意識付け→ニーズ喚起→選択で生保は爆発的に獲れる

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■ 意識付け→ニーズ喚起→選択で生保は爆発的に獲れる

できるだけたくさんのお客様から
できるだけ高い保険契約をいただきたい!

これは保険営業パーソンの切なる願いではないか。

成約率を上げて、契約単価を上げるポイントは
「意識付け→ニーズ喚起→選択」と私はこの短い3つの
言葉で表現できると考えている。

この3つができれば間違いなくあなたの営業は変わるはず。

わかりやすく説明するために例を出そう。

あなたがお客様の昼食に”天ぷらうどん”を売ろうとしている。

その天ぷらうどんが、どんなにおいしく、珍しく、他の店とは
違うかを説明する、説得する。
これが今までの一般的な営業スタイルだろう!!

これを変えるのだ。
「意識付け→ニーズ喚起→選択」を意識しながら。

意識付け・・・これは売り込みではない。後々の選択の判断基準
となるように、知識を提供するのだ。

うどんはどのくらい消化がいいのか、カロリーが低いのか。
ごぼうはどんな栄養があってどんな体がいいのか。
ニンジンはどんな病気を予防するか。など

これらを意識付けしたら、次にニーズの喚起。

お客様の昼食のニーズを質問して引き出す!

「昼食で食べるなら、消化のいいものとそうでないものなら
 どちらがよろしいですか」

「カロリーが低いものと高いものならどちらがよろしいでしょうか?」

そしてこんな答えが返ってくるように質問・誘導する。
「最近、自分はメタボだから、昼食はカロリーを抑えるように
 言われているだよ。消化のいいものならさらにいいね」

さらにこんな質問でたたみかける。
「カロリーが低く消化がよくてさらに栄養があって、ある病気の
 発症を抑える昼食があったら、どうですか?」

「そんな都合のいい昼食があるの?」とお客様が言ったら
こう答えるのだ!!

「あなたのご希望にぴったりなのがごぼう、ニンジン天ぷらが
 のったうどんです」
・・・これが選択。
意識付けで話した内容をここでもう一度確認してもいい。

いかがだろうか。

天ぷらうどんを売るなんてことはないと思うが
ここでは「意識付け→ニーズ喚起→選択」を理解して
もらうために1つの例として挙げた。

保険営業でも同じなのだ。

例えば終身保険を売る場合。

言うまでもないが、終身保険が売れれば契約単価は上がるし
手数料もいい。

しかし、終身保険を厚くしたプランを提案してお客様を説得しても
うまくいかないことが多い。

まずは「意識付け」から。

終身保険はどんな特徴があり、どんな優れている部分があるのかを
しっかり理解してもらう、意識付けする。
ここでは決して売り込みをしてはいけない。

次に「ニーズの喚起」

お客様がどんな資産形成をしたいのか?どんなことにお金を
使いたいのか?質問にする。

自分のニーズに気づいてもらうのだ。

そしてこんな答えがお客様の口から出るように質問・誘導をするのだ
・・・これが選択。

「終身保険で用意しないと困る」
「この部分は終身保険で用意しないと意味がない」
最終的にこんな言葉をお客様に言わせるのだ!

売り込み、説得ではない。
お客様が自分で選択できるようにしっかりと意識付けをしてニーズを
喚起するのだ!

これで間違いなく、単価は上がるし、成約率も上がるのではないか。

もっと詳しく勉強したいという方はこちらを読んでほしい。



■もう説得はするな!

全くインターネットを業務に活用できていない会社がある。
報告書も申請も、交通費や出張費などの精算もすべて紙ベース。
近年のペーパーレス化の進行、地球温暖化を意識した紙資源の削減
を考えた社長はすべての業務をネット上で完結できるように会社の
仕組みを変えたのだ。

ところが年配の社員が多く、ネットの「ネ」の字も知らない人間
ばかりの社内では、なかなかネット化が進まない。

相変わらず以前のまま紙ベースで仕事をする社員が減らない。

こんな状態の会社があったとする。

あなたが社長に就任したら、どうやってネット化を進めるか?

少し考えて欲しい。

以前の私ならネットを使うように社員に徹底する・・・・
わからなければ厳しく注意する・・・怒る・・・場合によってはキレる??

こう考えたかもしれない。

ネットを使うように、ガミガミ注意する!!
きっとこれが普通のやり方ではあろう。

ところが実際にこんな状況を経験したある成功者のやり方は全く違うのだ。

注意もしない。怒りもしない。ガミガミ言わない。

しかしわずか数週間でアナログ一辺倒の会社をデジタルの
会社に生まれ変わらせたのだ。

何をしたのか??

実は就業時間中に男性社員にエロサイトを見るように命令したのだ。

そして競馬の馬券を買うなど全くの私用で会社のパソコンを使うことを
許可したのだ。

普通の会社は逆のことをする。

エロサイトを見ることができないようにしたり私用のパソコン利用を
禁止にする。

しかしこの社長は全く違う。

私用で「これは便利なものだ!」「使える!」ことがわかった社員は
年配の方を含めて、急速なスピードでネット化をマスターしたという。

押し付けでは人は動かない。自分で始めて気付いて行動に移すのだ。

これはもちろん保険の営業も同じ。

「絶対、この保険がいいです」「この保険がお得です」
と営業パーソンが熱心に説得しても、お客様は動かないのだ。

そんなことよりもお客様に気付いていただく方が100倍大切なのだ。

お客様の口からこんな言葉がでたらどうだろうか??

「この部分は終身保険で用意しないと困る」
「2000万円は私の老後のために保険で用意する必要があるね」
「どんなことしても2000万の保障は欲しい」

あなたは無理に売り込む必要があるだろうか?
きれいな設計書を使って、声を枯らし説得する必要があるだろうか?

エロサイトやギャンブルでネットが使えるとわかった人たちに
ネットのよさを伝える必要がないのと同じ。

ではお客様からこんな答えをもらうには?

これは質問が鍵になる。

きれいなパンフレットもきれいな設計書もかっこいいノートパソコンも
それには必要ない。

お客様を誘導する質問1つなのだ。

*誰よりも早くこの質問のノウハウを身につけたい人

少なくてもお客様の気付きがなければ、説得がいかに意味のないものかを
今回は理解してもらいたい。

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