どうすれば紹介がもらえるのか?

ここでは、どうすれば紹介がもらえるのか? に関する情報を紹介しています。
■ジャパネット式新規開拓術

街のカメラ屋さんから大企業に発展した通販大手のジャパネットタカタ。

「安いから」「金利やおまけがお得だから」成長したという点も
もちろん否定はできないが、私はもっと別の要因があると考えている。

少し前になるが、声を録音できるボイスレコーダーをテレビで販売していた。

普通の販売者ならボイスレコーダーの音質がいいとか録音時間が長いとか
軽くて便利とか安いことだけをアピールする。

しかしジャパネットは性能や値段に加えて
ある家庭のお母さんと子供の使い方を映像で紹介していた。

その映像は・・・子供が帰宅するとテーブルの上にボイスレコーダーが
置かれている。そして再生ボタンを子供が押すとお母さんの声で
「おやつのケーキが冷蔵庫に入っています。今日は5時ごろ帰りますので
食べて待っていてね」というメッセージが流れるというものだった。

普通ボイスレコーダーというと記者が取材相手の声を録音するとか
会議を録音するというようなビジネス利用がほとんどだろう。

しかしジャパネットが流した映像で、ボイスレコーダーを使うなんて
今まで想像もしていなかった多くのお母さんが「こんな使い方いい」
「そうそう、こんな商品が欲しかった!」となったはずだ。

この今まで想像もしていなかった人に気づかせるすなわち隠れていた
需要を掘り起こす力があるからこそジャパネットは大発展したのではないか。

同じことは保険営業でもできる。

加入したい、検討したい、知りたい!こうお客様が既に考えていることに
対応するなら誰でもできる。誰でもできるから競争は激化する。
競争が激化すれば値段の戦いになりやすい。

一方今まで気づいていない潜在したお客様の需要を掘り起こせば
あなたの営業の流れは全く変わる。

何かと比べて高いとか安いとか有利とか不利ではないのでライバルは
いなくなる。結果として契約単価は高くなる。
また自分のニーズを満たされればお客様は満足する。満足すれば
紹介の可能性も高くなる。

いかがだろうか。

第一歩はニーズを喚起すること。

さあ保険業界でもジャパネットのような旋風を起こそうではないいか。

ノウハウはすべてここにある↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術

CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?



■どうすれば紹介がもらえるのか?

紹介連鎖・・・保険営業とくに生命保険を中心に販売している人に
とっては夢ではないか。

見込み客に困らない、訪問する先はお客様がどんどん紹介してくれる!

こんな状態が続けば夜も安心して眠れるし、来月・来週の新規契約のことを
考えて心配することもなくなるだろう。

保険営業パーソンの人に会うとよくこう質問される。

「どうしたら紹介をもらえますか?」

私は紹介は「もらう」ものではなく「出る」ものだと考えている。

こう言えば紹介がもらえる!こう行動すれば紹介をゲットしやすくなる!
というものは絶対ないとは言えない。

しかし私はそんなテクニック的なものを追い求めても意味がないように思える。


紹介は「ホームランの打ち方」と似ているのではないか。

世界のホームランキングの王貞治さんであってもこうすればホームランを
打てる!というものはない。
ただしこう打てばヒットが打てるとか痛烈な打球が打てるというノウハウ
はある。

ヒットの延長がホームラン、ヒットの結果がホームランなのではないか。

保険営業の「紹介」も同じ。

紹介のもらい方を追い求めるのはホームランの打ち方を探すことと同じだろう。

これが違う。

結果として紹介が出るのだ!!

では何の結果なのか?

それがプレゼンテーションなのだ!!

契約後の紹介をもらうトークだけを勉強するのではなく
我々はプレゼンテーションを変えてなくてはならないのだ。

プレゼンテーションを変えれば紹介は出やすくなる。

あなたは紹介を意識してプレゼンを考えていただろうか?

紹介連鎖をあなたのものにしたいなら今すぐプレゼンを変えよう。

何をどう変えればいいのか?

1つだけポイントを挙げる。

それは設計書やパンフレットを使わないことだ!!

プレゼンの最初にお客様の前に出すプリントアウトしたカラーで
わかりやすいいつも使っているあの設計書を止めるのだ。

ではプレゼンでは何を話せばいいのか?
どうやってプレゼンすればいいのか?
紹介がでるプレゼンとはどんなものなのか?

その答えはこちら↓にある。

まずはこちらを読んで欲しい。
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術







コメント
この記事へのコメント
コメントを投稿する
URL:
Comment:
Pass:
秘密: 管理者にだけ表示を許可する
 
トラックバック
この記事のトラックバックURL
この記事へのトラックバック