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■もしスポーツ店のおやじがこのCDを聴いたら

ここでは、■もしスポーツ店のおやじがこのCDを聴いたら に関する情報を紹介しています。
■もしスポーツ店のおやじがこのCDを聴いたら

少し考えて欲しい。あなたがもしスポーツ店を経営していて
Aという高校の野球部と何とか取引をしたいと考えていたとする。

その野球部は昔から別のスポーツ店と付き合いがあり
野球で使う道具、ネットやボール、バッドやヘルメット
などはすべてその店から購入している。
(年間にするとかなり大きなの金額の取引がある)

さああなたならどうやってライバルに勝ってA野球部と
取引をするだろうか?

バッドやネットをとにかく安い値段で売って、ライバル店と
比べて欲しいと提案する。新商品や自分の売っている商品の
メリットをアピールする。

こんなやり方も悪くはないが、私なら全く別の方法をチョイスする。

それは今その野球部が抱えている悩みや問題を聞きだし解消・解決
する提案をするのだ。

「商品を買ってください」とアプローチすれば、おそらくすぐに
断られるはずだが、問題の解決をお手伝いすると提案すれば相手が
断る可能性は低くなるだろう。しかも無料でそれをやればなおさらだ。

例えば実際に野球部の監督をやっている後輩が複数いるので
よくわかるのだが、「どういう練習をすればチームが強くなるのか?」
と模索している監督は多い。

こんな悩みを解消する糸口・ヒントを提案するのだ。

別に自分が野球部の専門家でなくてもいくらでもアドバイスは
できるもの。甲子園の強豪校の練習を1日見に行ってその内容を
レポートにまとめるだけでもいいのではないか。3高校も見に行けば
結構いいレポートができるはずだ。

練習試合で他校と交流することはあっても、強豪校がどんな練習を
やっているかというのはライバルがわからないもの。間違いなく
喜ばれるはずだ。

1つの問題解決をきっかけにきっと多くの相談を受けることになると
予測できる。「選手をどうやってスカウトすればいいのか?」「選手の
体力アップにはどんなトレーニングをすればいいのか?」こんな問題や
悩みを1つ1つ解決・解消していくうちに・・・道具の話に繋がるとは
考えられないか?

単なるスポーツ店のおやじを目指すのではなく、野球部のアドバイザー
になるイメージだ。

スポーツ店のおやじなら安売りのスポーツ店が現れたらすぐに競争に
負けてしまうが、アドバイザー的存在になれば安売りも怖くない。

これはドクターマーケットの開拓でも同じだ。

保険の設計書を片手に売り込みを掛けていたら
あなたはいつになっても保険屋でしかない。

保険を売る人だけではなく、ドクターのアドバイザー・パートナーに
なることを考えるべきだ。

「保険の話を聞きたいですか?」と質問すれば
99%のドクターは「不要」「聞きたくない」と答えるだろう。

一方自分の悩みや問題を解決したいかどうかともし問いかければ
どんな答えが返ってくるだろうか?

「いいえ、問題は放置しておくのが好きです」
「NOです。悩みはそのままにしておくのがベストです」
と答えるドクターは果たして存在するだろうか?


保険営業パーソンが1人も出入りしていない病院・医院は
おそらく存在しない。既にライバルがいるのだ。
またドクターは何らかの保険に加入しているのだ。

それにもかかわらず保険の話だけで切り込むのは無謀ではないか。

問題解決型、ソリューション型営業を今こそ実践すべきだと
私は確信している。

具体的なやり方を詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を
読むことから始めて欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■売り込みでなく質問

少し前になるが、新幹線の中のワゴン販売で驚異的な成績を
残し続けるカリスマ販売員が書いた本を読んだ。

その中でなるほど~と唸ってしまった内容があったので紹介したい。

お弁当の売上をアップさせたい著者は、お弁当をその場で
食べるものだけではなく、お土産としても売ることを思い
ついたという。

一人のお客様がお弁当を一度に何個も買うことは少ないが
確かにこれから複数売るチャンスが生まれる。

あなたが販売員なら、どんな方法で売るだろうか?

お弁当を買ってくれたお客様に「お土産としてももう一つ
いかがですか?」と私なら勧めてしまうだろう。

しかしこのカリスマ販売員はこんな売り込みはしない。
お弁当を一つ買ってくれたお客様にこんな質問をするのだ。

「こちらのお弁当はお土産ですか?」

売り込みでなく質問。

こうすることで、自分で食べるだけではなくお土産にも
いいな~ということに気づき、複数購入するお客様が増えたという。


不況にもかかわらず高額個人生保契約を継続的に獲得し続ける
トップセールスパーソンからも同じような話を聞いたことがある。

普通の営業パーソンはお客様にこう売り込む。
「老後の公的年金はあてになりません。この保険で年金を貯めましょう」

一方、このトップセールスマンは売り込まず質問を繰り返す。

「日本の老後の年金についてどう思いますか?」
「いくらぐらいもらえるかご存じですか?」
「豊かな生活をするのにどのくらい足らないと思いますか?」

質問することでお客様は自分で自分の老後はなんとかしないと
まずいことに気付き、保険でお金を貯めたいと実感するという。

売り込みでなく質問

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じなのだ。

もちろん「終身保険と定期保険はどちらがお好きですか?」
では質問であっても間違いなくドクターは反応しない。

思わず答えてしまう、自然に身を乗り出してしまう
質問の仕方があるのだ。

質問をベースに営業を組み立てれば、全くコネがない
病院であっても開拓できるチャンスが広がるのだ。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

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■中澤佑二に学ぶドクターマーケット新規開拓

サッカー元日本代表ディフェンダーの中澤佑二という選手を
知っているだろうか?

私は同じ埼玉出身という事もあり、好きな選手の1人だ。

彼の通っていた高校はサッカーの強豪校ではない。
もちろんお正月にやる高校サッカーの全国大会にも出場していない。

彼は高校時代、全くの無名選手だったのだ。

どこのJリーグチームからのスカウトもなく高校を卒業した彼が
チャンスを掴むきっかけになったのが・・・
年をごまかして高校の後輩に交じって参加したベルディー川崎の
ユースチームとの練習試合だ。この試合の後、彼は川崎の練習生になり
そこからプロの道が拓け、日本代表まで登りつめる。

また彼は数年前まで髪型をアフロヘアーにしていた。
このヘアースタイルを始めた理由は少しでも目立ちスカウトやチーム
関係者の目に留まるためだという。

目的のために、どうすればその目的に近づくか考え行動に起こす

彼の場合はこれが年をごまかして試合にでることであり
アフロヘアーだった。

これはドクターマーケットを開拓する場合でも同じ。

ドクターマーケットを新規開拓する場合、一番のハードルとなるのが
ドクターといかに面談するかということのはずだ。

ドクターが話さえを聞いてくれれば、保険を売るチャンスは広がる。

ではどうすればドクターはあなたの話を聞いてくれるのか?

中澤選手と同じように目的にために考え行動すればいいのだ。

これを実践し結果を出し続けているのが今回インタビューした
鈴木氏なのだ。

普通に訪問すれば門前払いだろう。保険の設計書を出せば
すぐに断られるはず。

こんな状況をどうやって突破したのかを詳しく語ってもらった。

あなたが考え・行動するための大きな大きなヒントになることは
間違いない。

ドクターが時間を取り、あなたの話をじっくり聞いてくれる場面を
想像して欲しい。

1人のドクターだけではなく、毎日毎日こんな状況が続いたら
あなたの営業は変わらないだろうか?

あなたの成績は変化しないだろうか?

ドクターマーケット開拓に関して
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長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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