2016年11月

ここでは、2016年11月 に関する情報を紹介しています。
■1億稼ぐ人のセミナーの使い方

若者や子供向けにおしゃれなTシャツを
製造・販売して

売上を急速に伸ばしている
アパレルメーカーがテレビで取材されて
いました。

さらなる発展のために
次の顧客ターゲットにしたのは
中高年層。

すこし考えてください。

あなたがこの会社の社長で
中高年に対しての売上をアップ
させるとしたら、どんな策を講じますか?


中高年向けに全く新しいTシャツを作る

年配の方が好むデザインや色にする

高齢者がよく利用する店に商品を
販売してもらう


私なら、中高年が着るTシャツを
直接売る戦術だけを考えてしまうでしょう。

一方
このメーカーの発想は少し違います。

Tシャツの使い方を工夫したのです。

普通、Tシャツは着るもの。

暑い夏を中心におしゃれを
楽しみながら着るものという
発想しか普通はありませんが


これをTシャツ=プレゼントするもの

としました。

中高年が自分の子供や孫に
プレゼントするアイテムと位置づけたのです。

Tシャツを単に着るものではなく

プレゼントの道具、手段という
使い方を提案。


この戦術は見事に当たり
若者、子供向けのTシャツを

中高年がプレゼント用にどんどん購入する
様子が映し出されていました。

この話は保険営業にも通じます。

「セミナー」と聞いて
あなたはどんな事をイメージしますか?

保険営業パーソンなら
「セミナー」を活用すれば

お客様を集められ

そこから契約が期待できると
考えるのは一般的です。

一方、今回インタビューした
大田氏の「セミナー」の使い方は
普通とは違います。

この違いが大きな成果を
生んでいます。

「セミナー」を税理士との
提携の手段として活用しています。

また「セミナー」を税理士の顧問先
さらに顧問先の取引先を紹介して
もらう道具としているのです。

さらにさらに「セミナー」を税理士との
提携をきっかけに

銀行や他の士業などとコラボレーション
するための武器にしています。

「紹介してください」
「提携しましょう」
「稼ぎましょう」

こんな言葉でアライアンスが
うまくいくほど世の中は甘くないし

これで法人がどんどん紹介されると
いうのはもはや幻想と言って
いいはずです。

しかし「セミナー」の使い方を
工夫すれば、今からでも成果は
期待できます。

あなたはトップセールスパーソンの
セミナーの使い方を学んだことが
ありますか?

詳しくはこちら

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■9割の飛込訪問はこれでうまくいく

あるホームセンターはプロの職人が
使う道具や資材の品揃えを増やして

店を朝7時にオープンにしています。

こうすることで、職人は朝現場に
行く前に店に寄って

道具や資材を調達して出かける
ことができます。

ホームセンターが倉庫の替わりに
なっていると言っていいでしょう。

普通、倉庫を借りれば賃料が
掛かります。

資材を仕入れれば
ある程度は在庫になります。

これら職人の重い負担を
軽減する(限りなくゼロにする)
提案をすることで

このホームセンターは結果的に
売上を伸ばしています。

単に安くていい商品を
売っていただけでは

同じ結果は得られなかったはずです。

商品の売り込みではなく
固定費が掛かる倉庫の替わり
の提案だからいいのです。

職人のニーズに応えることで
最後に売上に繋がる見事な戦術
と言えます。

この話は税理士と提携して
法人契約を獲得することに
通じます。

いい保険
最高のプラン
あっと言わせる保険の裏技を

税理士に話して法人の紹介を
得ようとすることは間違いではありませんが

今の時代成果が出にくいものです。

保険を売り込んだり
何とか紹介を得ようという発想ではなく

税理士の大きなニーズに応えながら
最後の最後に保険に繋がる戦術の方が
有効です。

この方法で成功を続けているのが
今回インタビューした大田氏。


新規顧問先の獲得、顧問契約の継続


これら税理士の2つのニーズを応えることに
注力しながら

最後に法人契約が舞い込む仕組みを
大田氏は確立しています。

「紹介してください」
「お願いします」

こんなお願いや依頼をしない
法人紹介獲得方法を

あなたはご存知でしたか???

詳しくはこちら
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■”期首の役員報酬”が法人契約を生み出す

プロ野球やメジャーリーグで
頻繁に行われる選手間のトレード。

お互いのチームの弱点を補う形で
成立する場合がほとんどです。

右バッターの代打で活躍できる
選手がいないチームは

自分だけの要望を主張するだけでは
トレードは成立しません。

リリーフ投手不足で困っている
チームに対して

リリーフ投手を出す替わりに
右バッターを獲得したいと提案すれば

トレードが成立する可能性はぐんと
高まるはずです。

この話は保険営業、特に税理士との
提携・法人の紹介獲得に通じます。

多くの保険営業パーソンは
税理士の先生に自分と組むメリット
ばかりを主張します。

間違いではありませんが

提携そして紹介獲得をスムーズに
成功させるためには

トレードと同じで

税理士の弱点を補う提案を
する方が有効です。

それを実践し結果を出し続けて
いるのが今回インタビューした
大田氏。


例えば大田氏が税理士に
よく話をするのは「期首」について。

言うまでもなく税理士は
税務・決算のプロ。

必然的に法人の「期末」のケアは
熱心に行います。

一方「期首」に関しての法人に
対するコンサルティングは
手薄になるケースが多いのです。

つまり弱点となることが多々あります。

「期首」は役員報酬額を
決定する大事な時期でもあります。

このあたりが大きな大きなチャンスを
生みます。


「期首」の提案を切り口に
税理士と提携して・・・・

「期首」の役員報酬を切り口に
法人契約に繋げる


こんな一石二鳥とも言える流れを
大田氏は得意とします。

説明するまでもないが
役員報酬のコントロールは

会社の利益や退職金の話にも
繋がるので

嫌でも保険契約の話題を
出さざるを得ないわけです。

お得で有利な保険プランを
広げて説明するだけでは

紹介や契約のチャンスを
なかなか得られないことを

きっとあなたも感じているはずです。

売れる人は

期首や役員報酬に目を向け

大きな成果を得ています。

あなたはこのやり方を勉強した
ことがありますか?


詳しくはこちら




■30人の見込み客を一気に獲得できます

サッカー日本代表の本田圭佑選手は

試合に負け、自分のパフォーマンス
を発揮できなかった時に

これが自分の今の実力と
素直に現実を受け入れ

現状を打破するために
次に何をするかが大切だと言い

すぐに前向きな思考をします。

普通の人は失敗や挫折を後悔をして
長い時間悩みます。

本田選手は
「切り替えが早い」と言えるでしょう。

これが彼の成功の要因の1つと
私は感じます。

「切り替えが早い」

保険営業でも
成功のキーワードになります。

今回紹介するCDでインタビュー
した杉山氏は

まさに「切り替えが早い」です。

アプローチしたお客様が
契約者になりうるかの判断が
驚く程スピーディなのです。

ですから無駄な訪問を重ね
最終的に結果がでないことが
ほとんどありません。

目の前のお客様が契約には
ならないと思えば

すぐに次のお客様にアプローチ
をします。

超効率営業なのです。


この行動の背景にあるのは
見込み客獲得術です。

見込み客がいつでも増やせる
というノウハウを確立しているので

契約の可能性の低い顧客を
すぐに切れる

すなわり「切り替えが早い」
スタイルを実践できます。

セミナーや勉強会で学べることは
目の前に座ってくれるお客様が
いて

発揮できるノウハウばかりです。

もちろん大切なことですが
契約をコンスタントに獲得し
続けるためには

顧客をあなたの目の前に
座らせる事

つまり見込み客の獲得術が
不可欠だと思いませんか?

今回インタビューで杉山氏は
いつでも誰でもどの地域でも
0から見込み客をゲットできる
ノウハウを詳しく語っています。

人脈や経験、知人の数は
関係ありません。

頭で理解するのではなく
語られている行動を忠実に
コピーすれば

結果はでると杉山氏は
断言しています。

やるかやらないかだけです。

それでも行動を起こしませんか?

詳しくは↓
CDゼミナール
この行動を繰り返すだけで
10年間生保見込み客に困りません!
月払10万円の保険契約に困りません!


CDの内容の一部を紹介すると

・年収300万円の人から
月額10万円の契約を獲る方法

・売れる人は名刺にこの情報を入れる

・受取人変更手続きを100%
お金に変えるトークとは?

・リビングニーズは新規開拓の
最高の武器です

・紹介+職業=MDRT 
これが勝利の方程式

・奨学金に注目すれば追加契約を
自動化できる

・名刺の渡し方が悪い人は
見込み客に困ります

・トップセールスパーソンは
自己紹介で差別化します

・今この職業によく保険が売れます

・平日昼間のスケジュールを埋める戦術

・売れない人はLINE、売れる人は電話

・がんばるんじゃない、完全コピーで保険が売れる!

・無限の紹介連鎖はあきらめろ!


CDゼミナール
この行動を繰り返すだけで
10年間生保見込み客に困りません!
月払10万円の保険契約に困りません!





■社長の資産運用は法人契約で!

「今、何で運用するのがいいの?」

株価が順調な時
こんな質問を社長からよくされました。

保険には興味がなくても
お金を増やす、資産運用に
高い関心を示す社長は少なくありません。

年金や一時払いの設計書を広げ
銀行や証券会社などの運用商品と
比較してまともに戦うことも間違いでは
ありません。

しかし発想を少し柔軟にすれば

全く違う次元での勝負ができることに

気づいてください。

そもそも社長の運用資金の原資は
役員報酬であることが多いはずです。

一般的に高額所得の社長が多いですから
所得税や社会保険などを考慮すれば
役員報酬のざっくり半分が手取りになります。

乱暴な計算ですが、100万円の
運用資金を役員報酬から捻出するためには

法人から200万円のお金が出たことに
なります。

かなり運用がうまくいっても100万円を
元々法人が出した200万円

つまり2倍にすることは難しいとは
思いませんか?

今回紹介するCDを聴けば
全く別のやり方をあなたは知ることに
なります。

「法人」を利用することを提案するのです。

5%お金が増える商品をライバルが
提案したら

それに勝つためには10%の商品を
持ってだけがすべてではありません。

法人というフィルターを通すことで
運用利率だけでない部分で

大きなメリットを提案することが
できます。


保険を売り込むだけがすべてでは
ありません。

社長のニーズを満たす提案を
するのです。

その手段として法人や保険が
必要になってしまう流れを作ります。


まだ保険の売込みだけを続けますか?

それとも保険が売れてしまう提案を
しますか?

詳しくはこちら

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■自己金融制度を社長に提案しよう

「社長に万が一があった場合の保障を
見直しませんか?」

「保険のリストラを考えましょう」

こう投げかけてYESと即答する社長が
果たしてどれだけ存在するでしょうか。

全く不可能とは言い切れませんが

特に社長との関係性が薄い法人に
対しての成功率はかなり低いと言っていい
はずです。

保険を全面に出して提案するのではなく

「財務」を切り口にすることで道が開ける

と私は考えいます。

しかし「財務の話をさせてください」では
撃沈間違いなしです。

言い方、アプローチの仕方を工夫しなければ
なりません。

例えば”自己金融制度の確立”を
提案してみるのはどうでしょう。

資金が必要な時、銀行だけに頼る
のではなく

社長が自分の意志でコントロールでき
自由に資金を調達できる仕組みを
作ることを投げかけてみるのです。

使用使途が問われない審査も
ない

いわば自社専用の銀行を作ることに
似ています。


保険のコンサルティングではなく
財務のコンサルティング。

社長は保険のことには無関心ですが
会社のお金、財務については
話が別だとは思いませんか?

財務を切り口するか
保険を切り口にするか

決めるのはあなたです。

詳しくはこちら

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■リビングニーズで法人新規開拓!

「日本初上陸!」

先日目にした広告のコピー。

海外で人気の店が日本に
初めて出店します。

誰もやっていない
日本で知られていない

こんなビジネスを手がけることも
成功法則の1つと言えるでしょう。

一方で日本に昔からある「糀(こうじ)」
に特化した店が

人気で売上を伸ばしているという
話を聞いたことがあります。

また専門家が常駐するお酢専門店が
ありたくさんの人で賑わっているそうです。

昔からある、誰でも知っているものが

やり方次第で
使い方次第で

大きなビジネスの武器になりうるのです。

これは法人保険営業でも同じです。

「新商品がでないから」
「商品力が弱いから」

売れない理由をこう嘆く
保険営業パーソンがいます。

嘆きたい気持ちも痛いほどわかりますが

自分が今扱える商品や特約を
もう1度見直してみませんか?

今回紹介するCDの中では

「リビングニーズ特約」を

強力な法人開拓の武器にする
ノウハウが語られています。

「こんな特約、意味があるのか??」
と考えていた私は

まさに目からウロコのノウハウ。

多くの保険営業パーソンは

新しい情報
みんながやっていない提案ばかりを

追い求める傾向が強いとは思いませんか?

実は差別化の武器は
既にあなたの手の中にあるのです。


リビングニーズを使って法人契約を獲る
方法をご存知ですか?

詳しくはこちら

■「させる」で今の10倍追加契約が増える

先日、行列がいつもできていて
予約を取ることが難しい大人気の
レストランが

あるテレビ番組で紹介されていました。

その店が重視しているのは

料理の味と

(それ以上に)
料理の「見た目」

だとオーナーが語っていました。

「見た目」という部分に
他の店とは比較できないくらい
力を注いでいるのです。


単に「見た目」をきれいとかゴージャスに
するのではなく

お客様が思わずスマホのカメラで
写真を撮りたくなり

TwitterやFacebookなどの
SNSに載せたくなる「見た目」を
考えているそうです。

SNSによる拡散が
この店の人気の大きな要因なのです。


「みんなに宣伝してください!」
「お友達に店を紹介してくれませんか?」

こう店側がお願いしても
同じ結果は得られなかったはずです。

見た目にこだわり
お客様に拡散「させる」仕組みを
作ったからこそ、人気店になったのです。


この話は保険営業に通じます。

既契約者からの追加契約。

新規のお客様からの契約も大切
ですが

保険営業パーソンにとって
これは効率的にコミッションを
稼ぐ有効な手段でしょう。

お客様からの連絡を待つ

もしくはアポイントを取って
新しいプランを売り込む

普通はこうでしょう。

一方今回紹介するCDで
インタビューした杉山氏のやり方は
一味違います。

拡散「させる」ことで人気になった
レストランと同じで

「させる」テクニックが杉山氏は
秀逸なのです。

「新商品の案内が欲しい」
「新しい情報を知りたい」
とお客様に言わせるノウハウを
確立して

コンスタントに追加契約を
獲り続けています。

追加契約オンリーで
月間の目標を達成させてしまう
こともよくあるそうです。

うまく売り込んで追加契約をいただく
のではありません。

お客様が望むから営業パーソンが
それに応えて訪問すると

追加契約になる流れを作って
います。

言うのではなく言わせる方法と
表現できるかもしれません。


今のあなたの既契約者から
コンスタントに追加契約が獲れたら
どうでしょうか?

あなたの営業そして最終的に
手にするものが変わるはずです。

しかしセミナーなどで学べることは
大抵、新規契約の獲り方ばかり
です。

もちろんこれも重要ですが
あなたの足元にはもっと大きな
チャンスが既にあるわけです。

新規ばかりを追い求めますか?

それとも効率的な追加契約を
獲得するノウハウをあなたのスキルに
しますか?

詳しくは↓
CDゼミナール
この行動を繰り返すだけで
10年間生保見込み客に困りません!
月払10万円の保険契約に困りません!


CDの内容の一部を紹介すると

・年収300万円の人から
月額10万円の契約を獲る方法

・売れる人は名刺にこの情報を入れる

・受取人変更手続きを100%
お金に変えるトークとは?

・リビングニーズは新規開拓の
最高の武器です

・紹介+職業=MDRT 
これが勝利の方程式

・奨学金に注目すれば追加契約を
自動化できる

・名刺の渡し方が悪い人は
見込み客に困ります

・トップセールスパーソンは
自己紹介で差別化します

・今この職業によく保険が売れます

・平日昼間のスケジュールを埋める戦術

・売れない人はLINE、売れる人は電話

・がんばるんじゃない、完全コピーで保険が売れる!

・無限の紹介連鎖はあきらめろ!


CDゼミナール
この行動を繰り返すだけで
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■こうすれば保険料で負けても契約が獲れます!

健康に関してのテレビ番組に
日本ではまだ珍しい外来を
行う病院の医師が出演していました。

実は

「枕外来」

枕専門の医師なのです。

枕の高さや素材などによって
眠りの質が大きく左右するそうです。

眠りの質が向上すれば
健康になるといいう考え方です。

その医師は枕の「選び方」を
丁寧にわかりやすく解説。

自分に合った枕を選ぶ重要さを
よく理解できました。


番組終了後、その外来には
視聴者が殺到したと予測できます。

また外来とは別に自分に合った
オーダーメイドの枕が作れる部署も
あるそうなので

注文が相次いだに違いありません。

もちろんその医師は
「病院に来てください」とか
「枕をうちで作ってください」とは
言っていません。

枕の「選び方」を伝えただけです。


この話は保険営業に通じます。

多くの保険営業パーソンは
商品や提案したプラン自体を
一生懸命アピールする傾向が
強いと言えるでしょう。

間違いではありませんが
商品やプランの条件が
他より劣った場合

負けてしまうことが多いはずです。


一方今回紹介するCDで
インタビューした杉山氏は

枕外来の医師と同じで

単なる商品の売込みのではなく
「選び方」を上手に伝え
契約に繋げるプロなのです。

特にCDで詳しく語られている

「何を買うか」より「誰から買うか」が
重要であるかを伝えるトークは
必聴です。

このテクニックがあなたのスキルに
なれば

ライバルや既契約と比較して
保険料や返戻率で負けても

逆転できる可能性が高くなります。


セミナーなどで勉強できることは
有利でお得なプランを流暢に
売り込むノウハウが多いものです。

あなたは「選び方」を伝え
契約を導く方法を学んだことが
ありますか?

詳しくは↓
CDゼミナール
この行動を繰り返すだけで
10年間生保見込み客に困りません!
月払10万円の保険契約に困りません!


CDの内容の一部を紹介すると

・年収300万円の人から
月額10万円の契約を獲る方法

・売れる人は名刺にこの情報を入れる

・受取人変更手続きを100%
お金に変えるトークとは?

・リビングニーズは新規開拓の
最高の武器です

・紹介+職業=MDRT 
これが勝利の方程式

・奨学金に注目すれば追加契約を
自動化できる

・名刺の渡し方が悪い人は
見込み客に困ります

・トップセールスパーソンは
自己紹介で差別化します

・今この職業によく保険が売れます

・平日昼間のスケジュールを埋める戦術

・売れない人はLINE、売れる人は電話

・がんばるんじゃない、完全コピーで保険が売れる!

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■今、契約者貸付が法人開拓の武器になる

レタス数個で2678円!!

あなたはもしこんな商品があったら
すぐに購入しますか?

特別おいしく、新鮮で、体に
最高にいいとしても

この高い値段ではすぐに買うとは
思えないのは

私だけではないはずです。

一方、実際にこの値段でレタスを
売ってしまっている会社があります。

レタスをそのまま高い値段で売る
のではなく

家で葉物野菜を水耕栽培できる
セットを宅配しています。

水耕栽培ができる用具と種や
肥料などのセットが申し込んだ
最初の月に送られてきます。

種を蒔いて収穫まで1ヶ月以内
にできて

2ヶ月目以降は様々な種類の
種やそれにあった肥料のみが
送られてきて、栽培を楽しめます。

月々料金が2678円。

栽培キットや宅配料などが
含まれているので、妥当な値段とも
考えられますが・・・

(このセットを販売している会社の
HPで見た限りでは)

最終的に顧客が口にすることが
できる野菜は数個分だと思われます。

少し乱暴な言い方ですが
結局野菜数個で2678円なわけです。

この企画はテレビのニュースでも
取り上げられていましたから
ヒットしているに違いありません。

多くの人が喜んで2678円
の野菜を口にしています。

2678円の野菜を
そのまま売り込めば

売ることはかなり難しいのですが
プロセスを工夫することで
これを変えることが可能になります。

これは法人新規開拓でも同じです。

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏が最終的に販売する
保険プランは特別ものではないことが
ほとんどです。

みんなと同じで変わりません。

違うのは野菜の例と
同じでプロセスです。

例えば「契約者貸付」。

こんな制度は当たり前すぎて
今さら法人新規開拓の武器にならない
と考える保険営業パーソンは多いでしょう。

一方竹下氏は違います。

ストレートに「契約者貸付は○○です」
と説明するだけではありません。

第三者を登場させて、落語のように
1人2役を演じるパフォーマンスを
面談相手の社長でします。

するとこれが大きなきっかけとなり
話が前に進んでしまうのです。

最終的には契約者貸付について
社長が理解するという結果は
同じですが

プロセスの違いによって

その後の展開がまるで変わり
法人契約に効率的に近づきます。

みんながしない提案
特別なプラン

これらを追い求めることも
決して間違いではありません。

しかしあなたは
契約者貸付が法人新規開拓の
武器になってしまうことを

知っていましたか?

詳しくはこちら

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■法人開拓が失敗する最大の原因

少し考えてください。

目の前に全く勉強をしない
やる気もない学生がいます。

あなたがもしこの学生の
家庭教師で

この子の成績を上げなければ
ならないとしたら、まず何をしますか?

どの参考書がいいのか
どうすればテストの点数が上がるか
どの学校なら受かりやすいか

これらのことをいきなり伝えようと
する人はいないはずです。

そもそもやる気がないのですから
どんなに熱心に話しても
響かないに違いありません。

まずやる事は、この学生に
勉強をする気にすることだと
思いませんか?

勉強をやる気になって初めて
勉強のやり方やテストの点数の
上げ方の話が有効になってきます。

勉強に関しては当たり前です。

一方、保険営業特に
法人新規開拓ではどうでしょうか?

「保険が思うように売れない」
「そもそも社長が話を聴いてくれない」

と嘆く保険営業パーソンは少なく
ありません。

失敗する大きな要因の1つは
社長の聴く気です。

つまり社長が聴く気がないにも
かかわらず

保険の話をしてしまっているから
「断り」を受けてしまうのです。

勉強をやる気がない学生に
英語の参考書はこれがいいと
勧めている行為に似ています。

勉強の例も法人開拓も
やる事は一緒。

社長を聴く気にさせることが
第一歩のはずです。

しかし多くの勉強会やセミナーで
習う法人開拓ノウハウは

うまい売り方ばかりだと感じ
ませんか?

売込むノウハウも重要ですが
それ以上に優先させるべきは

社長の聴く気です。


今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は

社長を聴く気にさせる達人です。

これを短時間で簡単に行って
しまうノウハウを確立しています。

あなたの話を聴く気がない社長に
保険の話を続けますか?

それとも聴く気にさせる方法を学び
ますか?

詳しくはこちら

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■180秒の使い方で法人に保険が売れる

イルカやオッテセイが様々な芸を見せる
ショーを水族館で見たことがありますか?

トレーナーの指示に従い
シャンプをしたり輪をくぐったり
いろいろな技を次々披露します。

よく見ていると、ショーをやりながら
芸が成功すれば

トレーナーはイルカやオットセイに魚を
ご褒美として与えます。

このご褒美があるから指示に従うのかと
考えていましたが

あるベテラントレーナーが
こう話していました。

「どんなに餌を与えても・・・
どんなに教える技術が高くても
動物は言う事を聞きません。

一番大切なのは動物との信頼関係です。」


信頼関係。

これは法人新規開拓でも同じように
重要です。

経営者や社長と築く前に

メリットある提案というご褒美だけを
提示してしまう・・・

これは美味しい魚だけ与えて
とにかく言う事を聞けとイルカに
強要していることと似ています。

まずやることは信頼関係の
構築なのです

とは言っても・・・

社長と信頼関係を築くには
かなりの時間と労力が
必要と私はずっと考えてきました。

しかし今回紹介するCDの竹下氏へ
のインタビューで

この常識がガラガラと音を立てて
崩れ落ちました。

最小の時間と労力で
信頼関係を構築することは可能です。

面談の最初の3分を変えれば
社長や経営者との信頼関係を
超短時間で構築することはできます。


わずか3分を変えるだけで
すべてが変わるのです。


研修などでよくやるロープレは
目の前に座っている社長と
信頼関係ができていることが
前提の場合がほとんどです。

しかし現場特に初回面談では
信頼関係ができていませんから

ロープレで勉強したことが
発揮できません。

あなたは短時間で信頼関係を築き
契約を導くノウハウを

今まで学んだことがありまか?

詳しくはこちら


■波平・カツオで5分で相続保険が売れる

ある企業で部長を務める友人が
部下の結婚式で初めて挨拶をします。

事前にスピーチを考えることは
比較的容易にできます。

しかしそれを暗記し
緊張の中でうまく話す
自信が全くないと心配します。

スピーチを書いた紙を見ながら
やればいいのでは?

と思いましたが
それはやりたくないとのこと。

確かに結構役職が高い人が
カンペを読んで挨拶をしているのを
目にしますが

見ていてあまりいい印象を
受けないのは事実です。

どうすればいいのか??と
悩んでいると
別の友人がこうアドバイスしました。

「そんなの簡単だよ。

今日は○○君のために手紙を
書いてきましたので読みたいと思います

と言って堂々とカンペを読めばいいだけだよ!」

書いてきた手紙を読むという行為は
テレビ番組などの影響もあって
かなり普通のことになっています。

手紙という一言で

聴いている人の印象は

「カンペを読んでいる」から

「手紙を読んでいる」に

完全に変化します。

一言で相手の受ける印象を
変えることもできるのです。

この話は相続対策保険を
売る場合にも通じます。

今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は

お客様の印象を一瞬
または一言で変えてしまう

表現の匠だと私は思っています。

相続、保険、財産・・・

こんな言葉から
もしも営業をスタートさせたら

お客様がどんな印象を持つか
今さら説明するまでもありません。

一方大田氏は
お客様の負の感情をプラスに
変えるキーワード

そしてその使い方をいくつも持ち

最終的には契約に繋げる
ノウハウを既に確立しています。

マイケルジャクソン
波平とカツオ
金メダル
東京オリンピック

こんなキーワードを駆使して
「保険の話なんて聞きたくない」
というお客様を

「質問したい」
「もっと詳しい話を教えて欲しい」
と言わせてしまいます。

研修などでは
どう売るか??というノウハウが
中心です。

これも大事ですが
現場で重要なのは

お客様にもっと話を聴きたいと
思わせる、言わせる方法だとは
感じませんか?


誰でも知っている身近な話題から
お客様の感情を変えることが
できるのです。


あなたは漫画サザエさんの
波平とカツオを語りながら

相続対策保険を売る
テクニックをご存知ですか?

詳しくはこちら

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■保険営業を社会起業に変える武器

あるベンチャー企業の経営者と
お酒を飲む機会がありました。

その会社は売上や利益も順調に
伸びていて

今後も成長が見込まれるのですが
新卒で優秀な学生を採用することに
苦戦しているそうです。

最近の学生は
会社の利益や成長性、給料の高さ
よりも

「社会性」

すなわち社会にどれだけ役に立って
いるかを重視して会社を選ぶ傾向が
あるとその経営者は話していました。

売上が伸びているベンチャー企業より
はNPO、NGOが人気が高い
そうです。

一昔前はホリエモンのような
バリバリ売上を大きくする
「起業家」が異性にもてましたが

今は「社会起業家」が
みんなの憧れ存在です。


社会性
社会に貢献する


実はこれらが保険営業でも
キーワードになることを

今回紹介するCDでインタビューした
大田氏の話を聴いて確信しています。

CDの
「ハンデキャップ市場に乗り込み
感謝されながら稼ぐ方法」

という部分は必聴です。

そこには高い保険をうまく売って
コミッションを稼ぐという発想は
感じられません。

社会的問題を解決しつつ
当事者を喜ばせながら

最終的に保険契約につなげて
しまう方法が語られています。

保険営業パーソンを
社会起業家にノウハウだと
私は考えています。

カギになるのは「信託」の使い方。

この新しい武器を駆使して
保険営業を「社会性」の高い
仕事にしながら

稼ぐ仕組み学んだことが
ありますか?


どうしたら稼げるか?を突き詰めて
考えることは

営業パーソンにとっては必要な
ことです。

しかし今目の前に
社会のために本気に貢献すると

最終的にお金も入ってきてしまう
仕組みがあります。

それでもあなたはお金儲けだけを
考えますか?

詳しくはこちら


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■新しいドクターマーケット新規開拓術

少し想像してください。

あなたがスーパーの経営者で
今日仕入れたカレールーを
売るとします。

このカレールーの味はとても美味しく
しかもかなり利益率がいい商品。

1つでも多く売るため
あなたはどんな戦術を考えますか?


お店の一番目立つ場所に
カレールーを並べる

試食をしてもらいおいしさを
実感してもらう

お客様の目を引くような
キャチコピーを考え、書いて貼る

販売員を立たせ、一人でも
多くのお客様に声を掛けさせる


どれも間違いではありません。

しかしいずれもカレールーに
スポットを当てて

カレールー自体を宣伝するやり方。

売れている店はこんなやり方だけ
ではなく

スポットライトを別の部分にも
当て戦術を考えるものです。

例えば・・・じゃがいもと人参を
特売して

その棚の横にカレールーを並べる
のはどうでしょうか?

じゃがいもと人参を買ったお客様が
すぐ傍にある棚が目に入り

「今日はカレーがいいかな」と
一緒に購入することが予想できます。

カレールーを売りたいから
カレールーを宣伝するだけが
すべてではありません。

全く別なものにスポットを
当てながら成果を出す方法も
あるのです。

これはドクターマーケットの
新規開拓でも同じです。

ドクターマーケットを開拓するのは
まず医師に会って保険の話が
できなければならないと

決め付けるのは危険ということを
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏の話を聴いて気づきました。

別のスポットライトの当て方が
あります。

今までとは違う新規開拓の
アイデアがあるのです。

武器になるのは「信託」。

この使い方次第で
最終的にドクターから契約を
獲ることが可能になります。

あなたはこんな方法を
学んだことがありますか?

セミナーなどで学べるのは
ドクターに直接アプローチする
方法がほとんどです。

このやり方ももちろん有効ですが
売れる人は

カレールーを売りたいなら
人参とじゃがいもを特売するような

秀逸な戦術を持っているものです。


ドクターに直接アプローチする
ライバルと同じ方法

ドクターにアプローチしない
ドクターマーケット新規開拓術

選ぶのはあなたです。

詳しくはこちら




■この雑談で保険が簡単に売れる

レストランガイドで有名なミシュラン
はタイヤのメーカーです。

おいしいレストランを紹介することで
読者が遠くの店までドライブをします。

そうすればタイヤが消費され
最終的にミシュランの売上がアップします。

これがミュシュランガイドをスタートさせた
狙いだといいます。

「うちのタイヤの品質はいいです!」
「タイヤを買ってください」

と直接的に売り込むことも決して
悪くはありませんが

間接的とも言える戦術が
大きな成果を生むことが多いと
私は考えています。


江戸時代に川の土手に桜の木を
植えたのは、

みんなが桜を見にきて土手を歩き
土手を固くして水害などを防ぐことが
狙いだと聞いたことがあります。

とにかく土手をみんなで歩きましょう!

ではうまくいかなかったはずです。


直接的ではなく間接的な戦術


これは保険営業でも有効です。

「新商品、新特約が発売されました」
「保険の見直しをしましょう」

という直接的な投げかけでは

お客様の反応は悪くなったとは
感じませんか?

しかし研修などで学べることは
どうしたら保険が売れるか?という
直接的なものばかりです。

ミシュランや桜の例のように

最終的に目的を達成できるような

すなわち最後に保険の話になって
しまうような戦術を考えることが
重要です。

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏はその戦術の達人です。

保険の話をお客様にすることは
まずありません。

難しい金融や法律も語りません。

すべてのケースで雑談からスタート
します。

といっても単なる雑談ではありません。

最終的に保険の話に繋がる雑談の
やり方があるのです。

あなたはこんな雑談のノウハウを
今まで勉強したことがありますか?

決して難しく高度な方法ではないの
です。

「先日のお休みはどこか行かれましたか?」

「ワンちゃんかわいいですね。
お名前は何ですか?」

こんな保険とはまるで関係のない話を
保険に繋げるテクニックがあるのです。

雑談をしてから保険の話をしますか?

それとも雑談を語れば保険の話題に
なってしまうノウハウを学びますか?

詳しくはこちら


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■もう既契約を聴くな!!

私の知人にフェラーリオーナーがいます。

一般的にフェラーリオーナーというと
社長や資産家をイメージするかもしれませんが

彼は普通のサラリーマン。

家やお酒・・・他のことには関心がなく
給料の大半を車につぎ込んでいます。


同じような人の話ですが

以前海外の旅行先で出会った日本人は
運賃が100万円以上すると言われる

飛行機のファーストクラスで旅をすることが
趣味でした。

ファーストクラスといえば
政治家や企業家、有名人しか利用しない
と私は考えていました。

しかし彼は警備の仕事をする
普通のおじさんです。

ファーストクラスに乗ることが一番の
趣味で、そのために働いているといいます。


将来の不安でお金を使わない人が
増えているとよく耳にしますが


人は本当に自分が大事にすること
にはお金を使うのです。

今回紹介した2人は
かなり極端な例かもしれませんが

ほとんどの人は大事にしたい事や
夢や目標を持っています。

みんなそれを持っていても

曖昧だったり

自分で気づいていなかったり
することが多いことが事実なのです。

それを聞き出す!引き出す!明確にする!
これが保険営業パーソンの役目だと

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏が言います。。

人生における優先順位
自分が本当に大切にした事

これを聞き出すことができたら

実は契約は簡単になります。

多くの保険営業パーソンは
お客様の既契約を聴きだすことに
注力し

それができたら

よりお得でより有利なプランを
提案する努力をします。

もちろんこれは間違いではありませんが
竹下氏は全く別の発想です。

大事にしていること
優先順位1位を聴きだし

それを効率的にスムーズに保険契約に
変えてしまうノウハウを確立しています。

しかも最終的に獲得する契約の
単価は驚く程高く

既契約の何倍にもなることが少なく
ありません。

それでもあなたは既契約の質問を
続けますか?

詳しくはこちら
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■なぜあの人の顧客に契約したいと自ら言うのか?

保険営業パーソンがプロとして
考え抜いた理想のプランを
わかりやすくお客様に説明する!!

正しい姿勢です。

しかし今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏の話を聴くと

もっと有効なやり方があることに気づきます。


営業パーソンの理想をお客様に
理解してもらうより

お客様の理想を引き出す、導く、誘導する
ことが今の時代は、より大切なのです。


例えるなら・・・

ピカピカのリムジンを用意して
あなたがその運転手になって

お客様が好きそうな観光地を案内する
やり方はある意味時代に合っていません。

お客様が自分で行きたい場所を見つけ
自分でナビゲーションを操作し
自分で目的地にたどり着けるようにします。



保険営業パーソンは

運転手ではなくナビゲーションがいいのです。


ナビゲーションの役目に集中できれば
必ず成果は出ると私は確信しています。

保険営業パーソンの役目は
単なる売り込みではなくなってきていると
言ってもいいでしょう。

お客様が目的地を明確にでき
自分の力で到着できるための
お手伝いと表現できます。

到着の手段、乗り物が保険です。


こんな流れをあなたは学んだことが
ありますか?

うまく売り込んで大きな結果が出せたのは
一昔前だと私は考えています。

今こそ保険営業パーソンは
ナビゲーションになるべきです。

詳しくはこちら

■現在,過去,未来話法で売込みは不要になる

当たり前のことですが
ニュース番組では今起こっている
ニュースを伝えています。

1年前の事や未来のことを
予想して伝えることはまずありません。

一方ニュース解説で大人気の
池上彰さんは違います。

現在のことをわかりやすく
解説するだけではありません。

現在のことが起こった
背景、歴史、過去も話します。

加えて今後どうなっていくかという
未来にも触れます。

例えば中東情勢。

今どんなことが起こっているのかを
わかりやすく解説します。

さらになぜ今のことが起こっている
のか、その背景となる中東の
歴史も語ります。

さらにさらに今後中東情勢が
どうなっていくのかという展望、
未来についても話します。


現在、過去、未来


これをうまく解説するからこそ
わかりやすいのです。

わかりやすから
視聴者から支持されます。


これは保険営業でも同じです。


多くの保険営業パーソンは
今だけを語ります。


今、有利な保険。
今流行っている保険。
今入るべきプランなど。

一方で今回インタビューした
竹下氏は池上彰さんと形式が
全く同じです。


今だけを解説するだけでは
ありません。

なぜ今のようになったのか
過去、歴史も触れます。

もちろん、これからどうなるのか?
という展望、予想、未来に
ついても語ります。

池上さんの解説と同じで
お客様にとってわかりやすいのです。

わかりやすいだけではなく

お客様が自分で選択できるように
なるります。

竹下氏が力を入れているのは
どうやって売るかではありません。

お客様にどう選択させるかを
重視しています。


売り込みではなく選択のお手伝い。

あなたは今までにこのノウハウを
学んだことがありますか?


セミナーなどで勉強できることは
いつもどう売るかばかりです。

現在と未来と過去を語り
お客様の理解度を上げれば

お客様は自ら好んで選択をします。

つまりあなたが無理に売り込まなくても
契約になってしまうのです。


それでもあなたはがんばって
売込みを続けますか?

詳しくはこちら
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■受取人変更を退職金保険に繋げるノウハウ

少し考えてください。

女性をデートに誘っても
なかなかOKをもらえないことに
悩む婚活中の男性がいます。

もしあなたが恋愛アドバイザーなら
彼にどんな助言をしますか?


断られてもがんばる
断られてたら、また別の女性を誘う

こんなアドバイスも悪くはありません。

私なら心理的ハードルを下げる工夫
を提案します。

2人きりでデートという相手が
重く感じるケースがあります。

ならば「みんな」で「遊び」に行くことを
誘うのはどうでしょうか?

例えば「3枚チケットが手に入ってたので
3人で一緒にコンサートに行きませんか?」
と言うのです。

当日たまたま1人が急用で来られ
なくなり

結果的に2人で行くことになる・・・

こんな場面ではドラマなどでは
よくあることです。

誘われた女性の
心理的ハードルが下がることは
間違いありません。


この話は保険営業にも通じます。

心理的ハードルを下げることは
保険営業でも有効です。


あなたが加入している保険を
すべてチェックします!

あなたの財産のファイナンシャル
プランはすべて立てます!

こんな投げ掛けは決して間違いでは
ありませんが

うまくいく可能性は低いと
言わざるを得ません。

売れるトップセールスパーソンは
最初から大きな獲物を狙いません。

小さな小さなきかっけを
大きく育てるのがうまいのです。

すなわち心理的的ハードルを下げる
展開が秀逸です。


それを現場で実践しているのが
今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏です。

特にインタビューで語られている

死亡保険金受取人変更から

相続対策保険や法人の退職金
事業継承対策保険に繋げる
ノウハウは驚きです。


初めから相続や事業継承を
しようとするから

お客様の心理的ハードルが
上がってしまい、撃沈してしまうのです。


保険金受取人変更などの
小さな小さなきっかけを

大きな成果に確実につなげられる
ノウハウをご存知でしたか?

詳しくはこちら
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■既契約を聴く前に「思い」を聴け

テレビドラマで亡くなった夫が
使っていた旅行鞄を持って

寝台車で旅をする女性が
登場する場面がありました。

生前夫と一緒に行った寝台車
での旅を同じようにして

思い出に浸りたいと彼女は語ります。

こんな女性に目的地まで短時間で
着ける飛行機のチケットを
勧めても意味がありません。

絶対に彼女は買わないはずです。

例えその飛行機がどんなに快適で
チケットがお得なものであっても
同じでしょう。

彼女の思いや価値観にあって
いないから当然です。


この話は保険営業に通じます。

がん保険に興味があるまたは
資料が欲しいと言ってきたお客様が
いたとします。

多くの保険営業パーソンはがん保険の
パンフレットや設計書を持って訪問して

お得で有利ながん保険を売り込んで
しまうのではないでしょうか。

場合によっては今加入しているがん保険
と比較して、自分の売っているものの
よさを熱心に語るはずです。

一方、今回紹介するCDで
インタビューした

竹下氏はまるで違う発想です。


お客様の思いや価値観を
最優先させます。

保険の前に

これを聴きだすことに

時間と労力を掛けます。


知り合いががんになって保険に
加入していたが、保険金では
費用が賄えなかったので心配になった人



夫がリストラにあって
とにかく出費を減らしたい人

では話す内容がまるで違うでしょう。


亡き夫との思い出に浸る旅行をする人と
とにかく安い旅行代を求める人とでは

勧める旅行はまるで違うことに
似ています。


大切なのはお客様の思いや価値観。


あなたはこれを優先させ
契約を導くノウハウを学んだことが
ありますか?

セミナーなどではよく質問が重要だと
学びます。

しかしそれは大抵、保険や既契約
に関しての質問であることが多いとは
感じませんか?

売れる人の質問は
全く違い部分を聴きます。


詳しくはこちら

■リビングニーズは新規開拓の最高の武器です

走行距離20万キロ以上で
約20年乗った自家用車

多くの人はこの車に価値があるとは
考えないでしょう。

私なら費用を自分で負担して
廃車することしか思い浮かびません。

一方、以前テレビ番組で
特集されていた業者は

この車を

なんと75,000円で

お客様から買い取っていました。

廃車寸前ともいえる車に
この値段が付けられ

お客様がとても喜んでいる姿が
映し出されていました。


乗る車としては価値はありませんが

この業者は車をばらし、部品を
世界中に売る方法を確立しています。

これで75000円で買い取っても
十分元が取れるのです。

古い車も

活用の仕方次第で

大きな価値を生みます。


この話は保険営業に通じます。

今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏は

保険営業パーソンなら

みんな知っている
情報、知識、常識

これを新規開拓の切り札に
してしまいます。

活用の仕方が秀逸で
お客様は大きな価値を感じます。


例えば、保険金の支払いについて。

万が一のことが起こったら
保険金をすみやかにお支払いします!

私ならこんな表現しかできず
とても新規開拓の武器には
ならないでしょう。

一方、杉山氏は伝え方が
違います。

活用の仕方次第で

保険営業パーソンにとって
当たり前すぎる保険金の支払いに

お客様は大きな価値を感じて
しまうわけです。

こんな伝え方や活用方法を
あなたは知っていましたか?


インタビューで語られている
リビングニーズの活用の仕方も
必聴です。

最新で特別とは言えない
特約であっても

活用次第で

新規開拓の切り札にできることを
あなたは知ることになるでしょう。


研修などで勉強することは
新しい情報やみんなが知らない知識
ばかりです。

もちろんこれらも営業パーソンにとって
不可欠なものですが

みんなが知っている情報、知識
常識で

差別化する方法、
新規開拓するノウハウを

あなたは学んだことがありますか?

詳しくは↓
CDゼミナール
この行動を繰り返すだけで
10年間生保見込み客に困りません!
月払10万円の保険契約に困りません!


CDの内容の一部を紹介すると

・年収300万円の人から
月額10万円の契約を獲る方法

・売れる人は名刺にこの情報を入れる

・受取人変更手続きを100%
お金に変えるトークとは?

・リビングニーズは新規開拓の
最高の武器です

・紹介+職業=MDRT 
これが勝利の方程式

・奨学金に注目すれば追加契約を
自動化できる

・名刺の渡し方が悪い人は
見込み客に困ります

・トップセールスパーソンは
自己紹介で差別化します

・今この職業によく保険が売れます

・平日昼間のスケジュールを埋める戦術

・売れない人はLINE、売れる人は電話

・がんばるんじゃない、完全コピーで保険が売れる!

・無限の紹介連鎖はあきらめろ!


CDゼミナール
この行動を繰り返すだけで
10年間生保見込み客に困りません!
月払10万円の保険契約に困りません!



■真田流!富裕層開拓ノウハウ

大河ドラマ「真田丸」中で・・・

ある戦で劣勢な徳川軍から
真田家が援軍を要請される
場面がありました。

兵を率いて戦いに加わり
がんばって敵を倒す!

これが普通の発想なはずです。

一方、真田は全く違います。

戦地に武器と食料を運ぶ
敵の道を遮断します。

こうすることで敵の兵力は弱まり
形勢を逆転することに成功しました。

力ずくではなく「知恵」を使って
一人の兵を失うこともなく
状況を好転させたのです。

この話は富裕層マーケットの
新規開拓に通じます。

今回紹介するCDでインタビュー
した大田氏のやり方は

真田と似ています。

保険の安さやお得さなどを直接
アピールする、力ずくの戦術では
ないのです。

差別化された「知恵」があります。

米国不動産、海外金融、為替
コンテナ事業、旅費規程などの

保険以外の「知恵」を活用して

富裕層に関する保険を最終的に
総取りするノウハウを確立しています。

セミナーなどで学ぶことの多くは
いわば力ずくの戦術
保険で真っ向勝負するやり方が
多いと感じませんか?

真田同様
売れる人は「知恵」で差別化します。

保険だけを提案し続けますか?

それとも保険以外の知恵を語り
保険契約を効率的に手にしますか?


詳しくはこちら

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■為替を語れば富裕層に保険が売れてしまう

「お、ねだん以上。ニトリ」

というCMのキャッチコピーで
お馴染みのニトリ。

創業時の店名は

「似鳥家具卸センター北支店」。

1店しかないのに「北支店」。

ほかにも店がある大きな会社だと
思わせる狙いだとテレビで創業者が
語っていました。

こんな「簡単なアイデア」が後の
大きな大きな成功の第一歩と
なるのです。

味の素が売上が伸び悩んだ時
容器の穴を大きくして

調味料が1回に出る量を増やし
売上アップに繋げたという話は
有名です。

この例も穴を大きくするという
「簡単なアイデア」が成功を導いた
わけです。

これらの話は富裕層マーケットの
新規開拓に通じます。

富裕層には何か特別なアプローチを
しないといけないと考えている

保険営業パーソンは多いものです。

一方今回紹介するCDでインタビュー
した大田氏は違います。

誰もが思いつく「簡単なアイデア」を
大型契約に繋げる達人なのです。


例えば為替。


これをニュースやネットで目にしない
日はありません。

富裕層への語り方次第で

これが強力な武器になるのです。


富裕層には

特別な情報や裏ワザ
最先端の知識を

話さないと契約は獲れないと
考えていませんか?

「簡単なアイデア」で富裕層マーケット
を開拓できます。


詳しくはこちら
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■出張旅費規程で法人に保険が売れる

年々売上が減少していた町工場が
あることをきっかけに業績が劇的に
アップした

という話を聞いたことがあります。

どこにでもない新商品を作ったわけでも

営業活動に力をいれて新規取引先を
開拓したわけでもありません。

実は掃除がきっかけなのです。

工場内をごみ1つないように掃除することで
不良品の割合が激減したといいます。

これによって取引先の信用がアップして
新規の注文や紹介が増え、売上に
繋がったのです。

掃除・・・

誰でもいつからでもできる
簡単な事に成功のきっかけがあった
わけです。

この話は保険営業に通じます。

今回紹介するCDでインタビューした
大田氏の

新規開拓の武器の1つは

出張旅費規程です。

これを知らないビジネスパーソンは
いないと言えるでしょう。

しかしみんなが知っている簡単な事が

大きな成果を生み出すきっかけに
なることを

CDを聴けば気づくことになります。

出張旅費規程でアプローチして
個人の所得税を語りつつ・・・

話は法人や退職金などにおよび

富裕層個人そして富裕層が所有する
法人の保険契約をすべて獲得してしまう

・・・大田氏が作り上げた営業の流れ
ストーリーは見事としか言いようがありません。

簡単な事だから
いつからでも誰でも始められるのです。

研修などで勉強することは
最先端の情報や高度な提案技術が
中心だとは思いませんか?

決して無駄ではありませんが
トップセールスパーソンは

もっと簡単な事を武器にして
契約を獲りまくっています。

高度な情報だけ語りますか?

それとも
出張の雑談から始めますか?

詳しくはこちら




■これで9割の顧客から相続を相談されます

以前放送されたニュース番組で
結婚を前提としたお見合い
パーティーが特集されていました。

同業種の会社を経営する人から
話を伺ったことがありますが

この手のパーティーで一番
大変なのは集客です。

一方、特集されたパーティーは
毎回満員御礼。

何と連続して何度も参加する人も
少なくありません。

実は普通のお見合いパーティーと
大きく違う点が1点だけ違う点が
あります。

それは・・・

結婚していない男女を集める
のではなく

結婚していない男女を子供に
持つ親を集めています。

つまり親同士のお見合い。

親同士が意気投合すれば、
子供同士を合わせる段階に進みます。


結婚を希望する
子供ではなく親を集客する!


非常に優れたビジネスモデルだと
思いませんか?

かつて芝浦で流行ったディスコも
男性客を集めるために

女性を無料で招待しました。

女性が集まれば、自然に男性も
集まるというわけです。


本来の目的を達成するために
その目的だけを見据えて
努力するという行為も間違い
ではありません。

しかし少し視野を広げれば
全く別の方法から目的を
達成できることも少なくありません。

これは保険営業
とくに相続に関する新規開拓にも
通じます。


「相続対策はお済ですか?」

「相続に関してお話をさせて
いただけませんか?」

「とっておきの相続対策がございます。」

こんなストレートな投げ掛けで
契約に繋げることは難しいと
きっとあなたも気づいているはずです。

今回インタビューした竹下氏は

全く別の方法で

相続対策案件の契約を
長年コンスタントに挙げ続けています。


実は相続対策の話を一切しようと
しません。

相続に関する保険を全く売り込み
ません。


こちらから話をしようとするのではなく

お客様から相続の質問をさせる
ノウハウが確立されています。

売込みではなく
いつも相談されるのです。

突破口の1つが
保険金受取人について。

無理に相続に関して話す
必要はありません。

竹下氏は保険金受取人に
ついて解説するだけです。

この解説がお客様の質問を
導きます。

質問されれば
あなたが答えればいいのです。

答えた内容に1つでもお客様
が知らないことがあれば

あなたに対する信頼度は一気に
上昇して話は間違いなく進みます。

黙っていても相続の話題になります。

この勝ちパターンをあなたのスキル
にしてみませんか。

セミナーなどで勉強できるのは
相続対策保険の売り方ばかりだと
思いませんか?

もちろんこれを学ぶこともいいの
ですが

売れる人はお客様から相続を
相談させるスキルを持っています。

まだ売込みを続けますか?

詳しくはこちら
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■絶対売れないプランを提案せよ

野球の試合で
普通バッターをヒットを打つこと
塁に出ることを考えます。

あえてアウトになろうとする
打者はいないでしょう。

ただし1つだけ例外があります。

それは犠打(バント)。

ランナーを進めたり、得点を取る
ために

自らが犠牲になってアウトになります。

特に高校野球ではとても重要な
戦術と言えるでしょう。

実はこの話は保険営業にも
通じます。


いいプラン、最高の提案をして
お客様に喜んでもらう!


これは保険営業パーソンとして
正しい姿です。

一方で今回インタビューした
竹下氏のスタンスは少し違います。

あえて顧客が絶対に選ばない
プランを提案するのです。

顧客が100%好まないと
わかっている保険をわざと提示
します。

もちろんそこには
大きな大きな狙いがあります。

お客様の満足度を最高に
上げるためです。

最高の顧客満足度を得るための
「送りバント」なのです。

研修などで勉強することは

いつも

売れそうなプラン

お客様が喜ぶ提案ばかりです。


これらももちろん大事なのですが

トップセールスパーソンは

売れないプラン

いわば犠打を効果的に使い
顧客の満足度を上げ成果に
繋げます。

それでもあなたは
売りたいプランだけを
提案しますか?

詳しくはこちら
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■カレンダー配りで追加契約をもらう方法

F1で活躍するドライバーは
1cm単位で走るコースを変える
と聞いたことがあります。

たった1cm変えるだけで
タイムが変化します。

またゴルフのトッププロは
グリップの位置をミリ単位で
調整するそうです。

成功者はこんな小さな小さな
修正を積み上げることで
トップの領域に到達しています。

これは保険営業でも同じです。


修正の積み重ねが成功を導きます。

今までより成果を出す
契約を獲得する
コミッションを稼ぐ

これらを目標とした時

今までやったことのない全く新しいことに
いきなりチャレンジしてしまう
傾向が強いのではないでしょうか。

法人新規開拓をやったことが
ない人が

いきなり企業情報を眺めて
どんな提案をするか考える・・・

時にはこんな発想も必要ですが

その前にもっとやるべきことがあると

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏の話を聴いて実感しました。

CDでは竹下氏は
全く新しい開拓を始めよう!
とは勧めていません。

毎日やっている営業を

少し見直すだけで

大きな変化が訪れることを
繰り返し語っています。

竹下氏は修正の達人です。


1つ例を挙げます。

年末にお客様にカレンダーを
配っている営業パーソンは少なくない
でしょう。

毎年、同じカレンダーを配る。

これも悪くありませんが竹下氏は
ここにも修正を加えます。

どんなカレンダーがより紹介や
追加契約などに繋がるかを
検証しています。

何年も検証した結果

カレンダーに入れる自分
(保険営業パーソン)の写真は
不要で

写真よりも顔のイラストをいれた
方が反応がいいそうです。

またカレンダーには住所は入れずに
連絡先の電話番号だけを
印刷するという結論を導きました。

これらの修正で
追加契約が増えています。

またカレンダーの渡し方も長年
修正して

紹介をコンスタントに獲得できる
ようになりました。

一生懸命新しい提案を学ぶことも
決して間違いではありませんが

まだまだやれることはあるのです。

新規契約の種は既に
あなたが持っていると表現して
いいでしょう。

売れる人の修正を知らずに
新規開拓を続けますか?

詳しくはこちら




■自己紹介を変えればドクターに保険が売れる

ある通信販売の化粧品会社の社長は
テレビCMでこう断言しています。

「自信があるから
こちらから売り込みのお電話をしません!」

サンプルや資料を請求して
その後にしつこく電話で
勧誘されるのは嫌だという

消費者の不安や心配を見事に
消す言葉です。

方針・スタンスを明確にすることで
お客様は安心し信頼を抱きます。


絶対に商品を売らない日を決めて
その日は商品を見てもらうだけに徹し
売上を伸ばしている宝石店の話を
聞いたことがあります。

その日は例えお客様が買いたいと
言っても決して売りません。

こうすることでお客様は安心して
その店を信用します。

これもスタンス・方針の明確化の
成功例でしょう。


スタンス・方針の明確化は
ドクターマーケットを新規開拓する時も
重要です。

ファイナンシャルプランナー、
○○コンサルタントという
名刺を出して

保険を売ることが目的でないような
スタンスの割に

すぐに設計書を出して説得する
ことももちろん間違いではありません。

しかし今回紹介するCDでノウハウを
語っている鈴木氏は

自身のスタンス・方針を初面談で
明確に伝えます。


「自分は保険を売ることがビジネス」

「しかし病院・ドクター自体がよくなって
もらわないと保険どころではないので
現在抱える問題解決を徹底的に
お手伝いする」


こう伝え、決して最初から設計書を
出して説明することをしません。

保険に全く関係のない問題であっても
その解決策を提案し続けます。

化粧品会社や宝石店と全く同じで
お客様であるドクターは
安心し信頼感を抱きやすくなります。


セミナーなどで勉強する方法は
いつも保険を売るノウハウばかりです。

一方で今回のCDで語られている
ノウハウは

どうすればドクターから信頼を得られるか
というものが中心です。

それでもあなたは信頼される前に
保険が売れると考えますか?


詳しくはこちら
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■初回訪問の目的が悪いと売れません!

以前、読んだ本にこんな事が書いて
あったと記憶します。

モテない男性は初デートの時

付き合うこと
相手の女性に好きになってもらうことを

目的にしてしまいます。

一方、モテる男性は初デートの目的を
2回目 のデートをすることにします。

好きなってもらおうとするか

それとも2回目に繋げようとするかで

やること話すことが全く変わってきます。

当然、女性の反応も変わってくるはずです。


この話は成功する事が難しいと言われる
ドクターマーケットの新規開拓に通じます。

多くの保険営業パーソンは訪問の目的を
常に保険を売ることにしてしまいます。

必ず失敗するとは言い切れませんが
まずうまくいきません。

一方、今回の紹介するCDで
インタビューした鈴木氏は

特に初回面談では保険を売ることは
もちろん、保険について話すことを
目的としません。

2回目に面談することを
初回訪問の目的にしています。

ここで言うまでもありませんが

保険を売ろうとするか

もしくは次回の訪問に繋げようと
するかで

話すことはまるで変わってきます。

当然、ドクターの反応も変わります。


どうしたら保険の話をできるかと
頭を悩ますことも無駄ではありませんが

保険の話をしない初回面談方法が
実は最終的に契約を導くのです。

あなたはこんなノウハウを
学んだことがありますか?

詳しくはこちら

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■トクターマーケットは飛び込みで

「飛び込み」でドクターマーケットを
開拓した鈴木氏の話を

ある代理店にすると
「今時、飛び込みなんて非効率だ」
という答えが返ってきました。


なぜ飛び込みは非効率なのでしょうか?


説明するまでもありませんが
すぐに断られるからです。


ではなぜ断られるのか?


相手が必要だと思っていない
保険を売り込むからでしょう。

だっだら断られないアプローチを
すればいいのです。

これが鈴木氏の発想。

鈴木氏は初回訪問も継続訪問する
場合も何も売り込みません。

いや実は最後まで説得や売り込みは
しません。

やっていることはソリューション
問題解決のみです。

何かを売り込めば、相手がいらないと
思えば当然断ります。

一方相手が抱える問題・悩みを
解決・解消する策を提示するだけなら
相手は果たして拒絶するでしょうか?

ドクターの業務は
元々問題解決型の仕事です。

お腹が痛い、熱がある・・・

こんな症状に苦しむ患者の
問題を解決します。

患者が問題を抱えるように
ドクターも同じように問題を
抱えています。

今度はそれをあなたが解決する
順番なのです。

病院に行けばお金を払っているにも
かかわらず

患者はドクターに「ありがとう」と
感謝します。

保険営業パーソンも同じことが
できます。

ドクターに「ありがとう」と言われながら
莫大なコミッションを
稼ぎ続けることができるのです。


問題解決を切り口に
飛込み訪問して

最終的に契約を獲得する成功例が
CDでは数多く語られています。

あなたはこの成功例を知らずに
みすみすチャンスを逃しますか?

詳しくはこちら

■この情報を名刺に印刷すれば保険が売れます

飲食店の経営者から聴いた話です。

お店のトイレを汚したり
備品を壊したりする

マナーの悪い顧客がある一定の割合で
存在したそうです。

こんな顧客が増えれば

トイレを掃除をするスタッフの負担も
壊れた部分を修理するお店の
金銭的負担も増すため

その経営者はきれいに使ってもらう
ようにトイレ内に張り紙をしました。


「トイレはきれいにご使用ください。」


しかし効果がなかったといいます。


そこでこの経営者は張り紙を変更。


「いつもトイレをきれいに使っていただき
ありがとうございます。」


するとマナーの悪い顧客は格段に
減ったといいます。

最終的に伝えることは同じでも

ほんの「少しの差」で
結果は大きく変わるわけです。


同じような話ですが

家庭から出るゴミをコンビニにある
ゴミ箱に捨ててしまう人がいて

これに困っているコンビニ経営者が
いました。

最初は張り紙をして対応していましたが
全くゴミが減らなかったといいます。

そこでゴミ箱を店の外から
店の中に移動したそうです。

すると一気に家庭ゴミが減ったのです。


ゴミ箱を外にするか中にするか

やはり「少しの差」で成果が大きく
変わるわけです。


これら2つの話は保険営業に通じます。

今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏も「少しの差」を積み上げて
大きな大きな結果に繋げてします。

例えばCDで語られている
「売れる人は名刺にこの情報を入れる」
という部分は必聴です。

差別化やブランディングを
難しく考え過ぎている人は多いものです。

実は名刺にある情報を入れる入れる
だけで

杉山氏は顧客から大きな信頼を
一瞬で勝ち得ることに成功しています。

実績や表彰歴ではありません。

「小さな差」ですが大きな差を生み
出すと私は考えます。


また
「名刺の渡し方が悪い人は見込み客に
困ります」というインタビューの部分も
注目してください。

普段何気なく行っている名刺交換。

売れる人はここにもこだわっています。

ある一言を加えてやるだけで
その後の展開はまるで違ってしまう
ことをあなたは知ることになるでしょう。


成功者は「小さな差」をたくさん
積み上げています。

これを学ばずに
トークや提案の大きな差ばかりを
追い求めますか?

詳しくは↓
CDゼミナール
この行動を繰り返すだけで
10年間生保見込み客に困りません!
月払10万円の保険契約に困りません!


CDの内容の一部を紹介すると

・年収300万円の人から
月額10万円の契約を獲る方法

・売れる人は名刺にこの情報を入れる

・受取人変更手続きを100%
お金に変えるトークとは?

・リビングニーズは新規開拓の
最高の武器です

・紹介+職業=MDRT 
これが勝利の方程式

・奨学金に注目すれば追加契約を
自動化できる

・名刺の渡し方が悪い人は
見込み客に困ります

・トップセールスパーソンは
自己紹介で差別化します

・今この職業によく保険が売れます

・平日昼間のスケジュールを埋める戦術

・売れない人はLINE、売れる人は電話

・がんばるんじゃない、完全コピーで保険が売れる!

・無限の紹介連鎖はあきらめろ!


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■私は「社長の断り」が大好物です!

ネガティブな事実を
ポジティブな表現をすることで

相手の感情を変えることができると
私は考えています。

例えば

精肉店が賞味期限間近の肉や
売れ残りの商品をさばくために

店の隣の空いているスペースを
活用して飲食業を始めたとします。

この事実をただ伝えるだけでは
100%お客様は喜びません。

「売れ残りの肉で作ったコロッケ」
では身も蓋もありません。

ところが

「肉屋直営のレストラン。中間
マージンをカットして安くて
おいしいお肉を提供します」

と宣伝すればお客様の感情は
ぐっと引き付けられるはずです。

台風直撃でほとんどのりんごが
売り物にならなくなった農家が

辛うじて木に残った傷ついた
りんごを

“落ちないりんご”

として受験生のお守りとして
売り出し窮地を救ったという
話を聞いたことがあります。

これもまさにネガティブな事実を
ポジティブな表現に変えた

成功した例でしょう。


法人新規開拓の現場を
思い出してください。

例え何らかのつてで訪問して
会った社長でも

「よく来てくださいました。
保険の話がどうしても聞きたかった」

と言われることは非常に稀です。

現実は全く逆のケースが多いでしょう。

提案書を出して保険の説明をする
はるかに前に断れるケースが少なく
ありません。

過去の保険営業パーソンとの
嫌な思い出から

超ネガティブな意見を言われる
ことも多々あります。

多くの保険営業パーソンは
こんな状況に出会ったら
見込みなしと判断するに違いありません。

私もずっとそう判断してきました。

しかし今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏の話を聴いて

私はそれが間違いだということに
気づきました。

ネガティブな社長の言葉を

ポジティブな状況に

逆転することは会話次第でできるのです。


竹下氏の話を聴くと

ネガティブな意見・断りこそが
絶好のチャンスの機会だと
いうことを理解します。

断りはチャンスなであり
契約を近づけられるまたとない
機会なのです。

セミナーなどで勉強できるのは

いつも「どうしたら断られないか?」
ばかりです。

今回のノウハウはまるで逆です。

断りを避けるのではなく
契約に直結させる方法。

あなたはこんなやり方を
学んだことがありますか?


断りを避けようとするから
訪問先が限られるのです。

断わられる訪問先は
あなたの周りには溢れていませんか?

詳しくはこちら

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■5分だけのアポで大型法人契約が獲れる秘密

ある大手デパートが店内の改装を
行いました。

狙いは顧客の滞在時間を
増やすことです。

多くの小売店はどうやって売るかばかりに
注力していますが

実はお客様の滞在時間が増えれば
それに比例して買い物の金額も
自然に増加するといいます。

同じようなことをスーパー銭湯でも
聞いたことがあります。

何度もお風呂に入ることで
入場料の元を取ると考えている
顧客は少なくないはずですが

滞在時間が伸びることは店に
好都合です。

滞在時間に比例して
飲み物、食べ物の売上が伸び
結果としてお店の利益が上がるからです。

売るのではなく

滞在時間を増やす戦術は

保険営業
特に法人開拓でも有効です。


法人開拓で3人の社長と
毎日1時間ずつ話せるのに
うまくいかないという

保険営業パーソンに私は会った
ことがありません。

思ったような成果がでていない
営業パーソンはみんな

「社長に話も聴いてもらえない」
「保険の提案をする前に断られてしまう」

と嘆きます。

売るための努力も無駄ではありますが
社長との面談時間を伸ばすこと
すなわち滞在時間を増やすことを
考えるべきです。

もちろん
「2時間の時間を取ってください」と
アポイントを取ろうとしても

忙しい社長はまずYESと言いません。

「5分だけ」と言っておいて
それを1時間もしくは2時間に伸ばす
ノウハウが成功と失敗を分けます。

といってもスペシャルな提案や特別な
知識や情報は不要です。


社長の話の「聴き方」次第で

5分の約束を2時間に

伸ばすことが可能になります。

あなたはこのノウハウを今までに
学んだことがありますか?

研修などで学ぶのは
いつも保険の売り方ばかりです。

間違いではありませんが
それ以上に大切なスキルが
あるのです。

詳しくはこちら
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■販売ではなく判断基準の移動させるのだ!

自分が欲しい商品を買う際

実際の店舗に行って現物を確認する
だけで

家に帰ってからネットで
その商品の最安値を調べ購入する
行為をショールーミングといいます。

もちろん私もこの行為をした経験は
何度もあります。

私の友人Tはこの行為の上を
いく達人です。

ネットで最安値を調べた後に
(ショールーミングをした後に)

もう1度店舗に行ってそれ以上安くなら
ないか店員と徹底的に交渉します。

場合によっては複数の店舗を回ります。

さらに店舗の買い物で得られる
ポイントや保証やサービスなどを
すべて考慮して

どこで買うかを判断します。

そんなTですが、大好きなアーティスト
・パヒュームのコンサートに行くと

コンサートグッズを全種類買います。

購入したものを見せてもらったことが
ありますが

Tシャツやハンドタオルなど普通
に売られているものよりも

パヒュームのロゴやマークなどがプリント
されているだけで

はるかに高い値段だと私は感じました。

しかし彼は大満足です。

驚くことにTシャツで気に入ったものは
必ず2枚ずつ購入します。

1つは着るため、もう1つは保管用
だといいます。

最安値を追求し絶対損したくないと
感じる彼と

どう見ても高いグッズに惜しげもなく
お金をつぎ込む彼は同一人物とは思え
ませんが・・・

彼が購入する際の判断基準が
まるで違うことに気づきます。


お客様の判断基準

これは保険営業でも成功のキーワード
になります。

保険で損したくない!
できるだけ安い保険料がいい!

多くのお客様が持っている判断基準では
ないでしょうか。

この基準を失くす必要はありませんが

別の選択があることに気づかせる

すなわち判断基準を少し移動させる
ノウハウの達人が

今回インタビューした竹下氏です。

損得でパヒュームのTシャツを買う人が
いないように

提案の内容以前に
「あなたから保険を買いたい」という
損得でない判断基準を持ってもらう
ようにします。

「提案の前にファン化する」と
表現できるかもしれません。

ファン化にはいい音楽もシャープな
踊りもいりません。

実は

あいづちと仕草を変えれば
いいだけです。

どうしたら売れるかと考え
営業トークを練ることもいいでしょう。

ライバルとは一味違う特別な
提案を考えることも間違いでは
ありません。

しかし

あいづちと仕草を変えるだけで

契約を近づける方法があることを

あなたはご存知でしたか??

詳しくはこちら





■これで平日昼間のアポが一杯になります

ネット通販大手アマゾンのプライム会員に
なると

朝、注文したものが夕方には自宅には
届きます。

私もよく利用します。

これまでの常識では考えられない
「時間」で差別化し

アマゾンは今後も売上を伸ばすはずです。


先日、売上好調のスーパーが
テレビ番組で紹介されていました。

好調の要因の1つは

朝採り野菜。

農家がその日の朝、収穫した野菜を
お店が開店するまでに店頭に並べる
仕組みを作ったのです。

農家が農協に出荷して、市場を通して
スーパーで売られる今までのやり方なら

収穫から店頭に並ぶまでに
数日かかってしまうことが
普通だったそうです。

数日が数時間になり
味や新鮮さの違いで売上アップさせた
わけです。

これも「時間」の差別化の成功例と
言っていいでしょう。


これらの話は保険営業にも通じます。

多くのトップセールスパーソンは
「時間」の差別化で成功しています。

今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏のノウハウも秀逸です。


特に私が感心したのは
平日の昼間の時間ノウハウ。

この時間の有効活用が素晴らしい
のです。


単にコンスタントにアポイントが
入るだけではなく

高確率で契約を獲得し

しかもその契約の単価が
驚く程高いのです。



顧客のターゲットを限定すること。

そしてそのターゲットに合致した
営業手法。

特にこの2つのノウハウが
成果に繋がっていると
私は考えます。


たくさんの人と会う
アポイントを頑張って取る
1件で多く電話を掛ける

保険を販売していた際
よくこんな指示を受けました。

しかしそれをコンスタントに
実行するためには

どうすればいいのかを教えて
くれる人はいませんでした。

一方杉山氏がインタビューで
話す内容は一線を画します。

すぐに始められる具体的な
行動を語っています。

あなたは今のまま頑張る
だけですか?

それとも成功できる行動を
学び、実践しますか?

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■オリンピック話法なら相続保険が売れる

まだ泳げない(泳いだ経験がない)
幼児や子供の多くは

水に顔をつけてすぐに目を開けることが
できません。

しかし子供向けの水泳教室では
「がんばって目を開けましょう」
とは指導しません。

水の中に落ちて沈んでいるき
れいな石を拾うゲームをやらせるのです。

一定時間内どれだけ拾えるか
競争させます。

こうすることで
子供は「知らず知らずのうちに」
水中で目を開けることを覚えます。

「知らず知らずのうちに」というのは
実は相続対策保険を売る場合にも
キーワードになることを

今回紹介するCDでインタビューした
大田氏の話を聴いて確信しています。

「相続の対策はお済みですか?」

この類のアプローチをして
すんなり話を聴いてくれる
営業パーソンにとって神様のような
お客様はまずいません。

「結構です」「何度も聴いています」
というグレーズに撃沈してしまうのが
普通です。

相続の話、保険の話を
全く匂わせないで

「知らず知らずのうちに」
それらの話に至ってしまう流れを作る

大田氏はまさにその達人です。

石を拾うことが結果的に目を
開ける練習であるかのように

世間で話題になっている事柄に
ついての雑談が

最後に秀逸なセールストークに
変わってしまうと表現していいはずです。

セミナーや勉強会で学べるのは
いつも保険の売り方ばかりだとは
思いませんか?

トップセールスパーソンは
売り方以上に

雑談がみんなと違うのです。

東京オリンピック
国立競技場

こんな保険とは程遠いと感じられる
何気ない世間話を強力なアプローチ
の武器にできることを

CDを聴けばあなたは知ることに
なります。

あなたは売れる雑談を学んだことが
ありますか??

詳しくはこちら

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■「受取人」を語れば法人契約が獲れる

先日、真夏でもたくさんのお客様で
賑わうスキー場がテレビ番組で
紹介されていました。

夏にスキー場に行く・・・

普通、常識では考えられません。

日本中のほとんどのスキー場は
夏の集客に苦戦しています。

何年か前ではこのスキー場も
全く状況でした。

しかし自分たちがすでに持っていた

「資源」

に気づくことが大きな転機と
なったのです。


山から見える最高の星空!!

ずっと昔からこのスキー場にある
「資源」をアピールすることで
今、日本中から観光客が押し寄せて
います。


すでに持っている「資源」に気づくこと


これは保険営業特に相続対策保険を
売る場合にも通じます。

今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は

みんなが既に知っている、持っている

資源、情報、知識

を活用して結果を出し続ける
プロフェッショナルです。


「受取人」

これを知らない保険営業パーソンは
存在しません。

常識です。

しかし大田氏はこれを新規開拓の
「資源」にしてしまうのです。


研修などで勉強することは
難しい知識や法律の知識が多い
と感じませんか?

決して無駄ではありませんが
売れる人は

みんな知っている常識を
法人新規開拓の武器にして
しまいます。

受取人を語って法人に保険を売る
方法をあなたはご存知ですか?

詳しくはこちら

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■保険ではなく自由度の提案

テレビ通販番組で電子辞書が
紹介されていました。

「辞書」というと一昔前までは
わからない文字や言葉の意味を
調べるものでしかなかったのでしょう。

しかしその番組でアピールされていた
機能は・・・・

有名なクラシックの曲の一部を
聴くことができる!

英語のはじめ主要な言語の発音を
音声によって教えてくれる!

名作の小説が全文読める!


今までの常識では考えられなかった

「あんこと、こんなこと」が

自由にできることをキャスターが熱心に
訴えていました。

この「あんなこと、こんなことができること」が
1つのきっかけとなり

テレビの視聴者の心を動かし
購買という行動を起こさせるのでは
ないでしょうか。

今まではできなかった
「あななこと、こんなこと」ができる提案

自由度の提案が販売に繋がる
と私は考えます。

これは相続対策保険でも同じです。

他の営業パーソンが何でもしている
提案で

お客様の感情を動かすことは難しい
でしょう。

今までは考えられなかった

「あんなこと、こんなこと」ができる提案

自由度の提案が強力な武器になります。


武器の1つになるのが
今回紹介するCDで語られている
「信託」です。

電子辞書でクラシック音楽が聴ける
ことをアピールして視聴者の心を
ひきつけたように

信託をうまく使えば

「あんなこと、こんこと」ができると
保険営業を演出することが
可能になります。

いい保険提案をするだけで
契約がどんどん獲れる時代は
終わりつつあると

きっとあなたも感じているはずです。

信託を使って自由を提案して
契約を効率的に獲る方法を
学んだことがありますか?

詳しくはこちら

■無限の紹介連鎖はあきらめろ!

先日、経営者が集まる飲み会で
コンビニの話題がでました。

大手の戦略について雑談していると

北海道在住の経営者は
全国チェーンの大手コンビニには
まず行かないと話していました。

彼が行くのはいつも
セイコーマート。

惣菜が大手コンビニと比べて
特においしいと力説していました。

北海道ではセブンイレブンや
ローソンではなく

セイコーマートが1位なのです。

東京などの都市圏で
セイコーマートは
ほとんど見かけませんから

北海道以外を捨て
北海道に集中して

不動の地位を築いたと
言えるのではないでしょうか。


選択と集中が
成功を導いたのです。


2016年限りで引退した
元読売ジャイアンツの鈴木尚広さん。

彼も選択と集中で長年競争厳しい
プロ野球を生き抜いたと私は考えます。

彼が集中したのは「走る」ことです。

打つことや守ることを捨て
代走に集中することで
第一線で活躍し続けたのです。


これらの話は保険営業にも通じます。

今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏は

選択と集中が秀逸です。


無限の紹介連鎖

研修や勉強会でおそらくあなたも
何度も耳のした言葉ではないでしょうか。

見込み客を枯渇させない
常套手段だと私は考えていました。

しかし

杉山氏はこれを捨てています。

もちろん、単に継続的な見込み客
獲得をあきらめているわけでは
ありません。

「繰り返し」できる
ある見込み客の獲得方法に
集中しているのです。

連鎖ではなく繰り返し

杉山氏自身も結果を出し続けて
いますし

杉山氏が指導した営業パーソンからも
成功者を続出させています。

見込み客が減ったら
最悪、見込み客が枯渇したら

「繰り返し」できる方法を
あなたはご存知ですか??


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CDの内容の一部を紹介すると

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自動化できる

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見込み客に困ります

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■パート主婦に月8万円保険が売れます

一般的に欧米人は日本人より
体が大きくパワーがあると言われます。

スポーツの分野で体と力が勝る
欧米の選手に

日本人が勝とうと考えた場合

トレーニングでパワーアップする
ことがを普通考えるでしょう。

一方、

前半ジャンプで
後半クロスカントリー

ノルディック複合選手の
渡部暁斗選手が

注目した部分は違います。

彼が追い求めたのは単なる
力勝負ではなく

「エコな走り」です。

外国人選手以上の筋力をつけて
勝つという発想ではなく

より小さな力でも早く滑れる
フォームを探求したのです。

結果はソチオリンピックで

銀メダル獲得!!


真っ向勝負、力勝負だけが
すべてではないわけです。

成功者は普通とは違う視点を
持っているものです。


これは保険営業にも通じます。

大きな成果を出そうとした場合
多くの保険営業パーソンは

収入の高いドクターや経営者など
に殺到します。

決して間違いではありませんが
今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏の視点はまるで違います。

競争の厳しい収入の高い顧客の
マーケットで

いわば力勝負をしないのです。

普通の会社員
普通の主婦
普通のビジネスパーソン

こんなどこにでもいる顧客を対象に
大きな成果すなわち高単価の契約を
獲得できるノウハウを

確立しています。


最小の力で最大の成果と表現
していいかもしれません。

小さな力で大きな結果を出す
「エコな営業」と言っていいでしょう。


成功の源となる視点の1つは

収入ではなく支出に注目する

ことです。

研修会や勉強会で学べることは
収入の高い顧客に対して
どう保険を売るかばかりだとは
思いませんか?

杉山氏のノウハウは
収入は関係ありません。

支出を保険契約に直結させる
やり方なのです。


結果として

扶養されているパートの主婦から
常識では考えられないくらいの
高単価契約を獲得することも
可能になります。


それでもあなたは顧客の収入に
こだわり

厳しい競争の中で戦い続けますか?


詳しくは↓
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見込み客に困ります

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■今アンパンマン保険が売れます

少し考えてください。

あなたはリフォーム会社の社長です。

素晴らしい技術を持っていて
古びた家であっても新築と
見違える程きれいにリフォームできる
自信があります。

それをどうやってお客様にアピールしますか?


「新築と見違えるほどきれいに
リフォームできます」
と何度もアピールする。

リフォーム番組のようにリフォーム前と
後の映像や写真を見せて説明する。

既にリフォームしたお客様の喜び声を
紹介する。


こんな宣伝が普通です。

一方、先日目にしたリフォーム会社の
看板はこんな言葉が使われていました。


「新築そっくりさん」



素晴らしい言葉です。

たった8文字の短い言葉ですが
リフォーム会社の言いたいことが
的確にお客様に伝わるでしょう。

この話は法人新規開拓にも
通じます。

新規開拓の現場では
長々と保険のよさや提案するプランの
すぐれた機能を説明する時間が
与えられないことが多いものです。

社長はみんな忙しいし
残念なことですが

保険の話を聞きたい
という経営者はほとんどいません。

保険営業パーソンに与えられる
時間は本当に短いものです。

その短い時間を
「きっかけ」「チャンス」に変えるためには

短い言葉やネーミングで強烈に社長に
インパクトを与えることが大切なはずです。

「新築そっくりさん」のように・・・

強力な武器となるノウハウが
今回紹介するCDで語られています。

「アンパンマン保険」

8文字の言葉ですが
CDでインタビューした亀甲氏は

社長に関心を持ってもらう
大きな「きっかけ」として大きな成果を
上げています。

相続対策、退職金、節税、
万が一、保障、保険のリストラなど
という言葉は

社長は耳にタコができるくらい
何度も何度も聴いています。

今時
「保険で退職金対策ができるの!」と
驚く社長は存在しないに違いありません。

一方、アンパンマン保険なら
どうでしょうか?

「先日も同じ話を聞いたよ」という
断り文句はまずもらわないと
予想できます。


勉強会などで学べるのは
売るためのノウハウばかりだとは
感じませんか?

大切なことですが
売る前に関心を持ってもらわなければ
何も始まりません。

それでもあなたは
売りたい保険ばかりを提案しますか?

詳しくはこちら

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■退職金保険が簡単に売れるホリエモン式

ホリエモンがニッポン放送の株を
買い占めた出来事を
きっとあなたも覚えているはずです。

連日マスコミが報道し
このニュース一色だったと
記憶しています。

そもそもホリエモンはニッポン放送を
手に入れたいわけではありませんでした。

インターネットとテレビの融合を目指し
当時ニッポン放送の子会社だった

フジテレビを手中におさめたかったのです。

本来の目的を達成するために
まず周りを片付けていくという戦術
と言っていいでしょう。

まさに故事成語の

「将を射んと欲すれば先ず馬を射よ」。

この考え方は法人新規開拓にも
応用できます。

保険営業パーソンにとって
退職金対策の契約は欲しいに違い
ありません。

何といっても単価が大きくなります。

相続対策も自社株対策も同様に
契約したいはずです。

しかしだからと言って

設計書を片手に「話を聞いてください」
と売り込むのはあまりにも策がなさ
過ぎるとは思いませんか?

「何度も聞いたよ」と社長に
断られることが目に見えています。


ホリエモンのようにまず馬を狙うのです。


それが今回紹介するCDで語られている

「金銭消費貸借契約で自社株・退職・
相続対策すべての保険を総取りする
方法 」

という部分です。

保険とはまるで関係のない後継者が
自社株を買い取る方法を金銭消費貸
借契約を活用する策を提案します。

これ自体は保険契約に繋がりませんが

ニッポン放送を手に入れればフジテレビが
付いてくるように

実は退職金・自社株・相続対策を
一気に総取りするチャンスが生まれます。

研修会などで学べるのは
大抵、お得で有利な保険提案の
ノウハウです。

こちらも大事ですが

あなたはホリエモンが実践したやり方を
保険営業に応用できることを
ご存知でしたか?


あなたはまだがんばって契約を獲りに
いきますか?

保険以外の提案をすると
契約になってしまう方法が
ここにあるにもかかわらず・・・・

詳しくはこちら
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■組み合わせで法人新規開拓

万が一の地震や災害などに備えて
ヘルメットを用意している
オフィスは少なくありません。

最近は防災意識の高まりで準備している
一般家庭もあります。

しかし折角備えていても
倉庫や押入れなどにしまってしまい

いざという時にすぐに取り出すことが
できないというケースが少なくないそうです。

こんな現状を打破するアイデアを
商品化した会社があります。

すぐにヘルメット変わる椅子を
開発したのです。

毎日仕事でも家庭でも使う椅子。

これがヘルメットになれば
もうしまい忘れることはないし
急な災害時も安心です。

この会社は

椅子+ヘルメットという

他がしない「組み合わせのアイデア」
で差別化したといっていいでしょう。

世の中にない全く新しいもの
作り出すという発想も

もちろん悪くはありませんが

今既にあるものを組み合わせる
だけで違いを出すことができるもの
です。

ある小さなレストランがありました。

店に客は入り繁盛していましたが
席数が非常に少なかったので

売上はある程度で頭打ちになって
しまいました。

お金を掛けて大きな店舗に
引っ越すという選択肢もありますが
これではリスクが高すぎます。

この店主は「組み合わせ」を
考えました。

まずはレストラン+通販をスタート
しました。

お店で人気のメニューを通信販売で
売りだしたのです。

またレストラン+料理教室も始めました。

店の厨房を使って主婦向けに
料理を教え始めました。

またレストラン+英会話も試みました。

店主の奥様がバイリンガルだったので
料理を作りながら子供に英会話を
教えてたのです。

これら2つの話は保険営業に通じます。

「組合わせのアイデア」で差別化する
ことは実は保険営業でも有効です。

今回紹介するCDでそれを学ぶことが
できます。

CDで語られている
「金銭消費貸借契約で自社株・退職
・相続対策すべての保険を総取りす
る方法 」

「設備投資を生命保険に繋げる提案
ノウハウ」

という部分はその典型です。

金銭貸借契約と自社株・退職金対策
の組み合わせ

そして設備投資と生命保険の
組み合わせのアイデアです。

セミナーなどで学べることの多くは
保険の売り方だとは思いませんか?

これも重要なことなのですが
トップセールスパーソンは

組み合わせが秀逸なのです。

今まで何度も提案してるプランが
組み合わせ次第で

まだまだ売れることをあなたは
知ることになります。

詳しくはこちら

■売れる人は自己紹介で差別化する

お弁当を製造販売する会社を
経営する知人がいます。

先日入場者が多いイベントに
彼の店は出店しました。

こだわりぬいた素材を使い
化学調味料を使わない調理法で
味もいい弁当は人気があり

お昼前には店に長蛇の列ができ
用意したお弁当はすぐに完売と
なりました。

すぐに売り切れ!

その経営者はとても誇らしげです。


一方、日本でセブンイレブンを
創業した鈴木敏文さんは

あるインタビューで

売り切れは欠品と語っていたと
記憶しています。


全部売れていいのではなく

お客様が買いたくても買えない
機会損失と捉えているのです。


成功者は「捉え方」が違います。


急成長する某アパレスメーカーの
社長は、お店に立つスタッフの
不満を聴きに行くそうです。

不満を単なる文句と捉えていません。

スタッフの不満は会社をよくする
アイデアの源としています。

同じ事実であっても
やはり「捉え方」が違うわけです。


これらの話は保険営業に通じます。


今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏も

「捉え方」が多くの保険営業パーソン
と違います。


例えばCDで語られている

自己紹介

保険金の支払い

奨学金

は特に注目してください。


弁当の売り切れ、スタッフの不満と
同じように

「捉え方」が常識とはまるで違う
ことにあなたは驚くはずです。


どうやったら売るか?
どう言えば契約が獲れるか?

研修や勉強会で学ぶことは
こればかりです。

決して無駄ではありませんが
トップセールスパーソンは

そのはるか前とも言える

捉え方・発想がそもそも違うわけです。


売れる人の「捉え方」や「発想」を
あなたは学んだことがありますか?

詳しくは↓
CDゼミナール
この行動を繰り返すだけで
10年間生保見込み客に困りません!
月払10万円の保険契約に困りません!


CDの内容の一部を紹介すると

・年収300万円の人から
月額10万円の契約を獲る方法

・売れる人は名刺にこの情報を入れる

・受取人変更手続きを100%
お金に変えるトークとは?

・リビングニーズは新規開拓の
最高の武器です

・紹介+職業=MDRT 
これが勝利の方程式

・奨学金に注目すれば追加契約を
自動化できる

・名刺の渡し方が悪い人は
見込み客に困ります

・トップセールスパーソンは
自己紹介で差別化します

・今この職業によく保険が売れます

・平日昼間のスケジュールを埋める戦術

・売れない人はLINE、売れる人は電話

・がんばるんじゃない、完全コピーで保険が売れる!

・無限の紹介連鎖はあきらめろ!


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■成功者は売る技術より、これを学ぶ

「意中の相手と恋人になりたいなら
まずはものの貸し借りから始めなさい」

なかなか彼女ができない男性に
ある専門家がこうアドバイスしました。

本やCDを借りる時
まず借りる時に1度会えます。

そして返す時にまた会えます。

会うことでチャンスが広がるのです。

いきなり恋人になることよりも
まずは何度も会うことを考える方が
近道なわけです。

この考え方は保険営業でも
参考になります。

多くの営業パーソンは保険を
売ることばかり考え

売り込み・説得しようとがんばります。

これは自分のことを好きかどうかも
わからない異性に

いきなり指輪を渡しプロポーズするぐらい
強引なことではないでしょうか。

貸し借りで何度も会う場面を
作るように

保険営業パーソンはいきなり売る
ことではなく

「話を聞きたい」とお客様が言って
自分の目の前に座るには
どうすればいいのかを

考えなくてはならないはずです。


お客様に売る技術と
お客様を目の前に座らせる技術

は全く違います。


しかしセミナーや勉強会では
学べるのは
売る技術ばかりだとは思いませんか?

あなたの目の前に座って
じっくり話を聴いてくれるお客様が

1日に何人もいたら

契約に困ることが果たして
あるでしょうか??

まだ売る技術ばかり学びますか。

詳しくはこちら
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■競合なしで効率的に契約を獲る方法

少し前に放送されていた元AKBの
篠田麻里子が出演する

ヘアカラーのCMを見たことがありますか?

今までの多くヘアカラーのCMは

「染め上がりがきれい」とか
「手が汚れない」とか
「すぐ染められる」とか
「匂いがしない」などと

商品自体の優位性をアピールする
ものがほとんどです。

既にヘアカラーをしよう(したい)と
考えてる人に対しての宣伝です。


一方このCMは一味違います。


こんなナレーションが流れます。


「新しい生活が始まる時って
外見を変えるのも大事だよ。」

「髪色ひとつで男は変われる。」

新生活をスタートさせる多くの人が

「言われてみえばそうだな。
それじゃ髪でも染めてみようか」

と思えたのではないでしょうか。

あくまで私の意見ですが
このCMはヘアカラーをしたい(しよう)
と既に思った人だけをターゲットに
していません。

CMの投げかけによって
今までは髪を染めるなんて全く
思ってもみなかった人の心を

見事につかんでいると言えるでしょう。


潜在化していたニーズを
効果的に掘り起こしたのです。

多くの人が既に分かっているニーズ
つまり顕在化したニーズを満たす
ビジネスは既に競争が激しいものです。

ヘアカラーも同じです。

きれいで手軽に染められる商品は
星の数ほどあります。

しかし潜在化したニーズを
喚起すれば

そこには新しい市場が生まれ
売上をアップさせることができると
私は考えています。

これは保険営業でも同じです。

がん保険や医療保険を
既に検討しているお客様に

選ばれるためには
過酷な競争に勝たなければなりません。

保険料の安さやお得さや
返戻率の高さが物を言う場合が
多いです。

こんな厳しい戦いだけを選ぶのではなく
もっと楽に勝てる場所があることに
気づいてください。

それが潜在化したニーズを
掘り起こしてできる市場です。



あなたが今まで多くの時間を割いて
勉強してきたことは

厳しい競争に勝つノウハウばかり
ではなかったですか?


ニーズを喚起して新しい市場を作り
もっともっと楽に契約が獲れても

あなたは一歩を踏み出しませんか?

詳しくはこちら
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■なぜ愛犬の名前を聴けば契約になるのか?

東京・両国国技館の近くのマ
クドナルドでは

本場所で勝った力士が申告すると
あるセットが無料になるサービスを
していると聴いたことがあります。

勝った力士へのご褒美という
意味合いもあるかもしれませんが

実は力士が店内で食事をしていると
注目されるからというのが
このサービスの狙いだと私は考えます。

つまり宣伝。

「お店に来てください。」と
直接的に宣伝・アピールするだけが
すべてではありません。


別の店の話ですが
商品を入れる手提げの紙袋を
おしゃれで丈夫で目立つものにして
成功した洋服店もあります。

お客様に「うちの洋服店のことを
宣伝してください」と依頼しても

おそらくお客様が本当に宣伝して
くれる確率は高くないはずです。

一方紙袋をよくすれば、黙っていても
お客様は別の機会に何度も
その紙袋を使用してくれて

勝手にアピールしてくれるわけです。

紙袋を見た人が
「それはどこの店の紙袋?」と
質問することが予想できます。

結果的に店の宣伝になります。


これらの話は保険営業にも通じます。


保険の契約を獲得したいから
ストレートに保険をする!

間違いではありませんが
うまくいく確率が大幅に下がっている
ときっとあなたも感じているでしょう。

保険!保険とアピールするのではなく

全く違う話題で会話しているうちに
いつしか保険の話に行き着いてしまう
営業の展開を作ることが有効なはずです。

全く関係のない雑談からスタートして
保険が必要な場面を作るプロセスが
勉強できるのが今回紹介するCDです。


売るための雑談

契約に繋がる雑談が

学べます。

あなたはこんな雑談の技術を
今まで学んだことがありますか?

保険を売る技術はもう十分勉強
したはずです。

今こそトップセールスパーソンの
雑談力を勉強しませんか?

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■大谷160キロと法人新規開拓

投手と打者の二刀流で注目を集める
日本ハムファイターズの大谷翔平選手。

彼の投手としての武器は速球です。

コンスタントに150キロ
以上の球を投げられます。

高校時代からそのスピードは有名で
なんと3年生の時に
160キロを記録したのです。


高校生で160キロ。


普通に考えれば無敵です。

しかし彼は3年生の夏は甲子園の
土さえ踏めませんでした。

つまり地方予選で敗退したのです。

ピッチャーはスピードだけではなく

コントロールや配球が

命だと

あるプロ監督がいつも話していますが
まさにそれを物語る事実です。


配球、コントロール


これは投手だけではなく実は
法人保険営業でも重要です。

保険営業パーソンは
どこよりもいいプラン
どのライバルにも負けない
保険料や返戻率の提案を

しようと血眼になっている
傾向が強いと私は考えます。

これは170キロの速球を
投げようと努力を重ねることに
似ています。

決して無駄ではありませんが

実は今既に持っている武器で
もっと楽にもっと簡単に勝てる
方法があります。

そのノウハウを語ってくれたのが
今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏です。

彼はいわばスピードボールの
投げ方を語っているのでは
ありません。

中学生でも投げられる
120キロの球で強打者を
打ち取り

試合に勝つ方法を伝授していると
比喩していいでしょう。

セミナーや勉強会で重視するのは

いつも

新しいノウハウ

新しいスキルだとは思いませんか?


決して無駄ではありませんが

みんなが持っている情報
何度も勉強したスキル、知識

で勝てるのです。

配球とコントロール次第で。

あなたはトップセールスの

配球とコントロールをしっかり
学んだことがありますか?

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■この3分で法人新規開拓を制する

輸入商材を中心に豊富な商品を
扱う店舗を運営する知人がいます。

売上を伸ばそうと彼が力を入れたのは
品揃え。

他の店では売っていない、とにかく
珍しい商品を仕入れようと努力しました。

最初はこのやり方で売上も伸びましたが
すぐに行き詰まってしまいます。

どこにも売っていない商品を見つけ
続けることはかなり難しいものです。

仮に見つけられ売れたとしても
すぐにライバルの店舗は真似をして
同じ商品を仕入れますし

消費者はネットで同じ商品を
もっと安く買える方法を探してしまいます。

そこで彼は商品だけではなく

お客様すなわち「人」にも
注目して戦術を練り直しました。


成果が上がった方法の1つは・・・

レジ戦術。

今までは出入り口近くにレジがあったの
ですが、これを店の一番奥に移動しました。

買いたいと考えた商品を手にした
お客様がレジまで歩く距離は
当然伸びます。

歩く経路の目線となる陳列を考え
思わず別の商品も手にしたくなるように
工夫しました。

そして今まで2つあったレジもあえて
1つに減らしました。

お客様を待たせるケースが増え
混む時間帯なら行列が
できてしまうこともありますが・・・

レジの列に並んでいる場所に
新たな商品棚を設置しました。

もちろんついで買いを起こさせる
ためです。

商品だけではなく「人」にも
注目することで

今この店の売上は好調。

この話は法人新規開拓も通じます。

多くの保険営業パーソンは
提案や商品に注目して戦術を
立てます。

もちろんこれは間違いでは
ありません。

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏はもっと優先させるものが
あります。

それが人であり面談相手の心理。

みんなのやり方と順番が違うと
私は竹下氏の話を聴いて気づきました。

普通はいい提案、いい情報を
提案することで

面談相手の経営者・社長は
あなたを信頼すると考えます。


竹下氏は全く逆です。


提案や情報の前に「信頼」を得る。
強固な信頼関係を築く。

それから初めて保険の話なのです。

普通、信頼関係を築くには
時間と費用と労力がかかると
考えらています。

何度も訪問して質のいい情報を
提供したり

場合によってはお酒を飲みに行ったり
ゴルフに行かなければならないと
信じている営業パーソンもいるはずです。

しかし竹下氏のやり方は
こんな常識を覆します。


初回面談の冒頭3分。

これを大きなきっかけにして極めて
短時間で経営者と信頼関係を築
く方法をCDで語ってくれています。


研修や勉強会で
頻繁に行うロープレは

目の前にいる経営者と信頼関係が
できていて、話を聴いてくれることが

前提の場合が
ほとんどだと思いませんか?

現場で出ればわかりますが
実際に信頼関係の構築が
最高に難しいことに気づきます。

トップセールスは売り方がうまい
のではなく

信頼関係を作るスキルが高い
ものです。

それがたった3分でできると
しても

あなたは今のスタイルを続けますか?

詳しくはこちら
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■もう新しい知識を学ぶな!

先日FMラジオを聴いていると
中森明菜が中島美嘉の「雪の華」を
カバーしている曲がかかっていました。

続いてKiroroの「長い間」の
中森明菜バージョンも放送
されていました。

原曲とは全く雰囲気が違い
明菜テイストが全面に出ていて
単純にいいと感じました。

ネットで調べてみると
これらの曲が含まれるカバーアルバムが
リリースされていることを知りました。

またそのアルバムがオリコンの初登場で
5位になったことが快挙だと
紹介されていました。

簡単に言えば中森明菜が
人の曲を歌ったCDがヒットしているのです。

大物歌手は新曲、オリジナル曲を
歌いヒットを連発するというのは
一昔前の常識となったのでは
ないでしょうか。

中森明菜以外にも徳永英明やMay J.
などカバーアルバムをヒットさせている
アーティストは少なくありません。


この話は実は法人新規開拓に
通じると私は考えいます。

多くの保険営業パーソンは
厳しい競争に勝とうと日夜勉強に
励んでいます。

セミナーや勉強会に参加して
一生懸命学んでいます。

素晴らしいことですが

ここで学習していることは
オリジナル曲を生み出す努力に
似ていると私は感じます。

どこにもない秀逸なメロディー
みんなが感動する心に響く歌詞を
生み出し

差別化して勝とうとしていると
言っていいでしょう。

一方、今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏の理論は
違います。

彼はいわば作詞や作曲のノウハウを
語るのではなく

「歌い方」を伝授してくれるのです。


誰でも知っている曲を
自分なりカバーしてヒットを出すように

みんなが知っている知識や情報
多くの営業パーソンが使っているトーク

これらを活かす方法をインタビューで
語っています。

全く新しい知識を得て契約を
獲得するのではなく

既にあなたが持っているものを
活用して

コミッションを稼ぐ技術を学ぶ
ことができます。

それでもあなたは
新しい知識、新しいスキルだけを
追い求めますか??

詳しくはこちら

■リビングニーズは新規開拓の最高の武器

少し考えてください!

あなたは総菜や弁当など調理済みの
食品・・・いわゆる中食を売るスーパーの
担当者だったとします。


どんなアピールで売上に繋げますか?


おいしい
家庭で使ったような味
安い
お得
品質がいい

こんな言葉を使うのが一般的でしょう。


一方、先日目にしたCMでは

あるスーパーが全く違う切り口で
中食を訴えていました。



「忙しいあなたを応援したい。」



普通は、売る商品にいわば
スポットライトを当てます。

しかしこの場合、スポットライトが
当てられているのは

あなた、お客様

と言えるでしょう。


最終的に売るものは総菜であり
弁当であることは変わりません。

しかし、単においしい、お得と
商品自体を宣伝することと

応援したい!と言われるのでは

顧客の感じ方は変わるはずです。


感じ方が変われば、当然売上も
変わるに違いありません。

伝え方次第で売上をアップさせる
ことはできるのです。


これは保険営業でも同じです。


今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏は

保険の売り方がうまいというより

「伝え方」がみんなと違います。


例えば

リビングニーズ
受取人変更手続き

という保険業界では昔から知られていて
営業パーソンにとっては常識である事を

杉山氏は難なく新規開拓の強力な
武器に変えてしまいます。


普通にこの2つをお客様に語っても
何も起こりません。

お客様の感じ方を変える「伝え方」が
存在します。

中食の例と同じで感じ方が変われば
売上(契約)が近づきます。


研修や勉強会で学べることは
ライバルと違う「提案」をすること
ばかりだとは感じませんか?

実は提案は同じでも勝てる方法が
あります。

あなたは提案ではなく「伝え方」で
差別化するノウハウを学んだことが
ありますか?

詳しくは↓
CDゼミナール
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10年間生保見込み客に困りません!
月払10万円の保険契約に困りません!


CDの内容の一部を紹介すると

・年収300万円の人から
月額10万円の契約を獲る方法

・売れる人は名刺にこの情報を入れる

・受取人変更手続きを100%
お金に変えるトークとは?

・リビングニーズは新規開拓の
最高の武器です

・紹介+職業=MDRT 
これが勝利の方程式

・奨学金に注目すれば追加契約を
自動化できる

・名刺の渡し方が悪い人は
見込み客に困ります

・トップセールスパーソンは
自己紹介で差別化します

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■依頼ぜずに月5件法人を紹介されます

人材不足が深刻な飲食店業界。

普通の経営者はどうすれば働く人を
集められるかばかりを考えます。

一方、知人の飲食店社長は
この問題をチャンスと捉え
全く違う発想をしました。

がんばってまたは無理して人材を
集めるのではなく

人材が集まらなくても成り立つ
ビジネスモデルに変更しました。

今まではウエイターやウエイトレスが
注文を取り、料理をお客様の
テーブルに運ぶスタイルでしたが

これをすべて止めて
食べ放題の店に変えたのです。

料理を取るのもは運ぶのも
お客様。

オーダーを取る手間もありません。

最小限の従業員で運営でき
しかも以前よりも来店客が増加
したといいます。

人材を集めるために時給を
高くしたり福利厚生をよくしたり

採用時にお祝い金を出すことも
間違いではありません。

しかしみんなとは違う発想を
することでチャンスを掴めるのです。

この話は保険営業
特に税理士との提携
税理士からの紹介獲得にも通じます。

今回紹介するCDでインタビューした
大田氏の発想は秀逸です。

多くの保険営業パーソンとは違います。

例えば・・・

税理士は顧問先の確保、継続性に
頭を悩ましていることが多いものです。

ネット会計、競争の激化などで
顧問先が他の事務所に
奪われるケースが少なくありません。

この問題に直面している税理士が
いたら、どんなアドバイス
または話をしますか?


顧問先を何度も訪問する
税務以外のこともアドバイスする
ニュースレターを毎月送ることを勧める

私ならこんなことを伝えるかも
しれません。


大田氏の発想は全く違います。


税理士が抱える問題を解消しながら
最終的に自分のチャンス

つまり保険契約に繋がる提案をします。


・顧問先つまり法人のだけではなく
社長個人のお金のアドバイスまで
踏み込むことを提案。

・今期や来期の税務のコンサルティング
だけではなく社長の人生のエンディングの
助言をすることを提案。


法人の顧問契約だけなら
他の事務所から安い顧問料の
提案があれば

比較的簡単に契約をひっくり
返されてしまいます。

一方、大田氏が提案する
「社長個人」「人生の最後」まで
税理士が関わっていたら

簡単に取られることはないはずです。

しかもこの2つの話は最終的に
保険契約に繋がります。


つまり税理士が抱える問題を
解消していくと

保険が必要になってしまう流れを
自然に作ることに大田氏は
成功しています。


自分だけのメリットだけを求めて
税理士にアプローチしても

結果を出すことは難しいとは
思いませんか?

税理士にお願いや依頼をして
紹介を引き出す発想ではありません。

税理士の抱える問題を解決すると
保険契約に行き着いてしまう流れを
あなたもすぐに作れるのです。

あなたはこんな方法をご存知ですか?

詳しくはこちら
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■こんなセミナーでは稼げません

若者や子供向けにおしゃれなTシャツを
製造・販売して売上を急速に伸ばしている

アパレルメーカーがテレビで取材されて
いました。

さらなる発展のために
次の顧客ターゲットにしたのは中高年層。

すこし考えてください。

あなたがこの会社の社長で
中高年に対しての売上をアップさせる
としたら

どんな策を講じますか?


中高年向けに全く新しいTシャツを作る

年配の方が好むデザインや色にする

高齢者がよく利用する店に商品を
販売してもらう


私なら、中高年が着るTシャツを
直接売る戦術だけを考えてしまうでしょう。


一方、このメーカーの発想は少し違います。

Tシャツの使い方を工夫したのです。


普通、Tシャツは着るものです。

暑い夏を中心におしゃれを楽しみながら
着るものという発想しか普通はありませんが


これをTシャツ=プレゼントするもの

としたのです。

中高年が自分の子供や孫にプレゼントする
アイテムと位置づけました。

Tシャツを単に着るものではなく

プレゼントの道具、手段という使い方を
提案しました。

この戦術は見事に当たり

若者、子供向けのTシャツを
中高年がプレゼント用にどんどん購入する
様子が映し出されていました。


この話は保険営業にも通じます。


「セミナー」と聞いてあなたはどんな事を
イメージしますか?

保険営業パーソンなら「セミナー」を
活用すれば

お客様を集められ、そこから契約が
期待できると考えるのは一般的でしょう。

一方、今回インタビューした大田氏の
「セミナー」の使い方は普通とは違います。

この違いが大きな成果を生んでいます。


「セミナー」を税理士との提携の
手段として活用しています。

さらに「セミナー」を税理士の顧問先
さらに顧問先の取引先を
紹介してもらう道具としています。

さらにさらに「セミナー」を税理士との
提携をきっかけに

銀行や他の士業などとコラボレーション
するための武器にもしています。


あなたはこんな「セミナー」の使い方を
今まで学んだことがありますか?


このノウハウあなたのスキルになれば
お願いや依頼しなくても

楽々税理士から紹介をもらうことが
できるようになります。


今まで通りのスタイルを続けますか?

それともトップセールスパーソンの
やり方を学び

効率的に法人契約を獲得しますか?

詳しくはこちら
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■AKB式で法人新規開拓は簡単になる

有名な経営者や成功者と
実際に会って話をしてみたい!

多くのビジネスパーソンが持っている
願望でしょう。

しかしいきなり連絡を取り
ただ会いたいと伝えても

まずうまくはいかないはずです。

私なら会うこと、話すことを
「シフト」させます。

例えば経営者が1000人集まる
セミナーを企画するのはどうでしょうか。

そこで講師を有料でお願いしたいと
伝えれば

有名経営者や有名人でも会って
もらえる可能性は高くなるはずです。

「話をする」ではなく
「セミナーの打ち合わせ」に

シフトすれば自然に話ができます。

いい曲だから買ってくださいと
アピールだけしても

今の時代なかなかCDを買って
もらえません。

AKBはCDを「人気投票」の手段に

「シフト」させたから

1人のファンが100枚以上も
購入することもあるのです。


「シフト」

これは保険営業でも重要です。

今回インタビューした大田氏は
「シフト」の達人です。

営業相手がYESといいやすいように
「シフト」させることで成功を続けて
います。

「紹介」を「参加」にシフト。

「提携」を「共同で新規顧客開拓」
にシフト。

「営業」を「セミナー」「教育」に
シフト。

契約が獲りたいから
保険を提案だけする!!

ストレートな売り込むで成功できる
のは難しくなったと感じませんか?

売れる人は「シフト」させています。

それでもあなたは
直球勝負を続けますか??

詳しくはこちら





■もう保険の見直しを提案するな!

先日、ファミリーレストランで
打ち合わせをしていて

気づいたことがあります。

子供を連れたお母さんがレジで
会計を済ませる間

ほぼ間違いなく、子供はレジの
周りで売られているおもちゃに
釘付けになることです。

そして多く子供が「買って」と
親に言うのです。

もちろんファミレスの店員は
おもちゃを全く売込みません。

「おもちゃはいかがですか?」
と「言う」ことをしません。

しかし子供に欲しいと
「言わせる」仕組みがあるのです。



居酒屋の店員にオーダーを取る際など
お客様と世間話をするように
指示をした経営者がいました。

話をしてコミュニケーションを取ることで
注文の回数や単価を
上げることを目指しました。

しかしこの試みは失敗に終わります。

若い店員にとって世間話をすることは
とても難しいものだったのです。

そこで作戦を変更。

店員の名札に名前と出身地と趣味を
書くようにしたのです。

するとお客様の方から声を掛けられ
世間話が自然にできるようになりました。

「北海道出身なの?俺も!」
「テニスが趣味なんだ~」

店員が「言う」のではなく
「言われる」仕組みを作って

見事この居酒屋は売上アップに
成功しました。


これら2つの話は保険営業に
通じます。


保険の見直し

営業の現場でこの話が進めば
契約は近づくはずです。

保険の見直しを提案するのは
保険営業パーソンというのが
常識です。

見直しを「言う」のは営業パーソン。

セミナーや勉強会では
どう言うか?ばかりを学ぶわけです。

もちろんこれも間違いでは
ありません。


一方、今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏のノウハウは

全く逆なのです。

ファミレスや居酒屋の例と同じで

保険の見直しを
お客様に「言わせる」方法です。

「証券を見てもらえますか?」
「内容を確認していただけますか?」

営業パーソンはYESを言って
話を進めれば

無理にクロージングしたり
がんばって売り込まなくても

すんなり契約になってしまうことは
説明するまでもありません。


見直しを「言う」のではなく
「言われる」ノウハウを

あなたは勉強したことが
ありますか?

もう保険の見直しを提案するな!

詳しくはこちら
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■医療保険ではなく医療制度を語れ

サッカーでゴールの決定的なチャンスを
外すと普通のサッカー選手は悔やみ
落ち込みます。

一方日本代表の本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを
外した際の視点が全く違います。

力んでゴールを外してしまったが
力むということはそれだけゴールが
欲しいということなので
それを確認できてよかった!!


また本田選手は以前してしまった
ケガをチャンスと捉えていました。

アスリートにとってケガは避けたい
もので後悔しか普通はありません。

一方、彼はケガで休んでいる間に
体を鍛え直すことができるという
視点でケガを捉えています。


視点次第で物の見え方が
変わります。


これは保険営業に通じます。


例えばがん保険に関心がある
お客様に対して

多くの保険営業パーソンは
がん保険の商品を説明します。

取り扱う保険会社が複数ある
場合は

商品をいくつか提案して比較して
もらうことが一般的でしょう。

間違いではありませんが
今回インタビューした竹下氏は
全く別の視点をお客様に投げ掛けます。


がん治療は今どうなっているのか?

健康保険、診療報酬の推移

そしてがん保険を販売する
保険会社の変化や考え方など


どんな視点でがん保険を
選べばよいかを伝えます。


ゴルフショップで例えるなら

店員がいいと思っている
ゴルフクラブを売り込むか

お客様のスイングを分析して
欠点を補うゴルフクラブの選び方を
お客様に伝え、お客様が選ぶか・・・

結果や顧客満足度が
全く違うことは明らかです。


保険営業もこれに非常に
似ています。


医療保険を売りたいから

医療保険をうまく説明する
または流暢なトークで売り込む

研修などで学べるのは
この類のノウハウばかりだとは
思いませんか?

お客様はどう感じているかを
考えることが重要です。


売れる人は

医療保険自体を売り込む
のではなく

お客様が自分で判断し
選択できるように
医療制度を語ります。

今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏は
このノウハウを確立して

成果を出し続けています。

さらに竹下氏の方法が
秀逸なのは

お客様に質問をさせる部分
です。

お客様が質問をすることで
医療保険の話が

保障や年金、介護、相続の
話に繋がる展開は見事です。

医療保険の話から
営業パーソンががんばって
他の保険の話に繋げるのでは
ありません。

お客様が自ら質問するように
導くテクニックがあるのです。

あなたはこんなやり方を
今まで学んだことがありますか?

詳しくはこちら
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■紹介と言わずに今の10倍紹介を獲得できる

私は映画「バック・トゥ・ザ・フューチャー」が
好きで今までに何度も何度も観ました。

主人公の高校生マーティが
科学者である親友のドクが作った
タイムマシンに乗って

過去と未来を旅し

様々な事件や出来事に
巻き込まれながら成長していく
内容です。

映画館やDVDそしてテレビ放送を
含めて特に映画のパート1は
数十回見ているかもしれません。

最初に映画が公開されたのは
1985年ですから30年以上
経りますが

残念ながら現実の社会では
タイムマシンは存在しません。


しかしタイムマシンを
今使えると私は断言します。

いや、今こそ保険営業で
使うべきと言いたいのです。

タイムマシンを保険営業で
活用すれば

紹介の可能性を劇的に
アップさせることができます。


残念ながら実際には
タイムマシンは存在しません。

実はタイムマシンに乗せるのは
人ではありません。


お客様の感情を乗せるのです。


既契約者の心理や気持ちを
過去にタイムスリップさせます。

保険を契約して最高に満足度が
高い状態に戻ってもらいます。

このノウハウで同じお客様から
毎年紹介をいただき続けるノウハウを
確立したのが

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏です。

紹介は満足度の高い契約時に
獲得するべき!!

これが常識です。

勉強会や研修で勉強できる
ノウハウは契約時にもらう方法ばかり
ではないでしょうか。

もちろん間違いではありません。

しかし全く別のやり方があります。

あなたはこれをご存知ですか?

契約者から契約時以外でも
紹介が何度でももらえる

毎年、毎年
場合によっては契約から10年
経っても紹介がもらえたら

あなたの営業は楽になりませんか?

狩猟型と言われる生保営業を
変えることができるはずです。

しかも竹下氏のノウハウがすごいにのは
お客様に

「紹介」「お願いします」という言葉を
一切使わないことです。

お願いや依頼そして紹介という
言葉を使わずに

契約してから毎年紹介がいただける
方法を知ったら

あなたは契約に困ることがある
でしょうか?

詳しくはこちら







■社長に保険ではなく未来を語れ!

コネも紹介もない法人へのアプローチの
鍵は

「未来対話」

だと今回インタビューした鈴木氏は話します。

保険の話は全く不要なのです。

この「未来対話」ができれば
必然的に「人」「健康」「お金」の話題に
なります。

人・健康・お金の話題に辿り着けば
自然に”生命保険”が必要になって
しまうのです。

無理な売り込みや押しは不要になります。


例えばあなたが英語の教材を売る
営業パーソンだったとします。

いきなり会うなり、販売している
英語教材の良さや安さを

流暢に売り込んでもうまくはいかない
はずです。

そんなことはしないで未来のことを
話すのです。

今後世界がどうなるのか?
どんな未来が待っているのか?

少し大袈裟かもしれませんが
ネットなどの影響もあって
ますます世界は狭くなると
言っていいでしょう。

よりグローバル化することは
間違いありません。

日本は少子高齢化で海外での
マーケティングは今以上に不可欠に
なります。

また労働力が不足して外国人を
移民させることもあるかもしれません。

正解とか不正解の問題では
ありません。

未来を語っていくと

今以上に海外とのかかわりが増え

英語力が必要になることに
気がつきませんか?

つまり英語を勉強する必要が
あるということになるはずです。

ですからいい英語教材が
どうしても今必要!

こんな結論を導けるでしょう。


保険の話またはそれにまつわる話題で
社長にアプローチしても

反応が悪くなってきていると感じませんか?

しかし多くの保険営業パーソンは
同じようなアプローチをしています。

今こそ未来を語り差別化するチャンスです。

それでもあなたは保険でアプローチ
しますか?

詳しくはこちら

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■保険ではなくストーリーを語る人が売れる

ドラマ「水戸黄門」のストーリーを語ることは
誰でもできるのではないでしょうか。

黄門様が地方を旅していると
そこである人に出会います。

その出会いから事件に巻き込まれます。

その人と黄門様一行にピンチや試練が
降りかかり

最後は印籠を出して一件落着。

かなり乱暴な書き方かもしれませんが
私はこう認識しています。


このストーリーを描くことは
実は法人開拓でも重要です。

売れない保険営業パーソンは
営業においてストーリーを描かずに
結論ばかりを考えます。

つまり保険を売ることばかりに
注力します。

これではうまくいきません。

番組前半で悪人に会った瞬間に
印籠を見せてしまっては

ドラマは全く面白くないし成り立ち
ません。

それと似ています。

大切なことは、最後の最後に印籠を
出して事件が解決するように

最終的に保険が売れてしまうような
ストーリーを描くことです。

保険営業パーソンの目的は
当然保険を売ってコミッションを稼ぐ
ことです。

しかしいきなり目的を達成しようと
してもうまくいきません。

どうすればそこに行きつくのかを
考えることが第一歩です。

もし意中の女性がいたら
いきなり「結婚してください」と
プロポーズしてもうまくいかないことを

あなたはもう既に理解しているはずです。

まずはデートに誘い、仲良くなって
お付き合いをして

最後に結婚を申込むというストーリーを
描くに違いありません。

法人開拓も同じです。

勉強会やセミナーでは学べることは
うまい結論ばかりだと思いませんか?

もちろんそれも大事なのですが
トップセールスパーソンは

ストーリーがうまいのです。

それでもあなたは結論ばかりですか??

詳しくはこちら

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■この質問で法人初回訪問は成功する

法人新規開拓のアプローチで
成功する鍵の1つは質問です。

もちろんただ質問を繰り返せば
いいというわけではありません。

質問の仕方にもコツがあります。

例を出します。

「来年のプロ野球のパ・リーグで
どの球団が優勝すると思いますか?」

悪い質問の仕方ではありませんが

もっと相手に答えてもらう確率を
上げるためには

自分の意見を入れる方が効果的です。

「来年もプロ野球のパ・リーグでは
私はファイターズが優勝すると思いますが
どう思われますか?」

自分の意見を入れることで
相手がそれに反対なのか賛成なのか
反応しやすくなり、会話が続く傾向にあります。

さらに相手が予想している意見と
少し違う自分の意見を入れることで

より相手が答える可能性が上がります。

「私は来年はオリックスが独走で
優勝すると予想していますが
あなたはどう思われますか?」

今年最下位でここ数年優勝がない
チームで多くの人が優勝するとは
考えていない意見を投げ掛けるのです。

法人新規開拓のアプローチも同じ
です。

単に質問攻めではうまくいきません。

自分の意見を入れて質問するのだ。

さらに社長が「はっと」するまたは
「まさか」と感じるような意見を
入れられれば

成功の確率はぐんと上がります。

法人新規開拓の達人は
うまく保険を説明できる人では
ありません。

その前の段階

すなわちアプローチがうまい人が
成功します。

セミナーで習えるのは保険に関して
ばかりだと感じませんか?

今こそ”保険の前”を学ぶべきです。

詳しくはこちら


■保険料で負けても100%勝てる逆転の戦術

かつてヤクルトスワローズの監督を
していた野村克也さんは

日本シリーズで対戦する当時
オリックスのイチローの弱点を
探すようにスコアラーに依頼したと
いいます。

スコアラーが入念に調べた結果・・・

「イチローには弱点がありません!」
というのが答えだったのです。

まともに戦ってイチローを抑える力のない
投手陣を持つヤクルトの監督が
あなたなら

イチローに対してどんな戦術を立てますか?


野村さんがやったことは・・・

マスコミに対して
「イチローの弱点はインコースだ!」と
ウソを言うことだったのです。

何度も何度も野村さんは繰り返し
発言しました。

この作戦が功を奏します。

イチローはインコースを意識して
バッティングを崩し

本来の力が出せずに

結局ヤクルトが日本一になりました。

速い球や鋭い変化球ばかりが
勝負を決めるわけではありません。

戦術次第では力が劣る投手で
あっても勝負に勝てるわけです。


この話は保険営業に通じます。


保険料がライバルより高い

返戻率が劣る

人気のある特約がないので
提案できない


こんなピンチにあなたはどんな
戦術で状況を打開しますか?

今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏の

不利な場面を逆転するノウハウは
秀逸です。


保険の仕組み

自分のスタンス


この2つをお客様に語ることで
難なくピンチをチャンスに変え

契約を獲得してしまうのです!

力のない投手が球界最高のバッター
と言えるイチローを抑えて勝った

野村さんの戦術に似ています。


条件のよい提案
相手がしない特別な提案

セミナーや勉強会で学べるのは
これらが多いとは思いませんか?

もちろん間違いではありませんが

提案をいわば強くするだけが
全てではありません。

弱者でも楽に勝つ方法はあるのです。

弱くても勝てる戦術を
ご存知ですか??


詳しくは↓
CDゼミナール
この行動を繰り返すだけで
10年間生保見込み客に困りません!
月払10万円の保険契約に困りません!


CDの内容の一部を紹介すると

・年収300万円の人から
月額10万円の契約を獲る方法

・売れる人は名刺にこの情報を入れる

・受取人変更手続きを100%
お金に変えるトークとは?

・リビングニーズは新規開拓の
最高の武器です

・紹介+職業=MDRT 
これが勝利の方程式

・奨学金に注目すれば追加契約を
自動化できる

・名刺の渡し方が悪い人は
見込み客に困ります

・トップセールスパーソンは
自己紹介で差別化します

・今この職業によく保険が売れます

・平日昼間のスケジュールを埋める戦術

・売れない人はLINE、売れる人は電話

・がんばるんじゃない、完全コピーで保険が売れる!

・無限の紹介連鎖はあきらめろ!


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■これで10年間見込み客に困りません

プロ野球・日本ハムファイターズの
中島卓也遊撃手をご存知ですか?

広い守備範囲、正確なスローイング
確実に決める犠打・・・

特徴はいろいろありますが
彼が今注目されているのが

ファールの多さです。

2016年シーズンで
彼が打ったファールの数は

なんと759。

2位選手が520ですから
ダントツの1位なのです。

2ストライクに追い込まれると
ピッチャーが投げてくる勝負球を
何球も何球もファールにして・・・

根負けした投手が思わず
ボールを投げてしまい
フォアボールを勝ち取り


チャンスを作る!!


こんな場面を何度も見ました。

ヒットやホームランでランナーを
かえすことも野球では重要です。

しかし中島選手のように
ファールを打ち塁に出て

チャンスを作ることも同じくらい
大切なのではないでしょうか。


この話は保険営業に通じます。

今回紹介するCDでインタビュー
した杉山氏は

本当にチャンスの作り方がうまい
のです。

決して特別で高度なノウハウを駆使
するわけではありません。

リビングニーズ

受取人変更

奨学金

名刺交換など

保険営業パーソンなら誰でも知ってる
またはやっている事を

ほんの少し工夫して

大きな契約のチャンスにしてしまいます。


勉強会などでよくやるロープレは
チャンスが前提であることが
ほとんどだとは思いませんか?

こんな訓練も時にはとても有効です。

しかし現場に出て営業をしてみると

そもそもお客様が自分の目の前に
座って話を聴いてくれないことに
多くの人は気づきます。

つまりプレゼンや提案がどんなに
素晴らしくても

そのチャンスが作れなければ
宝の持ち腐れとなってしまいます。

トップセールスパーソンは保険の
売り方がうまいだけではなく

その前の

チャンスの作り方が秀逸なのです。

それでもまだ売り方だけ
勉強しますか??


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■7分で社長から絶大な信頼を得る秘策

社長・経営者が抱える問題や悩みを
保険営業パーソンがもし聴くことができたら

大きなチャンスが広がるでしょう。

経営的な問題・悩みの解決・解消を
提案する際

ファイナンス・お金はついてまわることが
多いからです。

お金が絡めば・・・
当然保険の出番がやってくるわけです。

問題解決の1つの手段として保険が
どうしても必要になってくるケースが
少なくないと表現できるかもしれません。


大事なことは

社長の口から現在抱えいている
問題・悩みを聴きだす方法です。



「悩みは何ですか?」
「問題を教えてください」的な
トークではいつになっても

社長は本音を語りません。

社長と仲良くなり信頼されれば
自然に相談は来るのですが

一般的にこれは時間がかかる
やり方です。

これを超短時間で可能する
ノウハウを語ったのが

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏です。

場合によっては初対面の数分という
時間で

社長の本音や思いを引き出す
方法を伝授してくれています。


ポイントはあいづちと仕草。


これを変えれば

社長の本音や思いを聴きだすことが
できます。

もちろん問題や悩みも浮き彫りになる
可能性は高いのです。



多くの保険営業パーソンは
時間とお金を掛けて

一生懸命勉強しています。

しかしその多くの場合は
解決策ではないでしょうか。

解決策の前提となる
問題の聴きだし方が
抜け落ちているとは感じませんか?


トップセールスパーソンは
問題を明確にするノウハウを
持っているものです。

あなたはそれを勉強したことが
ありますか?

詳しくはこちら
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■同じトークで売れる人と売れない人がいる

一般的な会社では

外出中の従業員に取引相手や
お客様から電話があった場合

メモを残すかメールをするか
携帯電話に連絡し口頭で伝える
ことが多いでしょう。

「13時10分○○様から電話が
ありました。電話をくださいとのことです。
連絡先は・・・」

いずれにしてもこんな表現になるに
違いありません。

一方、ある業績のいい会社では
このやり方は一切しません。

お客様との電話のやり取りを
録音して外出中の従業員に
直接聞かせる方法を取っています。

結局、お客様から電話が欲しい
という事実が伝わることは
メモやメール場合と同じですが・・・

お客様の「電話が欲しい」と
いう声を聴くことで

お客様の感情や状況を即座に
把握することができます。

いかにも怒っている
「電話が欲しい」なのか

喜びに溢れていてお礼が
言いたいような「電話が欲しい」
なのか

声を聴くことで電話をする前に
判断でき

それなりの準備ができます。

文字や言葉だけから得られる
情報は限られています。

それ以外の態度や声のトーン
仕草、表情などから
得る情報が思ったより大きいのです。


これは保険営業でも同じです。

トップセールスパーソンの
営業トークや言葉は
特別でないケースが多いのです。

「なんだ自分と変わらないでは
ないか!」と

売れている先輩に同行して
何度も思ったことを覚えています。

何を話すかも重要ですが

それ以上に

どう話すかが大切です。

同じ芝居で同じセリフを表現する
のでも

感動させられる役者とそうではない
所謂大根役者がいます。

保険営業もこれに似ています。

しかしみんなが一生懸命勉強する
のは、言葉・トークばかりです。

トップセールスの仕草な声のトーン
表情を

あなたは学んだことがありますか?

詳しくはこちら
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■トップセールスのここを真似せよ

学生時代、非常にカーブが得意な
投手がいました。

彼のカーブは曲がりが大きく鋭いのです。

少し大袈裟かもしれませんが
打席に立つと天井から膝下に
球が急激に曲がるくらいに感じた程。

後輩の投手はこのカーブの投げ方を
教えて欲しいといつも頼んでいましたが

彼は「感覚」で投げているので
うまく投げ方を伝えることができません。

最後は「俺の投げるのをよく見ておけ」
で終わってしまい

後輩は大きく曲がるカーブを習得ことが
できませんでした。

一方、ある野球の本には

大きく鋭いカーブを投げる時の腕の
使い方を

テーブルに置いたトランプを自分の
所に引き寄せて裏返すイメージと
書かれていました。

正しいかどうかは別として
非常にわかりやすいです。

大きく鋭いカーブの投げられる
人の「感覚」を見事に
「言語化」していると言えます。


感覚を言語化!!


保険営業でトップセールスパーソンの
スキルを学ぶ時、大きなポイントに
なります。

昔、私は何度も先輩のトップセールス
パーソンの営業に同行させてもらった
経験があります。

自分より何倍も稼ぐ先輩は
きっととてつもないノウハウを
持っていると考えていたからです。

しかしその期待は大きく裏切られます。

何度も同行しても別のトップセールスに
同行しても

特別なトークも提案もなかったのです。

自分とほとんど変わりません。

なのにどうして売れるのか?と
疑問ばかりが積み重なった
ことをよく覚えています。

そして最後には
「あの先輩は特別な感覚の持ち主だ」
「生まれ持った感覚があるから真似
できない」

と結論づけてしまったのです。

これは大きな間違い。

トークや提案ノウハウ以外の
「感覚」ももちろん真似することが
できるのです。

保険営業でもトップセールスの
「感覚」を「言語化」することは可能。

それを見事に実践しているのが
今回インタビューした竹下氏。

竹下氏はトークも提案も普通の
営業パーソンとは

変わらないトップセールスパーソンが
売れる秘密を見事に言語化し
伝えることができます。

トップセールスの感覚を言語化、
可視化できている
日本では稀有の存在です。

竹下氏は自らも現場に立ち続け
保険を売りながらなぜ売れるかを
論理的かつわかりやすく教える
ことができます。

勉強会やセミナーで学べるのは
トークや提案ばかりです。

あなたは売れる人の「感覚」を
学んだことがありますか?

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