2016年04月

ここでは、2016年04月 に関する情報を紹介しています。
■トップセールスは自己紹介で差別化する

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」

お客様との初対面でこんな自己紹介は
決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く
別の意見を持っていて

”保険を売ることを生業、目的”である
ことを隠すような言い方を決してしない
のだ。

お客様にははっきり
「保険を売る商売をしていること」
を初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り
込まれると思い身構えるのではないか?
と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレット
や設計書を出して売り込めば
お客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは
決して掛けない。

お客様、法人開拓なら社長が
抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、
最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を
売る法人の経営がうまくいっていなければ
保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」

こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと
名乗りながら、最終的に保険を
売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代
だからこそ正直にはっきりありのままを
お客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、
会計などの問題の解決をお手伝いす
る鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・
黙っていても保険に繋がるとは思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

中小法人新規開拓を成功させる
自己紹介、アプローチ方法を
もっと詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■売れる人は保険契約を目標としない

創部間もない野球部を甲子園に導いた
ある高校野球監督の打撃指導は非常に
特徴的だ。

生徒にヒットを打つことを目標とさせない。
ヒットではなくゴロを打つことを徹底させているのだ。

ゴロを打つことが一番の目標。

こうすることでゴロのヒットや相手のエラーもフライや
ライナーよりも可能性が高まり結果として点数が
取れるという。

多くの指導者はヒット打つことを血眼になって
教える。

しかし打撃が得意な高校生でもヒットを打てる
確率はわずか3割程度だ。

7割は失敗に終わる。

確率が低いヒットを目標とするよりも少しの努力で
実現可能なゴロを目標にすることで、高校生は
気持ちを楽に試合に望め、好結果を得やすく
なるわけだ。

この考え方は今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏も共通していると私は感じている。

多くの保険営業パーソンは法人を新規開拓しようと
する場合、最初から保険契約を目標とする。

設計書を出して保険を説明する機会を
初めから狙っている。

確かにうまく行けば契約単価は高くなるが、これは
いわばプロのピッチャーを相手に場外ホームランを狙い
必要以上に力んでバットを振り回す行為に似ている。

鈴木氏は全く発想が違う。

初回面談の目的は保険を売ることではなく
2回目会うことなのだ。

2回目の面談では3回目に会うことが目標。

もちろんただ会うだけでは最終的な成果は
期待できない。

面談を重ね、経営者の信頼度・満足度を
高めるやり方を愚直に実践しているのだ。

CDではその面談ノウハウを一から学ぶことができる。

そこにはうまい保険の売り方は存在しない。

営業パーソンがある行動をとり続けると
契約する機会は黙っていてもやってくるのだ。

いかがだろうか。

知識・トーク・技術・・・トップセールスパーソンが
普通の人と違うと信じられているが、実はもっと違う
部分があるのだ。

まずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。
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■これからの法人開拓は長嶋流だ!

あるプロ野球選手が

「自分はよい結果でファンを喜ばす
ことしかできない」

とヒーローインタビューで答えていた
記憶がある。

チームの勝利
打者ならヒットやホームラン
投手なら完封や三振奪取

好結果を出せばファンは喜ぶ!

・・・確かに理屈は正しい。

一方、現役時代の長嶋茂雄さんは
味方チームが大量リードしていて
見どころが少なくなった試合で

わざとエラーをすることがあったそうだ。

何でもないサードゴロをトンネルして
悔しがる・・・・

ファンはあの長嶋さんがエラーした!と
大喜びしたという。

長嶋さんは結果という理屈だけが
ファンを喜ばすすべてでないことを
理解していたはず。

理屈だけではなくお客様の感情に
スポットを当ててプレーしていたと
表現できるかもしれない。

この話は法人新規開拓に通じる。

普通の保険営業パーソンは
有利、得、安いなど理屈で法人を
新規開拓しようとする。

間違いではないが、今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏のノウハウは

まさに長嶋流なのだ!

社長の感情にスポットを当てて
理屈すなわち保険を提案する前に

社長のYES、承諾をもらってしまう
方法なのだ。

といっても特別で高度なやり方ではない。

普段あなたがやっていることを
ほんの少し変えるだけでいいのだ。

まずはこちらを詳しく読むことから
スタートして欲しい。
CDゼミナール
保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる


CDの内容の1部を紹介すると

・「保険は大嫌い」というお客様から
年払1,000万円の契約を獲りました

・この会話は訪問100回に匹敵する

・たった3回の会話でお客様をファン化できる

・法人新規開拓はメモで9割決まる

・社長から信頼を得るためのハガキの活用法

・成約率アップのポイントは「トイレの使い方」

・沈黙のコントロールで保険契約を引き寄せろ

・質問する人は売れない、質問される人がトップになる

・保険営業は「例え話」が9割だ


CDゼミナール
保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる



■保険を語る前に「契約したい」と言わせる技術

少し前になるが、ドラマやバラエティーなどの
NGが集められて大賞を決める番組を見た。

NGを通して普段、目にすることができない
番組制作の裏話や俳優やタレントの素顔を
見ることができ、私は好きな番組の1つだ。

過去に放送されたものだけではなく
これから放送される新番組のNGも
数多くオンエアされる。

これはNGを通しての新番組の宣伝
ではないか。

「とにかく番組を見てください」とアピール
してもすぐに視聴者の心には響かない。

しかしNGを紹介するという
「形を少し変える」だけで
見ている人の感じ方は変わってくるはずだ。

番組対抗でクイズをするプログラムも
長年放送されているが、これも同じで
番組宣伝の「形を少し変えた」ものだろう。

「形を少し変える!」

これは保険営業でも成功のための
キーワードになるのではないか。

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は「形を少し変え」成果を出し
続けている。

普通の保険営業パーソンは保険の話を
して、お客様から契約の承諾をもらおうと
する。

一方、竹下氏は違う。

営業の「形を少し変える」ことで

保険を語る前
設計書を出してプレゼンする前に

お客様の承諾を得てしまうだ。

宣伝をNG大賞に形を変えるような・・・
トップセールスパーソンの変え方をぜひ
学んで欲しい。

まずはこちらを詳しく読むことから
スタートして欲しい。
CDゼミナール
保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる


CDの内容の1部を紹介すると

・「保険は大嫌い」というお客様から
年払1,000万円の契約を獲りました

・この会話は訪問100回に匹敵する

・たった3回の会話でお客様をファン化できる

・法人新規開拓はメモで9割決まる

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・成約率アップのポイントは「トイレの使い方」

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・保険営業は「例え話」が9割だ


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保険を語る前にお客様から
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■時間を戻す提案で法人新規開拓

1週間お金を借りても無利息という
ローンカードの宣伝を時々目にする。

「無利息」を強調することは悪くないが
私はもっと1週間という「時間」を切り口に
アピールする方法があると考えている。

給料日まで1週間だがお金がなくなって
しまったということを私は若い頃よく経験した。

お金が入る当てがないなら借りるしかない。

借りれば当然金利が発生する。

一方このカードがあればお金を借りても
1週間なら金利は発生しない。

今日3万円借りても1週間後の給料
日に全額返せば利息は0円だ。

なんのデメリットもない。

1週間無利息は確かに事実だがこうとも
表現できるのではないか。

「会社に許可なしで勝手に給料日を
1週間早めることができます。」

「1ヶ月に1度の給料を3週間に
1度にしませんか?」

実際にこのような言い回しができるか
どうかは別の問題だ。

同じ事実をアピールするのでも「時間」を
切り口にすることで受け手の反応が
変わってくる可能があることに気づいて欲しい。

これは法人保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDの中で語られている

「退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職
間近の法人を契約者に変えるウルトラ
退職金プランとは?」という部分は
まさに「時間」を切り口にした提案だ。

退職金プランというと返戻率や税金が
話題の中心となることがほとんどではないか。

一方、インタビューで学べるプランは
退職間近という「時間」的ピンチを
逆転する一手だ。

日々の売上確保や資金繰りなどに
追われ、社長自身の退職金準備を
完璧にしているケースはそれほど多くないと
容易に予測できる。

保険営業パーソンから見れば広大な
マーケットが目の前に広がっているとも言える。

大阪府が数年前発表した財政再建
プランというものがある。

注目すべきは185億円発行する
予定の「退職金引当債」。

要するに役所を退職する人に渡す、
退職金が足らないから185億円も
借金をしてそこから支払います!ということ。

もちろんちゃんと返せるし一時的に
退職者が増えるここ数年のこと!
らしいのだが・・・

我々、保険営業パーソンが注目すべき点は
「この足らないという事実」ではないだろうか?

ある日突然気がついたら退職者が増えて
いたなんていうことは絶対にない。

60歳で定年することは、最初から
わかっていたのだ。

大卒の人が22歳、高卒の人が
18歳で就職するので今から
30数年前から、わかっていたはず。

201○年に何人の人が退職して、
どのくらいの退職金が必要に
なるということは、昔からわかっていたことなのだ。

ところが現実は、185億円の債権
・・・つまり借金で退職金を払わざるを得ない!

この現実を我々は注目しなくてはならない!

天下のお役所でも退職金が足らないのだ。

一般企業・・・日本の99%占める
中小企業に関しては果たして、どんな
状況だとあなたは予想するだろうか?

まだまだ多くの中小企業に問題が
あると言って間違いない。

時間的ピンチの中小企業から
退職金プランの契約を
獲得するノウハウを知りたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



■なぜあの社長は利率の低い提案を喜んで選ぶのか?

「今、何で運用するのがいいの?」

株価や景気が順調な時程、こんな質問を社長から
よくされた。

保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に
高い関心を示す社長は少なくない。

年金や一時払いの設計書を広げ、銀行や証券
会社などの運用商品と比較してまともに戦う
ことも間違いではない。

しかし発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での
勝負ができることに気づいて欲しい。

そもそも社長の運用資金の原資は役員報酬である
ことが多いはずだ。

一般的に高額所得の社長が多いから、所得税や
社会保険などを考慮すれば、役員報酬のざっくり
半分が手取りになる。

乱暴な計算だが、100万円の運用資金を
役員報酬から捻出するためには法人から
200万円のお金が出たことになる。

かなり運用がうまくいっても100万円を
元々法人が出した200万円つまり
2倍にすることは難しいとは思わないか?

今回紹介するCDを聴けば、全く別の
やり方があることにあなたは気づくはずだ。

「法人」を利用することを提案するのだ。

5%お金が増える商品をライバルが提案したら
それに勝つためには10%の商品を持ってだけが
すべてではない。

法人というフィルターを通すことで運用利率だけ
でない部分で大きなメリットを提案することが
できるわけだ。

ライバルより低い利率の提案でも勝てる
チャンスが広がるとCDを聴けば確信できるだろう。

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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)








■戦わずして勝つ保険営業ノウハウ

少し想像してください。

あなたは包丁製造・販売会社の経営者
だとする。

1本でも多くの包丁を一般家庭に売る
ためには、どんなことをするだろうか?


普通の家庭が持っている包丁よりも
よく切れるものを売る

価格を安くする

長く持つ品質のいいものを作る


私ならこんなことを考えるだろう。

いずれにしても家庭に既にある
包丁と比較して勝つ戦術だ。

一方、先日あるテレビ番組で紹介されていた
包丁の戦術はまるで違う。

その包丁は固い物を切る専用なのだ。

ゴボウやかぼちゃなど普通の包丁では切りにくい
ものを簡単にカットできる。

普通のものは今ある包丁を使い
固いものは、この専用包丁!!

これなら既に包丁を持っている家庭であっても
もう1本別に売れることが予測できる。

今持っている包丁と比較されない戦術と
言えるだろう。

比較されて勝つのではなく
分野・ステージを変えて戦わずして勝つと
表現できるかもしれない。

この話は保険営業に通じる。

今回の紹介するCDでインタビューした
竹下氏は、既契約や他社が出した見積に
勝つのではなく

戦わずに勝つ方法を語っている。

保険料や返戻率という条件ではなく

顧客の感情というステージで勝負して
楽々契約を獲得できるノウハウなのだ。

厳しい競争に勝つという気構えももちろん
無駄ではないが、

あなたの足元には比較されない、ガラ空きの
市場が広がっていることに、CDを聴けば
あなたは気づくはずだ。

さあ戦うステージを変えて
戦わずに勝ち続けるノウハウを学ぼう。

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保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる


CDの内容の1部を紹介すると

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年払1,000万円の契約を獲りました

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・沈黙のコントロールで保険契約を引き寄せろ

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・保険営業は「例え話」が9割だ


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保険を語る前にお客様から
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■修造的大型法人契約の獲り方

松岡修造さんのカレンダーがバカ売れ
したというニュースを以前ネットで読んだ。

松岡さんの31の熱い言葉と4つの
スペシャルメッセージが載っている
日めくりのカレンダーで定価は1080円。

熱い言葉の多くは公式ホームページ
から発信される“修造語録"から
引用されているという。

ホームページに載っている言葉は
当然誰でも0円で読める。

しかしほんの少し形を変え、カレンダー
にすると突然それが千円以上の
価格になってしまうことになる。

ほんの少し形を変えるだけで
価格はアップするわけだ。

同じような話なのだが、パン屋で
独立することを目指して何年も
勉強・準備をしている知人がいた。

しかし彼はパン屋として起業しなかった。

様々なことを考慮して彼はピザを
提供するビジネスをスタートさせたのだ。

ピザの生地とパンを作る過程は
途中までほぼ同じで作る手間も
それ程大差はないと彼は話す。

しかし最終的に製品にすると
単価は驚く程差がでるのだ。

1つのパンを1000円で売る
ことはかなり難しいがピザであれば
それが簡単にできるのだ。

実際に彼が売っているピザの
平均単価は1500円程度だ。

もしパンを販売していたら単価は
数百円であったに違いない。

いかがだろうか。

ほんの少しの工夫と変化で売る
ものの価格を大幅にアップできるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

大きな法人契約を獲得したいと
多くの保険営業パーソンは考え
利益の出ていてキャッシュが
潤沢な法人に殺到する。

こんな厳しい競争を勝ち抜く
発想ももちろん間違いではない。

しかしほんの少しの発想の転換と
工夫でこんな法人でなくても
契約単価をアップさせることは
可能になる。

そんなノウハウを語ってくれたのが
今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏だ。

ホームページをカレンダー
パンをピザに変えたように

小さな変化が大きなコミッションに
繋がることをあなたは
知ることになるだろう。

単価アップノウハウを詳しく
ノウハウを知りたいなら
こちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール(2時間1分)
180秒で聴く気がない社長を
契約者に変える話法はこれだ





■1回の面談で法人証券をすべて引き出すノウハウ

東京にもう何年も住む男性が皇居や
日本橋を観光するツアーに今さらながら
参加したという。

東京に住み、東京で働く人が何度も
見慣れたはずのものを見に行くツアーが
大人気で今予約が取れないのだ。

東京以外に住む人や外国人観光客が
参加するならまだ理解できるのだが・・・

現実は全く違う。

実は普通のツアーではない。特別な
メガネを掛けて旅するARツアーなのだ。

ARとはAugmented Realityの略で
日本語では拡張現実と言われる。

拡張現実とは「人が知覚する現実
環境をコンピュータにより拡張する技術」
とウィキペディアに記載されていた。

メガネを掛けて見慣れた日本橋を
見ると、江戸時代にタイム
トリップした感覚になる。

昔の木でできた日本橋が現れ、
その上をちょんまげ姿の人が忙しく
行き交う様子をそのメガネに映る
画像から見ることができるのだ。

私も東京で学びそして長く東京に
住み働いた人間で皇居や
日本橋は数え切れない程目に
しているが、このツアーに参加
したいと思ってしまった。

工夫の仕方次第、表現の仕方
次第では見慣れたものが強力な
観光資源になる!

この話は法人新規開拓に通じる。

「保険の見直しをしましょう」
「既契約保険証券を確認させて
ください」

今時、こう投げかけて、快い返事を
すぐにしてくれる社長はいない
はずだ。

まして新規開拓の営業現場で
会う関係の薄い社長ならなおさらだ。

ではこれらの手法がもう有効ではないのか?

違う、いや今でも十分使えることが、
今回紹介するCDの竹下氏の
インタビューを聴けば、あなたは気づくはずだ。

竹下氏は初回面談を工夫することで
見事にこれらの営業パーソンが喉から
手が出るほど欲しい情報を見事に
手にしてしまう。

保険の見直し、証券の確認を見事に
別表現して、欲しい結果を
得続けていると言っていいだろう。

工夫次第では多くの保険営業パーソン
が今さら?とか古い?と考えている
「証券診断」や「見直し」が強力な
営業の武器になるのだ。

東京に住んでいる人は東京の名所を
回るツアーは参加しないという常識は
ARによってひっくり返された。

同じように初対面の社長は○○だと
いう思い込みを竹下氏の
スキルを使えば吹っ飛ばすことができる。

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読むことからスタート↓
CDゼミナール(2時間1分)
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■社長の感情を一瞬で変える真田的戦術

大河ドラマ「真田丸」を毎週楽しみに
見ている。

ある週の放送で第一次上田合戦が
詳細に描かれていた。

徳川軍7000

それに対して
真田軍2000の兵力。

常識的に考えれば、真田軍は圧倒的に
不利に違いない。

しかし真田軍のトップ真田昌幸は
「知恵」を働かせ番狂わせを起こす。

真田軍の大勝利に終わったのだ。

まともに戦うだけでは3倍以上の兵力を
持つ相手に勝つことは到底できなかった
はずだ。

知恵があったからこそ、奇跡のような結果
を導けたのだろう。

この話は保険営業、特に法人新規開拓に
通じる。

多くの保険営業パーソンはセミナーや勉強会に
出て、たくさんの知識やトークのスキルを学ぼうと
する。

決して間違いではないが、これは戦でいえば
兵力を強くすることに似ている。

これらに加えて、今こそ保険営業の「知恵」
を学ぶべきだと私は考えている。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏が
伝授してくれるのは、まさに「知恵」の部分だ。

法人新規開拓の現場では
不利で困難な状況からスタートする場合が
多いとは感じないか?

社長があなたをよく来てくれたと快く受け入れる
ケースは稀なはずだ。

「保険はたくさん入っている」
「保険の話は嫌いだ」

この類の言葉を掛けられることも少なくない
だろう。

こんな不利な状況を逆転する武器は
保険の話でも相続の知識でも
設計書でもないのではないか。

知恵。
知恵しだいで真田軍のような奇跡を起こせる!

こう竹下氏の話を聴いて確信している。

不利で困難な状況を逆転する
保険営業の知恵とはどんなものなのか?

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・保険営業は「例え話」が9割だ


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■ポスト継承だけで事業継承が完了

「勤める会社のコピー機の使用頻度が劇的に
減っている」

あるOLがこんなことを口にしていた。

会議を開くというと、かつては出席者全員の
ために資料を人数分コピー(プリントアウトして)
ホッチキスで止めて席にセットするのが
仕事だったが・・・

今は出席者が全員、ノートパソコンを持って
会議に来ることになっているので、メールで
資料を送って準備は終わるという。

また事前に資料を読むことも決まりにして
いるため会議の時間も以前よりも大幅に
短くなったそうだ。

今後はネット上で会議を行う計画が進ん
でいるのでそうなればますます時間や経費
や手間が省けるに違いない。

全員が同じ場所に集まって紙を見ながら
会議する形がどんどん「簡略化」される
傾向にあると言っていいはずだ。

「簡略化」

これは法人新規開拓特に事業継承を
切り口した場合に
成功のキーワードになると考えている。

今回紹介するCDでインタビューした
亀甲氏はまさに経営者に「簡略化」を
提案して突破口を次々開いている。

保険を流暢に売り込んで契約を獲得
するという発想はない。

今まで手間と時間がかかり、頭を悩ま
せてる要因でもあった事業継承の
「簡略化」を提案して社長に支持され
続けているのだ。

冒頭の会議はメールやネットを活用して
「簡略化」したが亀甲氏が語る「簡略化」は
社団法人を利用する。

今まで長い時間と労力がかかっていたものが
一瞬で完了したら・・・

それに関心を示さない経営者が
果たして存在するだろうか?

さあ保険の提案は後回しにして
今すぐ「簡略化」を社長に投げ掛けよう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~




■問題解決ではなく問題を無くす

毎年、花粉症の時期は本当に嫌だ。

くしゃみは出るし鼻水が止まらない。
薬を飲んで何とか凌ぐしかない。

こんな私に友人が言葉を掛けた。

「あなたがやっているのは対症療法。
症状を和らげているだけ。
アレルギーの原因となる部分を
改善しないと本当の問題は解決しないよ。」

私がやっているのは対症療法というらしい。

一方、花粉症だったその友人は
それを止めて根本療法を選んだのだ。

食べ物や生活習慣を専門家の
アドバイスを元に徹底的に見直し
花粉症の原因となる部分を
根絶する努力をした。

症状は徐々に緩和していき、今では
薬なしで花粉症の時期を乗り越える
ことができるようになったという。

対症療法か根本療法か・・・

この話は相続・事業継承の分野にも
通じる話なのだ。

多くの保険営業パーソンが今まで
長年提案してきた方法は
いわば対症療法だ。

社長が抱える問題や悩みの
対策ではないか。

一方今回紹介するCDで
インタビューした亀甲氏のノウハウは違う。

根本療法なのだ!!

「これで未来永劫、事業継承の心配はなくなる」
「相続税軽減するのではない相続を無くす提案」

問題を根元から無くす、根絶すると
表現していいはずだ。

大きな可能性を感じないか?

社団法人を活用するノウハウという新しい
武器を手に入れ単なる対策ではなく
根絶を提案して法人新規開拓を進めないか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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法人新規開拓はアイデアが9割
~社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術~







■10年前の情報で1日20件の契約を獲る人

アイドルや一般的なアーティストは
年間3~4枚のシングルCDを
出すケースが多い。

なぜ3枚も4枚もシングルを
リリースするのか??

ファンを飽きさせないためというのが
大きな理由の一つだろう。

一曲の寿命は年々短くなっていて
オリコンなどのヒットチャートで連続
して1位を続けることは困難に
なったといえる。

週間ベストテンをみると、毎週、
毎週ニューリリースされたシングルが
代わる代わる1位になっている

時代のスピードが増しているとも
言っていい。

だから厳しい音楽業界で勝ち
残っていくためには、斬新で新しい
曲を出し続けるしかないと考える
のが普通だ。

しかし音楽業界には全く別の
流れもある。

何十年も前にリリースされた
ビートルズの曲を収録したCDが
売れているし、中世のヨーロッパで
作られたクラッシックが
みんなの支持を受けている。

新しく斬新でないと売れない!
必ずしもこれがすべてではない
ことに気付いて欲しい。

ワクワクマーケティングの小坂
裕司先生は「花見」がなぜ
みんなに支持されるか?を
考えることで、現状を打破する
ヒントが得られると言っている。

私もそうだが、毎年桜の花見を
楽しみにしている。

といっても毎年毎年桜自体が
変わるわけではない。

青の花が咲くわけでもなく、新しい
花びらの形になるわけでもない。

しかし多くの方はそれでも「花見」を
楽しみにしている!

ビジネスでライバルに勝つとか売上を
上げるというととにかく画期的で
最新の商品やサービスや技術が
不可欠だと考える人は多い。

しかし花見やクラッシックのように、
理屈だけではなく人の心をつかめば
古いものでも、みんなに知られている
ものでも十分勝負できるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

プロしか知ることができない裏情報
や最新の商品知識だけが
差別化の武器ではない。

ネットや本で調べれば誰でもわかる
情報や知識であってもその使い方
次第で、それらが強力な武器に
変わるのだ。

それを実践し1日20件の契約と
いう非常識な結果を出しているのが
今回インタビューした松井氏だ。

松井氏の話は驚く程ベーシックな
ものばかりだ。

しかも驚くことにその話の内容は
10年前と全く変わっていない。

いかがだろうか。

最新の情報や知識も大事だが、
差別化するための武器は既に
あなたは手にしていると言って
いいかもしれない。

それをどう使い契約に繋げればいいのか?
そのヒントがCDの中に詰まっている。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ




■設計書でなくレシピで保険が売れる

ピーマンが嫌いな子供に食べて
もらうレシピがあるテレビで紹介されていた。

ピーマンをピザの生地にみたてピーマン
の中にウインナーとコーンをケチャップで
まぶしたものを詰めて上にピザ用チーズを
かけてオーブンで焼く料理。

今まで苦くて口にすることができなかった
子供がおいしいと言ってむしゃむしゃ
食べていた。

私はこの場面を見て、保険営業と
同じだと感じた。

保険が大好き!
○○保険を買うのが将来の夢!

と営業パーソンから見れば神様と
思えるお客様に出会うことはまずない。

現実は全く逆の反応だ。

「保険はもう結構だよ!」
「保険はたくさん入っているよ」

といきなり断られることが多い。

それにもかかわらず、営業パーソンは
他と比べていい点やメリット、お得さ
・安さを熱心に説明しようとする。

これはピーマンがとにかく嫌いな
子供にピーマンの栄養のよさを語り
強引に食べることを勧めることに
似ているのではないか。

レシピによってピーマンが食べられ
てしまうように保険が最終的に
売れるレシピを営業パーソンは頭を
使って考えなければならないはず。

ピーマンを食べてみたらおいしいと
気づく子供ように自分が欲しい
ものを手にとったら保険だったという
流れを作るのだ。

この理想的な流れを作り、効率的に
契約を生み出しているのが今回
インタビューした松井氏だ。

レシピ作りの達人と私は松井氏を
呼びたい。

保険の話をしなくても自分の夢や
目標を達成しようと手を伸ばすと
それが保険だったという営業の展開は
見事だ。

あなたの営業のレシピを
もう1度見直さないか?

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■もう「分散投資がいい」と言うな!

「分散投資がいいですよ」

積立系、投資系保険を販売する際
私はこう何度も口にした。

通貨の分散、投資時期の分散、
投資対象の分散などを説明する
ことは当たり前のことだし基本だと
信じていた。

しかし今回インタビューした松井氏は
こんな説明を最初からお客様にしない。

日本銀行の役目何か?
金利とは何か?
為替とは何か?

というように金融・経済の大枠の話をする。

初めから分散投資を勧める
ことはしない。

なぜ分散投資がいいのかを
お客様に気づかせるのだ。

松井氏が最初から答えを言うのでは
なく、金融・経済の全体像を理解して
もらうことで、お客様に「絶対、分散
投資がいいですね」と言わせるのだ。

いかがだろうか。

最終的に「分散投資」を勧めることは
普通の営業パーソンも松井氏も同じだ。

しかし答えを導き出すまでのプロセス
そして表現力が全く違うことに今回
紹介するCDを聴けば気づくはずだ。

このトークを言えばどんなお客様でも
契約するなんていう裏技は存在しない。

大きな違いは営業のプロセスそして
表現から生まれる!

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■売込みを相談に変えるプロセス

日本代表サッカーの足らない点を「得点力不足」と
指摘する人は多い。

日本には高い確率でゴールを決めるストライカーが
少ないと嘆くファンも少なくない。

得点を決めるストライカー・・・サッカーでは確かに
重要な存在だろう。

一方保険営業において営業パーソンは契約を
自ら動いてどんどん契約を決める、いわば
「ストライカー」になる必要はないと今回紹介
するCDでの松井氏の話を聴いて気づいた。

契約を貪欲に追い求めて成果を出す
ストライカーではなくゴールを演出する
アシストする役目に徹しているのが
松井氏なのだ。

あくまでゴールを決める、すなわち結論を
出すのはお客様という営業の流れを
見事に構築していると言っていい。

どうすればいいのか、どんな契約を
すればいいのか営業パーソンが
言ってしまうことを「売り込み」と
いうのではないか。

松井氏のやり方は全く違う。

どうすればいいのか、どんな契約を
すればいいのかを

お客様に「質問」させるのだ。

営業を「売り込み」ではなく
「相談」に変化させている。

どうすればこんな奇跡的な流れを
作れるのか?

すべてはCDで学べる。

もう結論をあなたが言う必要はないのだ。
結論を出すアシスト役に徹すればいいだけ。

お客様はあなたに質問・相談してくる。

あなたはアドバイスしてお客様が自ら
結論を出すように仕向けるのだ。

自分で結論を出せば当然満足する。

満足すれば誰かに言いたくなる。

つまり紹介の可能性も劇的にアップする。

こんな流れを作ってみないか?

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■この質問でドクター飛込が有効面談になる

「どうしたら売れるか?」を真剣に考え、
さまざまな勉強をしている真面目な本屋の
経営者がいる。

本の置き方や店のレイアウトを工夫したり
売りたい本のポップ(宣伝)を毎日変えたり

試行錯誤を続けているがなかなか思い
描いた結果が出せないでいる。

一方で比較的楽に売上を伸ばしている
別の本屋がある。

店主は「どうしたら売れるか?」よりも
「どうしたらお客様が来たくなるか?」を
中心に考え店づくりをしている。

もしお客様が毎日毎日本屋に足を
運んでくれれば最終的に本は売れると
考えているのだ。

例えば店主の趣味で仕入れたまるで
本とは関係のない雑貨も積極的に
販売している。

商品は定期的に入れ替えているので
これを楽しみに店を訪れるファンも
いるという。

前者はお客様に
「本を買うかどうか」を問いかけている。

後者の売上好調な店は
「店に来たいかどうか」問いかけている。

どんなことを問いかけるか、質問するかで
相手の感情や行動は変わってくる。

これはドクターマーケットの新規開拓
でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏はコネや人脈が全くない土地で、
飛込み訪問のみでドクターマーケットの
開拓に成功し続けている。

しかし特別な保険や裏技を提案して
契約を獲り続けているわけではないのだ。

秀逸なのは質問、質問ノウハウだ。

普通の保険営業パーソンは、飛び込み
訪問をして保険の話を聴きたいか、
聴きたくないかを問う。

多くのドクターは聴きたくない、または
聴き飽きているので答えはNOだろう。

だからうまくいかない。話も聞いてもらえない。

鈴木氏はそんなアプローチはしない。

今困っている問題があるか、抱えている
悩みがあるかどうかを問う。

または問題・悩みを解決・解消する
ヒントとなる資料を欲しいか欲しくないかを
問うのだ。

「保険は結構」と答えるドクターはこの世に
あふれているが「問題や悩みをそのままで
いい」というドクターは果たして存在するだろうか?

そもそも問題や悩みを1つも持っていない
ドクターはまずいない。

だからこそドクターの答えはYESになるのだ。

いかがだろうか。

あなたはNOとなる答えを引き出す質問ばかり
していないか?

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■ドクターから証券ではなく就業規則を引き出せ

決算書や就業規則や服務規程など法人の
極めて重要な書類をもし見ることができたら、
保険販売のチャンスは間違いなく広がる。

しかし、関係性の薄いまたは飛び込み訪問
した法人でいきなり「就業規則を見せて
ください」とお願いしてもほぼ100%
うまくいかない。

「就業規則を無料でコンサルティングします」と
投げかけても結果は同じだろう。

ストレートな提案ではなく、まず法人が
抱えている問題を
解決することを投げかけみるのだ。

そしてその際、決算書や就業規則などが
どうしても必要になってくる流れを作る。

今回紹介するCDでドクターマーケットの
新規開拓術を語っている鈴木氏はまさに
このやり方で数々のドクターを
顧客にしている。

採用したスタッフが思ったような働きをしない
いちいち指示を出さないと行動しない

こんな悩みは多くのドクターが持っているものだ。

鈴木氏はこんな悩みを大きなチャンスに
変えるスキルを持っている。

就業規則や服務規程を使って勉強会を開き
スタッフの意識改革をすることを提案するのだ。

そのやり方や勉強会のポイントまで詳しく説明する。

当然、就業規則や服務規程を確認しなければ
こういったコンサルはできない。

無理にお願いしなくても法人の重要書類を
目にすることができるわけだ。

スタッフの意識を変え行動改善につなげると
同時に重要書類から次の問題点の指摘が
できる体制が整う。

例えば就業規則から退職金規程の問題点が
見つかったらどんな展開が予想できるか?

規定の見直しと同時に規程に沿った
退職金の準備にも話は嫌でも及ぶ。

説明するまでもないが、生命保険が
どうしても必要になるはず。

一見遠回りに見える営業戦術だが
実は近道なのだ。

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■掃除を勧めてドクターから契約をもらう方法

「外を毎日掃除すること」

実は今回インタビューした鈴木氏がドクター
の奥様にアドバイスしたことだ。

奥様が毎日毎日掃除を継続することで、
近所から評判になり結果として、病院の
患者が増えたという。

もちろん、奥様やドクターからの鈴木氏へ
の信頼度は高まり保険契約に繋がったのだ。

掃除と保険

全く関係ない。しかし長い目で見ると繋がるのだ。

「電柱の看板は意味がない」
「病院の時計の位置が悪い」
「看護師の私語はやめるべきだ」

こんな助言をして経験もあるという。

いかがだろうか。

こう考えると、ドクターを新規開拓する
切り口はいくらでもあることに気づいて欲しい。

保険、保険と売り込むことしか頭にない
からうまくいかないのだ。

気づいたこと、ここを変えればもっとよく
なることをきっかけにすれば、少なくても
ドクターとの面談の成功率は
上がるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念なこと
ではあるが、保険のことを年中
考えているドクターはいない。

しかしスタッフのこと、増患のこと、
経営のことなどに頭を悩めている
ドクターはたくさんいるのだ。

いやほとんど全てのドクターは何らかの
問題を抱えていると言ってもいいはずだ。

さああなたのドクターマーケットへの
アプローチを変えてみないか。

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■ドクターに余剰人員を勧めよう

スタッフが急に辞めてしまってなかなか
次の人材を見つけることができない・・・

看護師や医師の数は需要に追い付い
ていないのが現状なのでこんな悩みを
抱えているドクターや病院は少なくない。

「大変ですね」と軽い雑談で終わらせて
しまう保険営業パーソンは
大きなチャンスを掴むことはできない。

今回インタビューした鈴木氏はこんな
何気ない一言を大きなチャンスに繋げる。

病院の売上に対する適正な人件費率
があり、もしもその比率が低ければ
スタッフが辞めなくても余剰人員を抱える
ことをアドバイスするのだ。

人件費率、余剰人員・・・

今までこれらのことを考えても
いなかったドクターは強い興味を示すという。

人件費に関しての資料また有効な求人の
出し方などの資料を持ってくることを約束
すれば、次回のアポイントは確実に取れる。

「保険の話をさせてください」「保険の資料を
見てください」では忙しいドクターは時間を
取ってくれない。

今自分が関心あり困っていることを解決して
くるヒントを持参するからこそ、継続訪問が
可能になるのだ。

また最初は人材のことでもいつかは保険の
ことを話さなくてはならない
と思わなくてもいいと鈴木氏は断言する。

問題解決を繰り返すことで、必ずお金と
健康の話題・問題に行き着く。

これらの問題を解決する手段として
保険が必要になってしまうの
だから・・・

保険を売り込めばドクターは逃げる。
問題解決を徹底すれば保険は
向こうからやってくるのだ。

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■ばいきんまん戦術で保険は売れる

アニメ「アンパンマン」の登場人物の
ばいきんまんは毎回自分の欲求を
満たそうと他人を顧みず行動する。

漫画などに出てくる多くの悪役は
とにかく力ずくでそれを満たそうとする。

武器や兵器を使って力でヒーローに
ダメージを与えようと決闘するのだ。

一方でばいきんまんはそれもするが
ヒーローや人気者になりすまして街に
住む人に迷惑を掛ける作戦にでる
こともある。

直接の攻撃ではなく、なりすまして
悪事を働くよってヒーローや人気者の
「信用」や「信頼」を失墜させて
ダメージを与えるのだ。

ヒーローの力や必殺技と同じくらい
「信頼」や「信用」が重要であることを
ばいきんまんは理解していると言える。

この話は保険営業でも通じる。

多くの保険営業パーソンはいい提案や
よい条件といういわば武器を片手に
力ずくでお客様を説得する傾向が
あるのではないか。

もちろん間違いではないが、
ばいきんまんの戦略も参考にすべきだ。

真っ向力勝負だけではなく
「信頼」「信用」を武器にしてはどうだろうか?

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏はまさに「信頼」を武器にして
長年成果を出し続けている。

提案書を出す前、さらに保険の話を
する前にどうすればお客様が自分を
信頼してくれるかを考え営業を組み
立てているのだ。

CDで語られている

「効率的初回面談スタートから2分で
信頼を得るトーク」という部分は必聴だ。

超短時間しかも初対面のお客様から
「信頼」を得る方法が詳しく語られている。

プランをお客様が目にする前に、
あなたから買いたいと
思わせるテクニックがそこにある。

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■設計書の前に出すべきもの

TBSで毎年放送される番組「戦略外通告」が
大好きだ。

通常冬に放送されるのだが、球団から解雇
(戦力外通告)されたプロ野球選手が
苦悩の中、次の一歩を未来に向けて
踏み出す様子に密着するドキュメントだ。

戦略外になった本人の心情が痛い程
感じられ、困難に負けずに立ち向かう
姿は清々しく思える。

各選手の密着が紹介される前に、
共通して必ず流れるVTRがある。

選手のポディション、年齢、プロ野球
での実績アマチュアでの実績、年俸、
家族構成などなど・・・

選手の「背景」が細かく「解説」されるのだ。

このVTRがあるからこそ、その選手を
知らない視聴者でも密着映像に
引き込まれるはずだ。

高校野球の甲子園で優勝、ドラフト
1位で期待され入団

・・・しかし度重なるケガで思うように
結果を出せなかった。

まだ小さな2歳の子供がいて、さらに
奥様のお腹の中には
新しい命も宿っている・・・・

こんな背景を理解したい上で、
解雇され苦悩する姿に
引き込まれるのではないか。

この話は保険営業にも通じるのだ。

最初から設計書を使ったプランの
提案やパンフレットを広げる行為は、
いわばどこの誰かわからない選手を
紹介して解雇になって大変なので、
それを見て引き込まれてくださいとお願い
しているようなものだ。

結果を説明する前に背景を解説する!!

お客様が自分で選択できるように
判断の土台を理解してもらう行為が
不可欠なのだ。

この達人が今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏だ。

竹下氏はいきなり結果を話さない。
いや最後まで話さない。

結果を出すのはお客様というスタンス。

その結果を出すための背景を
解説することを徹底しているのだ。

背景の解説は契約という結果を
導くだけではない。

お客様を自分のセールスパーソンに
育てることができるのだ。

お客様は「結果」を他人に話さない。

保険証券を持ち歩いて
加入したことを自慢する人はまずいない。

「結果」ではなくて「背景」を話すのだ。

これが「口コミ」になる。

だからこそ竹下氏の携帯には
お客様から紹介のメールが
コンスタントに届くのだ。

運がいいのではなく、すべて計算だ。
計算して口コミを起こしているのだ。

すべては背景の解説から。

何をどうやって解説すれば、契約だけ
ではなく口コミを起こすことができるのか?

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■保険営業を社会起業に変える武器

あるベンチャー企業の経営者とお酒を
飲む機会があった。

その会社は売上や利益も順調に伸び
ていて、今後も成長が見込まれるのだが
新卒で優秀な学生を採用することに
苦戦しているという。

最近の学生は、会社の利益や成長性、
給料の高さよりも「社会性」すなわち
社会にどれだけ役に立っているかを
重視して会社を選ぶ傾向にあると
その経営者は話していた。

売上が伸びているベンチャー企業よりは
NPO、NGOが人気が高いそうだ。

一昔前はホリエモンのようなバリバリ
売上を大きくする「起業家」が異性に
もてたが、今は「社会起業家」が
みんなの憧れ存在なのだ。

社会性
社会に貢献する


実はこれらが保険営業でもキーワードに
なることを今回紹介するCDでインタビュー
した大田氏の話を聴いて確信している。

CDの「ハンデキャップ市場に乗り込み
感謝されながら稼ぐ方法」という部分
は必聴だ。

そこには高い保険をうまく売ってコミッ
ションを稼ぐという発想は感じられない。

社会的問題を解決しつつ、当事者を
喜ばせながら、最終的に保険契約に
つなげてしまう方法が語られているのだ。

保険営業パーソンを社会起業家に
ノウハウだと私は考えている。

カギになるのは「信託」の使い方だ。

この新しい武器を駆使して保険営業
を「社会性」の高い仕事にしながら
稼ぐ仕組みを学んでみないか。

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■「受取人」で法人新規開拓できる!!

先日、真夏でもたくさんのお客様で賑わう
スキー場がテレビ番組で紹介されていた。

夏にスキー場に行く・・・

普通、常識では考えられない。

日本中のほとんどのスキー場は夏の
集客に苦戦しているのではないか。

何年か前ではこのスキー場も
全く状況だったのだ。

しかし自分たちがすでに持っていた
「資源」に気づくことが
大きな転機となったのだ。


山から見える最高の星空!!

ずっと昔からこのスキー場にある
「資源」をアピールすることで
今、日本中から観光客が
押し寄せているのだ。

すでに持っている「資源」に気づくこと

これは保険営業特に
相続対策保険を売る場合にも通じる。

今回紹介するCDでインタビューした
大田氏はみんなが既に知っている、
持っている資源、情報、知識を
活用して結果を出し続ける
プロフェッショナルだ。

「受取人」

これを知らない保険営業パーソンは
存在しない。

常識だ。

しかし大田氏はこれを新規開拓の
「資源」にしてしまうのだ。

難しい知識や法律の知識は不要だ。

昔からあった星空で集客できるように、
以前から常識だった事実が新規開拓の
強力な武器になることにあなたは
CDで知ることになるはずだ。

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■たった3回の会話でお客様をファン化できます

腕のいい寿司職人の友人がいる。

私は彼が握った寿司が大好きだ。

食材の選び方、シャリ作り方・握り方
ひと手間を惜しまない工夫など
素晴らしいと感じる。

それらの技術は下働きからスタートして
何年も掛けて自分のスキルにする努力を
重ねてきた賜物だろう。

一流の技術を身につけるには
それなりの長い時間が不可欠!

こう信じていたのだが・・・

先日、テレビで紹介されていたすし職人を
養成する学校はまるで違ったいたのだ。

なんとたった2か月ですし職人としての
技術が習得できる。

やり方次第で

すし職人になるまでの必要と考えられていた
10年いやもっと長い年月を

2か月に短縮することも可能になるのだ。

この話は保険営業にも通じる。

お客様の絶大な信頼を得るためには
何度もお客様の所に行って
何度も面談しなければ難しいと
私は考えていた。

しかし今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏は

全く別の方法で

超短時間のうちに信頼関係を構築する
方法を確立している。

信頼関係を構築する時間は・・・

実は初回面談であっても
1時間も必要がない。

そんな時間はかからないのだ。


わずか3回の会話だけでいいのだ。
これだけでOK。


やり方次第で複数回の面談でやっと
得ていたものを

3回の会話に変えることができるのだ。


究極の時短テクニックと言えるはずだ。



お客様から信頼を得た後のあなたの姿を
想像して欲しい。

保険契約が大きく近づくとも思えないか?

そもそも信頼を得る前に、設計書を出して
しまうからうまくいかないのだ。

信頼を得るのに3回の会話だけなのに
あなたは設計書営業を続けるだろうか?

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設計書より「予約」が先の非常識な 保険営業ノウハウ



■ドクターはこんな話なら聴きたい

歯を白くする歯磨き粉があったとする。

あなたならどうやって売るだろうか?

「歯がものすごく白くなります。
いかがですか?」という切り口で
まともに売り込んでもなかなか
うまくいかないはずだ。

商品自体をアピールすることも
決して悪くないが、成熟社会で
の世の中では商品自体を売り
込むのではなく、

問題解決を売る方が

うまくいくのではないか。

例えば思ったような成績が残せて
いない営業パーソンに対して
第一印象で80%が決まることを
理解してもらい・・・

第一印象をよくするためには、
白い歯が武器になることを
納得してもらう。

こうすれば無理のない形で
歯を白くする歯磨き粉が売れるとは
考えられないだろか?

成績をアップさせるという問題
解決がメインで、それを実行するための
手段が歯を白くする歯磨き粉という
流れを作ればチャンスは広がるのだ。

これはドクターマーケット
新規開拓も同じ。

多くの保険営業パーソンは最初から
設計書をドクターの目の前に
出して保険を提案するからうまくいかない。

保険を売るのではなく、
問題解決を売るべきだ。

あなたが最初にすべきことは設計
プランを考えることでも綺麗で
かっこいいプレゼン資料を印刷でもない。

ドクターの問題を炙り出し、
その問題を解決することだ!

ここで説明するまでもないが問題を
解決する手段として生命保険が
必要となってしまう流れを作ることが
重要。

問題解決型ノウハウをあなたが
身につければ、怖いものは何もない。

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■信長式ドクターマーケット開拓術

巨人の原元監督はこう言った。

「強いものが勝つのではない。
勝ったものが強いのだ」

保険営業も「強くする」ことばかりに
目が言っていることはないか。

できるだけ質のいい商品をより安い
保険料で提供する

・・・こんな「強くする」戦術もいいが
「勝つため」の戦術が
実はあなたのそばにあるはずだ。

戦国時代の今川義元と織田信長の
桶狭間の戦いでも戦力的には
今川軍が織田軍の10倍の戦力が
あったと言われている。

織田信長が10倍の戦力を整えて
から戦おうなどと考えていたら
おそらく負けていたに違いない。

信長が「強くする」よりも「勝つため」を
選んだからこそ歴史に残る大勝利に
繋がったのではないか。

さああなたの保険営業でも「勝つため」
の戦術を取ってみないか?

今回紹介するドクターマーケットの
新規開拓方法は、できるだけ
お得で安く有利な保険をドクターに
提案して契約を獲ろう!という
やり方ではない。

もちろんわざと不利な保険を売る
必要はないが、たとえ自分が
1社の保険会社の商品しか
取り扱えなくても契約を獲るノウハウ
を語っている。

まさに「勝つため」の戦術だ。

経験や今までの実績は関係ない。

あなたのやる気次第で桶狭間の
戦いのような奇跡を保険営業でも
起こすことができるのだ。

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■契約者フォローしない宣言で契約が増えます

既契約者をこまめにアフターフォローすれば
追加契約や紹介が期待できる・・・

これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていても
なかなか忙しくてできないという保険営業
パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は
全く別の考え方で成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならば
しない方がいいというのが彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、
契約時に全くフォローしないことを
その理由とともにお客様に宣言
してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マン
です。次から次に新しいお客様に
会わなければならないので、
アフターフォローをしている時間が
ありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なる
ズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に
2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたい
と言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様
(契約者)に会いたいと
言った場合それはとても重要な
ことを伝えることなので、どんな
ことをしても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソン
にとって不利という常識を見事に
ぶち破りフォローしないことを
追い風に変えるノウハウでは
ないか。

実際にフォローなしの契約者に
久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイント
が取れるという。

杉山氏はボーナス時期に追加
契約だけで大きな成果を
挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、
業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝て
ないし生き残るのは難しい。

ほんの少し変えてあなたの
営業を変えてみないか?

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■依頼ではなく許可だ!

「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より
「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」
と聞くことがアポイントを取る時の基本だ。

ほんの少しお客様が取る選択肢を
変えることで話が進む。

誰もが知っていて実践している
ことではないか。

一方、お客様を紹介をゲットする
場合はどうだろうか?

「ご友人をご紹介ください」

決して悪いトークとは言わないが、
これではお客様がどんな
行動を取るべきか迷ってしまうケースがある。

誰をどのように紹介していいか
わかりづらいのだ。

今回インタビューした杉山氏は
みんながする紹介依頼と
少しだけ違う。

紹介を依頼するというよりも
予め作っておいたメールを
紹介された人に送る許可を
もらう感覚だ。

依頼ではなく許可。

お客様からすると、紹介は少し
重い感じがするがその負担を
軽くする工夫をしていると言っていい。

「このメールを送ってよろしいでしょうか?」

こんな些細な言葉の違いでお客様の
心は動くものだ。

紹介もアポイントを取る場合も同じ。

小さな小さなノウハウの積み重ねが
杉山氏の1カ月97人という
結果に繋がったわけだ。

数々の失敗から杉山氏はこれらの
紹介ノウハウを獲得した。

同じような失敗を経験して自分で
ノウハウを掴む道もあるが
あなたほんの少しだけ近道をしてみないか。

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■ドラえもん式なら相続保険が売れる!

アニメ「ドラえもん」の歌のこの部分は
あまにも有名だ。


空を自由に飛びたいな

「ハイ、タケコプター」

アンアンアンとっても大好きドラえもん


子供の頃はよく口ずさんだ記憶が
ある。

よく考えてみると、空を自由に飛び
たいと伝えることは無理難題でしかない。

しかしこんな無理難題をドラえもんは
四次元ポケットからタケコプターを
取り出してすぐに解決してしまう。

子供(のび太)はドラえもんには
四次元ポケットがあり、さまざまな
道具を取り出して無理をかなえて
くれるという「期待値」が高いからこそ
自分の本心をストレートにドラえもんに
伝えるのではないか。

このドラえもんと子供(のび太)
の関係を保険営業の現場で
作ることができれば、相続対策
保険は簡単に売れると今回
紹介するCDでインタビューした
大田氏の話を聴いて確信している。

自分の思い描いた成果を出して
いない保険営業パーソンは
お客様の本心、本当のニーズを
聴く前に、そこそこいい”道具”を
ポケットから取り出して、その道具が
いかにお得でいいものであるかを
説明してしまう傾向が強いと私は考える。

大切なことは、
いわば「空を自由に飛びたい」と
いうような本心をお客様の口から
言わせるために「期待値」を上げることだろう。

お客様の「期待値」を究極に
アップさせる道具の1つが
今回大田氏がインタビューで
詳しく語っている「信託」なのだ。

CDを聴けばこのノウハウがあなたの
四次元ポケットとなり
お客様の期待値は上がるに違いない。

結果的にお客様の本心、
本当のニーズを掴みやすくなるはずだ。

お客様の本心、本当のニーズがわかれば・・・・

保険を売ることが簡単になることは
ここで説明するまでもない。

「信託」をどう使い、ど
う伝えればいいのか?CDで明らかになる。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば
相続対策保険は簡単に売れる!




■まず最初に不動産を語る人が相続保険が売れる

お客様の絶えない、業績順調な工務店の
社長とお酒を飲む機会があった。

彼は経営者でもあるが今でも大工として
現場に立ち続けている。

いい家を建てたいなら一番重要視しなければ
ならないことは何かを質問してみた。

私は大工の技術や設計、工法、家の
素材などの答えが返ってくると予測して
いたのだが、彼の考えは全く違っていたのだ。

「地盤!!」

どんなに技術が高い大工が最高の家を
建てても地盤がよくなければ様々な
リスクが高まりいい家とは言えないと
断言していた。

この話は保険営業、特に相続対策
保険を売るときに通じると
私は考えている。

保険を活用しての相続対策が有効で
あることをいきなりアピールすることは、
地盤が不安定な砂の上に立派な
建物を作ろうとしている
行為に似ているとは感じないか?

まさに砂上の楼閣。

だから契約といういわば素晴らしい
建物を完成させることが
困難になるのかもしれない。

一方、今回紹介するCDでインタビュー
した大田氏のやり方は違う。

いきなり建物から手を付けない。
まず「地盤」を固めることから
スタートするのだ。

その強力な武器になるのが、
不動産や信託、分割などの話題。

お客様が話をもっと聴きたい!
教えて欲しいという保険営業
パーソンにとって有難い地盤を
ほんの数分で作り上げてしまう
テクニックを既に確立している。

お客様に話を聴いてもらう
スタイルではなく

お客様に話を聴きたいと

言わせるスタイルに変えてみないか。

不動産や信託、分割が突破口になる!

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば
相続対策保険は簡単に売れる!




■株でなく地位を引き継ぐ無税戦略

安倍晋三
麻生太郎
小泉進次郎
小渕優子
小沢一郎

これら政治家の名前を知らない人は
おそらくいないはずだ。

今回挙げた5人にはある共通点がある。
ぱっと頭に浮かぶ場合も少なくないだろう。

「世襲」

いずれも親の「地盤」を受け継いだ政治家だ。

資産家である先代の財産を普通に受け継げば、
当然税金がかかる。

一方「地盤」であれば話は別で無税だ。

それでいて・・・

議員になった場合の報酬やその他の利権、
信用など多くのものが手に入る、
庶民からみるととても羨ましい仕組みだと
私は理解している。

実は「地盤」を引き継ぐような仕組みは
政治家だけではなく中小企業の自社株対策
でも作ることができると今回紹介するCDで
インタビューした亀甲氏の話を聴いて確信している。

評価の高い自社株を子供などの後継者に
受け継ぐ際、多額の税金がかかる場合も
あるし、子供が複数いる場合は誰に
どれだけ分けるか社長が頭を悩ますことも
少なくないはずだ。

自社株という財産をストレートに引き
継ごうとするといろいろ問題が起こるわけだ。

亀甲氏がCDで詳しく解説して多くの
成果を出しているノウハウは
全く違う。

政治家が地盤を引き継き、多くのものを
得られるように・・・

直接財産を引き継ぐのではなく「地位」を
引き継ぎ、今までの常識では
考えられないメリットを享受できる方法なのだ。

自社株を直接個人が引き継ぐのではなく、
自社株を移した社団法人の
役職・地位を代々引き継ぐようにする。

地盤と同じように、後継者は無税で
多くのものを手にすることが可能になる。

「究極の相続対策」
亀甲氏は社団法人を活用した方法を
こう呼んでいた。

CDを聴けば

この一連の方法を経営者に提案すると
最終的には大きな保険契約に
繋がることをあなたは知ることになるはずだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術




■なぜ社団法人で退職金保険が売れるのか?

ある運送業者は企業に安く確実に荷物を
運ぶことを売り込むだけではないと聴いた
ことがある。

その業者は、運送業者でありながら
事業効率化による利益率アップを
提案するという。

効率化の1つには本店や工場や
倉庫などの賃料を安くするための
移転が内容に盛り込まれているのだ。

移転が決まれば当然引っ越すことに
なり、運送業者は売上が発生する
流れだ。

別の運送業者の話だが、小売店を
チェーンを展開する企業に在庫管理
のアウトソーシングを提案したという。

運送業者の倉庫でチェーン店の
在庫を一括管理するのだ。

小売店が在庫管理にかかっていた
経費や手間が大幅に減少。

こうなると店舗に商品を運ぶ仕事は
自動的にその運送業者が
行うことになる。

ライバル他社に奪われる心配は
限りなくないだろう。
無用な価格競争もしなくて済む。

遠回りなようだが、まず相手に
メリットのある提案をして最後の
最後にに売上に繋がる仕組みを
作り上げることが
成功への近道ではないか。

もちろんこれは法人新規開拓も
同じだ。

自分が契約したい保険の設計書を
片手にうまく流暢に説明して目的を
達成できる時代は終わったとは
感じないか?

今回紹介するCDでインタビュー
した亀甲氏は、今回紹介した
運送業者の例ような仕組みを
保険営業の現場で作り上げる
プロなのだ。

亀甲氏が今力を入れているのが、
社団法人に関する提案だ。

社団法人自体を設立する
だけでは保険契約は絡まないが
これを活用し相続・事業継承を
行う場合、保険が不可欠に
なってしまう流れを確立している。

多くの経営者が共感し、身を
乗り出す社団法人のメリットを
提示しながら・・・

最後の最後に大きな大きな
果実を収穫する仕組みを
誰よりも早く構築してみないか?

まずはこちらを読むことから
スタートして欲しい↓
CDゼミナール
社団法人,金庫株,相続時精算課税制度など
大型保険契約に繋がる革命的提案術



■未来対話が9割!奇跡の法人初回面談術

コネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は
「未来対話」だと今回インタビューした鈴木氏は
話す。

保険の話は全く不要だ。

この「未来対話」ができれば、必然的に
「人」「健康」「お金」の話題になる。

人・健康・お金の話題に辿り着けば、
自然に”生命保険”が必要になって
しまうのだ。

無理な売り込みや押しはいらない。

例えばあなたが英語の教材を売る営業
パーソンだったとする。

いきなり会うなり、販売している英語
教材の良さや安さを流暢に売り込んでも
うまくはいかないだろう。

そんなことはしないで未来のことを話すのだ。

今後世界がどうなるのか?
どんな未来が待っているのか?

少し大袈裟かもしれないが、ネットなどの
影響もあってますます世界は狭くなると
言っていいだろう。

よりグローバル化することは間違いない。

日本は少子高齢化で海外でのマーケ
ティング販売は今以上に不可欠になる。

また労働力が不足して外国人を移民
させることもあるかもしれない・・・

正解とか不正解の問題ではない。

未来を語っていくと今以上に海外との
かかわりが増え英語力が必要になる
ことに気づかないだろうか?

つまり英語を勉強する必要が
あるということになるはずだ。

だからいい英語教材がどうしても
今いる!こんな結論を導けるだろう。

いかがだろうか。

ただ英語教材を売り込むことと
未来対話をする流れとの差を
感じただろうか。

これを保険営業でも実践するのだ!

さああなたのアプローチを変えてみないか。

もっと具体的に勉強したい方は
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!





■社長の断りを突破するワンフレーズ

新規で法人を開拓する際、断わられる
ことが苦痛だという保険営業パーソンは
少なくない。

確かに全く知らない法人にいきなり訪問して
保険の販売をしているとわかる名刺を
出したら九分九厘いい顔はされないだろう。

仮に紹介者がいたとしても、ほとんどの
社長は過去に何度も保険の売り込むを
受けているので、あなたの訪問を快く
思うことは少ないはずだ。

ではどうすればいいのか?

「保険はもういいよ」「間に合っている」
「たくさん入っている」

こう言われて・・・終わりでは何も始まらない。

実は断られても会話を続けさせるテクニックが
存在する。

かなり成功率が高い方法がある。

それを詳しくインタビューで語っている部分が
「”ところで”で始まる奇跡のアプローチ法とは?」だ。

「ところで」が成功のキーワードとなる。

「ところで」で断りを突破できる可能性が
劇的に上がるのだ。

これをあなたのスキルにすれば
「断り」はもう怖くなくなる。

いや「断り」が前提となり当たり前になり
難なく法人開拓を勧めることができるはずだ。

詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!




■期首の役員報酬で法人新規開拓

プロ野球やメジャーリーグで頻繁に行われる
選手間のトレード。

お互いのチームの弱点を補う形で成立する
場合がほとんどだ。

右バッターの代打で活躍できる選手が
いないチームは自分だけの要望を主張する
だけでは、トレードは成立しない。

リリーフ投手不足で困っているチームに
対して、リリーフ投手を出す替わりに
右バッターを獲得したいと提案すれば
トレードが成立する可能性はぐんと
高まるはずだ。

この話は保険営業、特に税理士との
提携・法人の紹介獲得に通じる。

多くの保険営業パーソンは
税理士の先生に自分と組むメリット
ばかりを主張する。

間違いではないが、提携そして
紹介獲得をスムーズに成功させるためには、
税理士の弱点を補う提案をする方が
有効なのだ。

それを実践し結果を出し続けているのが
今回インタビューした大田氏だ。

例えば大田氏が税理士によく話を
するのは「期首」についてだ。

言うまでもなく税理士は税務・決算のプロだ。

必然的に法人の「期末」のケアは熱心に行う。

一方「期首」に関しての法人に対する
コンサルティングは手薄になるケースが
多いのだ。

つまり弱点となることが多々ある。

「期首」は役員報酬額を決定する
大事な時期でもある。

このあたりが大きな大きなチャンスを生むのだ。

「期首」の提案を切り口に税理士と提携して・・・・
「期首」の役員報酬を切り口に法人契約
に繋げる。

こんな一石二鳥とも言える流れを
大田氏は得意とする。

説明するまでもないが役員報酬の
コントロールは会社の利益や退職金の
話にも繋がるので、嫌でも保険契約の
話題を出さざるを得ないわけだ。

詳しいやり方はすべてCDで明らかになる。

こちらをまずは読んで欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
税理士からの継続的な紹介で
法人新規開拓に成功する方法





■セミナーの使い方が違う人が売れる

若者や子供向けにおしゃれなTシャツを
製造・販売して売上を急速に伸ばして
いるアパレルメーカーがテレビで取材され
ていた。

さらなる発展のために、次の顧客ター
ゲットにしたのは中高年層だ。

すこし考えて欲しい。

あなたがこの会社の社長で中高年に
対しての売上をアップさせるとしたら、
どんな策を講じるだろうか?

中高年向けに全く新しいTシャツを作る

年配の方が好むデザインや色にする

高齢者がよく利用する店に商品を
販売してもらう

私なら、中高年が着るTシャツを
直接売る戦術だけを
考えてしまうだろう。

一方、このメーカーの発想は少し違う。
Tシャツの使い方を工夫したのだ。

普通、Tシャツは着るものだ。

暑い夏を中心におしゃれを
楽しみながら着るものという
発想しか普通はないが・・・・

これをTシャツ=プレゼントする
ものとしたのだ。

中高年が自分の子供や孫に
プレゼントするアイテムと
位置づけた。

Tシャツを単に着るものではなく、
プレゼントの道具、手段
という使い方を提案したのだ。

この戦術は見事に当たり、
若者、子供向けのTシャツを
中高年がプレゼント用に
どんどん購入する様子が
映し出されていた。

この話は保険営業にも通じるのだ。

「セミナー」と聞いてあなたは
どんな事をイメージするだろうか?

保険営業パーソンなら「セミナー」
を活用すればお客様を集められ、
そこから契約が期待できると
考えるのは一般的。

一方、今回インタビューした
大田氏の「セミナー」の使い方は
普通とは違う。

この違いが大きな成果を
生んでいると言っていい。

「セミナー」を税理士との提携の
手段として活用している。

また「セミナー」を税理士の顧問先
さらに顧問先の取引先を
紹介してもらう道具としている。

さらにさらに「セミナー」を税理士
との提携をきっかけに銀行や
他の士業などとコラボレーション
するための武器にしている。

「紹介してください」
「提携しましょう」
「稼ぎましょう」

こんな言葉でアライアンスが
うまくいくほど世の中は甘くないし
これで法人がどんどん紹介される
というのはもはや幻想と言って
いいはずだ。

しかし「セミナー」の使い方を
工夫すれば、今からでも成果は
期待できるのだ。

こちらをまずは読んで欲しい↓
CDゼミナール(2時間1分)
税理士からの継続的な紹介で
法人新規開拓に成功する方法



■保険を語る前にお客様をファン化しよう

テレビの番組で地方都市にある
小さなたばこ屋さんが取材されていた。

その店には遠くからわざわざ時間を
掛けてたばこを買いに来るお客様が
少なくない。

また毎日毎日店に来る人もいる
そうだ。

特別なたばこを売っているわけでは
ない。他店よりも安くもない。

コンビニや自販機などでも買える
普通のたばこを売っているにもかか
わらず、遠方からお客様が押し寄せ
毎日足を運ぶ熱狂的なファンが
いる店。

秘密は・・・・・

店にいる猫だ。

顔の柄が下がり眉毛のように見える
風貌が特徴の人懐っこい猫に
お客は会いに来る。

ビジネス的に見ると
この店はたばこという「物」で勝負して
いない。

「物」ではなく、誰が売るかという「人」
この店で言えば「猫」で差別化している。

たばこ販売というビジネスを

商品で違いを出す「物ビジネス」ではなく
誰が売るかが重要な「人ビジネス」に
変えて成功していると言っていいのでは
ないか。

同じことを保険営業で実践して
成果を出し続けているのが
今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏だ。

竹下氏は保険営業を「人ビジネス」化
している。

保険を語る前に「あなたと契約したい」
と言わせてしまうノウハウを確立しているのだ。

CDを聴けば
目の前の顧客をあなたのファンにする
ノウハウを理解するはずだ。

決して特別なノウハウではない。

普段やっていることをほんの少し変える
だけでいいのだ。

まずはこちらを詳しく読むことから
スタートして欲しい。
CDゼミナール
保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる



CDの内容の1部を紹介すると

・「保険は大嫌い」というお客様から
年払1,000万円の契約を獲りました

・この会話は訪問100回に匹敵する

・たった3回の会話でお客様をファン化できる

・法人新規開拓はメモで9割決まる

・社長から信頼を得るためのハガキの活用法

・成約率アップのポイントは「トイレの使い方」

・沈黙のコントロールで保険契約を引き寄せろ

・質問する人は売れない、質問される人がトップになる

・保険営業は「例え話」が9割だ


CDゼミナール
保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる



■医療保険ではなく医療制度を語れ

サッカーでゴールの決定的なチャンスを
外すと普通のサッカー選手は悔やみ、
落ち込むだろう。

一方イタリアサッカー・ACミランの本田
圭佑選手は味方がお膳立てした
決定的チャンスを外した際の視点が
全く違う。

力んでゴールを外してしまったが、
力むということはそれだけゴールが
欲しいということなので、
それを確認できてよかった・・・

また本田選手は以前してしまった
ケガをチャンスと捉えていた。

アスリートにとってケガは避けたい
もので後悔しか普通はない。

一方、彼はケガで休んでいる間に
体を鍛え直すことができるという
視点でケガを捉えている。

視点次第で物の見え方が
変わるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

例えばがん保険に関心がある
お客様に対して、多くの保険営業
パーソンはがん保険の商品を説明する。

取り扱う保険会社が複数ある場合は
商品をいくつか提案して比較してもらう。

間違いではないが、今回インタビューした
竹下氏は全く別の視点をお客様に
プレゼントする。

がん治療は今どうなっているのか?
健康保険、診療報酬の推移

そしてがん保険を販売する保険会社の
変化や考え方など、

どんな視点でがん保険を選べば
よいかを伝えるのだ。

ゴルフショップで例えるなら

店員がいいと思っているゴルフクラブ
を売り込むかお客様のスイングを
分析して、欠点を補うゴルフクラブの
選び方をお客様に伝え、お客様が
選ぶか・・・

結果や顧客満足度が全く違う
ことは明らかだ。

保険営業もこれに非常に似ている。

視点を理解すれば、お客様は
どんどん知りたくなるのだ。

そしてどんどん質問するもの。

保険営業パーソンがする答えの
中にお客様が知らないことが
1つでもあったら、お客様は
営業パーソンを大きく信頼する。

がん保険の話題でも他の
保険のこともどんどん質問するのだ。

はじめは小さな小さな保険や
きっかけでもこうして
大きな成果につながるのだ。

ポイントは「視点」だ。

さあもう単なる商品説明を
止めて「視点」をお客様に
プレゼントしよう。

詳しいノウハウを学びたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
1件の医療保険を相続などの
大型案件に変える!




■給与0円の営業パーソンを雇い契約を獲得する方法

トヨタ 約6万9000人
パナソニック 約5万7000人
ソフトバンク 約2万3000人

予想がついている人もいると思うが
日本を代表する大企業の従業員数を
ネットで調べたものだ。

売上を上げる、利益を上げるためには、
それなりのマンパワーが必要なことは
明らかだ。

これは保険営業でも同じではないか。

少し極端な例だが、1年で1件しか
契約が獲れない営業パーソンだと
しても、それが10万人いれば
年間10万件の契約を挙げら
れることになる。

しかし実際1年で1件しか
売れない人を雇い続けることは
難しい。

雇えばそれなりの経費がかかる
からだ。

給与、社会保険、交通費、
営業経費などなど・・・

ではもし給与0円で全く経費が
かからない営業パーソンを
雇えるとしたら、どうだろうか?

経費がかからなくて保険を売って
くれるのだ。

こんな人がいたら行動しないと
損になるはずだ。

今回インタビューした竹下氏は、
この常識では考えられない0円で
保険を売ってくれる営業パーソンを
雇っているのだ。

もちろん実際に雇用契約を結んで
いるわけではない。

お客様そして既契約者を報酬なしで
動く営業パーソンに
育ている戦術を確立しているのだ。

1人の人間に与えられた時間は
同じ24時間だ。

その時間を効率的に使うという
考えも素晴らしい。

しかしより楽にしそしてより継続的に
結果を出し続けるためには
マンパワーも大きな武器になる。

お客様が無料であなたのこと
を宣伝してくれる。

あなたが言いたいことを
営業パーソンのように言って
回ってくれる。

こんな奇跡的なことを起こす
ことができたらあなたの営業
そして成果は大きく変わるはずだ。

もちろんお客様や既契約者に
「宣伝してください」「この話を周りの
人に話してください」とお願いしても
こんな奇跡を起こすことはできない。

お客様が自ら話したくなるような
売り方をするのだ。

保険をただ売るのではなく、
その話を聞いたお客様が誰かに
話したくなる方法が存在する。

1つのポイントは「自慢」。

お客様、既契約者に「自慢」
させるように仕向けるのだ。

残念ながら、いくらいい保険で
有利で得な保険に加入しても
それを「自慢」するお客様は少ない。

仕事が終わったあとの飲み会で
かばんから保険証券を出して
みんなに「自慢」する場面は普通ない。

「自慢」するネタを提供するのだ。

もちろんその「ネタ」は契約にも繋がる。

契約に繋がりかつ「自慢」する
ネタがあるのだ。

詳しくは今回紹介するCDの
インタビューで明らかになる。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
10年前に契約した顧客から毎年
紹介を獲得し続けるトーク術




■トップセールスは事前準備をしません

ある落語家さんのインタビューを聴いた。

彼はお客様の前で落語を披露する前に
必ずすることがあるという。

舞台のそでから会場を覗いて
お客様の年齢層や雰囲気などを
細かくチェックするのだ。

その後に当日のネタ、どんな話をするかを
決めるそうだ。

前日もしくはもっと前から準備することは
ないと話していた。

おもしろく、うまい落語をすれば笑いがとれる
と考えるのは素人。

プロはお客様に合わせた落語をする努力を
するのだ。

ほぼ同じことを今回紹介するCDでインタ
ビューした竹下氏から聴いた。

竹下氏も事前準備はしないという。

多くの保険営業パーソンはお客様に会う前に
どんな話をしてどんな保険を勧めるか準備を
するのではないか。

トップセールスパーソンは普通の人以上の
綿密な準備をすると思っていた。

しかし竹下氏のやり方は違う。

落語家さんの場合と似ていて・・・

お客様のある部分を
見てから話す内容をチョイスする。

こうすることではるかに保険契約の
可能性が上がるのだ。


事前準備をしない方が成功に近づく!

具体的なやり方はCDのインタビューを
聴けば明らかになる。

あなたにもすぐ実践できるはずだ。


準備に時間をかけて契約に至らない人

あるノウハウを駆使して準備なしに
ぶっつけ本番で楽々契約を獲得する成功者

どちらになるか選ぶのはあなただ!!

長時間、がんばって努力することは
営業パーソンとして素晴らしいことだが

努力する方向も重要であることに
CDであなたは気づくに違いない!!

まずはこちらを詳しく読むことから
スタートして欲しい。
CDゼミナール
保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる


CDの内容の1部を紹介すると

・「保険は大嫌い」というお客様から
年払1,000万円の契約を獲りました

・この会話は訪問100回に匹敵する

・たった3回の会話でお客様をファン化できる

・法人新規開拓はメモで9割決まる

・社長から信頼を得るためのハガキの活用法

・成約率アップのポイントは「トイレの使い方」

・沈黙のコントロールで保険契約を引き寄せろ

・質問する人は売れない、質問される人がトップになる

・保険営業は「例え話」が9割だ


CDゼミナール
保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる



■自己金融制度を社長に提案しよう

「社長に万が一があった場合の保障を
見直しませんか?」

「保険のリストラを考えましょう」

こう投げかけてYESと即答する社長が
果たしてどれだけ存在するだろうか。

全く不可能とは言い切れないが、
特に社長との関係性が薄い法人に
対しての成功率はかなり低いと
言っていいはずだ。

保険を全面に出して提案する
のではなく「財務」を切り口にする
ことで道が開けると私は考えいる。

しかし「財務の話をさせてください」
では撃沈間違いなしだ。

言い方、アプローチの仕方を
工夫しなければならない。

例えば”自己金融制度の確立”を
提案してみるのはどうだろうか。

資金が必要な時、銀行だけに
頼るのではなく、社長が自分の
意志でコントロールでき、自由に
資金を調達できる仕組みを
作ることを投げかけてみるのだ。

使用使途が問われない審査も
ないいわば自社専用の銀行
を作ることに似ている。

この仕組みが構築できれば、
逆に資金が豊富なケースは
税制のメリットを受けながら
簿外にお金を備蓄することも
可能になる。

いかがだろうか。

保険の設計書を持って安さや
お得さをアピールするだけの
方法との違いに気づいて欲しい。

保険をコンサルティングすると
いうのではなく
財務をコンサルティングするのだ。

財務を切り口に新規法人を
開拓するノウハウを学びたいなら

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)





■この提案で銀行の評価を上げろ

保険の話を毎日でも聞きたいという
社長はまずいない。

一方で資金繰りが改善される話なら
状況はまるで逆に
なるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念な
状況に見えるかもしれないが、実は
資金繰り改善の話で保険契約を
生み出すことは可能なのだ。

1つの切り口は
「法人から社長への貸付金」だ。

これが決算書に計上されている場合、
金融機関からの
評価は著しく下がるという。

社長個人と法人のお金の区別が
付いていないと判断されかねない。

法人への融資を社長個人が
使用してしまうのでは?という理由で
金融機関が融資を断ることもある
そうだ。

こうなれば法人の資金繰りは
当然悪くなる。

ここであなたが
「法人から社長への貸付金」を無くす
提案をするのだ。

貸付金がなくなれば結果として
資金繰りがスムーズになる
可能性は大きく上がる。

もちろんこの提案の中に
保険が必要となる。

詳しいスキームは今回紹介する
CDで学べる。

保険の話を聞いて欲しいと電話で
社長とアポイントを取る
ことは今の時代難しい。

しかし「資金繰り改善の話」ならど
うだろうか?

飛躍的にアポイントの確率は
アップするはずだ。

また法人から社長への貸付金が
あると建設業・土木業では
経営審査事項の評点にも
悪影響となることもある。

今回のノウハウは建設業や
土木業を新規開拓する大きな
武器にもなりうるということだ。

税理士の先生と提携するきっかけ、
または既に提携している先生から
紹介をもらう呼び水にすることも
可能ではないか。

「保険を契約する顧客を紹介して
ください」と税理士に依頼しても
まず成果は期待できない。

しかし資金繰りを改善したい
企業の紹介であれば話は別だ。

さあ、資金繰り改善から
保険契約を生み出す大きな武器を
あなたのスキルにしようではないか。

もっと詳しく勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長の断りをチャンスに変えるノウハウ
逆転の法人生保提案術(2時間9分)



■売れる人は「選ばれる」ではなく「選ばせる」

2016年4月から始まった電力自由化。

どの会社が安いか?
テレビやネットなどで情報が飛び交う。

比較サイトを徹底的に活用をして
安くてお得なプランを選んだ知人が
いる。

単に電力の料金で比較するよりも
特典やポイントサービスなどを加味して
選べば一番得すると断言している。

一方で安いか高いかではなく
全く違う観点で電力会社を選び
契約した友人がいる。

彼は・・・
再生可能エネルギーの発電設備をどれだけ
使っているかが選ぶポイントなのだ。

実際に新しく契約したプランは今までのもの
よりも割高になることが少なくないという。

今回紹介した2人は
「判断基準」がまるで違う。

安さやお得さを求めるか
自然にやさしいことを求めるか・・・

「判断基準」
実はこれは保険営業で成功するための
ポイントでもあると私は考えている。

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏の「判断基準」に関するノウハウは
秀逸だ。

不利か有利か
安いか高いか

多くのお客様が持つ判断基準を
見事に移動させるテクニックを持っていると
言っていいだろう。

最高のプランを提案してお客様に
「選ばれる」ことが大切と考えることも
間違いではない。

しかし判断基準を移動させれば
「選ばれる」ではなく「選ばせる」ことが
可能になることにCDを聴けば気づく
はずだ。

設計書を出して流暢にプレゼンする
だけでは「選ばせる」ことは難しい。

プレゼンよりもはるか前を
変えなくてはならない。

何をどう変えればいいのか?

まずはこちらを詳しく読むことから
スタートして欲しい。
CDゼミナール
保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる



CDの内容の1部を紹介すると

・「保険は大嫌い」というお客様から
年払1,000万円の契約を獲りました

・この会話は訪問100回に匹敵する

・たった3回の会話でお客様をファン化できる

・法人新規開拓はメモで9割決まる

・社長から信頼を得るためのハガキの活用法

・成約率アップのポイントは「トイレの使い方」

・沈黙のコントロールで保険契約を引き寄せろ

・質問する人は売れない、質問される人がトップになる

・保険営業は「例え話」が9割だ


CDゼミナール
保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる




■売れる人は知らない話ではなくわからない話

お客様に何を話せば喜んでもらえるか?

喜んでもらえば結果として当然契約に
近づく。

専門的でかつ最新の話をすれば喜ばれた
時代があったことは間違いない。

プロしか知らない裏技やお得で有利な
話などを伝えれば、お客様は感謝し
契約に至った。

しかしこれは過去の話になりつつあるのでは
ないか。

ネットや通販販売の台頭でお客様は
瞬時に最新の情報や知識を自ら
簡単に手にできるようになったのだ。

では保険営業パーソンは何を話せば
いいのか?

知らない話ではなくわからない話。

私は今回紹介するCDの松井氏の話を
聴いて確信している。

お客様が知らない話をするのではなく
お客様が何度も耳にしているものの
実は本当の意味がわからないことを
伝えるのだ。

知ってそうで知らない話をわかりやすく伝える
と表現していいかもしれない。

大切なのは話題の選択。

お客様は何がわかないのか?
そして何を本当は知りたいのか?を
見つけなければならない。

その選択が絶妙なのが松井氏だ。

わからない話を明確にしてそれを契約に
繋げるプロセスも注目だ。

難しい知識はいらない。

普通の人が日常耳にしている事の中に
突破口が存在するのだ。

新しくなくていい。
専門的なことでなくていいのだ。

知らない話ではなくわからない話を
お客様に伝えよう。

詳しく勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間)
「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!
1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ






■繰り返し売れる生保プランとは

あるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした
経営者がいる。

1つのアプリが長期間売上に貢献することが
ないとも言えないが、普通はあまり考えられない。

次の新しいアプリを考えヒットを
狙わなくてはいけない。

この手のビジネスは当たれば大きいが、
同じことを繰り返すことだけでは成功を
続けられない。

つまり再現性はない。

一方、お店におしぼりをレンタルする
事業のように同じことを繰り返すだけでも
ある程度の売上を維持できる
再現性の高いビジネスもある。

しかしおしぼりビジネスは再現性は
高いかもしれないが短期間に売上が
何倍にもなるという市場性は低いと
言っていいだろう。

再現性と市場性・・・

この2つをバランスよく持った
ビジネスができれば、鬼に金棒だろう。

成功する可能性は高くなるとは考えられないか。

一般的に生命保険営業は再現性が
ないと言われる。

常に新規契約を獲り続けなければ
いけない。

また少子高齢化や市場の成熟化で
生命保険業界の市場性は高くないと
考える人がほとんどだろう。

しかしこれはやり方を知らないだけだと
今回インタビューした松井氏の話を
聴いて私は確信した。

生命保険営業をやり方次第で、
繰り返しできて、売上の伸びも
期待できる事業に変えることはできるのだ。

再現性と市場性を同時に高めることは
今からでも可能。

これから伸びる市場で繰り返し同じ
手法で販売できたら
あなたの営業は変わらないか?

勇気を持って一歩を踏み出し欲しい。

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■社団法人で0%相続を提案しよう

約20年前、初めて携帯電話を持った時、
月々の電話料金が3万円を超えていた。

20代前半で社会に出たばかりの私にとって
かなり大きな出費だったと記憶している。

少しでも負担を減らそうと、通話料やパケット
代が安くなるプランを探し続けていたものだ。

その後、携帯料金は月日が経つにつれて
安くなったのだが・・・

現在、特に友人とのプライベートな連絡では
お金がかかることはない。

0円、無料なのだ。

多くの人が利用しているLINEを
私も使っているからだ。

今更説明するまでもないが、このアプリ類の
登場で通話も文字によるコミュニケーションも
そしてテレビ電話も無料でできるようになった。

ネットで調べると国内ユーザー数は
2014年時点で5200万人と
なっている。

0円を武器に業界の勢力図を一気に
変えてしまったとも言えるのではないか。

保険業界、特に相続・事業継承対策
の分野でも0円を武器に同じような
革命を起こせると今回紹介するCDで
インタビューした亀甲氏の話を聴いて
確信している。

亀甲氏が詳しく解説している社団法人
を活用した方法は今までよりもお得で
有利なものの提案ではないと
私は考えている。

○%有利とか▽割お得だから、契約して
くださいという切り口ではないのだ。

相続・事業継承自体を無くして
しまう提案だと認識している。

安いとかお得という次元ではなく
LINEと同じで0(ゼロ)の提案
なのだ。

通話やメールがLINEに変わった
ようにこのノウハウを駆使すれば
短期間で一気に革命を起こせるのでは
ないか。

みんながやり尽した提案や話で差別化
することは難しいと思わないか?

今こそ誰よりも早く新しい差別化の
武器をあなたのスキルにしよう。

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CDゼミナール
法人新規開拓はアイデアが9割





■社長を1秒で決断させる社団法人提案

テレビ通販番組の後半にこんなフレーズが
流れていた。

「今から30分以内に申し込めば、なんと
これを無料で差し上げます」

売っているものとはまるで関係のない商品が
これでもかと思えるくらいプレゼントされる
内容だったと記憶している。

売っている商品自体が1万円前後なのに、
そのとほぼ同じ金額のおまけがついて
くるのだ。

すべては30分以内に行動させるためだ
と私は考えている。

テレビ通販を見て「いいね」と思う人は多い。

しかしその一方で「また後でいいや」と
感じ、行動に移さない人が少なくない
ことも事実ではないか。

それを打破する、すなわち
「今すぐ行動させる」戦術がおまけなの
だろう。

「今すぐ行動させる」戦術は事業継承対策
を提案する場合にも重要だ。

「検討します」「また後で考えます」

あなたが提案した後にこんな社長の言葉を
よく聴かないか?

すぐに対策しなければならないと分かって
いてもなかなか行動に移せないという
ケースが多いと予測できる。

経営には変化はつきものだが、変化したく
ないという社長の感情が優先してしまう
ことがあることも事実だ。

これを説得することも間違いではないが、
これを尊重し満たす提案も実はできるのだ。

社団法人を活用すれば。

変化するものの、実質は変化しない
提案ができれば、社長は今すぐ行動を
移すとは考えられないか?

事業継承して引退しても強力な影響力を
発揮できる退職金を受け取った後でも
以前と同じ報酬を得る方法がある

こんな話ができればどうだろう。
社長の反応は変わるのではないか。

他社よりお得で安くて有利な提案だけでは
ライバルに勝ち続けることは難しいはずだ。

社長の感情・ニーズを満たす・・・
社団法人を活用した提案が社長の
今すぐの行動をもたらすと確信している。

今すぐ成果を出したい方は・・・
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法人新規開拓はアイデアが9割








■法人契約が欲しいなら修造式だ

松岡修造さんのカレンダーがバカ売れした
というニュースを以前ネットで読んだ。

松岡さんの31の熱い言葉と4つのス
ペシャルメッセージが載っている日めくりの
カレンダーで定価は1080円。

熱い言葉の多くは公式ホームページから
発信される“修造語録"から引用されて
いるという。

ホームページに載っている言葉は
当然誰でも0円で読める。

しかしほんの少し形を変え、カレンダーに
すると突然それが千円以上の価格に
なってしまうことになる。

ほんの少し形を変えるだけで価格は
アップするわけだ。

同じような話なのだが、パン屋で独立
することを目指して何年も勉強・準備を
している知人がいた。

しかし彼はパン屋として起業しなかった。

様々なことを考慮して彼はピザを提供する
ビジネスをスタートさせたのだ。

ピザの生地とパンを作る過程は途中まで
ほぼ同じで作る手間もそれ程大差はないと
彼は話す。

しかし最終的に製品にすると単価は驚く
程差がでるのだ。

1つのパンを1000円で売ることは
かなり難しいがピザであればそれが簡単に
できるのだ。

実際に彼が売っているピザの平均単価は
1500円程度だ。

もしパンを販売していたら単価は
数百円であったに違いない。

いかがだろうか。

ほんの少しの工夫と変化で売るものの
価格を大幅にアップできるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

大きな法人契約を獲得したいと
多くの保険営業パーソンは考え
利益の出ていてキャッシュが潤沢な
法人に殺到する。

こんな厳しい競争を勝ち抜く発想も
もちろん間違いではない。

しかしほんの少しの発想の転換と
工夫でこんな法人でなくても
契約単価をアップさせることは可能になる。

そんなノウハウを語ってくれたのが、
今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏だ。

ホームページをカレンダー
パンをピザに変えたように

小さな変化が大きなコミッションに繋がる
ことをあなたは知ることになるだろう。

単価アップノウハウを詳しくノウハウを
知りたいなら
こちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール(2時間1分)
奇跡の法人初回訪問ノウハウ




■初回訪問で法人証券を全部引き出すノウハウ

東京にもう何年も住む男性が皇居や
日本橋を観光するツアーに今さらながら
参加したという。

東京に住み、東京で働く人が何度も
見慣れたはずのものを見に行くツアーが
大人気で今予約が取れないのだ。

東京以外に住む人や外国人観光客が
参加するならまだ理解できるのだが・・・
現実は全く違う。

実は普通のツアーではない。
特別なメガネを掛けて旅する
ARツアーなのだ。

ARとはAugmented Realityの略で
日本語では拡張現実と言われる。

拡張現実とは「人が知覚する現実
環境をコンピュータにより拡張する
技術」とウィキペディアに記載されていた。

メガネを掛けて見慣れた日本橋を
見ると、江戸時代にタイムトリップした
感覚になる。

昔の木でできた日本橋が現れ、
その上をちょんまげ姿の人が忙しく
行き交う様子をそのメガネに映る
画像から見ることができるのだ。

私も東京で学びそして長く東京に
住み働いた人間で皇居や日本橋は
数え切れない程目にしているが、
このツアーに参加したいと思ってしまった。

工夫の仕方次第、表現の仕方次第
では見慣れたものが強力な
観光資源になる!

この話は法人新規開拓に通じる。

「保険の見直しをしましょう」
「既契約保険証券を確認させてください」

今時、こう投げかけて、快い返事を
すぐにしてくれる社長はいないはずだ。

まして新規開拓の営業現場で会う
関係の薄い社長ならなおさらだ。

ではこれらの手法がもう有効ではないのか?

違う、いや今でも十分使えることが、
今回紹介するCDの竹下氏のインタ
ビューを聴けば、あなたは気づくはずだ。

竹下氏は初回面談を工夫することで
見事にこれらの営業パーソンが喉から
手が出るほど欲しい情報を見事に手に
してしまう。

保険の見直し、証券の確認を見事に
別表現して、欲しい結果を
得続けていると言っていいだろう。

工夫次第では多くの保険営業パーソンが
今さら?とか古い?と考えている
「証券診断」や「見直し」が強力な営業の
武器になるのだ。

東京に住んでいる人は東京の名所を
回るツアーは参加しないという常識は
ARによってひっくり返された。

同じように初対面の社長は○○だと
いう思い込みを竹下氏の
スキルを使えば吹っ飛ばすことができる。

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■ドクターマーケットは言い換え力が9割

プロポーズで「結婚してください」とストレートに
伝えるだけがすべてではない。

「来世も再来世も一緒にいよう」
「お前の作った味噌汁が毎日食べたい」
などなど

”結婚”という表現を使わなくても相手に
自分の気持ちを伝える方法はある。

「ストレート」でなく「言い換え」がポイント。

これは保険営業特にドクターマーケットの
新規開拓でも重要だ。

今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏はドクターに
こんな言葉をよく投げかける。

「先生や病院がよくなっていただかないと
保険どころではないですよね」

こう伝え、ドクターが抱える悩み・問題の
解消・解決に注力する。

この言葉は実は「提供するサービスに
満足いただいたら保険も考えてください」を
「言い換え」たものではないだろうか。

「言い換え」によって無料で提供する
ソリューションを単なるお手伝いや
サービスで終わらせないために一手を
打つことに成功していると表現していい。

保険以外のコンサルや提案は欠かす
ことができない時代であることは間違いない。

保険の設計書を片手に動けば
契約が獲得できたのは昔の話だ。

といっても無料で提供するサービスを
無駄にはできない。

契約に繋げたいというのが保険営業
パーソンの強い願望だ。

その大きな武器になるのが「言い換え」力
なのだ。

この「言い換え」力が鈴木氏は飛び
抜けてすばらしいと私は感じている。

「決算書を見せてください」

「既契約の保険の内容を教えてください」

こんなストレートのお願いをドクターに
伝えてもほぼ間違いなく撃沈する。

一方、鈴木氏は「言い換え」を武器に
比較的簡単にこれらを確認することに
成功しているケースが少なくない。

さあ年2億稼ぐトップセールスパーソン
の「言い換え」を学ぼう。

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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術





■残業問題で医師マーケットを新規開拓

保険提案でアプローチするのではなく
問題解決を切り口にドクターマーケットを
開拓することに成功し続ける鈴木氏。

以前契約者となったドクターから聞きだ
した問題は保険とは全く関係のない
ものだった。

それは・・・辞めたスタッフが今頃になって
給与の未払いがあるとして文書で抗議
してきたがどうすれば良いか?という
ものだった。

自分は保険を売るのだから、こんな事は
関係ないと考える方は
大きなチャンスを逃してしまう。

鈴木氏はこんなアドバイスをした。

・規定を労働基準監督署等で確認し
矛盾点について若しくは不当な扱いと
して抗議してきたのだ予想できること。

・素早い対処が必要なこと

・至急規定および辞めた理由も
確認する必要があること

・労使紛争に発展すればほとんど
経営側が負けてしまうので経営者と
しての観点から規定を読みこなす
必要があること

・専門的なことは社労士と共に
アドバイスすること

アドバイスは保険とは関係ないもの
ばかりだ。

ドクターが抱える問題を解決する
手段をわかりやすく提示するだけ。

しかしこれが次に繋がるのだ。
焦る必要は全くない。

1つの問題が解決できれば、ドクターは
保険営業パーソンを信頼し
必ず次も相談してくる。

もちろんその相談も保険とは関係ない
かもしれない。

しかし1つ1つこつこつ解決策を
提案し続けるべきなのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、必ず
お金の問題に辿り着く」
こう鈴木氏は断言する。

もちろんお金の問題に対しても
スタンスは変わらない。

問題を解決するための手段を
提案するだけだ。

その手段としてどうしても生命保険が
必要になってしまうのだ!

生命保険をがんばってうまく売ると
いう感覚はそこには全くない。

問題を解決するという意図しかないのだ。

いかがだろうか。

保険を説得して販売するというのも
決して悪いことではないが
もう1つの武器を持ってみてはいかがだろうか?

ちなみに今回例で挙げた労使問題を
解決する際、どうしても病院の「規定」の
話になることが多い。

場合によっては現在の「規定」を見直す
必要があるという。

すると退職金規定などに話が及び、
比較的短期間で退職金対策保険に
辿り着くケースもあるのだ。

問題解決型ドクターマーケット
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