乾電池式保険営業

ここでは、乾電池式保険営業 に関する情報を紹介しています。
■乾電池式保険営業

私の個人的な意見だが、お客様が欲しいものを売っているだけでは
厳しい競争に勝ち不況を突破するのは難しいと考えている。

一昔前ならお客様の要望、ニーズに合ったビジネスをすれば成功しただろう。
しかしデフレやネット販売の台頭で状況が変わったと言えるのではないか。

あなたが海外旅行に行くとする。

いきなり街の旅行代理店に行きツアーを決めるという人は少ないはずだ。

できるだけお得で条件がよく安いツアーがないかネットの検索機能を使って
調べるはずだ。

薄型テレビを買う場合も同じで、いきなり電器屋さんに電話を掛けて
「32型のテレビをください」とはしないだろう。

大型家電量販店を何軒も訪問したり、ネットの価格比較サイトに
アクセスしていろいろ比較するに違いない。

お客様が既に欲しいものは厳しいとてつもない競争にさらされるわけだ。

しかしその一方で比較的競争が緩い分野もある。

それはお客様が欲しいものを売るのではなくお客様が本当は欲しいのに
気づいていないものを気づかせて売るという方法だ。

難しく聞こえるかもしれないが
スーパーのレジの横にある「乾電池」を思い出して欲しい。

あれは最初から電池を買いに来た人、電池が欲しかった人に売ろうと
しているわけではない。

レジを待っている時「ああ、そういえばあそこの電池が切れていた!」
と気づかせて売ろうとしている。。

私が知る限りでは、もう何年もレジの横には電池が売られているし
そうしている店が多いので、それなりの利益が出ているのだろう。

また次回スーパーに行ったらレジの横の乾電池の値段にも注目して欲しい。

明らかに高いのだ!私が見た限りでは100円ショップで、100円で
売られている電池が200~300円するのは当たり前なのだ。

いかがだろうか?

最初から電池が欲しい人はできるだけ得で安い電池を探す。

片や「そういえば電池が欲しかっただ~」と気づかされた人は
高い値段の電池でも買ってしまうのだ。

あなたの保険営業でも同じようなことができるのだ。

「そういえばこういう保険が欲しかった~」
「そうそうこれ絶対必要だよね」

こんな言葉がお客様からでるような売り方をすればあなたは競争に
さらされることはない。1人勝ちしながら単価の高い契約が獲れるのだ。

そんなノウハウを一から説明したものがこちら↓
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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?


■質問で生保は売れる

少し考えて欲しい。

あなたが量販店にPCを見に行くと、店員がすかさず近寄ってきて
あるメーカーのPCを勧めてきた。

そのPCがどんなに性能がいいのか、今買うとどんなにお得なのか
如何にアフターサービスがいいのかなどなどを熱心に訴えどうしても
そのPCをあなたに売りたい様子なのだ。

果たしてあなたはそのPCを買いたい思うだろうか?

私なら絶対買わない。今売りたい別の隠された理由があるかもしくは
その店員が量販店の従業員ではなくて派遣されお店を手伝っている
PCメーカーの社員ではないかと疑ってしまう。

一方こんな接客をする店員だったらどうだろうか?

特定の商品を売り込みをするのではなく、あなたがどんな用途や場面で
PCを使うのか?今使っているPCはどんなものでそれにどんな
不便を感じているのか?などなど事細かく質問してきた。

そして用途や使い方で合っていて、今使っているPCで不満に感じている
部分が解消されている3つのメーカーのPCを紹介してくれた。

それぞれどうして自分に合っているのかを言及しつつ、メーカーごとの性能や
値段の違いなども最後に説明してくれた。

いかがだろうか?
間違いなく後者の店員が売れるし買ったお客様の満足度も高いはずだ。

質問することで店員がお客様のニーズを理解する。さらにお客様は質問に
答えることで、自分が欲しかったまたは自分に必要な機能に気づくわけだ。

売り込みより質問。

これは生保販売でも大事なのだ。

いきなり綺麗な設計書を出して説明してもお客様の心には響かない。
たとえそれがどんなに安くて有利な保険でも。

あなたがやるべきことはそんな売り込みではなく質問なのだ。

PCの場合と同じで、質問することであなたはお客様のニーズを理解できる。
そしてお客様は自分のニーズに気づくことができるのだ。

お客様の隠れていたニーズを引き出したらあとは簡単だ。

そのニーズを満たすプランを提示するだけ。

ちょっと極端かもしれないが100%ニーズを満たされれば人は誰でも
満足する。満足すれば人に話したくなる。つまり紹介も期待できるのだ。

さあ今日から売り込みは止めよう。
あなたがすることは質問だ。

どんな質問をどんなタイミングですればいいのか?

その答えはここにある↓
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