2015年12月

ここでは、2015年12月 に関する情報を紹介しています。
■顧客を一瞬でファン化する方法

少し考えて欲しい。

目の前に1本300円の”うちわ”がある。

これを目の前にいるお客様に売るとしたら
あなたならどうアピールするだろうか?

暑い時に涼しい
自分の手がで仰ぐので電気代が掛からないでエコ
質のいい紙を使っているので300円は安い・・・

私ならこんなことを訴えるだろう。

もっと便利で快適な道具が世の中には溢れているので
売るのは今時は難しいはずだ。

しかしもしこのうちわにアイドルの写真がプリントされていて
目の前にいる人がそのアイドルの大ファンだったら売るのは
簡単だ。

便利だとか涼しいだとか安いということを説明する
必要は全くなくなるだろう。

この話は保険営業にも通じる。

損か得か、有利か不利か・・・これをアピールして契約を
獲ることも時には必要だ。

しかしこの切り口でライバルとの差別化が難しくなってきた
とは感じないだろうか?

アイドルのうちわをファンに売るように・・・・
好きを先行させる、損か得かを好きか嫌いかにスイッチ
させる営業スタイルが有効だと私は感じている。

「今加入しているより得だから」
「今までの保険より有利だから」

とお客様に言わせるのではなく

「あなたからぜひ買いたい」とまず言わせてしまう
営業手法をあなたも実践できるのだ。

「あなたから買いたい」と言われば
ネットや通販はライバルでなくなる。

保険料の安さや返戻率などの条件はある意味吹っ飛んで
しまうと言っていいだろう。

損か得かを好きか嫌いかにスイッチさせる営業スタイル
を学びたいならまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■断られた法人を契約者に変身させる技

鉄工所からでた鉄の切れ端を加工してネックレスや
ピアスを作りネットで販売している女性が、ある番組で
紹介されていた。売上好調だという。

商品の素材は捨てるのにお金がかかっていた産業廃棄物
つまりゴミだ。

同じような例。
豆腐屋から大量に出るおからは捨てるしかなかったのだが
それを利用してクッキーやアイスクリームを作り販売して
いる若者がいる。事業は順調だ。

こちらも今までお金を払って捨てていたものを見事に
復活させたと言っていいだろう。

不要と思われ、見向きもされなかったものを
復活させ売上に変える!!

これは保険営業でも可能だ。

・見積もりは出したものの成約に至らなかった法人

・強力なライバルががっちり契約をしているお客様

・すぐに断りを受けてしまった見込み客

こんな顧客をきっとあなたも持っている(知っている)
はずだ。

訪問しても無駄!また断られる!見込みなし!
と決め付けてしまうのは、勿体無いことに今回
紹介するCDを聴けば気づくはず。

ダメと感じた顧客を契約者に復活させる方法が
あるのだ。

特別な提案や一部の人しか知りえない知識や
情報は不要。

必要なのは会話術、話の聴き方だけ。

新しい顧客リストを広げて、新規で訪問する
だけが新規開拓ではない。

あなたは既に大きな資産の上に立っているのだ。

倒してもすぐに生き返るゾンビのように
契約なんて無理と考えていた顧客を復活させることは
できるのだ。

さあ足元の資産を契約にそしてコミッションに
変えるチャンスが今目の前にある。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■競争を0(ゼロ)にする会話術

できるだけすぐに簡単に契約を獲りたい!
これは営業パーソンの偽らざる本音ではないか。

だから見込み度の高いお客様を効率よく見つけることに
力を入れる。

保険を契約したい、見直しをしたい、説明を聞きたい・・・
こんなお客様に毎日コンスタントに会えたら、確かに
効率は格段にアップするはずだ。

しかし見込み度を高い顧客には多くのライバルが殺到し
とてつもない競争が繰り広げられることを覚悟しなければ
ならない。

テレビCMでがん保険について関心を持ったお客様の行動を
想像して欲しい。

CMで案内していたフリーダイヤルに電話を掛けて資料を
請求するだろう。

ネットで検索して別の会社の商品の見積を複数取ることも
想定される。

一方、今回紹介するCDで竹下氏が伝授してくれたノウハウは
全く別の効率アップ方法だ。

みんなが見込みがないと考えるお客様や
自分自身も契約にはならないと決め付けていた顧客を
短時間、最小限の訪問で契約者に変えるやり方と
私は表現する。

ポイントは広告でもネットでもメールでもない。

会話だ。

会話というと営業パーソンが「何を話すか」ばかりが
注目されるが、今回学べるスキルは全く逆だ。

あいづち・仕草。
「何を話すか」ではなく「何を聴くか」が重要なのだ。

お客様の話を聴くことが大切ということに異論を唱える
人はいないはずだ。

おそらく多くの勉強会やセミナーでもこの大切さは
何度も耳にしているだろう。

しかし実際にどう聴けばいいのか?どうやって聴けば
次に繋がるのか?何を聴けば契約になるのか?
具体的なノウハウを勉強していないケースは多い。

今回はそれが学べる。

聴くことでお客様との信頼感ができて、結果として
短期間で契約にたどり着くのだ!!

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法

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■だからセミナー営業は失敗する

ゴルフ用品店に行きクラブを見ていると、最新の商品を
いきなり勧められることは稀ではない。普通のことだ。

もし私が店の経営者なら、いきなり商品の売り込みはさせない。

お客様が今抱えているゴルフの悩みを店員に聞かせ
それなりのテクニックを持った人に徹底的にスイングの
アドバイスをさせるだろう。

お客様のスイングが少しでも改善したら、その改善の
スピードは自分のスイングや癖や力などに合ったクラブを
使用することでもっとアップさせることができることだけを
伝えさせる。

多くのお客様は自分の特性にあったクラブとはどんなもの
なのか関心を持つとは予測できないか?

こんな流れで販売の可能性は上がると私は考えている。

クラブの販売というビジネス側の目的を達成するために
いきなり商品の話からスタートさせるのは今の時代賢明
ではないはずだ。

ビジネス側ではなくお客様の目的・・・このケースなら
ゴルフがうまくなるとかスコアがよくなるという目的を
達成するための話からスタートさせ、自然にクラブの販売に
繋げることが重要ではないか。

これは税理士と提携して法人新規契約を獲得する場合も同じだ。

今回インタビューした大田氏が税理士と共同で開催する
セミナーの内容は秀逸だ。

セミナーの最終的な目的は、税理士は新規顧問契約で
大田氏の場合はもちろん保険契約だ。

しかしセミナーをこれら匂わせる内容にしない。

参加者である経営者の目的が達成させるテーマや内容に
設定するのだ。

経営者の目的が達成されれば、税理士と保険営業パーソンの
両者の目的を達成できる流れを作り込むのだ。

テーマ、内容、流れ・・・これらが素晴らしいと言える。

これらが優れているからこそ、参加者も集まり
税理士も協力しそして最終的に成果にも繋がる。

大田氏が長年の試行錯誤から作り出したこの流れを
あなたも学んでみないか。

こちらをまずは読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法





■税理士に換金方法を提案しよう

ある東京から少し離れた街の人がテレビでインタビュー
されていた。

その街で一番大きな駅の周りは寂れていて、いわゆる
シャッター通りだ。近年人口は減少している。

「これと言って特徴がない街だから先行きは暗い」と
嘆いていた。

しかし最近、この街に東京から移住した経営者を私は
知っている。

彼はこの街をとても気に入っていて最高だと絶賛して
いるのだ。

通勤時間は2倍以上になったのだが、電車でゆっくり
座っていけるので、本を読む時間や勉強する時間が増えた
と彼は喜ぶ。

また都心では考えられないが、寝る時クーラーは不要。
海からの涼しい風が家に入り込むという。

野菜や魚は新鮮でしかも東京より断然安い。
もちろん家賃も都会の半分以下だ。

彼の話を聞くと、その街はいい所がないのではなく
地元の人がいい所に気づいていないことが理解できる。

この話は保険営業にも通じる。

税理士から保険を紹介をもらおうとする時
多くの保険営業パーソンは依頼やお願いをしてしまう。

今回紹介するCDの大田氏の話を聴くと、そんなことは
しなくていいことに気づく。

依頼やお願いではなく税理士に気づかせるだけで
大型契約に繋がるのだ。

税理士がお金を生む資産の上に立っていることに気づかせる
と表現できるかもしれない。

多くの先生はこれに気づいていないのだ。

だからこそ、今からでも保険営業パーソンにチャンスがある
と私は確信している。

税理士に今持っている財産の換金方法を提案するのだ。

お願いや依頼は今までのやり方だ。
新しいノウハウで法人新規開拓を成功させてみないか。

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税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法





■海外投資を新規開拓の切り口に

タイ市場に進出する予定の社長とお酒を飲む機会があった。

日本国内での売上も伸びている会社なのだが、少子高齢化
などの影響で必ず成長が鈍化または止まると予測しているのだ。

日本国内だけで未来永劫、売上を伸ばし続けることができる
と確信している経営者がいないわけではないが、多くの社長は
市場性が高い海外にも関心があると言っていいのではないか。

実はここに大きなチャンスがあるのだ。

経営者は海外に高い関心を持っているのだが、税理士の先生は
このあたりの情報を持っていないケースが少なくないからだ。

このギャップをうまく活用しているのが今回インタビューした
大田氏だ。

海外の情報提供を切り口にして税理士との提携そして顧問先など
の紹介を獲得する流れを既に確立している。

あなたもライバルが持たない強力な武器として学んでみないか。

CDで語られているアメリカ不動産、一戸建てに対する投資する
ノウハウ提供の部分は目からウロコだ。

単なる「儲かる」一辺倒でない部分が秀逸。

国際税務を絡めた提案内容は納得するし、多くの税理士や経営者が
関心を持つと私は確信した。

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■満足のリユースで契約から10年経っても紹介は獲得できる

以前日本で使われ、現在は使用されなくなった古い型の自動車や
電車が発展途上の国々で再利用されることは決して珍しくない。

先日、ある俳優が昔日本で何度も利用した、思い出がある
ブルートレインに乗るためにタイに行くという旅行番組を見た。

国鉄時代に活躍した電車が今でも現役車両として活躍しているのだ。

実際に鉄道ファンの中には日本でかつて走っていた列車に乗る
ためだけに海外に行く人も結構いるという。

リユース。

これは電車だけではなく生命保険営業でも成功のキーワード
となると私は確信している。

生保営業は狩猟型と表現されるケースが少なくない。

とにかく新規顧客を追い求めないといけないと信じ
がむしゃらに動き回っている営業パーソンも少なくない。

常に新規!という前向きで積極的な考えを否定するつもりはないが
今回紹介するCDを聴けば、自分の足元に豊富な資源があることに
気づくはずだ。

既契約者を宝の山にする方法を今回インタビューした竹下氏は
詳しく語っている。

完結に表現すれば、既契約者から毎年紹介を獲得する方法が
存在するのだ。

紹介連鎖とは少し違う。一人の顧客が定期的にしかも継続的に
紹介を獲得する方法だ。

一般的にこう保険営業パーソンは信じている。
”顧客の満足度は契約時が一番高いから、その時を逃すと紹介は
出にくい。”

しかし竹下氏の話を聞くと、この常識は吹っ飛ぶ。

新規顧客だけを追い求めなくても「リユース」で新規契約を
獲得し続けることはできるのだ。

ポイントは満足のリユースだ。

契約は何年も前でも実はその時の満足度をあるやり方で
何度もリユースすることは可能であることをCDで学べる。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術





■これを渡せば保険は売れる

サッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと
普通のサッカー選手は悔やみ、落ち込むだろう。

一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の
視点が全く違う。

力んでゴールを外してしまったが、力むということは
それだけゴールが欲しいということなので、それを
確認できてよかった・・・

また本田選手は以前してしまったケガをチャンス
と捉えていた。

アスリートにとってケガは避けたいもので後悔しか
普通はない。

一方、彼はケガで休んでいる間に体を鍛え直すことが
できるという視点でケガを捉えている。

視点次第で物の見え方が変わるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

例えばがん保険に関心があるお客様に対して、多くの保険
営業パーソンはがん保険の商品を説明する。

取り扱う保険会社が複数ある場合は商品をいくつか提案
して比較してもらう。

間違いではないが、今回インタビューした竹下氏は
全く別の視点をお客様にプレゼントする。

がん治療は今どうなっているのか?
健康保険、診療報酬の推移
そしてがん保険を販売する保険会社の変化や考え方
など、どんな視点でがん保険を選べばよいかを伝えるのだ。

ゴルフショップで例えるなら

店員がいいと思っているゴルフクラブを売り込むか
お客様のスイングを分析して、欠点を補うゴルフクラブの
選び方をお客様に伝え、お客様が選ぶか・・・

結果や顧客満足度が全く違うことは明らかだ。

保険営業もこれに非常に似ている。

視点を理解すれば、お客様はどんどん知りたくなるのだ。
そしてどんどん質問するもの。

保険営業パーソンがする答えの中にお客様が知らないことが
1つでもあったら、お客様は営業パーソンを大きく信頼する。

がん保険の話題でも他の保険のこともどんどん質問するのだ。

はじめは小さな小さな保険やきっかけでもこうして
大きな成果につながるのだ。

ポイントは「視点」だ。

さあもう単なる商品説明を止めて「視点」をお客様に
プレゼントしよう。

詳しいノウハウを学びたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
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■100円を売って24万円を得るノウハウ

先日ジャパネットタカタがやっている通販番組をみていると
タブレット端末とワイモバイルのセットが100円で
販売されていた。

タブレット端末を持ち、いつでもどこでもネット接続できる
ことが如何に便利で楽しいことなのかが詳細に説明されていた。

タブレットを持って観光に出かけ、その土地や建物の情報を
調べたり、目的地までの行き方を表示させたり、おいしい
レストランを検索したり・・・

そんな楽しい使い方を提案して、この体験を「100円」で
できることが強調されていた。

もちろん最後には「100円」で手に入れられる条件も伝え
られていた。

月々5千円程度のワイモバイルの契約を最低2年間続ける
ことが必要だ。

つまり月5千円で2年だから支払総額は12万円程度になる。

当然2年以上続ける人も当然一定の割合でいるはず。

3年なら18万、4年なら24万。

もしもこんな数字を最初から提示したら、買う人は激減する
のではないか。

「4年で24万円の費用がかかりますが、このタブレットは
便利ですよ」と甲高い声でうまく説明しても同じ結果はでない
に違いない。

最初の提示は「100円」だからこそいいのだ。

「100円」というきっかけを場合よっては24万円に
育ててしまう技術がジャパネットにあると私は考えている。

小さなきっかけを大きく育てる技術!!

これは保険営業でも今後ますます重要になるノウハウでは
ないか。

保険営業パーソンはお金持ちの資産家や利益が潤沢に出ていて
キャッシュを持っている法人ばかりを追い求める傾向にあると
言っていい。

説明するまでもないが、こんな顧客に対しての競争は厳しくなる。

一方で小さなきかっけを大きく育てる技術があれば
状況を大きく変えることができる。

普通のお客様から高単価の契約をもらえることが難しく
なくなるのだ。

これを実践しているのが、今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏だ。

竹下氏はお金持ちや儲かっている法人をあえて選んで
訪問することがない。

ないというよりその必要がないのだ。

例えば医療保険の見積が欲しいとか保険料のリストラを
したいとか・・・

こんな普通は高単価の契約が期待できない状況であっても
顧客のニーズを見事に掘り起こし最終的に驚くほど大きな
成果に繋げてしまう。

もちろん無理な売り込みはしない。高い保険料のプランが
印刷された設計書を広げて説得することもない。

顧客の満足度を最高に上げながら
小さなきっかけを大きく育ててしまう技術を持っている。

決して高度で難解なものではない。
知っているか知らないか、そしてやるかやらないかだけだ。

あなたも一歩を踏み出してみないか。

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■35年落ちのカローラと法人開拓

先日、あるテレビ番組にTRFが出演していた。
久々に彼らのパフォーマンスを見たのだが、踊り・歌とも
一番流行った(彼らが売れた)10数年前と変わらずうまい。

ただCDを買おうとかコンサートに行こうとか、ファンに
なろうとは残念ながら思えなかった。

確かにパフォーマンスはすばらしいのだが、今の時代には
ちょっと”厳しい””古い”と感じざるを得なかった。

しかし同じことを10年後も続けているとしたら・・・
この厳しい古いという感情は大きく変わってくるのではないか。

40歳後半~50歳代で彼が歌って踊る姿をもし見ることが
できたら、絶対にかっこいい。

10年落ちのトヨタのカローラはかっこよくないが
目の前に35年落ちのカローラがあったらかっこいいと
思うのではないか。ほしいと感じるのではないか。

では古ければ何でもいいか?

そうでもない。私は古いことが、いいんじゃなくて
「~すぎる」こと(度を越えていること)が、人の心を掴み
感動を与えると考える。

これは法人に対する保険営業でも同じ。

「~すぎる」ことでチャンスが生まれるのではないか。

期待、予想よりも「~すぎる」サービスを提供できたら
社長のハートをぐっと掴むことができるはずだ。

今回インタビューした鈴木氏は以前新規開拓で訪問した法人の
社長が現在の顧問税理士に不満で、いい税理士がいれば
チェンジしたいというニーズがあることを聞きだした。

さああなたなら、どんな行動を取るだろうか?

私なら・・・知り合いの税理士を紹介することで終わりに
してしまうかもしれない。

鈴木氏はどの部分に不満でどんな税理士を望むかを詳しく
社長から聞いて、そのニーズを満たすことができる税理士を
徹底的に探したのだ。

数多くいる知っている税理士に適任者が存在しなかったため
何と鈴木氏はホームページなどをチェックして「これだ!」と
思われる税理士を1件1件飛び込みで訪問して、税理士を
選んだのだ。

もちろんこれだけやって選んだ税理士は非常に優秀で
社長は大喜びし・・・最終的には大型契約に繋がったという。

知人の税理士を単に紹介する
ニーズを満たす税理士を飛び込みまでして選び抜く

この違い、この「すぎる」違いが社長の心を掴むのだ。

一見難しく感じるかもしれないが、実は少しがんばれば
誰でもいつからでもできることではないか。

「すぎる」法人新規開拓のヒントをつかみあなたのスキルに
したいなら、こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■未来対話で社長は聴く気になる

コネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は「未来対話」だと
今回インタビューした鈴木氏は話す。

保険の話は全く不要だ。

この「未来対話」ができれば、必然的に「人」「健康」「お金」
の話題になる。

人・健康・お金の話題に辿り着けば、自然に”生命保険”が
必要になってしまうのだ。

無理な売り込みや押しはいらない。

例えばあなたが英語の教材を売る営業パーソンだったとする。

いきなり会うなり、販売している英語教材の良さや安さを
流暢に売り込んでもうまくはいかないだろう。

そんなことはしないで未来のことを話すのだ。

今後世界がどうなるのか?どんな未来が待っているのか?

少し大袈裟かもしれないが、ネットなどの影響もあって
ますます世界は狭くなると言っていいだろう。

よりグローバル化することは間違いない。

日本は少子高齢化で海外でのマーケティング販売は今以上に
不可欠になる。

また労働力が不足して外国人を移民させることもあるかも
しれない・・・

正解とか不正解の問題ではない。

未来を語っていくと今以上に海外とのかかわりが増え英語力が
必要になることに気づかないだろうか?

つまり英語を勉強する必要があるということになるはずだ。
だからいい英語教材がどうしても今いる!こんな結論を導けるだろう。

いかがだろうか。

ただ英語教材を売り込むことと未来対話をする流れとの
差を感じただろうか。

さああなたのアプローチを変えてみないか。

もっと具体的に勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■水戸黄門式で法人生保は売れる!

ドラマ「水戸黄門」のストーリーを語ることは誰でも
できるのではないか。

黄門様が地方を旅していると、そこである人に出会う。
その出会いから事件に巻き込まれる。その人と黄門様一行に
ピンチや試練が降りかかり・・・最後は印籠を出して一件落着。

かなり乱暴な書き方かもしれないが、私はこう認識している。

このストーリーを描くことは実は法人開拓でも重要なのだ。

売れない保険営業パーソンは営業においてストーリーを
描かずに、結論ばかりを考える。つまり保険を売ることばかりに
注力する。

これではうまくいかない。
番組前半で悪人に会った瞬間に印籠を見せてしまっては
ドラマは全く面白くないし成り立たない。それと似ている。

大切なことは、最後の最後に印籠を出して事件が解決するように
最終的に保険が売れてしまうようなストーリーを描くことだ。

保険営業パーソンの目的は当然保険を売ってコミッションを稼ぐ
ことだ。

しかしいきなり目的を達成しようとしてもうまくいかないのだ。
どうすればそこに行きつくのかを考えることが第一歩だ。

もし意中の女性がいたら、いきなり「結婚してください」と
プロポーズしてもうまくいかないことをあなたはもう既に理解して
いるはずだ。

まずはデートに誘い、仲良くなってお付き合いをして最後に
結婚を申込むというストーリーを描くに違いない。

法人開拓も同じなのだ。

ストーリーを描く法人開拓で巨額のコミッションを稼ぐノウハウを
あなたのスキルにしたいなら、こちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)







■アタック25式で法人保険を総取りする方法

1975年から放送されているクイズ番組「アタック25」を
きっとあなたも知っているだろう。

普通のクイズ番組は数多く正解をだした人が優勝する。
しかしアタック25は必ずしもそうはならない。

正解者がパネルを選び、オセロゲームのように他の色のパネルを
挟めば、パネル色が変わってしまう。

最終的に正解数が多いかどうかは関係なく、パネルの獲得数
で勝負が決まる。

以前私が番組を見た時の話だが、前半は白の席に座った女性が
順調に正解を出してパネルを増やしていった。

ところが後半になると青の解答席の男性がパネルの角を効果的に
取って、逆転し優勝してしまったのだ。

パネルの角を自分の色で埋めて一気に色が青に変わる瞬間は
圧巻だった・・・

実はこの話は保険営業に通じると私は考えている。

お得で有利で安い保険を提案して契約を獲るという行為は
素晴らしい。

しかし何の戦略もなしに真ん中からパネルを獲っていく様子に
似ていると感じてしまう。

売れる人の戦略は違う。

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏のやり方は
アタック25で言えば、四角のパネルをすべて獲得する戦略だ。

法人、社長の四角とも言える大事な部分をおさえて

一気にパネルを自分の色に変えてしまう・・・
つまり企業の保険を総取りしてしまうやり方なのだ。

CDでは法人・社長の角の1つすなわち重要な問題と位置
づけられる自社株問題の解決を提案しながら、最終的に
保険契約に繋げる流れが詳しく解説されている。

四角を効果的に獲る、強力で最高の武器になるのが
社団法人を活用するノウハウ。

インタビューを聴けば

真ん中からパネルを1枚ずつ取らなくていい・・・
四角をおさえれば法人すべての保険を総取りできることに
あなたは気づくはずだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~





■社団法人の財産は相続財産ではない

お口の恋人

カラダにピース

ココロも満タンに

それぞれロッテ、カルピス、コスモ石油のCMなどでよく耳にする
キャッチコピーだ。

企業名を聴かなくてもこのキャッチコピーを見れば(聴けば)すぐに
商品や企業名を思い浮かべてしまうのは私だけではないはずだ。

顧客の心にグサリとささるような一言、キラーワードは
保険営業、特に法人新規開拓でも重要だと確信している。

10分も20分も説明しないと社長の興味を引けないのでは
初回面談を制することは難しいに違いない。

あっさり社長から断りを受けてしまうだろう。

売れる人は一言、短いキーワード・・・・つまり一瞬で社長の興味を
ひきつけることができるものだ。

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏もキラーワード作りの
達人と言っていい。

亀甲氏は数秒で保険契約なんて考えてもいない経営者の関心を
釘づけにする武器をいくつも持っている。

社長の常識とはかけ離れた投げ掛けをすることで、なんと初回面談で
契約の予約をもらってしまうことさえあるのだ。

詳しくはCDのインタビューを聴いて欲しい。

きっとあなたの初回面談は変わるはずだ。

社長に時間に割いてもらう時、こんな言葉を使う人が多いのではないか。

「社長、5分だけお時間をいただけませんか?」

しかし亀甲氏のノウハウがあなたのスキルになれば、5分も時間が
必要でなくなるはず。

10秒・・・いや5秒あれば社長は関心を持ってくれるのだから。

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CDゼミナール
法人新規開拓はアイデアが9割
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■なぜ今単純な法人プランが売れるのか?

コンビニやスーパーでは寒い季節になると、ペットボトルに入った
冷たい飲料水の売り上げが落ちるという。

一方で、季節に関係なく一年中売り上げがよい自動販売機が
ある。

雪が降っていて凍えるような気候であっても500mlの大きな
ペットボトルが飛ぶように売れるのだ。

どんな種類の飲料水を売っているのか?いくらで売ってるのか?
優秀で真面目なビジネスパーソンはこんな疑問を持つはずだ。

しかしこの自販機で売っている飲料水はごくごく普通だ。
日本中でどこでも売られているもの。

しかも特別な割引は一切していない。定価で販売している。

実は売っているものは特別ではないが、設置してある場所が特別
なのだ。

スーパー銭湯のロビーにこの自販機はある。

長時間お風呂に浸かって、暑くなり汗をかいた人がお風呂から
でてくると・・・目の前にこの自販機があるのだ。

売るものは普通であるが、そこに至るプロセスが普通ではないので
売上が上がると言っていいだろう。

この話は法人新規開拓に通じると私は考える。

並み居るライバルに勝つために少しでも違う保険を提案しようと
多く保険営業パーソンは血眼になる。

決して間違いではないが、今回紹介するCDでインタビューした
亀甲氏は多くの営業パーソンが何度も提案しているようなベーシックな
プランを今でも楽々売ってしまう。

最終的に契約する保険は特別ではないが、そこに至るプロセスが
秀逸なのだ。

特別なプロセスの1つがCDで詳しく語っている社団法人を相続
に活用するノウハウだ。

この提案は「会社の戦略」に関わるものだ。

保険は会社を支える1つの武器にもかかわらず、こればかりにこだわって
提案してしまうということはないか?

残念なことではあるが、保険のことを毎日考えている経営者はいない。

保険を全面に出すのではなく
社長が思い悩むことを解消していくためには保険がどうしても保険が
必要になってしまう流れを作ってみてはどうだろう。

つまり保険の話になるまでのプロセスを変えるのだ!

今、目の前にトップセールスパーソンのプロセスを真似できるチャンスが
あるのだ。

インタビューで語られていることをそのままやっても十分結果がでると
私は確信している。

さあ一歩を踏み出そう。

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法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~





■これで社長の罵倒・断りはコミッションに変えられる

なかなか予約を取ることができないフランス料理店の
オーナーシェフは修行時代に、仲間が嫌う皿洗いを
積極的に行ったという。

狙いはお客様が残した料理だ。

料理が残っていれば洗う手間は増えるので嫌だと思う
のが普通だろう。

一方のこのシェフは先輩の熟練シェフが作った料理
そして味を思う存分盗むチャンスの場と位置づけ
残った料理を試食し続けたのだ。

それが今の店の成功、行列に繋がっている。

一見みんなが嫌がる事であってもそこには大きな
チャンスが潜んでいることが多いもの。

これは保険営業でも同じだ。

「保険に入ったけどいいことがなかったよ」
「営業パーソンの都合のいい商品ばかり売られた」
「あんなくだらないもの、嫌いだ!」

私は初対面のお客様にこんな類の言葉を言われ
断られることが少なくなかった。

過去の保険販売や営業手法をよく恨んだものだ。

そしてこんなお客様は契約の見込みはなしと決めつけ
2度と訪問しなかった。

しかし今回紹介するCDのインタビューで竹下氏の
話を聴いて、それが大きな間違いであることに
気づいた。

マイナスの感情、ネガティブナ意志、過去の嫌な経験
をストレートに表してくれるお客様は実はチャンスだ。

もっと具体的に表現すれば、営業で一番時間のかかり
大変な部分を大幅に省略できる。

省略できれば・・・結果として契約までの時間も短い。
つまり効率もよくなる。

竹下氏はほとんどの営業パーソンが見込みなしと
決め付けてしまう「罵声」を浴びせられても
心の中ではガッツポーズをするという。

罵倒、断り・・・などは嫌で避けるものではなく
契約を引き寄せる大きな大きなきっかけになるのだ。

このノウハウがあなたのスキルになれば営業に対する
考え方は180度変わる。

どうしたら断れないかばかりをもう考えなくいい。

少し極端だが、過去に嫌な経験をして保険なんて
嫌いという人が最高のお客様、見込み客となるのだ。
何とか断られないようにしようとビクビクする
のではなく、何とか断られよう罵倒されように
変わるはずだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■これで社長の「検討中」が無くなる!

日本のサッカーが世界で勝つためには足らないものが
たくさんあると指摘されることが多い。

テクニック、体力、戦術、経験、モチベーション・・・

一方、現日本サッカー協会副会長の田嶋幸三氏は
著書の中で日本サッカーに決定的に足らないものを
「言語技術」と指摘している。

うまくいかない原因は目に見える直接的なもので
ないことがあるということではないか。

先日、テレビで取材されていた元盗塁王のプロ野球選手は
近年、自身の盗塁数が減った原因は「股関節」だと話し
現在その強化に取り組んでいる。

盗塁ができない原因を足が遅い、スタートが悪いなどと
考えるのが普通だが、本当の理由は別の部分にあるという
ことだろう。

これは保険営業でも同じだ。

見積・提案書を出したもののなかなか契約に結びつかない
という経験をしたことがないだろうか?

特に法人新規開拓で私は何度も悔しい思いを経験した。

見積りを出した社長にアプローチするといつも「検討中」
の答え。

見込み客がいつになっても見込みのまま。時間を掛けて
訪問しても契約者に変えることができない・・・

気がつくと他者で契約していたという悲劇的な場面を
数え切れないくらい目にした。

こんな厳しい状況を作る原因は、提案内容にあると
私は考えていた。

もっといいプランを設計できたら、もっと安い保険料を
提案できたら、もっと高い返戻率の商品が売れたら
と思っていたのだが・・・

これらの考えが間違っていたことに今回紹介するCDの
インタビューで気づかされたのだ。

見込み客がなかなか契約者に変わらない
見積を出しても成約しない大きな原因は・・・

あいづちと仕草だ!!

逆に言うと、この2つを変えれば誰もが経験する
あの悔しい状況を大きく変えることができる。

自分の提案が社長に採用されない原因は
提案自体にあると考えるのが一般的だ。

しかし重要なのは提案を出すはるか前の場面なのだ。

社長との雑談。
そしてその雑談でのあいづちと仕草!!!


提案自体で大きな差をつけにくくなった時代が来たとも
言えるのではないか。

多少の差があるものの保険商品自体の違いは各社僅かだと
私は感じる。

勝負を分けるのは提案や見積の内容もさることながら
それまでの社長との会話なのだ。

具体的に何をどう変えればいいのか?
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■判断基準の移動で新規開拓

自分が欲しい商品を買う際、実際の店舗に行って
現物を確認するだけで、家に帰ってからネットで
その商品の最安値を調べ購入する行為を
ショールーミングという。

もちろん私もこの行為をした経験は何度もある。

私の友人Tはこの行為の上をいく達人だ。

ネットで最安値を調べた後に(ショールーミングを
した後に)もう1度店舗に行ってそれ以上安くなら
ないか店員と徹底的に交渉するのだ。

場合によっては複数の店舗を回るそうだ。

さらに店舗の買い物で得られるポイントや保証や
サービスなどをすべて考慮して、どこで買うかを
判断する。

そんなTだが、大好きなアーティスト・パヒュームの
コンサートに行くとコンサートグッズを全種類買う。

購入したものを見せてもらったことがあるが
Tシャツやハンドタオルなど普通に売られているものよりも
パヒュームのロゴやマークなどがプリントされているだけで
はるかに高い値段だと私は感じた。

しかし彼は大満足なのだ。驚くことにTシャツで気に入った
ものは必ず2枚ずつ購入する。1つは着るため、もう1つは
保管用だという。

最安値を追求し絶対損したくないと感じる彼とどう見ても高い
グッズに惜しげもなくお金をつぎ込む彼は同一人物とは思え
ないのだが・・・

彼が購入する際の判断基準がまるで違うことに気づく。

お客様の判断基準

これは保険営業でも成功のキーワードになる。

保険で損したくない!できるだけ安い保険料がいい!
多くのお客様が持っている判断基準ではないか。

この基準を失くす必要はないが、別の選択があることに
気づかせる、すなわち判断基準を少し移動させるノウハウの
達人が、今回インタビューした竹下氏だ。

損得でパヒュームのTシャツを買う人がいないように
提案の内容以前に「あなたから保険を買いたい」という
損得でない判断基準を持ってもらうようにするのだ。

「提案の前にファン化する」と表現できるかもしれない。

ファン化にはいい音楽もシャープな踊りもいらない。
あいづちと仕草を変えればいいだけなのだ。

さあお客様の判断基準を少し変えよう。

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■看護師の私語は大型契約に繋がる!

「もうドクターマーケットにはチャンスが少ない」
「ドクターマーケットを新規開拓するのは難しい」

こう嘆く保険営業パーソンがいる。

確かに既にたくさんの保険に加入していて、優秀な
保険営業パーソンと付き合いのあるドクターがほとんど
と言っていいので、付け入る余地がないように見える。

一方、今回インタビューした鈴木氏は全く逆の
考え方だ。

工作先できるチャンスはまだまだあるし開拓の
切り口は無限なのだ。

説明するまでもないが、保険の設計書を片手に病院を
訪問してもうまくいく確率はかなり低い。

鈴木氏のやり方は保険を切り口にしない。

例えば時々病院に行った時に目にする「看護師の私語」
も有効な切り口になると彼は言う。

患者の前での「看護師の私語」はあまり褒められる
ものではない。患者もいい印象は持たないはずだ。

看護師の資質にもよるが、スタッフ教育に問題がある
と予測できる。

この場合私語の話題から人材教育について切り出せば
ドクターは話を聞く可能性は高くなる。

同じように鈴木氏は「病院の時計」の話題から
切り込むこともあるという。

いかがだろうか。

工作の切り口次第でたとえ飛び込み訪問であっても
チャンスの扉を開くことが可能であることにCDを
聴けばあなたは気づくだろう。

どんな話題でスタートしてそれをどのように
契約に結びつければいいのか?

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勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■マークシート式Drマーケット開拓術

「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」

あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージでは
ないだろうか?

当然私もこう考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンは
ドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。

大切なことは・・・

自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。

特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決の
ためにどんなことができるのかを淡々と話すべきなのだ。

そしてドクターに質問を投げ掛ける。

この質問の仕方もポイントがある。

ドクターが答えを考え自分の言葉で伝えなければならない
質問ではなく、簡単に選択できる質問にするのだ。

「○○はどうですか?」ではなく「どれが~ですか?」

テストで言えば、自分の言葉で答えを考える解答式ではなく
正解を選ぶマークシート式だ。

いかがだろうか?

アプローチのちょっとした差が大きな結果の違いを生み出す
ことに気づいて欲しい。

もっとドクターマーケットの新規開拓ノウハウを勉強したい方は
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■可能性に気づく話

イタリアセリエAで活躍するサッカー本田圭佑選手の
中学時代のチームメイトがテレビで当時の彼をこう語っていた。

「いい選手にはならないと思っていました。
サッカーもうまくない。足も速くない。体力もないので。」

この言葉を聴いて、自分にも大きな「可能性」があることに
気づいたサッカー少年がたくさんいるのではないか。

海外で活躍するサッカー選手や日本代表になるためには
小さい頃から天才的にうまくて他の選手とは比べものに
ならないほどの才能を持っていなければならないと普通は
考える。

しかし今、サッカーが下手でも努力次第で本田選手のように
なれるかもしれないという「可能性」があることにこの証言で
気づくことができたはずだ。

この話はドクターマーケットの新規開拓に通じる。

コネがないと新規開拓は難しい
既に入り込む余地はない
今からでは遅すぎる
特別な能力がないとできない

ドクターマーケットの開拓をこんな風に考えている保険営業
パーソンは少なくない。

しかし今回紹介するCDのインタビューを聴けばそれは変わる
と確信している。

あなたは「可能性」に気づくことができるのだ。

ノウハウを語ってくれた鈴木氏の話、今までの道のりそして
成功事例を知ることで・・・「そんなの無理」が「可能性が
あるかもしれない」に変わり、最後には「自分にもできる」に
変化するに違いない。

がんばったり、一生懸命やることはとても重要だが
前提となるのは「可能性」に気づくことだ。

ドクターマーケットの可能性を実感したいなら
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■セミナー営業成功者は「関係性を変える」

お客様から理不尽な事な扱いを受けたり保険営業パーソンとしての
業務範囲をはるかに超える要求をされたことが私はあった。

保険資源のないお客様なら無視してしまうのだが、年間数百万円
~数千万円の契約が期待できるケースはこれらの対応に苦慮した。

数千万円の保険料を提案し契約を了承した社長が診査に行く前の日に
受診を嫌だと言いだしたこともあったし、別のケースだが保険料の
割引やバックを要求されたこともあった。細かいことなら、アポイントを
取ってもいても約束をすっぽかされたり、何時間も待たされたことも
あった。

同じ仕事でも弁護士や医師ならこんなことはほとんどないのでは
ないか。病院の手術代をディスカウントしようとする人を聞いた
ことがないし弁護士との約束を平気ですっぽかす社長は少ないはずだ。

ではどうすれば弁護士や医師のように保険営業パーソンがなれるのか?

今回インタビューした遠藤氏はポイントは顧客との「関係性」
だと言う。

「関係性」ができる前にまたは明確になる前に、設計書を持って
保険を売り込んでしまうから、いつになってもお客様に振り回されて
しまうのだ。

保険を売ることが先決ではなく、顧客との「関係性」を作ることが
成功への第一歩。

この「関係性」を作る手段として有効なのがセミナーなのだ。

セミナーを通じて保険を売る人、売られる人ではなくて
いわば先生と生徒、自分の問題を解決してくれる人と解決してもらう人
という「関係性」を作ることができるのだ。

もちろんセミナーの開き方や内容が重要になる。

私はセミナーでは素人が知り得ない情報や裏技的なノウハウを伝える
ことが不可欠だと今までずっと考えきた。

しかしこれが大きな間違い、多くの人がセミナー営業で失敗する
原因になのだ。

「いい情報を伝え、お客様が納得することは失敗に繋がる!」
インタビューを聴けばあなたはこの衝撃的な事実を目の当たり
にするはずだ。

保険営業パーソンが顧客から先生と呼ばれるような「関係性」を
作るにはどんなセミナーを開けばいいのか?セミナーではどんな
話をすればいいのか?

これらがCDで明らかになる。

今回インタビューした遠藤氏は保険営業でセミナーを活用し契約を
獲り続けることに成功し、現在はそのノウハウを他業界の人に教えている。

そして自分だけではなく、指導した多くの人を成功に導いているのだ。

単なる自分の成功例だけを伝えるだけではない。

理論的にかつ戦略的にセミナーを活用して保険契約を獲り続ける
ためのノウハウを語っている。

詳しく知りたい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■逆算のセミナー営業

日本史の受験勉強をする時、教科書の1ページからやる
必要はない。

縄文時代に関しての問題はほとんど出題されないからだ。

効率のいい受験勉強をしたいなら、まず受験問題を解いて
出題傾向を掴み、その傾向にあわせた勉強をすることでは
ないか。

試験に受かるという本来の目的からの「逆算」が重要だろう。

これはセミナー営業でも同じ。

多くの保険営業パーソンがセミナーを活用して保険契約を
思ったように獲得できないのは「逆算」が欠如している
からだと私は考えている。

セミナーではいい情報、お得なノウハウをたくさん伝え
お客様を満足させることだけを目的としてしまう。

満足が目的ならこれでもOKなのだが、保険営業パーソンの
目的は最終的に契約を獲ること、その前の段階として
セミナー参加者に無料で個別相談を受けさせることのはずだ。

重要なのは逆算でセミナーの内容を考えることだ。

極端な言い方かもしれないが、いい情報も裏技もいらない。

セミナー参加者があなたに「相談にのってください」と
お願いするには、どんな内容を伝えればいいかを逆算することだ。

具体的に何をどうすればいいのか詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?


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■Yahoo!をこう使えばもう見込み客に困らない

結局のところ、今保険が売れている人はコンスタントに
お客様と面談している。

毎日毎日、保険の話を5人にしているのに全く契約が
挙がらないという営業パーソンに私は会ったことがない。

見込み客の獲得、確保。
これが思ったような成績を残す第一歩なのだ。

ではあなたはその手段をいくつ持っているだろうか?
持っている人はそれは継続的なものだろうか?

見込み客を獲得する強力な手段を持っていて
その方法が5年後も10年後も続けられるものだったら
将来の不安はなくなるはず。来週の契約も来月の数字も
心配がいらなくなるのではないか。

今回紹介するCDの中で杉山氏が語っている見込み客
獲得方法は

ヤフーで検索することからスタートする。

今までの人脈や成績、友達や親戚の多さはまるで関係ない。

PCまたは携帯電話を持っていて検索エンジンを操作
できれば誰でもすぐに始められる見込み客獲得術だ。

しかも何度でも繰り返すことができる。

さらに獲得した見込み客から紹介に繋げるノウハウもあり
日々実践し好成績を挙げ続けている。

過去の栄光や古いノウハウではない。今現在もおそらく今日も
繰り返し続けているやり方なのだ。

さあトップセールスの見込み客・紹介獲得術を真似しよう。

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こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる





■名刺交換ができれば私は契約に困りません!

ある情報番組で臨海の工場地帯をクルージングする
ツアーが特集されていた。

毎回ほぼ満員で大人気だという。

観光スポットや新しく出来た建物を見に行くわけではない。

昔から(おそらく何十年も前から)存在する工場の建物を
海から眺めるだけなのだ。

他にはない新しいものやノウハウを作らないと競争には
勝てないと言うビジネスパーソンは多い。

時代の流れが速くなった現代では確かにその通りかもしれない。

しかし何でもない工場の建物が観光資源なるようにビジネス側が
既に何年も前から持っているものが武器になることも少なくない。

工場の製造ラインを一般客に見せることで多くの観光客を
呼ぶことに成功した例を知っている。

単なる製造過程なのかもしくはなかなか一般人が目にすることが
できない工場の裏側と演出するかで大きな違いがでる。

社内の会議を有料でお客様を集客している会社さえ世の中
には存在する。

価値の付け方で今あなたが既に持っているものが強力な
差別化の武器になる。

これは保険営業でも同じ。

名刺交換した名刺。

私は自分の名刺の空き箱に保管していた。

いつか使うだろう、何かで役立つかもしれないという
淡い願望を持ちながら。

しかしそれらの名刺は何年か経過すると、ゴミ箱行きに
なることがほとんどだった。

実はこれはやり方を知らないだけなのだ。

実は交換した名刺を資産にする、契約に変える方法がある。

今回紹介するCDの中でそのノウハウが語られている。

何でもない名刺交換がコミッションに変わるのだ。

これは画期的なスキルだとは思わないか?

保険の話をしよう、契約をとろうとするからうまく
いかない。

一方名刺交換ならどうだろうか?

勉強会や懇親会、セミナーなどに参加すれば
割と簡単に名刺は手に入るに違いない。

簡単に手にできる名刺がコミッションに変わるのだ。

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■こんな20代に今保険が売れる

企業の情報セキュリティーの強化などの関係で
一昔前のように保険営業パーソン(主に女性の外務員)が
昼休みに自由に出入りして保険を勧誘できなくなっている
という話を聞いたことがあるかもしれない。

結果として若者とくに20代で保険に全く入っていない
無保険者が増えているという。みんなが知っているような
有名な大企業であっても状況は変わらない。

自分の意志で保険加入しないのではなく、保険の話を1度も
聞いたことがないという若者もいるのだ。

ここにチャンスがあるとは感じないだろうか?

しかし、このような無保険者にいきなり「保険の話を聞いて
ください」とアプローチしても関心を持たないと今回インタビュー
した杉山氏は断言する

保険の話ではなく「お金の話」を切り口にするのだ。

年金の崩壊などが連日ニュースで報道され、若者の将来とくに
老後の不安は増大している。保険には興味がないが自分のお金に
ついてなら話は別だ。

若者の加入する保険というと、お葬式代と医療保障と決めつけては
いけない。

「お金の話」を切り口にすれば、今まで無保険者だった若者が
月10万円の支払うことも決して特別ではないと杉山氏は言う。

さああなたもこのターゲットを開拓してみないか?

無保険者の見込み客を継続的に見つけるにはどうすればいいのか?
どのようなアプローチをしてどんな成果が得られるのか?

詳しく勉強したい方は
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■知識より知恵の法人アプローチ

人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは
野球と言っていいのではないか。

みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びで
やった経験がある人も多い。

こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも
何にもならない。

だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知ら
なくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。

一方、同じ野球でも必ず相手に勝てる、チームを絶対強くする方法を
もし知っていたら、どうだろうか?

部活動をやっている学生、野球チームのコーチ、ひょっとしたら
巨人の監督も知りたいと言ってくるかもしれない。

ネットの普及で調べれば誰でも知り得る知識や情報の価値は
低くなってきているのではないか。

多くの人が価値があると考えるのは、知識や情報ではなく
「知恵」だ。野球の例で言えばチームを強くするノウハウだ。

知識よりも知恵の提供!

これは中小法人のアプローチでも重要なのだ。

保険の情報が一般の人が知り得なかった頃は保険の情報や
知識だけで勝負できた。

しかし今はクリック数回で保険料や特約、それらの比較まで
瞬時に情報や知識を得ることができるようになったのだ。

保険営業パーソンは今こそ「知恵」で勝負すべきなのだ。

ではどんな「知恵」で勝負すればいいのか?
社長が望んでいる「知恵」とは何か?

知恵を武器に中小法人を新規開拓するノウハウを勉強したいなら
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■もう社長に情報提供するな!

社長がいないから、社長が忙しくて会えないから
情報をまとめた紙を社長の机に置いて帰る
または従業員に依頼して社長に渡してもらう。

以前私が保険を販売していた頃、よく繰り返した行為だ。

何度ツールを置きに訪問してもそれ以上、話が進むことは
ほとんどなかったと記憶している。

情報提供・・・確かにすばらしい行為だ。
しかしツールを置くだけ残すだけでは、それ以上話が進まない
ことが多い。

もう一歩踏み来なければ、大型契約には辿り着けない。

面談つまり社長があなたの目の前に座り話を聞いてくれること

これを1回だけではなく何度も繰り返せば確実に思ったような
結果に近づく。

もちろん保険の設計書を出して説明してしまえば
後は入るか入らないかだけになってしまうので社長のとの
複数面談の道は断たれる。

ではどうすれば社長と何度も面談できるチャンスを得られるの?

それは・・・

依頼を受けることだ。

あなたが提案をお願いしてさせてもらうのではない。
忙しい中、時間を社長に取ってもらう事でもない。

社長から依頼されたから・・・会いに行く
この単純明快なスタンスで複数面談は可能になる。

いかがだろうか。

では「依頼」を社長から受けるにはどうすればいいのか?

ここにテクニック・ノウハウがあるのだ。

想像して欲しい。社長から「依頼」を受けたあなたの姿を!

堂々とあなたは社長室に行ける。
依頼を受けているのだから受付でも従業員に対しても
胸を張って対応できる。

さああなたの営業スタイルをほんの少しだけ変えてみないか?

「依頼」を受けて複数面談するノウハウを
詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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■ズラすノウハウで法人新規開拓

お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

社長の比較基準を変えるアプローチノウハウを勉強したいなら
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■”期首の役員報酬”が大型法人契約を生み出す

プロ野球やメジャーリーグで頻繁に行われる選手間のトレード。

お互いのチームの弱点を補う形で成立する場合がほとんどだ。

右バッターの代打で活躍できる選手がいないチームは
自分だけの要望を主張するだけでは、トレードは成立しない。

リリーフ投手不足で困っているチームに対して、リリーフ
投手を出す替わりに右バッターを獲得したいと提案すれば
トレードが成立する可能性はぐんと高まるはずだ。

この話は保険営業、特に税理士との提携・法人の紹介獲得に
通じる。

多くの保険営業パーソンは税理士の先生に自分と組むメリット
ばかりを主張する。

間違いではないが、提携そして紹介獲得をスムーズに成功させる
ためには、税理士の弱点を補う提案をする方が有効なのだ。

それを実践し結果を出し続けているのが今回インタビューした
大田氏だ。

例えば大田氏が税理士によく話をするのは「期首」についてだ。

言うまでもなく税理士は税務・決算のプロだ。
必然的に法人の「期末」のケアは熱心に行う。

一方「期首」に関しての法人に対するコンサルティングは
手薄になるケースが多いのだ。つまり弱点となることが多々ある。

「期首」は役員報酬額を決定する大事な時期でもある。

このあたりが大きな大きなチャンスを生むのだ。

「期首」の提案を切り口に税理士と提携して・・・・
「期首」の役員報酬を切り口に法人契約に繋げる。

こんな一石二鳥とも言える流れを大田氏は得意とする。

説明するまでもないが役員報酬のコントロールは
会社の利益や退職金の話にも繋がるので、嫌でも保険契約の
話題を出さざるを得ないわけだ。

詳しいやり方はすべてCDで明らかになる。

こちらをまずは読んで欲しい↓
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もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法





■アメリカ一戸建を新規開拓の切り口に

タイ市場に進出する予定の社長とお酒を飲む機会があった。

日本国内での売上も伸びている会社なのだが、少子高齢化
などの影響で必ず成長が鈍化または止まると予測しているのだ。

日本国内だけで未来永劫、売上を伸ばし続けることができる
と確信している経営者がいないわけではないが、多くの社長は
市場性が高い海外にも関心があると言っていいのではないか。

実はここに大きなチャンスがあるのだ。

経営者は海外に高い関心を持っているのだが、税理士の先生は
このあたりの情報を持っていないケースが少なくないからだ。

このギャップをうまく活用しているのが今回インタビューした
大田氏だ。

海外の情報提供を切り口にして税理士との提携そして顧問先など
の紹介を獲得する流れを既に確立している。

あなたもライバルが持たない強力な武器として学んでみないか。

CDで語られているアメリカ不動産、一戸建てに対する投資する
ノウハウ提供の部分は目からウロコだ。

単なる「儲かる」一辺倒でない部分が秀逸。

国際税務を絡めた提案内容は納得するし、多くの税理士や経営者が
関心を持つと私は確信した。

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■税理士に換金方法を提案しよう

ある東京から少し離れた街の人がテレビでインタビュー
されていた。

その街で一番大きな駅の周りは寂れていて、いわゆる
シャッター通りだ。近年人口は減少している。

「これと言って特徴がない街だから先行きは暗い」と
嘆いていた。

しかし最近、この街に東京から移住した経営者を私は
知っている。

彼はこの街をとても気に入っていて最高だと絶賛して
いるのだ。

通勤時間は2倍以上になったのだが、電車でゆっくり
座っていけるので、本を読む時間や勉強する時間が増えた
と彼は喜ぶ。

また都心では考えられないが、寝る時クーラーは不要。
海からの涼しい風が家に入り込むという。

野菜や魚は新鮮でしかも東京より断然安い。
もちろん家賃も都会の半分以下だ。

彼の話を聞くと、その街はいい所がないのではなく
地元の人がいい所に気づいていないことが理解できる。

この話は保険営業にも通じる。

税理士から保険を紹介をもらおうとする時
多くの保険営業パーソンは依頼やお願いをしてしまう。

今回紹介するCDの大田氏の話を聴くと、そんなことは
しなくていいことに気づく。

依頼やお願いではなく税理士に気づかせるだけで
大型契約に繋がるのだ。

税理士がお金を生む資産の上に立っていることに気づかせる
と表現できるかもしれない。

多くの先生はこれに気づいていないのだ。

だからこそ、今からでも保険営業パーソンにチャンスがある
と私は確信している。

税理士に今持っている財産の換金方法を提案するのだ。

お願いや依頼は今までのやり方だ。
新しいノウハウで法人新規開拓を成功させてみないか。

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■対策ではなく事業継承問題自体を無くしてしまう提案

毎年、花粉症の時期は本当に嫌だ。

くしゃみは出るし鼻水が止まらない。
薬を飲んで何とか凌ぐしかない。

こんな私に友人が言葉を掛けた。

「あなたがやっているのは対症療法。
症状を和らげているだけ。
アレルギーの原因となる部分を改善しないと
本当の問題は解決しないよ。」

私がやっているのは対症療法というらしい。

一方、花粉症だったその友人はそれを止めて
根本療法を選んだのだ。

食べ物や生活習慣を専門家のアドバイスを元に
徹底的に見直し、花粉症の原因となる部分を
根絶する努力をした。

症状は徐々に緩和していき、今では薬なしで
花粉症の時期を乗り越えることができるように
なったという。

対症療法か根本療法か・・・

この話は相続・事業継承の分野にも通じる話なのだ。

多くの保険営業パーソンが今まで長年提案してきた
方法はいわば対症療法だ。

社長が抱える問題や悩みの対策ではないか。

一方今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏の
ノウハウは違う。

根本療法なのだ!!

「これで未来永劫、事業継承の心配はなくなる」
「相続税軽減するのではない相続を無くす提案」

問題を根元から無くす、根絶すると表現していいはずだ。

大きな可能性を感じないか?

社団法人を活用するノウハウという新しい武器を手に入れ
単なる対策ではなく根絶を提案して
法人新規開拓を進めないか?

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~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
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■社団法人の財産は相続財産ではない

お口の恋人

カラダにピース

ココロも満タンに

それぞれロッテ、カルピス、コスモ石油のCMなどでよく耳にする
キャッチコピーだ。

企業名を聴かなくてもこのキャッチコピーを見れば(聴けば)すぐに
商品や企業名を思い浮かべてしまうのは私だけではないはずだ。

顧客の心にグサリとささるような一言、キラーワードは
保険営業、特に法人新規開拓でも重要だと確信している。

10分も20分も説明しないと社長の興味を引けないのでは
初回面談を制することは難しいに違いない。

あっさり社長から断りを受けてしまうだろう。

売れる人は一言、短いキーワード・・・・つまり一瞬で社長の興味を
ひきつけることができるものだ。

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏もキラーワード作りの
達人と言っていい。

亀甲氏は数秒で保険契約なんて考えてもいない経営者の関心を
釘づけにする武器をいくつも持っている。

社長の常識とはかけ離れた投げ掛けをすることで、なんと初回面談で
契約の予約をもらってしまうことさえあるのだ。

詳しくはCDのインタビューを聴いて欲しい。

きっとあなたの初回面談は変わるはずだ。

社長に時間に割いてもらう時、こんな言葉を使う人が多いのではないか。

「社長、5分だけお時間をいただけませんか?」

しかし亀甲氏のノウハウがあなたのスキルになれば、5分も時間が
必要でなくなるはず。

10秒・・・いや5秒あれば社長は関心を持ってくれるのだから。

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■ライフプランの作成なしですべての保険を獲る方法

プロサッカーの本田圭佑選手は海外移籍した直後
絶望的な状況を味わう。

所属チームの2部転落だ。

2部の注目は1部と比べて極端に低く、キャリアの
ステップアップは望めない。

打開する策として本田選手は自分のサッカースタイルの
「全否定」を考えたという。

その結果はチームは2部で優勝、本田選手はMVPに
輝き、別の強豪チームから移籍のオファーを受けたのだ。

今までの常識の「全否定」
過去に成功したスタイルの「全否定」

これは保険営業でも現状を打開する一手になることが
あるのではないか。

今までのやり方、みんながやっている方法
保険業界の常識

これらを真似することも決して悪くないが
一度「全否定」を考えてみてはどうだろうか。

常識にとらわれないやり方で成功を続けるのが
今回インタビューした松井氏だ。

ライフプランの設計を一切しない
お客様の自宅や職場へ訪問しない
など普通は考えられない非常識なスタイルで
コンスタントに契約を獲り続ける方法は圧巻だ。

私がインタビューの打ち合わせに行った日は
夜だけで面談・相談が10件以上入っていた。

夜だけで10件以上・・・もちろんその多くは
契約に至る。

こんな規格外の成果を出しているノウハウを学んで
みないか。

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■資産運用を語れば医療保険は売れる!

資産運用を切り口に契約を獲得し続ける松井氏。

契約時に医療保険・がん保険に関して相談を受け
こちらも売れてしまうことが多いという。

もちろん積極的に医療保険やがん保険の設計書を
広げて売り込むことはしない。

お客様からぜひ相談に乗って欲しいと依頼されるのだ。

なぜ依頼・お願いされるのか?

実は答えは簡単だ。

松井氏が「絶対的な信用」を得ているから。

「この人に聞けば間違いない」とお客様は思うから
説明も売り込みもしていない保険に関しても相談する。

では「絶対的な信用」を得るにはどうすればいいか?

あなたも予想していると思うが、提案書を出して
流暢に説明しても信用は得られない。

これが全てではないが・・・
自分の抱える問題を解決してくれた人に信用を寄せる。

問題解決で道が拓ける!!

しかしお客様から問題を聞いてその答えを提案しようと
してもうまくはいかない。

なぜなら、お客様は自分の問題点がわからない、明確に
なっていないケースが多いからだ。

保険営業パーソンはまずここからスタートさせなければ
ならない。

松井氏がこのお客様の問題点を顕在化、明確化させる技術が
他の営業パーソンより長けていると言っていい。

具体的に何をどうすればいいのか?

今回のインタビューで明らかになる。

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■儲かるアフターサービスとは

既契約者に対するアフターフォローを軽視していいと
考えている営業パーソンはいない。

しかし普段の営業や保全活動・会議や打ち合わせなどで
忙しく、思い描いた完璧な顧客フォローを実施している
人は多くのないのが現状ではないか。

アフターフォロー自体がすぐに結果つまりお金に結び
つかないことが大きな原因の1つだろう。

長年続けることでやっと「紹介」や「追加契約」が期待
できコミッションに繋がるというのが今までの常識だ。

一方、今回インタビューした松井氏の発想は180度
異なる。

アフターフォロー自体がすぐにお金を生んでいるのだ。

想像して欲しい。

既契約者に対するアフターサービス自体がお金になれば
あなたは時間をとって継続的に続けることができるはずだ。

時間をとって続けられるから・・・ますます「紹介」や
「追加契約」が期待できる。

ほんの少し改善するだけでこんな奇跡の好循環の仕組みを
作り出すことができるのだ。

さらに松井氏はアフターフォローの仕組みを契約に
至らなかったお客様にも当てはめている。

最初の段階で生命保険契約にならなかったお客様に
対してお金をもらいながらフォローしているのだ。

チャリンチャリンとお金が入ってきながら
見込み客をフォローしている。

フォローがある意味新規開拓の武器にもなっている
のだ。

さああなたもこんな仕組みを作ってみないか。

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■相続保険が売れる人は波平とカツオを語る

少し考えて欲しい。
あなたの目の前には足し算が全くわからない子供がいる。

もしあなたが先生で、一からわかりやすく教えるためには
どんな授業をするだろうか?

「2+1=3」

と黒板に書いて、この数式の意味や考え方を口で語っても
子供はすぐに理解することは難しいだろう。

そもそも数式だけでは全く関心を持たないに違いない。

「スーパーに行ってトマトを2つ、キュウリを1つカゴに
入れました・・・」

こんな風に実生活でもイメージできる場面を設定すれば
子供は興味を持って話を聴いてくれるのではないか。

難しいことを簡単にするために視覚化・イメージ化する
ことで話が進む。

これは相続対策保険を販売する際も同じなのだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は相続保険の
契約を狙う場面でいきなり保険の話をすることはまずない。

不動産の話からスタートさせることが多い。

お客様がイメージしやすい話だからだ。

保険や税制、法律・・・これらの難しい話を冒頭からさせて
すぐに、簡単に理解できる素人は少ない。

一方、不動産なら話は別なのだ。

また大田氏は「サザエさん」についてもよく語る。

もちろんこれも単なる雑談ではない。

相続をよりわかりやすく、簡単にお客様にイメージして
もらうための考え尽くされた戦術なのだ。

波平、カツオそしてタラちゃん・・・日本人なら誰もが
知っている関係を例に挙げながら、お客様のニーズを
見事に喚起して、お客様から「もっと話を聴かせて欲しい」
という言葉を引き出してしまう。

難しく日常生活では頻繁に遭遇しない相続の話を
視覚化し、契約にスムーズに進む営業の流れを
確立しているのが大田氏だ。

詳しい流れやトークをあなたのスキルにしたいなら
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CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる






■ドラえもん式なら相続保険が売れる!

アニメ「ドラえもん」の歌のこの部分はあまにも有名だ。


空を自由に飛びたいな

「ハイ、タケコプター」

アンアンアンとっても大好きドラえもん


子供の頃はよく口ずさんだ記憶がある。

よく考えてみると、空を自由に飛びたいと伝えることは
無理難題でしかない。

しかしこんな無理難題をドラえもんは四次元ポケットから
タケコプターを取り出してすぐに解決してしまう。

子供(のび太)はドラえもんには四次元ポケットがあり、
さまざまな道具を取り出して無理をかなえてくれるという
「期待値」が高いからこそ自分の本心をストレートにドラえもんに
伝えるのではないか。

このドラえもんと子供(のび太)の関係を保険営業の現場で
作ることができれば、相続対策保険は簡単に売れると
今回紹介するCDでインタビューした大田氏の話を聴いて確信している。

自分の思い描いた成果を出していない保険営業パーソンは
お客様の本心、本当のニーズを聴く前に、そこそこいい”道具”を
ポケットから取り出して、その道具がいかにお得でいいものであるかを
説明してしまう傾向が強いと私は考える。

大切なことは、いわば「空を自由に飛びたい」というような本心を
お客様の口から言わせるために「期待値」を上げることだろう。

お客様の「期待値」を究極にアップさせる道具の1つが
今回大田氏がインタビューで詳しく語っている「信託」なのだ。

CDを聴けばこのノウハウがあなたの四次元ポケットとなり
お客様の期待値は上がるに違いない。

結果的にお客様の本心、本当のニーズを掴みやすくなるはずだ。

お客様の本心、本当のニーズがわかれば・・・・

保険を売ることが簡単になることはここで説明するまでもない。

「信託」をどう使い、どう伝えればいいのか?CDで明らかになる。

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不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
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■不動産の色分けが大型契約を生む

先日、ある住宅販売会社の存在を知った。

その会社はお客様に出す「見積」に大きな特徴がある。

普通の住宅の見積は標準プランがまず最初にあり、お客様の
希望によりオプションを足していくというものがほとんど。

一方この会社の見積は最初の見積に、考えられるすべての
オプションが付けられている。

そしてお客様が不要と考えてものを削っていくのだ。

理屈だけで考えれば「足していく」か「引いていくか」の違いは
あるがどちらも結果は同じになる。

しかし「引いていく」方が最終的な契約単価がはるかに高くなる
という。

私も以前同じような経験をしたことがある。

火災保険と地震保険を販売していたとき
「火災保険1万円地震保険1万円 合計2万円」という見積を
作っていた。

しかしほとんどのお客様は地震保険が高いと考え火災保険のみの
契約となってしまったのだ。

しかしある時期から提案の方法を変えただけで地震保険の契約率が
何倍にも跳ね上がったのだ。

その提案は「火災保険と地震保険あわせて2万円。もし地震保険が
不要な場合は地震保険の料金1万円を引いてください。」としただけ。

いかがだろうか。

お客様へのアプローチの仕方次第で今までと全く同じ事柄を
伝えても結果は大きく変わることがあるのだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏はまさに「伝え方」
のプロと言っていいはずだ。

特に相続対策保険を販売する際の「伝え方」は秀逸だ。

『お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?』

インタビューのこの部分には特に注目して欲しい。

相続対策保険を売る場合、お客様の家族構成、財産の状況を
正確に把握することは不可欠だ。

しかし「あなたの家族構成と財産を教えてください」と
質問して、すぐに教えてくれる神様のようなお客様は存在しない。

自然な形でお客様から話してもらうことをうまく導くことが
重要ではないか。

大田氏はこのノウハウを既に確立し結果を出し続けている。

またインタビューの
「保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?」
という部分も必聴だ。

不動産の色分けという保険とは程遠い話を伝えながら
最終的に流れるように契約に繋げてしまうテクニックは
見事としかいいようがない。

特別な話ではなく特別な「伝え方」を学ぼう。

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■なぜあの社長は利率の低い提案を喜んで選ぶのか?

「今、何で運用するのがいいの?」

株価や景気が順調な時程、こんな質問を社長から
よくされた。

保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に
高い関心を示す社長は少なくない。

年金や一時払いの設計書を広げ、銀行や証券会社などの
運用商品と比較してまともに戦うことも間違いではない。

しかし発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での
勝負ができることに気づいて欲しい。

そもそも社長の運用資金の原資は役員報酬である
ことが多いはずだ。

一般的に高額所得の社長が多いから、所得税や社会保険
などを考慮すれば、役員報酬のざっくり半分が手取りになる。

乱暴な計算だが、100万円の運用資金を役員報酬から
捻出するためには法人から200万円のお金が出たことになる。

かなり運用がうまくいっても100万円を元々法人が出した
200万円つまり2倍にすることは難しいとは思わないか?

今回紹介するCDを聴けば、全く別のやり方があることに
あなたは気づくはずだ。

「法人」を利用することを提案するのだ。

5%お金が増える商品をライバルが提案したら
それに勝つためには10%の商品を持ってだけが
すべてではない。

法人というフィルターを通すことで運用利率だけ
でない部分で大きなメリットを提案することが
できるわけだ。

ライバルより低い利率の提案でも勝てるチャンスが
広がるとCDを聴けば確信できるだろう。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■銀行の評価を上げる提案

保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。
一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかも
しれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出す
ことは可能なのだ。

1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が付いていないと判断
されかねない。法人への融資を社長個人が使用してしまう
のでは?という理由で金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは当然悪くなる。

ここであなたが「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介するCDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならどうだろうか?

飛躍的にアポイントの確率はアップするはずだ。


また法人から社長への貸付金があると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。


税理士の先生と提携するきっかけ、または既に提携している
先生から紹介をもらう呼び水にすることも可能ではないか。

「保険を契約する顧客を紹介してください」と税理士に依頼
してもまず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

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■相続放棄でも財産を残す方法

会社と社長個人は別。社長の責任は有限。

事実かもしれないが中小企業の借り入れの連帯保証人に
社長がなっているケースがほとんどではないか。
結局、責任は社長個人に及ぶわけだ。

不況の影響などで借金が多い法人の社長に
万が一の事があった場合、法人で掛けている保険契約の
保険金で借り入れを精算できず、遺族は相続を放棄ぜざる
を得ないこともある。

「相続放棄なのだからこれ以上生命保険を掛けても
意味がない。」こんな断りを受けることがあるかもしれない。

しかし相続放棄でも遺族に財産を残す方法があることを
今回の亀甲氏のインタビューを聴けば知ることになる。

利益が出ている法人やたくさんの資産を持っている会社も
もちろん優良な見込み客となりうる。

しかし今回CDで学べるノウハウがあなたのスキルになれば
今まで多くの保険営業パーソンが手をつけなかった未開拓な
市場であなたは勝負できることになるはずだ。

相続放棄を考えているようなケースでも契約のチャンスは
あるのだ。

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■消費税をこう語れば保険は売れてしまう

少し考えて欲しい。

目の前に入会金・年会費ともに無料のお金が借りられる
ローンカードがある。

特にお金に困っていない人にこのカードを作ってもらおう
とした場合、あなたはどう言って勧誘するだろうか?

使わなければ無料だからとにかく作って欲しい・・・
お金を借りたい場合の金利が有利だから・・・
コンビニのATMで使えて便利だから・・・

こんな類の意見が多いかもしれない。とにかくメリットや
お得で有利な部分をアピールするのが普通だろう。

私なら全く別の表現をする。
お金に保険をかけましょう!と勧めるだろう。

300年に1度と言われる火災に関しての備え
すなわち火災保険に入らない人はいない。

一方、お金に関してはどうだろうか。無駄遣いをしなくても
リストラや事故や病気などで不運にも一時的な出費をせざるを
得ないケースは火災よりもむしろ確率は高いのではないか。

しかも火災保険は事故があってもなくても当然保険料が
発生するがこのカードは万が一のお金の事故が起きなければ
保険料の負担つまり年会費は無料・・・

このように勧誘するアイデアはどうだろう。

もちろん正解または不正解はない。
大切なことは「変換」することではないか。

カードをただ勧めるか・・・それとも保険の考え方に
「変換」して勧めるか、相手の感じ方は大きく変わるはずだ。

これは保険営業でも同じ。

パンフレットや設計書を出して、保険をストレートに
説明だけしてお客様が喜び契約に至る確率は限りなく
低いはずだ。

お客様が普段耳にしているニュースやテレビや新聞で
繰り返し報道されていることを「変換」してお客様に
伝えて・・・最終的に保険に行き着く流れを作ることが
重要ではないか。

実は選挙やニュースで何度も何度も取り上げられる
「消費税」は保険を売る最高の武器になるのだ。

もちろん消費税が上がって大変だとか何%上がるという
どこでも伝えられていることを話してもチャンスは
生まれない。

契約に繋がるように「変換」して伝えなければならない。

今回インタビューした竹下氏は世間で話題になっている
事やお客様が興味を持っているや好きな事を「変換」して
最終的に保険契約に繋げるノウハウを持っているのだ。

このノウハウを持てば、お客様へのアプローチに困る
ことはなくなる。今日のニュース、昨日の事件を「変換」
して伝えればいいのだから・・・

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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■乾電池的営業ノウハウ

スーパーのレジの横にある「乾電池」を思い出して
欲しい。

あれは最初から電池を買いに来た人、電池が欲し
かった人に売ろうとしているわけではないはずだ。

レジを待っている時「ああ、そういえばあそこの電池が
切れていた!」と気づかせて売ろうとしている。

私が知る限りでは、もう何年もレジの横には電池が
売られているし、そうしている店が多いので、それなりの
利益が出ているに違いない。

また次回スーパーに行ったらレジの横の乾電池の
値段にも注目して欲しい。

明らかに高いのだ!私が見た限りでは100円
ショップで、100円で売られている電池が
200~300円するのは当たり前なのだ。

いかがだろうか?

最初から電池が欲しい人はできるだけ得で安い
電池を探す。

片や「そういえば電池が欲しかっただ~」と気づか
された人は高い値段の電池でも買ってしまうのだ。

あなたの保険営業でも同じようなことができるのだ。

「そういえばこういうものが欲しかった~」
「そうそうこれ絶対必要だよね」

こんな言葉がお客様からでるような売り方をすれば
あなたは競争にさらされることはない。
1人勝ちしながら単価の高い契約が獲れるのだ。

お客様に気づいてもらうにはどんなトークを
使えばいいのか?どんな質問が有効なのか?

今回のCDで明らかになる。

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■保険を優先順位1位に変えるトーク

知人の夫婦にディズニーランドの熱狂的ファンがいる。

年間で入園がいつでもできるパスポートを購入して
毎年50回以上、つまりほぼ毎週足を運ぶ。

あまりに好きすぎて彼らはディズニーランドがある
千葉県の浦安市に引っ越した程だ。

普通の人はディズニーランドに行かなくても困らない。
水や食料と違って行かないと生命の危機に晒される
ことはない。

予定があえば・・・可能であれば・・・できれば・・・
行ってみたいと考える人が多いかもしれない。

しかしこの夫婦の場合は違う。

絶対にディズニーランドが必要なのだ。
何があってもディズニーランドが一番なのだ。

この話は保険営業でも参考になると私は考えている。

保険は「万が一の時のためのもの」と表現される
ことが多い。

保険に加入しないと生きられないということは
普通はない。生活における優先順位は高くないはずだ。

こんな状況にもかかわらず、設計書を広げてプランを
説明するから、うまくいかない。

まず保険営業パーソンがやるべきことは
今回紹介したディズニーランド好きの夫婦のように
お客様に「絶対必要」と思わせることではないか。

可能であれば・・・できれば・・・ではなく
保険が絶対必要となる場面を演出することが
重要なはずだ。

お客様に保険の必要性に気づいてもらうとも
表現できるかもしれない。

もちろん保険の話を最初からしてしまっては
こんな場面を作ることは難しい。

ではどんな話から始めて
どうやって契約に繋げればいいのか?

ヒントはすべてこちらにある。
まずはこちらで勉強することからスタートしてみないか。
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■リビングニーズをこう提案すれば法人新規開拓できる

「日本初上陸!」
先日目にした広告のコピーだ。
海外で人気の店が日本に初めて出店するという。

誰もやっていない、日本で知られていない
こんなビジネスを手がけることも成功法則の1つと
言えるだろう。

一方で日本に昔からある「糀(こうじ)」に特化した
店が今人気で売上を伸ばしているという話を聞いた
ことがある。

また専門家が常駐するお酢専門店がありたくさんの
人で賑わっているという。

昔からある、誰でも知っているものがやり方次第で
使い方次第で大きなビジネスの武器になりうるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

「新商品がでないから」「商品力が弱いから」
売れない理由をこう嘆く保険営業パーソンがいる。

嘆きたい気持ちも痛いほどわかるが、自分が今扱える
商品や特約をもう1度見直してみないか?

今回紹介するCDの中では「リビングニーズ特約」を
強力な法人開拓の武器にするノウハウが語られている。

「こんな特約、意味があるのか??」と考えていた
私はまさに目からウロコの話だった。

糀や酢を差別化のツールにするように
あなたが今持っている商品や特約を価値のあるものに
変えるアイデアを学んでみないか?

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
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■役員報酬を法人契約にシフトさせろ

保険に興味がないが資産運用なら話は別という
社長は結構いる。

あなたならこんな社長にどんな提案をするだろうか?

以前の私なら外貨建て変額年金保険などのリスクが
あっても資産が増える可能性のある商品を勧め
株やFX、商品先物などと比較し提案したかもしれない。

こんな勧め方ももちろん正しい。

しかし今回紹介するCDの亀甲氏の話を聴いて
全く違う発想もあるということに気づいた。

法人そして保険などの税制をうまく活用すれば
資産運用してお金を増やすことと同じ効果が提案
できる。

例えば社長が個人的に資産運用する資金の原資は
役員報酬であることが多い。

役員報酬から税金や社会保険料や年金などを差し引いた
いわゆる「手取り」が運用資金となる。

役員報酬が高い社長は税率も高いので、かなりざっくり
した計算だが、1000万円の「手取り」を社長が得る
ためには法人から2000万円のお金がでることになる。

社長がものすごくがんばり、相当運用がうまくいって
運用資金が2倍になったとしても元のお金に戻っただけ
と考えることもできる。

だったら法人をうまく利用することを投げかけるのだ。
税制を活用すればリスクをおかさなくても効果は期待できる。

法人と個人の垣根が低いオーナー社長には特に有効な
提案だと私は考えている。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
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■納税のタイミングを提案する

売上が毎年上がるようにがんばる。
利益を出せるように努力する。
多くの社長が日々努力しやろうとしていることだ。

しかし100%思い描いた結果を残せるとは
限らない。想定外の事が起こることが経営だ。

ソフトバンクの孫正義さんやユニクロの柳井正さん
であってもうまくいかない時もある。

売上アップ、利益確保のための社長のがんばりや努力も
すばらしいことなのだが、保険営業パーソンは「経営の安定」
を提案できることに気がつかなければならない。

ある時、会社の売上が好調で大きな利益を出したとしても
次の年大きな赤字が出れば金融機関などの融資がスムーズに
いかなくなることもあるし、黒字の時支払った税金は基本的に
戻ってはこない。

できるだけ利益を平準化することが経営者の大きなニーズ
ではないか。

そのニーズを満たせば大きなチャンスが生まれる。
もちろんニーズを満たす手段が生命保険なのだ。

利益の平準化ができれば、ある意味、納税するタイミング
を選べるとも言える。

予想外の大きな税金、想定外の巨額の赤字
こんなピンチを最小限に抑える提案ができるのだ!!

「万が一」のための保険提案もちろん間違いではない。

しかし飽和状態の保険市場、法人保険マーケットで
勝ち残るためにはもう一歩踏み込んだ提案が絶対に
必要だと私は確信している。

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■AKBを真似よ!法人新規開拓でヒットを連発する方法

有名な経営者や成功者と実際に会って話をしてみたい!
多くのビジネスパーソンが持っている願望ではないか。

しかしいきなり連絡を取り、ただ会いたいと伝えてもまず
うまくはいかない。

私なら会うこと、話すことを「シフト」させる。

例えば経営者が1000人集まるセミナーを企画するのは
どうだろうか。

そこで講師を有料でお願いしたいと伝えれば、有名経営者や
有名人でも会ってもらえる可能性は高くなるはずだ。

「話をする」ではなく「セミナーの打ち合わせ」にシフト
すれば自然に話ができる。

いい曲だから買ってくださいとアピールだけしても今の時代
なかなかCDを買ってもらえない。

AKBはCDを「人気投票」の手段に「シフト」させたから
1人のファンが100枚以上も購入することもあるのではないか。

「シフト」

これは保険営業でも重要だ。

今回インタビューした大田氏は「シフト」の達人と言っていい。

営業相手がYESといいやすいように「シフト」させることで
成功を続けている。

「紹介」を「参加」にシフトさせている。
「提携」を「共同で新規顧客開拓」にシフトさせている。

「営業」を「セミナー」「教育」にシフトさせている。

あなたもトップセールスパーソンの「シフト」を
学んでみないか。

詳しいノウハウを一から学びたいなら
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税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法





■Facebookから法人契約が連発する秘密

先日車で走っていると、どんな礼服を20000円で下取ると
いう紳士服店の看板を目にした。

現金を2万円がもらえるわけではなく、その店で買物した場合に
使える割引券2万円分を渡されるというものらしい。

非常にうまい戦術だと私は感じた。

多くのビジネスパーソンは礼服を持っているはずだ。
しかし毎日着るものではないから多くの人は1枚だけ
持っているのが普通ではないだろうか。

「もう1枚礼服はいかがですか?」と、もし紳士服店の店員に
勧められても「せっかくからだもう1枚買おう」とは私は
ならない。

しかしどんな礼服でも2万円の下取りと提案されれば
それが大きな「きっかけ」となり新しい礼服を購入する
可能性が大きくアップするはずだ。

いい商品をうまく売り込むことはもちろん間違いではない。

しかしそれをより効率的にかつ継続的に成功させるために
「きっかけ」を作ることは重要ではないか。

これは法人新規開拓でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は「きっかけ」の
達人と言っていいだろう。

税理士から優良法人を紹介され契約に繋げる方法を得意と
しているが、この流れを作る「きっかけ」は見事だ。

CDではいくつも「きっかけ」の成功例が紹介されている。

特に印象的だったのが「海外投資」を「きっかけ」にして
税理士を集客するノウハウだ。

これからますます有効となる方法だと確信している。

CDで語られている手法を実践すれば、全くコネがない人でも
税理士と提携できる「きっかけ」を作ることができるし、
既に税理士と提携している人であれば、そこから紹介を出す
ための「きっかけ」を学ぶことができるに違いない。

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■「社長個人」「人生の最後」がキーワードだ

人材不足が深刻な飲食店業界。

普通の経営者はどうすれば働く人を集められるかばかりを
考える。

一方、知人の飲食店社長はこの問題をチャンスと捉え
全く違う発想をした。

がんばってまたは無理して人材を集めるのではなく
人材が集まらなくても成り立つビジネスモデルに変更した。

今まではウエイターやウエイトレスが注文を取り、料理を
お客様のテーブルに運ぶスタイルを取っていたが、これをすべて
止めて食べ放題の店に変えたのだ。

料理を取るのもは運ぶのもお客様。オーダーを取る手間もない。

最小限の従業員で運営でき、しかも以前よりも来店客が増加
したという。

人材を集めるために時給を高くしたり福利厚生をよくしたり
採用時にお祝い金を出すことも間違いではない。

しかしみんなとは違う発想をすることでチャンスを掴めるのだ。

この話は保険営業、特に税理士との提携、税理士からの紹介獲得
にも通じる。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏の発想は秀逸だ。
多くの保険営業パーソンとは違うのだ。

例えば・・・
税理士は顧問先の確保、継続性に頭を悩ましていることが多い。

ネット会計、競争の激化などで顧問先が他の事務所に
奪われるケースが少なくないのだ。

この問題に直面している税理士がいたら、どんなアドバイス
または話をするだろうか?

顧問先を何度も訪問する
税務以外のこともアドバイスする
ニュースレターを毎月送ることを勧める

私ならこんなことを伝えるかもしれない。

間違いではないが、大田氏の発想は全く違う。

税理士が抱える問題を解消しながら、最終的に自分の
チャンスつまり保険契約に繋がる提案をするのだ。


・顧問先つまり法人のだけではなく社長個人のお金の
 アドバイスまで踏み込むことを提案する。

・今期や来期の税務のコンサルティングだけではなく
 社長の人生のエンディングの助言をすることを提案する。


法人の顧問契約だけなら、他の事務所から安い顧問料の提案が
あれば、比較的簡単に契約をひっくり返されてしまう。

一方、大田氏が提案する「社長個人」「人生の最後」まで
税理士が関わっていたら、簡単に取られることはないはずだ。

もうお気づきの方もいると思うが、この2つの話は最終的に
保険契約に繋がる。

つまり税理士が抱える問題を解消していくと保険が必要に
なってしまう流れを自然に作ることに大田氏は成功しているのだ。

さあ売れる人の発想を詳しく学ぼう。
詳しいノウハウはCDで明らかになる。

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■なぜあの人は雑談が相続保険契約に変わってしまうのか?

駅に近い場所にある、業績順調な病院がテレビ番組で
紹介されていた。

病院=病気や怪我の人だけ行くという今までの常識を破り
院内にはスポーツクラブや飲食店など健康な人が毎日でも
行きたくなるような店舗があるのだ。

私が一番感心したのは集客の仕組みの1つ。

病院内に様々な店舗があるから来て欲しい!と宣伝する
だけではない。

なんと病院の1階通路を”駅までの近道”として
どんどん使ってもらうことをアピールしたのだ。

自転車置き場や自宅から駅までの近道であれば
誰でもそこを通りたいと思うのではないか。

自然に病院内は人が増えて、結果的に店舗の売上や
病院の集客に繋がるという仕組みだ。

がんばって集客する、宣伝する・・・こんな努力も
時には大切だ。

しかし継続的に結果を出すためには、頑張らなくていい
「仕組み」を頑張ってつくることも重要ではないか。

これは相続対策保険を売る時にも通じる。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は「仕組み」
を作る達人と言っていい。

うまく売り込んで顧客を説得して相続保険を売るという
発想は大田氏にはないと私は感じた。

病院を近道として使ってもらい最終的に売上が上がる
ように・・・

不動産や信託、分割など保険ではない話をしながら
最終的に保険契約に繋がってしまう「仕組み」を作る
プロフェッショナルなのだ。

大きな契約が獲れたものの、そんな成果を継続できない
という保険営業パーソンにたくさん会ってきた。

ラッキーも有難いことなのだが
結果をコンスタントに出し続けることができる「仕組み」を
あなたも作ってみないか。

相続対策保険を売る仕組みを学びたいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
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不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる





■選択肢変換がうまい人は相続保険が売れる

ショッピングモール内でパン屋を経営する知人がいる。

以前はモールに来て店の前を歩くお客様を店内に呼び込もうと
スタッフを店頭に立たせて大きな声を出させていたという。

「○○パンが焼きあがりました!」
「今日は店内の商品が△%引きです。」
「□□パンという新商品が発売されました。」

こんな感じだ。

しかし思ったような成果は上がらなかったのだ。

そこでその経営者は方針を一転。

大きな声でアピールすることを止めて
パンの試食をしてもらうことだけに力を入れた。

トレーに小さくカットしたパンをのせてスタッフに
店頭で持たせて、道行くお客様にとにかく食べてもらう
ことに注力させた。

すると来店客は増え、結果的に売上もアップしたのだ。

最初にやった方法はいきなりお客様にパンを買うか買わないか
を選択してもらうやり方と言っていいはずだ。

うまくいった戦術は、買うか買わないかを選択してもらうのでは
なく、試食をするかしないかを選択してもらっている。

つまりお客様に提示する選択肢を変換させることで
売上アップに繋がったと私は考えている。

この話は相続対策保険を売る際にも通じる。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は選択肢を変換
させる戦術に非常に長けている。

お客様に保険に入るか入らないか、保険で相続対策をしたいか
どうかを最初から問わない。

不動産や分割、信託などのキーワードを交えて話を聴きたいか
聴きたくないか、やんわり問いかけながらお客様を話に引き込む
テクニックに優れているのだ。

保険を問えばNOというお客様が大半だが
大田氏が提示する選択肢であれば、YESのお客様がほとんどだ。

だから話が前に進むのだ。

もちろん最終的には保険契約に繋げるノウハウも大田氏は既に
確立している。

いわば試食のパンを食べたお客様を店内に呼び込み、パンを
買わせるノウハウを持っているわけだ。

さああなたの選択肢を見直そう。
売れる人の変換を学んでみないか?

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不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
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■唐揚げと営業トークは同じだ!!

多くの日本人に愛されている「唐揚げ」。

以前見た番組に唐揚げの専門家が出演し
おやつにもなるし、食事のおかずにもなり
さらにお酒のおつまみにもなる食べ物はなかなか
存在しないと唐揚げの素晴らしさを熱く語っていた。

確かに同じ揚げ物でもとんかつは食事にはなるが
学校帰りの高校生がおやつにとんかつにかじりつく
姿はイメージできない。

たいやきや大判焼きはおやつにはなるが、夕御飯の
おかずやお父さんの晩酌のお供にはならないのが普通
ではないか。

おやつでも
食事でも
おつまみでも・・・

こんな「境界線がない」唐揚げがみんなに好かれる
理由がよく理解できるし、唐揚げに限らず「境界線がない」
商品やサービスが提供できれば、そのビジネスは成功するに
違いない。

境界線がない

実はこれは相続対策保険を売る場合も成功のキーワードに
なることを今回紹介するCDでインタビューした大田氏の
話を聴いて確信している。

「雑談や世間話」と「営業トーク」

普通はこの境界線ははっきりしている。

一方、大田氏のノウハウは全く違う。

この2つの境界線が極めて薄い。

1つ例を挙げると、大田氏は営業現場で「東京オリンピック」
の話題を出す。

これに全く無関心な人を見つけることは難しいはずだ。

当然、会話は進む。

一般的な営業スタイルなら雑談で終わってしまう。

しかし大田氏は東京オリンピックと相続対策保険の境界線が
ないノウハウを確立しているのだ。

東京オリンピックが自然な形で相続の話に繋がってしまう。

さああなたもトップセールスパーソンの「境界線をなくす」
テクニックを学んでみないか。

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■社長の聴く気を100%変える話はこれだ

先日、友人と入った居酒屋はビール注文すると
すぐに「お通し」が出てきた。

タコの酢の物で味は非常においしかった。

帰る時に伝票でお通しの値段を確認すると400円。

「こんなものか・・・」というのが率直な感想だ。

一方、以前テレビ東京の番組「ありえへん世界」で
紹介されていた人気の居酒屋のお通しはまさに
「ありえへん」ものだった。

映像が収録された日のお通しは・・・
焼きそば・ミミガー・高菜の漬物・煮物

更に牛と豚のもつ煮・ミックス肉炒め、カレーパン
フルーツ盛り合わせの計8種類。

これだけでおなか一杯になりそうなお通しが
なんと300円!!

実際にお通しを目的に来店する客も少なくない。

近くにあればこの店に行ってみたくなったのは私だけでは
ないはず。

「こんなものか」ではなかなか客の心をつかむことはできない。

「ありえへん」アイデアが成功を導くのではないか。

これは法人新規開拓でも同じだ。

初回面談で社長から「またその話か・・・」と思われては
2回目以降の有効面談は期待できないに違いない。

度肝を抜く「ありえへん」話が話を進めるのではないか。

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏が語っている
社団法人を相続に活用するノウハウは、今までの常識から
すると「ありえへん」話と表現していいだろう。

このノウハウがあなたのスキルになれば
「それ何度も聴いたよ」「保険の話は結構!」という社長の
断り文句を聴かずに済むと確信している。

例え飛び込み訪問であってもそれを有効面談に変えてしまう
程の「ありえへん」力があるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~





■保険界カリスマが自ら実践した事業継承法

複数の名医が出演して、健康や病気にならないためのアドバイスを
行う番組を最近よく目にする。

芸能人やお笑い芸人の普段の生活スタイルや食事の様子がVTRで
紹介されて、それらに関しての辛口の助言を行うのが普通の構成ではないか。

一方、先日私が見た番組の内容は一味違っていた。

名医が単にアドバイスするのではなく

普段アドバイスしている名医が普段どんな生活を送っていて
どんな食事をしているのかが詳細に映し出されたのだ。

名医が自ら実践する健康法。

説得力があり、感心できる部分が多かったと記憶している。

口だけでいいというだけではなく自らが実践している!

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏が最強のノウハウだと
語る事業継承・相続方法を自らが実践しているのだ。

日本でも有数のトップセールスパーソンが自らの会社に提案して
自ら採用したプラン・・・

それが社団法人を活用した提案だ。

代表取締役を退任して後任に事業を継承。
名誉職ともいえる、取締役ではない「会長」に就任。

設立した社団法人の理事長になり、退任した会社に強力な影響力を
持ちながら、報酬を得ることが可能な仕組みを作ったのだ。

亀甲氏自ら「最強の相続対策だ」と断言する。

あなたもこのノウハウを法人新規開拓に活用してみないか。

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法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~











■看護師教育はドクター保険契約の近道だ

ドクターから保険契約を獲得するというと今までにない裏技的
プランを提案しないといけないと考えている保険営業パーソン
は少なくない。

すべての保険会社の商品を取り扱って提案しないとうまくいかないと
勘違いしている人も多い。

しかしこんな発想ではいつまで経ってもドクターから契約を
もらえるようにはならない。

いいプランを作って、うまく説明をして売る!という捨てることが
重要なのだ。

保険を提案するとか保険を売ろうという思いは一旦捨てて
ソリューション営業に徹することが成功への第一歩だ。

もっと簡単に言うと、保険を売るのではなく問題解決を売るのだ。

それを徹底的に行い、コネもなし接待もゴルフもなしで
たった一人でドクターマーケットの開拓に成功し続けているのが
今回インタビューした鈴木氏だ。

ここで勘違いして欲しくないのは、問題解決を売ると言っても
鈴木氏の場合、それは必ずしも保険や金融関連の問題解決に
限らないことだ。

例えば少し前、鈴木氏が契約を獲得した医師(院長)の最初の
相談はこんなものだった。

「仕事ができるが上司の注意や指示に従わない看護師がいるが
どうしたらいいか?」

この医師はどうしたらいいかわからず、しかたなく外部の講師を
高額な料金で呼んで、看護師に研修を受けさせようとしていた。

こんなことは保険営業パーソンには関係ない!と思う人は大きな
チャンスを失うことになる。

鈴木氏は就業規則の読み合わせを看護師を集めて院長が
行うこと、そしてそのやり方を提案したのだ。

問題の看護師に上司が単に強く注意をしても効果がないが
就業規則のどの部分に違反しているかを示せば本人も納得
するもの。

実際にこの読み合わせの後に問題の看護師の行動は少し
ずつ変わっていったという。

まさにこれがソリューション営業だ。

「確かに問題は解決したが、保険には全く繋がらないよ!」
と思った方は待って欲しい。

実は就業規則の読み合わせをする前の段階で、就業規則を確認さえて
もらうと現在の法律に合っていない部分があることを鈴木氏が掴んだのだ。

そこで専門家の意見を聞きながら就業規則の改定を提案したのだ。
(もちろんここでも鈴木氏はお金をとらない。)

何年も見直していない就業規則なわけだから、当然退職金規定も
不備だらけ。

勘が鋭い方ならもう予想がつくと思うが、退職金規定の見直しから
実際の退職金準備の話に繋がり、結果として生命保険契約に繋がったのだ。

これで信用を得て、事業継承や相続対策の問題の相談を受け
問題解決方法を提案しているという。

もちろん説明するまでもないがこれらの解決の手段として生命保険は
不可欠になる。

いかがだろうか。

「退職金規定を見直しましょう」とか「相続対策を提案させてください」
というような多くの保険営業パーソンがするアプローチ方法と全く
違うことに気づいたはずだ。

保険の話はしなくていいのだ。

ソリューション営業をすれば嫌でも最後は保険の話に繋がるのだ。

無理して大きな契約を提案しなくても提案相手がドクターなら
黙っていても大型契約になる。

さああなたも一歩を踏み出そう。

まずはこちら↓を読んで欲しい。
長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■診療点数改訂を保険に繋げる方法

少し変な言い方かもしれないが・・・
保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは
難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。

最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段
・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが
重要だ。

例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいた
とする。この手の悩みは多くのドクターが抱えているケースが多い。

あなたならどうするだろうか?

今までの多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話題だと
気にも留めないだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は最高のチャンスと
捉え、解決策をアドバイスする。

こんな流れだ。

まず収益改善の方法は2つあることを示す。1つは経費削減
もう1つは患者を増やすこと。
       ↓
安易な経費削減、一番手っ取り早い人員のリストラはサービス低下や
スタッフの士気低下を招き得策でないことを理解してもらう。
       ↓
患者を増やす有効な手段として、スタッフの再教育も含めた
増患の為の対策を全員で話し合うということを提案。
       ↓
話し合いのやり方も助言
       ↓
就業規程をしっかり作り、服務規定を皆で読み解く勉強会を
ドクターも参加し実施する事を提案。



はっきり言うと保険とはまるで関係ない助言や提案、アドバイス
ばかりだ。

しかしこんな流れを作ると100%次の展開があると言う。
次の展開には3つの主なパターンがある。

1つは別の悩みや問題を新たに相談がある。この場合、また解決策を
提案する。これを繰り返すことで・・・最終的にはお金の相談になり
黙っていても生命保険を解決の道具として使わざるを得ない状況になる。

2つ目は勉強会を実施する際、就業規則を見直しした際、退職金規定
などに不備が見つかり、それを解決していくと退職金プランの契約に
繋がるパターンだ。

3つ目は一連の患者増加方法のアドバイスに感激し、ドウター自ら
保険の話題を出すパターンだ。

いかがだろうか。

保険に関係ない提案、アドバイス。一見遠回りに見えるかもしれないが
実は最高に近道なのだ。

設計書を片手に保険を売り込んでいる営業パーソンを無視して
あなたも新しい営業の流れを作ってみないか。

ライバルは驚く程少ない。ドクターに保険を売り込む人は星の数ほど
いるが、患者増加のアドバイスをする保険営業パーソンは少ないはずだ。

ライバルと違うことをすれば差別化できる。差別化できれば競争に
楽々勝てる。非常に明確な論理だ。

ソリューション営業でドクターマーケットを新規開拓するノウハウを
あなたの一生のスキルにしたいならまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■増患を切り口にドクターにアプローチする方法

「1人でも多くのお客様を集客したい」
ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。

これは病院でも同じなのだ。

多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。
それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。

ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。

お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての
話ならドクターは聞きたい。

患者を増やす・・増患を切り口にドクターにアプローチするのだ。

実際に増患に関してどんなアドバイスをすればいいのか?

一番身近なものとしてホームページに関してのアドバイスが
挙げられる。

あなたは初めて行く病院について何で情報収集するだろうか?

おそらくホームページのはずだ。

多くの患者さんはホームページに初めにアクセスするにもかかわらず
病院の住所と診療科目と地図程度しか載っていないケースが少なくない。

一言で表すなら、ホームページ上の病院情報が不足していることが
多いのだ。

例えば医師の情報。どんな経歴で何が専門なのか、どんな方針で
診察をするのかできるだけ詳しく伝えることは重要だ。また医師の
写真を載せることも大切。写真を載せることで患者さんの不安や
警戒心のハードルをぐっと下げることができる。

いかがだろうか。

最終的に保険を売ってコミッションを稼ぐことが保険営業パーソンの
本業であることは間違いない。

しかしドクターの信頼度や満足度を上げてから、保険の話をしても
遅くはないのだ。

ドクターの問題や悩みを聞いて解決・解消していけば必ずお金の話に
辿り着く。これは間違いない。

さあ勇気を持ってほんの少し営業のやり方を工夫してみないか。

特別はいらない。まずは真似からスタートしよう。

詳しいやり方を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■このメールを送れば紹介の電話が鳴る!

チームの勝利に貢献したある強豪高校の捕手から
こんなコメントを聞いた。

「相手バッターがカーブを狙っているのがわかりました。
ですからストレート中心に投球を組み立ててカーブはわざと
ストライクゾーンを外して投手に投げさせました。」

捕手が相手の行動を読んだことで、ストレートでストライクを稼ぎ
ボールになるカーブで空振りを取って三振の山を築いたのだ。

とにかくストレートのスピード速くする、変化球の曲りを大きく
する・・・こんな努力も無駄ではない。

しかし相手の行動を読むことでより効率的でより確実に
目標や目的、成功に近づくのではないか。

これは保険営業も同じだ。

ストレートや変化球自体の質をとにかく磨くように
いい保険や最高のプランをお客様に提案する努力をする
ことは間違いではない。

しかし先程紹介した捕手のように相手の行動を読むことが
保険営業でも重要なのだ。

今回インタビューした竹下氏はその達人と言っていい。

例えばメールマガジンでの情報提供。

普通の人はとにかく最新でみんなが知らない情報を書いて送れば
お客様は喜び、いい結果が得られると信じる。

一方、竹下氏は違う。

メールマガジンが届いた場面を想像し、お客様の行動を予想する。

内容からメルマガを考えるのではなく、お客様の行動からメルマガを
考えると表現していい。

その結果、メルマガを送るだけで紹介が殺到するという
前代未聞の仕組みを構築することに成功したのだ。

行動から考えれば、専門家にとっては普通の情報や知識が
武器になり、紹介獲得という成功をもたらすことをCDの
インタビューであなたは知ることになるだろう。。

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■「受取人は3回」トークで相続保険が売れる

「バランスのよい食事を摂りましょう」
「1日3度しっかり食事を食べましょう」

健康を維持するためには極めて常識的なことだ。

これら言葉を投げかけてもおそらく当たり前すぎて
多くの人は気にも留めないはずだ。

一方でこんな非常識を主張する専門家がいる。

「1日1食で十分だ」
「朝食を食べると太るので食べないようにしよう」

非常識すぎる提言で、間違いなく多くの人の関心を集める
ことができるはずだ。

この話は保険営業にも通じる。

「保障は無駄がないように」とか「保険料を比較して保険を選ぶ」
という類の常識的な提言で、お客様を振り向かせることは難しい。

お客様の身を乗り出させるためには、時には非常識な提言が
突破口となるものだ。

「保険金受取人は3回変わる時代となりました」

今回したインタビューした竹下氏が最近お客様によく伝える
提言だ。

普通独身時代の保険契約では受け取りには親だ。
当然結婚すれば配偶者になる。

私はこれで終わりだとずっと考えていたのだが、最近の法改正で
もう1度つまり3回変わった方がよくなったと竹下氏は説明する。

3回目の受取人は誰で?どうして変えるのか?

プロのあなたも関心を持ったかもしれない。
間違いなくこんな話を聞いたことがない普通のお客様は
強い興味を持つという。

実はこの強い興味は受取人の話に留まらない。
相続対策につながるのだ。

逆に言えば、「相続対策をしましょう」とお客様が嫌な顔をすr
提案をもうしなくてよくなるとも言える。

受取人変更の話が自然に相続対策の話に繋がってしまうのだから。

相続の話になれば、老後の年金や介護の話題にも繋がるとは
思わないか?

さああなたも非常識な「3回」の話題から始めよう。

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■場面を限定すれば紹介は生まれる

近年、多くの30代~40代の女性に支持されるヒット商品を
出し続けている企業の担当者と話す機会があった。

以前は商品のターゲットとなる属性だけを絞ればよかった
という。

30代の独身女性向けの商品とすればヒットは生まれたそうだ。

しかし最近はこれに加えて、使う場面も想定しなければ支持
されないのだ。

30代の独身女性が休日の午前中に使う商品
40代の共働きの主婦が平日の夜ほっとしたい時に使うもの
というように。

この話は保険営業の紹介獲得でも同じなのだ。

年代や家族構成などで顧客をセグメントすることは間違い
ではない。

今回インタビューした竹下氏はこれらに加えて場面も
限定して紹介獲得で成功を続けている。

会社の同僚と昼食を食べているとメルマガが携帯電話に
届く。書いてある内容を確認すると目の前に座っている
同僚に思わず質問してしまう。「こんなこと知っている?」

こんな場面を想定しているのだ。

実際に同僚の目の前で電話をかけてくる既契約者も多い
という。

これが紹介となるのだ。

もちろん、送るメルマガの内容や配信時間、属性によって
送る内容を変えることも大切だ。

しかしあのストレスを感じ、難しいと感じる紹介依頼が
メルマガの送信で事足りてしまうのだ。

さあ場面を限定してメルマガを送ろう。

顧客から電話がかかってくる奇跡の体験をするのは
あなただ。

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■これで孫、ひ孫の代まで事業継承の心配はなくなる

1回あたりの講演料は2000万円程度!!

実はこれはアメリカ元大統領ビル・クリントンの話だ。

講演料が年間で10億円を超えることもあるとある記事に
書いてあったと記憶している。

どんなに講演料が高くても彼を呼ぶ講演・セミナーなどの
主催者にはメリットがある。

説明するまでもないが、「集客できる」からだ。

「何を話すか」より「誰が話す」で多くの人を集めているとも
言えるだろう。

しかしこれはクリントンが世界的な有名人だからできることだ。

一般の人が一度に多くの人を集客するためには「何を話すか」
で勝負しなければならないはずだ。

これは法人契約の源となる見込み客を獲得する
場合でも同じだ。

クリントンのように名前を出すだけで、経営者を集められる人は
そう多くはない。

「何を話すか」で注目を集め、知りたいと思ってもらわなければ
ならないはずだ。

保険のリストラや保障の見直しを語っても今時経営者を集める
ことは難しいことは明らかだ。

他ではまだやっていない、知らない経営者が多い話題を切り口に
すべきではないか。

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏が語っている
ノウハウは、集客のネタの宝庫と言っていいだろう。

これで未来永劫、事業継承の心配はなくなる

相続税軽減するのではない相続を無くす提案とは?

社団法人で超短期間、超効率的に相続対策ができる

事業継承し引退しても前と同じ報酬を受け取る裏技

亀甲氏が詳しく解説してるノウハウの一部だ。

セミナー、DM、ネット・・・様々なものに活用でき
集客の切り札になると私は確信している。

1社1社訪問して契約をもらうことももちろん素晴らしいことだが
1度に多くの見込み法人を集客するやり方も「あり」だとは
思わないか?

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■子供が2人以上いる社長にはこの提案

突然だが、歴史の授業で習った「院政」という言葉を覚えて
いるだろうか?

ウィキペディアで調べると「在位する天皇の直系尊属である
太上天皇(上皇)が、天皇に代わって政務を直接行う
形態の政治である」と記載されている。

詳しいことはすっかりわすれてしまったが、私は院政といえば
白河上皇や後鳥羽上皇という人物の名前を思い出した。

天皇はいるものの実権を握るのは、上皇や法王というスタイルと
ざっくりと理解している。

実は

事業継承後も実権を握れる・・・いわば会社版「院政」システムを
比較的簡単に作ることができるのだ。

社団法人を活用することで!!

指名した後継者が前任の社長よりよい成果を残し続けるというのが
事業継承の理想ではないか。

しかし現実は違う場合が多い。

どんなに慎重に後継者を選んでも実際に経営してみないとわから
ないことは少なくない。

あのユニクロでさえ後継者選びに失敗した過去があることを考えれば
明らかだ。

普通は「後の祭り」となってしまう悲劇も社団法人を利用して
事業継承を行うことで、やり直しが可能になるのだ。

つまり、実際事業継承してみてだめなら別の人を後継者を
選び直すことができるようになる。

社団法人を活用すれば、これが可能になる。

会社を引退しても、継承した会社が安定し安心できるまでは
実権を握ることができる・・・まさに会社版「院政」が現実になるのだ。

安心して事業継承を実行できる提案をすれば

当然保険契約の可能性が格段にアップすることをあなたは
今回紹介するCDの亀甲氏のインタビューを聴けば確信
するはずだ。

多くの営業パーソンは、保険は目標や目的を達成するための
手段であるはずなのに、保険を全面にアピールしてしまう傾向が
強いとは思わないか?

保険加入が目的と社長が感じてしまっても不思議ではないだろう。

保険に加入することが夢というおめでたい社長は普通はいないから
断りを受けてしまう。

会社の継続やスムーズな事業継承を提案すれば
それらを達成する手段である保険が売れてしまう流れを作ろう。

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■バナナと相続保険の売り方は同じだ

昔から売っているバナナ。

かつては高級品だったが現在はどこにスーパーでも
一房100円~300円程度で購入できる。

ここで考えて欲しい。

この安くどこでも売っているバナナを爆発的に売る
にはどうしたらいいのか?

今までにないくらいとてつもなく安く売る
今までにないくらいおいしいバナナを売る

これらが普通の考えだろう。

実際には安く売り過ぎたら利益がなくなるし、今までにない
くらいおいしいバナナを作るのはかなり難しいので
これら売り方は難しいに違いない。

ではバナナを爆発的に売るのは不可能なのか?

実はそんなことはない。

覚えている方もいるかもしれないがかつて、バナナが
どこの店からも消えたことがあった。

特に安く売ったわけでも味が変わったわけでもないのに
爆発的に売れたのだ。

バナナでダイエットができるという内容の番組がテレビで
放送されため、こんな奇跡的とも言えることが起こったのだ。

値段も味も変わらない普通もバナナであってもお客様に新しい
利用方法、食べ方、効能すなわちバナナの「新しい価値」に
気づかせれば品切れになるくらいに売れるわけだ。

「言われてみればその通り」「そういえばそうだな~」
こんな言葉をお客様の口からもらうことが重要だ。

売上好調の大手通販会社は番組でコンピュータを売る時、
値段や性能、付いてくるおまけをアピールするだけではない。

おじいちゃんやおばあちゃんがコンピュータを使って
孫とメールをしたり、コンピュータに付いているウェブ
カメラで孫とテレビ電話で楽しく話す様子を映す。

「こんなことを孫としたかった!」という声が聞こえてきそうで
多くの今まではコンピュータに全く興味を持たなかった年配者が
「新しい価値」に気づいたはずだ。

これは保険営業特に相続対策保険を売る時も同じなのだ。

保険を設計書だけを見て、今まで気づいていない新しい価値に
気づいてくれるお客様は皆無と言っていい。

これはバナナはおいしくて安いと一生懸命売り込むことに
似ている。

保険営業パーソンが最初にやるべきことは、かっこいいPCを
使って保険料の比較をすることでも洗練されたトークでうまく
保険を売り込むことでもないはずだ。

「言われてみればその通り」「そうそうこういうのが欲しかった」
という言葉をお客様から引き出すことではないか。

つまりお客様の保険の「新しい価値」に気づいてもらう
ことからすべてはスタートするのだ。

こうすればバナナがバカ売れしたように奇跡を起こすことが
可能になる。

新しい価値に気づいてもらうきっかけとなるが
不動産、分割そして信託の話題だと今回紹介するCDで
インタビューした大田氏の話を聴いて確信している。

どのような話を出して、どうすればお客様は価値を感じる
のか?

最終的に契約に繋げるためには何を語ればいいのか?

詳しく勉強したいなら
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不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
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■今こそ贈与プランを売るチャンスだ

ある海水浴場を清掃した後に集められたゴミの山が
ニュースで映し出されていた。

家庭から出るようなゴミ、海外から流れ着いたものも
たくさんあるが、私が目に付いたのは流木の多さだ。

流木・・・確かに海水浴場にとっては迷惑とも言える
ゴミなのかもしれない。

しかしこんな流木を集めて部屋や店舗に飾るオブジェを
作り、結構高い値段で販売しているアーティストがいるのを
知っている。

彼は驚くことに自分で作った作品を販売する一方で
拾ってきた流木をきれいに洗い乾燥させて販売している。

言ってみればただの流木しかも原価は0円のものを
販売して利益を上げているわけだ。

もちろんただ流木を洗い並べるだけでは売ることは難しいと
予測できる。

流木を使った彼のかっこいい作品が一緒に売られているからこそ
客は自分も作ってみたいと思い、ただの流木を喜んで購入する
のだろう。

「売り方次第」でゴミが商品になりうるのだ。

台風直撃でほとんどのりんごが売り物にならなくなった
農家が辛うじて木に残った傷ついたりんごを“落ちないりんご”
として受験生のお守りとして売り出し、窮地を救ったという話を
聞いたことがある。

これもまさに「売り方次第」という好例ではないか。

これは相続対策保険を売る場合にも通じる話だ。

いわゆる贈与プラン・・・これが正しい言い方がどうかは
別として資産家が保険料の原資となるお金を子供や孫などに
毎年贈与し、子供や孫が保険に加入するという多くの保険
営業パーソンによく知られている提案だ。

私は正直に告白すると、今時こんなプランを提案しても
契約には至らないと考えていた。

しかし今回紹介するCDでインタビューした大田氏の言葉に
衝撃を受けたのだ。

「今でもよく売れます!」

実は提案するプラン自体は特別なものではない。

特別なのは売り方、プランに至るまでのプロセスなのだ。

みんなが売れない、もう古いと考えるものを
見事なまでにさらりと売ってしまうノウハウがそこにある。

トップセールスパーソンの提案ではなくプロセスを
真似しようではないか。

イチローの打撃フォームだけを真似してもイチローに
近づくことは普通難しい。

イチローになりたければ、フォームという結果よりも
練習という過程を真似すべきだとは思わないか?

保険営業も同じだ。

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■信託を「エアK」に変える使い方

錦織圭選手の活躍の影響もあって最近テニスを始める人が
多いという。

テニスの初心者が、プロテニスプレーヤーのスイングを
解析して正しい打ち方を「教室で」いくら勉強しても
錦織選手のように打てるようにはまずならない。

実際にテニスコートにでてボールを打ちながら練習
しなければ「教室で」得た知識や情報を活かすことは
できないはずだ。

これは信託を活用して相続対策保険を売る場合も
同じなのだ。

セミナーなどで信託に関して勉強している保険営業
パーソンは最近多い。

しかしそれを成果に繋げられている方は多くはない
と私は感じる。

知識や情報だけではなく「使い方」
新規開拓にどう使えるかという「アイデア」

これらが足らないから結果を出せないとは思わない
だろうか?

今回紹介するCDのインタビューを聴けば
信託の「使い方」「アイデア」を学ぶことができるのだ。

知識や情報を契約に変換させるプロセスをトップセールス
パーソンから勉強できると表現していいかもしれない。

さあ「教室で」の勉強はほどほどにして
現場での使えるノウハウをゲットしないか。

「信託」があなたの強力な武器いわば「エアK」になるはずだ。

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■事業継承分野の勝者は松井と大塚家具を語る

元メジャーリーガーの松井秀喜さんがあるインタビューで
成功するための秘訣をこう言っていたのを記憶している。

「自分がコントロールできることに集中する」

例えば、投手が投げる球をバッターはどんなにがんばっても
コントロールできない。

そこに力を注ぐよりは、自分がコントロールできるバットの振り方
や体の使い方に集中した方がよい結果を得られるという考え方だ。

コントロール

実はこれは法人新規開拓でも成功のキーワードになるのだ。

社長が事業継承しようとした場合、さまざまな問題が発生する
場合は多い。

少し前、毎日のように報道された「大塚家具」のような争いは
珍しいものではない。

創業者である父は結局コントロールできずに娘の思う通りの
結果となってしまったと私は理解している。

設計書を片手に保険をうまく売り込む努力も無駄ではないが
事業継承のコントロールが法人新規開拓の突破口になるのでは
ないか。

コントロールの強力な手段になるのが社団法人だ。

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏はその詳しい使い方
・提案ノウハウを解説している。

もちろん社団法人を提案するだけは終わらない。
最後には大型契約に繋がるストーリーを亀甲氏は既に確立している。

保障や退職金・節税などを切り口に法人新規開拓する方法も
決して否定はしないが、松井さんや大塚家具を切り口にコントロール
を語れば、社長の反応は変わるとは考えれないか?

さあ、ライバルとは違う提案で一歩先を行こう。

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■節税ではなくゼロにする相続戦略

紙の経費を節約するために、コピーして使用が終わった紙を
小さく切って裏面をメモ用紙にしている会社がある。

これで随分無駄がなくなったと社長は喜んでいる。

その会社では電話代も節約するために会社の電話とスタッフに
渡している携帯電話の通話明細を毎月チェックして無駄な使用
に目を光らせている。

間違いではないが、全く別の発想の会社も存在する。

その会社のオフィスにはコピー機がない。
紙も一枚もない。机の引き出しさえもない。

今まで紙を使用していた業務はすべてはPCで行う。

こうすることで紙代を節約するのではなく紙代が0になったのだ。

実はその会社の従業員が仕事をする部屋には固定電話が
1台もない。携帯電話も渡していない。

顧客との連絡は基本メールやネットに徹底したという。

これで電話代は0になったのだ。

節約や効率ではなくゼロにする!!

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏が語っている
社団法人を相続で活用するノウハウはまさにこれだ。

多くの保険営業パーソンは経営者に相続の効率や節約を
提案していると言っていいのではないか。

既契約や今までライバルがした提案と比較して
有利であることをアピールしてきたと表現していいだろう。

一方、亀甲氏が詳しく語って現在も成果を出し続けている
ノウハウは今までのものと次元が違う。

効率的で有利な相続ではなく、ある意味相続を無くす戦術を
提案し経営者から大きな支持を集めているのだ。

効率や節約をアピールすれば、そこには必ず「比較」がついてくる。

しかしゼロになる戦術を訴えれば、結果はどうなるだろうか?

さあライバルとは次元が違う提案ノウハウをあなたのスキルとしよう。

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■社長へのアプローチを変えれば解約率は0となる

「法人契約は予想外の解約があって時期によっては
コミッションの払い戻しが発生するので・・・」
なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンが
こう言った。

確かにこんな考え方は理解できる。

業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが
今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。

一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。

業績がよくなる、安定するお手伝いをして保険料をずっと
支払ってもらうという発想だ。

「御社の業績がよくならないと保険料を払ってもらませんから」
こんなことをアプローチの段階で伝え、保険以外の経営に
まつわる問題を解決することに力を入れる。

逆にこう伝えることで、特に売り込みをしなくても問題が
解決された段階で保険加入を申し出る社長は少なくないという。

保険料を払い続けてもらうこと、解約しないことを天に
願うしかない営業戦術は危険だとは思わないか?

保険以外でアプローチすれば解約されにくいし
また会社の業績が何らかの理由で悪くなって急に資金が
必要になった場合でも、問題を解決した実績がある
あなたに相談が来るようになる。

保険解約以外の方法があるかもしれないのだ。

アプローチを変えることで法人との付き合いの仕方が変わる。

売り込みに来た営業パーソンから問題を解決してくれる
パートナーになるわけだ。

パートナーになることで突然の解約を減らすことができ
あなたの事業(営業)も安定することになる。

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■35年落ちのカローラと法人開拓

先日、あるテレビ番組にTRFが出演していた。
久々に彼らのパフォーマンスを見たのだが、踊り・歌とも
一番流行った(彼らが売れた)10数年前と変わらずうまい。

ただCDを買おうとかコンサートに行こうとか、ファンに
なろうとは残念ながら思えなかった。

確かにパフォーマンスはすばらしいのだが、今の時代には
ちょっと”厳しい””古い”と感じざるを得なかった。

しかし同じことを10年後も続けているとしたら・・・
この厳しい古いという感情は大きく変わってくるのではないか。

40歳後半~50歳代で彼が歌って踊る姿をもし見ることが
できたら、絶対にかっこいい。

10年落ちのトヨタのカローラはかっこよくないが
目の前に35年落ちのカローラがあったらかっこいいと
思うのではないか。ほしいと感じるのではないか。

では古ければ何でもいいか?

そうでもない。私は古いことが、いいんじゃなくて
「~すぎる」こと(度を越えていること)が、人の心を掴み
感動を与えると考える。

これは法人に対する保険営業でも同じ。

「~すぎる」ことでチャンスが生まれるのではないか。

期待、予想よりも「~すぎる」サービスを提供できたら
社長のハートをぐっと掴むことができるはずだ。

今回インタビューした鈴木氏は以前新規開拓で訪問した法人の
社長が現在の顧問税理士に不満で、いい税理士がいれば
チェンジしたいというニーズがあることを聞きだした。

さああなたなら、どんな行動を取るだろうか?

私なら・・・知り合いの税理士を紹介することで終わりに
してしまうかもしれない。

鈴木氏はどの部分に不満でどんな税理士を望むかを詳しく
社長から聞いて、そのニーズを満たすことができる税理士を
徹底的に探したのだ。

数多くいる知っている税理士に適任者が存在しなかったため
何と鈴木氏はホームページなどをチェックして「これだ!」と
思われる税理士を1件1件飛び込みで訪問して、税理士を
選んだのだ。

もちろんこれだけやって選んだ税理士は非常に優秀で
社長は大喜びし・・・最終的には大型契約に繋がったという。

知人の税理士を単に紹介する
ニーズを満たす税理士を飛び込みまでして選び抜く

この違い、この「すぎる」違いが社長の心を掴むのだ。

一見難しく感じるかもしれないが、実は少しがんばれば
誰でもいつからでもできることではないか。

「すぎる」法人新規開拓のヒントをつかみあなたのスキルに
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■魔法の質問力

法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問だ。

もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではない。
質問の仕方にもコツがある。

例を出して説明しよう。
「今年のプロ野球のセ・リーグでどの球団が優勝すると
思いますか?」

悪い質問の仕方ではないが、もっと相手に答えてもらう確率を
上げるためには、自分の意見を入れる方が効果的だ。

「今年のプロ野球のセ・リーグでは私は巨人が優勝すると
思いますが、どう思われますか?」

自分の意見を入れることで、相手がそれに反対なのか賛成なのか
反応しやすくなり、会話が続く傾向にある。

さらに相手が予想している意見と少し違う自分の意見を入れる
ことで、より相手が答える可能性が上がる。

「私は今年は横浜DeNAベイスターズが優勝すると
予想していますが、あなたはどう思われますか?」

もう何年も優勝がないチームで多くの人が優勝する
とは考えていない意見を投げ掛けるのだ。

法人新規開拓のアプローチも同じ。

単に質問攻めではうまくいかない。
自分の意見を入れて質問するのだ。

さらに社長が「はっと」するまたは「まさか」と感じるような
意見を入れられれば、成功の確率はぐんと上がる。

もっと詳しいアプローチの仕方を勉強したい方はこちらを
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■初回訪問は社長の留守中に行け!

サッカーでは普通シュートを打たなければ得点を奪うことは
できない。

だからといってセンターサークル付近から、つまりゴールまで
50メートルも離れた地点からシュートを打つだけでは得点の
可能性は上がらない。

いいシュート、精度の高いシュートを打つことも大切だが
それ以上に相手のディフェンスを崩して、よりゴールに近い
所からシュートを打つことが大切ではないだろうか。

守りを崩してチャンスを作る!

実はこれは法人新規開拓でも重要だ。

真面目な保険営業パーソンは商品内容や提案技術ばかりを
勉強会などで学ぶ。

もちろん間違いではないがこれはシュート練習ばかりを
繰り返すことに似ている。

いくら高度な技術を持っていても、ゴールに近づいた
地点でシュートしなければ宝の持ち腐れになるのではないか。

法人保険営業もこれに似ていて、新規開拓を成功させる
鍵は相手に近づくこと、すなわち社長との距離を縮める
ことだ。

相手の守り、ガードは相当手強いことが多い。

いきなり訪問すると、忙しい社長がすぐに話を聴いて
くれることは稀だ。

ではどうすればこの強固な守りを突破することが
できるのか?

それを伝授してくれたのが、今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏だ。

数々あるノウハウから今回は1つだけ紹介する。

多くの保険営業パーソンは社長が居そうな時間を考え
初回訪問する。

一方、竹下氏はあえて(わざと)社長がいない時間に
ある手紙を持って初回訪問するという。

もちろんこれは固いガードを崩すため・・・つまり
社長との距離を縮めるため・・・受付や従業員を
いわば自分の味方にするためだ。

このノウハウを採用することで2回目以降の訪問は
劇的に変わるのだ。

社長とスムーズに面談でき、短期間で距離を詰める
ことが可能になるはずだ。

もっと詳しく学びたいならこちらを読むことから
スタート↓
CDゼミナール(2時間1分)
奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ





■特別な話をするな!特別な伝え方をせよ

最近、車に搭載されているケースが増えている
ドライブレコーダーのラジオ通販CMでこんなフレーズが
耳に残った。

「ドライブレコーダーを導入した△△社に対して行った
○○の調査によると、導入後に事故が・・・なんと!
50%以上も減少した会社もありました!!」

私はドライブレコーダーは事故抑止に随分効果があるの
だなと思ってしまった。

しかしよく考えてみると、導入したすべての会社に効果が
あったわけではない。

大きな効果が出た会社があったと言っているだけだ。

意地悪な言い方だが、それは100社に1社もしくは非常に
少ない割合だったかもしれない。

「導入した会社は平均で5%事故が減った」
「1000社導入したうちの175社で効果があった」

もしもこんな事実を単純に伝えるだけでは聴いている人に
インパクトを与えることはできないのではないか。

同じ事実であっても「伝え方」次第で相手に与える影響は
変わるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

トップセールスパーソンは特別な話、特殊なトークを使って
いると考えている人は少なくない。

しかし話の内容は、今あなたがお客様に伝えているものと
大差がないと言っていい。

違いは・・・

伝え方なのだ!!

ではどんな伝え方をすればいいのか?

それを語ってくれたのが今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏だ。

竹下氏の伝え方の技術は秀逸としかいいようがない。

CDを聴けばきっとあなたはこう気づくはずだ。

「今までのやり方、今までの話でいいんだ・・・」

変えるのは「伝え方」だけだ。

これを変えれば、社長はあなたの話に身を乗り出すはず。

さあ勇気を持ってほんの少し変化を起こしてみないか。

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■エモーショナル法人営業

先日、ある落語家さんの修行時代の話を聞いた。

毎日師匠の身の回りのお世話をしてさまざまな事を
学ぶのだ。

ある日、師匠の「おい、ちょっと名刺を持って来てくれ。」
という言葉を聞いて、ただ普通に名刺を師匠の所に持っていくと
兄弟子に叱られたという。

「おい、ちょっと名刺を持って来てくれ。」という師匠の
言葉に込められた想いを読み取れと注意されたのだ。

名刺1枚だけを持って行った方がいい場合もあるし
大勢に配りたいから名刺の束を持っていくべきケースもある。

場合によっては、こう師匠が指示しても本当は名刺を配りたく
ないから「すいません。名刺を只今切らしております」と答える
ことがいいこともあるのだ。

要するに単に言葉だけではなく相手の感情を理解して行動する
ことを学んだという。

この話は法人新規開拓に通じる。

法人新規開拓に苦戦する保険営業パーソンは少なくない。

大きな原因として営業スタイルが理屈に偏っていると
今回インタビューした竹下氏の話を聴いて理解した。

既契約、保険料、返戻率、特約、契約を扱う保険営業パーソンの
資質など・・・現状を把握してこれらを超えようとする努力は
間違いではない。

しかし竹下氏の営業はこれらを先行させない。後回しだ。

竹下氏のノウハウはこれらの理屈は最後の最後でいい営業方法
と表現していいかもしれない。

理屈ではなく社長の感情を先行させるスタイルなのだ。

師匠の言うとおりに名刺を持っていったのにいい顔をされない!
と嘆く弟子・・・法人新規開拓が思ったように進まない営業パーソンを
こう例えてもいいかもしれない。

社長の感情を中心に法人営業を組み立てると・・・

社長は話を聴いてくれるようになり
契約までの時間も短縮でき
訪問できる法人も増えるに違いない。

こんな好循環をあなたも作ることができるのだ。

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■役所に行けば0円で優良法人見込み客がゲットできる

開拓先が見つからない
訪問先の継続的確保が難しい

法人新規開拓に苦戦する保険営業パーソンから
よく聞く言葉だ。

確かに毎日毎日5人の経営者または事業主と面談できて
成績が全く挙がらないという営業パーソンに会ったことは
ない。

思ったような成果を上げられない大きな原因の1つは
訪問先の不足すなわち法人見込み客の枯渇ではないか。

今回紹介するCDを聴いて、逆養老という強力な武器を
持てば・・・

ナント役所で開拓先は見つけることはできるのだ。

つまり役所に行ってある行動をすれば逆養老の見込み客と
なる優良法人をゲットすることができる。

企業の規模にもよるが、逆養老が1本決まれば数百万円
場合によって数千万円の保険料になるチャンスがある。

これだけの可能性がある法人見込み客を獲得するのは
普通それなりの費用がかかることが少なくない。

経営者が集まる会やセミナーや飲み会に継続的に参加したり
ゴルフのコンペなどに付き合ったり・・・

一方役所で見込み客をゲットできれば、そのコストを限りなく
安くできる。場合によっては交通費+アルファだけだ。

さあ行動を起こそう。今までと同じでは何も変わらない。
結果を変えるためには、まずあなたの行動を変えるべきでは
ないか。

まずはこちらを読む行動からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■逆養老学資プラン

ある私立大学医学部6年間の学費は6,000万円。
詳しい方に教えてもらったのだが、この金額は学費だけで
これとは別に寄付という名目でお金がかかるという。

また医学部入学までの予備校や家庭教師にかかる費用や
自宅から大学に通えない場合の生活費などを考慮すると
親が払う額は軽く1億円を超えるそうだ。

子供を医学部に通わせる親はそもそも所得が高いからと
言ってしまえば、それで終わりだ。

しかし少し視野を広げるだけで、ここには大きなチャンスがある
ことに気づく。

個人所得を増やして学費を貯めることも決して悪くないが
所得を増やせば当然のことだが税金や社会保険も比例して高くなる。

実は保険を活用してもっと効率的に学費を準備できる方法がある。

それが今回紹介するCDで語られている「逆養老学資プラン」だ。

CDのインタビューでは逆養老とはどんな特徴があって提案する際、
どの部分に注意しなければならないかなどプラン自体も詳しく
語られているが、それだけにとどまらない。

勉強したプランを誰に提案すれば契約の可能性が高いかも
知ることができる。

単なる知識の習得だけでは一生コミッションは増えない。
行動をしなければ・・・すなわち提案しなければ何も起こらない。

CDでは知識とそして実際の行動を勉強できる。

後はあなたが一歩を本当に踏み出すかどうかだけなのだ。

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■逆養老の潰し方

「ある法人に先日逆養老を提案したところほぼ同じプランを
出入りする営業パーソンが既に提案していました」
某代理店が経験したことだ。

逆養老の有効性を考えると今後このような競合するケースは
増えると予測できる。

同じようなプランであれば保険料の安さや返戻率の高さなどの
商品の条件だけ決まってしまうと普通は考える。

しかし必ずしも条件だけでは勝負は決まらないと今回の
インタビューを聴いて私は確信している。

保険料や返戻率だけでなく攻める場所が存在するのだ。

逆養老のケースで言えば1つは役員報酬。
また社会保険や年金などでも攻める部分はあるのだ。

簡単に表現すれば、ライバルが触れていない部分を見つけ
そこを指摘するのだ。

逆養老は法人開拓の強い武器になるが、煩雑な部分を多く
隙も出やすい。

いかがだろうか。

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■役員賞与で法人新規開拓

日本の農業問題が報道番組で語られてることは多い。

食料自給率の低下、農家の後継者問題、TPPで受ける影響
など。

どちらかというと後ろ向きの話題が多いと言えるだろう。

一方で先日書店で見た本のタイトルは衝撃的なもので
私は思わずその書籍を手に取ってしまった。

「日本は世界5位の農業大国 大嘘だらけの食料自給率」

「思わず」手に取ってしまった・・・
ビジネス側(本を出版する側)からすれば、こんな行動を
顧客に起こさせる本のタイトルの付け方が、本の売上を
上げるポイントになるはずだ。

常識的なこと、すなわちこのケースで言えば農業の危機を
示すようなタイトルであれば、私の「思わず」は起こらなかった
に違いない。

常識とはまるで逆のことを語るようなタイトルだからこそ
私は行動を起こしてしまったのだ。

同じ日にやはり「思わず」手に取ってしまった本がある。

そのタイトルは

「ギャンブルにはビジネスの知恵が詰まっている」だ。

ギャンブルとビジネス。普通は同じ土俵で考えることはないと
私は認識している。

この固定概念を崩すタイトルだからこそ「思わず」なのだ。

これらの話は保険営業特に法人新規開拓に通じる。

今まで何度も聞いたことがある話をして社長の「思わず」を
起こすことは難しい。

それにもかかわらず、多くの営業パーソンは常識的な話題
いわばタイトルでアプローチする。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウは
一線を画す。

インタビューでは非常識、固定概念を崩す話題で社長の
関心をひき、社長の「思わず」を起こす方法が満載だ。

例えば「役員賞与」を切り口に法人新規開拓するノウハウ。

今までにはない斬新な切り口と言って差し支えない。

また「役員報酬をアップさせる提案」を突破口にする
法人開拓も注目の方法だ。

多くの営業パーソンは報酬を下げて退職金にまわす提案と
いうのが常識だろう。

非常識だからこそアプローチがうまくいく確率がアップする
のだ。

またそのアプローチから契約に繋げる流れも非常に勉強になる
と確信している。

タイトルマーケティングと私は勝手に表現するが
あなたもこの部分で差別化して社長の「思わず」を誘発させて
みないか。

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■自然選択の技術

コンビニで一番売上が大きいものは弁当と飲料水だと
聞いたことがある。

この2つの商品が並んで売られることはまずない。
あえて売り場を離すのだ。

もちろん理由はお客様に店内を歩いてもらうため。

歩くことで、お客様は他の商品を目にして”ついで買い”
をする可能性が高くなる。

私もお茶と弁当だけを買う予定なのにデザートなどを
つい買ってしまった経験を何度もしている。

弁当と飲み物一緒の場所に売られていてレジで
「デザートはいかがでしょうか?」と店員に勧められたら
私は同じ行動を起こさなかったに違いない。

お客様に「自然に選択させる仕組み」があるからこそ
コンビニは今でも売上を伸ばすことができると言える
のではないか。

よく見かける格安うどん店も仕組みは似ている。

ほとんどの店はセルフサービスでうどんを注文して
自分でお盆に載せた後、レジに向かう途中にうどんに
トッピングする揚げ物やおにぎり、いなり寿司などが
並んでいる。

かけうどん自体の値段は2百円~3百円程度だが
”あれも欲しい””これも”と選んでいるうちに
600円~800円程度になってしまうことも少なくない。

これも「自然に選択させる仕組み」の成功例ではないか。

800円の天ぷらうどんを最初から売り込まれていたら
購入したとしても私の満足度は下がったはずだ。

これら話は相続対策保険の販売に通じる。

保険営業パーソンがいい情報、いいプランを提供して
お客様が契約を決めるという流れは時代遅れになったのかも
しれないと今回紹介するCDの染宮氏の話を聴いて気づいた。

染宮氏が語るノウハウは売り込みとか説得ではない。

お客様に「自然に選択させる仕組み」を伝授している。

自分で選べば満足度は高い。高ければ当然人に話したくなる。
結果的に紹介も出やすくなる。

こんな超好循環を作ってみないか。

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■反対意見を契約に変える方法

テレビで総合格闘技の試合を見る機会が以前あった。

パンチを相手選手の顔にヒットさせリングに倒し
上に乗り猛攻を仕掛ける場面があった。

下の選手はもうKOかと思った瞬間に、パンチを連続して
繰り出す選手の腕に関節技を見事に掛け、ギブアップを
取って勝利する姿が映し出された。

見事な逆転勝利!と素人の私は感じたのだが・・・
試合の解説者はこんなコメントをしていた。

「下の選手はわざと攻めさせたのでしょう。
相手の選手の力をうまく利用して勝利したと言えます。」

相手の力を利用する!

これは相続対策保険を売る場合も成功のキーワードになると
今回紹介するCDでインタビューした染宮氏の話を聴いて
確信している。

多くの保険営業パーソンは自分の意見、考え、提案を
お客様に伝え、何とか説得しようとするのではないか。
必死に連続パンチを繰り出す上の選手のように・・・

染宮氏のノウハウは全く違う。

相手の意見を引き出しそれを尊重する。
決して頭から否定することはない。

その意見をいい意味で利用して自分の力に変えてしまう
のだ。つまり契約に導いてしまう。

保険なんて嫌いだ・・・
もう不動産で相続対策しているから保険は不要!
相続対策なんてしたくもない・・・

こんな絶望的とも言えるお客様の言葉を力に変える
ことが実はできるのだ。

保険営業パーソンを100%受け入れ、歓迎してくれる
お客様は少ないのは紛れもない事実だ。

この逆境ともいえる場面を変えるノウハウをインタビューで
学ぶことができるはずだ。

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