2016年01月

ここでは、2016年01月 に関する情報を紹介しています。
■「私が既に実践した最強の相続対策です」

複数の名医が出演して、健康や病気にならないためのアドバイスを
行う番組を最近よく目にする。

芸能人やお笑い芸人の普段の生活スタイルや食事の様子がVTRで
紹介されて、それらに関しての辛口の助言を行うのが普通の構成ではないか。

一方、先日私が見た番組の内容は一味違っていた。

名医が単にアドバイスするのではなく

普段アドバイスしている名医が普段どんな生活を送っていて
どんな食事をしているのかが詳細に映し出されたのだ。

名医が自ら実践する健康法。

説得力があり、感心できる部分が多かったと記憶している。

口だけでいいというだけではなく自らが実践している!

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏が最強のノウハウだと
語る事業継承・相続方法を自らが実践しているのだ。

日本でも有数のトップセールスパーソンが自らの会社に提案して
自ら採用したプラン・・・

それが社団法人を活用した提案だ。

代表取締役を退任して後任に事業を継承。
名誉職ともいえる、取締役ではない「会長」に就任。

設立した社団法人の理事長になり、退任した会社に強力な影響力を
持ちながら、報酬を得ることが可能な仕組みを作ったのだ。

亀甲氏自ら「最強の相続対策だ」と断言する。

あなたもこのノウハウを法人新規開拓に活用してみないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~




■社団法人で退職金保険がバカ売れする

ある運送業者は企業に安く確実に荷物を運ぶことを売り込む
だけではないと聴いたことがある。

その業者は、運送業者でありながら事業効率化による
利益率アップを提案するという。

効率化の1つには本店や工場や倉庫などの賃料を安くする
ための移転が内容に盛り込まれているのだ。

移転が決まれば当然引っ越すことになり、運送業者は売上が
発生する流れだ。

別の運送業者の話だが、小売店をチェーンを展開する企業に
在庫管理のアウトソーシングを提案したという。

運送業者の倉庫でチェーン店の在庫を一括管理するのだ。

小売店が在庫管理にかかっていた経費や手間が大幅に減少。

こうなると店舗に商品を運ぶ仕事は自動的にその運送業者が
行うことになる。

ライバル他社に奪われる心配は限りなくないだろう。
無用な価格競争もしなくて済む。

遠回りなようだが、まず相手にメリットのある提案をして
最後の最後にに売上に繋がる仕組みを作り上げることが
成功への近道ではないか。

もちろんこれは法人新規開拓も同じだ。

自分が契約したい保険の設計書を片手にうまく流暢に説明して
目的を達成できる時代は終わったとは感じないか?

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏は、今回紹介した
運送業者の例ような仕組みを保険営業の現場で作り上げるプロなのだ。

亀甲氏が今力を入れているのが、社団法人に関する提案だ。

社団法人自体を設立するだけでは保険契約は絡まないが
これを活用し相続・事業継承を行う場合、保険が不可欠に
なってしまう流れを確立している。

多くの経営者が共感し、身を乗り出す社団法人のメリットを提示
しながら・・・最後の最後に大きな大きな果実を収穫する仕組みを
誰よりも早く構築してみないか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~



CDの一部を紹介すると

・一般社団法人を活用した相続対策は万能だ

・なぜ私は社団法人を究極の相続対策と呼ぶのか?

・これで未来永劫、事業継承の心配はなくなる

・相続税軽減するのではない相続を無くす提案とは?

・社団法人で超短期間、超効率的に相続対策ができる

・事業継承し引退しても前と同じ報酬を受け取る裏技

・私は一般社団法人を活用して事業継承を完了させた!!

・参加費50万円のセミナーを満員にするノウハウ

・スムーズな分割より株主を無くす提案をしよう

・社団法人の活用すれば自社株問題は消え失せる!!

・1社に1つ社団法人!!と断言できる理由とは

・今すぐ地主に社団法人を提案しよう

・社団法人で遺産分割問題をすべてクリアできる!

・配当金の提案で法人新規開拓できる

・理事長職を活用を提案すれば相続対策保険は簡単に売れる

・私が初回面談で雑談を3分以上続けない理由

・社長が身を乗り出す「逓増定期の裏技」

・一番簡単な社団法人の作り方

・金銭消費貸借契約で社団法人プランは強固になる

・配当金は益金不算入!これでキャッシュを作りを提案しよう

・もし税制や法律などが変わった時の対処方法とは?

・このトークで初回面談成功率は100%だ

・社長が教えて欲しいと懇願する奇跡のアプローチトーク

・既契約を質問するな、経営のこの部分の質問をしろ

・保険を売るな、この問題解決を売るのだ

・社長に「保険の個人契約はすべてやめてください」と提案しよう

・新規ビジネスは社団法人で!すべての既契約をひっくり返す提案術

・生命保険の非課税枠は新規開拓の強力な武器になる

・相続時精算課税制度が有効なターゲット、市場はこれだ

・金庫株を知れば訪問先に困らなくなる

・私が相続対策に社団法人を選んだ理由

・保険屋になるな!パートナーになるのだ

・これで今すぐ社団法人プランをスタートさせることはできる


CDゼミナール
法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~



■コミッション10倍!レバレッジ法人紹介獲得術

ソフトバンクの孫正義さんが携帯電話会社を買収した時の
額は1兆7500億円。

知っている方も多いと思うが、ソフトバンクが持っている
現金や預金でこの額をすべて賄えたわけではない。

LBO(レバレッジド・バイ・アウト)という手法を使ったのだ。

LBOとは「買収先の企業が保有している資産を担保に
買収資金を借り入れて企業買収してしまう手法」と
あるサイトに記述されていた。

もしも孫さんが全く新しい携帯電話会社を一から設立してドコモや
auの契約を1件1件ひっくり返すだけの戦術をとっていたら
間違いなく今のソフトバンクの発展はない。

レバレッジ・・・てこの原理を活用したからこそ効率的で
かつスピーディーに事業を成長させることができたはずだ。

この話は保険営業特に法人新規開拓に通じる。

1件1件法人を粘り強く、何度も何度も訪問して契約を
獲得していく方法も時には正しい。

しかしより効率的にかつスピーディーに法人を新規開拓
していくためには、今回紹介するCDで語られている大田氏の
ノウハウはとても有効だ。

大田氏の税理士から継続的にかつ安定的に紹介を
獲得し続けるテクニックは秀逸だ。

1件1件法人を自分で狙うのではなく、既にクライアントを
持っている税理士と組んで成果のスピードを上げるのだ。

単なるお願いや依頼ではない。そこには戦術がある。

戦術だからこそ継続できるし、他の営業パーソンも真似できる。

さらに大田氏のノウハウが他と違うのここから。

税理士のクライアントだけではなく、クライアントの取引先まで
見込み客や契約者にするやり方を既に確立している。

さらにさらに税理士との提携をてこにして弁護士や司法書士
そして銀行へと提携を広げ、そこからも紹介を獲得するノウハウで
成功しているのだ。

孫さんのレバレッジを活用した手法を保険営業で応用している
とも表現できるかもしれない。

しかも誰もできない高度なノウハウでない所がすごい点だ。
あなたも実践できると私は確信している。

こちらをまずは読んで欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法





■海外投資を新規開拓の切り口に

タイ市場に進出する予定の社長とお酒を飲む機会があった。

日本国内での売上も伸びている会社なのだが、少子高齢化
などの影響で必ず成長が鈍化または止まると予測しているのだ。

日本国内だけで未来永劫、売上を伸ばし続けることができる
と確信している経営者がいないわけではないが、多くの社長は
市場性が高い海外にも関心があると言っていいのではないか。

実はここに大きなチャンスがあるのだ。

経営者は海外に高い関心を持っているのだが、税理士の先生は
このあたりの情報を持っていないケースが少なくないからだ。

このギャップをうまく活用しているのが今回インタビューした
大田氏だ。

海外の情報提供を切り口にして税理士との提携そして顧問先など
の紹介を獲得する流れを既に確立している。

あなたもライバルが持たない強力な武器として学んでみないか。

CDで語られているアメリカ不動産、一戸建てに対する投資する
ノウハウ提供の部分は目からウロコだ。

単なる「儲かる」一辺倒でない部分が秀逸。

国際税務を絡めた提案内容は納得するし、多くの税理士や経営者が
関心を持つと私は確信した。

こちらをまずは読んで欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
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今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法




■法人開拓に新しいアイデアは要らない!

ある報道番組でコンビニ大手とカラオケチェーンが
同じ店内に出店しているコラボ店舗が紹介されていた。

コンビニで買物したものをカラオケの部屋に持ち込む
ことも当然OKだ。

「カラオケ+コンビニ」で売上は好調だという。

このコンビニはコラボレーションに力を入れているようで
先日、立体駐車場の一角にコンビニとは思えない程小さな小さな
店舗を見かけた。

驚くことに・・・「立体駐車場+コンビニ」。

ドライブの前に、飲み物やガム、アメなどを買おうと思う
ことはよくあるし、駐車料金を払う小銭ために何か一品を
購入することは珍しいことではないので、おそらくこの店舗の
売上もいいはずだ。

どこにもないアイデアで差別化という考えももちろん
ビジネス的に正しい。

しかし視野を広げると、今回紹介したコンビニのように
「組み合わせ」次第で他社と違いを出し競争に勝つことも
有効なのだ。

これは法人新規開拓も同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は組み合わせの
達人と言っていい。

誰でも知っている、おそらく1度や2度トライしたことも
あるやり方で成果を残し続けている。

もちろんやり尽くされた方法を漫然と繰り返すだけではない。

「組み合わせ」が素晴らしい。

セミナー、法人提案ノウハウ、提携、海外投資など誰も
何度も耳にしているキーワードを巧妙に組み合わせることで
法人新規契約を継続的に獲得している。

大田氏の話を聴けば、あなたは気づくはずだ。

新しいアイデアは要らない、組み合わせ次第だ。

組み合わせノウハウを知り、法人新規開拓に成功したいなら
こちらをまずは読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない!コネ・人脈不要!
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法



■賃料削減で法人新規開拓

あるコンサルタントの方に教えてもらったのだが
一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。

つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。

逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上を
おおよそ3,000万円アップさせなければならない。

競争がますます激化する業界が多い中で
売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?

一方でわずかな手間を掛けただけで、年間利益120万円と同じ
恩恵を受けたA社がある。

A社は売上は全く伸びていない、むしろ微減だ。

実はA社が行ったのはオフィス賃料削減請求。
ビルのオーナーに賃料を下げてくれるように請求しただけなのだ。

賃料を下げるべき根拠を持って訪問した所、わずか1回の訪問で
月額75万円の賃料が10万円下がったのだ。年間120万円のマイナス。

利益率が3%の業種だとすれば一瞬で4,000万円の売上を伸ばした
ことと同じ効果。

賃料は会社の経費に占める部分が大きい割に何年も同じという
ケースが少なくない。

また例え賃貸契約中でも(契約更新時期でなくても)オーナーに
賃料削減が請求できることさえも一般的に知られていない。

だからこそ下がるチャンスがあるのだ!!

今回紹介した賃料削減請求をあなたの法人工作の武器にできるのだ。

まだ取引がない法人にいきなり保険の設計書を出して果たして
社長からいい返事がもらえるだろうか?

「ちょうど保険加入を考えていた!」なんていう答えがもらえるのは
天文学的低い確率だ。

だったら賃料削減を切り口にしてはいかがだろうか?


「保険の提案をさせてください」「1度保険の話を聞いてください」
というトークに対していい反応はまず返ってこない。

「もう十分保険は入っている」「保険に入るお金がない」という
断り文句を浴びせられるのが落ち。

一方、賃料削減を法人工作の切り口にしたらどうだろうか?

「うちは高い家賃が好きなんだ」「高い賃料がお気に入り」と
答える社長はまずいない。不況で経費を1円でも削りたい法人が多い
のだから、きっと関心を持ってくれるはずだ。

さらに例えば今回の例のように年間の賃料が120万円浮いたら
全額とは言わないまでもその一部を新しい保険契約の原資にする
提案は有効だとは思わないだろうか?

賃料削減を切り口にした法人工作を知りたいなら
こちらを読んで欲しい↓
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法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~




■これで保険料の原資は作れる

ある会社がやっている「レジ裏メディア」という広告媒体が
あるそうだ。

スーパーやコンビニで会計時お客に渡されるレシートの裏に
広告を載せるものだ。

スーパーやコンビニは今まで買っていたレシートの紙を
0円で提供される。

広告したい企業は買い物時必ずお客様に手渡しするレシートの
裏を使ってお客の一人一人にプロモーションできるチャンスを得る。

また広告にはキャッシュバックや割引が付いていてレシートを
もらったお客もメリットはある。

みんながうれしい、みんながwinの仕組みと言える。

あなたの法人工作でもこんなみんながWINの仕組みを作れれば
多くの契約を獲れるチャンスが広がる。

法人が保険料を支払う
あなたが儲かる

こんな仕組みだからなかなか契約が獲れないのだ。

法人もwin、あなたもwin・・・こんな仕組みが作れば
不況の世の中であっても喜ばれながら大きな契約を獲得することは
できるのだ。

win-winを切り口に法人工作をするノウハウを一から勉強したい方は
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法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~





■2つの法人生保工作の鍵

法人から大型生命保険契約を獲得するためには
2つのことが不可欠だと私は考えいている。

1つは信頼。

社長からそして幹部からそして従業員から保険営業パーソンが
信頼されなければうまくはいかない。

法人の保険を設計する過程で決算書類や退職金規定など
会社の重要な書類を保険営業パーソンが見なければ
ならないことが多い。本当の信頼を得なければこれらを
見るチャンスは永遠にないはずだ。

そもそも法人は何百万場合によっては数千万円の保険料を払う
のだから、信頼なしでは何も始まらないだろう。

それからもう1つそれはキャッシュ。

社長があなたを信頼して、提案したプランに納得したとしても
そもそも保険料を払う財源がなければ話にならない。

残念なことかもしれないが、いわば明日食う米がない法人に
どんなにすばらしい提案、話をしても契約は獲れない。

信頼とキャッシュ!

これが不可欠。

ではこの2つが白地開拓でも同時に得られる工作方法があったら
どうだろうか?


その1つが「賃料削減コンサルティング」なのだ。
説明するまでのないが法人が現在借りているオフィスや店舗の
賃料を安くするお手伝いをすることだ。

これをすることで、社長から信頼され、そして保険契約の原資となる
キャッシュを作り出すことができる。

何だかとても難しいように思えるかもしれないが
実はやることは単純なのだ。

大家さんに対して無理なお願いや強引な交渉は全く必要がない。

賃料を安くする3つの根拠を書類にまとめ店子である法人と一緒に
大家さんに渡すのが基本。

いかがだろうか?

設計書を片手に法人を訪問しまくるというのも決して悪くない。
しかし正面突破だけが全てでないことに気づいて欲しい。

詳しくはこちら↓
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法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~


■医療保険の話を相続に繋げるトーク

以前放送されたニュース番組で結婚を前提としたお見合い
パーティーが特集されていた。

同業種の会社を経営する人から話を聞いたことがあるが
この手のパーティーで一番大変なのは集客だという。

そもそも結婚したいのにできない男女は比較的奥手の人が
多いため、このようなパーティーになかなか参加しないし
男女の人数を合わせるのも大変だそうだ。

一方、特集されたパーティーは毎回満員御礼だ。
何と連続して何度も参加する人も少なくない。

実は普通のお見合いパーティーと大きく違う点が
1点だけ違う点がある。

それは・・・

結婚していない男女を集めるのではなく
結婚していない男女を子供に持つ親を集めているのだ。

つまり親同士のお見合い。親同士が意気投合すれば、
子供同士を合わせる段階に進む。

結婚を希望する子供ではなく親を集客する!
非常に優れたビジネスモデルだと思わないか?

かつて芝浦で流行ったディスコも男性客を集めるために
同じようなことをやって成功した。

男性に宣伝するのではなく、女性を無料で招待したのだ。
女性が集まれば、自然に男性も集まるというわけだ。

本来の目的を達成するために、その目的だけを見据えて
努力するという行為も間違いではない。

しかし少し視野を広げれば、全く別の方法から目的を
達成できることも少なくない。

これは保険営業とくに相続に関する開拓でも同じだ。

「相続対策はお済ですか?」
「相続に関してお話を聞いていただけませんか?」
「とっておきの相続対策がございます」

この類のアプローチをして、即座に断りを受ける経験を
嫌というほどした。

ある程度ご年配で資産も豊富にあって、どう見ても相続対策が
必要なお客様なのに・・・なぜ断られるのか理解できなかった
ものだ。

一方で今回インタビューした竹下氏は相続対策案件の契約を
長年コンスタントに挙げ続けている。

なぜか?どこが違うのか?

大きな違いは・・・

相続対策の話を一切しようとしない。
相続に関する保険を全く売り込まないのだ。

こちらから話をしようとするのではなく
お客様から相続の質問をさせるノウハウが確立されていると
表現していいだろう。

無理に話そうとしないのだ。その必要もない。
なぜなら、お客様から教えて欲しいと言われるのだから。

インタビューではその1つのパターンとして
保険金受取人についてから話をスタートさせる方法が
詳しく紹介されている。

無理に相続に関して話す必要はない。
保険金受取人について解説するだけでいい。

この解説がお客様の質問を導くのだ。

質問されればあなたが答えればいい。

答えた内容に1つでもお客様が知らないことがあれば
あなたに対する信頼度は一気に上昇して話は間違いなく進む。

黙っていても相続の話題になるはずだ。

この勝ちパターンをあなたのスキルにしてみないか。

相続の保険を売りたいから相続の話からスタートする
・・・これはもう昔のやり方だ。

さあトップセールスパーソンのパターンを盗もう。

詳しく学びたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術





■保険を話す前に予約をもらうノウハウ

テレビで活躍するある女性タレントの実家は
電気工事店を営んでいるそうだ。

そのタレントが有名になることに比例して
仕事が増えたという。

またこんな話を聞いたことがある。
マーケティング関連の本を出版した経営者のA氏。

本がヒットして彼は地元のテレビにレギュラーとして
出演するようになった。

もちろんこうして彼が経営する会社の売上も激増したのだ。

彼の本業はどんな仕事か予測つくだろうか?

マーケティングの本を書くくらいだからコンサルタントか
税理士かと私は考えたのだが・・・

実は全く違う。

水道工事店。

マーケティングやテレビ出演とは全く関連のない業種だが
彼のビジネスの売上は激増したのだ。

2つの例を出したが、有名になってテレビに出演することを
勧めているのではない。

お客様が何を基準に選んだのかを考えて欲しいのだ。

2つの例とも自分の仕事がいかに他に頼むより有利なのか
お得なのかを一切語っていない。全くアピールしていない。

しかしお客様はテレビに出ているからというという理由で
仕事をお願いするのだ。

この話は保険営業に通じる。

いいプラン、ライバルや既契約より安くて有利でお得な提案を
しないと自分が選ばれないと信じている保険営業パーソンは
多い。

一方、今回インタビューした竹下氏の営業スタイルは違う。

保険の内容やプランを全く説明する前に
「あなたから買いたい!」とお客様に思わせる方法なのだ。

芸能人の実家や有名人に仕事を頼む例と同じように。

有名でなくても芸能人でなくてもこれが今すぐできる
方法があるのだ。

もちろん不利で高い保険を売ることを勧めているわけではない。

商品を中心に考えるだけではなくて
お客様の心理や感情を中心に考えると全く別の結果がついて
くることに気づいて欲しいのだ。

提案の前に予約がもらえるノウハウ。
有名人なみの信用を会話の中で勝ち取るノウハウ

竹下氏のノウハウをこう表現できる。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
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■契約に繋がる情報提供のやり方

既契約者や見込み客に対して継続的なフォローが
なかなかできない、続かないと嘆く保険営業パーソンは
少なくない。

やる気や根気の問題もないとは言えないが、私は単純に
お金に直結しないことだから!ということが大きいと
考える。

もしお金になる顧客フォローの仕方があれば、みんな
喜んでやるに違いない。

要するに既契約者に何らかの形で接触し続ければ
それがきっかけとなり紹介や追加契約に繋がれば
顧客フォローがある意味新規開拓に変わるのだ。

これに成功しているのが今回インタビューした竹下氏だ。

既契約者に対する定期的な情報提供を見事なまでに
新規開拓に変えるノウハウを確立している。

竹下氏が情報提供の道具として使用するのがメールマガジン。

メルマガで情報提供するという多くの保険営業パーソンが
それだけで終わってしまう行為を紹介や当たらな契約に
高確率で結びつけているのだ。

もちろん情報提供の仕方が鍵だ。

しかし特別でプロしか知りえない情報を送る必要はない。
誰もが調べれば知り得る情報をどう伝えるかが勝負なのだ。

そのやり方が今回紹介するCDのインタビューで明らかになる。

メルマガを送れば契約に繋がる・・・こんな世界を想像して欲しい。

見込み客や次の契約、来月の予定に困ることはほぼなくなるはずだ。

なんといっても営業の効率化に繋がることは間違いない。
自分が交通費や時間を掛けて移動しなくてもメルマガが契約の
きっかけをどんどん作り続けてくれるのだから。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術




■信託を活用した新しいドクターマーケット新規開拓術

少し想像して欲しい。
あなたがスーパーの経営者で今日仕入れたカレールーを
売るとする。

このカレールーの味はとても美味しく、しかもかなり
利益率がいい商品なので1つでも多く売りたい。

さあ、あなたならどんな戦術を考えるだろうか?

お店の一番目立つ場所にカレールーを並べる

試食をしてもらいおいしさを実感してもらう

お客様の目を引くようなキャチコピーを考え、書いて貼る

販売員を立たせ、一人でも多くのお客様に声を掛けさせる

どれも間違いではない。

しかしいずれもカレールーにスポットを当てて
カレールー自体を宣伝するやり方だ。

売れている店はこんなやり方だけではなく、スポット
ライトを別の部分にも当て戦術を考えるもの。

例えば・・・じゃがいもと人参を特売してその棚の横に
カレールーを並べるのはどうだろうか?

じゃがいもと人参を買ったお客様がすぐ傍にある棚が
目に入り「今日はカレーがいいかな」と一緒に購入する
ことが予想できる。

カレールーを売りたいからカレールーを宣伝するだけが
道ではない。

全く別なものにスポットを当てながら成果を出す方法も
あるのだ。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

ドクターマーケットを開拓するのはまず医師に会って
保険の話ができなければならないと決め付けるのは
危険ということを今回紹介するCDでインタビューした
大田氏の話を聴いて気づいたのだ。

別のスポットライトの当て方がある。
今までとは違う新規開拓のアイデアがあるのだ。

武器になるのは「信託」。

カレールーの例で例えるならこれが特売の野菜となる
わけだ。

がんばって数多く訪問すれば成果が出た時代は残念ながら
終わったと言っていい。

ライバルとは差別化するためには、斬新なスポットライト
の当て方をあなたのスキルとするべきだとは思わないか?

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる




■保険営業を社会起業に変える武器

あるベンチャー企業の経営者とお酒を飲む機会があった。

その会社は売上や利益も順調に伸びていて、今後も成長が見込まれる
のだが、新卒で優秀な学生を採用することに苦戦しているという。

最近の学生は、会社の利益や成長性、給料の高さよりも「社会性」
すなわち社会にどれだけ役に立っているかを重視して会社を選ぶ
傾向にあるとその経営者は話していた。

売上が伸びているベンチャー企業よりはNPO、NGOが人気が高い
そうだ。

一昔前はホリエモンのようなバリバリ売上を大きくする「起業家」が
異性にもてたが、今は「社会起業家」がみんなの憧れ存在なのだ。

社会性
社会に貢献する


実はこれらが保険営業でもキーワードになることを
今回紹介するCDでインタビューした大田氏の話を聴いて確信している。

CDの「ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法」という
部分は必聴だ。

そこには高い保険をうまく売ってコミッションを稼ぐという発想は
感じられない。

社会的問題を解決しつつ、当事者を喜ばせながら、最終的に保険契約に
つなげてしまう方法が語られているのだ。

保険営業パーソンを社会起業家にノウハウだと私は考えている。

カギになるのは「信託」の使い方だ。

この新しい武器を駆使して保険営業を「社会性」の高い仕事にしながら
稼ぐ仕組みを学んでみないか。

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CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる





■「受取人」で法人新規開拓できる!!

先日、真夏でもたくさんのお客様で賑わうスキー場がテレビ番組で
紹介されていた。

夏にスキー場に行く・・・

普通、常識では考えられない。

日本中のほとんどのスキー場は夏の集客に苦戦しているのではないか。

何年か前ではこのスキー場も全く状況だったのだ。

しかし自分たちがすでに持っていた「資源」に気づくことが
大きな転機となったのだ。


山から見える最高の星空!!

ずっと昔からこのスキー場にある「資源」をアピールすることで
今、日本中から観光客が押し寄せているのだ。

すでに持っている「資源」に気づくこと

これは保険営業特に相続対策保険を売る場合にも通じる。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏はみんなが既に
知っている、持っている資源、情報、知識を活用して結果を
出し続けるプロフェッショナルだ。

「受取人」

これを知らない保険営業パーソンは存在しない。

常識だ。

しかし大田氏はこれを新規開拓の「資源」にしてしまうのだ。

難しい知識や法律の知識は不要だ。

昔からあった星空で集客できるように、以前から常識だった事実が
新規開拓の強力な武器になることにあなたはCDで知ることになるはずだ。

まずはこちらを読んで欲しい↓
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不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる







■5人集客すればセミナーで保険が売れる!

少し前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の
歯科医院が紹介されていた。

他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を
塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。

もし今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く
必要があると既に診断されている人は、この番組を見て
自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。

場合によっては一度診てもらいたいと考えた人も少なくない
だろう。テレビの視聴者から問い合わせが殺到したことが
容易に予測できる。

特にこの歯科医院は売り込みはしていない。安さや他よりいい
サービスをアピールしたわけでもない。

しかしお客様、自ら行動を起こし結果的に歯科医院は大きな
売上アップとなったに違いない。

何かをがんばって売り込むのではなくお客様自らが行動を
起こすような仕組みを作る。

これは今後、保険営業でも重要になってくるだろう。

無理にアポイントを取ってパンフレットや設計書を広げて
説得する営業スタイルがますます時代にあわなくなるとは
思わないか?

お客様に自ら行動を起こさせる
お客様が相談を懇願するようなスタイル・仕組みが
営業パーソンにとってハッピーをもたらすと私は確信している。

お客様から電話がかかってきて、ぜひ相談にのって欲しいと
お願いされた経験はあなたにもあるはずだ。
営業パーソン冥利に尽きる。そしてうれしいもの。
さらに結果的にほとんどの場合何らかの成果に繋がる。

多くの場合はこんなケースは「ラッキー」なのだが
この「ラッキー」を人為的に起こす手段がある。

それがセミナー、セミナー営業だ。

今回紹介するCDで語られているセミナー営業ノウハウは

自分で集客する必要はなし

たった5人の集客でOK

先生と呼ばれながら契約をするものだ。

それでもあなたは一歩を踏み出さないだろうか?
売り込みではなくお願いされながら大きなコミッションを
稼ごうではないか。

まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■スケジュール革命

「忙しい」「新規開拓する時間がなかなかない」
多くの保険営業パーソンはこんな悩みを抱える。

確かに営業活動を重ねると忙しくなっていくのは
よく理解できる。新規開拓以外にもさまざまな予定が入るだろう。

こんな状況を打破するためには仕事をしている時間における
「営業」以外の時間の見直しだ。

特に移動時間。

自分のスケジュールをよく考えて欲しい。テリトリーが
広がり、仕事の時間のうちの移動時間の割合が増えていないか?

ある保険営業パーソンの場合はナント仕事時間の約5割が
移動時間だったのだ。

テリトリーを狭くする、移動手段を見直すなども悪くはないが
全く違った考え方もあることに気づいて欲しい。

それは基本的に移動時間を0(ゼロ)に近づけることだ。
あなたがお客様の所に出向くのではなくお客様に来てもらうのだ。

もちろん「忙しいから来てください」とお願いするだけでは
うまくはいかない。

お客様の来てもらう戦術があるのだ。

それはセミナーを活用すること。

あなたが保険を売り込むからお客様の所に行かなくてはならない。
そうではなく、お客様が相談したいとお願いするようにするのだ。

お願いされれば、会う場所も時間もあなたが主導権を持って決める
ことができるようになる。

つまり移動時間を極力なくすことができるはずだ。

いい情報を話して保険を売ることがセミナーの目的だから多くの
人はうまくいかない。

成功する人は、相談をお願いされる状況を作り出す手段がセミナー
としている。

移動時間・距離・スケジュールそしてそれらにかかるコストを
コントロールできれば、あなたの営業は効率化されるのではないか?

セミナーを活用することで今までの費やしていた移動時間を
別の新規開拓の時間にしてもいい。勉強の時間でもいいし
休みにしてもいい。

長く継続的に契約を獲り続けるためにも移動時間やスケジュールを
コントロールできる戦術をあなたのスキルにしないか。

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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
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■セミナー営業失敗する最大の理由

「セミナー営業にチャレンジしてもうまくいかなかった」
こんな思いを持っている保険営業パーソンは多いはずだ。

何を隠そう、私も保険を販売していた頃、何度かセミナーを
開いたが全くうまくはいかなかった。

なぜうまくいかなかったのか?

私はセミナーの内容やセミナー後のフォローのやり方が
悪かったと判断していたが、今回インタビューした遠藤氏の
話を聞いて、失敗の原因は別の所にあると理解した。

セミナーで
いい話をするのか
もしくはお客様が行動するような話をするのか

ここが成功と失敗を分ける大きなポイントなのだ。

私を含め、多くの保険営業パーソンが開くセミナーでは
いい話、ためになる話だけをしてしまう傾向にある。

もちろんこれらの話にお客様は喜び、感心する。

しかしそれで終わってしまうのだ。
「いい話を聞かせてもらった、ありがとう」だけになる。

ボランティアでセミナーを開いている場合もしくは
セミナー自体で利益を出すことが目的ならこれでもOKだ。

しかし保険営業パーソンはセミナー自体が目的ではなく
最終的に保険契約を獲得することが目的のはずだ。

単にいい話、ためになる話するのではなく
お客様が個別相談を受けたい、何とか相談にのって
もらえないかと懇願するためにはどんな話をどんな順番で
すればいいのか戦略を立てることが重要なのだ。

大切なのでもう1度書きたい。

いい話をするかより
お客様が行動する話をするか

ここがポイントだ。

セミナー営業で継続的に保険契約を獲得するノウハウを
もっと勉強したい方は
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■役員賞与を法人開拓の切り札に

日本の農業問題が報道番組で語られてることは多い。

食料自給率の低下、農家の後継者問題、TPPで受ける影響
など。

どちらかというと後ろ向きの話題が多いと言えるだろう。

一方で先日書店で見た本のタイトルは衝撃的なもので
私は思わずその書籍を手に取ってしまった。

「日本は世界5位の農業大国 大嘘だらけの食料自給率」

「思わず」手に取ってしまった・・・
ビジネス側(本を出版する側)からすれば、こんな行動を
顧客に起こさせる本のタイトルの付け方が、本の売上を
上げるポイントになるはずだ。

常識的なこと、すなわちこのケースで言えば農業の危機を
示すようなタイトルであれば、私の「思わず」は起こらなかった
に違いない。

常識とはまるで逆のことを語るようなタイトルだからこそ
私は行動を起こしてしまったのだ。

同じ日にやはり「思わず」手に取ってしまった本がある。

そのタイトルは

「ギャンブルにはビジネスの知恵が詰まっている」だ。

ギャンブルとビジネス。普通は同じ土俵で考えることはないと
私は認識している。

この固定概念を崩すタイトルだからこそ「思わず」なのだ。

これらの話は保険営業特に法人新規開拓に通じる。

今まで何度も聞いたことがある話をして社長の「思わず」を
起こすことは難しい。

それにもかかわらず、多くの営業パーソンは常識的な話題
いわばタイトルでアプローチする。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウは
一線を画す。

インタビューでは非常識、固定概念を崩す話題で社長の
関心をひき、社長の「思わず」を起こす方法が満載だ。

例えば「役員賞与」を切り口に法人新規開拓するノウハウ。

今までにはない斬新な切り口と言って差し支えない。

また「役員報酬をアップさせる提案」を突破口にする
法人開拓も注目の方法だ。

多くの営業パーソンは報酬を下げて退職金にまわす提案と
いうのが常識だろう。

非常識だからこそアプローチがうまくいく確率がアップする
のだ。

またそのアプローチから契約に繋げる流れも非常に勉強になる
と確信している。

タイトルマーケティングと私は勝手に表現するが
あなたもこの部分で差別化して社長の「思わず」を誘発させて
みないか。

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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ





■「いいね」を集めれば相続保険は売れてしまう

ある経済番組で日本のスポーツメーカーが1時間に
渡って特集されていた。

経営理念、歴史そして現在の技術や取り組みが
詳細に紹介された。

私は「やはり日本製は素晴らしい」と感じて
その後、そのメーカーのシューズをいくつも購入して
しまった。

もしも靴屋さんに行って、店員から「やっぱり日本製の
このメーカーの靴がいいですよ」と勧められたら
おそらく私は同じ行動を起こさなかったに違いない。

番組を見て、自分で「この靴がいいね」と気づいたから
こそ購入したのだ。

この話は保険営業に通じると考えている。

多くの保険営業パーソンはお客様にこんなニュアンスの言葉を
使ってしまうのではないか。

「この保険がいいですよ」

悪くはないが、売り込みに感じるお客様は少なくないだろう。

ほとんど変わらない言葉ではあるが
「この保険がいいですね」が契約を導くと私は考えている。

もちろんこの言葉を言うのは保険営業パーソンではなく
お客様に言ってもらえるように営業を組み立てるのだ。

「いいですよ」と「いいですね」は一文字しか変わらないが
その後の展開が大きく変わる。

勧められるか(売り込まれるか)自分で気づくかの差と
表現していいかもしれない。

Facebookで「いいね」をたくさん集めるような保険営業を
目指してみないか。

特に今チャンスが訪れている相続対策保険の分野では
有効だ。

詳しくノウハウを勉強したいなら
まずはこちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓
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税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ




■大相撲から学ぶ保険営業

日本の国技、大相撲。

若貴フィーバーの時の人気は凄かったと記憶するが
近年、不祥事などの影響もあって以前ほど注目を集めて
いないというのが紛れもない事実ではないか。

ここで少し考えて欲しい。

もしあなたが相撲協会のトップで大相撲人気を
復活させようとしたら、どんな策を講じるだろうか?

日本人の横綱を誕生させる
ジュニアを育成し相撲競技人口の拡大を図る
ファンと力士の交流を増やす
外国人の観光スポットとして相撲をアピールする

私はこんな事を考えた。

一方、あるカリスマコンサルタントはもっと簡単な
ことでファン拡大は可能だと断言していた。

それは・・・

取り組み時間の変更するだけ。

通常、十両以上の相撲が行われる時間は午後4~6時。
当然テレビの生中継もこの時間に放送される。

土日や祭日はこれでも問題ないが、平日は仕事をしている人が
会場に行ったり、テレビを見ることは普通できない。

これを変えるのだ。

例えば7時~9時に変更するだけで、今まで相撲を生で
見ることができなかった層を確実に取り込むことができ
相撲人気復活の大きなきっかけになると語っていた。

いかがだろうか。

現状を変える、状況を打破するというと、非常に難しく
考える人が多いが、実はとても簡単なことで大きく流れを
変えることができるのだ。

これは保険営業とくに相続対策保険を売る場合も同じ。

税制、法律・・・いろいろな裏技的ノウハウを駆使しないと
ライバルに勝てない、契約が獲れないと考えている保険営業
パーソンは多い。

間違いではないが、もっとシンプルで簡単な視点で
競争に勝って契約を獲得することができるのだ。

それを確信したのが、今回紹介するCDでの染宮氏の
インタビュー。

わすかな差、ほんの少しの視点の違いでOKなのだ。

大相撲の時間を変更するだけで状況を変えるチャンスを
生み出せるように・・・

インタビューを聴けば、大きな変化はいらないことを
あなたは知ることになるだろう。

税の専門家である税理士の先生が語る日本一簡単で
誰でも実践可能な相続対策保険を売る切り口と表現して
いいはずだ。

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税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ



■年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術

少し考えて欲しい。

あなたがもしスポーツ店を経営していてAという高校の
野球部と何とか取引をしたいと考えていたとする。

その野球部は昔から別のスポーツ店と付き合いがあり
野球で使う道具、ネットやボール、バッドやヘルメット
などはすべてその店から購入している。
(年間にするとかなり大きなの金額の取引がある)

さああなたならどうやってライバルに勝ってA野球部と
取引をするだろうか?

バッドやネットをとにかく安い値段で売って、ライバル店と
比べて欲しいと提案する。新商品や自分の売っている商品の
メリットをアピールする。

こんなやり方も悪くはないが、私なら全く別の方法をチョイスする。

それは今その野球部が抱えている悩みや問題を聞きだし解消
・解決する提案をするのだ。

「商品を買ってください」とアプローチすれば、おそらくすぐに
断られるはずだが、問題の解決をお手伝いすると提案すれば相手が
断る可能性は低くなるだろう。

しかも無料でそれをやればなおさらだ。

例えば実際に野球部の監督をやっている後輩が複数いるので
よくわかるのだが、「どういう練習をすればチームが強くなるのか?」
と模索している監督は多い。

こんな悩みを解消する糸口・ヒントを提案するのだ。

別に自分が野球部の専門家でなくてもいくらでもアドバイスは
できるもの。

甲子園の強豪校の練習を1日見に行ってその内容をレポートに
まとめるだけでもいいのではないか。

3高校も見に行けば結構いいレポートができるはずだ。

練習試合で他校と交流することはあっても、強豪校がどんな練習を
やっているかというのはライバルがわからないもの。

間違いなく喜ばれるはずだ。

1つの問題解決をきっかけにきっと多くの相談を受けることになると
予測できる。

「選手をどうやってスカウトすればいいのか?」「選手の体力アップ
にはどんなトレーニングをすればいいのか?」こんな問題や悩みを
1つ1つ解決・解消していくうちに・・・

道具の話に繋がるとは考えられないか?

単なるスポーツ店の店主を目指すのではなく、野球部のアドバイザー
になるイメージだ。

普通のスポーツ店の店主なら安売りのスポーツ店が現れたらすぐに
競争に負けてしまうが、アドバイザー的存在になれば安売りも怖くない。

これはドクターマーケットの開拓でも同じだ。

保険の設計書を片手に売り込みを掛けていたら
あなたはいつになっても保険屋でしかない。

保険を売る人だけではなく、ドクターのアドバイザー・
パートナーになることを考えるべきだ。

「保険の話を聞きたいですか?」と質問すれば
99%のドクターは「不要」「聞きたくない」と答えるだろう。

一方自分の悩みや問題を解決したいかどうかともし問いかければ
どんな答えが返ってくるだろうか?

「いいえ、問題は放置しておくのが好きです」
「NOです。悩みはそのままにしておくのがベストです」
と答えるドクターは果たして存在するだろうか?

保険営業パーソンが1人も出入りしていない病院・医院は
おそらく存在しない。既にライバルがいるのだ。

またドクターは何らかの保険に加入しているのだ。

それにもかかわらず保険の話だけで切り込むのは無謀ではないか。

問題解決型、ソリューション型営業を今こそ実践すべきだと
私は確信している。

具体的なやり方を詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を
読むことから始めて欲しい。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■想定外アプローチ

ドクターマーケットに特化し毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続ける鈴木氏。

彼のドクターへのアプローチ方法には驚く。

一言で表現すればソリューションに徹するのだ。保険や金融
の事に限らず、とにかくドクターの問題を解決することに
徹底する。

例えば以前開拓したドクターから初めて聞きだした悩みは
”診療点数の改訂で収益が減ってしまうが何か対策はないか?”
というものだった。

多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話と考えてしまう
はずだが、鈴木氏は全く違う。大きなチャンスと捉えるのだ。

こんな流れで解決策を提案したのだ。

・収益の改善のためには「経費削減」か「増患」
(患者数を増加させること)の2つであることを説明
    ↓
・「経費削減」で一番手っとり早いのは人員のリストラであるが
 これはサービスの低下、スタッフのやる気の低下になりかねないので
「増患」のためにスタッフの再教育をすることを提案
    ↓
・高額な費用を掛けて教育を外注するのではなく
 ドクターが中心になって就業規則と服務規程を読み解く勉強会を
 開くことを助言。(勉強会の開き方のポイントもアドバイス)

ただ単にお客様にサービスをよくしろ!とスタッフに注意しても
改善はされない。結果として患者の満足度は上がらず増患にならない。

就業規則や服務規定の中にスタッフのやるべきことをしっかり
表記して、それをみんなで確認しあう。これで非常に効果があるという。

すばらしいサービスで有名なリッツカールトンホテルのクレドを
知っているだろうか?クレドにはスタッフの行動規範が書かれていて
それを元に各スタッフはお客様にサービスを行う。
いちいち上司が部下に指示は出さない。毎朝確認するクレドを元に
スタッフが行動する。

これに近いことを病院でも行うことを提言するのだ。

確かにすばらしい提案だが、これでは保険に繋がらないのではないかと
思った方は少し待って欲しい。

提案した勉強会でスタッフのサービスが向上し増患すれば
ドクターの保険営業パーソンへの信頼度は劇的に上がる。

ほぼ100%次の相談が来るのだ。もちろん鈴木氏はこの段階で
すぐ保険の設計書を出すわけではない。次の問題に対しても
解決策を提案する。

これをひたすら繰り返すのだ。

焦らなくても最後は相続や事業継承、税金などの話に必ず行き
着くと鈴木氏は断言する。

売り込みも保険の話もいらないのだ。
(就業規則を勉強会を使う段階で不備が見つかり→退職金規定などの
話になり→退職金対策に繋がりすぐに保険契約を獲得できた例も
あるそうだが)

いかがだろうか。

お客様を訪問しにくい、お客様と話すのが嫌だと思ったことは
ないだろうか?

しかも相手がドクターならなおさら気分がのらないということが
あるかもしれない。

なぜこういったことになるのだろうか?

保険を売りに行くから、保険の話をしようとするからだと
私は考える。

相手が困っている問題を解決しに行く、相手の悩みを解消して
あげるという考えなら、全く別の気分で訪問ができるのではないか。

さああなたのアプローチ方法を変えよう。

もっと詳しくドクターへのアプローチ方法を
詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■桶狭間的奇跡を起こす保険営業ノウハウ

巨人の原監督はこう言った。
「強いものが勝つのではない。勝ったものが強いのだ」

保険営業も「強くする」ことばかりに目が言っている
ことはないか。

できるだけ質のいい商品をより安い保険料で提供する!
こんな「強くする」戦術もいいが「勝つため」の戦術が
実はあなたのそばにあるはずだ。

戦国時代の今川義元と織田信長の桶狭間の戦いでも
戦力的には今川軍が織田軍の10倍の戦力があったと
言われている。

織田信長が10倍の戦力を整えてから戦おうなどと
考えていたらおそらく負けていたに違いない。

信長が「強くする」よりも「勝つため」を選んだから
こそ歴史に残る大勝利に繋がったのではないか。

さああなたの保険営業でも「勝つため」の戦術を取ってみないか?

今回紹介するドクターマーケットの新規開拓方法は、できるだけ
お得で安く有利な保険をドクターに提案して契約を獲ろう!という
やり方ではない。

もちろんわざと不利な保険を売る必要はないが、たとえ自分が
1社の保険会社の商品しか取り扱えなくても契約を獲るノウハウ
を語っている。

まさに「勝つため」の戦術だ。
経験や今までの実績は関係ない。

あなたのやる気次第で桶狭間の戦いのような奇跡を保険営業でも
起こすことができるのだ。

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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



■事業継承は10秒!!

あるテレビ番組で、会社に遅刻することを上司にLINEで
報告した若者についてどう思うかが議論されていた。

とんでもないと憤慨する人もいれば、全く問題なしと考える
コメンテーターもいた。

賛否はともかく、相手に連絡する手段が「簡略化」している
ことは間違いない。

チンギスハーンが広大な領土でできるだけ早く情報を伝える
ために”のろし”を使ったことは有名な話だ。

この時代から考えると、郵便や電話の発達で伝達が簡略化した
ことは間違いない。

さらに時代は進み、メールやLINEを多くの人が利用する
ようになり、簡略化は進んだと言えるはずだ。

「簡略化」

私は法人新規開拓でキーワードになると考えている。

特に事業継承の分野でも有効ではないか。

普通の事業継承は手間と労力がかかる。

株の分割、贈与そして評価などなど。
誰をいつ後継者にするか頭を悩ませるのが普通だ。

一方、今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏が
実践し成果を出し続けている社団法人を活用する
やり方は・・・・

これら面倒なことを一気に「簡略化」できるノウハウ
なのだ。

社長には最初から保険を提案する必要がなくなる。

「簡略化」を提案すれば、最後に保険が必要になって
しまうと表現していいだろう。

保険を売り込むから社長は断るのだ。

「簡略化」なら話は別になるとは思わないか?

「面倒で手間のかかり場合によっては大問題に発展
することもある事業継承を選びます」という経営者は
少ないと私は考える。

さあ「簡略化」を切り口に法人を訪問しよう。

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法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~




■自社株問題はもう解決するな

健康診断で尿酸値の高さを指摘された友人がいる。

その後、医師の診断を受けて薬を服用し始めた。

当然、数値は下がったのだが・・・

彼はその後、ある専門家のアドバイスを聴いて
薬を飲むことを止めたのだ。

薬は確かに数値を下げるかもしれないが、「一時的に問題を
解決」をしたに過ぎない。

「問題を根本的に無くす」ためには生活習慣を改善するべき。

こんな助言から彼は今まで好きに飲んでいたお酒をかなりセーブ。

日常の食事にもかなり気を使い、通勤ではわざわざ最寄りの駅
から1つ離れた駅を利用して往復1時間のウォーキングする
ことを日課にした。

すると薬を飲まずに尿酸値は正常値に戻ったのだ。
もちろんその後も数値は異常値になることは今の所ない。

一時的な問題解決ではなく、問題を根本から無くす

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏が語っている
自社株対策に関する提案もまさにこれだ。

社長が後継者にうまく株式を引きついで事業継承を完了すれば
一般的には問題解決だ。

しかし当然だが、その後継者が次の代に事業を受け継ぐとき
また問題は発生する。

この問題をその度に解決するのではなく、無くすのが「社団法人を
活用した相続」の提案だ。

病気の例と同じで問題を根本から無くす戦術を伝授していると
表現していいだろう。

薬ではなく生活改善を提案して病気そのものを無くすようなことを
自社株対策や相続、事業継承の分野でもできるのだ。

社団法人の使い方次第で。

決して大きな会社に対してだけの方法ではない。
このノウハウは中小企業でも有効であることをあなたはCDを聴けば
知ることになる。

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法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
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■リビングニーズで法人新規開拓

「日本初上陸!」
先日目にした広告のコピーだ。
海外で人気の店が日本に初めて出店するという。

誰もやっていない、日本で知られていない
こんなビジネスを手がけることも成功法則の1つと
言えるだろう。

一方で日本に昔からある「糀(こうじ)」に特化した
店が今人気で売上を伸ばしているという話を聞いた
ことがある。

また専門家が常駐するお酢専門店がありたくさんの
人で賑わっているという。

昔からある、誰でも知っているものがやり方次第で
使い方次第で大きなビジネスの武器になりうるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

「新商品がでないから」「商品力が弱いから」
売れない理由をこう嘆く保険営業パーソンがいる。

嘆きたい気持ちも痛いほどわかるが、自分が今扱える
商品や特約をもう1度見直してみないか?

今回紹介するCDの中では「リビングニーズ特約」を
強力な法人開拓の武器にするノウハウが語られている。

「こんな特約、意味があるのか??」と考えていた
私はまさに目からウロコの話だった。

糀や酢を差別化のツールにするように
あなたが今持っている商品や特約を価値のあるものに
変えるアイデアを学んでみないか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■役員報酬を法人契約にシフトさせろ

保険に興味がないが資産運用なら話は別という
社長は結構いる。

あなたならこんな社長にどんな提案をするだろうか?

以前の私なら外貨建て変額年金保険などのリスクが
あっても資産が増える可能性のある商品を勧め
株やFX、商品先物などと比較し提案したかもしれない。

こんな勧め方ももちろん正しい。

しかし今回紹介するCDの亀甲氏の話を聴いて
全く違う発想もあるということに気づいた。

法人そして保険などの税制をうまく活用すれば
資産運用してお金を増やすことと同じ効果が提案
できる。

例えば社長が個人的に資産運用する資金の原資は
役員報酬であることが多い。

役員報酬から税金や社会保険料や年金などを差し引いた
いわゆる「手取り」が運用資金となる。

役員報酬が高い社長は税率も高いので、かなりざっくり
した計算だが、1000万円の「手取り」を社長が得る
ためには法人から2000万円のお金がでることになる。

社長がものすごくがんばり、相当運用がうまくいって
運用資金が2倍になったとしても元のお金に戻っただけ
と考えることもできる。

だったら法人をうまく利用することを投げかけるのだ。
税制を活用すればリスクをおかさなくても効果は期待できる。

法人と個人の垣根が低いオーナー社長には特に有効な
提案だと私は考えている。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■保険ではなく権利とお金の提案をせよ

あるプロ野球球団が球場を建設する際、どうしても
資金が足らなかったという。

そこであるアイデアを考えた。

シーズンシートを販売することだ。お客様が試合ごとに
観戦料金を払うのではなく、年間を通じての席を買う
仕組みだ。

まだ球場が着工していない段階で先にシートを売り
球団は見事に資金調達に成功した。

未来の試合を見るという「権利」を先に売ることで
「お金」が発生しすべてがうまくいくこともある。

「権利」と「お金」
これらは保険提案の際に工夫すべきポイントになると
考えている。

その1つが退職金に関しての提案。

普通はそもそも会社に退職金となる原資つまり「お金」が
なければ退職金の優遇税制という「権利」は得られない。

しかしアイデア次第では「お金」がなくても「権利」を先に
受け取って後から「お金」を作るということも可能なのだ。

こんな話をしただけで興味を持つ社長はいないだろうか?

退職金や税制が絡むことだから、この話題をきっかけに
税理士や社労士と組んで新規開拓することもおもしろい。

お金がないから・・・
退職時期が近いから・・・

ただこんな理由だけで退職金を切り口にした法人開拓を
やめてしまうのは非常に勿体無いことに、今回紹介する
CDを聴けばあなたは気づくはずだ。

先が見えない経済状況の中で、退職時期の何十年も前から
コツコツ完璧に自分の退職金を準備している中小企業の
社長がどれだけ存在するだろうか?

お尻に火がついてから焦り出すという社長も少なからず
存在することは間違いない。

大きな可能性、市場性を感じないか?

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■「訳あり」アプローチで社長は話を聴く

ある通販番組でデパートで買えば1キロ5000円程度する
梅干がなんと3キロで5400円で販売されていた。

もし単にこの値段の案内だけだったら、買う人もいるかも
しれないが多くの人は激安を疑うのではないか。

不良品や何か深刻な問題のある商品ではないか???

もちろんこの商品の場合は激安の訳がしっかり説明されていた。

つぶれ梅・・・加工する際に梅に傷がついてしまったもの
ばかりを集めて販売しているのでこの安い価格で提供できるのだ。

いわゆる「訳あり」商品。

訳・理由を伝える、説明することは中小法人の新規開拓でも
有効だ。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏の法人新規開拓は
保険でアプローチしない。

法人の抱えている問題を明確にしてそれを解決することを提案する。

これを基本的に無料でやっている。

決して特殊なことではない。多くの保険営業パーソンがこの類の
やり方のトライしているはずだ。

鈴木氏が特別な点は2つあるとインタビューを通じて考えている。

1つは無料で提供する問題解決のクオリティが高いということ。

専門家顔負けの普通なら多額の費用がかかるような質のサービス
を惜しげもなく提供している。

そしてもう1つは、なぜ無料で提供するかという「訳」を明確に
伝えていること。

「社長の会社が良くならないと保険どころではないですよね」

こんな言葉を鈴木氏は社長に投げかける。

問題解決を無料でする「訳」を明確にするのと同時に、問題が
解決され会社がよくなれば、当然保険のことも考えて欲しいこと
をやんわりと伝えていると言っていい。

いかがだろうか。

サービスの質が高いことが前提となるが、「訳」を明確に伝える
ことで成果に最短で辿りつくことにあなたも気づいて欲しい。

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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■社長の悩みを契約にシフトさせる方法

先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。

簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。

受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしか
ならないという。

私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページを
お得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと
考えた。

多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。

ホームページを作って売上をアップさせたりブランドイメージを
上げることが目的なのだ。

ホームページは目的を達成するための手段の1つでしかない。

ホームページを売り込むのではなく、売上を上げることや
ブランドイメージを上げることでアプローチするべきではないか。

売上が下がっている法人は日本中にはたくさんある。
どうしたら売上が上がるのか悩み続けている社長は
あふれていると言っていい。

そんな社長に抱えている問題や悩みを解決・解消する提案で
アプローチするのはどうだろうか?

売上を上げる方法の1つとしてホームページは欠かすことが
できないので、自然にホームページを作る仕事はついてくるはずだ。

またいい人材が集まらなくて困っている中小企業の社長も少なくない。
企業のブランドイメージを上げることで人材を集めることを
提案するのはどうだろうか?

もちろんその手段の1つとしてホームページが必要になるわけだ。

社長・法人の目的を達成するための提案・アプローチは
保険営業でも有効だ。

保険は手段であるにもかかわらず、多くの保険営業パーソンは
目的を明確にする前に手段である保険を売り込んでしまっているから
うまくいかない。

ホームページを持っている法人に「もっとかっこいいホームページを
作りましょう」とただひたすら売り込んでいることと同じだ。

そうではなく、法人・社長が目的を達成するための提案・アプローチ
をすべきなのだ。

保険の話を毎日聞きたいというおめでたい社長は限りなく0(ゼロ)
のはずだ。

しかし自分の目的を達成するための話や自分の抱えている問題を
解決できる話なら、どうだろうか?

強い関心を示し、あなたの前に話を聞く態勢で座るだろう。

わざわざ社長が興味のない話はしなくていいのだ。
目的を達成する、悩みを解消する、問題を解決する話に集中すればいい

そうすれば契約は付いてくるのだから・・・

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■これが売れる人の提案書を出すタイミングだ

自分は健康だと思っている人にクオリティーがよく値段が高い
人間ドッグを受けさせようとしたら、かなり大変だ。

なかなかYESと言わないだろう。

しかし同じ人でも会社の定期検診のレントゲンで胸に影がある
と診断された後に、同じ人間ドッグを勧めれば簡単にOKを
もらえるに違いない。

全く同じ商品を売っても「売り込むタイミング」によって
相手の反応は大きく違ってくるのだ。

これは中小法人開拓でもこの「タイミング」が重要なのだ。

今回インタビューした鈴木氏は毎年2億円以上のコミッ
ションを稼ぎ続けている。

大きな手数料を得るのは1年だけならまぐれとか運がよかった
と言えるかもしれないが、鈴木氏の場合はもう何年間も
続けているのだ。

大きな成果を挙げ続けるには、とてつもないウルトラC的
保険提案をしていると考える人もいるかもしれないが、
鈴木氏が最終的に契約する契約は驚く程シンプルだ。

多くの保険営業パーソンが何度も何度もしている提案と
大きな違いはないと言っていいかもしれない。

大きな違いがあるのは「タイミング」なのだ。

保険を提案する「タイミング」が普通の営業パーソンと
違うのだ。

普通の営業パーソンははじめに提案ありきだ。
つまり保険を提案するタイミングが早過ぎるのだ。

提案書を出してから、なぜその保険がいいかを説明する・・・
これだからうまくいかない。

健康な人に人間ドッグのメリットやお得さを一生懸命
売り込んでいるのと同じだ。

鈴木氏の場合、保険提案は最後の最後。

法人や社長が抱える問題を1つ1つ解決していく。

解決していく手段として保険が必要になって
しまう状況を作り出すのだ。

保険を売り込むのではなく
問題解決の手段として保険が必要になる状況を作り
出すことに長けていると言っていいかもしれない。

あなたの設計書を出すタイミングを変えるべきだ。

設計書を出すまでの話を何をしているのか?
特に初対面でどんな話をすればいいのか?

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■もう「分散投資がいいですよ」と言うな!!

「分散投資がいいですよ」

積立系、投資系保険を販売する際、私はこう
何度も口にした。

通貨の分散、投資時期の分散、投資対象の分散
などを説明することは当たり前のことだし基本だと
信じていた。

しかし今回インタビューした松井氏はこんな説明を
最初からお客様にしない。

日本銀行の役目何か?金利とは何か?為替とは何か?
というように金融・経済の大枠の話をする。

初めから分散投資を勧めることはしない。
なぜ分散投資がいいのかをお客様に気づかせるのだ。

松井氏が最初から答えを言うのではなく、金融・経済
の全体像を理解してもらうことで、お客様に「絶対、分散
投資がいいですね」と言わせるのだ。

いかがだろうか。

最終的に「分散投資」を勧めることは普通の営業パーソン
も松井氏も同じだ。

しかし答えを導き出すまでのプロセスそして表現力が
全く違うことに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

このトークを言えばどんなお客様でも契約するなんて
いう裏技は存在しない。

大きな違いは営業のプロセスそして表現から生まれる!

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■国債を語れば契約は獲れる

「日本の国債なんて絶対買わないよ」
「1000兆円を超える国の債権を買う人の気が知れない」
「国が破綻するかもしれないのだから、国債は危ない」

先日、お酒を飲んだ学生時代の友人がこう言っていた。

しかしあるブログにこのような記述がある。

郵便貯金の84%が、メガバンクの預金の30~40%が
国債に成り代わっている!

郵便局や銀行を全く使わない人はまずいない。
ほとんどの人は大なり小なりお金を預けているはずだ。

その預けたお金の大きな割合が国債に変わっているのだ。
間接的ではあるが、多くの国民は国債を買っている。
もちろんその友人も同じだ。

この簡単でベーシックとも言える事実を伝えると
彼は愕然としていた。

ちなみに彼は人一倍物を知らないタイプではない。
勉強熱心だし大きな企業に勤めていてそれなりに出世
している。

そんな人であっても実は経済や金融のベーシックな
部分が抜け落ちていることが少なくないわけだ。

ここにチャンスがある。

そのチャンスを活かし契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏だ。

彼のやり方は非常にシンプルだ。ベーシックな事、
基礎的な事、経済・金融の仕組みをわかりやすく
伝えるだけだ。

知らない事を知って全体を理解すると多くのお客様から
こんな反応が返ってくる。

「一体私はどうすればいいのでしょうか?」

多くの保険営業パーソンはプランを説明した後
普通はこう問いかける。「いかがでしょうか?」

松井氏のノウハウを使えればもうその必要がなくなるのだ。

こちらがお伺いするのではなく、お客様から質問してもらう
仕組みが構築できる。

想像して欲しい。お客様から質問や相談をどんどん受けたら
あなたの日々の営業は変わらないか?

こちらから頭を下げてお願いして話を聞いてもらう
ことをしなくていいはずだ。

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■なぜあの顧客は毎年生保を契約するのか?

あるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした
経営者がいる。

1つのアプリが長期間売上に貢献することがないとも
言えないが、普通はあまり考えられない。

次の新しいアプリを考えヒットを狙わなくてはいけない。

この手のビジネスは当たれば大きいが、同じことを
繰り返すことだけでは成功を続けられない。

つまり再現性はない。

一方、お店におしぼりをレンタルする事業のように
同じことを繰り返すだけでもある程度の売上を維持
できる再現性の高いビジネスもある。

しかしおしぼりビジネスは再現性は高いかもしれないが
短期間に売上が何倍にもなるという市場性は低いと
言っていいだろう。

再現性と市場性・・・この2つをバランスよく持った
ビジネスができれば、鬼に金棒だろう。成功する可能性は
高くなるとは考えられないか。

一般的に生命保険営業は再現性がないと言われる。
常に新規契約を獲り続けなければいけない。
また少子高齢化や市場の成熟化で生命保険業界の
市場性は高くないと考える人がほとんどだろう。

しかしこれはやり方を知らないだけだと今回インタビュー
した松井氏の話を聴いて私は確信した。

生命保険営業をやり方次第で、繰り返しできて、売上の
伸びも期待できる事業に変えることはできるのだ。

再現性と市場性を同時に高めることは今からでも可能。

これから伸びる市場で繰り返し同じ手法で販売できたら
あなたの営業は変わらないか?

勇気を持って一歩を踏み出し欲しい。

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■株主を変えないで代々事業継承する裏技

春先になると毎年花粉症に悩まされる。
目はかゆくなるし、鼻水がでてくる。

今までさまざまな治療法を試してきたが、100%満足できるものは
まだ見つかっていない。

耳鼻科に行き薬をもらう
花粉症の時期になる前に注射を打つ
鼻の中をレイザーで焼く
漢方系のお茶を飲み続ける

今までトライした花粉症対策の一部だ。

もっと効果的な方法がないか探していたところ、ある識者から衝撃的な
言葉を聴いた。

「花粉症対策なんて簡単です。
かつて人工的に植えられた杉の木を伐採すればいいだけです!」

多くの日本人が苦しむ花粉症は単なる自然現象ではなく人災だと
その先生は断言していた。

ある時期に多数植樹された杉の木が放置されているから起こると
いうのだ。

このやり方は病気の対処法ではなく
根本にある問題を根絶するものでとても効果があると私は考えた。

根本にある問題の根絶!!

実はこれは保険営業特に法人新規開拓でもキーワードになる。

株の相続、事業継承で社長が悩んだり、実際にやってみてうまくいかない
というケースは本当に多い。

これらの解決策を提案するぼが保険営業パーソンの大きな役目のはず。

保険を販売していた頃、私も何度もトライしてきたが
今思えば提案していたものは「対処法」に近いものだったと感じる。

もちろんこれが悪いということではないが、今回紹介するCDでインタビュー
した亀甲氏が詳しく語っているノウハウは対処法ではなく「問題の根絶」と
言っていいはずだ。

花粉症でいえば多すぎる杉の木を伐採することに似ている。

会社の株を後継者にうまく分割したり、効率的に受け継ぐ方法ではない。

比較的簡単にすぐ設立できる社団法人を活用して株主を変えないで
未来にわたって事業継承を行うというものだ。

事業継承時、株主を変えないからもめない。
分割や相続の必要もなくなる。

こんなやり方があったら、興味を持たない社長はいないとは考えられないか?


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CDゼミナール
法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~




■みんなと同じ退職金プランがバカ売れしている秘密

少し想像して欲しい。

あなたはテレビ番組の「開運!なんでも鑑定団」で出品される
ような絵画や骨董品を売る営業パーソンだとする。

比較的高額や商品を社長または法人に売る場合
あなたならどんな売り方をするだろうか?

絵の良さや素晴らしさ・・・そして値段のお得さをアピールする!

バブル期ならこんな直球勝負でもうまくいっただろうが
今の時代これでポンポン高い美術品が売れるとは考えられない。

私なら全く別の切り口にする。

通貨の話をするのはどうだろう。

日本の財政やEUの現状そしてアメリカの未来などを
語っていけば、この通貨は絶対に安心という答えは到底でない。

未来はどうなるか誰もわからないから。

円やドル、ユーロなどの主要通貨であっても暴落する可能性は
十分有り得るわけだ。

だったら会社資産の保全の1つとして通貨とは別に美術品を
所有することを提案するのはどうだろうか?

要するに美術品自体を売り込むのではなく、資産保全という
会社の戦略を提案するのだ。


外国でスラム街の子供に楽器を習わせて、非行などから救った例を
聴いたことがある。

芸術には人の気持ちや心を変える力があるとすれば・・・
絵画や骨董品が会社スタッフのモチベーションを上げる役割の1つ
になることを提案するのではどうだろう。

この場合も美術品をただ売り込むのではなく、従業員の
モチベーションアップという重要な会社の戦略を提案するイメージだ。

今回は美術品を売るというあくまで仮定の話だが
保険営業で法人新規開拓をする場合も同じなのだ。

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏のノウハウは
保険をうまく売り込む方法ではない。

会社に戦略を提案しているのだ!!

亀甲氏は、多くの保険営業パーソンが何度も何度も提案していて
お馴染みの「退職金対策プラン」が今でもよく売れるという。

といってもプランの売り方がうまいわけではない。

戦略を提案して、社長が採用するとこのプランが付いてきてしまうのだ。

保険をうまく売り込む営業スタイルが限界にいていることを
あなたは感じないか?

今こそ戦略を提案しょう。

CDの中で特に「これで未来永劫、事業継承の心配はなくなる」
という部分は必聴だ。

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~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~


■この契約者貸付トークで法人新規開拓できる

レタス数個で2678円!!

あなたはもしこんな商品があったら、すぐに購入するだろうか?

特別おいしく、新鮮で、体に最高にいいとしてもこの高い値段では
すぐに買うとは思えないのは私だけではないはずだ。

一方、実際にこの値段でレタスを売ってしまっている会社がある。

レタスをそのまま高い値段で売るのではなく、家で葉物野菜を
水耕栽培できるセットを宅配しているのだ。

水耕栽培ができる用具と種や肥料などのセットが申し込んだ最初の
月に送られてくる。

種を蒔いて収穫まで1ヶ月以内にできて、2ヶ月目以降は様々な種類の
種やそれにあった肥料のみが送られてきて、栽培を楽しめる。

月々料金が2678円。

栽培キットや宅配料などが含まれているので、妥当な値段とも
考えられるが・・・

(このセットを販売している会社のHPで見た限りでは)
最終的に顧客が口にすることができる野菜は数個分だと思われる。

少し乱暴な言い方だが、結局野菜数個で2678円なわけだ。

この企画はテレビのニュースでも取り上げられたから
間違いなくヒットするに違いない。

多くの人が喜んで2678円の野菜を口にすることが予測できる。

2678円の野菜をそのまま売り込めば、売ることはかなり難しいが
プロセスを工夫することでこれを変えることが可能になる。

これは法人新規開拓でも同じ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏が最終的に販売する
保険プランは特別ものではないことがほとんどだ。

みんなと同じで変わらない。

違うのは野菜の例と同じでプロセスなのだ。

例えば「契約者貸付」。

こんな制度は当たり前すぎて今さら法人新規開拓の武器にならない
と考える保険営業パーソンは多いのではないか。

一方竹下氏は違う。

ストレートに「契約者貸付は○○です」と説明するだけではない。

第三者を登場させて、落語のように1人2役を演じる
パフォーマンスを面談相手の社長でする。

するとこれが大きなきっかけとなり、話が前に進んでしまうのだ。

最終的には契約者貸付について社長が理解するという結果は
同じなのだが、プロセスの違いによってその後の展開がまるで
変わり、法人契約に効率的に近づくのだ。

あなたも売れる人のプロセスを真似してみないか。
もっと詳しく学びたいならこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール(2時間1分)
奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ





■日経平均を語れば相続保険は売れる

あるカススマ外国人テニスコーチがテレビで
紹介されていた。

彼の指導法はユニークでしかも指導された選手は
素晴らしい結果を残し続けている。

彼が日本の子供を指導する場面が映し出されていた。

テニスコートの中で鬼を1人決めて、自分の手で
テニスボールをドリブルしている子供達(数人)の
ボールを取りに行けかせるというものだった。

ドリブルをしている子供はボールを取られてないように
コート内を逃げ回る。

鬼もドリブルをする子もみんな大きな声を上げながら
楽しむ。

テニスの練習というより、まるで鬼ごっこ、遊びだ。

しかしこれをやることで自然に子供はテニスコートの
大きさを覚え、試合でショットを打つ際にとても役立つと
そのコーチは断言していた。

「テニスコートの大きなをしっかり覚えろ!」と何度も
言っても選手はなかなかできない。

しかし遊びながらなら話は別になるのだ。

練習と遊びの垣根を無くすことで、成果が出やすくなるわけだ。

この話は法人新規開拓に通じる。

保険を販売していた頃、私は法人新規開拓で社長に会うと
まず雑談をすることを心がけた。

そして話が弾んだ頃、保険の話を始めるというのが普通だった。

もちろん間違いとは言えないが、今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏のやり方は少し違うのだ。

雑談とセールストーク・販売の垣根が限りなく低いのだ。

雑談をしていると・・・気がつくと保険の話題に行き着いて
いると言っていいだろう。

CDの「日経平均の話を相続対策保険に繋げる話法」という
部分は必聴だ。

多くの社長が関心を持っていると言っていい「日経平均」。

すんなり雑談が進む傾向が高いはずだ。

この「日経平均」を実は自然にしかも簡単に相続対策保険に
繋げることができるのだ。

インタビューでトップセールスパーソンの会話のパターン
を学べる。

もう無理して税制改正の話題からスタートしてなくても
いいのだ。

さあ今日の日経平均の話題から会話を始めよう。

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■180秒であなたの法人開拓が変わる

イルカやオッテセイが様々な芸を見せるショーを水族館で
見たことがあるだろうか?

トレーナーの指示に従い、シャンプをしたり輪をくぐったり
いろいろな技を次々披露する。

よく見ていると、ショーをやりながら芸が成功すれば
トレーナーはイルカやオットセイに魚をご褒美として
与える。

このご褒美があるから指示に従うのかと考えていたのだが
あるベテラントレーナーがこう話していた。

「どんなに餌を与えても・・・どんなに教える技術が高くても
動物は言う事を聞きません。一番大切なのは動物との信頼関係です。」

信頼関係。

これは法人新規開拓でも同じように重要なのだ。

経営者や社長と築く前に、メリットある提案というご褒美だけを
提示してしまう・・・

これは美味しい魚だけ与えてとにかく言う事を聞けとイルカに
強要していることと似ている。

まずやることは信頼関係の構築ではないか!

とは言っても・・・信頼関係を築くにはかなりの時間と労力が
必要と私はずっと考えてきた。

しかし今回紹介するCDの竹下氏へのインタビューでこの常識が
ガラガラと音を立てて崩れ落ちたのだ。

最小の時間と労力で信頼関係を構築することは可能なのだ。

面談の最初の3分を変えれば
社長や経営者との信頼関係を短時間で構築することはできる。

あなたが一生懸命勉強した知識や情報は信頼関係ができて
初めて活かせるもの。

まずは冒頭の3分を変えてみないか。

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■医療保険ではなく医療制度を語れ

サッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと
普通のサッカー選手は悔やみ、落ち込むだろう。

一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の
視点が全く違う。

力んでゴールを外してしまったが、力むということは
それだけゴールが欲しいということなので、それを
確認できてよかった・・・

また本田選手は以前してしまったケガをチャンス
と捉えていた。

アスリートにとってケガは避けたいもので後悔しか
普通はない。

一方、彼はケガで休んでいる間に体を鍛え直すことが
できるという視点でケガを捉えている。

視点次第で物の見え方が変わるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

例えばがん保険に関心があるお客様に対して、多くの保険
営業パーソンはがん保険の商品を説明する。

取り扱う保険会社が複数ある場合は商品をいくつか提案
して比較してもらう。

間違いではないが、今回インタビューした竹下氏は
全く別の視点をお客様にプレゼントする。

がん治療は今どうなっているのか?
健康保険、診療報酬の推移
そしてがん保険を販売する保険会社の変化や考え方
など、どんな視点でがん保険を選べばよいかを伝えるのだ。

ゴルフショップで例えるなら

店員がいいと思っているゴルフクラブを売り込むか
お客様のスイングを分析して、欠点を補うゴルフクラブの
選び方をお客様に伝え、お客様が選ぶか・・・

結果や顧客満足度が全く違うことは明らかだ。

保険営業もこれに非常に似ている。

視点を理解すれば、お客様はどんどん知りたくなるのだ。
そしてどんどん質問するもの。

保険営業パーソンがする答えの中にお客様が知らないことが
1つでもあったら、お客様は営業パーソンを大きく信頼する。

がん保険の話題でも他の保険のこともどんどん質問するのだ。

はじめは小さな小さな保険やきっかけでもこうして
大きな成果につながるのだ。

ポイントは「視点」だ。

さあもう単なる商品説明を止めて「視点」をお客様に
プレゼントしよう。

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■売れない人は説明,売れる人は解説

少し前になるがまだ37歳の若いプロ野球のコーチが試合前の
ノック中に突然クモ膜下出血で倒れ、亡くなるという悲しい
出来事があった。

この事をきっかけに当時、多くの健康に関する番組で脳の
病気について特集していた。

ある番組では専門の医師が出演して、そもそもくも膜下出血
とはどんな病気なのか?なぜ起こるのか?を詳しく解説し
病気になりやすい人を簡単に判定するための5つのチェック
ポイントを挙げていた。

コメンテーターで出演していた30代の芸能人は5つチェック
ポイントのうち3つに該当し、精密検査(脳ドック)を受ける
ことを勧められていたのだ。

この番組を見て多くの視聴者が検査を受けたと予測できる。
特にこの番組に出演した医師の元には検査の依頼が殺到した
に違いない。

この話は保険営業に通じると私は確信している。

ビジネス的な見方をすれば、この医師は自分の病院に来て
くださいと全く売り込んでいない。

他の病院より安くてお得な検査をすることももちろん
アピールしていない。

しかし今までは考えられないくらい多くの人が病院に
集まったはずだ。

なぜこんなことが起こるのか?

それは売り込みや検査の説明ではなく、病気の背景を
解説したからではないか。

この医師は世間で話題の病気はそもそもどんなものなのか?
どんな人がかかりやすいか?を詳しく解説しただけだ。

視聴は病気の背景をしっかり理解すれば、自分はどうなのか?
気になるもの。

もっと詳しく調べたい、知りたいとなり自ら行動を
起こすだろう。

今回インタビューした竹下氏の営業スタイルも全く
同じなのだ。

竹下氏は最初から売りたい保険の説明をしたり
お客様が既に契約している保険について質問しない。

やることは売り込みや説明ではなく背景を「解説」
するだけだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が目の前にいると
「新しい特約は~」「高度先進医療は○○」と説明したり
「どんな契約にお入りですか?」と質問してしまう。

実はこの行為が結果的に契約を遠のかせる。

医療保険に少し関心があるお客様にいきなり医療保険の
説明をしてしまうから、それだけで終わってしまう。
話が広がらない。

竹下氏は医療保険の説明からスタートしない。
日本の医療制度を解説するのだ。

脳の病気の番組と同じで、お客様が背景を理解すれば
自分はどうすればいいのかもっと知りたくなるものだ。

つまりお客様が自ら行動を起こしたり、お客様が自ら
質問するようになる。

あなたはこれに応えるだけでいいことになる。

売り込んだり頑張って説明する営業を選ぶか
それともお客様のオファーや質問に応え感謝される
営業を選ぶか・・・決めるのはあなただ。

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■給与0円で営業パーソンを雇おう

トヨタ 約6万9000人
パナソニック 約5万7000人
ソフトバンク 約2万3000人

予想がついている人もいると思うが
日本を代表する大企業の従業員数をネットで調べたものだ。

売上を上げる、利益を上げるためには、それなりの
マンパワーが必要なことは明らかだ。

これは保険営業でも同じではないか。

少し極端な例だが、1年で1件しか契約が獲れない営業
パーソンだとしても、それが10万人いれば年間10万件の
契約を挙げられることになる。

しかし実際1年で1件しか売れない人を雇い続けることは
難しい。

雇えばそれなりの経費がかかるからだ。
給与、社会保険、交通費、営業経費などなど・・・

ではもし給与0円で全く経費がかからない営業パーソンを
雇えるとしたら、どうだろうか?

経費がかからなくて保険を売ってくれるのだ。

こんな人がいたら行動しないと損になるはずだ。

今回インタビューした竹下氏は、この常識では考えられない
0円で保険を売ってくれる営業パーソンを雇っているのだ。

もちろん実際に雇用契約を結んでいるわけではない。

お客様そして既契約者を報酬なしで動く営業パーソンに
育ている戦術を確立しているのだ。

1人の人間に与えられた時間は同じ24時間だ。
その時間を効率的に使うという考えも素晴らしい。

しかしより楽にしそしてより継続的に結果を出し続けるためには
マンパワーも大きな武器になる。

お客様が無料であなたのことを宣伝してくれる。
あなたが言いたいことを営業パーソンのように言って回ってくれる。

こんな奇跡的なことを起こすことができたら
あなたの営業そして成果は大きく変わるはずだ。

もちろんお客様や既契約者に「宣伝してください」「この話を
周りの人に話してください」とお願いしてもこんな奇跡を起こす
ことはできない。

お客様が自ら話したくなるような売り方をするのだ。

保険をただ売るのではなく、その話を聞いたお客様が誰かに
話したくなる方法が存在する。

1つのポイントは「自慢」。
お客様、既契約者に「自慢」させるように仕向けるのだ。

残念ながら、いくらいい保険で有利で得な保険に加入しても
それを「自慢」するお客様は少ない。

仕事が終わったあとの飲み会でかばんから保険証券を出して
みんなに「自慢」する場面は普通ない。

「自慢」するネタを提供するのだ。もちろんその「ネタ」は
契約にも繋がる。

契約に繋がりかつ「自慢」するネタがあるのだ。

詳しくは今回紹介するCDのインタビューで明らかになる。

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■非課税枠・保証人で5分で相続保険が売れる

食品関係の会社の社長とお酒を飲む機会があった。

彼はいわゆる老舗の3代目の経営者なのだが、今まで
長年成功してきたビジネスに安住する気は全くない。

会う度に、斬新で他にはないビジネスモデルを考えていて
話してくれる。

斬新で特別なビジネスモデル・・・確かに素晴らしい
発想だ。

しかし先日テレビで見た業績好調な食品会社のビジネス
には驚いた。

その会社の主力商品は白米だ。

普通の米を炊いてお店に出荷する・・・これで売上を
伸ばしている。

回転寿司店などは店内で味が同じ米を大量に炊き続ける
ことが難しい場合が多く、炊いた米を毎日買ってくれる
という。

普通に炊いた米自体は斬新でも特別でもないが
どこに売るか、すなわち「使い方次第」なのだ。


少年野球の全国大会で優勝したチームの監督のインタビュー
を読んだことがある。

その監督は投手にほとんど全力投球させないという。

投手は山なりの遅い球を中心に打者に投げるのだ。

しかしいいコースに投げれば、それ程ヒットは続かないし
将来がある投手が怪我をするリスクも回避できるとその監督は
話していた。

遅い球でも「使い方次第」なのだ。

これは相続対策保険を売る場合でも同じ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は高度で最新な
販売ノウハウを披露する一方で、保険営業パーソンなら
誰でも知っているものを武器とする方法も語ってくれている。

非課税枠、保証人・・・こんな誰でも知っている事実を
大田氏は切り札として相続対策保険を短時間で売ってしまう。

斬新、特別・・・こんな売り方もいいが
「使い方次第」で常識が突破口になることをあなたは気づくに
違いない。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる




■不動産の色分けが大型契約を生む

先日、ある住宅販売会社の存在を知った。

その会社はお客様に出す「見積」に大きな特徴がある。

普通の住宅の見積は標準プランがまず最初にあり、お客様の
希望によりオプションを足していくというものがほとんど。

一方この会社の見積は最初の見積に、考えられるすべての
オプションが付けられている。

そしてお客様が不要と考えてものを削っていくのだ。

理屈だけで考えれば「足していく」か「引いていくか」の違いは
あるがどちらも結果は同じになる。

しかし「引いていく」方が最終的な契約単価がはるかに高くなる
という。

私も以前同じような経験をしたことがある。

火災保険と地震保険を販売していたとき
「火災保険1万円地震保険1万円 合計2万円」という見積を
作っていた。

しかしほとんどのお客様は地震保険が高いと考え火災保険のみの
契約となってしまったのだ。

しかしある時期から提案の方法を変えただけで地震保険の契約率が
何倍にも跳ね上がったのだ。

その提案は「火災保険と地震保険あわせて2万円。もし地震保険が
不要な場合は地震保険の料金1万円を引いてください。」としただけ。

いかがだろうか。

お客様へのアプローチの仕方次第で今までと全く同じ事柄を
伝えても結果は大きく変わることがあるのだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏はまさに「伝え方」
のプロと言っていいはずだ。

特に相続対策保険を販売する際の「伝え方」は秀逸だ。

『お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?』

インタビューのこの部分には特に注目して欲しい。

相続対策保険を売る場合、お客様の家族構成、財産の状況を
正確に把握することは不可欠だ。

しかし「あなたの家族構成と財産を教えてください」と
質問して、すぐに教えてくれる神様のようなお客様は存在しない。

自然な形でお客様から話してもらうことをうまく導くことが
重要ではないか。

大田氏はこのノウハウを既に確立し結果を出し続けている。

またインタビューの
「保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?」
という部分も必聴だ。

不動産の色分けという保険とは程遠い話を伝えながら
最終的に流れるように契約に繋げてしまうテクニックは
見事としかいいようがない。

特別な話ではなく特別な「伝え方」を学ぼう。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる





■相続保険トーク革命!

選手、監督として輝かしい実績を持っている野村克也氏は
あるスポーツ番組で、何度も本塁打王に輝いている西武
ライオンズの中村選手にこんな俳句を詠んでいた。

「中村よ 頭使えば 三冠王」

どんな場面、どんな投手であっても打席でストレートしか
待っていない中村選手に対しての苦言と期待が込められている
のだろう。

野村氏は現役時代の自分の実力は2割5分程度の打率しか
残せない選手だが、対戦投手の投球パターンを掴むこと
すなわち「相手を理解する」ことで3割以上の打撃成績を
出すことができたと語っていたと記憶している。

「相手を理解する」

実はこれは相続対策保険を販売する際でも成功のキーワード
になるのだ。

唐突に節税方法や納税資金確保の話をすることは
とにかく真っ直ぐしか待たずにバットを振り回す打者に
似ていると私は考えている。

大切なことは相手すなわちお客様を理解することだ。

財産が500万円で子供いない人と
財産が30億円で子供が3人の人では当然話す内容や
トークも変えなくてはならないことは明らかだ。

では家族構成や資産状況を掴むにはどうすればいいのか?

「あなたの資産を教えてください」
「家族構成を言ってください」
こんなやり方では撃沈は間違いない。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は「相手を
理解する」達人と言っていい。

ダイレクトな質問を投げかけないでお客様の家族構成や
資産状況を丸裸にするテクニックを確立しているのだ。

その切り札となるのが「不動産」だ。

何気ない「不動産」の世間話からスタートして
短期間の間に正確な情報をキャッチしてしまうのだ。

お客様の情報を掴めば、営業の展開は楽になるとは
思わないか?

投球パターンがわかっている投手からヒットを打てる
可能性は高くなることと同じだ。

相続対策保険の分野での勝者、三冠王になることも
難しくなくなるに違いない。

さあトップセールスパーソンのトークそして会話の
展開力を学んでみないか?

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■飛込みを9割成功させる提案とは

あるホームセンターはプロの職人が使う道具や資材の
品揃えを増やして、店を朝7時にオープンにしている
という。

こうすることで、職人は朝現場に行く前に店に寄って
道具や資材を調達して出かけることができるのだ。

ホームセンターが倉庫の替わりになっていると言って
いいのではないか。

普通、倉庫を借りれば賃料が掛かる。資材を仕入れれば
ある程度は在庫になる。

これら職人の重い負担を軽減する(限りなくゼロにする)
提案をすることでこのホームセンターは結果的に売上を
伸ばしているのだ。

単に安くていい商品を売っていただけでは同じ結果は
得られなかったはず。

商品の売り込みではなく、固定費が掛かる倉庫の替わり
の提案だからいいのではないか。

職人のニーズに応えることで、最後に売上に繋がる
見事な戦術と言える。

この話は税理士と提携して法人契約を獲得することに
通じる。

いい保険、最高のプラン、あっと言わせる保険の裏技を
税理士に話して法人の紹介を得ようとすることは
間違いではないが、今の時代成果が出にくいものだ。

保険を売り込んだり、何とか紹介を得ようという発想
ではなく、税理士の大きなニーズに応えながら
最後の最後に保険に繋がる戦術の方が有効だ。

この方法で成功を続けているのが、今回インタビューした
大田氏だ。

新規顧問先の獲得、顧問契約の継続

これら税理士の2つのニーズを応えることに注力しながら
最後に法人契約が舞い込む仕組みを大田氏は確立している。

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税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法




■顧問先の取引先も契約者に変えられる

商店街に行くと、シャッターの閉まったままの
古い店舗をよく見かけることがよくある。

新しいテナントビルであれば、入居したい店子を
見つけることも容易だが、この手の店舗はそれが
難しく、長年空き店舗になっていることが少なくない。

こんな物件に目を付け、生まれ変わらせることに
成功しているのが、時間貸しの駐車場ビジネスだ。

少し前にテレビ番組で紹介されていた会社はこんな
空き店舗を見つけると周囲を綿密に調査して駐車場の
需要を予測する。

ビジネスとして成り立つ予測がつけば、空き店舗の
オーナーにすぐアプローチして店舗を壊して時間貸し
駐車場にすることを提案するのだ。

空いたままの店舗は何も生まない。生まれるのはせいぜい
固定資産税や修繕費だけだ。

こんな厄介とも言える資産の「新しい価値」をオーナーに
「気づかせる」ことで、このビジネスは成長を続けている
と言っていいだろう。

この話は税理士と提携して法人の紹介を獲得することに
通じる。

税理士と仲良くなりうまく紹介を依頼する
丁寧に紹介をお願いする

こんなやり方も間違いではないが、今回インタビューした
大田氏の方法はまるで違う。

依頼やお願いをするのではなく

税理士が今持っているものの「新しい価値」を「気付かせる」
ことに注力しているのだ。

灯台下暗し
まさに税理士の多くはこんな状況なのだ。

税理士が持っているものの凄さ、利用価値に気づかせ
それを活用することを提案する。

これを繰り返すだけで、あなたの営業成績は飛躍的に
アップするだろう。

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■法人開拓に新しいアイデアは要らない!

ある報道番組でコンビニ大手とカラオケチェーンが
同じ店内に出店しているコラボ店舗が紹介されていた。

コンビニで買物したものをカラオケの部屋に持ち込む
ことも当然OKだ。

「カラオケ+コンビニ」で売上は好調だという。

このコンビニはコラボレーションに力を入れているようで
先日、立体駐車場の一角にコンビニとは思えない程小さな小さな
店舗を見かけた。

驚くことに・・・「立体駐車場+コンビニ」。

ドライブの前に、飲み物やガム、アメなどを買おうと思う
ことはよくあるし、駐車料金を払う小銭ために何か一品を
購入することは珍しいことではないので、おそらくこの店舗の
売上もいいはずだ。

どこにもないアイデアで差別化という考えももちろん
ビジネス的に正しい。

しかし視野を広げると、今回紹介したコンビニのように
「組み合わせ」次第で他社と違いを出し競争に勝つことも
有効なのだ。

これは法人新規開拓も同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は組み合わせの
達人と言っていい。

誰でも知っている、おそらく1度や2度トライしたことも
あるやり方で成果を残し続けている。

もちろんやり尽くされた方法を漫然と繰り返すだけではない。

「組み合わせ」が素晴らしい。

セミナー、法人提案ノウハウ、提携、海外投資など誰も
何度も耳にしているキーワードを巧妙に組み合わせることで
法人新規契約を継続的に獲得している。

大田氏の話を聴けば、あなたは気づくはずだ。

新しいアイデアは要らない、組み合わせ次第だ。

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■相続税フリー戦略

20数年前、当時としては珍しかった国際電話を安くする電話
サービスで売上を上げている知人の経営者がいた。

コールバック方式と言って、ある番号に発信して電話を切ると
電話が折り返し掛かってきて、そのまま海外に発信すると
日本からの国際電話ではなくてアメリカから発信している通話となり
料金がかなり安くなる仕組みだったと記憶している。

海外と取引がある会社や世界中に支社や支店がある法人を
中心にこのサービスを提供して、多くの顧客を獲得していた。

国際電話料金が半額以下になる場合もあったが、現在このサービスを
提供しても以前のようにうまくいかないことは明らかだ。

なぜなら海外と無料で通話、会話できる方法がいくつもあるからだ。

使用している人が多い「LINE」を使えば24時間海外と
無料で通話できるし、ビデオ通話も0円だ。

スマホにすぐダウンロードできる050アプリを使えば、同じユーザー
同士はいくら話しても海外だろうと国内だろうと料金はかからない。

単に安いだけでは勝ち残れない・・・
時代は無料・フリーという流れではないだろうか。

もちろん単に無料・フリーにするだけではビジネスとしては成り立たない。
LINEも050も課金をしたり売り上げが上がる仕組みを
持っている。

この話は保険営業とくに相続・事業承継対策保険を売る場合に
通じると考えている。

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏が語っているノウハウは
ライバルが提案したプランよりも有利で安くてお得なものを
経営者に投げ掛けようというものではない。

相続、事業継承問題を無くす・・・ゼロにする方法の1つを
語っていると私は理解している。

まさに

相続税フリー戦略!

もちろん提案はフリーが切り口になるが、LINEや
050と同じように大きな売り上げが上がる仕組み、
すなわち法人大型契約を獲得する流れも亀甲氏は
伝授してくれる。

さああなたも時代の大きな流れに乗ってみないか。

フリー戦略があなたの営業を大きく変えるに違いない。


電車に乗ってスマホを見ているビジネスパーソンがゲームに
熱中している姿をよく目にする。

スマホゲームのヒットの大きな要因は、無料で始められることだ。

フリー・無料戦略が劇的にあなたの顧客を増やすチャンスに繋がると
確信している。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~



■今普通の法人プランが売れている

コンビニやスーパーでは寒い季節になると、ペットボトルに入った
冷たい飲料水の売り上げが落ちるという。

一方で、季節に関係なく一年中売り上げがよい自動販売機が
ある。

雪が降っていて凍えるような気候であっても500mlの大きな
ペットボトルが飛ぶように売れるのだ。

どんな種類の飲料水を売っているのか?いくらで売ってるのか?
優秀で真面目なビジネスパーソンはこんな疑問を持つはずだ。

しかしこの自販機で売っている飲料水はごくごく普通だ。
日本中でどこでも売られているもの。

しかも特別な割引は一切していない。定価で販売している。

実は売っているものは特別ではないが、設置してある場所が特別
なのだ。

スーパー銭湯のロビーにこの自販機はある。

長時間お風呂に浸かって、暑くなり汗をかいた人がお風呂から
でてくると・・・目の前にこの自販機があるのだ。

売るものは普通であるが、そこに至るプロセスが普通ではないので
売上が上がると言っていいだろう。

この話は法人新規開拓に通じると私は考える。

並み居るライバルに勝つために少しでも違う保険を提案しようと
多く保険営業パーソンは血眼になる。

決して間違いではないが、今回紹介するCDでインタビューした
亀甲氏は多くの営業パーソンが何度も提案しているようなベーシックな
プランを今でも楽々売ってしまう。

最終的に契約する保険は特別ではないが、そこに至るプロセスが
秀逸なのだ。

特別なプロセスの1つがCDで詳しく語っている社団法人を相続
に活用するノウハウだ。

この提案は「会社の戦略」に関わるものだ。

保険は会社を支える1つの武器にもかかわらず、こればかりにこだわって
提案してしまうということはないか?

残念なことではあるが、保険のことを毎日考えている経営者はいない。

保険を全面に出すのではなく
社長が思い悩むことを解消していくためには保険がどうしても保険が
必要になってしまう流れを作ってみてはどうだろう。

つまり保険の話になるまでのプロセスを変えるのだ!

今、目の前にトップセールスパーソンのプロセスを真似できるチャンスが
あるのだ。

インタビューで語られていることをそのままやっても十分結果がでると
私は確信している。

さあ一歩を踏み出そう。

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法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~



■自社株問題はもう解決するな

健康診断で尿酸値の高さを指摘された友人がいる。

その後、医師の診断を受けて薬を服用し始めた。

当然、数値は下がったのだが・・・

彼はその後、ある専門家のアドバイスを聴いて
薬を飲むことを止めたのだ。

薬は確かに数値を下げるかもしれないが、「一時的に問題を
解決」をしたに過ぎない。

「問題を根本的に無くす」ためには生活習慣を改善するべき。

こんな助言から彼は今まで好きに飲んでいたお酒をかなりセーブ。

日常の食事にもかなり気を使い、通勤ではわざわざ最寄りの駅
から1つ離れた駅を利用して往復1時間のウォーキングする
ことを日課にした。

すると薬を飲まずに尿酸値は正常値に戻ったのだ。
もちろんその後も数値は異常値になることは今の所ない。

一時的な問題解決ではなく、問題を根本から無くす

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏が語っている
自社株対策に関する提案もまさにこれだ。

社長が後継者にうまく株式を引きついで事業継承を完了すれば
一般的には問題解決だ。

しかし当然だが、その後継者が次の代に事業を受け継ぐとき
また問題は発生する。

この問題をその度に解決するのではなく、無くすのが「社団法人を
活用した相続」の提案だ。

病気の例と同じで問題を根本から無くす戦術を伝授していると
表現していいだろう。

薬ではなく生活改善を提案して病気そのものを無くすようなことを
自社株対策や相続、事業継承の分野でもできるのだ。

社団法人の使い方次第で。

決して大きな会社に対してだけの方法ではない。
このノウハウは中小企業でも有効であることをあなたはCDを聴けば
知ることになる。

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■教育でドクター新規開拓

「もうドクターマーケットにはチャンスが少ない」
「ドクターマーケットを新規開拓するのは難しい」

こう嘆く保険営業パーソンがいる。

確かに既にたくさんの保険に加入していて、優秀な
保険営業パーソンと付き合いのあるドクターがほとんど
と言っていいので、付け入る余地がないように見える。

一方、今回インタビューした鈴木氏は全く逆の
考え方だ。

工作先できるチャンスはまだまだあるし開拓の
切り口は無限なのだ。

説明するまでもないが、保険の設計書を片手に病院を
訪問してもうまくいく確率はかなり低い。

鈴木氏のやり方は保険を切り口にしない。

例えば時々病院に行った時に目にする「看護師の私語」
も有効な切り口になると彼は言う。

患者の前での「看護師の私語」はあまり褒められる
ものではない。患者もいい印象は持たないはずだ。

看護師の資質にもよるが、スタッフ教育に問題がある
と予測できる。

この場合私語の話題から人材教育について切り出せば
ドクターは話を聞く可能性は高くなる。

同じように鈴木氏は「病院の時計」の話題から
切り込むこともあるという。

いかがだろうか。

工作の切り口次第でたとえ飛び込み訪問であっても
チャンスの扉を開くことが可能であることにCDを
聴けばあなたは気づくだろう。

どんな話題でスタートしてそれをどのように
契約に結びつければいいのか?

毎年2億円以上稼ぐトップセールスの理論を
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■見込みドクターを生み出す技

コネがない、知り合いが少ない、契約者が多くない
こんな理由から訪問する先がないと言う保険営業パーソンが
よくいる。

しかし私は断言したい。
「こんな時代でも飛び込み営業で十分稼ぐことができる!」

もちろん、何の武器やノウハウもなしに1日300件の
飛び込むことを勧めているわけではない。

お客様に話を聞いてもらう、最終的に契約に繋がる
飛び込みの仕方があるのだ。

ポイントは、自分が売りたい商品でアプローチするのではなく
相手が聞きたい、関心のある話題で飛び込むことだ。

「この商品はお勧めです」「いい特約が新発売されました」
こんなトークでもし飛び込みをしても例え1日500件訪問
しても売れる確率は低いはずだ。

あなたが飛び込みされる側の立場で考えてみることが大切。

今取り扱っている保険会社とは別の社員があなたの所に来て
「うちの商品はいいです」「手数料がいいです」「返戻率がいいです」
と代理店契約を結ぶようにアプローチされた場合、あなたはすぐに
YESと言うだろうか?

今売っている会社の商品と格段の差があれば話は別かもしれないが
それだけでは即決でOKとは言わないだろう。

一方、同じケースでも「中小企業を1カ月に100社新規開拓している
営業パーソンのノウハウ集を無料でお配りしています。欲しいですか?」
とアプローチされたら、どうだろうか?

おそらく即座にYESではないか。1つのYESがあることで
話は確実に次に進む。

自分の売りたい、話したい話題ではなく
相手、お客様が聞きたい話題
これが飛び込み営業の成功のポイントだ。

ここにドクターマーケットの新規開拓を飛び込みで成功させた
ノウハウがある。

1軒や2軒の成功ならまぐれと言えるケースがあるかもしれないが
500軒以上の病院を開拓した方法だ。

飛び込みでドクターマーケットの新規開拓

「飛び込みなんて効率が悪い」という保険業界の常識を見事に
打破したテクニックがここにある。

特別な能力は要らない。第一歩は自分が話したいことを捨てて
ドクターが聞きたいことを話せばいいだけ。

たったそれだけのことで飛び込みであってもドクターは話を聞く。

このスキルがあなたのものになれば、成績は大きくアップする。
コミッションもそれに比例する。

さらに飛び込みでも大型の契約が獲れるのだから、精神的余裕も
生まれる。行くところがなくなったら、また飛び込みをすれば
いいだけなのだから。

5年後も10年後も使える飛び込み営業ノウハウを勉強
したい方はこちらを読むことからスタートしようではないか。

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■なぜ自然にドクターに保険が売れるのか?

少し考えて欲しい。あなたがもしスポーツ店を経営していて
Aという高校の野球部と何とか取引をしたいと考えていたとする。

その野球部は昔から別のスポーツ店と付き合いがあり
野球で使う道具、ネットやボール、バッドやヘルメット
などはすべてその店から購入している。
(年間にするとかなり大きなの金額の取引がある)

さああなたならどうやってライバルに勝ってA野球部と
取引をするだろうか?

バッドやネットをとにかく安い値段で売って、ライバル店と
比べて欲しいと提案する。新商品や自分の売っている商品の
メリットをアピールする。

こんなやり方も悪くはないが、私なら全く別の方法をチョイスする。

それは今その野球部が抱えている悩みや問題を聞きだし解消・解決
する提案をするのだ。

「商品を買ってください」とアプローチすれば、おそらくすぐに
断られるはずだが、問題の解決をお手伝いすると提案すれば相手が
断る可能性は低くなるだろう。しかも無料でそれをやればなおさらだ。

例えば実際に野球部の監督をやっている後輩が複数いるので
よくわかるのだが、「どういう練習をすればチームが強くなるのか?」
と模索している監督は多い。

こんな悩みを解消する糸口・ヒントを提案するのだ。

別に自分が野球部の専門家でなくてもいくらでもアドバイスは
できるもの。甲子園の強豪校の練習を1日見に行ってその内容を
レポートにまとめるだけでもいいのではないか。3高校も見に行けば
結構いいレポートができるはずだ。

練習試合で他校と交流することはあっても、強豪校がどんな練習を
やっているかというのはライバルがわからないもの。間違いなく
喜ばれるはずだ。

1つの問題解決をきっかけにきっと多くの相談を受けることになると
予測できる。「選手をどうやってスカウトすればいいのか?」「選手の
体力アップにはどんなトレーニングをすればいいのか?」こんな問題や
悩みを1つ1つ解決・解消していくうちに・・・道具の話に繋がるとは
考えられないか?

単なるスポーツ店のおやじを目指すのではなく、野球部のアドバイザー
になるイメージだ。

スポーツ店のおやじなら安売りのスポーツ店が現れたらすぐに競争に
負けてしまうが、アドバイザー的存在になれば安売りも怖くない。

これはドクターマーケットの開拓でも同じだ。

保険の設計書を片手に売り込みを掛けていたら
あなたはいつになっても保険屋でしかない。

保険を売る人だけではなく、ドクターのアドバイザー・パートナーに
なることを考えるべきだ。

「保険の話を聞きたいですか?」と質問すれば
99%のドクターは「不要」「聞きたくない」と答えるだろう。

一方自分の悩みや問題を解決したいかどうかともし問いかければ
どんな答えが返ってくるだろうか?

「いいえ、問題は放置しておくのが好きです」
「NOです。悩みはそのままにしておくのがベストです」
と答えるドクターは果たして存在するだろうか?


保険営業パーソンが1人も出入りしていない病院・医院は
おそらく存在しない。既にライバルがいるのだ。
またドクターは何らかの保険に加入しているのだ。

それにもかかわらず保険の話だけで切り込むのは無謀ではないか。

問題解決型、ソリューション型営業を今こそ実践すべきだと
私は確信している。

具体的なやり方を詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を
読むことから始めて欲しい。
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■5分を2時間にすれば法人生保は売れる

ある大手デパートが店内の改装を行った。

狙いは顧客の滞在時間を増やすことだ。

多くの小売店はどうやって売るかばかりに注力しているが
実はお客様の滞在時間が増えれば、それに比例して買い物
の金額も自然に増加するという。

同じようなことをスーパー銭湯でも聞いたことがある。

何度もお風呂に入ることで入場料の元を取ると考えている
顧客は少なくないはずだが、滞在時間が伸びることは店に
好都合だ。

滞在時間に比例して飲み物、食べ物の売上が伸び
結果としてお店の利益が上がるからだ。

売るのではなく滞在時間を増やす戦術は保険営業
特に法人開拓でも有効だ。

法人開拓で3人の社長と毎日1時間ずつ話せるのに
うまくいかないという保険営業パーソンに私は会った
ことがない。

「社長に話も聴いてもらえない」
「保険の提案をする前に断られてしまう」
というケースが多いのではないか。

売るための努力も無駄ではないが、社長との面談時間を
伸ばすこと、すなわち滞在時間を増やすことを考えるべきだ。

もちろん「2時間の時間を取ってください」とアポイントを
取ろうとしても、忙しい社長はまずYESと言わない。

大切なことは「5分だけ」と言っておいて
それを1時間もしくは2時間に伸ばす技術だ。

といってもスペシャルな提案や特別な知識や情報は不要だ。

社長の話の「聴き方」次第で5分の約束を2時間に
伸ばすことが可能になる。

2時間面談できれば、間違いなくいろいろな情報が
聴ける。社長の本音や悩み、会社が抱えている問題も
理解できるはずだ。

これで保険に繋がらないわけがないとは思わないか?

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■わざと「断り」を引き出す戦術

野球の試合の序盤で相手に7点差つけられたら
選手はどんな気持ちになるだろうか?

8点以上点数を取らないと勝てないと大きな
焦りを感じるのが普通だろう。

この焦りは決していいものではなく、返って
よくない結果を招くことが多いとは思わないか?

一方、7点差もしくはもっと点数を取られても
平常心で戦えるチームがある。

そのチームはそもそも最初から10点程度取られる
ことが前提だからだ。10対13とか11対15で
勝つことを目論んでいる。実際に10点以上取れる
打撃技術もある。

不利で絶望的に見える状態であっても
「考え方」と「技術」次第で状況を打破することは
十分可能なのだ。

これは保険営業でも同じ。

いきなり断られた!
嫌味をを言われた!
全くお客様が聴く気がない!

これらは残念ながら保険営業の現場では日常茶飯事だ。

だから見込み度の高い別のお客様を探すという方向性も
悪くないが、「考え方」と「技術」次第でこんな状況を
打破することができることを今回紹介するCDを聴けば
知ることになるだろう。

不利で絶望的とも思わる場面でも「焦り」を感じる
ことがなくなる。

設計書を出して無理に売り込んだりする必要が
なくなる。

「また断られるのではないか」という恐怖も消える!

断られることがダメではなくて、それをチャンスに
変えることができるのだから。

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■本音の木に契約の花が咲く

お見合いが終わった後、女性が男性に断りを入れる時
普通は本音を言わず、相手を傷つけないようにする。

「大変良い方なのですが、彼に私は不釣り合いです。」
こんな感じが多いのではないか。

「自慢話ばかりで話をしていてもおもしろくなく
ファッションセンスもダサくて嫌です」
間違ってもこんな本音を伝える女性はいない。

男性から見れば、本音を知らなくて断られれば
傷つかなくて済むが、もし相手の本音を知ることができれば
次のお見合いで改善することができ、成功の確率が高まる
とは考えられないか。

自慢話を止めて相手の興味のある話をする、
ファッションアドバイザーに頼んで洋服を
コーディネイトしてもらう・・・こんな対処ができるはずだ。

本音はチャンスに繋がる!

これは保険営業、とくに法人新規開拓でも同じだ。

「いいです」「結構です」
「保険に入る余裕はありません」
よく社長から浴びせられる断り文句だが、本音とは
言えないだろう。

もしも同じ断りでも社長の本音・本心を聴くことが
できたら、その断りを大きなチャンスに変換することが
できるに違いない。

「定期的な設備投資があり、今はそのことで頭がいっぱい。
新しい保険加入を考えている場合ではない。」

「以前加入した退職金プランは会社にとって不利なもの
だった。保険営業パーソンは信用できない。」

こんな社長の本音を聴けたら、絶望する必要は全くない。
対処の仕方が必ず見つかるからだ。

社長はこう考えるはず、社長はこういうニーズを持って
いるはずと勝手に決め付けて、それらを満たす提案を
するから契約が獲れないのだ

違う。まず初めに聴くことは本音。
本音の中に本当のニーズが隠れている。
ニーズがわかればそのニーズを満たせばいいだけ。

第一歩を本音を聴くこと!!
本音を聴く技術を解説したのが今回紹介するCDだ。

多くのセミナーや勉強会は既に存在するニーズに
対する対処法ばかりを教えると言えるだろう。

一方、今回のインタビューは違う。
ニーズをつかむ元となる、本音を聴きだすノウハウを
あなたのスキルにすることができるのだ。

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■社長にアンパンマン保険を提案しよう

先日、資金ショートで倒産の危機に陥った知人の
経営者がいる。

ほんの数ヶ月前で経営はかなり順調だった。
従業員数もどんどん増やし、短期間でその数は
倍になったのだ。

それでも人が足りずに悩んでいた。

仕事があるのに人がいない・・・こんな嬉しい悲鳴を
あげていた彼だが、大手取引先の大きな方向転換に
よって大打撃を受けたのだ。

瞬く前に資金繰りが悪化し、リストラをせざるを得ない
状況になったのだ。

何とか倒産は免れ、今は捲土重来を目論んでいる。

時代の流れがますます速くなっていると言っていい。

今日の勝者が明日も勝者になるとは限らない。

こんな状況をチャンスに捉え、保険を売る市場は広がって
いると私は今回紹介するインタビューを聴いて確信した。

社長の退職年齢を聞いてそれに合ったプランニングする
会社の予定や見込みに合わせた保険を提案する。

これらは定石であるが、時代のスピードに伴い
これが合わなくなっているケースが多いのではないか。

例えば40代の社長が20数年後に退職する予定を
立てても、予定通りになることがの方が少ないと
言っていいのではないか。

変化に合わせた提案
変化に対応できる提案

これがベターではないか。

また逆にこれを武器に、変化に対応することが難しい
既契約をひっくり返すことができるのだ。

今回紹介するCDで語られている
「退職年齢が確定していない社長にはこのスペシャルプランを!」
「退職率の高い法人にこの質問をすれば契約に繋がる!」
「社長にアンパンマン保険を提案しよう」

という部分はまさに時代の変化やスピードを法人契約に
繋げる提案ノウハウだ。

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■糖尿,高血圧の高齢社長から契約は獲れる

学生の安定志向が顕著になっているというニュースを
以前目にした。

就職先人気ランキングでの上位は公務員や大手企業
ばかりだ。

いくつかのベンチャー企業が順位を急上昇させているものの
チャレンジより安定を好む傾向はますます強くなっていると
言っていいだろう。

学生に限らず、1991年以降廃業率が開業率を上回る状況が
続いているそうだ。

安定志向そして起業する人より事業をやめる人が多い。

これらの事実を見ると中小企業を中心に法人新規開拓を
する道は一見厳しいと思われがちだ。

しかし安心して欲しい。

ある意味「この事実のおかげで」増え続けている巨大
市場が存在すると私は考えている。

それがシルバー社長マーケットだ。

日本は少子高齢化。しかも若者の起業は伸びていない。
だから以前から事業を営む社長が高齢化し増えている。

これは明らかではないか。

しかし高齢化した社長には保険は非常に売りにくい。
病歴などがあるケースも多く、これは業界の常識だ。

一方で今回紹介するCDの
「80歳以上の社長から契約を獲るチャンスあり!」
という部分を聴けば、あなたの考えは変わるはず。

ライバルが敬遠しているシルバー社長マーケットを
新規開拓できるノウハウがあなたのスキルになるのだ。

病歴があって高齢な社長にはチャンスがない
・・・この常識を捨てよう。

今後ますますマーケットが広がる巨大市場で
さあ先行者利益を手にしようではないか。

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■売れる人は保険ではなく仕組みを提案する

あるホテルの幹部の方と話す機会があった。

最近、踊りや楽器などを習っている団体を
全国から数多くホテルに呼んで普段の成果を
発表するイベントを開催しているという。

参加するのはプロではない。完全な素人だ。
フラダンスや合唱、三味線やギターなどを習っている
主婦や高齢者が中心だ。

イベント参加費は高くても一団体数万円程度。
ステージの用意やイベントの告知、プロモーションなどで
かかる費用を考慮すると当然、この参加費自体では
利益はでない。

しかしホテルはこのイベントで潤っているのだ。

なぜならイベントの参加者の多くがそのホテルに宿泊する
からだ。当然食事をして、多くの人はお酒を飲む。
最後にお土産も買って帰る。

場合によってはそのイベントを見る来る参加者の知人や
友人、家族も同じように宿泊する。

これらが大きな売上をもたらしてくれるのだ。

いかがだろうか。

泊まってください!安いです!食事がおいしいです!
などと一生懸命アピールして宿泊者を集めることも
決して間違いではない。

しかし全く別の方法、発想があることに気づいて欲しい。

普段習っている事を人前で発表したいというニーズを
うまく満たすことで、黙っていても宿泊者を集めることは
できるのだ。

これは法人新規開拓でも同じだ。

保険自体をアピールしたり保険料の安さや返戻率の高さを
訴えることも悪くない。

しかし法人新規開拓でも全く別の発想がある。

社長が持っている潜在的なニーズを満たすことで
保険が最終的に必要になってしまう流れを営業で
作り出すのだ。

保険のプレゼンでうまくして売る発想ではなく
ニーズを満たす仕組みを提案して社長に採用してもらうと
保険はついてくると表現できるかもしれない。

保険を売り込むのではなく仕組みを売るのだ。

社長の隠れたニーズはどこにあり、それを満たす提案とは
どんなものなのか?

詳しくノウハウを勉強したいなら
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■プランが特別じゃない!売り方が特別なんだ!

ある海水浴場を清掃した後に集められたゴミの山が
ニュースで映し出されていた。

家庭から出るようなゴミ、海外から流れ着いたものも
たくさんあるが、私が目に付いたのは流木の多さだ。

流木・・・確かに海水浴場にとっては迷惑とも言える
ゴミなのかもしれない。

しかしこんな流木を集めて部屋や店舗に飾るオブジェを
作り、結構高い値段で販売しているアーティストがいるのを
知っている。

彼は驚くことに自分で作った作品を販売する一方で
拾ってきた流木をきれいに洗い乾燥させて販売している。

言ってみればただの流木しかも原価は0円のものを
販売して利益を上げているわけだ。

もちろんただ流木を洗い並べるだけでは売ることは
難しいと予測できる。

流木を使った彼のかっこいい作品が一緒に売られているからこそ
客は自分も作ってみたいと思い、ただの流木を喜んで購入する
のだろう。

「売り方次第」でゴミが商品になりうるのだ。

台風直撃でほとんどのりんごが売り物にならなくなった
農家が辛うじて木に残った傷ついたりんごを“落ちないりんご”
として受験生のお守りとして売り出し、窮地を救ったという話を
聞いたことがある。

これもまさに「売り方次第」という好例ではないか。

これは相続対策保険を売る場合にも通じる話だ。

いわゆる贈与プラン・・・これが正しい言い方がどうかは
別として資産家が保険料の原資となるお金を子供や孫などに
毎年贈与し、子供や孫が保険に加入するという多くの保険
営業パーソンによく知られている提案だ。

私は正直に告白すると、今時こんなプランを提案しても
契約には至らないと考えていた。

しかし今回紹介するCDでインタビューした大田氏の言葉に
衝撃を受けたのだ。

「今でもよく売れます!」

実は提案するプラン自体は特別なものではない。

特別なのは売り方、プランに至るまでのプロセスなのだ。

みんなが売れない、もう古いと考えるものを
見事なまでにさらりと売ってしまうノウハウがそこにある。

トップセールスパーソンの提案ではなくプロセスを
真似しようではないか。

イチローの打撃フォームだけを真似してもイチローに
近づくことは普通難しい。

イチローになりたければ、フォームという結果よりも
練習という過程を真似すべきだとは思わないか?

保険営業も同じだ。

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不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる





■資産家から話を聴かせてくれとお願いされる話法

先日テレビを見ていると、「かわいすぎるタクシードライバー」と
話題になっている女性が出演していた。

誰がどう見ても美人な彼女は正真正銘のタクシードライバー。
都内で日々車を走らせている。

ドライバーの前は読者モデルをやっていたそうだ。

おそらくただモデルを続けていただけなら、彼女は話題になり
テレビで特集されることはなかったはずだ。

どんなにがんばっても・・・
彼女の所属プロダクションがどんなに売り込んでも・・・・

結果は同じではなかったのではないか。

しかしかわいいタクシードライバーという普通では考えられない
いわばフィルターを通すことで状況を大きく変えることができた
と私は考える。

フィルターの使い方・・・これは相続対策保険を売る場合も有効な
戦術のはずだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏はこのフィルターの使い方が
秀逸としかいいようがない。

初めから保険や相続の話題を出すことはまずない。

不動産やサザエさん、マイケルジャクソンなどお客様が関心を寄せる
フィルターを通すのだ。

もちろんそのフィルターを通すことで最終的に保険契約に繋がってしまう。

自分の売りたいものをストレートに勧め売れた時代は終わったとも
言えるかもしれない。

あなたもトップセールスパーソンのフィルター戦術を自分のスキルに
してみないか。

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■セミナーの知識で相続保険が売れない理由

「ダブルスチール」

野球を知っている人ならほとんどすべての人が聞いた
ことがある作戦だ。

2人のランナーが出ている時、2人同時に次の塁を
狙って盗塁をすることだと私は認識している。

プロ野球の監督として数々の実績を上げてきた
野村克也氏はこの作戦をシーズンが始まったばかりの時に
よく使うと著書で書いていたと記憶している。

成功する確率は決して高くない、すなわちアウトになる
可能性が高い。

しかし奇策とも言えるダブルスチールをシーズン序盤で
仕掛けられたチームの野手、投手は「(今年の野村監督は)
何をやってくるかわからない・・・」という印象を持ち
次に同じ場面になると、ダブルスチールなどの作戦を必要
以上に警戒して自滅するケースが増えるというのだ。

同じ作戦であってもシーズンの序盤で使うかもしくは
終盤で使うか・・・「使い方」次第でで効果は大きく
違ってくる。

これは相続対策保険を売る時も同じだ。

最近会う保険営業パーソンは「相続」にまつわる勉強を
セミナーや勉強会でよくしている。

素晴らしいことなのだが、一方で思い描いた成果に
繋がらないと嘆いている人が少なくない。

私は「使い方」を学べばでこんな状況を打破できると
今回紹介するCDでインタビューした大田氏の話を聴いて
確信した。

セミナーで「知識」を学ぶことは大切なことだが
もっと重要なのはそれをどう使うかではないか!

大田氏はすぐに行動できる「使い方」を詳しく語って
くれている。

例えば「信託」について。

これを詳しく勉強して学ぶだけでは契約には至らない
はずだ。

大田氏は信託を保険契約に繋げる「使い方」、道順を
既に確立していて成果を現在も挙げ続けているのだ。

さああなたもトップセールスパーソンの「使い方」を
学ぼう。

当時最新兵器だった鉄砲を知りたくさん集めるだけ
だったら、織田信長は当時最強と言われた武田騎馬隊
を撃破することはできなかったに違いない。

三段撃ちという鉄砲の「使い方」をしたからこそ
信長は勝利を手にできたのではないか。

今まで学んだ相続の勉強を効果的に契約に繋げる方法を
学びたいなら

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■言い換えで医師に保険が売れる

プロポーズで「結婚してください」とストレートに
伝えるだけがすべてではない。

「来世も再来世も一緒にいよう」
「お前の作った味噌汁が毎日食べたい」などなど

”結婚”という表現を使わなくても相手に自分の気持ちを
伝える方法はある。

「ストレート」でなく「言い換え」がポイント。

これは保険営業特にドクターマーケットの新規開拓でも
重要だ。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はドクターに
こんな言葉をよく投げかける。

「先生や病院がよくなっていただかないとと保険どころ
ではないですよね」

こう伝え、ドクターが抱える悩み・問題の解消・解決に
注力する。

この言葉は実は「提供するサービスに満足いただいたら
保険も考えてください」を「言い換え」たものではない
だろうか。

「言い換え」によって無料で提供するソリューションを
単なるお手伝いやサービスで終わらせないために一手を
打つことに成功していると表現していい。

保険以外のコンサルや提案は欠かすことができない時代
であることは間違いない。保険の設計書を片手に動けば
契約が獲得できたのは昔の話だ。

といっても無料で提供するサービスを無駄にはできない。
契約に繋げたいというのが保険営業パーソンの強い願望だ。

その大きな武器になるのが「言い換え」力なのだ。

この「言い換え」力が鈴木氏は飛び抜けてすばらしいと
私は感じている。


「決算書を見せてください」
「既契約の保険の内容を教えてください」

こんなストレートのお願いをドクターに伝えても
ほぼ間違いなく撃沈する。

一方、鈴木氏は「言い換え」を武器に比較的簡単に
これらを確認することに成功しているケースが少なくない。

さあ年2億稼ぐトップセールスパーソンの「言い換え」
を学ぼう。

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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■残業問題で医師マーケットを新規開拓

保険提案でアプローチするのではなく問題解決を切り口に
ドクターマーケットを開拓することに成功し続ける鈴木氏。

以前契約者となったドクターから聞きだした問題は保険とは
全く関係のないものだった。

それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いが
あるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?という
ものだった。

自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は
大きなチャンスを逃してしまう。

鈴木氏はこんなアドバイスをした。

・規定を労働基準監督署等で確認し矛盾点について
 若しくは不当な扱いとして抗議してきたのだ予想できること。

・素早い対処が必要なこと

・至急規定および辞めた理由も確認する必要があること

・労使紛争に発展すればほとんど経営側が負けてしまうので
 経営者としての観点から規定を読みこなす必要があること

・専門的なことは社労士と共にアドバイスすること

アドバイスは保険とは関係ないものばかりだ。ドクターが抱える
問題を解決する手段をわかりやすく提示するだけ。

しかしこれが次に繋がるのだ。焦る必要は全くない。

1つの問題が解決できれば、ドクターは保険営業パーソンを信頼し
必ず次も相談してくる。

もちろんその相談も保険とは関係ないかもしれない。しかし
1つ1つこつこつ解決策を提案し続けるべきなのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、必ずお金の問題に辿り着く」
こう鈴木氏は断言する。

もちろんお金の問題に対してもスタンスは変わらない。
問題を解決するための手段を提案するだけだ。
その手段としてどうしても生命保険が必要になってしまうのだ!

生命保険をがんばってうまく売るという感覚はそこには
全くない。問題を解決するという意図しかないのだ。

いかがだろうか。

保険を説得して販売するというのも決して悪いことではないが
もう1つの武器を持ってみてはいかがだろうか?

ちなみに今回例で挙げた労使問題を解決する際、どうしても
病院の「規定」の話になることが多い。場合によっては現在の
「規定」を見直す必要があるという。すると退職金規定などに話が
及び、比較的短期間で退職金対策保険に辿り着くケースもあるのだ。

問題解決型ドクターマーケット新規開拓術を詳しく勉強したいなら
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■お客様に感謝される継続訪問ノウハウ

一度断られてもあきらめず、何度も訪問する!

少し前まで営業の鉄則のように言われた。

確かに理屈はわかるが、実際やってみるとこれがなかなかできない。
断られると落ち込むし、何度言っても話も聞いてもらえなければ
あきらめようと思ってしまう。

一方、全く面識のないドクターを突然訪問することからスタートして
650軒以上の病院を開拓した鈴木氏は、比較的ストレスなしに
難なく継続訪問して突破口を開いている。

勘違いして欲しくないのは、鈴木氏は初回訪問のウルトラCが
あるわけではない点だ。多くの保険営業パーソンが経験するように
初回訪問はほぼ100%ドクターと面談できない。何度か通っている
うちに面談のチャンスが訪れるのだ。

なぜ鈴木氏はストレスなく継続訪問できるのか?
またなぜ面談のチャンスがめぐってくるのか?

ポイントは2つある。

1つは保険を勧めないことだ。鈴木は保険の「ほ」の字も出さない。
売り込まないのだから断られることもない。

もう1つはソリューション営業だ。何かを売り込むのではなく
ドクターの持っている問題を解決することをアピールするのだ。

極端だが保険の話なら、入るか入らないかで終わりだが
問題や悩みの話なら、その話題は無限と言っていい。

経営の問題もあるし資金繰り、人材、教育、増患などなど
ドクターが抱える悩みは多岐に及ぶ。つまりそれだけ訪問する
話題や話のタネがあることになる。

初回訪問でいきなりドクターが話を聞いてくれて、すぐに
大型契約獲得!!不可能とは言わないが、世の中それほど甘くはない。

継続的に訪問してやっとチャンスを掴むというパターンが普通だ。

だったら継続訪問をみんなと同じではなく工夫してみては
いかがだろうか?

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■ニーズを聴くな!思いを質問せよ

紳士服店のカリスマ店員の話を聞いたことがある。
彼は同じ店舗にいる店員と段位違いの販売数と単価を
継続的に残している。

お客様のニーズに応え、要望するスーツを提案する
ことは大事なのだが、重要視していることはお客様の
「思い」を聞くことだと言う。

予算は?スーツの形は?襟の大きさは?
サイドベンツか、センターベンツか?ズボンの裾は?
などの好みを確認するのは不可欠なのだが最後の最後で
いいのだ。

なぜ今回スーツを買おうと思ったのか?スーツを買う
ことでどんな未来を望んでいるのか?すなわち「思い」
を聞き、それを満たすことを一番に考える。

大好きな娘に「お父さんのスーツがダサい」と言われたから。
こんな理由でスーツを買いに来たお客様は値段や生地の質より
娘に喜んでもらいたいという「思い」が強い。

その「思い」を満たすような若い女性が好きなスーツの
話をするのだ。

営業をやっていて面談相手に好感を持たれたいという
「思い」を持っているなら、相手にいい印象を持たれる
スーツの色や形などの話をするという。

「思い」からスタートさせると結果として当初の予算よりも
はるかにオーバーしたスーツを買うお客様が少なくない。

「思い」を聞く前に、ズボンが2つついていてお得だとか
今流行りのスーツの話とかお得な商品の話をして
売り込んでしまうから多くの店員は思ったような結果を
出すことができない。

これは保険営業でも同じ。

新しい特約、保険料の安さ、返戻率の高さ
これらは保険契約を獲るためには必要な要素だ。

しかしそれらの話の前にお客様の「思い」を聞くことが
大切だと今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の話を
聞いて痛感した。

CDを聴けば実は「思い」を聞くことは困難ではない
とあなたは気づくはずだ。

竹下氏は飼っている犬の雑談から「思い」を炙り出している。
またある時は休みの日にしたお墓参りの話題からお客様の
「思い」を掴みとっている。

つまり誰でもしている世間話や雑談こそお客様の「思い」
を知るチャンスがある。

少し飛躍した言い方かもしれないが、雑談・世間話は
保険営業パーソンからみればお金の成る木なのだ。

ネットやコンピュータは即座に一番お得で有利なプラン
を探すことはできるが、雑談をして「思い」を感じ取る
ことはまず不可能。

逆に考えると、この部分に保険営業パーソンが生き残る
道があると私は確信している。

雑談を宝の山に開ける営業ノウハウを勉強したいなら
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干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■保険は楽しい!に変えるトーク術

テーブルに生ビールサーバーの注ぎ口があり
客は自分の好きな量だけ自由に飲めるお店に仲間と
行ったことがある。

会計時、飲んだ量を合計して支払うシステムだ。

飲み物を注文したくても店員が忙しくてなかなか
オーダーできなかったり・・・注文してもテーブルに
来るまでに時間がかかったり・・・
逆にまだ飲んでいる途中なのにおかわりを勧められて
ちょっと嫌になったりした経験が別の店である。

一方、この仕組みはそんなストレスはないし
何より自分で生ビールを注ぐのは非常に楽しい。

わざとジョッキの半分ぐらいしかビールを注がず
常に新鮮なものを飲むと得意げに語っていた友人も
いたし、自分好みの泡の量でウンチクを語るものもいた。

普通の店に行くよりも全員飲みすぎたことは間違いない。

お店側から見れば、オーダーの手間、ビールジョッキを
片付けたり洗う手間(1度オーダーすると1杯1杯ジョッキ
交換を求める客はほとんどいないため)は大幅に省かれ
なおかつビールの注文の量も普通にオーダーを受け付ける
よりも増えたと予測できる。

売上アップと経費削減という大きなビジネスの目標2つを
ビールを自分で注ぐ「楽しさ」に変化させて難なく達成して
いるとも解釈できる。

「楽しさ」に変化させる!

これは保険営業で成功するためのキーワードだと
私は確信している。

保険の話を聞くことが好き!
保険のことを考えるとワクワクする!
こんなおめでたいお客様は営業パーソンにとっては
神様だがまずいない。

実際は全くその逆のケースが多いため
「保険はもう結構!」「もうたくさん入っているよ!」
と断られるケースが少なくない。

こんな状況にもかかわらず、設計書を出してプランを
説明しようとするからうまくいかない。

万が一の保険!というどちらかと言うとマイナスイメージを
「楽しさ」に変えなくてはならないのだ。

ワクワクしながら保険の事をお客様が考えて・・・
契約の後はお客様が何より満足し、あなたに「ありがとう」
と感謝する!

こんな結末を迎えるような営業の展開にするのだ。

どんな話からスタートさせてどうやって保険に繋げるのか?

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■なぜ遊園地の話が契約に繋がるのか?

お笑い芸人サバンナの八木真澄は「パナキしりとり」が
得意だ。「パナキしりとり」とはどんな単語でしりとりを
スタートさせても最後に『パナキ』という言葉につなげる
というもの。

ある番組で披露していた「パナキしりとり」2つを紹介
すると・・・

サンダル→ルパン三世→イカ→カニ→肉→クジラ
→ラッパ→パナキ

びわ→ワニ→肉→クジラ→ラッパ→パナキ

あくまでお笑い芸人の1つの芸だが・・・
私はこのパナキ的ノウハウは保険営業でも十分使える
と考えている。

お客様の本当にやりたい事、達成したい夢や目標を明確に
することができれば契約には一歩近づく。

なぜなら多くの場合、それらを達成するためにはお金が
必要になるからだ。お金が絡めば当然保険契約のチャンスは
広がる。

とは言っても「あなたの本当にやりたい事は何ですか?」
とストレートに質問して即答できるお客様は少ないもの。

自分の思いやニーズがあるものの、それに気づいていない
またはぼんやりして明確になっていない人が意外に多いのだ。

やりたい事、夢や目標を明確にする強力な武器になるのが
「雑談」だと今回紹介するCDのインタビューで私は確信した。

竹下氏のノウハウを理解すれば、どんな言葉でスタート
してもパナキになってしまうように・・・・

どんな話題の雑談でスタートしても最終的にお客様の
やりたい事・夢や目標の話に行き着いてしまうのだ。

「毎日残業で大変だよ」
「連日の猛暑で夜寝苦しいね」
「先週の休みの日、子供と遊園地に行ったよ」

こんなどこにでもある雑談でスタートしても最後は
やりたい事や夢や目標の話に繋げることができるのだ。

つまり保険の話に嫌でも行き着いてしまう。

雑談はお客様との場を和ますものと以前は考えていたが
竹下氏の話を聞いて180度考えが変わった。

雑談=保険の話になってしまうのだ。

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■他社顧客を友好的に契約者にする戦略

車やバイクが万が一故障した場合その場に駆けつけてくれる
いわゆるロードサービスの会社で一番有名で大手はJAFだろう。

長年独占ともいえたこのロードサービスの分野に数年前から
競合会社が参入し始めた。

ライバル社はJAFよりサービスをよくしたり年会費を安くする
だけではなく、保険会社と組んで自動車保険のサービスの一つ
としてロードサービスを採用してもらったのだ。

いわゆるジョイントベンチャーだ。

保険会社、顧客そしてロードサービス会社の3者がみんなハッピー
になる仕組みを考えたからこそ、この仕組みは広まったといえるだろう。

ロードサービス会社とっては自動車を持っている人のほとんど
すべての人は保険に加入するのだから、一度に顧客を増やせる。
またロードサービス料は、保険会社が自動車保険料の一部から
支払うから取りっぱぐれもない。

保険会社にとっては、顧客の満足度の向上につながるし、差別化の
一つともなる。

顧客にとっては自動車保険に加入すれば、別でわざわざロード
サービス会社と必要がなくなる。万が一の事故の際の安心感も得られる。

いかがだろうか?

一生懸命努力し、コツコツ1件1件顧客を増やす方法も悪くはないが
一方で顧客基盤を持った企業と組んでみんなハッピーになりながら
売上を伸ばす方法もあるのだ!

これは保険営業でも同じだ。

自分だけの力で1件1件契約を獲っていくことも重要だが
既に顧客を抱えている企業と組んで契約を増やす戦略も生き残って
いくためには重要だ。

今回インタビューした遠藤氏はセミナー営業の成功者であるが
成功の要因の1つはジョイントベンチャーの活用だ。

既に顧客を持っている企業と組んでセミナーを開催する。

もちろん企業に訪問して「セミナーを一緒に開きましょう」
とただ提案するだけではうまくいかない。

そこには他では聞くことができないノウハウがある。

どんな企業と組めばいいのか?
どうすればジョイントベンチャーを成功できるのか?

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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■行列のできる保険代理店

少し前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の
歯科医院が紹介されていた。

他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を
塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。

もし今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く
必要があると既に診断されている人は、この番組を見て
自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。

場合によっては一度診てもらいたいと考えた人も少なくない
だろう。

テレビの視聴者から問い合わせが殺到したことが容易に
予測できる。

特にこの歯科医院は売り込みはしていない。
安さや他よりいいサービスをアピールしたわけでもない。

しかしお客様が、自ら行動を起こし結果的に歯科医院は
大きな売上アップとなったに違いない。

何かをがんばって売り込むのではなくお客様自らが行動を
起こすような仕組みを作る。

これは今後、保険営業でも重要になってくるだろう。

無理にアポイントを取ってパンフレットや設計書を広げて
説得する営業スタイルがますます時代にあわなくなるとは
思わないか?

お客様に自ら行動を起こさせる
お客様が相談を懇願するようなスタイル・仕組みが
営業パーソンにとってハッピーをもたらすと私は確信している。

お客様から電話がかかってきて、ぜひ相談にのって欲しいと
お願いされた経験はあなたにもあるはずだ。

営業パーソン冥利に尽きる。そしてうれしいもの。

さらに結果的にほとんどの場合何らかの成果に繋がる。

多くの場合はこんなケースは「ラッキー」なのだが
この「ラッキー」を人為的に起こす手段がある。

それがセミナー、セミナー営業だ。

今回紹介するCDで語られているセミナー営業ノウハウは

自分で集客する必要はなし

たった5人の集客でOK

先生と呼ばれながら契約をするものだ。

それでもあなたは一歩を踏み出さないだろうか?

売り込みではなくお願いされながら大きなコミッションを
稼ごうではないか。

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■10年前の情報で差別化するノウハウ

最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になり
それらを保険提案に活かしていくというのは保険営業
パーソンにとって大切なスキルだ。

一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている
昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も
存在するのだ。

セミナーというフィルターを通すことで
古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが
可能になる。

売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に
変えるとも表現できるかもしれない。

どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は
時代の流れとともに日々生まれている。

流行語大賞ではないが、それらの新しい言葉を武器にする
ことができるが、例えば英語では先生はいつの時代でも
「This is a pen.」を中学生に教える。

最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと
勘違いしている保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。

セミナーを活用できるスキルがあれば「This is a pen.」的
情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。

セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに
「繰り返しできること」を挙げたい。

お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら
過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけて
しまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も
同じ話でOKということになる。

それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と
言われ、ある意味尊敬される。

来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を
出し続けることができるか心配だという保険営業パーソン
は本当に多い。

しかし「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も
軽減されるとは思わないか?

「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」
こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら
同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の
1つとして考えてはどうか。

人脈や既契約者がいなくてもセミナーが開催できるノウハウ
そしてどんなことをセミナーで話せばいいのか?

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■Facebookから法人契約が連発する秘密

先日車で走っていると、どんな礼服を20000円で
下取るという紳士服店の看板を目にした。

現金を2万円がもらえるわけではなく、その店で買物した場合に
使える割引券2万円分を渡されるというものらしい。

非常にうまい戦術だと私は感じた。

多くのビジネスパーソンは礼服を持っているはずだ。
しかし毎日着るものではないから多くの人は1枚だけ
持っているのが普通ではないだろうか。

「もう1枚礼服はいかがですか?」と、もし紳士服店の店員に
勧められても「せっかくからだもう1枚買おう」とは私は
ならない。

しかしどんな礼服でも2万円の下取りと提案されれば
それが大きな「きっかけ」となり新しい礼服を購入する
可能性が大きくアップするはずだ。

いい商品をうまく売り込むことはもちろん間違いではない。

しかしそれをより効率的にかつ継続的に成功させるために
「きっかけ」を作ることは重要ではないか。

これは法人新規開拓でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は「きっかけ」の
達人と言っていいだろう。

税理士から優良法人を紹介され契約に繋げる方法を得意と
しているが、この流れを作る「きっかけ」は見事だ。

CDではいくつも「きっかけ」の成功例が紹介されている。

特に印象的だったのが「海外投資」を「きっかけ」にして
税理士を集客するノウハウだ。

これからますます有効となる方法だと確信している。

CDで語られている手法を実践すれば、全くコネがない人でも
税理士と提携できる「きっかけ」を作ることができるし、
既に税理士と提携している人であれば、そこから紹介を出す
ための「きっかけ」を学ぶことができるに違いない。

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■「共同」で法人見込み客が殺到する

イタリアの名門サッカーチームACミランの練習風景を
テレビで見て驚いたことがある。

日本の本田圭佑選手をはじめ各国の代表選手やスター
プレイヤーが多く集まるチームだが、チームメイトを
おんぶして鬼になった選手から逃げ回る姿が映し出されたのだ。

その様子は子供がする”おにごっこ”そのもの。

全くボールを使わないサッカーの練習とはかけ離れた遊びと
素人は感じてしまうのだが、これが仲間との信頼関係や
チームワークを育てる練習になるという。

信頼関係を作ること、チームワークをよくすることを監督の
口から指示してもすぐには選手は実践できないもの。

口で指示するよりも”おにごっこ”を「一緒にやる」「共同でやる」
ことで自然にそれらが育つのだ。

この話は税理士と提携して法人契約を継続的に獲得することに
通じる。

多くの保険営業パーソンは税理士に法人の紹介をお願いしてしまう。

保険営業パーソンがお願いする側、税理士がお願いされる側という
関係ができてしまい、ほとんどの場合はうまくいかない。

今回インタビューした大田氏のノウハウは全く違う。

大田氏がまずすることはお願いではない。

「一緒にやる」「共同でやる」ことを提案して税理士と1つの
目的に対して一緒に汗を流すことからスタートさせるのだ。

サッカーの”おにごっこ”と同じで「一緒にやる」「共同でやる」
ことで信頼関係は構築され、のちの法人契約に繋がるという流れだ。

もうお願いは止めて新しい営業の展開をあなたも作ってみないか。

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■営業力よりもプロデュース力

カリスママーケッターでありベストセラー作家の
神田昌典さんの会社のスタッフは神田さん1人だという。

一時期従業員を増やし、株式の上場を視野に入れて
業績は急拡大したものの、180度方向転換したのだ。

もちろん神田さんがすべてたった1人で事業を進める
わけではない。必要であれば外部業者と提携したり
アウトソーシングして今までと変わらない質とスピードで
仕事をしているのだ。

こんな仕事の仕方は今後ますます有効だと私は考える。

映画製作はもう随分昔からこの方法に近いのではないか。

1本の映画を製作するために、専門分野に長けたプロが集まる。

説明するまでもないが、映画監督は映画配球会社などの社員
ではない。普通はフリーだ。

カメラマンも照明も大道具も同じ。

映画の製作のために集めり、終われば解散する。

これらの話は保険営業にも通じるはずだ。

たった一人だけの力で生き抜いていく時代は終わったと
私は確信している。

得意分野や市場を持ったプロが集まり、ビジネスを進めて
いく方法なら、まだまだ契約を獲り続けていくことができる
のではないか。

今回インタビューした大田氏はまさに提携、コラボレーション
で業績を残し続けているプロだ。

誰と組むか、人の持っているスキルや市場をどうやって活かすか
この見極めが特に素晴らしい。

少し極端な言い方かもしれないが、今後必要なのは営業力よりも
プロデュース力と私は考える。

CDを聴けば大田氏が名プロデューサーであることをあなたも
知ることになる。

税理や弁護士、そして銀行などが既に持っている市場と
自分のスキルをうまくプロデュースして保険契約という
いわば作品を難なく作り上げてしまうのだから。

さあプロディース力を今こそ学ぼう。

行き場所がない、見込み客がいない、法人契約が獲れない
先が見えない・・・・こんな悩みや不安は吹っ飛ぶはずだ。

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■「受取人は3回」トークで相続保険が売れる

「バランスのよい食事を摂りましょう」
「1日3度しっかり食事を食べましょう」

健康を維持するためには極めて常識的なことだ。

これら言葉を投げかけてもおそらく当たり前すぎて
多くの人は気にも留めないはずだ。

一方でこんな非常識を主張する専門家がいる。

「1日1食で十分だ」
「朝食を食べると太るので食べないようにしよう」

非常識すぎる提言で、間違いなく多くの人の関心を集める
ことができるはずだ。

この話は保険営業にも通じる。

「保障は無駄がないように」とか「保険料を比較して保険を選ぶ」
という類の常識的な提言で、お客様を振り向かせることは難しい。

お客様の身を乗り出させるためには、時には非常識な提言が
突破口となるものだ。

「保険金受取人は3回変わる時代となりました」

今回したインタビューした竹下氏が最近お客様によく伝える
提言だ。

普通独身時代の保険契約では受け取りには親だ。
当然結婚すれば配偶者になる。

私はこれで終わりだとずっと考えていたのだが、最近の法改正で
もう1度つまり3回変わった方がよくなったと竹下氏は説明する。

3回目の受取人は誰で?どうして変えるのか?

プロのあなたも関心を持ったかもしれない。
間違いなくこんな話を聞いたことがない普通のお客様は
強い興味を持つという。

実はこの強い興味は受取人の話に留まらない。
相続対策につながるのだ。

逆に言えば、「相続対策をしましょう」とお客様が嫌な顔をすr
提案をもうしなくてよくなるとも言える。

受取人変更の話が自然に相続対策の話に繋がってしまうのだから。

相続の話になれば、老後の年金や介護の話題にも繋がるとは
思わないか?

さああなたも非常識な「3回」の話題から始めよう。

詳しくノウハウを学びたいなら、まずはこちらを
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■説明するな、解説しろ!!

少し前になるがまだ37歳の若いプロ野球のコーチが試合前の
ノック中に突然クモ膜下出血で倒れ、亡くなるという悲しい
出来事があった。

この事をきっかけに当時、多くの健康に関する番組で脳の
病気について特集していた。

ある番組では専門の医師が出演して、そもそもくも膜下出血
とはどんな病気なのか?なぜ起こるのか?を詳しく解説し
病気になりやすい人を簡単に判定するための5つのチェック
ポイントを挙げていた。

コメンテーターで出演していた30代の芸能人は5つチェック
ポイントのうち3つに該当し、精密検査(脳ドック)を受ける
ことを勧められていたのだ。

この番組を見て多くの視聴者が検査を受けたと予測できる。
特にこの番組に出演した医師の元には検査の依頼が殺到した
に違いない。

この話は保険営業に通じると私は確信している。

ビジネス的な見方をすれば、この医師は自分の病院に来て
くださいと全く売り込んでいない。

他の病院より安くてお得な検査をすることももちろん
アピールしていない。

しかし今までは考えられないくらい多くの人が病院に
集まったはずだ。

なぜこんなことが起こるのか?

それは売り込みや検査の説明ではなく、病気の背景を
解説したからではないか。

この医師は世間で話題の病気はそもそもどんなものなのか?
どんな人がかかりやすいか?を詳しく解説しただけだ。

視聴は病気の背景をしっかり理解すれば、自分はどうなのか?
気になるもの。

もっと詳しく調べたい、知りたいとなり自ら行動を
起こすだろう。

今回インタビューした竹下氏の営業スタイルも全く
同じなのだ。

竹下氏は最初から売りたい保険の説明をしたり
お客様が既に契約している保険について質問しない。

やることは売り込みや説明ではなく背景を「解説」
するだけだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が目の前にいると
「新しい特約は~」「高度先進医療は○○」と説明したり
「どんな契約にお入りですか?」と質問してしまう。

実はこの行為が結果的に契約を遠のかせる。

医療保険に少し関心があるお客様にいきなり医療保険の
説明をしてしまうから、それだけで終わってしまう。
話が広がらない。

竹下氏は医療保険の説明からスタートしない。
日本の医療制度を解説するのだ。

脳の病気の番組と同じで、お客様が背景を理解すれば
自分はどうすればいいのかもっと知りたくなるものだ。

つまりお客様が自ら行動を起こしたり、お客様が自ら
質問するようになる。

あなたはこれに応えるだけでいいことになる。

売り込んだり頑張って説明する営業を選ぶか
それともお客様のオファーや質問に応え感謝される
営業を選ぶか・・・決めるのはあなただ。

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■訪問先を無限にするターゲット論

盆栽というとどんなイメージがあるだろうか?

私は高齢者の男性が好む趣味としか考えていなかった。

一方で東京の盆栽を教える教室は、高齢者の男性以外の
生徒で大賑わいだという。

実は多くの生徒は外国人。しかもその中には女性も
少なくない。ハリウッド女優も足を運ぶこともあるそうだ。

ビジネス的な味方をすれば・・・

年配の男性から外国人にターゲットを変えた(この場合は
変わってしまったのかもしれないが)ことで大きく売上を
伸ばしたと表現できるだろう。

ターゲットを変える!

これは今保険営業でも有効な方法だと私は確信している。

多くの営業パーソンは経営者か資産家を契約者にする努力をする。

間違いではなくが、そこには厳しい競争が待っていることを
覚悟しなければならない。

今回紹介するCDの中の竹下氏の話を聴けば、もっと別な市場を
巨大なマーケットに変えることができることを気づくはずだ。

竹下氏はいわゆるお金持ちを探して大きな契約を獲ることを
勧めていない。

どんな人でも気軽に入るような医療保険やがん保険を大きな
契約に繋げるノウハウを伝授しているのだ。

つまりターゲットは普通の人なのだ。

お金持ちにしか高い保険は売れない常識をぶち壊すノウハウ
と言っていいかもしれない。

普通の人から高単価の契約を獲ることができれば・・・

あなたの訪問先は無限になるのではないか。

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■社団法人の財産は相続財産ではありません

お口の恋人

カラダにピース

ココロも満タンに

それぞれロッテ、カルピス、コスモ石油のCMなどでよく耳にする
キャッチコピーだ。

企業名を聴かなくてもこのキャッチコピーを見れば(聴けば)すぐに
商品や企業名を思い浮かべてしまうのは私だけではないはずだ。

顧客の心にグサリとささるような一言、キラーワードは
保険営業、特に法人新規開拓でも重要だと確信している。

10分も20分も説明しないと社長の興味を引けないのでは
初回面談を制することは難しいに違いない。

あっさり社長から断りを受けてしまうだろう。

売れる人は一言、短いキーワード・・・・つまり一瞬で社長の興味を
ひきつけることができるものだ。

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏もキラーワード作りの
達人と言っていい。

亀甲氏は数秒で保険契約なんて考えてもいない経営者の関心を
釘づけにする武器をいくつも持っている。

社長の常識とはかけ離れた投げ掛けをすることで、なんと初回面談で
契約の予約をもらってしまうことさえあるのだ。

詳しくはCDのインタビューを聴いて欲しい。

きっとあなたの初回面談は変わるはずだ。

社長に時間に割いてもらう時、こんな言葉を使う人が多いのではないか。

「社長、5分だけお時間をいただけませんか?」

しかし亀甲氏のノウハウがあなたのスキルになれば、5分も時間が
必要でなくなるはず。

10秒・・・いや5秒あれば社長は関心を持ってくれるのだから。

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CDゼミナール
法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~





■後継者選びは失敗していい!事業継承で新規開拓

先日、巨人の大ファンの友人とお酒を飲む機会があった。

彼は高橋由伸選手を引退させて監督に就任させた巨人のフロントに
猛烈に腹を立てていた。

高橋選手の2015年の代打での打率.395と非常に高い。
また代打での出塁率はなんと.489だという。

確かにこの数字はすごい。

チャンスで結果を出した選手を辞めさせるのはおかしいし
高橋が監督にむいているとは思えないと彼は繰り返し話していた。

彼の意見には同意できたが、どの選択が正しいかは「やってみないと
わからない」のではないか。

監督になって大成功するかもしれないし、失敗して引退しないで
代打でがんばった方がよかったという答えになるかもしれない。

やってみないと答えはでない。

こんなことは会社の事業継承の場面でもよくあることだ。

後継者の候補が複数存在する場合は誰にするか迷うという
ことは珍しくない。

どんなに考えても正しい答えを出すのは難しいもの。

やらしてみないとわからないからだ。

そして世間を騒がした大塚家具の例のようなケースがあるのも
事実だ。

こんな現実の中で、あなたがもしこの難題に対しての明確な
答えを提案できたら、どうだろうか?

「やってみないとわからない」という固定概念を崩す投げ掛けが
できたら、社長から大きな支持を得られるとは思わないか?

もっと具体的に言えば、「事業継承をした後でも取返しのきく方法」
「やらしてみてから後継者を決められる画期的なやり方」があることを
提示することができれば、あなたの法人新規開拓は驚く程
よい方向に向かうはずだ。

やってみないとわからないと信じられてきたことを
チャンスに変えるノウハウが今回紹介するCDのインタビューの中にある。

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CDゼミナール
法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
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■なぜ今単純な法人プランが売れるのか?

コンビニやスーパーでは寒い季節になると、ペットボトルに入った
冷たい飲料水の売り上げが落ちるという。

一方で、季節に関係なく一年中売り上げがよい自動販売機が
ある。

雪が降っていて凍えるような気候であっても500mlの大きな
ペットボトルが飛ぶように売れるのだ。

どんな種類の飲料水を売っているのか?いくらで売ってるのか?
優秀で真面目なビジネスパーソンはこんな疑問を持つはずだ。

しかしこの自販機で売っている飲料水はごくごく普通だ。
日本中でどこでも売られているもの。

しかも特別な割引は一切していない。定価で販売している。

実は売っているものは特別ではないが、設置してある場所が特別
なのだ。

スーパー銭湯のロビーにこの自販機はある。

長時間お風呂に浸かって、暑くなり汗をかいた人がお風呂から
でてくると・・・目の前にこの自販機があるのだ。

売るものは普通であるが、そこに至るプロセスが普通ではないので
売上が上がると言っていいだろう。

この話は法人新規開拓に通じると私は考える。

並み居るライバルに勝つために少しでも違う保険を提案しようと
多く保険営業パーソンは血眼になる。

決して間違いではないが、今回紹介するCDでインタビューした
亀甲氏は多くの営業パーソンが何度も提案しているようなベーシックな
プランを今でも楽々売ってしまう。

最終的に契約する保険は特別ではないが、そこに至るプロセスが
秀逸なのだ。

特別なプロセスの1つがCDで詳しく語っている社団法人を相続
に活用するノウハウだ。

この提案は「会社の戦略」に関わるものだ。

保険は会社を支える1つの武器にもかかわらず、こればかりにこだわって
提案してしまうということはないか?

残念なことではあるが、保険のことを毎日考えている経営者はいない。

保険を全面に出すのではなく
社長が思い悩むことを解消していくためには保険がどうしても保険が
必要になってしまう流れを作ってみてはどうだろう。

つまり保険の話になるまでのプロセスを変えるのだ!

今、目の前にトップセールスパーソンのプロセスを真似できるチャンスが
あるのだ。

インタビューで語られていることをそのままやっても十分結果がでると
私は確信している。

さあ一歩を踏み出そう。

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■ペット市場を信託で開拓せよ

パチンコが大好きな友人が最近よく通う店舗の特徴を聞いて
少し驚いてしまった。

パチンコ屋さんといえば、パチンコとスロットの台がズラリ
と並んでいるイメージしか私にはない。

ところが彼が常連となっているお店は少し違う。

カラオケや子供が遊べるプレイルームがかなり充実しているのだ。

家族一緒に1日楽しめる施設になっていると言っていいかも
しれない。

以前は休日に「パチンコに行ってくる!」と家族に言うことに
気が引けることがあったが、今は「みんなでパチンコ屋に行こう!」
と気持ちよく言えるようになったと彼は喜んでいた。

普通のパチンコ屋さんはパチンコをする人だけを集めようとする。

一方このパチンコ屋はパチンコをしない家族や子供に
アプローチすることで結果的に集客に成功していると予測できる。

ビジネスのターゲットに直接アプローチすることも決して間違い
ではないが、厳しい競争に勝つためには別の部分にアプローチする
工夫も必要ではないか。

会社の重役を主な顧客とする高級飲食店の見事な戦術を聞いた
ことがある。

この手の店の多くは、直接の顧客である重役だけにアプローチする。

しかしこの店がアプローチしたのは秘書だ。

秘書を無料で招待して食事や店の雰囲気を体験してもらうイベント
を開催したのだ。

説明するまでもないが、会社関係の接待で店の予約をするのは
秘書が多い。

その秘書にアプローチすれば結果的に重役を集客でき、お店の
売上も上がるわけだ。

2つの例を紹介したが、これらは相続対策保険を売る場合にも
参考になると私は考えている。

相続=資産家・・・だから資産家にアプローチするというのも
悪くはない。

しかしこの市場の競争率がどの程度のものかここで説明する
必要はないだろう。

資産家に直接アプローチすることも無駄ではないが、資産家に
結果的に辿りつくアプローチが強力な戦術になるとは思わないか?

こんな方法を既に実践しているのが、今回紹介するCDでインタビュー
した大田氏だ。

大田氏が目をつけている市場が「ペット」だ。

ペット市場というとペット保険を売ることぐらいしか私は
想像できなかった。

しかし大田氏が作り上げた戦術は秀逸だ。

「信託」という新しいスパイスを使うことで見事にペット
市場で相続対策保険を売るチャンスを広げることができる。

先日ある番組に出演していた家族は飼っている犬に2年間で
180万円以上の医療費がかかったと話していた。

1年で90万円、1ヶ月で7万円以上の計算になる。

医療費だけでこの金額なのだから、食事や衣服などの費用を
考えるともっともっとペットに対する費用は高額になると
予想できる。

ある程度お金に余裕がある家庭でなければできないこと
ではないか。

ペットを飼っている家がすべて資産家とは断言できないが
アプローチを工夫することで資産家に辿りつく・・・
すなわち資産家をあなたの前に座ってもらう可能性は高くなる
のではないか。

ペット市場という未開拓地に誰よりも早く一歩を踏み出し
成果をあげよう。

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■相続保険が売れない原因はタイミングだ

ビジネスをカードゲームに例えるなら、常に新しいカードを
ゲットしてより強い手を考えることがすべてではない。

あなたが既に持っているカードでも出し方やタイミング次第で
十分強い手になるものだ。

例えば「朝聴くCD」というのがある。

既に別のCDとしてリリースされた曲で朝に聴くこくことが
ふさわしいものをセレクトして新しいCDとして発売されている。

結構好評らしい。

料理でも目新しく高級な素材を用意することだけがおいしい
料理を作る条件ではない。

全く同じ素材であっても料理人次第で・・・調理の仕方次第で・・・
おいしいものにもなるし今までにない料理にも変身するものだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は既にみんなが
知っている、持っている知識や情報を調理し差別化する最高の
料理人と言っていいはずだ。

多くの保険営業パーソンはセミナーや勉強会そして書籍から
最新の知識や情報を既に得ている。

素晴らしいことなのが、これを成果に繋げるために必要なのは
使い方なのだ。

知識や情報というカードの出し方、タイミングが勝負の別れ道。

これに長けているのが大田氏なのだ。

何を話すかも大事なのだが

それ以上にどのタイミングで話すか

どの順番で話すかも重要なのだ。

インタビューを聴けばそれをあなたのスキル、武器に変えることが
可能になる。

さあ勇気を持って一歩を踏み出してみないか?

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不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
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■不動産の色分けが大型契約を生む

先日、ある住宅販売会社の存在を知った。

その会社はお客様に出す「見積」に大きな特徴がある。

普通の住宅の見積は標準プランがまず最初にあり、お客様の
希望によりオプションを足していくというものがほとんど。

一方この会社の見積は最初の見積に、考えられるすべての
オプションが付けられている。

そしてお客様が不要と考えてものを削っていくのだ。

理屈だけで考えれば「足していく」か「引いていくか」の違いは
あるがどちらも結果は同じになる。

しかし「引いていく」方が最終的な契約単価がはるかに高くなる
という。

私も以前同じような経験をしたことがある。

火災保険と地震保険を販売していたとき
「火災保険1万円地震保険1万円 合計2万円」という見積を
作っていた。

しかしほとんどのお客様は地震保険が高いと考え火災保険のみの
契約となってしまったのだ。

しかしある時期から提案の方法を変えただけで地震保険の契約率が
何倍にも跳ね上がったのだ。

その提案は「火災保険と地震保険あわせて2万円。もし地震保険が
不要な場合は地震保険の料金1万円を引いてください。」としただけ。

いかがだろうか。

お客様へのアプローチの仕方次第で今までと全く同じ事柄を
伝えても結果は大きく変わることがあるのだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏はまさに「伝え方」
のプロと言っていいはずだ。

特に相続対策保険を販売する際の「伝え方」は秀逸だ。

『お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?』

インタビューのこの部分には特に注目して欲しい。

相続対策保険を売る場合、お客様の家族構成、財産の状況を
正確に把握することは不可欠だ。

しかし「あなたの家族構成と財産を教えてください」と
質問して、すぐに教えてくれる神様のようなお客様は存在しない。

自然な形でお客様から話してもらうことをうまく導くことが
重要ではないか。

大田氏はこのノウハウを既に確立し結果を出し続けている。

またインタビューの
「保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?」
という部分も必聴だ。

不動産の色分けという保険とは程遠い話を伝えながら
最終的に流れるように契約に繋げてしまうテクニックは
見事としかいいようがない。

特別な話ではなく特別な「伝え方」を学ぼう。

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