FC2ブログ

新しい価値で保険はバカ売れする!

ここでは、新しい価値で保険はバカ売れする! に関する情報を紹介しています。
■新しい価値で保険はバカ売れする!


昔から売っているバナナ。
かつては高級品だったが現在はどこにスーパーでも一房100円~
300円程度で購入できる。

ここで考えて欲しい。
この安くどこでも売っているバナナを爆発的に売るには
どうしたらいいのか?

今までにないくらいとてつもなく安く売る
今までにないくらいおいしいバナナを売る
これらが普通の考えだろう。

実際には安く売り過ぎたら利益がなくなるし、今までにない
くらいおいしいバナナを作るのはかなり難しいので
こんな売り方はできないだろう。

ではバナナを爆発的に売るのは不可能なのか?

実はそんなことはない。

覚えている方もいるかもしれないが数年前、このバナナが
どこの店からも消えたことがあった。
特に安く売ったわけでも味が変わったわけでもないのに
爆発的に売れたのだ。

バナナでダイエットができるという内容の番組がテレビで
放送されため、こんな奇跡的とも言えることが起こったのだ。

値段も味も変わらない普通もバナナであってもお客様に新しい
利用方法、食べ方、効能すなわちバナナの「新しい価値」に
気づかせれば品切れになるくらいに売れるわけだ。

「言われてみればその通り」「そういえばそうだな~」
こんな言葉をお客様の口からもらうことが重要だ。

売上好調の大手通販会社は番組でコンピュータを売る時、
値段や性能、付いてくるおまけをアピールするだけではない。

おじいちゃんやおばあちゃんがコンピュータを使って
孫とメールをしたり、コンピュータに付いているウェブ
カメラで孫とテレビ電話で楽しく話す様子を映す。

「こんなこと孫としたかった!」という声が聞こえてきそうで
多くの今まではコンピュータに全く興味を持たなかった年配者が
「新しい価値」に気づいたはずだ。

これは保険営業でも同じなのだ。

がん保険や医療保険を設計書を見て、「こんな保険があったなんて
知らなかった!」と言ってくれるお客様は皆無だ。

保険のネット販売やテレビ通販の影響もあって、ある程度の保険の
種類や内容は多くの人が知っている。

それなのにきれいなパンフレットを広げて安さやお得さだけを
アピールし続けるのは、バナナがおいしくて安いと売り込むのと
同じではないか。

保険営業パーソンが最初にやるべきことは、かっこいいPCを使って
保険料の比較をすることでも洗練されたトークでうまく保険を売り込む
ことでもないはず。

「言われてみればその通り」「そうそうこういうのが欲しかった」
という言葉をお客様から引き出すことではないか。

つまりお客様の保険の「新しい価値」に気づいてもらうことから
すべてはスタートするのだ。

こうすれば
バナナがバカ売れしたように何年も前からある終身保険や
みんなが売っている医療保険が飛ぶように売れると確信している。

お客様に保険の「新しい価値」気づかせる方法
「言われてみればその通り」「そうそうこういうのが欲しかった」
と言わせるノウハウをあなたのスキルにしたいなら
こちらを読んで欲しい


■乾電池式保険営業

私の個人的な意見だがお客様が欲しいものを売っているだけでは
厳しい競争に勝ち不況を突破するのは難しいと考えている。

一昔前ならお客様の要望、ニーズに合ったビジネスをすれば成功しただろう。

しかしデフレやネット販売の台頭で状況が変わったと言えるのではないか。

あなたが海外旅行に行くとする。

いきなり街の旅行代理店に行きツアーを決めるという人は少ないはずだ。

できるだけお得で条件がよく安いツアーがないかネットの検索機能を
使って調べるはずだ。

薄型テレビを買う場合も同じで、いきなり電器屋さんに電話を掛けて
「32型のテレビをください」とはしないだろう。

大型家電量販店を何軒も訪問したりネットの価格比較サイトに
アクセスしていろいろ比較するに違いない。

お客様が既に欲しいものは厳しいとてつもない競争にさらされるわけだ。

しかしその一方で比較的競争が緩い分野もある。

それはお客様が欲しいものを売るのではなく
お客様が本当は欲しいのに気づいていないものを売るという方法だ。

難しく聞こえるかもしれないがスーパーのレジの横にある「乾電池」を
思い出して欲しい。

あれは最初から電池を買いに来た人、電池が欲しかった人に売ろうと
しているわけではない。

レジを待っている時「ああ、そういえばあそこの電池が切れていた!」
と気づいた人に売ろうとしているのだ。

私が知る限りでは、もう何年もレジの横には電池が売られているし
そうしている店が多いのでそれなりの利益が出ているのだろう。

また次回スーパーに行ったらレジの横の乾電池の値段にも注目して欲しい。

明らかに高いのだ!私が見た限りでは100円ショップで100円で
売られている電池が200~300円するのは当たり前なのだ。

いかがだろうか?

最初から電池が欲しい人はできるだけ得で安い電池を探す。
片や「そういえば電池が欲しかっただ~」と気づかされた人は
高い値段の電池でも買ってしまうのだ。

あなたの保険営業でも同じようなことができるのだ。

お客様が欲しい必要だと既に思っている顕在化したニーズに応える
だけではなく、まだ気づいていない潜在化したニーズを掘り起こす
ノウハウをあなたの保険営業でも取り入れよう。

「そうなこと今まで考えてもみなかった」
「言われてみたらその通りだ」
「なるほど、それは絶対に必要だね」

こんな言葉がお客様の口から出るようになったら潜在化したニーズが
喚起された証拠。

今までより大きな満足度を与えながら契約単価を上げることができる
はずだ。

潜在化したニーズを掘り起こすノウハウについて勉強したい方は
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?




コメント
この記事へのコメント
コメントを投稿する
URL:
Comment:
Pass:
秘密: 管理者にだけ表示を許可する
 
トラックバック
この記事のトラックバックURL
この記事へのトラックバック