FC2ブログ

保険のリストラ・削減はもうするな!!

ここでは、保険のリストラ・削減はもうするな!! に関する情報を紹介しています。
以前ニュース番組で、ある大手量販電器店2つが取材されていた。

その2店は隣接していて、お客を常に取り合っている。

勝負する部分は「価格」。

番組の中ではある日、片方の店の店長が、ライバル店を見に行くと
同じ電化製品が1,000円安く売られているを発見!!

すぐに自分の店に帰って、今度は1,200円安する。

それを見たもう1店は負けずに1,500円安くする
というような熾烈な価格競争の現場が映し出されていた。

これを見た私は
「保険は値引きがないからこんな競争をしないで済む。よかった!!!」
と感じたことをよく覚えている。

しかし確かに我々が販売している保険は、定価から値引くことは
できないのだが・・・

私は知らず知らずのうちに全く自分では気づかないうちに
先程の大手電器店と同じように「価格」で勝負するようになっていた
ことに気づいたのだ。

もちろん「私の扱う保険の方が安いですよ!!」と言って
売っているわけではない。

そうではなくて以前の私がお客様によく言った
「保険のリストラをしましょう」「無駄な保険を削減しましょう」
という言葉こそが、何を隠そう諸悪の根源だということに気づいたのだ!!

リストラとか削減とかムダとか言うと聞こえはいいかもしれないが
私が言っていたトークはこう言っているのと同じなのだ。

「今より安くなります」
「現在、入っている保険より安くなったら、入ってね」

電器店の場合も・・保険も・・・そしてすべての業種に
いえることかもしれないが

安売り競争は利益を生まない
つまり儲からない。

それに安売りは、頭を使わない、誰でもできる販売方法なので
あなたが安売りに成功したとして
あなたを超える安売りをする人がまた現れる可能性があるのだ。

保険でいえば我々の実入りつまりコミッションは少ないし
それでいてずっと長く保険契約を続けてもらいにくくなる。

これらは我々保険営業パーソンにとっては決して喜ばしいことではない。

ではどうすればいいのか?
何をすればいいのか?

今すぐ「価格」で勝負するセールス方法を変えるべきではないだろうか?

「リストラ」「削減」を禁句とすべき。

安易な価格を全面にだした営業スタイルではなくて・・
「ニードールス」にあなたの営業を変えればいいだけだ。

ニードセールス・・・一度や二度はおそらく聞いたことがあるかもしれない。

ごくごく簡単に一言で表すと顧客のニーズにあったセールス手法のことだ!

「そんなの当たり前」「わかっているよ」

客の希望にあった商品は提供しているつもりだ!!と
思われた方はちょっと待ってほしい。

言葉で表すと一言で簡単になってしまうが、このニードセールスは
特に生命保険の営業現場で使うのは、少々難しいのだ。

難しい一番の理由は・・・

そもそも客が生命保険に関する自分のニーズに自分自身で
気づいていないケースがほとんどとうこと。

想像してほしい。

欲しい車なら、どこのメーカーで、色は何で、大きさは何で
車種は何々と・・・客はこちらは頼まなくても、ニーズを持っている。

一方、生命保険はどうか?

そもそも万が一・・・自分が死んだり病気になったりすることを
好んで考える人はいないし、何となく難しいとか複雑というイメージもある。

だから我々保険営業パーソンはニードセールスをする場合
まず客のニーズを引き出し、それをはっきりさせて客自身に
気づかせなくてはならない。

ここがナント言っても難しい。

しかし安心してほしい。

客が自分のニーズに気づいてからは
欲しい車が決まっている客に車を売るくらい簡単に
生保を販売することができるのだ。

しかも・・・客のニーズを引き出し、それにあなたが応えていくと
驚くことが起こるのだ!!!

それは客単価、契約単価がめちゃちゃ上がるのだ!!!

今までは考えられないくらい。

月払い2万円の保険料を払っていた客が
月払い6万円になったりすることは日常茶飯事。

さあ、あなたもこんなセールス手法を身に付けたくはないか?

どうすれば客のニーズを引く出すことができるのか?
どうすればそのニーズを客自身に気づかせることができるのか?
ニーズを引き出した後、どんな話をすればいいのか?
などなど・・・ニードセールスのすべては
CDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術
の中にある。
なお勘違いしてほしくないのは・・・
この手法は客単価、契約単価を上げるための方法ではないことだ。

そうではない。

客のニーズを引き出し、それに応えると
結果的に(嫌でも)(誰でも)単価が上がってしまうということなのだ。

そこには強引なセールスも押しやうまいセールストークもいらない。

あなたは客のニーズに応えていると、びっくりするような
コミッションを手にしてしまうということなのだ。

難しいことではないが
まだまだこの手法をやっている営業パーソンは少ない。

これができれば、銀行窓販やその他のライバルも怖くない。

商品の良し悪しや保険料の少々の差を超越してしまう
営業スタイルなのだ。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

競争が益々厳しくなる保険業界を勝つために
このCDゼミナールへの投資を惜しんではいけない。

それでもまだ「リストラ」「削減」を勧めますか??

CDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術
コメント
この記事へのコメント
コメントを投稿する
URL:
Comment:
Pass:
秘密: 管理者にだけ表示を許可する
 
トラックバック
この記事のトラックバックURL
この記事へのトラックバック