2016年02月

ここでは、2016年02月 に関する情報を紹介しています。
■ドクターに保険が売れる”言い換え力”

プロポーズで「結婚してください」とストレートに
伝えるだけがすべてではない。

「来世も再来世も一緒にいよう」
「お前の作った味噌汁が毎日食べたい」
などなど

”結婚”という表現を使わなくても
相手に自分の気持ちを伝える方法は
ある。

「ストレート」でなく
「言い換え」がポイント。

これは保険営業特にドクターマーケット
の新規開拓でも重要だ。

今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏はドクターにこんな言葉をよく
投げかける。

「先生や病院がよくなっていただか
ないとと保険どころではないですよね」

こう伝え、ドクターが抱える悩み・問題
の解消・解決に注力する。

この言葉は実は「提供するサービスに
満足いただいたら保険も考えてください」
を「言い換え」たものではないだろうか。

「言い換え」によって無料で提供する
ソリューションを単なるお手伝いや
サービスで終わらせないために一手を
打つことに成功していると表現していい。

保険以外のコンサルや提案は欠かす
ことができない時代であることは間違いない。

保険の設計書を片手に動けば
契約が獲得できたのは昔の話だ。

といっても無料で提供するサービスを
無駄にはできない。

契約に繋げたいというのが保険営業
パーソンの強い願望だ。

その大きな武器になるのが
「言い換え」力なのだ。

この「言い換え」力が鈴木氏は
飛び抜けてすばらしいと私は感じている。

「決算書を見せてください」
「既契約の保険の内容を教えてください」

こんなストレートのお願いをドクターに伝えても
ほぼ間違いなく撃沈する。

一方、鈴木氏は「言い換え」を武器に
比較的簡単にこれらを確認することに
成功しているケースが少なくない。

さあ年2億稼ぐトップセールスパーソンの
「言い換え」を学ぼう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも
成功できたのか?




■サヨナラ比較営業!
ドクター既契約を100%ひっくり返す方法

少し考えて欲しい。

目の前にいるハワイが大好きな女性にハワイを
旅するツアーを売り込むとする。

どんな旅行を考えれば女性は喜んで契約
するだろうか?

女性が好きなエステや買い物を盛り込んだプラン

まだあまり知られていない観光スポットをめぐる旅行

今流行りの体験型ツアー

どれも悪くないが・・・

確実に他のツアーと比較されると予測できる。

ネットを使ってツアーの内容やサービス料金を
比べられてしまうに違いない。

一方、女性が大好きなアイドル歌手と一緒に行く
ハワイに行くツアーを企画したらどうだろうか?

ツアー中にはミニコンサートや一緒に食事したり
話ができるイベントが盛り込まれている。

これなら”比較されようがない”はず。

結果として契約する可能性はぐんと高まる
だろう。

比較されてその競争に勝つという発想も
もちろん悪くないが

一方で比較されない戦術もあることに
気づくべきではないか。

競争相手がいなければ、楽に勝てるし
お客様からいただける金額も高くでき
利益率もアップするだろう。

実際に私の友人はアイドルグループが
ハワイで行うコンサートを見るツアーに
びっくりするほどの高い金額を払って見に
行っていた。

この話はドクターマーケットの新規開拓に通じる。

最初から保険の話をしたり
設計書を持って訪問することは
もちろん間違いではないが・・・

「比較」を誘発させるやり方と言っていいだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏はのノウハウは一線を画す。

”比較されようがない”ノウハウなのだ。

比較されないから

ドクターが今どんな契約をしていようが

誰が契約を担当しようが

そんなことは関係なくなる。

少し極端な言い方だが、今日他の
トップセールスパーソンから契約をしたばかりの
ドクターでもチャンスを作れる方法なのだ。

比較されないから
訪問先は限定されない。

訪問する先は劇的に広がるのだ。

いかがだろうか。

まずは絶対比較されないドクターへの
アプローチを学ぶことから始めよう。

詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい。
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■残業問題で医師マーケットを新規開拓

保険提案でアプローチするのではなく問題
解決を切り口にドクターマーケットを開拓する
ことに成功し続ける鈴木氏。

以前契約者となったドクターから聞きだした
問題は保険とは全く関係のないものだった。

それは・・・辞めたスタッフが今頃になって
給与の未払いがあるとして文書で抗議して
きたがどうすれば良いか?というものだった。

自分は保険を売るのだから、こんな事は
関係ないと考える方は
大きなチャンスを逃してしまう。

鈴木氏はこんなアドバイスをした。

・規定を労働基準監督署等で確認し
矛盾点について若しくは不当な扱いと
して抗議してきたのだ予想できること。

・素早い対処が必要なこと

・至急規定および辞めた理由も確認する
必要があること

・労使紛争に発展すればほとんど経営側が
負けてしまうので経営者としての観点から
規定を読みこなす必要があること

・専門的なことは社労士と共にアドバイスすること

アドバイスは保険とは関係ないものばかりだ。

ドクターが抱える問題を解決する手段を
わかりやすく提示するだけ。

しかしこれが次に繋がるのだ。
焦る必要は全くない。

1つの問題が解決できれば、ドクターは
保険営業パーソンを信頼し必ず次も相談してくる。

もちろんその相談も保険とは関係ない
かもしれない。

しかし1つ1つこつこつ解決策を提案し
続けるべきなのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、必ずお金の
問題に辿り着く」こう鈴木氏は断言する。

もちろんお金の問題に対してもスタンスは
変わらない。

問題を解決するための手段を提案するだけだ。

その手段としてどうしても生命保険が
必要になってしまうのだ!

生命保険をがんばってうまく売るという感覚は
そこには全くない。

問題を解決するという意図しかないのだ。

いかがだろうか。

保険を説得して販売するというのも決して
悪いことではないがもう1つの武器を
持ってみてはいかがだろうか?

ちなみに今回例で挙げた労使問題を
解決する際、どうしても病院の「規定」の
話になることが多い。

場合によっては現在の「規定」を見直す
必要があるという。

すると退職金規定などに話が及び、比較的
短期間で退職金対策保険に辿り着く
ケースもあるのだ。

問題解決型ドクターマーケット新規開拓術を
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい。
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■法人初回面談は心理学が9割

中古車販売業を営む社長とお酒を飲む機会
があった。

お得で質がいい中古車を選ぶポイントを
質問すると意外とも言える答えが返ってきた。

「中古車選びは心理学だ!」

事故車の見分け方や故障しない車の選び方
などという答えを予想したのだが、彼の考えは
まるで違うのだ。

結局中古車の価格は需要と供給のバランス
で決まることが多いそうだ。

多くの人が欲しい車は値段が上がり、逆に
欲しい人が少なければ値段は下がる。

この事実を踏まえつつ顧客心理を考えれば
安くていい車をゲットできる確率がアップする
のだ。

例えば多くの消費者は走行距離5万キロ
以内の車を好む傾向にある。

5万キロくらいの走行距離だったら程度が
いいのではないかという心理を持っている。

当然5万キロ以内の車は価格が上がる。

逆に5万キロを少し超えた車は価格が
下がる傾向にあり狙い目だと彼は話す。

よく考えてみると4万9000キロの
走行距離の車と5万1000キロの
車では程度に大差はない。

しかし顧客心理によって価格に差がでる
ことがあるというのだ。

今まで理屈だけで考えていた事を
「顧客心理」を切り口に考え直してみる!

これは法人新規開拓の初回訪問でも
有効であることを今回紹介するCDでの
竹下氏の話を聴いて確信している。

どうすれば保険が売れるか
どんな話をすれば保険に繋がるか

私は法人を初回訪問する時、
こんなことばかりを考えていた。

最終的に保険契約を獲ることが
目的なのだからもちろん間違いではない。

しかし竹下氏のノウハウは全く別の発想なのだ。

理屈ではなく社長の心理を中心に初回訪問
を組み立てる方法なのだ。

「初回訪問は心理学だ」

CDのインタビューを聴けば、あなたはこの
非常識とも言える現実を知るに違いない。

遠回りのような戦術に聞こえるかもしれないが
竹下氏の初回訪問から契約までに要する
時間は驚く程短い。

社長との初回面談で見積の依頼を受ける
ことも少なくからだ。

「○○保険に興味はありますか?」と
投げかけてもこんな結果を今時得られない。

節税や退職金の話題を出しても
撃沈することは間違いないだろう。

社長の心理を考慮しながら話を
進めるからこそ初面談で見積の依頼を
受けて、場合によっては2回目でほぼ
契約になるという超短期間での成果が
可能になるのだ。

もっと詳しくノウハウを知りたいなら
こちらを読むことからスタート↓

CDゼミナール(2時間1分)
奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を
契約者に変える話法はこれだ



■法人営業をパターン化しよう

テレビ番組の放送作家をしている人の話を
聴いたことがある。

彼はバラエティー番組をいくつか担当して
いたのだが視聴者に注目してもらう新しい
企画を絶え間なく考え出すのはみんなが
予想している以上に大変だと語っていた。

1度企画が当たって視聴率が取れて
いてもそれをただ続けるだけでは短期間の
うちに飽きられてしまう傾向が年々強く
なっていると嘆いていた。

一方で毎回ほぼ同じ企画でも支持されて
いる番組も存在している。

その代表が「笑点」ではないか。

1966年から番組は続いているが
私の知る限り番組の内容はほとんど変わらない。

いい意味でワンパターンだ。

しかし視聴率は20%を超えることが
今でもあるのだ。

視聴者が飽きない、支持され続ける
ワンパターンがあるとしか思えない。

ワンパターン

実はこれは法人営業を成功させる
キーワードになると今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏の話を聴いて
気づかされた。

彼が伝授してくれているノウハウを
忠実に実践すれば法人新規開拓を
パターン化することが可能だ。

パターン化の武器はCDでたくさん
語られているが一番私の印象に
残っているのは「会社の受付を
突破できるノウハウ」だ。

このスキルが身に付けば、受付や
訪問した時に対応する従業員を
味方につけ、社長に面談できる
確率が飛躍的にアップすると予測できる。

非常に関係の薄い社長または
飛込み訪問を有効面談に
変えることが可能になるのだ。


現在売れている営業パーソンで
あっても将来の不安を語る人は
少なくない。

話を聞いていくと、その不安は
見込み客、見込み法人の
継続的な確保と直結していることが
多いことに気づく。

もし飛込み訪問でもコンスタントに
社長と会えて話すことができたら、
どうか想像して欲しい。

竹下氏のノウハウは見込み客、
法人に対する不安を払拭する
ことができると確信している。

さあトップセールスパーソンの
成功パターンを学ぼう。

もっと詳しくノウハウを知りたいなら
こちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール(2時間1分)
奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を
契約者に変える話法はこれだ


インタビューの内容のほんの一部を紹介すると

・主語を社長に変えたこのトークを使え!

・日経平均の話を相続対策保険に繋げる話法とは?

・劇場型トークで社長の関心を惹きつけることが簡単にできる

・会社の情報ではなく社長の感情を集めよ

・初回訪問に落語を取り入れろ!!

・これでガードの固い受付を100%突破でき社長と会える

・初回訪問はわざと社長が留守の時に訪問せよ!

・遺産分割の話で初回訪問を成功させるノウハウ

・奇跡の52円マーケティングとは?

・この手書きの手紙が法人新規開拓の突破口になる

・ドクターマーケットを新規開拓するための鍵とは?

・社長はあなたのこの部分を見ている

・心理、論理、生理のバランスがよければ初回訪問は必ず成功する

・扱う商品が少なくても売れる人はここが違う

・もう社長の感想や意見を質問するな

・言いたいことを言うから法人契約が遠のくのだ

・保険ではなく場面を話せば社長は身を乗り出す

・こうすれば社長は必ず質問する

・こうすれば聴く気がない社長を契約者に変身させることができる

・既契約者を掘り起こし契約を連発させるテクニック

・4W2Hトークで法人初回訪問が楽しくなる

・これでお金のない法人から大型契約をコンスタントに獲得できる

・カレンダーを武器に法人新規開拓する方法

・テレビ番組ビフォー・アフターから学ぶ法人開拓

・訪問先を革命的に広げる戦術とは?

・一生見込み客に困らないと断言できる秘密


CDゼミナール(2時間1分)
奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ






■有利な相続ではなく相続自体を無くす提案だ

飲食店を複数店舗経営する知人がいる。

仕事熱心な彼は以前、少し離れている店舗を
車で毎日回るのが日課だった。

目的はそれぞれの店の問題点を見つけ解決
すること、そしてスタッフに声をかけてやる気を
鼓舞することだった。

店舗数が少ない時はこれでうまくいったのだが
増えてくると、1店舗に居られる時間がどんどん
減り、それに反比例して様々な問題が増えて
きたのだ。

当初、1店舗にかけられる時間を減らしても
効率を上げ成果を出し続ける方法を模索して
いたが

ある時、彼は「発想を大転換」したのだ。

効率よく店を回り、短時間で的確な支持
を出すという発想を捨てて

自分が店に行かなくても店がよくなる仕組み
を考えたのだ。

具体的には権限の委譲だ。

指示してやらせるのではなく、スタッフに
考えさせて自ら実行し試行錯誤させる
やり方に変更。

すぐに結果はでなかったが、今では彼が行か
なくても店は運営され好調を維持している。

「発想の大転換」が彼に成功をもたらしたと
言えるのではないか。

この話は法人保険営業とくに相続・事業継承
分野に通じる。

ライバルよりまたは既契約より

より有利でお得な提案をして契約を獲得
していく考えももちろん「あり」だ。

しかし今回紹介するCDでインタビューした
亀甲氏が今実践していて成果を出しまくる
ノウハウは発想が違う。

相続・事業継承分野で競争して勝つ

のではなく

それ自体を無くしてしまう提案をしようという
ものなのだ。

まさに「発想の大転換」がそこにはある。

最初に紹介した経営者の例と同じで
これを達成するためには秀逸な「仕組み」が
不可欠になる。

「仕組み」の1つが社団法人なのだ。

もちろんこのスキームを忠実に実行すれば
最終的に法人契約を獲得できる。

比較して勝つことも時には正しいが

「無くす」提案でライバルを撃破して
法人の保険を総取りする道を
学んでみないか。

今こそ発想を大転換しよう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~




■株は息子ではなく社団法人に渡せ!

昔の松井証券はたくさんの営業パーソンを
雇っていたという。

普通なら営業パーソンのスキルをアップ
させたり、営業パーソンの数を増やして
売上を上げようとする。

一方、松井証券は営業パーソンをすべて
首にして電話セールスインターネットの活用
に大きく舵を切ったことはあまりにも有名だ。

「劇的な発想の転換」が今の発展に
繋がったといえるはずだ。

自動車事故を起こさないように安全運転
の教育をしたり信号機や標識を増やしたり
することも大切だ。

しかし、そもそも事故自体が起こらない
ような仕組みを作るというのが、今開発中
の自動運転システムだろう。

まさに「劇的な発想の転換」が進んでいる
と考えていいのではないか。

「劇的な発想の転換」は保険営業
特に法人新規開拓でも
キーワードになると私は考えている。

社長に相続や事業継承にまつわる
提案をする場合今までは後継者に
少しでも有利で得に引き継ぐ方法を
提案することにしのぎを削っていたと
言っていいだろう。

もちろんこれらは大切なことなのだが、
今回紹介するCDでインタビューした
亀甲氏が語ったノウハウは今までとは
次元が違うのだ。

そこには「劇的な発想の転換」があるのだ。

社長の株は後継者に!ではなく
社長の株は社団法人に!

あなたはこの発想に驚くに違いない。

同時にこれを使って法人新規開拓が
できる可能性にも気づくはずだ。

ライバルとわずかな保険料や返戻率で
戦うのは同じ土俵で
戦っているからだとは思わないか?

次元が違うステージを提案すれば、
あなたは独り勝ちできるはずだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~




■アメではなく視点を配れば保険は売れる

ユーキャンのCMソングにもなったスキマ
スイッチの大橋卓弥さんがソロで唄う
「はじまりの歌」の歌詞が好きだ。

「うまくいかなくて苦しくて 

涙が溢れ出したら

ほら一つ前に進めたという証~」

という部分が非常にいい。

新しいチャレンジや目標や夢を達成
するためのトライで全くうまくいかない・・・

普通は悲しく落ち込む状況と感じる人が
多いだろう。

絶望し涙が出ても不思議ではない。

しかし視点を変えると(見方を変えると)
この状況は試行錯誤の途中で確実に
前に進んでいて、目的や目標に
近づいているとも考えることができる・・・

こんなメッセージがこの歌に込められていると
感じる。

バッターがピッチャーの投げた球を打って
バットをへし折られると、完全な投手の
勝ちでバッターの屈辱的な負けと捉える
見方が多い。

しかし天才バッターのイチローはこの
状況を

「投球を体の近くまで引き付ける
ことなので次のヒットの可能性が上がる」

と話していた。

バットが折られる状況を屈辱的な負けと
捉えるかそれともヒットの可能性と感じるか

視点、見方次第なのだ!

これは保険営業でも通じる話だ。

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は保険やプランを初めから
説明することをまずしない。

商品やプランをお客様に売り込むのではなく
「視点」を話している。

「視点」を理解すれば、お客様の自分で
判断できるようになる。

「なるほど、そうだったのか」こんな言葉が
お客様の口からでるようになるのだ。

当然、お客様は正しい選択をする、
つまり契約に至る。

それに加えて新しく教わった「視点」を
誰かに伝えたくなるのだ。

つまり紹介に繋がるのだ。

こんな営業パーソンにとって奇跡的に
よい流れを作りたいなら、

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(2時間12分)
この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる





■このトークで100%証券を引き出せる!

何年も使われていない口座を休眠口座と
いい銀行は最後の取引から5年、信用
金庫などは10年経った口座をこう呼び・・・・

少し前の話になるが日本政府は休眠口座
に関し、東日本大震災の復興財源として
活用する案を検討しているという話題が
ある番組で紹介されていた。

出演してたスマップの中居正広さんは
10年以上使っていない銀行口座を
確か持っていて、それなりの金額が残って
いる記憶があると相当心配そうな表情で
話していた。

もちろん休眠口座扱いになってもそれなりの
手続きをすれば本人にお金は戻る。

国許可なく自分のお金を使われて戻って
こないということはないのだが、中居さんの
家に帰ってからの行動は簡単に予想がつく。

間違いなく、自分の預金通帳やカード
などをチェックしたはずだ。

そして何かわからないことがあれば金融機関に
問い合わせをしたに違いない。

この場面は保険営業で大いに参考になる。

法人の顧客でも個人客でも

既契約の証券を保険営業パーソンがもし
見ることができればかなりの確率で営業は
前に進むだろう。

成約の可能性がぐんと上がる。

しかしすぐに確認できるものではないと
いうのも事実だ。

「既契約を見直しましょう」
「保険料をリストラしませんか?」
「証券を確認させてください」

と依頼してもうまくいかないことが少なくない。

一方、今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏はかなりの確率で簡単にお客様の
証券を見ることができる。

一言もお願いしない。
確認させてくださいとも依頼しない。

ほぼすべてお客様から「見てください」と
相談されるのだ。

しかも営業においてとても早い段階で
こんな奇跡的な展開を起こすことができる。

ポイントは今回の休眠口座の話題と同じで
お客様自身が自分で確認したくなってしまうように
導くことだ。

「あれ??自分はどうだったかな」と思わせるのだ。

確認しなければすっきりしない、確認せずには
いられない状況を作り出すと言ってもいいかもしれない。

これは簡単なコツをつかめばで可能になるのだ。

勘違いして欲しくないのは単に不安を煽る
方法ではないことだ。

竹下氏がやっていることは、池上彰さんが
ニュースを解説するように、知ってそうで
知らない制度や仕組みや法律などを
わかりやすく解説するだけだ。

想像して欲しい。

営業の初期の段階であなたの目の前に
いるお客様が押入れから自分が加入して
いる保険の証券をすべて出してきて
「見てください」とお願いされたら
どんなことが起こるだろうか?

もはや説明するまでもない。

どうすればこんな奇跡的な状況を日常に
できるのか答えはすべてインタビューの中になる。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール(2時間12分)
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■社長の過去を質問すれは法人保険は売れる

「I wish I were a bird.」

以前テレビCMでも使われたフレーズで
英語の授業でおそらく多くの人が耳にした
文章だろう。

「私が鳥だったらよいのに、でもそうじゃない」
という意味だ。

私は忘れてしまっていたが、この表現は
英文法的にいうと「仮定法過去」というらしい。

”現在実現不可能な、または困難な
願望を表す”

場合使う。

実はこれ、法人新規開拓の場面で
使えるのだ。

もちろんこの英語のフレーズを社長に
投げかけることを勧めているわけではない。

”現在実現不可能な、または困難な
願望を表す”という部分が使えるのだ。

多くの保険営業パーソンは面談の場で
「現在」「今」
社長に契約するかどうかを設計書を広げて問う。

最終的にはこうしなければ契約にはならない。

しかしこれを問うのは最後の最後でいいのだ。

もっと先にやるべきことがあるわけだ。

それが社長の”現在実現不可能な、または
困難な願望”を引き出すことなのだ。

「現在」「今」だけを問うのではなく、「過去」に
戻って質問すると表現できるかもしれない。

こうすることで、成約率は格段にアップする。

「過去」を問うことで「現在」の可能性が
広がるわけだ。

詳しいノウハウは今回紹介するCDの
「時空を飛ばす、タイムトリップ話法で
成約率は劇的にアップする」という部分を
聴いて欲しい。

「現在」を問うだけの営業パーソンと
大きく差別化できることにあなたは気づくだろう。

タイムトリップは未来の話ではない。
法人新規開拓で使える話法なのだ。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■変換できる人は3分で社長のハートを掴める

金融機関に勤める友人から、付き合いでローンカードを
作って欲しいとお願いされた。

「使わなくていいから。年会費は無料だからとにかく
お願い!」の一点張りだった。

ノルマがあって焦っているのはわかるが、私ならもっと
別の言い方をチョイスするだろう。

例えば・・・
「お金の保険を掛けよう、しかも保険料は無料で!」
と投げかけるのはどうだろうか?

住んでいるところがあれば、当たり前のように
火災保険は掛ける。

持ち家でも賃貸でもこれは同じだ。

もちろん私も掛け捨ての火災保険に
加入している。

年間に確か3万円前後の保険料を
払っているはずだ。

では火災はどのくらいの確率で発生するか
知っているだろうか?

自分の家が火災なる確率は300年に
1回の割合ということを聞いたことがある。

300年前というと今は2016年だから
1716年!

ナント江戸時代。

ちょんまげをしていた時代から現在までもし
生きていたら1回火災になる・・・そんな割合だ。

しかし火災保険を掛けない人は
まずいない。

万が一のときに大きな力になるからだ。

だからみんな加入する。

火災の場合は300年に1度あるかどうか
のことに備える。

しかも自分のお金で保険料を払って。

自分の家とか家財には非常に気を使うのに・・・
なぜ 「お金」に関してはもっと備えを持た
ないのだろうか?

あなたが自分でビジネスをしているなら
急にお金が必要な
ことは絶対起こらないないだろうか?

取引先が倒産、売上不振、突発的な
事故などにより会社のお金が足らなくなっても
従業員の給与、会社 の運転資金
借入金の返済、リース料は待ってくれない。

何より自分の生活もある。

家族に給与を渡さないわけにはいかない。

結局社長が自分で用意しなければならない。

個人の場合でも家族にも会社にも相談
できない急な出費が
あることは全く考えられないだろうか?

借金=遊ぶ金欲しさにお金が必要に
なるというイメージが先行するが、
それ以外の理由も十分起こりうる。

リストラにあうこともあるし保証人になって
しまうこともあるし、保険が効かない
病気になってしまってお金がどうしても
必要になることは0(ゼロ)とは
言い切れないはずだ。

これらの出来事は300年に1度の
火災よりもずっと確率が高いとは思わないか?

今すぐお金が必要でなくても万が一の
ときのために備えと安心をローンカードで
準備してはどうだろう。

年会費は無料。使わなければすなわち
「お金」の事故が起こらなければ、費用は
一切かからない。

「お金」に保険を掛けることと同じだ。
しかも保険料は無料で!

実際にこんな言い方が可能かどうがは別として
単なるお願いすることに比べて、相手の感じ方は
格段に変わるはずだ。

ローンカードを無料で作るという事実を
少し「変換」することで道が拓けることが
あるのだ。

「変換」すること!!

これは保険営業でも成功の大きな鍵だと
私は確信している。

では何を「変換」すればいいのか?

実は簡単なことでいい。

法人新規開拓の場合なら社長が
話したことを「変換」するだけで状況を
変えて、話を大きく進めることが
可能になる。

社長が口にした事を「変換」するだけいい。

新しく特別でスペシャルなことは要らない。

社長と同じことを「変換」するだけで
あなたは一目置かれ、”できるヤツ”と
社長に見られる。

変換を武器に新規法人開拓する
ノウハウを勉強したいなら
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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■これは武器になる「逓増は個人契約で」

スマホでダイエットに成功した友人がいる。

スマホに付いている万歩計や健康を管理する
アプリを使ってウォーキングや運動をしたわけ
ではない。

ダイエットに使ったのはカメラだけだ。

やったことは食べたものをすべて写真に
撮るだけ。

写真に撮ることで自分が食べたものを
意識するようになって食べる量も徐々に
減り、食べるものにも気を遣うようになり
ダイエットに成功したのだ。

一時期流行った食べたものをノートに
記録するレコーディングダイエットに近い。

食べたものをいちいち書くのは面倒だが
写真であれば、ほんの数秒の時間が
あればいい。

もちろん彼の場合だが・・・
カメラは人物やモノを撮影するだけの
ものではなくダイエットにも使える。

またスマホは電話やメール、インター
ネット、便利なアプリだけでなく
ダイエットにも使えるということになる。

スマホ&カメラの新しい使い方と
言っていいのではないか。

「新しい使い方」

実はこれは保険営業とくに
法人新規開拓でも成功のキーワードになる。

保険を「万が一」「節税」「お金が貯まる」など
という言葉を使って説明することは王道だ。

しかし競争で勝ち残るためにはこれらに加えて
「新しい使い方」の提案が有効なのだ。

今回紹介するCDで語られている
「逓増定期保険を個人契約で提案しよう」は
まさに新しい使い方の提案だ。

保険を万が一の保障だけではなく資金を
効率よく移動させる手段として位置づけ
ている提案だ。

「万が一のために」と切り出して、身を
乗り出す経営者は今時少ない。

残念なことがこれは現実だ。

一方「効率的な資金移動の手段」の
話を投げかけたら果たしてどんな反応が
返ってくるだろうか?

ライバルが提案しない「新しい使い方」を
提案しよう。

まだまだ新しい使い方のアイデアはたくさんある。

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール
1億稼げた!法人生保新規開拓術
ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう




■提案の前に社長の期待値を上げろ

先日、友人が大絶賛した蕎麦屋に行った。

自家製麺の蕎麦屋はたくさんあるが、その店は
それに加えて何と自家栽培。店の周りには
蕎麦畑が広がっている。

自分で育て自分で作った蕎麦を提供している。

場所は駅など近くになく、山の中。
アクセスは車を使うしかない。
都心からかなり遠い。

はっきり言って不便な立地でとても人が集まる
場所とは思えない。

しかし私が伺った時は行列ができていた。

「自家栽培」「自家製麺」「蕎麦畑」「山の中」

こんな言葉によって蕎麦を食べる前から私の
「期待値」は大きく上がり、車で時間をかけて
店まで行って何分も待ってしまった。

「期待値」を上げれば人は行動を起こす!

これは保険営業とくに法人新規開拓でも同じだ。

「また保険の話か・・・・」こんな言葉が社長の口から
でるのは「期待値」が上がっていない証拠ではないか。

契約を獲ることを目的に最初から話をすることも
決して間違いではないが

その前の段階として社長の「期待値」を上げる話を
するべきではないか?

「そんなこともできるの?」という言葉を引き出す
ような投げかけをするのだ。

「期待値」が上がれば、間違いなく社長は
あなたの前に座るはずだ。

売りたい保険の話をぐっと我慢してまず
「期待値」を上げる話をしよう。

期待値を大きく上げる提案を学びたいなら
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■社長の医療保険はまだ個人契約ですか?

大手メーカーの工場での大量生産の仕組み。

一昔前までこれを見るのはメーカーの取引
関係などに限られていたはずだ。

一般の消費者は商品ができる仕組み
すなわち製造過程ではなく完成した
商品だけに関心があるとされていただろう。

しかし近年、これが変わったと言える。

消費者が工場を見学できるツアーは
人気を集めているしテレビ番組では
頻繁に工場での大量生産の様子が映し出され
それが商品のプロモーションに使われている。

工場の様子=法人関係者が見るものという常識を
「工場の様子=個人も見るもの」と置き換えて
売上アップに繋げているとも考えられる。

下請け工場が長年培ってきたハンダゴテの
技術を一般消費者に教えてビジネスにしたり
検定にして成功しているという話も
聴いたことがある。

お客様=元請け法人を
お客様=個人に置き換えて成功したのだ。

これは保険営業でも通じる話だ。

法人契約が当たり前。
個人で契約して当然。

こんな常識をもう1度見直すことで
新たなマーケットに気づくのだ。

例えば逓増定期保険。

法人契約が一般的だがこれを個人にする
ことで新しい未開拓な市場をあなたは
発見するはずだ。

医療保険は個人で契約するものという
常識も一度見直すべきだろう。

法人と個人・・・この入れ替えで
新規開拓の可能性は大きくなのだ。

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■法人開拓はアプローチが9割

「いかにお客様に選ばれるか?」を日々考え
努力を重ねる小売店経営者の知人がいる。

店の近く同業の大手ライバル店が進出した
ため、その店との差別化を毎日必死に
探究している。

お客様にいかに選ばれるか?

これを追い求めることはビジネスパーソンとして
当たり前の常識だと信じていた。

今回インタビューした鈴木氏の話を聴くまでは。

鈴木氏の考え方は全く逆なのだ。

選ぶのはお客様ではなく自分(営業パーソン)
だと断言する。

このスタンスで大型契約を毎年獲り続け
普通の人とは比べようもないくらい稼いでる。

なせこんなことが可能になるのか?

秘密はアプローチにあったのだ!!

普通の保険営業パーソンは法人に
保険を売りに行く。

一方、鈴木氏のアプローチは全く違うのだ。

保険の提案ではなく今法人が抱えている
問題を解決をしに行くという姿勢なのだ。

基本的にはこの問題解決コンサルティング
を無料で施す。

解決する側と解決してもらう側という
立場になるから、やるかどうかを決めるのは
解決する側という考え方なのだ。

選択権は保険営業パーソンにある!

このノウハウを自分のスキルにできれば
法人がしている既契約や出入りしている
保険会社や営業パーソンは全く関係なくなる。

やるかやらないかはあなたですべて決まる
ことになるのだ。

極端な言い方かもしれないが
日本にある430万社すべてが
あなたのターゲットとすることにできる。

訪問先は無限、法人見込み客の枯渇
という恐怖に脅えなくて済むようになる。

どんな大きな契約を既にしていようと
どんな優秀な営業パーソンが足繁く
通っていても・・・

最終的にあなたの顧客とすることが
可能になるのだ。

有利でお得な提案をして
何かと比較する方法とは一線を画す。

詳しいアプローチノウハウはCDを
聴いて欲しい。

CDではアプローチノウハウだけではなく
最終的に保険契約に繋げる方法も
詳しく学ぶことができる。

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■「すぎる」で社長のハートをつかめ

先日、あるテレビ番組にTRFが出演していた。

久々に彼らのパフォーマンスを見たのだが、踊り
・歌とも一番流行った(彼らが売れた)10
数年前と変わらずうまい。

ただCDを買おうとかコンサートに行こうとか、
ファンになろうとは残念ながら思えなかった。

確かにパフォーマンスはすばらしいのだが、
今の時代にはちょっと”厳しい””古い”と
感じざるを得なかった。

しかし同じことを10年後も続けているとしたら・・・
この厳しい古いという感情は大きく変わって
くるのではないか。

40歳後半~50歳代で彼が歌って踊る
姿をもし見ることができたら、絶対にかっこいい。

10年落ちのトヨタのカローラはかっこよくないが
目の前に35年落ちのカローラがあったら
かっこいいと思うのではないか。

ほしいと感じるのではないか。

では古ければ何でもいいか?

そうでもない。私は古いことが、いいんじゃなくて
「~すぎる」こと(度を越えていること)が、
人の心を掴み感動を与えると考える。

これは法人に対する保険営業でも同じ。

「~すぎる」ことでチャンスが生まれるのではないか。

期待、予想よりも「~すぎる」サービスを提供できたら
社長のハートをぐっと掴むことができるはずだ。

今回インタビューした鈴木氏は以前新規開拓で
訪問した法人の社長が現在の顧問税理士に
不満で、いい税理士がいればチェンジしたい
というニーズがあることを聞きだした。

さああなたなら、どんな行動を取るだろうか?

私なら・・・知り合いの税理士を紹介する
ことで終わりにしてしまうかもしれない。

鈴木氏はどの部分に不満でどんな税理士を
望むかを詳しく社長から聞いて、そのニーズを
満たすことができる税理士を徹底的に探したのだ。

数多くいる知っている税理士に適任者が
存在しなかったため何と鈴木氏はホーム
ページなどをチェックして「これだ!」と思われる
税理士を1件1件飛び込みで訪問して
税理士を選んだのだ。

もちろんこれだけやって選んだ税理士は
非常に優秀で社長は大喜びし・・・

最終的には大型契約に繋がったという。

知人の税理士を単に紹介する
ニーズを満たす税理士を飛び込みまでして選び抜く

この違い、この「すぎる」違いが社長の心を掴むのだ。

一見難しく感じるかもしれないが、実は少しがんばれば
誰でもいつからでもできることではないか。

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■終身保険の法人契約で1億円超のリストラ

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は
興味を示すだろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口から
でてくる確率は限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いて
もらうには常識的なアプローチでは差別化
できないし厳しい競争を生き残ることは
難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ
掛けをして社長の関心を引き付けることが
重要ではないか。

こんな話をしたら社長は
どんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく
話くらいは聞いてみようと考える社長が
少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

これが一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も
大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の
提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約している
ケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約
している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で
契約するものというのが常識だ。

もちろんこれは保険営業パーソンに
とっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案が
できれば大きなチャンスが広がるのだ。

今回紹介するCDでは
「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例
とは?」という部分で詳しいノウハウが
語られている。


想像して欲しい。

このノウハウを知れば、個人で終身保険を
契約している社長が
あなたの開拓ターゲットとなるのだ。

さあまずは知ることから。
学ぶことから何かが変わるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■名義キャッチボールを社長に提案しよう

今回紹介するCDのインタビューの中で
特に私が感動した提案をここで1つ挙げ
るなら、社長個人のがんに対する保障と
してがん保険を法人契約で提案する
アイデアだ。

がん保険を節税で利用する場合は除き
法人契約は意味がないと私は考えてた。

しかし実は保障目的のがん保険でも
法人契約は有効なのだ。

単に法人で契約するのではなく、
契約者と受取人をある条件の元に
社長個人に変えるのだ。

1度変えて終わりではなく、
状況によってまた戻す。

これをナント何度でも繰り返す。

多くの社長は自分のがん保険を
個人契約している。

仮に月払5万円の保険料を払っている
とすれば、それは会社から社長に支払
われた役員報酬から負担するわけだ。

役員報酬には所得税や住民税そして
社会保険料や年金の費用などがかかる。

一般的に社長は所得が高く、それに
比例して税率も高いケースが多いから
社長が5万円の手にするためには、
会社はその倍額に近い役員報酬を
支払わないといけない。

一方がん保険を法人契約の場合は
法人の負担は5万円で済み、保険料は
経費となる。

ただし法人契約の場合は万が一の
場合の保険金も法人に支払われてしまう。

そこで一工夫が必要になる。

契約者と受取人を一定のルールのもとに
社長個人に変えて・・・保険料は会社
経費で負担し、保険金は個人が
受け取ることができるように提案するのだ。

こんなおいしい、一石二鳥とも言える
提案を受け入れない社長が
果たして存在するだろうか?

このノウハウ1つを知っただけでも
あなたはきっと新規契約の
獲得のアイデアがいくつも浮かんだはずだ。

あなたの既契約者の中で、個人で
がん保険を契約している社長は
いるだろうか?

おそらくほとんどの社長が個人で
がん保険を契約しているはず。

すべてが契約になるとは限らないが、
この提案ノウハウでテーブル
につく(話を聞いてもらえる)
チャンスを引き寄せる確率が上がる
のではないか。

もちろんがん保険を獲ることだけが
目的ではない。

これをきっかけにしてもっと大きな
契約を狙えばいい。

がん保険を切り口にセミナーやDMを
やってみるのもいいアイデアかもしれない。

税理士へのアプローチするのも
いいでしょう。

がん保険を損金で落としながら
保険金は個人で受け取れるプランに
関心を持つ税理士の先生は少なく
ないでしょう。 

クライアントを紹介してもらっても
いいし、税理士との提携のきっかけ
になるかもしれない。

たった1つの提案ノウハウだけで、
アプローチの幅、新規法人開拓の
選択肢が広がる。

もうあの何度も何度繰り返した、反
応が良くない保険のリストラや見直し
を嫌な顔を社長に提案しなくていいのだ。

がん保険の提案は亀甲氏が
お話いただいたもののごくごく一部。

まだまだ法人を開拓できる生保の
提案アイデアはたくさんある。

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■法人保険を一瞬で総取りする1位戦略

「2位じゃダメなんでしょうか」

ある国会議員が言った有名なフレーズなので
きっとあなたも知っているはずだ。

先日お酒を飲んだネット関連会社の経営者は
特にネットの世界では1位が2位以下を大きく
引き離し業界を席捲する傾向がますます
強くなるので、2位じゃダメだと断言していた。

確かにSNSもオークションも通販も一強
多弱になりつつあるだと感じるのは私だけ
ではないだろう。

どんなニッチに分野でもいいから1位に
なることが厳しい競争で生き残るためには
必要なのかもしれない。

これは保険営業、特に法人開拓でも
同じだと予測している。

いわば1位になった営業パーソンだけが
法人の保険を総取りする

こんな傾向がますます強くなるのではないか。

ではどうすれば1位になれるか?

お得で安くて返戻率のよい保険プランを
提案するだけでは難しいとおそらくあなたも
考えているはずだ。

単なる保険担当者ではなく、社長・経営者
のパートナーとなることが重要ではないか。

もちろん「パートナーになります」
「何でもご相談ください」と投げかけるだけ
ではうまくいかないことは明らか。

強烈な武器が不可欠なのだ。

今回紹介するCDでインタビューした
亀甲氏は社団法人というまだみんなが
手がけていない武器を活用して
パートナーになる方法を伝授してくれている。

保険という法人の一分野だけにこだわるのではなく
会社の戦略のアドバイスをする立場になれるのだ。

社団法人の使い方次第で。

保険料や返戻率で勝って1つの契約を
ひっくり返すことも決して間違いではないが

1位になって法人すべての保険を総取りする
ノウハウを学んでみないか?

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法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~




■孫とビルと相続保険の共通点とは?

2014年中国のネット関連企業のアリババが
ニューヨーク証券取引所に上場して、大株主の
ソフトバンクが保有する株の価値が大きく
上昇したことが報道された。

アリババの創業時に20億円を出資したが、
上場時点でソフトバンクは8兆円規模の
含み益を抱えるまでになったそうだ。

出資した時、アリババは赤字の会社で
売上はほぼゼロだったと書かれていた。

しかしソフトバンクの孫さんはアリババの
代表者とのわずか5分の面談で出資を
決めたのだ。

利益や売上が上がってから・・・
みんながいいと思ってから・・・

もしも孫さんがこう考えていたら、今回の
ようなことは起こらなったはずだ。

みんながまだやっていないことを
誰よりも早く手を付ける・・・

スピードが成功と失敗を分けるという
ことではないか。

マイクロソフトのビルゲイツはまだ実験装置
のような巨大な機械だった当時の
コンピュータを見て

「すべてのデスクとすべての家庭にコンピュータを」

というスローガンを考えたと聴いたことがある。

そんなことを考える人は当時は誰もいなかった
という。

しかし誰もいなかったからこそ、
マイクロソフトの今の成功があるのだろう。

みんながいいと思ってからでは遅いのだ。
決断・判断のスピードが道を分けると
私は考えている。

これは相続分野の開拓でも同じではないか。

今回紹介するCDでインタビューした
亀甲氏が時間を割いて語っている社団法人を
相続に活用するノウハウを実践している人は
まだ少数だと言っていいはずだ。

だからこそ今やる価値があると確信している。

孫さんやビルのように、誰よりも早く手を
付けることが大きな成功を導くとは考えられないか?

今ならあなたもこの分野のトップグループに
入るチャンスがあるのだ。

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■営業を教育にシフトされば保険は売らずに売れる!

携帯電話のメールやインターネットをできない
高齢者にわかりやすく操作をやり方を教える
会を開いてもすぐにできるようになる人は
非常に少ないという。

一方、同じ内容でも孫とコミュニケーション
のための会とするとほとんどの高齢者は
操作をすぐにマスターする。

操作を覚える会か孫とコミュニケーションを
取るための会か

結局やることは同じなのだが、

表現の仕方、会の位置づけで結果は
大きく違うのだ。

これは保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンが
「時間を取ってください」と
お客様とアポイントを取れば、
それは売り込みの場となる。

同じ話をするのでもセミナーという
フィルターを通すだけでそれは教育となる。

売り込みか教育か、

言うまでもないが結果は大きく変わるのだ。

お客様との面談、営業の場であれば
営業パーソンは最終的に
「提案した内容はいかがでしょうか」と
売り込む。

セミナーというフィルターを通すと、
お客様と個別に面談することは
「相談」になる。

うまく売り込む、お客様を説得する・・・
決して悪いことではない。

しかしもう1つ全く別のスキルを
持ってみないか。

保険営業を教育や相談に変え
るセミナー営業という武器を!!

セミナーを活用し全国ナンバー1を
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■集客革命!セミナーで楽々保険が売れる

今回紹介するCDを聴けば、あなたは
明日からいや今日から行動を起こせるはずだ。

セミナーを活用した新規開拓のアイデアが
あふれでてチャレンジしたくなると私は確信
している。

CDの中には自分の契約者としたい
お客様を抱える団体・企業と組んで
共同でセミナーを開催するノウハウが
語られている。

もし私が今保険を販売していたら・・・
まず結婚式場やホテルと組むことを
考えるだろう。

説明するまでもないが、結婚を機に
保険を考えるケースは少なくないし、
子供ができれば保険のニーズも高まる
ことは確実だ。

一方で、少子化の影響もあって結婚
式場やホテルはライバルとの顧客獲得
競争が激化していることは間違いない。

値段や式の演出・サービス以外での
差別化の武器を探していることも多い
のではないか。

単なる保険のセミナーを開くのではなく、
新規の顧客を獲得するお手伝いができる、
または他社と差別化するための
マネーセミナーを提案のはどうだろう。

結婚する際はどうしてもお金が必要になる。

また今後も独身時代よりはお金が必要に
なる人生のイベントが待ち構えているため、
お金に関する興味はあることが予測できる。

結婚式場やホテルもいい、そして参加する
お客様(この場合は結婚するまたは予定
するカップル)もいい

こんな両方がいいと感じるセミナーの提案が
できれば果たして無下に断られることはある
だろうか?

もちろん結婚式場やお客様だけではなく
最終的にはセミナーをやる保険営業
パーソンのあなたにもおいしいことは
間違いない。

さあ行動を起こそう。

セミナーを活用すれば新規開拓の
チャンスはまだまだあるのだ。

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■いい情報は契約に繋がらない!

今回インタビューした遠藤氏はセミナーの
一番の目的は「お客様が抱えている
問題を明確にすること」だと話す。

失敗するセミナーは
「お客様にお得でいい情報を教えること」
を目的にしてしまう。

お客様はいい情報、お得な話に納得し
感心するかもしれないが
契約には繋がらない。

セミナーは目的次第で武器にも
なるし、無駄にもなる。

例えば住宅の耐震補強リフォームを
売る会社がセミナーを開いたとする。

失敗するセミナーはいかに耐震補強が
必要で、自分の会社のリフォームが
安くて安心かを話すだけになってしまう。

お客様は「なるほど」と思うかもしれ
ないが行動には繋がらないケースが
多いはず。

そうではなく、お客様に「自分の家は
ひょっとしたら倒壊のリスクが高いかも
しれない」と思わせるすなわち自分の
問題を明確にさせるようなセミナーの
内容にしなければならないのだ。

自分の問題が明確になれば、
解決したいと思い、行動を起こす。

行動を起こす相手つまり相談する
相手が、目の前で信頼できる講師

・・・こんな流れのセミナーにする。

「感心」や「なるほど」をお客様に
もらうことでコミッションが発生すれば
いいのだが、保険営業パーソンは
最終的に契約に繋がらなければ
1円にもならない。

お客様に感心してもらうセミナー
の内容とお客様に行動してもらう
セミナーの内容は全く違うのだ。

お客様が行動する・・・

つまりお客様が相談したいと依頼してくる
場面を想像して欲しい。

あなたは売り込まなくてもいいのだ。

お客様が相談をお願いしてくるのだ。

売り込むよりもはるかに販売のチャンスが
広がるとは思わないか?

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■消費税アップから契約に繋げるストーリー

「消費税がアップしますから保険を見直しましょう」
ある保険営業パーソンのトークだ。

お客様の反応はイマイチだと言う。

消費税が上がり支出が増えるから保険の
ムダをなくす

・・・理屈から言えば正しい。

しかしお客様は理屈だけでは判断しない。
心理や感情を持っている。

理屈だけではなくお客様の心理を考慮し
営業を組み立てる!

これが今回のCDで竹下氏が語ってくれた
EQのノウハウだ。

竹下氏は全く同じ事を伝える場合でも
少し違った投げかけをする。

「住宅ローンがもし来年●●万円急に
アップしたらどうですか?」

「えっ!来年、金利が上がるのですか?」と
驚き反応するお客様は少なくないと言う。

金利は上がらないのですが・・・実は・・・

と切り出し消費税がアップした世界を
竹下氏は説明するのだ。

もちろん竹下氏は自分から「保険を見直し
ましょう」とは言わない。

お客様から依頼が来るように導くのだ。

最終的には今加入している保険を
もう1度考えてみるという結論は同じだ。

しかしそれに至るプロセスが違うのだ。

竹下氏は目的地に至るまでの道のりの
種類を豊富に持っていると表現していい
かもしれない。

東京から北海道に行くのに、一番最短で
行ける飛行機をすべてのお客様が好む
とは限らない。

飛行機が嫌いな人は電車がいいかもしれない。
寝台特急もあるし船で行く方法もある。
場合によっては途中でキャンプをしながら
車や自転車で行きたい人もいるのではないか。

お客様に合った、お客様が好む「道のり」「手段」を
使い分けることが保険営業パーソンにとって重要な
はずだ。

EQを活用したアプローチ方法、トークを
もっと勉強したいなら
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■ユニクロを真似れば保険が売れる

ユニクロ。

あなたも一度や二度は行ったことが
あるのではないか。

私もよく利用させてもらう。

店に行ってTシャツやフリースなど
商品を見ると思うことがある。

「こんな色、誰が買うのだろうか?」

好きな色には人それぞれ好みが
あるものの、これはないな!
この色が好きな人は少ないな!
と思えるカラーまでユニクロ
の服は揃っていると感じる。

事実そう思える色の服は棚に
たくさん残っている。

ある洋服のプロに以前聞いたことは
あるが売れる服の色は
せいぜい5色だという。

ではなぜユニクロはあそこまで
カラーを増やしているのか??

先日読んだある元マイクロソフト
社長の成毛眞さんの本に
その答えがあったのだ。

それはユニクロの服の色が
たくさんあるのは、少数派の好み
にも対応するためという部分も
あるが「客を迷わせる」ため
だというのだ。

たくさんのカラーがあると
→客はどの色にするか迷う
→そこで時間を費やす

「時間を費やす」と客は折角
来たのだから1枚くらい
買い物をしておこうと思う!
こんな戦略があると成毛さんは語っていた。

客は無駄な時間を取り戻そう
とする、時間を無駄にしない
ために行動を起こす
こんな計算がユニクロの服の色にはある!

ユニクロが勝ち続ける理由は
”いい物をより安く提供する”
だけではなくこんな「心理的な戦術」
があるのだ!

これは保険営業でも同じ。

もしも「お得」とか「有利」だけで
保険が売れるなら多くのの保険
会社を取り扱える保険営業パーソンや
サイトが断トツになるはずだ。

しかし実際はどうだろうか?

数多くの保険会社の商品を取り
扱えるから売れるとは
限らないのではないか?

さああなたの保険営業にもユニクロのような
「心理的戦術」を取り入れようではないか。

どちらが安くてどちらが解約返戻金が高いなどと
いう損得勝負だけでは保険営業パーソンは
確実にネットや通販には及ばないはず。

だからこそ人しかできない、人しかわからない
部分で勝負することが大切ではないか。

以前お会いしたトップセールスの方はお客様と
面談する喫茶店の下見し予約を入れるという。

面談するテーブルのある位置でお客様の心理は
微妙に変わり成約率が変わるのだ。

またお客様が座る椅子を事前に決め、店に流れる
BGMまでチェックするというのだ。

もちろんこれらもお客様の心理を考えて。

あなたも営業もほんの少しだけ変えてみないか。

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■顧客無視で売れる!

少々値が張るが味には絶対の自信がある
こだわりのコーヒーを販売している知人がいる。

より売上を上げ、客を増やすために店舗や
ネットで売るだけではなくイベントやフリー
マーケットの会場、野外で行われる
市場などでテントを出し販売を始めた。

そこそこ売れる予想だったのだがスタート
時の結果は惨敗だった。

そもそもテントに近寄ってコーヒーを見て
くれる客が少なかったのだ。

そこで知人はコーヒーを小さな紙コップに
入れて飲んでもらうことにした。

「飲んでもらえればコーヒーの良さが
わかるはず」と目論んだ
のだが結果はでなかった。

無料とはいえ、なかなか小さな紙コップを
受け取ってもらえなかったのだ。

ここで考えて欲しい。

あなたが彼の立場なら次にどんな手を
考えるだろうか?

もっと積極的に味見用の紙コップを渡す
こだわりのコーヒーより安い商品を売って集客する
断られてもとにかくがんばる!

私ならこんなことを考えたかもしれない。

一方彼は全く違う視点で次の手を考えたのだ。

彼がやったことは・・・
お客様を無視すること、ほったらかしにすることだ。

テーブル上に味見用の紙コップだけを並べ「ご自由に
召し上がりください」と紙に書いてテントから離れる。

するとどうだろうか!

次々客がテントに集まり多くの客が試飲を
していったのだ。

もちろん買う気が全くないお客様も少なく
ないが、何人かに1人は非常に関心が
あるような素振りを見せたのだ。

そんな客が現れたら、初めてテントに
近寄り声を掛けこだわりのコーヒーに
ついて説明する。

こうすることで売上は激増した。

「味見はしてみたい、でも売り込まれたら嫌だな」
「味見だけして買わないのは悪いな」というお客様の
心理を見事捉えた戦術と言えるだろう。

商品やサービスだけでなく顧客心理に
注目すれば全く別のやり方が見えてくることがある!

これは保険営業でも同じだ。

提案するプランや保険料、返戻率などに
目を注ぐことはプロとして決して間違いではない。

しかし顧客の心理を掘り下げて考えれば
今までとは全く違う方法が見えてくるのだ。

先程挙げたコーヒー販売の例で言えば、
声を張り上げてお得な商品をうまい
トークで売り込むだけがすべてではない。

顧客心理を考えれば「無視」も立派な
戦術となるのだ。

理屈だけでは保険は売れない。

理屈だけなら全商品を扱える保険代理店が
一番売れるはずだが、必ずしもそうとは限らない。

理屈だけではなく顧客心理を考慮した
営業スタイルを考えてみないか?

詳しく勉強したい方は
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■変換で法人の紹介をもらうことは超簡単になる!

保険や健康食品のテレビ通販CMでは
いきなり契約や購入を勧めることはまずない。

「まずは詳しい資料を請求してください」
「お試しできるサンプルをお申込みください」
と投げかけるのが普通ではないか。

契約や購入を勧めるか
資料やサンプルの請求を問うか

反応率の違いは歴然としているだろう。

相手が行動しやすくなる
行動したくなる状況を作ること・・・

ほんの少しの「変換」で

自分の思ったような成果を得られると
私は考えている。

例えば・・・

憧れで有名人の経営者に直接会って
お話しが聴きたいと電話しても99%
無理だろう。

しかし有料でセミナーを企画してそこでの
講師の依頼をして、その打ち合わせだったら
あなたは堂々とその人と話ができる。

これも
単なる話を聴くことから
打ち合わせへの

「変換」だ。

これは税理士から法人を紹介してもらう
ことに通じる。

私は保険を販売していた頃、いつも
保険契約の可能性のある法人を紹介や
利益のでている法人を紹介してくれる
ように税理士に依頼していた。

これで継続的な成果を出すことは
難しいとは思わないか?

今回紹介するCDでインタビューした
大田氏はこんな状況を打破して
コンスタントに紹介を獲得する達人なのだ。

ポイントは「変換」だ。

法人の紹介
利益のでている法人
保険に興味のある社長
お願い・・・依頼

こんな言葉を一切使わずに
楽々税理士から法人を紹介してもらう
ノウハウを既に確立している。

税理士が行動しやすくなる
行動したくなる
「変換」の技術は見事だ。

ストレスなく法人の紹介が毎月獲得できたら
あなたの成果は変わるとは予測できないか?

さあ一歩を踏み出そう。

詳しいノウハウを知りたいなら
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■保険を売る努力はもうやめなさい!

飲食店のテレビCM。

普通はひとりでも多くのお客様を店舗に呼ぶことが目的だ。

しかし先日お話した飲食業のコンサルタントの方は
全く別の目的でCMを打つことがあることを教えてくれた。

それは・・・お店を運営するフランチャイジーの不満を
抑えるためだという。

FC店の店の売上が悪くなるとどうしてもフランチャイズの
本部への不満が高まる。

本部は集客ために動いている実績を作るために、あまり
効果がでないとわかっていてもテレビCMをあえて打つ
ことがあるそうだ。

こうすることで不満が抑えられる。

ビジネス的に考えれば、本来の目的以外の効果を
狙うことも「あり」なのだ。

そういえば、最近大手住宅メーカーの賃貸住宅のCMを
よく目にする。

賃貸住宅に住む人を募集するように一見感じられるが
あれは賃貸住宅自体を建てるオーナー向けのCMでないか
と私は考える。

「オーナーさん募集!」と連呼するよりも入居者募集
CMをすることで見込み客である資産家はメーカーに
対する安心感が高まるはずだ。

結果的に集客が楽になるのではないか。

売りたいもの、宣伝したいものをそのまま、ストレートに
アピールすることも間違いではないが、モノが売れない時代で
情報が氾濫する社会ではこれら2つの例のようなひと捻りが
不可欠だと私は確信している。

これは税理士から法人の紹介を獲得する場合も同じだ。

ストレートにお願いしたり丁寧に依頼することも誤りとは
言い切れないが、今回紹介するCDでインタビューした
大田氏の「ひと捻り」は見事だ。

最終的には法人の紹介に繋がるのだが
決して最初からそれを匂わさない。

相手を大満足させながら、最終的に自分の願望も満たす
戦術と言っていいだろう。

(これはあくまで私の推測だが)入居者募集をCMしながら
オーナーを見つけてしまうメーカーと同じくらい秀逸な
やり方だ。

自分が売りたいものをただアピールしてすぐに結果が出る
時代は終わったといっていいかもしれない。

さあ、成功者の「ひと捻り」を学ぼう。

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■社長の留守を狙え!逆転の法人初回訪問

杭工事のデータ偽装が相次いだ問題がニュースで
報道されるようになってから、自分の住んでいる
マンションは本当に大丈夫か心配している友人が
いる。

購入してまだ数年。
ローンは20年以上残っている。

彼の住んでいる所に遊びに行ったことがあるので
わかるのだが、建物やエントランスは豪華な作りで
かっこいい。

しかも大手が販売したもので心配ないのでは?と
声をかけると「マンションは何より土台が大事なんだ」
と言い、今後念のため杭の調査をするように管理
組合に掛け合うと話していた。

土台が大事

これはマンションだけではなく
法人新規開拓でも大事だということに
気づかせてくれたのが、今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏だ。

竹下氏は初回訪問を保険を売る場と
位置づけていない。

保険を売るための「土台を作る場」としている。

社長から信頼されるための丈夫で太い杭を
打つ機会ととらえていると比喩していいかもしれない。

語っているノウハウの1つで

社長の留守の時に初回訪問をすることを
勧めている。

常識とは全く逆の考え方だ。

保険のことを話すことが前提なら、この考えは
有効ではない。

しかし法人新規開拓、社長の信頼を得るための
土台作りの場と初回訪問を捉えれば
社長の留守が大きなチャンスになることを
あなたは知ることになるだろう。

社長となかなか会えないと嘆く保険営業
パーソンは少なくないが

このノウハウを知れば、この悲劇的状況を
絶好のチャンスに変えることができるのだ。

あなたの初回訪問を変えてみないか。

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■世界で一番簡単な法人証券ゲット術

東京にもう何年も住む男性が皇居や日本橋を
観光するツアーに今さらながら参加したという。

東京に住み、東京で働く人が何度も見慣れた
はずのものを見に行くツアーが大人気で今予約
が取れないのだ。

東京以外に住む人や外国人観光客が参加
するならまだ理解できるのだが・・・

現実は全く違う。

実は普通のツアーではない。

特別なメガネを掛けて旅するARツアーなのだ。

ARとはAugmented Realityの略で日本語
では拡張現実と言われる。

拡張現実とは「人が知覚する現実環境を
コンピュータにより拡張する技術」とウィキ
ペディアに記載されていた。

メガネを掛けて見慣れた日本橋を見ると
江戸時代にタイムトリップした感覚になる。

昔の木でできた日本橋が現れ、その上を
ちょんまげ姿の人が忙しく行き交う様子を
そのメガネに映る画像から見ることが
できるのだ。

私も東京で学びそして長く東京に住み
働いた人間で皇居や日本橋は数え
切れない程目にしているが、このツアー
に参加したいと思ってしまった。

工夫の仕方次第、表現の仕方次第
では見慣れたものが強力な観光資源になる!

この話は法人新規開拓に通じる。

「保険の見直しをしましょう」
「既契約保険証券を確認させてください」

今時、こう投げかけて、快い返事を
すぐにしてくれる社長はいないはずだ。

まして新規開拓の営業現場で会う
関係の薄い社長ならなおさらだ。

ではこれらの手法がもう有効ではないのか?

違う、いや今でも十分使えることが、
今回紹介するCDの竹下氏の
インタビューを聴けば、あなたは気づくはずだ。

竹下氏は初回面談を工夫することで
見事にこれらの営業パーソンが喉から
手が出るほど欲しい情報を見事に
手にしてしまう。

保険の見直し、証券の確認を見事に
別表現して、欲しい結果を
得続けていると言っていいだろう。

工夫次第では多くの保険営業パーソンが
今さら?とか古い?と考えている
「証券診断」や「見直し」が強力な
営業の武器になるのだ。

東京に住んでいる人は東京の名所を
回るツアーは参加しないという常識は
ARによってひっくり返された。

同じように初対面の社長は○○だと
いう思い込みを竹下氏のスキルを
使えば吹っ飛ばすことができる。

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■3分で営業を相談に変えられる

輸入商材を中心に豊富な商品を扱う店舗を
運営する知人がいる。

売上を伸ばそうと彼が力を入れたのは品揃えだ。

他の店では売っていない、とにかく珍しい商品を
仕入れようと努力したのだ。

最初はこのやり方で売上も伸びたのだが、すぐに
行き詰まってしまう。

どこにも売っていない商品を見つけ続けることは
かなり難しいものだ。

仮に見つけられ売れたとしてもすぐにライバルの
店舗は真似をして同じ商品を仕入れるし、
消費者はネットで同じ商品をもっと安く買える
方法を探してしまう。

そこで彼は商品だけではなく、お客様すなわち
「人」にも注目して戦術を練り直した。

成果が上がった方法の1つは・・・

レジ戦術だ。

今までは出入り口近くにレジがあったのだが
これを店の一番奥に移動したのだ。

買いたいと考えた商品を手にしたお客様が
レジまで歩く距離は当然伸びる。

歩く経路の目線となる陳列を考え、思わず
別の商品も手にしたくなるように工夫したのだ。

そして今まで2つあったレジもあえて
1つに減らした。

お客様を待たせるケースが増え、混む
時間帯なら行列ができてしまうことも
あるのだが・・・

レジの列に並んでいる場所に
新たな商品棚を設置した。

もちろんついで買いを起こさせるためのだ。

商品だけではなく「人」にも注目することで
今この店の売上は好調だ。

この話は法人新規開拓も通じる。

多くの保険営業パーソンは提案や商品に
注目して戦術をたてる傾向が強い
のではないか。

もちろんこれは間違いではない。

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏はもっと優先させるものがある。

それが人であり面談相手の心理だ。

みんなのやり方と順番が違うと私は
竹下氏の話を聴いて気づいた。

普通はいい提案、いい情報を提案する
ことで面談相手の経営者・社長はあなたを
信頼すると考えるのではないか。

私も保険を販売していた頃、
こう考え行動していたように思える。

竹下氏は全く逆なのだ。

提案や情報の前に「信頼」を得る。
強固な信頼関係を築く。

それから初めて保険の話なのだ。

普通、信頼関係を築くには時間と
費用と労力がかかると考えらている。

何度も訪問して質のいい情報を
提供したり、場合によってはお酒を
飲みに行ったりゴルフに行かなければ
ならないと信じている営業パーソンも
いるはずだ。

しかし竹下氏のやり方は
こんな常識を覆すものだ。

初回面談の冒頭3分。

これを大きなきっかけにして極めて
短時間で経営者と信頼関係を
築く方法をCDで語ってくれている。

ポイントは商品や提案ではなく
「人」に注目することだ。

さああなたの冒頭3分を変えよう。

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■ちびまる子から学ぶ相続保険の売り方

今までにないアイデアや発想
・・・これを探し求める人は私の周りには多い。

ゲームのクリエーターや起業家、小説家や放送作家
など過去にはない、誰にもやっていない斬新なものを
追い求めている姿勢は素晴らしいし、間違いではない。

一方で少し前に見た漫画「ちびまる子ちゃん」の放送
でのテーマは「こたつ」だった。

冬のなるとこたつから離れず、着替えもこたつの中で
する、まる子に腹を立てたお母さんがこたつを片付けて
しまうという話の内容だった。

一昔前のどこにでもありそうな日常が、描き方次第で
高視聴率の番組になってしまう・・・

すごいアイデアや発想も大事なのだが
実はあなたが既に持っている、知っているものが
武器になるのだ。

これは相続対策保険を売る場合も同じだ。

保険営業パーソンなら誰でも前から知っているような
事を有効な営業の突破口に変えてしまうのが
今回紹介するCDでインタビューした大田氏だ。

ちびまる子ちゃんがこたつをテーマにして支持を
得るように

多くの人が当たり前にする雑談を相続対策保険に
自然に繋げてしまうテクニックを確立しているのだ。

高級老人ホーム
東京オリンピック
マイケルジャクソン
サザエさん

CDを聴けば、これらの話題が大型契約を導く
きっかけになることをあなたは知るに違いない。

トップセールスパーソンの契約が獲れてしまう
流れを学んでみないか。

そこにはがんばって売り込むという行為は存在しない。

話が保険に至ってしまう
保険が必要になってしまう

こう表現する方が適切だと私は思っている。

ストレスがなくお客様が喜んで相続対策保険を
選ぶ営業スタイルをあなたも実践してみないか。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる





■非常識を常識的な契約につなげるノウハウ

先日、本屋を行ってブラブラしていると衝撃的な
タイトルが目に入り即買いしてしまった。

その本のタイトルは・・・


宇田川久美子著

「薬が病気をつくる」
「薬剤師は薬を飲まない」

薬は病気を治すもの・・・薬剤師は薬を提供する
ことが仕事だと私はずっと考えていたが、その常識を
覆すタイトル通りの内容だった。

常識や慣習とはまるで違うことを目の前に提示されると
多くの人は興味を持ち、何らかの反応をしてしまう
ことが多いのではないか。


「勉強を教えない塾」

この文字をあるホームページで目にした時も私は思わず
その塾の案内を読んでしまった経験がある。

これらの話は相続対策保険を売る場合にも通じると
私は考えている。

保険営業パーソンが保険の話をうまく、わかりやすくする
ということも当然重要なスキルだ。

しかしお客様の興味や関心をひきつけ、話を前に進める
ためには常識を覆すことも大切。

漫画サザエさんのカツオ
マイケルジャクソン
オリンピック
金メダル
老人ホーム・・・・

今回紹介するCDでインタビューした大田氏はこんな
保険とは全く関係ないと思える非常識な話題から
スタートする。

保険の話は聴きたくないが、おもしろい話題であれば
多くのお客様が身を乗り出し・・・・関心を持つ。

その関心を最終的に保険契約につなげる大田氏の
スキルが秀逸なのだ。

非常識な話題を常識的な契約につなげる魔術師と
表現していいかもしれない。

売れる人のアプローチそして契約につなげるプロセスを
学んでみないか。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
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■セミナーの知識で相続保険が売れない理由

「ダブルスチール」

野球を知っている人ならほとんどすべての人が聞いた
ことがある作戦だ。

2人のランナーが出ている時、2人同時に次の塁を
狙って盗塁をすることだと私は認識している。

プロ野球の監督として数々の実績を上げてきた
野村克也氏はこの作戦をシーズンが始まったばかりの時に
よく使うと著書で書いていたと記憶している。

成功する確率は決して高くない、すなわちアウトになる
可能性が高い。

しかし奇策とも言えるダブルスチールをシーズン序盤で
仕掛けられたチームの野手、投手は「(今年の野村監督は)
何をやってくるかわからない・・・」という印象を持ち
次に同じ場面になると、ダブルスチールなどの作戦を必要
以上に警戒して自滅するケースが増えるというのだ。

同じ作戦であってもシーズンの序盤で使うかもしくは
終盤で使うか・・・「使い方」次第でで効果は大きく
違ってくる。

これは相続対策保険を売る時も同じだ。

最近会う保険営業パーソンは「相続」にまつわる
勉強をセミナーや勉強会でよくしている。

素晴らしいことなのだが、一方で思い描いた成果に
繋がらないと嘆いている人が少なくない。

私は「使い方」を学べばでこんな状況を打破できると
今回紹介するCDでインタビューした大田氏の話を聴いて
確信した。

セミナーで「知識」を学ぶことは大切なことだが
もっと重要なのはそれをどう使うかではないか!

大田氏はすぐに行動できる「使い方」を詳しく語って
くれている。

例えば「信託」について。

これを詳しく勉強して学ぶだけでは契約には至らない
はずだ。

大田氏は信託を保険契約に繋げる「使い方」、道順を
既に確立していて成果を現在も挙げ続けているのだ。

さああなたもトップセールスパーソンの「使い方」を
学ぼう。

当時最新兵器だった鉄砲を知りたくさん集めるだけ
だったら、織田信長は当時最強と言われた武田騎馬隊
を撃破することはできなかったに違いない。

三段撃ちという鉄砲の「使い方」をしたからこそ
信長は勝利を手にできたのではないか。

今まで学んだ相続の勉強を効果的に契約に
繋げる方法を学びたいなら


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CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
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■金八式でドクターマーケットを新規開拓できる

学生時代、生徒から少し嫌われている先生がいた。

その先生はみんなによく「何か悩みがあれば何でも
先生に言って欲しい」と熱心に言葉を掛けていたが
相談に行く生徒は誰もいなかったと記憶している。

一方ドラマの中の話ではあるが、3年B組担任の
金八先生には、不良も優等生も普通の生徒も
みんな悩みを打ち明ける。

「相談します」と金八先生が言わなくても
先生に助けを求める。

金八先生は生徒からの絶大な信頼があるから
こんなことが起こると私は考える。

冒頭紹介した先生は信頼を得る前に言葉
だけを掛けているからうまくいかないのではないか。

この話はドクターマーケットの新規開拓に通じる。

工夫した提案・投げ掛けをしてもなかなかドクターは
時間を取って話を聴いてくれないと嘆く保険営業
パーソンは少なくない。

これはトークや提案自体に問題があるのではなく
ドクターからの信頼を得られていないことが原因
とは考えられないか?

まずやるべきことは金八先生と同じで
相手すなわちドクターの信頼を得ることだと
私は確信している。

ではドクターから絶大な信頼を得るには
何をどうすればいいのか?

それを詳しく語ってくれたのが
今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏だ。

鈴木氏は接待やゴルフ無意味な複数回の
訪問なしでドクターから相談される状況を
作り出すプロフェッショナルだ。

信頼を得る方法を身に着けてしまえば
あなたが今まで繰り返していた提案や
投げ掛けで十分ドクターマーケットを
攻略できることに気づくはずだ。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

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CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■ドクターマーケットを制す「選択肢の変換」

先日、不況の中でも売上を伸ばし続ける、地元の
野菜や果物を売るある産直ショップが紹介されていた。

その店の売り場には大きな特徴がある。

同じ商品で生産者が違うもの2つを隣で売って
しかも試食をさせる。

結果的に売れる商品と売れない商品がはっきり
して、勝ち負けが明確になるという。

非常にうまい売り方ではないか。

普通の店は商品を買うか買わないかの選択を
お客様にしてもらう。

一方、この店の場合はどちらがいいか?を
選択してもらっている。

「お客様の選択肢を変換させる」

これは保険営業でもあなたの成績を伸ばす
きっかけになるのではないか?

お客様に「いつならご都合がよろしいでしょうか?」と
質問するとなかなかいい返事がもらえないが

「火曜日と水曜日ならどちらのご都合がよろしい
ですか?」と聞くと比較的答えてくれる。

これも「選択肢の変換」のいい例と言って
いいはずだ。

あなたはいつもお客様に保険を契約するか!
しないか!この選択ばかりをせまっていない
だろうか?

少し発想を変えてすなわち選択肢を変換して
お客様にアプローチすることが重要だ。

保険の契約は少しわすれて・・・
お客様の今抱えている問題を解決したいか
したくないかを問うのはどうだろうか?

「いいえ、私は問題を解決したくありません。
放置したいです」というお客様はこの世に
果たして存在するだろうか?

こんな選択肢の変換の活用で
ドクターマーケットの新規開拓に成功
しているのが、今回紹介するCDで
インタビューした鈴木氏だ。

鈴木氏は保険の加入や既契約を問う
ことはまずしない。

保険の「ほ」の字も出さずに、数多くの
病院を

なんと「飛込み」で顧客にすることに成功
しているのだ。

さあ保険を問うのは後回しにして
トップセールスパーソンの選択肢の変換を
学んでみないか。

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■スタンスの明確化しないからドクターから信用されない

ある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMで
こう断言している。

「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません!」

サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で
勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を
見事に消す言葉だ。

方針・スタンスを明確にすることで、お客様は安心し
信頼を抱く傾向にあるのではないか。

絶対に商品を売らない日を決めて、その日は商品を
見てもらうだけに徹し、売上を伸ばしている宝石店の
話を聞いたことがある。

その日は例えお客様が買いたいと言っても決して
売らないのだ。

こうすることでお客様は安心してその店を信用する。
これもスタンス・方針の明確化の成功例だ。

スタンス・方針の明確化はドクターマーケットを
新規開拓する時も重要だ。

ファイナンシャルプランナー、○○コンサルタント
という名刺を出して保険を売ることが目的で
ないようなスタンスの割にすぐに設計書を出して
説得することももちろん間違いではない。

しかし今回紹介するCDでノウハウを語っている
鈴木氏は自身のスタンス・方針を初面談で
明確に伝える。

・自分は保険を売ることがビジネス

・しかし病院・ドクター自体がよくなってもらわないと
保険どころではないので現在抱える問題解決を徹底的に
お手伝いする。

こんな風に伝え、決して最初から設計書を出して
説明することをしない。

保険に全く関係のない問題であってもその解決策を
提案し続ける。

化粧品会社や宝石店と全く同じでお客様で
あるドクターは安心し信頼感を抱きやすくなる
のではないか。

いかがだろうか。

ドクターと何度も面談できているにもかかわらず
保険が1件も売れないという保険営業パーソンに
私は会ったことがない。

うまくいかない営業パーソンは初回面談からその先がうまく
いかない。1回面談して断られて終わりというケースが多い。

初回訪問がドクターマーケット開拓の成功の鍵なのだ。

初回面談で何をするか?何を伝えるか?どう訪問するか?

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■1回の行動で3社の法人を紹介してもらう戦術

戦略家の飲食店経営者の友人がいる。

彼は店の売上を極大化するためには、
顧客一人の単価を上げること、回転率
をアップさせて来店数を増やすことを常に
考え、実行してきた。

さまざまな方法を試し成果がでたのだが
ある時期から頭打ちになったのだ。

こうなると普通の経営者は店舗数を
増やすことを考える。

しかし彼の発想は違う。

店舗の一角で店の人気のメニューを
お土産として売りだしたのだ。

食べておいしかった顧客は自分用に
購入する。

また場合によってはそのお土産を
知人にプレゼントする。

プレゼントをもらった人が美味しいと
感じればネットショップで購入できる
仕組みも構築したのだ。

こうして彼は店舗を増やさずに
売上さらに伸ばすことに成功したのだ。

飲食店の売上で終わりではなく、
お土産そしてネットショップに繋げる
まさに1粒で3度おいしい戦術と
言えるのではないか。

この話は生命保険営業にも通じる。

一生懸命動いて契約を獲り、また
別の顧客の所に行く。

生保営業は狩猟型だからこれしか
ないと考えるだけでは勿体ないと
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏の話を聴けば気づくはずだ。

大田氏のノウハウは1回動いた
だけで2度、3度と獲物をラクラク
獲得できる狩猟に似ていると私は感じている。

税理士から紹介で法人契約を
獲得する場合、普通の営業
パーソンは顧問先を紹介されて
契約になればそれで終わりだ。

一方、大田氏のノウハウはこれだけ
に留まらない。

税理士の顧問先の紹介だけではなく
顧問先の取引先まで契約者に
することができる。

さらにさらに税理士と提携している
弁護士事務所や金融機関も
巻き込むノウハウを確立しているのだ。

1粒で3度、4度おいしい方法なのだ。

超効率的と表現していい。

がんばることも大切だが、1度行動する
と次々チャンスが訪れるノウハウを
あなたのスキルにするのはいかがだろうか。

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■もう法人見込み客を自分で探すな

都心から遠く離れた田舎に古民家を改装した
レストランがある。

料理の味は絶品しかも価格も安く、遠方から
顧客が殺到している。

人気のない場所であっても料理や店の力で
集客するというやり方がある一方で全く別の
ビジネスモデルがあることも事実だ。

上場しているラーメンチェーンは人通りが
多い駅前、しかもテナントビルの1階にしか
出店しないという。

元々ある、駅前の人通りを「利用」
「活用」するビジネスモデルと言っていい
かもしれない。

保険営業も似ていて2つのやり方が
あると私は考えている。

1から自分ですべて顧客を構築するやり方。
もう1つはもともといる顧客を利用・活用する方法。

今回紹介するCDでインタビューした
大田氏が得意とするのは後者だ。

税理士が抱えている顧客、潜在的な顧客を
保険営業パーソンが活用するノウハウを
語ってくれた。

特に潜在的な顧客を利用する方法は必見だ。

税理士自体も気づいていないものを
掘り起こすノウハウは見事としか言い様がない。

一から顧客を構築していくやり方に比べて
成果が出るスポードは格段に上がるはずだ。

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■売り込むな!やらない理由を消せ!

少し前になるが通販のジャパネットタカタの番組で
イーモバイルの契約とパソコンのセットが売られていた。

番組の内容から判断すると販売対象は今まで
パソコンを全く使ってこなかった高齢者と予想できた。

ジャパネットの販売方法が優れていると私が
感じた点は買ってくださいと単なる売り込み
一辺倒ではない部分だ。

高齢者が持っているパソコンに関しての不安を
消すことに力を入れている。

パソコンとイーモバイルを売って終わりではない。

購入者の自宅にPCの専門家が直接伺って
パソコンの初期設定してさらにネット接続も
完全にサポートする加えてパソコンの使い方
のトレーニングもするのだ。

パソコン初心者の不安を見事に消す
サービスではないか。

買うようにお願いするだけがすべてではない。
買わない理由をすべて消せば、お客様は買うのだ。

これは税理士と提携し法人紹介を獲得
することに通じる。

今回インタビューした大田氏は税理士の
先生に強引なお願いや売り込みは全くしない。

その代わりに、税理士が提携しないそして
法人を紹介しない理由をすべて消すことに
力を入れているのだ。

しない理由がゼロになればする。

簡単な論理だがこれを実直に実践して成功している。

あなたも成功できるチャンスが今目の前にあるのだ。

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■資産家には設計書ではなく新しい価値を渡せ

昔から売っているバナナ。

かつては高級品だったが現在はどこにスーパーでも
一房100円~300円程度で購入できる。

ここで考えて欲しい。

この安くどこでも売っているバナナを爆発的に売る
にはどうしたらいいのか?

今までにないくらいとてつもなく安く売る
今までにないくらいおいしいバナナを売る

これらが普通の考えだろう。

実際には安く売り過ぎたら利益がなくなるし、
今までにないくらいおいしいバナナを作るのは
かなり難しいのでこれら売り方は難しいに違いない。

ではバナナを爆発的に売るのは不可能なのか?

実はそんなことはない。

覚えている方もいるかもしれないがかつて、バナナが
どこの店からも消えたことがあった。

特に安く売ったわけでも味が変わったわけでもないのに
爆発的に売れたのだ。

バナナでダイエットができるという内容の番組が
テレビで放送されため、こんな奇跡的とも言える
ことが起こったのだ。

値段も味も変わらない普通もバナナであっても
お客様に新しい利用方法、食べ方、効能すな
わちバナナの「新しい価値」に気づかせれば
品切れになるくらいに売れるわけだ。

「言われてみればその通り」「そういえばそうだな~」
こんな言葉をお客様の口からもらうことが重要だ。

売上好調の大手通販会社は番組でコンピュータ
を売る時、値段や性能、付いてくるおまけを
アピールするだけではない。

おじいちゃんやおばあちゃんがコンピュータを使って
孫とメールをしたり、コンピュータに付いているウェブ
カメラで孫とテレビ電話で楽しく話す様子を映す。

「こんなことを孫としたかった!」という声が聞こえて
きそうで多くの今まではコンピュータに全く興味を
持たなかった年配者が「新しい価値」に気づいた
はずだ。

これは保険営業特に相続対策保険を売る時も
同じなのだ。

保険を設計書だけを見て、今まで気づいていない
新しい価値に気づいてくれるお客様は皆無と言っていい。

これはバナナはおいしくて安いと一生懸命売り込むことに
似ている。

保険営業パーソンが最初にやるべきことは、かっこいい
PCを使って保険料の比較をすることでも洗練された
トークでうまく保険を売り込むことでもないはずだ。

「言われてみればその通り」
「そうそうこういうのが欲しかった」

という言葉をお客様から引き出すことではないか。

つまりお客様の保険の「新しい価値」に気づいてもらう
ことからすべてはスタートするのだ。

こうすればバナナがバカ売れしたように奇跡を起こすことが
可能になる。

新しい価値に気づいてもらうきっかけとなるが
不動産、分割そして信託の話題だと今回紹介するCDで
インタビューした大田氏の話を聴いて確信している。

どのような話を出して、どうすればお客様は価値を感じる
のか?

最終的に契約に繋げるためには何を語ればいいのか?

詳しく勉強したいなら
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不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる





■相続税の軽減ではなく0にする方法

東京駅から新大阪駅まで新幹線ののぞみで
2時間30分程度で行ける。

この所要時間を普通の日本人に話しても
驚く人はまずいない。

しかし、もし江戸時代の人にこの時間を語ったら
驚き、どんな乗り物か強い関心を示すに違いない。

江戸時代は東京~大阪まで歩いて13~16日
かかるのが常識だったからだ。

2週間が2時間半!だから当然だろう。

今までの常識や想像を超えたものには
多くの人が興味を抱くのではないか。

東京~大阪がわずか1分30秒で行ける!

現代人でもこの時間には驚き、なんで
そんなことが可能なのか?疑問に思うだろう。

実はスペースシャトルを使うとこの時間で
移動できるとあるサイトに書いてあった。

ロケットを旅客用に使うという研究や開発も
進んでいるそうなので、この時間も全くの夢物語
ではない。

この話は法人新規開拓に通じると
私は考えている。

社長が話を聴いてくれないのは
どこの保険営業パーソンも似たような
話ばかりをするからだとは考えられないか?

今までの常識や想像を超えた投げ掛けや
質問ができれば、社長は強い興味を示す
はずだ。

・未来永劫、事業継承の心配はなくなる

・相続税軽減するのではない相続を無くす提案とは?

・事業継承し引退しても前と同じ報酬を受け取る裏技


今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏が
語ったノウハウの一部だ。

東京~大阪1分30秒ぐらいのインパクトが
出せるとは思わないか?

社長が関心を示せば
社長から質問が来るようになる

それにあなたが答えれば社長からの信頼度を
高めることに成功するはずだ。

信頼がアップすれば・・・その後の展開は
ここで説明するまでもない。

例え社団法人を活用することが採用されなくても
可能性は大きく広がるのではないか。

一歩を踏み出そう。

ライバルとは差をつける提案ノウハウを
学びたいなら

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法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~





■節約ではなくゼロにする相続戦略

紙の経費を節約するために、コピーして使用が
終わった紙を小さく切って裏面をメモ用紙に
している会社がある。

これで随分無駄がなくなったと社長は喜んでいる。

その会社では電話代も節約するために会社の
固定電話とスタッフに渡している携帯電話の通話
明細を毎月チェックして無駄な使用に目を
光らせている。

間違いではないが、全く別の発想の会社も
存在する。

その会社のオフィスにはコピー機がない。
紙も一枚もない。机の引き出しさえもない。

今まで紙を使用していた業務はすべては
PCで行う。

こうすることで紙代を節約するのではなく
紙代が0になったのだ。

実はその会社の従業員が仕事をする
部屋には固定電話が1台もない。

携帯電話も渡していない。

顧客との連絡は基本メールやネットに
徹底したという。

これで電話代は0になったのだ。

節約や効率ではなくゼロにする!!

今回紹介するCDでインタビューした
亀甲氏が語っている社団法人を相続で
活用するノウハウはまさにこれだ。

多くの保険営業パーソンは経営者に
相続の効率や節約を
提案していると言っていいのではないか。

既契約や今までライバルがした提案と比較して
有利であることをアピールしてきたと表現していいだろう。

一方、亀甲氏が詳しく語って現在も成果を
出し続けているノウハウは今までのものと次元が違う。

効率的で有利な相続ではなく、ある意味相続を
無くす戦術を提案し経営者から大きな支持を
集めているのだ。

効率や節約をアピールすれば、
そこには必ず「比較」がついてくる。

しかしゼロになる戦術を訴えれば、
結果はどうなるだろうか?

さあライバルとは次元が違う提案ノウハウを
あなたのスキルとしよう。

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■時間の提案で退職金プランが今からでも売れる

1週間お金を借りても無利息というローンカードの
宣伝を時々目にする。

「無利息」を強調することは悪くないが
私はもっと1週間という「時間」を切り口に
アピールする方法があると考えている。

給料日まで1週間だがお金がなくなってしまった
ということを私は若い頃よく経験した。

お金が入る当てがないなら借りるしかない。

借りれば当然金利が発生する。

一方このカードがあればお金を借りても
1週間なら金利は発生しない。

今日3万円借りても1週間後の給料日に
全額返せば利息は0円だ。

なんのデメリットもない。

1週間無利息は確かに事実だがこうとも
表現できるのではないか。

「会社に許可なしで勝手に給料日を
1週間早めることができます。」

「1ヶ月に1度の給料を3週間に
1度にしませんか?」

実際にこのような言い回しができるか
どうかは別の問題だ。

同じ事実をアピールするのでも「時間」を
切り口にすることで受け手の反応が
変わってくる可能があることに気づいて欲しい。

これは法人保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDの中で語られている

「退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近
の法人を契約者に変えるウルトラ退職金プラン
とは?」という部分はまさに「時間」を切り口に
した提案だ。

退職金プランというと返戻率や税金が話題の
中心となることがほとんどではないか。

一方、インタビューで学べるプランは退職間近
という「時間」的ピンチを逆転する一手だ。

日々の売上確保や資金繰りなどに追われ、
社長自身の退職金準備を完璧にしている
ケースはそれほど多くないと容易に予測できる。

保険営業パーソンから見れば広大な
マーケットが目の前に広がっているとも言える。

大阪府が数年前発表した財政再建プラン
というものがある。

注目すべきは185億円発行する予定の
「退職金引当債」。

要するに役所を退職する人に渡す、退職金が
足らないから185億円も借金をして
そこから支払います!ということ。

もちろんちゃんと返せるし一時的に退職者が
増えるここ数年のこと!らしいのだが・・・
我々、保険営業パーソンが注目すべき点は
「この足らないという事実」ではないだろうか?

ある日突然気がついたら退職者が増えていた
なんていうことは絶対にない。

決まった年齢で定年することは、最初からわかって
いたのだ。

大卒の人が22歳、高卒の人が18歳で
就職するので今から30数年前から、わか
っていたはず。

2016年に何人の人が退職して、どの
くらいの退職金が必要になるということは、
昔からわかっていたことなのだ。

ところが現実は、185億円の債権・・・
つまり借金で退職金を払わざるを得ない!

この現実を我々は注目しなくてはならない!

天下のお役所でも退職金が足らないのだ。

一般企業・・・日本の99%占める中小
企業に関しては果たして、どんな状況だと
あなたは予想するだろうか?

まだまだ多くの中小企業に問題があると
言って間違いない。

時間的ピンチの中小企業から退職金プラン
の契約を獲得するノウハウを知りたいなら
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CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■自己金融制度の確立を提案しよう

「社長に万が一があった場合の保障を見直しませんか?」
「保険のリストラを考えましょう」

こう投げかけてYESと即答する社長が果たしてどれだけ
存在するだろうか。

全く不可能とは言い切れないが、特に社長との
関係性が薄い法人に対しての成功率はかなり
低いと言っていいはずだ。

保険を全面に出して提案するのではなく
「財務」を切り口にすることで道が開けると私は
考えいる。

しかし「財務の話をさせてください」では撃沈間違い
なしだ。

言い方、アプローチの仕方を工夫しなければ
ならない。

例えば”自己金融制度の確立”を提案してみるのは
どうだろうか。

資金が必要な時、銀行だけに頼るのではなく、社長が
自分の意志でコントロールでき、自由に資金を調達
できる仕組みを作ることを投げかけてみるのだ。

使用使途が問われない審査もないいわば自社専用
の銀行を作ることに似ている。

この仕組みが構築できれば、逆に資金が豊富なケースは
税制のメリットを受けながら簿外にお金を備蓄することも
可能になる。

いかがだろうか。

保険の設計書を持って安さやお得さをアピールするだけの
方法との違いに気づいて欲しい。

保険をコンサルティングするというのではなく
財務をコンサルティングするのだ。

財務を切り口に新規法人を開拓するノウハウを
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逆転の法人生保提案術(2時間9分)




■不人気特約で法人新規開拓

「日本初上陸!」

先日目にした広告のコピーだ。

海外で人気の店が日本に初めて出店するという。

誰もやっていない、日本で知られていない
こんなビジネスを手がけることも成功法則の
1つと言えるだろう。

一方で日本に昔からある「糀(こうじ)」に特化した
店が今人気で売上を伸ばしているという話を聞いた
ことがある。

また専門家が常駐するお酢専門店がありたくさんの
人で賑わっているという。

昔からある、誰でも知っているものがやり方次第で
使い方次第で大きなビジネスの武器になりうるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

「新商品がでないから」「商品力が弱いから」
売れない理由をこう嘆く保険営業パーソンがいる。

嘆きたい気持ちも痛いほどわかるが、自分が今扱える
商品や特約をもう1度見直してみないか?

今回紹介するCDの中では「リビングニーズ特約」を
強力な法人開拓の武器にするノウハウが語られている。

「こんな特約、意味があるのか??」と考えていた
私はまさに目からウロコの話だった。

糀や酢を差別化のツールにするように
あなたが今持っている商品や特約を
価値のあるものに変えるアイデアを学んでみないか?

詳しいノウハウを勉強したいなら
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■保険を語らない法人新規開拓術

ネット系広告代理店の経営者とお酒を飲む
機会があった。

アフェリエイト広告を出す企業を集客するのに
苦戦していると話していた。

アフェリエイト広告とは、アフェリエイターが自社に
代わり商品を宣伝してくれ、成果がでればそれに
応じて報酬を払うものと私は認識している。

その会社は様々な工夫をしているが、簡単に
表現すれば”成功報酬型の広告を出して御社
の商品を売りませんか”とアピールしている。

悪くないが、私なら別の表現を考える。

アフィリエイトを別の形で表すことができないかを
探るだろう。

例えば「超短時間で御社の販売店を全国
展開しませんか?」という切り口はどうだろうか。

全国に販売店を自社で作り、人員を配置
すると莫大な経費と時間がかかることは間違いない。

アフェリエイト広告を利用すれば、同じようなことが
簡単に短時間でできる。

アフェリエイターは全国に散らばっているので
全国で売る仕組みを作ること可能だ。

また販売店を作った場合は売れても売れなく
ても事務所の賃料や人件費がかかるが、
アフェリエイト広告はほとんどかからない。

成功報酬でいい。

また「24時間固定費なしで働くトップ
セールスパーソンを採用しませんか?」
なんていう表現もおもしろい。

実際にコンプラなどの問題もあるのでできるかどうかは
別として、ストレートにアピールするだけでなく別の
表現ができないか知恵を絞ることは重要ではないか。

これは保険営業でも同じ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は
別表現の達人と言ってもいい。

「保険の話を聴いてください」と一言も発しないで
考え抜かれた言葉を駆使して、その状況を自然に
作り出すことに長けている。

「提案書だけでも見てください」「契約してください」
という表現ももちろん使用しない。

さああなたもトップセールスパーソンの表現方法を
学んでみないか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法




■クレーム客を優良な契約者に変える方法

少し想像して欲しい。

あなたが自宅でくつろいでいるとインターホンが
なった。

対応してみると、新聞の勧誘だった。

不要と感じる場合「間に合っています」「結構です」
などと断るケースが多いのではないか。

よく考えてみると「間に合っています」「結構です」
という言葉は本音ではなく、出来るだけ早くその場を
終わらせようとする常套句と言っていい。

ビジネス側、つまり新聞を勧誘する立場だったら
こんな断り文句ではなく、インターホンでお客様の
本音を引き出すことができたら、チャンスに繋げる
ことができるはずだ。

「新聞代に月4000円出すのは勿体無い。
ニュースはネットでチェックしているから新聞は
不要だ」

もしもこんな言葉が引き出せたら・・・

私なら新聞はニュースをチェックするだけの
ものでないことをアピールする。

論説や社説などは入学試験や就職試験など
で出題されることで有名なので、新聞は国語
力をアップさせるメディアであることを話すだろう。

「過去の訪問した新聞勧誘員の態度が原因
で新聞を読みたくない」という本音をもし引き
出せたら・・・

その状況を詳しく聴きだし、自分が如何に
違うかを話す。

断わられるとチャンスがなくなるわけではない。
断りの中にある本音がつかめないとチャンスが
なくなるのだ。

これは保険営業でも同じ。

「結構です」「不要です」
こういきなり言われると、それだけで見込みなしと
決め付けてしまう保険営業パーソンは多い。

しかしこれは大きな間違い。

大切なことは本音を探り続けることなのだ。

お客様の本音こそが契約への最高の近道だ。

今回インタビューした竹下氏はまさにお客様の
本音を引き出す達人だ。

会話術、特にあいづちと仕草をうまく使えば、
お客様の本音や思いを引き出すことができる
ことを、CDを聴くと理解するはずだ。


クレーム、嫌味、ネガティブな意見

これらは営業パーソンにとって最高の
”ごちそう”であることに竹下氏の話で気づくだろう。

なぜなら、これらはお客様の本音や思いが
如実に表れるからだ。

保険商品や保険営業、営業パーソンに
対していいイメージを持っているお客様は
残念ながら日本には少ない。

今までは保険営業が厳しい理由と考えて
いただろうがそれが180度変わることになる。

クレームや嫌味こそが本音が表れて
チャンスに繋がるのだ!!

話をしっかり聴いてくれるお客様ばかりを
求めるから訪問先が狭まる。

もし嫌味やクレーム、過去に嫌な思いを
したお客様を貴重な見込み客に変える
ことができるなら、あなたの
訪問先は無限になるとは思わないか?

本音を引き出し契約に結びつける営業ノウハウを
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“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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■売り込みを依頼にシフトさせる武器

私が知るラーメン店は、店内のテレビに一工夫加える
ことで売上を増やすことに成功した。

どんな工夫をしたのか、あなたは予想がつくだろうか?

衛星放送やケーブルテレビを入れて、特別な番組を
放送したわけでもない。

最新のテレビを店内においたわけでもない。

実は店内に2つあったテレビの一つを外に向けただけ。

道を歩いているお客様が店内のテレビを見られるように
したのだ。

サッカーの日本代表の試合やプロ野球の日本シリーズ、
高校野球など大きなスポーツイベントが放送される日は
特にテレビに足を止めるお客様がたくさんいて、それに
比例して来店客も伸びているという。

店内に向けるか、外に向けるか・・・

たったこれだけの「違い」でテレビを店内の客の時間
つぶしの道具から集客に武器に「シフト」させたと
言っていいのではないか。

わずかな「違い」で「シフト」させる!

これは保険営業でも成功のキーワードだ。

今回紹介するCDでノウハウを語った竹下氏は
「売り込み」を「依頼」にシフトさせていると言っていい。

保険営業パーソンが一生懸命お客様に売り
込むのではなくお客様から「詳しい話が聴きたい」
「見積を見たい」と依頼するような展開を作り出す
プロフェッショナルなのだ。

お客様から「依頼」されれば、成約の確率は高まる。
というよりほとんどのケースで契約はできる。

こんな営業パーソンにとってはパラダイスのような
状態をラッキーではなく人為的に作り出すことが可能だ。

特別で裏技的ノウハウは要らない。

わずかな「違い」でいい。テレビの向きを変えるように。

武器になるがあいづちと仕草なのだ。

これらを変えるだけでいい。「違い」を演出ればいいのだ。

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■ライバルがいないこの市場に訪問せよ

多くの保険営業パーソンは個人契約を狙う場合
メインのターゲットを子供がいるご家族としている
でしょう。

実際に私も保険を販売していた時はそうしていた。

子供1~3人ご夫婦で3~5人家族の契約が
多かったと記憶している。

このターゲットの保険のニーズが一番高い
というのが常識だ。

もちろんこのターゲットを狙うことは間違い
ではないが、今回インタビューいた杉山氏は
全く別の層をメインにしているのだ。

それは独身の無保険者のマーケット。

90%以上の人が加入していると言われる
生命保険の新規契約を営業パーソンが獲る
場合、通常お客様は何らかの生命保険に
入っていることがほとんど。

既契約をやめないで新規契約を獲る場合は
除いて、多くの場合お客様に既契約より
自分が提案した新規の契約を選んでもらう
作業がどうしても必要になる。

当然、それなりの時間と手間がかかる。

一方、無保険者つまり生命保険に全く
入っていないお客様の場合は入るか
入らないかだけなので比較的短時間で
契約に至るケースが多い。

保険に全く入っていない人なんて今時
いるのか?と考えて方もいると思うが・・・

個人情報の保護強化などの影響で
以前よりも会社に外務員をはじめと
する保険営業パーソンが簡単に出入り
するチャンスは少なくなった
と聞いたことがある。

少し前なら入社すると当たり前だった
生命保険加入の機会が少なくなって
きているのかもしれない。

実際に誰でも知っている大手企業の
若手社員が“無保険者”であることも
珍しくないと杉山氏は言う。

可処分所得が高く、漠然とした老後
の不安も強く抱いている・・・

こんな独身の多くの若者が持つ特徴を
考えても、保険の大きな資源が
あるとは考えられないか?

独身者=葬式代と医療保障で十分
というのは、実は時代遅れの考え方だ。

売り方によってはご家族がいる方
以上の大きな契約になるのだ。

年収300万円の人が月払い
10万円以上の生命保険に加入して
大満足するということも決して杉山氏に
とっては珍しくない。

また独身の若者は仲間意識が強いため
紹介も出やすく、結婚すれば
黙っていても追加の契約になる。

子供が生まれればさらなる追加が
期待できる。

まだまだ荒らされていない、競争が
少なくチャンスだらけの独身の
無保険者マーケットをあなたも
狙ってみてはいかがでしょうか。

詳しい開拓方法はインタビューで
語ってもらったので、紹介獲得ノウハウ
同様、今後のあなたの保険営業の
大きなヒントになることは
間違いない。

まずはこちら↓をじっくり読むことから
スタートして欲しい。
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1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる





■ドクターに100%YESと言わせる奇跡の質問術

「どうしたら売れるか?」を真剣に考え、さまざまな
勉強をしている真面目な本屋の経営者がいる。

本の置き方や店のレイアウトを工夫したり
売りたい本のポップ(宣伝)を毎日変えたり

試行錯誤を続けているがなかなか思い描いた結果
が出せないでいる。

一方で比較的楽に売上を伸ばしている
別の本屋がある。

店主は「どうしたら売れるか?」よりも
「どうしたらお客様が来たくなるか?」を中心に考え
店づくりをしている。

もしお客様が毎日毎日本屋に足を運んでくれれば
最終的に本は売れると考えているのだ。

例えば店主の趣味で仕入れたまるで本とは関係のない
雑貨も積極的に販売している。

商品は定期的に入れ替えているので
これを楽しみに店を訪れるファンもいるという。

前者はお客様に
「本を買うかどうか」を問いかけている。

後者の売上好調な店は
「店に来たいかどうか」問いかけている。

どんなことを問いかけるか、質問するかで
相手の感情や行動は変わってくる。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は
コネや人脈が全くない土地で、飛込み訪問のみで
ドクターマーケットの開拓に成功し続けている。

しかし特別な保険や裏技を提案して契約を獲り
続けているわけではないのだ。

秀逸なのは質問、質問ノウハウだ。

普通の保険営業パーソンは、飛び込み訪問をして
保険の話を聴きたいか、聴きたくないかを問う。

多くのドクターは聴きたくない、または聴き飽きているので
答えはNOだろう。

だからうまくいかない。話も聞いてもらえない。

鈴木氏はそんなアプローチはしない。

今困っている問題があるか、抱えている悩みが
あるかどうかを問う。

または問題・悩みを解決・解消するヒントとなる
資料を欲しいか欲しくないかを問うのだ。

「保険は結構」と答えるドクターはこの世にあふれているが
「問題や悩みをそのままでいい」というドクターは
果たして存在するだろうか?

そもそも問題や悩みを1つも持っていない
ドクターはまずいない。

だからこそドクターの答えはYESになるのだ。

いかがだろうか。

あなたはNOとなる答えを引き出す質問ばかり
していないか?

もっと具体的に成功例を交えながら
一からドクターマーケットの新規開拓術を
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■日経平均をこう語れば社長に相続保険が売れる

あるカススマ外国人テニスコーチがテレビで
紹介されていた。

彼の指導法はユニークでしかも指導された選手は
素晴らしい結果を残し続けている。

彼が日本の子供を指導する場面が映し出されていた。

テニスコートの中で鬼を1人決めて、自分の手で
テニスボールをドリブルしている子供達(数人)の
ボールを取りに行けかせるというものだった。

ドリブルをしている子供はボールを取られてないように
コート内を逃げ回る。

鬼もドリブルをする子もみんな大きな声を上げながら
楽しむ。

テニスの練習というより、まるで鬼ごっこ、遊びだ。

しかしこれをやることで自然に子供はテニスコートの
大きさを覚え、試合でショットを打つ際にとても役立つと
そのコーチは断言していた。

「テニスコートの大きなをしっかり覚えろ!」と何度も
言っても選手はなかなかできない。

しかし遊びながらなら話は別になるのだ。

練習と遊びの垣根を無くすことで、成果が出やすくなるわけだ。

この話は法人新規開拓に通じる。

保険を販売していた頃、私は法人新規開拓で社長に会うと
まず雑談をすることを心がけた。

そして話が弾んだ頃、保険の話を始めるというのが普通だった。

もちろん間違いとは言えないが、今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏のやり方は少し違うのだ。

雑談とセールストーク・販売の垣根が限りなく低いのだ。

雑談をしていると・・・気がつくと保険の話題に行き着いて
いると言っていいだろう。

CDの「日経平均の話を相続対策保険に繋げる話法」という
部分は必聴だ。

多くの社長が関心を持っていると言っていい「日経平均」。

すんなり雑談が進む傾向が高いはずだ。

この「日経平均」を実は自然にしかも簡単に相続対策保険に
繋げることができるのだ。

インタビューでトップセールスパーソンの会話のパターン
を学べる。

もう無理して税制改正の話題からスタートしてなくても
いいのだ。

さあ今日の日経平均の話題から会話を始めよう。

もっと詳しく学びたいならこちらを読むことから
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奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ





■社長を1秒で決断させる社団法人提案

テレビ通販番組の後半にこんなフレーズが流れていた。

「今から30分以内に申し込めば、なんとこれを無料で差し上げます」

売っているものとはまるで関係のない商品がこれでもかと思えるくらい
プレゼントされる内容だったと記憶している。

売っている商品自体が1万円前後なのに、そのとほぼ同じ金額の
おまけがついてくるのだ。

すべては30分以内に行動させるためだと私は考えている。

テレビ通販を見て「いいね」と思う人は多い。

しかしその一方で「また後でいいや」と感じ、行動に移さない人が
少なくないことも事実ではないか。

それを打破する、すなわち「今すぐ行動させる」戦術がおまけ
なのだろう。

「今すぐ行動させる」戦術は事業継承対策を提案する場合にも
重要だ。

「検討します」「また後で考えます」

あなたが提案した後にこんな社長の言葉をよく聴かないか?

すぐに対策しなければならないと分かっていてもなかなか行動に
移せないというケースが多いと予測できる。

経営には変化はつきものだが、変化したくないという社長の感情が
優先してしまうことがあることも事実だ。

これを説得することも間違いではないが、これを尊重し満たす提案も
実はできるのだ。

社団法人を活用すれば。

変化するものの、実質は変化しない提案ができれば、社長は
今すぐ行動を移すとは考えられないか?

事業継承して引退しても強力な影響力を発揮できる
退職金を受け取った後でも以前と同じ報酬を得る方法がある

こんな話ができればどうだろう。
社長の反応は変わるのではないか。

他社よりお得で安くて有利な提案だけではライバルに勝ち続ける
ことは難しいはずだ。

社長の感情・ニーズを満たす・・・社団法人を活用した提案が
社長の今すぐの行動をもたらすと確信している。

今すぐ成果を出したい方は・・・
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大型保険契約に繋がる革命的提案術~




■相続税フリー戦略で法人新規開拓

20数年前、当時としては珍しかった国際電話を安くする電話
サービスで売上を上げている知人の経営者がいた。

コールバック方式と言って、ある番号に発信して電話を切ると
電話が折り返し掛かってきて、そのまま海外に発信すると
日本からの国際電話ではなくてアメリカから発信している通話となり
料金がかなり安くなる仕組みだったと記憶している。

海外と取引がある会社や世界中に支社や支店がある法人を
中心にこのサービスを提供して、多くの顧客を獲得していた。

国際電話料金が半額以下になる場合もあったが、現在このサービスを
提供しても以前のようにうまくいかないことは明らかだ。

なぜなら海外と無料で通話、会話できる方法がいくつもあるからだ。

使用している人が多い「LINE」を使えば24時間海外と
無料で通話できるし、ビデオ通話も0円だ。

スマホにすぐダウンロードできる050アプリを使えば、同じユーザー
同士はいくら話しても海外だろうと国内だろうと料金はかからない。

単に安いだけでは勝ち残れない・・・
時代は無料・フリーという流れではないだろうか。

もちろん単に無料・フリーにするだけではビジネスとしては成り立たない。
LINEも050も課金をしたり売り上げが上がる仕組みを
持っている。

この話は保険営業とくに相続・事業承継対策保険を売る場合に
通じると考えている。

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏が語っているノウハウは
ライバルが提案したプランよりも有利で安くてお得なものを
経営者に投げ掛けようというものではない。

相続、事業継承問題を無くす・・・ゼロにする方法の1つを語っている
と私は理解している。

まさに

相続税フリー戦略!

もちろん提案はフリーが切り口になるが、LINEや050と同じように
大きな売り上げが上がる仕組み、すなわち法人大型契約を獲得する流れも
亀甲氏は伝授してくれる。

さああなたも時代の大きな流れに乗ってみないか。

フリー戦略があなたの営業を大きく変えるに違いない。


電車に乗ってスマホを見ているビジネスパーソンがゲームに熱中している
姿をよく目にする。

スマホゲームのヒットの大きな要因は、無料で始められることだ。

フリー・無料戦略が劇的にあなたの顧客を増やすチャンスに繋がると
確信している。

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法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~





■株式会社と社団法人の差で法人契約

日本で2か月程バイトをし、稼いだお金を持って東南アジアの国を
数か月旅行する(暮らす)という生活を繰り返している若者に
会ったことがある。

彼が行く国はすべて日本と比べて物価が格段に安いという。

物価の「差」を利用して人生を楽しんでいるように見えた。


知人の経営者は本社をシンガポールに移し、本人も移住した。

今までと同じ仕事をしても日本と比べて法人税が安いので
手元に残るお金は断然増えると話していた。

彼は税率の「差」を利用していると言っていいだろう。

「差」の利用・活用。

これは法人新規開拓でも大きな武器になる。

今回紹介するCDでインタビューした亀甲氏は株式会社と
社団法人の「差」を見事に利用した提案を行い、社長の支持を
得ている。

単に支持されるだけではなく、それを保険契約につなげる技術も
既に確立しているのが素晴らしいと感じた。

なんと言っても亀甲氏自分自身がこのノウハウを自らの会社で
採用し実践している点を注目すべきではないか。

自ら「差」に気づき、社長にも「差」に気づいてもらう・・・
これが法人契約という成果に繋がる。

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■プランが特別ではない、特別なのはプロセスだ!

電力の比較サイトを利用して
料金をシミュレーションした友人がこう嘆いていた。

「会社を変えても年間5000円程度しか
安くならなったよ。もっと変わると思っていたのに・・・」

私もこの言葉を聴いて、月にたった400円
程度か・・・と思ってしまった。

しかし、もしもこの友人がサイトで比較する前に
銀行の金利の話を聴いていたら、安くなる分(5000円)
の感じ方がまるで違ったのではないか。

ネットで調べると少し前の大手銀行1年ものの
定期預金の金利は0.025%だ。

1000万円を1年間預けても2500円の
利息にしかならない。

実際にはこれに税金がかかるのでもっと手取りは少なくなる。

5000円の金利を得たいなら2000万円もの
お金が必要になる。

2000万円を1年間預けた利息と同じ効果を
元手なしで一瞬で得られる方法がありますが
興味はありますか?

・・・実際にこんなフレーズが使えるかどうかは別にして
こんな投げ掛けを彼にしてから、比較サイトを紹介したら
全く違う感情になっていたと予測できないだろうか?

本題に入る前の話次第で、本題を聴いた人の
感じ方は大きく変わると私は考えている。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は
まさにこの本題に入る前の話の達人だ。

大田氏がする本題・・・さらに実際に契約する
保険プランは特別ではない。

特別なのはそこに至るまでの話なのだ!!

強力な武器は不動産。

多くの日本人そして日本の資産家が興味を持って
いる不動産の話をしながら

保険という本題に行きついてしまうテクニックは
秀逸としかいいようがない。

どんなプランを提案をするかと頭を悩ませる
ことも無駄ではないが

トップセールスパーソンのプロセスを真似して
みないか。


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不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる




■不動産を語れば5分で相続対策保険は売れる

先日、高性能な電動ノコギリを販売しているアメリカの
通販番組を見た。

そのノコギリは、切りたいものだけを切ることができて
下にあるものを絶対に傷つけないという。

カッターで紙をカットする際に、気づかないうちに紙の
下の机を傷つけてしまった経験がおそらくあなたにも
あるのではないか。

カッターでさえ傷はつくのに、何でも切れる電動ノコギリで
ガンガン切っても下には全く傷はつかないのだ。

番組では机に置いた木をノコギリで切ることを実践していた。

わずか数秒で切れた木の下からは1ドル札が置かれていて
全く無傷!!・・・こんな映像が流れていた。

「すごい!」「欲しい!」

全く日曜大工をしない私も思わずこう感じてしまった。

おそらく同じ事実でも、ただ”下のものを傷つけません”
と伝えられるだけでは私はこう感じなかったはずだ。

切られた木の下から、1本の傷も見当たらない1ドル札が
でてきた「演出」があったからこそ「欲しい!」という
感情が湧いてきたに違いない。

この話は相続対策保険を売る時に通じる。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏が最終的に
提案し契約を獲得しているプランは決して特別なものではない。

当たり前のことだが、誰も売れない特殊な保険を売っている
わけではないのだ。

大きな違いは・・・

提案までの「演出」にあると私は考えている。

いいものを単に売り込むのではなくて、お客様に
「すごい!」「欲しい!」と思わせる「演出」が秀逸なのだ。

電動ノコギリの通販では「演出」の武器は1ドル札だったが
大田氏の強力な武器の1つは「不動産」だ。

不動産を語ることでお客様が保険を欲しくなってしまう
と表現していいかもしれない。

あなたもトップセールスパーソンの「演出」を学び
真似をしてみないか。

詳しく勉強したいなら
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■タイミングが悪いから相続保険が売れない

高校・大学とラグビー部に所属し活躍していた友人とお酒を飲む
機会があった。

もう何年も前から強豪のチームは選手の運動量を数値化し
試合でパフォーマンスが落ちる時間を正確に把握して、選手
交代をすると彼は教えてくれた。

選手交代のタイミングは試合の流れを左右する重要な要因
の1つだ。

監督の経験や勘だけでやっているチームと正確なデータを活用する
チームではそのタイミングに差がでて最終的に勝敗を左右することは
間違いなののではないか。

タイミング。

これはスポーツの選手交代だけではなく、保険営業とくに相続対策
保険を売る場合でも重要なのだ。

当たり前のことだが、保険を語らずに保険を売ることはできない。

問題は保険を語るタイミングだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏はタイミングの達人と
言っていいはずだ。

保険とはまるで無関係と思える不動産やオリンピック、サザエさんなどの
話題を見事のまでに保険に繋げてしまう。

保険を語るタイミングが秀逸なのだ。

保険に関して人とは全く違うことを語っているわけではない。

CDを聴けば、普通の人と違うのはタイミングだと気づくに違いない。

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■顧客満足のリユースで紹介は毎年もらえる

以前日本で使われ、現在は使用されなくなった古い型の自動車や
電車が発展途上の国々で再利用されることは決して珍しくない。

先日、ある俳優が昔日本で何度も利用した、思い出がある
ブルートレインに乗るためにタイに行くという旅行番組を見た。

国鉄時代に活躍した電車が今でも現役車両として活躍しているのだ。

実際に鉄道ファンの中には日本でかつて走っていた列車に乗る
ためだけに海外に行く人も結構いるという。

リユース、再利用。

これは電車だけではなく生命保険営業でも成功のキーワード
となると私は確信している。

生保営業は狩猟型と表現されるケースが少なくない。

とにかく新規顧客を追い求めないといけないと信じ
がむしゃらに動き回っている営業パーソンも少なくない。

常に新規!という前向きで積極的な考えを否定するつもりはないが
今回紹介するCDを聴けば、自分の足元に豊富な資源があることに
気づくはずだ。

既契約者を宝の山にする方法を今回インタビューした竹下氏は
詳しく語っている。

完結に表現すれば、既契約者から毎年紹介を獲得する方法が
存在するのだ。

紹介連鎖とは少し違う。一人の顧客が定期的にしかも継続的に
紹介を獲得する方法だ。

一般的にこう保険営業パーソンは信じている。
”顧客の満足度は契約時が一番高いから、その時を逃すと紹介は
出にくい。”

しかし竹下氏の話を聞くと、この常識は吹っ飛ぶ。

新規顧客だけを追い求めなくても「リユース」で新規契約を
獲得し続けることはできるのだ。

ポイントは満足のリユース、再利用だ。

契約は何年も前でも実はその時の満足度をあるやり方で
何度もリユースすることは可能であることをCDで学べる。

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この2つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える!単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術




■これを渡せば保険は売れる

サッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと
普通のサッカー選手は悔やみ、落ち込むだろう。

一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の
視点が全く違う。

力んでゴールを外してしまったが、力むということは
それだけゴールが欲しいということなので、それを
確認できてよかった・・・

また本田選手は以前してしまったケガをチャンス
と捉えていた。

アスリートにとってケガは避けたいもので後悔しか
普通はない。

一方、彼はケガで休んでいる間に体を鍛え直すことが
できるという視点でケガを捉えている。

視点次第で物の見え方が変わるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

例えばがん保険に関心があるお客様に対して、多くの保険
営業パーソンはがん保険の商品を説明する。

取り扱う保険会社が複数ある場合は商品をいくつか提案
して比較してもらう。

間違いではないが、今回インタビューした竹下氏は
全く別の視点をお客様にプレゼントする。

がん治療は今どうなっているのか?
健康保険、診療報酬の推移
そしてがん保険を販売する保険会社の変化や考え方
など、どんな視点でがん保険を選べばよいかを伝えるのだ。

ゴルフショップで例えるなら

店員がいいと思っているゴルフクラブを売り込むか
お客様のスイングを分析して、欠点を補うゴルフクラブの
選び方をお客様に伝え、お客様が選ぶか・・・

結果や顧客満足度が全く違うことは明らかだ。

保険営業もこれに非常に似ている。

視点を理解すれば、お客様はどんどん知りたくなるのだ。
そしてどんどん質問するもの。

保険営業パーソンがする答えの中にお客様が知らないことが
1つでもあったら、お客様は営業パーソンを大きく信頼する。

がん保険の話題でも他の保険のこともどんどん質問するのだ。

はじめは小さな小さな保険やきっかけでもこうして
大きな成果につながるのだ。

ポイントは「視点」だ。

さあもう単なる商品説明を止めて「視点」をお客様に
プレゼントしよう。

詳しいノウハウを学びたいなら
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■「売る」ではなく「行動」に注目せよ

私の自宅の近くにある住宅リフォーム会社が、展示場に
多数の顧客を集客することに成功していた。

車で前を通り過ぎたのだが、まさに来場者でごった返していた。

消費税がアップした今、不動産・住宅・リフォームそれに
関連する業界などは売上に苦戦しているとよく聞く。

しかしこの会社は例外ではないか。

どんな手で顧客の集客に成功したのか、
あなたは予想がつくだろうか?

新技術のリフォームを開発した
どこよりも安い激安料金を宣伝した
来店客に何か特別なプレゼントをした

普通のリフォーム会社はこんなことを実践している
はずだが、どれも違う。

実は展示場の空いているスペースで地元の業者や農家を
読んでマーケットを開いたのだ。

その時しか食べられない新鮮な野菜や果物
地元に住んで制作活動する芸術家が作った商品
街で人気の飲食店の食べ物

これらを販売した。

おそらく来場者のうち何割かは展示場も見て優良な見込み客に
なったはずだ。

多くのリフォーム会社は何とか売ろう、どうやったら売れるか
ばかりを考える。

間違いではないが、全く別の発想もあることに気づいて欲しい。

このリフォーム会社はどうしたら来店してくれるかを考えている
と言っていい。売るとかリフォーム契約は二の次。

「売る」ことではなく顧客がどうしたら「行動」を起こすかを
考え結果を出した。

顧客の行動にスポットを当てる!

これは保険営業でも成功のポイントになる。

今回インタビューした竹下氏は顧客の行動に注目して
成果を出し続けているトップセールスパーソンだ。

保険がどうやったら売れるか???
多くの営業パーソンはこればかりに悩む。

当然のことだが、竹下氏の発想は全く違う。

売るのではなくどうしたら行動を起こしてくれるかを考え
戦術を練る。

その1つがメールマガジンを活用して紹介を獲得する戦術だ。

メルマガに売り込みは一切ない。
「紹介してください」とも書かない。
保険の宣伝ももちろんしない。

しかしメルマガを読んだ顧客からは紹介の電話が掛かって
くるのだ。

これは偶然やたまたまではない。

顧客が竹下氏に電話をして紹介をするという行動を起こす
ように計算している。

あなたのこの計算を学ぼう。

売る努力もいいが、顧客の行動に注目して

あなたの元に「紹介したい人がいる」という電話が掛かってくる
という奇跡を日常に変えてみないか?

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■WEBを語ればドクター契約に繋がる

ソリューション営業を徹底的に実践して500軒以上の
ドクターを開拓してきた鈴木氏。

ソリューション営業というと難しく聞こえるかもしれないが
要するに「保険」でアプローチしない手法だ。

「保険」を販売することで収益を得ていることははっきり
伝えるものの、開拓当初のドクターとのやり取りは99%
「保険」と関係ない。

先日大型契約に至ったドクターから最初に投げ掛けられた相談は
増患について。どうすれば患者を増やせるか?ということだ。

あなたならどんな回答をするだろうか?

そんなの保険には関係ない!と考える人は成功することは
難しい。

鈴木氏が注目したのは、その医院のホームページ。

医院のHPによくあるように連絡先と地図、診療科目や診療時間程度
(会社でいれば会社案内程度)しか情報が載っていなかったのだ。

患者の目線で考えると、これは明らかに情報が不足している。

患者が本当に知りたいのは、どんな先生が診てくれるかということ
なので、ドクターの経歴や出身校、顔写真やコメントをアドバイス
したのだ。

それと同時にその医院が出していた電柱広告を見て来院する
患者はいないことを指摘し、その広告を止めることも忠告したという。

ドクターにお世辞を言ってアプローチする営業パーソンは
たくさんいるが患者目線で「本当のこと」をアドバイスしてくれた人は
初めてでドクターは感激したのだ。

この件をきかっけに次から次に様々な相談が鈴木氏にくるようになり
最終的に大型の保険契約に至ったのだ。

HPや増患の相談を受けて本当に保険に繋がるのか?と考えた方は
心配ご無用だ。

「相談を聞いていけば、必ずお金と健康の話題になる」と鈴木氏は
断言する。

お金の問題を解決する手段として生命保険は不可欠なのだから
黙っていても保険は売れてしまう・・・こんな流れを作るのだ。

多くのライバルは保険の設計書を片手にドクターを訪問している。

だからこそソリューション営業を実践すれば差別化できるのだ。
簡単に競争相手に勝てるのだ。

みんなが行動する前に、誰よりも早く一歩を踏み出そう。

ソリューション営業をあなたのスキルにしたいなら
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■ドクター契約はメルアドから!

自動車保険を販売していた頃、いきなり自分が売る保険のメリットや
特徴を説明しても契約を奪取できることはなかなかできなかった。

保険の内容や比較よりもまずやることは、お客様の満期日を聞きだす
ことではないか。

満期日がわかれば、いつどんなタイミングで提案すればよいかが
わかり効率的かつチャンスが広がる。

保険営業において交渉が先にすすむ「きっかけ」というものが
存在する。

自動車保険の場合は満期日だ。

もちろんこれはドクターマーケットの新規開拓でも存在する。
つまりこれを聞きだせば、話が先に進む「きっかけ」になるものが
あるのだ。

それは・・・


メールアドレス。

実はドクターのメールアドレスを聞きだすことができれば
効率的に話を進めるチャンスが広がるのだ。

電話でもFAXでもなくメルアドの獲得があなたに大きな
コミッションをもたらすのだ。

「忙しくてなかなか時間をもらえない」「いつ訪問しても会えない」
ドクターマーケットを開拓した保険営業パーソンがよく言う。

メルアドをゲットできれば、もうこんな非効率な訪問をしなくていい。

極端な言い方かもしれないが、保険を売りにいくとか話を聞いてもらう
ことを訪問の目的にしなくてもいいのかもしれない。

第一歩はメルアドを獲得するために訪問するという感覚でもいい。

メルアドをどう獲得しそれをどうやってチャンスに繋げるのか
詳しく勉強したい方はこちら↓
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■医師組合セミナー驚きの内容とは?

今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して
毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに
特化して稼ぎ続ける鈴木氏。

彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。

先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものか
あなたは予想がつくだろうか?

ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するもの
または資産運用や相続対策について。

多くの人はこんなことを考えるのではないか。

実は全く違う。ドクターの奥様を対象にセミナーを開いたのだ。

しかも保険を全面に前に出した内容ではない。

病院経営や病院のスタッフ育成のために奥様はどうやって
ドクターをフォローしていくかというものなのだ。

セミナー終了後、個別の相談の依頼が奥様から殺到したという。

保険営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたい
というドクターやその奥様はほとんどいない。

一方、経営や人材に関しては大きな悩みを抱え
誰にも相談できずに困っているのだ。

ここにチャンスがあることに気づいて欲しい。

もちろん鈴木氏は相談を受けて終わりではない。最終的には
大型契約に繋げているのだ。

どんなセミナーが効果的ないのか?セミナーを開くには
どうすればいいのか?ドクターや奥様が今悩んでいることは
何なのか?悩みの相談からどうすれば保険契約に繋がるのか?

すべてはここにある↓
こちらを読むことからスタートして欲しい。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■社長に大型終身保険を売るノウハウ

少し考えて欲しい。

あなたが古本屋を経営していたとする。

ブックオフやアマゾンなど並み居る競合に勝つために
どんな戦略を立てるだろうか?

扱う本のカテゴリーを絞って専門店化する
新刊本を豊富に揃える
古く珍しい本ばかりを売る
他店よりも安く売る
仕入れを工夫して利益率を上げる

私ならこんな普通の考えしかできないだろう。

一方、先日テレビに出演していた古本店の店主は
全く違う方法でお客様にアプローチしていた。

インテリア。

インテリアとして古本をお客様に売っているのだ。

外国の古書で装丁がオシャレなものを中心に仕入れ
販売している。

例えばロシア語の古本。

これを読むために買う人は非常に限られる。
ロシア語を勉強し読める人しか買わないからだ。

一方、ロシア語の本をインテリアとして売れば、客層は
劇的に広がるとは思わないか?

部屋をおしゃれにしたい女性、カフェやレストランの経営者
海外の家具を販売している店にも売れるかもしれない。

ロシア語を一文字も知らない人であってもビジネスのターゲット
に変えてしまうことができるわけだ。

お客様へのアプローチ次第で売上は変わる。

これは保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏はアプローチノウハウ
の達人と表現していい。

例えば終身保険を売る場合。

お葬式代や死後の整理資金の準備のため、または返戻率の話を
中心するのが一般的ではないか。

一方、染宮氏は全く違うアプローチをインタビューで語って
くれたのだ。

今でも売れる。
いや今からでも売れる。

これがその方法を学んだ率直な感想だ。

得か損か、有利か不利かでアプローチする売り方ももちろん
悪くはない。

しかしロシア語の本を読むものではなくインテリアとして売る
アプローチと同じように・・・工夫次第でライバルに勝てることを
CDであなたは知るに違いない。

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この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ





■一人称だから相続保険が売れない!

あるメーカーの販売店の新規開拓をコンサルティングした
ことがあった。

DMやFAXDM、メールDMを出して自社商品を販売してくれる
お店(会社)を探したが全く成果が出ていなかった。

DMの文章を確認すると大きな間違いがあると私は確信した。

文章のほとんどすべてが一人称・・・つまり私の会社なのだ。

文章を要約すると

私の会社は素晴らしい商品を持っているから
私の会社は安い商品を売っているからから
私の会社は高いコミッションを払うから

取引して欲しいとお願いする内容なのだ。

これではレスポンスがなく結果がでないのは当たり前だ。

成果を出すためには二人称つまり主語をあなたの会社
(販売店)にしなければならないと私は考えた。

あなたの会社はおそらくこんな問題点を抱えていて
あなたの会社がよくなるためにはこうした方がいい
あなたの会社の売上をアップさせるためにはこうすればいい

という内容にDMを変更したのだ。

すると反応率は飛躍的にアップした。

この話は相続対策保険を売る場合に通じる。

相続対策保険を販売する時、営業の大部分が一人称に
なっていることはないだろうか?

私はこう考える
私のオススメは・・・
私の提案は・・・

全くの間違いとは断言できないが、二人称で営業を組み立てる
と全然違う展開、結果が訪れると今回インタビューした染宮氏の
話を聴いて確信した。

あなたすなわちお客様を主語にして営業を組み立てれば
相続対策保険を売るのは簡単だと染宮氏のノウハウを知れば
あなたは確信するに違いない。

一人称と二人称
ほんの少しの差だが、結果は大きく変わるのだ。

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■個人事業主にチャンスあり

子供を0歳児から保育園に預け、共働きをする都内に住む
知人夫婦がいる。

かつての彼らの最大の悩みは「子供の風邪」だったのだ。

子供が風邪をひいて熱を出すとほとんどの保育園は子供を
預からない。

2人とも地方出身者で親や親戚など頼れる知人が全くいない
ので、子供が病気になるとどちらかが会社を休みしかなかった。

子供は頻繁にしかも急に熱を出すから、会社に大夫迷惑を
かけていたという。

ところが最近はこの悩みは解消されている。

NPOで病気の子供専門のベビシッター派遣サービスを
している団体があるのだ。

比較的手頃な料金でしかも当日の朝突然子供が病気になり
お願いしてもすぐに対応してくれるそうだ。


ビジネスをする側から見れば、このNPOはブルーオー
シャン戦略だ。

競争が激化していない、多くのライバルが手をつけて
いない市場、ビジネスに乗り出していると言っていい。

しかも間違いなく、この夫婦と同じような悩みを抱えて
いるケースは少なくない。

大きなニーズがあることは間違いない。

ニーズがある市場に参入し、しかもその市場がまだ
ライバルがあまり手をつけていないものであれば
確実に売上を伸ばすことができる。

これは保険営業でも同じだ。

ほとんどの保険営業パーソンは「法人」開拓を中心に
するか「個人」開拓をするか迷う。

二者択一で答えを出すことも間違いではない。

しかし今回紹介するCDの染宮氏のインタビューを聴けば
第三の道があることに気づくはずだ。

それが・・・


個人事業主。

私は今まで会った保険営業パーソンで「個人事業主」を
中心に保険を売っています!という人はいなかった。

まさにブルーオーシャンではないか。

染宮氏の話を聴けば、既にニーズがあることがわかるし
それを掘り起こす(喚起する)トークも勉強することが
できる。

ニーズがあるブルーオーシャンがあなたのすぐ目の前に
存在するわけだ。


あなたが「即弁」という言葉を聞いたことがあるだろうか?

司法修習終了後に弁護士事務所を即立ち上げた弁護士を
こう呼ぶのだ。

「即弁」が急増しているとあるネットニュースが伝えていた。

もちろん好きでこうするわけではない。弁護士になっても
就職先がないからこうぜざるを得ないのだ。

説明するまでもないが、この手の先生もれっきとした
個人事業主だ。

サラリーマンで一度会社に就職すれば一生安泰という
時代は終わったと言っていいのではないか。

社会構造の変化から今度「個人事業主」は増えると
私は予測している。

あなたもチャンスがあるとは思わないか??

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■社長の断りを突破するワンフレーズ

新規で法人を開拓する際、断わられることが苦痛だ
という保険営業パーソンは少なくない。

確かに全く知らない法人にいきなり訪問して
保険の販売をしているとわかる名刺を出したら
九分九厘いい顔はされないだろう。

仮に紹介者がいたとしても、ほとんどの社長は過去に
何度も保険の売り込むを受けているので、あなたの
訪問を快く思うことは少ないはずだ。

ではどうすればいいのか?

「保険はもういいよ」「間に合っている」「たくさん
入っている」こう言われて・・・終わりでは何も始まらない。

実は断られても会話を続けさせるテクニックが存在する。
かなり成功率が高い方法がある。

それを詳しくインタビューで語っている部分が
「”ところで”で始まる奇跡のアプローチ法とは?」だ。

「ところで」が成功のキーワードとなる。
「ところで」で断りを突破できる可能性が劇的に上がるのだ。

これをあなたのスキルにすれば「断り」はもう怖くなくなる。

いや「断り」が前提となり当たり前になり難なく法人開拓を
勧めることができるはずだ。

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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■創業者を落とせる初回訪問ノウハウ

社長の関心を引き付けるための話題は
マーケティング・プロダクション・アカウンティングだと
今回インタビューした鈴木氏は言う。

アプローチでは保険の話は不要なのだ。

「それでは保険が売れないのでは?」と疑問を持った方は
心配ご無用だ。

この3つの話題でアプローチすれば、最終的には契約に
辿り着くのだ。

社長のタイプなどによって異なるが、創業者・社長に対して
特に有効な話題はアカウンティング・・・会計だと言う。

営業や教育は自分で担当しても、会計や財務は奥様や
担当者に任せきりという創業者におそらくあなたは会った
ことがあるはずだ。

会計や財務は苦手、よくわからない・・・こんな創業者が
多いからこそアカウンティングに関する話題が有効になる。

難しいことはない。まずは情報を整理して伝えればいい。

池上彰さんのニュース解説を思い出して欲しい。

政治や経済が苦手な人にいきなり難しいことは教えない。
基礎の基礎をわかりやすく説明するからこそ、みんなが
関心を持つのだ。

この場合のアプローチも同じ。

創業者が基礎的なことを理解すれば、関心を引き付ける
ことができ、問題点が浮かび上がってくるわけだ。

あなたはその問題点を解決する策を提示すればいいのだ。
この繰り返しがあなたに大型契約をもたらす。

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■0円で見つかる法人開拓のアイデア

新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報を
チェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。

ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が
記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを
考えるだろうか?

「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまう
のはあまりにももったいない。

また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから
節税プランの設計書を持っていこうというのも短絡的だ。

大切なことは新規事業の裏にある、企業が抱える問題点を
予想することだ。

こうすることで社長が強い関心を示す
アプローチのアイデアが浮かぶ。

そもそもなぜ新規事業なのだろうか?

本業で利益が出ているので数年先を見越して新しいビジネスを
スタートさせるという法人もあるだろうが、不況の今本業の
売上や利益が落ちていることが考えられる。

本業の売上をアップさせること、または売上をキープしながら
利益率を上げる話などには社長は食いつくとは予想できないか?

つまりこのあたりの話題がアプローチの武器になる。

また新規事業を始めて、すべてがすぐに順調に軌道に
乗るとは限らない。

新規事業を採算ベースに載せるためのマーケティングノウハウや
人員の配置、人材育成などに頭を抱えている社長は
少なくないと容易に予測できる。

単に保険の話や設計書を出すのではなく、これらの社長が
持っている悩みや問題点を切り口にするのだ。

今回は1つの例として「新規事業」を挙げたが、まだまだホーム
ページから読みとれるアプローチのアイデアはたくさんあるはずだ。

新規の人材を募集している
別の企業と提携した
外国に工場を出した
子会社を売却したなどなど。

1つずつ事実の裏にある社長・法人が持っている問題点を予測する
ことでアプローチのアイデアは無限になると私は確信している。

社長が強い関心を示すアプローチノウハウを
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



■保険を売るんじゃない!手段化するのだ!

元トップテニスプレイヤー杉山愛選手のインタビューを
テレビで見た。

世界を転戦するテニス選手にとって”英語”は必須だと
語っていた。

移動手段や試合先で泊まるホテルの予約そして試合前の
練習相手の確保まですべて選手自身がやらなくてはならない
そうだ。

それらをすべて英語を使って行う。

必然的に選手は英語を流暢に話さなければならない。

学生時代の成績は全く別で、英語を習うことが目的ではなく
テニスをすることが目的でその手段が英語だからテニス選手は
みんな英語が話せるようになる。

一方で英語が不得意科目だという日本の学生は多い。

これは英語を習うことがが目的になってしまっていることが
大きな原因ではないか。

目的と手段・・・これは相続対策保険を売る場合も重要だ。

今回インタビューした大田氏は税理士から資産家や会社経営者を
紹介され、コンスタントに相続保険を販売している。

しかし「資産家や相続対策が必要な社長を紹介してください」
というお願いや依頼を税理士に全くしない。

あなたも気づいている通り、これをしてもまずうまくいかない。
継続的に大型契約にありつけない。

大田氏のやり方は、相続対策保険を売ることを目的にしないのだ。
相続対策保険を手段化して成功を続けている。

税理士の顧問契約を継続させること
税理士の顧問料を減らさないこと

これらが目的。

その目的と達成するための手段が相続対策保険という流れを
見事に確立している。

だからこそ比較的スムーズに税理士からの紹介を獲得する
できるのだ。

さああなたも一歩を踏み出そう。

税制の変更もあり、ますますチャンスが広がる相続対策保険。

今こそチャンスなのだ。

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■関係を変えれば法人新規開拓はできる

私が以前、保険を販売していた頃、税理士と提携して
法人を紹介してもらう試みを何度もした。

しかし思い描いた結果はなかなか得られなかったのだ。

大きな原因の1つは「関係」の作り方に失敗したと
今回インタビューした大田氏のノウハウを聴いて確信している。

税理士が紹介してあげる側
保険営業パーソンが紹介をもらう側

こんな「関係」ができてしまったら提携を継続的に成功に
導くことは難しくなるだろう。

どちらかが強い立場でどちらかが弱い立場ではなく
フラットな関係、対等な関係を構築することが重要だ。

大田氏は初回面談で税理士に行う提案で対等な関係を
構築することができる。

また大田氏は紹介してもらった法人との「関係」も
セミナーを通すことで対等な関係に変えてしまっている。

契約する方が立ち場が強く、契約してもらう方が弱いため
何でも言う事を聞くという構図はそこにはない。

お互いがよくなる目的を達成するために力を合わせて
策を練り上げるというイメージと表現していいだろう。

あなたも税理士そして法人・経営者とこんな関係を築き
最終的にコミッションを爆発的に増やしてみないか?

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■法人開拓に新しいアイデアは要らない!

ある報道番組でコンビニ大手とカラオケチェーンが
同じ店内に出店しているコラボ店舗が紹介されていた。

コンビニで買物したものをカラオケの部屋に持ち込む
ことも当然OKだ。

「カラオケ+コンビニ」で売上は好調だという。

このコンビニはコラボレーションに力を入れているようで
先日、立体駐車場の一角にコンビニとは思えない程小さな小さな
店舗を見かけた。

驚くことに・・・「立体駐車場+コンビニ」。

ドライブの前に、飲み物やガム、アメなどを買おうと思う
ことはよくあるし、駐車料金を払う小銭ために何か一品を
購入することは珍しいことではないので、おそらくこの店舗の
売上もいいはずだ。

どこにもないアイデアで差別化という考えももちろん
ビジネス的に正しい。

しかし視野を広げると、今回紹介したコンビニのように
「組み合わせ」次第で他社と違いを出し競争に勝つことも
有効なのだ。

これは法人新規開拓も同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏は組み合わせの
達人と言っていい。

誰でも知っている、おそらく1度や2度トライしたことも
あるやり方で成果を残し続けている。

もちろんやり尽くされた方法を漫然と繰り返すだけではない。

「組み合わせ」が素晴らしい。

セミナー、法人提案ノウハウ、提携、海外投資など誰も
何度も耳にしているキーワードを巧妙に組み合わせることで
法人新規契約を継続的に獲得している。

大田氏の話を聴けば、あなたは気づくはずだ。

新しいアイデアは要らない、組み合わせ次第だ。

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