■DMレスポンスを劇的に上げる方法

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■DMレスポンスを劇的に上げる方法

私が保険を販売していた頃、法人の新規開拓をするために
DMを出したことがあった。

いきなり保険を売り込んでもダメだと考え、DMの内容は
関心がある社長に資料を請求してもらうものだった。

結果は・・・レスポンスを期待したが0(ゼロ)だった。

次にある部分を変えて私は再びDMにチャレンジした。
するとレスうポンスは跳ね上がり私は1度に多くの
見込み法人を獲得することに成功したのだ。

何を変えたかあなたは予想がつくだろうか?

実はDMの切り口も送る資料も最終的に勧める商品も
全く変えていない。ほとんど同じ内容のDMを送ったのだ。

変えた部分はただ1つ。

「資料を請求してください。」という部分を「資料をご覧いただき
経営者にとって果たして有効なものかご意見を教えてください。」
に変えただけなのだ。

「請求してください」か「教えてください」か
たったこれだけのことでレスポンスは大きく変わるのだ。

もちろんこれはDMだけでなくメールでも同じ。

伝えようとする内容はほぼ同じであってもメールの書き方や
ほんのわずかな差で結果は大きく変わるのだ。

例えばあなたはお客様にメールを送る時、文章の「改行」を
気にしたことがあるだろうか?

コンピュータから送られたメールを携帯電話で受け取ると
「改行」がめちゃくちゃで読みにくいという経験は1度や
2度したことがあるだろう。

たったこれだけのことで、選ばれるか選ばれないかが
決まるのだ。

ネットや見積サイトの発達でお客様は1度に複数の商品を
比較できるようになった。
それと同時に複数の営業パーソンも比較できるようになった
と言える。

保険料や商品の特徴だけでは勝負は決まらないと私は断言する。

わずかなメールノウハウであなたは選ばれる存在になることが
できるのだ。

個人保険から決算対策保険まで新規契約のほぼすべてを
ネット経由で獲得している奥田氏の他では手に入れられない
メールノウハウを勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■ロンドンハーツから学ぶ契約獲得術

ホームページやネットから資料請求や問い合わせがあり
メールに見積を添付して送ってみたものの、お客様から
何の返信・レスポンスがないという経験をしたことがないだろうか?

私は嫌と言うほどした。
まだ代理店をしていた頃、ある見積サイトからの見込み客を
1件○○○○円という形で買い、フォローして契約に結び付ける
というプロジェクトに参加していた。
1日数件、1カ月で数十件の見込み客をメールでフォローしたが
全く返信はなかった。

ネットで資料請求するお客様はいろいろ比較し、とにかく安い
保険料の会社を選ぶから、保険営業パーソンはやっても無理と
勝手に結論付けていたのをよく覚えている。

しかしこの考えは大きな間違いなのだ。

やり方を知らないだけ、もっと言えば「メールの送り方」を
知らないだけなのだと、今回インタビューした奥田氏は言う。

資料請求や問い合わせがあったお客様に普通に見積を添付して
メールを送る・・・実はこれでは思ったような契約を挙げることは
できない。

「契約を目的にする」のではなく「お客様のレスポンスを目的にする」
メールを送れば可能性は断然上がるのだ。

多くの保険営業パーソンは最初から契約を獲ろうとするメールを
送るからうまくいかない。そうではなく、どうすればお客様がメールを
返信してくれるかを考えるのだ。
返信があれば、もっと詳しいお客様の条件やニーズを引き出すことが
でき、契約は驚く程近づくことになる。

詳しくは今回のCDインタビューの中で明らかになっている。

前回のCDでは法人保険提案のスペシャリストとして登場した
奥田まさや氏。

実は現在の新規契約のほどんどすべてはネット経由なのだ。

個人の医療保険やがん保険だけの話ではない。法人保険も
そして決算対策保険もネット経由なのだ。

その成功の秘密がズバリ「メールノウハウ」なのだ。

ロンドンハーツという番組で共演したアイドルから若手芸人に
気があるようなメールを送って騙すというドッキリ企画がある。

実際にはロンドンブーツ淳がアイドルになりすましメールを送るのだが
いきなり「あなたが好きです。」なんていうベタなメールは送らない。
仮にこんなメールが来たら、いたずらかどっきりか若手芸人は疑うはずだ。

アイドルがその友達に本来送るつもりのメールを間違って若手芸人に
送ってしまうという設定にするのだ。

メールの内容は、アイドルが共演した若手芸人を好きになってしまった
ことを、友達に伝えるものだ。

多くの若手芸人はうれしくなって思わず返信してしまい、どっきりに
かかってしまう。

これはあくまでバラエティー番組のメールの話だが
メールの送り方次第で相手の反応が変わることに気づいて欲しい。

これは保険営業でも同じなのだ。

今やほとんどの日本人が使いこなすメール。
メールを使わない人を探すほうが難しいと言ってもいい。

こんな状況にもかかわらず、保険業界でメールノウハウに
ついて語られることはほとんどなかったのではないか。

今回のCDではズバリ保険契約に繋がるメールノウハウを
思う存分語ってもらった。

ネットでは他社より保険料が安く条件がよくないと契約が
獲れないという常識が、CDを聴けば間違っていたことに
気づくはずだ。

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■保険資料請求者を3倍集めるマーケティングノウハウ

「資料が欲しい。」「この保険を検討したい。」
こう考えているお客様を1人でも多く集めたい
・・・多くの保険営業パーソンが持っている願望ではないか。

資料請求者=見込み客を集客する有効な手段で
一番に挙げられるのがホームページ。

しかし大手でたくさんお金を掛けているライバルに勝って
資料請求者を集めることに成功しているケースは少ない。

どうすればお客様を集められるか、今回は私の考える
ポイントを1つ挙げたい。

ほとんどの人は資料請求して欲しい保険の特徴や良さ、安さ
ばかりをホームページでアピールする。

これでは差別化できないしお客様の心に響かない。

商品のメリットをアピールするだけではなくて、資料請求する
メリットを訴えるのだ。

資料を読むとどんなことがわかって、どんないいことがあるのか
をホームページにしっかり書くのだ。

逆に資料を今すぐ請求しないとどんなデメリットがあるのかも
書くと効果はさらに高くなる。

テレビCMでよく流れている「やずや」を思い出して欲しい。
電話やネットで申込むと○日分のサプリメントのサンプルが無料で
プレゼントされるのだが、サプリメント自体のアピールよりも
無料サンプルのアピールに時間を割いている。

少し極端かもしれないが・・・
がん保険がいかにいいかよりも
がん保険の資料を読むといかにお客様に幸福をもたらすのかを
ホームページで表現すれば、資料請求率はアップすると私は
考えている。

まだまだホームページから見込み客を集める方法はたくさんある。

ネットを活用して成績をアップさせたい人は
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CDの内容の1部を挙げると

・なぜ10パターンの見積をメールで送ると成約率がアップするのか?

・メールを送る時間でライバルと差別化できる

・大手に勝つための一番簡単なネット戦略とは?

・お客様のメールアドレスは情報の泉

・100%契約が獲れないメールの文面とは?

・成約率を極端にアップさせるメールとは?

・保険の相談や質問メールにはこんな文章を返信せよ

・契約を近づけるメール「改行」テクニックとは?

・メールで成功したければ電話を使え?

・間違いだらけのフォローメール

・しつこくならない、失敗しない絶妙のメール頻度とは?

・複数サイトから見積をとっているお客様から選ばれるメールテクニック

・返信のないお客様のニーズを復活させる裏技とは?

・契約にならなかったお客様へのメールこそが大きな契約を生む

・会う時=契約時にする超効率メールの出し方とは?

・メールの送り方次第でネットから法人保険は簡単に売れる!

・紹介を確実に契約に繋げるメール「CC」の使い方とは?

・ネット経由のお客様との面談で成功するためのポイントとは?

・こうすればホームページで見込み客を集めることができる

・なぜホームページで資料請求が集まらないのか?

・競争しない、1人勝ちできるネット広告の出し方とは?

・ジョイントベンチャーでネットから保険契約を獲る方法とは?

・もう見込み客を集めるな!見込み客を買う戦略で全国展開する方法

・ポスティングとミニコミ誌でホームページに見込み客は集まる!

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