えていた。

アスリートにとってケガは避けたいもので後悔しか
普通はない。

一方、彼はケガで休んでいる間に体を鍛え直すことが
できるという視点でケガを捉えている。

視点次第で物の見え方が変わるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

例えばがん保険に関心があるお客様に対して、多くの保険
営業パーソンはがん保険の商品を説明する。

取り扱う保険会社が複数ある場合は商品をいくつか提案
して比較してもらう。

間違いではないが、今回インタビューした竹下氏は
全く別の視点をお客様にプレゼントする。

がん治療は今どうなっているのか?
健康保険、診療報酬の推移
そしてがん保険を販売する保険会社の変化や考え方
など、どんな視点でがん保険を選べばよいかを伝えるのだ。

ゴルフショップで例えるなら

店員がいいと思っているゴルフクラブを売り込むか
お客様のスイングを分析して、欠点を補うゴルフクラブの
選び方をお客様に伝え、お客様が選ぶか・・・

結果や顧客満足度が全く違うことは明らかだ。

保険営業もこれに非常に似ている。

視点を理解すれば、お客様はどんどん知りたくなるのだ。
そしてどんどん質問するもの。

保険営業パーソンがする答えの中にお客様が知らないことが
1つでもあったら、お客様は営業パーソンを大きく信頼する。

がん保険の話題でも他の保険のこともどんどん質問するのだ。

はじめは小さな小さな保険やきっかけでもこうして
大きな成果につながるのだ。

ポイントは「視点」だ。

さあもう単なる商品説明を止めて「視点」をお客様に
プレゼントしよう。

詳しいノウハウを学びたいなら
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この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術





■既契約を聴くな、きっかけを聴け

先日、あるテレビ番組で中国人富裕層の日本ツアーの様子が
特集された。

彼らの購買力はすごい。家電量販店に行くと一度に百万円
単位で買い物する中国人もいた。

その場面で非常に興味深いことがあったので紹介したい。

中国人は日本の電機製品を信頼していて買いたいという。
これはよく理解できる。

同じ日本のメーカーの商品であっても中国で作られたものは
好まず、あくまでmade in Japan にこだわるのだ。
これもなるほど!だ。

一番おもしろいと感じたのはそんな中国人向けに、あるコン
ピュータメーカーはマニュアルを中国語で作成した。

日本語のマニュアルを読めない中国人が多いので、日本の
メーカーの親切心・サービスから作ったのだろう。

ところが買い物に来ていた中国人はその中国語マニュアルが
ついたPCより日本語のマニュアルが付いた日本人が買う
ためのPCでないと嫌だというのだ。

量販店の中国語のできる店員は中国語のマニュアル付きを
勧めたのだが本人は一向に言うことをきかず、結局読めない
日本語のマニュアルがついたPCを喜んで買って帰ったのだ。

読めない日本語のマニュアルが時には満足度を上げる!
理屈から考えれば理解できない。

しかし「顧客の感情」から考えれば、「あり」でビジネスする
側からすると、この感情を理解すれば売上に繋げることが
できると言える。

この話は実は保険営業でも通じる。

安くて得で最高の保障のプランを提案すればお客様は満足
する!・・・まさにこれは理屈だ。

一方で、理屈は後回しで顧客の感情に徹底的にこだわる
営業スタイルを構築しているのが今回インタビューした
竹下氏だ。

例えば「医療保険についての少し話が聞きたい」と連絡が
あったお客様がいる。

あなたならどんな営業をするだろうか?

以前の私なら医療保険のプランをいくつか考え、面談と
同時に設計書を広げ説明を始めたに違いない。

しかし竹下氏はこうしない。

重視するのは感情、心理、思い。

医療保険に関心を持ち連絡をした経緯、きっかけを
じっくり質問して、顧客の感情を掴むことに時間を掛ける。

これが最終的に大きな成果を生み出すのだ。

多くの保険営業パーソンはこんな連絡がきたお客様に
対して売れるのは医療保険のみではないか。

一方、竹下氏は顧客の感情を掴むことで、死亡保障や
年金、介護、学資などの話に確実に繋げているのだ。

最初から保険の話をするのではなく、感情の話をすれば
契約単価がアップすると表現できるかもしれない。

感情を中心にした高単価契約ノウハウを勉強したいなら

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CDゼミナール(2時間12分)
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■顧客満足の再利用で紹介は毎年もらえる

以前日本で使われ、現在は使用されなくなった古い型の自動車や
電車が発展途上の国々で再利用されることは決して珍しくない。

先日、ある俳優が昔日本で何度も利用した、思い出がある
ブルートレインに乗るためにタイに行くという旅行番組を見た。

国鉄時代に活躍した電車が今でも現役車両として活躍しているのだ。

実際に鉄道ファンの中には日本でかつて走っていた列車に乗る
ためだけに海外に行く人も結構いるという。

リユース、再利用。

これは電車だけではなく生命保険営業でも成功のキーワード
となると私は確信している。

生保営業は狩猟型と表現されるケースが少なくない。

とにかく新規顧客を追い求めないといけないと信じ
がむしゃらに動き回っている営業パーソンも少なくない。

常に新規!という前向きで積極的な考えを否定するつもりはないが
今回紹介するCDを聴けば、自分の足元に豊富な資源があることに
気づくはずだ。

既契約者を宝の山にする方法を今回インタビューした竹下氏は
詳しく語っている。

完結に表現すれば、既契約者から毎年紹介を獲得する方法が
存在するのだ。

紹介連鎖とは少し違う。一人の顧客が定期的にしかも継続的に
紹介を獲得する方法だ。

一般的にこう保険営業パーソンは信じている。
”顧客の満足度は契約時が一番高いから、その時を逃すと紹介は
出にくい。”

しかし竹下氏の話を聞くと、この常識は吹っ飛ぶ。

新規顧客だけを追い求めなくても「リユース」で新規契約を
獲得し続けることはできるのだ。

ポイントは満足のリユース、再利用だ。

契約は何年も前でも実はその時の満足度をあるやり方で
何度もリユースすることは可能であることをCDで学べる。

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音声30分 もう法人見込み客を自分で探すな 今からでも遅くない!コネ・人脈不要!税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法





■税理士にメリットでなく、やらない理由を語れ

少し前になるが通販のジャパネットタカタの番組で
イーモバイルの契約とパソコンのセットが売られていた。

番組の内容から判断すると販売対象は今までパソコンを
全く使ってこなかった高齢者と予想できた。

ジャパネットの販売方法が優れていると私が感じた点は
買ってくださいと単なる売り込み一辺倒ではない部分だ。

高齢者が持っているパソコンに関しての不安を消すことに
力を入れている。

パソコンとイーモバイルを売って終わりではない。

購入者の自宅にPCの専門家が直接伺って、パソコンの
初期設定してさらにネット接続も完全にサポートする
加えてパソコンの使い方のトレーニングもするのだ。

パソコン初心者の不安を見事に消すサービスではないか。

買うようにお願いするだけがすべてではない。
買わない理由をすべて消せば、お客様は買うのだ。

これは税理士と提携し法人紹介を獲得することに通じる。

今回インタビューした大田氏は税理士の先生に強引な
お願いや売り込みは全くしない。

その代わりに、税理士が提携しないそして法人を紹介しない
理由をすべて消すことに力を入れているのだ。

しない理由がゼロになればする。

簡単な論理だがこれを実直に実践して成功している。

あなたも成功できるチャンスが今目の前にあるのだ。

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■法人開拓に新しいアイデアは要らない!

ある報道番組でコンビニ大手とカラオケチェーンが
同じ店内に出店しているコラボ店舗が紹介されていた。

コンビニで買物したものをカラオケの部屋に持ち込む
ことも当然OKだ。

「カラオケ+コンビニ」で売上は好調だという。

このコンビニはコラボレーションに力を入れているようで
先日、立体駐車場の一角にコンビニとは思えない程小さな小さな
店舗を見かけた。

驚くことに・・・「立体駐車場+コンビニ」。

ドライブの前に、飲み物やガム、アメなどを買おうと思う
ことはよくあるし、駐車料金を払う小銭ために何か一品を
購入することは珍しいことではないので、おそらくこの店舗の
売上もいいはずだ。

どこにもないアイデアで差別化という考えももちろん
ビジネス的に正しい。

しかし視野を広げると、今回紹介したコンビニのように
「組み合わせ」次第で他社と違いを出し競争に勝つことも
有効なのだ。

これは法人新規開拓も同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は組み合わせの
達人と言っていい。

誰でも知っている、おそらく1度や2度トライしたことも
あるやり方で成果を残し続けている。

もちろんやり尽くされた方法を漫然と繰り返すだけではない。

「組み合わせ」が素晴らしい。

セミナー、法人提案ノウハウ、提携、海外投資など誰も
何度も耳にしているキーワードを巧妙に組み合わせることで
法人新規契約を継続的に獲得している。

大田氏の話を聴けば、あなたは気づくはずだ。

新しいアイデアは要らない、組み合わせ次第だ。

組み合わせノウハウを知り、法人新規開拓に成功したいなら
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■「場面」戦術で相続保険は売れる

少し想像して欲しい。
目の前に新発売される清涼飲料水がある。

並み居るライバルに買って1本でも多く売るために
あなたはどんな戦術を考えるだろうか?

今までにない味にする。
おいしい味にする。
ライバルより安く売る。
莫大な費用を掛けてCMを打つ。

こんな「商品」にスポットを当てた方法も悪くはない。

しかし別の発想もあるのではないか。

商品がどうしても必要になってしまう「場面」を作り出すのだ。

喉がカラカラに乾いていたら、人は黙っていても飲み物を
飲みたくなる。

こんな「場面」を人為的に作り出すのだ。

例えばスーパー銭湯を作り、無料もしくは他の施設よりも
かなり安く開放したら、おそらく多くの人が押し寄せ、みんな
お湯に浸かるだろう。

お湯に浸かれば間違いなく汗をかいて喉が渇く。

銭湯を出ると、新発売のドリンクが売られていたら
間違いなく売れるに違いない。

飲み物を売るために銭湯を作ることは現実的ではないが
大切なことは「商品」にスポットを当てるだけではなく
「場面」にスポットに当てる方法があることに気づくことだ。

これは相続対策保険を売る時に通じる。

多くの保険営業パーソンは保険という「商品」だけにスポット
を当ててしまう。

設計書を片手に保険プランのメリットを中心に売り込んで
しまうわけだ。

間違いではないが、今回紹介するCDでインタビューした大田氏は
全く別の発想でいとも簡単に相続対策保険を売りまくっている。

「場面」を作りだしているのだ。

相続対策保険がどうしても必要な「場面」を人為的にかつ
継続的に税理士を通じて生み出している。

私が保険を販売していた頃、税理士から相続対策保険が売れる
見込み客を紹介してもらう時、それをストレートに依頼する
しか手立てがなかった。

「紹介してください」

一方、大田氏はこんなことは口にしない。

紹介という言葉を使わない。

依頼とはお願いではなく、税理士が今抱えている顧問契約を
継続する「場面」を提案しているのだ。

厳しい競争で顧問先を死守したいと切に願う税理士は
間違いなく関心があることなので、話が前に進むという。

最終的に顧問契約を継続する1つの武器が相続対策保険という
「場面」を作り出すのだ。

いかがだろうか。

商品やプランをストレートにアピールして売れる時代は
終わりつつあるとは感じないか?

しかし諦める必要はない。

「場面」を切り口にすれば、まだまだチャンスを作り出す
ことはできるのだ。

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■不動産を語れば5分で相続対策保険は売れる

先日、高性能な電動ノコギリを販売しているアメリカの
通販番組を見た。

そのノコギリは、切りたいものだけを切ることができて
下にあるものを絶対に傷つけないという。

カッターで紙をカットする際に、気づかないうちに紙の
下の机を傷つけてしまった経験がおそらくあなたにも
あるのではないか。

カッターでさえ傷はつくのに、何でも切れる電動ノコギリで
ガンガン切っても下には全く傷はつかないのだ。

番組では机に置いた木をノコギリで切ることを実践していた。

わずか数秒で切れた木の下からは1ドル札が置かれていて
全く無傷!!・・・こんな映像が流れていた。

「すごい!」「欲しい!」

全く日曜大工をしない私も思わずこう感じてしまった。

おそらく同じ事実でも、ただ”下のものを傷つけません”
と伝えられるだけでは私はこう感じなかったはずだ。

切られた木の下から、1本の傷も見当たらない1ドル札が
でてきた「演出」があったからこそ「欲しい!」という
感情が湧いてきたに違いない。

この話は相続対策保険を売る時に通じる。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏が最終的に
提案し契約を獲得しているプランは決して特別なものではない。

当たり前のことだが、誰も売れない特殊な保険を売っている
わけではないのだ。

大きな違いは・・・

提案までの「演出」にあると私は考えている。

いいものを単に売り込むのではなくて、お客様に
「すごい!」「欲しい!」と思わせる「演出」が秀逸なのだ。

電動ノコギリの通販では「演出」の武器は1ドル札だったが
大田氏の強力な武器の1つは「不動産」だ。

不動産を語ることでお客様が保険を欲しくなってしまう
と表現していいかもしれない。

あなたもトップセールスパーソンの「演出」を学び
真似をしてみないか。

詳しく勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる





■選択肢変換がうまい人は相続保険が売れる

ショッピングモール内でパン屋を経営する知人がいる。

以前はモールに来て店の前を歩くお客様を店内に呼び込もうと
スタッフを店頭に立たせて大きな声を出させていたという。

「○○パンが焼きあがりました!」
「今日は店内の商品が△%引きです。」
「□□パンという新商品が発売されました。」

こんな感じだ。

しかし思ったような成果は上がらなかったのだ。

そこでその経営者は方針を一転。

大きな声でアピールすることを止めて
パンの試食をしてもらうことだけに力を入れた。

トレーに小さくカットしたパンをのせてスタッフに
店頭で持たせて、道行くお客様にとにかく食べてもらう
ことに注力させた。

すると来店客は増え、結果的に売上もアップしたのだ。

最初にやった方法はいきなりお客様にパンを買うか買わないか
を選択してもらうやり方と言っていいはずだ。

うまくいった戦術は、買うか買わないかを選択してもらうのでは
なく、試食をするかしないかを選択してもらっている。

つまりお客様に提示する選択肢を変換させることで
売上アップに繋がったと私は考えている。

この話は相続対策保険を売る際にも通じる。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は選択肢を変換
させる戦術に非常に長けている。

お客様に保険に入るか入らないか、保険で相続対策をしたいか
どうかを最初から問わない。

不動産や分割、信託などのキーワードを交えて話を聴きたいか
聴きたくないか、やんわり問いかけながらお客様を話に引き込む
テクニックに優れているのだ。

保険を問えばNOというお客様が大半だが
大田氏が提示する選択肢であれば、YESのお客様がほとんどだ。

だから話が前に進むのだ。

もちろん最終的には保険契約に繋げるノウハウも大田氏は既に
確立している。

いわば試食のパンを食べたお客様を店内に呼び込み、パンを
買わせるノウハウを持っているわけだ。

さああなたの選択肢を見直そう。
売れる人の変換を学んでみないか?

詳しく勉強したいなら
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不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる





■相続対策保険が売れるアプリ?

ある女性経営者と雑談しているとスマートフォンの
アプリで「ちゃんりおメーカー」を知っているかと
質問された。

残念ながら私は知らなかったのだが・・・・

自分そっくりのサンリオ風キャラクターを作れるアプリなのだ。

短期間で既にユーザーが1000万人に迫っているという。

若い女性を中心に支持されていて、彼女らのツイッターは
今や「ちゃんりお」だらけだそうだ。

このアプリは無料。

多くのアプリのようにこれ自体では利益を生まない。

サンリオは自社が持つテーマパークへの集客などを狙って
提供したという。

「テーマパークに来てください」とお金を掛けて宣伝する
ことも間違いではないが、無料アプリで遊んでもらうという
段階を1つ増やすことで、直接的な宣伝よりも成果が上がって
いると予測できる。

この話は相続対策保険を販売する際にも通じる。

うまく相続対策保険を説明して売る・・・すなわち直接
売り込んで成果を出すという昔ながらのやり方はなかなか
通用しにくくなったとは感じないか?

これからはサンリオのアプリのように段階を1つ増やすことが
有効な戦術の1つだと私は考えている。

この戦術で成功を続けるのが、今回紹介するCDでインタビュー
した大田氏だ。

彼は最初から保険の話をしない。
もちろん設計書は最後の最後まで出さない。

保険ではなく不動産の話に多くの時間を割くのだ。

保険の前に不動産という段階を作り大きな結果を出し続けている。

不動産の話を無理なくスムーズに相続対策契約に繋げてしまう
ノウハウを既に確立していると言っていい。

無料アプリで遊んでいるうちにテーマパークに行きたくなって
しまうことにとても似ているのではないか。

どんな不動産の話をすればいいのか?
それを保険に繋げるにはどうすればいいのか?

答えはすべてCDの中にある。

詳しく勉強したいなら
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不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる



CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

・相続ではなく相続放棄の話題があなたに莫大なコミッションをもたらす

・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

・売るんじゃない、想いをサポートすれば契約は獲れてしまう

・信託を武器に不動産業者と提携して資産家を紹介してもらおう

・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる


■資産家から話を聴かせてくれとお願いされる話法

先日テレビを見ていると、「かわいすぎるタクシードライバー」と
話題になっている女性が出演していた。

誰がどう見ても美人な彼女は正真正銘のタクシードライバー。
都内で日々車を走らせている。

ドライバーの前は読者モデルをやっていたそうだ。

おそらくただモデルを続けていただけなら、彼女は話題になり
テレビで特集されることはなかったはずだ。

どんなにがんばっても・・・
彼女の所属プロダクションがどんなに売り込んでも・・・・

結果は同じではなかったのではないか。

しかしかわいいタクシードライバーという普通では考えられない
いわばフィルターを通すことで状況を大きく変えることができた
と私は考える。

フィルターの使い方・・・これは相続対策保険を売る場合も有効な
戦術のはずだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏はこのフィルターの使い方が
秀逸としかいいようがない。

初めから保険や相続の話題を出すことはまずない。

不動産やサザエさん、マイケルジャクソンなどお客様が関心を寄せる
フィルターを通すのだ。

もちろんそのフィルターを通すことで最終的に保険契約に繋がってしまう。

自分の売りたいものをストレートに勧め売れた時代は終わったとも
言えるかもしれない。

あなたもトップセールスパーソンのフィルター戦術を自分のスキルに
してみないか。

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■あの社会問題を契約に変換させるテクニック

先日ジェネリック薬品に関してのニュース報道をテレビで
目にした。

知っている方も多いと思うが、ジェネリック薬品とは後発医薬品とも
呼ばれ、新薬の特許が切れたあとに販売される、新薬と同じ効き目で
薬価の低い薬だ。

最近ではテレビでジェネリック薬品メーカーのCMは頻繁に流れるし
風邪などで病院に行って薬をもらうとジェネリック薬品である場合が
少なくない。

政府は国の医療費削減のためにジェネリック薬品の割合を
できるだけ早く80%以上にしたいとすることがニュースで
伝えられていた。

ネットで検索してみると

10年前のジェネリック薬品の市場シェアはわずか16.8%だ。
現在でも50%前後だそうだ。

あくまで仮定の話だが、10年前にこの業界に参入したなら
黙っていても売上は4倍以上になる計算だ。

もちろんこれはあくまで数字上の話ではあるが・・・

がんばって努力して売上を伸ばすことも素晴らしいが
それ以上にこれから「伸びる市場」で勝負することが
売上アップのためには有効であることを痛感するのは
私だけではないはず。

これは保険営業でも同じ。

「伸びる市場」をあなたの得意分野にすることが今度も
継続的に成果を出すためには不可欠な戦術ではないか。

老人そして痴呆症。

間違いなくこれらの数は今度増え続ける。

この市場に参入して最終的に契約に辿りつく道筋を
既に確立しているのが、今回紹介するCDでインタビューした
大田氏だ。

大田氏のノウハウは社会問題を解決に導きながら、最後の最後に
稼げる手法だと私は考えている。

新しい「信託」というスパイスをうまく活用して顧客の満足度を
上げながら契約に導いてしまうテクニックだ。

あなたも「伸びる市場」を自分のフィールドに変えてみないか?

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■相続保険トーク革命!

選手、監督として輝かしい実績を持っている野村克也氏は
あるスポーツ番組で、何度も本塁打王に輝いている西武
ライオンズの中村選手にこんな俳句を詠んでいた。

「中村よ 頭使えば 三冠王」

どんな場面、どんな投手であっても打席でストレートしか
待っていない中村選手に対しての苦言と期待が込められている
のだろう。

野村氏は現役時代の自分の実力は2割5分程度の打率しか
残せない選手だが、対戦投手の投球パターンを掴むこと
すなわち「相手を理解する」ことで3割以上の打撃成績を
出すことができたと語っていたと記憶している。

「相手を理解する」

実はこれは相続対策保険を販売する際でも成功のキーワード
になるのだ。

唐突に節税方法や納税資金確保の話をすることは
とにかく真っ直ぐしか待たずにバットを振り回す打者に
似ていると私は考えている。

大切なことは相手すなわちお客様を理解することだ。

財産が500万円で子供いない人と
財産が30億円で子供が3人の人では当然話す内容や
トークも変えなくてはならないことは明らかだ。

では家族構成や資産状況を掴むにはどうすればいいのか?

「あなたの資産を教えてください」
「家族構成を言ってください」
こんなやり方では撃沈は間違いない。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は「相手を
理解する」達人と言っていい。

ダイレクトな質問を投げかけないでお客様の家族構成や
資産状況を丸裸にするテクニックを確立しているのだ。

その切り札となるのが「不動産」だ。

何気ない「不動産」の世間話からスタートして
短期間の間に正確な情報をキャッチしてしまうのだ。

お客様の情報を掴めば、営業の展開は楽になるとは
思わないか?

投球パターンがわかっている投手からヒットを打てる
可能性は高くなることと同じだ。

相続対策保険の分野での勝者、三冠王になることも
難しくなくなるに違いない。

さあトップセールスパーソンのトークそして会話の
展開力を学んでみないか?

まずはこちらを読んで欲しい↓
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CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

・相続ではなく相続放棄の話題があなたに莫大なコミッションをもたらす

・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

・売るんじゃない、想いをサポートすれば契約は獲れてしまう

・信託を武器に不動産業者と提携して資産家を紹介してもらおう

・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


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音声30分 “あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる! お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法






■ホリエモン式退職金対策保険の売り方

ホリエモンがニッポン放送の株を買い占めた出来事を
きっとあなたも覚えているはずだ。

連日マスコミが報道し、あの頃はこのニュース一色
だったと記憶している。

そもそもホリエモンはニッポン放送を手に入れたいわけ
ではなかった。インターネットとテレビの融合を目指し
当時ニッポン放送の子会社だったフジテレビを手中に
おさめたかったのだ。

本来の目的を達成するためにまず周りを片付けていく
という戦術と言っていいだろう。

まさに故事成語の「将を射んと欲すれば先ず馬を射よ」だ。

この考え方は法人新規開拓にも応用できる。

保険営業パーソンにとって
退職金対策の契約は欲しいに違いない。何といっても
単価が大きい。相続対策も自社株対策も同様に契約したいはずだ。

しかしだからと言って、設計書を片手に「話を聞いてください」
と売り込むのはあまりにも策がなさ過ぎる。

「何度も聞いたよ」と社長に断られることが目に見えている。

ホリエモンのようにまず馬を狙うのだ。

それが今回紹介するCDで語られている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての
保険を総取りする方法 」という部分だ。

保険とはまるで関係のない後継者が自社株を買い取る
方法を金銭消費貸借契約を活用する策を提案するのだ。

これ自体は保険契約に繋がらないのだが・・・
ニッポン放送を手に入れればフジテレビが付いてくるように
実は退職金・自社株・相続対策を一気に総取りするチャンスが
生まれるのだ。

ストレートに保険で真っ向勝負だけがすべてではない。
ライバルがしない提案で差別化しよう!

詳しくノウハウを勉強したいなら
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1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう




■訪問先を100倍にする戦略

先日お酒を飲んだ経営者から教えてもらった話を
紹介しよう。

ハンダゴテが得意な下請け工場があった。

取引相手は部品メーカーなどがほとんどだ。
外国製品の台頭などもあって厳しい条件を突きつけられる
ことも多かったという。

年々売上は減少して利益率も低下の一途だったのだが・・・
ある新しい試みによって近年業績がV字回復しているそうだ。

どんな事があなたは予測できるだろうか?

がんばって取引するメーカーを増やす・・・
新しい商品を開発する・・・
ネットを活用して直販に乗り出す・・・・

私はこんなことを考えたのだが、実はどれも違う。

得意なハンダゴテの技術を活用して一般顧客向けに
電子工作の教室をスタートさせたのだ。

受講者が殺到しているという。

この工場は今までは部品メーカーしか顧客がいなかった
のだが小学生や20代の若い女性までも顧客となり
顧客ターゲットが劇的に広がったのだ。

それに比例して売上もアップした。

この話は法人新規開拓にも通じる。

利益の出ている法人
キャッシュが豊富な法人

多くの保険営業パーソンはこんな法人を追い求めてばかり
いる。

決して間違いではないが、この手の法人は数が少ないから
競争は激化する。

結果的に訪問先が枯渇することになるのではないか。

ハンダゴテ工場のようにほんの少し視野を広げて
顧客ターゲットを広げる戦術が現状を打破する1つの手に
なるはずだ。

今回紹介するCDでは「事業継承」を切り口に
訪問先は劇的に広がる戦術が語られている。

普通は赤字であっても例えキャッシュなくても
この問題は起こる。すべての法人が直面する課題なのだ。

つまり顧客ターゲットは劇的に広げられる。

もちろん「事業継承のためにこの保険はいかがですか?」
と設計書を社長に出せば、撃沈することは間違いない。

どうすれば社長は話を聴くのか?
どうすれば事業継承の話から保険に繋げられるのか?

答えはCDノインタビューの中にある。

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ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう





■予定外が契約の種になる!

先日、資金ショートで倒産の危機に陥った知人の
経営者がいる。

ほんの数ヶ月前で経営はかなり順調だった。
従業員数もどんどん増やし、短期間でその数は
倍になったのだ。

それでも人が足りずに悩んでいた。

仕事があるのに人がいない・・・こんな嬉しい悲鳴を
あげていた彼だが、大手取引先の大きな方向転換に
よって大打撃を受けたのだ。

瞬く前に資金繰りが悪化し、リストラをせざるを得ない
状況になったのだ。

何とか倒産は免れ、今は捲土重来を目論んでいる。

時代の流れがますます速くなっていると言っていい。

今日の勝者が明日も勝者になるとは限らない。

こんな状況をチャンスに捉え、保険を売る市場は広がって
いると私は今回紹介するインタビューを聴いて確信した。

社長の退職年齢を聞いてそれに合ったプランニングする
会社の予定や見込みに合わせた保険を提案する。

これらは定石であるが、時代のスピードに伴い
これが合わなくなっているケースが多いのではないか。

例えば40代の社長が20数年後に退職する予定を
立てても、予定通りになることがの方が少ないと
言っていいのではないか。

変化に合わせた提案
変化に対応できる提案

これがベターではないか。

また逆にこれを武器に、変化に対応することが難しい
既契約をひっくり返すことができるのだ。

今回紹介するCDで語られている
「退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!」
「退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!」
「社長にアンパンマン保険を提案しよう」

という部分はまさに時代の変化やスピードを法人契約に
繋げる提案ノウハウだ。

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ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう






■自然選択で契約は連発する

コンビニで一番売上が大きいものは弁当と飲料水だと
聞いたことがある。

この2つの商品が並んで売られることはまずない。
あえて売り場を離すのだ。

もちろん理由はお客様に店内を歩いてもらうため。

歩くことで、お客様は他の商品を目にして”ついで買い”
をする可能性が高くなる。

私もお茶と弁当だけを買う予定なのにデザートなどを
つい買ってしまった経験を何度もしている。

弁当と飲み物一緒の場所に売られていてレジで
「デザートはいかがでしょうか?」と店員に勧められたら
私は同じ行動を起こさなかったに違いない。

お客様に「自然に選択させる仕組み」があるからこそ
コンビニは今でも売上を伸ばすことができると言える
のではないか。

よく見かける格安うどん店も仕組みは似ている。

ほとんどの店はセルフサービスでうどんを注文して
自分でお盆に載せた後、レジに向かう途中にうどんに
トッピングする揚げ物やおにぎり、いなり寿司などが
並んでいる。

かけうどん自体の値段は2百円~3百円程度だが
”あれも欲しい””これも”と選んでいるうちに
600円~800円程度になってしまうことも少なくない。

これも「自然に選択させる仕組み」の成功例ではないか。

800円の天ぷらうどんを最初から売り込まれていたら
購入したとしても私の満足度は下がったはずだ。

これら話は相続対策保険の販売に通じる。

保険営業パーソンがいい情報、いいプランを提供して
お客様が契約を決めるという流れは時代遅れになったのかも
しれないと今回紹介するCDの染宮氏の話を聴いて気づいた。

染宮氏が語るノウハウは売り込みとか説得ではない。

お客様に「自然に選択させる仕組み」を伝授している。

自分で選べば満足度は高い。高ければ当然人に話したくなる。
結果的に紹介も出やすくなる。

こんな超好循環を作ってみないか。

「自然に選択させる仕組み」を相続対策保険を売る
現場で作りたいなら

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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ




■同意→選択で相続保険が売れる

1日90本以上のタバコを吸い続ける友人がいる。

家族に小さな子供もいて害があると確信している奥様は
いつも彼にタバコをやめるように口うるさく言うという。

タバコの匂い、煙そしてそれらが部屋に付くことも
我慢ができずに夫婦げんかの原因になっているのだ。

しかし彼は聞く耳をもたない。

奥様からの忠告とは逆に意地でもやめないと主張している。

ここで少し考えて欲しい。
こんな彼を説得するには、あなたならどうするだろうか?

タバコが健康によくない
タバコは同居している家族にも影響する
タバコは家も汚す

こんなタバコを切り口にどんなに話をしても彼は
言う事を聞かないはずだ。納得しないに違いない。

私なら・・・

「結論に同意をもらい手段を選択してもらう」

例えば「子供の将来を見守ること」を全くしたくない
という親はまずいない。

学校を卒業するまではしっかり援助したいとか結婚や
自宅の購入、孫が生まれるまでは見守りたいと考えるのは
自然なことではないか。

間違いなく彼もYESというはずだ。

大切なことはこの結論にYESをもらうことだと私は考えている。

結論にYESをもらえれば、それを達成するための手段という
流れになるだろう。

子供を見守るためには、健康で生きていなければならない。

金銭的にもサポートするためには元気に働いていることが
前提になるケースも少なくない。

そのためにはどうすればいいのか?を彼に選択してもらうのだ。

健康で長く働くための手段の1つとしてタバコをやめる
選択肢が出てくると予想できないだろうか。

頭ごなしにタバコをやめるように言うケースと成功率は
格段の差がでるはずだ。

この話は相続対策保険を販売する際に通じる。

保険はお客様のよりよい結論を導きだす1つの手段で
あるにもかかわらず、いきなり手段の話ばかりをしてしまう
ことはないだろうか?

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏は手段から
決して話さない。保険の話からスタートしない。

「結論」にお客様から同意をもらうことから始めると
言っていいはずだ。

しかも手段を強要しない、決めつけない。

あくまでお客様に選択してもらうのだ。

もちろん保険を手段を選択してもらうための営業的テクニックは
存在するが、前提になっているのが結論の同意だ。

あなたもこの流れを取り入れてみないか。

保険なんて嫌い
保険のことなんて考えたくない
自分が死んだ後の相続なんて知らない
・・・こんな今までは見込み度が低かった顧客を優良顧客、
契約者に変えるノウハウがCDのインタビューには詰まって
いると私は確信している。

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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ




■売れる人は簡単のプロだ

ある映画監督が”漫画家”という職業についてこう話していたのを
記憶している。

「我々映画人は監督、カメラ、脚本家、美術など役割が
分かれている。しかし漫画家はそれを全部1人でこなさなければ
ならないのだから、すごいと思う。」

確かに漫画家は自分でストーリーや登場人物のセリフを考えながら
絵を描き、カット割りなども同時に1人でやらなければならない。

素人の私から見れば、作家と画家、フォトグラファー、美術家など
いくつもの職業のプロでなければならなくて、非常に難しく並大抵
の能力ではできないと感じる。

一方で多くの漫画家をプロデュースして大ヒット漫画を連発した
経験を持つカリスマ編集者は、あるテレビ番組で将来漫画家になりたい
子供にこんなアドバイスをしていた。

・国語を勉強しなさい
・友人をたくさん作りなさい
・体を丈夫にしなさい

すごい能力が不可欠な漫画家になるための助言としては
あまりにも簡単で誰でもできることだとは思わないか?

そのカリスマ編集者は絵は数多く書けば誰でもうまくなるので
それ程気にしなくていいとも断言していた。

難しいことを簡単にシンプルに噛み砕いて伝えるその編集者の
凄さを私はとても実感した。

難しいことを簡単にシンプルに・・・

これは保険営業とくに相続対策保険を売る場合も重要だ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウは
まさにこれだ。

染宮氏は現役の税理士だ。

(あくまで私の見方だが)税理士などの専門家というと
専門用語や知識を中心に難しい言い方で難しい話をする
ケースが多いのではないか。

一方、染宮氏のノウハウは全く違う。

お客様に対して難しい話を簡単にそしてシンプルに伝える
プロなのだ。

もちろん保険営業パーソンに対しても同様に
高度なノウハウを簡単にシンプルに教えるプロだ。

カリスマ編集者のアドバイスを聞いて自分にもできるかも
しれないと思い、行動に移した子供は多いのではないか。

それと同じように染宮氏のノウハウを聴けば、すぐに
あなたも行動したくなるに違いない。

もちろんCDで語っているノウハウやトークをお客様に使えば
お客様も行動したくなると私は確信している。

お客様が動けば・・・契約は難しくなくなるはずだ。

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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ



インタビューの1部を紹介すると

・相続対策保険を売りたければ不動産について質問せよ

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・相続対策からすべての保険をひっくり返すノウハウ

・保険ではなく契約形態の提案で差別化することはできる!

・「見えない現金」をこの話法で提案しよう

・契約ではなくスライドという言葉を使おう

・相続税の申告をしない顧客に相続対策保険を売るテクニック

・金庫株は法人新規開拓のキーワードだ!!

・役員報酬を下げて退職金にまわす提案を撃破するスペシャルトークとは

・掟破り??役員賞与の提案から法人契約を獲得しよう

・発想、着眼点を変えれば相続対策保険は売れてしまう

・相続対策保険に絶対入りたくないと拒絶されたら実はチャンスだ

・アパート・マンションオーナーにはこの話題でアプローチしよう

・受取人トークで突破口を開こう

・説得や提案ではなくこの質問をすれば相続アプローチはうまくいく

・20年先をお客様に話してもらえば初回面談はうまくいく

・人の心の弱さを理解すれば高額終身保険を売ることは簡単になる!

・売れない営業パーソンに共通するやり方とは?

・高度で新しい情報はもう要らない!今必要なのはこのノウハウ

・売れる人は保険ではなく「全体像」を説明する

・個人事業主マーケットというブルーオーシャンに船を出そう


CDゼミナール
この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ







■非常識を常識的な契約につなげるノウハウ

先日、本屋を行ってブラブラしていると衝撃的なタイトルが目に入り
即買いしてしまった。

その本のタイトルは・・・


宇田川久美子著

「薬が病気をつくる」
「薬剤師は薬を飲まない」

薬は病気を治すもの・・・薬剤師は薬を提供することが仕事だと
私はずっと考えていたが、その常識を覆すタイトル通りの内容だった。

常識や慣習とはまるで違うことを目の前に提示されると
多くの人は興味を持ち、何らかの反応をしてしまうことが多いのではないか。


「勉強を教えない塾」

この文字をあるホームページで目にした時も私は思わずその塾の案内を
読んでしまった経験がある。

これらの話は相続対策保険を売る場合にも通じると私は考えている。

保険営業パーソンが保険の話をうまく、わかりやすくするということも
当然重要なスキルだ。

しかしお客様の興味や関心をひきつけ、話を前に進めるためには
常識を覆すことも大切。

漫画サザエさんのカツオ
マイケルジャクソン
オリンピック
金メダル
老人ホーム・・・・

今回紹介するCDでインタビューした大田氏はこんな保険とは全く
関係ないと思える非常識な話題からスタートする。

保険の話は聴きたくないが、おもしろい話題であれば多くのお客様が
身を乗り出し・・・・関心を持つ。

その関心を最終的に保険契約につなげる大田氏のスキルが秀逸なのだ。

非常識な話題を常識的な契約につなげる魔術師と表現していいかも
しれない。

売れる人のアプローチそして契約につなげるプロセスを学んでみないか。

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CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる





■信託で訪問先を無限にできる!

少し想像して欲しい。

あなたの目の前に生まれてから1度も泳いだことがない
人がいる。

この人に教室に座ってもらい、専門家がどうすれば泳ぐ
ことができるかを徹底的にレクチャーする。

講義の後、この泳ぐ知識だけを習得した人は
いきなりプールに行ってうまく何十メートルも泳ぐ
ことができるだろうか?

余程の運動神経の持ち主でない限り、うまく泳ぐことは
難しいはずだ。

知識の習得も大事だが、現場でその知識を使うこととは
大きな隔たりがある。

この話は相続対策保険を売る場合、特に信託を絡めた
ノウハウに通じる。

セミナーや勉強会などで多くの保険営業パーソンは相続に
関する知識を習得している。

素晴らしいことだ。

しかし自分の思い描いた成果に繋げられていないケースが
少ないことも事実ではないか。

大きな要因の1つは、知識の活かし方、現場での使い方だと
今回紹介するCDでインタビューした大田氏の話を聴いて
確信している。

今回の大田氏の話は単なる知識の伝達ではない。

現場でどう使えばいいのか?を詳しく伝授してくれている。

泳ぎ方を黒板で解説するだけではなく、プールで手と足を
どうやって動かせばいいのか、どうすれば水に浮くことが
できるかを教え、すぐに泳げるようにする行為に似ている。

どの市場が狙い目で、そこに参入するにはどんなやり方が
あるかまで解説している。

特に信託を絡めた新規開拓ノウハウは秀逸だ。

もちろん机上だけの理論を語るのではない。

実際に現場で今も成功を続けている、すなわち契約を獲り
続けているノウハウなのだ。

さあ一歩を踏み出そう。


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■「今でも贈与プランはよく売れるよ」

ある海水浴場を清掃した後に集められたゴミの山が
ニュースで映し出されていた。

家庭から出るようなゴミ、海外から流れ着いたものも
たくさんあるが、私が目に付いたのは流木の多さだ。

流木・・・確かに海水浴場にとっては迷惑とも言える
ゴミなのかもしれない。

しかしこんな流木を集めて部屋や店舗に飾るオブジェを
作り、結構高い値段で販売しているアーティストがいるのを
知っている。

彼は驚くことに自分で作った作品を販売する一方で
拾ってきた流木をきれいに洗い乾燥させて販売している。

言ってみればただの流木しかも原価は0円のものを
販売して利益を上げているわけだ。

もちろんただ流木を洗い並べるだけでは売ることは難しいと
予測できる。

流木を使った彼のかっこいい作品が一緒に売られているからこそ
客は自分も作ってみたいと思い、ただの流木を喜んで購入する
のだろう。

「売り方次第」でゴミが商品になりうるのだ。

台風直撃でほとんどのりんごが売り物にならなくなった
農家が辛うじて木に残った傷ついたりんごを“落ちないりんご”
として受験生のお守りとして売り出し、窮地を救ったという話を
聞いたことがある。

これもまさに「売り方次第」という好例ではないか。

これは相続対策保険を売る場合にも通じる話だ。

いわゆる贈与プラン・・・これが正しい言い方がどうかは
別として資産家が保険料の原資となるお金を子供や孫などに
毎年贈与し、子供や孫が保険に加入するという多くの保険
営業パーソンによく知られている提案だ。

私は正直に告白すると、今時こんなプランを提案しても
契約には至らないと考えていた。

しかし今回紹介するCDでインタビューした大田氏の言葉に
衝撃を受けたのだ。

「今でもよく売れます!」

実は提案するプラン自体は特別なものではない。

特別なのは売り方、プランに至るまでのプロセスなのだ。

みんなが売れない、もう古いと考えるものを
見事なまでにさらりと売ってしまうノウハウがそこにある。

トップセールスパーソンの提案ではなくプロセスを
真似しようではないか。

イチローの打撃フォームだけを真似してもイチローに
近づくことは普通難しい。

イチローになりたければ、フォームという結果よりも
練習という過程を真似すべきだとは思わないか?

保険営業も同じだ。

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CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

・相続ではなく相続放棄の話題があなたに莫大なコミッションをもたらす

・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

・売るんじゃない、想いをサポートすれば契約は獲れてしまう

・信託を武器に不動産業者と提携して資産家を紹介してもらおう

・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


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■国立競技場を語れば相続保険は売れてしまう

学生時代の友人は今「mixi(ミクシィ)」にはまっている
と話していた。

もちろん彼がはまっているには、随分昔に大流行した
SNSのミクシィではない。

彼が熱中しているのはミクシィがやっているスマフォ
ゲームなのだ。

既にミクシィの収益の柱はこのゲーム事業だと
あるブログに記載されていた。

SNSのミクシィはスマフォゲームという大きなビジネス
の波に乗り換えて、変化を遂げていると言っていいのでは
ないか。

大きな波に乗る!

これは相続対策保険を売る際もとても重要であることを
今回紹介するCDでインタビューした大田氏の話を聴いて
確信している。

テレビなどのマスコミでオリンピックにまつわる話題を
目や耳にしない日はない。

2016年ブラジルのリオで開かれる夏季オリンピック、

2020年の東京オリンピックについて

そして国立競技場の建設問題などなど。

多くの日本人が関心を持っているオリンピック・・・

このとてつもない大きな波に乗って、最終的に相続対策保険契約
に辿りつくノウハウを既に確立し、成果を出し続けているのが
大田氏なのだ。

オリンピックという多くのお客様が応じてくれると予測できる
雑談をコミッションに変える技術と表現していいかもしれない。

相続、保険、法律、税制

こんなストレートな話題でお客様にアプローチすることも
決して間違いではないが、オリンピックという大きな波を
活用してストレスなく自然な形で契約に至る技術をあなたの
スキルにしてみないか。

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■「諦める」人は相続保険が売れる

草野球の審判をすることを趣味として生きがいとしている
知人がいる。

彼は野球のルールに関してマニアックなものを含めて
とても詳しく、その知識はプロ級だ。

野球をやっていてルールでわからないことがあると
彼に質問をする。

ほとんどの場合は即答してくれる。

私は小学校2年生から野球をやっているので、ある程度の
ルールは把握しているが、ルールすべてを正確に把握する
ことは難しいと考えている。

把握する努力は無駄ではないが、自分で完璧にルールを
覚えなくてもルールに詳しい人にいつでも聞ける状況を
作ることができればいいのではないか。

すべて自分で完璧にこなすことも素晴らしいが
ある意味、それを「諦めて」詳しい人に頼ることが
時には物事をより早く効率的に進めることに繋がると
確信している。

この話は相続対策保険を売る場合にも通じる。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は「諦める」
プロだと私は個人的に感じた。

信託・不動産・分割などの話題は詳しいが、全部
自分1人でやろうとはしない。

言い方は少しおかしいかもしれないが、すべての完璧な
知識を自分で得ることを諦めていると私は感じる。

その道のプロとうまく提携してお客様に最高のサービスを
提供しているのだ。

全部すべて知って1人でやるスーパーマンではなく
専門家を束ね強力なチームを作る名プロデューサーと
言っていいかもしれない。

AKBのプロデューサーの秋元康さんは自分で歌ったり
踊ったりしない。

人気のでそうな女の子を見つけてきて、演じさせる
ことがうまいのだ。

同じようなに・・・・
あなた自身が相続に関するすべてのことのプロになる
必要はないのだ。

知識や情報をできるだけ多く得ることも重要なのだが
知識や情報をある意味捨てる・・・人に任せプロデュースに
徹することも効率的であることにCDを聴けば、あなたは
気づくに違いない。

何でも知っている保険営業パーソンを目指すこともいいが
成果を最短で出せる相続のプロデューサーになってみないか。

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■ペット,信託で毎日資産家に会える

インスタグラムをビジネスに活用して売上を伸ばしている
知人の女性がいる。

インスタグラムとはスマートフォンで撮影した写真を
共有できる、写真に特化したSNSだと私は認識している。

自分自身そしてお店(会社)をブランディングするような
写真をこまめにアップして多くのファンを獲得。

新作商品の画像を載せるとすぐに買い手が現れ、瞬く間に
完売してしまうという。

アマゾンで検索してみると、インスタグラムの使い方や
楽しみ方に関する本はあるが、これをビジネスに利用して
売上を伸ばすという類の本はほとんど探すことができなかった。

彼女は誰よりも早くインスタという新しいマーケティングの
武器を使って売上を伸ばしていると言っていいだろう。

新しい武器を誰よりも早く自分のスキルにする!

これを実践し結果を出し続けているのが、今回紹介するCDで
インタビューした大田氏だ。

大田氏は信託という比較的新しい武器を見事に自分のスキル
として保険契約に繋げるノウハウを確立している。

「信託について知っている」「信託はもう勉強した」

こんな声を保険営業パーソンからよく聴く。

学ぶことは素晴らしいことだが、大切なのはそれをどう使うか
だろう。

勉強会やセミナーで得た知識をコミッションに変換させる
方法を大田氏がインタビューで語ってくれているのだ。

私が特に関心したのは、信託とペットを組み合わせる方法。

時代に合った、これからますます有効なノウハウだと
確信している。

さあ「知っている」を「やっている」にするために
一歩を踏み出そう。

大きな気づきときっかけをインタビューで得るに違いない。

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■社長の留守に契約チャンスあり!!

サッカーでは普通シュートを打たなければ得点を奪うことは
できない。

だからといってセンターサークル付近から、つまりゴールまで
50メートルも離れた地点からシュートを打つだけでは得点の
可能性は上がらない。

いいシュート、精度の高いシュートを打つことも大切だが
それ以上に相手のディフェンスを崩して、よりゴールに近い
所からシュートを打つことが大切ではないだろうか。

守りを崩してチャンスを作る!

実はこれは法人新規開拓でも重要だ。

真面目な保険営業パーソンは商品内容や提案技術ばかりを
勉強会などで学ぶ。

もちろん間違いではないがこれはシュート練習ばかりを
繰り返すことに似ている。

いくら高度な技術を持っていても、ゴールに近づいた
地点でシュートしなければ宝の持ち腐れになるのではないか。

法人保険営業もこれに似ていて、新規開拓を成功させる
鍵は相手に近づくこと、すなわち社長との距離を縮める
ことだ。

相手の守り、ガードは相当手強いことが多い。

いきなり訪問すると、忙しい社長がすぐに話を聴いて
くれることは稀だ。

ではどうすればこの強固な守りを突破することが
できるのか?

それを伝授してくれたのが、今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏だ。

数々あるノウハウから今回は1つだけ紹介する。

多くの保険営業パーソンは社長が居そうな時間を考え
初回訪問する。

一方、竹下氏はあえて(わざと)社長がいない時間に
ある手紙を持って初回訪問するという。

もちろんこれは固いガードを崩すため・・・つまり
社長との距離を縮めるため・・・受付や従業員を
いわば自分の味方にするためだ。

このノウハウを採用することで2回目以降の訪問は
劇的に変わるのだ。

社長とスムーズに面談でき、短期間で距離を詰める
ことが可能になるはずだ。

もっと詳しく学びたいならこちらを読むことから
スタート↓
CDゼミナール(2時間1分)
奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ





■差別化なんて簡単だ

飲食業のコンサルタントと話す機会があった。

最近、指導した店はある部分を変えることで売上が大きく
伸びたという。

ある部分がどこか、あなたは想像がつくだろうか?

料理の質、価格、店員の接客、ネットでの宣伝、チラシ
私はこんなことを考えたが全く違うのだ。

実は・・・



変えたのは「お冷」だけだ。

席に客が座ると、ほぼどの店でもテーブルに出す水。
あれを工夫したのだ。

ミネラルウォーターに、果物や野菜、ハーブを入れて提供。
おかわりもOKとした。

これをデトックスウォーターというらしく海外のセレブ
などの間で流行っているという。

女性客がそれを写真に撮ってFacebookやTwitterに載せる
ことで拡散し、来店客が増えたのだ。

たかが「お冷」されど「お冷」。

飲食業の差別化というと料理や価格やマーケティングと
難しく考える傾向が強いのではないか。

もちろんそれらの行為は間違いではないが、もっと簡単な
部分にも差別化の鍵はあるものだ。

これは法人新規開拓でも同じ。

既契約との比較、返戻率、保険料、税制改正・・・
こんな点から法人開拓の切り口を見つけることは正しい。

一方で今回紹介するCDの竹下氏のインタビューを聴けば
もっと簡単で身近な部分で大きく差別化できることをあなたは
知ることになるはずだ。

保険や法律、税制などを話すはるか前・・・
飲食店で言えば料理を出すはるか前の「お冷」
で差別化できるように

社長で会ってからの冒頭の3分を変えれば
差別化は可能になるのだ。

3分以降は普通でいい。ある意味特別は要らない。
今のまま通りで勝負できることに気づくに違いない。

さああなたの営業のスタート部分を
ほんの少し見直してみないか。

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■「ボケ」で法人に保険が売れる

お笑い芸人サンドウィッチマンのファーストフードの
客と店員に扮した漫才にこんな行がある。

ツッコミ「ビックバーガーをセットで。」

ボケ「ビックバーガーを1000個。」

ツッコミ「業者か!」

ファーストフードの店頭で普通の客がハンバーガーを
1000個を頼むという聞き間違いを平然と受け止める
ボケに対して、「業者か」というツッコミは見ていて
とてもおもしろい。

ボケの”非常識”に対して”反論や意見”を言うというのが
ツッコミだと私は考えている。

このボケとツッコミの関係は法人保険営業にも通じる。

多くの人が行っている営業スタイルは
お客様の知らない事、非常識つまりある意味「ボケ」に対して
保険営業パーソンが正しい答えや意見という「ツッコミ」を入れる
と比喩できるのではないか。

もちろんこれは間違いではない。

しかし今回インタビューした竹下氏の法人営業スタイルは
全く逆なのだ。

いわば、ボケが保険営業パーソンでツッコミがお客様。

”非常識”とも言える投げ掛けに対してお客様がどんどん質問や
意見を言うすなわちツッコミを入れる展開と表現していいかもしれない。

この方法の最高のメリットは・・・

見積作成、プレゼンの依頼をお客様から受けられることだ。

多くの人のパターンは保険営業パーソンが見積作成やプレゼンの
許可をお客様である社長に求め、社長がOKを出す。

なかなかOKがもらえないのが現実だ。

しかし竹下流は全く違うのだ。

社長が依頼し営業パーソンがそれに応えるという流れを
作り出すことができるのだ。

この場面を想像して欲しい。

次回の面談のアポイントは確実に取れる。
依頼されたのだがら社長が関心を持ってプレゼンを聴く
ことは当然だ。

さらに成約率も飛躍的にアップすることは間違いない。

さああなたもボケ型法人営業に変えて
夢のような好循環を作ってみないか?

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■売れない人は保険を話す前に失敗している

先日、気の合う経営者4人とお酒を飲む機会があった。

マーケティングや人材育成など真面目に経営を語ることも
もちろん少なくないのだが・・・

その時一番盛り上がった話題が漫画「北斗の拳」について。

全員子供の頃、熱中していた漫画だ。

「北斗の拳」の中で一番印象に残っているフレーズは
全員一致した。

「お前はもう死んでいる・・・」

主役のケンシロウが、必殺技を繰り出した敵がまだ立っている
(生きている)にもかかわらず、この言葉を相手に投げかける。

今聞いても強烈な言葉なのだが・・・

この「お前はもう死んでいる」は保険営業の法人開拓に通じる
部分があると考えている。

保険の見積を出してうまくプレゼンテーションしてもなかなか
成約にならないと嘆く保険営業パーソンは多いもの。

保険を販売していた頃、私もこの部分で悩んでいたのだ。

保険商品が劣るから
保険料が高いから
返戻率が悪いから
最新の特約がないから

こんな理由で競争や相見積もりで負けてしまうと考えた。

しかし今回紹介するCDの竹下氏のインタビューを聴いて
今こう確信している。

「お前はもう負けている」

プレゼンした保険提案の内容で負けていると信じていたが
実は見積を出す段階でもう負けているのだ。

見積自体が負ける原因ではなくて、そこに至るはるか前に
勝負がついている。

逆に言えば、保険料や返戻率で劣っていても「もう勝っている」
に変えることが可能。

ポイントは初回訪問。

しかも冒頭の3分で何を話すか、何を聞くかそしてどんな
営業の組立にするかが勝負を分ける。

見積を出す段階は限りなく予約に近い状態
すなわち「もう勝っている」営業に変えてみないか。

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■日本ラグビーと相続対策保険の売り方

ラグビー日本代表が体の大きさやパワーで圧倒する外国チームに
勝つための秘訣を元日本代表の解説者はこうテレビで語っていた。

「しっかり足にタックルすること」

戦術面の話や場合によっては奇策を語ると予想していた。

しかしラグビーの素人でもわかるような「簡単で」「基本的なこと」が
勝負を分けるということだろう。

この話は実は相続対策保険を販売する際にも通じる。

お客様が知らない、最新の情報や知識を提供することは
保険営業パーソンにとって大事なことだ。

その一方でトップセールスパーソンは業界人なら常識と思えるような
事を見事に差別化の武器にしてしまうのだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏はまさにそれを実践して
継続的に契約を獲り続けている。
足にしっかりタックルするという「簡単で」「基本的なこと」を実行して
強豪チームを撃破するように・・・


例えばインタビューでは「連帯保証人」「非課税枠」「受取人」を
切り口にして新規開拓をするノウハウが詳しく語られている。

保険営業パーソンなら「簡単で」「基本的なこと」と感じるものも
使い方次第、伝え方次第なのだ。

今まで語っていたこと、知っていたことでも相続対策保険は簡単に
売れることをあなたは知ることになるに違いない。


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■あの社会問題を契約に変換させるテクニック

先日ジェネリック薬品に関してのニュース報道をテレビで
目にした。

知っている方も多いと思うが、ジェネリック薬品とは後発医薬品とも
呼ばれ、新薬の特許が切れたあとに販売される、新薬と同じ効き目で
薬価の低い薬だ。

最近ではテレビでジェネリック薬品メーカーのCMは頻繁に流れるし
風邪などで病院に行って薬をもらうとジェネリック薬品である場合が
少なくない。

政府は国の医療費削減のためにジェネリック薬品の割合を
できるだけ早く80%以上にしたいとすることがニュースで
伝えられていた。

ネットで検索してみると

10年前のジェネリック薬品の市場シェアはわずか16.8%だ。
現在でも50%前後だそうだ。

あくまで仮定の話だが、10年前にこの業界に参入したなら
黙っていても売上は4倍以上になる計算だ。

もちろんこれはあくまで数字上の話ではあるが・・・

がんばって努力して売上を伸ばすことも素晴らしいが
それ以上にこれから「伸びる市場」で勝負することが
売上アップのためには有効であることを痛感するのは
私だけではないはず。

これは保険営業でも同じ。

「伸びる市場」をあなたの得意分野にすることが今度も
継続的に成果を出すためには不可欠な戦術ではないか。

老人そして痴呆症。

間違いなくこれらの数は今度増え続ける。

この市場に参入して最終的に契約に辿りつく道筋を
既に確立しているのが、今回紹介するCDでインタビューした
大田氏だ。

大田氏のノウハウは社会問題を解決に導きながら、最後の最後に
稼げる手法だと私は考えている。

新しい「信託」というスパイスをうまく活用して顧客の満足度を
上げながら契約に導いてしまうテクニックだ。

あなたも「伸びる市場」を自分のフィールドに変えてみないか?

まずはこちらを読んで欲しい↓
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CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

・相続ではなく相続放棄の話題があなたに莫大なコミッションをもたらす

・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

・売るんじゃない、想いをサポートすれば契約は獲れてしまう

・信託を武器に不動産業者と提携して資産家を紹介してもらおう

・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


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■売れない人は「する」売れる人は「される」

あるマンション販売会社がチラシの内容を変えただけで
売上を劇的にアップさせたという話を聴いた。

以前は販売するマンションの良さ、今購入するメリット
や安さばかりをアピールしていた。

当然のことだが、売ることをチラシの目的としていた。

この目的を大きく変えた。

チラシでは売ることを目的とせずに、自社のホームページに
アクセスさせることを目的にしたのだ。

ホームページにアクセスするメリット、アクセスしない
デメリット、ホームページで得られる情報や知恵の内容を宣伝。

するとアクセスが伸びそれに比例して売上もアップしたのだ。

何を目的にするかで結果が大きく変わることがある。

これは保険営業でも同じだ。

保険営業では保険を売ることが目的。

これは当然のことだが、少し発想を柔軟にすることが
あなたを成功に導く。

売ることだけを目的にせずに、まずお客様から「質問されること」
を目的にして成果を出し続けているのが、今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏だ。

「質問するノウハウ」が保険営業パーソンにとって大切だと
よく言われる。

しかし竹下氏の話を聴いて私は確信している。

質問するノウハウよりも「質問されるノウハウ」の方が
契約や成果を早く、効率的にもたらす!!

思い出して欲しい。

あなたの携帯電話に連絡してきて、保険について質問や
問い合わせを自らしてきたお客様は、かなりの確率で
成約したのではないか。

一方、あまり興味がない顧客に保険を売り込んだ時は
いい結果を得られなかったはずだ。

うまく売り込む、すばらしい質問をすることも決して
無駄ではないが、お客様に強い興味や関心を持って
もらい質問してもらうノウハウを学んでみないか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■スマホで紹介を獲得する方法

野球好きな友人とお酒を飲んでいると、小学生の甲子園と
言われる「全日本学童軟式野球大会」で全国優勝した
チームを知っているか聞かれた。

なんとそのチームは4年生~6年生までたった12人しか
部員がいないのだ。

強豪チームといえば、たくさんの部員を抱えているという
イメージしかなかった私はなぜ全国優勝できたのか?を
彼に尋ねた。

彼はポケットからスマートフォンを取り出すと、そのチームが
紹介された記事や動画を見せて、優勝の要因を簡単に説明して
くれた。

私はできればもっと詳しい事を知りたいと思い
自宅に帰ってから、いろいろ検索してしまった。

友人や知人から新しい情報、自分が知らない知識を投げかけられ
スマホや携帯を使って簡単な説明を受ける。そしてもっと詳しく
知りたくなって自分で行動を起こす。

私はこんな一連の流れをよく経験する。

この流れを保険営業特に紹介獲得に応用しているのが
今回紹介するCDでインタビューした竹下氏だ。

彼の紹介獲得の大きな武器はメールマガジンだ。

しかしそのメルマガでは紹介の依頼は全くしない。
紹介という言葉すら使用しないのだ。

彼は、メルマガを受け取った契約者が目の前にいる
友人や知人に書かれている内容を知っているかどうか
投げかけたくなるように計算をしていると言っていい。

メルマガを見せられ、簡単な説明をされた人がもっと
詳しい話を聞きいたと言わせる仕組みも作り上げている。

メルマガを読んだ契約者が竹下氏に電話を掛けてきて
目の前にいる知人がもっと詳しい事を聞きたいから
説明してくださいと依頼されることは日常茶飯事なのだ。

こうして紹介は生まれるのだ。

決してラッキーではない。すべて計算された戦術なのだ。

あなたもこんな奇跡を起こしてみないか?

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■満足をリユースせよ

以前日本で使われ、現在は使用されなくなった古い型の自動車や
電車が発展途上の国々で再利用されることは決して珍しくない。

先日、ある俳優が昔日本で何度も利用した、思い出がある
ブルートレインに乗るためにタイに行くという旅行番組を見た。

国鉄時代に活躍した電車が今でも現役車両として活躍しているのだ。

実際に鉄道ファンの中には日本でかつて走っていた列車に乗る
ためだけに海外に行く人も結構いるという。

リユース。

これは電車だけではなく生命保険営業でも成功のキーワード
となると私は確信している。

生保営業は狩猟型と表現されるケースが少なくない。

とにかく新規顧客を追い求めないといけないと信じ
がむしゃらに動き回っている営業パーソンも少なくない。

常に新規!という前向きで積極的な考えを否定するつもりはないが
今回紹介するCDを聴けば、自分の足元に豊富な資源があることに
気づくはずだ。

既契約者を宝の山にする方法を今回インタビューした竹下氏は
詳しく語っている。

完結に表現すれば、既契約者から毎年紹介を獲得する方法が
存在するのだ。

紹介連鎖とは少し違う。一人の顧客が定期的にしかも継続的に
紹介を獲得する方法だ。

一般的にこう保険営業パーソンは信じている。
”顧客の満足度は契約時が一番高いから、その時を逃すと紹介は
出にくい。”

しかし竹下氏の話を聞くと、この常識は吹っ飛ぶ。

新規顧客だけを追い求めなくても「リユース」で新規契約を
獲得し続けることはできるのだ。

ポイントは満足のリユースだ。

契約は何年も前でも実はその時の満足度をあるやり方で
何度もリユースすることは可能であることをCDで学べる。

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■「失効」を社長に提案しよう

「見込み客の継続的な確保」

保険営業パーソンにとって欠かすことができないこと
ではないか。

「将来が不安だ」「先のことが心配」という声を
よく聞くが、突き詰めて話をしていくと結局、見込み客の
枯渇の問題にたどり着くケースが多い。

確かにアプローチできる法人が1000社保有していて
「もうダメだ」「先行き暗い」と考える営業パーソンはいない。

では見込み客(見込み法人)を継続的に確保するためには
どうすればいいのか?

セミナーやDM、FAX、ネット、飛び込みなどの方法が
語られることが多い。

どの方法も今でも有効だと考えているが・・・

もっと大事なことは
「お客様に手を挙げさせること」だと私は確信している。

あなたが「提案させてください」「話を聴いてください」と
依頼するのではなく

お客様からアクションを起こさせる仕組みを作るのだ。

もちろんそうするためには強力なオファーが不可欠だ。

よく見かける健康ドリンクの通販CMを思い出して欲しい。

「お電話いただければ1週間分のサンプル●●●●円を
何と無料プレゼント!」

こんなお得だ、今すぐ欲しいと思えるような提案の連続の
はずだ。

法人新規開拓の見込み客確保も同じだ。

社長に手を挙げさせる強力なオファーをあなたのスキルに
してみないか?

今回紹介するCDのインタビューで語られている
「アンパンマン保険」「失効を有効に活用する」
「金銭消費貸借契約を利用する」などは社長にアクションを
起こさせる大きなきっかけになるに違いない。

保険について聞きたい人はいませんか?
保険料のリストラに興味がある人はいませんか?

こんな何度も何度も繰り返しされている提案では
社長の心を動かし、行動させることは難しいものだ。

今こそ社長に手を挙げさせる提案を学び
継続的な見込み客の確保をしようではないか。

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■伸びるマーケットで勝負せよ

ある地方の私立大学では学生の半数近くが中国人留学生と
友人が教えてくれた。

半数というのが驚きだが、私は経営的に見ればこの大学の
やっている事は正しいと考える。

説明するまでもないが日本は少子化だ。
子供が年々減っている。

この限られた縮小するマーケットでのパイの取り合いだけに
注力するのは、特にブランド力がない大学にとって得策では
ないはずだ。

日本が少子化の一方で日本に来たい(留学したい)若者は
世界に溢れているのも事実。今後も増え続けることが予想
される。

この成長が期待できるマーケットすなわち留学生市場に
力を入れることは、ビジネス的には王道と言える。

今後伸びる市場で勝負する!

これは成功するための王道ではないか。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

日本で今後伸びる市場は間違いなくシルバーマーケットだ。

シルバーマーケットというのと保険資源が乏しいと
考えるのは今までの常識。

実はシルバーマーケットの攻略は法人新規開拓に
繋がるのだ。

今回紹介するCDの
「シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やす
ことはできる!」という部分を聴いて欲しい。

競争率が低くかつ
今後伸びることが確実なシルバーマーケットを
足がかりに法人を新規開拓できるノウハウをあなたの
スキルにできるだろう。

企業が今後発展が確実なインドネシアやベトナムなどに
進出することは今や常識。

保険営業も考え方は同じだ。

パイの取り合い、厳しい競争に勝つ発想も悪くないが
少し視野を広げれば、一人勝ちできる市場が足元に
広がっているのだ。

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■1回の提案で自社株,退職,相続対策保険すべてを獲れる

ホリエモンがニッポン放送の株を買い占めた出来事を
きっとあなたも覚えているはずだ。

連日マスコミが報道し、あの頃はこのニュース一色
だったと記憶している。

そもそもホリエモンはニッポン放送を手に入れたいわけ
ではなかった。インターネットとテレビの融合を目指し
当時ニッポン放送の子会社だったフジテレビを手中に
おさめたかったのだ。

本来の目的を達成するためにまず周りを片付けていく
という戦術と言っていいだろう。

まさに故事成語の「将を射んと欲すれば先ず馬を射よ」だ。

この考え方は法人新規開拓にも応用できる。

保険営業パーソンにとって
退職金対策の契約は欲しいに違いない。何といっても
単価が大きい。相続対策も自社株対策も同様に契約したいはずだ。

しかしだからと言って、設計書を片手に「話を聞いてください」
と売り込むのはあまりにも策がなさ過ぎる。

「何度も聞いたよ」と社長に断られることが目に見えている。

ホリエモンのようにまず馬を狙うのだ。

それが今回紹介するCDで語られている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての
保険を総取りする方法 」という部分だ。

保険とはまるで関係のない後継者が自社株を買い取る
方法を金銭消費貸借契約を活用する策を提案するのだ。

これ自体は保険契約に繋がらないのだが・・・
ニッポン放送を手に入れればフジテレビが付いてくるように
実は退職金・自社株・相続対策を一気に総取りするチャンスが
生まれるのだ。

ストレートに保険で真っ向勝負だけがすべてではない。
ライバルがしない提案で差別化しよう!

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インタビューCDの内容の1部を挙げると

・逓増定期保険を個人契約で提案しよう

・金銭消費貸借契約で自社株・退職・相続対策すべての保険を
 総取りする方法

・払い済み保険の提案で差別化する方法

・失効の提案を法人新規開拓の強力な武器にしよう

・解約ではなく減額で税のメリットを享受する提案とは

・評価の時間軸をずらして保険料・返戻率で負けても契約を奪取する方法

・病歴ありの社長を被保険者として相続対策保険を獲る提案とは

・80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!

・退職年齢の捻れを指摘して退職金プランをひっくり返すノウハウ

・返戻率で劣る提案でなぜアイミツで勝つことができるのか?

・シルバーマーケットの攻略で法人契約を増やすことはできる!

・自社株の事を聞くな!経営者にこの質問をすればいい

・全員養老をひっくり返すスペシャルプランとは

・設備投資を生命保険に繋げる提案ノウハウ

・初回訪問でクロージングできる法人生保の売り方とは

・後継者が保険を買い取るスペシャルプランで差別化しよう

・訪問先を劇的に増加させる提案ノウハウとは

・初回訪問は退職年齢の話題を出せ

・退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!

・退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!

・社長にアンパンマン保険を提案しよう

・自分が売れないプランを売る亀交流提携方法とは?


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音声30分 年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■自己紹介で差別化するノウハウ

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」
お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて
”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を
決してしないのだ。

お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を
初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い
身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して
売り込めばお客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。
お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいって
いなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」
こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に
保険を売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきり
ありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決を
お手伝いする鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは
思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

中小法人新規開拓を成功させる自己紹介、アプローチ方法を
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■タイミングの違いで法人生保は売れる

自分は健康だと思っている人にクオリティーがよく値段が高い
人間ドッグを受けさせようとしたら、かなり大変だ。なかなか
YESと言わないだろう。

しかし同じ人でも会社の定期検診のレントゲンで胸に影がある
と診断された後に、同じ人間ドッグを勧めれば簡単にOKを
もらえるに違いない。

全く同じ商品を売っても「売り込むタイミング」によって
相手の反応は大きく違ってくるのだ。

これは中小法人開拓でもこの「タイミング」が重要なのだ。

今回インタビューした鈴木氏は毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続けている。大きな手数料を得るのは1年だけならまぐれとか
運がよかったと言えるかもしれないが、鈴木氏の場合はもう何年間も
続けているのだ。

大きな成果を挙げ続けるには、とてつもないウルトラC的保険提案を
していると考える人もいるかもしれないが、鈴木氏が最終的に契約する
契約は驚く程シンプルだ。

多くの保険営業パーソンが何度も何度もしている提案と大きな違いは
ないと言っていいかもしれない。

大きな違いがあるのは「タイミング」なのだ。

保険を提案する「タイミング」が普通の営業パーソンと違うのだ。

普通の営業パーソンははじめに提案ありきだ。つまり保険を提案する
タイミングが早過ぎるのだ。

提案書を出してから、なぜその保険がいいかを説明する・・・
これだからうまくいかない。
健康な人に人間ドッグのメリットやお得さを一生懸命売り込んでいる
のと同じだ。

鈴木氏の場合、保険提案は最後の最後。法人や社長が抱える問題を
1つ1つ解決していく。解決していく手段として保険が必要になって
しまう状況を作り出すのだ。

保険を売り込むのではなく
問題解決の手段として保険が必要になる状況を作り出すことに
長けていると言っていいかもしれない。

あなたの設計書を出すタイミングを変えるべきだ。

設計書を出すまでの話を何をしているのか?
特に初対面でどんな話をすればいいのか?

詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■未来対話で法人生保は売れる

コネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は「未来対話」だと
今回インタビューした鈴木氏は話す。

保険の話は全く不要だ。

この「未来対話」ができれば、必然的に「人」「健康」「お金」
の話題になる。

人・健康・お金の話題に辿り着けば、自然に”生命保険”が
必要になってしまうのだ。

無理な売り込みや押しはいらない。

例えばあなたが英語の教材を売る営業パーソンだったとする。

いきなり会うなり、販売している英語教材の良さや安さを
流暢に売り込んでもうまくはいかないだろう。

そんなことはしないで未来のことを話すのだ。

今後世界がどうなるのか?どんな未来が待っているのか?

少し大袈裟かもしれないが、ネットなどの影響もあって
ますます世界は狭くなると言っていいだろう。よりグローバル化
することは間違いない。日本は少子高齢化で海外でのマーケティング
販売は今以上に不可欠になる。また労働力が不足して外国人を
移民させることもあるかもしれない・・・

正解とか不正解の問題ではない。未来を語っていくと
今以上に海外とのかかわりが増え英語力が必要になることに
気づかないだろうか?

つまり英語を勉強する必要があるということになるはずだ。
だからいい英語教材がどうしても今いる!こんな結論を導けるだろう。

いかがだろうか。ただ英語教材を売り込むことと未来対話を
する流れとの差を感じただろうか。

さああなたのアプローチを変えてみないか。

もっと具体的に勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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■話せる技術と売る技術

「客に話さえできれば、俺はもっと保険を売ることができる」
あるベテラン保険代理店がこう言った。

毎日10人としっかり保険の話ができていて、成果がでない
という保険営業パーソンに私は会ったことがない。

思ったような成績を残せない多くの人はお客様と話さえできない
のではないか。

そもそも気づかなければならない。
お客様と話すための技術と保険を売る技術は全く別なのだ。

異性とのデートで成功する方法は本やネットなどでたくさん
紹介されている。

しかし恋人ができないで悩み人はデートするチャンスさえ
作れないというケースが多いのではないか。

デートで成功するノウハウとデートするチャンスを作るノウハウは
全く別のもの。

これは法人新規開拓も似ている。

セミナーや研修でやることは、ほとんど保険を売る技術の習得だ。
お客様が目の前に座り話を聞いてくれることが前提。

しかし現場の営業に出ると、この”お客様が目の前に座り話を
聞いてくれること”が最高に難しいことに気づく。

保険を売るためのノウハウももちろん大切なのだが
お客様と話すノウハウ、話すきっかけを作る方法を学ぶべき
ではないだろうか?

極端な話だが、毎日毎日十分な数のお客様と話せる技術さえ
あれば、保険を売るノウハウはその後から習ってもいい。

お客様と話すチャンスの作り方、ノウハウを学びたいなら
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■年2億円稼げた手法

あるテレビ番組で紹介されていた地方の業績絶好調の
ホームセンターは、他ではない特徴がある。

その1つは、くぎ1本とか片手のゴム手袋などばら売りを
することだ。普通の店ではセットで売っているような商品を
バラしてお客様が必要なものだけを買えるようにしてある。

説明するまでもないが、くぎを1本売ってまたは片手の
ゴム手袋売ってそれ自体では当然大きな利益は望めない。
場合によっては全く儲からない。

しかしこの売り方に満足したお客様は繰り返しこの店を
利用し、トータルでは十分儲かる仕組みなのだ。

1つ1つの商品で儲かるかどうかではなく顧客の生涯
価値を考える・・・これは保険営業でも大切な考え方
ではないか。

特にドクターマーケットを新規開拓する場合は重要だ。

多くの人は早く成果を出したい、コミッションを稼ぎたいと
強く思うから、どうしても保険の提案書を早い段階で出して
しまう。

悪いとは言わないが、今回紹介したホームセンターのように
儲からない”クギ1本”から売るという戦略もあることに
気づいて欲しい。

ドクターの顧客としての生涯価値を考えれば、他の職業とは
比べものにならない程高いと言っていい。

たったら最初から売り込みをするのではなく、信頼関係を
作ることからスタートしてみるのはいかがか。

信頼関係と作るのにもっとも効果的なのが、ドクターが今
抱えている問題を解決するお手伝いをすることだ。

問題解決を切り口にすれば当然アプローチのやり方も
変わってくる。

今まではどうすれば保険の話を聞いてもらえるか、どうしたら
大型の保険契約が獲れるかばかりを多くの保険営業パーソンは
追い求めていた。

しかし問題解決をしようと思えば、まずはドクターが今
悩んでいることを聞きだすことから始めようということに
なるはずだ。

売り込みならドクターから拒否されるが
自分が抱えている問題を聞いてくれ解決の手伝いをして
くれるなら話は別のはずだ。

話を聞いてもらえる確率も上がると容易に予測できる。

さああなたの保険営業にほんの少しの変化を起こそう。

ドクターマーケットの新規開拓方法を
詳しくは勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■最後に売れる仕組み

自分の売りたい商品を真面目に売り込むだけでは成功できない。

若い男性客を集めるために、若い女性客をとにかくたくさん無料で
招待した・・・昔、一世を風靡したディスコ・ジュリアナ東京の
戦術だ。

子供を呼び込むことで、将来的な需要拡大に繋げた成功例が
マクドナルドではないだろうか。

厳しい競争を勝ち抜くためには「風が吹けば桶屋が儲かる」的
思考が不可欠だ。

どこでもいつでもアクセスできるネット回線を売っている会社も
同じ発想だ。

彼らはネット回線を売るだけでなく、モバイルパソコンを
1円とか100円で売っている。そして安いパソコンの条件の一つ
としてネット回線の契約を入れている。

ネット回線を単品で売っていたら、間違いなく同じ売上を上げるのは
難しいはずだ。

同じ発想はドクターマーケットの新規開拓でも有効だ。

保険契約が欲しいから最初から保険の提案する。
これでは生き残っていくのは難しい。

「風が吹けば桶屋が儲かる」的思考でライバルに差をつける
ことができるのだ。

最初は保険を売るのでは問題解決を売るのだ。

重要なのでもう1度書こう。
保険を売るのでは問題解決を売るのだ。

例えばほぼどのドクターでも悩んでいるのが人の問題だ。
人材に関する悩み。

採用したスタッフが思ったような働きをしない
採用してもすぐ辞めてしまう
患者からの評判の悪いスタッフがいる・・・など。

これらの悩みをあなたが解消すれば、ドクターからの信頼は
絶大になるのだ。

どうやってドクターにアプローチすればいいのか?
悩みや問題を継承・解決する手順とは?
問題解決を保険に繋げる方法とは?

答えは全て今回紹介するCDの中にある。

まずはこちらを読んで欲しい↓
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■東京と地方の差を埋める戦略

「東京だからそれはできる」
「地方は不利だ」
「東京で営業ができればどんなにいいだろうか」
こんな声を保険営業パーソンから聞くことがある。

確かに東京をはじめとする大都市圏のマーケットは大きい。
企業数も多い。お金持ちの個人や法人も群を抜くだろう。

東京を羨ましいと思うこともいけないことではないが
私は保険営業パーソンとして大切なことは現実を受け入れて
次の策を講じることだと確信している。

自分の営業テリトリーを大都市圏に移す・・・この発想も
間違いではない。

別の発想として大都市と地方の差がないマーケットを探し
そこに集中する方法が挙げられる。

そのマーケットの1つがドクターマーケットだ。

今回インタビューした鈴木氏はこう言う。
「東京と比べると人件費や家賃(土地代)が安い地方の
ドクター方がむしろ儲かっているケースが多い」

地方にチャンスありと言ってもいい。

大都市は確かにマーケットが大きいが、ライバルも多い。

今こそほんの少し発想を柔軟にすれば、あなたのすぐ傍に
チャンスは転がっているのだ。

チャンスだらけのドクターマーケットの新規開拓ノウハウを
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■追加契約が計算できる売り方

お客様から「追加で契約したい」と連絡をもらう
ことは、営業パーソンとして最も幸せを感じる
瞬間の1つだったと私は記憶する。

契約の可能性が100%。無理に売り込んで断られる
心配もない。

折角提案したのに「検討します」と言われ時間と
交通費を浪費することも絶対にない。

しかしこんなうれしい追加契約はほとんどの場合
ラッキーであり計算できるものではなかった。

一方松井氏の場合、追加契約の確率が一般的な
営業パーソンと比べると異常に高いのだ。

もちろんそれはラッキーの連続ではない。
その結果を得るための計算された売り方をして
いるのだ。

計算できるからこそ、小さな契約のお客様も
大切にできる。

散々時間を費やして月払い3000円程度の契約
しかもらえなかった場合、多くの営業パーソンは
効率が悪かったと感じるのではないか。

しかし松井氏の場合の発想はまるで違う。

将来、追加契約の可能性が計算できるので大成功と感じ
高額契約と同じようにそのお客様を大切にする。

いかがだろうか。

最初から月払い数十万円~数百万円を払える、いわゆる
資産家のお客様を探す努力も決して無駄ではないが・・・

月払い3千円のお客様から追加契約をもらえる
すなわち小さな契約を大きな契約に育てるノウハウが
あったら、あなたの保険営業は変わらないか?

ターゲットは劇的に広がり、訪問する場所がない
見込み客が枯渇するという恐怖から解放されるはずだ。

追加契約を成長戦略の1つとしている松井氏の
営業ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■お客様の理解度を上げれば保険は売れる

「将来の年金はあてにならないですから自分で備えましょう」
こう言って積立型の保険を勧めることを私は何度もしてきた。

決して間違ったやり方ではない。年金の危機は紛れもない
事実だし、そのために自分で何かしなければならないことは
多くの人が考えていることだろう。

しかしこの手のやりとりだけでは、なかなか成果は期待
できない。

なぜうまくいかないか?

私は「お客様の理解度」が高くないからだと確信している。

同じ年金崩壊を切り口にした営業戦術でも、まずお客様自身
の将来もらえる年金額をできるだけ正確に計算してはどう
だろうか?

今まで支払った年数や給与などからおおよその金額は
予測できるはずだ。

次に老後にかかるお金をシミュレーションしてみる。
家賃や食費、水道光熱費、遊興費などできるだけ現状に
近い形で見積もってみる。

将来もらえるお金と出ていくお金をお客様が深く理解する。

理解すればお客様に何か売り込まなくても、お客様は
行動を起こすのではないか。

つまり最終的に保険を活用して資金を形成するという
選択肢を取るお客様は少なくないはず。

すばらしい売り込みや営業トークの勉強も重要だが
「お客様の理解度」を深める営業戦術も有効だとは
思わないか?

売るんじゃない、理解を深めるのだ!

まさにこの戦術を実践し結果を出し続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

「お客様の理解度」を高めることを徹底して行っている。

提案の後「検討します」と何度となく私はお客様から
言われた経験がある。

他と比較したいという意味合いもあるが
実はお客様はよく理解できないと言いたいとは
考えられないか?

理解度を深める営業戦術を一から勉強したいなら
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■背景の理解が契約を導く

日本サッカーが世界で勝つためには、全員が連動して
素早いパスを回すしかないとある専門家が言ってた。

確かにこの考えは正しいかもしれない。

しかし選手に連動してパスを速く回す練習を
ただ繰り返しやらせても結果はでないのではないか。

なぜ連動なのか?なぜ素早いパスなのか?日本人の
弱点は何か?日本人の強みは何か?強豪国の戦術や
短所や長所は何か?などなど・・・
「得たい結果」の根拠となる背景を選手自身が十分
理解しなければうまくいかないはずだ。

これは保険営業でも同じことが言える。

多くの保険営業パーソンはどしても早く結果を出したい
ので、自分が「得たい結果」の話が中心になる傾向に
あるだろう。

契約や提案するプラン、他社との比較の話に時間を
割いてしまう。

一方、今回インタビューした松井氏は「得たい結果」
の話ではなく、結果に繋がる背景をお客様に理解して
もらう話をする。

これに時間を掛けて徹底的に行う。

サッカーで言えば、コーチが「連動してパスを回せ」と
指示するのではなく、背景を徹底的に選手に理解させて
選手の口から「世界で勝つためには連動してパスを回す
しかない」と言わせることに非常に似ている。

保険契約の背景にあるものとはどんな話なのか?
どうやって背景を話しそれを契約に繋げるのか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
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インタビューの一部を紹介すると

・ライフプランの設計を捨てて世帯すべての保険を獲るノウハウ

・保障売りを捨てれば未開拓な広大なマーケットが見えてくる!

・「捨てる」技術があれば保険業界で下克上を起こせる!

・これで銀行の持つおいしいマーケットを横取りできる!

・あなたの移動時間をゼロにして契約を連発させるスキルとは

・今何を断捨離すればコミッションが稼げるのか?

・資産運用を語れば医療保険・がん保険は売れてしまう!

・「効率」を極めるならお客様を15分ごとに「移動」させよ

・顧客がどうしても相談したくなってしまう3つの段階とは?

・契約者に対するフォローでがんがん儲けるノウハウとは?

・なぜたった2人の営業パーソンで大型代理店に勝つことができたのか?

・お金持ちではなくて若い世代を顧客ターゲットする本当の理由

・月払3千円の少額契約を莫大なコミッションに繋げる戦術

・わずか15分の面談で印鑑を出させるテクニックとは?

・集客不要のセミナー集客ノウハウとは?

・私が営業トークやマニュアルをすべて公開する秘密

・今成功しているノウハウをそのまま真似できる究極の提携方法とは

・もう無料で情報提供するな!

・医師から学ぶ収益倍増ノウハウとは?

・私が1日50件の契約を目標とする根拠とは

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■権利とお金の提案で法人新規開拓

あるプロ野球球団が球場を建設する際、どうしても
資金が足らなかったという。

そこであるアイデアを考えた。

シーズンシートを販売することだ。お客様が試合ごとに
観戦料金を払うのではなく、年間を通じての席を買う
仕組みだ。

まだ球場が着工していない段階で先にシートを売り
球団は見事に資金調達に成功した。

未来の試合を見るという「権利」を先に売ることで
「お金」が発生しすべてがうまくいくこともある。

「権利」と「お金」

これらは保険提案の際に工夫すべきポイントになると
考えている。

その1つが退職金に関しての提案。

普通はそもそも会社に退職金となる原資つまり「お金」が
なければ退職金の優遇税制という「権利」は得られない。

しかしアイデア次第では「お金」がなくても「権利」を先に
受け取って後から「お金」を作るということも可能なのだ。

こんな話をしただけで興味を持つ社長はいないだろうか?

退職金や税制が絡むことだから、この話題をきっかけに
税理士や社労士と組んで新規開拓することもおもしろい。

お金がないから・・・
退職時期が近いから・・・
ただこんな理由だけで退職金を切り口にした法人開拓を
やめてしまうのは非常に勿体無いことに、今回紹介する
CDを聴けばあなたは気づくはずだ。

先が見えない経済状況の中で、退職時期の何十年も前から
コツコツ完璧に自分の退職金を準備している中小企業の
社長がどれだけ存在するだろうか?

お尻に火がついてから焦り出すという社長も少なからず
存在することは間違いない。

大きな可能性、市場性を感じないか?

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■借入の話をコミッションに変えるノウハウ

毎日保険のことを気にしている!
あの保険に入ることが目標!
こんなおめでたい社長は果たして存在するだろうか?

限りなく0(ゼロ)と言っていいはずだ。
つまり保険のことなんて普段は考えていないのだ。

社長の業務の中で”保険”の優先順位・重要度は極めて低い。

「いや何を言っている。保険は本当に重要だから大切さを
社長にわかってもらう事が営業パーソンの役目だ。」と考え
保険を切り口に直球勝負をすることも決して悪くはない。

しかし効果的かつ比較的短時間で成果を出すことを求めるなら
社長の優先順位・重要度の高い話からスタートさせることが
賢明ではないか。

さらに優先順位の高い話をしていけば、最終的に保険に
行き着いてしまう展開を作れれば最高だ。

どんな話を切り口にどんな展開をすればいいのか?を
詳しく学べるのが今回紹介するCDだ。

1つ例を挙げるなら「財務」を切り口にする展開だ。
この話に全く興味がない社長を見つけることは難しい。

そうは言っても「財務に関する話をさせてください」と
アプローチしても撃沈する可能性は高い。

財務に派生した資金繰り、キャッシュフロー、金融機関から
の借り入れなど社長の関心が高い会話からスタートさせる。

景気は上向きの中、金融機関からの借り入れはスムーズに
なったのか?を社長に問いかけてみるというのはどうだろう。

トップセールスパーソンは一見保険とは無関係とも思える
借り入れの話を最終的に保険契約に繋げるテクニックを
持っている。

少し前になるが、赤いペーパークリップを手始めに物々交換
を重ねて家を一軒手に入れたカナダ人の記事を読んだ。

もちろん赤いペーパークリップと家をいきなり交換することを
狙ってもうまくはいかない。

童話のわらしべ長者のように段階を踏んで徐々に目的に
近づくことが必要だ。

これは法人保険営業でも同じなのだ。

関係のないように見える話題であっても徐々に保険に
近づいていくノウハウが今の時代は大きな武器になるのでは
ないか。

もっと詳しい方法を学びたいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
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■運用資金を保険に振り分ける提案

保険に興味がないが資産運用なら話は別という
社長は結構いる。

あなたならこんな社長にどんな提案をするだろうか?

以前の私なら外貨建て変額年金保険などのリスクが
あっても資産が増える可能性のある商品を勧め
株やFX、商品先物などと比較し提案したかもしれない。

こんな勧め方ももちろん正しい。

しかし今回紹介するCDの亀甲氏の話を聴いて
全く違う発想もあるということに気づいた。

法人そして保険などの税制をうまく活用すれば
資産運用してお金を増やすことと同じ効果が提案
できる。

例えば社長が個人的に資産運用する資金の原資は
役員報酬であることが多い。

役員報酬から税金や社会保険料や年金などを差し引いた
いわゆる「手取り」が運用資金となる。

役員報酬が高い社長は税率も高いので、かなりざっくり
した計算だが、1000万円の「手取り」を社長が得る
ためには法人から2000万円のお金がでることになる。

社長がものすごくがんばり、相当運用がうまくいって
運用資金が2倍になったとしても元のお金に戻っただけ
と考えることもできる。

だったら法人をうまく利用することを投げかけるのだ。
税制を活用すればリスクをおかさなくても効果は期待できる。

法人と個人の垣根が低いオーナー社長には特に有効な
提案だと私は考えている。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)






■安さより本音が契約への近道だ

お見合いが終わった後、女性が男性に断りを入れる時
普通は本音を言わず、相手を傷つけないようにする。

「大変良い方なのですが、彼に私は不釣り合いです。」
こんな感じが多いのではないか。

「自慢話ばかりで話をしていてもおもしろくなく
ファッションセンスもダサくて嫌です」
間違ってもこんな本音を伝える女性はいない。

男性から見れば、本音を知らなくて断られれば
傷つかなくて済むが、もし相手の本音を知ることができれば
次のお見合いで改善することができ、成功の確率が高まる
とは考えられないか。

自慢話を止めて相手の興味のある話をする、
ファッションアドバイザーに頼んで洋服を
コーディネイトしてもらう・・・こんな対処ができるはずだ。

本音はチャンスに繋がる!

これは保険営業、とくに法人新規開拓でも同じだ。

「いいです」「結構です」
「保険に入る余裕はありません」
よく社長から浴びせられる断り文句だが、本音とは
言えないだろう。

もしも同じ断りでも社長の本音・本心を聴くことが
できたら、その断りを大きなチャンスに変換することが
できるに違いない。

「定期的な設備投資があり、今はそのことで頭がいっぱい。
新しい保険加入を考えている場合ではない。」

「以前加入した退職金プランは会社にとって不利なもの
だった。保険営業パーソンは信用できない。」

こんな社長の本音を聴けたら、絶望する必要は全くない。
対処の仕方が必ず見つかるからだ。

社長はこう考えるはず、社長はこういうニーズを持って
いるはずと勝手に決め付けて、それらを満たす提案を
するから契約が獲れないのだ

違う。まず初めに聴くことは本音。
本音の中に本当のニーズが隠れている。
ニーズがわかればそのニーズを満たせばいいだけ。

第一歩を本音を聴くこと!!
本音を聴く技術を解説したのが今回紹介するCDだ。

多くのセミナーや勉強会は既に存在するニーズに
対する対処法ばかりを教えると言えるだろう。

一方、今回のインタビューは違う。
ニーズをつかむ元となる、本音を聴きだすノウハウを
あなたのスキルにすることができるのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■喋らなくても保険が売れる技術

食事をする時、よく噛むという行為は非常にいい
ということに異論を唱える人はいないだろう。

特に子供にとって噛むことは脳の発達に繋がる
という。

しかし親や先生の「よく噛んで食べなさい」という
助言を子供がなかなか実践できないことも現実だ。

そこである幼稚園では昼食の時、最初の一口を
100回みんなで号令をかけながら噛むことを
している。

こうすることで2口目以降もよく噛むようになるのだ。

また某料理研究家は子供が大好きなカレーなどの具材を
わざと大きく切ることを勧めている。

人参、じゃがいも、肉などが大きいと子供は嫌でも
よく噛むようになる。

よく噛んで食べるという「わかっちゃいるけど、
なかなかできない」ことを無理なく実践できる例を
2つ紹介した。

これらは保険営業でも参考になる。

保険営業パーソンが一方的に売り込みのではなく
お客様の話をじっくり聴くことが成功への近道と
いうことが間違いと言う人はいない。

しかしどうしても設計書を出したいので保険の話に
つなげようとしてしまい、お客様の話をじっくり
聴けていないというのが現実ではないか。

わかっちゃいるけど聴けていないのだ。

お客様の話を聴ければ、無理に設計書を出そうと
しなくても、最終的に設計書を出すチャンスは
訪れる。

では無理なく「聴く」にはどうすればいいのか?

その答えは今回紹介するCDの中にある。

100回号令をかけたり、具材を大きく切るように
保険営業パーソンが無理しないで聴けるノウハウを
CDのインタビューで学ぶことができる。

もう売り込まなくてもいい!ことをあたは理解し
気持ちがぐっと楽になるに違いない。

少し極端な言い方かもしれないが・・・・
もう無理に喋らなくていい!のだ。

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■初対面の顧客をファンにする革命的営業テクニック

先日、テレビのある番組で結婚詐欺師に1,800万円を
騙し取られた女性が紹介されていた。

なぜこれ程大きなお金を男性に渡してしまったのか?

私は信頼度がキーワードになると考えている。

プロの詐欺師はいきなり1800万円を貸してほしいとは
絶対に言わない。そんなことをすればまず間違いなく女性が
怪しむからだ。

最初は10万円程度の少額なお金を借りる。そして期限までに
利子を付けて女性に返すのだ。

次に100万円を借りてやはり期限内に利息を付けて返済する。
次に300万円・・・というように徐々に女性の信頼度を上げ
ていき最後の最後でドカンと大きな金額を取るのだ。

詐欺はもちろんやってはいけない行為だし断じて許すべきもの
ではないが、私はこの話は保険営業パーソンのヒントになる
部分があると感じてる。

それは「信頼度」をアップさせる部分だ。

うまくいかない保険営業パーソンはお客様の「信頼度」を
上げる前に、自分の売りたい商品の設計書を広げ売り込んで
しまう。

これは詐欺師が会ったばかりの女性に「絶対損させませんから
1800万円を振り込んでください」と言っているようなもの
ではないか。

商品を売る前に自分自身を売れ!
よく営業の鉄則だと言われるが、私はもう一歩踏み込んでこう
表現したい。

商品を売る前に信頼を売れ!

では信頼を売るにはどうすればいいのか?

特別はいらない。みんなが知りえないスペシャルな情報や
知識や裏技的提案ノウハウも不要だ。

雑談でいい。

雑談でお客様からの「信頼度」をアップさせることが
可能なのだ。

ポイントは「あいづち」と「仕草」。
これを変えるだけで、お客様の感情は大きく変化する。

あなたが無理に話さなくてもいいのだ。
お客様が話している事にどうリアクションを取るか
だけなのだ。

だからすぐ実行できる。
もちろんそうだからすぐに結果も実感できる。

思い出して欲しい。仲の良い友人や家族、親族は細かいことを
言わずにきっとあなたが出した保険の申込書にすぐに印鑑を
押したに違いない。

それは何よりあなたを信頼しているからにほかならない。

提案書を広げる前に一般のお客様でもまずは「信頼度」を
アップさせることからスタートさせることが成果への近道
だととは思わないか?

あいづちと仕草を変えるだけでそれができるのだから・・・

詳しいノウハウを勉強したいなら
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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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■知識より知恵の法人アプローチ

人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは
野球と言っていいのではないか。

みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった
経験がある人も多い。

こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも
何にもならない。

だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知ら
なくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。

一方、同じ野球でも必ず相手に勝てる、チームを絶対強くする方法を
もし知っていたら、どうだろうか?

部活動をやっている学生、野球チームのコーチ、ひょっとしたら
巨人の原監督も知りたいと言ってくるかもしれない。

ネットの普及で調べれば誰でも知り得る知識や情報の価値は
低くなってきているのではないか。

多くの人が価値があると考えるのは、知識や情報ではなく
「知恵」だ。野球の例で言えばチームを強くするノウハウだ。

知識よりも知恵の提供!

これは中小法人のアプローチでも重要なのだ。

保険の情報が一般の人が知り得なかった頃は保険の情報や知識だけで
勝負できた。

しかし今はクリック数回で保険料や特約、それらの比較まで
瞬時に情報や知識を得ることができるようになったのだ。

保険営業パーソンは今こそ「知恵」で勝負すべきなのだ。

ではどんな「知恵」で勝負すればいいのか?
社長が望んでいる「知恵」とは何か?

知恵を武器に中小法人を新規開拓するノウハウを勉強したいなら
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■もう社長に情報提供するな!

社長がいないから、社長が忙しくて会えないから
情報をまとめた紙を社長の机に置いて帰る
または従業員に依頼して社長に渡してもらう。

以前私が保険を販売していた頃、よく繰り返した行為だ。

何度ツールを置きに訪問してもそれ以上、話が進むことは
ほとんどなかったと記憶している。

情報提供・・・確かにすばらしい行為だ。
しかしツールを置くだけ残すだけでは、それ以上話が進まない
ことが多い。

もう一歩踏み来なければ、大型契約には辿り着けない。

面談つまり社長があなたの目の前に座り話を聞いてくれること

これを1回だけではなく何度も繰り返せば確実に思ったような
結果に近づく。

もちろん保険の設計書を出して説明してしまえば
後は入るか入らないかだけになってしまうので社長のとの
複数面談の道は断たれる。

ではどうすれば社長と何度も面談できるチャンスを得られるの?

それは・・・

依頼を受けることだ。

あなたが提案をお願いしてさせてもらうのではない。
忙しい中、時間を社長に取ってもらう事でもない。

社長から依頼されたから・・・会いに行く
この単純明快なスタンスで複数面談は可能になる。

いかがだろうか。

では「依頼」を社長から受けるにはどうすればいいのか?

ここにテクニック・ノウハウがあるのだ。

想像して欲しい。社長から「依頼」を受けたあなたの姿を!

堂々とあなたは社長室に行ける。
依頼を受けているのだから受付でも従業員に対しても
胸を張って対応できる。

さああなたの営業スタイルをほんの少しだけ変えてみないか?

「依頼」を受けて複数面談するノウハウを
詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■ズラすノウハウで法人新規開拓

お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

社長の比較基準を変えるアプローチノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■こんな法人に訪問せよ

「保険にまでお金がまわらない法人が多い」
「既にたくさん保険に加入している企業がほとんど」

こんな理由で法人を新規開拓できないと嘆く保険営業パーソンは
少なくない。

確かに事実かもしれない。

一方で年間2億円以上のコミッションをコンスタントに稼ぎ続ける
鈴木氏はまだまだ法人マーケットに大きなチャンスがあると断言する。

工作できる法人は無限だと言い切る!

確かに保険の提案書やパンフレットを片手に訪問して
保険を最初から売ろうと思えば、工作するターゲットは狭まる。

しかし保険を切り口にするのではなく、法人・社長が抱えている
問題・悩みをきっかけにすればターゲットは無数になる。

保険のことを毎日考えている、おめでたい社長はまずいないが
問題や悩みを抱えている社長は数多い。

多いというよりすべての社長が何らかの問題や悩みを持っている
と言っても過言ではないはず。

資金繰り、人材育成・採用、売上、マーケティング、財務、税務・・・
などなど社長は日々多くの問題と戦っているのだ。

わざわざ関心のない保険でアプローチする必要はない。

社長の興味のある話題でアプローチすればいいだけだ。

これであなたの工作ターゲットは劇的に広がる。

社長の問題・悩みを解決・解消するだけで本当に保険が売れるのか?
と疑問に感じた方もいると思うが、安心して欲しい。

問題解決を繰り返せば、必ずお金と健康の問題に行きつくと
鈴木氏は言う。

お金と健康の問題を解決する手段として保険が必要になってしまう
流れができるわけだ。

わざわざ無理に保険を売り込む必要はない。問題解決が自然と
保険の販売に辿り着くのだ。

もっと詳しく問題解決型アプローチ方法を勉強したい方は
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!

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■提供ではなく共同で税理士から紹介が連発する

テレビ東京の番組「カンブリア宮殿」に出演した
ソフトバンクの孫正義さんはゴビ砂漠で太陽光発電と
風力発電を大規模に行い、できた電力をアジア全体に
供給する構想を話していた。

そのアイデアを聞いた番組MCの村上龍さんは
現在悪化している日本周辺の国々との関係を改善ためには
何か事業を共同で行うしかないと発言していた。

私もこの意見には賛成だ。

一方的にお金や技術を提供する国とそれをもらう国になる
のではなく、共同・一緒に同じ目的に向かって力と知恵を出し
合うことで、関係を深めていくことができるのではないか。

これは税理士と提携して法人紹介を獲得することに通じる。

多くの保険営業パーソンから税理士から優良法人の紹介を
もらうことに注力する。

もちろん私も保険を販売していた頃、こうしていた。

提供する側が税理士、提供される側が保険営業パーソン。

これがいけないというわけではない。
これでは長く続かないのだ。

今回インタビューした大田氏が長年の試行錯誤で構築してきた
戦術はこれとは全く違う。

どちらかが提供してどちらかが提供されるものではない。

一緒にそして共同でお互いの目的に向かって力を合わせる
やり方なのだ。

対等な立場で共同で努力するから、関係が深くなる。
深くなれば共同事業が成功しやすくなるのは当然の流れだ。

税理士にお願いや依頼をして契約を獲得するのは
もはや昔のやり方だと私は考える。

共同で行動することで、税理士に感謝されながら契約を獲得
する最高の展開を作るチャンスが今あるのだ。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

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■1粒で3度おいしい戦術

戦略家の飲食店経営者の友人がいる。

彼は店の売上を極大化するためには、顧客一人の単価を
上げること、回転率をアップさせて来店数を増やすことを
常に考え、実行してきた。

さまざまな方法を試し成果がでたのだが、ある時期から
頭打ちになったのだ。

こうなると普通の経営者は店舗数を増やすことを考える。

しかし彼の発想は違う。

店舗の一角で店の人気のメニューをお土産として売り
だしたのだ。

食べておいしかった顧客は自分用に購入する。
また場合によってはそのお土産を知人にプレゼントする。

プレゼントをもらった人が美味しいと感じれば
ネットショップで購入できる仕組みも構築したのだ。

こうして彼は店舗を増やさずに売上さらに伸ばすことに
成功したのだ。

飲食店の売上で終わりではなく、お土産そしてネットショップ
に繋げるまさに1粒で3度おいしい戦術と言えるのではないか。

この話は生命保険営業にも通じる。

一生懸命動いて契約を獲り、また別の顧客の所に行く。
生保営業は狩猟型だからこれしかないと考えるだけでは勿体ない
と今回紹介するCDでインタビューした大田氏の話を聴けば気づく
はずだ。

大田氏のノウハウは1回動いただけで2度、3度と獲物をラクラク
獲得できる狩猟に似ていると私は感じている。

税理士から紹介で法人契約を獲得する場合、
普通の営業パーソンは顧問先を紹介されて契約になればそれで
終わりだ。

一方、大田氏のノウハウはこれだけに留まらない。

税理士の顧問先の紹介だけではなく顧問先の取引先まで契約者に
することができる。

さらにさらに税理士と提携している弁護士事務所や金融機関も
巻き込むノウハウを確立しているのだ。

1粒で3度、4度おいしい方法なのだ。

超効率的と表現していい。

がんばることも大切だが、1度行動すると次々チャンスが
訪れるノウハウをあなたのスキルにするのはいかがだろうか。

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■売上UPを提案すれば保険は売れる

近年継続的に利益を出している企業の社長と話す機会が
あった。

こんな会社に対して普通の銀行員は融資をしたいと願い出る。
儲かっている企業にお金を貸したいと考えるのは当然だ。

一方、優秀な銀行員はいきなり融資の案内やお願いをしない。
お金の話ではなく、さらに売上を伸ばすアイデアや業績を
安定させる知恵を提案するという。

新規事業に進出する事
商品の原価率を下げるために海外に工場を出すこと
利益率をアップさせるために業務効率化の方法
販売網を広げるために地方都市に支店を設置すること
などなど。

社長にこれらの提案が採用されれば、最終的にお金が必要な
ケースが多いので、融資に繋がるという流れだ。

融資という銀行員が叶えたい目的をダイレクトに提案する
のではなく、一見遠回りに見えるが相手(社長)のニーズを
満たしながら、最終的に目的が達成できる戦術と言える。

これは税理士と提携して法人契約を獲得する場合も有効だ。

単に紹介をお願いするのではなく、税理士のニーズをたっぷり
満たしながら、最後に法人契約に辿りつく方法があなたを成功
へと導く。

この方法を確立して継続的に成果を出し続けているのが
今回インタビューした大田氏だ。

紹介、お願い、依頼・・・彼の戦術にはこんな言葉はない。

税理士の先生の新規顧問先獲得そして現在の顧問先の死守。
これらを徹底的にお手伝いすることからスタートする。

どうやってお手伝いするか?
どうすればそれを保険契約に繋げることができるのか?

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■相続を手段化すれば相続対策保険が売れる

元トップテニスプレイヤー杉山愛選手のインタビューを
テレビで見た。

世界を転戦するテニス選手にとって”英語”は必須だと
語っていた。

移動手段や試合先で泊まるホテルの予約そして試合前の
練習相手の確保まですべて選手自身がやらなくてはならない
そうだ。

それらをすべて英語を使って行う。

必然的に選手は英語を流暢に話さなければならない。

学生時代の成績は全く別で、英語を習うことが目的ではなく
テニスをすることが目的でその手段が英語だからテニス選手は
みんな英語が話せるようになる。

一方で英語が不得意科目だという日本の学生は多い。

これは英語を習うことがが目的になってしまっていることが
大きな原因ではないか。

目的と手段・・・これは相続対策保険を売る場合も重要だ。

今回インタビューした大田氏は税理士から資産家や会社経営者を
紹介され、コンスタントに相続保険を販売している。

しかし「資産家や相続対策が必要な社長を紹介してください」
というお願いや依頼を税理士に全くしない。

あなたも気づいている通り、これをしてもまずうまくいかない。
継続的に大型契約にありつけない。

大田氏のやり方は、相続対策保険を売ることを目的にしないのだ。
相続対策保険を手段化して成功を続けている。

税理士の顧問契約を継続させること
税理士の顧問料を減らさないこと

これらが目的。

その目的と達成するための手段が相続対策保険という流れを
見事に確立している。

だからこそ比較的スムーズに税理士からの紹介を獲得する
できるのだ。

さああなたも一歩を踏み出そう。

税制の変更もあり、ますますチャンスが広がる相続対策保険。

今こそチャンスなのだ。

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今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法






■スパイダーマンはドクター新規開拓できる

お客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは
簡単にできる。

思い返して欲しい。あなたが自分の家族や親友に保険を売る時
くどくど必要以上の細かい説明は不要だったはず。

手間がかからずすぐに契約になる。

あなたと長年における関係すなわち信頼関係が結ばれているからだ。

一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば
保険を売ることは難しくなくなる。

では短時間で効率的に信頼関係を作るのはどうすればいいのか?

実は最高の商品で一番安い保険料、他社にはない解約返戻率を
提示しても信頼関係はできない。

最強のプランで信頼関係ができれば、理屈上すべての保険会社を
扱える代理店(営業パーソン)が断トツで売れることになるが
現実は全くそんなことはない。

自分が抱えている問題・悩みを解決・解消してくれる人を
信頼すると私は確信している。

例えば病院ではお金を払って診療を受けているにも関わらず
医者を先生と敬い「ありがとうございます」と患者がお礼を言う。

病気という大きな問題を解決してくれるからこそ、こんなことが
普通に起こっている。

スパイダーマンもピンチや事件の時、助けてくれるからこそ
つまり目の前の問題を解決してくれるからこそ
みんながヒーロー、救世主と信頼する。

いかがだろうか。

保険を売ることを先行させるのではなく、信頼関係を作る
ことを優先させる戦術をあなたも取ってみてはどうだろうか。

信頼関係ができれば、他と比べられないし、くだらない質問や
クレームもなくなるだろう。

実は信頼関係を作るのに長い期間はいらない。特殊なノウハウも
不要。誰でもいつからでもスタートできるのだ。

効率的に信頼関係を作りドクターマーケットを新規開拓する
ノウハウをあなたのスキルにしたいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■これを医師との初回面談で伝えろ

ある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMで
こう断言している。

「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません!」

サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で
勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を見事に
消す言葉だ。

方針・スタンスを明確にすることで、お客様は安心し信頼を
抱く傾向にあるのではないか。

絶対に商品を売らない日を決めて、その日は商品を見てもらう
だけに徹し、売上を伸ばしている宝石店の話を聞いたことがある。

その日は例えお客様が買いたいと言っても決して売らないのだ。

こうすることでお客様は安心してその店を信用する。
これもスタンス・方針の明確化の成功例だ。

スタンス・方針の明確化はドクターマーケットを新規開拓する
時も重要だ。

ファイナンシャルプランナー、○○コンサルタントという
名刺を出して保険を売ることが目的でないようなスタンスの割に
すぐに設計書を出して説得することももちろん間違いではない。

しかし今回紹介するCDでノウハウを語っている鈴木氏は自身の
スタンス・方針を初面談で明確に伝える。

・自分は保険を売ることがビジネス
・しかし病院・ドクター自体がよくなってもらわないと
 保険どころではないので現在抱える問題解決を徹底的に
 お手伝いする。

こんな風に伝え、決して最初から設計書を出して説明することを
しない。保険に全く関係のない問題であってもその解決策を
提案し続ける。

化粧品会社や宝石店と全く同じでお客様であるドクターは
安心し信頼感を抱きやすくなるのではないか。

いかがだろうか。

ドクターと何度も面談できているにもかかわらず
保険が1件も売れないという保険営業パーソンに
私は会ったことがない。

うまくいかない営業パーソンは初回面談からその先がうまく
いかない。1回面談して断られて終わりというケースが多い。

初回訪問がドクターマーケット開拓の成功の鍵なのだ。

初回面談で何をするか?何を伝えるか?どう訪問するか?

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なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■残業問題で医師マーケットを新規開拓

保険提案でアプローチするのではなく問題解決を切り口に
ドクターマーケットを開拓することに成功し続ける鈴木氏。

以前契約者となったドクターから聞きだした問題は保険とは
全く関係のないものだった。

それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いが
あるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?という
ものだった。

自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は
大きなチャンスを逃してしまう。

鈴木氏はこんなアドバイスをした。

・規定を労働基準監督署等で確認し矛盾点について
 若しくは不当な扱いとして抗議してきたのだ予想できること。

・素早い対処が必要なこと

・至急規定および辞めた理由も確認する必要があること

・労使紛争に発展すればほとんど経営側が負けてしまうので
 経営者としての観点から規定を読みこなす必要があること

・専門的なことは社労士と共にアドバイスすること

アドバイスは保険とは関係ないものばかりだ。ドクターが抱える
問題を解決する手段をわかりやすく提示するだけ。

しかしこれが次に繋がるのだ。焦る必要は全くない。

1つの問題が解決できれば、ドクターは保険営業パーソンを信頼し
必ず次も相談してくる。

もちろんその相談も保険とは関係ないかもしれない。しかし
1つ1つこつこつ解決策を提案し続けるべきなのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、必ずお金の問題に辿り着く」
こう鈴木氏は断言する。

もちろんお金の問題に対してもスタンスは変わらない。
問題を解決するための手段を提案するだけだ。
その手段としてどうしても生命保険が必要になってしまうのだ!

生命保険をがんばってうまく売るという感覚はそこには
全くない。問題を解決するという意図しかないのだ。

いかがだろうか。

保険を説得して販売するというのも決して悪いことではないが
もう1つの武器を持ってみてはいかがだろうか?

ちなみに今回例で挙げた労使問題を解決する際、どうしても
病院の「規定」の話になることが多い。場合によっては現在の
「規定」を見直す必要があるという。すると退職金規定などに話が
及び、比較的短期間で退職金対策保険に辿り着くケースもあるのだ。

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■ばいきんまん式で契約単価は劇的アップする

アニメ「アンパンマン」の登場人物のばいきんまんは
毎回自分の欲求を満たそうと他人を顧みず行動する。

漫画などに出てくる多くの悪役はとにかく力ずくでそれを
満たそうとする。武器や兵器を使って力でヒーローに
ダメージを与えようと決闘するのだ。

一方でばいきんまんはそれもするが、ヒーローや人気者に
なりすまして街に住む人に迷惑を掛ける作戦にでることもある。

直接の攻撃ではなく、なりすまして悪事を働くよってヒーロー
や人気者の「信用」や「信頼」を失墜させてダメージを与えるのだ。

ヒーローの力や必殺技と同じくらい「信頼」や「信用」が重要で
あることをばいきんまんは理解していると言える。

この話は保険営業でも通じる。

多くの保険営業パーソンはいい提案やよい条件といういわば
武器を片手に力ずくでお客様を説得する傾向があるのでは
ないか。

もちろん間違いではないが、ばいきんまんの戦略も参考に
すべきだ。

真っ向力勝負だけではなく、「信頼」「信用」を武器に
してはどうだろうか?

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はまさに
「信頼」を武器にして長年成果を出し続けている。

提案書を出す前、さらに保険の話をする前に
どうすればお客様が自分を信頼してくれるかを考え
営業を組み立てているのだ。

CDで語られている「効率的初回面談スタートから
2分で信頼を得るトーク」という部分は必聴だ。

超短時間しかも初対面のお客様から「信頼」を得る
方法が詳しく語られている。

プランをお客様が目にする前に、あなたから買いたいと
思わせるテクニックがそこにある。

特別なノウハウや知識は要らない。


詳しいノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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■メルマガだけで紹介を継続させる方法

チームの勝利に貢献したある強豪高校の捕手から
こんなコメントを聞いた。

「相手バッターがカーブを狙っているのがわかりました。
ですからストレート中心に投球を組み立ててカーブはわざと
ストライクゾーンを外して投手に投げさせました。」

捕手が相手の行動を読んだことで、ストレートでストライクを稼ぎ
ボールになるカーブで空振りを取って三振の山を築いたのだ。

とにかくストレートのスピード速くする、変化球の曲りを大きく
する・・・こんな努力も無駄ではない。

しかし相手の行動を読むことでより効率的でより確実に
目標や目的、成功に近づくのではないか。

これは保険営業も同じだ。

ストレートや変化球自体の質をとにかく磨くように
いい保険や最高のプランをお客様に提案する努力をする
ことは間違いではない。

しかし先程紹介した捕手のように相手の行動を読むことが
保険営業でも重要なのだ。

今回インタビューした竹下氏はその達人と言っていい。

例えばメールマガジンでの情報提供。

普通の人はとにかく最新でみんなが知らない情報を書いて送れば
お客様は喜び、いい結果が得られると信じる。

一方、竹下氏は違う。

メールマガジンが届いた場面を想像し、お客様の行動を予想する。

内容からメルマガを考えるのではなく、お客様の行動からメルマガを
考えると表現していい。

その結果、メルマガを送るだけで紹介が殺到するという
前代未聞の仕組みを構築することに成功したのだ。

行動から考えれば、専門家にとっては普通の情報や知識が
武器になり、紹介獲得という成功をもたらすことをCDの
インタビューであなたは知ることになるだろう。。

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■右京のタイミングなら保険は売れる

「1つだけよろしいでしょうか?」

ドラマ「相棒」で刑事の杉下右京が容疑者と思われる
人物によく掛ける言葉だ。

このタイミングが絶妙。決まって別れ際なのだ。

この言葉の後に核心に迫る投げ掛けをする。

帰り際で無防備になっているとも言える相手の受け答え
や表情、様子などを読み取り事件解決の糸口を見つけていく。

出会ってすぐに同様の質問をしても同じような結果は得られない
はずだ。

別れ際だからこそ効果があると言っていいのではないか。

事件解決の糸口もタイミング次第。

この話は保険営業にも通じる。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はタイミングの
名手と言っていい。

話している内容を聞くと普通の営業パーソンと大差はない。
特別な情報や裏技的なレアな知識を語っているわけではないのだ。

大きく違うのはタイミング。

例えば・・・入院の日数は近年短くなる傾向にある。

こんなことをお客様に伝える時、多くの保険営業パーソンは
医療保険のパンフレットや設計書をお客様に開いたタイミングで
するだろう。

竹下氏は全く違うタイミングでお客様に伝えるのだ。

たったこれだけのことだが、得られる成果は段違いの差に
なるのだ。

医療保険を売り込むタイミングで伝えるのではなく
別のタイミングで伝えることで、医療保険だけではなく
死亡保障やがん保険、学資などの他の分野の契約を獲得する
チャンスに繋げているのだ。

トークを勉強することも間違いではないが
今こそトークを使うタイミングを学ぼう。

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■保険ではなく「安定」を社長に提案せよ!

先日、アメリカでのFacebookの利用者数が減少した
というニュースを目にした。

永遠に成長を続けるビジネスはなかなかないが
いずれにしても1つのビジネスモデルの寿命が
短くなってきていることは間違いない。

ある専門家はビジネスモデルの寿命は3年と
断言していた。

今年の売上が好調でも来年、再来年はどうなるか
わからないというのが現実だろう。

このような現実を踏まえると、経営者・社長は
利益を伸ばしたいというニーズは当然持っているが
それと同じくらい利益を安定させたいという強い
ニーズも持っていると予測できる。

このニーズを満たす提案ができれば、話は確実に
前に進むとは考えられないか?

単に保険の提案をしてもなかなか社長は話を
聞きたがらない。

保険は一旦忘れて、経営の安定・利益の安定を
投げかけてみてはどうか。

「保険はもういらない」と答えても
「安定は不要」と答える社長はいないはずだ。

もちろん利益を暗転させる手段の1つとして
保険が必要になる流れを作る。

利益の安定、経営の安定の提案から突破口を
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■法人埋蔵金を保険に振り分けろ

国内メーカーの自動車を販売するディーラーの方と
話す機会があった。

車離れが進む若者をどう顧客にするかが大きな課題
だと言っていた。

このメーカーにとって最強のライバルは実は
他の自動車メーカーではない。

スマートフォンがライバルだ。

スマートフォンにかかる費用によって、車にお金が
回らないというのが車離れの大きな要因だと考えているのだ。

スマートフォンにどうすれば勝てるかを日々模索している。

同じような話をファミレス業界でも聞いたことがある。
ライバルの同業者に勝つことも大事だが、
異業種のコンビニがファミレスの強敵になっていて
コンビニの顧客をどう獲得するかを考えているという。

これらの発想は保険営業でも非常に参考になるはずだ。

「生命保険に入るお金がない」「生命保険の予算がとれない」
法人新規開拓の際、社長の口からよく聞く断り文句だ。

こんな法人に対して現在加入している保険より安くお得な
提案をして、保険を切り替えてもらうことを画策することも
もちろん間違いではない。

しかし競争が激化した現在ではこの戦術が必ずしも有効とは
言い切れない。

生命保険VS生命保険だけに固執する発想は時代遅れと
言っても言い過ぎではないのではないか。

ディーラーが携帯電話を、ファミレスがコンビニを
ライバルと考え、顧客の予算を獲得しようとするように
生命保険営業も別の部分に注目すべきだ。

今回紹介するCDを聴けば・・・
「お金がない」「予算がとれない」と言われた法人で
あっても生命保険の原資となるお金を見つけることが
できることに気づくだろう。

生命保険契約にシフトできる予算は既契約の生命保険料
だけではないのだ。

提案の仕方次第では、いわば法人の埋蔵金を生命保険に
振り分けることが可能なのだ。

だからといって生命保険ありきの提案をする必要はない。

法人・社長が求める機能を獲得するための手段が生命保険
という流れを作るのだ。

問題解決の道具が生命保険というストーリーを社長に
話すとも言えるかもしれない。

いずれにしても、このノウハウがあなたのスキルになれば
開拓できるマーケットは大きく広げるはずだ。

「お金がない」「予算がない」と言われる法人が
優良なターゲットとなりうるのだから。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■社長は可能性の提案に動く

先日、テレビで海外のおもちゃ屋が紹介されていた。

そのお店はおもちゃを売る以外にあるサービスが特徴で
それが親に非常に支持されているという。

どんなサービスかあなたは予想できるだろうか?


実はお店の奥に机と椅子がたくさん並べてある部屋が
あって、子供に無料で勉強を教えてくれるサービスを
しているのだ。

おもちゃを買いに行くと勉強ができるようになる!

おもちゃを買う事、おもちゃで遊ぶ事と勉強という
全く逆の事を両立できる「可能性」を見事に伝えている
いい例ではないだろうか。

「可能性」を伝えることは法人新規開拓でも成功の
キーワードになる。

保険=負担とネガティブなイメージしか持っていない
社長は意外に多い。

だからこそ「保険」と聞いただけで即座に断られる
ことが少なくない。

保険に加入することで、こんなこともできる、あんな
夢もかなうという「可能性」を伝えることで道が拓ける
はずだ。

保険の安さや新しさで勝負することも間違いではないが
社長が気づいていない「可能性」を提案しよう。

おもちゃを買えば勉強ができるようになる!と同じように
保険で幸せになれる!ことが提案できれば、全く耳を貸さない
社長が果たして存在するだろうか?

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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■ドクターに話さない最新ドクターマーケット新規開拓法

難関私立大学に合格する・・・

普通は猛勉強が必要になるはずだ。

しかし中学校や高校でほぼ勉強していない知人は受験勉強なしで
世間で誰でも知っているような有名難関大学に楽々合格した。

スポーツ推薦制度を利用したのだ。

難関校の合格したり入学するのはまともに勉強して競争率の高い入試を
突破するだけがすべての手段ではないわけだ。

東大の入試に受かっていないのに東大を卒業した女性がいた。

彼女は入学したのはある短大。その短大から東大に編入したというのだ。

当時は入試よりも編入の方が難易度が低かったという。

これが今できるかどうかは別として・・・・・
目的にたどり着く手段は1つではない。

工夫次第で別のルートも有効ば場合もあるのだ。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

最初にドクターに会ってそこからチャンスをつかむという王道ももちろん
悪くない。

しかし「別ルート」もあることに今回紹介するCDでインタビューした大田氏の話
を聴いて気づかされた。

信託という武器を使えば・・・・ライバルとは違う新規開拓が可能になるのだ。

道は一つではない。

みんなとは差別化するチャンスが目の前にある。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる





■不動産の色分けが大型契約を生む

先日、ある住宅販売会社の存在を知った。

その会社はお客様に出す「見積」に大きな特徴がある。

普通の住宅の見積は標準プランがまず最初にあり、お客様の
希望によりオプションを足していくというものがほとんど。

一方この会社の見積は最初の見積に、考えられるすべての
オプションが付けられている。

そしてお客様が不要と考えてものを削っていくのだ。

理屈だけで考えれば「足していく」か「引いていくか」の違いは
あるがどちらも結果は同じになる。

しかし「引いていく」方が最終的な契約単価がはるかに高くなる
という。

私も以前同じような経験をしたことがある。

火災保険と地震保険を販売していたとき
「火災保険1万円地震保険1万円 合計2万円」という見積を
作っていた。

しかしほとんどのお客様は地震保険が高いと考え火災保険のみの
契約となってしまったのだ。

しかしある時期から提案の方法を変えただけで地震保険の契約率が
何倍にも跳ね上がったのだ。

その提案は「火災保険と地震保険あわせて2万円。もし地震保険が
不要な場合は地震保険の料金1万円を引いてください。」としただけ。

いかがだろうか。

お客様へのアプローチの仕方次第で今までと全く同じ事柄を
伝えても結果は大きく変わることがあるのだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏はまさに「伝え方」
のプロと言っていいはずだ。

特に相続対策保険を販売する際の「伝え方」は秀逸だ。

『お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?』

インタビューのこの部分には特に注目して欲しい。

相続対策保険を売る場合、お客様の家族構成、財産の状況を
正確に把握することは不可欠だ。

しかし「あなたの家族構成と財産を教えてください」と
質問して、すぐに教えてくれる神様のようなお客様は存在しない。

自然な形でお客様から話してもらうことをうまく導くことが
重要ではないか。

大田氏はこのノウハウを既に確立し結果を出し続けている。

またインタビューの
「保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?」
という部分も必聴だ。

不動産の色分けという保険とは程遠い話を伝えながら
最終的に流れるように契約に繋げてしまうテクニックは
見事としかいいようがない。

特別な話ではなく特別な「伝え方」を学ぼう。

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CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
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CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

・相続ではなく相続放棄の話題があなたに莫大なコミッションをもたらす

・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

・売るんじゃない、想いをサポートすれば契約は獲れてしまう

・信託を武器に不動産業者と提携して資産家を紹介してもらおう

・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


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