2018年04月

ここでは、2018年04月 に関する情報を紹介しています。
【保険営業・企業開拓トーク】
トランプを語ると法人契約が取れる
                
タクシーに乗ってスマホで野球中継を
見ている女性が
                
応援しているチームのバッターが
外角のボール球を空振りすると・・・
                
「インハイの後、
外落としてくるのわかるでしょ!!」
                
と嘆く最近よく目にするCMがあります。
                
プロのバッターですから
いきなり外の完全なボール球を投げても
空振りはしないはずです。
                
その前にインハイ、インコースの高めを
投げるという「一段階」があるからこそ
                
外のボールを空振りしてしまうのです。
                
「一段階」があるかないかが勝負の
分かれ道です。
                
釣りの好きな人は、釣り糸を垂らす前に
必ずやることがあるそうです。
                
それは・・・撒き餌。
                
無条件に魚に餌を与えるのです。
                
この「一段階」で釣り針についた餌を
食いつく可能性はアップすると
彼はいいます。
                
「一段階」を踏んでの成功例と言って
いいでしょう。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
企業開拓をもっと成功させたいが
なかなかうまくいかない・・・
                
話をしようとすると断られてしまうことが
多い・・・
                
こう感じたことはありませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は企業開拓のスペシャリストで
                
長年驚くような実績を挙げ続けています。
                
成功の大きな要因の1つは
                
「一段階」なのです。
                
野球と釣りの話と同じです。
                
売る事がうまいというより、保険の話に
至る「一段階」がうまいのです。
                
「一段階」を踏むことで
大田氏は社長から断られることが
ほぼないといいます。
                
今社長からの最もレスポンスがいい話の
1つは
                
トランプ話法。
                
はっきり言って、保険とは関係ありません。
                
しかし今世界中で話題になっている
トランプの雑談を「あるやり方」でするだけで
                
法人保険契約は簡単になってしまう
のです。
                
ほとんどの保険営業パーソンは企業開拓

                
社長と雑談をしているはずです。
                
しかし多くの場合、それは単なる雑談なの
です。
                
実は保険契約に直結させる雑談が存在
します。
                
高度で難解な方法でなく、CDで解説
されている「あるやり方」をそっくりそのまま
真似すればいいと私は考えています。
                
セミナーや研修で学べるのは
売り方ばかりです。
                
トップセールスパーソンはその前の
「一段階」、雑談が違うのです。
                
これを知らずに提案やトーク、法律ばかりを
学び続けますか?
                
詳しくはこちら


【保険営業成功の秘訣】
保険が売れる人は正解ではなく
「これ」を語る
                 
「12×3」という算数の問題を
子供に出したとします。
                 
36と即座に答えを教えて、この答えは
正しいので暗記するように言うことも
間違いではないでしょう。
                 
実際にインドでは日本の九九のレベルで
はなく
                 
最低でも1×1~20×20つまり20の段まで
暗記すると聞いたことがあります。
                 
しっかり勉強しているインドの子供にとっては
理屈とか計算過程がどうかは関係なく
36なのです。
                 
一方、足し算、引き算、そして九九を
最初から理解させた上で
                 
ひっ算のやり方を教えて、子供に自分で
解いてもらう方法もあります。
                 
子供が自分で答えを出せるように
判断基準となる情報や知識を伝える
やり方と表現していいかもしれません。
                 
答えを教えるか
答えを自ら導くための判断基準を
伝えるかの違いです。
                 
この話は保険営業にも通じます。
                 
保険営業パーソンがプロとして
お客様にぴったりあった
最高にお得で有利な提案を示し
説明するという行為も悪くありません。
                 
これはまさに答えを教えるやり方です。
                 
12×3の答えは36と最初から正解を
言うように。
                 
一方で多くのトップセールスパーソンは
答えは言いません。
                 
お客様が自ら答えに辿りつくまで
判断基準となる情報や知識を
伝え続けるのです。
                 
足し算引き算の基礎から伝えるように。
                 
もちろんお客様はすぐには答えには到達
しません。
                 
わからないことや理解できない部分も
当然でてきます。
                 
でてくるからお客様が質問します。
                 
すると不明瞭な点が1つ1つクリアーに
なっていき答えを導き出せるのです。
                 
保険営業パーソンが売り込んで
お客様がYESと言った契約ではなく
                 
保険営業パーソンからもらったヒントを元に
お客様自身が自ら選んだ契約になるのです。
                 
後者の方がお客様の満足度が高いことは
間違いありません。
                 
正解をうまく伝えることも間違いでは
ありませんが
                 
売れる人のヒントを出し方を
学んでみませんか?
【保険営業飛び込み成功事例】
土日休み、平日5時まででCOTになる方法
                               
「棚卸しのため休業いたします」
                
少し前になりますが、ある店の前を通ると
こんな貼り紙を目にしました。
                
店を閉めスタッフ総出で倉庫や店に
ストックされた在庫を1つ1つチェックする
                
これが私がずっと持っていた
棚卸しのイメージです。
                
しかしこれが変わりつつあると
ある経営者の友人が教えてくれました。
                
人が1つ1つ手作業でチェックする
のではなく
                
ドローンを倉庫などに飛ばして
在庫を極めて短時間で認識させる
方法が既にあるそうです。
                
技術の進歩で大幅な時短が可能に
なったわけです。
                
初めて日本からハワイに移民した人を
運んだ船は
                
到着まで何と11日間かかりました。
                
240時間以上かかったものが
今なら飛行機で6~8時間で
着いてしまいます。
                
これも技術の進歩によって
時短された例でしょう。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
長い時間働いても
思い描いた成果を出せていない・・・
                
忙しくてプライベートや家族との時間が
なかなか取れない・・・
                
こう悩んだことはありませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
中瀬氏は
                
(お話を伺った時点で)
9回連続COT。
                
といっても
                
日本中を分刻みで飛び回り
人より長い時間を働いている
いわゆるモーレツ営業パーソンでは
ありません。
                
平日働くのは夕方5時で終わり
土日は完全休日
                
遠くのお客様の所へは行かない
                
新幹線も飛行機も営業で使わない
                
今までのトップセールスパーソンの
イメージとはかけ離れた姿なのです。
                
活動時間は一般的な成功者の
半分程度ではないでしょうか。
                
しかし
                
何倍もの成果を長期間にわたって
出し続けています。
                
秘密は・・・
                
ドローンや飛行機と似ていて
「技術の進歩」です。
                
もっと具体的に言えば
飛込み訪問のスキルの進歩です。
                
効率が悪い
今時やっても成果はでない
訪問先では話も聴いてもらない
                
飛込み訪問に対して
こんな思いを持っているとしたら
                
進歩した飛込みのスキルを
知らないだけと言えるかもしれません。
                
人より長い時間働くことも素晴らしい
ことですが
                
もっと短時間で今より大きな成果を
手にすることができたら
                
いかがでしょうか?
                
それでも飛込みは非効率だと
決めつけますか?
                
詳しくはこちら
【保険営業即決トーク術】
質問が悪いから保険が売れない!
                
本屋で小学生の女の子が
母親にこう話しかけていました。
                
「お母さん、掛け算・割り算の勉強を
したいから本を買っていいでしょ?」
                
母親は「勉強の本ならいいよ」と即答。
                
女の子は喜んでドラえもんの漫画を
手にしていました。
                
実はドラえもんの漫画と言っても
算数の基礎を楽しみながら学べる
内容のものがあります。
                
女の子は「うまい質問」で
まんまと漫画をゲットしたと言えるでしょう。
                
もしもお母さんに漫画を買ってもいいか?
と問いかけていたら
                
YESと言われる可能性は低かった
はずです。
                
その漫画がどんなに勉強になるかを
後で説明しても
                
即OKの返事はもらいにくいと
予想できます。
                
漫画ではなく
                
勉強についての質問をしたら
                
お母さんはいい返事をしたのです。
                
ハワイの大型ショッピングセンターの
ロビーで買い物客に
                
ホテルのタイムシェアを売っている人の
質問も素晴らしかったと記憶しています。
                
「タイムシェアはいかがですか?」では
                
お客様は立ち止まって数百万円もする
タイムシェアの話を聴いてくれません。
                
「行きたい店はありませんか?
ご案内します。」と投げかけていました。
                
行きたい店の道順を案内してから
タイムシェアの話をするのです。
                
おそらくこのブースは何年も前から
ずっとありますから、結果がでていると
予測できます。
                
質問次第で
相手の反応や結果が大きく変わります。
                
これは保険営業も同じです。
                
以前インタビューした相続対策保険で
実績を残すトップセールスパーソンは
                
保険や相続に関しての質問をしません。
                
不動産に関して質問をします。
                
これで最終的に保険が売れてしまいます。
                
あなたの質問を見直してみませんか?
【保険営業・企業開拓成功事例】
1秒で社長の断りを切り返すトーク
             
「スランプの時こそ絶好調!」
                
メジャーリーガーのイチローは
こう考えるそうです。
                
打てない、ヒットがでないことを
嫌だとか避けたい状況ととらえる
のではなく
                
どうしたら打てるか考えるきっかけ
成長の機会としているのです。
                
「ケガはチャンス!」
                
プロサッカーの本田圭佑選手の言葉です。
                
スポーツ選手にとってケガは最悪の
出来事と言っていいはずです。
                
落ち込み、後悔するのが普通でしょう。
                
一方、本田選手は体を鍛え直す
チャンスと捉えているのです。
                
成功者は困難な状況に陥っても
その「対処」がうまいものです。
                
これは保険営業の企業開拓に通じます。
                
社長に話をしてもすぐに断られてしまう・・・
                
社長に「保険は不要」「間に合っている」と
いつも言われてしまう・・・
                
こう悩んでいませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏は
                
法人保険の分野で長年驚く程の成果を
出し続けています。
                
成功の要因の1つは
社長の断りに対する「対処」。
                
単に反論をするのではなく・・・
イエスバット法を使うのでもなく・・・
                
「約1秒の言葉」で成功に繋げて
しまいます。
                
社長の断りを避けたり、落ち込んだり
チャンスがないと思うのではなく
                
「対処」するノウハウがあることを
あなたは知っていましたか?
                
インタビューでは現場での成功事例を
含めて、そのノウハウを詳しく解説して
いただきました。
                
まだ社長の断りで面談を中止しますか?
                
それとも1秒の言葉で成功を手にしたい
ですか?
                
詳しくはこちら


保険営業トップセールスはこれで差別化
                
昔のアイドルが今どんな容姿に
なっているか紹介する番組を
目にしました。
                
私が中学校の時に好きだった
アイドル歌手が
                
当時歌っている様子が
ちょうど映し出されていました。
                
次の瞬間
「あれから27年、現在47歳に
なった○○さんは・・・・」
                
というナレーションが流れ
現在の姿が足から映されました。
                
以前とは変わっていないスタイルは
わかったのですが
                
肝心の顔の部分は
「?」マークで隠され
                
「CMの後で」
というアナウンスがはいりました。
                
もちろん顔を見たい私は
2分ほどのCMが終わるまで
待ってしまったのです。
                
CMの前に顔を含めて
最初からすべてを見ることができたら
                
間違いなくチャンネルを替えていた
はずです。
                
体だけ映って顔がわからなかったからこそ
「見たい!」という気持ちになって
CMを見て待ったのです。
                
この話は保険営業でも通じます。
                
多くの保険営業パーソンは特別な情報を
追い求めます。
                
もちろん間違いではありませんが
トップセールスパーソンが特別なのは
「情報の出し方」だと考えます。
                
もう一歩踏み込んで言えば
「情報の止め方」がうまいのです。
                
もっと知りたい!もっと聴かせてほしい!
                
こんなお客様の気持ちをうまく引き出し
ます。
                
アイドルの顔を出さずに
CM後まで視聴者を引き付ける
番組に似ています。
                
最初から全部の情報をお客様に
伝えるだけがすべてではありません。
                
「情報の止め方」を考えてみませんか?
保険営業の名刺交換を変えるだけで
差別化できる方法をご存知ですか?
                
バイトを募集しても集まらない!
                
こう嘆く飲食店経営者の知人が
たくさんいます。
                
時給をアップしたり
採用の際、一時金を支給したり
                
工夫をしても慢性的なスタッフ不足と
いう店が多いのです。
                
一方、ある中華料理店は
バイトを3人募集したところ
                
何と1000人以上!の応募が
殺到したそうです。
                
このバイトの条件は特別ではありません。
                
特別なのは
                
この店があるアイドルの実家という点です。
                
普通の飲食店は「条件」で差別化しよう
としますが
                
この店は「人」で差別化していると
考えていいでしょう。
                
売上が下がっている酒屋さんが
                
格安販売店やネット通販の影響で
お酒の価格を安くしないと勝負できない
と言っていました。
                
確かにその通りかもしれませんが
                
高級クラブではきれいなお姉さんが
勧めると
                
定価の何倍ものするお酒が簡単に
売れます。
                
商品の「条件」で売る方法がある一方で
                
誰が売るか・・・すなわち「人」で
差別化して販売するやり方もあるのです。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏は
                
保険を「人」で差別化して売る達人です。
                
といっても難しく高度なノウハウを駆使
するわけではありません。
                
武器は名刺交換・自己紹介です。
                
自分が所属する会社と名前をお客様に
伝える・・・これが普通のやり方ですが
                
これにほんの少しの言葉を付け加える
だけで
                
差別化することが可能になるのです。
                
杉山氏はこれを実践して
保険の話や提案書の前に
                
お客様に「あなたとぜひ契約したい」と
思わせてしまうのです。
                
勉強会や研修で学べることは
大抵「条件」で勝つ方法です。
                
間違いではありませんが
売れる人は「条件」を語る前に
勝負を決めてしまいます。
                
それでも「条件」だけで勝負しますか?
                
それとも名刺交換・自己紹介に
ほんの少し加えて差別化しますか?
                
詳しくはこちら

保険営業成功者はセールストークではなく
「これ」に力を入れます
                
アイドルは雲の上の存在
・・・これは昔の話なのかもしれません。
                
先日、あるテレビ番組で特集されていた
秋葉原で人気のアイドルユニットは
                
ツイッターなどのSNSでファンと
頻繁にやり取りする様子が
映し出されていました。
                
頻繁にコンサートに来てくれるファンの
名前と顔を覚える努力もしていると
いいます。
                
アイドルとファンとの垣根を低くなった
と言えるのではないでしょうか。
                
選挙の時期にニコニコ動画に
候補者や政党の代表者が出演し
討論する番組を何度か目にしました。
                
ご存知の方も多いと思いますが
オンエアー中に視聴者が自由に
意見を書き込めます。
                
場合によってはその書き込みに
出演者が応えるケースもあります。
                
視聴者の本音を政治家にダイレクトに
ぶつけられ、それに対するリアクションを
すぐにもらえる
                
これも垣根が低くなった例でしょう。
                
これらの話は保険営業にも通じます。
                
以前インタビューしたトップセールス
パーソンは垣根を低くする名人です。
                
普通の営業パーソンは雑談をして
場を和ましてから、本題(保険)の
話をします。
                
一方、彼は雑談が自然な形で
保険に繋がってしまいます。
                
雑談→保険ではなく
雑談=保険。
                
雑談とセールストークの垣根が驚く程
低いのです。
                
最高のセールストークを追い求めることも
間違いではありませんが
                
売れる人の雑談に注目してみませんか?
保険営業ネットマーケティング成功術
保険が売れてしまうメールの送り方

コンビニで一番売上が大きいものは
弁当と飲料水だそうです
                
この2つの商品が並んで売られる
ことはまずありません。
                
あえて売り場を離すのです。
                
もちろん理由はお客様に
店内を歩いてもらうため。
                
歩くことで、お客様は他の商品を
目にして”ついで買い”をする
可能性が高くなります。
                
私もお茶と弁当だけを買う予定なのに
デザートなどをつい買ってしまった
経験を何度もしています。
                
弁当と飲み物一緒の場所に売られていて
                
レジで「デザートはいかがでしょうか?」
と店員に勧められたら
                
私は同じ行動を起こさなかったに
違いありません。
                
売るもの自体も大切ですが
「お客様への見せ方」も重要なのです。
                
よく見かける格安うどん店も
仕組みは似ています。
                
ほとんどの店はセルフサービスで
うどんを注文して自分でお盆に載せた後
                
レジに向かう途中にうどんにトッピングする
揚げ物やおにぎり、いなり寿司などが
並んでいます。
                
かけうどん自体の値段は
2百円~3百円程度ですが
                
”あれも欲しい””これも”と選んでいるうちに
                
600円~800円程度に
なってしまうことも多いのです。
                
800円の天ぷらうどんを
最初から売り込まれていたら
同じ結果にならないのかもしれません。
                
「お客様への見せ方」は重要です。
                
これは保険営業でも同じです。
                
商品や提案するプランで差別化する!
間違いではありません。
                
一方今回紹介するCDでインタビュー
した奥田氏は
                
それだけに頼りません。
                
「お客様への見せ方」を工夫して
例え条件で劣っていても
ライバルに勝つノウハウを確立しています。
                
特にお客様へのメールの送り方、見せ方
のノウハウはピカイチです。
                
あなたはこれを意識したことが
ありますか?
                
実はこの見せ方を変えるだけで
成約率を大きくアップさせることが
できるのです。
                
コンビニやうどん店と同じで
計算されたノウハウがそこにはあります。
                
お客様に会って何をどう話すか?
                
多くの保険営業パーソンは
セミナーや勉強会などでこれを
一生懸命学びます。
                
しかし売れる人は
会う前のメールで大きく差別化してしまう
のです。
                
インタビューの中で
特に驚いたメールノウハウを挙げると・・・
                
・お客様が見ない資料を送ると
成約率がアップする!
                
・メールの改行を変えれば保険は売れる!
                
・一番反応がよいフォローメールを送る時間
                
・紹介を確実に契約に繋げるメール
「CC」の使い方
                
・100%契約が獲れないメールの文面
                
・保険の相談や質問メールには
こんな文章を返信せよ
                
・しつこくならない、失敗しない
絶妙のメール頻度
                
保険営業パーソンにとって
ネットやメールは営業ツールとして
今後ますます重要になることは確実です。
                
これを知らずに営業を続けますか?
                
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保険営業成功者のマーケティング術
                
飲食店の経営者とお酒を飲む
機会がありました。
                
近年、ソフトドリンクの売上と
単価アップに成功していると言います。
                
成功の秘密は・・・
ドリンク自体ではありません。
                
中身を変えずに
変えたのは容器です。
                
アメリカで大ブームとなった
メイソンジャーを使ってドリンクを
提供するようにしたのです。
                
メイソンジャーとは
気密性のあるねじ蓋がある
保存用ガラス瓶です。
                
元々は保存瓶ですが
容器として使用している店が
数多くあります。
                
蓋にはストローがさせる穴が
あいていて特に女性に人気があるそうです。
                
中身ではなく容器を変える!
                
この話は保険営業に通じます。
                
トップセールスパーソンの多くは
容器の達人と私は考えます。
                
最終的に契約する保険は特別な
プランではないことがほとんどです。
                
特別なのは、保険という中身を提供する
いわば容器です。
                
この容器のアイデア、バリエーションが
普通の保険営業パーソンとは
比べ物にならない程豊富なのです。
                
保険だけの差別化ではなく
容器についても考えてみませんか?
保険営業で大型契約が取れない人は
この方法を知らないだけです!

バレー全日本女子で活躍する選手の
垂直飛びは75センチだそうです。
                
一般成人の平均が55.2センチと
いうことなので、アスリートはすごいと
感じます。
                
おそらくあなたも学生時代、体力測定で
垂直飛びを経験したことがあると思います。
                
計測する時、ジャンプする前に
あなたはどんな体勢になったか思い出して
ください。
                
立ったまま、そのまま上にジャンプする人は
いないと思います。
                
高く飛ぼうと思ったら、必ず腰を低くして
(体を縮めて)ジャンプするはずです。
                
いきなりジャンプするのではなく
腰を低くするという「1ステップ」を入れる
わけです。
                
子供向け施設が子供を集客するための
チラシを先日見かけました。
                
遊びに来てください!楽しいです!・・・
こんな切り口のチラシが普通ではないで
しょうか。
                
一方、このチラシは全く違っていました。
                
子供入場料無料!
                
子供を無料にしても施設には親が一緒に
来ます。
                
親からはもちろん入場料が取れます。
                
また施設で遊べば当然喉が渇きます。
お腹も減ります。
                
こうなれば飲食の売上が上がるわけです。
                
ただ来ることを促すだけではなく
子供無料という「1ステップ」を挟む
戦術が素晴らしいと思いました。
                
この話は法人保険営業に通じます。
                
法人から大型契約が取れない・・・
                
なかなか契約単価をアップさせることが
できない・・・
                
日々の保険営業で
こう感じることはありませんか?
                
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした小林氏は
                
驚くほど単価の高い法人契約を
コンスタントに獲得して
                
21年連続MDRTを達成しています。
                
しかし
                
単に保険料の高い設計書を作って
うまく売り込む方法ではありません。
                
もっと効率的に
保険契約の単価をアップさせる方法が
存在するのです。
                
垂直飛びと子供無料の話と同じで
ポイントは「1ステップ」。
                
ある「1ステップ」を踏むことで
苦労することなく、単価を劇的にアップ
させることが可能になります。
                
インタビューでは
月3000円の契約を1億4000万円の
契約に変えた成功事例が詳しく解説
されています。
                
何と契約単価が3888倍になった
のです。
                
ある「1ステップ」を踏むことで。
                
高い保険料のプランを作って
一か八かでお客様に提案してみる
ことも間違いではありませんが
                
トップセールスパーソンは
確実に契約単価を上げる「1ステップ」
を知っているだけなのです。
                
これを知らずに
保険料の高い設計書を作り続けますか?
                
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【保険営業飛び込み成功事例】
このトークでドクターは会ってくれます!
                
法人の経費削減をコンサルティングする
会社の経営者が知人にいます。
                
彼の新規開拓手法はDMです。
                
スタート時は
                
経費削減をすると・・・
会社にこんなにメリットがあります!
得になります!
                
という切り口の内容でした。
                
思ったようなレスポンスは
得られなかったといいます。
                
そこでDMを変更。
                
経費を見直さないだけで
会社にこんなデメリットがあります!
大きな損を垂れ流しすることになります!
                
という切り口にしました。
                
するとレスポンスは劇的にアップしたの
です。
                
「得」を切り口にするか
「損」を切り口にするか
                
たったこれだけのことで
伝える内容は同じでも
相手の反応は大きく変わるのです。
                
「少し痩せた方がいいんじゃない?」
                
奥様や周りの人からのこんなアドバイスに
全く耳をかさずに、不摂生を続ける
友人がいました。
                
しかし
                
今はお酒を抑え
規則正しい生活を心がけ
週に何回かウォーキングもして
ダイエットに成功しています。
                
きっかけは健康診断で
”このままの生活を続けていたら
近い将来、病気にかかる可能性が高い”
ことを指摘されたことです。
                
痩せた方が「得」ではなく
痩せないと大きな「損」になることを知り
                
行動を起こした例だと私は考えます。
                
これら2つの話は
ドクターマーケットの新規開拓に通じます。
                
今回紹介するCDでインタビューした
中瀬氏は
                
飛び込みオンリーで
                
効率的にドクターマーケットの新規開拓に
成功し続けています。
                
成功の大きなポイントは
飛び込みの初回訪問です。
                
初回訪問の最初のトークが違うのです。
                
多くの保険営業パーソンは
「得」を切り口にドクターに面談を訴えます。
                
一方、中瀬氏のトーク・話法の
切り口は「損」。
                
自分と話をするとメリットが得られる
のではなく
                
自分と話をしないとデメリットになる
ことをうまく伝え
                
難なく病院の受付を突破して
                
ほぼ100%の確率でドクターとの
面談に成功しています。
                
コネや紹介ではありません。
飛び込みオンリーでこの数字です!
                
インタビューではノウハウとともに実際の
成功事例も詳しくお話いただきました。
                
研修やセミナーで学べるのは
ドクターの目の前に座れてからの
ノウハウが中心です。
                
これも大切ですが
                
現場でもっと重要なのは
                
あなたがドクターの前に座るノウハウ・トーク
だとは感じませんか?
                
CDを聴けば、それがあなたのスキル
になるのです。
                
いい話、メリットをアピールして
門前払いをされても
ドクターを訪問し続けますか?
                
それとも「損」を切り口にして
ドクターマーケットの攻略を成功させますか?
                
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保険営業トップセールスの発想
                
いわゆる「シャッター商店街」が
全国各地で増え続けています。
                
こんな場所で起業したいと考える
ビジネスパーソンは普通いません。
                
しかしあるテレビ番組で
紹介されていた起業家は
                
東京からわざわざシャッター商店街に
事務所を移し
                
順調に売上・利益を伸ばしている
といいます。
                
彼のビジネスはネットで中古の専門書を
販売するサービスです。
                
東京の事務所は賃料が高く
限られた広さのスペースしか借りることが
できません。
                
蔵書の数も限定されます。
                
当然1冊あたりの保管料は高くなります。
                
売れない本をずっと持っていれば
保管料がかさむため
                
本を安く売ってどんどん回転させ
なければならなかったのです。
                
一方、シャッター商店街なら
賃料は激安です。
                
安い値段で大きなスペースを
借りることができます。
                
1冊あたりの保管料が東京と
比べ物にならないくらい安くなり
                
無理に安売りする必要がなくなったのです。
                
ある中古専門書を1円で数社が
(オンラインストアで)売っていました。
                
一方、この会社は1000円以上で
販売しています。
                
安売りの商品は先に売れますが
ずっと待っていれば
必ずこの値段でも売れると
その起業家は断言していました。
                
「ずっと待つ」ことができるのも
保管料の安いシャッター商店街
だからこそできる技。
                
彼は不利とも言える状況を
逆手に取り
                
自分のビジネスのチャンスに変えています。
                
この話は保険営業に通じます。
                
以前インタビューした
トップセールスパーソンは
                
不利とも言える状況を
大きなチャンスに変えています。
                
例えば奨学金。
                
学生の2人に1人は利用していて
その返済に困っている人の話題が
伝えられることが少なくありません。
                
しかし彼はこの中にチャンスを
見出し保険の販売に繋げています。
                
もう1つ例を挙げれば
非正規労働者の増大。
                
これも保険販売の大きな障壁に
なると考える営業パーソンが多いのでは
ないでしょうか。
                
しかし同じように見事にチャンスに
変えてしまい、大型契約に繋げます。
                
ピンチや不利な状況と捉えるのではなく
「変化」と捉える発想が大事ではない
でしょうか?
                
あなたのピンチは本当はチャンスでは
ないですか?
【保険営業企業開拓の極意】
契約が取れない人はここを変えろ!
              
アメリカ・メジャーリーグで活躍する
エンゼルスの大谷翔平選手。
                
先日話した友人の息子さんは
自分も投手と打者の二刀流で
メジャーリーガーになりたいと話していました。
                
しかし
大谷選手そっくりなバッティングフォーム
そしてそっくりなピッチングフォームにしても
大谷選手と同じ結果を得られないはず
です。
                
真似をするなら「もっと前」
                
すなわち練習やトレーニング、考え方や
生活の仕方なども大谷選手の真似を
しなければ
                
大谷選手には近づけないに違い
ありません。
                
イチローのものまねが上手で有名な
タレントのニッチローさんが
                
実際に投げられた球を打つという企画の
動画を見たことがあります。
                
フォームや仕草はイチローそのものですが
空振りばかりだったのが印象的でした。
                
本当にイチローに近づくためには
フォームや仕草などの「もっと前」も真似
することが必要ということでしょう。
                
これは保険営業の企業開拓にも通じます。
                
トップセールスパーソンのトークや提案術を
セミナーなどで一生懸命勉強して真似を
しても契約が取れない・・・
                
こんな思いをしたことはありませんか?
                
真似をすることは間違いではありませんが
成功するためには
                
全く別の極意があるのです。
                
大谷選手やイチロー選手の話と同じで
ポイントは
                
「もっと前」なのです。
                
セミナーや勉強会などでは
社長や経営者があなたの話を
目の前に座って聴いてくれることが前提。
                 
しかしいざ現場に出ると
この前提を作ることが最高に難しいことに
気づくわけです。
                 
今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏は、この前提を作る極意を確立
しています。
                  
提案や営業などの「もっと前」の達人と
表現していいかもしれません。
                  
「座ってからの話」ではなく
                  
社長や経営者を
                  
「座らせるための話」をインタビューで
詳しく語っていただきました。
                  
想像してください。
                  
毎日毎日、社長や経営者があなたの前に
話を聴く態勢で座る場面を作ることが
コンスタントにできたら・・・
                  
企業開拓で苦戦することがあるでしょうか?
                  
決して真似できない高度なノウハウでは
ありません。
                  
知っているか、知らないかだけの差と考えて
います。
                  
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保険営業成功者のテクニック
                
春にしてはとても暑く感じる日が
ありました。
                
喉が渇いたので・・・
                
サッカーコートやテニス場、野球グランド
などが併設されている公園の自販機で
水を買おうとすると
                
何と!冷たい飲み物はすべて
売り切れ。
                
残っているのは「温かい」コーヒーや
紅茶だけでした。
                
急に暑くなったことで
運動や遊びに来ていた人が
自販機に殺到したと考えられます。
                
当たり前のことですが
自販機は飲み物を売り込んだり
しません。
                
しかし暑く喉が渇くという「場面」が
訪れると
                
黙っていても飲料水は売れるわけです。
                
北風と太陽が人間の服を脱がせる
競争をする童話があります。
                
北風は風の力で服を飛ばそうと
しますが、うまくはいきません。
                
一方、太陽がただ燦燦と照りつけると・・・
                
人間は暑くなり自分から服を脱ぎ
太陽の勝ちとなる物語です。
                
太陽は無理やり服を脱がせる
のではなく
                
人が服を脱ぐ「場面」を作ったと
言えるのではないでしょうか。
                
これら2つの話は保険営業の新規開拓に
通じると私は考えます。
                
トップセールスパーソンは
保険が必要になってしまう「場面」を
作り出す達人です。
                
「場面」を作る前に
設計書を作っていませんか?
【保険営業企業開拓トーク術】
この話法なら飛び込みでも法人に売れる!
             
少し考えてください。
                
あなたが英語の教材を売る営業パーソン
です。
                
目の前にいるお客様に教材を売る場合
どんな話からスタートさせますか?
                
会っていきなり販売している英語教材の
良さや安さを流暢に売り込んでも
                
うまくはいかないことは確実です。
                
私ならお客様と「未来」ついて話します。
                
ネットなどの影響もあって
ますます世界は狭くなると言って
いいでしょう。
                
よりグローバル化することは間違い
ありません。
                
日本は少子高齢化で海外での
マーケティングは今以上に不可欠になる
はずです。
                
また労働力が不足して外国人を
移民させることもあるかもしれません。
                
今以上に海外とのかかわりが増え
英語力が必要になることに
気づきませんか?
                
つまり英語を勉強する必要が
あるということになるでしょう。
                
ですから
いい英語教材がどうしても今いる!
                
こんな結論を導けます。
                
単に英語教材を売り込むことと
結果に差がでるとは感じませんか?
                
この話は保険営業の企業開拓に
通じます。
                
企業新規開拓で
思い描いた結果がでない・・・
                
アプローチしても社長からすぐに断りを
受けてしまう・・・
                
こんな悩みを抱えていませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏は
                
長年、企業開拓で
驚異的な成果を出し続けていま。
                
といっても
保険をうまく売るトーク術があるわけ
ではありません。
                
積極的に保険を語ることはなのです。
                
語る必要もない!と断言しています。
                
鈴木氏がやっていることは
                
社長に保険を語るのではなく
                
「未来」を語ることなのです。
                
英語教材の例と同じです。
                
「あるやり方」で
                
「未来」を語っていけば
                
多くの場合
法人に保険が売れるといいます。
                
決して難しい話法ではありません。
                
知ってさえいれば
誰でも何時からでもスタートできる
トーク術なのです。
                
今の保険営業のスタイルをほんの少し
変えるだけでいいのです。
                
この話法・トーク術をマスターすれば
飛び込みで法人に保険を売ることも
可能になるのです。
                
それでも社長に保険を語りますか?
                
それとも「あるやり方」で「未来」を語り
全く売り込みなしで
法人に保険契約を手にしたいですか?
                
詳しくはこちら

保険営業成功者の企業開拓はこのアプローチ
                
ある大手デパートが店内の改装を行い
ました。
                
狙いは顧客の滞在時間を増やすこと
です。
                
多くの小売店はどうやって売るかばかりに
注力していますが
                
実はお客様の滞在時間が増えれば
それに比例して買い物の金額も
自然に増加するといいます。
                
同じようなことをスーパー銭湯でも
聞いたことがあります。
                
何度もお風呂に入ることで
入場料の元を取ると考えている
顧客は少なくないはずですが
                
滞在時間が伸びることは店に
好都合です。
                
滞在時間に比例して
飲み物、食べ物の売上が伸び
結果としてお店の利益が上がるからです。
                
売るのではなく
滞在時間を増やす!
                
保険営業
特に企業開拓でも有効です。
                
以前インタビューした企業開拓の成功者は
アプローチで保険を売ることを
                
まるで考えていません。
                
ですから保険の話を全くしないのです。
                
考えていることはデパートとスーパー銭湯と
同じで、いかに滞在時間を増やすか?
です。
                
保険を売るためのトークと
滞在時間を増やすトークは
全く違うわけです。
                
あなたの企業開拓の初回訪問の目的は
何ですか?