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2018年02月

ここでは、2018年02月 に関する情報を紹介しています。
経営者の紹介連鎖は「この行動だけで」
簡単になる事をご存知でしたか?
                
先日、一般人の昼ご飯を突然訪問して
見せてもらう企画の番組を見ました。
                
レポーターが訪問したのが
ある地方の一軒のすし店。
                
お店の昼ご飯(まかない料理)が
映しだされるとともに、店主のプロフィールが
紹介されました。
                
東京・銀座の有名店で若いころ修業を
した事。
                
そこで何を学び、今の店にどう活かして
いるのか。
                
どんな想いで今店を経営しているのか。
                
跡継ぎの息子も今銀座の二つ星
寿司店で修業している事。
                
そして息子に対しての想い。
                
これらを聴いて「こんな店なら行ってみたい!」
と率直に私は思いました。
                
この店のホームページを見ると、料理や
その値段、店の情報は掲載されて
いましたが
                
テレビで紹介された店主のプロフィールや
店や料理や店に対する想いは、0(ゼロ)
全く記載されていません。
                
どこにでもない味やインスタ映えする見た目
を追求することも大事ですが
                
実はもっともっと「簡単な事」で差別化
できると感じました。
                
                
エステー化学が出しているトイレの後の
匂いを消す「消臭力」の売上が
                
ある部分を変えて
                
1.4倍になったそうです。
                
成分や品質は変えていません。
                
宣伝やマーケティングも以前と同じです。
                
実はパッケージを変えただけなのです。
                
これも「簡単な事」で成功した1つの例と
言っていいでしょう。
                
                
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
                
                
1つの法人と契約したら、また別の法人が
紹介される・・・この繰り返しができたら
あなたの営業は変わりませんか?
                
しかしなかなか法人の紹介は難しいだと
感じていませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
中瀬氏は
                
法人紹介、そしてそれを連鎖させる達人
です。
                
といっても難しいテクニックを駆使するわけ
ではありません。
                
ある「簡単な事」を繰り返すだけでいいの
です。
                
誰でもいつからでもできる「簡単な行動」を
するだけで
                
法人の紹介に困らなくなるのです。
                
難しいと言われる法人の紹介は
                
実は「この行動」を知っているか、知らない
かだけの差だったのです。
                
詳しくは↓
経営者の紹介連鎖は「この行動だけで」
簡単になる事をご存知でしたか?



顧客に「もっと保険料を上げて」と
言わせる方法
                
少し想像してみてください。
                
斜面が急で登るのに
かなり労力がいりそうな山があります。
                
目の前にいる、
特に登山に興味のない人に
                
この山を登らせるためにはどうしますか?
                
「とにかく登ってください!」と
ただお願いしたり
                
「登山は楽しいですよ。やりましょう!」と
提案するだけでは
                
登らせるのは難しいはずです。
                
例えば山頂に日本一と言われる
絶品のそばが食べられる店があり
                
そのそばの詳細な情報を伝えるのは
どうでしょう。
                
そばを食べたいと思い・・・
結果として山を登る可能性がアップする
とは思いませんか?
                
山登りを単に勧めるのではなく
                
おいしいそばを食べたいという
「ニーズを喚起」することがポイントになると
私は考えます。
                
家事が嫌いな人に
がんばって好きになるように説得しても
うまくいかないことが多いに違いありません。
                
私なら
スポーツクラブやダイエットマシンを
使わなくても、今まで通りの生活を
しながら痩せる方法があるが知りたいか
聞きます。
                
家事をすることでダイエットできる方法が
あるのです。
                
家事を好きにならせてやらせるのではなく
                
「痩せたい」という「ニーズを喚起」する
のです。
                
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
                
今回紹介する音声セミナーでインタビュー
した大関氏は
                
契約単価アップの達人です。
                
といっても初めから保険料の高いプランの
設計書を広げて
                
説得するわけではありません。
                
顧客のニーズ喚起のノウハウが秀逸
なのです。
                
詳しくはインタビューで語られています。
                
決して高度で難解なノウハウでは
ありません。
                
CDで語られていることを
そのまま実践し続ければ
結果がでると確信しています。
                
このノウハウがあなたのスキルになれば
                
無理に単価の高いプランを勧める
必要がなくなると考えています。
                
なぜなら
                
ニーズの喚起されたお客様が
これも欲しい、あれも欲しいと・・・
                
条件をアップさせることを
自ら要求するようになるからです。
                
保険営業パーソンが
売り込むのではなく
                
お客様から欲しいと言われる
                
お客様から必要だと訴えられる
                
こんな営業スタイルを学んだことが
ありますか?
                
詳しくは↓
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なぜいい提案をしても売れないのか?
                
「あなたのスーパーマーケットを選ぶ基準は
何ですか?」
                
もしこんな質問を投げかけたら
多くの主婦(主夫)は
                
安さや品揃え、新鮮さなどと答える
のではないでしょうか。
                
一方、ある年配の女性がほぼ毎日通う
店を選んだ理由は・・・
                
警備員!だと言います。
                
女性の自宅から車で店の駐車場へ
入る時は左折して入ります。
                
帰る時は来た道を戻るのですから
当然右折して出ることになります。
                
この右折が年配の彼女にとっては
苦手なのです。
                
右から来る車に注意を払いながら
左車線を走る車の切れ目を見て
タイミングよく右折することが難しいと
言います。
                
彼女が行きつけの店は警備員が
左右の車を止めて誘導してくれるのです。
                
だからこの店がいい!!そうです。
                
ライバルに負けないように割引をしたり
高い値段を掛けて宣伝を出すことも
間違いではないが
                
顧客の「心理」を掘り下げれば
全く別の発想の方法もあるという
ことでしょう。
                
これは保険営業でも同じです。
                
トップセールスパーソンの多くは
顧客の心理を掘り下げる達人です。
                
提案の良さや保険料の安さなど
理屈だけで勝負しません。
                
保険営業を物ビジネスではなく
人ビジネスに変えてしまっていると
表現していいかもしれません。
                
顧客心理を考えて
営業を組み立てていますか?
売れる人は1ステップがうまい
                
少し想像してください。
                
あなたが客足が遠のいている鉄道会社の
社長ならどんな策を講じますか?
                
運賃を安くする
他にはない珍しい電車を走らせる
駅弁やお土産を充実させる
                
私ならこんなことを考えるはずです。
                
鉄道自体を変えるという発想が
普通ではないでしょうか。
                
一方阪急電鉄創業者の
小林一三は違います。
                
客が集まらない鉄道を変えるのではなく
                
鉄道沿線に家族で行きたくなる
エンターテイメント施設を作ったのです。
                
ご存知の方も多いと思いますが
それが宝塚歌劇団が公演する劇場です。
                
宝塚歌劇団が人気になり
結果として鉄道は集客に成功しました。
                
「宝塚歌劇団」という「1ステップ」を
挟むことで、本来の目的である
鉄道の集客に繋げたわけです。
                
                
ある売上好調なホームセンターも
DIYに関連する商品を販売する時
                
それ自体をアピールするだけでは
ありません。
                
DIYに関する勉強会という
「1ステップ」を挟みます。
                
勉強をした顧客が、その店で商品を
買う姿は容易に予想できます。
                
売りたいものをストレートに販売する
のではなく「1ステップ」を挟む!
                
保険営業のトップセールスパーソンも
これがうまいのです。
                
売りたい保険をいきなりプレゼンしても
成果に繋がらないことは明らかです。
                
阪急の劇場、ホームセンターの勉強会
のような「1ステップ」を考えませんか??
ラスベガスをこう語ると大型保険が
簡単に売れてしまう方法
                
「シリーズが変わる度に孫に新しい
おもちゃをねだられるので大変だ!」
                
先日話した、あるおじいちゃんの言葉です。
                
テレビで長年放送されている5人の戦隊
ヒーローものは毎年新しいシリーズになり
                
その都度関連したグッズが発売される
そうです。
                
通常テレビ番組はスポンサーからの
CM料で成り立っていますが
                
この手の番組の本当の儲けはグッズ
販売と予測できます。
                
ビジネスモデル的に言えば
プリンターと同じではないでしょうか。
                
スキャナやコピーなどもできる高性能な
カラープリンターが数千円で買うことが
できます。
                
メーカーの本当の儲けは利用者が
継続的に購入するインクです。
                
グッズもインクも売りたいものを最初から
アピールするやり方ではありません。
                
売りたいものが
「後から売れてしまう仕組み」
があると言っていいはずです。
                
                
この話は富裕層マーケットの
新規開拓に通じます。
                
                
保険を売りたいから保険を
アピールするやり方は
                
有効でなくなってきているとは
感じませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏のノウハウは
                
グッズやインクに似ています。
                
「後から売れてしまう仕組み」があるのです。
                 
保険とはまるで関係ないと思われる話を
していくと
                 
最後になぜか?保険に行きついてしまう
ノウハウを大田氏を確立しています
                 
大田氏がアプローチでお客様に語るのは
                 
ラスベガス
                 
為替
                 
旅費規程
                 
米国不動産
                 
コンテナ事業など
                 
保険とはほど遠い話題ばかりです。
                 
しかし
                 
「ある方法」でこれらを語ると
                 
最後に大型保険が売れてしまうのです。
                 
売り込みなしで大型の保険契約を手に
できる方法があなたの目の前にあります。
                 
高度で難解なノウハウではありません。
                 
知っているか知らないかだけの差なのです。
                 
それでもあなたは保険をうまく売ろうと
しますか?
                 
それともラスベガスを語り大型保険を簡単に
手にしますか?
                 
詳しくは↓
                 
ラスベガスをこう語ると大型保険が
簡単に売れてしまう方法



■セミナー営業が失敗する最大の原因
                
「お客様を喜ばす内容」か
「お客様を行動させる内容」なのか
                
これがセミナー営業の成功を分ける
ポイントです。
                
参加者のお客様を喜ばす情報や
内容がいけないわけではありません。
                
これはこれですばらしいことです。
                
参加者の笑顔を見ることは
セミナーを主催する側から見れば
幸せなことです。
                
しかし保険営業パーソンは喜んで
もらうだけでは
                
残念ながら仕事になりません。
                
だからこそお客様が単に喜び満足する
だけではなく
                
個別相談を受けたいと行動したく
なるようなセミナーの内容に
しなければならないのです。
                
”お客様の満足=即行動”には
なりません。
                
とはいってもいきなり個別相談を
勧めるようなセミナーではうまくいきません。
                
お客様が警戒するだけです
                
                
やり方があるのです。
                
                
この方法を学び、練習さえすれば
誰でも比較的短時間でセミナー
営業で成功することが可能だと
                
今回インタビューした遠藤氏は
語ります。
                
お客様を行動させるセミナー営業術
を勉強したいなら↓
                
5人集客すればセミナーで保険が売れる



運用失敗を社長に提案すると
感謝されながら法人契約が獲れます!
                
少し前ですが成毛眞さんの書いた
「日本人の9割に英語はいらない」
という本を読みました。
                
当初英語に関する本を買う予定は
全くなかったのですが
                
題名に惹かれて思わず購入してしまい
ました。
                
仮にこの手の本によくある
”ビジネスパーソンにとって英語は必須”
的な題名なら
                
私は間違いなく買わなかったはずです。
                
常識とは違う、今までとの考えとは
異なる事に多くの人は興味を惹かれます。
                
あるテレビ番組で作家の養老孟司は
                
「石油は一刻も早く枯渇させた方がいい。
石油がなくなれば現在地球上で起きて
いる社会問題のほとんどが解決する。」
                
と断言していました。
                
この意見に賛成か反対かは別として
「石油を大切に使いましょう」
と投げ掛けるよりも
                
はるかに多くの人の関心を
ひくことができたのではないでしょうか。
                
                
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
                
                
法人に提案をしても
なかなか契約に至らない・・・
                
そもそも社長が話を聴いてくれない・・・
                
こんな悩みを抱えていませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
亀甲氏は
                
社長の関心を一瞬で引き付け
多くの法人契約に繋げています。
                
武器は「非常識な提案」です。
                
英語はいらない
石油は枯渇すればいい・・・
という例に似ています。
                
CDの中で特に印象的だったものは
                
「運用失敗を利用して社長を喜ばす
提案」です。
                
運用の成功を目指すことが常識ですが
この提案は全く逆です。
                
こんな「非常識な提案」に全く関心を
示さない社長が果たしているでしょうか?
                
またこの他にも
                
法人契約で収入保障保険を提案
                
逓増定期保険の部分解約
                
社長のがん保険は法人契約で
                
など非常識な提案が解説されています。
                
詳しくは↓
                
運用失敗を社長に提案すると
感謝されながら法人契約が獲れます!







ヤフーで検索するだけで97人の紹介が
獲得できた方法があります!
                
結局のところ、今保険が売れている人は
コンスタントにお客様と面談しています。
                
毎日毎日、保険の話を5人にしている
のに全く契約が挙がらないという
                
営業パーソンに私は会ったことが
ありません。
                
見込み客の獲得、確保。
                
これが思ったような成績を残す第一歩
です。
                
ではあなたはその手段をいくつ
持っていますか?
                
持っている人はそれは継続的なもの
ですか?
                
見込み客を獲得する強力な手段を
持っていて
                
その方法が5年後も10年後も
続けられるものだったら
                
将来の不安はなくなるはずです。
                
来週の契約も来月の数字も
心配がいらなくなるに違いありません。
                
今回紹介するCDの中で杉山氏が
語っている見込み客獲得方法は
                
ヤフーで検索することからスタートします。
                
今までの人脈や成績、友達や親戚の
多さはまるで関係ありません。
                
PCまたはスマホを持っていて
検索エンジンを操作できれば
                
誰でもすぐに始められる見込み客
獲得術です。
                
しかも何度でも繰り返すことができます。
                
さらに獲得した見込み客から紹介に
繋げるノウハウもあり
                
日々実践し好成績を挙げ続けています。
                
過去の栄光や古いノウハウでは
ありません。
                
今現在もおそらく今日も繰り返し続けて
いるやり方です。
                
さあトップセールスの
見込み客・紹介獲得術を真似しましょう。
                
詳しくは↓
                
1か月に97人紹介を入手するノウハウ



売れる人は「ね」売れない人は「よ」
                
ある経済番組で日本のスポーツメーカーが
1時間に渡って特集され
                
経営理念、歴史そして現在の技術や
取り組みが詳細に紹介されました。
                
私は「やはり日本製は素晴らしい」と
感じて
                
その後、そのメーカーのシューズを
いくつも購入してしまいました。
                
もしも靴屋さんに行って、店員から
                
「やっぱり日本製のこのメーカーの靴が
いいですよ」
                
と勧められたらおそらく私は同じ行動を
起こさなかったに違いありません。
                
番組を見て
                
自分で「この靴がいいね」と
気づいたからこそ購入したのです。
                
この話は保険営業に通じると
考えています。
                
多くの保険営業パーソンは
お客様にこんなニュアンスの言葉を
使ってしまうのではないでしょうか。
                
「この保険がいいですよ」
                
悪くはありませんが、売り込みに
感じるお客様は少なくないでしょう。
                
ほとんど変わらない言葉ですが
「この保険がいいですね」が契約を導くと
私は考えています。
                
もちろんこの言葉を言うのは
保険営業パーソンではなく
                
お客様に言ってもらえるように
営業を組み立てます。
                
「いいですよ」と「いいですね」は
                
一文字しか変わりませんが
その後の展開が大きく変わります。
                
勧められるか(売り込まれるか)
                
自分で気づくかの差と
                
表現していいかもしれません。
                
「よ」ではなく「ね」の保険営業を考えて
みませんか?
社長の「本音」が契約を導く!
                
お見合いが終わった後、女性が男性に
断りを入れる時
                
普通は本音を言わず、相手を傷つけない
ようにします。
                
「大変良い方なのですが
彼に私は不釣り合いです。」
                
こんな感じが多いのではないでしょうか。
                
「自慢話ばかりで
話をしていてもおもしろくなく
ファッションセンスもダサくて嫌です!」
                
間違ってもこんな「本音」を伝える
女性はいないはずです。
                
男性から見れば、本音を知らなくて
断られれば傷つかなくて済みますが
                
もし相手の本音を知ることができれば
次のお見合いで改善することができ
                
成功の確率が高まるとは考えられま
せんか?
                
自慢話を止めて相手の興味の
ある話をする
                
ファッションアドバイザーに頼んで
洋服をコーディネイトしてもらう
                
こんな対処ができるに違いありません。
                
本音はチャンスに繋がります!
                
これは法人新規開拓でも同じです。
                
「いいです」「結構です」
                
「保険に入る余裕はありません」
                
よく社長から言われる断り文句ですが
「本音」とは言えないでしょう。
                
もしも同じ断りでも社長の「本音」を
聴くことができたら
                
その断りを大きなチャンスに変換することが
できるはずです。
                
「定期的な設備投資があり、今はその
ことで頭がいっぱい。新しい保険加入を
考えている場合ではない。」
                
「以前加入した保険プランは会社にとって
不利なものだった。保険営業パーソンは
信用できない。」
                
こんな社長の本音を聴けたら
絶望する必要は全くありません。
                
対処の仕方が必ず見つかるからです。
                
社長はこう考えるはず、社長はこういう
ニーズを持っているはずと決め付けて
                
それらを満たす提案ばかりするから
うまくいかないのではないでしょうか。
                
既契約や保険料ではなく
社長の「本音」をしっかり聴いていますか?
役員賞与で法人新規開拓できる
                
日本の農業問題が報道番組で
語られてることは多いです。
                
食料自給率の低下、農家の後継者
問題、TPPで受ける影響など。
                
どちらかというと後ろ向きの話題が多いと
言えるでしょう。
                
一方で先日書店で見た本のタイトルは
衝撃的なもので私は思わずその書籍を
手に取ってしまいました。
                
「日本は世界5位の農業大国 
大嘘だらけの食料自給率」
                
「思わず」手に取ってしまった・・・
ビジネス側(本を出版する側)から
すれば
                
こんな行動を顧客に起こさせる本の
タイトルの付け方が、本の売上を
上げるポイントになるはずです。
                
常識的なことすなわちこのケースで言えば
農業の危機を示すようなタイトルで
あれば
                
私の「思わず」は起こらなかったに違い
ありません。
                
常識とはまるで逆のことを語るような
タイトルだからこそ私は行動を起こして
しまったのです。
                
同じ日にやはり「思わず」手に取って
しまった本があります。
                
そのタイトルは
「ギャンブルには
ビジネスの知恵が詰まっている」。
                
ギャンブルとビジネス。
                
普通は同じ土俵で考えることはないと
私は認識しています。
                
この固定概念を崩すタイトル
だからこそ「思わず」なのです。
                
これらの話は保険営業
特に法人新規開拓に通じます。
                
今まで何度も聞いたことがある話をして
社長の「思わず」を起こすことは難しいです。
                
それにもかかわらず
多くの営業パーソンは
常識的な話題でアプローチします。
                
今回紹介するCDでインタビューした
染宮氏のノウハウは一線を画します。
                
インタビューでは非常識、固定概念を
崩す話題で
                
社長の関心をひき
                
社長の「思わず」を起こす方法が満載
です。
                
例えば「役員賞与」を切り口に
法人新規開拓するノウハウ。
                
今までにはない斬新な切り口と
言っていいでしょう。
                
また「役員報酬をアップさせる提案」を
突破口にする法人開拓も注目の方法
です。
                
多くの営業パーソンは報酬を下げて
退職金にまわす提案というのが常識。
                
非常識だからこそアプローチが
うまくいく確率がアップします。
                
詳しくは↓
役員賞与で法人新規開拓できる
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社長に大型終身保険を売る技術
                
少し考えて欲しい。
                
あなたが古本屋を経営していたとします。

ブックオフやアマゾンなど並み居る
競合に勝つために
どんな戦略を立てるでしょうか?
                
扱う本のカテゴリーを絞って専門店化する
                
新刊本を豊富に揃える
                
古く珍しい本ばかりを売る
                
他店よりも安く売る
                
仕入れを工夫して利益率を上げる
                
私ならこんな普通の考えしかできない
でしょう。
                
一方、先日テレビに出演していた
古本店の店主は
                
全く違う方法でお客様にアプローチ
していました。
                
インテリア。
                
インテリアとして古本をお客様に
売っているのです。
                
外国の古書で装丁がオシャレなものを
中心に仕入れ販売しています。
                
例えばロシア語の古本。
                
これを読むために買う人は非常に
限られます。
                
ロシア語を勉強し読める人しか
買わないからです。
                
一方、ロシア語の本をインテリアとして
売れば、客層は劇的に広がるとは
思いませんか?
                
部屋をおしゃれにしたい女性
                
カフェやレストランの経営者
                
海外の家具を販売している店にも
売れるかもしれません。
                
ロシア語を一文字も知らない人で
あってもビジネスのターゲットに変えて
しまうことができるわけです。
                
お客様へのアプローチ次第で
売上は変わります!
                
これは保険営業でも同じです。
                
今回紹介するCDでインタビューした
染宮氏はアプローチノウハウの達人です。
                
例えば終身保険を売る場合。
                
お葬式代や死後の整理資金の
準備のため、または返戻率の話を
中心するのが一般的です。
                
一方、染宮氏は全く違うアプローチを
インタビューで語ってくれたのです。
                
今でも売れる。
いや今からでも売れる。
                
これがその方法を学んだ率直な感想です。
                
得か損か、有利か不利かでアプローチする
売り方ももちろん悪くありません。
                
しかしロシア語の本を読むものではなく
インテリアとして売るアプローチと同じ
ように・・・
                
工夫次第でライバルに勝てることを
CDであなたは知るに違いありません。
                
詳しくは↓

社長に大型終身保険を売る技術




同じセールストークで売れない人、売れる人
                
舞台やテレビなどで大活躍する
演技派ベテラン俳優が
                
某大学で演劇について講義している
様子がテレビ番組で紹介されていました。
                
その中で実際に演技指導する
場面がありました。
                
シェークスピアに出てくるセリフの
1つをある学生がみんなの前で言います。
                
その次に先生であるベテラン俳優が
全く同じセリフで演じます。
                
まるで違う!
ここまで違うのか!
                
2人のセリフを聴いた率直な感想です。
                
このセリフを言った学生は躊躇もなく
みんなの前で演じられますから
                
おそらくサークルや劇団などで演劇を
熱心に学んでいると予想できます。
                
場合によっては将来役者になりたいと
思っているかもしれません。
                
それにもかかわらずベテラン俳優との差は
歴然としています。
                
同じセリフであっても演じ方によって
見る人の感じ方は大きく変わるのです。
                
                
この話は保険営業に通じます。
                
                
いきなり保険や税金、相続の話を
お客様にしてもすぐに断られるだけと
言う営業パーソンは少なくありません。
                
一方以前インタビューしたトップセールス
パーソンは
                
これらの話でアプローチして
契約を獲得し続けています。
                
しかも飛込み訪問で。
                
保険、税金、相続など
話す内容は特別ではありません。
                
特別なのは「言い方」です。
                
同じセリフでも演じ方によって
聴衆を感動させる役者がいるのと
いわゆる大根役者がいるのと
似ています。
                
多くの保険営業パーソンは
ライバルとは違ういわばセリフ
ばかりを追い求めます。
                
間違いではありませんが

このトップセールスパーソンは
みんなと同じセリフ・・・
                
すなわちトークで
結果を出し続けています。
                
売れる人の表現の仕方、トーン
スピードなどトークの内容以外の部分を
学んだことはありますか?
初対面のドクターが大歓迎する秘密
                
法人の経費削減をコンサルティングする
会社の経営者が知人にいます。
                
彼の新規開拓手法はDMです。
                
スタート時は
                
経費削減をすると・・・
会社にこんなにメリットがあります!
得になります!
                
という切り口の内容でした。
                
思ったようなレスポンスは
得られなかったといいます。
                
そこでDMを変更。
                
経費を見直さないだけで
会社にこんなデメリットがあります!
大きな損を垂れ流しすることになります!
                
という切り口にしました。
                
するとレスポンスは劇的にアップした
のです。
                
「得」を切り口にするか
「損」を切り口にするか
                
たったこれだけのことで
伝える内容は同じでも
相手の反応は大きく変わるのです。
                
                
「少し痩せた方がいいんじゃない?」
                
奥様や周りの人からのこんなアドバイスに
全く耳をかさずに、不摂生を続ける
友人がいました。
                
しかし
                
今はお酒を抑え
規則正しい生活を心がけ
週に何回かウォーキングもして
ダイエットに成功しています。
                
きっかけは健康診断で
”このままの生活を続けていたら
近い将来、病気にかかる可能性が高い”
ことを指摘されたことです。
                
痩せた方が「得」ではなく
痩せないと大きな「損」になることを知り
                
行動を起こした例だと私は考えます。
                
                
これら2つの話は
ドクターマーケットの新規開拓に通じます。
                
                
今回紹介するCDでインタビューした
中瀬氏は
                
飛込みオンリーで
                
効率的にドクターマーケットの新規開拓に
成功し続けています。
                
大きなポイントは初回面談。
                
初回面談の最初の投げ掛けが
違うのです。
                
多くの保険営業パーソンは
「得」を切り口にドクターに面談を訴えます。
                
一方、中瀬氏の切り口は「損」。
                
自分と話をするとメリットが得られる
のではなく
                
自分と話をしないとデメリットになる
ことをうまく伝え
                
難なく病院の受付を突破して
                
ほぼ100%の確率でドクターとの
面談に成功しています。
                
コネや紹介ではありません。
飛込みオンリーでこの数字です!
                
研修やセミナーで学べるのは
ドクターの目の前に座れてからの
ノウハウが中心です。
                
これも大切ですが
                
現場でもっと重要なのは
                
ドクターの前に座るノウハウだとは
感じませんか?
                
CDを聴けば、それがあなたのスキル
になるのです。
                
いい話、メリットをアピールして
門前払いをされても
ドクターを訪問し続けますか?
                
それとも「損」を切り口にして
面談率を劇的にアップさせますか?
                
詳しくは↓
この飛込み訪問で 今、ドクターに
生命保険が売れています!






保険を売るな!仕組みを売れ!
                
先日、テレビで調味料メーカーの
味の素のベトナムでの
取り組みが紹介されていました。
                
ベトナムでは経済発展が進み豊かになり
それに伴い子供の肥満が問題に
なっているといいます。
                
そこで味の素はベトナムではまだ広まって
いない栄養のバランスのとれた学校給食
の普及に力を入れています。
                
給食の献立を作り冊子にして学校に
無料で配布したり
                
給食を始めるための人材確保の
支援をしています。
                
冊子を配ること、人材確保の支援を
するなど
                
調味料が売れるための
直接的な行為ではありません。
                
しかし給食が広まれば
そこで味の素の調味料が使われる
ことは自然です。
                
また給食の普及というベトナムの社会に
貢献した味の素の商品を多くの人が
選ぶようになることは明らかです。
                
「この調味料はおいしいからどうですか?」
と売り込むことも間違いではありません。
                
CMで繰り返しメーカー名を連呼することも
時には有効です。
                
しかし直接的に売り込むのではなく
                
最終的に売れてしまう仕組みを
作ることが重要だとは思いませんか?
                
                
この話はドクターマーケットの新規開拓に
通じます。
                
                
今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏は
                
保険の提案書を持って
うまく説明・説得することをまずしません。
                
味の素と同じように
                
設計書を作る前に仕組みを作るのです。
                
保険を売り込むのではなく
最後に保険が売れてしまう仕組みを
あなたも作ることができるのです。
                
これを知っているか知らないかだけで
最終的に手にできるコミッションは
大きく変わると確信しています。
                
それでもまだ設計書や保険の資料を
作りますか?
                
それとも仕組みを作りますか?
                
詳しくは↓
年2億円稼げた!
ドクターマーケット新規開拓術






米国住宅をこう語れば高額保険契約が
獲れます
                
昼間のテレビ番組で
詰め放題で有名な激安スーパーが
紹介されていました。
                
あるタレントが挑戦したのが
333円の野菜の詰め放題。
                
様々な野菜を山のように重ね詰め込み
                
2338円分の野菜を入れることが
できました。
                
なんと普通に買うよりも
2000円以上お得!!
                
出演者全員が驚く姿が映し出され
ました。
                
もちろんこれだけを見れば
お店は大赤字です。
                
しかしこの店はちゃんと利益を上げて
います。
                
詰め放題をしたお客様が
店が利益の出る別の商品を買ってもらう
仕組みがあるからです。
                
「顧客が買いたい」を
「お店が売りたい」に繋げる仕組みを
                
この店は確立しているとも表現できる
でしょう。
                
                
この話は保険営業とくに富裕層
マーケティングに通じます。
                
                
自分は売りたい保険を最初から
アピールするのでは結果はでにくく
なったとは感じませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は
                
詰め放題の店と同じように
                
「富裕層が聴きたい話」を
                
「営業パーソンが言いたい話」に
                
繋げる仕組みを確立しています。
                
残念ことですが
保険の話をぜひ聴きたいという
富裕層を見つけるのは困難です。
                
しかし営業パーソンはこの聴きたくない話を
聴かせる努力をしてしまいます。
                
そうではなく
富裕層が聴きたい話からスタート
させればいいのです。
                
CDで詳しく語られている米国住宅を
切り口にしたトークは特に今有効だと
確信しています。
                
富裕層が身を乗り出す米国住宅を
語ると・・・
                
最後に富裕層のすべての保険をすべて
いただける可能性がアップするのです。
                
このやり方を知らないだけで
                
あなたは大きなコミッションを
みすみす逃してしまうと言っていいかも
しれません。
                
それでもまだ
お客様が聴きたくない保険で
富裕層にアプローチしますか?
                
まずはこちらを読んでください↓
米国住宅をこう語れば高額保険契約が
獲れます






保険ではなくスタンスを語ろう!
                
「自信があるから電話はしません」
                
ある化粧品会社の社長がテレビCMで
語った強烈な一言です。
                
サンプルを請求した人に対して
後から売り込みの電話を掛けないことを
宣言しています。
                
しつこい勧誘の電話を嫌う
たくさんの視聴者が
                
安心してサンプルを請求したと予測
できます。
                
化粧品をアピールするだけではなく
                
「スタンス」を訴え
                
大きな反響を得たと言えるでしょう。
                
                
「全部使い切った後でも返品OKです」
                
あるダイエットサプリメントがこう宣伝されて
いました。
                
「すごい自信があるんだな」と
私は思ってしまいました。
                
おそらくこの言葉がきっかけとなって
購入に踏み切る人が少なくないはずです。
                
「○キロ痩せました」
「1日たった△個飲むだけ」
「▲円で安い」などと
                
商品自体の効果やお得さを
アピールすることももちろん重要ですが
                
「使い切った後でも返品OK」という
                
「スタンス」をアピールすることで
大きな売上に繋げたと考えられます。
                
                
これらの話は保険営業に通じます。
                
                
以前インタビューした
トップセールスパーソンは
                
単にいい提案をするだけではなく
                
自分なりの「スタンス」を伝え
                
お客様に選ばれ続け大きな成果に
繋げています。
                
スタンスを伝えお客様から共感を得て
「あなたとぜひ契約したい」と
思わせています。
                
研修や勉強会で学ぶやり方は
最高のプランを提案して
「このプランを契約したい」と
お客様に言わせるものばかりです。
                
彼の場合は
                
「このプランを契約したい」
                
ではなく
                
「あなたと契約したい」
                
すなわち人を選んでもらう
                
人で差別化する戦術です。
                
あなたの差別化は提案だけですか?
                
「この話」を社長とするだけで法人保険が
簡単に売れてしまいます!
                
コインランドリーを4店舗経営者する方が
取材されていました。
                
事業をスタートした当初売上は低迷して
いましたが
                
「ある事」で客数が増えて4店舗まで
事業を拡大できたと語っていました。
                
この「ある事」が何かわかりますか?
                
宣伝、価格の変更、サービスや利便性
の追求・・・どれでもありません。
                
実は、店主が芸能人の似顔絵を描いて
それを壁に貼っただけです。
                
直接売上を上げようとする努力も大切
ですが「発想の転換」も時には必要だと
感じました。
                
                
「この店にぜひ行きたい!」
                
テレビで紹介された、ある飲食店の映像を
見て私はこう思いました。
                
といってもこの飲食店で提供されている
料理を見てこう感じたわけではありません。
                
店主やスタッフがお昼ご飯で食べる
「まかない」を見て、こんなおいしそうな
「まかない」を食べる店なら行ってみたいと
感じたのです。
                
店の料理を映し、おいしいです!
安いです!ぜひ来てください!と
もしアピールされるだけだったら
                 
私はこんな気持ちにはならなかったと
予測できます。
                 
売りたい商品やサービスを単にアピールする
だけがすべてではないわけです。
                 
「まかない」を紹介して集客につなげるような
「発想の転換」も店・ビジネスには必要では
ないでしょうか。
                 
                 
これら2つの話は保険営業に通じます。
                 
                 
今回紹介する音声セミナーでインタビューした
小林氏は
                 
法人新規開拓で結果を出し続けています。
                 
MDRT21回(うちTOT3回、
COT13回)です。
                 
しかし小林氏は営業の現場で
保険をがんばって売ろうとは全くしません。
                 
直接的なアピールはしないわけです。
                 
小林氏は
社長と未来を予測するだけで法人保険は
売れてしまうと語るといいます。
                 
まさにそこには「発想の転換」があると言える
のではないでしょうか。
                 
多くの保険営業パーソンはどうしたら法人に
保険が売れるか?ということに悩みます。
                 
間違いではありませんが
もうその必要はありません。
                 
未来を予測するだけで、自然に法人保険は
売れてしまうのですから。
                 
具体的にはどんな話をすればいいのか?
答えはすべて音声セミナーにあります。
                 
まだ保険を売ろうとしますか?
                 
それとも未来を語るだけで売れてしまう道を
選びますか?
                 
詳しくはこちら↓お読みください
「この話」を社長とするだけで法人保険が
簡単に売れてしまいます!







単価は50倍!1件の医療保険の話を
相続などの大型案件に変える方法
                
サッカーでゴールの決定的なチャンスを
外すと普通のサッカー選手は悔やみ
落ち込むはずです。
                
一方サッカーの本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを
外した際の「視点」が全く違います。
                
力んでゴールを外してしまったが
力むということはそれだけゴールが
欲しいということなので
それを確認できてよかった!!
                
また本田選手は以前してしまった
ケガをチャンスと捉えていました。
                
アスリートにとってケガは避けたいもので
後悔しか普通はありません。
                
一方、彼はケガで休んでいる間に
体を鍛え直すことができるという「視点」で
ケガを捉えています。
                
「視点」次第で物の見え方が変わる
のです。
                
                
これは保険営業でも同じだ。
                
                
例えばがん保険に関心がある
お客様に対して
                
多くの保険営業パーソンはがん保険の
商品を説明します。
                
取り扱う保険会社が複数ある場合は
商品をいくつか提案して比較してもらう
はずです。
                
間違いではありませんが
今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は
                
いきなり保険のプランを提示する
のではなく
                
「視点」をお客様に提示するのです。
                
がん治療は今どうなっているのか?
健康保険、診療報酬の推移・・・
そしてがん保険を販売する保険会社の
変化や考え方など
                
どんな「視点」でがん保険を選べば
よいかを伝えます。
                
「視点」を理解すれば、お客様は
どんどん知りたくなるのです。
                
そしてどんどん質問するもの。
                
その質問はがん保険以外の死亡保障や
相続、介護、医療などにも及びます。
                
こうして1件のがん保険の話が保険
全般の話になってしまうのです。
                
がん保険の提案をしてから、ほかの保険の
話題を繋げようとする営業パーソンのやり方
とは全く違うやり方です。
                
「視点」を示すことで
お客様がもっと知りたくなり・・・
お客様がどんどん質問する・・・・
                
無理に保険を勧めなくてもどんどん話が
広がり、結果として契約単価が上がって
しまうのです。
                
こんなノウハウが今あなたの目の前に
あります。
                 
高度で難解なノウハウではありません。
                 
知っているか知らないかだけの差なのです。
                 
詳しくは↓
単価は50倍!1件の医療保険の話を
相続などの大型案件に変える方法




保険を語る前にお客様をファン化しよう
                
テレビの番組で地方都市にある
小さなたばこ屋さんが取材されていました。
                
その店には遠くからわざわざ時間を掛けて
たばこを買いに来るお客様が多いのです。
                
また毎日毎日店に来る人もいるそうです。
                
特別なたばこを売っているわけでは
ありません。他店よりも安くもありません。
                
コンビニや自販機などでも買える
普通のたばこを売っているにもかかわらず
                
遠方からお客様が押し寄せ
毎日足を運ぶ熱狂的なファンがいる店。
                
秘密は・・・・・
                
店にいる猫です。
                
顔の柄が下がり眉毛のように見える
風貌が特徴の人懐っこい猫にお客は
会いに来ます。
                
ビジネス的に見ると
                
この店はたばこという「物」で勝負して
いません。
                
「物」ではなく、誰が売るかという「人」
                
この店で言えば「猫」で差別化しています。
                
たばこ販売というビジネスを
                
商品で違いを出す「物ビジネス」ではなく
誰が売るかが重要な「人ビジネス」に
変えて成功していると言っていいのでは
ないでしょうか。
                
以前インタビューしたあるトップセールス
パーソンは
                
全く同じことを保険営業で実践して
成果を出し続けています。
                
彼は保険営業を「人ビジネス」化している
のです。
                
「何を売るか?」ばかりを追い求めてばかり
いませんか?
                
売れている人は「誰が売るか?」で差別化
しています。
                
保険営業の「人ビジネス」化を考えて
みませんか?