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この成長分野で保険が売れる

ここでは、この成長分野で保険が売れる に関する情報を紹介しています。
■この成長分野で保険が売れる

先日、旅行代理店を経営する知人に会った。

以前顔を合わせた時は不景気のあおりを受けて業績が落ち
非常に元気がなかったのだが・・・・
今回は前とは比べものにならないくらい明るいのだ。

彼の話を聞いてその理由がわかった。

創業以来の顧客ターゲットは日本人だった。
つまり日本人向けの旅行を売っていたのだ。

しかし今回の中国人のビザ発行条件の緩和に合わせて
ターゲットと中国人に変えたのだ。

日本へ旅行する中国人のマーケットは今後も成長を続けることが確実で
会社の売上の見通しもいいので彼は意気揚々としていた。

成長するマーケット・市場で勝負する!

これは売上を伸ばす鉄則の1つではないか。

もちろんこれは保険営業でも同じなのだ。

では日本で成長することが確実な市場とは?

説明するまでもないが、シルバー、高齢者マーケット。

事実テレビでCMが盛んに流れる保険の内容はシルバー向けのものばかりだ。
「病気でも入れます」などと宣伝する保険はその典型。

だからあなたも病気でも加入できる保険を売ろうと言いたいわけではない。

もっと稼げる、もっとライバルがいない、未開のマーケットがあることに
気づいて欲しいのだ。

それが相続のマーケットだ。

中国人旅行者と同じで伸びることが確実。

高齢化社会しかも日本の資産の大部分は60歳以上のシルバーが保有している
と言われている・・・それでもあなたは行動を起こさないか?

さああなたも成長分野で勝負しよう。

ただし資産家に「これで相続対策しませんか?検討してください」と言って
提案書を出すだけではまずうまくいかない。

ほんの少しだけコツがいる。

そのコツを勉強したい方はこちらを読んで欲しい


■ なぜ相続対策保険は獲るのが難しいのか?

「○○さん、万が一の時の相続対策は既にお考えですか?」
と言って、私が保険の提案書を取り出した。

そしてすかさずこう付け加えた。

「納税対策資金の確保や財産分与の対策としてこの保険は有効です」

私の提案したプランは
契約者、被保険者は資産家の○○さん。
保険金受取人は○○さんの息子さん。

終身保険で保障額1億円、月払い50数万円のプランだ。

私の提案は聞いてくれたが、○○さんの反応はイマイチ。

説明が終って「いかがでしょうか??」と私が質問すると
○○さんはこう言った。

「検討してみます」

今まで、私が相続対策を提案した際はだいたいこのパターンだ。

もちろん後で電話したり訪問しても・・・いい結果は得られなかった。

提案が悪いかのか??
説明の仕方が悪いのか??
トークがよくないのか?
いろいろ考えたが、答えが見つからず・・・
いつしか相続保険は獲れない、難しいと考えるようになっていた。

ある間違いに気づくまでは。

なぜ相続対策保険は獲れないのか???難しいのか??

財産分与や法律や税金が絡むので難しい・・・と思われがちなのだが
大きな要因は実はもっと別の所にあるのだ。

まず私がいつも使っていたトークを思い出してほしい。

「○○さん、万が一のとき・・・」

通常、相続対策保険を提案する相手は、ある程度年配の方。

その人に「万が一の時・・・」と言った場合の相手の感情を
考えてもらいたい。

「万が一・・・」つまり「あなたが死んだら・・・」

「俺が死ぬのが前提の話かよ??!!」という感情になることが
少なくないのでは???

しかも誰のために加入するかというと息子のため。

さらに仮に私が提案した1億円の終身保険の保険金が下りた場合
確かにキャッシュは手元に入ることは間違いないが・・・保険金自体も
みなし相続財産となり、課税対象になるわけだ。

自分の死ぬことが前提でしかも自分のためにならない。
それでいて相続対策保険に入ることで増税!!!

「入るわけないだろ!」とう言葉が返ってきてもおかしくない。

勘のいいあなたなら、どうすればいいかもう見当がつくかもしれない。

やることは、提案書をきれいにつくって、気の利いた説明や
トークを考えることではない。

法律や税金に詳しくなることでもない。
(もちろんある程度の知識は不可欠だが)

「そんなやり方あるの??」
「そんな方法あるの、知りたい??」
と言わせること・・・すなわち相手のニーズを喚起することなのだ!!

と言っても「1億円節税できます。知りたいですか??」
と唐突に言ってもだめ。

あなたが質問をしながら、相手(お客様)がどんなニーズ・希望・欲求が
あるかを炙り出さないといけない。

口に出すことで、自分自身のニーズに気づくことも多い。

十分ニーズを引き出した上で・・そのニーズを満たすような
言葉をあなたが掛ければいい。

「もし~~できたら、いかがでしょうか??」

ニーズが喚起されていればほぼ間違いなく、いい反応が返ってくるはず。

そうなれば半分以上は成功したと同じ。

あなたは保険を売るために提案をさせていただくのではない。

相手(お客様)が知りたい、教えて欲しいと言ったから
問題の解決策をお持ちするだけなのだ!

誰だって大きな契約を獲りたい。
早く契約を決めたい。
たくさんの手数料をもらいたい。
今月中に契約を成立させたい。

あなたにいろいろな思いがあるかもしれないが・・・
そこをぐっと押さえ、相手のニーズをしっかりと喚起する
ことが相続対策保険獲得の大きなポイントなのだ。

まだまだ相続対策保険獲得のためのポイントはたくさんあるが
今回はここまで。

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