保険に興味がない顧客を集めよ!

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■ 保険に興味がない顧客を集めよ!

少し考えて欲しい。
あなたは英会話教室を経営していたとする。

1人でも多くの生徒を集めようとした場合どんなターゲットを狙うか?

普通は英会話を習いたい人、英語をしゃべれるようになりたい人を
顧客にしようとする。

もちろん悪いことではないが、この顧客をターゲットとするととてつもない
競争が待っている。

大手と言われる英会話教室が倒産した事実を見ればそれは明らかだ。

既に英会話に興味を持っている人は少しでも安い料金の業者を選ぶだろう。
そして少しでもサービスや条件がいいものを求め比較するだろう。

一方この競争に加わらないやり方もある。


それは「英会話に興味がない顧客」を集めるのだ。


例えば転職して給与をアップしたいと強く望んでいる人を集めては
どうだろうか。

そしてこんな質問をするのだ。

「企業がこれから必要なのはどんな人材だと思いますか?」
「どんなスキルを持っている人材の給与が高くなると考えていますか?」
「ユニクロ・楽天の会議などが英語で行われることはどう思われますか?」
・・・などなど。

英会話教室に行くことを勧めるのではなく、転職してキャリアアップする
には絶対英語は必要だということに気づかせるのだ。

「英語は絶対必要」と気づいた人には無理に説得しなくていい。
ほとんどの人が英会話教室に通うに違いない。

「英会話に興味がない顧客」を集めると言ったが
「自分が英会話に興味があることに気づいていない顧客」を集めると
言った方がいいかもしれない。

いかがだろうか?

これは保険販売でも同じなのだ。

○○保険を検討したい
××保険に加入したい

あなたはこんな獲得競争が激しい顧客ばかりを探していないか?
すぐそばにはまだまだ競争がゆるい分野があるにもかかわらず。

これから厳しい業界を生き抜いていくためには
「保険に興味がない人」「保険が必要だなんて思っていない人」に
アプローチすべきではないか。

彼らは本当にそう思っているわけではない。
ただ単に自分のニーズに気づいていないだけなのだ。

あなたの仕事は保険をかっこよくスマートに勧めることではなく
顧客が自分自身で気づいていない、眠っている(潜在化した)
ニーズを喚起、掘り起こすことだ。

「絶対、この保険が自分には必要だ」「この保障は2000万円ないと困る」
と気づいた顧客に、売り込んだり説得する必要はなくなる。

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