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法人から確実に生保契約を獲得する切り口とは?

ここでは、法人から確実に生保契約を獲得する切り口とは? に関する情報を紹介しています。
■法人から確実に生保契約を獲得する切り口とは?

私は以下のような提案を社長に何回しただろうか?

「会社の生命保険の見直しをしませんか?」
「会社の生保の必要保障額を出しましょう」
「生保で節税しませんか?」

社長から「お願いします」なんて言われることは夢のまた夢。

運よく、オファーが来たとしても、他社の営業パーソンや代理店
税理士の提案と比べられてしまう・・・

なぜこうなってしまうのか??

今になってわかるのだが答えは簡単。

「保険」が提案の切り口になっているからだ。

はっきり言って、社長の保険の関心は高くない。
これが普通。

普通の社長なら、売上をどう上げようか?
利益をどう確保しようか?お金のそう工面しようか?
人材をどう育てようか?などを考えている。

社長の頭の中には保険の占める割合は非常に低いと
考えるほうがいい。

では我々保険営業パーソンはどうすればいいか??

切り口を変えるのだ。

社長が関心のあり、興味があり、いつも考えていること
を提案の切り口にするのだ!!!

1つ例を挙げれば・・・資金繰り。
このことに全く興味がない社長を探すほうが難しい。

「利益をコントロール(調整)できる方法があります。
利益がたくさん出たときはプールできて、逆に赤字のときは
そのプールしたものを使って黒字化できることがあるのです。
こうすることで、銀行からの借り入れがスムーズに行われせんか?
この方法に興味はありますか??」

「どんな方法なの??」と興味を示す社長は少なくないはず。

勘のよい方はもうおわかりかもしれないが
この方法の手段として生命保険を活用するのだ!!

切り口を変える!!!
法人生保を確実に獲得するためには非常に重要なことなのだ。

「保険」「保険」という切り口が
「社長の関心のある問題点を解決する」という切り口に変える。

その解決方法の手段の一つとしてたまたま生命保険を活用する!!!

こんな方法なら、まだまだチャンスはあるはずだ。

どんな切り口で提案すればよいのか?どんなプレゼンをすればいいのか?
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「あの会社は何十年も前から決まった保険代理店が出入りしている」
「あの会社は税理士が保険契約もがっちり抑えている」
「あの会社は先日、保険の見直しをした・・・」
と今まではあきらめていた「あの会社」を切り口を変えることで
突破できるのだ!!!

CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

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・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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■専業主婦の保障を増やせ!

不況やデフレの影響もあって、多くの保険営業パーソンは
保険を安く提案すること、リストラすることこそが重要だと
勘違いしていることはないだろうか?

まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方!
保険料や保障、特約をどんどん削っていき契約を獲る。

決して間違いではないが、保険営業パーソンの役目は果たして
保険を安く売ることだろうか?

違うはずだ!

保険営業パーソンの役目は安く売ることではなくお客様のニーズ
・要望にぴったり合った保険を提案するではないか。

「当たり前じゃないか」という声が聞こえそうだが、お客様のニーズに
合った商品を提供することは、他のビジネスでは常識であっても
保険営業では簡単にはいかないのだ。

なぜならばお客様は自分のニーズや要望に気づいていないケースが
ほとんどだからだ。

これが保険はニーズ潜在型商品と言われる所以だ。

だからそれを掘り起こす必要がある。これがニーズの喚起と言われる行為。

ニーズの喚起に成功すれば
「あれもいらない」「これもいらない」というどんどん削っていく売り方を
「あれも必要」「これも欲しい」に変えることができる。

「あれも必要」「これも欲しい」売り方は結果的に契約単価が自然にアップ
してしまう。

また説明するまでもないが自分のニーズにあったものを手に入れた
お客様は当然満足する。だから満足すればそれを人に話したくなる。

つまり黙っていても紹介の可能性が大きく広がるのだ。

いかがだろうか。

単価が上がり満足もいただけ紹介も期待できる!こんな奇跡の好循環が
ニーズの喚起から始まるのだ。

ではニーズの喚起とはどんなものなのか?

一つだけ簡単な例を出そう。

「奥様が万が一の時はご主人様がいますから奥様には大きな保障はいりませんね」

実は私が以前何度となく繰り返したトークだ。
要するに働くのはご主人様で、奥様が専業主婦の場合は奥様の大きな保障はいらない!
という内容だ。

まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方。

しかしよく考えてみるとこれがすべて正解とは限らない。

奥様が亡くなってご主人だけになって果たして今までと同じ生活が送れるだろうか?
本当に経済的リスクは発生しないか?

本当に小さな子供が残されたらベビーシッターを頼まないといけなくなることもある。
それには当然お金がかかる。

またがんばってご主人様が毎日食事を作るとしたら、やはり外食や出前などが増えて
食費が現在よりかかることも考えられる。

家事をするため、現在よりも残業ができなくなって収入が減るかもしれない。

こう考えてみると奥様が亡くなった場合の経済的リスクを補てんするための
しっかりとした保障があればいいことも多いはずだ。

こんな事例を話せばご主人様から「そう考えると家内の保険も必要だね」
という答えをもらえる確率は低くないはずだ。

ニーズを喚起することで「あれも必要」「これも欲しい」の売り方が
可能になるのだ!

いかがだろうか?

勘違いして欲しくないのは無理して高い保険を売ることを勧めている
わけではないことだ。

ニーズを喚起することが、もちろんお客様のためになり・・・・
結果的に保険営業パーソンのためになることに気づいて欲しいのだ!

まだまだニーズの喚起をしなくてはならない場面はたくさんある。
つなり結果的に契約単価をアップできる場面はもっともっと存在するわけだ。

それはどこなのか?どんな話をすればいいのか?

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月払1万円の保険料を払っていたお客様が大満足で3万円払うなんていう
デフレの時代には奇跡ともいえるチャンスがあなたの目の前に既にあるのだ!

特別なことはいらない。
無理してお金持ちと付き合う必要もない。

あなたの今日話す目の前のお客様のニーズはまだ掘り起こされていないだけだ。

勇気を持って厳しい時代を勝ち抜こうではないか。

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