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社長に最新情報を伝えるな!

ここでは、社長に最新情報を伝えるな! に関する情報を紹介しています。
■社長に最新情報を伝えるな!


ゴルフショップを経営する知人から聞いた話だが新発売のクラブの
試し打ちをお客様にしてもらうサービスをしてから売上が好調だという。

単に新しいクラブで打つだけではなく、従来のクラブでも打ってもらい
それぞれのヘッドスピードや想定飛距離を計測する。

その差に驚いたお客様は購入する確率がアップするのだ。

「自分の飛距離が伸びないのはひょっとしたらクラブのせいかもしれない」
「思ったようなショットが打てないのはクラブが悪いのかもしれない」
こんな思いはゴルファーなら誰でも持っているもの。

ただしこう思っている間は新しいクラブを買う人は多くないはず。

実際に打ってみて数値ではっきりした差を実感したからこそ
行動に移す、すなわちクラブを購入するのだ。

これは法人生保工作でも同じ。

多くの経営者は会社に起きているまたは今後起こり得る問題に
うすうす気づいている場合が少なくない。

しかしなかなか行動に移せていない。

我々、保険営業パーソンの役目はそれらの問題をはっきりさせる
経営者に実感させることではないか。

保険を売り込むのではない。問題を実感させ、その問題を解決する
手段として保険が必要になってしまう流れを作ることが大切だ。

ゴルフの試し打ちのような経営者に実感していただく有効な方法
の1つがセミナーなのだ。

セミナーは最新かつ優良な情報を伝えることが最も重要なことではない
と私は考えている。

経営者・社長に問題点を「実感」してもらうことが最高に大切なのだ。

「実感」してもらえば、ゴルフの試し打ちの後のような結果が
でやすいのは説明するまでもない。

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訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
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■バックエンドで保険は売れる!

唐突だが少し考えて欲しい。

あなたはスーパーの経営者で、あるメーカーから仕入れた
”焼肉のたれ”をどうしても売りたい。
この商品は非常に味もよくしかも利益率が高い。

1本でも多くの焼肉のたれを売るにはどんな戦術を取るだろうか?

チラシに焼肉のたれを載せて宣伝する。
店の一番目立つ棚に並べる。
他店よりも安く売る。
店頭に店員を立たせて商品を説明し売り込む。

どれも間違いですないが、実際に焼肉のたれの拡販に成功した
経営者は全く別の発想をしたのだ。

それは・・・特売品の肉の横に焼肉のたれを並べただけ。

「焼肉のたれをみんなで今日は買いに行こう!」という客は
あまり多くないだろう。
一方肉ならば話は別だ。「お肉が食べたい!」と母親に言う
子供決して珍しくなく家族そろって肉を買いに行くこともある。

結局、肉の隣に置くだけで、この焼肉のたれは値引きをせずに
多く販売できたのだ。

マーケティング的に言えば
このケースではフロントエンド(お客様を集めるまたは興味を持たせる
ための商品)が肉。バックエンド(本当に売りたい利益率のいい商品)が
焼肉のたれ。

売りたい商品を宣伝したり売り込むだけがすべてではない。

バックエンド、フロントエンドをうまく活用した戦術が100年に1度
と言われる不況の中では有効なのではないか。

もちろん保険の法人工作も同じ。

「保険」の話を1度も聞いたことがない経営者は果たしてこの日本で
存在するだろうか?

何度も耳にタコができるくらい聞かされている人の方が多いはずだ。

こんな状況でもまだ保険を切り口にアプローチを続けるのか?

保険の法人工作でもフロントエンドとバックエンドの考え方を
この辺であなたの営業に取り入れてはいかがか?

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