保険を売るな!問題解決を売れ!

ここでは、保険を売るな!問題解決を売れ! に関する情報を紹介しています。
■設計書の使い方で成績は大きく変わる

「先日、伺った話をもとに提案を作って参りました。こちらをご覧ください」
こういって私はカバンから設計書を取り出した。

そしてその設計書を使って詳しい提案内容を説明し始めた。

これで思ったような成果がでるなら問題はない。

でも現実は折角、いい提案、最高の商品内容
それでいてなんといっても今お客様が払っている保険料より安い!!

にもかかわらずお客様の表情、反応はイマイチ。

結果的にお客様からは、私が聞きたくもないあの一言が返ってくる。

「検討します」

あなたもこんな経験は一度や二度ないだろうか??
こんな悔しい思いをもうしたくないと考えないだろうか??

こうなってしまう原因はいろいろ考えられるが大きなものは
「設計書の使い方」。

これがいけない。

想像してほしい。

体が悪いと健康診断で判明したあなたに
医者がいきなり飲む薬の説明ばかりしたらあなたはどう感じるか?

「この薬はどこの会社が製造したもので・・・」
「この薬の特徴は・・・」「この薬の値段は・・・」

そんな薬の細かい説明よりも自分の体がどうすれば健康になるのか?
をまず初めに聞きたいはず。

そして自分の体を治すためにこの薬が絶対必要だとわかれば
薬の詳しい説明も聞きたい。

保険の営業も同じ。

いきなり薬の説明すなわち商品の説明や保険料の説明をするから
お客様が嫌になり契約してくれない。

病気の場合と同じで、お客様が持っている問題やニーズを
満たすものをまず提示・説明しなければならない。

それをお客様に理解してもらえば薬・・・保険でいう設計書が
有効になるわけだ。

いかがだろうか?

設計書の使い方、出すタイミングで成果や結果が大きく変わるのだ。

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■保険を売るな!問題解決を売れ!

「今日はぜひお勧めしたい保険がございます。
 こちらの設計書をご覧ください」と保険営業パーソンが言うと

お客様は「ちょうどこんな保険に入りたいと思ってたんだ~」と言って
すぐにハンコを押してくれた!!

こんな夢とも言えるシチュエーションは滅多にお目にかかれない。

大概の反応は全く逆のケースが多いのではないか。

新規の保険の話をしようとした途端またはパンフレットや設計書を
バッグから出そうとした瞬間に

お客様から「結構です」とか「間に合っています」と断られてしまう。

ではどうすればいいのか?

私はこう考えている。

「保険を売るのではなく問題解決を売るればいい」

あなたが風邪をひいて医者に診みてもらい察室を出る際
きっとあなたはお礼を言うだろう。

お金を払って病院に来ているにもかかわらずなぜ感謝するのか?

それはあなたの風邪という大きな問題点を解決してくれる行為を
医者が行ったからに違いない。

人は自分の問題を解決してくれる人に感謝する。
たとえ高いお金を払っていても。

保険の営業でも同じようにすればいい。

相手の問題点を解決するのだ。

ただし風邪の場合と大きく違う点は自覚症状がない部分。

風邪なら咳がでたり寒気がしたりして本人もすぐに自分の体が
おかしいことがわかる。

一方保険の営業の場合はそうはいかない。

ここが保険営業の難しい部分とも言える。

お客様が自分自身の問題点をわかっていない、気づいていない
ケースがほとんどなのだ。

まずはそれをしっかりあぶりだして(喚起して)から
問題点を解決する手段を提案する必要がある。

簡単な例をだろう。

終身保険や年金保険のパンフレットや設計書を出して
「老後のためにお金を貯めましょう」と言っても保険はなかなか
売れないだろう。

これは保険を売っていることになる。
そうではなくて問題解決を売るのだ!!

では年金に関しての問題点とは何か??

公的年金だけでは豊かな生活をできない、公的年金が崩壊の危険が
あってあてにならないということだろう。

そして今のままではいくら足らないのか?を明確にする。

「老後に安心して暮らすためには
どう考えても公的年金だけでは2,000万円足らない!」

こんな言葉・問題点をお客様に言ってもらうことが重要だ。

問題点がはっきりしたら、あとは簡単。

その問題点を解決する手段を提案するだけだ。
風邪のあなたに医者が薬を出すように。

その手段がたまたま保険なのだ!(このケースだと終身保険とか年金保険になる)

しつこいがもう一度繰り返す。

保険を売るのではなく問題解決を売るのだ。
問題解決の手段が「たまたま」保険が最適!という流れを作るのだ。

いかがだろうか?

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・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?



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2010/08/31(火) 17:00:08 |