■保険営業の選択と集中

ここでは、■保険営業の選択と集中 に関する情報を紹介しています。
■保険営業の選択と集中

私の友人の保険代理店は不況にもかかわらずお客様からの紹介だけで
大きな成果を上げ続けている。

特別な新規開拓や売り込み、無理な紹介依頼は一切しない。

やっているのは「がん保険」の販売だけなのだ。

といっても設計書やパンフレットを広げての説明がうまいわけではない。
がんに関しての情報を徹底的に収集しお客様に提供しているのだ。

例えばがんの検査。今一番正確でがんを発見しやすい検査はどんなもの
なのか?それがどのくらいの費用がかかり、どんなものなのか?情報を
集めるだけではなく、自分で体験しそれをお客様に伝えている。
(時には数十万円する検査も受けるという)

がんの治療法についても同じ。がんで保険金を支払うお客様に対しては
治療法の情報や医療コーディネーターや医師の紹介まで行う。

保険の販売者でありながら、がんに関しての最新事情を直接医師へ
インタビューしてそれをお客様に提供もしているのだ

特にがんで保険金を支払ったお客様からの紹介は尋常ではないくらいの
数が来るという。

がん保険を売っている保険営業パーソンは星の数ほどたくさんいる。
しかしここまでがんの情報に特化して提供している人はほとんどいないと
言っていいのではないか。

売っている商品がよくないから、保険料が安くないなら、解約返戻率が
高くないから売れないという方がよくいる。

確かにそれも間違いではないが、他の保険営業パーソンと差別化し
頭一つ抜け出すためには別の方法があることに気づいて欲しい。

その1つが「特化」「選択と集中」だ。

終身保険もがん保険も自動車保険も・・・何でも売ります!何でも
得意です!という戦略も決して悪いわけではない。

しかし数十万人いる保険営業パーソンの中からあなたが選ばれるためには
得意な分野や種目を選択し集中することも重要ではないか。

今回紹介した保険代理店のように「がん」というのももちろんいい。

他にチャンスが大きい分野は???

それが「資産運用」だと私は確信している。

1500兆円を超える日本人の資産。つまりあなたの目の前には
巨大なマーケットが広がっているのだ。

それでいて多くの人はそれらをどこに預ければいいのか迷っている。
そして自分の老後に大きな不安を抱えている若者があふれている。

こんな事実を考えただけでも「資産運用」にチャンスがあると
想像できないか?

と言っても、終身保険や年金保険の設計書やパンフレットを片手に
提案してもおそらくうまくいかない。

そこにはあるコツ・ノウハウが不可欠なのだ。

うまく売り込んだり説得してもうまくはいかない。

大切なことは、お客様のニーズを満たしながら一歩一歩階段を
上ってもらうことだ。

売るのではなく、売れてしまう!

こんな流れを作ることができれば、1500兆という莫大な資産を
保険契約に徐々に変えることが可能になるはずだ。

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■この急成長市場へ保険を提案せよ

富士フィルムという会社をおそらくあなたは知っているはずだ。

この会社名を聞けば「写真用のフィルム」を思い浮かべるだろう。

今更説明するまでもないが、フィルムを使った写真はデジカメの
普及で一部のマニアやプロを除いて激減している。

では富士フィルム自体が売上が大幅に下がっているか?

実は全く逆で2010年の決算は好調で利益も配当も出している。

様々な理由が考えられるが写真のフィルムから需要拡大が見込める、
フィルムとは全く別の「健康食品」や「化粧品」に進出したという
のが大きな要因の1つではないか。

市場が小さくなれば別の分野で勝負する!
富士フィルムに限らずこれはビジネス成功の鉄則に違いない。

これは保険営業でも同じ。

少子高齢化で日本の保険のマーケットは小さくなることは確実だ。
さらにネット販売やテレビ通販などの影響で保険料が安くなって
いるのも間違いないのではないか。

保険に入る人自体が減り、入る金額も小さくなる

それでもあなたはここの分野だけで勝負を続けるのか?

もちろんだからと言ってがん保険や終身保険を今すぐに売るのを
止めてしまうことを勧めているわけではない。

富士フィルムのように別の部分に目を向けることが厳しい競争を
勝ち抜くためには大切なのでは?

あなたのすぐ横には今も拡大を続けている分野があるのだ。

ここ20年で日本人の資産は1.5倍になったという話を聞いたことが
ある。先行き不安や震災の影響もあって、お金を使うよりは貯めるという
傾向が今後ますます強くなるとは思わないか?

そう今こそ1,500兆円あると言われる日本人の資産に保険営業
パーソンは目を向けるべきだ。

年齢に関係なく
健康状態にも左右されない

これからますます大きくなることが確実な「資産運用」の分野で
保険を売ることをあなたの武器の1つにしないか?

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■10年前と同トークで保険が売れる秘密

年150回以上全国各地で「資産運用」に関する
セミナーを行う松井氏。

どのセミナーも満員だ。
さらにすごいのは初対面の参加者の9割以上が
セミナー終了後、自ら個別のコンサルティングを申込むところだ。

私は当初、セミナーでは最先端の金融商品の話や素人では絶対
知り得ない裏話や裏技を話していると考えていた。

しかし実際に松井氏が話していることは
「10年前と全く同じ」なのだ!!!

10年間全く同じことを伝え続けているのだ。
小手先のテクニックではなく原理原則を話しているだけなのだ。

今度もこれを変えるつもりはないという。

いかがだろうか?

資産運用の話というと難しく専門的で最新の話でないと
ダメというのは大きな間違いなのだ。

「10年後も同じ話」でよいなら、楽ではないか?
あなたの営業は変わらないか?

どんな話をどうやって伝えているのか?

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インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?

さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう?
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