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商品を売る前にこれを売れ!

ここでは、商品を売る前にこれを売れ! に関する情報を紹介しています。
■商品を売る前にこれを売れ!

先日、テレビのある番組で結婚詐欺師に1,800万円を
騙し取られた女性が紹介されていた。

なぜこれ程大きなお金を男性に渡してしまったのか?

私は信頼度がキーワードになると考えている。

プロの詐欺師はいきなり1800万円を貸してほしいとは
絶対に言わない。そんなことをすればまず間違いなく女性が
怪しむからだ。

最初は10万円程度の少額なお金を借りる。そして期限までに
利子を付けて女性に返すのだ。次に100万円を借りてやはり
期限内に利息を付けて返済する。次に300万円・・・という
ように徐々に女性の信頼度を上げていき最後の最後でドカンと
大きな金額を取るのだ。

詐欺はもちろんやってはいけない行為だし断じて許すべきもの
ではないが、私はこの話は保険営業パーソンのヒントになる部分が
あると感じてる。

それは「信頼度」をアップさせる部分だ。

うまくいかない保険営業パーソンはお客様の「信頼度」を上げる
前に、自分の売りたい商品の設計書を広げ売り込んでしまう。

これは詐欺師が会ったばかりの女性に「絶対損させませんから
1800万円を振り込んでください」と言っているようなものでは
ないか。

商品を売る前に自分自身を売れ!
よく営業の鉄則だと言われるが、私はもう一歩踏み込んでこう
表現したい。

商品を売る前に信頼を売れ!


では信頼を売るにはどうすればいいのか??

保険料の安さや特約の新しさ、商品の素晴らしさだけでは
お客様の信頼を得ることは難しいのだ。

一番有効なのは、お客様が困っていること悩んでいることを
助けること・解消することだ。

それがソリューション型営業。

ソリューション型営業でドクターマーケットを新規で開拓した
成功事例を勉強したいなら、まずこちらを読んで欲しい。

CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?





■年2億円稼げるタイプとは?

ドクターマーケットに特化して年間2億円以上のコミッションを
稼ぎ続けるトップセールスパーソンとはどんなタイプの人か
あなたは想像がつくだろうか?

とんでもなく口がうまく
強引で押しが強くて
いつもギラギラしている

私はこんな人を想像していた。

しかし現実は全く違ったのだ。
今回インタビューした鈴木氏は想像の逆だったのだ。

彼はドクターマーケットで成功するコツをこう言い切る。

・淡々と話す
・元気がない方がいい
・話すことよりも聞くことが重要

特に3番目の「聞く力」がポイントなのだ。

うまく説得して高い保険を売り込むという発想は今すぐ
捨てるべきなのだ。

ドクターが今どんなことに不安があって何に悩んでいて
将来どんなことが心配なのかを「聞く力」があれば成功できる。


もしも頭が痛くて病院に行って、あなたの話を全く聞かずに
新しい薬をいきなり売り込まれたら、安心し満足するだろうか?
あなたの話をじっくり聞いて症状を確認し場合によっては検査を
して薬を出してくれれば、満足度はあがるはずだ。

これはドクターマーケット開拓も同じ。

売り込みはいらない。0でいい。
ある意味、あなたはドクターのドクターになったつもりで
問題や悩みを聞きだすことに集中するのだ。

問題や悩みを聞き出せれば、8割は成功したと言っていい。
たとえそれが保険や金融に関係ないものであっても必ず
最後にはいい結果があなたにもたらされる。

コツコツ、1つずつあなたは問題や悩みに対する解決策を
提示するだけでいい。

これを繰り返せば間違いないく保険の話に行きつくのだ。

ソリューション型のドクターマーケット開拓術を1から
勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
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