2018年04月

ここでは、2018年04月 に関する情報を紹介しています。
【保険営業富裕層マーケット攻略方法】
成功者は保険ではなく「これ」を提案する
                
メルマガタイトル
成功者は保険ではなく「これ」を提案する
                
普通のスーパーの野菜売り場では
野菜自体をアピールだけします。
                
じゃがいも1袋○○円!
                
少しがんばっている店は
売る野菜がどこで誰が生産して
どんな味かをお客様に伝えます。
                
知人が経営するスーパーでは
これらに加えて
                
晩ご飯のレシピを提案して
売上アップに成功しています。
                
例えば、じゃがいもを売りたい場合
じゃがいもを直接売り込むだけではなく
                
「今晩はカレーライスはいかがですか?」
と訴えるのです。
                
そして作り方とともに必要な材料を
一緒に並べます。
                
結果としてカレーに必要なじゃがいもが
売れるという仕組みです。
                
天気や気候に合わせて
提案するレシピを変えるとさらに売上は
上がるそうです。
                
雪が降るくらい寒い時は夕食のメニューに
お鍋を提案し
                
鍋に必要な野菜が普段より
たくさん売れたといいます。
                
この話は保険営業、
特に富裕層マーケットを攻略することに
通じます。
                
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は、富裕層、資産家から多くの
保険契約を獲得し続けています。
                
保険自体をうまく売り込むのではなく
                
大田氏はレシピ提案の達人なのです。
                
選びたくなる、欲しくなるレシピを提示して
お客様がそのレシピを選択すると
                
いわば素材に保険が入っているという
流れを作るのが
                
最高にうまいのです。
                
カレーを提案してじゃがいもを売るスーパー
と似ています。
                
保険をストレートに売り込んでも
お客様の反応がよくないと
                
きっとあなたもうすうす感じているはずです。
                
しかし勉強会や研修で学べる多くのことは
保険の販売ばかりです。
                
ラスベガス
                
米国不動産
                
旅費規程
                
コンテナ事業
                
大田氏が語るレシピの一例です。
                
いずれも保険とはかけ離れているもの
ばかりです。
                
しかしこれが最後に大型の保険契約が
獲れてしまうのです
                
それでもまだ保険を売り込みますか?
                
それともトップセールスパーソンの
レシピを学びますか?
                
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【保険営業の売れないを解決】
1日20件の契約が取れるセミナー営業術
                             
「片づけ士」という職業があるのを
ご存知ですか?
                
企業などに行き、従業員が文字通り
「片づけ」ができるように
                
コンサルティングするのです。
                
確かにオフィスがきれいになれば
効率が上がるのは理解できます。
                
しかし、もしあなたの所にいきなり
「片づけ士」が現れたら
どんな感情を抱きますか?
                
「言われなくても片づけくらいできる」
「片づけ士を頼むくらいなら
別の所に金を掛けろ!」
                
私ならこんなことを考えるかもしれません。
                
先日テレビで紹介されていた
プロ片づけ士はこんな従業員の
感情をうまく理解していて
すばらしいと感じました。
                
企業に行っていきなり片づけを始めたり
うんちくを語ったりしません。
                
まずやることは従業員向けアンケートです。
                
このアンケートを集計して1日どのくらい
書類やファイルを探しているかを
みんなに教えます。
                
ある企業の場合は
1人1日平均20分間。
                
20分間書類やファイルを探しています。
                
時給を2000円としてこの20分を
換算すると
                
そのコストは1年で約270万円!!
                
つまりその会社は書類やファイルが
見つからないことで
                
270万円ものコストが無駄になって
いるのです。
                
この数字で
                
片づけることすなわち整理整頓が
いかに無駄を削るために大事であるかを
従業員は
                
「実感」するのです!
                
そして片づけ士はこの後初めて片づけの
仕方を教えます。
                
「実感」した従業員は聴く耳を持って
片付け士が語るノウハウを素直に実践
します。
                
「実感」がビジネスの成功のカギ!
                
これは保険営業にも通じます。
                
今回紹介するCDでインタビューした
松井氏は
                
セミナーを開いて保険契約を取り続けて
います。
                
ナント!1日20件の契約を獲得する
こともあるそうです。
                
さらに驚くべき点は松井氏はお客様を
決して訪問しないことです。
                
セミナーを受講したお客様から
「相談にのってほしい」とお願いされ
                
わざわざ松井氏の事務所をお客様が
訪問するのです。
                
事務所に居ながら、一歩を外にでずに
1日20件の契約が可能になる
セミナー営業ノウハウ。
                
こんな奇跡ともいえるな成功の源に
あるのはセミナーでの「実感」です。
                
いい情報やプロしか知らない知識を
セミナーでお客様に伝え、満足してもらう!
                
多くのセミナーはこんな傾向が強いと
感じます。
                
間違いではありませんが、これだけでは
お客様は「実感」しません。
                
「実感」しませんから、お客様は行動に
移しません。
                
お客様はセミナーで満足しても
次の行動を取らなければ
                
保険契約にはなりません。
                
「実感」させ行動に移させる、
セミナーでの話し方が存在するのです。
                
これを詳しくインタビューで解説して
いただきました。
                
あなたが売り込まなくても・・・
無理なクロージングをしなくても・・・
                
お客様が相談したいと行列を作る姿を
想像してください。
                
話すこと、伝えることをほんの少し変える
だけでいいのです。
                
もっと詳しい内容を知りたい方は
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ポケモンGO的法人開拓
                
東京マラソン。
                
東京のど真ん中で開催される
市民参加型大規模レースです。
                
2016年のフルマラソンに
参加したランナーは
                
36,500人だそうです。
                
あるバラエティ番組で
東京マラソンの狙いは
                
災害などで幹線道路がストップした時の
シミュレーションだと
                
いわゆる都市伝説が語られていました。
                
交通量の多い東京の道路を止めることは
簡単なことではありません。
                
しかしマラソンというステップを挟めば
                
それができ、詳細なデータが取れる
ということではないでしょうか。
                
人気ゲーム「ポケモンGO」
                
位置情報を利用し現実世界を舞台
にして
                
ポケモンを捕まえたり、交換したり
バトルができる無料アプリゲームです。
                
ある学者がテレビでこのゲームの
真の目的は
                
アプリを開発したアメリカが
世界中の情報を得ることだと話している
のを目にしました。
                
確かに「世界中の情報を送ってください」
と普通にお願いしても
                
うまくはいかないはずです。
                
ゲームで遊んでもらうというステップを
挟むことで、それが簡単になるという
ことでしょう。
                
いずれの話も本当か単なる噂か
どうかは別として
                
本当の目的を達成するために
1ステップを挟むという部分が
                
保険営業に応用できると
私は考えています。
                
設計書を出し
流暢に説明、売込みをして
                
契約がもらえた時代は終わったと
言えるでしょう。
                
売れる人は
                
東京マラソンやポケモンGOのように
                
目的とはほど多いと思える
                
1ステップを挟むものです。
                
どうしたら保険が売れるか?を考える
ことも無駄ではありませんが
                
売れる人の1ステップを学んでみては
いかがでしょうか。
【保険営業見込み客発見ノウハウ】
5秒で365日見込み客を発見できます!
                
メルマガタイトル
5秒で365日見込み客を発見できます!
                
少し考えてください。
                
今は全く無名ですが
将来、映画や舞台、ドラマなどで
俳優として活躍したい人が目の前にいます。
                
あなたならどんなアドバイスをしますか?
                
とにかく演技力を高める
レッスンをがんばりなさい!
                
こんな助言も間違いではありません。
                
しかしそもそも演技力を活かすためには
                
映画や舞台、ドラマに
出演しなければ活かしようがありません。
                
演技力をアップさせる事も大切ですが
                
それと同じくらい出演する
「チャンスを作る」ことも重要なはずです。
                
出演者を選ぶオーディションに受かるには
どうすればいいのか?にも知恵を絞る
べきでしょう。
                
野球でいきなりホームランを狙って
点数を取りに行くことも悪くはありません。
                
しかしホームランを打てる確率は
世界のホームラン王の王貞治さんでも
1割以下だそうです。
                
ホームランを狙うのではなく
ランナーをためる、次の打者に繋ぐ
                
すなわち「チャンスを作る」を考えた方が
                
得点のチャンスが広がることは明らかです。
                
ランナーが三塁にいれば
ヒットを打たなくても
                
犠牲フライや相手のエラーで得点を
あげることができます。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
多くの保険営業パーソンは
どうしたら売れるか?を追い求め
提案やトークのノウハウを学ぼうとします。
                
正しいことなのですが
                
これらの身に着けたノウハウも
売る相手が目の前にいて初めて
有効になります。
                
売るノウハウと同じくらい
                
売る相手を見つける、
見込み客を発見し続ける
                
すなわち「チャンスを作る」方法も
大事なのです。
                
今回紹介するCDでインタビューした
中瀬氏は
                
こう語ります。
                
「訪問しきれない程
富裕層の見込み客はいます!」
                
多くの保険営業パーソンはやり方を
知らないだけなのです。
                
中瀬氏は
「チャンスを作る」・・・
見込み客を発見する達人です。
                
特に富裕層の見込み客を発見する
技術は抜群です。
                
決して高度な技術を必要としません。
                
知れば、誰でもいつからでもできる
見込み客発見術を確立しています。
                
所要時間はたった5秒。
                
これでいつでもどこでも
365日、富裕層の見込み客に困る
ことがなくなります。
                
こんな方法を知らずに
トークや提案ばかりを学びますか?
                
もっと詳しい内容を知りたい方は
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【保険営業成功事例】
あの100円グッズで21回MDRT
                
メルマガタイトル
あの100円グッズで21回MDRT
                
以前、ある飲み会で話させていただいた
税理士は顧問先が急増していると
言います。
                
しかし別の税理士の顧問契約を
奪取することに力を入れているわけでは
ありません。
                
「最初」を押さえることに注力しています。
                
起業する人が会社設立する際
手続きを専門家に依頼すると
                
手数料が5~10万円程度かかる
と認識しています。
                
この税理士はこれを0円で行うのです。
                
もちろん条件があります。
                
会社設立と顧問契約とセットにした場合
設立手数料を無料にします。
                
会社設立という「最初」を押さえることで
顧問契約を獲得し売上を伸ばしている
わけです。
                
先日、テレビで紹介されていた
結婚式場は
                
あるサービスで売上が好調だといいます。
                
どんなことをしているか予想がつきますか?
                
結婚式場の良さや安さ、おしゃれさなどを
単にアピールするだけではありません。
                
実はプロポーズを演出するサービスが
好評なのです。
                
プロポーズという「最初」を押さえることで
その後の結婚式場選びに繋げる戦術は
見事です。
                
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
                
初回面談で社長やドクターから
断られてしまう・・・
                
初回面談で何を話せば
社長やドクターが関心を持ってくれるか
迷ってしまう・・・
                
こう感じることはありませんか・
                
今回紹介する音声セミナーでインタビュー
した小林氏は
                
初回訪問の達人です。
                
ほぼ100%の確率で初回面談を
成功させ
                
驚異的な成果を挙げ続け
MDRT21回です。
                
税理士と結婚式場の話と同じで
小林氏は
                
「最初」がうまいのです。
                
強力な武器は
                
トークでも提案でも専門的な資料でも
裏技が書いてあるチラシでもありません。
                
実は
                
「100円のあるプレゼント」です。
                
「100円のあるプレゼント」をして
それについて語ると
                
社長やドクターは見事に話を聴いて
くれるようになるのです。
                
「最初」を押さえ初回面談を
成功へ導きます。
                
どんなにいい話をあなたがしても
相手が聴く気がなければ全く意味が
ありません。
                
しかしセミナーや研修で習えることは
どんな話をするか?ばかりだと感じます。
                
間違いではありませんが
話をする前に聴く気にさせることを
優先させるべきだとは思いませんか?
                
会う社長やドクターがみんなが
「あなたの話を聴きたい」となったら
                
果たして法人契約が獲れないという
ことがあるでしょうか。
                
知れば、あなたもすぐに実践できる
初回面談のノウハウです。
                
知っているか知らないかだけの差と
表現していいかもしれません。
                
小林氏は「100円のあるプレゼント」を
もう20年以上使い続けています。
                
今後もこの方法を変えないと言います。
                
やり方や実際の成功事例などは
すべてインタビューで学ぶことができます。
                
後は一歩を踏み出せるかどうかだけです。
                
初回面談を確実に成功に導く方法を
手にしたくないですか?
                
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考え方を変えれば成功できる
                
お弁当を製造販売する会社を
経営する知人がいます。
                
先日入場者が多いイベントに
彼の店は出店しました。
                
こだわりぬいた素材を使い
化学調味料を使わない調理法で
味もいい弁当は人気があり
                
お昼前には店に長蛇の列ができ
用意したお弁当はすぐに完売となりました。
                
すぐに売り切れ!
                
その経営者はとても誇らしげです。
                
一方、日本でセブンイレブンを創業した
鈴木敏文さんはあるインタビューで
                
売り切れは欠品と語っていたと記憶して
います。
                
全部売れていいのではなく
                
お客様が買いたくても買えない
機会損失と考えているのです。
                
成功者は「考え方」が違います。
                
急成長する某アパレスメーカーの社長は
お店に立つスタッフの不満を聴きに
行くそうです。
                
不満を単なる文句と捉えていません。
                
スタッフの不満は会社をよくする
アイデアの源としています。
                
同じ事実であっても
やはり「考え方」が違うわけです。
                
これらの話は保険営業に通じます。
                
トップセールスパーソンは「考え方」が違う
と私は考えています。
                
提案内容、トーク、営業テクニックなど
                
多くの人はトップセールスパーソンの
ノウハウばかりを学ぼうとします。
                
もちろん間違いではありませんが
「考え方」にも注目してみては
いかがでしょうか。
【保険営業で法人に売れない方】
「ある事」をすれば社長の態度は変わる
                
知人の息子さんは大学を卒業して
20代ですが、今は全く働いていません。
                
いわゆるニートです。
                
昼間は寝ていて夜はスマホやPCで
動画を見たりゲームをしているそうです。
                
何とか就職しようとか何とか働こうという
意欲が全くないと知人は嘆いています。
                
こんな息子さんに公務員は安定していて
就職するにはいいとか
                
IT業界はますます発展するから
働くにはいいなどと
                
勧めても意味がないのではないでしょうか。
                
そもそも働く気が全くないのですから。
                
まずやることは
本人を「その気にさせる」ことのはずです。
                
20代から20キロ以上太ってしまい
血糖値や尿酸値が高く
                
人間ドックの度に痩せることを
アドバイスされている経営者がいます。
                
しかし本人は全く忠告を受け入れず
                
ほぼ毎日飲み歩き、お酒を飲んだ後の
ラーメンも大好きです。
                
こんな経営者にライザップの素晴らしさや
お腹に巻くだけで痩せられるダイエット
器具の手軽さを
                
説明しても意味がありません。
                
本人が痩せる気が全くないのですから。
                
まずやることは本人を「その気にさせる」
ことです。
                
痩せたい、高い数値を下げたい
昔の体型に戻りたい・・・
                
こんな気にさせて初めてダイエットの話が
有効になるに違いありません。
                
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
                
法人に保険が思ったように売れない・・・
                
そもそも社長が保険の話を聴いて
くれない・・・
                
いい情報を提供しようとしても
すぐに社長から断られる・・・
                
こんな悩みを抱えていませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は長年コンスタントに法人契約を
獲得し続けています。
                
法人新規開拓の達人と言っていい
でしょう。
                
といっても特別なトークで保険を売り込む
わけではありません。
                
特別なのは
                
保険を語る前にする
                
「ある事」です。
                
「ある事」をすると
                
社長は保険営業パーソンの話を
聴く気になります。
                
ニートとダイエットの話と同じで
本人(社長)を
                
「その気にさせる」前に
                
保険の話をしたり
設計書を出してしまうから
                
社長から断りを受けてしまうのです。
                
重要なのは
まず社長を「その気にさせる」こと。
                
もちろんやり方があるのです。
                
知れば誰でもいつからでもできる
「ある事」をすればいいだけなのです。
                
インタビューで詳しく解説されています。
                
「ある事」は
高度で難しいものではありません。
                
たった3分、180秒で済みます。
                
知っているか知らないかだけで
大きな差がつくノウハウなのです。
                
あなたの話をぜひ聴きたいと
目の前に社長が「その気になって」座る!
                
こんな場面を毎日作ることができたら
                
法人に保険が売れない!と
苦戦することが果たしてあるでしょうか?
                
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【保険営業の売れない!を解決】
売り込みより解説で売れてしまう
                
炭水化物抜きダイエットで
10キロ以上痩せた友人がいます。
                
彼は友達Aに自分と同じ方法で
ダイエットすることを勧めていました。
                
A氏は明らかにメタボ。
                
若い頃と比べると15キロ以上
太っています。
                
健康診断でも様々な数値が
基準値より高く
                
医師からも痩せるように
アドバイスされています。
                
しかし白飯が何よりも大好きなA氏は
                
「炭水化物を食べないなんて
自分にはとても考えられない!」
                
と全く聞く耳を持たない様子でした。
                
ダイエットを勧めることは間違いでは
ありませんが
私なら全く別のアプローチをします。
                
痩せることを勧めるのではなく
                
そもそもなぜ肥満になるのか?
                
そしてその肥満がどんなリスクを
引き起こすか?
                
をA氏に解説して理解してもらうのです。
                
肥満そして肥満が引き起こす可能性を
理解すれば
                
今何をしなければならないか
自ら答えを導き出す確率は高くなる
とは思いませんか?
                
少なくてもいきなりダイエットを勧めるより
いいはずです。
                
この話は保険営業に通じます。
                
多くの保険営業はどうしたら売れるか?
ばかりを考えるでしょう。
                
一方、以前インタビューした
トップセールスの発想は全く違います。
                
売込みではなく解説
                
これを優先させます。
先程のダイエットの話と同じです。
                
例えば医療保険にほんの少し興味がある
お客様が目の前にいるとします。
                
普通なら設計書を出して医療保険を
売り込みます。
                
一方彼は
医療保険を売り込まず
医療制度を解説します。
                
日本の医療制度の現状、歴史
そしてこれからの展望。
                
お客様はこれをしっかり理解すれば
自分でどんな医療保険を選べばいいのか
わかります。
                
売込み型ではなく解説型営業を
考えてみてはいかがでしょうか。
【保険営業トップセールスのトーク】
リビングニーズをこう語ると契約が取れる
                
ずいぶん前に建てられた古いテナントビルを
親が所有している知人がいます。
                
自分が所有するようになれば
お金を借りて、古いビルを壊して
新しく建て直すしかないと話していました。
                
一方で古いテナントビルの一室を借りて
簡易な宿泊施設にリノベーションして
                
売上を急拡大しているベンチャー企業が
あるテレビ番組で紹介されていました。
                
古くボロボロのビルを
壊すしかない建物とするか
売上を作る武器にするか
                
「やり方次第」なわけです。
                
親だけで実家に住んでいるというケースが
私の周りには非常に多いです。
                
部屋が4~5もあるのに住んでいるのは
2人または1人でほとんどの部屋を使っ
ていないということも少なくありません。
                
余っている部屋、スペース。
                
普通は無駄なものとしか考えませんが
                
モノを置ける空きスペースを持ってる人が
モノを置きたい人に有料で提供する
サービスを展開する会社があります。
                
料金は一畳あたり1か月5000円
程度だといいます。
                
これも
無駄なスペースにするか
お金を生むスペースにするか
                
「やり方次第」なわけです。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏は継続的に保険契約を獲得する
トップセールスパーソンです。
                
といっても
                
特別な提案や情報で差別化している
わけではありません。
                
すべての保険営業パーソンが当たり前、
常識ともいえる事を差別化の武器に
変えてしまうのです。
                
まさに「やり方次第」なわけです。
                
契約の保全。
                
普通は手続きが中心ではないでしょうか。
                
しかし杉山氏はこれを新規契約の武器に
変えてしまっています。
                
インタビューで詳しく解説されている
「受取人変更手続き」を新規契約に
繋げるノウハウやトークは見事です。
                
CDでは
「リビングニーズ」「保険金の支払い」を語り
                
差別化してしまう方法も詳しく語られて
います。
                
最新でみんなが知らない裏技的情報を
持っていないと
                
勝てないと考えている保険営業パーソンは
少なくありません。
                
しかし「やり方次第」で
今あなたが既に知っている事、
お客様にいつも話している事が
                
武器になるのです。
                
成功するための種は
                
既にあなたの手に中にあるのです。
                
それに気づくかどうかで道は決まります。
                
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【保険営業紹介入手ノウハウ】
依頼ではなく許可
                
「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」
より
                
「○曜日と▽曜日ならどちらが
よろしいですか?」
                
と聞くことがアポイントを取る時の
基本です。
                
ほんの少し選択肢を変えることで
話が進むことがあります。
                
誰もが知っていて実践していることでしょう。
                
一方、お客様を紹介を入手する場合は
どうでしょうか?
                
「ご友人をご紹介ください」
                
こんなトークも決して悪いとは言えませんが
以前インタビューした
トップセールスパーソンは
                
紹介を依頼しません。
                
依頼をするのではなく
予め作っておいたメールを知人や友人に
送る許可をもらうのです。
                
このメールがきっかけになって
最終的に紹介入手と同じことになります。
                
いきなり紹介を依頼するよりも
メールを送る許可をもらう方が成功率が
断然アップすると彼はいいます。
                
依頼よりも許可。
                
考えてみてはいかがでしょうか。
【保険営業・ニーズ喚起トーク】
MDRT21回の人は「この」話で
楽に企業開拓しています
                
               
少し前に宿泊した旅館の夕食メニューの
1つは肉でした。
                
生の肉と野菜がお皿に盛られ
その前には熱くなった石がセッティングされ
                
客が自ら石の上で肉を焼いて食べる
スタイルだったのです。
                
一口で食べられる程の小さな肉でしたが
その肉のおいしさや産地、牛の飼育方法
などについてスタッフの方が説明。
                
また肉を焼く石にもこだわっていて
石の産地や特徴、なぜ肉がおいしく
食べられるかなども話してくれました。
                
実際に肉を焼いて食べてみると・・・
                
「今まで食べたことがないくらい
おいしい!」
                
これが私の率直な感想でした。
                
全く同じ肉でも、厨房で料理人が石で
焼いて
                
焼いたものを何の説明もなく提供されたら
                
私はここまでおいしいと
感じなかったでしょう。
                
肉、石へのこだわりの説明
そして客自ら焼くという「プロセス」によって
より肉の「価値」がアップしたのではない
でしょうか。
                
同じものであっても「プロセス」によって
「価値」は変わるのです。
                
水戸黄門でもドラマがスタートして3分で
もし印籠を出してしまったら
                
印籠のありがたさや「価値」を
感じることはないのではないでしょうか。
                
黄門様ご一行が
事件に巻き込まれピンチがあり
時には黄門様もひどい目にあって・・・
                
最後の最後に印籠を出すからこそ
「価値」があるのでしょう。
                
「プロセス」によって「価値」が変わる例と
言ってはずです。
                
この話は法人保険営業に通じます。
                
今回紹介する音声セミナーでインタビュー
した小林氏は
                
長い間、ドクター、経営者から
契約を獲り続けています。
                
しかし特別なプランや裏技的提案を
提示して
                
契約に至っているわけではありません。
                
最終的に契約する保険はみんなが
するものと変わりません。
                
違いは「プロセス」なのです。
                
お肉と水戸黄門の話と同じです。
                
ある「プロセス」を踏むことで
                
小林氏は保険の「価値」をアップさせる
ノウハウを確立しています。
                
当然ですが、設計書を出して保険を
流暢に説明するわけではありません。
                
保険料や返戻率や特約を単に
説明しても
                
ドクターや経営者は「価値」を感じにくく
なっていることにあなたもきっと気づいて
いるはずです。
                
保険の「価値」をアップさせる方法が
別に存在するのです。
                
決して高度で難解なものではありません。
                
ドクターと経営者と
                
「ある話」をするだけでいいのです。
                
知れば、いつからでも誰でもできる方法
だと感じています。
                
「ある話」は最終的に保険の価値を
アップさせますが
                
実はドウターも経営者も話したい、
知りたい話題でもあるのです。
                
ドクターや経営者が話したく、知りたい
話題でありながら・・・
                
保険の価値をアップさせ・・・・
契約を導く「ある話」。
                
インタビューで詳しく小林氏が
解説しています。
                
知っているか知らないかだけで
結果は大きな差がつくノウハウだと
確信しています。
                
まだ保険をがんばって語りますか?
                
それとも21回のMDRTが語る
「あの話」をあなたの武器にしますか?
                   
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保険営業トップセールスは既契約の前に
「これ」を聴く
                
あるテレビドラマで亡くなった夫が
使っていた旅行鞄を持って
                
寝台車で旅をする女性が登場する
場面がありました。
                
生前夫と一緒に行った寝台車での旅を
同じようにして
                
思い出に浸りたいと語っていました。
                
こんな女性に目的地まで短時間で着ける
飛行機のチケットを勧めても
意味がありません。
                
絶対に彼女は買わないはずです。
                
例えその飛行機がどんなに快適で
チケットがお得なものであっても同じ
でしょう。
                
彼女の思いや価値観にあっていないから
当然です。
                
この話は保険営業に通じます。
                
がん保険に興味があるまたは
資料が欲しいと言ってきたお客様が
いたとします。
                
多くの保険営業パーソンはがん保険の
パンフレットや設計書を持って訪問して
                
お得で有利ながん保険を売り込んで
しまうのではないでしょうか。
                
場合によっては今加入しているがん保険
と比較して、自分の売っているものの
よさを熱心に語るはずです。
                
一方、以前インタビューした
保険営業のトップセールスパーソンの
発想はまるで違います。
                
お客様の思いや価値観を
最優先させます。
                
保険の前にこれを聴きだすことに
時間と労力を掛けます。
                
知り合いががんになって保険に
加入していたが、保険金では
費用が賄えなかったので心配になった人
                

                
夫がリストラにあって
とにかく出費を減らしたい人
                
では話す内容がまるで違うでしょう。
                
亡き夫との思い出に浸る旅行をする人と
とにかく安い旅行代を求める人とでは
                
勧める旅行はまるで違うことに似ています。
                
大切なのはお客様の思いや価値観では
ないでしょうか。
                
あなたはこれを優先させた営業を
考えていませんか?
【保険営業・企業開拓トーク】
トランプを語ると法人契約が取れる
                
タクシーに乗ってスマホで野球中継を
見ている女性が
                
応援しているチームのバッターが
外角のボール球を空振りすると・・・
                
「インハイの後、
外落としてくるのわかるでしょ!!」
                
と嘆く最近よく目にするCMがあります。
                
プロのバッターですから
いきなり外の完全なボール球を投げても
空振りはしないはずです。
                
その前にインハイ、インコースの高めを
投げるという「一段階」があるからこそ
                
外のボールを空振りしてしまうのです。
                
「一段階」があるかないかが勝負の
分かれ道です。
                
釣りの好きな人は、釣り糸を垂らす前に
必ずやることがあるそうです。
                
それは・・・撒き餌。
                
無条件に魚に餌を与えるのです。
                
この「一段階」で釣り針についた餌を
食いつく可能性はアップすると
彼はいいます。
                
「一段階」を踏んでの成功例と言って
いいでしょう。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
企業開拓をもっと成功させたいが
なかなかうまくいかない・・・
                
話をしようとすると断られてしまうことが
多い・・・
                
こう感じたことはありませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は企業開拓のスペシャリストで
                
長年驚くような実績を挙げ続けています。
                
成功の大きな要因の1つは
                
「一段階」なのです。
                
野球と釣りの話と同じです。
                
売る事がうまいというより、保険の話に
至る「一段階」がうまいのです。
                
「一段階」を踏むことで
大田氏は社長から断られることが
ほぼないといいます。
                
今社長からの最もレスポンスがいい話の
1つは
                
トランプ話法。
                
はっきり言って、保険とは関係ありません。
                
しかし今世界中で話題になっている
トランプの雑談を「あるやり方」でするだけで
                
法人保険契約は簡単になってしまう
のです。
                
ほとんどの保険営業パーソンは企業開拓

                
社長と雑談をしているはずです。
                
しかし多くの場合、それは単なる雑談なの
です。
                
実は保険契約に直結させる雑談が存在
します。
                
高度で難解な方法でなく、CDで解説
されている「あるやり方」をそっくりそのまま
真似すればいいと私は考えています。
                
セミナーや研修で学べるのは
売り方ばかりです。
                
トップセールスパーソンはその前の
「一段階」、雑談が違うのです。
                
これを知らずに提案やトーク、法律ばかりを
学び続けますか?
                
詳しくはこちら


【保険営業成功の秘訣】
保険が売れる人は正解ではなく
「これ」を語る
                 
「12×3」という算数の問題を
子供に出したとします。
                 
36と即座に答えを教えて、この答えは
正しいので暗記するように言うことも
間違いではないでしょう。
                 
実際にインドでは日本の九九のレベルで
はなく
                 
最低でも1×1~20×20つまり20の段まで
暗記すると聞いたことがあります。
                 
しっかり勉強しているインドの子供にとっては
理屈とか計算過程がどうかは関係なく
36なのです。
                 
一方、足し算、引き算、そして九九を
最初から理解させた上で
                 
ひっ算のやり方を教えて、子供に自分で
解いてもらう方法もあります。
                 
子供が自分で答えを出せるように
判断基準となる情報や知識を伝える
やり方と表現していいかもしれません。
                 
答えを教えるか
答えを自ら導くための判断基準を
伝えるかの違いです。
                 
この話は保険営業にも通じます。
                 
保険営業パーソンがプロとして
お客様にぴったりあった
最高にお得で有利な提案を示し
説明するという行為も悪くありません。
                 
これはまさに答えを教えるやり方です。
                 
12×3の答えは36と最初から正解を
言うように。
                 
一方で多くのトップセールスパーソンは
答えは言いません。
                 
お客様が自ら答えに辿りつくまで
判断基準となる情報や知識を
伝え続けるのです。
                 
足し算引き算の基礎から伝えるように。
                 
もちろんお客様はすぐには答えには到達
しません。
                 
わからないことや理解できない部分も
当然でてきます。
                 
でてくるからお客様が質問します。
                 
すると不明瞭な点が1つ1つクリアーに
なっていき答えを導き出せるのです。
                 
保険営業パーソンが売り込んで
お客様がYESと言った契約ではなく
                 
保険営業パーソンからもらったヒントを元に
お客様自身が自ら選んだ契約になるのです。
                 
後者の方がお客様の満足度が高いことは
間違いありません。
                 
正解をうまく伝えることも間違いでは
ありませんが
                 
売れる人のヒントを出し方を
学んでみませんか?
【保険営業飛び込み成功事例】
土日休み、平日5時まででCOTになる方法
                               
「棚卸しのため休業いたします」
                
少し前になりますが、ある店の前を通ると
こんな貼り紙を目にしました。
                
店を閉めスタッフ総出で倉庫や店に
ストックされた在庫を1つ1つチェックする
                
これが私がずっと持っていた
棚卸しのイメージです。
                
しかしこれが変わりつつあると
ある経営者の友人が教えてくれました。
                
人が1つ1つ手作業でチェックする
のではなく
                
ドローンを倉庫などに飛ばして
在庫を極めて短時間で認識させる
方法が既にあるそうです。
                
技術の進歩で大幅な時短が可能に
なったわけです。
                
初めて日本からハワイに移民した人を
運んだ船は
                
到着まで何と11日間かかりました。
                
240時間以上かかったものが
今なら飛行機で6~8時間で
着いてしまいます。
                
これも技術の進歩によって
時短された例でしょう。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
長い時間働いても
思い描いた成果を出せていない・・・
                
忙しくてプライベートや家族との時間が
なかなか取れない・・・
                
こう悩んだことはありませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
中瀬氏は
                
(お話を伺った時点で)
9回連続COT。
                
といっても
                
日本中を分刻みで飛び回り
人より長い時間を働いている
いわゆるモーレツ営業パーソンでは
ありません。
                
平日働くのは夕方5時で終わり
土日は完全休日
                
遠くのお客様の所へは行かない
                
新幹線も飛行機も営業で使わない
                
今までのトップセールスパーソンの
イメージとはかけ離れた姿なのです。
                
活動時間は一般的な成功者の
半分程度ではないでしょうか。
                
しかし
                
何倍もの成果を長期間にわたって
出し続けています。
                
秘密は・・・
                
ドローンや飛行機と似ていて
「技術の進歩」です。
                
もっと具体的に言えば
飛込み訪問のスキルの進歩です。
                
効率が悪い
今時やっても成果はでない
訪問先では話も聴いてもらない
                
飛込み訪問に対して
こんな思いを持っているとしたら
                
進歩した飛込みのスキルを
知らないだけと言えるかもしれません。
                
人より長い時間働くことも素晴らしい
ことですが
                
もっと短時間で今より大きな成果を
手にすることができたら
                
いかがでしょうか?
                
それでも飛込みは非効率だと
決めつけますか?
                
詳しくはこちら
【保険営業即決トーク術】
質問が悪いから保険が売れない!
                
本屋で小学生の女の子が
母親にこう話しかけていました。
                
「お母さん、掛け算・割り算の勉強を
したいから本を買っていいでしょ?」
                
母親は「勉強の本ならいいよ」と即答。
                
女の子は喜んでドラえもんの漫画を
手にしていました。
                
実はドラえもんの漫画と言っても
算数の基礎を楽しみながら学べる
内容のものがあります。
                
女の子は「うまい質問」で
まんまと漫画をゲットしたと言えるでしょう。
                
もしもお母さんに漫画を買ってもいいか?
と問いかけていたら
                
YESと言われる可能性は低かった
はずです。
                
その漫画がどんなに勉強になるかを
後で説明しても
                
即OKの返事はもらいにくいと
予想できます。
                
漫画ではなく
                
勉強についての質問をしたら
                
お母さんはいい返事をしたのです。
                
ハワイの大型ショッピングセンターの
ロビーで買い物客に
                
ホテルのタイムシェアを売っている人の
質問も素晴らしかったと記憶しています。
                
「タイムシェアはいかがですか?」では
                
お客様は立ち止まって数百万円もする
タイムシェアの話を聴いてくれません。
                
「行きたい店はありませんか?
ご案内します。」と投げかけていました。
                
行きたい店の道順を案内してから
タイムシェアの話をするのです。
                
おそらくこのブースは何年も前から
ずっとありますから、結果がでていると
予測できます。
                
質問次第で
相手の反応や結果が大きく変わります。
                
これは保険営業も同じです。
                
以前インタビューした相続対策保険で
実績を残すトップセールスパーソンは
                
保険や相続に関しての質問をしません。
                
不動産に関して質問をします。
                
これで最終的に保険が売れてしまいます。
                
あなたの質問を見直してみませんか?
【保険営業・企業開拓成功事例】
1秒で社長の断りを切り返すトーク
             
「スランプの時こそ絶好調!」
                
メジャーリーガーのイチローは
こう考えるそうです。
                
打てない、ヒットがでないことを
嫌だとか避けたい状況ととらえる
のではなく
                
どうしたら打てるか考えるきっかけ
成長の機会としているのです。
                
「ケガはチャンス!」
                
プロサッカーの本田圭佑選手の言葉です。
                
スポーツ選手にとってケガは最悪の
出来事と言っていいはずです。
                
落ち込み、後悔するのが普通でしょう。
                
一方、本田選手は体を鍛え直す
チャンスと捉えているのです。
                
成功者は困難な状況に陥っても
その「対処」がうまいものです。
                
これは保険営業の企業開拓に通じます。
                
社長に話をしてもすぐに断られてしまう・・・
                
社長に「保険は不要」「間に合っている」と
いつも言われてしまう・・・
                
こう悩んでいませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏は
                
法人保険の分野で長年驚く程の成果を
出し続けています。
                
成功の要因の1つは
社長の断りに対する「対処」。
                
単に反論をするのではなく・・・
イエスバット法を使うのでもなく・・・
                
「約1秒の言葉」で成功に繋げて
しまいます。
                
社長の断りを避けたり、落ち込んだり
チャンスがないと思うのではなく
                
「対処」するノウハウがあることを
あなたは知っていましたか?
                
インタビューでは現場での成功事例を
含めて、そのノウハウを詳しく解説して
いただきました。
                
まだ社長の断りで面談を中止しますか?
                
それとも1秒の言葉で成功を手にしたい
ですか?
                
詳しくはこちら


保険営業トップセールスはこれで差別化
                
昔のアイドルが今どんな容姿に
なっているか紹介する番組を
目にしました。
                
私が中学校の時に好きだった
アイドル歌手が
                
当時歌っている様子が
ちょうど映し出されていました。
                
次の瞬間
「あれから27年、現在47歳に
なった○○さんは・・・・」
                
というナレーションが流れ
現在の姿が足から映されました。
                
以前とは変わっていないスタイルは
わかったのですが
                
肝心の顔の部分は
「?」マークで隠され
                
「CMの後で」
というアナウンスがはいりました。
                
もちろん顔を見たい私は
2分ほどのCMが終わるまで
待ってしまったのです。
                
CMの前に顔を含めて
最初からすべてを見ることができたら
                
間違いなくチャンネルを替えていた
はずです。
                
体だけ映って顔がわからなかったからこそ
「見たい!」という気持ちになって
CMを見て待ったのです。
                
この話は保険営業でも通じます。
                
多くの保険営業パーソンは特別な情報を
追い求めます。
                
もちろん間違いではありませんが
トップセールスパーソンが特別なのは
「情報の出し方」だと考えます。
                
もう一歩踏み込んで言えば
「情報の止め方」がうまいのです。
                
もっと知りたい!もっと聴かせてほしい!
                
こんなお客様の気持ちをうまく引き出し
ます。
                
アイドルの顔を出さずに
CM後まで視聴者を引き付ける
番組に似ています。
                
最初から全部の情報をお客様に
伝えるだけがすべてではありません。
                
「情報の止め方」を考えてみませんか?